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第二，在找到要访谈的人的时候要约他，那么约人的时候语言怎么组织？——就是以什么样的说辞能够让对方接受你的访谈。我们的访谈对象是一些基层和中层管理者，这部分人中素质差别很多，有的人看重技术交流，有的人对你开出的礼品有兴趣，还有的人就是对什么都没兴趣，就以一个字忙，直接拒了。
第三，即使是找个理由约上人了，也不能保证去到地方人家不反悔，放鸽子。其实这样的情况还是有的；再退一步说，人家即使同意访谈了，真正谈的时候是不是会很好的配合。
明白了重点和难点后，经过自己的思考我是这样应对的：
第一，搜索信息我是主要以访谈行业业内人士介绍为主。譬如我们是找某个产品的用户，那么我可以去结识这个产品的销售人员。他们做销售的对市场用户的信息是最全的了。后来事实也证明这个途径是可行的，他们给的我信息里包括了公司名字，产品负责人（也就是我们要访谈的人）以及此人的联系方式，包括固话和手机；不过真正遇到这样一个人还是有些难度的。也可能是一大堆销售人员中，只有一个人愿意给你提供这样的信息，但是我想说的是，有这么一个人，已经足够了。一个出色的销售人员收集的数据足够我们一个项目使用的了。至于如何跟这样一个人处好关系，真诚就显的很重要的了。很多时候我们看到的一句话就是，你希望别人怎样待你，你就去怎样待别人。
除了销售人员介绍外，还可以让接受过访谈的人介绍。就是资源再利用。开始的时候我忽略了这一点，后来偶尔一次尝试了之后觉得效果很好，就记住它了。一般是在访谈后等他收到邮寄的礼品后，再请他推荐周围的朋友同行。
也试过通过前台找访谈的对象，遇到态度好的可以实话实说，不过绝大部分情况下都是另一种说辞，就是以对他们公司有利的身份去说。譬如我们访谈某产品设备，可以说对这个设备回访的，麻烦转接下相关人等。这不是欺骗，是工作需要的一种说辞，我称它是无奈的但是没有恶意的谎言。
第二，约人的时候也分情况。从第一声问好中，基本可以探出这个人的脾气或者说是好说话还是难相处。态度好的，可以直接说明意图；态度不好的可以换个说法，把对他个人和公司有利的地方阐述清楚。其实开始的时候，一般不是很明白访谈的目的，需要反复的去表达，可能开始的时候那人有不耐烦，等到你耐心说了几次后可能他就同意了。当然，没有拒绝也是很难的。这个也要坦然面对，能够保证大部分人能够接受就可以了。这里特别重要的一点时，讲话的时候一定要自信，要专业，要不温不火。
第三，反悔是会有的。基本上约好了以后就不要再联系了。有的时候反而是联系的越多，结果更不好。约好后，准备去访谈之前再打个电话确认下时间地点。就可以。人和人需要距离，做事的时候也要注意。
就是这样的工作，我做了三个月，实习工作也得到了同事和老板人认同。后来因为自己想能够从事项目执行之外的其他工作，得不到老板的认同，而不得不辞了这份工作。
说经验吧，说起来也是一大堆，最重要的我觉得是下面几点：
1.信息搜索的渠道很重要。网上搜索和通过论坛等途径认识的相关人介绍得到的信息价值是不一样的。网上查的要找到合适的采访对象这个过程就很复杂了；如果有从事相关工作的朋友给推荐，直接可以找到访谈的对象，姓名联系方式都有。这样就省事很多。
1、基本情况：目前，我局在职在岗干部、职工、临工共2227人，退休共1371人。我区市政道路保洁作业按地域划分为六片，分别由我局属下第一至第六管理所负责。六个管理所在职在岗干部、职工、临工共1702人。其中在编干部22人、职工100人，临工1580人。
我区作为中心城区，市政道路人工清扫保洁作业的特点是要求高、管理严、投入大、效果好，长期以来已经形成了一整套长效管理机制和切实可行的作业规范。在此基础上，我局按照区委、区政府的要求，将在年底前建立并有效运行ISO9001质量管理体系，为各项业务工作提供了强有力的保障。
2、实施改革的必要性：《劳动合同法》已于20**年6月29日颁布，于20**年1月1日施行。该法从保护劳动者出发，很多新的规定尤其是在无固定期限合同和经济补偿、赔偿方面的规定，对用人单位极为不利；作为重体力劳动、主要使用青壮年劳动力的环卫行业，所面临的压力更是无以复加。另外，由于该法规范了以前所有劳动法律法规尚未涉及的劳务派遣行为，并作了严格的限制，因而以劳务派遣的用工方式已不能达到规避风险、减轻负担的目的。
①随着无固定期限合同工人的不断增加，一线工人将不断老化，直接导致劳动效率越来越低，作业成本越来越高，“养人”包袱越来越沉重。环卫工人露天作业，劳动强度大，按照市市容环卫局制定的作业标准，一般只有青壮年劳动力才能适应。以往，由于编制外临工到了一定年龄，一般都主动辞职另谋出路，或者在劳动合同期满时，单位主动与其终止劳动关系。因而，劳动效率一直能够保持较高的水平。《劳动合同法》施行之后，由于“连续订立二次固定期限劳动合同”，“续定劳动合同的”，“应当订立无固定期限劳动合同”，必然导致一线工人将不断老化。
队伍老化对环卫作业劳动效率带来双重的影响，一是体力下降导致劳动效率降低；二是因为长期从事重体力劳动、长时间接触垃圾，工作环境相当恶劣，一般男满50岁、女满45岁以后，很多都患有脊椎、关节类的疾病，身体素质比同龄人差得多，进一步降低了劳动效率，甚至要将他们养起来。目前我局一线保洁工人的人均作业面积，老职工为1500M2，临工为2800M2，老职工的劳动效率只有临工的54%，年龄老化对劳动效率的影响非常严重。因此，随着队伍老化，在作业质量保持不变的前提下，所投入的劳动力必然越来越多，作业成本也越来越高，因为政府不仅要“养项目”，还要额外“养人”，而且随着人员不断老化，“养人”的包袱将越来越沉重。
②经济补偿、赔偿负担越来越重。
根据《劳动合同法》，“用人单位应当向劳动者支付经济补偿”的情形共有12种，其中属于新增加的有2种，包括：“劳动合同期满终止”；用人单位“向劳动者提出解除劳动合同并与劳动者协商一致”。实际上，除了因为劳动者原因解除或终止合同的，均要给予经济补偿，“经济补偿按劳动者在本单位工作的年限，每满一年支付一个月工资的标准向劳动者支付”。
如果单位为了避免队伍老化，在劳动合同期满时，主动与劳动者终止劳动关系，就要多支付1年1个月的工资，而且工资基数是以合同结束前一年的平均工资计算。以目前的广州市最低工资标准780元/月为基数、按每年工资增长7.5%、每个工人平均使用5年测算，20**年起每招收1名工人，5年后终止合同时的经济补偿为6957元，相当于平均每年多增加1391元/人，我局从事道路保洁作业临工共1580人，平均每年增加经费220万元。从另一个角度测算，按照每5年全部轮换一次，平均每年轮换率为20%，第一年额外增加经费6529元/人，合计206万元，而且增加部分按每年7.5%递增。以我局的财力，根本无法承受。
另外，如果单位单方面解除劳动合同，在该法施行之前，除了合同特别约定了赔偿条款外，只需支付每年1个月的经济补偿。该法施行后，应当按“经济补偿标准的二倍向劳动者支付赔偿金”。
