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[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.35.139
财富管理是指为高资产净值的家庭或个人提供投资组合管理、税务规划、遗产规划、信托服务、离岸资产服务、不动产管理、融资、慈善等安排的一系列服务。财富管理较传统个人理财有以下明显不同特征：
第一，在服务对象上，财富管理全面服务于全球各区域内顶级富豪，不是一般意义上的个人理财，其准入门槛较高。
第二，在服务理念上，财富管理完全以客户为中心，产品的订制完全根据客户需求量身定做，为真正意义上的全方位、多层次的个性化服务。
第三，在盈利模式和空间上。财富管理的盈利模式不是用产品的销售利润作为盈利主渠道，而是通过管理资产如提供财富管理方案收取费用。
第四，在隐私权上，财富管理的客户大多坐拥亿万财富的富豪，协助管理如此庞大的财富，自然要求严格的保密性。
第五，从业人员的素质，为超级富豪提供全方位服务，需要高超的技巧和专业知识，因此训练有素的专业客户经理是不可或缺的人才。
2 我国财富管理发展探索
2.1 我国财富管理的现状
当前我国财富管理行业已初具规模，财富管理机构类型趋于多样化，基础产品数量逐渐丰富，民众的理财意识逐步增强，尤其是一些高净值人群的财富管理需求日益增加。
中国财富管理业者包括商业银行、证券公司、信托公司、保险公司等。随着高净值财富人群的快速增加，不断增加的市场需求也催生了第三方理财机构，如纽交所上市的诺亚财富和钜派投资。其中商业银行和证券公司是财富人群选择的主要财富管理机构。
2.1.1 商业银行的财富管理
2002年招商银行首先推出金葵花理财品牌，面向日均存款或资产超过50万的中高端客户，切入了启动阶段的财富市场。2007年中国银行推出了私人银行业务，标志着分层次财富管理格局的产生。截至目前，在中国有100多家银行机构提供财富管理服务。商业银行依照资金进入门槛和风险承受度向财富客户提供诸如传统的现金管理工具、结构性产品、不动产基金、资产基金、信托产品、私募基金、对冲基金、QDII共同基金以及其他指数挂钩类投资工具。
我国商业银行面向财富客户的这些产品和一般理财客户的产品差别有限，且服务同质化严重。销售或代销理财产品获取手续费是财富管理部门主要的收入来源，且财富管理的收入在我国商业银行总收入的比例极低。
2.1.2 证券公司的财富管理
2010年广发证券正式引入了“投资银行财富管理”的概念。目前有十多家综合类券商通过设立财富管理中心或财富俱乐部切入财富管理市场。同银行的处境一样，证券业受制于分业监管，客户的存款、投资账户相分离格局短期内无法改变。由于无法为客户提供统一账户下的资产规划，券商如何开展财富业务还处于摸索阶段。
2.1.3 第三方财富管理机构
所谓第三方财富管理，是指独立于银行、保险、证券等金融机构之外，代表客户利益，站在客户立场，根据客户需求，独立、客观、公正地为客户进行金融资产配置和理财产品筛选的专业财富管理。面对中国日益增长的财富管理需求，第三方财富管理应运而生。如在纽交所上市的诺亚财富和钜派投资。自2010年诺亚财富投资管理有限公司在纽约证券交易所挂牌交易后，其所带来的财富示范效应，加上行业准入门槛极低，使得第三方财富管理机构快速发展，目前中国大大小小的各种第三方财富管理机构数量已超过8000家。
在欧美等发达国家，第三方财富管理占据整个财富管理市场份额的60%以上；在中国台湾、香港等地也占30%左右。在中国大陆，第三方财富管理占整个财富管理的市场份额非常小，占比不到5%。同时，行业发展良莠不齐，一些第三方财富管理机构的违法事件甚至影响到了地方的金融稳定，也彰显了政府监管相对滞后。
2.2 我国专业财富管理服务内在需求
2.2.1 财富管理需求持续提升
根据贝恩咨询公司和招商银行的《2015年私人财富报告》，中国个人可投资资产1000万人民币以上的高净值人群规模已超过100万人。截至2014年末全国个人持有的总的可投资资产规模达到112万亿人民币，约合20亿美元，仅次于美国的46万亿美元而且中国私人财富市场的可投资资产规模和高净值人群数量将继续保持两位数的增长。个人财富在国家经济的快速发展中迅速积累为财富管理等个人高端理财业务发展提供了巨大空间，高端理财业务迎来发展的“黄金时期”。
2.2.2 我国真正财富管理的缺失
虽然中国财富管理的需求日益增大，但由于当前中国经济体系，金融市场成熟度和监管体系的完善程度的原因，做好财富管理的关键因素的现实基础是缺失的。第一，产品机制缺乏，我国金融市场缺乏产品对冲机制，很难为资产规模庞大的私人客户设计风险分散方案。第二，我国资本市场不完全开放，很难做到全球资产配置，这对实现真正的财富管理是一个较大的障碍。第三，人才基础和人才机制不完善，财富管理需要专业的人才，需要专业的一对一客户经理，客户经理背后也有整个团队的支撑，中国在这方面做得不够。第四，法规和监管的严重不完善，我国金融监管严重跟不上金融市场的需要。
3 加快发展财富管理服务
3.1 对银行等财富管理者的建议
（1）管理观念改变，树立更广泛的金融观念。放开思想是改革的第一步。随着金融改革，利率的放开，商业银行单一的借贷款业务将受到严重挑战，业务多元化是我国商业银行的重要任务。
（2）体制变革，建立高效率的财富管理配套机制。商业银行以行政管理为中心的管理体制阻碍了财富管理的发展。高净值的私人客户有着复杂多样、多层次的需求，这需要高效的资源配置机制和灵活多样的市场，以及后续综合管理能力。
（3）人才和服务的高要求和高标准。财富管理需要更加个性化、专业化、综合化、信息化和私密性的服务，这就需要高素质的人才。尤其是在一对一服务的时候，不但需要专业化的客户经理，还需要客户经理背后的一个高素质的管理团队的支撑。
3.2 对监管层的建议
首先，改革金融体制，给予银行等金融机构充分的灵活性来满足客户的多样化需求。当前监管层对银行等金融机构的限制较多，银行无法灵活应对客户的多样化需求。
其次，完善金融法律体系，为发展多元化业务提供法律上的保护。改革金融体制，给予金融机构充分灵活性可能会滋生风险，那么此时金融法律体系的完善将是维护金融系统安全的重要武器。
最后，积极引导金融时代观念，完善诚信制度。信用记录以及相关评估体系的缺乏是金融道德风险的温床，阻碍着金融高端服务业发展。引导国民诚信观念，完善诚信制度是发展财富管理业务的一个重要条件。
诺亚香港子公司和诺亚正行的先后获牌，为诺亚集团开拓出一片更为广阔的深海。诺亚的集团化运营架构基本成形。诺亚控股董事长兼CEO汪静波女士表示，中国金融服务业正处于逐步市场化的过程中，“我们将坚守合法合规的发展原则。诺亚旗下各项战略业务，将依据法规建立严格的防火墙机制，各自稳步推进。”
创新金融追寻梦想
