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引言
从我国现阶段的健康保险公司的发展来看主要有几个重要的保险公司，其中的人保健康在专业健康保险公司总业务的规模上所占据的份额是最大的。我国子啊健康保险的产品市场发展上还有待进一步的完善，而对这一方面的理论研究也相对较少，所以为能够推动我国在这一方面的发展，加强理论上的研究就有着其重要性。
1.保险营销内涵及特点
保险主要是对可能发生的不确定事件实施预测以及收取的保险费用的方法，进而来构建保险基金并以合同形式吧风险从被保险人转移到保险人，故此在这一特征上就能够看出保险营销也有着和其他商品所共有的特征。保险市场的营销主要是为了保险人在保险市场上的竞争力提高并抵抗风险所展开的活动，并以此来对企业的经营战略进行实现。健康保险则是以被保险人在保险间由于疾病不能进行正常工作所给付的保险金的保险，健康保险和传统的寿险相比较而言有着其自身的特性[1]。
保险市场营销最为重要的目的就是对消费者需求的满足并实现企业的经营战略目标，是在多种多样的营销活动下来满足实际消费者需求的。在企业的品牌知名度得到有效扩展过程中就有着潜在的市场发展机遇，所以为能够保障企业的健康持久发展，保险市场营销就要能够将保险公司的形象得以树立，通过科学的营销手段进行巩固企业再保险市场中的竞争力。
2.健康保险行业发展现状及问题分析
2.1健康保险行业发展现状分析
近些年的发展过程中，健康险市场处在相对稳定的发展状态，和强大的市场潜力相比较而言，我国的健康险还处在初级阶段，在这一发展过程中存在着专业化的程度低以及风险控制能力弱等诸多的不利因素。人寿保险公司的健康保险产品结构主要分为团险以及个险，从个险产品方面来看主要有住院医疗保险以及大疾病保障产品等，而团险则有团体住院医疗保险产品以及重大疾病保障产品等。从住院医疗保险产品来看，主要就是在客户发生了疾病风险过程中要采取住院治疗的，然后保险公司按照合同进行支付相应的保险金产品[2]。人寿保险公司在自身的组织结构上是不断改善形成的，主要是将客户作为中心，并在组织结构当中占有重要地位，通过不同的组织进行业务的独立操作，这样就在实际的业务能力上有了大幅的提升。
2.2健康保险行业发展问题分析
人寿保险公司的健康保险行业的发展过程中还面临着诸多的问题有待解决，这些问题主要体现在健康险的产品相对比较单一化，并且也缺少自身的特色。一些专业化的营销组织架构还没有得到完善，在销售工作方面主要还是依靠着业务员各自资源禀赋以及行业经验自由组织的经验等，并没有形成有效的上岗培训的效果，这样就会造成对客户的错误引导以及业务操作不规范的现象。
另外就是在实际的健康险销售渠道方面较为单一，健康险销售的渠道还是依靠对人员的广泛招聘的形式，通过业务员来进行上门开展业务，而在新的渠道方面的作用还没有得到充分发挥。这些问题就对客户购买健康险需求的满足有着影响，加上对保险营销的重视度还比较缺乏以及财力的投入较为匮乏等，这些方面的问题就会使得保险营销的工作受到阻碍[3]。还有在客户的战略定位上没有合理化，并且在经营理念以及具体化的服务上也没有科学化的体现，这些方面都需要进行及时的解决。
3.人寿保险健康保险营销策略探究
第一，保险企业要想将自身的竞争力得以有效提升从而实现可持续发展，就要能够从多角度进行策略的实施。在电话营销这一方面是利用比较广泛的，电话营销的策略实施主要是通过电话的方式进行实现的保险营销目标活动，在成本上会相对较低，并且能够直接操控以及有着较广的覆盖范围。除此之外的网络营销的方式也比较流行，这在经营成本上能够得到最大化的降低，并能够有效满足消费者不限时间地点的投保需求[4]。
第二，人寿保险健康保险营销策略中的公益宣传手段也是比较重要的一种营销策略，在这一策略实施下能够树立良好的社会形象，主要可通过人文论坛以及教育讲座等大型公益活动来向客户进行健康保险的宣传，并为公司的良好形象进行树立。
第三，对人寿保险健康险的营销产品策略的实施是重要的突破口，在这一过程中要能够通过创新思维以及专业化的管理手段来对市场进行开拓，进行开发新型的健康险产品，而在产品的开发过程中还要能够秉持整体的观念，对产品的序列进行丰富化，还要能够强化产品的组合模式，在销售的效率上进行有效提升。
第四，针对发展中的健康保险公司来说，要能够将媒体的作用得到充分体现，加快健康保险体制的改革，在配套措施上进一步的完善。从具体的措施实施上主要就是要能够构建以利润为中心的经营管理目标，构建完善公司法人治理结构，将和市场经济需求相契合的决策机制进一步的完善，提高健康保险核心竞争力。再者就是要能够加强产品技术的创新力度，这样才能将发展的动力得以有效增强，并且要能够在竞争力强化过程中重视技术上的创新[5]。
第五，对健康保险营销策略的实施还要能够对业务员薪酬激励政策加大改革的力度，采取实收进度优胜奖来促进业务的均衡发展，也要能够考虑细分市场的特殊性。对营销人员的整体素质要能得到有效加强，对健康保险的营销人员加强专业技能的培训，对新的保险营销人员要通过严格的帅选，在系统化的测试方面来确定相关人员适不适合从事这一行业，只有经过严格的考核之后才能够实施开展各种保险业务。
第六，要在健康保险的宣传力度上进一步强化，并要能够营造良好的信用文化环境，经济社会的发展过程中，人们生活水平的提升对健康保险的购买力也有了提升，但在保险知识以及健康观念的全面认识上还有待加强。所以这就需要对健康保险的宣传力度进一步的加强，诚信作为保险文化最为基本的特征，是对健康保险公司持续发展的基础，为能够将健康险市场营销的效果得以最佳的体现就要在诚信建设上得以保障[6]。
4.结语
总而言之，人寿保险公司的健康保险在营销策略的实际实施过程中，有了很大的效用发挥，在当前的科学技术不断加快的同时，对健康保险营销的进一步发展也提供了技术上的支持，所以要能够通过营销人员的综合素质加强的基础上进行推动健康保险的整体进步。由于本文篇幅限制不能进一步深化探究，希望此次理论能起到抛砖引玉的作用。（作者单位：中国人民健康保险公司内蒙古分公司）
参考文献：
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[3]冯鹏程.产业链思维：健康保险发展的新思路[J].上海保险，2014，（03）.