由于我区从事市政道路人工清扫保洁作业的临工人数众多（1580人），《劳动合同法》施行后的劳动用工风险巨大，如果采取先试点后铺开的做法，一方面对降低风险的作用不大；另一方面，必然出现工人之间互相攀比的情况，对队伍稳定更为不利。因此，从避免增加政府财政负担考虑，将市政道路保洁作业全面推向社会，已经迫在眉睫。
2、主要做法：从我区公厕管养服务项目发包来看，该项目的招标最高限价为3253万元，实际中标价格为3**3万元，下浮了6.5%。尽管如此，中标单位近几个月的利润率仍然达到8%以上。当时我局无害化管理所也参加了投标，投标价基本上就是招标的最高限价，但按照其投标方案，已经没有任何利润。企业运作与事业单位运作相比，成本下降了14%。在目前市场竞争非常充分的情况下，我区市政道路保洁作业招标发包后的运作成本预计不会大幅度增加。
①、市政道路保洁作业市场化的队伍安排：招标发包后，拟将6个管理所合并为1个管理所，编制约80人，其中20人对全区市容环卫工作实行网格化管理，60人专门负责对全区乱张贴、乱涂画的清理；这80人同时作为应对突况的应急队伍。六个管理所在职在岗干部、职工、临工共1702人。其中在编干部22人、职工100人，临工1580人。招标发包后，拟采取以下办法分类安置。
所领导（9人）：5人满30年工龄，且年龄较大（男满52岁，女满47岁），拟按穗人发[20**]30号文规定，给予办理提前退休；3人在合并后的管理所安置，1人分流到车队。
干部（13人）：5人满30年工龄，且年龄较大，拟按穗人发[20**]30号文规定，给予办理提前退休；5人在合并后的管理所安置，3人分流到车队。
职工（100人）：72人在合并后的管理所安置，余下28人根据个人条件分流到车队或办理待岗。
临工（1580人）：参照公厕管养服务招标的做法，在保持工人工作岗位相对稳定、福利待遇不变的前提下，由中标承包单位接收解决，并作为参与项目投标的要求。
②、市政道路保洁作业市场化的作业质量保障措施
一是合理制定招标方案和招标文件，确保中标单位具备足够的履约能力。吸取已有的成功经验，合理设置准入条件和评分标准，在保证充分竞争、避免恶性竞争的前提下，吸引行业内实力雄厚、信誉良好、经验丰富的质优企业参与投标。同时，将全区道路划分为6个包，分别由不同企业承包，并且明确，一旦其中一个企业内部出现问题，在紧急情况下，其它中标企业应给予支援，以进一步降低风险。
二是加强指导协助，确保业务工作无缝对接。全区道路人工清扫保洁作业将完全按照区市容环卫局6个管理所负责的范围进行划分，每个管理所划为1个包，以便于准确测算经费、便于工作衔接、便于监督管理，尽量减少发包造成的变动。同时争取在今年11月底前完成招标工作，确定中标单位并签订承包合同。将今年12月作为承包前的交接期，将明年1-2月作为承包后的磨合期，加强与承包企业沟通协调，在业务上给予指导帮助，将各地段的具体情况向企业交底，让其尽快熟悉业务，合理调配资源，以适应我区环卫作业的标准要求。
三是发挥经济调节作用，提高承包企业自我约束的自觉性。以市、区的管理作业规范、质量标准为依据，要求承包企业订立相应的作业质量监管制度。在此基础上，订立我局对企业的日常检查考核制度，包括对作业质量和承包单位自身制度落实情况的检查，至少每周暗检一次，每月明检一次；考核评分与承包经费挂钩，在承包合同中明确国家、省、市、区各级检查评分扣罚标准，明确日常检查考核的取证、反馈、督查、扣罚的具体程序和办法。
四是实行网格化管理，确保监管到位。按照ISO9001质量管理要求，区市容环卫局市容科、环卫科、环境卫生监督管理所、管理所质检人员按照层级分工责任和网格化管理要求，落实层级责任，加强对全区道路保洁作业质量的监管，及时发现、纠正承包单位的违规行为。
五是充分利用社会各类监控资源，进一步提高监管效能。与有关部门协调，借助遍布全区的治安视频监控探头和逐步建立的视频信息系统，采取派员参与值班的方式，充分发挥“天网”、“地网”的即时监控功能，提高对道路保洁作业质量的监管效率。借鉴杭州等一些城市的经验，参照我区公厕的做法，在道路两侧合适位置设置公示牌，公布路段名称、长度、面积、保洁时间以及负责该路段保洁的企业名称、投入的保洁人数、投诉电话等，发挥群众监督的作用。
六是成立一支机动力量，应对各种突况。以管理所的在编人员为主要力量，组成一支应急队伍。一旦承包单位出现问题，影响清扫保洁作业的正常进行，或发生承包单位难以处理的其它突况，这支队伍将作为应急力量，全力支援道路清扫保洁工作。
3进展情况：目前在我区在各项环卫外包作业中，20**年2月12日，我区公厕实行免费开放，根据张广宁市长的“保洁队伍要实行投标承包制”批示要求，我区将全区172座公厕的管养服务分为东、西两片公开招标发包，从20**年5月起实行市场化运作，分别由隧成、惠康两家公司承包经营。从20**年1月1日起，我区市政道路保洁参照公厕管养和其他区市政道路保洁的做法，分为6片，通过招标，分别由万家美、惠康、标准、万胜、丰润、安永信6家公司承包经营。公厕管养服务已经在今年5月推向社会；垃圾运输、机械化清扫、洒水等与车队有关的所有作业，在目前的政府投资体制下，为了避免国有资产流失，只能收归我局直接管理，不适宜走市场化道路；市政道路人工清扫保洁作业，属于重体力简单劳动，一线外来临工达1580人，占全局临工数量的85%，是《劳动合同法》施行后劳动用工风险最大最集中的一个工种，因而社会化、市场化工作也最为迫切。在实行市场化的前期，由于队伍一度出现波动，环卫作业质量相对有所下降。经过一段时间的磨合，目前环卫作业基本走上正轨，作业质量与发包前水平大致相当。
政府成本方面，发包前的20**年，全区市政道路保洁投入为3752.17万元；发包后，按照原承包合同（中标价），合同年总经费3560.22万元，减少191.95万元。由于政策性调整用人成本增加等因素，20**年实际投入4050万元。如果不发包由我局属下单位运作，撇开管理成本，以投入一线工人按20**年平均数16**人不变计算，20**年的一线工人成本4017万元。
在成本效益方面存在的困难和问题，主要是公司运作额外增加的税费问题。按照有关规定，我局事业单位运作，不必缴纳营业税，但企业运作必须缴纳营业税。按5.63%计算，市政道路保洁项目发包后每年的税费共200多万元。这是市场化改革后必须由政府增加或由企业内部消化的成本。
二、启示和思考
我区实施“政府购买公共服务”的探索，积累了宝贵经验，在环卫服务外包方面改革实践，也引发很多的启示与思考。
