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1 资料来源
1.1 本文资料来源于嫩江县结防所2007年9月20日-2008年9月20日一周期年内共发现244例涂阳病人,其中初治112例,复发35例,其它复治97例,完成疗程228例,初治108例,复发32例,其它复治88例,其效果考核依据均来源于项目统一要求的肺结核病人登记本及上年同一季度登记肺结核病人治疗队列分析表。
1.2 痰菌检查,初治按2、5、6月,复治按2、5、8月进行痰涂片检查。
1.3 化疗方案及药量:初治涂阳方案2H3R3Z3E3/4H3R3,复治涂阳方案2R3H3Z3S3E3/6H3R3E3,采用顿服法隔日1次用药,每月用药15次,每次成人剂量:INH0.6g、RFP0.6g、P2A2.0g、EMB1.2g、SM0.75g。
1.4 判定结果按项目手册规定执行。
2 结果
2.1 病人登记及转归情况详见表1。
3 讨论
3.1 从2007年9月20日至2008年9月20日共登记治疗涂阳病人244例,满疗程228例,初治涂阳病人疗程结束108例,治愈103例,治愈率95.37%,菌阳4例占3.70%。复发病人疗程结束32例,治愈28例,治愈率87.50%,菌阳3例占9.38%。 其它复治病人疗程结束88人,治愈67例,治愈率 76.14%。 可见应用项目方案效果可佳。
表1 涂阳病人登记与转归情况
登记人数疗程结束人数年内转归情况
治愈完成疗程无结果菌阳死亡迁出其它
初治1121081031422
复发3532281321
其它复治9788675169
合计2442281987231141
2.2 痰菌阴转情况详,见表2。
表2 治疗中各月痰菌阴转情况
疗程结束人数2月 3月5月6月8月
实查阴转 实查阴转 实查阴转 实查阴转 实查阴转
初治 108 104959698941029800
复发323127002925002623
其它复治888464318058417155
二、营销策略探讨
要想设计出好的营销策略，可以从企业内部和外部两方面入手。1对营销环境的分析制定营销策略，首先要做好分析。一是市场环境分析。包括分析了解市场和人群以及对手的信息，了解产品的市场性和市场成长状况，了解不同市场阶段的企业营销侧重点以及营销效果。二是对产品市场营销因素进行分析。包括消费心理分析、消费结构变化分析、消费需求导向分析。三是产品优势分析。针对产品进行分析，从中找出问题，不断发掘市场的潜力。四是营销方式和平台分析。根据企业自身的情况和战略选择适宜的营销方式和平台。2策划营销方案通过对市场机会和问题的分析，提出合理的营销策划建议，促进最佳效果的形成。在进行营销方案的策划过程中，应做到详细全面。对产品定位、产品质量功能、产品品牌和包装等进行周密设计，做好营销目标、对象、时间和地点等具体的实施步骤的计划安排。同时，还需要做好内部营销策划。所谓内部营销，主要是将企业的外部营销方法和策略应用于内部，保证企业各部门和人员形成合力，以满足顾客的需求，保证企业的长期稳定发展。进行内部营销策划，需要管理者将营销思想与企业员工进行交流，保证各部门之间无阻碍的信息顺畅交换，激励员工的顾客导向意识，营造良好的企业氛围，为内部管理问题的解决创造条件。3价格策略的营销策划对于价格策略的分析，需要做好充分的准备。应将成本作为基础，将同类的产品价格作为参考值，提高产品的价格竞争力。可以拉大批零差价，这样可以调动批发商、中间商的积极性，以便进行价格折扣，促进消费。4实施网络化营销策略网络通信技术的发展，使得网路营销成为主流。网络营销作为企业营销实践和现代信息、计算机网络技术的产物，以电子信息技术为基础，具有双向互动性、共享性，它使得营销的手段和支付方式发生了改变。通过直接联系消费者，直接面对面交流，有利于企业产品的营销。同时，电子交易手段极大地方便了消费者，有利于更好地将产品推向大众。5重视广告宣传广告作为产品宣传的重要途径，需要在营销策划中给予充分的重视。在广告宣传设计过程中，要服从企业的整体营销策划宣传策略，树立好产品的形象，保证产品宣传的统一性的同时突出了产品的个性。保证广告宣传媒体的多样化和高效性，适时利用节庆日开展促销活动。
营销策划主要是一种设计和计划，是根据企业内部的环境和现有的资源，对企业及其营销活动、行为进行设计、实施的手段，其实质是要利用各种途径手段来保证产品实现自身的价值，获得消费者的认同，以达到销售的目的。营销策划的完成需要很多内容。首先是要确定营销的理念，然后以此为基础进行策划。策划时需要根据企业的目标和消费者的需求来设计，包括市场细分、产品创新、营销战略设计、营销组合等四个方面。
1．2营销策划的基本要求
营销策划需要从全局出发，从企业的整体发展方向出发，并且要保证相对的稳定性。为此，需要建立在调查研究的基础上，以保证营销策划的可行性。
2营销策划的创新
企业要想在竞争中立于不败之地，把握市场的主动权就需要在营销策划中保持创新。
2．1创新营销观念
现代生活中，人们越来越讲求新颖。越具有创新性的产品，越具有吸引力。因此在企业营销策划中，需要创新营销观念。一是树立全球营销观念。现在多数企业在进行营销过程中，没有能够适应新的营销环境，观念不够新颖，对产品的营销观念大多停留在产品的观念阶段。市场的开放性使得资源在全球范围内流通的同时，也暗含着全球市场的出现，这就要求企业应建立全球市场营销的观念，挖掘潜在的市场，在世界范围内寻找机会，将全球市场置于自己的营销活动中。二是树立绿色营销理念。我国传统企业较多，资源消耗较多，企业为了减少成本，造成了环境污染，损害了社会效益。因此需要改变传统观念，讲求绿色营销，保证生产与销售中的环保高效，不过度使用资源和破坏环境，以提高企业的整体效益。
