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按照经济学的观点，收益是纳税的基础，是社会财富分配的对象，也是评价企业管理绩效的重要标准，是信息使用者进行决策的主要依据。收益的确认、计量、评价及真实性研究一直都是经济学以及会计学研究的重点。经济收益和资本保全概念是密切相连的。要想更好地理解收益的经济学概念，必须了解资本保全概念。所谓资本保全，是指在资本得到保持或成本得到补偿之后多余的部分才可确认为收益，也就是说，在确认收益时必须区分资本收益和资本返回。二者如何划分，有不同的标准，相应地就有三种资本保全概念：
（一）财务资本保全
亦称名义资本保全、货币资本保全。即以名义资本的保持为基础来确定企业收益。当企业在一个特定会计期间的名义收入超过其发生的成本费用、达到了资本保持的目标时，其超过额就可确认为企业在该期间的收益。这一概念不考虑货币价值的变动，或认为货币价值的变动微不足道，可忽略不计。
（二）不变购买力资本保全
亦称一般购买力资本保全，是指在不改变会计计量标准但改变会计计量单位的前提下确定收益，即企业的收益确定必须保持原有资本的购买力不变，企业的现时收入超过原有资本购买力的部分才能确认为收益。
（三）实物资本保全
亦称再生产能力资本保全，是指企业的生产经营活动必须保持原有的实物资产或原有的生产经营能力。由于企业生产经营具有持续性的特征，故要求企业在一个资本循环终了时收回的资本至少能满足下一个资本循环垫支的需要。这一资本保全理论引入了重置成本概念，认为现时收入超过资产重置成本的部分才能确认为收益。英国桑迪兰兹委员会就曾指出：“利润不是维持货币资本后的剩余，而是维持实物形态资本或者说是维持生产一定量产品的能力之后的盈余。”
显然，社会财富观严格地以资本保全理论为基础，只把不损害资本完整前提下的价值增值作为收益，从而保证收益的分配具有足够的资源基础。从这个角度看，经济收益是社会财富增加的主要途径。
二、账面收益：虚拟会计收益观
会计学上的收益具有特殊的含义。一般而言，会计收益与特定的会计主体有关，是会计主体在特定时期内实现的收入与相同期间内发生的相关成本费用配比后的差额。会计收益通常具有如下特点：1.会计收益是根据企业实际发生的经济业务，以销售产品或提供劳务所获得的销售收入减去为实现销售收入所耗用的费用后的差额。2.会计收益建立在会计分期假设的基础上，是企业在某一特定时期的生产经营成果。现代的会计收益是按照权责发生制计量当期收入和费用的，相应的会计收益的确定也是以权责发生制为基础的。3.会计收益的计算是以历史成本原则计量费用的。由于现行会计实务中企业的资产是按历史成本计价的，因此费用是已消耗的资产的历史成本。4.会计收益是依据配比原则计量的。与当期不相关的成本应作为资产项目结转为以后期间的费用。5.会计收益的确认遵循收入实现原则。只有与资产价值增加的相关条件得到满足之后，才能确认为收益，即会计收益的确认要遵循收入实现原则和稳健性原则。
账面收益观是一种传统的会计收益观念，编制财务报表的首要重点是通过收益及其组成内容的计量，提供关于企业经营业绩的信息。投资者、信贷者和其他人士，他们出于对估量企业现金流量的关切，对这种信息特别感到利害攸关。他们对企业未来的现金流量、对企业获得现金流量顺差的关心，转化成主要关心收益方面的信息而不是有关现金流量的信息。
但是，尽管会计收益是按照特定的会计准则与会计程序形成的产物，尽管它被认为是企业的收益，但仍难以说明它与企业财富特别是现金流量增加之间的关系。因为会计在确认收入和成本费用时，普遍遵循着权责发生制的会计基础，并以历史成本原则计量经济业务的价值，这就使会计收益更具有一种“虚拟收益”而非真实收益的倾向。因为会计收益的形成并不意味着企业获得了相等的现金流量，而可能是以一种虚拟的形式（债权）表现出来。其结果是会计收益只能说明企业“赚得的钱”，而不能说明企业“赚得的现金”，从而使企业利润与现金流量之间发生“滞脱”。当然，这种收益观还与特定的会计期间有关，而非与企业整个的持续经营期间有关。当企业因为某种不可控制力破产或清算时，所有的资产（真实的或虚拟的）都需要转换为其初始形态（现金），即所有资产在企业整个寿命期间流动的结果是其终极形态等于初始形态（所不同的只是其量上的变化）。这便说明了资产的最根本的特征是它能够为企业带来经济利益，而这种经济利益最终是以现金流入为标志的。
三、变现收益：真实会计收益观
随着经济的快速发展，决策有用性会计目标逐渐占据统治地位，现金流量信息受到了普遍关注。与特定企业最直接相关的财务信息的潜在使用者，一般较关注企业获得有利现金流量的能力，因为他们的决策都和期望中的现金流量的金额、时间和不确定性有关。现金流量表进入财务报表体系后，对现金流量以及变现收益的关注达到了前所未有的程度，所谓“现金至上”“现金为王”的观念日益受到重视。因为从理财的角度看，企业持有足够的现金，不仅可以满足购买生产经营所需的物质资源的需要，而且可以满足对外投资的需要，还可以满足日常支付、临时性需求等需要。如果没有足够的现金流量或可动用的现金资源，则可能导致生产经营的中断，或者丧失良好的投资机会，甚至引发财务危机。因为只在账面上表现的会计收益对于企业来说没有实际的使用价值，企业不能拿这种收益进行分配，不能补充生产资料，不能缴税。收益的“虚拟性”必然导致企业盈利能力与支付能力的不协调，甚至使企业暴露在财务风险之下。当企业的收益大部分为“虚拟收益”时，也可能就是企业面临清算之日了。利润是一个抽象概念，而现金是一个物质资源。收益的虚拟性导致会计盈利是一些毫无意义的数字，所以它们无助于投资和生产决策，并且，建立在这些数据基础上的股票价格也不可能向竞争性投资活动中的资源分配发出有用信号。
从现实的角度来看，企业的会计收益与其现金流量之间确实存在着差异。由于会计确认和计量的收益采用的是权责发生制，收入和费用应当在实现或发生时就确认，而不必等到实际收到现金或者支付现金时才确认。这就导致了有些收入虽然没有形成现金流入，但可确认为收入；有些成本费用虽然没有发生现金流出，但可确认为成本费用。虽然从企业持续经营的整个期间来看，企业的总收益和现金净流量是一致的，但在特定会计期间，两者往往存在着差异，因为有很多会计收益并未真正实现现金流入。
(一)引进竞争机制外资银行具有充足的资金实力和先进管理经验和服务技术，高水平的服务效率和卓越的商业信誉，必然对中国银行业产生强大的竞争压力。外部竞争力量的引进，有利于推动中国银行业素质和各方面水平的提高，有利于推动中国银行业改革和服务现代化的进程。
(二)增加外部资金进入渠道外资银行的进入增加了外部资金进入中国的渠道，为中国境内企业、特别是外商投资企业增加新的融资渠道。到1999年8月底，中国批准的外商直接投资企业已达到33.55万家，已开业的外商投资企业超过20万家。毫无疑问，如此众多的外商投资企业，如果单靠几家中国国有商业银行很难满足其数额巨大的金融需求。
(三)有利于中资银行扩展海外业务根据WTO互惠原则，在允许大量外资银行进入中国的同时，中资银行开展海外业务将会较少受到市场准入的限制，这就为国内经营状况良好的一些商业银行在国际金融市场上争取更广泛的生存空间创造了条件。
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(四)改变中资银行税负不利地位目前外资银行与内资银行之间的不平等竞争，突出表现在税收负担水平相差过大。外资金融机构在中国可享受免征或减征营业税、所得税等税收优惠。由于外资金融机构享受着众多的税收优惠，因而极大地削弱了中资银行的竞争力。中国加入WTO后，内外资银行的税负水平将会统一，使内资银行能够与外资银行进行平等的业务竞争。
(五)促进向国际惯例接轨加入WTO，意味着中国银行业将全面融入国际金融市场，中国银行业必须遵循国际银行业经营管理的“游戏规则”，也就是要按照国际银行业经营管理的基本原则和惯例来运作，特别是要根据以巴塞尔协议为准则的国际银行业有效监管原则及标准和方法进行经营管理。这必然迫使中国的银行业加快实施全面的风险管理、进一步完善内部控制机制。同时，促使中央银行推进全方位和规范化的监管、提高监管的有效性。
二、成本
(一)银行业市场份额的损失预计在中国加入WTO五年之后：外资银行的外币存款和人民币存款的市场份额将分别上升到15％和10％左右；外资银行的外币贷款市场份额可超过1/3，人民币贷款市场份额将达到15％左右；外资银行中间业务的市场份额很有可能超过50％；外资银行将获得绝大部分金融衍生产品交易业务以及投资银行业务的市场份额。预计在中国加入WTO十年之后，从整体上来看，外资银行将占有1/3左有的银行业市场份额。
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(二)削弱赢利能力伴随着中资银行市场份额的缩小和优质客户的减少，四大国有商业银行将丧失很大部分的赢利业务和赢利区域，极有可能进入亏损状态。中资银行特别是国有商业银行不仅历史包袱沉重，而且在开展新业务时必须顾及国家利益，因此不赢利业务在中资银行中占有相当比重。虽然目前外资银行的许多银行业务市场份额都还不占优势，但其业务基本上都是赢利业务。这将导致中资银行的不赢利业务比例上升，使中资银行处于十分危险的境地。
(三)影响中资银行的流动性中国加入WTO之后，随着外资银行进入中国的银行业市场，外资银行将逐渐分流中资银行的资金来源，从而影响中资银行的流动性。在中资银行存在流动性被大量不良资产侵蚀的情况下，如果外资银行大规模进入并且扩大吸收国内居民与企业持有的外币和人民币存款，必然对中资银行的流动性产生非常严重的影响，甚至会影响中资银行的生存。
(四)金融风险监管面临严峻考验主要表现在三个方面：（1）由于中国金融监管水平较低、监管工作落后于形势的发展，如果对外资银行在经营活动中的违法违规行为监管不力，将在一定程度上加大金融体系风险。目前，在中国境内的一些外资银行存在的问题有：多存少贷，将其在境内吸收的外汇资金调往境外套汇和套利；转移利润，逃避中国税收；违规经营，少交存款准备金；利用非价格手段，进行不公平竞争，采用如回扣等手法与国有银行争揽业务和客户、争夺市场，采用高薪等优厚条件从国有银行挖走人才等。（2）在追求高额利润的动机驱动之下，外资银行将其业务的重点集中在成本低、风险小、收益高的中间业务方面，特别是国际结算业务，在这些方面与国有银行展开激烈竞争，而对那些中国经济建设中急需资金支持的项目则不屑一顾。外资银行的这种经营活动将风险转嫁给中资银行，在一定程度上增加了中国金融业的风险。（3）外资银行大规模进入后，随着银行结构的复杂化以及层出不穷的金融创新而使银行体系的不稳定性和系统性风险进一步增加，对这一体系的监管将变得更为困难，谨慎性监管成本将大幅度增加。
