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1、市场上真空包装类食品主要以猪，牛，鸡，鸭，鱼及其相关食品为主，羊肉类食品所占市场份额很小。各餐饮场所的羊肉销量很大，占据了羊肉消费的90％的市场。肉羊饲养效
益稳定，因生产成本低而有着较高的经济效益。从近10年的畜产品市场来看，猪、鸡的行情均不稳定，价格经常大起大落，而肉羊则销路看好、价格稳定、市场平稳。由于肉羊
繁殖相对缓慢，数量的增加与市场需求的增大处于动态平衡状态，使之成为广大农民投资小、效益稳的饲养项目。
2、羊肉类产品具有其他产品所不具备的一些优势，同时恰逢“疯牛病”和“禽流感”，羊肉类产品作为一种主要的肉类产品，其产量和销量一定会有较大幅度的增长。在国际
上，因“疯牛病”等牲畜疾病的影响，牛肉的消费量下降了27％，价格下跌30％。在国内，由于肉猪、肉鸡生长速度过快，肉的适口性变差的问题愈来愈严重，一些饲养户在
饲养过程中使用了激素和药物，激素和药物残留超标的问题也引起了人们的担忧。在这种情况下，人们纷纷寻找“放心肉”，羊肉成为一种理想、安全的肉类食品。羊肉含蛋白成
分高，胆固醇低，加上羊为食草性动物，在饲养过程中以草料为主，不含添加剂，这就杜绝了动物骨粉饲料中各种牲畜疫病传播的可能。除野味、地方品种外，羊肉因在饲养过程
中以饲草为主、很少用精饲料和饲料添加剂而逐渐成为一种理想、安全的替代品。羊肉的消费量和出口量呈直线上升趋势。据了解，目前中国人均占有羊肉不到2-5公斤，市场空
间巨大。
3、南宁市各类肉食产品的市场份额已经大致稳定，主要以各类品牌食品为主。
4、存在的问题：羊肉类真空包装食品所占市场份额很小，说明此类食品不符合人们目前普遍的消费习惯；羊肉所具备的一些特性，例如消费的季节性等等。
5.市场机遇：羊肉类真空包装食品所占市场份额很小，具有很大的市场开拓潜力；同类真空包装羊肉类产品中，品牌产品优势不明显，竞争压力较小；XX羊肉系都安山羊肉，产品
质量过硬，是绿色生态食品，符合人们消费心理发展趋势的需要；XX牌羊肉已经具备一定的规模，可以从规模经济上降低成本，提高产品竞争力。
二、市场占有率分析（最最重要的一关，必须经过详细周密的市场调查，对于本产品，相关产品，从市场份额，销售价格，销售渠道，经营思路，发展潜力，消费习惯各个方面做
全方位的市场调研）
各餐饮场所：调查杭城餐饮场所的数目和规模（分为一定的数量级，按照销售额的大小），顾客消费偏好，日消费量，羊肉特色，产品进价各个方面
各超市：调查进货渠道，促销手段，进货价格，铺货方式，超市进场费，同类商品和类比商品的规格和价格等各个方面的数据，开发适合目前消费观念的小包装食品
各食品市场：调查批发商的进价，销售情况，下属经销商的数目等各个方面的数据
三、消费者心理
1、羊肉作为一种传统的肉食品，只对于其肉用价值有一定了解，而没有发掘其作为保健食品，休闲食品方面的价值；
2、习惯于羊肉产品的新鲜食用，不习惯真空包装的此类食品；
3、认为羊肉所含有的一定的羊臊气；
4、认为羊肉是一种季节型食品，适合冬季食用；
5.不习惯食用全羊系列食品（例如羊内脏、羊脚、百草汤等）；
四、XX牌都安山羊肉的SWOT分析
优势(Strength)：
1、XX牌羊肉系都安山羊肉品种，此品种羊肉肉质好，脂肪少，是绿色生态食品，符合人们日益高涨对于食品的高要求和消费心理趋势；
2、XX牌羊肉已经成规模化养殖，从规模经济上可以控制成本，提高产品核心竞争力；
3、由于真空包装的羊肉类产品市场份额很小，相对而言同类食品竞争优势不明显；
4、可以结合其余食品的开发特点，开发出符合消费口味的XX牌羊肉休闲食品
5、采用整合营销的方式，对于XX牌羊肉进行合理的包装以及销售
6、具备肉质细嫩的优点，尤其肌肉蛋白质中的氨基酸种类齐全，含量丰富，赖氨酸、苯丙氨酸、和蛋氨酸等人体必需氨基酸的含量丰富。
劣势(Weakness)
1、羊肉类真空包装食品市场份额很小，开拓先期市场需要巨大的投入；
2、人们普遍消费观念还无法认可此类真空包装食品，需要从改善消费观念入手；
3、新鲜类羊肉供应已经自成体系，打入各餐饮场所具备一定难度。
4、羊肉的食用具有一定的季节特性
机会(0pportunities)：
威胁(Threats)：
五、产品定位（考虑产品在市场中的定位以及对于不同消费者的价值所在）
1、符合人们消费心理的21世纪绿色健康食品，恰逢“疯牛病”和“禽流感”肆虐，此种食品的推出易于切中人们的消费趋势。
2、消费群定位：
中老年人：
年轻人：
家庭主妇：
送礼用途等等
六、营销指导思想
1、深层推销产品所包含的核心价值——绿色生态食品，宣传与销售紧密结合；
2、明确产品主要营销思路，始终不偏离中心；
3、重点于终端建设，辅以其它营销形式；
七、风险点与关键点
风险点：羊肉口味没有经过市场的验证，是否符合消费者口味仍不确定；新鲜类羊肉的销售市场已经比较成熟，打入成本较高；真空包装类食品不符合消费习惯，需要一个行
之有效的切入口和长期的观念引导；羊肉类食品具有明显的季节特点；
关键点：
1、以绿色生态食品作为XX牌羊肉的主要卖点，附以各种营销手段，确立XX牌羊肉健康，美味，生态的企业形象
2、首先以杭州作为根据地，采取聚集战略，将XX牌羊肉在目标人群和杭州市场做深做透；通过在一个区域市场做透，占有较大市场份额，然后向周边地区拓展和延伸；
3、重点突破，树立形象；肉质类产品具有大众化的特点，所以更长、更有效的应塑造一个独具个性的品牌形象，从而引导消费者从心理认可品牌，建立品牌的依赖度，故此建
立一套统一风格的形象识别系统是十分必要的。
4、各个环节紧密配合；在宣传、售后服务、资金、人力资源应相互配合。
八、销售渠道
根据市场调研的结果，进行市场细分，确定突破重点：各大超市，各大商场的地下超市，各连锁超市，各农贸市场，各专业食品市场，高校，以及各单位的食堂，各大饭店，
各烧烤店，各火锅店，开设门店（销售包括新鲜羊肉，真空包装羊肉，羊内脏，羊肉汤，羊肉串等在内的一系列食品），加盟鸭脖子转卖（精武鸭颈，味之堂鸭颈）
九、媒体宣传（广告创意）
入世初期应以突出产品健康，生态，绿色为特色为重点，考虑到电视媒体类广告投入较大，只有将企业的产品的所有资源和有利的社会及媒介资源相结合，才可能找到更妥善
的解决办法和突破口。以隐性传播的方式，通过“变相软文”的撰稿和传播为主；采用软性化、系列化的做法，自然的、驾轻就熟的达到了“隐性传播”的目的；
在不同的阶段应采取不同的广告策略，第一阶段，强调突出产品的特色
，在强调绿色生态特点的同时，附以各大市场的大范围铺货，目标力求市场占有率。第二阶段，根据消费者的心理需求和消费口味，在突出企业形象的同时，加强消费者对于产品的依赖性。
十.营销思路
1.进行各大食品市场的大范围铺货，以市场占有率为第一目标
2.开设一定的销售终端，以门店的形式，推出品牌羊肉，同时开展包括羊肉火锅，羊肉串，羊肉熟食等各种品种的羊肉销售门市点，既有利于品牌形象的推广，又有利于羊肉
