时间：2022-05-06 01:21:40
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软件销售行业年度工作计划1
1.背景和问题
互联网和万维网(WWW)已经成为世界范围内的“信息高速公路”和电子商务市场的支柱。由于万维网使用者的数量飞速增长，对于最终用户来说，随着可供使用的主页和网上信息的数量的爆炸性增长，最终用户间的交互性越来越差，传统意义上的交互已经无法满足用户的需求，举一个简单的例子，即使是在世界杯的决赛期间，一个普通的足球迷也很难立刻从网络上找到聊天的对象。用户需要真正意义上的全新的互联网交互协作软件。
2.目标和解决方案
我们的“软件名称”将为您解决这个问题。在网上冲浪的人们不论处于何方，总是可以看见周围的人们，就像现实生活中的一样。“软件名称”既是一个最终用户使用的万维网上的协作软件，又为企业提供了无限的商机以多种便于使用的方式为用户提供了一个交流的平台。
3.产品：为全互联网用户提供简洁方便的交互平台
“软件名称”为最终用户提供一个免费的交互平台，同时又为商业用户提供了一个宣传和销售的渠道。
4.公司和管理
暂缺。
5.业务体系：以广告和商用信息收入为主
调查数据显示，有超过六百万的互联网用户会成为“软件名称”的潜在最终用户，同时有超过一百万的商业用户会成为“软件名称”的潜在商业用户，而且这个数字还在高速增长，这个数字对任何企业都是极有吸引力的，由于软件和服务对于最终用户来说是完全免费的，而商业用户只需要及其低廉的费用就可以想所有最终用户广告信息和商用信息。假设每年平均从每个商业用户获得100RMB的收入，则全部的市场收益将会超过1亿RMB。而100RMB的年租对企业是微不足道的。“软
件名称”这个项目对于其雇员和投资者来说也一定会盈利。
6.融资：第一轮的投资者将会有68%的内部收益率(IRR)
增长预测显示，在第五年“软件名称”将会有6000万RMB的销售额，且税后净利占销售额的21%。到那时，“软件名称”将会覆盖全国，员工90人。创办人将提供500，000RMB的初期投资，“软件名称”正在寻找通晓此领域并且能主动参与创办此项目的投资人。在第一轮的筹资中，“软件名称”将给投资500万RMB的投资人60%的股份，这部分资金主要用于服务器和网络架设费用及初步广告费用。12个月后，将需要1000万RMB的再投资，主要用于市场开拓费用。在这之后的12至15个月，还将需要500万RMB的投资。在运行五到六年之后，就可以考虑首次公开上市。按照我们的价值计算，对于第一轮的投资者将会有68%的内部收益率。
软件销售行业年度工作计划2
I.网络直销
开通淘宝、阿里巴巴、慧聪、qq、中关村在线等直销，在线平台销售条码扫描枪，打印机，数据采集器等
II.行业网站
对已经开通的行业，删选出20-30个效果较好，重点维护，及效果评估，回复客户留言等。开拓中欧行业网站，主要推广物联网产品，及其解决方案推广，提高新公司的影响力。
III.邮件营销
首先，收集整理高质量的客户邮件列表，制作月刊，制作出公司产品尽量全的专题，方便以后对不同的需求的客户进行推广，并推广邮件的到达率进行跟踪，对客户邮件进行分类，每月1600条月刊信息
IV.博客微博
1、并更新企业、公司或个人的相关概况及信息
2、密切关注并及时回复平台上客户对于企业或个人的相关疑问以及咨询
3、帮助企业或公司零成本获得搜索引擎的较前排位，以达到宣传目的的营销手段
4.可以通过博客产品信息，进行推广。微博可以实时的对行业网的产品信息，分享到各大微博(QQ、新浪、搜狐、人人、开心等)，建立起与本行业相关的粉丝群体，加入相关的微博群
V.企业网站
维护公司网站，添加新闻，产品，解决方案，进行关键字优化，点击量统计等
VI.在线咨询客服
每天QQ、QQ群、阿里、企业网站客服上线，答客户咨询问题
VII.企业网站优化和竞价部分
定期对企业网站的关键字进行优化，根据市场销售的计划调整来安排选关键词，对行业网站产品的标题及其内容进行优化。配合销售，选择的词的热度不能太热，避免无效点击。
VIII.搜索云推广
1年6800可推广100关键字，将企业的信息，以分类行业信息的形式排在各引擎的首页
IX.彩页、月刊、名片等推广
X.付费类行业网站
对之前免费的行业网站，挑选出1-2家，开通会员服务。
二、效果验证
i.
ii.电话量统计：针对每月的电话来访量进行登记。关键字排名：定期对所推广的涉及到企业产品信息的关键字搜索引擎排名情况，包括企业自身网站的关键字排名以及行业网站的精准产品信息的排名情况。
iii.网站点击量：企业网站点击率，行业网站具有统计功能的网站的点击率的统计
iv.
v.邮件效果：每月所发送的邮件，看客户的反应及其回复率在线咨询量：通过统计QQ、QQ群、淘宝、慧聪、阿里、微博、行业网站留言等，与顾客在线沟通。
三、客户统计
每月对电话来访客户、网上咨询客户、邮件回复客户、行业网站询价客户的具体信息进行统计。
四、意向客户信息整理
对之前咨询的客户进行报价及后期跟踪，筛选出成单机会大的客户，进行重点跟踪，维护好客户关系。
五、大客户项目
在已有的客户中，选出产品需求大的，效益好的客户进行重点关系维护。
六、达成的交易量
看具体情况
软件销售行业年度工作计划3
前些日子，我接到了一个橱柜企业网络营销case，我浏览了客户公司的网站，发现整体页面色彩和布局还是很不错的。但是，由于在网站开发时没有懂得网络营销人员的参与，因此没有充分考虑为今后的搜索引擎营销提供支持。主要体现在网页的页头部分没有很好的设计，没有提供网站流量分析统计系统等方面。
网络营销是企业整个营销战略不可分割的组成部分，需要服从和服务于企业的整体营销计划。那些把网络营销和传统营销割裂开来的公司，往往不能取得良好效果，这是众多实践证明的。通过上次的沟通，我们对企业网路营销的作用和手段看法是基本一致的。
一、开展国内网络营销推荐使用以下方式：
1、网站页面的基本优化。网站优化和搜索引擎作弊有着本质的不同，而是让网站对搜索引擎更友好，更多的被搜索引擎收录，并提升网站的PR值，努力达到在不支付费用的前提下，在主要搜索引擎中占据好的排名位置。这需要做长期的大量的工作，我知道有一个公司可以为企业体供专业水准的优化服务，并可以保证指定关键词的具体排名达到与贵公司商议的排名。有需要的话可以与我联系，我的电话是：______。网站优化将从根本上节约网站的推广成本。一般的优化效果在2-3个月内显现出来。
主要手段有：作为它们公司的技术性商业秘密，占不透露。费用为____元/年。目标是让公司的主要关键词在主要搜索引擎中有较好的排名。
2、搜索引擎推广：目前，国内外主流搜索引擎均提供竞价排名服务。在网站优化过程中，以及在优化不能解决的方面，可以通过搜索竞价加以弥补。比如：百度目前“橱柜”一词首页10个位置均已售出。因此如果想排在首页，必须要通过搜索竞价来实现。
各搜索引擎的价格如下：
