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2020最新银行营销工作总结范文1为期十天的省行培训转眼即逝，那里留下了我们静静聆听前辈教导的身影，那里留下了我们最真最灿烂的笑容。暮然回首，这样欢聚一堂的机会已然不多，我们即将浩浩荡荡的奔赴工作岗位，以全新的精神面貌迎接新的挑战，内心诚惶诚恐，却又满心欢喜和期待。
如果有人问我，培训期间给你留下印象最深刻的是什么我想说，是榜样的力量。每一位为我们授课的省行领导，他们的做人准则、工作经历和体会都深深的感染着我们，他们博学多才，他们经历丰富，他们谦逊有礼，他们勤勤恳恳，兢兢业业，甚至连培训班每一天与我们朝夕相处的教师，他们无微不至的关怀和服务精神，都令人为之动容。感激培训班的教师为我们真诚而温馨的付出，感激省行供给的培训机会，带给我们全新的精神洗礼。
如果有人问我，培训期间你最大的收获是什么我想说，是实现了由菁菁学校的学生走向职业人的心态转变。在那里，我们了解了中国农业银行的发展历程、基本概况、业务模块、风险管理、公文规范、服务礼仪、薪酬管理体系，人才培养和晋升制度。经过系统的学习，学员们明确了自我的职业发展方向，规划人生蓝图，踌躇满志。
“违规就是风险，安全就是效益，合规创造价值”，依法合规的观念已经深入人心，银行业是个高风险的行业，在金融创新浪潮的推动下，金融业逐渐发展成为主要供给风险转移策略的银行，从某种意义上讲，商业银行就是“经营风险”的金融机构，以“经营风险”为其盈利的根本手段，健全的风险管理体系能够为商业银行创造附加价值，在市场上获取盈利机会的风险承担本事，是现代商业银行核心竞争力之所在，风险存在于商业银行的每一个业务环节，全面的风险管理体现为每一个员工的习惯行为，所以，作为一名银行从业人员，我们应当时刻具有风险管理的意识和自觉性，主动预防工作中可能潜在的风险因素，同时，注意保护自我。
“欢迎加入_行大家庭!”这句温馨的话语不断地在每一位前辈的发言中得以重复，确实如此，培训期间，培训班经过组织各种文体活动，增进学员之间的沟通交流，其乐融融。
每一天的行程都安排得很充实，上课学习，体育比赛，演讲比赛，文艺汇演排练等丰富多彩的活动，为新学员供给了一个展现自我，融入农行大家庭的舞台。异常是文艺汇演的排练，加深了学员们彼此的了解，我们肆意的挥洒青春的汗水，绽放最炫丽的青春，在文艺汇演这个活跃的大舞台上，充分地展现农行新一代员工的亮丽风采!在此，预祝20__年中国__银行__分行第三期新员工培训班文艺汇演取得圆满成功!
中国农业银行在成功上市之后，以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标，努力把农业银行建设成一家面向“三农”、城乡联动、融入国际、综合经营、致力为最广大客户供给优质金融服务的现代化全能型银行。我们作为农行的新员工，本着爱岗敬业，勤勉尽职，依法合规的职业心态，踏上征途，追求卓越，共创辉煌!
最终，谨以下文与各位同事共勉：
知之非艰，行之惟艰，知难行易，知行合一，行我所信，信我所行。
2020最新银行营销工作总结范文2做为一名在广发银行信用卡从事营销工作近一年多的营销人员，一向以来，我认为在营销产品中都要具备：灵敏的反应本事、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。
经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功，也有失败。可是在短短时间里，让我深深体会到，无论做任何事情，都要对自我充满信心。
从事营销行业除了对自我要有足够信心，有经验之外，更重要的是自已的一种心态。我是一名刚刚被提升为小分组长的营销人员，对刚被提升，我感到十分荣幸，但无形的压力也朝我袭来，但适当的压力能够给与我推动力，在那里我也想与大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他们也有独特的见地。博众长而用之，这样才能为自已在打开一片天地!
心得一：对自我要有信心。
在我刚开始从事营销工作的时候，要拜访客户时犹豫再三不敢进门，好不容易鼓起勇气进门，却又紧张得不知说什么，刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。一次又一次的拜访失败，我开始为自我在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响，之后领导得知此事，他找我聊了许多，他告诉我：“一名合格的营销员首先要具备充分的自信，仅有对自我充满信心，才能消除应对客户是的恐惧，才能给自我一个清晰地思路，把产品经过流畅的语言介绍给客户”。这番话深深的刻入我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自我有信心、对产品有信心，那我已经成功了一半。
心得二：给自已在不一样时期制定一个力所能极的目标
每个人都要合理安排每一天的工作，都要有计划性、目的性，为了避免一种盲目性的进取，也能够说是一种没有方向性，这种情景往往是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新营销小分组长，除了我自我，还要带领组员，既然带领了一支小团队，那要有周详的工作计划、合理时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等。给自我、组员制定一个力所能及的目标!
心得三：要瞬间获得客户的信赖
在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自我有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞十分重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体此刻初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许能够赢得客户的倾心。
心得四：在营销失败中学到新知识
常言道：“失败乃是成功之母”!在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，期望下次不要常犯同样错误。
如果我们能做到：“把握此刻、向过去学习、着手创造将来。想象一个完美的将来是什么样貌的，制定一个切实可行的计划，今日就做些事情使之成真。明确你的目标，发掘让你的工作和生活更有意义的方法，你会更欢乐，更成功!
2020最新银行营销工作总结范文3俗话说：一年之计在于春。三月是温暖的季节，也是我们开始奋斗的季节。在这个充满期望的日子里，我走进了中信银行这个大家庭，进行了两周的跟岗实习，在营销过程中，我留下很多耐人寻味的回忆，同时也得到很多刻骨铭心的体会。
第一：具备专业的业务知识。我们是用设点营销的模式，当我们在家乐福摆点时有客户前来询问相关信用卡使用情景，需要我们营销人员具备良好的专业知识，为客户答疑解惑，无论是从办卡条件、激活还是使用、还款，都必须了如指掌，然后才能指导客户完成之后的操作。
第二：具备充分的自信，瞬间获得客户的信赖。一名合格的营销员首先要具备充分的自信，仅有对自我充满信心，才能给自我一个清晰的思路，把产品经过流畅的语言介绍给客户。在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自我有好感。与客户初次见面时的说辞十分重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体此刻初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许能够赢得客户的倾心。
第三：给自已制定一个力所能极的计划。因为设点营销是很多同行惯用的模式，客户见多了也就觉得并不那么新鲜了，点摆在那里，关键要能把客户吸引过来。在营销的过程中，我一向在进取的引导客户，虽然其中有过不少挫折，但同时也掌握了不少方法。而为了避免一种盲目性的进取，我需要制定相应的计划。仅有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。第四：在营销失败中学到新知识。常言道：失败乃是成功之母!在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，期望下次不要常犯同样错误。以上几点是我从事营销员的一些心得体会，我相信付出就会有成果，坚持就能获得胜利。仅有坚持不懈的付出，做到把握此刻、向过去学习、着手创造将来，制定一个切实可行的计划，明确目标，才能将我们的团队建设的更好，才能让中信的明天更加辉煌。
2020最新银行营销工作总结范文4作为一名普通的银行柜台员工，有幸被评为两节营销“营销明星”，万分感激。在长期的柜台服务与营销中，我有以下的几点心得体会供大家参考。
一、微笑
微笑，是自信的一种流露，是无声的语言，传递着友好的信息。柜台是银行的窗口，我们迎接客户时，微笑能拉近我们的距离，为我接下来的服务与营销创造了条件。
二、知识技能
有一句话说得好：人与人之间的差别其实就是学习本事的差别。由于个人素质、经验、训练程度的差异造成服务水平的高低，所以我们要经过学习和培训，熟练掌握各种产品的特点和分析适用人群，向客户作个性化的推介，比如向中高端客户推介本外币通知存款、利得盈、信用卡等产品，向普通客户推介本外币一本通、借记卡、业务。掌握各项业务的操作规程，提高自身分析和处理问题的本事，提高服务质量，增强客户的满意度和忠诚度，从而留住了客户，赢得客户的信任，为进一步营销打下基础。
三、换位思考，加强沟通
我们要树立“换位思维”的思想，从客户的角度出发，想客户之所想，急客户之所急，加强沟通。我们要做一个最佳听众，认真倾听客户的需求。从客户的角度出发，适时为客户提出贴合客户利益的理财提议，这样才能与客户实现真正的沟通，为客户供给全方位的服务，让客户获得超出期望值的需求。
以上几点需要在平时的工作中日积月累，需要在平时的工作中训练及培养。因为此刻的银行已向营销型转化，营销是一个过程，是我们日复一日工作的一个目标。我们柜员仅有做好了以上几个环节后，才能够更好的做好服务客户的最终一步。
四、有的放矢，做好差异化营销
营销中的“二八法则”告诉我们：企业80%的利润是由20%的客户创造的，而80%的其他消费者只创造了20%的利润。如何挖掘优质客户、留住老客户、争取新客户是当务之急。银行有着得天独厚的优越性，它掌握着很多的客户资料，我们能够根据顾客的年龄、性别、职业、收入、文化程度等情景进行市场细分，根据不一样顾客的不一样需求，供给差异化的便利和支持以到达优质服务的无差异性。
对待高端客户或老客户时，如果你能主动的招呼客户，准确地称呼某先生或某小姐，表示对客户的熟悉，使客户有被重视的感觉，这时再顺势推销新产品，相信有事半功倍的效果。又如，对第一次接触银行的新客户，应主动热情介绍服务品种、方式，适时为客户理财当好参谋，准确快捷地做好每笔业务，给客户留下良好印象。对异所大客户，能够向其介绍理财卡、信用卡、理财产品等，或问其是否住在我行附近，争取做好异所转存工作。当有人开户时，我们应进取介绍借记卡，在为其办理的过程中，适时推荐我行的电子产品，在推荐电子产品时应注意两点：第一，对于新开电子产品的客户，不要一开始只介绍产品的使用方法，因为他们不了解，办理时间有限，他们往往会拒绝。而要让他们对你所推荐的产品产生兴趣，比如上网购物、不用去移动厅交话费、淘宝网等等，给他办完了，再给他介绍怎样使用，或叫来大堂经理给他讲解。电子产品抓一个，办一个。但作为银行的生命线——存款，只能以人为主。我们只能以服务让每一位客户满意，持之以恒的服务好我们的客户，以我们的服务留住客户，已到达留住存款的目的。我们柜台人员还应学会从人群中分辨出那些是异所的优质客户，那些有可能是未来的优质客户。当然做到这些很难，因为无章可
循，唯靠多年的工作，用心去发现，才有可能得到一些经验。
以上便是我作为一名柜台人员，经过多年的柜台工作，用心去寻找关于银行柜台营销的一些心得。
2020最新银行营销工作总结范文5今年我参加了省行组织的二级支行行长培训班的学习培训，经过学习使我受益匪浅。结合实际工作，下头，我谈一谈个人的一点心得体会。
一、转变市场营销观念，实施核心客户营销策略。
当前，银行业普遍认同一个“二八定律”，我认为“二八定律”针对我们邮政储蓄银行，尤其是县级以下及农村二级支行来说，这个定律尤为显得贴切和突出，即银行80%的利润来自于20%的客户。可见，20%的高端客户针对我们邮储银行带来的收益就可想而知，可是如何让这20%的高端客户真正成为我们的忠诚客户，那就需要支行自身利用和优化现有的资源，经过生日礼物、病期探视、各大节日特色祝福等等来拉近与客户的亲属感并经过交叉营销，让客户经过各种体验途径购买咱们银行自身的多种产品，以更优质更快捷的服务等等让20%的高端客户从心里产生对我们邮政银行的忠诚度。
二、转变经营思路，树立科学发展观。
1、要进一步增强存款工作的危机感和使命感，大力促进各项存款快速增长，全力提升存款业务的市场地位，加大储蓄存款竞争力度，全力提升市场份额。
坚持“大个金”发展战略，运用我行点多面广，覆盖城乡的网点资源和营销潜能，做大储蓄市场。
2、着力推进中间业务和新型业务的全面、协调发展，经过保险、信用卡、以及下一步就要推行的IC卡、惠农卡能产品，抓好全年每个季度每个时间段。
发展业务有的人说要分业务淡季旺季，我个人认为业务的发展与否不应有淡旺季之分，而是取决于一个支行，一个团队的思想意识之团队精神，我们发展业务也决不只能坐门等客，而是要走出去，走进市场，走进商户、农户之中进行有针对性、策略性的实质营销，不是有这样一句话嘛：时不我待，只争朝夕!我们不能把“与时俱进”当做一句空话，我们需要实际性地主动出击。
三、强化风险防范意识，提升内控管理质量。
随着银行业竞争的日益激烈，市场环境的复杂多变，商业银行经营面临着越来越多的风险，我们作为商业银行面临的主要风险包括信用风险、市场风险、操作风险，针对上述三个风险，我认为加强操作风险的防范尤为重要，经过观看四十五分钟的警示教育片，以及我们身边听说看到的很多案例，不难看出，绝大部分风险来自于银行内部，比如银行监守自盗、违规操作等等，所以我认为在日常工作中应做好以下几个方面的资料：1、加强员工的思想教育和业务制度的学习，利用周例会、晨会，月经营分析会及网上下载警示教育片等把风险防范意识，结合今年的“合规执行年”制度的资料，深深灌入每位员工的思想灵魂深处，让合规的经营理念融入到工作的每一环节，争做遵章、守纪、知法、守法的邮政储蓄银行人。
四、搭建“以人为本”的发展平台，培育和谐企业文化。
针对支行员工应表扬先进，激励后进，和员工多沟通、少批评，坚持以人为本，利用现有的职工小家资源，经过和员工一齐生日、节日聚餐，乒乓球、象棋、羽毛球友谊赛等，和员工每日坚持一种愉悦的心境，良好的心态，同时也要进一步抓好网点柜面规范化服务，进一步加大服务检查力度，健全服务监督检查网络，要引导员工换位思考，站在客户的角度看待自我供给的服务，自动自发做好服务工作，树立良好的企业形象，提高社会知名度和美誉度。
五、强化执行力，提升管理本事。
何谓执行力执行力“就是按质按量地完成工作任务”的本事。个人执行力的强弱取决于两个要素——个人本事和工作态度，本事是基础，态度是关键。所以，我们要提升个人执行力，一方面是要经过加强学习和实践锻炼来增强自身素质，而更重要的是要端正工作态度。那么，如何树立进取正确的工作态度我认为，关键是要在工作中实践好“严、实、快、新”四字要求。
1、要着眼于“严”，进取进取，增强职责意识。
职责心和进取心是做好一切工作的首要条件。职责心强弱，决定执行力度的大小;进取心强弱，决定执行效果的好坏。