对于客房收入的业绩评估考核，我们通常用平均出租率，平均房价，每间可卖房平均收入，平均房价指数（AverageRateIndex-ARI）、市场占有指数（MarketPenetrationIndex-MPI）和客房收入综合指数（RevenueGenerationIndex-RGI）衡量。其中最后一项RGI-客房收入综合指数是外资酒店管理集团十分看重的指标数据。酒店相关指标数据对比，首先选择与本酒店相对应的5家竞争酒店。MPI是指本酒店出租率与竞争酒店平均出租率的对比。ARI是指本酒店平均房价与竞争酒店平均房价的对比。RGI是指本酒店每间可卖房平均收入与竞争酒店数据的对比。
市场细分是酒店营销的基础工作之一，通常酒店细分市场有：无公司协议散客、公司散客、旅游团、会议团、航空公司机组、政府团体、促销包价等。不同酒店管理集团有不同分类，在此不作细述。
收益管理主要通过以下几种途径实现：
1.收入计算
2.市场细分
找出与竞争对手的差距寻找可拓展的空间。
*制定营销策略和销售行动市场细分其作用在于找出本酒店的重要细分市场、集中酒店资源拓展各主要细分市场，如酒店订房中心的合作（C-trip,E-long）公司协议客户，旅游观光团，会议团。
*客房收入预测，系指预测市场需求（包括各细分市场客源）通常应考虑历史数据、已有预订、在住客人、市场整体需求，特别活动等。预订Pace(BookingPace)预订取消、预订未到等众多因素，从而得出相对准确的预测。（未来一个月、未来一周的各细分市场的平均房价、出租率）数据要求准确度相差不超过5％。
*收入最大化管理YieldManagement已在国外的出租车公司、航空公司、餐饮业等行业得到广泛应用并取得良好效益。出租车公司会分析租车时间的长短，分配可出租汽车。航空公司会通过不同时段不同折扣来控制要价或者适当机票超售争取最大收益。在酒店业系指通过不同的定价和每个价格类别的房间分配来引导顾客需求，从而实现收入最大化。
举例说明：
*日。1997年7月1日，大部分香港酒店推出包价:（上调价格）并须连续住4日以上。
*上海F1赛事，市区某酒店推出F1比赛期间房价上浮100％且须连续入住1周以上。
*某酒店推出提前10天预订，可享受房价七折优惠，但须是保证预订（如取消或更改首日房费将不退还）
关键词：收益管理 仿真 价格 存量控制 预测
民航收益管理内涵及研究背景
民航收益管理是指通过运用预测和优化等科学决策理论和手段，制定价格和座位优化配置策略，平衡供需，使航班收益接近最大化。机票定价和座位存量分配是航空公司收益管理研究的两个主要因素。
收益管理在中国是一个起步晚、研究少的领域。1972年Littelwood提出收益管理的概念后,国外进行了大量关于收益管理的研究，航空公司的收益也随着研究的应用而得到显著提高。以往大多数研究建立在彼此独立的单航段基础上。随着研究的深入，涉及多航段及整个航线网络的研究逐步增多。在对收益管理方面的研究进行回顾后发现一个现象，就是价格结构预先确定的座位存量控制研究占了绝大部分，而关于定价的研究很少。1999年McGill和Van Ryzin对收益管理的普遍问题和相关研究进行了广泛地总结，更是指出价格与座位存量控制的综合研究应得到更多的关注。
基于以上背景，加上当前计算机与互联网迅速发展的现状，文章中提出了价格与座位存量控制整合研究的新方法，改变以往机票固定价格为浮动价格，将仿真算法、遗传算法应用其中，构造民航收益管理系统中需求预测模型和优化模型,在此基础上根据收益最大化原则，动态而且同时确定最合适的价格与座位存量分配方案。
基于数字仿真的需求模型
应用仿真算法预测需求，要确定需求概率分布。多数研究认为,旅客需求近似可用正态分布描述，也有的认为是用威布尔或其他分布。事实上，由于每个航班受到所处的社会、经济和文化等各种复杂外界因素的制约，其需求概率分布具有多样性。
要达到收益管理系统中市场预测需求的目的，必须分析各航班售票期内每天各等级舱位的售票历史数据。由于一年中淡旺季的交替变化，一周内每天及不同节假日、一天内不同时段的航班座位需求量都不一样，相同时段航班不同的机型需求不一样， 不同的航线需求也不一样,所以在进行数据统计时，必须充分考虑民航旅客运输市场的时间特征对市场需求的影响，进行归类分析。同时，由于每年需求的增长趋势，在分析历史数据时，应重点关注最近数据，尤其关注正在销售的数据，以便实时与实际需求相符。
仿真方法的基本思路是：对每个舱位等级历史数据进行分析，拟合以确定旅客需求量的概率分布类型。根据抽样公式对每个等级座位的旅客需求作多次重复、独立的随机抽样。然后根据所预测的需求求解浮动票价和座位存贮控制问题。
基于遗传算法的优化模型
遗传算法是一种快速优化算法,它通过选择、交叉和变异等操作,产生新一代群体,直到获得满意的结果。利用仿真得到的需求数据可以构造需求量随价格变化的函数，利用该函数，既可用求导方法，也可将该函数与价格因子之积作为适应度函数用遗传算法取得最优票价和所分配的座位数。在遗传算法的编码过程中，将上次的售票价格、价格浮动范围的最大和最小值纳入编码基因，以加快寻优速度。通过价格波动，可将机票波动价格控制在可以使收益最大化的水平上。
座位分配从最高一级舱位开始，直至剩余座位分配完毕，便不再向低一级的舱位分配。由于座位分配按照收益最大化原则实时变化并首先满足高等级舱位，可以不再如其他收益管理系统那样考虑舱位嵌套。需要说明的是，由于每一个航班均有称为NO-SHOW的订票而未登机现象，并且每个航班因此而采取的超售量不同，因而可供分配的座位数应为实际容量与最大超售量之和。
[关键词]收益管理；协同；经济全球化；科学技术
经济全球化和科学技术进步，使航空、酒店、银行等服务性企业的经营由垄断转向竞争，市场由以企业为中心转向以顾客为中心，产品或服务由同质化转向差异化，顾客需求由单一化转向多元化。这些变化使得传统的供求理论在解决有限资源约束下提高企业收益问题时，面临资源闲置或因潜在收益流失造成企业收益下降等困境。自1970年代末以来，深受市场激烈竞争和价格血战带来收益严重下滑困扰的航空业，通过对自身经营战略的反思，率先进行有效提高企业收益的新的理论研究和实践探索。起源于航空业的收益管理理论正是在传统的供求关系理论的基础上，吸收运筹学、管理学、市场营销和协同等学科的研究成果，并在计算机等先进技术的支持下，逐步形成以市场和客户为中心，以市场细分和预测为基础，以资源存量控制和价格控制为优化机制，以协同环境为运营保障的收益管理理论体系，逐步形成为现代管理科学的一个重要分支。收益管理理论在航空业的成功应用，不仅推动了该理论发展，而且其应用领域逐步向酒店、银行、汽车租赁、交通运输、电信、电力等服务性行业拓展。正如国际运筹联合会主席Bell先生预测管理科学未来50年发展时所指出：20世纪80年代开始研究的收益管理已经改变，并将继续改变整个应用领域和管理科学的面貌。笔者通过国内外收益管理研究文献的分析梳理，系统地对收益管理理论的内涵、行业应用特征、发展演化及必要条件等基础问题进行归纳研究，力图为收益管理理论的进一步研究奠定基础。
一、收益管理理论的基本内涵
关于什么是收益管理理论的基本内涵，专家和学者众说纷纭，并作出了不同的诠释，主要观点体现如下：
Talluri和VanRyzin(2004)从经济学视角将收益管理定义为需求决策管理(DDM)，认为收益管理是通过对市场需求的细分和预测，决定何时、何地以何种价格向谁提品或服务，通过扩大顾客有效需求来提高企业收益。该定义是对供应链管理(SCM)的必要补充，同时充分认识到市场细分和预测对提高收益的重要性。
Weatherford和Bodily(1992)从企业的产品或服务的性质视角提出收益管理就是易失性资产管理(Perishable-AssetRevenueManagement)。该观点充分认识到服务性企业的产品或服务有别于制造业产品的重要特性就是易失性，其产品或服务的价值或收益同时间有密切关系，且价值随着时间而呈递减趋势。因此，持有该观点的学者认为收益管理就是对不同时段的资源(如航空的飞机座位等)和价格进行有效管理，通过有效利用企业有限资源，并根据不同时段资源价值制定价格的途径来提高企业收益。该定义意识到资源所具有的价值将随时间变化的重要特征。
Jauncey等(1995)学者从企业经营目的视角提出收益管理就是在考虑需求预测的基础上，在需求淡季通过折扣等促销手段提高客房入住率，在需求旺季提高客房价格的方式来实现客房收益最大化。美国酒店和汽车旅馆协会(AHMA)在Jauncey等的定义的基础上，考虑了顾客取消预订、顾客爽约和是否接受顾客预订情况等因素，进一步丰富和完善了收益管理的内涵。Jauncey和AHMA对收益管理的定义强调实现企业收益最大化的目标，同时认识到市场预测在收益管理中的重要地位。
Donaghy(1995)、Liemberman(1993)等学者从技术视角对收益管理进行解释，他们认为收益管理是一种企业生产能力的管理工具，通过对信息系统、管理技术、概率统计和组织理论、经营实践和知识等理论和技术的优化组合，以增强企业的收益能力和对顾客的服务能力。该定义强调了收益管理是提高企业收益的技术手段和管理工具。
Jones(1999)等学者从系统的视角出发，认为收益管理是为酒店业主实现酒店盈利能力最大化的服务管理系统，该系统通过细分市场对盈利能力的识别，确定销售价值、价格设定、折扣生成、订房过滤准则以及对价格、客房资源进行有效控制，以实现酒店盈利能力最大化的目标。该定义强调了收益管理在酒店盈利能力管理中的战略地位，从系统的角度分析市场、价格、存量等要素对收益的影响，强调了整体收益最大化的观点。
Kimes(1989)在综合上述学者研究成果的基础上并结合营销学理论，提出4R理论，即在正确的时间和地点(Righttimeandplace)，以正确的价格(Rightprice)向正确的顾客(Rightcustomer)提供正确的产品或服务(Rightproductorser-vice)，实现资源约束下企业收益最大化目标。4R理论反映了收益管理的市场、运作机制和企业目标等内涵，是目前对收益管理较为全面和准确的诠释。
笔者以为，企业收益应由显性收益和隐性收益两个部分组成。传统收益管理对收益的认识主要集中在受价格和有效存量要素影响的利润的这一显性收益上。但随着经营市场的开放和竞争程度的加剧，顾客、员工、企业内外环境等要素对企业收益的影响力加大，企业品牌和社会价值等带来的隐性收益在企业收益的比重逐渐增大，因此，单一采用利润一个维度来诠释企业的收益已显不足，企业的收益应该诠释为由企业利润、顾客满意度和社会贡献度三个维度共同构建的价值。故笔者将收益管理理论的基本内涵界定为：企业在有效协同影响收益的内外要素基础上，利用先进的计算机等技术的支持，通过有效地对市场细分和预测，在正确的时间和地点以正确的价格向正确的客户提供正确的产品和服务，实现由利润、顾客满意度和社会贡献度构成的价值的最大化目标。收益管理系统是一个受多个要素影响，由市场分析、优化机制(即资源存量控制和价格控制)、协同环境构成的复杂服务管理系统。
