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1.1能源消费结构
从我国能源的消费结构来看，一次能源严重依赖化石燃料。2009年，我国的煤炭消费占70%以上，石油占18%，水电6.4%，核电还不到1%，然而，国家提出到2020年非化石能源占一次能源消费的比重达到15%左右、单位国内生产总值二氧化碳排放量比2005年下降40%~45%，因此要节能。国家能源局副局长吴吟表示“到2015年一次能源消费总量不能超过45亿吨标准煤。” 而电能是保证清洁能源有效利用的最便捷的中间载体。从世界各国来看，清洁能源变成电能的比重都占80%左右，有的甚至达到98%。
1.2能源运输渠道
现在我国能源输送主要靠铁路和公路，而电网也是能源输送的一种方式，而且更加经济和环保。
1.3能源资源的地理分布
我国76％的煤炭资源分布在北部和西北部；80％的水能资源分布在西南部；绝大部分陆地风能、太阳能资源分布在西北部。同时，70％以上的能源需求却集中在东中部。能源基地与负荷中心的距离在1000到3000公里。
1.4我国正处于工业化和城镇化快速发展的重要时期，能源需求具有刚性增长特征。电力作为一种清洁、使用方便的能源，在能源工业中占有极为重要的地位，是国家进步和繁荣不可缺少的动力。预计到2020年，我国用电需求将达到7.7万亿千瓦时，发电装机将达到17亿千瓦左右，均为现有水平的2倍以上。
2、电力推广的内容与方法
2.1电力的推广前提要有充足的电能
2.1.1“今年以来，浙江、江苏、重庆等地缺电局面再次出现，东、中部地区环境保护压力继续加大，在中国电力企业联合会26日主办的“2011年经济形势与电力发展分析预测会”上，部分区域出现的缺电现象引发热议。据中电联一位专家介绍，以往都是迎峰度夏时出状况，现在缺电状况已经提前出现。“原因不再是缺煤，而是新增装机难以满足新增用电需求。”比如，浙江缺电，一般都会发生在夏季最热的七八月份或者冬季的1月份左右。时下正值阳春三月，浙江却缺电了。浙江省电力公司表示，多台发电机组因为故障和检修需要停机，出现140-190万千瓦的用电缺口。江苏电力公司表示，今夏全省用电负荷峰值预计将达7300万千瓦，全省今夏供电形势仍然趋紧，夏季最高用电负荷缺口将超过1000万千瓦。国家已经明确，在“十二五”期间，一方面，严格控制东部等地区新增火电项目，在大中城市及其附近地区不再布局建设新的燃煤电站，所需电力统统通过西部输电解决，也可改善日益恶化的空气质量。另一方面，继续推进“西电东送”和“北电南送”，建设超高压和特高压输电线路。
2.1.2发达地区的环境容量不允许无限制增建煤电厂
即使输煤能力足够，由于环境容量的制约，也不能在经济发达地区无限制发展常规煤电厂。出路之一就是在产煤地区（或在附近合适地区）建设电站，形成能源大基地，通过输电来满足各地需求。
2.1.3充分认识输煤输电的本质差异
表面上看，输煤和输电都是能源的输送，其实两者间有本质差异。输电所输送的是纯粹的能源，而且是清洁、优质、灵活的电能。输煤输送的是原煤，其中所含的碳元素不到一半，其余都是灰土石头和杂质。我国年年把几亿吨灰土石头和杂质作几千公里的大输送，不仅造成巨大的环境污染，而且也是一种巨大的浪费。
两者的土地情况占用也不一样。修建铁路后，沿路两侧相当范围就成为，
不可随意进入，更谈不上开发利用。输电线建成后，对沿线也要征地和管理，但真正占了的土地是塔基那一小块，平均数百米至一千米才一个，其余地方仍可利用，对土地资源特别紧缺的我国来说，这也不是一个可以忽略的事。
2.1.4重视资源输出区的发展要求
我国主要产煤地区的发展相对落后，煤成为主要的资源。输出原煤是输出最原始的矿产资源，当地群众抱怨“挖空了煤矿，污染了环境，堆满了垃圾，留下了贫困”是有道理的。在产煤区建设电力基地，改输煤为输电，增加税收，留部分电能在当地，大力扶植其经济发展、振兴，使之与全国协调发展。
2.2在负荷中心区大规模展开电源建设显然会受到种种制约。比如煤炭运输问题、环境容量问题等等。而且，建设火电还可以靠煤炭运输，而水电、风电由于不可能把水和风像煤那样运输，因此就更是无法实现。一边是无法大规模建设电源点，一边又守着水能、风能等宝贵的清洁能源望洋兴叹，可见在负荷中心大规模开展电源建设这条思路是不可行的。
2.2.1于是，在能源资源丰富的西部、北部地区建设电源，然后把电力送到负荷中心就成为唯一选择。电网专家告诉我们现有的电网不可能实现这样的电力大搬运因为，目前的500千伏超高压线路不仅输电量小，更主要是无法实现远距离输送。
因此，电网专家指出，通过建设可以大容量远距离而且低损耗输电的特高压电网就成为“十二五”电网建设的重中之重，而且是最佳选择。中国工程院院士薛禹胜认为，特高压不仅具有长距离、大容量转移能源的能力，而且可以缓解运输压力，提高经济效益，促进清洁能源开发。
1）首先从资源优化配置来看，随着我国能源战略西移，大型能源基地与能源消费中心的距离越来越远，能源输送的规模也将越来越大。以目前已经投运的1000千伏特高压示范工程为例，目前每天可以送电200万千瓦，改造后可以达到500万千瓦，这相当于每天从山西往湖北输送原煤2.5万吨―6万吨。湖北媒体说，这相当于给湖北“送”来了一个葛洲坝电站。
2）再看经济效益，目前西部、北部地区电煤价格为200元/吨标准煤。将煤炭从当地装车，经过公路、铁路运输到秦皇岛港，再通过海运、公路运输到华东地区，电煤价格则增至1000多元/吨标准煤。折算后每千瓦时电仅燃料成本就达到0.3元左右。而在煤炭产区建坑口电站，燃料成本仅0.09元/千瓦时。坑口电站的电力通过特高压输送到中东部负荷中心，除去输电环节的费用后，到网电价仍低于当地煤电平均上网电价0.06―0.13元/千瓦时。
3）大水电、大风电等能源的利用有赖于输电
尽快、优先开发清洁的可再生能源，已是基本国策和当务之急，今后我国的水电、风电、光伏等必将大力发展，其速度将冠于全球。
我国的水电集中在西南，尤其在川、滇、藏三省区，这些水电的大规模利用只能依靠输电，不存在输水与输电的比较问题。
另一重要能源是风能。世界各国开发风能大多采用小容量分散利用方式，而我国的风能资源富集在新疆、青海、甘肃、内蒙一带，而且将采用集中的大规模开发（即所谓“风电三峡”），要将这些在边远地区的不稳定电能可靠地输送利用，必需和煤电水电打捆外送，这些都要求发展远距离输电和发展强大的智能电网来解决问题。太阳能光伏发电的规模目前较小，但已有专家研究提出在青海配合水电、建设千万千瓦级的光伏基地，甚至设想要向亿千瓦级进军，其充分利用当然依靠高压输电网的建设。
3、电力替代
电力作为绿色电能，以他的无色、无味、无烟、价廉等优势逐步取代了农村地区以柴油机发电的加工厂、空调冰箱电热水器等电器产品也已不知不觉进入千家万户；电动自行车已他的轻巧方便取代了燃油摩托车；绿色电能也正在推动电动汽车的发展，使用电动汽车利于普通消费者降低生活成本。电动汽车的优点首先，电动汽车无内燃机汽车工作时产生的废气，不产生排气污染，对环境保护和空气的洁净是十分有益的，几乎是“零污染”。而且，电动汽车无内燃机产生的噪声，电动机的噪声也较内燃机小。其次，电动汽车较内燃机汽车结构简单，运转、传动部件少，维修保养工作量小。当采用交流感应电动机时，电机无须保养维护，更重要的是容易操纵。再次，电动汽车的研究表明，其能源效率已超过汽油机汽车。特别是在城市运行，汽车走走停停，行驶速度不高，电动汽车更加适宜。电动汽车停止时不消耗电量，在制动过程中，电动机可自动转化为发电机，实现制动减速时能量的再利用，因此有利于节约能源和减少二氧化碳的排放。最后，电动汽车的应用可有效地减少对石油资源的依赖，可将有限的石油用于更重要的方面。除此之外，如果夜间向蓄电池充电，还可以避开用电高峰，有利于电网均衡负荷，减少费用。经过大量测试，发现电动汽车每行驶100千米大约需要16千瓦时的电，不到10元钱，而100千米耗油大约需要60~70元钱。
注释：
特高压：电力系统中1000KV及以上的交流电压等级。
参考文献：
（1）2011-03-30《上海证券报》区域性缺电再现凸显特高压建设紧迫性
首先，明确市场推广方案可供选择的“策划维度”，根据企业的具体资源情况与市场推广目标选择相应的维度组合，组成市场推广方案的基础框架；其次，在明确的框架下进行具体内容实施方案的策划；接着，以营销部为核心，各重要相关部门负责人（例如：财务、生产、研发、物流、总经理等，企业根据自身情况安排）参与，对方案进行可行性分析，依据达成的共识对方案进行必要修改，确定最终方案，最后编写执行计划，组织执行，对效果进行评估、反馈。
强调一点，因为时间的紧迫性，企业可以在对方案进行可行性分析的形式上简化，比如减少参与分析的人员；但是，这一过程是不好省略的。因为市场推广策划方案是对市场推广的战略规划，接下来的执行计划编写是对市场推广的战术规划，战略出错是无法用战术优化来弥补的，而战略的技高一筹却可以在一定程度上弥补战术失误。因此，对市场推广方案策划的质量高低是决定市场推广目标能否实现的首要因素。
市场推广方案通常都是从以下三个基本维度进行选择与组合的。
目标市场拓展维度：既扩大市场的覆盖范围。可以是地域的扩展，也可以是客户类型的扩大（年龄、性别、职业、收入、家庭情况等），还可以是销售渠道的跨界，也就是渠道联合营销，即对目标市场的定位没有任何变化，只是从客户的消费特点出发寻找一切可以吸引目标客户购买的渠道，从中选择、进行联合营销。
例如，一些地方特产的经销商就会选择一些商务型的酒店张贴海报、通过酒店前台工作人员向住宿客人发放折扣卷等形式吸引商务人士选购礼品，为自己拓宽了终端拦截的渠道又帮酒店拉近了客户关系。再如，一些酒店、健身、娱乐场所与航空公司联合，通过买机票送贵宾卡等形式拓展自身营销渠道。又如，一些具有保健功效的食品（红糖、姜茶粉、润喉糖等）也会选择一些药房作为经销渠道。
是否选择这个维度以及如何选择，取决于行业本身的成熟度与产品（服务）功能的市场渗透能力。行业成熟度越高，就意味着市场细分程度越高，新目标市场的开拓可能性也就越低。例如碳酸饮料，市场细分已经进入非常成熟的阶段，竞争格局非常稳固，因此扩展客户类型基本不太可能（已经形成全面的覆盖），企业最多根据自身情况进行地域与渠道类型上的拓展。产品功能的市场渗透能力越高，新目标市场的开拓可能性越高。例如纯净水，只要在包装和产品品质方面稍作调整就能变身成中高低三个档次的产品，进而也就可以投放到具备不同购买能力的销售渠道（超市、影院、健身中心、娱乐场所、机场等）。