2、要着眼于“实”，脚踏实地，树立实干作风。
天下大事必作于细，古今事业必成于实。虽然每个人岗位可能平凡，分工各有不一样，但只要埋头苦干、兢兢业业就能干出一番事业。好高骛远、作风漂浮，结果终究是一事无成。
3、要着眼于“快”，只争朝夕，提高办事效率。
“明日复明日，明日何其多。我生待明日，万事成蹉跎。”所以，要提高执行力，就必须强化时间观念和效率意识，弘扬“立即行动、立刻就办”的工作理念。坚决克服工作懒散、办事拖拉的恶习。
4、要着眼于“新”，开拓创新，改善工作方法。
仅有改革，才有活力;仅有创新，才有发展。应对竞争日益激烈、变化日趋迅猛的今日，创新和应变本事已成为推进发展的核心要素。
二、我国保险营销渠道发展现状及存在的问题
( 一) 我国保险营销渠道发展现状
按照保险营销学理论,依据是否有中间商的参与,可以将保险营销渠道分为直接营销渠道和间接营销渠道。其中直接营销渠道也称为直销制,是由保险企业自己的员工利用各种宣传手段直接向投保人销售保险产品,包括团体保险、交叉销售、网络营销、电话营销等; 间接营销渠道则是通过一个或几个、一层或几层中间商把保险产品销售给客户,保险企业与投保人之间并不进行直接的接触,主要有保险渠道和经纪渠道。其中,专业中介渠道包括专业渠道和经纪渠道,而兼业渠道和营销员渠道属于其他中介渠道。保险营销渠道在我国保险经营管理中扮演着重要角色,承担着销售产品、沟通信息和融通资金的功能。
1. 直接营销渠道越来越受到保险企业的重视
随着市场竞争的加剧,直销制的优势日益凸显。依靠保险公司自己的员工和自己的销售渠道,用优质快捷的服务可以将大量优质客户牢牢掌握在企业自己手里,不用花高价依赖中介机构,从而掌握产业链的主动权。直销渠道建设成为保险企业的工作重点,尤其以电话营销渠道建设为代表的电子商务在直销制中发挥着越来越重要的作用。有业内人士在 2011 年 6 月 30 日上海举行的第二届中国保险新渠道发展论坛上预言: 到 2020 年,整个中国财险,预计电子自主渠道占比将达到 20%①。以电销和网销为主的新渠道除了具备高效的特点外,还可降低销售成本。另一方面,这些新渠道的发展前景却不太明朗,频繁的电话骚扰使得客户极其反感。创新意味着风险,对新渠道若管理不善、规制不严,可能使保险业的声誉每况愈下①。为促进寿险公司电话营销业务规范健康发展,保监会于 2008 年 5 月颁布了《关于促进寿险公司电话营销业务规范发展的通知》,对寿险电销的内部管理、产品管理、销售过程管理、售后服务管理、客户信息安全管理等方面做出了相应的规定。对于传统的直销渠道如团体保险、交叉销售,保险企业仍然非常看重,尤其强调关系营销,实现资源的共享。在我国,集团经营模式的保险企业一般都会注重发展交叉销售,实现产寿险业务的资源共享、互利共赢。
2. 间接营销渠道发展速度放缓
间接营销渠道以保险体系与保险经纪体系等中介渠道为主,一直以来,保险中介渠道是我国保险营销的主渠道,实现的保费收入占整个保费收入的 80%以上。但是近两年来,随着直销渠道的发展壮大,中介机构的数量和保费收入都出现了不同程度的下滑。2010 年全国保险公司通过保险中介渠道实现保费收入10 941. 25 亿元,占全国总保费收入的 75. 46% 。而 2009 年这一比例是 82. 26% ,2008 年为 82. 21%②。同时,由于监管机构对保险兼业的清理整顿,保险兼业机构数量在减少,截至 2010 年底,全国共有保险兼业机构 189 877 家,比上季度末减少 9 564 家③,一些经营管理混乱、业务量偏小、没有市场竞争力的兼业机构退出了保险中介市场。间接营销渠道中的主力是拥有 3 297 786 人的个人营销员队伍。近三年来这一渠道的总体情况见表 1。从表中数据可以看出,近三年来,个人营销员队伍人数、保费收入以及佣金收入都在不断增长,但 2010 年保费收入占全国总保费收入的比例比 2008 年、2009 年均有下降,说明随着全国保费收入的增加,依靠个人营销员收取的保费份额在减少; 另一方面,一些新型营销渠道的兴起正在逐步挤占传统的个人营销份额,以前由个人人维系的客户正逐步转移到保险公司的电销、网销平台。
( 二) 我国保险营销渠道策略存在的问题
1. 专业中介渠道发展不足
在我国,专业的机构和经纪机构业务发展情况与整个保险市场的发展不相适应,和个人人以及兼业机构相比较而言,专业中介机构的作用远远没有发挥出来。这一点可以从表 2 近三年来我国保险中介渠道保费收入占总保费收入的比例反映出来。从上表可以看出,近三年来尽管通过间接营销渠道收取的保费收入占总保费收入的比例占到 75% 以上,但是专业中介渠道的保费收入占总保费收入的比例一直徘徊在 5%左右,绝大部分的间接营销渠道保费收入来自于兼业渠道和个人营销员渠道。这说明在实践中公司和经纪公司的业务规模不大,业务潜能没有充分发挥出来,这在某种程度上是一种资源的浪费。这一点和国外保险市场有很大区别,国外保险市场绝大部分保费收入来源于专业的公司和经纪公司,我国的专业中介市场的专业性及规模效应远不及国外市场。
2. 营销效率不高,各渠道间存在效率损耗
在保险界都知道保险营销工作辛苦,营销队伍建设是业内普遍存在的一个长期而艰巨的任务,无论是团险、电话直销还是间接营销,其营销效率都有待提高。另一方面,各渠道间容易相互抢业务,导致营销工作效率的损耗。针对具体业务,在营销初期,保险企业面对激烈的市场竞争,一般都是各种渠道多管齐下。所以,在这一时期,直接营销渠道与间接营销渠道之间会有一些冲突和摩擦,出现效率损失,这属于展业过程中必须付出的机会成本。但是,由于渠道管理方面存在着制度漏洞,经常出现到要签单时各渠道仍然在互相抢业务,甚至出现需要管理部门专门出面来协调划分业务归属的现象。同时,由于一些直销渠道如电话营销的显而易见的优势,常常会挤占其他渠道的业务份额而降低其营销效率,因此,各渠道间的交叉与摩擦会导致营销效率的损失。
3. 个人营销员队伍建设面临制度瓶颈
自 1992 年友邦引进个人人制度以来,我国的保险个人营销员队伍不断壮大,到 2010 年底已形成329 万营销大军。但是,个人人制度自身的缺陷也不断暴露,为广大消费者提供保险服务的营销员自身缺乏足够的社会保障; 同时,劳务关系不稳定、缺乏归属感、社会地位低下、营销员队伍不稳定等问题都使得我国的个人人制度面临着制度发展的瓶颈,制度的创新和转型迫在眉睫。
4. 兼业市场不规范,盈利空间有限
保险兼业是指在经营主营业务的同时代办保险业务,在我国保险兼业机构主要有银行、邮政、车商、铁路、航空以及旅行社等机构。我国保险兼业机构市场主体构成复杂、不同行业差距大、经营管理方式各不相同,保险企业通过该渠道获取保费需要付出较大的交换成本,而利润空间却不大甚至亏损。兼业市场发展不规范,尤其是银行,因其业务规模大、网点众多而使得一些保险公司不计成本地发展。但在实践中银行业务频频出现误导客户、变相提高手续费等现象,扰乱了金融秩序。2009 年以来,监管机构已经逐步采取措施规范整顿银保市场,2010 年 11 月 8 日银监会出台“90 号文”,受此影响,银保保费收入出现大幅下滑,据保监会统计信息,2010 年银行保费规模 3 504 亿元,第四季度保费规模仅为301 亿元①,较 2009 年第四季度下滑 60%。纵观以上保险营销渠道存在的种种问题,其中有一个共同之处,那就是资源消耗大,营销效率不高,营销模式属于传统的粗放式的,这和我们目前倡导的低碳发展理念是相违背的。渠道是企业的第三利润来源,渠道建设的好坏直接关系到企业的生存。在低碳经济时代,保险营销渠道的转型只有契合时展的脉搏,才能迎来光明的前景。低碳理念代表着更健康、更自然、更高效率的理念,同时也是一种低成本、低代价的理念。处在经济转轨的新的历史时期,我国的保险营销渠道转型也需要在低碳理念的指导下探索新的发展模式。
三、保险营销渠道低碳发展的可行性分析
尽管保险营销渠道的低碳发展有其必要性和紧迫性,但是渠道的建设不是一朝一夕完成的,渠道的转型也不可能一蹴而就,保险营销渠道低碳发展的时机是否成熟? 其可行性又如何? 这是探索保险营销渠道低碳发展之路面临的现实问题。随着我国低碳经济概念的提出,各行各业都在努力探索本行业的低碳发展之路,从保险产业自身的特性看保险营销渠道的低碳发展是可行的,从技术创新和制度创新的时间节点及其互动关系上看保险营销渠道的低碳发展也是正逢其时。
( 一) 保险产业本身是低碳产业
证券营销工作计划1第一条 为了加强对营销团队的日常管理，指导营销团队的日常管理工作，建立一支高效、有序的营销团队，特制订本指引。
第一章 营销团队的工作计划和目标
第二条 各营销团队均应制订本团队的管理及薪酬标准实施细则报渠道管理部，经批准后执行。
第三条营销团队应在每年初制订出年度工作计划，根据当地市场情况制订营销方案，并与相关合作银行签订当年的营销合作方案。新成立的团队，必须在筹办时列明一年内的工作计划与目标开户数。
第四条渠道管理部负责对各营销团队营销方案等文件进行指导和审核。营销团队的年度营销方案、人员招聘、考核办法等必须上报，经过总部相关部门会签审核后方可执行。报批流程：营业部将请示传真经纪业务综合室渠道管理部(注明必须会签的部门)经纪业务综合室协助走完报备流程主管副总裁等公司领导批示完毕经纪业务综合室传真会签意见，流程结束。
第五条营销团队在制定明确的工作目标与计划后，应把工作分解给区域经理或客户经理。定期检查工作进度，根据业务进展情况对计划进行回顾，及时改正工作中的不足。
(一)客户经理在开展工作时，必须记录工作日志，团队负责人不定期对工作日志进行抽查，及时了解人员工作动态。
(二) 营销团队内部成员之间应有明确的分工，在开展
业务时要密切配合，开发客户和服务客户要紧密结合。
(三) 根据工作进度与时间安排，有步骤地实施计划，
逐一落实工作目标。
(四)客户经理在各网点的调整、调动应服从营销团队的统一安排。
第六条 营销团队要定期撰写月度、半年、年度业务分析报告，分析业务进展情况，及时调整工作思路，以便顺利完成工作计划。
第二章 营销团队的考勤制度
第七条 营销团队负责人负责本团队营销人员的日常管理，并协调好组员之间的合作关系。客户经理必须服从本团队负责人的统一领导和管理。
第八条 营销团队必须执行严格的考勤制度，专人记录每日的考勤情况，当月考勤按公司的相关规定比照执行。具体内容如下：
(一)客户经理必须准时上下班，不迟到、早退;不得无故旷工;不得无故擅自离岗，其上班时间与其所在网点的上下班时间一致。
(二)客户经理实行每天8小时工作制度，其他时间按自愿加班原则处理。
(三)客户经理必须参加本团队组织的培训、营销等活动。外出展业、访问客户原则上应该向团队负责人员说明，并填写《营销人员出访单》(见附件)，详细列明目的地、被访人及联系方法，交负责人员，负责人员应在事后进行抽查或全查。
(四)团队负责人应对辖区内的人员出勤情况进行巡查，向客户经理所在网点的相关负责人了解人员动态。
(五)客户经理请事假、病假等必须提前向团队负责人请假，同意后方可休假。
第三章 营销团队的会议制度
第九条营销团队必须制定严格的例会制度，团队负责人必须每周召集一次工作例会，每月一次月度总结例会。例会主要对工作进度进行回顾，解决工作中出现的问题，交流竞争对手的情况，及时对工作方法进行调整。
第十条 营业部的营销团队必须每日召开晨会，晨会内容包括：
(一)通报当日市场信息，研判市场走势;
(二)由团队负责人对公司的最新精神进行传达，对新产品、新业务作简明介绍，布置新的工作任务;
(三)团队工作进度汇报;
(四)学习营销案例，交流营销体会;
(五)激励团队士气等。
第四章 营销团队的实物管理
第十一条 营销团队负责人负责本团队电脑设备、办公设备、宣传用具等实物的全面管理。
第十二条 客户经理具体负责所服务网点实物的保管。
第十三条 营销团队应设专人负责实物管理的具体工作，制订《实物管理明细表》，逐笔登记物品出入库情况，办理人员变动的实物交接手续。
第十四条 实物的损毁、丢失或被盗等形成的损失由相关责任人承担。
第五章 营销团队的业务统计与考核
第十五条 客户经理的业务统计：
(一)营业部每月根据crm系统中的数据及客户经理薪酬标准计算出每位客户经理本月度业务明细数据，汇总表格由营业部财务部复核。
(二)营业部财务部在收到相关数据后，应核算出每位客户经理本月度的薪酬，并编制《营业部客户经理薪酬月报表》，由主办会计、副经理(经理助理)和经理逐级审核签字后，作为为营业部财务部发放薪酬的依据，同时报经纪业务综合室备案。
第十六条 营业部负责对营业部营销团队的考核工作。
考核分工作职责考核和业绩考核两部分。工作职责考核主要对客户经理日常工作的执行情况和客户服务工作标准的执行情况进行考核。业绩考核主要对其所开发的客户数量、所辖客户创造的净收入和客户资产总量进行考核。
第十七条考核按月、季、年为周期来进行。业绩考核每月进行一次，决定当月客户经理的业务提成数额;每三个月综合考核一次，决定客户经理级别的升降;年终对客户经理进行一次综合考评，调整客户经理的级别。
第六章 营销团队的档案管理与使用
第十八条营业部交易管理岗应对团队的人员档案、客户经理营销客户确认单据、各类统计报表等资料进行整理，分别以电子文档汇总管理，原始资料进行存档形式保存。以下各类资料的存档形式相同。
第十九条 营业部应与聘用后的人员签订劳动合同(期
限一年)，与兼职人员签订营销合作协议(期限一年)。劳动合同和营销合作协议签订完毕，合同原件留档备查。
第二十条对于客户经理的招聘工作，营业部应指定专人负责检查各种证件的真实性，建立客户经理的管理档案(包括应聘及聘用后所需的个人一寸免冠照片、个人简历、身份证复印件、学历证书复印件、担保书、担保人身份证复印件、劳动合同或营销合作协议、合同期内的各期考核情况和奖惩文件等)，所有档案应妥善保管。
第二十一条 营业部交易管理岗要对客户经理每月的营
销客户明细、营销业绩建立电子档案进行管理分析，对《--x客户经理营销客户确认单》等单据进行妥善保管，编制流水号，每月整理归档。
第二十二条 营销团队每月的业务月报，包括业务开展数据及分析说明、人员变动、人员工资薪酬报表等资料要存档保管。
第二十三条对拟聘客户经理的岗前培训、考查结束后，由营业部根据拟聘客户经理的表现和考核情况，对其进行综合考评，对考评合格者予以试用，并办理相关试用手续。对拟聘客户经理的资料要留档保存，以做人才储备参考使用。
第二十四条为了便于管理，营业部应建立《员工培训档案》，并采用电子化管理。《员工培训档案》由培训组织部门指定专人在培训项目完成后填写，记录员工参加培训的时间、内容、考核结果等有关信息，以作为公司培训管理、员工绩效考核和干部任免的依据。
第二十五条对于报批、报备到公司或者渠道管理部的各类资料，营业部必须妥善保管，重要资料放入文件柜，做好表头，编制流水号，以便能快速查找。档案的查阅原则是团队负责人以上人员、公司相关部门人员、客户经理可以要求查阅与本人相关的资料。
第七章 附则
第二十六条 本指引适用于营业部。
第二十七条 本指引由公司渠道管理部负责解释、修订。
第二十八条 本指引自公布之日起施行。
证券营销工作计划2一、增大宣传力度，加强银证合作
营业部准备和县内各大银行网点进行牵手合作，与银行方进行沟通联系，并在银行柜口放置公司统一印制的宣传册，并且本着与银行方互惠互利，共同发展的基础，推出股民开户优惠政策，变被动营销为主动营销。
二、加强股民教育，提供投资咨询。
__营业部针对新股民，赠送股民宣传手册和教育光盘，根据股民的差异化管理原则，对资金量较大的客户赠送了__投资分析软件。并且，营业部还要在每个星期组织股民收看公司的证券讲堂，增强股民投资参与的积极性。
三、重新细分与定位目标市场。
针对不同的客户群体，通过提高、改善服务方式及服务渠道，从而满足不同客户群体的不同需要，并且大力发展非现场客户，并积极吸引更多的优质客户。
四、继续完善日常工作
