时间：2022-03-05 08:31:04
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影片的直接客户是发行公司、影院。间接客户是观众，以及衍生客户群。制片商在取悦观众之前，必须先博得直接客户的青睐。
今天，我们不能指望制片商年年拿出个《生死抉择》来拯救萧条的电影市场，只能在目前年产近百部影片以及库存许许多多旧片的基础上，探讨如何理顺、开放、激活市场，从而激活电影产业链。自救行动的切入点应该是影院。
产品只有卖出之后才成为商品。由于电影观众只能在影院里完成消费行为，因此影院的兴衰决定电影业的存亡。电影业将依赖影院的“人气”而获得生机。
正常影院经营应该是三种模式：
1.自主：即拥有一定区域、时域范围版权的拷贝，自主决定放映。利润归己。
2.分成：经营所得利润与版权拥有者分成。
3.出租场地、设施及提供劳务。
影院之间正常的关系应该是：
1.控股
2.松散的同业协会
3.为某经济行为而共同投资的合伙人
4.委托经营、管理
影院之间、影院与制片商之间最重要的游戏规则是版权。
这四种关系、三种经营模式和一个游戏规则是建立按市场经济规律运行的市场(下称市场)的必要条件。市场会为这四种关系、三种经营模式、一个游戏规则提供走出困境的许多机会。
电影版权是维持市场正常运作的重要保证。电影版权也应为市场正常发展提供帮助：在区域、时域的单位上，应该细分“刻度”，以有利于客户滚动操作。定性、定量分析费率，计算方法公开，便于客户“跑量”操作时权衡得失。市场在版权这一游戏规则下允许垄断。这会激活市场，奖励投资行为。
各省、市电影发行公司是电影市场的“赘生体”。他们割据地方市场，扼杀市场竞争。一些正常的市场行为因此而无法展开。按市场经济规律运行的市场不会容纳这些非市场行为的中介体。
市场的“影片交易子市场”需要产品明码标价。或按“价格优先”、“时间优先”原则进行拍卖、转让，也需要有产品源源不断地应市，即有市有价。这样势必会与某些“赘生体”的利益相悖。制片商们在建立这个“交易子市场”过程中，有着非常重要的作用。制片商应该看到，有了健康的“交易子市场”，市场需求才会增加，自己才有增大生存空间的可能。这是个为人为己的“双赢”行动。近期也许会有“赘生体”的抵制。“无产阶级只有解放全人类，才能最后解放自己”。对制片商而言也是如此。
影院从昨天的计划经济和今天的虚假市场走向市场经济初期，将经历一个“战国时期”，“诸雄争先”。其结果是：
1.促使企业内部经营机制优化，提高竞争力。
2.充分开拓市场，充分挖掘市场需求的潜力。
3.“物竞天择，适者生存”。生存者将赢得更大的发展空间。
充满活力的影院终将走向跨省、市联合之路。用网状连锁经营(院线)实现规模经济，追求利润最大化。规模经济不是个数量概念。其经营管理、市场营销、人员协调，这套体制经过市场“生死”竞争过程整合。“公司翻牌”、行政指令也能搞联合，搞大规模。但其竞争力与前者不可同日而语。其搞大的不是市场规模，是“砧板”上的规模。影院网状连锁经营能做大市场，能增加“交易子市场”的需求量，能为制片商乃至电影业发展提供更多的机会。
市场应该对社会资金敞开大门，应该谋求资本市场援手，使之能以参股、控股、独资及其它形式参与整个市场运作。社会资金踊跃进入是市场生命可持续的标志。
政府为支持国产电影在花钱(间接或直接地花钱)，这资金投向恰当，便能达到三个不同层面上的目的：
1.少量几个准确体现要求的作品。
2.设计方向的市场需求形成趋势。
3.促成可持续的市场需求。
电影业外资金参与制片的可能性、制片行为的可持续性，都依赖于制片行为本身能够获利，依赖于商业运作，因而有趋利避害的正常本能。有限的政府资金通过“交易子市场”，创造市场需求，透过资助直接客户的购买活动，影响整个电影产业链，从而赢得上述三个层面上的最佳成绩——促成可持续的市场需求。电影是个商业行为，因此政府资金不应去扶植制片商、不应去扶植制片行为，更不该去扶植没有市场前景的制片行为：一部影片只有形成商品被消费，才能宣扬它想说什么。银行业过去将款贷给房产发展商，使之造出许多“产不适销”的“积压房”。现在银行给消费者贷款，一棋高招，满盘皆活!
电影产业链恢复生机的关键是影院。这个“影院”概念不是指场地、设施，而是观众消费的实施者。也许它并没有场地。
市场经济就是法制经济。中国电影今天什么也不缺，只缺一个市场，电影是个商业行为，只要有健康市场，有市场需求，就有赢利空间，就有资源注入。假如“长影”、“北影”、“上影”经营不善都垮了，中国影业还能站起来。但假如没有市场，没有市场需求，纵然握有万亿资金，电影也就快要走到头了。
二
电影的卖点：1.人气2.娱乐性
“人气”体现了市场需求，“人气”反映了对社会的影响力，衍生客户有求于“人气”对社会施加影响。“人气”，又能带来市场需求，又能招徕衍生客户。营销应以“人气”为中心展开。
要让人们有进影院的理由，要激起人们走进影院的欲望。因此：
1.影院应为观众提供优秀质量的产品。透过产品：
a.让观众获得不失真的影片上的信息。即有清晰、质感的画面，正确还原的色彩，符合标准声压的高保真度乐、效、白，就是复映的旧片也应该把划道清清楚楚地展现于银幕。
b.应该让观众明白：这里是电影院，有着录像、光碟、家庭影院无法企及的质量水准、娱乐氛围、人际交流互动感受。
c.营造一个精神伊甸园。心理医学分析证明，现代人们受工作、学习压力影响，心智压抑、疲惫、寂寞、孤独。影院是个好去处，在观众群中感受人类与生俱来的归属体验，享受难得的一份安宁，忘却烦恼，无负担地“发”回梦，闭锁的灵魂得到升华。
2.影院应为观众提供优秀质量的衍生产品。例如：影院应为不同目的观众，提供不同的产品对象。有的观众是为了欣赏优质的声音、画面而来，也许已经在家里的家庭影院上放过光碟，可为了追求身临其境、撼人心魄的声音效果，细腻、清晰、充满丰富质感的画面，再次追踪到影院。对这样的“发烧友”，影院应引为知己，为其提供高质量的视听环境，提供高质量的视听效果，提供高质量的衍生产品。如探讨视听器材的优劣、摆位、摩机，讨论欣赏影片中的“音影定位”等等，满足高层次的需求。再如：影院应为有才华的观众创造机会，发表其对影片的看法、批评。尤其是在学生中间鼓励发表高见，择优推荐给报社。在影院大厅里辟一面墙登影评并不困难，可以满足那些观众的“被重视感”。
3.庐山牯岭的一个影院将一部《庐山恋》放了二十年还是有人看。这可以给我们很多的启示：细分观众群体，提供相应的产品。例如学校学生课文的背景资料，旅行社对游客的景点介绍，医院患者康复诀窍等等，都是特定人群的特定需求。单纯的降低票价吸引不了多少观众，关键在于了解哪些观众想看哪些内容。
4.为影片找观众，为观众找影片。将手里所有的影片梳理一遍。将内容介绍上网待查，在版权的游戏规则下开辟影片的二手市场和租赁市场。
影院要为自己聚“人气”，而非聚“晦气”。空气不新鲜，有异味；夏天热、冬天冷；环境脏，嘈杂乱；交通不方便，停车要收费；座椅不舒服；缺少娱乐氛围；放映镜头焦点不实，光量不足，色温偏低，还音功率偏小，声音失真，无环绕效果等都构成了劣质产品。再加上那些制片商的粗制滥造，目前消费者协会又不受理对这些侵犯消费者权益行为的投诉，观众无法用手投票表示自己的好恶，只能用脚来投票——一走了之。电影的萧条现状完全咎由自取。
振兴市场必须：
1.有优秀质量的产品。
2.要给消费者一个说话的地方。
电影是种商业行为，观众花钱消费。票价高低影响着消费人次。例如一部新影片预期某地票房30万。A设计票价30元，需1万观众，占当地人口1%。B设计3元，需10万观众，占当地人口10%。在相当的宣传攻势下，B人次数比A高10倍，看上去难度大许多。但因为经济原因，可能A将许多观众拦在了门外。B方案则能聚得更多的“人气”。“人气”也是商机。电影的收益是由票房和衍生产品两部分收入所组成。后者的收入是透过“人气”的“量”而获得，只不过在电影黄金时期被业内人士忽视了。而如今“人气”萧条，业内人士已无颜再作交易。不过眼红国外衍生产品巨大成功者还是有的。今天是该重新审视、研究“人气”了。“人气”是商品，电影衍生客户可以透过“人气”，向社会大众表现自己的意图、表现自己、表现自己的产品，以期望对社会有所影响。影响力将正比于“人气量”。电影衍生客户分布于社会各方面。有长期合作的，有为某特定事、物合作的。只要抱着“双赢”的心态，在电影摄制前、摄制中、宣传时、发行时都可以推销“预期人气”，找衍生客户。
电影不是人类生存的基本要素。数年不进影院的人多似过江之卿。走趟影院也确实难：学生在为考试忙，大人在为生存忙，就是休闲日子，看到不菲的票价也会令合家度假者转向。电影淡出了主流社会，人们已经遗忘了影院。这使得在青少年中培养上电影院的习惯日显重要。要促成这一群体以看电影为一种时尚。在学校教学、教育场次的定价上，应该薄利，真正的薄利。让过去看一场的票价看三场、四场。鼓励学校充分利用电影辅助教学。影院对学校课程进行跟踪，适时推销。学生人流的增加，相应“人气”提高。影院还可以衍生产品向社会推销。市场机会总是眷顾有准备者。
制片商要有树“精品”、“名品”的意识，要为自己树立“精品”、“名品”的招牌。宣传影片时须不失时机地宣传一下自己的品牌。中国有明星演员、有知名导演，缺少精品制片商。卖厂标应谨慎从事，票房不好会使自己脸上无光。卖厂名给烂片是极愚蠢的行为。
一摄制组资深制片主任在回答关于他那部影片能赚多少钱时说：不，这戏能捞回成本也就不错了，怎么能盈利?类似说法在别处、别人口中也常能听到。这暴露了制片过程中的许多弊端：
1.摄制行为获取的是劳务收入，与产品、制片/投资方效益关联很小。虽然也有非常敬业的人，呕心沥血，十年磨一剑。但不风险投资，也无投资风险意识。他关注的仅仅是这次拍片的机会。
2.制片/投资方决策思维方式停格在20多年前的计划经济时代、休闲方式极度匮乏时代、人们意识靠简单的灌输就能左右的时代。那时，影院挤满“饥渴”的观众，他们会把任何一盆水都当成甘露，因此要“占领”银幕，今非昔比，再靠数量“占领”银幕，再奢谈什么年产几十部片子，到底有多少社会实际效益，多少经济效益?
