时间：2022-08-10 18:40:10
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在这期间，我主要完成了以下几个方面的实习工作：一是跟随实习老师进行实地的学习，学习做业务的方法和吸取老师的经验，学习如何做好业务的基本技巧，加强人际交往 锻炼自己的表达能力，学会与人交流。在工作过程中研究方法，认真准备。指导老师和其他公司领导给于了帮助和指导，指出不足，学习先进经验。
光阴似箭，岁月如梭。一晃几个月的实习生活已经过去了，在最近的 几个月的实习过程中，我有着许多的收获和欢乐，但也有苦涩和教训，这些成功的经验将激励我在以后的人生之路上取得更大成绩，失败的经历将使努力去改变自己不完美的地方，让自己在以后的日子作的更好，这一切将成为我生命中最宝贵的财富之一。
我的实习生活是从2007年3月5日开始的。实习一开始，由于刚过春节公司人员配备很不完整，这使我有机会在一进入公司就接触一些很专业的工作，有机会接触一些公司很核心的东西，减少了做基础工作的时间。一开始我主要负责管理产品销售的单据，用电脑准确地开据产品的销售凭证，由于每天下午下班时才会将第二天的销售订单拿回公司总部，为了保证第二天正常的产品销售我不得不加班到很晚才可以打印完第二天的订单，在我一开始的几个周内每晚都要工作到九点多钟，真的特别辛苦，这时我才想起学校生活的悠闲，尽管在学校时，感觉学校生活很苦。就这样，通过近两周紧张而充实的适应，我逐渐适应了公司工作节奏，熟悉了公司各种财务软件的使用方法，此外，通过大量的实践我也逐渐熟悉了公司的各种产品型号，使自己的工作效率大大提高，也使自己在公司领导心目中的地位的到了极大的提升，为自己染指公司更核心的工作提供了一个良好的机会。这一切让我深刻地体会到做任何事情都必须尽自己最大的努力，也只有尽了自己最大的努力才能将工作作好、做扎实，才能得到领导和同事的认可，这段艰难的经历将激励我在以后的日子更加努力的付出，因为只有付出才有可能获得成功。
实习目的：通过实习做到理论联系实际，充实和丰富所学的专业理论知识，培养发现问题、分析问题、解决问题的能力，为毕业后从事酒店服务与管理工作打下基础。
经过这三个月的实际运用，使我对酒店的经营运作有了一定的了解，通过实践，受益匪浅。我在实践中学会了很多技巧，包括沟通技巧、交际技巧、销售技巧；体验到了酒店管理的艺术性和人力资源合理利用的重要性，得到了很多宝贵的经验财富；了解到自身的不足，总结了经验和教训。在毕业后的工作生活中我将明确自己努力的方向，不断地进行自我增值，为以后策划自己的职业生涯奠定基础。在实习报告的开始，我必须要对所有在酒店教过我实际工作并给予我关心的各位同事致以最衷心的感谢，谢谢大家帮助我顺利完成了我的实习工作，快乐因为你让我不断进步—开元名都，快乐因为你们帮助我成长—我亲爱的同事们!
1 实习单位介绍：
宁波开元名都大酒店是开元旅业集团在宁波地区建造的白金五星级酒店，有其特有的企业文化。
开元旅业集团是一家以酒店业为主导产业，房地产业支柱产业，建材业和其他相关产业为新兴产业，声誉卓著、实力雄厚的大型企业集团。
酒店致力于为宾客提供东方文化与国际标准完美融合的服务。
1.1实习部门：餐饮部西餐厅
酒店餐饮设施齐全，六个风格迥异的餐厅，餐位近1500座，设有茵梦湖大堂吧、至乐轩中餐厅、启笑轩中餐宴会厅、阅微堂包厢群、伊萨贝拉西餐厅、纳思比日本料理、豪华宴会包厢，才华横溢的大厨随时给您带来一段陶醉的美食之旅。开元名都的西餐厅名字叫做isabella，一个很女性化的名字。伊萨贝拉西餐厅的环境布置得很舒适的，是一个典型的西式餐厅，餐厅分成吸烟区和非吸烟区，以宁波市市花茶花为主题。
以马来西亚的行政总厨为首的大厨们为您提供纯正东南亚美食和精品西餐。餐饮部作为酒店重要的一部分，而西餐厅又是负责酒店房客早餐的重要部分，位于酒店大堂的正对面。提供自助晚餐及各种会议用餐。也给酒店带来了不小的收入。
位置：位于酒店一层 营业时间：24小时餐位数：202个
2 实习岗位内容与工作流程：
西餐厅领位也就是迎宾员是负责餐厅接待来客、迎宾工作的服务人员。作为一名西餐厅迎宾员，我负责：餐厅预定(restaurant reservations)，迎接宾客(greeting guests)，让宾客入座(seating guests)，服务儿童(serving children)，服务冰水(serving ice water)，巡视餐桌(checking the table)，处理部分宾客投诉(dealing with guest complains)，送宾客(saying goodbye to guests).
2.1岗位内容
2.1.1、掌握客情，接受客人的预定，并通知相关责任部门，安排留台。
2.1.2、热情主动地迎送宾客，将客人引领到适当的餐位，帮助拉椅让座，熟记常客及贵宾的姓名和职称。
2.1.3、在餐厅客满时，向客人礼貌地解释并建议客人等候，同时把客人的姓名、房号登记在记录本上，或推荐客人到饭店的其他餐厅就餐。
2.1.4、开餐时婉言谢绝非用餐客人进入餐厅参观和衣冠不整的客人进入餐厅就餐。
2.1.5、解答客人提出的所有问题，收集客人的意见及投诉，并及时向领班汇报。
2.1.6、参加餐前准备工作和餐后结束工作，并做好本岗位清洁卫生工作。
2.1.7、做好就餐人数、营业收入的统计工作和交接班工作。
2.1.8、参加餐厅和餐饮部组织的各项培训活动。
2.1.9、自觉遵守宾馆的各项规章制度。
2.1.10、完成领班布置的其他各项工作。服从领班的领导指挥，积极配合区域服务员的接待工作。懂得和熟悉本餐厅的业务工作。上班时仪容仪表端庄大方，衣着要整洁，精神要饱满。迎送客人要面带笑容，主动、热情、礼貌，做到客到有请声、客问有应声、客走有送声。善于运用礼貌语言和客人说话。要掌握及了解客人的需求，迎接客人到满意的座位上，并主动递上菜牌、饮品牌。待服务员迎上前才离去。走路要注意礼让，客过要让路，同行不抢道，迎客走在前，送客走在后。不断加强业务知识学习，提高服务水准和服务素质。
2.2工作流程
每天的工作流程包括餐前、餐中、餐后。
2.2.1 餐前
提前十分种到岗，与上一班次的同事做好交接班工作，全面了解西餐厅的预定信息，并对迎宾台及所管辖区域进行卫生清理工作，做好迎宾台准备工作，以及餐厅内背景音乐关注。餐前接受预定电话要求做到接电话时面带微笑，报部门先英语后汉语，左手拿听筒右手拿纸笔，语气语调要平和，三响之内接起，问清楚客人姓名，电话，单位，时间，人数及特殊要求并重复客人预订信息，最后致谢，登记特别多或者vip客人要通知领班，并与区域服务员交接做好餐位调节工作。在电话三根据预订情况尽量满足客人的需求去安排适当的作为，针对常客可以给予特殊的或者是常坐的位置，满足并超越客人的需要。报纸的领取与摆放，特别是一些外宾对中国新闻有很大的好奇心，用餐结束后也往往会在餐厅内休息片刻。
2.2.2 餐中
