时间：2022-10-03 16:02:04
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分析认为，当前移动搜索用户的渗透率已达较高水平，新增用户规模有限，未来各大移动搜索应用用户规模的竞争将转移至用户搜索体验优化、产品功能创新、搜索生态布局的完善等方面。
数据显示，截止至2014上半年，中国移动搜索市场规模达20.30亿元，较上一季度增幅24.2%。
分析认为，随着用户移动搜索需求逐渐从信息转移至生活服务，包括百度在内的各大移动搜索应用开始逐渐完善其服务闭环，着力于线下生活服务领域，百度在此方面的布局已初见成效，移动搜索与线下实体的密切结合，用户线下消费转移至线上，移动搜索未来的商业空间也进一步释放。
数据显示，2014上半年国内用户移动搜索的首选工具，56.1%的用户继续首选手机浏览器搜索信息，其次为移动搜索APP，占比37.2%。在习惯使用手机浏览器搜索的用户中，28.8%的用户“习惯使用web搜索框”，27.1%的用户认为手机浏览器首页“便于直接查找各类垂直网站”。
分析认为，用户移动搜索的习惯尚未完全从手机浏览器转移至独立搜索APP。移动搜索APP在网页抓取、网页处理与结果呈现等方面应与手机浏览器构成有效差异，满足用户移动端搜索需求，简单的PC端倒流难以实现差异化的用户体验效果。
数据显示，2014上半年用户移动搜索使用场景方面，时间“碎片化”特征显著，频率较高的使用场景分别为“乘坐公共交通时”，占比51.2%，“外出旅游/出差”占比45.8%，“逛街、商场购物”时占比32.2%，“外出就餐”时占比22.5%。
分析认为，相较于PC端搜索，移动端搜索的应用场景更具丰富性，时间碎片化、移动化特征更为凸显，用户搜索的目标性明确，因此，对移动端搜索结果的精准性与相关性要求更高，反应速度更快。此外，“外出旅游/出差”、“逛街/商场购物”等应用场景用户使用度较高，相关服务性需求趋增，信息与服务搜索的匹配度成为获得良好用户体验的重要环节。
数据显示，2014上半年用户移动搜索信息输入方式上，“文字输入”为当前用户最常用的输入方式，占比82.7%，其次为“语音输入”，占比6.9%。但相较于“文字输入”的优势，“语音输入”“二维码输入”的用户普及率已有一定的提升，分别占比20.3%与18.6%。
2015年12月29日，自由行服务平台蚂蜂窝旅行网联合中国旅游研究院共同了《全球自由行报告2015》。报告显示：2015年，中国自由行市场增速甚至已经达全球的3倍，强劲有力地带动了全球的旅游消费。
2016年1月6日，易观智库、百度旅游、百度大数据联合了《2015中国自由行市场研究报告》。报告显示，近些年中国在线旅游市场交易规模逐年递增，互联网渗透率突破10%。其中，2015年在线度假游增速迅猛，出境游成为最大细分市场。
自由行，已经将传统的参团游远远地甩在了身后。随着精神生活的逐步提高，“旅游”已经逐渐变成“旅行”，出去走走，不是为了看看，而是为了给自己找到一个出口，让自己能重新认识这个世界。
自由行：改变的不仅仅是心灵
阳光懒洋洋地照在帕劳水母湖平静的湖面上，一望无际的蓝夹杂着一望无际的绿，成千上万只水母柔软的身躯从湖底慢慢地漂上湖面，在阳光的照射下，闪闪发光。潜水者在水中和水母嬉戏，没有时间的流逝，没有物种的限制。
是的，自由行就是这样一种极致的体验。试想，如果在帕劳水母湖你是跟着一个庞大的旅行团，正当你沉溺美景之时，耳边不停传来导游的催促：“出发了，出发了！”你游玩的兴致必定大打折扣。
所以，2015年，自由行成了大家出行的首选。来自蚂蜂窝的数据显示，2015年，全球自由行市场规模为42.5万亿元人民币，同比2014年增长5.6%。增长主要来自以中国、日本、韩国为主的亚太地区，其中中国自由行市场的增速是令人瞠目的16.7%。
自由行的盛行，也带动了很多行业的变革。旅行社不再专注地做庞大的旅行团；航空公司会时不时推出一些优惠票价，供游客选择；酒店也开始推出很多优惠，专供自由行的客人入住……自由行为这个世界带来了很多新的色彩。
那么，自由行，大家都在忙什么？
如图1所示，2015年，中国自由行游客在购物、餐饮的消费占比，已经分别超过了交通和住宿的消费占比。
出境自由行方面，中国游客购物、餐饮的消费占比分别为55.8%、10.5%，分别超过了交通（13.1%）和住宿（9.7%）的消费占比。国内自由行方面，中国游客的购物、餐饮的消费占比分别为29%、19.5%，也分别超过了交通（22%）和住宿（17.5%）的消费占比。
自由行在带动消费方面可谓功不可没。
70、80、90后成为自由行的主力军
尽管自由行越来越流行，并且被认为是时尚的代言，但是，能消费自由行的人群主要是集中在70、80、90后这个群体里。
因为自由行对出行的要求比较高，熟悉互联网，具有一定的旅游常识，能精准定位自己的旅游目的地等等。尤其是机票、景点门票的购买，多数都是通过互联网完成，这对年纪大的人是一种考验。
主题消费人群，即使年纪最大的70后，如今也不过40多岁，所以，自由行被玩得花样百出。
如今，只要你想去旅游，翻开互联网攻略，一堆一堆的数据和推荐，精细到某个餐厅点什么菜好吃，拍照应该站在哪个位置好看等等，可以说，互联网攻略已经是一部庞大的百科全书，只有想不到，没有搜不到。
加上高德地图、百度地图、大众点评、墨迹天气等一些实用软件在手机上的应用，拎包就走的自由行，真心解放了人们说走就走的恐惧。
那么，在自由行的过程中，70、80、90后都在晒些什么呢？
如图2所示，70后的朋友圈最喜欢晒美景，80后喜欢晒美食和娃，90后旅游的时候最爱晒集体照。
翻翻你的朋友圈，看看你的朋友都在晒什么，年龄瞬间暴露。
民宿渐成潮流
为了能体验到最接地气的民风民俗，越来越多的自由行游客选择民宿落脚。于是，当地有特色的民宿就越来越受欢迎。
我们看到，很多地方为了吸引游客，民宿推出很多“体验菜单”，比如农业体验（播种水稻等）、林业体验（蘑菇、竹笋采拾等）、牧业体验、渔业体验、加工体验（做豆腐等）、工艺体验（捏陶）、自然体验（野菜药草采集）、当地民俗体验、运动体验（滑雪、登山），等等。
图3为艺龙网2014年的数据调查报告，民宿客栈的百分比为18%。
2015年的数据虽然还未颁布，但是业内预测，百分比应该会超过25%。
2015年11月，迈点旅游研究院（MTA）对客栈民宿品牌指数进行了统计，评出了11月客栈民宿品牌风云榜TOP10，依次是登巴、亲的客栈、游多多、童话、阳光纳里、千里走单骑、久栖、橡树缘、起点栈以及邂逅时光。
其实，除了游客关注民宿，政府对民宿的关注度也是逐年提升。
蚂蜂窝数据显示，中国最关注民宿的10大城市分别是金华、杭州、温州、台州、绍兴、厦门、宁波、上海、无锡、北京，前五个城市都被浙江省“承包”。受浙江“民宿小镇”余杭鸬鸟镇、金华市浦江马岭民宿名气的影响，浙江的“民宿经济”发展潜力巨大。
当然，关注并不是简单说说，很多当地政府都是用实际行动来提高民宿的质量，比方说加强基础设施建设，对老百姓进行培训等等。
除了国内，国外的民宿也是渐受追捧，尤其是日本，希腊、美国等国家，民宿的推荐多而富有特色，是值得我们学习的。
山水、海岛度假成为旅游主题
根据易观智库、百度旅游、百度大数据联合的《2015中国自由行市场研究报告》数据显示，如今的主流旅游，67%的用户偏好奇峻山水型旅游主题，56%的用户偏好海岛度假型旅游主题。
这相较于以前人们喜爱城市旅游出现了明显变化，可以看出，贴近大自然，感受大自然，正在成为旅游新的热点。旅游正在慢慢变成旅行，更加注重心灵感受，注重体验，注重放松，成为一种新的时尚的旅游风向标。
其中，文化旅游在21～30岁年龄段认可度最高，而后随年龄增大而递减。易观智库分析认为山水和海岛类主题旅游标准化程度较高，在旅游行程规划、旅行产品购买、行中交通衔接等方面更易于操作，自由行难度较小。
其实，最重要的是，山水和海岛能给人的心灵带去城市喧嚣所没有的宁静。近些年，我们看到，很多人在置业的时候，考虑乡村，“我想有一所房子，面朝大海，春暖花开。”除此之外，很多酒店集团还有度假村，也选址在僻静甚至有些偏远的郊外，每天在鸟鸣中起来，在新鲜的空气中让肺开始工作。
宁静而美好。
情侣、亲子、朋友结伴 玩转自由行
自由行开始流行，但是我们发现，选择单身出行的比例并不高，大约只占到28.55%，多数人群都是结伴而行，情侣第一，占比高达43.62%；亲子第二，占比为41.59%；朋友第三，占比为39.23%；企业出游占比最小，比例为11.89%。
由此可以看出，自由行的主题依然是年轻人为主。而且，为了能顺应潮流，很多旅行社包括很多在线旅游网站，都推出了相应的套餐，供自由行的人群选择。这些套餐都很有特点，比方在春节期间很多旅行社推出的香港迪士尼套餐，不仅包括主题酒店，还包括迪士尼门票，就是针对年轻情侣和亲子人群推出的服务。据悉，上市以来，销量一直遥遥领先。
自由行的好处除了自由之外，这样的结伴旅游也是培养感情，增加了解的最好机会。自由行和跟团游不一样，很多突发事件需要自己处理，所以，不管是对情侣还是已婚人士来说，也是一个自我完善的过程。
张晓敏告诉记者，她就是因为和现在的老公自由行了3个国家之后，决定嫁给他的，理由很简单，就是每次出行，当时的男朋友都可以把行程安排得很好，并且对她照顾入微，出现紧急情况的时候，总能冷静应对。有一次，他们去英国的护照出了问题，晓敏和男友必须要分开，男友上不了飞机，但是晓敏又必须飞。
情急之下，男友不仅帮她定好了接机的出租，定好酒店，还安慰她，不要担心，他一定会安全地出现在她面前。再次重逢，晓敏就决定嫁给男友了。
除此之外，亲子游也是加深父母和孩子感情的好机会。在旅行中，父母不仅可以更加了解孩子，也可以培养孩子独立的一些技巧，所以，自由行，结伴的比例越来越高。
不过，业内人士预计，未来，朋友结伴游的比例可能会出现新的高峰。主要是因为，现在的单身男女比例逐年走高，而朋友在一起，无拘无束，最能玩出自由行的花样。
跟上节奏 舞出最美自由行
自由行就像一只美丽的蝴蝶，时不时地撩拨着人们去看看世界的蠢蠢欲动的心。
案例：蜂蜜酒的市场调研
山东某食品企业，通过技术攻关掌握了蜂蜜酒的生产工艺，并申请了技术专利。该企业对产品非常有信心，认为蜂蜜酒能够滋补保健，对神经衰弱、失眠具有很好的治疗作用，因此市场主要是老年人，应该走商超渠道。笔者介入后，首先进行了深入的市场调研，重新对产品进行了定位。以下是主要的市场调研步骤：
1、市场的预调研。
根据营销人员掌握的行业资料以及二手资料，我们首先对保健酒行业进行了预调研，以建立对行业、市场的最初假设。
从调研结果看，中国的保健酒行业市场容量30多亿人民币，每年增长率30%左右。其中劲酒、椰岛和致中和三大品牌占40%左右。整个保健品市场发展极不均衡，目前比较成熟的市场是广东、上海、浙江、湖北等。从现状看，行业细分不明显，蜂蜜酒行业没有形成，没有企业形成大规模生产能力。但随着消费者健康意识的增强，保健酒消费将更为普及。蜂蜜酒具有天然、绿色、健康的特点，发展前景看好。
2、对竞争格局的调查。
