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【论文摘要】:寿险公司在经营寿险产品过程中可能会面临来自于各方面的风险,这些风险对公司造成的影响也不尽相同。文章以寿险公司销售产品过程中面临的风险为立足点,将其在销售产品环节面临的风险归纳为两大类,即道德风险和非道德风险。并从不同的角度对这两大类风险进行了探讨性的分析,以期能够提高寿险公司在这一环节规避风险的能力。
寿险公司在销售产品过程中主要面临两类风险:道德风险和非道德风险。其中道德风险主要是人为的主观因素造成的,对于寿险公司来说控制和防范这些风险都有相当的难度,而这些风险的产生对寿险公司的产品销售和公司形象、信誉等都会造成严重的影响;非道德风险主要与寿险公司所面临的市场环境、社会环境和自然环境有关,这些环境的不断变化给寿险公司的经营带来不同程度的影响。因此,寿险公司必须提高对这些风险的重视程度。
一、 营销中的道德风险
寿险公司在营销中的道德风险主要有以下几个方面:
(一)公司内部人员的道德风险
寿险公司在进行产品的营销过程中,不仅面临投保人和被保险人的道德风险,同样也面临着公司内部人员的道德风险。一方面,公司人员往往利用职务之便贪污、挪用保险费,或者在进行保险承保时,表面上按照保险合同约定的保险责任和保险费率填写保单,但在私下对投保人 (或被保险人)做出完垒背离保险合同的附加条件,给寿险公司造成严重的经济和信誉损失。另一方面,公司内部人员在进行承保时,为了获取更多的保单而进行违规操作也会造成大量的保单纠纷。
(二)保险人的道德风险
现行的高佣金制度加剧了营销人员的短期行为 保险人为了获取高额的佣金。在为寿险公司进行产品营销时,不遵守保险人的职业道德,使寿险公司面临多种多样的道德风险。主要表现为:
1、欺骗投保人。如向投保人虚假承诺寿险公司的责任,或者擅自扩大保险责任,以骗取投保人的信任;隐瞒与保险合同有关的重要情况,阻碍投保人履行如实告知的义务或诱导投保人不履行如实告知的义务,在进行分红型保险产品营销时,故意向投保人夸大保单的分红功能而忽视其保障功能,以诱导投保人投保等。
2、欺骗保险人。为了能使一些潜在风险较大的被保险人顺利投保,保险人往往与投保人勾结,共同向保险人隐瞒重要事实,致使保险人做出承保的决定,从而使保险人面临较大的风险。
(三)投保人 (被保险人)的道德风险
信息不对称是投保人和被保险人产生道德风险的前提条件。投保人在信息不对称条件下的道德风险主要表现为投保时的逆向选择和投保后的道德风险。
授保人 (被保险人)在投保后的道德风险主要表现在以下几个方面:
1、违反保证义务。保险法上明确规定,投保人在签订保险合同时应当向保险人做出对某一事情作为或不作为的保证,或者对某种事态做出存在或不存在的保证。但投保人在投保以后,为了获得保险赔偿,往往故意违反保证义务。例如,保险事故发生以后,投保人应该履行防止损失进一步扩大的义务,但投保人故意不履行该义务而任由损失的扩大。
2、不履行及时告知的义务。保险珐规定,投保人在投保时或发生保险事故以后,都应及时履行如实告知义务。保险事故发生以后,投保人应该及时通知保险人,并有保护事故现场的责任,以便保险人对事故做出准确的判断,并做出是否履行保险责任或在多大程度上履行保险责任。但有时投保人出于个人利益考虑,在保险事故发生以后,不及时通知保险人,或者通知保险人以后,并不说明全部事实或事实的真实情况,以让保险人做出有利于自己的判断。
3、为了牟取巨额赔偿而人为制造事故。在寿险营销中,投保人为牟取巨额赔偿而故意人为制造事故的现象时有发生,其中最为典型的就是故意杀害被保险人。
二、非道德风险
(一)营销中的竞争风险
寿险公司在进行产品营销过程中可能面临的竞争风险主要有两类:一是正常的竞争风险,另一类是非正常的竞争风险。另外,营销中的价格竞争也使得寿险公司的产品销售面临严重的风险。
1、正常的竞争风险。这类风险主要是指由于寿险公司竞争不力而被迫减少市场分额,丧失发展机会,致使寿险公司不能发展壮大的风险。如寿险公司在产品营销过程中市场定位不准确、新产品开发滞后、技术创新缓慢、公司的组织结构不适应市场经济的发展要求等,都可能使寿险公司在市场竞争中处于不利地位。
2、非正常的竞争风险。非正常的竞争风险主要是指某些寿险公司采取不规范的、恶性的竞争行为给其他的寿险公司带来的风险。这种现象在不规范的保险市场上尤为明显。例如,某些寿险公司为了扩大市场分额,不惜降低或变相降低保险费率,大幅度提高保险人的佣金·采取不正当的手段向别的寿险公司挖掘人才I盗窃竞争对手的商业秘密等。
3、价格竞争风险。价格竞争风险是指由于别的寿险公司为了占领更大的市场分额,赢得更多的客户采取不同价格竞争策略而给自己带来风险。为了分析价格竞争给寿险公司带来的风险,我们运用博弈论里的“囚徒困境”模型来加以说明。
根据图1,结合纳什均衡分析,可以知道,(8,8)是这两个嫌疑犯的一组纳什均衡解,即对于任何一方来说,坦白都是他们的最优选择,结果是各判刑8年。如果把这一模型引入到寿险公司的价格竞争上来,可以得出如图2形式的矩阵。假设现在两家寿险公司在价格竞争方面有降价和保持价格不变两种选择 (涨价的情形在此不做考虑)。这个矩阵说明两家寿脸公司同时选择降价是他们的一组纳什均衡解,即双方的占优战略均衡,但结果却是使得双方的利润都减少。因此,都不降价对双方都有好处,但在实际的价格竞争中,为了保持和得到更大的市场份额,每一家寿险公司都会以降价策略来吸引更多的客户,结果是不仅没有扩大市场份额,反而使自己获得的利润减少了,所以价格竞争给寿险产品的销售带来了风险。
(二)承保标的数量不足风险
寿险产品的价格 (即费率)是通过大数法则计算出来的,因此这一价格使寿险公司能够获得预期利润的前提也必须是有大量符合条件的承保标的存在。但新产品开发出来以后,寿险公司可能面临这样的情况,即由于对客户心理预期估计不足,或者对市场潜力挖掘程度不够,或者遭受到其他寿险公司同类产品的强烈冲击,使得寿险公司所获得的客户并没有达到其所期望的“大数”。因此,该类产品的出售不仅没能使得寿险公司获得预期的利润,反而有可能因该类产品的出售使得寿险公司给付的风险增加,甚至导致寿险公司的亏损。
(三)巨灾风险
当寿险公司承保的保险标的因遇到巨灾而使大量的保险标的遭受损失时,寿险公司的赔偿责任将大大增加,甚至破产。例如,2 005年7月26日,印度遭受暴雨袭击并导致多处洪水和塌方灾害,造成至少786人死亡,寿险公司理赔金额高达2OOTL卢比。自8fl进入汛期后,飓风、龙卷风频频袭击欧亚大陆。飓风“卡特里娜”到佛罗里达州 路易斯安娜州、阿拉巴马州、新奥尔良州,保险损失高达300美元。据惠誉评级称,“卡特里娜”成为自。9 11”恐怖主义袭击以来,寿险公司损失最严重的单起事件 。
总之,激烈的市场竞争和复杂的市场风险都会给寿险公司产品的销售带来一定程度的困难,对于任何一家寿险公司来说,想要在市场竞争中立于不败之地,就必须重视并不断提高对这些风险的认识,并寻求合理的措施来规避这些风险。
我国的保险行业自1985年起就正式引入了内部审计（以下简称内审）机制，但分业经营以来，寿险公司的内审一直缺乏统一的规章制度，任由各家寿险公司自行其是。直到1999年，我国保监会才在《保险公司内部控制制度建设指导原则》中就内审给出了简单的描述。由于我国寿险公司引入内审的时间不长，各寿险公司对内审缺乏足够的重视，我国寿险公司内审存在诸多问题，这严重制约了其作用的发挥。以下是笔者就寿险公司内审存在问题的一些看法：
一、我国寿险行业内审存在的主要问题
（一）没有充分履行内审职能
内审的主要职能，应是评价组织潜在的风险，以确保有效地达到组织的目标，以此协助该组织的管理层和董事会成员有效地履行他们的职责。目前我国寿险行业内审的主要职能，还应是补充审计机关对国有资产进行审计监督的力量和检查、评价内部履行经济责任的状况，防止错弊发生，促使国有资产保值增值。而目前我国寿险行业内审长期以来都以“查错纠弊”、“堵塞漏洞”等财务审计为主，很少以积极的方式提出问题、分析问题和解决问题，导致履行内审职能的缺失。
（二）内审的独立性、客观性、权威性不强
独立性、客观性是内审的根基和灵魂，权威性是内审作用发挥的保障。独立性、权威性要求必须设置独立的审计机构，并只对董事会或高级管理层负责，客观性则要求内审人员必须独立于被审计对象及其所审查的审计活动，避免其他因素的干扰。而目前寿险公司内审的独立性、客观性与权威性离这些要求还有一定的差距。在一些寿险公司中，内审的委托人与被审计对象合一，使审计活动易受少数领导人意图操纵；尽管多数寿险公司内审工作实行总经理负责制，但实际上大多由主管财务的副总经理领导，并未设立总审计师职位（负责内审工作和直接对董事会负责），也使审计的独立性和客观性大大削弱。在设置内审机构时，部分公司与纪检、监察，甚至与财务、统计部门混同，有的虽然独立设置内审机构，但融入了与审计无关的职能，造成一个机构行使多项职责的现象，不利于审计部门监督职能的有效发挥。
（三）内审的基础工作不完善
内审的基础工作不仅包括有关规章制度的制订，也包括审计人员的培养。内审的工作制度、审计程序、处理规定、工作职能和责任是公司开展审计工作的基本规范与依据。寿险公司应该有一套统一的操作规章，各业务部门应有业务规章手册或指南。而目前部分寿险公司内审规章的制订工作仍然比较薄弱或不完善，一些内控制度不够健全，这在一些成立不久的新公司中表现尤为突出，严重阻碍审计效能的充分发挥。
另外，寿险公司审计力量薄弱、配备不到位，审计人员素质不高也是一个普遍存在的问题。部分寿险公司虽设有审计部门，但并不执行审计职能，内审形同虚设；部分寿险公司审计人员数量不足，当发生审计活动时就向各分支机构抽调人员，由于地域差异，对问题的看法也不尽相同，导致审计工作缺乏统一性；部分公司名义上设有审计部门，配备一名审计人员，实则只为应付、接待上级或有关部门的检查，审计工作未曾开展。此外，部分公司将精力集中在业务拓展方面，审计人员大多是兼职，没有受过专门培训，不仅精力不足，而且难以保证审计工作的质量。
（四）内审的方式单一，技术和手段落后
非现场审计是内审的重要方式，它具有连续、真实的特点，可动态地了解分析公司所属机构的经营管理情况，并为现场审计提供指引。但目前，我国寿险公司的审计方式主要是现场审计，而非现场审计、风险预警系统尚待建立和完善。另外，寿险公司内审的手段基本还处于手工操作阶段，自动化建设还处在起步阶段，明显滞后于寿险公司垂直经营管理手段的进步，这种情况的存在影响了审计效率的提高。
忽视后续审计也削弱了寿险公司内审的作用。一个完整的审计过程应该由前期审计和后续审计构成，前期审计是基础，后续审计是前期审计效果的保证。在前期审计结束后，如果单靠被审计单位提供整改情况报告是难以了解被审计单位实际整改情况的。部分分支机构受到利益的驱使，往往会对指出的问题草草整改，应付了事。进行后续审计则能对前期审计指出的问题有针对性地了解其整改情况，督促其按要求执行。
（五）审计频率偏低、覆盖面不广，存在内审空白点
现阶段，寿险公司由于审计人员不足、审计资源配置不合理以及审计效率较低等多种原因，部分审计机构一年仅能进行两次左右的现场审计，甚至一年仅有一次或根本就没有进行。这对于拥有数十上百家分支机构，上千营业网点的公司而言，审计频率显然太低，难以发现公司经营管理中的风险隐患。
另外大多数寿险公司将其内审工作的重点放在业务经营合规性、财务收支真实性、核保核赔管理、单证管理、预算执行情况等方面；部分公司甚至直接指定每年的审计项目，审计内容具有较大的随意性，缺乏制度性、规范性。对于电脑业务、领导责任、经营效益、内部控制执行情况等的审计力度不足，甚至存在审计空白点，为公司的稳健经营埋下隐患。
（六）审计结论和建议未能有效发挥作用
由于审计报告形成时间较长，公司决策者听取汇报的时间较晚，导致管理层获取信息时间滞后，内审部门的审计结论和建议无法及时被采纳。而且，当前多数寿险公司内审工作实行的是总经理负责制，内审部门向公司总经理室汇报工作、提交审计报告之后，再由总经理向董事会汇报，由于信息不对称使得董事会对公司实际经营状况把握不准，导致整改缺乏效率。
二、对改进我国寿险公司内审工作的几点建议
（一）重新定位，突出管理职能
现代寿险公司承担着较高的经营风险，如何有效的将风险关口前移已成为完善内审工作职能的切入点，这就要求对内审职能进行重新
定位。首先，内审工作应该从以往查错纠弊的事后审计逐步向内控制度审计转变，以事前和事中审计为主，逐步减少事后亡羊补牢的现象。其次，应突出管理职能，内审部门可以通过开展经营审计，对经营管理及绩效发表建设性意见，以提高经营管理的效率，这对于完善公司治理，改进组织经营等，都具有极其重要的意义。
（二）保证内审工作的独立性
内审作为寿险公司内部的一种重要监督检查形式，是对寿险公司内部控制的再监督与再评价，必须坚持独立性原则，这是一切监督形式所具有的共同特征，它包括审计机构、人员和运作的独立。虽然目前我国的寿险公司大多在董事会或监事会下设立了审计委员会，已与国际接轨，但内审机构及其人员的独立性不强，虽然内审机构由审计委员会垂直管理，但内审部门的人事管理和费用开支均由各分公司来承担，使内审工作不能较好地独立开展，审计人员易受领导层控制，审计缺乏效率。笔者认为，要增强内审部门的独立性，避免多头管理，必须要使其拥有独立的财务预算，进行独立的人事管理。内审人员可以从各业务部门中优先选聘，派驻审计也可在当地选聘，但必须由总公司内审部门直接选聘。审计人员的待遇如薪酬、晋升等从优，并定期接受培训，掌握新的审计依据、审计方法。
（三）加强内审基础工作建设
首先，要制定出内审职业规范标准和管理制度。规范、科学的制度和标准是内审工作的依据，也是现代内审的客观需要。因此，内审协会应参照国际内审实务标准等职业规范，结合我国具体情况，制定出可操作性强的、与国际接轨的规范标准和制度。只有寿险公司真正建立健全相应的规章制度，才能从根本上保证内审的规范化、制度化，保障内审充分发挥在公司经营管理中的作用。
其次，要强化内审人力资源管理。现代企业制度的建立和加入世贸组织对内审人员素质要求较高，因此，建立一个良好的人力资源管理制度，加强内审人力资源管理十分需要。首先要提高认识，这是决定能否强化内审人力资源管理的关键。其次是要引入竞争机制，实行奖罚并重，个人成绩量化指标定期考核，择优上岗,在健全岗位责任制的基础上把承担责任和工作绩效与个人经济利益建立起直接的联系，有利于为每个人创造参与竞争的平等机会，有利于激发内审人员奋发向上，促进个人目标和组织目标形成有机统一。再次，要强化对在职内审人员的培训，建议在大专院校设置内审专业或课程，培养复合型的现代内审人才。
（四）开展非现场审计，重视后续审计
开展非现场审计，建立和完善风险预警系统，非现场审计的开展需要利用计算机网络的优势，这就要求寿险公司要从传统的手工审计逐步转向数据技术和计算机技术审计，同时还应抓紧对内审人员进行培训，促进内审软件的开发和应用，利用计算机辅助审计技术快速而有效的得到审计所需要的基础资料，为现场审计提供指引，提高审计工作效率，降低审计成本。
此外，要加强后续审计。在开展后续审计工作时首先要合理确定后续审计的时间，一般是内审部门在出具审计报告后半年到一年的时间内实施后续审计会取得事半功倍的审计效果。其次是要把握后续审计的重点，突出质量。由于审计成本，后续审计不可能做到面面俱到，应该重点关注关键环节、重点部位的整改情况，同时确认被审对象已承担不采取纠正行动而产生的风险。
（五）实行审计派驻制，合理配置审计资源
针对目前寿险公司内审频率偏低、覆盖面狭窄，内审空白点较多的情况，内审机构应适当增员，优化资源配置，但考虑到审计成本、审计效率等因素，寿险公司可以通过实施审计派驻制达到较合理的资源配置，即总公司内审部门直接选聘内审人员派驻各分支机构,实行垂直领导,实行独立的人事和财务管理,这不仅可以保证内审的独立性，也可以有效提高内审的频率和扩大内审的覆盖面。
（六）提高审计信息的时效性，启动动态风险管理机制
为提高审计结论和建议的时效性，内审部门可在整个审计报告形成前，通过更快捷的途径，如口头汇报、审计要情通报等形式，将发现的问题和影响决策的建议向管理者汇报，这样可以避免由于审计报告形成时间晚，管理层获取信息滞后，导致对问题整改不及时或决策失误。此外，为及时发现内控缺陷，帮助管理层决策提供足够的信息，内审应与风险管理过程并行，对风险管理过程进行管理和协调，深入到经营管理的各个过程，查找风险点并及时向管理层汇报，同时制订整改措施并追踪落实，做到动态管理，提高审计信息的时效性和价值。
简介：面对保险市场的进一步开放和日趋激烈的市场竞争，建立有效的内部控制制度是促使保险公司实现稳健经营和既定经营目标，防范经营风险的必要条件。加强和健全内控机制，建立健全内部监督体系，已成为寿险行业的共识。加强寿险公司内控制度建设的对策有：充分认识内部控制的重要性；明确内部控制与经营管理的关系；内控工作要与时俱进；强化对权力的约束；以人为本，全面提高全员的综合素质；建立健全内部监督体系。
内部控制是一种自我规范的行为，为实现既定经营目标，对内部各职能部门及工作人员从事的业务活动进行自我规范、约束、评价和控制的一系列制度、程序和方法，是对风险进行事前防范、事中控制、事后监督及纠正的动态过程和机制。为实现经营目标和防范风险，应建立良好的内控环境，即管理层高度重视内控建设，并努力创造符合实际与时俱进的内控氛围，不失时机地建立有利于控制风险的机制和组织架构，设置约束操作风险和经营风险的指标体系。近几年随着商业寿险公司经营模式的确立，内部控制建设明显加强，对防范经营风险、预防案件发生、依法合规经营起了很大的作用。但在具体实践中，由于一些商业寿险公司未能将内控制度建设作为经营管理的基础性工作和重要手段加以重视，导致内部控制制度中存在一些薄弱环节，使公司的经营管理水平受到制约。
一、目前内控制度建设存在的问题
（一）内控环境不理想
主要表现为：一是对内部控制建设的认识模糊，事前防范意识不强。一些管理者把内部控制建设理解为各种规章制度的制定和汇总，认为做了整章建制工作就等于建立了内控机制，而没有把内部控制建设作为内部管理的基础性工作加以重视，把管理与内部控制建设混淆，有的甚至把内部控制建设与发展和效益对立起来。
二是职责不清。对权力缺乏有效的监督约束，事中控制不力，使内部控制流于形式。从目前情况看，尽管许多商业寿险公司制定的规章制度和办法不少，但仍存在职责不清，特别是有些商业公司的各层次管理人员仍存在游离于内部控制之外的现象，形成较大的风险隐患。由于机制的原因，目前很少有人对权力范围内的业务行为造成的风险承担责任。事实证明，一些商业寿险公司目前存在的一些重大违规违纪甚至违法行为，多数是因为缺乏对领导的监督制约措施，以及管理人员违规越权造成的。