推广方式组合维度。推广方式组合设计看起来很复杂，但正如我们常说的，复杂的事情往往遵循着简单的规律。所以我们看到无论推广方式依据不同行业、不同产品、不同竞争环境、不同企业资源情况呈现出如何的差异，究其本质，市场推广方式总是有主有次、有蓄势有执行、有直接有间接、有正道有偏锋。
蓄势VS执行与主导VS次属
都说商场如战场，市场推广方式组合设计尤其如此。战斗开始，先锋军打响战斗，为主力军进攻奠定基础，营造必胜的士气。先锋军的作用在于第一时间形成强大战斗气势，保证主力军的战斗力的充分发挥。对应于推广方式则为市场推广实施之初进行的各种会议与活动（按目标划分为：“销售+品牌宣传”的双重目标与“品牌宣传”目标）。包括展会、招商会、会、各种行业活动（承办或协办）、客户会议等；促销活动与公关活动，包括广告（电视、电台、平媒、户外媒体、网络、分众传媒等），终端促销（抽奖、赠品、折扣、免费体验、会员促销、其他现场活动等），新闻、慈善or公益活动、活动赞助（冠名、联合承办、特约支持等）、各种竞赛or征集活动、网络or终端促销游戏等方式。
正如现代战争的立体化攻防战术，强调陆地与空中的协调配合一样，市场推广蓄势期的终端促销也需要与之相匹配的各种会议、活动的配合。通过会议、活动制造客户影响力（关注度），而终端的促销正是将经这种影响力转变为购买行为的平台。按照会议、活动的举办场所与促销终端的关系可以将其分为现场活动（会议）和媒体传播式活动（会议）。
例：终端促销与服务营销式的公关活动的结合方式。保健品在进行市场推广时除了各种折扣、赠品、抽奖、会员促销等终端促销组合方案，还会根据预算、企业关系资源等具体情况在实施促销的整个过程中选择一些有影响力、客流量大的终端同时进行义诊活动，有的还会邀请媒体采访、报道，以充分扩大活动的影响力。
成长中的企业，因为缺乏品牌知名度基础，在进行造势活动时往往采取“借势”的策略，借助一些有影响力的传媒、第三方机构的活动宣传自身，也就是事件营销。事件营销本身是一个无可厚非的营销思想，但是为什么现在很多企业在进行事件营销时效果都是差强人意甚至入不熬出呢？是因为事件营销已经被大家广泛使用，导致对消费者而言失去了新意（兴趣）而造成的？！非也！诸位反问自己一句，事件营销的本质是啥？找到本质、领会本质自然就会清楚这种手段适用的条件、效果优势与执行的关键，这也是我们都知道的很普通的哲学原理。使用条件：具有影响力的事件，同时这个事件所影响到的对象与产品的目标市场高度重合；效果优势：事件的影响力可以全部分享给企业，使其短时间迅速树立、提升品牌形象；执行的关键：将企业自身打造成此次事件的重要参与者，既与事件不可分割。
举个例子，在《大染坊》中，主人公陈六子创业初期，在卢家做掌柜，也就是现在的CEO，在青岛开工厂开发当地市场。一天在街边吃早点的时候得知了当地学生要举行示威游行抗议政府卖国行动的事情。正为工厂如何打开当地知名度而发愁的陈六子来了灵感，为游行的学生免费提供午餐（可是白面馍馍哦）同时提供40多匹布料供学生活动制作横幅标语之用，得到学生的深切感激，在记者报道整个事件时便自然、自觉地将其作为除学生之外的又一个重要的报道对象，就这样神不知鬼不觉的打开了工厂在当地的知名度。学生游行的爱国行动在当时那个动荡的年代是几乎无人不去关注的；在整个事件营销中陈六子想借这个机会打开自己厂子的知名度不假，但他也确实为学生的这次爱国行为提供了货真价实的而且是重要的支持，正式在这样一种参与事件的正当心态的前提下，想出了将自己企业和产品转化为此次事件重要支持者（在当时也是唯一的支持者）的打响工厂当地知名度的办法，完全分享了游行事件所产生的群众关注度，从而迅速打开了工厂在当地的销售通路。
接下来，主力军正式投入战斗，这是双方实力的全面对决和决定胜负的真正阶段，是耐力与智慧的比拼，因此要想取得战斗的胜利毅力与才智缺一不可。对应推广方式则为直销、、连锁专卖、连锁加盟、实体营销的网上移植等对销售方式的规划。不管多么成功的会议和活动形式，实现阶段性销售目标始终要通过销售渠道来完成。企业的销售网络策略要同时把握目标市场原则与量力而行原则。针对本次市场推广方案的目标所对应的目标市场筛选可供选择的销售渠道的类型，然后根据企业的资源情况（财力、营销人力、工作流程管理能力、考核能力、销售与传播渠道资源）制定销售网络盈利模式。既根据不同地区的经济环境、竞争环境、文化习俗等，设计销售渠道的宽度（销售方式的数量）；然后再依据企业资源情况进行销售渠道的定位（形象经营渠道、利润渠道、销量渠道也叫做竞争渠道或市场占领渠道），接着根据不同的渠道定位选择匹配的产品与服务，进而实现在推广期内工作持续、稳定、有效的进行。
总之，销售网络要想充分发挥价值离不开会议与活动在目标市场创造的高度品牌价值认可、目标市场对产品的关注热情、采购欲望等积极态度；同时活动与会议对于销售目标的价值也必须在渠道销售阶段才能得到体现。所以，以会议和活动为蓄势手段，以构建销售网盈利模式络为执行手段的市场推广方式组合是企业市场推广方案的基础内容。它们各自起作用的阶段（相对购买决定过程而言）、持续性与重要程度也就自然形成了构建销售网络盈利模式为主（执行阶段：实现销售目标的阶段）；开展活动和会议为次（蓄势阶段：阶段性推广方式配合渠道销售）的市场推广方式组合结构。
直接与间接
不言而喻，在战斗过程中掩护的作用也是不容忽视的。一方面，需要通过掩护促使主力军的战斗力发挥到最佳状态（减小伤亡、减少战士不必要的注意力分散等）；另一方面，胜过对手的掩护力量也会在战局上形成一种占据主动的态势，因此是战斗取胜的必要保障。对应推广方式就是与政府相关部门（管理部门、科研部门等）、社会团体（协会等） 、媒体新闻机构做好关系营销工作（企业根据具体产品和竞争环境选择、取舍），在这些间接客户之中进行企业与产品品牌形象的塑造和传播工作，同时及时获得各种行业信息（竞争信息、创新信息、需求信息、相关&互补行业信息、政策法规信息等），时刻为战略审视与调整提供依据。
“做过蓄电池项目吗？” 美国福铃电池（承德）有限公司的苏总和韩副问
“没有。”
“了解蓄电池行业吗？”
“不了解。”
“做我们这个项目有多大把握吗？”
“把握不大。”
我回答得很干脆。确实，摩托车蓄电池与我们以前常做的日用消费品有着很大的区别。虽然说市场营销隔行不隔理，但我们的服务并非单纯地进行市场推广方案规划，还要进行长期跟踪服务和销售，因此在我们的工作中容不得半点虚假。虽然此前我们也曾成功地进行过一些冷门行业的营销顾问与销售服务，如自动售货机等，但我初步判断，摩托车蓄电池不仅具有冷门行业的特殊性，同时具有日用消费品网络建设与消费者掌控的不可确定性。目前我们并不熟悉这个行业，更无法做到对行业的每一个细节了如指掌，因此我确实不敢说有十足的把握。苏总对于我的回答很吃惊，在他们所接触的一些合作伙伴中，唯独我们没有信誓旦旦地表态，但是我们认为，作为顾问公司，必须对客户坦诚相待，如果不能对客户坦率地说出自己的真实感受，而是一味昏天黑地的神化自己，这不仅对客户不利，对我们自身的长久发展也同样不利。
短暂的沉默后，苏总做出了令我更吃惊的回答：“你没有信心，但我们还是决定请你为我们服务，我现在不知道你们的服务究竟会怎样，但凭我在商场几十年的经验，最起码你们是真实的。”好一个真实的，一股沉重的压力骤然压上我的肩头，客户如此信任，如果不认真把事情做好，对得起自己的良心吗？
在与苏总与韩副总作了一番沟通后，我提出了这样的合作流程：
一， 通过我们的销售公司进行市场走访，初步了解摩托车蓄电池的行业状况；
二， 如果确认项目不值得投入，就建议客户放弃。如果确认项目值得投入，我们将马上展开详尽的市场调查与市场营销推广策划；
三， 市场推广策划结束后，通过我们南京销售公司试运行，之后总结调整方案；
四， 方案接近完善后，有步骤地大规模推广，并在推广过程中根据实际情况进一步总结调整方案。
我从不认为我们的方案是没有缺陷的，长期在市场一线的人都知道，再完美的方案在实际运作过程中也总会出现或多或少的不适应。因为设计出的方案是静态的，但实际操作时市场环境却是动态的。退一万步讲，即使有“神仙”做的方案不需要调整，但对于企业而言，先期小规模试运行却可以最大限度地降低风险。
承德福铃电池有限公司是一家中美合作企业。美国福铃工业集团公司看好中国大陆巨大的摩托车蓄电池配套市场，因而与河北承德兴隆矿务局合作成立了该公司。成立之初，承德福铃电池有限公司的产品主要配套于国内众多摩托车生产厂家，日子过得很不错。但其后摩托车行业利润整体下滑，导致摩托车企业拖欠货款、或以车抵款的现象越来越多，福铃的日子也渐渐变得难过起来，公司为此进行了战略大转移，开始开发零售市场。由于福铃电池的产品质量稳定，在业内又有良好的口碑，所以导致其它竞争对手的恐慌，几个竞争对手暗自联合起来，在通路上对福铃电池进行封杀，而福铃本身由于长期致力于配套工作导致疏于对通路进行研究，同时美国式的销售模式与销售政策对中国混乱的市场秩序也出现水土不服，致使零售市场的开发日渐趋于困境。 一看吓一跳
在确认合作后，我们的兵马分赴华东、华南、华北、华中、东北、西北、西南的一二级城市进行初期的走访，真是不看不知道，一看吓一跳，中国摩托车蓄电池市场竞争之激烈、通路之混乱令我们大开眼界。
说到摩托车蓄电池，不可避免地先要看一下摩托车生产行业，据资料显示：1993年我成为世界第一摩托车生产大国，而且其产量逐年递增，1998年全国摩托车社会保有量约为4000万辆。如此广阔的摩托车市场也相应带动了包括摩托车蓄电池（摩托车用小型密封电池，业内简称“小密”）在内的周边配套产品市场。如果按照每年每辆摩托车耗蓄电池0.8—1只计算，那么全国每年约需要3200—4000万只蓄电池，且随着人均收入增加，对摩托车的需求量必然增加，尽管摩托车行业整体利润下降，且部分中心城市开始限制摩托车，但与巨大的摩托车总量相比其影响微不足道。与之相应，摩托车蓄电池在一定时期内仍然有着相当广阔的市场前景和巨大的市场空间。
然而，具有这样巨大的市场空间，而蓄电池产品本身科技含量不高，生产工艺简单，生产周期较短，利润率又相对较高，因而行业中流传这样一句顺口溜：干好不容易，想干很容易。因此，我国的蓄电池生产厂家总数共有二三千家左右。但其中多是以生产“小密”为主的小企业，且多分布在广东、江苏、浙江、河北等地。