百度：2400元预存广告费用(没有时间限制)+600元基本服务费(按年支付，百度统一收取)。第11名后，显示在搜索结果右侧。
Google:目前，我们一般采用包年的形式，保证全年时时显示在google首页右侧。按关键词的数量和热门程度不同，一次性收费。企业不用在消耗完广告费后另外支付费用。
雅虎：20__元预存广告费用(没有时间限制)+600元基本服务费(按年支付，雅虎统一收取)。每页显示2个位置。
目前以上三个搜索引擎占据了国内85%以上的市场份额，其他搜索引擎推广基本不用考虑。
3、供求信息平台：
1、在国内B2B贸易平台中，阿里巴巴无疑是绝对的霸主，和其他竞争者不在同一个层面上。因此如果希望通过供求信息平台开展网络营销，阿里巴巴无疑是首选。
因为阿里巴巴诚信通会员业务不设置商，需要向阿里巴巴公司杭州总部提出申请。具体联系电话：0571-85025188。目前费用为2300元/年。
同时，企业也可以在国内的B2C交易平台淘宝网上开设自己的销售窗口。目的，不是为了带来多少销售，而是可以为企业带来一些宣传的窗口。
4、网络营销软件：
网络营销软件作为一种营销工具，毫无疑问，在企业开发商和渠道拓展时将发挥重要作用。
一方面可以大量在众多供求信息平台供求、招商合作信息。
一方面可以通过信息收集功能，把散步在各个平台上的采购项目、合作意向信息收集到本地，共市场开发人员跟进。
同时，可以适度开展邮件广告营销。该软件提供了邮件搜索和邮件群发的基本工具，
目前有三个版本可以考虑：
费用预算：
2个行业版：1980元/套。5行业版：2580元/套。全行业版：3980元/套。
初步根据公司中层会议上老总下达的销售目标台，我个人拟定的目标是台。(是根据建店年限厂家一般签订的任务量)可能明年广本理念和本田共存销售，会扩大市场份额的提升，那么就大胆的设定目标为台，精品目标万，保险目标也提升为万。当然这一具体目标的制定也希望结合厂家年会商务政策领导能结合实际，综合各方面条件和意见制定。在销售人员中我会明确目标并大张旗鼓的提出。因为明确的销售目标即是公司的阶段性奋斗方向，而且给销售人员增加压力产生动力。
二、销售策略
思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导才能产生正确的销售手段，完成既定目标，销售策略不是一成不变的，在执行一段时间后，检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整。
1、结合销售目标，销售目标，精品目标，保险目标，规划营销思路，筹划多种营销方案，与销售人员及时沟通，根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务，并在完成销售任务的基础上提高销售业绩
2、销售部电话客户资源不被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销，电话营销，此人不参与店内销售，负责把来电话的顾客邀约到店，然后提成初步建构是与店内接待销售顾客5：5分成。此人兼职，绩效考核和三表一卡意向顾客级别追踪和录入。
3、销售部职责明确化，组织机构图的建立如下：销售助理-----销售顾问(其中有保险做的好的，可以肩带保险专员，主推保险,对贷款做的好的，可以肩带贷款专员)---------销售车管-------销售落户员，二手车专员，----------销售内勤-----销售经理助理(信息员)-------------销售组长(展厅主管)-----销售经理(主管)
其中销售经理是否可以根据内部人员个人适合实际情况进行岗位调动的权利呢?是否有人事任免的权利呢?
三、销售部建设和管理
1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队
一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓
2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。
完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识
3、绩效考核，销售部是一支团队，每一笔销售都是大家共同完成的，因为不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面：
(1)熟练程度和完成度，业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部打造成一支学习型的团队
(2)作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。
(3)训是员工长期成长的推助剂，也是公司财务增值的一种方式。对培训的吸收和掌握并在工作中加以运用也是衡量销售人员指标之一。
(4)PI指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等
4、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次
5、在周边地区建立销售。扩大厅外销售
从今天来看，绥化在安达设二级网点，齐市在海拉尔，内蒙等地设二级网点，也堵截了我们一部分周边地区客户。所以我建议扩大厅外销售，并能提高我店知名度
以上只是对20xx年销售部的初步设想，不够完善，也不够成熟，最终方案还请老总考虑，定夺。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设时分不开的，提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境也是工作的关键。
20xx年度公司销售年度工作计划范文二：时光荏苒，转眼间XX年度工作已接近尾声了。回首这一年的时间里，在胶布制品分公司销售这个大家庭中，领导关怀，同事和谐，自己学到了很多专业和做人的知识，能力得到了很大的提升。为了更好的开展工作，总结经验，扬长避短，提高自己的专业技能和业务能力，现将XX年度的个人工作总结如下：
一、工作汇报
自XX年8月份参加工作以来，在销售岗位已经供职了一年多的时间。在这一年多的时间里，我努力学习，积极思考，认真完成各项工作，工作能力逐步提升。
1、认真学习岗位工作职责、产品信息，努力做好本职工作
由于刚步入新的工作岗位，无论业务能力，还是思想都存在许多的不足。为了尽快的适应新的工作环境，领导同事给予了很大的鼓励和帮助，使我有了更明确的目标。先从最基础的开始，认真学习销售岗位工作职责，学习产品工艺，了解产品，熟悉产品，经过半年的学习，对产品有了很深的了解。
实践才是检验理论的唯一标准，XX年初去西南市场走访老用户，开发新用户，了解变压器隔膜在西南市场的前景。经过走访和走访，了解到目前变压器隔膜产品竞争激烈，受到煤的影响，采购量萎缩严重。面对这种问题，改变策略推销我们的聚氨酯油囊，经过初次走访和后期跟进，开发了两家用户。通过实践，了解了市场，也发现了自身的不足，认真总结，避免了在以后的工作中问题的出现。
