时间：2022-05-18 12:18:56
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一、问题的提出
现在小学生英语学习中存在着严重的两极分化现象，其表现在高年级，根源却在中年级，关键在于拼读未能及早过关。大多数学生不知道英语单词的拼写跟发音之间的密切联系，往往不是科学地从音到形去记单词，而是从字母到拼写形式去死记硬背，就这样忘了又记，记了又忘。另一方面，用汉字注音的现象屡见不鲜，在我教过的学生中就出现过用“破烂”给“飞机”注音的情况，读出来的单词和句子令人啼笑皆非。在底中年级不打好语音基础，给以后的英语学习就会留下严重的“后遗症”。常常会出现这样的情况，到了四，五年级，甚至六年级，有许多学生还要求老师给他们补上语音课。但是，尽管有了良好的愿望，由于在起始阶段失去了机会，只能收到事倍功半的效果。其后果是：学生单词念不准，缺乏自学能力，学习兴趣锐减，最后导致放弃不学。
二、理论思考
1.有关概念的理论分析。
语音是英语学习的基础，而音标是基础中的基础。扎实的音标知识是进行英语词汇学习的前提，是提高学生英语综合能力和帮助学生建立积极的自我概念以及培养学生自主学习能力的必要条件之一。教会学生英语国际音标，教会学生拼读记忆单词的正确方法，帮助学生建立起单词“音”、“形”之间对应关系，对课堂教学效率的提升有着举足轻重的作用。
2.本课题的研究目标。
1）寻找小学生英语词汇学习效率低下（词汇记忆不牢固；词汇理解应用能力差。）的原因。
2）探求提高英语词汇教学有效性的。
3）通过研究能有效提高学生学习英语的效率。
4）降低英语词汇学习的难度，提高小学中、高段学生学习英语的兴趣。
三、保证措施
1、师资力量优化配备：本课题组成员有较好的师资配置，全部是专业专职小学英语教师，是一支年青又富有经验，且富于创新精神的队伍，是学校的青年骨干教师，在学校担任班主任主任、教研组长、学科带头人，分别获得市、县各级优秀教师称号。
2、基础条件保障：我校建成了以光纤为网络骨干，实现了“班班通”；学校部分教室安装了数字投影机、实物展示台、屏幕、多功能讲台等，能满足现代教育管理和一线教学的需要。
四、研究方法
1、调查研究法：在课题研究初期、中期和后期，通过调查测试，分析了解小学各阶段，各层次学生英语词汇学习的状况及存在的问题，为课题研究提供依据，并不断调整自己的研究内容和方法，提高研究实效。
2、行动研究法：用分段，分层次，小组对比的方式进行研究探寻，从而找到适合并有效提高小学生英语词汇学习效率的途径、方法、措施，根据研究中遇到的具体情况，边实践，边探索，边修改，推进课题研究顺利而有效地开展。（用于中期实施阶段）
3、文献资料法：在研究初期，对相关研究材料进行学习，收集英语词汇教学成功经验，尤其是英语英标教学有效方式作为本课题研究的理论支撑，帮助制定研究方案，指导课题研究；
4、经验总结法：对研究活动中取得的经验、体会进行总结归纳，形成研究的规律及方法。（用于后期成果的整理及结题鉴定阶段）
五、研究计划
本课题研究共分三个阶段。
第一阶段：准备阶段
1、确定课题研究内容。
2、制定课题实施计划。
第二阶段：实施阶段
（1）研究第一阶段
1、查阅资料进行理论学习，搜集相关文献。
2、拟定问卷测试题，了解学生英语词汇学习的情况，统计结果，并进行原因分析，写出调查报告。
3、课堂实施，课堂观察，并作好记录。（做好课题研究准备）
（2）研究第二阶段
1、学生词汇学习效率低的成因的分析研究；
2、建立相应的词汇学习比拼机制；创设良好的词汇学习氛围；
3、收集小学三至六年级教学的初步资料，进行统计分析，及时反馈调整实验方案。
（3）研究第三阶段
1、进行小学英语词汇有效教学策略研究；
2、设计相应的活动方案，实践并修改教学活动方案，进行课堂实施；
3、培养学生良好的学习习惯和端正的学习态度；
4、收集学生词汇学习竞赛；收集并记录实验所获得的资料、数据，进行统计分析，及时反馈调整实验方案保证下阶段实验顺利进行。
第三阶段：总结阶段
1、对实施阶段进行情况总结、反思与改进，进行阶段小结
2、整理研究成果，撰写研究报告、论文。
六、研究组织
组长：高永峰
做好课题申报；做好组织实施工作，每月至少组织一次课题组成员碰头会议，反馈信息，积累资料，阶段总结，修改方案；收集整理课题组研究成果；做好结题工作。
组员：折丽丽：负责各项课题研究任务的按计划执行
李艳玲：负责各类资料的收集、整理
七、预期研究成果
学生的心理特点：小学生经历旺盛，好奇心强，活泼好动，争强好胜，求知欲高，记忆力好，心理负担轻，表现欲强，善于模仿，敢于开口，正是小学生学习英语的优势所在，但自规性比较差，容易培养兴趣，特别是遇到挫折和失败，或者是遇到枯燥乏味的教学内容或教学形式时，他们更容易对外语学习失去兴趣。看图说话与传统教学方法相比，更符合学生的认知特点，符合学生具体形象思维和抽象思维的发展规律，儿童在思维方面发展的主要特点是由具体形象思维占优势逐步发展到抽象逻辑思维占优势，利用直观生动的图片能降低难度，帮助学生克服心理障碍，顺利开口。另外，以图画为桥梁，启发学生“借图说理”，逐步实现从叙事到说理的过渡。
2. 课题研究的意义
(1) 有利于学生智能的全面发展。
(2) 有利于学生学习视野的开阔。
(3) 有利于师生创新思维的发展。
3. 课题研究的理论依据
小学英语课标中要求，低段教学以培养学生学习兴趣，打好听、读的基础，可见情景教学中看图说话的教学方法，是听、说训练的一种主要形式。可以让学生通过观察图意，理解图意，达到认识事物，发展思维，学会说话的目的。
在课标语言技能中：一级要求：能看图识字，能在图片的帮助下读懂简单的故事。
二级要求：能借助图片读懂简单的故事和小短文，并养成按意群阅读的习惯。
心理学依据：在90年代初，我国学者就提出了以认知心理学的知识分类智育原理为指导的教学设计，并揭示了其所依据的“知识转化为能力”的机制。在此后的几年里，国内外认知心理学的知识分类智育理论又得到长足发展，进一步明确了一条最基本的智能发展的规律，就是当人们具有某种水平能力的时候其大脑中必有相应的分类知识的结构，即图式(schemata)。如果一个人大脑中确有某种水平的图式，他必能表现出相应水平的能力。这种图式主要由三种知识构成：⑴陈述性知识，即陈述、解释什么是什么的知识；⑵程序性知识，即面对什么问题怎么办的知识，经过练习可以转化为智力技能；⑶认知策略知识，即如何监控、指导自己思维的程序性知识，经过练习可转化为认知策略。
4. 课题研究的目标
(1) 通过研究，能够制定出看图说话的策略。
(2) 通过研究，提高学生的英语学习能力。
(3) 通过研究，激发学生的积极情感、态度、价值观，从而有效地促进学生的学业成绩。
5. 研究对象及方法
5.1 研究对象：低段：1-2年级，中段：3-4年级，高段：5-6年级。
5.2 研究方法：
（1）文献研究法：对比较典型的提问教学的材料进行分析，借鉴有关理论或实践研究结果，对本课题的研究指明方向。
（2）自然观察法: 在教学过程中对学生的外在行为进行有计划、有目的的观察，从而直接感知和记录学生对不同提问方式的兴趣、对知识的理解程度和掌握情况等。
（3）调查对比法：通过实验前学生的学习态度变化和英语综合能力是否提高的调查，收集一定的事实资料和依据，并加以整理。
（4）行动研究法：行动研究法是一种适应小范围内教育改革的探索性的研究方法，其目的不在于建立理论、归纳规律，而是针对教育活动和教育实践中的问题，在行动研究中不断地探索、改进工作，解决实际问题。行动研究将改革行动与研究工作相结合，与教育实践的具体改革行动紧密相连。特点是边执行、边评价、边修改。模式基本是：计划――行动――考察――反思（即总结评价）。
（5）经验总结法：本课题研究的主要内容是新课程背景下小学英语课堂教学提问的有效性的开发和利用以及提问教学的有效方法，形成一些针对小学四年级有效提问的理论经验，对今后的教学工作起到一定的指导。
6. 关键词的界定
小学英语 看图说话 提高英语学习能力
7. 课题研究的内容
调查分析教材图片特点，看图说话的有效实施方法，以及方法在学生实际学习中的运用，对学生的学习能力是否有所提高，如出现问题如何改进。