1、解放思想、树立新理念是实施“政府购买公共服务”的前提。长久以来，公共事业主要由政府直接举办，不仅要投入大量的人力、物力、财力，还导致政府职能“越位”与“缺位”并存，机构重复建设，造成财政资金的低效率和浪费。在当前落实科学发展观、构建社会主义和谐社会的大背景下，政府对公共服务职能的履行有多种实现方式，购买服务是一种具有生命力的创新方式。目前在国际上，无论是成熟的市场经济国家，还是转轨国家，均有实践的经验。国内沿海地区一些大城市如深圳、上海都较早予以试行。据了解，本市民政系统已在养老领域购买公共服务方面有所探索。通州市环卫系统近期也在制定方案，拟采取购买服务的方式使城市保洁运作市场化。当前，有必要进一步思想解放，确立以下三方面的新理念：一是为社会提供高质量的公共服务是政府必须履行的职责。政府部门要根据经济社会发展状况，通过制定公共政策、确定公共服务标准、评估标准执行情况、推动社会组织健康有序发展等措施，不断提高公共服务质量，满足人民群众的物质文化需要。二是政府部门提供公共服务的工作重心必须转变。要着力纠正一种倾向，即一说要加强政府的公共服务职能，就一定要政府全过程包办，直接生产、提供，而忽视了政府在其中所应起的关键作用。要逐步实现公共服务由“政府直接提供、直接管理”变为“政府购买公共服务，实施监管”，将政府部门的工作重心转移到制定发展规划、确定服务标准、加强监督管理、了解群众需求等方面。三是政府提供公共服务必须重视支出效益。要使政府投入逐步从消耗性投入转向效益性投入，优化支出结构，使政府能为人民群众提供数量更多、质量更优的公共服务。
2、因事制宜，确定方案体系是实施“政府购买公共服务”的关键。一要明确政府必需提供的公共服务项目。按照建设服务型政府的要求，明晰本级政府从事公共管理的责任和权利，合理界定本级政府提供公共服务的范围，切实解决政府在公共事务管理中“缺位”和“越位”的问题。二要确定提供公共服务的财力支撑力度。依据事权合理确定支出规模，在此基础上制定相应的财政收支方案，确保公共服务的有效供给。三要细分制定相关项目的方案。如在培训方面，对职业（执业）资格培训、社区居民教育、普法教育、法制培训，就业技能培训等，可以由政府部门向公办、民办培训学校购买服务；对政府部门确有需要，但因条件限制而未能开展的工作，如调研、统计、评估、勘察、鉴定等，可以由政府向相关中介组织购买服务；对部分专业性或技术性极强的工作，如技术指标或规范的制定、规划论证、政府部门信息系统维护等，可以由政府向相关行业协会、民间组织购买服务；对其他社会急需发展、投入有限的社区教育、卫生、文化、科技、体育等社会事业，可通过政府购买服务等有效措施予以资助、补贴。此举反过来还能吸收更多社会力量举办公益性、服务性民间组织，对整个社会的公共服务将起到扩大规模、提高效率之目的。
2012年，我区的环卫运作正式启动。1月，辖区环卫作业服务面向社会公开招标，并由此将环卫清扫工作推向市场。之后（月），招标工作又分两批在全区各街道辖区全面铺开，8家环卫公司承包了378万平方米的道路清扫保洁和日产652吨生活垃圾人力收集、清运工作。到目前为止，全区纳入市场化运作的清扫面积达810万平方米，市场化运作总体效果较好，主要有以下4个方面的优点：
（一）提高了环境卫生质量
首先表现在环卫作业覆盖面积的及时扩大。随着城市的建设和发展，城市区域面积在不断扩展，环卫作业作为一种市场资源迅速延伸到了城市发展的前沿，全区清扫面积达810万平方米，相比市场化运作之初的380万平方米增长了113.16%。
其次表现在实际从事清扫人员数量的增加。市场化初期，各公司为确保工作达到合同要求，均不同程度增加了清扫人数，全区实际从事清扫作业人数为950余人，比市场化运作前实际增长了20%以上，目前人数达到了2500人左右。从事清扫人员的增加直接作用于作业质量的提高。
第三表现在清扫保洁次数和效率的提高。以前全区街道仅在二环路范围内开展了延时保洁工作，市场化运作后，延时保洁被延伸到城区全部街道和涉农的主要场镇，保洁时间为：夏季持续到晚上10：00，冬季持续到晚上9：00。同时，辖区内主次街道每周要进行2次洒水作业，原来中小街道只有一天一次的垃圾收运，现在实行不间断巡回收集和车辆定时到段收集运输。大幅度提高了道路清扫保洁的质量，市民对环境卫生不满的投诉也基本得到了控制。
（二）降低了清扫保洁成本
市场化运作初期招标的378万平方米清扫面积和652吨垃圾人力收集运输工作，根据初步测算，全年共需经费1580万元，实行市场化运作后，采取无标底公开投标，实际中标价合计为1121万元，节省运行成本30%以上。
（三）实现了“管干分离”
市场化运作后，市容管理部门和街道办事处从原来组织、实施、考核清扫保洁和收集清运垃圾转变为单纯的监督管理，打破了“既当运动员，又当裁判员”的管干一体模式，改变了过去“政府花钱养人、干好干坏一样，工作积极性低、工作效率不高”的模式，成为“政府职能解放、工作效率提高，责任落实到位、工作热情高涨”的状况。
（四）培育了环卫市场
环卫作业市场化运作，面向社会公开招投标，吸引了大批社会力量积极参与。第一次招标2个街道辖区，报名竞标的公司有22家，第二次招标6个街道辖区，竞标公司增加到73家，第三次招标5个街道辖区，竞标公司为65家，这种优胜劣汰、积极竞争的机制，对培育环卫市场，做大做强区内环卫服务公司，将产生巨大的推动作用。
二、存在的问题
从2012年至今环卫清扫作业市场化的实际情况来看，其最大的成绩在于实现了“管干分离”，政府职能得以解放。但就我区的环卫清扫作业市场而言，还处于摸索和成长的阶段，市场体系的各方面还存在较为明显的缺陷和不足。
（一）健康价格体系的缺位
环卫公司将清扫作业作为一种公共服务来向社会提供，具有其相应的价值和价格，健康的价格体系要求其价格同价值大致相当，即：政府投入的资金要达到与其要求的作业质量所需成本大致相当的水平。但是，目前全市范围内普遍缺乏对成本价格的科学测算，政府投入环卫作业的经费不足以支撑其要求的作业质量，环卫作业市场价格处于“非健康”状态。这一方面是由于各街道、社区的基础设施建设状况存在较大差异，造成测算难度大，另一方面也反映出我们缺乏这一方面的管理意识和技术支持。
我区在市场化运作初期，由于缺乏科学测算的指导，各街道都不能准确估算其辖区清扫作业的成本，同时顾虑众多环卫公司私下串通虚抬价格，导致国有资产流失，因而采用了相对保守的“无标底低价竞标”，即“谁要的报酬少，工作就交给谁做”。造成环卫公司竞相压价，不少最终中标价低于公认成本价的情况出现。这样虽然能够有效降低政府投入，节省成本，同时也带来了不容忽视的负面影响：1、损害一线环卫工人的利益。作为市场主体的环卫企业，始终追求利润最大化，其在以低价中标后，为了达到盈利的目的，必然尽量压缩成本，普遍采取压低一线工人工资的办法，仅付给工人以城市最低生活标准的报酬，甚至存在不给工人买齐保险的情况，而环卫清扫是一种高危行业，全市每年都因道路环卫清扫发生安全事故，存在较大的安全隐患。2、环卫作业质量得不到保障。环卫企业压低成本的另一种方式是虚报工人数量，吃空缺，不按照合同的约定配足清扫人员，导致一些背街小巷始终存在卫生死角，循环作业的频率和清扫覆盖的面积都达不到合同约定的标准。3、环卫市场、环卫企业和环卫队伍的健康发展受到制约。低价竞争是一种恶性竞争，其竞争的实质是牺牲作业质量、降低作业成本，以低价占领市场，它一方面是“卫生死角天天有，这边净了那边脏”等“城市病”的症结所在，背离了政府希望通过市场竞争的方式来提高作业质量、改善生活环境的初衷；另一方面，由于资金投入少，环卫主体只能借以低廉的农村劳动力，以原始的生产方式支撑环卫作业，根本无法吸引社会资金的投入、参与和竞争，更谈不上队伍的相对稳定和素质、品位的逐步提高。其结果是工人利益受损、作业质量下降，工人因劳动强度过大而报酬过低，不愿意长期从事环卫清扫工作，环卫企业有时甚至无法招够工人，整个环卫市场难以健康循环发展。
