时间：2022-02-10 15:45:13
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企业网商在做网络营销与策划的时候首先要弄清一组概念即网络推广与网络营销的区分：
什么是网络推广?作为网络营销策划者必须熟知百度百科“网络推广”所介绍的各种网络推广方法并且都实际应用过，对推广方法具体怎么应用都尝试过并作出分析，否则一切都是空谈。网络推广就是利用互联网进行宣传推广活动，从概念表述上我们可以发现网络推广是通过网络推广后给企业带来的网站流量、世界排名、访问量、注册量等等(注意这些可以被人工干预)，目的是扩大被推广对象的知名度和影响力(这个才是网络推广的评估指标，但很抽象)。
什么是网络营销?网络营销顾名思义就是借助各种网络营销平台传播信息以达到促进销售或者提升形象的过程，它包括：一是要网络营销平台的选择，比如博客，论坛，第三方电子商务平台等;二是网络营销的传播具有口碑性，而不是简单的发外链;三是网络营销的实质是信息的传播，这些信息应该包含重要的商业元素;四是网络营销的目的是促进销售或提升形象!特别要注意的是网络营销并不单指网站推广，也并不单是网上销售，网络营销工作所带来的效果是多种表现，比如对对线下产品销售的促进、客户服务的支持、对公司品牌拓展的帮助等等。
总结：网络推广是网络营销的核心工作，两者不能混淆，一般认为网络推广更倾向于汇聚人气的比如站长类网站或企业网商的口碑宣传，而网络营销则更倾向于以销售业绩为主的企业网商。
二.企业网商实施网络营销的目的
企业网商为什么要进行网络营销?对于绝大多数传统企业网商现阶段网络营销只是企业营销的一个组成部分且目前不占主导地位，但是任何一个企业都不能脱离网络营销，网络营销有着传统营销无可比拟的优点：
宏观营销环境的作用：(1)时间性：网络营销超越了工作时间的限制，无论何时只要有关信息在网络上存在，潜在客户都能在第一时间知晓最新的企业信息，企业就有可能与与潜在客户建立商业联系。(2)地域性：网络营销摆脱了地域的限制，无论何地只要有关信息在网络上存在，天涯海角的客户都可能与企业建立商业联系。
企业品牌形象维护：(3)传播性：企业能及时将信息传播到网络上，有效地提供企业品牌文化的口碑宣传，潜移默化的提高企业的知名度，从而树立企业网络形象。(4)互动公关性：对于顾客使用产品后的意见反馈，经销商的销售，市场上负面信息的出现的声明，网络营销是企业公关的重要形式。注意品牌是网络营销的基础，而不是附加品。
企业销售业绩的提升：(5)效益性：相对传统推广费用而言网络营销投入少风险也小，开展网上销售业务是传统经营模式的重要配合形式，它有助于市场定位，销售渠道推广，产品促销等。
总结：网络营销的目的无非两个促进销售和提升企业品牌形象，它是一个相对长期的工程，期待网络营销能在一夜之间有巨大的转变是不现实的。
三.从网络营销到网络营销策划
什么是网络营销策划?营：指经营;销：指销售;策：是指计策、谋略;划：是指计划、安排。网络营销策划可以理解为借助网络平台运用营销策略安排好企业网商的经营销售，这就要求一个合格的网络营销策划者必须具备三种能力：一是具有熟悉各种网络营销工具策划的能力，绝大多数的网络营销策划者都专注于这种能力，但缺乏网络经营销售实战经验;二是具有网络销售产品的能力，这种人员大量存在于建立电子商务平台网站的企业网商，一般是网络营销的被动执行者，缺乏网络经营资历;三是具有网络经营能力，这类人员一般是创业稳定型企业网商或大型商务网站中高层人士，在多年的实践中形成了一套自己的网络经营体系。
网络营销策划的思路?一个成功的网络营销方案的实施需要通过细致的规划设计：网络营销策划必须以搜集全面信息为依据，以充分运用网络推广方法为准绳，策划要有独特性，创意要有可行性，团队意识与分工协作性。从运营角度来说即根据企业的现状、企业的目标客户群体、企业对品牌和销售的侧重精心挑选网络营销方法组合而成的一种网络营销方式。
网络营销策划书的看点?网络营销策划书是一个融合了诸多元素的系统工程，通常需组织者整合各种资源进行的一种安排周密的活动，能环环相扣、前后呼应，网络营销策划书应该达到的要求：首先给自己看的网络营销策划书须具有逻辑性和可执行型，切勿主观言论;其次给执行单位主管看的网络营销策划书要步骤化和可操作化，切忌毫无针对性的侃侃而谈;再次给执行单位老板看的要围绕主题进行并尽量精简直接地说明利益点，做到网站运营人员安排，执行时间和执行费用数据化;最后给同行参考的网络营销策划书要有自己的观点，自己的独特做法，自成一套网络营销体系，切忌机械式的套用网络营销策划书范文。
总结：网站营销策划是企业网络营销的核心内容，网站营销策划书的写作可以说是企业网络营销成败的关键所在。一份真正可执行的有效的网络营销策划书应当具备操作性、实用性，逻辑性，效益性，它可以让您思路更清晰。
四.创作好一份有针对性指导性的实战型网络营销策划书
如何创作好网络营销策划书?一份有价值的网络营销策划书必须是有针对性的，实实在在的在分析问题并提供解决问题的思路，笔者在多年的实践中总结了网络营销策划必须包含的四大部分：(1)明确网络营销想要达到的阶段性商业目标(量化)(2)网络营销环境分析(3)网站诊断分析(4)网络营销策略分析：
1.明确想要达到的商业目标：以下是笔者在多年的网络营销实践过程中总结的网络营销执行效果跟踪公式：
网络营销收获=网络营销带来了多少销售业绩—投入了多少资金用于网络营销=共计带来了多少IP的流量转化成了多少浏览量转化成了多少潜在客户转化成了多少直接客户有多少进行重复购买有多少客户帮你进行了口碑推广=企业与网站品牌知名度的提升+产品与服务的业绩提升。从这个流程示意可以发现，企业在进行网络营销的时候，预期要到达两个效果，一个是提升销售业绩，这个可以从网络订单客户去验证，另外一个是提升企业整体形象，不论是产品品牌还是企业口碑，虽然这个很抽象，但是可以通过搜索引擎的收录数量初步识别，因此现在目前比较流行的单纯通过发外链提升关键词排名的搜索引擎营销对提升业绩有帮助，而对于企业整体形象而已却没有，一个立足于创行业知名品牌的企业应该采用全方位多角度的网络营销策略。
2.网络营销环境分析：
本行业网络营销环境分析：笔者认为对于政治经济社会人文政策法律等要素，对于这些内容点到要点即可，没必要大谈宏观，做为一个企业是无法改变这些宏观因素，但企业在做网络营销策划的时候要顺应与自己经营有关的宏观要素，衡量相关网络市场需求，评估网络消费者购买行为，目标人群分析。
竞争对手(对比)网络营销调查分析：知己知彼方能百战百胜，在确定推广策略和方法之前先分析竞争对手在做什么。这点很重要，企业网商只要是有开展网络营销。作为一个有经验的网络营销策划者都能从网络上搜集到此类信息，因此衡量相关网络市场需求，评估网络消费者购买行为，结合传统营销学中的“4P-4R-4C”发展理论来思考本企业的网络营销策略。
本企业网络营销能力分析：企业老板对网站运营人员的培训，执行时间和执行费用，执行效果很看重，作为网络营销策划人员，在不知道企业具体情况和企业开展网络的预期目标的条件下根本就无法制定具体计划，只有在知道具体情况下才能给出一个计划进度表，控制方案执行的进程，把推广活动中需要完成的每一件事情都罗列出来，安排具体的人员来负责落实，确保方案得到有效的执行，再通过合理规划制订一个最佳的组合计划让有限的资金发挥最大的推广效果。
3.网站诊断分析策略：
网站的域名空间程序策略：网站的域名很重要，一旦选定域名推广后就不要在更换了，而对于域名的选择一定要易记且与企业相关;空间根据企业的实际情况选用，建议使用国内正规的有IDC资质的服务商;程序一定要安全，不论是外包给第三方搭建还是企业自建，一定要对数据备份。
网站风格的用户体策略：这个似乎是很让人头痛的问题，对于创业型企业网商来说，在这个问题上没必要发很大的时间去研究创作，我们可以学习借鉴同行成功的案例，做一个即能展示企业形象，又对搜索引擎友好，而且能诱导客户消费的网站。
网站关键词搜索引擎优化策略：很多的网络营销策划者在这个问题上侃侃而谈，网站关键词的优化，每个SEOER都有自己的成套理论去完成优化工作，因此在书写优化策略的时候不要把过程写的太详细了，把过程目标化：一.企业品牌关键词一定要优化到第一的位置，二.选定核心关键词和长尾关键词优化到有效位置，记住是有效位置，不是第一位也不是首页，这要看首页的竞价关键词的企业的数量和关键词的热度，当然还包括排名在前的信息的有效性。