主要是引领服务，做到三二一标准三米微笑两米问候一米预测并服务。而引领服务又有自助餐与零点两种服务，对于早餐自助主要是针对房号看每间房间是含单早双早还是不含早餐，因为对于现在网络预定的客人是有一定的优惠的所以适当的会有些早餐的变化，并询问咖啡还是红茶，传达给服务员同时提醒客人保管好贵重物品。针对零点客人特别是午餐时间零点客人相对多一点，则区别于早餐要为每位宾客拿一份菜单，请宾客跟你走为宾客带路，站直为宾客递上菜单并介绍服务员，上冰水。而对于自助晚餐对前面的问候是相同的，对于中国客人要问是否有预定，几位并查找预定信息，如没有预定要询问客人是吸烟区还是非吸烟区，并适当的安排座位。入座服务，安排客人尽快入座，并及时安排冰水，引领客人上洗手间，活稍事休息，回答客人的一些对酒店的咨询问题。注意事项：如果是多位男士来此就餐可能是谈生意，应引向角落，让他们谈话方便又不打扰其他客人就餐(西餐厅就经常有位杨先生)。而面对孤男寡女来就餐微笑上前接待，切不可多问，更不可莽撞打探"only one?"" are you alone?"可引领她们到靠窗或角落一点的位置就餐，让其自便，如果客满，客人不得不共用同一张餐桌进餐，也要征得双方客人的谅解和同意。对于零点的菜单服务：在客人坐定以后，才上菜单(英文或双语)，一般情况是双语菜单应先递给就餐的女主人，然后男主人在其他人等，并于当区服务员做好交接工作，在餐厅人员紧缺的情况下也要负责客人的点单服务，要详细地回答客人有关菜肴的咨询，如有关主菜(main course)、特价菜(special)、拿手菜(chef's dish)特色菜(specialties)等，并对牛排等要求进行询问。而晚餐要特别注意客人衣物要用西服套套好防止弄脏客人衣物或客人过多造成物品的丢失。巡视餐桌对于安排好座位的客人调换座位要及时通知区域服务员以便不会重复输单。三餐引领入座都及服务口布是没有区别的。总之主动热情服务宾客适时向客人介绍餐厅中西结合以东南亚美食为主的西餐菜肴，以及酒店的康乐客房等等，保持良好的服务形象。
2.2.3餐后
主要是送客，并处理好与宾客的解释工作，宾客离开检查坐席是否有宾客遗失物品。感谢宾客跟踪回访特别是vip客人给他们满意加惊喜。并请她们下次光临称呼熟悉宾客的姓氏说再见，say goodbye to guests.保管好菜单及酒单，协助做好登记及财务登记将全天用餐人数做好报表交给领班做好一天的财务统计。对布草的管理，送洗布草与领回布草不足或损坏每个月要进行盘点。做好整个班次的交接工作，保证管辖卫生与餐厅内各个门窗的关闭问题，对于电话菜单等的管理工作，并检查餐厅灯具门窗的检修报修工作，并完成一天中上级交班的其他工作，熟悉掌握工作流程并高效的提供服务，学习中进步。
2.3实习想法和建议
宁波开元名都是一个新生的白金五星酒店，或多或少存在一些管理上的弊病，为了评星的成功还需要很大的努力。
2.3.1沟通不灵，团队凝聚力不够。
例如销售部的预定经常没有通知西餐厅而客人到了还没有安排座位甚至是没有座位，而客人当然是和我们发火，不但给餐厅带来不好的影响同时也影响了酒店的声誉。
2.3.2酒店资料不统一，没有完善的培训制度。
这也是我实习期间感受最深的，由于人手紧缺，我上班第一天就开始正式的工作，但是当时我对西餐厅几乎一无所知，只能从部门提供的一些资料开始了解，至于酒店的建筑结构和其他部门的营业情况等等，则是在工作中向身边的同事请教慢慢积累起来的。由于酒店的资料都是各部门自行整理出来的，难免在一些内容上有些出入，比如前台和西餐厅对西餐厅晚餐营业时间及儿童半价问题就经常对客人有不同的回答，影响餐厅的正常销售与服务。我们在入职一个多月之后才进行人力资源部的入职培训，当时培训酒店仍然没有为我们提供统一的培训资料，而培训的内容又都是我们一个月以来总结下来的东西。特别是西餐厅对于专业英语的培训我认为是很有必要的，可是在餐厅内三个月却从来没有一次正统的对于菜肴以及引领服务专业英语的培训。除了英语及基本的礼仪培训外，还应注重对员工进行世界各国各民族风俗习惯及宁波地理知识的培训。由于缺少这些专业知识的培训导致经常有外宾点菜而服务员却不知道是什么东西，其实只要经过很简单的培训我们都能做的很好，因为西餐厅的服务人员的素质相对其他部门还是很高的，我们可以有更专业的服务水准更熟悉的业务。
当然，自己在这次酒店实习中也有不足，在工作过程中对部门业务不够熟悉，不能随时熟练的用专业术语回答客人的点餐与问询。粗心大意的毛病在我身上还是时有发生，在酒店工作最重要的就是细心耐心，所以这是很致命的缺点。自己的英语水平仍需要提高，方便和客人沟通交流，另一方面，适当了解其他外语和外国文化也是非常必要的。
建议在培训方面，针对员工流动性大的问题，希望人力资源部可以根据每月新入职的员工情况和当月酒店的营业状况安排培训时间，专人进行培训工作并在员工工作后实时跟踪新员工的工作生活情况，强化新员工的业务素质。希望酒店能定期安排员工参加相关的应用英语和国际礼仪强化培训，提高员工服务质量，为客人们提供更周到的服务，为未来的评星工作良好的铺垫。[3]
开元旅业集团已经给予了开元名都硬件上的支持，在软件服务上还需要员工们的不断努力，我想这真的需要培训部门对酒店员工专业知识的培训而西餐厅对于菜肴专业英语的培训及服务员对菜肴的服务程序的熟练程度需要大大的提高，对于西餐厅服务人员专业的西餐礼仪培训是必不可少的。
2.3.3缺少西式感觉
建议西餐厅能在适当的位置放上一些具有西方艺术的工艺品或壁画这样可能更加吸引客人，让遥远的异乡客人有一种有回到故国的感觉，达到东方与西方的完美结合。
2.3.4各部门员工缺少沟通
建议加强部门员工之间的交流，酒店员工对其他的部门状况了解不够会?客人带来很大的不便，酒店可以在淡季组织员工参加体会各个部门不同的工作，以加强部门之间的交流和协作，以方便客人，加强部门之间的协作，提高工作效率。
2.3.5建立vip客人档案的工作还需要加强，对于客户档案的建立程度还是不够。
在能源浪费上我认为做的还是很好的，可以对客房用纸剩下的部分用到员工洗手间，大大的节约了用纸，而各部门对于纸张的使用也是能自觉的节约。员工食堂的菜肴方面的浪费问题也能解决的很好。整个酒店很少能看到员工有浪费的现象。
建立了酒店的小型图书馆，由于酒店的很多员工都在酒店住宿，酒店小型图书馆的建立丰富了酒店员工的生活，提高了员工的素质，对员工的管理起到了促进作用，对于员工休息室内的台球、乒乓球等的开放也给员工带来了工作外的快乐生活!
3 实习收获与感受
回想这次在酒店实习的点点滴滴，觉得从中获益非浅，学到了许多在课堂和书本上都无法学到的知识。在这三个月的实习工作学习中，不仅向酒店员工学习了酒店服务的基本方法和技巧，体会到应该如何跟客人和同事交流和相处，更被西餐厅同事们的无私敬业的精神所打动。在同事们的共同努力之下我们获得了优秀班组的荣誉称号，在这个大家庭中我感受到了温暖，给予了我快乐的工作生活!
3.1收获
3.1.1、服务意识的提高
曾听有人说迎宾就是站在门口问候客人的机器，但亲身体会了才知道并不是那么简单的，要学会观察，做好服务，服务要仔细，周到，及时，要了解客人的需求，对常客要做好个性化的服务，知道其喜好，尽力给予满足，做到提前一步的服务，让客人有宾至如归的感觉。对于酒店等服务行业来讲，服务质量无疑是企业的核心竞争力之一，是企业的生命线。高水平的服务质量不仅能够为顾客留下深刻的印象，为其再次光临打下基础。而且能够使顾客倍感尊荣，为企业树立良好的品牌和形象。通过酒店组织的培训和平时部门的强化练习，锻炼了我的服务意识，养成了面对客人泛出微笑的好习惯；学会了用标准的礼仪礼貌待客；
明白了学好外语的重要性。
3.1.2、服务水平及专业知识的提高
经过了三个多月的酒店实习，使我对酒店的基本业务和操作有了一定的了解，礼貌是一个人综合素质的集中反映，酒店更加如此，要敢于开口向人问好，在向人问好的过程中还要做到三到：口到，眼到，神到，一项都不能少。对于客人的要求，要尽全力去满足，尽管有些不是我们职责范围的事情，也要尽力帮其转达；尽管有些要求不合理的不能办到，都要用委婉的语气拒绝，帮他寻求其他解决方法。印象最深的是为酒店的日本客人服务，他们通常是不太会说英语的，所以，我们要从他们的动作和片言只句中猜到他想要做什么并快速帮他办好。例如：当客人用蹩脚的英语说到 no smoking 的时候我就会安排他到安静一点的非吸烟区。对于外宾点餐中用到的专业英语我也可以理解的更多更准确。
3.1.3餐饮专业知识的提高
特别是西餐摆台与零点服务流程更加清晰明了，对一些礼仪方面知识也在不断提高，让我对曾经看到里兹—卡尔顿酒店的服务的服务理念更加深刻的理解，we are ladies and gentlemen serving ladies and gentlemen.“我们是淑女和绅士，为淑女和绅士服务” !
