销售客户管理论文样例十一篇

时间：2022-08-15 13:59:47

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销售客户管理论文

篇1

一、引言

对我国众多中小企业来说，融资困难往往是因为自身资本实力较弱，受资金不足的困扰，中小企业的资产结构通常主要由流动资产组成，因难于在资本市场筹集长期资金，流动负债成为主要外源性融资渠道。因此，实施有效的营运资本[①]管理对中小企业尤其重要。20世纪80年代以来，随着理论界对财务管理企业价值最大化目标认识的趋同，营运资本管理的理论和实践都取得了迅速发展，已经成为财务管理体系中与融资管理、投资管理和股利政策同样重要的决策领域。营运资本管理的有效性，涉及流动性及其盈利性的权衡。流动性是蕴含于企业经营过程中的动态意义上的偿付能力企业管理论文，保持充分的流动性对规避经营风险和适应环境变化具有重要作用，由于流动性越强的资本其盈利性越弱，过度强调流动性必然会牺牲盈利性，而盈利性的提高又有赖于营运资本的加速周转。营运资本管理的目标应该是通过实施有效管理，在保证营运资本的安全性和流动性的前提下，实现流动资产与流动负债结构上的合理搭配，并尽可能加速营运资本周转，提高企业营运资本的盈利能力。

传统营运资本管理理念认为，由于应收账款与应付账款的期限结构和属性结构很难做到完全匹配，而且存货变现需要很长时间，很难做到精确的资本预测，因而企业必须持有一定量的营运资本，才能保证充分的流动性和安全性。然而，西方企业中“零营运资本”和“负营运资本”的理论与实践对传统的营运资本管理理念提出了挑战。“零营运资本”理论对营运资本的界定为“存货+应收账款-应付账款”，认为保持流动性并不意味着必然要维持很高的营运资本，只要企业能够合理安排流动资产和流动负债的数量和期限，保证它们之间的衔接与匹配，并且加速应收账款和存货周转，就可以通过对供应商应付账款的延期支付提供存货资金，动态地保证偿债能力，将营运资本降至为零甚至为负的水平，从而实现企业价值的提升[1]。

中小企业受管理者知识、理念和经验的制约企业管理论文，在营运资金管理方面无论是观念、方法、还是手段上都与发达国家有明显差距中国学术期刊网。长期以来，财务管理研究的核心内容倾向于投资管理、融资管理和股利政策的研究，营运资本管理在我国财务管理理论研究和实践应用中并未受到应有的关注，这是由于营运资本作为一个财务概念是1993年我国实行与国际惯例接轨的会计制度以后才引入我国的。全面实证考察中小企业营运资本管理效率与经营绩效之间的关系，有助于丰富我国营运资本管理的实证研究成果，为中小企业制定营运资本管理政策、提高营运资本管理效率提供理论依据。

二、文献回顾与理论假设

营运资本是企业资本中最具有活力的组成部分，其投入和收回是一个循环往复的过程。只有实现营运资本的有效管理和运转，才能保证销各环节的衔接，中小企业才能得以生存与发展。反映企业营运资本管理效率的综合指标是现金周期，Richard V．D．and E．J．Laughlin提出采用现金周期指标反映营运资金管理状况的全貌，将现金周期定义为从供应商处购买原材料支付现金到向客户销售产品收回货款之间的时间，等于应收账款周转期与存货周转期之和减去应付账款周转期[2]，现金周转期模型如图1所示。现金周期越长，营运资本投资越大，较长的现金周期通常源于应收账款周转期或存货周转期较长，或者应付账款周转期较短。应收账款周转期和存货周转期较长，可能带来销售收入的提高，但如果持有较高应收账款和存货投资的边际成本超过边际收益，则会带来企业盈利能力的下降。应付账款周转期较短，通常表明企业的应收账款和存货中有些部分需要靠成本较高的长期资金维持，从而降低企业的盈利能力。

国外学者对企业营运资本管理效率的研究已经形成了一个比较科学、系统的体系，其主要摘要素的最佳余额企业管理论文，有效管理应收账款、存货和应付账款[5]。然而，大量投资于应收账款和存货会同时带来机会成本、坏账损失和管理费用的增加，降低资产使用效率，从而导致盈利能力下降。应付账款是经营过程中自然形成的资本来源，一般成本较低而且比较灵活，延迟应付账款的支付可以提高企业盈利能力。然而，如果供应商提供早期付款折扣优惠，放弃现金折扣将具有很高的隐含融资成本。在使用现金周期作为综合指标考察企业营运资本管理效率对企业绩效的影响方面，Shin and Soenen对美国企业进行实证分析，发现现金周期与盈利能力之间存在显著的负相关关系，即将现金周期降低至合理的较低水平可以提高企业盈利能力，为股东创造价值[6]。Deloof研究证明，存货周转期、应收账款周转期与盈利能力之间存在显著的负相关关系，企业可以通过缩短应收账款周转期和存货周转期提高盈利能力。研究还发现，盈利能力差的企业一般都会延期支付供应商货款[7]。Lazaridis and Tryofonidis认为延期支付供应商货款有助于提高企业盈利能力[8]。Garcia-teruel and Martinez-solano认为应付账款周转期对盈利能力没有显著影响[9]。

由于营运资本管理在我国起步较晚，探讨营运资本管理效率的实证研究较少。毛付根最早采用规范方法对营运资本的结构管理进行分析，从流动资产和流动负债之间的相互关系上着手，将流动资金的存量配置与其相应资金来源联系起来，从总体上观察和研究流动资产、流动负债以及两者变动引起的盈利与风险之间的消长关系，据此制定合理的营运资金管理政策[10]。杨雄胜等结合中国现实分析了应收账款周转期、存货周转期指标在理论与方法上存在的不足，指出周转额应是某一形态的垫支资金不断回到其原有状态的数额，建议将应收账款周转期改为应收账款平均账龄指标企业管理论文，并采用应收账款逾期率作辅助指标，将存货周转期改为存货平均占用期，并按其内容进行材料平均储存期、在产品平均生产期以及产成品平均库存期等指标细化，以揭示存货在不同环节的营运效率[11]中国学术期刊网。王竹泉等提出将跨地区经营企业营运资金管理的重心转移到渠道控制上的理念，倡导将营运资金管理研究与供应链管理、渠道管理和客户关系管理等研究有机结合起来，建立营运资本管理理论新框架[12]。汪平和闫甜采用多元回归分析方法研究营运资本政策与企业价值的关系，为“零营运资本”概念与技术的运用提供经验支持，并对营运资本政策决定因素进行了回归分析和检验[13]。孔宁宁等考察了制造企业上市公司营运资本管理效率对公司盈利能力的影响，认为公司盈利能力与应收账款周转期、存货周转期和应付账款周转期显著负相关[14]。本文借鉴国外营运资本管理效率与企业盈利能力的研究成果，结合我国当前资本市场环境，实证研究我国中小企业营运资本管理效率与绩效之间的关系，考察应收账款周转期、存货周转期、应付账款周转期和现金周期与盈利能力的相关性，提出以下基本假设：

H1：应收账款周转期与中小企业业绩负相关

H2：存货周转期与中小企业业绩负相关

H3：应付账款周转期与中小企业业绩正相关

H4：现金周期与中小企业业绩负相关

三、研究设计

1．样本选取和数据来源

基于2007年我国开始实施新的会计准则，报表中各项指标的计算口径和范围按照一贯性原则的要求进行编制，数据具有可比性，可以消除异常样本对研究结论的影响。因此，本文选取截止2006年上市的222家中小企业作为研究对象。样本企业的具体筛选过程如下：①剔除每年被ST的上市中小企业5家；②剔除金融类上市的中小企业1家；③剔除研究所需样本财务数据不完备的中小企业6家；④剔除各变量的1%异常值的上市中小企业11家。经过筛选，共获得199家样本中小企业597个有效观测值。

文中数据来源于深市中小企业版网上信息披露平台cninfo.com.cn/sme/gsgg/nb.html和巨潮资讯网提供的相关上市中小企业年报数据，具体财务指标由作者根据199家上市中小企业2007-2009年年报基础财务数据整理和计算得出。

2．模型设计和变量安排

(1)模型设计

本文借鉴国外相关研究成果，结合我国中小企业实际情况，构建以下模型考察营运资本管理效率对绩效的影响：

ROEit =α0+α1Sizeit+α2Levit+α3Sgrowit+α4ARDit+μit(1)

ROEit =α0+α1Sizeit+α2Levit+α3Sgrowit+α4INVDit+μ(2)

ROEit=α0+α1Sizeit+α2Levit+α3Sgrowit+α4APDit+μit(3)

ROEit=α0+α1Sizeit+α2Levit+α3Sgrowit+α4CCDit+μit(4)

其中，下标i代表各家公司(横截面维度)企业管理论文，变动范围为从1到199；t代表年数(时间序列维度)，变动范围为从l到3。

(2)变量安排

①因变量：中小企业绩效指标

本文采用净资产收益率(ROE)作为因变量来衡量中小企业的绩效能力。从财务管理角度看，净资产收益率是反映企业盈利能力的最主要指标，作为企业销售规模、成本控制、资产营运、筹资结构的综合体现，是企业营运能力、偿债能力和盈利能力综合作用的结果，直接表明所有者拥有净资产的获利能力和收益水平，即企业盈利的真正绩效。采用净资产收益率绩效指标，试图更加准确地描述营运资本管理效率与中小企业业绩的相关性。

②自变量：营运资本管理效率评价指标

本文使用现金周期作为营运资本管理效率的衡量指标。现金周期(CCD)是衡量营运资本管理效率的综合指标，可以分解为应收账款周转期、存货周转期和应付账款周转期三个组成部分。本文使用主营业务收入作为计算应收账款周转期的周转额，使用主营业务成本作为计算存货周转期和应付账款周转期的周转额。为深入分析现金周期对中小企业绩效的影响程度，本文进一步研究应收账款周转期(ARD)、存货周转期(INVD)和应付账款周转期(APD)对绩效的影响，也将它们作为营运资本管理效率的衡量指标。应收账款周转期=[(期初应收账款+期末应收账款)×365]／[2×主营业务收入]，存货周转期=[(期初存货+期末存货)×365]／[2×主营业务成本]，应付账款周转期=[(期初应付账款+期末应付账款)×365]／[2×主营业务成本]。

③控制变量

第一，中小企业规模(Size)。国内外相关研究表明，企业规模可以影响组织结构和决策能力，进而影响企业绩效[15]，因此本文把中小企业规模作为控制变量纳入模型。由于本文研究营运资本管理效率与中小企业绩效的相关性，因此使用主营业务收入来控制企业规模和市场需求对绩效影响，但考虑到年度主营业务收入规模较大，对其取自然对数以减小不同年度之间主营业务收入差距，使数据更接近正态分布中国学术期刊网。

第二企业管理论文，财务杠杆(Lev)。财务杠杆水平的高低反映中小企业财务风险程度。由于中小企业外源性融资主要采用借款等债务融资方式，财务杠杆反映了债权人和所有者对企业的影响程度，对企业绩效具有较大影响。因此，本文在控制变量中引入财务杠杆，以控制不同财务状况对中小企业绩效的影响，本文使用平均负债总额/平均资产总额作为财务杠杆。

第三，销售增长率(Sgrow)。销售增长率反映企业的成长能力和发展速度，从动态角度体现企业的盈利能力。一般而言，较高的销售增长率表明企业具有较强的发展势头和盈利能力。