7.1 教材图片特点。
《新标准英语》是由外语教学于研究出版社和英国麦克米伦出版公司联合组织编写的完全符合最新《国家课程标准》义务教育阶段使用的“一条龙”英语教材。a.教材体现了，无论是学习母语，还是学习英语，都要遵循人类学习语言的自然规律; b.教材充分体现了新课标的教学理念NSE，强调“运用语言能力”，强调“任务型教学”，强调“跨文化教育”，以题材-功能-结构-任务为教材编写的基础; c.教材充分体现了美育渗透特点; d.教材体现了让学生积极参与的特点; e.教材充分体现了螺旋式上升的特点。
美国图学论者哈拉里曾强调说:“千言万语不及一幅图。”翻开新标准小学英语教材，一幅幅色彩鲜明、生动形象的插图使人眼前一亮。文字是图片的具体描述，插图是文字的形象体现，图文并茂，构成了一个整体。这些课文插图都是课本编写者精心选配的，为英语教学提供了丰富的课程资源，也拓展了英语教师的教学视野。它符合儿童的生理、心理特点，能满足小学生对新鲜的、生动的事物的刺激需要，还以其形象性、直观性等特点提高了学生的学习热情，同时还对文章进行了重要的诊释和补充。利用课文的插图，可以激发学生的学习兴趣，帮助学生感知课文内容，还可以培养学生的语言表达能力等。
7.2 依据分析教材总结出的方法：
(1)要注意描述图片的正确步骤;
(2)把握看图说话自身的特点，循序渐进导之以“法”;
(3)借图引导，呈现新知;
(4)借图巧练，操练新知;
(5)借图巩固，拓展创新;
(6)借图升华，总结主题。
7.3 检测研究方法在实际学习过程中的实施效果。(如表1）
表1
一年级“看图说话”不设场景或只是简单的场景，着重对于角色特征和角色行为的描述，通过孩子对图片的视觉认识，训练他们对图片中物体的数量、形状、颜色、大小、名称等有一个直观的认识。
二年级“看图说话”中角色相对单一一些，但是引入了比较复杂的场景，引导学生把看到的内容，用语言的形式表达出来，以此来训练孩子的语言表达能力。
三年级“看图说话”角色有所增加，由此带来的角色行为也就多了，且图中的角色行为、动作比二年级难一些。要求学生通过简单的故事形式，把图片内容连接起来，场景多样，涉及的物品也较多。
四年级“看图说话”涵盖角色，场景，角色行为各方面，角色一般都在三个或三个以上，要求学生在把对话连接起来的基础上，变成有情节的小故事，从而训练他们的逻辑思维能力。
五年级“看图说话”通过形象有趣的画面和故事情节，来激发孩子学习的兴趣和参与感，教师通过分析故事情节，来教会孩子要学会团结合作、助人为乐、文明礼貌，以此提高孩子的语言学习及流畅的表达能力。
六年级“看图说话”为连环画的形式，在对整个故事情节中的角色，场景和角色行为进行识别和描述基础上，更要注意对故事情节的构思和陈述。要发挥想象，构思人物和心理活动。
8. 研究过程
8.1 提出阶段：（2012.3-2012．4）
1）调查摸底，提出实施方案，加强理论学习。
2）落实管理体制，成立课题研究小组，明确分工。
3）建立课题研究档案。
8.2 实施阶段：（2012.5-2015.4）
1) 初级阶段：低段年级的实施(2012年5月至2013年5月)
2) 中级阶段：中段年级的实施（2013年5月至2014年5月）
3) 高级阶段：高段年级的实施(2014年5月-2015年4月)
三个阶段的研究方法如下：
1）制定教研活动安排表
2）学生前测，分析学生成绩
3）课题组成员集体研究，分阶段教材、图画特点，找规律
4）课堂观察，可行性方法的实施
5）对总结方法进行修改
6）收集积累资料，撰写阶段总结
实施阶段总结：
积累素材，并写出阶段性小结。取得一些成功的经验后，尝试在同年级其他班推广。
8.3 结题阶段：（2015.5）
1）总结研究的经验
2）完成研究报告和论文的撰写
3）申请结题
9. 课题研究的预期成果
(1) 理论成果： a.通过对新课题的研究,要求全体成员不断在工作中总结新的教学 经验,撰写研究报告,把自己新的经验及时介绍给大家,以供成果共享。
b.撰写优秀论文,提高自己的理论水平。
(2) 综合成果:a. 搜集学生作品编写学生作品集
b. 搜集教师课件，完成教师音像作品集
c. 汇集、整理、分析材料，形成研究成果，写出研究报告，论证 结题。
d.充分利用网络资源，优化学生英语学习环境，不断提高教师的 教育教学水平，努力提高学生自主学习意识，为今后的学习打下良好的 基础。
e.进行优秀研究成果评比。
本课题采取边研究、边总结、边推广应用的方式进行，力求把课题研究的过程变成促进教师专业成长、 学生学习发展和教学质量不断提高的过程。
10. 课题研究的预期成果表达
10.1 提出阶段：问卷调查、实验前期测试及分析。
《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020年）》《教育部关于全面提高高等教育质量的若干意见》（教高[2012] 4号）两个纲领性文件明确提出“坚持以人为本，全面实施素质教育，面向全体学生，落实文化知识学习和思想品德修养、创新思维和社会实践、全面发展和个性发展紧密结合的人才培养目标”为指导。贯彻现代大学教育的社会轴心观、多元素质量观、开放办学观指导下的个性化人才培养观念，突出办学特色和专业特色，构建可持续发展的外向型、应用型人才培养的课程体系。
二人才培养方案课程体系构建的总体要求
课程体系的设置要深入贯彻落实学院的办学理念，符合学院的办学定位，体现学院的办学特色；课程体系的设置要突出“专业应用能力强”“外语听说能力突出”的应用型人才培养特色；要关注学生不同特点，注重因材施教；要积极开展校企合作、联合培养、产学研用合作教育；调整现有课程体系，规范课程设置，优化课程内容，精化理论教学，强化实践教学；加强调研论证环节，要有校内专家、行业企业专家、往届毕业生、在校生参与论证。
三人才培养方案课程体系构建的原则
1满足学生全面发展、个性化成才要求原则
树立全人教育的育人理念，尊重学生的个性发展，注重学生知识、能力、素质协调发展，以平台课程为基础，按照应用型人才不同发展目标规格设置不同的课程模块，形成多元化的人才培养课程体系，以适应学生全面发展和个性化成才的需求。
2突出实践能力、就业导向原则
以社会需求和就业为导向，体现国家、社会、企业和行业对各类专业人才的结构性需求，制定“有用、有效、先进”的适应社会需求、适合学生发展、具有专业特色的课程体系和教学内容。
3强化外语能力培养原则
从听说入手，以听说见长，开展课程学习和语言能力训练。外语类专业要体现国家及国外共同语言参考标准的外语能力目标要求，同时要扩展学生外语应用领域。外语类（含大外）课程考核都要考查听说能力。非外语专业要深度融合专业能力与外语能力培养，实现专业与外语的融合。
4外语、专业（专长）互补原则
积极探索语言类专业“外语+专长”，经管类、理工类和艺术类专业“专业+外语”的人才培养模式，以外语为工具，以专业（专长）为载体，进行开放式教育，分级教学，因材施教，使毕业生既有扎实的专业知识、娴熟的专业技巧，又有较强的外语实际应用能力，增强学生在就业市场的竞争能力和比较优势。
四人才培养方案课程体系的设计和优化
1公共基础平台
为顺应专业教育与通识教育相融合的高等教育发展态势，在确保公共平台课程中的公共必修课和公共选修课对学生在语言能力、身体心理健康、信息获取与处理、学习能力、创新能力、创业能力、就业能力等方面进行通识教育和素质教育，培养学生兴趣、爱好、特长的前提下，增加公共加选课栏，重点针对学有余力的学生，以利于分层教学、个性化培养，旨在激发学生的好奇心，培养学生的兴趣爱好、外语、计算机运用能力和深入学习需求，充分体现学院办学特色和人才培养特色。
2专业基础平台与专业选修平台
专业基础平台课程是为学生奠定比较系统的学科理论知识基础，体现厚基础、宽口径的学科教育特点，将相同、相近学科专业的基础课程打通，注重内容的拓展性、延展性、实用性，搭建厚实的统一平台，以此加强基础、拓宽专业口径。
专业限选、任选课程是指某类专业学生应修读的非主干学科专业课，主要面向相关科技、产业领域、学科领域，传授较深入的专门知识的课程，每一专业可根据专业发展和市场需求，设置适当的专业方向和选修课程，体现人才培养特色、应用性和创新性，此类课程遵循教学内容精简优化原则，体现岗位性、职业性特点，适当设置体现专业前沿知识和跨学科知识的选修课程。