的销售。
3.考虑到电视媒体的成本较高，拟采取以平面媒体为主的营销方式，附以“各类软文”，突出产品的特性，同时采用传单的方式，将此类羊肉的口感，品种通过通俗易懂的形
式，传递到消费者手中
4.前期采用铺货的形式，目的在于迅速扩大产品的知名度，同时占据一定的市场份额。采取食品市场为主，酒店餐饮场所为辅，同时逐渐开展进入超市（进入成本很高）；
5.关注国际上此种羊肉的销售情况和出口情况，特别是它的羊皮和羊绒的价值；
（1）整理有关该牧场以及产品的有关信息，制作产品目录或以其他形式树立牧场及产品的形象
（2）建立有关档案，证明该产品通过质量认可
（3）确定外销的话，寻找外销渠道，可以通过网络搜索有关资源，也可以通过交易会，鉴于该产品的特殊性，可以从政府部门获取有关信息
（4）销售的一般程序
6.积极发展企业的文化，以健康向上的企业文化作为产品持续发展的内驱动力
销售额
500万元
广告额
150万元
终端覆盖率
95％
二、预计费用比例
销售费用
10％
广告宣传费用
30％
合计
40％
预计费用＝目标销售额×40％＝500万元×40％＝200万元
三、若干保健品的发展趋势 一九九五年 一九九六年 一九九七年太太口服液 100％ 10％ 5％美媛春 10％ 10％ 10％红桃K 600％ 500％ －20％三株口服液 2000％ 400％ －40％智多锌 －－ 10％ 10％
说明：以上数据为各产品纵向增长速度比较，所有数据不一定是实际数据，但具有一定代表性。
四、综述
目前，国内保健品市场每年销售额达300多亿元，其中，以补充元素或微量元素产品约100个亿左右，其中以补钙、补铁、补碘类为主导，补锌类产品在其中占市场份额的10％，约占10个亿。
在补钙产品中，以龙牡壮骨冲剂为代表的补钙产品进入市场时，率先推出“钙＋维生素D”的组方，并率先提出补钙关键在吸收的理论，使其产品迅速进入并占领市场，现每年销售回款约2个亿左右，成为“健民集团”的支柱产品。
在补铁类产品中，红桃K率先推出新科技产品－－卟啉铁，成为补铁制剂的换代品，以其高新技术产品定位，通过建立严密的网络体系，在三年内每年上一个台阶，在96年的市场回款达10个亿。
目前，市场上补锌类产品主要以硫酸锌糖浆、葡萄糖酸锌、甘草锌等传统产品。经过多年临床运用，具有吸收率低、见效慢、有副作用等缺点，市场上需要一种更安全更有效的换代产品。
如果按消费人群划分，妇女、儿童产品约100个亿，随着国家计划生育的推行，少年儿童在“4·2·1”家庭模式中的比重越来越大，成为家庭消费支出的热点和重点，家长已从补钙补铁消费的观念中逐步转移到补锌补碘等微量元素上面来。同时国家有关部门也逐步注重了补锌的科普知识宣传。在全国3亿多少年儿童中，缺锌率约占40％－60％，孕乳母缺锌率为70％左右，其市场需量保守估算，每个月有30％的缺锌人群每人购买一盒童锌，其销售为3亿×40％×30％×25元 盒＝9亿 月
童锌正是在这一背景下推出的补锌制剂的换代产品。
五、竞争形势分析
(一)、健脾开胃类：代表产品如儿康宁、娃哈哈、还尔金等，其主要为中西成药，主要从中医理论上阐述，讲究调整人体机能，缺乏严格准确的理论指标和客观产量的分析，对其中的具体有效成分缺少有利的证明，但上市时间长，有固定消费群体。
(二)、补锌类产品：代表产品如硫酸锌、葡萄糖酸锌、甘草锌、铁锌胺基酸、贝贝智多星、智多锌等，大多是单纯补锌之类，而没有考虑到人体缺乏这些元素的根本原因，在于脾胃的虚弱，并且这些产品的生物利用度低，有一定的副作用，但由于上市时间长，价格较低，有固定的消费群体。
(三)、童锌是利用生物技术将锌及其他一些元素与酵母细胞中的蛋白质、多糖相结合而制成的生物制剂，属高新技术产品，其科技含量高，在组方中，既能充分利用酵母健脾开胃的调整作用，又兼顾了补充人体所需的系列微量元素，并且其客观功效可准确测量，其成份组合精确控制，克服了中药及一般保健品其成份难以确定控制，功效只能靠感觉评估的状况，又克服了单一补锌制剂吸收利用率低，具有毒副作用的缺点，是补锌制剂一次革命性的飞跃。
(四)、市场上无领导性补锌品牌产品、儿童产品。
六、价格对比
为了便于比较，以目前部分保健品的价格及疗程比较： 产 品 价格(元/盒) 规 格 疗程(盒/疗程)太太口服液 38·80 10支/盒 6美媛春 18·50 10支/盒 6红桃K 35·00 10支/盒 4三株口服液 42·00 1瓶 6－8智多锌 25·60 12袋/盒 6
七、问题与机会
(一) 问题
1、国家针对保健品有关政策、法规的进一步完善、规范，使广告宣传的操作难度加大、打擦边球的机会减少。
2、消费者对保健品消费的冷静思考与理智选择，少了冲动购买性，因此销售工作难度加大。
3、广告媒体单位费用较高，在成本结构中，广告费用所占比例逐年加大。
4、价格方面，一般补锌产品如硫酸锌糖浆，葡萄糖酸锌价格低，每袋折合计0.20元左右，童锌折合每袋约2元左右，消费者接受心理障碍较大。
5、品牌知名度，童锌作为新产品上市，无品牌效应，其知名度的建立需要一个过程及一段时间。
6、童锌缺乏较好的广告电视带。
7、缺乏一整套成型推广计划、平面设计。
8、上市前应对市场作周密调查。
(二) 机会
1、国民补锌意识的普及：随着计划生育政策的推行，独生子女的发展趋势，对人口素质要求的提高，国家各级卫生保健部门加大了对锌营养知识的宣传力度，人们对补锌意识也逐步了解与加强，对子女也倾注了所有的希望和心血，都注意到只有健康、聪敏的孩子才能在激烈的竞争中获胜，因此对下一代的投资不惜血本。
2、产品的优势：童锌是利用生物技术生成的蛋白锌制剂，具有见效快、营养平衡全面，生物利用度高，无任何毒副作用，口感好，具有调补兼顾的特征，这是以往任何补锌制剂都无法赶上的，其化学结构，有效成份，药效药理，毒性反应都能进行定性定量化的科学分析确认，疗效的可测性，数字化测定，是中成药及一般保健品无法比拟的。
3、市场空缺：目前国内补锌制剂主要的葡萄糖酸锌为主，蛋白锌制剂是一个空白，国内虽已有两家单位在推广蛋白锌制剂，但只在一定区域内推广，且力度不大，谁在蛋白锌市场上先创一个品牌，谁就是市场的领头羊。
4、成熟的市场营销人员，同欣公司在组建时，充分进行了人力资源的组合，具有从事保健品营销6年多的专业人才，具有丰富的市场营销经验，策划能力。
5、较为完善的广告及SP活动策划方案。
6、较为成熟的营销模式和组织结构体系。
八、主要行动
做为一个新产品上市，童锌在本年度的销售状况对整个同欣公司而言至关重要，其必需以有限的费用启动市场并形成良性循环，并应有所积累，滚动投入拓展市场的同时为整个公司的各种环境创造有利的条件，为了取得这一目标，主要行动有：
(一)、整个操作应随时总结、修整并注意针对不同的市场采取不同的战术，避免经验主义、形而上学，应稳中求胜。
(二)、注意广告媒体及宣传方式、时间的组合。
(三)、进入市场后，“六·一”、暑假、元旦等SP活动的激励策划。
