饲料企业精准营销策略分析

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在互联网不断普及的当下，电子商务作为一种新的商业模式，实现了商业贸易活动的网上交易和在线电子支付。与传统商业模式相比，电子商务突破了时间和空间的限制，可以为人们提供更加便利的商业贸易活动，深受各行各业的青睐（张秀杰和王慧然，2016）。但随着开展电子商务营销活动的企业数量逐渐增多，企业除了涉及品牌、生产力、价格、质量等产品属性方面的竞争外，还上升到营销环节的竞争，饲料企业也是如此。对饲料企业而言，电子商务背景下的精准营销活动就是以特定客户或客户资源为切入点的电子商务营销模式，通过精准定位目标客户群体，最大限度地满足客户个性化需求，从而实现饲料产品的促销。因此，精准营销成为饲料企业应对复杂市场环境和激烈竞争的有效途径。

1饲料企业推行精准营销的必要性

虽然畜牧养殖业的规模化发展提高了饲料产品的市场需求量。但饲料企业的发展并非一帆风顺，尤其是在国内饲料产能逐渐过剩和饲料原料价格大幅度上涨后，饲料企业面临着严峻的市场竞争压力。为顺利度过危机，饲料企业需要提供精准的营销活动，有针对性地为客户提供产品和服务，这样才能有效提高客户转化率。

1.1畜牧养殖客户需求的多元化发展

饲料企业的目标客户群体大多集中在畜牧养殖业。传统散养模式下，畜牧养殖客户对饲料产品的需求简单，无论是对饲料产品的促生长功能，还是提高免疫力，改善消化吸收等功能都没有较高要求。但随着畜牧养殖业的规模化发展，客户更加注重动物的生长性能和养殖效益，这种需求的变化倒逼着饲料企业进行改革，功能单一或效果不明显的饲料产品也随之被淘汰（张成虎和钟玲霞，2010）。面对客户需求的多元化发展，饲料企业除了要推出新的饲料产品外，还需要开展精准的营销活动，有效应对客户需求的变化。

1.2提高饲料企业的客户转化率

为顺利实现饲料产品促销，越来越多的饲料企业开始注重市场营销活动，力求通过广告和宣传的方式吸引更多客户的关注，提高饲料产品的市场影响力。但从最终的效果看，往往差强人意。究其原因，还在于规模化的畜牧养殖业客户大多拥有固定的合作对象，新咨询的客户转化率自然不高。再加上部分饲料企业只重视前期的广告和宣传，忽视了对客户的精准定位，在不清楚客户具体需求的情况下，难以开展有针对性的市场营销活动。事实上，在市场营销活动中，饲料企业应注重客户转化率这一指标，高客户转化率意味着饲料企业可以吸引更多新客户的关注和购买，尤其是在市场营销活动中投入大量的成本后，更需要尽可能达成成交的目的，以保证饲料企业的经济效益。因此，饲料企业非常有必要开展精准的营销活动（蒋良骏，2021）。另外，从市场信息角度看，精准营销能帮助饲料企业掌握一手的市场信息，这样能比竞争对手更了解客户需求和行业发展动态，由此带来的先发优势有利于饲料企业精准把控市场脉搏，强化品牌影响力。

1.3有效解决饲料产品销售问题

过去几年，国内饲料产能呈持续稳定的上升趋势，这得益于人们对动物源食品的旺盛需求和畜牧养殖业的规模化发展（王艳唯，2022）。鉴于饲料产业的广阔发展前景，大量民间资本涌入，在进一步推高国内饲料产能的同时，也造成了饲料产品的同质化问题，饲料产品销量因此受到影响。面对这种情况，饲料企业要想有效解决饲料产品销售问题，除了突出饲料产品的差异化，还需要从市场营销角度入手，通过精准营销活动，把配方和功能各异的饲料产品推荐给有需要的客户。这种充分把握细分市场需求的方式符合“长尾效应”，即通过细小市场累计销量，谋求产品总体销量的增长（蓝延辉，2013）。