为体现语言类院校办学特色，实施“外语+专长”、“专业+外语”人才培养模式，培养外向型人才，特要求涉外类专业，应将英语知识与应用能力课程纳入专业必修课范围；对汉语国际教育专业的小语种方向专业，应将对应语种的语言知识与应用能力课程纳入专业必修课范围；艺术类专业，可根据实际情况提出学生外语水平要求，以培养实际交往能力为主；其他各专业，也应考虑学院外语传统特色与本专业的有机结合。
3模块课程
（1）公共选修模块和专业选修模块
专业选修课是为拓宽学生的就业口径，满足学生的专业爱好，培养学生的专业特长而开设的。为了增强专业选修课的指导性和实用性，避免学生选课的盲目性和随意性，在人才培养方案中，将传统的专业选修课按课程性质及其社会功用进行有机组合，形成若干专业方向模块，供学生自主选择。
基金项目：项目标示（2013年浙江传媒学院校级课题，ZC12XJY006）
引言
随着现代教育技术、计算机多媒体技术以及信息与通信技术在全世界范围内的快速发展，交互式电子白板以其独特的功能优势作为一种新型的课堂教学信息化的多功能教育技术产品，正在逐步地取代课堂教学中传统的黑板和投影幕布成为教育手段中的主流技术。随着交互式电子白板的辅助教学在课堂应用中的不断深入，其存在的问题也正在日益显现出来。分析发现这些在交互式电子白板使用过程中出现的问题，并且探索如何解决的方案，就变得尤为重要。只有解决好自身存在着的问题，才能使交互式电子白板在课堂教学应用中发挥出更大的功能作用。
1.交互式电子白板概述
关于交互式电子白板的准确定义，目前为止尚还没有一个权威的、统一的定论。最为人们所广泛接受的是BECTA对交互式电子白板的一个定义：交互式电子白板是一个与数字投影机及计算机连接在一起的具有触摸感应的白板，投影机将计算机屏幕的图像投射在白板上。用户通过直接触控电子白板或使用一支特殊的笔就可以对计算机进行操控。
交互式电子白板不仅继承了传统黑板的优点，又增加了多媒体的优势，它操作起来十分的方便快捷、直观生动，为课堂教学增添了不少色彩和趣味性。一方面能充分调动学生的自主学习性；一方面教师又可以灵活的调用所需的教学资源，不受局域性的限制，使得授课更加地自如。使用电子白板的电子感应笔，既可以像使用计算机的鼠标一样，实现对电脑相同的操作；又可以像使用一只无尘的粉笔一样，使教师和学生可以在电子白板和教学课件上随意地进行书写、拖拉、画图形等。这只无尘笔可以使得学生们能够边看边听边写，在课堂上能够随心所欲地去学习。使用交互式电子白板和电子感应笔既免去了传统课件的呆板性和粉尘的污染性，同时也增进了教师和学生之间的互动性、合作性。
2.应用过程中出现的问题
2.1交互式电子白板感应失灵的问题
依托交互式电子白板在教学应用中强大的功能，教师既可以使课程讲解得十分出彩，又增加了与学生的互动性。但在使用过程中交互式电子白板感应失灵的情况还是偶有发生。在所有安装交互式电子白板的教室中随机抽样选取了十间教室，进行为期一个月的观察统计。研究发现这10间教室发生感应失灵现象的大致概率如表2-1所示。
2.2尺寸大小限制教室规模的问题
交互式电子白板的实际尺寸一般长为180cm 宽为128cm，在教室中大多和黑板整合安装在一起，所以交互式电子白板的投影区域并没有比挂幕式的幕布的投影区域大。在这样的条件的前提下要使在教室中上课的学生在教室中最远的座位上都能看得清楚交互式电子白板上的内容，那么在教室中安排的学生座位总数就必然会受到一定的限制，从而也限定了教室的规模大小。因此，就不可能在大的阶梯教室里安装使用交互式电子白板，学生会因为坐的位置太远而看不清交互式电子白板上的教学内容，从而直接影响到教学质量。
2.3电子白板定位准确度的问题
为了使电子感应笔在使用时能够准确无偏差，就必须在安装好交互式电子白板首次使用之前一定要对电子白板进行定位设置的操作。所谓定位设置就是使通过投影投射在电子白板上的图形界面跟电子白板的界面相匹配。但是目前的交互式电子白板的定位设置都是不能自动完成的，而是需要依靠人为的使用电子感应笔在通过投影仪投射在电子白板上面的定位设置界面上依次点击显示出的各个定位设置点来完成定位的操作。若每次的定位设置都要经过反复的设置后才能达到最理想的准确度，那么这样就十分的费力费时，所以如何提高交互式电子白板的定位准确度就显得十分重要。
2.4高校教师对交互式电子白板利用率不高的问题
虽然目前大部分学校都已经拥有了安装交互式电子白板的多媒体教室，但是教师在对交互式电子白板的应用方面的使用度却远远赶不上交互式电子白板数量的普及度。尤其是高校中的大部分教师虽然在拥有交互式电子白板的教室中上课，但大都只是把电子白板当作普通的投影幕布在使用，并没有好好利用交互式电子白板中的各种强大的功能来丰富课堂效果，这也是对交互式电子白板的一种资源浪费。
3.解决方案研究
3.1感应失灵问题的解决方案
交互式电子白板的感应失灵问题虽然发生的概率不是很大，但一旦发生就会拖延上课的进度，影响课堂教学的效果。分析导致感应失灵发生的原因，首先就其组成结构来分析，电子白板和电子感应笔是交互式电子白板系统的主体。若这两者有其一发生故障就会发生感应失灵的现象。其次，从白板软件方面考虑，若是白板软件运行不正常时，也会导致发生感应失灵。因各种不同的原因而定，常用的解决办法有：重启计算机；插拔USB连接线；更换电子笔的笔头或者电池；重新安装白板软件等。
3.2尺寸大小限制教室规模的问题的解决方案
由于尺寸比较大的大型电子白板不利于使用者对其直接操作，所以目前市场上没有生产此类大型的电子白板。通常使用交互式电子白板的教室规模大概在55座至88座左右的范围。若电子白板的尺寸变大，则使用的教室规模也可相应的变大。为了解决操作的问题，可以使用电子教鞭来代替电子感应笔，或者在硬件设施中采用红外感应装置代替电磁感应装置。
3.3电子白板的定位准确度问题的解决方案
浓度为30~40淀粉浆，用定量4的氢氧化钠调节pH，加入季铵型醚化剂，在45℃~50℃恒温反应7~24小时，中和到pH5.5~6.0，过滤、洗涤，并干燥得季铵型阳离子淀粉样品。1.4季铵型阳离子淀粉取代度（DS）和反应效率（RE）的测定
用凯氏定氮法测定氮的质量分数，然后根据以下公式计算DS和RE。样品氮含量的计算：
（V1─V0）×C×1.401
X=
————————————
m式中：X：样品氮含量，；V1：滴定样品消耗盐酸标准溶液的体积，；V0：滴定空白消耗盐酸标准溶液的体积，；C：盐酸标准溶液的浓度，；m：样品质量，。样品取代度的计算：
162×X DS=————————
1400-151.5×X式中：DS：样品取代度；X：样品氮含量，。醚化剂反应效率的计算：
n（Ⅰ）RE=DS×————————
n（Ⅱ）式中：RE：反应效率，；DS：样品取代度；n（Ⅰ）：加入淀粉的物质的量，mol；n（Ⅱ）：加入醚化剂的物质的量，mol。2结果与讨论2.1季铵型醚化剂加料方式对DS和RE的影响
在195mlH2O中加入150g木薯淀粉和7.8gNaCl，所用季铵型醚化剂与NaOH及淀粉物质的量之比为1：2.6~2.8：25.85，季铵型醚化剂以下列两种方式加入：a、先加入醚化剂，后滴加4NaOH溶液；b、先滴加4NaOH溶液，后加入醚化剂。不同加料方式对DS和RE的影响有如表Ⅰ所示。表Ⅰ加料方式对DS和RE的影响序号加料方式DSRE（）1a0.025465.632a0.025365.373a0.024663.564a0.023961.75平均0.024864.085b0.023560.726b0.022758.657b0.025164.858b0.025666.14平均0.024262.53
表Ⅰ的结果表明，以a方式加入醚化剂，可获得较好的DS和RE。但工业通常采用b方式投料，主要是考虑到工业加碱液量大，耗时长，CHPTMA与滴加的碱作用形成活性物后，环境碱度不够，无法与淀粉发生阳离子化反应，活性物易发生水解形成惰性物1，2-二羟丙基三甲基氯化铵，影响反应效果。在30℃~40℃体系环境，采用b方式投料，会有较理想的反应效果。2.2碱用量对季铵型阳离子淀粉DS和RE的影响
