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从“中国名牌”到“全球信赖”
在国际化进程不断加快的情况下，国内家电企业不仅要有国际化发展的勇气，更要有国际化发展的思维。要真正着眼全球消费者需求，努力实现与国际同行业的竞合发展。
根据“世界眼光、国际标准”的发展要求，澳柯玛立足全球市场，提出了“做世界知名制冷装备供应商，成为全球信赖的‘制冷专家’的发展目标，确立了创造更美好的产品，为‘中国制造’赢得世界的尊敬”的公司使命，致力于提高产品技术和质量水平，打造世界一流产品，推动“中国制造”国际地位和品牌形象的不断提升。
全面提高产品品质，是澳柯玛产品赢得全球信赖的重要保证。2010年9月2日，在由国家工信部、发改委、商务部、工商总局、质检总局等七部委联合举办的“首届中国工业产品质量信誉论坛”上，澳柯玛等国内100多家优秀企业共同发起了“中国工业企业全球质量承诺倡议活动”，发出了《中国工业企业全球质量信誉承诺倡议书》，澳柯玛董事长李蔚代表公司在倡议书上签字，郑重承诺将进一步提升质量、打造精品，为全球消费者提供满意的产品和服务。
随后，澳柯玛以建设“质量效益型企业”为目标，大力推行卓越质量管理，严格落实质量安全主体责任，建立持续改进的质量管理机制，全面提升企业精益管理水平，并取得了积极成效：公司产品被国家商务部列入“重点培育和发展的出口名牌”，并通过了欧洲CE认证、美国UL认证等160多项国际认证，冰柜产品同时获得了国家“出口免验”资格，公司被评为“山东省优质产品生产基地龙头骨干企业”，李蔚董事长被授予“中国杰出质量人’荣誉称号。
倡导良性竞争、与国际同行高手竞合发展，是企业不断壮大自己、取得国际化发展成功的有效途径。澳柯玛近年来与国际知名家电品牌开展了广泛的合作，使自身在技术水平和经营管理水平方面得到显著提高。如与西门子公司合作开发高档静音酒柜，与德国BMS公司在血液低温处理及储存的关键技术方面进行合作，与比尔・盖茨投资基金Global Good合作开发新型疫苗冷藏箱，与德国HEIFO公司合作研发冷藏车制造等。通过这些合作，澳柯玛进一步掌握了这些领域的核心技术，进一步确立了自己的技术优势。
与此同时，澳柯玛制定了在国外建立营销中心、成立贸易公司、建设生产基地“三步走”的国际化发展策略，逐步形成“自主品牌、当地生产、渠道销售”的海外发展新模式。目前，澳柯玛已在非洲、澳洲等地建立海外营销公司，在海外拥有了自己的销售渠道和市场，标志着澳柯玛在国际化道路上迈出了关键性的第二步，如今正朝着更高的目标坚实迈进。
从“冰柜大王”到“温度的提供者”
另一方面，家电行业正经历着产业发展思维方式的重大转变。随着科技的进步和各种技术的融合，家电产品线得以不断延伸，产业边界不断得到拓展，家电产品的设计制造，不再局限于固有的形式，而是根据用户的特定需求，自由开发任意形式和用途的产品。
如果说以前的澳柯玛以“冰柜大王”的桂冠深感自豪的话，现在的澳柯玛则更乐于将自己定位为“温度的提供者”，为有特定温度需求的客户提供整套最佳解决方案。
澳柯玛这一角色的转变，是以雄厚的技术研发实力作为基础和后盾。企业不断加大科技研发投入，在加强国家级企业技术中心、国家认可实验室建设的基础上，澳柯玛近年来进一步承建了青岛市制冷模组与工艺控制工程技术研究中心、青岛市商用冷链工程技术中心等科研机构，并开始着手筹建超低温制冷国家级实验室。在加强科研基础建设的同时，澳柯玛在制冷、保鲜核心技术方面不断取得突破，其中自主研究开发的“独立式双动力车载制冷机组”、“全息可溯监控技术在冷链设备上的应用”等技术项目达到了国际先进水平。
依托制冷核心技术研发优势，澳柯玛不断延伸产业链条，拓展产品应用领域，从单一的冷柜、冰箱等家电产品，逐步扩展到家用冷链、商用冷链、医用冷链、生物冷链等制冷产品和装备领域。其中，商用冷链正打造从加工端到零售端的全流程商用冷链产品线和相关设备、装备，包括各种展示柜、物流冷藏运输车、冷藏库等；医用冷链和生物冷链方面，正形成包括药品、疫苗、血液等保存储藏用途的产品线，以及低温保存、环境模拟实验、低温机组、金属低温处理、液氮替代设备等完整的超低温产品线。目前，澳柯玛所能实现的最低控制温度已经达到-150℃以下，可以根据客户需要随意设定温度环境。
澳柯玛先进的制冷、保鲜技术和完善的产业链条，赢得了众多“温度需求者”的青睐，雀巢、可口可乐、中石化、伊利、蒙牛等国内外知名品牌与澳柯玛建立了长期合作关系。澳柯玛已占据了国内近30%的商用冷链产品市场份额，市场占有率在同行业中遥遥领先。
更为重要的是，公司产品的技术含量和附加值有了明显提高，有力推动了产品和产业升级，实现了企业差异化发展，摆脱了行业同质化带来的低端竞争，为自己赢得了更多的市场主动权。
从“制造业”到“制造服务业”
从“制造业”向“制造服务业”的转型是当前行业发展的又一重要趋势。依托互联网、无线通信等信息化手段和现代管理思想与方法的应用，众多制造型企业由注重产品生产制造向制造和服务相结合，使服务业成为生产制造型企业发展的一片“蓝海”，为企业提供了广阔的发展空间。
这一转型同时带来的是企业的经营思路和经营模式的重大转变。以往的传统制造企业采用封闭式管理和生产，把产品卖出去以后，生产经营周期基本就结束了，售后服务也大多是解决产品正常使用问题。而制造服务业则不然，企业在产品生产前、生产过程和使用过程中提供系统化服务，如在生产前期发现和收集客户特殊需求，据此在产品研发过程中增加产品特殊功能，并在产品使用过程中提供辅助管理等增值服务。这样，企业借助信息化手段，把服务向业务链的前端和后端延伸，扩大了经营服务范围，拓展了经营服务群体，同时延伸了产业价值链。
澳柯玛在制造服务业转型方面走在了行业前列，已在商用冷链设备和产品中得到了广泛使用。前期，澳柯玛在与商家合作过程中，了解到了很多商家的一个难题和困惑，就是他们布放在市场终端的商用设备时常出现丢失或者在不知不觉中被人为移动，产品售卖情况也不能及时掌握，很难对终端设备实施有效的管理，对经营造成了不小的损失。
为了解决客户这一难题，澳柯玛开始着手研究设备跟踪监控系统，及时启动了“智能化分置物联制冷设备研发及产业化”项目，并很快成功研发出了商用冷链设备远程监控系统。该系统采用了自主开发的LBS圆心定位技术和六轴传感技术，结合运用现代智能控制技术、GPS定位与GPRS数据传输技术等，能够对远程商用设备的位置和运行信息进行实时监控、记录、设置和自动更新，实现了对终端设备远程集中统一管理。澳柯玛“智能化分置物联制冷设备研发及产业化”课题已被列入国家火炬计划创新型产业集群重大项目，项目通过青岛市科技局鉴定达到国际领先技术水平。
2010年3月，审计署某特派员办事处派出审计组对A省2008年第四季度和2009年国家发展改革委安排的农村初中校舍改造项目建设管理和资金使用情况进行审计。项目实施时，正值中央开展工程建设领域突出问题专项治理。为全面贯彻中央精神和要求，审计组集中时间对专项治理的有关文件进行了认真学习，深入领会了治理工作的目标、要求及审计工作肩负的职责。经讨论，审计组决定将工程建设领域涉及的“领导干部利用职权插手干预工程建设、招投标人围标串标”等问题作为审计重点，提出“瞄准大案要案、着力寻求突破”的审计思路，即在摸清投资总体情况的基础上，把项目的审计重点放在资金管理、项目建设、实施效果三个方面，并力争在查处国家工作人员特别是领导干部利用职权插手干预工程建设，、索贿受贿等大案要案上有所突破。
全面调查，某中学项目进入审计人员视线