在本次诺亚最新战略会上，上海市金融服务办公室主任方星海在发言中指出：“包括我们金融办，对诺亚财富这样的公司，在我们国家这样一个严格监管的环境下，能够自己创出一番天地，我们都大力支持。”
上海建设国际金融中心，有了一个非常新的亮点，“就是我们把建设上海财富与资产管理中心，正式写入‘十二五’规划中，这是国务院领导同意的，由国家发改委颁布的国家级规划。”方星海说道。
红杉资本中国基金创始合伙人沈南鹏是诺亚早期投资人之一，他谈到：“过去五六年，诺亚在不经意中――原先可能没有想到，对中国的VC/PE行业作出了非常大的贡献。”这是他投资诺亚的一个决定性考量因素。
易居中国董事长周忻既是诺亚的投资人也是其客户，他笑称：“我是赶了一个晚班车，是最后上市之前挤进去的。沈南鹏用很兴奋的语气说投了一家好公司诺亚财富，是做高端理财。”在诺亚的服务中，他感受到了很多温馨之处。他相信一家好的企业，一位好的领导，不论醒着还是睡着都在追求梦想，那么一定是非常有朝气的。
比沈南鹏更早投资诺亚的今日投资董事长暨天使投资人何伯权认为，投资的时候，最后决定这家企业能否长期成功的还是团队。“团队最重要的是文化。在汪静波的带领下，这家公司的文化是非常的好。”他补充道：“我们的另一位投资人――章嘉玉女士，最关心的问题是合规不合规。她不问你赚钱不赚钱，她问你合规不合规，我认为她对诺亚的这个把握是非常重要的。” 诺亚推出的新产品、新业务都在董事会不断地检查下，又加入了首席财务官，就更加齐全。
中欧国际工商学院创始人暨诺亚财富独董刘吉表示：“诺亚的成功不是偶然的，将来会有很多的商学院，来总结它的成功作为案例。”
汪静波的演讲激情洋溢，“我们心怀很大的梦想，没有任何一个梦想比能够持续地满足客户的需求更能够让每个诺亚人能够持续地努力和奋斗，这也是我们能够成长到今天的很重要的原因。”
诺亚目前拥有2.7万名客户，其中70%是企业家。汪静波说道：“我们的梦想就是要和已经富起来的客户，实现高尚、富有和快乐的人生。”
2010至2012年，诺亚相继矗立起三座里程碑。美国纽约证券交易所上市，代表最市场化、最开放、最能认同商业创新的全球资本市场的认可。诺亚香港子公司的获牌，代表监管最严格、最周全的香港资本市场的充分认可。诺亚正行的获牌，代表审批最严格、发牌最审慎的中国金融监管当局对诺亚正行发展模式、风险控制和整个运营、服务体系的高度认可。
管理海外合法资产
据波士顿咨询公司（BCG）透露的最新报告，截至2011年底，中国个人拥有的可投资资产总额预计达到62万亿元人民币，高净值家庭数量将增至121万户。中国高净值家庭数量和家庭金融资产总额在迅速增加。
与此同时，高净值人士市场的高速发展，对全球资产配置和家族财富代际传承的需求也是“水涨船高”。据波士顿报告，越富有的客户对离岸产品的需求越大，而且他们多集中于一线城市和沿海地区。资产规模在5000万元人民币以上的高净值客户中，22%都使用过离岸产品和服务。资产规模在3亿元人民币以上的高净值客户，预计约四分之三对海外投资产品和服务的需求会逐步增加。
诺亚香港的成立，正为满足中国高净值人士管理合法海外资产这一需求提供绝好机会。作为内地专业的金融产品设计和筛选机构，诺亚的专长就是站在客户立场，筛选市场最优金融产品。因此，诺亚在香港开设第一个海外据点，正是顺应了香港成为大陆财富管理离岸市场的大趋势，可谓正当其时。
从金融市场发展角度而言，来自大陆的独立财富管理机构进驻香港，更是为全球化的香港金融市场带来更多的业务发展机会。在香港的全球金融机构，完全可以借助中国独立财富管理机构的“窗口作用”辐射至更为深远、增长也更为强劲的中国腹地市场。
汪静波说：“诺亚香港子公司的设立，主要是服务现有客户的离岸美元资产。我们将禀承诺亚一直以来的服务原则，为国内客户精心筛选海外市场外币计价的理财产品。相对香港本地独立财富管理机构，我们在内地的庞大客户群以及我们对客户需求的精准理解，是我们的一个优势。当然，我们也会进军香港本地的财富管理市场，服务具有战略眼光的优质本地客户。”
第三方基金销售市场
诺亚正行瞄准的是单笔投资在50万人民币左右的中高净值投资者。这将是诺亚集团业务金字塔最大的基石部分。与其他获牌公司不同的是，诺亚过往的业务经验，将给诺亚正行开拓这一财富阶层的客户带来极大的先发优势。
据财富管理市场发展规律，这个财富阶层的客户，将是中国整个财富管理市场的高速增长群体，未来也会给集团业务带来更多的业务机会。
在申设牌照的筹备期间，诺亚正行的团队已经进行模拟运营将近一年，并建立了坚实的研究团队和系统性的基金筛选体系。诺亚正行重视投资标的“价值”，而非“价格”。所以，诺亚正行研究的对象是长期量化排名前2/5并拥有良好投资业绩的基金，诺亚正行通过对基金公司的价值观、核心团队、投研流程、投资组合、投资业绩这五方面进行考察，分析研究基金公司取得业绩背后的原因，筛选出具有业绩持续能力的基金。
理论上，财富管理成功的关键在于通过适当的资产配置来取得与所承担风险相对应的合理回报，同时以分散投资规避各种非系统性风险。实则不然。为何理论与实践相背离？难道高资产净值人群对财富管理的收益预期并没有从“进取创富”调整到“稳健守业”？因为过去的30年，创富是主调。
前段时间，笔者到上海某大学主持MBA学生的金融和关于资产配置的课题项目，其中一个课题要求一组学生按调查所了解的客户的回报需求建立一个可行的资产配置组合。有趣的是：客户要求年平均回报多为20%或以上。看来，20%回报预期一定程度上已“深入人心”。
实际上，20%的年均回报难以实现。大家可能很容易就会找出金光闪闪的反例：过去十年间投资黄金不就得了吗？
如果把时间拉长一点，结果大不同：从1990年到2010年二十年间，金价共上涨271%，年均为6.77%。 如果把时间拉长到三十年，投资黄金的年化回报仅为3.33%, 连通胀都没跑赢。人们或许还能找出在过去五年投资国内大城市的房子作另一反例。然而，在将来的十年抑或是更长的时期，相信历史也难以简单重演了。
还可能有人认为: 20%的回报不就是股票的两个涨停板嘛！长期在股市奋战的投资者却几乎都知道结果往往是事与愿违⋯⋯
您最后可能还会说：那么，我们通过持有不同时期的最佳投资品以取得收益的最大化吧。
这也就是所谓的“炒”的概念，炒股、炒汇、炒金、炒期货⋯⋯炒的本质是一样的――短期和中期胜败可能性各占一半，长期频繁操作，则注定是“负和”游戏（比零和还差,因为每次都会被扣手续费和税金）。
您一定会说，每次的交易费用微不足道。以下我们就看一个费率低的投资品种好了：沪、深两市的2010全年累计成交金额57万亿。假设平均佣金为千分一（双边收），印花税为千分一（单边收），则这两项一年共从市场中收走1710亿！也就是说一年间1710个亿万富豪的财富从市场消失！
显而易见，如果预期过高，以创富为目标来进行财富管理的操作，在频繁追涨杀跌之际，目标难以实现。比较可行的，就是做好多元化的资产配置，以分享不同资产类别带来的长期合理回报。