蓄电池科技含量低的特点使其竞争的焦点只能集中在价格上，其中尤有其许多小厂为单方面追求利润或为了在激烈的竞争中求生存，更是简化生产程序或在取材上欺骗消费者以求“降低成本”，更造成了该市场价格的混乱。 竞争对手，嘿嘿嘿
市场走访后，我们先对福铃蓄电池的竞争者进行了界定与研究，按照实力可将其分为：日本、台湾等地合资企业为首的“洋枪队”；保定FF集团等“国防军”；杭州HJ、湖北LT重庆YX等“大军阀”，以及众多“地方武装”。
摩托车蓄电池行业一个显著的特点就是整个行业在通路建设上都采取粗放型模式。如杭州HJ，其销售模式是在重庆、沈阳、郑州、济南、深圳等地设大区办事处，然后分片承包给业务人员；其销售政策则是通过考察并确定经销商后，给经销商以大力度支持，先期铺底三万元货物，第二批货现款现货，质量问题包退包换。HJ在铺底数量上超过任何一个同级别的竞争对手，其返利额度则是在供货价基础上最高返15个点，最低返1个点。HJ的优势就在于企业在确保产品质量的基础上敢于对市场进行投入，其每省的铺底货物保守预估也在50万以上（以供货价标准计算，实际资金投入没有这么多），借此来首先扩大市场覆盖率，同时企业对经销商的返利额度与销售量的设置比较合理，阶梯式的返利台阶不大，能促使经销商在上了一个台阶后感觉下一个台阶并不遥远，使经销商始终处于全力推广产品的兴奋状态。其劣势在于没做市场与价格管理，以致价格透明度过高，经销商赚钱的难度也越来越大。再加上一味以销量考评经销商与业务人员，致使经销商与业务人员为短期求量而急功近利，如只顾盲目覆盖放货，只要出钱都给供货，没有通路层次，进货量也无硬性要求，不控制退货率以及互相压价致使利润率一降再降等，诸多问题的产生导致很多经销商一提到杭州HJ就义愤填膺，其积极性大为降低。
即便是国内名牌保定FF和天津TY，其整个通路和价格也都混乱不堪，令人吃惊，让人难以相信这是正规企业在做市场。不过，也令我们暗自“窃喜”，项目小组的兄弟们象”卑郫小人”一样发出了幸灾乐祸的嘿嘿嘿的笑。毕竟不管你有多大实力，不管你产品质量有多好，你不能让客户赚到钱，或赚钱越来越困难，你的前景一定是暗淡的，无数次的事实已充分证明了这一点，一些产品市场一旦做开，销售政策就越来越紧，压得经销商喘不过气来，认为反正你经销商现在是有求于我，一些公司的销售经理还以压得合作伙伴喘不过气来为有能耐，我自己也做过经销商，深知这一弊病，通俗的话讲就是厂家越来越牛，经销商为了利益暂时可以忍气吞声，但一旦遇到困难或有更好的”发财”机会，就会迅速产生背离，而目前摩托车蓄电池市场上的两在巨头就是这种问题的典型案例，经销商一提到这两个品牌，咬牙切齿又无可奈何，我们知道，对于市场挑战者福铃蓄电池来说，机会来了！ 狗娘养的摩配市场
谈起摩托车蓄电池的通路，首先就要研究一下将美国福铃电池阻击在外的摩托车配件市场。由于摩配行一般不会为了一个单品而进货，进货特征是品种呈现多样性，一次性单品进货量不大，但一次性进货品种多，多以配货为主，再加上摩托车配件生产厂多为小型粗放型企业，没有计划性的市场营销活动，有客户就放货，对内多为区域承包制，在中国市场就产生了众多的摩配专业市场，一般分为个人投资、政府组织与自然形成三种性质，由于众多中小型摩配企业都无能力或无意识将销售网络做细做透，使得摩配市场越来越多。摩配企业对其则是又爱又恨，爱的是专业摩配市场的辐射力是厂家出货的支柱性载体，恨的是专业摩配市场就象一条天河，隔断了厂家对通路下游的掌控能力。使自己的命运不能靠自己掌握，而是悬于别人手中。无可奈何。只能愤愤不平地骂：狗娘养的摩配市场。
但随着一些国际公司的摩托车配套产品规范化的市场运作越来越被广大区域市场的摩配行所接受，摩配市场的主流出货地位受到了动摇，很多管理不善，运作不协调的摩配市场开始走下坡路，甚至成为假货集散地。但根据通路特性，摩配专业市场虽然从长久发展趋势而言会趋于萎缩，但短期内还不会迅速没落，其辐射三四级市场和强大的配货功能在短期内尚无法被取代。 当一回摩托车修理工
我曾经看过一个自称擅长数据库分析的博士为客户做的市场调查报告，根据其调查，华东地区大城市如上海，其消费者购买保健品的比例为71％，中型城市如杭州达到54％，小型城市如芜湖也达到了46％，而西北地区的西安只有22％，由此得出结论：华东地区已趋于饱和，西北地区则有大量商机，建议客户重点做西北市场。就数据本身而言，这个结论是正确的，但我想如果客户依此结论执行就得到西北市场去喝西北风了，这属于典型的没有实战经验的本本主义市场调查。这也是很多客户为什么不相信市调的原因。很多市场报告厚达几百页甚至上千页，把客户看得头昏脑胀，但事后发现什么也没得到，且很多都是众所周知的事情。西班牙有句谚语：要做斗牛士，必先学做牛。根据我们多年的经验，做市场调查必须是市场经验、切身体会与数据相结合综合分析，数字是静态的，”做牛”才是动态的，所以，这次对摩托车蓄电池调查的重点就是做一回摩托车修理工。
这个体力活儿无疑都落到了男同胞的身上，兄弟们脱下”衣冠禽兽”的西服，换上了”劳苦大众”的工作服，开始了短期的学徒生活，唯一感觉委曲的就是别人学徒可以拿工资，而我们还得付钱给修理部老板。通过一段时间的”做牛”，摩托车蓄电池销售终端与消费者的一些真实问题浮出了水面 摩托车修理部处于通路终端位置，直接面对消费者，小型摩托车修理部一般不会先期购蓄电池存于店中，而是消费者需要更换蓄电池时临时骑车到就近或经常进货的摩配行进货，一般会根据蓄电池利润空间、产品质量和消费者摩托车档次推介产品，常用的推介用语如：你用，保证质量好，我们包用**时间，有问题拿来换。以此来打消消费者的顾虑，虽然厂家承诺有质量问题包换，但如果频繁出现问题，会使消费者对修理部产生怀疑，从而影响修理部的其它生意，所以，一般的修理部虽然希望能最大限度地获得利润，但在推介蓄电池上一般不会乱来，因为蓄电池的利润相对于修理部的其它生意而言比重还是较小的，修理部一般不会因小失大。
小型修理部一般是店主带几个徒弟，规模大一些的一般在修理摩托车的同时还小规模的兼营摩托车配件，很少能拿到一手价格，但最讲究的就是能否能拿到一手价，一手货。目前竞争对手都忽略了针对修理部的促销，仅有的也只是一些送广告衫、广告笔之类的促销，根本对修理部形不成激励，而摩托车蓄电池走货的源头是修理部，重点针对修理部做文章，将会起到激活一点，带动全局的效果。
消费者在对蓄电池的选购心态各不相同。对于一些拥有高档摩托车的消费者而言，他们在选购蓄电池时，往往是要求与其车相匹配，并不考虑价格因素，只要质量上乘、是名牌，最好是原车厂的；对于拥有中档摩托车的人来说，他们主要从质量和价格两个因素去考虑，既要质量好又要价格能够接受；而对于那些低档摩托车车主们，他们优先考虑的是价格，有的人为了贪图便宜甚至买假冒产品。
通过兄弟们长期以修理工的身份与消费者接触，发现影响消费者购买决定的主要因素及其擀要程度排序有以下几点：
一、心理价位因素：消费者在需要更换蓄电池时，他们心中已大概确定了一个心理价位，这与摩托车的档次有很大的关系，一部两三千元的低档车，决不会更换价值200元左右的三阳或光阳蓄电池，作为中档车车主，其心理价位与上述消费者类型有很大的关系，在消费者走向修理部之前，心理上已事先有了一个理想价位。
二、朋友口碑因素：朋友的口碑传播是影响消费者决定的第二大因素，因为有朋友已用过的事实在先，再加上对朋友的信任，如果能对得上心理价位，就可立即形成决定，所以虽然蓄电池市场鱼龙混杂，但质量仍是重中之重。
三、修理部人员推荐：一般消费者都是非专业人士，无法判断蓄电池的质量究竟如何，这时修理部人员推荐的作用就体现出来，虽然消费者对修理部的推荐一般是半信半疑，但因为没有更权威的”机构”再加上修理部的推荐常用语：你用，包用＊＊时间，有问题拿来换的硬性承诺，只要心理价位适合，成功率非常高。
四、包装及产品外观因素：因摩托车蓄电池的质量在短期内无法迅速体现，稍精明一点的消费者会从包装及产品外观上判断蓄电池的质量。包装设计印刷精美与包装设计印刷低劣，产品外观做工精细与外观做工粗糙，对消费者购买决策的影响可想而知。
……
在进行消费者调查时，我们还发现了一个关键细节，这就是消费者购买摩托车蓄电池的主要顾虑除了产品质量等问题外，还有一个最主要的疑虑是：不知道修理部有没有报高价宰客，因摩托车蓄电池的产品档次、产品质量、售后承诺、产品规格、产品概念等问题形形，没有太明显的价格参照性，所以一般无法准确判断蓄电池的真实价格，不知道修理部有没有宰客，经常引发盲目还价，不仅加深了消费者的疑虑，同时也使修理部的利润空间大大缩小。
发现这些关键性问题后，项目小组异常兴奋，针对性的营销规划也一点点的展开……
由于涉及商业机密，其策划的核心部分抱歉不能向大家公布，这里就已在市场推广中公开的部分，向各位作个介绍。 梳洗打扮形象力
一般而言，一种产品要想在市场上取得成功取决于三种力量，形象力、销售力、产品力。形象力的重要程度想信大家都能理解，就象相亲一样，姑娘如果长得漂亮，小伙子就会一边喷着鼻血一边哭着喊着送上丰厚的彩礼，但如果长得较丑，对不起，先考虑考虑再说。福铃电池推向市场，面临着与经销商、修理部与消费者的相亲。如何让目标客户哭着喊着追过来求我们，形象力首当其冲。
形象力不是坐在办公室里设计出来的，而必须由外而内的进行消费者形象期望测试与调查，前些时间有一家秦皇岛的红酒客户委托我们直接进行产品包装设计，但这位客户对目标消费者是谁都不清楚，更谈为上目标消费者消费的习惯与心理，以及目标消费者心目中的形象期望值，又不愿意因此而进行市场测试与调查。我们与之沟通后婉言谢绝了。
形象力的整合首先要研究竞争者的形象力与目标消费者的形象期望。而不是单纯的美术设计，庆幸的是，竞争者的形象力普遍较差，分为两大阵营，一类是根本就不设计，草草解决了事。一类是设计太过火，信息过多，给人以暴发户的感觉。通过测试发现，虽然摩托车蓄电池是一个技术含量低的产品，但在消费者眼里却不是技术含量低的形象，消费者的期望形象是一个沉稳、大气的高科技产品形象。所以我们对福铃电池从包装到相关宣传资料等都遵循这一原则，再加上本身源自于美国技术，正好与消费者的形象期望相吻合，所以，我们将福铃蓄电池的形象定位于来自美国的高科技形象。
