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在体验经济的时代背景下,许多企业都开始关注顾客的个性化价值体验,旅游业、通信业、房地产业等行业将体验营销的思想发挥得淋漓尽致。随着竞争的愈加激烈和电信业的大规模改革,电信软件业已向服务型转变,面对的客户不仅是电信运营商,更是终端广大消费者,他们对电信产品多样化的需求和满意度影响到企业在行业内的立足。因此,只有关注运营商和终端消费者的体验感受,引入体验营销的思路,才能为电信软件业注入新活力。
一、体验经济与体验营销
1999年,哈佛学者约瑟夫・派因二世和詹姆斯・吉尔摩从经济价值的进化角度指出,经过农业经济、工业经济、服务经济三个经济形态,经济社会正走向体验经济阶段。
所谓体验,消费心理认为,体验是一种客观存在的心理需要,企业就是要通过营销手段满足消费者这种心理需求。哥伦比亚大学教授伯德?施密特指出,“体验是企业以服务为舞台,以商品为道具,围绕消费者创造出的值得消费者回忆的活动”。服务对消费者来说是外在的,而体验则是内在的,它可以在一段时期内,给消费者带来难以忘却的感受。美国著名的社会学家、未来学家阿尔文?托夫勒最早把“体验”作为经济价值来看待。他认为体验是商品和服务心理化的产物,企业将靠提供体验服务取胜。
体验经济是市场经济完备化的标志,体验营销伴随着体验经济的到来而产生。它在企业价值链的全部环节引入“定制”因素,实现企业价值链由员工构成向顾客构成的转变,是对传统营销模式的创新。体验营销的概念最早由伯恩德?施密特提出,他认为体验式营销是站在消费者的感觉、情感、思考、行动、联想五个方面,重新定义、设计营销的思考方式,消费者的消费前、消费时和消费后的体验是企业制订营销计划的主要参考依据。
二、电信软件业引入体验营销理念的必要性
近年来,电信业的飞速发展为电信软件业带来了机遇和挑战。电信软件企业所面对的直接客户是电信运营商,较少与消费者直接产生互动。但消费者使用电信产品的满意度成为电信企业和软件企业共同关注的焦点。这样的趋势使得引入体验营销的理念变得非常必要。
1.电信软件业竞争激烈,行业发展呈现新趋势
电信业大规模重组为电信软件业带来业务的迅速膨胀,但同时这个领域的竞争也变得更加激烈。全球范围内,主流电信运营商在运营支撑系统的软件投资规模为电信运营商总收入的3%左右,旨在提高服务质量和业务效率。可见,未来电信运营商取胜将越来越多地依赖于IT技术。电信企业向消费者推出的套餐服务、缴费服务、查询服务、人工服务都需要强大的软件系统的支撑。当前软件供应商与电信企业的关系将不仅是供应商与客户的关系,而将转变为面向终端消费者的合作者、同盟者的关系。
2.面向对象发生变化,终端消费者需求日益多样化
消费者需求日益个性化、多样化,对话音、图像、数据合一的综合电信服务提出更高要求,电信产品种类与日俱增。多样的需求使得电信运营商对相应软件的满意度在很大程度上受到消费者的满意度的影响。因此,消费者也间接成为了重要客户。决定消费者满意程度的不外乎两个因素:一是电信产品,二是电信服务。支撑这些电信产品和服务软件几乎完全决定了产品和服务的顺利提供。电信软件供应商作为软件设计开发的主体,不仅需要承接客户需求并提供软件产品,还应积极探求电信产品终端消费者的潜在需求,帮助电信企业发掘这些潜在需求,并主动为客户提供电信产品开发方案,开发新的软件产品。
3.业务类型发生变化
随着3G的来临,移动与固网融合业务迅速发展,对数据增值业务发展产生更大的促进。电信软件业所处的行业环境和客户要求都发生了翻天覆地的变化,已向决策咨询商、解决方案提供商的角色转变。企业只有提供性能稳定的软件产品、全方位的服务,才能增强运营商对软件的体验和消费者使用电信产品的便利感受。此外,从电信软件企业的业务构成看,咨询规划所占比重很小,而咨询规划在很大程度上影响到电信企业的体验和感受,已成为软件企业竞争取胜的关键。
三、电信软件企业引入体验营销理念
电信软件企业面对着两类客户,直接客户即运营商,间接客户即终端消费者。在产品同质化的今天,两类客户越来越重视产品属性以外的其他感受。因此,只有从运营商和消费者双方面着手实施体验营销,才能顺应体验经济的发展要求。
首先,针对电信运营商,软件企业主要可从软件质量、服务流程、由非核心向核心业务渗透方式等几个方面来逐步增强自身竞争力:
1.提升软件产品质量,提高客户满意度
软件产品质量的提升是实施体验营销的根本,体验正是从使用软件产品开始的。系统运行是否稳定高效直接影响运营商的业务和效益。因此,除了增强系统稳定性、可靠性、功能性外,要更多从使用者角度考虑软件的易使用性、高效率性,及从生产者角度的可维护性、可移植性和可复用性。此外,从软件业的CMM等级看,我国电信软件企业的软件一般只有2-4级,企业亟须以CMM各等级为标准,严格规范生产过程。另外,要提升软件生产者的技能水平和素质,并保证项目中人员能够顺利交流沟通,避免对问题和任务的不同认识对软件产品质量的影响。
2.优化流程,提升服务的品质
电信软件企业要想实施体验营销,就要求各个部门之间要有高度的整体协调性,在每个业务环节中都要注重营销的一致性。对软件供应商来说,流程设计是否合理决定了整个企业的效率、沟通及软件开发和维护的能力,也决定了运营商体验水平和满意度高低。由流程问题导致的客户不满非常普遍,如需求开发的质量和及时性、系统维护、成员间沟通等。因此,首先,应对应电信业重组后的格局,调整企业组织结构,使其快速响应、资源易调度;其次,明确项目管理职责,避免运营商被迫也要参与项目的资源协调的局面;最后,发展适合全业务局面的新技术,加强与运营商技术上的沟通,避免服务响应滞后。
3.从运营商的体验着手,逐步获取核心系统市场份额
电信软件企业的主要软件产品包括BOSS系统、计费、业务管理、互联星空、服务开通、电子工单管理、经营分析等系统。其中,最核心的是BOSS系统,是运营商投资建设的主要领域。但这个领域的竞争非常激烈,有些市场份额占据在国外软件企业手中。对于软件供应商,可先从非核心系统,如运营支撑、决策支持、管理支撑等系统着手,通过优质的软件产品和服务带给客户良好的体验,逐步博得客户信赖,继而向核心系统领域渗透。