(四)、对全年达到一定量的经销商给予不同方式(如年终返利)的激励行为。
九、次要行动
(一)、辅助渠道如儿童医院、妇幼保健院不应忽略，同时加强幼儿园的直销。
(二)、普及补锌知识，宣传以公益形势深入幼儿园、小学。
十、市场定位表述
同欣公司是一家高科技生物保健品公司，其生产的童锌是一种新型的补锌产品，是补锌制剂的一次飞跃。
其主要功能：对厌食、异食、消化不良、头发稀黄、经常感冒、免疫力低下、夜惊、盗汗有明显疗效。
十一、策略
(一)、市场目的
1·短期目的(一年期)，选择开发一省会城市，三个月内争取月消量达100件以上，同时结合自身资源状况，有步骤地开发全省其它中等城市市场，使其月销量达150件左右，并积累资金，争取年底有所积累开发全省市场。
全年累积销售力争达7000件以上。
2·长期目标(三年期)，稳定之开发市场、加强销售队伍的培养，并争取好的外部环境，在质量保证、人员、生产都适宜的情况下，迅速开拓市场，力争年销售额每年3－5亿。
(二)、 市场策略
1、开展并强化：“童锌－－补锌新选择”及功能的宣传，开拓并占领市场，在宣传中注意VI(视觉识别系统)的统一，销售人员在BI(行为识别系统)、MI(观念识别系统)方面尽量导入并要求。
2、加强销售渠道实施“推销”(从渠道)及“拉销”(从消费者)并重的营销策略，推销会使童锌市场占有率提高，可得性增强；拉销会迅速提高销量，使资金回笼周转加快。
3、所有行销计划应考虑季节、节日等因素，特别是“六·一”儿童节、“5·12”母亲节和七至九月的暑假。
4、将促销活动与广告宣传充分融合，同时开展对消费者、对渠道、对销售人员的SP(促销)活动。
5、市场容量不同，费用预算也将不同。预算将与目标、销量挂勾。
6、各市场生活形态不同，具体操作实施应在调查的基础上根据不同差异创意执行也将不同。
(三)、目标市场定义
1·主要目标市场：我们主要的目标市场为儿童(18岁以下)，但以学龄前儿童及小学生为主要目标市场，因为被动消费，广告对象为年轻的父母，其次为爷爷奶奶。
2·次要目标市场：孕乳母等，但现在不易开发，应把12－18岁少年确定为次要目标市场，通过一定有效的SP活动，让其具有某种程度的具有参与性。
(四)、创意
1·创意建议
(1) 广告的目的与我们的传播目标为：
A、所有可能为缺锌孩子购买补锌制剂的人群。
B、已购买童锌的消费者的继续吸引，稳定消费市场，造成口碑传播。
C、已购买其他补锌制剂(或功能相似的保健品)的消费者使其更换品牌，购买童锌。
D、树立“缺锌—补锌—用童锌”的品牌市场，使其成为补锌产品中的首选品和唯一品。
(2) 广告策略
A、把童锌(同欣保健)建立成高品质、高信誉度的形象。
B、以SP活动直接吸引主要消费及被动消费，同时加强渠道及终端的亲和度。
C、尽量以当地之实例开展宣传。
D、从VI(视觉识别系统)发展出一个童锌及绿色、希望、健康、向上的形象。
整个广告文案要规范统一、诚恳、真实，基本执行以品牌和功能为主要要求，辅之以亲情、关怀及参予等。
2·概念、发展、执行
(1) 整个广告活动的主题以童锌－－补锌新选择食品，树立品牌形象，同时功能以“厌食、头发稀黄、发育迟缓、抗病力低下、反复呼吸道感染、盗汗有明显疗效”为主加强宣传，辅之以区别其它补锌制剂特点及给予一种亲情、关怀及父(母)子共同参与SP活动的诉求。
(2) 市场的开拓发展，以点带面，最后形成片，所有广告宣传形式应尽量统一并形成模式，迅速推广开来。
A、销售评估表
B、广告实施进度表
注：“ ”表示实际实施
C、童锌市场开发一览表
注：童锌规格为12袋×36盒，回款按800元/件计。
(五)、广告
1·广告计划可分为全年计划及短期计划，一般各个市场均应写出符合全年计划的较规范的短期广告计划，报公司审批，具体格式如下：
A、执行该计划摘要
B、执行该计划目的
C、目前产品销售市场分析，包括产品、消费者、竞争对手各方面
D、广告费用预算表
E、广告实施进度表
F、广告执行中的注意事项，包括目标市场，广告传播目的，广告创意策略，如何执行，媒体选择理由、目的、策略，若有不可预计事态发生怎么办等等，如果该计划含有SP活动，则也应说明SP活动的目的、策略等等。
G、广告活动预测评估
H、结论，主要从问题点及机会点扼要阐述
2·媒体选择，所有媒体选择都应在调查分析的基础上做出选择计划，故在此对部分媒体所起主要功用优点及操作注意事项谈谈个人看法。
A、报纸应选择深入家庭的报纸为主要媒体，应注意广告刊登的日期，版面的选择应加强软广告的刊出，同时注意版面不要太小。
B、电视，一般选择所销售区域覆盖面广，收视率高的频道，特别是选择收视率高的栏目或电视剧前的广告，应注意广告主要目标为青少年的父母。
C、广播，一般不考虑长线操作，最多可开播专家热线咨询等专栏，费用所占比例应小。
D、交通广告，此为加强品牌印象最佳方式，特别是导入市场时期，其成本也较低，应注意尽量选择干线，同时要注意量不应太少。
E、POP宣传即为店堂广告，要注意其所包含内容的广泛性，而且此方面的工作非常重要，具体包括以下几点：
店堂POP旗面的挂贴
POP牌的放置
传单的补充
货品摆放的位置及数量
营业员的亲和程度，主要是对厂家产品的了解及向消费者推荐使用童锌热情程度
传单(DM广告)具体操作可分为街道散发、邮寄和传单下户三种，童锌主要采取幼儿园、学校散发，关键在于监控要得力，使得上市率在85％以上，尽量减少流失。
3·费用预算及理由
明年估计广告费为200万元左右，因为明年预计销售额为500万元，行业内经验广告费用一般不低于(含有部分开发市场阶段)20－30％之间，且继续保持市场稳定也需大量广告支持。
4·广告运动评估
A、据销售业绩评估
B、由专业广告公司调查评估
(六)、促销活动
1·目的
A、吸引考虑使用但未用的顾客，使未使用的顾客成为潜在消费者。
B、保持现有的顾客，并通过短期激励使其大量购买。
C、提高品位，加强品牌印象。
D、使整个广告增值，且增加广告到达率。
E、在消费者不断来往的地方保持童锌的名称及广告主题。
F、可使终端－－渠道－－经销人员都积极支持和配合童锌的推广，从而推动市场的发展。
2·分类
A、对消费者的SP活动，从较专业的角度来看，对消费者的SP活动大约可分为打折价格； 馈赠样品；竞赛与抽奖；减价；酬谢包装；包装赠送；免费邮寄赠品；自购赠品；包装收集持续计划；提供退款等操作技术，关键在于如何和专业广告公司共同发展创意及组合使用，现暂拟操作：
赠送样品，该项做为进入市场时较好的SP活动，可以使人充分相信产品的品质和功用的有效性，并充分得到口碑传播，迅速消除消费者潜在敌对心理，成熟期市场中加强品牌使用的功效，如开发市场时的百名缺锌儿童征寻即免费赠药活动，操作关键在于产品能够准确分发到目标市场。
竞赛与抽奖，“六·一”时举行服童锌做童星活动。暑假时举行夏令营活动，元旦举行我和妈妈心连心活动，操作关键在于要注意不要活动成功但对销售却无多大促进而形成公益活动。