我们分别从两家市场研究机构购买了两份保健酒行业的市场研究报告，并结合我们对行业其他企业的调查，初步认为整个行业集中度比较高，但蜂蜜酒几乎没有竞争的结论。目前保健酒行业的主要品牌就是劲酒、椰岛和致中和三大品牌，同时其他酒类生产企业也已经进入了这市场。行业竞争非常激烈，品牌众多。但以蜂蜜作为原料生产的保健酒，目前市场上没有形成规模的生产企业，该企业属于第一家具有规模生产能力的企业。因此，从竞争格局上看，该企业的产品具有比较强的竞争能力。
3、对渠道与终端的调查。
渠道与终端调研主要通过营销队伍进行。我们首先选择了一个试点市场山东L市，选派了6名业务人员进行系统培训，并按照划分区域进行了细致的渠道与终端盘查工作。整个工作持续1周时间。通过调查，我们发现，目前保健酒的主要销售渠道是礼品、家庭、餐饮三类。其中餐饮是主要渠道。这与我们从购买报告中得到的信息一致。在调查中，我们要求业务员询问经销商、导购员，他们认为“蜂蜜酒适合在哪里销售”。大部分业务员反馈信息显示大部分经销商、导购员认为在高档酒吧、西餐等地方比较合适。
4、对消费者的调查。
我们对消费者的调查主要采取两种方式，一种方式是举办品尝会，选取了20名消费者品尝蜂蜜酒，并对蜂蜜酒的酒感、特点、包装、品牌、价格等方面进行讨论。座谈会先后举办了3次。第二种方式就是委托一家市场调研公司在全国范围内进行调研。
通过对消费者的调查反映的情况看，只有17%的消费者知道蜂蜜酒，而高达60%的人对蜂蜜酒没有任何了解。同时，大部分人对蜂蜜酒的口感评价很高，口感淳厚，回味悠长，同时酒体清澈，无悬浮物。大部分人认为包装应该更洋气一些，价格在150~200元之间。大部分消费者不是非常重视蜂蜜酒的保健功能，问卷调查显示只有34%的消费者认可其保健功能，而60%的人则认可它的美容养颜功能。
5、准确定位，快速切入。
通过对市场调研资料的分析，该企业认为，中国保健酒行业虽然总体上形成了几个大的品牌，但在细分市场上并没有形成垄断者。因此蜂蜜酒不应该同其他保健酒进行竞争，而应该树立蜂蜜酒这个细分市场，并力争成为领导者。根据蜂蜜酒的特点，该企业最终将蜂蜜酒定位于：美容、保健、延缓衰老、促使皮肤细腻的女士酒。一方面，强调其功能不是保健，而主要是美容，能够永葆青春；另一方面，定位于女士酒，具有白酒的特征，这就为女士在餐桌上找到了一种独特、高档的酒饮品，提高了其饮用的作用。蜂蜜酒不仅能够满足你的交际要求，而且同时能够满足城市白领对美容养颜的要求，是一种天然的营养品。
通过科学深入的市场调研，该企业为产品确立了准确的定位，并将重点放在夜场（KTV、夜总会）、餐饮（高档西餐厅）上，最终成功切入了L市市场，并在半年后扩展到山东全省市场，取得了成功。
市场调研的内容
市场调研是产品定位的先导，也是整个营销活动的前奏。而市场调研作为产品定位的利器，在深度营销看来是广义上的市场调研，是指运用多种技术，对行业、市场、消费者信息进行动态的监控与把握，以期在洞悉市场运行特点与规律的基础上确定营销战略，展开营销活动。为了准确进行产品定位，市场调研一般包括以下几方面内容：
1、市场宏观信息。
整体行业的信息是任何市场调研所必需掌握的第一项重要信息。进行准确的产品定位，就要全面了解所处的行业环境，了解产品在行业中的位置，从而更好的把握产品研发、推出的节奏，更好的确定产品关键利益点以及在公司产品组合中的位置。一般来说，市场宏观信息主要包括市场容量、增长率、盈利率、集中度、行业周期、技术水平、创新能力、主要参与企业及其类型等关键性指标。
2、渠道和终端信息。
产品必须与其渠道、终端进行合理的匹配，才能快速切入市场。因此，渠道与终端调研就成为一项关键的工作。渠道与终端调研能够全面掌握营销渠道以及终端的现状，对于产品寻找准确的定位具有重要的意义。一般来说，进行产品定位所需要的渠道与终端信息主要包括渠道与终端结钩、类型、分布、质量、管理水平、运作状况、未来发展趋势等。
3、竞争信息
竞争信息是任何产品定位所需要掌握的关键信息。只有全面而深刻的了解竞争对手的信息，才能在洞悉竞争对手竞争战略、竞争策略、营销方式、产品特点的基础上，运用综合的定位技术，与竞争对手进行有效的区隔，从而在消费者心目中建立清晰的品牌形象，准确切入市场。一般来说，对竞争对手的调研包括以下几方面内容：竞争对手战略，包括发展目标、竞争战略等；竞争对手产品信息，包括竞争对手产品线的长度、宽度、新产品研发的实力、新产品推出的频率、产品组合、产品特色、是否有专门针对区域市场的促销品牌等；竞争对手的价格信息，包括竞争对手的价格水平、几种主要产品的详细价格、价格策略、价格变动频率等；竞争对手的渠道信息，包括竞争对手的渠道数量、渠道的实力、对渠道的管控能力、政策、终端分布、终端管理水平、终端数量等；竞争对手的促销信息：包括竞争对手的促销目的、促销手段、促销频率、促销效果、年度促销方案等；竞争对手的品牌信息：包括竞争对手的品牌定位、品牌涵义、品牌传播策略、品牌传播手段、品牌推广预算等。
4、消费者信息。
消费者需求是产品的基点与起点，任何成功的产品定位都必须建立在对消费者需求的深刻理解与把握上。因此，在产品研发、定位的各个阶段都要深入调查、把握消费者需求特征以及需求的变化，并积极主动的将消费者的意见与建议纳入到产品研发中来。一般来说，对消费者的调研包括目标消费者的类别、身份、购买能力、购买欲望、购买动机、购买习惯、心理特征、文化背景等各个方面，以便公司根据消费者的需求设计、开发产品，并进行准确的市场定位，满足消费者的需求。
市场调研的工具
对于产品定位来说，专业市场研究公司调研报告提供的信息仅仅是所需要信息的一小部分。企业应该建立全面的营销调研系统，依靠营销队伍的力量，建立企业内生的信息收集、分析与反馈机制，从而真正发挥营销的龙头作用，快速传递信息，建立企业内部流畅的信息链，提高产品定位的准确率。一般来说，市场调研所使用的手段有以下几种：
1、企业的营销信息调研
深度营销一直强调，营销系统要建立完整的营销情报系统，以便能够迅速汇集市场信息。业务人员作为市场最前端的人员，掌握大量离散的信息。这些信息反映了市场动态与消费者需求，极具价值。因此企业应该建立良好的信息收集系统，有效的收集、分析这些信息，并快速传递给公司其他部门。这样就能有效的指导产品的开发、定位工作。一般来说，营销人员主要通过对经销商、终端、消费者、合作伙伴的走访获得这些信息。从目前的情况看，大部分国内的企业都缺乏专门的信息管理人才以及规范的信息管理体制。结合笔者的咨询经验，要建立一个有效的营销系统，应该注意以下几个问题：
（1）建立信息管理制度。将信息的收集、分析、管理与使用等用制度的形式规范下来，并明确营销人员的信息反馈职责，纳入其考核体系中。
（2）明确信息管理流程。建立规范的信息收集、分析、传递、使用流程，建立健全信息管理流程，明确流程各个关键环节的责任落实与时间控制。
（3）设立信息管理机构。一般的企业可以在营销部门设立专人负责信息管理工作。而大型企业则可以考虑建立企业的信息管理部门或者竞争情报管理部门。明确人员、部门职责，杜绝信息延迟、扯皮现象。
2、消费者座谈会
背景介绍：
陈小龙先生为调味品中国市场最重要的营销专家，陈先生自在《中国轻工报》2000年9月15日第八版发表《国内酱油须奋起直追》三篇文章首提酱油市场四分论，被三十余家媒体转载或摘编，成为业内最有影响的营销专论之一。此后，陈先生又在诸多媒体上发表系列行业分析文章，互联网中文资讯上关于调味品及市场的营销研究发现，几乎统统与陈小龙先生有关。陈先生的足迹遍布中国本土近30个省市自治区，他长期深入酒楼饭庄，批发市场，农贸市场，KA大卖场，商场超市，菜市场，零售小店，家庭，工业渠道，采集并研究了第一手的中国调味品市场的资讯，对于中国调味品餐料的分销渠道，经销商，新产品上市、市场环境，竞争状况等研究极为透彻，他对于中国调味品餐料销售与市场的研究，为中外调味品及餐料厂商提供了巨大的智慧支持，成为调味品行业最著名的营销专家和权威，陈小龙先生及其团队，拥有中国市场关于调味品行业最多的资源和网络，记录了中国调味品市场10万多个批零网点的销售网络资料，掌握中国8大销售区域调味品核心经销商500家经销商的详细背景资料。曾有外资调味品公司感叹道，找到陈小龙，等于找到了中国调味品市场的活地图；拥有陈小龙，等于拥有了中国调味品市场的主动权。陈小龙先生的研究成果《陈小龙调味品市场研究报告》共34本，成为调味品中国市场的方向标。
下面，我们请陈小龙先生谈调味品行业存在的机会与发展方向：
陈小龙：
调味品行业经过几轮洗牌，格局基本清晰化，中小企业有很多做了比较好的尝试，并取得了可喜的成绩，下面，我想就我们对调味品中国市场的研究，以及我和我的团队以及广州名道营销顾问有限公司的研究过程中发现的中国调味品行业存在如下机会，表现出的发展方向，给还在成长之中的调味品企业一点启示：
一、调味品行业步入快速发展期。
2003年中国大陆调味品业整体实现销售收入380.3亿元，同比增长22.29%，利润总额为21.3亿元，同比增长26.74%，酱油行业实现销售收入95.1亿元，同比增长18.64%，利润总额为3.07亿元，同比增长22.41%。
2004年中国大陆调味品消费总值约为590亿元，调味品餐饮业销售首次突破200亿大关，年增幅达到了20%以上，AC-Nelson与CICE市场研究中心关于2004年中国调味品市场调查结果与之基本相同。
2006年即将冲破千亿元大关，市场快速发展，同时市场竞争环境恶化。
我国调味品业的增长每年都在20%以上，是食品行业中增幅最快的门类之一，市场竞争也由不饱合竞争，到行业集中度提高，行业大企业开始主导市场。
中小企业在历史选择上面，面临的市场竞争应该是比较严峻，所以定一个5—10年规划，是有必要的。
二、调味品购买力增强，产品趋向中高档化。
2004年，我国人均GDP首次超过1000美元，按照国际惯例，这个意味着居民进入高品质生活阶段，民以食为天的中国人，首先想到的是吃好，一方面是外食，一方面是家庭厨房使用，调味品表现出向高档化发展的趋势。趋势由“吃饱”向“吃好”发展，口味由“有味”向“好味”发展，中高档调味品市场容量在进一步扩大。2005年以及2006年前5个月的发展，此趋势已经显露出来，分析调味品企业产品中高档化发展的因素，主要有这么几点：
1、企业的产品生产硬成本提高要求涨价。随着国家对于调味品企业的规范化，调味品各子类产品行业标准的陆续出台，调味品的制作的用料越来越规范，如鸡精行业标准出台后，对于鸡肉和氮含量两项硬指标的规定，使得全行业的鸡精制作成本大幅度上涨，鸡精即将面临全行业大涨价。
2、厂家定价不合理，利润过低，要求向中高档发展。加上过去大家对于调味品的定价本身存在一定的不合理性，调味品厂的基本原材料为农副产品，这些产品的价格有所提升。因为国内调味品企业多为中小企业，过去要么为国营、要么为私营，在定价上面普遍存在不合理性，随着国家对于员工福利、税收等方面的规范，厂家关于调味品的定价，也是要提高了。
4、调味品厂极欲摆脱区域性，也使得厂家对于利润的要求提高了。调味品厂无论是出于本地市场竞争环境的恶化，依靠本地生存困难，还是想突破地域限制，走向全国销售，都需要生产中高档的产品来支持。简单来讲，比如福建的企业要运一箱酱油去外省，先不谈赚钱，光运费都得6—8元/箱。如果只是卖点一般的酱油，从价格上，根本没有办法也外省的本地酱油竞争。