（二）完整管理体系的缺位
完整管理体系的缺位，主要指的是作为业主方的街道办事处，在将环卫清扫作业推向市场后，往往只重视迎检应试的成绩，而放松了对环卫作业日常管理、督促、指导和帮助，使管理体系存在较大的漏洞，主要体现在三个方面：
1、角色缺位
在环卫清扫作业的市场化运作中，各街道办事处的角色是双重的：一方面作为业主方享受环卫公司提供的清扫作业服务；另一方面作为政府的基层机构，按照属地化原则对辖区内环卫工作进行管理。从目前全区的情况来看，各街道办事处在认识上存在“我花了钱，就只需要享受服务、提出要求”，“出钱请公司就等于是在管理”的问题。使街道办事处作为基层工作管理者的角色缺位。从今年市、区相关部门对环卫工作检查及日常巡查的情况来看，全区各街道办事处均不同程度存在对环卫工作管理松懈的问题，有的辖区甚至几乎没有日常管理，将工作交给公司后就放手不理了。
2、标准、制度缺位
标准、制度缺位，是角色缺位的延续，由于管理主体疏于管理，也就没有针对辖区各条街道和各个社区的实际情况制定出相适应的管理标准和制度，更谈不上对环卫公司日常工作进行指导和帮助，导致环卫公司在作业时的随意性大、盲目性大，标准不清、重点不明，工作方式也相应成为了迎检时忙于突击、群众反映时动作缓慢、日常工作时手足无措。
3、科学的考核方法缺位
市容环卫问题形成原因复杂，形成速度快，从出现问题到发现问题、处理问题需要一定的缓冲时间，而目前的监督考核往往是看表面现象，突击检查、走马检查情况比较突出，一看见有垃圾扔在地上就扣分，普遍缺乏从形成污染的原因、清除污染的反应速度、清除后的效果等综合情况来监督和考评。
三、针对问题的建议：
我区自环卫工作市场化运作开始至今已有两年半时间，我们逐步发现现有运作方式中存在的一些弊端，也逐渐积累了一定的工作经验，现在，应该进一步解放思想、立足实际，力求改变过去相对保守、不适应需求的工作方式，推进我区环卫市场的健康运作。
（一）科学测算、逐级细化，建立健康的价格体系
从棉花种植面积和产量看：年，我市共种植棉花50万亩，比上年增长50%,由于受夏季涝灾影响,单产下降30%左右,总产与去年基本持平,预计20000吨。
从棉花种植业户看：去年棉花收购价格波动大,等内籽棉最高达到3.5元/斤，最低2.5元/斤，平均价格2.8元/斤，亩产籽棉600斤，亩均纯收入1000元以上。今年，今年农民种棉积极性空前高涨，虽然棉花种植面积大幅度增长，但收成欠佳，同时种植棉花成本也大幅度增长，承包土地价格翻了几番，最高达到700元/亩，这样承包地种棉成本每亩达到1000元左右，非承包地种棉成本400元/亩，按亩产籽棉400斤计算，平均2.5元/斤才能不赔本。棉民收获的棉花多数存放家中观望市场价格变化，已出售的不到1/4。
从棉花收购加工企业看：
第一，去年新棉上市之初棉花收购价格较低，之后上涨，之后回落，棉花收购加工企业有得有失，不能很好把握市场行情的企业就会亏损。企业怕再赔本不愿高收，不敢多收。第二，国家实行从紧的金融政策，棉花加工企业普遍存在资金困难的问题，我市棉花加工企业全部是小型企业，几乎没有能从银行获得贷款的，大多是靠集资收棉，难以满足收购需求。第三，目前国内市场皮棉价格12200元/吨，依此计算企业籽棉收购价格在2.4-2.5元/斤才有一定的利润空间，由于前期籽棉价格上涨到2.7-2.8元/斤,农民不愿低价出售，出现企业“购棉难”的问题。
二、棉花收购、销售、价格、质量、库存情况
截止目前,20家有资格的企业共收购棉花80吨，销售30吨，库存50吨。多为二级棉花，销售价格12200元/吨。其中供销社系统5家棉花企业都进入转制程度，收购量较小，共5吨左右。
三、资金筹措落实情况
目前，棉花加工企业普遍存在资金困难的问题。全市20家有资质棉花收购加工企业中有5家为供销系统集体企业，由于近年来生产经营状况欠佳，农发行停止了对其贷款发放；其他9家企业均为民营企业，起步晚，规模小，农发行不敢放贷。从商业银行贷款情况看：国家实行从紧的金融政策，我市棉花加工企业全部是小型企业，几乎没有能从商业银行获得贷款，大多是靠集资收棉，难以满足收棉需求。
四、清理整顿棉花市场秩序和质量监督情况
为严厉打击棉花市场上的不法行为，进一步加大执法力度，提高工作效率，切实保护农民和合法棉花企业的利益，县工商局召开专门会议进行了统一部署，集中力量在全市范围内展开了一场声势浩大的棉花市场专项检查行动。检查采取明查与暗访相结合，更多地采取暗访，正常检查与节假日检查相，重点放在节假日，8小时内与8小时外相结合，有针对性地安排好8小时以外的监督检查。检查中，突出重点，对所有取得资格的企业进行了复查，对不符合条件或未经省政府资格认定而擅自从事棉花收购、加工的企业和个人，坚决予以取缔。允许有资质的棉花加工收购企业跨地区收购，对外来有证企业和个人积极予以支持和保护，不限制、不打击。通过检查，有效地整顿了棉花市场秩序，促进了棉花市场流通。技术监督局定期不定期地对我市棉花收购、加工企业进行监督，检查和指导。一是通过电台、电视台等新闻媒体宣传棉花质量管理和重要性，异性纤维混入的危害性，做到家喻户晓。二是指导棉农、企业采摘、晾晒、挑拣籽棉，防止采摘收购加工等环节混入异性纤维。三是印发棉花质量管理宣传材料，使棉花收购加工企业明确质量标准和法律责任。四是不定期对棉花收购加工企业进行检查或抽查。通过采取以上措施，基本杜绝了压抬等级、混等混级、掺杂使假、质量与标识不符等问题。
五、上级政策贯彻落实情况
国家等有关部门出台棉花质量检验体制改革意见，召开全国棉花电视电话会议以后，我们及时组织有关部门和全市棉花收购加工企业学习了会议精神，并结合实际提出了工作要求。通过传达学习，有关部门和企业认清了今年的棉花工作面临的形势、今后棉花工作的重点和发展方向，促进了全市棉花工作的顺利开展。
六、棉花产业化经营情况
我市在棉花产业化经营方面做的比较好的企业，如我市公司去年新上棉花加工厂，并与部分农户签订彩色棉花种植订单合同，发展彩色棉花生产基地3000亩；我市公司全部设备省内一流，拟于明年与当地农户签订订单，并从事优质棉种生产，发展前景较好。
七、目前存在的主要问题
