时间：2022-11-07 18:01:39
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一、前言
随着改革开放的不断发展以及工业产业结构调整，我国中小制造型企业近年来发展大步向前，成为一支庞大的队伍，现已形成了电子通讯、信息家电、化工橡胶、饮料食品、汽车船舶、服装服饰六大支柱产业。
二、当前中小制造企业生存环境特点
1.标志性规章：国家工业和信息部制定各种相关规章以保障中小制造企业的发展，打造“三有环境”，即有法可依、有资金支持、有发展方向可循，从而推动小制造企业逐步实现全面科学可持续发展。并在资金支持、创业扶持、技术创新、市场开拓和社会服务等方面提出了鼓励支持发展中小制造企业的具体措施。明确提出要扶持中小制造企业的发展，引导企业从创业时就选准产业方向，从而有利于发展现代制造业等先进业态。
针对当前经济危机的情况，工业和信息化部日前发出《关于做好缓解当前生产经营困难，保持中小企业平稳较快发展有关工作的通知》(以下简称《通知》)，要求各级中小企业管理部门要做好缓解当前生产经营困难，保持中小企业平稳较快发展的有关工作。
2.标志性细节：中小制造企业具有高成长性。为推动这种高成长性，国内不少大的城市进行了很多有益尝试，并不断扩大成为全国中小制造企业发展的“试验田”。如2007年青岛市经贸委出台了专门的《青岛市民营制造企业教育培训大纲（试行）》。青岛在促进中小制造企业发展方面，坚持了高起点发展的原则，有效打造了中小制造企业发展的有利环境，在很多方面成为中小制造企业发展的“试验田”。
3.标志性成效：中小制造企业的高成长性，给经济以越来越丰富的回报，中小制造企业群被誉为“高回报地带”。此外中小制造企业还是对外贸易的重要力量。
三、中小制造企业市场营销存在问题
1.市场调查不充分，无法明确回答“谁是你的目标客户”。很多中小制造企业在刚起步时各项资源有限，无法像大企业那样投入巨大市场调研经费，对目标客户信息了解不充分。例如一家生产氟涂料公司，只负责高档氟碳金属漆生产，由于前期市场调查不充分，开始主要把业务定在型材市场，可是销量一直上不去。后来在开展市场调查后才得知型材市场需求零散且量小，而渠道成本也太大，就把主营业务方向调整为外墙和钢结构，取得明显突破。市场调查不充分造成市场细分欠缺，无法找到目标客户，这是目前中小制造企业普遍存在的问题。
2.对竞争对手了解不充分。中小制造企业普遍过分关注眼前竞争对手而忽视远期对手及破坏性技术。企业普遍缺乏搜集和分化竞争对手的能力，缺乏对自己产品的保护意识。例如某公司是一个专门生产墙用护角的企业，其墙护角技术获得国家专利，但其一车间主任后来出去单干，与公司竞争并取得了不错业绩，而公司却没有在意这一情况，认为自己有绝对优势；可对方后来却把公司无力经营的市场做的很好，给公司遭成很大损失。中小制造企业在不断维护自身创新制度情况下，应保护好自己，时刻留心竞争对手的变化。
3.市场营销团队管理不善，对业务员绩效考核模糊。如一些中小制造企业的销售部门一般和生产部门没有形成紧密联系，企业不能及时改进产品，营销与生产脱节。企业对营销团队支持不力，财力和物力上明显比其他部门少，这直接影响企业营销质量。虽然中小制造企业资源有限，但开发市场时必要的开支是应该的，不应因此而失去机会。但一些中小制造企业对市场调查缺乏认识，现金流又制约着其投入，只能在小范围做文章。对业务员的绩效考核没有科学标准，使其不关心企业营销。
四、中小制造企业市场营销建议
1.市场调查是市场营销的前导。做好市场调查，要结合中小制造企业的特点。由于人力、财力和时间有限性，中小制造企业更应该重调查方案设计与信息分析，调查方案设计关系到整个实施的成败，信息分析直接决定成功的指标，相反就不能结合市场推广来做市场调查，对中小制造企业比较适宜的就是由业务员在推广市场时一并做市场调查，可以节省一部分资源，得到第一手的资料，同时与客户进行有效沟通。
2.组织竞争情报系统，对竞争对手保持时刻警惕。“战场上的失败可以原谅，但遭到突然袭击不能原谅。”弗勒德里克这句话强调了组织情报系统的重要性。中小制造企业不必设置情报部门，情报工作可以交给外部来做，而管理协调的工作由营销经理负责。竞争情报系统有分析员、数据库管理员和项目经理组成。中小制造企业组织情报系统应充分利用市场开发人员的作用，及时处理市场营销人员从市场带来的有价值信息并做出对竞争对手的有效反应，同时定期对信息汇总，从而加强对对手的了解，预测其动态，做到“知己知彼，百战不殆”。中小制造企业竞争情报系统要坚持长期性、持续性和可参考性，要信任员工，激励员工来为企业发展提供有价值信息。
3.建立绩效考核制度，绩效考核要做到明确、公正，选择适当的考核标准和考核方法。中小制造企业销售考核制度要制定相应的业绩标准和激励机制。业绩标准有利于对业务员进行适度加压从而保持企业营销人员的工作积极性，激励机制要从过去的注重个体激励向个体间竞争激励转变，要有利于业务员选拔，提高业务员素质。中小制造企业还要注重营销沟通，只有企业的各个部门特别是生产部门与销售部门之间有效的沟通与协调，市场方案才能做到事半功倍。
五、结束语
中小制造企业作为市场竞争中的主要参与者，对我国的经济发展起到很重要的作用。目前中小制造企业在经济危机的形势下，更应抓住机遇好好发展，对自身存在的营销问题进行针对性分析，做好市场调查和市场细分；注意营销的动态循环和公司资源充分利用，有的放矢，在营销中有计划性和针对性，不断推动中小制造企业向前发展。
参考文献：
[1]科特勒．《营销管理》[M]．北京：中国人民大学出版社，2001年7月.
一、前言
随着改革开放的不断发展以及工业产业结构调整，我国中小制造型企业近年来发展大步向前，成为一支庞大的队伍，现已形成了电子通讯、信息家电、化工橡胶、饮料食品、汽车船舶、服装服饰六大支柱产业。
二、当前中小制造企业生存环境特点
1.标志性规章：国家工业和信息部制定各种相关规章以保障中小制造企业的发展，打造“三有环境”，即有法可依、有资金支持、有发展方向可循，从而推动小制造企业逐步实现全面科学可持续发展。并在资金支持、创业扶持、技术创新、市场开拓和社会服务等方面提出了鼓励支持发展中小制造企业的具体措施。明确提出要扶持中小制造企业的发展，引导企业从创业时就选准产业方向，从而有利于发展现代制造业等先进业态。
针对当前经济危机的情况，工业和信息化部日前发出《关于做好缓解当前生产经营困难，保持中小企业平稳较快发展有关工作的通知》(以下简称《通知》)，要求各级中小企业管理部门要做好缓解当前生产经营困难，保持中小企业平稳较快发展的有关工作。
2.标志性细节：中小制造企业具有高成长性。为推动这种高成长性，国内不少大的城市进行了很多有益尝试，并不断扩大成为全国中小制造企业发展的“试验田”。如2007年青岛市经贸委出台了专门的《青岛市民营制造企业教育培训大纲（试行）》。青岛在促进中小制造企业发展方面，坚持了高起点发展的原则，有效打造了中小制造企业发展的有利环境，在很多方面成为中小制造企业发展的“试验田”。
3.标志性成效：中小制造企业的高成长性，给经济以越来越丰富的回报，中小制造企业群被誉为“高回报地带”。此外中小制造企业还是对外贸易的重要力量。
三、中小制造企业市场营销存在问题
1.市场调查不充分，无法明确回答“谁是你的目标客户”。很多中小制造企业在刚起步时各项资源有限，无法像大企业那样投入巨大市场调研经费，对目标客户信息了解不充分。例如一家生产氟涂料公司，只负责高档氟碳金属漆生产，由于前期市场调查不充分，开始主要把业务定在型材市场，可是销量一直上不去。后来在开展市场调查后才得知型材市场需求零散且量小，而渠道成本也太大，就把主营业务方向调整为外墙和钢结构，取得明显突破。市场调查不充分造成市场细分欠缺，无法找到目标客户，这是目前中小制造企业普遍存在的问题。
2.对竞争对手了解不充分。中小制造企业普遍过分关注眼前竞争对手而忽视远期对手及破坏性技术。企业普遍缺乏搜集和分化竞争对手的能力，缺乏对自己产品的保护意识。例如某公司是一个专门生产墙用护角的企业，其墙护角技术获得国家专利，但其一车间主任后来出去单干，与公司竞争并取得了不错业绩，而公司却没有在意这一情况，认为自己有绝对优势；可对方后来却把公司无力经营的市场做的很好，给公司遭成很大损失。中小制造企业在不断维护自身创新制度情况下，应保护好自己，时刻留心竞争对手的变化。
3.市场营销团队管理不善，对业务员绩效考核模糊。如一些中小制造企业的销售部门一般和生产部门没有形成紧密联系，企业不能及时改进产品，营销与生产脱节。企业对营销团队支持不力，财力和物力上明显比其他部门少，这直接影响企业营销质量。虽然中小制造企业资源有限，但开发市场时必要的开支是应该的，不应因此而失去机会。但一些中小制造企业对市场调查缺乏认识，现金流又制约着其投入，只能在小范围做文章。对业务员的绩效考核没有科学标准，使其不关心企业营销。
四、中小制造企业市场营销建议
1.市场调查是市场营销的前导。做好市场调查，要结合中小制造企业的特点。由于人力、财力和时间有限性，中小制造企业更应该重调查方案设计与信息分析，调查方案设计关系到整个实施的成败，信息分析直接决定成功的指标，相反就不能结合市场推广来做市场调查，对中小制造企业比较适宜的就是由业务员在推广市场时一并做市场调查，可以节省一部分资源，得到第一手的资料，同时与客户进行有效沟通。
2.组织竞争情报系统，对竞争对手保持时刻警惕。“战场上的失败可以原谅，但遭到突然袭击不能原谅。”弗勒德里克这句话强调了组织情报系统的重要性。中小制造企业不必设置情报部门，情报工作可以交给外部来做，而管理协调的工作由营销经理负责。竞争情报系统有分析员、数据库管理员和项目经理组成。中小制造企业组织情报系统应充分利用市场开发人员的作用，及时处理市场营销人员从市场带来的有价值信息并做出对竞争对手的有效反应，同时定期对信息汇总，从而加强对对手的了解，预测其动态，做到“知己知彼，百战不殆”。中小制造企业竞争情报系统要坚持长期性、持续性和可参考性，要信任员工，激励员工来为企业发展提供有价值信息。
3.建立绩效考核制度，绩效考核要做到明确、公正，选择适当的考核标准和考核方法。中小制造企业销售考核制度要制定相应的业绩标准和激励机制。业绩标准有利于对业务员进行适度加压从而保持企业营销人员的工作积极性，激励机制要从过去的注重个体激励向个体间竞争激励转变，要有利于业务员选拔，提高业务员素质。中小制造企业还要注重营销沟通，只有企业的各个部门特别是生产部门与销售部门之间有效的沟通与协调，市场方案才能做到事半功倍。
五、结束语
中小制造企业作为市场竞争中的主要参与者，对我国的经济发展起到很重要的作用。目前中小制造企业在经济危机的形势下，更应抓住机遇好好发展，对自身存在的营销问题进行针对性分析，做好市场调查和市场细分；注意营销的动态循环和公司资源充分利用，有的放矢，在营销中有计划性和针对性，不断推动中小制造企业向前发展。
参考文献：
[1]科特勒．《营销管理》[M]．北京：中国人民大学出版社，2001年7月.