4.笔者参阅过网络上的许多网络营销策划书，基本都是罗列各种推广方法，没有系统化，因此我认为做好网络应该分阶段有重点的推介，以下是根据我多年的实践总结出的网络营销平台组合策略：
电子商务覆盖策略：B2B平台、B2C平台、C2C平台或企业独立电子商务平台的建立，对于绝大多数企业来说，开展网络营销就是在做网络买卖，而电子商务平台是网络商品交易的主要形式，只要能切身为企业盈利就是成功的网络营销，因此在对企业进行网络营销策划时，对电子商务平台的分析应该是首要的和重点的。比如产品的拍照，ps效果图，详细的报价表：原材料，尺寸，价格，包装，是否环保等，最后发给客户参考，经过还盘等细节后确认订单的流程化。
横向信息覆盖策略：百科平台策略，问答平台策略，博客平台策略，分类信息平台策略，论坛平台策略等，这些平台依赖于有巨大的人气和专业性内容划分，因此对于企业网络信息传播以促进企业销售和企业整体形象的提升具有持续的效果，但是由于平台跨度大，需要足够的人手和做好长时间的营销准备。
纵向信息覆盖策略：百度系列策略，腾讯系列策略，阿里巴巴系列策略，谷歌天涯系列策略，门户行业系列策略等。属于同一平台营销整合，由于这些平台具有中国最大的人流规模，深耕细作必然能取得效益，依据各企业的实力选择性的专注于某个平台系列的整合营销。
网络广告投放策略：竞价策略，联盟广告策略，网站直投广告策略，这对于以销售为主导的企业有着重要意义，但是在选择广告投放时要做周密的调研，否则收益还没有投入大。
口碑持续传播策略：即时工具推广策略，SNS社交化工具推广策略，视频推广策略，重点论坛推广策略。当然不排除有的企业使用论坛或邮件或博客群发器进行宣传，对于这类营销工具，在预算经费内可以适当购买使用。
总结:网络营销策划可以概括为以软文(软文营销和软文公关)和搜索引擎营销(SEO/SEM和搜索竞价)结合网络平台进行推广的组合策略。
五.网络营销的效果客观数据分析
在网站后台自己可以添加一个站长统计工具，我们可以从统计后台查询到网站流量情况及来源等等数据，可以通过SEO工具查询网站情况，然后制定数据分析策略，帮助企业及时调整推广的措施。对于增加的无形价值仁者见仁智者见智故不做分析，以下是可以被客观评估的数据以作参考：
1.每天有效IP访问量?PV多少?ALEXA排名多少?外链接数量多少个?
2.谷歌百度等搜索引擎收录网页数量多少?关键词排名情况?网站PR值情况?
企业网商在做网络营销策划方案的时候首先要弄清一组概念即网站推广、网络推广与网络营销的区分：
什么是网站推广？好好推认为：网站推广的最终目的是指让更多的客户知道你的网站。也就是利用网络平台，通过一系列的推广手段，把您的网站信息推广到您的受众目标群，让他们了解、记住你的网站的一个过程。被推广的对象是网站。
什么是网络推广?网络推广就是利用互联网进行宣传推广活动，从概念表述上我们可以发现网络推广是通过网络推广后给政府、企业、个人、产品、服务等带来的知名度和影响力。被推广的对象是“政府、企业、个人、产品、品牌、服务”等。
什么是网络营销?网络营销顾名思义就是借助各种网络平台传播信息以达到促进销售或者提升形象的过程。特别要注意的是网络营销并不单指网站推广、网络推广，也并不单是网上销售，网络营销工作所带来的效果是多种表现，比如对对线下产品销售的促进、客户服务的支持、对公司品牌拓展的帮助等等。
二.企业网商实施网络营销的目的
网络营销的目的无非是促进销售和提升企业品牌形象，它是一个相对长期的工程，期待网络营销能在一夜之间有巨大的转变是不现实的。
企业网商为什么要进行网络营销?对于绝大多数传统企业网商现阶段网络营销只是企业营销的一个组成部分且很少会在企业占主导地位，但是任何一个企业都不能脱离网络营销，网络营销有着传统营销无可比拟的优点：
宏观营销环境的作用：(1)时间性：网络营销超越了工作时间的限制，无论何时只要有关信息在网络上存在，潜在客户都能在第一时间知晓最新的企业信息，企业就有可能与与潜在客户建立商业联系。(2)地域性：网络营销摆脱了地域的限制，无论何地只要有关信息在网络上存在，天涯海角的客户都可能与企业建立商业联系。
企业品牌形象维护：(3)传播性：企业能及时将信息传播到网络上，有效地提供企业品牌文化的口碑宣传，潜移默化的提高企业的知名度，从而树立企业网络形象。(4)互动公关性：对于顾客使用产品后的意见反馈，经销商的销售，市场上负面信息的出现的声明，网络营销是企业公关的重要形式。注意品牌是网络营销的基础，而不是附加品。
企业销售业绩的提升：(5)效益性：相对传统推广费用而言网络营销投入少风险也小，开展网上销售业务是传统经营模式的重要配合形式，它有助于市场定位，销售渠道推广，产品促销等。
三.从网络营销到网络营销策划
网站营销策划是企业网络营销的核心内容，网站营销策划书的写作可以说是企业网络营销成败的关键所在。一份真正可执行的有效的网络营销策划书应当具备操作性、实用性，逻辑性，效益性，它可以让您思路更清晰。
什么是网络营销策划?营：指经营;销：指销售;策：是指计策、谋略;划：是指计划、安排。网络营销策划可以理解为借助网络平台运用营销策略安排好企业网商的经营销售，这就要求一个合格的网络营销策划者必须具备三种能力：一是具有熟悉各种网络营销工具策划的能力，绝大多数的网络营销策划者都专注于这种能力，但缺乏网络经营销售实战经验;二是具有网络销售产品的能力，这种人员大量存在于建立电子商务平台网站的企业网商，一般是网络营销的被动执行者，缺乏网络经营资历;三是具有网络经营能力，这类人员一般是创业稳定型企业网商或大型商务网站中高层人士，在多年的实践中形成了一套自己的网络经营体系。
网络营销策划的思路?一个成功的网络营销方案的实施需要通过细致的规划设计：网络营销策划必须以搜集全面信息为依据，以充分运用网络推广方法为准绳，策划要有独特性，创意要有可行性，团队意识与分工协作性。从运营角度来说即根据企业的现状、企业的目标客户群体、企业对品牌和销售的侧重精心挑选网络营销方法组合而成的一种网络营销方式。
网络营销策划书的看点?网络营销策划书是一个融合了诸多元素的系统工程，通常需组织者整合各种资源进行的一种安排周密的活动，能环环相扣、前后呼应，网络营销策划书应该达到的要求：首先给自己看的网络营销策划书须具有逻辑性和可执行型，切勿主观言论;其次给执行单位主管看的网络营销策划书要步骤化和可操作化，切忌毫无针对性的侃侃而谈;再次给执行单位老板看的要围绕主题进行并尽量精简直接地说明利益点，做到网站运营人员安排，执行时间和执行费用数据化;最后给同行参考的网络营销策划书要有自己的观点，自己的独特做法，自成一套网络营销体系，切忌机械式的套用网络营销策划书范文。
四.制定有针对性指导性的实战型网络营销策划书
如何制作好网络营销策划书?一份有价值的网络营销策划书必须是有针对性的，实实在在的在分析问题并提供解决问题的思路，笔者在多年的实践中总结了网络营销策划必须包含的四大部分：(1)明确网络营销想要达到的阶段性商业目标(量化)(2)网络营销环境分析(3)网站诊断分析(4)网络营销策略分析：
1.明确想要达到的商业目标：以下是笔者在多年的网络营销实践过程中总结的网络营销执行效果跟踪公式：
网络营销收获=网络营销带来了多少销售业绩—投入了多少资金用于网络营销=共计带来了多少IP的流量转化成了多少浏览量转化成了多少潜在客户转化成了多少直接客户有多少进行重复购买有多少客户帮你进行了口碑推广=企业与网站品牌知名度的提升+产品与服务的业绩提升。从这个流程示意可以发现，企业在进行网络营销的时候，预期要到达两个效果，一个是提升销售业绩，这个可以从网络订单客户去验证，另外一个是提升企业整体形象，不论是产品品牌还是企业口碑，虽然这个很抽象，但是可以通过搜索引擎的收录数量初步识别，因此现在目前比较流行的单纯通过发外链提升关键词排名的搜索引擎营销对提升业绩有帮助，而对于企业整体形象而已却没有，一个立足于创行业知名品牌的企业应该采用全方位多角度的网络营销策略。
2.网络营销环境分析：
本行业网络营销环境分析：笔者认为对于政治经济社会人文政策法律等要素，对于这些内容点到要点即可，没必要大谈宏观，做为一个企业是无法改变这些宏观因素，但企业在做网络营销策划的时候要顺应与自己经营有关的宏观要素，衡量相关网络市场需求，评估网络消费者购买行为，目标人群分析。
竞争对手(对比)网络营销调查分析：知己知彼方能百战百胜，在确定推广策略和方法之前先分析竞争对手在做什么。这点很重要，企业网商只要是有开展网络营销。作为一个有经验的网络营销策划者都能从网络上搜集到此类信息，因此衡量相关网络市场需求，评估网络消费者购买行为，结合传统营销学中的“4P-4R-4C”发展理论来思考本企业的网络营销策略。
本企业网络营销能力分析：企业老板对网站运营人员的培训，执行时间和执行费用，执行效果很看重，作为网络营销策划人员，在不知道企业具体情况和企业开展网络的预期目标的条件下根本就无法制定具体计划，只有在知道具体情况下才能给出一个计划进度表，控制方案执行的进程，把推广活动中需要完成的每一件事情都罗列出来，安排具体的人员来负责落实，确保方案得到有效的执行，再通过合理规划制订一个最佳的组合计划让有限的资金发挥最大的推广效果。
3.网站诊断分析策略：
网站的域名空间程序策略：网站的域名很重要，一旦选定域名推广后就不要在更换了，而对于域名的选择一定要易记且与企业相关;空间根据企业的实际情况选用，建议使用国内正规的有IDC资质的服务商;程序一定要安全，不论是外包给第三方搭建还是企业自建，一定要对数据备份。
网站风格的用户体策略：这个似乎是很让人头痛的问题，对于创业型企业网商来说，在这个问题上没必要发很大的时间去研究创作，我们可以学习借鉴同行成功的案例，做一个即能展示企业形象，又对搜索引擎友好，而且能诱导客户消费的网站。
网站关键词搜索引擎优化策略：很多的网络营销策划者在这个问题上侃侃而谈，网站关键词的优化，每个SEOER都有自己的成套理论去完成优化工作，因此在书写优化策略的时候不要把过程写的太详细了，把过程目标化：一.企业品牌关键词一定要优化到第一的位置，二.选定核心关键词和长尾关键词优化到有效位置，记住是有效位置，不是第一位也不是首页，这要看首页的竞价关键词的企业的数量和关键词的热度，当然还包括排名在前的信息的有效性。
4.笔者参阅过网络上的许多网络营销策划书，基本都是罗列各种推广方法，没有系统化，因此我认为做好网络应该分阶段有重点的推介，以下是根据我多年的实践总结出的网络营销平台组合策略：
电子商务覆盖策略：B2B平台、B2C平台、C2C平台或企业独立电子商务平台的建立，对于绝大多数企业来说，开展网络营销就是在做网络买卖，而电子商务平台是网络商品交易的主要形式，只要能切身为企业盈利就是成功的网络营销，因此在对企业进行网络营销策划时，对电子商务平台的分析应该是首要的和重点的。比如产品的拍照，ps效果图，详细的报价表：原材料，尺寸，价格，包装，是否环保等，最后发给客户参考，经过还盘等细节后确认订单的流程化。
横向信息覆盖策略：百科平台策略，问答平台策略，博客平台策略，分类信息平台策略，论坛平台策略等，这些平台依赖于有巨大的人气和专业性内容划分，因此对于企业网络信息传播以促进企业销售和企业整体形象的提升具有持续的效果，但是由于平台跨度大，需要足够的人手和做好长时间的营销准备。
纵向信息覆盖策略：百度系列策略，腾讯系列策略，阿里巴巴系列策略，谷歌天涯系列策略，门户行业系列策略等。属于同一平台营销整合，由于这些平台具有中国最大的人流规模，深耕细作必然能取得效益，依据各企业的实力选择性的专注于某个平台系列的整合营销。
网络广告投放策略：竞价策略，联盟广告策略，网站直投广告策略，这对于以销售为主导的企业有着重要意义，但是在选择广告投放时要做周密的调研，否则收益还没有投入大。
口碑持续传播策略：即时工具推广策略，SNS社交化工具推广策略，视频推广策略，重点论坛推广策略。当然不排除有的企业使用论坛或邮件或博客群发器进行宣传，对于这类营销工具，在预算经费内可以适当购买使用。
总结:网络营销策划可以概括为以软文(软文营销和软文公关)和搜索引擎营销(SEO/SEM和搜索竞价)结合网络平台进行推广的组合策略。
五.网络营销的效果客观数据分析
在网站后台自己可以添加一个站长统计工具，我们可以从统计后台查询到网站流量情况及来源等等数据，可以通过SEO工具查询网站情况，然后制定数据分析策略，帮助企业及时调整推广的措施。对于增加的无形价值仁者见仁智者见智故不做分析，以下是可以被客观评估的数据以作参考：
1.每天有效IP访问量?PV多少?ALEXA排名多少?外链接数量多少个?
2.谷歌百度等搜索引擎收录网页数量多少?关键词排名情况?网站PR值情况?
姓名：陶皖宁 学号：140804129
目录
第1章 产品策划简介2
1.1 产品背景2
1.2 产品策划概要及意义2
第2章 产品策划SWOT分析3
第3章 产品策划STP战略4
3.1 市场细分（包含竞争者分析、购买行为分析）5
3.2 目标市场6
3.3 市场定位6
第4章 营销策略（定位明确后的营销方案）7
4.4.1线下（传统媒体：如果是校园应该包含海报、校报、校刊、校广播、传单等）
4.4.2线上（微信、微博、二维码、QQ群、贴吧、论坛、短信、EMAIL等）
4.4.3包装策略
4.4.4品牌策略
4.4.5产品组合策略
4.4.6定价策略
4.4.7整合营销策略
第5章 策划组织建设8
第6章 策划费用分析9
第一章产品策划简介
1.1产品背景
得果定润喉片是香港非常有名的润喉产品，其主要成分早已被医学界广泛用于真菌或细菌感染的疾病中。由于它能对付多种不同的病菌，而且不会令病菌产生抗药性，加上钙润喉片的成份没有副作用，所以时至今日，得果定的氯化物使用量和在医学中应用仍非常广泛。
得果定润喉片主要用于口腔、咽喉炎、咽喉肿痛、声音嘶哑等。无论是小孩或成人均适用，每次只需将一片得果定润喉片放入口中，让喉片慢慢溶化即可。近年来，随着国民生活水平的显著提高，全国恩格尔系数也呈现了平均下降的趋势，医药消费支出比例相应增加，得果定润喉片的市场前景十分广阔。
1.2 产品策划概要及意义
当下，环境污染日益严重，不仅影响了空气质量，还严重影响了人们的身体健康，甚至引发了一系列的咽喉、呼吸道疾病，使人们饱受咽喉疾病的痛苦。人们的健康观念发生转变，人们自身的保健意识相应提高。现在的人不仅仅满足于"生存"这种状态，而且更加关心生命的质量。所以，便造就了得果定润喉片的问世。
得果定润喉片可以清音利咽，消肿止痛。可以用于防治咽喉肿痛，声音嘶哑，喉痹，喉痈，喉蛾，口糜，口舌生疮，牙痈；急、慢性咽喉炎，急性扁桃体炎，口腔溃疡，口腔炎，牙龈肿痛等病。它不仅是口喉中、轻症状的主要用药，还对重症起到了一定的辅助治疗作用。
第二章产品策划SWOT分析
1优势（S）： 1）非处方药
2）价格实惠
3）效果好，见效快
4）片量多
2劣势（W）： 1）相比老牌子润喉片推出时间较晚，市场占有率不足
2）新品牌，知名度小
3）资金相对匮乏
得果定润喉片作为一种新品牌产品，刚刚推出，盈利少
3机会（O）： 1）存在市场空档及发展机会
随着环境的恶化、饮食杂、气候多变等外部因素，咽喉病患者及咽喉不适者增多，因此存在对咽喉疾病治疗及保健OTC用药的大量需求的增加。
2）学校里还没有人销售
4威胁（T）： 1）存在着一些老牌的竞争对手，如：金嗓子喉宝、草珊瑚含片
2）资金不足，宣传力度不够
得果定润喉片这种新品牌产品需要大力宣传，需要投入广告费用，但是我们的资金不足，会造成广告宣传力度的减小，影响力度小。
3）缺乏创新
得果定润喉片作为一种单一产品，要保持原有的市场份额是个难题，需要我们去创新。
5对策：
S.O.:抓住市场空档及发展机会，通过电视广告、网络传播等宣传途径，推广得果定润喉片。
S.T.:努力创新，研发出更多口味，效果更佳的得果定润喉片，来满足消费者们更多的需求。
W.O.:我们可以先通过打广告的做法来打开我们的市场，慢慢提高产品的知名度，从而打开零售市场。再通过销售一步一步累积经验和资金，向批发市场进军。
W.T.:努力积累营销经验，做好产品销售，累积资金；
学习好谈判技巧以降低成本，节约资金。
第三章产品策划STP战略
3.1市场细分（包含竞争者分析、购买行为分析）
1、用嗓过多群体，如：教师、播音员、营销人员等；
有特殊生活、饮食习惯群体：吸烟者、喜食辛辣、烧烤与刺激性食物人群，没有刷牙习惯，不注意口腔卫生，生活无规律，经常熬夜的人群等；
工作、生活、居住环境受污染群体：厨师、家庭主妇、司机等；
免疫力差，呼吸道疾病的易感人群；
发育、变音期的青少年；
有护嗓健齿需要的人群，如有牙周炎的牙症患者等。
2、竞争者分析
1）行业竞争者
金嗓子喉宝：西金嗓子药业1995年出品，属后进入者，但其强有势的广告宣传和便利的终端渠道策略深入民心，在短期之内成为咽喉用药的第二；市场占有率30%.