包装赠送，如手提礼品袋或某段时间内在某地点购买童锌几盒以上附赠书包等等，操作关键在于赠品能否准确通过终端发放，减少流失。 B、对渠道的SP活动，其目的主要是得到渠道支持，加快资金周转，迅速提高市场占有率得到较好的同业关系，及使产品在终端有较好亲和度，其最终成功与否不外二点：第一，对中间商销售了更多产品，然后这些产品能迅速销售给最终使用者；第二，提高了市场占有率及终端的亲和度。
对销售商SP活动，据经验，一般的赠品等作用不太大，主要采取支持宣传费的形式(对个体经销商的降价、让利实际也属此类)，辅之以年销售回款达到多少件后再送多少宣传费或赠送高档物品(如手机、音响等)，操作关键在于如何把握好宣传费的度。
对终端人员SP活动，此点希望得到重视，终端人员为售点、营业员及医院医生可赠送广告园珠笔、手表、折扇、雨披等，从而加强亲和度，同时也便于整个终端宣传促销工作的开展，操作关键是赠品能否全面准确到位，否则会起到相反的效果。
C、对销售人员的SP活动，目的在于最大限度调动销售人员的主观能动性，从而迅速扩大并占领市场。操作关键在于SP活动及时兑现以保持较好的势头和增强企业信誉度。 以上所有SP活动制订实施均应有明确指标衡量以便评估SP活动所达到效果。
3·广告与SP活动的预算分配，实际上每个SP活动的费用并不高，主要费用应用在推广SP活动上，促销同广告二者是融为一体不可分割的。
所谓预算分配可以理解为无推出SP活动的纯广告占全年计划预算的比例个人认为应为：广告：SP活动(含推广费用)＝40：60
(七)、宣传报导
所有促销活动都可写成新闻稿，提供新闻媒体做报导。
十二、市场出路
由于明年开发新市场地点未定，市场前期调查也无，故对整个费用预算及分配不可能太细，所附表格仅供参考用，前期工作应抓紧开始，若明年前期广告费到位及时，操作不出现偏差，完成目标将指日可待，童锌的销售主要是零售业，其次医院。
十三、时间表
十四、关键风险
社会主义市场经济的建立和发展，以及加入WTO组织，我国的经济模式已迈向市场经济并在逐步的成熟。近年来，在市场经济的浪潮下，营销在企业的发展中起到了越来越重要的作用，合理、有效的营销技巧可以促进企业的健康成长。我国石化企业在市场经济的快速发展中，面临着巨大的挑战，石化企业必须做到根据市场需求，建立符合石化企业发展的营销技巧，提高石化企业在市场经济中的竞争力，促进石化企业的发展。
一、对石化企业市场营销的现状分析
1.石化企业的特点
石化企业在我国是垄断行业，长期处于垄断地位，缺乏对市场竞争的管理，在市场营销中出现了诸多问题，面临着巨大的压力。由于历史因素的影响，石化企业在市场经济发展中，形成了自己的特点。
1.1在我国，石化企业多为国有制企业，是我国国民经济的支柱，因此，企业的规划和发展受到了政策的保护，但同时也制约了石化企业在市场经济的发展。
1.2石化企业竞争力不高，在市场经济竞争中，显得捉襟见肘，不能从容应对。
1.3石化企业多为大中型国有企业，资金力量雄厚，技术水平高，具有技术优势。
1.4石化企业影响范围广，有广泛的基础和独特的文化。
2.石化企业在市场营销中出现的问题。
2.1缺乏市场调查研究，对市场的分析能力不足
我国石化企业多为国有制企业，在一定程度上会受到政策的保护，因此在市场销售中，都会有政府的宏观调控，市场压力小，从而造成了石化企业缺乏市场调研，对市场的发展认识不清，不能正确的把握市场的发展形势，也不能根据市场需要制定适合自身发展的销售模式[1]。对市场分析能力不足，不能有效的了解市场的信息，给企业的决策带来了困扰，不能使产品和市场结合，产品脱离市场，没有了竞争力，也就无法使企业获利，影响到石化企业的发展。
2.2市场营销意识不强
石化企业的垄断地位和国有性质，决定了石化企业的发展，并且长期受计划经济的影响。石化企业的产品在计划经济中的销售，都是政策有计划的调配，石化企业不用担心产品的销售，因此是只顾生产，不管营销。在现在市场经济背景下，产品的生产要根据市场的要求，只有符合市场要求才能增强竞争力，实现更好的效益[2]。这就要求企业进行市场调研、产品开发、产品促销、产品的销售，从事与市场营销有关的活动。石化企业不能适应市场经济的竞争，造成产品的严重滞销，影响到了企业的经济效益。
2.3市场营销体系不健全，营销人员素质不高
石化企业的营销体系不健全，没有适合企业发展的管理制度、激励机制，营销人员大量流失，营销力量受到影响。石化企业营销人员素质不高，不能适应市场经济的营销需求，不能走进市场，了解市场，分析市场。
二、完善石化企业营销技巧的措施
1.走进市场，做好市场调研，更新营销观念
市场经济是以市场为需求的，因此要想做好营销就要以市场为导向，走进市场，搞好市场调研。加大市场调研的力度，充分利用企业的员工，凡是能够接触到市场的员工都可以进行信息的搜集，尤其是销售人员。能够利用先进、快捷的网络资源，从网路中获取市场的情况，包括竞争对手，发展趋势，自身的优势和缺点，都要在满足市场的基础上，做认真的分析，使产品能够适应市场，满足用户的需求。，做到从市场出发，最后回归市场，就是市场——生产——销售——市场的良性循环[3]。石化企业要通过对市场的具体分析，来预测和把握市场的变化，开发生产适应市场变化，适合市场需求的产品。
2.完善售后服务体系，保护现有的市场
市场经济下，竞争最为激烈，需要满足市场的全面需求，因此，在注重产品质量的前提下，还应该做到良好的售后服务。优质的产品加上良好的售后服务，才能赢得市场，牢牢抓住现在的市场，并且开发影响潜在的市场。
3.开发潜在市场，提高企业竞争力
石化企业应该成立专业的信息部门，做到对信息有效的收集，建立信息网站，扩大信息的收集途径，及时处理信息，对信息进行科学的加工，从中总结出反应市场动向的决策，向未来的发展方向进军，扩大市场范围[4]。不能只盯着眼前，要有长远的发展目标，努力开发新的市场，只有不断的培养潜在的市场，才能把产品更有效的销售出去。
4.健全营销管理机制，提高营销人员的专业素质
营销管理能够及时有效的解决营销过程中出现的问题，根据市场的变化做出销售的适当调整，发挥管理的协调作用。加强对营销队伍的培训，增加其专业知识和职业技能，能够适应市场经济的需求，更好的为客户服务。
5.网络销售
电子商务是近年来在计算机技术和网络技术的发展前提下，出现的新的销售模式。石化企业要运用自己的资金优势，开发电子商务，建立适合自己企业发展的电子商务系统，提供网上销售。网上销售可以节省时间，也可以减少中间费用，节约开支，降低成本[5]。
三、结束语
社会在不断的进步，我国市场经济也在逐步成熟，从而市场竞争更加的激烈。石化企业要想在新的环境中立于不败之地，长远的发展，就要以市场为导向，发挥企业的优势，实施正确的营销手段，运用合适的营销技巧，在激烈的竞争中形成自己的品牌和声誉，在市场中稳定的发展。
参考文献
[1] 王彩霞. 化工产品营销中的品牌忠诚培育[J]. 石油化工管理干部学院学报. 2009（03）.
[2] 董平. 浅析我国化工产品营销渠道控制的问题及对策[J]. 现代商业. 2010（08） .