三是事后监督形式单一，无权威性，缺乏必要的连带责任追究制度。目前，一些商业寿险公司的监督检查主要是依靠自查和各类工作的常规检查；检查方法仍基本停留在传统的印章、单证、会计凭证和账簿的检查上，未能做到适时地根据综合业务处理及其延伸的推广应用而相应改进检查方法；在检查方式上，现场检查与非现场检查也相互脱节；加之长期的自查，碍于情面和“家丑不可外扬”思想的束缚，监督没有权威性，致使许多风险控制点成为“盲区”，得不到及时的发现和纠正。即便是上级公司的检查，由于没有严格的违规处罚措施以及连带责任追究制度，因此最基本的通报也是“隔靴搔痒”，不能切准要害；查出的问题采取大事化小、小事化了，使检查流于形式，起不到监督和威慑的作用，留下风险隐患。
四是内控优先的原则说起来重要，忙起来次要。风险评估体系不够完善。传统业务没有制订计量识别的标准；再控制机制薄弱，新型业务开办的同时没有及时建立起风险控制制度，内部制约出现断层，往往是等到出现了问题才去寻求控制措施，已得不偿失。
（二）制度落实打折扣
内控制度在执行和落实过程中大打折扣的现象依然存在，具体表现为：一是重制度、轻落实，造成有章不循，违章操作。常言道：没有规矩，不成方圆。但有了规矩，不去落实，即使内控制度制定得再严密，那也只能是纸上谈兵，制度本身的约束力和威慑力都会大打折扣。从近年来陆续查处的保险违规违法案件中反映出，不少“出事”公司，不是没有制定详细具体的规章制度，而是没有去认真执行和落实，让别有用心的人钻了空子、捅了漏子。究其原因，主要是来自上传下达中各级管理者对制度理解的扭曲和打折扣，以及执行者的责任心、自觉性和落实力度不够。
二是重效益、轻制度，无意之中造成内控“盲区”。实现利润的最大化是商业寿险公司的根本目标，也是其追求的最终结果；但利润的最大化离不开内部控制作保证，二者互为条件，相辅相成。然而，在实际操作中仍存在一些矛盾，如人力资源和岗位的合理配置，业务环节的流程和人力组合，操作环节和事后监督检查的科技投入等等，但由于强调高效益、减员增效紧缩人员，以及相互制约手段的滞后等因素，必然产生在内控制度落实上的实际困难，从而为有效防范差错事故等管理风险留下了隐患。
三是重开拓、轻管理。开拓与管理，从理论上各级领导都认识到必须两手抓，两手都要硬，坚持内控优先。但是，在实际操作中，往往是开拓在先，内控列后。例如：为了抢占保险市场，新兴业务先办起来再说，管理制度不能及时配套跟上，制度滞后造成管理上的真空。
（三）对员工的内控制度教育相对薄弱
近年来，虽然采取各种措施不断强化、完善内控管理，但同时，差错事故、违规违纪案件仍然频频发生。反思深究，内控环境不理想、制度落实不力是其主要原因；而另一个重要原因就在于对员工思想政治工作、职业道德、法律法规等方面的教育培训相对薄弱，使相当一部分员工对内控制度的遵守和执行表现出“无所谓”的思想。此外，公司综合处理业务系统和其他新系统投入使用以及陆续升级，规章制度未能及时随之更新，仍沿袭过时的内控制度。并且各种新问题、新情况的接踵而至，业务辅导和业务培训脱节，业务文件、制度及办法传递相对迟缓，使部分营业网点的管理和经办人员产生抱怨情绪和逆反心理，表现出工作不扎实、不细致，从而影响了工作质量，影响了内控效率，导致客户投诉现象时有发生。还有些公司片面追求经营业绩，只注重在发展业务上下功夫，而忽视对制度执行的监督检查，有麻痹、依赖思想，内控意识较淡化，将内控职责转嫁给上级，在“出现问题一解决问题一再出现问题—再解决问题”循环过程中被动管理，使挪用资金、账外设账、贪污、出纳长短款、账务处理差错、结算事故，甚至违规办理业务、截留保险费等违规违章违法现象屡有发生。
内容提要：外国保险公司纷纷与国内大型企业集团强强联合，组建合资寿险公司。加入世贸组织后，合资寿险公司向中国公民和外国公民提供健康险、团体险和养老金/年金险服务。但在运营中，合资寿险公司出现了利用中方股东的行业优势或垄断地位，进行不正当竞争、剥夺消费者选择权、可能危害国家经济安全的行为。本文仅就合资寿险公司在运营中出现的不合规行为及其法律对策进行探讨，目的是为国家有关立法、宏观决策和监管部门提供有益参考。
关键词：合资寿险公司 组织形式 公平原则 国家经济安全
加入世贸组织对中国保险业产生了深刻的影响，其中很重要的一个表现就是增加了保险业的组织形态。在《中华人民共和国加入议定书》中，中国政府承诺：将允许外国非寿险公司设立分公司或合资企业，外资占51%。中国加入后2年内，将允许外国非寿险公司设立外资独资子公司，取消企业形式限制。自加入时起，将允许外国寿险公司设立外资占50%的合资企业，并可自行选择合资伙伴。这样就在原有两种形式的基础上，增加了合资保险公司、独资保险公司和外国保险公司分公司三种形式。①考察美国、日本、英国、德国、法国对外国保险公司在其国境内从事保险服务的组织形式，并无合资保险公司这种形式，[1]那么，合资保险公司作为中国保险业入世的产物，对中国公司（即合资保险公司的中方投资者和中国保险公司）及外国保险公司来讲，是一种双赢的结果吗？本文拟从合资寿险公司的现状、运营中暴露的问题及其法律规制的角度试作探讨，以期抛砖引玉。
一、合资寿险公司的现状及发展
（一）合资寿险公司的现状
在中国加入世贸组织之前，外国保险公司即顺应中国改革开放、招商引资的大潮，在北京、上海、广州等城市开展保险服务。1992年，美国友邦保险公司在上海设立分公司，外资保险正式进入中国市场。1996年11月，第一家中外合资人寿保险公司--中宏人寿在上海安家。其他外国保险公司也纷纷通过设立代表处、设立分公司等多种形式进入中国，为外商投资的企业提供保险服务。
中国加入世贸组织后严格执行保险市场开放时间表，加快中国保险市场对外开放的步伐，更加加速了外国保险公司进入中国的进程，尤其在加入世贸组织3年后，中国允许外国寿险公司向中国公民和外国公民提供健康险、团体险和养老金/年金险服务，进一步拓展了外国寿险公司在华的业务范围。截至目前，已有18个国家（地区）的124家外资保险公司在中国12个城市设立代表处188个，中国境内的外资保险公司已有41家，其中合资寿险公司有18家（见图表）。②
图表 合资寿险公司一览表
合资寿险公司 外方 中方 中美大都会人寿保险有限公司 美国大都会人寿保险公司 首都机场集团 中意人寿保险有限公司 意大利忠利保险公司 中国石油天然气集团公司 中英人寿保险有限公司 英国英杰华保险集团 中粮集团 信诚人寿保险有限公司 英国保诚集团 中信集团 海尔纽约人寿保险有限公司 美国纽约人寿国际公司 海尔集团 中宏人寿保险有限公司 加拿大宏利人寿保险公司 中国外贸信托投资公司 广电日生人寿保险有限公司 日本生命保险公司 上海广电集团 安联大众人寿保险有限公司 德国安联保险集团 中国大众保险公司 太平洋安泰人寿保险有限公司 荷兰国际集团 中国太平洋保险（集团）股份有限公司 金盛人寿保险有限公司 法国安盛集团 中国五矿集团 中保康联人寿保险有限公司 澳大利亚联邦银行 中国人寿保险公司 恒康天安人寿保险有限公司 美国恒康人寿保险有限公司 中国天安财产保险有限公司 光大永明人寿保险有限公司 加拿大永明人寿保险公司 中国光大集团 首创安泰人寿保险有限公司 荷兰保险有限公司 北京首都创业集团 海康人寿保险有限公司 荷兰AEGON保险集团 中国海洋石油总公司 招商信诺人寿保险有限公司 美国信诺北美人寿保险公司 深圳市鼎尊投资咨询有限公司 恒安标准人寿保险有限公司 英国标准人寿保险公司 天津泰达投资控股有限公司 瑞泰人寿保险有限公司 瑞典斯堪的亚公共保险有限公司 北京市国有资产经营有限责任公司
（资料来源：中国保监会、互联网）
通过图表，我们可以看出外国寿险公司进入中国设立合资寿险公司的方式无非两种：一是与国内保险公司成立合资公司。这是外资保险公司刚开始时的一般选择方式，但在实践过程中，这种方式组建的合资公司内部管理摩擦很大。于是出现了第二种合资方式，即外资保险公司开始选择与国内大型企业联合的方式，设立合资保险公司。通过分析表中的资料，我们可以看出，通过第一种方式设立的合资寿险公司只有3家，仅占17%，而通过第二种方式设立的公司有15家，占83%。另外，这些国内大型企业具有四个很明显的特点：一是多数都是国务院直属企业，具有很好的政治背景；二是多数具有国际背景，在海外设有分支机构，与外资有共同的语言背景；三是这些企业都是中国目前最具有资本实力的企业，有良好的资本背景；四是这些企业在中国的主要城市都有网络，具有良好的网络背景。[2]
（二）合资寿险公司在中国的蓬勃发展
据保监会统计，2004年全国寿险保费收入为3228亿元，所有外资保险公司的保费收入总和为84.34亿元。③
合资寿险公司能够在短短的时间内取得如此骄人的成绩，同与其合资的国内大型企业也有一定的关系。进入中国市场的众多外资寿险公司，其中方合作伙伴无一不是实力雄厚的大型企业集团，而这些大型企业集团又无一不是在其行业内具有行业优势或垄断地位的优势企业。那么，对于与这类具有行业优势或垄断地位企业合资的外资寿险公司而言，可以在通过合资方式正常进入市场的同时分享其中方合资者的优势资源，可能借助于中方股东力量形成对于局部市场资源的控制，取得其独资进入市场根本不可及的利润。上述分析并不是危言耸听，在合资寿险公司的运营过程中，确实出现了"搭便车"的现象。
二、合资寿险公司之法律检讨
（一）合资寿险公司运营中出现的问题
合资寿险公司在实际的经营运作过程中也出现了一些问题，如2004年3月中美大都会人寿保险公司意图独家经营首都机场航意险产品，2005年2月中意人寿保险有限公司为中石油39万已退休员工制定的高达200亿元的团体退休年金计划（以下简称"大都会人寿机场航意险风波"、"中意人寿200亿年金事件"）。"大都会人寿机场航意险风波"、"中意人寿200亿年金事件" ，充分地体现了中外保险竞争方面的矛盾、充分地体现了我国保险市场在合资寿险公司组织结构方面存在严重的制度缺陷。
这些矛盾与缺陷肇因于《中华人民共和国加入议定书》中的下列条款：自加入时起，将允许外国寿险公司设立外资占50%的合资企业，并可自行选择合资伙伴。这条规定，从表面上看，对于外资寿险公司采取合资形式是对民族保险业的一种保护，对于外资寿险公司在中国市场的发展是一种限制，是为了避免国内寿险资源的大量外流，属于一种保护措施。这一规定意在提高门槛，但实际效果可能并非如此--外资寿险公司获得了和任何一个中国优势企业结盟的机会，而且外资寿险公司（友邦除外）只有选择中国合作伙伴才能获得进入中国市场的惟一通道。
（二）合资寿险公司制度缺陷的法律分析
在"大都会人寿机场航意险风波"中，中美大都会人寿保险有限公司意欲独家垄断首都机场航意险的行为，是借助于机场这一具有自然垄断地位的场所来独家销售保险的行为。从其他寿险公司的角度，该行为属于不正当竞争；从消费者权益保护的角度，该行为剥夺了消费者的自由选择权。在"中意人寿200亿年金事件"中，200亿元是一个人为的纪录，不是真正通过市场行为获得的，是向关联企业业务转化的结果，此举属于重大的关联交易，对于内资保险公司和外国独资保险公司都是不公平的。上述事件中的外资寿险公司，其中方合作伙伴绝大多数为行业内具有优势或垄断地位的大型企业集团。因此，"肥水不流外人田"，合资寿险公司中的中方股东一旦利用行业优势或垄断地位，为合资寿险公司谋求控制行业内的保险市场资源（如中方股东的关联企业和下游企业的保险资源），无论是对民族保险业，还是对独资保险公司来说，都是不公平的。如果这种模式被大规模效仿，我国保险市场已经建立起来的公平竞争的秩序将遭到严重破坏，那些参与合资的外资保险公司将成为实际上的最大受益者，我国民族保险业的根本利益将受到严重冲击。
若从国内大型企业集团的角度来分析，我们可以看到，一些希望充分利用垄断地位或股东优势分享保险市场资源的国内大型企业，由于现行法律法规的限制，在不能直接成立高比例控股的保险公司或自保公司的情况下，利用合资寿险公司组织形式存在的制度缺陷和外资希望尽快进入中国保险市场的心态与外资组建合资公司，从而在法律和组织形式上建立了利用垄断地位或股东优势分享保险市场资源、获得非市场经营利润的平台。换句话说，中国合资寿险公司组织结构的制度缺陷，为垄断型企业树立了通过组建合资保险公司来获取保险垄断资源和变相组建专业自保公司的榜样，获取非市场化的保险经营利润。④
同时，与这些国内企业合资的外资公司以其品牌、资本实力帮助中方合作伙伴顺利实现这种利益，并且在短期内就可以分享其独资进入市场根本不可及的利润。加上我国对于外资和合资保险公司实行优惠税收政策，造成中外合资寿险公司享有国内股份保险公司和外资独资寿险公司根本不可能同时获得的垄断利润和税收优惠，形成了事实上的中外合资寿险公司与其他组织形式寿险公司的不公平竞争。
（三）合资寿险公司组织形式的法律适用
进一步分析这种不公平竞争或制度缺陷的成因，是中国现行相关法律法规关于合资寿险公司之条款的不一致。按照《中华人民共和国保险法》（1995年制定，2002年修订，以下简称保险法）第70条，保险公司应当采取股份有限公司和国有独资公司的组织形式；而《中华人民共和国中外合资经营企业法》（1979年制定，1990、2001年修订，以下简称合资企业法）第4条规定，合营企业的形式为有限责任公司。那么，合资寿险公司的组织形式应该适用哪条规定？
笔者认为应该适用保险法第70条，而不是合资企业法第4条的规定。因为，保险法与合资企业法的规定均不能定夺合资寿险公司采取何种组织形式为妥，若认为保险或合资中任一项为特别事项均不具有信服力，也就不能适用"特别法优于一般法"的原则，那么，宜采用"新法优于旧法"的原则，⑤从而适用保险法第70条之规定，此其一。其二，合资寿险公司采用股份有限公司的组织形式，可以避免采取有限责任公司形式的上述制度缺陷和可能引起的不公平竞争。若合资寿险公司采取股份有限公司形式，即应符合《中华人民共和国公司法》（1993年制定，1999年修订）第75条的规定，有五人以上为发起人。这样，按照中国股份保险公司的一般实践，单一股东持股比例通常不超过总股本的10％，[3]股权结构相对分散，从而很少依赖股东业务，需全力开拓市场业务，必须按照公平竞争原则通过市场获得业务，几乎没有可能借助于股东力量形成对于局部市场资源的控制，也就从根本上避免了不公平竞争的产生。
三、合资寿险公司法律规制的构想
第一，保监会应尽快出台规范保险市场团体险的专门细则。
团体险领域的违规经营行为屡见不鲜：一是内外勾结，长险短做，趸交即领，变相抬高最低收益；二是将团险退保金直接以现金形式支付给被保险人；三是未经报备的协议承保较为普遍，少数公司还有虚增保费的问题。[4]有些企业竟然出现了借保险渠道洗钱、先买后退的现象。另外，外资寿险公司的上述垄断行为除了损害民族保险业、其他组织形式保险公司的利益外，一旦外资寿险公司获得对于国民经济举足轻重的关键企业或部门的团体保险合同，甚至可以通过技术分析获得一个企业或行业里极其重要的信息，对整个行业乃至整个国家的经济安全都将产生重大的影响。
考察中国现行保险法律法规，规范团体险的规定并不完善，包括：2000年7月25日中国保监会下发的"关于规范人身保险经营行为有关问题的通知"（保监发2000?133号文件），2001年中国保监会下发的"关于整顿和规范人身保险市场秩序的通知"。这些规章仅对投保团体成员总数和比例、退保金和满期生存给付金支付方式做出了原则性规定，要求对长险短做、趸交即领、现金返还等保险经营方式进行清理整顿，并无具有可操作性的细则，尤其未对外资寿险公司经营团体险做出特别规定。因此，为了防止外资寿险公司违规行为和危害国家经济安全行为的发生，国家相关部门应当制定限制某些企业或行业向外资寿险公司投保团体保险的规定。
第二，理顺公司股权关系，增加股东，以平衡关系，减少垄断概率。
中国现行保险法与合资企业法关于合资寿险公司组织形式之条款存在不一致，致使外国保险公司有机可乘，回避保险法的不利规定而选择合资企业法的有限责任公司形式。在与国内大型企业合资的面纱下，合资寿险公司实质上仅具有中方与外方两个股东，不符合保险法的规定。另外，这种做法也不符合国民待遇原则，是对中资保险公司和外资独资保险公司的歧视。
在目前尚无法律对于合资保险公司的组织形式进行特别规定的情况下，要求合资寿险公司的股东数量必须符合公司法第75条的规定，按照股份有限公司的组织形式管理和约束合资寿险公司，解决目前合资寿险公司组织结构存在着的不合规问题，在相同的组织结构下为中外保险公司创造公平竞争的市场环境。
第三，加强对国内大型企业的管理和法律规制。
合资寿险公司的中方投资者无不是所在行业内具有行业优势或垄断地位的优势企业。一方面，这些优势企业可能利用其行业垄断地位，向行业内的其他企业施加某种影响，为该垄断企业为股东的合资寿险公司拉业务。另一方面，这些优势企业可能利用其控股股东的地位，将其下属公司及关联公司的保险业务统一交由该垄断企业为股东的合资寿险公司。为防止上述情况的发生，反垄断法、公司法应当对国内大型企业的垄断行为、控制股东行为及关联行为预设规范，加以有效规制。
第四，充分发挥保险行业协会的自律职能和市场保护职能。
世贸组织规则约束的是成员国政府的行为，对行业协会没有拘束力，所以在加入世贸组织后，行业协会应承担起原先由政府行使的许多管理和审批职能，并寻找和挖掘合理规避世贸组织规则的楔入点和突破口，以最大限度地维护市场秩序、保卫经济安全和国家利益。因此，中国保险行业协会可以制定本行业的发展规划及本行业的市场准入、技术准入条件和从业标准，消除合资寿险公司的"超国民待遇"，维护民族保险企业的利益，保护经济安全和国家利益。
四、结语
中国政府根据加入世贸组织的承诺，规定外资寿险公司进入中国保险市场必须采取合资方式，并且要求外资占合资公司的股份比重不得超过50％，但是对于合资寿险公司的中方股东数量没有做出任何明确的规定，从而形成了目前事实上存在着的合资寿险公司组织结构中股东数量仅为中资和外资两个股东、中方单一股东控股50％的现状。在这种股权结构中，随着团体险向外资的开放，"肥水不流外人田"，中方股东与合资公司大签团体险保单的情况是可以预见到的。这将严重损害民族保险业的利益，对于内资保险公司和外国独资保险公司都是不公平的，必将打乱中国寿险市场的整体格局。我国监管当局应当果断采取决策，坚决杜绝中方垄断资源的国企和外资合资的寿险公司在团体险市场上野蛮的开拓。