复方草珊瑚含片：由江西江中制药生产，上市较早，其销售遍布全国，年销售额近一亿，其销售相对稳定，市场占有率13%.
2）竞争对手金嗓子喉宝、复方草珊瑚含片的基本状况分析：
领先品牌，市场占有率高，知名度大，主要分布在医院、药店中；
这些品牌牌子老，资金雄厚，已占据全国各大中小城市市场；
已占据医药公司渠道，依靠国营渠道为主，大量批发调拨；
广告宣传：以电视为主媒体，全面宣传
3、购买行为分析
1）大致可分为两种：
一种是非疾病式的，如烟酒过度和用嗓过度等，这种一般症状较轻，可选择药品，也可选择食品或保健食品；
另一种是疾病式的，如因感冒、咽喉炎所引起的咽喉不适，这种情况一般症状较重，多选用药品为主。
2）潜在消费者分析：
不愿去医院开处方、怕麻烦，经济状况良好的人群；
常去卡拉OK、喜欢烟酒、喜讲话的人。
3.2目标市场
得果定润喉片是一种大众型产品，所以产品的销售渠道的选择也主要针对大众的消费心理而制定。调查数据表明，消费者购买润喉药主要有三个场所：第一是医院、诊所，第二是药店，第三是网购。
我的产品物美价廉，为迎合大众口味，目标市场人群可以是老年人、18岁以上成人和儿童。
我的产品不仅可以在药店出售，而且为了更方便购买，还提供了网购。所以，在学校里同样适用。
3.3市场定位
我的产品方便随身携带，为居家、旅行必备，老少皆宜。
我的产品得果定润喉片是一种能短时间有效缓解咽喉不适，较长时间保持良好作用的产品，一含即溶，入口见效。并且柠檬味的得果定润喉片口感更好，深得消费者的认同。
第四章营销策略
4.4.1线下
1）在校园里，张贴海报，在校报、校刊、校广播宣传；散发传单
2）上门推销，如：学生宿舍、教室
4.4.2线上
1）开通淘宝店，方便消费者在网上直接购买。
2）建立微博，经常一些有奖问答活动，转发微博可参与抽奖等
3）创建二维码，微信扫一扫，关注本店，有机会成为本店会员
4.4.3包装策略
多用途包装策略：
产品包装要有防潮湿，便于随身携带，美观的特点。
附赠品包装策略：
在包装物内附上赠品来诱发消费者购买。
我的产品，针对儿童这类消费者，附赠品可以是玩具。
4.4.4品牌策略
品牌使用策略：使用品牌，以利于增强产品的竞争力，培育消费者对品牌的忠诚度，树立品牌形象。
我的产品主打健康品牌：
一种理解是，健康和医生密不可分，打广告"医生都用得果定，更要随身带定",以吸引消费者的购买欲望；
另一种是，希望消费者都能够一生平平安安、身体健康。
4.4.5产品组合策略
1）我的产品可以多买多送、多买优惠，如：买二送一；第二盒半价等。
2） 柠檬口味得果定润喉片：有柠檬清香，口感好
香橙口味得果定润喉片：有香橙味，吃完后觉得甜甜的
薄荷口味得果定润喉片：有薄荷味，口感辛辣，味道重，吃完可醒脑提神
4.4.6定价策略
采用整数定价：实体店定价为18元/盒；
采用尾数定价：网店零售价可为14.9元/盒；
抢购价或促销价可定为9.9元/盒。
4.4.7整合营销策略
整合营销传播的核心思想：
1、以顾客价值为导向
一是消费者需要和欲求，我的产品是消费者所需要的产品。
二是消费者满足欲求需付出的成本，我的产品定价是根据消费者消费习惯及同类产品的市场价位定价的。
三是产品为消费者所能提供的方便销售过程，我的产品在药店、网上均可买到。
四是产品与消费者的沟通，消费者不只是单纯的受众，本身也是新的消费者。
2、统一信息，整合媒体
通过传统媒介和新型媒介同时宣传产品，向消费者宣传我们的产品，以扩大知名度，引起消费者的兴趣及购买欲。
1）在校园内，一边散发传单，一边进行人员推销介绍
2）网络：在微博、微信上大力宣传，吸引人们的注意力
第五章策划组织建设
1、非人员促销
1）在学校的公告栏上印刷海报
2）校报、校刊宣传
3）在学校贴吧上宣传
2、人员促销
1）实效促销：在学校里组织实效促销活动，如：
活动目的：为宣传得果定润喉片，吸引消费者关注本店微信
活动对象：广大消费者
活动时间：2016年5月
活动地点：镇江市高等专科学校食堂门口
活动方式：现场促销--搭建小棚进行现场促销，扫二维码送笔一支
2）公共活动
通过主办各种大型文化、体育等活动，在各种场合赠送样品、纪念品，发宣传资料，如：
举办校园歌唱比赛，在现场赠送产品、发放宣传资料。
第六章策划盈利分析
活动目的：为宣传得果定润喉片，吸引消费者关注本店产品
活动对象：广大学生
活动时间：2016年5月7日至5月8日
活动地点：镇江市高等专科学校食堂门口
活动方式：现场促销
搭建小棚进行现场促销，扫二维码关注本店，即可获赠一支笔
策划成本：
赠品
数量/支
单价/元
总价/元
黑笔
50
2
100
圆珠笔
50
2
100
工作人员：本人
其他费用（租摊费、设备等）：200元
二、《国际市场营销学》培养国际化商务人才的重要性
（一）市场对复合应用型人才的需求
近年来，随着国际化经营模式的形成，来自国内及国际市场的竞争和挑战日益激烈，对于同时具有语言能力和专业背景的人才需求也不断增加。另一方面，愈演愈烈的就业市场上，单一的具有良好语言能力或者深厚专业知识的学生，越来越难适应人才市场的需求。随着开展国际性业务企业的增加，对人才需求也从对相关专业的重视发展成为对综合能力和实践经验的重点关注。因此，如何培养出社会需要的国际化商务人才，成为各个高校必须面对的一个紧迫课题。国际市场营销学作为商务英语专业的必修课程，是一门实践性极强的综合性学科。通过对市场营销规律及活动过程进行研究，对多种传统及新型营销模式的探索学习，了解消费者的需求，从而指导企业合理规划设计市场营销方案，让产品真正走向市场、走进市场。一方面，在专业知识上，需要学生掌握市场营销学的基础理论知识以及在国际化的大背景下，如何将不同的政治、文化、法律与营销实操相结合；另一方面，需要培养学生过硬的语言能力，帮助他们掌握外语环境下商务沟通、交流的技巧，并能胜任相关的商务接待、翻译及洽谈。由此可见，国际营销学作为一个跨学科的专业型课程，应以培养应用型复合人才为导向，培养学生以扎实的语言基础为平台，掌握丰富的营销知识，同时具备一定的实践能力，自主创新能力。而现阶段，各高校对国际营销学尤其是双语教学的教学模式仍处于不断的探索中。以教师单向传授的传统教学模式逐渐向学生参与为主的双向互动教学模式发展，不管是教学内容还是教学方法，都有很大的改善。但受到师资力量匮乏、学生综合素质不平衡、商务环境不理想等因素影响，国际营销学专业在教学质量的提高上，依然有很长的路要走。
（二）《国际市场营销学》双语教学模式的课程特点
传统的《国际市场营销学》是经济管理类专业的主干课程，开设该课程的目的在于培养学生深厚的市场营销学技巧。然而，经管类专业的学生基本上是使用汉语学习专业知识的，所学的内容更多的是研究中国本土的市场营销，所以在频繁的高水平的国际商务活动中，这样的人才往往受制于语言，很难将自己的所学较好地运用在实践中。而新生的商务英语专业，作为一个跨学科的专业，其发展还未成熟。很多高校在商务英语专业的教学实践中，很难清晰地界定语言和专业知识的课程设置，往往会因为师资、课程设计等原因，造成专业和语言能力两方面的培养发生脱轨或发展不均衡的现象。商务英语专业的学生，往往会更注重语言能力的培养，而忽视经贸专业知识，或者语言与专业知识分开培养，而脱离了彼此的联系性，使得学生在毕业后，很难快速有效地融入当前的国际市场经济环境中。