AYEC意为上海通用汽车青年教育培训课程推广项目，是与现有的ASEP模式并行开展的校企合作模式。汽车运用与维修专业是中等职业学校的重点专业，教育部希望通过学校与上海通用合作开展AYEC项目，带动我国中等职业技术学校汽车运用与维修专业的发展，提高本专业的教育水平，为汽修领域培养更多的实用性人才。AYEC课程推广活动由教育部为主导进行，旨在通过普及此课程，促进更多的学生通过学习、了解和掌握以上海通用汽车产品为典型代表的当代汽车维修养护基础技能，为其毕业求职提供良好的保障。
我校于2007年与上海通用汽车公司建立了AYEC校企合作关系，学校成立了专门的AYEC项目小组，并且每年参加上海通用总部的培训和年会，加强师资队伍的培养和学习。2009年，我校开办第一个通用AYEC项目班，以AYEC项目的大纲为主要学习内容，学生来源以自愿报名和综合选拔为主，学生参加本班的时间为入校第五个学期，之后推荐到上海通用4S店参加顶岗实习。目前我校已送出三届AYEC项目学生，至今多数学生仍坚守在汽车维修行业及相关行业。
本报告是针对AYEC项目班学生毕业后在汽车维修行业的从业情况进行分析，掌握该项目毕业生的就业分布情况及从事的岗位信息和未来发展趋势。希望能够根据这些市场调研和反馈信息，结合AYEC项目的主旨，并针对我校的实际情况进行合理有效的改进，使学生能够更加适应社会，并有一个好的发展前景。
一、企业调查
企业方面。珠海市现有两家上海通用4S店，分别是珠海安骅汽车和珠海德和汽车，两家4S店共有维修员工80人左右，而目前我校通用项目班毕业生在此两家单位的人数不超过10人。根据企业反馈，由于汽车维修工工资相对较低，工作环境相对艰苦，技术提高慢，待遇增长慢等特点，导致汽车维修人员流动量比较大，需求也比较大。据调查统计，我校通用项目毕业生在此两家店从业人次在30人次以上，后因各种原因而逐渐流失。
企业对我校的AYEC项目班的认识方面。通过在这两个企业的走访，了解到企业对我们通用项目班的情况知之甚少，只是通过在职或实习的学生大概知道有专门的通用班，但具体是什么情况就不太清楚。这说明我校的校企合作还做得不够到位和全面。实际上，我们应该利用这个通用项目和本地的通用企业做好技术和人才合作的交流，可以经常聘请专家到我校来进行技术指导和经验交流，同时学校也根据企业的需求特点，适时调整教学来适应企业的要求。
企业对我校AYEC项目班学生的认可度。我们通过在企业走访和交流中了解到，这两家企业对我校能够坚持留下的学生给予了较高评价，比如能吃苦耐劳，基本功较好，上手快等。同时，企业也提出了一些问题，例如多数学生坚持不了多久就离职，学校培养的技能习惯和企业有不少差异，学生的综合素质不够高等等。
二、就业学生调查
就业岗位方面。目前，我校三届通用AYEC项目班学生在通用汽车4S店就业在岗的有10人左右，所从事的岗位分别是售后服务、售后服务接待和汽车保险等。通过与学生的交谈发现从事汽车售后服务接待的学生工作满意度比较高，表现在待遇不错、工作环境较舒适、工作难度不大、升迁机会较多等。而从事维修服务的学生普遍感觉工作较辛苦，待遇不够如意，要想具备一定的技术和升迁机会需要几年以上，工作环境较差，接触人群单一等等。其他从事非汽车领域行业的有厨师、服务员、销售、生产工、养殖、报关、软件开发、仓管、质检、创业、司机、广告等等，基本是遍布各行各业。通过与从事非汽车领域行业的学生进行交流，发现多数学生对自己所从事的行业比较满意，主要原因在于每个人都在尽力寻找自己喜欢或需要的岗位，而在自己喜欢的岗位上工作更容易取得成就。
项目班学生从事本行业的情况。三届AYEC项目班学生毕业时90%以上都期望能到通用汽车公司就业，在通过企业和学生的双向选择之后，毕业初能到通用汽车上班的人数占到50%左右，再经过半年的工作能坚持留下的人数占毕业初在通用上班人数的50%左右，调查数据显示，一年以后人数基本保持稳定。毕业初期在通用汽车上班而后期流失的人员，一部分跳槽到别的汽车公司，一部分脱离汽车行业，从事其他行业。
学生反馈信息。通过与AYEC项目班毕业生在通用汽车就业人员的交流，我们获得了以下几方面的信息：第一，学校课程设置和企业实践衔接不够好；第二，课程深度不够，到企业后只能从事基本的拆装和保养项目；第三，与其他人员相比，AYEC项目班学生优势不明显；第四，待遇不理想，工作辛苦；第五，工作前景不明朗。
三、进一步推进AYEC项目的建议
AYEC项目的引入对汽车维修人才的培养起到了一定的积极作用，并取得了一定的效果，但从实际的市场调研结果来看，我们还需要更深刻的思考和探索，走出一条更具特色的道路，才能够更好地为学校服务，为学生服务。
1. 与企业合作有待加强。
中职学校的教学倡导以就业为导向，但经过多年的实践和探索，仍存在学校规律和企业规律产生矛盾的问题，学校教学规律是长期的历史积淀而形成的，与企业规律存在一定的不协调，因此如何进一步确定学校与企业的合作模式至关重要。
2. 教师、学生对改革的适应问题。
目前，学校的汽车维修专业教师多数是学科本位体系下培养出来的，从事实践的机会少，到企业实践的机会更少，而学生是在应试教育的模式下一路走来，养成了一定的思维惯性，平时多考虑的是考试及格问题，对未来的企业工作知之甚少。因此，教师需要多到企业学习参观，将企业的实际工作内容作为教学项目，要以身作则成为学生的技术师傅，以企业的模式来配合教学。
中图分类号 F045.5 文献标识码 A 文章编号 1004-8421(2012)01-110-01
市场调研是运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理和分析有关供求和资源的各种情报，信息和资料。把握供求现状和发展趋势，为营销策略制定和企业决策提供正确依据的信息管理活动。是市场调查与市场研究的统称，它是个人或组织根据特定的决策问题而系统地设计、搜集、记录、整理、分析及研究市场各类信息资料、报告调研结果的工作过程.市场调研是市场预测和经营决策过程中必不可少的组成部分。在分类中，包括定量研究、定性研究、零售研究、媒介和广告研究、商业和工业研究、对少数民族和特殊群体的研究、民意调查以及桌面研究等。近年来，伴随着互联网的发展和新技术的应用市场研究往往借助专业在线调查、我要调查网收集信息，处理数据。
一个医药保健品的成功，不仅是一个概念的成功、一个策划的成功，更重要的是前期市场调研的成功。有很多的企业或者个人在策划新产品上市之前，大都委托专业的市场调研公司进行调查。当然，这种做法并无不妥。产品的上市要以市场调研为基础，只有调研的结果出来之后才能给你的产品更加准确的定位和切实可行的操作方式。市场调研是重中之重，但出现问题最多的地方也是这里，最后导致整个策划案的失败，所以市场调研这一着棋走错，产品的策划、推广就会满盘皆输。市场调研是策划的基础，只有真正的了解、掌握了对手的情况，才能制定出能够打败对手的妙计。策划一个产品首先要了解消费者，这就要做好前期的市场调研。笔者将前期的市场调研需要注意的问题进行了阐述。
1 不要轻信市场调研公司
