时间：2023-01-03 19:11:56
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一、营销及营销人员的特点
1.营销工作的特性：岗位进入壁垒，就是非本人岗人员转换到本岗位并从事本岗工作的难易程度。和财务人员、研发人员、生产人员、技术人员等岗位相比，营销工作的平均岗位进入壁垒较低，就有可能转到销售岗位上，所以说销售岗位的岗位进入壁垒低。
2.从事市场营销工作的人员特点：营销人员工作时间自由，单独行动多，工作绩效可以用具体成果显示出来，但是不够稳定；营销人员独立开展销售工作，很难受到管理人员的全面监督，其工作绩效在很大程度上取决于愿意怎样付出劳动和钻研销售；营销人员对工作的安定性需求不在，经常想通过跳棋来改变自己的工作环境或寻找最适合自己的工作以规划自己的未来职业生涯。
二、营销人员的薪酬设计原则
合理而有效的薪酬制度可以将员工的利益和企业的目标和发展紧密有机地结合起来，在制定薪酬制度的时候，应该遵循以下几个原则。
公平原则。企业员工对于薪酬待遇的公平感，即对薪酬待遇是否公正的判断和认识，是企业在制定薪酬制度的，首先要考虑的因素。公平的薪酬包括三个涵义：外部公平、内部公平、个体公平。
激励原则。每个人的能力各不相同，企业在制定薪酬制度时，应该根据劳动的复杂程度、技能要求、繁重程度、以及劳动条件等因素，使企业内部员工之间的薪酬待遇适当拉开差距，从而能够充分调动员工积极性，达到有效激励的效果。
战略原则。薪酬战略是企业薪酬管理的重要内容。在制定薪酬战略的时候，应该在企业基本经营战略、发展战略、和文化战略的指导下，几种反映各项战略要求，使得企业的薪酬激励在有效地迎合企业的宏观战略需要。
另外，在设计薪酬制度时，有时也要遵循合法原则、竞争原则、平衡性原则、参与性原则等。
三、营销人员的薪酬制度方案
营销人员的薪酬是企业对员工为企业所做的贡献，包括他们实现的绩效、付出的努力、时间、学识、技能、经验与创造支付的相应的回报和答谢。不同行业领域、处于不同发展阶段的企业等对市场营销人员会采取不同的薪酬方案。
1.纯佣金制：这是一种高弹性模式的薪酬方案。在本方案中，营销人员的收入完全由销售结果决定，通常是以销售额、回款额或销售利润来衡量。这种方案通常用在那些难度较高、市场广阔而很难界定营销范围的销售行业，如直销公司、人寿保险、汽车公司、房地产公司等销售队伍中，在这种方案下无效率的销售人员最终会主动提出辞职因为他们的全部工资来自于销售佣金。
薪酬计算方法：薪酬＝销售额/销售利润×％（其中×根据产品的价格、销售量、推销的难易程度确定）×可以固定的，也可以变化的，如提成百分比随着销售额的增加逐渐直线增加或分段增加。
这是一种高稳定模式的薪酬方案。营销人员报酬的主要形式是薪资，偶尔也可能获得红利、销售竞赛奖之类的奖励。营销人员接受固定的薪酬，不随着销售额、市场分额以及其它销售指标的变动而变动。这种方案适合于其营销人员的销售业绩与员工的个人发挥并无直接关系或不能用量化指标显示的企业，如公司的主要目标是从事开发性工作（包括寻找新顾客），而且计划实施很好：或者销售人员主要从事事务性工作；或者参与国家与当地的贸易展销活动等等。最常用的是在销售技术类产品的行业。
薪酬计算方法：薪酬＝基本工资＋各种津贴＋福利＋×（其中×是偶尔的资金或红利等）
2.薪级工资加营销提成制：本方案采用折中模式，营销人员的薪酬由其所在的薪级工资和营销额的提成所组成。其中，营销人员的薪级根据其在绩效周期内的整体绩效考核情况决定，每个薪级对应固定的工资数额。对每位营销员来说，其薪级是可以变化的，例如某企业营销人员的薪酬等级分为五等，若某营销人员某个月所评薪级为4，对应的薪酬水平100元，销售提成1500元，那么，其本月工资总额为1000＋1500＝2500元
3.生活费加佣金制：生活费加佣金制，即提前给营销人员提取一部分生活费，生活费有两种形式，一种是公司先借给销售人员，等赚了销售款之后再偿还；另外一种是不偿还的，但是双方要约定一定的期限，比如说一年之后，如果营销人员还不能达到一定的销售额，则取消合同。
4.提成分摊制：由于营销人员在不同营销季节中的业绩常常会因季节变动而起伏，从而造成收入波动，这就可能造成营销人员的跳槽或者营销旺季时的过分竞争。因此，许多企业采取了提成分摊的方法来支付营销人员报酬。也即使，将营销人员开始几个月的提成分摊到以后几个月支付，以保证营销人员的薪酬稳定。
结语：对于一个特定的企业而言，它究竟选择哪种薪酬支付方案取决于多方面的因素，企业不仅要考虑譬如自身所处的行业、公司产品的生命周期、销售的季节性、组织以往的做法等因素，还要根据营销人员的能力与职位特点设计与其相匹配的薪酬模式，对各层次营销人员进行细分，合理运用上述各种薪酬方安，发挥它们的优点，避其缺点，并辅以建立科学的绩效考核标准和薪酬管理体系，达到实用、合适、经济的要求，充分体现公正、公平、竞争和效能最大化的原则，才能最大限度地调动营销人员的积极性，稳定、激励营销人员，为企业创造最大的利润价值。
参考文献：
[1]邹扬 陶腊梅：浅谈西方各国的保险营销渠道及其对我国的启示[J].中国保险管理干部学院学报,1997,(05)
一、我国中小企业的概述
中小企业作为驱动我国市场经济不断发展的重要组成部分，极大地促进了我国市场经济的繁荣发展。随着中国加入世界贸易组织，我国依托世贸组织取得的经济快速发展和市场需求快速增长为中小企业的发展创造了有利的经济条件和机会。同时，我国采取了一系列政策和监管措施以保证中小企业的竞争力，以便它们能够适应市场，迅速发展。相较于综合实力更强的大企业而言，中小企业在市场竞争中也有许多其自身的优势。一方面，中小企业规模和投资相对较小，对于市场变化有更强的容错性和应变能力因；同时，人力资源成本更低，管理的难度也更小。另一方面，中小企业因组织结构扁平，企业内部沟通便利，获取外部信息的效率和准确度也较高，使得企业目标更容易实现。但是，在经济全球化和新技术革命的带动下，世界经济和市场迅猛发展，给我国中小企业发展带来了机遇也带来了挑战。第一，中小企业面临的问题也是最关键的问题就是融资困难，究其根本是我国的中小企业大多都是通过企业税后利润积累发展起来的，融资渠道单一，融资范围狭窄，主要来源于内部融资，从企业发展源头上设置了阻碍。第二，中小企业的设备、研发能力和生产技术受到企业资金和生产规模的限制，大多十分落后，严重阻碍了其在国内市场中的竞争和发展。第三，各种原材料及相关用品价格受通货膨胀的影响不断上涨，使得中小企业本就不大的利润空间进一步被压缩，企业所承担的生存压力和负担不断加重。第四，尽管近年来国家对税收政策不断调整，出台了许多减税降费措施，但中小企业面临的税收项目仍然较多，税负较重，影响企业税后利润的积累，中小企业因无法获得资金而放弃扩大企业规模和业务发展。企业产品价格因物流运输及行政成本的连年增长而不断上升，使得企业无法在市场竞争中保持稳定，若此时企业再遇经济危机或行业内其他企业的过度竞争，企业则很难在市场中立足和发展了。专业人才的缺乏也是限制企业发展的一道屏障，为减少成本，中小企业为员工提供相对较低的报酬优秀人才无法引进到企业中，所招聘的员工综合素质相对较低，很难以人才为驱动促进企业发展。
二、中小企业市场营销的现状
（一）营销策略仅限于口头形式在当今的经济市场中，我国许多中小企业制定的营销策略只是“喊口号”，并没有在企业的经营管理中得到实际运用，最终也只是雷声大雨点小。由于企业所制定的营销策略得不到执行或者执行不到位，企业在发展中缺乏明确的营销目标，这意味着企业在市场竞争中随时可能会改变其原有的营销策略或者不断制定新营销策略，企业的发展方向总是摇摆不定，不仅浪费了企业的时间和资源，而且使企业发展总是处于被动状态，在市场中无法抓住机会主动出击。
（二）销售具有盲目性一些中小企业在不了解企业所生产产品的消费群体的情况下就进行盲目宣传。企业营销人员对于本企业产品的目标受众没有明确定位，对产品消费群体的基本情况不甚了解。如此盲目的销售推广消耗了企业的大量资源，但对企业产品的推广和销售没有实质性的推动作用。
（三）认为营销就是广告和促销的结合我国中小企业大都没有完善的营销理念，对市场营销的理解只停留在简单的表层，单纯的认为市场营销就是简单的广告和促销的相加，认为广告打到位，价格降到底，产品就会热销，顾客就会蜂拥而至。而现实状况并不尽如人意，大范围的广告和产品促销并没有带来预期的销量增长，反而出现更糟糕的状况，甚至于已售出的商品出现大量退货，仓库积压大量存货，企业销售人才流失，中小企业再次面临困境。
（四）跟风效应我国许多中小企业管理者综合素质相对较低，缺乏系统的营销管理知识，在市场竞争中则会出现盲目跟风的现象。看到同行降低价格进行促销就会加入价格战，看到竞争对手投放广告进行宣传就会迅速跟进，看竞争对手引进专业人才也会马上毫不示弱的招兵买马。借鉴其他公司的先进理念和营销方式本无可厚非，但若不从本企业实际情况出发，对于大公司的营销策略盲目跟从，没有自己的判断，往往会使自己陷入不利的境地。
三、中小企业市场营销存在的问题