调味品企业向中高档化发展成为一个趋势，海天、味事达、美味鲜等业内大厂的产品，产品价格近几年也几经调整，高档化的发展成为共识。
我考查过国内一些中小企业的一些市场，产品分销方面，品种比较杂乱，形象不够统一，走中高档路线，在产品形象方面得花一定的功夫。
三、调味品多元化、专业化发展渐显趋势。
传统的调味品，除了酱油、醋等大宗产品之外，调味汁、酱、复合调味料的市场需求在不断增长。中式调味品、西式调味品共存共荣。福建宏发中国集团，生产的调味粉产品，质量非常好，而且在市场上也显露出极强的竞争优势。调味汁产品，之前，都是比较便宜的烧烤汁类产品，销量都比较少，之后，广东企业开始将调味汁推向深入，拉动整个调味品产品高档化的发展，如广东一家企业生产鲍鱼汁，其实这种产品生产工艺并不困难，基本像生产蚝油一样的设备即可生产，但是企业的利润明显比蚝油大得多，这个企业也充分发现自己生意的这一块的快速成长，于是迅速调集资金加快对此产品的宣传和推广，现在该企业已经在鲍鱼汁市场占有极为重要的市场地位，而其它的如牛肉汁、鸡汁及其它汁类产品，也得到了迅速的拉动。
调味品产品专业化发展的趋势也显露出来。此前在中国大陆境内，酱油只是叫做酱油，之后，从广东、香港开始，开始叫做老抽、生抽，再又发展为老抽、生抽、鲜味类酱油，还有各种功能性的酱油，如蒸鱼酱油、红烧酱油、凉拌酱油等，调味汁、调味粉也是同样，还有方便汤料，都是针对某种特定的烹饪功能，或是特定菜式来做某种调味料。而消费者的品牌意识的提高，也使行业内的分工越来越专业化，如提到深色酱油，大家都很自然地想到海天，提到鲜味酱油，大家想到味事达，提到蚝油，大家想到李锦记，提到复合调味料，大家想到王守义十三香。那么，提到您的企业，大家会想到什么呢？
四、餐饮业的发展直接拉动调味品市场的快速发展
调味品目前最为主要的销售渠道，就是餐饮，餐饮业的快速发展带动了调味品的发展，也使得调味品市场飞速发展。国家商务部公布的数据显示：2004年全年餐饮业零售额实现7486亿元，比上年净增1330亿元，同比增长21.6％，连续14年实现两位数高速增长，其增长率比上年高出10个百分点。与此同时，调味品市场和企业，也是连续十四年，取得较大发展。餐饮业增速比同期社会消费品零售总额增长率快出8.3个百分点，占社会消费品零售总额的13.9％。
2005年调味品市场达到880亿，2006年调味品市场将突破1000亿大关，这个给我们调味品企业的发展提供了极好的发展机遇。
餐饮线要求的产品，和家庭产品有相似的地方，也不完全相同，渠道运作上面，也有差异，您的企业，准备好了吗？
五、销售渠道渠道重心分散
调味品此前在销售渠道上，主要是集中在批发流通渠道，依靠各地的副食品批发市场，以前副食品经销商来进行销售，偏重于批发流通，发展到现在，出现了全渠道发展的趋势。即批发渠道、传统零售渠道、现代零售渠道、餐饮、封闭渠道、工业渠道等。调味品企业由依赖经销商进行销售，也发展到经销商经销，企业直营（供餐饮、商超、工厂等），销售模式和销售渠道发生了较大的变化。所以调味品企业在市场竞争的环境变化之中，要及时调整自己的生意模式，以适应新形式下的市场竞争环境。
有很多中小调味品企业，已经意识到了精细化管理的重要性，但是，精细化所带来的就是高成本，低收益，起码在早期的时候尤其明显，解决这个问题，最重要是产品线要长，这样在精细化的过程之中，产品能支撑得起市场对于费用的渴求，从而能使精细化成为利润而不是负债的来源。
六、调味品行业竞争加剧，业内大厂整合市场。
（1）国家规范调味品行业，使得门槛逐步提高。QS市场准入，调味品危机事件等。
（2）国内大厂整合市场。本土大型调味品企业，如海天、味事达、美味鲜、恒顺等，市场活动频繁，从产品、价格、渠道、促销方面加剧竞争，逼小厂退出市场，很多在5000万以下的企业，要么退回到二线市场，要么在思考退出行业，或是面临被淘汰的局面。
（3）外资进入中国市场，用资本整合。
酱油：新加坡福达食品味事达、美国亨氏、日本味之素、日本龟甲万、联合利华家乐等。
鸡精：联合利华家乐、雀巢太太
酱料：香港李锦记、联合利华（家乐、四季宝）
汤料：美国金宝（金宝、史云生）
调味汁：雀巢美极
作为一种面对价格敏感型散客的销售渠道，团购模式是许多酒店削峰填谷的一种促销与推广手段，可以短期内消化空置房，提高出租率，尤其是在淡季可有效提升入住率。酒店团购降低了部分酒店对原有渠道的依赖性，降低酒店分销渠道集中度，并化解运营风险。此外，酒店团购因价格空间向下扩展增加目标受众类型，使酒店收益得以提高。
但是，因为行业规范的缺失，酒店团购的发展没有进入良性轨道，而是出现了一些问题：第一个是价格虚高；第二是团购成功并不意味着预订成功，能不能顺利入住无法保障；第三是以虚假数量引诱客人消费。
恶性竞争引发了诸多损害团购发展的短期行为。今年7月，国家旅游局曝光了一系列违规旅游团购的信息。而记者从有关部门获悉，目前围绕酒店团购的投诉正在不断增多。某团购网站营销总监告诉记者，价格与质量难两全，已经成为很多消费者与团购酒店之间的最大矛盾。
“明明团购标准间是219元，最后收了220元，剩下的1块也不找，酒店的服务和态度让人非常生气”；“餐厅极差，服务态度极差，尤其是对待团购的顾客”；“看到团购促销，就订了1间，谁知房型小、卫生差，整个就是一个小旅馆，还打着酒店的名号忽悠。”记者从旅游点评网站――到到网上查阅到大量来自全国各地团购酒店的负面点评。团购，原本是冲着物美价廉去的，最后很多网友认为被团购的酒店“涮”了一把。
“酒店、旅游团购比实物团购类的购买行为操作流程更复杂，从前期选商家、到后期住宿、餐饮等消费环节，很容易发生难以控制的问题，酒店团购常常要承担较大的压力。”在去哪儿网酒店业务高级总监王京眼中，酒店团购的门槛是较高的。
尽管操作流程复杂、后期环节过多，但王京仍认为酒店团购将是团购市场下一个增长点，越来越多的团购企业将进入这个市场。此前服务类团购的厮杀，迟早将在酒店旅游团购领域上演。
到到网总经理吴皓给记者提供了这样一组数据：据到到网对各个酒店团购平台的抽样调查显示，70%的团购酒店都是经济连锁型酒店或无星级宾馆，53%的团购酒店位于二三线城市，团购酒店在到到网上的平均分值为3.4。“这说明大多数酒店的口碑本身并不是太差，消费者关注低廉的价格和优质的服务。但由于酒店自身的营销渠道有限，酒店信息不透明，造成消费者与酒店之间信息不对称，容易导致消费者对酒店期望过高，一旦遇到不如意之处就会感觉上当受骗。当然，也不排除极个别的酒店，本身的点评和口碑就不好，需要通过团购这个平台来销售房间间夜，从而导致消费者的入住体验相当糟糕。”
宁波奥特莱斯被强制清场，是目前国内奥特莱斯疯狂扩张后遭遇盈利尴尬的缩影之一。
“奥特莱斯”是英文OUTLETS的中文直译，在零售商业中专指由销售名牌过季、下架、断码商品的商店组成的购物中心，因此也被称为“品牌直销购物中心”。奥特莱斯最早诞生于美国，迄今已有近一百年的历史，最早就是“工厂直销店”，专门处理工厂尾货。而进入20世纪70年代，奥特莱斯业态在美国呈现快速发展的势头，截止1996年，美国境内已经建立了300多家奥特莱斯购物中心，并且有了奥特莱斯开发商的加入，这种营销形态发生了实质性的变化。首先是供货商从过去单一的商品工厂发展为商品工厂、品牌所有者、品牌商、品牌批发商乃至大型百货商店共同参与的专门供货渠道。其次是功能更加齐全，休闲购物一体化。最后是开始讲究购物环境并向城市靠近。因此这种直销中心渐渐发展成为大型或超大型购物中心，成为一个独立的零售业态。特别是近两年，销售额屡创新高。据美国的统计数字显示，全美有275个大型奥特莱斯中心，销售增长率逐年大幅递增。目前，在美国、欧洲、日本甚至东南亚国家，均已出现这种业态并蓬勃发展。
自从2002年首次进驻北京至今，奥特莱斯在中国经历了10年的快速发展，全国以“奥特莱斯”命名的折扣卖场达400多家。据购物中心专业委员会在2011年的不完全统计，全国目前共有200余家奥特莱斯开门营业，涉及奥特莱斯开发，比较知名的开发商就有25家左右。奥特莱斯的“疯狂动力”与国际商家对中国奢侈品市场的“唱多”不无关系。
由全球领先的管理咨询公司贝恩公司的《2012中国奢侈品市场研究报告》指出，中国人已经成为世界范围内最大的奢侈品消费群体，他们购买了全球约25%的奢侈品。“中国的消费者日益成为全球性的奢侈品消费者，”贝恩公司全球合伙人，大中华区消费品、零售及奢侈品业务主席，《2012中国奢侈品市场研究报告》的作者布鲁诺·兰纳先生指出，就地域而言，大中华区现已取代日本成为第二大奢侈品市场，仅次于美国。巨大的市场基数使得众国际一线品牌对中国内地市场倾注越来越多热情。
在中国投资天津奥特莱斯购物中心的国际零售巨头RDM表示，奢侈品牌这几年在中国疯狂开店，库存数量相当可观，奥特莱斯是能让这些奢侈品零售商将库存逐渐清空的好机会。同时，在奢侈品零售商们看来，奥特莱斯清空库存能打开一块完全不同的消费市场。
风光背后的惨淡经营
奥特莱斯的风光背后，却是经营的尴尬局面。2010年年初，美国最大的奥特莱斯运营商西蒙地产集团（Simon Property Group）转让了其合资公司的股权，黯然退出中国。而对中国奥特莱斯盈利预期悲观是导致其退出的主要原因。
尽管对奥特莱斯项目的投资热情不断，但有关奥特莱斯的负面声音不绝于耳，“经营惨淡”、“破产倒闭”的报道更是屡见报端。2009年9月，青岛第一家康城奥特莱斯开业，但仅仅一年多便悄然离场；2010年7月，重庆温莎奥特莱斯运营一年半后即告关门；同年年末，天津美美精品奥特莱斯经营一年后闭店；而上海的美兰湖奥特莱斯项目的经营状况也不乐观。
奥特莱斯在中国还处于起步阶段，全国成规模、运营成功的奥特莱斯屈指可数。在国外，一座奥特莱斯基本可以辐射整个城市，在美国洛杉矶、法国巴黎等城市，就只有一个奥特莱斯。“主要是选址问题，必须在郊区、交通发达、辐射人群广泛的地方”，长期研究奥特莱斯的楚睿商业咨询公司CEO黄文杰断言，奥特莱斯本身的要求不是在数量，而是在于品牌折扣辐射的人群。而国内的情况则恰恰相反，光是在北京，已经有四家奥特莱斯店：燕莎奥特莱斯、赛特奥特莱斯、活力东方奥特莱斯工厂店、爱家奥特莱斯。而这几家奥特莱斯除了在外观上有些差异，在商品品类及品牌、甚至内部陈列上都趋于同质化。
由于缺乏经验，国内的奥特莱斯在设计之初，营业面积、流动性、商铺布局以及外观都存在诸多不足，最大的缺点就是人流、物流不尽合理。“很多时候，走在里面感觉好像到了迷宫，离开的时候才发现还有很多核心区域没有逛。”这是很多消费者在逛奥特莱斯的普遍感觉。一些奥特莱斯购物中心称这样的设计是复制了国外奥特莱斯的动线设计，以让消费者停留更多的时间。对此，专家表示，国外奥特莱斯购物中心的动线设计都经过科学的考量和设计，而国内的奥特莱斯只偷到了概念而没学到真正的内涵，以至本末倒置。
