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一、国内个人理财业务的发展概述
（一）个人理财业务的概念
个人理财是指个人资产通过银行专家的理财服务实现保值增值的过程。而个人理财服务是指银行利用掌握的客户信息与金融产品，通过发掘客户需求，帮助客户分析自身财务状况，制定个人财务管理计划，并帮助客户选择金融产品的一系列服务过程。具体的讲，我国当前个人理财业务，就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票，债券，保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。
商业银行的个人理财是商业银行利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，以自然人（或个人客户）为服务对象，为其提供包括投资理财、代收代付、保管、转账汇兑结算、资金融通、信息咨询等在内的全方位的综合性金融服务。
（二）我国商业银行个人理财业务的发展现状
长期以来，我国银行对个人的金融理财服务仅仅局限于储蓄、代收代付等简单的业务。可是随着个人财富的增长和金融市场的发展，各家商业银行的个人理财业务迅速发展起来。以1996年中信实业银行最早推出的“私人理财中心”为开始至今的10年期间，在以银行、基金公司、保险公司为主体的基础上，各家机构纷纷推出相应的理财产品和服务。2001年6月，上海出现了以杨韶敏等6位理财员命名的理财工作室，这标志着我国银行业在个人理财服务上进入了一个新阶段。近几年来，国内商业银行经过对个人理财业务的研究和探索，已经普遍认识到了开展个人理财业务的重要性和必要性，“个人理财中心”“理财工作室”在纷纷设立，新的金融产品也在不断地推出，国内几乎所有商业银行都将该业务的开展作为竞争优质客户的重要手段核心的经济效益增长点。
二、我国商业银行个人理财业务存在的问题
（一）理财产品单一，存在同质化
目前国内各商业银行尽管都有各自不同的理财品牌，如招商银行“金葵花”理财品牌，中信实业银行的“理财宝”品牌，工行的“理财金账户”等。但它们的业务范围更多的只是把现有的业务进行重新整合，大都集中在个人信贷、代收代付、信息服务等基础性理财产品上，关于投资类理财产品相对较少，更谈不上结合客户的投资偏好和资金实力，为客户提供个性化的理财计划。同时，我国各家商业银行的个人理财业务趋同现象严重，一家能做的业务，别人可以很快“复制”，一家银行刚刚开发出新产品，其他商业银行立刻就能跟进，尽管名目互不雷同，但功能特点类似、投资收益相当，各行间的差异就主要表现在代客理财的重点略有不同。
（二）金融分业经营的政策体制，限制了银行个人理财业务发展空间。
由于目前国内金融业尚处于分业经营阶段，银行、证券、保险三大市场相互割裂使得银行无法利用证券和保险这两个市场为客户实现增值，这大大制约了个人理财业务的发展空间，导致个人理财业务过程中的个性化服务只能在较低的层面操作，因而，目前的银行个人理财业务基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，还不算是真正意义上的理财。
（三）专业理财人员的缺乏
银行个人理财业务，是一项知识性、技术性相当强的综合业务，涉及到市场、资本、金融、投资、贸易、法律等各个领域，对从业人员的专业素质要求非常高。它要求理财人员不仅要全面了解银行个人业务的各项产品和功能，还应掌握资本、证券、保险、投资、期货、房地产等相关金融知识，具有综合性强、灵敏度高、涉及面广等特点。但我国商业银行现有的个人理财服务人员，多是原来从事传统银行业务的员工，对证券、保险等专业知识知之不多，文化素质也普遍不高，理财建议还只是停留在为客户提供储种选择、个人存单质押等与传统储蓄业务相关的服务上，而未能真正为客户提供适当的理财建议，不能让客户了解理财的核心和含义，只会让客户感到自己离理财服务越来越远。
（四）营销宣传渠道单一
国内商业银行目前在经营管理上基本上都将对公业务和个人业务分开，在对外营销中，还是个人归个人的，公司归公司的，没有形成联动营销，资源未能得到充分的利用。对于个人理财产品的推介，仅限于柜台、少数的个人理财中心、理财室，分销渠道建设落后，未能将客户经理、物理网点、电话银行、网上银行等多种有形无形的营销渠道有效地整合在一起，难以形成交互式、立体式的营销网络。在个人理财服务方面所做的宣传，也极其有限，即使做了一些广告，也是零打碎敲，没有很好地策划。
三、我国商业银行个人理财业务发展对策
（一）理财产品以及服务多样化原则
开展个人理财业务，必须满足不同层次客户的需要，不同年龄、职业客户，其理财要求各不相同，因此要有针对性地研究、开发、设计出不同的理财产品，并由单一的储蓄业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化发展，不仅要提供银行结算、授信、咨询、业务等“一揽子”服务，还要提供保险、税务等银行的社会综合，以满足客户要求的多样性。
（二）做好市场细分，实行差别化服务
随着市场竞争的加剧，国内银行逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，为客户“量身定做”个人理财产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间和市场的重点优质客户。我们不仅可以根据客户收入高低进行市场细分，还可通过客户的年龄层次进行市场细分。在市场细分中，抓住目标客户群，进行更进一步的细分，以便提供更好的服务
（三）加强复合型个人理财人才的培养
个人理财服务是一项知识密集型产品，从业人员若没有丰富新晨
的相关专业知识，是不能够胜任这项工作的。因此，商业银行应培养一批高素质的理财客户经理和熟悉多方面金融业务的理财专家，他们具有相关的金融理论知识和财务分析知识，具有市场分析能力和市场投资技巧，在个人理财业务中，能够为顾客提出详尽具体的规划，并根据客户的实际财务状况、风险偏好、个人目标等因素，对投资工具的种类和投资的回报率做出详尽的分析说明，使理财服务能真正立足于理财。
（四）加强横向联合，降低分业限制影响
当前，由于政策、法律的限制、我国金融机构只能分业经营，银行不能涉及证券、保险业务，也就不能给客户提供综合理财业务。因此，在这种形势下，银行应积极参与，加强与证券、保险和基金管理公司以及房产商、汽车商等高档消费品商家的合作，一方面可以设计更多适应理财业务的新产品，另一方面，可以利用网络优势，依托信用资源，拓展基金业务，推进保险，加强银企合作，从而促进个人理财业务的发展。
四、结束语
总之，我国商业银行的个人理财业务正处于新兴阶段，需要在未来的一段时间内，实现从单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变，从单一网点服务向立体化网络服务转变，通过一系列不断的完善和发展为我国的银行业带来收益。
参考文献
一、我国个人理财业务发展现状及存在的问题
随着“你不理财,财不理你”的观念深入人心,银行理财产品日渐风靡,成为居民理财越来越重要的渠道之一。据统计,截至2008年共有39家商业银行推出2404款个人理财产品,同比增加108%,银监会公布的全年理财产品销售额超过1万亿元。2007年有26家银行发行了1158款理财产品,全年销售额为4000亿元。而在2005年则仅有593款理财产品发行,全年的商业银行理财产品销售额仅为2000亿元。理财业务在银行全部业务中的作用也越来越重要,以工商银行为例,其2008年的财务报表显示,当年的理财产品销售额达1185亿元,同比增长近1.6倍,理财业务佣金收入达到50.89亿元,同比增长310%,占其非利息业务收入的35.4%。由此可见,个人理财作为一项重要和新兴的业务发展迅猛,也正因为此,对商业银行个人理财业务发展对策的研究也就显得十分必要。
尽管近年来个人理财业务发展迅猛,但总体来看仍处于发展的初级阶段。这主要表现在以下几个方面:
(一)个人理财业务收入在银行利润结构中所占比重较低
目前我国商业银行的中间业务收入占银行全部收入的比率仅为8%左右,理财收入的比率更低,而发达国家的商业银行理财收入一般占经营收入的40%到50%。并且高收益的理财产品所占比率少,以中国银行2008年的销售业绩为例,受资本市场低迷的影响,低收益甚至没有直接收益的货币型、债券型基金在全行代销基金产品中占了很大份额,直接导致“份额增、效益减”的非正常现象的发生,并直接影响了中间业务收入目标的实现。
(二)理财产品品种少,差异化不足
相比国外理财市场的1000多个品种,我国商业银行公布的中间业务品种仅有260多种,而实际能够运用的品种却很少,个人理财品种则更少。对于个人客户而言,目前典型的人民币产品主要包括商业银行理财计划、股票买卖、交易所债券买卖及基金、信托产品等。虽然各家银行推出的产品名目繁多,但其实质却大同小异,在理财产品的设计或提供的服务上差别不大,无法满足不同的客户的需求。而西方商业银行则更重视理财产品的品牌和特色,强调个性化服务。
(二)业务人员及网点层次较低
商业银行个人理财业务是一项综合性很强的业务,其从业人员应掌握房地产、法律、市场营销等相关知识,并应具有良好的人际交往能力、组织协调能力和公关能力。尽管我国商业银行理财业务的销售人员众多,但高素质的专业理财师却很少。全行业内获得“个人理财业务从业资格证书”的从事理财产品销售人员虽然不少,但持有AFP或CFP资格证书的人员仍然十分短缺,其中实际从事理财工作的专业理财师尤为缺少。高素质专业理财队伍建设的滞后制约了业务的发展,很容易造成理财产品的不当销售。造成提供的个人理财服务基本上还是转账、、代收代付、通存通兑等技术含量比较低的简单业务,无法像发达国家商业银行那样给客户提供真正让客户获得增值收益的综合性理财服务和理财产品品种。另外,销售产品的网点虽然多,但高品质的财富网点很少。高品质的财富网点数量的不足,不利于吸引个人高端客户,直接导致了理财业务提升的渠道堵塞。