随着企业外部环境的重大变化，企业的主要目标已从过去单纯追求生产及销售数量的短期增加，转变为着眼于长久的占领市场阵地，面向用户，生产适销对路的产品，在满足用户需求中完成企业的经营目标，实现企业可利用资源利润最大化，这就对煤炭企业的市场营销提出了新的要求。
对于煤炭这种商品而言，市场营销不是简单地等同于商品的销售，而是以实现可利用资源利润最大化为目的的一种企业活动，具体来说就是树立用户第一的现代营销理念的企业活动。它是一个完整的过程，不是一个孤立的单一行为，营销的目的是在满足用户需求的前提下获得最大利润，它是企业经营活动的前提。煤炭企业的竞争，突出的问题是煤炭市场的竞争，自己的产品能否占领市场，就在于能否搞好市场营销。
随着市场经济的发展，一些旧的经济体制下形成的思想观念、思维方式、工作方法等已不适应新的经济环境与经济条件的要求，必须根据当今经济发展的形势与要求，研究、完善、实施市场营销工作的方法、措施。
一、高素质的营销队伍是企业营销制胜的条件
市场营销不是简单的推销产品，而是一项专业性、业务性很强的工作，它具有了解市场消费需求、指导企业生产经营、开拓销售市场、满足消费者需求等职能。营销队伍的人员素质直接影响着企业的经济效益。因此，要把那些品质好、业务精、社交能力强、具有高度责任心的优秀人员选进营销队伍。营销人员既是市场的开拓者，又是信息的传播者；既是企业形象的代表，又是消费者的忠实伙伴。通过营销人员的工作，可以把企业和消费者紧密地联系起来。营销人员首先要能够在瞬息万变的市场中寻找规律，在实践中积累经验。二是要了解本企业的发展历史和基本生产情况，熟悉本企业各煤炭品种的性质，了解市场动态及用户需求，协调与用户的关系。这就要求营销人员勤于学习煤炭商品流通、营销等方面的知识，以便与用户更多地交流。三是要学习有关煤炭质量方面的知识，熟知各类煤炭质量指标的概念等，以便更好地向用户推销本企业的产品，了解用户对所需产品的要求，为企业的产品生产提供指导。
二、必须高度重视煤炭营销工作
这是煤炭企业搞好煤炭营销的前提。要始终把煤炭营销工作作为企业头等大事来抓，摆到重要议事日程上。经常研究煤炭市场的变化，指导企业生产经营，从而获得最佳经济效益。鉴于目前煤炭企业经济形势严峻的局面，要本单位结合实际，建立市场营销例会制度，实行天天调度，天天分析，了解每天的营销动态，取得营销工作的主动权;建立市场跟踪调查制度，组织营销人员深人各大、中型企业开展调查研究，根据他们的生产经营状况，适时调整营销策略，减少营销损失。
三、创新营销观念，制定营销策略
营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新，需要企业从只注重满足顾客需求的传统营销观念、转变为不仅满足顾客需求，还要创造顾客需求的新的营销观念。这缘于科学技术的发展日新月异，新产品层出不穷，由此引起社会需求的变化与企业之间的激烈竞争，客观上要求并驱动企业主动地去创造顾客需求，实行个性化和多样化的营销方式。企业必须树立创新型营销观念，才能推进自身发展。
由于销售工作具有其自身的“开放性、多变性、自主性”等特点，必须要及时建立一套适应市场需要的实施灵活务实的营销策略，可以从以下几个方面进行考虑:
1、要改变坐门等客的现象，要走出去，按照目前的市场地销及路运用户应该有很大的一块细分市场和用户。
2、要加强与各煤炭企业的信息沟通，避免互相残杀，做到协调行动;我们既要遵循市场法则，又要最大限度地去规避市场带来的风险。
3、销售工作要立足于现在已经适应的营销方式，但也要适当一些采取目前市场流行的营销方式。比如:货与货交易、产品与原材料交易等等，可以根据用户需要的规格品种，即可以销售自己的煤炭产品，也可以转销别的企业生产的煤炭产品。
4、要围绕激发销售人员的热情和满足用户需求，制定一套完善的销售政策，具体就是要体现“授予权力、界定责任、给予激励和适度约束”的原则，对销售人员除实行特殊的经济分配办法之外，还要给予记功、晋级、表彰等精神鼓励，充分体现销售人员的自身价值。
四、树立良好的企业形象
从煤炭经营工作来看，煤炭销售面对众多用户，而煤炭市场的主体是一些较大的生产、经营企业，如冶金、电力、化工等，在处理煤炭企业和用户的关系时，要让消费者或购买者更多地了解企业及其产品，以协调、沟通企业与用户之间的合作关系，从而提高企业知名度，树立企业良好的外部形象，创造良好的营销环境。
总之，煤炭企业的市场营销要与简单的销售区分开来，煤炭企业要做强做大，必须集中精力抓好煤炭市场营销工作。建立市场营销制度，就是要以用户为中心，以企业发展的长远利益为着眼点，树立一切为了用户，一切服务于用户的思想；另外，还要调查市场，分析市场，了解用户需求，通过产品结构调整占领市场，这样才能使企业的生产、经营顺利进行，使企业在为社会发展的资源供给中得以持续发展。
随着市场竞争的不断升级，产品同质化的现象也越来越普遍，这也使得差异化策略在营销实战中的地位愈发重要。差异化营销策略的关键一环，在于为产品提炼核心概念，即产品独特的销售主张，形成针对消费心智的有效诉求。任何产品的终极目的都是要得到消费者的购买和使用，而要让消费者购买和使用，让其知道和认可则是必需的前提，而要让消费者知道并认可，你的产品或服务就必须具有明确和便于理解和记忆的说法，否则企业就没有实现销售和获利的机会。笔者通过对许多企业的观察，谈谈自己的浅见。
1企业要实行多角化发展战略建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念，使企业所有部门和员工紧密地协作，共同实现理想的经营业绩。现代营销强调的整体攻防能力，当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。这就象两军对垒抢占地盘一产，其中一方军队管理不善，组织不起来，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。可见，高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。
2树立辩证的买方市场观，买方市场在给企业带来巨大的压力，产生激烈的市场竞争的同时，也给企业生产经营带来了良好的机遇。在生产资料和生产要素的购进方面，买方市场的压力只是施加给商品的卖方，而生产企业作为买方不仅没有压力，反而是大好的机遇，因为买方市场的压力，主要来自产品销售企业在采购时，处于买方的地位，可以充分享受买方市场的偏爱和优惠。在机电设备和原材料的采购上，企业可以充分“货比三家”地进行挑选，不仅可以讲质量，而且可以压价格。再者，买方市场带来的市场空隙，给企业提供了破土而出的希望，利用优质低廉的材料、机器设备生产高品质的产品，逐渐地适应买方市场，才能抓住买卖方市场带来的机遇，在市场竞争中求生存、求发展。
3确立名牌战略，当今的世界已进入品牌竞争的时代。它已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国，如彩电行业有“长虹”、“康佳”、“TCL”、“创维”，VCD行业有“爱多”、“先科”、“金正”、“新科”。经济专家们断言，从本世纪末起，我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。然而，当前有的企业尚未意识到品牌战略的重要性，只要看到别人生产什么，自己就生产什么，没有自己的特色，更没有自己的品牌，企业怎样创立自己的品牌呢？针对这个问题，笔者提出如下建议。一方面，要制定名牌战略；企业根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫，不能一味追求“上档次”、“高售价”。世界名牌商标就象征着高质量，如日本的“本田”，美国的“可口可乐”、“麦当劳”。再者，当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。这样，企业的产品才可以走在市场前列，名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大的市场份额。
4制定合理实务的营销政策，充分发挥业务人员的促销作用人员推销是人类最古老的推销手段。人员推销是最直接的促销形式。当今的推销人员除了商品销售这一作用外，他们可以了解和熟悉顾客的需求动向，及时地向顾客提供企业的产品介绍以及顾客所需的各类服务，另外，业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见，业务人员在市场营销中占有举足轻重的地位。一位著中的营销大师曾经说过，没有推销不出去的产品，只有推销不出去产品的推销员。可见，优秀的推销员可以推销任何产品，怎样才能培养出优秀的推销员呢？业务人员选择营销这项辛苦而艰巨的工作的重要原因就是基本动力。当前，国内的许多企业企图通过道德和思想教育达成发挥业务人员作用的目的。这种作法是无可厚非的，但企业必须明白，当利益不成问题，业务员才不关心利益。松下幸之助曾经认为资本主义国家所以能够繁荣，主要是利益原则在起作用，正所谓利益所趋奋不顾身。所以企业应当根据自己的实际，制定相应的营销政策，调动业务人员的工作积极性。
5建立科学、高效的营销网络，营销网络可以促进商品流通，随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念，认识到当今网络对企业的重要意义。创立自己的营销网络，首先，企业应针对消费者的需求进行市场细分，其依据可以是地理、人口等。然后，企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后，调动自己的营销资源，分配到分市场，加强各细分市场的联系，形成高效的网络。企业甚至可以先构筑自己的营销网络，再建设工作。如TCL集团在1992年进军彩电市场时，根本没有自己的彩电基地，他们倡导“有计划的市场推广”观念，大力筹建自己在全国营销网络，没有工厂找人代加工，硬是靠着网络，在各地进行强有力的市场营销推广，强立促销，奇迹般地在五年内跻身于中国彩电业三强之列，成为现代营销学“先有市场，再有工厂”的模式典范。
参考文献
因此，我国在制定经济政策过程中，反失业问题应当成为政策制定的一个基本出发点。
二、中小企业目前在国民经济中已经占据了重要地位
尽管各国关于中小企业的定义和划分标准有所不同，但中小企业在各国国民经济中的地位和作用却是基本相同的。各国中小企业在数量上占95%以上的绝大多数；就业人数占60%左右；产值则占一半左右。我国中小企业占全部企业户数在99%以上，在工业产值中占60%左右，在实现利税上占40%左右，在就业人数中占75%左右，在新增就业机会中占90%以上。对于中小企业在各国国民经济中的作用如表（1）所示。中小企业在企业数、就业和产值方面都做出了很大贡献。由以上几个简单的数据我们不难得出这样的结论：小企业已经成为各国经济增长中新的生力军，同时小企业发展能够创造大量的新增就业。