二、收益管理理论的行业应用特征
收益管理理论是一门由运筹学、管理科学、经济学等学科融合而成的边缘交叉学科。随着收益管理理论在航空领域的成功应用，收益管理理论现已在其他服务领域也得到了广泛的应用。虽然各个行业的特点不尽相同，但适用于收益管理理论的行业一般具有共同的应用特征。VanWes-tering(1994)和Kimes(1998)等学者对航空、酒店餐饮等行业应用收益管理理论进行长期研究，将其共同的应用特征总结如下：
1.企业具备相对固定产能。以航空、酒店等行业为例。由于行业特征，都存在前期投资规模大(如购买新的飞机、修建新的酒店、开设新的营业网点等)，最大生产或服务能力在相当长一段时间内固定不变，短期内不可能通过改变其生产或服务能力来满足需求变化。企业只有在有限的产能条件下，通过提高管理水平来提高企业收益。
2.需求可预测性。航空、酒店、银行等服务性企业的资源可分为有形资源(如飞机座位、酒店客房、银行服务窗口)和无形资源(如酒店入住时间、银行窗口排队时间等)，其顾客可分为预约顾客和随机顾客，其销售可分为旺季和淡季。企业只有通过对计算机或人工预订系统收集的顾客、市场信息进行分析预测，管理者才能够了解不同顾客需求变化的规律和实现需求转移，并以此制定出合理的资源存量配置和定价机制，实现企业收益最大化。
3.产品或服务具有易失性。与传统制造业的产品不同，航空、酒店、银行等服务性企业的产品或服务具有易失性，即时效性。其产品或服务的价值随着时间递减，不能通过存储来满足顾客未来的需要，如果在一定时间内销售不出去，企业将永久性地损失这些资源潜在的收益。企业只有通过折扣等管理手段降低资源的闲置率，以实现企业收益增长的目标。
4.市场可细分性。航空、酒店、银行等行业面临以顾客为中心、竞争激烈和需求多元化的市场。不同顾客对企业产品或服务的感知和敏感度各不相同，采用单一价格策略将会造成顾客流失或潜在收入流失。比如，航空市场上存在两类顾客，一类是对价格不敏感，但对时间和服务敏感的商务顾客，另一类是对价格敏感，而对时间和服务不敏感的休闲顾客。如果采用高价策略，休闲顾客可能选择低成本的航空公司或其他交通工具，造成航空公司座位资源闲置。反之，如果采用低价策略，商务顾客选择低价或因对服务质量不满而流失，造成航空公司潜在收益下降。对市场进行有效细分，为不同需求层次的顾客制定不同价格和分配不同资源，是解决企业资源闲置或潜在收益流失的重要途径。
5.具有随机波动性需求。如果顾客的需求确定且无波动，企业可通过调整生产和服务能力来满足顾客需求。然而，航空、酒店、银行等行业面临顾客需求不确定，呈季节性或时段性波动。企业采用收益管理，在需求旺季时提高价格，增加企业的获利能力；在需求淡季时通过折扣等策略来提高资源利用率，减少资源闲置。
6.具有高固定成本和低边际成本的特点。航空、酒店、银行等行业的经营属于前期投资较大的行业，短期内改变生产或服务能力比较困难，但增售一个单位资源的成本非常低。以波音737-300机型的航班为例。根据某航空公司1999年的机型成本数据，平均每个航班的成本如下：总成本大约6万元左右，其中固定成本大约5.5万元，而边际成本仅为0.033万元。固定成本是边际成本的1833倍，因而多载旅客能在不明显增加成本的基础上获取更大的利润，提高企业的总收益。
7.产品或服务具有可预售性。企业面对需求多元化的顾客采取收益管理，一方面通过提前预订，以一定折扣价格将资源预售给对价格敏感的顾客，降低资源闲置概率；另一方面设置限制条件防止对时间或服务敏感的顾客以低价购买资源，造成高价顾客的潜在收益流失。同时，对预订数据进行分析和预测，根据不同需求层次的顾客购买资源的概率分布情况，在确保资源不闲置的基础上，尽量将资源留给愿出高价的商务顾客。
尽管以上特征体现了企业有限产能、产品和需求特性、市场和经营等特点，却忽略了企业的技术特征。笔者认为，由于收益管理的实施需要进行复杂的模型计算和大量数据处理，没有先进的技术支持，收益管理理论的应用将会受到严重的制约。因此，有效应用收益管理理论的应用领域应该还具备高水平的信息化基础。
三、收益管理理论发展的三个必要条件
从收益管理的发展历程分析，市场环境、理论基础和技术支持是促进收益管理理论发展的三个必不可少的条件。
首先，竞争性市场环境是收益管理应用发展的前提条件。面对封闭垄断的市场，垄断企业可以凭借对资源和价格的控制来获得高额的垄断利润，企业缺乏对资源或价格管理的源在动力。随着经济全球一体化和科学技术的进步，要求放松行业管制，打破垄断，促进竞争，提高效率成为社会发展的必然趋势。竞争促使市场由以企业为中心向顾客为中心转变、由产品功能向顾客需求转变，产品或服务由同质化向差异化转变。面对这些变化，企业再难以通过垄断控制资源或价格的手段来提高企业的收益，而是要根据市场和顾客需求，制定合理的价格机制，将有限的资源合理分配给不同需求层次的顾客；通过有效管理企业资源和价格，获取潜在收益的方式来提高企业的总收益。也就是说，追求收益管理成了企业生存和发展的内在动力。因此，开放性的市场竞争环境是收益管理应用和发展的前提条件。
其次，多学科理论交叉是保证收益管理应用发展的基础条件。一个新理论的形成和发展离不开成熟的多学科理论的支持，收益管理理论的应用和发展也具有同样道理。收益管理理论是解决航空等服务性企业资源和价格均衡，实现企业收益最大化的一系列理论和方法。它在传统的供求管理理论基础上，吸收和应用运筹学、管理学、经济学、市场营销学、行为心理学、协同学等学科的研究成果逐渐形成自身的理论体系。运筹学、经济学的理论和方法形成了解决资源存量机制、差异化价格机制等收益管理的优化理论基础；市场营销学、行为心理学等学科的理论和方法形成了解决市场细分、预测以及顾客行为等市场分析理论基础；博弈论推动了收益管理联盟资源共享理论的发展；人力资源、组织学、和谐理论以及协同学是形成收益管理协同运营环境的理论保障。因此，收益管理理论的形成与发展是多种学科理论支持的结果。新型学科的吸收和引进，将不断地丰富和完善其体系。
再次，先进的现代科学技术是收益管理应用和发展的保障条件。收益管理的应用和发展离不开先进的现代科学技术，特别是计算机、数据库和网络通信技术的支持。航空技术的发展，降低了飞机制造成本和企业入市门槛；计算机、数据库等技术的发展，如座位编目计算机控制系统(SABRE)、计算机预订系统(CRSs)、全球分销系统(GDSs)、动态存量资源分配和优化系统(DINAMO)等，能自动、快速、准确地解决收益管理中大量的数据收集、整理、存储和分析及复杂的资源、价格优化计算、市场预测和顾客分类等问题。网路通信技术，特别是互联网技术拓宽了收益管理的市场分销渠道。因此，每一次科学技术的进步都促进了收益管理及其应用领域的发展。
四、收益管理理论的发展演化
收益管理起源于航空业，有效地解决了航空业面临的有限资源闲置或价格战所造成总体收益下滑的现实问题。随着收益管理在航空领域应用的巨大成功，收益管理逐步形成了自己的理论体系，并迅速地在酒店、交通运输、电信等行业得到广泛的应用。通过对国内外关于收益管理的文献的研究分析，笔者将收益管理理论的发展归结为萌芽、优化和协同三个发展阶段。
19世纪20～30年代，航空业处于发展初期，飞机成本较高，市场供给远远小于市场需求，航空业主要经营运输邮件等货物运输和富有阶层的高端市场，市场主要由大型航空企业垄断。大型航空企业通过高额垄断价格策略获取超额垄断利润。二战后到60年代，飞机制造技术的发展使得航空运输业可以采用大型喷气式飞机，增强了航空公司的运输能力，同时其高速性和舒适性刺激了公众的旅行需求，另外大型飞机也降低了航空公司的运营成本，极大地推动了航空运输业的发展。随着航空业供给的增加和需求的多元化，单一的高额票价政策造成了飞机座位闲置，由机座位资源的不可存储特点，使得航空公司的收益下滑。为了解决收益下滑问题，航空公司利于计算机技术加强顾客订票的管理，将一些收益管理的概念逐渐应用于航空领域，如计算机订票系统的使用；利用超订管理手段预防顾客违约(如取消订座、爽约等顾客行为)给企业带来收益损失；利用折扣价管理手段来提高飞机运载率。这些技术和管理手段逐渐形成了收益管理理论的雏形。英国学者Littlewood提出机票预订折扣费用准则理论和二阶分类模型以及Belobaba提出的预期边际座位值(EMSR)等理论，逐步揭开了收益管理理论由定性研究向定量研究的序幕，使得收益管理理论的科学性得到了有效保障。
中国-20世纪70年代末，以美国为首的许多国家政府放松了对航空业管制，许多低成本运营的中、小型航空企业纷纷涌入航空市场(如People-Express公司)。美国激烈的航空市场竞争，引发美国航空史上著名的“92航空价格血战”，造成了美国航空业近20亿美元的损失。而此期间，美国航空公司市场部总经理罗伯特·克兰德尔引入了收益管理思想并在此基础上开发出收益管理系统，并将其应用到经营实践中。通过利用收益管理系统以有效地管理座位资源和价格，在全行业亏损的情况下，创造了6%的收益增长。收益管理理论在美国航空公司应用的成功，引起业界和学术界对收益管理的重视和研究。国际航空协会(IATA)、运筹协会国际联合会(IFORS)等国际机构、科学机构和高校、航空公司和管理咨询公司构成了收益管理理论研究和应用的组织与机构；运筹学、市场学、经济学、管理学、信息学等多学科理论的发展奠定了收益管理的理论基础；收益管理研究从静态发展到动态、由单航程发展到OD网络研究、由单资源发展到多资源、由二阶分类发展到多阶分类；计算机、数据库和网络技术的发展加速了收益管理理论向实践转化，收益管理应用领域由航空领域逐步拓展到酒店、交通运输、电力、电信、银行等服务领域。此阶段，随着收益管理理论逐步完善和实践拓展，收益管理逐步形成自身体系，成为现代管理科学中的一个重要分支，以利润为中心的收益优化成为这一阶段的研究主流。
[中图分类号]F276．6 [文献标识码]A [文章编号]1004－518X（2012）02－0246－05
马如飞（1980―），男，管理学博士，澳门科技大学行政与管理学院助理教授，主要研究方向为公司金融、公司治理。(澳门 999078)