平时工作中，做好合同的执行，开票及发货。与用户沟通，积极协调解决用户反映的问题。
2、执行公司的营销策略，做好网络建设和推广
聚氨酯系列产品作为一个我公司新的产品，刚开始并不被大家所熟知和接受。针对这种情况，分公司领导积极调整营销策略，将传统的营销模式和现代网络营销相结合，尽可能的让外界了解我们的产品。新的中英文网站的建成，极大的提高了公司产品的知名度，打电话咨询的客户纷至沓来。每天对网站进行监控，信息收集，筛选整理有价值的信息，及时进行反馈。
3、廉洁文化文化示范点通过验收幷授牌
XX年在围绕党的xx大三种全会精神和集团关于创建廉洁文化示范点暂行办法的文件精神，分公司将通过验收并授牌为廉洁文化示范点。为迎接集团公司领导的验收，顺利推进公司廉洁文化工作的开展。在党政领导的带领下，制作版面，补充材料，通过一系列的工作，分公司于11月底通过集团验收并授牌。通过这项工作，接受了党先进思想洗礼，并明白了要做一个堂堂正正的人。
二、工作感想
踏入新的工作岗位后，经过一年的锻炼，使自己的业务水平和专业素养得到了很大的提升，也对销售这份工作有了更多更深的认识。“100个人眼中就有100个哈姆雷特”，对于我而言，我通常会从两个角度去把握自己的思想脉络。
首先是保持良好的心态，套用米卢的一句经典语“态度决定一切”。销售这份工作可能在外人看来整天走南闯北、光鲜靓丽，好不自在。其实呢，从事过这份职业的人都会知道其中的酸甜苦辣。你可能遇到这样那样的问题，这个时候你拥有良好的心态就显的尤为重要了20xx年度公司销售年度工作计划工作计划。拥有积极的心态，才能运用正确的方法，找到正确的方向，进而取得良好的结果。热爱我的工作，我不会把它作为一项任务或负担，领导交代的任务，争取做到最好，会充分享受完成一件工作的乐趣。
其次，是能力问题，我觉得可以分成专业能力和基本能力。曾在书中看到的例子可以说明：以一只骆驼来讲，专业能力决定了它能够在沙漠的环境里生存，而基本能力，包括适应度、坚忍度、天性的警觉等，决(20xx年 护理部工作计划)定了它能在沙漠的环境里生存多久。具体到我们个人，专业能力决定了你适合于某种工作，基本能力，包括自信力，协作能力，承担责任的能力，冒险精神，以及创新潜力等，将直接决定工作的生命力。一个在事业上成功的人，必是两种能力能够很好地协调发展和运作的人。
最后是学会认真倾听他人讲话，虚心接受他人的意见。年轻人多少有点毛毛躁躁，我也不列外。曾以为自己的原则坚不可破，但随着阅历的不断增长，其实发现自己很多东西都不成熟。这个时候，师傅们教导我们想成长快，就要认真学习，向别人学习好的经验、好的工作方法，虚心接受别人的意见。
三、工作目标
XX年工作已经接近尾声了，在总结经验的同时，XX年的工作俨然已拉开了序幕。XX年分公司的任务是1个亿，如何在完成全年任务中发挥自己的光和热，成了我眼前的重点。XX年，以下三个方面是我努力的方向。
1、不断学习，提高个人的业务水平
随着外贸市场的打开，与外国人交流沟通就显的尤为重要了。在条件允许的情况下，提高自己的外语水平
网络还是工作的重点，做好新品的网络推广，时时出新，将工作更加细致和成熟。
2、相互配合，顺利完成全年任务
销售工作不是个人的战场，他应该是充分体现团结协作、共同进步的舞台。XX年销售任务巨大，在做好个人本职工作的同时，积极配合各部门同事，完成全年任务。
以上是我XX年度个人工作小结，不足之处请各位领导同事指正。在今后的工作中，我将以崭新的工作面貌投入到工作中去，不断学习、不断进步，为分公司全年目标的顺利完成贡献自己的一份力量。
20xx年度公司销售年度工作计划范文三：1、努力学习，提高业务水品
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
xx市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
商场员工月工作计划
新的一年是鼠年，虎的本性预示着20__又将是不平凡的一年。依据行业现状，20__年将是南通地区家居商场竞争更为严峻、残酷的一年(百安宜家、好一家的持续白热竞争，居然之家的开业)。但危机与机遇并存这一年也将是我们扬起“高端、环保”大旗，迎接市场挑战，夯实商场管理基础，抢夺市场份额站稳脚跟的一年，在集团、区域的帮助支持下南通商场将全面提高商场专业化管理水平，促进各项工作的良性开展，树立第七代生态环保商场的完美形象。为了确保这一目标的达成20__年的主要工作我们做如下规划：
一、各项运营指标
1、经营指标
(1)全年出租率98%，收缴率98%。
(2)全年销售额3亿元，租金收入4568.11万元。
(3)全年共引进品牌18个，其中进口类品牌0个，a+类品牌3个，a类品牌5个，a-类品牌2个，b类品牌3个。品牌优化率5%。
2、企划营销活动
(1)全年组织活动：大型促销4次(3.15、五一、周年庆、国庆)，团购活动10次，小区活动24次，其他节点活动40次节、建材节等)。
(2)全年不出现负面报道。
二、准确商场定位，开展特色营销
锁定客户群，围绕“高端、时尚、环保、体验“几大主题，创新营销思路，每月开展一次大型团购活动，与各大高端交付楼盘、装饰公司、婚庆公司、网站及其他潜在客户群建立战略合作联盟，做好节日、节点促销，持续开展小区营销，发展网络营销，为扩大商场销售建立有效渠道。
三、稳定经营秩序、增强经营信心
开业至今，因为开业时间短、远离市区商圈、交通不便、商户产品线不对路，营销手段单一，营业员技能差，市场适应期短等等原因导致部分商户经营状况较差，持续经营信心不足，出现退租苗头，商场将继续推行“商户座谈会”“商户代表监督员”“定点营销”“帮扶营销”等能保证与商户充分沟通的有效办法，在企划、营销、财务、培训等方面给予商户充分的帮助，稳定商户信心，维护品牌形象。
四、优化品牌
做好品牌储备，各类后备优质品牌至少5个，尤其注重考察经销商的经营意识和能力。全年实现品牌调整面积10000平米。
五、着力强化行政管理
持续招聘，做好人才储备，全年储备输出一套商场管理团队，主管级人员6名重点在业务体系和物业安全方面，健全并加强各部门和各岗位的绩效考核，推行月绩效考核制，合理安排岗位设置，逐步淘汰平庸员工，留住核心员工，年开展提升团队整体素质，增加工作效率，组建讲师队伍，每月组织学习、培训16小时，每月开展读书分享会1次，强化团队执行力。重视党工团工作。提高员工积极性，改善后勤福利，增强企业凝聚力。
六、开源节流
充分重视财务管理作用，完善成本控制体系，对各部门的支出进行预算考核，在制度上控制各项开支，管理出效益，增大利润。
七、完善顾客满意度的各项工作
做到顾客回访率100%，建立有效的三工管理模式，控制客诉率0.5%以内。初步建立顾客信息管理系统、厂家信息快速查询系统。
八、物业安保方面