形象有了明确定位后，接下来的工作就是如何表现这一形象定位，与之相对应的形象载体采用美国国鸟白头鹰，配以五星、星条等足以体现美国特征的形象设计。在色彩上，我们采用法拉利式的火红色，因为包装的设计不仅仅要考虑美学因素，更重要的是必须考虑环境因素，在环境因素与美学因素相矛盾时，首要考虑环境因素。如我们在《销售市场》第7、8两期为广州金沙自动售货机设计的招商平面广告时，考虑到《销售与市场》后面的广告大多数都是花花绿绿的四色，单个看设计都不错，但放在里面就无法突出的环境因素，用单色广告平面，单独看设计一般，但放在一大堆花花绿绿的广告中就非常突出，吸引了众多经销商的注意。同样，摩托车蓄电池所陈列的环境如摩配行、修理部都是黑脏灰白的场所，福铃电池的产品外包装用以法拉利式的火红色做底，在终端就会非常突出，解决了眼球因素后，再配以黑色的白头鹰等图形，简洁，大气、信息专一，以体现高品质高科技的形象定位。关于品牌口号，一开始客户要求最好是个顺口溜，能朗朗上口，但我们通过比较发现，顺口溜式的品牌口号给消费者的感觉很低档，不能体现高科技产品的大气特征，经结合品牌形象定位，我们以”力量源自科技、专业创造动力”作为福铃蓄电池的品牌口号，以严谨厚重的感觉强化高科技的形象定位。 荷枪实弹销售力
再好的形象力，如果达不到一定的市场覆盖，不能让合作伙伴有利可图，不能刺激合作伙伴推介福铃产品的积极性，就成了中看不中用的花瓶。形象力的提升仅仅使合作伙伴与消费者更容易接纳我们的产品。而要使其达成一定的市场渗透，完美的、高覆盖地出现在终端并展示在消费者面前，并使影响摩托车蓄电池销售的决定性因素-----修理部人员推荐的积极极性大增，还需要销售力的提升。
销售力的设计取决于几大要素，即我们的销售模式是否能促使产品的渗透力加强、是否能充分调动客户的积极性，使客户有钱可赚、并赚得轻松，是否使公司产品与消费者见面的距离缩短，时间减少。销售力的提升必须要有突破，否则，与竞品一样，按部就班的在专业摩配市场设几个点，靠摩配市场的辐射力自然流动，则销售力无任何优势可言，如何使销售力更胜竞品一筹，使我们面临了阻力。兄弟们整天呆在摩配市场转悠，观察摩配交易的过程，以点带面？以面带点？撒胡椒面？销售方案出了多种，但始终无法取得优势性的突破，整个营销规划活动陷入了困境……难道真的没有办法了吗？
我在陷入困境时一般有个习惯，就是暂时放开所思考或所面临的问题，看一看问题之外的书籍以清理思路，清空一些固有思维定式，这次也不例外，在绞尽脑汁无所突破中，我拿出一本二次大战的传记随手翻翻，以求暂时忘记工作项目，放松一下，但这次却无法放松，不仅销售方案始终在脑子里翻腾，而且传记中的战争情节也在脑子里翻腾，一个晚上做梦不断，一会儿梦见自己在摩配市场摆摊，一会儿梦见自己端着枪在战场上向滩头阵地冲锋，但想开枪时，手中的枪却变成了蓄电池，冲不上去，焦急万分，一会儿梦见上了飞机，从飞机上往下看全是摩配市场，一会梦见成为空降兵，飞过了滩头阵地，抱着蓄电池往下跳，往下跳？往下跳？往下跳！我一下子从梦中醒来，心中涌过一阵惊喜，对，抱着蓄电池往下跳！我们难道就不能越过摩配市场这个滩头阵地，将经销商直设到县吗？第二天一早，我将这个方案与项目小组一讲，大家都很兴奋，但为了谨慎起见，我们到县级市场做了一个小规模的测试，并根据竞品在县级市场的销售情况，对销量与经销商的利润做了一个保守预估，结果证明完全可以调动经销商的积极性，通路结构的问题一下子得到了解决。
通路结构的问题得到了解决，为销售力的设计打开了缺口，接下来的销售政策、控制政策、通路考评、销售量设定、经销商激励等措施迎刃而解，特别令我们得意的是，由于竞争对手固有的通路结构短时间内无法了结，竞争对手想复制我们的模式最少也得两年时间，这两年时间已足够福铃发展壮大，并且由于销售通路的前置，使得我们对经销商的控制力也大大增强，独有的网管制促使得经销商的积极性大增，同时使福铃公司对经销商的依赖性也几乎降为零。由于涉及商业机密，这里就不一一细说，只好对不起各位了。 田忌赛马产品力
许多人误认为产品力就是产品质量，其实产品质量只是产品力的一小部分。在产品力设计上，我们首先进行了市场细分。摩托车蓄电池的市场细分很大程度上取决于摩托车的细分，除了特别高档的摩托车外，一般常见的摩托车分为三种档次：
A、 价值一万六千元左右的高档车
B、 价值九千元左右的中档车
C、 价值五千元以下的低档车
根据摩托车档次的不同，摩托车蓄电池的档次分为四种（以12＊7、＊9为例）：
A、 三阳、光阳的原装蓄电池，零售价格在220元左右。
B、 统一、风帆为代表的中高档蓄电池，零售价格125元左右。
C、 海久、骆驼为代表的中档蓄电池，零售价格75元左右。
D、 零售价30元左右的低档蓄电池，以众多杂牌为代表。
就摩托车档次而言，数量最多的为中档车，中档车的价格跨度大，消费者心理延伸力强，如6000元的车消费者就可自视为中档车，而不愿意用低档蓄电池，一万二千元的车消费者也会视为中档车，而不会用高档蓄电池。
在高中低这三个摩托车蓄电池的细分市场中，高档车车主的品牌意识与品牌忠诚度较强，一般会认为自己的车好，只有原厂原配蓄电池才能与车相配，且会认为中低档蓄电池质量达不到好车的要求，会影响车的性能，时间久了，还会对车造成伤害，得不偿失。所以，高档蓄电池介入难度大，市场稳定性极强，很难撼动消费者的忠诚度，且总量相对较小，选择高档蓄电池作为切入点较因难。
低档车车主的品牌意识与忠诚度较低，以价格为主导因素者居多，低档蓄电池的市场特征与高档蓄电池截然相反，介入相对容易，很容易撼动消费者的忠诚度，总量相对较大，选择低档蓄电池作为切入点无法取得可持续性，市场稳定性极低，对于非游击队式的企业，不是理想的目标市场。
中档车车主的品牌意识与忠诚度正好介于两者之间，价格与品牌因素兼而有之，跨度与总量很大，强势品牌的地位不象高档蓄电池那样难以撼动，但一旦撼动后只要质量没有问题，市场稳定性较强，不会象低档蓄电池那样“各领两三月”以中档蓄电池为突破口切入市场是福铃公司的最佳选择。中档摩托车蓄电池的消费者又可分为两种类型，一类消费者倾向于选取购中档蓄电池中价格略高一点的产品，这类消费者一种是较爱惜摩托车，另一种虽不是特别爱惜摩托车，但车比较新，感觉应该配稍好一点的蓄电池。另一类消费者倾向于购买中档蓄电池中价格略低的一点的产品，这类消费者一种是不怎么爱惜摩托车，或是摩托车已比较老旧，认为配稍差一点的蓄电池也无所谓。
根据目标市场研究，福铃蓄电池定位于中高档产品，以中档产品求利润，以中高档产品树形象。产品细分为福铃电池与金福铃电池，主推福铃电池，以福铃电池与海久、骆驼等中档品牌竞争，以金福铃电池与统一、风帆等中高档品牌周旋，并对福铃电池形成形象支持。
在形象力、销售力、产品力这三大基础因素解决后，我们对样板市场的推广与预算作了详尽的规划，至此，前期的分析与计划工作已经完成，接下来应该是我们南京销售公司的执行与控制工作了。 六个钱老板
南京素有商战火药桶之称，并且南京地理位置特殊，地处江苏安徽交界处，是进入华东市场的桥头堡，我们的专业销售公司也首选在南京开业。
4月20日，我飞赴南京，与南京销售公司经理孙家华一起，对我南京公司销售人员进行系统的方案阐述，并进行了江苏安徽两省市场推广的全面协调与安排，在这期间，福铃公司副总韩立飞和部分骨干销售人员也赶到南京观战，之所以采用观战的形式，是因为我在为客户服务的过程中发现，由于企业销售人员的理解能力与销售经验的不同，纯粹看策划案展开推广容易产生偏差，所以我们一般会先期安排企业的销售经理与销售骨干到我们南京公司现场，现场看一看并参与我们南京公司以省级市场为单元的推广全过程，以确保客户的销售人员到其它市场时能做到从容不迫，心中有底，并在推广过程中对产生偏差的地方及时进行调整，以提高客户在其它市场推广的工作效率并降低客户风险，同时又可在市场推广的过程中，对客户的销售人员进行实地示范销售培训。真正把营销顾问工作落到实处，避免纸上谈兵的现象出现。
随着深具说服力的招商广告与煽情软文在《扬子晚报》与《新安晚报》上陆续刊出，经销商的电话如潮水一样涌了过来，两部电话只要往下一搁就会立即响起，因为货要推迟一段时间才能到齐，我们将经销商的面谈时间都往后推了一段时间，但还是有很多经销商带着现款提前不请自到，争抢经销权，有意思的是，江苏常熟居然有六个姓钱的老板争枪经销权，福铃公司一业务经理问我，招商形势这么好，是不是该提高经销门槛，被我回绝了，经销商之所经这么积极的想做这个产品，并不是招商广告的作用，实际上是我们对市场的理解与合理的销售政策与控制政策在起决定性的作用，我们一定要让经销商感觉到做我们产品赚钱很容易并确实能轻松赚钱，才是我们市场成功的基础。并且现在形势好并不代表市场就成功了，只是成功了一个开始，我们不能冲昏头脑，做市场有一个经验，就是坏的时候要往好处看，好的时候要往坏处看。只有这样，才能在市场推广中保持清醒的头脑，不至于面对问题措手不及。福铃蓄电池大好形势的背后，一定会隐藏着一些我们在做方案时无法预料的问题。要真正理清市场问题，防患于未然，还需要大规模的市场回访。
在经销商接待工作完成后，我南京销售公司40个业务人员兵分几路，对市场进行回访并考察经销商。同时对各市场的销售进行一个测算预估，以此判断经销商做福铃电池是否能赚到理想的利润，因为据我们估计，虽然经销商直设到县是可行的，但不同的市场有不同的情况，县与县之间的差距也是较大的，进行市场走访，可根据实际情况对方案进行一些微调，以使推广方案更切合市场实际。
通过近半个月的市场走访，我们所担心的问题果然浮出了水面，在江苏安徽两省市场，由于地域不同经济状况的巨大差距，使得我们原有的经销商直设到县的通路结构面临着一些调整。如无锡锡山县，环抱无锡市，地域辽阔，战线长，我们原有的经销商直接铺货到修理部的做法就不可能有效实施，经销商也感觉压力较大，那我们就对锡山市进行了切分，选择两个经销商运作，对”势力范围”进行了严格的划分，并对价格政策与奖惩政策进行了”再教育”而对于一些规模较小的县，则进行了合并，虽然当地经销商雄心勃勃地保证能将市场做好，并提前将销售地图以及客户档案进行了整理，但我们知道，这种信心会随着经销商赚不到钱而很快消失，虽然经销商的热情我们很感动，但为了市场长久稳定的发展，我们不得不”忍痛割爱” 最后一个担心
第一阶段为品牌重新定位、定势、定神
・定价：高贵未必一定要贵
现在国内的很多企业都期望能将自己的品牌打造成中国名牌乃至世界名牌，占领高端市场，因此都将价位定得很高。好像产品定价高了，名牌的地位就树立起来了。而以可口可乐为例，它是当之无愧的世界名牌，但价格并不贵。所以，名牌未必一定要靠高价来支撑，中低价位也丝毫不会掩饰国际名牌的光芒。
