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第二条本规范适用于辖区内已取得《医疗机构执业许可证》的个体诊所。
第三条市级药品监督管理部门主管辖区内个体诊所的药品、医疗器械质量监督管理工作。县（区）药品监督管理部门，负责本辖区内的个体诊所药品、医疗器械质量监督管理工作。
第四条本规范适用于个体诊所药品、医疗器械的购进、验收、储存、调配、使用和管理。
第二章人员与培训
第五条个体诊所的负责人及其有关人员应熟悉药品、医疗器械管理法律法规，掌握药品基本知识。
第六条个体诊所从事药品管理、处方审核、调配的人员必须是依法经过资格认定的药学技术人员或由已获得临床执业助理医师以上资格及通过劳动部门技能鉴定、符合规定的药学人员担任。
第七条个体诊所负责人应负责涉药人员药品管理法律法规、专业技术知识的继续教育培训，并建立相应的档案。
第八条直接接触药品的工作人员必须每年进行一次健康体检，并建立健康档案。精神病、传染病或其他可能污染药品的疾病患者不得从事直接接触药品的工作。
第三章进货与验收
第九条个体诊所必须从具有药品生产、经营资格的企业采购药品，禁止从其他渠道采购药品。对首营企业应审核其合法资格，应当按照有关规定索取供货单位加盖原印章的合法证照复印件。
第十条购进药品应逐批进行检查验收，并建立真实、完整的药品购进验收记录。药品购进验收记录必须注明药品通用名称、剂型、规格、批准文号、生产批号、生产厂商、有效期、供货单位、购货数量、购货日期、质量状况、验收结论和验收人员等项内容。购进进口药品还应索取加盖供货单位质量管理机构原印章的《进口药品注册证》或《医药产品注册证》和《进口药品检验报告书》或《进口药品通关单》复印件。供货凭证和验收记录应至少保留两年备查。
购进医疗器械还应索取供货单位加盖原印章的《医疗器械注册证》复印件，并建立购进验收记录。内容包括：产品名称、生产企业名称、产品注册证号、型号规格、产品数量、生产批号、灭菌批号、产品有效期、供货单位等。供货凭证和验收记录至少保存两年备查。
第十一条经检查验收不合格的药品和医疗器械不得购进使用。发现假劣药品或质量可疑药品，必须及时报告当地药品监督管理部门，不得使用或自行作退、换货处理。
第十二条个体诊所应配备与经批准的诊疗、服务范围相一致的药品，制订基本用药目录。常用药品和急救药品的范围和品种按照**省卫生厅和**省食品药品监督管理局确定的《**省个人设置的门诊部、诊所常用及急救药品目录》执行。
第十三条个体诊所未经批准，不得擅自配制制剂。
第十四条对特殊管理药品应按有关规定执行。
第四章储存与保管
第十五条个体诊所的药品、医疗器械的储存条件应与诊疗活动相适应。储存场所四周应平整光洁，屋顶、墙壁应无脱落物，不渗漏。并采取防潮、防冻、防虫、防鼠及通风、避光等措施。
第十六条个体诊所必须配备与使用药品相适应的药柜、药架、底垫、冷藏柜、温湿度计等设施。药品按不同储存要求分别在常温、阴凉及冷藏条件下储存，相对湿度控制在45%-75%，并每日做好温湿度记录。
第十七条个体诊所储存药品的药柜、冷藏柜内不得存放其它物品。
第十八条药品储存放置必须分类定位，做到药品和非药品分开；内服药与外用药分开。
第十九条个体诊所应定期对储存的药品进行检查养护，并予以记录。对近效期药品、医疗器械(指有效期6个月内)应加强管理，防止药品、医疗器械过期失效。
第二十条个体诊所的药品储存场所应与生活、办公、诊疗场所明确分隔，不得临街设置药柜。
第五章药品使用与调配
第二十一条个体诊所应当凭本诊所医师处方使用药品，不得无处方调配药品。调配处方必须经过核对，对处方所列的药品不得擅自更改或者代用，对有配伍禁忌或者超剂量的处方应当拒绝调配，必要时经处方医师更改或者重新签字，方可调配。
处方调剂和药品拆零所用的工具、包装袋应清洁、卫生，发药时应在药袋、投药瓶上写明药品名称、规格、用法、用量、有效期等内容。
第二十二条一次性使用的医疗器械，不得重复使用，使用过的，应当按照国家有关规定销毁并做好记录。
第二十三条个体诊所必须经常观察本单位使用的药品质量、疗效和反应。发现药品不良反应及医疗器械不良事件必须及时向卫生行政部门和药品监管部门报告。
第六章制度与管理
第二十四条个体诊所应依据有关法律、法规及本规范，结合实际制定和落实药品质量管理制度，并定期检查和考核，做好相关记录。
药品质量管理制度应包括：
（一）药品和医疗器械购进、验收管理制度；
（二）药品储存、保管和养护管理制度；
（三）处方调配和药品拆零管理制度；
（四）不合格药品管理和质量事故报告制度；
（五）特殊药品管理制度；
（六）药品不良反应及医疗器械不良事件报告制度；
（七）直接接触药品人员健康档案管理制度；
（八）从药人员业务学习制度；
（九）一次性使用无菌医疗器械销毁处理制度；
相关记录应包括：
（一）药品购进验收记录；
（二）药品养护记录；
（三）药品存放场所的温湿度记录；
（四）不合格药品处理记录；
（五）废弃一次性使用无菌医疗器械的销毁记录；
（六）从药人员业务学习记录。
第七章附则
第二十五条个体诊所必须按本规范加强药品、医疗器械的质量管理，如违反本规定，予以限期整改、通报批评；如违反法律、法规、规章规定的，将依法予以处罚。
（一）支队按照局党组的统一部署，以开展“保先教育”、“八荣八耻”和市局开展的“树忧患意识，创行业新风”等活动为契机，认真组织大家学习政治理论，把政治理论学习和抓好稽查工作有机的结合起来，对照标准查找工作中存在的问题和差距，结合工作实际，积极采取措施进行整改，形成了人心向上，积极工作的良好风气。
（二）切实加强廉洁自律教育，严格执行廉政执法的相关规定，文明规范执法，执法人员增强了廉洁自律意识，自觉的遵守法律、法规和廉政制度，不执“利益法”和“关系法”。____年，稽查支队无一人因违纪而受到查处。
通过夯实思想基础，支队全体同志进一步增强了党性，端正了态度，提高了觉悟，加强了群众服务意识，精神面貌焕然一新，支队的各方面工作都得到了进一步提高。
二、科学管理，重在队伍素质上提升
（一）完善规章制度，提高工作效率。稽查支队把制度的建设和落实作为一项基础性工作来抓，根据工作中出现的新问题和新情况，对现有制度进行完善，建立规范执法、规范服务的新机制。并以各项制度的落实狠抓了队伍建设，在文明办公和文明执法上下功夫，对内要求保持清洁的办公环境和良好的工作纪律，对外则树立公正、公平执法形象，努力塑造了一支规范文明的稽查队伍。
（二）加强理论学习，提高人员素质。按照年度学习计划，本着“用什么学什么，缺什么补什么”的原则，认真开展法律、法规和业务理论学习，提高队员的业务素质和办案能力。并选派人员参加市局、省局组织的各项培训共计__余人次。__月份，支队还组织召开了各县（市）局稽查大队队长专训会，会上不仅培训了业务知识，还互相交流了稽查工作，收到了良好的效果。通过各种形式的学习交流，使执法人员的理论水平和办案能力普遍提高。全年共办理简易程序案件___起、一般程序案件__起，已全部办结，无一起案件受到行政复议或行政诉讼。
（三）做好档案管理，奠定工作基础。支队今年重点对涉药单位的档案进行了清理和完善，把所有涉药单位的相关信息收集入册，并重新编订了档案内容，加入了经营企业违法广告警示与抽验制度、广告品种备案登记制度等动态管理项目，使档案管理更趋于科学。支队还收集了主要负责人和单位的联系方式，建立了通讯录，为下步监管工作奠定了良好的基础。
三、求真务实，重在监管效果上突破
（一）抓好中心目标落实
支队围绕全年_项工作目标，积极、稳妥的推进市场监管工作。
_、加强__区药械市场日常监管。支队以规范药械购进渠道和整顿药械使用行为为重点，对__家乡镇卫生院、__家药品零售连锁门店、单体药店及药品专柜、___余家村级卫生所、个体诊所及分门诊进行了检查。处理非法渠道购进药品案件__起，处罚使用假劣药械案件__起，购进纪录不真实、完整案件__起，罚没款金额总计_.__万元。
_、开展了对血站、防疫站、结防所的医疗器械使用情况的检查。支队配合市局器械科对市内血站、防疫站、结防所等__家机构进行了检查，重点对医疗器械的生产（经营）单位资质的合法性、储存、养护环节进行了规范，对存在未及时索取相关资质、库房混乱等问题的_家单位下达了责令整改通知书，查封扣押了_家单位注册证失效的相关医疗器械。
_、推进规范药房建设工作。支队在进行市场检查的同时，对各卫生院所的规范药房建设进行了规范和评定，现城内___家、乡镇___余家医疗院所达到“示范药房”等级的有__家，“达标药房”等级的有___家。已圆满完成市局在全年工作目标中要求的达标面__。
_、集中整顿了外县（市）药械市场。支队先后开展了对五个县（市）的市场检查，共检查___余家涉药单位，对存在非法渠道购进药品、未建立药品购进记录等问题的___家单位进行了处罚，罚款金额总计为__.__万元。
_、开展了药品的监督抽样工作。完成了在__区的__批抽样任务，另外还完成了对所属县（市）的___批次（全年共___批次）。
_、推进了信用分类管理工作。支队已完成了各涉药单位基础材料的收集工作，进一步完善了企业档案，年末全部评定到位并予以授牌。
_、开展了对一次性无菌器械销毁的规范工作。支队继续巩固了北林区医疗机构的一次性使用无菌医疗器械的销毁成果，城乡各医疗院所的检查面已达___。
_、配合市局市场科进行了对疫苗、连锁店统一购药、外埠OTC品种进入市场、义诊变相卖药、中药饮片的专项整顿。
（二）强化重点问题整改
_、规范了OTC药品的经营行为。开展了对北林区_家药品经营企业的检查，重点对OTC药品购进单位的资质、购进和验收环节以及对药品包装、标识等情况进行规范，对存在索取供货单位资质不全、未认真执行购进验收制度等问题的单位下达责令整改 通知，并跟踪问效，对_家拒不整改到位的企业给予行政处罚。
_、整顿隐形眼镜的经营行为。支队配合市局器械科对北林区的__家眼镜店进行了检查，对无证经营隐形眼镜的__家眼镜店给予了“警告”的处罚，督促了这__家眼镜店进行申办《医疗器械经营许可证》。
_、牙科整顿工作。从__月份开始，支队开展了对__区各牙科院所的复查验收，重点对牙科院所使用医疗器械及相关制度建设和运行情况进行了全面检查。目前__区__家牙科院所已全部复查验收完毕，经评定已有_家达到了“示范用械牙科院所”，_家达到“规范用械牙科院所”的标准，并对_家存在问题的牙科院所下达了限期整改通知。下步，支队将对验收合格的牙科院所授牌。
（三）促进工作亮点提档
_、开展了对经营企业的两次全面检查。支队对_家企业开展了重点为GSP的执行、药品分类管理、信用体系建设等情况的全面检查，对_家企业下达了违反GSP责令整改通知书，对_家经营违法广告品种的企业下达了警示通知书，并对其中_家的广告品种进行了监督抽样。对各企业存在的处方药抄方量小于销售量的问题提出整改意见。
_、走访了“两员”工作站。支队与__区所属的__个“两员”工作站的兼职站长进行了沟通联系。召开了“两员”培训会，现场征求了相关意见和建议，指导了相关工作，并进行了关于有效发挥“两员”作用的探讨，收到了良好的效果。
_、对突发事件进行了整顿。支队对_月份突发的“齐二药”事件和_月份国家局暂停使用“鱼腥草注射液”等_个品种的紧急通知以及_月份的克林霉素事件进行了整顿，城乡___余家的药品经营和使用单位全部检查到位。共查封“齐二药”__个品种，约_._万支，设立回收点回收了五种假药中的“盐酸奈福泮”__支；查封了鱼腥草注射液_._万余瓶（支）、克林霉素磷酸酯葡萄糖注射液____余瓶。
_、理顺了稽查工作职能。从_月份开始，支队增加了七项稽查综合职能，在人员紧张、工作全新的情况下。一方面保证各项工作不耽误，另一方面保证相关职能不耽误，妥善做好了各项稽查职能的交接，全年转发省、市局协查函、专项整顿文件__个，查处上级交办的案件__起，向省稽查局及所属县（市）局传递药品检验不合格报告书___份。面对突发的“齐二药”事件和暂停“鱼腥草注射液”等七个品种以及克林霉素事件的部署，每天能够及时、准确的上报各种报表和信息，受到了省稽查局的肯定。
_、快速查处了举报案件。全年共查处举报案件__起，全部办结完毕。典型的主要有__康泰药店出租柜台，案查封扣押了__个品种；__医药经营假药清血败毒胶囊案；__县周影无证经营药品案；__县中医院私配制剂案；__市__乡__药店批发药品案等。
四、存在问题
（一）目前推进“规范药房”建设工作在城乡的发展不平衡，城乡各医疗院所的硬件设施配置差别较大，为今后统一“规范药房”标准带来了困难。
一、指导思想
以党的十七大精神为指导，牢固树立科学监管理念，以加强医疗机构药品质量、促进各医疗机构药库药房制度化、规范化管理为目的，通过开展农村药品“两网”建设和医疗机构创建规范化药库药房工作，进一步增强医疗机构药品质量管理意识，促使医疗机构逐步改善和提高药房软硬件设施和条件，逐步形成规范、完善、有序的药品使用管理体系，确保药品质量，保障人民群众用药安全有效，推动我市医药经济健康、和谐发展。
二、工作目标
通过开展医疗机构规范化药库药房建设工作，进一步创新药品使用环节的监管方式，不断完善监管机制。力争用一年左右的时间，使全市医疗机构药品质量管理基本实现购进渠道规范、硬件设施合理、制度记录健全、监督管理到位、药品使用安全有效。具体目标为：
(一）县级以上医疗机构、专科医院和各企事业单位医疗机构及其分支机构药库药房规范化覆盖率达100％；
(二)城镇县级以下医疗机构、包括计生、妇幼、疾控、厂矿卫生所（室）、个体诊所、各类门诊(除一点两证）药库药房规范化覆盖率达90％以上;
(三)对已建成的规范化药库药房跟踪检查率100％；乡(镇)卫生院、村卫生所、计生所药库药房规范化覆盖率达80％以上。
三、组织领导
（一）领导机构
为了加强对医疗机构规范化药库药房创建工作的组织领导，保证各项工作落到实处，经研究，成立酒泉市医疗机构创建规范药库药房工作领导小组，组成人员如下：
*
领导小组下设办公室，办公室主任由市食品药品监督管理局法规科副科长李琳娜担任，具体负责创建规范化药库药房的各项日常工作。
（二）工作职责和分工
市食品药品监督管理局、卫生局负责市直及肃州区城区内各级各类医疗机构的规范化管理工作，并对各县（市、区）工作进行督查指导。