其次,还应从消费者的体验着手,关注他们的个性化需求,并主动为电信企业提供新业务开发构想方案,探求和激发消费者的潜在需求。
(1)研究终端细分市场,为个性化需求提供支持。电信软件企业需要从间接客户即终端消费者入手,站在消费者的角度,关注其使用电信产品和服务时的体验。消费者已不满足于简单的通话业务,追求更多的增值服务。产品种类如此繁多,需要强大的软件进行支撑。因此,在消费者觉得使用电信产品不方便或服务响应不及时的地方,应予以关注,考虑从软件技术上是否可以解决并技术角度加以调整和改进,这才是新时期拓展业务的关键。
(2)理解电信客户需求,主动激发消费者潜在需求。软件项目的开发需要软件企业和电信企业双方的共同努力,有时候,电信软件的需求,在软件企业看来未必能从技术上解决,而软件企业可以达成的又未必是电信企业所需要的,双方思考问题的角度不同,正确理解电信企业的需求将其需求转化为正确的产品俨然非常重要。电信企业提出的需求反映了他们所理解的终端消费者的需求状况,因此,软件企业还应主动帮助电信企业完成一些项目的前期设想和开发,提供咨询规划业务。消费者的潜在需求是巨大的,这种需求是否可以从软件技术上获得支持从而开拓一项新的电信业务,是值得软件商主动为电信企业思考的问题。
总之,体验营销的时代已经来临,顾客的关注点已发生了巨大变化,营销实践也越来越注重通过创造消费者美好感受、提升顾客让渡价值来达成营销目的。旅游、餐饮、娱乐、文化、通讯等领域的一些企业引入体验营销理念已获得了很好的效果。对于电信软件业,只有引入体验营销理念,从客户和终端消费者双方入手,才能更好的维系和发展顾客,建立品牌忠诚。
参考文献
[1]伯恩德・H・施密特:体验式营销(张愉等译)[M].中国三峡出版社,2001
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贴近需求制定交易标准
电商平台上，畅销产品一般具备三个条件：一是商品易于描述，二是交易过程简单，三是交易价格透明。而对软件产品而言，上述三个条件皆不具备。软件产品交易难，难在标准缺失，技术壁垒及信息不对称。对于用户而言，软件产品选型难在何处？“其实用户方最大的顾虑来自怕被欺骗的心理、来自于软件商承诺与实施的落差、来自于开发商被营销绑架，无法真正响应并满足用户需求。”中钢集团首席信息官李红指出，“这也是目前软件交易中存在的痛点。”
什么样的软件更适于基于平台实现交易？北京久其软件股份有限公司副总裁王庚认为：“成熟、大众化的软件产品，如WPS、CAD等具备可标准化交易的特性。而需要分析挖掘企业实际需求，并通过个性化开发来实现的软件产品，从开发再到落地服务，如何与交易平台结合，相关交易模态、交易规则亟待研究。”
他指出：“企业的管理思想必须是实用的，并且是不断进步的，而如何通过软件来固化管理，针对不同的企业不可能用同一套标准的解决方案来套用。”
对于软件选型和软件销售现存的问题，现场嘉宾从供需双方的角度提出了问题和困惑。如何破题，更好地规范软件交易行为？北京软件和信息服务交易所总裁胡才勇表示：“我们软交所最朴素的想法就是让潜在用户放下恐惧，基于交易所标准化交易的思路，站在用户立场为用户制定软件产品采购标准。实现这一想法的关键是为用户提供一套标准依据，使其能够准确描述出真实的需求，并根据用户需求，提供相应的软件供其选择。”
“同时，我们还要为用户制定软件交付标准。”胡才勇指出：“这个标准可以引导用户去验收自己订购的软件，就像验收我们购买的任何商品一样。”
有人形容当前的软件交易就像不同领域的科学家对话，双方无法在同一频道沟通交流。“我们希望能够为用户制定标准，为用户和软件商搭建同等对话的平台，让技术上高大上的软件产品既能阳春白雪，又可下里巴人。”胡才勇表示。
从卖产品到个性化服务
软件交易与电商交易的冰火两重天反映一个现实：传统行业与互联网电商的思维模式截然不同。
京东商城营销研发副总裁马松指出：“传统行业卖的是产品，而互联网企业卖的服务。”尽管“软件即服务”的理念为大家所认可，而在软件销售层面，思想上的颠覆性改变需逐步调整。
“与互联网企业相比，当前国产软件生产的方式仍是作坊式的模式，相对落后，从开发到营销总是亦步亦趋，没有走出自己的道路。”李红指出：“国产软件在服务、升级上都有上升的空间。尤其是思维方式上的问题导致我们国产软件竞争力不强，总是在二流领域。”
基于此，马松强调，我们可以强化在开源软件方面的应用。他指出：“中国在开源软件的应用，尤其在电子商务领域中的应用在全球处于领先水平，但电子商务平台的软件研发工作却在不同的企业中不断重复，我们应该将一些非核心层的软件进行开源共享，从而使企业的研发精力更多的放在定制化的服务方面去，进而寻求企业的效益最大化。”
他表示，中国的软件产业发展需要建立有效的开源机制，从而提高效率，推动产业更加快速的发展。
政策利好助软件业飞跃
北京经信委统计数据显示：2014年，北京软件和信息服务业呈稳健运行态势，全行业实现营收5462亿元，同比增长10.6%。软件业比重持续提高，对传统制造业渗透带动作用进一步增强。这些数字表明，软件行业的发展在不断加速。
数据防泄密系列产品：它主要包括绿盾信息安全管理软件、绿盾文件保险柜等产品。数据防泄密系列产品用于解决现代企业信息化过程中出现的信息泄密问题，采用“事前主动防御，事中全程控制、事后有据可查”的设计理念，集安全审计及文件加密于一体，通过灵活的加密策略配置、分组和分级权限控制对泄密途径及行为进行有效的管控及追踪，真正做到从源头全方面的保证企事业单位的信息安全，防止泄密事件的发生。
文档安全系列产品：主要包括文档权限管理软件、文件外发管理软件、文档安全网关等产品。文档安全系列产品是通过对文档的权限管理控制，实现文件加密集中储存，权限细粒度控制，外发文件防泄密、防拷贝、防截屏、防打印，文档安全共享，为用户提供简单实用的文档管理系统解决方案，防止文档越权读取及在传输流动过程中造成的泄密。