确保全年无重大安全责任事故，全年进行机电、消防安全大检查各12次，重点防火区域检查48次。高压配电检修2次，空调机电设备检修保养2次，易燃易爆品等五项常规检查50次，夜间值班情况检查24次，细化商场营业结束后的安全工作清场流程。
九、基础管理和现场管理
每周召开“两会”，并及时撰写、上报会议纪要，每季度召开一次员工大会，强化商场各部门的服务意识，制定相应的监督及考核机制，真正做到一线部门为顾客、商户服务，后勤部门为一线服务。现场管理方面以综合巡检、5s管理制度为纲，要求各部门制定详细的检查内容及整改措施，加强楼层的互查、评比，并制定科学的奖惩方案。
商场员工月工作计划
根据____年度工作情况，结合公司发展状况和今后发展趋势;现制定出客服部____年度工作计划，内容如下：
一、发票方面
针对公司发票量不足与顾客急需开票之间的矛盾，制定不同解决方案，包括语言方案和物质方案。
二、会员方面
1、继续鼓励顾客办理会员卡，增加会员人数。
2、确定会员卡积分兑换礼品具体方案。
三、客诉方面
1、根据____年度顾客投诉及建议，制定完善解决客诉方案，不断提升服务质量和服务技巧。
2、开展顾客满意度调查。通过电话回访等方式展开调查，对发现的问题作出相应整改。
3、制定安抚棘手投诉顾客方案，包括向公司申请制作小礼品，报销顾客打的费用或油费。
四、接待方面
1、个人接待。做好客顾客接待和问题反馈的协调处理。
2、团体参观接待。相关人员深入了解公司企业文化及中心相关信息，各区域产品信息，业务流程(收银流程/线上线下销售流程/退换货要求及流程)等。
五、员工培训方面
为不断提高客服人员素质，制定客服人员培训计划。培训内容主要针对仪容仪表、客服礼仪、客服语言技巧、客诉处理、团队凝聚力建立等方面。
商场员工月工作计划
一、抓春节市场，确保开门红，誓夺年度目标以春节营销工作为先导，全面实施旺季市场经营战略，确保一、二月份开门红及年度经营目标的顺利实现。
二、准确把握市场定位，实施差异化经营略微调高经营档次，跟青商、徐东、销品茂实行整体错位，打造区域时尚百货。特别是在区域市场内实现主流品牌经营的格局。
三、组建货品部，实施进销分离，加大招商调整力度通过组织架构的健全，为加快调整进度提供有力的软环境，使调整工作一步一个脚印地向前发展，从而达到区域百货经典的经营格局。
四、以四楼的改造与经营为契机，全面整合场内资源做强做大是企业经营的第一要务。以开发扩大四楼经营面积和内容作为05年的首要任务，进一步提升商场的经营功能，开发新的经济增长点。
五、狠抓百万品牌，全面发挥二八效应要从招商、装修、营销、人员、考核等各方面全面整合，提高百万品牌的成功率、成活率，使已有的百万品牌发挥领军作用。
1市场营销的战略内涵
1.1市场营销战略的概念
市场营销战略，是指在确定的总体战略指引下，根据市场等环境及自身营销条件的动态变化趋势，确定目标市场，选择相应的营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。
1．2市场营销战略的特征
1.2.1从属性。一方面，可以把市场营销战略看作是企业整个战略体系的有机组成部分，即市场营销战略和企业的总体战略以及其他职能战略都从属于完整的企业战略体系。另一方面，市场营销战略从属于企业总体战略，即市场营销战略是企业为保证总体战略的实施而制定的关于营销活动的战略规划，市场营销战略规定的方向和内容应与总体战略保持高度一致，并有利于总体战略的实施。市场营销战略的实施，应为保证企业总体战略目标的实现服务。
1.2.2相对独立性。市场营销是一项独立性非常强的职能。工作，它直接面对外部市场环境，具有自身的发展变化规律。在相对完备的市场经济条件下，无论企业规模大小，企业处于何种产业之中，都拥有相对独立的营销部门，都有专门的营销人员自主地开展各项市场营销活动。
1．2.3专一性。总体战略指导企业内部的各项工作，而市场营销战略只是指导企业营销及相关部门与人员的营销活动，它对与营销没有直接联系的工作基本不具有指导作用。
1．2．4融合性。由于企业内部各项工作之间的相互融合和制约，市场营销战略也同企业的其他战略相关并融合。这不仅体现在总体战略和经营单位战略对市场营销工作做出的重大决策中，而且体现在市场营销战略和其他职能战略之间的相互融合。
1.3市场营销战略的内容
凡是事关企业营销工作的全局性谋划都是市场营销战略的内容。不过，无论企业选择什么样的市场营销战略，一般都要对如下问题做出回答：①企业的顾客是谁，或者说企业的市场在哪里，②企业当前的市场地位和追求的市场地位是什么，③企业的主要市场业务及增长向量是什么，④市场营销工作如何将有限的资源在不同市场业务活动间进行分配，
2市场营销战略管理过程
与营销战略相关的计划、组织、协调、控制等各项工作，可以统称为市场营销战略管理。市场营销战略管理是一个动态的连续过程，如图1所示。
2．1市场营销战略的制定
企业营销部门需要在分析评价营销环境、自身条件和总体战略等要求的基础上，提出适合于企业未来经营发展需要的市场营销战略方案。主要解决的问题有：①分析企业外部营销环境。包括企业面临的经济、政治、法律、社会文化、人口、技术、自然环境、产业发展、消费者需求与偏好等因素，进而识别企业的外部营销机会和威胁。②分析企业内部营销条件。包括企业营销部门的决策权限、可以调动的人财物资源、已有的营销渠道、企业现有产品与服务竞争力、其他职能部门对营销部门的支持程度等因素，进而确认企业开展营销活动的内部优势与劣势。③提出为实现营销目标可供选择的不同的市场营销战略方案。
2.2市场营销战略的实施与控制
市场营销战略实施与控制过程中需要解决的主要问题包括：①市场营销工作年度目标的确定。企业应根据市场营销战略的要求，具体确定未来年度的营销工作计划。②市场营销政策与策略组合的选择。企业应根据营销年度计划，提出未来一年实现年度工作计划的各项活动措施。⑧市场营销资源的配置。企业应根据确定的年度目标和各项政策，对可以控制的营销资源进行分配。④各项市场营销活动的组织与协调。包括具体指挥、协调开展营销活动时出现的营销部门内部、营销部门与外部环境、营销部门与其他部门之间的关系。⑤市场营销战略实施效果的衡量。企业应根据计划要求，对照实际执行结果，检查任务完成情况和任务完成的效果。⑥市场营销战略实施过程中的偏差纠正。企业应对市场营销活动过程中出现的各种偏差进行矫正，确保营销计划的顺利执行。⑦市场营销战略的调整。在内外条件发生重要变化时，企业应适时对市场营销战略做出调整和修正。
3市场营销创新方法与措施
1市场营销的战略内涵
1.1市场营销战略的概念
市场营销战略，是指在确定的总体战略指引下，根据市场等环境及自身营销条件的动态变化趋势，确定目标市场，选择相应的营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。
1．2市场营销战略的特征