笔者经过调查分析认为，制约白丝特在日化终端店快速发展的屏障之一就是定价高，阻碍了产品销量的提升。以屈臣氏为例，它是典型的折扣店，目标客户瞄准中低端人群，销售的多是中低档产品，以打折、低价为主要竞争策略，消费者已被培养成了价格敏感人群，图便宜、图换购的消费心态较重。屈臣氏货架上陈列的品牌化妆品，单品价位大多在100元以下，50元左右的最多，而白丝特的产品价格定位大多在100元以上，如果在这里销售，无疑就是高价品牌。
于是，笔者建议对白丝特的价格体系进行了全面调整，将粉刺王精华、夏草活细胞眼霜、夏草祛黑眼圈精华、草熏纳米美白王等多款畅销产品的定价大幅下调，以规模效益取胜；而其他销量不大的产品保持高价位不变，并有针对性地加大促销力度。结果效果立现，原来单店月销量能达到1万元就算高的了，调整后，淡季月收入3万元都很轻松，逢国庆等节假日，有的店面销售额还突破了6万元。
・定势：占位一定要出类拔萃
高贵未必一定就贵，但是一定要出类拔萃，也就是说最好能在一个品类里做到第一。2006年以来，许多国际化妆品名牌四面楚歌，而白丝特却迎来了突围而起的最佳时机。白丝特联合屈臣氏和政府有关部门，合力举办了“打造中国民族宫廷美容化妆品第一品牌”的新闻会，并表态“希望SK-II重回战场，没有强手的对决，也注定不会产生强中手”。同时，为了将专业新闻转化成大众话题，实现立体传播，放大新闻效应，白丝特借机提出了“和谐营销”的理念，提出结构性和谐才是构建和谐社会的核心，和谐企业、和谐家庭、和谐竞争，才能构建起真正的和谐社会，只有从人们的观念上先实现和谐，才能全面实现和谐社会。
经此一役，白丝特的品牌知名度和美誉度大大提高，“中国民族宫廷化妆品第一品牌”的地位初步确立，同时逐步掌控了市场话语权，为企业赢得了政府、协会、团体等诸多方面的大力支持，为其从上海区域品牌向全国名牌突进营造了强大势能。
・定神：品牌传奇源远流长
探秘诸多国际名牌的成长历程，我们很容易就能发现其中的运作规律，几乎所有的高端品牌都会有一段意蕴悠长的传奇故事。为此，我们也为白丝特创造了一个具有东方神秘文化色彩的传奇故事：“公元1583年，努尔哈赤在一次战役中被追杀，危机时刻，发现前方有一片茂密的菩提树林……努尔哈赤随手摘了一些树上的菩提果放入怀中，此后每战必胜。努尔哈赤当了皇帝后，就把这些菩提果赐予宠爱的妃子，妃子们见菩提果生得圆润可爱，爱不释手，就放在脸上亲妮滚动，凡用者肌肤就会变白、变细、皱纹减少。有心的妃子就把菩提果串成手链，戴在手腕上，久而久之，皮肤越来越白嫩，秀发乌黑油亮，身材婀娜。于是，菩提果就被御医视作美颜养生的的名贵药材，在宫廷中长期延用……”
借助这个诱人的传奇故事，白丝特将自己的品牌传奇深植于中国源远流长的传统文化之根，令人联想丰富。同时，也使白丝特有效突破了化妆品企业集体叫卖功能的同质化困境。因为白丝特出售的不仅仅是美丽，也不仅仅是神秘，更有令人神往的“吉祥如意、幸福美满”。
第二阶段用出售赚钱的盈利项目来招商
对于大多数企业来说，最头疼的不是卖产品，而是如何将产品包装成可赚钱的项目卖给经销商。为了助力白丝特从上海走向全国，我们为其谋划了一套独有的招商模式，其基本思路是“设定一个明确的招商目标，应用一切能运用的资源，设计一套简单的招商模型，重复，继续重复，直至容易，必然轻松达到目标。”同时，精心设计了多种盈利模式，保证经销商的现金流畅通，将风险降到最低。
如果能将卖化妆品转化为卖一个具有多重盈利模式的稳赢项目，招商就会变得容易多了。为此，我们将白丝特在上海市场10年畅销的经验，聚合成了一个可以立刻复制到全国各地的盈利项目，包括区域市场引爆策略、热销方略，终端宝典、导购绝技等，深入到每一个细节，力求做到人人都会用，用了就能赢。首先让经销商赚到钱，而不是转移库存，把自己的滞销品积压到经销商仓库里。
第三阶段快速提升产品屈臣氏上海终端店的销量
对于白丝特来说，快速提升其在屈臣氏上海终端店的销售是事关全局的大事，目的是为了获取进入屈臣氏全国市场网络和全球市场网络的通行证，同时为其通过招商进入全国各地的高档百货和药店营造势能、树立标杆、打好基础、做足准备。为了快速起量，白丝特在屈臣氏以“促销战术战略化”为导向，靠战略营销取得了绝对优势地位。
・找出销量小的原因
通过对三家有白丝特促销员导购的屈臣氏终端店和一家没有促销员的店面的实地考察，我们发现白丝特在屈臣氏销量小的原因主要有三点：一是品牌知名度低，指名消费率低，主要依靠促销员的解说、客户样品试用、宣传单页介绍宣传，在没有促销员的店里销量几乎为零；二是产品价位高，品牌知名度不高，位势低，价格体系却与知名度较高的美津植秀、玉兰油在一个平台上，促销员面临的竞争压力很大；三是产品包装档次低，与店内的其他化妆品相比档次低，与产品价位不匹配。而且存在很多缺陷，例如白丝特的品牌知名度不高，却将品牌名称字体处理得最显眼，而产品功能优势被弱化，不能迅速吸引消费者。
・三大方案助升销量
方案一、大规模促销活动
主标题：白丝特皇家荣誉顾客特惠风潮
副标题：“一次消费，终生荣耀；当次购物，下次半价；月月赠奖，年年巨奖”
宣传方式：公司自行制作DM单，屈臣氏店内促销会刊的单页广告
具体措施：
1）“一次消费，终生荣耀”，一次全价购买屈臣氏的任何一款产品，就可以成为白丝特的终身皇家荣誉客户，获得皇家荣誉客户卡一张。卡上加盖白丝特独家专有的“宫廷御用”签章，终生享受多种超值优惠和回报。目的是通过建立消费者数据库，最终实现精确制导传播和数据库营销。
2）“当次购物，下次半价”是指消费者第一次按照全价购买某种或者某些产品，在下一次购买同样或者同品种的产品时，凭购买发票可以享受半价优惠，借此拉动一大批对价格敏感的客户。这是一种变相的降价策略，看似半价，实际上只是2.5折优惠，这种先赢后销的连环促销策略，利于培养顾客的忠诚度，从而大幅提升白丝特的综合盈利能力和竞争力。而且因为设定了只能在同种产品连环消费时才能获得半价优惠，可以使畅销产品更加畅销，同时拉动滞销品种的销量，符合80%的利润来自20％的产品的“二八原则”。
3）“月月赠礼，年年巨奖”是指只要消费者购买了白丝特的任何一款产品，成为白丝特的皇家荣誉客户后，就可以凭借皇家荣誉客户卡在每个月领取白丝特的促销礼品一份。白丝特在每年年终，在每家店内优选当年累计消费总额最高的前10名顾客，奖励与其消费总额同等价值的化妆品，而这部分费用则从排名居后的消费收益中来弥补。同时，在每个月初，白丝特在销售终端、屈臣氏促销内刊、以及有关报刊、网络等媒体上，会同步公布各家店截至到上月的累计消费总额前十名的客户排行榜，通过利用人们的攀比、好胜心理，促进消费者自行多消费和帮助周围朋友代购，将消费者变成白丝特的编外员工，巩固忠诚度，提高口碑传播，最终提升白丝特的销售量。
4）促销赠品多样化，满足不同人的不同喜好和需求。根据促销员的要求和促销需要，应该将赠品的品种增多，赠品容量增大，并将赠品进行分类组合，设计成礼品包装，提高赠品的档次和价值感，彰显白丝特的实力。在品牌知名度不高的情况下，通过白丝特在产品品质方面的优势来加大试用装发送范围、发送频率和发送量，是非常有效的措施。还可以在终端将赠品按照高、中、低三档设计，设定赠品排行榜，率先购买者和一次性购买额度达到一定标准的，可以获得价值较高的赠品，利用人们图便宜和实惠的心理，拉动销量。
5）在出售的每一款产品的上加盖“宫廷御用”专章，增强消费者对白丝特的专业服务和信誉的认同和敬仰，同时也营造出一种莫名的神秘感，并借此服务与竞争对手彻底区隔开，大大提升品牌档次和价值感。
6）将富有传奇色彩的品牌故事和白丝特专用的菩提果的神奇疗效做成单张DM单，营造出神秘感，丰富品牌内涵，最终的目的是通过提升品牌的体验价值。
方案二、提升包装档次
由于时间紧张，来不及重新设计和更换包装，白丝特将屈臣氏终端货架上所陈列样品的纸质包装全部去掉，只展示档次感相对较高的玻璃瓶包装，这是解决包装档次低的一个权宜之计。同时选用带有皇族金黄色调绸缎内饰的古妆盒作为陈列架，并将不同的产品系列安放在格调不同的盒子里，方便消费者快速识别；在古妆盒内撒放一些干花瓣、菩提果等化妆品原材料，在周边放置一下小巧的物件如奥运会吉祥物福娃、龙、凤等有民族色彩的物件。
鉴于消费者对白丝特产品具有成套使用和买来送礼的消费动向，加紧设计礼品盒，使顾客可以根据需要自由组合成礼品装，以此提高包装价值。将每个店促销员的着装统一更换成粉红色系的旗袍，以吸引消费者的注意，提升品牌形象和服务价值。
方案三、快速扩大知名度
将新闻会与屈臣氏终端店促销活动进行联动组合，进行全方位、多接触点传播，急速营造强大势能，并借势快速下货。在举办新闻会的时候，除了借助政府的势，还要借屈臣氏的势，更要借奥运的势，为的是将专业新闻转化成大众话题，实现立体传播、多级促销。
主题1：弘扬奥运精神，打造民族品牌
借奥运之势，将新闻效应深入扩展到目标客户群，同时将新闻传播与终端促销联动起来。现场会和品牌秀发放有限的试用装；发起万人签名见证活动，共同见证中华民族第一个皇家御妆品牌横空出世的伟大历史时刻，与终端店的活动同步进行；每一个签名的人都可以在次日后到自己确认的任何一家屈臣氏店领取试用装一套（必须同时在白丝特的客户登记卡上登记个人信息和确认的终端店，凭身份证领取），购买任何一件产品都可以获得白丝特的皇家荣誉客户卡，获得多重优惠和大奖。
主题2：东方淑女“靓”起来――迎接奥运会、世博会培育万名东方淑女
举办类似“超级女生”的“东方淑女”主题公关传播活动，以及“淑女大学堂”培训班。将娱乐性活动转化成社会公益活动，上升到社会营销的高度，获取各路媒体的关注和免费报道，达到节省广告费的目的。浙江大学、上海交通大学、同济大学已经陆续开办“淑女大学堂”，正在引发全社会的“淑女热”，白丝特举办“东方淑女”主题公关传播活动，正可借势而起，使“淑女热”继续升温。更何况这些高校已经有了完备的课程体系和师资力量，已经有大量的社会资源作为本次活动的支持，白丝特只需要巧妙整合、应用这些社会资源就可以了。
为了实现滚动、稳步推进，降低风险，该活动将分阶段策划、实施，近期主要进行第一阶段工作，进行试验，总结经验，为下一步大规模推进做好准备工作。
（注：文中白丝特为品牌化名）
挂烫机的消费需求不断上升，市场容量不断增加，也吸引了众多家电商和零售商的介入，许多商已经将其产品线扩充，引进挂烫机，很多商也反映销售情况的确不错。市场需求的增长推动了更多企业的进入，同时也推动了原本商用市场占据多数的挂烫机在家用市场的繁荣。现在我们可以发现，以往以服装店为主要销售渠道的挂烫机，如今在家电卖场、百货商场、连锁超市等主流家用电器的零售终端随处可见。相信随着大品牌的介入和推广，挂烫机市场将进一步扩容。