1.我国人寿保险营销现状
当前，我国人寿保险营销采取的主要策略主要体现在以下几个方面：
1.1直接销售渠道
（1）传统员工销售。员工销售是人寿保险公司最传统的销售渠道，这种销售渠道不需要中间环节，这就避免了公司与中介机构之间的利益冲突。公司直接为员工提供培训服务，使从事保险销售的员工具备较高的专业技能，能够有效并充分地向客户传达和阐述产品，在市场中贯彻公司的理念和意图，保障公司的经济利益。
（2）电话销售。电话销售是通过员工播出电话，客户接听电话，来实现产品人寿产品销售的一种方式。员工向客户主动拨打电话，介绍和推销保险产品，这种方式能够免去了销售的中间环节，降低了销售成本，提高效率，并且，电话销售空间较广，服务人群可以涉及到社会各阶层，能够帮助公司在各个地域和人群中迅速发展起来。
（3）网络销售。网络销售是人寿保险公司利用计算机网络技术及网络平台进行保险产品销售的一种营销方式，网络销售利用了先进的互联网技术，并替代了传统的营销模式，通过网络向不同人群展示各种人寿保险产品，并提供在线咨询、在线投保等便民服务，这种销售渠道也减少了中间销售环节带来的成本费用支出。
1.2间接销售渠道
（1）个人销售。个人渠道是根据保险人委托，通过委托个体人，向客户介绍产品，在授权的范围内代办各类保险业务，并依法收取手续费的形式。这种销售形式成本较低，并具有一定的灵活性，能针对不同客户的需求，将不同性能的人寿保险产品呈现给客户，提供个性化的服务。
（2）银行销售。银行是经济全球化背景下，保险公司与银行相互融合的一种新业务模式，公司利用银行作为销售点，并向银行支付一定的费用，这种模式能够满足客户多元化金融的需求。
2.我国人寿保险营销策略存在的问题
我国人寿保险营销策略虽然已经形成一定的模式，渠道也较为多样，但是随着市场竞争地加剧，我国人寿保险营销策略也存在着一些问题：
2.1营销理念缺乏时代性
人寿保险公司的人员对于保险产品的营销意识和理念模糊不清，缺乏一个正确的认知观和强烈的营销策略意识，认为保险产品的营销可有可无，缺乏营销的理念和动力，不能为公司的营销策略提供新的路子。
2.2保险产品缺乏特色
产品的市场定位是市场营销的关键，保险产品也不例外，然而人寿保险公司受到旧观念的影响，对产品的设计以及市场细分等正确的产品定位不够重视，因此不能够设计出符合各类消费群体的产品，产品缺乏针对性与高效性，不能产生较大的客户满意度。
2.3营销人员素质不高，缺少长远规划和理想
在我国的人寿保险营销方面，一般都体现了低投入、人海战、粗放型管理的特点，这就造成了从事保险营销的人员素质水平偏低，主要以低学历甚至许多下岗待岗的人员居多，并且，我国人寿保险业缺乏正规的营销培训，这就导致了保险业营销人员队伍的水平降低，营销人员缺乏长远规划和理想。
2.4售后服务不完善
面对保险市场竞争日益激烈，许多保险公司和营销人员为赢得客户，获取市场利润，加大市场供给，营销业务员通过各种手段向客户推销保险产品，甚至软磨硬缠逼客户购买，然而一旦签订保单收取保费后，就态度一百八十度大转变，不但极少提供热情的售后服务，反而一旦出现保险责任需要商讨索赔事宜的时候，营销业务员不是杳无踪影就是推脱搪塞，给客户强烈的心理逆差以及不满。
3.人寿保险营销策略分析
3.1正确的营销观念，提高营销人员素质
营销是为公司获取利润的一种手段，也是营销人员的一种理念。正确的营销观念应该是以满足客户为前提而获取利润的。只有正确的营销观念，才能正本清源，保证保险公司的长久稳定的客户群，使公司形成良性的发展循环，并且健康长远地发展下去。
3.2提供多样化产品服务
保险公司应该针对市场的不同目标客户群体，提前做好深入的市场调研，对市场进行合理地细分，根据公司的发展路线和目标，合理地设计出独具特色又符合客户需求的保险产品，并能设计出不同种类的保险产品品种，满足不同群体和不同层次的客户的需求，只有这样，才能使保险公司在竞争激励的市场中占取有利份额，得到广大客户的亲睐，从而获取长远地经济效益。
3.3创新营销制度
保险市场上，许多保险公司采用的营销制度都是以中介为主，以直接销售为辅，采取网络等先进媒体手段作为补充，比如网络营销。因此，人寿保险公司必须要不断地进行营销渠道的开拓，创造出适应当展需要的营销制度，对旧制度进行创新，去除旧制度带来的弊端，以高质量的服务面向广大的客户群体。
3.4加强人员培训，建立高素质营销队伍
现代化的市场竞争归根结底是人才的竞争，要想克服保险营销队伍素质偏低的困境，就只有加强营销人员的培训，一直稳定并且具有高素质的营销队伍，不仅能够有效提高保险公司的市场占有率，还能确保保险业的有效稳定地发展。因此，人寿保险公司可以从以下几个方面着手：提高准入门槛，对招聘人员的要求有所提升，主要在教育程度、工作经验等方面推出一个较合理的标准，把好招聘关；加强营销人员的培训，对于保险营销人员应定期组织培训，重视保险专业知识的培养，还要对职业道德、团队合作精神以及文化素养方面进行辅助培训，提高营销人员的专业水平和道德素质水准；鼓励营销人员进行职业生涯的设计，为营销人员的提供发展提升平台，在稳定营销人员福利待遇的同时，给予他们可发展的空间，让他们享受个人价值的实现，从而稳定营销队伍。
参考文献：
[1]李源源.保险营销艺术[M].北京： 电子工业出版社，2003
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中图分类号:F713.50 文献标志码:A 文章编号:1673-291X(2010)23-0176-03
一、人寿保险产品的整体产品概念
整体产品概念体现了以顾客需求为导向的现代市场营销观念,对现代企业管理和现代市场营销有着重要的指导意义。整体产品概念包括三个方面的内容,即核心产品、形式产品和延伸产品。核心产品就是产品的基本效用,是满足购买者本质需求的部分,是最基础的部分;形式产品是指产品具体表现出来的各种形态,包括品质、特征、式样、包装、品牌等,购买者能够直接感知到形式产品,核心产品通过形式产品得到体现;延伸产品则是在消费过程中购买者能够享受到的附加服务和利益,包括售前、售中、售后服务等。
本文通过将整体产品三层次说应用于人寿保险产品,进而讨论人寿保险产品的营销策略。人寿保险产品的整体产品概念见图1。
核心产品――风险保障和投资理财工具。人寿保险产品的核心就是针对风险为购买者提供风险转移工具,因此其核心产品为风险保障。随着保险产品的不断创新,分红型人寿保险等产品的出现又为购买者提供了投资理财的新选择,因此其核心产品也包括投资理财工具。
形式产品――保单、特色、品牌、保费等。形式产品是核心产品的外在表现,通过具体的险种设计及组合以满足不同的需求,如养老保障、子女教育、保单分红、医疗费用等,并通过较低的保费、品牌效应和特色来提升产品的竞争力。
延伸产品――购买者在购买保险产品时获得的附加服务和利益,包括售前、售中、售后服务、促销赠品、福利、增值服务等等。
二、人寿保险产品的整体产品营销策略
(一)核心产品层
1.以客户需求为导向,开发核心产品
客户需求代表着目标市场,只有以客户需求为导向开发产品,才能使产品具有竞争力,从而获得市场,这也是整体产品概念的核心。