在195mlH2O中加150g木薯淀粉和7.8gNaCl，季铵型醚化剂用量与木薯淀粉用量的物质的量之比为1:25.85，碱用量对DS和RE的影响有表Ⅱ所示的结果。表Ⅱ碱用量对DS和RE的影响序号醚化剂:碱量（mol:mol）DSRE()11:2.80.023560.7221:2.80.022758.6531:2.60.025164.8841:2.60.025666.1851:2.40.024663.5961:2.40.024864.1171:2.20.022257.3981:2.20.022056.87
表Ⅱ可知，季铵型醚化剂用量与碱用量的物质的量之比为1:2.4~2.6，制备得的季铵型阳离子淀粉有较好的取代度和反应效率。取代度DS在0.024~0.025之间，反应效率达63.59~66.18。2.3季铵型醚化剂用量对DS和RE的影响
在195mlH211.2，且高取代度的季铵型阳离子淀粉易溶于水，使体系粘稠，过滤洗涤较困难，物料损耗也较大。湿法生产阳离子淀粉取代度普遍DS11.2。2.4淀粉膨胀抑制剂用量对DS和R，！E的影响
淀粉在高pH浆液体系中加温，易发生溶胀糊化，加入淀粉膨胀抑制剂，可避免淀粉膨胀糊化的发生。NaCl、Na2SO4是常用的膨胀抑制剂，工业生产考虑到成本因素，常用NaCl作膨胀抑制剂。在195mlH2O中加入150g淀粉，季铵型醚化剂、碱量和淀粉用量的物质的量之比为1:2.6:25.85，考察不同膨胀抑制剂用量对DS和RE的影响。表Ⅳ膨胀抑制剂用量对DS和RE的影响淀粉 用量（）反应物料状态DSRE() 6.0
易洗涤0.023059.42 6.0
易洗涤0.022056.84 4.0
较易洗涤0.022858.91 4.0
较易洗涤0.023360.20木薯淀粉3.0
较粘0.024262.52 3.0
难洗涤0.024663.56 0.0
较粘0.026869.24 0.0
难洗涤0.026468.21 6.0
不粘稠0.020552.96 6.0
易洗涤0.021054.25玉米淀粉0.0
不粘稠0.024463.04 0.0
易洗涤0.024663.56
由表Ⅳ可知，在膨胀抑制剂存在下，淀粉不易糊化，由于抑制剂抑制淀粉吸水膨胀，淀粉颗粒内部羟基不易释放，与醚化剂活性物碰撞机率小，反应效率普遍偏低；低抑制剂用量，木薯淀粉易膨胀糊化，而玉米淀粉不受影响，甚至制备季铵型阳离子玉米淀粉可以不使用膨胀抑制剂。木薯淀粉膨胀抑制剂用量是淀粉用量的5.0-6.0，就可以达到目的。2.5有机溶剂用量对DS和RE的影响
在移动互联网时代到来之际，客户需求的个性化和多样性更加细致，对移动终端的定制服务需求更加明显，传统营销模式在趋于成熟的同时也逐渐丧失活力，无法给企业带来新的利润突破点。如何打破传统对营销模式进行创新，无论对终端生产商还是运营商来说，都是实现二次发展的一大挑战。本文在此问题的引导下，从客户定制需求的角度出发，打破常规对移动终端的新营销模式进行创新性设计。
1 设计原则
移动终端新营销模式在设计过程中遵循三大原则：现状重建原则，继续发挥现有营销优势的同时，砍掉问题模块，打破现状重建营销模式；效率优先原则，包括服务与终端一体化运行效率提升，新产品极速体验推广效率提升以及用户需求体验反馈效率提升等；效益最大化原则，以超前的创新型营销模式迅速抢占市场空白点，通过差别定价等多种策略实现效益的迅速提高。
2 设计思路
前期用户需求处理：此阶段运营商充当咨询顾问，系统调研用户日常需求，将需求信息分类处理，与公司的产品进行筛选匹配，为客户提供服务与终端搭配方案。过程个性化服务与终端深度定制：在用户搭配方案落实之后，根据方案设计移动终端内置的个性化服务系统及应用平台，剔除系统自带的无用性配件，实现与移动互联网的无缝衔接。后期用户极速体验阶段反馈：用户拿到成品终端后，拥有一到两个月的免费体验期，期间根据试用情况进行反馈，发现问题及时返厂修复，待试用满意之后正式签订购买及保障协议，中国移动在售后提供相关保障措施。
3 设计框架体系
移动终端新营销模式设计体系如图1所示，包括用户需求方案设计、服务与终端一体化定制和用户体验与反馈三大模块。该营销模式体现的核心点是需求设计和深度定制，首次从运营商的角度去洞察在移动互联网时代用户的消费需求，并通过定制终端满足用户需求，更进一步以体验式营销，为用户创造需求。
3.1 用户需求方案设计环节
在该环节，工作人员首先与有意向的客户进行接洽，沟通介绍整体方案的操作流程；当意向客户接受服务程序之后，工作人员开始对用户进行需求调研，全方位了解用户的日常消费习惯，详细记录用户可能感兴趣的需求；工作人员将所调研资料带回公司进行专业化处理：对于公司内已有服务项目直接调用，对于公司不具备的服务项目，由专职人员与相关商家进行洽谈合作，进而实现资源调用；当所有用户需求得到满足，工作人员对各类需求进行系统分析归类，整合资源，设计整体需求方案；最后整体方案得到用户确认，签署定制协议。
3.2 服务与终端一体化定制环节
移动终端新营销模式在定制环节包括网络服务定制和移动终端定制两个方面：
网络服务定制，是在运营商相对成熟的模式体系中，进一步添加自主品牌td-scdma技术，以增强网速和稳定性；同时根据用户需求方案，精确测算用户数据流量的使用量，搭配更加合理的套餐服务项目，在获利的同时为用户创造优惠。
移动终端定制，是工作人员接到定制方案之后，首先设计个性化的终端机型，满足用户对终端外观的要求；然后根据协议中的需求服务项目，合理并细化处理终端硬件基础设施，增加能够满足用户主要需求的高端配件，剔除与用户不相关的低端无用配件，使终端实现深度个性化定制；进一步将上述td-scdma技术相关网络设施内置到终端机中，实现系统内部软硬件无缝衔接，提升产品整体操作性能；最后对产品进行测试与调整，完成成品。
3.3 用户体验与反馈环节
用户在拿到定制终端后，在一到两个月的极速体验期内进行试用反馈。在该体验期内，用户充分使用该终端及内置的各项软件和相关服务项目，发现问题随时向工作人员进行反馈，工作人员收集处理相关问题资料，资料与终端一同返厂进行调整；当调整完成，用户确认满意之后，签署最终购买及售后保障协议，完成付款；此后移动客服人员定期与客户进行沟通交流，追踪产品服务相关信息，满足用户升级更新等进一步需求。
4 结论
本文基于客户需求设计的移动终端新营销模式，只提供理论层面通用性体系，并未针对流程细节过多展开讨论，实践应用中需要有侧重地调整部分流程，待市场运行之后才能评价其具体实践效果。新营销模式的设计虽然还存在不足之处，但其设计理念本身，已经证明在移动互联网时代到来之际，市场需求和用户需求的把握，将成为未来相关服务商竞争的核心战略点。
[参考文献]
二、制定以市场营销为核心的市场战略
企业战略是指对企业的总体发展就行规划，它是企业发展的纲领文件。在制定企业发展的时候，必须要姥姥树立起市场营销的中心地位，是市场营销的思维方式来思考企业的战略。联通企业应该以市场发展为导向，营销为中心，加以网络为基础。它时由效益、服务和新业务三个部分组成的。网络所指的是通信和人才队伍两个部分。所以要用营销观点来论述企业的思想，其中一部分指的是企业成本与收入的关系。是一个典型的营销目标。服务代表的是企业在社会中的形象和地位以及声誉。服务是现代市场营销的一个新型观点，充分体现了现代市场营销的在企业发展过程中的作用。网络基础的硬件就是通信网络，这也是联通竞争的最大优势，它时企业赖以生存的基础所在，反映出了保持网络通信的统一性和完整性的重要性。网络基础的软件部分就是人才队伍。它归根结缔就是人才的竞争的体现，是一个企业保持快速和稳定发展的基石。根据这种“三足鼎立”的战略思想进行具体化。企业就能在当今竞争激烈的环境下保持永远不败地位。
三、实施体验式营销战略