3.大制片厂内都设有艺委会、技委会给拍片把关。若不设个具有“一票否决”权的市场委员会，让它来评估该产品是否具有商业价值，这种无视市场的后果，必然是亏本。
（一）受众构成情况
样本中的受众基本情况与微电影营销的目标受众具有一定契合度，其基本特征为：以青年群体为主，汉族居多，学历层次多为在校本科生，职业分布多为在校学生和企事业单位员工。
（二）受众知晓度
调查显示，受众对新疆本土微电影传播的了解程度较低，37%的受众表示从未看过新疆本土微电影，43%的受众表示只看过1-2部新疆本土微电影，提及新疆本土微电影，很多受众反问“新疆有微电影吗？”可见受众对新疆本土微电影基本处于不了解、不关注的状态，对新疆本土微电影发展的态度较为淡漠。调查表明，大部分受众主要通过微博、微信、互联网等新媒体了解到新疆本土微电影的信息，这与互联网的发展以及移动终端技术的普及不无关联，同时也说明，新媒体之于新疆本土微电影的传播是极其有效的。
（三）受众期待视野
对于新疆本土微电影，受众的期待视野具有多样性。就微电影类型而言，受众最感兴趣的类型依次为故事片、纪录片和公益片，普遍认为这三种类型的新疆本土微电影在传播新疆区域文化方面最具有市场潜能。故事片主要通过跌宕起伏的故事情节，辅之以生动形象的人物塑造来诠释某种价值观，更易于吸引受众，而纪录片和公益片则往往通过记录现实的艺术手法，有利于展现新疆丰富独特的地域文化和正能量的区域形象。从微电影反映的题材内容来说，受众最期待新疆本土微电影反映的内容为风土人情、青春励志与自然风光，期望通过青春励志题材的微电影激发年轻人奋发向上建设新疆的热情，通过风土人情和自然风光的题材展示来传播新疆的区域文化特色。此外，受众对都市生活、搞笑吐槽以及校园故事这三类题材的呼声也较高，这与年轻受众的爱好、兴趣与追求是相契合的。选择其他题材的受众虽少，但这也反映了受众对本土微电影内容的多层次需求。
二、新疆民营影视公司微电影市场营销现状
调研过程中，课题组成员相继走访了新疆广播电影电视总局，获取了2013年乌鲁木齐民营影视公司拍摄微电影的记录和档案，从中选取了三家具有代表性的民营影视公司联系走访，即乌鲁木齐纵横天山影视制作有限公司、新疆隆博文化传媒广告有限公司、新疆达雅风尚文化传播有限公司。下文中，笔者通过对新疆民营影视公司的访谈资料的分析，试图从新疆本土微电影产品的生产定位、宣传与推广媒介、发行渠道与收益方式等三方面入手，对新疆微电影市场营销现状进行一个全景勾勒。
（一）产品的生产与定位
新疆微电影生产起步较晚，发展较为滞后，在产品的生产和包装方面存在三个显著的特点，一是微电影生产数量极少；二是微电影题材选择倾向于主旋律表达；三是微电影包装远离商业化定位。从新疆本土微电影生产数量来说，截止2013年年底，新疆共有各类广播电视节目制作机构81家，在2013年期间制作发行微电影的只有7家，仅占总量8.6%。2013年度新疆各类影视制作机构制作各类节目196244分钟，制作发行微电影只有254分钟。此外，课题组走访的三家影视公司，除新疆达雅风尚文化传播有限公司近年来制作了网络微剧《乐逗满屋》第1季共20集外，其他两家影视公司近两三年来均只出品过2部左右的微电影，由此不难发现，新疆微电影市场的出产状况萧条，对于催生微电影繁荣来说境况不佳，更何谈获得观众的关注度。从新疆本土微电影题材选择来说，社会教育、公益、励志等主旋律题材居多，其他类型题材基本没有。如新疆隆博文化传媒广告有限公司出品的两部微电影《父亲的女式自行车》《1%的女人》均是社会教育题材；乌鲁木齐纵横天山影视制作有限公司出品的《金盾天山》为公益题材，新疆达雅风尚文化传播有限公司的《热血雷锋侠》意在弘扬雷锋精神、传递社会正能量，《乐逗满屋》意在展示新疆现代化都市的新形象等等。从新疆本土微电影包装定位来说，微电影不是作为消费品出现的，大部分公司对于微电影投入不低，但并未考虑收益回馈。新疆隆博文化传媒广告有限公司摄制微电影的目的，主要是为了锻炼公司主创人员的微电影制作能力，乌鲁木齐纵横天山影视制作有限公司拍摄的公益微电影是为了塑造企业良好的对外形象，只有新疆达雅风尚文化传播有限公司在投拍微电影时考虑到了市场的商业回报，但至今仍未能获得预定的市场盈利。
（二）宣传与推广媒介
宣传与推广媒介作为微电影制作发行方与观众的桥梁，对微电影的传播起着至关重要的作用。在对民营影视公司的访谈中，课题组发现微信、微博等以手机终端为主要载体的新媒体是微电影的主要传播阵地，民营影视公司普遍通过建立微博、微信平台，或与知名度较高的平台、视频网站合作等方式在微电影前期进行造势宣传，如提前剧照、预告片、通过微博微信平台与观众建立互动。而传统的报纸、杂志、广播、电视等大众传播媒介则通过刊载新闻、访谈等形式在微电影后对微电影进行报道，以保持微电影的受众关注度及点击量。就整体而言，新疆本土微电影的推广只使用了最为基础和普通的方式，媒介延伸的广度和深度还远远不够，新疆本土出品的微电影作品却在本土受众甚小，加之推介中，传统的大众传播媒介并不被青睐，运用较少。因此，新疆本土已出品的微电影基本没有产生能激起全社会关注并讨论的话题效应，这是新疆本土微电影反响不大的主要原因。
（三）发行渠道与收益方式
新疆本土微电影的发行与流通渠道普遍比较单一，未能实现视频网站点播、公交电视播放、微电影节或微电影大赛展映、电视台播映、手持终端浏览多种方式的整合运用。如新疆隆博文化传媒广告有限公司只在本公司网站了微电影，《金盾天山》参与了2014年全国禁毒公益微电影大赛，在爱奇艺网上，《乐逗满屋》与优酷网合作，在优酷平台上进行播放，他们的播放渠道都较为单一。而在收益方式方面，通常最主要的收益方式不外乎出售播映权、投放到付费视频播放平台、投放广告分成，就此而言，新疆大部分本土微电影基本是亏本拍摄的，没有任何收益，只有新疆达雅风尚文化传播有限公司在投拍《乐逗满屋》第2季时有考虑寻求广告商合作、加入优酷网的分成计划、被电视台收购、做相关文化创意产业开发的商业企划。通过访谈，笔者了解到部分新疆本土影视公司制作人思想较为保守，更愿意选择与官方合作获取稳定的利润收入，而不愿承担市场的风险；还有一些制作人已有市场营销的意识，但由于资金、人才等各方面的限制，暂时无力进行市场营销规划；只有极少的影视公司投资人尝试将新疆微电影作品推向市场，计划迈出微电影市场营销的第一步，并对作品推向市场之后的营销有较为系统的规划。调查显示，新疆民营影视公司微电影作品的市场营销观念尚处于启蒙阶段，新疆本土微电影数量少，宣传与推广能力欠缺，制片人营销策略不成熟，都是制约新疆本土微电影繁荣的主要因素。值得玩味的是，微电影作为一种新的媒介形式，文化活力巨大，因此，所有受访者在访谈中提及对新疆本土微电影未来的发展时，均表示，若把握机遇、规避风险、努力探索市场规律，繁荣新疆本土微电影文化指日可待。
三、新疆本土微电影市场营销发展态势与应对策略分析
下文中，笔者将综合前两节的内容，尝试对新疆本土微电影市场整合营销进行SWOT态势分析，对新疆本土微电影市场营销面临的外部机会与困境、内部优势与劣势进行匹配分析，以期对新疆微电影的繁荣发展提出一些可行性建议。
（一）新疆本土微电影市场营销面临的外部机会与困境