如同中国很多商业地产项目存在的普遍问题，奥特莱斯在中国亦有一个最为常见的问题，即“盲目求大”。据介绍，美国最大的奥特莱斯面积通常不超过9万平方米，这亦是经过多期扩建后的结果。而国内类似项目在策划时动辄十几万甚至几十万平方米，并以规模宏大作为卖点，丝毫没有考虑到未来招商的问题。而在一些奥特莱斯开发商看来，规模越大，品牌才能齐全，对客人的吸引力才大，由此也才能降低物业管理的单位面积成本，保证综合效益。
此外，在很多国外奢侈品品牌商看来，国内奥特莱斯“建筑规划、停车场设计、环境绿化、餐饮和洗手间等基本硬件很少体现出经营水准。”
“此奥特莱斯”非“彼奥特莱斯”
根据全国工商联房地产商会商业不动产专业委员会主任朱凌波等专家的介绍，奥特莱斯有两个核心概念：一个是名品，另一个就是折扣。东亚新华营销中心总监贾玉鹏则对媒体表示，国内奥特莱斯大多名不符实。
“国内开业和在建的奥特莱斯超过200家，打着奥特莱斯旗号的超过400家，九成以上是赝品或者山寨版”，根据黄文杰的观点，目前国内能称得上奥特莱斯的仅有4家，这4家分别是北京燕莎奥特莱斯、赛特奥特莱斯、上海青浦奥特莱斯以及重庆奥特莱斯。在这些名品折扣店，消费者还能够见到部分国外的知名品牌，鞋类品牌有ECCO、Gabor、Clarks等，男装则有HUGO BOSS、Dunhill、Zegna等，女装有MaxMara等，折扣从4折到7折左右。而在其他更多的奥特莱斯，却难以觅得这些大牌的身影。
赛特奥特莱斯和燕莎奥特莱斯都表示，他们的每一样货品都是来自品牌拥有者或品牌，这样商品的真实性和持续性都能得到保证。然而，对许多中小型奥特莱斯而言，和国际大品牌直接合作是十分困难的。许多国际品牌对奥特莱斯的规模十分挑剔，而且从商业布局上考虑，也不可能在一个地区和太多奥特莱斯合作，例如施华洛世奇目前在中国就只有包括燕莎奥特莱斯在内的两家折扣店。
去过国外奥特莱斯的人，回来都会感叹：国内奥特莱斯难以称其为奥特莱斯。国外的奥特莱斯以国际一线品牌居多，而国内几乎鲜见一线品牌；国外奥特莱斯的名品折扣从1折到5折均有，主要2折到3折，而在国内5折以下的名品很少。
正统的美国奥特莱斯的进货渠道与多数国内奥特莱斯有着本质的区别。作为品牌直销店，美国奥特莱斯的货品一般由工厂直接供应，所以折扣很低，且货源充足，供消费者选择的样式也很多。而中式奥特莱斯的进货渠道只能通过商拿货。而对于商来说，商品周转速度越快则利润率越高，这就决定了其不可能留有大量库存，因此，供给奥特莱斯的货品的数量和折扣都很难得到保证。
奥特莱斯发展受到品牌的刚性制约，是其最大挑战之一。部分国际的高端品牌在全球奥特莱斯都无开店先例，也不会单独在中国开店；而另外一些如Gucci、Dior等品牌虽然在国外奥特莱斯开设了店铺，但为维护自身在中国高速增长的奢侈品市场中的高端形象，在中国奥特莱斯设专门店铺的意向亦不积极，因此使中国奥特莱斯在高端品牌选择方面会受到局限。目前部分国际一线品牌及大量国际中档品牌是由商经营运作，与公司直营相比，商存在更高的进货成本，且品牌越高端通常商的成本越高，所以，即使他们入驻奥特莱斯，也难以提供富有吸引力的更低折扣，而这种制度下的高成本便为城市奥特莱斯的运作制造了更大挑战。
为了解决“货源之困”，国内的多数奥特莱斯只得引进二线品牌来撑门面，而这些二线品牌在普通商场经常会有打折活动，更有甚者将一些伪名牌和国内品牌的货品参入其中以次充好，如此一来，失去顶级品牌的奥特莱斯对于顾客的吸引力自然大打折扣。
眼下，“买手制”等新的供货方式也出现在奥特莱斯中。一些商场虽然打着“奥特莱斯”的名号，其实只是普通的折扣商店，会给消费者、尤其是不熟悉奥特莱斯业态的消费者造成误解。长久以往，奥特莱斯这一形式会丧失对消费者的吸引力。另一方面，“买手制”虽然丰富了奥特莱斯的货源，但也面临着普通消费者难辨真伪的窘境，此外还可能涉及违规代购、“海淘”偷税漏税等问题。“正品、行货是奥特莱斯的最主要特点之一，可在眼下部分奥特莱斯中，不能排除假货、水货的可能，这也是对奥特莱斯业态的伤害。”一名不愿透露姓名的奥特莱斯运营负责人坦言。
燕莎奥特莱斯负责人表示：“目前中国许多奥特莱斯连开业的目标和营业方向都很模糊，只是为了开而开。在这样盲目的潮流中，肯定会有很多奥特莱斯倒下，被市场淘汰。”
真正的奥特莱斯是怎样炼成的
2002年燕莎奥特莱斯是国内开业的第一家奥特莱斯，时至今日，它成为国内最名符其实的奥特莱斯之一。2010年，燕莎奥特莱斯的营业收入已经超过了25亿元，这让那些当初犹豫不定的品牌商们大跌眼镜。燕莎奥特莱斯的宗旨则是“品牌+实惠”，在其600多个品牌中，国际一线品牌就占了30%，其中HugoBoss经营面积达500平米，是东南亚地区规模最大的奥特莱斯店。燕莎奥特莱斯不论是经营理念，受众人群，以及各种软硬件条件都达到了奥特莱斯标准，而真正将奥特莱斯业态成功经营，并非易事。
北京燕莎奥特莱斯购物中心总经理寇萍说，奥特莱斯在中国还是一个全新的事业，消费环境以及消费群体的不同使得国内奥特莱斯的发展不能完全照搬欧美经营模式，“借鉴+创新”是燕莎奥特莱斯探索奥特莱斯中国发展之路的重要举措，也是打造专业化奥特莱斯的必由之路。
燕莎奥特莱斯针对国内市场中品牌流通渠道的不同特性，对本土的奥特莱斯重新进行了定义：一是品牌商将其在传统零售渠道（正价店）的过季商品和工厂订单商品以及专门为奥特莱斯生产的商品集中起来，在奥特莱斯内设立的品牌专营店为工厂直销店模式；二是针对以奢侈品牌为代表的尚采用分销体系制运作市场的品牌资源，以经营地区的品牌源头在奥特莱斯设立的品牌专营店为品牌直营店模式。这两种供应链不同程度地跳过多余的供应环节，最大限度地减少品牌在流通中的加价环节，最快捷地应对市场变化，实现商品流、信息流、资金流、知识流的双向反馈，最终实现供应链交易成本最小化而收益最大化，大大降低了经营风险，使供应商、制造商、零售商、消费者多方受益。
中国的在线旅游市场颇像如今的互联网格局，携程、艺龙和去哪儿把持大势三分天下，几乎垄断了在线旅游市场。携程是中国最早一批的互联网公司，从酒店预订起家，已经发展成为拥有机票、酒店、用车、门票、旅游及攻略的综合性旅游平台；艺龙被携程步步逼退主攻酒店；后起之秀去哪儿从比价搜索起势，在百度投资之后成为能够与携程正面对抗的等量级平台。
途牛与去哪儿同一时间创建，是在三巨头的夹缝中成长起来的公司。相比于其他三家的体量，它依旧只是一家小公司，按上市的发行价计算，途牛上市时的市值是携程的1/20，是去哪儿的1/7。
然而，上市后不到两个月，途牛如同从天而降的一匹黑马，其股价从发行价的9美元涨到了18美元，市值翻番。如今的中国互联网格局越来越成为巨头垄断的天下，如何在巨头的阴影下创业，并在激烈的竞争格局中胜出？
法则一：找准定位做减法
如果要给途牛的成功总结一条经验，最重要的是找准定位，精确到极其细分的市场。
途牛旅游网创始人兼CEO于敦德并没有华丽的大公司背景，而是一直待在先声网、博客中国、育儿网等创业公司。早在他打算创建途牛时，携程、艺龙等在机票和酒店业务方面已经可以很方便地在网上预订，但休闲旅游的线上预订几乎一片空白。
随着互联网的兴起，越来越多人会通过互联网查询旅游攻略和旅游线路，查询线路进入网站是最早期的流量来源。于敦德开始做起了休闲旅游的旅游攻略社区和景点介绍，类似于今天的蚂蜂窝。
但此模式并不能产生收益，于是途牛转型做旅行社的预订平台。这相当于线上给旅行社一个展示平台，从帮旅行社销售出的产品中抽取佣金。随着更多的旅行社把旅游业务搬到网上，途牛订单量快速增长。
在大公司的阴影下，于敦德选择了携程并没有切入的业务――休闲度假旅游。如果说携程是把供应商提供的机票、酒店放到网络平台销售，那途牛则是帮助线下旅行社和供货商将产品进行打包、整合后再通过网络分销，赚取差价。此外，携程会利用预订机票、酒店业务的优势发展自由行，而途牛则把主要精力放在跟团游上，这样就形成了双方的差异化竞争。
直到今天，跟团游依然是途牛的主营业务。途牛网最新财报显示，2013年，跟团游、自助游的营收分别是19亿元、11亿元，分别占总营收的63%和37%。
幸运的是，与酒店、机票相比，跟团游要复杂很多，这需要提供给消费者海量的选择：在不同线路、往返时间和酒店的自由组合中都会有很多细分机会。如今，途牛的旅游产品已经有20万种，即使这样，途牛依然认为需要丰富产品来满足消费者的多样化需求，多样化的选择已经在与巨头的竞争中筑起壁垒。
例如，途牛上销量最好的产品是马尔代夫的海岛游，上线1629种产品；途牛还在马尔代夫首都马累设立了专属柜台，途牛游客可直接在机场的途牛柜台办理手续和享受当地接机服务；并可以在出游的前30天无条件无损退款。相比之下，携程的马尔代夫海岛游仅374个产品，选岛攻略也没有途牛细致；去哪儿利用开放平台的优势，接入了50个商和1195条马尔代夫的旅游线路，但仅接入产品，并没有详细的选岛说明。
途牛制定了可供旅游的62个海岛攻略，并制定了专门的浮潜海岛推荐和婚礼策划海岛推荐。游客可以在制定路线时按照入住房型、上岛交通工具、整体预算以及出游目的（蜜月、亲子、浮潜）来选择海岛。途牛还对海岛进行了分级，收集了每一个海岛的风景照片、娱乐设施、房型（具体到是否有饮用水、网络、浮潜是否收费）、岛上餐饮、酒店电话邮箱以及用户点评、满意度比例和游记。如果游客需要预订马尔代夫海岛游，比较几个在线旅游网站，很容易从途牛看到每个岛的详细说明并按条件选择，这样就形成了闭环预订。
事实上，途牛在发展中并不乏其他机会。早在2010年，途牛旅游网COO严海锋发现门票业务是一个互联网化的机会，于是开始尝试去做，快速增长的门票业务与他最初的设想一致。但最终，途牛网还是缩小了门票规模――继续投入意味着要投入大量的精力。同样，严海锋曾发现预付酒店也会大有商机，但最终没有选择进入，他说：“我们一直都坚持一个观点，要做减法，尽可能做少，就像我们在创业之初专注于做旅游度假，没有做酒店机票，如果做得多反而没有办法做起来。”
2013年在线旅游度假市场中，通过携程旅行网产生的旅游度假业务全年交易额约占在线旅游度假市场总交易额的23.3%，位居第一；途牛旅游网占比约为9.8%，排名第二。与携程不同的是，途牛旅游更加专注于跟团游和境外游，其中境外游占途牛业务收入的70%以上；而携程早期并没有进入境外市场。
对于这几年的经历，于敦德称：“大部分企业家太想把公司做好了，所有事情都做，才会出现问题。我们一直克制想要做多的欲望，只做线上旅游，不能做机票、不能做商旅。”
法则二：寻找规模效应
与巨头竞争的另一大法则是把细分市场做深做大。在线旅游电商与零售业的本质高度相似，这最终是一个需要规模效应胜出的行业――途牛能帮供应商卖出的量越多，议价能力就越强。如果途牛规模扩大，可以承诺卖出1/3的座位，供应商也就有实力去包机，因此规模越大，资源和库存的控制能力就越强。
无论是规模扩张的要求还是消费者对服务的需求，于敦德的另一个重大决策是线下服务中心的成立。
要建立线下服务中心并不是一个简单的决定。对于旅游需求旺盛的北上广深来说，在地面租个房子建立服务中心需要花费100万的成本。但是，线下服务中心也可以形成快速扩张，增加销售、市场等人员以增加本地的供货商的供给。在休闲旅游的产品组合中，用户往往需要选择出发地，如果能多添加一些当地的供应商，那么就可以大大扩展消费人群。
