时间：2022-03-03 10:27:54
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[中图分类号]F717.6[文献标识码]A
去超市购物的人有学生、家庭主妇、老人等，他们由于生活背景、文化程度、消费能力等的不同，所具有的购物心态和购物目的也不相同，但总体分析还是有一些共同之处的。
1.1价值取向越来越清晰
人们去超市购物一般都是去购买一些生活用品以及副食品，而这类商品主要是用来满足消费者最基本的生活需求的，在消费过程中，消费者越来越关注商品的价格、商品的实用价值以及商品的质量，价格和质量成为人们决定是否购买的关键性因素。
1.2注重购物的便捷性
随着生活节奏的加快，人们越来越重视购物的便捷性，为了节约时间人们往往会选择能够一次性付款的超市，而不去逛商业街；人们往往也喜欢超市自由的选购氛围，这样他们就能按照自己的标准去选择商品，也能节省挑选时间。
1.3消费判断能力较强
一般说来，家庭主妇和老人，由于生活经验比较丰富，在选购商品时往往能够较为准确地判断商品的属性和实用价值，往往能够以较合适的价格买到称心的商品。上班族或学生则因具有较高的文化水平，往往也能准确判断商品是否拥有较高的性价比，是否值得购买。
1.4感性消费成为趋势
随着生活水平的提高，人们的物质需求已基本能够得到满足，越来越多的人开始追求精神层面上的东西，开始注重购物体验，开始关注购物过程中精神需求能否得到满足。
1.5对店铺的忠诚度下降
超市购物的出现使得消费者的购物经验快速增加，消费者在消费过程中变得更加理性，更加注重商品的甄别，而不再将自己的购物喜好禁锢在某些商店。
2.常见的营销策略对超市消费者行为产生的影响
超市在经营过程中也不断摸索出一些营销策略方法，那么那些較为常见的营销策略对消费者的消费行为究竟影响如何呢？下面我们就来分析一下，也为下一步提出营销创新做好铺垫。
2.1促销策略对超市消费行为的影响
促销是最常见的一种营销方式，其形式也是多种多样，但是具体到超市，主要还是以打广告、销售促进和人员推销三种为主。
2.1.1打广告。消费者的购买程序通常是这样的，先知道有这么一种商品，然后开始关注，之后就萌发出想要购买的欲望，最后就是实施购买行动，而要想让消费者行动起来，打广告的工作是必不可少的。对于那种半确定型的消费者，他们的购买目标和意向还不是很明确，因此他们很有可能在终端广告的提示下展开购买行动；还有一些消费者，他们在逛超市时并没有明确的购物目标，那么，商场里的任意一条终端广告都有可能勾起他们的购物欲望，并诱使他们购买。
2.1.2销售促进。销售促进的方式是多种多样的，有打折、抽奖、免费赠送样品、发放奖券等，通过这些方式直接现场改变消费者的消费行为。销售促进的目的是增加消费者对商品的购买次数，通过销售促进还可以帮助树立产品品牌印象，增加消费者再度购买的可能性。
2.1.3人员推销。人员推销是一种较为直接、有效的促销方式，消费者在与推销人员的交谈中能够提高对产品的认识，增强消费者的兴趣和参与热情，从而有效促成购买行为的发生。
2.2价格策略对超市消费行为的影响
价格是消费行为发生与否的一个很关键的因素，也是消费者在购物过程中最为关心的。所谓价格策略就是在一定的市场环境条件下，根据实际成本和供求关系来灵活调控价格的一种营销策略。虽然超市里商品的价格是总店和生产商协商之后的结果，但是对于商品的心理定价往往是确定的，主要有以下两种。
2.2.1非整数定价策略。这种定价方法在超市里较为常见，就是商品定价的时候，以零头数结尾，使用户在心理上有一种很便宜的感觉；这种定价方法往往能给消费者带来心理上的信赖感，认为该商品是经过严格考量后才被精准定价的，消费者购买时也会感觉很踏实。
2.2.2招徕定价策略。这种定价策略往往是为了满足消费者追求价格优惠或是心理好奇而制定的，其形式有低价与高价招徕两种。例如，为了吸引消费者，将某些商品价格定得很低以满足消费者追求低价的心理；或是有的把价格定得很高，致使有些消费者出于好奇前来超市。
3.超市营销策略创新分析
现代社会竞争越来越激烈，要想从激烈的竞争中脱颖而出，企业就要不断改革创新营销思路，要在较好掌握传统营销策略的基础上，创造性地开发符合市场需求的、可行的营销策略。
3.1营销过程中要以讲诚信为基本导向
现在媒体对于商品质量问题事件时有曝光，含三聚氰胺的奶粉、黑作坊制作的饮料和食品、食品中有害添加剂严重超标等，都让消费者对购物环境和所购商品的质量时常持怀疑的态度，这些问题商品不但流入了很多小超市，一些大超市中也时常出现问题商品，这让消费者对超市商品的信赖程度大打折扣。就超市而言，其诚信问题主要体现在：①所售商品质量不合格或是缺斤少两；②存在价格欺诈和促销欺诈行为，最常见的就是标签价与实际结账价格不一致、截取赠品当卖品。这些行为不但是商家不讲诚信，也是对消费者实际利益的侵害。而这些不诚信行为之所以屡见不鲜是因为长期以来，消费者一直处于一种弱势地位，而在这种状况无法一下子被扭转的情况下，消费者利益的保护只能靠商家的自律来实现了。诚信是企业发展的一项重要保障，很多知名店铺之所以拥有良好的业界口碑、较大的市场份额以及忠实的消费者，往往是因为其将诚信作为企业发展战略的一部分，能够在实际运营中做到诚信经营。
3.2品牌化策略
品牌化道路是超市稳固市场、赢得忠实消费者的必然选择。
3.2.1目标市场差别化策略。由于消费者的消费水准不同，对商品的质量、价格的要求也不一样，所以超市需要对消费市场进行合理划分，将目标市场按照人群或人群需求做系统划分，在防止竞争过激的同时，还能获得较高的经营利润，对企业而言是一件十分有利的事。例如那些退休老人，他们没有生活负担，退休金还比较可观，购买力相对较强，针对这一目标人群，超市可以开展专门的促销活动，还可以通过改变超市内部购物环境的方法，例如地面防滑处理、设置老年购物通道等，来吸引老年人来超市购物。
3.2.2市场定位差异化。通过提供差异化服务，可以使超市的形象在消费者心目中得到提升，超市给消费者的品牌印象也是很独特、很好的。例如，在食品超市中，食品占绝大多数，而这些食品超市又有所区别，有的以零食为主，有的以海产品为主；在日用品超市中，有的主营厨房用具，有的主营生活用品等；在商品档次选择设定上，可以选择中低档商品作为超市的主营商品，一些较大的超市还是以中高端商品销售为主，而那些社区里的小超市则多以低端商品售卖为主。
3.2.3营销创新要结合目标市场以及市场定位的实际情况。对于超市而言，加强商品策略、价格策略、促销手段、销售地点方面的协同是十分有必要的。商品的选取上，除了要考虑商品的种类以及档次质量以外，商品的产品线的宽度与深度也需要被包含在考虑范围之内。在一些大超市中可以实施完善商品品牌和产品线的做法，这樣的最终目的是为了满足消费者的一站式购物需求。那些规模较小的超市则可以选择售卖一些消费者生活中常用到的普通商品，商品的选择要围绕“便利”展开。那么，怎样做才能找到那些与消费者日常生活密切相关的商品？要知道超市不可能一步到位找到所有适合的商品，只有通过不断调试、不断调整，才能最终陈设与消费者生活最为密切的商品，找到消费者购买频率高的商品并不断增加其上架数量和种类，找到消费者购买较少的商品，逐渐减少其上架数量，进而商品的购买率呈不断上升态势。
另外，超市还可以通过经营自有品牌的方式来提高消费者的消费黏性。国外一些超市在这方面做得就很好，而且自有商品在本超市中所占比例还比较可观，作为超市商品结构的改善方向之一，自有品牌策略是很重要的。
适当的价格策略也是很重要的。降低成本从而压低价格，这是超市运营的一条很重要的规律，低价也是消费者始终追求的。可是现在很多超市所采取的价格策略却是，部分主要商品价格较低，其他很多商品价格高于周边商场，还有一些是虽然价低但是商品质量也很次，长此以往，超市的经营势必受到影响。
为提升销售量同时提升超市整体形象，超市可以选择开展合理的广告宣传活动，例如直接借助媒体打广告、参加公益事业等。关于超市的渠道策略，不仅要局限于线下选址，还可以开发一些线上途径，同时可以提供送货上门服务，这样可以为消费者带来便利，增强消费黏性，为超市发展提供帮助。
一、移动互联网时代的到来与其特征
从上世纪60年代开始，IT技术已经历了50年的发展，从大型机到小型机、到PC、到互联网时代，现在已进入第五个技术发展周期--移动互联网技术发展周期。
随着互联网和电信技术的快速发展，移动和互联网的融合已成为当今信息化社会下的关键趋势。移动互联网并不只是移动与互联网的简单相加，而是二者相融合的产物。在移动互联网中，运营商将提供基于个人身份的服务、基于个人位置的服务，并且用户可以随时随地的创造内容，由过去的内容被动接受者变为了内容的主动创造者。