随着生活水平的不断提高，人们对于优质农产品的需求也越来越旺盛。新一代消费者拥有互联网使用偏好，加上现代农产品物流体系逐渐健全，线上农产品销售迎来了巨大机遇。BCG与阿里研究院合作的最新研究报告指出，到2020年，线上消费占生鲜总消费的比例将从目前的7%增长到15%[1]，农产品被誉为中国电商的最后一个蓝海。农产品供应销售和居民生活水平提高息息相关，2016年,贵州蔬菜零售价格比昆明、重庆、成都、长沙、南宁周边五个中心城市的平均价格高12.4%[2]，但农户并没有从中获得好处，因此加强农产品供应链管理，保证优质农产品供应，降低农产品价格是改善民生的重要因素。
一、贵州农产品网络营销市场现状
贵州省网民超过1524万，互联网普及率达43.2%[3]，但农户网络运用水平较低，阻碍了农产品上行。除了天猫，京东，苏宁等成熟电商平台，贵州本土农产品电商平台很少，知名度很低，而且盈利状况堪忧。网络营销B2C平台面向标准化商品，农产品难以标准化，增加了销售宣传难度。农产品物流体系不健全，农产品在保鲜，运输包装上的要求比较严格，相应的冷链运输，保鲜技术都不成熟。导致贵州农产品供应链前段大量农产品滞销，终端消费者“买菜难，买菜贵”的问题普遍存在。2017年，贵阳乌当区羊昌镇小寨村8万斤原生态红香米滞销。农产品供应中间商利益链长，贵州物价水平持续偏高，而且新社区建设导致大量居民购买农产品非常不便，无法保证质量和新鲜度。
二、贵州农产品网络营销主要问题分析
（一）农户认识不到位，网络运用水平低
受知识水平的限制，贵州农户网络运用水平有限，种植决策大多根据滞后的市场信息，导致供需不匹配，比较被动。传统销售思维根深蒂固，不会利用网络销售产品。另外就是网络交易的虚拟性，存在诚信，交易安全，产品质量，退换货沟通等问题。
（二）农产品B2C平台匮乏，运营成本高
除了天猫等成熟综合电商平台，和一亩田，雨润蔬果此类农产品电商平台，贵州本地农产品电商平台很少，知名度很低。全国超过3万家涉农电商平台大多是在亏本运营，农产品对物流要求较高，相应的配送设施不健全，导致运输成本损耗率高。农产品网络营销客单量小于200元，物流成本和损耗会亏出血本[5]。
（三）网络运营模式不成熟，农产品知名度低
农产品网络营销不同于其他行业从B2B模式，C2C模式逐渐演化成B2C模式，农产品电商直接进入B2C甚至O2O模式，对应的供应链，消费习惯，流量引入都还没有累积，因此平台很难生存发展。此外，消费者知道苹果有山东红富士，大闸蟹有阳澄湖的，但贵州全国知名的农产品品牌不多。
三、贵州农产品网络营销优化策略
（一）利用大数据产业优势，提高农业信息化水平
依托贵州大数据产业优势，大力推动现代农业。通过宣传教育提高农户网络运用水平，了解终端消费者需求，有计划的进行生产。利用网络平台拓宽销售渠道，增加销售范围。建立贵州特色农产品数据库，大力进行宣传，树立品牌形象，加强农产品质量全程溯源技术的开发，促进销售。
（二）搭建农产品信息平台，推进农产品标准化，品牌化建设
鼓励建立农产品交易平台，增加农产品信息传播渠道。开发“农户—企业—消费者”的模式，简化农产品供应链条。贵州很多优质农产品没有“三品一标”（无公害农产品、绿色食品、有机农产品和农产品地理标志）质量认证，网络消费者对于产品质量描述非常看重，因此政府应采取批量检验的方式增加贵州农产品认证数量。出台相关农产品条例，建立完善农产品筛选标准，促进规模化生产。打造“地域品牌+企业品牌”的双品牌构造格局[6]，先打造贵州公用农产品品牌，然后大力培育企业主导的市场品牌，利用品牌占领市场，提高竞争力。
（三）加强农产品仓储和物流体系建设
农产品为需求弹性小，但季节性强，分散程度大，易腐烂变质，对于仓储和物流配送要求比较高。所以农产品仓储和物流可以采用批量储存和配送的方式形成规模效应，压缩成本。提高信息化技术运用水平，增加农产品运输车辆，储存仓库的利用率，减少资源浪费。新鲜程度和农产品价格成正比，良好的保鲜技术能降低损失，提高收益。
（四）强化农产品供应链管理，调控农产品市场运行
贵州农产品大多是“农产品种植基地—本地批发商—贵州当地批发商—农贸市场—经零售商——商超零售商贩”，价格级级抬升，最终施加到终端消费者身上。网络可以优化供应链，促进供应链结构扁平化，要鼓励企业涉足整条农产品供应链，从一个点开始向供应链上下游拓展，实现全程可追溯，利润透明化，利用线上线下相结合的模式推动农产品销售。保护耕地面积，鼓励人才转向农村，降低农产品生产成本，保证供给。并为农户种植提供参考意见，利用消费需求反向推动生产，实现供需平衡，从而调控农产品市场价格。加强“菜篮子”工程建设，增加社区生鲜超市布点，注重农产品质量监督，使农产品市场健康运行。
参考文献：
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[3]2016年第39次中国互联网络发展状况统计报告.中国互联网信息中心.2017.01
[4]黄刚.供应链与物流.中国3000家农产品电商“几乎无一家盈利”，问题在哪里？.2013.12
[5]冯居君.我国农产品网络营销现状及优化策略[J].中国农业资源与区划,2016,10:218-221.
[6]滕稳稳.贵州农特产品网络营销发展对策研究[J].中国集体经济,2016,33:78-79.
文化营销,在当今的文献理论中所涉不多,但其理论渊源是显而易见的。一定民族和国家的文化渊源和文化背景及文化氛围,构成了其独有的文化特色,具有根植于本民族的传统文化基础上的独特的文化观念、价值观念、语言文字、风俗习惯、教育水平、等等,由此而产生了跨国公司在国际市场营销中,必须借助于或适应于不同特色文化而展开的文化营销。实际上,文化营销就是指凭借或适应于一定民族或国家的独有的文化特色及其因素,采取和运用一系列策略的措施,树立企业及其产品的良好形象及信誉,构建目标市场对该企业产品的信心,从而达到扩展销售渠道,扩大产品销售量和销售额,实现企业经营目标的一系列行为活动的总称。这里包括两层含义,一是适应一定的独特的文化氛围和环境;二是采取积极的文化营销措施,创造一定的文化需求。
二、跨国公司国际营销
的产品策略及其文化营销跨国公司国际营销的产品策略,是指跨国公司为适应国际市场激烈竞争的需要,满足国际市场的需求,结合本企业的各种资源能力,围绕产品对其经营范围、品牌商标、包装设计、新产品的开发等等方面所做出的决策和政策措施等,其核心是实行产品标准化或产品修正化。即某种产品是否以统一的规格性能销往国际市场。如若企业利用同一产品来满足国际市场所有顾客的需要,却也是不大可能,因而,根据国际某些市场环境因素的特点,将原有产品进行适当修改,以适应市场需求的“修正比”经营方式便产生了。但是,由于产品与其促销策略紧密相联,因此常常将这二者作为产品的综合策略来加以确定。具体而言,国际营销产品策略一般包括产品组合策略、产品线策略、品牌策略、商标策略、包装设计策略、新产品开发策略等等。
由于产品组合策略及产品线策略与文化营销的联系不很明显,因而可作一浅层次的阐释。产品组合策略就是对产品经营范围所做的决策及政策措施。产品组合包括多条产品线,而产品线策略则是对产品系列所作的决策。例如美国的宝洁公司(Procter&Gamble)在中国市场上采取合适的产品组合策略及产品线策略,其产品组合包括肥皂、洗涤剂、香波、卫生纸、纸巾等等,创立了海飞丝、飘柔、潘婷等等清丽温馨的深受广大消费者喜爱的品牌,这些香波、洗发剂便是产品线,采用的是多品牌的产品策略,其品牌深得中华文化的精髓,符合中国国民心理和偏好。这些策略也正是针对中国独特的文化背景及文化氛围而创立的。不过,因为在跨国公司国际营销的产品策略中,品牌商标,包括设计及新产品开发有着极其重要的地位与作用,所以可从以下几个方面试看其文化营销特质。