另一方面，这也是途牛建立线下服务体系的好机会。出境游的客单价较高，两人的马尔代夫游可能会耗费5万元，很多人倾向于去实体店做咨询来确认途牛并不是皮包公司。而欧洲、日本、美国等地区和国家还面临办理签证的复杂问题，线下服务中心使得签证和咨询都更加便捷 。
从2009年到2010年，线下服务中心已经扩张到北京、上海、南京、杭州、苏州、无锡。截止到上市，途牛已经拥有了15家线下分公司，严海锋透露：“今年不出意外应该能到40家分公司。”
“早期的话比较简单粗暴，就是看人口看GDP，哪儿有钱哪儿人多就去哪。”于敦德这样阐述设立线下服务中心的方法。
快速扩张的另一个方法就是品牌广告。途牛是第一个在地铁站打广告的互联网公司，而占领二三线城市的方式是央视和地方卫视的广告。
上市前夕，途牛重金签下Kimi和林志颖作为代言人，于敦德认为，“这对接下来在二三线城市的扩展起到非常大的帮助，以前我们在一线城市里面的知名度还是比较高的，但是二三线城市数量太多了，全国性媒体投放对品牌本地化提升有很大帮助。”
传统供应商在采购了机票以后通常不愿意做自由行，因为旅行团到境外买东西、吃饭，旅行社往往可以赚取更高的返点费用。但严海锋发现，自由行越来越成为消费者的旅行趋势，于是他们开始自主研发产品，直接跟航空公司与酒店合作。途牛网CFO杨嘉宏称，在一线城市中，自由行成为风潮，这个群体正在逐步扩大。
除了顺应趋势研发一些自由行产品，途牛也在充分发挥自己擅长的方面――今年重点把市场下沉到二三线城市继续深入跟团游业务，并预计随着二三线城市人群的加入，未来跟团游的数量还会有提升。
法则三：好服务是根基
服务也是形成与巨头差异化的重要环节，因为服务的好坏与企业规模关系并不大，但是好的服务却可以极大程度上留住客户，并为企业品牌积累口碑。
旅游是非常不标准的产品，途牛并不具有旅游产品的生产能力，如何控制服务质量成为一个大问题。
伴随着快速扩张，更多的问题也渐渐暴露出来。尤其是消费者的投诉开始变多，比如途牛并不直接提品和导游，难以控制供应商的服务、酒店的满意度，以及因航班晚点等带来的行程改变问题。
意识到好服务的重要性正是在一次次游客投诉中发现的。在2008年的时候，当时途牛网的订单量渐渐有了起色，并且建立了一个小型的呼叫中心。由于资金缺乏，于敦德用开源系统，买了一些硬件，花了不到10万元攒了一个山寨的呼叫中心。10个电话放在一个桌子上，客服们互相递来递去，但由于系统不稳定，经常会出现接通电话以后听不到声音或者回音，导致消费者常常怀疑这个网站的真实性而不敢下单。他们想各种方法解决这个问题，但在不大力增加成本的情况下始终无法解决回音问题。
那时，途牛唯一的发展资金是天使投资的几百万元人民币，直到于敦德找到戈壁的A轮投资以后，才花费一两百万彻底解决呼叫中心的问题，用户体验由此大幅提升，订单量提升了20%以上。
从2011年开始，于敦德把主要精力放在流程梳理和指标体系建立中，通过流程梳理提高内部效率，比如把1000元以下低客单价的产品全部自动化，实现手机和PC的无线预订，以提高人均产能效率；而指标体系的建立则是为了给用户提供更好的服务。
建立指标体系中一个重要的环节是抽象产品的标准。比如马尔代夫的酒店经常会有老鼠和蟑螂，这就需要途牛内部给不同的产品定级，低于二级则不可以售卖 。
为了解决游客与供货商之间的分歧，途牛还建立了一套实物电商搭建点评体系，如果好评率低于75%的产品，将被迫下架。出于产品销量考虑，旅行社都非常看重用户的点评，逼迫旅行社不得不提高质量。再者，途牛网也设立了质量控制师进入到供应商的公司中，根据用户的投诉来改变他们的产品和服务。
为了形成与其他巨头相互区别的竞争壁垒，途牛组建了一支400人规模的产品咨询团队，用户可以随时随地打电话咨询旅游线路并解决旅游中的麻烦，这大大提高了用户体验。一支通晓各国旅游线路的产品顾问团队还可以根据消费者的需求设计旅游产品，并随时接受来电咨询，这对只把跟团游当成副业的三大巨头来说略显奢侈。形成旅游服务的标准，这就给想要境外游的消费者打上了一个标签，途牛的休闲旅游是最专注的。
反观途牛的发展过程，你会发现它始终活在在线旅游三座大山的压力下，但却一直围绕休闲旅游这个核心，并把巨头不善于做的跟团游做到极致。
在线旅游的“战国纷争”
根据艾瑞咨询的《2014年中国在线旅游度假市场研究报告》显示，2013年中国在线旅游市场交易规模达2181.2亿元，增速为27.7%。艾瑞咨询预计到2017年，在线旅游市场的交易规模将达到4782.3亿元，比2013年翻一番。
市场的迅速发展带来的是各家企业之间资本的相互流通。早在2011年6月被百度控股的去哪儿获得了百度大量的流量资源注入，而比之早一个月在2011年5月艺龙被腾讯入股。
携程作为国内在线旅游行业的“龙头”，地位不言而喻，目前其市值大约为84亿美元。但随着BAT通过资本划分互联网范围的力度加剧，各家为实现产业闭环而进行的股权投资金额越来越高，携程也进入视线，2014年初有传闻称，阿里巴巴有意入股携程，4月传出百度将收购携程，并将去哪儿交予其合并，7月传出携程收购腾讯系的艺龙。
目前，以携程为首，加之同程和途牛的一派代表南方势力，另一边是以去哪儿和艺龙为代表的北方势力。不过，在当下，南北方对立的势力显然正在演变成南方已经实现统一，而北方却陷入了告急的状态。
小肥羊大厦的楼下两层，是食客们涮羊肉的地方，人群熙攘。即使走进五楼卢文兵的办公室，一股羊肉火锅底料的味道依然缠绕不绝。“久入芝兰之室，则不闻其香”。在采访过程中，卢文兵的两台电话不断响起，一台是摩托罗拉V3，另一台是屏幕已经磨损破裂的小灵通。
弃牛从羊
卢文兵属羊，自称酷爱吃羊肉，每顿饭都离不开这道菜。有意思的是，他的前东家――蒙牛集团董事长牛根生属牛，自称一辈子与牛打交道。
与牛根生的穷苦出身不同，卢文兵则一路顺风顺水。大学毕业后，当过公务员，在工厂做过副厂长，后来从事证券金融行业，先后在内蒙古证监局、光大证券工作过。此后，卢文兵加盟蒙牛，负责投资、融资工作，是蒙牛香港上市的策划者、推动者，2002年成为蒙牛主管投融资和上市的副总裁。2004年经小肥羊公司与蒙牛公司协商，卢文兵调任小肥羊任常务副总裁，今年4月，卢文兵正式担任内蒙古小肥羊餐饮连锁公司总裁。
卢文兵加盟小肥羊的经过有点“无心插柳”。由于当时小肥羊快速扩张，实行总制度，结果不少不合格的加盟店出了问题，严重影响到小肥羊的品牌形象。此时，小肥羊急需外援。
小肥羊董事长张钢曾透露，他首先相中的是蒙牛另一个副总裁孙先红，力邀其加盟。在张钢第三次发出邀请后，孙先红终于亲自来到小肥羊考察，只不过与他同来的还有当时蒙牛的财务投资总监卢文兵。孙先红的用意是，想让精通财务的卢文兵看看这个企业的家底，没想到一走出小肥羊的大门，卢文兵就说：“很好，完全可以进入。”这件事情的结果是张钢将小肥羊5%股权给了孙先红，而孙先红拿出2%给了卢文兵，两人正式成为小肥羊的股东。
卢文兵此前还犹豫过，蒙牛风头正劲，自己也手握可观的期权。但张钢劝他，小肥羊上市后价值也是无可估量的，那期权又怎能相提并论？张钢同时还给牛根生直接发去一封信函，点名索要卢文兵，还请政府出面说情，可谓“三顾茅庐”。为了让卢文兵放心，牛根生对卢文兵说：“你什么时候想回来了，就可以回来。”
上市赶集
对于加盟小肥羊的最终理由，卢文兵解释：“我个人还是比较喜欢做投资、做上市这块业务，也习惯了站在幕后。”在他看来，自己在投资领域浸多年，有了不少想法，也有行业判断，足以在这个领域操作得游刃有余。为小肥羊融资、上市成为卢文兵加盟的主要理由。除在光大证券任职时辅导多家企业上市外，卢文兵还亲身参与了蒙牛2002、2003年两次融资的全过程。
卢文兵不负众望。2006年，3i、普凯两大海外投资机构联手投资2500万美元成为小肥羊的新股东，小肥羊也成为了中国大陆第一家引进海外私募基金的餐饮企业。总部位于伦敦的3i公司，资产总值超过120亿美元，曾参与投资分众传媒，而总部位于美国迈阿密的普凯基金在中国大陆最知名的投资项目就是无锡尚德。
2005年8月，3i开始与小肥羊接触。当时，卢文兵正忙着为公司物色合适的投资者，“求婚者”纷至沓来，国内外的近20家投资机构都纷纷向其示好，其中包括高盛这样的重量级投行。经过综合考量，3i给小肥羊估值8亿-10亿元人民币。在“与企业经营业绩挂钩条款”中，小肥羊向对方承诺，业绩复合年增长率不低于40%，如果完不成约定目标，小肥羊将向对方提供补偿。
2006年6月底，小肥羊最终与3i、普凯达成协议，后两者联合出资2500万美元占合资公司30%的股份，其中3i出资2000万，普凯出资500万。同时，来自3i和普凯的执行董事也出现在合资公司的董事会里，在董事会的重大决议上拥有一票否决权。
“小肥羊当时刚刚拿到农业银行3000万元贷款，其实并不算缺钱。”卢文兵表示，当时外资作为投资者进入小肥羊，就是为了使公司具备国际化的治理结构和融资能力。
卢文兵说，“小肥羊计划于明后年到海外上市，很可能是香港。计划募集的资金在10亿港币左右。”至于如何处理即将募集到的资金，卢文兵表示，80%的融资将用于餐饮业，扩张小肥羊的餐馆数量；另外20%则将用于火锅汤料的市场营销，以及将羊肉铺货进入超市，两者大概各占10%左右。
扬鞭整顿
2007年5月28日，上海，2007年度全国加盟商大会以及小肥羊加盟市场整顿成果暨未来战略新闻会在这里举行，130多个加盟商使会场显得热闹非凡。小肥羊当天宣布，重启加盟战略。在卢文兵看来，这是小肥羊成立8年来规模最大的一次盛会，具有重要的战略意义。
“国内市场方面，一、二线城市以直营为主，二、三线城市以加盟为主，形成相互补充、相互促进的格局，且国内市场现已日臻成熟和完善，因此在国内将不再设任何形式的总。”卢文兵如是解释小肥羊重新确定的加盟战略。
境外市场，目前小肥羊有接近20家门店，分布在美国、加拿大、日本等地，全部都是直营，负责人由总部派驻，汤料也由这边带过去。“我们在境外有的用新西兰羊肉，”卢文兵说，“其实，内蒙古的羊肉还要好吃一些。”
事实上，在此次重新招徕加盟商之前，小肥羊已经大刀阔斧地清理了门户。早在发展初期，小肥羊的加盟策略是“加盟为主，重点直营”。在全国各地设立了省、市、县级总及单独加盟店，而在北京、上海、深圳等重点城市实行直营战略。这种跑马圈地、大张旗鼓的操作模式，在早期的确为小肥羊的快速发展起到积极作用，不仅满足了市场，也创造了良好的品牌效益，为小肥羊在短短的两三年内遍布全国奠定了基础。
加盟速度的加快，暴露出的问题也愈来愈多。加盟者素质、服务、管理质量参差不齐，以及加盟连锁服务系统的不完善也使得小肥羊不得不放慢速度。同时，由于小肥羊受到欢迎，不少“李鬼”也借机从中捞上一杯羹，严重地伤害了小肥羊品牌的美誉度。
小肥羊逐渐意识到了这个问题。从2002年底开始，小肥羊采取了一系列措施以扭转加盟市场的混乱局面。核心是调整加盟政策，由原来的“以加盟为主，重点直营”变为“以直营为主，规范加盟”。于是，加盟中心在北京成立，主要负责与加盟商的接洽、管理以及服务。