（一）营销理念落后，缺乏市场调研据调查显示，我国大多中小企业管理者对市场变化不敏感，对于新的营销理念的接受和认识存在滞后性，简单地认为推销就是营销。在经济全球化的今天，虽然很多的中小企业的管理者意识到了市场营销的重要性，但由于对营销的认识不足，仍然奉行以生产为导向的传统营销理念，过分强调产品质量好成本低产品就好，缺乏对市场的充分调查，尽管有了调查结果也没有得到企业的重视。另外，中小企业通常很重视其产品的生产和销售，对市场的反应能力也很强，但对消费者的具体感受和意见并没有过多的考虑，没有“因时、因势”调整企业营销策略，致使企业陷入被动状态。
（二）营销手段单一，缺乏创造性由于我国市场经济体制建立时间相较于西方发达国家晚，大多数中小企业的市场营销手段还停留在模仿阶段，模仿一些西方先进的营销模式或直接生搬硬套其他企业的营销理论。中小企业管理者对市场营销的认识不全面，信息来源少，开拓市场能力差，最终导致营销手段单一且落后。有关调查显示,我国大多数中小企业管理者认为自己生产品和价格方面优于竞争对手，而在广告和分销渠道方面居于劣势。“他人推荐”、“上门推销”仍然是部分中小企业惯用的营销手段，而树立品牌、组建销售网络、事件营销等手段和方式则鲜少被中小企业使用。另外，我国大多数中小企业热衷于价格竞争，虽然这种营销的手段在一定程度上有益于消费者，但是对企业的长远发展却是不利的。
（三）缺乏专业的营销团队当前，中小企业在营销方面面临的最大也是最明显的问题就是缺少专业的人才储备。国内外知名大公司通常都会有专门的营销团队为企业发展保驾护航，但由于中小企业规模小、资金少、管理水平较低等限制，很多情况下都是由企业管理者身兼数职或由销售人员临时组成，难以形成专业且高素质的营销团队。现阶段，企业营销人员的素质问题制约着企业的发展，而我国中小企业营销团队建立主要存在以下几点问题：一是企业高层管理者缺乏对营销的系统认识、相对管理水平较低，因而对营销人员缺少专业的甄选过程、对销售营销团队缺乏长远的战略规划建设；二是由于资金的限制，中小企业很难对于企业的销售营销人员进行有针对性的定期培训和提供相应的激励措施来提高员工工作积极性。
四、我国中小企业市场营销的创新分析
（一）创新营销理念，重视市场调查由于我国市场经济起步较晚，我国中小企业虽然是市场中的主体部分，但是与市场整体水平相比还是存在明显的差距，这些差距不仅影响了中小企业在市场中的竞争力，而且还制约着企业实际落实营销管理的能力。因此，当前中小企业应当建立科学、实际、系统的营销框架，将企业所有员工和部门串联在一起，才能在激烈的市场竞争中逆流而上。中小企业要顺应经济和市场的发展，对于市场中出现的新型营销方式和理念及时了解，如绿色营销、网络营销、关系营销等，并在其中定位符合自身企业特点的营销管理理念。在新环境和新形势下，营销理念和营销方法的创新是中小企业获取竞争优势的法宝，有了它企业营销管理才能稳中发展。此外，企业想要市场营销活动能够行之有效，市场调研是不可或缺的一个环节，是企业营销管理的保障和前提。随着科学技术的不断发展提高，企业产品的工艺技术难以形成差距，产品硬件质量越来越趋向于同质化，通过市场调研能让企业得到消费群体的反馈，使之能够不断的增加产品的附加价值，只有这样，中小企业才能在激烈的市场竞争中获得可持续发展的动力。
（二）创新营销手段，把营销方式和信息技术相结合大数据下的网络营销应是中小企业营销管理重点关注的对象。随着科技水平和信息技术的不断提高，网络得到大范围普及，为企业实行网络营销做足了物质准备。与此同时，网络的便捷高效使之成为人们获取信息的主要途径之一。因此，网络成为了中小企业营销的兵家必争之地。一方面，相较于传统营销方式，网络营销传递信息的能力更加快速而准确，企业可以充分利用网络平台的优势，将企业产品通过各种新媒体进行介绍、推广和宣传，及时通过受众群体的反馈对产品的不足之处进行改进。另一方面，通过互联网大数据，企业能在最短的时间内将信息并找到产品真正的消费群体，且有可能迅速地达成交易，节省了许多中间环节的成本。
（三）创新营销组织企业营销战略是企业营销组织的基础，营销组织的结构规划设计应以企业营销战略为出发点。首先，中小企业的营销组织结构要符合企业特点和实际情况，切忌机构臃肿、人浮于事，营销组织团队人员在精不在多。其次，企业所跟进的营销资金并不一定要十分庞大,但要能与企业营销战略的统筹规划相配合。针对市场的有效信息，企业营销组织应该能准确及时地将其反馈给企业管理层,并且能够针对社会舆情进行相应的引导和处理。最后，高效的营销管理制度的建立也是营销组织创新中的重要环节之一。受中小企业自身规模、资金的限制，营销决策者往往是管理者兼任，没有专人对企业营销活动负责，此时，完善的营销管理制度就显得尤为重要。属于相应层级管理者应做出决策的，应刚毅果决作出判断，以免错失机遇；属于全方位沟通协调后集体做出决策的,则应按照提前设定好的预案进行响应和反馈。总之，企业想要在市场中得到发展和进步，高效而简约的组织结构是必不可少的。
五、结语
中小企业作为我国实体经济的重要基础，对促进我国市场经济体制的优化和发展起了极大作用。市场营销是制约我国中小企业发展的重要环节之一，中小企业想在竞争激烈的市场中拔得头筹，必须要做好企业市场营销管理。立足于中小企业实际情况，补足在市场营销管理中的短板，提升综合实力，才能在市场中保持竞争力并不断发展。
考文文献：
但是，在经济全球化和新技术革命的带动下，世界经济和市场迅猛发展，给我国中小企业发展带来了机遇也带来了挑战。第一，中小企业面临的问题也是最关键的问题就是融资困难，究其根本是我国的中小企业大多都是通过企业税后利润积累发展起来的，融资渠道单一，融资范围狭窄，主要来源于内部融资，从企业发展源头上设置了阻碍。第二，中小企业的设备、研发能力和生产技术受到企业资金和生产规模的限制，大多十分落后，严重阻碍了其在国内市场中的竞争和发展。第三，各种原材料及相关用品价格受通货膨胀的影响不断上涨，使得中小企业本就不大的利润空间进一步被压缩，企业所承担的生存压力和负担不断加重。第四，尽管近年来国家对税收政策不断调整，出台了许多减税降费措施，但中小企业面临的税收项目仍然较多，税负较重，影响企业税后利润的积累，中小企业因无法获得资金而放弃扩大企业规模和业务发展。企业产品价格因物流运输及行政成本的连年增长而不断上升，使得企业无法在市场竞争中保持稳定，若此时企业再遇经济危机或行业内其他企业的过度竞争，企业则很难在市场中立足和发展了。专业人才的缺乏也是限制企业发展的一道屏障，为减少成本，中小企业为员工提供相对较低的报酬优秀人才无法引进到企业中，所招聘的员工综合素质相对较低，很难以人才为驱动促进企业发展。
二、中小企业市场营销的现状
（一）营销策略仅限于口头形式
在当今的经济市场中，我国许多中小企业制定的营销策略只是“喊口号”，并没有在企业的经营管理中得到实际运用，最终也只是雷声大雨点小。由于企业所制定的营销策略得不到执行或者执行不到位，企业在发展中缺乏明确的营销目标，这意味着企业在市场竞争中随时可能会改变其原有的营销策略或者不断制定新营销策略，企业的发展方向总是摇摆不定，不仅浪费了企业的时间和资源，而且使企业发展总是处于被动状态，在市场中无法抓住机会主动出击。
（二）销售具有盲目性
一些中小企业在不了解企业所生产产品的消费群体的情况下就进行盲目宣传。企业营销人员对于本企业产品的目标受众没有明确定位，对产品消费群体的基本情况不甚了解。如此盲目的销售推广消耗了企业的大量资源，但对企业产品的推广和销售没有实质性的推动作用。
（三）认为营销就是广告和促销的结合
我国中小企业大都没有完善的营销理念，对市场营销的理解只停留在简单的表层，单纯的认为市场营销就是简单的广告和促销的相加，认为广告打到位，价格降到底，产品就会热销，顾客就会蜂拥而至。而现实状况并不尽如人意，大范围的广告和产品促销并没有带来预期的销量增长，反而出现更糟糕的状况，甚至于已售出的商品出现大量退货，仓库积压大量存货，企业销售人才流失，中小企业再次面临困境。
（四）跟风效应
我国许多中小企业管理者综合素质相对较低，缺乏系统的营销管理知识，在市场竞争中则会出现盲目跟风的现象。看到同行降低价格进行促销就会加入价格战，看到竞争对手投放广告进行宣传就会迅速跟进，看竞争对手引进专业人才也会马上毫不示弱的招兵买马。借鉴其他公司的先进理念和营销方式本无可厚非，但若不从本企业实际情况出发，对于大公司的营销策略盲目跟从，没有自己的判断，往往会使自己陷入不利的境地。
三、中小企业市场营销存在的问题
（一）营销理念落后，缺乏市场调研
据调查显示，我国大多中小企业管理者对市场变化不敏感，对于新的营销理念的接受和认识存在滞后性，简单地认为推销就是营销。在经济全球化的今天，虽然很多的中小企业的管理者意识到了市场营销的重要性，但由于对营销的认识不足，仍然奉行以生产为导向的传统营销理念，过分强调产品质量好成本低产品就好，缺乏对市场的充分调查，尽管有了调查结果也没有得到企业的重视。另外，中小企业通常很重视其产品的生产和销售，对市场的反应能力也很强，但对消费者的具体感受和意见并没有过多的考虑，没有“因时、因势”调整企业营销策略，致使企业陷入被动状态。
（二）营销手段单一，缺乏创造性
由于我国市场经济体制建立时间相较于西方发达国家晚，大多数中小企业的市场营销手段还停留在模仿阶段，模仿一些西方先进的营销模式或直接生搬硬套其他企业的营销理论。中小企业管理者对市场营销的认识不全面，信息来源少，开拓市场能力差，最终导致营销手段单一且落后。有关调查显示,我国大多数中小企业管理者认为自己生产品和价格方面优于竞争对手，而在广告和分销渠道方面居于劣势。“他人推荐”、“上门推销”仍然是部分中小企业惯用的营销手段，而树立品牌、组建销售网络、事件营销等手段和方式则鲜少被中小企业使用。另外，我国大多数中小企业热衷于价格竞争，虽然这种营销的手段在一定程度上有益于消费者，但是对企业的长远发展却是不利的。