2影响饲料企业精准营销的主要因素

2.1对市场信息的把握

精准营销的关键是把握精准的市场信息，这不仅关系到营销策划和营销策略的制定，还对最终的营销效果产生直接影响（李星浩，2022）。但市场信息具有很强的时效性，这就意味着饲料企业所掌握的信息可能会与真实的市场信息存在出入。如某款饲料产品深受市场欢迎，饲料企业可以通过产品销量得出相关结论。而追加生产需要一定的时间周期，当这款饲料产品大批进入市场后，可能会遭遇同类饲料产品的竞争，在市场饱和度提高的情况下，热门饲料产品会迅速遇冷。因此，信息不对称的问题容易让饲料企业获得错误的市场信息，进而制定错误的战略决策。尤其是在推行精准营销的过程中，如果过于依赖线下经销商渠道，市场信息的时效性和准确性无法得到有效保障，并且得到的信息容易受到人为因素的干扰，不利于饲料企业对目标客户群体进行精准分析，从而让饲料企业的精准营销大打折扣。

2.2对饲料产品信息的推广

在电子商务模式下，市场营销活动有赖于产品信息的推广。这有别于传统的线下营销渠道，因为客户无法获得产品实物，只能通过文字、图片、视频或评价的方式了解产品相关信息（张慧敏，2022）。所以信息推广成为饲料企业开展精准营销的关键。而当下的饲料产品电商推广，除了依据营销人员的经验外，还可以凭借客户的浏览记录或消费信息来进行判断。前者对营销人员的专业素养和业务能力提出非常高的要求，并且精准营销的成效容易受员工个人因素的影响，不利于饲料企业降低营销成本；后者看似获得了饲料产品精准营销的捷径，但容易给饲料企业带来法律风险。一旦饲料企业因非法收集客户信息被起诉，容易损害饲料企业的品牌形象，给饲料企业带来无法挽回的负面影响。

2.3对饲料产品的市场定位

市场定位强调产品在目标市场上的所处位置，让产品有别于其他竞品，从而取得最大的战略优势（李运昊，2022）。对大多数饲料企业而言，自身的产能和科研投入有限，饲料产品难以兼顾所有客户的需求。虽然生产热销款的饲料产品能在短期内给饲料企业带来可观的经济效益，但从长期角度看，这种忽视自身实际情况一味被动迎合市场需求的运营方式容易削弱饲料产品在客户心中的品牌价值和产品定位，并不是饲料企业发展过程中的最佳选择。因此，饲料企业需要准确定位目标市场，结合自身实际情况和技术特长尽可能地在熟悉领域做好产品和服务，以便精准定位目标市场，为后续精准营销打好基础。

3电子商务背景下饲料企业精准营销的策略分析

3.1对潜在的畜牧养殖客户进行精准画像

在电子商务不断普及的当下，用户数量不断增多，在给饲料企业提供发展契机的同时，也给饲料产品的精准营销提供了挑战。为帮助饲料企业明确目标客户，需要做好用户画像。具体而言，就是将畜牧养殖客户的每个需求抽象成标签，并利用这些标签将潜在的畜牧养殖客户形象化、具体化，从而提供有针对性的产品和服务。用户画像虽然不特指某一个人，但却是对真实用户需求的直观反映。因此，饲料企业要从畜牧养殖客户多方入手，了解客户的养殖情况、消费特点，做好对客户信息的持续收集。如跟踪客户售前、售中、售后的心理变化，最大程度地提高客户满意度，并且能准确捕捉潜在客户，在巩固现有客户的前提下提高复购率（周东亚，2020）。最后，饲料企业要结合电商平台和实体门店的销售情况，掌握潜在畜牧养殖客户的动态需求，完善饲料企业的获客渠道，实现多渠道衔接，提高饲料产品精准营销的成效。