2003年初，在加盟中心调查的基础上，董事会作出暂停加盟业务的决定，此后很长一段时间内小肥羊几乎没有新增加盟店。与此同时，小肥羊分阶段、有重点地对加盟市场进行了一系列的规范和整顿。从2003年至2007年几年间，公司对加盟市场进行了大规模的治理整顿。
经过几年来不间断地清理、调整和规范，目前小肥羊公司的连锁店数量已由最高峰时期721家减少到现在的326家(直营店105家，加盟店221家)。
其中，取缔了到期总以后随之关闭的不合格店面有218家(河南72家、山东38家、甘肃24家、陕西39家、青海2家，东北三省43家)；因不能维护小肥羊形象、信誉而被取缔的加盟店36家；因违规经营而被取缔的店面有19家；因超期经营被取缔的店面有40家；因重大投诉而被取缔的店面有21家；经营不善自行关闭店面有53家；因不可抗力因素而关闭店面8家。
与此同时，小肥羊还见“好”就收。把那些盈利能力强的单店或者总进行收购、收编，并纳入公司直营店的规范管理体系中，逐步收回各级到期总的权。而对于那些不合格店面进行取缔，对那些虽然经营情况较差，但是能积极配合进行整改的店面予以保留，并限期整改。
“重启加盟市场后，不惟数量重质量，”卢文兵总结今后的思路说。他表示，今后小肥羊将进一步加强对连锁店的控制，不论它是加盟店还是直营店；重启加盟以后，重点会加强对加盟店的指导、服务和管理，不仅包括对前期选址的指导，也包括后来对统一物流配送、店面督导、监察及员工培训等方面的管理和服务。最终目的是提高加盟店面经营的标准化，使之高水平运营，以达到小肥羊公司、加盟合作者、消费者的三方共赢。
康庄大道
“中国餐饮业市场实在是太大了，”采访过程中，卢文兵屡屡如此感叹。他向我们介绍，《2006年中国餐饮市场研究报告》显示，2005年我国全年餐饮业零售额实现8886.8亿元，2006年则突破1万亿元。
“可以参照的一个坐标就是，香港只有500万人口，但餐饮企业之中，就有多家的年收入在50亿元左右。”卢文兵说。
业内人士分析，中餐行业在过去十年一直都有两位数的增长。这个市场非常大，膨胀非常快，但这个市场同时又很分散，国内没有一个大的餐饮集团可以占据1%的市场份额，餐饮市场是最分散的一个市场，餐饮行业是完全竞争的行业。
一、行业背景概述
根据《2014年上半年中国在线订餐市场研究报告》数据显示，2013年中国在线订餐市场规模达502.6亿元，2014年上半年，餐饮团购占在线订餐市场规模的比重超过40%，预计，线订餐市场规模未来两年内仍将保持超过40%左右的增速。2015年中国餐饮行业O2O市场规模有望突破1200亿元。数据表明，在线订餐市场处于快速增长时期。
二、基本研究思路
1.定性研究阶段。由于外卖行业的特殊性，大部分顾客对于外卖软件的体验以使用感受为主，不同消费者对外卖软件的使用方式不同，由此设计调查问卷前通过四位调查人员对各自好友的深度访问得到了相关影响因素，挖掘出消费者使用软件的因素可能有：外卖软件的便利性，外卖软件价格，外卖口味，外卖软件商家可选择范围，外卖软件优惠力度，外卖小哥送货服务及速度，外卖软件的软件自身流畅度，更新速度等。
2.定量研究。问卷共计收回47份，其中有效问卷39份，问卷有效率为83%，其中使用外卖软件的37份，占总有效问卷的比例为95%，占总问卷的79%，使用过美团外卖的33份，占总有效问卷的85%，本次采用37份使用外卖软件的问卷进行数据分析，该问卷采取问题关联法（即不使用美团外卖软件的将无法看到有关美团的相关题目）。
三、数据分析
1.相关分析。根据相关性可见各因子之间的相关系数都不是很高，优惠力度与软件升级速度呈负相关，软件程序优化与外卖保温效果呈正相关，外卖包装卫生程度与食品卫生，软件程序优化，外卖保温程度呈正相关。
2.回归分析
Y（订单金额）=0.754职业影响X1-0.494软件程序优化X2+0.391
可见职业对于订单金额的影响较大，不同消费群体的消费能力有着显著的差距，而频繁的软件升级优化可能让消费者产生消极的态度，也可以看出消费者认为目前外卖软件的更新速度过快，建议外卖软件在软件更新投入市场之前就完备的做好软件检测，不要频繁修复BUG，在未来的市场上，应该在做出巨大创新后才进行软件更新。同时根据问卷，通过描述性分析我们能可以看到，大多数用户对软件的开启速度有一定的要求，如果对开启速度超过10秒能接受的消费者数量低于30，大部分消费者认为软件的开启速度应该控制在1秒之内。
3.因子分析。由图表可得影响因子为：食品安全因素（成分1），3.15事件后食品安全因素（成分2），外卖软件技术性能因素（成分3），外卖软件升级因素（成分4），外卖配送质量（成分5），外卖包装因素（成分6），6个因子所提取的特征为79%，保留了大部分的特征，故可取。
4.聚类分析。聚类1（质量导向的消费者），样本数量最大，为最大的消费市场，是美团应该深度开发的市场，该市场的消费者受优惠力度，外卖保温效果，及外卖包装因素的影响较大。食品卫生程度，社会口碑为负相关，对社会环境变动的影响很小，不易受他人的推荐进行消费，为受外卖质量影响较大的消费者，略受价格导向的消费者群体。
由描述统计可见该群体男女比例相同，主要是学生群体，且该群体用户粘度不高，有30%的用户已经半个月以上没有点外卖，大部分消费者一周只点1-3次外卖，用户忠诚度较高，大多数用户只愿保存1-2个外卖软件，一天仅点一次外卖的消费者超过50%，订单金额为11元-20元，商家数仅1-3个，目前市场上的主要竞争对手为饿了么，同时淘点点也有加入该市场的趋势，需要提防。
聚类2（受社会口碑影响），样本数量占总样本数22%，市场还有足够的潜力进行开拓，该市场受社会口碑的影响最大，几乎不受受价格导向和软件技术因素的影响，为受社会口碑影响的消费群体。
由描述统计可见该群体75%为女性，学生群体为75%，白领为25%，且该群体用户粘度较高，50%在三天内点过外卖，用户忠诚度较低，大多数用户会保存2-3个外卖软件进行切换评价选择，选择购买的商家数3-6个不等，一天仅点一次外卖的消费者超过50%，订单金额为11元-20元，目前市场上的竞争对手很多，主要饿了么，其次为淘点点和百度外卖。
聚类3（价格导向的消费者群体），样本数量非常小，为需要深度挖掘的潜在消费市场，是美团应该深度挖掘的市场，该市场的消费者优惠力度影响非常大，与其他因素都是负相关，故为价格导向的消费者群体。
由描述统计可见该群体为男性白领消费者，且群体用户粘度很高，有30%的用户最近3天内点过外卖，大部分消费者一周只点4-6次外卖，用户忠诚度较高，大多数用户保存3个外卖软件，一天点两次外卖，订单金额为21元-30元，商家数仅1-3个，目前市场上的主要竞争对手为饿了么。
聚类4（技术导向的消费者），样本数量较小，仅占14%，为需要挖掘的潜在市场，该市场的软件影响较大，同时对食品卫生和包装卫生的敏感度较强，但软件升级因素为负相关，说明该群体希望能够在尽量少的升级的情况下获得最优的用户体验。
由描述统计可见该群体80%为男性学生群体，且该群体用户粘度不高，大部分消费者一周以内没有点过外卖，一天最多只点一次外卖，大部分消费者一周只点1-3次外卖，用户忠诚度较高，大多数用户只愿保存1个外卖软件，订单金额为11元-20元，商家数为1-3个，目前市场上的主要竞争对手为饿了么，同时淘点点在市场的份额也在扩张。
5.知觉图分析
外卖优惠力度
由知觉图可以看出，目前中低端外卖市场上各外卖软件的距离较近，这说明外卖软件的感知相似度较高，该市场的保温效果较差，外卖软件的优化程度较低。
图中箭头可以看出外卖软件职业及社会影响因素，保温效果的箭头长度较小，影响力较低，外卖软件升级速度，性别，食品卫生程度，软件更新速度的箭头长度较大，影响力较大。在中高端外卖市场上，目前外卖软件市场的优惠程度排序为大众点评>口碑>饿了么>美团>百度外卖，软件的流畅程度为美团>饿了么>口碑>大众点评>百度外卖，我们可以清晰的看出美团外卖比较靠近男性市场，位于学生和白领之间，其外卖软件的升级速度较频繁，食品卫生程度较高，社会口碑较高，软件优化程度较高，与其距离最近的点是饿了么，饿了么更靠近女性市场，社会口碑相对较弱，食品卫生程度相对较低，但是软件更新优化的程度较高，且软件升级的速度没有美团那么频繁。
目前美团外卖在市场上有一些相对优势基于各个维度的评判，依据美团自身优势，综合细分市场，建议将目标市场定位于聚类4（技术导向的消费者）
四、美团外卖新产品开发与现有程序优化
1.新产品开发（外卖专送）
根据走访商家我们发现目前大学城的商铺对于专送外卖员的认可度较低，因为他们普遍认为直接从商铺进行配送的速度会比较快，而专送员过来取外卖再进行配送会耽误很多时间，而且目前大部分商家自己的配送员对于附近消费者所在区域都已经很熟悉，用美团提供的专送员虽然可以降低商家店中的人员费，但是一定程度上会降低配送效率，从而影响订单数量。根据我们的市场定位，该功能开发利用的价值很小。
其次，送药上门和土豪馆对于我们的市场定位中的目标消费人群而言需求较小，如果要开发这两个功能，需要做一定程度的需求开发，例如：明星代言投放广告，前期免费赠送等等。前期需要投入较大的人力和物力。
2.现有程序优化
（1）确认购买页面
美团外卖确认购买页面菜品信息无法再次进行编辑，当消费者发现错误时只能返回上一级页面去修改。改进意见：在确认够买环节添加配菜功能，让消费者在点菜时，点完主菜还有更改或添加配菜的选择。
（2）评价体制
美团的评价有点类似于淘宝的评价方法，又有一些区别，是一个关于店铺的总体评价，用户可以评价任何关于购买体验的内容。改进意见：针对性更强，单独对店铺，菜品等。
Delivery Hero是德国一家非常有名的网络订餐服务公司，其总部设于柏林，在韩国、英国、波兰、瑞士等23个国家开展业务，其中在德国、韩国和拉美等国家、地区占据市场份额第一。2014年Delivery Hero获得3.5亿美元风投，目前该公司估值超过20亿美元。
《大数据时代》作者维克托・迈尔・舍恩伯格曾在接受《新营销》杂志记者采访时提到，发达国家互联网商业O2O热潮大致出现在2005年。如今，国外外卖O2O行业已经经过了并购阶段，2013年美国两大外卖订餐巨头Seamless和GrubHub合并之后陆续收购了其他公司，2014年9月Grubhub在融资5000万美元后宣布收购纽约网络送餐公司Dotmenu。
国内外卖O2O几年前才悄然兴起，尽管2014年迎来了集中爆发，但依然处于萌芽期。不可否认，中国商业的发展某种程度上遵循发达国家的轨迹，所以刘凯非常看好中国餐饮O2O行业，这也是Delivery Hero两次注资外卖超人拓展中国市场的原因。
相关数据显示，2013年中国在线订餐市场规模达到622.8亿元，在线订餐市场用户规模为1.07亿。尽管如此，餐饮O2O市场规模占整个餐饮行业规模的比重还非常小，2013年为1.6%，2014年仅为2.4%，预测2015年将在2013年的基础上翻一番，达到1200亿元，餐饮O2O在线用户规模将超过2亿。
近年，国内外卖O2O平台相继得到资本亲睐，饿了么获得大众点评领投的8000万美元D轮融资，美团外卖在北京上市。而阿里巴巴、百度、腾讯的进入让整个行业硝烟四起，外卖O2O成为“”后的互联网商业新战场。