自2010年苹果iPhone 4和iPad以来，以智能手机、平板电脑、电子阅读器等为代表的智能移动终端产业呈现井喷式增长。2011年，全球智能终端的出货量超过了PC。目前全球PC机用户只有11亿，而智能终端用户已达到55亿。移动终端的迅速普及和推广，为移动互联网时代的到来提供了有力的保障。移动互联网时代下用户可以通过手机、平板电脑等随时随地参与内容创造和传播。另一方面，无线网络传输技术、通讯技术的发展，无线网络传输环境的改善等技术改进，也为移动互联网时代的到来提供了充分支持。可以说，终端体验技术、信息网络技术以及信息传播技术等都为移动互联网时代的到来提供了良好的环境和充足的条件。
移动互联网时代最大的特征，就是无处不在的信息服务，任何人可在任何时间、任何地点通过任何终端分享全媒体信息服务，即"随时、随地、随心"。信息是消费者消费行为中最重要的因素。移动互联网所具有的信息整合与人际传播功能，为消费者行为提供了重要的信息服务。这给社会消费行为带来了新的特性--主动性、选择性和创造性，改变了传统的消费行为。
另外，在移动互联网时代，商业模式日益多元，业务种类更加丰富，服务更为个性，服务质量更高，这也为消费者消费行为的进一步发展提供了良好的保证。
第三，参与主体的多样性。移动互联网时代是融合的时代，各种产业相互进入，服务与消费日渐融合。服务提供商也会作为消费者进行消费行为，且两者融合更加紧密，联系更加密切。
二、移动互联网时代的消费行为分析
对消费者行为进行分析，要解答以下七个问题，即市场的七个"O"：市场由谁构成 (Who)，即构成购买者的群体 (Occupants)；购买何物 (What)，即购买的目标产品 (Objects)；为何购买 (Why)，即购买的目的 (Objectives)；谁参与购买 (With whom)，即采购组织的角色 (Organization)；如何购买 (How)，即采购作业的程序 (Operations)；何时购买 (When)，即购买时机 (Occasions)；何处购买 (Where)，即购买地点 (Outlets)。
在移动互联网时代下，消费者行为发生了一系列重大改变。下面我们从这七个方面分别分析来看。
1、市场由谁构成 (Who)？ 构成购买者的群体 (Occupants)
在移动互联网时代，任何人都可以成为购买者。移动互联网的终端便携性、操作简便性等，使得购买者群体很大程度上都突破了年龄、性别、受教育程度的限制。
2、购买何物 (What)？购买的目标产品 (Objects)
在传统消费模式中，消费者的购买行为往往比较单一，通常会针对单一商品进行一次性购买。例如，消费者看到汽车广告，可能会发生去4s店购买汽车的行为。而在移动互联网时代，由于信息服务无处不在，消费者便能够了解到与产品相关的其它类别产品的情况，或者由一产品的购买而派生出新的消费需求，进而产生"交叉消费"行为。例如，消费者在选购汽车的时候，由于对汽车参数、汽车维修、汽车驾驶的详细信息并不了解，可能会购买相关的书籍弥补相关知识，这个过程中就产生了对于其他类别产品的购买行为，即发生交叉消费。
交叉消费的行为实际上是发生在购买决策过程中的搜集信息阶段。传统消费过程中，搜集信息仅限于产生消费需求的产品以及对相关的品牌和产品的搜索。移动互联网时代下，消费模式中的搜索行为除了是对本产品的信息的搜集，更多的是来源于信息服务的强大功能。
3、为何购买 (Why)？购买的目的 (Objectives)
在移动互联网时代，人们的消费购买行为日渐趋于理性化。在传统的实体店面的购物中，客户往往容易受购物现场的气氛、营业场所的布置、商品的丰富程度和陈列方式、销售人员的服务质量、他人的购买行为等因素的影响，产生冲动性购买行为。而在移动互联网时代中，客户面对的是移动终端的屏幕，商品选择的范围也不限于少数几家商店或几个厂家。在这种情况下，客户可以完全理性地计划自己的消费行为，他们有更多的时间、更好的心态对产品的各个属性进行综合的考虑和权衡，从而使得购买行为趋向理性化。
4、谁参与购买 (With whom)?采购组织的角色 (Organization)
与传统的消费模式相比，移动互联网时代打破了原有的时间和空间限制，使得消费者在第一时间能够得到来自世界各地不同消费者的信息。消费者针对一个类别的产品或者针对某一品牌的产品组成一个社区，在社区中讨论产品的性能、价格、服务等等。这个社区是以真实为基础而衍生出来的虚拟，所以具有很强的真实性。来自不同类型的消费者的互动，能够进一步促进其他消费行为的产生。
5、如何购买 (How)？采购作业的程序 (Operations)
在移动互联网时代下，消费者的采购程序愈加简便。人们的只需要一个与之相关的身份认证，在挑选完商品后，通过电商入口进行安全支付即可。相比传统的消费采购程序，更容易激发人们的购物需求。
6、何时购买 (When)？购买时机 (Occasions)
传统消费中，消费者必须在商场商家的固定营业时间才能进行消费行为。而固定互联网中，电子商务打破了这一限制。移动互联网时代下，新的购买时机出现了--消费者更加多的利用"碎片化时间"进行消费。以地铁、公交、出租车等交通工具上的碎片化时间为例，人们可以利用这一时间在移动互联网下进行快速的挑选、购买、结算等消费行为。
同时，在移动互联网时代中，消费行为确实已成为无时无刻不在。以读报为例，人们可以随时从app应用商店中将报纸进行购买与下载，从而开始随时随地的阅读。
7、何处购买 (Where)？购买地点 (Outlets)
传统消费行为中，消费者的购买行为会受到商家场地的极大影响，包括距离、交通、营业时间等各方面的限制。但是在移动互联网时代，配合新的发达的物流体系，地点与区域已不再成为人们的限制；同时完善的物流配送体系可以将消费者购买的物品配送至消费者指定地点。
三、结语
移动互联网时代，消费者行为发生了巨大的改变，消费已经成为了一个自组织的有机循环过程，能满足人的信息需求和求知欲望。我们必须充分认识并充分利用这一变化，充分抢占移动互联网时代下的"全民消费"、"生活即消费"的先机，以使其为生产生活为用，促进人的全面发展，促进社会进步。
参考文献：
[1]马翠华.消费者心理及行为透视[M].中国纺织出版社,2002.
[2]高同庆.移动互联网发展趋势与产业发展思考[J].江苏通信,2011,(2).
这两个问题是采用传统营销模式的企业推广一个新产品必须首先解决的核心问题，但在我们的营销实践中，又有多少企业真正重视并正确地处理好了这些核心问题呢？
雨东任职过的五家医药保健品企业，无论是闻名全国的保健品龙头企业、还是在区域市场曾经风光过的中小企业，甚至包括雨东接触过的数十家知名广告公司，都没有谁真正重视过这些问题。虽然，有些广告公司在机械化的营销模式分析中也曾经用到了消费者行为分析，但也仅仅是作为广告创意的依据或者用来支持他们的某一个营销观点，并没有真正将“消费者行为分析的结论”用于制定整合营销方案和营销活动的全过程。
在佐证“大多数营销企业没有真正重视消费者行为分析”这个观点前，我们结合某保健品龙头企业一款中老年保健品的成功案例来谈谈“如何运用消费者行为分析来选择销售渠道和销售手段？如何运用消费者行为分析来制订一个产品的媒介策略？
案例一、在江苏南部的大部分城乡市场，打开电视机——央视、卫视、市台、县台甚至镇级电视台是某龙头保健品的广告；走出家门——小区的宣传栏有该品牌的保健知识或公益广告；来到街上——公交站牌是该品牌的大面积平面广告；走进公交车内——车上的公交移动TV反复播放该品牌的广告；乘车来到该区（镇）最繁华的超市——超市的正门上方或橱窗是该品牌的大面积平面广告；走进这家当地数一数二的超市的保健品区——每个顾客眼球躲不过的是堆头或端架位置大面积摆放的该品牌的主推产品（虽然，部分超市并没有该品牌的促销员）。
在这样立体交叉的传播手段的组合攻势下，又有多少城乡居民能躲过它的品牌传播攻势。也许有人会问，这个超市没有促销员，他们还花5000元、6000元一年占据一个堆头或一组端架，有什么意义？能带来多少销售？
表面上看，这样的堆头、端架不能产生直接的销售，但是，这个堆头、陈列是该品牌整合传播战术的重要组成部分。试想，一个中老年居民从家里看电视、出门、坐车、进超市，第一眼看到的都是“脑白金、富硒康”，到了要买保健品的时候（自用、中秋国庆、春节），他们首先想到的会是其他牌子的保健品吗？
假如，“电视、公交站牌、公交TV、超市户外平面、超市堆头端架”的立体传播组合里少了超市内的堆头、端架，而进超市在保健品区第一眼看到的却是“猪黑黑、穷东东”，电视、公交站牌、公交TV、户外平面的投入岂不是要大打折扣？这些堆头、端架如果让第三家抢去，再抢上一部分公交TV、卖场TV、户外平面的组合资源，岂不是放虎归山，形成三足鼎立？
显然，“脑白金、富硒康”在这些超市里购买的不是简单的产品陈列位，而是品牌传播、产品展示的广告位！5000元、6000元一年，让这个区、镇上的一万甚至十几万人一年无数次看到他们的产品，核心销售终端的广告千人成本才五、六百元甚至五、六十元，只要有10%的人无数次看到这些产品展示，加上其他传播手段的攻势，每人每年购买2盒产品，他们在这个核心终端就能实现20多万元甚至200多万元的销售。