各县（市、区）食品药品监督管理局、卫生局负责对本辖区医疗机构已建成的规范化药库药房的跟踪检查；对未创建的进行考核验收。
各级各类医疗机构要积极行动，按照《酒泉市医疗机构药库药房规范化管理指导标准》（见附件）和具体的验收细则，建立健全质量管理制度，配备必要的设施设备，提高人员素质，严把进货关，做好药品分类摆放和贮存管理，切实抓好规范化药库药房的创建工作。
四、主要任务
1、全面规范医疗机构药品质量管理工作。各级医疗机构要按照《药品管理法》等有关法律法规要求，进一步规范药品采购渠道，从合法的药品经营企业采购药品和医疗器械。各县（市、区）要切实采取措施加强对经营企业和医疗机构的药品质量监督和管理，全面落实药品购进验收、索证索票及药品质量承诺书等规范化管理措施，努力实现从配送源头到零售终端的药品安全一体化管理。医疗机构应设置与诊疗规模相适应并符合药品储存要求的药品调剂、储存、养护等设施；储存、陈列药品应按要求分类摆放；药品调剂、储存场所应与诊疗、注射等区域分隔。建立健全药品购进、验收、储存、养护及药品效期、不合格药品处理等质量管理制度并严格执行；建立健全真实、完整的药械购进、验收等各种记录台帐，并按规定保管。
2、规范药品调配行为，促进安全合理用药。各县（市、区）卫生局要督促和指导医疗机构建立处方调配、临床用药等管理制度，规范处方行为，通过提供技术指导和加强业务培训等方式，提高医疗机构的药品质量管理和医务人员合理用药水平，纠正药物滥用、特别是抗菌药物滥用现象。各县（市、区）食品药品监管局、卫生局要进一步加强医疗机构配制制剂、特殊药品、中药饮片、含兴奋剂药品的管理，严把市场准入关。要加强药物不良反应监测与报告，确保药物不良反应及时监测，有效预警。
3、加大执法力度，严厉打击制售假劣药品行为。要继续加强医疗机构使用药品质量的监督检查和针对性抽验，要认真贯彻甘肃省食品药品监督管理局《关于加强中药饮片生产监督管理工作的通知》（甘食药监安[*]92号）精神，加大对基层中药材（含中药饮片）、急救药品等品种的抽验比例，对抽验不合格的药品要依法严厉查处；开展联合执法，通过部门联合巡查和专项检查相结合的方法，严厉打击制售假劣药品的违法犯罪活动，防止假劣药品进入医疗机构，确保广大人民群众用药安全有效。
4、开展规范化药库药房创建活动。各县(市、区)食品药品监管局、卫生局要参照《酒泉市医疗机构药库药房规范化管理指导标准》，在巩固农村医疗机构规范化药库药房创建成果的基础上，结合农村药品“两网”建设、城镇职工医疗保险定点机构和新型农村合作医疗服务机构确定以及城市社区卫生服务机构建设等，联系本地实际，修订和完善具体的建设标准和验收细则。对已建成规范化药库药房的医疗机构，要进行全面的跟踪检查；对尚未建成的，要按照新修订的建设标准和验收细则组织检查验收。
五、工作步骤
(一)学习动员阶段（*年4月20日至*年5月1日）。
全市各级各类医疗机构要加强领导，提高认识，组织药品从业人员认真学习相关法律法规及《酒泉市医疗机构药库药房规范化管理指导标准》，成立药械管理组织，认真开展规范化药库药房建设工作。
（二）自查自纠阶段(*年5月1日至*年6月30日)
已建成规范化药库药房的医疗机构，要对照指导标准进行全面的自查自纠，找出存在的差距和不足，制定相应的整改措施，落实整改；对尚未通过规范化药库药房验收的，要按照新修订的建设标准全面开展创建工作和自查自评，自评符合标准的，向所在地食品药品监管部门和卫生部门上报自查报告并提出验收申请。
各县(市、区)食品药品监管局和卫生局要认真做好规范化药库药房的验收和跟踪检查工作，制定切实可行的实施方案，并于*年5月10日前将检查范围涉及的医疗机构名单和实施方案以书面和电子文件形式报市食品药品监管局法规科和市卫生局医政科。
(三)考核验收阶段(*年7月1日至*年9月20日)
由各县(市、区)食品药品监管局和卫生局，按照属地管理的原则，对提出申请的医疗机构进行现场检查验收；对已建成规范化药库药房的医疗机构进行跟踪检查。
(四)评价汇总阶段(*年9月20日至*年10月20日)
各县(市、区)上报检查结果，并书面上报工作总结。
六、奖惩措施
（一）医疗机构创建规范化药库药房工作考核验收结束后，由各县(市、区)食品药品监督管理局和卫生局联合授牌，并在新闻媒体予以公示。对考核验收未通过的医疗机构予以通报批评，责令限期整改。
（二）对取得规范化药库药房的单位，食品药品监管部门可在日常监督检查过程中，减少检查频次及抽检品种数。对未达到规范化药库药房标准的，将进一步加大监管力度，增加检查频次及抽检品种数。
（三）各县(市、区)应将医疗机构规范化药库药房创建工作与药品市场专项整治有机结合起来，对在创建过程中存在违法违规行为的医疗机构，将严格按照《药品管理法》及有关法律法规予以处罚。
（四）对建成规范化药库药房的医疗机构，在确定城镇职工医疗保险定点机构、新型农村合作医疗服务机构以及城市社区卫生服务机构时，在同等条件下优先考虑。
七、工作要求
1、提高认识，加强领导。
加强医疗机构药品质量管理是建立健全药品监管长效机制的重要组成部分，是食品药品放心工程的核心内容。医疗机构作为药品流通环节的终端，药品质量是否可靠直接关系到广大人民群众的身体健康和生命安全。各县（市、区）食品药品监管局和卫生局要从落实科学发展观、构建和谐社会的高度，进一步增强责任感和紧迫感，加强对医疗机构药库药房规范化建设的领导，创新机制，强化措施，扎实推进药库药房规范化建设工作。要结合本地实际，紧紧依靠当地政府，制定切实可行的实施规划，对本辖区内医疗机构药库药房规范化建设作出全面部署，有计划、有步骤地推进。
2、从严要求，扎实推进。
各县（市、区）食品药品监管部门和卫生部门要加强对辖区内医疗机构药库药房规范化建设工作的督导检查，对管理不到位，规范化建设滞后的医疗机构，要进行重点监管。对已取得规范化药库药房的医疗机构要实施动态管理，定期开展跟踪检查，发现问题依法查处。
3、加强协作，齐抓共管。
加强医疗机构药品质量管理是一项系统工程，涉及多个部门和多个环节。各县（市、区）食品药品监督管理局和卫生局要进一步加强协作，相互沟通，齐抓共管，狠抓落实，采取有力措施，共同促进医疗机构提高药品质量管理水平。要主动与人口与计划生育等有关部门搞好协调，密切配合，开展联合执法，共同做好辖区内药品使用环节的药品质量监管工作。
4、加强宣传，营造氛围。
各县（市、区）食品药品监管局和卫生局要采取多种形式，开展《药品管理法》、《药品管理法实施条例》、《医疗机构管理条例》、《药品流通监督管理办法》等相关法律法规的宣传培训工作。要把宣传工作落实到各级各类医疗机构及药械管理的关键岗位和人员，重点加强对医疗机构药事部门有关人员的培训，使其正确理解和掌握法律法规要求，进一步增强法律意识和依法管理的自觉性。同时，要采取多种形式，加大对社会宣传的力度，使广大群众了解药品管理法律法规和基本用药知识，提高广大人民群众依法用药意识和自我保护意识。
一、管理职责
1、医疗机构主要负责人应保证本机构执行国家有关药品管理法律、法规及本标准，对本机构使用药品的质量负领导责任。