研究与开发（R＆D）是现代企业生存和发展的关键。大量的研究表明，R＆D对企业的经营业绩或市场价值具有重要的影响。尽管如此，很多管理者仍会刻意减少企业的R＆D支出，这似乎与企业长期的发展目标相悖。对此，很多学者认为，由于各国的会计准则对企业R＆D支出的处理方式都没有明确的规定，致使企业的R＆D支出成为管理者进行盈余管理的工具。
制定科学合理的会计准则是减少管理者利用R＆D支出进行盈余管理的有效方法之一。本文从公司治理的角度分析在既定的会计准则下，管理者的收益方式与利用R＆D支出进行盈余管理行为之间的关系，以期通过对上述关系的研究，帮助企业优化管理者收益结构，促进企业R＆D投资从而实现企业价值最大化。
一、文献回顾
Baber et al最早分析了管理者利用R＆D支出进行盈余管理的现象。他们把样本企业按照预期盈利水平分为不同的三组：第一组拥有足够的预期盈利并能够保持当前的R＆D支出不会影响税前利润的企业；第二组预期盈利不足以维持目前的R＆D支出和税前利润，但是可以通过削减R＆D支出确保税前利润的企业（短视问题企业）；第三组预期盈利不足以维持目前的R＆D支出和税前利润，即使削减R＆D支出也不能确保税前利润的企业。Baber et al[1]证明第二组企业的R＆D支出与预期盈利水平的相关度明显高于第一、第三组企业，说明当存在短视问题时，企业管理者更可能利用R＆D支出进行盈余管理。Perry 和Grinaker[2]拓展了Baber的研究，他们利用上年R＆D支出、资本支出以及工业研发指数等因素综合预测本年度R＆D支出，并考察了R＆D支出与预期盈利之间的关系，发现未预期的盈利与未预期的R＆D支出之间也存在一种正向关系。沿着Baber以及Perry等人的研究思路，Mande et al[3]考察了日本企业R＆D支出与预期盈利水平的关系。他们分别考察了扩张的企业和衰退的企业在面对预期盈利时的反应，发现这种通过削减R＆D支出进行盈余管理的行为不仅仅发生在企业的衰退期，在扩张期这种现象甚至更加显著。在前人研究的基础上，其他学者(如cheng[4]等)也分别从不同的角度考察了预期盈利与R＆D支出之间的关系。之前的研究表明，管理者利用R＆D支出进行盈余管理的行为与企业的预期盈利具有很大关联。如果企业的预期盈利下降且减少R＆D支出可以弥补盈利的减少时，管理者就有动机减少R＆D支出以维护自身的利益。
对利用R＆D支出进行盈余管理的研究不仅仅局限于预期盈利与R＆D支出变动的关系方面，一些学者试图从管理者激励角度找到一种能够缓解这种矛盾的方法。Dechow和Sloan[5]发现，管理者在任期的最后财年往往会减少R＆D支出以增加当年的利润，而通过提高管理者的股票持有量则可以在一定程度上减弱管理者削减R＆D支出的行为。Gibbons和Murphy[6]则建议薪酬委员会应该调整管理者的收益方式以减少管理者削减R＆D支出的可能性，他们还发现，当管理者的收益方式不鼓励他们削减R＆D支出时，企业R＆D支出将会增加。Harley 和Wiggins[7]检验了管理者收益与企业R＆D投资之间的内在关系。他们发现，股票期权形式有利于企业R＆D支出的增加，而管理者的限制性股票收益对R＆D支出则具有负作用。Abdullah et al[8]把R＆D支出作为一种长期投资行为，检验了日本企业中管理者的股票持有比例与企业R＆D支出比例之间的关系。他们发现随着管理者持股比例的增大，R＆D支出比例表现出先减少后增加的态势，特别是当管理者持股比例处于10％～15％，R＆D支出比例达到最低。由此可见，不同的管理者收益方式对R＆D支出变动有明显不同的影响。
之前的研究把管理者的收益分为现金收益和股票收益，两种收益方式对企业R＆D支出具有不同的反应。现金收益以会计利润为衡量标准，由于有些会计准则要求将R＆D支出费用化处理，直接影响了当期的会计利润。因此，管理者为了增加当期现金收益，有动机削减R＆D支出。而Chen 和Huang[9]等则发现，R＆D支出的减少总是意味着企业价值的降低，如果管理者持有大量公司股票，降低企业的R＆D支出也就意味着管理者收益相应减少。因此，持有大量公司股票的管理者并不倾向于削减R＆D支出。
二、研究设计
（一）模型设计
Baber et al[1]的研究表明，企业的预期盈利降低并不必然导致企业R＆D支出降低。这主要是因为:当预期盈利上升时，管理者没有必要削减R＆D支出来维持盈利的稳定性；而当预期盈利大幅度下降时，管理者即使削减R＆D支出也不能使得企业当年盈利达到上一年水平，也没有必要削减R＆D支出。因此，预期盈利是否对R＆D支出产生影响取决于企业预期盈利的变动幅度。为了更准确地考察在不同的预期盈利下，管理者收益方式对R＆D投资动机的影响，本文将样本企业按照是否存在短视问题划分为两组，并比较不同的预期盈利管理者收益方式对企业R＆D的影响。对于短视问题的界定，本文采取了Bushee[10]的定义，即如果企业盈利同时满足以下两个条件，就可以认为企业存在短视问题：一是第t年利润总额＋第t 年R＆D支出＜第t－1年利润总额＋第t－1年R＆D支出；二是第t年利润总额＋第t年R＆D支出＞第t－1年利润总额。如果预期盈利水平不满足上述条件，则认为企业不存在短视问题。
与之前的文献不同，本文以R＆D变动的逻辑变量作为因变量考察企业预期盈利和管理者收益方式对R＆D支出的影响，如果企业削减了R＆D支出则因变量为1，否则为0。采用逻辑变量的好处在于能够更直接地反映在不同的盈利预期下管理者的盈余管理动机。同时为了准确地反映R＆D支出的变动方向，本文还引入了上年经营现金净流量以及销售支出变化量作为控制变量。具体模型建立如下：
Logit[ ]＝β0＋β1・Di・ER(myopia)＋β2・Di・Cash＋β3・Di・Stock＋β4・LC＋β5・Sale＋ε
模型中各变量定义如表1所示。
（二）数据来源
本文的研究数据来自于中国沪深两市的A股上市公司2007―2010年间的资料。2007年之前中国很少有企业主动披露R＆D支出数据，2007年新会计准则要求企业在有条件情况下要披露研发支出。因此，本文从中选取所有披露了研发费用的企业。为了保证样本数据的有效性和可用性，本文剔除了所有2007年以后上市的公司，以及所有被ST的公司。同时，为了保证管理者收益的连贯性，本文还剔除了所有2007―2010年间曾经更换过管理者的企业，最后剩下有效样本495个，根据本文对短视问题的定义，其中有152家存在短视问题，不存在短视问题的企业343家。所有样本数据均来自于巨潮资讯网和Wind资讯金融终端系统。
三、实证结果分析
（一）描述性统计分析
在全部的495个样本企业中，所有存在短视问题的样本企业中，约有77．1％的企业(117家)最终削减了R＆D支出；而在不存在短视问题的企业中，仅有21．5％的企业（74家）削减了R＆D支出。我们可以初步判断，存在短视问题的企业具有更强的动机削减R＆D支出。
自变量和控制变量的描述性统计结果如表2所示。从表2中可以看出，存在短视问题的预期平均盈利水平（－0．214）明显小于不存在短视问题的企业的平均预期盈利水平（0．716）。而在管理者收益方面，存在短视问题企业的管理者现金收益和股票收益变动量明显低于非短视问题企业。从T检验结果看，两类公司各指标之间存在显著的差异。
（二）回归结果分析
表3描述了全样本的模型回归结果，模型1和模型2分别控制了上年度现金流量和销售支出变动量两个指标，模型3则引入了全部自变量。从表3中可以看出，所有模型的myopia指标的系数都在1％水平上显著为正，表明当企业预期盈利小幅度下降时，管理者通过削减R＆D支出进行盈余管理的可能性更大。管理者现金收益指标对R＆D减少的可能性的影响在三个模型中都不显著，这种不显著性可能是由于全样本回归并未对样本企业进行详细分类。之前的研究表明，只有当企业的预期盈利小幅度下降时，管理者的现金收益才会影响R＆D支出，因此在全样本回归中我们难以准确考察管理者现金收益与企业R＆D支出的关系。
而与现金收益指标不同的是，股票收益指标对管理者削减R＆D支出行为则具有负的影响（10％水平上显著），这一结果表明提高管理者股票收益有助于将管理者利益与企业长远利益联系在一起，有助于促进企业R＆D投资。两个控制变量中，销售支出变动量对R＆D支出变动的影响显著为正，表明销售支出与R＆D支出确实竞争共同的企业资源，在企业资金有限的条件下，增加销售费用的支出必然导致R＆D投资的降低，然而现金流指标的影响并不显著。
表4进一步描述了存在短视问题与不存在短视问题下模型的回归结果。模型4和模型5为在短视问题下分别引入控制变量回归结果，模型6和模型7则为当企业不存在短视问题时，分别引入控制变量回归结果。
从模型4和模型5中可以看出，在存在短视问题的情况下预期盈利变动量的系数显著为负，说明随预期盈利的增加企业削减R＆D支出的可能性降低了。管理者现金收入的系数显著为正，表明短视问题下，管理者为了增加或确保现金收入而可能削减R＆D支出。然而，与Cheng的结论不同的是，在存在短视问题的企业中，管理者的股票收益系数并不显著。出现这种结果的原因可能是由于存在短视问题的企业中持有股票的管理者较少的缘故。在其他变量中，销售支出变动量以及现金流指标的系数均不显著，这可能是因为管理者利用R＆D支出进行了盈余管理，R＆D支出变动不是随企业成长的一种自然的变动，而是一种人为的控制。
不存在短视问题的情况下（模型6和模型7），预期盈利系数仍然显著为负。但与短视问题下的回归模型不同，预期盈利系数显著下降，说明在短视问题企业中预期盈利对R＆D支出的影响大于不存在短视问题的企业，这也再次验证了Baber et al[1]的研究结果。与存在短视问题的企业显著不同的是，无短视问题下企业的管理者现金收益系数并不显著，这与Cheng[4]的研究相似，说明在不存在短视问题的情况下，企业R＆D支出是一种正常变动，管理者并未也无必要为了现金收益削减R＆D支出。无短视问题下，管理者的股票收益显著为负，这一结果与全样本回归结果相同，说明增加管理者股票收益有利于企业R＆D投资，这与Dechow和Sloan研究结果相同。
另外，与存在短视问题下回归模型显著不同的是，模型6和模型7的现金流量以及销售支出变化量两个变量系数都表现显著。表明在正常情况下，企业会根据内部资源合理调节R＆D支出。这也从另外一个角度说明当企业存在短视问题时，R＆D的支出并不考虑内部资源的多少，而主要关注R＆D支出是否会影响企业的预期盈利。
四、结 论
R＆D投资是企业生存和发展的关键，然而由于有些会计准则要求对R＆D支出进行费用化处理，致使R＆D支出可能成为管理者进行盈余管理的工具。如何在现有的会计制度下，减少管理者利用R＆D支出进行盈余管理动机，对于促进企业的R＆D投资具有重要的意义。本文利用2007年―2010年中国上市公司的数据考察了中国企业的管理者利用R＆D支出进行盈余管理的情况，并进一步分析了管理者收益方式在缓解企业利用R＆D支出进行盈余管理行为方面的作用。通过研究，本文得出以下结论：