介质安全系列产品：它主要包括移动存储介质管理、安全U盘系统、打印审计管理系统等产品。介质安全系列产品用于解决移动存储设备、打印机等外接介质任意使用造成的泄密问题。通过对介质的权限管控，如对U盘进行身份认证、对打印机行为的审计等，实现对计算机及移动介质的多层次、全方位的管理防护，可有效防止U盘、打印机未经认证滥用，以及U盘交叉使用，自动监控打印机打印内容及审计，主动防止U盘病毒传播，杜绝U盘、打印机等介质泄密。
第一步、环境因素分析。对影响软件市场营销活动的相关环境因素进行细致的分析，主要环境因素可以分为两类：一类是潜在威胁性的因素，包括国家相关软件或与软件所服务的目标行业的政策变动；软件标准的出台与修改；竞争格局的改变与替代品的出现；竞争对手的渠道政策；目标用户需求的变化等等。另一类是机会性的因素，包括行业政策的重大利好，比如现在对于软件行业政策的各类扶持政策；竞争对手的退出或其渠道紊乱等等。总之，软件销售渠道建设，前提是要全面了解所有影响软件市场营销活动的环境因素，这样才能保证软件销售渠道建设的成功，促进软件产品顺利销售。
SAP当初在新开发中国市场的时候，充分研究了中国竞争对手的软件销售渠道模式，竞争对手基本上是采用独家总制，经过充分考证此销售渠道优势与劣势之后，毅然采用了多家总制，一年的时间确实印证了这种制的好处：SBO这个产品迅速铺向市场，第一时间就让国内的竞争对手在客户那里感受到了来自SAP的压力。从软件销售渠道模式的选择方面说，SAP是成功的。
由此可见，建设软件销售渠道之前，一定要从威胁性与机会性两个方面的环境因素进行充分的认识，多方考证，比较优劣，权衡利弊，才有可能使建成的软件销售渠道成功运转。
第二步、制定渠道建设目标。软件销售渠道建设不可能一蹴而就的，它是一个持续性的工程。因而，就需要分解渠道建设目标，分阶段实施。考虑到销售渠道建设总会存在一定的风险，要使风险最小化，一般都是先选择具有代表性的区域进行试点，并按设计好的流程进行运转；试点成功后，发现问题与缺陷，对试点进行相应的完善；最后，将试点区域的渠道建设经验在其他目标区域进行推广。对于建成的软件销售渠道的功能预期目标，主要从以下几个方面体现：（1）渠道是否顺畅；（2）市场拓展的力度是否满足战略需要；（3）是否提高了软件的市场占有率；（4）是否扩大了软件产品的知名度，是否树立了良好的产品品牌形象；（5）渠道的建设、维护成本与收益是否成正比；（6）软件厂商是否控制了整个软件销售渠道。
制定渠道建设目标，分阶段实施，先试点，再完善，后全面推广，这是软件销售渠道建设的策略。
第三步、确定渠道结构。根据软件产品的特点与公司销售渠道的建设目标，确定选择何种渠道结构与模式。对于软件销售渠道的结构，尤其是大中型应用软件，最适用的两种销售渠道结构：（1）软件厂商（总公司）— 分公司（办事处）— 渠道合作伙伴（商、OEM厂商、系统集成商等）— 最终用户四层分销模式；主要适合大中型企业或小型企业成长为大中型企业的阶段，产品与技术比较成熟，在市场上处于领先水平，软件产品的个性化定制与开发工作少，成型产品基本能够满足大多数用户的需要；在目标市场上有一定或较高的知名度；有品牌效应，支撑企业的产品销售；销售方式主要以技术与顾问型销售为主，依托渠道进行产品销售，属于技术顾问型销售方式。（2）软件厂商（总公司）— 分公司（办事处或区域经理）— 用户（最终用户、渠道合作伙伴（商、OEM厂商、系统集成商等）三层直销模式；主要适合小型企业，产品刚刚推出市场或无自主知识产品的软件产品；产品知名度不高，无品牌效应；销售停留在依靠关系进行销售，属于关系型销售方式。当然了，在不同的市场环境与企业不同的发展阶段，以上渠道结构与模式会有一定的变化。
确定软件销售渠道结构，需要根据产品的特点、公司实际情况与发展阶段等因素，最终确定选择哪种渠道销售结构。
第四步、制定严密的渠道政策。针对软件销售渠道的建设目标及所选择的软件销售渠道结构，制定一整套科学、规范、严密的销售渠道政策，具体包括：渠道价格政策、市场支持政策、返点政策、价格保护政策、售后服务政策等。为了更好的刺激渠道销售，对于拥有自主知识产权与行业领先技术的软件产品，可以尝试采用区域承包或区域买断的渠道策略，往往能起到非常好的效果。浙江大学网络信息系统有限公司的校校通软件作为目前唯一通过中国软件评测中心高级确认测试的校园网软件平台，在2003年，针对分销渠道销售业绩不理想的情况下，毅然采用了区域买断的措施，大大激励了各渠道合作伙伴，使得2003年的销售额较2002年增长了2倍，效果非常明显。
目前，东软集团拥有员工17000余名，在中国建立了6个软件研发基地、8个区域总部，在40多个城市建立营销与服务网络，在大连、南海、成都和沈阳分别建立了3所东软信息学院和1所生物医学与信息工程学院；在美国、日本、欧洲、中东设有子公司。
东软以软件技术为核心，通过软件与服务的结合、软件与制造的结合、技术与行业管理能力的结合提供行业解决方案和产品工程解决方案以及相关软件产品、平台及服务。
面向行业客户，东软提供安全、可靠、高质量、易扩展的行业解决方案，帮助客户实现信息化管理最佳实践，以满足客户业务快速发展的不同需求。
东软的行业解决方案涵盖领域包括：电信、电力、金融、政府（社会保障、财政、税务、公共安全、国土资源、海洋、质量监督检验检疫、工商、知识产权等）、制造与商贸流通、医疗卫生、教育、交通等行业。
在产品工程解决方案领域，东软的嵌入式软件系统在世界著名的数字家庭产品、移动终端、车载信息产品、IT产品等众多产品中运行。东软的客户遍布世界各地。
在医疗领域，东软先后研制成功具有中国自主知识产权的CT、磁共振、数字X线机、彩超、全自动生化分析仪、多参数监护仪、放射治疗设备、核医学成像设备等10大系列50余种医疗产品。
在服务领域，东软提供包括IT咨询服务、应用开发和维护、第三方ERP咨询与实施、专业测试及性能工程服务、与本地化服务、IT基础设施服务、业务流程外包（BPO）、IT教育与培训等服务业务。