其实，投资的成功不仅取决于对大势的判断，更有赖于正确期望值下的合理资产配置。合理的资产配置会降低仓位调整的必要性，从而降低交易费用。
还是让我们冷静下来看看现实: 投资者们公认的“股神”巴菲特亲自管理着旗舰伯克希尔－哈撒韦投资公司,而从2010年12月底上溯20年（到1990年初），经历了多个周期的起落,该公司A类股份的年化回报仅为13.3%。
那么什么是合理的长期回报？
我们以本地股票为例：
受制于国内相关制度设计的缺失，不少致力于家族财富管理业务的机构遭遇新的纠结。
北京西城，一个高端私人会所。拥有海归背景、资产过亿的鲍先生，正在听某私人银行的投资顾问介绍为其财富传承的产品设计。在缓缓升起的烟雾中，鲍先生就资产内容、投资方向、风险等级、配置比例时不时提问。
最后，鲍先生以考虑考虑为由，送走了这位投资顾问。
“从去年开始，就家族财富管理问题，很多国内的机构找我了。”鲍先生微笑着说，“但是我始终觉得这些业务在国内都不成熟，甚至有潜在的风险，所以一直都在考虑。”
目前，经济转型正让身处其境的所有人遭遇阵痛。在这个转型过程中，中国的民营企业又正好出现了创业一代向二代传承的问题，这个叠加导致了目前民营企业的财富传承问题更加严峻和紧迫。
招行和贝恩公司的《2013中国私人财富报告》（下称《报告》）显示，2013年中国高净资产人群数量达84万人，预测其持有的可投资资产规模达27万亿元人民币。所以从去年开始，家族财富管理被视为中国财富管理行业的新一轮盛宴，私人银行、信托、保险、理财机构甚至PE、律师事务所，都纷纷开展类似业务。
但是，受制于国内制度的缺失，不少致力于家族财富管理业务的机构遭遇新的纠结。
下一个蓝海
吉林省一家龙头企业的董事长在接受《财经国家周刊》采访时表示，“我用了30年的时间做到了财富过亿，现在需要让这些财富保值增值，在子孙后代中传承下去。”
《报告》也显示，现在“财富传承”需求进一步显现，约有1/3的高净值人士，约1/2的超高净值人士开始考虑财富传承，其中部分人士已着手进行财富传承的安排。
有需求的地方，就会有市场。家族财富管理理念与制度建设在中国出现抬头之势，引得不少金融机构纷纷试水家族财富管理业务。
处于转型中的信托公司率先试水。家族信托这种业务模式成为发力的重点，这种财富传承计划是委托人生前通过将财富转移至信托名下，实现财富的长远规划安排，具有很强的个性化、私密性。
2012年下半年，平安信托推出了被业内认为是首单真正意义上的家族财富传承信托产品。中国信托业协会专家理事周小明指出，平安信托推出的国内首款家族信托，标志着家族财富管理信托在中国正式起航。
上海信托早在6年前即提出战略规划，两年前就将业务重点聚焦在家族财富管理和家族传承服务上，力求家族企业寻找适合的传承模式和财富管理平台。随后，中信信托、紫金信托等多家公司也都在家族信托领域暗自备战。
对此，东华长信财富管理有限公司首席战略官刘嘉城向《财经国家周刊》记者指出，目前，国内金融机构普遍遭遇业务瓶颈，资金募集成问题，尤其是信托的刚性兑付问题越来越严重，成为各大金融机构转向财富传承的一大动力。
除信托公司外，银行也不断发力。2013年5月，招商银行联合外贸信托在家族信托业务实现了国内私人银行第一单的突破。中国农业银行从2013年就计划涉足家族财富管理领域，筹备家族事务所，并派人多次去东南亚取经。
此外，多家商业银行已经将自己的私人银行业务的主攻方向调整为家族财富管理。
保险业也不甘落后。信诚人寿就与中信信托签署战略合作协议，双方进行信保深度合作。
除了传统金融机构外，第三方理财公司也企盼从家族财富管理中分一杯羹。以诺亚财富为例，旗下歌斐资产管理公司目前服务的资产超过20亿元的家族数量已有数家。与此同时，瑞银等国外的诸多家族财富管理机构也开始“觊觎”中国家族财富管理市场。
“觊觎”中国家族财富管理市场的，除了一众机构，还有看到其中蕴含着巨大机会的业内人士。拥有超过16年环球基金管理经验的东华长信首席财富管家张俊文表示，中国家族财富管理市场容量巨大，而且“一切才刚刚开始”，这也是他选择中国市场的原因。
局限
各路机构摩拳擦掌，一切看上去很美。但是，因为“一切才刚刚开始”，拓荒的机构们还需要跨越重重关山。
8月底，山西靠煤炭生意起家的夏老板专程来到北京与信托公司见面，商谈设立家族信托事宜。面对家族信托合同20-50年的期限，夏老板开始犹豫。
中海信托的一位信托经理在接受《财经国家周刊》记者采访时表示，在缺乏契约精神的国内，让白手起家的“夏老板们”接受管理期在30年以上家族信托并不容易。所以虽然很多信托公司看好家族信托业务，但是目前在拓展客户方面仍比较困难。
国内的私人银行调研报告提及，一些家族由于传统观念等因素影响，很难将大量资产交给第三方金融机构打理，因此取得对方的信任成为家族财富管理业务首要难题。
瑞银在家族财富管理方面有着上百年的经验，瑞银香港家族咨询服务部董事汪玉琳表示，家族财富管理取得客户的信任确实需要较长的时间。一般会先做家族财富规划，然后从打理个人的小部分资产开始尝试，再逐步扩展至其他的金融资产投资服务。“目前国内的家族财富管理还处于培植市场阶段。”
前述信托人士透露，目前虽然很多机构都有家族财富传承的部门，但是大多还没有真正想好该怎样开展工作。
《财经国家周刊》了解到，在国外，家族财富管理不再仅仅限于资产的配置，人们更多关心的是法人财富传承、合理避税、家族成员之间的关系治理，以及慈善公益行为。但中国的客户大多还是单一的财富增值诉求。这也导致国内的家族财富管理停留在委托理财阶段。
即便如此，受制于外汇、税收政策，金融工具的匮乏，国内的家族财富管理机构也并不能做到根据家族客户的需求进行资产配置。“有的客户在国内外的资产有几十亿元，他们希望资产在全球资产配置中能够自由流动，寻觅较好的投资机会和稳定的回报，实现保值增值。但是这点国内机构很难做到。”前述中海信托人士表示。
一位私人银行的投资顾问对《财经国家周刊》记者如是评价国内的家族财富管理机构：银行、券商为代表的传统金融机构碍于法律规定，偏重于避险产品，在产品创新领域突破不大，无法满足家族财富追求高回报、灵活的要求。而信托和第三方理财机构均是中介机构，在盈利模式上严重依赖销售佣金，目前尚难完成从产品推销者到财富服务者的角色转变。
另外，刘嘉城向记者表示，国内金融机构的财富管理，大部分配置的是国内的股票、基金、债券、期货等产品，因为中国的金融市场管理还比较严格。目前，股市、债券、信托都可能受到系统性风险的影响，这样的资产管理无法将投资风险分散。人才的缺乏也制约着国内家族财富管理机构的发展。国外服务家族财富管理的私人银行家，一般都有着几十年的金融领域工作经验。以瑞银为例，其家族的慈善业务方面，在全球有40多位专家。