（三）缺乏专业的营销团队
当前，中小企业在营销方面面临的最大也是最明显的问题就是缺少专业的人才储备。国内外知名大公司通常都会有专门的营销团队为企业发展保驾护航，但由于中小企业规模小、资金少、管理水平较低等限制，很多情况下都是由企业管理者身兼数职或由销售人员临时组成，难以形成专业且高素质的营销团队。
现阶段，企业营销人员的素质问题制约着企业的发展，而我国中小企业营销团队建立主要存在以下几点问题：一是企业高层管理者缺乏对营销的系统认识、相对管理水平较低，因而对营销人员缺少专业的甄选过程、对销售营销团队缺乏长远的战略规划建设；二是由于资金的限制，中小企业很难对于企业的销售营销人员进行有针对性的定期培训和提供相应的激励措施来提高员工工作积极性。
四、我国中小企业市场营销的创新分析
（一）创新营销理念，重视市场调查
由于我国市场经济起步较晚，我国中小企业虽然是市场中的主体部分，但是与市场整体水平相比还是存在明显的差距，这些差距不仅影响了中小企业在市场中的竞争力，而且还制约着企业实际落实营销管理的能力。因此，当前中小企业应当建立科学、实际、系统的营销框架，将企业所有员工和部门串联在一起，才能在激烈的市场竞争中逆流而上。中小企业要顺应经济和市场的发展，对于市场中出现的新型营销方式和理念及时了解，如绿色营销、网络营销、关系营销等，并在其中定位符合自身企业特点的营销管理理念。在新环境和新形势下，营销理念和营销方法的创新是中小企业获取竞争优势的法宝，有了它企业营销管理才能稳中发展。
此外，企业想要市场营销活动能够行之有效，市场调研是不可或缺的一个环节，是企业营销管理的保障和前提。随着科学技术的不断发展提高，企业产品的工艺技术难以形成差距，产品硬件质量越来越趋向于同质化，通过市场调研能让企业得到消费群体的反馈，使之能够不断的增加产品的附加价值，只有这样，中小企业才能在激烈的市场竞争中获得可持续发展的动力。
（二）创新营销手段，把营销方式和信息技术相结合
大数据下的网络营销应是中小企业营销管理重点关注的对象。随着科技水平和信息技术的不断提高，网络得到大范围普及，为企业实行网络营销做足了物质准备。与此同时，网络的便捷高效使之成为人们获取信息的主要途径之一。因此，网络成为了中小企业营销的兵家必争之地。一方面，相较于传统营销方式，网络营销传递信息的能力更加快速而准确，企业可以充分利用网络平台的优势，将企业产品通过各种新媒体进行介绍、推广和宣传，及时通过受众群体的反馈对产品的不足之处进行改进。另一方面，通过互联网大数据，企业能在最短的时间内将信息并找到产品真正的消费群体，且有可能迅速地达成交易，节省了许多中间环节的成本。
（三）创新营销组织
随着市场竞争的升级，市场需求的差异化和变化的快速化，企业对市场需求越来越难以把握。面对新的竞争环境，如何才能建立基于现实、面向未来的营销战略，获得持续竞争优势已成为众多企业探讨的课题。其实，解决这一问题并不难，关键是企业要突破以往营销模式的思维定式，搞好营销资源整合，构建起稳定高效的营销网络，培育基于企业整体营销战略的深度营销理念。如此，企业就能把握住市场竞争的核心，就能在激烈的市场竞争中得以有质量、有效益、可持续发展。
一、增强“五力”，真正培育起深度营销理念
1.把握市场，增强企业正确认知市场的“情报力”
企业要赢得市场竞争的胜利，必须要建立一个组织，用以专门获取和反馈市场动态的信息和情报，以便随时掌握市场变化趋势，进而紧跟市场脉搏的变化随时调整营销策略。
2.接近市场，增强企业掌控网络和接近客户的“分销力”
企业建立了完备的营销网络，不等于占有全部的市场，还必须降低销售重心，建立以企业为主导的有效分销网络，构建营销价值链，并对其进行系统管理，提高分销效率，克服流通领域中“自然交易”与企业市场目的的差异性，这也是整体营销策略的主要内涵。
3.影响市场，增强企业影响市场的“促销力”
企业赢得市场竞争的胜利，不单是有了完善的分销网络就可以的，还必须发挥出企业和产品的内在影响力，直接影响到市场需求，从而使竞争规则向有利于企业的方向变化。
4.渗透市场，增强企业竞争的“推销力”
销售组织必须不断地渗透市场、掌控终端，蚕食竞争对手市场，使企业品牌和产品逐步扩大市场份额。对此，各企业都必须给予重视，转变观念，变“坐商”为“行商”，且深入用户。如此，不断增强企业及产品市场知名度和影响力。
5.维护市场，增强企业服务市场的“服务力”
企业要赢得市场竞争胜利，必须要得到用户认可。当下，除了优质的产品和良好的信誉外，企业在搞好对用户资源进行系统开发和管理的同时，必须深化用户关系，为用户提供增值服务，这样才能建立更加完善的“多位一体”营销体制，深度营销才有意义。
二、把握“七大环节”，抓住深度营销制胜关键
企业建立了完备的深度营销网络，拥有一支高素质的营销队伍，并不等于一定能获得市场竞争的胜利，还必须不断提高营销网络管理、销售、服务等能力，不断进行组织与制度创新。对此，须抓好七个重要环节。
1.必须突出企业核心主导作用
企业只有依靠核心能力和资源优势，使产品和服务在品牌、品质、技术和价格等方面保持强大竞争力，有效掌控营销价值链的关键环节，才能获得市场竞争主导地位，获得同一价值链上的各个成员的认同和实现对网络的把控，进而提高对终端客户的影响力，主导或改变竞争规则，赢得竞争主动。
2.必须保持网络的稳定性
以分工合作、资源共享、长期发展的理念与经销商、终端、最终用户等价值链环节形成的利益共同体，必须要有一套合理的合作机制和利益协调机制，以保证其始终能“团结一致，共同对外”。否则，势必会因为链条上各主体因利益得不到保证而使此“竞争联盟”分崩瓦解。
3.必须不断提高调控资源能力
实现营销价值链的结构优化和各环节能力的均衡，提高营销网络的整体运行能力，关键是要不断强化对这一链条上的各方所需资源的调控能力。否则，将会因对资源调控能力的不强而导致利益分配不均，影响“盟友”的积极性，使整个竞争网络失去竞争合力。
4.必须努力扩大最终的分销效能
通俗讲，就是要保证有效出货，使商品快速、准确地进入消费领域。这必须依靠企业有效的营销管理和整个网络的促销努力来实现。所以，网络的各方面必须认真搞好协调配合，注重持续的提供增值服务，不断深化客情关系，有效降低营销网络交易成本、维护管理成本以及市场促销费用，获得积累性的营销效果，保证持续稳定有效的分销力。
5.必须注重抓好产品和服务的增值性
各环节协同发展才能为最终顾客提供增值服务。同时，也才能使产品和服务在流通中给各渠道、各方面带来增值，才能保证实现价值链中的各方面终端利润的最大化。
6.必须严格把握争夺市场的竞争导向
建立基于整体竞争策略的深度营销，根本目的是提高价值链条上各方的竞争能力，获得更为宽广的发展空间。因此，这一同盟必须发挥好集中优势。要集中力量在局部区域，不断蚕食和冲击竞争对手市场，然后滚动式培育与复制，不断驱赶竞争对手，最终在整个区域市场成为“第一”。
中图分类号：G710 文献标志码：A 文章编号：1009―4156(2011)04―022―02
一、高职高专院校的品牌营销策略分析
品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者，或某群销售者的产品及服务，并使之与竞争对手的产品和服务区别开来。每个高职高专院校都有自身的名称和标记(校徽)，从这个角度上讲高职高专院校都有属于自己的品牌。而如何通过品牌彰显自身的竞争力，显然只有名称和标记是不够的，必须丰富品牌的内涵。从内涵上分析，可以分化出品牌所代表的属性、利益、价值、文化、个性和用户等六个方面的信息，而品牌最持久的内涵则是其价值、文化和个性，它们构成了品牌的实质。高职高专院校要想在激烈的竞争中打造自己的品牌，就必须深化自身的品牌价值、文化和个性。目前，高职高专院校的品牌策略呈现以下三个特点：
1. 品牌定位模糊，个性不明确。品牌定位是与市场定位相一致的。品牌定位就是为品牌塑造独特的个性，并为相关公众所认可。换句话说，品牌定位就是确定我们期望消费者如何看待我们的品牌并区别于竞争对手。品牌定位是品牌经营的首要任务，是品牌建设的基础。由于教育产业本身存在着严重的产品同质化现象，因此，要成功打造一个学校品牌，品牌定位可以说至关重要。就国内1700余所大学的整体定位来看，除了按照发展层次区分的差异较为明显，同类院校尤其是高职高专院校之间的差异非常有限，品牌定位模糊，特色不鲜明。
2. 品牌内涵淡薄，缺乏文化支撑。品牌必须有深厚的文化背景作为支撑才能够显示出强大的生命力和竞争力。众多高职高专院校都拥有自身的品牌标志，如有特色的学校名称与校徽，但这些品牌符号所表达的文化信息却非常有限。品牌文化应该与组织的文化是高度一致的。不少高职高专院校虽然已认识到品牌建设的重要性，但对品牌的理解存在偏差，认为拓宽了专业设置、解决了学生就业就是品牌。在现实需求和生存压力的背景下，当前高职高专院校普遍存在专业设置实用化、市场化的现象。高职高专院校是否拥有深厚的文化底蕴，是否确立一个科学的、个性化的办学理念，这才是品牌建设的关键所在。品牌文化是组织文化最突出的表现，也是目标公众识别一个组织文化的最普遍的角度。众多高职高专院校的品牌所传递的仅仅是一个识别符号，或是学校的行业背景，缺乏对学校文化的挖掘，缺少丰富的文化内涵。
