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《汽车品牌销售管理实施办法》（下文简称《办法》）于2004年12月8日商务部第17次部务会议审议通过，自2005年4月1日起施行，是国家相关部门颁布实施影响最大的汽车产业政策之一，《办法》出台的目标是改变汽车销售商散乱、游离的状态，让消费者在购车时获得更多的权益保障，但是其中一些条款也有值得讨论的地方。
一、准入门槛与市场垄断风险
《办法》第六条 境外汽车生产企业在境内销售汽车，须授权境内企业或按国家有关规定在境内设立企业作为其汽车总经销商，制定和实施网络规划。
该条规定了汽车经销商的准入门槛，即授权。该条也为跨国公司控制中国汽车销售市场提供了政策依据。据此，跨国汽车企业纷纷抛开原来的中方合作伙伴，成立独资或绝对控股的销售公司，控制以4S店为代表的销售市场，在产品供应、核心技术、销售网络、配件供应、售后服务等各个环节形成彻底的商业垄断，由于垄断了进口汽车渠道，跨国公司通过采取全资、控股等方式在我国设立进口汽车总商，客观上造成了两者之间的恶意关联交易。行业垄断造成如下影响：
（一）对国产汽车厂商来说，由于几乎全部合资，合资品牌汽车尤其是乘用车占了全国乘用车生产销售的70%以上，这意味着，跨国公司通过其总经销商，直接或间接地掌握了70%的中国汽车市场，基本垄断了进口汽车营销网络。这既冲击了中国自主品牌汽车的销售市场，也直接危害了还很脆弱的中国汽车工业。
（二）对消费者来说，购买和维护汽车的支出增加。
购买环节。加入WTO后，我国取消进口汽车配额和许可证管理制度，进口车关税从平均80%至100%降至25%，人民币也大幅升值，但进口汽车的价格不降反升。以2008年价格为例，宝马X53.0I的到岸价为5.8万美元，完税后价格为人民币65.9元，但由于生产厂商控制了销售渠道，批发价高达83万元人民币，赚取的利润是国际市场的数倍。再例如，2012年北京车展上兰博基尼Aventador LP700-4车型，美国厂商指导价折合人民币约237万元，到中国完税后价格为527万元，而经销商实际报价为650万元人民币，中国的车价将近美国的3倍。
维护环节。举例来说，如外资控制的国内一个零部件企业生产的某个产品出厂价是300元，产品全部出口，外资控制的4S店维修时指定要使用这个产品，但需要从国外购买。经过“出口转内销”后，这个产品的价格摇身一变成了3800元，上涨了1200%，一出一进便攫取暴利，而中国消费者则要为此埋单。另外，外资汽车配件厂商也依靠其与国际汽车厂商的紧密关系获得高额利润，如德尔福汽车系统在中国投资建设了10多家汽车零部件企业，在中国的平均利润率在15%左右，但在全球的平均利润率却不到8%。
二、单一销售模式的负外部性
《办法》第二十二条 除授权合同另有约定， 汽车供应商在对汽车品牌经销商授权销售区域内不得向用户直接销售汽车。
这条规定的目标是规范汽车销售渠道，保证汽车销售的品质和售后服务，在这项规定下，4S店成为国内汽车销售的主导模式。不可否认，4S店模式是国际上一种成功的汽车销售模式，对于塑造汽车品牌，保持售后维修服务的专业性，保证零部件的质量有积极作用。但是在实际操作中，这条规定负面影响日益显现，表现在两个方面：
（一）对经销商。授权经营，本意是为了保障消费者的合法权益，但境外跨国公司将“授权经营”变成“对经销商的管理权利”。国内经销商为了获得外资品牌“授权”，不得不无条件按照国外厂商的标准和要求，就每一个单一品牌投入巨资建设4S店。一个4S店少则千万，多的七八千万甚至更多，这些费用全部都要由经销商承担。另外，4S店也造成了土地资源的浪费，大城市土地资源相当稀缺，而4S店通常要占地10-15亩，如果每个汽车品牌都建立自己较丰满的4S店网络的话，试想将占用多少耕地？
（二）对消费者，4S店的单一销售模式使得市场竞争不充分，同一品牌汽车基本上被几家大的分销商垄断，消费者议价能力极低，部分热销车型出现加价提车，强制装潢等现象，4S店售后服务的收费也较高。另外，大城市的4S店一般建的郊区，对消费者来说交通也是相当不便。
三、未规定市场退出机制。
第一条
销售经理薪酬构成
销售经理的薪酬构成为基本工资+各项补贴+提成。
基本工资加各项补助（见相关规定）
单车提成：实际交车50元/台；
装饰精品：销售顾问实际提成的50%；
保险提成：按总量3%计算；
贷款提成：按总收费的5%计算：
第二条
销售顾问薪酬构成
销售顾问的薪酬构成为基本工资+补贴工资+提成+单项奖励构成。
基本工资加各项补助（见相关规定）
保险提成（不含交强险）：销售顾问完成率达到50-100%按8%计算，达到50%保率的按4%计算。
精品提成：平均单车装饰毛利3500元以内，按毛利5%提成；
平均单车装饰毛利3501元以上，按毛利10%提成；
计算标准：以当月结清车款的客户计算平均单车精品毛利值。
遇销售顾问顾客信息重叠的，以实际建档真实性与及时性，顾客认知进行提成归属判断依据。
贷款提成：按照每台所收担保费10%/进行计算。
外扩客户如果实行成交，每台单独给予100.00元的奖励。
第三条
销售部内勤薪酬构成
销售内勤的薪酬构成为基本工资+补贴工资+提成。
基本工资加各项补助（见相关规定）
单车提车：实际交车15元/台；
销售内勤必须认真核对销售相关数据与信息，由于销售内勤工作疏忽造成信息不详实、不准确导致销售障碍的纳入当月考核范畴，具体以失误率计算薪酬百分比。
第四条
销售顾问级别工资
公司对展厅销售顾问实行分级管理。
第一款：销售顾问从高到低分为四级：高级销售顾问、中级销售顾问、销售顾问、销售助理。高、中级销售顾问享有不同的激励，承担不同的义务。
第二款：公司每季度结束对销售顾问进行一次级别评定，让优秀的员工有展示才华赢得组织认可的机会。这样形成流水不腐、户枢不蠹的机制,可以让销售顾问持续保持积极的心态和战斗力!
第三款：展厅销售顾问评级标准：
评定说明：
1、高级顾问：连续三个月完成销售任务95%或以上的，并且保险完成率在80%或以上的，精品加装金额达到1.5万元的。
2、中级顾问：连续三个月完成销售任务80%的，并且保险完成率在60%的，精品加装金额达到1万的。
3、进入公司的销售助理经过最长三个月的试用期辅导，车辆知识和销售技巧经过考评通过，已具备独立接待和把握客户的能力，经本人申请，可填写《转正申请单》，经部门考核通过后转为销售顾问。若经过最长三个月的试用期，仍不具备担任销售顾问的要求，则办理离职。
4、若销售顾问连续三个月销售业绩为展厅最后一名，则将被取消独立销售资格，转为销售助理，重新学习通过考试后方可转为销售顾问。
第四款：各级销售顾问所能得到的正向激励和义务：
一、高级销售顾问：
（一）、高级销售顾问能得到以下几方面的正向激励：
1、工作时佩戴销售精英胸牌；
2、每月享受300元级别工资。
3、具备担任销售助理辅导老师的资格；享受所辅导的单车销售提成的20%，保险装饰不计算。
4、在公司宣传栏及公司网站上公开展示风采。
5、具备学习及管理能力者，有更多晋升管理者的机会。
（二）、高级销售顾问也有以下的义务：
1、每月分配销售任务时，级别销量是销售顾问的1.2倍。
2、必须尽职完成辅导销售助理的任务。
二、中级销售顾问：
（一）、中级销售顾问能得到以下几方面的正向激励：
1、工作时佩戴中级销售顾问胸牌；
2、每月享受200元级别工资。
3、具备担任销售助理辅导老师的资格；享受所辅导的单车销售提成的20%，保险装饰不计算。
4、在公司宣传栏及公司网站上公开展示风采。
5、具备学习及管理能力者有较多晋升管理者的机会。
（二）、中级销售顾问也有以下的义务：
1、每月分配销售任务时，级别销量是销售顾问的1.1倍。
2、必须尽职完成辅导销售助理的任务。
三、销售顾问：
（一）、销售顾问能得到以下几方面的正向激励：
1、
工作时佩戴销售顾问胸牌。
2、
享受销售全额提成。
（二）、销售顾问也有以下的义务：
1、接受展厅下达的每月销售任务；
2、严格执行公司的管理制度；
3、做好关于销售的一切必要工作。
四、销售助理：
（一）、销售助理是指进入公司的试用期员工，试用期即销售助理基本工资1200元/月。工作时配戴销售助理胸牌，在转为销售顾问前可接待顾客但不得单独进行销售洽谈（如产生销售给予在职销售顾问提成50%激励奖金）。
（二）、销售助理能得到以下几方面的正向激励：
1、得到一对一的辅导老师的辅导；
2、参加销售部组织的销售培训；
3、享有底薪及公司提供的午餐等福利。
第五条
销售部奖惩制度
本条款适用于销售部全体人员
1、单车任务和提成按照当月实际下达文件执行；
2、SSI月度达到全部100%满意度的：奖励现金200元；
3、SSI总评达到低于90%（含）的薪酬按90%计发，以此类推，低于60%的扣罚全部单车提成。
4、如单车实际销售价格在销售政策价格内的，单车与装饰精品提成按实际执行；
5、如单车实际销售价格低于销售政策价格的，从装饰精品毛利中能补平单车差价，则单车提成予以保留；
6、如单车实际销售价格低于销售政策价格的，且从装饰精品毛利中不能补平单车差价，则单车提成不予计算，只计入销量；
7、公司其他部门人员介绍购买（直接购买提车除外），销售顾问进行接待、介绍等工作后销售成功的，销售顾问提单车的70%，介绍人提单车的30%，介绍人不参与其他提成。
第七条
本管理办法审核由销售经理与财务部共同进行，销售经理与财务经理共同对核算结果负责。
第八条
1月7日，汽车业反垄断指南工作会议在京召开，反垄断局局长张汉东在会上透露，《汽车业反垄断指南》从2015年6月开始起草，已经历四个步骤，下一步将向全社会征求意见，于今年5月上交国务院反垄断委员会审核。张汉东指出，《汽车反垄断指南》的制定和出台，有利于预防汽车业垄断行为，保护公平竞争，保护消费者利益和社会公共利益，促进汽车业健康发展；在增进执法的透明度，确保科学、有效反垄断监管的同时，降低行政执法成本，降低汽车业经营者成本。
同一天，商务部起草的《汽车销售管理办法（征求意见稿）》开始在网上征求意见。此前的《汽车品牌销售管理办法》是2005年4月1日起施行的，业内反应比较强烈，主要认为这一办法实际上把汽车销售的主动权全部交给了汽车制造商，形成对汽车销售渠道的垄断。
最近，交通部了《汽车维修技术信息公开实施管理办法（征求意见稿）》，其中明确规定，汽车生产者应以可用的信息形式、便利的信息途径、合理的信息价格，向所有维修经营者和消费者无差别、无歧视、无延迟地公开汽车维修技术信息。
反垄断成“新常态”