案例二、深圳一家以终端拦截模式为主、广告为辅的企业的惨痛教训（许多操作过终端拦截模式的企业都有这样的经历）：在2004年以前，终端的费用很低，部分重点终端销量大、企业毛利高、促销员收入高、绝对费用金额高（相对费用并不高）。2004下半年开始，市场环境发生变化，终端在和企业的博弈中地位不断提升，形成垄断，重点终端的销量平稳，不降不增，但终端费用却水涨船高。年终财务分析，老板、财务经理多方核算，发现3000名促销员的工资、提成占了市场推广费用的最大一块。老板、财务经理一拍脑袋：如果将收入在2500元以上的促销员工资降500元，1000名促销员（销量居前的优秀促销员）每月就可以节省50万元，一年就能增加利润600万元。于是，经过测算，他们修改（降低）了提成标准。结果，执行两个月后，1000名优秀促销员有一半以上跳槽到了其他的企业，继续在同一终端销售别人的产品。新补上的促销员在终端没有基础（熟悉环境、终端内部员工的关系、先入为主的霸气），销量剧减，最后因为销量少、费用不变、经营亏损而不得不退出该终端。
为了增加600万元利润而调整的结果，不仅500名优秀促销员成了同一终端里的对手，每月销量减少了250万元，还赔上了一笔终端费用。后来，在一位副总的建议下，这家企业用电视广告来弥补优秀促销员跳槽的损失也无济于事。
为什么重点终端的促销员缺失后，强大的电视广告攻势也不能弥补促销员空缺造成的销量损失呢？这里就涉及到消费者的行为分析。
1、消费者到终端购买产品会受哪些因素影响呢？消费者行为分析结果告诉我们，有广告、朋友的建议、专家的推荐、现有的陈列等等。
2、在销售终端现场，对消费者购买行为影响最大的因素是什么？不是广告，是专家（医生、促销员）的建议。
这就是终端拦截的理论依据。终端拦截，拦截什么——拦截广告，拦截朋友的建议。除非一个顾客是某一品牌的忠实消费者，否则，一般的广告是无法对抗终端里众多医生、营业员、厂家促销员的拦截的！
终端拦截之所以能成为一种模式，原因就在于它能在终端切割、拦截广告的目标人群。一些企业指望撤掉终端促销员以后，通过广告拉动还能保持80%的销量，是对终端拦截模式的不了解和错误估计。事实上，一家企业的促销员离开后，见缝插针的终端、企业马上就会安排新厂家的促销员上来，“全部继承”前一企业丢失的销量。
对广告销售模式的企业来说，更要命的是，终端拦截模式是按“二八法则”来选择拦截阵地的，他们拦截的是销量最大、效益最好的“二”，留给广告模式的是贫瘠的“八”。
以上案例启示我们：制订一个产品的销售策略、销售渠道、销售手段一定要从消费者的购买行为入手，根据消费者的购买行为特点来制定相应的对策：我们的目标人群会去哪些渠道、终端购买？在这些终端，影响他们购买的因素有哪些？某种广告宣传手段对哪些终端有拉动效果？哪些终端的广告会被拦截掉？可能被拦截的终端在企业的销量组成或战略布局中占多大的比重？被拦截掉的终端怎样弥补等等。
一般情况下，广告模式、终端拦截模式、底价合作模式在A、B、C类终端的地位、份额是这样的：“终端拦截模式”切割了A类终端的大部分市场份额和B类终端的少量份额；“广告模式”在B类终端占据优势、在C类终端和“底价合作模式”平分秋色。因此，我们制定销售策略、推广手段时，必须根据产品目标人群的定位、各类终端目标人群的分布来取舍。
我们回过头来分析，如何根据消费者的行为分析结果来制订一个产品的媒介策略。
1、以老年产品的大多数老年消费者为例，他们每天生活的场所、时间分布是怎样的呢（睡觉除外）？
（1）在家里——看电视（少量上网、看报、听广播、看老年专业杂志），每个老年人看电视的时间不定，有上午看的、中午看的、下午看的、晚上看的，但一定是大多数老年人耗费时间最多的一种生活方式——传播对策：首选电视广告（下同）
（2）出门
1）散布——公交车身、户外平面广告（少量广播）
2）超市、菜场买菜——超市户外平面、超市产品陈列
3）公园、小区晨练——社区推广活动、小报、折页、横幅（少量广播）
4）坐车买菜、串门、看病——公交移动TV、公交站亭广告、医院病例广告
5）社区活动室——健康讲座、文体活动
根据老年人的生活习惯，“脑白金、富硒康”精心组合一套媒介计划，以老年人耗费时间最多的电视为主，辅以公交车身、站亭、公交移动TV、健康讲座、超市户外、超市堆头端架陈列等立体交叉的传播手段，形成了对老年人全方位、无所不在的广告宣传和品牌传播。
2、以减肥产品的中年、青年女性消费者为例，她们的职业分布以城市家庭主妇（包括中高收入男士的太太）、白领上班族为主。其中，白领上班族的生活场所、时间分布如下：
1）起床化妆——无媒体可以传播
2）出门上车——公交车身、公交移动TV、公交站亭广告、户外平面广告
3）上班（时间最多）——网络、都市报、女性杂志
4）下班回家或逛街——公交车身、公交移动TV、公交站亭广告、户外平面广告
5）家中——电视、网络、都市报、女性杂志
6）泡吧——无大众媒体可以传播
服装在营销中属于选购品，消费者一般需要经过充分的比较、评价分析之后才会购买。根据勒温的理论，服装的消费要受到消费者个人因素（如年龄、性别、收入、个性心理等）和外部环境因素（如地理、人文、参照群体、消费流行等）的共同影响。
一、影响服装消费的主要因素
1.消费者年龄。从年龄上看分为成人、儿童两大系列。儿童服装的需求特点主要是健康和具有童真特色，而成人对服装的需求心理是功能、时尚、环保和健康的综合体。就成人市场而言，不同年龄的消费者文化层次、情感心理、审美趣味存在不同的差异，因此对产品风格、色彩、式样、材质会有着不同的需求。
2.个性。在服装的审美选择中，几何风格、新古典主义风格、国际现代风格，中国古典风格，往往是消费者生活方式、审美趣味的外在表现，体现了一个人、一个家庭的个性化的消费需求。成功的产品应该将设计的个性与消费的个性化审美需求和生活风格联系，以此满足不同消费群体的多样化、个性化审美需求。
3.价格因素。服装商品的提价和降价或者打折都会给顾客造成一定的影响，特别是有些理性的顾客在购买决策时小心谨慎，他们最在意服装的效用价格比，对价格比较敏感，理性顾客对他人的建议听取而不盲从，他们一般只相信自己的判断，而且每一次购买决策都需精密计算，不依赖于某一品牌。
4.流行因素。流行的款式往往能满足消费者从众、求新及审美的需要，，款式是否中意往往得服装购买行为实施的先决条件，对偶象的模仿和从众是一种选择，因此流行的款式面料往往成购买的热点。对于年轻有个性反叛的消费者，标新立异的款式也很受欢迎。
5.品牌因素。一种服装品牌往往代表一种风格和一群消费者，而消费者也往往为比较固定的品牌买单，穿着品牌服装往往被认为是一种身份的象征。
6.购买场所及服务因素。购买场所的布置对服装消费的成功起一定的作用，如女性消费者在购买家庭装饰品、穿着类商品、首饰、化妆品时，追求浪漫的心理感觉。在购买活动中，营业员的表情、语调、介绍及评论等，都会影响女性消费者的购买行为。
二、服装营销策略
1.根据不同的年龄、性别及个性设计不同的营销策略。首先，应根据不同的年龄、性别、个性设计结合流行趋势设计不同的款式和色彩，如老年服装要穿着合适、价格实惠，儿童服装要亮丽、穿着安全舒适，女性时装要前卫、时髦，男装要高贵、舒适及前卫。其次，要根据不同的年龄和个性布置不同的卖场，“男人买，女人逛”男人往往对卖场的实用功能比较讲究，如停车、付款是否方便，款式是否会过时，是不穿着从众大方等，女性对款式及色彩比较讲究，并考虑是否和已有服装的搭配及款式的时髦等。
2.服装价格变动的差异化竞争策略。企业在价格变动上要做好差异化的竞争策略，就是要根据顾客的差异需求，在符合本企业服装产品价格定位的基础上，对市场进行科学的细分，把握好不同顾客的价格需求，及时做出调整。
3.超越顾客期待的高质量服务的营销策略。当然这种工作的方法要考虑到顾客的反应和期望。也就是说既要让顾客买到称心如意的服装，还要协助顾客正确购买，只有这样顾客才能获得一种愉快的购买体验，以及充分的满足感和成就感。
专卖店应布置要典雅温馨、热烈明快，具有个性特色。导购和服务员应态度良好，服务专业，如款式的推荐、个性服装的穿着技巧、服装、洗涤、保养等知识的介绍应专业。
4.“质”在必得的营销策略。世界众多名牌服装的历史告诉我们，顾客对品牌的忠诚，在某种意义上也可以说是对其服装产品质量的忠诚。只有过得硬的高质量的服装产品，才能真正在人们的心目中树立起“金字招牌”，受到人们的青睐。
5.树立品牌形象，注意品牌的推广。一个优秀的服装品牌应该是一种明确的文化精神体现，同时是一个时代时尚文化的缩影。凭借品牌的知名度和良好的市场形象以较低的成本和较快的速度赢得市场。因此，有条件的企业应该对品牌进行设计、研制、策划、广告、宣传等，通过营销及公关来强化自己的品牌，往往能得到较高的回报，条件次等的也可以通过贴牌来引进品牌，以得到消费者的认可。
6.重视网上推广的营销策略。服装企业很有必要开展网络营销，但总的说来要解决一是如何直观形象地展示自己的服装的问题，虽然，我们网站上就设置了网上试衣这一内容,顾客可以在给定的款式、面料中进行选择,还可以把选定的款式试穿在网站提供的人模上面。但这些毕竟都是虚拟的,人模跟复杂的人体实际体型还是有差异,而且人们更需要的是了解服装的面料、做工、质量，以及穿在身上的舒适感,而不是只看款式和颜色就能决定购买。因此，应将网上营销和目标城市设立专卖和服务站结合起来，消费者可以到当地的专卖店和服务站去看实样,满意后再决定购买。这种交易模式比传统营销模式成本低,效率高。
