时间：2022-06-23 14:24:09
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根据《独立学院设置与管理办法》，独立学院，是指实施本科以上学历教育的普通高等学校与国家机构以外的社会组织或者个人合作，利用非国家财政性经费举办的实施本科学历教育的高等学校。独立学院在初创时期，其办学条件是由母体高校提供的。这样做对于充分利用普通高校的教师资源是很有益处的，教师和各二级学院也可以从中获取利益，因此各地方高校热衷于兴办独立学院和增设专业来创收的做法就不难理解了。但是，由于独立学院的生源和二级学院相比质量较低，毕业要求也相应较低，而独立学院多为自主管理，为了提高学生的就业率，降低学生课程的不及格率，便会或明或暗地要求任课老师放松要求。这样，任课老师便会迫于体制和经济上的压力而放弃应有的责任，同时也会缺乏对独立学院的认同感、归属感和共同的价值观念，不去关心独立学院的建设。这样长期发展下去，独立学院将失去与母体高校在招生、就业方面的竞争能力。为此，不少独立学院开始转变办学方向，面向区域经济发展打造应用型本科人才培养特色。
我校科文学院制药工程专业最早于2005年开始招生，依托于化学化工学院的教学资源，采用相同的教学内容和教材。在学习过程中，反映出教与学之间存在脱节和应用能力差的问题，因此科文学院于2007年开始进行教学改革，大力推进与实践相结合的教学大纲的修订工作，并落实到每门课程当中。药品市场营销学是一门实践性很强的综合性学科，旨在使学生了解和掌握药品市场营销的基本原理、基本方法和基本技能，具备药品市场适应能力和市场营销的实践能力，为胜任药品营销岗位工作奠定基础［1］。对于这门课程的改革，笔者做了一定的探索。
1.教学内容改革
独立学院属于三本，对于理论知识的要求不应太高，应偏重于实际应用能力的培养。教学内容包括：信息收集，市场调研方案，市场推广方案，市场开发，营销渠道开发与维护，药品促销方案，等等。由于在药品营销过程中经常需要用到药理学的知识，因此在教学过程中添加部分和临床药理学有关的内容，对于以后学生走上药品临床专员的岗位大有益处。同时，药物经济学的知识对于药品营销也是非常重要的，而大多数院校没有开设这门课程。因此，结合具体药物进行讲解也是改革的内容之一，并指导学生以此方向做毕业论文，取得了较好的效果，用人单位对这些有研究经历的学生非常感兴趣。
2.教学方法改革
独立学院制药工程专业的学生与化学化工学院的学生相比较而言，理论学习能力差一些，但是思维活跃，眼界开阔，对社会性问题了解较多，也更成熟。在药品营销课程的学习过程中，单纯的理论讲解会使独立学院的学生感到枯燥无味，因此我们采用了案例教学法和情景教学法相结合的教学手段，提高学生对这门课程的兴趣和直观认识。案例的选择包括经典营销案例和最新发生的营销事件，例如脑白金的营销策略，白加黑的广告效应，江中健胃消食片的市场定位，等等。在介绍案例后，首先由学生进行分析和讲解，再由其他同学来提出不同意见，最后教师结合所学的内容给予详细的剖析，不能简单地评判学生对或错，要鼓励他们的逆向思维和发散性思维能力。在这一任务完成的过程中，学生积极地参与了学习、自觉地进行了知识的建构［2］。另外，每讲完一个单元内容，教师都要准备一个题目，要求学生分组完成该题目，模拟实际工作中的要素，包括内容要素和过程要素。其设计不仅要从实际工作问题或情景出发，而且要让学生按照实际工作的操作过程来解决问题，只有这样才能消除教学环节与工作环境之间的差异，使学生学习到的知识和技能直接应用于实际环境中，实现学习与岗位的零距离对接［3］。大多数学生对这种教学方式非常感兴趣，并且自主采取了多种方法来完成题目，包括幻灯、自制短片、小品等形式，课堂气氛活跃，学习效果良好。教师要对每一组的完成情况进行点评，由学生自己投票选择最优。
3.实践教学改革
在课堂上的学习多少都有些纸上谈兵的味道，因此在药品营销课程的实践教学中我们采取了“走出去，请进来”的办法，加强学生对于实际营销过程的真实感受。我们与本地多家大型医药公司、医院、药房都有密切联系，将其作为我们的实践基地，在学院的支持下，多次到各单位的工作场地现场观摩和学习。同时聘请其高层管理人员作为我们的指导老师，不定期举行营销讲座和交流会，每次学生都踊跃参加并提出自己的问题，多次交流后学生的问题深度和广度都明显增加。此外，我们还邀请了西门子电器、飞利浦照明、通用医疗器械等跨国公司的经理讲解外企的营销策略，使得有意向去外资药企工作的同学对于中外药企营销的差别有了更清晰的认识；我们还邀请了药监局市场处的专家讲解营销过程中需要注意的问题，提高了学生的风险意识和法制观念。
4.考核方式改革
过去药品营销课程的考核就是以论文形式了解学生对于所学内容的了解程度，但是效果非常差，抄袭现象严重，没有自己的理解内容。现在将考核分为平时成绩和期末成绩，平时成绩就是每单元结束后的案例分析和情景演示成绩，占总成绩的60%，期末时教师给每组布置不同的题目，其中的设计方案，做预算，做调研，整理资料，角色扮演等工作都由学生自主完成，每个同学具体做的部分详细标注出来，由教师最终给出分数，占总成绩的40%。这样的考核方式使得每个学生都要凭借自身的能力去完成，在不用担心不及格的前提下，能很清楚地区分出学生能力的高低。
改革实践证明，我校独立学院制药工程专业的学生对药品营销课程的兴趣大幅提高，毕业后从事药品销售工作的学生比例增加，用人单位对毕业生的好评也增加了。今后如何将改革规范化、系统化还需要进一步研究。
参考文献：
营销心理学是一门主要研究营销活动中，消费者和营销人员心理现象的产生、发展及其规律的科学。营销心理学是普通心理学基础知识与市场营销理论的有机结合，是心理学一般原理在市场营销活动中的延伸和应用，同时也是一门应用性很强的课程。而现代营销在本质上是一个营销主体与营销对象，即消费者的心理互动过程，因此，对于高职院校学生来说，掌握并有效运用消费者的心理活动和消费行为规律，是必须具备的专业素质之一。
一、《营销心理学》课程的教学现状
目前，许多院校在市场营销学科教学中依然采用传统的授—受教学，偏离了市场营销学科的特性，也与市场营销应用性人才培养的目标相差甚远。近二十多
年来，由于社会经济的发展，企业营销观念的增强，社会对市场营销人才的需求一直非常旺盛，但另一方面，学校培养的市场营销人才却和社会的要求存在一定差距，人才规格不符合企业要求，这无疑形成了一个巨大的矛盾。
营销心理学课程在中职学校属于营销专业学生的主干课，但在学生看来，营销心理学课程与专业课程相比又属于可有可无的，学得好坏也无关紧要。一部分学生认为做营销只要口才好、反应快，其他的理论学不学都不重要。鉴于此，我提出了一些关于高职院校营销心理学课程改革的建议。
二、《营销心理学》教学改革措施
1 教学内容
深化教学内容改革是提升教学质量的重要基础，《营销心理学》是一门理论性和实践性都很强的课程，根据高职学生的特点及学习要求，在教学内容的选择上要有针对性，在理论方面只选择那些有代表性和比较成熟的理论内容， 更多地强调理论的实践应用，用理论来指导营销实践。另外，为避免与市场营销学、组织行为学等先修课程的相关内容重复，还应对教学内容进行适当调整。如在讲解马斯洛的需要层次理论时，由于在其他课程已经介绍过了， 在本课程中只侧重讲解如何根据该理论分析不同顾客的需要，并指导营销工作的开展即可，具体的理论内容则不需重复。
2教学方法
为切实有效地提高教学质量，充分调动学生的积极性，在教学中采用多种教学方法来增强教学效果。
（1）. 案例教学法
案例教学法是通过对一个具体情景的描述， 引导学生对这些特殊情景进行讨论的一种教学方法。案例教学法属于讨论式或主体式教学模式， 其最终目的是通过揭示案例中存在的问题，提出解决的方案，互相评价方案，以开拓思路、积累经验、提高能力。
（2） 项目教学法
项目教学法是将一个相对独立的任务交给学生独立完成。信息的收集、方案的设计与实施、完成后的评价，都由学生具体负责。教师只起咨询、指导与解决疑难问题的作用。例如 转贴于
在“消费者心理与行为对广告决策的影响”内容时，可采用项目教学法。项目任务：从广告媒体的选择、商品命名、商标的设计、包装装潢、广告词的设计等方面，考虑怎样为某药品进行广告设计与开发。形式与内容：（1）分组。按学生人数进行自由分组，一般以4~6 个学生为一个小组， 确定组长， 注意对组长的选择与指导。组长负责小组内部任务的分配与安排、小组成员资料的收集等工作。（2）理论知识的学习。各小组对本教学单元内的相关知识点进行集体讨论与学习。（3）调查与资料的收集。各小组收集相关的知识和信息， 采用网络以及超市或商场访谈有关营业员的方式，就各种保健酒的名称、包装、基本功能、命名、广告策略等方面进行了解。另外，通过问卷调查或访谈法了解消费者对选择购买某些保健酒的原因、消费之后的感受等。（4）根据以上收集的资料各小组进行广告设计与开发。（5）各小组展示并介绍方案作品， 着重陈述方案中所运用的心理策略(如怎样引人注意、增强记忆、启发美好联想、增进情感)（6）各小组对方案进行评价、自由发言。（7）教师总结。在此教学方法中，最终结果要进行小组的自评、互评。充分调动了学生的积极性，学生参与程度较高，积极性大，在评价过程中学生能积极发言。将具体任务交给学生去完成， 培养了学生独立学习与工作的能力，学生要想很好地完成此项任务必须对相关知识进行认真的学习研究，前期的准备、信息收集等环节则要求学生必须就如何获取信息这一课题进行学习，方案的制订及修改，也是学习的过程，内化的过程。所以整个过程不仅锻炼了学生分析问题、解决问题的能力， 而且培养了学生的团队合作精神。