以客户需求为导向可以沿着三个方向进行:一是拓展新的业务领域,开发新的保险产品,使保险产品覆盖面更广;二是充分发掘现有的业务领域,充实现有的保险产品,提升吸引力,使之满足客户不断变化的需求;三是实行定制化,利用新型保险营销手段,如网络营销等,实现快速、低廉地为每一位客户提供满足其特殊需求的保险产品和服务,最大化满足客户需求。
2.以产品生命周期为依据,发展核心产品
保险产品的生命周期指一种新的保险产品进入保险市场经历投入、成长、成熟、衰退四个过程。在四个过程中,保险产品的销售量和利润率各不相同,可以依此进行判断,见下表:
在投入期,由于新的保险产品认知度较低,客户需要一定的时间来认知和接受产品,因此销售量会较低。加之产品的推广和宣传费用较高,因此利润率也较低。同时,在投入期,根据客户对产品的反应度还可对产品进行一定程度的调整以更好的满足客户的需求。
在成长期,新保险产品的推广和宣传作用显著,并且产品已经根据客户的需求进行完善,客户对产品的接受程度不断提升,市场不断扩大,销售量显著增加。并且由于产品已经成功为客户所接受,产品的推广和宣传费用较之投入期有所减少,因此在成长期,利润也会显著增加。
在成熟期,由于该保险产品的成功会引致竞争型的保险公司相继推出同类型的保险产品,甚至可以设计出更具附加值的保险产品,由此带来激烈的市场份额竞争。并且潜在客户逐渐减少,销售量增长缓慢甚至下降,利润也随之下降。
在衰退期,客户需求出现饱和,更新的保险产品又出现更能满足人们新的需求,使得现在的保险产品销量和利润急剧下降,保险公司必须想办法延长该产品的寿命周期或推出新的保险产品以争夺市场。
因此,对于保险公司而言,首先,要认清每种保险产品处于生命周期的哪一个阶段;其次,要统计公司全部保险产品在生命周期各阶段的频数;最后,针对公司全部保险产品生命周期的状况进行产品的调整和设计。例如,若公司的保险产品多数处于成熟期和衰退期,则应尽快着手设计新型保险产品调整公司保险产品的生命周期,避免因产品处于成熟期和衰退期带来销量和利润的急剧下滑,从而使公司的资金周转出现困难。
(二)形式产品层
1.细分产品市场,明确产品定位
市场细分是指依据一定的指标,将产品市场细分为几类消费者群体,其依据是需求的异质性和供给的有限性。通过细分产品市场,可以筛选出和企业供给能力相匹配的具体市场,充分发挥出企业的相对优势,为目标顾客群提供特定的产品和服务,提升顾客让渡价值并提高企业利润。
具体细分产品市场的策略可以分为两种:一是地区差异,二是个体差异。
地区差异是指依据地区间发展程度的不同进行市场划分,例如,东部沿海地区、中部地区和西部地区;城市和农村等。依据目标区位的不同,所采取的保险产品定位就应有不同侧重。例如,在经济较为发达的地区,消费者保险意识较强、保险需求多元化、保费承受能力较强、对整体产品要求高,保险公司的营销手段多样化,可以综合利用营销、电话营销、网络营销等多种手段综合起来进行保险营销,并且推销难度较低,保费收益较高,但是要特别注重整体产品概念中的外延产品,即附加利益以及保险产品的更新。而在经济较为不发达的地区,消费者保险意识较弱,保费承受能力较低,保险公司可能要更多的采用面对面的直接沟通方式进行营销,同时要进行保险观念的宣传,增强保险产品的接受度。
个体差异则依据消费群体的经济能力、个人经历、偏好、年龄等对市场进行划分。可以依据消费群体的经济能力和年龄进行初步划分,确定目标市场,然后再综合考虑目标市场的偏好和个人经历,为顾客提供更为“合身”的保险产品,这点对应了前面的定制化概念。见图2。
2.以人为本,寻求产品差异化
保单设计方面,可以使用简洁易懂的词汇避免大量生涩隐晦的专业词语,同时由于寿险产品保障生命和教育等可以使保单设计更加温馨,加入投保人和受益人的互动,使保单不仅提供保障,更传递一份爱和关心。
保费设计方面,可以更加灵活,在现有的保费率基础上,再细分市场,为不同的客户提供不同的保费率,提高顾客让渡价值。例如,身体健康明显优于健康标准的客户有权利享受更低的保费率,还可以使保费率随着身体健康的变化进行合理的调整。
保单功能方面,应使保单和金融紧密结合。一是保单转化,使客户在一定条件下能够再不同险种间灵活转换保单,满足各时期的保险需求;二是保单证券化,使保单的流动性大大增强,同时也增加了保险的功能,除储蓄分红型保险外,也可以通过保单证券化进行投资理财。
3.创新营销方式,降低保费水平
网络营销充分利用了互联网技术,其优势主要体现为:(1)方便快捷,打破传统营销时间空间限制,可以实现全球全天候24小时保险营销,使客户和保险公司的沟通更为快捷,潜在市场更为广阔;(2)网络营销能够为保险公司节省设立代销机构、营销人员招聘、培训、管理、薪资、保单印刷和保管、险种宣传和推广等方面的费用。据美国学者估计,保险公司通过互联网向客户销售产品和提供服务,能够比传统营销渠道节省58%―71%的费用。而这些节省的费用一方面可以增加企业的利润,另一方面可以将一部分节省的费用让渡给消费者,降低保单的保费水平,提高产品的竞争力;(3)网络营销能够使定制化产品和服务的实现更为简单和低廉,通过设计网络问卷或意向表以及一些附加选项,可以利用软件自动生成更符合客户利益的定制化保单,同时电子计算机对保单的处理和分类更加准确和快速,能够提高处理客户保单的效率。
4.树立品牌形象,注重公共关系
品牌代表消费者对公司和产品的忠诚度,代表公司和产品的信誉程度,代表着产品的技术和质量,是公司赖以生存的基础。对于寿险业务,由于目前产品同质化较为严重,价格竞争会对公司的持续发展不利,在这种情况下,要特别注重公司和产品的品牌树立,做优做强。
树立品牌形象首先要对未来客户的需求、寿险业务走向和公司产品定位有清晰准确的把握,设立产品的品牌定位;其次要综合企业内部的资源,建立科学的品牌管理体系,对企业内部的各品牌进行梳理,使品牌各有侧重,在着力发展主导品牌的同时,促进品牌整体进步;再次要注重公共关系的建立,进行品牌推广,与政府及媒体建立良好的关系,举办社会公益性质活动都能够为品牌形象加分。
(三)延伸产品层
1.创建企业文化,提高员工素质
在教育培训方面,除了必要的保险知识和营销知识外,更要加入心理学、沟通技巧、礼仪培训,使员工从外在形象到内在素质得到全面的提升。
在企业文化塑造方面,首先,要注重企业的内部营销,即把企业员工作为企业的顾客,成功地雇佣、培训、激励和留住员工为企业服务。内部营销实质上就是对企业内部人力资源的管理过程,保险公司可以通过为员工提供良好的服务,加强员工的互动,培养员工的客户服务意识,从而使员工一致地对外服务。其次,要在内部营销的基础上,创建和推广企业文化。例如,优秀的保险企业文化应在企业内部尊重和重视人才,在工作环节注重效率和责任,在服务方面推崇热情和真诚,在产品方面力争创新和优质。企业文化既可以使内部营销更为顺利,又可以为企业的品牌建设提供支持,是影响企业绩效的关键。
2.与国际接轨,增强基础服务
在基础服务的硬件设施方面,店面装修、店内空间布局、店外停车场设计、工作人员的着装打扮、不同类型顾客接待场所分类、自助服务设备设置等都应具有鲜明的企业特色并进行统一标准,使客户真正感受到专业标准化、快捷人性化的服务。