从政策语境来看，一是近年来自治区互联网信息办公室成立后，为促进网络文化的发展，主张定期举办新疆网络文化节，这为新疆本土微电影的生产提供了展示的平台；二是少数民族观影市场具有开掘潜力，作为固定的观影群体，若能开掘出较为成功的少数民族题材微电影，就意味着事先拥有了固定人数的少数民族观影受众。就其面临的困境而言，一是媒体宣传推介的力度不够，使得观众了解新疆本土微电影的渠道太少；二是资金匮乏，不少新疆本土影视公司对微电影营销存在顾虑、观念保守甚或报以怀疑的态度，认为微电影营销相对于传统营销方式而言，并没有多大市场活力，因此，新疆本土的微电影除了依靠政府投资以外，很难找到大的企业投资方与制作方。
（二）新疆本土微电影市场营销存在的内部优势与劣势
就新疆本土微电影营销的内部优势来说，微电影本身由于其短小精悍的特点，无需较大投入。再者，新疆具有丰富的影像资源，民营影视公司大可充分利用这些资源结合新媒体特点进行创意开发。就新疆本土微电影生产与营销的内部劣势来说，新疆缺乏优秀的微电影创作和营销管理人才，尚未形成较为专业的微电影创作队伍，在当今文化生活丰富、受众拥有多种观影平台选择权的前提下，新疆本土微电影在与内地乃至国际微电影作品竞争的过程中几乎没有任何优势。
（三）对新疆本土微电影市场营销的几点建议
综上所述，根据上文对新疆本土微电影市场营销的态势分析，笔者认为新疆本土文化传媒公司、微电影制作方在微电影的市场营销方面，可以尝试采取如下努力和改进方案：
1.保持与受众持续有效地沟通。
在充分深入地掌握受众的类型、喜好及心理预期的基础上进行素材积累、灵活创作，制订出行之有效的营销策略。在整个创作和营销过程中，需利用多种平台，保持与受众持续有效地沟通，以期在受众群体中保有持续的关注度与影响力，进而使微电影作品真正的面向市场。
2.积极培养新疆本土微电影创作和营销人才。
企业与制作方需要培养一批以创意为核心的剧本创作团队、具有艺术造诣和专业化水平的影像摄制团队，以及能适应市场、发现市场的营销管理团队，从而使新疆本土微电影的生成能够形成产业化的生产与管理方式。
3.加强整合营销传播策略。
新疆本土微电影可利用网络传播、媒体传播、公关传播、活动传播多种方式进行宣传和推广，实现各种媒介的优势互补，从而达到共生共赢。在传播过程中需注重生产者和消费者的双向互动，使受众不仅是承载信息的客体，在互动的过程中也能间接成为微电影资讯的人际传播者，从而实现新媒体的人际网络传播，使传播效果达到最大化、精准化。
4.积极开发少数民族观影市场。
新疆是多民族聚居的地区，有超过一千万的少数民族群众，这意味着，少数民族市场有较为稳定的本民族受众群，如果能多启用少数民族创作人才、多将微电影译制为少数民族语言，有效占领入少数民族观影市场，便意味着拥有了一千万的潜在受众。
5.充分利用政策文化与官方平台支持。
最近两年，自治区互联网信息办公室为繁荣网络文化，于2013、2014年连续两年举办了新疆微电影节，为本土微电影提供了展示的平台，除此还举办了“新疆穿越时尚”2013—2014跨年时尚派对、“爱•在一起”时尚盛典等大型活动，新疆本土微电影及微电影主创人员可通过参与到这些活动来提升自己的知名度，在平台亮相中树立自己的品牌形象。
6.打造新疆区域文化特色品牌。
首先要增加新疆本土微电影的生产数量，拓宽新疆微电影题材种类，充分利用新疆丰富的影像资源，使新疆本土微电影兼具信息传播、文化输出、塑造新疆形象等多种功能，将特色文化资源转化为传递区域名片的一种注意力资源，使观众能建立起对新疆本土微电影的感情；其次，新疆本土优秀微电影要建立起自己的品牌意识，围绕微电影内容积极开发衍生品，投拍系列剧，通过获得受众的熟识度，努力提升其对外传播的影响力、知名度、美誉度。
影片的直接客户是发行公司、影院。间接客户是观众，以及衍生客户群。制片商在取悦观众之前，必须先博得直接客户的青睐。
今天，我们不能指望制片商年年拿出个《生死抉择》来拯救萧条的电影市场，只能在目前年产近百部影片以及库存许许多多旧片的基础上，探讨如何理顺、开放、激活市场，从而激活电影产业链。自救行动的切入点应该是影院。
产品只有卖出之后才成为商品。由于电影观众只能在影院里完成消费行为，因此影院的兴衰决定电影业的存亡。电影业将依赖影院的“人气”而获得生机。
正常影院经营应该是三种模式：
1.自主：即拥有一定区域、时域范围版权的拷贝，自主决定放映。利润归己。
2.分成：经营所得利润与版权拥有者分成。
3.出租场地、设施及提供劳务。
影院之间正常的关系应该是：
1.控股
2.松散的同业协会
3.为某经济行为而共同投资的合伙人
4.委托经营、管理
影院之间、影院与制片商之间最重要的游戏规则是版权。
这四种关系、三种经营模式和一个游戏规则是建立按市场经济规律运行的市场(下称市场)的必要条件。市场会为这四种关系、三种经营模式、一个游戏规则提供走出困境的许多机会。
电影版权是维持市场正常运作的重要保证。电影版权也应为市场正常发展提供帮助：在区域、时域的单位上，应该细分“刻度”，以有利于客户滚动操作。定性、定量分析费率，计算方法公开，便于客户“跑量”操作时权衡得失。市场在版权这一游戏规则下允许垄断。这会激活市场，奖励投资行为。
各省、市电影发行公司是电影市场的“赘生体”。他们割据地方市场，扼杀市场竞争。一些正常的市场行为因此而无法展开。按市场经济规律运行的市场不会容纳这些非市场行为的中介体。
市场的“影片交易子市场”需要产品明码标价。或按“价格优先”、“时间优先”原则进行拍卖、转让，也需要有产品源源不断地应市，即有市有价。这样势必会与某些“赘生体”的利益相悖。制片商们在建立这个“交易子市场”过程中，有着非常重要的作用。制片商应该看到，有了健康的“交易子市场”，市场需求才会增加，自己才有增大生存空间的可能。这是个为人为己的“双赢”行动。近期也许会有“赘生体”的抵制。“无产阶级只有解放全人类，才能最后解放自己”。对制片商而言也是如此。
影院从昨天的计划经济和今天的虚假市场走向市场经济初期，将经历一个“战国时期”，“诸雄争先”。其结果是：
1.促使企业内部经营机制优化，提高竞争力。
2.充分开拓市场，充分挖掘市场需求的潜力。
3.“物竞天择，适者生存”。生存者将赢得更大的发展空间。
充满活力的影院终将走向跨省、市联合之路。用网状连锁经营(院线)实现规模经济，追求利润最大化。规模经济不是个数量概念。其经营管理、市场营销、人员协调，这套体制经过市场“生死”竞争过程整合。“公司翻牌”、行政指令也能搞联合，搞大规模。但其竞争力与前者不可同日而语。其搞大的不是市场规模，是“砧板”上的规模。影院网状连锁经营能做大市场，能增加“交易子市场”的需求量，能为制片商乃至电影业发展提供更多的机会。
市场应该对社会资金敞开大门，应该谋求资本市场援手，使之能以参股、控股、独资及其它形式参与整个市场运作。社会资金踊跃进入是市场生命可持续的标志。
政府为支持国产电影在花钱(间接或直接地花钱)，这资金投向恰当，便能达到三个不同层面上的目的：
1.少量几个准确体现要求的作品。
2.设计方向的市场需求形成趋势。
3.促成可持续的市场需求。
电影业外资金参与制片的可能性、制片行为的可持续性，都依赖于制片行为本身能够获利，依赖于商业运作，因而有趋利避害的正常本能。有限的政府资金通过“交易子市场”，创造市场需求，透过资助直接客户的购买活动，影响整个电影产业链，从而赢得上述三个层面上的最佳成绩——促成可持续的市场需求。电影是个商业行为，因此政府资金不应去扶植制片商、不应去扶植制片行为，更不该去扶植没有市场前景的制片行为：一部影片只有形成商品被消费，才能宣扬它想说什么。银行业过去将款贷给房产发展商，使之造出许多“产不适销”的“积压房”。现在银行给消费者贷款，一棋高招，满盘皆活!