表1 变量描述与研究假设[②]

变量

描述

篇2

一、引言

二、文献回顾与理论假设

H1：应收账款周转期与中小企业业绩负相关

H2：存货周转期与中小企业业绩负相关

H3：应付账款周转期与中小企业业绩正相关

H4：现金周期与中小企业业绩负相关

三、研究设计

1．样本选取和数据来源

2．模型设计和变量安排

(1)模型设计

本文借鉴国外相关研究成果，结合我国中小企业实际情况，构建以下模型考察营运资本管理效率对绩效的影响：

ROEit =α0+α1Sizeit+α2Levit+α3Sgrowit+α4ARDit+μit(1)

ROEit =α0+α1Sizeit+α2Levit+α3Sgrowit+α4INVDit+μ(2)

ROEit=α0+α1Sizeit+α2Levit+α3Sgrowit+α4APDit+μit(3)

ROEit=α0+α1Sizeit+α2Levit+α3Sgrowit+α4CCDit+μit(4)

其中，下标i代表各家公司(横截面维度)企业管理论文，变动范围为从1到199；t代表年数(时间序列维度)，变动范围为从l到3。

(2)变量安排

①因变量：中小企业绩效指标

②自变量：营运资本管理效率评价指标

③控制变量

表1 变量描述与研究假设[②]

变量

描述

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内部控制是企业为了提高经营管理效率、保证信息质量真实可靠、保护资产安全完整、促进遵循法律法规等的一个管理过程。它是一套相互监督、相互制约、彼此联系的控制方法，有助于企业及时识别、预防和处理风险。内部控制是一个不断发展完善的过程，随着企业内外部环境的变化适时改进。企业的内部控制也要随着所处生命周期的不同阶段不断调整。企业生命周期一般分为初创期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。企业沿着生命周期的轨迹不断发生变化，从一个阶段转化到另一个阶段，表现出不同的行为特点，遵从特定的行为模式。企业应随着所处生命周期阶段的不同，不断调整内部控制，在不同阶段采用不同的内部控制制度。

一、企业初创期的内部控制要点

企业在初创期，客户不稳定，销量少，但却需要大量的资本支出和营运资金，产品能否为市场接受并取得一定的市场份额，都存在很大的不确定性，企业经营风险很高，随时都在为生存而战，许多决策史无前例，企业总在危机中徘徊，灵活性和适应力成为生存和发展的关键，因此，企业要具有高度的灵活性和适应力，以随时抓住市场机会，及时化解危机。初创期的企业，刚刚发展企业管理论文，业务活动少，资金短缺，迫使企业内部无明确的分工和制度，这样无论在财力还是在管理方面都使企业更加灵活，提高企业对环境的应变能力。如果浪费大量时间建立严格的内部控制制度，形成庞大的组织机构，会超过企业可承受的范围，不但浪费资金，而且丢弃了灵活性和适应力，会使初创期的企业大伤元气。不相容职务分离控制、关键岗位轮换控制、内部报告制度、经济活动分析控制、内部审计控制组织规划控制、人员素质控制等内部控制制度都可以暂时不建立。如果企业急需的有关内部控制方面的建议和帮助，可以通过更小的成本从企业外部咨询取得。

但是，初创期的企业需要建立有效的授权批准制度和会计信息系统。在初创期，创业者是企业的最大资产。企业能否度过创业期，成功进入成长期，很大程度上依靠创业者的智慧和魄力。企业刚刚建立，资源缺乏，经验不足，各方面管理工作刚刚起步，非常脆弱，随时会陷入危机。因此，处于初创期的企业应尽快建立授权审批制度，使创业者掌握控制权，全方位地控制企业的行为。企业内部办理各项经济业务，必须经过规定程序的授权批准，明确授权批准的范围、层次、程序和责任。另外，初创期的企业，要先建立会计信息系统，包括建立会计工作的岗位责任制，设计良好的凭证格式，规定凭证取得、填制、传递、装订、保管等程序、方法和责任，合理设置账户，登记会计账簿，按要求编制、投递和保管会计报告。

二、企业成长期的内部控制要点

企业进入成长期，产品已为市场接受，但市场占有率和产品价格仍然不稳定。企业经营风险有所下降，但仍然维持在较高水平，这些风险主要与产品的市场份额能否保持并增长有关，战略目标是确立和巩固市场竞争地位。进入成长期后，企业适合采用成长型战略，即以发展壮大企业为基本导向，致力于使企业在产销规模、资产、利润、新产品开发等方面获得增长。成长期的企业的规模越来越大，包括资产的规模和人员的规模，所以，企业必须要建立组织机构，引入责任结构和规章制度。为此，企业在成长期初期要逐步建立和完善内部控制，在成长期末期基本建成有效的内部控制体系。

（一）完善授权批准制度

进入成长期后企业管理论文，创业者开始逐渐授权。企业在初创期领导独占了有关营销、技术、财务和人力资源的所有权力，职权是个人化的会计毕业论文范文。但是，随着企业的发展，企业成长得过于复杂，个人有限的精力难以应对企业管理的需要，企业成长超出了创业者能够管理的能力，因此，要求创业者在适当时机准确无误地授权，创业者要开始划分责任，逐渐淡化个人职权。企业必须要注意授权之前，要完善相应的授权批准等内部控制制度。在缺乏控制制度下，创业者试图授权的结果就是过渡分权，最终失去对企业的控制，使企业无序运营。

（二）完善会计信息系统

成长期的企业规模增大，业务增多，应该逐渐完善信息系统，以保证企业正确搜集、识别、交流各种摘要，信息传递和信息反馈迅速高效。

（三）建立内部会计控制

进入成长期，企业的市场地位逐渐稳固，应从主要关注外部市场转向开始关注企业内部。为了管理好大规模的资产和人员，企业需要重新确定各种职能和责任，探索创建政策、规章、标准和制度，以适应不断扩大的企业规模。因此，需要建立企业内部会计控制，包括货币资金控制、采购与付款控制、销售与收款控制、工程项目控制、对外投资控制、成本费用控制、担保控制、预算控制、固定资产控制和存货控制。

（四）建立明确的内部控制制度

进入成长期后，企业的规模越来越大，人员越来越多，因此，必须建立明确的内部控制制度，包括不相容职务分离控制、关键岗位轮换控制、内部报告制度、经济活动分析控制、内部审计控制组织规划控制、人员素质控制等。

三、企业成熟期的内部控制要点

成熟期是企业生命周期最为理想的状态，是企业的巅峰。企业进入成熟期后，具有较高、较稳定的市场份额，大量的销售收入和较低的资本支出使企业现金富裕且比较稳定，企业经营风险进一步降低。进入成熟期比较困难，留住成熟期更加困难。企业最高的挑战同时也是最大的问题是如何延长成熟期。企业在成熟期适合采用稳定型战略，即企业战略方向上没有重大改变，在业务领域、市场地位和产销规模等方面基本保持现状，以安全经营为宗旨，为企业创造一个加强内部管理和调整生产经营的修整期，有助于防止企业过快发展。内部控制方面主要对已经建立的内部控制制度，进行修剪和完善，以适应企业战略的要求。企业在成长期制定的某些内部控制制度，有些经过检验标明是无效的，有些已不适应变化的企业，有些尚不够明晰，因此，进入成熟期后要及时修剪和完善内部控制制度企业管理论文，清理与企业效能无关的内部控制制度，整合为能起作用的内部控制制度。

四、企业衰退期的内部控制要点

小企业进入衰退期后，原有的产品已在市场上逐渐萎缩，不能持续地给企业带来盈利，销量、收入和利润持续下降。企业衰退是由于企业未能及时适应内部环境和外部环境的变化。通过整合，可以使企业达到可持续的理想结果。企业不适应外部环境变化，导致企业能力与市场需求不相匹配，销量下降，被市场淘汰，可以通过外部整合，重新根据客户需求定义市场范围，激发创新精神。企业不适应内部环境的变化，导致内部缺乏协调，企业分裂，失去稳定状态。为了使企业内部重新统一，必须对企业内部控制制度进行整合，以适应内部环境的变化。企业要对内部控制的控制环境、控制活动、风险评估、信息与沟通、监督等内部控制要素和控制方法进行调整，适应企业战略要求，以创建支持企业成功运营的内部控制制度。比如，在预算管理中引入标杆瞄准。如果企业在预算管理中只采用内部标准，各责任中心为了不低于预算，尽量定低预算目标。因为目标定得越低，就越容易完成。预算即不是企业真实能力的反应，也不是真正市场机会的反应。解决方法是在预算标准中引入标杆瞄准，从企业外部建立标准，使预算管理目标与同行业竞争对手或先进水平比较，以消除内部标准的低效。

参考文献

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管理信息系统起源于20世纪70年代的美国,真正开始发展是由于20世纪80年代微机的出现,网络技术的飞速发展,并且很快传入我国,20世纪80年代后半期开始,我国大量的企事业单位开发了许多管理信息系统软件,首先在财务软件方面取得了巨大的成功,并带动了其他模块的开发,为我国的管理现代化作出了不可磨灭的贡献;许多高校也先后开设了信息系统专业,致力在研究生层次开设的管理信息系统专业方向就更多了。到20世纪90年代初,管理信息系统发展达到了顶峰,称为像现在“Internet”这样的高频词,大有“言必称希腊”的气势。

如今,充斥我们眼球的是企业资源计划(ERP)、客户关系管理(CRM)、电子商务(EB)等时髦词汇,已经越来越少地听到“管理信息系统”这样昔日的高频词了。上网输入“管理信息系统”关键词进行一下咨询,就会发现,以往作为管理信息系统主流的企业管理信息系统已不多见,更多的是国土、法院、水利、医院、学校等单位的管理信息系统,而于1995年创刊的《管理信息系统》杂志也于2002年3月正式更名为《教育现代化》,成为“在教育行业是唯一的管理信息系统杂志”。可以说《管理信息系统》杂志生不逢时,在IT领域,1995年的一个最大新闻是Windows 95的推出,随后不久铺天盖地出现Internet大潮更是给了《管理信息系统》致命的一击。

二、管理信息系统的局限性分析

Internet的出现,不仅是一项技术的创新,更深层次上是一种观念的创新,它从潜意识里改变了我们的生活,并且使一些新的管理理念得以进入实际应用。此外,现代管理科学的发展,已经迫切要求现代信息技术与管理科学必须进行进一步整合,信息技术必须为管理服务。而传统的管理信息系统[更多管理论文,,已越来越显示出其局限性,请看下面几个例子:

(1)ERP是在传统的制造资源计划(MRPⅡ)基础上发展起来的,作为企业管理软件的高级应用,企业资源计划经历了从简单、局部应用到高级、全面解决管理问题的一段比较长时期的发展历程,管理的侧重点也从原先的侧重于物流(原料、产品)扩展到物流与资金流相结合,进而扩展到再与信息流结合在一起;范围也从企业内部延伸到与整个企业经营管理活动相关的所有方面。ERP集成了全员质量控制、准时制生产、约束理论、精益生产、敏捷制造、实验室管理、电子数据交换、项目管理、运输管理、设备维护、供应商管理、客户管理、ISO论证、业务流程重组等丰富内容。ERP首先体现了一种全新管理思想,将这种管理思想与现代信息技术的高度整合,就形成了ERP的具体解决方案。