1、体验营销的步骤大致可以列出下面五个:经过各个方面的搜集和整理建立一个消费者的数据库;通过对各种消费者的不同心理了解，掌握他们的细微差异，了解各消费者的消费个性需求;依据不同消费者的需求制定出一套相应个性化的服务体系;提供满足消费者群体或消费者差异化和满意的服务;通过营销活动和方案，进行深层的消费者反馈和和购买力以及消费习惯的了解。2、企业市场营销体验活动的具体内容企业的体验活动的具体内容它包括市对市场的调查、市场分析、目标选择以及市场定位、产品策略、渠道选择、产品储运、产品销售、售后服务、公关工作、信息收集和反馈等。对市场的考察相当重要，市场的大小、档次的高低、产品的主要方向以及主要的客户人群决定着营销市场的考察情况和销售计划的方向。3、体验营销主要工作内容。①依据本地的市场大小情况，对市场进行一个切实有效的全面调查，达到对市场动态全面掌握的目的。②根据下达的各类KPE计划和片区经营的情况，做到对KPI的全面和深入的了解和分析，真正落实到片区，达到对各项指标、落实到实处的目的。③根据调查当月的经营实际状况，做好对市场月经营状况的统计，并加以分析，制定出一套完善的影响策划方案，达到对市场进一步了解的目的。④根据制定出的市场营销的战略，制定出相应的宣传营销方案，以及一系列的短程计划。达到抢占市场定位目的。⑤根据一系列系统分析，掌握对片区市场绩效的全面情况，进行一个汇报和总结，制定相应的奖惩制度，做到奖惩分明、提高员工的工作积极性，达到全面提升市场占有率的目的。⑥根据公司制定的措施，做好营业厅内的宣传和行销工作，达到一个良好的宣传结果;根据新的业务方案进行营业厅的业务体验活动，做到多种形式下的主体营销;根据对开展的工作负责对营销策划和评估达到最佳效果;做好欠费管理工作的各项措施，达到对客户进行话费的催费缴费工作。⑦依据所收集的信息要求，要做到对市场动态了解分析以及对竞争对手了解分析的要求，并将了解信息及时上报市场部，达到知己知彼的状况，以便于制定出良好的经营手段;做好贯彻开展体验活动的各项营销政策，做好公司营销的执行工作，对各级网点开展指导工作，达到真正意义上的营销发展模式。⑧根据对市场掌握和搜集的各项信息进行整合、管理和反馈工作，达到对客户信息的统计分析目的，完善显性信息(系统数据)和隐性信息(如客户咨询但没办理业务，在系统中无法体现的数据)资料库。4、电信体验营销的四个环节。电信体验营销需要做的是四大环节:认知体验、购买体验、使用体验、价值体验，为客户指定出各项不同的体验方案，让他们体验不同方案的不同感受，用积少成多的精神，从产品到服务，从有形到无形，做好每项活动的每项工作。
四、市场营销和通信网络
“无论是运作体验式游戏营销的公司，还是定制游戏的企业，对这种新的‘广告方式’还并不熟悉、”为乐网创始人田鑫对《中国经营报》记者表示，美国的体验式游戏营销产业已经是一个相对成熟的行业，2012年产值预计将达到10亿美元。而在中国，这个行业尚处于起步阶段，商业模式和营销方法尚待磨合。
认知度低
上海欢熊总经理颜栋表示，体验式游戏营销市场看似蒸蒸日上，其实还处于培育期，离成熟期还较远，企业持谨慎观望态度者较多，大多数广告公司也没有太重视这个市场。
据了解，一套完整的游戏营销方案包括四个步骤：一、对品牌及受众定位进行分析;二、策划设计游戏方案;三、游戏的推广与投放;四、进行效果监测与数据分析。
“目前企业对体验式游戏营销的效果认知存在偏差。”前线网络负责人表示，“企业经常问的问题是，体验式游戏营销到底能够帮助企业销售多少产品?其实，作为一种新颖的营销方式，体验式游戏营销最主要的效果并不是直接拉动多少销售额，而是要加深消费者对品牌的认知度。
此外，在为企业策划方案时，企业总是会过多要求设计的方案更多突出企业的品牌或产品特性，而不注重游戏的娱乐性。“过分要求强调品牌和产品特性，最直接的危害是会导致游戏的点击量不高，从而最终影响到体验式游戏营销的传播效果。实际上，一款定制化的游戏，越多人玩，其影响越大，对商家的品牌或产品的传播效果也越好，但是前提必须是游戏好玩。”颜栋表示。中粮悦活事业部总监何炳庆对此也有深刻体会，“必须突出游戏的价值，才能让消费者与品牌互动，这是体验式游戏营销成功的关键。”
成本较高
目前，定制化体验式游戏的收费不菲，除了制作费用外，推广也是不小的开销，一般按照户点击量收费，其中不同的网站收费各有不同，各项费用加起来，一般在50万元左右算是正常。如果加大推广力度就需要更多的费用。
据前线网络负责人介绍，传统的广告设计一般只需要1个人来完成，但体验式游戏营销，公司至少要配备3个人来运作，制作成本自然较高。
21世纪,人类走过产品经济、服务经济时代,进入了体验经济时代,体验营销应运而生。美国哥伦比亚大学商学院教授施密特(1999)率先提出体验营销(experientialmarketing)的观念,在市场竞争的环境中,在信息科技的普及、品牌至上的现象以及沟通与娱乐间的高度整合影响下,消费者购买产品与服务时,不仅是以功能导向来满足意愿,更在显示个人品味、追求刺激或触动人心方面寻求体验。相对于传统营销注重产品的性能及利益,体验营销则将焦点放在顾客体验上,提供感官、情感、思考、行动及关联上的价值。在竞争日益激烈的环境下,许多具竞争力的企业也逐渐意识到体验营销的价值:企业的竞争优势并非只是来自于产品创新、营销组合或价格竞争等策略,也在于给予顾客有价值的体验。当企业所提供的产品与服务,与竞争对手越来越相近时,未来的营销战场将集中于消费体验。
一、体验营销的概述
在IT领域,近年来体验正成为企业试图实现低潮淘金的共同诉求。在戴尔公司总部,差不多每间办公室都写着一句口号:“顾客体验,把握它”。最早提及体验概念的是约瑟夫·派恩和詹姆斯·吉尔摩,他们认为,所谓体验就是人们用一种从本质上说以个人化的方式来度过一段时间,并从获得过程中呈现出的一系列可回忆的事件。派恩在其名著《体验经济》中有进一步的解释:体验是使每个人以个性化的方式参与其中的事件。体验营销的概念最早是由施密特提出的,是指企业通过充分运用产品或服务这个道具,在满足顾客体验需求的基础上,为顾客创造最大化价值的营销活动过程。2001年微软公司新一代操作系统WindowsXP全球面世,比尔·盖茨宣称该操作系统为人们“重新定义了人、软件和网络之间的体验关系”,“XP”来自“Experience”,其中文意思为“体验”。体验营销(ExperientialMarketing)要求企业必须从消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Relate)五个方面,重新定义、设计营销策略。
体验营销主要是指从生活与情感出发,塑造感官、感情体验与思维认识,以此抓住消费者的注意力或培育顾客忠诚度的一系列体验活动。与以往的体验理论相比,体验营销既是体验重点的转移,又是体验视角的转移。它突破了“理性消费者”的传统假设,认为消费者的感性因素诸如感觉、感受和情绪等在整个消费过程中起着不可忽视的作用。这使得企业必须改变传统的思维模式,从原来重视产品质量和功能的更新换代,转变为重视顾客的感性需要和情感需要,从卖产品和服务转变为卖体验。随着新世纪的到来,传统的特色与利益(FeaturesandBenefits)营销已逐渐被体验营销所代替。传统的营销在很大程度上关注产品的特色以及消费者的利益,认为一件产品对顾客而言,实用即可。例如,软件的性能好、稳定、效率高等。然而到了体验经济时代,这样做就未必赢得消费者的芳心。因为从营销的角度来看,体验营销与商品营销、服务营销相比,在“相互满足的交换关系”上发生了根本性的变化。顾客完成了从完全被动,参与企业互动,向完全主动的角色转换,这才是真正以顾客价值为导向的体验营销。
二、当前我国ERP企业营销的现状
20世纪90年代初,美国的加特纳公司(GartnerGroupInc.)首先提出了ERP(EnterpriseResourcePlanning,企业资源计划)理论。1996年,ERP的理念首次被中国的软件提供商所接收并开发出相关产品;至今,国内用户开始了解并接受ERP理念。长期以来,我国大多数企业认识和了解ERP往往是通过参加各种信息化会议或者ERP厂家的广告、ERP产品介绍、实施人员演示产品功能,以及从一些管理咨询公司获取相应ERP软件信息和听到周围或业内对ERP的评价,从而形成对ERP好坏的判断。进入ERP普及时代的我国企业,对ERP的了解与认识程度,已经影响到企业能否顺利实施ERP。体验式营销能够为ERP用户提供更直接的接触ERP的途径,同时在购买ERP软件之前,就能够体验到ERP管理所产生的巨大价值,从而提高企业不同角色的管理者对ERP的认识水平。因此实施体验式ERP的营销模式,将是我国企业当前对ERP困惑的有效解决手段。