第一，在现有的会计准则下，中国企业管理者利用R＆D支出进行盈余管理的现象较为普遍。中国会计准则虽然要求符合标准的R＆D支出予以资本化，但仍有部分R＆D支出需要费用化处理，这给予了中国管理者利用R＆D支出进行盈余管理的空间，使得部分管理者通过削减R＆D支出满足自身利益的最大化。
第二，管理者利用R＆D支出进行盈余管理的行为与企业的预期盈利有很大关系。如果企业的预期盈利下滑，并且通过大规模削减R＆D支出能够弥补企业盈利的减少，则管理者有动机利用R＆D支出进行盈余管理，从而造成企业R＆D投资的下降。然而，对于预期盈利增加的企业，以及即使预期盈利下滑，但通过削减R＆D支出也不能弥补企业盈利的企业，管理者利用R＆D支出进行盈余管理的可能性较小。
第三，管理者的收益方式对企业利用R＆D支出进行盈余管理的行为具有重要的影响。研究结果表明，管理者的股票收益与企业削减R＆D支出的行为存在负向关系，意味着增加管理者的股票收益有利于减少企业利用R＆D进行盈余管理的行为。而增加管理者的现金收益则恰恰相反，特别是当企业预期盈利下降时，现金收益比例较高的管理者更有动力利用R＆D支出进行盈余管理。
上述研究结论意味着单纯修改会计准则难以完全避免企业的管理者利用R＆D支出进行盈余管理的行为，要提高企业的R＆D投资从而实现企业价值的最大化，股东或董事会应当从管理者收益结构的角度入手，增加管理者的股票收益比例，从而将管理者的收益与企业的长期收益紧密联系在一起。
[参考文献]
[1]William R．Baber et al．“The Effect of Concern ab- out Reported Income on Discretionary Spending Decisions:The Case of Research and Development．”The Accounting Review，1991，oct,Vol．66,No．4．
[2]Susan Perry,Robert Grinaker．“Earnings Expecta-tions and Discretionary Research and Development Spend-ing．”Accounting Horizons,1994，Dec，Vol．8, No．4．
[3]Vivek Mande et al．“Income Smoothing and Discre-tionary R ＆D Expenditure of Japanese Firms．”Contempo-rary Accounting Research,2000，Dec Vol．17,No．2．
[4]Shijun Cheng．“R＆D Expenditures and CEO Com-pensation．”The Accounting Review，2004，Vol．79, No．2．
[5]Dechow,P．,and R．Sloan．“Executive Incentives and the Horizon Problem．”Journal of Accounting and Economics，1991，Vol．14 (1)．
[6]Gibbons,R．and K．Murphy．“Optimal Incentive Co- ntracts in the Presence of Career Concerns: Theory and Ev-idence．”Journal of Political Economy, 1992，Vol．100,No．3．
[7]Harley E．Ryan,Jr． and Roy A．Wiggins．“The In-teractions Between R＆D Investment Decisions and Compen-sation Policy．”Financial Management，Spring 2002，vol．31,No．1．
[关键词]收益管理；协同；经济全球化；科学技术
经济全球化和科学技术进步，使航空、酒店、银行等服务性企业的经营由垄断转向竞争，市场由以企业为中心转向以顾客为中心，产品或服务由同质化转向差异化，顾客需求由单一化转向多元化。这些变化使得传统的供求理论在解决有限资源约束下提高企业收益问题时，面临资源闲置或因潜在收益流失造成企业收益下降等困境。自1970年代末以来，深受市场激烈竞争和价格血战带来收益严重下滑困扰的航空业，通过对自身经营战略的反思，率先进行有效提高企业收益的新的理论研究和实践探索。起源于航空业的收益管理理论正是在传统的供求关系理论的基础上，吸收运筹学、管理学、市场营销和协同等学科的研究成果，并在计算机等先进技术的支持下，逐步形成以市场和客户为中心，以市场细分和预测为基础，以资源存量控制和价格控制为优化机制，以协同环境为运营保障的收益管理理论体系，逐步形成为现代管理科学的一个重要分支。收益管理理论在航空业的成功应用，不仅推动了该理论发展，而且其应用领域逐步向酒店、银行、汽车租赁、交通运输、电信、电力等服务性行业拓展。正如国际运筹联合会主席Bell先生预测管理科学未来50年发展时所指出：20世纪80年代开始研究的收益管理已经改变，并将继续改变整个应用领域和管理科学的面貌。笔者通过国内外收益管理研究文献的分析梳理，系统地对收益管理理论的内涵、行业应用特征、发展演化及必要条件等基础问题进行归纳研究，力图为收益管理理论的进一步研究奠定基础。
一、收益管理理论的基本内涵
关于什么是收益管理理论的基本内涵，专家和学者众说纷纭，并作出了不同的诠释，主要观点体现如下：
Talluri和VanRyzin(2004)从经济学视角将收益管理定义为需求决策管理(DDM)，认为收益管理是通过对市场需求的细分和预测，决定何时、何地以何种价格向谁提品或服务，通过扩大顾客有效需求来提高企业收益。该定义是对供应链管理(SCM)的必要补充，同时充分认识到市场细分和预测对提高收益的重要性。
Weatherford和Bodily(1992)从企业的产品或服务的性质视角提出收益管理就是易失性资产管理(Perishable-AssetRevenueManagement)。该观点充分认识到服务性企业的产品或服务有别于制造业产品的重要特性就是易失性，其产品或服务的价值或收益同时间有密切关系，且价值随着时间而呈递减趋势。因此，持有该观点的学者认为收益管理就是对不同时段的资源(如航空的飞机座位等)和价格进行有效管理，通过有效利用企业有限资源，并根据不同时段资源价值制定价格的途径来提高企业收益。该定义意识到资源所具有的价值将随时间变化的重要特征。
Jauncey等(1995)学者从企业经营目的视角提出收益管理就是在考虑需求预测的基础上，在需求淡季通过折扣等促销手段提高客房入住率，在需求旺季提高客房价格的方式来实现客房收益最大化。美国酒店和汽车旅馆协会(AHMA)在Jauncey等的定义的基础上，考虑了顾客取消预订、顾客爽约和是否接受顾客预订情况等因素，进一步丰富和完善了收益管理的内涵。Jauncey和AHMA对收益管理的定义强调实现企业收益最大化的目标，同时认识到市场预测在收益管理中的重要地位。
Donaghy(1995)、Liemberman(1993)等学者从技术视角对收益管理进行解释，他们认为收益管理是一种企业生产能力的管理工具，通过对信息系统、管理技术、概率统计和组织理论、经营实践和知识等理论和技术的优化组合，以增强企业的收益能力和对顾客的服务能力。该定义强调了收益管理是提高企业收益的技术手段和管理工具。
Jones(1999)等学者从系统的视角出发，认为收益管理是为酒店业主实现酒店盈利能力最大化的服务管理系统，该系统通过细分市场对盈利能力的识别，确定销售价值、价格设定、折扣生成、订房过滤准则以及对价格、客房资源进行有效控制，以实现酒店盈利能力最大化的目标。该定义强调了收益管理在酒店盈利能力管理中的战略地位，从系统的角度分析市场、价格、存量等要素对收益的影响，强调了整体收益最大化的观点。
Kimes(1989)在综合上述学者研究成果的基础上并结合营销学理论，提出4R理论，即在正确的时间和地点(Righttimeandplace)，以正确的价格(Rightprice)向正确的顾客(Rightcustomer)提供正确的产品或服务(Rightproductorser-vice)，实现资源约束下企业收益最大化目标。4R理论反映了收益管理的市场、运作机制和企业目标等内涵，是目前对收益管理较为全面和准确的诠释。
笔者以为，企业收益应由显性收益和隐性收益两个部分组成。传统收益管理对收益的认识主要集中在受价格和有效存量要素影响的利润的这一显性收益上。但随着经营市场的开放和竞争程度的加剧，顾客、员工、企业内外环境等要素对企业收益的影响力加大，企业品牌和社会价值等带来的隐性收益在企业收益的比重逐渐增大，因此，单一采用利润一个维度来诠释企业的收益已显不足，企业的收益应该诠释为由企业利润、顾客满意度和社会贡献度三个维度共同构建的价值。故笔者将收益管理理论的基本内涵界定为：企业在有效协同影响收益的内外要素基础上，利用先进的计算机等技术的支持，通过有效地对市场细分和预测，在正确的时间和地点以正确的价格向正确的客户提供正确的产品和服务，实现由利润、顾客满意度和社会贡献度构成的价值的最大化目标。收益管理系统是一个受多个要素影响，由市场分析、优化机制(即资源存量控制和价格控制)、协同环境构成的复杂服务管理系统。
二、收益管理理论的行业应用特征
收益管理理论是一门由运筹学、管理科学、经济学等学科融合而成的边缘交叉学科。随着收益管理理论在航空领域的成功应用，收益管理理论现已在其他服务领域也得到了广泛的应用。虽然各个行业的特点不尽相同，但适用于收益管理理论的行业一般具有共同的应用特征。VanWes-tering(1994)和Kimes(1998)等学者对航空、酒店餐饮等行业应用收益管理理论进行长期研究，将其共同的应用特征总结如下：
1.企业具备相对固定产能。以航空、酒店等行业为例。由于行业特征，都存在前期投资规模大(如购买新的飞机、修建新的酒店、开设新的营业网点等)，最大生产或服务能力在相当长一段时间内固定不变，短期内不可能通过改变其生产或服务能力来满足需求变化。企业只有在有限的产能条件下，通过提高管理水平来提高企业收益。
2.需求可预测性。航空、酒店、银行等服务性企业的资源可分为有形资源(如飞机座位、酒店客房、银行服务窗口)和无形资源(如酒店入住时间、银行窗口排队时间等)，其顾客可分为预约顾客和随机顾客，其销售可分为旺季和淡季。企业只有通过对计算机或人工预订系统收集的顾客、市场信息进行分析预测，管理者才能够了解不同顾客需求变化的规律和实现需求转移，并以此制定出合理的资源存量配置和定价机制，实现企业收益最大化。