2．2创新组织
在营销策划的过程中，需要根据潮流来进行营销组织创新。一是合作营销。现代企业的营销大都呈现联合化、扁平化的趋势，需要企业之间开展合作，只有这样才能克服传统中小企业的竞争劣势，形成灵活的生产营销网络，提高整体的竞争力;同时与大企业进行合作交流可以达到资源共享的目的，降低企业运行成本和风险。二是虚拟营销。通过虚拟营销策略可以克服资源匮乏的缺点，使企业在借用其他营销方式的基础上，进行整合，以实时应对挑战。
2．3产品创新
企业要想保持强大的生命力，占有市场份额，需要在产品方面进行创新。营销策划中，要突出产品的创新性，加大宣传，使消费者认识到产品的独特性和超高的使用价值，让消费者认同。
2．4适应个性需求
随着产品的种类不断增多，为满足个体需要，营销应体现独特个性，这就需要与消费者进行交流，开展个性化营销。比如，构建产品模块化策略，建立多种产品和服务的模块化;也可以建立溢价价格策略，按照客户要求，适当地定制成本。此外，可以建立全方位服务策略，与客户建立良好关系，及时了解市场动向和消费者需求。
3营销策略探讨
要想设计出好的营销策略，可以从企业内部和外部两方面入手。
3．1对营销环境的分析
制定营销策略，首先要做好分析。一是市场环境分析。包括分析了解市场和人群以及对手的信息，了解产品的市场性和市场成长状况，了解不同市场阶段的企业营销侧重点以及营销效果。二是对产品市场营销因素进行分析。包括消费心理分析、消费结构变化分析、消费需求导向分析。三是产品优势分析。针对产品进行分析，从中找出问题，不断发掘市场的潜力。四是营销方式和平台分析。根据企业自身的情况和战略选择适宜的营销方式和平台。
3．2策划营销方案
通过对市场机会和问题的分析，提出合理的营销策划建议，促进最佳效果的形成。在进行营销方案的策划过程中，应做到详细全面。对产品定位、产品质量功能、产品品牌和包装等进行周密设计，做好营销目标、对象、时间和地点等具体的实施步骤的计划安排。同时，还需要做好内部营销策划。所谓内部营销，主要是将企业的外部营销方法和策略应用于内部，保证企业各部门和人员形成合力，以满足顾客的需求，保证企业的长期稳定发展。进行内部营销策划，需要管理者将营销思想与企业员工进行交流，保证各部门之间无阻碍的信息顺畅交换，激励员工的顾客导向意识，营造良好的企业氛围，为内部管理问题的解决创造条件。
3．3价格策略的营销策划
对于价格策略的分析，需要做好充分的准备。应将成本作为基础，将同类的产品价格作为参考值，提高产品的价格竞争力。可以拉大批零差价，这样可以调动批发商、中间商的积极性，以便进行价格折扣，促进消费。
3．4实施网络化营销策略
网络通信技术的发展，使得网路营销成为主流。网络营销作为企业营销实践和现代信息、计算机网络技术的产物，以电子信息技术为基础，具有双向互动性、共享性，它使得营销的手段和支付方式发生了改变。通过直接联系消费者，直接面对面交流，有利于企业产品的营销。同时，电子交易手段极大地方便了消费者，有利于更好地将产品推向大众。
3．5重视广告宣传
广告作为产品宣传的重要途径，需要在营销策划中给予充分的重视。在广告宣传设计过程中，要服从企业的整体营销策划宣传策略，树立好产品的形象，保证产品宣传的统一性的同时突出了产品的个性。保证广告宣传媒体的多样化和高效性，适时利用节庆日开展促销活动。
2012年PPG实现销售额152亿美元，客户分布于70多个国家。2012年10月，Bryan N. Lams就任PPG传播、市场推广及政府社区事务关系副总裁，开始推动“核心市场品牌宣传方案2.0（CMBI2.0）”，他希望为PPG销售人员提供强有力的营销工具，同时让客户真正了解PPG区别于竞争对手的三大关键要素―创新、可持续发展与色彩。
《新营销》：2012年10月，PPG亚太区推出“核心市场品牌宣传方案2.0版（CMBI 2.0）”。为什么要针对亚太市场推出“核心市场品牌宣传方案2.0版（CMBI 2.0）”？
Bryan N.lams：2011年，PPG面向全球市场推出“核心市场品牌宣传方案（CMBI）”，意在针对核心市场提升客户和公众对PPG品牌和业务的认知度。与此同时，我们还推出了新的企业宣传口号“Bringing innovation to the surface”（创新，如你所见）。这是PPG在过去的40多年来推出的规模最大的品牌营销活动，也是PPG有史以来地域覆盖范围最大的一次营销活动。
作为全球经济增长最快的地区，亚太地区是PPG最重要的战略区域之一，在PPG全球业务中占有重要的位置。2012年，我们把这项方案推进一步，让它更符合亚太地区客户的独特需求。
《新营销》：“核心市场品牌宣传方案2.0版（CMBI 2.0）”着重强调PPG区别于竞争对手的三大关键要素―创新、可持续发展与色彩。那么，PPG想要在消费者心目中树立一个怎样的形象？如何从产品和服务中让客户感受到这三个要素是PPG区别于竞争对手的不同之处？
Bryan N.lams：“核心市场品牌宣传方案2.0版”为PPG核心市场提供了多样化的沟通工具，便于清晰地传递信息，我们相信它有助于进一步巩固PPG作为世界领先的涂料和特种产品供应商的形象，并显著提升亚太区市场对PPG的认可度。
创新始终是PPG获得成功的重要因素，创新也得益于公司每年数以亿计美元的研发投入。PPG每年都将大量的研发新成果推向市场，超过30%的年销售额来自于那些上市时间不到4年的新产品。在汽车领域，PPG是电泳漆的奠基者，我们通过持续研发将这项技术不断创新。当然，PPG也是水性修补漆的领先者与倡导者。在航空市场，PPG的创新体现在先进的涂料以及能为飞机减重提高燃油效率的密封胶。PPG的密封解决方案在降低飞机重量的同时，有效地减少废弃物的产生。在家装领域，PPG的创新涂料与玻璃产品帮助设计师更加自如地运用色彩及光线，兼顾环保与节能。