[摘要]随着我国保险市场的发展，市场主体的不断增多，我国的寿险监管将从以现场监管为主向以非现场监管为主转变。借鉴英国寿险公司的风险监控措施，我国寿险公司应该以偿付能力监管为非现场监管核心，完善监管法规体系，注重信息技术的推广运用和管理，加强财务监管与信息披露工作，依赖行业协会和专业人员，建立内控评价机制。
[关键词]金融服务局，寿险公司，非现场监管
2006年1月，中国保监会下发了《寿险公司非现场监管规程（试行）》，以体现风险监管的理念，提高监管的有效性、效率性、计划性和系统性，促进寿险公司提升风险管理能力，实现寿险业的可持续发展。中国保监会主席吴定富在2006年全国保险工作会议上对保险业在防范风险的思路上提出了“三个转变”的要求。他指出，“逐步实现从以业务规模为基础的静态监管向以风险为基础的动态监管转变；从以监管外力为动因的监管向以保险公司自身风险管理为内在需求的监管转变；从结果性的事后监管向过程性的事前事中连续监管转变”。本文借鉴英国金融服务局（Financial Service Authority，FAS）对寿险公司风险监管的措施，提出我国寿险公司非现场监管的思路。
一、英国寿险公司风险监管措施
英国对保险业的监管方法主要着眼于对消费者公平、改善行业经营状况和灵活性主动性三个方面，由此形成了议会立法、金融服务局全面监管和保险同业工会自我管理相给合的保险监管体系。随着金融服务业的现代化，英国于2000年通过了《2000年金融服务及市场法案》，由FSA对金融业实施统一的监管。
对寿险公司的监管，FSA首先通过处理寿险公司业务范围的变化、主要新产品的发展和分析寿险公司的财务状况来识别与评估存在的风险，并根据出现问题的可能性及造成的预期影响来确定处理不同风险的优先顺序。在进行风险排序时，一般会考虑寿险公司的市场占有率、公众对寿险公司的认知程度、寿险公司的客户数和赔偿等因素，来决定要采取的监管措施，分配监管资源，最后使用相应的监管措施来消除上述风险。
（一）英国寿险公司面临的风险
1.财务风险
包括资本金不足、责任准备金提存不足或不实、资金营运不当、虚列资产、坏账过多、重大亏损等。
2.业务风险
包括核保理赔不当、再保险安排不当、费用支出管理不当、业务成长过快等。
3.管理风险
包括相关辅助人员的管理、保险人的内控机制、相关专业人员的素质等。
（二）FSA对上述风险的监管
1.对寿险公司面临的风险进行监测
考虑到保险监管的成本和可操作性，FSA现阶段在寿险业的监管上主要是以确保寿险公司的偿付能力作为监管的核心。在具体操作上主要从寿险公司的负债状况、资产状况、资本充足性监管、保险业务结构和业务增长速度对寿险公司盈余的影响、经营行为的重大变化和欺诈行为的出现五个方面进行监测。
非现场监管是实施日常保险监管的重要方式。保险监管部门通过检查保险公司的各类报表等资料来分析判断寿险公司的经营风险、偿付能力和业务情况。偿付能力监管是英国保险监管的重点和核心内容。其实施细则有：规定寿险公司实际偿付能力的构成、寿险公司“最低偿付能力保证金”的计算、寿险公司必须具有的法定最低偿付能力额度等。在这种监管模式下，所有英国寿险公司被要求每年完成并递交一份审计过的反映公司经营业绩和财务状况的报告。
另一方面，金融服务管理局除对寿险公司的偿付能力实施监管外，还使用其它工具和手段实施非现场监管。主要包括：第一，对寿险公司所承保风险进行分类规定。即对于不同种类的风险进行分组，根据公认的会计准则，计算这些可能发生的理赔；第二，规定市场准人条件与资格；第三，信息公开要求。监管者要求寿险公司的高管层必须对其所提交的信息进行复核签字，并对隐瞒信息和误导监管者做出判断的高管人员进行相应处罚。第四，追踪寿险公司的业务以及审核公司过去经营业绩的真实性和合法性。第五，使用专业人员对寿险公司的经营数据进行复核。FSA建立了指定精算师制度，针对寿险公司可能出现的偿付能力不足问题普遍采用实时监控制度，而且FSA对指定精算师具有处罚权。
2.对处于不同风险等级的寿险公司采取不同的监管措施
当寿险公司的实际偿付能力大于法定最低偿付能力额度时，FSA认为其具有偿付能力，不予监管介入；当寿险公司的实际偿付能力小于法定最低偿付能力额度但大于零时，FSA就认为其偿付能力有问题，需要监管介入，促其整改；当寿险公司的实际偿付能力小于零时，FSA认为其偿付能力不足，予以破产清算。
3.注意非现场监管与现场监管的连接
（1）FSA要求寿险公司定期向其报送各项报表用以常规的检查。FSA首先利用一系列财务比率来检查寿险公司的偿付能力、业务增长率、流动性、赢利性等，以发现早期的预警信号；其次，检查寿险公司其他可能存在风险的领域，如再保险是否充足和是否有额外的资本来源等。
（2）为了防止偿付能力不足问题的出现，监管部门有权要求可能存在偿付能力问题的寿险公司提供附加信息，与财务报告不同的是，这些附加信息不对外公开。这些附加要求的信息通常包括：季度财务报告、与关联方的交易或投资、精算师做出的精算报告、经营计划的改变和其他针对不同公司所要求的特殊信息。根据对这些信息分析的结果，监管部门决定是否对公司采取进一步的措施。
（3）对于附加的信息存有疑问或认为该寿险公司存在风险隐患，FSA便与寿险公司的管理层进行接触。与公司管理层的接触并非只是对寿险公司进行详细的现场检查，而是为了给监管者提供一个与公司高层管理人员沟通的机会，监管者因此可以了解到公司的管理水平和公司未来的计划。通过定期的接触，监管者能及时了解保险市场的发展情况，发现一些报表中不能及时反映的信息，从而为处理寿险公司可能出现的偿付能力问题提供时间安排。
（4）如果在对寿险公司的非现场检查中发现其实际偿付能力额度小于法定最低偿付能力额度，则说明寿险公司的偿付能力不足。这时，FSA有权对这类公司进行干预，以恢复其偿付能力。
二、我国寿险公司非现场监管的思路
由于中国保险监管的历史较短，保险监管在理念、目标、思路以及监管实践等方面还存在尚待探索与处理的问题。我国的保险监管应当放开眼界，吸收和借鉴世界各国成熟和成功的保险监管经验。
1.以偿付能力监管作为非现场监管的核心
“目前我国寿险监管主要依靠现场监管，这种监管方式既耗费大量的监管资源，而且随着市场主体的增多，也难以提高监管效率。因此迫切需要加强非现场监管，并对保险公司进行分类监管，将有限的现场监管资源用于有问题的保险公司（方力，2006）。”非现场监管，即指监管机构在采集、分析、处理寿险公司相关信息的基础上监测、评估寿险公司风险状况，进行异动预警和分类监管的过程。在这种监管模式下，保险监管机构对保险业的管理主要是通过规定最低偿付能力额度来进行，而对保险费率、条款则不进行干预，寿险公司可以自由地根据自身实力来决定。这就要求加强对寿险公司资产和负债的监管，尤其是加强对保险准备金、资产的充足性与最低偿付能力差额的监管。寿险公司必须以特定的方式向政府提供有关情况，根据这些情况，监管机构对寿险公司的偿付能力做出评价，没有满足偿付能力边际法规要求的寿险公司，将对其实施更严厉的监督直至取消其经营权。
2.完善我国保险监管法规体系
我国政府监管机构要制定完善的、与市场发育程度相适应的法规来规范寿险公司行为。同时，政府也应该制定有关法律，让监管机构依法监管。如，英国FSA成立之时，政府就提呈议会批准设立法案·，对FSA的职责和权限进行了规定。同时也规定，如果FSA错误的监管行为给被监管对象造成经济损失后，FSA必须依法进行赔偿。这种规定，既规范了FSA的监管权，又保护了保险公司的合法经营权，还有力地防止了FSA滥用监管权力干预保险公司自主经营的行为。
3.注重信息技术的推广运用和管理
先进的信息处理设备和信息管理技术在保险监管中发挥着重要作用。监管机构应该做到：第一，根据非现场监管的需要，全面收集反映寿险公司经营和风险状况的信息，包括数据信息和非数据信息。第二，充分利用中国保险统计信息系统等各种信息渠道，逐步建立健全寿险公司非现场监管信息收集体系。第三，充分利用已要求寿险公司报送的各种信息进行非现场监管。对于其他需要寿险公司报送的信息，中国保监会应明确的非现场监管信息采集要求，确定信息报送的时间、方式、内容、频率和保密要求。第四，督促寿险公司建立非现场监管信息报送制度。寿险公司应对所报送信息的完整性、真实性、准确性和及时性负责，同时，提供的财务信息资料必须经会计师事务所、精算师事务所等社会中介机构审计或鉴证，必要时可以要求寿险公司提供补充材料，要求寿险公司就相关问题做出补充说明，监管机构可以通过函件、传真、电子邮件的形式要求寿险公司相关人员对有关问题进行答复。例如，英国FSA专门成立技术委员会，对各寿险公司的信息管理提出标准和要求，定期检查。同时还要求各寿险公司要有替代方案，一旦信息设备出现问题，要有解决办法等。
4.加强财务监管与信息披露工作
财务监管是保险公司偿付能力监管的基础。如英国保险监管是建立在偿付能力监管为核心原则的基础之上，其利用现代信息手段，以风险为基础的监管方式及预警系统值得我国保险监管机构借鉴。
向社会公开寿险公司的信息越多，越能帮助投保人正确选择保险公司以转嫁风险，越能减少市场失灵所造成的经济损失，同时也可以通过社会的力量强化对寿险公司的监督，也有利于寿险公司加强自律。因此，首先，保险监管机构应该每年都向社会公开保险公司报送的保险监管报表，让凡是需要了解寿险公司信息的单位和个人都可以自行查阅。其次，在加强年度监管报表的同时，不定期地向寿险公司开出调查表，要求寿险公司如实报告。再次，保险监管机构应调集精兵强将，甚至借用社会力量，对寿险公司报送的报表进行认真的分析和研究，力争及早发现并及时解决问题，把风险与损失降到最低限度。同时也可以不定期地去寿险公司进行现场调研。
5.依赖行业协会和专业人员实施监管
成功有序的监管离不开行业组织的自律配合，独立、有权威的行业组织将发挥无法替代的作用。行业组织在起到市场主体间联络、信息、技术咨询和共享服务等作用的同时，其最重要的角色是应在某种程度上独立充当市场秩序的维护者和行业经营行为的仲裁者。监管机构应极力扶植此类半官方的行业组织的出现和成熟，以行业的自律担负起监管的辅助作用。如，英国的相关保险行业协会在寿险的非现场监管中起着积极的辅助作用。英国行业自律的主要机构有：英国的精算学会、劳合社理事会、英国经纪人委员会、保险推事局、保险人协会、寿险组织协会和个体保险仲裁服务公司等。其中精算师在保险监管中起着重要的作用。
6.建立内控评价机制，探索建立内部审计责任人制度，构建内部审计与外部监管的互动机制
目前大多数公司的内部控制没有渗透到各项业务过程和所有部门，许多关键控制点处在控制无效状态，因此必须强化董事会、管理层和内部审计人员对寿险公司内控的责任，建立监督评价机制，实施分类监管，推动行业交流，强化管理层和内部审计责任（陈文辉，2006）。2005年寿险公司发生的问题和案件中，超过96%是公司内审部门发现的。内审制度的重要性可见一斑（方力，2006）。
总之，对寿险公司的非现场监管体系涉及制度、信息、人才等多个要素。它的有效实施需要一系列的条件，如保险市场发展比较成熟，保险行业的自律能力比较强，保险消费者对保险产品有较强的辨别能力，以及财务制度比较健全等。
一、营销机制创新是21世纪我国寿险企业持续发展的必然选择
我国寿险企业在21世纪之所以要以营销创新为主旋律，主要是基于以下考虑：
（一）社会主义市场经济体制的建立对寿险企业的经营活动提出了新的要求。随着社会主义市场经济体制的建立和国有企业改革的深化，我国保险企业的经营环境和社会环境发生了很大的变化，保险市场的竞争日趋激烈，各保险公司只有加强市场营销，转变经营观念和经营手段，树立现代市场营销观念，才能在激烈的市场竞争中不断扩大市场份额。
（二）加强市场营销是我国加入WTO的要求。加入WTO以后，我国的保险市场对外开放是一种必然，外国保险公司进入我国保险市场后，带来的不仅有先进的经营管理技术，还将带来更为激烈的市场竞争。因此，国内各保险公司要加快保险产品的更新换代，提高市场营销能力，拓宽保险市场，不断增强公司实力，以迎接外资保险公司的挑战。
（三）加强市场营销是适应信息技术飞速发展的需要。随着信息技术的发展、网络的应用，传统的保险经营方式将面临越来越大的挑战，原来的薪金制员工营销、佣金制的人海战术将产生变革，通过银行、邮政、旅行社，以及网络销售、电话销售等高效率、低成本的现代营销方式将在竞争中异军突起。因此，加强对现代高新技术条件下营销战略的研究，树立现代营销观念十分必要。
（四）加强市场营销是迎接知识经济挑战的要求。21世纪是知识经济的时代，它将逐步替代工业经济成为国际经济中占主导地位的经济。知识经济作为一种创新型经济，强调创新应成为经济增长的原动力。在知识经济条件下，保险企业的竞争力大小取决于其创新能力的强弱。保险企业的创新能力包括多个方面，营销创新是其核心要素之一，保险企业只有大力开展营销创新，才能更好地迎接知识经济的挑战。
二、目前国内寿险企业的营销观念已成为制约我国寿险业持续发展的瓶颈
运用、寿险营销人员拓展业务的营销制度，是国际上寿险公司常用的做法，在保险业发达国家已经发展得相当成熟。自1992年美国友邦保险上海分公司率先引入个人营销员展业方式后，随着近几年来我国保险业的发展，国内各保险公司大都引进和采用了这种营销制度，这是中国寿险业与国际寿险业接轨，并寻求自身发展的必然产物。应该说，个人寿险营销制度的引进开辟了我国人寿保险业发展的新纪元，为国内寿险市场的开拓、销售队伍的壮大和保险观念的普及发挥了重要的作用。但是，也必须看到，目前我国寿险企业在营销观念和对寿险营销制度的认识及执行上都存在较大的差异，我国寿险企业的营销偏重的是短期利益，是一种为获得眼前利润而采取的一种行为；保险营销的重点在于保险产品，是为推销保险产品而进行的活动，活动的时空范围相对狭窄；保险营销主要是通过直接销售来获利。尽管目前我国各寿险公司都在推销上大做文章，其目的无非是推销出更多的保险产品，但有时却忽略了顾客的真正需要，给顾客造成厌烦情绪和逆反心理，损害了保险在人们心中的形象。从这个意义上说，这种没有充分体现现代寿险营销制度先进性的营销制度，只能说是一种保险推销。
随着我国改革开放的不断深化和国民经济的稳步发展，我国的保险市场正在经历着翻天覆地的变化，保险市场的激烈竞争已经进入一个崭新的阶段。在日益复杂的市场竞争中，传统经济体制下的以“生产”、“产品”为中心而忽略顾客需求的营销思想已远不能适应变化了的市场环境。因此，寿险企业作为我国的朝阳产业，要在市场上长期立足、不断壮大，必须注重与国际保险营销惯例接轨，尽快走出强势推销的误区，树立全新的现代营销观念，并实现营销机制的创新。
三、树立现代营销观念是寿险企业营销机制创新的战略导向
现代保险市场营销是保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望而开展的总体性活动。具体地讲，包括保险市场的调查和预测、营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的厘定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。它注重保险企业的长远利益，不仅仅是促销，同时还注重树立保险公司的形象，为保险公司的发展做出预测和决策；其活动的重点在于满足投保人的需要，是围绕满足投保人的需要而开展的营销活动；其主要采取的是整体营销，即包括从分析保险市场上的需求到完成险种设计以及投保人投保后的售后服务等一整套营销活动；其主要是通过投保人的满意而获利。
观念创新是寿险企业营销机制创新的先导。21世纪的中国寿险企业，不能仅仅以树立市场观念为满足，而应追求与21世纪相适应的新型营销观念。笔者认为，以下新观念应特别强调：
1.亲情营销观念。亲情营销观念强调把顾客当“朋友”或“亲人”，通过建立一种新型的亲情（鱼水）关系，把寿险企业与顾客之间的距离最大限度地缩短，通过与顾客做“朋友”，而使顾客成为寿险公司永远的“朋友”。在严酷的市场竞争中，保险企业只有真正做到处处为顾客着想，对顾客真诚、尊重、爱护、感谢、珍惜、信任和关心，使保险企业与顾客的感情相通，才能赢得顾客的心，在市场竞争中取得主动。试想，当顾客成为寿险企业的“朋友”时，还会不向寿险企业的产品“投资”吗？这就是以企业的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。
2.整体形象观念。保险企业要在日益激烈的市场竞争中取得胜利，必须在顾客和社会公众面前树立优良、美好、独特的企业形象。保险企业的整体形象是由多种因素构成的，它不但包括外部形象，还包括质量、服务、信誉、技术等因素，更重要的是它还包括理念与价值取向、决策与经营哲学、管理与人才素质等因素，它是企业技术状况、生产手段、管理水平、职工素质、应变能力和经济实力的综合反映。保险企业在整体形象定位时，要使公众明确，保险企业不只是一个单纯提供保险保障的单位，还是一个有思想、有感觉、有行为的个体。保险企业有了整体形象定位，其产品才容易获得消费者的好感与信赖，企业才容易获得公众的了解、交流、认同、偏爱、信赖和品牌忠诚。
3.善于竞争观念。保险企业在激烈的市场竞争中，必须树立竞争意识，走出过去以“我”为中心的传统模式，把顾客和竞争者作为一个有机整体，并以这个整体为中心，制订出恰当的营销策略。寿险企业要取得竞争优势，不仅要强调敢于竞争，更要强调善于竞争。一方面，要从短期的、局部的、战术性的竞争观念向长期的、整体的、战略性的竞争观念转变，要有超前性思维，以符合企业的长远利益和长远竞争能力为出发点，使竞争的重点从价格竞争转向产品、服务，技术、人才、管理、销售等方面的综合实力的竞争；另一方面，寿险企业在不放弃竞争的同时，要通过进行定位和差异化，进行市场细分，选择更有利于企业自身发展的顾客群体作为自己的目标市场，积极采取灵活多样的竞争策略，在竞争中求得生存和发展。
4.系统思维观念。保险企业在进行营销中不能孤立地考察某几个因素，不能把企业与顾客、竞争者、中介者、观众等割裂开来进行考察，而应该把这些因素做为一个整体进行分析。在寿险企业内部，市场营销不只是营销部门的事情，它涉及到保险企业的方方面面，即承保、理赔、管理、财务等部门。现代营销的核心是满足客户的需要，为实现这一目标，各个部门、各个环节必须密切合作，强调协调，取得整体的营销效果。
5.注重长远发展观念。现代企业营销在考虑营销目标、产品开发、投资回报等问题时，都要注重长远发展。目前国内有些寿险企业往往过分注重短期效益，片面强调保费指标的重要性，在开展营销活动时营销人员为扩大业务量，常常不择手段拉保、诱保、甚至骗保，而一旦发生赔付则尽可能少赔、晚赔、拒赔。其结果虽然会在短期内给企业及个人带来一些甜头，但从长远来看必然导致公众丧失对保险的信任，保险行业的整体形象受损，影响整个保险市场的健康发展。因此，保险企业在营销过程中，切忌急功近利，过分考虑眼前利益，一些很快见效的短期措施，可能会成为困扰以后长远发展的不利因素，严重损害寿险企业的长远利益。