其中，在业务流程外包（BPO）方面，东软面向日本、韩国、欧美等国际市场和国内市场提供多语言、多类别的一站式BPO服务，包括：客户服务、技术支持、应用系统支持、Help Desk等Front Office外包服务，以及HR 外包、网站内容服务等Back-office外包服务，涉及IT、教育、政府、通信、互联网、制造、个人消费品等众多行业领域。
东软将“超越技术”作为公司的经营思想和品牌承诺。作为一家以软件技术为核心的公司，东软通过开放式创新、卓越运营管理、人力资源发展等战略的实施，全面构造公司的核心竞争力，创造客户和社会的价值，从而实现技术的价值。
东软致力于成为最受社会、客户、股东和员工尊敬的公司，并通过组织与过程的持续改进，领导力与员工竞争力的发展，联盟与开放式创新，使东软成为全球优秀的IT解决方案和服务供应商。
杰出成绩
在自有品牌的产品工程方面，东软先后研制成功具有中国自主知识产权的CT、磁共振、数字X线机、彩超、全自动生化分析仪、多参数监护仪、放射治疗设备、核医学成像设备等10大系列50余种医疗产品，其中CT机填补了中国在该领域的空白，使得中国成为全球第四个能够生产CT机的国家。
产品已经销往中国32个省、市、自治区，同时在美国、意大利、俄罗斯、巴西、沙特阿拉伯、巴基斯坦以及非洲等全球60个国家和地区实现了设备安装，拥有客户5000余家，构建了覆盖中国、辐射全球的销售服务网络。
企业荣誉
东软获得“2006 CCTV年度雇主”称号（中央电视台） 。
东软连续获得“中国杰出创新企业奖”和“中国IT创新企业奖”（《计算机世界》、《IT经理世界》杂志） 。
东软获得“2008中国信息产业年度公益企业奖”、“2008中国信息产业年度高成长性企业”称号（中国电子信息产业发展研究院、赛迪集团）。
东软入选“2008年最具全球竞争力中国公司20强”（罗兰・贝格国际管理咨询公司和《环球企业家》杂志）。
东软连续进入“全球外包100强”榜单，并于2007年进入25强，成为全球最优秀的外包公司之一（国际外包专业委员会）。
东软连续进入“全球IT服务100强”榜单，蝉联“亚洲新兴市场外包十强”榜首。
2009年，东软入围全球“最佳表现IT服务提供商10强”和“人力资本发展10强”榜单（美国《全球外包》杂志和“全球外包服务咨询公司”）。
东软董事长兼首席执行官刘积仁成功入选“2009年度10位全球外包杰出人物”（亚太总裁协会） 。
东软董事长兼首席执行官刘积仁入选“2009中国经济年度人物”（CCTV）。
东软获得“2009中国最佳人力资源典范企业”称号。
在2010第十四届中国国际软件博览会上， “东软NetEye安全运维平台（SOC）”、“东软PIS乘客向导系统 V2.0”和“东软SEAS综合档案管理软件 V7.5”获得“中国软件行业软件产品金奖”；“东软银企协同服务平台（CBS）解决方案 V3.0”与“东软数字化健康服务平台（又名熙康）V2.0”获得“中国软件行业软件产品创新奖”（中国软件行业协会）。
社会责任
从国家竞争力角度来看,我国目前软件产业整体水平较低,大多数软件企业规模较小,还处于作坊模式阶段,软件产品技术含量相对较低,缺少国际竞争力。截至2005年底,中国有近12000家软件企业,人员规模在100人以下的占90%以上,1000人以上的不到15家,多数软件企业的利润不到8%。
究其原因,在于软件企业的进入门槛比较低,很多软件企业都是项目催生的,拿到一个项目就成立一个公司,招几个人开始做。大多数软件企业早期为了生存,往往什么项目都接,企业无法控制自己专攻的领域,行业无法细分。根据麦肯锡公司对全球软件产业的三大市场区隔法则,可以软件产业分为:大众化套装软件产品,商用软件产品,专业软件服务。中国的绝大多数软件企业都是在商用软件与专业软件服务(系统集成项目开发)方向发展,许多都是靠专业软件服务(项目开发)起家。大中小软件企业都集中在产业价值链的末端,处于竞争无序的状态。
因此,要快速发展我国软件产业、提高软件企业的竞争能力,除了国家、政府的支持(软件产业是一个规模产业,只靠目前我国企业自身的力量,是很难达到与国际大公司竞争的规模)外,最重要的是市场如何驱动,从大量的中小软件企业来看,是项目驱动,因此研究项目型软件企业市场营销策略与管理就十分重要与紧迫。
一、项目型软件企业的特点
深入研究发现项目型企业相关提法有多种,项目驱动型企业(project-driven enterprise)、项目型企业(project-based enterprise)、项目导向型企业(project-oriented enterprise)。就探寻概念来源,会发现很多细微差异。在此不加以区分。
1.“项目型”企业的概念
项目型企业(project-based enterprise)是指那些以项目结构为主要组织形式,为了追求特定的项目结果而组建的企业,这类企业需要完成复杂的、非程式化的任务,要求临时聘用各种熟练的专家,并要求他们之间进行合作。项目型企业的范围随着项目这种组织结构形式的普遍推广而不断扩大。
项目型企业在具有灵活性、适应性、自治性、开放性等优势的同时,也同时存在着临时性、风险性、松散性等特点,这些特点与企业发展战略的传统逻辑所要求的长期性、稳定性、可控制性、可预测性之间存在着巨大的冲突,这也是影响众多项目型企业可持续发展的一个重要原因。例如在软件业中,各种各样的软件公司更是多如牛毛,但像东软、中软这样能够通过一个个项目的成功不断发展的公司也是凤毛麟角。
2.软件项目的特点
大部分信息技术产品都是通过一系列的项目开发出来的。
(1)软件项目的目标不精确。一般来说,软件项目的目标是不精确的,任务的边界是模糊的,质量要求更多是由项目团队来定义的。对于信息系统的开发,在许多情况下,客户一开始只有一些初步的功能要求,给不出明确的想法,提不出确切的要求。软件项目的任务范围很大程度上取决于项目组所做的系统规划和需求分析。由于客户方对信息技术的各种性能指标并不熟悉,所以,软件项目所应达到的质量要求――各种技术指标,更多地由项目组来定义,而客户更多的是尽可能地审查。为了更好地定义或审查软件项目的任务范围和质量要求,客户方可以聘请第三方的信息系统监理。