然而，目前这个产品的市场容量并不大，整体的销量并不高，要想把“蛋糕”进一步做大，还需要从厂商两个角度进一步做很多培育市场的工作，对消费者进行产品教育，下力气进行品牌和产品的推广，给发展中的市场增添助力。
强化推广是厂商应对市场竞争的有效手段
挂烫机行业具有其他小家电发展的特点，但同时也有它自身的特色。它增长速度快、消费者接受程度较高，同时竞争激烈，各类品牌纷纷涉水，呈现百花齐放的状态。
“在竞争日渐激烈的市场环境下，挂烫机企业要想获取核心竞争力，靠价格战、概念战等初始的竞争手段显然已落伍，通过标准化战略掌握产品的市场话语权，通过对消费者的贴心服务解决他们的后顾之忧，是占领市场的法宝，也是贝尔莱德今后重点实施的战略规划。”在采访中，贝尔莱德的梁永康总监告诉记者，在挂烫机市场竞争日趋激烈的今天，谁先走出贴近市场的第一步，谁就能够有效掌握市场竞争的主动权，就能抢占市场先机。贝尔莱德通过电视购物在极其短的时间内，几乎零成本就把品牌知名度做到行业第一，除了对市场商机的敏锐嗅觉，还与其创新营销策略和推广手段密不可分，其高明的营销方法使其知名度在行内领跑，从这个意义来说，是极其成功的。
虽然挂烫机的市场还处在发展阶段，尚处于上升通道中，但由于竞争品牌也不少，广告投放量大，企业要想争取较高的市场占有率，绝非易事。虽然挂烫机市场发展潜力巨大，但也面临着后来者的强力争夺，尤其是随着美的、海尔、TCL等家电巨头强势进入这一领域，原有的挂烫机品牌在品牌、技术、渠道和产品线上面临着巨大的挑战，而对于经营挂烫机产品的商家来说，竞争压力也在不断加大。应对这些挑战的方法，除了需要在产品力和营销力上双管齐下，并不断完善和强化售后服务，还需要找到正确的、有效的方式进行品牌和产品的市场推广。
厂家要实现由推广产品到推广品牌的转变
“品牌竞争将是市场的主旋律。”在梁永康看来，当前蒸汽挂烫机行业的发展已经从最初的快速成长井喷期，步入了稳步增长的成熟期，这也意味着，企业间围绕产品价格战的竞争将趋缓，而围绕产品功能和市场差异化的博弈则将加剧，品牌化效应开始日趋凸显。在2006年末到2008年初期间，由于贝尔莱德在中央电视和各地方电视大量投放电视购物广告，在购物网站做低成本的广告，不但使得蒸汽挂烫机的家庭用户市场被教育得很快，而且其品牌认知度在家庭用户这个消费群体中占了上风，但是家庭用户市场对售后服务要求相对来说比较低，所以当前市场上冒出众多不知名的品牌，小品牌往往是在市场被教育开了，但是行业领军品牌还没有成形的情况下，以低价迅速进入市场，赚取利润，借势赚钱。低价策略进入市场的不知名品牌，已经不知在不觉中偷走一部分市场。因此，有必要对商家和消费者进行品牌再教育，使其重新认识品牌。
在产品同质化的今天，更好的产品并不能让你在市场上脱颖而出。竞争的战场已经转向消费者，只有当消费者认为你好的时候你才好，消费者会为了他们所谓的“好”而买单。而好与不好的本质是一种消费心理认知，而这种对企业及产品的认知就构成了品牌。企业要想更大程度地去扩大市场份额、赚取更多利润，就必须通过品牌这个媒介与消费者沟通，消费者会为了他们喜爱的品牌而买单。
然而，品牌建设和推广并非一日之功，对于挂烫机行业的品牌企业来讲，要对品牌有一个战略规划和定位，从大格局入手建立和推广品牌。谈到品牌战略，卓力·伊美家国内贸易部总监王富强认为，只有看清市场环境，然后根据大环境来调整企业内部经营的思维才能建立品牌。而企业关注的市场环境的核心在于消费者，顾客构成市场、需求构成市场。看清市场环境的本质是要洞察消费者，只有他们才能建立品牌。
对于多数中小企业来说，通常都以为只要做到了大众化传播，品牌也就建立起来了。但对于一家尚未被消费者认知的产品或服务来说，无为而治就是对未来品牌建设的最好保护。
如果一旦启动宣传推广工作，首先要考虑的就是以什么样的面貌入市，“我是谁”、“有哪些特征”、“我的发展方向”等问题，具体涵盖你的品牌名、标识及组合、品牌主张、市场定位等。以伊美家挂烫机为例，不管它的电视广告、平面海报怎么做创意，但核心的“蒸汽真专家”的品牌主张永远都是每次主题的诉求点。
成功品牌的经验告诉我们，“品牌有助于企业实现它的营销目的”。品牌的溢价能力、品牌有助于构筑竞争壁垒以及品牌的先导性帮助企业进一步扩大市场份额等都在验证“品牌服务于营销”这么一个事实，营销才是品牌建立的源动力，企业发展的不同阶段决定了其相应的营销目的，以及围绕此目的而展开的市场推广活动。此外，品牌的建立也应该分阶段进行，不同的阶段采取对应的品牌工具以逐步建立品牌。王富强认为，挂烫机经过前期的入市阶段也开始进入快速成长期，此时的销售需要广告支持，广告犹如前锋一样为企业开疆拓土，帮助企业扩大市场份额。此时的广告在形式上可以创新，但广告的创意不能脱离了品牌的核心主张。当然，品牌建立之后，品牌的维护比建立更为重要。
商家通过强化导购培训来增强现场演示的效果
挂烫机行业是一个广阔开放的市场，刚刚进入到普及期，消费认知程度还不是特别高。我们做市场推广，就是要让这些产品能够回归理性的消费本质，让消费者能够感受到产品特性，从而让市场普及起来。
基于挂烫机产品的特性，进行体验式的营销推广很重要。在家电卖场和大型的商超，我们经常会看到一些挂烫机的产品演示，消费者通过这种形式能更直观地感受产品的特性。厂家也都希望通过广大的商去做这个事情，让更多的消费者先去试用、体验产品，进而再去推广品牌，这样也能把这个中间的导入过程缩短。
市场推广的武器，厂家要做足准备，现在的推广战已经不仅仅是人海战术可以定胜负，现代化、全方位、高科技的武器，最终决定着商战的成败，所以打仗之前，一定要备好武器，比如图片、宣传手册、DM单、视频光盘、广告语等。
而对于商家来讲，就是要利用这些武器，去打好终端促销推广这场仗。这其中有一个很有效的战术就是现场演示，现场演示是挂烫机产品推广的利器。挂烫机作为一个新兴产品，还不为广大消费者熟知，如果没有现场演示活动的配合，是断然不能实现较大销量的。挂烫机强调的是使用效果，是一个演示类产品，通过现场演示，能立刻将其主要功能展示出来，效果非常明显，能让顾客立刻清晰地看到利益点。在终端促销活动中，通过效果营销的方式，可以达到让顾客认知、认可产品，到最终购买产品的目的。
对于如何做好现场演示工作，超人挂烫机的北京商王总认为应该做好几个基本点。
首先是准备工作要充分、有序。演示用品要准备齐全，如挂的衣服事先要精心选择，要选取一些演示效果比较明显的布料。另外用于演示的产品要时刻“待命”，保持一种可以随时进行演示的状态，以便随时满足顾客的体验需求。要保证电源的畅通，水桶里面要装好水，拧紧，放回原位，需要清洁的地方要清洁干净等。
回顾几个月的上市推广活动，我们深刻认识到，在产品上市、促销推广、媒体传播中，恰当在运用“互动战术”，是生命元成功的关键因素! 互动策略：如何让消费者动起来
生命元采取的片剂+口服液的组合方式，补充胃肠内的有益菌群、改善睡眠是它的两大功效，占据了目前保健品市场上需求量最大的胃肠与睡眠两大黄金板块。
在分析了产品特点、市场环境、竞争品牌状况后后，我们为生命元的市场启动制定了总体策略：以悬念广告为先导，让消费者强烈关注，并形成新闻事件，为后期炒作提供素材；以连续的促销活动为主线，带动先期销售；以互动式营销为主题，推动产品的快速传播；注重高质量的终端包装与营业推广，保证“高空”与“地面”的有机结合，提高终端销售的成功率。
在这个策略中，“互动”二字是关键。原因如下：
一是保健品市场竞争激烈，品牌众多。一个新上市的品牌如何才能让消费者迅速知道并了解，是首先要面对的一个课题，因为这是对产品进行全面诉求的前提。如果单纯地采用广告轰炸的方式，固然能够起到一定的效果，但消费者与产品之间的隔阂感却无法通过广告轰炸来消除。为了使消费者真正地对产品感兴趣，采用巧妙的推广手段，让消费者参与进来，才能真正形成交流与沟通。
二是由于信息的高度发达，媒体广告的威力越来越小。消费者对于广告的关注程度越来越低。而根据我们多年市场策划的心得体会，有消费者参与内容的广告，远比直白的“我说你听”的硬广告效果好的多，而且也使广告的针对性更强，更能有效地到达目标人群。而且这样的广告传播具备一定的趣味性和人情味，消费者往往把这样的广告当成一种话题，可以形成二次传播。
三是在保健品市场上，八仙过海，各显神通，但对终端促销活动的运用却不是特别得当，产品形成销售的“临门一脚”缺乏招数。而生命元背靠的集团公司，正是依靠终端优势才一步步占据了可观的市场份额。因此，应该加大终端促销的力度，并在促销活动的设置上，变单纯的“我促你买”为“有兴趣，来参与”，使消费者完成消费行为的过程在互动中进行。
依照上述思路，经过艰苦而紧张的策划过程，生命元的华北地区市场启动从济南开始，一站接一站，演绎着成功与精彩。 一封求助信，泉城关注生命元
5月14日、15日两天，在山东发行量最大的《齐鲁晚报》的头版一角，一个只有方寸大小启事引起了众多读者的关注与议论。
启事下面，留的是生命元山东市场部的咨询电话。
求助信一经刊出，马上引来了强烈的反响。两天时间两部电话从早上七点钟开始，一直到晚上十点，一刻不停地响着，生命元山东市场部准备了三班接线员轮流接听电话。
电话分为三类：
第一类是自己或家人患有同样的症状，采用过不少方法治疗，主动把方法介绍出来，帮助求助者（顺便提一下，我们的求助信是根据济南某医院一则真实病因略加改动后形成的，非常真实）。
第二类是自己或家人患有同样的症状，试过不同的方法，但一直不是很理想，打电话来问我们有没有更好的方案，这一类电话最多。
第三类是自己有过同样的症状，但一直没引起重视，也从来没有治疗过，打电话进行这方面的咨询。
在所有电话中，与生命元的功效---排毒助眠无关的人几乎没有！
对所有打来电话的消费者，我们都进行了热情的接待与记录，并告知，我们会有礼品答谢，详情请关注近期的报纸。
两天的时间，两部电话接听热线2800个，收到电子邮件300封！
这样的结果也出乎人们的预料。尽管我们有过市场调研，但能把患有胃肠与睡眠症状的人这么快地集中在一摞电话记录单中时，还是让人产生一种感叹，同时，把生命元运作成功的信心更足了。
5月16日，《齐鲁晚报》头版，生命元终于亮相了： [
三版，是生命元的上市广告：
引题：生命元免费赠送热心读者
主标：求助事件终获佳音 生命元上市众望所归
广告中除了介绍为什么社会关注“排毒助眠”？怎样才能三者兼顾综合调理？最主要的是对求助信画上了一个圆满的句号：
2000盒请您免费试用!