四、在现代营销观念的基础上进行寿险营销机制的创新
面对众多对手在日益国际化的市场领域中竞争以及全方位的严峻挑战，国内寿险企业的根本出路在于建立具有中国特色的、基于现代保险市场营销观念的、市场化的、高效率的新型营销机制。寿险企业营销机制创新的立足点，是将“以客户为中心”的经营理念直接定位为“客户的效用最大化”，通过建立强有力的产品开发系统、市场营销系统、售后服务系统，强化市场导向，尊重、满足客户的保险需求，为目标市场上的客户提供高质量的产品和效用组合，最大限度地提高客户的整体价值，降低消费成本，使客户付出的货币成本、时间成本、精力成本都降至最小，从而在更大范围内创造出数量众多、层次有致、对公司未来发展抱有良好期望和信心的客户群体。具体地说就是：
（一）通过产品设计和产品功能的差异化，最大限度地节约顾客的投保费用。寿险产品是一种特殊的商品，它既具备了一般商品所具有的共性，还具有其特殊的个性。随着寿险企业经营环境的变化，那种保险人出售什么产品，被保险人就购买什么产品的卖方市场已不复存在，保险环境已经进入了以被保险人为导向的买方市场，所以，寿险企业在开发适销对路的保险产品时，应在两个方面做到差异化，一是寿险产品的产品差异，寿险企业的产品质量和性能要明显地优于保险市场上的同类产品。为此，寿险企业要在已有的基础上不断创新，开发出新的核心险种，淘汰掉那些过时的、不适合社会需要的旧险种，同时，以市场供需为导向，在不同地区、不同自然条件和不同风险的条件下，承保同一种保险标的的保险条款和保险费率时应有所差异，实现保险条款的差异化和保险费率的市场化，以培养企业独有的市场和客户群体；二是寿险产品的功能差异，要给顾客购买产品留下足够的选择空间，根据客户保险需要的差异，使用具有不同功能的产品组合，提高系列化的产品供给。保险产品不仅要具备基本的保障功能，还应该具备更多的延伸功能和附加功能，如储蓄功能、投资功能和服务功能等。
（二）通过营销手段和营销渠道的差异化，最大限度地节约顾客的时间成本和精力成本。寿险企业在营销实践中，一方面应敢于把国际先进的营销做法创造性地加以应用，另一方面要大胆地提出和实施新的营销方法，如采用网上营销的营销手段，在互联网络上开展寿险营销活动。寿险企业可通过分阶段建立“保险信息网”、“保险营销网”、“保险服务网”的做法，待条件成熟时，实行三网合一，使之成为保险销售的主要渠道，为客户提供全方位的保险服务；在寿险营销过程中，应该根据不同寿险公司、不同保险产品和不同客户群体的实际情况，创造良好的产品分销渠道和销售条件；要通过强烈的品牌意识、成功CI策略，借助出色的媒体宣传，激发客户对公司产品的消费倾向。通过这三个方面的差异化，最大限度地节约客户购买寿险产品的时间成本和精力成本。
（三）通过提高保险服务的附加值，最大限度地增加顾客使用产品的效用。寿险公司在产品开发和设计过程中，要提高技术创新在产品中的附加值，把高技术含量充分体现在客户服务上，转化为客户的效用增值，力图做到寿险公司推出的产品是客户需要的，是正确的；寿险公司在提供服务时，要考虑到保险服务的长期性和持续性，保险企业在保险合同签定以后，要利用各种方式与客户保持联系，实现服务的延伸，一方面经常了解顾客的实际需要和潜在要求，并在此基础上不断调整、改善和创新自己的产品和服务；另一方面，保险企业通过获得信息反馈，有利于进一步发现并引导新的需求，以此提高服务创新在寿险产品中的附加值，如为客户提供保险责任以外的附加服务，甚至是提供与传统保险业务无关的服务等，达到最大限度地增加顾客使用产品的效用的目的。
1990年以来，我国寿险业以年均36%的速度快速发展。去年上半年，全国保费收入2154.3亿元，寿险占比高达77.88%，对国民经济的促进作用日益提高。但应对该行业积聚的风险、风险变迁方式及其成因有一个清醒的认识。积极应对，防患于未然，无疑对确保我国寿险业稳步健康发展具有重要的现实意义。
寿险业经营风险与成因
1.资产负债较高。资本充足率较低以及偿付额度缺口增大引致一定的潜在偿付风险。1999—2001年期间，占国内寿险业 95%以上市场份额最大5家寿险公司，保费收入快速增加。2001年各公司保费如中国人寿、平安、太平洋、泰康人寿和新华人寿分别增长7.27%、23.21%、22.04%，14.05%和42.21%，2002年各公司保费收入增长率大幅提高，增长率分别为24.78%、70.04%、 124.67%和52.59%.与之相对，资产负债率不断提高，资本充足率、所有者权益增长率和偿付能力额度缺口日益增大。
2、利差损风险影响深远。由于寿险业对利率风险认识不足、利率持续走低以及寿险产品以储蓄型产品为主等，引致了较大的利差损风险，对寿险业经营风险产生长期影响。
1996—1999年我国共降息7次，2002年初第8次下调利率，寿险保单预定利率从 1996年前的最高10.2%左右，下降为目前的2%左右。因第8次降息幅度较小，与上次降息间隔期较长，可以推断寿险业利差损主要源于1999年以前的保单，加之1999年以前我国寿险公司销售保单为传统险，则引致利差损的保单主要是1999年前的传统险保单。
3、资产负债匹配风险较高。资产负债不匹配主要体现为三个方面，一是期限不匹配，二是数额不匹配，三是收益率不匹配。目前国内寿险公司资产负债不匹配现象较为严重，5年以内的资产：与负债不匹配程度较低，但中长期资产与负债不匹配程度较高，粗略估计，5年以上资产负债缺口占比超过50%.其原因主要有以下几点：
其一，缺乏对资产负债匹配重要性的认识，主观上加大了这一风险。1996年前，国内利率水平较高，利率环境较为稳定，保险公司投资压力较小，对精算、财务和投资均很精通的保险风险管理专才十分短缺，没有认识到资产负债匹配对公司发展的重要意义，1996午后，随着利率持续走低，利率波动幅度加入，寿险业务规模快速增加，资产负债匹配风险加人，资产负债匹配正逐步被提到“议事日程”。
其二，缺乏国际先进的资产负债匹配技术和方法。发展至今，国外发达国家已开发出行之有效的资产负债匹配技术和方法，如缺口分析、累积缺口分析、久期匹配、凸性匹配和现金流测试等，而国内寿险业对这些技术和方法仍然十分陌生，无从度量不匹配的风险大小。
其三，保险投资环境限制寿险公司实施期限和数额匹配策略。寿险资金的特点是长期性和收益的稳定性，传统险负债大部分30年以后到期，截贴：2001年底，我国寿险资金52.4%投资于银行协议存款，而协议存款期限普遍低于1 0年；债券投资比例占28.4%，而国债和金融债的期限主要集中于10年期以内，以5年期和7年期居多，截止2002年底， 20年期的国债和金融债各发行了1只，30年期的国债发行了1只，客观上限制了寿险公司负债与投资久期匹配，缺口很大。此外，我国对保险资金运用渠道限制严格，直到1998年才逐步放开，风险较高的投资品种仍受到较强的比例限制，这将长期制约寿险公司实施资产负债匹配策略。
其四，寿险资金运用渠道狭窄，限制了资产方与负债方产品收益率匹配。根据寿险负债来源和性质不同，其产品划分为以下四类，一是由寿险公司担保投资回报的传统产品，二是由寿险公司和客户共担风险的分红产品，三是完全由客户承担风险的投资连接型产品，四是客户利益与金融指数和物价指数连接的指数连接型产品。这些负债品种性质不同、风险偏好不同、经风险调整的收益要求不同，其投资品种和方式应随之进行调整。如传统产品应主要投资于协议存款和国债等，风险较小。回报稳定的品种，分红产品则需进行良好的资产配置，对股票、企业债等风险较高的产品进行一定比例的投资，保证较好的分红水平，投连型产品更需加大对股票、企业债甚至垃圾债等的投资比例，实现高风险高回报。而国内寿险资金运用渠道并未开通股票投资，企业债发行量很小，垃圾债市场尚未建立，指数型产品屈指可数，很难保证收益率间的匹配。
4、投资风险将逐步加大。寿险业经过近些年的发展，已经积聚了一定的投资风险，具体体现为资金运用收益率波动性较大。从1999—2001年各寿险公司可运用资金平均余额收益率变化看，这5家保险公司振荡幅度较大，平均值标准差高达1.3%.其中，波动性最大的是中国人寿和平安，2001年比1999年收益率分别下降2.44%和 3.16%，波幅分别达39%和37%，说明寿险业投资风险较人。
究其原因，主要有以下几点：其一，资金运用规模快速提高，加大了投资风险。其二，资金利用率较低。其三，投资渠道狭窄，制约投资结构优化，增加了投资风险。根据修订的《保险法》和有关规定，寿险公司目前只能投资于协议存款、债券、证券投资基金和回购交易，投资渠道受到较大限制，不利于投资多元化。其四，投资风险管理产品创新不足，减少了有效防范投资风险的手段。国外发达的资本市场为寿险公司防范投资风险提供了必要且行之有效的风险管理产品，如面对负债附加了嵌入式期权所带来的投资风险，可在市场上购买可赎回的期权予以防范；又如截上 2001年底，美国86%的寿险公司使用衍生产品控制利率和股市风险。而国内尚未推出这些风险管理产品，从一定程度上增大了投资风险。其五，寿险产品创新提高了对投资收益的要求，加大了投资风险。在国际化进程的推动下，该行业产品创新步伐较快，分红险和投连险等新产品促进了该市场的发展，提高了对投资收益的要求。此外，保险公司投资人员从业时间较短，寿险资金运用经验有限，也在一定程度上加大了这一风险。
5、保险风险逐步提高，保险风险主要包括产品定价风险和产品设计风险。目前，我国寿险业开发的险种主要以储蓄型险种为主，具有回报率高和手续费高的特点，同时赔付率不够稳定。
在寿险产品设计方面，保险产品过于单一，“险种同构”现象严重，个性化服务不突出，难以满足市场经济条件下企业、个人对保险全方位、多层次的需要，同时，许多寿险公司的大量保费收入来源于少数几个产品，产品设计风险较高。
综合分析引致我国寿险风险的原因，主要有以下几点：
其一是外部监管薄弱，未形成委任精算师的监管机制。西方发达国家保险业发展经验表明，保险监管机构面对众多的监管对象和大量的经营信息，无法准确估量各个公司的保险风险，需要通过建立委任精算师机制进行保险风险评估，减少因监管者和被监管者之间信息不对称，提高监管的有效性和及时性。我国目前尚未建立委任精算师机制，使该种风险疏于防范，风险加大。
其二是寿险公司缺乏具有丰富经验的委任精算师和精算人才，负债评估频率太低，风险揭示时滞过长。截止2002年底，通过中国精算师考试的不到100人，精算人才相对匮乏，我国寿险业发展时间较短，精算师积累的产品定价和设计经验有限，加大了因精算水准和经验不够而引致的保险风险；我国寿险公司普遍只能实现负债的年度评估，个别公司能达到半年评估一次，这会导致风险揭示滞后，加大保险风险。
其三是信息披露制度不健全，营销质量不高。目前，我国监管部门对寿险公司信息披露规定较少，只对分红产品的投资情况和分红比率提出较为严格的信息披露要求，使众多保户无法通过正规渠道及时获取保险公司经营信息，在投保，保单贷款和退保等选择方面具有较大的盲目性，加上有的营销人员片面夸大保险投资收益率，使保户产生较高的收益预期，加大保险定价风险。
其四是保险精算数据缺乏，增加了精算难度。由于我国保险业发展时间较短，精算需要的各种基础率数据的时间序列较短，尤其是创新产品，如健康保险等，数据搜集和整理起步更晚，符合测算要求的时间序列的基础数据不足，影响了精算的准确性。
其五是投资环境变化较大，增加了保险定价风险。1996年以来利率波动性增大，保险公司投资渠道逐步放宽，不仅可以投资银行协议存款和国债等低风险金融产品，还可以投资企业债和证券投资基金等高风险产品，客观上增大了产品定价预定利率设计的难度，使保险定价风险加大。
其六是通过产品设计和定价从源头防范风险意识薄弱，忽视产品开发的基础工作。
6、营销风险逐步降低。目前我国寿险个人制迅猛发展，个人人来自社会不同部门，不同行业，金融从业经验较少，综合素质不高。保险监管机关组织的保险人资格考试结果显示，即使在综合素质相对较高的浙江地区，自1996年以来平均合格率仅为61％，其他地区更低，这势必带来误导、欺诈客户以及违规操作等营销风险。同时，在展业过程中，由于急功近利和缺乏必要的业务知识等原因，主动将一部分高危险人群的被保险人列入低危险人群投保范畴，出现了较大营销风险。部分寿险公司为招揽客户，不惜违规提高手续费、增加佣金支出，且不顾保险的经营原则和大数法则，降低费率标准，扩大保险责任范围，亦加大了营销风险。
防范化解寿险经营风险策略
1、政府监管机构应完善监管内容，建立风险预警体系，形成全方位，多角度、系统性的监管模式。借鉴国际监管经验，结合我国监管现状，需要从以下四个方面人手，逐步形成保险公司自我监控为主、监管机构外部监管为辅的监管模式。一是监管内容应加入风险管理监控要求，尽快建立风险预警体系。二是建立健全监管机制，由监管部门督促建立委任精算师制度、寿险公司外部稽核制度以及寿险公司信用评级制度。三是监管方式应增加动态风险管理方式，在风险未达到预警值时就能找到化解风险的方法。四是加强信息披露要求，增强寿险公司经营透明度。为实施有效监管，加强风险控制，需要监管部门改善信息披露制度，着重研究解决披露什么、向谁披露和如何披露等基本问题。五是强调建立保险公司自身的风险防范约束机制，不仅需要监管机构实施有效的外部监管，更为重要的是保险公司必须建立健全科学有效的内部运行控制机制，形成自下而上的风险防范机制，提高保险公司防范经营风险的积极性、主动性和创造性。六是对跨国保险公司逐步实施全球统一监管。随着我国国际化进程的加快，国内大型保险公司将快速发展成为国际化的跨国公司，越来越多的国外跨国公司也将在我国开业，需要对其实施全球统一监管。
2、行业协会应充分发挥自律和保护职能，加强风险控制，促进行业健康发展。 2000年6月，我国已建立全国统一的寿险业协会，但未将风险控制纳入行业自律范畴，今后，可借鉴发达国家的成功经验，逐步在行业协会中增加风险控制内容，增强行业自律和保护力度。具体可从以下几方面人手：一是协会应充分发挥其沟通信息，促进交流的职能，通过设立寿险工作委员会和精算工作委员会等，防范保险风险和资产负债匹配风险。二是协会应充分发挥其约束和监督经营行为的职能，降低操作风险。行业协会可要求各个成员将在运做过程中操作风险的风险点、风险危害和风险控制措施进行多方交流和探讨，集中分析国内外操作风险案例的特点和防范方法，形成防范操作风险的自律公约，并监督各公司的具体执行情况，切实降低操作风险。三是协会应充分发挥其自律职能，减低营销风险。保险行业协会订立了行业自律公约，反对保险业务员欺诈、误导客户及有损职业道德的行为，这些在一定程度上降低了各保险公司乃至行业的营销风险。
3、寿险公司应尽快建立适合自身特点的风险管理体系。通过详尽对比分析跨国银行和跨国保险公司风险管理模式和特点，我国寿险公司风险管理可从以下三方面人手，使风险管理逐步发展成为寿险公司经营管理的核心，切实发挥风险管理防范和降低经营风险的作用。一是风险管理应具有较高的地位。国外许多大型金融机构和保险公司经过多年实践，深刻认识到只有赋予风险管理足够高的地位，才能充分发挥其职能作用，否则风险管理形同虚设。目前诸多大型保险公司已经将风险管理提升到公司发展战略的高度。在人员组织方面，由公司董事会及类似人员组成的风险管理委员会直接负责风险管理事宜，在权限方面，风险管理委员会直接对公司董事会负责，必要时可以对公司重大决策行使否决权；在职能定位方面，风险管理委员会侧重于公司整体业务风险的揭示与防范，为公司制定发展战略和日常经营提供重要决策支持与依据。二是风险管理应具有健全的组织体系，以保证其较强的独立性和权威性。二十世纪九十年代末，国际著名的保险公司AIG、美国宝信、大都会、宏利等均设立了独立的风险管理部门，形成了卓有成效的风险管理组织体系，充分发挥了风险管理作用。三是应尽快提升风险管理方法和技术水平。随着70—80年代金融衍生技术和金融工程技术的发展，金融风险管理的量化指标和模型技术得到迅猛发展，极大增强了风险管理的科学性和可操作性。尽快引入这些风险的度量、评价、控制的技术和方法，将极大提升我国寿险公司风险管理水平，有效降低经营风险。当然，诸如金融衍生产品等卓有成效的风险管理方法和手段，短期内在国内无法实现，但随着国内QDII制度的推行以及保险资金运用体制改革的深入，这些方法和技术必将成为寿险公司重要的管理手段和利润来源之一。
4、逐步推行全面风险管理模式。二十世纪九十年代末期以来，尤其1997年亚洲金融危机爆发，世界金融业风险出现了许多新的特点，即损失并非由单一风险造成，而是由包括信用风险、市场风险、操作风险、管理风险等多种风险共同引致的，由此引入了全面风险管理（ERM）模式，将金融机构各个业务单位所面临的各类风险纳入风险管理体系，按统一标准进行测量、汇总、控制与管理。顺应这一发展趋势，保险业也逐步转向全面风险管理，将保险产品经营过程中的设计、定价、核保、理赔等风险、及资金运用的投资风险、资产负债匹配风险等综合到统一的风险管理体系中进行管理，通过建立全面风险管理体系并实施相应的技术和方法如动态金融分析（DFA）和风险预算等予以实现。未来我国寿险业发展也将步入这一发展轨道。
内容摘要:在沉寂了一年多后,投资型寿险又为人们所关注。笔者认为,随着保险投资环境的日益成熟和保险双方的销售和购买行为日趋理性,投资型寿险具有广阔的发展空间,但同时必须看到,经营风险的防范控制依然是保险公司工作的重要环节,对消费者而言,也必须审慎选择适合自己的投资型寿险产品。
关键词:投资型寿险 投资环境 风险防范 保险需求
从1999年平安保险公司在上海推出国内第一个投资连结保险——平安世纪理财保险后,友邦、中国人寿、泰康相继推出分红保险,太平洋保险推出“太平盛世•长发”万能寿险,这三类产品被统称为投资型保险,这些产品由于具有保障与投资的双重功能而倍受青睐,吸引了大量投资者,然而因收益率低下,与业务员推销时宣称的高回报率相去甚远,出现了不少纠纷,以至在2001年底2002年初大面积出现了“退保风潮”。 随着《保险资金投资股票市场管理办法》的即将出台,以及国务院已原则批准保险资金投资海外市场等消息不断传出,预示着保险资金投资渠道将大为放宽。受此鼓舞,从2003年下半年开始,寿险公司的新产品再度向投资型品种集中。多家中资、合资公司已经或即将推出新的投资型险种。在偃旗息鼓了一年多之后,投资型寿险卷土重来,究竟是喜是忧?