(三)重产品销售,轻售后服务
由于目前国内尚未建立起规范的理财产品售后服务体系,相关人员在售后服务各环节中的职责界定不清,导致产品信息披露不及时、不透明,客户投诉应对渠道不畅,影响了客户满意度,加大了基层营销产品的难度。此外,由于目前我国尚未建立健全的个人信用制度,造成银行开展个人金融业务的风险很大,也在一定程度上束缚了个人理财业务的发展。同时银行对个人客户设定的准入条件也较为严格,客户必须完成繁杂的业务手续,也会使得客户产生不满情绪。
二、我国商业银行个人理财业务发展缺陷的原因分析
目前我国个人理财业务仍然停留在以产品销售为中心上,还没有发展到以客户为中心。尽管各银行纷纷建立各自的理财中心,也拥有不同的品牌,但其业务范围大多是把现有的业务进行重新整合,没有针对客户的需要进行个性化服务。
根据服务管理理论,商业银行开展个人理财业务要受到消费者价值、操作和技术系统、雇员以及外部因素的影响。因此个人理财业务发展的缺陷也可以从以下几个方面来进行分析。
首先是消费者观念的制约。随着居民收入和个人财富的迅速增长,个人理财的需求应该是很大的,但现实的情况却是我国个人理财的实际需求仍很小,这主要是因为我国居民历来有高储蓄低消费的价值偏好。中国人长期以来缺乏理财意识,不愿意把自己的财产委托给他人打理。此外,居民对个人理财的内涵及业务流程不了解,对商业银行开展的个人理财业务缺乏认同感也是造成理财业务需求不足的重要原因。
其次,信息披露机制不健全,业务运作透明度低。虽然银监会要求各家银行及时披露理财产品的经营情况,但在现实中更常见的是银行基本不涉及理财产品的运作情况,仅在其营业网点上简单通报理财产品的收益变动情况,公布到期兑付的通知。此外从理财产品的运作来看,各商业银行总行在设计出理财产品后,会将相应的募集指标分配给各分支行,由分支行负责宣传和销售。因此,各分支行并不完全清楚产品的具体经营运作情况,也就很难向客户做出具体的解释说明。
第三,服务策略与创新方面的欠缺。长期以来,由于受外部环境、经济政治体制、技术发展水平等因素的影响,我国商业银行的金融创新能力十分薄弱。我国商业银行个人理财业务的发展空间与发达国家相比仍有较大差距,还是一种单调的、不成熟的理财业务。随着商业银行竞争的加剧,银行体系的金融创新虽然有所发展,但总体来说仍然面临着金融创新层次较低、产品科技含量少、创新范围狭窄、创新业务运用效果差,尤其是中间业务方面的创新更为滞后。个人理财产品同质性大,差异不明显,这已经成为阻碍我国商业银行个人理财业务发展的重要原因。
三、国际先进经验的借鉴
(一)确立清晰的市场定位
清晰的市场定位有利于银行更准确的找到业务的发展方向,最大化企业的利润。以汇丰银行为例,其将目标客户定位在那些有钱却低调的的富人,尽管有花旗等世界级大银行与之竞争,但由于定位准确,汇丰私人银行通过全方位的财务顾问服务,帮助客户增加财务的私密性,节省收益、利息和遗产的相关纳税支出,自由支配财产并减少投资与融资的成本。并且通过建立严格的操作流程和客户信息管理制度,在不同层面但始终清晰一致的努力之下,汇丰银行树立起了良好的品牌形象。
(二)建立营销服务的差别化战略
国外很多银行通过实施客户关系营销,建立起银行与客户的联系平台,明确掌握每一位客户的资料,了解不同客户的不同理财需求,甚至准确地计算出每一位客户对银行的贡献度,显示出较高的工作效率。此外,按照结构进行差别化营销,根据对客户的差异化分析,为客户提供量身定制的产品和服务,这些无不体现出国外银行的高水准服务。
(三)对个人客户实行分层次服务
很多国外银行对针对客户个人财务状况的不同,对中高端客户和大众客户进行分层次服务。不少国外银行还设有专门的个人理财部门,客户可以与客户经理进行一对一的沟通。对于优质客户,要为其提供全方位、个性化的服务及各种优惠措施,打造差别化的竞争优势吸引客户,从而更紧密地维系客户,并获得更高的经济效益。客户经理往往会详细了解其客户对理财品种的流动性、投资期限、税收以及特殊投资偏好等多方面的需求,向客户推荐最适合的理财服务。对于普通客户则推出低门槛的理财产品,制定大众化的理财业务菜单,维护潜在的中高端客户。此外,国外银行还推出一系列非金融类的增值服务,其服务的细致和多样性,延伸了个人理财业务的内涵,提高了客户对银行的忠诚度。
四、提高我国商业银行个人理财业务水平的对策与建议
首先,要建立完善的组织机构和运行机制。对现有银行制度进行清理整合,梳理规范业务和管理流程,对岗责体系进行明晰和细化,构建科学的基础管理平台,发挥先进的管理方法和科技手段的作用。实现管理科学化,提升风险控制能力,运用标准化的方法来解决个人理财业务风险管理的问题。做好理财人员后备人员储备,引进优胜劣汰机制,打造高素质的理财专业队伍。明确理财人员职责,将理财人员个人职责、工作成绩与考核奖惩紧密结合起来。通过将理财业务纳入经营绩效考核,提高理财产品计价比重,逐步向全面产品计价过渡等考核方法的改进,发挥激励机制的作用,充分调动员工的积极性。
其次,提高理财业务从业人员的素质。理财人员素质的高低直接决定个人理财业务的发展,不仅要对市场熟悉,还应具备金融、投资、资本、贸易等方面的知识,能够灵活运用各类金融商品和投资衍生工具为客户提供服务。应把加强专业理财师队伍的建设,提高理财人员的综合素质应作为商业银行个人理财业务发展的重中之重。一方面,要重视金融理财师的培训工作。充分认识金融理财师培训和认证工作的重要性,使理财业务发展与专业人员培训紧密结合、相互促进,稳步提高银行个人理财业务水平。另一方面,建立客户经理培训体系,全方位地对客户经理进行系统化、专业化的培训,不断提高客户经理的专业技能和服务水平,以不断更新客户经理的金融知识,以便更好地适应个人理财业务的需要。
第三,促进信息技术进步,建立客户关系管理系统。外资银行都拥有一套完备的客户关系管理系统,这种系统在商业银行个人理财业务的发展中起着举足轻重的作用。这种系统可以采取有效措施,通过制定政策、协调有关部门开放数据、组织建立统一的数据检索平台,积极推动个人信用体系的建设和发展,在较短时间内以较低的成本建立个人信用管理体系并提供制度上的保障。
最后,通过有效监管推动商业银行理财业务发展。对个人理财业务的监管不同于法人业务的监管方式,必须符合个人业务发展的特点。银行监管部门首先要督促商业银行根据银监会相关法令的要求,进一步完善个人理财业务风险管理制度和内部管理体系,按照以风险为本的监管原则,加强对个人理财业务的持续性监管,重点要加强对个人理财业务市场准入、销售环节和内部管理的监管。深入分析个人理财业务各类风险的关键之处,研究制定相关的风险评估标准及控制措施,并及时向商业银行做出风险提示,促进业务的规范健康开展。
参考文献:
（二）“银证通”。投资理财类的滚动挂单“银证通”，是银行通过与证券公司的合作，推出的一项方便客户证券买卖的中间业务，即客户无需到券商处开立保证金账户，而直接利用其银行卡账户上的资金，通过银行和券商的相关渠道进行证券委托和查询，这样就使得客户的证券资金存放在银行，不仅安全可靠、存取方便，而且通过银行的独有预约、滚动委托的功能，省去了每日盯盘的烦恼，这项业务还支持双端发起，委托方便快捷，盈亏的计算也十分轻松灵活。
（三）“汇理财”。“汇理财”是一项外汇结构性理财产品，客户在约定的期限内，通过向银行出让一定的权利，以获得相应的投资收益，这项业务的预期收益高于普通的定期存款收益，而且客户的本金也有保障。
二、浦发银行个人理财产品的不足
受到我国政策环境和银行自身条件的制约，其理财产品的不足主要表现在以下几个方面：
（一）理财产品种类不足。国外银行的个人理财产品种类繁多，包括个人多元化投资、个人结算业务、个人委托业务、个人资信业务、个人贷款业务和私人理财业务，基本可以满足不同层次的客户的需求，而相对于浦发银行特色的个人理财产品来说，其推出的一般理财业务涉及贷款、委托和担保等业务，没有针对不同的阶层推出满足各个阶层的人们需求的理财产品，和国内的其他商业银行的个人理财业务差别不大，没有竞争力。
（二）产品的组合程度不高。国外银行的个人理财业务几乎涉及了各个领域，银行在为客户提供服务时，一般都是将几种产品组合在一起提供服务，这样不仅仅满足了客户的不同需求，也增加了银行的收入。比如将债券、基金、期权、个人外汇投资与其他理财业务综合在一起，帮助客户设计理财规划，组合成特色的个人理财产品，满足不同客户群的短期、中期、长期的理财需求。浦发银行的个人理财业务却停留在单独的理财产品上，仅仅是对各项个人理财产品进行罗列推出，产品的自由组合度不高。
（三）产品品种单一、缺乏个性。国外的银行在为客户提供服务时，更注重为不同的客户提供个性化的服务，能够帮助客户根据自己的人生规划找到最适合自己的理财模式。比如，有的人偏好稳健型，有的人偏好高风险、高收益型，银行就会在和客户沟通之后，根据他们的要求帮助他们做投资。浦发银行虽然设立了贵宾服务，但是由于其针对的客户群的局限性和能够提供的理财产品的限制，使其不能为不同的客户群体提供不同的服务。
三、浦发银行个人理财业务发展思路
（一）加强对银行理财业务从业人员的监管。由于我国的个人理财业务起步较晚，银行从业人员也不像国外那样经过层层考试筛选，全部具备从业资格。因此，政府应该借鉴国外的经验，出台理财人员从业资格规定，加快培养造就一支高素质、专业化、复合型的理财专家。建议银监会在“暂行办法”、“管理指引”的基础上，出台《个人理财从业人员资格管理办法》。同时，应尽快建立和完善金融理财师制度。现在，中国金融教育发展基金会金融理财专业委员会、劳动和社会保障部国家理财规划师专业委员会等机构已经在国内进行AFP和理财规划师资格认证，但是在国内考取CFP（CertifiedFinancialPlanner理财规划师）资格的程序还很麻烦，建议我们学习国外和香港的经验，成立专门机构负责从业人员认证考试，颁发从业人员执照、制定职业操守、从业行为监督规范，同时有关的监管部门在此基础上指导有关部门进行改造完善，建立非政府、非营利、权威的理财专业中介组织，为银行下一步开展个人理财业务提供便利。