2、医疗机构应设置药品质量管理机构或专职药品质量管理人员，具体负责本机构的药品质量管理工作。乡镇以上（含乡镇）医疗机构应设立药品质量管理机构。
3、医疗机构应根据国家有关法律、法规、规章，结合自身实际，制定各项药品质量管理制度。管理制度应定期检查和考核，并如实全面记录。制定的有关药品质量管理制度应包括：
药品质量管理、购进、验收、养护、保管等工作岗位的质量责任制度；药品购进验收的管理制度；药品储存养护的管理制度；药品陈列养护的管理制度；药品调配及处方管理的制度；药品质量事故处理和报告的制度；药品不良反应报告的制度；卫生管理制度；人员培训体检的管理制度；服务质量的管理制度；有使用中药饮片的医疗机构，制定符合中药饮片购销存管理的制度；使用特殊药品的，制定特殊管理药品的购进、储存、保管和使用管理的制度；
二、人员与培训
1、负责人应熟悉国家有关药品管理的法律、法规、规章。
2、负责药品质量管理的人员应具有药学或相关专业的技术职称。
3、取得药学专业技术职务任职资格或经资格认定的人员，方可在医疗机构内从事相应的药学专业技术活动，从事药品采购、验收、养护、保管人员应具有初中（含）以上文化程度。医疗机构从事药品相关工作的人员应当接受药监部门组织的培训并取得上岗证。
4、医疗机构每年应组织直接接触药品的人员进行健康检查，并建立健康档案。发现患有传染病或者其他可能污染药品疾病的，应调离直接接触药品的岗位。
5、医疗机构应定期对本单位药械从业人员进行药品管理相关法律法规及专业知识培训和考核，并建立档案。
三、设施和设备
1、医疗机构应有与其开展的诊疗业务相适应的药房和药库，并且环境整洁、无污染物。药房、药库应与诊疗、办公生活等区域分开。
2、医疗机构药房和药库应配置以下设施设备：
(1)便于药械陈列摆放的设施设备，药械不得直接接触地面；
(2)药库应配备符合药品标准要求的常温、阴凉和冷藏保管的设备，按照药品储存要求设置常温，阴凉，冷藏库（区）；各药房、药库相对湿度应保持在45%～75%之间；
(3)调节和检测温、湿度的设施设备；
(4)防尘、防潮、防污染和防虫、防鼠、防霉变及防盗、防火、安全用电等设施设备；
(5)中药饮片所需的调配处方和临方炮制的设施设备。
3、设置药库的应划分合格、发货、不合格、待验、退货等库(区)，中药饮片仓库零货称取应设专区。以上各库(区)均应设有明显标志，实行色标管理，其中待验、退货为黄色；合格、发货为绿色；不合格为红色。
四、过程管理
（一）购进与验收
1、医疗机构必须指定专门机构或人员负责本机构药品、医疗器械的购进工作；使用药品的相关科室或人员不得私自购进药品。
2、村卫生站（室）、计生所可以委托本乡镇卫生院代为采购药品、医疗器械。乡镇卫生院不得将药品代购资格转包给个人或者其他单位，销售药品不得以营利为目的。
3、购进药品、医疗器械应以质量安全为前提，从合法的企业进货；首次从供货企业购进药品应索取供货企业合法证明文件，确认其合法资格，建立档案并做好记录。
4、购进药械时应向供货单位索取并审核以下资料：
（1）加盖供货单位原印章的《药品（或医疗器械）生产许可证》、《药品（或医疗器械）经营许可证》和《营业执照》复印件；向生产企业直接购进的，还应当索取相关品种的生产批文和首次购进药品报告书。
（2）有保证质量条款的书面合同或质量保证协议书；
（3）企业法人代表签字或盖章的销售人员“授权委托书”原件。并附销售人员身份证复印件，加盖公章。
购进进口药品时，除应向供货单位索取上述资料外，还应索取以下资料，加盖公章：
（1）《进口药品注册证》或《医药产品注册证》、《进口药材批件》复印件；
（2）《进口药品检验报告书》或《进口药品通关单》复印件；
购进国家食品药品监督管理局规定批签发的生物制品，同时还需索取法定药品检验所核发的批签发证明文件。
上述资料应指定专人负责定期整理，归档备查。
5、购进药械，必须建立进货检查验收制度。验收人员应根据原始凭证逐批验收并记录，验明药品、医疗器械合格证明和其他包装标识，必要时送检验机构检验。建立真实完整的药品、医疗器械购进记录。
6、从药品库房分发至各药房以及乡（镇）卫生院代为辖区卫生所采购的药品，应有内容齐全的药品调拨单，调拨单应有双方签字。
7、购用植入介入器械，还应建立使用记录，医疗设备档案。
（二）储存与养护
1、药品、医疗器械应按规定的储存要求分类存放，并做到：
(1)药械按温、湿度要求储存于相应的库（区）中；
(2)在库合格药品、不合格药品、待验药品及退货药品放置相应库（区），实行色标管理；
(3)药品与仓库地面、墙、顶之间应有相应的间距或隔离措施；
(4)药品应按批号集中码放；近效期的药品按月催销并有明显标志。
(5)药品与非药品、内用药与外用药之间应分开存放；易串味的药品、中药材、中药饮片以及危险品等应与其他药品分开存放。
(6)特殊药品应当专库或专柜存放，双人双锁保管，专帐登记，帐物相符，其使用应符合特殊药品管理的有关规定。
2、药品养护工作必须做到：
（1）做好药房、药库温、湿度的监测，每日应上、下午各一次定时对其温、湿度进行监测。温、湿度超出规定范围的，应及时采取调控措施。
(2)对库存药品定期进行质量检查，发现问题及时采取措施。对质量不稳定的药品、近效期药品、长时间储存的药品应重点养护；中药材和中药饮片按其特性进行养护。
(3)对药房、药品仓库进行清洁卫生，保持药房、药库干净整洁、药品陈列摆放整齐，药柜、货架无积尘。
(4)对检查中发现的问题及时通知质量管理机构或质量管理人员复查处理。
3、医疗机构应对质量不合格药品进行控制性管理，其管理重点为：
(1)发现不合格药品应按规定的要求和程序上报；查明质量不合格的原因，分清质量责任；
(2)不合格药品要有明确标识、放入不合格库区，并按照规定报废、销毁并记录。
（三）调配和使用
1、医疗机构必须在依法核定的诊疗科目范围内，凭执业医师或符合条件的医生处方调配药品。
2、持有《医疗机构制剂许可证》的单位，必须按照《医疗机构制剂配制质量管理规范》（GPP）组织配制。配制的制剂应严格在本院使用。
3、调配拆零药品时，人员、工作环境、工具、包装袋应当符合要求，应注明规定的内容。批量拆零应建立记录。
4、药学专业技术人员应按要求审核处方合理性，促进合理用药。
5、药学专业技术人员经处方审核发现有用药安全问题时，应告知处方医师，请其确认或重新开具处方；发现药品滥用和用药失误，应拒绝调剂，并及时告知处方医师，但不得擅自更改或者配发代用药品。
一、两年来的主要工作
环境保护是我国的一项基本国策。两年来，在区委的正确领导下，在区人大的监督、支持下，区政府各部门紧紧围绕争创“两个率先”总体目标，积极创新发展思路、努力破解工作难题，齐心协力，有效协调经济社会发展与生态建设、遏制了环境恶化的趋势，使城乡环境面貌与环境质量有了明显的改善。
（一）以环境综合整治为目的，开展“碧水、蓝天、宁静”三大工程