三、《国际市场营销学》培养国际化商务人才的途径
（一）开展新型的《国际市场营销学》双语教学模式
1．课堂讨论式案例双语教学
《国际市场营销学》是一门实践性非常强的学科。在学习理论知识的同时，需要结合大量的实际营销案例，通过深入研究讨论来帮助学生更深刻地掌握相关知识。首先，在案例的选择上，既要引入一些国外原版教材中的经典案例，一方面让学生通过对英文案例的阅读提高他们的英文阅读能力和使用水平；另一方面，可以让他们了解到不同政治文化背景下市场营销运作的差异，使用一些我国市场营销中较为经典的案例，联系当前我国经济发展实际情况，指导学生将理论学习与实际运用相结合。其次，需要教师组织与引导，让学生积极主动地参与到案件的讨论分析中，在课堂上尽量使用英语进行案例分析和演示，使其能够加强语言和知识的结合运用，同时培养他们独立思考，将所学理论知识进行深化巩固，并提高其分析问题的能力。通过这种课堂双语讨论式的案例导入法，不仅能让学生真正参与到课堂中，而且可以有效地提高他们的学习兴趣。
2．软件模拟式教学
软件模拟式教学是经管类专业实验教学中非常重要的一种教学模式。通过构造一个模型，利用计算机及网络平台，将现实营销中的复杂问题简单化，并以主要经营活动为模拟范围进行定量设置，学生在此范围内作出各种经营决策，而系统会自动计算模拟结果，给出相应的反馈。在这种模拟式教学中，教师应当起到引导和指示的作用，“授之以渔”而非“授之以鱼”。鼓励学生利用所学的理论知识，对模拟营销环境加以分析，并且大胆判断并做出相应的决策。这样的模拟式决策并没有“标准化”的答案去衡量，学生可以根据自己的分析做出完全不同却都符合市场的营销策略，如低价抢占市场份额或高品质高价格以获得极大的利润空间。这种教学模式把教学内容以模拟的方式传递给学生，并为他们设定相应的任务目标，以任务的完成度为考核标准，既帮助学生对所学基础理论加以巩固，又拓展他们的思维能力和创新能力，真正学会将理论与实际相结合［2］。
3．小组交互协商合作及presentation教学模式
交互协商，通常又称为对话互动，学生可以通过不断的互相沟通、互相协作下，建立起一定的关系，并以此形式共同完成一定的任务。将这种交互协商法运用到国际市场营销的双语教学中，可以有效地培养学生的团队合作意识、自主学习能力及创新思维能力。教学过程中，教师要为学生的交互协商学习搭建一个平台，按照教材和教学大纲的要求，拟定相关的教学任务，比如分析营销环境，制定相关的营销策略，并在完成相关任务步骤的基础上，做出相应的市场营销报告。而学生可以5－6人一组，合理分工，共同协商，共同合作，让学生自己去寻找解决问题的方法。尤其在课堂讨论阶段，要求学生尽量使用英语交流，既要深入掌握营销学中的基本知识，又要突出国际市场营销中的国际性，辅导学生做出合理的英文营销方案并完成相应的报告论文。在论文完成后，以小组为单位，将本组的研究结果以pres－entation的方式在课堂上呈现。Presentation意为“陈述，展示”，在西方发达国家高校中，是一种非常常见的教学模式。通过对一个话题或研究的准备，学生以个人或小组的形式对此话题及研究结果进行讲解分析展示。在国际市场营销学双语教学中，大量使用presentation教学法，不但能使学生从被动学习转变成为主动学习，提高学生的自主学习能力，还能通过上台进行全英文演讲，展示PPT等方式，有效锻炼他们的语言运用能力和办公软件的应用。将“学习”与“实践”完整的统一，最终完成对本门学科知识的意义构建。
（二）《国际市场营销学》双语教学在课堂实践中的设计与实施
1．教学内容
根据市场营销学的学科需求，以基础市场营销方案为框架，笔者对教学内容进行选取，将整个课程具体细分为8个主题，具体内容为：营销的性质（Thenatureofmarketing）；全球营销环境（Theglobalmarketingenvironment）；消费者行为（Cus－tomerbehavior）；市场细分及目标市场的选择与定位（Marketingsegmentation，targetingandpositio－ning）；产品管理（Productmanagement）；价格策略（Pricingstrategy）；整合营销传播（Integratedmar－ketingcommunications）；分销管理（Distributionmanagement）。
2．教学目标
根据市场营销学的教学特点，结合未来市场实践的职业需要，在双语教学理念的指导下，围绕“learnbusinessthroughEnglish”的教学目的，笔者将具体的教学目标设定为：专业知识掌握要求：（1）清晰理解整个市场营销学的框架及八个教学主题间的逻辑关系；（2）学会如何制定营销计划和战略；（3）学习如何做营销调研和掌握信息系统；（4）进入到现实市场中，将知识运用到实践中。语言表达运用要求：（1）能看懂原版的国际营销学教材，将英文表达和专业理论有效结合；（2）掌握基本市场调研，完成全英文的营销策划书；（3）能就策划内容进行准确的英文说明及策划论证。
3．教学方法
双语教学模式下的国际市场营销学注重学生实际市场营销实践和英语综合应用能力的双重培养。因此，笔者根据教学内容和学生特点，使用灵活的课堂教学方式。一是采取课堂讨论式案例双语教学。国际市场营销学实践性强的学科特征决定了案例教学在本学科教学中的重要地位。使用原版英文案例，既可以帮助学生学习到成功营销案例又可以帮助学生提高英语应用能力。通过Burberry，Beckham和BigBrother的案例，让学生们了解如何进行市场细分及目标市场的选择和定位；而Gorenje集团的“一万英镑冰箱与新的欧洲品牌”奇特案例则帮助学生深入理解产品与品牌的管理；IKEA宜家家居的分销管理享誉全球，学生可以通过阅读研究分析，加深对分销管理的理解。二是采取小组交互协商合作及presentation教学法。交互协商合作教学法可根据不同的教学主题，将学生分组，通过groupwork的方式，在课堂上开展全英文的互动式讨论或练习。例如，让学生们制作新产品的开发，从创意产生、创意筛选到最终产品商品化的流程，都以小组讨论，互相辩论的方式最终决定出方案，并小组推选代表以英文向全班对本小组产品进行说明。同时，以小组为单位，选取一家或几家企业作为研究对象，完成一份完整的英文市场营销报告的调研、制作及撰写。通过presentation的方式，将本组的营销理念呈现给大家。三是使用多元化的教学资源。除了选定的教材外，笔者向学生们推荐大量营销相关的书籍。让学生更快更好地掌握日新月异的营销市场环境。另外，多媒体、网络甚至电影、纪录片都是让学生更好了解营销世界的途径。例如，《Ingoodcompany优势合作》、央视制作的大型纪录片《华尔街》等电影或纪录片的片段都可以真实而直观地向学生展示一个真正的商业世界。四是设置多元化的考核模式。学生的学习成绩评定并不以单一的期末考试为主，通过多个学期的研究改进，笔者最终采用多元化的考核模式进行成绩评定，其中平时成绩70％和期末成绩30％。平时成绩主要包括出勤5％、课堂参与度5％、英文案例分析20％及小组英文营销策划报告40％。