提升对存量客户的服务质量，在夯实基础的情况下，加大力量扩展业务，努力多吸收机构客户，提高市场占有率和资产保有率。
五、坚持客户为本的宗旨，科学设计服务工作流程，给客户提供一个方便快捷的投资环境。
加强员工的业务培训，提高工作能力和业务素养，建立一支高效团结的员工队伍。在工作中加强服务意识，做到针对不同客户提供所需的投资服务，深化人性化服务理念，从而真正提高服务质量。
六、“开源节流、增收节支”。
明年，__营业部将进一切努力，一方面，服务好原有老客户的同时，不断开发更多新客户，以增加各项利润指标。另一方面，想尽一切办法控制费用指标，降低经营成本。
七、加强投资咨询力量。
新的券商之间的竞争，还体现在研发方面的竞争。立足营业部实际情况，加强员工队伍的培养，在团队合作的基础上逐步改变投资咨询薄弱的局面。采用多种现代通讯方式，加强和客户的沟通与联系，开展多种快捷的服务，如业务提醒，研发报告推荐，等等，使营业部对客户的服务向纵深发展。
总之，__营业部的全体员工将紧跟公司的步伐，让管理和服务上一个新台阶，为公司树立良好的品牌形象，吸引更多的投资者，面对新的一年，我们充满信心。
证券营销工作计划3市场部为了树立品牌形象，建设规模的、高质量的营销团队，开拓市场，逐步扩大营业部在当地的影响力，展现营销团队的潜在活力，开拓并巩固营销渠道，发展客户，创造营销奇迹特制定以下营销方案。
第一部分 市场战略定位
一、市场的范围
以长沙市区为中心，辐射到周边城镇，为中高端客户提供股票基金等投资产品和保守的理财咨询服务。
二、客户服务方式
1、基础服务主要包括：及时解决现场及非现场客户交易过程中的问题;
客户提出的有关业务及证券知识方面的问题，及时给予清晰和全面的解答;积极同客户沟通，促进客户能够及时和细致了解公司新业务种类和服务产品;为客户提供多种交易方式;收集了解客户需求，及时反馈业务部门，促进完善客户服务内容。
2、亲情服务主要包括：法定节日或特殊节日营业机构管理人员通过广播或到客户群体中恭贺或者有能力的也可给客户举办一些活动;
客户及家人的特殊日子发贺电、发贺卡、打电话、拜访、送鲜花等形式表示祝贺。这类服务三种客户的区别也不大，只是一般客户通常不进行客户及家人的特殊问候。
3、咨询服务主要包括：根据客户需求选择性的将各类研究咨询张贴或转发客户;
定期提供客户持仓个股分析报告;及时向客户提供高质量的资讯产品和信息，并根据客户需要为其度身定制资产配置方案;定期将研究机构的投资策略报告发送给客户;通过网络服务平台，对客户提供一对一咨询服务;客户专用电子信箱服务，为客户提供个股门诊单、周评报告、月度投资计划以及模拟投资组合等;通过短信提供咨询建议;提供个股答疑、推荐以及跟踪个股服务;现场客户和非现场客户定期沟通。这类服务三种客户的区别就比较大，一般客户只提供基本的咨询服务，接受公共的咨询，而重要客户和核心客户一般都有一一对应的客户经理服务，核心客户的个性化咨询服务比重要客户更好。
4、增值服务主要包括：根据其需要提供各类研究报告，包括内部研究成果和外购报告;
以短信营销和客户服务为信息平台，为高端投资者提供实时行情、股市资讯和在线交易同时提供自选股等个性化管理功能。提供及时、全面、权威的财经资讯，短信营销信息和客户服务平台作为补充可提供及时的公告信息、个股预警、个股资讯、成交回报、资金变动、中签通知服务;根据客户需求，编撰投资分析报告，如果客户资产量达到相当规模，可根据其需要提供全方位私户理财计划。这类服务三种客户的区别就更大了，一般客户基本不享受增值服务，重要客户享受及时的服务，核心客户则享受全面及时的服务。
第二部分 客户开发
进入居民家中，挖掘潜在的客户资源，为他们讲解理财知识，宣传世纪证券理财工作室以及为其办理证券开户等投资咨询业务。
1.执行时间(12月中旬——12月底)
2.主要活动对象：桔园小区全体居民
3.活动地点：桔园小区
具体地点：A区(1—6栋)
B区(1—6栋)
C区(1—6栋)
4.活动安排：
4月底召集全体工作室成员在定点时间进行专业的“扫楼”培训(由世纪证券的专业培训讲师进行市场营销培训);12月10日已展开。
第一次培训活动选出培训中优秀成员编入“扫楼”团队(暂定大一大二学生相互配合)。
5.具体活动时间：每天17：30——20：00
6.具体人员安排：
附注：每三位同学为一组，大一大二相互配合，每一组选出一位小组长。每一栋宿舍由三个小组负责，每个小组负责两层楼。要做好具体信息登记以及客户回访工作。
7、费用预算：
A、世纪证券提供户外营销所必须的宣传折页;
B、配备的宋老师的小礼品;
C、其他预算在华民理财工作室制定的规划书里面。
第三部分 团队的组建和管理
一、团队的组建
通过与其他证券公司优秀客户经理接触，了解营销员在原来券商的情况，引进有经验的证券营销员
1、联系部分高校，
建立校企实习培训基地，能够充分的挖掘有潜质的营销员
2、团队的建设、团队的管理与执行
制定一个有利于团队发展的工作目标是团队合作精神完成最终目标的必要条件。要尽快树立起营销员的业务信心，由于营销员换了一个新的工作网点，网点业务还不够熟悉，需要区域经理和他们一起营销、一起开户这样不但让营销掌握业务技巧，而且也增强了他们开展业务的信心。
第四部分 营销措施
一、银行驻点营销
几年前，银行驻点营销是市场一种创新，让券商从营业部的坐商走向了市场，让单一的营业部场地，扩张到全市所有的银行网点，因当时的银证通模式，银行直接可以开立券商资金账户，客户可以在银行进行一站式的手续办理。让券商拓展了极大的一一部分离营业部很远很远的客户，券商投入小，产出高。银行开发的客户质量也相对比较好。
为此，我市场部与银行关系须注意以下五点：
1、要建立双方长期合作关系。
2、一般企业在银行都有个企业帐户，可以通过银行工作人员的推荐来帮本营业部实现。
他们和企业有个很好的交流合作关系。对他们比较信任。这点要求银行和本营业部的合作关系处理好。
3、管理层要对银行公关关系的重视。
每隔半月或新人报到之时都工有上级对银行关系的回访。
4、在重要节日会送上些礼品。
通常情况下，礼物费用控制在1000元左右。
5、对于重点驻点网点公关，需营业部利用资产的资源为网点注入一定量的存款，为营销员提供更好的业务开展空间。
综上所述，营业部门高管应重视商业银行负责人的公关行动。
二、与大通讯机构的合作营销
要与电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作。合作模式应有所不同，例如移动、联通，仅对券商开放系统的合作是不够的。可在其营业厅布点，发展其内部员工。其余的中大型的通讯机构，合作的内容包括，通讯商的资源共享，通讯商入驻小区营销活动时，双方共同营销。券商负担部分通讯机构的产品赠送、通讯商的营销人员兼职券商的营销，实现双赢。
三、低佣金的促销
长沙市场的佣金，应该是目前以来最低的阶段。从华泰证券08年开始就以所有客户的佣金打至0.8，南宁市场进入了佣金价格战，各券商纷纷跟进，愈演愈烈，现在的光大证券开展佣金年费制，打出一天一元，轻松一年口号，但是实行佣金年费制的这一时期，光大证券一直莫名其妙的没有得到多大的扩张，其主要原因是缺少一支强有力的营销队伍。目前，营销团队人数多，且人员相对稳定的券商开始对低佣招揽客户的方式有所收敛，实行按资产多少来规定佣金比率，并随着咨询方面优势的提高逐渐取消降佣制度。目前新进的券商，都是以低佣来招揽客户，新进来的安信证券的佣金比例是整个南宁市场最低的，10万左右都可以给0.3。考虑到目前整个市场竞争状况以及公司未来的发展，对一般客户，本团队开发客户时，给予非现场交易的手续费为0.5到2.0的政策是合适的，给予营销员一定底限的自己做主的佣金调节，对特殊客户再另行申请。而对于本营业部也可以科学地对成交量较大的客户做出更大调节。
四、社区营销及技术服务站营销
可以选择些人流量比较大，商业性质比较强的地段进行布点。分工合作，两人派单，两人对有意想客户进行营销说明。 在周围的高
档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精美礼品一份。可以不定期的与企业合作：搞庆典联谊活动或投资座谈会股市沙龙等，免费开股东卡，送精美礼品，开发团体客户及机构户。
五、服务品牌的营销
此营销模式是本人比较推崇的、比较欣赏的一种模式。做我们这行的迟早是要做回服务的，只有打造自己的服务品牌，做好客户的服务，你才能在这个市场是立于不败之地。为客户提供有效的资讯，能让客户在市场上挣到钱才是王道。而本营业部在公司没有特别的支持下要坚持自己组织语言，坚持每日一到两条对大盘的分析，个股的推荐等信息。当然这个还依赖与个人专业知识掌握的多少而论。充分利用金穗金融软件下载按资产量的多少来给予使用作为卖点，从而使客户对软件的存在一定的依赖性。提高公司在南宁的竞争力，应尽量避免通过价格竞争来实现;通过差异化的服务，增加顾客的满意度和忠诚度，提高公司的品牌形象和知名度。对于差异化服务和公司品牌的树立和扩展，我认为可以通过几个措施来实现。
(一)、广告和公关工作的开展是品牌建设的重要步骤
为了达到公众对我公司品牌的认知，可以做些平面的广告，让市场知道就在本营业部就有证券营业部，使他们对公司有所认识，进而在他们有从事证劵交易的需求时，能够想到我们湘财证券。
通过合理正确的运用公共关系和公共事件，扩展我公司在南宁的知名度。正如人们所说，资源都是可以靠借的，可以借资金、借人才、借技术、借智慧。而公共关系就是这样一种资源，我们所要做的仅仅是把他们汇集起来，运用智慧把他们有效地运用起来。
事实上，客户对公司信息的接受的程度对比是，间接传播比公司对客户的直接传播更容易。因为从客户心理的角度来说，他们更愿意相信身边的人，对公司直接的宣传都会或多或少的抱有怀疑和警惕的态度。因此，应通过公共关系和公共事件的运用，间接的将公司的宗旨和服务进行宣传，当然这就要求工作人员的时时关注和公司高层的统筹。
一句话就是借势，就是借助人物、事件等本身的社会效应在营销活动中以达到推广产品的目的。同时，一个可行的办法就是在周末组织公司所有的营销人员以及公司高管在当地的养老院或孤儿所等一些公益事业单位做义工从而既为社会献了一份爱心，又在宣传本营业部。何乐不为?相信这样的宣传对与老百姓来说比一些空洞的广告更具说服力
在借势营销中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行业具有轰动效应的大事件;政府有关部门的政策法规;新闻媒体的各种报道等等。通过策划发挥、延伸实施，就可以为我所用，去实现自己的营销目标。
借势营销是一把双刃剑，它可能为企业带来丰厚的收益，也可能让企业的付出付诸流水。然而，只要企业对企业自身进行仔细分析，在适当的时机抓住自己需要的靠山和机会，正确运用公共关系，并进行有效的营销策划，必能获得成功!
(二)、以客户需求为导向，提高服务质量，形成竞争力
其实，以客户需求为导向的营销理论不过是本营业部转换角度看问题的方法，是一种让消费者更容易接受产品/服务的营销工具。在竞争性市场中，顾客具有动态性，顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。
面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。这样可最大限度地减少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概率。提高服务水平，能够对问题快速反应并迅速解决。这是一种企业、顾客双赢的做法。(每隔半个月或股市出现重大问题时候对客户的回访。将客户反映的问题做记录。根据问题小组展开讨论，给予客户问题解决的方法)
(三)、同时，加强对客户维护，对其进行分类管理，大力推行关系营销，缩减成本扩大利润
关系营销越来越重要了，在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥护者，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。记住二八定律，必须优先与创造企业80%利润的20%的那部分重要顾客建立牢固关系。否则把大部分的营销预算花在那些只创造公司20%利润的80%的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费。而沟通是关系营销的重要手段。
(四)、营销的目的是利润，但执行的核心是公司员工
对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润。一方面，追求回报是营销发展的目的;另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做仆人。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。同样对员工来说，回报也是对其工作价值的肯定。从外部营销到树立内部营销理念。由于员工是客户的直接接触者，管理者的观念、思路和决策都要通过员工们的日常工作和行为来贯彻和体现。事实上，内部员工应是营销活动的首要对象。要善待客户，必须首先善待员工，高度重视内部营销。处理好管理者权威和员工自主性的关系。首先，应该培养共同参与意识、共同的价值理念和行为准则、共同的归属感，努力为员工创造个人发展的机遇和条件。其次，处理好各部门之间的关系。建立明确的责任分工、畅通的信息流动系统及科学、公正的内部考核制度，并前后台效益挂钩，树立起群策群力的合作意识，保证各项政策持续而切实的贯彻。完善管理制度，增设优秀新人奖、开户纪录奖、市值纪录奖等奖项，完善薪资待遇(比如当月成交量达到600万/1000万/1500万等等的提成变法做到多劳多得，奖罚分明。积极进行各项市场调查活动，能对公司的销售模式和销售政策，提出意见和建议。以人为本，追求个人价值。在新的体制和组织结构下，所有人员的价值由业绩来衡量和体现，而不以上级的主观评价为依据。同时，要形成尊重员工、关心员工的风气，摈弃那种牺牲或压抑员工个性的文化氛围，处处体现出亲和力。
综合来说，公司的营销思路应以客户为导向，以实施关系营销为指导思想，通过前期的成本控制，形成成本优势，打开市场，建立与客户的关联，通过差异化的个性化的服务，及时正确高效地处理客户的需求，建立同客户长期的稳定的关系，进一步形成口碑，树立公司在市场中的品牌形象，实现公司的市场战略。
同时公司营销队伍管理上面，我觉得管理方面主要还是看公司的企业文化，企业文化要人性化、要朴素、蹋实、奖罚分明，要有完善的体系和制度。组织员工培训。与投资公司、保险、安利等营销团队合作，资源共享，相互借鉴，请其优秀讲师授课，为我部客户经理培训营销技巧，养成积极心态。
证券营销工作计划4证券营销就是整合产品营销和关系营销，大力发展在证券公司购买股票的客户，争取达到每个在公司开户的人都同时开立股东账户，扩大股票市场中客户占有份额，发展潜在客户。同时给公司树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、负责的、智慧的、有远见的、伙伴关系的企业形象。
第一部分 新客户的开发
自20--年全球金融危机之后，受内外围因素影响，加之本身的发展机制不完善，中国股市一直处于疲软状态，财富效应难现。投资者信心受到打击，市场人气不足，资金不断流出。证券公司之间佣金之战越演越烈，加大了证券公司的经营难度。由于短期内证券公司转型困难，在一定时期内经纪业务仍是重点。为了保持良好经营环境，稳定公司业绩，拓宽营销渠道、发展新客户就显得极其重要，必须通过行之有效的营销途径提高客户开发度。
一、短期小区营销
以昆明市区为中心，辐射到周边城镇，在适宜的时间进入居民小区，挖掘潜在的客户资源，为他们讲解理财知识，宣传华泰证券以及为其办理证券开户等投资咨询业务。