企业资源计划和传统的管理信息系统联系是最为密切的,它们之间的共同点是最多的。ERP首先应该是管理科学发展的最新成果,强调现代信息技术必须为管理服务,可以用一个简单的公式来表述ERP,即企业资源计划=现代管理思想+信息技术手段;而管理信息系统作为服务于企业管理的一套计算机信息系统,并没有从根本上动摇企业的管理体制,其深度和广度已经不能和ERP相提并论了。

(2)客户关系管理融合了当今最新的信息技术,包括:Internet技术、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能、呼叫中心等等。作为一个解决方案的客户关系管理,凝聚了市场营销的管理思想。市场营销、销售管理、客户关怀、服务和支持构成了CRM软件的基石。CRM是围绕客户关系的整个业务和信息系统的集成。CRM是体现先进管理思想的信息技术综合运用,是管理思想、业务、信息技术的高度整合,像建立呼叫中心这样的新生事物,其范围已经超越了管理信息系统的范畴,不能把客户关系管理笼统地称为管理信息系统。

(3)电子商务是在互联网条件下,利用计算机和网络技术手段,实现商品与服务交易的商业活动,电子商务是不同于传统交易方式的一种全新的商业模式。诚然,电子商务包含了很多信息,但是,从本质上讲,电子商务是在Internet条件下的一种新型商务活动,是企业经营活动本身,当然也不能说电子商务是某个管理信息系统。

(4)供应链管理是一个范围更广的企业结构模式,它以核心企业为主5将客户、研发中心、供货商、制造商、分销商、零售商、服务商整合成一个完整的网链结构,供应链上的各个节点企业形成一个不可分割的有机整体,达到对客户需求,产品研发,原材料采购、产品制造、产品销售和产品服务各环节供应链资源的有效规划和控制。供应链管理突破了传统管理信息系统侧重于企业内部管理的范畴,体现了一种全新的管理思想,内容融合了业务活动,因此,也不能用管理信息系统的某个子系统来简单概括供应链管理。

(5)计算机集成制造系统把制造业的全部生产、经营和工程技术等各方面工作通过计算机连成一体,成为一个高度自动化、智能化、最优化的集成制造系统。CIMS需要和CAD、CAM有机集成,而CAD、CAM本质上讲,可以说与管理信息系统存在的差距就更大了。

此外,在许多学术着作中我们还可以看到将MIS、ERP、CRM等并列情况,更是不妥。如果我们把管理信息系统比喻为一个旧瓶,它已装不下信息化领域出现的这么多新酒,为了解决管理信息系统[如发现本文内容有缺失,请联系本站管理论文编辑组。谢谢您的支持。与以上解决方案之间的冲突和概念模糊不清状况,必须对管理信息系统的进行进一步的解剖分析。

三、管理信息系统的扬弃与发展

为了给管理信息系统的进一步发展铺平道路,我们先看一下中国企业管理百科全书中管理信息系统的概念:

“管理信息系统是一个由人、计算机等组成的能进行信息的收集、传递、储存、加工、维护和使用的系统。管理信息系统能实测企业的各种运行情况;利用过去的数据预测未来;从企业全局出发辅助企业进行决策;利用信息控制企业的行为;帮助企业实现其规划目标。”

为了解决管理信息系统的局限性,我们将管理信息系统细分如下:

1.管理信息系统理论

经过多年发展,管理信息系统理论已经相当成熟,主要包括信息系统的基本理论、开发的方法、实施的步骤等,这些理论得到了大家的公认,并且仍然在指导着信息化的实践,这是管理信息系统的精华部分。

2.企业管理信息系统的应用

管理信息系统的应用囊括了企业管理领域的各个方面,尤其是在20世纪80年代到90年代初期间,我国有大量企事业单位开发了管理信息系统软件,所以习惯上我们也把管理信息系统软件的应用称为管理信息系统,但是,这种提法是相对的。从上面分析我们可以看出,在企业信息化过程中,如果我们仍然将ERP、CRM、EB等统称为管理信息系统,甚至将MIS和ERP、CRM等并列,就会犯概念上的错误。所以我们必须抛弃“企业管理信息系统应用”这种提法,而代之以企业资源计划、客户关系管理、计算机集成制造系统、电子商务等企业信息化解决方案等。

3.非企业管理信息系统应用

对于绝大部分非企业单位而言,我们仍然可以继续使用管理信息系统一词,如医院管理信息系统、学校管理信息系统、法院管理信息系统、机关事务管理信息系统、水利管理信息系统等。这些单位的特点是非工业企业,从管理学的角度讲业务流程相对简单,因此,可以继续使用管理信息系统应用这个概念。

4.决策支持系统和专家系统

篇5

摘要基于學生职业能力培养目标在市场营销教学模式改革的意义，本文将会对市场营销教学模式进行创新研究，使得能够在加强培养学生职业能力的力度时，达到学生市场发展适应程度的增强，以此来实现对市场营销专业学生综合能力的培养。

关键词职业能力市场营销目标培养

中图分类号：G642文献标识码：A

教育是对各领域人才进行培养的一大重要工程。在现如今这个迅速发展的时代，消费者的需求也在不断的变化，而在这样的变化当中，最需要的就是综合素质较强的营销人才。基于此，各个高校在对市场营销专业学生进行培养时，就要以现代经济环境为依据，以市场营销专业的实践性和应用性等特点为前提，对市场营销专业教学模式进行创新，使得课堂教学能够在与市场需求的变革相适应的情况下，实现市场营销专业学生对市场发展了解程度的加强，从而达到学生专业知识和职业技能的高效提升。

1基于学生职业能力培养目标的市场营销教学模式改革的意义

市场营销专业实际上是外来专业，其在我国高等教育学科专业领域的时间并不如其他专业时间那样长，以致在实际的市场营销专业学科体系建构中存在着较多的问题。而随着我国市场经济和贸易的不断发展，我国对市场营销专业人才的需求和要求也在不断的提高。因而在这样的情况下，就需要高校市场营销专业教师能够以学生的职业能力为培养目标，科学合理的改革其教学模式，使得能够在将专业人才的培养效益进行提高的情况下，对市场需求进行相应的满足，从而在实现教育在社会功能方面作用的发挥时，达到市场营销专业人才可持续发展的目的。当然，要想保证市场营销专业人才的可持续发展，就需要对学生的持续学习能力提供相关保障。基于此，市场营销专业教师在培养学生时，就要对营销人才在市场动态的分析和掌握方面给予重视，并在教学过程中，有意识的培养学生的相关经验和市场分析能力。使得能够在实现可持续职业发展能力营销人才这一培养目标时，达到营销人才对市场发展的有效适应

2基于学生职业能力培养目标的市场营销教学策略

2.1在市场营销教学中进行体验式教学

体验式教学是一种让学生以自我为中心，对自己所需的专业知识进行主动学习，并对学生在学习中所进行的体验给予重视的教学方式。这种教学方式可以让学生模拟出市场的真实情景，并在以不同情景的模拟为依据的情况下，设定出相应的任务角色，使得能够在由学生进行角色扮演时，实现学生对营销活动中存在的问题的有效处理。如此就不仅可以将真实的市场环境为学生模拟出来，还能够帮助学生在体验过程中，理论知识运用能力的提高，从而在加强学生对营销知识技能的掌握时，实现对学生职业能力的培养。

2.2在实际教学中改进现代化教学手段

随着现如今互联网时代的到来，各种课程教学也已经实现了线上和线下的结合。在这种结合当中，市场营销专业的教学也应用进了多种的现代化教学技术，像ERP的沙盘模拟、MOOC平台的优质教学视频、理财电子对抗实训室的运用以及营销类电子软件的教学应用等等，这些都是现代互联网技术的教学手段。在这样的教学手段当中，市场营销专业的实践性特点和作用就被充分的发挥了出来，其不仅能够对专业课程中教学案例的选取起着决定性作用，还能够在互联网技术和教学课堂中实现对各种最新信息的有效传递。基于此，就需要市场营销专业教师能够通过对市场营销现代化教学手段的改进，加强对学生专业知识技能的讲解，从而能够在提高学生专业知识的掌握能力时，实现市场营销专业教学效率以及学生相关职业能力的提升。

2.3在课堂教学中促进教学案例的更新

在市场营销教学当中，教师应该将学生掌握的理论知识向相关技能进行转变，而在这样的转变过程中，需要教师进行相应的案例教学。在市场营销教学中，案例教学就是不可缺少的课堂实践环节，这个环节可以实现对学生理论知识运用能力和分析能力的培养。基于此，教师在选择案例时，应当将具备新颖性和实用性的案例选取出来，这样就可以激发学生对案例学习的兴趣。如果说教师在对案例进行选取时，选择的是最近发生的案例，那么学生在对其进行体验和感受的同时就会增加自己当事人的代入感，进而也就可以实现案例分析教学情境性的增强。同时，教师在选择了案例之后，还要对案例的分析和讲解给予充足的重视。在讲解案例时，教师应该引导每一位学生进行积极发言，并对学生不同的思考角度给予鼓励，使得能够在拓展学生思维方式和思维空间的同时，促进学生思维能力的提高。而当学生分析完成之后，教师就需要对学生进行启发和分析，并对自身观点的相关信息进行整理，然后在总结归纳对案例分析的讲解时，促进学生对理论知识和实践技能的有效结合。通过这样一系列的方式，就能够在培养学生思维能力的情况下，实现学生的可持续发展，从而达到学生综合能力的提升。

3结语

总之，高校的市场营销专业教师在对学生进行教学时，需要将对学生职业能力的培养作为教学目标，然后在以市场发展需求为基础的情况下，培养学生的市场适应能力。如此方能在提高学生职业能力的同时，实现学生在市场营销方面的可持续发展。

市场营销毕业论文范文模板(二)：大数据环境下的市场营销方式改革发展新方向论文

【摘要】随着互联网技术的高速发展，人们越来越关注市场的变化，大数据逐渐渗透到各行各业，为企业的发展注入了新的活力，管理人员也应及时关注市场的变化，收集数据、分析数据，并且为企业找准未来的发展方向，尽可能避免发展过程中可能会遇到的风险，从而促进创新性发展。

【关键词】大数据市场营销改革发展

前言

近年来，大数据发展势头迅猛，市场营销方式也发生了极大变革，通过大数据分析各行各业的变化，为企业发展精确定位客户群，从而有效的提升企业的经济效益，大数据在市场营销中的作用也将持续扩大，利用有价值的信息做出科学的决策，推动企业的发展。

1.大数据的特点和价值

大数据在市场营销方式改革中发挥着重大作用，有效的推动企业经济的发展。大数据具有信息量大，数据信息全面等特点，并且能够减少极端数据对企业的影响，确保所得到的信息的高效准确，同时采取计算机记录信息的方式，能够有效的避免人工收集信息的麻烦，提升数据的准确性，分析市场需求、了解市场的情况，及时预测市场的发展趋势，从而为企业市场营销方式的变革提供了借鉴，对于市场营销的定位更加准确和高效，有力的促进了经济的增长。

2.大数据时代市场营销面临的挑战

2.1数据的真实性难以保障。大数据背景下，信息的数量和种类众多，并且难以区分真实性，企业想要获得准确真实的信息更是比较困难，大数据虽然具有海量收集数据的特点，但也无法通过分析抽样数据的方式，得到当前环境下的预测信息，从而导致未能对客户进行更加详细准确的定位，制定的营销方式不科学，增加了经营风险。[1]