基于以上情况，各国都把如何促进小企业的发展作为重要议题进行研究。针对我国目前的经济发展状况以及就业压力等问题，充分研究小企业在其中所能够发挥的作用是非常必要与迫切的。
II小企业的定义、特点和分布状况
一、定义：
各国对小企业的定义各有不同，划分标准的制定应该考虑各个国家的社会和经济条件。但这种对小企业划分的灵活性应该以不影响对小企业的数据收集与分析为基础。
小企业体现的是一种现代专业化分工的特点和要求。小企业过去是作为国民经济必要补充为人们所认识的。随着全球化和市场自由化的发展，对专业化分工的要求越来越迫切，小企业作为一个经济部门的重要性也就更加突现出来。
二、小企业特点及分类：
对于不同种类的小企业，它们具有一些共同的特点，如下：
1．小企业规模小，投资少。正因为小企业所需投资不大，对资源获取的要求不高，并且投资与见效的周期相对较短，这成为了小企业高产生率的一个直接原因。
2．小企业对市场反应灵敏。中小企业具有"船小好调头"的优势，容易在市场状况发生变化时，及时进行技术、产品及经营方式等多方面的调整，以适应市场变化的需求。因此小企业具有更强的抵御经济波动、保持市场活力的能力。
3．小企业具有强大的技术创新和制度创新的动力。由于小企业面临的外部竞争压力相对大企业更大，这给小企业力求以新取胜提供了强有力的内在动机。以美国为例，在产品、服务、工艺和管理等科技创新的四个方面，小企业对服务创新的贡献率最高，达到38%；其次是产品创新为32%；对工艺和管理创新的贡献率分别为17%和12%。
4．小企业不仅具有高产生率，而且具有高死亡率。由于在市场竞争中，小企业面临的竞争压力更大，在获取资本、信息、技术等服务方面处于劣势，管理水平不高，这使得小企业生长阻力加大，从而导致死亡率增加。
5．小企业环境适应能力强，布局条件要求简单，对资源获取的要求不高，能广泛地分布于各种环境条件中。这使得小企业成为了地方经济发展的主力军，改善经济布局，协调区域经济发展的重要手段。
根据小企业所处行业的特性以及其提供的服务的不同可以将小企业分为不同种类，如下：
1．高新科技型小企业。又可以再细分为信息服务类和技术创新类。前者主要从事基于互联网的信息增值服务。此二者随着互联网和风险投资的快速发展而上升势头迅猛。它们的主要特点为：属于知识密集型企业，是发展知识经济的生力军，能够成为国民经济新的增长点；同时对从业人员受教育水平和业务能力要求较高。这是我国进行产业结构调整的一个重要方向。
2．生产型小企业。又可以细分为简单加工型和专业加工型。简单加工型小企业主要从事服装、玩具等技术含量较低的产品，其特点为属于劳动密集型企业，对从业人员要求较低，其生产的产品具有较强的国际竞争力，是我国劳动力方面比较优势的体现，所以这些小企业多为出口型小企业；同时此类小企业就业效应巨大，且受地域、资源等条件限制小，是缓解就业压力、协调区域经济发展的一支重要力量。专业加工型小企业通常从事工业产品的专业加工，属于技术密集型企业，要求从业人员有较高的专业技术。
3．服务型小企业。又可以再细分为专业服务类小企业（如会计师事务所、律师事务所、咨询公司、广告公司等）和社区服务类小企业（如商品批发零售、餐饮娱乐、家政、环保等）。专业服务类小企业对从业人员的专业素质要求高。社区服务类小企业对从业人员的要求相对较低。服务类小企业都具有很大的社会效益。
除了以上对小企业的分类之外，还存在着一批高能耗、高污染、生产力水平低下的小企业，以"五小企业"为代表。这类企业应该在严格限制发展之列。
三、小企业与大企业之间的关系
在人们过去的观念中，小企业和大企业是对手，小企业通常与大企业争市场、争资源，并以质次价低的产品和非正当的竞争手段干扰了正常的市场秩序，对大企业的发展造成了障碍。这是由于市场不健全以及小企业的低水平重复建设所致。
小企业应该作为大企业必不可少的补充和拓展，为大企业提供更加专业化的服务和产品。小企业和大企业的合作在许多领域内都有着广阔的空间。应该提倡"以大促小"的模式，通过大企业的发展来带动一批为之提品和服务的小企业的发展，同时也通过小企业的发展来进一步为大企业的发展提供良好的条件，形成良性循环。
四、小企业与就业创造
小企业对就业机会有着巨大的创造能力，这种就业机会的创造可以从两个方面进行讨论：直接创造就业机会和间接扩大就业需求（就业的间接带动效应）。
1．直接创造就业机会
尽管小企业的规模小，但由于小企业的高产生率使得小企业数量大，从而创造的就业机会也十分可观。我们可以通过图（1）来描述"净就业创造"的组成。
同时对于不同规模的小企业，其对创造就业的贡献也各不相同，各国情况如表（2）所示。由表（2）可以看出,企业在就业创造过程中净就业创造率与企业规模呈现一定的负相关性。由表中可以看出，根据国外的经验，在就业创造过程中，就业人数在1-20人之间的小企业对于就业创造的贡献是最主要的，而这些企业又是最为弱小的，产生率高、死亡率高等特点在它们身上体现得更充分，如何帮助这类小企业，促进他们的产生和发展对于就业创造有巨大意义。
对于不同行业的小企业，其创造就业的贡献也各不相同，如表（3）所示。服务性行业和小型生产企业在就业创造中占据了可观的份额，而此类小企业通常对就业人口的受教育程度以及劳动技能要求不十分苛刻，所以小企业在吸纳下岗职工和农村剩余劳动力方面有一定的优势。小企业能够提高社会弱势群体对经济生活的参与程度，改善弱势群体的劣势和边缘化。这一点对于解决我国面临的就业危机极具战略意义。
2．间接扩大就业需求
为了使得小企业具有良好的生长外部环境，其对各种服务的需求是巨大的，而这些需求的提供需要专门的机构来完成，使得这些机构对就业的需求也相应的增加。这些服务业可以由相应的小企业来提供，这就促进了小企业数量的增加。同时，服务的完善本身使得小企业获得更好的生存环境而使死亡率降低，其创造的就业机会也因此而进一步增加。
由上文提到的小企业适应能力强，成为了地区经济发展的主力军。不同地区针对不同的情况发展相应类型的小企业，小企业的健康发展将带动地区的经济发展，同样可以带动当地的就业增长。
3．小企业就业创造的特点：
由于小企业的高产生率和高死亡率，且对于不同类型的小企业其产生率和死亡率存在显著的不均衡性，所以小企业创造的就业呈现出较大的波动性和不稳定性。
小企业发展所能达到的规模受到企业最小有效规模（MinimumEfficientScales）的限制。对于每一个小企业个体，其最小有效规模又各不相同。当企业规模小于此规模时，企业有增长的趋势，随着对最小有效规模的逼近，企业增势减缓，当超过此规模，企业则呈现出下降的趋势。于是企业规模处于在最小有效规模附近振荡的状态。而最小有效规模是由企业对内外资源利用的水平所决定的，此水平又取决于企业的外部市场环境和内部管理机制。
小企业提供就业的质量应该得到充分重视，小企业的从业人员通常需要面对比大企业从业人员更多的问题，如：低工资、得不到必需的法律援助、工作时间长、工伤比率高、缺少正规的专业培训等。
由此可见，发展小企业解决就业问题不仅在短期内能够缓解我们所面临的就业压力，从长远来看，小企业对就业机会的创造具有长期性和可持续性。但要充分考虑到小企业在创造就业中所具有的特点，予以积极有效的解决，方能保证小企业就业创造的质量和数量。
五、有利于小企业发展的两大趋势：
随着加入世界贸易组织的临近和网络时代的迅速发展，加快了我国农业产业化和网络经济的进程，对我国小企业的发展也产生着巨大的影响。
加入世界贸易组织对我国的农业，尤其是种植业的冲击是巨大的。但也从某种程度上加速我我国农业产业化的进程。农业产业化的发展将使农业走上生产、加工和销售一体化经营的道路，给从事农产品深加工、运输、销售的小企业提供发展的契机，这对于吸收农村剩余劳动力、提高农民收入贡献巨大，同时为农业大省实现经济增长提供了新的机会，也为小城镇的形成创造了有利条件。
网络经济的到来对小企业的产生和发展的作用也不可小视。网络经济本身将产生一大批从事网络设施服务和信息增值服务的小企业。间接地，网络的高度发展将使得信息流动更加顺畅、小企业获得各类服务的渠道得到了扩展，也可以通过网上订货、网上交易等方式打开进入市场参与竞争的大门。这对小企业的发展来说意义重大。
III小企业生长的障碍及如何促进小企业的发展
小企业在其生长与发展过程中呈现出高产生率、高死亡率和最小有效规模限制等特点。小企业的高死亡率不仅对就业机会的创造不利，而且会影响社会生活环境的安定。要保持小企业对经济发展贡献度不断提高，就应该保证小企业的产生率大于其死亡率。提高小企业的最小有效规模，帮助小企业获得新的发展动力。同时，不仅要保证小企业所提供的就业机会的数量，也应该注重就业机会的质量。因此，小企业在成立之初应该得到足够的支持，在成长过程中应该为小企业提供良好的发展环境，以使其能够从中获取足够的发展养分；不仅应该关注小企业的发展，而且应该重视对小企业中工作的员工权利进行保护。
一、小企业生长的障碍
对于各类小企业生长的障碍主要来自三个方面：产生率受到限制、死亡率得不到有效抑制和小企业的规模受到最小有效规模的限制。原因主要表现为对内部外部资源利用水平的不足，而这个不足主要是由外部市场条件和小企业本身管理水平直接导致。具体因素主要包括以下内容：
A．对产生率、死亡率和最小有效规模都有影响的因素：
1．获取金融服务的困难。由于小企业本身的资信水平不高，大的金融机构在向小企业提供信贷时交易成本与风险都较高，这阻碍了小企业的融资，成为限制小企业发展的主要障碍；
2．缺乏进入市场、参与竞争的渠道；
3．交通和通讯等基础设施的缺乏；
B．其它限制小企业产生率的因素：如在小企业登记和人员雇用上的限制；
C．其它造成小企业死亡率高和最小有效规模无法提高甚至下降的因素：
1．技术水平和管理水平的低下，获取新技术困难；
2．信息不充分，获取信息的困难和成本都因为企业太小而增加；
3．劳动生产率和产品质量不高；
4．业务过于本地化，狭小的地域和客户范围对企业发展限制明显；
5．企业本身发展动机不足。
同时，对于不同种类的小企业，限制产生率、最小有效规模提高和导致死亡率高的因素又各不相同：
1．高科技型小企业，其产生率主要受到获取投资渠道和数量都有限的限制，同时知识扩散的途径不通畅同样造成了小企业获得新技术来进行创业的机会。而导致其死亡率高的原因主要是资金的缺乏，以及参与市场竞争的机会有限、管理水平的滞后等因素；
2．生产型小企业，资金与信息的缺乏成为制约其产生的主要瓶颈，技术、管理水平低以及生产率和产品质量不高都导致此类小企业的高死亡；