由于其临时性，小区居民开户量有限，适宜捆绑优惠项目(如开户送上网费、有线电视费等等)或推广证券产品吸引居民。虽然是短期营销，但如果当次活动的咨询人数在10位以上或开户数在3户以上，则应考虑在该地的后续营销，形式可以是股评或设摊咨询。如经过挖掘有一定的潜力，可以发展为长期营销社区。
二、长期驻点营销
1、银行驻点营销
银行有固定场所可作为我们的驻点地，银行有较高的信誉，是我们主要的合作伙伴。银行驻点营销是市场一种创新，让券商从营业部的坐商走向了市场，让单一的营业部场地扩张到全市所有的银行网点，拓展了极大的一部分离营业部很远很远的客户。券商开发投入小，产出高，同时，通过银行开发的客户质量也相对比较好。因此，营业部应加强与银行的长期合作关系。并对重点驻点公关，为营销员提供更好的业务开展空间。
2、社区驻点营销
经短期小区营销发现有潜力而发展为长期营销的社区，在周围的高档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精美礼品一份。并可不定期的与小区开发商合作：借企业搞庆典联谊活动或投资座谈会等机会免费开股东卡，送精美礼品，开发团体客户及机构户。与开发商合作，居民容易相信合作的长期性。
3、与通讯机构的合作营销
要与电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作，这些公司基本上与小区有收益分成，且希望通过捆绑合作提高宽带网的服务内容，也希望通过证券公司给客户的开户优惠(如开户送宽带网开通费、有线电视使用费等)增加使用户数量。具体合作模式应有所不同，例如移动、联通，仅对券商开放系统的合作是不够的，可在其营业厅布点，发展其内部员工。其余的中大型的通讯机构，合作的内容包括通讯商的资源共享，通讯商入驻小区营销活动时，双方共同营销，证券公司负担部分通讯机构的产品赠送，通讯商的营销人员兼职券商的营销，实现双赢。
第二部分 老客户的维护
“开发十个新客户，不如维护一个老客户”，这是一条销售的黄金法则，稳定的老客户资源不仅可以使自己的工作变得更加有效率，而且也是保持业绩稳定的重要方式。老客户流失、老客户重复购买率低有很多种原因，但是有一个非常重要的原因，一直被企业所忽略或者在原来的条件下企业需要花费过大的代价来实现，那就是：持续保持与老客户的有效的、具有一定频率的沟通。
1、持续的沟通
市场的竞争越来越激烈，后来者始终都会盯紧市场的任何变化，试图闯入客户购买决策时的备选答案。作为营业部的老客户，具有先天的优势，他已经认可或者部分认可你的产品了。要做的工作就是保持自己在客户购买决策时自己是一个首选选择，不能被竞争对手挤出来。因此，企业与老客户之间必需形成持续的沟通关系，只有持续的沟通，才可以以最简单的操作起到长期持续的效果。
时刻关注关键客户，并且寻找各种机会与他们保持良好的沟通在营销过程中是非常重要的。要与客户建立长期的关系，维护老客户可以：a)在重要节日向客户发出信件表示祝贺，或者寄出一张别致的贺卡、送上一件客户喜欢的小礼物等。b)每逢公司重大活动时，邀请客户参加，如公司重要庆典、年会、客户联谊会及专家讲座等。c)记下对客户来说具有重要意义的日子，如生日、公司年庆等，表达你对他们的关注。在双方合作成功纪念日的时候向客户表示感谢，这既可以提醒客户对你表示关注，又可以为今后的合作创造机会。
2、有效的沟通
客户是很挑剔的，持续的沟通需要投其所好，需要有对用户友好的内容、对用户友好的界面、对用户友好的沟沟通方式，只有这样才会形成有效的沟通、你的营销邮件才不会被用户当作垃圾邮件。老客户关系维护解决方案，正是具备了在用户行为特征模型分析上独特的优势，才能够让企业与用户之间形成一种持续的有效沟通，形成良性的互动关系。
随着产品同质化趋势的不断发展，企业之间的竞争更趋向客户服务，在对客户进行管理时，企业也不妨厚此薄彼——为关键客户提供更精细、更全面的服务。除了配合企业为关键客户提供更多服务项目，推销人员也要有意识地为关键客户争取更周到的服务，比如创造更舒适的环境、举办大客户联谊会或提供更专业的咨询服务或培训等。
3、适当频率的沟通
与用户的沟通频率要讲究适度。所以，通过一系列的用户模型对老客户进行分析挖掘，准确掌握其沟通频率特征，才能让用户感觉友好，起到事半功倍的效果。
由于受到各种因素的影响，客户关系会经常发生改变，因此，销售人员不能一成不变地固守原有的客户管理方式，而必须随时对关键客户的信息进行搜集和整理，一旦发现客户关系发生变化，立刻采取相应的方法进行处理。比如，经常根据准确信息对客户类别进行重新划分;随时关注新信息，争取在第一时间寻找到潜在的大客户;当发现原有的关键客户丧失需求或者转向竞争对手时，迅速做出反应。
第三部分 服务品牌的打造
做证券迟早是要做回服务的，只有打造自己的服务品牌，做好客户的服务，才能在证券市场上立于不败之地。提高公司在昆明的竞争力，应尽量避免通过价格竞争来实现;通过差异化的服务，增加顾客的满意度和忠诚度，提高公司的品牌形象和知名度。对于差异化服务和公司品牌的树立和扩展，我认为可以通过几个措施来实现。
1、广告和公关工作的开展是品牌建设的重要步骤
为了达到公众对我公司品牌的认知，可以做些平面的广告，让市场知道本营业部，使他们对公司有所认识。
通过合理正确的运用公共关系和公共事件，扩展我公司在昆明的知名度。事实上，客户对公司信息的接受的程度对比是，间接传播比公司对客户的直接传播更容易。因为从客户心理的角度来说，他们更愿意相信身边的人，对公司直接的宣传都会或多或少的抱有怀疑和警惕的态度。因此，应通过公共关系和公共事件的运用，间接的将公司的宗旨和服务进行宣传，当然这就要求工作人员的时时关注和公司高层的统筹。
2、以客户需求为导向，提高服务质量，形成竞争力
在竞争性市场中，顾客具有动态性，顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业。要提高顾客的忠诚度、赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。
面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。这样可最大限度地减少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概率,提高服务水平，能够对问题快速反应并迅速解决。这是一种企业、顾客双赢的做法。
3、同时加强对客户维护，对其进行分类管理，大力推行关系营销，缩减成本扩大利润
沟通是关系营销的重要手段。关系营销越来越重要了，在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥护者，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。记住二八定律，必须优先与创造企业80%利润的20%的那部分重要顾客建立牢固关系,否则把大部分的营销预算花在那些只创造公司20%利润的80%的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费。
4、营销的目的是利润，但执行的核心是公司员工
对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润。一方面，追求回报是营销发展的目的;另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。同样对员工来说，回报也是对其工作价值的肯定。
综合来说，公司的营销思路应以客户为导向，以实施关系营销为指导思想，通过前期的成本控制，形成成本优势，打开市场，建立与客户的关联，通过差异化的个性化服务，及时正确高效地处理客户的需求，建立同客户长期的稳定的关系，进一步形成口碑，树立公司在市场中的品牌形象，实现公司的市场战略。
证券营销工作计划5(一)充分认识完成今年资产量的目标艰巨性。
去年，我们团队业绩量做的离目标太远，营销计划的实施中遇到不少的问题。团队在营销宣传当中，无法拿到相应的礼品实物及模拟品，不能更好的做好宣传计划;银行网点维护方面，因银行业的竞争，对证券公司的客户经理，要求过高，对于信用及、基金及存款方面月度任务较重。导致我们的客户经理都在为维护好网点宣传方面进度迟缓，虽然是团队配合个人完善银行网点维护，可是对于存款难度还是较大;对于银行网点开发我们处于劣势，不能够在为银行提供存款和更好双赢“营销方案”达成双方的合作目的。没有一个很好的渠道开发，营销计划的开展难度就增加了。
(二)充分认识推进优化管理工作的重要性。
团队管理进入了成长阶段，一些深层次的问题可能还会凸显出来，构建完善的团队管理计划尤为重要，综合计划改革今年进入实质性实施阶段，通过对于团队成员间的凝聚力，向心力，执行力及对工作的热情等现状存在的一些问题，作出新的优化计划，及时解决其问题，完善团队管理。
(三)充分认识招聘成员的重要性。
新的成员是团队的新鲜血液，是补充团队发展的重要部分，没有新成员的增加，大家庭的组成也是不可能的，公司对于招聘方面做出好的优化方案，以团队招聘细化。一并实施，善营销目标。
充分的认识形势问题和任务的目标，完善--年，团队新景象，新变化完善完成各项任务，好以下6个方面的工作。
(一)营销管理制度：
1、日常管理：
①分组管理制度：工作中，将团队分成3个小组，通过把人数落实到分组，由小组长进行管理，提高其团队发展。并通过与小组长沟通，更深入的了解到团队每个成员工作上、生活上的情况，工作上进行良性竞争。
②日常一对一管理：工作中，多与团队成员沟通，了解趋于成员的展业情况及宣传中遇到的问题，及时指导，给予他们鼓励和支持。
③工作效率制度：工作中，要销售人员，熟悉自己的岗位职责：
1、千方百计完成区域销售任务;
2、努力完成销售中的各项要求;
3、负责严格执行客户开户手续流程;
4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报;
5、严格遵守公司各项规章制度;
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;
7、完成领导交办的其它工作。
建立团队高效率的工作精神，团队以每个月15日之前完成当月工作情况，通过高效率模式对新员工进行影响，便于后期团队管理。
2、会议管理
团队会议是团队发展的重要环节，会议是现代管理的一种重要手段，销售人员对公司的指示精神理解不够，销售心态就不稳定，就不会严格按照终端思路开拓客户，工作效率就大大折扣。
①工作内容：通过会议中回顾和总昨天的工作，进行业绩分析，认识到其不足，对其批评，共同交流，找到好的方法和途径，解决市场遗留问题，恢复市场肌体，提高工作效率。(内容：新增资产，开户数，客户疑问)
②会议精神：一天之际在于晨，周一是当周的关键日子，通过周一开会对上周工作不足进行批评指正，指正的方式决定了其主要意义，营销主要的成功方法，无异于精神支持和鼓励，使人有更高的上进心。周一对大家工作进行鼓励，调动起积极性，致使工作顺利完成。
③会议文化：会议中增加才艺展示，把个人优秀的一面展现出来，彰显其自信和人格魅力，鼓舞其团队士气，增强其团队向心力和凝聚力。
(二)人员招聘
销售团队组建，人员招聘是重要的部分，不断地补充新力量，团队才能更好的发展。招聘分一下三个方面：
①网站招聘：通过助理在智联网招聘，招募优秀成员。
②人才市场招聘：合人才大市场，进行招聘。
③校企合作：这个是创新招聘的一中新方式，目前还没有成功，通过与学校领导进行沟通，开办期毕业生校企合作，在毕业生毕业前进行培训，了解其优秀成员，招募到公司(在与深圳职业技术学院进行中)
(三)区域培训
在公司的组织的培训下，团队内部进行新员工开户培训强化方案。
①新员工开户流程及企业文化代训(a股，b股开，基金，创业板，机构开户)
②销售技巧及话术培训(swot分析教材，客户面谈沟通的技巧，银行网点开发维护)
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.25.089
1 交通银行投资银行业务的环境分析
1.1 外部环境分析
宏观环境里从政治法律方面看，由于交通银行的业务主要面对中国大陆和中国香港，由中国银监会进行监管，所以其具有相对稳定的政治环境做基础，法律监管在逐渐的完善过程中；从经济方面看，国际经济总体形势仍然存在一定的不确定性，给交通银行投资银行会产生一定的外来威胁，国内现阶段经济运行态势整体较平稳，但由于现阶段部分行业和企业的生产经营难度比较大，所以在给交通银行带来发展机遇的同时也潜伏着诸多困难；从社会文化方面看，我国民众的生活水平逐渐提高，对于投资理财的认识程度逐渐加深，这对于交通银行投资银行的业务发展提供了巨大的发展潜能；从技术方面看，银行所能够涉及的主要是网上银行电子商务应用的电子信息科技，现阶段我国的电子信息科技水平已经能够满足银行的基本业务，未来随着电子信息技术水平的逐渐提高，其配合度将得到提升。行业状况里从行业成长性方面看其发展前景比较好、社会需求潜在大，在议价能力方面其虽然所接受的投资金额总体呈上升趋势，但未来发展仍然面临一定的难度，从替代者情况看出现了一些新进的投资理财企业，给其带来了一定的压力，行业竞争性明显，同行竞争者状况，现阶段投资银行整体白热化，要想在激烈的竞争中脱颖而出，需要符合市场需要的创新型产品作保障。
1.2 内部环境分析
组织管理结构与人力资源角度，其投资银行内部由规划管理部、债务融资部、权益融资部和咨询顾问部组成，每一部门都有自己的业务范围，所以组织管理结构现阶段可以满足需求。现阶段其投资银行内部人员储备明显不足，会出现人才空缺的现象，而且员工的工作积极性没有实现充分调动，特别是下属分行综合服务状况堪忧，培训内容较陈旧，人力资源方面存在明显管理缺陷。由于市场变化快、外来银行参与市场竞争等原因，导致其现阶段在这些方面表现出动力不足的问题，使其市场占有额稳定不前或以较慢的速度发展，来自其他投资银行的压力明显加大，所以要想实现其长期的发展，这些能力要在原有水平的基础上加大力度进行研发。
2 交通银行投资银行业务发展战略的构建实施
2.1 SWOT战略分析
SWOT战略分析即对现阶段交通银行投资银行优势（s）、劣势（W）、机遇（0）、威胁（T）进行组合分析，s0战略即其应将自身优势持续扩大，加强创新型业务的开发力度，通过有效的营销手段，为其带来市场占有率和直接的经济效益；WO战略即利用难得的外来机遇来弥补自身的缺点，外资银行的进入给其带来挑战，所以它应趁此机会加大力度提升内部人员的综合素质，使其“内伤”得以治愈；ST战略即外资银行进入给其优势带来了一定的冲击，所以面对业务风险加大、不确定因素增多的投资环境，其应以集团整体的姿态面对挑战，而且应该积极地寻求与其他银行合作的机会，使投资风险有效的降低；WT战略即其自身缺点受到外来威胁的情况下应尽可能的修复缺点并规避威胁带来的风险，这对于其自身的风险控制能力有较高的要求。
2.2 战略实施方案
第一，重视内部专业人才队伍建设。此方案是对其劣势的弥补措施，通过上述分析发现其内部组织管理结构虽无较明显缺陷，而人力资源方面却差强人意，所以其应重视内部人才队伍的建设，例如加强员工激励制度建设，使其原有的专业技能强、素质高的人才能够长期为银行工作，而且有利于调动所有员工的工作积极性，提升整体运作效率，并有效吸引外来人才，对于外来可培养人才要积极储备，使未来发展能够拥有足够的人才供给，三年滚动培养计划要彻底实施，除此之外要加强对其业务员工的日常培训，使其专业素质和业务技能得到及时的补充，这样才能够培养员工创新意识，使其新型产品能够紧随市场需求，在日常培训的同时也要增加总行向分行开放投资银行业务实习岗位的设置，这样才能够使总行的先进管理经验和实操经验更好地传递到地方分行，提高分行的业务能力。