1.2.1从属性。一方面，可以把市场营销战略看作是企业整个战略体系的有机组成部分，即市场营销战略和企业的总体战略以及其他职能战略都从属于完整的企业战略体系。另一方面，市场营销战略从属于企业总体战略，即市场营销战略是企业为保证总体战略的实施而制定的关于营销活动的战略规划，市场营销战略规定的方向和内容应与总体战略保持高度一致，并有利于总体战略的实施。市场营销战略的实施，应为保证企业总体战略目标的实现服务。
1.2.2相对独立性。市场营销是一项独立性非常强的职能。工作，它直接面对外部市场环境，具有自身的发展变化规律。在相对完备的市场经济条件下，无论企业规模大小，企业处于何种产业之中，都拥有相对独立的营销部门，都有专门的营销人员自主地开展各项市场营销活动。
1．2.3专一性。总体战略指导企业内部的各项工作，而市场营销战略只是指导企业营销及相关部门与人员的营销活动，它对与营销没有直接联系的工作基本不具有指导作用。
1．2．4融合性。由于企业内部各项工作之间的相互融合和制约，市场营销战略也同企业的其他战略相关并融合。这不仅体现在总体战略和经营单位战略对市场营销工作做出的重大决策中，而且体现在市场营销战略和其他职能战略之间的相互融合。
1.3市场营销战略的内容
凡是事关企业营销工作的全局性谋划都是市场营销战略的内容。不过，无论企业选择什么样的市场营销战略，一般都要对如下问题做出回答：①企业的顾客是谁，或者说企业的市场在哪里，②企业当前的市场地位和追求的市场地位是什么，③企业的主要市场业务及增长向量是什么，④市场营销工作如何将有限的资源在不同市场业务活动间进行分配，
2市场营销战略管理过程
与营销战略相关的计划、组织、协调、控制等各项工作，可以统称为市场营销战略管理。市场营销战略管理是一个动态的连续过程，如图1所示。
2．1市场营销战略的制定
企业营销部门需要在分析评价营销环境、自身条件和总体战略等要求的基础上，提出适合于企业未来经营发展需要的市场营销战略方案。主要解决的问题有：①分析企业外部营销环境。包括企业面临的经济、政治、法律、社会文化、人口、技术、自然环境、产业发展、消费者需求与偏好等因素，进而识别企业的外部营销机会和威胁。②分析企业内部营销条件。包括企业营销部门的决策权限、可以调动的人财物资源、已有的营销渠道、企业现有产品与服务竞争力、其他职能部门对营销部门的支持程度等因素，进而确认企业开展营销活动的内部优势与劣势。③提出为实现营销目标可供选择的不同的市场营销战略方案。
2.2市场营销战略的实施与控制
市场营销战略实施与控制过程中需要解决的主要问题包括：①市场营销工作年度目标的确定。企业应根据市场营销战略的要求，具体确定未来年度的营销工作计划。②市场营销政策与策略组合的选择。企业应根据营销年度计划，提出未来一年实现年度工作计划的各项活动措施。⑧市场营销资源的配置。企业应根据确定的年度目标和各项政策，对可以控制的营销资源进行分配。④各项市场营销活动的组织与协调。包括具体指挥、协调开展营销活动时出现的营销部门内部、营销部门与外部环境、营销部门与其他部门之间的关系。⑤市场营销战略实施效果的衡量。企业应根据计划要求，对照实际执行结果，检查任务完成情况和任务完成的效果。⑥市场营销战略实施过程中的偏差纠正。企业应对市场营销活动过程中出现的各种偏差进行矫正，确保营销计划的顺利执行。⑦市场营销战略的调整。在内外条件发生重要变化时，企业应适时对市场营销战略做出调整和修正。
3市场营销创新方法与措施
3．1市场营销观念创新
3.1.1服务营销。服务营销的核心理念是通过优质服务来实现顾客的满意和忠诚，以此促进相互有利的交换，获取最佳的利润和企业长远的发展。它侧重于保留与维持现有的顾客，注重长远利益，将服务作用表现出来，向顾客提供足够的承诺，与顾客形成亲密的伙伴关系。
3.1.2网络营销。所谓网络营销，是为实现企业营销目标，借助计算机网络、电视通讯和数字交互式媒体进行的营销活动。网络营销的基本营销目的、思想和营销工具与传统营销是一致的，它只是在实施和操作工程中借助了强大的互联网络。网络营销可利用网络开展订单收集、订货、销售、送货、结算等各环节的业务，从而能24h提供随时随地的全球性营销服务；可在网上存储大量的信息供消费者查询，传达的信息量大且精确度高；可避免推销员强势推销的干扰；可经由信息提供与互动交谈，与消费者建立长期良好的关系。
3.1.3关系营销。关系营销的目的就在于同顾客结成长期的相互依赖的关系，发展顾客与企业及其产品之间的连续性的交往，达到提高品牌忠诚度和巩固市场、促进销售的目的。关系营销包括3个组成部分：一是营销资料库。即确认并建立现在及潜在的顾客资料。二是传播不同的信息给不同的对象。即根据资料库所显示的顾客特征及喜好，依照其不同的需求，通过不同的对象、不同的传播渠道，来个别传播不同的信息。三是追踪产品与消费者、销售成果与成本的关系。
3.2市场营销策略创新
3.2.1产品策略创新。一个企业是否具有生命力和核心竞争力，其重要的标志在于它的产品能够不断地创新，不断地满足变化的市场需要。这要求企业利用互联网、数据库这些新型手段更加广泛深入地收集有关消费者的更多更全面的信息，在产品开发中把顾客新的多样化需求考虑进去。尤其是在新产品“概念形成”阶段，企业营销部门应；隹确把握市场脉搏，为技术部门清晰地描述新产品的概念。而且，两个部门要相互渗透，相互参加对方的部门会议，在需要的时候组成跨部门的新产品开发小组。
3.2.2价格策略创新。价格作为市场营销的重要因素之一，是市场竞争的重要手段，其变化直接影响着消费者的购买行为和生产经营者盈利目标的实现。特别是随着现代市场营销环境日益复杂多变，产品的价格问题变得越来越重要。科学而艺术地进行产品的价格决策既有利于吸引和保持顾客，扩大市场份额，又能使企业获得最佳的经济效益。为此，产品价格的制定要考虑到产品成本的补偿和企业利润的获取，又要考虑到消费者所付出成本。这一成本既包括购买成本又包括使用成本，以及消费者的心理承受能力。
3.2.3渠道策略创新。销售渠道是企业产品实现其价值的重要环节。它包括合理制定销售路线，选择、配置中间商和有效地安排产品的运输与储存，将使用的产品适时、适地、经济方便地提供给顾客，在满足顾客需要的前提下，加速产品的流通和资金的周转，提高企业市场营销的经济效果。
[中图分类号] F230 [文献标识码] A
国内商业银行电子商务最早应追溯至招商银行在1999年推出的“一网通・商城”，这是银行业内首次向公众提供的网络购物服务平台。随着新世纪网络时代的到来，商业银行电子商务也开始全面启动，四大国有银行、股份制商业银行、城市商业银行以及农商行纷纷涉足电子商务，但基本上都采用信用卡商城模式，商业银行电子商务业务创新动力不足，跟风盛行，同质化现象严重。2012年，建设银行和交通银行率先发力，分别推出“善融商务”和“交博汇”全新银行系电商品牌，希望藉此打造综合电子商务平台。在以阿里巴巴和淘宝（含天猫商城）为代表的行业龙头优势明显，市场集中度较高，以及以移动运营商（如中国联通）、保险公司（如平安一账通）和大型央企（中粮集团我买网）颇具实力的潜在竞争者频现的背景下，作为后进生，商业银行如何才能在竞争对手林立的电子商务市场上突围而分得一杯羹。