投资环境开始成熟
首都经贸大学金融保险系副主任庹国柱认为,现在投资型产品在市场上推广应该是个比较好的时机,但还要受到资本市场发展的环境的影响。 近几年,为了适应保险业快速发展的形势,中国保监会在加强对保险资金监管的同时,也逐步放宽保险资金的运用渠道,不断调高保险资金投资的比例。2003年5月又下发文件,调高保险公司投资企业债券的比例,同时放宽保险公司投资企业债券的范围。这些举措旨在提高保险公司的经营能力,最终起到规范市场行为及保护消费者利益不受侵害的作用。业内人士认为,依照目前的趋势,今后保险公司的资金运用渠道将继续拓宽,前景看好。所以,推出投资型寿险产品,其相应的投资环境已经开始成熟。
消费者和保险公司均趋于理性和成熟
目前,居民存款不断增加,全国居民存款已逾10万亿元,这意味着广大居民已具备较强的购买力,同时也需要有更多的投资渠道来取得稳健收益。据透露,在《保险资金投资股票市场管理办法》中,保险资金投资范围除了已发行上市的流通A股外,还可以投资国内A股市场的非流通股,包括国有股、法人股,以及可转债等。但保险资金直接入市是一柄双刃剑,在可能带来资产增值的同时,不能忽视市场的风险。新投资型寿险不再说大话,过去销售人员误导“至少8%年回报率”的宣传已听不到了。太平洋寿险推出的新品种只承诺5年固定收益5.6%,平安“智富人生”万能寿险向客户承诺年利率结算不低于1.75%。业内人士据此认为,新投资型寿险回归了理性。新投资型保险能否扭转第一代产品的低收益状况,尚需要时间来回答。但投资者似乎已不抱太高的预期,而更看重其保障功能。 投资型保险产品从1999年进入市场已有五年时间,广大市民已对这类比较复杂的保险产品有了一定的了解,因而在购买时会更加成熟和理性。几年前,经历过投资型保险的打击后,保险业意识到保险功能应该回归到基本的保障上面,而不是投资收益,所以近两年在着重强调保险的保障功能,去年还停掉了热销的分红健康险,希望能唤起消费者投保保障型保险的意识。消费者也逐步接受保险提供保障这一理念,今年上半年,虽然寿险公司保费收入有所下滑,但传统保障型保险仍然保持了增势,这足以说明消费者对保障功能的认同。
风险仍须防范
重现江湖的投资型保险,其实质并没有改变,仍然是保险公司代客户理财的一种方式,有收益就会有风险。资料显示,2002年我国保险公司的资金运用收益率为3.14%,低于2000年的3.59%和2001年的4.3%。而分到普通投资者手中时,收益率往往只有1%。虽然国家放宽了保险资金的运用渠道,即将出台《保险资金投资股票市场管理办法》, 但谁能保证保险资金直接入市肯定能赚钱?且不说股市已经低迷了3年,不少机构投资者亏得一塌糊涂,即使在股市形势一片大好的时候,投资股市也存在高风险。股市不是轻易就能获得收益的地方,弄不好便会折戟沉沙,那时,不仅没有收益,弄不好连本金也要打折扣。因此 ,风险防范是重中之重。日本保险业从引进投资型寿险商品到最后该商品的衰败,其中的经验和教训值得中国保险业引以为鉴。
保险公司要苦炼内功。投资型寿险商品对保险公司自身的经营和管理水平要求非常高。相对于传统的寿险商品,其不仅要求具有一个良好的外部投资环境,包括相对成熟、规范和透明的资本市场,更需要寿险公司具有丰富的经验和娴熟的风险控制能力。中国寿险业的真正发展始于1992年,寿险公司在技术、人员、电脑、内控、经验和实力等方面,都还存在着严重不足。外部的资本市场也正处于发展的初期,需要大力根治市场操纵等不规范行为。在投资型寿险再次升温的现实面前,保险公司是否真正有能力管控好风险,将是对未来整个保险行业发展的一个严峻考验。中国保险业必须首先苦练内功,虚心学习外国保险公司先进的经营管理方式,让自己尽快成熟、成长起来。
以监管促规范。保险监管的核心是偿付能力监管。引进投资型寿险商品的初衷之一,是要化解中国国内保险企业所面临的偿付能力严重不足问题。但前几年投资型寿险商品热销时却成为了各家保险公司突破保险产品限价规定,大打价格战,不计后果地扩大业务规模的一种“有效”手段,不仅未对偿付能力问题的解决起到预期的作用,更使得市场不规范行为大行其道,严重影响到整个寿险行业在公众心目中的形象。在投资型寿险卷土重来时,更应防患于未然。从西方国家的经验来看,投资型寿险商品对保险监管广度、深度和效率等的要求异常地高。在中国保险市场和保险监管都还处于发展的初级阶段,各方面力量都还需要积蓄和培育的情况下,市场呼唤保险监管创造一个良好、规范的保险经营环境和运作导向。
购买必须谨慎
作为一种有特色的险种,投资型保险并非买不得,但它只适合一小部分人。如果说保障型产品是大众化的,能满足大多数人的需求,投资型产品则属小众化的,它满足了一部分人的投资需要,这部分人应该是手中有闲余资金,但又没有时间对资金进行管理和投资的人。因此,大家在购买时应根据自己的实际需求和风险承受能力来选择合适的投资型寿险。
分红保险是在投保人付费后,得到保障的情况下,享受保险公司一部分的经营成果的保险,根据保险监督委员会的规定,分红一般不得少于可分配利润的70%。若保险公司经营不善时,分红可能非常有限,或者可能没红可分。但是,分红保险设有最低保证利率,客户的基本保障是有保证的,因此适合于风险承受能力低、对投资需求不高、希望以保障为主的投保人。
万能寿险具有分红险的某些特点,设有最低收益保障,经营成果由保险公司和客户共同分享,而交费等方面比较灵活。适合于需求弹性较大、风险承受能力较低、对保险希望有更多选择权的投保人。
投资连结保险顾名思义就是保险与投资挂钩的保险,但更注重保障功能。一般设有保证收益账户、发展账户和基金账户等多个账户。每个账户的投资组合不同,收益率就不同,投资风险也不同。由于投资账户不承诺投资回报,保险公司在收资产管理费后,将所有的投资收益和投资损失由客户承担。充分利用专家理财(行内有人称之为请专家为自己打工)的优势,客户在获得高收益的同时也承担投资损失的风险。因此投资连结保险适合于具有理性的投资理念、追求资产高收益同时又具有较高风险承受能力的投保人。
对于在市场上热销的这几种投资型寿险的选择,应注意以下几个方面:
要准确分析个人保险需求。如果比较倾向于传统的交费方式,即定期定额交费,同时对投资不是特别看重,希望以获得保险保障为主,对保险公司的总体经营状况也比较有信心,就可以选择分红保险。投保人如果需要保险产品有足够的弹性,希望在基本的投资保证的基础上得到一定的投资回报,可以选择万能寿险。追求较高的投资收益和资产的增长,并具有一定风险承受能力的客户可以选择购买投资连结产品,当然,这需要客户具有一定的投资理财知识。
要充分考虑个人风险承受能力。是投资就会有一定的风险,也就是实际收益与预期总是存在着偏差。各种投资型寿险也不例外。分红保险将保险公司的总体经营盈余的部分分配给客户,但当保险公司经营不善时,投保人所得分红可能非常有限也可能无红可分。但由于分红保险设有最低保证利率,客户得到的基本保障是有保证的,因此适合于风险承受能力较低的人。万能寿险投资资金的运用与分红险没有大的区别,也具有保证的投资回报但是超过一定水平后由客户与保险公司分享。但由于万能保险具有较分红保险更大的灵活性,所以适合于风险承受能力较低但希望对保险计划有更多选择权的客户。投资连结保险相对来说,由于投资账户不承诺投资回报,客户在获得高收益的同时,也可能承担投资账户资产损失的风险。所以适合追求个人资产的成长为目标,并具有较高风险承受能力的客户。
注意保险公司的选择。购买人寿保险是一项长期或终身投资,几个月甚至一两年的投资状况并不代表未来,一定要树立长期的投资理念,因此选择保险公司就显得尤为重要。随着我国保险市场化水平的进一步提高和国际化进程的加快,不同保险公司的产品形态将越来越接近,很难存在明显的优劣之分。投资类保险在保费缴纳、保额变更、信息披露、投资作业、客户服务等各项内部运作不尽相同,复杂程度要远远高于传统保险,需要保险公司在管理体系与信息技术系统上提供全新的平台。决定投资型产品价值的主要因素将成为衡量保险公司的经营管理水平和服务能力的高低。在选择投资型保险时,应该在认真了解产品本身的保险责任、费用水平等的基础上,更加关注下列几个方面:一是保险公司的实力,实力雄厚的保险公司在资源上往往具有一定的优势,能够为客户提供更好的服务。二是保险公司的经营管理水平,这包括详细考察保险公司的工作效率、员工素质、利润水平、以往的投资业绩、品牌形象等。
总之,三类投资型寿险产品各有自己的优势,如何进行选择,真理只有一条——只选“对”的。所谓“对”就是既适合自身的风险承受能力又满足投保的本质需要。当然保险产品本身具有较高的复杂性,产品之间的比较需要较高的专业知识作为基础,保险公司经营管理状况的信息也并不充分,所以,作为客户,可通过选择专业的保险顾问来帮助自己进行决策。
20世纪90年代中期，国内寿险业营销理念的导入，推动了中国保险业的结构性变化，由非寿险业务主导市场的态势，渐变为寿险业务占较大份额的倒置结构。2003年全国保费收入3880，4亿元，非寿险仅占比23％左右，年增速也滞后于寿险近21个百分点，而寿险保费已有75％以上来自营销。构建有核心竞争力的营销模式，重组整体竞争优势，成为新形势下诸家非寿险公司提高适应效率的管理战略。
现代意义上的营销，是一种比较容易使企业取得成功的经营思路，。是贯穿企业经营始终的一种机制，而不是某一部门的个别职能。非寿险营销模式，是适应非寿险行业特点和市场形势的销售体制范式，是以市场和客户为导向的经营机制形成后，非寿险销售机制的示范创新，是先进管理与技术融入的结果，具有产品销售的全盘策略和支持系统整合性的特征。
非寿险业存在着推翻现有错误模式和观念的障碍，而要建立适应市场和自身发展的、融入市场机制的营销模式，需步出下述误区：一是营销理念误区。摒弃初级的、以生产和产品为中心的推销观念和对寿险营销模式的盲目追随。二是营销信息与调研系统误区。去除凭感性拓展业务习惯，充分利用科学有效的营销信息系统，实现保险企业目标最大化。三是市场定位与分销渠道误区。改变缺少对非寿险市场购买能力、倾向、心理和周期的行为分析状况，实现非寿险市场产品和营销模式的差异化。
保险市场对非寿险营销模式的影响
国外先进保险企业的营销模式冲击着国内非寿险业。
随着中国入世承诺的兑现，国外保险公司不仅在国内设立分支机构提供直销服务，还会利用保险中介或国际互联网等，打造新的销售模式，实施快捷有效销售。据美国独立保险人协会预测，今后10年，37％的个人保险产品和企业财产险的31％，将通过国际互联网完成。目前，一批有较强营销能力的保险主体，已经以先进营销模式逐鹿中国保险市场，招商信诺人寿保险公司宣布放弃人营销模式，采取利用合作伙伴招商银行的网点和电话、网络进行渠道营销；美国友邦北京分公司不聘有保险从业背景人员，重筑新的保险市场营销理念，都影响着转型期非寿险营销模式的构建。
保险市场主体的完善，打破沿袭多年的非寿险销售模式。
近年来保险市场主体长期缺位现象得到初步改变。一方面，在组织结构形式由国有、股份、合资外资和国控外资等日趋多元化形势下，需要创新出与之匹配的市场化营销模式另一方面，大量保险中介基于生存的压力，必然依托自身种种优势，竭力拼杀市场，迫使非寿险公司改变沿袭已久的靠层设机构、分片固守和增员展业的直销模式，在将来的市场博弈中，走与保险中介“竞合共赢”之路。据悉，2003年国内保险专业与经纪公司保费收入已近百亿元。
保险监管思路的变化，促使非寿险营销模式的市场化创新。
入世后我国保险监管将遵循市场取向和发展观，渐由管理监管向服务监管转变，偿付能力和市场监管并重。保监会陆续出台了向非寿险公司开放第三领域、放宽高管任职、车险航意险费率放开，和允许保险公司通过保险中介机构、或设立营销服务部的方式开展业务，不仅使众多保险中介获得难得的业务空间和市场机遇，而且为非寿险公司实施多元化营销模式，提供了更为广泛的产品选择和市场环境，同时放宽保险高级管理人员任职资格，使业内外优秀人才气融入非寿险管理层，为非寿险营销模式的构建和创新，提供广泛的人力资源支撑。
股改上市后的非寿险龙头人保财险，借助国际市场的外力推进自身体制改革，全面推进产品、技术、管理和营销的升级，实现差异化经营与精细化管理，建立组织管理机制、员工配置机制、以客户和市场为中心的流程创新机制，使业务增长方式由要素驱动型向知识技术驱动型转变，由粗放型向集约型转变，同时以业务流程和客户为主线，重组营销、承保、理赔和产品开发流程，设置个险和团险营销管理部，开展差异化营销管理，提升了营销技能。特别是近期又筹建了北京、上海、山东和广东四家保险经纪公司，进一步改革与活化营销机制，以效益为中心增加市场开掘深度，创造专业化的分工协作模式，真正走上股份化、市场化、国际化的发展之路，对中国非寿险营销变革影响深远。
非寿险营销模式的发展均向
一、多元化趋向。随着经济全球化和金融一体化，保险公司组织形式出现集团化和公开化特征。集团化后的非寿险公司，必然推进信息技术深层应用，重新定位保险企业主体功能，专注于产品开发管理的核心职能，诸如展业、承保、理赔等社会化和专业化的职能，将分交专业中介机构承担。非寿险公司经营核心化的趋向，将推进着我国非寿险市场营销模式的多元化。
二、差异化趋向。差异化是近年保险市场竞争的一大特点，车险改革已有充分体现，在2003年的《保险公司管理规定》征求意见稿中，保监会又放松了对保险条款和保险价格的管制，以后主要险种的条款和价格不再由保监会制定，而由各保险公司制定后报保监会备案，这将催生更多的差异化产品，产品的差异化必然为营销模式的差异化提供积极条件，可以预见，针对不同产品和不同的保险市场，定制相异的营销模式，将成为今后非寿险公司发展战略重点之一，单纯的费率竞争也将会逐渐转型为营销模式的竞争。
三、创新趋向。不同规模和不同发展阶段的非寿险公司，会有不同的营销模式。大型的全国性非寿险公司，会重新定位市场，改变无效益的庞大组织机构，剥离分支机构为专业网点，组建由总公司控股的专业经纪公司。新创的成长型公司，会选择并购多家不同特色、规模较大的专业公司，突破展业规模限制，迅速占领保险市场。以往保险超市的营销模式，也将分化出专卖店、特色点等新的灵活模式。营销模式将出现不断创新的发展趋向。
重组中国非寿险营销模式的路径
一、依发展趋向创新非寿险蕾销理念
营销发展历程，已经历了生产观念、推销观念、大众营销阶段，直至目前发达国家的“以关注个性化需求满足为特征的定制化阶段”。要实现非寿险业营销模式本土化创新与发展，与国际保险业接轨，经营者需要“机制未动、观念先行”，要有超前的营销战略思维，以未来的发展来关注现状的调整，建立现代非寿险业全新的“大营销理念”。一方面，新的非寿险营销理念，是从公司的整体系统创建“以客户需求的满足为核心、以企业的优质市场占有为目标、以多种营销策略的组合为手段”的大理念。另一方面，新的寿险营销理念，是一种战略的理念，是保持公司竞争力在市场上的唯一性、不可复制性和稀缺性地位的理念。只有建立此理念，才能迅速提升中国非寿险业的运行机制和战略思维，赶上国外先进保险企业步履。
二、按市场需求构筑非寿险营销框架
一是关于整体营销系统。按照新非寿险营销理念，作为融人公司运营机制的营销模式，要在整体经营和组织架构中渗透“新非寿险营销”思想，建立具有非寿险需求分析、市场细分、目标市场和市场定位的战略模式，具有产品、定价、分销、促销的策略模式，架构大营销模式。二是关于营销部职能规范。要建立含有市场调研、企业诊断、营销策划和决策咨询功用的营销部，在信息源链接下的采集、分析、决策和实施系统，引导经营决策以市场为导向进行。正如“世界上唯一不变的就是变化”一样，没有完美的、一成不变的规范模式，任何规范和模式都是在随着保险市场变化而变化的，都应建立在适应保险企业自身需求，能持续保持杨b竞争力和市场领先地位之上的。适合的模式才是最好的。
满足非寿险消费者尚未满足的需求，梯度开发非寿险企业的市场机会，需要充分利用企业自身资源，准确把握非寿险公司自身的营销手段，不断创新与改进适应市场和产品的营销渠道。目前主要的非寿险营销渠道有：l、直销改进型，在调整产品结构过程中通过提升服务质量和内容，进一步优化现有直销队伍，实现销售效益最大化，2、中介拓展型，以保险经纪人和专业为依托，战略拓展效益性业务：3、银保合作型，借助寿险业银保范例，打造非寿险业的银保合作模式；4、销售型，发挥行业优势，开展兼业保险，优势互补拓展业务空间，5、网络保险型，利用网络资源，开发非寿险网络投保系统，在互联网上建立公司网站、保险超市和风险交易市场等平台；6、电话投保型，创建类似人保财险 95518专线服务电话，提供上门投保服务和全方位后续服务保障体系：7、媒介广告型，在电视时代的中国，媒介的消费导引作用十分明显，充分利用媒体进行产品推介和企业形象宣传，将是日益重要的非寿险营销渠道之一。
以事业中兴集聚非寿险营销人才
好的营销模式不仅重视外部顾客控制，而且强调内部员工的忠诚，以确保企业的长期发展和市场地位。中国非寿险业聚合了人量优秀人才，为营销模式创新与发展提供了人力资源，但人才需要良好的组织环境，也需要施展才能的平台。因此，创建一个对外适应市场、对内重视人才的学习型保险企业，是构建非寿险营销模式的重要方面。学习型保险企业是一种成功的组织管理模式，它适应市场创新，存在系统传播机制，能不断增强组织行为或绩效的改善能力，是现代非寿险企业成长的方向。只有建立学习型保险企业，才能更好地形成非寿险营销模式创新的体制，才能整合各方有利于寿险营销模式创建的人才。
摘 要 关系营销聚焦于买卖双方的互动，通过维持营销、质量和顾客服务之间的关系来赢得和保持顾客。简述了关系营销的理论概况，说明了寿险行业采纳和加强关系营销的必要性，结合我国寿险行业，说明寿险业应如何采纳和推进关系营销策略。
关键词 关系营销 中国寿险
关系营销对营销学科产生了重要影响，引发了营销学的重要变革，即从原来的以交易为基础的营销转变为以关系为重心的营销。其中一个解释如下：20世纪80年代的交易营销重点在于个人销售;90年代的关系营销则把侧重点放在单个客户，试图建立顾客与公司之间的长期关系。这种转变的结果是营销的定义把重点放在了关系上。
在人寿保险领域，由于保险服务的特殊性，使得关系营销策略在寿险营销中的作用越来越重要，但在我国寿险领域内，关系营销却没有得到足够的重视。为促进我国寿险业务的发展，要双管齐下，在当前的交易营销策略下，还要实施关系营销策略。
1 关系营销的理论概况
关系营销的基础在于卖方应从长远的观点来看待顾客关系以确保能保留已有的顾客。实际上一些理论家对营销学领域只注重吸引新顾客而非保持旧顾客感到十分惊奇，而实际上，保持原有顾客远比吸引新顾客来得容易。根据美国信用卡行业统计表明：当顾客保留率提高5%，公司利润就会提高60%。
理论界对关系营销的认识可分为以下几种：保持顾客；锁住顾客；承诺与信任理论；关系、网络与互动理论；数据库营销。
主张关系营销是保持顾客的代表人物是Berry，他认为营销的目的不仅要争取更多的新顾客，还要保持原有的顾客，因为保持一个顾客比争取一个新顾客容易得多，且花费的成本也较少。
主张关系营销是锁住顾客的代表人物有Jackson、Turnbull 和 Wilson等人，他们认为买卖双方可以由结构纽带和社会纽带联系起来。由结构纽带联系起来的买者在前期关系结束后不能与卖者结束关系；社会纽带是指由个人之间的关系连接起来的买卖关系。关系营销通过建立和加强这两种关系形成出走障碍，把顾客锁住。