第二，实现重点客户与项目的营销突破。此方案是对其自身优势进行强化的措施，要想实现营销突破，首先要加大银行整体的业务推动力度，将其内部力量最大程度的凝结，另外要突出对银行影响比较显著的重点客户和项目并优化营销活动持续的具体时间段，这样才能够使营销的涉及范围比较集中，营销流程更加紧凑，效果更为明显，例如针对债务融资或人民币利率互换业务开展营销工作等，每一项营销活动的效果都是由营销人员和营销力度决定，所以在加大营销力度的同时也要注意对员工的激励制度的确定，以保证每一位业务营销员工都带着饱满的热情积极的进行工作。
第三，加大业务产品的创新力度。投资银行的业务发展状况实际上就由其业务领域内产品与市场需求之间的默契度决定，所以交通银行投资银行想要长期发展，就要加大其理财信托计划、债券主承销、并购融资、集成式IPO、信贷资产证券化或类证券化、实质性财务顾问等相关领域的创新力度，使之形成该领域内的拳头型产品，这样才能够有效地推动投资银行的整体发展。
第四，全面提升银行的综合服务能力。此项方案有利于规避其业务能力有待提高的缺点，通过建立内部和外部的合作共享平台，实现交通银行投资银行内部纵向的服务连接和各商业银行投资银行之间的外部链接，使各银行、各部门之间的沟通更加便捷，而且有了独立的渠道，这样将银行内的业务流程实现一体化，使用户办理交通银行内部的投资理财业务更加的方便，可以完全委托银行进行办理，而办理银行间的投资业务，也避免了往返的复杂程序，使整体投资行为简单化、人性化。
一、经济特区金融从业人员基本概况
经济特区市各类金融机构194家，其中，银行类金融机构76家，17家证券公司，16基金公司，13期货公司，保险类金融机构60家，上市公司105家；保险中介机构197家，信用担保公司154家，创业投资公司250多家，小额贷款公司24家。此外还有电子结算中心、征信公司、资信评估公司等金融配套机构数百家。
（一）金融从业人员数量
从1990年起，伴随着经济特区市金融业的飞速发展，金融从业人员队伍也不断壮大，从1990年不足15000人增长道120000人。截止目前，金融行业从业数量约12万人，其中，银行从业人员44984人，证券基金从业人员23888人，保险机构（包括保险营销员）从业人员4.8万人，期货公司从业人员1200人，创投类机构750人，金融辅助配套机构约2500人。
（二）金融从业人员结构
经济特区金融业经过多年的发展，金融从业人员已经向着专业化、年轻化、高学历化发展，而且金融从业人员中男女比例差别不大。通过调研，经济特区市金融业中30岁以下的从业人员占到了从业人员总量的53.71%(仅包括银行、保险、保险中介)，其中保险中介行业30岁以下的从业人员竟占到总人数的70.67%。在学历层次上，整个金融行业中有47.16%的从业人员受到过高等教育，整体文化素质较高，这主要得益于近几年我国高等教育的飞速发展，高校扩招以及金融学教育的蓬勃发展。但是，在专业技术职称上，高级专业技术人才尽占到了全部从业人员的6.34%,70%以上都是初级技术人才。
1、银行业
银行业从业人员中男性从业人员所占比例为47.61%,全体从业人员中有奖金50%的员工受过高等教育，初级管理人员占到管理人员总数的70.63%。银行业的从业人员呈现年轻化的特点，40岁以下的人员占总人数的83.61%;文化层次分布较为均匀，专业技术人员所占比例较大，管理层人员分布呈金字塔形状。
近年来，银行机构内部人员流出现象逐年上升，大部分流出人员为普通员工，拥有高学历、年龄40岁以下，流入同业的较多。主要原因：一是商业银行之间的竞争日趋激烈，导致银行间相互“挖角”；二是银行待遇不高难以吸引和留住人才，分配激励机制有待完善；三是银行实行问责制度压力使得少数员工被动离职。
2、保险业
调研结果显示，保险行业中男性从业人员所占比例为55.68%，与银行业相似，但保险业中营销人员所占比重为47.7%,高出保险业24.39个百分点。经济特区保险业现状是，保险从业人员队伍庞大，但依然不能满足需求，尤其是高素质人才匮乏，从业人员的技术水平和文化层次需要提高。
保险业是人才流动最频繁的金融机构，人才争夺和流动频繁的现象尤其严重。这不但增加了保险机构的经营成本，而且增加了金融机构的风险，影响到客户服务的水准。保险业是校园招聘和社会招聘最多的行业，招聘门槛较低，甚至一些保险公司为增加客户的安全性，同时减少流动频率过大带来的弊端，在招聘条件中增加了“深户、已婚者优先”，而对于学历、经历和其他素质和技能的要求反而很低。这种招聘人员的简单方式决定了保险人员的质量和流动性。
3、证券基金业
证券基金业在经济特区金融中心的建设中占据着举足轻重的地位，也是经济特区金融人才最为集中地行业，从业人员中男性所占比例为58.19%,女性所占比例为41.81%。同时，无论从从业人员的学历水平还是高级专业技术人员及管理人员的比例来看，都明显高于其他金融行业。
同时，证券行业中高层管理人员所占比例较银行与保险行业高。这一方面归因于证券行业的知识高度密集性，另一方面得益于经济特区市证券投资行业发展已处于成熟阶段。但是，证券投资业作为高学历、高技术人才的集聚地，“挖角”现象突出，使得证券投资业薪酬普遍高于其他行业，增加了行业运营成本。
4、期货业
期货业起步较晚，从业人员学历和整体素质参差不齐，低至高中，高至硕士、博士。由于期货专业人士稀缺，且分类监管滞后，期货公司的人才建设问题日益成为制约行业发展的重要瓶颈。
5、外资金融机构
经济特区市的外资金融机构主要是以外资银行为主。与中资银行相比，外资银行在从业人员的年龄结构、学历构成上都具有明显的优势。同时，外资银行的岗位构成也较中资银行平衡。主要是因为外资银行具有良好的管理经验，能为从业人员提供良好的工作环境与发展机会。
二、存在问题
（一）高素质人才引进难，对人才吸引力不够
由于金融业发展迅速，市场主体扩张较快，而专业人才的培养又是一个渐进、累积的过程，因此整个金融从业人员在数量、结构、素质等方面跟不上金融市场发展的需求，各方面的金融人才严重不足，位于人才梯队的高端和中端人才供应不足，尤其是高级管理人才、金融行业分析师等专业技术人才以及了解国际金融市场情况、熟悉国际金融法律法规的复合型人才更为短缺。经济特区经过多年的发展，聚集了一大批优秀的高素质人才，但金融人才的占有率相比北京、上海等地区还存在相当的差距；同时，受房价高企、教育、医疗等基础设施不完善等多种因素影响，经济特区地区对人才、尤其是骨干人才的吸引力在逐步下降，失去比较优势，难以形成人才聚集高地。由于各类人才相对紧缺，金融机构即使在付出较高成本的情况下仍然存在引进困难的问题。
（二）“挖角”现象突出，人才流动秩序待规范
在金融专业人才普遍短缺而市场需求较大的情况下，行业内“挖角”“护角”现象较为普遍，甚至出席“拔苗助长”的现象，人才流动秩序需要进一步规范。同时，由于人才流动频繁，行业内不同性质的机构之间企业文化和运营机制间差异较大，经常出现引入人才“水土不服”现象，不仅影响人才的发展，还对行业发展带来一些负面作用。
（三）银行、保险分配激励机制有待完善
目前，部分银行、保险公司尚未健全合理的人才选拔体系和中长期激励机制，机构更是迫于市场压力追逐短期业务和短期激励，这些都不同程度地阻碍着公司的正常稳定的经营，影响了高素质人才的成长和发展。同时，部分机构分配机制不合理、不公平，这些都无法调动员工的工作热情，甚至挫伤员工的积极性，最终导致人员流失。
（四）引进人才难度大，经济特区比较优势有待上升
近年来，经济特区地区住房价格快速上涨，居民生活成本不断提升，医疗、教育水平与其他大城市相比供给不足，同时国内很多地区经济社会发展迅速，工作生活环境不断改善，经济特区为人才提供的工作生活环境优势不再明显，在吸引人才方面的比较优势逐步弱化。经济特区现有金融高端、紧缺人才向北京上海等城市流动增多，造成人才总量相对不足，结构性矛盾更为突出。金融机构在招聘外地人才往往需要在薪资方面付出更高的成本，甚至在公司内部调动中，也遭遇过因高级人才考虑经济特区生活成本过高，不愿意离开原任职地到经济特区工作的尴尬。
（五）保险机构保险营销员人力资源管理问题突出
一是保险营销员的自身素质有待提高。一直以来，“能干的不爱干、愿意干的干不了”这一问题始终困扰着保险行业。同时，营销员队伍的自我经营管理能力较弱，业报保险营销员的整体形象带来了消极的影响。但是，现在部分公司还停留在“人还战术”，精英销售员的队伍有待进一步扩大。二是营销员制度本身带来的营销员归属感不强。营销员的考核相对比较严格，营销员不但展业压力大，其在保险公司体系内生存下的压力也同样大，缺乏从业的归属感和安全感。三是销售工作本身的特苏醒导致的营销员大进大出而带来的成本问题。如前所述，由于营销员考核的严格性和各家公司为增员而设置的优惠政策，造成营销员流动性较大，从而造成了公司招聘、培训、管理营销员的成本较大。同时，新修订保险法事实上也对保险公司加强营销员管理提出新的要求，管理成本大大增加。
三、京沪深三地金融人才状况对比
以往，经济特区金融业凭借优惠的待遇和灵活的机制，吸引了大批来自全国各地的金融高端人才。正是因为众多金融人才的汇集，经济特区市金融业才能够在国内金融发展史上写下浓重的一笔。北京历来是国内政治、经济、文化的中心，大学云集，人才辈出，为全国各地培养了无数人才。而上海作为国家战略定位的国际金融中心，金融业积聚迅速，大学众多，也是金融人才大量积聚的地方。三地金融人才相比，各有优势，各有所长。
（一）人才现状
1、京沪深三地高等教育对比
高等教育与当地经济的发展息息相关，与金融业发展也密不可分。对高等教育状况的研究和分析，可以看出一座城市后被力量和人才素质定位和提升的空间。在高等教育机构的数量上，北京拥有清华大学、北京大学和中国人民大学等国内一流名牌高校，数量达到70多所；上海拥有复旦大学、上海交通大学和同济大学等国内一流名牌高校60多所。相比之下，经济特区本土高校经济特区大学显然不具备竞争优势。
2、京沪深三地金融从业人员比较
三地金融从业人员的数量，上海是经济特区的3倍多，北京是经济特区2倍左右。由此可以看出，经济特区的金融人才存量储备上与上海、北京相比有较大差距。
三地金融业主要经济指标进行比较，可以看出经济特区金融总量在三地之间的弱势。经济与金融总量的积累对于金融人才储备具有重要意义，因此，经济特区在这方面还稍显不足。
值得一提的是，经济特区金融从业人员比例和金融机构网点比例在全国均居前列。据有关数据显示，经济特区市每2000人就拥有一个银行网点。另外，经济特区信息服务业比较发达，从事信息服务业的企业超过3000多家，这些中介服务产业对于经济特区金融业的发展壮大起着积极的推进作用。
3、京沪深三地优惠政策的比较
京沪深三地都相继出台了引进金融人才的优惠政策：年《经济特区市支持金融业发展若干规定》及相关实施细则，北京在2008年出台了《关于促进首都金融业发展的意见》和年4月4日上海出台了《-年浦东新区发展现代服务业三年行动纲要》。具体规定见下表
从上面三地优惠政策比较看，我们认为：北京要优于经济特区和上海。虽然北京与经济特区市在很多方面都出台了金融人才支持政策，但总体上讲，一是北京在吸引金融人才上门槛相对我们较低，二是北京市优惠政策惠及各层次金融人才，而经济特区优惠措施侧重于高层金融管理人员。最后，北京优惠政策多采取“一事一议”的办法，体现了灵活性。
四、经济特区吸引金融人才优势劣势分析
（一）优势
1、经济特区已形成比较完整的、开放的金融组织体系和金融市场体系。这一优势，在全国只有上海能与经济特区相比。经济特区的银行、证券、保险业机构密度、外资金融机构数量以及从业人员比例均居全国前列。经济特区还是全国金融产品最齐全、金融服务质量较高、金融电子化水平最领先的地区。目前，全市每2000人就拥有一个金融网点，每100人中有一人从事金融业务，网点密度和从业人员比例居全国大众城市之首。
2、经济特区提供了高品质的生活环境。经济特区市的城市基础设施、对外交通设施、城市园林绿化和美化工作、人均公共绿地在全国大众城市均名列前茅。
3、经济特区具有优良的民间创业传统和创新动力。经济特区市政府先后组建了科技成果交易中心、技术市场信息中心、技术经纪行、专利服务网、高新技术产权交易中心，形成了一个包括交易市场中介结构、创业投资环境十分优越。经济特区市对金融企业开展金融创新十分支持，在传统的银行、证券、保险业外，大力支持创业投资、信用担保、私募证券等新兴的金融行业。这些行业对传统金融行业是很好的辅助和创新，从业人员需要具备良好的金融业务知识。这类行业的发展，有利于经济特区积累和储备高素质的金融人才。
4、经济特区市具有良好的地缘优势。经济特区毗邻香港，而香港凭借其自由灵活的市场机制成为世界第四大国际金融中心，香港拥有国际化的各类专业人才。所以经济特区加强与香港合作，简化通关手续，在引进海外人才方面具有独特的地缘优势。
5、经济特区的第三产业和高新技术产业发达。经济特区的高新技术产业、新技术产业占全市工业总值的58%，排在全国城市首位，这吸引各类人才流入经济特区。高级金融人才应当具备金融知识、法律知识，计算机知识，信息知识。各类人才流入经济特区，有利于经济特区内部提高金融从业人员素质。
6、经济特区金融业具有宽松的市场环境和良好的政府服务。经济特区市委市政府坚持以市场化方式推进金融发展，尊重金融机构的市场主体地位，不以政府意志配置金融资源。这一宽松的市场环境得到了企业的高度好评。此外，市政府着力于为金融机构服务、为金融人才服务，出台了产业发展与创新人才奖等优惠政策，以及出台了金融高级人才的配偶子女入户就学等方面的政策并得到有效执行。
（二）劣势
1、经济特区移民城市的特征，使得金融人才的个体需求得不到满目。经济特区作为一个移民城市，巨大的制造业与劳动力的需求，使得每年都会有大量的外来务工人员涌入经济特区，为经济特区市的经济发展做出了巨大的贡献。这些人员往往来自农村地区，整体文化水平较低，庞大的劳动力群体构成了经济特区市人口的主题。经济特区金融从业人员基本上都受过高等教育，他们需求与外来务工人员有很大不同。在外来文化这个大的主题下，金融人才队伍建设的环境显得“先天不足”，政府难以为金融业人才需求提供额外的支持和保障。
2、经济特区在城市生活环境上不如北京和上海。一是生活成本高企，使得经济特区在吸引金融人才上面显得困难。经济特区是全国房价最高和涨幅最大的城市之一，金融人才虽然属于高收入群体，但在高涨的房价面前，很多大学生选择了北京、上海等城市而不是经济特区。二是经济特区作为新兴城市，在医疗、教育等方面的配套环境也不如北京、上海。三是经济特区快速城市化进程使得城市治安状况一直没有彻底改观，居高不下的犯罪率使经济特区市对高级金融人才的吸引力下降。
3、金融培训资源不足，使得经济特区金融人才培养能力不足。北京上海高等院校众多，可以为当地金融业发展提供大量的人才。经济特区只有一所经济特区大学。经济特区金融业发展需要的人才多需要引进和进行培训。一些金融机构为培养人才，自行建造培训学院，如中国平安集团，但大多数企业还没有也没有能力建立自己的培训基地，需要与外单位合作开展培训活动。但由于本地金融培训机构少，这一需求难以得到满足。
4、金融业内部尚未形成公平的人才竞争机制。经济特区金融业高层次的专业人才和管理人才非常匮乏，在市场压力下，很多金融机构急功近利，忽视对现有人才的培养塑造，为了业绩而过多的把资源投入到从其他单位挖掘人才和客户资源，金融机构离职率居高不下。
五、政策建议
（一）建立人才引进与培养的战略
1、建设金融人才交流平台。建立适合金融业需要的人才库，着眼于全球金融高峰领域，立足于经济特区经济发展，组织赴国外举办海外人才的招聘活动，引进熟悉国际经济金融人才和年富力强、有一定经验的留学人才，进一步提升经济特区金融保险业高层次人才的整体水平。举办金融业专业人才和高端人才国际交流会，吸引国内外的金融业专才和国内外的金融机构前来求职招聘，将经济特区打造为金融业专业人才和高端人才的聚集区。在经济特区定期举办金融业高端论坛峰会，分别建立各类金融高端专业人才的定期交流机制，将经济特区打造成为金融高端专业人才俱乐部。