目前,国内ERP软件企业的营销策略存在着两种主要的导向:第一种是以介绍ERP功能为导向的营销策略,第二种是以管理咨询为导向的ERP营销策略。采用以功能导向ERP营销策略的软件企业遵循的是营销观念中的产品观念,这种观念认为顾客能鉴别产品的质量和功能,喜欢高质量、多功能和具有某些主要特色的产品。由于过分重视产品而忽视了客户需求,这种营销策略将导致“营销近视症”。软件企业的这种营销战术,不是以“顾客满意度为中心”,而是以“本企业能否盈利为中心”。由于软件企业主要关心如何和潜在顾客达成交易,没有把想方设法了解客户的需求作为ERP推销的首要任务,因此,无法帮助客户认识当前企业面临的主要问题,无法提供有建设性和针对性的ERP解决方案,使得ERP产品的推销工作非常艰难。另一方面,采用以管理咨询为导向营销策略的ERP软件企业,主要遵循的是营销观念中的推销观念,这种观念认为顾客通常有一种购买惰性和抗衡心理,若不大力推销和积极促销,顾客就不会购买本企业的产品。采用这种营销策略的ERP软件企业并没有真正深入地了解顾客的需求,为顾客提供切实可行的解决方案,所提供的项目建议书也是相当粗糙的,某些软件企业为了短期的生存和发展,为了抢占市场而没有遵循科学客观的信息化项目的实施规律。虽然有的ERP软件企业也执行了市场营销观念,但并没有真正地贯彻到底,仍然是以“本企业能否盈利为中心”,而不是以“顾客满意度为中心”。例如,有的软件企业在实施软件过程中过于迁就企业的不合理要求,在系统实施时没有移植国外最先进的业务模式,固化了企业原有的落后流程,最终导致业绩不佳,项目失败,这在很大程度上影响了国内管理咨询服务和软件企业的形象。
三、我国ERP企业体验营销的应用研究
在传统的ERP营销模式中,客户只是被动地接受ERP企业的理念和产品,自己主动想了解的部分则很难获取。而与注重ERP产品特色与功效的传统营销相比,体验式ERP营销更注重用户的体验。这些体验产生于客户先前经历对其感觉、内心和思想的触动,并将企业品牌与客户联系起来,体验所带来的感觉、感情、认知和关系价值最终也将取代产品的功能价值。此外,体验营销考虑到了用户的需求,它基本涵盖了以介绍ERP功能为导向的营销策略和以管理咨询为导向的ERP营销策略的所有范畴。因此,对ERP的营销手段必须做出革命性的改变,体验式营销将是一种非常适合ERP销售的方式。(一)感官体验营销。感官营销的诉求目标是创造知觉体验的感觉,它通过视觉、听觉、触觉与嗅觉建立感官上的体验。它的主要目的是利用感官刺激产生美好的享受、兴奋、满足与创造。感官营销可区分为公司与产品(识别)、引发顾客购买动机与增加产品的附加价值等。在传统的ERP营销模式中,客户只是被动地接受ERP企业的理念和产品,而且主要是从视觉和听觉方面获得相关的信息,即ERP企业主要通过产品演示介绍(视觉)促使用户了解企业实施ERP的过程。进入体验营销时代,ERP企业除了在以上方面加强营销外,还应该注重触觉方面的营销。据研究发现,超过70%以上的ERP用户认为,ERP是一个自己不可控制的产品。这种“不可控”来自于用户对ERP软件产品无法深入了解,而对产品无法深入了解则源于ERP软件提供商营销手段的不足。ERP软件提供商可以通过让客户对ERP软件的亲身体验与实践,来加深对ERP软件的了解。对于ERP亲身体验,ERP企业一方面可与国内外IT巨头、行业样板用户,国内外高校等共同投资兴建ERP体验卖场;另一方面,随着Internet的发展,Internet也越来越来成为现代企业的重要营销手段,所以,ERP软件企业也可以在网上开发ERP体验网站,以便用户进行网上体验。
(二)情感体验营销。情感营销诉求顾客内在的感情与情绪,目标是创造情感体验,其范围可以是一个温和、柔情的正面心情,到欢乐、自豪甚至是强烈的激动情绪。情感营销的运作需要的是,真正了解在特定的场合需要什么样的情感,用什么样的刺激可以引起这样的情绪,以及能使消费者自然的受到感染,并融入这种情景中来,认同你为他设计的体验。通过对ERP用户需求的分析,拟定一个“体验主题”,围绕这个“体验主题”运用各种手段和途径(体验软件、人员、环境、情形等)来形成一种综合的氛围,使置身于其中的消费者能够与周围环境发生“情感共振”,获得深刻难忘的体验。
ERP的体验方式可以多种多样,比如身临其境的管理与应用场景、智趣盎然的互动、音影交融的多媒体等。体验是企业与顾客交流感官信息和情感要点的集合。一般来说,ERP企业都能提供令人满意的产品和服务,但是仅仅提供令人满意的产品和服务并不能长期留住顾客。ERP企业必须通过体验创新,激发顾客的兴趣,使顾客由满意的购买者变为积极的倡导者。情感营销注重设计制造个性化的产品,使顾客在消费过程中享受到轻松愉悦。另一方面,在环境的设置上应尽量创造鲜明的形象,保持激发兴趣的购物体验,并且周期性地更新环境设施和产品服务,给人以新鲜的心理感受。情感营销中最持久的体验是忠诚交流的体验。顾客往往不满足于产品服务,希望企业不断带给自己惊喜和快乐,并建立情感纽带,成为企业的忠诚顾客。顾客往往对值得他们忠诚的公司保持忠诚。
(三)思考体验营销。思考营销诉求的是智力(Intelligence),以创意的方式引起顾客的惊奇、兴趣、对问题集中或分散的思考,为顾客创造认知和解决问题的体验,从而影响他们的思维方式以达到对产品的认同。在高科技产品宣传中,思考式营销被广泛使用。1998年苹果电脑的iMAC计算机上市仅6个星期,就销售了27.8万台,被《商业周刊》评为1998年最佳产品。iMAC的成功很大程度上得益于一个思考式营销方案。该方案将“与众不同的思考”的标语,同许多不同领域的“创意天才”,包括爱因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片相结合。在各种大型广告路牌、墙体广告和公交车身上,随处可见该方案的平面广告。当这个广告刺激消费者去思考苹果电脑的与众不同时,也同时促使他们思考自己的与众不同,以及通过使用苹果电脑而使他们产生成为创意天才的感觉。ERP企业应在ERP软件宣传中附加更多的思考,为顾客提供思考和解决问题的体验。
(四)行动体验营销。行动营销的目标是影响身体的有形体验、生活型态与相互作用。行动营销通过增加他们的身体体验,展示做事的替代方法、替代的生活型态与互动,和另一种生活方式来引导并丰富顾客的生活,从而挖掘顾客的更深层次的需求。而ERP个性化的行动体验主题更是丰富多彩,包括沙盘经营体验:沙盘模拟企业经营管理对抗训练;流程应用体验:详细呈现企业关键管理与应用流程;角色管理体验:不同管理角色常见困惑与应用解决之道;标准应用体验:龙头企业标准管理与行业应用特色剖析;管理模型体验:最具实用价值的管理模型、方法与工具的应用;时尚应用体验:最新工厂与互联网技术在企业管理中的应用;优质服务体验:将用户的价值期待与对需求的快速响应相融合。
(五)关联体验营销。关联营销包含感官、情感、思考与行动营销等层面。关联营销能为“个人体验”插上事件和空间的翅膀——回忆过去的、把握现在的、展望未来的美好体验。关联营销超越私人感情、人格、个性,加上“个人体验”,而且与个人对理想自我、他人、或是文化产生关联。关联活动方案的诉求是为满足消费者为他人所尊重、为社会所接受及自我实现等高层次的心理需要,让人和一个较广泛的社会系统(一种亚文化、一个群体等)产生关联,从而建立个人对某种品牌的偏好,进而使不同的个人形成一个忠诚于共同品牌的群体。
除此之外,ERP企业完全可以根据自身对顾客体验需求的分析研究,发掘新的体验营销机会,制定出其他可行的营销策略。无论采用何种策略,体验营销的最终目标,不是单纯构筑某一类体验,而是为顾客创造一种无懈可击而又不同寻常的整体体验。
四、结束语
进入体验经济时代,传统式营销将逐渐被体验式营销所代替。体验式ERP营销充分体现了ERP企业以客户为中心的深度服务理念,是其在满足客户期待,提升应用价值方面的重大举措,是未来ERP交付模式的方向。通过引入体验式营销,将使我国ERP企业营销工作发生革命性的变革,将进一步增强我国ERP企业的核心竞争力。
参考文献:
[1]马连福.体验营销——触摸人性的需要[M].北京:首都经济贸易大学出版社,2005.