一直以来，可持续发展始终是PPG奉行的商业原则。在PPG，可持续发展的定义有着丰富的含义，包括衡量PPG在环境、社会、经济等方面表现的各项指标。
因为PPG专注于材料表面科技，这让我们对色彩有着深刻的理解并积累了丰富的经验。我们认为色彩对于人类生活有着重要的意义，也明白作为一种“通用语言”，色彩传递的信息能够被世界各地的人们接收，无论他们说着何种语言，有意还是无意。从飞机到汽车，从商业建筑到家居装饰，从消费品到工业设计，你随时随处所见的表面都闪现着PPG的色彩。PPG是全球唯一将涂料的红外发射技术和变色技术结合到一起的公司，赋予建筑梦幻般的色彩效果。此外，基于我们的颜色创新科技，我们的网站有电子颜色工具，客户可以自由发挥，选择不同的颜色进行搭配。
《新营销》：受到全球商贸下降的影响，今后船舶涂料业务将有所下降。在今后的5年里，PPG如何实现可持续增长？
在汽车品牌营销中，电视、平面等传统媒体历来是当仁不让的主角，它们在打造品牌知名度方面功不可没。近年来，随着互联网的普及与深入，各种在线网络推广方兴未艾，为消费者提供了独特的品牌体验平台。在汽车品牌的营销组合里，直邮似乎容易被人忽略于数字化的渠道中。然而，随着中国汽车市场渐趋饱和与消费者日益成熟，这种历史悠久却仍被欧美国家视为重要且不断更新的营销方式将焕发出生机。在国外，直邮营销技术与使用已有长足发展，直邮量近几年增长了123%，成为增长最快的销售媒体之一。可见，直邮营销仍是企业营销组合中不可或缺的要素和销售手段。而结合数据库营销技术的个性化创新直邮营销解决方案将再次为营销人员所关注。
中国邮政集团市场部总经理潘杰认为：“直邮具有其他营销渠道所不具备的优势，比如成本低、针对性强等。中国邮政和安客诚合作推出的个性化直邮营销解决方案将帮助汽车厂商更精准有效地触及真正的目标消费群，赢得竞争优势。”
“直邮营销的关键在于通过对消费行为数据筛选，准确界定有购买需求的目标消费者，通过专业渠道，将资讯精准送达，进行‘一对一’的个性化沟通，这种系统而精准的直邮营销方案，必将满足当前汽车消费市场对营销的迫切需求。”潘杰强调说。
由此可见，直邮在成本和到达率方面的优势毋庸置疑。此外，它还拥有独特的个性化客户亲和力、可定制的内容与灵活的执行周期，不但适合与初次购车者沟通，更适合针对二次购车者进行推广，打造与维系品牌忠诚度。
据悉，许多大的汽车品牌都有自己的直邮出版物，定期向车主发放，和他们保持密切接触与沟通。
强强联合的精准直邮营销
中国汽车工业协会的统计数据显示，2010年中国汽车产销量双双突破1800万辆，不仅蝉联世界第一，且创全球历史新高。在惊人的数据与巨大的市场背后，中国汽车厂商及经销商常常陷入一种困局：如何在众多客户中精准地锁定自己的目标客户群，并且准确有效地将自己的产品信息传达给他们。事实上，这也是摆在汽车营销者面前一个迫切要解决的问题。
在五花八门的营销方案里，值得关注的是中国邮政集团和美国安客诚联手推出的针对汽车行业的直邮营销解决方案。这一专为中国汽车市场度身定制的直邮营销方案，包括最佳客户挖掘服务、试驾邀请服务、客户数据管理及优化解决方案、售后客户保留解决方案等四大切实有效的营销解决方案—四大方案既相互独立，又有紧密的内在联系，能够有针对性地解决直邮营销中某一特定环节的难题，也有利于制定全面实施的整合直邮营销方案。
安客诚大中华区首席执行官茹威(Frederic Jouve)表示：“安客诚在汽车行业的价值体现在提供完整一体化的解决方案上，不仅为汽车厂商提供数据整合和风险管理，还通过对消费者行为的整合和分析，为其提供增效的行为洞察力。由此，为厂商缩短市场响应时间，提高营销投资回报率。”
网络营销软件是指把网络当作一种新的手段和载体，为企业营销提供服务的所有软件的集合。其基本功能包括三个方面，即帮助企业建设和管理电子商务网站的功能，帮助企业推销产品和服务的功能，帮助企业找到商机和抓住客户的功能，具体的功能点有信息和管理、SEO、网站推广、在线客户、邮件群发等功能，但不仅仅限于这些功能。
据CNNIC的数据，中国网民数量已达到3.84亿，位居全球第一。可以说，我国消费的主流人群基本都已触网。事实上，随着网络的普及，普通民众对网络应用的深入，网络营销正变得越来越有效，且越来越成为最重要的营销方式。海比研究预计，到2012年，基于网络的营销将成为企业最重要也是最主流的营销方式。现在，无论是大型企业还是中小企业，都已尝到网络营销的甜头，他们非常有兴趣尝试一切能给他们带来销售机会的、低成本的网络营销方式。
怎么策划手机营销方案模板
一、参与门店:
永丰县欧阳修乐享营业厅
永丰县恩江大道乐享营业厅
永丰县直街开心100乐享营业厅
开业时间:20_年8月8日-20_年8月11日
二、开业氛围布置:
1、连续三天腰鼓队游街宣传
第一天移动支持,后两天我们自行组织;
2、鞭炮
开业当天燃放鞭炮两挂,鞭炮摆放成”8”字型，晚上燃放烟花。
3、门店氛围布置
开业当天厅内布置气球彩带吊旗;门口布置帐篷、彩虹门、花篮、篮球架、气球墙。
三、开业宣传
1、移动群发短信宣传
2、门店各种海报,单页宣传,开业前在主要人流聚集地派发单张
3、音箱录音循环播放,内容:永丰县乐享手机卖场盛装开业,进店就送礼,手机低至99元起,还可以参加抽奖活动,平板电脑、空调扇、压力锅等你抱回家;开业购机，优惠到家，机会不容错过;亲爱的永丰父老乡亲，赶快行动吧!