3. 品牌策略单一，缺乏市场营销思想。品牌策略是市场营销策略的重要组成部分，品牌策略必须在明确的市场营销思想指导下才能发挥有效的作用。在非营利组织营销正在蓬勃兴起的今天，高职高专院校的品牌策略还缺乏一定的市场营销意识。很多学校缺乏宣传和沟通的意识。在高校毕业生就业实行“双向选择”后，很多学校与相关行业的联系日渐疏远；而作为一个教育机构，其与当地政府、公众的联系也并不紧密，这使得学校的知名度受到了很大的限制，大部分学校的知名度仅限于当地知名而已，而对于新兴院校这种情况就更加明显，甚至当地公众对这些学校都非常陌生，这种状况不利于学校的发展。
二、高职高专院校的品牌发展策略
1. 明确品牌个性定位。高职高专院校的品牌定位，就是根据高职高专教育的消费者对于高职高专教育的需求特点，给学校的教育产品确定一个明确的特色。品牌定位有利于学校在特定的时间、地点，对某一层面的教育消费者进行营销，有利于与其他高职高专院校进行竞争。高职高专院校品牌定位就是建立或重新塑造一个品牌形象的过程与结果。高职高专院校品牌定位是学校间智慧的较量，目的是建立自身品牌与竞争者的差异性，目的在于为自己的教育产品创造和培养出一定的特色、富有鲜明的个性、树立独特的市场形象，以区别于竞争对手，从而满足教育消费者的某种需求和偏爱。
高职高专院校的品牌定位，需充分考虑“社会的客观要求、学校的客观基础、办学的客观条件和教育的客观规律”。高职高专院校应该认真地思考自己在办学模式、教学质量、管理体制，以及社会服务等方面形成自己的优势，通过细分市场、目标市场的选择和具体定位，创造和渲染学校的个性化特色。从成功院校的品牌定位策略看，品牌定位可以从以下三个方面人手：第一，理念定位。理念定位就是学校用自己的具有鲜明特点的办学理念和学校精神作为品牌的定位诉求，体现学校的内在品质。一个学校如果具有正确的办学宗旨，良好的精神面貌和经营哲学，那么，学校采用理念定位策略就容易树立起令公众产生好感的学校形象，借此提高品牌的价值，光大品牌形象。第二，历史定位。即以办学的悠久历史建立品牌识别，突出竞争优势。人们往往对于历史悠久的院校容易产生信任感，认为它在教学质量等方面较为可靠，因而历史定位具有较强的说服力。第三，就业方向定位。该定位以学校的培养方向为诉求点，突出学校“订单式”人才培养的特色，来获得目标学生和家长的认同。如一些高职高专院校依托自身的行业背景和优势，突出行业和职业的针对性，可以吸引以特定行业和职业作为理想的考生和家长的兴趣。
2. 深化品牌文化内涵。一个学校的文化是这个学校的价值观、信念和行为方式的凝练。对于高职高专院校来说，是文化决定了这个学校的制度和行为，高职高专院校文化的核心，就有如企业理念和企业核心价值观。学校的内部文化与品牌文化的内涵必须一致，都不能脱离学校自身的实际情况，都要服务于高职高专院校的发展。品牌文化应该与组织的文化高度一致。组织文化是一个组织在发展的过程中所传承和积淀下来的促进组织持续发展的价值观和信念，品牌文化是组织文化最突出的表现，也是目标公众识别一个组织文化的最普遍的角度。高职高专院校的品牌文化有待于进一步挖掘和深化，通过独特的品牌文化内涵彰显品牌的竞争力。
3. 强化品牌策略的市场营销思想。市场营销思想的核心是以需求为中心，全面具体地满足目标市场的需求。市场营销的思想不仅适用于营利性组织，对于高职高专院校这样的非营利性组织同样有借鉴意义，因为任何组织都有其赖以存在的目标对象，通过科学有效的市场营销的运作可以明显提升高职高专院校的品牌影响力和竞争力。
(1)突出品牌的表现形式。高职高专院校的品牌及品牌文化必须要借助一定的载体才能表现出来。这种载体可以是高职高专院校的优势专业。高等学校的发展具体来讲是以学科和专业的发展为载体，优秀的高校品牌必须依托优秀的学科与专业优势。对于高职高专院校来讲主要在于优势的专业；这种载体可以是高职高专院校的师资团队。高职高专院
校的师资力量和师资水平是一个学校的标志。高职高专院校的教学名师尤其是具有较高职业技能的教学名师和优秀教学团队能够提升学校的知名度，强化学校的品牌竞争优势；这种载体也可以是高职高专院校的校园环境。校园环境是学校品牌的物质表现形式，无论是教学楼、办公楼、图书馆以及学生公寓的装饰装修，还是校园景观的独特设计以及校园中景点和道路的独特命名，都可以生动地体现高校的校园文化。
(2)建立和优化高职高专院校的公共关系环境。公共关系是市场营销中的重要手段之一，也是品牌塑造和维护的重要手段。公共关系的突出作用在于，帮助组织塑造和美化自身的形象，扩大组织的知名度和美誉度，提升组织的影响力和竞争力。高职高专院校的品牌策略的目的也在于此。由此可见，高职高专院校公共关系环境及公共关系资源直接影响着学校的发展。公共关系的活动形式主要包括宣传性公关、征询性公关、交际性公关、服务性公关、社会性公关。高职高专院校可以借助公共传播媒体，向社会介绍和宣传学校的办学特色、办学成果，扩大学校的知名度；可以通过举办校庆等庆典活动联络与校友和地方各界的友好关系；可以通过为地方相关的单位和实体提供技术与服务帮助来加强与地方行业和企业的密切联系；高职高专院校虽然是非营利性组织，但也可以积极投入到各种公益活动中，如援助地方的一些基础建设、美化社区环境、普及科普知识等。
(3)采用积极的方式扩大高职高专院校的影响力。高职高专院校品牌的实力主要表现为学校的影响力，包括在同类学校的影响力、对相关专业的影响力和对公众的影响力。高职高专院校应该加强与同类院校的联系与合作，通过优秀的教育教学成果强化在同类院校的影响力；高职高专院校的科研方向和科研成果要时刻与社会的发展和需求相联系，高职高专院校的智力成果更多地服务于相关行业，科研成果针对性强，能够很快转化为生产力，这是高职高专院校品牌实力的最有说服力的证据；高职高专院校可以通过承办规模较大、规格较高的各种学生和社会科研活动来扩大对公众的影响力。
参考文献：
0 引言
随着电力市场化改革的不断深入，供电企业的工作重点逐渐由生产向服务转变，服务业务流程将围绕客户需求进行重组，企业经营理念也开始变以产品为中心为以客户为中心。因此，面对日益深入的电力市场化改革，开展电力市场营销及营销中的客户关系管理就成为电力企业的必然选择。
1 电力营销的特点
1.1 服务性强
这是由电力市场的特点所决定的。其公益性，不可储存性，区域差别性，时间集中性，电价的统一性，很强的政策性等，都在呼唤着优质服务。
1.2 技术性强
电力工业是一种技术密集型的工业。在生产和消费的各个环节都采用了大量的先进的技术手段。因此电力营销自动化管理的业务流、信息流，计量装置管理的电子化，优质服务管理的现代化，形成了当今电力营销管理的一个鲜明特征，即很强的技术性。
1.3 整体性强
电力市场的商品交换，靠的是电力网。电力网是集发电厂、输电线路、变电、配电、用电一体化的、同时进行运转的一个整体。依靠电网连接起来的生产、消费渠道，每个环节都扣得很紧，缺一不可，否则安全生产、社会效益、经济效益都成为一句空话。因此，只有为客户提供规范的整体服务，才会有电力企业的发展。
2 电力营销与客户满意度的关系
为使客户满意不能不计成本，并且并不是所有客户都有相同的价值，因此需要建立一套科学的电力客户满意度评价体系。在这个评价体系中，将仔细考察不同的客户群处于不同水平上的一系列需求；将仔细考察不同的客户群与供电企业每一次互动的需求。为了满足他们的需求，供电部门需要具备新的能力和方法。有效监控与客户有关的重要环节，达到客户满意，实现企业现在和未来的经济利润。电力客户的满意度能够体现出供电企业的服务水平和价值，那么，企业如何才能知道和了解电力客户对自己的满意度呢？前提当然是必须对电力客户的满意度进行认真细致地调研，并将调查结果与电力产品或供电服务属性相联系，这将成为电力营销驱动产品与服务质量的一种有效工具。
3 电力市场营销与客户满意度评价指标体系的构建
3.1 构建指标体系的原则
指标体系作为一个有机整体，不但应从各个不同的角度反映出被评价系统的主要特征变化，还要能体现出系统的发展潜力和趋势。结合客户满意度的特点，本文认为建立客户满意度综合评价指标体系的基本原则有：
（1）可比性。指标应容易理解，有通用性，能进行地区之间的比较。
（2）科学性。不论对指标的选取、数据的获得，还是评价方法，都应建立在科学的基础之上。要能充分反映客户满意度的特点和目标的实现程度。
（3）综合性。指标体系的设置应能综合反映电力公司、用户、社会等各方面发展的主要特征和发展状况。
（4）系统性。客户满意度的指标体系并非是一些杂乱无章的、简单的指标堆积，而是一个统一的有机整体，指标体系内部各指标之间要有一定的逻辑关系。它们不但要从各个角度反映客户满意度的主要特征和状态，而且还要反映客户满意度的动态变化，并能体现出客户满意度的发展趋势，如表1所列19项指标作为完整的客户满意度综合评价指标体系涵盖的比较全面。
（5）简明性原则。设立指标体系时，必须认真筛选，避免重复，充分考虑指标的量化及数据取得的难易程度和可靠性，尽量选取那些有代表性的综合性指标和主要指标。
（6）可操作性原则。指标的设计是一个操作性很强的过程，它是对设计理论的具体贯彻和行动实施。从理论上讲，我们希望设计一个理想的指标体系来描述客户满意度的状况，但在实际中，我们能够得到的数据资料却极其有限，甚至收集不到对我们的研究起到关键作用的指标数值。但总的来说，我们还是应该在保证指标反映内容全面的基础上尽量采用各类可供查阅的资料上能够提供的指标。