在基础服务的服务功能方面,服务的时限性和滞后性仍是主要问题。建立24小时全天候服务以及提高业务处理速度是保险公司的努力方向,而上文提到的网络营销在这两方面都具有极大的优势,是保险公司的首选。通过网络,可以使客户24小时进行业务员联络、寿险业务咨询、保单查询和办理、报险、理赔等,利用电子计算机处理业务与人工处理相比,更加准确和快速。这也对保险公司提出了一些新的要求,如网络维护、网络安全、网站更新等。
3.创新服务内容,增加增值服务
在增强基础服务的同时,为进一步拉进客户与公司的距离,保险公司还应创新服务内容,进一步增加增值服务。增值服务的增加可以分类进行,既可以依产品分类,也可以依年龄分类。例如,对少年儿童可以增加才艺竞赛、家庭总动员、夏令营等活动;对于成年人可以增加紧急救助、健康资讯、理财规划、客户回访等活动;对于老年人可以增加养生讲堂、全民健身、宠物护理等活动。
4.重视客户投诉,建立投诉处理系统
在实践中,由于每个客户对保单的理解和接受程度不同,工作人员的表达沟通能力和个性、态度不同,寿险产品设计缺陷等诸多原因,不可避免的会令客户出现不满和抱怨。国外服务营销专家研究结果表明,如果对客户的抱怨处理得当,70%的客户还会继续购买,如果能够当场快速解决客户的抱怨,将会有95%的客户会继续购买。由此可见,建立投诉处理系统的重要性和必要性。
建立投诉处理系统,首先要使服务人员树立正确的服务观念,能够积极、平和地面对和处理客户的抱怨与投诉;其次要规范投诉渠道和流程,设立统一的投诉电话、投诉处理部门以及流程,并尽量使投诉简洁化;再次要对投诉处理部门的服务人员进行特殊的沟通技巧训练,使该部门的服务人员能够做到平抚客户情绪、提供专业化解决方案、达成一致协定、快速通过流程、感谢客户投诉;最后,对客户投诉进行留存、归档,由专人进行研究和分析,制定改进策略,不断提高产品质量和人员的服务水平。
参考文献:
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一、人寿保险产品营销发展的影响因素分析
(一)公司形象和营销员素质
寿险营销事业可以说是人才的事业。寿险营销员就是销售寿险保单的从业人员。培养和建立一支高素质的营销员队伍是寿险公司开展寿险营销的重要工作之一。从某种意义上说，没有营销员就等于没有寿险营销事业，营销员素质低下将会产生许多的问题，如寿险纠纷等等。优秀的营销员是寿险公司发展的重要条件之一，因此营销员的素质也是营销寿险营销发展的一个很重要的影响因素。
(二)险种结构
现阶段，保险对象主要是以财产保险为主，寿险险种开展得很少。而目前的寿险产品大致可以分为团体寿险、个人营销寿险以及寿险三大块，收入很低的这些保费中又以团体寿险产品的销售为主，个人业务几乎没有，险种发展很不平衡。在这种情况下，规模经营贡献率最大的储蓄型产品受到青睐，保障型产品、投资型产品，各家寿险公司很少问津，这些状况都很难适应不断变化的经济形势和消费需求。
(三)价格决策
价格是寿险营销组合的重要因素之一，价格的高低直接影响消费者数量的多少，从而影响寿险营销的发展。费率定得过高，寿险消费者支付保险费有困难，寿险需求则下降；费率定得过低，虽说投保数量会增加，但它也会造成公司经营的不稳定。另外，所定价格如果高于同行业的同类险种，竞争能力就会削弱，从而影响该险种的保单销售。
(四)促销方式
经常可以在街边看到这样的情景：一张简陋的桌子、一个人就构成了一个促销点。其实促销点作为寿险公司与投保人最直接接触的地点，在很大程度上代表着这个寿险公司的整体形象。由此可见，促销点的场地环境需要完善的地方很多，促销点包装也很不醒目，宣传公司形象的目的很难达到。同时，这也会很大程度上影响营销人员的展业活动。
(五)寿险服务
现在寿险市场的竞争，不但是寿险商品、寿险价格的竞争，更是寿险服务的竞争。寿险服务包括保单售前、售中、售后服务。售前服务是从开始接触顾客前的准备至寿险业务促成历经的服务过程；售中服务是寿险业务促成后到递交保单期间的所有服务过程；售后服务则是递交完保单后的一切服务过程。寿险服务质量的高低、服务效果的好坏，都直接与寿险企业的自身形象紧密相关。
二、人寿保险产品的营销策略
(一)寿险产品的基础策略
1、强化企业形象建设。寿险产品的无形性与未来性效用使得投保人在购买产品时难免产生不踏实的感觉，所以从寿险公司的经营角度考虑，应坚持诚信原则，否则就是在用自身的信誉和未来做赌注。寿险公司要密切与社会公众的交往，积极关心社会公益事业。比如：在自身业务经营范围内，对贫困地区扶贫攻坚战予以关注、为贫困失学儿童免费提供一些学生险，关心社会慈善事业等。寿险公司要有发展的战略眼光，重视长期利益，转变经营理念，从保户的微笑和赞许中去创品牌，使社会公众加深对寿险公司的认识，赢得良好的公众信誉。
2、强化营销队伍建设。寿险销售人员应具备丰富的专业知识、熟练的业务技能、积极的态度和良好的营销习惯。这就要求公司把好增员质量关，在完善公司内部的培训系统、充实培训内容的同时，寿险公司还要最大限度地避免营销人员营销手段的不规范，改变目前寿险公司在寿险推销中的混乱局面，杜绝因寿险销售人员的专业技能落后造成的寿险纠纷，提高投保人对寿险公司的信任感。寿险销售是一项艰苦的工作，为此寿险公司还应注重对寿险销售人员的日常激励，使他们更好地开展工作。
(二)寿险产品的险种策略
1、险种开发。寿险公司在考虑进入寿险市场时，必须考虑到消费者对寿险产品的需求的多样性、差异性以及地区的经济水平、寿险意识、文化素质、思想观念、风俗习惯等方面的差异，根据寿险市场的特殊性，来开发适销对路的新险种。此外，寿险险种的开发应该注意阶段性，如：在寿险公司进入市场的初期，应以低保费的储蓄型险种和高保额的纯保障型险种为主，市场成熟后，在适当时候开发并推广其他传统型险种和创新型险种。
2、险种组合。在传统的寿险营销中，各寿险公司主要运用的是关联性大的险种组合策略，如：健康险与意外伤害险的组合、养老险与定期寿险的组合等。但是，近几年来随着寿险市场的发展，寿险公司也开始了关联性小的险种组合的尝试，其中最为突出的就是将人寿保险的险种与财产保险的险种进行组合，例如：家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险的组合、房屋的财产保险与分期付款购房人的人身保险的组合等等。实际上，寿险公司甚至可以针对产险险种，开发与其互补的寿险险种进行组合或将寿险产品委托给兼业机构或专业机构，与其的其他产险险种进行间接组合。
(三)寿险产品的价格策略
1、低价策略。在运用该策略时应注意：(1)为了规避不正当竞争，寿险公司应采取降低附加保险费率的方法，来达成实施低价策略的目的，具体方法有很多，如：减少寿险合同的初始费用、降低人的佣金、削减寿险保单的维持费用、减少寿险保单的终止费用等。(2)低价策略在销售过程中能否达到规模效应是公司赢利的关键，因而公司在设计险种时，必须考虑到大多数人的寿险需求，开发出具有大规模的潜在客户群的寿险险种。(3)实行低价策略是寿险公司在寿险市场上进行竞争的手段之一，但是如果过分使用它，可能会导致寿险公司降低或丧失偿付能力，损害寿险公司的信誉，结果将导致在竞争中失败。