四、现场促销活动主题及细则
1、进店有礼享免费贴膜
开业期间凡进店用户，可赠送纸巾一包或鼠标垫一个、4G环保袋一个。在有条件的情况下可以提供免费贴膜(礼品赠完为止)
2、热门手机享特价
开业期间热门手机产品销售压低，特价活动机型如下:
品名开业特价原价
小米315991999
三星916812991699
华为G62011991599
酷派873010991699
酷派8720L9991399
红米1S8991199
酷派87057991199
华为Y516699899
三星7898499799
华为Y325299499
腾信T1899299
3、购机有礼、抽奖赢大礼。
开业期间购机用户除可以享受多重好礼，还可以现场抽奖，中奖。现场置一抽奖箱。
名额与奖品设置如下:
特等奖1名平板电脑一台
一等奖3名空调扇
二等奖5名电压力锅
三等奖8名电磁炉
参与奖50名纸巾一条
4、手机知识能值钱:
开业活动期间，用户进店体验，回答五道与手机相关的问题，即可获得现金券50元(可购买店任一款手机，特价机除外)。
5、3G/4G智能机办理送话费，还有礼品拿
1、移动现有3G/4G智能机政策，赠送话费，合家欢手机销售。
2、开业期间智能机办理送话费的客户都可获赠洗衣液一袋。
五、物料需求
名称数量用途单价总价
单页50000张宣传物料
吊旗100个宣传物料
汽球1000个厅内布置
洗衣粉20礼品10200
洗衣液30礼品10300
纸巾500进店礼品0.5250
鞭炮2开业
烟花4开业
怎么策划手机营销方案模板1
一.企业介绍
二.市场分析
(一)整个智能手机行业分析
(二)本地市场分析
(三)市场调研结果分析
三.竞争分析
(一)竞争对手分析
(二)网络遍及全球，能够为客户提供快速、优质的服务。目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100
怎么策划手机营销方案模板
一、企业和产品介绍
1、_公司简介
_技术有限公司是一家总部位于中国广东省深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1987年由任正非创建于中国深圳，是全球的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商。_的主要营业范围是交换，传输，无线，数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务、解决方案。在2011年11月8日公布的2011年中国民营500强企业榜单中，_技术有限公司名列第一。同时_也是世界500强中一家没有上市的公司，也是全球第六大手机厂商。
我们看到_的logo就能体现出_坚持以客户需求为导向，持续为客户创造长期价值的核心理念，将继续以积极进取的心态，持续围绕客户需求进行创新，为客户提供有竞争力的产品与解决方案，共同面对未来的机遇与挑战;_将坚持开放合作，构建和谐商业环境，实现自身健康成长。该公司以技术研发为核心，希望为广大顾客带来持续价值。_公司科技力量雄厚，拥有87000名员工中的43%从事研发工作，截至2009年12月底，_累计申请专利42,543件。在3GPP基础专利中，_占7%，居全球第五。_数据通信认证提供从数据通信工程师到数据通信专家的三级通用认证体系。HCDA(_认证数据通信工程师)、HCDP(_认证数据通信资深工程师)、HCDE，_认证数据通信专家
其企业文化总结为“狼性文化”。此处狼性并非贬义，而是说目标明确，确定目标后，不计代价达到目标。对于狼性文化，_总裁任正非曾有过详细解释，他认为更全面准确的说法是“狼狈组织计划”，狼有敏锐的嗅觉、团队合作的精神，以及不屈不挠的坚持，而狈不能独立作战，但很有策划能力，很细心。也正是凭借这种精神，_战胜了许多危机，最终取得了今天的成就。2、_手机简介
就本身而言_具有较强的技术研发能力，并有一支销售能力很强的销售队伍，但是手机毕竟不是和通信系统那样只要技术含量高、运行稳定性好就可以满足顾客的需求，另外，通讯系统、增值服务的推广和销售面对的大多是重点大客户，而手机的销售却要面对为数众多、千差万别的消费者。进入手机领域并不久的_，如果试图进入所有可能进入的消费者市场，直面来自全方位的竞争，必然要承担较大的风险。所以我认为_面临目前的中国手机市场，较适宜采取重点以培育_手机中端品牌形象为根本，着眼于未来3G发展机遇，采取集中化策略，服务于较为狭窄的细分市场。就消费群而言，东部区域高等教育水平较高，在校大学生人数众多，而且相对集中于各个省会等大中城市。一般来说，受教育的程度高，收入水平也就相对偏高，那么现在在校的大学生一旦走上社会参加工作，他们将是社会中高收入阶层的大多数。所以，现在关注他们，实际上在很大程度上关注了未来。而且，_在中国大学生中已经有了一定的知名度，这就为_手机打开大学生市场奠定了良好得基础。
针对于_现在的状况，应该采用无差异营销战略，集中研发中端产品。为此_公司将“普及型”智能手机作为其移动互联网的重要切入点，与产业链各界的发展思路相契合。今年年初中国电信宣布将采购500万部中档价位3G手机，并表示2010年的重点是“发展千元3G智能手机”;中国联通副总裁李刚也表示，中国联通将从6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手机;而中国移动董事长王建宙也认为，中国移动推广1000元甚至1000元以内的3G手机将是大势所趋。在此背景下，终端厂商和芯片厂商力推“普及型”智能手机也就顺理成章。_推出的中端商务手机在质量上和功能上不落后于同类国外一流品牌企业的产品，而采取满意定价时，这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。
二、SWOT分析
(一)_的优势
1、规模优势
_是全球的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，也是全球第六大手机厂商，有87000名员工中，_累计申请专利42,543
2、低成本优势
劳动生产效率高，规模大，科技含量高。协作化程度高。
3、先发优势
_是全球的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，科技力量雄厚，在全球是地位。
4、国际市场优势
国际市场份额大，价格低。_的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口
5、国内市场优势
国内市场份额大，价格极具竞争力。
(二)_的劣势
1、营销网络的劣势
_销售渠道较窄，大多与运营商合作，定制手机较多，分销网络和营销终端基本依赖外部力量，对市场控制力度弱。