[2][美]伯恩德·H·施密特,著.周兆晴,译.体验式营销[M].南宁:广西民族出版社,2003.
［关键词］生鲜电子商务；客户体验；层次分析法；灰色关联法
互联网消费观念的普及促进了电子商务的发展，网络消费业务逐渐扩展到传统业务，生鲜电子商务在这样的环境下逐渐占据了网络市场的空白区域。生鲜电子商务就是运用电子商务的手段在互联网上直接销售生鲜类产品，消费者可通过网络直接购买。2012年是生鲜电子商务发展的元年，在物流体系不断快速的同时，消费者对于猎奇的生鲜产品的需求也不断增加，因而促进了生鲜电子商务的发展。居民消费水平提升，移动互联网普及，大数据特征信息提取等都促进了生鲜电子商务的发展。对于生鲜电子商务的发展来说，优质的客户体验是其发展的根本，但是由于来自多方面的因素，依旧制约着客户体验的完善。就目前来说，生鲜电子商务的客户体验和其他行业差别不大，根据艾瑞咨询《2013－2015年生鲜电子商务研究报告》，发现制约生鲜电子商务客户体验的因素主要来自于消费者本身，企业自身以及物流配送三个方面。生活水平的提高以和信息化的发展使得消费者对新奇事物以及自身个性化的需求增加；传统的营销模式并不利于客户对产品信息的了解；物流是生鲜电子商务发展的关键，但也是制约生鲜电子商务客户体验的主要因素，物流配送体系的不完善，全程物流配送体系各环节缺乏粘合性。本文运用当前的调查数据和资料分别整理和分析制约生鲜电子商务的各个因素，并依据各因素进行扩展和分解，建立相应的评价指标体系，将层次分析法和灰色关联分析法相结合来分析提高生鲜电子商务客户体验策略的重要性，即确定策略实施的优先顺序，为客户体验优化实施提供参考依据。
一、生鲜电子商务客户体验限制因素
生鲜电子商务虽然发展迅速，但是其客户体验方面与传统的电子商务并没有区别。对于生鲜电子商务客户体验来说，必须保证速度和品质，最主要的目标就是让消费者在最短的时间内品尝到最新鲜的产品，并且建立售前，售中和售后服务，但是依旧有企业外部和内部因素的制约其提高和发展。
（一）来自消费者的因素
客户消费水平的提高和网购意识的增强使得对生鲜产品的品质要求和服务要求提高，同时也增加了更多个性化的需求，并集中于中高端层消费者。并且，由于客户的空间分布较为分散，配送难度大，服务质量无形中存在一定差异，客户满意度有待提高。
（二）来自企业自身的因素
企业的生鲜产品来源主要是经营生鲜产品的供应商，但我国目前主要还是小农经济，缺乏相应的农产品标准化制度，因此产品由于地区原因生产分散，且质量参差不齐，导致客户体验不一致，容易导致客户降低信任度。其次，企业以加大品牌宣传的方式来营销，客户难以获取有关商品具体的信息，需求不对称严重影响客户的体验效果。
（三）物流因素
国务院虽然陆续出台相关政策支持冷链物流的建设，但就目前情况来看，我国的冷链物流发展现状只相当于发达国家的初级水平。冷链物流配送成本很高，顺丰根据北京六环内平均每天的订单数和配送成本，计算费用从而保证收支平衡。目前虽然有第三方冷链物流配送业务，但服务价格高，配送范围有限，同时宅配体系发展的也不完善。因此圈层物流配送体系各个环节缺乏粘合性，严重制约客户体验。
二、AHP－GRAY模型原理
最近几年生鲜产品电子商务的发展趋势，也是电子商务的热门市场，大数据时代的到来更加强调了精准的营销模式，生鲜电子商务的成功需要客户体验的支持，增强线上线下的发展模式，但是受到来自消费者本身以及物流等因素的制约，客户体验还需要不断的优化。对于客户体验的策略是来自于产品角度，配送环节，模式转变和营销方式四个方面的，其中哪个方面相对于比较重要，并排出顺序，为客户体验策略优化提供指导依据。由AHP法构建层次关系图，计算出准则层和方案层中各制约因素的相对权重，然后根据GRAY法，计算所制定策略的关联度。AHP模型构建，将制约生鲜电子商务的因素扩展，根据发展趋势制定策略，构建目标层，准则层和方案层。并构造出判断矩阵A＝（aij）n×n来描述n个因子X＝｛x1，x2，…xn｝，进行其重要性的对比判断。
三、AHP－GRAY模型构建
制约生鲜电子商务客户体验的因素主要来自于消费者本身的购物需求，企业本身的营销模式以及物流配送有关，通过搜集艾瑞咨询的数据，可以将主要的制约因素细分为消费者群体，产品非标准化，优质产品需求，配送时间分散，营销压力，售后服务，物流成本等七个方面。同时根据数据统计的四种策略，运用AHP－GRAY模型进行方案的优先选择分析。
（一）指标选取
首先需确立AHP模型的层级结构和各个指标。准则层指标通过阅读整理艾瑞咨询《2013－2015年生鲜电子商务研究报告》确立，根据报告中分析的生鲜电子商务的发展情况及制约条件，从该角度出发确立准则层各指标，指标涵盖了来自消费者，企业，物流等方面的因素，指标分别为：
N1：消费者群体，消费者个性化需求意识增强，消费群体分布广泛，高价产品主要针对的事中高端消费群体。
N2：产品非标准化，小农经济，行业标准不完善。
N3：优质产品需求，消费水平和食品安全意识提高，消费者需要更加优质，安全的生鲜食品。
N4：配送分散，消费者分布广泛，增加配送压力。
N5：营销压力，线上线下信息分布不对称，缺乏对客户信息的搜集和分析，无针对性。
N6：售后服务，各行业发展层次不齐，售后服务不完善。N7：物流成本，产品易损耗，客户地域分布广泛，冷链物流成本高。目标层因素为提高客户体验的方案，根据报告中对未来生鲜电子商务发展展望的四个角度来确立，分别为：G1：产品角度，G2：配送环节，G3：模式转变，G4：营销方式。从四个角度出发，制定相应的客户体验方案。
G1：产品角度，不断扩展商品种类，包括国内商品和国外商品，实现商品种类覆盖，使消费者都能购买到世界各地的生鲜商品。加强质量认证，改善产品的非标准化现状，如有机认证、产地认证等，保证产品质量。
G2：配送环节，物流及冷链系统建设，包括第三方冷链物流的合作以及自身冷链物流系统的建设，降低成本，投稿送货效率，确保满足客户的需求；与线下实体店建立合作关系，打造O2O模式，提高配送效率和灵活性，在最短时间内将产品送达客户，降低产品损耗。
G3：模式转变，由供给推动型向需求推动型转变，是的客户的选择更加灵活方便，加大宣传力度，扩展移动端业务，提高客户服务质量，并根据消费者线上订单需求决定进货量，降低库存和损耗。
G4：营销方式，树立和提升品牌知名度，增加对移动客户端营销的投入，利用当前的大数据环境和数据分析工具实时分析客户信息，深入了解客户需求，并一次提供相应的商品和服务，实现一对一精准营销和个性化服务；在品牌已经具有知名度后继续专注市场的深入宣传，做好口碑宣传，提高用户粘性。
（二）建立模型
建立层次结构模型。生鲜电子商务客户体验优化策略作为目标层，七个因素作为准则层，根据报告中提出的四个方面的策略作为方案层。计算结果显示制约生鲜电子商务客户体验各因素的权重值（从大到小）依次为：营销压力（0．2156）、消费者群体（0．2056）、物流成本（0．2023）、售后服务（0．1458）、配送分散（0．1187）、产品非标准化（0．0616）、优质产品需求（0．0504），由此可以看出，影响客户体验的因素最主要还是来自消费者的多样化需求，营销的压力以及物流配送方面。确定四种方案在七个影响因素指标下的影响程度排序，并计算七项影响因素指标的各自的权重系数，见构建因素特征矩阵和待检模式向量，制约生鲜电子商务客户体验的因素共有7个，优化策略共有4个。
（三）结果分析