1、碧水工程。以综合整治河道、改善水环境质量为突破口，全面实施全区水环境的改善。我区积极配合市水利局、市公用事业局做好广塘联圩及城区断头浜的综合整治工程，成立了小河道整治办公室，建立良好的河道整治协调机制,特别是对河道整治涉及的广益街道各村落实村长负责制，强化配合工作，保证整治河道的两岸居民小区和自然村村民生活污水接管的工程建设进度，确保生活污水全面接管。同时对全区城市污水管网覆盖范围内的接管工作进行调查，制定污水接管计划。去年完成锡沪路浜、李巷浜、施巷浜、前进河、广丰东浜、大寨河等11条河道的整治，整治河道总长7018米，清淤量7.5万立方米，封堵污水排污口307个，每天新截流接管生活污水2392.76吨、工业废水355吨；截污接管的新建在建居民小区6家，每天接管污水951.72吨，全区生活污水处理率已超过70％。
2、蓝天工程。去年，我区根据市环保局对烟尘控制区进行复查的要求，对全区烟尘污染源的台帐重新进行了复查整理，全区现有锅炉104台、窑炉18台、茶炉和大灶2064台，烟气黑度达标率100％，烟尘浓度达标率100％，烟尘控制区覆盖率达100％。
同时，从去年开始，我区全面启动了中心商务区的清洁能源区建设，在基本完成建设任务、取得良好经验的基础上，今年我区又把清洁能源区建设的范围扩大到江海东路以内，涉及到35台锅炉。我区召开了全区清洁能源区建设会议，向各有关街道和单位下达了治理任务书和限期治理决定书，要求各单位按期淘汰燃煤锅炉、使用清洁能源。至今已完成21台锅炉的改造，占需要改造总数的60％。
3、宁静工程。我区自年建成噪声达标区以来，始终把对环境噪声的控制和对超标噪声源的治理作为我们管理的重点。去年，结合市政府对我区噪声达标区的复查，我们对全区307个点的区域环境噪声进行了监测分析，我区环境一类功能区昼间53.9分贝，夜间43.4分贝；二类功能区昼间58.3分贝，夜间45.1分贝；三类功能区昼间60.2分贝，夜间47.4分贝，分别达到相应功能区标准。全区现有固定噪声源27个，噪声达标区覆盖率达100％。
我们还加强对夜间施工噪声、城区服务业噪声的整治，每年结合中高考期间“绿色护考”行动进行专项检查。广泛开展建筑工地文明施工活动，实行封闭式施工，禁止夜间违章施工，最大限度地降低噪声污染。对新办娱乐服务行业严格实行环保前置审核，对扰民的噪声问题进行重点整治，严格执法监督。
（二）以源头控制为关键，大幅减少环境污染
1、坚持建设项目第一审批权
我区严格执行《建设项目环境保护管理条例》和《建设项目环境保护分类管理目录》规定，坚持建设项目环保第一审批权，不能批的一律不批，坚决杜绝越权审批现象的发生。两年来共审批建设项目399件，其中，区域开发21件、工厂企业103件、餐饮等“三产”项目275件；审批报告表77份，登记表322份；否决不符合条件的项目51件，敏感地区新建项目实行公众参与：向周围居民发放征求意见表、在项目所在地和网上张贴公示、与当地社居委和物业管理部门座谈，听取意见。两年来共对12个项目进行了公众参与，同意审批5家、否决5家，暂缓2家，否决和暂缓审批占58.3％，有效规避了污染纠纷的发生。
同时，强化了建设项目全过程的管理，重视对污染治理设施的验收，所有建设项目的“三同时”执行率100%，无越权审批，也没有审批国家明令禁止的“十五小”和“新五小”。新建工业项目全部进入各村工业园（集中区）,各工业集中区的污水接管结合地块改造和河道综合整治，正在按计划分步开展中。
2、加强生态环境建设根据生态市建设的统一部署，我区做好了规划编制和任务分解落实工作，特别是出台的次分区规划中重点体现了生态市建设规划的要求。进一步开展农村环境综合整治工作，重点整治农村水环境，并强化农业面源污染控制。结合农村城市化进程，两年来，我区广益街道农药使用量削减了28.6％，氮肥使用量削减了80％（减少用量20吨），磷肥使用量削减了71.4％（减少用量5吨），大大减少了农药、化肥对土壤、地下水的污染。继续加强对畜禽养殖业的治理，削减养殖场6家，其中养猪场5家，养牛场1家，改善了农村环境。
（三）以专项行动为手段，坚决查处环境违法行为
根据《市区整治违法排污企业保障群众健康环保专项行动方案》的要求，我区密切围绕群众身边的热点、难点环境问题，从六个方面展开了行动：
1、对区管所有化工、医药、染料企业的生产产品、生产设备、环保手续、环保设施运转、达标排放等等情况进行了全面检查，认真落实整治要求。重点检查企业环保审批手续是否齐全、污染治理设施运行是否到位、是否有未批先建的新扩改项目、是否属“十五小”、“新五小”项目、是否新增生产设备、新增产品等等。
2、开展危险废物安全处置检查，严查机械、电镀、化工、医疗等行业危险废物的非法转移，开展行业自查、互查和部门联合检查，进一步完善了危险废物处置联单制度，确保危险废物处置率100％。重点是针对全区各医疗单位和小型医疗机构医疗废弃物的安全处置，建立管理制度和台帐。区环保局、卫生局对区属医疗卫生机构废物处置情况进行了三次联合检查，对存在医疗废物登记台帐不全、无医疗废物处置协议、专用包装容器无明显警示标志等问题的单位，两部门下发了限期改正通知，要求予以改正。同时，我区在全省范围内首创小型医疗机构医疗废物安全处置网络。把我区小型医疗机构（社区医疗卫生机构及个体诊所）所排放的医疗废物全部纳入管理机制，对存在医疗废物的68家医疗机构建立了管理档案和台帐，由专人负责至各小型医疗机构收集运输至临时储存点，再请市危险固废专业处置公司统一收集处置，确保全区医疗废物安全处置率100％，杜绝医疗废物的流失。
3、认真查处居民反映强烈、影响居民正常生活的餐饮业油烟污染，同时，针对餐饮业厨房排油烟系统因积存油污过多而容易引起失火的情况，对餐饮业排油烟系统清洗工作展开了专项检查。对不符合要求的4家单位下达了限期改正通知书，并通过新闻媒体进行了曝光，大大增强了餐饮业的环境意识和安全意识。
4、清查放射源专项行动。根据上级的统一部署，对全区放射源进行了摸底清查，及时组织区环保局、区公安局、区卫生局成立联合执法检查组，对9家放射源使用单位共26枚放射源进行了现场检查。确保放射源的妥善管理和安全使用。
5、根据市里的要求，区有关部门还联合开展了为期三个月的化工行业专项检查，关闭搬迁了海天精细化工厂、万利涂料厂等2家化工企业。
目前，全区工业废水达标排放率98％，废气排放达标率100％。全区工业固体废物1443.9吨，其中，煤渣1170吨、废铁屑165吨、废塑料23吨、废橡胶78吨、废棉布3.5吨、废玻璃1.4吨、工业污泥3吨，绝大多数由物资回收部门和乡镇企业回收利用，综合利用率达99.8％。无工业危险废物排放。
（四）以宣传教育为抓手，加大环保“四进”力度
1、成立“环保志愿者”队伍
为进一步做好环境保护工作，发动人民群众共同关心、重视、参与环保事业，引导他们积极维护自己合法的环境权利，我区成立了“环保志愿者”队伍，队员分别来自社区、村、学校等热心环保工作的基层群众。“环保志愿者”队伍的成立，把环保工作的触角延伸到了基层第一线，有利于提高人民群众的环保意识和参与环保工作的水平，更有利于推动我区的环保工作迈上一个新台阶。
2、组织“六•五”世界环境日系列活