3.2提高饲料产品信息推广的准确性

在饲料企业发展电子商务的过程中，涉及的信息呈多元化、复杂化的特点，因此，在开发和利用前，需要对信息进行精准分析和筛选，以此提高饲料产品信息推广的准确性。信息的精准推广有利于避免客户因信息不对称造成的退换货问题，而且可以帮助饲料企业以更低的成本实现精准营销。因此，饲料企业可通过大数据分析和云计算技术来抓取市场信息，并从中提炼出具有价值的信息（张芳和李敏，2022）。一旦精准营销活动缺乏数据支撑，则难以根据市场实际需求来制定营销方案，营销成效自然也会大打折扣。饲料企业要加强网站建设，在网站中为客户提供分类查找、目录浏览等服务，便于客户精准查找相关饲料产品，积极引导潜在客户下单购买，这也是从侧面提高饲料产品信息推广的准确性。最后，饲料企业要尽可能地为客户提供个性化的信息服务，如可以在客户授权的情况下整合客户的历史消费记录、浏览记录和偏好设置等信息，不定期地回访客户，了解客户购买意愿，并及时推荐新的、优质的饲料产品，帮助饲料企业有效解决产品销售问题（袁爽，2020）。

3.3明确饲料产品的市场定位

在电子商务背景下，饲料企业面对客户多样化的需求，容易对饲料产品的市场定位产生误判。尤其是在信息不对称的情况下，精确定位市场需求显然不是一件易事。为此，饲料企业可以借助电商平台获取市场信息，从客户需求了解行业发展态势，充分考虑饲料企业现阶段能提供的饲料产品和服务，有效满足细分市场的需求。如随着饲料产能的提高，市场中的饲料产品逐渐趋于饱和，并且呈现同质化竞争的趋势。饲料企业为摆脱同质化竞争，需要尽可能地为客户提供差异化的饲料产品或服务，这也迫使饲料企业亟须找准市场定位（曹斐琳，2017）。饲料企业可以利用电商平台的信息统计工具，及时收集和整理客户的相关信息，掌握潜在客户的共同点，以此类推，给养殖户精准投放饲料产品的广告，提高广告点击率和转化率，从而帮助饲料企业打破精准营销的瓶颈。

3.4深入分析饲料企业的营销数据，提供专业化、个性化的配套服务

在传统营销模式中，大多数饲料企业会选择通过问卷分析、客户回访、走访调查等方式了解客户的实际需求，但以这种方式收集的数据量少，数据来源的可靠性有待考证，难以为营销活动提供可靠的参考依据。但在电商营销模式下，饲料企业可以借助第三方信息收集软件，广泛收集行业内客户的相关信息，并对客户的关注点和实际需求进行实时跟踪。并且电商营销活动也会产生大量数据，这些数据都是真实存在的，可作为饲料企业精准营销的参考（杨柳和刘文静，2022）。具体而言，饲料企业可以将这些数据导入数据分析软件中，利用大数据技术科学判断经营战略与市场动态间的匹配度，从而为客户提供专业化、个性化的配套服务。

4结语

综上所述，电子商务的发展使商业贸易活动突破时空限制。具体体现在以下两个方面，一方面为客户提供便捷性；另一方面有效降低了企业的营销成本，并由此推动市场建立新的规则，这在无形中对传统的商业结构、营销模式等造成严重的冲击。饲料企业为了适应电子商务背景下的商业贸易活动，需要正视精准营销，把握客户实际需求，提高客户转化率，解决饲料产品销量问题，通过采取科学合理的精准营销策略扩展饲料企业的电商营销渠道，让更多的客户能关注和购买饲料产品，从而提高饲料企业的市场影响力和核心竞争力。

参考文献

[1]曹斐琳.互联网经营环境下电子商务对饲料业经营发展的影响[J].饲料工业，2017，38（2）：69～71.

[2]蒋良骏.基于大数据技术的饲料企业营销竞争力评价模型构

作者：石萌 单位：长治职业技术学院