（3）. 角色扮演法
角色扮演法是让学生扮演一些角色， 亲身体验所扮演角色的心理、态度、情境等，使学生了解学习的要求。采用角色扮演法时，扮演角色的学生数量有限，其余学生则要求在一边仔细观察，对角色扮演者的表现包括姿势、手势、表情和语言表达等方面进行评估。通过角色扮演法让学生从理论与实际两个角度去分析人们在营销工作中会怎样说或者怎样做， 效果更好。如在讲顾客的个性心理时，请不同个性特征的学生分别扮演不同的顾客，另外请一位学生扮演销售人员，并请他根据不同的个性特征的顾客采用相应的服务方式，使双方达到一个最好的沟通效果。通过角色扮演法大大提高教学效果，激发了学生的学习热情， 培养和发展了学生分析和解决问题的能力及语言表达能力。
3 充分利用多媒体教学工具
在改编教材的基础上， 充分利用多媒体课件的视觉呈现特点，用图表、图片的方式展示教材知识。如讲商品命名、商标心理时，可用图片展示各种商品的商标设计图案，并分析其心理效应。在讲广告心理策划时，可用短片视频展示某些商品的广告过程，用图片的形式展示街头的广告招牌，让学生进行比较分析，使教学过程更形象、直观，充分调动学生的学习积极性。
4 改革考核模式，注重过程考核
在考核过程中应采用过程考核与结果考核相结合， 知识与能力考核相结合的办法。我把整体考核分为两个部分。其中平时的考核占50%，期末测评占50%。平时考核主要是对学生综合素质评价和具体项目的评价， 综合素质主要包括学生的出勤、课堂表现、课后作业完成情况等。具体项目的评价采用教师评价，学生自评和互评多种方式相结合。这种考核方式改变了学生平时不学习，期末死记硬背来应付考试的局面，激发学生全程投入学习，增加了学习的效果。
一、品牌策略与执行
在医药行业中有一个非常显著的特点，就是所谓的“小市场，大营销”。这个行业有一个单品的销售额超过10亿元人民币的是凤毛麟角，它不同于啤酒、饮料等产品的市场很大，所以说是“小市场”。为什么说是大营销呢？我们先看一看电视里的广告就知道了，医药产品的广告投放量相当大，在当前的媒体投放中占有很高的比例。也就是说，在今天激烈竞争的环境中，我们制药工业的营销费用投入是很大的。营销什么？当然是营销我们的产品。而营销的最终目的就是为了建立一个知名度高、美誉度高的强势品牌。
品牌从何做起？制药工业一直有一个说法：产品卓越，市场卓越，执行卓越。产品卓越对处方药的营销至关重要，市场卓越是对OTC产品的极大挑战，执行卓越无论是对处方药还是对OTC都是营销管理的一种极高境界。产品卓越是我们一直努力追求的方向。如果我们有“万艾可”这样的产品，我们根本就不用为打广告而犯愁，也不会担心搞促销之类的事情，这个药也会卖得很好，因为它相对卓越。国内众多药厂虽然在研发经费上不设上限，但是目前中国企业没有哪一家敢一年投入10亿元人民币来做研发的，因为研发来得太慢。
如果没有最好的产品怎么办？现阶段中国制药工业的成功者们，他们的成功大多是建立在市场卓越基础上的。换而言之，他们是找准了市场定位，再通过市场营销手段来完成产品的差异化，进而满足消费者的需求。那么是不是有了好的想法、好的战略就可以了呢？你可以这么想，也可以模仿别人，但是你清楚这一点：过去别人做成了的，你现在不一定就能做得成；人家在别的公司做成了，在你这儿也不一定能做成。由此我们必须具体情况具体分析，因为企业外部的环境和内部的条件都在不断变化，而出路就在于创新，不断创新。别人的东西是拿不过来的，结合自己的文化进行创新才能获取成功。而创新需要的，就是执行上的卓越。
二、医药企业营销中的“推”与“拉”
制药工业的营销宝典是什么？实际上，无论是4C还是4P，营销都可以简单地归结为两个方面：“推”和“拉”。举个例子，假如一个人感冒了，到医院看病，医生给他开治痔疮的药，他当然不会相信这个医生的话。但是假如有一套理论说“感冒是由痔疮引起的，治好痔疮就可以治愈感冒”，那么医生给他开治痔疮的药，他就会相信。
处方药与非处方药不同之处在于处方药营销的对象是医生，所谓“拉动”的概念就是要给医生一个说法，只要有一个说法。那么医生就有理由开处方了。但是，有一个说法之后，在非常多的药品中，医生是否会选择这个产品？在这种情况下，就必须予以“推动”。因此，“推”和“拉”要结合，“拉动”就是给医生一个开处方的理由，树立学术地位，普及医药教育；“推动”就是给医生一个开处方的动力，让自己的药品能进到医院里来。只有“推”“拉”结合，才能让医生有理由开处方且愿意开处方。
非处方药的营销实际上也可以归结为“推”和“拉”。由于在OTC的营销链条上我们实在找不到像医生那样的角色，于是医药企业的“拉动”对象就不得不面向产品定位的消费者。所谓“拉动”，就是让消费者产生购买的欲望，并且买得起；所谓“推动”，就是让顾客买得到，能够很方便地买得到。所以对于对非处方药的营销来说，就必须做品牌。需要特别关注的是这几年药品零售商业的发展速度远远超过批发企业的发展速度，而药店在做品牌经营的同时更希望与制药企业进行联盟与合作。因此，药店特别是连锁药店将成为OTC药品销售的关键力量。新晨
三、企业品牌与产品品牌
医药企业做品牌时遇到的另外一个难题是企业品牌和产品品牌的关系。比如在我提到杨森时人们会想到什么？会想到吗丁啉、达克宁。提到天士力时人们又会想到什么？一定会想到丹参滴丸。但一提到杨子江，我相信大部分人会哑口。可是扬子江在我们国家却是销售额位居前三名的制药企业，它的产品一点都不少。可为什么人们对它的名字那么陌生？是因为它的药更多地是在医院里做处方药，所以它的产品品牌知名度会小一些。由此对于我们来说就会产生这样一个疑问，到底是做产品品牌还是做企业品牌好？其实西药制药企业内心一直有个愿望，希望摆脱“一牌独大”的状态。但是根据目前的情况来看，西药制药企业甚至包括一些中药制药企业，想以企业品牌来带动产品销售是一件很不容易的事情。在这种情况下，我们只好先做产品品牌。至于最终能不能做好企业品牌，当我们国家的行业集中度非常高的时候，高到50家、10家、8家制药企业的销售额占到总销售额80%-90%的时候，制药企业的品牌对自己的产品群的销售会起到很大的帮助作用。
21世纪是一个竞争激烈的世纪，没有核心竞争力的企业是难以在激烈竞争中立足的。企业现有的所有竞争力优势，包括资源优势、技术优势、人才优势、营销优势，最终都会转化为企业的品牌竞争力优势。
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.01.054
据吴海侠所做的对广东省医药营销人才队伍现状调查显示，目前医药营销人才队伍中管理人员素质较低。广东省医药营销管理人员中具有大专及以上学历的为20%和13%，高中及中专学历的为67%。医药营销管理人员中49%为药学相关专业毕业，11%为管理专业毕业，这种现象在全国也基本相似。由于学历普遍较低，相应的专业知识和专业技能薄弱，基层营销人员难以适应工作要求。基层企业营销人员学历偏低，初中以下占11%，高中占40%，中专占34%，大专占12%，本科占3%；知识结构不合理，具有药学专业知识的占49%，管理专业知识的占4%，营销专业知识的约占10%。这种水平的营销队伍很难适应工作要求。[1]
1 中医药院校在医药营销人才培养过程中存在的问题
医药市场营销人才的培养过程中存在的问题主要体现为以下四点。
1.1 学生职业目标模糊
虽然很多院校在医药市场营销专业学生培养中都有培养目标，但多数大而空，并没有实际落实好，因为通才教育和受困于教师资源有限等问题，等到了大三大四却发现培养出来的人才并不都适合从事营销或者不想从事营销工作，这就要求大学教师在学生刚进入大学时就必须给他们做好职业规划，讲明专业培养的目标。时常与学生交流，了解学生对所从事职业看法，帮学生疏导对职业认识模糊不清的障碍。否则学生大学四年下来，茫然不知所从，缺乏竞争优势，就业压力也就比较大。没有明确的目标为导向，人才的培养也就失去了方向。
1.2 学生课余时间丰富但都挥霍了
曾红强曾通过对复旦大学、湖南大学、湖南商学院等全国12所不同层次的高等院校课余时间问卷调查得知：只有不到14%的同学认为课余时间过少；课余时间安排上22%的同学课余时间花在课程学习上，社团活动时间不到5%。百分之七十多的时间花在睡懒觉、上网打游戏及运动方面，且运动时间也不到10%。[2]如果老师能够帮助他们规划和指导好学生课余时间，那么对于学生学习或是综合素质成长方面肯定会有极大的推动作用尤其是对于学营销学方面的同学讲意义就更重大了。