2.2成本增加。大数据系统本身的成本就比较高，并且企业还要招聘专业的人员来负责这一领域，增加了人力成本，引入各类专业技术，对数据进行分析和管理，才能够保持大数据系统的运营，因此增加了企业的成本支出。

2.3数据的安全性降低。在信息时代，大数据信息的传输主要依靠互联网，因此数据的安全性得不到根本的保障，很多企业也因为缺乏足够的经验而使自身的发展受到威胁，同时计算机设备与信息技术在发展的过程中很容易遭受黑客袭击，造成重要信息泄露，影响了市场营销数据信息的安全性，不利于市场营销数据的分析。

3.大数据对市场营销方式变革的影响

3.1产品策略。我国目前经济发展较为稳定，人们的经济水平提升，对于产品的质量也有了更高的要求，并且逐渐向产品创新靠拢，个性化的产品与服务已经成为了经济发展的重要部分，市场影响的方式也发生了变革，通过大数据来开展个性化的营销，掌握消费者的购物习惯和消费喜爱，了解目前市场消费的趋势，从而帮助商品营销者更好地规划营销计划，最终制定出顺应市场发展的产品策略，促进产品的销售和经济的增长。[2]

3.2渠道策略。随着网络的普及，市场营销的方式也逐渐发生了变化，从过去的线下营销为主转变为线上营销为主，通过使用大数据来分析消费者线上的消费习惯和购买力，了解消费者的潜在需求，从而帮助市场营销人员制定出专业化的营销策略，不断扩展营销渠道，对于线上的产品进行详细的分析，准确定位，从而帮助企业制定出更加优质的线上营销管理模式，在大数据时代下，明确自身的发展定位，从而有针对性的投放广告，实现产品的广泛营销，增加曝光度，也提高产品的变现能力，为企业的稳定发展奠定基础。[3]

4.大数据时代下市场营销新思路

4.1挖掘潜在客户。利用大数据挖掘出潜在的客户，帮助企业在激烈的市场竞争力占有一席之地，因此，除了提供良好的服务之外，潜在客户的挖掘也是十分重要的。企业应利用好大数据这一手段，挖掘潜在的客户群体，拓宽自身的市场，从而增加企业利润；[4]还应利用大数据对各种媒体、软件进行分析，与拥有稳定用户的APP建立合作，为企业做营销，也可以自主筛选潜在的客户，为客户推送与其相关的内容，从而使企业的发展更加迅速有力。

4.2开展精准营销。近年来，市场竞争日趋激烈，如果没有稳定的客户群体或者是自身过硬的软实力，都会快速被市场所淘汰，因此，企业必须了解客户的喜好与需求，这样才能将自己合适的产品推广给客户，同时还应为客户建立消费档案，对于不同年龄层和不同职业的客户做出详细的规划，使用大数据，将大量的客户信息进行精准的分析，对客户进行科学、合理的定位，从而有助于为客户提供更加专业化的服务，实现精准营销；[5]通过大数据分析客户所浏览的网页，所购买商品的数量和种类，从而精准掌握客户的消费习惯与消费偏好，也帮助设计者设计出客户更加乐意购买的产品，有助于个性化定制服务的开展，从而赢得客户信任，提升客户满意度，使精准营销的作用得到充分的发挥。

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服装行零售业成本较低，进入这行的门坎不高，男女老少都可以从事这一行业。但是，想经营好一家服装店，并不是每个人都能做到的。自主经营是传统的服装终端销售形式之一，随着国内服装零售行业的不断发展，对这一传统形式产生了巨大的冲击。

一我国服装零售业发展现状

改革开放三十多年以来，我国的消费品零售总额年均增长14.6%。中国的流通业自上世纪90年代起步以来迅猛发展，成为市场化程度最高的一个领域。在此带动下，我国的服装产业也取得了令人瞩目的成绩，一跃成为世界第一大服装消费国和生产国。但整体而言发展很不均衡，长三角和珠三角地区占了80%以上的市场总份额。同时各服装品牌的竞争还停留在价格、款式上，缺少真正意义上的国际知名品牌。在零售业中，百货商场和购物中心仍是主要的营销渠道。为消费者提供一些高质量的产品和服务将给服装零售业提出很大的挑战。

二服装零售渠道分析

服装零售业在过去几个世纪发生了翻天覆地的变化。从早期的以物换物，到后期的买布料做衣服。后来工业革命的发展使得服装得到了批量发展。随着衣服的多样化，专卖店的数量不断增加。进入二十世纪以来，以服装为主体的零售业发展十分迅速。

(1)传统零售渠道

随着时代的发展，消费者们可以通过多种多样的零售渠道，购买到他们所需的时尚衣服。现在一些常见的零售渠道包括：

1)专卖店。专卖店一般经营的产品类别比较有限但可以提供丰富的产品样式，相比较而言占地面积有限，可以短时间内购买完毕，同时可以提供个性化的服务。专卖店可以较低的经营成本获得较好的经营效益。2)百货商店。百货商店的业务发展随时代逐步转变，由于很多家用电器的打折店以很低的价格进行销售，百货商店逐步减少一些日常电器的供应而增加服装的销售，以获得更高的利润。3)折扣店。折扣店最早来源于一名美国妇女，她以低廉的价格将服装卖给客户们，从而使得其销售额度获得了较高的增长。他们一般以较低的价格来采购服装，再以优惠的价格卖给客户，为了最大限度的节约成本折扣店一般会选择开在远离城区的地方。4)网络店铺。近几年随着科技的发展让越来越多的消费者选择了足不出户在家购买服装。虽然省去了租金等开销可以提供更为诱人的价格但是网络店铺存在只能看图选择和数据参照而无法亲自试穿体验的弊端。

(2)零售全球化

现在的服装零售业和往常不同，各国的厂商都开始了海外经营。越来越多的服装品牌进入到了海外的全球销售领域。比如Benetton， The hermes都在大陆，香港等地开设了很多专卖场。进入二十一世纪，服装零售业都面临着很多新的挑战，迫使他们去寻找新的管理方法。

三服装零售店铺的管理

服装零售店铺的管理不能仅仅认为其销售为唯一，要从服装零售店铺终端的进货到定价以及店铺营销和员工管理全生命周期进行管理，才能获得更好的经营效益。

(1)根据市场行情订货

服装零售店铺在进货的时候需要把握适销、适量、适宜的原则。所谓适销就是要充分了解当地当时的市场行情、顾客需求、价格趋势等进行进货。适量就是在进货之前要对顾客的消费习惯进行统计分析，根据存货和资金流动确定衣服款式、尺寸、颜色等方面的细节，做到心中有数。适宜就是进货的时候要做到货比三家，做好比较和调研，才能避免一些不必要的损失。

(2)适时适款进行定价

服装零售店铺中的定价问题也是比较敏感的话题，经常刚上市的时候价格较高，而到了季末的时候价格一般较为灵活。服装在定价上要灵活把握，做到适时适款的促销，要把握好促销的机会适时减价以调整服装的结构。服装是一种很特殊的商品，具有很强的季节性，过季的服装会造成大量的挤压，所以进行适时促销是一种重要的战术。通过适款促销是指对于一些精品款式的衣服保持其价格的稳定性，建立一种植根于顾客的满意度，来赢取长期的收益。

(3)基于客户做好服装营销

服装营销要以客户为上帝，通过改善店铺自身对客户的服务水平，提高客户对店铺的满意度的经营管理模式。通过树立一种以客户为中心的经营模式，并通过优化企业的组织体系和管理流程，改善店铺和客户之间的关系。将客户作为其最重要的资源，通过各种措施完善客户服务满足客户的要求，建立精细化的客户服务模式，最终抢占市场更多的客户和份额。

首先，顾客购买衣服最主要的是对美的追求，这也要求销售衣服的场所体现出美。店铺的装饰、衣服的柜台的摆设等必须以“美”的原则出发。其次，店铺必须尝试各种方法经常树立更高的目标并鼓励去尝试和运用较新的思路和方法以满足客户不断变化的需求。

(4)实行人性化的员工管理

在服装零售店铺中，如何调动员工的积极性，是实现店铺长远发展的根本。作为经营者，一定要深入基层，努力经营。如果店铺负责人不指导经营，不能够深入柜台基层一线，就不可能了解客户的需求，也不可能知道客户的喜好。作为服装零售店铺的负责人，在招聘店铺员工的过程中，以及日常在店铺的采购、销售以及售后项目，不妨对自己的员工大方一点。对于很多员工来说，有了较高的工资自然有了较高的责任感和归属感，然后在工作中应该如何去表现，员工自然有其办法了，这样也可以达到店铺、经营者和员工的三赢。

四总结

服装业的迅速发展和人民的需求多元化给服装零售带来了机遇和挑战。本文分析了服装零售业的现状和发展趋势，从服装零售店铺终端的进货到定价以及店铺营销和员工管理全生命周期剖析了服装零售店铺的管理，对服装零售店铺的管理具有借鉴意义。

参考文献

[1] 孟雅丽，穆祥滨.服装零售渠道之困——品牌管理专家杨大筠专访[J].中国纺织，2006，06：104-106.

[2] 冯小贤，程君群.基于供应链整体优化的服装零售时间成本管理研究[J].山东纺织经济，2011，07：26-31.

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随着区域电力装机容量的快速增长，发电设备利用小时持续下滑，电力市场竞争更加激烈，发电生产经营形势发生急剧变化，加上节能减排压力的增大，发电企业面临着巨大的电力市场压力和财务成本压力，面对新形势、新任务，作为市场营销工作人员，如何做好市场营销工作，为企业经营和发展提供良好的服务，是我们责无旁贷的义务。

一、当前电力市场营销中存在的问题

1.服务意识不强，沟通意识不够市场营销部门要主动及时地和各部门协调沟通，形成各部门密切配合、相互支持、同心协作、发挥合力的良好局面。对外要加强与政府、相关部门、电网企业、用户的联系沟通，及早了解国家政策，及时收集市场信息，科学合理安排电量计划，争取最大效益。

2.市场营销观念落后发电企业长期形成的不重视用户需求的作风，导致企业存在着以生产为导向的营销观念。市场营销是企业一切经营活动的出发点，是发电企业规划建设、生产经营的价值体现，因此，市场营销也是发展，而且是更直接、更现实的发展。要坚持企业经营以市场营销为先导，不断开拓市场，提高经营效益，强化发展基础，实现企业价值。

3.市场营销手段有限由于发电企业对用电市场及用户消费需求、用电潜力分析不够，市场开发的力度不够；对用户用电变化不能及时掌握，对用户用电潜力挖掘深度不够。营销人员应善于收集、整理、分析来自各方面的市场信息，在竞争中寻求发展的机遇、争取电量的机会和调整电价的时机，为企业提高经济效益创造条件。

4.市场营销和客户服务仅局限于少数职能部门，没有形成全员营销市场营销工作需要全体员工共同努力，市场营销工作的成效与每位员工的切身利益紧密相连，要进一步增强全员营销意识，调动全体员工的积极性和创造性，开展全员参与，全方位、全过程的市场营销工作。齐心协力争取电量、抢占市场、确保电价执行到位、足额回收电费，获取企业最大经济效益。