参考文献:
[1]严建云:浅议网络时代的服装营销广.西工学院学报，2006，17卷， 增刊2
[2]范重梅蒋智威:中国内衣市场现状和发展趋势［J］.国外纺织技术,2003（10）8
从本质上讲，消费者是由一个希望满足他们需求的欲望而驱动的。被人们感觉到的需求能够分为两大类：实用主义的需求，引导消费者去考虑目的，产品的功能属性；享乐的或经验的需求，引导消费者去考虑主观方面，产品的舒适性，美学等。在一个购买决定中，两类需求都被考虑是很普遍的。比如，一个消费者也许为了实用目的，驾车上下班，而去购买一辆车，但同时考虑到享乐目的，享受驾驶，最终会选择一辆跑车。当消费者存在未被满足的需求时，通常会产生一股力量，即动力——使一个人对需求做出反应的力量，它来自内部刺激，是由愿望状态到实际状态的趋势所引起的。有了力量，人们再通过恰当行动的学习，最终导致一种动机或一系列动机的发展。消费者期望基于动机上的行动能够产生结果，这就形成一个目标，最终导致一个能够完成此目标的行动。
购物动机是消费者为什么采取购买行为的原因，即为驱使消费者购买活动的内在动力。一般消费者的购物动机分为生理性的购物动机和心理性的购物动机两类。生理性的购物动机建立在生理需求上，具有经常性、重复性和习惯性的特点；心理性的购物动机是由于心理需求而产生的购物动机，具有深刻、隐匿、多样化的特点，是人所特有的。消费者购物行为常常不是由单一的购物动机引起的，而是由几种购物动机共同作用的结果，既包括生理性的，也包括心理性的。网上消费者的购物动机是指在网上购物活动中，能使消费者产生网上购买行为的某些内在的驱动力。消费者除了通过网上购物实现生理上和心理上的需求外，还有其他一些具体的购物动机。
2网上购物之于传统购物优势
网络购物作为一种新兴的商业模式，与传统购物模式有很大差别。①网络商店中的商品种类多，没有商店营业面积限制。它可以包含国内外的各种产品，充分体现了网络无地域的优势。在传统商店中，无论其店铺空间有多大，它所能容纳的商品都是有限的；而对于网络来说，它是商品的展示平台，是一种虚拟的空间，只要有商品，就可以通过网络平台进行展示，可以把世界的各类知名品牌全部放在上面展示出来。②网络购物没有任何时间限制。作为网络商店，它可以24小时对客户开放，只要用户在需要的时间登录网站，就可以挑选自己需要的商品。而在传统商店中，消费者大多都要受到营业时间的限制。③购物成本低。对于网络商品购买者，他们挑选、对比各家的商品，只要登录不同的网站，或是选择不同的频道就可以在很短时间内完成，而且可以直接由商家负责送达，免去了传统购物中舟车劳顿的辛苦，时间和费用成本大幅降低。而对于传统购物来讲，这一点是无法达到的。④网络商店库存小，资金积压少。网络商店中很多商品一般是在客户下订单后再进行商品调配，不需要很多库存，从而减少资金的积压。因为网络购物中，商家可以通过消费者下订单与配送商品的时间差，进行商品的调配，而传统商店就需要在顾客选购商品的同时提供商品。⑤商品容易查找。网络商店中基本都具有店内商品的分类、搜索功能，通过搜索，购买者可以很方便地找到需要的商品。而在传统商店中，购买者寻找商品就需要用更多的时间和精力。
与传统购物相比，网络购物具有很多优势。但是，这种新兴的商业模式，同样也存在不容忽视的不足之处。①信誉度问题。信誉度问题是网络购物中最突出的问题。无论是买家还是卖家，信誉度都被看成是交易过程中最大的问题。作为买家，商家提供的商品信息、商品质量保证、商品售后服务是否和传统商场一样，购买商品后是否能够如期拿到商品等，都是购买者所担忧的问题。②网络安全问题。
从网络进入人们的生活开始，网络安全问题就一直存在。在网络购物中，网民对网络安全也有很大担忧，诸如用户的个人信息、交易过程中银行账户密码、转账过程中资金的安全等问题。这些顾虑无疑给网络购物蒙上了一层阴影。③配送问题。传统购物一般是在商品选好后，就可以直接付费拿走，而网络购物就需要一个订货后的等待过程。目前出现了很多物流公司，他们在为网络购物者送货时起到了很大的作用。在目前的商品配送上，就同城配送而言，最快的一般需要一个小时，最长的则需要两天时间。如果购买者需要的东西很急，网络购物就不太适合。
3扩大网络购物的战略及政策建议
网络销售商为了扩大网络销售市场，促进发展，应向消费者宣布网络购物能大力减少流通环节，节约铺面租金、降低人力费用、降低库存带来的低成本价格战略和便捷购物方式等优势，目前看来大部分的消费者对于网络购物怀有不安的感觉。及时明确产品的样式和品质，也有不能把产品拿在手上的不安，不能与店员商量的不安，对卡号和密码泄露的安全性等等不安因素。不过，这些不安可以随着网络购物的经历的增多而减少。
对于有这些不安的消费者，要刺激网络购物和使其参加网络购物，仅仅强调网络购物的方便是不够的。要以低价格、低成本购物的动机，首先有必要让这些人作某种程度网上购物的经验积累。政府则应从宏观上指导电子商务的发展，抓住全国性及区域性的规划建设，逐渐完善与网络技术有关的法律、法规，大力推动观念的转弯，推动行业协作，加强信息工程的基础建设与互联网的发展，提高网络资源的利用率。
从各种商品的销售体制探讨的结果，对于网络销售提出以下一些建议：
①厂家在产品宣传广告的各种手段中，例如电视广告、报纸、杂志及招贴画、广告单中，大量宣传利用网络销售的特点及其所销售产品的特性、使用方法、外观尺寸等，使热衷于网络消费的群体能有不同角度了解掌握产品性能，无需出门，轻点鼠标既可以完成购物程序。
②虽说网络销售是以低价位占尽优势，但应尽量显示网络销售产品的特色，且避免冲击正常的零售业市场，除在网络销售商品类别不同以外，即便在同样的商品中也可采用在网络销售渠道中的特征来区别。例如在同类别商品中，生产一种专门用于网络销售的特殊商品，或采用不同包装来达到这一区别目的。
总之，伴随着个人电脑的普及和使用电脑人口的增加，网络购物是大趋势，其星星之火一定会在不久的将来燎原人类社会。
参考文献
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文献标志码：A
文章编号：1000—8772(2015)07-0047-02
1奢侈品的概念及我国奢侈品市场的特征
1.1奢侈品概念
奢侈（Luxury），是一个拉丁词，本意是指“极强的繁殖力”，后演变为豪华关于奢侈品概念的定义，国内外学者作过各种不同的解释，其中国际普遍解释奢侈品是“一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品”，又称为“非生活必需品”这也是目前人们通常采用的一种定义。
1.2奢侈品特点
任何在市场上销售的产品都应该具有良好的质量，对于奢侈品而言，则必须具有绝对优秀的品质，这是奢侈品的首要特性。优秀的品质首先体现在实实在在的产品品质上。例如，路易威登（Louis?Vuitton）的箱包由于其优质的选材、上乘的做工而十分适合长途旅行，因此受到消费者的喜爱；拉科斯特（Lacoste）的polo衫则是凭借鲜艳纯正的色彩和精美的做工而深得年轻人的青睐。
2 中国奢侈品消费者行为分析
2.1 中国奢侈品主流消费群体的构成
2.1.1中国奢侈品消费者的构成较复杂
但是中国奢侈品消费市场与其它市场相比有一个非常不同的现象是，以上凭借强大的个人财富购买奢侈品的消费者，在整个奢侈品消费中只占有30%的份额。其余70%的消费份额，来自于那些年收入卜几万，甚至几万元的白领上班族，而他们往往会花几个月的工资来购买一件奢侈品。这是一些省吃俭用的奢侈品消费者，研究者将这样的消费行为定义为“奢侈化消费”。
2.1.2主要消费群体为高端人士和白领
在中国，年收入千万元以上的、几百万元的高端人群，和年收入十几万元甚至是几万元的都市白领一起构成了奢侈品的主力消费者群体。这部分人群中既有财富新贵、卓有成就的职业经理人，还有追求时尚的年轻人。他们年龄跨度大、社会地位悬殊、收入差距大以及爱好迥异。总之，中国的奢侈品消费人群是一个跨越不同社会阶层、构成复杂的群体。
2.2 中国奢侈品消费者的消费心理
2.2.1追求自我实现的消费心理
卓越的品质是奢侈品应有的特征，它在质量上没有任何妥协，是高质量的代名词。在中国消费者传统的价值观念中认为一分钱一分货，奢侈品高质高价，理所当然。因此对于注重生活品质又有消费能力的高收入阶层，奢侈品的消费成为他们的一种生活方式。他们小随波逐流，会选择不同品牌中符合他们个性偏好的品种，既经典又引领时尚，既时尚又超越流行，优雅地体现着生活的品位，是对自我实现的最好的诠释。
2.2.2从众性消费心理