1.3 课程设置不合理无连贯性
目前，多数中医药院校在医药营销专业课程设置都分为基础课、专业基础课和专业课。这种课程设置强调基础课程和通识课程的教育，共性课程多，且多在大一至大三上占据了大量课时而专业课程少之又少，断断续续，这让学生学起来没有知识的连贯性，非常吃力，从而放松了学习，觉得大一至大三的学习就是陪太子读书玩玩而已。而专业课程多在大三下学期及大四上学期，因为专业课程课时压缩的原因，培养的学生尽管也具备一定的药用专业和营销知识，但是确实不稳固不扎实。缺乏对医药市场营销相关行业知识的了解。[3]因而，学生毕业后需要长时间熟悉行业背景知识，直接提高了企业的用人成本和风险。另外，由于课程设置中实践训练环节太少，导致学生虽然有理论知识但创新能力和实践能力较差。因此，专业知识与医药营销市场的脱节，对于应用性和实践性非常强的医药市场营销课程来说，很难实现其解决实际医药市场问题和提高学生综合能力的教学目的。基于上述课程设置培养的毕业生往往因缺少医药营销行业知识而缺乏竞争力。
1.4 培养手段单一坐而论道
当前多数院校对市场营销专业人才的培养手段是采用“课堂+实验”的培养方式。其中课堂，坐而论道，填鸭式，即采用课堂教学的方式传授学生市场营销的基本理论知识；实验，则是学生走进计算机机房，利用模拟软件对营销的某个环节进行模拟。基于上述方式培养的学生尽管具备一定的理论知识，也了解一些软件的使用，但其整个学习过程完全和社会脱节。毫无实践和创新能力，思维比较死板，与营销所讲求的极强创新发散能力相去甚远。即使一些院校能够提供和创造条件建立一些专业实习课程，大多也是由老师带领学生到企业走马观花，流于形式，走个过场。
2 医药市场营销人才培养的对策分析
人才培养模式决定了人才定位和学生就业。因此，如何在竞争激烈的就业形势下，取长补短、错位竞争，既体现医药专业知识，又具备营销专业基本技能，实现人才培养模式的创新，就显得尤为重要。对于医药市场营销人才培养过程中存在的问题，应从以下方面加以探讨和解决。
2.1 根据市场需求落实好学生培养目标
对于目标不够明确的问题，需要院校在制定人才培养方案时，一定要根据医药营销人才的需求制定明确的人才培养方案。例如，目前医药营销市场需要的营销人才类型主要有两种。
2.1.1 营销管理人才
医药营销管理人才缺乏已成为影响医药行业发展的重要因素，高素质的医药营销管理人才应有较高学历，受过良好培训，团队意识强，对市场敏感且反应迅速，有较强的管理能力和战略判断能力，能够对营销各环节进行宏观和有效管理。
2.1.2 基层营销人才
由于政府采用药品集中招标制度，使得医药行业市场竞争日趋激烈，导致基层医药营销人才的需求也越来越迫切。对基层营销人才的要求也就越来越苛刻了。基层营销人员主要从事一线药品销售、市场开发与推广、售后服务、药品推介等工作，因而他们应具有一定的医药专业知识，较强的语言表达能力、沟通能力、应变能力和吃苦耐劳的精神。
2.2 引导学生规划好丰富的课余时间
医药营销行业要求从业人员具备极高的综合素质，不但要掌握扎实的专业基础知识，还须具有深厚的社会知识以及高超的销售技巧。所以要想成为一名优秀的医药营销工作者，我们必须利用好这些时间。
2.2.1 多阅读自己感兴趣医药专业知识书籍
所谓术业有专攻，作为一名医药营销者，必须对药学知识有较全面系统的掌握和了解，这是开展好营销工作必备的前提和基础。但我们可以重点摄取某方面的知识，来提高我们的竞争优势即所谓的“核心竞争优势。”虽然我们专业课程多多少少都涉及了这方面的医药知识但都太笼统了。如对心血管发病机理及治疗有兴趣的同学可以多多看些相关书籍及论文
2.2.2 加强社会知识
医药销售工作除了具备专业的医药知识外还应具备相应的社会知识，我们需要面对成百上千的客户，我们需要接触各种类型的人，他们的文化、兴趣等各不相同，这就要求我们销售人员得是个多面手，全面发展。如客户对股票期货感兴趣，那我们不要求是“股神”巴菲特也至少得知道什么是牛皮市、绩优股、多头市场，伦敦金等。
2.2.3 锤炼和加强营销人员所要求的基本素质
如沟通表达能力、组织策划协调能力、团队合作精神和人际关系处理等。医药销售要具备较强的沟通表达能力。一个好的药品必须以一个优秀的、乐于被接受的表现形式来跟消费者见面，在市场推广的过程中要能够做到清楚、简洁、有力、易懂、形象、突出优势特点，让一个好药品以最好的方式、最快的速度在消费者及医药界中被较好接受并留下最好、最久远的印象；现代营销是高度复杂的系统化工程，市场信息万变，风险永恒存在，为规避风险扩大利益，营销人员必须具备较好的组织策划和管理协调能力，这种应对和处理能力的获得除了通过一部分专业学习，医药营销的开展往往还需要许多人的共同参与努力。良好的团队合作精神和卓越的人际关系处理能力将有助于将一个队伍打造成整齐划一、坚强有力、充满战斗力的团队，也有助于每个人的快速成长，形成成员之间互助、互学共同进步和共同成功的和谐局面。所以我们除了积极参加和组织学校社团相关活动之外还得在专业内部组织针对于有助于营销人员素质提高的活动，如辩论赛、社会调查与实践、课题研究等。
2.3 课程设置应体现连续性及专业性与实践性相结合的原则
医药营销专业人才培养应区别与其他课程专业。对医药市场营销专业人才的培养，应当力求对不同院校医药市场营销人才培养过程中存在的问题加以系统分析，从而为全面解决存在的问题提供依据。课程的设置不应当简单照搬国内外同类教材的内容，而应坚持理论与实际相结合、普遍性与特殊性相结合的原则。通过分析医药市场营销案例、医药市场特点、医药营销环境及医药营销策略，来总结医药市场营销活动的特殊规律，并具有一定的创新性。而在课程时间设置上一定得体现其连贯性。
2.4 培养手段的多元化
医药市场营销课程实用性非常强，应当实现培养手段的多元化，才能保障学生掌握基础知识和基本技能。[4]
2.4.1 课堂教学方式的多样化
课堂教学方式应当大量引入符合实际的各类材料，充实讲课内容。主要应坚持以下教学模式的引入。
一是案例教学。应根据教学内容引入相关案例，在深入浅出地导出医药市场营销的理论知识时，增强学生对知识的感性认识。不仅以国内外著名的医药企业作为分析对象，也应分析院校所在省市医药企业的市场营销过程，为其策划市场营销策略，撰写营销案例，增强学生的综合分析能力，做到实地分析和深入理解。
二是“角色扮演”。根据医药市场营销教学的特点，从终端角度来看，医药药房、社区药店等都是分销渠道的最后一站，每个终端上都须进行营销活动。实践课程中，将学生分组，让学生扮演直接消费者、客户（病人、家属及广大需要健康服务的人群）和间接消费者（医院分管的院长、主任医生、药剂科主任、药师、经理、营销人员等）。学生在扮演角色时，体会不同角色在组织中的优势与苦衷，更贴近实际地考虑问题，各种角色同台“演出”，模拟操作，使学生了解营销活动的全过程以及各项营销业务的处理程序，进一步加强对医药市场营销的感性认识。
三是专题研究和讨论。专题研究主要是引导学生进行专题的研究，要求学生查阅相关资料，撰写专题文章。专题讨论：教师事先选取专题，让学生查找资料，在课堂上讨论，各抒己见，最后进行总结。使学生充分了解当前医药行业的法律法规及改革趋势。
2.4.2 在模拟营销实验室进行“营销实战”训练
在形体训练、人员营销等方面进行实践性指导教学。在实际演练中，学生会遇到在医药企业经营中常出现的各种问题，涉及企业整体营销战略、产品研发、价格制定、分销、促销策略、市场与销售、绩效分析等多方面问题。
2.4.3 社会实践调查
市场调查是做出营销决策、制订营销计划和营销战略、进行营销活动策划的依据。准备调查专题，让学生深入社会、企业、社区等开展相应的医药市场调查活动，并对调查得来的资料和数据进行统计、分析、说明。在实践调查中，使学生了解社会，认识自我。同时，找到理论与实践的衔接点，学生的专业知识会更加牢固。
2.4.4 加强毕业生联系及信息反馈
充分利用好毕业生这个资源，发挥毕业生的“余热”。当毕业生走出校园，投身于社会工作以后，已经毕业的学生并不是说已经与母校没有任何联系了。毕业生对于用人单位来讲，就等于高校自身的形象。毕业生的好坏，往往影响着企业对于高校的看法。通过收集毕业生的信息反馈，不仅有利于高校及时判断自身是否存在问题并及时改正，同时，积极组织优秀毕业生返校演讲，传授经验，当面解答应届生对于未来所从事职业的困惑。我们也可以借助时下受大学生欢迎的新兴媒介，如微信（微公众号）、微博，创立微信、微博公众号，将所有毕业学生或者应届生加入这个平台，大家在平台上积极探讨和交流。
4 结 论
医药市场营销是医学和市场营销学的交叉学科，是一门应用性课程，对它在总结市场营销学基本理论的基础上，突出了医药市场营销的特殊性，它不但要结合当时的社会背景、社会条件，还需要考虑高校自身的资源和学生自身的条件，同时也是不断改进和完善落实好教育方法的过程。这样培养出来的学生才能满足新时代医药行业对医药人才的需求。
参考文献：
[1]吴海侠.医药营销人才现状分析及培养建议[J].中国药业，2009，18（2）：11.