不止一家企业吃过这方面的亏，资金花出去了，换回来的却是一堆垃圾，最后却是哑巴吃黄连有苦说不出。看似详实的数据实则伪造的有之；走马观花、敷衍了事的有之；调查表由自己人胡乱填写的有之；更有甚者，有的市调公司连调查都不调查仅凭主观想象、闭门造车就能拿出一份调查报告来.依托于这样的调查报告做出的策划案必定是失败。所以，不要过分依赖市场调研公司，应尽量用自己人做市场调研。
2 市场调研要针对目标消费群体
有的市场调研公司非常卖力的去做调研，但最终的数据分析、最终所得出的结论却不尽人意。其实最主要的问题就是调查的方法、方向有误：不能锁定目标消费群体。如调查了100人，而实际上其中只有20人是可能消费该产品的人，而这20人当中，能够产生购买的只有5个人，这样算下来，真正的目标消费群体只有20％，而实际消费者则只有5％，但是市调公司在最后进行统计分析的时候却要把另外的80％非目标消费群算在里面，这就导致结论中的“水分”加大。产品的销路与前期成功的市场调研密不可分。曾亲自守候在各大药店门口，向已购买过同类保健品的人询问其为什么会购买该产品，是价格、产品本身、广告还是别的原因，进而从中发现问题，找到竞争对手的弱点，针对对手的弱点制定出最适合消费者需求的策略。也就是靠这前期准确的市场调查，才有了后期的策划方案能够直击对手的软肋。
3 “脑白金”的市场调研
有人说脑白金没有做过市场调研就上市了。这种说法是极不负责的。其实在脑白金上市前期做了非常详细的市场调研，史玉柱先生曾亲自去无锡的公园与晨练的老人们闲聊，询问困扰老人们最多的问题是什么，经过2个月的调查，最终得出的结论是大多数的老年人肠道和睡眠不好，基于这个市场调查的结果才有了后期的脑白金的功能主诉及策划方案。从脑白金的成功也可以看出其市场调研的成功，直接针对目标消费群体去进行调查，得出的结论才真实有效。所以，要想策划成功一个产品，必须要了解目标消费者的需求是什么，最想要的是什么；当你比消费者还了解消费者，你的产品能满足他们的需要，能够让他们满意，那么说明你的策划方案已经成功了，你的产品推广也就成功了。
进入公司的第二天，经理就要求鲁程和竹盛自由分配任务，并且强调不管任务分配如何，他们俩所得工资都是一样的。
中午的时候，竹盛把鲁程拉到一家餐馆，一脸笑容地对鲁程说：“办公室每天都得有人负责接电话，再加上我比较善于与人沟通，办公室卫生打扫和接电话的任务就由我负责吧。陪同经理进行实地看盘的时候，我就过去陪经理，你就负责帮忙接热线。这样根据性格分配任务，对公司的发展最有利。”鲁程犹豫了很久，尽管竹盛将最简单和最能接触领导的任务都挑走了，但当他考虑到公司的利益时，鲁程最终还是点了点头。
接下来的日子，鲁程几乎每天都要到外面做调研，回到公司还要画图纸，常常忙得连吃饭的时间都没有。相较之下，竹盛的任务就轻松得多。
一天，公司技术部的刘刚找到鲁程，满脸气愤地对鲁程说：“竹盛现在在经理面前可是红人，他做的事情经理全能看见，而你呢？你赶快去和经理说明情况，我都替你着急。你还真是好汉，这样的哑巴亏你也甘愿吃啊！”鲁程平静地说：“公司现在还处于起步期，我能多为公司做一点实事，心里也就踏实了。真正的好汉，才不怕吃这么点亏。”
4个月后，公司的营销工作正式启动，经理要求鲁程和竹盛利用一天的时间分别完成一份营销方案，并强调营销方案的质量直接关系着公司的存亡。
1市场研究公司的类型
目前，国内的市场研究公司按性质可分为三类：外资、国有、民营。他们在规模、市场定位、营销手段以及所面临的问题等方面都存在着差异。
（1）外资公司。如盖洛普、麦肯锡、Gartner、SGR等，他们的进驻大约可追溯到90年代初。外资市场研究公司在规模及办公环境方面都优于其它类型的调研公司。其客户主要是一些跨国的大企业。外资市场公司的主要特征如下：
①调研项目质量的控制水平较高，项目操作的规范性较强，公司各部门分工明确。例如，同一个项目的资料收集和后期分析是由不同部门负责的。其质量控制标准与国际一致，项目可管理性强；②客户较为稳定，其主要客户多是海外总部直接委托；③研究人员素质较高，公司在调研方面的培训能力很强；
④知名度较高；⑤价格高，他们的价格往往超出一些客户的心理承受能力。
（2）国有市场研究公司。国家及各省的统计局一般都有下属的调研公司，其特征为：①能发挥城市调研队伍的网络优势；②收费相对较低；③信息资源稳定，能够获得多行业的背景资料及相关数据；④国有企业的管理体制不畅，个人工作业绩与回报不成正比；⑤在项目的质量监控方面与国际水平有一定的差距，数据误差较大。
这类国有的市场研究公司已有几家开始同跨国公司进行合作。如，中央电视台下的央视与法国最大的收视率调研公司合资。它们如果能将外资的管理、技术与政府部门的行业优势、数据资源结合起来，在细分市场上很容易形成行业垄断。
（3）民营市场研究公司。这类市场研究公司可谓业内的后起之秀，大多为管理者以股份制的方式创办。其数量多于前两类市场研究公司，在传媒界也表现得非常活跃。他们去糟粕取精华，很明智地把自己定位于“国际水平，国内价位”，因此很具竞争优势。其特征主要集中在以下方面：①具有较强的市场营销能力，常在传媒上调研结果，有很高的知名度。对客户的反应迅速，有很强的服务意识；②采用项目经理负责制。这种做法不仅有利于最大限度地激发个人的积极性和敬业精神，而且还能有效地将调研项目的质量与项目经理的个人素质密切结合起来；③报价方面具有较强的竞争力。但是，这种企业规模往往不及上述两类公司，人员流失现象严重。
可以说这三类市场研究公司各具特色，企业的管理者应该结合企业的具体要求来对不同类型的市场研究公司进行分析和对比。选择一家满意的市场研究公司不是件容易的事情，需要进行多方面的比较。我们将陆续介绍一些评价及选择市场研究公司的标准及方法，敬请读者朋友关注。
2对市场研究公司的能力进行评估
对于不太了解市场研究行业的公司来说，若要对其进行评估实属难事。其实，只要考虑到市场研究公司的声誉、规模、人员素质、经验以及报价这几方面，就能较为有效的对市场研究公司进行评估，下面让我们就这几方面具体分析一下：
2.1声誉
声誉是个综合性的评估标准，良好的声誉包含很多方面，因此它是个比较软性的标准。有些客户认为，那些常在媒体上发表调研报告的市场研究公司一定具备良好的声誉。这种想法虽然没错，但却很缺乏说服力。
2.2公司规模
公司规模可细分为人员数量、办公室面积、专业设施、分支机构等很多方面。通过对市场研究公司规模的了解，就可以大抵知道这家公司的专长和所属的专业领域，以及调研能力等方面的信息。
市场研究公司的人员一般分为专职和兼职两种，公司的研究人员、技术人员等应是专职人员，而访问员、复核员、编码员、行业专家等一般是兼职人员，实地督导有些是专职的，有些则是兼职的。这些可以量化的指标是判断公司实力的一种比较硬性的标准。办公室的面积同样反映了一个公司的规模。另外，从办公室的整洁程度与部门设置情况上可以看出一个市场研究公司的管理水平。
2.3人员素质
这里所谈到的人员素质是一些基本的素质，如受教育程度、专业知识、敬业精神等。除受教育程度外，其他的指标都很难量化，存在着仁者见仁，智者见智的问题，每人对个人素质的判断指标不尽相同。