根据评价指标体系的目的性、系统性、科学性、可比性和代表性等原则，结合我国电力行业的实际情况和电力市场水平，同时参照国内外已有的客户满意度指标体系，建立一套不仅考虑指标体系的覆盖面，同时兼顾到定性指标的量化分析，基本能够反映电力客户满意度的基本特征的电力客户满意度评价指标体系。选取形象评价、服务评价、电费抄收、供电质量、用电报装及投诉评价6个层面（ai）及19个二级指标（aij）作为评价体系的内容，详细指标体系见表1。
表1 满意度调查指标
3.2 客户满意度的指标体系
“电力客户满意度综合评价指标体系”共涉及19项指标，各指标的涵义如下：
社会公益形象：指整个电力行业而非某个企业本身参与的社会公益事业的多少，是人们谈起整个电力行业时的感情表述。表现在：（1）企业受社会公众的欢迎程度；（2）企业重视社会公益事业的程度；（3）服务形象和品牌的社会认知程度。
企业品牌形象：与指标1具有近似的内涵，只是所属范围是某个具体的电力企业而非电力行业。至少包含营业网点、95598电话、电费代收点等因素。
企业员工形象：是企业对外的一个代言人，员工形象的好坏直接影响客户对企业的评价。主要表现在：（1）外表形象；（2）服务意愿与态度；（3）服务业务知识和技能知识；（4）服务行为的合法性。
礼貌用语：指规范化用语。
文明环境：包括物理环境和心理环境，使客户步入其中，没有心里压抑感的环境。
网上查询：指业务获知的途径便捷程度及透明程度。
技术咨询：包括两个方面，所咨询的内容和技能水平和咨询时的态度。
抄表的准确性：是影响客户满意度的重要敏感指标，因为抄表的正确与客户的互动效用较小，但抄表的不准确将直接导致客户满意度的丧失。主要表现在：（1）抄表表字准确；（2）电费计算与收取准确。
抄表的及时性：此指标能够产生心理稳定感，不易出现因抄表的周期不同而致使电费的突涨与突降。
收费方式：指电费缴纳途径与便捷程度，时间长短及效率高低。
供电可靠性：包含停电次数、停电原因、停电通知、客户获得停电信息的渠道及其多样性有效性、停电恢复等。
电压质量
供电频率
报装程序：这一指标是指流程的快捷程度和手续办理过程的友好性。
施工时间：是指客户报装后到施工完成之间的指标，主要表现在：1）客户报装后多长时间进行施工；2）施工过程需要多长时间。
施工质量：指客户报装后所进行的施工完成情况的指标。
投诉电话：投诉电话的号码的多少、接听时段、接听速度、接听语言及态度。
投诉应答：属于技能指标，对投诉问题的解答、政策应用能力。
投诉处理：对投诉的问题进行布置及反馈。
4 结束语
总之，实现电力营销与客户满意度的指标体系及评价方法的实用性、科学性，找出对电力营销敏感性高的指标，针对这些指标进行综合评价方法的分析，并提出可行性营销对策，更好地发展电力营销。
黑紫米（也称紫米、黑米、黑米稻、紫色稻、黑糯米等），它是近年国际流行的“健康食品”之一。随着人民生活水平的提高，加工业的发展，黑紫米的消费量正在逐年增加。据笔者在长沙进行的100份随机调查的结果显示，有78%以上的消费者表示只要价格合理，愿意购买。由此可见，黑紫米有着不错的发展前景。本文就此探讨黑紫米的市场价值及营销角度。
1黑紫米的核心价值
1.1黑紫米的营养价值
湖南省农产品检验检测中心和湖南省农科院稻米及制品检测中心对10多种黑稻品种分析：黑紫米蛋白质含量多数在10%以上，比普通白糙米平均高3个百分点。氨基酸含量除甘氨酸和缬氨酸外均显著高于普通白糙米，其中赖氨酸含量尤为突出，比普通糙米高3.0～3.5倍。黑紫米的氨基酸配比好，特别是赖氨酸和苏氨酸的含量明显高于其它色泽的稻米，组氨酸的含量也相对较高。因此，黑紫米比普通大米营养价值更高。
1.2黑紫米的安全探讨
近年来，食品安全问题频频爆发，已引起社会的广泛关注，对食品行业也产生了巨大的冲击。不法商贩在销售前会将劣质米进行加工，在米中加入油类物质抛光染色，抛光后的陈米和新米在外观上相差无几。因此，需推出适宜农业生产管理的农产品生产溯源系统，通过信息化手段，对农产品生产记录全程进行“电子化”管理，为农产品建立透明的“身份档案”，采购方、消费者使用该系统生成的产品溯源二维码或数字编码通过互联网平台、手机终端可快速查询到相关生产信息。
2黑紫米的营销角度
随着经济的发展，消费者对健康、有机、营养的黑紫米产品的需求数量、结构、形式以及需求目的等都在发生根本性的变化。营养和安全是黑紫米最主要的市场价值，也是推动黑紫米市场推广的重要因素。然而，目前市面上以次充好、以假乱真的不正当竞争行为加剧了特色米行业价格的波动，特色米的质量更加参差不齐。
2.1黑紫米所处的文化及历史背景
这种营销定位主要针对的细分人群为中老年人和职业人士。
黑紫米仅湖南、四川、贵州、云南有少量栽培。最大的黑紫米种植基地：云南墨江。墨江是一个北回归线穿越的县城，黑稻生长在无任何污染的哈尼胶泥梯田上，这里有独特的气候和日照条件，对农作物生产有特殊意义。民间传说，墨江双胞胎出生率全球最高的原因，与当地人长期食用这种生长在北回归线（阴阳线）的黑紫米有密切关系。
黑紫米另一大种植基地——湖南新化紫鹊界梯田。紫鹊界梯田遍布于海拔500米至1000余米的十几个山头，起于秦汉，形成、发展于宋明，成型已有2000年的历史，是苗、瑶、侗、汉等多民族历代先民共同劳动结晶，也是山地渔猎文化与稻作文化融合的历史遗存，是古梅山地域突出的标志性文化景观。
充分挖掘黑紫米出身地的人文和历史，不但营造了当地景观农业的氛围，而且能促进黑紫米品牌的推广，同时增加了当地农民创收。梯田的民族风情、乡村风貌、农耕文化、农果品厂、田园生活、文化娱乐等人文景观，为发展休闲观光旅游业提供优越条件。笔者认为，结合景观营销策略，把黑紫米的形象扩张到历史和文化当中，能推动黑紫米市场的开拓。
2.2黑紫米的生命与活力
营销定位主要是针对的细分市场是全体消费者，特别是儿童和老年人。
紫鹊界黑紫米蛋白质含量比一般精米高出1.2%，特别是赖氨酸含量比一般精米高出许多。另外，组氨酸也被确认为儿童的必须氨基酸之一，比一般精米高，这充分说明，紫鹊界黑紫米氨基酸含量丰富，尤其适合儿童和老年人及孕妇的营养需要，因而黑紫米能呈现出一个有活力、健康向上的形象。
加强企业文化精神的建设，使企业员工的积极性、主动性及创造性得到充分发挥，让消费者体验到黑紫米企业的生命与活力，从而在市场竞争中呈现出良性循环的自我发展状态。这种营销角度对营销策划的领导者有一定的要求，需切合实际开展相关营销策略，否则，容易陷入俗套的营销策划中，不能达到预期的营销效果。
2.3黑紫米的药用功效
这种营销定位主要针对的细分人群为做月子的孕妇及易疲劳者和血脂偏高的身体亚健康中老年客户群体。
有研究表明，黑紫米中核黄素、纤维素含量显著高于白糙米；黑紫米种皮中含有强心甙等药物成分。综上所述，黑紫米具有良好的营养药用价值。黑紫米又称“月子米”。孕妇产后气血大耗，为避免身体气血两虚，头晕眼花、出虚汗等症状，黑紫米有利于孕妇调节身体。
黑紫米不仅蛋白质的含量相当高，必需氨基酸齐全，还含有大量的天然黑紫米色素、多种微量元素和维生素，特别是富含铁、硒、锌、维生素B1、维生素B2等，也有补气补血养颜、健脾益胃、促进食欲的特殊功效。与此同时，黑紫米的膳食纤维含量十分丰富，能够降低血液中胆固醇的含量，有助预防冠状动脉硬化引起的心脏病。因此，黑紫米适合身体亚健康中老年客户群体。
2.4黑紫米的美容养颜功效
这种营销定位主要针对的细分人群为白领及对生活有一定要求的女性消费者群体。
黑紫米的颜色之所以与其他米不同，主要是因为它外部的皮层中含有花青素类色素，这种色素本身有很强的抗衰老的作用。国内外的研究表明，米的颜色越深，则表皮色素的抗衰老效果越强，紫黑米色素的作用在各做特色米中算是较强的。此外，这类色素中还富含黄酮类活性物质，是白米的五倍之多，对预防动脉硬化有很大的作用。
此外，黑紫米具有能协调蛋白质代谢、提高免疫系统功能并保护大脑正常智力活性、防癌、抗衰而令人延年益寿的维生素E。因此，黑紫米能预防面色晃白，缺乏血色，口唇色淡，皮肤干枯等不健康症状。
2.5其他
以上四个营销角度主要是针对终端消者，然而随着我国人均收入水平的提高，居民消费水平也随之提高，从而使消费者的消费结构、消费观念，以及消费方式都发生了重大变化。因此，黑紫米市场不仅仅只将目标客户群定位于普通消费者，而是应该结合多种不同情况来与一些力争打造生态、安全品牌的餐饮企业、餐厅合作，使黑紫米成为双方的盈利产品，也能开发出黑紫米的又一营销潜力。
3 结语
在社会网络全面发展的今天，企业在发展前期可以以网络作为销售平台，并结合农产品生产溯源追溯机制保障黑紫米的安全性，从而促进黑紫米市场的开拓以及扩大紫黑米品牌的影响力度。企业发展景观营销策略，把黑紫米的形象扩张到历史和文化当中，这也有利于黑紫米市场价值的实现。总而言之，笔者认为在充分发挥黑紫米的市场价值之余，再辅之以独具特色的营销角度来进行黑紫米的推广，定能使消费者对黑紫米产品的认知度进一步提高，以及黑紫米市场的开拓。
参考文献：
[1]王旭、生、季长波.黑紫米色素的提取及稳定性研究[J].辽东学院学报：自然科学版，2012（1）：5-8
[2]胡杨.冬季补血调养佳品——黑紫米[J].康复，2011（1）：38-39.