【关键词】 市场营销 过程再造 医院管理
【Abstract】 To apply the theory of MBA, probing into the creation of the hospital competition superiority during the market selling which keeps the sustained development upon the rebuilding process.
【Key Words】 Market selling， Rebuilding process， Hospital management
营销管理与运营管理，是MBA企业管理必修课，也是现代企业家在市场营销和运作管理中必须掌握运用的知识。在我国医疗市场竞争日趋激烈的今天，我院运用市场营销与过程再造的原理，指导医院经营管理，对提高医院服务产品质量，增强医院在医疗市场中的竞争优势，有着重大意义。
1 持久、激烈的医疗市场竞争新形势，使医院市场营销链应运而生
11 分割“奶酪”［1］的原理，说明医疗市场竞争的严酷性、持久性
美国著名医学博士、演说家和作家斯宾塞·约翰逊的《谁动了我的奶酪》，以拟人的手法描写4个表象：嗅嗅，能够及早地嗅出变化的气息；匆匆，能够迅速开始行动；哼哼，因为害怕变化而否认和拒绝变化；唧唧，当看到变化会使事情变得更好时，能够及时地调整自己去适应变化。该书深入浅出地说明市场竞争的严酷性，只有去适应市场，不断地进行过程再造，提高市场竞争能力，才能占有市场。
12 “斜面球体滑坡”原理，反映医疗市场竞争中不进则退，不兴则亡的现实
“海尔”的产品质量、服务质量，市场销售额和利润，饮誉国内外。但他们有着强烈的市场竞争危机意识，员工们生动形象地把市场比作巨大的斜坡，企业比作球体，员工要把企业推上斜坡，必须时时刻刻都要有拉力和推力，稍微松懈，球体就会滑下斜坡。他们对市场危机意识的警句是：“天天胆战心惊，日日如履薄冰。”医疗市场竞争也是如此，台湾每年有一批新的医疗机构产生，有5%的医院破产被兼并，5%的医院处在半停业或停业状况。
13 医疗市场和医疗服务产品的特殊性，决定了医院市场营销的客观性
市场营销是市场经济的必然产物，然而医疗市场是一个特殊的市场，医疗产品服务的对象是人，服务产品质量是人的身体保健和身体康复质量。医学是生命的科学，还存在着诸多的未知领域。医疗服务产品不同于工厂产品，有固定的生产模板和规定的产品合格质量及各种检验方法。医院服务产品质量的评定，没有一个固定的模式和衡量标准。随着医学科学的不断发展、社会的进步和人们生活水平的提高，医疗服务产品质量的标准也会随之出现相应的变化，消费者对医院产品的要求也会随之提高。即使是在同一社会阶段，由于不同的生活环境、不同的文化层次和生活观的差异，对医疗服务产品质量也有不同的要求。因此，必须把不同层次顾客的满意度作为衡量医疗服务产品质量优劣的重要标准。在市场经济条件下，正因为医疗市场和医疗服务产品的特殊性，市场营销的规律性决定了医院市场营销的客观性和必然性。
14 医院市场营销学管理，在医院经营管理过程中应运而生
市场营销就是为市场提供顾客需求的物美、价廉、质优的产品服务。所提品的范畴主要是：顾客需求的产品，顾客需求的可替代性产品，顾客新的需求欲望的产品，诱导性开发顾客需求的新产品。现代医院将市场营销学原理应用到医院经营管理过程中：为病人提供质优价廉的医疗产品服务、先进的技术产品服务、追踪性的医疗产品售后服务；为亚健康和健康人群提供预防保健医疗性的卫生产品服务。医院市场营销学管理在医院经营管理过程中应运而生，使医院更新服务理念，注重提供满足市场需求的医疗产品，增强医院的竞争能力。
2 在市场营销中创建医院竞争性优势
21 在运作管理中，不断提高医疗服务产品质量
运作管理也称之为：生产与运作管理。“运作管理就是对提供公司主要产品或服务的系统进行设计、运行、评价和改进。”“运作管理具有明确的生产管理职责，是管理的一个职能领域。”“顾客要求的核心服务是质量好、能满足需要、运送及时以及价格有竞争力的产品［3］。”医院的运作管理，从设计、运行、评估到改进，在于如何建立一个“优质、高效、低耗”的运行机制。其检验标准为：流程便捷，服务到位，质量满意，价格实惠，成本低廉。我院对此采取了以下积极有效的做法：一是按楼层按区域设置收费取药窗口，方便病人就诊；二是将门诊病人检查结果，通过短讯、电话、网络、邮政进行传递，把医疗需求服务从院内延伸到院外；三是通过问卷调查、座谈、院长代表等形式，了解病人对医疗护理技术、医德医风、后勤保障等服务质量的优劣，最大限度地提高病人满意率；四是实行收费价目公开制、一日清单制；五是实行院、科两级成本核算，实现成本低廉、服务优质的医疗产品服务。并正在筹备会员制、贫困患者服务病区，使不同经济条件的患者得到经济实惠的优质服务。
22 在营销管理中，不断提高医院的核心竞争力
顾客资源的多少是企业核心竞争力强弱的体现。医院“顾客”资源的多少，同样也是检验医院能否形成核心竞争优势的主要标准之一。因此，我们在医院营销管理中实施“三建立”工程。
一是建立一个适应医疗市场需求的动态编配体系［4］。需求就是市场。根据病人需求设置机构、编配人员，市场需求量大，则把机构配全，人员配足、配强；反之，则收缩，合并，甚至撤消。随着人们生活水平的提高，保健意识增强，成立了体检科，把医疗保健服务半径从病人群体辐射到亚健康人群和健康人群。
二是建立一个全程跟踪服务的质量监控体系。不断强调医院产品服务中“质量是生命”的原则。在以服务为宗旨，以病人为中心，以技术为先导，以质量为核心的思想指引下，努力实现技术精、治好病、服务优、行风正、价格廉、成本低的医院营销核心，建立了全程跟踪服务的质量监控体系和制度化管理。一为检查制度，由机关组织力量定期、不定期地对医疗、护理、服务质量、医德医风、后勤供应、劳动纪律、卫生状况进行检查；二为随访制度，运用面对面交流、信息沟通等多种形式，查找全程服务质量的薄弱环节；三为处置制度，建立处理问题快速通道，做到能马上解决的问题立刻解决，需要研究的问题尽快解决，难度较大的问题创造条件逐步解决；四为奖惩制度，运用《办公会纪要》［5］等形式，达到奖优罚劣、弘扬正气、抑制邪气的目的。建立了健全服务有规范、质量检查有标准、薄弱环节有补救、成绩突出有奖励、出现问题有惩处的全程跟踪服务质量监控体系和管理与教育相结合的制度化管理体系。
三是建立一个网络性的医院顾客资源管理体系。通过网络平台，使每个医生、每个员工都成为病人与医院的连接线，连接线越长、辐射面越宽，医院顾客资源网络平台就越大。同时，采取对基层医院技术帮带、骨干培训、对有经营管理需求的医院实行委托管理等形式，建立纵横交错、紧密型联系的医院顾客资源管理体系。
23 在人力资源管理中，打牢医院可持续发展的基础
科学技术是第一生产力。人力资源是生产要素中最有活力的因素。因此，在人力资源管理中，我们努力在激发活力、提升竞争优势上狠下功夫。
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论文出处(作者): 首先，建立一套充满生机与活力的人事管理制度。一是岗位培训，不断提高员工的技术水平和综合素质；二是竞争上岗，为每个员工打造施展身手的舞台，使他们既有动力，又有压力，永远在不断进取中努力工作；三是实施数字化的绩效考评。
其次，建立一套绩效第一、成本领先的分配制度。实行按能力、按绩效分配的制度，并把利益趋动与精神趋动有机地结合起来，形成多做贡献光荣，多出成绩实惠的激励机制。
3 在过程再造中，保持医院的竞争性优势
“过程再造就是通过对过程的巨大改善，满足当今不同顾客对质量、速度、新颖、标准化服务的需要［3］”。世界著名管理专家迈克尔·默提出的实施过程再造的七个原则，也就是在医院管理过程再造中应该遵循的原则，由此而产生的医院文化特征是：纪律、支持、信任和紧张。