(2)软件项目用户的需求不断被激发。软件项目进行过程中,客户的需求会不断被激发,不断地被进一步明确,导致项目的进度、费用等计划不断更改。尽管已经做好了系统规划、可行性研究,签订了较明确的技术合同,然而随着系统分析、系统设计和系统实施的进行,客户的需求会不断被激发和进一步明确,导致程序、界面及与其相关的文档经常需要修改。在修改的过程中又可能产生新的问题,并且这些问题很可能在过了相当长的时间以后才会被发现。这样,就要求项目经理要不断监控和调整项目的计划执行情况。
(3)项目团队决定软件项目的成败。软件项目是智力密集、劳动密集型的项目,受人力资源影响最大,项目成员的结构、责任心、能力和稳定性对软件项目的质量及是否成功有决定性的影响。并且由于信息系统开发的核心成果――应用软件是不可见的逻辑实体,如果人员发生流动,对于不深人掌握软件知识或缺乏信息系统开发实践经验的人员,是不可能在短时间里做到无缝承接信息系统的后续开发工作的。
另外,信息系统的开发带有较强的个人风格。为高质量地完成项目,必须充分发掘项目成员的智力、才能和创造精神,不仅要求他们具有一定的技术水平和工作经验,而且还要求他们具有良好的心理素质和责任心。
3.项目型软件企业的特点
软件产品具有无形性,易复制性,特殊的成本结构(固定成本/沉没成本很高,边际成本几乎为零),服务重要与对用户的锁定。因此,项目型软件产品要性能突出、稳定、功能够用、服务要满足客户要求。
项目驱动型软件企业的战略管理除了具有一般企业战略管理的特点,即导向性、长期性、全局性、外向性、从外向内的运作及理性与直觉的结合等外,同时具有一些由软件项目驱动型企业自身特性决定的特点,可以概括为:更具柔性、战略创新性、资源基础依赖性、人才的依赖性四个方面。
二、项目型软件企业的市场定位策略
软件企业如果选择了产品型路线,就要在研发领域加强软件产品的可复用性,在销售领域加强渠道建设;如果选定了项目型路线,则要深入体验大客户业务,强化个性化服务和直销模式建设。同时,两种模式都有自身的局限性:项目型模式容易出现客户饱和、企业规模受限的问题;产品型模式的局限是利润率低,终端客户黏着力低。
市场营销4P理论中首当其冲是产品(product)或服务。包括:产品种类、质量、设计、性能、品牌、包装、规格、服务、保证、退货等。
1.产品型、项目型和混合型
刚开始是项目型的软件公司发展到一定阶段会变为产品型或以半定制软件产品为中心的软件服务型,这实际上,许多会变成一种混合型。所以,软件企业也可分为:产品型、项目型和混合型。这三种类型划分主要取决于业务的比例,完全单一类型的软件公司是很少见的。
软件企业在互联网的进一步普及和服务化趋势下,实际发展是产品型和项目型两种模式的基因以耦合状态在企业内部不断发展,企业必须根据发展战略进行有所侧重的选择。
2.横向应用软件
软件项目,因一次性、独特性等因素,开发成本要在该项目中收回,故价格也高很多。在半定制软件中,对跨行业应用软件(如财务软件、ERP软件、CRM软件等),也可形象地称之为横向应用软件的开发,在50万美元左右。你如果购买了横向或纵向应用软件,通常情况下你也购买了改变软件工作方式的权利。
横向应用软件因投入巨大,研发费用高,投资巨大且风险较高,同系统软件和支撑软件一样,一般公司难以进入。所以,大量的项目型软件企业都是行业应用软件,即纵向应用软件,如电信行业的运营支持系统BOSS,电子政务中的数字市政系统,金土工程系统,精准农业系统等,那么其应用行业/专业的选择就非常关键。
3.产品组合策略
项目型软件企业如何整合自己的产品线,使软件产品的大部分可重用,软件方案可修改利用,实现企业的高效率与高效益,是产品组合策略的关键。
(1)科学评估项目。在明确市场定位的基础上,要建立一个科学的项目评价制度,明确什么是有利且可为,什么是有利但不可为,什么是不利而可为,什么是无利而不可为。一个成功项目可以马上托起一个开发公司,一个失败的项目又往往造成整个项目型软件企业的运作失败。
第一步,从客户的角度分析项目的价值。
第二步,项目可行性分析。从自身和竞争对手两个角度展开。
第三步,编制机会分析评估表。
第四步:通过机会分析决定对项目的取舍。
(2)引导客户。项目型软件企业产品组合选择的依据是用户的项目需求。成功的项目型软件企业,不仅仅能满足顾客的需求,还能引导客户的需求,即解决方案提供。顾客的需求往往站在自己公司的角度,受自己知识限制。而作为项目的开发商与服务商,接触的同类客户较多,对各种需求把握要准,且在该项目的技术积累上,肯定是比顾客丰富。这就要求项目提供商能够站在比顾客高的角度看待需求,引导顾客。
在企业内部,应该充分利用市场触角,通过市场、销售、研发、软件生产等部门收集和分析相关需求信息,从中跟踪、预测需求的变化。
在企业外部,和行业前沿企业保持密切的关系,如硬件厂商、平台提供商、数据库厂商等建立战略合作关系,从这些业界巨头上了解技术发展走向,抢占市场的高度。
(3)产品组合分析。对于产品组合的分析,我们可以从产品线的宽度、长度和产品关联度进行分析,是公司产品线之间的质的组合和量的比例既能满足市场的需求,又能使公司利润最大化。
4.单一品牌策略
对于项目型软件企业,采用一个品牌的单一品牌策略是可行的。因为应用软件项目开发难度大,开发周期长,实施周期长,服务难度也很大。从事应用软件项目研发服务的公司很难有太多的精力同时运作多个品牌;其次,单一品牌可以集中企业的全部精力,把品牌做大做响,扩大知名度和美誉度;第三,目前我国的软件公司规模都不大,要想在世界软件市场抢占一席之地,一个软件企业集中力量做好一个品牌就非常不容易了。
软件产品的客户一旦熟悉了某个品牌或软件产品的操作方式、使用界面或是服务方式,客户就会在习惯成自然,难以改用其它品牌或软件产品。利用这一特性。企业应该在品牌初期多采用试用、讲演、研讨的方式,让潜在的客户习惯企业的软件,从而更好的使自己的回报递增。