主张关系营销是承诺与信任理论的代表人物有Morgan 和 Hunt。他们强调了关系交换与非连续交换的区别。非连续交换以实物交换为基础，且时间较短，而关系交换以无形的东西为交换基础，且时间长，反映了一个持续的过程。
主张关系营销是关系、网络与互动理论的代表人物有Gummesson，他认为关系是两个或两个以上人的联系，网络是关系的集合，互动是人们在关系和网络中的相互影响。有效的关系营销就是以“关系、网络与互动”促成各种关系的协调发展。
主张关系营销是数据库营销的代表人物有Colpulsky 和Wolf，他们认为营销者与顾客发展关系的动力总是存在的，但是只有获得发展关系所需资料及资料成本较低时，发展与顾客的关系才是划算的。随着科技的日益发达，对有关数据的掌握变得比以前更为容易，对数据的管理也变得更为有效。因此，关系营销就是利用数据库去保持顾客，发展与他们的关系。
关系营销的好处正由于以下4个因素受到重视：服务营销的逐步成熟、关系营销所提供的潜在利益、顾客利益和技术进步。服务营销逐步成熟的重要性在于服务产品的无形性使得那些寻求产品差异化的企业把重点放在关系这个话题上。
2 在人寿保险领域，关系营销的实施显得尤为重要
（1）寿险产品的无形性以及顾客在购买这些无形产品时所面临的风险使得服务的持续性显得非常重要。我们来研究一下“服务相遇”。这个用语用于寿险公司与保户间在购买保险时以及售后服务时的互动。“服务相遇”发生在一个顾客与寿险公司代表直接接触进行双向交流时。因此对这种“相遇”的管理,对于寿险公司的产品传递而言十分之重要。当买卖双方的互动随着时间增长时，由互动变成交易关系的可能性也进一步提高，这就隐含着相遇双方的信任和承诺的程度。如果没有这些因素，相遇并不会演变成关系, 而这个会导致我们研究寿险的销售机制。它是以个人销售为特征的。大多数的顾客仍要依靠那些有着保险产品相关专业知识的保险公司职员来作出其购买决定，人寿保险是一种无形产品，在个人销售过程中销售人员要解释这种产品的好处及特征，顾客与保险公司之间的直接接触在营销机会中显得尤为重要。
（2）寿险产品多为长期契约，保户与保险公司的关系是长期的。传统的交易营销仅注重于交易时的短期关系，与寿险契约的长期性不相符。关系营销正是把重点放在建立和保持与保户的长期关系上，与寿险契约的长期性相适应，因此发展寿险业的关系营销是符合保险公司和保户利益的。
（3）根据英国两学者对英国15个规模较大的人寿保险公司（其雇用的销售人员多于1 000人）中的5个公司进行调查，所抽取的5个公司是根据其市场份额大小来划分的。根据调查发现，许多寿险公司的销售人员更乐于发掘新顾客而不是为原有的顾客服务，而在原来顾客群体不稳的情况下去发掘新顾客的意义会大打折扣。因此，在寿险领域中采用关系营销策略，稳定原有顾客群体，再去积极发掘新顾客才是寿险公司的正确发展之道。
（4）保险产品的特殊性还在于保险合同的签定仅是保险活动的开始而非结束。保险功能体现在保险赔偿或给付，这些都是发生在契约成立之后的。传统的营销仅重视产品的出售，对售后服务没有给予足够重视。保户对保险公司的满意度和忠诚度最终还是取决于保险赔偿或给付，即保险公司所提供的售后服务，如保险合同履行是否迅速、是否按合同约定赔付等。因此，与保户建立长期的关系，对提高保户的忠诚度进而促进寿险业的发展有着重要作用。
3 我国寿险营销的现状
我国寿险公司目前采纳的传统的“4P”（产品、定价、渠道和促销）模式, 属于交易营销，注重于如何开发新险种，把保险产品推销出去，不注重如何维持和提高公司与原有保户之间的关系，如何使两者关系发展成保户对公司的信任与依赖的关系；如何最大限度地减少保户对公司的投诉；如何提高保户对公司的满意度和忠诚度。这一连串的问题都非传统“4P”模式所能解决的。而这个正是关系营销所要做的事。当前我国的寿险营销主要是依靠保险人制度，许多寿险公司都雇用了不少人，但存在的问题却不少：人服务意识淡薄，趋利意识强化导致其只重业务，不重本身技能，无法提高保险服务水平。而保险公司也只重业绩不重服务，对其人的管理不到位。殊不知，提升服务水平、维持与保户的良好合作关系才是寿险公司生存的大计。由于不注重服务，顾客与公司间的关系仅限于买卖关系，不少顾客缺乏对公司的满意度和忠诚度，不仅会造成顾客对公司的不信任，还会造成原有保户退保及社会信誉度降低，从而减少潜在的顾客。最终阻碍寿险业的发展。
此外，我国寿险业传统的交易营销忽略了技术在寿险营销中的重要作用。
4 我国寿险业应如何采纳和推进关系营销策略
4.1 保险公司本身
（1）向关系营销经理提供有关顾客的信息和数据，让其尽可能了解保户的需要及当时的环境。
（2）要考虑关系定价问题。保险公司要充分认识到，要成功地与保户建立友好的关系，公司的信誉和所提供产品的高价值性都是必不可少的，保户倾向于了解公司、相信公司，而且他们与公司的接触会加强这种了解。对一些产品和服务进行关系定价，鼓励保户购买更多本公司的产品，加深其与公司间的关系。
（3）保险公司应重视如何使保户感到其价值的所在。这主要有进行保险公司与保户间的经常往来；经常性的保户服务反馈；实施忠诚度计划，在原有保户群中提高保险产品的渗透力。如5年忠诚管理计划或3年忠诚管理计划，这种计划的基本原理在于公司与保户的整个关系都是有价值的。
4.2 保险公司职员方面
保险公司职员对关系营销策略的实施十分重要。公司职员不应赞成“硬销”的策略，他们应能倾听保户的心声，即使保户对公司整体印象不好时，也能对公司职员有个良好关系，通过这个层面的接触可以为公司的改进出谋献策。
保险公司销售队伍的角色不但要反映在关系发展过程中，同时也要反映在销售培训当中。招收新成员及培训计划要进行修正以确保那些以保户为行动导向的个人能得到报酬或奖励。薪金结构也需进行调整，以奖励那些与保户接触较频繁的职员，从而表明留住保户与向保户推销同样重要。要把公司职员从交易为导向变为以保户为导向。
4.3 技术方面
保户信息是公司的重要资源，保户数据的收集、管理和分析是寿险公司发展的基石。随着科技的进步，寿险公司可通过直接接触、电话、电邮等方法获取保户的相关信息，并利用电脑对这些信息进行有效管理，现在不少公司开发运用了客户关系管理系统，就是关系营销的一个有力证明。当然，获得和管理这些信息不在于信息本身，而在于如何运用这些信息去发展公司与保户间的长期关系。寿险公司的客户信息主要包括了与保单相关的信息，还包括了保户本身的一些信息，如其对保险产品的购买习惯，对某种保险产品的偏爱程度，其健康状况、既往病史及受益人的情况等。这些信息可以让保险公司了解客户对保险产品的态度及信仰，了解每个保户的潜在生命周期价值，了解保户特定的“生命事件”，如是否加薪水，是否有过重大疾病等。通过对这些数据的了解, 整合现有体系,提高保户服务水平，还可以通过对数据进行分析，开发出适合多数保户需要的新险种或新服务项目。通过这些发展与保户的友好关系，保险公司在分析客户数据时，会对有份量的保户加以重视，但这并不意味着公司可以忽略那些盈利能力较差的保户，因为这些人随时可能会成为盈利能力强的保户。
可见，传统的交易营销模式已远不能满足我国寿险业发展的需要，我们只有在传统模式基础上实施和推进关系营销策略，依靠以上三个方面的共同协调发展，使保险公司与保户建立稳固的关系，我国寿险业才能真正突飞猛进。
所有保险公司在中国的成功之路都存在着一些重要障碍：产品替代风险、客户群体的谨慎、投资选择的有限、以及强烈的利润压力。
中国寿险业列强
2002年，按寿险保费衡量，中国最大的三家寿险公司占有91%的市场份额。2003年，中国人寿继续占有50%以上的份额。平安保险已成为第二大寿险公司，占有24%的份额，其后是中国太平洋保险（占11%）和新华人寿（占3.5%）。这四家公司加起来则基本控制了中国寿险业的绝大部分市场。
这些领先的老牌公司，以及几家小型的国内竞争者战略各不相同。我们对其特征有如下体会：
中国人寿注重夺回失去的市场份额，方法是低价位和积极营销。该公司还充分发挥与大型国有企业的关系，并已为首次公开招股进行重组。
平安保险具有很强的管理风格，许多高级管理人员都有海外经历。平安一向以产品创新、高销售率、以及明确的利润重心著称。也有众多机会利用其财险方面的商业关系进行团体寿险的交叉销售。
中国太平洋保险在为上市做准备，注重夺回失去的市场份额。该公司似乎正在采用非常激进的定价和营销方案。也有众多机会利用其财险方面的商业关系进行团体寿险的交叉销售。
新华人寿的业务增长一直是来自银行保险。该公司目前重点是区域扩张，加速开办新的分支机构并雇用众多销售。和太平洋保险一样，它也被视为在定价和营销方面比较激进。
泰康人寿的业务组合很平衡。现仍处于区域扩张模式，并以对的严格培训（以及从竞争对手那里吸引“明星”雇员）著称。
太平人寿是市场中的新人，于2002年1月刚刚开业。该公司主要依靠银行保险，但也在迅速发展团体寿险业务。2003年，太平人寿与IGP签署了合作协议，向在上海的跨国公司销售保险。
外资寿险咄咄逼人
截至2003年7月，共有120多家外资保险公司在中国设立了代表处。这些代表处有点像“外交使馆”，外资企业都希望，有朝一日如果政府允许，代表处能够拿到全面营业许可而变成业务实体。许多其他机构与本地保险公司建立合资企业，或对本地公司进行战略投资。每周都有新的外资公司表示意向。
对于那些与本地伙伴组建合资企业的公司，其战略通常是注重最有吸引力的客户和市场，采取有控制的方式谋求业务增长。这一点十分明显，只要看一下有多少企业活跃在沿海城市和主要经济中心就明白了。他们的重点一直是建立一支强有力的销售团队和基础设施，希望有朝一日能将这支队伍用到全国的大战场上。比如美国友邦保险（AIA），它已经是上海第四大保险公司，2002年中期市场份额达到了8%.友邦保险还在整个中国市场获得了1.1%的份额。
目前，中国的保险产业已经吸引了150亿人民币的外国资本：大约50亿元的直接、合资公司投资，和大约100亿元的本地保险公司股份。具体案例包括，汇丰银行买入平安保险股份以及富通国际股份有限公司（FORTIS）购入太平人寿股份。国外资本对该产业的注入有望持续稳定增长。
应该注意到：非本地保险公司目前只占中国寿险市场的不足2%.但他们仍然很成功地在各大城市站稳了脚跟。截至2003年5月，外资保险公司在上海和广州的寿险市场分别占到10.1%和4.8%.大部分外资公司选择通过五五开的合资公司来占有一席之地，也有少数机构对领先的本地保险公司投资买股份。
也有一些外资公司已经退出了中国市场。过去5年内，有40多家外资保险公司关闭了在华代表处，原因有出于对利润率的欠佳预测、或是内部困难。这些撤出大部分是中国始终对保险行业进行严格控制引发的。的确，市场是在放开，但是速度很慢。自从中国加入世界贸易组织以来，对外资的大门是很谨慎地打开的，一个区域接一个区域，一种产品接一种产品，所有的股份投资都有上限。
个人险收缩，但仍处主导地位
在中国，以前寿险保单是通过保险分支机构销售的。自九十年代初开始，市场的快速发展使得转为最主要的分销渠道。1992年，友邦保险成为最先引入分销的公司，其后平安保险将分销发展成全国的规模。
个人寿险、团体寿险和银行保险各险种有着不同类型的市场。而目前，随着银行保险和团险的扩张，个人寿险开始不断收缩，但仍是目前主体保单类型（见图1和2）。
个人寿险主要是通过销售，现仍处于市场主导地位。2002年，个人险占全部寿险保费的80%（虽然2002年年底下降到60%）。最近，个人险的业务环境变得日益艰巨，竞争日趋激烈。特别是在主要的大城市，情况更是如此。再有，一直以来的问题也不少：比如对客户服务差、销售时信息误导、整体诚信度较低等。
银行保险的快速发展和其他资产管理产品的出现（例如管理基金）也对个人寿险业务形成了冲击。由于对普遍缺乏信任，客户很可能选择通过银行购买保险，或干脆选择另外一种投资类型。
团体寿险被视为一个关键的市场，有望在养老改革和整体经济发展的推动下快速挺进。效益好的大型国有企业和跨国公司都是这一产品的最先采用者。
团险在中国主要是通过很强的商务关系销售的。因此，许多国内保险公司都面临提高销售和营销能力的挑战，以使他们的销售团队上升到能够向大公司销售的水平。不幸的是，团险产业中的不良操作甚为普遍和猖獗，比如劝诱型销售和其他“灰色”活动。曾有报道披露，一些用多张个人险保单来写团险保单。
除此之外，直到2003年末，保监会仅向6个国内保险公司发了经营团险的牌照。由于产品和服务的数量有限、差异不大，目前这一市场的竞争十分激烈。
银行保险模式是平安保险于2000年8月首次引入中国市场的。平安的这一举动代表了与过去的割裂，当时的法规规定银行与保险公司之间只许达成独家协议，比如太平保险与工商银行、平安保险与中国银行。由于一些法规的松动，银行保险的发展在银行伙伴关系多元化的促进下突飞猛进。
今天，几乎每家银行都有多个保险合作伙伴，反之亦然。这种伙伴关系通常是建立在企业一级层面，但是具体的落实——比如要推动哪家保险公司的哪些产品，则一般是各分行负责。因此，分行经理们支配着较大的权力，而寿险公司也分派其银行保险的代表团队在每个地域促进产品销售。一些行业观察家预测，鉴于佣金成本的攀升和保险产品的商品化，到2010年，银行将分销新增寿险保费的30%.
竞争手段趋同
寿险产品的选择范围在中国是有限的。一般可以分成两大类：
纯保障型产品：这些都是短期保单，时限平均1年，覆盖医疗和意外伤害等。2002年，纯保障型产品占寿险保费总额约10%.
保障兼储蓄型产品：保障兼储蓄型产品合同期更长，从5年至20年不等。它包含三种次级产品：传统年金型、增值红利型和单位连接型。还有一小部分保单是增值型和单位连接型的混合产品。今天，每卖出的五份保单中有四份是属于保障兼储蓄这一类的，后者的70%又属于增值红利型。
在市场产品组合有限的同时，消费者普遍发现各家保险公司之间几乎没有差别。一份特征类似的增值红利型保险可以从中国人寿、平安、新华人寿、友邦保险或其他任何公司那里买到。消费者可以找平安、找太平洋保险或新华人寿买到一份基本上一模一样的单位连接险。如果哪家公司有任何产品创新，该产品会迅速在竞争对手中得到广泛复制。
在更成熟的市场，寿险公司在退休金规划方面的作用正在减小，因为其他投资工具占有了家庭资产的更多份额。这在美国更是如此。我们认为，如果各产品之间存在足够的差异将防止消费者转而购买其他投资工具，这对在华经营的所有保险公司都是一个重要的成功因素。
最后，值得注意的是在华保险公司被禁止提供真正意义的定期寿险。这种寿险的保单持有人在保单到期而被保险人仍健在时不仅得不到任何回报，还会失去所有已付清的本金。中国的每一份寿险保单都可以在到期日按票面价值全额给付，或在保险期限内赎回。
投资渠道受限
保险公司大量依赖投资收入作为收益来源，从而支付红利和索赔。然而在中国，各家保险公司一直面临着两个关键难题：
缺乏运行良好的资本市场
在低回报环境中的投资机会有限
中国把寿险公司的投资限制在低回报的“安全”工具范围，比如银行存款和短期债券。但是保险公司一般手握大量待投资现金，可以与银行议价得到比其他企业和个人更高的储蓄利率。因此许多消费者干脆将银行的定期存款转为寿险保单，目的是当保险公司将保费存入银行或购买短期债券时，他们能够获得更高的回报率。然而鉴于中国所处的受控制的投资环境，这些投资工具（资产）的期限比公司销售的保单（负债）的期限要短得多，从而造成资产-负债的期限显著不匹配。
此外，中国的股票市场—保险公司只能通过证券基金在股市上交易保费的15%—有史以来一直是难于投资。股市给人的印象是剧烈的波动性、极高的股票定值，不确定的调研、一些公司做欺诈报告、以及据说的股票操纵。
从某种程度讲，中国的保险公司处于俗语所说的“进退维谷”。不仅投资渠道受限制，而且能用的渠道还不好用。保险公司的平均投资回报从2001年的4.3%下滑到2002年的3.14%.那么，保险公司应如何生成充足的投资回报呢？
合格境内机构投资者（QDII）项目可能会带来帮助，该项目于2001年10月上报政府。如果获准实行，该项目将允许保险公司进行离岸投资，购买高产出的投资工具。政府已经公布了方案和意向，但是实施的时间表仍未确定。
利润压力严重
中国的寿险公司面临着巨大的利润压力，原因主要是以下几方面：
客户获取成本昂贵。在中国，销售费用非常高，支付给的佣金（对于期缴保单）最高可达65%.在第一年，期缴保费的佣金一般为30%.而在成熟市场比如德国，期缴保费的佣金则约为10%.与之相比，中国保险人的报酬十分优厚（可能是过于优厚了）。现在问题的关键是减少数量，提高销售效率。
业务增长迅速。许多保险公司在最近的几年内迅速地戏剧性地扩张，开设分公司，雇佣人，营业额增长达到平均每年40%的水平。这种“地盘争夺”肯定需要某种形式的资金支持，或是通过初始的流动资金，或是来自利润积累。
管理。一些领先的中国保险公司拥有着数十万的人队伍，需要大量的资源来管理和培训（而不幸的是，许多人并没什么业绩）。
历史遗留的保证利率问题。90年代中后期，保险公司为了与银行存款竞争，在签保单时保证了较高的回报率。而利率的下跌使保险公司不得不继续填补这些保单带来的严重的负利差损失。
关注四项改革
和其他国家一样，中国的监管机构也在整个产业的塑造中发挥着意义重大的作用。虽然整体的监管环境已经得到了显著的改善，但是中国要想成为发达的全球寿险市场还有很多工作要做。许多保险公司正在等待着以下几个领域的改革：
市场准入。跨国保险公司正在寻求中国其他城市的市场准入，并在热切盼望着新的产品和新的地域市场的开放。许多重点城市已于2003年年底开放，但是还有一些重要问题没有解决，比如：
——外资保险公司仍仅限于合资形式和小规模持股投资国内保险公司的形式；
——2004年年底前，不允许外资保险公司进入团险，医疗及养老金市场；
——中国保监会可能会允许非寿险公司进入寿险领域，从而导致竞争的加剧。
的专业程度。客户对于许多的做法非常不满意。保监会主席吴定富最近强调了打击非法行为、改善市场整体环境的工作思路。许多工作需要保险公司自己来做，但监管意图可以通过加强认证程序和通过国际保险培训机构（如LIMRA和LOMA）促进人培训来实现。
投资限制。允许寿险公司拓宽他们的投资选择，可以使其更好地管理其资产与负债的匹配、提高收益、改善营利能力和财务稳定性，并增加收入来抵消由90年代末遗留下来的负利差问题。
偿付能力及资本金。鉴于历史遗留下来的负利差产品、迅速的扩张、以及低投资回报率，许多中国寿险公司需要更注重他们的财务管理。一些公司正趋于资本紧张，偿付保证金远低于国际水平。监管的重点应该放在监控准备金变化和确保偿付能力上，尤其是在保险公司需要大量资金支持企业增长的时候。
2003年，安徽省保险业实现了跨越式发展，保费突破百亿元大关，增幅居全国第一。其中，县域和农村人身保险业务的贡献最大，农村寿险、医疗、意外伤害保险大幅增长，对提高农村社会保障进行了有益的探索。实践证明，发展农村寿险业务大有可为。
已形成新的业务与行业的增长点
安徽全辖66个县域公司累计完成人身险总保费25亿元，较2002年增长78.57％。其中，新单保费14.9亿元，同比增长115％。保费收入在5000万元以上的县支公司达到9家。形成全省业务发展的主要增长点。全年县支公司累计完成人身险总保费占全省同期人身险总保费收入 82.7亿元的比重为30.22％，新单保险占全省同期寿险新单的比重为30.45％，已经形成行业新的增长点。