而教师则通过课堂上对各小组案例分析结果及最终的英文营销报告予以点评指导的方式，帮助学生扎实掌握国际市场营销基本理念和如何将语言良好运用到实践中的能力。这样的考核方式多样化设置，可以减轻学生的期末考试压力，通过考查学生将语言运用到营销理论实践中的能力来实现语言性和专业性双重考核，并为学生营造一个良好的学习氛围。课程结束后，笔者通过学生们在课堂的案例分析表现以及市场营销报告的制作和展示，可以看到，通过课堂互动等开放式的教学模式，学生们对营销知识和技能的掌握情况是良好的，并且基于双语教学理念，在期末时，学生基本都能较好地将英语运用到营销实践中。双语教学为国际市场营销教学提供了一个很好的途径，但在教学过程中也暴露了一些问题。笔者以营销方案为基础，将整个课程划分成为8个主题，并辅以多元化的教学资源，打乱了教材原有章节的顺序并加入大量的教材外资料，让习惯依赖教材进行学习规划的学生们在教学初期感觉不适，对变动的教学内容和模式感到迷茫、紧张。因此，在学期初，学生与教师的互动较为被动。分组以自愿为原则，导致小组间的水平差距较大，组员的学习能力、参与程度参差不齐，有些小组态度认真，积极投入；有的小组消极怠工、责任划分混乱。对于互相学习、切磋、帮助、提高的教学目标没有最大化地实现。8个主题的难点重点划分不清晰。有的主题内容丰富，是教学中的重点，但实际理解操作难度都不大，花费大量的课程时间，影响了课程进度，但事实上学生早已掌握。有的主题内容单一，课时安排很少，但实际上，学生们觉得难以理解，对于掌握和应用该知识点都很困难。基于以上的问题，为了更好达到教学目的，笔者建议：首先，根据划分的8个主题，教师应该在课前投入更多的时间精力去搜集资料，了解到难点重点所在，并合理安排整个学期的课时分配。同时，在上课过程中，大量和学生沟通，对于难点主题，尽可能地介绍详细，并通过举例和案例分析等方式，帮助学生们掌握该主题的知识点和运用方法。对于虽然内容丰富但实际易于理解的主题，尽可能简洁，不影响课程进度。其次，在学期初期，对学生详细讲解本学期该门课程的教学安排，通过对八个主题间的逻辑关系、重点难点把握、教学资源应用的详细说明，让学生们对该学科的教学模式和教学内容有清晰的认识，减少初学的不适感。第三，参与到各小组的课堂讨论活动中，加强与学生们的课堂互动，并对各小组的营销方案制作给予最大的指导和帮助。对于积极主动的小组有效引导、积极反馈；对于消极沉闷的小组，要主动参与他们的课堂互动中，调动他们的积极性，并及时答疑解惑。总之，在我国高校国际市场营销学的双语教学改革中，如何改善教学课堂，将教学和实践相关联，将语言与专业相结合，培养出最适合社会需要的综合专业型人才成为我们亟需考虑的课题。
（三）提升《国际市场营销学》双语教学效果的进一步思考
1．搭建专业发展平台，提高双语教师素质
我国的双语教学还处于起步阶段，各高校双语教学的水平和师资力量的建设参差不齐。作为双语教学的直接实行者，承担双语教学任务的教师应该具有较高的专业素养和英语水平。对高校而言，应该探索如何为双语教师搭建一个广阔的发展平台，创造更多的学习培训和研修机会，提供更丰富的教学资源，促进其专业发展。对教师个体而言，一方面，教师要大力加强自己的语言应用能力，为学生创造一个良好的双语环境；另一方面，要在专业方面进行自我强化，钻研国外高校的原版教材，打下扎实的理论基础，结合我国的实际市场营销现状，实现双语教学中语言和专业的有效结合。
2．明确教学目的
一个良好的教学，首先要做到的就是明确教学目的。《国际市场营销学》双语教学是以培养全球化经济背景下，从事国际性商务活动的人才为目的。此类专业人才不仅需要具备良好的语言基础以适应双语甚至多语环境下的沟通交流及具体业务的实施，还必须掌握并且能够真正应用相关的商务营销知识。鉴于此，双语模式下的《国际市场营销学》，其教学目的应当明确定义为“通过英语来学习专业知识”，即将专业内容与语言技能进行整合的方式进行教学［3］。
3．教材及配套资源的选择与配置
目前，各高校双语模式下国际市场营销学的教学中，对教材的选择并没有明确选择的方向。在教学实践中，部分高校会选择原版英文教材，让学生接触到最先进最前沿的国际市场营销知识，方便学生整体系统地把握国际市场营销的理论框架，“原汁原味”地获取国外学术信息。但原版教材也往往存在一些不足：大多数高校由于缺乏相关商务专业的先修课程的铺垫，使得学生缺乏足够专业知识基础，而原版教材的信息量又非常庞大，学生对于原版教材的理解非常有限；另外，原版教材往往是对国外本土化案例进行分析讨论，而缺少与中国实际情况相联系的具体分析。因此，随着双语教学的展开以及国际市场营销学的发展，部分高校组织编写了一些适合基础薄弱的学生学习使用的国际市场营销专业教材。这些教材都是在国外原版教学的基础上，将篇章结构做了修改、调整或删减，并辅以对应的中国市场典型案例分析，相关的配套资源也更有利于学生对知识点的掌握［4］。笔者在实际教学中，选用了东北财经大学出版社出版的高等院校双语教学适用教材———两位国际知名营销学者戴维·乔布尔和约翰·费伊合著的《市场营销学（第三版）》。使用这一教材能帮助学生有效理解市场营销学的基本概念，同时可以阅读到大量的英文例子和真实案例，帮助学生掌握英语专业术语并良好地掌握英文理解营销学的基础知识。再者，通过大量的阅读，将英文案例与现实实践相结合，可以提高学生的英语阅读及使用能力，且熟练地掌握市场营销的技术和方法，将英语语言与营销学知识有效地结合。另外，在使用难度适宜的原版教材的基础上，笔者根据课程内容需要，将整个课程按照制作市场营销策划的主体架构，将原版材料内容予以调整，对其中的相关章节进行适当的增加或删减，并通过制作图像及影音材料，让学生了解中国国内的营销实例，并有效地同所学知识联系在一起。
xx经过十几年的发展，已经在xx乃至xx有相当高的知名度，但xx装饰有限公司xx年才进驻xx，由于进入xx市场时间不够长，且没有做很好的广告宣传，知名度还不是很高，目前在xx装修市场上，有很多的装修公司，其中影响力比较大的几家分别是xxxxxxx等。目前xx装饰行业正处于上升阶段，**面临着强大的竞争对手，如何进行“xx”的品牌建设及进行大规模的市场推广活动以抢占xx家装市场显得犹为迫切。
目标消费群分析
消费群定位：xx，xx分公司在xx年将高端收入人群作为重要目标效果不是很理想。根据xx装饰xx公司XX客户结构分析，工薪阶层约占客户总数的50％。综合分析，xx装饰主要目标消费群应为中档收入人群，也就是说以中端为主，兼顾高、低两端。
目标消费群分三类，其中第一类为中端消费群，年龄在28—35岁之间，他们是城市的主流，在人口比例中占据人数最多，是具有相对稳定工作固定收入的人群，在装饰选择上追求价廉物美，所以我们要锁定这第一类人群为重点推广对象，在广告宣传上重点突出xx装饰x式风格（时尚、前卫、艺术化、人性化），而且要打出高品位不等于高价位的口号。第一类是我们的主要广告及推广目标。
第二类为高端消费群，年龄在35—50岁之间，经济富裕、且有固定资产的外企、合资企业高级白领、私人企业主、国企领导、高级公务员。这一类人在经济上比较富裕，只要装修的品位高，价格高一些不会太过计较。