二、做好电力市场营销工作的改革策略

1.要强化市场意识，转变营销观念多年来电力企业供不应求的卖方市场使得电力企业的领导和员工安于现状，无竞争意识，仍存在垄断经营管理的优越感。因而电力产品销售困难、供电服务质量差、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的增加，这些都制约着电力销售，使得电力企业在市场竞争中处于劣势。传统的电力市场营销观念已经不能解决当前电力市场的矛盾，要尽快从旧的营销模式中解放出来，研究市场规律，树立新的竞争观念、服务观念、价值观念、效益观念，要尽快建立高效、有序、便捷的营销体系。要摆正与客户的关系，树立客户至上的思想，认清供电企业中生产、计划、调度、财务、销售、服务等部门都是市场营销活动的组成部分，只有各环节相互配合、相互衔接，才能形成营销工作的良性发展。

2.重视员工的素质教育，定时地对职工进行岗位培训电力企业必须重视员工的素质教育，定时对职工进行岗位培训，使职工在思想认识上更加以客户和市场为重点，为客户提供更优质的服务，将电力客户与供电企业的地位平等起来。电力职工要不断注重市场研究，学习法律法规，研究国家政策，熟悉市场规则，勇于开拓市场。要树立竞争意识，做到人无我有、人有我先，在市场上处于有利地位，最后要主动进攻市场，扩大市场份额。在思想认识上要以客户和市场为重点，为客户提供更优质的服务，如方便客户的电费结算和用电查询、取消人情电等。

3.以“人民电力为人民”为服务宗旨，以优质服务赢得用户服务就是品牌，是企业形象的支撑点。优质服务是电力企业营销战略的重中之重,电力企业是直接为广大公众日常生活服务的窗口行业，更应把优质服务作为开创营销新局面的自觉行动，并体现在整个工作的全过程。在电能流向客户的过程中，既要提供电力产品的售前宣传和咨询服务，免费为客户提供用电规划、设计、材料运送等服务，同时又要在电力产品出售后作好定期检查和回访，对于客户在用电过程中的突况要及时作出响应，坚持做到安全第一、预防为主，实施全天、全面的服务，对突发问题做出最迅速的抢修和解决。

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生产与运作系统是通过有效的资源配置实现“投入变换产出”功能的综合体；它是企业大系统中的子系统。生产运作管理，是指为了实现企业经营目标，提高企业经济效益，对生产运作活动进行计划、组织和控制等一系列管理工作的总称。生产运作管理有狭义和广义之分，广义的生产运作管理不仅包括生产运作系统的运行管理，而且包括生产运作系统的定位与设计管理，可以认为是选择、设计、运行、控制和更新生产运作系统的管理活动的总和，狭义的生产运作管理仅局限于生产运作系统的运行管理，实际上是以生产运作系统中的生产运作过程为中心对象。本文的生产管理体制信息化是以狭义的生产动作管理系统为研究对象的。

整个社会正在兴起一场信息化的浪潮，信息技术对企业的影响越来越大，它的影响已深入到企业的全过程。不仅影响企业的技术，也影响企业的管理，作为企业运行的核心—生产管理系统受到社会信息化的影响越来越大。

一、企业生产管理信息化的的推动作用

1、生产过程趋向全面自动化

工业时代的动力机械工具不会自动调节和控制，缺乏灵活性，不能处理偶然性事件，因此需要劳动者在生产过程中发挥“神经系统”的作用，弥补动力机器的缺点。

随着社会信息化的推进，电子计算机技术、通讯技术、自动控制技得到迅速发展，当前生产过程中使用的工具体系（见图1）新增加了操纵与控制系统，成为智能化的生产工具。它们能够在生产者的控制下通过感测系统获取劳动对象的信息，通过通信网络传递信息，通过智能系统处理信息。并在此基础上“再生”与劳动对象打交道的策略信息，再通过通信网络把策略信息传递给控制系统，后者按照策略信息的指引调节和改变劳动对象的运动状态，达到改变劳动对象的目的，完成生产劳动的过程。在这种生产过程中，自动化的操纵与控制系统克服了机械化的缺点，能进行自动控制和调节，并能处理各种随机事件，使劳动者开始从直接的生产过程中退出来人力资源管理论文，从处于生产第一线的车间转移到对控制系统发出指令的控制室和操纵台，从直接的生产过程转入间接的控制和操作，使生产真正达到了自动化。

2、生产过程趋向柔性化

生产中使用的灵活的制造系统，在电脑的指挥下，可以通过自动控制和调节随时改变机器的行为模式。从而改变产品的款式，根据不同的需要生产不同型号的产品。人们把这种生产称为柔性生产。当前，随着社会信息化的推进，电子工业、汽车工业、飞机工业领域已经开始广泛应用这种灵活制造系统，工业时代盛行的标准化的刚性生产方式正在被灵活的柔性生产方式所取代。其优点是既能节约成本，又可以灵活及时地满足市场上多样化的需求。

3、生产活动趋向“分散化”

在机械化、工业化的大生产中，生产同一种产品的各种功能的机器必须集中在一起，这样可以缩短生产过程的空间距离，节约中间产品的传递成本和时间，机器的集中决定了劳动力的集中，机器对劳动力的吸收和需要程度决定了劳动力的集中规模。大工厂、大企业、大城市都是这种集中型生产方式的产物。集中可以有效的利用各种生产要素，收到规模效益，但超过了一定的限度就会造成各种弊端，比如废气、废水、废物的过度集中，地区间劳动力需求的不平衡等。

企业信息化的推进和智能化的生产机器的应用，为抑制不断集中的发展趋势提供了可能，主要原因就在于信息科技的大发展使机器的体积不断缩小，使生产过程中所需要的劳动力的数量不断减少。这样，当代企业在劳动力的数量上、厂房机器所占据的空间规模上都比传统的制造业要小。生产管理信息化的不断发展，使企业间的生产协作变的更加顺畅，受空间的影响将越来越小，减少企业“扎堆”现象。现代信息技术的发展，特别是个人拥有计算机和计算机进入家庭，使得人们可以在家里从事和完成本来必须到企业或工厂的车间、办公室才能从事的和完成的工作。

总之，由于信息技术的发展和应用，制造业出现了一系列新的技术和新的生产方式。在管理信息系统(MIS)的基础上，采用计算机辅助设计与制造(CAD/CAM)，建立计算机集成制造系统(CIMS)；在开发决策支持系统(DSS)的基础上，通过人机对话实施计划与控制，从物料资源规划(MRP)发展到制造资源规划(MRPⅡ)和企业资源规划(ERP)；在生产和营销上，有集开发、生产和实物分销于一体的适时生产(JIT)，有不断消除浪费的精良生产，也有供应链管理中的快速响应和敏捷制造，以及通过网络协调设计与生产的并行工程、虚拟企业和电子商务等。

二、生产管理信息化过程中的问题

1、信息意识方面

在制造业生产信息化的过程中，生产基层由于有自动化的基础，所以对生产一线KPI和信息标示认识深刻，反而车间管理层面的信息意识由于信息应用的断层而显得信息驱动能力不足、数据决策能力薄弱。

信息意识的一致性是影响生产信息化顺利进行的重要人文因素。企业全员对“生产数据如何沉淀为信息，信息如何精炼为情报”认识越为统一，图2中三个区域的重叠面积越大。

(l)个人关心的信息:个性化的报告，分析结果，指标等。

(2)驱动生产日常运行的信息:生产信息、设备信息、产品信息、供应链信息等。

(3)驱动企业领先的情报:竞争KPI、成本领先优势情报、技术领先优势情报、行业最佳实践等。教育员工等待信息的输入已经无法满足解决现代制造中数据多、信息有、知识少、商业情报生成慢的矛盾。

2、信息能力方面

现代的信息能力不只体现在获取信息的能力，而运用信息工具的能力、处理信息的能力、创新信息的能力、表达信息的能力、发挥信息作用的能力、信息协作意识与能力、信息免疫能力同样都非常重要。对生产运作管理人员而言，获得信息已经没有任何问题。挑战是如何关联商业要素，并利用信息加速决策，提升各项管理水平。

3、信息责任方面

举个例子，操作员修改原始生产数据从而掩盖操作错误。生产管理人员修改原始生产数据从而得到更好生产性能评价；质量管理人员拷贝历史质量数据从而减少工作量；管理层修

改原始数据使得企业生产看起来更加符合环保安全生产的要求；或者通过修改统计模型博得更多投资者的青睐。我们既然认识信息对企业责任的重要性，就应该实行与信息和信息技术相关的符合伦理道德的行为，在追求和形成信息的过程中参与有诚信的团队合作。

4、信息化目标方面

生产信息化，尤其是制造业生产信息化的核心目标是建立解决生产能力与客户要求的主要矛盾的手段。在IndustryWeek制造业调查后发现“在给生产运行带来有的所有挑战中，客户的要求和成本的增加名列前茅。在这样的环境之下，工作的连续改善和效率提升已经不再是可选方案，而是参与竞争的必备能力。”

通过建立以下为核心的生产信息化目标，才能建立参与竞争必备能力。生产建模：建立产品模型，建立工厂模型，建立生产事件模型人力资源管理论文，建立工序模型。通过这些模型建立设备变量，连接控制系统激活数字化工厂。生产执行：详细计划、排程及变更、批次执行、批次分析、批次跟踪等。性能分析：根据控制系统数据自动更新产品在生产线上的变化和移动；手自动从控制系统的数据捕获生产信息、消耗信息、质量信息、质量失控报警、OEE、生产灰色区域判别、停机跟踪等、连续计算等。其他信息系统整合:与其他系统如ERP的数据和信息的整合。

三、面向生产管理信息化的人才培养创新

1、现代生产运作管理人才培养模式的创新

现阶段我国制造业生产运作管理人才培养模式，归结起来主要有以下几种:

①高等教育培养方式。这种方式由高校开设工商管理专业，以培养生产运作管理人才。培养的人才理论功底扎实，学习能力强，但缺乏实践经验，并且理论容易脱离实际，毕业后无法马上从事制造业生产运作管理岗位的工作。

②各类培训咨询机构开设培训班的培养方式。这类模式是由专门的从事人力资源咨询培训的公司开设培训班来培养生产运作管理人才。这种方式专门针对制造业某个领域的生产运作管理人才组织培训，培训的内容注重实用性和针对性，且培训方式灵活、程序简单，故可以迅速培养大批生产运作管理人才。

但这种方式培养出来的人才往往由于培训周期短而使得理论功底不够扎实，更关键的是各地培训机构鱼龙混杂，水平不一，无法对其培训质量进行控制，培训的内容也各不相同，培养出的人才良莠不齐，也严重阻碍了各地生产运作管理人才的交流。

③企业内部培养方式。一些有实力和眼光的企业通过定期对其生产运作管理人员进行培训，使得生产运作管理人员能够掌握最新的生产运作管理知识和技巧，从而提升企业的运营实力。像海尔公司的海尔大学、摩托罗拉公司的摩托罗拉大学等一些著名公司的培训机构，都定期对其管理人员进行培训。另外也有一些企业与高校合作对其管理人员进行委托培养。这种培养方式对于企业生产运作管理人员素质的提高很有益处。

鉴于以上三种模式的不足，我们认为，加强学校、产业、地方政府之间的合作，整合各方资源，优化办学体制与机制，建立国家教育培养体系、企业培训、中介机构培训、地方政府培训相结合的生产运作管理人才综合培养体系，是培养制造业发展所急需的复合型生产运作管理人才的有效途径。