由于汽车产业链非常长，关联面非常广，涉及方方面面的问题，所以汽车业反垄断是一个世界性的难题，不仅国家反垄断执法部门针对汽车业执法的过程十分艰难，汽车制造商和经销商同样困惑。而我们现行反垄断法律体系在纵向垄断限制方面主要规定了与价格有关的行为，但实际上在汽车销售过程中，还有许多非价格类垄断行为，如数量、地域和市场划分上做一些约束，都需要做一些细化规定。
另一方面，汽车业竞争态势早已发生变化，国际汽车反垄断的重点已经从新车销售转向售后服务领域，相应的法规也有变化。欧盟自1985年以来一直实施专门针对新车销售和售后市场的纵向协议集体豁免条例并做过多次调整。欧盟委员会一位司长说：“市场永远处在变化中，每隔10-15年，我们就会进行规则调整。”近年来，欧盟认为新车销售由于竞争日趋激烈已没有必要继续适用专属豁免条例，但由于汽车维修及配件供应商仍存在许多限制、扭曲竞争的行为，2010年5月，欧委会颁布了适用于汽车售后服务的《2010年汽车业纵向协议集体豁免条例》，旨在保障独立维修商和获取配件及技术信息的渠道，进一步促进欧盟汽车维修和配件供应市场的有效竞争，保障消费者权益。
从2014年8月以来，国家反垄断执法部门已先后对宝马、奥迪、克莱斯勒、奔驰、东风日产等整车汽车企业以及旗下品牌经销商做出反垄断处罚，日本住友、电装等12家日系汽车零部件企业也被有关部门处罚。大家都感到比较突然，但是今后反垄断调查和处理会成为新的常态。
我们政府的三个征求意见稿，就是在总结汽车反垄断经验教训、汽车业反垄断形势变化的基础上，参照欧盟等国际汽车反垄断文件，并反复征求意见的基础上推出来的。这三个征求意见稿非常重要，形成正式文件后，将对现有的汽车营销模式和售后市场竞争格局的影响会非常大。
重构销售竞争格局
原来的《汽车品牌销售管理办法》饱受争议，原因就是这个办法造成了厂家的垄断。该《办法》的核心是“授权”，其规定：“汽车品牌经销商应当在汽车供应商授权范围内从事汽车品牌销售、售后服务、配件供应等活动，不得以任何形式从事非授权品牌汽车的经营，而且除非经授权汽车供应商许可，汽车品牌经销商只能将授权品牌汽车直接销售给最终用户。”而按《汽车销售管理办法（征求意见稿）》，经销商可以不经供应商授权出售汽车，或者未经境外汽车生产企业授权销售进口汽车（所谓的“平行进口”）；不得要求经销商同时具备销售、售后服务等功能，不能限制经营其他供应商商品，不得规定整车、配件库存品种或数量或者规定汽车销售数量，不能限制经营本企业汽车产品的经销商之间相互转售，不能要求承担以汽车供应商名义实施的广告、车展等宣传推广费用，不能限制为其他供应商的汽车提供配件及售后服务，不能搭售未订购的汽车、汽车配件和用品等商品。供应商不得限制配件生产商的销售对象，不得限制经销商、售后服务商转售配件。
《汽车业反垄断指南》的重点内容是对主机厂滥用市场支配地位行为做出了明确规定，重点关注配件与售后市场的限制竞争问题。《指南》明确指出，汽车供应商无正当理由，不应限制配件制造商生产双标件；不应限制配件的外采、外销；不应限制售后维修技术信息的供应渠道等。
目前，我国二手车交易中存在一些行政垄断行为，阻碍二手车市场健康发展。对此，《指南》认为，地方政府等行政机关出台相关规章制度限制二手车流转，将会触犯《反垄断法》，因此在《指南》正式出台后，目前影响二手车流转的地方限迁政策将有望解除。
据报道，《指南》初稿明确厂商没有正当理由，不应限制售后配件的供应与流通，这将有效促进售后环节的竞争。也就意味着4S店所用的配件有可能是出自厂家直接提供，也有可以是4S店从平行进口渠道获得，还有可能是非原厂但与初装件同等质量的配件；而反过来说，消费者在独立维修店，也有了使用到原厂配件的可能。
因此，在新的政策出台之后，必将引起厂、商、消费者之间关系的调整，打破厂家垄断，出现新的竞争格局，也使消费者有了更多的选择。
4S模式面临大挑战
去年6月，有的媒体发表文章《汽车4S店的丧钟已经敲响》，认为“4S店体系已经不符合当下社会的发展形态和消费者利益，会很快死去。”
【正文】
消保委关于汽车销售行业消费者满意度的调查报告
随着经济的快速发展，群众生活水平的不断提高，小汽车逐步走进寻常百姓家庭，但随之而来汽车销售行业的消费纠纷也日趋增多。为全面了解消费者对我市汽车销售行业的满意度状况，促进汽车销售市场健康发展，2020年11月至12月份，芜湖市消保委组织开展了对汽车销售行业消费者满意度调查活动。现将有关情况报告如下：
一、基本情况
本次调查由芜湖市消保委、各县区消保委以及消费维权志愿者在全市公共活动场所向广大消费者进行问卷调查。在全市共发放《芜湖市消保委关于汽车销售行业消费者满意度调查问卷》800份，截止2020年12月10日共收回有效问卷644份。
二、调查数据分析
（一）消费习惯分析
调查中，购买私家车人数为533人，约占总调查人数的83%，其中在芜湖本地购车的人数为469人，约占购车总人数的88%。数据显示，25-35岁人群是购车的主力军，占调查总人数的46%；其次是35-50岁人群，占总调查人数的33%；25岁以下和50岁以上人群合计占总人数的21%。其中，价格在10-15万元之间的私家车最受消费者欢迎，购买量最多，占总调查人数的47%；其次是5-10万元之间的汽车，占总调查人数的19%；15-20万元之间的汽车，占总调查人数的18%；20万元以上的相对较少，合计占总调查人数的16%。
（二）汽车销售行业消费者满意度分析
本次调查从价格明示、购车服务、提车方便程度等多个方面来进行了消费者购车满意度调查。
（1）价格明示满意度
70%的调查对象表示在购车时，商家在经营场所，以适当方式明示了销售汽车、配件及其他相关产品的价格和各项服务收费标准；30%的调查对象表示商家只有部分明示或未明示。未明示内容主要集中在未明示各项服务收费标准（金融服务费、上牌服务费等）、配件价格、保险费用等方面。
（2）购车服务满意度
数据显示，九成以上商家在消费者购车时及时向消费者交付了合格的家用汽车产品及发票；八成以上商家做到了明示并交付产品使用说明书、三包凭证、维修保养手册等随车文件，且按照随车物品清单等随车文件，向消费者交付随车工具、备件等物品，并当面查验家用汽车产品的外观、内饰等现场可查验的质量状况；76%的商家在购车时告知消费者家用汽车产品三包条款、包修期和三包有效期；60%以上的商家在三包凭证上填写有关销售信息并向消费者明示由生产者约定的修理者名称、地址和联系电话等修理网点资料，且未限制消费者在上述修理网点中自主选择修理者；还有一半以上的商家会在消费者购车时提醒消费者阅读安全注意事项、按产品说明书的要求进行使用和维护保养。大部分消费者对于购车时商家提供的服务都比较满意。
（3）提车方便程度满意度
5%的调查对象表示提车不方便，主要原因为提车等待时间过长，需要排队，如想尽快提车就要增加费用。居住地附近没有4S店，提车距离过远不方便。75%的调查对象表示商家将其提供的车险及贷款等相关服务作为购车提车的必要条件，对于这种强制交保的行为表示不满意。
（4）购车时缴纳的押金退还满意度
68%的调查对象表示对购车时缴纳的押金退还不满意，主要是商家退还押金不及时，商家退款流程、时间过长或者强制要求消费者在店购买第二年车险才退还押金或者以抵消保险，推销购买其他商品等。
（5）所购家用汽车产品的质量满意度
69%的消费者对所购家用车的质量满意；30%的消费者觉得一般；1%的消费者对质量感觉不满意，表示汽车刚过质保期就开始频繁出现各种小毛病。
（6）三包期内，所购汽车出现问题时，商家处理问题态度的满意度
79%的消费者表示对商家积极协商处理的态度感到满意；21%的消费者表示商家处理力度不够或消极推诿不作为。
（7）对所购汽车的售后服务满意度
62%的消费者表示对商家的售后服务感到满意，36%的消费者表示商家的售后服务一般，还有2%的消费者表示对商家的售后服务不满意。对商家售后服务不满意的原因，主要有售后服务态度同购车时服务态度形成极大落差；售后不维修经常要求消费者花钱更换各种配件；维修保养的费用过高等。
通过上述分析显示，被调查消费者对我市汽车销售行业的总体服务比较满意，但通过消费者反映的问题，也看出我市汽车销售行业在提车便捷度、购车押金退还、商家在三包期内处理问题的态度以及售后服务等方面与消费者的期望仍存在一定差距。
（三）维权分析
调查显示，消费者在购车及售后服务过程中自身合法权益受到侵害时，96%的消费者选择与商家协商、向有关部门投诉或向法院起诉以及向媒体反映，只有4%的人选择自认倒霉算了。数据说明，随着经济的发展，消费者的维权意识在不断增强。
三、存在问题
（一）存在强制、未明示费用的问题
调查结果显示，在购车过程中存在部分商家强制要求消费者贷款或者必须在店内上牌，以此来收取相关的上牌服务费或贷款服务费。如不愿意贷款买车而是选择全款提车，同款车贷款的比全款的价格要优惠10%；还有部分商家收费不透明，买车时隐性消费多，在店内对于上牌、贷款、买保险等服务收费标准未明示。经营者的上述行为与《汽车销售管理办法》第十条“经销商应当在经营场所以适当形式明示销售汽车、配件及其他相关产品的价格和各项服务收费标准，不得在标价之外加价销售或收取额外费用”的相关规定相悖。
（二）存在强制投保，续保押金不退的问题
强制投保一般有三种情形:第一种情形是“限制车险购买渠道”，即只要在商家买车，消费者都必须通过该商家购买新车保险；第二种情形是“限制车险投保公司”，即商家在消费者购买新车或续保时，要求消费者购买指定保险公司的车险；第三种情形是“限制车险投保险种”，即商家要求消费者必须购买全部商业车险的主险及附加险。调查中，七成以上的消费者表示商家将车险等服务作为购车提车的必要条件，部分消费者表示商家不退还购车押金而是要求消费者用该押金继续购买下一年度的车险。经营者的这些行为侵犯了消费者的自主选择权，公平交易权，违反了《消费者权益保护法》、《中华人民共和国保险法》和《汽车销售管理办法》等相关规定。《消费者权益保护法》第四条、第九条、第十条均表明消费者享有公平交易，自主选择，自愿购买商品或服务的权利。《中华人民共和国保险法》第十一条明确规定“除法律、行政法规规定必须保险的外，保险合同自愿订立”，同时，该法第一百三十一条明确规定“保险人、保险经纪人及其从业人员在办理保险业务活动中，不得利用行政权力、职务或者职业便利以及其他不正当手段强迫、引诱或者限制投保人订立保险合同”。商务部的《汽车销售管理办法》第十四条“供应商、经销商不得限定消费者户籍所在地，不得对消费者限定汽车配件、用品、金融、保险、救援等产品的提供商和售后服务商……。经销商销售汽车时不得强制消费者购买保险或者强制为其提供代办车辆注册登记等服务”。