电影产业链恢复生机的关键是影院。这个“影院”概念不是指场地、设施，而是观众消费的实施者。也许它并没有场地。
市场经济就是法制经济。中国电影今天什么也不缺，只缺一个市场，电影是个商业行为，只要有健康市场，有市场需求，就有赢利空间，就有资源注入。假如“长影”、“北影”、“上影”经营不善都垮了，中国影业还能站起来。但假如没有市场，没有市场需求，纵然握有万亿资金，电影也就快要走到头了。
二
电影的卖点：1.人气2.娱乐性
“人气”体现了市场需求，“人气”反映了对社会的影响力，衍生客户有求于“人气”对社会施加影响。“人气”，又能带来市场需求，又能招徕衍生客户。营销应以“人气”为中心展开。
要让人们有进影院的理由，要激起人们走进影院的欲望。因此：
1.影院应为观众提供优秀质量的产品。透过产品：
a.让观众获得不失真的影片上的信息。即有清晰、质感的画面，正确还原的色彩，符合标准声压的高保真度乐、效、白，就是复映的旧片也应该把划道清清楚楚地展现于银幕。
b.应该让观众明白：这里是电影院，有着录像、光碟、家庭影院无法企及的质量水准、娱乐氛围、人际交流互动感受。
c.营造一个精神伊甸园。心理医学分析证明，现代人们受工作、学习压力影响，心智压抑、疲惫、寂寞、孤独。影院是个好去处，在观众群中感受人类与生俱来的归属体验，享受难得的一份安宁，忘却烦恼，无负担地“发”回梦，闭锁的灵魂得到升华。
2.影院应为观众提供优秀质量的衍生产品。例如：影院应为不同目的观众，提供不同的产品对象。有的观众是为了欣赏优质的声音、画面而来，也许已经在家里的家庭影院上放过光碟，可为了追求身临其境、撼人心魄的声音效果，细腻、清晰、充满丰富质感的画面，再次追踪到影院。对这样的“发烧友”，影院应引为知己，为其提供高质量的视听环境，提供高质量的视听效果，提供高质量的衍生产品。如探讨视听器材的优劣、摆位、摩机，讨论欣赏影片中的“音影定位”等等，满足高层次的需求。再如：影院应为有才华的观众创造机会，发表其对影片的看法、批评。尤其是在学生中间鼓励发表高见，择优推荐给报社。在影院大厅里辟一面墙登影评并不困难，可以满足那些观众的“被重视感”。
3.庐山牯岭的一个影院将一部《庐山恋》放了二十年还是有人看。这可以给我们很多的启示：细分观众群体，提供相应的产品。例如学校学生课文的背景资料，旅行社对游客的景点介绍，医院患者康复诀窍等等，都是特定人群的特定需求。单纯的降低票价吸引不了多少观众，关键在于了解哪些观众想看哪些内容。
4.为影片找观众，为观众找影片。将手里所有的影片梳理一遍。将内容介绍上网待查，在版权的游戏规则下开辟影片的二手市场和租赁市场。
影院要为自己聚“人气”，而非聚“晦气”。空气不新鲜，有异味；夏天热、冬天冷；环境脏，嘈杂乱；交通不方便，停车要收费；座椅不舒服；缺少娱乐氛围；放映镜头焦点不实，光量不足，色温偏低，还音功率偏小，声音失真，无环绕效果等都构成了劣质产品。再加上那些制片商的粗制滥造，目前消费者协会又不受理对这些侵犯消费者权益行为的投诉，观众无法用手投票表示自己的好恶，只能用脚来投票——一走了之。电影的萧条现状完全咎由自取。
振兴市场必须：
1.有优秀质量的产品。
2.要给消费者一个说话的地方。
电影是种商业行为，观众花钱消费。票价高低影响着消费人次。例如一部新影片预期某地票房30万。A设计票价30元，需1万观众，占当地人口1%。B设计3元，需10万观众，占当地人口10%。在相当的宣传攻势下，B人次数比A高10倍，看上去难度大许多。但因为经济原因，可能A将许多观众拦在了门外。B方案则能聚得更多的“人气”。“人气”也是商机。电影的收益是由票房和衍生产品两部分收入所组成。后者的收入是透过“人气”的“量”而获得，只不过在电影黄金时期被业内人士忽视了。而如今“人气”萧条，业内人士已无颜再作交易。不过眼红国外衍生产品巨大成功者还是有的。今天是该重新审视、研究“人气”了。“人气”是商品，电影衍生客户可以透过“人气”，向社会大众表现自己的意图、表现自己、表现自己的产品，以期望对社会有所影响。影响力将正比于“人气量”。电影衍生客户分布于社会各方面。有长期合作的，有为某特定事、物合作的。只要抱着“双赢”的心态，在电影摄制前、摄制中、宣传时、发行时都可以推销“预期人气”，找衍生客户。
电影不是人类生存的基本要素。数年不进影院的人多似过江之卿。走趟影院也确实难：学生在为考试忙，大人在为生存忙，就是休闲日子，看到不菲的票价也会令合家度假者转向。电影淡出了主流社会，人们已经遗忘了影院。这使得在青少年中培养上电影院的习惯日显重要。要促成这一群体以看电影为一种时尚。在学校教学、教育场次的定价上，应该薄利，真正的薄利。让过去看一场的票价看三场、四场。鼓励学校充分利用电影辅助教学。影院对学校课程进行跟踪，适时推销。学生人流的增加，相应“人气”提高。影院还可以衍生产品向社会推销。市场机会总是眷顾有准备者。
制片商要有树“精品”、“名品”的意识，要为自己树立“精品”、“名品”的招牌。宣传影片时须不失时机地宣传一下自己的品牌。中国有明星演员、有知名导演，缺少精品制片商。卖厂标应谨慎从事，票房不好会使自己脸上无光。卖厂名给烂片是极愚蠢的行为。
一摄制组资深制片主任在回答关于他那部影片能赚多少钱时说：不，这戏能捞回成本也就不错了，怎么能盈利?类似说法在别处、别人口中也常能听到。这暴露了制片过程中的许多弊端：
1.摄制行为获取的是劳务收入，与产品、制片/投资方效益关联很小。虽然也有非常敬业的人，呕心沥血，十年磨一剑。但不风险投资，也无投资风险意识。他关注的仅仅是这次拍片的机会。
2.制片/投资方决策思维方式停格在20多年前的计划经济时代、休闲方式极度匮乏时代、人们意识靠简单的灌输就能左右的时代。那时，影院挤满“饥渴”的观众，他们会把任何一盆水都当成甘露，因此要“占领”银幕，今非昔比，再靠数量“占领”银幕，再奢谈什么年产几十部片子，到底有多少社会实际效益，多少经济效益?
3.大制片厂内都设有艺委会、技委会给拍片把关。若不设个具有“一票否决”权的市场委员会，让它来评估该产品是否具有商业价值，这种无视市场的后果，必然是亏本。
其次，是引竞争战略与定点超越营销观念，以往的传统营销理念是以消费者为中心，但忽视了竞争者的营销略与行为。今天，市场营销内涵实质不仅是满足人类的需要和欲望而是企业的冲突。因此，现代营销应树立一种既考虑顾客需要，又考虑竞争者的营销战略，在其指导下，去观察竞争者分析竞争者所谓“知已知彼、百战不殆”进而制定了并实施一系列制胜的营销措施，最终取得胜利。为了有效地争夺市场，我们采用定点超越的最新理念。所谓定点超越理念，就是当今很多知名企业采用的一种崭新的战略营销方法，以有效地与竞争者争夺市场。我们将自己与竞争者进行分析对比，将其中的领先者作为我们的发展目标，并通过考察将其先进的经验移植到我们日常管理中去。我们先后考察了上海的多家五星级的酒店，通过学习，加强各部门对工作程序、操作流程的细化、奖励销售等，并进行质检监督。同时，我们还考察了周边地区的同级酒店，利用我们自身餐饮的强项，首先隆重推出具有沪上大规模的海鲜城，并举行了整个集团公司联动的“三百万餐饮大派送”活动，通过餐饮促销，让各界人士对大酒店有客观的认识。这样一来，以餐饮带动了客房，形成了客房、餐饮“两翼齐飞”的经营态势。初步实践证明，定点超越的营销观念在现代酒店营销中的作用是不可低估的。
再次，顾客满意(CS)战略与服务营销：CS(CUSTOMERSATISFACTOIN)在营销学中是一个比较新的概念，它是由日本企业率先提出的经营战略，意即顾客满意战略，其宗旨在于促使企业努力探索有效的经营途径。改善经营方式，针对需求个性化的发展趋势，采取相应的经营措施，在顾客满意中树立良好企业形象，增强竞争能力，使营销取得成功。就饭店而言，要使服务成为行之有效的营销战略，就要让顾客满意。顾客满意不仅增加营业额，而且因为有良好的口碑，使顾客转化为潜在的业务广告员，节约了大量促销费用。
CS战略是借助于服务营销来实现的。随着市场经济的发展，饭店间的竞争将日趋激烈，顾客的需求将日益多样化，从而必然引起产品结构和使用方法的复杂化，顾客对产品的“感觉风险”(购买前的疑虑)不断增加，而消除顾客“感觉风险”，提高顾客满意度的最好办法就是饭店为之提品实物形态以外的一系列服务。服务营销既是产品概念的延续，也是CS战略实现的手段。因此，服务营销的内容、形式要与CS战略的要求相适应，这就需要饭店在产品售前、售中和售后以及在产品生命周期的投入期、成长期、成熟期和衰退期各阶段都要采取相应措施，并以服务营销质量为中心，施以全方位、全过程的控制。具体讲，全新的服务营销质量观，通常有以下四个方面：
1.赢得顾客一颗心。这是新服务质量观的基点，它要求顾客消费服务产品时无后顾之忧，主要包括在实施上没有不安全的顾虑，财务上没有风险，在服务的过程中及服务过后不让顾客产生困忧，得到享受。
2.追求无缺陷。所谓无缺陷(ZERODEFECT)未必缺陷绝对是零，而是以零为最终目标，来制定目前的目标，以便努力去实现，并在实现目标的过程中，对目标作出进一步的修订，这样看来，无缺陷非指技术而是一种管理哲学。服务质量的提高和保证是一个永恒的目标。因而，饭店不应浪费时间去推断能够达到何种水平，质量工作的目标永远是100%完美无缺陷。
3.三位一体的质量提高。这是新的服务观念的基本内容。这种思想在于确认强化服务质量贯穿于饭店营销全过程。实际上，许多饭店未意识到服务质量的保证是分三种类型的：一是预防性的，如长期需求信息的调查、竞争对手及顾客评估等；二是监测性的，如产品质量的检验、服务的安排等；三是补偿性的，如重新设计产品和饭店形象等。传统的做法强调补偿，而新观念却主张预防性、监测性和补偿齐头并进，从而形成良性循环的服务质量保障系统。
4.服务质量是饭店全员的职责。新的观念认为，服务渗透于饭店生产经营的全过程，要使饭店上下充满让顾客满意的饭店文化，要实现标准化、规模化的服务质量管理。
由于我们是一家新的酒店，并且由杏花楼集团自行管理，我们缺少的是经验丰富的酒店专业型的管理人才。因此，我们面向社会招聘了一批具有在四、五星级酒店管理经验的干部充实了我们的中、高级管理层，加强了管理的力度。另外，我们还缺少自己的网络，正因为如此，CS战略对我们来说尤为重要。为了树立大酒店在社会上的口碑，我们先后举办“微笑服务月活动；发放“客人意见征询表”；发挥大堂副理记事簿的作用。在实践经营中，我们对现代营销逐步有了新的认识，酒店的经营状态日趋稳步上升，通过不断努力，我们又提出了创造需求与创新营销。
1.1电力营销稽查管理制度不完善当前电力营销的市场范围较广，但是与之相应的营销稽查管理制度却并不是很完善，缺乏完善的管理机制，市场监管力度较低，企业内部尚未形成健全的自我监管制度。还有相应的惩处条款的不规范化、稽查内容和电力企业的整改情况没有专人跟踪。
1.2电力营销稽查人员工作素质较低因电力企业的经营范围较广，很多部门并未招收专业性的对口人才。根据资料调查显示，现电力营销企业中几乎没有专业的电力营销稽查人员，大都是身兼数职。电力营销稽查人员所应具备最基本的能力是熟悉电力生产的每一个环节，对于用电检查、用电业务、电价电费等专业性知识能够熟练掌握，对于违规用电手段的隐蔽性和多样性能有应对措施。而这些基本的能力都是现电力企业中稽查人员所缺少的。身兼数职的稽查人员因为对稽查工作的认识不够深刻，工作积极性不强，自身素质不高，从而导致稽查工作无法有效地进行，在一定程度上影响了电力营销的效率，并使稽查工作只存在于形式。
1.3对电力营销稽查定位有偏差电力营销稽查工作虽然从多年前就已经开始展开，但是根据相关资料可以发现，电力营销稽查工作人员对于电力营销稽查的定位依然不准确，对于稽查工作的职能认识有偏差。目前电力营销稽查人员的重点是放在了反窃防漏上，而忽视了规范电力营销市场和确保正规电力企业等方面的工作。
2应用电力营销稽查提高电力营销效率的建议与策略
2.1提高电力营销稽查人员的素质电力营销稽查是一项具有约束力的工作，在电力企业中，稽查人员具有较高的职权，其相对于企业的执法部门，稽查人员需要具有较高的素质，其还要掌握专业的知识以及电力营销的相关机制，这样才能便于其在监管的过程中行使权力。在选拔电力营销稽查人员时，需要遵循一定的准则，还要保证选拔工作的透明度以及公平性，除了对其有着学历以及专业资质的要求外，其还必须有一定的工作经验，要熟悉电力企业日常工作的流程。稽查人员一般来自电力企业内部，管理者会优先考虑工作表现比较突出，而且专业素质比较高的员工。
2.2建立完善的信息反馈制度信息反馈是一项重要的工作，稽查人员只有收到反馈信息后，才能对电力营销工作进行客观的评价。稽查人员需要根据既定的工作要求，比较其达到的效果，这样才能使稽查人员找到电力营销工作中的不足，方便稽查人员找到相应的解决对策，为今后的稽查工作找到参考的依据，从而使电力营销工作可以顺利地展开。在这一过程中，信息反馈发挥着重要的作用，为了提高企业的管理水平，管理人员必须不断地完善与改进信息制度，并增加信息传输的效率，利用网络技术使信息的反馈更加及时。稽查人员在收到反馈信息后，可以对电力营销效果进行客观综合的评价，这样也能使工作人员更好地研究与分析出电力营销管理存在的问题与漏洞，使这些问题能够及时地解决与改善。
2.3完善电力营销稽查异议制异议制主要是针对出现问题的当事人的制度，其指的是电力营销稽查过程当中，往往会发生当事人不认可处罚结果的案例，那么此时，电力营销的稽查人员就要给当事人申诉的机会，只要当事人能够拿出相应的证据或者理由充分，那么稽查部门就应当重新核查事实，以保障执法的公开性、公平性。同时，建立电力营销稽查异议制并完善之后，就必须将它严格执行在实践当中，在保证稽查公平的前提下，坚持以人为本的原则，确保当事人享有申诉的权利。
（2）近年来，我国经济得以持续性增长，国民用电需求量得以提升，电力供需矛盾得以解决。这个时候，我们不应该去强制约束居民用电，而要鼓励用户用电，为用户提供一个安全、舒适、可靠的用电环境，尽可能避免因为电力故障而给用户带来巨大经济损失。
（3）配电网作为电力输送的核心载体，用户之所以能够用到可靠、安全的电，与配电网的合理规划密不可分。现阶段，用户对电力的要求逐渐增多。所以，县级供电公司要抓住发展机遇，全方位进行配电网的规划与建设，同时，政府部门要加大配电网建设成本的投入，确保配电网设施建设稳定、健康运行。
2销售策略
（1）利用价格策略。针对电费价格的调控，县级供电公司并没有基础权限，但是县级供电公司作为最基层公司，能够从用户处获得有用信息，然后根据采集来的基本信息，进行销售策略的合理确定，以期实现效益最大化。例如，检查维修活动的开展要尽可能在效益不好的时期进行；针对企业生产、居民生活等用电环境，分别制定出销售策略。
（2）运用国家政策。现阶段，我国电费价格分类严格按照上世纪七十年代中期所制定的规则，至今已经三四十年的时间了。随着我国经济的不断增长，社会的不断发展，行业领域的不断扩充，使得传统的分类标准已经无法满足当前的基本需求，针对一部分行业无法进行电价类别的划分，这就要求我国相关部门必须科学、合理的进行电价分类。与此同时，县级供电公司在电价分类的过程中，根据不同的行业，进行不同价格的收取，这样一来，将能够在一定程度上提升自身的收益。
（3）实时进行用电促销策略。电力营销的满意效果就是能够销售出预期的电量，而电力销售量与用户的用电需求、购买能力、用电欲望等密切关联。因此，在用电促销的过程中，要结合用户的实际情况，进行用电促销策略的制定。在用户具备购买能力和用电欲望的同时，尽可能多的给予电量的推销，引导用户科学用电。县级供电公司要结合自身实际，进行分时电价的制定，进而激发用电用户的用电欲望，以此提升公司盈利水平。
3服务策略
关于服务，美国相关部门指出：“服务就是商品在营销过程中，利益主体获得的满意程度。”现阶段，电力行业虽然具备一定的垄断性，但是其性质为企业，其最终目标也就是利益，而利益将是从利益主体处获得的。所以，在进行电力营销策略规划的同时，县级供电公司一定要尽可能提升电力产品的附加值，以此来实现公司效益的最大化。在电力价格不发生变化的前提下，服务作为供电公司附加值的一种，其作用和意义非常大。
（1）完善营销模式，构建新型电力营销体系。随着计算机技术、信息技术和科学技术的不断进步，县级供电公司一定要抓住发展的机遇，建立起以信息、网络为平台的自动化营销平台，将管理、调控、检索、审核等工作融为一体，实现了信息的统一集成化。首先，经过营销体系的重构，用电用户能够根据自己的习惯和喜好，进行供电公司的选择。其次，用户在缴纳电费的时候，可以选择任何一家联网公司；三是客户在用电的过程中，如果出现疑问和问题，可以随时拨打服务热线，电力公司必须全天候为用户提供热线支持；四是实现多元化的营业厅，多元化的营业厅，不仅能够为用户提供咨询服务、缴费服务、维修服务等，而且还能够根据客户的实际情况，进行营销策略的推广，为用户提供优质、满意服务。
（2）强化营销理念，完善经营机制。面对日益竞争激烈的市场环境，县级供电公司一定要结合本区域发展实际，努力提升自身的营销理念，完善经营机制，以效益为核心，全面、深入展开营销。与此同时，要融入新技术、新理念，特别是计算机技术、网络技术、通信技术等，要全方位、多层次构思营销理念，确保营销过程平稳运行。与此同时，在提供基础服务的同时，要为用户提供多元化的便捷服务和增值服务，通过电力公司全体员工的努力，让用户切实感受到服务的效益。