2、优惠价策略。优惠价策略主要有统保优惠、续保优惠、趸缴保费优惠、安全防范优惠、免缴或减付保费优惠等。在寿险营销中，统保优惠策略较为适用。寿险公司集合的同类风险单位越多，其经营也就越稳定，在费率的安全附加上就越小，费率就有可能降低。在寿险市场上为了降低投保寿险的成本，可以以“大团体”为对象的方式进行投保，以便获得费率折扣。
3、差异价策略。寿险消费者之间的差异是由于各自所处的地域不同而引发的。不同的地域会引发不同的风险，风险的差异主要体现在风险发生的概率和风险造成的损失幅度方面。例如：城市居民与农村居民都存在着人身意外风险，但因地理位置的不同，两者在损失概率和幅度上均有所不同。又如：农村居民从事的职业较为单一，而城市居民从事的职业相应复杂
的多，所以农村居民职业风险比城市居民来的单一。
(四)寿险产品的促销策略
1、广告策划。广告在人寿保险营销中的作用，越来越成为消费者生活中不可缺少的影响因素。广告的形式应多种多样，根据具体情况可以通过报纸、电视、广播、杂志等媒体宣传寿险产品，也可以通过路牌、霓红灯、灯箱、交通工具等形式加强寿险宣传。寿险公司运用适当的广告促销策略，能够提高人们对寿险产品的感性认识。当然，在运用广告对人们进行寿险宣传时，也要考虑很多的特殊性。如：广告媒体的选择、广告内容的设计、广告播出时间的选择等，以便最终达到促销保单的目的。
2、公共关系营销。相当部分的人对通过广告宣传的可信度深表怀疑，因而，在寿险市场开展面对面的公共关系促销极为必要。这种策略就是通过培养与客户之间的情感，促进与竞争者合作关系的形成，建立公司的良好形象和信誉，来为公司整体营销战略的顺利实施开辟道路。例如：营销人员应主动、真诚、热忱地告知有关个人的一些背景以增加客户的信赖感，在与客户交往中应表现出与其相似的目标、兴趣、价值观，以专业形象影响客户，取得他们的信任。
3、直接推销。直接推销是寿险公司最为常用的促销手段。寿险公司的营销人员进入寿险市场进行寿险产品的促销时，必须做到“三动”：(1)宣传要生动，如：在宣传中举一些发生在人们身边的事例、向客户展示一些宣传材料等。(2)服务要轰动，如：带病工作、冒雨送保单等，这些行为在感动客户的同时，也容易造成轰动效益。(3)承诺要行动，如：在保户赔案发生之后，要遵循主动、迅速、及时、准确的原则，做好理赔工作，投保时的承诺也要以行动兑现。
(五)寿险产品的优质服务策略
1、把握宣传环节。随着各种宣传力量逐渐渗透到中国各地，其对人们在思想意识方面的影响也与与日俱增。从这方面着手，便要深入持久地宣传和普及寿险知识，耐心讲解寿险标的、常规寿险赔付比例、如何填保单等常识，引导顾客的消费倾向。要发扬走出千家万户，说千言万语，吃千辛万苦的精神，从保户切身利益出发宣传寿险产品的功能，让群众从活生生的事实对比中接受教育，切实体会到寿险利国利民的巨大作用。
2、把握操作环节。优质服务的内涵集中反映在业务操作的质量和速度上。寿险产品的营销员必须精通本寿险公司的产品、种类和结构，与建立客户联系网，为客户提供投保建议、生活设计和理财服务。除此之外，寿险公司还要大力普及运用计算机、网络等现代管理工具，在明确责任、规范程序的前提下，简化手续，这样，不仅方便了广大投保的客户、提高了保户满意度，还能增强这些保户对寿险认同感。
3、把握服务环节。服务环节中，售前服务的核心任务是树立寿险企业良好的社会形象；售中服务的根本目的是促成交易；而售后服务的目的在于提高客户信心，避免保单失效以及发展顾客源，改善企业关系。只有这样，才能避免重投保，轻防御、勘查、理赔的倾向，实现投保、预防和理赔“一条龙”服务，保证服务的连续性和完整性。除此之外，还可以为客户提供超值服务，想消费者之未想，为客户提供意外的惊喜，以达到更好的服务效果。
(六)寿险营销的制度策略
1、推进保险营销法律法规制度体系的建立完善。监管机构应针对中国目前保险营销体制的现状及其发展的实际制定和完善相应的法规制度，并积极推动保险营销法律体系的构建，消除营销员与寿险公司之间角色定位模糊、法律地位不平等等问题，保障专业化、职业化寿险营销队伍的建立和发展。加大对市场违法违规和恶性竞争等不良行为的惩戒力度，制定完善处罚规则，从制度层面规范保险市场主体以及营销人员的经营行为，维护公平竞争，优化市场环境，提升行业美誉度。
为了全面落实分公司全市经理工作会精神，为确保完成分公司下达的全年个险期交目标，针对目前我部在“群雄逐鹿”存在的差距，调动和激励全体员工的展业激情，提高团队战斗力，增强团队凝聚力，发扬一部人的顽强拼搏精神，必须确保在10月25日前完成调整后个险期交目标，即差额50万元。
二、企划时间
2005年10月10日至2005年10月25日止。
1.10月10日至10月13日为第一阶段，全面动员，全员出击，首战告捷，完成1/4目标任务12。5万元。
2.10月14日至10月17日为第二阶段，人人破零，全员举绩，完成1/2目标任务25万元。
3.10月18日至10月21日为第三阶段，坚忍不拔，顽强拼搏，完成3/4目标任务37。5万元。
4.10月18日至10月25日为第四阶段，决胜全局，庆贺胜利。完成目标任务50万元。
三、企划目标
完成个险期交新单保费50万元。
四、竞赛领导小组
组长：杨晓红
副组长：谢军
成员：范琴、张芳、李英、陈玉、周琴、曹丽、王小珍、杜海、李红（大）、钱宇浩、李红（小）、熊小云、黄兰
竞赛指挥部下设五个执行小组：
1.追踪督察组：组长杨晓红，成员：各职级主管；负责电话追踪、会务追踪和目标提醒。
2.宣传布置组：组长钱宇浩，成员：黄兰、熊小云；根据业务竞赛的需要，对大职场及楼道进行布置。通过各种渠道搜集统计业务发展数据，用战报的形式给予报道。
3.晨会策划组：组长李红（小），成员：谢军、钱宇浩、熊小云、黄兰；根据竞赛活动的相关安排，做好晨会的策划和各环节人员的沟通、安排。
4.技术支援组：组长谢军，成员：李红、熊小云和各级主管；负责说明会策划和落实，商品组合及话术的开发，建议书制作，大客户的陪访。
5.后勤保障组：组长李红（大），成员：按照工作规范保证出单速度，保证体检件和生调件及时落实，并根据竞赛活动需要落实24小时出单。其他物资的提供。
五、达标奖励：
（一）团队达标奖励
1.在竞赛期内达成5万元的团队（现有的6个召开二次早会的团队），奖励团队费用200元。
2.在竞赛期内达成8万元的团队（现有的6个召开二次早会的团队），奖励团队费用500元。
3.在竞赛期内达成15万元的团队（现有的6个召开二次早会的团队），奖励团队费用1000元。
(二）个人达标奖励
1.出单奖
凡在竞赛期内出单的个人，每单奖励一份2006年精美台历，发完为止。
2.参与奖
在竞赛期内凡个险期交保费达到3000元以上的个人，奖励白玉玲珑碗一套。
3.进取奖
在竞赛期内凡个险期交保费达到5000元以上的个人，奖励盒装皮带一套或白玉玲珑碗两套。
4.精英标兵奖
在竞赛期内凡个险期交保费达到2万元以上的个人，奖励春节团圆餐券300元或同等价值的年货；。
5.特别贡献奖
在竞赛期内个险期交保费达到4万元以上的个人，奖励海南旅游。