一、商业银行电子商务发展存在的问题
1.市场定位不够精准，忽略B2B行业蓝海
当前，大多数商业银行电子商务市场定位集中在B2C业务范围，对B2B领域很少问津。而根据中国电子商务研究中心的《2012年度中国电子商务市场数据监测报告》以及来自易观国际《2012年第4季度中国B2C市场季度监测报告》数据的综合分析，2012年国内电子商务市场交易规模为7.85万亿元人民币，其中B2B市场交易达到6.25万亿元，占比79.62%，B2C市场交易为4792.6亿元，占比6.1%，其他交易为1.12万亿元，占比14.28%。另据工信部2012年出台的《电子商务“十二五”发展规划》明确提出，到2015年，国内电子商务交易额预计突破18万亿元人民币，B2B市场规模将超过15万亿元。同时，由于B2B单笔交易金额较高，在信息不对称、社会信用缺失以及交易双方对大宗交易资金安全意识敏感的三重夹击下，普遍适用于B2C、C2C、网络团购等个人网购市场的电商企业和第三方支付平台不能很好满足企业网络交易需求，现行基本上采取线下支付或通过传统银行渠道进行结算，在未来线上交易、线上支付全程网络化趋势的推动下，B2B模式下对金融产品创新需求强烈，这无疑为商业银行电子商务发展提供了一个很好的突破口。
2.用户体验有待提升
用户体验从某种意义上是电子商务企业的核心竞争力，好的用户体验能够帮助电子商务平台迅速积聚人气和商流。针对电子商务交易流程，用户体验分为两段，分别为前端体验和后端体验。前端体验如平台页面是否清爽美观、布局是否合理、商品种类是否齐全、商品价格有无吸引力、商品搜索是否快捷以及商品购买和下订单流程是否简便等等；后端体验则更多注重的是商品配送的速率和售后的服务保证。具体体现在仓储流程是否高效、商品能否快速送达、商品退（换）是否方便以及后续质量保证能否跟上等等。
具体而言，商业银行电子商务前端体验主要包括：平台载入迟缓，页面设置粗糙，商品种类较少以致无法按品牌细分，正品行货保证缺失，商品更新缓慢，相同商品价格较其他电商网站更高，支付方式单一，仅支持自身网上银行支付和信用卡分期付款，利用免息诱饵收取高额分期付款手续费，12期以上手续费率一般均高于同期银行贷款基准利率，在线客服几近空白；后端体验则主要有商品配送不及时，商品退换是否顺畅实施外界很难获知，缺乏客户对商品和商户的双重评价，无法给予后续客户正确购买引导，不介入解决客户与商户之间交易纠纷，也不提供先行赔付。可以说，商业银行电子商务无论从前端抑或是后端用户体验上都与国内著名电商存在较大的差距。
3.营销理念落后
商业银行电子商务营销很大程度上是直接对线下传统业务营销模式照搬或模仿，主要是通过网点发放宣传手册、LED显示屏滚动介绍、柜台人员或客户经理附带推荐、借助信用卡纸质或电子账单以及在其官方网站上设置网上商城链接来实现的，同时促销手段单一，通常仅依靠允许分期付款来吸引客户，既无大规模广告宣传，又无知名的品牌形象代言人，低调营销。尽管商业银行更容易做到近距离的精准营销，但在缺乏面的有力支持下，商业银行电子商务影响力较弱，公众认知度偏低。对比而言，电子商务企业和第三方支付平台则是广泛借助传统媒体和网络媒体，并充分结合折扣、返现、中奖、赠送优惠券等方式投放营销信息，在营销广度上远远高于商业银行。
二、商业银行电子商务发展问题的成因分析
1.电子商务非主业传统认识阻碍发展
国内商业银行长期以来倍享保护政策，对内商业银行成立门槛较高，对外银行业开放程度偏低，同时在利率市场化进程缓慢推进的催化下，国内商业银行始终以存贷利差作为主要的盈利模式，80%以上的利润来自于存贷利差，投资收益、手续费以及其他中间业务收入不到20%。尽管当前央行取消了商业银行贷款利率0.7倍的下限，但存款利率上限并未放开，在社会整体融资需求持续旺盛的利好下，商业银行依然占据了议价优势，可以通过调整客户结构，由过去注重发展对公大客户，转为重点服务小微企业来维持现有的利差空间。重点向储蓄和信贷业务倾斜是各商业银行在短时间内不会改变的共性经营思维，这也导致商业银行容易忽略其他业务的发展。
2.过分依赖与电子商务企业的合作
在控制风险的前提下，寻求、拥有并扩大客户资源是商业银行持续增长的先决条件。商业银行与阿里巴巴、淘宝、拍拍等电子商务企业合作的初衷就是看中了其所积累的海量客户资源，商业银行可以通过分析商家和买家的交易信息，挖掘潜在优质客户，并直接参与客户交易核心链条当中提供金融服务，而相应的电子商务企业也要借助商业银行支付平台，这也导致商业银行一开始疏于发展自身电子商务。但随着央行《非金融机构支付服务管理办法》及《非金融机构支付服务管理办法实施细则》的出台，电子商务企业自身搭建的第三方支付平台（如支付宝和财付通）在获得支付许可证后，凭借与主流商业银行的合作关系，整合了各商业银行的网关接口，并通过推出快捷支付等业务，将商业银行彻底排除在客户交易之外，包括客户资料、交易详单等一系列交易数据由电子商务企业和第三方支付平享，商业银行对客户资金去向、消费行为、消费习惯等无从所知，商业银行脱媒现象严重，这不利于商业银行创新、金融产品推送以及实现差异化经营。除此，电子商务企业还欲借助第三方支付平台蚕食商业银行传统业务，一是网上交易火爆促使资金向提供信用担保的第三方支付平台分流，第三方支付平台具备了大额资金沉淀功能，且无需支付利息；二是利用交易平台和交易数据开发针对网商的信贷产品。双赢合作转向彼此竞争倒逼商业银行开始重新审视自身电子商务发展，但此时商业银行电子商务已经被边缘化。
3.商业银行内部协调、考核机制不完善
商业银行电子商务是一项系统工程，涉及技术支持、风险管控、产品创新等多个领域，需要各部门共同协作。电子银行部作为商业银行电子商务归口管理部门，负责牵头电商运营总体规划、平台建设和维护、品牌实施与推广以及商品线上交易与管理。但电子银行部非生产经营部门，在现阶段对商业银行利润贡献较低。一般职能参谋制属性，决定了其话语权有限，协调各条线相关部门推动项目进展存在难度。此外，商业银行年度工作计划中较少涉及电子商务业务，普遍未将电子商务列为发展硬性指标，针对基层网点和客户经理相匹配的业绩考核办法缺失，即使制定了在奖惩措施上力度偏弱。
4.电子商务运营基础较薄弱
尽管商业银行涉足电子商务几乎与传统电子商务企业同步，但其线上业务创新主要侧重在网上银行，商业银行真正谋划布局电子商务的时间较短，运营经验空白或滞后。主要体现在：
第一，由于主营业务的特殊性，商业银行对系统的安全性和稳定性要求非常高，系统优化升级从开发、测试到上线有较长的审批流程，不能很好适应电子商务较高的软硬件更新频率。
第二，商业银行信息处理能力不足，特别是针对非结构化数据的处理有较大提升空间，而电子商务企业却可以准确记录客户浏览信息，及时掌握客户偏好，并能够在向客户推荐商品时提供充足的判断依据以提高成交概率。