3.1.4 英语水平的提高
在五星级的涉外饭店中，英语的实际应用能力包括听、说、写的能力是特别重要的。在接触来自世界各国的客人的过程中，英语作为国际通用语言发挥了它的重要性，没有它，我和客人就没法沟通，更提不上为他(她)服务。而作为西餐厅每天都要有外宾光顾，自然也就从中进步了很多。
3.1.5 发现问题、分析问题、解决问题的能力不断提高
在工作中不断的提升了自己的观察能力，从刚开始的懵懂到现在走进餐厅什么样的人有什么样的要求的预测能力不断提升，并对一些客人的投诉问题懂得倾听，甚至可以适当的解决该问题，有些客人也成为了我的朋友。在解决问题中不断提高自己在工作生活中的处事能力。
3.2感受
3.2.1 实习不是体验生活而是走入社会为就业提供的一次演练。
实习工作过程中，我们不是单纯地出卖自己的劳动力去换取报酬，而是当自己是酒店的一员，和各部门同事密切合作维护酒店形象和创造最大的利益，并不断的学习专业知识特别是西餐方面的服务利益与专业英语。不断的在不同的错误中成长并不断进步。
3.2.2 实习是一个接触社会的过程
通过这次实习，我比较全面地了解了酒店的组织架构和经营业务，接触了形形的客人，同时还结识了很多很好的同事和朋友，他们让我更深刻地了解了社会，他们拓宽了我的视野，也教会了我如何去适应社会融入社会，与他人相处的人生哲学。
3.2.3 实习期与开元名都大酒店的关系
作为酒店的一员，穿上了制服，就要处处维护开元名都大酒店的权益，要把自己和酒店紧密联系起来，要熟悉酒店的信息，要另自己的一言一行都要代表酒店的利益，时刻为酒店做宣传，提高酒店和自己的形象。
3.2.4 实习与就业
实习过程中，让我提前接触了社会，认识到了当今的就业形势，并为自己不久后的就业计划做了一次提前策划。通过这次实习，我发现了自己与酒店的契合点，为我的就业方向做了一个指引。实习实际上就是一次就业的演练。
这一路走来，颇多留恋，诸多感慨。在实习期间，我们既是学生，又是教师。作为学生，我们虚心求教，不耻下问；作为人师，我们兢兢业业，倍感骄傲。我们付出了很多。收获的。
“十年树木，百年树人。”实习期间，我们以做一名高素质的优秀体育教师为目标，全面严格要求自己，不断追求进步，不断完善自己，不断超越自己。
而近两个月的实习，使我们真正体会到做一位老师的乐趣，同时，它使我们的教学理论变为教学实践报告，使虚拟教学变为真正的面对面的教学。近两个月的实习，现在回想起来，短短的实习生活，感觉很不错。当我们漫步在实习的校园里，那出自学生的一声声“老师好”“老师好”的感觉很奇妙，从最开始的不习惯变得上了瘾。
我们在实习期间正好赶上教授新推出的广播体操，我们在刚到实习学校新接触这套操，也是从头开始学习，动作非常负责，为了能尽快适应，我和张丽在中午休息时间到操场的一角面对面练习，虽然上课时比较仓促，但是我们还是慢慢适应了。
我们两个听了一星期知道老师的课后，就独自走上讲台，虽然刚开始心情特别紧张，由于经验不足和应变能力不强，课堂出现了示范动作不熟练，分解带操忘动作，口号不流利，底气不足。但是我们还是完完整整地把这节课上了下来。指导老师针对出现的问题，要求我们多听课，多向经验丰富的教师学习，并且面对面地指出教案的不足以及上课时存在的缺点。帮助修改教案，她们没有丝毫的架子，有的是朋友般的亲切交谈。
为了弥补自己的不足，我们严格按照学校和指导老师的要求，认真仔细地备好课，写好教案，积极向其他同学和老师学习，多多向人请教，把握好每次上课的机会，锻炼和培养自己的授课能力。
为了在短暂的实习期间充分锻炼自己，我们主动和指导老师一起参加学校体育队的训练，每天天不亮就起床，天黑还回到家。我们的指导老师带的是长跑队，这也正好弥补我们长跑锻炼的不足。虽然每天都是在寒冷冬天面对枯燥的操场，而且还被吹得感冒，但是我们觉得还是非常值得的。
大学生毕业实习工作总结1为期一个月的实习结束了，时间虽短，但收获是巨大的。我深刻的体会到工作的艰辛以及收获的欢乐。尽管之前也有参加过一些社会实践，但这次更加正式，更重要的是，这份工作是与我大学所学专业相关的。所以做起来也更加上心。选择房地产这一行业，首先建立在自我比较感兴趣的基础之上，然后想借此机会了解更多房地产公司部门的构成和职能以及房地产公司的整个工作流程，确立自我在这一行业的适合的工作岗位。最终还想要扩大自我的人脉关系，增长见识。
下头讲一下我的一些实习心得：人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出适宜自我的商谈方式、方法，这样你就具有了自我个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都能够具备自我独特的销售技巧，有自我的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。
从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何坚持一种进取向上的心态。一个进取的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自我的工作目标，正确看待和评价你所拥有的本事。你认为自我是一个什么样的人很重要。
比如像我，我认为自我是一个进取的、乐观的、友善的、十分热情、有冲劲的一个人。这就是自我的形象。师傅说她每一天早晨起床都是面带微笑地对自我说。“今日我心境很好，我很高兴，今日会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”;“只要我努力，相信今日我必须能成交，我的销售业绩是最棒的”;这就是对自我的一种肯定。
作为一名销售人员，亲和力很重要。所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的本事。销售人员的工作性质是直接应对面地与客户打交道，怎样才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须经过规范你的言行举止来实现。在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应当是一门应酬与交往的艺术，不仅仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利到达交往效果的“剂”。在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。
行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都能够传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是经过长期正规训练出来的。只要经过每一天自我抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。
其次，专业性水平也很重要。房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。
我们都明白楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应当完成20%到30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。
当楼盘应对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，十分可惜也十分被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。所以反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。
另外，还要能够利顾客”的思考方式。有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考，如何帮忙客户，如何才能让客户处在利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子，才会让客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而已。