(一)品牌商标策略与文化营销跨国公司在国际营销中非常重视其产品品牌及商标的作用,所以在适应当地文化环境及其需求的同时,更着重发掘出根植于目标市场传统文化的创新品牌和商标。美国通用汽车公司曾在拉美的波多黎各推销一种叫“Nova”品牌的汽车即为一例。由于波多黎各使用的是西班牙语,在西班牙语中“Nova”意思是“跑不动”,当然这种汽车在当地因违反其文化背景销售前景十分黯淡,公司发觉后,及时纠正错误,改其牌号为“Savge”(蛮力、强烈或猛烈之意),因而这种牌号的汽车大受欢迎,通用公司也因此大赚一笔。欧洲有一家跨国公司在中东推销一种商标为“雪”(snow)的洗涤用剂,因为中东各国很少见到“雪”,根本就不知道雪是什么东西,当然印有这种商标的产品其销路非常差。再如可口可乐公司在香港拓展柠檬汽水时,因最初品牌名译为“是必利”,销售十分有限。后公司针对香港居民的中华文化背景及汉语的特色,就改名为“雪碧”,这种名称既典雅清新,又便于记忆,所以大受包括香港、中国大陆等在内的巨大市场的青睐。
如今，木门行业产品同质化现象已较为严重。有些产品除去做工之外，几乎看不出任何差别。在这种情况下，某些企业为了抢夺客户，大打价格战，使得整个行业的利润越来越薄，竞争日益激烈，木门行业的升级之路举步维艰。
在消费越来越个性化的时代，没有创新理念的产品已难以满足大众的需求。如今，在门窗市场上，消费者购买较多的产品是主要是实木门和实木复合门，但大部分产品的款式、颜色、用材以及做工都较为相似。在低迷的情况下，门窗市场已无法消化大量同质产品。
木门行业同质化现象严重的原因有三：一是山寨企业无视市场秩序，投机取巧；二是品牌企业满足于现有的品牌知名度和企业规模，不思进取；三是某些企业和经销商单纯依靠价格战应对销量下滑，手段过于简单和粗暴。
今年，由于房地产调控政策持续从紧、各种经营成本不断增加，木门行业的市场形势比往年更为严峻。一方面，市场的消化能力已经趋于饱和；另一方面，因同质化现象严重，产品的更新速度放缓，许多经销商出现产品积压问题，一些经营不善的企业则面临倒闭。
营销差异化VS产品同质化
与许多新兴行业相同，我国木门行业的产品自主研发工作并没有受到足够重视，导致产品同质化、恶性竞争不断。木门企业要发展，只有通过创新才能找到突破口，赢得商机。一般来说，创新主要包括产品创新和营销创新两个方面。产品创新由于需要投入大量的资金，对实力弱小的企业来说，难度较大。但是一种新的营销方式——差异化营销却可以为处于困境的中小门窗企业带来一丝曙光。
首先，推广对象差异化。推广就是向消费者传播，跟消费者沟通。推广要解决的是“说什么”、“和谁说”的问题。 “说什么”就是要总结提炼出产品卖点，即使产品特色不突出，也要创造出卖点，用广告创意将卖点表达出来；“和谁说”则是针对不同的人群推销不同的产品。如向老年客户和政府部门推向红色实木门，向年轻客户推销个性张扬、特立独行的定制木门。企业如果能摸清消费者的需求，再进行差异化推销，效果一定非同凡响。
其次，销售渠道差异化。渠道是产品与消费者接触的桥梁。渠道在木门产品的销售中起着非常重要的作用。目前，大部分能够存活下来的企业和经销商，都经过了多次渠道变革，形成了独有的渠道差异化路线。营销差异化模式的构建需要企业和经销商互相配合。找不到渠道，消费者就接触不到产品；宣传攻势不能到达零售店，经销商的销售任务也不可能完成。依靠单方的强势去获取竞争优势在目前的市场环境下已经越来越难。根据自身产品特点实行差异化营销的企业，更容易解决产品同质化问题。
发掘自身优势规避价格战
严格来说，产品价格的差异化，也是营销差异化的一种。在市场竞争愈发激烈的情况下，企业往往会跳入“价格战”的怪圈，通过拼价格来促进销售，但其结果却适得其反。“价格战”使得产品的质量越来越差、利润也越来越低。
中图分类号 S482.8+92 文献标识码 A 文章编号 1007-5739（2013）04-0158-01
烯效唑属于三唑类化合物，是一种高效的植物生长延缓剂，其作用机制在于影响贝壳杉烯氧酶活性，切断了赤霉酸的生物合成，降低内源赤霉酸水平，使细胞伸长受到抑制，从而影响植株形态。烯效唑对植物具有控徒长、促分枝、促分蘖、增强抗逆性的作用，而且高效、稳定、安全，能够明显地增加作物产量，提高品质[1-3]。目前，研究多局限于烯效唑对花生产量或植株性状的影响，缺乏烯效唑对花生品质的影响研究。为此，笔者于2012年进行该研究，以为提高花生品质提供借鉴。
1 材料与方法
1.1 试验地概况
试验在商丘市睢阳区古宋乡进行，试验地土壤碱解氮92.7 mg/kg、速效磷9.4 mg/kg、全氮0.084%、速效钾121.4 mg/kg、有机质1.54%，pH值7.1。前作为小麦，单产7 500 kg/hm2。
1.2 试验材料
供试花生品种：豫花7号。供试药剂：烯效唑，含量为90%。
1.3 试验设计
根据烯效唑拌种浓度的不同共设5个处理，即30 mL/L（A）、60 mL/L（B）、90 mL/L（C）、120 mL/L（D），以不拌种作为对照（CK），浸种时间12 h。3次重复，随机区组排列，小区面积13.3 m2。
1.4 试验方法
6月2日播种，栽植密度18万～21万穴/hm2，用尿素300 kg/hm2、过磷酸钙450 kg/hm2、氯化钾150 kg/hm2作底肥一次性施入。不同生育时期（苗期、花荚期、饱果期）不同处理标记生长相对一致的植株10株，进行挂牌，定点观察，按常规方法进行形态记载，收获后进行考种，测定籽粒中蛋白质含量和粗脂肪含量。蛋白质含量用凯氏定氮法测定，粗脂肪含量用残渣法测定[4-6]。
2 结果与分析
2.1 不同处理对花生产量和产量构成因素的影响
由表1可以看出，烯效唑拌种能够明显优化花生的产量性状，提高花生的产量。随着烯效唑拌种浓度的增加，产量和产量性状都随之增加，处理B产量和产量性状最佳，其产量最高，为5 534.49 kg/hm2，较CK增产16.09%，达极显著水平，单株结果数提高9.25%，出仁率提高6.25%，百果重提高2.86%。
2.2 不同处理对花生品质的影响
花生中粗脂肪含量和蛋白质含量是衡量花生品质的重要指标。由图1可以看出，利用烯效唑拌种，随着烯效唑浓度的增加，花生中蛋白质含量先随着浓度增加然后又降低，在烯效唑拌种浓度为60 mL/L时，蛋白质含量最高，为54.89%，比CK提高6.07%。但脂肪含量随着烯效唑拌种浓度的增加，其变化不大，即烯效唑拌种对脂肪含量的影响不大。说明烯效唑拌种对花生中蛋白质含量的影响较大。
3 结论与讨论
试验结果表明，烯效唑拌种对花生的营养生长虽然有抑制作用，但是促进了花生的生殖生长，对花生经济产量的形成具有显著的促进作用。对花生品质也有一定影响，花生脂肪和蛋白质含量均高于对照。烯效唑拌种浓度60 mL/L时，蛋白质含量与对照差异显著，其他处理与对照区差异未达显著水平；各处理脂肪含量高于对照，差异也未达显著水平。说明烯效唑拌种能提高花生的脂肪和蛋白质含量，但效果不明显。
4 参考文献
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1.宏观方面
“十一五”期间自贡旅游经济快速增长。2009年全市实现旅游收入65.57亿元，相当于当年GDP的12.1%；2010年实现旅游收入大体上比2005年增长218%。形成了南国灯城、梦幻灯会、地质公园、井盐文化、盐帮美食五大旅游亮点。与此同时，旅游纪念品的市场销售占整个旅游购物市场的比重也日益攀升，但是，盐都自贡市的部分旅游商品的同比销售明显落后于旅游业的整体发展(约60%的收入都是旅游景区的门票),这一问题引起各级政府、企业及各界人士的广泛关注。从总体来看,自贡旅游业的发展速度和质量均低于全省平均水平。在相当一段时期内，自贡市旅游业的发展不仅落后于“三州”地区和绵阳、攀枝花等城市，在发展势头上还被雅安、德阳、宜宾和广安等城市超过。
2.微观方面
盐都旅游业除了在自身的特色旅游资源上做文章以外，更多的是依靠其所带来的经济效益来维持和加速盐都自贡的旅游业发展，而旅游特色产品的发展则存在很大不足。旅游特色产品一般是指具有旅游吸引力并能够体现人类文化内涵的自然因素、人文因素的总和，是当地的人民为适应自然环境、满足物质生活、精神生活的需要而长期形成的文化积淀，它包括了自然环境、物质生活、社会风气、文化传统和民俗风情等等多种。旅游纪念品在带来经济效益的同时，也作为旅游资源的载体，无形地对其进行宣传和推广。盐都特色旅游产品蕴藏着巨大的商机，就其独特性、观赏性、实用性而言，它不仅可以丰富纪念品的品种，而且能提高市民文化鉴赏能力与审美能力。但市场上却很少有这样的销售点与厂家。要保护和发展盐都自贡特色的文化艺术，最实际且行之有效的办法就是将其变为具有特殊意义的商品推向市场，更好地推动全市旅游纪念品市场的发展。