在延伸审计B县时，审计人员在对该县10个初中校舍改造项目的立项审批、施工合同、竣工验收等资料进行分析后发现，某中学项目存在施工进度慢、中标单价高、竣工验收面积与初步设计批复面积差距较大等问题，进一步调查该项目的招投标资料后发现：在两家投标公司（其中一家为中标公司）出具的《投标文件》中，直接工程费计算表与招投标公司出具的《工程预算书》中的直接工程费计算表完全一致，只是合计数不同。在获得这一重要线索后，审计组一方面重点调查两家投标公司及招投标公司，判定其是否存在串通投标行为，另一方面向B县教育局调查了解该工程建设情况，以寻找其他突破点。
追踪溯源，串通投标问题浮出水面
为及时追踪线索，审计人员放弃了周末休息时间，辗转几百公里，分别向两家投标公司和招投标公司的负责人及工程造价员询问某中学初中校舍改造项目招投标情况及工程造价情况。起初，三家单位均矢口否认串通投标，并声称直接工程费计算表内容一致是纯属巧合，调查暂时陷入僵局。经过反复研究，审计人员认为应采取心理突破和审计证据采集相结合的方式，对三家单位相关人员分别寻找疑点并各个击破。一方面，审计人员利用“神机妙算”工程造价软件，对三家单位的直接工程费计算表进行反向还原，证实了三家单位的直接工程费计算表完全一致，纯系人为泄露相关数据所致，巧合的概率几乎为零；另一方面，审计人员要求三家公司提供直接工程费计算表的工作底稿。在审计人员的多次催促下，招投标公司提供了相关底稿，其余两家公司则表示已遗失、找不着。
在此情况下，审计人员向两家公司负责人阐明中央开展工程建设领域突出问题专项治理工作的重要性，及中央惩治腐败的决心和信心，另一方面，向其现场演示直接工程费计算表的计算过程，并通过科学佐证证明：三家公司的直接工程费计算表完全一致纯系人为泄露资料所致，不存在巧合的可能性。最终，在审计人员的心理攻势、明确佐证及科学推理前，两家投标公司承认在编制直接工程费计算表时参照了招标公司的相关资料。
顺藤摸瓜，一起工程建设领域腐败案件现出原型
在项目招投标取得重大突破后，审计组分析认为：招投标公司作为独立机构，将招标资料中最重要的、与标底直接相关的直接工程费计算表等资料泄露给投标单位，不合常理；根据经验，出现这种情况，作为建设单位的B县教育局直接插手干预招投标的可能性极大。为此，审计组决定：一方面，对发现的问题进行认真梳理，并与检察、公安等部门沟通，为线索移交做准备；另一方面，审计人员对某中学项目进行现场调查，以期进一步发现问题。
锁定目标后，各小组捷报频传：检察院十分重视审计揭示的问题，愿全力配合审计组，力争让案情水落石出；同时，已于2009年12月通过县教育局竣工验收的某中学初中校舍改造项目，2010年3月22日审计人员现场调查发现，该工程仍处在装修阶段，尚未竣工，并且还存在多计146.16平方米建筑面积工程造价等问题。
在查明上述情况后，审计组将揭示的串通投标、泄露标底、虚假验收等问题的资料及时移交给公安、检察等部门，公安、检察立即组成联合调查组进行侦查，最终查明：B县原教育局局长王某、计财股股长田某插手干预某中学初中校舍改造项目，在工程发包、付款过程中收受贿赂，王某、田某被绳之以法。
审计过程的几点启示
1.思路决定出路。科学、合理的审计思路使审计人员既善于抓住审计重点，也善于在“山重水复疑无路”的困境中另辟蹊径。该项目中，审计组首先确立了“瞄准大案要案、着力寻求突破”的审计思路，将抓大案要案作为审计项目的首要目标；其次，在调查招投标时碰到困难、一筹莫展时，审计人员静下心来，通过认真分析掌握的线索，采取“心理突破与采集证据相结合”的审计思路，最终突破审计瓶颈。
中图分类号：G4
文献标识码：A
doi：10.19311/ki.1672-3198.2017.16.068
1 职业学校教改现状
时常听到老师们私下谈论，现在的学生越来越难教了。是的，其他职业学校老师也都深有感触，究其原因，一方面是生源层次造成的。近几年来，高中生源严重缩水，初中生源占绝大部分，学生他们的行为特点很明显：一部分有一定的文化基础和较强的接受能力，想通过自己的努力拥有一技之长，改变自己的命运，但自我控制能力较差，勤奋精神不足；另一部分基础较差，没有良好学习习惯，选择性地愿意学习一点实用知识；最后一部分文化基础很差，性格叛逆，学习习惯很差，也不愿意学习。另一方面，我在想是否可以从现行的教学模式去反思？我们知道，部分学生从小没有养成良好的学习习惯，自我控制能力差，而普教盲目地追求升学率，难以顾及每个学生的个性发展和习惯养成，使得这一部分学生无所适从，成绩每况愈下，学习积极性越来越差，成为被遗忘的对象。自信的缺乏，成就感的缺失，使得他们对正常的课堂教学存逆反之心，对传统的、“满堂灌”教学嗤之以鼻，深恶痛绝。试想，如果我们还沿用传统的，照本宣科模式，学生又怎么会愿意听呢？所以，我们必须改变，改变思想，思路决定出路，我们改变了，学生才有改变；改变方法，以人为本，尊重每位学生的个性发展，激发每一位学生的潜能发挥，帮助每一位学生的习惯养成。
改革之路势在必行，如何改变呢？笔者认为必须做到有“三心”：一是决心，即学院、系部、教师要敢于下教改的决心。解放学习力，以学为先，颠覆传统课堂，重建教学模式，再造教学流程，营造教改氛围。二是信心，即树立“教改”定能成功的必胜信心，教改肯定影响质量，这个影响是正面影响，使学生综合素质、学习能力，尤其是教学质量明显提高。三是恒心，即教改绝不是一朝一夕或一蹴而就的事情。这就需要学院有不断推进教改的机制，形成新型的校园文化。
教改的思路是方向性问题，即改向何方，要明确现代课堂和传统课堂的区别和联系，就是中心转变的问题，只要确立新的中心，教学方式、学习方式自然就会发生转变。教改的关键问题是“行动”，在游泳中学会游泳，敢于试水，大胆行动，只有进入行动层面才会明教改。教改的提升是按照“否定之否定”规律发展的，在不断总结、反思中改进，一天一个进步，一月一个惊喜，一学期一项大行动，一学年一层新境界，在教改中科研，在科研中教改。
2 职校教改案例
课程内容：锯弓制作（铆接方形导套和手柄）学习领域：零件加工。学习任务：学习活动6铆接方形导套和手柄。授课时数：4。班级：一w化班。
学材：零件加工、零件图样、钳工相关手册、教材。教学方法：任务驱动式教学法、行动教学法、总结教学法、激励教学法、讨论教学法。
教学媒体（含教具）：计算机、多媒体、夹具、量具、工具、样件。
工作情境描述：某单位接到一批锯弓的加工订单，零件的加工图样如下图所示，零件生产的其中一部分需要通过钳加工的方法来完成。现把任务分配给你，试根据图样的要求进行加工。现已经基本完成了锯身、前后架等所有零件的制作，今天要开始组装锯弓。
目标：（1）能收集学习资料，结合学习铆接知识，合理选择铆接工具和铆接方法；（2）能结实际情况确定铆钉长度，查阅相关手册确定铆钉型号；（3）能遵守铆接安全操作规程，并合理检测产品装配质量和功能要求；（4）能按车间现场管理（6S管理）和铆接工艺过程，采用合理铆接方法完成铆接；（5）能按分组情况，分别派代表展示工作成果，说明本次任务的完成情况并作分析总结；（6）能就本次任务中出现的问题，提出改进措施；（7）能按要求正确规范地完成本次学习活动工作页的填写。
学习内容：通过互联网查询信息或其他收集资料的方法、铆钉的类型及应用场合、铆接工具使用方法及使用注意事项、零部件的装配工艺过程、锯弓的质量分析及评价方法、车间现场管理规定。
学生情况分析：学生基本掌握了钳工基本技能的操作，如锉削、锯削、划线等，本次课通过铆接方形导套和手柄，学习钳工铆接的操作以及零部件的装配工艺过程，同时对操作的规范化和车间现场管理进行强化。
任务分析：学生通过完成第六个学习活动――铆接方形导套和手柄，应掌握零件的铆接和零部件的组装工艺过程，属于较高层次能力要求。
教学条件：锯弓零件、铆接工具、相关书籍、钳工实训场地、工具等、投影机、展示板等。