利他的思考方式能够让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的战友，而不是站在你销我买的对立立场。在销售工作的过程中，常常会不自觉地陷入自我制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的，所以必须随时提醒自我。其一是：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的需要吗是他真的需要还是我们觉得他需要，如果只是单方面我们觉得他需要，那么成交可能就会距离我们遥远并且机会渺茫。
所以在应对客户销售之前，如何唤起他的“需求意识”，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自我需要的时候，他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说的房子就是客户已经产生需求的房子才是的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。其二是：我们所提出的意见是基于客户的需求来研究的，还是我们只将焦点集中在自我的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定做，还是为我们自我量身定做。
这两种心态造成我们和客户之间的不一样距离。我们当然期望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，可是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是期望能够在最低的金额下发挥到的效率，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自我是客户，当我们决定要花钱买房的时候说不定比此刻这些抱怨的客户更加的挑剔。一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。
其实在这个世界上最难销售最难应对，以及最挑剔的客户常常就是自我。因为你自我最清楚这样的房子能不能够满足自我的需求，要说服自我购买并不是一件容易的事，如果能够让自我燃烧起购买的渴望，甚至让自我下定决心购买，你需要的是什么呢而在自我销售给自我的过程中你会询问自我的问题可能也会是客户会问的问题，怎样的回答方式能够令你自我满意呢如果你已经能够成功地说服自我购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经研究在内了。
这是一种很好的练习方式。拿自我来试试看必须好过拿客户来试，如果自我都说服不了，你如何能够有十足的信心去应对客户呢所以在我们销售房子给客户之前应当先试着销售这样的商品给我们自我，尝试去说服自我购买，一人同时扮演两个主角作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人员，一个不断提出拒绝购买的理由，另一个不断地提出好处、利益和价值，一个扮演没有兴趣购买的客户，一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自我，就等于你已经了解客户了。
用这样的方式只要不断地练习就能够帮忙一个置业顾问提升其察言观色的本事。最终你会发现自我越来越懂得客户要什么，越了解客户在想什么，再也不会去抱怨，我都不明白客户的心里到底在想什么!因为你已经能够很容易在主角转换的练习中进到你的客户的心里最深处了，这样才叫做真正的掌握客户行为，掌握客户心理。对置业顾问而言，稳定踏实的业绩就是从那里开始的。
大学生毕业实习工作总结2_月份的天气，酷热加暴雨。实习就在这样的天气下，不知不觉进入了第二阶段，也不知不觉地结束。在这段实习的时间中，少了第一阶段(_月份)的好奇、新鲜、胆怯与谨慎，取而代之的是对法院工作的熟稔、心情的稳重、以及对这些工作多了份思考。我将自己的毕业实习报告总结如下：
实习内容：
在_月份的提到的对卷宗的排序、送达、对判决书的校对、宣判等一些零散而琐碎的工作每天都在继续着，充实着实习的每一天，但在这个月的实习中对这些工作不是为做而做，而是有了进一步的认识和了解，有了一个整体的把握：
在立案庭立案后，会把案子随机地分到每一个法官手中(注：我所在的民二庭是经济庭，专门负责审理经济案件)，于是每个被受理的案子开始了它在法院的历程：
首先，第一步是联系被告(因为虽然立案要求是要有明确的被告，但对这一“明确”的审查，一般原告能够提供被告的身份证复印件，如果是企业、单位的话，则提供营业执照，立案庭一般都是予于立案的，但这并不意味着被告能够联系得上或者是被找到)。联系被告是审理案子前首先要做的第一步，需要告知被告被起诉这件事情(送达起诉状以及原告在立案时提交的证据材料)，告知开庭时间以及相应的诉讼权利但要完成这一步却一点也不简单：首先，是要求原告提供能够联系得上被告的联系方式;如通过电话没能联系得上被告，则通过邮寄的方式按照身份证上的地址邮寄送达，如无人签收或被退回，则就需要派车出去亲自送达，如送达不成功，剩下的就是联系途径是公告送达。(关于送达，在_月份的实习报告中已有涉及，故在此不累述)。——这通常都是很令人头疼的事情。
其次，在联系上被告后，法院要做的是根据双方提交的各项新的证据、事实材料负责送达对方，以便质证。同时，在这过程中，即开庭前(撤诉的除外)，双方有可能提出管辖权异议，或是财产担保请求，或是要求法院调查取证，或是延期审理等事项请求，这时就要根据当事人的请求依照法定程序进行的活动。法官在这过程一般都还要主持当事人的调解。(如调解成功，就无需开庭，可依据当事人的和解协议制作调解书，或是依原告的申请撤诉作出撤诉裁定)
接下来的是开庭。如果是普通程序，则还需要约人民陪审员开庭，这项工作也是法院中一项必不可少的却又很重要的工作。
然后，接下来的是法官写判决书的工作。在一份判决书写出来后的工作便是校对判决书(因为判决书作为对当事人均有约束力的法律文书以及象征着法院的威性，是不可马虎的)，校对的内容很繁琐，要注意到每一个细节，包括判决书的格式、判决书所涉及到当事人身份、诉讼请求、所引用的证据材料是否和原件相符等等，甚至包括到标点符号。一般的校对都是要两遍以上的，不能不说是个大工程。在确保判决书准确无误后(当然不是指法官所作的判决绝对地公正、正确，这是无法校对的)，便是对当事人的宣判。
在对当事人进行宣判或送达判决书后，接下来的工作便是卷宗的归档工作：
归档的工作也很琐碎，一般包括排序、装订、查漏补缺(主要是检查看哪些笔录漏了签名，比如告知笔录、开庭笔录、宣判笔录上审判长或是陪审员的签名，漏签的就需要逐个找到本人补签回来)，写皮(包括软皮和硬皮)，盖好签名印章以及短期章后，便可以把卷宗移送当档案储存室保存(如果是上诉的话，则要移送给中院)。
以上便是我的实习工作总结。这段实习经验使我明白，一个案子在走完了上述程序后，便终结了它在法院的历程。所以，案子卷宗是工作的核心，一切工作都围着它展开。正如我们庭的书记员陈宇所说的：“卷宗是我们工作的生命”。
大学生毕业实习工作总结3这次实习，除了让我对商业企业的基本业务有了必须了解，并且能进行基本操作外，我觉得自我在其他方面的收获也是挺大的。作为一名一向生活在单纯的大学学校的我，这次的实习无疑成为了我踏入社会前的一个平台，为我今后踏入社会奠定了基础。
首先，我觉得在学校和单位的很大一个不一样就是进入社会以后必须要有很强的职责心。在工作岗位上，我们必须要有强烈的职责感，要对自我的岗位负责，要对自我办理的业务负责。如果没有完成当天应当完成的工作，那职员必须得加班;如果不细心出现了错误，也必须负责纠正。
其次，我觉得工作后每个人都必须要坚守自我的职业道德和努力提高自我的职业素养，正所谓做一行就要懂一行的行规。在这一点上我从实习单位同事那里深有体会。比如，有的事务办理需要工作证件，虽然对方可能是自我认识的人，他们也会要求对方出示证件，而当对方有所微词时，他们也总是耐心的解释为什么必须得这么做。此刻商业企业已经纳入正规化管理，所以职员的工作态度问题尤为重要，这点我有亲身感受。
最终，我觉得到了实际工作中以后，学历并不显得最重要，主要看的是个人的业务本事和交际本事。任何工作，做得时间久了是谁都会做的，在实际工作中动手本事更重要。
所以，我体会到，如果将我们在大学里所学的知识与更多的实践结合在一齐，用实践来检验真理，使一个本科生具备较强的处理基本实务的本事与比较系统的专业知识，这才是我们实习的真正目的。
很感激实习单位给我这个这么好的实习机会，让我学习很多、成长很多、收获很多。