第三，商业银行营销观念仍然停留在初级阶段，在实践中，以银行为中心经营意识较浓，主要依托网点作为广告媒介，营销策略保守，未对传统业务客户进行有效引导和转化，电子商务品牌化建设迟缓。此外，在向商户免费提供类似商品推广的增值服务上不具备优势，对直连商户吸引力下降。
第四，对跨界经营电子商务多为被动或跟风，相关人才支撑不能及时跟进。
三、商业银行电子商务发展的对策
1.更新观念，高度重视电子商务业务发展
一是将电子商务业务发展上升至战略高度，可以通过写进商业银行发展规划和年度工作计划中，列入目标管理考核指标，并制定或完善相应的绩效考核措施，建议由分管行领导兼任电子银行部部长，以便协调多方联动。
二是将以客户为中心的经营理念贯穿全程，通过紧密跟踪、分析客户需求动向，为客户提供更加周密、人性化且具有高附加值的产品和服务，以提高满意度来促进客户忠诚度，为传统客户向线上业务迁徙奠定基础。
三是做好相关人才储备。具体可以通过挖掘行业精英，拓宽入职培训内容范围、实施在职员工素质提升计划以及依托高校启动人才定向培养项目来实施。
2.找准市场定位
商业银行应改变当前电子商务业务单一化特征，进一步拓展B2B业务。B2B业务无论在市场容量和业务特征上，商业银行都具有很好的切入契机。同时，在国内消费升级的推动下以及《国务院办公厅转发商务部等部门关于实施支持跨境电子商务零售出口有关政策意见的通知》的下发，B2C市场有望在2012年增长99.2%的基础上继续保持高增长。商业银行可以通过对B2B和B2C业务并举，有效扩大市场覆盖面。
3.以品牌折扣、海外代购为特色，金融产品为主线，跳出电子商务恶性竞争包围圈
以京东商城、淘宝和苏宁易购为首的传统电商，借助资本市场融资和风险投资，掀起了价格大战，且越来越多的电子商务企业加入混战，行业利润空间进一步压缩。商业银行可以借助自身信用以及提供正品保障，通过细分业务，着重发展包括类似奥特莱斯（如唯品会）以及大额商品的团购促销（如汽车）业务，同时利用国外分支行或行全球分布广泛的优势代购国际名品，促使人气商气快速集聚，借此回避恶性竞争。在此基础上，大力开展金融业务在电子商务模式下的创新。具体可以从以下两方面入手。
一是创新网络融资业务。可以通过搭建集担保和融资为一体的网络融资平台，为直连商户和中小企业会员在商业银行电子商务平台上的交易提供融资担保，同时借助个人和企业征信系统，并根据担保对象的网络行为记录和对融资企业上下游产品价格变动的在线监督，决定给予担保对象融资价格和融资额度，真正实现网上申贷、网上支用和网上还款。
二是上线金融超市。可以通过迎合日益增长的个人金融需求，将涉及住房、医疗、养老、消费、理财、投资及便捷生活的个人金融业务（含业务）整合打包，营造符合大多数网民网络购物习惯的经营环境，并提供标准化且富有营销色彩的产品介绍，包括服务（购买）门槛、购买价格、购买操作指南、产品特色、预期收益率以及风险提示等等。同时，建议配备同类产品比较、专家在线咨询以及销量展示等功能，使之更加贴近客户心理。此外，不断扩充业务品种和服务对象，打造囊括个人和企业双重金融需求的复合超市，并积极与会计师事务所、保险公司、房管局等中介机构合作，直接代客办理资产评估、贷款保险、抵押登记等手续，实现全方位开放式经营和一站式作业。
4.积极提升用户体验
一是在视觉效果上（如网站布局和导航）可以模仿一二线电商，并融入一定的自身元素，给客户营造似曾相识的感觉，激发客户的猎奇心。
二是加快软硬件建设、缩短订单处理流程、提高相应技术标准（如CA认证、数据传输加密、鉴定和灾难备份）以及加强内部控制（如严格客户信息管理制度、健全电子支付安全管理制度），维护平台的稳定性、便捷性和安全性，保证访问速度、交易便利和交易安全。
三是加大营销攻势，创新营销手段。建议一改过去单一的关系营销模式，加大广告投放力度，利用电视营销和网络营销，配合从总行至网点的多层面联动营销，扩大受众的覆盖面，迅速提升电商平台知名度。同时，尝试推出客户保障计划，并积极对交易纠纷调停，还可引入第三方仲裁机制化解，迅速积聚并巩固平台人气。
5.完善支付体系，巩固商业银行在支付市场的主导地位
一是扎根行业挖需求，通过对现有标准化支付产品功能延伸，尝试为交通、旅游、教育、医疗等民生行业提供个性化、多样化的电子支付解决方案。
二是加快移动支付产品的创新，丰富电子支付产品线，增强客户黏性。同时借鉴第三方支付平台成功经验，将信用担保和资金监管等中介服务导入电子支付流程，促使买卖双方交易顺利实施。
三是打造独立的第三方支付产业。参照淘宝与支付宝、拍拍与财付通等电商平台和支付工具组合搭配的成功模式，建议选择三线电商企业和支付牌照较齐全的第三方支付机构作为入股（或并购）标的。传统电商平台较成熟的运营体系和一定的公众认知度，能够帮助商业银行缩短自建周期，快速抢占市场，更重要的是为引入独立第三方支付创造条件。同时，借助参股或收之麾下的第三方支付机构，利用其多接口、手续费低廉等优势，通过发行芯片预付卡、联名银行卡，开展境内外线上收单、外卡收单以及移动支付业务互补等措施，拓宽服务半径，打造支付全产业链。
[参 考 文 献]
调研组听取了市政府及市发改委、科技局、经贸委、外经局等X个部门的相关情况汇报，与市电子商务协会负责人进行了座谈，并深入X个县（市、区），与当地政府及有关部门、部分企业开展座谈，实地察看了部分电子商务企业，重点了解了我市电子商务发展的基本情况，特别是当前我市电子商务发展存在的主要困难和问题以及促进我市电子商务发展的建议意见。受调研组委托，现将调研情况报告如下：
一、我市发展电子商务等新兴业态的基本情况。
近年来，市政府及有关部门高度重视发展电子商务等新兴业态，把电子商务作为我市新兴产业发展战略重点，大力扶持电子商务发展，并取得了一定的成效。市统计局全国经济普查数据显示，X年，全市有电子商务活动的企业和个体户共X多家，其中个体户X多户、企业X多家。另据统计，今年以来，全市新发展电子商务市场主体X家，注册资本X.X亿元，与去年同比分别增长X%、X%；全市电子商务快递收派总量达X.X万件，同比增长X%。具体主要体现在以下几个方面：
（一）电商企业发展较快。
近年来，市政府采取多种措施积极鼓励发展电子商务，培育形成了一批规模较大、成长性较好的电子商务企业。第三方行业性电商方面，形成了X第三方行业性电子商务企业，其中X集团在德交所成功上市，成为全国首家花卉上市企业，并有望成为年成交额亿元以上的全国性花卉电商平台。传统商业、工业企业向电子商务转型方面，形成了X茶业等通过自建电子商务平台发展网络营销的电商企业。X年全市“四上”企业（辖区内规模以上工业企业、资质以内建筑与房地产开发经营企业、限额以上批发、零售、住宿、餐饮企业和规模以上服务业企业）网络交易额超过千万元的有X家。跨境电商方面，X年我市“四上”企业已有X家面向大陆区域以外销售产品。合作社电商方面，清流爱珍豆腐皮专业合作社、明溪的兴盛蛋鸡养殖专业合作社等自建网站或在淘宝上进行农产品直供。
（二）政策措施较为有力。