二、发展盐都特色旅游产品面临的问题与原因分析
近几年盐都旅游业虽然取得了较快发展，但特色旅游产品的生产还存在发展不足、投入不足、后劲缺乏的突出的严重问题，与快速增长的旅游经济相比呈现出诸多矛盾，具体表现在以下几个方面：
1.特色旅游产品未能体现其地域人文特色现有的旅游文化产品对游者提供的文化感染力和渗透力不够；旅游项目几乎还没有形成对文化资源的深度开发，旅游消费的回味不足；旅游文化资源开发尚处于初始阶段，文化品牌亟待形成；文化资源的开发不尽科学合理、有序，没有形成大旅游的格局。
2.旅游事业发展迅猛与旅游纪念品发展过程缓慢的矛盾
作为一座拥有千年悠久文明的历史文化古城，盐都积淀了中国最重要的文化元素和民俗特色：亿万年恐龙之谜、两千年盐业荟萃、八百年彩灯文化的“大三绝”冠绝中外(自贡大“三绝”)以及扎染、龚扇、剪纸(后三者俗称自贡小“三绝”)等，每一项工艺都蕴含旅游纪念品的无限商机。但由于纪念品市场一直缺乏宏观调整和规范，盐都跟其他旅游城市一样，缺乏有实力的龙头企业，旅游企业普遍软、小、弱、差，抗击市场风险力不强。
3.旅游者购买精品动机与市场上商品粗制滥造的矛盾
游客购买旅游纪念品的偏好，从其求购欲望、购买习惯、考虑目的等分析，随意性的因素最大。虽其动机各异，或赠送亲朋好友、或珍藏留念、或装饰观赏、或品趣实用，但无论哪种动机，都要求购买的旅游纪念品具有精致、新奇、灵巧、实用的特色，展现其地域特色的艺术魅力和纪念意义，具备实用价值或收藏效果。盐都缺乏大众化的旅游商品，对特色旅游商品的设计研究不足，旅游商品粗制滥造，质量良莠不齐，价格不合理，特色不突出，产品开发滞后，缺乏具有特色的旅游购物街区和旅游商场。上述矛盾的根本原因在于地方政府统筹发展力度不够，旅游管理体制创新不够，旅游投入不足，支持旅游产业发展的财税、金融、信贷、土地等优惠的和可操作性的政策以及吸引多种资本进入旅游开发的措施不足。对于盐都特色旅游产品的开发和培育缺乏一个长远的发展规划；缺乏一个权威的协调机制；对于盐都特色旅游产品的开发缺乏融资平台，缺乏从市场、资金、服务等多方面的指导和扶植；政府导向性投入少，相关资金整合不够，社会资金特别是民营资金和有实力的大业主介入盐都特色旅游产品的开发乏力，缺乏对违规行业的打击力度；也缺乏一个危机感、责任感。
三、发展盐都特色旅游产品的对策探讨
1.大力推进重大旅游项目建设
(1)要规划建设旅游产业园区，充分利用全市恐龙化
石资源富集的优势，结合大山铺一带交通便利的条件，集中整合打造盐、龙、灯三大旅游资源品牌，规划建设休闲旅游产业园区，打造大型恐龙王国主题公园。(2)要建设盐疗养生度假休闲基地、建设盐卤浴、高尔夫球场、度假酒店，形成高品位度假休闲区。(3)继续推进南国灯城建设，坚持新城与老城结合、固定与变化结合、传统与现代结合、园内与园外结合的原则，继续加强南国灯城打造，办好国际恐龙灯会，提高档次，发展彩灯产品，做强做大彩灯产业。(4)要建设彩灯民俗风情街(镇)。保护性开发特色乡镇，并与盐文化、灯文化、古镇文化相结合，将特色乡镇建设成为彩灯民俗文化风情街镇。
2.积极探索“政府引导、企业经营、市场运作”的运作模式
“政府引导”，是指在特色旅游产品经济的发展中，政府要先行规划，明确旅游产品的产业功能定位，按功能划分与产业重点进行开发建设，实现特色旅游产品的可持续发展；“企业经营”，是在特色旅游产品发展中，要实行公司制运作，并成为“独立经营、承担风险、自负盈亏”的市场投资主体；“市场运作”，即公司人员由公司自行公开招聘竞争上岗，激活用人机制。对政府授权委托公司运营的国有资产，应由公司通过市场化运作模式，实现投入产出平衡并增值。
3.以盐都特色拓宽发展领域
螺纹钢和线材为代表的长材由于生产成本相对较低、工艺较为简单，一直被视为低附加值钢材品种。螺纹钢产品，已被列入“三低一高”（即制造低难度、技术低含量、投入低回报、生产高消耗）的行列。金融危机过后，铁路、公路建设大提速，螺纹钢期货上市，市场格局发生了重大变化。由此带来的就是螺纹钢生产企业如何适应内外部结构变化，选择合适的营销策略来应对市场变化，实现企业的可持续发展。
一、螺纹钢产品竞争分析
目前，山东省内螺纹钢生产厂主要是山钢、永锋、日钢、闽源、石横等。其中的中小企业具有扩张速度快，排产经营灵活，投资和生产成本低廉特点。虽然产品质量较差，但价格优势明显，对市场冲击力大，将对大型企业形成充分竞争。此外，除个别小厂产品质量还有差距外，大多数产品基本满足国标要求，永锋、石横、日钢等钢厂均拿到免检证书，山东省内建材产能过剩，对市场冲击较大，形成充分竞争态势。
从生产上看，国内建材生产线上马较多，产能释放较快，尤其是省内各钢厂纷纷扩大螺纹钢产能或新上棒材生产线，预计新增产能1000万吨以上。地方中小钢厂大多生产非标材，执行企业标准，不考虑负差，只保证物理性能，综合生产经营成本比大厂低400-500元/吨，优势明显。
从物流上看，山东省内建材市场是一个资源输出型市场，苏锡常地区是建材主要消费市场，根据统计，山东近一半的建材产品销往周边省市。在当前建材市场极度竞争的情况下，物流费用成为山东建材产品挺进南方市场的一大障碍。
从市场来看，随着国内型钢的逐步普及使用，螺纹钢在各类建筑中的使用比例将会呈现逐步下降的趋势。
二、对螺纹钢产品市场产生影响的宏观环境
同时还应看到在国家产业结构调整政策下，螺纹钢市场也在发生微妙的变化。一是建筑行业对产品品质关注度日益提高，抗震钢筋、四级螺纹钢等高品质钢材的市场容量逐步扩展；二是国家集中投资铁路、公路基础设施建设，可供钢厂直接投标的项目越来越多，伴随钢厂直供比例的提高，市场经营模式也在发生转变；三是伴随钢材期货的上市，钢材的金融属性越来越强，同时给钢厂拓宽经营模式带来新的机遇；四是伴随钢厂集中度的逐步提高，钢厂对区域市场的控制力将显著增强。
三、螺纹钢产品的市场定位
综合上述分析，在生产上，应该坚持以二、三级螺纹钢为主体、以锚杆钢、四级螺纹钢等高等级螺纹钢和圆钢产品的产品生产系列，大力开拓抗震钢筋、精轧螺纹钢等新产品市场；在渠道定位上，坚持以周边和省内市场为主体，积极开拓省外市场，尤其是中西部新兴市场以及国家、省市重点工程，根据效益最大化原则，快速适应市场需求，抢抓市场机会，灵活调整产品结构，提高对市场的掌控能力，努力实现企业的良性发展。
四、螺纹钢产品营销策划
1、充分发挥钢铁企业的协同优势，以相互参股、战略合作等形式与相关钢厂在产量、价格等方面的协调力度，形成螺纹钢产品系，共同培育、维护、拓展区域螺纹钢市场。
2、优化各企业螺纹钢生产线的规格安排，各生产厂生产线进行规格品种分工，两条线协同配合，缩短全系产品生产周期，以提高合同运行效率，同时降低系统生产成本和物流成本。这样可以优势互补，减少各线的换辊频次，有效增加产量和生产专业化程度。
3、加速品牌整合，实现规模效益向品牌效益的根本转变。河北钢铁对于其螺纹钢产品、钢板产品进行“燕山”、“舞钢”的品牌整合，不仅维护了品牌的强势地位，而且扩大了产品销售，规避了产品内部竞争。我们应学习借鉴河北钢铁的经验，在逐步统一技术质量管理体系的前提下，尽快进行螺纹钢产品品牌整合，最大限度的发挥区域品牌的品牌优势。
4、对于同时经营战略经营单位内部产品的客户必须从资源平衡等方面进行统一管理。同时，对于各生产厂的战略客户进行统一管理实行试点运行，最终实现战略运营单位内部客户资源的共享。
5、统一市场营销策略，完善价格体系，以综合效益最大化为目标，针对市场周期变化以及区域客户的特点，提高价格体系适应能力，要根据自身的特点、产品的特点、资金周转的能力，以及市场区域等因素，采取价格定位方式的多元化结合。建议保持区域时间内价格的相对刚性，适当提高价格调整的弹性。在市场平稳的情况下，保持按旬定价的模式；在市场大幅变化时期，则要依据市场及时调整价格。