以上奖励1-3项可以重复享受，4-5项不重复享受而且必须是我部的50万元目标达成后才能享受，4-5项如本人不愿享受奖励的，可由本人指定一人更换自己，但必须是身体健康的成年人。也可以按旅行社给分公司的标准兑换成现金奖励。每件期交保单必须附加一张卡式保单。所有业绩的统计均以当期cbps系统出单数计算。
六、措施
1.加大执行力度，各团队要高度重视此次活动，明确目标，任务到人，号召所有人员行动起来，包括兼职人员。各团队必须按公司10月9日工作会的要求，将完成全年期交目标作为一项生死存亡的任务对待，加大拜访量，确保竞赛目标的完成。
2.采取分类指导和宣导，发挥主管和精英的模范带头作用，集中优势兵力，实行重点突破。强化各级主管的责任意识，加强考核力度，专职人员最低目标5000元，兼职人员最低目标3000元，对8、9、10月未破零人员，一律清理代码，决不姑息迁就。
3.各级主管要切实负起责任，认真召开好富有实效的二次早会，做好陪访、辅导、追踪。坚决杜绝负面、消极的语言和其内耗因素，全体人员时刻只有一个声音，那就是：坚决完成50万的目标任务。
4.加强对各层面销售人员活动量的追踪。营销部经理每天对分处以上主管进行追踪，讲师、组训负责对组经理进行追踪，经理负责对本单位重点培养的精英和优秀主管进行追踪，各级主管负责对属员进行追踪并建立追踪登记表。通过各级各层面的追踪，使被追踪对象每天保持高昂的斗志和激情，带动全体销售人员的展业积极性。
记者：大都会在美国是一家非常有名的寿险公司，在进入中国市场的时候，贵公司做了哪些方面的市场调研？调查的结果对公司的保险营销策略的制定有什么影响？
齐莱平：在进入中国市场之前，我们做了很多调研，我们针对几个城市中一千多个已购买了保险的受访者进行了问卷调查，涉及购买保险等方方面面的问题。其中有一点是我最关注的：当问及受访者对于自己所买保险的公司和保险营销员是否满意的时候，出乎我们的意料之外，居然不满意、非常不满意的比例高达31％，也就是三分之一的人买了保险，继续交保费，却居然对他买保险的这个公司、营销员，不满意、甚至非常不满意。
这时候疑问就产生了：他们既然不满意保险公司和保险人，那为什么仍然会买保险？为什么还要继续交钱。我们就开始探讨问题到底出在哪里。
当时保险公司全部都经过保监会审批，财务结构不存在问题；而保险产品跟别的金融产品一样，整个审批流程都控制得比较严格，因此问题也不出在产品身上。实际上根源是在营销制度上。在整个营销过程中过去保险公司只是想把保单卖出去，根本没有谈所谓的客户服务，根本没有谈这个保单适不适合客户。在这种情况之下我们在制定自己的经营策略时就考虑到：身为一个合资公司，如果今天我们进入中国市场的做法跟其他公司一模一样，挖了一群人，换了一身衣服，就说你今天是外商了，是没有意义的。我们必须在营销策略上有所创新和差异化，特别在客户服务方面我们要将大都会在海外最先进的经验引入中国，“西点计划”就是其中的一个代表。
记者：美国的西点军校是以学生素质高、学风严格而著名的，中美大都会人寿的“西点计划”是否也意味着是一种精英制的保险人培训计划？
齐莱平：的确是，西点计划是一项培养寿险营销管理专才的培训计划，它的精神是“高道德、高素质、高绩效”。这样一个精英计划首先体现在人才的挑选上，在去年的招聘中，我们收到1400个履历，经过层层挑选，最后只发出了30个聘书。这30个人中有16个是硕士学位以上，一位是博士，其中12位是海归，他们有在美国、加拿大、德国、法国、澳大利亚留学或工作的经验，这群人收入最低的是13万，最高的是62万。配合着这30位储备营业处经理我们又找了350个储备业务经理，这些业务经理的基本条件是28岁以上，大学本科，五年工作经验，上年年收入六万以上，没有寿险从业经验。
这些高素质人才再经过严格的培训后，进入市场实作，从目前的来看，成绩是很显著的，他们的平均月销售件数是业界平均值的4倍；在北京每个月大概共有八万张新保单，其他保险公司平均下来每一张的保险金额是四万到五万人民币，我们平均保额大概是在24万人民币。在很多指标上我们初步做到了示范性，同时具有领导性。
记者：您所提到的“寿险规划师”在保险业内是一个全新的概念，它是怎样定义的？是不是对原有的保险人提出了更高层次的专业要求？
齐莱平：虽然对于大多数中国人来说，“寿险规划师”是一个陌生的名词，但是在国外，它是一个与律师、医生、工程师、经济师一样对从业者综合素质有很高要求的职业。
一名优秀的寿险规划师首先要具备创业者的心态、有很强的自律性，执着坚持，有热情，有爱心，同时也要具备丰富的专业知识，熟练的技巧和良好的习惯。同样寿险规划师也有一套进级体系，从寿险规划师到资深规划师、执行寿险规划师、首席寿险规划师、资深首席寿险规划师，层层递升，每一个级别对从业者都有着不同的要求。
我们认为所谓的寿险规划师并不是仅仅卖给客户保险产品，而应该是按照客户的需求，为客户提供他所需要的财务规划。从这个层面上说，寿险规划师是解决方案的提供者，而不是单纯的销售者。这跟过去的保险人相比较已经是性质完全不同的两个角色。
记者：由于过去中国保险人只片面强调营销，因此他们给客户带来很多不良的印象。大家都对保险人持怀疑和不信任的态度，对于这种情况，中美大都会人寿在推广自己的寿险产品时会做一些什么样的工作呢？
一、引言
截至2007年5月底，我国共有寿险公司50家，其中内资寿险公司25家，外资(包括外资独资和合资)寿险公司25家，与2001年底的17家相比，寿险市场主体增长了近2倍。在业务发展方面也呈现出新格局,不仅寿险市场的规模在迅速扩大,而且寿险市场的保费收入也在高速增长。经营地域方面，外资保险也开始由东部、大城市向中西部和中小城市延伸，为保险业促进和谐社会发展做出了积极贡献。
二、DEA模型简介
作为一种效率评价方法，DEA方法主要是根据被评价系统的投入产出指标，建立相应的评价模型，从而得到每个评价单元的效率评价值。
DEA方法的最基本模型是C2R模型。
被评对象：DMU1，DMU2，…，DMUn
输入指标： X1，X2， …，Xn
输出指标： Y1，Y2，…， Yn
三、指标的选取
本文选择9家寿险公司作为样本公司。时间跨度是从2003年到2006年。寿险公司的输入，输出指标和决策单元（DMU）：
输入指标：固定资产，经营费用，劳动力
输出指标：投资收益，准备金增加，赔款支出
决策单元：2003-2006年中国保险市场上9家主要寿险公司
四、国内寿险公司经营效率实证分析
运用EMS得出我国各寿险公司2003――2006年的效率值，见下表：
从表中可以看出，中国人寿，新华人寿，泰康，友邦中国的效率平均值都为1，这说明其经营效率达到最优，反映了这些保险公司的技术水平，管理能力与其经营规模相匹配，投入与产出达到最佳匹配点。作为第一家中外合资的寿险公司，中宏人寿在新兴外资保险公司大规模进入中国市场，经营费用自2003年就一直居高不下，这是造成其DEA非有效的直接原因。平安2003年的DEA非有效大概是受公司当年2月份分业重组的影响。太平人寿在2004年经历了一次人员的扩张，员工人数由2003年的1649人增加到2004年的4798人，进而增加到2005年的5817人，因此也是DEA非有效。再如恒康天安，信诚等这几家公司DEA非有效可能由于公司规模较小的原因。