消费者的消费选择并小完全是个人的独立选择的结果，人们会受到他人的影响。这种影响的其中一种结果就是产生从众性消费。所谓从众指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式。一般说来，群体成员的行为，通常具有跟从群体的倾向，当他发现自己的行为和意见与群体小一致，或与群体中大多数人有分歧时，会感受到一种压力，这促使他趋向于与群体一致。于是从众性的消费行为发生了。人们最容易采取与自己处于同一阶层的其他人一样的经济和社会行为。由此就不难解释高档写字楼中满眼都是的白领身上的奢侈新品。
3中国奢侈品市场存在的消费误区
3.1中国奢侈品消费观念落后
在我国.人们提到奢侈品时.往往号会联想到生活的腐败和奢侈.还会出现资产阶级奢华生活的联想，也就是这样思想的存在严重阻碍了我国本土奢侈品品牌的销售和成长，这也是造成我国奢侈品消费缺乏早期发展的主要原因，在我国，年轻富裕族在生活得到满足后产生效仿心理，去效仿国外名流的生活和消费方式，不去考虑本国奢侈品消费现状，结果出现‘东施效肇”的现象发生，这样与自身追求的国际品牌会越来越远。
3.2我国奢侈品市场没有迎合消费者的需求
现今的中国，如何进行品牌营销始终是摆在经营者面前的难题，中国企业在品牌管理方面相当落后，奢侈品行业亦是如此。综观国内市场，勿论奢侈品牌，就算是知名的国际品牌也寥寥无几。很多企业的经营者仍然没有意识到品牌在的重要性，没有树立起品牌观念。中国的商人往往着眼于短期，缺少培育奢侈品品牌的文化涵养。他们不愿投入建立一个品牌所需的金钱、时间和精力，只想要快速的回报。
3.3奢侈品的内涵宣传不到位
成功的奢侈品营销需要多种营销策略相结合，打出漂亮的“组合拳”。国内企业目前还不能娴熟地运用所有技巧。比如在渠道方面研究得不是很透，经常什么样的商场通吃，没有准确地把握定位，没有瞄准自己最忠诚的顾客群。在促销上，广告媒体的选择不够合理。在宣传上，还不能做到宣传个性化，而国外品牌很多都很注重品牌或产品的宣传，我国这方面还有很大的距离。
3.4人们的攀比，追风，盲目性
目前很大一部分奢侈品消费者的消费心理不成熟，还是以“显示身份”为主，同时也缺乏对品牌的了解，容易受其他人影响。奢侈品对于富有人群来说可能只不过是一种普通的生活用品，他们可以轻松购买，但对于中等收入及以下的消费群来说就是一种比较吃力的消费，实属“炫耀性的消费”。他们通常会为了一件奢侈品消费而节衣缩食几个月。都市年轻一代的白领阶层是热衷于奢侈品消费的主要人群，他们财力有限，但又想通过消费高档商品彰显个性，因此这种消费更多的是一种炫耀性消费。奢侈品消费是一种享受超出社会平均价格水平的消费。
4如何正确引领我国奢侈品市场消费
4.1奢侈品的渠道策略
普通商品常见的渠道包括零级、一级、二级和三级。对于奢侈品，采用零级渠道策略是不恰当的。奢侈品营销是小适介通过自销、电话营销、电视营销或者邮购等形式，零级渠道中无需任何中间渠道，对于所有商品而言都能够最大限度削减成本，以实现利润最大化。但对于奢侈品高昂的价格，零级渠道是就与豪华奢侈品的品质小相符。高端人群平时喜欢高层次的购物商场、现代化的购物中心、会员俱乐部等高档场所的体验消费，而不是在家里或在街上等待或进行购买。无论是千万富翁或是“中产阶层”，他们小仅购买奢侈产品本身，而且还享受豪华服务，产品和服务的豪华感觉是一个整体，不可分割的。消费者购买奢侈品，同时购买炫耀、独特的品位，这些都与零级渠道策略不相通。零级渠道营销策略可能会让消费者奢侈品品牌形象的印象大减，甚至会质疑奢侈品真实性。
4.2洞察中国消费者的需求趋向
产品的稀缺性在中国消费者追求差异化的产品和服务炫耀性消费显得极为重要。在一定区域范围内独一无二，才受人瞩目。通过自然稀缺、技术稀缺、限量生产等途经，用小批量、多品种生产模式，用选择性和排他性的有限的销售渠道，特别设计的购物氛围，营造一种虚拟的稀缺性和高贵感。
4.3 选择与奢侈品精神文化相符的名人做代言
目前，我国的奢侈品市场几乎都被外国品牌包揽，奢侈品主要来自欧关等发达国家。我国民族奢侈品牌，主要集中在烟、酒、茶、丝等少数传统行业，而且为数不多，缺乏我国的文化精神特色，这也是消费者选择购买国外奢侈品品牌的原因之一。
4.4现代传媒树立起对奢侈品消费的正确引导
大众传媒的宣传作用和宣传效果不可估量，对于中国消费者对于奢侈品的追求大众化，媒体应当给予正确引导，真正将奢侈变为实实在在的体验性消费，而不仅仅追求表而炫耀性消费，企业应当结合自身产品特征选择合适的媒体传播方式，并且注重其所表现和展示给消费者的奢侈品消费观念，从积极的方面来进行传播和引导，使得消费者能够拥有正确的商品消费价值观和长期持久的品牌信任度，这样对于各方均有好处。
参考文献：
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文化是一种生产力，是综合国力的重要组成部分。当今世界，文化与经济、政治相互交融，在综合国力竞争中的地位和作用越来越突出、越来越重要。因此，大力发展社会主义文化，建设社会主义精神文明，全面深化文化体制改革，是关系全面建设小康社会奋斗目标的实现，关系中国特色社会主义事业总体布局，关系中华民族的伟大复兴。
文化是生产力，是综合国力的重要组成部分。区分文化事业和文化产业，经营性文化单位和公益性文化单位，意识形态属性较强的文化单位和意识形态属性不强的文化单位，从而按照不同需求发展文化，是文化体制改革带给人们的明晰认识。同时，也是对过去很长时期把文化简单地等同于意识形态的认识的一种超越和一种进步。因此实现文化市场的繁荣与发展正是促进社会主义精神文明建设，全面深化文化体制改革，把文化真正转化为生产力具体体现。
演出市场是文化市场的基本组成部分，是演出活动在交换过程中形成的各种关系的总和。演出市场既包括有形的演出场所、演员和观众，也包括演出活动主体之间的相互关系。演出市场主体之间、客体之间及主体与客体之间多重关系的相互作用，共同构成了完整的演出市场。
演出市场营销是以满足观众享受演出服务的需求为目的，通过演出市场把潜在的演出服务交换需求变为现实的演出服务供求交换的活动。演出市场营销的目的是在最大限度的满足整个社会不断增长的物质和文化需求的同时，实现利润最大化。
演出市场消费者行为分析，是对消费者为获取演出产品所采用的各种行动以及事先决定这些行动的决策过程的定量研究和定性研究。它是演出营销决策的基础，与演出市场的营销活动密不可分。
演出市场营销中的消费者行为分析是演出市场营销中最重要的一个环节，对消费者行为分析，有利于提高演出市场营销决策的水平，增强演出市场营销策略的可靠性和实用性。
演出市场营销中消费者行为分析分为以下两个方面：
一、消费者决策分析
由于消费者的决策过程是一种思想过程，难以具体观察和测量，因此我们通常采用刺激与反应分析方法通过对外部刺激变量与消费者相应的行为之间的联系来判断消费者的决策过程。消费者生活在纷繁复杂的社会之中，购买行为受到诸多因素的影响。要透彻地把握消费者购买行为，有效地开展市场营销活动，必须分析影响消费者购买行为的有关因素。
1、文化因素。包括：（1）文化；（2）亚文化；（3）社会阶层。
2、社会因素。包括：（1）相关群体；（2）家庭；（3）身份和地位。
3、个人因素。包括：（1）经济因素；（2）生理因素；（3）个性；（4）生活方式。
4、心理因素。包括：（1）动机；（2）知觉；（3）学习；（4）信念和态度。
不同的购买类型反映了消费者购买过程的差异性或特殊性，但是消费者的购买过程也有其共同性或一般性。西方营销学者对消费者购买决策的一般过程作了深入研究，提出若干模式，采用较多的是五阶段模式，即确认问题信息收集备选产品评估购买决策购后行为。
这个购买过程模式适用于分析复杂的购买行为，因为复杂的购买行为是最完整、最有代表性的购买类型，其他几种购买类型是越过其中某些阶段后形成的，是复杂购买行为的简化形式。模式表明，消费者的购买过程早在实际购买以前就已开始，并延伸到实际购买以后，这就要求营销人员注意购买过程的各个阶段而不是仅仅注意销售。
二、消费者购买分析
消费者购买行为与消费者行为往往被视为同义语，但严格来说两者仍略有差别。因为消费者行为不仅包括购买商品的行为，还包括如何使用、处理所购商品的行为。购买行为按个性特征可以分为以下四类：
1、理智型购买
这是指经过冷静思考，对所获得的演出信息经过分析比较和深思熟虑以后产生的购买决定。而这种类型的购买者在作出决定之前，通常会仔细考虑下列问题：（1）是否质价相当（2）在购买演出产品时自身的开支预算；（3）演出产品的可靠性和真实性（4）观看演出后是否能满足自身期望值。
2、感情型购买
这是指出于感情动机而产生的购买行为。主要是因为受到感觉上的感染力（如追星族），或出于自身的本能、家人亲友的情感（如怀旧歌曲、怀旧剧目等）和为了显示品味和地位（如古典高雅音乐）。
3、习惯性购买
这是指有的消费者在以往购买的基础上，对某些演出产品持偏爱和信任的购买行为。研究表明，习惯性的购买活动表现为顾客忠诚。打扰消费者的习惯并不是不可改变的。因此一个精明的企业应该针对这一类型的消费者，努力提高产品质量，加强广告推销宣传，在消费者心中树立良好产品形象，使其成为消费者偏爱、习惯购买的对象（如维也纳新年音乐会等）。
