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(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；
(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；
(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；
(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位；
(4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。
二、工作思路
大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。
三、拓展目标
（1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；
（2）、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。
四、活动优惠
1、大客户团购优惠:
1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。
2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下：
①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。
②芦淞大市场的经营商家团购9套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。
③大型厂矿的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。
④教师及公务员渠道凭有效证件,
在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。
购房优惠情况明细表：以130㎡中央王座三房为例，3400元/㎡的价格，正常一次性9.8折的折扣计算
序号
成交套数
原价（元）
一次性折后价（元）
正常优惠金额（元）
团购折扣
大客户折后价（元）
大客户优惠金额
1
9
442000
433160
8840
9.8
424496.8
17503.2
其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。
3）、团购客户享受优先选房待遇。
先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；
4）、大客户关键人物现金奖励建议
A、大客户关键人物界定：
本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；
B、返点建议：
①大客户关键人物购房享受大客户折扣。
②大客户关键人物的现金奖励如下：
如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以1000元/套的金额作为奖励标准；
C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款；
D、返点兑换流程
大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。
四、活动时间：2008年5月15日—2008年7月15日
五、工作人员岗位要求
项目
工作内容
人员名单
大客户拓展统筹人
负责整个活动的组织及监控
黄昭祥
大客户拓展小组
上门拜访大客户，
进行项目推荐及活动洽谈
审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批
大客户拓展协调人
接洽关系客户，联系用车、物料，配合开发小组开展工作
大客户升级活动负责人
负责大客户整体思路的构思，活动组织形式和方案审定
销售培训负责人
负责在活动前对销售人员进行培训
六、各阶段工作安排划分
1、大客户单位信息搜集期
2008年5月1日—5月30日
(1)、
大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；
(2)、
圈定目标团体单位，进行初步洽谈；
(3)、
大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；
(4)、
每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等；
(5)、
对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。
2、大客户单位巡展期
2008年6月1日－7月1日
(1)、
对前期评选出的单位进行重点深度发掘；
(2)、
大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；
(3)、
保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；
(4)、
根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会；
(5)、
大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；
3、大客户单位签约
7月1日以后
(1)、
确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；
(2)、
收集大客户单位团购数量；
(3)、
协助跟进大客户的选房签约工作；
(4)、
保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；
(5)、
根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。
七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）
拓展进程
客户区
域划分
拓展对象单位
拓展目标
第一轮
商会
泉州商会
温州商会
第二轮
第三轮
第四轮
八、具体工作安排
（1）
工作安排
完成时间
工作内容
负责人
2008年5月20日以前
1、制定《大客户渠道拓展执行方案》
项目组
2、开发商确认有关活动的执行流程及计划
开发商
3、大客户活动所有需要的相关物料清单
大客户组
2008年5月30日之前
1、由合富辉煌确定大客户营销大客户小组成员名单
（1）
分为1个专案小组。统筹安排前期大客户的跟踪。
（2）
小组成员由合富辉煌专员及相关置业顾问组成。
（3）
每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关键人物进行拜访。
策划部、
大客户组
2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。
大客户组
2008年5月20日-6月15日
1、合富辉煌对大客户小组的所有成员进行VIP
大客户培训。
2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。
3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作
大客户组
6月-8月
1、继续发掘大客户，跟进前期大客户情况
2、分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模型、感受氛围
大客户组
3、与汽车合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户参加项目组织的各种活动，
营销策划部
4、组织大客户单位意向客户缴纳诚意金，并确认优惠细则及使用权利
营销策划部
组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约
大客户组
继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。
营销策划部
大客户组
（2）
物料清单准备
序号
物料名称
数
量
完成时间
负责部门
备
注
1
项目折页
5000份
6月1日前
尚
格
营销部负责物料到位
2
销售员服装
4套
合
富
合富提供
3
大客户优惠折扣确认
5月25日前
尚
格
大客户标准界定及购买优惠比例
4
小型礼品
1000份
6月1日前
尚
格
用于给予大客户单位人
5
车辆
1
5月15日前
尚
格
与大客户拓展联系用
6
贵重礼品
30份
5月20日前
尚
格
大客户关键人物公关使用，价格在200元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等）
7
项目手提袋
1000个
6月1日前
尚
格
用于放宣传资料和礼品
8
项目户型单张
1000份/种
6月1日前
尚
格
后续拜访和产品推介会使用
注意：1、补充物料将以报告形式申请。
2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由发展商实报实销。
九、大客户拓展人员一天工作流程
早会：8：00（营销中心）
了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作计划
客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后；
客户拜访：按计划采用上门拜访的方式
上门拜访、寻找关键行人物协助工作；
项目宣传，传递最新销售信息；
了解大客户团体的相关信息；
晚会：17:00
营销中心
总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；汇报第二天的工作计划；
十、大客户预约流程
（1）、预约流程
告知大客户预约方式、电话等
客户致电营销中心，销售代表与客户明确拜访时间、明确联系人等相关信息。
上门拜访、寻找联系人协助工作；
项目宣传，传递最新销售信息；
了解大客户团体的相关信息；
总结该客户工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；制订出进一步拓展计划；
（2）、具体工作分工：
a：合富辉煌：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测
b：开发商营销部：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给
十一、大客户费用预算
1、广告物料：15000元
2、礼品：25000元
建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如：
1）
一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、或其他礼品:5000元
2）
大客户单位关键人物的礼品费用：20000元
①精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等：5000元
②现金消费卡、美容消费卷：15000元
3、公关招待费：5000元
4、交通费用：5000元
交通费用包括：1）开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费
2）没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用
5、不可预计费用：5000元
6、共计：55000元
注：1）大客户费用将专款专用。
2）补充费用将以报告的形式申请。
附：
一、人员架构图
组长：大客户组
执行统筹：销售主管（兼）
客户二组：置业顾问2名
客户一组：置业顾问2名
后勤组：销售后勤
二、大客户人员名单
执行统筹：
客户一组：
客户二组：
以上架构为暂定
二、大客户拜访报告
单位名称：
时间：
年
月
日
第一次拜访
第二次拜访
备注
拜
访
人
在
职
人
数
人均年收入
基本情况
主营业务
所属行业
办公环境
居住环境
是否建房
私家车
人流位置
需求信息
购房需求
购房意向
购买力
接受区域
接受价格
关注度
特殊信息
内部网站
近期活动
推广建议
时间/阶段
地点/位置
推广方式
三、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）
1、地点：各大客户单位会议室
2、参与人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后，
对项目有兴趣的大客户单位职员
3、时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。
4、工作流程
提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点
分发项目宣传资料、小礼品
销售代表与到场人员交流，回答客户提问，登记客户意向
专人负责讲解产品说明PPT
到达约定地点，布置场地，组织人员入场
统计、整理、分析客户信息和意向
客户回访
5、宣传物料（每次）
序号
品名
数量
负责部门
备注
1
折页
30张
尚格
具体数量视具体情况而定
2
户型单张
30套
尚格
具体数量视具体情况而定
3
产品楼书
30本
尚格
具体数量视具体情况而定
4
项目手提袋
30个
尚格
具体数量视具体情况而定
5
产品介绍PPT
1套
合富
6
小礼物
若干
尚格
用于派送到场人员
7
车
1台
尚格
负责人员的接送和物料的运输
8
投影仪
1台
尚格
用于放映产品介绍PPT
9
会员全套资料
30套
尚格
用于大客户单位员工现场入会
6、人员安排
序号
人员
数量
备注
1
销售代表
2名
其中1名负责PPT讲解
2
开发商工程部工作人员
1名
负责解答客户工程问题
3
物业管理人员
1名
负责解答客户物业问题
4
司机
为了保护自己软件的技术内核不被他人轻易盗用，软件开发人员使用了各种保护技术来保障软件版权不被侵犯。目前，软件保护方案可以分成两类：一类是依靠硬件加密的保护方案，另一类是软加密方案。由于前者成本高，所以大部分价格相对较低的商业软件和共享软件采取软加密方案。
软加密方案常利用系统的一些特征码来生成注册码，并以此来验证用户的合法性。为了克服在软加密方案中，破解者用调试软件跟踪到比较和跳转的位置，然后强行将跳转地址改为程序继续执行的地址，从而实施破解这些缺点，加壳软件应运而生。
一、壳技术和相关原理
在一些计算机软件里有一段专门负责保护软件不被非法修改或反编译的代码被称为“壳”。加壳就是把一段外壳程序附加到应用程序中，并把程序的执行入口指向外壳程序中。加壳后的文件执行时，外壳程序先于程序运行拿到控制权,首先执行；脱壳的基本思想是验证密码。
二、基于椭圆曲线数字签名算法
椭圆曲线数字签名算法(ECDSA)是利用了由美国NIST和NSA设计的一种安全Hash算法，并提出的一种新的数字签名技术，其数学原理是基于椭圆曲线离散对数问题的难解性。
1.系统的建立和密钥生成
(1)系统的建立：选取一个基域上选取椭圆曲线E及E上阶为素数n的基点是椭圆曲线E的参数。则我们已经建立了椭圆曲线公钥密码系统，系统参数为。
(2)密钥的生成：系统建成后，每个用户各自产生自己的密钥：①用户A随机选取一个整数d，其中;②然后计算：Q=dG,如果Q 是无穷远点或G，则需重新选择d；③将d、Q保存。
2.数字签名的加密过程
假设B要把签名信息m发送给A，则B首先将信息原文用哈希算法求得数字摘要e=h(m)，然后进行如下操作：(1)用户B找出A的公钥Q，然后随机选取一个整数k，其中，计算;(2)计算:;(3)计算:;(4)把生成的数字签名(P,c)发送给A。
2.3数字签名的解密过程
当A 收到B 发送来的数字签名(P,c)后，用自己的私钥d进行如下解密操作：
(1)A计算:，因为;(2)然后计算:;从而恢复出数字签名信息e。
三、基于椭圆曲线的软件加壳保护方案
在本方案中通过设计一个加“壳”程序，将用户密码信息和验证模块加入到应用软件安装程序中，在安装文件执行时首先执行该用户密码信息和验证模块。
1.密码的生成过程
生成过程如下：(1)在有限域Fq上的一条安全的椭圆曲线E选取一个基点;(2)随机选取一个整数d，其中，计算Q=dG，如果Q是无穷远点或G，则需重新选择d，否则Q为公钥,d为私钥；(3)保存d和Q。
2.数字签名的加密过程
在本方案中，密码m为生成的固定比特长的随机整数。将m用哈希算法求得数字摘要e，e=h(m)，然后进行如下操作：(1)随机选取一个整数k，其中，计算;(2)计算：;(3)计算:;(4)最后生成数字签名信息为(P,c)。
3.数字签名的验证过程
(1)用户计算:，因为;(2)然后计算：;从而恢复出数字签名信息;(3)如果则接受签名，否则拒绝签名。
四、安全性分析
本方案是基于椭圆曲线数字签名算法通过对软件进行加壳保护的一种方法，其安全性建立在椭圆曲线密码体制的安全性之上，比基于有限域上的离散对数问题的公钥密码体制更安全，即在有限域上，已知P、Q 在椭圆曲线E上的有理点，要寻找一个，使得Q=dP，这是很难解的。从上面算法可知，在解密过程中，要求出，必须知道，而要知道，必须知道dP，或者必须知道kQ，而知道G、Q、P，要求出用户A的私钥d或随机整数k，这相当于求解椭圆曲线离散对数问题，就现有的计算技术和能力来说，如果椭圆曲线公钥密码系统中的椭圆曲线是随机选取的，而且它的阶包含有大素数因子，那么这是一个很难求解的问题。也就是必须求逆运算，这是一个很费时和复杂的过程。
五、结束语
正如柯克霍夫原则所说，密码系统的安全性不应取决于不易改变的算法，而应只取决于可随时改变的密钥。在本方案中，密码生成算法在计算上是安全的，这一点已经有理论证明并经受了实践的检验，所以其安全性是满足要求的。当然，该技术只是壳的一部分，还要和其他技术如：反跟踪、反汇编相结合才能达到真正的保护软件的目的。
参考文献:
[1]Anon. Standards for Efficient Cryptography Group, SEC 1: Elliptic Curve Cryptography: Version 1.5[EB /OL]. http: / /secg. org/download / aid - 401 / sec1. pdf
工科大学生学习拖延团体心理辅导方案的设计将以团体心理辅导理论为基础，运用团体动力学理论、人际相互作用分析、社会学习理论。根据工科大学生学习拖延的现状和原因分析进行针对性地设计。本次团体心理辅导方案是一个循序渐进的过程，整个过程主要包括创始阶段、过渡阶段、工作阶段和结束阶段。其中每个阶段团体心理辅导方案的设计都将根据各阶段的目标和特点进行设计。
一、研究对象
从西南石油大学的学生中产生。通过宣传，公开招募、进行访谈，筛选出中高等程度拖延的学生20名，随机抽取10名参与团体辅导。
二、团体辅导的目的
1、帮助成员理解学习拖延是一种普遍存在的行为，减少个体不良情绪。
2、检视个人学习拖延的现状和原因。
3、意识到时间的管理的重要性，学会合理有效地利用时间，
4、制定可操作性的目标，提高自我效能感，减少学习拖延
三、团体辅导的内容和程序
本次团体辅导分为4个阶段，8个单元，每个单元2小时。每次1个主题，围绕主题安排具体活动。
第一单元：我们的相识
播放《相逢是首歌》音乐。首先“我是小记者”、“心情彩虹”、“心有千千结”、“交换名字”的活动使成员之间相互认识、彼此熟悉，形成初步的了解。紧接着“讨论小组名称、口号、标志”澄清团员的期待，明确团体目标。最后订立团体规范，请各小组成员发表自己的观点，整理成自己团队的制度。将最后的制度写在黑板上，每个成员都同意之后拍手示意，形成《团体契约书》。
第二单元：时间去哪儿了
通过“棒打薄情郎”、“时间银行”、“格言俗语大比拼”、“60秒的价值”、“生命历程”认识什么是时间以及时间管理的重要性，学会珍视时间，提高珍惜时间的意识，了解自身时间的使用情况。布置家庭作业：思考学习生活中你是如何利用与分配时间的？
第三单元：我做时间主人
首先反馈上个单元的家庭作业，小组讨论与分享。接着开展“同舟共济”、“成长三部曲”、“绘出我的生活馅饼”、“时间我把握”、“我的一分钟”的活动，让成员学会合理分配时间、有效利用时间。
第四单元：你，计划了吗？
通过“计划管理”、“急救船”、“音乐欣赏”、“计划落实单”、填写“单元信息反馈表”的活动，促进成员们掌握时间管理的计划，制定适合自身的学习计划。
第五单元：我有梦想
通过“超级模仿秀”、“梦想之旅”、“互相提点”、“音乐欣赏”、“目标制定”的游戏，帮助成员认识目标的重要性，制定可行性且具体的学习目标。最后布置作业：制定一份学习计划，做出计划实施表，并付出行动。
第六单元：持之以恒
首先反馈上单元作业，考查计划的实施效果，小组间互相讨论、分享。通过“耐力大考验”、“图片启示录”、“绊脚石”的活动，进一步完善目标与计划，认识到持之以恒对完成目标与计划的重要性。
第七单元：我能行
通过“你动我也动”、“现学现卖”、“事出有因”、“我能行”、“优点大轰炸。。的游戏挖掘自身的优势，提高对时间控制的信心，从而强化自信心，在学习中减少拖延。
一、案例教学的历史渊源
1.西方历史记载：苏格拉底开案例教学之先河
在西方，案例教学的发展可以追溯到两千多年前的古希腊时代。古希腊哲学家、教育家苏格拉底（Socrates，前469-399）最初开创，“产婆术”，亦称“苏格拉底法”、“苏格拉底问答法”，原指讨论问题的方式，从而开案例教学之先河。苏格拉底用这种方法引导学生自己思索，自己得出结论的一种方法。引用到高中思想政治课堂生活中来，案例教学法就是依据教学的目的，采用案例组织学生讨论，从而锻炼学生提出问题，分析问题、解决问题的能力，培养学生参与意识和团体合作的精神。他的学生柏拉图师承了这种教学方法，将他的“问答法”编辑成书，通过故事来阐明道理，从而首创了历史上最早的案例教学法。
2.中国的历史记载—春秋战国时期