3．服务型小企业，资金是制约其产生和发展的主要障碍，对于专业服务类小企业，其市场还未充分打开，使得此类小企业的发展受到严重的限制。
二、如何促进小企业发展
以上所列举了限制小企业发展的种种限制因素，为使小企业获得良好的发展应该着眼于提高小企业对内外资源的利用水平。要实现此目标，需要回答好三个问题：1）是否有足够的资源可供小企业利用；2）小企业是否有动机去利用；3）小企业以何种方式来高效利用。这就涉及了是否给小企业提供了良好的发展环境，如何提高小企业发展的内在要求，以及如何帮助小企业完善内部管理来提高其对资源的利用水平。
针对此三个问题，应该根据小企业的不同类型从提高小企业的产生率、最小有效规模和降低死亡率方面入手。需要来自政府、社会团体及其他私有部门、大企业以及小企业之间的帮助与合作。
在帮助小企业产生发展的过程中，应该遵循以下原则：
第一，对小企业的发展应该同时兼顾就业与经济结构的调整。政府在制定政策过程中，扩大就业是一个根本的出发点。同时政府在扶持小企业发展过程中应该针对不同类型的小企业根据不同地区的特殊条件对小企业的扶持有所侧重，以实现对产业结构的调整和对地区间经济结构的调整。不能把所有小企业笼统的看作促进经济发展、扩大就业的万能药，应该把小企业放到其所在的经济部门体系中进行考虑。对于那些就业效益巨大、促进经济发展作用显著的小企业，政府政策应该有一定的倾向性。而对于一些生产力水平低下，不良外部效应明显的小企业，政府应该采取相应措施予以限制。
第二，转换政府职能，坚持以市场为主导的原则。企业的优胜劣汰通过市场竞争进行选择，而政府应该作为一个制度建立者、服务提供者、规范竞争行为者和纠纷仲裁者的形象出现。
第三，在关注小企业发展的同时，注重对小企业从业人员的进行保护与帮助。
三、促进小企业发展的具体措施
A．政府充当的角色：
为了促进小企业的发展，政府应该注意以下方面，并采用相应的措施：
1．建立有利于小企业发展的宏观环境。首先，从国家发展的高度来看待小企业的战略地位，小企业不仅是国民经济的补充部门，它应成为经济增长的主要动力和发展方向，所以小企业的发展应该成为政府高度重视、常抓不懈的关键性问题；其次，在体制方面给小企业发展创造宽松的环境；第三，保持国家经济的繁荣与稳定是发展小企业的必要保证。
2．建立相应的法律框架，规范小企业发展环境。尤其是制定产权方面的条款，包括知识产权、权力机构定位、合同执行、公平竞争以及完备的社会和劳动立法。提供法律援助，解决好纠纷仲裁。
3．税收优惠政策。具体措施包括：降低和减免部分税种、提高税收起征点、提高固定资产折旧率等；税收政策是对小企业普惠的。许多国家对中小企业都实行优惠税率，优惠税率一般都比普通税率低5-15个百分点左右，如德国对大部分中小手工业企业免征营业税，英国小企业公司税率为20％，比大企业少10个百分点。
4．财政政策。可以实现对部分行业小企业的倾斜，具体措施包括：对创造就业、研究开发、出口方面发展前景好的小企业提供政府补贴。
5．大力加强基础设施建设。基础设施建设的发展可以带动小企业的产生，同时也有利于小企业的发展。尤其应该重视网络基础设施的建设。
6．提供各种服务，尤其是金融服务。
B．提高小企业产生率措施包括：
1．提供金融服务。融资困难使小企业发展的最大障碍，政府应该为小企业创造环境，开辟多种融资渠道，帮助小企业获得启动资金。措施如下：
a.提供贴息贷款、政府优惠贷款，解决小企业贷款成本高、长期贷款难的问题；如德国的"欧洲复兴计划特殊资产基金"；日本的"中小企业金融公库"、"国民金融公库"；英国的"3I"公司等。此外，美国的SBA通过"小企业投资公司"也向中小企业提供少量的直接贷款。
b.贷款担保。是政府设立专门的贷款担保基金，用于中小企业的贷款担保。其好处是减少商业银行对中小企业还款能力的担心，提高中小企业的信誉，为他们提供较为公平的贷款环境；
c.鼓励地方性中小金融机构的建立，减低交易成本，扩大小企业贷款渠道，以便获得启动资金；
2．提供小企业孵化器，提供创业必要的基础设施和资金服务。
C．减小死亡率、提高最小有效规模的措施包括：
1．提供金融服务：以上所列举的金融服务都可以作为小企业获取发展用资金的有效途径，此外还包括：
a.政府帮助小企业提高信用水平，包括：为小企业建立信用历史纪录、设立专门的担保基金；
b.鼓励小企业直接到资本市场进行融资，设立针对小企业的股票市场第二板块。
2．扩大小企业进入市场的渠道和机会，促进小企业出口。
3．技术服务。鼓励和帮助小企业进行技术改造，提供技术服务与培训。
4．信息服务。
5．咨询服务。向小企业提供政策、法律、会计管理、市场营销等方面的咨询，对小企业存在的问题进行诊断，帮助其获得发展的动力。
6．人力资源开发。帮助小企业培训管理人员和技术人员。
另外在小企业死亡时，应该有足够的措施对小企业的从业人员进行帮助，使他们的权利得到充分保证。即使在小企业正常的发展过程之中，小企业的从业人员的合法权利也应该予以重视。这就要求政府：
⑴对小企业从业人员提供法律援助；
⑵建立健全社会保障体制；
⑶建立小企业推出机制，使小企业死亡时能够得到适当的安抚。
四、政府对不同种类小企业的不同政策
政府同时还应该保留自己作为监督者的职能，对所提供的服务进行评估和监督，规范对小企业提供的服务，及时根据情况的变化调整自己所提供的服务。
对于不同类型的小企业，政府所应该针对其自身特点予以政策和服务提供的不同侧重点：
高科技型小企业。此类小企业由于风险较大，所以在产生时获取启动资金困难。这就要求风险投资的机制尽快完善与建立，并加快建立股票市场的第二板块，使小企业能够从资本市场直接获取发展资金。企业孵化器对于这类小企业也是十分重要的。基于互联网的信息服务类小企业的发展取决于网络基础设施的完善，政府应该加大对网络与通讯基础设施的投入，带动信息增值服务业的兴起。此外政府可以对小企业提供转向政府补贴，支持其进行研究开发，如美国的"小企业创新研究计划"；德国设立了中小企业研究与技术专项基金，并制定"中小企业研究与技术政策总方案"。政府应该十分重视此类小企业的发展，积极利用这些小企业的发展进行产业结构调整。
生产型小企业。此类小企业发展中的最大限制是市场参与困难、出口机会难以获得，市场信息服务、扩大进入市场的渠道、促进出口等措施对此类小企业的产生和发展意义是巨大的。对于专业生产类的小企业，对先进技术和管理知识的需要也是非常迫切的，政府应该加强对这类小企业的技术支持，通过研究开发政府补贴鼓励其进行技术和管理方面的完善。这类小企业与大企业的合作关系非常强，政府应该建立良好的环境促进大企业和小企业之间的良好长期的合作。
服务型小企业。此类小企业对于就业的贡献是巨大的，尤其对于吸收下岗职工和农村剩余劳动力作用明显。根据各国经验，就业补贴的方式主要有两种：一是补贴给接收就业人员的企业，以用于安排就业的各种费用(如上岗培训、学徒津贴等)；二是补贴给自创企业的失业者，为他们提供一笔启动资金。
不同地区的地方政府应该根据本地区的特殊情况，对不同类型小企业的发展采取不同的侧重和不同的支持措施。例如：
对于科技水平高、经济发达地区，高科技小企业能够获得更加有利的生长条件。资金来源可以多元化，尤其以吸收民间资本为主，重点依靠社会团体和私有部门支持小企业的发展。政府可以重点提供基础设施和政策法律环境。
对于工业基础雄厚的地区，专业化加工类小企业能够更方便地得到来自大企业的技术支持和与大企业建立长期合作的机会，政府重视充当大小企业之间中介的角色，建立有利于大小企业合作的良好环境。
对于经济相对落后地区，政府的作用应该加强。政府应该通过加大基础设施的投入带动小企业的产生和发展。尤其是抓住网络经济到来的大好时机，花大力气建设网络通讯等基础设施，重点扶持网络服务类小企业的发展，带动本地经济的发展。设立政府专项基金直接为小企业提供资金，或通过提供低息、贴息贷款以及为小企业提供担保等手段使小企业获得充分的启动和发展资金。同时，政府应该加大对落后地区的人力资源进行投资，不仅为该地区的小企业发展提供了良好的可利用的人力资源基础，更重要的是为落后地区追赶发达地区提供了最为重要的保证。
对于农业大省，应该加速农业产业化的进程，完善农产品生产、运输、销售的一体化结构，鼓励相关小企业的创立，并给与大力的扶持。集中为这些小企业提供基础设施和其他各类服务，为小城镇的建设提供良好条件。
对于不同企业规模，政府所给予的帮助的力度也应该是有所不同的。根据表（2）提供的数据我们可以看出就业人员为1-20人的微型企业创造就业贡献最大。政府要致力于扩大就业就必须重点给与这个规模的小企业以帮助。这类小企业在产生和发展中遇到的问题更多，他们更需要资金、信息服务、进入市场的机会以及管理和技术的咨询等等。政府在帮扶这类小企业的时候，不能因为其规模小而忽视他们的作用，把对这类小企业的支持提高到战略高度，予以政策上的保证，给他们提供更加全面的服务，为他们建立一个公平有效的竞争环境。
为了让企业能够在政策制定中更好地表达自己的愿望，声明权利，就应该允许小企业的利益代言人能够参与到决策过程中。
五、社会团体和其他私有部门充当的角色
他们可以作为政府职能的必要补充，在技术信息支持、人力资源开发、非国有金融机构建立、信贷服务等方面可以发挥巨大作用，甚至可以发挥主导地位。可以通过与政府部门合作对小企业进行服务，也可以独立完成服务职能。
六、大企业充当的角色
大企业可以发挥自己在信息、技术、管理、市场方面的优势，向小企业提供帮助，或者以通过与小企业之间的合作来帮助小企业生长。比如通过与小企业签订长期服务或供货合同使小企业获得增长的机会，可以向小企业派遣专家、技术人员在产品质量控制、管理系统、员工培训等方面提供支持。
大企业应该充分认识到小企业是自身向更加专业化的领域进行拓展的有效合作伙伴，与小企业的合作对于大企业本身的发展有着极强的推动作用。认识到这一点，将增加大企业帮助小企业的动力。
大企业向小企业提供支持所需要的激励也可以来自政府对大小企业之间合作所提供的优惠条件和良好的环境。
七、小企业自身所充当的角色
小企业本身应该努力提高自己管理和技术水平，提高对内外资源利用水平，规范自身的市场行为。
小企业之间应该充分合作，形成协会、俱乐部、商会等组织，共享技术、信息和经验。通过相互担保提高自身的信用水平，从而拓宽融资渠道。小企业自身形成组织可以使小企业原本分散的力量集中，在政策制定过程中能够更有力地表达自己的愿望，在小企业利益受到侵害时能够更有力地维护自身的权利。
同时，小企业应该积极创造良好的企业文化，积极进取，建立企业扩展的内在动机。鼓励首创精神、树立环保意识、建立良好的劳资关系。这需要通过鼓励企业家和各类员工进行学习，以及制定相应的法律法规来实现。
IV结论