31 围绕最终结果而非具体任务来实施再造工作
如根据疾病谱的变化设置专科机构编配人员，根据门诊病人流程安排门诊医技科室、收费、取药设施的布局，达到加快速度、提高效率、并对顾客需求变化做出快速反映的目的。
32 让进行后续工作过程的有关人员了解前期过程
换句话说，采取就近和直接执行工作的原则。如医院进入医保以后，采取就近和直接的原则安排有护理单元的护士和开处方的医生进行培训，使整个医保收费工作打破了传统的收费部门和科室部门的界线，有效地提高工作质量和效率。
33 将信息处理融入产生该信息的实际工作中去
在医院信息管理中，分工明确，各司其职，通过减少过程的外部接触点，从而减少中间环节，减少差错率。
34 将地域上分散的资源集中化
实行医院人力、设备、信息资源共享，既保持了单个部门的灵活性和快速反应的特点，又降低了成本，提高了资源的使用率和效益。
35 将平行工序连接起来而不是集成其结果
减少各部门平行而交叉的工作，避免由此而导致的重复工作。如在评定工作绩效时，医疗、政工、行政、财务各部门将医护质量、医德医风、劳动纪律、合理收益的各项数字连接起来，进行量化评定，既能避免重复性工作，又有说服力，令人信服。
36 决策点下移并将控制融入过程中
在主管单位领导工作职权范围内，做到决策下移，并由医院和该单位领导分别将控制融入过程中，实现扁平化的快速反应管理。如科室领导在用人签订合同及奖金二级分配等方面有决策分配权等等。
37 在源头获取和处理信息
在信息源头进行处理，可避免错误的信息进入，达到标本兼治、防患于未然的目的。病人对医疗质量不满时，及时进行处理调解，可以将问题处理在萌芽状态。如果程序复杂，办事时间长、效率低，可能引起矛盾激化，并最终导致官司。
由于我们更新服务理念，在市场营销中创建了医院竞争性优势，在过程再造中保持了医院竞争性优势和可持续性发展，使门诊量、收容量、收入、医院资产、员工福利等都有了大幅度的提高，探索出了一条不享受国家补贴的非赢利性医院发展的新路，使医院一直保持了蓬勃发展的势头［6～9］。在今年的抗非典战斗中，我院取得了无一例医护人员感染，无一例非典病人死亡的好成绩，受到各级领导的表彰。
4 在市场营销与过程再造中，医院管理者应把握的几个问题
41 观察问题的前瞻性
要从前瞻性观察问题的角度，全面思考医院的市场营销策略和过程再造，医院所有的重大改革举措，必须合上国家经济体制改革的脉搏，符合国家经济体制改革的政策。
42 科学决策的民主性
科学决策涉及到医院市场营销战略和重大投资等问题，只有通过民主集中民智，才能有效地凝聚民心，充分发挥民力的作用。
43 重大决策的果断性
当医院市场营销的重大改革方案成熟以后，医院经营管理者就必须果断地拍板，力排重重阻力，克服种种困难，争取绝大多数员工的理解予以实施。
44 重大改革的渐进性
对人事制度、分配制度等重大改革，群众普遍有从不了解到了解、不理解到理解、不支持到支持的一个过程，必须从引导教育入手，逐步推进改革，否则，欲速则不达。
45 制定政策的导向性
医院经营管理者，最忌就事论事制定政策，各项政策、制度的制定必须以有利于提高员工的全面素质、有利于调动员工的积极性、有利于医院规范管理、有利于推进医院全面建设的原则为导向，才能使经营者从宏观上把握医院发展建设的方向。
46 适应政策的灵活性
市场信息瞬息万变，与医院管理工作相关联的各职能部门既要有严格执行依法办事的“刚性原则”，也要有在政策法规允许范围内的“弹性处事方法”，医院经营者必须在不违法的前提下，以灵活多变的原则处理瞬息万变的市场信息，执行有关政策法规。
47 学以致用的实际性
在企业经营管理中没有统一的公式，在医院市场营销管理中也没有固定的模式。探讨医院市场营销原理，学习国内外医院经营管理的先进经验，必须结合本单位的实际，制定出有利于医院健康发展的战略规划和市场营销策略，才能不走弯路，加快医院发展的步伐。
48 敏感问题的透明性
随着现代生活节奏的加快，广告已经成为商家销售产品的重要手段，广告更成为人们获得信息的重要来源，如果有一段时间所有的广告都没有了，我们将会无法生活下去。因为要买东西不知道到哪里去买，要求职不知道哪里在招聘，什么信息都消失了。
现代广告活动，主要包括两大部分即：市场营销理论和传播理论。
市场营销是(个人和组织)对思想(或主意、计策)、货物和劳务的构想、定价、促销和分销的计划和执行过程，以创造达到个人与组织的目标和交换。广告在市场营销中是一个重要环节，首先，它所处的位置是无法替代的；其次市场营销的实践证明，在外部环境日益复杂的状况下，企业内部的可控要素组合也向多元化、立体化发展。服从总体目标，各要素有机组合，相互作用，这正是现代市场营销战略的—个重要特征。
广告的功能是多元化的，如：提品信息，促进产品销售，美化生活，引导时尚……，设计者要足够的清楚为你的客户做哪一类型的广告。商业广告是一种商业行为，它的本体功能就是传达信息，它的目的就是销售。至于它所使用的艺术、文化等手段给企业、社会和消费者带来的美感等良好的效应，那是广告在传播功能实现后所延伸出来的副产品，绝不可本末倒置。当前社会上有很多广告功能异化或扩大现象，正是对广告功能缺乏应有认识和把握的结果。
不管是商家还是消费者都希望广告为他们传播和传送信息，企业可以利用广告向人们传达产品功能、品质、优点、品牌个性和形象的信息，帮助企业促销产品、从事产品市场竞争、占有并巩固市场，使受众记住品牌。而且可以传递企业商业行为和活动的信息．使受众参与企业行为并与之互动。论文参考网。还可以传达并塑造企业形象，使企业产品和企业本身被公众认知、认同和理解。最后还可传送企业文化和理念等信息，建立良好的公共关系、社会环境和网络。
以人为中心的消费理念日益凸显，从以生产者为中心转向以消费者为中心、从经验决策转向科学决策、从单一的劳动转向集中各方人力完成，从单一的媒介转向全媒介组合等。广告业是一种服务性行业，它的主要任务是完成某项信息传递，由于受到主客观各个方面种种条件的制约，所以它本质上不是艺术。但是它为了将信息传递给目标受众，必须恰当地运用各种艺术手段，选择合适的媒介，才能有效地将信息传达给目标受众，并达到预期的目的。而为了达到预期的目的传播是广告重中之重，具体的传播功能有：促进功能、劝服功能、增强功能和提示功能。广告的促进功能就是加强消费者现有的需求和欲望，使他们感知和了解广告信息。这种形式的广告具有较强的信息性，一般多用于广告产品导人期，也就是产品正在进入市场的时期。劝服功能主要体现在广告不但要加强消费者现有的需求和愿望，让他们感知和了解信息，更要增强他们的感觉和情感，使他们偏好于某一产品。劝服性广告通常用于产品生命周期的成长期和成熟阶段，此时，市场竞争激烈，消费者已经感知并基本了解了产品所带来的利益。其他两个功能是增强功能和提示功能，一般出现在购买行为后。增强性广告通常用来保证消费者的购买决策，以确保对某些产品或服务的少量购买，如保险、汽车、电脑、电讯服务等。提示性广告提醒消费者的习惯性购买行为，常用在产品生命周期的成熟阶段或衰退阶段。一般是消费者经常购买的产品，广告要强调品牌要精练、易懂，一目了然。