3.产品或服务具有易失性。与传统制造业的产品不同，航空、酒店、银行等服务性企业的产品或服务具有易失性，即时效性。其产品或服务的价值随着时间递减，不能通过存储来满足顾客未来的需要，如果在一定时间内销售不出去，企业将永久性地损失这些资源潜在的收益。企业只有通过折扣等管理手段降低资源的闲置率，以实现企业收益增长的目标。
4.市场可细分性。航空、酒店、银行等行业面临以顾客为中心、竞争激烈和需求多元化的市场。不同顾客对企业产品或服务的感知和敏感度各不相同，采用单一价格策略将会造成顾客流失或潜在收入流失。比如，航空市场上存在两类顾客，一类是对价格不敏感，但对时间和服务敏感的商务顾客，另一类是对价格敏感，而对时间和服务不敏感的休闲顾客。如果采用高价策略，休闲顾客可能选择低成本的航空公司或其他交通工具，造成航空公司座位资源闲置。反之，如果采用低价策略，商务顾客选择低价或因对服务质量不满而流失，造成航空公司潜在收益下降。对市场进行有效细分，为不同需求层次的顾客制定不同价格和分配不同资源，是解决企业资源闲置或潜在收益流失的重要途径。
5.具有随机波动性需求。如果顾客的需求确定且无波动，企业可通过调整生产和服务能力来满足顾客需求。然而，航空、酒店、银行等行业面临顾客需求不确定，呈季节性或时段性波动。企业采用收益管理，在需求旺季时提高价格，增加企业的获利能力；在需求淡季时通过折扣等策略来提高资源利用率，减少资源闲置。
6.具有高固定成本和低边际成本的特点。航空、酒店、银行等行业的经营属于前期投资较大的行业，短期内改变生产或服务能力比较困难，但增售一个单位资源的成本非常低。以波音737-300机型的航班为例。根据某航空公司1999年的机型成本数据，平均每个航班的成本如下：总成本大约6万元左右，其中固定成本大约5.5万元，而边际成本仅为0.033万元。固定成本是边际成本的1833倍，因而多载旅客能在不明显增加成本的基础上获取更大的利润，提高企业的总收益。
7.产品或服务具有可预售性。企业面对需求多元化的顾客采取收益管理，一方面通过提前预订，以一定折扣价格将资源预售给对价格敏感的顾客，降低资源闲置概率；另一方面设置限制条件防止对时间或服务敏感的顾客以低价购买资源，造成高价顾客的潜在收益流失。同时，对预订数据进行分析和预测，根据不同需求层次的顾客购买资源的概率分布情况，在确保资源不闲置的基础上，尽量将资源留给愿出高价的商务顾客。
尽管以上特征体现了企业有限产能、产品和需求特性、市场和经营等特点，却忽略了企业的技术特征。笔者认为，由于收益管理的实施需要进行复杂的模型计算和大量数据处理，没有先进的技术支持，收益管理理论的应用将会受到严重的制约。因此，有效应用收益管理理论的应用领域应该还具备高水平的信息化基础。
三、收益管理理论发展的三个必要条件
从收益管理的发展历程分析，市场环境、理论基础和技术支持是促进收益管理理论发展的三个必不可少的条件。
首先，竞争性市场环境是收益管理应用发展的前提条件。面对封闭垄断的市场，垄断企业可以凭借对资源和价格的控制来获得高额的垄断利润，企业缺乏对资源或价格管理的源在动力。随着经济全球一体化和科学技术的进步，要求放松行业管制，打破垄断，促进竞争，提高效率成为社会发展的必然趋势。竞争促使市场由以企业为中心向顾客为中心转变、由产品功能向顾客需求转变，产品或服务由同质化向差异化转变。面对这些变化，企业再难以通过垄断控制资源或价格的手段来提高企业的收益，而是要根据市场和顾客需求，制定合理的价格机制，将有限的资源合理分配给不同需求层次的顾客；通过有效管理企业资源和价格，获取潜在收益的方式来提高企业的总收益。也就是说，追求收益管理成了企业生存和发展的内在动力。因此，开放性的市场竞争环境是收益管理应用和发展的前提条件。
其次，多学科理论交叉是保证收益管理应用发展的基础条件。一个新理论的形成和发展离不开成熟的多学科理论的支持，收益管理理论的应用和发展也具有同样道理。收益管理理论是解决航空等服务性企业资源和价格均衡，实现企业收益最大化的一系列理论和方法。它在传统的供求管理理论基础上，吸收和应用运筹学、管理学、经济学、市场营销学、行为心理学、协同学等学科的研究成果逐渐形成自身的理论体系。运筹学、经济学的理论和方法形成了解决资源存量机制、差异化价格机制等收益管理的优化理论基础；市场营销学、行为心理学等学科的理论和方法形成了解决市场细分、预测以及顾客行为等市场分析理论基础；博弈论推动了收益管理联盟资源共享理论的发展；人力资源、组织学、和谐理论以及协同学是形成收益管理协同运营环境的理论保障。因此，收益管理理论的形成与发展是多种学科理论支持的结果。新型学科的吸收和引进，将不断地丰富和完善其体系。
再次，先进的现代科学技术是收益管理应用和发展的保障条件。收益管理的应用和发展离不开先进的现代科学技术，特别是计算机、数据库和网络通信技术的支持。航空技术的发展，降低了飞机制造成本和企业入市门槛；计算机、数据库等技术的发展，如座位编目计算机控制系统(SABRE)、计算机预订系统(CRSs)、全球分销系统(GDSs)、动态存量资源分配和优化系统(DINAMO)等，能自动、快速、准确地解决收益管理中大量的数据收集、整理、存储和分析及复杂的资源、价格优化计算、市场预测和顾客分类等问题。网路通信技术，特别是互联网技术拓宽了收益管理的市场分销渠道。因此，每一次科学技术的进步都促进了收益管理及其应用领域的发展。
四、收益管理理论的发展演化
收益管理起源于航空业，有效地解决了航空业面临的有限资源闲置或价格战所造成总体收益下滑的现实问题。随着收益管理在航空领域应用的巨大成功，收益管理逐步形成了自己的理论体系，并迅速地在酒店、交通运输、电信等行业得到广泛的应用。通过对国内外关于收益管理的文献的研究分析，笔者将收益管理理论的发展归结为萌芽、优化和协同三个发展阶段。
19世纪20～30年代，航空业处于发展初期，飞机成本较高，市场供给远远小于市场需求，航空业主要经营运输邮件等货物运输和富有阶层的高端市场，市场主要由大型航空企业垄断。大型航空企业通过高额垄断价格策略获取超额垄断利润。二战后到60年代，飞机制造技术的发展使得航空运输业可以采用大型喷气式飞机，增强了航空公司的运输能力，同时其高速性和舒适性刺激了公众的旅行需求，另外大型飞机也降低了航空公司的运营成本，极大地推动了航空运输业的发展。随着航空业供给的增加和需求的多元化，单一的高额票价政策造成了飞机座位闲置，由机座位资源的不可存储特点，使得航空公司的收益下滑。为了解决收益下滑问题，航空公司利于计算机技术加强顾客订票的管理，将一些收益管理的概念逐渐应用于航空领域，如计算机订票系统的使用；利用超订管理手段预防顾客违约(如取消订座、爽约等顾客行为)给企业带来收益损失；利用折扣价管理手段来提高飞机运载率。这些技术和管理手段逐渐形成了收益管理理论的雏形。英国学者Littlewood提出机票预订折扣费用准则理论和二阶分类模型以及Belobaba提出的预期边际座位值(EMSR)等理论，逐步揭开了收益管理理论由定性研究向定量研究的序幕，使得收益管理理论的科学性得到了有效保障。
0世纪70年代末，以美国为首的许多国家政府放松了对航空业管制，许多低成本运营的中、小型航空企业纷纷涌入航空市场(如People-Express公司)。美国激烈的航空市场竞争，引发美国航空史上著名的“92航空价格血战”，造成了美国航空业近20亿美元的损失。而此期间，美国航空公司市场部总经理罗伯特·克兰德尔引入了收益管理思想并在此基础上开发出收益管理系统，并将其应用到经营实践中。通过利用收益管理系统以有效地管理座位资源和价格，在全行业亏损的情况下，创造了6%的收益增长。收益管理理论在美国航空公司应用的成功，引起业界和学术界对收益管理的重视和研究。国际航空协会(IATA)、运筹协会国际联合会(IFORS)等国际机构、科学机构和高校、航空公司和管理咨询公司构成了收益管理理论研究和应用的组织与机构；运筹学、市场学、经济学、管理学、信息学等多学科理论的发展奠定了收益管理的理论基础；收益管理研究从静态发展到动态、由单航程发展到OD网络研究、由单资源发展到多资源、由二阶分类发展到多阶分类；计算机、数据库和网络技术的发展加速了收益管理理论向实践转化，收益管理应用领域由航空领域逐步拓展到酒店、交通运输、电力、电信、银行等服务领域。此阶段，随着收益管理理论逐步完善和实践拓展，收益管理逐步形成自身体系，成为现代管理科学中的一个重要分支，以利润为中心的收益优化成为这一阶段的研究主流。
目前，国内部分学者通过分析美国风险投资业的发展历程，极力推荐有限合伙制，预言有限合伙制将取代有限责任制而成为我国最主要的风险投资公司组织制度。但笔者认为，一种组织制度能不能成为主流，除了取决于它赖以存在的市场环境外，更要取决于制度双方力量的共同作用。下面将通过构建“风险投资的收益期望值模型”来分析公司制、有限合伙制与经理人参与制三种组织制度之间的关系。
1风险投资收益期望值模型构建
现有风险资本所有者和职业经理人组成风险投资机构，如果采取公司制，职业经理人不必出资，但可以借贷经营；如果采取有限合伙制，职业经理人按投资协议出资总资本的1%，并且要借贷资金来进行投资，否则，无限连带责任就无任何意义。假设无论采取哪一种组织制度，风险资本所有者都可以通过“固定收入+分成”的报酬方式激励职业经理人最大限度地努力工作，那么，职业经理人在两种制度下的投资收益率的大小（由于风险投资中外生性不确定因素的影响而随机变化，但期望值与努力程度成正比）和分布函数应该是一致的。公司制和有限合伙制的已知变量和推导变量如下表1：
由于投资收益率的不确定，故只能用期望值来反映双方当事人的收入水平。
1.1公司制下的双方当事人收益期望值
若净收益>0，职业经理人报酬=固定收入+净收益分成，风险资本所有者收益=净收益分成；若净收益<0，职业经理人报酬=固定收入，风险资本所有者收益=净收益，最大损失为C。
当λ（1+P）C-PCi≥0时，即λ≥Pi/（1+P），令Pi/（1+P）=λ1当λ(1+P)C<-C，即λ<-1/（1+P），令-1/（1+P）=λ2职业经理人报酬期望值E(S)=■af（*9姿）d*9姿+■｛a+b[*9姿（1+P）C-PCi]｝f（*9姿）d*9姿=a+bC■[*9姿（1+P）C-PCi]f（*9姿）d*9姿（1）
风险资本所有者收益期望值E(π)=■-Cf（*9姿）d*9姿+■[*9姿（1+P）C-PCi]f（*9姿）d*9姿+■（1-b）[*9姿（1+P）C-PCi]f（*9姿）d*9姿=(1-b)■[*9姿（1+P）C-PCi]f（*9姿）d*9姿+C■[*9姿（1+P）-Pi]f（*9姿）d*9姿+C■-f（*9姿）d*9姿（2）