小企业对就业的贡献是巨大的，而小企业在发展过程中遇到的障碍主要表现在产生率受到限制、死亡率得不到抑制以及企业规模受到最小有效规模的限制。造成这些障碍的原因又主要表现为企业对内部外部资源利用水平不高。而导致后者出现的主要原因为外部环境的制约和本身管理能力的不足。针对这些问题采取相应的措施，就能够有效地帮助小企业的发展，从而达到创造就业的目的，同时也可以兼顾经济结构的调整。
在促进小企业生长过程中，政府应该作为一个制度建立者、提供服务者、规范竞争行为者和纠纷仲裁者的形象出现，从提高小企业产生率和降低小企业死亡率两个方面出发，主要可以通过相应的财政、税收、法律、和各种服务为小企业的竞争和生长创造良好环境。不同地区的地方政府对于不同类型的小企业应该予以不同的侧重，并因地制宜的采取相应的扶植措施。同时，大企业、社会团体和其他私有部门以及小企业之间可以通过积极的合作得到互惠互利的结果，这种合作也需要政府从中通过适当的激励机制和法律法规积极加以推动。
最后，政府还应该保持自己作为一个监督者对各种服务进行评价和规范，同时保护小企业员工的合法权利。
二、市场营销宏观环境
（一）政治与法律环境
国家对市场控制、政局稳定、政策变化等像一只有形之手，调解着企业营销活动的方向。法律法规监督、管理和服务于企业市场营销活动。政治与法律法规是影响营销活动的重要宏观因素，相互联系，共同对企业的市场营销活动发挥影响和作用。
（二）自然环境
自然环境的现有情况和变动趋势会给市场营销带来新的机遇和挑战。一方面，自然资源日趋枯竭和开采成本的提高导致企业生产成本的提高，必然迫使人们研究开发新的能源，而这一动向又为那些控制污染，研究等新兴行业提供了新的市场机会。另一方面，为了应对环境变化企业必须寻找替代的能源和原材料，那么环境就为这些生产企业提供了市场机会。
（三）技术环境
在科学技术发展迅速的时代，新的产品不断更新着市场商品，陈旧的产品不断被新产品替代。新技术的应用会引起企业市场营销的策略、管理方式以及消费者购物行为的变化。
（四）社会文化
文化对企业营销活动的影响是多层次、全方位的，深刻地影响着消费者的生活方式与行为模式等。教育是传授生产经验和生活经验的必要手段，处于不同教育水平的国家或地区对商品的要求、包装、附加功能和服务的要求不同。不同的在思想观念、生活方式、宗教活动将直接影响人们的消费习惯和需求。社会文化环境的差异性决定了市场需求的变化。
三、应对营销环境影响的对策
（一）应对市场机会的营销对策
1.及时利用策略。市场机会与企业营销目标一致，企业又具备利用市场机会的资源条件时，应及时根据市场营销环境的变化及时调整自己的营销策略，以积极适应利用营销计划。2.随时准备策略。当企业暂时不具备在现实营销环境中不具备营销条件时，企业应该分析自己的差距，从差距中认识自己的不足，积极培养自己的竞争能力，以备在市场机会成熟时充分利用。3.放弃策略。企业缺乏必要条件无法利用市场机会时，企业应当果断放弃。
（二）应对环境威胁的营销对策
1.转移策略。企业面临环境威胁时，通过改变产品、营销方向或将企业资源转移向更有利的新行业中去。2.减轻策略。在企业面临威胁时通过改变营销策略，降低环境威胁对企业的营销程度。3.对抗策略。在企业面临威胁时试图通过努力扭转环境不利因素的发展。产设备等，从长期来看市场上的租赁物会不断地更新换代，为融资租赁企业不断创造机会，但从短期来看、从具体的市场主体出发，对租赁物的需求都是有限的，一般一个企业在三到五年内或者更长的时间内只会对设备做一次购置性投入，因此对于融资租赁企业而言，对一个客户一般只有一次融资服务。当然这是从一般的情况分析，不排除个别企业在扩大再生产或是设备升级上做得好的，比如运输类的企业，如航空公司和航运企业等，但是就笔者所在企业的数据来看，大部分生产型的企业与融资租赁企业之间的交易只有一次。由此引申的问题是多方面的，首先是对于融资租赁企业而言，由于单一客户的融资需求有限，为了开展业务，租赁企业就需要不断开拓新的客户，针对新的客户需要新的调查和评审，势必增加融资租赁企业的运营成本。其次，对于客户而言，由于与融资租赁企业只有有限的交易次数，不容易建立他在融资租赁企业里的良好信用记录，由于相互的不熟悉，带来的后果就是客户在融资租赁企业的融资成本将会增加。最后，对于客户来说，由于他和租赁公司之间的融资交易往往是一锤子买卖，相互的依存度较少，因此在客户出现资金紧缺时，由于它对银行的依存度更高，在银行那里能为他带来新的融资机会，因此在选择偿还银行贷款和租赁公司的租金之间，客户更倾向于偿还银行贷款，而对租赁公司违约。因此，笔者认为国家允许在自贸区内的融资租赁企业兼营与主营业务有关的商业保理业务，为国内融资租赁企业打开了一扇新的大门，融资租赁企业可以充分利用商业保理业务的特点，为租赁客户设计、提供更丰富、更具个性化的金融服务，增加与客户之间的相互依存度，提升融资租赁企业的竞争力，同时通过增加融资渠道有利于解决目前中小企业融资难、融资贵的问题。
（三）业务模式探讨———以船舶融资租赁为例
案例：S公司是一个施工企业，准备新建一艘海上施工船，G公司是一家融资租赁企业，准备为S公司该艘新建的施工船提供融资租赁服务，同时G公司了解到S公司还有其他流动性资金需求。从常规来说，G公司只能就该新建的船舶提供资金支持。但是，G公司是在自贸区内成立的经批准可以从事商业保理业务的融资租赁公司，G公司了解到S公司还有其他的工程已经接近完工，且业主方对验收基本没有意见，而工程款还没结，G公司经过审查认为业主方具备支付工程款能力，那么G公司可在提供船舶的融资租赁服务外，可为S公司的应收工程款提供商业保理业务。这样G公司可以在S公司处开展两项融资业务，而S公司也可以单从G公司获得两笔不同性质的融资，以此类推。
2.营销人才极度匮乏。随着通讯行业市场营销环境的变化，这给通讯企业营销工作从业人员提出了更高的能力、素质要求，目前通信企业营销方面的人才极度匮乏，造成这种情况的主要原因是就是长期以来通讯企业的凭借垄断地位生存无忧，对市场营销工作重视不足，市场营销被边缘化，在营销人才的培养以及引进方面投入明显不足，导致企业当前营销人才的缺少。
3.营销环境分析缺位。营销环境分析是市场营销开展的基础，市场营销环境分析为市场营销决策提供基本的资料，市场营销环境分析的缺位意味着通讯企业市场营销决策是闭门造车，缺失基本的营销决策依据，很容易导致营销策略与环境的脱节，进而影响到企业的营销效果。目前通讯企业市场营销之所以问题重重，很大的原因就是因为市场营销环境分析的缺位，在市场营销中，企业管理层没有投入必要的人力物力进行企业市场营销环境的分析。实践证明，任何市场营销活动都处于一定的营销环境之中，如果没有对于营销环境有一个全面而具体的把握，闭门造车进行营销决策，就很容易导致决策失误。
4.营销手段比较单一。目前通讯企业在营销手段方面存在单一的问题，很多的通讯企业管理者每每提到市场营销就将其等同于做广告、价格战等，不可否认广告与价格等都属于市场营销的重要内容，但是绝对不是全部，如果市场营销局限于做广告、价格战，必然会导致企业营销活动出现效果走低的情况。
二、新时期通讯企业市场营销具体策略
1.树立创造营销理念。在营销理念方面，通讯企业要颠覆既有的陈旧的市场营销，及时学习把握通讯行业营销领域出现的各种新的营销理念，做到营销理念的与时俱进，在这些新的营销理念的指导下更好的开展市场营销工作。通讯企业目前重点是要树立创造营销的理念，“伟大的企业创造需求，优秀的企业满足需求”，这一营销论断逐渐成为市场营销工作者的共识，当前我国通讯行业正在逐步进入典型的买方市场，市场容量日趋饱和。
2.加强营销队伍建设。考虑到企业营销各项具体活动最终都需要落实到每一个工作人员身上，因此是否有一支数量充足、结构合理、素质过硬的营销人才队伍将会直接影响到通讯企业营销工作的顺利开展。针对目前通讯企业营销人才极度匮乏这一的问题，通讯企业应加强营销队伍建设，一方面要极大人才引进力度，提供良好的薪酬待遇、发展空间吸引更多的优秀营销人才加盟，另外一方面就是要加强营销人才的培养，构建企业内部的营销人才培养体系，借助于在职培训、脱产培训等方式更新、提升营销人员的知识与技能，构建多元化的人才培养形式，为企业营销活动的开展夯实人才基础，确保营销活动更加有效的开展。
3.加强营销环境分析。营销环境分析是通讯企业做好市场营销析工作的基础，只有对企业的市场营销环境有一个全面的分析和把握，才能够更好的制定出来符合企业实际情况的营销策略。通讯企业要高度重视市场营销环境分析工作，设置专门的岗位进行市场营销环境信息的收集，并进行深入的分析，营销环境分析涉及到宏观环境分析、行业环境分析以及企业内部环境分析，宏观环境分析主要涉及到经济环境、政治环境、文化环境、技术环境等四个方面，从行业环境来看，行业环境方面要重点注意竞争对手的情况，根据竞争对手的情况，来进行营销策略的调整。企业内部环境方面，主要分析本企业产品优势、财务状况等内容。市场营销紧紧围绕市场营销环境进行调整优化，确保营销策略与环境之间的匹配。
4.拓展市场营销手段。市场营销手段方面，通讯企业要的积极创新，大胆借用，凡是有益于企业营销效果提升的手段都可以引用。在营销手段拓展中，通讯企业应牢牢把握企业产品体验这核心原则进行营销手段的创新，对于广告营销以及价格营销这两种主导的营销策略进行调整，配合微博营销、网络营销、文化营销、公益营销等手段，整合各种市场营销手段，实现营销合力，带动营销水平提升。
1、制定市场营销方针,主动找市场,挤占市场。要研究分析市场规律,制定企业市场战略和价格策略,在研究特定市场、开发潜在市场、创造未来市场、细化目标市场方面取得实质性进展。要教育职工,用户需要即是企业的需要,市场竞争与每个职工的利益息息相关,以此增强职工的危机意识、市场意识和用户意识,真正把营销管理摆到企业管理的龙头位置。
2、发展区域市场。“兔子先吃窝边草”,对大多数企业来讲,一些通用钢材要以占领本地市场为主,这不仅可以更好地充分利用企业的地域优势,同时也是对当地各界支持钢厂的一种回报。对本地无力全部消化的产品,还是要打入外地市场。因此对一个企业而言区域市场可以因所在地区而固定,也可因产品幅射而划定。对于装备并不先进,产品档次不高的国有老企业,在钢材价低利薄的前提下,运输能力、运输方式和运输费用已成为影响竞争能力的主要因素之一,盲目劳师远行可能会使竞争能力大大减弱。因此应立足当地,逐步向幅射,进行区域上横向扩张和以产品为纽带的纵向深入。
3、开发和培育支柱用户。完善营销框架的根本是培育支柱用户。应本着“互惠互利,风险共担”的原则,选择实力强、信誉好、靠得住的流通大户,在政策上给予优惠,资源上给予保证,设身处地地帮助他们解决运输提货等方面的困难,逐步培育一批稳定的支柱用户。