前述中海信托人士认为，家族财富管理，不仅需要国际化的财富管理观念，对于法律、税务筹划以及家族的各种问题都必须有丰富的经验和深刻的认识。“没有十几年相关领域的历练，很难上手。”他透露，不少所谓的家族财富管理的“专业人员”有可能出身银行的客户经理，产品销售，仅做了几个月的培训，就“赶鸭子上架了”。
出海
“跟国内的机构相比，我更愿意选择国外的机构做家族财富管理。”鲍先生对《财经国家周刊》记者说。在他看来，中国的家族财富管理各方面都处于初始形态。
“就像某私人银行派来跟我联系的私人投资顾问，竟然是一个80后的小伙子。他上小学的时候，我已经跟着美国的金融大鳄在华尔街做PE了。你说我会选择把家族财富交给他们管理吗？”
鲍先生在中国香港和英属的根西岛设有离岸的家族信托，在他看来，中国的金融机构在专业知识和理财经验方面跟国外的机构有很大差距，这也是因为海外的金融机构有上百年的历史积累，而中国还未超过20年。
国内机构的不成熟，导致一些中国富人在境外进行家族财富管理。譬如SOHO中国的潘石屹、玖龙纸业的张茵等多位中国富豪都在境外设立了家族信托。另有一些富豪青睐于通过国外的PE进行家族财富管理。
《2013中国私人财富报告》显示，内地超过30%的全部高净值人士、超过50%的超高净值人士持有境外投资；在已持有境外投资的高净值人群中，有近60%的受访者称未来会进一步增加境外投资比例；而目前没有境外投资的高净值人士中，超50%计划境外投资。
香港特区成了不少富豪进行家族财富管理的首选。永隆私人银行财富管理部主管谭剑伟曾经表示，“在香港设立家族信托的客户有50%～70%的比例来自内地，内地企业家对财富传承需求比较强烈。”
在香港的私人银行开设账户，没有外汇管制，更容易进行资产的全球配置规避风险，也吸引了不少客户。
在国际上，人寿保险通常也被作为传承财富的重要工具。根据《保险法》的规定，被保险人死亡后，人寿保险金归受益人所有，不属于被保险人的遗产，受益人无须清偿被保险人生前所欠的税款和债务。所以在境外购置大额保单也是内地高净值人群进行家族财富传承的方式之一。谭剑伟透露，香港保费高达100万美元以上的大额保险有50%由内地客户购买。
正是出于这种需求，才有了东华长信这一类财富管理机构，通过与国外著名的对冲基金、保险公司合作，将国内富裕家族的流动性资金转移到海外进行投资，实现传承。
财富传承仅是一个方面，鲍先生认为，与国内的机构相比，无论是欧美还是香港地区，他们的机构做家族财富管理可以为客户搭建一个永续传承的架构，并且能帮助培养下一代的传承人，而国内机构对这些还很陌生。
但是，出海也有风险。鉴于国内外适用法律和税负的差异，所以高净值人群海外进行家族财富管理，也面临着政治风险、税负风险、汇率风险和流动风险。
制度掣肘
在记者的采访中，不少企业家表示之所以选择境外进行家族财富管理，除了资产配置工具的差距之外，政策法律环境也是考量。
家族信托，在国外是家族财富传承的主要工具，近年来逐渐受到国内客户的追捧，但受制于制度的掣肘，家族信托在国内步履蹒跚。
《财经国家周刊》记者在采访中了解到，国内《信托法》中对纳入信托的财产尚未明确财产所有权变更问题，由信托持有，以及由信托转移至信托受益人名下等方面还存在障碍，这也导致家族信托的主要功能难以发挥。
另外，从操作层面来讲，一些国家有信托财产登记机制，在信托设立时对财产所有权进行公示。但国内信托财产登记比较欠缺，这也导致家族信托无法产生效力，成为家族信托业务发展的主要障碍。
通常高端客户除了货币现金外，还有大量房产甚至企业股权等。在北京信托首席研究员刘向东看来，土地只有70年使用权，法律始终没有明确规定附着于其上的商品房该何去何从；而股权更是至今作为信托财产登记，所以该类资产也暂被搁置在家族信托之外。由于境内的法律无法处理这些问题，所以很多高净值人士纷纷出海。
鲍先生表示，国外的法律环境要比境内完善。仅以保护私人财产的相关法律条文为例，美国有3万多条，而中国只有200多条。这也导致一些企业家缺乏“安全感”。他们通过内保外贷、投资不动产、并购企业等多种方式把资产向海外转移，在境外进行家族财富管理。
该中心是北京首家财富管理中心，成立于2005年6月。作为双重职能财富管理中心，传承建行财富管理的特有模式，为京城地区的个人高端客户提供个人财富管理、投资顾问等各类高附加值的金融服务，以多样化、专业化、个性化的会员专属服务，打造融财、融智、融情的金融品牌。
随着近几年财富管理理念的深入，个人高端客户激增，继北京财富管理中心之后，建行在北京北部、西部、东部、南部相继成立了北辰、主语城、华贸、西单等四家财富中心。与此同时，该中心也成为向各中心输送人才的基地，造就了一大批优秀的专业理财师。
目前，担任该中心主任的张媛就是一个典型的例子。在这支“梦之队”里，她如Cobb一样，有着丰富的工作经验，早在2006年，便加入北京财富中心；同样，她也有着出色的管理才能，2007年，曾参与筹建北辰财富管理中心，并以主管的身份牵头，将北辰财富中心打造成为京城一颗璀璨的明珠。
今年下半年，调回北京财富中心后，尽管她接手的团队只有两名客户经理，但她思路清晰，先从基础做起，建立了由中心主任、财富顾问、客户经理组成的团队模式，近期又招聘了一名客户经理助理。
鉴于团队较新，人员较少的情况，她力主充分借助建行的渠道优势，与各支行做好信息对接，在服务客户中实现中心与支行的联动；与此同时，充分发挥团队力量，形成巨大的战斗力和凝聚力。
在该团队，财富顾问闻卓以理财知识和实践经验见长，对目前建行的理财产品以及市场上的产品都有深入的研究。他恰如“盗梦梦之队”中的“药剂师”，经过对市场的深入了解，借助着建行的优质产品，对整个团队熟悉市场、服务客户、为客户设计产品组合方案，发挥着重要的作用。
而客户经理王铮，则有着丰富的从业经验。在高端客户理财方面，他时而是专业的“私家医生”，时而是客户的“情报专员”，而往往，他更是以全面的“服务伙伴”出现在客户面前，这不仅让人想起Cobb团队中不断变换身份的“伪装者”，多重角色演绎出一段传奇。
如果说每个人都有一一对应的话，那么，同为女性的客户经理助理，则更像“盗梦团队”中新加入的“建筑师”阿莉阿德涅，通过学习，在团队中迅速成长，并为团队的运作做足基础性工作。
“坚持以客户为核心”才是财富管理机构在激烈竞争中取胜的“秘诀”。
保值、增值是财富管理的主要目标,但全面的财富管理所涵盖的层面是更为深远的。
受传统文化影响和对收益的考虑,富裕人士普遍选择一个或有限的少数机构参与个人财富管理。财富管理机构则要根据客户需求,风险承受度等对资产进行配置――即选择不同的产品类别进行组合。财富管理可涉及的金融产品很多,包括现金管理类、股权类,债券类,以及另类投资。在配置过程中,财富观管理机构需要综合考虑客户在流动性、风险承受能力及收益水平上的不同需求。另外客户在不同阶段,对财富规划的需求,也必须加以考虑。
“50%～80%的回报是没问题的吧?”