5.管理咨询融入软件销售
软件营销界流行一种说法,第三流的销售卖产品,第二流的销售卖方案,第一流的销售卖标准、价值和影响。作为项目型软件企业,就不能仅仅停留在卖产品和方案的阶段。很多时候项目建设单位更加需要的是一个战略合作伙伴,一个技术标准、价值提供商。因此,把管理咨询(信息化规划或总体设计)融入软件项目的产品中,提升软件使用价值。
6.分期、升级、差别化策略
(1)分期。项目分期基于以下几点考虑:
①项目的规模:根据人力投入、资金投入、开发周期、软件类型确定项目规模。对于大中型及以上项目,客户一般会采用分期建设。
②专业要求:以顾客为中心的市场需要,促进了专业化管理和服务企业的发展。若一个项目同时含有不同的专业要求,客户会根据实际情况进行分期建设。
③项目的风险:软件项目由于主要依靠脑力开发,对技术人员的依赖性较大,一次性成功的风险也较大。一些客户从保险考虑会将项目进行分期规划,先建设技术含量低软硬件基础环境,再进行数据建设和应用系统的建设。
对软件开发方来说,较大项目采用分期是合算的,可以用较低成本、较少的竞争来获取看来不大的一期项目,后续的项目则很容易锁定。
(2)升级。一个成熟的软件项目,是需要不断升级完善,千锤百炼才能形成的。所以,不同于普通的小型软件,应用软件项目要将软件升级看作是产品的一部分。在某些项目中,升级和二次开发的费用甚至超过原始的开发费用。利用这一特性,我们可以将项目升级看作是产品的一部分,综合地看待项目的价格问题。前期的项目我们必要时可以用成本价甚至低于成本价承接,在以后的项目升级过程中再将利润赚回来。
(3)差别化。在应用软件项目中,差别化是客户定制的根源。差异化会导致成本的提高和服务难度的加深。站在项目型软件企业的角度要处理好产品化和差别化的矛盾。
在售前可采用洗脑法减低差别化需求。在顾客形成需求以前,引导客户的需求,让他们的想法和我们的现有系统设计结合起来。特别是重要的支撑平台、数据库和中间件的选择。因为这三项是一个系统设计的基础,如果在这三样上需要重新设计,那开发商的投入和风险就会成倍增加。引导客户的方法有很多种,如开研讨会、请客户观看成功的案例、请客户信赖的专家讲演、联合上下游软件或硬件厂商等共同攻关等。
模块自助餐法。对于软件项目,企业一般都采用面向对象的方法组件化,能按照顾客的需要组装,满足顾客的个性化需要。这样的自助餐式的服务,让顾客自己选择自己适合的模块。当然,该法的前提条件是软件的成熟度较高。
差别收费法。对于客户坚持的项目变动,企业可以采取差别收费的方法。对于客户特别的需求部分收取特别的费用,让顾客和公司共同承担新功能开发的成本和风险。
项目转包法。出于对核心业务的保护和集中力量专注做自己的专长,对有力可图的非主营领域的市场项目,可转包给第三方公司,优化资源。
7.大规模定制策略
在传统经济里,量身定制是对应着特权价格(包含一部分“炫耀性消费”的价格)和超额利润的昂贵消费品。在项目型软件开发中,厂商们可以针对较狭窄的行业消费群体制定产品规范,提炼、封装出半产品化组件,然后,借助于先进的面向服务的体系架构(SOA)和成熟的中间件产品,集成出灵活的个性化产品。利用针对性的营销手段和区域化的服务系统,制作差异化的子系列产品,甚至是为每位顾客“定制”的个性化产品与服务。因此,软件企业与顾客之间的关系将向更为完美的、“相互锁定”的方向发展。
8.服务策略
服务对于应用软件项目,其作用更是决定性的。
第一、应用软件项目产品本身具有渐进性,要完善一个项目,是不断的发现需求,实现需求,再发现、再完善的过程。因此,在这一过程中,对产品的后续服务就成了客户关心的焦点。
第二、应用软件项目因为专业性强,从营销开始到用户的终生使用,都离不开专业技术人员的维护。
第三、用户在使用项目的过程中,会遇到各种各样的问题,而这些问题解决的快捷程度和服务态度,直接决定了客户的满意度。
目前,我国项目型软件企业的服务水平大致停留在“被动型”和“负责型”之间,少数企业能够达到“能动型”的要求。
三、结束语
走产品型路线,还是选择项目型模式,这是几乎所有的IT企业管理者都面临的两难选择。中国的大多数软件企业,在签下一两家大客户的项目时活得非常滋润。随着项目的增加,维护和二次开发成本急剧上升,新增人员对业务需求和设计、代码开发的技能的掌握都是瓶颈,争夺需求人员、设计师、高级程序员成了这些公司噩梦般的经历,最后只得被市场无情地淘汰。前仆后继式的公司不断涌现,超过百人的开发团队及存活十年以上者凤毛麟角。项目型运作模式因此在国内IT圈内常遭诟病,但又不得不采用。应此,关于项目型软件企业的研究就非常紧迫与重要。
在项目型软件企业的产品策略方面,项目型软件企业要采用单一品牌策略;要深入体验大客户业务,强化个性化服务;要明确产品型、项目型和混合型的产品定位,较适宜选择行业应用软件作为主营产品与服务;可采用项目(产品)组合策略,管理咨询融入软件销售策略,大规模定制策略与服务策略等。
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随着汽车行业从卖方单向市场转为买卖双向市场，整车制造商和汽车经销商不仅要满足市场需求、追求客户满意度，更是以提高客户忠诚度和购买持久力为最高目标。有购车意向的客户在与经销商发生业务的过程中，从初次接触、形成销售机会到签约，直至成为用户，进行车辆保养和维修以及后来发生再次购买，购车人所处的阶段和状态随时变化着，所以汽车经销商需要一个真实的全方位的基于事实数据的客户管理系统，帮助其采取针对性的措施来增加客户价值，管理市场、销售及售后服务业务。
不断提升服务能力
坤腾世纪拥有丰富的全球IT资源，与100多家国际、国内顶尖IT厂商建立了长期的战略合作伙伴关系，以网络基础平台建设、信息化应用建设为目标，为客户提供系统集成的全面咨询服务、方案论证和产品方案设计，并具备工程安装、调试、测试以及日后整个系统管理、维护、功能升级等一系列服务管理能力。