日前有新闻报道，辽宁有小伙男扮女装在朋友圈晒气质，一个晚上就收到了上千元的红包，让人大跌眼镜。很快，这个游戏就变了味，现在搜索“主要看气质”，各路商家都在微博微信中晒出自己的产品，文案中都加入“主要看气质”，俨然转变成了一场营销盛宴。
昨天，记者在淘宝网看到，很多网店都将商品关键字贴上“主要看气质”的标签。一款羽绒服加上“主要看气质”关键字后，最近3天的销量已经突破了百件。类似这样的营销方式，不久前的“我们”事件，杜蕾斯品牌也刚刚演绎出了教科书般的经典案例。
天使投资人、资深营销人戴敬涛认为，类似这样的网络“病毒营销”之所以屡试不爽，既是得益于自媒体时代的传媒特点变革，也正好跟一些互联网企业的特质所契合。表面上看来是品牌偶然抓住了热点事件，四两拨千斤的搭顺风车宣传了一把，实际上背后是充满心机的专业炒作。
要想搭上这个顺风车需要一系列流程。很多品牌都雇用了专业的互联网公关营销团队，这些团队每天都在网上制造和寻找热点。比如“主要看气质”火了起来，公关团队会第一时间结合品牌的特点写出一份宣传文案。这些公关团队手中掌握着成百上千个有影响力的微博大V、微信公众号等资源，根据不同的预算报价，调动不同数量级的这些资源为品牌文案，在短时间内，高频率、大范围的轰炸式传播。
戴敬涛分析，这种方式表面看起来很简单，但具体操作很讲究火候。比如，一个话题起势了，品牌究竟适不适合借这个话题营销？在借势的过程中，对各个媒体的控制力究竟能有多大？往往实际上需要大量的资金才能调动足够多的媒体形成声势。在用势的时间点选择上，发得太早会被后来的品牌淹没，发晚了公众对话题已经淡忘了。揭秘：热门话题多是公关团队放料
仔细回忆不难发现，无论是“我们”、“周一见”，还是“这样开车要慢点”、“主要看气质”，很多类似的话题都是从娱乐圈明星们的微博微信发起的。为什么娱乐圈成了这种话题的盛产地呢？记者采访了一位娱乐圈资深人士。“表面看起来是粉丝和网友扒出的话题，其实大多数是明星的公关团队精心策划的，在水军的帮助下炒作起来的。”该业内人士说。在业内，明星的这种行为叫做“放料”，先在微博微信等渠道“无意间”发些图片文字，然后雇用专业的水军，先有一小部分人站出来引出话题，然后一群人来评论，把这个话题形成。紧接着，选取几个重点媒体渠道，大量水军在各个渠道灌水把话题炒热，很容易就上了搜索头条。“其实，这么做都是为了某些商业目的的宣传，近年来形成的这种方法比以往传统的放料炒作大大升级了。”该业内人士分析。以往网络和移动媒体不发达的时候，最传统的做法是，比如一个明星要拍新戏，先发一个狗仔队偷拍该明星和那个导演吃火锅的照片，然后引导舆论猜测明星和导演要有合作了。而现在有了微博微信，明星生活中点点滴滴，哪怕是一句微博评论的话都能拿出来炒一炒，而且这种晒自拍类的炒作，年轻人可以参与其中，更能引起人们的兴趣。
雇用水军的成本相对来说要低一些，明星很愿意用，但这种方式虽然见效快，但药效也短，也有不少明星阴沟翻船吃了亏。
为什么晒气质游戏能如病毒般传播
为什么晒气质游戏能如病毒般在朋友圈里传播呢？大连黄鹤心理咨询中心主任刘洪伟认为，主要是抓住了现代人的两大心理。
根据劳动经济学的基本理论，劳动者决定劳动供给量的过程，是劳动者根据外部经济参数变化，不断调整自己的劳动力供给量，力求达到现有条件下效用最大化的过程。因此，劳动者可获得养老金的数量及与之相关的变量无疑是影响劳动者劳动供给决策的重要因素。而劳动力的需求量则是企业在利润最大化目标下，根据工资等于劳动的边际生产力来决定的，在不存在完全自由市场的条件下，养老金计划缴费与企业对劳动力的需求之间，必然存在着某种相关性。鉴于中国社会的就业压力，我们有必要对公共养老金制度与劳动力市场供需之间的关系进行深入考察，以探寻较小劳动力市场扭曲效应的公共养老金制度模式，缓解就业压力，推动整体经济的协调发展。
一、公共养老金计划与劳动力供给
公共养老金计划为社会职工提供养老的基本生活保障，免除了劳动者的后顾之忧，有利于激发劳动积极性。但在养老金计划的实际运行中，其相对影响或个别影响可能是不确定的，甚至是消极的，会阻碍劳动力供给。因此，要了解公共养老金计划对劳动供给的影响，必须考虑多方面的因素。而首要的是认识问题，是将公共养老金计划看做是一种不相关的政府税收和福利支出措施，还是看作为一种强制储蓄体系。
1.不相关的税收与支出。
如果养老金计划的缴费与待遇联系较弱，就容易被简单地认为是不相干的政府强制税收和支出措施，养老金计划对劳动供给就会从两个层面发生影响作用：缴费支出对工作人口的影响以及养老金给付对老年人口的影响。
因为在这种情况下，从劳动者总收人中进行养老金计划缴费扣除将减少劳动者每小时的净收入。这种效应将在多大程度上影响其工作积极性，取决于相互冲突的两种经济力量中对劳动行为选择更具影响力的一方。一方面，这些缴费的扣除，会刺激人们增加劳动供给(收入效应)，因为每小时净收入减少，创造同样的实际工资将需要投入更多的工作时间；另一方面，这些扣除也会在一定程度上对劳动者的工作积极性产生消极影响。因为增加工作时间所获得的净收益比较少，人们便不会对找工作或者延长工作时间有很高的积极性，而选择以较多的闲暇替代劳动(替代效应)。至于最终会增加还是会减少劳动供给，则要看替代效应和收入效应之差。若替代效应大于收入效应则会减少劳动供给，反之，则会增加劳动供给。
这类计划还会促使劳动者为了逃避保险税而转入法纪松弛的非正规部门就业。雇主也会转移到非正规部门经营以避税。甚至一些大公司也把部分业务转包给非正规部门的小企业。这一方面会减少政府税收收入；另一方面；由于非正规部门缺少资本和工作培训，生产力低下，对国民经济产生不利影响。更重要的是，非正规部门的扩张，破坏了公共养老金计划的目标，造成老年贫困人口的增多和政府财政支出的增加。
养老金给付对劳动供给的影响更明显。与缴费联系较弱的养老金给付无疑会增加受益者的收入，职工可以选择提前退休而不必承担总体收入大幅缩减带来的损失。提前退休减少了养老金计划的缴费收入而增加了支出，减少熟练劳动力人数，降低了国民产出。世行在1994年计算得出，在过去30年中，提前退休使OECD国家劳动力市场熟练工人的供给减少了3%～6%，发展中国家则减少了1%～2%。提前退休使OECD国家的国民产出损失大致相当于GDP的2～4%，而发展中国家则相当于1%(假设老年人和年轻人的生产率相同)。损失的GDP足以支付许多国家一半多的养老金。
2.强制储蓄体系。
如果养老金待遇与缴费挂钩，人们就会将养老金计划看做是一种强制性储蓄计划。在这种情况下，保险缴费被认为是为形成退休养老账户而进行存款的替代形式，养老金给付被视为支付这些储蓄账户的替代形式。这样，养老金计划对劳动供给的影响实质上会弱化。
可见，劳动供给影响取决于将公共养老金制度看做是一种强制储蓄还是一种不相干的税收或支出措施。而如何认识，不仅决定于缴费与待遇挂钩的实际情况，还决定于公共养老金制度如何表述。不同的制度表述对缴费与待遇之间的联系的认知或理解会产生不同的影响，即使它们可能对缴费与待遇之间的实质联系没有影响。例如，其他因素不变，养老金计划由私营部门或独立的非盈利组织管理，可能比政府部门的管理能更形象更有效地描述或传递着缴费和给付之间的密切联系；使用“缴费”、“个人账户”、“盈利”等词汇来描述由于个人养老金权益持续增长的结果而获得的利益，更有助于强化人们认为缴费与受益之间存在密切联系的看法。如果劳动者能够得到关于解释如何计算收益的资料，以及正规的能够反映账户平衡状况的报告，给付和缴费之间的联系就被比较清晰地表述出来。即使所有这些做法并未改变缴费和给付之间的实质关系，但它们削弱了对劳动供给的负面影响，并增强人们对公共养老金政策的信赖和认同。
3.不同养老金计划的劳动供给效应分析。
一般认为，由于现收现付制切断了缴费和受益之间的市场联系，可能会导致偷税漏税以及劳动供给的扭曲，从而降低经济的产出水平。而基金制则由于在个人缴费和受益之间存在较为紧密的联系，因而其劳动供给的扭曲效应很小。因此，由现收现付制转向基金制，能减轻劳动供给的扭曲程度。实际上，这种仅着眼于融资方式的分析是不全面的。
一、顾客让渡价值理念及其解析
“顾客让渡价值”理念是由菲利普•科特勒在《营销管理》一书中提出来的，他认为“顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，因此顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。顾客让渡价值概念的提出为企业经营方向提供了一种全面的分析思路。首先，顾客让渡价值认为顾客价值的实现不仅包含了物质的因素，还包含了非物质的因素；不仅需要有经营的改善，而且还必须在管理上适应市场的变化。其次，顾客让渡价值理念强调了企业在生产经营中不仅要着力创造价值，还必须关注消费者在购买商品和服务中所倾注的全部成本。由于顾客在购买商品和服务时，总希望把有关成本，包括货币、时间、精力和精神降到最低限度，而同时又希望从中获得更多实际利益。因此，企业还必须通过降低生产与销售成本，减少顾客购买商品的时间、精力与精神耗费从而降低货币、非货币成本。显然，充分认识顾客让渡价值的涵义，对于指导企业如何在市场经营中全面设计与评价自己产品的价值，制定、执行市场营销策略，使顾客获得最大程度的满意，进而对提高企业竞争力具有重要意义。
二、产业市场的概念及其一般特点
（一）定义。营销学上常将市场分为两大基本类型：个人消费者市场以及组织市场。本文聚焦于组织市场中的最重要的部分———产业市场。产业市场又叫生产者市场，它是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或劳务，以供销售、出租或供应给他人的个人和组织。通常由以下产业所组成：农业、林业、渔业、牧业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通信业、银行业、保险业和其他服务行业。
（二）产业市场的一般特点。营销学中一般将产业市场归纳为如下特点：1、购买者数量少；2、购买量大；3、用户地理位置集中；4、派生需求；5、需求缺乏弹性；6、需求波动大。
三、顾客让渡价值理念在产业市场营销领域的应用
本文依据产业市场的主体、不同企业的性质、企业在产业链中的类型以及同一企业采购中心成员等方面分析其需求特点，从而利用顾客让渡价值理念来制定相应的市场营销策略。
（一）按照企业性质：我国《公司法》、《合资企业法》、《外资企业法》、《个人独资企业法》等法律及有关法规有相关规定。企业法人包括：全民所有制企业（即国有企业）、集体所有制企业、联营企业、三资企业、私营企业及其他企业。这里我们可以重点关注三类：公有制企业、三资企业以及私营企业。不同企业的工业品采购特点不同：
1、公有制企业。公有制企业的采购特点：（1）决策程序多，常采用审批制；（2）对产品、供应商的可靠性要求较高，具体表现在：要求供应商企业具备一定的资质（形象），对采购的产品质量一般有明确的质量标准要求、常常要求供应商企业提供一定的质保金，付款方式一般要求有一定时期的账期以前期付款；（3）采购决策往往采用招标的形式，每次的招标中，采购中心的人员可能变化；（4）资金管理、货款支付流程相对复杂而不稳定，有可能出现应付账款（A/R）延期支付的情况。综上，公有制企业顾客对产品、服务、形象等总价值有较高的要求，同时对资金、（采购及供货）时间等总成本都有比较高的需求。针对此类企业，可采用如下营销策略：（1）做好企业及产品推介，通过人员介绍或者形象工程展示等多种方式，使目标客户对本公司的产品和服务树立信心；（2）针对客户服务成本、资金占用成本相对比较高的特点，适当维持较高的销售价格以保证合理的销售利润；（3）组建完整的销售团队，体现人员价值，以维持客户关系。对于有实力的供应商企业，可以采用CRM系统对公有制大客户进行管理，实现交叉销售，向客户提供全面解决方案。
2、三资企业。三资企业的采购特点：（1）无论是中外合资经营企业、中外合作经营企业、外商独资经营企业，都普遍受到外资企业流程化管理的影响。反映在采购体系，顾客普遍比较关注节省时间成本、精神和体力成本的高效沟通方式，同时也关注供应商企业的产品、形象跟服务的可靠性；（2）三资企业一般对供应商审核与设定有具体而明确的标准，要求供应商能够提供稳定可靠的产品与服务；（3）三资企业在资金、货款支付上虽然也存在账期要求的情况，但一般而言依据合约到期付款比较及时，应付账款（A/R）延期支付的情况较少。综上，三资企业顾客对供应商提供的产品、服务、形象等总价值有较高的要求，同时对总成本例如时间成本、精神和体力成本等也都有比较高的需求。虽然顾客对资金成本也有一定的要求，但一旦合作双方达成协议，一般会按照协议执行，较少出现拖欠应付账款的现象。针对此类企业，可采用如下营销策略：（1）做好企业资质、产品资质等资质准备，以应对顾客的审核并赢得基本信任；（2）在销售流程上做好对接设计，以确保目标客户的需求得到及时地反映和满足；（3）维持适当的价格水平，在确保适当的销售利润的前提下，提高产品的竞争力；（4）销售数据、服务记录、供货及时率等做好书面备案，以供双方查阅，清晰地展示向客户提供的让渡价值。
3、私营企业。私营企业的采购特点：（1）私营企业的采购决策一般而言比较简单直接，高级管理层（厂长或者老板）有可能直接参与采购决策；（2）大多数私营企业采购决策随机性大，从合作供应商的选择到采购订单的安排都难以长期稳定；（3）部分产业市场中的私营企业由于处于起始期、成长期或者衰退期，企业规模较小或者走向收缩，采购量少，因此面对供应商的话语权小，更关注资金成本。而另一部分处于成长期或者成熟期规模比较大的企业，除了对资金成本比较重视以外，对供应商提供的产品、形象及服务价值也比较关注。针对此类客户，可采用如下营销策略：（1）与高级管理者建立深入关系，争取客户的了解与信任，体现人员价值；（2）提供有竞争力的价格，适当让利于客户，帮助客户节省资金成本，赢得客户的忠诚度；（3）及时提供技术支持等服务，帮助客户在市场中取得进步，展现服务价值。
（二）按照产业市场中的客户类型。按照产业市场中目标企业所在市场链中的不同类型，可以分为OEM客户及终端客户。不同的客户类型具有不同的顾客让渡价值需求，这也要求我们采用针对性的市场营销策略。
1、OEM客户（即配套客户）。本文探讨的OEM客户，即原始设备制造商，特指购买产品和服务并将之用于再生产成其他产品以供销售、出租或供应给个人和组织，简称配套客户。OEM客户意味着市场，OEM客户越多，意味着产品的市场占有率就越高。OEM客户的采购特点主要有：（1）重复采购。由于OEM客户采购的产品是用来配套在自己加工的产品上然后推向市场的，因此其上端供应商的产品会伴随着OEM客户自己的产品产量的增加而产生重复需求。（2）关注资金成本。由于上端供应商的产品价格直接影响到OEM客户的产品成本，从而直接影响到其产品在市场上的竞争力，OEM客户对上端产品的采购价格（资金成本）非常敏感。（3）注重产品质量。同上原因，上游供应商的产品质量直接影响到OEM产品的整体质量。（4）要更多的技术支持服务。由于直接的产品配套，OEM客户在研发、生产乃至安装、售后服务等环节都可能需要上游供应商的支持与服务。针对此类客户，可采用以下营销策略：（1）针对OEM客户普遍关注资金成本的特点，提供有竞争力价格，以换取长期合作的机会，做到业务合作细水长流；（2）成立专业的技术服务团队跟销售团队，及时准确地了解OEM客户对产品、服务的需求，将产品价值、服务价值和人员价值及时有效地传递给客户；（3）强有力的公司形象或者产品品牌，也有助于OEM客户面对市场宣传与开拓。例如，配套有Intel处理器的笔记本电脑生产厂家，在市场宣传中通过品牌联合宣传，赢得顾客信任，实现了双赢效应；（4）供应商企业若能利用自身的优势，协助目标客户———OEM客户在市场中开拓新的市场或领域，建立起联合营销式的parterner关系，将极大地有利于双方的长期合作。对于比较重要的OEM客户，比如行业的龙头或代表性企业，客户市场营销的最终目的是与其建立起长期深入的战略合作伙伴关系。这就需要认真审视供需双方企业的价值链，力图使供方企业价值链创造的价值最终得到需方企业的认可乃至满意。例如，在汽车制造领域，整车制造商往往要求其上游产业链在厂区地理位置布局、JIT准时化供货、参与到自身企业的全面质量管理（TQM）体系当中等方式，确保了上下游企业价值链的共享最大化。
2、终端客户（即售后市场）。终端市场一般处于产业市场的产业链的末端，本文特指在产业市场中，购买产品和服务并将之用于自身的生产、经营活动的个人和组织。相对于供应商企业而言，此时的终端市场也称为售后市场，其产品或服务有可能直接，或者通过配套客户（OEM客户）的产品间接提供给终端客户。如电厂采购发电机用以发电，水泥厂采购搅拌机等设备用以生产水泥。此时的电厂或水泥厂相对于发电机厂家或者搅拌机厂家即为终端客户，而发电机、搅拌机企业向对于更上游的零部件制造商，如轴承制造商即为其OEM（配套）客户。由于终端客户购买产品或服务往往用于自身的生产、经营活动，因此其采购需求与OEM客户存在不同的特点：（1）采购的产品组合复杂，产品组合的宽度、长度、深度都比较大。这是由终端客户的生产经营特点决定的。终端客户为了实现生产、经营的正常进行，往往集合了不止一家OEM客户的产品，因此其采购需求的产品组合更多。（2）紧急性订单较多，更关注时间成本———交货期。而此时对资金成本（采购价格）的要求会适当降低。与OEM客户需求的产品大类、产品项目相对比较固定的情况不同，终端客户的需求往往是日常维护或者紧急维修需求，因此需求订单数量不大，但往往需求比较紧急。（3）关注产品、服务价值，终端客户拥有的产品组合较多，而其采购的产品或服务往往不是其主业涉及的专业领域。因此，向终端客户提供必要而及时的产品、服务价值颇为重要。（4）集团化采购，这是国内终端客户采购中心的变化趋势。随着部分终端客户的日益发展壮大，他们倾向于将各个事业部、分公司（分厂）的采购需求集中起来，以赢得面向供应商的更大话语权，摊低企业的采购总成本。针对此类客户，可采用如下营销策略：（1）适当备库，就近服务，以满足终端客户采购产品组合多、紧急需求多的特点。此时，供应商企业就近选择合作经销商或者中间商，由后者承担一定的仓储物流服务功能，是比较有效的营销模式；（2）组建专业的行业管理、渠道管理销售团队，从宏观及微观角度对终端客户进行管理。宏观上从行业管理角度统一协调与指导，微观上针对不同客户的自身特点专业化服务；（3）对于有实力的供应商企业，可以采用CRM系统对终端客户进行管理，实现交叉销售，向客户提供全面解决方案；（4）对于有实力的供应商，企业还可考虑利用自身的专业化知识，协助客户进行预防性维修、资产管理服务，以帮助终端客户实现其内部价值链的优化，提升其核心竞争力，最终目标是实现供需双方的合作共赢。
（三）按照企业采购中心不同成员的层次、特点。从更为微观的层面，同一企业采购中心的不同成员，其体现在顾客让渡价值中的需求点也是不一样的。针对其不同层次、不同角色的需求特点，我们可以制定针对性的营销策略。营销学将企业的采购中心分为：使用者、影响者、采购者、决定者及信息控制者。其中的每一个角色在企业组织结构当中都处于一定的位置。按照一般性原则，大致可以归为三类：高层（HighLevel）———一般是决定者，作为企业管理者，往往更关注合作企业的形象价值、产品及服务价值，以及相关的资金成本、时间成本等。中层（MiddleLevel）———可能是采购者、影响者或者信息使用者，甚至是决定者。其更加关注的是可靠性（产品价值、服务价值以及资金、时间成本等）。基层（BasicLevel）———使用者常常是基层员工，但其往往是最初提出购买某种产品或服务的人，并对产品或服务的使用情况最具发言权。基层成员往往关注与自身工作切身相关的产品价值、服务价值乃至使用产品需要付出的精神、体力成本。针对以上不同采购中心的不同层次成员，我们可以采用不同的营销策略。对于企业高层，重要的是要向其明确传递企业或者产品的实力，包括传递良好的企业形象，可靠的产品及服务，以及双方合作能给对方带来的总成本的降低，从而取得企业高层的认可。安东尼•帕里内罗在其著作《向高管推销》中，总结了向高管（VITO）推销的要诀时，强调了“为VITO的一天增值”的观念。这也正是顾客让渡价值理念的具体体现。具体的营销措施可以考虑供需双方高层互访增加了解与信任，实时签订合作备忘录或者战略合作协议等来强化其价值认同。对于企业中层，可能涉及到采购中心的采购者、影响者或者信息使用者，甚至是决定者，因此需要针对其具体的角色及对应的顾客让渡价值的关注点，采用不同的营销手段。主要的措施包括组件专业的销售、服务团队，制定合理灵活的价格、供货策略等。对于企业的基层，供应商企业需要从产品价值出发，兼顾客户的精神、体力成本降低的需求，提供能够满足使用者要求的产品设计及包装，及时沟通送货物流服务、及时提品使用的知识分享等。
四、总结
本文从产业市场中的客户性质、客户类型的宏观角度，具体到企业采购中心成员的不同层次的微观角度，系统阐述了目标客户对顾客让渡价值的需求侧重点，并据此分析了相应的市场营销策略，力图为产业市场中的市场营销实践提供参考。需要特别指出的是，市场永远是不断变化的，文中归类的不同客户性质、类型以及采购成员的不同角色也是不断发展变化的，这就需要市场营销人员因时度势，灵活对应。
作者:彭博 单位:斯凯孚（中国）销售有限公司
主要参考文献：
［1］纪宝成，吕一林.市场营销学教程.北京：中国人民大学出版社，2014.