现代广告要想准确的转播信息，都必须有一系列的准确的传播方式也就是“对谁说”、“说什么”与“怎么说”。传播组合方式是多种多样的，不一定固定为某一种，但相对也是存在的，就是传播功能带来的广告传播效果层次，效果层可分为三个层次，即认知(感知和理解)层次、情感体验(喜爱和偏行为(尝试和购买)层次。论文参考网。这三个方面，在程度上是有区别的。论文参考网。广告传播功能的第一步是让消费者对产品先有认知，等消费者了解以后，再通过广告培养消费者对产品的喜爱和偏好，然后产生购买行为。这种认识有它的道理，但也有较大的片面性。企业的产品投放市场。通常都希望市场越大越好，最好让全人类都是它的消费者。但在市场经济发达的现在，全人类追求一种产品是绝不可能的，往往是有些人需要。另外一些人不需要。因此．企业只有根据消费者的需求状况把整个市场划分成许多分市场，然后选择其中适合自己的一个或几个分市场作营销开发对象。这种方法，市场营销学称之为“目标市场营销”，它对广告活动影响很大。过去，人们也从“广而告之”的观念出发，希望广告的受众越多越好，范围越大越好，但是，实际的效果并不理想，便产生了做广告首先要明确“广告对象”的意识。广告是一种信息传播活动，广告主确定内容，选择媒介传播时，必须确定谁是广告对象。在这里需要提醒的是，在大部分情况下、目标市场与广告对象是一致的，但也有目标市场与广告对象不一致的．例如：婴儿奶粉、儿童食品、药品、儿童玩具等等．使用者和购买者不是同一人，是给购买者的父母做广告。还是给使用者的儿童做广告，必须仔细分析和策划。这就叫市场细分，也称市场定位。所谓市场细分，就是调查分析不同消赞者在需求、资源、地理位置、购买习惯、生活方式等方面的差异，然后把基本特征相接近的消费群分别归为一类，成为整个市场中的各个“细分市场”。常用的细分方法是依据性年龄、职业、收入、心理类型、生活方式等因素进行分类。市场细分对于确定“目标市场”和把握“广告对象”非常有效的。主要解决了对谁去诉说的问题，也就是向一些人做广告的问题。
广告不仅服务于广告主和社会，还服务于潜在的购买者、消费者和其他类型的目标受众，因为广告是在他们身上体现自身的功能、作用和影响力的，真正的广告费用的偿还者是这些人。现代广告的营销观念与陈旧观念的区别就在于它不仅是帮助生产者、经营者营销出产品，更重要的是帮助目标受众找到他们所需要的产品，或他们所需要的信息。因此，我们可以理解：广告业务本身必然要求广告从业人员须站在广告主和受众之间、卖主和买主之间，站在公平地兼顾两者利益的立场上从事这项职业。既要研究从卖到买，更要研究从买到卖。
在现代促销组合领域中，广告与宣传、人员推销与推销活动都有一个共同特点，这就是要向消费者或用户介绍或宣传某一产品或服务的特点．通过对某产品的信息传播使消费者产生印象、好感、理解以及购买或使用。也就是说，它是—种促使消费者心理变化的信息传播活动。消费者从一无所知到有所行动，通常要经过心理变化的四个阶段：感知、理解、确信、行动。在感知阶段，广告的作用最大，但随着阶段的推进，广告的效果就会逐步减弱，而人的推销作用会增大。当然，由于商品类型的不问，作用的程度也会不同。在现代广告活动中，市场营销原理的运用和实践非常重要、特别在广告活动的前期工作中，运用市场营销的方法分析环境和确定广告战略决策，可以说已经是必须的了。
市场营销理论是现代广告活动支柱，它与现代广告同步发展，并为广告实践提供指导，广告活动中吸取营养，既互相影响又互相渗透。
参考文献
[1.黄升民、段晶晶，广告策划【M】，北京广播学院出版社 ，2006.07
[2].高丽华，新媒体经营》【M】，机械工业出版社，2009.04，
1.源于生活
药学专业课虽然枯燥，但只要我们留心观察,就一定会在现实生活中发现有用的教学资源,所以教师在平时就要注意对这些资源进行积累。在授课前认真分析教材,将积累的生活资源怡当、合理地融入,创设贴近学生生活实际的教学情境,使药学知识充满生活化气息,从而激发学生的学习兴趣和动机。
1.1教学情境生活化
营造生动活泼的情感氛围，抓住学生喜欢新鲜事物、容易受感染的心理特点,通过讨论、辩论有效地刺激他们的兴奋点，一步步地把学生的情绪推向，“进入角色”，这样才能收到较好的教学效果。
2012年看到有关毒胶囊的新闻,笔者去网上找了相关视频，在药剂课上让学生了解毒胶囊的制作过程,一方面让学生对胶囊壳的原料--明胶加深了印象,另一方面对学生进行德育渗透药品关乎人体的生命健康,不管是原料还是包装材料,都来不得半点马虎,别把治病救人的药品变成危害人生命的毒药。
在动画片《大头儿子和小头爸爸》中，有一集大头儿子跟爸爸送牛奶，大头儿子对有孩子的阿姨说：“这是加钙的牛奶，喝了有助于宝宝长身体”；对上夜班早上回家睡觉的叔叔说：“叔叔,这个牛奶喝了有助于睡眠”；对早上赶着去跳广场舞的奶奶推销时，送了个加热器，方便老人家喝到热牛奶……笔者将这-集动画片下载下来在药品市场营销课上让学生观看，学生看了以后都对大头儿子的营销策略大加赞赏。
1.2教学道具生活化
药剂学介绍空胶囊有8种规格，分别是000号、00号、0号、1号、2号、3号、4号、5号,常用的为0~5号。为增强学生的记忆,在上课时教师通常会在PPT上放一张图片，展示从大到小规格不同的空胶囊，但学生还是无法想像各种胶囊实际到底有多大。笔者从家里找了两颗胶囊，一颗快克,代表1号胶囊壳的大小，另一颗阿斯美，代表5号胶囊壳的大小,这么一对比，学生立即对胶囊壳的大小有了准确的认识。还有学生总结性发言：原来5号胶囊壳只有1号胶囊壳的一半大。”
药剂学中涉及的仪器介绍是教学的难点，由于拆机器很麻烦,教师一般采用图片讲解,学生理解起来很困难。例如单冲压片机,每次讲起机器里的冲头冲模,笔者往往先用图片展示。为了更形象生动,笔者经常会用生活中学生见过的扳指来形容模圈的形状,告诉学生模圈中间的孔比扳指要小一些。有调皮的学生会故意问“老师,扳指长啥样啊？”有一次笔者直接抱起一个教室里的饮水机空桶，指着上面的蓝色盖子说：“喏,就像这样的一个,边上一整圈都是金属的,就中间挖了个孔。”虽然引得全班哄笑，但这个描述非常形象，学生对模圈的形状有了准确的认识。
1.3教学内容生活化
2010年的百多邦广告中提到百多邦中含有PEG(聚乙二醇)和莫匹罗星,看上去很“高大上”,其实药剂学中PEG是软膏剂中的一种基质，帮助制剂成型而已，但广告中却在提及主药莫匹罗星时特意强调PEG。笔者在上课时给学生播放了这则广告,并提问PEG和莫匹罗星分别是什么、有什么作用，让学生带着问题进入新课的学习，由此也加深了学生对PEG的认识。
药剂学中介绍各种制药用水的制法,其中反渗透法和超滤法等对学生而言专业性太强,有些学生对原理都无法理解，因此经常记错,更别提应用了。笔者在讲课时提到家里的净水器,因为很多净水器的净水原理就是其中的滤芯用了反渗透膜或超滤膜。笔者又从网上找了相关示意图向学生展示,如此一来,学生不再抱怨药剂知识难懂，进而对净水器产生了兴趣，甚至有学生说“‘老师,我回家可以去显摆一下,我连净水器的净水原理都懂”虽然是句玩笑话,但给笔者的教学工作增加了一份信心。
2.用于生活
学生学习的最终目的不是在考试中取得高分,而是可以利用所学到的知识去解释和解决实际生活中与学习相关的现象和问题。所以,作为教师我们应充分考虑药学专业课的特点,建立学生生活和药学知识的联系。
2.1开展生活化小组活动
药剂学中经常会介绍一些制剂的附加剂，如防腐剂、调味剂、着色剂等，有一次笔者为调节上课气氛,上课时带了一袋子糖,请学生就学过的知识找出糖果中的添加剂,找对的有糖吃。那节课上学生都很高兴，效果也很好，临下课时笔者问学生：“如果以后你拿到一袋零食或者一瓶饮料，能找出里面的添加剂吗？”所有学生都说能,那天让笔者感受到了成功的喜悦。
学生都比较“健忘”很多上学期才学过的知识，这学期问起他们已经不记得了。比如这学期笔者上课时问学生药品和保健品如何区别,只有个别学生能说出一点。幸好笔者早有准备，笔者让学生比较了几张图片，首先让学生知道保健品的包装上会有个小蓝帽，药品和保健品的批准文号是不一样的，药品的批准文号是以“国药准字”打头，保健品的批准文号有“国食健字”和“卫食健字”两种。为了巩固知识,笔者布置了课外作业，让学生回家找有完整包装的药品或保健品，下次课时拿来与同学交流,这样他们以后在生活中也能区分药品和保健品了。
2.2布置生活化课外作业