教学组织建议：（1）根据学习任务活动内容，确定负责人，明确分工，提前备课。（2）根据学习任务活动环节，教师完成作业分工，安排学生交叉进行，及时抓住学习任务中的难点、要点进行指导、讲解、表扬、分析等。（3）以情景模拟的形式，教师安排学生扮演角色，从资料室领取相关手册、领料单、工具清单。（4）教师组织学生以小组或个人形式，通过现场演示形式，向全班展示、汇报学习成果。
重点内容：铆接装配锯弓。任务重点化解方法：（1）教师进行讲解；（2）观看铆接视频、网上查阅资料；（3）教师引导学生进行讨论、评议。
难点内容：铆接操作。任务难点化解方法：教师进行现场指导、演示、评点。
教学准备：（1）教师准备钳工相关技术手册、零件图样及教材；（2）弯型设备、矫正工具、工、量具；（3）实训场地、半圆头铆钉、项模、罩模、手锤。
3 职校教改教学活动策划方案
3.1 教学活动：活动6：锯弓制作――铆接方形导套和手柄（资讯）
学生学习活动：（1）聆听工作任务要求；（2）组长组织组员讨论，起组代号和口号；（3）组长解释组代号和口号的意义；（4）聆听工作任务要求，明确任务；（5）收集铆接相关知识进行学习、讨论；（6）展示评价完成收集成果。
教师活动：
学习内容：（1）A讲解学习任务情境和工作任务的要求；（2）A确定组长，安排学生起组代名和口号，AB观察及记录学生行动；（3）ABC点评每组的代号及口号；（4）A讲解完成任务要求；（5）A组织、B引导学生进行收集钳工基础知识，A观察及记录学生行动（指导获取资讯的途径）；（6）A组织学生展示收集成果和ABC评价。
资源：任务内容收集资料方法铆接基础知识表达方法 工作页互联网《钳工技能训练》《钳工工艺学》铆接安全操作规程相关视频。评价点：工作页收集方法铆接知识成果展示方法表达方法。学时：30分钟；地点：一体化课室。
3.2 教学活动：活动6：锯弓制作――铆接方形导套和手柄（准备与计划）
学生学习活动：（1）穿戴工作服、铆接知识及铆接操作并展示学习成果；（2）小组讨论确定最终结论；（3）小组讨论选出本组最佳实施检控计划展示并进行优化。
教师活动：（1）A组织学生领取工具和学习工具使用方法；B点评学生学习成果和演示铆接工具的使用方法；（2）A组强、B引导学生如何制定实施监控计划，A观察及记录学生行动；（3）A组织学生展示实施检控计划进行B点评及ABC提出建议 工具清单。
学习内容：铆接工具的方法实施检控计划展示方式资源：工作页工具房互联网《钳工技能训练》《钳工工艺学》。
评价点：工作页学习方法掌握程度实施检控计划展示方法学时：20分钟 地点：一体化课室。
3.3 教学活动：活动6：锯弓制作――铆接方形导套和手柄（实施与检控）
学生学习活动：（1）按照计划进行加工和在线检测；（2）相关操作技术咨询教师；（3）按车间现场管理和铆接工艺流程的要求，正确放置工量具并完成铆接操作。
教师活动：（1）A组织安排实习岗位及AB观察及记录学生行动；（2）AB指导学生操作技术；（3）B指导生按车间管理要求M行操作，A并观察及记录学生行动。
学习内容：加工方法检测方法安全知识保养规定车间现场管理零件规范放置卫生环保习惯。资源：普通锉刀手锤、顶模和罩模等钳台及台虎钳锯弓零部件车间安全文明生产规程。
评价点：操作方法安全文明生产物资合理放置环境卫生。学时：50分钟地点：实施车间。
3.4 教学活动：活动6：锯弓制作――铆接方形导套和手柄（评价总结）
学生学习活动：（1）小组内展示产品，讨论、分析选出组内最符合任务要求产品；（2）展示小组代表产品，并进行试验，评出全班优胜产品；（3）总结工作体会，提出改良意见；（4）展示工作体会和改良意见；（5）聆听教师总结，获胜组，进行喊口号。
—营业部在2008年全市建行工作会议上的发言材料
2004年，市行营业部在市行党委的正确领导和市行部室、兄弟行处的关心支持下，通过全体员工的共同努力，各项业务实现了跨越式发展。全口径存款余额曾一度突破5亿元大关，最高达到5.2亿元，年底余额为4.4亿元，存款余额由年初的全行第8位上升到第5位；全年存款时点新增和日均新增(比基数)分别为1.96亿元和1.85亿元，时点新增和日均新增均居全行第1位；人均存款余额和人均新增存款分别达到1511万元和674万元。自2002年8月底新营业部成立以来，我们的存款余额在两年四个月的时间里从7000万元增长到4.4亿元，增长了五倍。在全市建行季度考核评比中，我部营业室连续三个季度荣获“明星网点”称号，有两名员工连续三个季度获得个人揽储能手称号。成绩的取得是市行党委正确领导与决策的结果，也是全体员工齐心协力、拼搏进取的结果。回顾刚刚过去的一年，在存款工作中主要有以下收获与体会，希望与在座各兄弟行处的同仁共同探讨，不当之处敬请批评指正。
一、分析形势、研究市场，形成系统成熟的工作思路是做好存款工作的前提条件。
近年来，我们认真贯彻落实市行党委的总体工作部署，牢固树立发展是第一要务的指导思想，不断更新工作思路和营销理念。2003年初，我们在对市场调研的基础上研究制定了《2003—2008年业务发展三年规划》，明确了各项业务的中期发展目标和工作思路，经过近两年的修改完善，一套完整的存款工作思路已初步形成，即在发展目标上，争取用三年的时间，把存款余额发展到5亿以上；在营销重点上：一是全力争夺政府类客户、行业垄断客户，二是渗透电信客户、教育卫生行业客户，三是积极介入同业客户，四是发挥信贷杠杆作用，积极营销重点项目客户；在营销方式上，重点运用两个营销渠道（客户经理上门营销和营业柜台营销）；在激励措施上，强力推行两个机制（全员客户经理制和量化考核机制）。
在以上思路的指导下，我们结交新客户不忘老客户，逐步培育了一大批优质支柱客户群体，促进了各项业务的持续稳定地增长。
二、明确重点、差别营销，培育支柱客户群体是实现可持续发展的必由之路。
随着金融机构同业竞争的加剧，对大客户的争夺战日趋激烈。因此我们十分注重对支柱客户的培育和维护工作。近两年来，重点营销突破了财政、供电、枣庄学院、鲁能力源集团、网通公司、移动公司、铁通公司、中泰煤业、南郊热电、枣矿枣庄结算中心等优质客户。同时我们也清醒地认识到，存款工作如逆水行舟，不进则退，如果不做好客户维护工作，甚至是微小的疏忽都可能造成客户的流失。因此，我们在每发展一个优质大客户后，都要成立专门的客户经理小组为客户提供贴身服务，在客户经理组组成人员上力求少而精，决不搞平衡。“让服务最好的员工给我们最重要的客户服务”是我们的一贯宗旨。事实也证明了我们的措施是正确的，现在，这些大客户办理业务基本上都是跟他们的客户经理联系，由客户经理上门服务或陪同到前台办理，既方便了客户又能随时了解客户的动态，掌握了营销的主动权。
在具体的工作中我们重点抓好四个方面的工作。一是整体突破工作，比如对枣庄学院，我们在成功实施信贷营销之后，充分挖掘客户潜力，全部帐户资金实行体内循环，另外，教职工工资、学生代收学费、校园自助设备也全部由我行办理。通过对网通的上门收款服务，争取了代收话费业务、工资业务和银行卡业务；通过和供电系统的合作，争取到了三产职工的工资业务和供电系统职工的个人消费贷款业务；通过为司法系统干警的消费贷款业务，撬动了整个司法系统帐户、存款、工资业务全部转移到我行。行业突破工作成效十分显著。二是虎口夺食，争夺他行客户。我们把目标瞄准在其他银行开户的如网通、移动、鲁能力源、南郊热电等行业性、系统性的客户，通过不懈努力，目前已把大部分业务争取到我行。三是切实运用好信贷杠杆撬动作用。把贷款投放作为先遣部队，做到投放一个稳定一个，带动一批行业或集团相关客户的效果。对贷款支持的企业，贷款发放前协商签订全面合作协议，明确我行在帐户、资金结算、工资、工程预决算审查等相关业务的权利并约定企业违约我行有权提前收回贷款或采取利息惩罚措施。四是立足打造“全能银行”的目标，实行业务“捆绑式”营销服务，做好延伸营销工作，实现公司、个银业务和中间业务的共同发展。我们在对营销的贷款项目发放贷款前，都要和贷款企业签订全面合作协议，要求企业在资金结算、存款、工资、工程预决算审查等方面给予承诺，避免项目建成后造成“建行养鸡、他行捡蛋”情况的发生。
三、以客户为中心，建立专职客户经理队伍是应对激烈竞争的必然选择。
近两年来，
我们借鉴新兴股份制商业银行的做法，探索建立专职客户经理队伍工作取得了良好的效果。在2003年底市行的人事改革后，我们设立了专门负责存款营销、大客户服务的客户服务部（当然还不是真正意义的全职客户经理），到目前人员编制已由4人增加8人，在仅有两部车的情况下，抽出一部供他们使用，目的就是要贴近市场，扩大服务半径，建立快速反应机制，满足客户需求。目前，我部的中小客户、需经常上门服务的客户对我们客户经理的服务均给予满意评价。今后，我们要继续加强专职客户经理队伍的建设，提高专职客户经理的业务素质，力争培养一批业务全面的全职客户经理。
四、强化激励机制，推行量化考核是激发员工积极性的最有效措施。
“问渠那得清如许，为有源头活水来。”如果把企业比作大河，员工则是大河的源头。企业要想使员工成为喷涌的活水源头，就必须为员工创造成为活水源头的条件。因此,我部为充分调动全体员工的积极性，在2004年初推出了全员客户经理制营销模式，员工的绩效工资与存款任务完成情况挂钩，率先推出了以“存款买单”为主的绩效考核分配办法，办法集中体现了“以业绩论英雄、按贡献取报酬”的全面量化考核精神，将存款的增长与员工个人收入相挂钩，在全部上下形成了“人人关心存款、人人吸收存款”的前所未有的吸储，促进了我部存款特别是个人存款的快速增长。由于切身感受的了量化考核的好处，在市行提出推行全员量化考核的绩效工资分配体制后，我们坚定不移地进行了贯彻落实，扎扎实实地做好了帐户细分，认认真真地做好办法的学习贯彻。目前，在我部呈现出了全体员工拥护市行的政策，积极营销存款的大好局面，一部分员工个人维护的存款在一个月的时间里增长了600多万元，量化考核的效果初步显现出来。
五、提升营业前台服务水平，提高客户的满意度和忠诚度是促进存款稳定增长的基础。
营业部班子始终把提高前台服务水平作为工作重点常抓不懈，逢会必讲服务。2004年初，我们制定了《规范化服务风险金管理办法》，从营业柜员到营业室负责人、分管主任、主任全部纳入考核范围，对违反规范化服务规定，受到上级行处罚的，部里在从风险金中双倍扣罚，对全年无投诉的给予双倍的风险金返还。年底又购置安装了客户服务满意度评价系统，制定了星级柜员评比办法，对柜员的服务水质量提供了客观评价平台，通过以上措施，提高了柜员自觉服务的意识和服务水平，全年没有出现一次有效投诉，树立了市行营业厅良好的社会形象。今年，我们将进一步加强客户评价系统是应用工作，每月评定“本月服务明星”，对服务质量好、客户满意度高的柜员给予奖励，对服务质量差、客户不满意的柜员给予经济处罚直至下岗培训。
在现代社会中,任何一种商品要顺利地进入市场,商品的生产者必须首先对市场进行细分,科学准确地把握自己的消费对象。报纸,作为商品的一种,也必须遵循这一规律。在媒体以内容为王的今天,我们要倾注更多的精力,深入挖掘报纸内涵,把科学发展观的核心“以人为本”应用到办报上,抓好以读者为本的办报思路,以实现法制类专业报的长足发展。
1979年创刊的《法制今报》(原《福建法制报》),是福建省惟一一张法制类专业报刊。特别是2004年更名后,全面报道国内、特别是省内法制建设和政法工作,在政法干警和人民群众心目中发挥出较强的影响力。在宣传法制,弘扬正气,鞭鞑邪恶,维护司法公正上起到积极的主流作用;在经营形式上不断探索,从无到有,从少到多,闯出了一条适合法制报独特报情的发展之路,对推进民主法制建设进程做出了媒体应有的贡献。然而,从可持续发展的科学眼光做更深层的探析,不难发现这张报纸一直以来的版面创意还较为粗糙,缺乏阶段性主题策划,更缺乏抓人眼球的栏目和内容。无可讳言,这种版面状态是因为生存大计,是履行现有经营模式下不得不使然,但最终影响到的是这张报纸的美誉度和品牌形象、品牌影响力和市场拓展能力。突破口在哪里?
思路决定出路。惟有改革创新,惟有从办报思路上找出路!法制类专业报必须立足本行业,以内涵中开掘,外延中拓展为主导思想,定位于相应的读者群。
首先,要坚持“本地、自采、原创、鲜活、信息、可读、互动、独家”的办报方针和“两条腿走路”的办报思路。其一,立足法制阵地,充分发挥“专”的优势,可利用《法制今报》在福建省政法各部门业已形成的影响力,加大对公安、检察、法院、司法行政和政府法制工作的报道力度,增加广大政法系统和基层行政系统的读报、用报的积极性。其二,面向社会大众,在开发各政法部门中潜在的报道资源的同时,加快向各社区街道辐射,在提高人们法制观念上下工夫。
其次,法制类专业报必须把握基本面、不断增强可读性、影响力。提倡都市生活中大法制的观念以扩大法制报的外衍;反映政法系统和市民十分关心的热点难点问题,进行舆论监督;不断提供平台,将优秀的法学专家、律师、警官等介绍给公众;就福建而言,可辟出专栏,做足闽台“五缘”优势中的“法”缘优势以突显地域特色;推广全国闽商中以法治企的经验以成就全国影响;推出社区周刊,探索定点的社区新闻和定向的广告传播效果;设立总编奖,每月对好的文章、标题、策划、版面,给予一定的奖励;推出周末版,进行精耕细作;做大各供稿中心,精简专刊;主动介入强势媒体,以合作树立品牌知名度。
再次,法制类专业报要发展,不可贪多求全,而应注重专与精。必须发挥其他报纸难以替代的优势:“权威、贴近、互动”,凸显法制专业的特色做到极致,牢牢地守住在新闻行业内法制权威导向的阵地。
为实践“权威、贴近、互动”的办报理念和版面定位,2008年12月8日,《法制今报》全面改版,即以“权威”提升影响,以“贴近”强化实效,以“互动”增强活力。旨在通过改版更好地立足政法,服务司法;面向社会,服务百姓。法制新闻必须关注大事、关注大局,一方面及时报道中央及各级有关政法的重要决策、重大新闻、创新举措,突出法制专业报的指导性、权威性;另一方面对新出台的法律法规做出通俗解读,对百姓常遇的法律问题准确解答,为社会弱势群体提供维权援助,提高法制报业的公益性、服务性。改版后的《法制今报》还在版面栏目设置上,增加了服务社会、服务百姓的功能,在内容选题上,力戒机关报的简报味,在提高时效性、可读性、趣味性上下功夫,着力把《法制今报》打造成一份具有“法制类特色,都市报风格”,为读者喜闻乐见的报纸。
二、坚定不移,为政法综治工作服务
专业报所依托和立足的行业,是其生存的土壤和发展的基础。纵观全国各省的法制类专业报,虽然基本都进行了划转,但是划转之后,各地政法综治部门仍视其为宣传主阵地。作为以专业特色为立身之本的法制类专业报,在传达党的路线、方针、政策的同时,必须对政法行业中出现的各种问题,进行及时、有效引导,发挥法制报道深度和广度的优势。
据不完全统计,福建省政法部门(不包括律师、公证员、基层法律服务工作者、政府法制工作者)有7万多人,通过他们辐射的人群亦有几十万之多。为更好服务全省政法、综治工作大局,法制今报社目前正着手从四个方面进一步加强政法综治宣传工作:一是充实新闻采访部力量,指派专门力量策划报道全省政法综治系统工作动态和典型经验,同时对涉及政法队伍的批评报道严加把关;二是成立通联部,加强对各地记者站、供稿中心人员、基层通讯员的业务培训,加强与省市政法单位及其公、检、法、司的联络工作,紧密联系各地政法综治部门,形成畅通的沟通渠道;三是成立特刊部,专门负责新推出的《财富周刊》和《文摘周刊》,展示全国各地法治、经济和社会的新成就,增加了政法综治新闻报道量和可读性;四是成立网络部,开通法制今报网,这将成为法治宣传战线的又一新平台。
三、厘清思路,突破发行瓶颈
报纸,它必须把社会效益放在第一位,又要接受市场经济的挑战,为自身谋求生存和发展。特别是目前全国各省的法制类专业报都已划转,只能靠自身参与市场竞争,就必须进行发行模式上的创新。
从全国法制报业情况看,其发展模式大致可分四类:一是北京的《法制晚报》,走融资发展之路,以都市报形式靠零售完全走向市场;二是河南的《今日安报》,采取的是股份制的形式,走市场加行业的模式;三是沿海一线的省份如浙江、上海、江苏、安徽、山东、海南和内地的重庆、云南、广西等大多数省市区的法制报,虽然划转,但至今走的还是业务上依托政法系统的路子,仍保留周三、周四、周五报,并主要依靠邮发;四是《法制今报》,实现日报化,2009年之前走的是邮发和自办相结合的路子。
针对《法制今报》发行工作中存在的困难,法制今报社提出发行铺点“四大立足”的思路,即:立足于企事业单位的突破,立足于人口稠密点的突破,立足于窗口形象单位的突破,立足于各个重点社区居民点的突破。并从报社内部理顺邮发与自办征订的关系,将邮发与自办征订的费率统一起来,从而避免邮发与自办征订自相竞争的弊端。
四、创新体制,适应市场发展
报业结构与市场格局的变化,转变了各级党报一统天下的局面,各种都市类报纸的崛起,让人们看到了报纸市场化资本运作的现象。体制创新成为目前报业发展的原动力,专业报也不例外。有些法制类专业报思想转变快,大胆地摆脱来自上下左右的种种束缚,从过去陈旧的办报模式中走出来,走向普通人的生活,走向色彩斑斓的市场,获得了较好较快的发展,如《法制晚报》(原《北京法制报》)。但也有一些法制类专业报因观念陈旧、缺乏竞争意识,处于萎缩或维持状态。
《法制今报》自划转后,走上了自负盈亏的道路。几年来,采取在福建省内各地市设立供稿中心的经营模式,在一段时间内支撑着报社的生存,但面临着市场风险和管理风险,不是长久之计。应该从发展的观点出发,改变单一经营模式,从报业的多元化发展入手,深化体制机制改革,科学配置资源,挖掘潜在市场,创造市场卖点。
1、经营定位:抓住客户主流
报纸的定位是指报纸面对何种群体,主要传递何种信息,为谁服务,如何争取广告客户等。经营广告要明确自己的客户在哪里,定位正确,工作才能有的放矢,主动高效。《法制今报》要真正成为全省主流媒体,须围绕全新的办报思路,根据这种思路锁定和加强对全省主流读者的服务与互动交流,实实在在打好这副主流客户牌。
2、经营核心:实现两个转变
经营贵在创新,创新是搞好经营的核心。首先,经营创新要实现从一般型经营向策划型经营转变。法制今报社将全力以赴,通过策划新项目、新栏目,引导广告客户增加广告收入。充分利用在办报思路上提出的活动策划,以大型活动来拉动广告,以广告和新闻的互动来促进活动开展和社会影响。其次,经营创新在条件成熟时实现第二个转变:就是引进资金,大胆实行股份制改造。有意向的融资企业看中的是专业报的品牌美誉度和媒体公信力,报社看中的则不仅是其资本的实力,更看中其延伸的市场触点;在引入资金的同时也要引入其市场,关键是要有合资后的新项目;不仅在报纸广告经营上,很多灵活性的经营项目都可以合作。
3、经营空间:利用两个资源
第一、开发版面资源,扩大广告容量。《法制今报》,开发版面资源是指在不增版、扩版情况下,如何在有限的广告版面上,实现高经济效益和高广告信息量传播。第二、利用网络资源,拓宽广告经营渠道。吸纳政法网络公告,形成网上广告拓展。
4、经营通道:面向两个市场
思路就是解决问题的“思维路径（或模式）”！如何形成正确的“思维路径”？应该是每一个销售人员应该仔细思索的问题，因为只有明确的思路，才能做出正确的事情。在销售实践中我们经常要面临许多不确定的问题和局面。我们可以用这样一个比喻来解释思路是什么这个问题，比如我们走进一个刚刚散席的酒宴，满桌都是零乱的杯器和残渣！这里你要解决的问题就是将其“清理干净”，你要形成的思路就是“在什么时间、用什么人、什么工具和什么方式去清理干净”。
思路是如何形成的？
“思维路径”的形成是一个动态的思考与梳理过程，在自身认知的基础上结合具体的环境和资源，形成行动导向意愿。思路的形成过程不得脱离实际环境和最大化可支配的资源，否则所形成的行为导向意愿，都只能是空想，不能有效的解决实际问题。注重培养自己缜密的思考分析能力，是促使思路形成的重要条件。思路是如何形成的？一般地我们可以从以下三个方面去分析和思考。
1、环境对思路形成的影响。
一般地我们把环境分为内外环境两个部分，“内环境”指企业内部环境。作为销售人员我们要对企业有充分的了解，如果对自己所服务的企业了解的不充分，我们经常可能会出现很多好的市场案子因不符合公司实际情况而无法执行的情况，进而甚或产生抱怨公司的情绪，作为销售人员对公司营销方针和战略思想要有很清晰的分析和判断能力，什么事情能做，什么事情不能做，只有架构在企业实际情况基础上的“思路”才能有效的解决实际问题。其次“外环境”是指来自企业外部的影响因素，在“思路”形成的过程中，也必须充分给予考虑外在的影响因素。
2、资源对思路形成的影响。
我们在形成对某一个问题的解决方案时，比如我们要把重2000吨的货源从甲地运送到乙地，在这个实践过程中，我们首先要考虑的是我最大化能动用几部运输车，我是否能够通过第三方物流来完成这项工作等，这些条件那些能具备，那些不具备，这就是对资源的支配，在思路的形成过程中一定要很清楚你所能调动的最大化资源。
水头制革业始于上世纪80年代，90年代后迅速发展。正所谓“一业兴，百业兴”，制革业的发展带动了相关产业的发展，形成了以制革业为龙头的产业链，发展成为全国最大的生皮交易市场、猪皮革集散地和加工场。水头镇也因此被中国地区开发促进会命名为“中国皮都”。至2002年，水头制革户达到1261家，转鼓3300多个，开皮机185个，年加工猪皮革1.2亿标准张，猪皮市场交易量9000万张，制革业年总产值达37.29亿元，税收达3.5亿元，是平阳县财政的主要收入来源，水头制革业也成为平阳县的支柱产业。制革业关系着平阳县北港片区40万群众生存发展的大计。
然而，长期大量排放污水，导致了当地和鳌江中下游水体严重污染，鳌江成为全省水系水质最差的一个水系，鳌江下游水质劣于V类。而且，基地内企业“低、小、散”严重，“三合一”现象突出，存在着严重的安全隐患。2003年，被列为全国十大环境违法典型案件和全省严重污染环境九大案件之一，引起各级政府的高度重视。
目睹如此严重的环境危机，平阳县委县政府水头镇委镇政府的各级领导在心头也敲响了警钟，他们的心情很沉重：经济发展了，可是子子孙孙赖以生存的环境却失去了，我们决不能以牺牲环境为代价而换来经济的发展，这决不是我们想要的结果！如果不悬崖勒马，听之任之，后果将难以想象，那么水头失去的不仅仅是清澈的环境，而是整个水头镇的未来。
他们痛定思痛，痛下决心：不论付出什么样的代价，都一定要彻底改变目前的严重状况，还子子孙孙一个清澈的环境，这是关系到千秋万代的大事。
于是,全县上下本着“决心下到底，责任落到实，立下军令状，最终看结果”的态度，他们采取有效措施，破釜沉舟，背水一战，以铁的决心、铁的纪律、铁的手腕开展污染整治。
于是，一场艰巨的攻坚战打响了！
虽然这场战役意味着将要付出百倍的艰辛和努力,但这是一种责任，责无旁贷！
2003年，根据制革基地的实际情况，平阳县制定了《水头制革污染治理工作计划》。为加快推进鳌江流域尤其是水头制革污染整治，2005年，市环境污染整治领导小组办公室制定了《鳌江流域环境污染整治工作纲要》，为水头镇的环境治理提供了坚实有力的帮助。
最初，水头制革基地只有1个污水处理厂，日处理能力达不到2.5万吨，而水头有1200多家制革企业，转鼓3300多个。这根本不能满足污水治理的需求。
鉴于此，他们本着“有多少治污能力，安排多少生产”的原则，采取了一系列轮产限产措施。对所有制革企业一律限产轮产，“无证转鼓”一律取缔，擅自生产、直排污水企业一律取缔，对无治污能力的皮革企业实行关闭停产，不参加改造的企业一律取缔，偷排、漏排、直排或超标排放的企业一律停产整顿。坚决做到“谁直排，法办谁”，“谁直排，谁破产”。决不姑息迁就，决不手软！
两年来，他们组织开展了“集中整治大行动”、“停产改造专项行动”、“联合执法大行动”等一系列行动措施，共出动60000多人次，打击取缔了1400余个转鼓、开皮机。为这次整治战役迈出了艰难的第一步！
与此同时，水头不断加大污水处理厂的建设力度，在已建成Ⅰ号污水处理厂的基础上，两年来陆续又建起了6个污水处理厂（其中政府牵头建设Ⅱ号污水处理厂，企业自建5个），使其日污水处理能力迅速提高到7.15万吨。大大提高了水头制革基地的治污能力！
污泥处置场是污水处理工程的配套工程，是处理制革污泥、防止污泥“二次污染”的必备设施。经过多方选址和多方努力，2004年，他们克服了征地及资金等诸多困难，投入近50万元，在南湖乡征地14亩，建成污泥处置场一期工程；
2005年，他们又投资近100万元建成污泥处置场二期工程和占地4亩、容量6000立方米的污泥中转场；
同年，他们投入近200万元，更新了9套带式污泥脱水机；
……
辛勤的努力只有一个目标：彻底杜绝可能发生的二次污染！
2003年，为解决水头制革基地严重的污染和安全隐患等问题，他们按照“政府引导、企业负责、全面启动、分片实施”的原则，对基地厂房、道路、管网、供电等设施进行全面改造。其中，企业厂房改造已于2005年3月份完成。据不完全统计，企业共投入改造资金约2.02亿元，拆除油毛毡厂房56万平方米，新建成钢筋混凝土和彩钢结构厂房55万平方米。同时，投资755万元的支管网建设（不包括主管网）也已全部完成。基地厂房改造的按期完成，不仅为污染整治创造了有利条件，而且还在2005年两次百年不遇的强台风引发的大洪水中发挥了巨大作用，基地内没有发生人员伤亡，企业财产损失也降到了最低限度，应该说，取得了极好的社会效益和经济效益。2005年，为进一步全面推进完成基地改造任务，促进皮革产业优化升级，他们组织18个部门单位330余人入驻水头开展一号和二号“绿箭”风暴行动，通过这些行动，严厉地打击了各种违法、违规生产，更好地促进了基地改造的顺利完成，也确保了基地内整合、提升企业的顺利进行。
截至2005年，水头制革基地内1200多家大小企业兼并改造成162家标准企业，每家企业转鼓数在15个以上，且改造后的企业生产转鼓按三分之一限产，生产能力被缩减了三分之二，有效控制了排污量。
通过持之以恒、坚持不懈的努力，水头制污工作取得了阶段性的胜利。通过整治，水头制革基地污染物排放量大幅削减，极大地缓解了鳌江流域的环境压力，鳌江下游水质也逐渐改善。
为进一步明确水头制革污染整治方向，2005年6月，水头镇邀请全国十多位著名专家召开鳌江流域水头制革污染整治专家咨询会，他们将水头制革污染整治与鳌江流域污染整治结合起来，根据鳌江环境容量来安排生产，计划将处理后的水头制革污水的排放口下移，在鳌江下游适当的地方准备规化建设脱氮除磷的二级综合污水处理厂，这样就可以从根本上解决鳌江污染的难题，应该说这也是污染整治思路的一个飞跃！
虽然治污工作取得可喜成效，可是各级政府一刻也没有放松，他们觉得肩上的担子还很重，他们要筹划水头的新一轮发展，这是他们最终的目标！
什么样的思路决定着什么样的出路。当地政府转变思路，不断调整产业结构，积极引导企业向无污染的皮件加工业发展。他们深知，虽然这会付出短时期内GDP增幅下降的代价，但从长远发展出发，这却是势在必行之道，也是赢得未来之路。
应该说，皮件业的发展在水头有着先天的产业链优势，充足的原材料、加工配件、技术工人及庞大的销售网络等，都可就地“消化”，而当地政府充分利用这些优势来引导、扶持企业发展。现在，皮件业在当地已从两年前的新兴产业发展成为支柱产业，取代了制革业的老大位置。
据数据统计，2005年水头的皮件业产值已从3年前的3亿多元上升到16.5亿元，而曾是当地支柱产业的制革业产值却从31亿元下降到14亿元，这些令人欣喜的数据充分验证了当地政府在调整产业结构中的正确思路！它也考验出了政府在面临问题时的决策力和变通能力！
“改变传统皮件业生产的落后工艺和走精深加工之路，也是皮革业的发展前途。”水头制革基地管委会副主任潘良东介绍了目前企业发展的新趋势。
水头镇政府为提升产业层次，在土地、供电、资金、服务等方面给予企业优惠扶持政策。积极引导企业走新型工业化道路，运用高新技术和先进适用技术改造提升制革产业，大力推行清洁化生产，向皮革深加工发展。
2004年，一个可容纳近20家标准企业的皮件工业基地开始兴建；
2005年，一个投资3.9亿元、占地500亩的大型皮件标准厂房已开始规划。
在政府的引导下，水头镇的一些大型皮革企业也积极在产业内尝试改变产品的生产结构。
据悉，平阳县的浙江圣雄皮业公司与科研机构联合开发国家“863”项目无铬鞣牛皮汽车座垫。而今，水头一大批具有较大生产规模的皮革皮件企业也正尝试着开发无铬鞣清洁生产工艺，相信在不久的将来，水头将最终实现污水零排放！
据管委会的潘良东副主任介绍说，他们在加强对基地内硬件设施建设的同时，也在不断尝试加强基地的管理建设，他们准备成立业主委员会，并委托有资质、并且有着丰富的污水治理经验的专业运营公司来管理，这样就可以极大地增强全民管理、全民参与的意识，这是从根本上治污的一个体现！
事实证明，平阳水头通过产业结构调整，拉长产业链，提高产品附加值，最大限度减少和杜绝污染。既保护了环境，又使地方有了新的产业支撑，走出了一条经济发展与环境保护相协调的可持续发展模式，这是一条与时展同步的发展模式！
2004年，市行营业部在市行党委的正确领导和市行部室、兄弟行处的关心支持下，通过全体员工的共同努力，各项业务实现了跨越式发展。全口径存款余额曾一度突破5亿元大关，最高达到5.2亿元，年底余额为4.4亿元，存款余额由年初的全行第8位上升到第5位；全年存款时点新增和日均新增(比基数)分别为1.96亿元和1.85亿元，时点新增和日均新增均居全行第1位；人均存款余额和人均新增存款分别达到1511万元和674万元。自2002年8月底新营业部成立以来，我们的存款余额在两年四个月的时间里从7000万元增长到4.4亿元，增长了五倍。在全市建行季度考核评比中，我部营业室连续三个季度荣获“明星网点”称号，有两名员工连续三个季度获得个人揽储能手称号。成绩的取得是市行党委正确领导与决策的结果，也是全体员工齐心协力、拼搏进取的结果。回顾刚刚过去的一年，在存款工作中主要有以下收获与体会，希望与在座各兄弟行处的同仁共同探讨，不当之处敬请批评指正。
一、分析形势、研究市场，形成系统成熟的工作思路是做好存款工作的前提条件。
近年来，我们认真贯彻落实市行党委的总体工作部署，牢固树立发展是第一要务的指导思想，不断更新工作思路和营销理念。2003年初，我们在对市场调研的基础上研究制定了《2003—2005年业务发展三年规划》，明确了各项业务的中期发展目标和工作思路，经过近两年的修改完善，一套完整的存款工作思路已初步形成，即在发展目标上，争取用三年的时间，把存款余额发展到5亿以上；在营销重点上：一是全力争夺政府类客户、行业垄断客户，二是渗透电信客户、教育卫生行业客户，三是积极介入同业客户，四是发挥信贷杠杆作用，积极营销重点项目客户；在营销方式上，重点运用两个营销渠道（客户经理上门营销和营业柜台营销）；在激励措施上，强力推行两个机制（全员客户经理制和量化考核机制）。
在以上思路的指导下，我们结交新客户不忘老客户，逐步培育了一大批优质支柱客户群体，促进了各项业务的持续稳定地增长。
二、明确重点、差别营销，培育支柱客户群体是实现可持续发展的必由之路。
随着金融机构同业竞争的加剧，对大客户的争夺战日趋激烈。因此我们十分注重对支柱客户的培育和维护工作。近两年来，重点营销突破了财政、供电、枣庄学院、鲁能力源集团、网通公司、移动公司、铁通公司、中泰煤业、南郊热电、枣矿枣庄结算中心等优质客户。同时我们也清醒地认识到，存款工作如逆水行舟，不进则退，如果不做好客户维护工作，甚至是微小的疏忽都可能造成客户的流失。因此，我们在每发展一个优质大客户后，都要成立专门的客户经理小组为客户提供贴身服务，在客户经理组组成人员上力求少而精，决不搞平衡。“让服务最好的员工给我们最重要的客户服务”是我们的一贯宗旨。事实也证明了我们的措施是正确的，现在，这些大客户办理业务基本上都是跟他们的客户经理联系，由客户经理上门服务或陪同到前台办理，既方便了客户又能随时了解客户的动态，掌握了营销的主动权。
在具体的工作中我们重点抓好四个方面的工作。一是整体突破工作，比如对枣庄学院，我们在成功实施信贷营销之后，充分挖掘客户潜力，全部帐户资金实行体内循环，另外，教职工工资、学生代收学费、校园自助设备也全部由我行办理。通过对网通的上门收款服务，争取了代收话费业务、工资业务和银行卡业务；通过和供电系统的合作，争取到了三产职工的工资业务和供电系统职工的个人消费贷款业务；通过为司法系统干警的消费贷款业务，撬动了整个司法系统帐户、存款、工资业务全部转移到我行。行业突破工作成效十分显著。二是虎口夺食，争夺他行客户。我们把目标瞄准在其他银行开户的如网通、移动、鲁能力源、南郊热电等行业性、系统性的客户，通过不懈努力，目前已把大部分业务争取到我行。三是切实运用好信贷杠杆撬动作用。把贷款投放作为先遣部队，做到投放一个稳定一个，带动一批行业或集团相关客户的效果。对贷款支持的企业，贷款发放前协商签订全面合作协议，明确我行在帐户、资金结算、工资、工程预决算审查等相关业务的权利并约定企业违约我行有权提前收回贷款或采取利息惩罚措施。四是立足打造“全能银行”的目标，实行业务“捆绑式”营销服务，做好延伸营销工作，实现公司、个银业务和中间业务的共同发展。我们在对营销的贷款项目发放贷款前，都要和贷款企业签订全面合作协议，要求企业在资金结算、存款、工资、工程预决算审查等方面给予承诺，避免项目建成后造成“建行养鸡、他行捡蛋”情况的发生。
三、以客户为中心，建立专职客户经理队伍是应对激烈竞争的必然选择。
近两年来，我们借鉴新兴股份制商业银行的做法，探索建立专职客户经理队伍工作取得了良好的效果。在2003年底市行的人事改革后，我们设立了专门负责存款营销、大客户服务的客户服务部（当然还不是真正意义的全职客户经理），到目前人员编制已由4人增加8人，在仅有两部车的情况下，抽出一部供他们使用，目的就是要贴近市场，扩大服务半径，建立快速反应机制，满足客户需求。目前，我部的中小客户、需经常上门服务的客户对我们客户经理的服务均给予满意评价。今后，我们要继续加强专职客户经理队伍的建设，提高专职客户经理的业务素质，力争培养一批业务全面的全职客户经理。
四、强化激励机制，推行量化考核是激发员工积极性的最有效措施。
“问渠那得清如许，为有源头活水来。”如果把企业比作大河，员工则是大河的源头。企业要想使员工成为喷涌的活水源头，就必须为员工创造成为活水源头的条件。因此,我部为充分调动全体员工的积极性，在2004年初推出了全员客户经理制营销模式，员工的绩效工资与存款任务完成情况挂钩，率先推出了以“存款买单”为主的绩效考核分配办法，办法集中体现了“以业绩论英雄、按贡献取报酬”的全面量化考核精神，将存款的增长与员工个人收入相挂钩，在全部上下形成了“人人关心存款、人人吸收存款”的前所未有的吸储，促进了我部存款特别是个人存款的快速增长。由于切身感受的了量化考核的好处，在市行提出推行全员量化考核的绩效工资分配体制后，我们坚定不移地进行了贯彻落实，扎扎实实地做好了帐户细分，认认真真地做好办法的学习贯彻。目前，在我部呈现出了全体员工拥护市行的政策，积极营销存款的大好局面，一部分员工个人维护的存款在一个月的时间里增长了600多万元，量化考核的效果初步显现出来。
五、提升营业前台服务水平，提高客户的满意度和忠诚度是促进存款稳定增长的基础。
营业部班子始终把提高前台服务水平作为工作重点常抓不懈，逢会必讲服务。2004年
初，我们制定了《规范化服务风险金管理办法》，从营业柜员到营业室负责人、分管主任、主任全部纳入考核范围，对违反规范化服务规定，受到上级行处罚的，部里在从风险金中双倍扣罚，对全年无投诉的给予双倍的风险金返还。年底又购置安装了客户服务满意度评价系统，制定了星级柜员评比办法，对柜员的服务水质量提供了客观评价平台，通过以上措施，提高了柜员自觉服务的意识和服务水平，全年没有出现一次有效投诉，树立了市行营业厅良好的社会形象。今年，我们将进一步加强客户评价系统是应用工作，每月评定“本月服务明星”，对服务质量好、客户满意度高的柜员给予奖励，对服务质量差、客户不满意的柜员给予经济处罚直至下岗培训。
法定代表人：王德彬，董事长。
被告：四川省泸州市工商行政管理局。
法定代表人：徐天琼，局长。
1998年10月，被告泸州市工商行政管理局依职权对原告四川王氏酒业有限公司所生产销售的王氏牌“川酒王”系列产品进行查处，发现原告自产的“川酒王”瓶装酒的包装礼盒上产品简介中有“特具五粮液风格”几个字。被告认为原告主观上虽无仿冒“五粮液”酒的故意，但客观上容易使消费者误认为该酒的质量、制作、成份与“五粮液”酒相同，因而具有一定的误导消费者或虚假宣传的成份，其行为违反了《四川省反不正当竞争条例》第十二条第一款的规定，构成了不正当竞争。被告未告知原告享有申请听证的权利，未经听证程序，遂于1998年11月4日根据该《条例》第四十一条的规定，作出泸市工商检处字（1998）第023号处罚决定：没收销毁王氏牌“川酒王”礼盒3200个，监督撕毁350件酒的礼盒；罚款50000元；责令清理换回印有“特具五粮液风格”的“川酒王”礼盒。原告不服，向四川省泸州市江阳区人民法院提起诉讼。
原告诉称：原告是泸州市最大一家以酒类生产、销售为主的民营企业，其生产的王氏牌“川酒王”瓶装酒系列在外观设计上与四川省宜宾五粮液酒厂生产的“五粮液”瓶装酒有鲜明差异，毫无相似之处；且在外包装上清楚地标明产地为泸州，生产厂家为四川王氏酒业有限公司。虽然在其产品简介中有“特具五粮液风格”的文字，但并非意在造成与“五粮液”酒相混淆。“特具五粮液风格”这句话本身就明确说明“川酒王”不是“五粮液”酒，具有的仅仅是“五粮液”所代表的那一种浓香型白酒的风格。“五粮液”酒只是我国4种浓香型白酒代表中的一种，如同“泸州老窖”酒是浓香型曲酒的一种代表酒一样。“川酒王”也属浓香型，具有“五粮液”的风格是客观自然的。所谓“特具五粮液风格”只是浓香型曲酒的另一种表述。《中华人民共和国反不正当竞争法》第五条第（2）、（3）项规定的不正当竞争行为，均以造成和他人的知名商品相混淆，使购买者误认为是该知名商品或者使人误认为是他人商品为前提。但事实上王氏牌“川酒王”不可能与四川省宜宾五粮酒厂生产的“五粮液”酒相混淆，更不可能被误认。被告认定原告在其产品简介中有“特具五粮液风格”的文字，就具有误导消费者、虚假宣传的成份，构成不正当竞争，完全缺乏事实根据和法律根据。被告据此作出的没收销毁包装盒、责令清理包装盒、罚款50000元的具体行政行为于法无据；同时，被告在作出行政处罚前，未依法告知原告享有的申请听证的权利，违反了法定程序，其处罚应为无效。要求人民法院依法撤销被告泸州市工商行政管理局泸市工商检处字（1998）第023号处罚决定，保护原告的合法权益。
被告辩称：“五粮液”酒系国家级名酒，享誉中外，依法应受保护。其配料及生产工艺均具有独特性，不容许其他酒类厂家、商家随意使用“五粮液”三个字。原告生产的王氏牌“川酒王”酒采用的是泸型酒（即泸州老窖酒型）的传统工艺。原告在其生产的王氏牌“川酒王”瓶装酒包装盒简介中写上“特具五粮液风格”的文字，主观上虽无仿冒“五粮液”酒的故意，但客观上容易使消费者误认为该酒的质量、制作成份与“五粮液”酒相同，因而具有一定的误导或虚假宣传的成份。原告的行为违反了《四川省反不正当竞争条例》第十二条第一款的规定，属不正当竞争行为，应受行政处罚。被告对原告的处罚合法合理，且在作出处罚决定前，告知了原告相关权利，处罚程序并不违法。被告对原告的行政违法行为所作行政处罚，是合法的具体行政行为，请求人民法院依法予以维持。
「审判
四川省泸州市江阳区人民法院经审理认为：被告泸州市工商行政管理局依职权对原告四川王氏酒业有限公司生产、销售王氏牌“川酒王”瓶装系列酒查处时，仅以“川酒王”瓶装酒的包装盒上的产品简介中有“特具五粮液风格”的文字为由，不顾王氏牌“川酒王”瓶装酒系列在外观设计、外包装盒上标明产地、生产厂家均与四川省宜宾五粮液酒厂生产销售的“五粮液”酒具有鲜明差异，毫无相似之处的事实，且未收集他人将王氏牌“川酒王”酒误认为是“五粮液”酒的证据的情况下，即凭主观推定出王氏牌“川酒王”瓶装酒“客观上容易使消费者误认为该酒质量、制作成份与‘五粮液’酒相同，因而具有一定的误导或虚假宣传的成份”的结论，并据此认定原告的行为构成不正当竞争，给予行政处罚，显属是主要证据不足的具体行政行为，依法应予撤销。被告辩称对原告作出行政处罚前，告知了原告相应的权利，但不能法庭举出告知原告申请听证权利及原告放弃申请听证权利的证据。被告的辩护意见与事实相悖，不予采纳。被告对原告作出行政处罚前，未告知原告申请听证权利，未经听证程序，严重违反行政处罚法定程序，其处罚行为无效。为保障社会主义市场经济健康发展，维护市场经济秩序，保护市场主体的合法权益不受侵害，根据《中华人民共和国行政诉讼法》第五十四条第一款第（2）项第1、3目之规定，该院于1998年12月7日作出判决：
撤销被告泸州市工商行政管理局泸市工商检处字（1998）第023号处罚决定。
诉讼费2210元，由被告泸州市工商行政管理局承担。
一审宣判后，原、被告均表示服判，不上诉。
「评析
本案主要涉及两个法律问题。
一、不正当竞争行为的认定
1997年，还在做鱼干生意的池进军受客户委托，购买当时还很少见的鱼精。看到客户开出60元/公斤的价格，池进军算了一笔账：用20公斤鱼杂加工1公斤鱼精，增值至少在3倍以上。这么高的差价加上市场又缺货，他认为自己没有理由不生产。
同样是以鱼杂为原料，鱼粉和鱼精的价格却差这么多，关键就在于加工技术。池进军从创业之初就请来技术人员为其产品闯荡市场提供指导，应用生物酶技术使加工成的鱼精完全保留了海洋生物的天然风味。
短短四五年时间，池进军开发出的三大系列数十种产品，市场网络遍及北京、天津、上海、广东等十多个省市，成为“统一”、“华丰”、“康师傅”等知名企业的供货商，并吸引了韩国的客商前来洽谈业务，年销售额达到2000多万元。这就是转变思路带来财富的故事。
温州人能够赚钱，得力于思路上变得快。他们的思想观念新，经常能用别人想不到的思路来分析市场，而不拘于已有的观念和习惯。思路决定出路，思路就是财富，不同的思路产生不同的效果。
20世纪40年代，在美国加州有一个商人，他最早是继承父业做珠宝生意的，可是他缺乏父亲对珠宝行业的精微敏感。没几年，他就把父亲交给他的全城最大的珠宝店经营成了一家空店。
他自认为失败的原因是珠宝行业投资大，技术性太强，风险太大。他想服装行业周期短，而且不需要太多的专业学问，肯定适合自己。主意拿定了之后，他变卖了仅有的一些家产，开了一家服装店。结果三年下来，他的服装店已经到了没有资金进新款衣服的地步，他又一次失败了，这时他又想，开服装店失败缘于自己缺少经验，如果开一家饭店，这种简单的生意总不会再赔了吧。雇几个人做菜，客人吃饭付钱，又不用太多的流动资金。可是，这一次他又错了，他眼睁睁地看着相邻的饭店里宾客盈门，生意兴隆，而自己的饭店却门可罗雀，冷清异常。最后，连雇来的几个人也跑到别的饭店去了，只剩下他孤零零的一个人，不用说，饭店也开砸了。以后，他不断地变换思路，变换经营渠道，他又尝试做了化妆品生意、钟表生意、印染生意，凡此种种，无一例外地都以失败而告终。这个时候，他已经52岁，从父亲交给他珠宝店至此，25年的宝贵年华总被失败占领。每想到此他就有穷途末路的感觉。
至此，他才坐下来仔细分析了一下，自己二十几年经商失败的原因，是自己给自己定位错误，自己本不是经商的料，最后经过认真思考，他将剩余的资金购买了离城里很远的一块荒地，据他的估测，美国发展太快了，用不了多久，这里的土地就会增值，而自己再不会为整天的买进卖出而劳神费力，只等坐收渔利了。果然他这次赢了。不久，这座城市公布一项建设环城高速路的规划，他的荒地恰恰处在环城路内侧，紧靠一个十字路口。道路两旁的土地一夜之间身价倍增，他的这块荒地更是暴涨了好多倍。他做梦也没想到，他靠这块荒地发财了！
在竞争激烈的今天，麦当劳是怎样崛起？
在人才遍布的今天，哪里是我的起步点？
那里有竞争，哪里就有需求！处处有需求，处处有出路。处处有竞争，处处有崛起。社会需要五花八门，出路也就绚丽多姿；社会需要无穷无尽，所以，寻找出路便永无止境。满足社会小的需要，就有小出路，满足大的需求，就有大出路。
“麦当劳帝国”席卷全球的真正原动力是什么
麦当劳总裁雷·克洛克，适应了全世界各种肤色、各种语言、各种文化的人们的共同需求—“方便、快捷、卫生”的吃饭需求，创造了麦当劳从美国的一个小镇迅速席卷全球每一个角落的神话。
1955年，第一家麦当劳餐厅在美国伊利诺斯普兰开张，尔后，便以惊人的速度发展，到1961年，麦当劳在全美共有323家连锁店，到1964年，上升到657家；1965年，达到710家；1967年，更增至900余家。至今，全世界已拥有2.8万多家麦当劳餐厅。在中国，有500多家，麦当劳的黄金双拱门已经深入人心，成为人们最熟悉的世界品牌之一。全世界每天有近4000万顾客到麦当劳用餐。从1970年到1980年，麦当劳一共卖出300亿个汉堡，即每天卖出820万个汉堡包。
麦当劳为何能跨越地域界线、跨越文化界线，以如此惊人的速度发展？是需求，是全球人共同的快餐文化需求，推动着麦当劳秋风扫落叶似地席卷全球。克洛克满足了这种需求，成就了“麦当劳帝国”。
顺着需求找出路，出路围着需求变
机遇是什么？是恰当的时候和恰当的地点出现的新需求。
30年前的计划经济时代，个人的出路大都由父母安排、组织安排，大学生则由学校分配出路，那个时候你不用担心毕业后没有工作，但是你机遇也是空白。
现在要通过市场配置，要自己找出路。于是乎，许多大学生走向社会后，便不知出路在哪里，甚至认为没有出路。为什么会这样？究其原因：一是不懂得出路是适应社会需要，不从社会需要中找，如机关本来就不需要几个大学生，但大家偏要往机关里钻，出现招一个公务员几万人考的局面。二是缺乏“火眼金睛”，发现不了社会需求，不知社会需求在哪里？所以，捕捉不到机遇。机遇是什么？是恰当的时候和恰当的地点出现的新需求。三是缺乏满足社会需要的态度、心理和技能，即缺乏满足社会需要的本事。如此，当然就找不到出路。
顺着需要找出路，很快就会发现，社会的巨大需要为现代人的出路提供了一个无比宽广的舞台。哪里有需要，哪里就有出路。哪里有需要，我们就到哪里去。
在这个世界上，许多人都抱怨没有出路，而实际上，类似从“吻”中找出路的情境很多，并且还常常降临到我们身上。只是因为没有用心去感受，去倾听，去体味，去捕捉，以至于许多时候，出路摆在我们面前，而我们仍浑然不觉。
为此，我们诚心建议：
1.遍地有需要，遍地有出路。坚信天无绝人之路。
2.要有一双慧眼，善于发现新需求，它就是新机遇。
3.打造满足社会需要的本事和能力。出路的大小取决于满足社会需要的广度和深度。要有大出路，就要有满足大的社会需求的本事。
4.没有出路不要抱怨，相反要问问自己，我满足了社会的什么需要没有？