1.2有限合伙制下的双方当事人收益期望值
若净收益>0，职业经理人（一般合伙人）报酬=固定收入+净收益分成，风险资本所有者收益=净收益分成；若-权益资产额<总收益<利息额，职业经理人的报酬=固定收入-亏损分担部分，风险资本所有者收益=-亏损分担部分；若总收益<-权益资产额，职业经理人的报酬=固定收入-个人初始出资额-债务，风险资本所有者报酬=-C。
当1.01λ(1+P’)C-1.01P’Ci≥0，即λ≥P’i/（1+P’），令P’i/（1+P’）=λ1’当1.01λ(1+P’)C<-1.01C，即λ<-1/（1+P’），令-1/（1+P’）=λ2’职业经理人报酬期望值E(S’)=++=a’+1.01b’C+C+C（3）
风险资本所有者收益期望值E(π’)=++=1.01(1-b’)C+C+C（4）
2两种组织制度下的双方当事人收益期望值比较在公司制下，因为无须承担无限责任，职业经理人的借款意愿强，而贷款机构的贷款意愿弱；在有限合伙制下，因为职业经理人必须承担无限责任，双方的借贷意愿正好相反；供给双方共同作用的结果就是借贷率。为了简化运算，假设借贷率相等，即P=P’，同时可得到：λ1’=λ1；λ2’=λ2。另外，因为假定职业经理人作出最大努力，所以从管理费用中获得的固定报酬也应该不变，即a=a’。那么，职业经理人、风险资本所有人收益期望值差异分别为：E(S’)-E(S)=(1.01b’-b)C■[*9姿（1+P）C-PCi]f（*9姿）d*9姿+C■[*9姿（1+P）-Pi]f（*9姿）d*9姿+C■[1+1.0*9姿（1+P）]f（*9姿）d*9姿（5）E(π’)-E(π)=[1.01(1-b’)-(1-b)]C■[*9姿（1+P）-Pi]f（*9姿）d*9姿（6）如果双方决定采取有限合伙制而不是公司制，那么充分必要条件就是双方收益的期望值均有所增加。第一，风险资本所有者人收益期望值增加的充分必要条件是E(π’)-E(π)>0，即：[1.01(1-b’)-(1-b)]C>01.01(1-b’)-(1-b)>01.01b’-b<0.01b’-b<0.01-0.01b’第二，职业经理人收益期望值增加的充分必要条件是E(S’)-E(S)>0，在（5）式中，后两项C<0（当λ2≤λ≤λ1）和C≤0（当λ≤λ2），所以，暂时得到职业经理人收益期望值增加的必要而非充分条件是(1.01b’-b)C>01.01b’-b>0b’-b>-0.01b’
综合上述结论，得到有限合伙制下风险资本所有者人收益期望值增加的充分必要和职业经理人收益期望值增加的必要而非充分条件是-0.01b’反过来，再追加职业经理人收益期望值增加的充分条件是E(S’)-E(S)>00.01b++>0，然而，此充分条件（不等式）的满足非常不确定。
由此可以获知，在职业经理人固定报酬、借贷率和收益分成率均相当的情况下，风险资本所有者选择有限合伙制，但职业经理何必会选择有限合伙制，即产生委托——激励不相容情形。
3风险投资收益期望值模型的应用
在第二的基础上，如果对收益期望值模型的参数稍加调整，就可以造成风险资本所有者与职业经理人在组织制度选择上达成激励相容条件，主要思路如下：
3.1实施职业经理人参与投资制
如果采取职业经理人参与投资制，职业经理人需要投入相等比例的自有资金，但不需要承担无限连带责任。因此，在相同的条件下，当1.01λ(1+P’)C<-1.01C时，职业经理人获取a’-C/99的报酬而不须承担[1.01C+1.01λ(1+P’)C]的损失，其期望报酬就比有限合伙制情形下多，显然，当分成率略有提高，双方选择职业经理人参与投资制的积极性要高于选择有限合伙制和公司制。
3.2大幅度提高分成率b’选择有限合伙制
如果b’-b>0.05，职业经理人的报酬期望值会相应地增加，而风险资本所有者的收益期望值会减少。之所以双方最终选择有限合伙制，是因为风险资本所有者主观上认为（或者是事实）：职业经理人在公司制不参与投资、不承担无限连带责任、低分成率的情形下，不可能作出最大程度的努力，而在有限合伙制参与投资、承担无限责任、高分成率的情形下，理所当然会作出更大程度的努力，从而改变了分布函数f(λ)，使得高收益率的分布密度大大增加，即使分成率b’大幅度提高，风险资本所有者的收益期望值也相应增加。
3.3大幅度提高a’选择有限合伙制
如果职业经理人是风险规避的，而风险资本所有者是风险中性或偏好的，那么最优激励合同就是职业经理人尽可能取得固定报酬，因此，固定报酬对于职业经理人的重要性增加，即使分成率b’变化不大，而大幅度提高固定报酬a’，双方也有积极性选择有限合伙制。
3.4依据职业经理人的能力与借贷意愿选择组织制度
如果职业经理人的期望报酬较低，较低的分成率即可满足其效用，或者职业经理人对自己的能力信心不足，惧怕无限责任而借贷意愿弱，这两种情形下，公司制是比较明智的选择；而如果情形正好相反，即职业经理人的期望报酬较高，能力高，借贷意愿强，选择有限合伙制是占优策略；因为此时，即使分成率b’变化不大，而由于λ>I的财务杠杆效应，双方的收益期望值也会相应增加。
参考文献
收益管理作为一项在国外运用超过40年的先进而成功的管理理念，近年来正被国内的企业逐渐认识和引进。然而，全盘照搬国外收益管理系统在中国出现了一些“水土不服”的现象。因此，中国企业应该在清楚收益管理的研究对象、深刻理解收益管理的核心思想及其应用的基础上，走出一条属于自己的收益管理之路。
一、易逝性产品的五大特征
易逝性产品是指产品不能储存、产品价值随着时间的流逝快速递减。它是服务行业的主要特征，也是收益管理的主
要研究内容。一般说来，易逝性产品具有以下五大特征：
1.存货时效性强
产品或服务有一定的保质期限或者销售期限。一旦过了该保质期或销售期，通过销售产品获得收益的机会也随之永远地消失了。
2.需求波动性大
产品或服务的需求曲线随着一年中的不同季节、一周中的各天、一天中的不同时刻而发生巨大波动。
3.生产或服务能力相对固定
尽管市场需求波动频繁，但由于建设周期及技术操作的原因，产品或服务供给能力相对固定，短期内难以调节。
4.固定成本高，运营成本低
最初的投资十分巨大，但是每额外销售一单位产品的可变成本却很小，甚至可以忽略不计，如在酒店、航空、广告业等。
5.需求可以按不同的市场分类
由于不同的顾客对于产品或服务的消费偏好不同，因此，企业可以根据消费者对服务或产品的价格敏感性以及消费时间、地点、方式的不同对产品市场进行细分。
二、收益管理的定义及核心思想
收益管理（Revenue Management,简称RM）是一种谋求收益最大化的新经营管理技术，主要通过建立实时预测模型，分析细分市场的需求行为以确定最佳销售或服务价格和存量控制策略，最终实现企业收益最大化。其核心思想是在适当的时候将适当的产品以适当的价格销售给适当的顾客，以取得最大的经济效益，具体表现在以下五大方面：
1.通过价格来平衡供需
传统的方法是：当产品供不应求时，就增加产品的生产量；反之，就减少产品的生产量。然而产品的需求量在短期内是不断波动的，RM思想就是通过调节产品的价格来调整供需以达到平衡。
2.根据细分的市场来制定价格
传统的方法是：根据产品的成本制定产品价格，尽量盈利最大。然而不同的消费者对同样产品都有不同的期望。RM根据消费者的不同支付意愿对产品制定不同的价格，因而既能满足不同的市场需求又最大化了企业收益。
3.把产品尽量留给最有价值的顾客
传统的方法是：企业在提供服务时都遵循“先来先到”原则，以示对于所有的消费者都一视同仁。然而对于供不应求的产品时，该原则将给企业带来巨大损失。RM思想认为企业应该将产品保留给能为企业带来最大价值的客户，而这些客户往往倾向于较晚消费产品。
4.使用信息技术来制定决策
传统的方法是：凭直觉和经验来预测消费行为，从而做出决策。然而，消费者却不断的区分比较市场上的多种可以选择的产品，并且在不断地改变其消费行为。RM思想就是根据消费者的消费行为来细分市场，通过各种途径获得每个被细分市场的每个微小的变化，从而预测其消费行为。
5.尽量开发每个产品的生命周期
传统的方法是：根据操作员的经验、以往的消费行为或者是一些常用的规则来制定产品可以销售时间和价格。然而，不同的顾客对相同产品有不同的认知价值，因此企业应该开发产品的生命周期，对不同时刻顾客的认知价值有充分了解。RM思想就是确定产品销售的最佳时间和最优价格以使得企业利润最大化。
三、收益管理的四大应用
1.需求预测
预测是收益管理的核心思想，是影响企业盈利的关键因素。准确的预测结果为后面的定价、存量控制和超售策略提高可靠的数据。但由于预测存在许多人为因素和外界因素，所以要进行准确的预测是不容易的。现有的方法，如定性、时间序列、回归分析、Pick-up以及Hotel-winters等，在对易逝性产品进行预测时，效果都还不够理想，有待进一步研究。
2.动态定价
动态定价是指企业依据顾客需求的多样性及不同时刻顾客对于产品价值认同的差异，将产品设定为不同价格的过程。如航空公司将旅客划分为对时间较为敏感的商务乘客和对价格较为敏感的休闲乘客。商务乘客一般倾向于较晚订票，而休闲乘客通常较早订票。为此，在销售早期，航空公司一般销售折扣票；而在飞机起飞前期，航空公司则销售全价票。
3.存量控制
除了定价，存量控制也是实现收益最大化的重要手段之一。存量控制指通过开放或者关闭某一价格等级的方式，把未售出的产品适当地分配到其他价格等级的策略。其应用主要集中在民航业中的舱位分配问题。由于存量控制策略完全掌握在企业自己手中，因而即使不考虑企业之间的价格竞争问题，同样能为企业提升效益。
二、市属企业国有资本收益是指国有资本所有者依法享有收益权的各种收益，具体包括：
（一）国有独资企业的税后净利润；
（二）国有控股、参股企业（指市国资委、财政局履行出资人职能或管理的企业，下同）国有股权（股份）获得的股利、股息收入；
（三）转让企业国有产权、股权（股份）获得的收人；
（四）国有独资企业清算收入（扣除清算费用），国有控股、参股企业国有股权（股份）分享的公司清算收入（扣除清算费用）；
（五）其它国有资本收益。
三、市属企业国有资本收益收缴使用管理工作，由市国资委和市财政局共同负责。市政府设置国有资本收益专户，专户设在市财政局。市国资委负责政府授权其监管企业和单位国有资本收益的收缴和使用管理；市财政局负责其它市属企业国有资本收益的收缴和使用管理以及市级国有资本收益的资金管理、监缴及核算。
四、企业应当按照《中华人民共和国公司法》等有关法律、法规和企业章程的规定，及时进行利润分配，当年利润分配应在次年的4月末前决定。