2、现代生产运作管理人才培养知识体系的创新

现代制造业人才培养必须依据一套完整的课程体系使得从关键技能工到工厂厂长都有一套不同生产岗位应该掌握的知识理念和方法工具。制造业通用生产管理能力国际培训课程暨国际生产管理师培训课程体系(IMMP)就是一套系统的制造业人才发展的培养体系，它将生产管理人员知识结构分为四个层次：第一层为生产经营活动的总体管理：包括生产活动的基础知识；生产活动的计划与控制；生产活动的评价进程方法；生产活动的问题解决；第二层为中间环节制造与采购管理，包括制造活动的基础知识；制造活动的计划与控制；制造活动的进程方法；制造活动的问题解决；第三层为工作岗位的管理，包括工作岗位的基础知识；工作岗位的计划与控制；工作岗位的进程方法；工作岗位的问题解决；第四层为基本作业指导与自我管理，包括生产活动的一般常识；正确作业的进程方法；作业评价的基础知识；作业问题的改进方法。

IMMP课程体系涉及到制造业的各个环节，包括：一个理念(价值最大化)，两个流程(生产对象的流程、生产主体的流程)，三个步骤(计划、控制、评价)，三个环节(设计、规划、制造)，四项作业(加工、检验、搬运、仓库)，四种职能(生产、销售、财务、人事)，五个要素(人、机、料、法、环)和五个目标(质量、数量、交货期、成本、安全)。我们相信，随着IMMP课程体系在我国的推广，以及对具有中国特色的生产管理理论的研究和相关培训标准的运用，将会有效地解决生产管理信息化条件下生产运作管理人才的培养问题。

参考文献

[1]隋志华．一汽模具生产管理信息化实践[J]．航空制造技术，2010（7）

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一、我国战略成本管理研究的现状

我国战略成本管理现状较国外相比，还有一定的差距，这主要是因为我国战略管理实践起步较晚，国内的研究较为落后，战略研究成本管理平台不够完善造成的[1]。且迄今为止，专门针对战略成本管理的数据分析是少之又少，已经发表的研究报告更是凤毛麟角。但也有一些研究对企业战略成本研究具有指导意义，比如美菱集团就曾经实施科技驱动型成本战略管理，在企业改革方面获得了初步成效。事实证明，战略成本管理对企业走集约化经营道路，降低企业成本是极为有利的。进入21世纪，我国加大了对企业营销过程中战略成本管理的研究和分析，坚持以定性、定量和实证研究相结合，优化了企业成本管理工作体系，为企业的可持续发展提供了较好的理论框架。

二、营销管理中的战略成本管理

战略成本管理与我国现行的成本管理有很大不同，它最大的特征是在进行成本管理的同时充分考虑企业的竞争地位，也就是从更广阔的视野来对成本管理进行定位，以改善企业的竞争地位[2]。它的主要步骤包括以下四个方面:

(一)价值链分析

价值链分析是描述企业产品或价值的一系列活动，它的表现是从原材料供应商到消费者的整个活动的结合。在价值链理论中，企业的生产过程包括设计、生产、销售都是企业活动的集合体，正是这些互不相同又相互联系的活动为企业创造了极大的价值。价值链理论将这些企业活动分为基本活动和辅助活动两种，其中基本活动有五个一般种类，分别是生产制造、市场营销、售后、内部与外部后勤;而辅助活动表现在企业的基础设施、人力资源、技术开发和采购这四个环节。

(二)战略定位分析

企业战略定位是企业赖以生存的基础，为了保持长久的竞争力，企业要做好战略定位分析，可以通过以下三种基本战略方式来进行完成:成本领先战略、标歧立异战略和目标集聚战略。战略定位决定了企业的战略营销，同时影响着企业的预算与控制。这三种企业战略定位也是各不相同的，成本领先战略追求的是控制生产成本，通过一系列的生产控制使产品的价格低于其他厂商，在行业中获得成本领先，这种企业战略营销体系的本质是降低营销费用以求获得成本领先。而标歧立异战略更注重品牌、技术和服务等方面，通过人无我有的服务来获得更高的报酬，因此此种战略更加注重保持企业自身品牌和特色，允许在某一方面加大战略投入。目标集聚战略是通过对某个特定的消费群进行主攻，让产品的某一个细分在市场上处于领先，目标集聚战略需要企业为保持局部领先增加一定的营销活动预算。

(三)成本动因分析

成本动因与传统观念中将产品数量作为成本高低的因素不同，它主要是指导致成本发生的因素的集合。通过对企业成本动因分析，我们可以发现营销企业的营销费用因素不仅是人员营销活动的开展，同时还有企业产品结构、人力资源的支出、管理体系的完善程度，外部市场环境等一系列的因素。(四)作业成本分析作业成本分析的本质是通过市场营销来实现的，而市场营销则是围绕市场目标开展的一系列设计活动，它反映的是一组可控制的战术营销手段。作业成本分析是从战略层面上进行分析，其方法也有很多中，在这里我们具体介绍两种分析方法:

1.从作业动因角度进行作业分类。这种分析方法可以将作业分类为四种:分别是:单位级、批量级、产品级和维持级。这四种作业不同于制造过程的特点，但是也可以将营销过程中的作业划分到这四类中，而且我们都可以用作业成本法的模式进行解析和讨论，对优化成本管理有着重要意义。

2.从作业功能角度进行作业分类。作业功能角度的作业分类主要是从顾客的角度出发开展的影响活动，它也可以分为三类:

(1)定法货类作业，主要是指接受顾客订单，统计好货物的数量，做好包装、签发票据等发货前的准备;

(2)保持与顾客良好关系作业，这类成本的动因有增加与顾客的沟通和售服时间，对客户的各种资讯意见等作出良好的处理;

(3)占领市场类作业，它是企业为保证市场份额进行的促销作业，主要内容有广告、举办展览会、新产品上市等。

三、营销过程中的战略定位及对成本管理的要求

(一)价值创造的过程是强化营销管理的过程

企业价值创造的过程其实是企业完善的过程，它在企业活动环节中具有导向作用。企业价值是企业的核心，创造价值的思想必须体现在企业的整个经营和管理活动中来。企业再通过分析营销活动对价值创造的贡献程度来优化和改进营销策略，通过不断的评价与改进，最终让保证企业价值升高，从而提升市场份额。其实价值创造过程同时也是强化营销管理的过程，二者相辅相成，共同起到了连接企业内、外部价值链的作用，促进企业形成良好的营销策略。价值链的升值从本质上来说就是企业营销的优化，而企业营销过程作为价值链的环节，二者也是紧密相连的，并存在一定的因果关系。在营销过程中如果发生了费用的产生，这不仅反应的是企业营销成本作业的信息，也反应了价值链的其他环节信息。比如说可能与售服的费用太高、产品质量不合格导致需要返修、退货等有关，又或是要改进设计和管理的质量等，这些费用的发生对优化企业战略经营有着指导作用，这些问题的改进意义远远大于降低企业的成本质量，这对提高客户心中的产品形象是极为有利的，从而增加企业的竞争优势。所以说，在有关营销过程中费用的分析和处理有利于提高营销活动的管理，甚至对调整企业战略部署也有着深远影响。

(二)通过战略定位获取企业文化竞争优势

企业战略定位是根据企业所处的外部环境和自身条件决定的，企业可以通过SWOT分析法通过各项业务对企业内部能力进行分析，提出相应的战略方案，然后进行市场定位，最终达到成本控制的要求。战略定位必须立足于市场，先确定企业应该开发何种产品，然后在通过竞争战略来保证企业的立足性，最后打败竞争对手，获得行业平均水平之上的利润[3]。当企业采取了战略成本定位之后，企业的整个工作重心也会随之转移过来，接下来的营销过程中，企业就是根据战略及成本定位来完善具体的方法和技术，同时展开技术创新的运用，这也是战略营销成本管理对传统成本管理重大超越。通过战略定位，企业对市场竞争力有了进一步的明确，对企业的竞争成本管理战略也做出了如下的规划，分别是成本领先战略管理和差异化战略管理。成本领先战略管理旨在通过加强对生产、销售等产品内部成本的控制，将产品降到最低从而成为行业领先者。差异化战略是通过对产品性能进行优化，生产出区别竞争对手的独特产品，这对提高企业文化竞争优势具有极其重要的意义。

四、借鉴战略成本管理思想，改进企业营销成本管理体系

(一)营销成本管理目标

企业成本管理的目标即企业成本，它与企业管理密不可分，同时也在一定程度上服从于企业的战略管理需求，随着企业战略的变化而变化。因此在企业成本管理上，企业必须紧扣营销战略和需求，共同实现企业价值最大化的最终目标。营销成本管理的直接目标是为战略管理提供各种可靠的信息，这些信息不仅要具备质量特征，同时还更加强调相关性、可靠性、及时性原则。通过目标管理合理配置企业的经济资源，调控企业的经营活动和评价销售业绩的方式。

(二)营销成本管理观念

从某种意义上来说，大部分的企业并没有形成完整的营销成本概念，他们大多是将营销成本控制作为成本控制中的一个组成，并没有将其定位到独立操作的层次，这点就导致了成本管理概念存在一定的狭隘性和短期缺陷。事实上，营销成本管理与分析不仅应该独立出来，更应该借鉴战略成本的管理思想，这样才能为企业带来长期的竞争优势。其管理思想可以从以下三个特征进行分析:

1.外向性。管理思想的外向性主要表现在管理者要从外部环境着手，加大对顾客需求度的研究，发掘更多潜在顾客。具体是指向对产品的设计、营销环节扩散，加强与客户的联系，并将之纳入成本管理中来，只有管理思想具有外向性，才能够将整个市场纳入掌控。

2.广泛性。广泛性不仅表现在经营渠道，更表现在企业所属环境，包括财务、非财务信息，企业要对外部环境、竞争对手、客户等进行综合分析，并将客户的需求反映到企业内部中，因此获得第一手资料，将其转化为企业的成本优势从而带来强大的竞争优势，从而体现出管理思想的广泛性。

3.长期性。营销成本管理的长期性是通过控制企业成本从而有利于企业的长期发展，同时在战略目标上也有着长远的规划和发展。当然这并不是一成不变的，也要随着市场环境的变化而进行战略改进。

(三)营销成本管理方法

传统营销成本管理是将销售成本作为计算成本的主要依据，而忽略成本预算，只是简单的将当期间接费用计入损益，然后按销售量进行分摊，并没有对成本预算加以重视，从而为了获得长期竞争优势。但是在营销成本管理中，成本预算是必不可少的，必须要通过成本运算完成对市场的分析。为此，企业营销中的成本管理可以从战略层面和经营层面进行探讨。

1.战略成本规划层面。战略成本规划能够从根本上改善企业的模式，帮助企业在实施战略初期做好成本控制，使企业获得较好的市场竞争力。其来源是通过研究价值链分析而得出的，对制定产品目标和周期有着重要意义。

2.经营改进层面。经营层面的改革是指从企业的经营活动出发，将成本规划积极落实，改善经营思路，加强对竞争对手的成本分析，知己知彼才能百战不殆。当然在分析竞争对手成本的同时也要改进自身，优化企业自身的战略目标和成本管理。鉴于上述研究，我们可以了解到传统营销成本管理受到了实践的质疑，不管是目标还是方法都与市场现状脱离，因此必须要进行新的战略管理研究。首先要将营销成本与战略管理结合，运用成本管理的方法体系改善营销面临的困境。其次要进行营销过程中的战略定位，从顾客的需求点出发进行设计和管理，最后从战略层面和经营层面实现管理目标。

五、结语

总之，企业营销过程中的战略成本管理方法是企业寻找的一种突破成本的最新方法，企业通过战略角度对市场进行分析，对生产成本、销售成本、管理成本进行优化，提升产品竞争质量，从而提高企业的竞争力。尤其是在我国加入WTO后，企业面临更大的竞争压力形势，企业营销过程中的战略成本管理研究显得更为重要。