历经11年的发展，公司已成长为一家注册资本达2200万元，员工200余人，业务横跨系统集成、行业应用软件开发和智能安防系统建设等领域。主要经营家用电器批发、商用显示设备生产与营销、政府采购设备供应、政府、教育、能源、政法等行业信息化系统集成、公共安全防范与建筑智能化设计与安装、科学级生命仪器的进出口、北斗卫星定位系统等业务领域，是一家集研发、生产、销售三位一体的中关村高新技术企业。
坤腾世纪专心致力于各行业的软件设计、研发，相继开发出坤腾世纪一点通多媒体教学系统软件、坤腾系统信息资源管理系统软件（政府/企事业版）、集中式智能高（标）清视频管理平台 V1.0、集中式多媒体教室管理系统 V1.0、xcola大屏幕交互式教学电子屏显示系统 V1.0 、xcola大屏幕显示控制系统 V1.0、xcola停车场管理系统 V1.2、xcola硬盘录像机控制软件 V1.0、高（标）清播放导播控制系统 V1.0、基于互动教学的教育资源互联网管理应用系统V1.0、智能高（标）清实时录播系统 V1.0、xcola智能楼宇监控系统 V1.0、基于北斗卫星定位系统V1.0等自主软件产品和工具，并成功应用于网络建设、视频会议系统工程、音视频工程、教学录播、停车场管理、大屏幕监控系统等各种类系统集成项目中。
经过几年的努力，公司已相继在北京市的各高校，企事业单位、政府、石化、部队等行业完成了多个项目的施工建设并赢得用户的普遍好评。
坤腾世纪是一个朝气蓬勃，充满活力的团队。公司秉承了成立伊始的“务实创新、诚信共赢” 的经营理念，坚持“以优异服务与技术创造客户最大价值”为服务理念服务于各行业广大客户。
坤腾世纪目前拥有着强大的产品线、优秀的销售团队、雄厚的技术实力、丰富的客户经验及专业诚信的优质服务队伍。
坤腾世纪拥有80多人的软、硬件产品研发团队，经过几年的建设，软件方面已形成覆盖教育行业、安防与建筑智能化控制、地理信息管理系统三大领域的专业产品，自主知识产权系统拥有软件著作权24个，已登记成为软件产品的有10个。
自主硬件产品方面，已经实现从32到108各种尺寸的大屏幕触摸一体机、广告机、液晶拼接单元的研发和生产能力，公司先后成功推出的基于XCOLA液晶触摸一体机和“云世界”等校园媒体解决方案，基于E点通“云录播”终端和CMS集中管理系统的教育“云录播”、公安“云审讯”等解决方案，面向地质、公安、水利等行业的地理信息系统集成系统解决方案，面向安防与建筑智能化行业的停车场、物业、监控等软件产品。
在基于北斗的卫星定位服务方面，公司面向政府、电力、交通、旅游、汽车制造、矿业、公共安全等众多行业提供完善的应用系统解决方案和可靠的终端产品，建立综合信息运营服务平台，为用户提供导航定位服务、简短数字报文通信服务和基于位置的增值信息服务，形成了“系统应用+终端产品+运营服务”的业务发展模式。到目前为止，坤腾世纪已经缔造出教育、政法、公安等领域内多款产品的行业标准。
优秀的销售团队
坤腾世纪目前拥有20余人的销售队伍。团队从业务行业划分为主攻政府与教育行业的政教事业部和主攻能源、电力、金融等行业的的企业事业部，以及专业从事安防与建筑智能化行业的设计团队。
从业务范围覆盖情况看，公司主要从事基础信息化建设、专业的行业信息系统集成工作、多媒体建设、大型的弱电设计、安全防范、网络工程等领域的业务开展；从销售区域分，又拥有 北京、上海、广州三个核心城市销售区域，覆盖周边省市的业务覆盖能力。
专业诚信的服务体系
坤腾世纪始终坚信：诚信服务是公司的生存之本。我们把“量体裁衣”和“一站式服务”的设计原则深深植入到咨询服务、产品服务、技术服务中；始终坚持“客户至上、技术领先、诚信服务”的理念， 形成了“安心2+1”的新干线服务体系。十年来，公司已经完整的实现了以事业部为核心的总部服务体系和分布在全国各地的属地合作伙伴服务体系。
雄厚的技术实力
坤腾世纪作为一家集成服务商，目前拥有一支强有力的系统集成技术队伍。技术总监根据专家委员会的技术规划领导其下的研发部、系统集成部和客户服务部，各部门均有多名经验丰富的工程师和客服人员等。目前150多人的技术队伍，拥有18名项目经理和130多名系统集成技术工程师，均具有软件开发、系统集成等管理经验，全面负责软件系统的设计、研发、系统集成、工程、售后服务等项目管理和技术支持工作。系统集成部门在凭借其雄厚的技术力量，科学系统的项目管理和优秀的售后服务保证，赢得了广大的客户，获得了广大客户的认可和称赞。
研发部自成立以来，高薪聘请了多位高学历的软件开发人才，依靠团体较高的知识层次，一直致力于计算机应用软件开发，积累了丰富的项目开发、实施、产品开发经验，借助精深的计算机技术和极其丰富的项目实施经验，与政府部门及社会各界精诚广泛合作，以功能完善的软件产品，卓越的品质和令客户满意的售后服务，为客户提供一流的软件和服务，并在同行业中获得了较好的口碑，同时不断调整自身发展战略，了解国际最新动态，积极致力于系统集成和企业解决方案的研发并先后成功研发了多款教学录播、监控、视频会议等应用软件。
德讯科技（Datcent）针对各行业数据中心IT基础设施运营管理的需求，通过集成各类管控产品为客户提供集中控管、运行控管、风险控管、能耗控管等多种解决方案，提升用户IT运营管理能力，以科技及创新改善IT管理方式。迄今为止，德讯科技已经为电信、金融、电力、政府机关等行业约2000余家用户提供了服务，深得用户认可和信任，为加快我国的信息化建设起到重要的支撑作用。
作为面向数据中心的IT设施运营管理解决方案和服务供应商，德讯科技深知，要想在这个行业内保持稳定快速的增长率和先进性，必须在以下三个方面取得成绩：
首先，必须成为这个领域内的专家。德讯科技一直致力于IT基础设施运营管理需求和产品技术的研究，以运行可靠、维护便捷、操作安全、节能降耗作为IT设施运营管理目标，为客户提供集操作管控、运行管控、风险管控、能耗管控等于一体的运营管理解决方案，提升客户的核心竞争力。2008年，德讯科技推出了自主研发的DCLIVE IT 设施运营管理平台，为各行业用户实现IT基础设施运营综合管理提供了重要支撑，在国内处于领先地位，也为提高IT设施管理水平明确了今后发展的策略和方向。