农村寿险业务基本情况。一是保费快速增长。农村人身险总保费收入6.34亿元，同比增长高达242.7％。其中寿险4.9亿元，产品主要有鸿瑞、千禧理财、夕阳红递增等。健康险0.37亿元，产品主要有康宁终身、康宁定期、大额疾病医疗、重疾终身等。意外险1.07亿元，产品主要有人身意外伤害综合险等。二是保险保障水平提高。全省农村参保人数约在61.8万人，投保人群主要是农民、农村外出务工人员、农村中小学教师等，其中寿险1.8万人，健康险20万人，意外险40万人。提供的风险保障金额达到1560.59亿元，其中寿险16.78亿元，健康险1379.73亿元，意外险164.08亿元。农村地区总计支付赔款8017.35万元，其中健康险1305.15万元，意外险6712.20万元。三是农村网点建设渐成规模。在农村中心乡镇和经济条件较好的乡镇大力发展农村营销服务部，以带动周边地区业务的发展。服务部数量由上一年度的322家，发展到563家，增幅达74.8％。平均每个服务部收取保费达11 2.61万元。全省共有农村营销员 10057名，人均保费6.3万元。以我省舒城县为例，2003年，14家农村营销服务部实现保费收入1700万元，占全县总保费收入的三分之一。
其中，寿险1 320万元，健康险100万元，意外险280万元。寿险期交新单保费收入为400多万，占全县寿险期交新单保费收入总数的二分之一。期交业务以1 0年期为主，5年期和20年期占30％左右，件均保费为800元。有1.7万人次通过农村营销服务部参加保险，风险保额为41.85亿元。
自身做大做强与发挥社会管理功能
目前农村人寿保险市场正处于有待开发的初期，有着广阔的发展前景，这是保险业做大做强的大好契机，保险公司抓住机遇，根据农村急需的保险保障需求，自觉将发展方向调整到国家的大政方针上来，瞄准农村市场广阔的发展前景，以大力推进县域和农村寿险业务发展为突破口，在为促进经济社会发展服务同时，自身也能得到较快发展。
发展农村寿险业务是解决“三农”问题，保障农民生活安定的迫切需要。促进县域经济发展，贯彻落实统筹城乡经济社会发展的战略，对解决“三农”问题，具有重大的意义，这一点，在我省显得尤为重要。安徽省是农村经济不发达的省份，农民手中可支配的财富不多，经济基础薄弱，实力不强，抗御风险的能力较弱。如果家庭成员患上大病或主要劳动力残疾、死亡，将给农村家庭生产和生活造成严重影响，导致“因病致贫，因病返贫”。商业保险大规模进入农村市场，使广大农民的生产和生活得到保障，有利于农民生活和农村经济发展的稳定性。
发展农村寿险业务能够完善社会保障体系，丰富社会保障层面。商业保险是社会保障体系的重要组成部分，在完善社会保障体系方面发挥着重要作用，可以为城镇职工、个体工商户、农民和机关事业单位等没有参与社会基本保险制度的劳动者提供保险保障，有利于扩大社会保障的覆盖面。同时商业保险具有产品灵活多样、选择范围广等特点，可以为社会提供多层次的保障服务，提高社会保障的水平，减轻政府在社会保障方面的压力。对于广大农村地区来说，有着突出的现实意义。
发展农村寿险业务有利于农民医疗、养老和意外风险保障。长期以来，看不起病是农民群众的一大困难，据一项关于农民“最担心的事”调查结果显示，有36.6％的农户将“担心生大病”放在之首，很多家庭往往因病致贫或刚脱贫又因病返贫，商业健康和医疗保险进入农村，可以解决农民的病患之忧，医疗费用有了保障，适度分散了风险。
绝大多数农民目前仍是“养儿防老”。但随着计划生育政策的实施，子女与老人比例严重倒置，农村地区养老问题日益突出。农民购买商业养老保险，可以解决老有所养、老有所靠的问题，这对于稳定老年农民的生活，推进计划生育国策的顺利实施，都有着极强的促进作用。
目前农村外出务工人员日益增多，乡镇企业安全防范措施不够健全，农民防范风险的意识和能力不高，意外事故发生频率较高，农民意外风险较之以前加大。一旦发生意外伤害风险，则直接导致一户家庭的生活困难，给社会带来负担，而由于保险的保障，可以转嫁风险承担，保障农民遭受意外能够得到及时救助和使生活稳定。
由此可见，商业寿险进入农村市场，大力发展寿险业务，为广大农村居民提供“全方位、宽领域、多层次”的养老、医疗和意外保险产品，完善了社会保障体系，丰富了社会保障层面。
发展农村寿险业务可以帮助农民解决就业问题，维护农村社会稳定。为农村富余劳动力提供就业机会。随着农村的改革和农业机械化水平的提高，农村出现大量剩余劳动力，同时因行政制度改革，乡镇精简工作人员，很多被精简或改选下来的乡镇和行政村干部，形成数量庞大的农村无业群体。而寿险个人营销模式具有“劳动密集型”特点，在农村可以吸收大量闲散劳动力从事保险营销工作，促进再就业，增加农民收入。截至 200 3年底，安徽各县支公司共吸纳了10000余名农村富余人员进入保险行业，其中3000余名为乡镇分流干部，他们年均收入可达8000元左右，在一定程度上起到了保障农村行政制度改革的顺利进行，维护了农村地区社会稳定。县支公司在农村开展业务，不仅促进了企业自身的发展，壮大了业务规模，也为地方经济建设和社会稳定作出了较大贡献，上缴税收和各项费用，支持了地方经济建设；2003年全省县支公司理赔和给付5.55亿元，提高了农村保障水平，安定了农民生活，化解了纠纷和社会矛盾。
安徽省寿险业务为什么增长迅速？
安徽省是农业大省，全省6300万人口中，农村人口达到4700万，占全省人口总数的76％，2003年我省实现国内生产总值3970亿元，农民纯收入稳步增长，达到2140元。随着农村经济的发展和农民收入的提高，广大农民保险需求日益增长，为发展农村寿险业务奠定了基础。2003年，农村寿险业务取得突破，主要有以下几方面原因：
省委省政府高度重视保险业对经济发展的保障作用，为发展农村寿险业务创造了良好的环境。一是积极帮助解决农村营销服务部职场设置问题，加快营销服务部建设。二是协调工商、税务部门，解决营销员税负过重问题，减轻了营销员负担，增强了其投身保险营销的积极性。
保险监管部门提高认识，充分发挥宏观引导作用。安徽保监局充分认识到保险业只有围绕地方经济社会发展提供服务，才能实现自身的发展。保监局引导保险公司增强开拓农村保险市场意识，大力发展农村寿险业务。积极组织力量，深入农村，调查了解广大农民的保险需求，掌握保险公司在农村机构设置及开展业务的现状和要求，为保险公司调整产品结构和发展战略，发展农村寿险业务提供决策指导。创新监管审批行为，打破常规，改革传统营销服务部审批程序，提高审批工作时效，做好全省农村营销服务部的审批和更名换证工作，积极支持寿险公司铺设农村业务网点，加强农村营销服务部正规化建设。同时，狠抓各级高管人员管理，严把准入关，建立高管人员档案，实行任期内跟踪管理，加强培训，提高政治和业务素质。
保险公司认真谋划，积极组织推动农村寿险业务发展。农村人寿保险市场有着广阔的发展前景，寿险公司抓住机遇，制定了县域业务发展战略，积极采取各种措施，开拓新的业务增长点，通过合理推进农村营销服务网点建设，逐步发展壮大，农村营销服务部业务发展势头迅猛，为县域业务发展作出重要贡献。2003年，安徽各县域保险机构均将强化营销队伍建设作为促进自身业务发展的重点，纷纷采取各种措施，加大营销增员的力度，加强营销人员培训和管理，提高营销员素质和留存率。截至2003年年底，各县支公司共有营销员25000多名，较2002年同期增长了五成以上，其中农村营销员达1万余名，乡镇分流干部达3千余人。营销队伍的发展壮大，为县域业务的快速发展提供了有力的支持。
根据我省农村实际情况，针对我省农村人均年收入不高，绝大部分农村家庭没有能力一次性购买高额寿险产品的现状，实施业务结构调整合理规划农村营销服务部业务发展方向，制定适合农村地区销售的险种策略，以医疗、养老、意外等保障险种为主，支持发展寿险小额期交业务，使投保农民手中保留充足的生产生活资金，确保农村业务发展的可持续性。引导农村营销服务部走规范化经营道路。针对农村营销服务部点多面广、管理难度大的特点，通过建立健全单证管理、承保登记、理赔登记、报账、值班接待等一系列内部管理制度，加强对农村营销服务部业务、财务、人员等方面的管理控制，引导农村寿险业务规范发展。
发展中存在的问题
产品不适应农村市场需求。一是分红险业务，尤其是趸交业务占比过高，不利于保险资源的维护和可持续发展，并且有可能引发误导问题。二是当前在农村销售的多是延用针对城市居民开发的产品，价格较高，不能完全适合农村市场的需求。
客户服务体系还不健全。目前县域公司普遍存在“重展业、轻管理”的现象，还没有将客户服务工作摆到重要的位置，其中尤以客户回访和续期收费问题比较突出。客户回访工作不能充分落实，不利于保护被保险人利益和客户资源的长期稳定，甚至可能带来误导的风险。同时，各公司续期收费管理不甚规范，大部分县域公司续期保费还是由业务员自身收取，一旦业务员脱落，没有一整套符合农村业务发展的续期收费管理办法，这将成为县域公司发展农村业务的隐患。
营销员整体素质有待提高。县城保险业务的发展，使县域公司特别是农村营销服务部的个人营销员队伍迅速壮大，但是教育培训工作却没有跟上，营销员总体素质较低，在保险业务、法律法规、诚信道德等方面仍亟待提高，营销员持证率普遍较低，在可预见的一段时间内仍是一个制约农村寿险业务大规模提升的瓶颈问题，阻碍县域公司发展战略的深入推进。
下一步促进快速发展的思路
统一思想，大力促进农村寿险业务快速均衡发展。针对目前县域业务发展不平衡的问题，统筹安排，总体规划，鼓励保险公司进一步加大对农村保险市场的开拓力度，充分重视县域业务的发展，探索促进农村寿险全面快速发展的新路子，壮大农村寿险业务规模，提高农村保险保障程度。
积极引导，不断优化农村寿险业务结构。推出适应农村市场、农民急需的养老、医疗等寿险产品。对于一些效益不够明显、可能带来较大的资金运用压力而且并不是特别适合农村市场需求的分红险产品，应尽量控制在较低的比例范围内。同时要调整好新单业务中趸交、短期和长期业务的比例，保持合理的结构，将期交业务放在优先发展的位置，以利于可持续发展。
强化管理，尽快健全客户服务体系。以管理促发展，向管理要效益，高度重视公司的内部管理和客户服务工作。尽快建立起一套符合农村特点的行之有效的续期收费和客户回访制度，提高客户服务水平。
加强培训，逐步捉高营销员整体素质。逐步建立符合县域地区人文特点的教育培训体系，制定完善的培训计划，分层级进行培训，加强对营销员在业务知识、法律法规知识、诚信道德等方面的培训和教育，提高营销员队伍的素质，并尽快提高持证率，使之在较短的时间内达到100％，以适应未来发展要求。
内容提要:为了对每一个被保险人的健康风险进行准确、公正的评估，各家寿险公司都有自己的健康资料要求和体检标准。这与一个地区的市场成熟度、医疗环境、发病率特点、保额水平、年龄分布等因素密切相关。本文就体检标准的确定因素及目前国内主要几家寿险公司的体检标准进行了分析、比较，并对目前我国寿险公司的体检标准提出了调整建议，即根据国人的流行病学特点，对心电图、乙肝五项、腹部B超的检查应当从严；对HIV（人类免疫缺陷病毒）抗体检查宽严应适当；适当放宽对血常规检查的标准；有选择地进行考替尼试验。
寿险承保的标的是人的身体和生命，为准确地对每一位被保险人的风险状况进行认定和评估，从而确定一个公正、合理的承保费率是每一家寿险公司在决定承担保险风险时首先考虑的问题，这其中对每一位被保险人身体健康状况的了解又占有极其重要的地位。因此，各家寿险公司都有自己的健康资料要求和体检标准。这个体检标准是由公司、行业内资深的精算师、医师、核保师根据承保群体的保额水平、年龄分布、发病率等特点及市场的成熟度等因素来确定的。目前，在我国寿险市场上，普遍采用的是瑞士再保险公司的精算专家与核保专家在1996年根据中国市场的实际情况并参照国际经验专门为我国制定的体检标准与体检项目。几年来，各家公司根据自身的经营经验和市场特点也进行过一些项目的调整。本文就体检标准的确定因素、目前国内主要几家寿险公司的体检标准进行分析、比较，并提出应根据国人的流行病学特点、承保群体的分布和市场规模适时调整体检标准的建议。
一、体检标准的确定因素
（一）风险保额水平
一般来说，保额越高，公司承担的风险就越高，对其各种风险因素（主要是健康风险因素）考虑的要素就越多，体检标准执行的就越严格。同时，高保额也意味着高保费，从公司经营的成本考虑，高保费也为执行多项复杂的体检项目奠定了基础。另外，来自理赔部门的信息反馈也告诉我们，在恶意欺诈、骗保、骗赔的案件中，高额保件也占有相当的比重。因此，寿险公司必须根据保额水平的增加而逐渐加强并严格体检标准。
（二）年龄段
不同的年龄段具有不同的健康风险点，如青少年段，多以某些恶性肿瘤、急性感染性疾病多发，而老年人则多发高血压、冠心病、糖尿病及其他一些恶性肿瘤。故不同的年龄段，体检标准的侧重应有所不同，但总的原则是随着增龄、健康状况低下，体检的项目应相应的提高，标准应更严格。但严格复杂的体检项目并不完全适用于老年人，像抗一 HIV（人类免疫缺陷病毒）抗体检查、运动心电图（EM）检查就不一定适用于老年人。
（三）同业借鉴，达成共识
在同一市场上，一家公司过于严格的体检标准会使业务流向其他体检指标相对宽松的公司，同样，过于宽松的体检标准也会使得公司承担过高的经营风险，致使实际的赔付大于精算师的预算，最终人不敷出，导致破产。所以，同业间相互借鉴，取得共识，是维持市场有序竞争、持久发展的前提。当然，各家公司可根据自身的管理水平、业务规模、承保群体的特点（收入、年龄、职业特点等）进行相应项目的调整，使之更适应于本公司的发展。
（四）市场成熟度
同一区域市场上，投保人群的年龄、发病率、死亡率分布是一致的，但不同的市场则不相同。在新开辟的市场上，人们的观念、对保险的认识、接受程度、体检配合程度、整体的经济水平等都相对较低，缺乏足够的经验数据，难以用大数法则来确定体检标准，体检比例低，体检标准相对宽松。而在一个较为成熟的保险市场上，人们的保险意识、观念普遍较强，对体检、核保的认知度相对较高，加之经济水平与对自身健康的重视程度均好于新生市场，体检的配合度高，故体检的比例也相对较高。由于有足够的健康体检资料和经验数据，精算师在计算体检标准时能够运用大数法则来进行准确的评估，力争通过科学、有效的数据来制定标准，从而达到最佳分散风险的目的。此时，对体检标准、体检项目的掌握上就相对灵活和准确。如在欧美寿险市场上，对体检件的要求首先是提供以往相关的健康病史资料 （APS），借以了解以往的患病就诊情况、接受检查治疗情况，必要时可以向被保险人的私人（家庭）医生、社会医疗保险机构、医疗信息局了解被保险人的健康、信用状况，然后根据需要有针对性的进行必要项目的检查。这样的体检标准灵活、准确，符合寿险业个性化、人性化的服务理念，也是寿险市场日趋成熟、知性、理性的标志。
（五）整个社会的医疗体制、医疗环境
一个社会的医疗制度、医疗环境对寿险业体检标准的确定有着重要的影响，具体表现在以下几个方面：
1.医疗体制的经济化、法制化、多元化为寿险公司健康资料的获得提供了极大的便利。西方医疗体制下的私人诊所、家庭医生出于自身利益、职业道德、行业监管的考虑，也为了建立自身长久、良好的信誉，相对于公立医院而言，一般能够为客户提供较为周密完善的服务和真实完整的健康资料。我们知道，承保时对健康风险因素的评估目的是对被保险人整体健康状况的了解，被保险人长期、连续的健康资料，比仅仅一次的体检结果有用的多。我国现行的医疗体制和医疗环境不论是从主观上还是客观上均不利于获得被保险人完整的病史资料。
2.医疗服务提供者对保险公司的接受、认知、配合程度与体检资料获得的真实性、准确性密切相关。在国外，许多的医疗服务提供者也是保险公司经营的参与者，保险公司的赢利与否与其自身的利益密切相关。故在体检的配合和费用的控制上与公司的要求相一致。而我国现行的体制尚不能做到这一点。
3.社会整体经济水平及医疗费用因素。体检标准的制定与一个社会的经济水平、医疗费用、医学技术、人群发病率及人们的思维、观念密切相关。比如在欧美等国寿险公司的体检件中，行腹部B超检查者极少，其主要原因是因为费用较高。而在我国，腹部B超检查的廉价和普及是众所周知的，特别是作为普查的黑白超声每次仅收费几十元。再比如像运动心电图（TM）这样费时、费力、对抢救、监控设备要求较高的检查在欧美寿险公司的体检规则中很盛行，这除了该地区冠心病高发的因素外，医疗服务提供者的时间、财力、物力的富余也是一个重要原因。而我国，医院大都存在医务人员少，病人多，医院多不愿意进行这样风险大、费时间、效益少的检查。在寿险公司自己的体检室（体检中心）就更不具备该项条件了，所以，运动心电图（TM）检查在我国较西方国家少的多。不难看出，各地发病率、经济水平、医学技术与习俗观念会在很大程度上影响一个公司体检标准、体检水平的确定。
（六）被保险人个人素质、信用、道德水准因素
个人素质与社会的政治经济水平、道德水准、法制监管力度及个人文化教育背景密切相关。一般说来，在一个经济发达、保险意识强、保险的深度和密度广泛渗透的保险市场，发生恶意欺诈、骗保、骗赔的案件较高。来自安裕再保险公司的资料显示：在美国，平均每年每一位被保险人要为保险业欺诈和骗赔多支付200美元的保费。这除了给保险业造成损失外，还足以影响到公司的利润和形象，保险公司不得不提高产品定价，并拿出时间、精力、财力来平息公众舆论。所以，对承保群体的个人素质、信用、道德水准的筛选是保险公司确定体检标准时所必须考虑的因素。
（七）保险人（业务员）因素
业务员个人利益与体检过程直接相关。首先，业务的促成使得业务员得到佣金回报，这是其个人收入的直接来源。而体检过程、体检的次数及相关健康资料的索取会增加客户身体上、心理上、时间上的不适，甚至反感，并有可能因此而失去该笔业务。其次，体检的费用也是由业务员预付的，有些公司的保障类险种，复效、复检的体检费用均是由业务员来承担的。此外，还有体检的差旅费、点心费及在体检过程中所花费的时间价值等等都直接影响到业务员的经济利益，可以说，业务员的个人素质直接反映了保单的质量和公司管理制度的落实。所以，寿险公司应在体检过程中，对业务员进行正确观念的引导、规章制度的宣导、专业知识的灌输、法律法规的监控等措施是在制定体检规则时必须考虑的一个成本。
二、各公司体检标准的比较
表1为目前我国寿险市场上，主要几家寿险公司体检项目起始标准列表，以目前主要的承保群体——青壮年年龄段（16~40岁）为例。
三、对目前我国寿险公司的体检标准的调整建议
（一）根据国人的流行病学特点，对心电图、乙肝五项、腹部B超的检查应当从严。近二十年来，随着国人生活水平的提高，生活方式及工作环境的改变，人群中高血压、冠心病、肥胖、脂肪肝、高脂血症的发病率明显增加，且年龄提前。同时，我国也是乙肝的高发国家之一，无症状乙肝病毒携带者占1.2亿（全球为3.5亿）。据对中国人寿保险公司浙江省分公司1999／01／01—2003／04／30因健康原因加费承保的6 371件保单进行分析发现，心电图异常为健康加费的首要原因，占19.2％，其次分别为：乙肝，14.7％；高血压，13.7％；高脂血症、脂肪肝，11.3％。所以，根据我国人群的发病率和流行病学特点，适时调整体检标准实属必须。从以上的体检标准列表可以看出，对≤40岁的年轻群体来说，中国人寿保险公司对心电图和腹部B超检查的标准就定的过宽了（风险保额在100万元以上者行心电图检查，200万元以上者行腹部B超检查，基本沿用了瑞士再保险公司的体检标准），这样会使得相当一部分的青年心电图异常者、乙肝、脂肪肝群体以标准体承保进来，大大增加了公司的承保风险。而中国人寿保险公司的上海、广州、深圳分公司就及时进行了相应项目的调整，标准定在30万— 50万元之间，与其他同业公司的标准基本一致。