对于BAT阵营企业的加入，刘凯觉得是外卖超人的好机遇。“这个市场潜力非常大，更多企业加入进来才能把蛋糕做得更大。”在他看来，现阶段中国外卖O2O最大的挑战是培育市场和培养消费者习惯，BAT的进入无论从资金还是影响力上，都能加速市场成熟，推进整个行业发展。外卖超人作为先行企业，可以伴随行业成长。
纵观国内外卖O2O企业可以发现，大多数外卖平台集中在学生市场，尤以高中生、大学生为对象居多。这个群体大多没有经济能力，容易受价格影响。2014年各大平台在频频融资后，纷纷进行大规模地域扩张和价格战补贴，竞争更为激烈。而外卖超人专注于白领市场。刘凯告诉《新营销》记者，与学生群体相比，白领群体对价格敏感度更低，忠诚度更高。
在中国，白领已然成长为一个重要的群体。在主要的一线城市职业人群中，白领占比超过50%，已成为城市主体人群。据初步估算，中国白领网民约占中国网民的20%，有1亿左右。以每年12%的增长率估计，到2015年中国白领网民将达到1.4亿。
相关数据显示，超过40%的白领经常在周边餐馆就餐，20%的白领经常吃外卖。“吃什么”是白领每天都纠结的问题，而且由于常受卫生无法保障、个性化需求无法满足、食无定时等问题困扰，40%的白领希望改善现有的饮食方式。
在刘凯的计划中，外卖超人要成为白领外卖O2O第一品牌。2012年8月，外卖超人在上海成立后，经过两年多沉淀，已覆盖南京、宁波、福州、广州、青岛等17个城市，在线活跃餐馆15000多家，40多万用户通过平台订餐，客单价约为50元，是其竞争对手的2到3倍。
对比美团外卖、饿了么、外卖超人，三者各有特点：饿了么订餐地面推广力量强大，宣传方式更加新颖;美团外卖一方面将原有的团购用户转化为外卖客户，另一方面依托原有团购的线下优质商户充分带动其城市开拓速度;外卖超人率先精准定位于白领市场，扎根城市CBD拓展，形成了一个特有的模式，未来在新城市的发展前景同样不容小觑。
对话：
用数字化营销改造外卖行业
Q：新营销 A：刘凯
互联网下一个战场
Q：作为一个外国人，为什么到中国从事外卖O2O？你是如何看待这个市场的？
A：我在大学时曾修中文，后来到中国留学，中国经济发展特别快，特别是电子商务和移动互联网。我到中国几年后，发现互联网、移动互联网领域有大量的机遇。
我很爱中国美食，但单身汉经常为吃饭问题苦恼。那时候餐饮信息主要通过宣传单获得，每天都不知道吃什么，更不知道什么好吃，所以我觉得如果这一块的服务能够用数据做得更方便一点，通过手机、APP、网站等订餐，蛮有意思的。
我认为外卖O2O行业很有潜力，一些竞争对手最初是做团购的，现在开始进入订餐市场，未来可能有更多的对手进入。我发现在中国互联网，每几年就会有一种商业模式特别火爆，几年前团购非常火爆，我记得当时有1000多家团购网站，2013年打了一场大战，外卖行业可能是下一个战场。
Q：中国外卖O2O行业有什么特点？
A：外卖市场主要可以分三块。第一是学生市场，订单数量大，但单价少。第二是白领市场，订单数量上总体不如学生大，但单价较高，而且对品质和供应商资质有要求。第三个是家庭，订单量是最少的，但是单价和对品质的要求是最高的。目前，我看好白领市场，对资源整合和后端服务要求高，可替代性不强，相对容易扎根和做大。家庭市场估计未来发展会很快，国外很多家庭都习惯晚上、周末订外卖，中国城镇化快速发展，必然会带动这块市场，所以外卖超人未来也会逐步加大这块业务的推广。
白领市场的深度耕耘空间
Q：外卖超人的服务和竞争对手比有什么不同？
A：竞争对手很多在做学生市场，我们的定位一直都是白领市场，产品要迎合白领的需求：第一，常规订餐至少要提前1个小时，白领可能忙起来忘了订餐，等到下班的时候，午饭难以解决，所以我们设计了灵活的订餐时间，可以在上班途中，地铁上、公交车上完成订餐。目前，我们20%的订单是提前下的，还需要时间培养用户适应，一旦适应后将可能成为便利他们的常规动作，毕竟现在很多人在上下班途中都会玩手机。第二，手机多方面渗透生活，外卖超人把手机当作重要的订单入口，手机版网站、苹果和安卓APP，还有微信公众号，消费者可以在手机上通过多种渠道下订单，现在我们40%的订单来自手机渠道，是竞争对手的两倍。
Q：白领市场和学生市场有什么区别？
A：学生对价格相对敏感，容易被“钱”买通，谁给优惠就在谁那里下单，消费者忠诚度很低，品牌很难扎根。这个市场最容易打价格战，无论对于平台还是商家都容易受伤。相对而言，白领更看重品牌，以及平台提品的品质和服务质量，忠诚度很高，回头客也很多，所以可耕耘的空间大。而且白领市场订单均价比较高，比学生市场利润空间大。
Q：你们怎么吸引白领下单？
A：这个过程很缓慢，白领不像学生一样对价格那么敏感，3.5块的优惠券对白领的吸引力不是很大，集中度也没那么高，虽然白领都在CBD区域，但是相对分散。我们做地面推广活动，做了很多餐厅营销活动，通过给店铺打广告进行宣传、分发优惠券、去目标客户的办公室直接宣传等方式，提高合作餐厅的影响力。前期送餐人员甚至穿着超人的衣服送外卖，很吸引眼球，次数多了消费者自然会记住我们的品牌。现在订单量大，而且品牌的构建也进入了新阶段，外送这一块已经移到商家，我们要加快对订单的反应速度，但是偶尔我们也会有些有趣的送餐活动，给消费者不一样的体验和惊喜。线上我们整合各种营销手段，包括搜索引擎营销、网络横幅广告、数字营销等，让客户喜欢我们的网站，吸引他们下单，我们还通过微信、微博等社交媒体加强跟用户的互动和接触。
Q：白领订餐有什么规律？
A：白领订餐主要集中在午饭，占订单量的65%，晚餐占20%，下午茶占15%，晚餐和下午茶的比例呈上升趋势。我们做过一个调查，发现很多人不知道自己要吃什么，而是通过APP看附近的人吃什么，所以做好互动体系非常重要。现在外卖超人已经覆盖中国17个城市，开吃吧并购过来后将保持原有的品牌继续运营，但集团的市场覆盖范围将更广，所以我们会研究不同城市的饮食习惯选择合作的餐馆。
速度是外卖行业的痛点
Q：你们选择怎样的餐厅合作？
A：为了增加餐馆的多样性，我们与很多菜系的餐厅合作，样式要均衡，中西餐厅，川菜、粤菜、上海菜等都有，还有奶茶店等。我们发现每个城市的口味都不一样，但有一个有趣的现象是，川菜不论在哪个城市都很受欢迎。我们同中档餐馆合作更多，我们很注重品质，有一个严格的品质审核流程，我们跟踪客户意见，如果餐厅被顾客投诉，或者餐厅品质不合格，我们很快会把它下线。
Q：作为平台，除了做好市场，整合好供应链也是重点，餐馆跟平台合作最大的顾虑是什么？
A：餐馆把很多心思放在产品和经营上，不一定有很多时间了解互联网变化。之前的“”模式可以总结为压低商家利益，做大的是平台，餐馆有所顾虑。他们更关心的是平台是否能够帮助他们快速提高订单量，而且他们很多不知道自己的特色产品是什么，怎么重点包装，这些都是我们要考虑的问题。在前期，我们主要从上海大本营周边商家做起，一家家试吃。
Q：外卖超人给餐馆带来哪些便利？
A：餐馆希望马上看到成本降低，不用安排专门的员工处理电话订单，减少传统电话订单出错的概率。我们的平台有三个基本目标：第一是高质量的网站与用户体验，第二是快速，第三是提供美味的饮食。
艾媒咨询《2014年上半年中国在线订餐市场研究报告》的数据显示，38.2%的用户将送餐速度慢列为在线订餐最不满意的因素，其次是不卫生，占28.8%。在线订餐的需求痛点依然回归到在线订餐的最基本特征，配送速度与食品安全。所以我们要提高整个订餐流程的速度，数字化营销可以帮助解决相关问题，最高效地处理订单。
外卖的数字化营销
Q：你们如何开展数字化营销？
A：消费者的订单是直接从平台转给餐馆，不管是从手机下单，还是从电脑下单，餐馆通过一台订单打印机，可以一键打印订单，其中有订餐客户的所有信息，包括订餐内容、价格、地址、电话等，可以最大限度节省时间，降低出错率。
同时我们设有客服团队，不论是餐厅还是用户，有任何问题都可以拨打服务电话。目前上海总部有25位员工，每天接到大约100个电话，天气异常导致工作量成倍增加，甚至是平时的两到三倍。现在我们90%的订单能在3分钟内完成，99%通过我们完全自动化的系统流程，只有1%的订单客户需要客服人员解决。
Q：你们跟餐厅是怎么样的合作形式？
A：他们可以免费试用我们的系统，通常是30天，但一般我们会等到他们接到订单，看到我们的价值，然后再收取月费，让他们使用我们的硬件设施和软件应用;对于大一点的餐厅，我们会收取订单佣金。我们还有一项收入，给餐馆做专项宣传和营销，我们的收费方法非常灵活，一般根据餐馆的门店数量、品牌大小来定。
Q：外卖超人能给商户带来什么利益？
A：最明显的就是经济利益，他们接到更多的订单。80%的餐馆跟我们合作后，订餐量翻了一番。每个月的明星餐馆都不一样，我们会排名前100的餐馆，让顾客决定哪家是最好的。
Q：你们对餐厅有什么考核体系？
A：每天我们都查看顾客评价，我们的评级满分是5星，如果有些餐厅评价很低，如果只有1-2星，我们会考虑是不是订餐出了问题，同时联系用户和餐馆了解情况。下雨、交通堵塞等导致送餐延误是我们必须面对的问题，但是如果发现餐馆总是出现这种情况，他们的质量达不到标准，我们会终止和他们合作，把他们从平台上剔除，确保平台上15000家餐馆都是高品质的，用户在我们的平台上有很好的体验。正是这样的标准和机制，让用户更有黏性。
中国母婴童市场概况
市场需求将持续上升
中国母婴童市场于20XX年前发展起步，20XX年以来一直呈爆发式增长态势，整体市场规模由20XX年的8千亿元增长至20xx年的1.8万亿元，年均增长率达到17%。其中，婴童产品及服务占据了整体市场的大半壁江山，二者之和占比超过90%。罗兰贝格预计，受出生人口增长和消费能力升级的推动，未来五年，中国母婴童市场需求仍将持续处于上升态势，预计将以每年15%的速度增长，20xx年的整体市场规模接近3.6万亿元。其中，婴童产品虽然绝对体量占比仍然较高，但由于经历了20xx-20xx年的井喷期，其市场渗透率高于其余子市场，因此20xx-20xx年期间的增速将逐步放缓。而其余三大品类，即婴童服务、孕妇产品和孕妇服务的增速都将有所提高。（如图B）
人口增长促使适龄消费者增多
受全面二胎政策的影响，20xx年出生的人口数量预计将比20xx年增加约250万人。由于抚养婴童成本较低，且女性受教育程度相对较低（统计数据显示，女性受教育程度越低，生育一胎以上的意愿越强），三四线城市家庭生育二胎的意愿更强。加之人口基数大，因此，三四线城市出生人口数量增势将尤为明显，预计占总增长的80%以上。同时，鉴于中国人对部分生肖的偏好，结合历史规律，预计在20xx年（鼠年）和20xx（鼠年）年的出生人口数量将较上一年增长3%左右。（如图C）
消费升级推动人均消费升高当前，母婴童市场消费者的消费习惯正在发生变化，更加注重产品的品质、专业化及个性化。罗兰贝格调研显示，在做出购买决策时，母婴童产品消费者所关注的最主要因素是产品品质，其次是服务 3） ，对价格的敏感性较低。由此可见，中国消费者愿意为高质量、高安全性和高附加值的母婴童产品支付更高溢价；同时，我国人均可支配收入持续提高，“十三五”（20xx-20xx年）期间年均GDP增长预计高于6.5%；在这些因素驱动之下，消费者将不断增加在母婴童领域的消费。 （如图D E）