2、产品档次组合劣势
产品线窄，没有形成结构合理的等级产品，中档，高档产品较少，梯度力分配不明显
3、品牌劣势
_的知名度不高，相对于手机，_手机的名气较低，中高档手机较少，市场认可度不高
(三)_面临的机会
1、我国经济高速发展，人民收入越来越高，国内手机潜力市场巨大
2、国际市场广阔，欧洲，非洲等国家市场巨大
3、可以利用销售网络终端的时候，附带销售手机，提高手机的市场占有率。
4、利用_雄厚的科技研发力量，加大科技研发，制造高档，优秀手机，大力提高品牌形象和价值
5、现在正处于手机市场更替时期，智能手机迅速占领市场，诺基亚等老牌实力的手机品牌竟然毫无招架之力，_应该趁此机会大力开拓，占领市场。
(四)_面临的威胁
1国内竞争对手多
(1)中兴和_的产业结构相似，不论是手机产业还是终端都是
强劲的对手
(2)老牌国产厂商多：酷派，金立等老牌厂商都有强劲的实力
(3)新兴品牌不断崛起：魅族，小米，oppo等迅速发展，知名度提升较快，产品优势明显，深的青年，中年顾客的喜爱
2国际竞争对手实力强劲
(1)国际手机品牌像诺基亚，三星，LGhtc等品牌他们手机优势明显，品牌知名度较高，深的国人的喜爱。
(2)手机专利大部分都被国外手机厂商占有，国内手机厂商必须付高昂的专利费
(3)手机核心技术和关键部件，大都被外国手机厂商和零件供应商掌握，价格较高，讨价还价能力小
三、营销目标
根据以上分析，我们可以看出_手机在普通民众的知名度不普及，然而对于一个企业来说，品牌的知名度是非常重要的。对于一个企业来说，创造利润是最终
目标，所以销售是非常重要的。因此为他制订了两个目标，暨销售目标和品牌推广目标。
销售目标主要是为_手机拓宽销售网络，借助网上的交互性、直接性、实时性和全球性为顾客提供方便快捷的网上售点。凭借互联网的各种形式多样的方式向消费者传递者各种有利的信息。利用网络销售成本低等特点，为企业创造利润。品牌推广目标主要是在网上树立起自己的品牌形象，利用各种互联网上的资源，宣传_手机的各种有利形象，加强消费者对自己的印象，建立顾客的品牌知名度，为企业的后续发展打下扎实的基础。配合企业现行的销售目标，提高销售收入。
所以我们要具体实现：
1、2013年出货量5000万步
2、市场占有率提升5%
3、利润增加8%
4、在宣传_手机的同时，将_的企业文化传递给顾客
5、提高品牌定位，开发高端产品市场
四、营销策略
(一)、定位与价格策略：
产品定位为高性价比的放心手机，核心卖点是高配和软硬一体，以及手机配件和免费软件。_手机向来以质量著称，高品质的手机质量造就了_手机的品牌和口碑，严格的工业制造程序，精准的市场手机定位，公司将“普及型”智能手机作为其移动互联网的重要切入点，与产业链各界的发展思路相契合。今年年初中国电信宣布将采购500万部中档价位3G手机，并表示2010年的重点是“发展千元3G智能手机”;中国联通副总裁李刚也表示，中国联通将从6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手机;而中国移动董事长王建宙也认为，中国移动推广1000元甚至1000元以内的3G手机将是大势所趋。在此背景下，终端厂商和芯片厂商力推“普及型”智能手机也就顺理成章。_推出的中端商务手机在质量上和功能上不落后于同类国外一流品牌企业的产品，而采取满意定价时，这势必将对一些中端商务手机消费者会产生较大的吸引力。
(二)、销售渠道
以网络作为载体进行B2C电子商务销售方式。此销售方式优点：为企业提供销售渠道同时具有调查、服务、咨询一体的特点
网络营销应该考虑到的因素：1完善的配送中心：与大型配送企业如凡客合作，完全采用凡客、如风达配送资源2网络营销渠道的流畅性:建立一个完善的订货系统减少销售费用节约成本
网上商城：和大型网上商城合作，利用其资源进行优势互补。积分促销手段，通过购物获得积分，顾客再利用一定积分换取购物优惠
(三)、促销策略
1、口碑营销(病毒式营销)
_手机需要一个环境：即使你不关注手机也知道有_这个手机。利用国人看热闹的特点，制造“绯闻”如某某某看好_手机(名人效应);_pkiphone5(品牌效应)等消费者爱看的事情提高关注度和品牌层次。并且就_的售后服务方面进行个性宣传，一次区别并独立出普通售后服务，给人以安全的感觉。
2、事件营销
召开会利用_手机高配低价吸引媒体关注
3、饥饿营销
成功吸引了消费者关注后，不能一下子满足消费者需求，从产品到正式售卖需要一定时间段，给消费者以想象的空间
经济全球化主要是指随着科学技术和国际分工的发展以及生产社会化程度的提高，世界各国、各地区的经济活动超出一国和地区的范围而相互联系、相互依赖和紧密结合的趋势。论文百事通经济全球化使商品、服务、生产要素与信息跨国界流动，借助国际分工在世界市场范围内配置资源，表现为生产的国际化，贸易的自由化和资本的国际化。
在经济全球化的大背景下，本土企业的经营环境发生了重大的变化，面临市场界限模糊化、市场竞争多极化、世界经济规模化、产品趋向高新化、营销方式现代化的全新环境。营销的复杂性和风险性加大，消费者、竞争者、中间商的市场行为发生了巨大的变革，传统的营销渠道结构已经不能适应经济全球化的要求。为应对挑战，本土企业需要创新与再造营销渠道，以增强竞争力。
1本土企业营销渠道存在的问题
1.1存在认识误区，经营观念落后
目前，一些企业及营销从业人员认为营销渠道是指销售途径中间环上的经销商和二级批发商，同时将渠道建设理解为发展经销商队伍，视渠道管理为窜货管理和回款管理。由于中间商在营销渠道中降低交易成本、提高交易效率的正面作用正在下降，产生渠道矛盾、增加消费者价格负担的负面效应不断扩大，越来越多的企业认为，营销渠道越短越好，越宽越好，于是就陷入了一种误区：发展短而粗、高成本的渠道形式，自销成了一种流行的分销形式；很多厂商成立自己的销售公司和专卖店，而且追求店铺数量多。这种做法脱离了现代社会专业分工的原则。
无论是工业品还是消费品，都具有从制造商到最终消费者的转移过程。营销渠道作为市场营销的四大基本要素之一，是连接生产者与最终消费者之间的纽带，是企业营销战略建设中的重点。菲利普•科特勒指出，营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。也就是说营销渠道包括渠道的规模、组织、流程的设计，渠道的物流、资金流、信息流、促销流、渠道成员的管理等内容。
渠道设计和管理是两个不同的概念。渠道设计是保证“高速路修建”的合理性，渠道管理是保证“车辆通行”的效率性。面对经济全球化以及消费者个性化的影响，如何发挥营销渠道的功能和作用，通过适当的渠道、合理的价格，提供恰当数量和质量的产品来满足消费者的需求，首要的任务是必须对营销渠道重新认识、正确定位，再造渠道流程，以适应全球化、互联网导致的环境的变化。