【关键词】
市场调研与预测;教学改革;教学内容;课程考核
2007年包头医学院(以下简称“我校”)市场营销专业(医药营销方向)开始招生，中间停招3年，2011年恢复招生，重新设置了相应的课程体系，其中《市场调研与预测》是最重要的专业必修课程之一。《市场调研与预测》课程本身具有实践性强、应用型广等特点，因此在教学过程中更应注重课程教学效果，培养学生实践能力。为了促进我校市场营销专业(医药营销方向)进一步发展，突出专业特色，适应课程改革的趋势，从教学方法、教学内容和课程考核方面对课程进行教学改革，为学生学习今后的课程、撰写毕业论文、参加各类大学生创业大赛、实习和工作奠定了一定的基础。
一、《市场调研与预测》课程教学的现状
(一)教学方法单一，课堂效果欠佳。在该课程教学过程中，主要是任课老师借助多媒体等教学手段，向学生灌输式的教学，学生被动接受知识，课堂气氛不活跃，学生参与课堂互动的积极性低。课程的应用性在教学内容中体现不强，学生的执行力不够，编写的调研报告流于形式。不能真正发现问题、及时思考并正确分析和解决问题。
(二)实践教学内容欠缺，与培养方向脱节。我校市场营销专业(医药营销方向)课程内容设置主要分为市场调研和市场预测两部分。市场调研包括市场调研的内容、市场调研常用方法、问卷设计技术和抽样调查。市场预测包括调研数据的整理、统计描述和定性的市场数据分析预测。但由于市场营销专业招生为文理兼收，在选教材以及课程内容设置时，定量市场预测内容较少，定量市场预测的原理介绍较浅，在运用分析软件时只涉及EXCEL数据分析中的部分内容。课堂案例教学中，医药产品调查、医药环境分析和医药客户满意度等内容穿插较少，与学生就业方向联系不紧密。
(三)考核方式结构不合理，过程性考核不显著。由于该门课程为市场营销专业的一门考查课，所以结课形式采取非闭卷考试的形式，主要是以学生交一份老师的命题作业为主。课程期末总成绩=平时成绩(出勤、课堂表现)30%+期末成绩(作业形式)70%。在考核方式中，对学生的课堂表现没有具体进行量化，而且以作业形式的期末成绩相对占比较大，为了充分调动学生的积极性和提升学生对知识的综合应用能力，还应加强过程性考核。
二、《市场调研与预测》课程改革的必要性
(一)与“十三五规划”的培养方案相匹配。在“十三五”开局之年，学校制定“十三五”规划，其中一项重要任务是对各个专业及培养方案进行调整和改革。《市场调研与预测》作为市场营销专业的一门专业必修课程，具有很强的专业性和实践性。在学习该门课程之前，需具备市场营销学、概率论与数据统计、西方经济学、医药消费者行为学等相关学科基础知识，同时也与后续推销理论与实务、营销策划、商务谈判等课程的学习联系紧密。因此在修改培养方案的过程中，将市场营销专业该门课程设置在第6学期，54学时，3学分，为整个专业课程学习起着承上启下的作用。
(二)与学校办学特色相契合。我校为医学院校，市场营销专业为医药营销方向。根据毕业生就业的情况看，有50．6%的学生在从事医药营销相关工作，半数以上面向医药企业、医院、医疗卫生管理机构和社区卫生服务中心就业。工作种类主要有OTC代表、医疗器械营销专员、医药企业行政人员等岗位。在课程内容设置上，还需与学校办学特色和未来就业趋势相契合。
(三)与学生适应社会的能力相适应。对已毕业的学生进行调研，68．7%学生认为在校期间应注重培养学生的思考、分析和解决问题的能力。在传统教学过程中，单项式、灌输式的以教师为主体的教学方式不能够激发学生的积极性和主动性，不利于学生发散思维。学生不善于在学习的过程中分析问题和解决问题。运用多样化的教学方法，配合科学的课程考核，培养学生思考、分析和解决问题的能力，让学生更好更快地适应社会环境。
三、《市场调研与预测》课程改革的具体措施
(一)教学方法。引入项目导向教学法［1］，在学期初，要求每位学生仔细思考想要调查了解的项目内容，每人上交一个题目，根据题目的相关程度，将班级学生分组，一般每组5～8人，每个小组设组长1名。利用项目导向教学法分组进行教学活动一方面有助于提高学生参与课程内容的积极性，另一方面小组成员全程的教学活动，加强运用课程内容，有利于掌握所学知识要点。小组在设计调研方案时避免小组成员中有搭便车的现象，要求说明每名小组成员的具体职责，并在期末根据小组成员对一组项目调研报告中自己负责部分完成情况给予单独打分。小组的活动主要是确定调研主题、制定调研方案，设计调研问卷，开展调研活动，进行数据整理分析及预测，撰写调研报告并制作PPT进行汇报。同时运用案例教学法、视频教学法等多样化的教学方法，对课程准确定位，增加医药环境、医药品牌研究、医药产品调查、医院顾客满意度等内容和相关案例［2］，丰富课堂教学内容，切实加强与学生培养方向和就业趋势的联系，体现特色专业中课程的特点。
(二)教学内容。教学内容主要分为两个部分，一部分是课上教学，另一部分是课下学生活动。将课上与课下教学内容有机结合。先用6学时介绍市场调研的内涵，包括基本概念、重要性、特征、原则和内容以及调研方案的设计。在第7学时上课时，要求小组确定调研主题，并针对调研主题的可行性进行分析。确定主题后，小组进行调研方案的制定。调研方案的设计中需要列出小组调研的主题、时间进程、每个小组成员分工、注意事项等。然后讲授市场调研的常用方法和问卷设计技术。在第28学时上课前，要求学生完成问卷的设计，在上课时对学生问卷的内容的规范性、完整性、全面性进行分析，帮助各个小组确定问卷内容。在第28～34学时期间，要求学生运用投票平台问卷星等网络调查方法或现场发放问卷的形式对调查对象进行调研并收集问卷。在第40～52学时，要求学生对收集的问卷运用SAS、SPSS和EX-CEL软件对数据进行整理、分析预测并开始调研报告的撰写。在课程的最后2个学时要求学生提前做好PPT并在课上进行汇报。通过课上内容与课下活动相结合，使学生更好地理解所学的知识，边学边用，提高学生的能力，培养符合培养目标和更好适应社会的人才。
(三)课程考核。根据学校培养方案和课程考核方案的要求，《市场调研与预测》为考查课，在课程考核过程中更应该体现过程考核。根据课程内容和教学方法的调整，将个人最终成绩由个人成绩和小组成绩综合确定。个人期末最终成绩=个人成绩(50%)+小组成绩(50%)(具体内容见表1)。平时成绩和期末成绩各占一半。个人成绩主要是由出勤、课题表现、作业、参与小组项目的积极性和个人负责项目内容的完成情况确定。小组成绩由调研目的与方案设计、问卷制作及数据分析、撰写调研报告并用PPT进行汇报构成。对小组进行打分时，根据项目的可行性、报告及PPT的规范性、完整性、合理性等几个维度进行综合考量，确定学生本门课程的期末成绩。
四、结语
教学改革内容在2013级市场营销(医药营销方向)《市场调研与预测》课程中的运用，切实提高了学生的实践能力。每个小组对项目市场调研的结果进行分析整理，共有4组学生以课程调研项目为基础设计作品参加了2016年“创青春”全区大学生创业大赛，其中2组参赛作品获得包头赛区铜奖。通过课程的学习和对课程学习成果的运用，培养了学生市场调查的能力。《市场调研与预测》是一门应用性较强的课程，需要结合当地市场特点和市场调查的知识体系展开教学改革，建立一种动态的更新机制，形成在理论上、方法上较完备的科学体系［3］。教学实践改革是高校任课教师常抓不懈的一项重要工作，只有不断实践———发现问题———整改问题———再实践这样循环往复的过程，教学质量和水平才能不断上台阶，才能培养出适应时展的人才。
作者：安慧琳 单位：包头医学院
【参考文献】
2推行教学方法和教学手段改革,注重学生实践能力培养