2005年进入中国市场以来,我们经常听到客户这样问。在2007年的中国市场中,这种目标并非无法实现。但在海外成熟市场中,这种高收益几乎是不可想象。中国富裕人士是同国内市场一同成长起来的,对市场的把握更自信,风格更激进。中国富裕人士正逐渐将对高收益的关注转向了资产保值―他们更愿意选择诚信度高的财富管理机构。
除了客户财富管理目标,财富管理机构还要面对“中国特色”的财富管理市场。
海内外财富管理市场的本质区别来自金融监管体制差异――国内采用分业经营模式。在美国,券商平台可以通过服务、产品创新,逐渐替代部分银行功能。而在香港、新加坡等全能性银行平台,虽然是银行客户也可在此平台操作股权类产品。国内采用分业经营的监管体制,客户需求被分散到多种金融机构。富裕人士要想在一家机构获得“量身定制”的综合服务并非易事,当前的行业现状是由中国市场发展阶段特点决定,也定会随着市场发展而逐渐改变。
2007年被称为国内高端财富管理 “元年”。与海外相比,国内财富管理机构在金融产品和专业人才上也存在明显的差异。财富管理机构在为客户制定配置方案过程中,还会存在一定限制。国内各金融机构还需发挥金融创新能力,尽快丰富产品体系。
专业财富管理人才需要综合考量多种金融产品与客户需求的匹配。客观的讲,国内分业经营导致市场中 “全能型”人才较少。从国内3年来行业发展速度和人才基础看,很快国内专业财富管理人才体系将提升至海外同业水平。
当下,国内高端财富管理领域竞争已呈白热化。不少机构意图采用服务和产品“创新”来避免“同质化”竞争。金融创新和提升服务质量无可厚非,但要从竞争中脱颖而出并不要急着与“同质化”撇清关系。
同一市场中,富裕人士需求会有一定相似,相应地,财富管理机构所提供的产品、服务就会趋同。财富管理机构主要向客户提供咨询和产品两项服务,其主要收益来自产品销售和相关管理费用。而“坚持以客户为核心”才是财富管理机构脱颖而出的“秘诀”。
在零售银行中,会对客户提供固定的产品,但在私人银行(高端财富管理)服务中,则需建立丰富的产品体系,了解客户需求,根据需求配置产品。前者是以产品为主导,后者是以客户需求为主导。同属卖产品,但是否“对症下药”则是最大的不同。
当前的中国富裕阶层正处于面临财富转移阶段,“富二代”已经走上财富创造和继承的舞台。随着国内法律结构和标准的完善,“财富传承”业务将成为国内财富管理市场的一项主要服务。
随着中国富裕人士走出资本积累阶段,人们将更愿意相信具有良好诚信口碑的机构。在竞争中,中国高端财富管理领域等级分化将更加清晰,品牌效应逐渐彰显。在未来,中国本土富裕人士在管理他们的财富时一定会比现在“幸福”。
孙慈颖
瑞银证券有限责任公司财富管理中国市场总监,董事总经理
2005年以来，全社会金融资产的总量年均增长21.8%，其中家庭部门持有的金融资产总量较2005年末增长了170%。随着金融财富总量的增长，家庭金融资产的配置结构逐渐多元化。2005年末，住户家庭金融资产结构里存款和现金占比在80%以上。到2011年末，家庭金融资产结构中存款与现金下降到70%以下，民众金融资产财富管理意识在逐渐增强。
但是财富管理的发展存在明显不足：首先我国金融资产虽然安全性较好，但收益有限，一定程度上影响了财产性收益增长；其次居民投资选择范围较小，无法根据收益水平、风险偏好、投资偏好来选择多种投资工具，难以通过多元化的投资分散风险，也较难获得稳定的投资回报。
看起来，市场上第三方理财机构不在少数，在欧美成熟市场，第三方理财的市场份额占到40％～60％，而国内第三方财富管理机构占理财市场的份额还不到1％。唐宁认为，中国理财市场正处于早期培育阶段，市场上没有专门针对大众富裕阶层的理财机构，而他旗下的宜信财富有实力做市场上最早吃“螃蟹”的探路者。
和银行财富管理部门和多数第三方理财机构定位于高净值人群不同，宜信财富的客户群体是大众富裕阶层。根据唐宁的看法，这一阶层应该是除房产以外可支配资产在10万～100万美元之间，基本实现了“中国梦”的那一阶层。目前，中国对这一阶层的服务是空白的。唐宁认为，现阶段国内财富管理主要为高净值人士服务，而大众富裕阶层的理财需求很大程度上被忽略了。“他们达不到私人银行高端客户的要求，但有财富增值、保值的需求。”
两条腿走路
“家庭金融在美国已经相当普及，财富管理机构类似于家庭医生，帮客户诊断病情，开处方。”唐宁说到这里，神色间颇有些得意，“客户并不是傻子，你说就信，我们有6年服务客户的经验，建立了足够的信任，这就是优势。”
唐宁最近在看一本书叫《投资最重要的事》，他很赞同作者橡树资本董事长的价值投资理念。他引用书中的话说：“人人都想赚钱，参与竞争前，你必须先问问自己是否具有处于领先地位的充分理由，必须比群体共识进行更加深入的思考。”
2006年，唐宁创立了宜信公司。在中国，政策一定程度上保护个人借贷，在此基础上，宜信成立并迅速发展。与之相呼应的是，财富管理业务同样发展迅速，目前宜信财富已在全国四十多个城市拥有千余名理财顾问，积累了数万名客户资源。
在目前困顿的市场条件下，不少机构甚至很多PE（私募股权投资）基金也开始发力财富管理。但唐宁不大愿意将自己归于第三方理财机构，唐宁认为通过代销拿佣金只是他做财富管理的一方面，而宜信有自主开发的产品。唐宁显然对宜信财富的前景信心满满，他的信心从哪里来？
唐宁回应说：“每个机构都有自己的发力点，我们现在是两条腿走路，一条小额贷款普惠金融，帮助城市小微企业和农村贫困农户，获得资金信用，另一条就是财富管理，我们要做的是早期教育。”
“现在所谓的财富管理无非是基金公司卖基金，信托公司卖信托，保险公司卖保险，以推销产品为主要导向。中国没有财富方面的‘大夫’去为家庭理财进行体检和规划，只能以销售产品的佣金作为主要收入来源，而在国外主要是收取服务费，因为国外成熟的财富管理机构能够提供更多的增值服务。”唐宁对记者说：“有钱一定幸福吗？不是的，财富只有在给个人和家庭带来满足感的条件下才是有价值的，而财富管理机构的任务正在于此，为个人和家庭生活带来幸福感。”
为了搭建财富管理团队，唐宁费了不少心血，尤其难的是人才，到底谁能支撑起整个财富管理团队？唐宁大学的校友吕骐在美国拥有多年财富管理经验，两人皆毕业于北京大学数学系，后都赴美深造，相知多年。
唐宁找到吕骐聊了聊他的想法，两人可谓一拍即合。
2011年底，吕骐正式加盟宜信财富，担任首席财富管理专家，迅速搭建起一个几十人的团队，他们涉及银行、证券、私募、基金和保险诸多行业，平均从业年限在7年以上。
尽管唐宁更愿意传达这样的信息：宜信财富为客户定制专业理财建议和规划，但在财富管理市场仍停留在产品销售为主要阶段的中国市场，拥有何种产品和理财渠道仍是王道。
宜信财富的固定收益类模式时限一般为3个月、6个月和1年，年化收益率约10％。宜信财富的操作流程是：如果你有10万元闲置资金，你可以将资金出借，获得利息收益，既可直接与借款人签署借款协议，也可选择已签署的借款协议的债权债务关系，将资金支付给类似唐宁这样的债权转让方完成资金出借，而宜信财富则通过向借贷双方收取服务费获利。
唐宁透露，目前除了宜信财富自主研发的理财模式——固定收益类模式，宜信正在争取获得更多的代销资格，比如宜信已经取得了全国保险公司的牌照，而基金代销牌照正在证监会审核流程中，此外还有信托产品供客户选择。在2011年初，宜信与中航信托合作推出小额信贷集合资金信托计划。
但现实或许很艰难，中国实行分业经营，取得代销资质不易，而硬件设施、市场营销和人力成本的投资压力却不小。低迷的市场环境，也对财富管理提出了更高要求。
“财富管理还处在早期培育阶段，如果推广和启蒙到位，也许这个市场起来得很快。”唐宁言语间透露出财富管理市场仍“任重道远”的判断，“请专家管还是自己管，对收取服务费的方式以及对博取绝对收益和相对收益之间的认知，中国客户和国外成熟市场相比还有很大差距。”
争议中前行
唐宁透露，宜信暂无再融资和IPO（首次公开募股）计划。不过一个不可争议的事实是，唐宁的宜信模式确实得到了资本的认可。
伴随中国财富管理市场的发展，中资和外资银行都在不断调整自己的步伐，以期最大程度满足国民的需求，做大各自财富管理的蛋糕。在这个过程中，双方都在取彼此之精华，服务模式趋于融合。尽管外资银行在海外市场上一直奉行以客户向导向的服务模式，但前提是基于成熟市场的成熟客户群，而在新兴的中国财富管理市场，异地而战的外资同样处于积累客户的市场培育期，面对国内客户资产增值的首要需求，也不得不时常切换到以产品为导向的模式，以期用最显著的即期利益吸引客户。不过，综合比较中外资银行在客户分层、业务流程、客户维护和后台支持等多个方面，两者的区别依然十分明显。
资产增值是国内最大需求，中外资产品差异明显
电影《肖申克的救赎》中，被冤枉的银行家通过帮狱警报税打通关系，获得了下至狱警、上达典狱长的信任，从而为自己的越狱行动创造了机会。事实上，在美国，报税、合理避税以及如何实施财产转移等通常属于中端客户（中产阶级）理财的第一需求。当然，具体的内容还视不同的客户情况而定。在电影中，如果银行家对狱警们高谈阔论股票、债券，恐怕很难取得收买人心的效果，因为对狱警而言，他们的闲钱有限，股票债券并没有太大的吸引力。
这与中国的情况显然大不相同。在现有的资产增值、子女教育、养老、遗产、保险和特殊规划中，中国消费者对资产增值的需求最为旺盛。一方面，资产增值的针对性不强，却覆盖到了其他的各种规划；更为关键的是，与其他规划相比，资产增值的即期收益往往更加直观，既使得理财经理容易与客户进行沟通，也方便客户比较、选择不同银行的理财产品。“客户往往在来之前已经见过了多家银行的理财经理，通常也在不同的银行拥有存款，如果在见第一次面的时候不能给他/她看到即得利益的话，基本上这个客户我就再也见不着了。”中国银行国贸支行财富中心副主管、CFP持证人孟嘉表示，“而从子女教育规划谈起显然无法让客户感受到即得利益。”在中资银行的财富管理业务中，类似子女教育等规划通常以增值服务的形式出现，由财富管理部门与行内的其他相关部门或第三方机构联手合作，以帮助客户解决子女出国留学中可能遇到的各种问题。
客户需求上的差异，直接导致了不管是中资还是外资银行，在面对客户资产增值的首要诉求时，都以丰富的投资产品来满足客户需求。不过，两相比较，外资银行由于开展人民币业务受限，无法发挥产品和创新优势，只能更多地发挥海外资产配置的经验，因此会重点向客户推介离岸业务以及保险产品，据孟嘉介绍，保险在外资客户理财规划中所占的比重非常之高，大约超过60%，中资银行则多半会用基金来替代保险产品。
而在交通银行私人银行顾问、CFP持证人徐亮眼中，相对外资银行主打高收益高风险产品，中资银行的理财产品则更为稳健。这也是金融危机发生后，业界掀起一股外资客户转投中资银行潮流的原因之一―外资银行把离岸市场作为强项，私人银行更是把结构性产品作为主打，让高端客户在金融危机中损失惨重，长久囿于国内市场的中资银行反到坐收渔利，分流了不少高端客户。高端客户转投中资银行的另一个出发点在于，在人民币升值、热钱涌入中国的大背景下，中国本土市场的投资机会更为显著，显然中资银行在这方面的经验更为丰富，渠道也更为广泛。
客户分层:资产规模 Vs 社会角色
经过近几年的摸索，中资银行在客户分层上已经初见成效，包括中行、交行以及中信银行在内的绝大多数开展财富管理业务的国有和股份制银行都将个人业务划分为个人理财业务、财富管理和私人银行三个层级，以资产规模为依据对客户进行最简单的分层。中国银行在其2009年年报中即指出, 实施客户分层管理，完善网点与三级财富管理体系差异化的服务模式，围绕重点发展中高端客户群的目标定位，增强财富管理三级服务体系的协同效应，全力打造“中银财富管理”品牌。
在此基础之上，多家银行还进行了进一步的细分，标准同样是客户的资产规模，对不同层次的客户采取不同的策略，不仅配备的理财顾问有所区别，推广方式有所不同，并且在投资渠道和增值服务的提供上也有明显差异。
以交通银行为例，资产在1-5万元的客户属于“快捷理财”的服务对象，5-50万元的中端客户归于“交银理财”旗下，50万元上以客户则属于“沃德财富”，而同属“沃德”这一品牌下的私人银行客户资产规模要求在500万元以上，不仅拥有专属的投资产品或量身定制的金融投资产品、更多的投资渠道（如私募股权产品）以及包括教育、医疗和消费在内的各种增值服务，并且其配备的服务团队更加“庞大”，不仅有沃德客户经理，还包括了私人银行顾问（必须是CFP持证人） 以及总行的私人银行专家团队。
外资银行则通常依据海外的经验，在进行客户分层时，资产规模仅仅是一项准入标准，而是以客户的生活习惯和职业习惯来进行分类，大致分为企业家、白领、个体工商户、家庭主妇、有经验的投资者和无经验的投资者几大类。客户所扮演的社会角色不同，决定了他们投资习惯、生活习惯、乃至接触方式、推荐产品和参与活动的不同。例如，“和企业家联系就应该集中在每天下午的四五点，周末尽量不要打扰他们；而对于家庭主妇，最好则是把她们约出来见面，因为她们的时间相对充裕；对于没有经验的投资者要多推荐一些初级的讲座，而对于有经验的人士则需要倾听他们的一个想法和意见。”孟嘉如此解释。
通过采访多家中资银行的理财经理，《新财富》了解到，尽管中资没有将社会角色作为客户分层的主要依据，但在做理财规划前，职业是风险评估中上必填的一项，并且在实际操作中，不管是平时问候见面的时间地点，还是投资产品的选择，理财经理也都会根据客户的职业以及由此带来的相关特性做出判断，只是这些大都还局限于理财经理的个人行为与经验积累，并未系统化，并最终上升到服务模式的高度。不过，据徐亮透露，交行目前已经逐步尝试在为客户分层时，在原有资产规模标准的基础上搭配上职业因素，并给不同的人群配以不同的顾问，以期在更精准定位的基础上提供更贴心、更专业的服务。
后台支持:个人专业度 Vs 模式的力量
在细致的客户分层基础上，外资银行针对客户的不同年龄、职业和需求会有产品配比模式，例如客户的风险承受能力较低，则其股票配置比例不宜超过80%，若理财经理的规划中股票配置超过这一标准，就无法通过后期的审核。换句话说，针对不同客户的不同特征和需求，外资银行为每一类规划都提供了框架，这个框架是建立在客户分层的基础之上，而理财经理则根据客户的特性在这个框架之内做一定的调整和配比。
外资银行的模式化作业还体现在其后台系统不仅能提示预先设定好的所有信息，例如产品的到期时间，以及类似黄金等投资品的合理卖出价位；还能对客户的生日和纪念日等重要日期加以提醒，让服务于该客户的理财经理或者相关人员及时送上问候或小礼物，不失时机地“收买”人心。
相比之下，中资银行的理财经理则完全是一张白纸好做文章，只需根据自身对客户各方面条件的判断以及客户的需求来制定理财规划，没有任何的模式和框架可以遵照，用孟嘉的话说，就是“用手动的方式来无限接近于外资行的系统”。不仅买卖点的掌控没有任何后台提示，并且生日之类的日期也通常由理财经理自行掌握和记录。
在徐亮看来，外资银行对各方资源的调配更加熟练，而中资银行则要稍逊一筹，这也是近两年中资银行在某些专业领域积极寻求与第三方机构合作的主要原因。只是，资讯、专业上的短缺可以借助外部力量来弥补和完善，但要像外资银行一样达成系统化和模式化，还得依靠银行内部的力量。总体来说，现阶段中资银行对理财经理的支持绝大部分还停留在理论以及市场消息的层面，理财规划在很大程度上依赖于理财经理的个人能力，而事实上，这不管对理财经理个人还是银行来说都属于风险防范上的缺失，尤其是在理财经理队伍普遍年轻、个人专业能力还有待进一步提升的背景之下。
业务流程:“一对一” Vs“三对一”
Grace是这个人群的典型人物。身为高级白领的她，已经在担保和产业投资等行业摸爬滚打了10多年。去年，她一边为别人的电影项目寻找数千万人民币的融资，一边却在为自己的投资方向发愁。当时，股市飞流直下，毫无见底迹象。清仓而出的Grace却为资金找个好去处而犯难了。买国债?不甘极低的回报率。重新建仓?信心似乎又不足。买基金?买哪支?如何买?Grace陡然保守起来。几经考虑，她选择了银行基金定投，每个月定额1000元用于建设银行某基金定投产品。这笔小投资虽然没有解决她的投资困惑，但借此契机，Grace第一次考虑起20年后的养老问题。她认为，“基金定投相当于强制储蓄，通过银行渠道省事。”
日本皇家养老庄园管理公司执行董事鞠川阳子说，“日本年轻人一般会用10多年时间还完房贷。35岁之后所有行业的人士都会考虑金融投资。”在日本，全社会总计1400兆日元的金融资产中，54％掌握在60岁以上老人手中。老年人持有有价证券中：股票占32.4％、投资信托占24.0％、国内债券占12.5％、其他占20.0％、外币占11.1％。这个比例可供中国人养老投资作参考。
Grace的养老投资分散在3个领域，除了去年开始的基金定投产品，3年前她就开始每年固定投资1万元左右用于购买金币。这得益于她有独特的购买渠道。与黄金金条相比，“金币在邮政市场容易变现，而且金币价格受藏品价格影响，而金条价格受金价影响。金币比金条的保值性更好。”这样，Grace每年固定用于基金定投和金币的固定投资为2万元左右。Grace的第三项准备是保险投资，10年前她就已经购买了平安的重大疾病险和寿险。每年要为此再花去2万元左右投资。总共为养老投资的固定投入达到每年4万元。
个人承担养老责任是大势所趋
比日本人尴尬的是，中国人目前能在市面上找到的长期投资产品并不丰富，既有产品也缺少海外资产配置。即便是Grace这样的投资人士，也没有太多的资产选择。
对养老投资，Grace担心的是，未来社会保障究竟能给她带来多少保障。“社会保障的大趋势是政府供给部分逐渐降低，养老金的替代率(指养老金占退休前工资收入的比例)一般在40％到60％之间。”华东理工大学社会工作系副教授仝利民说。中国的养老社会保障以1997年为界，在此之前退休的老人的养老金替代率为80％，而此后退休的老人的替代率只有60％。随着中国继续老龄化，今后的养老金替代率将极为有限。Grace仍然担心金融产品在长期投资中的风险。由于长期从事金融工作，Grace对这一行业的道德风险和系统性风险等始终存在着顾虑。
养老金替代率下降危机已经发生在日本。这是过去20年日本经济停滞的后果。在日本经济最辉煌的上个世纪80年代，日本企业维持终身就业格局，每个退休员工差不多可以从雇主那里拿到少则上千万，多则数亿的一次性给付的退休金，以及政府社会保障的退休金，替代率高达70％。
现代管理之父彼得·德鲁克说：“不能管理时间便什么都不能管理。”时间管理是为了提高时间的利用率和有效性，对时间进行合理的计划和控制，有效安排与运用的管理过程。心理学研究发现，善于管理时间的人，能力强、学习成绩优秀、事业有成，倾向于作更积极的自我评价，自尊心强，自我价值感强及生活满意度高。
科学的时间管理包括合理的计划和有效的执行力两个方面。对高中生而言，时间管理能力是影响学习成效的一个重要因素。笔者在个案咨询过程中接触过很多学生，他们总认为自己的时间不够用，或是觉得一天下来什么事也没做成，这表明他们在时间管理上很不科学或者根本不会管理。于是笔者在本校作了问卷调查，发现从来不作学习计划的有23%；坚持长期作学习计划的有20%；超过一半的曾经作过，但无法坚持，原因为计划不够完善和个人的执行力度不够等。调查结果说明，在时间管理方面，在“计划”与“执行力”这两个关键点上，很多学生把握不好。故设计了此次心理活动课，旨在增进高一学生的时间管理意识和能力。
【活动目标】
1.使学生意识到时间的宝贵，尤其是能真正利用的时间。
2.使学生学会制订“周末计划表”，并掌握合理制订计划的要点。
3.使学生学会执行计划的方法，增进时间管理的能力。
【活动对象】高一年级学生
【活动准备】
1.情景剧本《小明的周末》。
2.课前小调查：时间管理小调查。
3.分组：6～8人为一组，视场地大小分小组围坐成马蹄形或环形。
【活动形式】
情景剧、小组讨论、团体分享
【活动重点】
1.尝试制订周末的学习计划并讨论合理性。
2.讨论出执行计划的方法。
【活动难点】
1.培养学生主动管理时间的积极性。
2.掌握科学管理时间的方法。
【活动设计】
一、课堂导入
（PPT呈现）头脑风暴：呈现一个数字——86400，给学生三个提示：这是某人拥有的一笔财富，它每天进账，而且持续消耗，它是什么？
（生回答）
师：这就是我们一天的时间，时间对于每个人都是公平的，关键看你怎么把握、是否充分利用。由于管理能力的差异，时间财富在每个人手里的价值是不同的，对学生而言，时间管理能力是影响学习成效的一个重要因素，下面我们就来一起探讨如何管理好时间财富。
二、时间知觉
师：首先请大家估算一下，一分钟可以鼓掌多少次？
（生回答）
给一分钟时间，计算鼓掌的次数。
（生报告次数）
师：主观估算和实际鼓掌的差异大不大？这个小游戏表明，每个人的“时间知觉”是不同的，主观估算的时间和现实时间常常会有出入。也许我们主观估算的学习时间很多，除了吃饭睡觉还有一些生存所必须的事情所花费的时间外，其他时间好像都是可以用来学习的，但其实真正能利用的学习时间并没有想象中那么多。因此，在有限的时间里，如何组织安排就显得尤为重要。下面欣赏一个情景剧《小明的周末》，看看小明是如何安排周末的，他的时间管理是否合理。
三、情景剧表演
今天是星期天，终于可以自己支配时间了。小明起床前就暗暗下定决心：“今天一定要好好利用时间，这周有语文、数学、英语、化学作业，晚自习就要上交了，我得抓紧时间做完，然后还要好好复习。”为了确保自己能准时开始，他给自己定了九点的闹钟。
九点钟闹铃响起，小明准时坐在书桌前，看到凌乱的桌面，心想，不如先收拾整理下书桌，为今天的学习提供干净舒适的环境。半小时后，书桌变整洁了，虽然比预计晚了半个小时做作业，但他想30分钟的清理工作很有成效，心也就安了。好不容易静下心来准备好好学习，小明忽然想到，再过一周就要英语考试了，英语是自己的弱项，一定要好好复习，争取有所进步。于是他拿出英语书，背了10分钟英语单词，又拿起一本课外英语题库，花了10分钟才做完几道选择题。小明想，下周还有时间可以复习，还是先去客厅喝口水休息一下。走到客厅，他无意间发现报纸上的彩图十分醒目诱人，便情不自禁拿起来看，看了一张又一张，不知不觉已经快11点了。他想，怎么时间过得这么快，一个上午马上就过去了，不如先上网玩会儿游戏，放松放松，等吃完午饭再开始用功吧。于是，小明打开电脑开始上网，沉浸于网络游戏中，直到12点妈妈叫他吃饭。
午饭后，他马上回到自己房间，满以为可以开始专心做作业了。但不一会儿，眼皮就开始“打架”，他想，平常这时候也正是午睡时间，今天反正是星期天就好好休息吧，养好精神还可以提高学习效率。于是就放心睡了，一觉醒来已是下午两点，果然感到精神充足很多，看到还有一堆作业没做，他不知该先做什么，拿起英语作业又觉得应该先做语文，举棋不定，于是打算抛硬币决定，正面就先做语文，反面就先做英语。抛完硬币后决定先做语文。刚开始做没多久，好朋友打来电话，两人漫无边际地聊了将近一个小时，挂上电话，他忽然意识到手头还有很多作业，于是急匆匆地继续做语文。半个多小时过去了，小明终于做完语文了，一看表，发现快四点了，还有数学、英语、化学作业都没做。五点就要去学校了，小明感叹着自己忙活了一天，时间却不够用。只好硬着头皮胡乱做一气，匆忙地去学校了……
问：小明周末的时间管理上有哪些问题？应该如何改进？
（生回答）
师：从刚才的表演中可以看出，小明这一天的时间安排非常被动，主要原因是缺乏学习计划。没有计划，就像在开一辆没有方向盘的车子，到处乱撞，所有阻拦你前进的事物都会改变你的方向。
四、用“计划”管理时间
师：计划能帮助我们消除心理上的不确定性，增强对事情的掌控力。专家认为，每天花五分钟制订一天的计划，不仅能让我们主动管理时间，还能节省至少一个小时的时间。下面我们一起来帮帮小明，他有语文、数学、英语、化学四门课的作业要做，再过一周要考英语，当然周末还有很多其他事情可以做。给大家10分钟的时间，按照你觉得合理的方式试着帮他作这一天的计划。
（教师拿两位学生的计划作展示，引导学生讨论其合理性与不足之处）
（生讨论、回答）
师：在计划中，有一点非常重要——“要事为先”。美国管理学家科维提出了著名的时间管理四象限理论：把事情按照重要和紧急两个维度分为四个象限：既紧急又重要、重要但不紧急、紧急但不重要、既不紧急也不重要。比较科学的时间管理方式是先完成既紧急又重要的，接着是重要但不紧急的，再是紧急但不重要的，最后才是既不紧急也不重要的。也就是说，找到事情的优先级，先做重要的事情，把时间用在关键点上，才能提高时间管理的效率。此外，还要注重“量化”和“机动”这两点。量化是检验自己是否完成计划的重要指标，完成计划后逐一核对，会很有成就感，能提升你的自信；此外，因为计划通常在事情发生之前做好，很难保证每天有一些临时性的事件发生，计划中留有一定的机动时间，做事情就更游刃有余。
师：因此，要事为先、量化和机动是作计划的三个重要原则。运用好这几个原则，将会帮助我们有效地利用计划来管理时间。下面我们借鉴这几个要点，对自己刚才作的计划稍作修改。
（给五分钟修改之前作的计划，并展示一位学生修改后的方案）
师：我们要学会用“计划”管理时间，准备一个小本子，每天花费五分钟时间，只要坚持21天，就能养成习惯。好习惯的养成将使你受益终生。
五、用“执行力”管理时间
师：当然，计划我们都会写，那么是不是作一个相对合理的计划就能科学管理时间了呢？课前的一个调查发现，只有20%的同学将作计划变成一种习惯，而超过一半的同学虽然曾经作过，但在执行的过程中因遇到各种各样的问题而放弃，有些是计划本身的问题，有些是个人的原因，这些因素导致我们制订了计划却无法执行。
师：真正的时间管理=计划+执行，有执行力才能将计划落到实处，否则计划就无异于空中楼阁了。那么我们究竟应该如何克服干扰，让计划顺利执行呢？给大家五分钟的时间，小组集思广益，组长组织讨论并记录要点。
（生小组讨论五分钟，并交流分享讨论结果，师予以引导）
师：执行力直接关系到时间管理是否有效，在此作一个总结（PPT呈现纲要）：
1.及时反馈，如奖励。心理学家发现，一个人做任何一件事的动机中，只有15%是从小养成的习惯，而85%是期望在事情完成后能得到某种结果。如果你能设计自己在完成某项任务后得到某种奖励，你就会以充满动力的态度来做它。比如：做完所有作业后奖励自己一个小时休闲时间等，当然，奖励包括物质和精神两个层面。
2.训练自己的专注力，专注于做一件事，直到做完再停下来。比如要完成一项学习任务，那么就告诉自己只做这件事，而不被报纸、聊天等其他事情干扰或分心。有一点很奇妙，当你专心努力去做的时候，你会发现自己充满了热忱，这件事完成之后，你的自我价值感就会提升。
3.及时调整计划。很多人说“计划赶不上变化”，的确，我们很难保证一天中不会有一些突发事件，所以在计划中要留有一定的机动时间。执行计划也需要灵活变通，及时调整。
4.强迫机制，克服拖延。每个人都有惰性，拖延是时间管理中的一大障碍。每天制订完计划后，不断对自己说“立刻去做，立刻去做”。每次想拖延的时候，就用这句话提醒自己，告诉自己必须在设定的时限内完成，这是一种强有力的做法，能激励你、驱使你迅速达成学习目标。
六、课外拓展：争做时间的主人
师：只要科学地管理时间，每个人都可以成为时间的主人。课后请大家利用这节课的知识，作一份周末计划，请父母或老师跟踪反馈执行情况。
时间永远不会等人，希望通过今天这节课，大家能学会科学管理自己的时间，将时间的利用和价值最大化。
【活动反思】
课堂中的“情景剧”环节非常关键，剧本根据个案辅导中的材料予以改写，源于学生的实际生活，符合高中生行为特点，其中很多小细节能引发学生的共鸣，加上挑选的两位小演员表现得很有张力，让学生们有了深刻的情感体验，班级的团体动力得以有效激发，为之后环节的开展作了很好的铺垫。
随后主要围绕“作周末计划”和“如何有效执行计划”这两个非常实际的问题展开，学生以讨论分享为主。前者主要通过学生自己作计划、讨论分析计划的合理性与不足，教师讲解“时间管理四象限理论”，学生有针对性地修改计划，使得计划更具有科学性和可行性；后者则分小组讨论，全班交流分享，让学生思考方法的同时也积极汲取其他同学的有效执行法，感悟内化，为以后学习中能有效实践打下基础。整堂课各个环节承接顺畅，气氛比较活跃，学生讨论分享有一定的深度和广度，达到了预期的效果。