主要方式为:(1)建立联营销售点,由公司派人进驻,联合经营,利润分成;(2)建立联销用户;(3)建立本企业自己的销售分公司,分公司不仅为了销售钢材,还可以提供市场信息以扩大公司影响,发挥宣传和中转作用,为降低公司本部库存和扩大销售发挥重要作用;(4)建立监销用户;(5)建立本地支柱用户的销售网络,坚持联销、零销双管齐下,零销具有付款及时,提货方便的特点,同时又可缓解当地铁路运输紧张的矛盾;(6)无论何种性质的销售公司,实行定量优惠的政策。销售量与优惠比例挂钩,量大则优惠比例相应增加,销售达到一定量并给予返利,鼓励经销公司销售本企业钢材的积极性,这也是培养、扶持用户非常有效的方式。
4、在保护现实市场的基础上开发潜在市场。在一定的时期内,现实市场的容量毕竟是有一定限度的,特别是在供大于求的情况下,激烈竞争又会引发无序竞争,从而带来不小的负面影响。因此,企业应时刻具有超前意识,注重开发新的潜在市场,这样不仅满足了用户的新的需要,同时又通过开发新产品,提高了企业的整体素质,不仅如此,现代市场营销学认为,用户需求并不是自发产生的,而是企业经营者和企业创造出来的,因此在企业开发新产品的同时,也就创造了新的需要和市场。
5、在市场经济条件下,市场不只是由生产厂和用户两点组成,而是由生产厂、用户和竞争对手三角构成的。因此要开拓市场不仅要了解用户需要,还要了解竞争对手,特别是同类企业的优势和劣势,搞好市场调研,做好市场定位,把握市场走向。通过调研,了解市场,了解同行,在分析对手和自身条件以后,发现优势、差距和潜力,坚持扬长避短,取长补短,才能掌握主动权。有的企业过分强调自己在某一方面的优势,一厢情愿地以为凭此可以占领市场,对竞争对手综合实力了解不够,结果终于在市场竞争中败北。这是个教训。
二、改善营销管理是提高企业经济效益的有效途径
产品来源于市场需求,通过营销满足于市场需求,并反过来相应带动质量、成本、技术等其它管理工作的改进。产品是否有市场竞争力,既需要产品本身的优势:品种对路、质量好、价格低廉,更需要营销方面的主观能动性,两者缺一不可。营销工作,重点应把握好营销队伍、营销策略、营销机制和营销方式。钢铁企业营销管理上还存在着较大的差距,主要表现在:
1、一些企业仍然没有突出营销管理的“龙头”位置,生产主导型销售方式尚未改进;
2、主动开拓市场不够;
3、营销方式和售后服务尚未有质的突破;
4、营销体制及队伍薄弱,人员素质远不符合需要;
5、营销过程中风险意识尚待加强。
因此,对钢铁企业的营销管理工作尤为迫切。可以认为营销管理滞后已上升为企业管理的主要矛盾,并成为企业挖掘潜力的主攻方向。营销工作主要应抓好如下几个方面:
首先,搞好营销基础工作,必须夯实营销基础,加强营销队伍建设和营销管理。作为大型国有企业,必须坚持“以我为主,依靠联销、搞活零销”的方针。以我为主,就要求我们必须建立高水平的营销队伍和能为决策提供服务的市场信息系统,完善高效、快捷、方便用户的优质服务系统;健全销售机构设置和人员配置;要求提高营销人员的业务和法律素质,加强学习培训和廉政建设工作,改善服务,树立形象;营销人员的业务培训工作尤应加强,营销人员不仅要知己,更要知彼,即熟悉营销业务程序、本企业的产品和生产工艺特点以及生产成本,不仅如此,还应了解竞争对手的产品情况。营销人员的风险意识也应加强,不给钱发货、赊销、收取商业汇票等问题应该杜绝。
第二,建立健全服务保证体系。没有良好的服务就谈不上销售。要把改进服务作为改进营销管理的关键抓紧抓好,应在提高服务档次,加大服务深度上下功夫。要真正把用户摆在“衣食父母”位置,对售前服务(包括产品质量保证、产品推介和订货咨询),售中服务(主要为交货期和合同执行的质量),售后服务(特别是质量异议处理以及和对用户的现场服务)都要作出明确的规定,使之规范化、制度化。对质量异议的处理都要及时、准确、客观、公平。企业实行签订合同、组织生产、交库、发货、运输、结算联合办公“一条龙”服务,这样可以方便客户,在改善服务态度的前提下,抓好销售大厅的建设,并开展传真订货业务,建立远程查询订货系统,加速计算机辅助营销管理的进程。此外,在结算上还应采取汇款承兑、承兑抵押和托收承付等多种方式,满足用户要求。采取有效措施,每月把内部转款和承兑汇票数额控制在一定的比例范围内,坚决杜绝货款拖欠。
从目前的情况来看，在店里营销管理上，整体队伍的素质是比较低的。未来的供电企业要想在服务行业赢得并捍卫自己的一席之地，意味着他们将在多层次上与其他行业存在激烈竞争。电力营销人员如果不能客观正确认识自己企业的市场变化和存在状态，有可能在未来竞争中处于劣势地位。因此，供电企业人员应该提高自己的业务素质，转变市场营销服务观念，为企业的社会现象负责任。
（二）企业人员缺乏营销服务意识。
由于我国电力市场改革时间较短，大部分供电企业的营销意识淡薄，以及企业缺乏缺乏电力市场营销的体系，使得供电企业的营销服务水平较低。具体表现在：服务方式和服务项目不能满足客户多样化的要求;服务的水平不高；服务的意识很落后等。
（三）市场监管机制不完善。
电价是电力市场的基础，但是长期以来，我国电价机制形成不合理，电价未能反映供求关系，电价管理体制混乱，没有统一的定价原则和标准，区域差异很大。从整体上来看，目前的电价不能较好的起到电力市场的调节和杠杆作用。因此，还需要形成完整的电价体制。
二、对供电企业市场营销策略的分析
（一）转变思想观念，树立营销意识。
要转变传统的思想观念，树立经营意识。首先要摆正与客户的关系，树立客户至上的观念。其次要让职工注重市场研究，学习法律法规，研究国家政策，熟悉市场规则，勇于开拓市场，要树立竞争意识，做到人无我有、人有我先，在市场上处于有利地位。最后要主动进攻市场，扩大市场份额。
（二）做好市场创新，及时调整营销战略。
（1）以市场需求为导向，合理调度，对城乡所有配电线路敞开供电，并采取鼓励措施，动员大负荷用户在低谷时段满负荷运行，最大限度地向市场推供电力。
（2）尝试让利促销经营策略，在对大中型高耗能企业生产经营了解的基础上，通过降价，实行电价优惠，可以取得较好的效果。
（3）最大限度减少检修和停电的次数、时间，实施零点检修作业，从检修中抢用电量。（4）开发能改善电网运行状况，有利于环保和企业效益的低谷电消费市场。
（三）发挥并重视人才的作用，调整人才营销模式。
（1）优化配置好营销人员。必须重视企业营销环节的人力资源开发，全面提高营销人员的职业道德素质和思想政治素质、操作技能、服务意识，将文化层次较高、责任心强、思路清晰的人才调到供电营销一线去。
（2）优化配置营销负责人。选拔品格素质优秀、文化知识全面和业务素质强的干部作为营销部门的负责人。
（3）提高供电营销岗位人员的待遇。以高待遇激励更多的政治、文化和业务素质好的供电营销人才竞争到供电营销岗位，促进供电企业的创新发展。
（4）加强营销人员的培训工作。为了提高营销人员的综合素质，要加强营销人员岗位工作的培训，不断提高营销人员的业务素质，适应供电市场的新发展。
有一则流传甚广的笑话叫做“老板的谎言”，其中一条谎言就是：“员工是我们企业最重要的财富。”讽刺的是一些思想单纯的管理者总是想通过一些言不由衷的表面文章来换取员工对企业的忠诚。
事实上，员工与企业签订的不仅是劳动契约，还包括心理契约。这份心理契约要求企业与员工双方建立共同愿景，在共同愿景基础上就核心价值观达成共识，使员工对组织的心理期望与组织对员工的心理期望之间达成“默契”，在企业和员工之间建立信任与忠诚关系。而现实管理中员工对企业的忠诚换来的却是企业对员工的背叛，企业却大叫大骂员工的不厚道，因此笔者大声疾呼：“企业请先给员工一个忠诚的理由！”
一、企业培育员工忠诚的误区
用报酬赢得员工的忠诚已经显得幼稚可笑；以强制手段来维系员工对企业的忠诚将适得其反；只有当员工内心深深感受到企业对他的工作、生活及未来的真诚负责时，才会与企业实现心与心的交换。唯有如此，才能达到如《老子》的《六十章》所说的“治大国若烹小鲜”之境界；做到《老子》的无为而无不为，《庄子》的无用之用是为大用。然而，在实际的忠诚管理过程中，却经常走进了这样一些误区：
（一）片面追求最低流失率
有些人力资源主管就是认为员工留在企业才是忠诚的标志，管理的目标就是实现接近为零的流失率。结果是流失率降下来了，“懒和尚”却多了起来。
企业无疑是不希望员工流动过于频繁的，尤其是核心员工，但随着经济的发展和资讯的快捷，企业是无法阻止员工流动的。是市场不是企业决定了员工的流动，企业无法逃避市场对员工的拉力，员工的忠诚是相对的，流动是绝对的。员工又必须流动，古语云：流水不腐，户枢不蠹。企业作为一个运动的、活的有机体，它的员工必须保持一个合理的、企业可以承受的流动率，这样才会给企业带来生机和活力。员工留在企业可能是他们忠诚于企业的标志，但“懒和尚”的忠诚却不是企业所希望的。忠诚是标不是本，企业要的不是忠诚本身，而是忠诚带来的效益。员工光有忠诚是不够的，企业需要的是能带来价值的忠诚。
（二）误认为高薪决定员工忠诚
人们往往单纯地认为，只要高薪就能够吸引、留住人才，为了留住核心员工，企业不惜付出很高的代价，但往往事与愿违，人才还是留不住。
国内外的研究早已证实，高薪与员工的忠诚度并非正相关。员工在一段时间内会关注薪水，但员工如果对工作失去了兴趣，单单靠金钱是不能留住他们的。金钱换不来忠诚，关键你得让他们工作有乐趣。高薪留人是最后的选择，员工既然为了高薪投奔你的旗下，有一天也会因为稍高一点的工资弃你而去。
（三）只想坐享其成，忠诚管理机制不健全
招聘到与企业契合的、真正想加盟企业，特别是具有长期工作愿望的员工确实很重要，这可以在源头上减少员工的不忠诚。但这只是忠诚管理的第一步，岂不知这并不是一劳永逸的工作，而接下来还有更重要的工作要做。员工的忠诚也是处于不断变化之中的，必须警惕员工忠诚度的变化，多数的企业缺乏预警、防范机制和有效的补救措施。
企业过分依赖核心员工，不能对他们进行有效考核；不知道如何吸收核心员工头脑中的知识，并把它结晶到组织整体的知识网络中为其他员工共享；不能采取有效的工作设计防止核心员工的职位垄断；员工提出辞职后缺乏及时的挽留行动，不主动探求离职原因，造成相同的错误再三出现等等都是忠诚管理机制不健全的表现。
二、企业应对员工忠诚的理由
忠诚不是强制的，企业虽然可以命令员工在每天的八小时内尽心尽责工作，却没有法定的权利要求员工一定要忠诚于自己。但是企业俨然把自己当成一个发号施令者，当企业将一个手指指向员工要求员工忠诚的时候，别忘了另外的四个手指正指向它自己。
企业必须反问自己：企业对员工忠诚吗？是员工背弃了企业还是企业背叛了员工？并非人人愿意流动，但员工的流动率却是如此之高，那一定是企业做错了什么。员工的触角是相当敏感的，当他们发觉自己带来的利润没有花费在自己身上，就对企业的忠诚失去了信心，员工唯一的选择是逃离企业。
而忠诚是一种心理或社会契约，是企业与员工之间的一种相互，是需要双方共同承担责任和义务的，企业要求员工忠诚的前提是企业首先应对员工忠诚，在实践中需要以企业对员工的忠诚为先导，这是因为：