每年我们以纪念“6•5”世界环境日为宣传契机，组织广场环保咨询、投诉活动，大型文艺汇演，散发宣传资料；并发动全区6个街道在辖区内设立宣传点，利用横幅、黑板报、标语牌等多种形式向居民宣传环保法规和知识，形成强烈而鲜明的宣传氛围，在全区范围内掀起环保宣传的。
3、做好“创绿”工作
积极开展“绿色社区、绿色学校”创建活动，现在我区共有“绿色社区”7个，其中花园和连元街社区为省级“绿色社区”，社区为市级“绿色社区”；全区“绿色学校”共有13所，其中中心小学是国家级“绿色学校”，和区中心幼儿园为省级“绿色学校”幼儿园为市级“绿色学校”，到今年年底，我区将还有6个社区建成“绿色社区”，使我区的“绿色社区”达到13个，占全区社区总数的38％；“绿色学校”将达到16所，占全区学校总数的73％。另外，我区花园社区和街社区各有一户家庭将评为“省绿色家庭”。大酒店将通过“省绿色宾馆”的验收。
4、开展循环经济试点和清洁生产审核
为了配合国家提倡的建设资源节约型社会的宏伟目标，我区鼓励企业进行资源的循环式利用、循环式生产，实现资源的高效利用、综合利用、再生利用和废弃物的减量化、再利用、资源化，我区在瓦尔特（）有限公司、国际饭店推行循环经济试点，并取得初步成功。同时，我区积极推广清洁生产理念，两年来，在蓝星化工树脂厂、广益电镀厂、新锡量量刃具有限公司、三山晒图纸厂、锦江大酒店、国际饭店等六家单位中完成了清洁生产审核报告并通过市级验收。其中,锦江大酒店、国际饭店是首次在全市宾馆行业中推行清洁生产工作，酒店在节能、降耗、减污、增效上取得了良好实效，为我市“三产”行业清洁生产工作的推广起到了示范作用。
（五）以维护群众利益为宗旨，切实提高处理质量
群众的来信来访，充分体现了他们对环境保护的关心，是公众积极参与环境保护的具体表现。解决好这些问题，不仅有利于保护公众参与环保的积极性，也有利于推动环保工作进一步发展。两年来，我区共受理环保来信来访324件，其中，反映大气污染的139件、水污染的22件、噪声污染的129件、其他34件，办结率100％，未出现赴省、赴京上访现象。
二、下半年的主要工作
（一）进一步加大源头控制力度认真实施《中华人民共和国环境影响评价法》,坚持环境和发展综合决策，制定规划、开发计划时应充分考虑对环境的影响，预防因规划和新建项目的实施对环境的破坏。提高环保准入门槛，严把建设项目审批关，加大项目筛选力度，不准新建、扩建污染排放严重的企业，从源头上控制新污染源的产生。
（二）进一步加大环保执法力度继续开展“整治违法排污企业，保障群众健康”环保专项行动，重点开展医疗、化工、电镀、机械、电子等行业固废处置的专项整顿，推行固体废弃物减量化、无害化、资源化处理，定期对存在危险化学品的单位进行督查，对闲置的危险化学品集中收缴、销毁，确保工业固体废弃物综合利用率大于90％，医疗废物和其他危险废物全面实现安全集中处置。
（三）加快推进清洁能源区建设进度督促企业按时完成整改。根据不同企业的不同难点，进行逐一分析，协助企业确定适合自身的改造方案，督促企业尽快落实资金，实施改造。针对部分治理进度拖拉的企业，发出催办函，决不允许拖延时间，确保在年底完成清洁能源区建设任务。
（四）积极推行清洁生产审计和ISO14000环境管理体系审核认证完成华美达大酒店、喜来顿大酒店、东泰化工有限公司等五家企业的清洁生产审计；对全区规模化企业进行摸底调查，到年底完成ISO14000环境管理体系审核认证的任务，推动企业技术进步，降低能耗物耗，减少污染物排放。
（五）进一步加大环保宣传力度继续开展环境普法教育和环境警示教育，增强公众环境法制观念和维权意识，到年底，确保各项“创绿”工作顺利通过有关部门的验收。
三、存在问题及困难
（一）经济发展与环保要求矛盾重重在部分领导干部头脑中，还存在着“重经济，轻环保”的旧观念，造成的后果是一方面经济的快速发展，另一方面是环境污染负荷也日益增加。由于我区区域面积不大，而全区污染物排放总量居高不下，环境容量与经济总量的矛盾日趋加大。粗放型经济增长方式还没有根本转变，资源利用率不高、污染治理滞后，以及一些经营者片面追求最大经济效益，尽量减少治理污染的费用来提高产品竞争力。由此种种，常常使得我们很难真正做到环境保护与经济发展的“双赢”。区是市的中心商务区，“三产”行业比较发达，不少经营者都相中了这块黄金宝地，前来经营餐饮、歌厅、酒吧等，投资金额往往成百上千万。有少数经营者投资前不向环保部门申报，不做环境影响评价，擅自装潢开业，甚至完全不顾投资失误造成的严重环境污染、群众强烈投诉，在既成事实后逼着环保部门盖章认可，当环保部门坚持审批的原则时，经营者又通过各种关系向环保部门施加压力，使环保部门的工作困难重重。
2020年销售最新工作计划范文1
某年，在总经理的领导下，在销售工作方面，我坚持：重点维持现有市场，抓住机遇，开发潜在客户，注重销售细节，强化服务，逐步增加市场份额，并积极争取成功完成销售任务。
第一，销售目标：
至某年12月31日，销售部实现在地区的销售任务3000万元，销售目标5000万元；
第二，计划拟定：
1，年初拟定《年度销售总体工作计划》；
2，年底订《年度销售工作总结》；
3，年初制定《每月销售的时间表》和《客户如期访问表》；
4，制定《月销售统计表》和《月访客户统计表》；
第三，客户分类：
根据20某年销售额度进行市场细分，将现有客户进行划分，分成vip客户，一级客户，二级客户和其他四个主要类别的客户，对客户进行全面的分析。
第四，各项措施的落实：
1，技术交流：
（1）今年的技术部门要针对vip客户，开展售后服务的技术研讨会；
（2）参加两次有关的贸易展会，其中包括一个大型网络联谊座谈会；
2，客户回访：
要巩固和扩大市场，一定要加强与客户的沟通，协调与客户，用户之间的直接关系。必须按照《客户如期访问表》如期如实如数地进行客户回访工作。
3，网络搜索：
充分发公司网站和网络资源优势，通过信息检索，及时掌握分析实现销售信息。
4，售后协调：
目前的情况下，我公司仍然以贸易为主，贯彻“卖产品不如卖服务”的理念，在下一步工作当中，我们要增强责任感，继续加强优化我们的销售服务。某年，在总经理的领导下，在销售工作方面，我坚持：重点维持现有市场，抓住机遇，开发潜在客户，注重销售细节，强化服务，逐步增加市场份额，并积极争取成功完成销售任务。
2020年销售最新工作计划范文2
营销目标：以最快的速度进入本地医药市场，并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则，与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。
营销策略：凭借优质的服务，诚信至上的经营理念去开拓市场。计划在初期采用如下策略：以服务赢得市场的经营策略，重点培训销售人员的药品专业知识，打造一支高水平、高素质、凝聚力强的优秀销售团队。
具体营销工作计划：
一、建立团队：
医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往的销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