战略成本管理论文范文二：企业战略成本管理下的低碳经济论文

一、低碳经济

各国专家学者对低碳经济的概念应该如何定义的观点并不一致，所以，到目前为止低碳经济的概念还没有进行统一的界定。英国首相布莱尔虽然提出了低碳经济这一术语，却并没有对其概念进行明确的界定，迄今为止，从2003年开始英国开展的用以促进全球低碳经济的发展的战略计划基金，可以看作是英国政府目前对低碳经济这一涵义的解读。中国在低碳经济领域也在不断的探索，中国国家环境保护部部长周生贤在为《低碳经济论》中所做的序言中谈到：低碳经济是以低耗能、低排放、低污染为基础的经济模式，是人类社会继原始文明、农业文明、工业文明之后的又一大进步。其本质是提高能源利用效率和创建清洁能源结构,核心是技术创新、制度创新和发展观的转变。发展低碳经济，是一场涉及生产模式、生活方式、价值观念和国家权益的全球性革命。由此可以看出在中国的经济市场环境下，低碳经济被认为是一种经济形态，它以可持续发展理念为基本前提，通过技术方面的不断改革创新，制度法规方面的创新完善，对相关产业进行合理转型，以及积极开发新资源新能源等一系列手段，尽最大努力减少煤炭石油等高碳化石能源使用，从而减少温室气体排放。即使低碳经济发展到今天，它的本质究竟是一种经济形态还是一种单纯的绿色发展模式，世界各国专家学者仍没有明确共识。不过，可以明确的是发展低碳经济就是期望通过采取一系列行之有效的措施，来最终实现经济社会发展的同时使生态环境保护并存共生的一种发展形态。

二、低碳经济对企业战略成本管理的要求

战略成本管理这一概念最初由英国学者肯尼斯西蒙兹提出，20世纪80年代，英美等国家管理会计学者提出了从战略角度来研究成本形成与控制的理念，成为战略成本管理思想形成的标志。战略管理是为了保持企业在长期竞争中的优势地位，而企业竞争优势的来源是企业为顾客创造的超额价值，对企业来说就是超额利润，而战略管理的重点在于成本管理。战略成本管理的实质就是如何通过管理成本来保持企业的竞争优势，低碳经济的发展使得企业为了生存发展必须在经营管理中做出相应改变，站在战略的角度，将低碳理念融入企业成本管理之中，以求在经济发展中获得竞争优势。为促进低碳经济模式的发展，各国政府颁布各种政策规章，例如，美国参议院于2007年7月提出了《低碳经济法案》，倡导低碳技术创新，促使企业提高能源利用率，减碳减排。也因此，企业许多行为受到约束和限制，在企业管理成本中，在低碳环保方面的成本投入成为不可忽视的一部分。企业内部价值链和企业间价值链发生了重大改变，形成了以碳成本为引导的新的价值链体系，在成本动因分析中出现了碳成本动因。低碳经济的发展促成了战略成本管理模式向低碳导向的转变。首先，从全局性和战略性出发，企业决策者需要考虑的，除了企业自身的生存发展因素，以及市场经济环境中的竞争企业和市场经济环境的多变因素外，还要考虑生态环境的变化对企业和企业所在行业产生的影响。企业生产经营全过程中，有关低碳环保措施的实施成为一种普遍的约束力，低碳经济下生态环境的改变对企业成本管理的影响是长期的，也是全面的。在提高经济效益的同时，将环境保护成本投入降到最低，做到最完善。这就使得战略成本管理的理念和实施尤为重要，企业要想在实现经济效益方面和保障生态环境效益方面达到双赢，就必须在战略管理发面加大管理力度。其次，实际生产生活中，低碳经济的影响越来越广泛。不仅仅是各个企业自身，还有各国家政府，以及与企业相关的社会各阶层都受到不同程度上的影响。而且，在企业选择成本模式时，战略成本管理的内容更加全面和广泛，涵盖了整个产品生命周期的成本。再次，科学技术的飞速发展，不但带来日新月异更舒适便捷的生活环境，在工业化、科学化的进程中，人类是通过不断掠取自然界资源的方式，甚而超出大自然的再生能力的过度开发和利用，造成很多资源枯竭的同时生态环境也遭受破坏。所以各国经济学家提出低碳经济这一理念，提倡应积极促进全球经济及生存环境的可持续发展方针，而作为企业，这是一项长期战略成本管理理念，在重视短期利益的同时，更关注企业的长期竞争优势。最后，低碳经济下，企业实施战略成本管理显得尤为重要。生态环境保护问题的最大变数之一，在管理过程中既不能为追求经济效益，不能以牺牲生态环境为前提，涸泽而渔;当然也不能为了保护环境而影响企业经济的正常发展，为难苟安，毕竟生存和发展是缺一不可的，否则就会停滞不前。临渊羡鱼，不如退而织网，政府也应积极进行宏观调控，不但能对企业一些敏感行为进行监督，还能对企业进行正确及时的引导。

三、低碳经济下的企业战略成本管理的具体方法

低碳经济给企业战略成本管理赋予了新的内涵和意义，衍生出了新的战略成本管理理念，即低碳战略成本管理，它是一种在低碳理念指引下，借助传统成本管理方法，将碳因素融入企业价值创造活动之中，充分考虑碳成本，并将其融入到企业战略战略规划、战略实施、战略控制、业绩评价及必不可少的环境分析等基本步骤中，扩大了成本核算、控制、考核和规划的时间跨度和范围。低碳战略成本管理包括传统战略成本管理的价值链分析、成本动因分析、战略定位分析，三个主要方面，但又不同于传统的战略成本管理。

(一)价值链分析

企业创造价值的活动像一条链条一样环环相扣，从产品的研发、设计、生产、销售、售后，每一环节必不可少，又环环相扣，这一链条被称为作业链，而从价值的角度反映即为一条价值链，企业的价值链可以分为企业内部价值链和企业间价值链，对价值链进行分析时，两者均需考虑。企业内部价值链分析的目的是识别企业的竞争优势、找出增加价值和降低成本的机会，企业外部价值链分析的目的是正确确定企业的战略定位、确定企业在产业链和行业中所处的位置。低碳经济下，赋予了企业价值链分析新的内容和意义。其一，出现了低碳价值维度，企业的价值链是一系列创造价值活动的链条，而产品的价值维度取决于顾客，低碳经济下，顾客的环境保护意识在逐渐加强，会更加关注产品的绿色性和低碳化，产品的价值不再仅指产品功能的货币化，还包括顾客对产品低碳化给予的期望。因此，在进行价值链分析时，应充分考虑产品的低碳价值，例如，对产品进行研发设计时，应尽量研发低碳化产品，满足顾客低碳化期望，同时也能够树立行业技术领先形象和绿色品牌形象，如格力电器推出了利用太阳能的中央空调，这一举措既树立了格力电器在家电行业的绿色技术领先地位，又吸引了更多的顾客，提升了品牌形象。其二，碳成本控制，低碳经济对企业的要求不仅是生产低碳化产品或低碳化服务，还要求企业能够降低碳排放，对碳成本实施有效控制，碳成本控制包括两个方面：一是，在价值链上的每一个环节中提高资源的利用效率和使用效果，二是，能够追踪碳足迹，减少企业的碳排放。碳成本控制需要借助碳成本动因分析，碳足迹需要从价值链的起点进行最终，直至价值链的终点，包括产品的研发、设计、生产、销售和售后，也包括生产环节原材料的采购、运输、装卸和仓储，还包括售后环节产品的回收再利用，每一环节都需要对碳成本进行分析和控制。其三，低碳价值链的联动性，价值链环环相扣，每一环节都可能影响到其他的环节，因此既应该注意价值链上每一环节上的低碳化，也应该注意价值链之间的关系，例如，新能源产品或低碳产品的研发必然要求高额的投入，但他却可以带来销售环节成本的节约、环境治理费用的节约。

(二)成本动因分析

篇10

经济全球化带来了全球经济的快速发展，在经济快速发展的背景之下逐渐催生了越来越多的经济体制下的新事物，为现代化的企业管理提供了先进的理论支持和技术保障。随着信息化时代的到来，EPR系统开始现身于各大企业与行业之间的财务管理部门当中，为企业的壮大，行业的大发展提供了一股新鲜的血液。EPR系统属于现代企业资源计划系统，它建立在现代化的信息技术处理与应用的基础之上，通过对信息的收集与处理达到对企业的所有资源进行整合集成管理，使得企业在财务管理的链条上的每一环节都实现科学的管理。

纵观整个时代的发展步伐，EPR系统已经应用于全球各个企业内部当中已近20年有余，它使得企业内部的财务管理工作发生了深刻的变化。随着EPR系统在企业内部财务管理方面普遍的应用而产生的利与弊的问题也逐渐成为现代人不断讨论和研究。

一、EPR系统应用在财务管理上为其带来的有利之处

首先，EPR系统属于现代企业的资源管理科学分析体系，为企业的财务信息资源快速准确的提供了科学的配置分析，减少了人为的失误，提高了财务会计信息的处理能力。EPR系统中的财务管理模块为现代经济体制下的企业提供了严格的财务管理制度，有效的加强了在财务管理方面的监督与控制，在很大的程度上提高了企业自身的财务管理的水平和手段，促进了企业财务监控力度的提升，EPR系统能够有效地将财务信息的进行快速的收集，分析，加工，再加工，为企业提供了一份清晰的财务报表分析清单。

其次，EPR系统实行计算机联网对整个企业财务进行管理，可以有效地通过局域网对该企业在其具体的经营管理活动中的资金流、信息流等整个财务系统实施全方位的有效的收集与管理，减少了许多财务混乱，浪费，流失等现象的出现。此外，EPR系统在财务管理上的应用的更大的优势在于它可以随时的对相关的财务信息进行一次性的系统财务信息的处理，做到了及时准确并且能够自动的生成总分类账和明细分类账，同时又可以将这两类账目进行同步过账，简化了财务管理中总分类账和明细分类账的繁琐的对账过程，增强了财务管理的分析功能和多角度的财务数据综合处理功能，对制定相关的财务报表起到了至关重要的作用。

再次，EPR系统在财务管理方面的应用对于企业的成本核算起到了辅作用。当一个企业实施了EPR管理系统后，该企业的的财务管理部门就能够将该企业在生产、销售、采购、库存等方面的相关财务信息及时的反馈到相关的财务管理部门的系统操作平台上，有效的实现了财务与产、销、供的整体系统集中，实现了财务管理对生产成本的快速跟踪控制。此外，EPR系统在财务管理上及时有效的进行了对往来款业务的核销和账龄分析，明确的划分出了对不同客户的应收账款和预收账款的分析与管理，以及对多币种，多税率，多种款项支付方式的财务管理的业务分析与综合，从而保障了对整个财务计划的顺利实施。

二、EPR系统的应用在财务管理方面上为其带来的不利影响

首先，由于EPR系统属于现代化的计算机管理体系，随时会受到网络黑客，木马病毒等的入侵，一旦该企业的网络受到非法攻击将会使整个企业的财务管理工作陷入瘫痪当中，造成财务系统混乱，无法完成相关的财务分析工作，甚至相关的财务数据也会造成丢失或被窃给企业带来严重的后果。