案例教学经历100多年，可以追溯到春秋战国时期，诸子百家就采用大量的民间事例来阐发事物的内在发展规律，从而启发学生的思维，与案例教学非常相似。案例教学的相关思想最早是在孔子的《论语》中，“不愤不启，不悱不发，举一隅不以三隅反，则不复也。”1另外，我国史料记载，宋代司马光《资治通鉴》上起周威烈王二十三年（前403年），下迄五代后周世宗显德六年（959年），共记载了16个朝代1362年的历史，历经19年编辑完成；其以时间为“纲”，以事件为“目”，纲举则目张，时索则事叙；采用“一事一议”，以事论理的形式，记载历代较有影响的人物和事件，使读者得到借鉴和启发。同样，明代李时珍《本草纲目》、汉代《皇帝内经》等医学方面的著作，应用大量的案例，使读者可以根据案例，了解病症，对症下药。
3.案例教学概念界定
1870年，美国哈佛法学院院长克里斯托弗·哥伦姆布斯·朗德（Christopher Columbus Lang dell）创立案例教学法（case method），被誉为案例教学法的“先驱者”。
朗德尔《合同法案例》（Selection of Cases on the Law of Contracts）前言中说：“被作为科学的法律是由原则和原理构成的。每一个原理都是通过逐步的演化才达到现在的地步。换句话说，这是一个漫长的、通过众多的案例取得的发展道路。这一发展经历了一系列的案例。因此，有效地掌握这些原理的最快和最好的——如果不是惟一的——途径就是学习那些包含着这些原理的案例。”2他要求学生在合同法课堂中，“只阅读原始的资料即案件（cases），并描述他们各自的结论”。
思想政治课案例教学法是一种教学方法。具体说，思想政治课堂案例教学是指教师精心选择适合教学内容的案例，依据教学内容和教学目的，运用真实、典型案例，将材料的抽象内容还原为生动特定的生活情境（事件的现场），转变角色，分析案例，以培养学生分析和解决实际问题的能力的一种教学方法。
二、课前准备——教师课前准备
课前准备是否充分是案例教学能否顺利实施的重要保证，课堂上学生高质量的案例讨论及师生互动总是与教师课前的精心准备密切相关。教师的课前准备工作没有固定的模式，本论文选取案例教学中具有典型性的几项课前准备工作分别进行叙述，有选择案例、研究案例和制定课堂教学计划。
1、案例编选
案例是案例教学的载体、运作机制，是案例教学的核心。案例编写要精练，针对的问题要突出，这是案例教学顺利实施的前提，直接影响着课堂教学效果。致力于提升学生分析问题、解决问题的能力、科学探究的方法，培养学生创新思维和参与社会实践的能力以及互动合作意识。案例设计具体要求如下：
（1）贴近生活：案例选择要来源于社会现实生活，关注学生生活、贴近学生生活与学生具备的经验具有相通性，这是教育回归生活的内在要求。为此，要深入社会、深入生活、深入学生，进行社会调查，在此基础上精心选择和编选案例。
（2）启发性：案例教学的案例既是对实际情况的描述，又蕴涵着问题及解决方式，它是一种问题情境，不仅可以给人以暗示启发，而且可以给人以理想思考，引导学生由形象思维向着理性思维转变。学生透过各个案例，深入地观察、分析和“亲身”体验，进而做出判断、推理和分析，得出自己对问题的答案。
（3）精炼性：案例的选择数量适当，所选案例文字不宜过长，否则会带给学生视觉上的疲劳和意思上的困顿，从而影响教学效果。采用案例教学的目的是让学生把呆板、枯燥的课本知识转化成易理解、生动的现实体验。所以，教师应精细选择高质量的典型性案例，不应盲目地对案例进行罗列来服务教学。
（4）针对性：案例的针对性即主题明确。思想政治课堂教学更多关注在焦点问题与社会热点，意在培养学生树立正确的世界观、人生观和价值观，从而引导学生正确地认识社会、参与社会、服务社会。所以，教师在选定案例后，应该针对所要达到的教学目标、教学内容，联系教学实际，考虑学生的兴趣爱好及其接受能力来选择和编选案例。
1、2研读案例
案例精选之后教师要进行研读，案例所涉及的知识尽可能多的掌握，教学中教师对案例材料和相关知识准备越充分，教师就越主动。教师必须要对案例资料、包含知识、理论背景进行深层次分析，案例相关材料的收集渠道来源于参考书、论著、报刊、文献、社会调查等方面，教师知识储备丰富，才能更好的引导学生讨论。具体要思考以下几个问题：案例反映的知识、重点问题是什么？案例涉及到课本哪些基本知识点，拓展课本之外的哪些知识？案例应该根据教学内容和教学目标设置什么问题？案例依托学生现有的知识和能力进行分析？
1、3制定课堂教学计划
为了充分利用有限的教学时间，教师在选择或编写案例后必须制定相应的教学计划，制定课堂教学计划是有效教学的重要保障。首先，教师在脑海中想象案例讨论如何进行，包括怎样开始讨论、怎样进行以及怎样结束。其次，教师还要预测在案例教学过程中学生可能的反应以及自己的应对方案。最后，教师制定相应的课堂教学计划。具体来说，课堂教学计划包括：根据教学目标确定教学的重点、布置学生预习作业、合理分配课堂教学时间、明确课堂提问的顺序和讨论方向以及如何做课堂总结等。（作者单位：江西师范大学）
参考文献
[1] 王凌皓.中国教育名著选读[M].长春：东北师范大学出版社，2007
[2] 潘元，王伟廉，高等教育学，福建教育出版社1995年版
[3] David A.Garvin，Making the Case：Professional education for the world of practice[J]，Harvard Magazine.2003（9-10）
中图分类号：R971+.3 文献标识码：A 文章编号：1005-0515（2013）5-020-01
在重症科中通常要对病患长时间的使用镇定药物，所以要对病患持续使用镇定剂。但由于，持续使用镇定剂容易让病患形成耐受性，从而使镇定药物的用量逐渐增加，这会使镇定效果明显下降，并且增大药量之后产生的不良反应也会逐渐增多。右美托咪啶和咪达唑仑这两种药物都是重症科中经常会用到的镇定药，短时间都有良好的镇定效果，并且各具特点，但在时间较长的镇定中，怎样防止产生耐药性，降低因药量增加而产生的不良反应，目前有关这项内容的研究较少。文章对我院重症医学科中90例病患长时间使用不同镇定药物的耐药性以及不良反应进行回顾性分析，新进行如下报道。
1 资料与方法
1.1 一般资料 选取2012年4月到10月我院重症科中接受治疗的病患90例，其中男性50例，女性40例，年龄为10到78岁之间，平均年龄（60±12.39）岁，对比病患的基本资料P>0.05，具有比较性。随机将这90例病患分成A、B、C三组，A组30例病患间断使用右美托咪啶联合咪达唑仑用药；B组30例病患只使用右美托咪啶；C组30例病患只使用咪达唑仑。这90例病患经诊断均符合重症医学科诊疗标准。
1.2 收入标准和排除标准 ①神志清醒，对气管进行插管通气，镇定时间预计会超过72小时；②排除标准，神志模糊，心跳过缓。血液流动不稳定，镇定时间预计短于72小时，孕妇、儿童肾脏功能严重不健全。
1.3 方法 A组病患使用1μg/kg的右美托咪啶负荷剂量，之后静脉注射0.2到0.7μg・kg-1・h-1的右美托咪啶，同时在夜间加入咪达唑仑，以0.02到1mg・kg-1・h-1的速度持续静脉注射，镇定标准使用肌肉活动评分法，3分，每个2小时进行1次评估。B组30例病患使用1μg/kg的右美托咪啶负荷剂量，静脉注射10分钟，之后以0.2到0.7μg・kg-1・h-1的速度继续；C组先为病患提供0.05mg/kg的咪达唑仑负荷剂量，之后以0.02到1mg・kg-1・h-1的速度继续；1.4 指标观察 ①三组病患使用镇定药物的满意度也就是在目标范围内肌肉的活动次数与总评估次数的百分比；②三组病患每天的用药量；③不良反应的产生率，包括：心跳过慢、恶心、血压低等。心跳过慢的定义是：每分钟心跳的次数少于40次。血压低的定义是：收缩压小于80mmHg；④在镇定时，要对病患持续使用心电检测仪。