［2］MichealE.Porter著.陈小悦译.竞争优势.北京：华夏出版社，2005.
1 前言
我国自2001年加入了世界贸易组织以来，经济得到飞速发展，与此同时为了应对世界经济大形势，我国人才市场对市场营销方面的专业人才需求量和人才质量要求不断提高。各个高职院校都必须切实结合实际来进行自己的教学改革，改善教学方式，进行有效的教学尝试，以应对当前迫切的形势。所以在《消费心理学》课程教学过程中应该注意理论和实践相结合，将课本中的知识真正应用到营销之中，提出易于付诸于实际的教学方案。
《消费心理学》是一门新兴的学科。消费者在消费过程中都会产生情绪以及心理上的波动，这中心理上的波动以及变化就会影响着消费者在消费过程中的行为，通过长时间的观察以及大量的数据显示，这种消费心理和行为是有规律的。而《消费心理学》研究这种规律的一门学科。如果想了解消费者的心理，提高自己的营销能力，学会学懂《消费心理学》是市场营销专业人才必不可少的基本能力，只有掌握了它，才能在平时的营销中掌握消费规律做好市场营销。
教育部《关于加强高职高专教育人才培养工作意见》明确指出：以培养高等技术应用型人才为根本任务；以适应社会需求为目标、以为培养技术应用能力为主线设计学生的知识、能力、素质结构和培养方案；毕业生应具有基础理论知识适度、技术应用能力强、知识面宽、素质高等特点；以“应用”为主旨和特征构建课程体系和教学内容体系[1]。
因此，我们在教授消费心理学过程中应该着重提高营销能力，更加注重实践。但是，现在高职院校《消费心理学》的教学依然面临着严峻的问题。
2 高职市场营销专业消费心理学教学面临的问题
《消费心理学》是市场营销专业一门必不可少的课程，也是营销专业的核心课程。掌握消费者在消费活动中的心理特征和行为规律是高职院校市场营销专业学生必须所具备的能力之一，也是毕业后从事市场营销工作必不可少的核心专业素质[2]。高职院校市场营销专业开设《消费心理学》课程的基本目标就是通过对于课程的学习使学生掌握消费心理学的基础知识、基本理论和基本技能；了解和掌握消费过程中消费者心理现象产生与发展的规律并且能够运用心理学的观点分析和解决具体的营销中的问题，针对消费者的行为特点和心理规律组织营销活动。但是从目前的教育水平教学实践以及毕业后学生学以致用的程度来看，该课程的教学目标没有能很好地实现，距离高职院校的人才培养标准以及要求还有一些差距。
2.1缺乏专业的教学师资队伍
高校师资队伍建设对于高职院校以及高等教育的发展是具有深远意义的，高职院校的教学质量、教学效果的提高和高校师资队伍建设息息相关。因此，我们必须有专业性教授《消费心理学》课程的教师，这些教师应该有广博的知识积累、丰富的实践工作经验和相关的专业背景，这样才能更好地以自己的亲身经历来向学生们传授相关的知识。但是目前的情况却是大多数高职院校市场营销专业《消费心理学》的任课教师缺乏知识积累，专业背景单一，并且缺乏实践经验，从而在教授课程中出现的问题并不能得到及时的解决，这极大影响了我们开设这门课程的初衷及效果。
2.2教材选用不当，教学内容单一，设计不合理
现阶段《消费心理学》教材编写体系中普遍比较落后，虽然意识到已经很落后了，但是并没有积极的创新编译新型的适应当今高职教学的教材体系，而是像原来一样，将心理学知识和营销知识两部分独立，教材理论知识较多，实践部分较少。更多是偏重于理论演绎，根本不适合用于高职层次的教学需要，课程中只附有少量的练习题，只能帮助学生巩固课堂上学过的课程，缺乏实践训练。目前很多高职院校教师在教授《消费心理学》的方法与方式上，并没有极创新的方法，也不去积极创新，还是采用传统灌鸭式的教学方式，使课程枯燥无味，让学生们根本就提不起兴趣，更谈不上提高自己的能力了。过分地强调理论的传授，难以真正运用到实际当中。这种方式并不适用于实践性特别强的《消费心理学》。
2.3理论与实践脱节，学生不能学以致用
课程是核心课程的有力补充，但是在实际的运用当中，我们却只注重了理论的重要性，很少重视甚至忽视了实践的重要性。很多学生在课堂上学习到课本上以及老师教授的知识，并不能做到学以致用，由于只是在课本上学习，真正走入市场，走入社会的时候，颇有一种纸上谈兵的感觉，总是在遇到问题的时候，生搬硬套，不能灵活地应用。或者在有的时候不能利用学习过的知识来解决实际中遇到的问题，这都是理论与实践脱节的表现。
3 提高消费心理学和营销能力关联度的教学策略
市场营销专业实践教学体系是整个专业教学体系的核心部分，必须要和消费心理学紧紧联系在一起进行教学。市场营销专业教学模式必须以理论与实践结合的教育手段为基础，我们应该充分开发和利用实践教学环节，以提高学生的知识应用能力[3]。
3.1紧抓课堂实训教学环节
实训教学环节是提高学生知识运用能力的基本前提。实训教学环节与理论教学既有密切联系，又有相对独立性。教师在教授理论课程之后，要基于理论课程进行相关的实训教学环节。既根据理论课程学习的内容，组织进行和理论学习内容相关的实训课程内容。主要目的是巩固理论学习内容，对专业知识有更深入的掌握和应用。例如，可以通过案例、课堂讨论、现场演练等方式，实现专业课程理论知识点与实践的完美对接，让学生们在生动的课程中学会分析思考问题、掌握实际操作。
3.1.1通过典型案例讨论提升课程学习的理性认识
老师不能仅仅将课堂上枯燥的理论知识以一种现实的书面描述方式呈现，还要让学生们组成小组对案例情景进行分析探讨。课堂教学要让学生有着身临其境的感受，充分感受自己作为营销者和消费者，以当事人的身份探寻事情的经过，运用课堂学习过的理论知识进行分析与理解、发现问题和解决问题。例如，课堂教学中可以将学生们分组，每组推选一个代表向全班阐述本组同学对案例问题的思考和认识，学生通过自己与别人的互动讨论中获得新的知识和更深的感悟，使市场营销素质和能力得到有效提升。
3.1.2角色扮演与情景模拟增强课程学习的参与感
角色扮演和情景模拟属于巩固性学习内容，是增强对学习内容认识的有效途径。首先，教师可以根据课堂上讲授的知识，设置一个有效的主题，然后根据主题确定一个模拟市场、模拟环境，并让学生以小组为单位自行分配角色，之后进行演练，在实践的过程中体会作为不同角色时的心理状态以及心理变化。最后，让参与其中的学生对自我做一个评价，讲述一下自己的心理变化，请其他同学则对其表现进行一个客观的评价。使学生在角色扮演和情景模拟中提高创造性思维，培养学生独立思考的能力和创造能力，提高他们了解学习，学会学习，喜欢学习的热情。
3.1.3游戏体验激发吸引课程学习的兴趣和注意力
游戏体验教学就是把学生将来从来营销工作应具备的能力通过设计相关的游戏项目，让学生在做游戏中边玩边学，有所感悟。例如，为了提升学生用心去做交流的能力，在教学中可以设计 “蒙眼作画”的游戏，其目的就是让学生们理解单向交流方式与双向交流方式的不同效果，充分意识到集中所有的注意力去处理和解决一件事情的时候，会取得更好的结果。这些都是从消费心理学角度提高学生市场营销能力的有效教学策略。
3.2注重社会实践教学环节
社会实践教学是对提高消费心理学和营销能力的补充。利用有限的时间，让学生走入社会，接触市场营销的方方面面，从而了解、认识市场营销。社会实践教学的主要内容应该侧重于认识实习、市场调研、策划实习和生产实习等专业实践环节，目的是让学生了解营销这个职业，让学生理解自己应该做什么，应该具备哪些素质和能力，这样学生对营销的职业生涯会有一个清晰的脉络，才会明确自己的学习目的，才会清楚自己努力的方向。
实地观察并且进行调查的实践教学可以丰富课程学习的感性认识。观察法是消费者研究的一种重要方法。深刻了解任何产品之间关系的最好办法就是在购买和使用产品过程中对消费者进行观察[4]。营销人员发现消费者在购买过程中，有不同需要的人可能选择同样的目标来寻求满足，有相同需要的人可能通过不同目标寻求满足[5]。这些我们必须通过实地的观察才会发现。所以，教师在课后闲暇的时间应该多组织学生去一些大型的商业场所去观察消费者购买活动，也可以通过问询等方式向营业人员了解各种资讯和信息。还可以利用一定的课下时间，让同学们走入到社会中，到各个商城或者营业场所进行实习，将专业课程学习中学到的知识在实践中加以运用。“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”说的就是这个道理。在实践中，引导学生把在课堂上学习到的知识加以运用，不断加深对社会、对营销的认识，提高自己的营销能力和业务水平。
4 结语
研究消费心理学对于提高市场营销能力非常必要，高职市场营销专业教学一定要提高消费心理学与营销能力的关联度。高职市场营销专业在教授消费心理学中要注意运用不同的教学形式，特别是要精心设计课堂教学实训环节和社会实践环节的教学，来提高消费心理学和营销能力的关联度，使学生通过消费心理学的学习提高营销素养与营销能力。只有这样高职院校市场营销专业才能够培养出适应现代市场需求的合格营销人才。
【参考文献】
[1]王敏.教育学基础：教育改革与发展[M].教育科学出版社，2004：331，341.