五、我国财险业经营效率提升的建议
1.加强创新，改变单一的产品结构和竞争手段
保险公司之间的非价格竞争相对较少，为了获得市场份额，竞相从费用控制上下手，这使公司的成本增加，效率自然低下。所以我国保险公司应该围绕保险产品的创新，开展特色的服务。
2.扩大经营规模，扩展经营区域，打破垄断的局面。
中小公司要力求做大，采取积极的市场策略，不能盲目的扩张，应在原有业务的基础上有所专长，发展自己特色客户群，合理扩大规模
3.正确的监管，为效率提高提供基础。
保险监管机构在注重风险管理的前提下，要逐渐淡化保险公司“国有”的色彩，充分市场化；鼓励产品和技术的创新；按照入世时的协议，放松监管，为保险公司合理竞争创造条件。
参考文献：
[1] 孙峰，影响保险企业效率的若干因素[J]，中国保险，2005，（07）
[2] 魏权龄,数据包络分析(DEA)[J],科学通报,2000,(17）
[3] 孙峰,影响保险企业效率的若干因素[J]，中国保险，2005,(07）
近年来，随着我国经济社会的快速发展，人们的保险意识显著提高，保险事业也迎来了巨大的蓬勃发展的机遇。但是，由于目前保险营销员的个人所得税按照一定的标准由保险中介机构按月代扣代缴，这显然在一定程度上把保险营销人员的个人所得等同于劳务所得，使保险营销员承受了巨大的个人所得税税负，从长远来看，不利于我国保险事业的健康发展。
一方面，税率设置不够合理。一般来说，税率是税收制度设计的核心，会对税制运行状况产生至关重要的影响。由于我国居民的各种收入货币化、账面化程度相对较低，而个人所得税税率的设置又只能依据人们账面化的货币收入，有失公平，进而导致他们力图使自己的收入隐性化，例如将本月可以签的保单推到下月签等。由于个人所得税的征收承担着收入再分配的职能，在税率设置方面应当符合低税率、宽税基这一基本思路。低税率可以降低纳税人的税负，引导他们自觉纳税，而过高的不合理的税率，会刺激一些纳税人选择偷逃税。
另一方面，没有充分考虑到营销员的工作费用支出等经济状况。在保险营销工作中，营销员不仅面临着巨大的工作压力，任务繁重，而且会支出较多的工作费用，包括交通费、电话费以及探视客户的费用等，这些支出很多时候都是由营销员自己承担的，个人所得税如果没有考虑这些因素，就会明显增加保险营销员的负担。同时，由于家庭是社会的基本经济单位，与个人收入相比，家庭成员的总收入更能准确全面地反映出纳税能力。而对于有些营销员来说，由于家庭成员多，赡养老人的负担重，所以，在扣缴他们的个人所得税时候，就应当充分考虑保险营销员的家庭负担以及工作费用支出等情况，以确保纳税的公平性与合理性。
总之，个人所得税扣缴在一定程度上关系到保险营销员的切身利益，会对保险中介机构保险营销员队伍建设以及保险行业的发展产生直接影响。现行的个人所得税政策会对保险营销员的展业带来不利后果，增加了保险中介机构的经营成本与经营风险，不利于保险行业的健康可持续发展。
二、保险中介机构保险营销员个人所得税税收筹划的主要对策
税收筹划作为一种财务管理活动，具有合法性、目的性与专业性等特征。如何在既不违反国家相关法律法规又不增加企业预算的情况下，切实提高保险营销人员的实际收入，已经成为保险中介机构必须妥善解决的重要课题。对于保险中介机构来说，只有认真做好营销员的个人所得税税收筹划，才能吸引并留住保险营销人才。
（一）准确区分工资薪金与劳务报酬
当前，保险中介机构保险营销员主要分为雇员与非雇员两类。根据现行税法的相关规定，雇员的个人所得税主要适用“工资薪金”项目，而非雇员则适用“劳务报酬”项目。从收入项目来看，雇员的工资薪金所得除佣金收入之外，还有其它工资福利收入。而非雇员的劳务报酬只有佣金收入。从可扣除项目的角度来看，雇员的工资薪金收入中可扣除的法定费用为3500元，而劳务报酬可扣除的费用标准为800元或20%的比例费用。同时，根据《中华人民共和国营业税暂行条例实施细则》的相关规定，工资薪金收入不征营业税，而劳务报酬所得应征收营业税。而适用税率的差异，正是保险营销员个人所得税税收筹划的重要途径。所以，工资薪金所得的适用税率与劳务报酬适用税率相比较，在较低的收入时，采用工资薪金就可以显著减少保险营销员的税负，在高收入时采取劳务报酬则更合算。
（二）合理安排手续费
在保险行业，支付给保险营销员的手续费属于劳务报酬。根据《国家税务总局关于保险企业营销员（非雇员）取得的收入计征个人所得税问题的通知》（国税发〔1998〕13号）的相关规定，保险企业营销员以一个月内取得的收入为一次。保险中介机构是营销员个人所得税的代扣代缴义务人，应按月代扣税款并将所扣税款缴入国库。由于劳务报酬属于一次性收入，以取得该项收入为一次，属于同一项目连续收入的，以一个月内取得的收入为一次。如果手续费支付间隔超过一个月，则按每次收入额扣除法定费用后纳入应纳税所得额。如果间隔期没有超过一个月，则合并为一次，扣除法定费用后纳入应纳税所得额。因此，保险中介机构应当合理安排保险营销员的纳税时间，并使其每月支付的手续费，可以抵扣法定的定额费用，努力减少保险营销员每月应缴税额，切实降低税率，有效增加保险营销员的实际收入。
（三）最大限度地提高营销员福利
根据我国现行税法的相关规定，按照国家有关政策计提的社保基金以及住房公积金等，应当免缴个人所得税和企业所得税。因此，保险中介机构就可以考虑为广大保险营销员计缴住房公积金等费用，并将这些项目在税前列支，通过采取这些措施，就可以有效减少保险营销员的个人所得税应缴税额，提高营销员的实际收入。同时，保险中介机构也可以增加营销员“五险一金”的缴纳基数。在这一过程中，就可以有效规避个人所得税税收筹划风险，最大限度地增加保险营销员的福利，充分发挥对营销员的激励作用。
（四）切实防范筹划风险
吴学军：
MDRT中国区执行主席、平安人寿保险资深行销经理
1996年进入保险人行业；连续9次入围平安总公司高峰会并获得展业能手金奖；2002年-2007年连续获得IQA(国际品质奖)； 1998年-2007年美国百万圆桌会议(MDRT)会员，连续10年入围美国百万圆桌会议(MDRT)会员行列，并被任命为中国区主席。
蹇宏：
MDRT中国区副主席、泰康人寿保险公司营销总监。1997年7月加盟寿险行业；1998年参加世界华人保险大会；自从业以来，连续8次获得美国MDRT会员资格；连续三次成为美国百万圆桌会议T O T会员；中国大陆第一位MDRT顶尖会员；中国最具影响力五十强培训师。
曹纪平：
中国人寿保险济南分公司资深行销人、销售冠军。美国百万圆桌会议顶尖会员、世界华人保险大会白金奖得主、中国人寿全国一级金质奖章获得者；2006年度标保突破1000万元，在全国60万营销大军中排名第五，获得中国人寿总公司股票增值权。2007年荣获中国保险品牌精英俱乐部“九鼎奖”。世界华人保险大会“白金奖”。中国人寿十大杰出青年。
孙名慕：
专业营销管理（国际）协会首席执行官，美国KBI集团会员、顾问，美国友邦保险公司助理副总裁，中国平安保险集团人力发展副总监，香港理工学院HongKong Polytechnic、澳门旅游学院及香港管理专业协会客座讲师。他还是国际金融协会的创始人之一，也是该协会的副总裁。现任香港学术及职业资历评审局的行业及学科专家。