（3）提供优质服务，积极开拓市场。随着社会经济体制的不断变革，电力市场的不断发展，其市场最终将要依靠服务来完善，在电价不变的情况下，服务作为电力企业实现盈利的主要影响因素，同时作为企业效益最大化的根本保障。尽可能多的满足用户所需，将是电力企业未来发展的新目标。县级供电公司要在电力营销的整个过程中，确保服务畅通，为用户提供科技含量较高的服务，以满足信息时代下客户的多元化需求。唯有此，才能有效提升用户的忠诚度。
通常情况下，在电力企业的生产经营与发展中，电力营销稽查主要是针对电力营销工作行为进行开展的一项规范化监督与事故问题检查的工作行为，结合目前我国电力企业生产经营与发展中，针对电力营销开展的电力营销稽查情况，容易出现较为混乱的情境或者是状况，这多是由于电力营销稽查的工作范围不明确，或者是电力营销稽查过程中对于电力营销中的不良现象，稽查针对性不够明显，从而应用电力营销稽查提高电力营销效率庄叶盛磊国网上海市电力公司嘉定供电公司201800导致在电力营销稽查应用情况下电力营销的效率仍然不高，因此要明确电力营销稽查工作内容。在进行电力营销稽查工作开展过程中，首先要求电力营销稽查人员要对于电力营销稽查的内容进行熟悉和把握，才能够保障按照电力营销稽查的内容要求进行工作开展。
1.2电力营销稽查工作的主要内容
根据电力营销稽查的性质与目的，电力营销稽查工作的内容主要分为对于电力企业的内部监察管理以及进行外部检查实施、建立电力营销稽查制度、制定电力营销稽查计划、进行电力营销稽查信息的反馈等。首先，在电力营销稽查工作开展中，对于电力企业进行内部的监察与管理实施，主要是针对电力企业中的电力工作人员在日常工作中存在违规行为进行纠正或者是督查，以对于电力工作人员的工作行为进行规范。比如，针对电力企业的生产经营与发展中，电力工作人员的电力用户用电数据记录不正确或者是出现数据记录错误、缺失等，甚至一些电力工作人员进行电费的私自截留等，都需要借助电力营销稽查的内部监察管理，进行杜绝和规范，通过进行电力用户用电数据核实与用户用电费用收取对比等方式，对于电力工作人员的工作进行监察与督促，保证电力工作人员规范开展工作。其次，在进行电力营销稽查的外部检查实施中，主要针对电力营销中的电力用户，进行非法用电行为以及用电市场的规范与检查，以保证电力企业的生产经营利益，保证电力用户的用电可靠性。结合当前我国电力市场的经营与发展状况，由于电力用户的规范用电意识比较薄弱，或者是用户用电过程中的安全意识不高等，导致电力营销发展中，存在着一定的偷电、窃电等不规范用电行为，对于电力市场的规范发展以及电力用户用电利益保障等，都存在着极大的不利影响和作用，需要通过电力营销稽查中的外部检查实施，来进行用电市场的督查与规范。再次，建立电力营销稽查制度，对于电力市场的经营发展具有较为突出的指导与规范作用，因此，电力营销稽查制度建立也是电力营销稽查的一项重要工作内容。需要注意的是，在进行电力营销稽查制度的建立中，需要结合电力营销稽查的设计情况，以规范和有秩序的开展电力营销稽查为目的，通过设立电力稽查工作小组，建立电力营销稽查的相关部门和机构，在规定时间进行电力用户用电情况以及电力企业的电能计量、电表安装等工作的监督检查，以保证电力营销相关行为的规范化。最后，电力营销稽查中电力营销稽查计划的制订，主要是针对电力营销稽查本身的长期性、系统化、动态性的性质特征，通过电力营销稽查计划的制订，逐步实现电力营销稽查工作的目标，提升与规范电力企业的电力营销行为。而电力营销稽查中的信息反馈内容，主要是根据所反馈信息对于电力营销稽查人员的行为进行评价，以从真正意义上对于电力营销行为进行规范，及时对于电力营销稽查中的问题进行解决处理。
2通过电力营销稽查提高电力营销效率的方法措施
结合上述电力营销稽查工作的基本内容，在应用电力营销稽查，进行电力营销效率提升过程中，应注意从电力营销稽查人员素质提升与控制管理、电力营销稽查异议制度健全以及电力营销稽查行为要求与规范的制定上，对于电力营销稽查工作实现科学与规范化的管理，从而实现对于电力企业的电力营销效率进行提升，促进电力事业的发展与进步。首先，应注意对于电力营销稽查人员进行严格控制与管理，通过对于电力营销稽查人员的合理选择，在满足电力营销稽查工作需求上，保证电力营销稽查的质量与效率，从而进行电力营销效率的提升。通常情况下，在电力企业生产运营以及管理工作开展中，电力营销稽查作为一项针对电力营销业务的工作行为，要求进行电力营销稽查的工作人员必须具备相当高的电力营销稽查预案综合素质，在能够在电力营销稽查中进行各种事项以及情况的处理和应对，从而实现电力企业营销效率的提升。因此，电力企业在进行电力营销稽查人员的选取与任用过程中，应注意通过合理的人才选拨与任用要求和制度，尽可能的进行成绩优异以及综合素质比较高、并且责任心强的工作人员，同时通过完善的电力营销稽查工作体系的构建，并进行实际稽查指导，以提高和保证电力营销稽查的工作质量，实现电力营销效率的提升。此外，在进行电力营销稽查人员的选拔与管理中，还应注意加强对于电力营销稽查人员的业务培训，以多种形式实现电力营销稽查人员工作能力的锻炼提升，促进电力营销稽查以及电力营销的发展提升。其次，应注意结合电力营销稽查工作内容，对于电力营销稽查工作开展中，存在问题和异议的工作项目进行完善和改进，以保证电力营销稽查的公平性和合理性，实现人本工作实质，提升电力营销效率。在电力营销稽查工作开展过程中，由于电力营销稽查工作本身的复杂性，再加上电力违规事件的复杂性与隐藏性特征，电力营销稽查人员在工作开展过程中，由于对于稽查工作的态度不认真或者是思想上的不重视，导致工作过程中以简单粗暴的工作方式对于电力稽查采取一刀切，对于电力当事人的意见或者是异议等，不进行考虑，造成电力营销稽查本身的科学与公正、合理性受到怀疑，严重影响电力营销稽查的质量效率，因此需要在电力营销稽查中进行相关异议制度的建立和健全，以充分对于电力稽查工作中的意见以及异议进行处理，保证电力营销稽查的质量，提升电力营销效率。最后，在电力营销稽查工作开展中，还应注意对于电力营销稽查的工作行为进行规范，通过建立电力营销稽查规范与制度，并严格按照制度和规范内容进行工作开展，以在规范化工作开展基础上，完成和实现电力营销稽查的目的，提升电力营销效率。电力营销稽查行为规范是进行电力营销稽查工作规范化的重要制度，在电力营销效率提升以及电力营销稽查质量保证上有着积极作用和意义。在电力企业经营与管理中，结合当前电力营销稽查的实际情况，电力营销稽查人员在工作开展过程中，由于没有明显的工作标志并且稽查手段单一、行为粗暴，导致电力营销稽查形象与质量受到严重影响。因此，为了保证电力营销稽查的质量效果，需要对于电力营销稽查的工作行为进行规范，而建立并健全电力营销稽查行为规范，是实现电力营销稽查工作规范化有效方法。结合实际，电力营销稽查行为规范包括对于稽查人员着装以及日常行为、工作态度等的规范。
二、电力营销业务中数字化管理模式的作用和发展现状
1.发展现状
如今，据专业资料显示，在全球范围内，大多数先进企业都摒弃了传统的企业管理体系改为先进的字数字化管理系统，使得企业的管理体系以及各项数据都经过科学的数字化系统进行分析。但是，我国的数字化管理模式并没有取得很好的效果，相对国外广泛和熟练地应用，我国在此种技术上占据劣势。我国电力企业的经营理念大多都已技术为主，忽略了对企业的管理，这就使得数字化管理模式的实质不能充分体现出来，在某种程度上违背了企业管理真正的宗旨。其次，由于我国各大供电企业的发展水平不同导致了数字化管理模式的应用出现瓶颈，不能使企业实现完整的、彻底的以及系统的数字化管理。
2.数字化管理的作用
供电企业电力营销业务数字化管理模式的作用体现在经营管理者以及员工工作效率两大方面，下文就将这些作用总结起来。⑴经营管理者的角度①通过数字化的管理将各种信息资料的整合大力提高了供电企业信息资源的利用率。②通过数字化的管理使得企业配备物资以及信息资源得到优化，不仅使供电企业生产经营的成本得到降低，还为企业抢占了市场先机，创造巨大财富。③数字化的管理使企业设计效率得到提升，不仅能使设计的周期能够提前结束，同时也使设计的质量得到了保证。④数字化的管理彻底实现了资金的快速流通，使得企业内部以及企业之间都能有效地对资金进行快速利用。⑤数字化的管理可以及时捕捉到不同客户的各种需求，大幅度提高了客户对企业的满意程度，真正实现了“按计划生产、按订单生产”的宗旨。⑵员工工作效率角度①数字化管理的应用大幅度降低了员工的劳动强度。②数字化管理的应用在节约时间的基础上也使企业内人力资源得到了充分的利用。③数字化管理的应用使员工的工作质量得到保证。④数字化管理的应用可以真正挖掘出员工的核心价值。