首先，就企业和员工的相互忠诚而言，企业对员工的忠诚更具主动性。员工进入企业后，企业人力资源开发与管理的方针、政策、制度等即向员工表明了它对员工忠诚与否的态度，这种态度将直接影响员工对它的忠诚度。倘若企业只把员工当作花钱雇来的打工仔，对其招之即来，挥之即去，或者只想让他们多贡献，少获得，对他们的就业安全、职业生涯及个人发展全然不予考虑，那么企业就不可能赢得员工的忠诚和献身精神。在如此情况下，只要有可能或条件具备，员工就会选择往外跳。反之，如果企业把员工当成必须依靠的、互助互利的合作伙伴，实实在在地对他们报以忠诚与负责，像关心企业的利润和发展一样关心员工的生活、前途和命运等，那么员工就一定会投桃报李，与企业同舟共济。
其次，就企业与员工在生产经营中的地位而言，企业处于决定地位，员工处于被决定地位。企业作为处于决定地位的一方，总是率先对员工行使权利（如员工进入企业后，企业不仅对其行使人事权和分配权，还运用制度和规范来约束其行为）。有权利就必然有责任。企业对员工的忠诚负责打动着员工、感染着员工，促使他们以十倍、百倍的忠诚回报企业。
以往企业关注的大多是它对社会、对消费者的责任，很少考虑对员工的责任。而今天已有越来越多的企业认识到了自身对员工的责任。如美国的强生公司认为：“我们对全世界的员工都有责任，每个人都应被视为有价值的个体，我们尊重每个员工的尊严和价值，让他们对工作有安全感，他们的待遇必须合理且足够，工作环境必须清洁、整齐且安全。我们必须帮助员工履行他们对家庭的责任……我们必须提供同等的雇佣、发展和升迁的机会给那些胜任的员工。”只有把员工摆在第一的位置，对自己的员工忠诚负责，才会使员工以忠诚和热情投入工作。这样才能把一流的产品、一流的服务提供给顾客，从而赢得顾客的忠诚。
在实际的管理过程中，我们也发现影响企业员工忠诚度滑坡的因素非常之多，有员工自身方面的原因，企业方面的原因，还有员工和企业以外的其他因素（如社会文化、国家政策导向等）。但是，除了企业因素外，其他几乎都为不可控因素。因此，我们应当充分认识并利用这一点，企业不妨从自身寻找一下造成员工忠诚度滑坡的原因。
三、企业怎样对员工忠诚
（一）树立“以人为本”的思想，重视沟通和协调工作
企业总希望员工将其所拥有的知识资本和智力资本奉献给自己，期望员工具有灵活性、创新性、贡献性。因此，企业人力资源管理必须树立“以人为本”和“人高于一切”的价值观，把员工看成是企业最重要的资产，尊重其个性和才能的发挥，鼓励企业员工特别是那些在企业生产中具有举足轻重地位的核心员工参与决策活动，以求得员工对企业决策的理解，重视听取他们的意见和建议，使员工在心理上对企业产生归属感，主动接受企业的约束，最大限度地利用自己所掌握的专业知识和技术为企业服务；创造出一种以民主与和谐为特征的环境机制，采用以支持和协调为主的管理方式，一方面，在给出明确而稳定的工作目标的基础上，发挥员工个人的主观能动性，允许他们自主决定工作方式和方法，另一方面，在财力、物力及精神上给予相应的支持，使员工的工作具有强大的物质和精神后盾。
（二）建立科学合理的绩效评价机制
要使企业能对得起员工，能忠诚于员工，有竞争力的报酬制度和公平、公正、合理的激励制度是必不可少的。企业管理者必须清醒地认识到：素质是有弹性的，员工素质越高，企业越能达到和接近经营目标；素质越高、越稀缺的人才，越应该获得更多的工作选择机会，获得更高的薪酬待遇，这是发挥其聪明才智的物质动力，在某种程度上也是其市场价值的体现。为此，企业应将定量指标和定性指标结合起来，建立科学严谨的绩效评价体系，健全奖惩制度，根据每个员工的工作能力设计其职业和工作岗位，对那些为企业做出特殊或重大贡献的员工在工作机会和报酬方面给予相应的体现，使企业员工在付出劳动和汗水的同时，从企业所获取的回报最大限度地符合其心理期望，使他们与企业的心理契约协调一致。
（三）建立企业的共同愿景，并将之融入企业理念
由于共同愿景是发自员工内心的意愿，是组织中人们所共同持有的意象或景象，它创造出众人是一体的感觉，并遍布到组织全面的活动，而使各种不同的活动融汇起来——它们内心渴望能够归属于一项重要的任务、事业或使命。工作变成是在追求一项蕴含在组织的产品或服务之中，比工作本身更高的目的，因此，建立企业的共同愿景显得尤为重要。小松（Komatsu）公司，在不到20年的时间里。从只有卡特彼勒公司（Caterpillar）1／3的规模，成长到与其具有相同规模；由宝钢、上钢、梅山厂家钢铁企业联合重组的上海宝钢集团公司，其核心企业宝钢股份，提出了建成我国六大钢铁产品的精品基地，在“十五”期间成功进入世界500强。它们的成功无一不是因为共同愿景的强大驱动力。
共同愿景是建立在个人愿景的基础之上的，共同愿景的形成依赖于个人愿景的充分发展。这就要求企业坚守以人为本的信念，珍视与企业有关的所有人员（从客户、供应商、雇员到股东）的利益，超越一般意义上的服务，关心社会乃至全人类的长远利益，进而把员工的个人愿景整合为企业的共同愿景。这种建立在信用、信任、信誉基础上的共同愿景能够很好地融入企业理念并具有“导向作用”、“凝聚作用”、“激励作用”和“规范作用”，并在共同的价值观引导下，促使员工在行为方式上产生共识，形成一个协调融洽、相互信任、高效率的有机整体，产生巨大的生产力和强劲的竞争力。
（四）营造良好的员工忠诚度培养环境
员工忠诚度的培养，并不是单独和孤立进行，需要一个良好的培养环境。首先，营造良好的文化环境。企业文化是保持并不断提高员工忠诚度的策略，它涵盖了物质文化、制度文化和精神文化。企业文化是一个持久的作用过程，随着时间的推移，员工会对其有更深入的认识和体验，由此提高对企业的认同度，强化归属意识，从而形成积累效应。其次，营造良好的人际环境。良好的人际关系氛围是满足员工平等、被尊重等高级心理需求的重要途径，人际关系氛围的良好与否事关工作气氛、员工士气，进而影响员工忠诚和事业发展。最后，营造良好的组织环境。即为员工参与决策提供组织制度和机构，使员工在参与中得到乐趣，从而有效提高忠诚度，这主要表现在有效授权、有效参与、有效决策。员工最讨厌被蒙骗，亟需知情权，因此，管理者应适时进行组织调整，降低沟通层次，为员工提供制度保障，以激发员工热情，巩固员工的长期忠诚度。
（五）帮助员工进行职业生涯的规划
要有效提高员工忠诚度，必须正确设计好企业和员工个人的发展生涯，做到远景目标和实现途径的有机统一。当企业的发展与员工个人的职业发展需求相一致时，员工的忠诚度将大大的提高，即使企业处于逆境中，员工也会从职业生涯的长期规划着想，协助企业渡过难关，摆脱困境。但是，要达成员工职业发展与企业发展的最佳组合，需要企业帮助员工进行职业生涯的规划。企业通过与员工交流，让员工对自我有明确的定位，并根据不同员工的兴趣、能力和价值观的不同，帮助他们设立具体的职业目标。同时，随着时间的推移，还可以将职业生涯分层次分阶段的规划，为员工提供培训机会，促使其不断学习，提高各项技能，增强综合素质，也将带动企业整体人力资源水平的提高，从而提高经营忠诚成本的回报率。在职业生涯的设计中，要探索建立灵活的晋升机制，在行政升迁的基础上建立专业技术等多种升迁渠道，努力让员工人尽其才、物尽其用，从而提高忠诚度。
（六）建设强有力的领导团队
研究表明，员工的忠诚度在很大程度上受到管理者管理行为的影响。因而采取切实有效的方法，如通过内部培训和外部培训等方法培养和提高领导者的理论水平、管理技艺和个人修养，这将在很大程度上增强领导者的个人威信，对提高员工的忠诚度必将产生很好的影响。
关键词：竞争性情报、企业战略
竞争性情报的获取对企业的战略决策的意义最为重大，它可以在产品设计、产品价格、产品生产乃至销售服务各个阶段为企业制定进行商战的策略起到帮助作用，直接针对竞争对手来调整自己的行为。
同样道理，可以被竞争对手关注的商业秘密也就成了企业需要特别警惕的地方，加强保密的意义甚至比安排获取竞争性情报更为重要。竞争性情报的泄露对企业的生存发展同样具有毁灭性打击的可能。
竞争性情报便在企业决策和企业管理中存在明显的两面性，刺探获取竞争对手的情报和保护自己的商业秘密都是企业要采取的行为和措施，也是一件细腻的行为。在情报学的研究中，获取情报的手段或防护性措施都是并存的，他们是对等的两个方面。
竞争性情报的这种对等性往往被忽视，因为获取对方情报的任务只需要少数几个人便能完成，而情报保护是企业全体员工共同行动才能达到效果的。企业如果成立管理竞争性情报的专门部门的话，一定要给予足够的授权，在保密企业机密方面有更多的投入和支持。
竞争性情报的范畴
信息时代的企业发展的特征是速度加快，企业成长的速度和衰败的速度都在加快，几年的功夫互联网便在世界各地创造了一个又一个奇迹，美国的雅虎、中国的搜狐等等，而迅速成为昨日黄花的也数不尽数。究其原因与信息流动的速度是极为相关的，特别是企业在经营模式上上的迅速跟进，使得“马太效应”在企业发展过程中也非常突出地得到映证。
竞争的日益加剧、企业发展速度的提升、成功与失败都在迅速放大，竞争性情报也就自然成为广受关注、为企业所青睐的重要活动，成为企业进行无形资产管理的重要部分。传统的信息服务者如图书馆、科技情报研究所也都纷纷借此机会把他们的服务市场化，以体现更好的社会价值。
商场如战场，企业通过获取竞争性情报，获得关于市场、产品和服务的信息，特别是关于竞争对手的信息，便可以形成更好的定位、开发更具竞争力的产品、提供更有吸引力的服务，甚至出手收购对方，达到扩张企业的目的。
竞争性情报的研究或服务，并不是建立在盗取企业机密的基础之上的，着眼点更放在企业的长期发展方面，通过对竞争对手的研究，为企业制定发展战略，判断与其他企业建立何种关系中发挥作用。
关于产品的竞争性情报
产品是企业为社会创造价值的最重要的表现形式，也几乎是企业展开竞争的起点，产品方面的创新给企业带来的市场机会也就不能低估。围绕产品所形成的竞争性情报需求是非常强烈的，任何企业都会关心处于同一细分市场中的竞争对手的产品策略和发展方向。
围绕产品的竞争性情报包括产品的功能、外观、成本、价格、工艺、生命周期等等。其中最为隐蔽的是生产工艺，功能、外观可以通过购买产品的样品来掌握，而生产工艺往往是企业的机密部分，而且对生产成本的影响很大。
化工、医药、饮料、饲料等产品中的配方则是特别重要的竞争性情报，这些领域的配方试验成本甚为高昂，但得到配方和工艺后，进行模仿的成本却非常低廉。配方便是这些领域中最为重要的竞争性情报。
产品的市场预测、盈利机会是企业决策所关心的竞争性情报，较之上述内容有更高的战略意义，这些情报的收集成本同样很高，企业的裂解与这些情报的泄露有密切的关系。
关于服务的竞争性情报
服务已经成为企业竞争的利器，IBM从97年进行战略调整，开始转变成为服务提供商，到目前其顾问服务方面的营业收入已占到整个收入的1/3。客户关系管理系统被企业广泛接受，成重要的发展项目也与服务理念的提升有直接的关系。