1.5 统计学分析 使用SPSS17.0计算机统计学图案件进行数据分析。计量数据用±平均数标准差进行表示，使用方差进行对比分析。P
2 结果
对比三天内四组病患用药量的变化，详情见表1。
3 结论
在重症医学科中合理的镇静镇痛是一种普遍的保护性治疗方式。在重症科中以往常用的镇定药物具有不稳定性、药量累积大、随着镇痛与镇静程度而不断变换等特点。所以，新阶段有必要研究较长时间使用后稳定性好以及积累量较小的镇定药物。
目前重症科使用较多的镇定药物是丙泊酚，但它会引起丙泊酚注射综合症，在长时间镇定中没有咪达唑仑安全，因此在需长时间镇定时不再使用丙泊酚药物。右美托咪啶在镇定的同时还能保持病患神志清醒，对血液流动影响小，对呼吸没有抑制作用，在重症科中有良好的发展前景。但长时间研究表明，右美托咪啶虽然有很好的镇定效果，但是有可能引发病患出现血压低、心跳过慢、恶心等并发症，所以将右美托咪啶和咪达唑仑联合使用，这样不仅有很好的治疗效果，还会减少并发症的产生，值得在重症科长时间镇定中推广使用。
参考文献：
1 前言
中国陶瓷行业历史悠久，在近二十年的发展更加迅猛，陶瓷产量已连续多年位居世界第一。陶瓷行业是一个高污染和高耗能产业，污染物单体排放量小，但排放口多而散，且随着陶瓷企业的多地发展，污染排放分布更广。2014年建筑陶瓷工业大气污染物排放标准（2014年修改单）将基准氧调整为18%，较《陶瓷工业污染物排放标准》（GB25464-2010）适当放宽排放要求。陶瓷窑炉脱硫技术也较早的得到了应用。根据调研情况，前期项目中多采用双碱法脱硫技术，本文对使用的双碱法脱硫工艺应用情况进行了分析，希望能为后期的工程提供一些参考。
2 陶瓷窑炉大气污染物排放标准与原始排放情况
2.1 陶瓷窑炉大气污染物标准
2014年国家环保部对陶瓷生产企业、行业协会充分调研后，了《陶瓷工业污染物排放标准》（GB25464-2010）的修改单。修改主要内容为喷雾干燥塔、陶瓷窑烟气基准含氧量为18%；喷雾干燥塔、陶瓷窑的颗粒物限值调整为30 mg/m3、二氧化硫限值调整为50 mg/m3、氮氧化物限值调整为180 mg/m3。
2.2 污染物排放情况
为了解陶瓷生产大气污染物排放情况，笔者公司对国内部分钠碱法脱硫生产线进行调研。据了解，原始NOx排放基本满足修改单要求，但经脱硫处理后，SO2和粉尘排放仍会有超标，且运行稳定性不好。某陶瓷生产线大气污染物原始排放情况如表1所示。
3 钠钙双碱法脱硫使用情况及存在问题分析
3.1 钠钙双碱法脱硫使用情况
（1） 陶瓷双碱法的特点
陶瓷窑炉的主要特点为前期项目使用的双碱法多为简化工艺，为降低投资成本现场建设较不精细；采用塔外循环、再生工艺；废渣通过定期排放的方式处理；脱硫操作就地控制；设备、控制仪表配置低。经典陶瓷双碱法工艺流程示意图如图1所示。
（2） 钠钙双碱法脱硫运行情况
根据近期对广东部分使用双碱法脱硫工艺陶瓷厂的调研情况来看，脱硫效果基本满足修改单SO2排放小于50 mg/Nm3的要求，但投入的NaOH溶液较多，而CaO用量少或不用；近一半厂家反应设备存在堵塞问题，需定期清洗循环池和管路；近一半厂家脱硫塔后烟气粉尘（滤筒法检测）超标，主要原因为烟气中脱硫产物析出导致；多数厂家脱硫现场跑、冒、滴、漏及设备故障问题较为严重；现场采用就地手动控制，无控制联锁，无法实现自动调整。
3.2 钠钙双碱法脱硫存在的问题分析
（1） 再生反应失效，运行成本高。
根据运行情况看，当按设计量投入CaO（制备Ca（OH）2溶液）后，脱硫效果差；当适当增加CaO投入量时，脱硫塔内会出现喷头结垢、堵塞严重等问题。为保证脱硫效率，厂家均选择多投入NaOH溶液，少用或不用CaO量（再生），实际成为钠碱法脱硫，致使运行成本高。
（2） 出渣难度大，脱硫产物循环富集。
由于实际运行为钠碱法，再生反应失效，系统自然氧化能力强，最终脱硫生成物为硫酸钠。硫酸钠溶解度较高，约为40 g/100 mL（循环浆液温度为30 ℃），致使脱硫产物无法结晶析出，内部循环富集，必须定期更换循环浆液。
原因分析：以上两个问题，表面看是再生环节出现问题，致使无实现双碱法运行，致使出渣难。但根本原因是，脱硫剂的“氧化性中毒”。在化验循环浆液中的组份时发现，其中，主要含有SO42-和Na+；为进一步验证，通过增加Ca（OH）2溶液投入量，再检验循环浆液中的组份，SO42-仅下降15%。初步判断循环浆液中多为脱硫副反应产物Na2SO4，主要生成原因为Na2SO3氧化。当碱液通过喷淋层喷入脱硫塔后吸收SO2生成Na2SO3和NaHSO3，但由于烟气中O2含量高达16%～18%，烟气温度为50～150 ℃，脱硫吸收剂在主反应时，同时同H2O和O2反应生成Na2SO4（副产物）（其主要反应方程： 2NaOH+SO2=Na2SO3+H2O；Na2SO3+SO2+H2O=2NaHSO3；2Na2SO3+O2=2Na2SO4；2NaHSO3 + O2 =2NaHSO4；NaHSO4+NaOH=Na2SO4+H2O）。Na2SO4的溶解度较高，无法沉淀外排，在循环碱液中不断富集，最终同加入的NaOH、Ca（OH）2形成平衡，致使循环浆液中多为SO42-和Na+，加入的NaOH、Ca（OH）2单独进行脱硫反应，未发生期望的再生反应，在双碱法的设备配置基础上，当增加Ca（OH）2投入量时，大量生成的CaSO4和CaSO3导致堵塞发生。以上原因，最终导致厂家被迫选择单一的NaOH脱硫。脱硫相关物质的溶解度如表2所示。
3.3 钠钙双碱法脱硫的分析结果
由于陶瓷生产线工艺特性，在湿法脱硫增压风机后烟气中氧含量正常在16%～18%，温度在50～150 ℃范围内，碱液在喷淋层喷淋时，脱硫中间产物被氧化，这些反应发生在脱硫塔内部，无有效方法抑制。加之采用塔外循环脱硫工艺，进一步加剧氧化副反应。而正常的外排脱硫废水无法降低副反应Na2SO4含量，再生困难，双碱法无法正常运行。因此，钠钙双碱法很难在陶瓷窑炉上稳定低成本运行。
4 可行的改进方案
在现有工艺设备基础上，更改为石灰-石膏法脱硫工艺，可满足低改造成本、长期稳定运行和低运行成本的要求。在改造过程中，对控制系统升级，实现脱硫系统的自动控制有很大帮助。改进后工艺图如图2所示。
4.1 石灰-石膏法脱硫工艺改造方案的优缺点
（1） 优点
1）该工艺适合陶瓷窑炉氧含量高，系统的自然氧化强的工况。将自然氧化变成运行的有利条件。
2）工程改动量较小，仅对系统中主要设备进行检查、增容，即可满足运行要求。
3）最大程度利用原有循环沉淀池，可不增加石膏脱水设备满足排渣需要。
4）采用成本更低的石灰，比原工艺运行成本更低。
5）具有同等的脱硫能力，脱硫效率可达到95%以上，满足环保排放要求。
6）通过新增控制系统和相关仪表，满足自动控制需要，降低劳动强度。
（2） 缺点
1）由于新增设备电耗会有增加，但综合运行成本降低。
2）由于采用石灰浆液为脱硫剂，其对设备的磨损加大，在选择输送泵及管路时需充分考虑使用材质和寿命。
3）在不增加石膏脱水系统时，需将石膏浆液输送到厂区水处理系统处理。
4.2 主要改造内容
钠钙双碱法脱硫技术改造为石灰-石膏法脱硫技术的更改内容如表3所示。
5 结论
从钠钙双碱法脱硫工艺技术在陶瓷窑炉使用情况和存在的运行问题分析可知，该技术较难适应陶瓷行业稳定低成本运行的需要。在现有脱硫基础上，改造成石灰-石膏法脱硫工艺，在低成本稳定运行上具有（下转第37页）较大优势。企业在实际操作中，可据实际情况做相关调整，以满足运行需要。
参考文献
[1] 环保部.HJ462-2009 工业锅炉及炉窑湿法烟气脱硫工程技术 规范[Z].2009，3.
成功企业，仍逃不过经营窘境
沈阳市碧海蓝天美容连锁机构，在辽宁开设了八家美容连锁直营店和一家医疗整形美容会所，在十多年的发展历程中，曾荣获“诚信经营单位”、“消费者满意单位”、“中国化妆品业先进单位”、“辽宁省星级美容院示范单位”、“沈阳市十大慈善企业”、“中国十佳SPA美容会所”等荣誉。但是这样一家成功企业同样面临着运营成本越来越大、人力成本越来越高的经营风险，和顾客流失率越来越高、信任度越来越低的经营管理窘境。沈阳市碧海蓝天美容连锁机构负责人李总面对经营压力，近年来一直在探索最有效的，即不伤客又能快速提升业绩的营销方案。
求助爱莲，“病因”分析一针见血
李总不辞辛苦的到全国各地学习考察，最终与香港爱莲管理咨询公司达成战略合作。爱莲的专业顾问团队，分别与院长、店长、顾问进行深入访谈，了解该机构在经营管理中的问题与困惑。通过专业的诊断分析，为碧海蓝天做出完整的《店务运营诊断报告》，报告显示：
顾客维护方面，存在高端顾客少、满意度低，中低端顾客多、流失率高，新客少、拓客留客难等问题。究其原因，是因为美容师不关注顾客需求和护理效果，还经常硬性推销、强势推销、过度推销，让顾客产生反感，伤客现象严重，才造成顾客忠诚度越来越低。
员工管理方面，美容师不重视专业技术与服务，缺乏专业的诊断分析和护理专案，顾客信任度越来越低。店长、顾问都忙于业绩，美容师社会阅历浅，盲目自大，不懂人情世故，不善察言观色，常常在服务细节上得罪顾客。这种忽略客户感情关怀的做法，最终导致顾客到店率越来越低，流失率越来越高。
项目设定方面，产品或项目结构很乱且配套不齐全，无法与顾客需求相匹配。缺乏科学、系统的定价策略，盲目定价，导致性价比低。还出现同一类产品或项目，以不同价格，卖给不同类别的顾客。过度推销高端项目，常规项目普及率低，留客养客项目少，拓客项目少，导致顾客到店率低。
爱莲《精准营销》完美逆袭，兼顾机构长短期利益
针对碧海蓝天连锁机构的问题与症状，爱莲咨询团队提出了“运营系统+管理系统+营销系统”三位一体整体解决方案。这套在美妆行业独创的三位一体的《精准营销》整体解决方案，是对营销模式的全新的创新，与传统营销有着本质的区别。
一、《精准营销》的概念
首先是理念上的创新：精准营销更关注顾客的长久利益和终身价值。其次是技术上的创新：在落地执行策略上，精准的进行定性营销指标和定量营销指标分解，在执行层面真正实现了成本最小利益最大的结果。最后是理论上的创新：精准营销真正实现了客户价值创新。更细分的顾客定位，叫精准。细分后的顾客满足，叫精准。满足后的顾客满意，叫精准。满意后的顾客忠诚，叫精准。持续的满意与忠诚，叫精准。一对一的顾客价值营销，叫精准。持续拉动顾客消费，叫精准。《精准营销》整体解决方案，最终实现了营销的终极目标即低成本、持续赢利的企业发展目标。
二、《精准营销》的价值长期利益
建立持续增长的业绩钱流系统――钱流是企业持续盈利的核心目标。
建立持续保有的拓客留客系统――客流是企业持续发展的无形资产。
建立持续有效的顾客培育系统――顾客培育是顾客保有的长期策略。
建立成本最小收益最大的营销系统――营销系统是业绩倍增的长期策略。
三、《精准营销》的价值短期利益
有效唤醒沉睡顾客和流失顾客――企业存在的价值是开发新客户，留住老客户。
有效培育老客户的常规项目――常规项目是留客养客锁客的客源保障。
提高常规项目普及率和消费额度――常规项目普及率是项目盈利率的保障。
提高员工心态，技能和销售技巧――员工的业绩持续倍增的核心动力与根源。
四、《精准营销》的执行策略
爱莲执行团队把《精准营销》分为前期准备阶段，中期追踪阶段，后期冲刺阶段和十个执行步骤――
顾客分析阶段：导入顾客分类分析系统，顾客管理系统，分析目标顾客的消费需求与喜好；
调研访谈阶段：导入顾客满意度调研系统，分析顾客流失原因，针对性制定营销策略；
制定营销策略：导入项目营销系统，分析顾客的消费能力与需求，制定相匹配的项目套餐；
目标制定与目标分解阶段：导入目标管理系统，一对一目标分解与责任人，公众目标承诺；
制定员工《即时激励政策》：充分调动所有员工的积极性和主动性，制定个人和团队激励政策；
召开《精准营销》项目启动大会：调整员工心态，统一思想，统一目标，统一行动；
每日员工“专业技能与销售技巧演练”PK阶段：技术手法、邀约话术、异议处理与成交技巧；
每日“顾客分析会”执行阶段：每日分析目标顾客，精准产品解说，精准异议处理，绝对成交；
每日“业绩追踪会”执行阶段：导入《业绩追踪系统》是目标达成的GPS追踪定位系统；
项目结束“总结表彰大会”阶段：精准营销45天执行结束，进行项目总结与表彰、分享。
五、《精准营销》的实施效果
在碧海蓝天美容会所的《精准营销》执行的45天内，取得了满意的业绩与丰厚的成果――
完成业绩：45天，8家美容会所，共完成现金业绩1278万，耗卡业绩达652万元；
目标达标率：一家店目标达标率120％，一家店目标达成101％，其余店80～90％的目标达标率；
项目普及率：常规项目普及率60％以上，高端项目普及率30％以上，拓客项目在13％左右；
顾客到店率：顾客到店明显提高，单店月均客流量同比增长40％以上，人均护理客数3～4人；
顾客升级培育：拓客372人，唤醒沉睡顾客207人；挽回流失顾客87人，BCD客升级129人；
员工技能提升：持续45天的技术手法PK，产品解说PK，销售技巧PK，专业能力明显提升；
2009年众诚美容院营运全面总结
一、总体营业状况分析
1 顾客数是否够?如一家美容院要做到200万元销售额，必须有多少A类顾客、B类顾客、C类顾客(三类顾客按美容院顾客状况设定)?这种分析对新开的店极其重要。
2 顾客来消费的次数是否够?一个顾客一年应该进店多少次、消费多少次才合理?
3 每次消费金额是否够?如果人数够，A、B、C类顾客三类比例有问题，就要提升顾客的消费金额，引进高端高价产品或项目，用仪器多元化、技术效果等来引导消费。
二、新增顾客成交分析
进店机缘：如报纸广告、派单、活动、老顾客转介绍、异业结盟、是否在其它地方做过美容等。
第一次成交情况：如项目有特点、有优惠促销、有礼品赠送、感受到效果、认同服务、环境好、成交率。
转销售：如转销售时间与前期次数、第一次成交项目、第一次成交卡项、面部占比例、身体占比例、特色项目占比例、为什么能转销售。
了解以上情况及数据，主要是为拓客做调查，从而确保建立一整套完善的拓客体系。通过进店机缘，可以知道拓客有效手段与广告宣传方向，确保新顾客进店率：通过第一次成交情况分析，找到美容院的敲门砖与新顾客的需求点，确保新顾客的成交率通过转销售情况分析，知道顾客做了几次后可以转卡、转项目，转什么卡、什么项目有效果。
三、老顾客销售分析
通过对顾客的分析，了解频次与消耗关系，考虑如何增加顾客进店频次，如用疗程设计带动、预约与反预约、利益诱导等方法；了解不同顾客的消费结构、额度与消费习惯，从而制订老顾客全年或半年、季、月的销售计划。
例如
四、销售结构分析
1 开卡护理人数、家居销售人数、开卡金额、家居销售金额、人数比、金额比等。
开卡与单品的人数比：开卡有多少人?买产品有多少人?二项同时有多少人?从数据分析看是否要提高客装家居产品的销售。
服务与产品的比例：服务占营业额多少?产品占营业额多少7专业美容院合理是三七开左右。
2 面部护理人数、身体护理人数、面部护理金额、身体护理金额、人数比、金额比。
身体与面部护理比例：面护有多少人?身体项目多少人?二项同时有多少人?从数据上提升相关顾客的消费项目。
3 高端顾客数、总人数、高端消费金额、总金额、人数比、金额比。
高端与常规比例：一般来讲，要符合二八法则，20％的高端是否能做到80％的销量?如果没有，一是可以提升卡项，二是发掘高端顾客潜力，重视大顾客管理。
4 通过仪器产生销量：通过仪器产生的销量有多少?是否增加仪器服务项目?
5 季节之比例：包括季节性产品销售是否合理、季节性的促销是否合理、如何通过相关活动拉升销量、促销活动的评估等，最好结合全年销量做个矢量图，了解促销或者相关活动对全年销量的影响与全年销量的合理分布。
6 同一顾客消费比例：找出10个顾客以点带面地研究，特别是消费额下滑得很快的顾客。从顾客角度了解影响美容院销售的问题是什么，从而改进提升。
五、畅销产品分析
顾客反应最好的项目和最好的产品、最畅销的产品和项目、最畅销的卡、各占多大比例以及高端大项目的销售人数、金额、项目名、反馈等。甚至可以做个销量排名表，全面了解产品，做到优胜劣汰。找出核心优势产品，从而确定核心产品项目，做为美容院长期赢利项目或产品。
美容院经营多种品牌，高、中、低端顾客通吃，这样并不合理，建议：同类产品最好选一种，最多两种，护理时可用高、中价位品牌。销售客装时，就谈十大核心产品概念，而不要谈高、中档概念。
六、美容院品牌评估
评估目前的品牌或项目的目的、顾客数、总金额、利润率、稳定性、时间、附加值。
对于相关品牌，按美容商战赢利模式的原则进行优胜劣汰，重新引进和调整，通过聚焦法则，最终确定美容院核心的项目产品或品牌。
七、促销活动分析
本年度促销情况包括每一次促销时间、主题与内容、每次参与人数、每次实收金额、顾客反馈等，从而总结出顾客最喜欢的促销活动及其内容。美容院促销一般建议以卡、项目推广为主，最好不要以产品为主导。
八、员工分析
员工全年销售情况分析包括员工级别、服务时间、中高档顾客数量、中高档顾客消费金额、总销售、能力特点等。
员工问题全面分析包括：是否有迟到、早退、代打卡、不按规定请假等违规现象：是否有与顾客争吵，引发投诉现象；是否有争顾客，不服从上级工作安排现象l是否有员工散布负面信息，产生不良影响；是否能积极配合，任劳任怨，体现团队精神；士气是否高涨，精神面貌良好；对薪资、福利、待遇是否有疑问：对上级主管是否有意见或看法；员工不满率、流失率、更新率是否正常：是否经常给企业提出合理化意见或建议，并上报总部……从而总结出销售业绩、培训的关系，销售业绩与薪资结构、销售提成的关系，销售业绩与激励的关系，销售与店内管理与氛围的关系，销售业绩与销售模式的关系，销售业绩与项目产品的关系。
九、竞争对手分析
竞争对手是指当地或全国同类店、具有可比性的店。竞争对手分析主要有：竞争对手的产品品牌是什么?特点是什么?竞争对手采用的卡项设计是什么?竞争对手采用的销售方法、促销方案、拓客方法是什么?竞争对手优势是什么?弱点是什么?竞争对手与本美容院的交叉客户群体是哪些?
十、全年销量分析
全面分析全年各月、季的销量、业绩及达成情况，并做了第二年销量的预估，形成自己一整套合理的销量分析科学方法。
小结：在以上十大分析版块的基础上，完成四大分析：
销量分析：包括销量为什么忽高忽低、促销与销量是什么关系、美容院是否有淡旺季、美容院是透支型销售还是细水长流式销售、哪些项目或产品是销量额主要来源等，从而对2010年销量进行大致预估，力争在新年时提升10％～30％的业绩。
利润分析：根据美容商战学习财务板块内容分析每项开销的比例，特别是产品项
目(品牌)分析，哪些是2010年要淘汰的，哪些是2010年要到市场上去选择的。另外，员工薪资比例分析，如果要开分店，结合商学院内容，考虑与员工合股来开新店，力争在新年时降低5％～10％的成本。
顾客分析：新年顾客消费提升方案与持续教育计划如何配套完成、顾客流失率多少为合理、新顾客多少引进数为理想、老顾客的消费如何提升等。建议把顾客流失率控制在20％以内，新顾客引进数达30％～40％，老顾客消费金额提升10％～30％。
问题分析：主要针对总裁班提出的一个手册～美容院规划、架构、标语、发展模式、行为规范、常规(行政)管理、岗位职责，四大主要流程――工作流程、服务流程、销售流程、操作流程，管理系统――顾客管理、产品质量管理、财与物管理、服务质量管理、技术质量管理、卫生环境管理、员工管理与绩效考核、教育培训、文化建设、团队打造管理，对照列出美容院店务中每个季度需要整改的三大主要问题，列出全年计划。
在此基础上，让全体员工各自总结，写自我鉴定和对美容院建议或意见，了解店面全年营运思路和近阶段的工作方向。
2010年众诚美容单店全年营运草案
一、众诚美容院全年目标业绩
基础业绩300万元，理想业绩300～400万元，奋斗业绩400～500万元。
全年奖励与提成措施视各店具体情况而定，一般方法是超过部分再提高提成点，阶梯式完成。
二、老顾客目标业绩
尽可能写出全部顾客的所有销售计划，如果不能，～要写出重要大顾客销售计划，二要写出3个月顾客销售计划。在此基础上，每个美容师还要写出自己所负责的顾客3个月的销售计划。
三、新顾客拓客计划
此部分是最不可控、不可预估的，但也要制订出来。如果不能写全年，也最好写出3个月拓客计划与方案。
常规拓客方法有外联单位、短信群发、街头派单、DH邮寄、电话行销、商圈调查、竞争对手调查、老顾客转介绍、公开课体验日等，对每种方法的时间、频次、效果进行跟进，可以以每周为单位。
四、每季主要整改计划
春季主要整改内容：销售流程，引进新项目、新仪器，思考利润空间，管理流程，企业文化教育。达成效果：编写美容院新项目销售流程，完善管理机制，员工学习企业发展方向、熟悉岗位职责等。
夏季主要整改内容：手法标准化、服务提升、员工美姿美仪训练。达成效果：手法标准化，服务细节化。
秋季主要整改内容：员工专业化发展、团队拓展游戏、做好秋秀销售讨论会。达成效果：培养自己的专家、能手，如色彩顾问、营养专家、养生师等。
冬季主要整改内容：销售技能、开店准备、员工调整与年终内部总结会议。达成效果：评选销售冠军，顾客资源现分配，选择员工合作开新店等相关内容。
五、总裁自我管理与学习计划
打造学习型团队，给员工做榜样，把每次学到的内容运用到工作中，运用到对员工的教育中去，让员工总是有东西学，总是有成长的空间。
2010美容连锁集团全年营运草案
这里的连锁只针对单店赢利模式基本差不多，即项目品牌统一、销售模式统一、员工配备统一的情况，而不是各自经营、侧重点不同的美容连锁体系。
一、每个单店完成单店全年营运方案(见上一部分内容)
二、下属全部单店分析与评估
对比各单店名称、全年业绩、系统名次、老顾客数、新顾客数、商圈地段、开店年数、店长评定、员工人数、规模平数、共性问题、个性问题。
通过分析得出：为什么每个分店业绩不一样々业绩高低与店长能力关系，如何确保店长能力相对标准化?业绩高低与商圈地域关系，如何制订不同商圈地域下的经营手段?业绩高低全体单店的共性问题是什么，如何全面有效解决?业绩高低全体单店的个性问题是什么，如何针对性有效解决?店长与员工配合的问题有哪些?单店与总部配合的问题有哪些?店长与单店的优化组合如何完成?总部部门的设置是否合理完善，各部门职能是否到位?
三、拓客手段与方法(同上一部分相关内容)
四、品牌形象规划
包括广告投放的时间、主题内容、推广及具体事宜，文宣(全套宣传推广资料)制作，公益活动、社会活动、行业活动的品牌推广，以及店面CIS系统形象升级。
五、产品项目规划
结合单店营销模式分析，建立自己的产品、项目体系，完成拓容项目、锁客项目、升客项目的布局，并根据市场情况进行项目更新与升级。拓客项目(产品或品牌)一般2～3种，最好有全年长期的拓客项目；锁客项目(产品或品牌)8～12种，部分更新、更名或增加；升客项目(产品或品牌)2～3种，视市场情况引进、更新或升级。
六、连锁发展规划
计划以什么形式展开，直营、特许还是自由加盟；开多少家、资金投入方式、一次到位还是滚动发展、自筹资金还是寻找合作人商业计划书与新店损益试算表；专业拓店团队，完成从选址、洽谈到装修的整个过程；新店试运行计划、开业计划、3个月过渡方案；总部支持与保障等。
七、管理流程规划
为了抢占市场，各大保险企业无不致力于拓展新客户，然而由于手法雷同，致使客户接受度低，尤其是获取中高端客户的难度很大。加上社会保险的普及对商业人寿保险的替代，以及保险企业普遍为中高端客户提供额外的商业人寿保险(提供福利)，进一步削弱了个人购买。在同质化竞争的市场环境中，如何才能吸引并获取重视个性化需求满足的中高端客户，成为保险企业拓展市场的关键。
企业营销的每一个步骤都关系到商业成效，最终影响企业的品牌形象。因此，营销者在开展营销活动时，从筛选目标客户到评估活动执行效果，都必须根据市场情况不断修正、调整营销方案。而中国邮政与安客诚合作推出的创新型直邮营销解决方案，正是将整体营销活动视为一个有机体来进行管理与持续优化。
目前，中国保险企业面临的主要问题是，潜在客户获取难度大，客户的很多后续需求未能合理开发应用，老客户维护渠道单一，同时在老客户维护方面，虽有初步的直邮应用，但是缺乏系统性、结果性的整合，无法有效掌握潜在客户信息等等。因此，保险企业难以维持客户忠诚度，无法有效挖掘客户的潜在需求，导致中高端客户获取更加困难。对此，中国邮政与安客诚提出了创新型直邮营销解决方案：一方面采用传统的保代方式对所有客户做营销，一方面有针对性地选择目标客户做差异化、多渠道精准营销。
中国邮政是有着“百年信誉”的品牌，拥有覆盖全国的3亿条名址数据，其庞大的投递网络联系着千家万户。而安客诚在多渠道营销领域有着40多年的专业经验，拥有处理海量数据的专业技术，能够从大量的数据中洞察有价值的市场信息。双方合作开拓市场，帮助客户在快速变化的市场上提高营销能力，实现业务增长，其强强联合的成效已经在多个行业得到印证。其中，中国邮政与安客诚联合在金融保险领域开展的直邮和多渠道营销业务把有价值的卖点推销给目标客户，让他们主动打开客户的直邮信件。
中国邮政和安客诚的营销思路，是根据不同的消费群体，提出不同的营销模式。针对新客户开发，中国邮政与安客诚着眼于中国传统的核心家庭模式，推出“以家庭为唯一视角的整合及交叉销售方案”，通过分析保险企业的客户数据，基于中国邮政多维度的数据资源，整合出以家庭为唯一视角的数据信息，筛选有价值的目标客户，创造交叉销售机会，通过直邮、短信、电话等多渠道沟通，挖掘客户需求，提升客户价值。
而对于老客户，保险企业可以选择创新直邮营销解决方案中的“客户保留方案”。面对同质化的服务和产品，保险企业除了注重规模化发展，更要对客户忠诚度进行管理，找到核心客户，实现利润最大化。“客户保留方案”借助丰富的数据分析模型和行业营销经验，帮助保险企业对投保客户进行深入分析，通过多渠道沟通，向客户传递丰富的产品、品牌信息，与客户建立稳固的联系，延长客户生命周期。
中国邮政集团邮政业务局总经理潘杰认为：“创新直邮解决方案关注客户的个性化需求，帮助金融保险企业拓展多元化的销售渠道，以差异化营销策略参与竞争。”
开卡
开卡促销是在会员卡形式基础上进一步的细分化。可以根据消费者不同的消费时段可开设月卡、季卡、年卡;根据不同的消费层面开设金卡、银卡、贵宾卡;其它还有连环卡，积分卡等，消费者持不同的卡在服务、购买产品上享受不同的优惠条件和服务层次。
限量来体现机会
类似方案还有许多：如与 “三.八”，只花“38”元的促销标语，美容院全部服务项目“38元”特价优惠一周活动。十一时侯，100元选美容院三个项目连做的服务。今年是建国六十六周年，还可以与当地单位搞个666元提供66位女性同胞进容光焕发迎国庆的活动，反正只要敢想动脑筋，促销的方案就多得很。
团体优惠
团体优惠是集中开拓客源、短时间内有效提高营业额的一种方法。针对某一单位、某一团体、某一小区举行活动为契机，鼓励消费者在定时期内以团体入会或是集体消费方式将获得超值优惠，打动消费者。
上门服务
是体现服务人性化的一种方式。对于某些特定的客人，可派美容师上门服务，做高贵专门服务，或做简单护理疗程或送货上门销售产品。
抽奖促销
讯：2012年6月28日，易观国际第五届新营销年会在上海举行，峰会聚焦整个新营销生态系统，包括社会化媒体营销、搜索引擎精准营销、微视频营销等内容。会上，凡客诚品凭借“凡客vt正能量搜狗营销“获得“效果新营销之星“奖项，在其互联网营销历程中再添重彩。
凡客诚品2012年以年轻人关注的热点文化事件，主打“正能量”，推出了150个主题2000款印花T恤。通过与搜狗微门户、每日新词弹窗广泛覆盖网民，凡客在网民上网的第一时间将活动信息传达到目标群体。同时，网民在使用搜狗输入法输入凡客品牌时，直接引导用户搜索。加以搜狗搜索竞价推广，将推广信息精准的传递至目标消费群，并通过在搜狗搜索建立凡客的品牌专区来进一步强化品牌形象。整个方案“全面+精准”的营销效果不仅给凡客带来了更多消费者，同时也进一步提高了品牌影响力。“此次与搜狗微门户+搜狗输入法+搜狗竞价推广+搜狗品牌专区四位一体的全方位组合推广，将活动信息全面且精准的展现给目标受众，推广效果很好。”凡客诚品相关负责人说。
作为互联网的新生力军，搜狗多元化的产品矩阵能为企业提供多样的推广形式。搜狗‘输入法-浏览器-搜索’的商业模式，可以让企业在搜狐网、搜狗输入法、搜狗浏览器、搜狗搜索主页等多个上网入口进行综合推广，使得推广效果最大化。
而互联网快时尚品牌凡客诚品更是一向在营销方面以新意取胜，从“凡客体”火爆网络一路走来，凡客保持开放心态，在营销方面持续创新。比如今年在品牌方面主推“无畏体”、正能量，强化品牌的态度；在社交媒体上“凡客达人”强化社区黏性，以倡导生活方式而聚集了大量潮男潮男；在移动互联网方面，手机凡客更是全面覆盖新渠道，开拓了新的一批用户群。