第三类为低端消费群，是城市低收入的工薪家庭，目前xx家装市场上此类人群也占很大比例，他们在装修上更看重的是简易、舒适、便宜。因此我们要做有针对性地做广告宣传，对这类人群中的广告要注重对装修价位的实价相告，价位力求比同类装饰业都低一些，同时在装修质量上也要有所保证，服务的承诺上要让消费者放心，没有后顾之忧。
营销策略
高端做形象，低端做市场，中端做利润。
广告策略
1品牌建设与市场推广相结合，力度相当。
2将各种资源进行整合，形成一股整合的力量。
3品牌建设与市场推广相呼应，形成一个强大的系统工程。
4要有针对性的投放广告，防止力量分散。
5广告内容上要突现出“差异化”，即突出xx装饰的优势，力图用巧妙的宣传把xx装饰打造成xx装饰业的龙头老大形象，并注重对其x派风格做详细描述。
6广告风格要大气，具有震撼力。
媒介选择
1、报纸软文、硬性广告。
2、电视专题片。
3、vcd光盘。
4、户外广告（包括户外广告牌、灯箱、临时户外广告）
5、店招
6、dm单张。
7、vip会员卡。
8、社区推广。
9、展销活动。
根据以上广告策略，制定以下广告方案：
营销方案
广告宣传分两个侧重点，即品牌建设和推广活动同时进行。
一、品牌建设
方案1 报纸广告：首先和江南xx报或xx报、xx晚报合作开辟以“新
家居·新生活”为主题的专栏，内容为涵盖有关家装的方方面面。比如；回答家装中碰到的难题，有关家装材料的知识、家装设计流派等等。xx专业设计师为你专门解答。同时介绍一些家居装修与保养方面的知识。
与此同时做xx报纸平面广告，主要做xx的形象广告，主要诉求点：由xx创办，是xx人的骄傲，获得很多全国性的奖励，以及“质量可靠、设计独到、服务周全、材料有保障、价位合理”等。
方案2 店招广告：在xx主要街道选定40个店面做招牌广告，要求：主
要街道至少要有一到两个店面招牌，繁华街道密度相对大于偏僻街道。启动时间
从5月初开始。店招设计上以突出xx标志和xx口号“把装修交给我们，您放
心上班去”。店招底色为**。
方案3 户外广告：与**店招同时推出，建议在xx、xx、xx
三大板块周边户外广告。其中xx、xx板块设置大型屋顶射灯广告，xx板块设置灯箱。户外广告能迅速树立起xx装饰的品牌形象。
方案4 发票广告：一般在中高档酒店吃饭的消费者都会有意识地索取发票，假如在发票上印有xx装饰广告，那将会起到意想不到的效果。发票广告有两个优点：第一，它发行量大，数量多，这样有利于扩大影响；第二，它针对性强：一般来酒店且索取发票者皆有一定的消费能力，要么是有权，要么是有钱，皆是我们的目标消费群，这样，广告就非常有针对性，能做到“有的放矢”。
方案5 电梯广告：高档商务大厦办公楼里上班族一般都属于中高档收入阶层，在大楼电梯里面做电梯广告（力求文字简约，做工精美，画面有冲击力，要能第一时间吸引乘电梯者的眼球，并能长时间留下深刻印象），
方案6 行业刊物广告：高端消费者由于工作的关系会经常出差，出差首选的交通工具应该是飞机，针对这一特点，在xx赠送的报纸、刊物上做xx形象广告。也非常有针对性。
方案7 电视专题片广告：xx装饰作为xx家装一线品牌，装饰质量一流、装饰理念先进，企业文化非常有魅力，但这些大都不为南昌市民所了解。而这些又不是三言两语能说清楚。为此有必要让星艺的工程说话，让星艺的用户说话——建议制作系列电视专题片，分为“质量篇”、“材料篇”、“工艺篇”、“理念篇”、“设计篇”、“综合篇”六集，每集五分钟共30分钟，在电视台非黄金时间播出。以后又将xx专题片制作成vcd，有针对性地发放。
方案8 软文广告：按照电视专题片的内容在报纸不间断刊登软文。
方案9 dm单张广告：和xx邮政投递局（或与报社发行部）合作，将印
刷精美的**dm单张（上面印有xx装饰优惠金卡）有目的地投递到中高档楼盘用户邮箱。这种广告形式针对性也非常强。
以上方案要协调进行，广告宣传上要做到品牌塑造上的统一性、服务承诺
上的一致性。
二、市场推广
市场推广活动要做到与品牌形象建设同步进行。针对在**市场上**的
知名度不是很高的状况，我们在树立品牌形象的同时，也要相应地展开有力的市
场推广活动。
市场推广活动要瞄准第一类目标消费群体：即中等收入家庭。此类消费群大多为上班族，有稳定的收入，文化程度相对较高，希望在装修过程中能够体现出高品位的风格，但装修费又不会投入太大，因此针对此类目标消费群我们的市场推广诉求点是“高品位不等于高价位”、“以本地家装价格，感受粤派家装魅力。”
第二类目标消费群：为高等收入家庭。此消费群生活富裕，在资金上不用发愁，在装修时更看重的是豪华、时尚、突显高品位的装饰风格，因此在此类消费群的广告宣传上诉求点是高品位、高质量、高水准的服务，“给每一位高端业主一个五星级的家”！
第三类目标消费群：属于低收入工薪家庭，在广告宣传中我们要体现出星艺的人文关怀，强调****，推出“工薪阶层家装解决方案”。广告宣传上诉求点：“大排挡的家装消费，宾馆级的家装服务”。
以下分三个方面分开阐述：
联合促销
策略一 与知名品牌空调经销商进行合作（比如海尔空调），开展“买
海尔空调、送价值XX元xx装饰金卡”活动，以空调的销售旺季带动xx装饰的市场推广。
策略二 中高档酒店、夜总会、桑拿洗浴城都是中高等收入人群的闲暇去处，与这些消费场所建立友好合作，通过这些消费场所派发xx装饰vip金卡。
策略三 与中国移动、联痛通信建立合作关系，向移动、联通大客户上门赠送xx装饰vip优惠金卡。
社区推广
在已有相当入住率的楼盘，配合社区物业管理部门做社区推广活动，为大型市场推广活动预造声势。
推广形式：
（1）在社区门口摆上“x”展架并向过往居民派发**宣传单（单页）外加一个手袋（上印有xx标志及广告语）。
（2）公司在每个社区活动现场摆上展台进行现场装修咨询。
（3）在活动现场设置彩虹门、背景板、展板（样板房展示）。
推广时间：
以一周时间为宜。时间安排在“五·一”“十·一”大型活动中间展开，起到承前启后的作用。
具体事项：
1、社区推广的目的是配合大型推广活动，所以在广告的设计上主要突出xx装饰的优点，体现出与同行装饰业的差异化，附带告知xx装饰举办大型推广活动的时间地点以及具体的优惠项目。
2、人员配置：每个社区配一位专业设计师及两到三位工作人员协助派发宣传单。注意人员的礼仪规范和统一着装。
3、社区推广数量：计划做20个社区。
4、社区推广时间：xx年x月下旬、x月、x月、x月。
新楼盘攻略
新楼盘攻略目的是对新楼盘进行xx装饰的多方位、多层次品牌渗透。在消费者看房购房以后必然要想到装修的问题，在他们正想“瞌睡”时突然就有人送来了“枕头”，对xx的品牌建立和市场推广都会起到很好的作用。
具体实施方案：
（1） 选定几个档次相对较高的楼盘（xxxxxx山庄等）售楼部搞合作，即向每买购买一套住房的消费者赠送价值3000元的xx装饰vip金卡，承诺每合作做成一单家装业务向售楼部返还3％-5％。
（2） 为新楼盘免费制作画册、宣传单，前提是在该楼盘指路牌上印上xx装饰的标志和电话。
（3） 在新楼盘开张时安置大型彩虹门，上面写上“xx装饰祝××楼盘落成典礼、顺利开盘”的字样。
（4） 在新楼盘盛大开盘时向购房者散发宣传画册（折页），体现xx装饰风格（时尚、前卫、艺术化）。此外在送画册的同时，可在每个楼盘现场安排一位专业设计师现场解答居民在装修中遇到的难题，另配置2到4个具有亲和力的“xx形象小姐”身穿着印有xx装饰标志的服饰以吸引消费者的眼球。