2.4经验
“经验”有两层含意，一方面是市场研究公司成立时间的长短，另一方面是该公司主要人员的从业经验。立业较早的市场研究公司对本行业的过去、现状及发展趋势有自己独到的看法。此外，其管理制度及各种规范也很完善。
评估一家市场研究公司的专业经验时，公司主要人员的从业经验则十分重要。具备丰富经验的市场调研人员能够准确地定义客户的问题，对各种调查方法的优缺点了如指掌，能够及时处理在项目实施过程中所出现的问题。
2.5报价
报价已成为客户选择市场研究公司时的一项重要定夺因素。不同市场研究公司的报价只有在调查方法、质量、地域等方面相同时，才具可比性。这一点在下期的介绍中也会再次谈到。
3对市场研究公司的选择
选择一家优秀的市场研究公司如同寻找一个战略联盟，是件十分细致的工作。一般来讲，企业可按照以下两个步骤来遴选市场研究公司。
首先，企业可从现有的名录中选出几家重点对象，以备进一步接触。但就目前而言，市场上还没有一份完整的市场研究公司名录。因此，企业应注重日常的收集。有不少市场研究公司在媒体上发表文章、刊登调查报告。这不仅为企业提供了一条有效的渠道，企业还可从中看出各市场研究公司的水平及专长。
b·调研目的
c·调研方向
d·调研内容
e·调研资料汇总
f·调研结论报告
g·调研时间
以下为正式调查文本：
市场调研报告
——“**”区域市场葡萄酒调研分析报告
年月日
a·调研员：
b·调研目的：关于**区域市场葡萄酒现状和发展前景，以及经营进口葡萄酒的思路和规划
c·调研方向：
一、终端渠道调查
二、酒水市场经销商户和流通渠道（含名烟酒店）
三、葡萄酒消费状况——可以针对企事业单位和个人专项调查
d·调研内容：
方向一内容：（以酒水商进店合作名义）
1·终端渠道（终端店各部员工：管理人员、酒水员、服务员）
（1）终端酒水吧台陈列的葡萄酒品牌（特别是进口品牌）？
（2）陈列之葡萄酒，终端店卖价？
（3）终端店正常（一星期/一月）销售葡萄酒状况？
（4）客人点击葡萄酒的概率？
（5）客人点击葡萄酒的品牌？
（6）客户点击葡萄酒最认可和接受的价位？
（7）有没有瓶盖费？费用为多少？
（8）红白宴席送礼标准？客人是否自带酒水？酒席摆放什么酒水？
（9）零点客人，是否有自带酒水现象？
（10）客人自带酒水，店方和酒店行业是什么态度？（允许否？是否有服务费）
（11）是否有客人问到“进口酒或是**品牌进口葡萄酒”
（12）以进口酒商的名义，咨询管理人员进店合作的方式和要求（专场促销的费用标准？进场怎么合作？）
方向二内容：（以找区域商或市场调查的名义）
1·经销与流通市场
（1）当地是否有或经销进口葡萄酒的商户？
（2）了解调查对象对进口葡萄酒的现状和前景的判断？所认知的进口葡萄酒品牌？
（3）了解调查对象主要经销和的品牌和主要的合作方式？（代销还是经销等）？
（4）了解调查对象目前所做的渠道（流通、pa商超、终端、分销）？强势渠道是什么？
（5）了解调查对象目前团队多少人？主要渠道人员？
（6）当地销售淡旺季以及差别？
（7）如果我们到当地做进口葡萄酒，（请教）是否有很好的建议？
（8）当地酒店或夜场（酒吧和ktv类）主销什么品相酒水？
方向三内容：（以市场调查的名义）
1·消费者调查
（1）消费者认知的葡萄酒品牌（特别是进口品牌）？
（2）消费者一般通过什么途径购买酒水？
（3）是否经常用酒或葡萄酒？一般选择葡萄酒概率有多少？
（4）对价位的敏感度和接受的区间？
（5）一般在什么场合有可能喝葡萄酒？
（6）如果酒席上有进口葡萄酒（注意包装对客户的作用）和其他酒类，选择饮用的倾向是什么？
（7）如果有一支进口葡萄酒，作为该客户单位的专用接待酒（根据客户需要印制单位资料的背标），客户是否有考虑长期合作的可能？
（8）一般单位结账的方式和周期？（现金、转账、支票/结账票据有什么特殊要求或专用酒水发票是否可用于报销）
（9）签约常年合作的是否有兴趣？
（10）如果有专业的团购人员，到单位推荐进口葡萄酒，是否接受？
（11）在酒席上，如果有专业人员向你的朋友讲解葡萄酒专业知识，有兴趣吗？
（12）只要你一个电话，就可以定时、省钱的送酒到你规定的地方，你会接受这种服务方式吗？
建议：①做市场调查最好是两个人，一个主讲，一个记录
②调查内容可以根据具体对象，自行设计；要求越详细越好
③调查至少1-2个工作日
这段令人刻骨铭心的经历，令笔者不得不重提一个老生常谈的问题：究竟该如何寻找和建立正确及行之有效的广告策略呢？
现实中大多数国内企业能给我们的最典型的回答就是：跟着感觉着。WR公司当时就是这样做的。WR公司的总裁认为，铝塑包装生产线不仅是当地政府重点投资的技改项目，企业需要有个公开的交待，而且“全新铝塑包装”是该洁牙用品项目最突出的进步，消费者最应感到耳目一新。于是，这位企业家从一开始就在心中认定，这一卖点是该产品唯一正确的广告策略。很显然，我们从中能轻松看清，行销决策中“跟着感觉走”的做法，会天然地使广告运动患上生产导向思维的毒瘤，烂策略的出现也就成为一种必然。
不过，那些对先进行销技术有认知的人会给我们另一种答案：做市场调研。
面对这一答案，爱成智业自然不敢轻易冒犯。可心理仍然是七上八下。回想起来两年前那场比稿来，笔者依稀记得D广告公司信誓旦旦说，在向WR公司提交方案之前也做过样本量颇大的市调。D公司在WR公司所在的城市选择了2000个家庭样本，有43％多的家庭知道WR公司上马铝塑生产线，而且对WR公司走出困境充满信心。于是…天啦…这个貌似专业的D广告公司居然以此认定：“全新铝塑包装” 是这个洁牙产品最有力的销售说辞和广告诉求策略。
这里，我们看到了“市场调研”作为幌子的两种后果。
一种后果是市场调研被当成了绘画工具，调研结果成了“画家”想要的那幅画。D广告公司和WR公司同处一个城市，相关负责人又有紧密的裙带关系。D广告公司的老总当然知道WR公司总裁和当地政府想要什么样的风景，难免用市场调研这个工具来画出一幅投其所好的图幅。这做法就如同腐败的法官先给一个人定罪名再去网罗罪证一样。
退一步来说，如果我们以最善意的姿态去评估D广告公司的市场调研，假设他们真的虔诚地对待了市场调研这个“灯塔”，那调研结果也就折射出另一类普遍存在的现象。这一现象的共同特点便是，市场调研被当成了一面简单的镜子，调研的结果只不过是影像的直观反射，而不是对事物本质的准确揭示和把握。此时，我们确实不能说D广告公司对WR公司所在城市的家庭样本所得的调查数据不是事实，但谁都知道，那些表面上的事实不仅没有帮WR公司揭示出本质性的认知，反而严重地误导了他们从根本上去把握洁牙产品的消费心理特征。
所以我们必须指出：并不是所有打着“市场调研”幌子的行径都是值得推崇的，当它被当着某种绘画工具去证明调研者先入无主的设想，和被当作一面镜子简单地反映表面市场信息时，这个貌似专业的幌子反而更为害人。