2、加大高层次人才和中端人才的培养力度。在引进人才的同时，注重金融机构高层次人才和中端人才的培养，解决经济特区金融业发展的人才储备后劲，以政府牵头建立“大金融”理念的高级人才的培养计划，筹建设立经济特区各类金融高级院校，聘请国际和国内有相当影响力的专家学者讲学，实行在职人才后续教育和全日制毕业生培养并重，一方面为经济特区培养和吸引专业人才，增强经济特区在金融人才培养上的地位和作用，另一方面发挥院校与经济特区金融业实现研发成果的转换，达到创新与可持续发展的结合。
3、建立政府、企业、高校三位一体的培训体系。政府出台支持政策，为金融机构开展人才培训提供自主。充分发挥北京大学汇丰商学院、清华大学研究生院、经济特区大学等高等院校作用，利用高校培训资源优势，推动金融企业开展广泛的人才培训活动。同时，支持金融各行业在经济特区建立全国性的培训中心，将经济特区发展成为金融创新人才孵化地和领先区。
4、加强金融产业服务链创新。在加快发展银行、证券、保险等传统金融业同时，大力发展与传统金融业密切相关的金融服务产业，如创业投资、私募基金、产业基金、信用担保等，把经济特区打造成为新兴金融产业的积聚基地，从而为经济特区积累相关的金融人才。同时，利用经济特区市综合配套改革总体方案中的“加快发展金融后台服务产业，建设辐射亚太地区的金融后台服务基地”机遇，加大力度发展金融后台服务，为经济特区金融业提供既熟悉高新技术，又熟悉金融市场业务的人才。
（二）建立具有吸引力的人才引进机制
1、更好发挥“经济特区市产业发展与创新人才奖”作用。经济特区市政府设立了“经济特区市产业发展与创新人才奖”，高级人才可以享受市政府颁发的产业发展与创新人才奖奖励。该项政策对金融业吸引高端人才具有重要的吸引力。但在执行中，由于我市金融行业发展势头迅猛，金融机构数量、从业人员以及个人薪酬，普遍有不同程度的扩张和提升，金融业在申请奖励的人才数量中，比例偏大。受政府奖励额度的限制，市人力资源保障部门不得不提高金融业人才申请奖励的标准，减少金融业受奖人员数量，致使该项政策在执行中无法保持普惠性和持续性。建议以市政府加大该项政策的财政支持力度，充分发挥该政策在人才吸引方面的作用。
2、进一步落实高层次人才的“1+6文件”。经济特区2008年出台了关于高层次人才的“1+6文件”，对引进高端人才有极大的促进作用。但是，目前未对金融各类行业高层次人才的认定等进行明确，建议专门制定金融各类行业高层次人才认定标准，促进“1+6文件”在金融业的落实。
3、对引进境外人才给予特殊支持。经济特区毗邻香港，应充分发挥这一地缘优势，下大力气吸收引进香港高素质的专业及管理人才，这对提高经济特区人才整体竞争力有巨大、长远的现实意义。由于目前缺乏针对性的优惠政策，在香港人才引进的具体运作上，困难还比较多。直接表现在：一方面，两地个人所得税制度区别较大，为保持同等收入水平，企业在引进香港人才时需要付出更高昂的薪酬成本；另一方面，两地出入境生活便利措施不足，如港籍人士就存在赴港车牌难以办理等情况，也影响香港人士赴深工作的意愿。建议提供一些必要的政策支持，如港籍专家个人所得税优惠、生活便利措施方面给予特殊政策支持。
4、关注各行业金融监管部门中人才需求。驻深金融监管部门负责监督管理金融市场，有关金融监督管理和业务的命令和规章，监督管理金融机构的合法合规运作等，日常监管任务繁重。随着金融市场的发展以及国家政策的调整，监管部门收入增长困难，干部的住房问题得不到解决，对人才队伍的吸引力不断降低。建议请市政府关注驻深金融监管部门人才状况，在住房、周转房、子女入托、入学、干部收入等方面提供必要的支持。
（三）对各类金融机构出台中长期激励机制给予支持
在优质服务建设过程中，我们深切地感到，要建立以客户满意为目标的服务保证体系，就必须将优质服务贯穿于企业生产经营的全过程。 在电力营销系统，我们从规范服务入手，在服务窗口开展礼仪服务、标准化服务和一条龙服务及满意服务流动评比活动，建立了首问负责制、首办负责制、满意服务荣誉牌制度和黄牌警告制度，坚持考核及客户评议制度。同时，我们还不断丰富活动形式，拓展活动内容，实施更为人性化、个性化的服务： 一是与通讯公司合作开通了电费信息短信服务功能，手机客户，可以随时通过手机发送短信查询最新的用电信息，也可设定缴纳电费信息提醒业务。为使更多的客户能够随时了解电量电费的使用情况，我们又在城区居民住宅安装了电费公示栏，有效避免了客户因无意识欠费而被停电的事情。二是针对收费难、欠费停电客户意见大的问题，我们建立了实时、自动的电话语音查询与电话催费系统。同时，在全体营销员工中开展预防欠费停电的竞赛活动，提前提醒和告知用户电费消费和余额情况，让顾客提前预交电费。鼓励员工以优质的服务感动客户，实施情感催费，避免由于欠费停电给客户带来的不便。
二、加强服务意识
为了提升服务质量，我们主要从以下几个方面入手：1、“心”是第一位的。服务是这个社会发展的必然产物，无论你从事什么工作，都是为他人服务，他人同样也为你服务。所以心态要好，心情要愉悦，工作时“全心全意为人民服务”保持乐于助人，乐观向上的心态，自然服务就好，服务质量也就提高了。提高服务质量首先应从“心”开始.2、“语”是服务用语。规范服务用语不仅能通过量变达到质变，使服务人员在重复服务用语的同时，强化“我在服务他人”的服务意识，而且使企业形象大为提升。想想空姐的服务用语，尤其是网上某些客户故意为难某移动客服人员的通话视频，可见服务用语能平和服务人员心态，同时积极暗示服务人员“客户就是上帝，我在服务他”，我代表的是公司的形象等。3、“手”原意是身体的一部分，采其引申义，身体语言、服务礼仪。为他人服务时，如何给他人服务卡或名片？向他人介绍公司时，在走廊、上下楼梯或电梯时，服务人员的位置。什么场合穿什么服装，这都是“手”的范畴，故管理者一定重视你的“左右手”。4、“机”是指“心机、用心、机动灵活”的意思。凡事须用心，只有不断的探索，积极修正，借鉴他人好的方法，结合自身实际，才有可能成功。但方法对了，也用心了，不见得就取得好的结果。因为有时也要注意原则与灵活的结合。
三、提升优质服务质量的途径
提高服务质量的具体方法有：1、对客户提供人性化的服务2、对客户提供附加服务3、为客户提供全方位的服务4、为客户提供最实惠的特色服务。5、增加服务途径。例如增加缴费渠道，通过银电联网、电子商务、异地缴费等渠道方便用户缴费，通过支付宝和微信等支付平台缴费，大大地方便了用户。还可以使用掌上电力App、95598网上营业厅、支付宝、电力微信、电力24小时自助营业厅、电费充值卡、移动短信、电力机构柜台收费、社会化代收网点、指定银行网点代收、指定银行网点代扣、手机银行、网上银行、邮政便民代收点（含代收标识）、银行自助终端、POS机刷卡缴费、金融机构终端缴费18种新型缴费方式进行缴费。增加客服电话热线、网站科普宣传、网上实时聊天工具服务、电子邮件、微信公众号等服务途径。
此外还要努力提升员工满意度。根据“服务利润链”可知：企业赢利主要是由客户忠诚度决定的；而客户忠诚度是由客户满意度决定的；客户满意度是由企业服务的价值大小决定的；企业服务价值的大小最终又要靠富有工作效率并对公司忠诚的员工来创造；而员工对公司的忠诚则要取决于其对公司是否满意。所以，客户满意度与员工满意度是成正比，要提高客户满意需要先提高员工满意度，前者是“标”，后者是“本”。没有员工满意度这个“本”，客户满意度这个“标”也就无从谈起。要创造关爱员工的企业氛围，关爱员工的企业善于鼓舞员工的士气，适时地给员工以夸奖和赞扬，在员工做出成绩时向员工公开地、及时地表示感谢，并组织一些联欢活动使员工分享成功的喜悦。关爱员工的企业重视员工的身心健康，注意缓解员工的工作压力。
四、加强交流学习和实践培训
1.引言
改革开放以来，我国居民财富水平显著提高。全国城镇居民人均可支配收入从1978年的343元提高到21810元，城乡居民储蓄存款余额从1985年的0.15万亿元提高到2011年的82.67万亿，个人和家庭逐渐成为社会财富的主体。
商业银行个人金融产品是商业银行在经营中按客户对象划分出的、专门以个人或家庭为服务对象的业务，是对居民个人或家庭提供的金融产品和金融服务的总称。具体来说，是指金融企业以个人金融市场为导向，对广大的个人客户以人文、心理以及行为上的差异进行细分，选择最有利可图的目标市场，设计出“合适的”个人金融产品和服务，然后运用整体营销手段传递并提供给目标客户，以获得、保持、增加顾客，在满足客户的需要和欲望的过程中实现自身利益目标[1]。商业银行个人金融产品营销工作不仅是银行获得利润的需要更是其培育优质客户、加快产品创新、扩大市场份额的重要途径，对于商业银行未来的发展具有重要的意义和作用。
2.商业银行个人金融产品的特点
目前我国商业银行已经销售的个人金融产品主要包括准货币市场基金类型产品、结构性存款、固定收益组合理财产品等，其主要特点如下所示：
2.1 无形性
银行业属于服务业的范畴，其产品在交付客户使用之前没有具体的形态，客户只有在使用过程中，根据产品的功能和银行服务的优劣来评判其好坏。因此，将无形产品有形化是商业银行个人金融产品营销的重要策略之一，商业银行可通过服务环境、设备和金融工具等手段来实现个人金融产品生产与包装的实体性内容使产品有形化。
2.2 相互关联性
商业银行的特性决定了其各类个人金融产品或服务之间的特殊关系和相互派生的特质。商业银行在进行个人金融产品营销策划时往往较关注各种产品之间的相互关联，努力推行产品组合营销策略，这样既为银行自身的“存量产品”寻找广阔销路，也为客户提供了系统化的产品和服务。
2.3 同质性
商业银行个人金融产品的同质性是指不同银行提供的同一类型的产品在功能上基本是相同的。如近年来各大商业银行纷纷推出的双币种贷记卡，除了产品名称的差异外几乎没有区别，都是一卡双币种，均具有透支、免息期、约定还钦、委托购汇、境外紧急服务、24小时免费客户服务电话等功能。
2.4 可分性和组合性
个人金融产品功能的同质性，决定了其产品的可分性。如多家银行都在经营个人住房贷款，客户可以到不同的银行获得贷款。而客户的多样化需求促使银行想方设法尽量为一个客户提供满足特定的多种需求的产品组合。因此，单一产品的质量或创新已不足以应对银行同业间的激烈竞争，如何为客户提供有吸引力的产品组合，提高产品组合的质量，创造产品组合的竞争优势，成为商业银行个人金融产品营销、创新的重要内容。
2.5 增值性
一般产品在使用过程中会逐渐消耗直到完全报废，而银行个人金融产品却能为客户带来比购买产品本身更大的价值。例如，储蓄存款给客户带来利息的直接盈利，使存入银行的资金增值；个人住房贷款、个人汽车贷款则是使客户在获得资金后，提前享受某种便利与幸福。
3.我国商业银行个人金融产品营销中存在的问题
近几年随着“客户关系管理”理念的引入，我国商业银行个人金融产品营销水平有了很大提高，主要表现在营销意识逐步增强，经营方式正在向以客户为中心转变，创新的步伐明显加快，营销手段和分销渠道渐趋多样化。但是由于国内商业银行真正开展金融产品营销工作的时间不长，符合社会市场需求的营销体系和营销机制还没有建立健全，金融产品营销工作还存在很多不足之处，主要表现为以下几个方面：
3.1 个人金融产品营销理念落后，营销渠道不舒畅
首先国内商业银行还没有从战略角度上重视对从业人员进行营销理念的培养和营销文化的培育，员工还处于计划经济的思维定势当中，没有形成与企业目标一致的营销理念和营销意识。尽管商业银行提出了“以客户为中心”的经营理念，但是很多银行营业机构对个人金融产品营销工作并不重视，也不能组织有效的营销活动。
其次国内商业银行在计划经济体制下形成的经营模式仍然存在，以“产品为中心”的部门设置和相互独立的营销渠道使得立体化的金融产品销售渠道很难建立，有效的金融产品营销工作很难顺利开展。
3.2 个人金融产品趋同性和恶性竞争加剧
我国商业银行长期采用无差异营销策略，用一种产品、一种营销手段满足所有的市场需求。由于缺乏深入的市场调研和市场细分，导致产品没有办法准确定位，竞争策略针对性不强，所推出的产品与市场需求、客户需求严重脱节。而且金融产品的易模仿性强，使得各商业银行的个人金融产品在业务功能、市场定位和客户群体等方面大致相同，缺乏特色，银行竞争异常激烈，变相提高了经营成本，降低了银行实际收益水平。
3.3 营销策略技术含量低造成高投入低回报
1997年11月28日中国保险信息网的开通,标志着我国保险业已经迈进网络之门。而1997年12月,新华人寿保险股份有限公司完成了第一份网上保单的签订,更是标志着我国的保险业已经搭上了网络快车。2007年,在全球保险电子商务2085•4亿元的收入中,西欧占36•2%,北美占35%,日本占13•9%,而中国只占1•4%[2]。因而,中国保险业在网络营销渠道还具有很大的发展空间。此外,随着网络技术的不断发展与网上银行的发展普及,截止2010年4月,网购消费者数量同比增加了5000万人,达到1•3亿,可见网络营销也越来越受人青睐。然而,随着保险营销模式日新月异的发展,保险公司的保险产品在电话营销和网络营销渠道上都出现了一些问题。一方面这两种营销模式自身所具有的缺陷在销售过程中并没有较好地处理,另一方面,电话营销的欺诈行为以及网络安全技术的不完善也渐渐成为了影响保险市场发展的障碍。在2010年12月28日召开的保险业情况通报会上,保监会主席吴定富指出,“十二五”期间应引导公司优化渠道结构,合理配置销售渠道资源,巩固个人渠道,提升专业中介业务品质,探索和规范电话销售、网络销售等新型销售渠道,逐步形成不同渠道相互补充、共同发展的格局。《中华人民共和国国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要》中指出,未来5年我国将有序拓展金融服务业。其中,应拓宽保险服务领域,创新保险营销服务方式,建立健全保险服务体系。这是对保险业在今后营销模式的改革与发展上提出的新目标。此外,在最近召开的2011“两会”期间,中保网发起了“2011全国两会保险热点话题征集”,在今年列举的17个话题中,“寿险营销体制改革”居首,占到总关注话题的10•70%,成为了两会保险热点话题。因而适时转变保险营销模式,综合多种保险销售渠道,健全对销售人员的监督管理成为了中国今后保险市场发展的重要环节。
二、电话营销与网络营销的共同优势
(一)有利于简化交易,降低经营成本
传统的保险营销方式,即保险公司通过人和经纪人出售保险的方式往往要花费大量的费用用于保险产品的印刷和保管。此外由于需要进行展业宣传以及向客户寄送相关材料,保险公司还必须承担分支机构、网点、营销部的运营费用。首先,保险公司利用电话与互联网开展业务将会降低其各方面的成本。电话营销为营销人员节约了时间成本,其工作效率比一般的营销方式要高10倍左右,从而使营销人员能有针对性地把大部分的时间用于有需求的客户上[3];网络保险的实施使保险公司的产品销售、理赔客户服务等经营业务均可在线完成,人力、场地、信息费用大大节省。运用网络营销后保险公司只需将所有险种的信息输入计算机系统并上网就可以让客户自己查询。并且在交易费用上,双方只需支付低廉的网络通信费用,免去了中介人的佣金,降低了展业成本。其次,利用网络保险,公司可以在培训员工、公司内部信息等诸多方面节省大量的费用和时间。美国一份权威研究报告表明网络将会导致整个保险人均边际成本降低60%以上,特别是在销售和客户服务领域成本更会大幅降低,成本的降低加上便利化和客户化的服务将促使顾客以电子方式购买保单。从另一方面说,电话与网络营销方式不仅降低了保险公司的运营成本,也为消费者节约了成本。电话、电脑与网络的不断普及使得越来越多的消费者能够享受这两种较为新颖的投保模式。从传统意义上说消费者的成本包括消费者购买保险产品时所用的车费、汽油费、时间成本还有皮鞋成本等等。有些公司的电销产品的理赔程序还会更简便一些,如光大永明推出的电销邮寄理赔业务,只要是一般理赔,而不是重大、恶性理赔案件,投保人只需事先联系保险公司电销人员,并把保单、病历等资料按合同上列明的地址邮寄到运营部门,理赔就会顺利进行,免去了投保人来回奔波之苦。同时,保险公司运营成本的下降将会促使保险产品价格有所降低,而保费的降低将刺激客户对保险产品的需求,使更多消费者的风险得到转移与保障。面对许多国内的保险产品,大众消费者往往将其看作衣食住行基本生活之外的奢侈品,而不是看作转移风险保障财产安全的必需品。当保险产品的价格随销售运营成本的下降而下降,在一定程度上,这会刺激人们对保险产品的需求,转变社会大众对保险的消费观念。