1.2渠道的组织方式落后，运行效率低
随着社会主义在市场经济的建立和发展，企业的市场概念日益清晰，而且在营销渠道多样化选择方面进行了尝试，但是，传统的以“产—批—零”模式为主的营销渠道组织系统仍然占主导，与国外先进企业相比，营销渠道的组织方式仍处于相对落后的状态。
传统的营销渠道组织系统结构模型是“生产者——批发商——零售商——消费者”。在这样的渠道组织中，渠道各成员都是独立的机构，相互之间不受其他机构的控制。可以说，传统营销渠道是一个高度松散的网络，在此网络系统中，生产者、批发商和零售商以疏远态度彼此进行交易，他们各自为政，为了自身的利益在市场上讨价还价、互不相让、激烈竞争。传统分销渠道组织系统可以利用批发商和零售商的仓储条件，也可以使企业在资金方面得到批发商和零售商的支持。但是，由于批发商和零售商作为独立的经济实体，决策往往是以自己的利益最大为原则，因此，企业很难有效控制营销渠道的活动，同时还可能因相互之间的利益冲突阻碍企业营销渠道的正常运行。唯有对营销渠道进行合理地创新和重新设计，才能摆脱其目前所面临的困境。
1.3渠道成员的忠诚度下降，厂商之间的信任关系趋于恶化
在计划经济时代，制造企业在对待经销商的关系上注重控制，但由于制造企业控制着稀缺资源，渠道成员之间存在伪忠诚。在经济转型期，营销环境发生了很大变化，消费者和中间商在营销渠道系统中的地位日益提升，制造企业对中间商的依赖程度加大；与此同时，激烈的竞争导致营销渠道利润空间降低，厂商之间的信任关系趋于恶化。比如有些经销商不能按照制造企业的规范操作，甚至货销完了也不还货款；部分强势零售商，如热销的大超市、大酒店店大欺人，交易谈判条件不平等，不断提高进店费、上柜费、条码费、促销费。而一些品牌厂家又不能以平等互利的原则对待经销商，双方签订的协议一方说改就改，失信于渠道成员。总之，渠道信任关系缺失，渠道成员的忠诚度下降，厂商之间的信任关系趋于恶化增加了营销渠道的风险。设计新型的营销渠道系统，变交易型渠道为关系型和联盟型渠道系统势在必行。
1.4目标市场趋同，竞争成本增大，渠道利润降低
长期以来，由于城乡经济二元结构导致市场购买力集中在城市，企业营销渠道的目标市场也指向城市市场而忽视乡村市场和国际市场。据有关调查数据显示，目前我国城市居民家庭电视机饱和度为99.1%，而农村市场的彩电拥有率仅为20%～30%。一些国际知名家电企业国内和国外市场的比例是4∶6，而我国企业则仅为9∶1。目标市场趋同，竞争成本增大，渠道利润降低，导致渠道无序竞争。
1.5渠道建设滞后，适应性不强
不少企业在产品生产出来进入市场后才开始渠道网络建设，正如美国西北大学的斯特恩教授所说：“一个公司可以短期内变动产品价格、更换宣传广告、变更产销计划或者生产线，但是管理者一旦建立起营销渠道系统，就很难，也不愿意对其进行改动。”加之渠道信息管理落后，信息不畅，渠道建设滞后，适应性不强，影响渠道网络的运转。
2经济全球化背景下本土企业营销渠道重构的基本原则
目前市场存在的一些问题，如窜货问题、市场秩序问题、欠款问题、终端问题和促销疲软等问题，都属于营销渠道环节中的问题，它需要通过系统设计和流程管理才能解决。在经济全球化背景下对本土企业营销渠道流程再造是提升企业竞争力不可缺少的一环。重构营销渠道主要遵循以下基本原则：
2.1动态性原则
营销渠道是动态的，始终能满足企业需要的永恒的渠道模式是没有的。在渠道设计时有超前意识，使企业渠道再造后符合企业发展的需要。一方面，适应企业营销渠道从长渠道转向短渠道、间接渠道转向直接渠道、渠道转向交易渠的趋势。另一方面，渠道再造还应考虑企业发展要求。如果企业走向多元化，再造后的渠道应兼容多元化产品销售的需要。与此相反,如果企业要走专业化道路，再造后的渠道不需要作大的调整。
2.2经济性原则
奥德逊认为，经济效率标准是影响渠道设计和演进的主要因素。分销网络的存在使得专业化大规模生产和千差万别的消费需求的满足得以实现，因此，中间商创造了时间、地点和占有效用。尔德斯顿分析了企业进行渠道设计应注意的问题。一是超越利润最大化假定而使企业使命多样化；二是大企业需以参与市场的相对效率和内部管理控制为标准评价渠道方案；三是注意企业单一渠道与复合渠道设计之间的区别。企业作为经济实体,任何经活动永远离不开对成本的控制,对效益的追求，渠道再造也不例外。
2.3开放性原则
随着营销环境的改变，具有开放性的营销渠道能不断地改变自己的职能，调整组织与任务，以适应渠道的内部和外部环境中的经济、技术和社会政治力量等的变化。在经济全球化的过程中，企业跨国经营渠道比国内经营的渠道要长,企业会出现一种由不同层次的供应商组成的供应等级结构,供应范围不仅涉及原料,而且涉及零部件甚至整个生产系统。因此，本土企业需通过收购、战略联盟、合资等方式与供应商建立稳固的战略伙伴关系式的营销渠道。
2.4多元化原则
多元化原则即实行垂直、水平营销渠道组织系统交织，完善垂直营销渠道组织系统。①传统分销渠道中，每个企业寻求实现自己的最大利润，甚至可以用整个渠道损失为代价。在市场化进程中，渠道成员之间的联系越来越紧密，因此传统型分销系统必须弱化；②垂直分销系统是指一个分销渠道中的生产商、批发商、零售商在统一的系统中工作，一个渠道成员可以拥有另一个成员，或是二者有契约式关系，或是一个成员的实力可以使渠道成员合作；③水平分销系统是指同一层次的两个或多个企业，或短期合作，或长期合作，形成新的营销机会。
3经济全球化背景下本土企业营销渠道创新与再造的主要环节
营销渠道再造是指为实现企业目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的营销渠道或改进现有营销渠道的过程。它包括在企业创立之时设计全新的渠道以及改变或再设计已存在的渠道。在营销渠道再造方面，国外学者斯特恩等提出“用户导向分销系统”设计模型值得本土企业借鉴。他们将渠道设计过程分为分析当前环境、制定短期的渠道对策、渠道系统优化设计、限制条件与鸿沟分析以及渠道战略方案决策五个环节。
第一个环节，分析营销渠道现状及面临的挑战。首先，通过审视企业渠道现状，获取现行渠道运作情况、存在问题及改进意见等方面的第一手资料。同时，分析主要竞争者如何运用营销策略刺激需求，如何运用营销手段支持渠道成员等。其次，了解外界环境对企业目前渠道系统的影响。渠道设计和改进始终面临着复杂变化的环境挑战。一般地说，渠道环境越复杂、越不稳定，客观上就越要求对渠道成员进行有效控制，而同时也要求渠道更具有弹性，以适应迅速变化的市场。企业必须根据对环境要素和行业发展状况的分析，考虑不同的备选渠道方案。
第二个环节，制定短期渠道对策。企业根据市场研究，把握调整渠道战略的可能机会，进行短期“快速反应”式调整。通过进一步综合分析环境变化，特别是竞争者的渠道策略变化，发现企业的渠道策略执行中有明显错误或竞争渠道有显而易见的弱点，采取对策，以免错失良机；同时制定快速反应计划，对原渠道策略的适时、局部调整。