（二）对HIV（人类免疫缺陷病毒）抗体检查宽严应适当。HIV是艾滋病——获得性免疫缺陷综合症（AIDS）的主要检测指标。来自Swiss Re Life & Health 2000的资料显示，截止2000年底，全球已感染HIV／艾滋病的人数达 3610万人，占2000年全球主要致死原因的第四位，所占比例为4.8％，仅次于缺血性心脏病12.7％、脑血管病9.9％、急性下呼吸道感染7.1％。而艾滋病在我国并非高发，根据中国卫生部疾病控制司中国性病与艾滋病防治中心提供的数据，至2000年9月底，我国艾滋病病人总数为20 711人，占世界患病人数的0.058％。如此低的患病率再加之对寿险公司体检成本的考虑，我国人群的HIV抗体检查应与国外有所不同。中国人寿的体检指标仍沿用了瑞士再保险公司的体检标准，指标随着增龄而逐渐严格。殊不知，艾滋病并不是老年人的高发病，在青年人当中累计风险保额 50万元以上就行。HIV抗体检查标准也太严格，应借鉴其他同业公司的标准，以累计风险保额在100万元以上再行 HIV抗体测定比较合理。
（三）适当放宽对血常规检查的标准。血常规检查对于临床上急性疾病的诊断具有重要意义，常常是发现疾病和评估治疗效果的重要指标，而对于正常人群中的疾病的普查则五指导意义。我们承保时的体格检查，并不同于普通的健康体检，是对要求承保的这一特殊群体未来健康风险因素进行评估并提供评估资料的过程。因此，应参考流行病学资料提供的结果，对慢性进行性疾病、对于目前及将来仍有影响的既往疾病的检查指标应多加注意，减少无特征性的普查指标。从表1中几家同业公司的体检标准看，国寿的血常规检查定的过于严格。以瑞士再评点手册及我们近年来的加费体会看，单纯因血常规异常加费的情况并不多，也缺乏相应的证据，不妨参照其他同业公司的经验，适当放宽该项指标的检查标准。
（四）有选择地进行考替尼试验。我们目前尚无对吸烟进行检测的量化指标，但吸烟对死亡率会产生重大影响的事实已被确认。美国BMJ，309：90，1994通过对男性长达 40年的观察显示，吸烟者与非吸烟者的死亡率分别为35—44岁年龄段5.1‰，1.6‰；45—54岁年龄段10.8‰，4.0‰；55—64岁年龄段26.0‰，9.5‰。死亡率的差别向我们提示应对吸烟者与非吸烟者收取不同的保费。目前在美国，所有的保险公司都有吸烟/非吸烟费率表，96.5％的公司对被保险人进行体内尼古丁水平的测试。我国是烟草生产和消费大国，在积累了一定的寿险管理经验并与国际化管理水平接轨的同时，应逐渐对吸烟与死亡率、费率的关系予以重视。
考替尼（cotinine）是尼古丁在体内经肝脏分解后的产物，半衰期为27~40小时，比尼古丁长8倍，从最后一次吸烟起5—7天后仍可测出其体内的考替尼含量，但间接被动吸烟和食用含尼古丁的食物不会使考替尼的测试出现阳性结果。目前国外公司普遍采用通过唾液来检测体内尼古丁含量，简单方便，无创伤性，价格与检测HIV等同。建议在我国寿险市场上，有选择地进行考替尼测试。对胸（透）片提示双肺纹理增粗的客户，不论其投保单上是否告知有吸烟史，均应进行考替尼试验，基于试验室的测试结果来指导核保决定。以体内尼古丁含量高，结合肺纹理的增粗、紊乱进行评点，符合我国的国情与相关的核保规定——吸烟只有与其相关的疾病结合起来考虑才能进行评点，这种评点具有说服力，易被客户接受。
财务控制是内部控制的重点环节之一，在整个内控体系中有着举足轻重的作用。一般来说，建立和完善寿险公司财务控制主要包括以下几个方面：
预算控制。寿险公司通过预算的编制和检查预算的执行情况，可以比较、分析寿险公司各部门、分支机构未完成预算的原因。并对未完成预算的不良后果采取改进措施，确保各项预算的严格执行。在实际工作中，预算编制不论采用自上而下或自下而上的方法，其决策权都应落实在寿险公司管理的最高层。预算确定后由各预算单位组织实施，并辅之以对等的权、责、利关系，由内部审计部门等负责监督预算的执行。
财务处理系统控制。一是根据已建立的财务会计制度，制定财务处理系统的管理规章、操作流程、岗位手册，实施规范的会计核算流程，实现财务处理系统与业务处理系统数据共享与无缝对接，确保各项业务活动得到及时、准确地反映。二是定期编制财务报表及财务报告，确保会计信息的真实、完整和准确。三是建立财务分析制度，按照全面分析与专题分析、重点分析与一般分析的方法，对会计报表的资料进行进一步加工、分析，满足决策的需要。
收入控制。一是保证收入的合法性，严格按合同金额进行收费，使用统一的收费票据。二是保证收费的安全。对收入以现金为主的网点，制定科学合理的收费管理规定。加强收费票据领用、保管、注销工作，实施收费复核制度。
支出控制。 一是严格落实不相容职责相分离原则。主要包括现金的保管职责与记账职责相分离，印鉴、支票、银行对账相分离，确保银行资金的安全。二是严格经费支出审批制度，按审批权限实行 “双签”制度。三是建立总部“大集中”的财务报账中心，将全系统的财务报账工作集中到总部，费用审核权和支付权由总部集中控制，改事后监督为事前、事中监督相结合，杜绝不合理开支及不合规开支，提高费用支出的透明度。
工程控制。一是做好立项前的论证工作，强化可行性研究，考虑项目投资的投入产出情况。二是对已立项的项目要做好工程设计，做到多个方案、多方调查、多家竞标，确保选择资质好、业务强的设计公司。尽量做到设计一次到位，减少变更。三是建设项目的招、投标和付款控制。控制好标底工程量及定额，其他费用的计量应符合相应标准，招、投标按规定程序和方式进行，付款严格按合同条款执行。四是对完工的项目按设计及合同要求组织验收，认真做好结算审计。竣工决算后分析概算、预算、决算、差异原因及项目成本效益。
资产控制。建立实物资产管理的岗位责任制度，对实物资产的采购、验收入库、领用、发出、盘点、保管及处置等关键环节进行控制。
资产采购。一是明确各部门及所属寿险公司资产配置标准。凡是配置标准内的资产购置，列入资产购置计划按规定流程报批。超标准超计划的资产购置，经物管中心或办公室并报总裁（总经理）办公会集体审议、批准，有计划地进行配置。二是按资产采购金额划分为零星采购、一般采购和大额采购，明确各种采购形式的具体审批程序及操作流程。特别注意的是，寿险公司物资采购招标前，应指定专人到市场询价，询价单位不得少于3家并具有一定的代表性，然后再通过网络查询全国范围内同类商品的价格，确定底价。同时，大额采购或一般采购年度累计采购金额在100万元以上均应实行公开招标。对一些更新换代快的电子产品，每年都应对固定的供应商提供的服务情况进行评估。
资产处置。制定各类资产管理处置制度，如《流动资金管理制度》、《固定资产管理制度》、《在用低值易耗品管理规定》等制度。在各项管理制度中，对每类资产的处置标准、程序、方法以及相关权、责部门和人员做出明确的规定，确保寿险公司资产的安全、完整。
资产清查。建立财产物资出入库、领用、转拨、盘点、报废清理制度，明确财产保管人员职责，对物资的收发、保管要做到手续完备、账目清楚。定期和不定期会同保管人员对固定资产进行清查，每年年终定期进行盘点。确保财产物资账账、账卡、账实相符。
资金控制。资金控制包括货币资金内部控制、资金调度、投资决策等方面。
货币资金。货币资金内部控制的基本原则是职责分离，相互有牵制。建立岗位责任制，严格审批授权制度，严格现金收支凭证的管理，加强出纳工作。
资金调度。对资金进行统一管理和运作，严格实行收支两条线和保费收入账户定期零余额管理。合理测算各分支机构资金需求额度，减少资金占压，最大限度提高资金使用效益。同时要对分支机构资金收支情况定期进行检查。
投资决策。建立透明规范的投资决策程序和议事规则，投资决策应合规，并有充分的可行性研究及风险分析。对外投资业务必须合理分工，一项投资业务可分为授权、执行、记录和保管等，应由不同的人员执行，形成相互制约，有利于避免或减少投资业务中发生错误的可能性。
其他重大财务事项控制。寿险公司融资方案、对外担保等重大财务事项也应加强内部控制。一是对外融资要选择合理的筹资渠道和筹资方式。二是在筹资决策时必须考虑筹资成本、筹资风险、资本结构、筹资时机、筹资的社会效应以及对控制权的影响。三是对外提供担保必须严格进行信用评估，充分了解被担保寿险公司的债务清偿能力和财务适应性，以避免担保风险。
财务人员业务素质控制。财务人员业务素质是实行内部控制的关键，一是加强会计人员的思想品德修养，树立正确的人生观、价值观，抵制“一切向钱看”的错误思想。二是提高财务从业人员的业务水平，加强对会计人员的岗前培训和在岗继续教育，使他们及时掌握新知识，更新观念，具备扎实的基础知识和熟练的专业技能适应业务发展的需要。
内部审计监督控制。 相对独立的内部审计制度对落实寿险公司内部财务控制具有重要作用。一是合理设置内部审计监督机构。内部审计监督要独立于财务部门，直接对寿险公司“一把手”负责，保证其发挥应有的作用。二是明确审计的内容。在做好财务收支审计的同时，要突出做好经济效益审计。三是做好重点项目、重点工程，防止出现重大风险。四是做好领导干部离任经济责任审计。既增强了在任领导的责任心，又对离任人员有一个明白的结论，有利于提高寿险公司管理者的责任心。
【摘要】 杜邦分析体系是财务分析中常用的重要评价工具。本文结合财险业对杜邦分析体系进行了改进，并利用改进的杜邦分析体系对我国非寿险业2002年－2006年的经营绩效予以分析评价。
【关键词】 杜邦分析法；非寿险业；经营绩效评价；股东回报率
杜邦分析法是一种通过分析公司盈利能力和股东权益回报水平，从财务角度评价企业绩效的经典方法。随着财务分析理论和实践的不断发展，杜邦财务分析体系被越来越多的财务分析者所采用，并逐渐发展成为较有影响的综合财务分析方法。保险业也在试图将杜邦分析体系应用于保险公司财务分析的实务之中，但由于保险公司财务状况与其它公司相比存在很大区别，杜邦分析体系必须经过修正才能适用于非寿险业，因而，在保险业实务中还未能很广泛地运用杜邦分析体系进行分析决策。本文探讨如何结合非寿险业特点改进杜邦分析体系，并利用改进后的杜邦分析体系对我国非寿险的绩效予以分析评价，以期使其在非寿险公司得到更广泛的应用。
一、杜邦财务分析体系的改进
（一）传统的杜邦财务分析体系
杜邦分析法的基本思想是将企业净资产收益率逐级分解为多项财务比率乘积，并通过几种主要的财务比率之间的关系来综合分析企业的财务状况，有助于深入分析、比较企业的经营业绩。传统的杜邦分析体系将企业股本回报率（roe）指标分解为三部分：
（二）smith对杜邦分析体系的改进
1999年，美国学者barry d. smith提出对杜邦分析体系进行修改，以使其应用于财产保险业。smith对传统的roe指标进行调整，并给每个比率重新定义，推导过程如下 ①：
从公式（4）开始，将指标含义转为保险业特有称谓：
公式（7）中承保净利率是承保净利润与保费收入的比值，它反映保险公司在承保业务的盈利能力；投资收益率是指投资收益与总资产的比值，它反映保险公司投资业务的盈利能力；总资产与保费收入的比率被定义为投资收益系数(investment returns multiplier)，它反映企业潜在的投资规模大小，进而决定潜在的投资收益；肯尼系数，它是由保险新闻记者罗杰·肯尼(roger kenney)提出的，因此美国保险界称其为“肯尼系数”，也称为承保能力比率。肯尼系数是关于财产保险公司偿付能力的指标，对保险公司的经营成果具有放大效应。
从公式（7）看，smith分析体系增加了投资收益指标，更符合保险业的特点。由于投资业务与承保业务是保险公司利润来源的“两个轮子”，投资业务对于保险公司的利润贡献同样重要，因此，smith改进后的杜邦分析体系可以更全面地分析、评价非寿险业的经营绩效。
（三）适应中国新会计准则对杜邦分析体系的进一步改进
2007年2月，财政部颁布了38项具体会计准则，其中《企业会计准则第25项——原保险合同》和《企业会计准则第26项——再保险合同》（以下将这两个准则统简称为“新保险准则”）是与保险业密切相关的。新保险准则不但影响保险业的确认与计量原则，还改变了保险业财务报表的列报格式，尤其是利润表的列报格式和项目，当然，这些改变对我国保险业财务分析的指标也产生了重大影响。重要变化之一就是保险业不仅仅只关注“保费收入”这个指标了，“已赚保费” ② 这一指标也同样受到关注和使用。在新保险准则实施前，我国非寿险业最为关心的是“保费收入”指标，这一指标代表了公司的业务规模，但由于保险业特殊的业务性质，在确认保费之初，非寿险公司并没有对全部保费收入承担保险责任，保险责任的承担是随着时间的推进而逐渐承担的，已承担保险责任部分称之为“已赚保费”，保险业新的利润表突出了对“已赚保费”项目的重视。因此，笔者结合“已赚保费”指标，参考smith对杜邦分析体系改进的思路，对杜邦分析体系作进一步改进。
从公式（6）开始，
进一步修正的杜邦分析体系更适应新保险准则颁布之后我国非寿险业财务分析的习惯，可以令杜邦分析体系更好地在非寿险业得到应用。
二、利用改进的杜邦分析体系对非寿险业经营绩效评价
杜邦分析体系一直是企业综合评价业绩的重要分析评价工具，因此，笔者利用改进后的杜邦分析体系综合评价我国非寿险业的业绩。考虑到数据的可得性及与以往研究结果的可比性 ③，笔者采用smith改进的杜邦分析体系，即上述公式（7）作为评价模型。
（一）文献回顾
smith（2001）在扩展了杜邦分析体系并使其适用于非寿险业之后，利用其对美国非寿险业1970年至1999年的业绩进行了评价；桑强（2004）利用史密斯模型对我国非寿险公司2002年一年的业绩进行了评价，其文侧重于对行业中不同公司的业绩进行对比分析。本文拟用该模型对我国非寿险业2002年至2006年的业绩进行动态分析与综合评价。
（二）变量选取与数据来源
1. 承保净利率的计算。
“承保利润”数据取自于保险公司损益表中“承保利润（亏损）”或“营业利润”项目 ④，以承保利润乘以（1－所得税率）得到承保净利润数据。
2.投资收益率和投资收益系数的计算。
投资收益数据取自于保险公司损益表中“投资收益”项目，总资产取自于保险公司资产负债表中当年年末“资产总额”项目，保费收入数据取自于保险公司资产负债表中保费收入项目。
3. 肯尼系数的计算。
保费收入数据取自于保险公司资产负债表中保费收入项目，所有者权益数据来自于保险公司资产负债表中“所有者权益合计”项目。
变量的数据来源于2003－2007《中国保险年鉴》。为了能够考察我国非寿险业的较为稳定的业绩情况，本文选取了于2002年之前就已经成立的21家财产保险公司作为我国非寿险业业绩的代表。整个非寿险业数据来源于这21家公司相关数据的简单平均数。
（三）实证结果及分析
1. 实证结果。
通过对这21家非寿险公司数据的计算，笔者得到如下实证结果（见下页表1，图1）：
2．对我国非寿险业业绩的综合分析。
为综合评价我国非寿险业的业绩，笔者对杜邦分析体系中的各个组成部分逐项进行分析：
（1）承保净利润。承保利润是非寿险业为投保人提供保险保障而获得的主要业务利润。从非寿险业总体业绩看，我国非寿险业承保利润较低，基本为无利润。从世界非寿险市场看，我国非寿险业与国际非寿险业承保利润基本保持相同水平，即，基本无法取得正的承保净利润 ⑤，例如，美国非寿险业2002－2006年综合成本率（见表2）一直是在100％附近，2002、2003和2005年是高于100％的，也就意味着美国非寿险业的承保利润在这几年为负的。从不同年份看，在观察期间，我国非寿险业于2002年取得了最高的承保利润1.01%，于2006年取得了最低的承保利润-1.14％。新保险会计准则的实施应该是我国非寿险业于2006年赚得最低的承保净利润重要原因之一。新保险会计准则要求非寿险公司按照精算结果计提未决赔款责任准备金，而此前我国大多数保险公司按不超过当年实际赔款支出额的4%提取已发生未报告赔款准备金 ⑥，以此种方法计提的准备金金额低于按精算要求计提的赔款责任准备金（张伟，2005）。
（2）投资收益。投资收益是非寿险业利润的另一个重要来源。从不同年份看，2006年取得了这5年中的最高投资收益2.59％，2004年最低为0.13％。保险业的投资收益受资本市场影响较大，中国2006年资本市场较好的业绩已经体现在非寿险业的投资收益之中了，使得非寿险业2006年的投资收益在观察期内最好。结合承保利润看，我国非寿险业的投资收益在不同程度上弥补了承保利润较低的现状，这在2006年尤为明显，2006年非寿险业的投资收益完全弥补了行业承保利润的负值。因此，投资收益被誉为保险业利润来源的两个轮子之一一点都不为过。
（3）投资收益系数。我国非寿险业投资收益系数一直稳定在1－2之间，即总资产是保费收入1倍多。这一数字与国外非寿险公司数据相比略为低些，美国非寿险业1997年的投资收益系数为3.15 ⑦，这表明我国非寿险业可用于投资的资产规模还不是很大，对投资收益的放大作用也还有限。另外，一直比较稳定的投资收益系数说明我国非寿险业总资产与保费收入增长幅度维持在一个相对稳定的局面。
（4）肯尼系数。从国际非寿险业的经验看，肯尼系数一般应该在1－3之间。我国非寿险业2003年肯尼系数最低为3.15，2006年最高为4.6，且从2003年开始呈现逐年递增的趋势。我国非寿险业肯尼系数普遍高于国际非寿险业水平，反映了我国非寿险业承保能力已经得到充分的释放，可挖掘的潜力已经有限，因此，如何扩大承保能力其实已经成为我国非寿险业面临的一个突出问题。
（5）股本回报率（roe）。2002年，我国非寿险业roe为4.96％，2003年为6.71％，2004年为0.95％，2005年为8.10％，2006年为11.95％，其中2004年最低，2006年最高。2006年较高的roe的取得主要是由于非寿险业取得了较好的投资收益，比上年增加了一倍多。另外，2006年较高的肯尼系数也起到了放大经营成果的作用。与国际非寿险业相比较而言，我国非寿险业的roe水平要低于同期美国非寿险业的roe水平（见表3）。
需要注意的是，笔者选取的样本是21家成立时间相对较长的公司，相对而言，这些公司经营较稳健，因为新公司在成立之初投入较多，回报可能于几年之后才能见效，因此，笔者计算得到的roe水平会比采用非寿险业全部公司为样本的数据较高一些。
三、结束语
最近几年，我国保险业发展迅速，许多保险公司为扩大承保能力在国内外资本市场中公开发行股票融资，但是由于保险业的特殊性，广大投资者对这一行业的了解还不够深刻。而杜邦分析体系通常能够提供许多其他分析方法无法给出的深刻理解，可以更好地综合评价企业或行业经营绩效。因此，我们对杜邦分析体系进行改进，使其更加适应非寿险业的特点，希望这种改进能够促使杜邦分析体系在非寿险业得到进一步运用，也能够为广大投资者提供更有力的财务分析工具，帮助更多的投资者了解这一行业。