于有形的产品不同，关于服务的竞争性情报更难于获得，也更难于模仿。其中所包含的知识管理和人力资源管理的成分，不仅仅存在于条中之中，而更多地存在于整个企业文化之中。服务所形成的竞争优势，建立在长期的培训和熏陶之中。
关注服务方面的竞争性情报，需要对目标对象进行全面的研究分析，掌握其服务规范、服务流程的精要，同时还要包括收集其企业理念，从其员工身上的言谈举止中获得需要的情报，从其客户那里投射来的信息也同样重要。
围绕服务所收集到的竞争性情报，对企业的发展具有更为深远的意义，对建立正确的战略方向也更为重要。服务的执行者必定是企业所聘用的员工，要获得关于服务的竞争性情报，最好的手段便是对其员工的行为进行跟踪分析。
关于投资的竞争性情报
企业间的任何竞争优势最根本的来源是投资，企业的产品、厂房、设备、设计能力都是投资所带来的回报，资本的投入酝酿着竞争优势的增长。竞争对手的投资行为自然是最受关注的竞争型情报，而且由于投资、收益及其它财务指标更是企业运行的商业秘密，这些情报的获得更加困难。
企业的投资行为包括产品的升级换代、生产设备的革新改造、生产工艺的优化调整、人力资源的吸纳与变动。这些投资行为中，有些甚至只会体现在企业内部，比如生产设备、生产工艺、人力资源状况，可能永远都是企业的商业秘密，企业的在这些方面的投资可能永远不会公布。
拥有自主品牌产品的企业在产品方面，自然会采用销售一代、开发一代、构思一代的产品策略来保持自己的竞争优势。进行开发研制的产品便是最为重要的竞争性情报，掌握产品投放市场的先机，或在性能上超越竞争对手，都是制胜的关键。
生产设备及工艺方面的投资非常隐蔽，而这两方面对企业的成本控制、品质保证又影响重大，是非常宝贵的竞争性情报。在引入外资企业、发展私营企业的市场环境中，人力资源的投入已经不可能通过职称调查来判断企业的投入了，人才的竞争策略同时也就成为更受关注的竞争型情报。
获得竞争性情报的途径
与商战中的价格战、服务战、品牌战等争夺战一样，竞争性情报也是一种激烈的信息战。有的企业甚至采用谍报工作方法，挑选工业间谍来获得竞争对手的商业秘密。其实把工业间谍与竞争性情报的获取等同看待是一种认识上的误区，对企业在信息战中取得成功也是一种误导。
雇佣工业间谍的确是获得竞争性情报的一种手段，但那是一种违背法律规范的行为，企业要冒承受法律惩戒的风险。实际上，从企业公开的信息中，也可分析整理出非常有价值的竞争性情报，这些可以用到的渠道包括互联网上的资讯、技术交流中的报告、展览会上的表现、市场调查中的数据等等。
竞争性情报的研究最重要的是确定出哪些信息对企业决策是有价值的，这些信息可能被在哪些场所，哪些媒体上。企业中总是存在一些喜欢炫耀的人，把本来属于商业秘密的事情当成是提升企业价值的内容到处宣扬，邀请其他部门同事或合作伙伴参观。这些人也会把本来应该保密的内容，不经意地流露出去。
商战毕竟不同于真正的战争，企业在竞争性情报方面所投入的资源和研究不可能与战争中的情报活动相比较。每次战役或战略获胜的只有一方，而企业间的竞争更是长期的行为，打败竞争者需要的是持续发展，所以竞争性情报对最大贡献更在企业的决策支持方面。
来自互联网的竞争性情报
互联网可以说是信息时代的象征，是世界上最大的信息容器，已经成为企业扩散自己产品和个人宣泄思想的场所。许多网站还开发出非常方便快捷的搜索引擎，使我们从互联网上获取信息变得非常方便。
互联网上的信息具有很好的时效性，速度非常快。把互联网作为竞争性情报的信息源，关键要掌握搜索工具和进行分析整理的手段，上面已经把应该列入竞争性情报的信息作了分析，这里重点讨论搜索工具的使用。
以注册网站为线索的包括新浪、搜狐等，配备了搜寻机器人采集网站信息的有Goolge等，这些搜索引擎所得到信息都是公开与网站上的。利用简单的关键词进行组合，便能找到大量的信息。
Dialogue数据库、万方数据库等一些专业的信息数据库，其内容更为专业，设计企业产品、价格方面的或科技文献的内容更为准确，也成为可以利用互联网进行检索查询的平台。这些数据库中的内容是更为有价值的数据来源，可以进行比较深入的挖掘分析。
技术交流中的竞争性情报
技术成就的宣扬应该是人的天性，技术人员或市场人员都喜欢把最新的技术成果作为产品的卖点来宣扬，从市场角度来看也无可厚非。但技术交流中，却含有很多属于竞争性情报的内容。技术人员的交流中更可能会无意识地把本来应该保密的情报泄露出去。
在技术交流的场合，技术人员往往会忘记为企业保密。这是因为有的企业本来就没有技术保密的指引，有的技术人员需要利用技术交流来提升自己的社会地位，而有的技术人员甚至会为自己掌握的技术寻找市场。
利用技术交流会收集产品和技术方面的竞争性情报是成本非常低廉的做法，进行适当培训，派出或委托略懂技术的人员参加技术交流会，便可能大有斩获。其实，技术交流会上的新技术，很多都是没有进入市场的，技术含量相对较高，对企业长期发展策略的影响更甚，其情报价值也就更高。
来自技术交流中的情报主要包括产品的功能设计、工艺方法、材料特性等内容，对于企业调整发展战略具有很高的指导意义。进行竞争性情报研究或服务，不能忽视这一渠道。
展览会上的竞争性情报
展览会是企业进行产品比拼的最佳场所，也是竞争性情报的最好来源。展览会上，企业都会将最新的成果拿出来展示，在向客户展示自己的产品的同时，许多属于竞争性情报的资料也被公布出来。竞争对手的产品状态几乎可以一览无余，只要细心收集所获一定不菲。
利用展览会进行竞争性情报的收集非常容易进行。因为参观者甚众，企业不容易分辨参观者的身份，其资料发放也是公开和无限制的，以任何身份几乎都可以获得产品资料，甚至关于产品功能的详细说明书。几乎没有任何企业注意到在展览会上的保密措施。
当然从展览会上获得的资料需要进一步的分析整理，甚至跟踪调研。从竞争性情报分析的角度来看，不仅仅要对自己的产品进行市场调研，甚至要对来自于竞争者的产品进行市场调研。也包括成本估算，技术含量的分析。这些更深入细致的情报研究所得到的报告，对企业决策具有重要的支持意义。
许多企业都缺乏如何参展的经验，参展人员的反情报意识就更为薄弱了。从展览会上获得产品情报的身份包括客户、记者等等，以分销商的名义拿取资料是更为透彻的做法。展览会可以说是成本最为低廉的竞争性情报来源。
■市场调查中的竞争性情报
市场调查、市场分析是企业进行决策的重要步骤，已越来越受到企业的重视，一些建立了市场部的企业一般都有进行市场调查的行为。一般来说市场调查的主要目的是为自己的产品进行市场定位、价格定位和渠道定位，是展开销售和制定市场策略的前奏。
利用市场调查获得竞争性情报可以是市场调查的另一个作用，把自己的产品与竞争者的产品进行比较更能帮助企业确定市场策略，对市场的发展有正确的预期。进行同比研究具有更高的可靠性和参考性。
市场调查所得到竞争性情报还可以包括品牌分析、服务分析、客户满意度分析等多方面的资料，通过市场调研来研究竞争对手在这些方面的表现，展开产品之外的竞争是企业发展战略的新发展趋势。
服务和客户满意度两项指标是竞争性情报所需要特别关注的方面，通过市场调查的问卷设计的、调查者抽样安排，便可以很方便地获得相关的情报。利用市场调查展开竞争性情报的研究活动，更好地提升了市场调查在企业发展的作用和价值。
■竞争性情报与策略联盟
激烈的市场竞争使参与者力图获得更多的资源，获得资源的重要途径包括企业间的合作，通过合作来分享各种资源，形成更为有利的竞争链。现在联盟策略已普遍为企业接受，成长中的小企业有自己的联盟政策，处于竞争关系中的企业也有联盟策略。
竞争性情报也可以使这些联盟者可以分享的资源，由于竞争性情报具有一定的隐秘性，获得竞争性情报需要相当多的投入，且不说直接采用间谍手段的工业间谍的成本，即便从公开的信息中分析出具有价值的竞争性情况也成本不菲。国内最近也开始出现为企业获取市场情报的专业人士，他们需要隐藏自己的真实身份，是企业雇佣的“神秘人”，年薪已超过10万。
竞争性情报不仅仅可以由联盟企业拿出来分享，也可以进行更高层次的合作，联合收集、分析、整理和利用竞争性情报。由于竞争性情报的贡献也在支持企业的战略决策，与联盟策略是一脉相承的，联盟企业更有分享竞争性情报的必要。
企业联盟中如果存在竞争倾向，竞争性情报又变得需要特别给予重视，在向合作伙伴公开自己的资源时，需要保护好自己的企业机密。
保护企业机密
■保护企业机密的价值
竞争性情报是关乎企业发展的决策性情报，获取竞争性情报的价值有多大，相应地保护企业机密的价值就有多大。由于企业的在产品、服务、投资等方面的实际投入比情报挖掘的投入更大，企业机密的保密价值肯定还要超过获取竞争性情报的价值。
获取竞争性情报与保护企业机密是相对立的两个方面，有许多企业机密如果不为竞争对手掌握，对于其他人来讲是没有什麽价值的，所以也很容易被第三方人员获取，比如客户、顾问公司、媒体的记者、合作伙伴等等，这些都是非常可能泄漏企业机密给竞争对手的渠道。
企业离职的员工更是企业机密最大泄漏点，他们可能有对企业不满的情绪，根本不会承担为企业保密的义务，而且也特别容易被竞争性情报的收集者作为接近的对象。这些离职的员工手上甚至拥有企业的核心机密文件，即便其职位非常低，只是一个普通的清洁工。
保护企业机密绝不是一件简单的事情，首先是保密的意识，然后是制度，再者是对制度的检查执行，在有员工离职的情况下，对重要系统中的密码的修订变更等等。当然，也不是说要在企业里成立内务部来监视员工的行为。
■与员工的合作
竞争性情报的传播有两条渠道，公开的新闻、展览会上的展品等是进行竞争性情报的收集对象，另一各方面如果从企业内部获得，其情报更准确更隐蔽。事实上企业员工成为竞争性情报的泄露者并不鲜见，当员工掌握了企业的运作机密，而有对企业不满时，企业的任何保密措施都可能失效。
保护企业机密首先要从员工做起，包括对员工进行职业道德指导、保密意识的培训、建立保密制度，甚至签订保密协议。堵住这一漏洞对任何企业都更为重要，在国防、金融、科研机构中与员工签订保密协议是比较普遍的做法，一般的制造型企业可能就不太熟悉这方面的运作。
我们可以假定一般来讲员工会遵守公司的制度，泄密往往是不经意间的事，制定制度、加强培训是请员工为企业保密的首要任务。企业保密制度需要体现在文件管理、样品管理、技术改造项目的管理中，使员工能不断形成和加强为企业保密的意识。
签订保密协议就更全面的规定了员工在为企业保密方面的责任，保密协议主要规定不得将受管制的文件转播给第三者，不得将样品携带给第三者，不得陈述自己承担的研究课题等等，同时也要规定在出现泄密事件时，员工所要承担的责任。
■与合作伙伴的合作
行业划分导致供应链的形成，供应链中企业之间的关系也就是共同合作参与市场竞争的关系。任何企业都以自己的合作伙伴，包括供应商、经销商以及最终客户都是企业的合作伙伴，甚至同时竞争者也会结成战略联盟而成为伙伴。