个人理财产品名目繁多，但从法律性质的定位来看，主要有以下几种类型：以咨询顾问合同为基础的顾问型理财服务；以委托合同为基础的委托型理财产品；以委托合同为基础的附带银行保本的理财产品；以委托合同为基础的附带银行保证收益的理财产品；以存款合同为基础的理财产品等。而实践中，银行与客户之间签署的协议通常是“认购协议”或“认购书”而不是“委托协议”。尽管协议使用了“认购”的表述，但双方建立的却不是买卖关系。这种模糊性地表述可能带来两个问题：一是当银行破产时，理财产品认购人的权利如何实现，是否应该纳入破产债权的范畴；二是银行接受客户的资金后，这些资金的所有权是归属银行还是客户也将涉及资金的运用是否合法合规的问题。
(二)信息不对称
1、理财产品宣传和销售中的信息不对称
一方面，银行在宣传和销售个人理财产品时，容易发生夸大预期收益，掩饰投资风险，或突破认购协议或产品说明书等有关法律文件中的约定而擅自对客户进行口头宣传或承诺。另一方面，客户群体自身特定的缺陷或局限，委员会未按照监管机构的要求了解和收集客户识别风险、认知风险的能力等有关信息。一般投资者在购买某个产品时都是先了解产品情况和收益情况，以便作出投资判断，但很少有银行理财销售人员会事先对投资者做出风险测评。
2、合约内容的概括性
银行在推出理财产品的时候，为了更大程度地吸引客户，增强产品的竞争优势，往往通过认购协议或产品说明书等文件内容模糊性来淡化风险，规避责任。这主要表现为以下几个方面：一是有关风险分配的约定不够明确，尤其是潜在风险的提示不够充分或不全面，或提示的方式不够醒目；二是有关投资方式、方向的约定不够清楚，该问题与产品的性质有关，一些所谓的“挂钩”产品更是如此。三是收益的分配约定不明，银行对投资收益在手续费、管理费之外的银行收益、客户最终收益等的分配机制上缺乏明确的规定。
3、交易标的的虚拟化
国内银行最近开发的一些投资标的越来越复杂多样，而且其虚拟化色彩越来越明显，尤其是一些与股票指数、利率、汇率、期货指数、美元信用、特定股票价格等挂钩的理财产品。这种趋向使得人们无法从产品的名称去清晰的把握具体投资标的物，客户在签署认购协议后，也很难准确地知悉自己资金的最终去向。另外，对于与股票指数、期货指数以及实物价格与指数挂钩的理财产品，由于银行直接投资这些领域有关产品的法律限制因素的存在，因此银行必须借助于其他金融机构的合作并通过衍生工具将所谓的投资去向虚拟化。
4、风险揭示不充分
银行在销售其理财产品时不能充分揭示风险，主要表现为(1)在产品名称中显示有诱惑性、误导性或承诺性收益安排的字样；(2)在认购协议和产品说明书中有关风险提示的表述处于不明显的位置，或将风险因素分散在不同的条款，有意淡化风险；(3)用过于专业化的语言来描述产品风险，丙有意将风险因素抽象化、模糊化。这些诱导性、模糊性的说明很可能给投资者带来不正确地判断。
(三)银行个人理财产品合约中的免责条款
自2007年12月以来陆续曝出银行理财零收益、负收益事件。如李小姐去年花了10万元买了一款理财产品，到期后银行给了39.6元的收益。问及银行，才知这39.6元还是央行调息所得的收益，产品收益实际为零。对此，银行的解释是，许多人认为银行把钱拿去买股票中的任意一只都会获利丰厚，这是一种误解，银行不能直接去买股票进行投资，银行只能拿出投资者的本金去买固定收益票据、债券等获得保本的作用，同时用这部分的利息从大的国际投行购买股票的期权，获得较高收益的投资机会。
二、银行理财业务迷局的破揭
(一)对认购协议法律结构的确认
本文已阐述个人理财实际上为委托业务，投资者与银行之间应为委托与被委托关系。在协议中应明确写明委托字样，以确认双方的法律关系，以便解决法院在直面因这种协议而引发的法律纠纷时的两难境地，另外还可以认定当银行破产时，理财产品认购人的权利及银行接受客户的资金后这些资金的归属权问题。
(二)信息不对称的法律约束
面对不但高涨的各类存款和投资意识的复苏，各商业银行日益重视个人理财业务的发展。监管当局也对个人理财产品的创新和风险控制给予高度关注。中国银监会在的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中强调：“商业银行应在理财计划终止时，或理财计划投资收益分配时，像客户提供理财计划投资、收益的详细情况报告。”“商业银行理财计划的宣传和介绍材料，应包含产品风险的揭示，并以醒目、通俗的文字表达，对非保证收益理财计划，在与客户签订合同前，应提供理财计划预期收益的测算数据、测算方式和测算的主要依据。”《商业银行个人理财业务风险管理指引》中也规定：“商业银行在向客户说明有关投资风险时，应使用通俗易懂的语言，配以必要的示例，说明最不利的投资情形和投资结果。”为了进一步规范商业银行个人理财业务，银监会日前了《关于进一步规范商业银行个人理财业务有关问题的通知》(以下简称《通知》)《通知》要求银行在设计理财产品时，要首先考虑客户的利益和风险承受能力，遵循保证收益类产品的设计规定审慎、合规地开发设计理财产品。在理财产品销售环节，《通知》规定，商业银行为理财产品命名时，不得使用带有诱惑性、误导性和承诺性的称谓和蕴含潜在风险或易引发争议的模糊性语言。不得销售无市场分析预测和无定价依据的理财产品。同时，商业银行应根据理财产品的风险状况和潜在客户群的风险偏好和风险承受能力，设置适当的销售起点金额，理财产品的销售起点金额不得低于5万元人民币。目前，商业银行销售的部分理财产品是从国际投资机构购买而来。对此，《通知》要求，商业银行应自主设计开发理财产品，不得以发售理财产品名义变相代销境外基金或违反法律法规规定的其他境外投资理财产品。《通知》规定，商业银行应按照“了解你的客户”原则，充分了解客户的财务状况、投资目的、投资经验等情况，对客户的产品适合度进行评估，并由客户对评估结果进行签字确认。《通知》还特别指出，对于与股票相关或结构较为复杂的理财产品，商业银行尤其应注意选择科学、合理的评估方法，防止错误销售。商业银行对理财客户进行的产品适合度评估应在营业网点当面进行，不得通过网络或电话等手段进行客户产品适合度评估。为了向客户提示风险，《通知》规定，商业银行理财产品的宣传和介绍材料应在首页最醒目位置揭示风险，说明最不利的投资情形和投资结果，对于无法在宣传和介绍材料中提供科学、准确的测算依据和测算方式的理财产品，不得在宣传和介绍材料中出现“预期收益率”或“最高收益率”字样。为了确保客户能及时获取信息，《通知》要求商业银行及时做好信息披露，应定期向客户提供其所持有的所有相关资产的账单，账单应列明资产变动、收入和费用、期末资产估值等情况。账单提供应不少于两次，并且至少每月提供一次。在与客户签订合同时，商业银行应明确约定与客户联络和信息传递的方式。在未与客户约定的情况下，在网站公布产品相关信息而未确认客户已经获取该信息，不能视为其向客户进行了信息披露。《通知》要求商业银行建立全面、透明、方便和快捷的客户投诉处理机制，提供合理的投诉途径，配备足够的资源接受并及时处理客户投诉。客户投诉处理机制应至少包括处理投诉的流程、回复的安排、调查的程序及补偿或赔偿机制。以上这些法律法规的出台，将会有效遏制理财业务中的收益迷局，弥补其中的法律盲点。
(三)对银行免责的抗辩
首先从认购协议的条款来看，应认定为格式条款。它是银行为了重复使用而预先拟定好的。格式条款简化了订立合同的过程，但由于双方当事人没有共同参与条款的拟定，容易造成权利的不公平。《合同法》规定：“采用格式条款订立合同的，提供格式条款的一方应当遵循公平原则确定当事人的权利和义务，并采取合理的方式提请对方注意免除或限制其责任的条款，按照对方的要求，对该条款予以说明。”银行在认购协议中的免责应基于已采取合理的方式提请投资者注意免除或限制银行责任的条款。而上述银行个人理财业务中的迷局已充分显示银行只强调收益，根本不提及风险，更没有对免责条款予以说明。比照《保险法》：“保险合同中规定有关保险人责任免除条款的，保险人在订立保险合同时向投保人明确说明，未明确说明的，该条款不产生效力。”应认定认购协议中银行免责条款也无效。
其次，按民法理论，只有自由缔结的契约，法律才承认其效力。故而对“信息的弱者”的保护就与合意的瑕疵理论联系在一起。合意的瑕疵理论强调信息优势的说明义务。若在缔结法律行为时，一方当事人就影响对方当事人的缔结意思的重要事项负有说明义务却保持沉默，此种沉默构成欺诈。银行在宣传销售时，对产品风险、预期收益率的测算数据、测算方式及其主要依据未作说明，投资人可以银行构成“欺诈”抗辩银行的免责主张。
二、商业银行个人理财业务发展中存在的问题
（一）金融分业经营政策限制了理财业务发展。西方发达国家的金融业采用的是混业经营，银行为客户提供理财产品时，可任意选择组合金融市场上的多种金融工具，推出各式各样的结构性理财产品，以满足不同客户的个性化需求。而我国由于金融业实行的是分业经营，作为构成金融市场的三大分市场，即银行、保险、证券都在开展各自的理财业务，三个市场处于相对分离的状态，客户资金一般只能在各自的体系内循环，而无法利用其他两个市场实现增值，妨碍了个人理财产品的创新，削弱了商业银行为客户提供综合理财产品的能力。
（二）客户细分不够导致市场定位不准。我国商业银行在开展个人理财业务中对客户市场细分得不够，仅仅根据个人客户的综合金融资产余额来进行客户层级划分，将个人理财业务的推广当成揽储的一种形式，只注重客户数量的增加，忽略层次不同客户的需求差异和客户的满意度追踪，对理财市场的现状、发展前景、客户分类等认识模糊，造成进入市场盲目，收益有限，定位不准。