大学生毕业实习工作总结4实习的半年就这样过去了，这半年的时间过的格外的快。虽然这半年转瞬即逝，但是我也从中收获了很多东西，包括书本上有的，没有的，在学校里面学到过的，和没学到过的。在这段实习期里，我都有学习和接触到。所以，在这段时期里，我还是成长了很多。我也要感谢公司领导给我这个实习的机会，不仅让我有了一个上升空间这么大的`发展平台，还让我学习到了这么多的东西。
其实一开始找实习工作的时候，很多同学都会看工资的多少，都会挑剔很多，但是我觉得我们刚刚出去，眼界还是不要那么高。所以我当时找工作就两个要求，一个是有发展前途，一个是能学到东西。刚好我们公司就符合了这两点。所以，我义无反顾的就来到了我们公司进行实习工作。当然我的岗位目标也是很明确的，就是和我专业对口的岗位工作。虽然在此之前，我对我本专业的能力还是持有怀疑态度。但是毕竟是我学了四年的专业，而且我多多少少都是有点感兴趣的。所以我还是不愿意放弃。对于我自己的专业水平能力没有太多的自信，是因为我的确在大学里面的时候，没有用心学习，也学的十分的糟糕。所以一开始进公司的时候，我一直都抱着一颗紧张和害怕的心理。我害怕自己的实力匹配不上这份工作岗位对我的要求，也害怕我不能胜任这份工作。但是我的内心却十分的坚定。所以即便在岗位上困难重重，挑战多多，我也硬着头皮给闯了下去。
我知道自己的专业基础知识还不够扎实，所以，在来到工作岗位后，我一有空闲时间都用来花在了学习和我们本专业相关的知识和内容上面。把之前在工作中遇到的难题也都用心的查找和弄明白。实在不懂的我就向我的同事咨询或是请教。不仅如此，别人在休息的时候，我还在努力专研工作岗位上的事情，别人下班了，我也要加班到深夜，把自己所不熟练的工作勤加练习，想把工作做的更加的完美和出色，也想学到更多的内容和知识。
其实我这么努力和拼命，是我的心里一直给了我自己一个压力，让我一定不能够被公司所淘汰，所以我才会如此珍惜这段实习期的时光，不想浪费一分一秒。
大学生毕业实习工作总结5实习，就是把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，是自我所学到的理论知识有用武之地，只学不实践，那么所学的就等于零。理论应当与时间相结合。另一方面，实践卡能够为以后找工作打基础。经过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境不一样，接触的人与事不一样，从中学到的东西自然就不一样。要学会从实践中学习，从学习中时间。并且中国的紧急飞速发展，在拥有越来越多的机会的同是，也有了更多的挑战。对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学号学校所学到的知识，好药不断充生活中，实践中学其他知识，不断从各方面武装自我，才能在竞争中突出自我，表现自我。
短短两个月的工作过程是我受益很大。不仅仅让我开阔了眼界，最主要的是懂得了如何更好的为人处事。
第一要真诚：你能够伪装自我的面孔，但绝不能够忽略真诚的力量。记得第一天来那里时，心里不可避免的有些疑惑：不明白老板怎样样，应当去怎样做，要去感激什么等等。踏进大门后，之间几个陌生的人用莫名而疑惑的眼神看着我，我微笑和他们打招呼，尴尬的局面理科得到了缓解，大家都很友善的微笑欢迎我的到来。从那天戚，我养成了一个习惯，每一天早上见到他们都要微笑的说声好。
第二是活力与耐心：活力与耐心，就像火与冰，看是两种完全不一样的东西，却能碰撞出最美丽的火法。
第三是主动出击：当你能够选择的时候，把主动权握在自我手中，在实习旗舰，我会主动的协同同事工作，主动的做些力所能及的事，并会几级的寻找适宜的时间跟他们交流。谈生活学习以及未来的工作，经过这些我就同事们走的很近，在实习中，他们会教我怎样做事见什么样的人说什么样的话，使我觉得花的了很多收获并且和他们相处的很愉快。
第四是感受到学校和社会的距离：在学校，仅有学习的氛围，毕竟学校是学习的场所，每一个学生都在为取得更高的成绩而努力。在那里是工作的场所，每个人都会为了获得更多的报酬而努力，无论是学习还是工作，都存在着竞争，在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎样做人，，移提高自我的本事。记得教师以往说过大学是一个小社会，但我总觉得学校里总少不了那份纯真，那份真诚，尽管是学学搞笑，学生还终归坚持着学生的身份，而走进企业，接触各个的客户，同事，上司等等，关系复杂。得去应对从未应对过的一切。在实际工作中，可能会遇到书本上没学到的，又可能是书本上的只是一点都用不上的情景。或许工作中运用到的只是很简单的问题，只要套公式是的就能完成一线任务，有时候我会埋怨，实际操作这么简单，但为什么书本上的知识让人学的这么吃力呢这是社会与学校脱轨了吗也许老是是正确的。虽然大学生生活不像踏入社会，但总算是社会的一部分，这是不可佛人的事实。作为一个新世纪的大学生，应当懂得与社会上各方面的人交往，处理社会所发生的各方面的事情，这就意味着大学生要注意到社会实践，社会实践必不可少。毕竟，四年大学念完后，我已经不再是一名大学生，是社会中的一份子了。要与社会交流。为社会做贡献。只懂得纸上谈兵是远远不及的，以后的人生旅途是漫长的，为了锻炼自我成为一名合格，对社会有用的人才，多接触社会是很有必要的。
回顾实习生活，感触是很深，收获是丰硕的。
专题推荐：
我的工作都是些类似文员的工作，平时就是处理各种文件和接听电话，大多的时间是配合着我们部门的工作任务进行的，最初的两到三周都是在整理2008年我们部门的档案，这是一个十分需要细心的工作，要严格按照独墅湖图书馆的档案整理规则进行。每一卷档案的封面上的名称、封面及卷内备考表的页眉和页脚都要和档案盒上的名称一致，这是一个小细节，但也正是因为没有注意到这个小细节，才导致我要把已经整理好的档案都要重新改过。起初，我觉得没有必要改，但是突然想到上课的时候老师讲过的，档案的保存之所以要严格按照规定，是因为在以后的工作中便于人们查阅，于是，我静下心来改正了所有的错误。同时，通过对我们部门档案的整理，我也基本了解了我们部门的各项工作的流程和工作任务，使我对图书馆的工作有了一个全新的认识。
之后我参与到我们部门的一些业务工作，如科技查新、原文传递等，这时候会用到一些我们在学校学习的专业知识，也感觉到理论和实践相结合的成就感。在**的指导下我尝试着做一个课题的查新，首先在中国期刊网上查找与该课题比较相关的论文，这个工作没有难倒我，很快我就查到了约十篇相关文献。之后，**让我在Dialog免费平台上查找与该课题相关的外文文献，这时，我遇到了难题---我从来没有在Dialog上检索过文献。于是，在**的指导下我开始了学习如何在Dialog免费平台上检索自己所需要的文献，首先要学会制定检索策略，最初是用标题检索，在输入相应的检索词、检索式，可以根据检索结果直观地判断自己制定的检索策略与查新课题的相关性。在每一宗查新业务里，都要有相关的专利，因为查新就是要看课题是否具有新颖性，专利是判断查新课题是否具有新颖性的主要依据之一。以前从来没有接触过专利查询，在**的指导下，我在Drug Future网站和国家知识产权局---专利检索网站上查找了几个课题的专利信息，基本熟悉了专利检索的流程。这些信息检索的基本技能和技巧的实践加深了我对学校理论知识的理解，以前觉得抽象地知识在这些实践中突然就具体、鲜活起来，我想，这些必定会对我以后的工作有很大的影响。
2.广结人脉因为你是个新来的，什么都不知道，所以你需要每人人的帮助。尽管很多时候你不知道这个人对你将来有没有用，或者是这个人很难接触，你都要想尽一切办法来接近他们，了解他们的谈话，慢慢插入他们的谈话，进入他们的圈子。这个至关重要!
3.多问问题可以说多问问题是前两个的手段。因为只有你多别人问问题了，才可能慢慢接触别人，了解别人，认识并开始熟悉别人。这样在很多情况，如果你需要什么帮忙，他们会真心的来帮你，帮助你解决你需要解决的问题。
4.有目标的做事这点非常重要，因为别人基本上让你做的事情都是很基础的事情，但这个时候你要有自己的一个判断，我为什么要做这件事情，目的是什么，要达到什么样的标准，什么的手段比较好，是不是教给我的手段就一定是最好的，从中我又能学到什么?毕竟实习一方面我是帮公司创造价值，另一方面我也要自己也要得到我想要学到的东西。如果很盲目，自己慢慢就迷失了，只知道自己低头做事情，但最后自己学到多少呢?问问自己，微乎其微。
在埃慕公司实习已经7个月了，这7个月的时间过的很快.短短的7个月，我学到了很多在学校里学不到的东西。