6、面向终端用户，实现螺纹钢的加工配送合作，打造螺纹钢筋供应链、价值链。整合优化产销研高效衔接的产业链，特别是针对区域内部大型建筑、基础工程等支柱企业，从研发、技术、物流、服务全方位进行嵌入式的战略合作，形成钢铁产业与建筑工程业深度共存共赢的产业链联盟，拓展产品深加工领域，逐步由提供初级产品为主的原材料供应商，向提供金属材料解决方案为主的综合服务商转变，提高产品附加值，提升利润空间，提升产业链竞争实力。
参考文献：
我国化工产品营销渠道控制存在问题的对策
加强我国化工产品营销渠道控制工作对于完善化工企业产品的营销，提高企业经济效益有着十分重要的作用。但是由于我国的化工企业的营销渠道控制工作中存在众多的问题，这导致化工企业的营销工作水平难以得到有效地提高，严重影响企业的经济效益。今后需要充分重视和完善化工企业的产品营销渠道控制工作，完善营销渠道，促进化工企业的健康发展。
(一)完善营销渠道控制工作制度化工产品的营销渠道工作需要有比较完善的营销渠道控制工作制度，这样才能保障营销渠道控制工作有章可循。今后需要对化工产品的营销范围以及产品的供应进行合理的规划，由于一些化工产品的供需关系并不十分平衡，在一些化工产品供应比较紧张时，往往会出现供不应求的现象，需要进一步加强一些制度的建设，对于这种情况应该如何应对做出重要的指导和规定，这样才能保障化工产品的稳定销售。对于营销控制中还可以建立营销控制责任制度，针对营销控制中出现的问题进行合理的引导和完善，这样可以有效地提高工作人员的工作积极性和工作效率，一旦出现营销控制工作问题由相关的责任人负责，有效地减少工作中存在的问题，提高营销水平。
(二)提高营销渠道控制工作人员的素质营销渠道控制工作人员不仅仅需要掌握相关的营销渠道控制知识，同时还需要对营销渠道进行控制和完善。一方面化工企业需要加强对营销控制工作人员的培训工作，企业可以针对当前化工企业产品营销中出现的营销渠道控制工作人员对营销渠道的控制方式不足等现状，对营销控制人员增加营销控制方式的培训，提高工作人员营销控制水平。另一方面可以借鉴一些其他企业化工营销控制方面的工作经验，促进化工企业的产品的营销。由于化工企业产品营销控制工作人员缺少工作经验导致的控制效果不明显的现象也随着增加，企业可以引进一些具有先进营销控制工作经验的工作人员对现有的工作人员进行指导，提高工作人员营销控制工作水平。
(三)稳定营销渠道中一些固定的客户化工产品的营销渠道由于受到多种因素的影响，营销中的客户十分复杂，但这不利于营销工作的开展，往往会影响一些其他客户的产品供应，甚至会影响化工企业的经济效益。在今后的营销渠道控制中需要对客户进行合理的分析和规整，尽量建立长期稳定的客户源，这样可以有效地稳定化工产品的营销渠道，这对于今后化工企业保障良好的经济效益以及化工企业的长远发展有着十分重要的作用。
中图分类号：F762 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）09-0-01
一、发挥资源优势，发展特色农业
集中精力发展特色农业，培育具有国际比较优势的农产品是农产品特色经营的基础。结合资源条件，发展精细农业。我国地域辽阔，物种丰富，各地有不同的自然地理环境和独特的经济作物，因此，在参与市场竞争中，一定要围绕资源做文章，充分发挥各地的特色优势，切实把农业办精、办特、办活。要站在国际国内统一大市场的高度，去寻求各地的最大比较优势，去定位农产品的最佳发展品种，切实把资源优势变为市场优势；大力发展劳动密集型的特色种养业。我国的优势农产品目前主要是“劳动密集型的农产品”，如蔬菜、水果、花卉和畜产品等，这些农产品在出口方面具有明显的价格优势。特别是畜产品出口占农产品出口总量的40%，具有明显的优势。要突出重点，培育具有明显出口竞争优势的名优茶、瘦肉型猪、蔬菜、花卉、畜禽、淡水产品等劳动密集型的特色种养业；开发同一产品的不同用途，满足差异化的需求。目前我国的粮食生产（如玉米、小麦等），各具优势。针对各种用途而生产的农产品，经合理调配拥有广阔的市场。比如不同品种的柑桔，有专门用来榨果汁的，有专门供应水果市场的；不同的玉米品种，有的只能作饲料，有的则可以提取生物保健品。合理开发同一产品的不同用途，既可以相对分流一般品种，缓解品种单一的压力，又可以更好地满足国际市场的差异化需求。
二、注重品牌特色，发展区域经济
品牌特色就是农产品经营者在国际市场营销中建立具有较高知名度、具有个性特征的品牌。突出民族品牌的经营，是农产品国际营销者正确的选择。民族特色品牌的经营有助于促进产品销售，树立产品形象；有利于满足消费者品牌消费的心理和精神需求，培育顾客的忠诚度；有利于带动新产品的销售，扩大产品组合。农产品品牌特色的实施方式：改善和提高农产品品质，是建立品牌特色的基础。要坚持以优良的品种、优秀的品质去拓展市场，争创农产品的质量品牌；发展农业龙头企业，培育知名品牌。要大力发展具有品牌效应、规模效益的农产品加工龙头企业，以农产品加工业的发展促进种养业的提高。要优先培育农产品精深加工特别是外向型深加工企业，提高产品附加值，增强国际竞争力；
三、注重科技进步，发展绿色农业
科学技术是重要生产力，要发展以绿色产业链为主的特色农业经济，必须加快形成与农业产业链相适应的农业科技链。充分利用现代科学技术的发展，进一步加强对农产品精深加工和现代流通技术的研究、开发和应用，促进农业产业层次的提升和知名品牌群的形成。学习发达国家农业经济发展的先进经验和技术，要大力推行农产品全程的标准化生产，着力提高农产品的质量和安全水平。拓展目标视野，积极按国际惯例开展产品认证和质量管理认证，努力创新国际一流标准。按照安全、优质、环保和高效的要求，发展无公害、绿色和有机农产品生产基地；加大开放力度，拓展农业发展空间。要注意外引资源，积极与外商合资合作，引进国际先进的农产品生产技术和管理经验，同时可以鼓励有实力的企业、农民走出国门，到国外兴办种养业基地和初级加工项目，拓展进入国际市场的方式。
四、根据目标市场，发展营销战略
目前，我国绿色食品出口要在巩固现有市场的基础上，进一步扩大到周边国家，实施从本土化到区域化的营销战略。美国、欧洲、日本是重要的潜在市场，是我国绿色食品企业必须高度重视的出口增长的目标市场。欧盟东扩后，为我们开拓这一市场提供了条件，欧盟的新成员在经济发展和收入消费水平上与老欧盟成员有一定差距，在对食品消费需求方面更适合绿色食品，这为我国绿色食品出口提供了机遇。
我国周边的国家和地区是适宜进入的区域市场，如港澳台、日本、韩国、新加坡等。这一市场交通便利、信息畅通、成本相对较低，一些成长中的绿色食品企业和A级产品可先选择这一地区出口。容易进入的是发展中国家的市场。这些国家的市场条件、国民收入、消费水平、产品质量技术标准与我国相当，一些中小绿色食品企业可将A级绿色食品定位于这一市场，逐步扩大出口，并且逐步扶持重点企业和产品的出口。企业的产品是否有国际市场竞争优势，不仅要研究国内市场，还要研究国际市场；既要着眼现实需求，也要着眼潜在需求，重点发展有特色的或市场前景广阔的有市场竞争优势的产品。主要是强调要立足现有基础，并进一步挖掘出潜力。尽快形成产业规模优势，把这些比较优势发挥出来，转变为竞争优势，能够在激烈的国际市场竞争中取得主动权。在选择重点企业时应考虑该企业的实力及产品特色，与出口国的同类产品比是否有比较竞争优势，以及企业持续的创新和综合实力的持久性，尤其是高级管理人员的素质及其业绩；在此基础上，再考虑该企业实力是否有满足出口国需求的潜力，以防止市场开拓后，因供给不足，使他国竞争者趁虚而入。
结束语
我国农产品经营企业要善于利用外国企业在全世界建立的销售网络，我国绿色食品出口多集中在美国、欧盟、日本等国家和地区，市场覆盖率和市场占有率比较小，市场风险大。因此，我国要把绿色食品营销战略重点转移到东北亚地区，积极开发新市场，分散贸易风险，扩大市场的互补性和降低进入壁垒，在东北亚地区产品出口国中寻求合作伙伴，并通过与之开展的多种形式合作和针对不同合作伙伴，制定不同的营销战略和策略，加强开拓市场的能力，以此不断扩大市场的占有率和提高企业竞争力。
参考文献：