（三）对客户风险提示及信息披露不充分。部分商业银行在推销理财产品时风险揭示不足，没有以醒目通俗的文字进行表达，过分强调甚至夸张预期收益率，一味追求销售业绩。一些商业银行在为客户提供理财服务时没有对客户进行风险偏好评估，或是随意评估，对客户的投资目的、财务状况以及风险认知和承受能力了解不深，导致客户购买了并不合适的理财产品，造成客户的损失；银行少部分营销人员在利益的驱使下存在着只强调产品收益不强调风险的行为，引发了许多纠纷，对银行的声誉及个人理财业务的长远发展造成负面影响。
（四）理财产品创新不足且同质性高。我国商业银行推出的个人理财产品更多的是把现有的业务进行重新整合，而没有针对客户的需要进行个性化设计。事实上，个人理财业务的精髓和发展方向是个性化的服务。人在生命的不同周期阶段对理财的要求是不一样的；不同的人对风险的偏好程度也不一样。所以，根据客户的不同阶段、不同偏好、不同投资需求，进行个性化的服务，进行产品的研发和创新，才是未来个人理财业务发展的方向。
（五）专业理财人才相对缺乏。商业银行的个人理财业务是一项知识性和技术性很强的综合性金融服务，理财人员不仅需要了解银行各项产品和功能，还要掌握证券、保险、投资、期货、房地产等各方面综合金融知识，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力。我国商业银行理财人员中高素质复合型人才比较缺乏，制约了个人理财业务的发展，很难向客户提供全方位的个性化理财服务。
三、商业银行加快发展个人理财业务的建议
（一）加快推进金融改革，完善理财市场基础条件。一是银行在组织架构和业务分工的改革中，要充分考虑和研究个人理财业务发展的特殊性，根据个人理财业务发展的需要，专门指定一个职权相对独立、职责明晰、专业结构综合的业务部门负责个人理财业务的管理、规划和发展。二是金融业综合经营是大势所趋，要为客户提供“一站式”的金融服务，逐渐探索和实践金融控股公司的综合经营模式，逐步完善个人理财业务的法律法规，为商业银行个人理财业务发展提供政策和法律法规支持。三是继续推进利率市场化改革，促进货币市场的健康发展。完善资本市场体系，增强资本市场功能，积极推动股票市场和债券市场发展，稳步推进金融衍生品交易试点，探索金融衍生品市场的发展规律和经验。大力推进银行、证券期货、保险业务的合作，形成联动发展格局。
（二）准确市场定位，细分客户群体。个人理财业务涉及的领域广泛，任何一家商业银行很难在所有的领域都取得成功，只能根据自身的市场定位、能力水平、发展战略等发挥自己的优势，利用有限的资源取得最大的成功。对于不同层次的客户应有不同的分销渠道。一是直接营销，主要针对高端客户，即由客户经理与客户就理财需求进行沟通，了解和记录客户信息，为客户度身定做理财计划，并跟踪维护客户。二是间接营销，即通过网上银行、电话银行、自助银行等渠道进行营销。应增设个人理财中心，理财中心由现行的高柜服务模式转向高低柜业务相结合，配备专门的客户经理为客户提供面对面的服务，使银行的服务更具有亲和力和吸引力，增加客户对银行的信任和了解，进而提升客户的忠诚度。
一、国内个人理财业务发展现状
目前，我国个人金融理财业务虽然还处于起步阶段，但据调查，有75%的居民对于个人金融理财业务有兴趣，42%表示自己需要个人金融理财服务。由此可见，我国多数的居民有通过理财顾问为自己规划理财活动的意愿。近些年，国内的商业银行通过持续的研究和探索，已经切实的认识到了推出个人金融理财业务的重要性和必要性，各家银行也已经将该业务作为竞争优质客户和开发新的经济效益增长点的重要手段。
1.个人理财产品的种类不断丰富
近些年作为银行理财业务主要组成部分的个人理财产品，其发展规模异常迅猛。个人理财产品也逐步由单一的固定收益型向高收益高风险型转变，一般可分为：证券类个人理财产品，QDII理财产品，结构性人民币理财产品，这些产品更好的结合了市场的需求。
2.个人理财产品的销售规模增长迅速
2009年，各中、外资银行业金融机构本外币理财产品合计销售总额达12100亿元，比上年同期增加4144亿元，增长102.4%。2011年第一季度，各中、外资银行业金融机构理财产品销售额达到19100亿元。
3.个人理财业务的外部监管环境不断细化
《金融机构衍生产品交易管理办法》、《商业银行市场风险管理指引》、《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》、《关于商业银行开展个人理财业务风险提示的通知》等规章制度的陆续出台，从产品营销、开发设计、信息披露、风险揭示等方面确保了个人理财业务持续健康发展。
二、制约个人理财业务发展的瓶颈
1.个人理财业务存在风险管控问题
与其他的投资项目一样，个人金融理财业务项目在寻求高收益的过程中也必然面临存在高风险因素的问题，而这些风险因素也有一定的表现方式以及特征，同时在这些风险因素之间也并非绝对的独立，而是又有着一定的相互联系，这是由银行个人理财业务在方法、策略以及内容等方面的诸多因素所决定的。
个人金融理财业务的管控风险存在于三个方面：第一是理财产品的开发设计方面。因为个人理财业务的设计通常都是根据消费者的需要来选择相应的金融产品的不同组合，这种产品的组合过程就相当于银行金融理财产品创新升级的过程。但是，当前的我国银行业金融理财产品的组合过程却常常目光短浅，容易出现盲目照搬的情况，这种情况就使得个人理财产品在开发阶段就由于产品的同质性产生了投资风险，并且也会因为侵犯其他银行金融理财产品的专利权，而产生法律风险。第二是理财产品的投资顾问方面。在理财产品的销售过程中，理财产品要实现良好的销售情况需要银行在对已有客户进行市场细分的情况下进行，这就需要银行能够全面掌握目标客户的资料，从而获得良好的市场份额，但是目前商业银行往往在没有全面了解客户的情况下急于向客户销售金融产品，这就容易产生相应的经营风险、信用风险及法律风险。第三是个人理财产品的市场营销方面。个人理财产品的产生是能够针对不同的客户使其资产增值并达到增值的最大化，但是目前银行却因为急于完成短期目标从而没有真正全面为顾客着想，这样就容易发生因为销售不当给银行带来的规范性及法律风险。
2.理财专业化水平不足问题
个人理财业务属于技术性及知识性很强的综合性业务，因此对理财从业人员的要求十分高，不仅要求从业人员具有相当丰富的专业理财知识及熟练地理财技能，还需要掌握市场营销及法律等方面的相关金融业务知识，并且还要具备较强的组织协调能力、公关能力及人际交往能力。但是目前来看，符合以上标准的高素质理财人员严重不足。
在国外的银行业，银行要求专业的理财咨询师全面了解客户的有关资料并取得客户的信任，并具备通过与客户的交流来了解客户的真正需求，从而在基金、证券、客户信贷业务、保险及银行存款等其他金融业务上为客户提供最好的方案，并对所设计方案的实施进行跟踪并及时进行反馈，从而满足客户的财务需求。与国外相比，国内的理财顾问大多不是十分专业，很多都是有储蓄所员工或其他部门人员转变成理财经理，所需要的知识储备不是十分全面，也不可能为客户提供很好的理财咨询。虽然最近几年很多的理财经理通过努力通过了AFP/CFP资格认证考试，但是也仅仅是具备基本的常识性的理财知识，知识储备及对所掌握知识的运用相对国外专业的理财人员还有一定的差距。因此，如何选拔及培养高素质的理财经理来为客户提供有价值的资产增值服务，成为发展理财业务过程中以及亟需解决的问题。
三、个人理财业务问题的主要对策
1.建立全面的风险管理策略
2.我国商业银行个人理财业务营销存在的问题。（1）理财专员的营销观念落后。我国商业银行的理财专员的营销观念还很落后，还是和以前一样坐在办公室里等着客户主动来咨询，缺乏开拓市场的意识；同时对个人理财产品市场细分不够充分，不了解客户的基本信息，也不了解客户对理财产品的需求在哪里，更没有有针对性的对客户进行风险评估；认识上有很大的片面性，觉得个人理财业务营销和市场营销相同，造成各部门之间配合的失误。（2）商业银行间的产品同质化现象严重。尽管与以前的数据相比，我国商业银行的个人理财产品总数很多，但与外资银行一比较，我国商业银行的个人理财产品还存在着开发不到位的问题。而且由于经营体制的限制，商业银行的产品创新力度不够，缺乏特色化、个性化的理财服务。造成产品同质化现象的原因，一方面是因为我国商业银行个人理财产品的品种比较单一，而且产品的覆盖面也不宽泛；另一方面是因为我国商业银行个人理财产品缺乏特色，个人理财市场上的产品大同小异，缺乏个性化。（3）个人理财产品定价不合理。商业银行个人理财产品和服务定价的高低直接影响客户的多少，影响银行的竞争力，关系银行的营销效果，影响银行在市场所占的份额。（4）营销组织体系不健全。我国目前大多数的商业银行个人理财业务的营销体系都不健全，这大大地影响了营销效果。除了体系不健全，对营销人员的奖励和约束机制也不完善。首先就是营销队伍的建设不完善，所以营销人员在整个营销过程中都没有很好地分工和协调；其次是营销人员的专业水平和综合素养达不到营销的要求；最后，没有一个很好的奖励和惩罚机制，虽然营销人员采用的都是绩效考核的方法，但是无法更加有效地约束和奖励营销人员，影响营销效果。（5）不重视理财过程中的风险问题。个人理财也存在着很大的风险，包含市场风险、法律风险、信用风险等。在我国，个人理财产品依然属于新兴行业，多数商业银行只重视理财业务规模的扩大，而忽略了风险管理。
二、我国商业银行个人理财业务营销策略分析