（三）存在信息不对称，维修服务费用虚高的问题
调查数据显示，部分商家在售后方面存在如下问题：对三包期内出现问题的汽车，要求消费者自己联系生产厂家进行解决；处理问题态度消极并有意拖延时间到超过汽车质保期；以保养未在品牌4S店进行为由，拒绝承担三包责任；只换不修，要求消费者花钱更换各种配件等。上述情形使得消费者在不了解相关的法律法规的情况下，只能在购车的4S店进行保养，导致维修和保养费用过高或者只能花钱购买配件进行修车。根据《家用汽车产品修理、更换、退货责任规定》规定：在三包期内，家用汽车产品出现产品质量问题，消费者凭三包凭证由修理者免费修理。上述行为明显不符合《消费者权益保护法》、《家用汽车产品修理、更换、退货责任规定》的规定，侵犯了消费者的选择权，增加了消费者的负担。
（四）存在维权意识水平仍待提升的问题
调查显示，有不到一成的消费者在汽车销售维修遇到纠纷时，往往选择息事宁人的方式消极对待。这部分消费者中有人认为维权解决时间过长耗时耗力，也有人不知该向何部门，通过何种渠道维权，或者认为维权也得不到满意的结果，从而丧失维护自身权益的权利。
四、意见建议
根据调查情况，为进一步规范汽车销售行业的经营行为，切实维护消费者的合法权益，提出以下几点建议：
（一）政府部门应加强对汽车销售市场的引导，进一步加大监管执法力度
政府有关部门要加大法律法规的宣传力度，通过开展消费讲座、知识竞赛等多种形式，广泛宣传《消费者权益保护法》、《中华人民共和国保险法》、《汽车销售管理办法》、《家用汽车产品修理、更换、退货责任规定》等相关法律法规，让消费者把握相关法律法规，依法维权，让 经营者明确其经营责任和义务，从而强化自我管理，依法诚信经营，推进汽车维修行业走上良性发展的轨道。此外，政府相关部门还需加大对汽车销售行业的日常监督检查力度，根据相关法律法规的规定，对侵害消费者权益的行为严肃查处，切实维护消费者的合法权益，杜绝违背消费者意愿的行为发生。
（二）行业自身应落实好主体责任，依法依规开展经营活动
7月1日，新的《汽车销售管理办法》正式实施，它被视作汽车消费行业的重大利好。新规颁布后，销售汽车不必需要汽车品牌商授权，汽车消费市场变得更加开放，很多零售商及电商企业对此都充满了信心。以往，在品牌授权体制下，各品牌4S店形成了一定程度上的垄断，服务差、价格不透明经常遭到“吐槽”。而新规为打破单一品牌局限性，创建多个汽车品牌集合经营提供了良好的契机。
其实汽车超市和汽车卖场早在十几年前就有，而并不是因为新规才有的，新规本质上更像是为过去的汽车卖场、二级经销商等并未通过授权的经销商“正名”，而非颠覆性的变革。不过说到底，这确实在一定程度上为消费者购车带来了实质的便利性。
像I菜一样买车
苏宁易购汽车超市与传统4S店最大的不同就在于多品牌的集合。传统4S店只能卖一个品牌的车型，消费者想要多品牌比较，只能多跑几个4S店。而在苏宁易购的汽车超市内，诸如玛莎拉蒂、凯迪拉克、阿尔法罗密欧、别克等各档次的品牌车型一应俱全，消费者能够选择的空间很大，似乎就像是来到了一个汽车城。
同时，除了汽车之外，苏宁易购汽车超市还提供汽车相关配套服务。从汽车配件、二手车交易、汽车租赁、汽车保养到车友俱乐部，所有关于汽车的周边服务，它都会提供。对消费者来说，一站式满足消费需求，汽车消费更加舒适便捷。而对于汽车厂商而言，这一平台的开放，渠道也得以下沉。
有不少的消费者都表示，“确实就像买菜一样，明码标价，不会担心自己被骗”。的确，新的《汽车销售管理办法》实施后，对于品牌束缚的“松绑”的确给消费者和商家都带来了更为方便的体验。值得一提的是，苏宁易购汽车超市开业仅两天，便已经售出了30余台车。按照它的规划，苏宁易购汽车超市的运营模式将复制全国，预计在全国开设超过100家店。
都要开始“分羹”
其实不止是苏宁，其它连锁商业巨头也紧盯汽车超市这一新模式。根据此前国美方面对外的消息，今年国美1700家门店的大部分门店，一层将全部改造成汽车展厅，改为“汽车+家用电器”的综合卖场模式。据了解，去年年底，国美在线原先的汽车中心已经扩充为汽车事业部。而国美互联网汽车的业务体系，将涵盖整车销售、汽车金融、二手车、汽车保险、出行服务、汽车用品、维修保养等全汽车产业链。
除了家电连锁巨头，华润万家超市也有准备涉足汽车行业的迹象。要知道，它们的实体店在全国各大城市布局都是成百上千家的规模，而且与大多数由于成本、面积等原因而只能选择在非市中心的4S店不同，这些大型连锁商场在市中心核心商业地段都有实体店，有着天然的地理优势。不知传统4S店“亚历山大”吗？
4S店目前不必担心
可以说像苏宁易购汽车超市这种“搅局者”的出现，确实让传统4S店恨之入骨。但其实现阶段4S店大可不必担心。首先，苏宁、国美在家电领域的成功反而是其进军汽车行业的一个障碍，其强大的渠道掌控能力会让主机厂忌惮。没有任何主机厂愿意拥有一个具备很强议价能力的渠道合作伙伴，家电制造商的教训，让汽车主机厂都清楚。而且苏宁、国美如果和主机厂直接合作卖车，势必会对厂家的传统经销网络造成很大冲击。
今年4月底，广东省公安厅交管局印发了《关于停止流动人口凭居住证登记回执办理机动车登记业务有关问题的通知》（以下简称《通知》）提到“自2017年5月1日起，停止流动人口凭居住证登记回执办理机动车登记业务；在暂住地居住的内地居民，其申办机动车登记业务的身份证明是居民身份证或者临时居民身份证，以及公安机关合法的居住、暂住证明”。
在此之前，外地人如果要在广州购车，只需要申请办理一个居住证，然后就可以申请一个当地的机动车牌照。在居住证拿到之前，凭回执也具有同等法律效力。因此在上牌方面，基本不对买车构成障碍。
然而，在《通知》生效后，外省人必须居住登记满半年后才可以予以办理广东省居住证。由于很多在广州的外地人并非提前办理了居住证，在需要购车时才“临时抱佛脚”，因此从5月1号开始登记的话，最快到11月才能拿到居住证。
对于广东这个外来人口大省来说，这份文件无异于给经销商套上了一个紧箍咒。据2016年广州公布的广州人口数量统计情况显示，到2015年末，广州市常住人口为1350.11万人，其中广州市户籍人口854.19万人，这就意味着，外来人口占广州市常住人口总量的 36.7%。实际比例可能还要大，另据2016年3月广州外来人口数量统计显示，广州登记在册的来穗人员达790多万人，也就是说，外来人口在广州市常住人口总量的比重有可能接近一半。如此一个庞大的群体对汽车的需求可想而知，然而越是这样，《通知》的出台对车市的影响就越大。无法上牌，就意味着客户的流失。
不仅仅是广州，牌照问题在全省都普遍存在，而经销商之间的营销之战，也演变成上牌之战，谁有路子，谁有渠道，谁就能更容易赢得客户。
广州虽然是个限牌城市，但在《通知》颁布之前，还是可以通过一些渠道解决上牌问题。广州虽然控制了上牌指标，但并没有像其他的限购城市一样实现限行政策。也就是说，非广州牌照的汽车仍然可以在广州市区畅行无阻。于是距离广州较近的城市诸如佛山、东莞、深圳成为牌照的重要来源地。在经销商的协助下，购车者也可以顺利拿到牌照，虽然要多出一笔费用，但现实情况摆在那里，消费者也是有苦难言。
为了应对这一现象，佛山、东莞的居住证政策逐步缩紧，而随着深圳加入限牌城市的行列，上牌难度进一步加大。但政策依然阻挡不住广州购车者上牌的脚步，广东省内的惠州、汕头、湛江、梅州、韶关、肇庆等城市继续提供者机动车号牌。政策的限制提高了门槛，也带来上牌费用的上涨，黄牛游走于各4S店，承接办理居住证回执的生意。据说，某城市的上牌费用已经涨到一万多，就这也不能保证一定能办到。
高昂的上牌费也引来了客户的吐槽，有经销商表示，为了留住客户，有时候必须拍胸脯向客户保证能上到牌，稍一犹豫，客户就会被竞争对手撬走。甚至对于不愿多掏上牌费的客户，有时候经销商也得硬着头皮自己去垫。
如果说以前的政策只适用于某个城市，让其他城市还有隙可乘，而随着《通知》内容的实施，则无异于瞬间冻结了全省的上牌通道。在此种情况下，精明的经销商将目光投向了外省。然而对于这种跨省办牌照的方式，很多消费者表示不能接受。
广州某4S店销售顾问王少聪告诉笔者，手上有好几单客户不能成交，都是卡在上牌环节上。而消费者李先生则表示，自己工作、居住都在广州，如果上一个外地牌照的话，对于距离广州不远的地方还可以接受。但如果跨省的话，以后要办理一些车辆方面的业务非常不便，比如年检、车辆过户等都会花费更多的时间。更有人担心，一旦广州实施限行政策，外省牌是首当其冲的限制对象。
1.销售模式:特许经营和品牌销售。《汽车贸易政策》第11条规定,“实施汽车品牌销售和服务。自2005年4月1日起,乘用车实行品牌销售和服务;自2006年12月1日起,除专用作业车外,所有汽车实行品牌销售和服务。”该条第2款规定,“从事汽车品牌销售活动应当先取得汽车生产企业或经其授权的汽车总经销商授权”。此即所谓“特许经营”和“品牌销售”的汽车销售制度。
中国的“特许经营”汽车销售制度,是指汽车销售企业要想经销某品牌的汽车,必须先取得该汽车供应商的许可,工商行政部门才进行工商登记并颁发工商执照,否则工商行政部门不进行工商登记和颁发工商执照,汽车供应商也不会向该企业发货,汽车销售企业也无法经销该品牌的汽车。但这里的“特许经营”并非垄断经营。获得汽车供应商的许可和获得工商营业执照是汽车销售企业获得品牌经营权的两大前提,而并且后者以前者为条件。
“汽车品牌销售,是指汽车供应商或经其授权的汽车品牌经销商,使用统一的店铺名称、标识、商标等从事汽车经营活动的行为。”②品牌销售的含义是指,店铺的显著位置上应标注统一的与该汽车品牌有关的名称、标识、商标等区别性标志。
通过上面论述可知,国家实行“特许经营”和“品牌销售”的汽车销售模式,这是国家的强制性规定,任何一个汽车品牌经销商都不可逾越。
现行法律作出的特许经营和品牌销售的强制性规定,即只要有汽车供应商的许可工商部门就颁发给经销商营业执照,这种法律规定性淡化了工商部门对汽车销售企业的市场干预,是符合行政法的精神和要求的。但法律并没有把汽车销售这种市场行为完全交给汽车销售企业自主行使,相反,法律规定了汽车供应商授权的前置条件,使汽车供应商来制约汽车销售商的市场行为,导致双方市场主体之间的权利义务关系严重失衡,有违民法原理。这种失衡的权利义务关系必将制约中国汽车营销方式的创新,同时也决定了中国汽车营销方式的创新将是汽车供应商的事情,汽车经销商将在一定程度上不是真正的创新主体,这与国际上通行做法和趋势背道而驰。