(二)有利于提高营销效率
保险公司进行电话营销往往是通过一份有针对性的名单进行拨打及回访的。名单往往会按照顾客的风险程度进行分类并有效地处理。美国制订的“DoNotCall”的法案,让那些不愿意接受电话营销的消费者可以上网登陆确认不再接受这类的营销电话。这一法案使得那些不喜欢电话销售的人都已经被事先排除,帮助电话营销业提升了营销效率。同时,也使得电话营销业更为优质地发展。同样的,当前许多保险公司的网上投保功能使得消费者能够足不出户购买保险产品,通过网上多种宣传与在线客服的介绍,在短时间内了解保险产品内容与条款,填写信息,在线核保,支付保费,打印与验证保单。
三、网络营销对于电话营销缺陷的补充
实践表明,电话营销模式具有受时间地域限制,接触客户群体有限以及产品信息介绍宣传不足等几个较为突出的缺陷,而网络营销出于自身的特性,能在一定程度上对其进行改善与提高。
(一)快捷方便,不受时间与空间的限制与电话营销相比,网站营销不仅突破了时间的限制也突破了地域的限制。它可以全天候不停地运行,并与全国各地的消费者进行介绍与交流。保险可以通过这种营销模式,使得客户和保险公司能够随时进行沟通和交流,延长交易活动的时间。此外,电话投保往往是针对国内局部地区开展,且电话费成本受行政区域影响,因而网络不仅突破了营销人员上门营销的地理限制,也突破了电话投保中的重重障碍。另外从消费者的角度来看,客户可以通过比较多家保险公司的产品和报价,选择一个最适合的产品或要求公司为客户设计保单,还可以在任何时候提出索赔申请。这些快捷便利的服务与功能极大地满足了客户的需求。
(二)网络营销渠道能挖掘与吸引更多的潜在客户在保险电话营销的过程中,保险人、经纪人出于自身经济利益的考虑,他们往往只注重大客户,而忽视一些潜在的小客户及新客户。在网络营销中,保险公司可以有效地与各种人群接触,获得更多的业务,并且通过业务的大量化、多样化,在理论上更符合“大数法则”的要求,形成了在增加新的销售机会的同时分散自身风险,增强经营稳定性的良好局面。另外,许多保险公司在网站内设有对客户风险测评的问卷调查系统。该系统相对于电话投保,能使得没有保险基础知识的消费者不必再面对“喋喋不休”的电话营销员,而是可以在短时间内了解自身面临的风险问题。系统能针对客户风险自动甄别能提供对应保障的保险产品。这样不仅能让消费者在更短时间内找到适合自己的产品,也为保险产品的营销提供便捷的通道。
(三)网络营销能为消费者提供更为全面的信息,维护消费者对保险产品及条款的知情权在电话投保的过程当中,消费者难以全面准确地理解保险产品。因为消费者往往不能直观阅读详细条款,只能听保险电销人员对条款进行介绍与解读。但是一些保险电销人员为完成销售目标,仅仅只把保险合同中比较重要又能快速表达完毕的内容告知客户,如保额、保费、合同期限等,但对一些相对复杂的条款,工作人员往往为了节省时间而做简单处理,甚至有销售人员夸大条款效用、曲解条款。这实际上没有尽到明确告知义务,损害了客户的知情权。相比之下,网上保险条款内容,并做出详细解释,将有助于客户全面了解条款内容,避免了个别人在销售时夸大保险责任而导致的理赔纠纷。客户可以通过网络对几家相似的险种条款定价进行比较,选择最为满意的险种和最适合自己的产品。此外网络营销可以充分发挥计算机及多媒体技术的优势,实现丰富多彩的营销形式。在网站中除了图文并茂的产品信息外,一般还提供大量知识性、趣味性、参与性的信息,各种广告形式、促销活动,都可以在保险公司的网络平台上实现,这具有更丰富的内涵。
四、电话营销对于网络营销缺陷的补充
同样地,电话营销也能对网络营销运行过程中出现的在线核保不充分,缺乏消费者投保过程记录和对网销人员监督力度低等不足有所弥补,同时还可提高网络投保的信任度,维护消费者的权益。
(一)电话营销对网络营销核保不充分的缺陷进行有效弥补保险公司对保险标的有较为详细的核保标准和核保要求,包括核保的保险金额、核保标的范围和核保险种范围等内容。对于风险较大、技术含量较高、保险金额较大的保单,要求做到对投保人具体情况进行的详细询问,而这些都是在线核保所不具备的。电话核保的功能正好弥补了这一缺陷,电话营销员在销售中与客户进行语言交流,使得保险公司能更深入地了解客户的具体需求与详细风险状况,并且可以实行电销人员与消费者的“一对一”服务,在整个保险期内对被保险人风险的变化状况进行及时的沟通回访,这更有利于公司对客户的核保,也有利于减少日后的纠纷,维护了消费者的利益,从而获得客户的长期信任与公司信誉。此外,也正是囿于网络投保平台通常只能提供文字信息的缺陷,对于缺乏保险基础知识的大众消费者来说,保险公司往往仅在网络投保平台开放部分受大众欢迎,简单易懂但形式单一的保险产品。如果将电话投保的方式融入到整个投保过程当中,保险公司能减少这一类的后顾之忧,可以将更多形式的保险产品投放到网络购买的平台上,扩大自身网络营销的市场与影响力。
(二)网络投保过程缺乏系统的记录,电话投保能更有效维护消费者权益笔者在访问国内多家有网上投保业务的保险公司网站时发现,网络投保的流程大多如图1所示:我们可以从这个流程中发现,保险公司虽然通过网络营销省去了大量印刷与递送投保单的成本,但同时也给消费者带来了相应的风险。
首先,客服人员通过在线平台对保险产品的介绍与解释的内容没有系统的记录,这种文字交流的方式没有被保险公司系统的保存。倘若网络保险营销员出现道德风险,对消费者进行夸大保险产品作用或诱导购买的情况,在未来的纠纷中,没有证据对营销员的这种故意行为进行证实。即使有少数投保人对其投保时的文字交流内容进行了备份,但也不足以作为有法律效力的证据(因为文字交流的内容完全可以凭空自己写出,而没有特殊的信息与记号可以表明是消费者与保险公司网络营销员之间的文字谈话。
其次,目前国内网上投保的流程中很少是单到付款。而消费者在多数情况下,提交投保信息和支付保费之后手中并没有什么相应的保障证明,保险公司在消费者支付后在网页上回应的确认信息也并未能产生法律证明的效力。很多客户对先划款再出保险合同非常不满,觉得利益受到了侵犯。另外,从技术上来说,由于我国还没有电子签单相关的较为成熟的技术系统,国内目前的保险网上投保平台中并未有应用这种技术。即使在逐渐发展后能应用该项技术于投保单的确认,我国也没有相关立法,所以通过电子签名在线签订的保险合同即E-policy的法律效力与一般纸质投保书与保险单的法律效力是否相同也将值得商榷,这对后续的理赔环节的纠纷埋下隐患。而在电话投保中,电话录音的记录能为消费者提供这两个方面的保障。电话营销过程能够做到全过程监控,完整录音记录,销售术语基本统一,能够有效防范误导行为,而且对违规行为查处起来更加容易,并且录音记录日后能够作有效凭证。一般来说,根据保监会的规定录音在保险的保障期完成两年后才能销毁。所以电话录音可以避免电销人员的欺诈行为,提升客户对保险公司的信任度。并且,消费者能依据录音证明自己投保的事实,以防保险公司不及时出单而带来的风险问题。
五、电话营销模式与网络营销模式的结合
随着科技的日新月异,无时无刻、无处不在的网络能将人们更紧密地联系在一起,给大众提供的信息量也更丰富。在将来,网络营销模式占领的市场必将远远大于电话营销方式。但是电话投保在寿险市场上更具有优势,所以保险网络营销绝不是对电话营销的简单替代。基于前面的分析,两种营销方式各有利弊,并在一定程度上能弥补对方的缺陷。对于如今保险市场潜力巨大,保险业发展却仍处于起步阶段的情形看来,国内保险需要通过结合两种营销方式,从而达到保险业在该阶段的飞速发展。具体而言,就是从两种营销方式的优劣势比较出发,充分发挥电话营销与网络营销优势互补的作用。此外,我们应该认识到电话营销模式与网络营销模式的结合不仅仅只是上述销售环节上的结合,更重要的是保险产品营销人员的一体化。电话营销与网络营销不能是两班人马,这不仅不利于两种营销渠道中获得的信息的整合,而且更容易产生营销员的道德风险问题,并对后续的纠纷责任归属难以判断。所以电话营销系统与网络营销系统的整合,不是单纯的一加一的结果,而是要能够充分扬长避短,相互补缺,发挥出更大的效用。在笔者对一些保险公司的电话咨询过程中,保险公司在线客服人员表示电话投保与网上投保在投保流程上差别并不是很大。并且两者都是要求消费者在保险单出具之前进行网上银行的支付或者是银行划账。而电话及网上投保主营的都是意外险和财险,一般没有寿险,所以都不存在犹豫期。这使得投保人在购买保险划账之后,若发现保险公司出具的保险单与自己当时投保时的信息不同亦不能退保。所以在网上购买寿险产品与购买财险产品在环节设计上应考虑这些因素,在支付保费的环节上有所不同。例如投保人应当能在保险公司核保出单前留底一份正式的投保申请书,并且能在收到正式保单确认保单信息无误后再确认支付,如图2所示:通过分析以上保险电话营销模式与网络营销的利弊,笔者从消费者、投保人的利益出发,综合了两种模式的优势,取长补短,为综合营销模式提出了一些建议:
1.在向客户介绍保险产品的环节中,保险公司既可以由电销人员向投保人进行产品介绍,也可以通过网络在线客服与投保人进行文字交流。为避免电话营销员在产品介绍时出现故意曲解夸大或消费者难以理解的情况,其产品的条款通俗简单,全按照保监会的标准化定义。另外,主管可以随时在线监听销售人员与客户的通话内容,专门的质量监督人员还会负责对成功件销售进行录音回听,避免误导。
2.客户可以通过网上投保平台向保险公司提交基本信息,再由保险公司用快递向投保人投递申请书。在客户填写投保书的同时,派专门电销人员(即之前向该客户介绍产品的工作人员,每个工作人员有自己的专门代码,每个客户都有对应负责的电销人员)随时准备接听客户的咨询电话,为其填投保书过程中所遇到的问题进行解答。其谈话内容须被保险公司录音。
3.在客户将填好的投保申请书签名快递给保险公司后,保险公司对其进行核保,在核保过程中若遇到不符合之前投保人网络提交的信息或有疑问的地方,也通过对应的电销人员进行回访询问。核保通过后,客户将保费划到第三方支付平台上。
一、我国商业银行国际业务营销中存在的问题分析
1.营销理念上的偏差
虽然银行已经从以“产品为中心”向“以客户为中心”的转变，但是由于客户经理的绩效压力，往往将工作重心放在国际业务推销，忽视客户需求的挖掘，导致国际业务收集的信息不够清晰，客户细分粗糙，业务改进和新业务研发未能与市场实际需求衔接，部分新业务的开展失败。
2.国际业务目标客户单一
主要定位为大型进出口企业，这类企业之间的激烈竞争、以及银行间对这类企业的激烈竞争，导致银行利润下降，而且过度依赖大型进出口企业客户，造成国际业务风险增大，一旦客户产品市场、客户经营情况和业务结构发生变化，银行的国际业务发展将受到重大影响。
3.营销渠道不畅
国际业务涉及国际业务部、信贷审批部、风险管理部、会计部和法律事务部等多个部门，但目前各部门间协同能力不足，国际业务推广与营销方式还停留在通过单一部门业务人员或客户经理的公关活动来赢得增量客户、通过提高工作人员的服务水平来稳定存量客户等传统形式上，且缺乏对国际业务宣传介绍的多样化营销手段，本外币联动营销推介能力不高，业务处理流程还不顺畅。
4.营销业务单一
商业银行最基本的国际业务主要包括：外汇业务、国际贸易融资与结算、国际信贷、国际投资、国际租赁、同业资金拆放以及提供金融、理财咨询等。由于产品管理松懈、营销渠道不畅、产品研发滞后等因素制约，商业银行营销国际业务类型单一，主要是进出口结算和贸易融资等传统业务。
5.营销投入不足
市场营销目标的实现需要营销费用的支撑。但银行开展国际业务涉及日常经营管理、柜台服务、行政开支、后勤保证、社会活动、科技活动等都需要费用，导致分配到市场营销活动及其相关领域的费用不足。
二、我国商业银行拓展国际业务的营销策略选择
1.转变经营理念，借鉴国外银行国际业务营销的适用经验
国际业务作为商业银行的利润新增长点，银行应该对该项业务高度重视，制定业务拓展计划，做到早谋划、早准备、早反应，争取更快抢占国际业务市场。从当前国际业务的开展来看，日常的国际业务市场营销工作可以不设市场营销部门，这是澳洲联邦银行的成功经验，澳洲联邦银行营销管理中没有专设市场营销部门，而采取“全员营销”模式，即全行每一位员工均是兼职营销员。为了践行这一模式，银行应制定考核激励措施，拨出专用经费对营销国际业务进行奖励，极大调动各支行、营业网点的积极性，通过全行积极营销、全面拓展客户，全力推进国际业务的发展。
2.明确国际业务的客户市场定位，细分目标市场
受客户结构比较单一、地区单一和行业集中乃至客户集中等的影响，国内国际业务的全面发展面临潜在的风险，成为业务保持持续发展的隐患，必须对客户结构进行适时调整。结算业务和贸易融资业务是国际业务中的重点业务，这种业务广泛适用于需要加快资金周转、缓解资金压力，需要增强资信、提高国际竞争力，以及改善报表结构、提高客户财务报表的总体水平的三类中小民营企业客户。因此，银行应该把国际业务的目标市场主要定位在具有成长性的中小型进出口企业。在巩固大中型公司客户市场份额，进行重点营销、重点维护，不断提高存量优质客户贡献度的同时，努力拓展中小型外贸企业存量客户开办新业务，在巩固进口型企业国际业务的同时，积极拓展出口型企业开办业务。客户经理应充分挖掘客户信息，深入了解客户的真实需求和业务背景，最大程度满足中小型国际业务客户的需求。
3.建立多层次的联动营销机制，开展全方位、立体式的营销
目前国内商业银行的国际业务涉及多个经营管理部门，导致部门间业务联系不够顺畅，因此进行国际业务营销首先必须加强各相关部门之间的配合和合作。银行业务部、机构业务部、个人金融业务部、电子银行部等相关业务部门与一大批优质的个人和机构客户建立了长期的、密切的业务合作关系，掌握了大量有价值的市场信息。因此，国际业务部应该密切与这些部门的联系，协作制定详细的营销计划，挖掘存量优质客户的国际业务资源，确定重点客户，提高业务承办率，加强在客户需求反馈、产品方案设计等方面的合作，建立产品信息、客户信息的双向交流机制，提高优质客户的国际业务承办率，满足客户多方面的业务需求，从而实现交叉销售。
适应国际业务客户分散化经营的特点，结合总行对国际业务经营重心上移的要求，进一步整合经营资源，加强支行与市行之间的业务配合，由支行来挖掘客户对于国际业务的需求，由市行国际业务部制定产品营销方案、服务价格等，并确定一家分支行为承办行，而如果大型跨国公司、集团客户存在办理国际业务的意向，则应由市行或省行直至总行进行高层营销，从而建立起协调配合的立体营销网络。这样就避免了多家分、支行重复营销同一客户，从而造成人力、物力、财力等资源无谓浪费和内耗的局面。
4.拓展国际业务的推介方式
银行应利用各种机会，加强国际业务品种的宣传和营销，把国际业务产品的优势介绍给客户。银行在宣传国际业务时，应帮助客户建立较为完善的市场影响方案，选择有丰富经验的进出口商作为客户，这样才能使国际业务发展拥有稳固的市场基础。具体来讲，可以通过开办企业培训班、上门宣传讲解、讲座、寄送有关资料、实施尝试期优惠费率等多种手段，让更多的外贸企业了解并熟悉国际业务的特点、优势和操作方法，学习并掌握有关法律法规。也可以通过各种外贸商品交易会和博览会，入场为客户提供业务咨询并现场开办业务，加强对国际业务的宣传和营销。另外，在国际业务的营销中，可以将市招商局、外汇管理局等政府部门作为国际业务营销过程中的重要信息来源，了解跟踪重大外资项目的进展情况，对于较大的项目，可以逐家沟通联络，向他们宣传银行各项新业务、新产品及办理国际业务的各项优惠措施。同时对每个目标客户组建客户服务小组，以各支行行长为首席客户经理，实行高层营销策略。
参考文献：
[1]于丽琴.出口企业发展国际保理业务探析[J].现代财经，2006（8）
[2]沈晖.农业银行如何加快发展国际业务[J].现代金融，2006（11）
当前，金融脱媒趋势日益深化，互联网金融异军突起加入战局，对传统金融业带来巨大的挑战。而国家“新农村”建设步伐的加快，让农村市场成为一片生机勃勃的热土，它不仅是众多商家运作的“新大陆”，更是金融机构开拓业务的“新蓝海”。面对农村广袤而诱人的“大市场”前景，如何提升县域网点服务“三农”竞争力，将是我们县域网点值得思考和努力的方向。县域网点在拓展农村市场过程，由于缺乏服务“三农”相应的工作经验，以至于在发展过程中出现一些问题，具体表现为：第一，营销经验缺乏，客户甄别不到位。当前，县域网点积极响应上级行的发展理念，把服务“三农”当作业务发展的新方向，积极“走出去”到农村拓展市场。但在拓展过程中，由于缺乏农村市场的实战经验，一些网点在开展业务时直接沿用城市的老做法，从产品营销到产品宣传，处处以城市业务的操作规范为准坐标，有些网点更是照搬城市热销的产品到农村市场。例如，当前县域行网点热销的高收益投资理财产品，如果未对农村客户加以有效的甄别，直接将产品营销出去将会适得其反。因为农村客户的素质相对较低，特别是一些上年纪的农民，他们没有高深的文化知识，不会使用电脑和智能手机，更不愿意冒一点风险去投资理财和基金，他们只习惯一些实实在在看得见的实体金融工具———存单、存折，一旦投资的产品发生亏损，会使他们善良的心受到伤害，有些甚至直接将不满变为仇恨，最终这些“搬石砸脚”的营销，将给农业银行信誉带来负面影响。又如前些年，有些县域网点在推进“三农”服务时，就是犯了急功近利的毛病，忽视农业银行信贷客户准入的调查职责，在发放惠农卡贷款时对客户实行“一把抓”，以致后期出现许多的不良贷款，更给社会留下农行轻风险的不良印象。第二，县域网点拓展力量薄弱，后续跟进服务难。服务“三农”是一项长期而艰苦的工作，一般承办的都是额度小、时效性高的群体性业务，要真正拓展农村有效市场，必须采取“人海”战术，要放得下时间、沉得下身子，化更多的精力才能把工作开展起来。目前，农行的县域网点正处于发展转型时期，大部分的网点都通过加大自助设备投入来解放人力资源。如黄岩支行目前网点人员配置：一般物理网点按10人配置，其中客户经理1人，而业务规模稍大的网点一般配置12人，其中客户经理为2人。这样的人员配置加上网点的各类自助设备，应付城区的日常工作是绰绰有余，但要进军农村金融市场，并把这项工作长期持续地做下去，营销力量就明显不足。因为网点的员工都有自己的专职工作，服务“三农”只是日常抽空兼顾，由于服务的时间和精力不到位，大多数网点也只是把前期的宣传工作先开展起来，要长期持续地做好营销服务就有较大的难度。
如开展农村养老金小额贷款业务，虽然本网点也承接了几个村的贷款，经过筛选符合条件的目标客户多达千户，要在半个月的时间内全部办理完毕这项业务，这对于仅有的2名客户经理的网点来说难度是可想而知的，最后本网点只能筛选了其中一小部分的客户做起来。因此，县域网点服务“三农”的工作如果不能深入持久地展开，极易引发“认认真真搞形式，热热闹闹走过场”表面现象。第三，服务“三农”的产品与实际需求有差距。近年来，农业银行在服务“三农”方面推出了不少产品，从低息便利的惠农贷款，到安全高收益的惠农理财产品，无不彰显了农行服务“三农”的用心，但产品的实际功能与农民的需求尚有差距。如小额惠农卡贷款，虽然担保方式多样简便，还款也采取随用随借的自助方式，一定程度满足了农户的小型的农业生产需要，但是随着农业规模化经营模式的产生，这款产品已不能满足新型的农业发展需要。根据信贷资产的风险管理要求，大额的贷款需要提供相应的抵押物或有实力保证人担保以降低风险，而现实中农民可支配的财产普遍存在价值低、变现能力差的情况，而农房和集体土地又不符合法定抵押要求，因此符合“三农”贷款准入条件的客户并不多，同时农业生产“靠天吃饭”的不确定因素，也使许多县域行不愿经营此类贷款。另外，惠农贷款一般按年设置期限，这明显与农业生产周期不匹配，农产品的生产周期少则一季、多则数年，使得一部分按季生产的农户早早地想还贷，而另一部分生产周期超过一年的农户，却需中间另外筹钱还款，这样就可能造成贷款被挪作他用或引发农户多头贷款的风险。第四，服务理念固化，营销方式单一。当前县域网点在服务“三农”时，普遍存在以自我为中心的工作方式。
首先体现在服务时间上。大部分网点在开展农村服务时，仍遵照城区网点朝九晚五的作息时间。事实上，农村人的作息时间具有明显的季节性，跟农作物生长期有直接的关联性，农忙时早出晚归根本没有休息时间，而农闲时却有很多的时间可以打发。如果不遵照农村的作息时间发展业务，营销效果就会大打折扣。其次在宣传形式上，容易按传统的模式做纸质的文字宣传。农村客户整体素质偏低，拿到手中的宣传单即使文字简单、色彩艳丽，对他们的吸引力也不会太大，因为最精妙的文字说明还不如眼见为实。第三是服务方式上。农村地区由于地域和经济原因，很少能见到农行的物理网点或自助设备的存在，虽然农民的金融理财意识还不是很强，但是有时农民存钱、取钱、汇款要跑数十里路到集镇或者县城，所以他们还是会选择其他更便捷的金融机构办理。如何做好农村市场的拓展，让客户选择农行，针对上述存在的问题，可以从以下四个方面做起。一是要准确市场定位，完善服务内涵。首先要准确市场定位，坚持农村普惠性金融的主体地位，对于符合条件的贷款，应一视同仁地执行政策，防止嫌贫爱富，歧视小农户，搞差别化对待。其次，要积极探索符合自身特点的营销组织结构，从实际情况出发，让客户了解、喜好和使用农行的产品，同时全面收集和反馈客户对产品的意见，不断改进金融产品和完善金融服务。第三优化服务渠道，在增加传统物理网点有难度的前提下，加大自助机具布放，完善电子银行等虚拟渠道功能，对于年轻群体可大力拓展网上银行、手机银行、微信银行，还可利用自助设备、远程通信技术等设备设立农村服务站，通过一人分管多个服务站点的方式，为农民提供日常的资金存取和理财服务，达到渗透农行服务和品牌的效应。二是要选拔优秀的专职拓展人员，建立吃苦耐劳的队伍。农村市场地域分散，交通、住宿和餐饮设施相对较落后，农村的拓展工作时间不会固定，要根据农民的作息时间特征而改变，有时地域偏远的村镇，员工可能要早出晚归辛苦奔波，而且工作条件也相当艰苦，夏天头顶烈日，冬天冒着严寒，这么艰苦的拓展工作，没有一支顽强的员工队伍，是无论如何完成不了的。因此，应选拔责任心强、有专业知识的员工，组成专职服务“三农”营销小队伍，同时按乡镇所在地的网点划分业务主管责任行，抽调该网点的员工组建流动小分队，负责营销后续服务跟进工作，通过专职和流动小分队的结合，才能把拓展工作持续深入地开展下去。加大考核力度、灵活设置考核办法，更好地激励和激发营销员工的积极性和创造性，使员工发挥更大的潜能。三是要推进农村金融产品创新，提升市场竞争力。首先要按照现代农业发展阶段和新型农业经营主体需求，开发不同档次、不同期限的贷款产品和服务，针对农民最为需要的贷款种类进行扶持，使有限信贷资金发挥更好的支农效果。其次致力于产品创新，浙江作为互联网产业的发源地，一大批淘宝村在当前的新农村落地开花，为农行的服务“三农”增添新的服务内容。围绕淘宝村的新商户和新型农业经营主体的核心客户群，做好常规信贷产品、创新特色信贷产品，以高效和特色服务锁定客户，并实施差异化营销、管理，占领制高点。第三，要积极探索新农村建设。
在当前农村产权制度改革未完成前，积极探索新的农贷担保方式，通过发展信用村和引入符合条件的担保公司创新担保模式，扩大农贷客户群。加强对淘宝村商户账户的拓展，对符合条件的商户进行微创业支持，稳妥发展新农村金融环境。四是要加大宣传力度，实施品牌战略。服务“三农”的宣传方式一定要因地制宜，在城市网点里采取的营销策略和产品，推行到农村就不一定有效果，在农村推广就要有适合农村的媒介选择。首先是选择实效推广方式。由农行的员工将产品的应用和操作编成简短的情景剧，在农闲的时节直接进村现场表演，通过真实人物的口头传述比文字说明更容易打动村民。二是适合农民口味的宣传，如采取墙体广告和在农村集市日进行宣传，不仅成本低廉，而且还便于传播。三是其他媒体，利用方言电视台、乡镇小广播等乡情乡音更容易打动老百姓。四是善于造势。农民朋友喜欢扎堆，借助露天电影和送戏下乡的方式，聚集人群扩大宣传和传播效果。总之，只有抓住农村市场运作的规律，掌握农民朋友的特性，才能更好地制定适合农村市场的营销组合策略；借助农行先进的技术和优良的服务，才能抓住市场良机，才能左右于市场，从而在市场竞争中立于不败之地。
参考文献：
[1]崔自三.“大农村”市场六大攻略.现代营销(经营版),2009(6)
一、存在主要问题
客户存款业务作为一项最基础的商业银行业务，长期以来一直是金融机构最重要的资金来源，总量就是实力、份额就是地位。然而，一些基层农信社在激烈的竞争中没有把握住机遇、抢占到市场。
如某镇设有农行营业所、邮政储蓄、农信社3个金融网点，20xx年3月末存款余额分别为15,000万元、8,700万元、4,000万元，市场占有率分别为54.2%、31.4%、14.4%。从这组数据可以看出，邮政储蓄、农行营业所存款业务抢占了大半壁“江山”， 赢得了存款市场。县邮政银行刚挂牌一年多，开办存款业务也不过20来年，县农行基层机构几经撤并，重新下设机构还没有具体行动。而具有50多年历史的农村信用社为什么在短短的几年内落后这么远？笔者认为主要有2个方面的原因。
（一）软件环境较差。
1、认识不到位，竞争意识不强。思想决定行动，思想解放一小步，发展就会迈出一大步。目前，农信社很多员工市场意识、竞争意识和大局意识不强，普遍存在“小富即安”的狭隘观念。一方面对所在地竞争对手不闻不问，坐井观天，造成坐失良机；另一方面未及时掌握改革动态，没有认识到金融市场的竞争将会愈来愈激烈，工作的紧迫感和责任感不强，不能正确预测和评价农村金融市场改革后对农村信用社产生的冲击力有多大。
2、劳动用工制度改革不够彻底。近年来，农信社曾多次实行了全员聘用制，干部实行了“竞聘上岗”，员工实行了“双向选择”，但大家都很清楚，信用社职工谁的“饭碗”被打破过？谁曾下过岗？“进口不宽、出口不畅”的问题仍未得到根本解决，引进人才的决定权依然由上级统筹安排。干部员工的思想观念、经营理念没有与时倶进，尚未有质的转变，没能彻底摒弃吃大锅饭的思想，还没有按照建设现代农村金融企业的要求，树立全新的市场竞争理念，与农信社同生存、共发展的责任感和使命感并未得到有效增强。
3、部分干部无力承受竞争压力。应看到，面对激烈的市场竞争，农信社的工作压力确实比原来增大了不少，包括省、市、县联社，基层信用社。但有些干部员工不能解放思想，因循守旧，在工作中总是感觉特别累、压力大、对工作缺乏激情、对信用社的未来信心不足，甚至会出现牢骚话满天飞，怨天尤人，见人就说，见面就谈，上怨国家政策，下怨单位领导，严重影响团结和农信社在客户心中的形象。
4、服务质量和水平尚待大幅提升。随着农村信用社电子化程度的提高以及基础设施建设步伐的加快,与商业银行在硬件设备上的差距正在逐步缩小。但是，柜面服务工作上却差距甚远。突出表现在服务态度“生、冷、硬”，客户意见比较大，“脏乱差”的问题突出等问题上。
5、激励机制的作用没有得到充分发挥。突出表现：一是一些信用社绩效分配不透明，不及时，不公正，搞平均主义，影响职工的工作积极性；二是面对激励政策，一些员工进取心不强，满足于现状，混天度日，在考核兑现时，却斤斤计较，全然不顾自己的出勤天数、任务实绩、工作质量；三是不能正确对待“正向激励”机制。一些员工对于下达分配的任务，动则就要“钱”。或者是只要奖励，不接受处罚。
（二）硬件劣势明显。
1、品牌劣势。农信社大多以县为法人，最高法人级别是省联社，没有“国有商业银行”、“邮政银行”全国一级法人响亮。
2、资产劣势。农村信用社由于各种原因，背着沉重的历史包袱，并深受不良贷款的困扰，而竞争对手有着“健康”的资产负债表及低风险信贷资产，没有历史包袱。
3、网络劣势。农信社尚未实现全国联网，即使是信用社之间的通存通兑，也是跨行交易，而邮政与农行拥有全国网点面广、交易额多的个人金融服务网站。
二、应对竞争策略
面对激烈的市场竞争，基层农信社要守住自己“盘子中的蛋糕”并改变竞争暂时失利的局面，就必须正确对待这场已经到来的竞争。如果把竞争对手比作是“狼来了”，那么，这匹“狼”既会给我们带来一定的威胁，也会促使我们“跑”得更快，发展得更好。
（一）优化服务，赢得客户。
在激烈的市场竞争中，谁能提供更优、更好的服务，谁就将赢得客户，赢得市场。作为农村信用社要站稳脚跟，赢得胜利，抢占市场，唯一有效的杀手锏就是服务，唯一有吸引力的金字招牌也是服务。服务出客户，服务出形象，服务出效益，服务出竞争力 。坚持以客户为中心，以客户的需要为第一信号，根据客户的需要改进工作。树立“以我心灵美，换来信合美，以我诚信情，赢来客户情，视顾客为上帝，为客户谋幸福”的服务理念。树立农信社“小窗口、大银行”的服务品牌和服务风范。要努力在微笑服务、细节服务中提升经营与服务的精细化程度。市场是最公正的，客户是心里最有数的，只要付出真诚的服务，就必然获得可观的回报。
（二）强化宣传，提高形象。
通过各种形式、各种渠道广泛宣传自身在支持地方发展、支持社会主义新农村建设中的重要作用，使人人都知道农信社是当前县域经济的主力军，是农民自己的银行。突出农村信用社资金实力雄厚、网点遍布城乡的优势，增强社会公信力，为存款工作开创良好的经营环境。
（三）发挥优势，“以贷引存”。
农村信用社拥有规模庞大的客户资源，特别是在贷款客户上具有绝对的优势；有较高的社会地位和良好的社会形象；有一支长期从事农村金融工作，且经验丰富的员工队伍；有较完善的支农措施。因此，农信社应推行立体筹资，夯实发展根基。实行站稳农村、主攻城镇及城区的策略，经常深入农村调查摸底，做过细的工作寻找黄金客户放贷，加大对个体户、种养加工专业户、外出打工人员及涉农领域的支持力度，全方位开拓和创新，依托农村，以农户为主形成自己的基本客户群体，开拓城镇，培植一批创利大户，牢牢占领县域市场，最大程度地做到“以贷引存”。
（四）突出重点，推出特色营销。
目前，县域内所在的存款客户主要分三个层次：第一层是政府类客户、行业垄断性客户，包括行政事业单位、电信、教育、电力、保险等；第二层是企业类客户和个体工商户，主要包括民营企业、专业合作社、专业批发市场客户；第三层是公务员、城乡居民。由于各信用社所处位置不同，周围客户市场状况、资金情况和客户群体存在很大差异，所以农信社可根据所在乡（镇）的地域特色，认真分析自身所处环境的优劣势，找准切入点，创新营销措施和服务项目、内容，突出特色化。
（五）开辟渠道，动态管理客户信息。
敏锐和准确地捕捉客户信息是组织资金至关重要的因素，可以说，谁先得到信息，谁就抢占了存款工作的制高点和制胜权。为此，基层农信社一是可以在当地选择有较好地缘、人缘优势，有较强攻关协调能力的村组（社区）干部组建信息网络，及时捕捉客户信息，把握市场机遇；二是动态管理客户信息。确定专门客户经理对客户市场的调查和细分，根据客户质量及发展趋势，确定短期和长期营销目标，实行动态管理；三是实行定期分析制度。定期召开营销分析例会，认真分析市场营销的发展趋势、客户潜力及需求，及时查找不足，总结交流营销工作经验，研究进一步拓宽市场营销的对策，制定阶段性市场营销计划；四是适时开展营销回访。农信社主任及营销员，对存款客户定期走访，及时维护，征求意见和建议，了解客户对农村信用社服务的满意度和金融需求，以此密切客户与农村信用社的关系，加强感情沟通。