4、经济型购买
经济型购买模式与前述理智型购买模式有相似之处，但并不相同。理智型购买，虽然价格高低也是一种决定因素，却是经过质价等比较，其重点是在质量、价格对比上作权衡。经济型购买则视价格为主要的决定因素，对价格高的演出产品持回避态度。
基于以上演出市场营销中消费者行为分析，可以得出以下演出市场营销的策略：
1、品牌策略
随着感性消费时代的来临，由于商品质量上的差异越来越模糊，消费者对商品及服务的购买越来越倾向于品牌选择，品牌成为我们演出市场营销中一个重要的竞争力要素，品牌策略也成为经营者的决策重点。目前在我国的演出市场中具有代表性的品牌有：国家大剧院、保利文化集团、中国爱乐乐团、中国东方演艺集团、云南映象等，世界知名的剧院、团体、公司和剧目。
品牌从本质上说代表着产品的特征、利益和服务的一贯性承诺。当消费者通过学习或经验对品牌积累了一定认知后，他们很容易辨别哪个品牌适合自己，这样不仅可以减少搜索购买信息的成本，也有利于消费者形成品牌偏好，从而减少消费失调行为。
2、价格策略
演出产品的价格是整个演出营销组合的基本组成部分，消费者通常基于此做出消费行为。价格直接决定了演出市场份额的大小和收益的高低。
演出产品的价格策略主要有三种：第一、优质优价。即以较高的价格为消费者提供高质量的演出产品，旨在满足部分追求优质高价消费者的需求，提高演出产品的声誉，树立演出经营者的整体形象（例如：柏林爱乐乐团、音乐剧《猫》的中国演出）；第二、物高所值。即以中等的价格为消费者提供较高质量的演出产品，旨在产品能迅速被市场所接受，获得规模效益，提高顾客的忠实度和购买力（例如：五月天巡回演唱会、王菲巡回演唱会等）；第三、物有所值。即以较低的价格为消费者提供中等质量的产品，旨在减少定价风险（例如：武汉方言剧贺岁剧《海底捞月》、《杠上开花》的成功）。
随着营销环境的日益复杂，制定价格策略的难度也越来越大，如何充分发挥价格的杠杆作用取得竞争优势是我们不能忽视的问题。
3、促销策略
促销是指帮助消费者认识演出产品，从而激发消费者的兴趣和购买欲望，并促成其购买行为的活动。以“消费者需求什么”而不是“我们有什么”来定位演出产品和卖点。没有观众的购买消费就形成不了真正意思上的演出市场，观众就是票房。分析观众、了解观众需要和心理，为了确保不同受众演出市场的准确定位和稳定消费，必须拥有详细的观众资料，如：爱好、职业、收入、年龄、性别、娱乐时间、家庭状况等等。掌握了真实的受众需求，也就是掌握了市场、掌握了营销方向，才能够制定有针对性的、可靠的演出产品促销方案。
4、宣传策略
进行演出营销宣传的整合。演出市场各种资源庞杂，市场调研、剧本节目征集、排练制作、宣传炒作、公关活动、促销手段等方面必须精确而缜密地融为一体，形成演出市场营销宣传的整合力量，取得最大效益。以消费者为中心是营销的原则、最优是整合的目标。将上述各种力量排列组合，选出最小成本最大收益的方案。利用广告、营销推广（如彩排、试演、优惠票、抽奖等）、公共关系（如组织座谈、演员与群众见面、特殊人群和专场演出等），以及报刊、杂志、广播、电视、网络等媒体的有效组合，宣传炒作。
文化大发展是人类文明进步与发展的根本标志之一，是世界不同文化的全面交流和深刻碰撞，而推动这一交流与碰撞的最彻底、最有效的方式，就是以追逐经济利益为基本目的的全球市场化运作方式。相应地，随着现代市场经济的纵深发展，必然要求物质生产和精神生产的商品化。
商品化也就是市场化的具体体现，演出产品是一种特殊的商品，它满足着人民群众日益增长的文化娱乐教育消费需求。只有认真的分析演出市场营销中的消费者行为，才能真正了解到人民群众的文化娱乐教育消费需求，了解了这一需求就能够有助于演出市场的持久繁荣。
参考文献
[1] 《消费者行为分析》薛长青 大连理工大学出版社
二十一世纪是一个经济快速进步，科学技术主导发展的时代，在这个时代背景之下，我们国家的各个行业想要进一步发展都需要具有结合时代特色。就现阶段的发展情况来说，实际的发展问题其实就是尖端技术的应用与人类社会发展的结合。而电子商务的出现我们既可以从时展所形成的一个主要产物方面进行考虑，也可以从社会发展的必然要求方面进行考虑。但是无论从那个方面进行考虑，其对于社会发展的作用都必然存在。因此，对电子商务环境下的消费者行为分析有着鲜明的现实意义。
一、电子商务背景之下的消费者行为特点
电子商务是一个建立网络基本背景之下，一种应用到多种信息技术的虚拟化贸易形式。其最终的作用结果都商品之间的交易，但是涉及到的交易环境并不一样。因为电子商务在很大程度之上与传统交易方式不同，所以二者之间的消费者交易方式也并不相同。
（一）消费市场细分化
在实际的交易过程当中，商家所存在的消费者市场细分化行为的主要原因在于应对不同市场 以及不同类型的消费者。在传统的交易环境之下，市场细分化主要为了面对大众群体，通过扩大商品的面对面而增加效益。而电子商务之下的市场细分化将会同时具有面对个人的能力。并且可以充分的满足不同客户的个性化需求。
（二）服招枨笾髁骰
随着人们对于社会发展的深层次认识，贸易服务的质量逐渐收到了更多人的重视。人们在满足基本需求之后，往往会产生更高层次的需求，例如认可、尊重等。网络交易不仅仅具备了传统的营销组合方式，还将传统意义之上的价格、渠道等基本内容进行了细化与规范，并且 基于网络背景之下的交易也不再仅仅是销售商品，更多时候销售的是理念。
（三）选择范围扩大化
以往对于物品的选择购买消费者仅仅集中商场或是百货当中的几种类型，但是随着电子商务的进一步发展，人们基于网络的购物其可选择性就增加了有很多。从其发展的基本内容当中来说，只要消费者有时间就一定可以找到一个满意的商品。但是从现阶段人们生活的基本方式来说，时间并不充裕，所以对于物品的选择大多是喜欢或者不喜欢。这在一定程度之上也造成了消费者的非理性消费行为。
（四）流通循环直接化
在传统的发展过程当中，人们对于商品的最终把控程度并不高，在很大程度之上都是由商家进行设计与运输，消费者所能做的就是购买。这在一定程度之上降低了消费的自主性，并且在实际的设计过程当中，因为会受到资金以及其他方面的影，所以也很难满足消费者的诸多个性化。在电子商务的背景之下，商业的流通循环将会由消费者、生产者、企业三个方面共同完成，这样流通循环就变得直接。
二、影响消费者电子商务行为的因素
（一）网络安全性
目前人们认为影响网上购物的主要障碍是：网络的可靠性和安全性。网络的可靠性是和安全性是指数据存取的安全、通信的安全、操作权限的安全可靠性以及在异外情况下正常工作的能力。
（二）网页设计的风格
网页设计的风格可以说是电子商务门面，如果这个门面不能很好的吸引顾客，那么其电子商务之下的消费者主观行为将会进一步下降。
（三）方便可行性
计算机网络技术的进一步发展以及移动互联技术的进一步应用，在很大程度之上都促进了电子商务的进一步普及，加之现阶段各种移动设备得以进一步应用，网络真正的融入到了生活当中的各个角落。而应用的便捷性是的消费者的电子商务行为越来越频繁。
（四）产品多样性
传统交易方式之下，消费者在购买的情况之下，对于商品样式的选择局限。不能很好的完成商品选购的意愿。无论是商品的种类还是价格都受到极大的限制。但是电子商务之下，消费者只要时间允许，可以进行随便的筛选，无论价格还是种类都会有很多的选择性。这在一定程度之上刺激了消费者的电子商务行为。
（五）企业形象
企业的形象是立足于社会发展过程当中所形成的一个外部形象，往往是由企业的信誉以及企业的产品质量等各个方面共同组成。而企业形象的良好性在一定程度之上会决定企业发展，消费者对于商品的选择在很大程度之上会取决于企业形象。例如在购买的过程当中，很多人 都会选择到专卖店进行购买。这就是企业形象的主导作用。
三、结束语
综上所述，随着计算机网络技术的进一步发展以及移动互联技术的进一步应用，信息技术已经在我们国家的社会发展过程当中起着越来越重要的作用。而电子商务就是立足于网络时代大背景之下所形成的一个基本内容，并且在实际应用过程当中正在不断的改变着人们的生活方式。本文以上内容对我们国家现阶段的电子商务应用现状进行了简要的分析，对其在实际应用过程当中对消费者所产生的行为影响进行了研究，希望通过本文以上的论述可以帮助广大读者更好的了解电子商务以及消费行为。
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一、“互联网+预售”下“米粉”行为影响因素分析
“互联网+预售”是一种C2B的电子商务模式，这种预售模式是借助互联网平台产品的信息，并在短时间内将消费者的购买需求进行集中，从而将消费者购买的产品类型、产品的价格迅速的反馈给商家，商家针对消费者的订单组织生产或者调货，这种“互联网+预售”的模式能够有效的节省生产商的库存，甚至生产商不需要库存，在这种“互联网+预售”模式下，消费者往往会被企业的宣传噱头吸引，进而产生购买的行为。
（一）“互联网+预售”下的情景影响因素