2.营销方式:多样化销售。国家虽然在销售模式上作出了两个强行性的规定,但在具体的经营方式上国家并没有任何强行性的规定,相反,国家鼓励汽车营销方式的创新。国家鼓励汽车销售“实现集约化、规模化、品牌化及多样化经营。”①《汽车产业发展政策》第33条规定,国家鼓励借鉴国际上成熟的汽车营销方式。
首先,新车营销方式的多样化。第一,店铺名称、标识、商标的统一,并不意味着汽车品牌经销商只能采用“4S”店这种唯一的店铺形式。在店铺的规格、规模、空间布局和结构等方面,品牌经销商完全有权利自主选择,也受法律的保护。也就是说,除了“4S”专卖店之外,中国的汽车经销商也可以采用其他的营销方式,如汽车超市(汽车大卖场、汽车商场)、汽车交易市场(汽车园区)、汽车大道等。国家商务部市场建设司负责人也解读并申明了这一观点[1]。为了充分保障汽车品牌经销商的自力,《汽车品牌销售管理实施办法》第24条对汽车供应商的授权行为作出了以下禁止性规定,“汽车供应商不得干预汽车品牌经销商在授权经营合同之外的施工、设备购置及经营活动”。这个规定在很大程度上是针对现在的市场而言的,“4S”专卖店遍地开花,但建立“4S”专卖店违背了汽车经销商的意志,违背了经销商“低成本、高收益”的市场追求。从法律层面上来说,尤其是《汽车品牌销售管理实施办法》实施后,汽车供应商强制汽车经销商建立“4S”专卖店将是违法的,但鉴于现在“4S”专卖店的营销方式依然居于主流地位,汽车供应商与汽车经销商之间经过理性的正和博弈,会逐渐降低“4S”专卖店的市场地位,但短期内汽车经销商企图用另一种营销方式取代“4S”专卖店既不现实又不可行。第二,“品牌销售并不等于品牌专卖”[2]。换句话说,只要获得汽车生产商的授权,汽车销售企业既可以销售这个品牌的汽车,也可以销售那个品牌的汽车;既可以销售新车,也可以销售二手车。
其次,旧车经销主体的多样化和经营模式的多样化。第一,经销主体的多样化。销售二手车的主体将放开,二手车交易市场不再对二手车进行垄断经营,二手车经销商、二手车拍卖商、汽车生产企业、汽车专卖店等经营主体都可以进入二手车市场进行二手车经营。另外,二手车买卖还可以由买卖双方直接交易,但二手车直接交易应当在二手车交易市场进行。第二,经营模式的多样化。二手车销售模式和营销方式都不受法律限制,二手车经营者可以实行二手车专卖、二手车混合经营和新旧车混合经营等多种销售模式和营销方式。
但特许经营和品牌销售的强行性规定,赋予了汽车供应商强权,汽车供应商会拿品牌授权对汽车营销方式的设计进行市场干预,这可能使鼓励汽车营销方式创新的法律初衷大打折扣。
3.汽车销售商必须提供售后服务保障。不管是新车销售还是二手车销售,不管是“4S”店营销方式还是汽车销售园区、汽车大道、汽车超市、汽车大卖场等其他营销方式,销售商都必须保证对其售出的汽车提供完善的售后服务。
《汽车贸易政策》第15条第1款规定,“汽车供应商应当按国家有关法律法规以及向消费者的承诺……提供售后服务。”第2款规定,“汽车经销商应当在经营场所向消费者明示汽车供应商承诺的汽车质量保证和售后服务,并按其授权经营合同的约定和服务规范要求,提供相应的售后服务。”《汽车品牌销售管理实施办法》第29条规定,“汽车品牌经销商应当在经营场所向消费者明示汽车质量保证及售后服务内容,按汽车供应商授权经营合同的约定和服务规范要求,提供相应的售后服务,并接受消费者监督。”
《汽车贸易政策》第22条规定,“二手车经营企业销售二手车时,应当向买方提供质量保证及售后服务承诺。在产品质量责任担保期内的,汽车供应商应当按国家有关法律法规以及向消费者的承诺,承担汽车质量保证和售后服务。”《二手车流通管理办法》第18条规定,“二手车经销企业销售二手车时应当向买方提供质量保证及售后服务承诺”。
二、中国汽车营销方式的市场现状分析
从汽车经销商与汽车供应商的关系来分,中国的汽车经销商可分为一级经销商和二级经销商;从店铺形式来分,可分为“4S”专卖店、汽车超市、汽车交易市场、汽车园区、汽车大道;从交易方式上来分,可分为新车交易、二手车交易、汽车拍卖、汽车经纪和汽车置换。这里着重从店铺形式划分方面,从是否有利于汽车经销商的角度,对各种营销方式进行优势和劣势分析。
1.“4S”专卖店。据业内人士透露,“4S”专卖店这种营销方式都是汽车供应商在授权汽车经销商“特许经营”时要求建立的,并且按合同约定这种专卖店只能经营一种品牌,即实行“品牌专卖”。尽管“4S”专卖店也在不断的发展,但这种变化只是提供服务的内容的变化,其规格、规模等店铺硬件建设方面的要求并没有什么根本的改变。
“4S”专卖店的优势在于,“汽车专卖店具有品牌和服务优势”[3]。由于“4S”专卖店的经销商大多具有一定的经济实力,汽车供应商愿意为其提供汽车资源。同时,由于其通过合同承担了更多法定的本由生产商提供的服务保障义务,这不仅能为客户提供品牌质量保证和良好的售后服务保障,而且也分享售后服务的一部分利润。
“4S”专卖店也存在明显的劣势,对客户来说,它提供的汽车资源一般品牌单一、车型单一、价位单一,因而其对客户的吸引力较弱。对汽车经销商自身来说,店铺的建设投资成本过高、收回成本周期过长。“4S”专卖店既不能最大限度地给汽车经销商带来利润,又不能给客户带来最大的便利。
2.汽车超市(或汽车商场、大卖场)。这种营销方式是将各品牌的汽车集中在一起销售,给客户提供品牌、车型、价格等方面更多的选择权。其最大的优势是,由于经销商的经营成本较低,因此能为客户提供价廉的汽车。劣势是由于供应商不愿将汽车交给汽车超市经营,经销商只有从一级经销商那里获得汽车资源。这样一方面增加了汽车超市的进货成本,另一方面在车市供不应求时又很难获得汽车资源,更为重要的是,其在售后服务方面还无法做到“4S”店那样的规范和有保障。
3.汽车交易市场(或汽车园区)。这种营销方式是各品牌的经销商云集一起,是各品牌汽车经销商联盟的产物。这种营销方式具有汽车超市的一切优势,它能够向客户提供售前、售中到售后的一条龙服务,是最有利于客户的汽车营销方式之一。
但这种营销方式受到诸多限制,一是受制于各品牌汽车供应商的布点规划的限制。二是受经销商发展战略的限制。汽车交易市场的建立非一家经销商能力所能,它更多的是对市场的管理,而不是直接经销汽车。汽车交易市场的运行靠的是各品牌汽车经销商的落户,招商不成则汽车交易市场终归流产。
4.汽车大道。这种营销方式是在道路两侧设立众多品牌的汽车专卖店,他们各自独立经营、自主经营,是各品牌专卖店的聚集。与汽车交易市场不同的是,汽车大道是开放性的。如上海的“联合汽车大道”、北京的“京西汽车大道”。
“汽车大道”营销方式的优势是,汽车经销商能为客户提供“方便省力选择多”[4]。劣势和汽车交易市场相同,同样不能使经销商摆脱高成本的投资困扰。
三、汽车营销方式的创新路径
营销方式创新的动力主体是汽车经销商,创新的价值取向是“低成本、高收益”。经销商为了实现其“低成本、高收益”的价值追求,就要和汽车供应商和客户进行正和博弈,其结果就是要达到最大限度地从汽车供应商那里分得销售的和售后的利润,同时又要把客户紧紧地拉到自己的市场圈内,做到利润和市场“鱼与熊掌兼得”。
汽车营销方式的创新,必须是在现行法律框架内,另外还受汽车供应商的合同约定和客户需求的影响。(1)法律的强制性规定是经销商能够提供售后服务保障,以最大限度地保护消费者的利益。(2)汽车供应商的关注是经销商能够为自己分担一部分售后服务义务,维护其品牌形象。(3)消费者的硬性和软性要求是购车的便利、价廉、质量和售后服务保障。
根据上述三个要求,汽车营销方式创新应遵循以下原则:既要做一级经销商,又要做二级经销商;既要新旧车混合经营,又要多品牌多元;既要重视售中服务,又要重视售前和售后服务;既要做主打业务,又要做“一条龙式”的其他辅助业务;既要做好单一品牌专卖店,又要拓展连锁经营;既要做好有形市场,又要做好网上市场。
为了自身的价值追求,在兼顾各方利益主体的要求的情况下,根据汽车营销方式的创新原则,汽车经销商营销方式的出路在于:以二级经销方式整合一级经销方式,实现一级经销方式和二级经销方式在经销商内部的战略组合。其战略组合,是在一个汽车经销商内部实现,不是两家商的外部企业间的业务支持。
首先,汽车经销商从汽车供应商那里获得“特许经营”权,成为该品牌的品牌汽车经销商,成为一级经销商。这是战略步骤的第一步,是“特许经营和品牌经营”法律制度和汽车供应商对店铺(“4S”专卖店)特别要求的需要。作为一级商的营销方式,“4S”专卖店虽然面临诸多挑战,赢利空间极其微弱甚至亏损,但它依然具有重要的战略意义,因为汽车经销商申请办理工商营业执照的前提是获得汽车供应商的授权许可,而汽车供应商在授权许可时通常的附带条件就是建立“4S店”。因而,建立“4S店”才能获得营业执照,同时建立“4S店”才能获得汽车资源。在中国,不建立“4S店”的汽车营销方式如同巧妇难为“无米之炊”。
其次,建立汽车超市、大卖场、汽车商场之类的二级商,实行二级经销方式,二级商从企业内部的一级商那里融通汽车资源。在这种营销方式下,汽车经销商每种汽车品牌获得一次授权许可后,无须重复建立同品牌的“4S店”,而是在自己认为合适的地方完全自主地建立若干个汽车超市或汽车连锁超市,这无须汽车供应商进行“4S”专卖店布点的可行性论证和批准。
再次,着力解决汽车超市的发展瓶颈——售后服务保障。为了解除客户对售后服务的后顾之忧,二级商的售后服务保障义务由其内部的一级商即“4S”专卖店承担,或由该经销商企业建立连锁维修店承担,实现企业内部售后服务的资源共享和共赢。
四、结论
不少专家认为“4S店和大卖场只能共存”[5],然而其共存的机制如何则缺少论证。笔者认为,对于某家汽车经销商来说,“4S”店和大卖场的共存存在着三种机制,一是汽车经销商只拥有“4S”店而没有大卖场,与其他汽车经销商的大卖场营销方式共存;二是汽车经销商只拥有大卖场而没有“4S”店,与其他汽车经销商的“4S”店营销方式共存;三是汽车经销商既拥有“4S”店又拥有大卖场,“4S”店和大卖场在一个汽车经销商内部的共存。前两种共存机制对于一个经销商而言没有任何意义,只有第三种共存方式才是创新,这种共存方式既不违反“特许经营”和“品牌经营”的法律强制性规定,又最大限度地适应了买方市场,同时又规避了汽车供应商对店铺的特别要求。这种创新也将会在赢得利润的同时做大市场,做到利润和市场兼顾,“鱼与熊掌兼得”。
参考文献:
[1]商务部市场建设司负责人解读《汽车品牌销售管理实施办法》[EB/OL]..