提前进入公司实习，对于现在的大学毕业生来是说有很多的好处。首先提前进入公司实习，等于提前进入社会。可以亲身体会一下社会和学校的不同。我的体会是：在公司的工作压力、竞争压力会比学校大很多。压力越大对人的要求越高、人的进步也越大。当然首先要有思想上的准备。只有思想上准备好了，顶的住压力才行。其次我想谈下心态问题。现在的大学毕业生很多。找工作对现在的大学毕业生来说已经很困难了。所以对于刚刚毕业的大学生或是即将毕业的大学生，个人认为如果抱着是在学校的心态，也就是继续学习的心态最好。想一步登天，或是一进入社会就想有所作为，个人感觉不太实际。如果抱着继续学习的心态，可以很好的对自己减压，同时也可以为将来的发展打下良好的发展基础。接着来说下技术方面的问题，现在的很多计算机专业的大学生对于编写程序一窍不通，或是对这方面的知识了解很少，对自己不够自信。其实在学校里学的都是基础，这些知识很有用。个人体会是一个编程语言，如java、delphi、c++等目前比较流行的语言，若想掌握其实只需要一个比较短的时间。关键的地方就是以前在学校学习的基础部分，如果基础扎实，那么学起来要快许多。如果以前的基础没学好，那也不用害怕。在埃慕公司我的体会就是：在实际的软件项目开发过程中，在和同事们一起开发的过程中，只要你愿意多问、多学、多动脑，那你就一定能学有所成。在开发过一个项目之后，你会突然发现自己进步很多。比如代码的规范性、严密的逻辑关系，以及对项目完美性的追求，这些都是以前在学校里学不到的东西，会让你对编写代码的感觉完全不同，同时那中完成以后的成就感也会比以前更加的强烈。最后总结下这几个月来的公司实习体会和毕业设计的情况。学校里的专业知识或多或少在将来的工作中会用到。所以不要认为学校里学的东西没有用。公司是一个让你展现自我的地方。这里不光光看你的一个方面，它会看到一个人的所有优缺点。所以自己哪一方面比较弱就要加强。公司比学校更自由，但压力也更大，进了公司要记的自己已经是大人了。毕业设计个人认为在公司做要比在学校做好。
第一，这个毕业设计具有实际的意义。第二，在公司同事的指导，沟通更方便，学的东西多。进步会比学校的快。学校里的指导老师大部分有教学任务在身，平时对学生的指导可能不是很充分。以上就是本人这几个月来在埃慕公司的实习体会。 01832班 胡 佳 XX年6月5日
一、引言
自1978年恢复高考制度以来,高等教育为社会主义建设培养了大批高级专门人才,对我国经济建设、科技进步和社会发展起到了巨大的促进作用。但随着我国高等教育规模的迅猛扩张,高校毕业生就业难问题也成为继下岗职工再就业问题、农民工进城问题之后又一备受国家与社会各个层面关注的焦点问题。
尽管大学毕业生就业难的原因是多方面的,包括需求、供给以及供求匹配等原因,如工作岗位的增长缓慢,与大学毕业生的增加形成反差;大学毕业生就业的市场化和高校专业设置、培养模式非市场化之间存在矛盾;劳动力市场制度不完善;大学毕业生就业期望过高;就业服务体系不完善等等,但从长期来看,一个重要的解决之道还在于能否将他们吸引到中西部就业。因为,大学毕业生就业难是相对的,具有转型性和结构性的特点,即在某些大中城市,大学毕业生的供给量相对过剩,但在广大农村地区和中西部地区则是绝对不足(赖德胜,2001)。有鉴于此,本文旨在通过梳理已有的鼓励大学毕业生到落后地区就业的政策,提出进一步引导大学毕业生到中西部就业的相关对策。
二、我国各级政府采取的相关政策及其评价
为了应对大学毕业生就业难所带来的严峻挑战,我国中央政府在鼓励大学毕业生到落后地区工作这一问题上进行了许多有益的探索。概括来说,主要包括:
第一,深化户籍制度和社会保障制度改革,解决大学毕业生到落后地区就业的后顾之忧。中央相关部门相继出台了一系列改革措施,包括:对原籍在中、东部地区而去西部工作的高校毕业生,实行来去自由的政策;户口和档案可转到工作地区,也可转回原籍,由工作单位或原籍所在地政府人事行政部门出具有关证明,协助其办理落户手续;省会及省会以下城市放开对吸收高校毕业生落户的限制。省会以上城市也要根据需要,积极放宽高校毕业生就业落户规定,简化有关手续。在社会保险方面,高校毕业生到基层灵活就业和自主创业的,按当地政策参加基本养老保险,各级社保经办机构应在申报登记、缴费等方面提供方便,及时为他们建立个人账户等等。
第二,实行制度化补偿,促进大学毕业生向欠发达地区的流动。2003年,由团中央、教育部、财政部、人事部发起了“大学生志愿服务西部”计划,提出了8项优惠政策:志愿者服务期间,中央财政给予每月不少于600元的生活补贴(含人身意外伤害、住院医疗保险);志愿者服务期间计算工龄,党团关系转至服务单位;按本人意愿,户口和档案可保留在学校2年,也可转回入学前户籍所在地;服务期满考核合格者报考研究生给予加分,在同等条件下优先录取;服务期满考核合格者报考党政机关公务员可适当加分;服务期满将对志愿者作出鉴定并存入本人档案;考核合格者将获得证书,作为志愿者服务经历和就业、创业的证明;西部地区服务单位除向志愿者提供住宿等必要生活条件外,在录用党政机关公务员时优先录用、招聘志愿者;服务期满考核合格者将被授予中国青年志愿服务奖章,表现特别优秀的将被推荐参加中国青年五四奖章、中国十大杰出青年、中国十大杰出青年志愿者、国际青少年消除贫困奖等评选。志愿者服务期间,可兼职或专职担任所在乡镇团委副书记、学校及其他服务单位的管理职务,在奉献中施展青春才华。2006年9月,国家出台了《高等学校毕业生国家助学贷款代偿资助暂行办法》。规定从2006年起,对中央部属高校全日制普通高等学校的应届毕业生,如果自愿到西部地区和艰苦边远地区人民政府驻地以下地区(不含县级人民政府驻地)基层单位工作,服务期限达到3年以上(含3年)的学生,其在学校期间的国家助学贷款本金及其全部偿还之前产生的利息由中央财政代为偿还。2009年3月,财政部和教育部又印发了《高等学校毕业生学费和国家助学贷款代偿暂行办法》。该办法将学费纳入代偿范围,并进一步明确了代偿金额。按照该办法,部属高校毕业生到中西部和艰苦边远地区基层单位就业、服务期在3年以上(含3年)的,其学费和助学贷款将由中央财政拨款,实行代偿。每人每年代偿金额的上限是6000元。为了缓解大学生就业压力,教育部与有关部门进一步扩大实施农村义务教育阶段学校教师特设岗位计划。2009年,将招募约3万名高校毕业生到西部“两基”攻坚县县以下农村义务教育阶段学校任教。同时,要求各地教育行政部门在农村学校教师空岗空编时,优先录用特岗计划服务期满的毕业生。
地方各级政府以国家确定的政策体系为指导,结合自己的实际情况也采取了许多优惠措施来促进大学毕业生往落后地区流动。例如,陕西对到乡镇以下从医从教的高校毕业生取消见习期,可提前转正定级,并实行浮动工资制度,大学本科以上毕业生向上浮动两档职务工资,大学专科毕业生向上浮动一档职务工资;对到西安市以外的煤矿、地质等事业单位一线就业的,可采取特殊考试方式招聘,对到煤矿、地质等企业就业的,由企业支付3万―5万元安家费,允许列入企业费用,在税前扣除,并免征个人所得税;对优秀专科生、本科以上毕业生提供先落户,后找工作等优惠政策。重庆也推出了以改革户籍管理和放宽出入境证照办理为重点的政策;博士、硕士和双学士学位的人员,到重庆工作可随时落户。青海实行鼓励企业接受大学毕业生的税收优惠政策,对新办的服务型企业当年安置高校毕业生达到职工总数30%以上,并与其签订3年以上劳动期限合同的,3年内免征营业税及附征的城市维护建设税、教育费附加。对新办的商贸企业当年安置高校毕业生达到职工总数30%以上,并与其签订3年以上的劳动期限合同的,3年内免征营业税及附征的城市维护建设税、教育费附加。以上企业新增加的岗位,当年安置高校毕业生达到职工总数30%以上,3年内对年度应缴纳的企业所得税减征30%。
然而,尽管中央和地方各级政府采取了诸多鼓励政策,但往中西部就业的大学毕业生仍然显得不足。据统计,东部省市吸纳了全国50%以上的高校毕业生,而西部不足20%。这其中一个重要的原因在于,我国国家层面的政策具有两个特征,一是以指导性为主,过多强调从地方实际情况出发,因而所出台的相关政策以地方特色为主,至今在全国范围内缺乏一套相对统一、明确、完善、操作性强的政策体系;二是财政支持力度不强,主要关注于人口流动的制度激励。这至少导致两方面的问题:其一,在将大学生就业问题作为地方政府绩效考核目标的背景下,以地方特色为主的政策不可避免地向本地区的大学毕业生倾斜,而且东部地区政府的物质激励力度明显强于中西部,这必然会阻碍大学毕业生在地区间的合理流动,不利于将大学生就业问题纳入整个国家就业工作体系,而“全国大学生就业一盘棋”是解决该问题的关键。其二,地方政府尤其是经济落后地区的政府受制于有限的财力,在优惠政策的执行力度上不可避免地大打折扣,其结果是,落后地区仍然难以吸引到较多的大学毕业生。
三、进一步引导大学毕业生到中西部就业的对策
从国际经验来看,许多国家引导大学毕业生到欠发达地区就业的相关政策主要采用财政激励政策,而且是由中央政府统一实施的。加拿大政府提供比一般地区高得多的工资,以鼓励大学毕业生到生活条件艰苦、但急需人才的欠发达地区工作。美国政府为鼓励大学生到特定地区工作或从事特定行业工作,采取了许多激励措施,其中最常见的做法是减免学生的贷款,即按规定到特定地区工作或从事特定行业工作的大学生可以享受到不同程度的贷款免除。例如,就FFEL/直接贷款而言,除了借款者完全和永久性残疾或死亡等原因之外,对于连续5年在指定的小学或中学作为全职教师从事低收入家庭学生的教学服务工作的大学生,可以享受贷款免除的政策,最高免除额可达完成5年教学工作后未偿总额中的5000美元。所有这些财政支持全部来自于中央财政。
鉴于此,考虑到我国已有的鼓励大学毕业生到落后地区就业的政策的前述局限性,我们认为在引导大学毕业生到中西部地区就业这一问题上,我国中央政府有必要在出台一系列全国范围内相对统一、明确、完善、操作性强的政策措施的基础上,政策扶持由“制度支持”转向“经济激励”,集中必要的财力、物力对中西部地区予以政策扶持,以增强其引“才”力度。具体来说,主要包括以下方面:
1.通过设立专项基金等形式,加大对到中西部自主创业的大学毕业生的扶持力度。由于基础设施落后、市场化进程相对缓慢等原因,即使东部地区与中西部地区自主创业优惠政策相对一致,大学生仍会倾向于选择东部地区。因此,中央政府应设立各种形式的专项基金,以激励大学生流向中西部地区自主创业。比如,可设立“大学生中西部地区自主创业”基金,对到中西部地区自主创业的大学生在一定时期内予以资金支持,以解除“资金瓶颈”约束。
2.集中必要财力,帮助中西部地区政府鼓励各类企事业单位特别是中小企业和民营企业接受大学毕业生实习和就业。当前大学生就业难的重要原因之一是缺乏实践经验,造成这一问题的原因是多方面的,如高校课程设置、教学方式欠合理、科学等,但有一个不容忽视的重要原因是:许多高校由学生自己联系实习单位,加之实习补助很少,企业出于成本考虑等原因不愿提供实习岗位和实习工资,致使大学生难以真正感受工作。因此,政府一方面可替接受实学生的企业提供部分见习津贴,以鼓励它们接受大学毕业生实习,提高大学毕业生的实践经验;另一方面可通过税收减免等优惠政策鼓励它们接受大学毕业生就业。许多东部省份如上海、福建、辽宁等凭借其相对占优的财力,实施了“职业见习计划”,由政府提供实习补助。中西部地区政府由于其财力有限,只能以税收减免为主,而这反过来又会削弱其财力。因此,中央政府有必要对中西部地区政府提供财力支持,帮助它们鼓励中西部地区各类企事业单位特别是中小企业和民营企业接受大学毕业生实习和就业。
3.以加大“大学生志愿服务西部”计划实施力度为契机,进一步增强对大学毕业生到中西部地区就业的激励力度。实践证明,“大学生志愿服务西部”计划是一个动员人才为西部服务的有效途径。其一,一大批高校毕业生深入西部地区开展各种服务,传播现代文明和科学知识,将直接推动西部地区各项事业的发展。其二,有助于吸引更多的青年人才和社会资源支援西部的发展,形成东西互动、城乡互动。其三,该计划促进了大学生对所从事工作的感受,增强了他们的社会责任感和实际工作经验,为他们的就业、创业提供了多种选择,从而拓展了他们的就业渠道。因此,该项计划不应只作为针对当前大学毕业生就业形势比较严峻的权宜之计和应急之举,而要作为长期坚持和不断完善的战略决策。同时,我们要在总结实施“大学生志愿服务西部”计划经验的基础上,对其管理体制、运作机制、后期管理与服务及配套政策等方面,进行深入、系统的研究和探索,以逐步加大其实施力度,并为引导大学毕业生到中部地区就业提供借鉴经验,从而实现吸引更多的大学毕业生到中西部地区就业的目标。
参考文献:
[1]Fleisher Belton, Haizheng Li, and Minqiang Zhao. Regional Disparity of Industrial Development and Productivity in China, 2006. econ.gatech.edu /faculty/haizheng-li/。
[2]江华:《团中央教育部启动大学生志愿服务西部计划 今年招募5000至6000名志愿者》,《中国青年报》,2003年6月10日。
[3] 赖德胜:《劳动力市场分割与大学毕业生失业》,《北京师范大学学报》(人文社会科学版),2001年第4期。
大学毕业生自我定位能力的缺陷表现为自我定位不准，很大程度上是定位过高。他们往往自恃过高、眼高手低。同时，反映在求职过程中就是不能适时地进行自我调整，重新定位。例如，有的毕业生能力并无过人之处，却是非名牌企业不进，非在京单位不进，虽几经碰壁，然终究“痴心不改”，结果就只能“漂”着。求职过程是一个自我能力展现的过程，也是一个发现自我能力缺陷的过程。在这个过程中，求职者应该逐渐对自己的能力有更清醒的认识，并积极地进行定位调整。
除了自我定位能力有缺陷外，定位不准同时也反映了某些大学毕业生缺乏信息的搜集和分析能力。很多求职者对投简历的对象缺乏必要的认识和了解，根本没有分析他们到底需要什么样的人才，分析自己有哪些优势和劣势。有的甚至对招聘单位的基本情况和招聘要求一无所知，简历自然就只能乱投一气了。
简历为什么不能吸引人呢？它的直接原因就是简历写作不专业，也就是大学生的简历写作能力欠缺。许国庆认为一份好的简历应该尽可能地使用专业的规范语言，而不是花哨的语言。有的求职者把简历写得如同抒情散文，试图用一些花哨的形式或语言打动招聘者，其实这样做往往得不到预期的目标，很多时候反而适得其反，弄巧成拙。因为正规的招聘、专业的招聘人员注重的是求职者的专业能力。花哨的简历既没有为招聘者提供足够的信息量，也没有为自己树立良好的专业形象。
简历写作不仅仅是一些写作技巧的问题，实际上它也是求职者自我推销，自我展示能力的体现。一份简历质量的高低在于它有效内容的多少、含金量的大小。在写作简历过程中，有的求职者不知道应该尽可能地向招聘者展示自己的能力，他们在写工作经验时，写得空乏而不具体，虚幻而不实在，如只写自己在某单位实习过，没有写明自己在实习或工作期间所从事的具体活动。这样一来，求职者就有可能自己埋没自己。因为招聘人员是根据你的具体工作判断你的能力，他一般不会在一份笼统的简历中为求职者挖掘能力。例如，某人曾在某信息咨询公司新闻部进行暑期实习，他在写作简历的时候就应该写清他诸如“翻译当天道琼斯、华尔街日报、金融时报等关于国内金融市场的新闻报道”的活动，而不能仅仅写“暑期在某信息咨询公司新闻部实习”。前一种写法能让招聘者了解你具有的能力，而后一种写法则让人不痛不痒。
新京报：请简单介绍一下GE.
王晓军：通用电气(GE)公司是世界上最大的多元化服务性公司，从飞机发动机、发电设备到金融服务，从医疗造影、电视节目到工业塑料。迄今为止，GE的所有工业产品集团已在中国开展业务，拥有11000多名员工。
新京报：请介绍一下通用电气的人才观，你们选择人才的标准是什么？
王：首先从技术专业方面来看。第二，从这个人的道德品质来看，求职者是不是拥有GE的价值观———坚持诚信，渴望变革，注重业绩。第三，要看这个人有没有潜力，我们看求职者除了做这个工作以外，将来他会不会还有潜能来做更高一点位置的工作，或者做范围更宽方面的工作。
新京报：招聘时对专业学历以及工作经验有什么要求吗？
王：公司会根据不同岗位的要求，对专业和学历有一定的倾向性。比如，GE公司在上海的全球研发中心由于工作性质通常要求应聘者至少有硕士以上的学历。但一般来说，机会是均等的，高学历不会加分。
新京报：GE是通过哪些措施来挑选自己认为最合适、最优秀的人才的？
王：GE公司通过公司内部开发的程序行为基础面试法(behavior based interview)甄别人才。通常的方式有电话了解情况、面试、小组考查，比较重视面试者的经历和实习的经验。
新京报：GE怎样看待应届的大学毕业生？
王：GE同中国高校开展了各种合作，我们联合学校的BBS网站和公司招聘网站，招聘实习生。实习结束后，部门经理还会同实习生面谈，总结实习期间的表现，把表现出色的实习生反馈到公司人力资源部作为以后的校园招聘人才储备。
为招聘到学校里的优秀人才，我们要求每个业务部门的CEO，都必须参与招聘活动，我们还请出以前从这些学校毕业的同事，回到母校，向毕业生们现身说法。
新京报：许多学生对GE的FMP项目非常感兴趣，能否详细谈一下？
摘 要：本文在总结相关文献的基础上采用叙事研究的方法，在真实情境中观察大学毕业生求职的历程.倾听故事，思考探究，归纳出影响大学生求职的诸多因素，并进一步分析、反思存在问题的根源.