国有独资企业应当按照市国资委或行使出资人职能之部门的批复执行年度利润分配方案。
国有控股、参股企业应坚持同股同利，按比例分红。任何企业和个人不得以任何形式侵犯、放弃国有股的收益权。
五、市属企业国有资本年度收益情况应当按规定申报，市国资委监管企业和单位向市国资委申报，其它市属企业向市财政局申报，并如实填写市属企业国有资本收益申报表（表式附后）。具体申报时间及要求如下：
（一）国有独资企业税后净利润，应在年度终了4个月内，由市属企业依据审计确认的财务会计报告一次性上报；
（二）国有控股、参股企业股利、股息，在公司股东会或股东大会（没有设立股东会或者股东大会的为董事会）决议日后10个工作日内，由国有控股、参股企业据实报送，并附送股东会、股东大会（没有设立股东会或者股东大会的为董事会）的决议文件；
（三）其它国有资本收益，在收益确定后10个工作日内，由有关单位申报，并附送有关经济事项发生和金额确认的资料。
六、市国资委、市财政局收到市属企业国有资本收益上缴申报后，应及时予以核定，开具“非税收人一般缴款书”。应缴国有资本收益的计算，以权责发生制为原则，区别以下情况核定：
（一）国有独资企业上缴年度净利润以经审计后的财务会计报告为准，在弥补以前年度亏损、提取法定公积金后，按30％比例收缴；
（二）国有股利、股息，根据国有控股、参股企业关于利润分配的决议全额收缴；
（三）转让企业国有产权（股权）收人，按照转让合同规定全额收缴（国家对转让境内外上市公司国有股权所得收益另有规定的，从其规定）；
（四）企业依法清算所得的清算收人，根据国有产权（股权）比例全额收缴；
（五）其它国有资本收益按全额收缴。
七、国有资本收益缴纳单位应按规定时限将应缴国有资本收益上缴市国有资本收益专户。
（一）国有独资企业应缴利润，在收到“非税收人一般缴款书”后20个工作日内缴清；
（二）国有控股、参股企业应缴股利、股息，应持“非税收人一般缴款书”，在公司股东会或股东大会决议并公告股利（投资回报）派发时间内缴清；
（三）国有产权（股权）转让收人，由产权交易机构按照有关合同、协议规定的时间和金额一次或分期缴清；
（四）其它国有资本收益在收到“非税收人一般缴款书”后10个工作日内缴清。
八、市国??作，积极探索国有资本经营预算管理，逐步完善国有企业收人分配机制。
（一）国有资本收益实行预算管理。每年第四季度，市国资委会同市财政局编制下一年度市级国有资本收益收支预算，与财政收支预算一并报市政府研究审定。需要报市人代会审议的，并人财政收支预算报送；
（二）国有资本收益主要用于国有企事业改革、社会保障支出、经市政府批准的资本性支出、经财政核定的国有资本监管支出以及市政府确定的其它支出事项。市属企业申请使用国有资本收益，应向市国资委、市财政局提出书面申请：
1.市属企业申请国有企事业改革成本支出，应提供经市劳动和社会保障局审核批准的职工安置费用批复、企业改制及产权转让收人情况、企业改制资金筹集情况以及市国资委和财政局要求提供的其它资料等。
2.市属企业申请其它支出，应提供企业经济状况、财务状况、资本金情况，投资项目可行性研究报告，资金筹措、投资计划情况以及市国资委和财政局要求提供的其它资料等。
（三）用于社会保障支出，由市财政根据批准的预算直接拨款；国有企事业改制支出，由市国资委根据预算和收人进度，向市财政局提出用款计划，由市财政局直接支付；市政府确定的其它支出事项，由相关部门提出用款计划，报市政府批准，由市财政局直接支付；
（四）国有资本收益严格按市政府或市人大批准的预算执行，因追加或调减预算指标以及调整支出用途的事项必须报市政府批准同意后执行。
九、市属企业国有资本收益缴纳和使用管理情况纳人企业经营业绩考核范围，凡实行年薪制的企业，国有资本收益的上缴、使用情况，与企业经营者的考核和效益年薪收人挂钩。
十、各单位应按规定将国有资本收益及时、足额上缴财政专户。市国资委、市财政局定期组织对国有资本收益收支情况进行检查。凡发现拖欠、挪用、截留、私分国有资本收益，未将国有资本收益按规定及时、足额上缴的，按《中华人民共和国预算法》、《财政违法行为处罚处分条例》（国务院令第427号）等有关规定处理。
十一、市国资委、市财政局每年初向市政府报告上年度国有资本收益收缴使用情况。审计部门应加强对国有资本收益收人、支出情况的审计监督。
引言
在国际贸易收益不断增长的背景下，必须要积极优化资源配置的整体效益。在进入20世纪后期，国际贸易理论得到了快速发展，贸易收益管理与国际贸易之间的关系日趋紧密。在这一背景下，需要加强对国际贸易生产力贸易收益管理之间的关系进行深入探究，保证国际贸易收益管理的质量达到有效提高，增强我国企业走出去的竞争实力。通过贸易收益管理，提升我国商品的综合竞争实力，处理国际贸易之间的关系，为我国经济的发展做出重要贡献。
1国际贸易收益管理
在国际贸易的过程中，不同国家拥有各自优势的资源或产品，通过国际贸易可以实现资源或产品的交换，为本国获取更多的社会福利，从理论上分析。无论是发达国家还是发展中国家，都能够通过国际贸易来获得均衡收益。在实际国际贸易的过程中，发达国家掌握了大量的资源和资金，产品价格更高。发展中国家工业品和初级产品贸易条件比较差，竞争优势相对较小。发达国家只需获取较低的成本，就能够快速获得更多的收益。发展中国家往往需要付出更多的产品或资源获得相等的资源在经济全球化的趋势下，加工贸易和外资会大量介入发展中国家，使得收益管理变得更加复杂。与传统国际贸易发达国家相比较而言，在发展中国家技术、知识产权、产品品牌等多个方面竞争力不够。在利益分配方面，发展中国家也很难有话语权。发展中国家在资源要素生产时，除了需要对发展中国家的原材料大量进口之外，还需要对产品进行加工处理，使得发展中国家的生态环境遭到严重破坏。使得收益利益分配变得更加复杂多样。在全球价值链分工体系中，发展中国家始终受到发达国家的影响，发达国家可以通过资本在全球开展垄断性采购，将发展中国家纳入到全球生产体系之中，利用自身的绝对优势获得更多的生产利益，甚至对发展中国家的贸易利益进行挤压，就使得发展中国家付出了大量自然资源人力成本和环境污染等问题但却没有能够获得相对应的贸易利益。很多发达国家通过损害他国进口手段的贸易保护政策，保护本国相关产业，特别是针对发展中国家制造业进入发达国家后实行进口限制，提高关税和技术壁垒，尽可能减少发展中国家的收益。
2国际贸易动态利益
2.1 国际贸易能够提升就业水平，增强人力资源素质
在国际贸易，收益管理方面，如果只考虑静态收益而忽略了动态收益，就很容易导致收益管理失去应有的价值，在全球价值链分工背景下，国际贸易能够对发展中国家带来一系列巨大影响。劳动力就业问题是每一个发展中国家都必须面临的突出问题，在社会经济高速发展的背景下，许多发展中国家，农村有大量的剩余劳动力，城里的部分劳动力也被大量释放，就能够为国际贸易提供充足的人力资源，嵌入全球价值链分工的发展中国家，能够使得人力资源得到有效提升确保选择就业会更加多样。外资企业为了保证国际化经营，就必须要加大对人力资源的培训力度，确保公司实现统一标准和操作管理。在外资企业经受过培训的员工也能够通过企业间的流动和国内人际交流，将外资企业的先进管理经验、技术规范，带入到发展中国家的各个产业，提高发展中国家人力资源的整体素质。
2.2 国际贸易促进技术进步
在当今社会，随着信息技术的快速发展，技术变革日新月异，通过技术创新能够有效提高生产率，保证经济的持续发展。随着发展中国家与发达国家之间的联系日益密切，也会促使发展中国家的技术水平得到显著增强，通过出口企业能够获得消费者对产品的意见和建议，满足本体化需求，促使企业创新。在国际市场中对新产品进行演示，对用户进行技术培训，也可以使企业以更低的成本开发出相似的产品，产生竞争效应，降低生产成本。
2.3 国际贸易推动产业升级
对大多数的发展中国家而言，在全球价值链体系中主要从事中低端的加工、组装等环节。加工贸易能够提高发展中国家的出口水平带动了国内的产业升级。通过外贸能够有效吸纳，来自先进国家转移来的技术和产品，促进产业结构不断发展。新产品的生产始终来自发达国家，发展中国家能够凭借资源和劳动力优势，取达国家成为最主要的生产地。
由不同的国度展开贸易合作与往来，对于不同国家而言，其财政金融政策之间并非一致性，特别是对于国际融资渠道，不仅要关注本国的金融政策及环境，还要关注合作方国家的金融政策与环境，任何一方金融政策的变化，都将对国际贸易融资带来直接影响。如在进行国际贸易合作时所签订的金融政策合同文件，对相关融资方向、政策、要求都进行了明确规定。
3对外贸易收益管理的主要建议
3.1 提高劳动密集型产业的生产规模和质量，提高我国价值链中的整体地位
我国作为发展中国家，长期以来，在全球价值链分工体系下，依然处于劳动密集型的中低端环节，从短期来看，我国目前依然以劳动密集型产业为主，为此需要通过扩大劳动密集型产业生产，形成规模效应，增强企业的制造能力和整体收入，甚至成为大型国际企业以及跨国企业。在劳动密集型产业中形成品牌效应，促使加工组装环节形成独立品牌，通过一流的加工质量和快捷的交货速度增强对大型国际企业和跨国公司的吸引力，在加工制造环节中形成了突出优势，那么就能够在国际价值产业链中，争得更主动的选择权。我国外贸以劳动密集型产业为主，但不能够永远停留在低端的劳动密集型产业之中，而是要不断实现高技术密集型生产环节的专业化发展，促使价值链分工从劳动密集型转变为高技术密集型，增强我国在国际贸易中的整体收益。
3.2 注重人才培养，推动技术创新
我国人才资源非常丰富，但是目前缺乏人力资本和职业技能人才，就导致产品质量受到严重影响，为此，必须要积极推动高等职业教育，培养创新型技能人才，提高劳动力的整体素质，还要积极加大优秀人才的优惠力度，吸引更多国外的高精尖人才，在科技创新中，对国家的经济发展具有非常强的推动作用，不仅需要重点提高自主创新能力，同时还要充分发挥自主创新的作用，产学研一体化发展，国内的科研机构要促使改革创新，保证产学研相互融合，集中攻关各种高精尖技术，增强我国的技术竞争实力，积极开创制度创新，为国际贸易发展营造良好环境。
结语
在市场经济体制发展的背景下，必须要实现制度创新，全面激励人们的行为制度规范体系，确保社会的可持续发展，为了适应社会发展需要，应该吸引外资，招揽人才，引进技术等多种措施增强我国在全球价值链分工中的参与程度，确保贸易便利，费用节约，交易成本低廉，推动产业的全面发展。我国要积极认真向发达国家学习，借鉴经验教训，有效消除经济发展体制存在的各种问题，确保利益管理效率达到最佳。
参考文献
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