2006年，北京新旧车交易量突破70万台，达到71．42万台。北京市交易的新车39．2万辆，比去年同期增长了12％。尽管有媒体认为增长率不高，我认为这个结论为时过早。39万辆将近40万辆的新车交易量对于一个大城市来说已经非常大了。另一方面，北京市二手车06年交易32．2万辆，比05年同比增长11．7万台，增长57％，我觉得这是历史性的变化。值得高度关注的有两点：2006年10～12月份，三个月二手车交易量超过新车交易量，刷新了二手车销售史上的记录；同时新车、二手车的交易比接近1：1(北京每卖出100辆新车，就销售或者过户83辆二手车)。
连续几年，北京二手车发展比例到2006年1：0．83，2007年京城二手车市场预测：交易量将达到50万辆，将突破1：1的关系，甚至形成1：1．5的关系。二手车销售呈现出高速发展的趋势，形成京城汽车市场领先于全国的一个亮点。目前美国、德国、瑞士、日本和中国台湾二手车的销售分别是新车销售的3．5倍、2倍、2倍、1．4倍、2倍，这个比例说明国内的二手车市场仍然大有可为。
京城机动车总量已接近300万辆，居全国之首，其中197万辆为小轿车，占70．4％，私家车为156万辆，占55．3％，公用车126万辆，占45％。全市有驾驶证人员400万人(每年递增20万人，全市拥有112所驾校，目前为止全市人口总量为1450万人)。京城已拥有2台以上私人轿车的个人或家庭占14．7％；考虑车价为购车决策依据的消费者占44．7％；三厢车和二厢车的购车意向中，购买二厢车的消费者占36％；消费者选择在4S店或汽车市场购车的比例中，4S店略高于汽车市场；有车族平均月消费水平为1529元(年消费1．8万～2万元)。
根据调查，2007年对消费者购车决策有着影响的因素有：车价；安全性、售后服务；促销降价(其中送车险或延长保修期最受欢迎)，推迟购车的原因主要有：车价变动、油价上涨；提前购车的主要因素有：车价下降、新车投放多；信息来源多样化，口碑作用突出。另据调查，有36％的消费者计划在2007年购买二手车或更新车辆：有车族中有18％的车主有购车意向，无车族有18．4％的人有购车意向；二次购车的车主中有购买同一品牌意向的占9．1％，36％的车主有换车意向；消费者在下半年有购车计划的占56．6％；消费者有购买国产车意向的占84．4％；消费者有购买手自一体汽车意向的占17％；认为4s店销售量会增长的为61．5％。
汽车营销的发展与变化
2006年是汽车新品牌、新车型投放量最多的一年，大大刺激了消费者购车和更新车的欲望。2006年也是汽车政策出台最多的一年，而且对汽车产业和汽车厂商均产生了重大的影响，如：限小解禁政策、新车消费税政策、强制保险条例、汽车品牌销售管理办法、OBD环保政策等等。各种因素导致2006年汽车营销没有实质性的发展和变化。
目前汽车销售的几种主要方式有：4S专卖店，汽车综合市场、汽车销售集团、汽车连锁店、网上车市、展销会等多种方式。汽车综合市场的基本形势：物业型方式；专卖店集群方式；自营与部分出租结合方式。汽车交易市场硬、软件都需要高水平、高档次发展，汽车交易市场必须走社会化的发展趋势。目前有很多地方政府批准、筹建大型汽车综合市场，部分汽车有形市场也正在进行规划调整或转型。专卖店已经部分加盟有形市场，形成优势互补。2007年，北京车市将兴起新一轮的4S店建设潮：据统计，正在建设和即将建设的4s店有几十家。此轮4S店建设潮形成的主要原因有二个：一是：斯科达、南汽名爵等新品牌推出车型，需要建设销售服务网络(阿库拉、日产无限等)；二是：随着汽车年产量的逐渐增大，一些品牌的保有量逐渐增大，需要扩充网络提高销售能力。据了解，东风标致、广州本田、长安福特等品牌均正在京城新建或筹备新建4S店。从中国的国情出发，多种营销模式并存是发展主流趋势，新的营销模式也一定会出现。
新车07年的价格战一定会升级。预计新车07产销非将看好，但是营销没有本质的变化。它没有什么可评可圈可点的。大家还是满足于重生产，轻流通、轻营销现象。品牌一定要起来，真正的竞争一定从07年加剧。一是大吃小、快吃慢、有实力的吃没有实力的。二是，4S店已经部分的融入了市场，一定要重新组合营销。三是，总体上商户数量一定要减少。从06年下半年来看这不仅仅是品牌管理办法的要求，品牌管理办法不是影响整合的重要因素，但是是其中的一个因素之一。四是，销售垄断要逐步形成，消费集团要逐步加大。新增力量取代老化力量。一批新生的汽车营销商户逐渐取代老的营销商。但是遗憾的是，品牌管理办法缺失没有市场机制，这个很快会成为社会问题。五是，汽车营销连锁的形势将大规模的高速发展。最后可以预见新的营销模式一定会登台亮相。
4S店与汽车交易市场的关系协调发展，相互依存，互为补充，社会总体上有竞争，同时又有部分上进行合作，这要求4S店要向区域战略发展，形成区域的市场、区域的规模。开发、引进重大项目，调整经营结构，提高市场档次，实现升级换代。突出特色，突出专业，突出售后服务；向休闲市场、消费市场转轨变型。开发构建“网上车市”，扩大社会影响。
有一个潜在因素提醒媒体，只有厂家意识到06年销售和生产高速的发展达到729万辆，但是绝大多数经销商盈利在下降。目前大部分的骨干经销商资金开始中断，如果这个时间解决不了经济问题，那么就会出现危机。虽然销售看好，但是经销商的资金已经开始周转。尤其是06年12月份卖了56万辆的车，这个数量的水分很大。新车集中度在提高。它是真实的反映了消费者的状态。整车出现在比如集中买10万、20万、50万这几个级别上，集中买豪华车的已经开始逐渐清晰。因此，在考虑营销的过程中，必须重视这个问题。
新亚市目前的基本情况介绍
新亚市在2006年9月2日正式开业，目前入驻新车商户103户，8个专卖店，新车日交易量已达100多台；二手车经纪公司入驻25户，过户量每日达30多台；此外还有一批汽车用品的商户。一批重大活动已经在新亚市实施，大大地提高了亚市的社会影响，如：2006年9月24日的英特儿・宝马公司专题活动，投资1000万；lO月6日的美国好莱坞汽车特技表演专场；10月21日全国女子赛车队选拔赛及
48家4s店羽毛球团体对抗赛、央视2006年度车型评选大型活动周，这些大型活动之所以能在亚市举办，同样也是看中了亚市的品牌、亚市的商气、人气及硬件设施的水平和档次。
京城内外一批汽车销售商正在排队等待进入新亚市。京城重点4S店纷纷与亚市协商，要求进驻或希望在新亚市建4S店，或要求租展厅销售。外国大集团公司认可、认知亚市。比如，美国最大的二手车拍卖公司，日本最大的二手车拍卖公司、德国和韩国的汽车销售公司等。数个外国的汽车公司正在与亚市协商入市，外商除了看中亚市的品牌以外，主要看重亚市的商气和人气及硬件设施水平。国内一大批拟筹建汽车市场的考察团到新亚市考察、交流，如：台湾汽车考察团一行80人(汽车业界人士)专程到新亚市参观、考察、交流一天，并提出合作意向。
亚市的品牌，巨大影响和作用是决定性的。亚市搬到这里以后距城区15公里，人气仍然很旺，周末仍然人声鼎沸，甚至出租车已经形成了排队现象。根本的原因只有两个，一就是亚市品牌的社会影响太大了，原亚市的主力商户起着支撑作用，这么多商户，交易气氛活跃；广大消费者认知度比较高，甚至吸引很多消费者从山西、河北来到北京，在北京西站下了车以后花100多元坐出租车到这儿来，这正是亚市吸引人的地方。第二，亚市的骨干核心经销商经过十年时间大局没有动，形成了今天的局面。当然新亚市下一步发展我们要有特色，我们不求功能齐全，一定要做出新亚市的特色。新亚市调整了管理服务功能，适应了汽车营销的巨大变化。“一站式”办公大厅的社会化功能及其影响，吸引了城北地区的4s店、商户、消费者到亚市“一站式”办公大厅办理手续，形成规模。新亚市整体的硬件环境和配套设施，适应了当前汽车市场的变化，适应了需求的变化。
2007年汽车市场预测分析
(一)受《汽车品牌销售管理办法》的影响，经销商将面临着重新组合洗牌。
1．如进口汽车受政策影响，进口车商已经出现了大洗牌，同时出现垄断销售的趋势，他们选择转让经营权、转换其它品牌或将店铺盘让给其他经销商的方式，各种压力和矛盾集中将成为一种趋势，4s店也主要靠维修保养生存，甚至出现4s店经销商投资转移另谋出路的倾向，二级商一是部分品牌厂家过于自信，根本不承认二级商，二是在进一步严格控制一级商的基础上，清洗二级商，因此汽车销售市场的动荡是不可避免的。
2．随着汽车市场的发展，车型的不断推陈出新，竞争激烈，油价不断上涨，媒体的大力炒作，广大汽车消费者逐渐走向成熟、理性，市场贯用的降价促销、优惠促销及一些过度竞争的促销手段，如今已经慢慢失去了吸引力，不再像以前那样奏效了，在此情况下，2007年的销售策略如何实施，应该成为厂家、经销商深思的问题。如今，用车成本越来越高，服务费用也居高不下，乱收费、高收费、多收费已经成为汽车市场的一种普遍现象，买的起车，用不起车是老百姓的普遍反映(05年小排量车占50％的市场份额，充分说明了这一点)。2006年汽车市场的主要竞争不再是品牌竞争、价格竞争、理论上的售后服务竞争，更重要的是应该表现在生产中的成本竞争、营销中的销售成本竞争、售后服务中的优质低成本竞争，因此07年汽车销售市场营销观念的转变、售后服务观念的转变、适合于市场竞争的营销手段的转变，变得越来越重要，诚信比竞争更能留住客户，优质服务将比降价更能留住客户，光凭降价、光凭车型竞争是吸引不来忠诚于品牌的用户的，如果厂商更注重营销服务、售后服务，才能最终留住消费者和效益。
3．大量调查发现，随着汽车保有量的高速增长，大中城市原有的道路交通所承受的压力越来越大，停车难已经成为一种普遍的社会现象，堵车难已经形成城市之痛，严重影响了家庭用车的消费欲望，加之一大部分消费者交通守法意识不强，形成新的交通隐患，加之用车的各种费用不断上涨，发展到一定阶段将会大大影响消费者购车的热情。与此同时也出现了另外一种社会现象，即交通越拥堵消费者越考虑买车，以达到满足于方便的目的，形成不必要的非理性消费，其中二手车市场过于活跃，二手车市场新车出现的越来越快，交易量不断上升，也充分说明这一消费心理的状态，发展到一定阶段必然影响到汽车销售市场，也形成不稳定的市场信息，影响我们对汽车市场的有效判断和分析。