近年来，我们对本校中药学专业的教学方法和教学手段进行了以下改革：改革实验课程体系与实验内容；改革实验教学方法与考试方法；改革实验教学管理模式与机制；建立系统的传授知识与探索研究相结合的实验教学体系［2］。以教师为主导，培养以“问题为中心”的教学方式,积极开展并推行“启发式”“问题式”等教学方法。以学生为主体，通过其他辅助教学内容，强调对学生分析问题、逻辑思维能力的培养，如通过让学生查阅、翻译外文资料、撰写读书报告、参与老师科研、设计实验方案、申请并直接参与创新课题研究等方式提高学生的学习兴趣及科研创新能力。运用多媒体、实物或投影等教学手段,强化教学的直观性,提高教学效果。
实践课程是整个课程体系的重要组成部分,是培养学生实践动手能力和创新思维的重要途径。我们特别注重实验课中综合性、设计性实验的开设，并不断增加实验课学时比例，修改设计新的实验课程体系,将理论与实践有机地结合，从而强化学生分析和解决实际问题的综合能力。
3制作所有课程的多媒体课件、进行网络课程及精品课程建设
随着信息时代的到来以及计算机应用的普及，利用多媒体等现代化教学手段用于教学已成为现代教师必备的技能之一。我校中药学科担负着整个中药学专业所有的专业基础课及专业课的教学任务，而所有这些课程都要求教师制作了PPT课件，并要求青年教师在使用前进行试讲，由同行指导，提出意见及建议，经过修改后再应用实施。经过实践表明，利用多媒体教学具有信息量大，形象逼真的特点，能够有效地启发学生思考，调动学生学习的积极性。一些教师制作的多媒体课件生动形象，有flas；有的教师将自己多年的体会及经验融入到课堂中去；有的课件制作提纲要领、简明扼要，重点突出；还有的教师将自己多年的科研经验及体会与课堂知识紧密结合在一起，用实例、实验装置图、科研经验和体会、科研中常用的仪器设备等通过课件制作生动地展示给学生，大大激发了学生的听课兴趣和热情，加强了师生的互动。同时我们还注重网络课程与精品课程建设，要求一些课程的课件上网、习题上网，使学生通过网络与教师对话交流、探讨问题等。精品课程能及时反映本学科领域的最新科技成果,广泛吸收先进的教学经验,积极整合教改成果,因此加强精品课程建设,能为学生提供优质的教学资源，提高教学质量。目前我们已将部分课程申报了校级精品课程，希望通过建设取得好的成效。
4加强实验室、实践教学基地建设
中药学专业实验室经过近几年的建设，已取得了明显成效。目前实验室已拥有仪器设备总值300万元，今后会进一步加大实验经费投入，在明后两年将预计投资500万元，用于补充更新实验仪器设备。该实验室不仅对中药学科的教学及科研是一个重要支撑，也能为今后开办药物制剂等新专业打好基础及提供良好的条件。实验室目前承担中药学专业的中药化学实验、中药制剂分析实验、中药药理学实验、中药药剂学等实验。目前中药学专业实验室已被定为校级重点实验室，下一步正在申请林业部重点实验室。在今后的建设发展过程中，学校将继续加大对实验室建设的投资力度，改善学生实验和教师科研的基础条件和设施，进一步加大对专业学科实验室、中药浸制标本实验室、实验动物中心、分析仪器室等的建设力度,分期分批对原有实验室进行改造和扩建,使实验仪器和条件基本达到国家规定要求。为中药学专业的发展、学科的壮大提供更有力的技术支持。
我们还注重加强实践教学基地建设,初步将规模比较大、技术力量比较强的企业、科研院所及医疗单位和一些植物资源保护区作为专业教学实习实践基地,先后与杭州天目药业、浙江鑫富药业、杭州胡庆余堂、浙江中医药大学药学院、临安市饮品加工厂、浙江杭州民生药业等十几家单位建立了合作关系，在省内外建设十多个挂牌实习基地。另外我们学校位处临安，具有得天独厚的地理位置及植物生长条件，周围有很多有名的植物山林，如天目山、功臣山、高山、顺溪、清凉峰自然保护区等，森林植物资源及药用植物资源极其丰富，与同类院校同专业相比，具有无可比拟的药物植物种植、采集、实地考察及实习认知的优势。另外，校园里种植有两千多种植物，是名副其实的植物园，极其便于中药学专业的学生认知药用植物。学院在2005年又启动了百草园（药用植物园）的建设，学校投入100万元用于百草园的建设，预计建成10ha中药基地。目前已建成4个种植大棚，中药基地3.3ha，计划种植以浙江道地中药材等为主的中药材，成为校内认知实习基地。它的建成和付诸使用，将使学生能更好的掌握中药相关的知识，通过实践教学，增强专业实践技能，提高创新能力、分析和解决问题的能力。
5探索开放实验室教学模式、开展创新课题的申报及实施
近几年学校开展了开放实验室项目申报及创新课题申请。我院开放实验室是为发挥实验教学在创新人才培养中的作用,满足学生自主学习创新和自我提高的要求而建立的。二级学院制定了开放实验室的使用与管理规程。学生按照自己的兴趣自主组成课题组,自选教师担当课题负责人，选择研究项目后进行申请立项，经专家组评审、筛选立项后进入实验室。学校给每个课题组资助600～1000元的实验经费,由实验室统一管理,用于购买药品材料或用于测试，所用其他仪器设备由实验室提供，资助期限一般为6个月～1年。这种灵活的形式、宽松的环境能激发学生的热情、求知欲和主动性，使他们的个性和创造性得以发挥。当学生在实验中遇到问题无法解决时,可以找指导教师询问或在教师指导帮助下解决。指导教师还负责审查学生的设计方案,以保证实验的可行性及安全性。经过6个月到1年的研究后组织开放实验室课题及创新课进行结题总结。每个课题组要上交课题结题报告。通过实施可以看到，通过课题研究使学生独立进行科研的综合素质和实验动手能力都得到了很大的提高,取得了一定的科研成绩,有些科研成果还撰写成了研究论文并予以公开发表，同时也培养了学生的探索和创新精神。
6进一步加强学科及师资队伍建设
师资是教学的保证，一个结构合理、发展态势良好的师资队伍对于学科及专业的发展是必不可少的。近年来学院十分重视学科建设及师资队伍建设,紧紧抓住学科方向、学科带头人、学术梯队,结合专业学科特点,加大了学科建设的力度。坚持以老带新、新老结合的教师梯队的规划，提倡教师在职进修，有计划安排教师外出进修的方针，不断加强师资队伍建设。根据中药学专业师资队伍建设计划的需求，中药学专业近年来大力开展以引进优秀人才和加快师资进修培训为重点的师资队伍建设工作，重视骨干教师和学科带头人的选拔培养,选派优秀教师出国或到知名大学进修及深造，同时不断引进具有博士学历及高级职称的人才充实师资队伍,使各主干课程教师队伍在年龄、职称、学历组成上更加合理。目前中药学专业现有教师20人，其中教授、副教授9人，具有博士学位的教师7人，在读博士2人，初步形成了一支高学历、高职称、中青年教师为主的学术梯队，教学水平和科研能力都得到了进一步增强。通过这些措施，使本专业教师队伍的整体水平和学历层次有了明显的提高，师资队伍结构得到了优化，整体素质有了很大改善，整体发展态势良好。
7扩大宣传和影响,加强与兄弟院校的联系,积极开展对外交流与合作
近年来我们积极开展对外交流与合作，走访兄弟院校，进行考察调研，加强联系，学习和借鉴兄弟院校教学改革的先进经验,扩大宣传和影响。我们先后与一些制药企业、研究单位及高校建立了合作关系。近年来,食品与药学院进一步加大横向联系，积极挖掘办学潜力,不断优化组合教学资源,注重面向市场和社会需求,拓宽中药学专业方向,探索联合办学新途径，邀请国内外专家学者和制药企业老总来院作学术交流等。
以上是我们在课程体系的建设与实践中得到的一些体会。通过近几年的改革与探索,取得了一定的成绩，但也面临着一些问题。我们将不断努力，深入进行中药专业课程体系的建设、研究与探索,努力培养适应21世纪人才培养要求、具有较强创新精神和实践能力的复合型应用人才。
【参考文献】
［1］陈景堂，祝丽英，李存东，等.高等农林院校增设中药学专业的探索与实践［J］.药学教育,2006,22(1):9.
［2］马凤余，彭代银，金传山,等.中药学专业人才培养模式改革研究与实践［J］.药学教育,2005,21(5):1.