王宏星：
河北民生商会保险公司董事长、工商联总商会常委、妇女商会副会长。在中国人寿工作期间，所属公司连续5年业绩翻番，她本人因此被授予“世纪功勋”大奖。在民生人寿任职期间，个人业务位居同期开业6家公司的第一名，2006年个人业务总保费排名第一。
张国全：
欢迎您们参加中国人寿保险股份有限公司__分公司20__年第五期《星火燎原》创新班学习，在此，我代表中国人寿__分公司党委、总经理室对各位的到来表示热烈的欢！同时，也祝贺大家有这个机会和人寿保险这个新兴的、最具有发展潜力的朝阳行业结缘。
人寿保险是人生中永随相伴的财富，是其他任何事物不可替代的，她也是我们每一个人、每一个家庭幸福安康的守护神。当您不需要她的时候，或者是您已经把她遗忘，她仍然在您身边忠实地默默守候；当您遇到困难的时候，她会为您排忧解难。人寿保险事业，是一份充满了神圣、充满了爱心、充满了快乐的事业。年少时，人寿保险的教育金可以帮助莘莘学子顺利完成学业，造就国家建设的栋梁之材；中年时，人寿保险的救助金（如：医疗保险金、意外伤害保险金）可以帮助危难家庭度过难关，构建平安和谐大家庭；年老时，人寿保险的养老金是老年生活的忠实伴侣，是开启晚年幸福乐园的金钥匙。
曾经有这样一句话说：人寿保险的推销员是神派到人世间的幸福使者，他们推销的人寿保险就是把幸福送给千家万户，把快乐带给每一个人，让生命活得更有尊严，让爱心布满人间。
各位伙伴，中国人寿有了您们的加入，将会有更多的人民群众、更多的社会家庭受到人寿保险的绿荫庇护，您们也将会在更多客户的感谢中、赞美中获得成功，创造您们的辉煌人生！
中国人寿是中国市场上最悠久的人寿保险公司，有着58年的发展历史和拥有4.5亿客户，经过多年发展，已经成为中国保险行业第一品牌，20__年的品牌价值高达人民币486.67亿元，总资产达7000亿元，业务收入占据了中国寿险市场的半壁江山，是巡航在中国保险行业的一艘航空母舰，引领着中国寿险行业的发展方向，她是中国民族寿险行业的领跑者，她以最好的产品、最好的服务提供给客户、回馈给社会。
作为一名合格的寿险营销员，我们要诚实守信、目光远大，既要为客户提供优质的保险保障，也要为自己的事业创造成功的机会。公司一贯提倡“以人为本、走专业化营销之路”，这次培训我们的讲师们将给大家讲授一套专业完善的培训课程，并在今后您们从新人到高级主管的成长过程中，继续给予培训支持；在主管的辅导下，引导您发展的方向，让每一位伙伴最大限度的发挥自身潜能，以实现自己的理想，成为受人敬仰的寿险专家，成为一名造福社会、造福人民的爱心大使。
今天，您们选择了中国人寿，您们的人生里程将进入一个全新的发展阶段，在中国人寿这个大舞台上，公司提供了公开、平等的竞争机制，每位伙伴都可以通过自身的努力实现自己的梦想。制度是公开的，竞争是平等的，但勤奋和努力却是至关重要的，只要相信公司、相信制度、相信团队，“听话照做，相信追随”就一定会成功！
您们来自全区各个不同的地方、从事过不同的职业，或许也有着不同的生活习惯，但是，为了事业发展的这个共同目标走到了一起，所有营销队伍里的伙伴，都要互相关心、互相爱护、互相帮助。“公司是家庭、公司是学校、公司是军队”，这是中国人寿一贯秉承的职场文化理念。在家庭里面，我们要互相尊敬、和睦相处，遵守职场伦理和职业道德，不要为了小事而斤斤计较；在学校里面，我们要虚心学习、戒骄戒躁，不要因为一时的不足和暂时的失败而气馁，也不要因为获得一点点成功而骄傲；在军队里面，我们要严守纪律、维护制度，要保持高昂的斗志，培育顽强拼搏的战斗力，要树立不怕困难、敢打硬仗的战斗气概，公司的业绩就一定会得到提升，您们的理想就一定会实现！
欢迎您们参加中国人寿保险股份有限公司**分公司2011年第五期《星火燎原》创新班学习，在此，我代表中国人寿**分公司党委、总经理室对各位的到来表示热烈的欢！同时，也祝贺大家有这个机会和人寿保险这个新兴的、最具有发展潜力的朝阳行业结缘。
人寿保险是人生中永随相伴的财富，是其他任何事物不可替代的，她也是我们每一个人、每一个家庭幸福安康的守护神。当您不需要她的时候，或者是您已经把她遗忘，她仍然在您身边忠实地默默守候；当您遇到困难的时候，她会为您排忧解难。人寿保险事业，是一份充满了神圣、充满了爱心、充满了快乐的事业。年少时，人寿保险的教育金可以帮助莘莘学子顺利完成学业，造就国家建设的栋梁之材；中年时，人寿保险的救助金（如：医疗保险金、意外伤害保险金）可以帮助危难家庭度过难关，构建平安和谐大家庭；年老时，人寿保险的养老金是老年生活的忠实伴侣，是开启晚年幸福乐园的金钥匙。
曾经有这样一句话说：人寿保险的推销员是神派到人世间的幸福使者，他们推销的人寿保险就是把幸福送给千家万户，把快乐带给每一个人，让生命活得更有尊严，让爱心布满人间。
各位伙伴，中国人寿有了您们的加入，将会有更多的人民群众、更多的社会家庭受到人寿保险的绿荫庇护，您们也将会在更多客户的感谢中、赞美中获得成功，创造您们的辉煌人生！
中国人寿是中国市场上最悠久的人寿保险公司，有着60年的发展历史和拥有4.5亿客户，经过多年发展，已经成为中国保险行业第一品牌，XX年的品牌价值高达人民币486.67亿元，总资产达7000亿元，业务收入占据了中国寿险市场的半壁江山，是巡航在中国保险行业的一艘航空母舰，引领着中国寿险行业的发展方向，她是中国民族寿险行业的领跑者，她以最好的产品、最好的服务提供给客户、回馈给社会。
作为一名合格的寿险营销员，我们要诚实守信、目光远大，既要为客户提供优质的保险保障，也要为自己的事业创造成功的机会。公司一贯提倡“以人为本、走专业化营销之路”，这次培训我们的讲师们将给大家讲授一套专业完善的培训课程，并在今后您们从新人到高级主管的成长过程中，继续给予培训支持；在主管的辅导下，引导您发展的方向，让每一位伙伴最大限度的发挥自身潜能，以实现自己的理想，成为受人敬仰的寿险专家，成为一名造福社会、造福人民的爱心大使。
今天，您们选择了中国人寿，您们的人生里程将进入一个全新的发展阶段，在中国人寿这个大舞台上，公司提供了公开、平等的竞争机制，每位伙伴都可以通过自身的努力实现自己的梦想。制度是公开的，竞争是平等的，但勤奋和努力却是至关重要的，只要相信公司、相信制度、相信团队，“听话照做，相信追随”就一定会成功！
您们来自全区各个不同的地方、从事过不同的职业，或许也有着不同的生活习惯，但是，为了事业发展的这个共同目标走到了一起，所有营销队伍里的伙伴，都要互相关心、互相爱护、互相帮助。“公司是家庭、公司是学校、公司是军队”，这是中国人寿一贯秉承的职场文化理念。在家庭里面，我们要互相尊敬、和睦相处，遵守职场伦理和职业道德，不要为了小事而斤斤计较；在学校里面，我们要虚心学习、戒骄戒躁，不要因为一时的不足和暂时的失败而气馁，也不要因为获得一点点成功而骄傲；在军队里面，我们要严守纪律、维护制度，要保持高昂的斗志，培育顽强拼搏的战斗力，要树立不怕困难、敢打硬仗的战斗气概，公司的业绩就一定会得到提升，您们的理想就一定会实现！