(二)值得关注的汽车市场重大反映
1．行业诚信问题，包括厂商的诚信、市场信息的诚信、价格诚信、服务诚信，部分诚信已经严重缺失，无序竞争和过度竞争进一步加剧了社会各界对汽车行业诚信的信任度。
2．《汽车品牌销售管理办法》和《二手车流通管理办法》等一些政策实施的正负面效应突出，仍未引起政府部门和行业部门的关注以及提出对策，影响在不断加剧，市场不但没有规范，反而矛盾更加突出了。
3．汽车金融滞后、汽车信贷不仅没有成为促进汽车销售的动力，反而形成制约汽车消费的重要因素，至今没有任何缓解的迹象。
4．汽车市场外部条件越来越恶劣，如交通拥堵、社会停车难、收费与日俱增、交通纠纷矛盾突出、车型歧视、罚款越来越多等等。
5．汽车快修连锁从后面包抄4s店的维修业务，4s店大多数开在城市边缘，远离居住区，且有关政策限制经销商设立分支机构，不能形成连锁经营，而快修连锁店的特色是接近社区、接近客户，具有较大的发展前景。
6．汽车消费者的权益保护仍然受到漠视，买车容易维权难，汽车行业的维权纠纷越来越突出，形成新的社会热点问题。
7．新车、新品牌、新车型投放过多、过快，一是造成了热销期短；二是极不利于品牌的市场培育，延长销售期；三是不利于培育消费者对品牌的忠诚度；四是形成了广大消费者对品牌车型的选择难度，甚至形成盲目购车，不利于市场的稳定和发展。品牌、车型市场细分发展不够明显!目标群体市场培育仍不够突出！
8．汽车配件、汽车用品市场混乱，充斥着大量假冒伪劣产品、用品，形成大量的质量隐患、安全隐患，至今未见治理整顿的成效，汽配市场和汽车用品市场怎么可能稳定呢。
9．试乘试驾越来越成为消费者购车的四大决策之一。购车：广告、宣传、促销、舆论、口碑(五项形式中：口碑最重要!)
(三)汽车价格仍难以稳定
目前影响汽车价格的重要因素没有发生变化，反而加剧，2006年尽管也有部分车型加价或年终涨价，但降价仍然是主旋律，因此，2007年汽车价格战仍然会继续打下去。
2006年二手车年轻化的趋势特别明显，是二手车的新车越来越多，占的比重越来越大，增长速度越来越快，这种趋势对于中国汽车发展要从良性化方面来看并
不是很好，新车的价格和新车降价同样成为影响二手车市场的因素。环保政策促进新车置换。二手车增长幅度将近60％，汽车的使用成本带动了二手车市场。二手车的品牌销售增长非常快。品牌二手车的营销商，品牌二手车专卖店发展比较快，形成了07年重要的特色。
部分专家预测2006年的汽车市场会“快速增长”，事实证明其预测是准确的，亚市“逢双必弱”的预测虽然失准，但是也不能掩盖尽管汽车市场整体产销情况虽好，但大部分经销商仍然处于销量上去了、效益仍很困难的境地，而且十分突出，成为潜在汽车市场的风险。
关于2007年汽车市场基本判断
(一)2007年全国整体车市有可能在700万～800万辆水平。
(二)合资品牌、自主品牌、进口品牌三足鼎立之势已经形成。
(三)小型车、中级车仍是汽车消费主力，特别是二厢小型轿车前景广阔。
(四)多功能车将成为家庭消费新热点。
说明：一部分家庭开始拥有了第二、第三辆车，中国车市已进入多元化消费时代。
(五)换车、更新车消费将成为2007年车市重要支柱(有舆论：07年是汽车置换年)。
(六)消费者购车更加理性，价格已不再是唯一考虑因素，消费者对汽车的品牌、品质、服务等方面进行综合考虑后才会最后下手，价格仍然是最重要的因素之一。
(七)汽车市场洗牌的时代已经到来(厂家、商家、品牌车型等)，汽车市场一场天翻地覆的变化即将发生，明年竞争会更加激烈。
(八)增长潜力瞄准两类市场(由大型城市向中小城市转移)：
一类：北京、广州、成都、深圳、上海、杭州等；
二类：济南、郑州、重庆、南京等一大批中型城市。
(九)中国汽车市场与以上地区汽车市场同步发展。
(十)汽车信贷消费将有所突破，也是汽车销售取得更快发展的重要基础。
(十一)售前培训、售前争夺客户变得越来越突出。
(十二)先尝后买、试乘试驾将成为消费者购车的必要程序之一。
(十三)二手车市场将有一个高速的发展、变化，汽车市场出现新的格局。
议案：《关于降低车辆购置税率的建议》
关注点：车辆购置税阻碍经济型轿车走入老百姓家庭。
建议：对比美、德、法、意、日等汽车工业发达国家的相关情况，可以看到这些国家均不征收车辆购置税。因此降低车辆购置税也是借鉴汽车工业发达国家的一种做法。
人大代表：上汽集团副总裁上海通用总经理 陈虹
提案：(《合理规划、有效实施汽车排放法规》
关注点：节约能源、环境保护是我国经济和社会发展的一项战略方针和基本国策。能源安全关系到社会的可持续发展和国家的安全。节约能源和合理利用能源对国家的长远发展具有深远和重要的意义。
建议：国家尽快颁布与能源法律相配套的实施细则及相应的法律，同时尽快出台国家关于节能、替代燃料能源开发及排放控制的中长期规划，有效实施汽车排放控制法规。
人大代表：中国南方工业汽车股份有限公司总裁长安汽车集团董事长 尹家绪
议案：《关于大力推进自主技术的混合动力汽车产业化的建议》
关注点：近几年，在国家“863”计划的资助下，长安、一汽、奇瑞等自主品牌汽车企业先后开展了混合动力汽车研究，并取得了丰硕的成果，目前已进入产业化关键阶段。据了解，长安的混合动力车型将于2008年上市。但是，要真正实现自主混合动力车型的普及，还有许多重大障碍，包括技术上尚存在一些关键难题、成本太高、零部件配套资源体系不成熟等。
建议：迫切需要国家在政策、资金上再给予自主品牌更大的支持力度，为自主品牌混合动力车型的成功普及再推动一把，使这一先进的节能环保产品发挥应有的社会效益，并成为提升自主品牌核心竞争力的重要武器。
人大代表：东风汽车公司副总经理神龙汽车公司总经理 刘卫东
议案：《明确国家汽车发展的能源战略》
关注点：随着经济稳定增长、人民物质和文化生活水平的提高，汽车消费增长迅速，汽车能源消耗增长呈现加速趋势，在总体能源消耗比例中呈上升趋势。汽车燃料消耗的增加加速了我国石油消耗总量的上升，以及石油的对外依存度的上升，亟待制定能源战略，出台具体政策进行引导，确保能源安全，并为我国汽车工业持续、健康发展提供重要保障。
建议：
l、进一步倡导全民节能意识。
2、加大对高能耗产业和消费的整治或限制力度。
3、发展汽油可替代能源和技术。
4、加快发展节能技术。
人大代表江淮汽车集团董事长 左延安
议案：《资源节约型制造技术促发展》
关注点：把协调平衡的原理融入到资源节约型制造技术中，充分运用系统思考的理念来丰富和创新资源节约型制造技术的内容，是汽车企业发展资源节约型制造技术，建设和谐企业的重要手段。
建议：
1、绿色制造，清洁生产。
2、依靠技术创新，实施科技节水；达标废水再利用，扩大净化污水回用；规范科学管理，推广新技术。
3、规范科学管理，推广新技术。
政协委员：一汽集团进出口公司总经理 李维斗
提案：《加强政府的引导和监管，促使中国汽车健康走出去》
关注点：中国汽车出口高速增长的同时，也出现了重效应轻效益、恶性竞争、售后服务体系不健全等问题。
建议：
1．坚决落实《关于规范汽车出口秩序的通知》。
2．从生产企业授权出口经营企业逐步过渡到品牌拥有者授权出口。
3．加强行业自律和政府监管。
人大代表：湖南长丰集团董事长 李建新
议案：《关于修订和完善，鼓励支持自主品牌、自主知识产权汽车企业发展的建议》
关注点：现行的《汽车产业发展政策》在实施过程中逐渐暴露出一些矛盾与问题：
一、产业政策对现有汽车生产企业跨产品类别生产其他类汽车规定为新投资项目，与新建汽车生产企业一样实行高标准审核，导致一部分汽车生产企业在市场中发现比较好的商机，也有足够存量资产可以上新的其他类别汽车项目时，却由于核准的程序繁多而错失商机。
二、汽车产业政策规定的核准制设置的条件和审批过程中的实际操作办法矛盾。
建议：对其实施过程中出现的问题进行修订与完善，对现有汽车生产企业利用自有存量资产，自主创新开发新产品新上其他类别汽车项目的实行备案制，对核准制也增强其标准性和规范性，修改相应标准，使标准在操作中更为科学。
议案：《国家财政预算应加大对企业自主创新的支持比例，提升企业自主创新能力，建设创新型国家》
关注点：目前我国财政预算对科技的投入比例每年都在增加，但财政投入主要在科研院所和学校，而非发达国家的科研院所、企业、高校三者共分财政预算的情况。
建议：
1．应增大国家财政对企业创新的扶持，首要是扩大财政科技投入总量。
2．在增大科技投入总量的基础上，要增大对企业自主创新的支持，提高财政预算中对企业科技投入的比例，使我国创新体系从以政府为核心转变为以企业为核心。
3．利用直接财政科技拨款激励企业进行技术创新。全国工商联
《关于修订的提案》
关注点：《汽车品牌销售管理办法》(以下简称《办法》)实施以来，汽车流通领域对此批评声此起彼伏，《办法》有以下弊端：
1．强化了品牌的垄断地位，使已经处于弱势地位的汽车销售企业和消费者更加被弱化。
2．《办法》以品牌授权的方式由厂家管理汽车流通市场，把社会的汽车市场变成汽车厂家的市场。
3．《办法》间接强化了4s店经营模式，抑制了其他经营业态。
4．压抑了经销商和维修、保养企业的品牌建设。
5．从进口汽车销售情况看，《办法》赋予了总主宰市场的权力。
6．从目前汽车市场总体情况看，《办法》实施以来，并没有对规范、整顿市场起到作用。
建议：
1．在汽车服务贸易领域应该造就自由竞争的市场环境，而不应该强化垄断。
2．政府要相信企业，企业内部的事情让企业自己去管理，制定政策、法规时不要强行规定销售模式。