1990年，美国麻省理工学院计算机教授汉莫博士在《哈佛商业评论》上发表了题为“再造不是自动化，而是重新开始”的论文，首次提出了企业再造的概念。1993年汉莫博士与管理咨询专家JamesChampy合著《再造企业》(ReengineeringtheCorporation》一书，并以“管理革命的宣言”作为副标题，对企业再造理论进行了系统阐述。在二位专家的倡导下，企业再造运动首先兴起于美国，并迅速波及全球，从而引发了一场世界范围内的管理革命浪潮。有人认为，该运动是继全面质量管理运动后的第二次工商管理革命。有人甚至认为，这场管理革命对当今企业的影响可以与两个世纪前亚当·斯密提出的分工理论对当时企业界的影响相提并论。企业再造理论是对分工理论、组织理论的否定，是对酒店经营管理长期实行的部门化、专业化管理的革命。
1.企业再造的含义
企业再造，也可称为企业再造工程或企业重新设计。汉莫等人在《再造企业》一书中作了十分清楚的定义：“企业再造就是对企业业务流程(BusinessProcess)做根本性的重新思考和彻底的重新设计，以求在成本、高质量服务和速度等各项当代绩效考核的关键指标上取得显著的改善”。
根据汉莫的定义，再造企业是从根本上对企业原有的基本信条、业务流程进行重新思考和重新设计，因此企业经营中一直遵循的基本信念，如分工思想、规模经营、标准化生产、金字塔式的组织结构、岗位责任制等，都提出了质疑，认为应该对此进行全面的重新考虑。再造企业不是对组织进行修修补补，而是对企业运营方式的重大革命，它要触及到事情的根源，对企业进行彻底改造，而决非是一般的改善或提高。企业再造着眼于业务流程。业务流程是企业以输入各种原料为起点到企业创造出对顾客有价值的产品或服务为终点的一系列活动。汉莫等人之所以认为应从业务流程着手改造，是因为现行企业业务流程是分工理论的直接产物，不重造业务流程，就不可能实现绩效指标的显著提高。
2.对分工理论的挑战
两个世纪前由亚当·斯密创立的劳动分工理论，一直是企业组织建设的核心理论。一方面，企业制造产品的过程被分为一连串的简单动作，最后由生产线组装完成；另一方面，在组织机构上表现为金字塔式的官僚体制。这种劳动分工、专业化及金字塔式组织体制在提高劳动生产率上发挥了很大作用。然而，当人类进入网络信息时代后，价值观念和消费需求发生新的变化，对企业的发展产生着重大影响。分工理论指导下形成的企业经营与组织模式已不再是产生高效率的法宝，而已成为限制企业发展的枷锁，直接影响到参与国际市场的竞争。员工在生产经营中的“只见树木（局部或自己岗位），不见森林（全局或最终产品与服务质量的效果）”、管理者的“本位主义”、组织内部的“官僚习气”、轻视顾客与缺乏革新精神等，都使企业无法适应现代社会瞬息万变的经营环境，动摇了企业持续发展的根基。因此，企业再造理论大胆地向主宰了人类两个世纪之久的分工理论提出挑战，它否定专业分工论，主张工序合并，实行团队工作的“合工”业务流程工作方式；它否定传统的金字塔式组织，提倡“精兵简政”、组织结构“扁平化”；它实行分权管理，彻底消除官僚体制；它广泛、充分地发挥信息在生产业务流程和组织结构中的作用。
总之，企业再造理论与分工理论不同，其宗旨是通过一场彻底的经营管理革命，建立起高效率的组织模式和运作模式，增强企业的应变能力和竞争力，实现企业绩效的飞跃式提高。
企业再造理论一经提出，便迅速风靡欧美，继而波及亚洲等其它地区，成为世界企业关注的热点。目前约有70～75%的欧美企业正计划进行企业再造，美国500家笃笠抵杏?0%不同程度地正实施着“企业再造计划”。一些企业通过企业再造，有效地创造了竞争优势，使企业再度迈向辉煌之路。例如，美国波音公司进入90年代后出现不景气，公司为了摆脱困境，决策者确立了以降低成本为突破口，以改革工作流程为出发点的“企业再造方案”。公司打破传统的分工专业化、顺序化及中央集权的经营管理方式，建立工作整合（进行工序合并，实行综合作业），打破组织界限及讲求平行作业的管理方式，使公司在成本、质量与顾客服务上取得了显著效果。如1996年生产一架737波音客机的生产周期由原来的13个月减少到6个月，经营成本也降低了20～30%，波音公司终于通过“再造”挽救了自己，重新走上了繁荣之路。
国外实施企业再造取得成功的经验有下列几点值得借鉴：(1)对企业的整体改造优于局部改造；(2)企业高层主管和各级主管重视并直接参与改造；(3)计算机技术和信息技术广泛应用，充分发挥信息网络技术的作用；(4)变革的时机适宜，如选择企业面临困难、危机时期；(5)团队精神发挥得好；(6)对员工进行高素质的培训，拓开他们的知识面，提高他们的综合作业技能。
世界酒店业也正酝酿着与旅行社、航空公司的结合，进行综合改造；根本改革市场调研、预定、交通、接待、服务的作业程序；酒店内部的作业程序合并、工序合并，实现对顾客的“一条龙”服务、跟踪服务，让顾客感到十分方便和满意。
二、酒店经营管理模式的两大转变
因特网对酒店经营环境产生的重大影响，现代管理理论对酒店经营管理的理念、经营思路产生的支配作用，都导致了酒店经营管理模式必须来一个大的根本性的转变。
1.从制度型经营管理模式向人本型经营管理模式的转变
制度型模式主要是“以工作为中心”或“以岗位为中心”，通过各种规范、规章制度、标准等对酒店进行有效的管理。这是一种金字塔式的管理组织形式，它提高了管理者的权威，有利于制度、法规的制定、执行和任务的完成，有利于管理者制定工作方针、计划、经营目标，在世界酒店业发展过程中功不可没。但它在强调管理者权威性及制度的强制性的同时却忽视了员工作为“人”自身的能动性、创造性和潜能的发挥，缺乏对员工主动性和创造性的引导，忽略了员工间的和谐团结对酒店经营的重大影响，制约了员工个性发挥。
人本型模式是以“人”为中心，通过员工自主管理、民主决策、确立团队精神、协作精神、主人翁意识等观念，充分发挥员工的主动性和潜能，管理者主要起宏观调控和监督作用的一种经营管理模式。这一模式的实施必然要引起酒店组织结构、运作机制、工作程序等的重大变化，组织机构要更加精简，更有效能；对现代信息的传递与利用的要求越来越高。
2.从“以财务为核心”的经营管理模式向“以现代营销为核心”的经营管理模式的转变
当今酒店要生存和发展就必须在经营观念、经营方式等等方面来一个革新，必须把过去的“以理财”为重点的管理模式转到“以生财”为重点的经营管理模式上。“客源是酒店的衣食父母”。无客源酒店什么都谈不上，也没有财可以理。酒店要有持续的丰富的客源，必须要以现代营销学的理论与实践去开发客源，真正做到时时处处方便客人，处处时时为客人提供优质服务。必须了解市场、细分市场、选择目标市场，及时调整酒店产品与服务的组合，向公众不断沟通本酒店的服务特色、价格，以及做好即时的跟踪服务和各种信息反馈等等，使来自四面八方的客人都十分满意，起到良性循环的经营效果。要做到这些，最好的帮手就是借助于因特网与酒店
企业内部网的有机结合，为四面八方的客人与酒店之间架起一座方便的桥梁。信息网络技术为现代营销提供了真正的可能性和现实性，越来越多的人需要在日常生活和工作中使用因特网。目前，一般人都可以在公司、家庭、学校等轻易连接上因特网，进行通信，获取资料，消遣娱乐等。他们也希望差旅时可以方便地上网。至于租用酒店办公的商业客户，上网更加是工作和生意上的需要。所以一家没有因特网服务的酒店会减少吸引力，也显得不高档。网络酒店是当今酒店业发展的必然趋势。所谓网络酒店就是已经连上因特网的酒店。在网络酒店里，无论是酒店本身，还是入住客户，都可以便捷地连上因特网，进行通信，获取信息等。也可以说网络酒店是酒店通过特有的系统联接上国际互联网，通过网上的主页向全球多姿多彩、声情并茂地展示自己的风貌、特色；向全球亿万的用户分销自己客房和各种服务的酒店；并可依此组成酒店连锁业，以强劲灵活的营销手段向广大市场进军；它可以向众多的客户提供面对面的营销方式；它开拓市场的广度和深度都是平常方式下的人力、物力所无法与之比拟的。它代表了最新和最有效的营销方式，它为酒店开发客源市场带来了无限的商机。
一般来说，网络酒店可以为世界各地的顾客或公众提供以下的因特功能：
(1)WWW（网站浏览）；
(2)电子邮件收发；
(3)文件传输FTP；
(4)用因特网免费打长途电话；
(5)因特网视频会议；
(6)流动商务中心；
(7)网络打印（打印网上获取资料）；
(8)因特网培训，等等。
网络酒店还可以为酒店带来新的收入，如：(1)记时上网服务；(2)电子信箱服务；(3)视频会议；(4)出租主机空间，出租PC笔记本电脑服务、(5)网上订房服务；(6)网上订餐、订花、订书等服务；(7)网上广告服务等等。
可以说，酒店经营进入网络营销时代，是大势所趋，人心所向，是科技进步的必然。
三、“以网络营销为核心”的酒店经营模式
具体在四个方面可以得到突破：
1.在实现新思维方面可以得到突破