通过招聘的形式，建立一支5—10人的销售团队，进行系统的、专业的药物知识、沟通技巧的全面培训（3—5天）。以便快速的了解公司及药品情况，并迅速进入市场。以后每周进行培训，月底考核，制定详细、科学的培训考核方案。
二、开发市场
重点开发二、三级医院（县、市级医院），同时普及一级医院（乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部），以销售“区域”品种为主，确保客户享受销售权和区域保护政策。有利于建立和保持良好的客户关系。
1、销售目标：争取1—3个月，完成县内医疗机构的临床药品销售目标，3—6个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。
逐步覆盖到全省及周边。利用多种营销手段，和院长、药房主任、临床医生建立良好的朋友关系。实现共赢互利，对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访，为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍，及时收集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。
2、药品提成方案初步建议：院长：5%，药房主任：2%，临床医生：20—30%。
以上提成均按药品供货价百分比计算。（根据具体药品价格再做进一步明细）
3、产品进入医院的具体方法：
（1）通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。
（2）召开新产品医院推广会。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，邀请比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示性，进行产品的交流，发放礼品或纪念品，以达到产品进入医院的目的。
（3）通过医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。
（4）通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人（朋友、孩子、亲属），然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。
（5）试销进入。先将产品放到医院、卫生院、门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。
总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。
三、市场促销与维护
医院市场的促销与维护工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。具体方案：
（1）一对一促销
由医药销售人员与某个科室主任、医生面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。
（2）一对多促销
主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。
（3）人员对科室促销
在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员在饭店或酒店进行座谈，以宣传新产品为由建立促销网络，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份），会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介（主要介绍公司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面。会议快结束后就餐并发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。
（4）定期以产品交流形式，组织院领导及其亲属参加旅游及其他观光活动。加深相互之间感情，以确保我公司的产品在医院长期稳定销售。
2020年销售最新工作计划范文3
一、目前的医药市场情况
全国都正在进行着医药行业的整改阶段，目前。但只是一个刚刚开始的阶段，所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱。要在整改之前把现有的企业规模做大做强，才干立足于行业的大潮之中。
但我应该有一个明确的发展方向。现在各医药公司对待新产品上，现在各地区的医药公司和零售企业较多。不是很热衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是有一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是同类品种上价格极低，这样才干稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。
各地区没有一个统一的销售价格，现在医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱。同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的这就极大的冲击了相邻区域的销售工作。使一些本来是忠诚的客户对公司失去了信心，认同感和依赖性。
各自做各自的业务，以前各地区之间穿插。业务员对相连的区域销售情况不是很了解，势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。药品的销售价格方面，同等比例条件下，利润和销货数量是成正比的也就是说销量和利润是息息相关。
二、2020年工作计划
可以说是自己的学习阶段，总结这一年。和给了这个机会，单位大家都当我一个小老弟，给予了相当大的厚爱，这里道一声谢谢。
可以说和把这两个非常好的销售区域给了对我有相当大的期望，自从做业务以来负责和地区。可是对于我来说却是一个相当大的考验。这过程中我学会了很多很多。包括和客户之间的言谈举止，自己的口才得到锻炼，自己的胆量得到很大的提升。
自己对自己都不是很满意，可以说自己在这一年中。首先没能给公司发明很大的利润，其次是没能让自己的客户对自己很信服，有一些客户没能维护的很好，还有就是对市场了解不透，没能及时掌握市场信息。这些都是要在2020年的工作中首先要改进的新的开端，2020年。既然把、五个大的销售区域交到手上也可以看出和下了很大的决心，因为这些地区都是根据地。为我公司的发展打下了坚实的基础。
三、下面是对下一年工作的想法
1、对于老客户。
要经常坚持联系，有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。包括货站的基本信息。
2、拥有老客户的同时还要不时从各种媒体获得客户信息，开拓视野。
3、要有好业绩就得加强业务学习。
丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四、各地区的综合情况
1、都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源，地区商业公司较多。
现有商业公司属于一类客户，较大的个人属于二类客户，个人诊所属于三累客户。这几类客户中商业公司仍需要的大力协助。帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来。
2、还有一些个人，地区现有的客户中除几家商业外。
个人做药中，各地区都没有开发出大量的做药个人，这些小客户其实能给我发明相当大的利润。应该经药店等周边找寻新的客户资源，常的当地的货站。争取把各地区的客户资源都逾越百名以上。
3、货物的价格相对来说较低，地区距离较进。
只有经常的和老客户沟通，才知道现有的商品价格。这样才干一直的拉拢老客户。新客户的开发上，要从有优势的品种谈起，比方，还有就是方面。还有就是当地的商业公司一定要看紧，看牢。
2020年销售最新工作计划范文4
一、市场分析
随着轿车的日益普及化，某市汽车市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。20某年，销售工作仍是我们公司的工作重点，秒面对先期投入，正视现有市场，作为某汽车销售公司销售经理，我创业激情高涨，信心直倍，又深感责任重大
着眼某公司当前，兼顾未来发展，必须紧随某申湘汽车销售服务有限公司的步骤，在某申湘公司的领导下，在往后的销售公司中我坚持做到：突出重点微服公司经营的品牌的现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售人员培养，销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。
二、销量目标
以目前某公司20某年1月-8月销售159辆汽车，销售额1900万元，盈利20万元；
某通用共119台；某越15台，某13台（其中1.6T 5台），某越3台，某3台；
某科鲁兹40台，新景程15台，乐风10台，新赛欧15台；
荣威550 2台；
某共30台；其他品牌10台。
20某年9月-12月销售具体目标：60台；
某10台，某20台，某通用其余品牌5台；
某大众15台，某汽车其余品牌5台。
三、资金使用
某公司目前总投入资金240万及其：
公司筹建，服务站，广告：80万
周转资金：160万，公司展车与流动和保证金。
资金来源：40%约90万元通过银行房产抵押贷款，50%约120万元自有资金，10%。约30万朋友借款。
近期某公司将80万元跟随某申湘公司所有汽车品牌的销售与售后的投入。
四、公司团队
总经理一名（兼销售经理）某，财务会记一名，出纳一名，展厅经理一名 某，销售顾问6名，服务站售后经理一名 某，售后客服接待一名，维修部6人，装潢部二名。
五、实施措施
1.首先将售后服务站各方面硬件设施投入和服务.技术人员的各方面提升。
2.客户回访，某市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我们公司品牌相当的有三四种，竞争越来越激烈，已构成市场威胁，为稳定和开展市场，必须加强与老客户的交流，维护好客户与公司之间的关系，加强与客户信息交流，增进感情。
月某公司网站做好，通过网络信息销售信息。
4.公司仍然以“卖产品不如卖服务”在下一步工作中，我们要增强责任感，不断强化优质服务。
5.车贷仍是我们公司的销售重点，我们要以诚信为主，将车贷的后期工作与服务要完善与跟踪。
6.准确完成月度统计，财务对帐，客户与车型信息。
7.定期送员工到某公司培训学习，增强公司整体的综合业务能力，学习掌握产品技术知识，更好的应用于工作中。
公司与与某某公司团结合作，积极协助处理整个某市的紧急事件，把客户维护好。
六、广告投放
1、在道州通往江华及某、方向，道州所有公路及国道、省道的交通路口醒目位置投放巨幅广告.墙面广告，
2、联合各汽车产生联合宣传，
3.南六县定期做单业广告单的宣传。
2020年销售最新工作计划范文5
总结去年的汽车销售情况，虽然刚刚好完成了年初制定的销售计划，但是分析去年市场以后我觉得做得还不够好。因此，在新的一年里，我制定今年汽车销售人员个人工作计划如下：
1、销售顾问培训：在销售顾问的培训上多花些时间，现在销售员业务知识和谈话技巧明显不够优秀，直接的限制到销售部业绩增长，20某年的销售顾问的培训是重点，除按计划每月进行一次业务培训以外，按需要多适当增加培训次数，特别针对不同职业客户对车型的选择上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。
2、销售核心流程：完整运用核心流程，给了我们一个很好管理员工的方式——按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。
每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败，这是刘经理常教导大家的话。在2015年的工作中我们将深入贯彻销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的又一保障。
3、提高销售市场占有率：
（1）现在万州的几家汽车经销商最有影响的“某”“商社”对车的销售够成一定的威胁，在去年就有一些客户到这两家公司购了车。总结原因主要问题是价格因素。价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点，其他公司在销售车是没有优势的，他们唯一有的优势是价格。再看我们在销售车时，除个别价格外，几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率，就是要把我们劣势转化成优势，其实很多客户也是想在4s店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁，客户如果来威胁，就证明他心中有担心，总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的更多优惠、销售顾问的专业性（更好的使用了解车辆）、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些客户担心的因素，也是其他经销商没有的，同时也将成为我们的优势。
（2）通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。
（3）结合市场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传，提高消费者的知名度和对车的认知度。
（4）当好一个称职的展厅经理，做到销售部带队的作用，做好公司的排头兵。发扬团队精神，帮助他们做好本职工作完成公司下达的各项任务。