3．政府部门颁布政策要使企业在经营活动中降低投资成本、降低经营成本、节约社会资源，建立有利于竞争和多元化发展的汽车销售体系。
4．应允许品牌经销商在市场内自行设立分支机构，厂家不得干预。汽车品牌经销商只能在工商部门监管的汽车市场内设立非分支机构的二级经销商，便于规范管理。
（一）汽车销售量实现持续快速增长
据统计数据显示，*年至20*年我国汽车市场总量从236.2万辆增长到737.09万辆，增长了212%。二手车交易由25.2万辆增长到145.02万辆，增长了475%。我省的新车及二手车年销售增长与全国增幅大体持平。一是新车销售大幅度增长。20*年全省新车销售达到60000辆，销量排名前6位的轿车品牌依次是捷达、凯越、伊兰特、夏利、桑塔那、奇瑞QQ，经济型、小排量轿车市场走俏。产生这一现象原因是多方面的，如油价持续上涨对大排量汽车要征收高额消费税预期等；但从另一个更重要的因素看，就是随着人民生活水平的普遍提高，消费结构的不断升级，汽车已经走进普通消费者的家庭。同时，也反映出消费观念趋于理性化，更加注重经济节能环保的车型。二是二手车交易量进一步扩大。汽车生产厂、经销商、拍卖公司、境外企业、投资机构等，纷纷看好国内二手车市场潜力，正在通过各种形式和渠道涉足二手车市场，使汽车二次流通更加活跃。近两年来我省二手车交易市场、二手车经销公司、二手车经纪人队伍加速扩大，有力地促进了二手车市场流通发展。
（二）汽车流通业经营模式发生了新的变化
1、新车市场走向品牌化经营。经过近十年发展，连锁经营、品牌专卖已经成为我省汽车销售的主导模式，品牌专卖店及4S店已经成为汽车销售与服务的主渠道。目前有形市场中有的拓展了二手车业务，有的增加了其它服务项目，还有的整体升级成为综合性汽车贸易园区，实现了集新车、二手车交易、新旧车置换、汽车零配件供应、汽车检测、维修、汽车美容以及信息等多种功能为一体的综合服务体系，不但继承了传统有形市场的优势，发挥了群体效应，而且将国际通用的品牌专卖模式与国内特有的有形市场模式进行了充分的整合。
2、二手车市场流通实现了多元化。随着《二手车流通管理办法》《二手车交易规范》的实施，我省二手车市场格局正由过去的单一的集贸交易市场模式向多种经营主体互补、多种经营模式共存的多元化的二手车市场体系转变。一是部分品牌汽车供应商从原来的试探性开展二手车业务转向全面进军二手车市场，品牌二手车的出现，丰富了二手车的品种，增加了消费者的选择。二是二手车交易市场服务升级成为趋势。新的经营主体出现后，为提高竞争力，部分二手车交易市场开始转变经营机制，拓宽服务领域，延伸服务产业链，变原有交易过户单一功能为维修―美容―交易―质量担保等多环节的一条龙服务模式。三是一些拍卖企业已经涉足二手车流通。专业二手车拍卖企业将随着二手车市场的逐步完善而发展壮大，成为二手车流通体系中不可或缺的重要环节。
3、不同细分市场之间的相互融合成为汽车流通发展的潮流。传统的新车市场、二手车市场、进口汽车市场、零配件市场以及汽车后市场等各细分市场之间正在不断相互渗透相互融合。比如品牌专卖店已不再是单纯的新车销售店，有的在销售国产汽车的同时也销售进口汽车，另外还有汽车零配件销售、维修、二手车置换、汽车美容、消费信贷、保险和汽车俱乐部等多项服务内容；有形市场不单纯为新车市场、二手车市场或汽车零配件市场，原来的新车交易市场也开始提供二手车交易服务，新车经销商也开始在二手车交易市场租场地开展置换业务。这种融合提高了企业利润水平，也为广大消费者提供了便利。
二、汽车市场流通存在的主要问题
在当前的汽车服务起步阶段，我省汽车流通行业发展还存在一些问题：
（一）经销商处于弱势地位，不利于行业健康发展。按照现行政策，企业要进入汽车销售领域，必须首先要得到汽车品牌供应商的授权，而供应商一般又是产品、品牌、配件乃至维修技术等核心资源的提供者，这势必形成汽车供应商对销售环节的绝对控制和垄断。由于授权经营合同具有周期性的特点，使经销商长期处于弱势地位，将导致短期行为，不利于汽车流通的健康发展。
（二）4S店投资规模过大，加大了经销商的经营风险。汽车4S店投入过大。一个4S店建店最少建筑面积是7千平方米，从而浪费了大量的土地资源。就投资额来说，一个店一般在两三千万元之间，过多的投入势必造成经销商经营压力增大，这样既不利于提高服务质量，同时也不利于经销商的可持续发展。
（三）营销网络过密，经销商苦不堪言。有的供应商无节制地发展营销网络，销售服务能力远远超过当地实际市场需求量，造成了经销商之间的恶性竞争，导致经营利润降低，为数不少的品牌经销商贴钱卖车，甚至将所有的返利提前支付给消费者，造成了一部分经销商经营困难，有的甚至出现了资金链断裂退出经销商队伍的现象。
（四）二手车市场缺乏规范，恶性竞争加剧。一是备案管理缺乏有力的约束，加大了行业主管部门的管理难度。二是由于缺乏对二手车交易市场的宏观调控和市场准入条件，造成二手车市场及经销企业数量过多，致使有的地方已出现恶性竞争的苗头。三是二手车鉴定评估体系不健全，二手车鉴定评估机构存在生存危机。由于没有一个全国统一的鉴定评估标准，在交易中存在定价不合理，随意性较大的问题。国家取消了强制评估，使很多二手车鉴定评估机构处于停业或半停业状态。
（五）报废汽车回收拆解企业的经营行为需要规范，报废汽车市场需要进一步整治。目前报废车回收拆解企业中仍有个别企业存在违规经营行为，出租执照、场地、倒买“五大总成”等违法违规现象仍有发生。非法回收拆解行为还没有得到有效的治理，有的地区非法拆解点还在不同程度的扰乱正常的回收拆解秩序。
三、汽车市场流通发展的对策措施
（一）牢牢把握国际汽车服务业发展趋势，为全省汽车流通业发展提供战略导向。品牌化、厂家化、维护化、科技化、终身化是国际汽车服务业发展趋势。我们要认清汽车服务业的发展阶段，制定应对措施和办法，完善相关政策及规范，使汽车流通行业的发展和管理紧跟时代步伐，逐步建立与国际接轨并具有竞争优势的现代汽车服务体系。
（二）实施规划引导，优化空间和行业布局。指导各市州把品牌车市场、二手车市场、二手车拍卖公司、二手车鉴定评估机构的发展切实纳入行业发展专项规划。指导汽车流通企业也相应制定自身企业经营目标重点、发展布局规划，避免短期行为和盲目发展。搞好部门综合协调，严格按照规划要求行使职能，避免重复建设、无序竞争。
职工职业工作计划安排1一、加强内控制度建设，防范风险的发生
1、定期召开由行长及网点主管参加的内控、制度、风险分析会议，提出业务处理中出现的问题并解决，同时形成会议纪要对一些各网点不规范的业务进行统一落实。
2、会计结算部负责着全行的本外币会计、出纳、资金清算、人民币结算业务的管理;
组织落实相关制度、办法及柜面业务核算和管理;负责人民币结算中间业务的收入;负责综合业务系统参数表的统一管理;负责全行会计凭证的统一管理，包括领取、分发、保管与销毁的管理;负责会计专用印章的领取、分发、回收和销毁工作;负责全辖现金、有价单证等贵重物品保管、调运业务的管理。这些业务的每一个环节都存在着风险点，要求我们按照制度规定加强对每一个环节的控制。
3、加强对全行所有网点在制度执行及业务操作中的监督检查工作，并落实专人负责，发现问题及时提出并督促对问题的整改落实情况，定期通报会计结算部的检查结果并跟踪落实，杜绝同样问题在网点的二次发生。
二、加强会计核算工作，提高工作质量
1、继续执行柜员绩效考核机制，绩效考核对我行的临柜人员产生了一定的积极作用。
2、对在我们检查中发现的问题除进行通报处理外，我们将继续执行对临柜人员的经济处罚手段，以及差错人员的业务学习与考试。
促使柜员重视业务差错的发生，努力减少差错。
3、有罚有奖，按照全行临柜人员的差错考核情况，对全年无差错及工作表现好的柜员进行奖励，以促进柜员的工作积极性。
4、定期、准确、及时地向市分行会计结算部上报各种会计结算报表。
三、加强业务培训，提高临柜人员的业务处理能力
1、制定出培训计划，我们准备对我行股改上市后的会计制度、支付结算办法、新会计科目以及综合业务系统新版本等业务知识以及各种新兴业务进行培训。
及时让柜员吸收新的业务知识，帮助她们跟上我行的变革速度。
2、加强与其他各部门之间的联系，在业务培训上做好互通有无，通过邀请其他各部门的业务人员为会计结算柜员讲课，或讲业务知识，或讲自己的工作经验，以加深相互之间的了解，从而相互学习，以提高柜员的业务素质，更好地做好服务。
3、好市分行会计结算部下达的各项会计结算工作，如版本升级、测试验证、帐户管理、计划任务等各项工作安排，并及时将业务信息向下辖网点传达，以更好地完成市分行的工作任务。
4、加强对营业经理的考核与考评工作，使营业经理能发挥潜力，履行好职责，提高我行的会计核算质量。
职工职业工作计划安排2一、以客户为中心，做好结算服务工作
客户是我们的生存之源，作为营业部又是对外的窗口，服务的好坏直接影响到我行的信誉
1、我行一直提倡的“首问责任制”、“满时点服务”、“站立服务”、“三声服务”我们将继续执行，并做到每个员工能耐心对待每个顾客，让客户满意。
2、随着金融业之间的竞争加剧，客户对银行的服务要求越来越高，不单单在临柜服务中更体现在我行的服务品种上，除了继续做好公用事业费、税款、财政性收费、交通罚没款、bsp航空等结算外，更要做好明年开通的高速公路联网收费业务、开放式基金收购业务、证券业务等多种服务品种，提高我行的竞争能力。
3、主动加强与个人业务的联系，参与个人业务、熟悉个人业务以更好为客户服务。
虽然已经上了综合业务系统，但因为各种各样的原因还没有能做到真正的综合，是我营业部工作的一个欠缺。
4、以银行为课堂，明年我们将举办的银行结算办法讲座，增加人们的金融知识，让客户多了解银行，贴近银行从而融入到我行业务中。
5、继续做好电话银行、自助银行和网上银行的工作，并向优质客户推广使用网上银行业务。
二、强内控制度管理，防范风险，保证工作质量