食品和服装在整体婴童产品市场中占比较高，教育则是婴童服务中规模最大的子品类
未来五年，婴童产品市场的发展将逐渐由爆发期过渡到平稳增长期，市场增速将有所趋缓，由17%下降至12%左右。具体到各个产品品类，食品和服装将长期占据产品市场超过70%的市场份额，但考虑到二者已进入相对成熟的发展阶段，增速将逐步降低，分别降至约11%和9%，预计到20xx年，二者将共占整体产品市场的67%。 （如图F）
婴童服务市场方面，随着消费者需求的升级，对于服务的诉求逐渐提高，至20xx年，婴童服务市场增速将维持在17%左右。在服务的各项子品类中，由于国内消费者对于子女教育重视程度较高，教育长期以来占据婴童服务市场较大份额，且预计短期内仍将保持一定增长，到20xx年约占服务市场份额的35%。其他服务子品类方面，医疗保健、丽人服务目前普及程度较低，未来增长潜力同样较大。 （如图G）
婴童年龄、家庭收入以及市场层级的不同均会带来消费差异
总体而言，当前全国母婴童市场年人均消费约为7,748元，其中母婴童产品年人均消费约为4,299元，服务的年人均消费约为3,449元。对调研结果深入分析发现，对城镇人口而言，随着婴童年龄的增加，服务的消费支出将逐渐增长；而在产品方面，除服装消费基本稳定外，其余产品品类的消费都会有不同程度的下降。 （如图H）
-婴童食品、易耗品、耐用品的消费主要集中在0-3岁，其中的主要品类（如奶粉、纸尿布及童车童床）的目标客户群是0-3岁的婴童；
服装作为各年龄婴童的必需品，其销售额会保持在一个较为稳定的水平；
- 教育服务和金融服务占母婴童市场的比重会随着婴童年龄的增长持续上升。婴童消费与家庭收入同样密切相关，即家庭收入水平越高，服务消费占比越大，其中教育消费占最大比例。20xx年，每个城镇婴童的消费达11,197元，其中约39%为服务类消费，而高收入家庭的平均消费达21,258元，其中服务类消费的比重高达49%。 I另一方面，由于不同层级城市间的市场需求及供给两端成熟度均有所不同，高层级市场中的服务占比高于低层级市场；同时，由于人口政策对不同层级城市的影响有所差异，且不同层级城市的发展程度不同，预计低层级市场的增速将高于高层级城市市场。（如图J）
线上渠道占比继续升高，线下渠道仍为主导
调研结果显示，从母婴童市场销售渠道来看，到20xx年，线上渠道占比预计将由20xx年的32%增至40%，虽然增长迅速，但整体份额仍不敌线下渠道。
- 线下渠道仍将是母婴童产品市场的主要销售渠道：消费者购买母婴童产品时，对于渠道可信度的要求较高，同时更加关注产品质量，这使得线上难以在短期内取代线下成为主流渠道；另一方面，线下专业母婴零售渠道，如母婴专卖店，凭借在专业化的产品及服务等方面的优势，占比不断上升；
- 受易耗品、服装、食品等线上消费增加的驱动，未来整体线上渠道占比将有所提高：易耗品、服装及食品等产品品类的部分细分类别标品化程度较高，且多为重复购买，使得线上渠道在价格配送等方面的优势凸显。（如图K）
线下渠道方面，购物中心将继续保持高速发
展，并逐步向三四线城市下沉未来五年，中国购物中心总量将从4,200家增至约6,000家20xx-20xx年，购物中心建设仍将高速扩张，开发商依然偏好区域及以上地标性中心。随着城市购物中心逐渐饱和，其规划建设将于20xx年起趋于理性，合理规划的次区域型购物中心将成为主流。
从购物中心城市布局角度来看，开发热点正在向三四线城市转移。
- 一线城市：购物中心总量趋于饱和，未来会以社区型、主题式购物中心为发展主力；
- 二线城市：仍有大量土地储备与大型项目规划，但饱和度已超过一线城市，预计未来建设规模逐渐放缓，并向卫星城迁移；
- 三四线城市：购物中心尚未完全开发，成为商业地产开发商的新战场，未来购物中心数量将持续增加，区域和次区域型购物中心将逐渐成为新开店铺主力。 （如图L）
另一方面，为了避免同质化等问题，购物中心当前正在向着业态多样化的趋势发展。丰富的业态有利于实现快速旺场，引领并改变当地的消费观念和生活方式，同时能带来整体租金收益的稳定增长。婴童业态种类丰富，涵盖零售、教育和餐饮等大类，因此尤其受到购物中心的青睐。（如图M）
线下渠道的各种业态中，母婴专卖店未来市场占有率将有所增长
母婴童市场线下渠道主要包括母婴专卖店的（包括购物中心/百货中心的母婴店）、购物中心/百货中心的非母婴渠道、超市及其他渠道。由于服装和大童（6岁以上）产品主要在母婴专卖店渠道以外销售，20xx年各线下渠道中，购物中心/百货中心的非母婴渠道份额占比最高，约占整体市场的40%，母婴专卖店位居第二，约占31%；而基于调研结果的模型测算结果显示，到20xx年，母婴专卖店将跃升为第一渠道，占据40%的市场份额，而购物中心/百货中心-非母婴的占比将下降至36%。母婴专卖店未来市场占有率的上涨主要源于以下两方面原因。
- 母婴专卖店凭借专业化的产品和服务，以及体验式和社交化的消费场景，受到越来越多消费者的喜爱；
- 作为母婴专卖店的主要渠道选址之一，购物中心的快速发展（如前文所述）也将推动母婴店的积极扩张，尤其将推动大型母婴店不断向低层级城市市场下沉。（如图N）
线上渠道方面呈现模式多样化趋势，综合性平台占据相对优势，移动端的占比也将进一步上升母婴童市场线上渠道主要包括综合性网购平台、海淘、垂直类母婴网站、品牌/零售官方商城和社交平台。消费者调研显示，综合性网购平台以40.5%的份额占据线上渠道份额第一位，其后依次为海淘、垂直类母婴网站、品牌零售商网商城和社交平台。（如图0）
同时，在线上终端方面，移动端经过近年来的快速发展，目前已经在母婴产品零售领域占据一定市场份额，未来占比将进一步提升，预计将占20xx年网购市场约一半份额。 （如图P）
竞争格局较为分散
一直以来，国内线下母婴童市场的集合零售商数量众多，市场竞争格局极其分散。过去几年，市场中逐渐涌现出如孩子王、乐友、爱婴岛、爱婴室、贝贝熊、丽家宝贝等具有一定影响力的集合零售商。这些品牌虽然占整体市场比重仍然较低，但相对于其他品牌而言已经逐渐脱颖而出。由于定位、发展模式、资源掌控等方面的差异，这几家大型母婴童集合零售商在收入规模、同店增速、省份覆盖以及店均面积方面的表现各有不同。社交互动与交易间的联系愈发紧密随着消费者成熟度的提高，以及对母婴童产品/服务的品质和安全性等方面的重视，越来越多的消费者不再轻信包括电视、报纸、电台、户外以及网络新媒体等各种形式的广告宣传，或者厂家、销售商的社区递推，他们转而通过专业媒体、网上评论等渠道获取海量信息，再经过互动体验，最终做出购买决策。这使得社交互动与交易之间的联系愈发紧密，这种现象在年轻及中高收入母亲群体中表现得尤为明显。 Q
母婴童市场相关政策解读
国家鼓励母婴童市场 健康化 发展受消费群体特殊性的影响，母婴童市场产品及服务的安全健康性等方面一直备受关注。曾经，由于国内相关领域政策体系尚未完善，国家相关部门监管力度不足，行业乱象丛生，严重打击了消费者对国产母婴童产品及服务的信心，一定程度上抑制了国内母婴童市场的发展。有鉴于此，我国政府近年来加大了对该市场各个销售渠道、环节，以及各个品牌生产商的监管及抽查力度，同时密集出台了一系列相关政策以规范行业。
- 针对奶粉、辅食、奶瓶、安全座椅等多个产品类别，政府已加大抽查及处罚力度，不论国内或国际品牌，一旦发现问题都会受到严厉惩处；
- 国家出台《关于进一步加强婴幼儿配方乳粉质量安全工作的意见》、《家政服务母婴生活护理服务质量规范》、《儿童安全座椅等相关产品的国家强制性标准》等文件，对产品原材料、产品加工环境加以限制，并制定产品认证策略，以控制产品质量；同时对从业人员资质设立严格标准，控制市场服务质量，保障行业健康发展。国家鼓励母婴童市场本地化。发展我国政府对于国际市场进口商品的管理制度尚不完善。随着近年来收入水平的提升，消费者对产品质量的要求也快速提升，对产品价格的敏感度则相对下降，因此大量消费者选择海淘等方式购买其认为在质量、安全等方面更有保障的国际品牌。大量进口商品借机涌入国内市场，打乱了国内母婴童市场秩序，一定程度也抑制了本土企业的发展。我国政府近期出台了《关于跨境电子商务零售进口税收政策的通知》，引导企业积极适应监管要求，促进我国跨境电子商务健康发展。此举规范了进口商品价格，会在一定程度上提升跨境商品成本，也会间接鼓励和促进本土企业、母婴童行业的平衡健康发展。国家鼓励母婴童市场 高速可持续 发展长期以来，母婴童是社会关注的热点，发展促进国内母婴童市场对经济和民生都具有促进作用。
- 为了满足国家经济发展和民生需求，国家近年逐步放开计划生育政策，20xx年年底更出台了《人口与计划生育法修正案（草案）》以鼓励生育；
- 国家相继出台多项政策，鼓励母婴童市场主要产品及服务品类快速发展：
> 服务方面：国家相继出台了《关于促进健康服务业发展的若干意见》、《国家税务总局关于加强教育劳务营业税征收管理有关问题的通知》等多项文件，明确税收等方面的鼓励政策，支持母婴童市场服务领域中早教、医疗保健等多个主要领域的发展；
> 产品方面：国务院常务会议要求制定针对婴幼儿食品、奶粉品类等婴童市场中最重要产品品类的相关政策，推动产业规范化、规模化和现代化发展。
母婴童零售渠道发展趋势
母婴童零售领域，按照渠道提供品类可划分为有限产品品类、多/全产品品类以及多/全产品品类加服务三类；而按照终端渠道类型划分，可分为品牌店、线下集合零售、垂直电商和平台电商四类。基于以上两个维度，传统的国内主流母婴童零售商可以按照其核心业务被大致分为九类渠道布局模式。
- 提供多/全产品品类和服务的品牌商，如金宝贝等；
- 提供多/全产品品类但不提供服务的品牌商，如好孩子等；
- 提供有限产品品类，不提供服务的品牌商，如Balabala等；
- 提供多/全产品品类和服务的线下集合零售商，如孩子王等；
- 提供多/全产品品类但不提供服务的线下集合零售商，如玩具反斗城等；
- 提供有限产品品类，不提供服务的线下集合零售商，如ROOKIE等；
- 提供多/全产品品类和服务的垂直电商，如辣妈帮等；
- 提供多/全产品品类但不提供服务的垂直电商，如蜜芽宝贝等；
- 提供多/全产品品类但不提供服务的平台电商，如天猫等。 R
随着消费者消费习惯的不断变化，例如更加注重体验式消费、部分品类日趋依赖网购等，原有渠道模式已经越来越难以满足消费者。为了迎合市场需求，母婴童零售商逐渐向模式外拓展，原有渠道布局边界逐渐模糊化，产品与服务融合、线下与线上融合的大趋势日益显现。
产品与服务融合
随着人们生活节奏的加快，时间压力也日益增大，因此母婴童消费者越来越注重时间成本的控制，倾向于一次性购买多种产品。同时，体验式消费凭借能够提供亲子社交环境等优势，获得了更高的渠道信任度和客户粘性。为了满足消费者多样化的需求，渠道商正在不断向着提供全品类产品及服务的方向迈进。
出于母婴童消费习惯，无论在产品与产品之间，还是产品与服务之间，都存在着大量的连带售场景，推动了服务和产品的融合。 S一站式购买与体验式消费成为母婴童消费群体日益重要的渠道选择影响因素。 T
线上与线下融合