由最终的计算结果来看，在所列出的四个方面的客户体验优化策略中，配送环节的关联度是最大的，为0．6270，也就是说，生鲜电子商务的客户体验的提高重在加强物流建设，提高物流配送效率，使客户在最短时间内收到商品。其次，营销方式的关联度为0．5926，在加强物流体系建设的同时，在大数据环境下，搜集数据，分析数据，实现客户的一对一精准营销是优化客户体验的重要条件。产品角度的关联度为0．5248，模式转变的关联度是0．5167。因此，在加强客户体验的过程中，应该将重点放在物流建设以和个性化精准营销上，在保证优质的配送服务的同时，加强客户线上线下沟通交流，搜集客户数据，了解客户需求，实现精准营销。
四、结论
通过对个各制约因素进行了层次分析法分析，营销压力、消费者群体、物流成本权重较大，分别为0．2156、0．2056、0．生鲜电子商务的客户群体分散，客户信任度缺乏，信息不对称以及物流成本高等问题亟需改善。增加移动端的投入和发展，扩大客户群体，掌握客户需求信息，及时准确进行商品推送，从而维持良好的客户关系。通过灰色关联法的分析，对于改善客户体验的四个发展策略的优化上，配送环节的关联度最大为0．6270，生鲜电子商务应该首先把客户体验的重点放在物流体系的建设和完善上，结合实际情况来看，消费者对于配送服务的担忧是生鲜电子商务客户体验的最大制约因素，因而首先要从配送环节入手，特别是物流各环节之间的粘合性的改善，改善配送服务质量，提高消费者满意度。营销方式的关联度为0．5926，在大数据环境下，个性化需求的趋势越来越明显，对信息搜集和数据处理分类实现精准营销，是生鲜电子商务的发展趋势。此外，改善客户体验也需要保证产品的标准化以及O2O模式的转变，提高服务质量，增加客户满意度。
参考文献
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随着我国企业的不断发展，市场经济活动越来越多，市场营销成为了不可缺少的一个专业，在市场中扮演着重要的角色。但是市场营销是什么呢？市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系，主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。近年来，全球化的发展迅速，我国和国外的交易往来，经济往来都得到了充分的开展，市场成了一个不可忽视的平台，其中市场营销的重要性不容小觑。因此我国很多高校都开设了市场营销专业，每年毕业于该专业的学生成千上万，包括大中专学生、硕士、博士等。但是据调查表明，有百分之三十的学生都因为没有实战经验和相应的技能而与对应的工作失之交臂，而是选择了其他的出路，究其原因是因为在校的受教育方式偏离了企业的市场营销的工作要求。
1我国市场营销专业的教育模式
我国固有的教育模式就是“老师讲，学生听”，这种传统的课堂教育方式使学生一直处于被动的学习状态，学生学到的都是理论知识，只有一少部分是实践活动，根本无法把理论知识和实践结合起来学习，因为很多高校没有给学生创造模拟实战环境或营销实训环境，学生缺少对实践知识的认知，所以很多学生没有市场营销的能力和经验，不能得到企业的认可。
2体验式教学在市场营销教学中的优势
市场营销需要营销人员开展经营和销售活动，对此活动来说，最重要的是营销人员的经营和销售能力，而不是他们学到的理论知识，因此学生如果可以受到体验式和传统教学方式相结合的课堂教育，将会得到理论知识与能力的共同提升，能更深层次的学到市场营销的精髓，综合能力和综合素质也会得到一定的提高，同时为将来的工作发展奠定了坚实的基础，促进市场的稳定发展。
3开展市场营销体验式教学的途径
开展市场营销体验式教学的途径有很多，其宗旨都是为了提高学生的综合能力和人文素质。对于具体的途径，可以从以下几个方面展开：
3.1项目分析
项目分析，要对一个项目进行分析，就是对项目所有内容的说明进行了解，包括项目名称、建设单位、建设地点、建设年限、建设规模与产品方案、投资估算、运行费用、效益分析等。根据项目的要求，选择合适的地点及明确时间，充分的利用时间；产品方案这是分析的一个决定环节，没有一个好的方案，其这个项目也一定不会很成功；项目的估算是极其重要的因素，通过估算能为项目事先做好充分的准备；效益分析即所谓的评估阶段，评估使得自己充分的完善自己，认识自己不足。通过项目分析的亲身体验，学生能充分运用自己所学的知识，学习别人的方法，累积经验，为自己以后的工作打下了基础。
3.2案例研讨
一个真实或模拟的体验情境在学习过程中是非常重要的，在学生坚实的理论知识基础上，老师可以给学生提供一个案例，然后组织，辅导学生开展案例的分析与研讨，让学生运用所学的市场营销的原理对市场进行深入调研和采集数据等活动，这样可以培养他们的识别和分析能力。在研讨过程中，学生都是以小组为一体开展的活动，每个小组之间配合的契合度是成功提出研讨分析结论的最重要因素之一，由于每个学生看问题的角度不同，对事物的认知与理解也不同，所以他们一定会交流意见，互相学习，这样不仅可以增强交流能力，还可以提升他们的团队协作能力。这样的体验式教学方式让学生脱离了枯燥的只传授课本知识学习环境，提高了他们学习这门课程的积极性，从而能把理论知识和实践更好的结合为一体，深入学习市场营销专业知识。
3.3参加创业大赛
为了提高学生的技能，各大高校均有开展科技竞赛，创业大赛等活动，尤其是创业大赛经常举办，一个市场营销专业的学生在创业大赛的市场方面扮演着必不可少的角色。在创业大赛中，学习市场营销专业的学生可以对市场深入调研，收集数据，然后把数据进行分类和分析，总结出这个市场的优势与劣势，以及该市场目前的发展状况，然后预测未来的发展前景，给创业团队提供一些真实可靠的市场数据，从而团队可以制作出一个可行有效的方案，最后准确无误的进军市场。在创业过程中，不仅创业团队得到了学生提供的可靠数据，学生也提高了自己的市场调研和预测能力，同时学生还体验到了真实的市场营销环境，把所学知识切实的应用到了实训中，培养了他们在市场营销过程中的应变能力，使他们得到了全面发展，综合素质也随之提高。
3.4加强教师队伍的建设
教师是市场营销体验式教学方式的引导者和组织者，所以教师必须要有强大的理论知识和实践经验，随时随地可以引导学生开展体验式教学环节。学校应该对教师进行专门的培训，加强教师对市场营销体验式教学的了解，以及这种教学模式的优点和缺点，同时还应该让教师知道这种教学模式应该注意的问题，而不是盲目的给学生创造一些虚拟环境，无法使学生的综合能力得到有效的提升。只有这样，才能提高教师的教学能力，从而提高教学质量，提高就业率。
4结语
市场营销体验式教学是以后教育发展的必然趋势，学生的综合能力是适应社会市场发展的前提条件，所以我们一定要做好这个工作，让学生的受教育质量得到保障。但是在开展体验式教学的同时，也要注意它与传统教学模式的均衡，不能完全的忽视传统教学模式，要以传统教学模式为基础，然后在此基础上增加一些体验式教学活动，形成传统模式和体验式教学为一体的教学体系，一定要以学生为主体，激励他们的学习兴趣，使他们处于主动的学习状态，然后把所学的市场营销知识有效的利用到真实的市场环境中，实现理想化的理论知识与实践相结合的学习方式。这样可以让学生很早的了解到自己以后的工作环境，积累一定的工作经验和能力，以后可以很快的献身于与专业对口的工作，同时，高校的教学质量也得到了保障，为教育事业作出了巨大的贡献。
作者:王向娟 单位:山西省旅游职业学院