随着近年来金融犯罪案件的增多，促使我们对操作的规范、制度的执行有了更高的要求
1、督促科技部门对我营业部的电脑接口尽快更换，然后严格按照综合业务系统的要求实行事权划分，一岗一卡，一人一卡，增强制度执行的钢性，提高约束力。
2、进一步强化重要环节和重要岗位的内控外防，着重加强帐户管理(确保我行开户单位的质量)和上门服务。
3、进一步加强会计出纳制度，严格会计出纳制度的执行与检查，规范会计印章和空白重要凭证的使用和保管。
4、重点推行支付密码器的出售工作，保证银企结算资金的安全，进一步提高我行防范外来结算风险的手段。
5、规范业务操作流程，强化总会计日常检查制度以及时发现隐患，减少差错杜绝结算事故。
6、切实履行对分理处的业务指导与检查。
7、做好会计核算质量的定期考核工作。
三、以人为本提高员工的全面素质
员工的素质如何是银行能否发展的根本，在目前人员流动频繁的情况下我营业部急需要有一支高素质的队伍：
1、把好进人用人关。
银行业听着很美，其实充满竞争和风险，所以到我营业部需要有一定的心理素质和文化修养。在用人上以员工的能力且要能发挥员工潜能来确定适合的岗位，从而提高员工的积极性。
2、加强业务培训，这也是明年最紧迫的，现已将培训计划上报人事部门，准备对出纳制度、支付结算办法、综合业务系统会计制度、新会计科目等基础知识以及各种新兴业务进行培训。
3、在人员紧张的情况下仍要加强岗位练兵，除了参加明年的技术比武更为了提高员工的业务水平。
4、勤做员工的思想工作，关心鼓励员工，强化员工的心理素质。
5、有计划、有目的地进行岗位轮换，培养每一个员工从单一的操作向混合多能转变。
职工职业工作计划安排3一、指导思想
认真贯彻党的精神，以重要思想和科学发展观为指导，紧紧围绕金融改革、发展，深入开展金融法制教育，为维护全辖金融业发展创造良好的.法制环境。
二、目标要求
(一)通过普法学习宣传教育，培养广大干部职工树立权利义务对等的现代法制观信念，法律意识与法律素质进一步提高。
(二)领导干部、金融监管部门和其他金融执法部门工作人员依法监管、依法行政意识和水平有较大提高，能熟练掌握和运用与本职工作相关的法律、法规和规章，逐步实现金融管理由注重行政手段向注重法律的规范化、程序化转变。
三、主要内容
(一)深入学习《宪法》、《中国人民银行法》、《商业银行法》、《行政处罚法》、《行政复议法》、《行政诉讼法》、《合同法》、《公司法》、《金融违法行为处罚办法》、《商业银行中间业务暂行规定》、《网上银行业务管理暂行办法》、《金融机构高级管理人员任职资格管理办法》以及今年新颁布的金融法律、法规和规章。其中，《中国人民银行法》、《商业银行法》、《行政处罚法》、《金融违法行为处罚办法》以及今年新颁布的金融法律、法规和规章是普法学习的重点。
(二)以《中国人民银行干部法律知识读本》、《中国人民银行行政执法指南》为基本教材，重点学习金融监管法律制度、中国人民银行依法行政等内容。
四、组织实施
(一)明确职责分工。学教活动由办公室负责督促、检查和指导，组织征订有关普法教材。各业务部门负责有关金融规章的普及学习和宣传教育。
(二)明确普法重点对象。今年普法的重点对象是各部门负责人、监管部门工作人员。要抓好重点对象金融法律知识的培训，结合人民银行系统岗位任职资格培训，建立学法考核登记制度。
(三)充分发挥大众传媒作用。利用电视、报纸、广播等向社会各界广泛宣传《中国人民银行法》等有关金融法律法规，增强社会公众的金融意识和金融法制意识。
(四)开展“12?4”全国法制宣传日活动，利用多种形式向干部职工宣传宪法及有关与职工工作、生活密切相关的基本法律制度，增强遵纪守法、维护自身合法权益和民主参与、民主监督的意识。
(五)开展金融法律知识培训，包括以会代训，提高监管职能部门的依法监管水平。
(六)开辟金融法律宣传专栏，分析和探讨金融热点法律问题。
(七)完善行政处罚法律审核制度，组织开展金融执法监督大检查，进一步规范行政执法行为。
职工职业工作计划安排4一、总体目标
通过去乡镇进行汽车销售巡展和发宣传单活动，一是扩大汽车销售市场，从城区扩展到乡镇，使乡镇具备购车能力的客户，可以在家门口买到称心满意的汽车，从而增加公司经济效益。二是扩大公司声誉，不仅使城区客户知道我们公司，也使乡镇客户知道我们公司，在扩大公司声誉的同时，提升公司经济效益。三切实提高自己与整个销售团队的服务水平、服务能力，增强服务形象和体现服务价值，达到“服务好、质量好、客户满意”的目标，从而助推我们公司汽车销售业务平稳较快发展，为公司创造良好经济效益。
二、汽车销售巡展
去乡镇汽车销售巡展时间定为个月，即从月起至月止，做到每个乡镇开展一次汽车销售巡展，大的乡镇汽车销售巡展时间为7-10天，小的乡镇汽车销售巡展时间为3-5天。积极与当地政府和相关部门联系，确保汽车销售巡展顺利进行。在汽车销售巡展中，挂横幅、树彩旗，营造一定声势，吸引众多客户前来观看、洽谈、购买，突出我们公司“方便、快捷、优质”的经营服务理念，让广大乡镇客户对我们公司有更为直观的认识，真正把公司品牌驶入广大乡镇客户的心中。
三、发宣传单活动
在去乡镇汽车销售巡展中，要抓住一切场合和有利时机，开展发宣传单活动，把宣传单发放给广大乡镇客户，做到边发放边宣传。在发宣传单活动中，着重提高客户认知度，扩大我们公司的汽车消费群体，增强公司品牌影响力。同时树立优良服务意识，认真细致为客户做好全方位服务，积极向客户讲解汽车相关知识以及使用特点，使越来越多的客户了解我们公司，愿意到我们公司购买汽车，成为我们公司的合作伙伴。
四、树立信心，排除万难，全面完成任务
当前国内汽车市场竞争激烈，充满机遇和挑战。去乡镇进行汽车销售巡展和发宣传单活动肯定会遇到许多困难，我要树立信心，坚决执行公司的各项工作决定与工作措施，想方设法，排除万难，争取完成汽车销售巡展和发宣传单活动任务，力争取得优异成绩。
五、加强团队建设，确保活动顺利
搞好汽车销售巡展和发宣传单活动，团队建设是根本。在实际工作中，我要牢固确立“以人为本”的管理理念，认真听取大家的意见与建议，充分调动每个人的工作积极性，做到全体人员同呼吸，共命运，团结一致，齐心协力，认真努力做好汽车销售巡展和发宣传单活动。在活动中，健全完善各项规章制度，加强管理，规范工作，强化措施，不出现以外事故，确保活动顺利开展，圆满完成，取得实际成效。
职工职业工作计划安排5一、销售工作策略、方针和重点
为确保销售工作具有明确的行动方向，保证销售工作计划的顺利开展和进行，销售部门特制定了相应策略和方针，用以指导全年销售工作的开展。
1.销售部门工作策略：
要事为先，步步为营;优势合作，机制推动。
要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情;
步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推进。
优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销售人员的能力优势为团队做贡献;
机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。
2.销售部门工作方针：
以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态机制，并最终提高销售人员和部门门的工作绩效。
3.销售部门工作重点：
1)规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并逐步形成销售人员成长机制。
2)强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性和销售的针对性(每接待一个客户都需要策略、。
3)规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员进行时间管理，提高员工销售积极性和效率。
4)完善激励与考核：制定销售部门日常行为流程绩效考核。
5)强化人才和队伍建设：将团队分组，组长固定化，垂直管理，并通过组长的形式逐步发觉团队中的管理人才。
二、销售部门工作计划
1.建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队
一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2.完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。
完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。因此不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面：
(1)(出勤率、展厅5S点检处罚率、客户投诉率、工装统一等。
(2)业务熟练程度和完成度，销售出错率。业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部门打造成一支学习型的团队。
(3)工作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。
(4)KPI指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等
3.培养销售人员发现问题，总结问题。
不断自我提高的习惯
培养销售人员发现问题，总结问题目的`在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次
4.建立新的销售模式与渠道。
把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合