其次，该系统属于计算机软件系统，具体的执行操作命令都必须借助于人的控制，同时企业由于其自身因素的影响可能会有相关的财务信息数据需要进行及时的变更，这项工作都需要有专业人员的技术支持，若控制监管该系统的具体负责人不具有相关的专业技术，那么在该系统进入运行状态后所带来的一系列问题及后果就可想而知。

再次，该系统属于计算机网络运行领域内的一项技术，这就说明其时刻要面临着系统维护和系统升级工作，如若在该系统的更新或者维护不及时的进行，就会出现一些新的资料信息不被兼容的现象以及财务处理及管理上的某个环节中出现运行障碍及数据处理迟缓等情况的发生，给财会工作带来不必要的麻烦。

最后，就我国现在企业自身的发展现状而言，大多数企业的财务管理还停留在半自动化的工作状态，这就使得该系统在财务管理上对相关财务数据的收集造成了一定的困难，同时各个企业自身发展现状的不同，市场结构的差异等对针对我国企业市场的EPR系统在财务管理上的软件的开发与应用带了了一定的难处。

当然，任何事物的应用都会出现利弊两方面的影响，对于有利的地方就应积极的发挥它的优势所在，对于不利之处就要积极探究相应的解决方案，具体的解决方式可以采取如下的方法。

第一，加强企业自身网络安全的体系，保障企业内部计算机网络运营的安全性，提高网络安全性，同时加强企业对EPR系统在财务管理上规范化，标准化的认识，对该系统形成正确的财务管理理念。

第二，在任用专门的该系统管理及维护人员时应认真选取具有该专业知识的技术性人才，从源头上确保该系统在财务管理上能够真正的最大程度上的发挥出其应有效用，减少因人为等原因带来的不必要的损失。

第三，时刻保持着认真仔细的工作态度，对于系统的维护和更新要做到及时的工作态度，对于该系统出现的问题做要及时准确的解决，对于该系统的更新升级也应做到及时有效的处理，保障该系统在财务管理工作上的正常运行。

第四，根据企业自身发展的特点选择正确EPR系统以提升在企业财务管理方面的应用程度和力度。

无论怎样，EPR系统作为现代化企业管理下的产物自有其自身的优势和缺憾，我们要充分的发挥其优势所在，为企业创造出最大的效益，对于其缺憾就要积极地应对出具体的解决方针，使其进一步的完善，更好的使用好这把双刃剑。

篇11

在任何一家疲于挣扎的公司，你都能听到这样的说法："我们在竭力争取某一合约。只要接下这个单，就一定能为公司增加不少底线收益。"

“自从老头退休以后，他的孩子真为公司增添了不少现代气息。”

"我们的商誉很好，增加这些其它服务会大大刺激销售。"

"我们开拓了这个新的行业。"

急功近利企图增加财务报表上的收益是商界悲剧的最大致因。到头来，底线收益一无所获，因为在计算最后的底线盈亏之前还有一长串可恶、烦人、让人痛苦的成本线。一路看下来，它们一点一点地吞噬每一组数字，等到最后计算利润时实际上已所剩无几。

当你竭力去争取新业务或巨大的销量时，这一事实尤为显著。竭力争取很难做到提高价格，这就意味着分散资源。因此，所谓竭力争取从一开始就是在增加开支、减少毛利。

试图变大而不是变好是不明智的。致力于变好，毫无疑问你自然会长大。但是，如果单纯追求规模只会使你更臃肿，而不是更大。你会变得更普通，也更容易被消灭，因为在此过程中你通常会失去原来让你生存立足的东西。切记，企业的最主要功能是赚钱，而不是花钱。如果你越是推迟赚钱，问题就越难解决。不要对你的企业太宽容，以下方法可帮你取得业绩。

孜孜以求削减成本

有一家公司之所以得以成立，是因为它要孜孜不倦地降低成本。这家公司叫Price-Club（减价会员店，现在叫Costco）。公司是由两个背景迥然不同却有着相同理念的人创立的。他们的理念就是不断削减成本。

减价会员店削减了中间商、售货员和多余的包装处理。实际上，它就是一个大货仓。顾客自助购买大批量货物，从而得到巨大的折扣。例如，家居乐（HomeDepot）碰都不愿碰的的在减价会员店10双一包只卖25美元，条件是（而且只能是）减价会员店有这批货。这种方法很有效，也是双赢的。

减价会员店减少包装使供应商少了许多麻烦，因而可以大大削低价格。如果供应商拒绝，就不进此类货物。因此，顾客在购买过程中始终有一种发现的喜悦。可能你要的并不总是有货，不过一旦有货，就非常划算。这种方式运作良好，使减价会员店根本没有存货费用。商品如果没有接着订货，一般几个星期就销售一空。售货商通常在30天内来取货款，而大多数货物15天便卖完了。

减价会员店在进驻一个城镇的同时开始销售会员卡，因而这笔资金可以先用来支付会员店的建设费用。更有甚者，直到公司将早期投资2,500美元的人们都变成亿万富翁之后的今天，公司的年报依然是用一般复印机做出来的。总经理办公室也还保留着他学生时期用的书架：用砖头架着两块木板。

这个案例告诉我们：任何节省都不能说是微不足道，它为我们树立了一个对照范本。拿到一个最好的价格总是最令人振奋的事。因此，削减成本应该是当今最伟大的开发市场的方式。

一种有效的削减成本方法是，每月建立一个新的委员会来思考不同的方法降低成本。委员会由不同部门的员工组成。给他们专门安排时间，让他们30天内尽可能提出5个最重要的成本削减之处，并公布他们的建议。将实际采用的所有建议连同提出该建议的委员名字张榜公布。到年末，从第一年节约下来的钱中拿出20%分给委员会成员。

避免陷入电脑陷阱

电脑应用得当确实不错，例如飞机订票、财务报表、电子表格、银行业务和文字处理。然而，当20年前Lotus-1-2-3售出其第2,000万套电子表格工具时，这便是生产力已经下降的标志。任何社会如果有2,000万人在做电子表格，它注定要完蛋，因为总得有人来造汽车、做蛋糕或发电。用不着每个人来作测量或预测。换一个角度，电子邮件能够促使快速决策、减少会议，因而使这一趋势得到了很好的反向平衡。

有些自动化作业使人们疏于思考。回到落后的20世纪70年代，霍尼韦尔几位经理人在就一种即将面世的投影仪进行成本收益方面的讨论。大家热情迸发。双方各执己见、互不相让。面对两种产品模型，他们针尖对麦忙地各陈利弊。一些人支持生产零售价为99美元、每年可销售50,000台的机器；另一群人则坚持要生产售价为149美元、每年只卖25,000台的机器。

为什么要争论？因为他们必须先做好决定，财务部门才能接手处理。要作详细的推测性分析又没有时间。一旦决定下来，财务部门得花上漫长的两周时间将每一种价格最有可能的单机销量和最有可能的生产成本，痛苦地用手工编制出一个报表来。如果可能，试想一下这个手工报表该怎么做。

现在情况大不相同了。每一位经理都有自己的电脑。大多数机器上都有电子表格软件，可以即刻为你做出一个报表来。如果回报不理想，只需对假设条件稍加修改：用键盘魔法提高销售量或降低成本，直至得到令人满意的回报。

如果真正想将你和你的组织从肆虐的电脑中解放出来，你应该停止购买更多的电脑玩意儿，使用你已用了一年的系统。让员工在为你购买个人电脑时不要增加那些看似可以加强业务的软硬件。等着瞧，明年的价格会更低。也许，你足够幸运。你的某个对手正不得不忙着纠正他的错误呢。

留心你的现金流

Accucorp公司成立于1989年，第二年便开始盈利。到1992年，销售额已超过400万美元。"我们每月都盈利"，公司创始人兼行政总裁PamelaCoker博士曾经说道："最有趣的是，如果你每月都盈利，结果每年都能盈利。"

在公司主办公楼，有个大图表是公司人气最旺的地方。该表每天都更新当天的现金回收状况。它备受关注，员工经常来查对、议论。这样，每个人都可以获得重要信息。在这里，应收款在得到支付前只不过被看成是一项市场测试费用而已。如果还没有收到货款，就不能算销售已经完成，也没有客户满意度可言，当然也就不会支付佣金。

在Accucorp，快速回收销售货款有两大作用：一是回笼现金放在银行；二是能很快发现问题。这种强势的货款回收非常奏效。每个员工，尤其是销售人员的积极性都被调动起来了。

关注现金状况对公司来讲作用很大。一种方法就是时刻留心着回收情况。应收款和存货高企是出现问题的信号。不错，尽管资产负债表把应收款和存货都看作资产，这是不对的。我们应该把它们看作负债。如果应收款和存货在增加，问题就更显然了。

另外，也不要将借入现金看作现金流入。正统的财务会计是这样定义的，但这是一种短期思维。只有回收了的销售收入才是唯一真正的现金流入。其它所有的都是暂时的，或者更糟。

凭一张纸管理

RobertVlasic拥有并管理着一家汽车租赁公司、一家护理院、一家房地产公司，还有一家泡菜公司。"我有一个规矩，就是要求每个公司每周各给我一页纸（只能一页纸）的报告。"他说，"这样的沟通非常重要。"在他看来，每个企业只有几件事真正重要。如果这几件事顺利，其它事水到渠成。

泡菜公司的报告按泡菜类别汇报了该周发运的泡菜数量。报告反映了销售金额总数、毛利以及各工厂的人工费。其中还包含了每个工厂所支付的管理、劳工以及加班的工时费，同时还按周和季度进行比较。

泡菜业务发展很快，其它业务则比较稳定。一般来说，快速发展通常会引起失控。不过，Vlasic尽力让它简明一些。他的产品线很宽，一共73种产品，包括开胃小菜、泡白菜和胡椒粉。

Vlasic管理的诀窍是通过一张纸的报告来管理。这就很好地抓住了重点，避免分散精力。大家都关注最重要的几件事：泡菜发货量、加班工时和价格。

当然，你可以根据财务报表来管理公司。不过，这就象站在船尾告诉船长你避过了多少礁石。如果你需要前瞻性的报告，尽量让你的经理人用一张纸来作管理报告，这样可以祛除所有不重要的细节。一般来说，这张纸的报告包括这样一些内容：发货数、延期交货数、取消订单数以及工资支出。

很多财务数据是回顾性的。因此，你应增加一些前瞻性的数据，如客户信用、回报率、客户反馈，或可以帮你了解市场的客户来电数。当然，还应该加上产品开况，留一只眼盯住远景。

关注危机讯号

在你通过财务报表看到危机之前，有很多途径可以让你发现危机。比如，一到下午7点你的停车场就空了，说明你有问题了。如果你跟售货商和媒体的关系比跟客户的关系还好，肯定有问题。

要留心工资高奖金低、存货增加、出差都坐头等舱、经理人员的办公室总关着门、办公楼粉饰一新而机器设备陈旧不堪、行政人员中午老是开小灶、跟行业协会交往甚密等等这些现象。如果你看到奢华的公关宣传、大笔的慈善开支、大手大脚的研发投入、海夸规模而轻谈利润，肯定有问题了。

以下是如何避免问题的一些方法：

面对不景气，不要靠改变公司司标形象、在其他领域进行收购或者调整会计方法等手段来应对。首先应该解决真正的问题，然后再做这种粉饰工作。

销售客户管理论文样例十一篇

篇1

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篇7

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篇9

篇10

篇11

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销售总监述职报告

销售与管理

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