一是修编发展规划。为统筹全市电子商务发展，市政府于今年X月份印发了《X市电子商务产业发展规划（X-X）》，提出了发展目标任务，明确了实施方案和保障措施。二是出台优惠政策。今年X月份印发了《关于促进电子商务发展的若干意见》，通过税费减免、资金补助、房租减免、宽带补贴等方式扶持电商发展。特别是市本级财政从今年起，连续五年每年安排X万元专项资金，用于加快推进电子商务与支撑体系的同步协调发展。此外，梅列、永安、将乐等部分县（市、区）政府也相应出台了配套的优惠政策。三是积极向上争取政策。目前已将X（X）电子商务总部及花卉苗木展示交易中心、中工信联电子商务平台、X省速利电子商务中心、海鑫钢网等项目上报省发改委，争取列入国家发改委重点扶持项目的盘子。
（三）应用服务不断拓展。
一是带动产业加快发展。近年来，我市电子商务应用服务领域不断拓宽，目前已较为广泛地运用于现代农业、钢铁机械等制造业和商业零售、生活资讯、旅游度假等服务业。据统计，X年全市有电子商务活动的企业近X家，其中工业企业X多家，主要分布在食品加工、林产品化工、机械设备等行业；批零和住餐业企业约X家，主要是批发和零售茶叶、土特产、服装、家用电器等产品及网上旅游住宿。二是提升企业信息化水平。据调查，全市约X%的企业已经应用网络进行产品或服务营销，在线采购和在线支付比例不断提高；约X%的企业通过第三方平台开展BXB网上贸易，其中有六成以上的企业实现了销售和采购成本双下降，超七成的企业销售客户显著增长。
（四）平台创建作用初显。
一是建设创业培训平台。成立了X市电子商务创业培训中心，为电子商务教学、实训、创业、孵化提供条件。同时，许多县（市、区）在建设创业培训平台方面也做了大量工作，将乐县建立了X智慧家园电子商务创业园，X市购置一幢X层大楼专门作为电商大厦，梅列区依托徐碧中央商务区打造电子商务主题楼宇。二是搭建行业协会平台。今年X月份正式成立X市电子商务行业协会，为X个会员单位提供项目对接指导、政策咨询、技术支撑等服务。三是打造区域推广销售平台。依托广交会电商平台设立了“X馆”，开馆以来，全市共有X家外贸企业同时上线，截至目前，上传产品总数达X款，获得匹配采购需求X.X万条。
（五）配套服务有所提升。
物流快递方面，目前，全市取得快递业务经营许可的快递企业X家，备案分公司X家，快件独立分拣中心X家，快递服务营业网点X余个，快递从业人员超过X人，涵盖EMS、顺丰等快递品牌X余个。统计监测方面，按照省上部署,今年X月份开通正统网,以摸清电子商务和服务外包的发展情况。质量监管方面,积极引导地方特色产品争创名牌,加强地理标志产品保护,开展食品农产品认证监管,积极推进信用体系建设。
二、存在的主要困难和问题。
近年来，我市在发展电子商务等新兴业态方面取得了一定的成效，但在发展过程中仍存在一些困难和问题。主要是：
（一）要素保障还需进一步加强。
一是电商人才严重缺乏。全市企业美工设计、推广运营、信息网络、高端物流控制等各类电商人才严重缺乏，电子商务教育培训体系相对滞后，普遍存在基础电子商务人才培养不足，高层次电子商务人才难引进、留不住的现象。二是配套体系相对薄弱。与电子商务密切相关的信用标准、金融支付、技术研发、咨询服务、仓储物流等关键支撑环节建设上，与电子商务发展需求仍有较大差距，配套服务有待进一步改善。特别是城乡物流快递、仓储服务资源配置不均衡，农村地区物流快递发展较为滞后。
（二）电商发展整体水平相对较低。
一是企业规模普遍偏小。从总体情况看，我市电子商务发展还处于粗放阶段，目前仅有海鑫钢网、X、美宁电商等几家电商企业规模较大，大部分电商企业还处于起步阶段，数量不多、投入不够、规模较小，电商龙头企业培育发展相对不足。二是应用水平有待提高。现有产业资源的整合带动不够，缺乏明晰的产业融合主攻方向；一些本地名特优产品生产规模不大、品种较为单一，适销产品挖掘开发不足，导致我市电商对本地产业和地产品的带动作用不够强。另外，电子商务的应用普及率偏低，X年我市规模以上工业企业涉足电子商务只有X.X%，而X超X%规模以上工业企业涉足电子商务，仅淘宝网店就超过X万家。
（三）公共服务与电商发展需要仍有差距。
一是主管部门尚不明确。目前省商务厅己完成机构改革，电子商务由省商务厅电商处主管，而市、县两级由于商务主管部门还未整合到位，存在经贸部门和外经部门职能不明晰、交叉管理的问题。二是政策措施仍需研究改进。部分电子商务企业反映我市出台的扶持电子商务发展的政策门槛过高，仅有少部分企业符合享受政策补助的条件，对大部分小微电商企业及创业者帮扶效果较为有限。三是税收征管相对滞后。目前基于传统交易模式确立的税收征管制度和手段尚未作出相应的调整，税务机关对电子商务交易主体难以实施有效的税源监管。
三、建议意见。
为进一步加快电子商务等新兴业态发展，培育壮大各类电商主体，提升我市电子商务发展整体水平。针对调研中发现的困难和问题，调研组建议，我市各级政府及有关部门要充分认识推动我市电子商务等新兴业态发展的重要意义，加强对全国电商发展形势的分析研判，加强对省上有关政策的学习把握，加强对重点电商企业的指导和帮扶，不断完善电商配套体系，创新提升电子商务应用水平，促进我市电子商务等新兴业态加快发展。
（一）拓展电商应用服务，强化其对本地产业产品的拉动作用。
一要加快电商与本地产业融合发展。进一步明确产业融合的主攻方向，发挥产业集群优势，着力推动电子商务整合带动农林产品、汽车机械、冶金建材、生物医药等优势制造业及休闲旅游、商贸金融、信息咨询等现代服务业发展。二要增强电商对地产品的市场开拓作用。在“买全国、卖全国”的同时，深入挖掘培育茶业、竹笋、白莲、豆腐皮、生物医药、机械设备等一批本地适销产品，增强产品生产能力，开发丰富产品品种，强化产品供应链，运用现代电子商务的推广销售方式，发挥规模效应和品牌效应，辐射带动本地产品发展壮大。
（二）培育各类电商主体，提升电商整体发展水平。
充分利用我市产业、资源、物流、仓储等方面优势，规划建设电商发展平台，创新运用BXB、BXC、OXO等多种模式，培育各类电商主体，提升电商整体发展水平。一要建设培育电商平台。鼓励各县（市、区）根据产业集群特点，规划和建设电子商务产业基地（园区）、电商专题楼宇等电商发展平台，强化电商企业和配套服务体系的集聚发展，形成一批特色明显、产业链完善、服务体系全面的电商产业集聚区，培育发展现代电商产业集群。引导支持企业自建或并购电子商务交易平台，培育发展海鑫钢网、林品汇、中国备品备件、云商宅生活等一批专业电商交易平台。同时，充实完善X市电子商务协会，逐步建立各县分会，充分发挥协会在数据统计、信息分享、市场引导、预警反馈等方面的作用。二要发展壮大电商企业。继续在大宗商品交易、第三方行业平台、跨境产品交易、专业合作社、咨询服务等领域培育发展各类电商企业。特别要依据全市资源条件和产业比较优势，以“一企一策”的方式，重点选择扶持X、美宁电商、同道网络等一批实力较强、成长性较好的电商企业，形成一批体量较大、有影响力的示范企业和示范项目，辐射带动全市电子商务发展。