凡在5月14日、15日，已向求助电话和求助信箱提供过帮助和信息的朋友，都将获得捷泰生命元免费赠送的生命元酬宾装，及生命元会员卡各一份，届时请携带有效证件，并记好提供信息时得到的编号，到指定地点领取。
5月18日，济南最热闹的泉城广场，生命元的赠送活动在此举行。
赠送活动同样出科我们的预料：原本上午9时开始的赠送活动，七点钟便有人前来等候，八点钟，队伍已经排成了长龙。生命元山东办事处的工作人员紧急与尚未到营业时间的联办单位—银座购物广场联系，活动提前半小时开始。
与其他许多厂家在上市之初做过的赠送活动不同，这次活动最大的特点是，由于独特的诉求方式，使得到达目标消费者的成功率极高，前来领取试用装的消费者中，自己或家人有相关症状的点了98%，避免了许多厂家赠品发到了无关人员手中造成的浪费与尴尬（许多品牌在做赠送活动时，领赠品者非目标消费者的情况经常出现），保证了试用的效果。
而且，就在活动现场，许多消费者当场要求购买生命元，这让本来没有准备现场销售的生命元工作人员有些措手不及。经过紧急调货，现场在短短的两个小时内，买出了500余盒！
此次活动，达到了“一石三鸟”的效果：传播了上市信息、有效输出了功效、抓住了目标人群。 “寻找生命元”：互动营销带动终端销售
为了使前期火爆气势能够得到有效延续，济南市场随后跟进了互动式营销推广活动，促使消费者走进各药店，去了解、购买试用生命元。
5月21日，我们运作了“寻找生命元”活动。由于上市之初生命元即引发了广大消费者的强烈关注，为了使消费者能及时到身边的药店超市中了解、购买生命元，“寻找生命元”活动规定：凡在在任何一家药店能发现生命元在销售，不管消费者是否购买，均可得到生命元馈赠的礼品一份。
周六和周日两天活动时间，前去药店询问生命元的消费者众多，而走进药店和超市的消费者，立刻就被生命元生动的终端包装所打动。两天内，参与此次活动的消费者现场购买率达到了85%！
这样的推广活动，同样受到了超市与药店经营者的欢迎，因为活动为他们带去了大批消费者，而且均是目标消费者，为他们后期产品的销售打下了一个良好的基础：因为消费者只要第一次在活动的推动下在这里购买了生命元，以后购买生命元或其他产品，会习惯性地到这里来。
为了使生命元的销量能持续、稳定，济南市场与当地规模较大的终端店联合，举办丰富多彩的终端促销活动。6月27日开始，山东市场与济南最大的建联药店（连锁）联合举办建联·生命元健康周活动，文艺演出、现场买赠、幸运抽奖、限时热卖等各种活动异彩纷呈，不仅使产品的知名度得到提高，每一次活动的现场销售均让业内人士称奇。
与此同时，根据消费时态特点，电视、报纸与广播广告同时进行了不同角度的产品功效宣传，增加理性内容，使生命元的功效与卖点深入人心，生命元已迅速成为家喻户晓的健康产品。 猜猜我是谁：地级市场陆续上市
从“求助信”事件开始，关注生命元在济南各项活动的，不仅有消费者，而且还有山东各地的经销商。看到了济南的推广进程，他们主动与生命元山东市场部联系，要求成为当地的经销商。
在济南市场启动的过程中，还没有举办计划中的招商会，山东全省就已经招满了地市级经销商。这种喜人景象，被生命元山东市场部代表戏称为：“不费一枪一弹，攻下山东全境。”
对于地级市场，生命元按照循序渐进的原则，按市场成熟程度与消费水平层级开发，以保证市场启动的质量。在市场启动时，根据当地人文环境与消费特点，利用当地优势媒体，制造热点事件，引发消费者的强烈关注，形成上市后的第一次热潮。
7月10日，在淄博的强势报纸《鲁中晨报》的头版，没有出现任何产品名称的广告引起大家的兴趣：
引题：神秘线索 有奖竞猜
主题：我是谁？
正文：我，由加拿大科学家研制而成的最新健康产品，成为欧美国家人士的保健必需，经国家卫生部批准来到中国。
你，也许正在为睡眠质量不佳焦虑，也许正在为胃肠功能不良而担心，也许正在为胃肠毒素影响皮肤美观而发愁，也许正在为便秘而心情不好。也许，你食欲不振、色斑增多、精力不足……
所有这些，我都可以全面调理、综合解决。
如果你关注自身健康、热爱生活，如果你关注医学研究的最新成果，你应该知道---我是谁？
有答案，就马上拔通0533－××××××会有一份喜出望外的奖品送给你。没有答案，请在本报A类版寻找答案线索。或到下端所列销售地点向营业人员咨询（下略）
这则广告吊起了多数读者的胃口，开始一张一张寻找“线索”。在该期报纸中，我们在各版角落放置了六个3×5厘米的小报花，一步步引导大家接近问题的正确答案。
线索1、我，含有珍贵的双歧杆菌增殖因子，有效改善肠道功能，让您“吃得香”。（能猜到吗，继续找线索吧）
线索2、我，能补充天然助眠物质治疗失眠，并使人醒后精力充沛，让您“睡得好”。（有思路了吗？再找找看）
线索3、我，能有效治疗便秘，清除体内毒素和垃圾，改善皮肤。我能让您“排得畅”。（差不多了吧，还不知道？继续找吧）
线索4、我，由加拿大JETT国际生物技术有限公司监制，严格按照GMP标准生产。（还不知道？马上就要揭晓了）
线索5、我，是排毒助眠保健品的代表作。我的名字是“生命元”，你猜对了吗？（怎么样，知道答案了吗？怎么领奖呢？再找下一个线索吧）
线索6、猜到了就快快拔打电话0533－×××××××。（快打电话，奖品等你来拿）
广告的当天，生命元的淄博咨询电话就立刻成了真正的热线。由于淄博与济南相距较近，加之《齐鲁晚报》在全省的影响力，一些读者没有找线索就答对了问题，这让我们对之前的推广工作感到欣慰。
更多的读者是饶有兴趣的在好奇中一步步找线索才知道答案的。
但他们没有意识到，在他们找线索、猜答案的过程中，生命元的产品功效已经一步步被他们了解、记住，并将影响他们的购买行为。
这则（准确地说是这套）广告开创了报纸广告的新形式，即用最少的成本，占据最多的版面，并调动起消费者的好奇心，形成消费者的互动参与。
两天时间，共有1800位消费者答对了问题。两天之后，上市广告开始亮相，在淄博金帝购物广场举办了火爆的上市活动，尽管当天41度的高温，但参与活动以及现场购买产品的消费者依然众多，两天时间，仅在活动现场销售额就已超万元。
从济南、淄博开始，山东17个地级市场陆续启动，生命元所在之处，均在当地的引发强烈反响。
与此同时，整个华北市场的市场启动（或二次启动）活动同步进行。
八月，在石家庄，生命元联合数十家当地知名药店，与石家庄市教育局、燕赵都市报联合举行了“健康送给大家，希望送给未来----生命元大型义卖助学活动”，在省博广场，近三万人参与了这项活动，生命元成为媒体报道与人们谈论的热点。
九月，在天津，具有浓浓人情味的“给天津人民送礼”活动持续半个月，不仅使生命元的知名度与产品功效迅速有效地传播，而且，带动了天津消费者用生命元作为日常礼品的新习惯。 生命元健康行：请你登上健康快车
与此同时，我们把洗化产品中较常见、而在保健品行业中较少采用的“巡回户外推广”方式，用在了生命元的后期跟进上，组织了“生命元健康行”活动，在各区域市场选择较大的销售终端，利用其门前的场地，举办丰富多彩的促销活动，传播健康理念，宣传产品知识，提高品牌形象。
二、认清形势，坚定信心，知难而进，确保农牧民收入稳定增加
（一）对当前农业农村工作形势的基本估价。按照县委、县政府的部署要求，全县上下紧紧围绕县委十四届四次全委扩大会、经济工作会、农业暨扶贫开发工作会和项目工作会的精神，始终把农业和农村工作摆在首位，农口部门和各乡镇齐心协力、精心组织、强化责任、把握重点、狠抓落实。农业和农村工作总体来讲开局良好，进展顺利，一些涉农重点工作还取得了明显的成效，主要做法有：一是安排部署快，组织实施早。县委、县政府及时安排各项工作，各乡镇、各部门及早组织实施，各项农村工作顺利推进，春耕备耕有序开展，特别是日光温室建设比预想的要好。二是分解细化任务目标，责任不断靠实。各乡镇认真贯彻落实县委、县政府各项安排部署的要求，把农业重点工作都分解到人、责任到头，强化措施抓落实，取得了明显成效。三是广泛发动群众，群众参与的积极性高涨，特别是在日光温室建设和地膜洋芋种植上表现尤为突出。四是面对严重的自然灾害，群众情绪比较稳定，抗旱救灾的精神和信心比较大。五是在日光温室建设的机制和制度上有新的突破。大部分乡镇党委、政府引导群众的措施和方法得当，个别乡镇在重点工作、体制和机制方面有创新和重大的突破。
虽然如此，今年的农业和农村工作任务依然十分艰巨，形势十分严峻，农牧民增收的难度在不断加大，客观和主观制约因素也在不断加大。一是持续的干旱给农业和农村工作带来了许多困难和压力，进一步加大了对农业增效和农民增收的难度，返贫面在进一步的扩大。主要表现在7万多人和10万多大小畜的饮水发生困难，尽管三次下拔救灾资金340多万元，同时解决日光温室建设资金100多万元，政府直接投入“三农”工作的资金达450多万元，但持续的干旱和不可预测的因素仍然在增加,抗旱救灾形势依然十分严峻。如果在5月20日前没有有效的降水，地膜洋芋必定会减产甚至绝收。二是日光温室建设和重点工作进度不平衡。个别乡镇的重点工作进展比较缓慢，措施不力，方法不新，办法不多。个别乡镇产业发展不平衡，主要表现在栽培食用菌和暖棚养畜上，群众积极性不高。三是面对严重的干早，部分乡镇干部手足无措，等待观望，畏难松动。四是科技服务不到位。科技人员不能到一线及时指导农民的工作。五是干部的作风还不够扎实。主要表现在对县情吃的不透，对旱情不能及时采取有效措施等。
【中图分类号】R595 【文献标识码】A 【文章编号】1004-7484（2013）05-0002-02
Performance nalysis of echnology promotion on emergency treatment and on-site control t for sudden chemical poisoning
WANG Chao-ying， LI Hai-hong， GE Xian-min