第三个环节，渠道系统优化设计。包括终端用户需求定性分析、最终用户需求定量分析、行业模拟分析和设计“理想”的渠道系统等几方面的内容。通过分析，了解在服务输出过程中，目标市场的需要，询问最终用户对现有渠道传递其期望的服务产出能力的评价，以及他们对替代性渠道的满意程度，并结合行业内外的类似渠道优化渠道系统设计。新晨
第四个环节，限制条件与差异分析。对拟出的“理想”渠道方案的现实限制条件进行分析，并比较分析“理想”渠道系统同现实渠道系统的差异，为最后选定渠道战略方案提供依据。限制条件包括本企业的政策、管理目标、组织结构和文化传统以及竞争威胁等；如果现有系统与“理想的系统出现差异，则意味着现有的或管理限制系统牺牲用户的满意度，必须尽可能加以修正。
第五个环节，渠道战略方案决策。根据前几个环节分析的结果选择营销战略方案，设计构建最佳渠道系统。①制定战略性选择方案。根据企业定位，对渠道进行损益分析，评估其合理性；②最佳渠道系统决策。最佳渠道系统方案充分吸纳了整个过程中的合理要求，但可能并不是“理想”系……统，它将能最大限度传递最终用户的满意度、效率、效益、适应性标准。
营销渠道是市场营销的关键性环节。它既需要做长期战略性建设和营造，又需要根据市场的变化进行不断的修正、完善、创新与变革。拥有强势的营销渠道系统与拥有高知名度的品牌一样重要！
参考文献
1伯特•罗森布罗姆著.李乃和译.营销渠道管理[M].北京：机械工业出版社,2002
2王桂林，庄贵军.中国营销渠道中企业间信任的概念模型[J].当代经济科学,2004(1)
一宗罪公司没有真正的市场导向
对细分市场的判断和确定能力很差；对不同的细分市场没有优先顺序或区分性很弱；没有细分市场的营销管理人员。
解决方案
需要在市场细分上采用更先进的技术，例如利益细分和价值细分；需要按细分市场的重要性进行排序。
二宗罪不能完全理解目标消费者
对于消费者行为的研究针对性不强，细分群体不明确，决策者仅仅凭借经验和直觉就进入了市场。这就埋下了消费者不满和退货的隐患。
解决方案
企业需要在消费者研究上投入更多，使用诸如焦点小组、调查、深度访谈、居家测试、店内测试和秘密购买等技术；更有真对性地描绘出消费者的需求、感知、偏爱和行为。
三宗罪缺乏对竞争对手的定义和监控
企业仅关注眼前的竞争者而忽视了其他竞争者和对其有破坏性的技术；它们缺乏收集和分发竞争性情报的系统，仅关注了对手的财务状况而忽视了其产品或服务。
解决方案
设置竞争情报的管理人员；从竞争对手那里雇用人员；明确自己与竞争者的位置；研究最近两年进入这个市场的企业。
四宗罪利益相关者管理不善
企业并没有寻求最好的供应商，而是追逐低价的供应商;企业并没有最好的分销商，他们不快乐，员工不快乐，投资者也不快乐，合作伙伴压力大。
解决方案
在企业中给管理层一些稳定的感觉;更好地管理与供应商的关系，设立高执行标准，和关键的供应商建立长期的关系，开诚布公地面对投资者，培养企业的拳头产品，抵制住投资者要求多样化的压力。
五宗罪对新机会把握不足
企业没有及时跟上一些好的新理念;已经投放市场的概念很大程度上是失败的。
解决方案
研究全球市场、人文社会、经济和生活方式的主要变化，进军不同需求的市场。Esprit 把一个在美国濒临死亡的服饰品牌变成一个在中国焕发生机的品牌；Buick 也做了同样的事情；MacDonald 的未来在中国；Toyota hybrid 已经为进入美国而等待许可。为企业导入和产生新理念的更好的方法是从垂直营销（见图表1）向横向营销（见图表2）发展。如Starbucks 是咖啡+ 工作室+ 网络工作，FedEx 在投递上增加配送。垂直营销的市场方法包括多样化、附加物、尺寸、包装、设计方面的变化。
六宗罪企业营销计划过程不足
非常全面的营销计划，但执行概要过于粗糙;计划缺乏模拟不同战略的财务含义的模型;缺乏应对突发事件的计划;计划不能获得最高管理层的重视。
解决方案
营销计划的安排要简明扼要、长短适易、逻辑性强，要建立在有根有据的调查结果之上。要有一套奖励最好的营销计划和执行业绩的规章制度;但如果最高管理层不参与进来，那么这个计划就不值得去做。
七宗罪企业品牌的建立和交流很弱
没有建立起支持品牌诉求的情感和认知点，与竞争者的产品相比较，感知价值较少，也没有可测量的溢价。
解决方案
建立一个更好的品牌故事;调整广告、公关政策;改善促销活动的评价体系;任命品牌资产管理者来管理你顶端的品牌。
八宗罪企业各部门没有以营销为中心
在中国，营销部门实际上就是销售部门;研发、制造、财务、后勤与营销部门间经常不能很好地合作，互相扯皮。
解决方案
营销部门应在产品的开发、价格和分销上拥有发言权，而不仅仅是在广告和促销上。组织不同的部门互相交流，拿出配合工作的具体办法。IBM 把分销整合到它的战略营销计划系统；P&C把研发和产品开发整合到营销中。
九宗罪企业的产品和服务政策脱节
企业有太多的产品类别;每一个产品类别里又有很多种产品，但大多数都是赔钱的。
解决方案
确定核心业务。Ralph Lauren Bedroom 运营得很好，因为它以设计为核心；Honda 可以跨越汽车、剪草机, 甚至飞行器，因为它有伟大的发动机核心业务;企业需要建立一套系统，来跟踪弱势品牌，改善或者去除它们。这套系统还可以发现商机，迅速找到和占领新的利润区。如P&G 正在全球市场跟踪它庞大的清洁剂产品线并且减少许多地区性的产品。
十宗罪企业不能最大化地利用技术
莫定伟(Dick van Motman)简历： 国安DDB总裁兼首席执行官。
前瞻观点： 传统上，一个有创意的广告能够解决问题，但现在则需要一个富有创意的消费者沟通方案才能奏效，……它是个一揽子方案。了解更多请点击赢销互联网站省略。2007年影响力： DDB中国旗下的DDB国安、Tribal DDB(网络互动)、Rapp Collins这三部分取得了非常好的业绩，位列行业内前10名。Tribal DDB取得了十佳“年度最佳全球网络”之荣誉。