当今酒店经营管理的新思维集中概括为社会营销观念；一切为了顾客，最大限度地满足顾客需求为已任的酒店意识；全心全意任劳怨为顾客服务的精神。由于有了大容量、高速化、互动式信息互联网，为酒店按照新思维经营管理提供了可靠的物质技术基础和条件。因特网的大容量、高速化、互动式，改变了我们过去受空间、时间限制的服务方式和较低的服务效率。过去许多服务需要有中间商诸如旅行社、航空公司的介入，才得以有效地完成，中间商成为信息的组织和传递者，并控制着酒店部分营销活动。如今使用信息互联网，一方面使顾客有了充分的信息来源，让客人选择酒店商品的范围和权利大大提高，真正做到“任君选择”；另一方面，酒店亦获得了更强大的信息处理和传输能力，使之对市场的调研和市场细分可更加深入与可靠，并可不受空间、时间限制及时满足消费的个性化、特殊化的需求，实现“一对一”的特定营销，从而摆脱“非得批量才予办理”的惯常做法，从而逐步摆脱中间商的控制，更加符合顾客的需求进行酒店商品的销售，达到更加有效的进行市场营销活动。信息网络技术的发展，使酒店与顾客之间的沟通强化，变得更自由更方便，生产与消费者之间的距离缩短，直销变得更为重要。网络营销可以改变过去被动反应性的营销方式，而成为主动性灵活性的营销方式。
因特网络将使酒店的组织结构职能化分工向一体化、综合化方向发展，并形成以顾客为中心、顾客为导向的新的组织结构体系（扁平化的组织结构）。酒店营销战略的时效性、灵活性随之增强，战略计划的调整将更为频繁。市场营销组合也由4PS（产品、价格、销售渠道和促销）策略转化为4CS组合（满足顾客欲望、满足欲望的成本、满足购买便利和满足沟通）。这是消费者参与信息控制之后的客观要求。
2.在信息海洋中，迅速、准确的解决供需双方“各取所需”的信息问题可以得到突破
酒店网络营销一个关键的问题是要解决快捷、准确的信息沟通，提供信息服务，为此对网上供需两方的信息进行科学分类十分重要。要有一目了然的方便查询和可利用的《信息目录总汇》、《信息目录检索》等等。商品经济最本质的表现形式就是“供”和“求”两个字。经济发展必然造成“供”的大量增加，而新的“求”一方面刺激着新的“供”，另一方面又淘汰着老的、旧的“供”。这两个字无休止不停的运动。谁真正能在若干具体的“供”与“求”之间架起桥梁，谁就是成功者。酒店营销工作的成功，关键也在这里。我们可以通过上网的供方与需方的主页，实现全天候的供需双方信息的沟通。
3.充分利用因特网的优势，在酒店营销、公关广告宣传手段上取得突破
事实上目前国内已有多家酒店利用因特网进行了一系列的公关、广告宣传活动，并迅速获得了信息反馈和显著的经济效果。例如，杭州望湖宾馆通过我国因特网商业信息站“中国黄页”上网后，一周内就收到国外发来的电子邮件要求预订房间，此后预订房间的电子邮件、传真连接不断。酒店进行网络广告有着传统广告不可比拟的优势，这些优势是：(1)成本低、制作一个网络主页成本仅需几千元人民币；(2)不受时间和空间的限制，并容易调整广告的信息内容；(3)酒店与顾客可双向交流。
4.建立面向顾客的服务体系，实现直销的突破
建立面向顾客的直销服务体系，包括：
(1)向顾客传递有关服务项目、服务特色、价格以及可为顾客带来独特利益的信息；
(2)利用电子邮件帮助顾客解决问题，减少顾客购买和查询信息的货币成本和精力、体力等非货币成本，从而提高顾客感觉中的价值。
(3)向顾客提供网上模拟服务，使顾客亲临其境感受服务，以降低其购买风险。
(4)根据有关顾客偏好等信息，事先准备好顾客所要求的“定制化服务”，以提高顾客的满意程度。
(5)减少旅行社、航空公司等中间环节下的直接营销渠道服务。
(6)为降低成本建立酒店与设备生产厂或原材料供应厂间的直接联系服务。
(7)为丰富顾客文化娱乐生活在客房内建立多媒体可放精密唱盘和游戏光盘的服务。
（二）电能产品销售环节薄弱电能产品的销售是电力企业获取经济收益的主要途径之一，其主要内容包括电费收取、电价管控、供电量及线损管理等等，在电力经营中能够起到关键性的作用，直接体现电力企业的经营及发展的基础和业绩。其中，电费管理工作中常发生的风险包括电费收取内部监管制度是否落到实处、监管内容是否全面；营销部门能否对用户的拖欠电费情况进行实时掌握，掌握之后能够制定有效的电费催收制度，制度的效果如何；电费是否流入专用账户；对于长期欠费用电或违约用电的用户是否已按规定另收滞纳金或违约金；电费发票的管理体系是否完善等一系列内容。在线损管理当中，主要风险类型有营业管理损失风险及计量技术管理损失风险。引起营业管理损失风险的因素较多，如用户违章用电、私自安装其他设备窃电、抄表时出现的漏抄或错抄及抄表延迟引起的电量损失等均会导致营业管理风险损失；而计量管理损失风险则主要由计量设备误差及接线错误、电能表超误差运行、二次回路的导线连接方式不到技术标准、电压互感器的二次回路虚连或断开、电压损失超出可接受范围等因素引起。为了尽量避免上述风险的发生，降低电力企业的经济损失，首先应制定严格的线损管理制度，从而确保线损四分管理统计数据真实可靠，实施强有力的核抄收管理措施，使电能计量设备的技术和管理到达行业标准，并对窃电等违章行为加以彻底清查。
二、以营销稽查促营销风险防控
（一）营销稽查可以有效识别风险的存在为了对电力企业中的风险因素进行调查，主要的工作手段就是对大量的统计数据展开分析。在反复的数据分析整理过程当中，能够得到较为客观准确的风险警示。由于电力营销工作涉及到的业务范围较广，因此在管理监控过程中面临的情况往往也比较复杂。管理人员必须对每一项业务中的风险点进行监控，并将风险加以准确识别预防，而这种监控工作的主要手段就是营销稽查。在营销稽查工作的开展过程中，能够对业扩报装、核抄收监管、计量管理、用电情况调查、服务质量调查等多个不同的业务环节进行深入的掌控，其主要方式包括常态稽查与专项稽查两种，能够及时发现专项业务中的漏洞及管理工作中的缺陷并积极进行调整，不仅能够识别风险，同时也为营销风险的分析整理工作留下了可靠的资料和数据信息。
2电力营销稽查的必要性
电力营销稽查能够参与对电力营销部门进行制度上的规范、业务流程的制定，还能对其服务、产品的质量进行有效监督，对运营风险进行有效的规避和控制，从而使电力企业的经济效益和社会效益得到提高。另外，电力营销稽查部门与电力营销部门和用电客户存在着较为密切关系。电力营销稽查工作有利于提高电力营销的服务质量，规范其商品的价格和质量，通过对各个环节的检查，为电力营销提供有效的监督和控制，从而使用电客户的利益得到保证。
3电力营销稽查在电力营销中的具体应用
3.1日常电力营销稽查日常稽查在电力营销稽查工作中较为常见，主要分为定期稽查和不定期稽查这两种方式。日常稽查，是指稽查人员通过对电力营销系统的各个稽查功能模块和管理监控对电力营销业务进行监控和检查的一种工作活动。定期稽查也就是电力企业管理层通过对稽查工作进行规划，稽查人员根据上级制定的日期，按时定期对电力营销的业务状况、政策执行、价格制定等等进行检查和监督，稽查日期存在灵活性，可以根据实际情况进行调整，以保证稽查与电力营销的业务活动保持一致。不定期稽查的日期通常具有不确定性和突击性，电力营销稽查工作人员可以通过对系统后台的监控和检查，不定期的对电力运营单位进行突击性检查，不定期检查需要事先进行充分的准备和计划，在稽查时，需要对营销单位的各个方面进行全面检查，对其不合理之处进行督促或者处罚，以起到规范和制约的作用。
3.2专项电力营销稽查专项电力营销稽查比日常稽查更具针对性，其工作要点是对日常稽查活动中暴露出来的具有普遍性的重要问题进行进一步的综合稽查。这种稽查活动通常是对一些存在比较普遍的问题进行检查和分析，这类往往具有代表性，在稽查工作进行时，需要多个营销单位进行协同调查。在稽查过程中，需要专业人员对问题进行综合分析，对下属营销单位进行撒网式稽查，找出问题的本质原因，然后，制定相应的方案予以解决。在具体稽查工作中，要尽可能的做到全面，通过对电力营销业务系统的应用，对相关用户电力数据进行筛选或者抽样，做到样本完整、真实。专项电力营销稽查能够有效地解决营销中存在的普遍问题，有助于电力企业的业务上的进步，同时，还可以对电力业务的开展起到规范和制约的作用，从而实现电力企业工作效率的提升。
3.3专题电力营销稽查专题电力营销稽查是指在电力稽查过程中，电力营销部门暴露出的严重问题和差错，或者是根据投诉和举报等线索所制定的专题进行稽查的一种活动。这种稽查活动一般较为复杂，稽查前夕的准备工作需要做好，根据问题制定稽查方案，同时，在人员选择上，对于稽查队伍的专业性和公正性要求很严格，也就是说，需要稽查人员能够根据这些举报线索和严重的差错迹象进行分析和研究，通过表面看本质，凭借其过硬的专业能力，发现并且挖掘出问题，然后提出解决的方案。