1.商业银行个人理财产品。商业银行个人理财产品是发展个人理财业务的主体，没有产品就无法发展业务。目前，我国商业银行的个人理财产品种类繁多，根据不同的划分原则，可分为不同的类型，比如按币种划分，可分为本币和外币两种类型。我国商业银行个人理财产品的期限非常的灵活，让客户的选择更广泛；除了本币之外，还有多种外币；有些个人理财产品还和股票、期货等挂钩，可以满足各种行业客户的需求。总体来说，我国商业银行个人理财产品在创新上的发展趋势还是良好的。个人理财产品的收益不断地提高，而且个人理财产品也不再是单一的种类，结构越来越多元化，而且商业银行目前重视产品的个性化设计，更好的吸引了客户的目光。
2.商业银行个人理财业务营销策略分析。根据我国商业银行个人理财产品的现状来看，产品同质化现象很严重。而商业银行想要吸引客户的目光，除了不断地开发有特色的个性化产品之外，还要有一定的营销策略。现今越来越多的人开始有理财的意识，然而理财市场上几乎都是大同小异的理财产品和服务。这就要求商业银行树立品牌意识，开产品牌营销，从而带动理财业务的发展。在商业银行打造理财业务品牌的过程中，还要不断的改进服务，做到让客户满意。打造个人理财业务品牌形象，有以下三点构成要素：首先，注重对外宣传，但是要保持理财服务与宣传的一致性。现在，商业银行的个人理财产品的广告做的铺天盖地，向客户传递了一个非常理想的理财服务，然而实际上客户的服务体验和广告的宣传要相差很多，使得客户异常的失望，从而导致客户的流失，进而影响品牌形象。其次，提高品牌的认知度。虽然商业银行的媒体宣传力度很大，但是理财品牌的认知度依然不高，所以还要加大媒体的广告宣传，提高品牌的认知度。在提升知名度的同时，还要丰富品牌的内涵和个性，丰富品牌联想。最后，定期与客户进行沟通交流，提高品牌忠诚度。商业银行的理财服务并不是在客户购买完成后就终止的，而是一个长期的过程。理财业务存在很大的风险，大多数的商业银行在客户购买完成之后，就不再注重与客户后续的沟通。客户在购买完理财产品之后，心中会有很大的担心，如果银行没有很好地化解客户的疑虑，那么客户满意度就会下降，就会造成客户流失。所以，售后定期与客户进行沟通交流，帮助客户解决专业问题，提高客户满意度，提高品牌忠诚度。
三、完善我国商业银行个人理财业务营销策略的建议
1.科学的将客户进行市场细分。商业银行普遍存在客户市场细分不明确的问题，明显的表现就是对客户的了解不够透彻。商业银行应该尽量的完善客户的资料，使客户的资料更加的详细和完善，便于对客户进行市场细分。商业银行可以具体的对客户进行分析，明确客户的理财目标，并把目标相同的客户归为一类，然后针对这一类客户的消费偏好及理财目标，再结合自身的优势，制定出具体的营销策略。
2.在开发理财产品的过程中要注意创新。现有的个人理财产品虽然在数量上有很多，但是还是需要丰富理财产品种类，同时，在开发的过程中要注意理财产品的创新，避免出现产品同质化的现象。个人理财产品也是有生命周期的，大多的产品会因为各种因素的干扰而发生改变，所以，为了商业银行为了保住竞争中的地位，就要不断地开发新的理财产品，丰富理财产品的种类。那么要如何进行创新呢？首先，可以借鉴外资银行的理财产品种类。外资银行的投资理念、理财产品和服务都是值得我国商业银行学习和借鉴的地方。商业银行在借鉴与学习的时候，要根据我国金融市场的特点，有选择的吸收，提高产品的竞争力。其次，根据现有的理财产品，取长补短。第三，结合国家政策，推出政策性理财产品。商业银行可以从国家当前的政策出发，适时对自己的产品做出调整，做出符合国家政策的理财产品。除了在产品上创新之外，还应推行个性化理财产品。现在商业银行的产品同质化现象严重，导致客户的资金经常在几家银行之间游走。所以，为了建立客户的忠诚度，商业银行要大力推出个性化理财产品和服务。
3.打造个人理财产品品牌形象。在现在的市场竞争中，可以说是品牌的竞争，一个良好的、知名的品牌形象可以提高一个企业的竞争力，这也同样适用于商业银行的个人理财产品。品牌的创建不是一天两天就能完成的事情，这将是一个长期的过程，品牌的树立要结合银行自身的资源和能力，品牌策略要融入到个人理财业务营销的整理战略中。要不断地丰富个人理财业务的品牌内涵，结合商业银行的具体特点，建设有形实体。在进行服务的过程中，要始终牢记建立品牌意识，获得客户的认同和信任。在大力建设和打造品牌形象的同时，还要注重品牌的质量管理。
4.建立完善的服务营销管理体系。根据现有的金融市场的特点，商业银行可以建立一个符合自身特点的专职营销机构，主要负责个人理财业务营销的各个流程，例如开展市场调查、制定具体的营销策略、实施营销管理等。商业银行都设有客户经理这一职位，客户经理主要以客户为中心，为客户提供其所需的服务。个人理财客户经理的综合素质一定要高，不仅需要专业的理财知识，还需要营销手段和技巧；学会与客户进行良好的沟通，为客户提供不断变化的优质服务。科学的管理客户关系，以专业、优质的金融服务代替以前的简单的维护，培养客户的忠诚度。要对新老客户进行区别对待，有针对性的提供专业的金融服务；根据客户的价值来进行管理，比如利用新产品和特色服务来留住高价值的客户。提升服务的科技手段，个人理财业务有一个专门的系统———个人理财IT系统，这个系统为营销人员提供了技术支持。
5.进行风险评估，加强风险管理。金融产品都具有很大的风险，商业银行在进行个人理财业务营销的同时，还要对客户进行风险管理，用专业的金融服务打消客观的疑虑，发展忠诚客户。风险管理主要包括四个方面：信用风险管理、市场风险管理、法律风险管理以及操作风险管理。
中图分类号:F8 文献标识码:A文章编号:1003-949X(2010)-08-0062-03
一、个人理财业务现状
国内商业银行在个人理财业务上经过10几年的的发展已经初具了规模。
1.理财产品不断丰富,产品规模不断扩大,更新速度和灵活性不断提高
根据《2008-2009年中国银行个人理财产品市场研究年度报告》统计资料显示,2005年我国银行个人理财产品的发行规模为2000亿元人民币,2006年达到4000亿元人民币,2007年各中、外资银行业金融机构本外币理财产品合计销售总额达8190亿元人民币。2008年,银行理财产品保持了快速发展的势头,头三个季度理财产品新增规模就突破了2万亿元人民币。同时,银行的理财产品日益丰富,除了传统的基金、债券和保险产品,银行开始涉足个人外汇实盘交易、黄金买卖等业务。
2.服务环境不断改善,完善的多层服务网络正在建立
国内各商业银行经过几年的网点建设,大部分银行的对外机构都将传统的高柜改造成高低柜分离,网点功能上注重理财服务,对客户实施分层管理,相继建立了理财中心、理财室和理财窗口,满足对不同客户的服务要求。
在人力资源上,经过几年的严格挑选和培训,各商业银行基本都建立起一支比较优秀的客户经理队伍,对个人理财的认识上他们开始思考如何从单纯推销产品向为客户综合服务发展。
在技术支持上,各种软件的不断开发,对产品的创新、客户信息的整合起到了较大的支持作用。
3.品牌意识不断加强
品牌战略已经得到了各商业银行的重视,大部分商业银行都已经建立起自己的理财品牌如建行的乐当家理财、交行的沃德财富、招行的金葵花理财等等。
二、个人理财业务存在的问题
各家商业银行都已经认识到中间业务对银行发展的重要,将工作重心朝这个方向发展,而中间业务中个人理财业务占据了重要的战略地位。虽然目前银行个人理财业务处于一个蓬勃发展的阶段,但相比于外资银行,国内商业银行还处于起步阶段,原来的问题还没有彻底解决,新的问题又不断涌现。
1.全方位服务意识有待提高,以产品营销为中心的服务模式还没有改变
个人理财,又称理财规划、理财策划、个人财务规划等,根据美国理财师资格鉴定委员会的定义,个人理财是“制定合理利用财务资源,实现客户个人人生目标的程序”。国际理财协会对个人理财的定义是“理财策划是理财师通过收集、整理顾客的收入、资产、负债等数据,倾听顾客的希望、要求、目标等,在专家的协助下,为顾客进行储蓄策划、投资策划、保险策划、税收策划、财产事业继承策划、经营策略等生活设计方案,并为顾客进行具体的实施提供合理的建议。”我国银监会在2005年颁发的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中指出:“个人理财业务,是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。”
根据定义我们可以看出,个人理财业务是一个全方位的综合性的专业服务,但目前银行还是以产品营销为中心的模式,大部分的理财客户经理日常的工作却是单纯的销售银行产品,每天搜索行内的有存款客户,通过电话或其他手段向他们推荐银行的理财产品、基金、保险、债券,而不考虑客户是否实际需要,金融危机以来,股市基金市场疲软、大量银行理财产品负收益,客户投资出现亏损,严重影响了银行理财的形象和信誉。
2.客户细分粗放型导致服务方式的单一性
国内商业银行已建立初步客户细分机制,对高中低端客户采取了差异化服务,但粗放型的细分方法,往往只单纯根据客户的银行资产进行划分。单一属性的客户划分导致采取的服务方式单一性、非针对性。
3.高端人才缺乏、从业客户经理素质有待提高
国内银行个人理财业务的发展培养了一批较优秀的理财客户经理,但这些客户经理或者是从原来的柜员转型、或者是从新分配的高校毕业生中选拔,虽然经过严格的培训,依然普遍存在理论知识不够全面、实践经验不够丰富的问题。而国内高财富净值客户日益增多,他们对那些具有很好的职业道德、专业的理财知识,能处理复杂的金融产品投资,同时精通税收、法律等相关知识的高端理财人才有强烈的需求,但国内银行对这方面的人才极其欠缺。“我希望能有值得信任的、专业的私人银行家为我提供理财服务,帮我进行复杂的金融产品投资,最好还可以帮助我照料一些私人事务,这样我就可以更合理地安排我的时间。但是很遗憾,目前在国内我还没有看到哪家银行能够做到这一点。”这是某高财富净值客户在接受采访时做出的表示。他的这番话也代表了国内私人银行客户的共同心声。
4.产品创新滞后市场需求,同质化严重
商业银行的理财产品应该以市场为导向,根据客户的需求来设计理财产品,但目前国内商业银行要发行新的理财产品流程复杂,除了行内自下而上的多道流程外还需要经过相关监管部分的审核。繁杂的工作流程使产品刚面试就跟市场发生了脱节。
同时商业银行因缺乏高水平的产品创新人才,以及国内政策、资本环境的影响,产品创新表面化,无法设计出高质量的产品。过分借鉴国外的成熟产品,甚至照搬照抄,导致产品水土不服,不适合国内客户的需求。
因为产品创新能力不够,跟风现象比较严重,导致各银行间产品同质化。
5.个人理财缺乏风险意识,风险防控能力薄弱
商业银行在理财产品设计、产品营销和理财服务中缺乏风险意识。主要表现在:
(1)产品设计上,商业银行缺乏相应的市场风险监控能力、无法及时识别计量市场风险、产品定价能力差,导致产品设计不合理。2009年多家商业银行理财产品出现负收益或零收益与产品设计上没有足够重视风险管理有很大关系。
(2)在产品营销及产品对外宣传上过分强调收益性,而忽视风险提示。产品出现亏损时银行声誉受到严重影响。
(3)部分商业银行未建立服务监控体制,缺少相应的系统支持,导致客户评估、后续跟踪服务等各方面的理财服务不规范,错误销售和不当营销的情况时有发生;客户投诉处理机制不够完善缺少应急处理能力和各种情景分析能力。
三、个人理财发展对策
1.树立以客户为中心的服务理念,完善多层次服务网络
(1)改革银行组织机构、完善理财客户经理体制。要建立以客户为中心的理财服务,应该调整银行组织机构,对理财客户经理进行细分。现有的客户经理制度是将理财客户经理分为理财顾问、客户经理和高级客户经理,这是从服务人员素质的高低和服务客户类型来划分。要改变以产品销售为中心的模式,应该将个人理财师分离出来,变成相对独立的第三方,他们的工作重心是提供理财规划、咨询。高级理财师向高财务净值客户提供一对一服务。而其他客户经理的工作重心则偏向于行内产品销售。
(2)调整客户经理考核制度。考核制度关系到每个客户经理的切身利益,只有合理的考核制度才能起到积极的作用。目前的考核制度,理财客户经理的绩效与一大堆的指标挂钩:基金的销售额、保险的销售额、理财产品的销售额……,这导致每个客户经理都在忙于推销各种产品。
合理的考核制度要根据岗位来定各种指标,不同岗位、级别的指标设置要合理,指标的内容及币种要恰当,指标与绩效的挂钩程度要适当。
(3)加强科技开发,整合客户信息。各商业银行近几年加重了信息系统的投入,对个人理财业务的发展起到积极作用。但对大部分银行因为历史的原因,很多客户信息数据没有及时保存,断裂现象比较严重,这就需要银行投入精力进行客户信息的整合,同时还需要开发相关软件,为理财业务提供支持。
2.创新理财业务经营机制,合理规避政策限制
(1)分业经营制约了个人理财发展。我国金融业实行分业经营、分业监管,商业银行禁止开展证券、信托和保险业务,理财业务筹集的资金也只能投资在债券市场、货币市场和外汇市场,而像保险、基金、证券等业务,只能推荐或。分业经营对理财的影响表现在:第一设计的人民币理财产品投资范围下载,收益空间相对较小;第二与欧美等许多大银行相比,我们的理财是一种单一的、不完善的理财业务,由于欧美国家实行混业经营,他们可以从事证券、保险、信托等多种业务,理财资金可以在多个市场流动,个人理财在服务上通过利用多种手段为客户提供了更多的增值服务,更好的做到了综合性理财服务。
(2)加强与其他金融机构的合作,规避政策限制。要使银行的个人理财业务得到突破性的发展,必须要破除分业经营,但在目前政策不允许的情况下,银行应该调整经营机制,加强与金融机构的合作,规避政策限制。
金融机构间的合作可以从以下几个方面入手:
首先要继续通过开发信息技术,银行为其他金融机构提供资金管理、业务的服务。
其次要做到信息共享,整合客户资源,使优质客户双方共同维护,从而降低银行的信用风险。
而深层次的合作就是共同开发新的理财产品,如将银行贷款证券化、利用银行利息设计新的基金产品等等。
3.提高创新能力,满足客户多元化理财需求
(1)加强产品创新,使理财产品能满足市场需求。产品创新是发展理财业务的核心,银行应该加大金融产品研究的投入,多做市场调查,开发出适合本地客户需求的产品,不应该盲目照搬照抄欧美大银行的现有产品。如可以开发流动性强的产品,实现T+0清算。
(2)加强理财模式的创新,银行应该充分利用新技术,开发新的理财模式, 如网上个人理财、手机理财。目前一些银行在这方面已经做了很多的努力,如招行的网上银行,已经实现了自助买卖基金、个人炒汇、个人黄金买卖。
(3)制度创新,理财产品的开发,服务的完善还需要制度创新,尤其是简化产品创新流程,减少审批环节,内部流程要设计合理,减少不必要的时间浪费。
4.正确定位,细分客户,提供更针对性的服务
理财服务的完善需要更好的细分客户,真正做到一对一的个性化服务。
客户细分包括两个方面,纵向细分:对中高低端客户的划分还要更加细致,不能单纯从银行资产来判断;横向细分:如高端客户,需要通过其他属性再次分类,如根据年龄、爱好、职业等等维度,只能这样的细分才能在服务客户时做到有的放矢。
要更好的细分客户首要任务是要梳理客户信息,建立一个丰富的客户信息库,只有了解更多的客户信息,才能多维度的细分客户。其次要通过数理知识,建立更科学分析方法。
5.注重人才培养和引进,组建高素质的理财团队
(1)产品研发人才。理财产品的开发需要一支精通资金业务、投资知识的专业人才。银行应该适当引进国外的精英人才,通过这些人才带动其他人员的培训。华尔街金融危机爆发后,大量金融人才失业,国内很多银行适时引进了不少人才。这也表明国内银行对人才培养越来越重视。
(2)理财服务人才。商业银行要提高服务质量,必须要建立一支优秀的多层次的理财客户经理队伍。个人客户经理制度要求理财人员不仅要了解银行的各项产品,掌握产品的优缺点,相比于其他理财产品的特点等,,还要掌握证券、保险、房地产、税法、会计等行业的相关知识,只有对这些知识的融会贯通,才能提供综合性的里财务。银行要建立合适的培训机制,鼓励理财人员积极参加各类专业考试,如CFP考试。
同时银行要建立适合的薪酬制度,客户经理晋升制度,制定理财人员服务规范,这样才能形成有效的客户经理制度。
6.加强风险管理,防范理财风险
目前国内银行的风险管理能力还比较薄弱,部分中小型银行甚至还没有建立风险管理部。而大部分城商行的风险管理部主要是进行信贷风险管理,对复杂理财产品的风险防控能力很差。
金融危机的爆发让越来越多的商业银行意识到风险管理的重要性。理财业务主要要防范以下几种风险:(1)理财缺乏整体规划,忽视战略决策的决策风险;(2)内部风险管理体制不健全,产生操作风险;(3)理财产品包含复杂的资金业务,但银行没有资金业务风险防范能力,无法规避市场风险;(4)理财产品信息披露不完整,给银行带来信誉风险;(5)个人理财师职业道德意识薄弱,带来道德风险;(6)人行个人征信体系还不完善,银行的客户信息资料缺失,导致无法正确把握个人信用,引发信用风险。
要防范理财风险,银行可以从以下方面考虑:(1)调整银行管理体制,完善组织架构,使风险管理能做到独立监管。(2)加强风险管理人才的培养,使银行可以正确识别复杂业务的风险。(3)引进国外先进的风险管理方法和系统,减少国内银行的摸索阶段,但借鉴的国外经验需要进行本土化改良。(4)防范理财道德风险,一个重要方面就是提高个人理财师的职业道德,银行应该建立一套完善的个人理财师管理制度,管理制度应包括认定前的培训,严格认定流程,以及认定后的后续培训和考核。职业道德应该直接与理财师的薪酬制度相联系,加大理财师违规的成本。(5)银行监管部门应该建立理财业务信息披露监管体制,保证客户对产品的知情权,在客户购买产品时,要向客户充分说明产品的风险性以及一些隐含条件。(6)人行需要加快完善个人征信系统。各银行要及时向人行上传客户信用信息。商业银行尽快完善个人客户信息,各银行间要做到客户资料有条件共享。
参考文献:
[1]邹睿蓉,邹睿娟.商业银行个人理财业务现状与对策分析
我国现阶段银行个人理财的发展策略分析，银行个人理财服务如何突出一家银行比较竞争优势呢？主要有一下几点看法：
一是加快零售业务转型，优化业务流程，改善网点硬件环境。网点是银行为客户理财服务的重要渠道、前沿阵地。银行通过对网点实施统一视觉形象工程、改善网点环境、合理布局功能区域、突出理财销售专区和私密理财空间，优化业务流程、重新定位网点员工岗位，明晰员工角色和职责以及相互的关系等一系列行之有效地举措，一举建立了国内商业银行网点的新形象，有效地提升客户体验，提高客户满意度，增强产品和服务的交叉销售能力。
二是细分客户市场，提升服务水平。“客户”是银行价值创造的来源，而不同的客户对银行个人理财业务的需求各异，为银行创造价值的大小有别。传统无差别的大众化服务理念和服务方式已经不再适应市场需要和商业银行战略业务的发展，以价格为主要竞争手段的经营理念也已经过时，应运而生的是以细分客户、提高服务为主的差异化发展战略。商业银行应加强信息资源整合，努力构建高效的CRM系统，并以此为基础强化客户关系管理，细分客户群体，为多层次差异化服务提供科学依据。对于高端客户，提供高成本、专业化、个性化的服务层级，包括“多对一”服务，主动上门营销服务，专家顾问服务，财富管理规划等。目前中外资银行纷纷推出了针对“金字塔”顶端的超级富裕客户所提供的私人银行服务，代表了国内个人理财业务服务的最高水平。虽然各商业银行划分低中高和超级富裕客户的标准可能会有所不同，但是对于高端客户的价值创造能力应受到各商业银行的高度重视。
从需求的角度上来看，个人理财业务是随着社会的财富增长而产生的。当人们手中的财富积累到一定程度时，人们所关心的就不仅仅是消费了，而更关心的是如何有效地将手中的财富进行分配和投资。到2004年底，我国城乡居民的储蓄总额达12.6亿元，以企业家、知识白领等为代表的我国富有人群逐渐形成。由国家经济景气监测中心公布的一项调查显示，七成居民希望自己的资产有个好的理财顾问，愿意接受银行推荐的个人理财建议和方案。同时，我国进入了老年社会，预期会有相当大比例的财富转移到下一代，更凸现了理财规划的重要性。人们对建立退休、教育基金、管理个人资产、保险和合法避税等个人理财需求会越来越大。
从银行角度来看，我国金融市场不断完善，基本上形成了现代金融体系框架，在体制上和制度上为个人理财业务的发展提供了保证。2005年11月1日开始实施的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指导》更是为我国商业银行的理财业务发展规范了发展方向。我国银行低水平同质化竞争越来越激烈，再加上严格的资本管制和全球低利率的市场环境，很多银行纷纷把目光投向成本低、风险小、利润高的个人业务，提出打造零售银行的口号。另外，外资银行的进入无疑给我国商业银行带来巨大的挑战。他们在人才、经验、产品上都具有优势，更重要的是出于混业经营的体制下。他们一进入我国市场就迅速开展了个人业务，将理财规划的概念引入客户管理。因此，我国银行在巨大的压力下也迫切需要开展个人理财业务。
二、商业银行个人理财业务现状
长期以来，我国银行对个人的业务一直停留在储蓄存款的阶段。1997年中信实业银行广州分行建立了国内银行界的第一家私人银行部。1998年中国工商银行在上海、浙江、天津等5家分行进行“个人理财”的试点。随后，建设银行、农业银行、中国银行、招商银行等商业银行纷纷建立“理财中心”和“理财工作室”开展理财业务。2004年起以股份制银行为先导的一批名为“理财产品”的创新型储蓄投资产品纷纷投向市场，开创了商业银行个人理财产品的先河，也使得理财一词深入人心。
目前，各银行都形成了较新的经营理念，提出了一系列经营措施，例如账户收费、定位高端，等等。同时，各行都借助与金融理论和科技平台推出了一些系列化和组合化的产品，新产品研制周期不断缩短、科技含量、复杂化程度不断提高，并逐渐由外汇理财、人民币理财向综合化发展、由公司理财向个人理财发展。一些银行还提出了品牌化、差异化的竞争策略，例如招商银行的“金葵花理财”、光大银行的“阳光理财”、工商银行的“理财金账户”、农业银行的“金钥匙理财”，等等。
我国银行理财业务虽然取得了一些成绩，但是还存在着一些亟待解决的问题，在业务发展中暴露出了很多不成熟的地方。
首先，以推销自己银行产品为导向，而不能以客户为中心。理财是以客户为中心的服务，而非以银行产品为导向。一般来说，银行应该在明了客户的真正需求后，根据客户的需要和客户的资金量来“量身定做”适合客户本人的资产组合，令客户称心满意。但是，我国大多数银行的理财业务从属于日常的销售，理财师也就是销售人员，在业务指标的压力下，他们大多以推销自己银行的产品为主，而不是客户的需求，有时甚至将不适合客户的产品推销给客户，更不要提根据客户的需求“量身定做”了。由于他们往往坚持投资人利益为先的原则，因此常给客户造成变相营销的印象，难以在长期内留住客户，创立品牌。
其次，在组织机构和运行机制上缺乏保障。个人理财业务涉及的内容非常广泛，几乎涵盖了银行资产、负债业务和中间业务，它的基本理念应该是“以客户为中心”，为客户提供一站式服务的新型综合性业务。而目前国内商业银行虽然能够提供很多种个人银行业务，但是在商业银行的组织结构设置中，个人理财业务工作都在个人银行业务部，但中间业务，信贷业务分别由中间业务部、房贷部等多个部门管理，造成前台业务分块分割，无法实现为客户提供一站式综合服务。
再次，银行产品设计不能满足客户需求，控制风险能力不足。我国金融市场上个人金融产品数量不足，很多银行推出了自己设计的理财产品，虽然这些产品在客户选择上都设置了一定的门槛，在收益上高于同期储蓄利率，在税收和流动性上也做出了一定安排。但是，他们的主要卖点在于在固定利率制度下博取利差，银行的目的也在于以高利率与货币市场基金和其他银行推出的产品竞争，抓住客户群体，增加存款，吸收民间沉淀资金。因此，这些产品在设计目的和产品结构上都于客户理财需求不相配合，不能满足客户多方面的需求。
一些商业银行在推出理财产品的时候往往考虑的是如何抓住客户群，如何吸收资金，而对自身风险管理和收益能力考虑不足，甚至过分自信，往往给予客户承诺过高的收益，或是将一些条款写的含糊不清，令客户将预期收益误解为固定收益，甚至理解为一般的储蓄存款品种，对风险一无所知。但是，银行间产品的模仿速度十分快，其他银行也会迅速推出同类理财产品，并且承诺更高的收益。长此以往，理财业务会变成一场价格大战，银行不仅不能在理财业务上获取收益，甚至会蒙受资金和信誉上的损失。然后，我国银行尚未建立真正意义上的个人理财业务模式。目前，我国大多数理财中心使用的工具仍然是宣传图表、资料、计算器之类的简单工具，缺少专门为客户设计的电脑软件，和必要的查询服务和市场资讯服务，更别提为客户做理财分析、调查、量身定做理财目标和计划等。
客户资料库分析系统的建立和运用是银行个人理财的基础，并在个人理财业务中扮演着重要角色。然而，目前国内多数银行运行系统是建立在账户的基础上，客户信息极为有限，这样的系统无法被有效地加以分析利用，导致理财业务的开展始终无法确定目标群体。
最后，高素质的理财人员缺乏。个人理财业务从业人员既要对银行、保险和投资产品有深入的了解，又需要熟悉国家税务、法律等规范，还需要对经济发展趋势有准确的判断，因此，个人理财业务的发展需要大量的合格专业人才。目前，我国商业银行不仅理财人员缺乏，而且人员分工不明确，难以形成专业化的理财队伍。
三、个人理财业务发展方向
我国人均GDP已经超过了1000美元，国民财富不断累积，预计到2005年底，中国有13%的城市家庭年收入超过4万元，理财业务未来的发展空间和盈利空间都非常巨大，关键在于商业银行如何发展此项业务。
首先，银行要转变理财观念。面对国外银行的竞争，我国商业银行只有立足本国，建立雄厚的客户基础，不断完善个人理财业务，提供优质的金融产品和服务才能在竞争中立于不败之地。因此，必须转变理财观念，从单纯的销售产品转向客户管理，树立为客户终生理财的意识，从追求高收益转向以风险控制为前提，从面向大众的个人银行业务转向客户细分，培养长期客户关系。
其次，提高个人理财业务的综合服务水平，树立品牌意识，加强风险和成本控制。由于金融产品的同质性和监管的非差异化，金融产品的模仿速度非常快，价格战在短期内难以避免。因此，银行要加强内部成本控制，更多的面向内部挖潜。但理财业务终究是一项以客户服务为中心的业务，要在长期中获得竞争优势，靠的是银行的信誉和服务的质量，要真正体现“以客户为中心”的理念，有效整合前后台的业务，为客户提供一站式的综合的增值服务。因此，银行应在根本上提高综合服务水平和信誉水平，强化风险控制意识，树立自己的理财品牌。
近年来，在国内居民收入不断提高，金融产品日益丰富，个人理财市场需求日渐突显的情况下，国内各商业银行纷纷推出了形式多样的个人理财服务和专有品牌，如工商银行的"理财金账户"和理财产品“稳得利”、招商银行的"金葵花"等。其中，部分地区的一些国内银行已经在个人理财业务方面形成了一套比较完整的管理办法，掌握了有效的市场营销宣传手段，并组建起了拥有相关业务技能的个人客户经理队伍，也积累了一定的经验。而随着中国金融服务业全面开放的步伐加速，来自外资银行的挑战将越发强烈，外资银行以巨大的国际化品牌优势正一步步逼近我国的银行业，而遭到冲击最大的就是包括个人理财业务在内的一系列中间业务。下面就各银行发展个人理财业务的情况做一简单介绍：
金融机构67个"金葵花"理财中心、228个"金葵花"贵宾室、250个"金葵花"贵宾窗口
个人理财业务正以其特有的魅力成为国内金融界新的竞争焦点。各大商业银行、保险公司、券商以及其它金融机构纷纷利用自身的优势，向这一领域渗透，推出形式各异的个人理财业务。而银行以其良好的社会信誉、专业化的理财团队、先进的科技支持及雄厚的资金实力的优势赢得客户，并占据个人理财业务的主要地位，成为个人理财服务的主渠道。其中，招商银行根据市场细分理论，借鉴国内外银行业发展零售银行业务的成功经验，形成和采取了有招行特色的矩阵式市场细分的经营策略，凭借“一卡通”、“一网通”，在为客户提供方便、快捷和功能齐备的高科技理财手段上较有优势；交通银行采取按照客户的职业、年龄（如生命周期）等基本属性来划分客户群的方法，依据不同的客户群体来归集整合理财产品，从而体现了差别化服务和以客户为本、替客户着想的基本思想；建设银行则根据"以客户为中心、以市场为导向"的原则，对包括个人银行、电子银行、银行卡、中间业务在内的全行个人银行产品进行了整理从而推出了6款理财产品套餐，使不同层次的客户拥有个性化的选择。
目前，国内各商业银行已意识到发展个人理财业务的重要性，纷纷加大人、财、物的投入，但其采取的策略各不相同、客户定位也各不相同。银行一般理财工作的主要业务还只是为客户提供投资渠道、办理消费贷款、资信证明、预约国债等，和国外那种全权委托投资管理还有很大的距离。总体来讲，国内商业银行个人理财业务发展缓慢，还处于初级阶段。
2、个人理财业务存在问题分析
（1）认识不到位
银行从客户贡献度来确定战略重点和分配资源，这无疑是银行集约化、精细化经营的明智选择。但银行要由经营产品向经营服务、品牌、文化方面发展，就不能对低端客户"一放了之"、"一弃了之"。中国仍是发展中国家，总体上高收入客户占有比例比较低。帕累托的80/20法则深入人心，大部分人认为个人理财业务的营销就是对20%的客户营销，但谁又能保证得了今天那80%的客户不会是明天那20%的客户。
（2）理财产品缺乏新意、服务不到位
目前银行推出的理财产品品种较多，但业务范围窄，导致理财产品缺乏新意。这些理财产品的理财功能总结起来大致有：业务—为要进行个性化设计，缺少个性化服务。
（3）宣传不到位
每有理财产品新推出，经常会忽略了对内部人员的宣传，造成只有具体负责销售的几个部门了解该理财产品的情况，其他部门则知之甚少，而且理财人员缺乏主动营销意识，“坐、等、靠”思想严重。广告宣传做得不深不透，宣传的方式还停留在红布条、橱窗广告、告示牌、印刷材料等传统介质上。
（4）人员不到位
基层一线人员普遍缺少理财专业知识，在销售新理财产品时又缺乏对这些人员的宣传培训，造成一线人员在宣传营销时只能简单根据宣传材料照本宣科，而理财涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等各方面理论知识和实务操作，大至个人人生目标的实现与否，小到日常生活的衣食支出，无不囊括在内，所以根本谈不上具有销售理财产品所需要的为客户测算具体的收益水平及分析可能存在的风险等能力。
二、商业银行个人理财业务发展存在的瓶颈及原因分析
1、宏观环境层面
（1）投资理财的主流产品市场发展不尽如人意
首先是分业经营的制约，由于我国实行的是分业经营的金融政策，作为金融市场的三大分市场，银行、保险、证券都只能在各自行业内为各自的客户理财。三个市场处于相对分隔状态，客户资金一般只能在各自的体系内循环，而无法利用其他两个市场实现增值。同时，由于理财机构不能替客户直接投资，导致个人理财业务只能在较低的层面进行操作，个人理财业务最为核心的部分无法实现。银行也不能对个人资产进行全权管理，更不能代客实际操作。因为除了存贷业务，银行只能代销基金公司、保险公司等的产品，既谈不上推出自己的特色产品，也不可能培养出自己的专业人才；其次是监管机制不健全，目前，我国中介机制不健全，评估分析行业不成熟，导致理财机构无法向客户推荐具有针对性或个性化的理财产品，实施理财服务。中介行为的不规范、不成熟还造成理财活动中“小道消息”盛行，商家片面宣传成风，使投资者难以获得预期的回报，严重影响了个人理财业务的健康发展；第三是缺乏组织机构及运行机制保障，个人理财业务的基本理念是“以客户为中心”，是一种为客户提供一站式服务的新型综合性业务。而目前在我国国内商业银行的组织结构设置中，个人理财业务工作都归在个人银行业务部。由于个人理财业务涉及的内容非常广泛，几乎涵盖了银行资产、负债业务和中间业务，而上述业务当前又是分别由个人银行部、中间业务部、房贷部等多个部门管理，造成前台业务分块分割，无法实现为客户提供一站式服务；最后是缺乏正确的市场定位及系统支持，目前我国各商业银行提供的个人理财规划建议比较单一而且个人理财差别化服务不足，多数银行的运行系统是建立在账户的基础上的，客户信息极为有限，因此无法有效地加以分析利用，导致理财业务的开展始终无法确定目标群体。此外，各商业银行之间、商业银行与保险、证券公司之间的有关客户信息资料库还不能相互间形成共享，有时甚至还产生相互封锁，客观上造成了客户信息资源的浪费，不利于个人理财业务向纵深发展。
（2）金融宏观环境
金融宏观环境主要体现在监管环境，自1988年巴塞尔协议推出以来，以风险资本为核心的经营和监管理念在国际金融业得以确立。2004年国家监管部门颁布了《商业银行资本充足率管理办法》，明确要求到2006年底各商业银行资本充足率要达到8%，届时资本金不足将停止商业银行机构和业务的市场准入。把资本充足率确立为中国商业银行监管的核心指标，并作为监管工作的重中之重。在新的监管环境下，中国商业银行要实现业务的持续发展，必须探讨经营发展模式和盈利增长模式的转变，提高资产盈利能力，从而增强自身的积累能力和对外部资本的吸引力，建立稳定有效的资本补充长效机制，实现资本监管下的业务持续发展。资本补充不是目的，而是持续经营的必要条件，核心是化“被动的资本约束机制”为“主动的资本激励机制”，通过业务与盈利模式转变，打造银行核心竞争力，提升银行的资本回报水平和投资价值。
（3）市场竞争环境
竞争环境在很大程度上决定着银行进行业务转型和收入结构优化的动力。随着2005～2006年中国加入wto的后过渡期的即将结束，中国银行业将面临更加激烈的竞争。外资银行业务的逐渐开放，将使银行业的竞争更趋激烈。外资银行的挑战，使中资银行面临的不仅是发展的问题，更重要的是生死存亡的问题。在产品方面，我国商业银行必须有更明确的市场定位、更好的产品、更强的综合服务能力来应对挑战。
2、商业银行层面
（1）经营思路上重“批发”轻“零售”
目前，由于中小商业银行处于规模发展阶段，很多商业银行员工还认为零售银行业务，包括个人理财业务对银行的利润和规模的贡献不大。相比发展公司金融业务，发展个人理财业务在银行内部思路还不统一，这成为发展个人理财业务的最大瓶颈。目前，个人居民储蓄存款远远超过企业存款，居民有财可理，理财意愿也不断增强，作为商业银行发展个人理财业务正当其时，但内部经营思路的差异不解决，发展个人理财业务必然受到滞绊。这要求商业银行应不断加强内部营销，统一思路，加快发展个人理财业务。
（2）人力资源机制、培训体制造成理财人员缺乏、人员素质难以迅速提升
国有商业银行多年发展，积累了一批优秀的公司金融业务人才，许多总分支行的行领导都是公司金融业务方面的专家，相对而言，零售业务人才相对匮乏，对个人理财业务熟悉的人才就更少了，总分支行都存在这个问题，支行层面的理财师队伍建设问题更是一个瓶颈。人才缺乏的主要依靠两条途径解决，一是招聘专业人才，二是加强培训，提升现有人员素质，将现有人员转化为符合要求的理财人员。
（3）由于对理财服务认知的差异，理财服务策略还不完善
我国商业银行的个人理财业务还处于初级阶段，有许多服务策略还有待检讨。例如，有些银行侧重提供贵宾理财优惠服务（登机贵宾通道、免费赠送礼品等），对客户提供投资理财服务方面还存在欠缺。商业银行发展个人理财业务，从长期发展来看，还是需要在客户需求分析、销售机会挖掘、投资理财产品提供方面多做工作，做好财富管理服务，这样才能实现投入产出的合理化，保证业务长足发展。
（4）理财服务技能有待提高
理财服务首重个性化服务，根据客户的理财偏好、风险承受能力以及实际的财务状况进行理财规划，推荐合适的投资组合，并跟踪客户的整个理财过程，及时反馈指导，但实际上，要做到这一点并不容易。内地商业银行在理财服务技巧上还处在初级阶段，对客户细分策略、数据库营销的技巧、专业理财知识、量体裁衣的产品设计方面与境外同业差距较大，人性化的服务还是不够，对客户的研究也不太充分，虽然各行在这几个方面都非常努力去改进，但整体服务技能提高需要大量细致的工作，这有一个过程。
（5）理财产品还不够丰富
目前，各行都在产品创新上投入了大量的资源，内地商业银行的理财产品增长速度很快，例如基金、外汇期权等产品，受到客户欢迎，成为重要的理财产品，但现阶段可以利用的金融工具和投资品种还是不够丰富，为客户做资产优化建议时显得捉襟见肘。就以基金为例，香港银行可以为客户提供全球基金产品，种类非常丰富，而我国大陆地区基金产品少，且投资主体为国内股票市场，客户选择余地并不大。
3、客户层面
（1）传统怕“露富”心理影响理财行为的深入进行
国人在财富方面，传统上比较低调，不愿意透露个人财产，担心没了隐私。理财经理不充分了解客户财务，也就无法提供全面的财务建议，只能局限在办理具体产品交易、提供信息、优先优惠服务等方面，令理财难以深入。而银行短期内又很难树立品牌形象，树立诚信、专业形象，消除客户担心。
（2）对理财服务的认识还有很多误区
部分客户认为银行个人理财服务就是委托资产管理，关心回报率。有些客户认为银行理财客户经理只提供建议，用处不大，在投资理财时完全相信自己。有些客户认为理财服务还是外资银行好，不信任国内银行。
（3）理财积极性还需要提高
相当一部分客户的财富没有得到合理安排，财富没有得到充分打理，自己不会理财，但又担心风险，不放心交给别人，所以大量资金存放在银行储蓄以及国债上，对理财抱着消极的态度。
三、我国商业银行发展个人理财业务的对策
1、以市场需求为导向，完善个人理财服务体系的功能。将现资观念、理财策略等方面完全溶入银行的经营理念，通过对客户市场进行细分,提供差异化理财服务。通过完善个人理财服务体系，可以帮助银行进行业务流程的整合、提供客户与银行客户经理交互的平台、统一客户联系、优化销售渠道；帮助银行发展客户关系、充分收集客户的需求、支持产品的创新；帮助银行在丰富客户信息和掌握客户信息的基础上，建立统一的客户视图和客户智能管理。银行客户经理则可通过建立客户档案,对客户的价值贡献度和承受风险的能力进行分析,从而实现对客户市场的细分,针对客户的不同特点,提供差异化的理财服务。同时商业银行还应该利用自己的网点和员工及媒体和中介机构加强宣传和引导，并将宣传重点放在客户的实用价值上，以吸引目标客户去尝试使用。
2、创新服务，从大众化服务向个性化服务转变。随着市场竞争的加剧，国内银行应逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，根据客户的需求开发服务新产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，根据客户在不同的阶段，不同的行业，不同的风险偏好，设计一个个性化的理财计划。对低端客户主要使用电话银行、网上银行、自助银行等自助服务,而对高端客户则主要通过客户经理实行"一对一"服务。个人客户经理制应凭借其服务的全面性、主动性及人性化的特点,成为各家商业银行吸引黄金客户的重要个性化服务手段,使个人理财服务朝着个性化的方向发展。
3、加强金融机构之间跨行业的合作，丰富理财业务内涵。随着我国金融市场化改革步伐的加快和全球一体化、金融自由化进程的加速，混业经营将是必然趋势，为此商业银行应该与证券、基金、保险等金融机构之间加强跨行业的合作，从现阶段互相业务发展到更广泛的行业间接触，从而为客户提供更多的选择余地，使居民的货币资产以储蓄为纽带，在储蓄、支付和消费环节以及证券、保险、基金等投资领域合理流动，并从这些业务办理进程中得到综合的效益，逐渐聚集起核心个人客户群体。