在市场销售中商家营造的购买气氛以及氛围会吸引消费者的好奇心，消费者的购买行为往往会随着其所处的情景而发生变化，在“互联网+预售”的模式下，消费者对于商家商品的了解主要是通过商家在互联网平台的商品信息文字与图片。如在小米的官方网站上的产品预售信息，通过对产品的大力宣传渲染一种购买的热烈氛围，米粉对于小米商品的了解多数是通过官方的网站，在小米官方网站上一些热销的产品往往是采取“互联网+预售”的模式，米粉可以通过预订的方式购买自己喜爱的商品，并且这种预约是可以看到有多少人预约成功，极大的刺激米粉的购买欲望。小米比较成功的抓住消费者的好奇心理，对于一些小米的新商品，小米采取预约购买的方式，米粉需要预约成功后的每周二中午12点进行抢单，在每周越接近周二，越容易引起米粉的预约抢购。
（二）“互联网+预售”下的产品影响因素
产品在“互联网+预售”模式中处于核心，消费者对于互联网预售的关注实际上对产品的一种追捧，因此产品是整个“互联网+预售”模式的根本。米粉对于小米产品的忠诚度比较高，当前小米产品的产品种类不断的完善，而且在手机产品的基础上延伸手机周边产品、横向发展小米电视、小米机顶盒、小米路由器等产品，在“互联网+预售”模式下，小米产品对消费者购买产生影响的主要是小米产品的功能价值、享乐价值、小米的品牌知名度、小米产品的性价比。当前小米对于新产品不断的进行研发，从小米1到现在的小米5，还有一系列的红米手机产品。小米每次新出的预售产品都会受到米粉的追捧，小米产品在功能上比较齐全，而且每次新品都能够改进前一代小米产品的缺陷，除了小米产品的功能价值外，这种预售或者抢购的行为能够满足米粉心理上的一种愉悦感，而且小米经过几年的发展经营，在国产手机市场上有一定的知名度，虽然在一些新品的“互联网+预售”模式下产品并未面市，但是有小米的品牌保障，可以有效的减少米粉对于产品的不确定因素顾虑，能够刺激米粉的购买意愿。
（三）“互联网+预售”下的产品售后服务影响因素
小米“互联网+预售”模式的推广是建立在互联网+的基础上的，电子商务的发展极大的改变消费者的购买行为与习惯，小米的“互联网+预售”模式的出现迎合消费者购物行为的改变。米粉选择小米的“互联网+预售”模式购买产品，很多情况下有一种尝鲜与跟风的情况，但是更多的是小米这种“互联网+预售”模式承诺的7天无理由退货以及15天换货服务，在售后的服务上，小米在全国的主要城市设置有小米产品专门的售后维修网点，能够为消费者提供购物保障服务。小米的“互联网+预售”模式的容许7天退货的模式，能够减少米粉对于购物的服务保障不确定的风险，有效的促进产品的销售。
二、商家“互联网+预售”模式发展的完善对策
“互联网+预售”模式下消费者必须要等待一定的时间才能收到商品，在小米手机刚进入市场不久时，消费者对于小米手机的认知度不足，这个阶段小米手机采取“互联网+预售”的模式受到同行的耻笑，然而小米一直坚持的“互联网+预售”模式如今却成为众多商家模仿的营销手段，这种“互联网+预售”的模式不仅能够极大的引起消费者对产品与企业的关注，而且在短时间内形成一种购买的刺激效应，减少企业的库存成本，并且容易培养忠诚客户，在互联网电子商务的发展环境下受到经营者的青睐。因此，商家应当分析消费者的购买行为的影响因素的基础上，调整“互联网+预售”模式，促进产品的销售。
（一）注重企业的信誉与产品的质量
“互联网+预售”模式下消费者对于商品的了解只能通过互联网平台的文字信息与图片信息，特别是新品，缺少购买者的评价，消费者的信息是不对称的，如何减少影响消费者购买的不确定因素是商家必须考虑的。因此商家必然要注重企业的信誉建设，在对预售产品的信息上要尽量的详细，并且要准确易懂，确保信息的完整性。此外要不断的提升产品的质量，质量是“互联网+预售”模式的核心，只有质量好的产品才会让消费者满意，而且才能培养忠诚客户。
（二）注重预售产品的价值功能
在“互联网+预售”模式下消费者愿意花费时间去等待产品，不仅在于产品的质量，还需求产品能够满足消费者的价值需求，不仅要满足消费者的功能价值需求，还要满足享乐价值需求，并不是一味的低价就能够吸引消费者，而是产品具有较高的性价比，而且在享乐价值上能够彰显消费者的个性化，才能真正让消费者追捧“互联网+预售”模式。
参考文献：
众所周知，由于追求信息的完全对称是不经济的，甚至是不可能的。在网络市场环境下，网络消费者与企业通过Internet进行远距离的搜索与议价。由于大部分商品的质量、性能等信息只有在网络消费者接触甚至在消费之后才能知道，因此网络消费者在Internet环境下仍然受着信息不对称的困扰，对网络消费者行为仍然产生巨大的影响。刘宝宏分析了信息不对称对传统商务环境下消费者行为所产生的影响。许永兵分析了信息不对称引致的信用缺失对电子商务发展产生的巨大作用，并对如何有效消除信息不对称提出了解决建议。李莉等对信息不对称条件下网络市场质量相关定价决策进行了分析。叶文在信息基本对称的条件下，对影响网络消费者购物行为的综合因素进行了分析，并提出了解决方案。吕林旺对网络市场的基本特征进行了归纳。深入系统分析信息不对称对网络消费者行为产生的影响，对促进电子商务的健康持续发展具有重要的理论和现实意义。二、从经济学的角度看信息不对称对网络消费者行为产生的影响
（一）网络信息搜寻。
由于在网络市场环境下产品存在着质量、服务等方面的差异，因此网络消费者要通过Internet进行信息搜寻来提高自己的剩余，但获取这些信息是需要成本的。网络消费者通过Internet寻找价格较低、质量较好的商品的过程，我们称之为“网络消费者搜寻”。网络消费者之所以愿意进行适当的信息搜寻是因为网络搜寻的时间越长，调查的企业站点越多，所发现的产品可能就越符合自己的预期，获得的剩余就越大。另一方面，网络消费者通过Internet获取收益的同时也必然要付出信息搜寻成本，搜寻成本主要由两部分组成，一部分是进行网上搜寻时所花费的时间成本，尤其在网络出现阻塞时所花费的时间成本更高，这主要是一种机会成本。另一部分是现实支出的成本，如购买企业Internet站点指南、支付各种上网费用等，这些费用，就是制度经济学中的“交易费用”。
在网络消费者信息搜寻的过程中，网络消费者所获得的搜寻收益和付出的网络搜寻成本是一个动态变化的过程。如果网络消费者只想通过Internet进行粗略的简单信息搜寻，所付出的成本自然较低，但如果为了获取更多的信息而进一步搜寻，那么时间成本将会更高，付出的信息搜寻成本相应地也会提高。通过Internet获取的搜寻收益并不是简单地收益递减，而是在开始的一段时间内收益递增，然后才开始递减。因为在网络消费者进行网络搜寻的初始阶段，网络消费者通过上网搜寻获取的一定信息可以大大降低信息不对称，有效降低其网上购买行为的不确定性，从而提高网络消费者剩余。
（二）逆向选择问题。
在现代社会，人们的生活节奏加快，作为网络消费者所拥有的资源如时间、注意力和信任等都是稀缺的。在网络市场中，虽然商品交易突破了时间和空间的限制，使网络消费者在进行购物时有效节省了时间，提高了购物效率，但是参加电子商务交易的各方面是互不见面的，买卖双方以及中介机构之间存在信息不对称，网络消费者并不能够完全了解商品的信息。在网络市场中，由于产品质量有所差异，企业信用较低等原因，产品质量较差的企业对社会、消费者不能较好地履行社会责任，它会尽可能地掩盖有关产品质量等特征的真实信息。因此，在网络市场上，所有的企业在Internet上宣传自己产品的时候，都说自己的产品质量好。而网络站点上虚假信息的存在导致网络消费者获得真实信息有较大的局限性，他们不能准确地判断企业提供信息的真伪，只能够根据对网络市场的估计决定自己所要购买的产品的品牌、规格和价格等，这就不排除网络消费者会以同样的方式来对待质量好的和质量差的产品。在购买过程中，网络消费者很可能以较高的价格购买了质量较差的产品。当他们购买以及消费了这种质量较差的产品之后，发现所购产品并没有达到自己的预期，就会进一步降低对网络市场上产品质量的预期水平。如此反复循环，就容易产生著名的“劣币驱逐良币”的逆向选择问题，此时的市场也被称之为“柠檬市场”。信息不对称导致网络消费者对网络市场不再信任，整个网络市场将萎缩，消费者又将倾向于通过传统的商务渠道来购买产品。逆向选择问题说明了信息不对称对网络消费者行为所产生的巨大作用，同时对网络市场及网络交易秩序都将会产生巨大的破坏作用。
（三）网络消费者预期。
网络消费者和传统商务环境下的消费者一样都是“理性人”，对自己的网上交易活动也会产生一些怀疑，进而形成一种理性预期，并根据这些预期做出相应的购买决策。比如：一方面网络消费者会根据网络交易秩序的好坏决定是否通过Internet进行商务交易活动；通过Internet到哪家企业购买产品等，大多与网络消费者预期有关。如果网络交易秩序不好，在整个网络市场中充斥着质量方面较差的产品，Internet上的企业欺骗现象很严重，那么网络消费者就会对整个网络市场表示怀疑，进而产生一种预期，觉得通过Internet进行商务活动不可靠，便不会开展电子商务活动，取而代之的是通过传统商务渠道进行购物；另一方面如果网络消费者通过Internet进行过商务活动并且很顺利，那么它会凭借经验对这家企业表示信任，以至于会产生重复购买行为，这也是网络消费者的正常心理反应。因此，企业应该努力在Internet上树立较好的形象，具有较高的知名度和美誉度，以使得网络消费者形成正确的预期。