关键词 ：大学毕业生；求职经历；因素分析
中图分类号：G455；G64文献标识码：A文章编号：1673-260X（2015）08-0243-02
1 当前大学毕业生就业现状及相关研究概述
1.1 当前大学毕业生就业现状
大学毕业生就业竞争越来越大是不可否认的事实，每年的招聘会人头攒动，但真正能找到满意的职业岗位的毕业生寥寥无几.越来越多的用人单位不仅要求应聘者具有扎实的专业知识，同时更看重应聘者的经历和经验，这恰恰是很多大学毕业生所不具备的.经过统计，2014届共有727万左右的毕业生，而2013届的毕业生699万左右，增长了28万人，根据一些招聘网站的统计，尽管毕业生数量上涨，但2014年面向毕业生职位的数量也比去年增长了10.14%，因此实际毕业生的就业竞争压力有所缓解，就业率低并不是由于求职市场的饱和，而是毕业生自身并没有对自己的求职以及未来的人生做好规划和准备.
1.2 相关研究概述
很多学者对大学生就业竞争力进行了分析.彭义泰认为，就业竞争力包括内在竞争力和外在竞争力两个方面.内在竞争力是指大学生通过各种形式的学习获得的求职能力，而外在竞争力是指来自社会、学校和家庭等方面的外部因素；阮美飞在对地方高校大学生就业能力调查中总结大学生就业难的原因有：（1）学生的自我认识不足.自我认识包括个人的兴趣与特长、性格与价值观、选定的目标与需求、情商、工作经验、学历与能力、生理情况等七个方面.（2）学生的职业生涯规划不科学.职业生涯规划是学生培养就业能力的方向标，也是地方高校学生就业能力培养的重要内容.（3）学生的社会实践能力不强.（4）学生的期望与就业能力培养的现状差距较大；闫大伟提出了就业能力“亚健康”的观点，他认为就业能力“亚健康”现状为：缺乏就业形势分析能力，缺乏职业生涯规划能力，缺乏自我发展能力，缺乏求职应聘能力，缺乏就业心理素质.产生的原因是：“家庭温室教育”与“高考风向标”的影响，高等教育体制与学校培养模式的影响，职业生涯规划教育工作落后的影响.
2 求职故事
2.1 窦同学：求职让我成长
窦同学，男，合肥某高校对外汉语专业毕业，1990年出生，安徽合肥人，现就职于安徽某营销咨询公司，从事文案策划类工作.
窦同学开始也并不准备毕业就走向职场，他从大四开始就认真为考研做准备，和很多人一样，一方面为了逃避暂时的就业压力，另一方面为了进一步提升自己，从而寻求更为广阔的就业平台.窦同学选取了新闻学作为考研的方向，属于跨专业考研，由于专业课知识储备不足，他考研失利了.
之后便踏上求职之路，他先确定好自己喜欢的工作类型，考虑到自己的专业是文科性质，窦同学给自己的岗位定位在文案方面，在网站上投了多份简历，最终被一家营销咨询公司录用.营销咨询类公司近几年比较热，市场需求量大，因为是文科生，有写文案的底子，所以在公司实习了一个月之后就决定签约了.窦同学的求职过程似乎很简单也比较顺利，他原本打算仅在这个公司锻炼一下自己，然后寻求更好的发展，而现在他仍在这家公司就职，虽然他很忙，经常出差，熬夜写策划，但是也积累了一些工作经验，成长了很多，到目前他没有跳槽，还是踏踏实实地工作着.
2.2 任同学：我还在前行
任同学，女，安徽安庆人，父亲在北京做茶叶生意.大四毕业直接保研，仍就读于我们本科母校，她在本科时辅修了一门会计专业，因此保研的专业方向是农村与区域发展经济学类专业硕士，现在，她已经研二，正在求学求职的路途上.
任同学辅修会计学是当时其父亲的建议，觉得中文专业太不好就业，经济学类比较好找工作，而他也有一些人脉关系可以帮忙.保研也是因为想找一份不错的工作，研究生学历会在就业市场占优势，所以她并没有像那些专心想走学术路线的同学一样努力备考，选择保研仅仅是为了文凭.“现在她研究生也快毕业了，除了忙着写毕业论文，也在忙着找工作.”
3 分析与反思
3.1 影响求职的因素有哪些
根据两位同学的求职经历，可以看出不同的因素差异影响到了他们的求职目标、求职准备和最终的求职结果.那么到底哪些因素比较关键呢，下面进行具体的分析.
3.1.1 求职意识和目标
从以上实例中可以看出，积极的毕业生求职者，较早就有了求职意识，并且有较明确的求职目标.例如，任同学是在本科二年级时就开始为找工作而辅修一门课程，增加一项技能，尽管这种意识和动机产生的原因是父亲的督促和提醒.而被动的应届毕业生求职者，往往没有提前规划过自己的职业道路，或者对自己的求职方向不明确，后来的决定可能是依据外界环境的变化而临时做出的，往往带有随意性和盲目性.
3.1.2 求职行动方面
在求职行动方面，有的应届毕业生求职者锁定一个目标和方向，除了自己喜欢的工作外，其他不再尝试，如窦同学；而有的应届毕业生求职者则是大致确定一个方向，即工作的基本类型和条件后采取多管齐下的求职方式，多准备，多尝试，尽可能抓住更多的求职机会，如任同学.这两种方式因人而异，如果自己在某一项工作技能上比较有竞争力，可以为自己确定非常具体的求职目标；如果不是以自己的爱好或特长来找工作，而比较注重工作条件或相关附属条件的话，可以采取多管齐下的方式.
3.1.3 求职历程的主观学习体验方面
在求职历程的主观学习体验方面，主动的毕业生求职者会抓住机会锻炼自己，为真正踏上职业岗位做足准备，如任同学，在大四空余时间实习，积累经验；而窦同学就业目标的思考并不成熟，是仓促之下就选定了一个自己虽然有兴趣，但并不熟悉的职业，所谓的文科生的文案写作底子只是一种自我心理安慰，也并没有实践经验.
3.2 我们应该怎样做
3.2.1 亟待解决的问题
求职意识薄弱，求职准备不够充分.尽管步入大学但一些大学生仍然意识不到大学所学的知识及社会实践活动和自己今后的职业生涯有着怎样的关联，他们不会有意识地安排自己的学习以及各类社会实践，尤其是一些依赖性较强的学生，一直守在象牙塔里，缺乏求职意识，更不会为自己几年后的求职提前做准备.事实证明充分的求职准备是非常有必要的，只有掌握了专业的知识素养，并且多进行实践训练，才能在求职过程中取得历功.因此，高校应该提早安排职业规划及就业辅导的课程，培养学生的求职意识，同时鼓励学生多参与社会实践活动及实习，让学生提早了解社会、接触社会、熟悉社会.
在进行求职之前，不少学生并没有对自己的未来做一定的规划，他们没有认真仔细地思考自己喜欢的职业类型、也不知道自己适合什么样的工作，到找工作之时只能四处投简历，只要有单位接收都可以.出现“病急乱投医”频繁的现象，这样所导致的结果是：大学生跳槽现象多，很多毕业生情急之下进了某公司，进了之后才发现自己很不喜欢或者不太适合这样的职业，不到一年就跳槽，两年下来并没有为自己积累有用的工作经验，想换个自己满意的职业也是难上加难.虽然“广撒网，钓大鱼”也是一种方法，但是需要有一个适当的范围，所以需要大学生提前对自身的优势以及兴趣爱好等做详尽的分析，在求职之时有大致的方向和目标，不至于太过分散精力，求职的成功几率也会提高.当然职场如战场，一段时间后发现自己的目标过高、过于理想化.这时候需要面对自己的实际情况，重新评估、调整自己的求职目标和求职策略，从而为自己赢得更多的就业机会.
3.2.2 正确合理的对策
首先必须要了解自己，包括兴趣、性格、能力等等；其次要通过实习等形式了解实际的职场，熟悉某一职业所需的职业技能.另外，求职信息和资源的获取非常关键.大学生要善于利用各类信息平台，关注对自己有价值的求职信息，在求职之前对自己的求职方向有大致的定位，并对职业概况较为熟悉.而高校也应该为大学生提供更多的指导、实习机会和信息平台.
在求职过程中，大学生要学会变通，在求职中成长.在求职过程中，要根据职业市场的情况变化适时调整自己的预期目标、求职策略，并保持积极的求职心态，尤其是在面临一些挫折时，需要提醒自己求职过程本身就是一个成长和学习的过程，只有在求职过程中学会总结经验教训，才能尽快实现自己的目标.
参考文献：