乡镇化学中毒时有发生，特别是农村口服自杀者甚多，因此对基层医务人员推广学化学中毒的救治知识和技术、及时诊断和抢救中毒患者是十分必要和有很大的作用。 “广西突发化学中毒事件应急救治与现场防控技术”是一项从基础研究到临床研究、从预防控制到中毒应急救治、从研究到管理的综合性技术研究成果，通过向基层推广，可使基层医务人员掌握处置急性化学中毒事件方法，救治救活更多的中毒患者[1]。本项目为广西获得“十一五”国家科技支撑计划“农村卫生适宜技术推广示范研究”课题之一，我们选择广西某一示范县进行“突发化学中毒事件应急救治与现场防控技术”推广，现对推广情况进行分析并报告如下。
1 对象与方法
1.1 对象 广西马山县医疗技术人员，包括县疾病预防控制中心、县综合医院、乡镇中心卫生院、部分村卫生所共140个医疗机构301人。
1.2 推广方法 2008年～2010年实施广西突发化学中毒事件应急救治与现场防控技术的应用示范性研究。现场调查当地的卫生基本情况，每年进行突发化学中毒知识培训和技术推广，针对不同的单位发放相关书籍，如发放给马山县疾控中心《职业病危害评价》、《突发公共卫生事件监测预警及应急救援》和《职业卫生检测技术》，发放给县直综合及专科医院《突发公共卫生事件监测预警及应急救。援》等，我院医生亲临部分乡镇医疗机构指导工作。
1.3 推广内容：常见化学中毒事故识别、应急处理和控制，常见突发化学中毒事件应急救治综合疗法，常见突发化学中毒事件现场防控应急救援措施，急性有机磷和常见毒蕈中毒诊断与救治等。
1.4 绩效分析方法 （1）对被培训人员进行培训问卷调查，了解培训效果。（2）对各医疗机构医务人员进行服务问卷调查，了解经培训后服务层面是否扩大。（3） 从广西职业病网络直报系统收集每年马山县化学中毒数据，了解当地生产性急性化学中毒发生情况，分析基层医务人员预防控制和诊断救治急性化学中毒的水平。
2 结果
2.1 技术推广能力
马山县直医疗卫生机构及乡镇卫生机构培训覆盖率达100%，村卫生所培训覆盖率达80%以上，人员的培训覆盖率达县直医疗机构达187.8%、卫生院达124%、村卫生所达86.6%（见表1），完成了100%以上的乡级卫生机构和80%以上的村级卫生机构的医务人员接受培训的指标。
**应培训人员数是指从事职业卫生和防保工作人员和放射科医师、门诊医师，实际培训人员除了职业卫生和防保工作人员、门诊医师、急诊科医生外，还包括了一些临床医师及其他人员。
2.2 技术推广效果
2.2.1 培训效果：为了检验和巩固培训效果，在培训结束后对受训人员进行了理论考试，参加培训考试的合格率达99.7%。通过问卷调查对培训效果进行评价，60%以上的人员在培训之前，没有系统的学习过突发化学中毒应急救治技术，88%的人认为通过培训学习，收获很大：从未学习过的医生对常见化学中毒救治的认识有了初步的了解，以前了解过的医生对常见化学中毒救治的认识有了更进一步的加深和提高；一致认为对今后的工作有很大的帮助，希望今后继续举行类似的活动（见表2）。
2.2.2 服务层面：马山县医务人员在了解和掌握化学中毒救治知识和技术后，不仅能在工作中应用所学到的知识和技术，而且在社会上成为化学中毒防治的宣传员（见表3）：80.2%的人能够应用所学知识和技术开展系列的化学中毒防治技术服务，包括向群众宣传化学中毒救治知识、向群众提供化学中毒救治技术咨询、为群众开展职业健康体检或诊疗、为企业管理人员和/或劳动者和/或下级医疗卫生机构技术人员开展化学中毒救治知识培训等。
2.2.3 化学中毒发生情况：自2008年开始培训后，马山县每年发生的生产性农药中毒事件基本得到控制，见表4。同时我院每年接到马山县发生化学中毒事件救援的电话有所减少，2007年8次、2008年8次、2009年6次、2010年2次，2011年无。
4 讨论
通过向基层推广“突发化学中毒事件应急救治与现场防控技术”，可以使基层医务人员在短时间内迅速掌握常见急性化学中毒的识别、诊断和应急处置技术，从而有效地减少和降低急性中毒患者的死亡率，把危害和污染控制在最低限度，避免中毒事件的蔓延和恶化；同时培养基层医务人员为预防控制化学中毒的宣传员，向广大农民宣传在喷洒农药时如何做好自我防护，减少急性化学中毒的发生。
本次短短三年的推广取得了一定成效，不仅使马山县医务人员了解和掌握了广西常见的化学中毒救治知识和技术，在工作中应用所学到的知识和技术，迅速诊断和抢救中毒患者，有效地减少和降低急性中毒患者的死亡率；而且在社会上成为化学中毒防治的宣传员，有效控制了马山县生产性化学中毒的发生。
但在推广过程中存在着一些问题：乡镇卫生院的抢救设施（如血透机）比较缺乏，使推广技术的应用有一定的障碍，没有配套的器械和药品是适宜技术未被使用的主要原因[2]。因经费、人力等因素制约，技术推广大多数还只是停留在集中培训的方式上，仅对部分乡镇卫生院亲临指导工作。在今后的推广技术过程中，应投入足够的推广经费，健全基层医疗机构的医疗器械和药品，并进一步探索推广摸式，真正使所有乡镇卫生院的医务人员得到收获。
参考文献：
[1] 葛宪民，耿文奎，李勇强，等.广西常见突发化学中毒事件现场防控应急救援措施的研究[J].应用预防医学，2007，13（2）：76-79.
[2] 茹淞，胡尚英，刘元强，等.农村卫生适宜技术推广应用影响因素分析[J].中国公共卫生，2008，24（7）：776-777.
作者简介：
基金项目：本文是武汉市教育局2010年市属高校科研立项课题“基于物联网的B2C电子商务应用研究”（课题编号：2010116）的阶段性研究成果。
作者简介：
根据前期市场分析,确定项目的整体市场定位,并确定目标客户群定位,进行目标客户群体分析,在市场定位和营销策划总体思路下,提出产品规划设计基本要求,协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案,产品规划、设计理念,最终完成产品定位。
具体内容包括:
项目总体市场定位
目标人群定位
项目开发总体规划建议 组团规划建议 交通道路规划建议
户型设计建议
整体风格建议 外立面设计建议
园林景观规划建议
社区配套设施 会所建议
楼宇配套建议 建议装修标准建议 装饰材料建议
物业管理建议
市场推广策划:
根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析,针对目标市场需求,制定有效的市场推广计划,为产品上市销售做好准备。内容包括市场推广主题策略,营销策略,销售策略,市场推广工具设计(VI设计及宣传品、销售工具设计),广告设计创作,媒体投放,公关活动策划等。
具体内容是:
市场推广主题定位:市场推广主题,市场推广概念,项目核心卖点提炼
项目案名建议
销售策略:开盘时机选择,定价方法,付款方式,销售组织,销售计划,销售控制
广告策略 :广告推广阶段计划,广告推广目标,诉求人群 项目诉求重点,各类广告创意(报纸,户外,电播等)
媒体投放策略 :媒体选择,媒体组合,投放预算,媒体计划,媒体排期
公关策略:媒体公关,软文撰写,公关活动策划,协助活动执行
项目销售策划(项目销售阶段):
此阶段主要是帮助发展商制定销售计划,协助展开促销工作,做好销售现场管理顾问,帮助发展商实现预定销售时间计划和收入计划。
具体内容包括:
开盘时机选择,回款计划,回款方式,定价方法,付款方式
销售组织,销售计划,销售控制,销售流程,统一说辞
销售培训,销售制度,销售现场包装策略,样板间策略
根据前期市场分析，确定项目的整体市场定位，并确定目标客户群定位，进行目标客户群体分析，在市场定位和营销策划总体思路下，提出产品规划设计基本要求，协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案，产品规划、设计理念，最终完成产品定位。
具体内容包括：项目总体市场定位；目标人群定位；项目开发总体规划建议；组团规划建议；交通道路规划建议；户型设计建议；整体风格建议；外立面设计建议 园林景观规划建议；社区配套设施；会所建议；楼宇配套建议；建议装修标准建议；装饰材料建议；物业管理建议。
二、市场推广策划
根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析，针对目标市场需求，制定有效的市场推广计划，为产品上市销售做好准备。
内容包括市场推广主题策略；营销策略；销售策略；市场推广工具设计（VI设计及宣传品、销售工具设计）；广告设计创作；媒体投放；公关活动策划等。
具体内容是：
（1）市场推广主题定位：市场推广主题，市场推广概念；
（2）项目核心卖点提炼。
（3）项目案名建议。
（4）销售策略：开盘时机选择，定价方法，付款方式，销售组织，销售计划，销售控制。
（5）广告策略 ：广告推广阶段计划，广告推广目标，诉求人群 项目诉求重点，各类广告创意（报纸，户外，电播等）。
（6）媒体投放策略 ：媒体选择，媒体组合，投放预算，媒体计划，媒体排期。
（7）公关策略：媒体公关，软文撰写，公关活动策划，协助活动执行。
三、项目销售策划（项目销售阶段）
制定销售计划，协助展开促销工作，做好销售现场管理以实现预定销售时间计划和收入计划。
具体内容包括：
1、开盘时机选择，回款计划，回款方式，定价方法，付款方式。
2、销售组织，销售计划，销售控制，销售流程，统一说辞。
3、销售培训，销售制度，销售现场包装策略，样板间策略。
4、布开营销网络，让访客变为业主。
5、销售现场管理，客户资料管理，客户服务跟踪，促销计划。
6、促销策略，月度资金分配，月度销售分析，竞争对手跟踪。
7、市场机会点分析，深度卖点挖掘，价格策略调整，销售策略调整。
房地产营销观念的演变:
（1）生产观念阶段：人们普遍喜欢低廉的房产。
（2）产品观念阶段：人们的需求并非局限于价格上，还有高质量，好性能和多样化的特色。
（3）推销观念阶段：顾客总是处于被动地位，通常对产品的判断力不足。
（4）市场营销观念阶段：与推销阶段相比，市场营销阶段将企业和顾客在产品关系上单向的“推”转化到企业主导的“推”和“拉”结合的模式。
房地产营销策划分3个阶段：(1)单项策划阶段。(2)综合策划阶段。(3)复合策划阶段。
房地产营销的类型 :
（1）房地产投资营销。
（2）房地产定位营销。
（3）房地产规划设计营销。
（4）房地产形象营销。
（5）房地产建筑质量。
营销策划走向误区：
（1）过分夸大营销策划的作用。
（2）忽视营销策划的作用。