从业绩上来说，去年DDB中国集团旗下的DDB国安、TribalDDB和Rapp Collins这三个部分，都取得了非常好的业绩。我们现在已经稳稳地排在了行业内的前10名。 从行业影响力来说，DDB中国给中国广告主们提供了更多的选择，它有助于中国广告业的新陈代谢和持续增长，所以总体来说，它给行业带来的影响是好的。 我特别要强调的是“创意解决方案”，不久前我在欧洲做的一个演讲也是有关它的。中国市场充满活力，也包含着无尽的变数，是一个高度复杂的市场，在这个市场怎样赢取利润、创建品牌，不仅中国没有现成的理论可以应用，西方人也没有关于这个市场的经验，所以传统的营销方法和思路在这里并不会成功。这也正是我认为中国市场很棒的地方，它并非人们刻板成见中的低成本产品的同义词，实际上，这个市场本身正孕育着新的营销模型，它让DDB所提供的“创意解决方案”的服务有了用武之地。 我们一个客户的例子很好地说明了这一点。这家企业在中国的8～10个大城市中已经拥有了很靠前的市场地位，它还想向其他的10～50个城市扩张。问题是这家企业没有办法向这些第二波市场投放与第一波市场相同的投入，就是说预算吃紧的条件下，要达到同样出色的效果，就意味着必须要有更聪明的营销方案。不仅如此，媒体成本、媒体数量和种类的增加，消费者选择增多、原材料价格也不可能降低，还有逐渐增长的人力成本，所有这一切给企业带来的营销压力已经不是传统的广告服务和思维所能够解决的问题，而必须要有更聪明的解决方案。 传统上，一个有创意的广告能够解决问题，但现在则需要一个富有创意的消费者沟通方案才能奏效，后者不仅包括创意信息，也包括更加有效的传递信息的媒介等，它是个一揽子方案。正是从这个意义上，我们从不单独谈广告、数字或者收视率，而是整体解决方案。我们的DDB国安、Tribal DDB和Rapp Collins从建立之初，就共同是组成DDB中国的重要部分，各单元之间协同作业；除此之外，我们还执行一个名为“共同创意”的流程，顾名思义就是共同为客户提供整合的“创意解决方案”服务。了解更多请点击赢销互联网站省略。 “TribalDDB全球”获得2007年“全球最佳年度广告网络”称号，成为第一家获此殊荣的数字广告公司。每年著名的《广告时代》杂志都会评选10个年度最佳广告公司，TribalDDB获得这个称号是非常不容易的，因为这个称号不是只针对网络广告公司或者传统广告公司，而是针对所有的广告公司的。Tribal DDB中国和其它区域的分公司负责的内容是一致的，重点是网络这方面。不过，实际上客户关心的是一个整体的效果，通常并不仅是网络这一块。所以对于Tribal来说，网络当然是它的重点，但并不是它的全部，我们不要求它必须专注于网络，我们要求它专注于同消费者交流、影响消费者的购买决策。'
一方面智慧商务、业务分析、智慧地球、云计算等新的技术趋势浮出水面，要求渠道商需要掌握更多的IT专业知识和技能。另一方面，企业IT采购的决策者也在增加，甚至可能涉及企业各项业务的高层管理者，CIO（首席信息官）、CMO（首席营销官）、CPO（首席采购官）或是CFO（首席财务官）。这些变化，也随之引发了渠道商与用户之间原本的话语体系的变化。此外，在企业转型压力的影响下，快速投资回报成为采购考量重要因素，企业更倾向于能符合行业业务特点的解决方案，对行业知识与业务需求的了解不得不成为渠道商关注的话题……
今天，越来越多的渠道商更需要IT厂商从各个方面赋能，才能在新一轮的竞争中脱颖而出。坐拥12万个全球合作伙伴，每年20亿美元的渠道投入，IBM的渠道实力确实是大多IT厂商难以企及的。尤其是对今年伊始刚刚履新的Hennessy来说，施展的空间更为巨大。他表示：“这些合作伙伴在软件、硬件、服务、营销、融资等各个方面都将获得IBM的支持，转型MSP（Manage Service Provider，管理服务提供商）则是一大趋势。随着合作伙伴群体的不断壮大，它们对于IBM实现2015年的发展路线图，将起到至关重要的作用。”
全球渠道新布局
据悉，IBM的20亿美元的投入，将主要用于IBM和业务合作伙伴开展的项目计划，也包括为渠道提供技术支持、联合营销的工作。截至目前，IBM已与全球15000个合作伙伴签署了联合营销协议，仅在过去一年中IBM就与合作伙伴共同开展了3000多项营销活动。IBM一直积极支持与合作伙伴的共同研发，并将研发成果通过创新中心的方式进行展示与推广。目前，IBM已在全球的33个国家建立了40个创新中心。
从区域拓展来看，新兴市场成为IBM的渠道投入重点，每年有10亿美元用于新兴市场。2000年，IBM在新兴市场的40个国家设立了95个分支机构，而今年则为60个国家、250个分支机构。值得一提的是，就在近日，IBM在全球海拔最高的分支机构——拉萨分支机构刚刚开业。对IBM而言，这样的策略无疑形成了一种双向的良性互动。IBM新的分支机构可促成IBM合作伙伴在新兴市场业务的拓展，同时也会让更多新兴市场的合作伙伴因为IBM分支机构的建立而加盟IBM的渠道体系，加速IBM的区域拓展。据悉，目前IBM全球12万个合作伙伴中有55000个针对新兴市场，在中国的业务合作伙伴达到了14000个。
助渠道转型MSP
Hennessy 指出，在IBM的合作伙伴阵营中，作为一种新兴渠道类型，MSP将是其中发展最快，也是最重要的一部分。对于MSP，IBM 近期将会投入更多支持项目，以帮助他们在不同领域尽快开展业务。
IBM为什么需要这样的新型渠道呢？Hennessy表示，企业客户消费IT的方式正在发生变化，他们已经从过去简单地购买一种产品转变为购买信息技术、服务，同时越来越多的企业也表达出IT即服务的愿望：IT要能实时反映使用情况，具有更高的灵活性和更高的成本效益。将IT作为一种服务去消费，将成为用户意愿驱动下的必然趋势。
从业务合作伙伴自身的情况来看，他们也在寻求更高价值的解决方案，不再像过去那样只关注软硬件产品的销售或者保证物流的畅通。与渠道商对话的对象，更多的变成了企业业务部门的高管，而不只是企业IT部门的CIO。同时，渠道商自身也需要以IT服务的方式来提供解决方案，为用户创造价值，提升自身的利润和收入。.
所谓MSP，就是管理服务供应商。MSP正在顺理成章地成为传统合作伙伴的转型方向。“MSP在未来将越来越受到客户的欢迎，因为很多客户都是中小企业，通过MSP所提供的IT即服务模式，企业可以减少数据中心购买的成本。通过MSP，企业还能降低数据中心的维护成本，快速响应市场的需求。”
对于IBM而言，什么样的合作伙伴能够成为MSP？“一定要改变商业模式，从以销售产品为主转型到以提供服务为主。” Hennessy提出了三个标准，“第一，合作伙伴必须具备一定的技术和能力，将应用以服务的模式提供给客户；第二，必须掌握一些具体应用的专业知识和技能，符合客户的利益需求；第三，要掌握客户关系，这种客户关系被客户所认可。” 如今，IBM对MSP的大力投入，已经取得了良好的效果。从今年年初到现在，IBM已经招募了1400个新的MSP。
IBM今年推出的专家集成系统PureSystems，在销售上有很多都是来自MSP提出的需求。Hennessy强调，这是因为 MSP寻求的是一种全新的途径，他们有能力向客户交付IT服务，而PureSystems正好能为MSP提供发展的动力。MSP需要有不同的解决方案满足客户的要求，PureSystems则集成了服务器、存储、网络、软件，这种集成系统能够从实施、管理上帮客户节省大量成本，还能降低MSP为客户实施的成本。据悉，全球已经有200个ISV能够支持PureSystems。
赋予全面技能