正如笔者为WR公司所做的深度调研一样，调研人员当时只选了33个研究样本，便发现“全新铝塑包装”并不是目标消费者所看重的卖点。其实，D广告公司只需要选一个外埠的消费样本深入研究一下，就能明白当地民众对WR公司上马铝塑生产线的嘉许和认可，不过是一种表面现象而已。要知道，一个产品的某一特点是否是有力的卖点，并不取决于它对产品本身所形成的亮度，而要看它是否为典型的消费者带来某种消费利益，以及这种消费利益是否具备竞争优势。“全新铝塑包装”在事实上只是产品的一种特点，而不是卖点，且这种特点不能形成有说服力的消费利益。即使是WR公司利用这一包装特点以使用便利的角度去传播，也根本形成不了强有力的差异性。我们透过深度调研反而发现：“快效洁牙”对典型消费者最具吸引力，以“Q成份”做为“快效洁牙”的支撑也具有良好的信服力。
一、当前高职市场营销专业实践教学的现状及存在的问题分析
1.校内实践教学模式及教学方式单一
当前，高职院校市场营销专业的实践教学模式主要可分为两种：一种是以案例分析、专题讨论为主的课堂教学模式(以下简称“模式一”)；另一种模式是使用营销模拟软件的实践教学模式(以下简称“模式二”)，即组织学生到实验室进行营销模拟实验。目的在于培养学生的营销实际操作能力。
但是，在实际的教学工作中，传统的教学模式越来越体现出它的缺欠。就“模式一”而言，在选择案例和专题时，许多高职院校在教学上都以著名企业作为分析对象，如“可口可乐”、“海尔”的营销战略等，而学生在实际工作中都是从基层做起，大企业的营销理念在实际中很难用得上。针对“模式二”，在实际运作中，越来越暴露出一些问题：部分学生兴趣不大，以完成任务为主；实践教学没有形成系统的体系，实践归实践，教学归教学，两者不能相辅相成。
2.校外社会实践收效甚微
为了弥补学校实验、实训条件的不足，一些高职院校也不同程度的建立了校外实习基地。但从长期运作的结果看，校外实习基地仅起实习场所作用而已。大多单位不让学生接触其核心部门和有关的管理事务，怕泄露商业秘密。结果到实习岗位去却接触不到本岗位的实质工作。例如，到财务部门实习的学生不能看财务账目和做账，显然这种实习是难以达到实习效果的。
3.教师结构失衡严重，实践教学能力欠缺
高职院校普遍缺乏实习实训指导教师，能胜任实习实训指导工作的专任教师不多，而聘请企业行业一线技术人员兼任实训实习指导教师又相当困难。可以说，目前在高职院校还没有真正形成能有效指导学生实习实训的专兼结合的教师队伍，高职院校这种现状，离高职教育培养技能型人才对教师的要求相差甚远。
二、对当前高职市场营销专业实践教学改革的几点意见
1.改革教学方法，创新教学方式
首先，应改变原有的“灌输式”、“填鸭式”教学方法，采用突出学生的主体地位的、强调学生主动学习的教学法：(1)案例分析教学法。现在多数教师都使用案例教学，并取得了一定的效果，但是仍然有许多需要改进的地方。如在案例的选择和安排方面应该突出针对性和地方性。通过团队备课，共同研讨案例来提高任课教师的整体授课水平。(2)体验式教学法。传统营销教学方式，“黑板上搞营销，教室里做市场”，学生只有认知，而没有体验。学生进入企业实际营销岗位往往感到茫然无措。只有通过对实际营销的体验、感悟，才能提高学生的营销操作水平。一方面，教师带领学生走出教室深入市场、企业，从事市场产品的实际营销操作；另一方面，聘请当地企业优秀营销人员，作为客座讲师，把企业鲜活的营销案例引进课堂。
2.实验室模拟教学法
通过相关实验软件，通过老师提供的模拟公司资料，学生根据公司的现状进行模拟营销的实践，包括：设计市场调研方案；进行市场调研和市场预测；营销策划方案设计；模拟谈判；模拟公关策划；促销策划方案的组织与设计；模拟营销；模拟竞争对抗等等，以提高学生的实践操作技能。
3.改革考核方式，加强学生职业能力训练
在考试、考核办法上。市场营销、市场调查与预测、商务谈判、推销与技巧等课程，一改过去一张试卷定成绩的办法．强化实际技能的考核。如：市场营销课指导学生在调研的基础上，针对一个自己熟悉或感兴趣的项目，策划企划案，整个企划案占总成绩的40%。学生们集思广益，收集资料、信息，充分发挥策划能力和充分的想象力、创造力。完成了一份份实践得来的答卷。再如，市场调查与预测课，老师组织学生进行专题营销调研，如彩电市场调研、空调市场调研、房地产市场调研等，从制定调研计划，设计调查表，确定调查样本，发放调查问卷，回收问卷，整理资料，分析资料和撰写市场调研报告，让学生亲自完成市场调研全过程，并以此作为期末成绩的一部分。由于考试方法灵活，学生实际动手理论与实际结合密切，激发了他们的学习积极性，也增大了老师设计、批卷考核与学生应试的难度，从而使师生双方都提高了实际运用能力。
4.走校企合作之路，积极创办校外实习基地
校外实习基地是学生接触社会、培养和提高实践能力的重要场所，由于校外实习基地是真实的工作环境，在企业专业人员和专业老师的指导下，有利于学生通过实践，将所学理论知识转化为技能，固化为能力。另外，学生在校外实习基地实践中，通过与企业员工的接触，能潜移默化地培养自己的综合能力，这在模拟的环境中是获得不了的。校外实习基地能使学生在知识、能力和素质三方面都得到锻炼。因此，加强校外实习基地建设是强化营销实践教学的重要环节之一。这就要求学校能创新观念，本着优势互补、互惠互利、相互服务的原则，以产、学、研的模式加强与企业的合作，通过这一渠道建立实习基地。作为营销专业，在享受企业提供的实习条件时，可以利用专业灵活、服务范围广的特点，帮助企业解决一些实际问题。实践证明，跟企业合作建立校外实习基地是解决学校实践教学投入不足和提高学生实践能力的最佳之路。
5.加强实践教学管理，将营销实习落到实处
市场营销专业通常设有市场营销实习、市场调查技能实习、销售实习、营销策划及毕业实习等实践教学环节，不同的实践环节培养的营销实践能力也不同。规范实习工作，加强与企业的沟通，并派专业老师与企业一起管理、指导实习学生，使实习工作更有针对性，避免形式主义，实习结束后，学校对老师和学生实习效果给与客观、准确的考核。再就是鼓励学生参与企业短期的产品促销活动或与企业长期挂钩，参与营销管理或营销策划，学校尽可能提供相应政策支持。
6.培养一支“双师型”教师队伍
高职教育的任务和特色决定了高职院校必须要建立起一支“双师型”的教师队伍。一是鼓励教师走出去，参与社会实践，使教师在参与社会实践活动中寻找到理论教学与实践教学的结合点。教师也可到企业、行业等单位挂职实践，在虚心向企业员工学习的同时，为企业的发展献计献策，为企业进行营销人员的培训工作。二是请有实践经验的企业家、业务人员到学校担任课堂教学，指导学生实习。这种优势互补，不仅缩短了小课堂与大课堂的距离，同时也为专业课教师向有实践经验的同志学习带来了极大的方便。
高职市场营销专业实践教学质量的高低对于培养创新型营销人才的重要性是不言而喻的，高职院校只有加大实践教学改革的力度，提升实践教学质量，才能推进市场营销专业学生能力培养，使高职教育不断跃上新台阶。