大型推广及公关活动
大型推广及公关活动是营销方案的重头戏。***装饰要在xx建立起***的品牌形象离不开成功的推广及公关活动。由于大型推广及公关活动资金投入大，涉及到的方方面面关系比较多，实施起来难度相对较大，所以在实施之前一定要慎重筹划好。这其中要考虑到资金的预算、人员的配置、活动的时间地点、推广的侧重点及鲜明的主题性，而最重要的是具体怎么样来举办？以什么样的形式才能最大限度的调动目标消费群的参与积极性？怎样才可以达到预期最满意的广告效应？
为了更好地达到xx装饰在xx的品牌树立、提升其业务量，我们准备实施多个大型活动，目的是为了使xx装饰在xx一炮打响，最终成为xx家装行业的领头羊和常青树。
活动一：“激情x月” xx给劳动人民一个艺术的家系列活动。
“xx”是全世界劳动人民的节日，各行各业都选择“xx”作为营销的重要环节，**也不例外，利用“xx”假期搞七天展销，目的是给xx市劳动人民一个艺术的家。
时 间：x月x日至x月x日
地 点：xx广场门口（待定）
主 题：给劳动人民一个艺术的家
现场布置：彩虹门、气球、展架、音响、地毯、背景板、活动告知板等。
活动内容：
（1） 金牌设计师现场咨询。
（2） 免费参观**样板房。
（3） 有奖竟猜！
（4） 各种互动游戏活动！
（5） 小型文艺表演
（6） 签约客户大抽奖！
（7）发放xxvip会员金卡。
广告渲染：
户外广告：广场沃尔玛南墙临时户外广告。
报纸广告：xx晚报、xx晚报、xx日报、等全部同时刊登“邀请函”（请柬）——邀请广大业主参与系列活动。
dm单份：发放5万份dm直邮，将“邀请函”（请柬）直接投递到业主家中的信箱中。
广告文案：
xx装饰，全国家装一线品牌，由xx人创办，是xx人的骄傲。其鲜明的x派风格，独到的设计，一流的质量，完美的服务令无数内地业主倾倒。如今，她回到xx，要造福广大xx人民。
在这一年一度的xx节——普天下劳动人民的节日，xxxx分
公司举办xx“给劳动人民一个艺术的家”系列活动，活动期间——
1、凡是全国劳模一概零利润装饰。
2、凡是省劳模一概 折优惠。
3、凡是市劳模一概 折优惠。
4、凡是姓名中带“x”“x”两个字的一概零利润装饰（享受全国劳模待
遇）。
5、凡是姓名中带一个“x”字或“x”字一概 折优惠。
6、其它所有与会者一概 折优惠。
活动二：梦幻x月 xx杯“我想有个漂亮的家……”少儿绘画大赛
“六·一”是全世界儿童的节日，普天下的父母们都祝愿孩子们能够健康成长，**在“x·x”期间搞一个xx杯“我想有个漂亮的家”少儿绘画大赛，为xx儿童有个表现自己才艺的机会，同时也是扩展“**”知名度的一个极佳方式。
时间：前期x月中旬在报纸上刊登此次活动详细情况，x·x”xx节那天请报名参加者进行现场家装绘画比赛。
主 题：我想有个漂亮的家……。
地 点：xxxx
现场布置：彩虹门、气球、椅子、桌子、背景板、活动告知板
评 委：与xxxx报（或其他报社）合作，以他们的名义请xx绘画
界知名人士和各大高校权威美术教授联合担任。
广告渲染：
报纸广告：在xx报同时本次大赛详细内容。
网络广告：在xx热线、今视网同时大赛须知。
dm单张：发放2千份dm直邮给各幼儿园、各小学。
广告文案：
***欢迎广大有绘画爱好的小朋友参加南昌**杯“我想有个漂亮的家”少儿绘画比赛，大赛分两个年龄段进行：第一组为儿童组（5-8岁）；第二组为少年组（9-12岁），每个组赛出前三名。
获奖者将颁发荣誉证书并设置丰厚的奖品：
第一名：奖励1000元现金外加零利润装饰。
第二名：奖励800元现金外加 折优惠装饰卡。
第三名：奖励500元现金外加 折优惠装饰卡。
“七·一”党的生日、八一建军节由于时间跨度大，节日时间比较短，这两个月只做简单的促销，另外社区推广也可集中在这两个月做。
活动三：***“温馨九月”、“灿烂十月”连环系列活动。
八月十五中秋节、九月十日教师节、十月一日国庆节三节接踵而至，是各类产品的促销旺季。
计划在前几次活动的基础上举办规模最大的一次连环系列活动活动，它主要是把几个节日串联起来，目的是为了把市场推广活动推向。
活动分为三个环节展开。
第一环节：星艺杯讲不完的“家”的故事大型征文活动。
八月十五中秋节，***围绕着“家”做文章，开展星艺杯讲不完的“家”的故事……大型征文活动。
广告渲染：
报纸广告：南昌晚报、经济晚报、信息晚报、江南都市报详细有奖征文活动须知。
网站广告：在相关网站有奖征文内容。
dm单张：与邮局投递单位合作在中高档生活小区派发大赛报名表及相关活动细则。
广告文案：
每个买了房子的业主总会有一段不同寻常的装修的故事，在其中的酸甜苦辣只有自己明白，为了让广大的业主有个交流的平台，同时也让对文学有一种特殊喜好的人有一个表现的机会，星艺特举办主题为：作客**，讲不完的“家”的故事……有奖征文比赛，让更多的人们分享您家装修的故事。
（1）凡是有兴趣的人都可以参加，欢迎踊跃投稿。
（2）本次比赛不受年龄，职业、地区限制。
（3）大赛活动时间从农历八月份开始，截稿日期为八月十五中秋。
（4）大赛评出前三名，给予丰厚的奖励：
第一名：奖金 元，并零利润装修。
第二名：奖金 元，并 折优惠装修。
第三名：奖金 元，并 折优惠装修。
（5）凡投稿者均有精美纪念品，享受装修 折优惠。
第二环节：“温馨九月”省级优秀教师免费游广州活动！
广告文案：九月十日是教师节，教师是个高尚的职业，他们为国家培育栋梁之才，****父老的关爱，同时为辛勤劳动的园丁们奉献一份爱心，特组织若干名江西优秀教师在教师节期间赴广州免费两日游：凡教师在活动期间和***公司签约，均享受 折优惠！………
时 间：九月十日赴广州，十二日晚上回昌
地 点：在**飞机场举行欢送仪式。
主 题：热烈欢送优秀教师赴广州免费游。
现场布置：鼓乐队、横幅、气球
广告渲染：预先在各大报刊媒体刊登新闻，到各大高校选出若干名优秀教师派送邀请函。在欢送仪式上邀请各新闻媒体特约记者，在当天各大新闻媒体大肆炒作，以求轰动效应。
第三环节：灿烂十月，**盛大“家”年华。
十月一日是国庆节，是举国欢庆的日子，有七天长假，人们普遍在这几天都会出外游玩，所以**应该抓住机会筹划大型活动，对于**的市场推广会有很大作用。
时 间：国庆七天
地 点：八一礼堂或财富广场门口
现场布置：展台、背景板、地毯、临时换衣隔间布置、音响、气球
活动内容：
1、***时装秀：**特举办一个把**装饰样板房图案印制在服饰上为
主题的别开生面的“**样板房时装秀”。时装设计为：时尚篇、古典篇、简约篇、豪华篇、细节篇、综合篇。这种活动非常有特色，一定会在南昌引起轰动！
2、联欢活动：***公司与业主现场联欢。
3、现场咨询活动。
4、其它活动。
广告渲染：
报纸广告：预先在南昌晚报、江南都市报、信息晚报上新闻。
户外广告：在八一广场悬挂临时布幔广告。
dm单张：印制一万份dm单张在各主要街道、商场派发。
大型活动就做到国庆节基本告一段落，后期的十一月、十二月、元旦主要是做一些广告宣传的后备信息整理工作-----密切关注广告所产生的效应，收集消费者反馈意见资料，进行市场情况调查，以评估本次策划对品牌形象的建立和业务量提升的有效值有多少。在报纸也可一定的软文广告以巩固**装饰在人们心中的印象。