其次，必须拥有强大而反应迅速的服务能力。德讯科技拥有多层次配置的专业服务工程师队伍：德讯科技拥有一个专业的售前服务团队，能够最大限度地展示本企业解决方案和服务的特点，并能及时迅速地总结和反馈用户的个性化要求，为用户制定贴合用户实际需要的解决方案和服务；德讯科技还拥有一支7×24快速反应的应援队伍，这支队伍能够应付售后所发生的各种紧急情况，做到有险必至，来之能打，打之能胜――在售前及时详尽地了解客户所需，在售后反应迅速地解决各种突发状况，这使得德讯科技在服务环节拥有强大的竞争力和先进性。
趋势一:融合多种技术的集成产品出现。
2006年BI产品技术的发展趋势是：由现有的初步应用如报表分析、数据集成，向深度和广度应用发展，数据仓库建模和数据挖掘等技术的应用将实质性推开。
2006年的BI产品将把数据仓库建模以及数据挖掘等技术实质性地应用进来。同时BI技术将与ERP、CRM、企业门户等技术相融合，形成集成化的产品。尤其在面向中小企业用户的企业管理软件方案中，ERP、CRM厂商会将BI方案嵌入到自己的ERP或CRM系统中。而整合了企业门户的BI产品，在人们缺少时间、必须将注意力放在真正重要的决策规则上的年代，可以减少作决策时必须分析的数据量。
趋势二:BI产品的整体价格在逐步下降。
在价格方面，BI软件一直处于高端价位，提供给信息化建设“贵族”使用。而以中小企业为代表的中、低端客户，也希望花上几十万就可以上一套BI软件。因此无论是国际BI厂商还是国内BI企业都针对高、中、低端用户呈现出不同的价格策略，总体价位呈现下降趋势。这为国内更广大的企业应用BI产品提供了可能。
趋势三:高端市场归属国际，中低端落户国内。
中国的BI市场从开始就经历了一个激烈竞争的时期，高端市场被国际大厂商所占据，低端市场是国内的BI厂商及行业的ISV及集成商在竞争。2006年中国的BI市场可能在低端市场初步出现像用友、金蝶在财务套装软件那样的格局，几个大的国内BI厂商凭借本地化和销售网络占据市场30％以上的市场份额。而在大的行业市场里，BI将会与解决方案融合在一起，市场被行业的ISV所把持。
趋势四:在营销策略上，整合营销趋势凸显。
2006年BI厂商将面临激烈而现实的市场竞争。营销手段、产品研发受到前所未有的重视。更多的软文宣传、研讨会（包括行业研讨会）、新品会、巡讲以及联合、并购等将会在2006年中国BI市场里上演。多种多样的营销方式将让人目不暇接。
趋势五:用户重视效益，关注BPM。
用户之所以投入巨额资金购买BI软件，目的都是希望对运营数据进行分析，以实现实时响应。对于企业来讲，还希望BI能够支持企业流程优化以及提高生产力。当然其最终目标都是向精益管理要效益。但是目前的很多组织并没有建立财务标准来衡量此项IT投入的效益。为此，将BI技术和绩效管理将结合而形成的BPM(企业绩效管理)成为BI领域用户的关注点。在应用领域方面，BPM可以深入特定的业务流程或功能；在功能划分方面，BPM可按企业业务功能划分，如财务绩效管理、客户关系绩效管理、生产运营绩效管理、交叉业务绩效管理；在系统构造方面，BPM能够协调业务活动以达到特定的结果，如编制预算、评估关键供应商等。因此，BI软件供应商在用BI技术提升企业绩效上面做文章，一定会达到一定的用户满意度。
趋势六:以产品为依托，增值服务成主角。
目前BI软件领域中的多数软件供应商，其软件授权收入和服务收入基本持平，但随着数据仓库和查询、报表工具软件的应用普及，下一步如何开展分析型应用将成为主导，从销售产品中可获得的收入将逐渐降低。此消彼长，帮助用户建立分析和挖掘模型等应用解决方案和咨询服务的收入将在明年上升，最终将超过软件产品授权收入。因此，如何在提供增值服务这新一轮的较量中胜出，是BI软件供应商现在需要未雨绸缪的。
趋势七:应用范围不断扩展，区域边界日趋模糊。
目前，华北、华东和华南地区BI软件占据了绝大部分的市场份额，而其它四地区的市场份额相对偏低。但华北、华东、华南地区由于电信、金融、政府等行业信息化水平较高，积累了大量数据，渴望从这些数据中获益，因此，2006年内将仍是BI软件的主要应用领域。但随着BI软件应用范围的不断扩大和用户认知度的提升，各BI软件供应商将致力于开拓其它区域的市场。另外2006年国家的“西部大开发”和“振兴东北老工业基地”两大战略的深入推进和实施，将促进西部和东北地区对于交通、能源、电信、电子政务的建设，这将在一定程度上带动西部和东北地区对于BI软件产品及应用的需求，从而为BI软件的推广和应用带来新的发展机遇。（见图2）
趋势八:中小企业的BI应用市场份额将逐渐扩大。
虽然在垂直市场上，大型企业依然是BI的应用主体，但是中小企业的BI应用需求开始释放。
中小企业越来越注重自身建设，已经意识到信息化的重要性和迫切性。因此，国内广大的中小企业逐渐呈现对管理软件旺盛的需求态势，必将成为2006年国内BI市场重要组成部分。国际一流的BI厂商BO公司和国内BI领域佼佼者菲奈特公司已经开发出适合中小企业应用的BI解决方案。
赛迪顾问预计2006年国内中小企业对BI的应用需求将快速增长，市场份额将由2005年的32.7%上升到42.5%，成为BI市场上新的增长亮点。（见图3）
趋势九:优势行业地位不减，行业集成和解决方案成为主流。
从行业应用来看，中国的金融业、电信业在2006年仍将占据着BI应用的优势行业地位。另外政府和消费品制造业及零售业(如百货企业及连锁企业)对BI的需求也不容忽视。由于BI的分析型应用将在未来占主导地位，每个行业又都需要不同的行业知识，因此电信及金融的BI业务将会被行业的集成及ISV占据一定的市场份额。（见图4）
趋势十:主力厂商竞争从“群雄逐鹿”到“三足鼎立”。
2006年主力厂商的竞争将由“群雄逐鹿”态势转变到“三足鼎立”的格局。高端市场传统国际大厂商占有明显优势；中低端市场仍然是国内的BI厂家及行业的ISV（独立软件开发商）及集成商的地盘；新兴的厂商后来居上，迅速抢占高、中、底端市场从而在BI市场里形成新的 “三足鼎立”态势竞争格局。