（四）外部性。
在现实的经济社会中，作为网络消费者，既是一个理性的“经济人”，同时也是一个“社会人”，网络消费者在Internet上的交易行为也同样受着外界的影响，具有明显的外部性。在信息不对称环境下，网络消费者在通过Internet进行商品交易时，也拥有一种从众心理。在Internet环境下，使得地域限制几乎消失，身处不同地域、城市、国家的人们能够方便地聚集在一起，形成了虚拟社区。虚拟社区使得网络消费者可以通过Internet进行适时的交流，相互沟通信息，共享信息资源。在虚拟社区中，社区成员因为某种虚拟联系而形成，比如：在虚拟社区环境下，网络消费者之间可以探讨某种产品，也可以探讨某家企业的信誉程度，也可以交流网上购物经验及教训等。虚拟社区的存在破坏了原有商业的平衡，将更多的控制力转移到了网络消费者手中。在虚拟社区环境下，“好事不出门，坏事传千里”的效应就更加明显。因此网络消费者的购买行为很容易受到其他人的影响，因为这样可以有效地规避购买风险，外部性效应更加明显。因此，企业要提高站点的知名度和美誉度，在整个网络消费者群体中，形成正外部性，使企业拥有一个良好的网上市场。三、结论与对策建议
综上分析，可以得出信息不对称对网络消费者行为所产生的种种影响，也从经济学的角度解释了信息不对称对网络市场交易秩序产生的巨大副作用，不利于企业的网上发展。因此要通过相应制度的建立来有效降低信息不对称，通过制度的建立尽可能消除信息不对称，形成一个守信的商业氛围。
首先，建立良好的信息传播渠道，尽可能使网上的企业信息公众化、公开化。西方发达过家现在能够拥有较高的守信的社会环境也是靠相关制度的建立来加以实现的。若要降低信息不对称，可以建立一个企业信息查询网，网络消费者通过此网站可以获取有关企业的经营理念、领导风格、企业信誉、资金运营状况、以往商务交易的信用记录等信息，最大限度地实现信息对称。
其次，对企业的信用状况进行评估。通过对一些变量的确定来评估企业的信用状况，比如：信用状况可以用领导者的品格、领导者的能力、企业的资本、企业以往交易的信用记录等指标进行衡量。在交易方互不见面的网络市场环境下，信用评估能够有效促进信息的对称性，从而降低信息不对称对消费者行为产生的影响。
在市场化程度日益提高，竞争日趋激烈的超市行业中，不断追求产品和服务差异化是每个超市都极力追寻的目标。品牌具有独特性和惟一性，能与竞争对手形成差异，因此自有品牌策略越来越多地被国内外大型超市所采用。超市自有品牌策略主要分为：自有品牌开发和自有品牌营销两个阶段。本文所述的消费者行为分析主要涉及到影响超市自有品牌开发和营销的消费者的态度、生活方式、环境因素和文化影响的研究。超市开发的自有品牌到底能给超市带来多少利润，能够赢得顾客多少忠诚度，关键取决于在实施自有品牌策略过程中是否将消费者行为分析贯彻始终。
一、消费者行为分析在自有品牌营销阶段的应用
1.自有品牌创意的产生
超市“自有品牌创意的产生”可定义为超市开发自有品牌的商品品类选择的想法和计划。当超市发展到一定经营规模时大多数都会想到走自有品牌之路，但这不意味着所有的品类都适合开发自有品牌，也不意味着有了自有品牌的创意就一定会成功。经调研发现，对于那些消费者品牌意识非常强的商品，超市想要开发自有品牌的难度很大，即使是开发出来也很难得到消费者的认可。因此，在超市将自有品牌创意决定应用于哪种商品时，必须调查和研究消费者对该种商品竞争品牌的忠诚度。
2.自有品牌概念的测试
品牌概念测试涉及品牌创意的前期测试。自有品牌概念可定义为超市努力构筑到自有品牌创意中的消费者的意愿。例如：超市一种新自有品牌的冰淇凌产生，该品牌的概念可能就是要诞生一种消费者认为质量卫生、味道可口甚至可与阿根达斯冰淇凌味道媲美但价格却低廉且老少皆宜的冰淇淋。为确定超市某一品种自有品牌概念的市场是否存在，超市可以进行商品品牌定位分析与调查，重点是确定消费者对这一品牌概念可能持有的态度。在确定消费者对这种超市所选品种的自有品牌概念的认知正如超市零售商所愿之后，超市方可开始自有品牌开发的过程。
3.自有品牌的开发
在品牌开发的这一阶段必须关注许多消费者行为的相关概念。研究人员应该关心消费者如何处理关于新品牌的信息？新自有品牌的名称是否符合消费者的文化品位？消费者是否接受赋予新品牌的商品？消费者能否非常容易记住品牌的名称？同时研究人员还必须关心消费者对超市新自有品牌的态度的形成过程。消费者是否喜欢该商品品种的原来品牌？他们是否相信该品牌的的介绍？他们是否喜欢该品牌的标志和形象？只有把上述的有关消费者行为的一系列概念全部弄清，才能确信自有品牌的开发阶段是达到了预期目标。这样自有品牌才可以顺利地进入下一阶段的运行――市场测试阶段。
4.自有品牌的市场测试
当超市确信自有品牌开发阶段实现预期目标后，自有品牌将进入市场测试阶段。在这一阶段里，首先是要将自有品牌商品投到有限的消费群中用以检测和发现任何潜在的问题和不足，并测试整个开发过程。其次，还将采取额外的态度测试手段，以确定消费者是否形成了预期的忠诚度、情感反应和购买欲望。最后，还需要测试消费者购买后的满意度。消费者购买超市自有品牌商品后是否高兴？他们是否会再次购买？他们是否显出形成品牌忠诚度的迹象？总之，市场测试的目标就是确定自有品牌策略是否奏效。
二、消费者行为分析在自有品牌营销阶段的应用
1.制定适当的价格
制定恰当的价格是超市自有品牌营销的最基本的一项任务。通常，超市开发自有品牌的商品品类主要有三种:(1)消费者品牌意识强的商品;(2)消费者品牌意识模糊的商品;(3)没有知名品牌的品类。针对三种类型的商品品牌，消费者行为分析的应用主要体现在预测商品的定价对消费者可能造成的影响，因此我们首先应分析消费对其的态度和品牌意识形成过程，然后据此设定合理的便于消费者接受的价格。对于具有强势品牌存在的品类里，自有品牌的价格应该明显得低于领导品牌的定价，以此来吸引消费者，利用价格优势突出自有品牌商品的高性价比，循序渐进地培养消费者的品牌忠诚度；对于品牌意识模糊的商品，消费者购买商品更多的是尝试购买，这时超市自有品牌的价格可以与其他品牌商品价格平均价格相当，但关键是要采取相应的促销手段鼓励顾客对自有品牌的试用，让其体验超市自有品牌商品的高性价比，便于短期内消费者品牌信任感的形成；而对于那些没有制造商知名品牌的品类，消费者还未形成对某一品牌的特殊情感，这时超市自有品牌很容易形成最强势的品牌，超市对此类商品价格方面具有决定优先权，但是在定价前的关键工作是大量的宣传广告，目的是造成消费者对该产品特性的信任，当这种信任度建立后，就可以利用强势品牌的优势制定同品类中较高的价格。
2.合理的陈列商品
通常来看，超市的自有品牌，很少在市面上流通，品牌知名度不高。要想在超市成千上万的商品中脱颖而出，吸引消费者的目光，合理的陈列方式就是自有品牌营销的重要环节。消费者行为分析在这一环节的应用主要体现在：通过上述三种自有品牌商品品类价格的制定，应配套采用三种不同的商品陈列方式，实现消费者购买习惯和自有品牌策略的统一和谐。超市自有品牌的陈列方式主要有三种：(1)“堆头”陈列方式，这种方式一般是超市运用在其要力推的自有品牌，针对的商品――消费者品牌意识模糊的商品。这种陈列方式可对消费者迅速形成强烈的视觉冲击效果，对自有品牌产生较深的印象。(2)“紧挨”式货架陈列，即把自有品牌系列产品与相关品类的驰名品牌产品“紧挨”在一起，针对的商品――消费者品牌意识强的商品。这种陈列方式是为了提高消费者对自有品牌系列产品注意的频率及品质联想度所运用的策略。(3)特设自有品牌区，针对的商品――没有知名品牌的品类。该种陈列方式是为了实现品牌推广的规模性效果，达到向消费者充分展示自有品牌的功能和理念特色的目的，从而提高自有品牌的品牌渗透力，影响消费者的购买行为，形成超市该品类自有品牌在消费者购买意识中的“垄断”品牌形象。
3.选择适当的促销手段
欲使自有品牌产品快速地被消费者接受，除了需要制定合理的价格和采用合理的陈列方式外，选取适当的促销方式是成功完成自有品牌策略的助推器。最常见的促销手段是运用广告、人员推销、公共宣传和营业推广等四种促销方式。实践证明：基于自有品牌的特殊性，最有效的两种促销方式是人员推销和营业推广。消费者行为分析在这两种促销方式中的运用主要体现为:(1)在人员推广中,促销人员应事先对自身和消费者间存在的文化和亚文化差异进行分析，避免由于不恰当的语言或行动带来的各种问题;（2）在营业推广中多采用直接邮寄给会员产品资料、提供超市的激励措施等的促销形式。进行直接邮寄时应事先对计划接触的会员开展精确的人口统计学和心理学的剖析；在选取激励措施时应对影响消费者参与程度的因素进行详尽的分析，包括消费者喜欢的激励类型、消费者喜欢的沟通特征、消费者的个性等等。
参考文献:
