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正文：应收账款是企业因销售商品、产品、提供劳务而形成的债权，具体说来是应向购货单位或接受劳务单位收取的款项或代垫的运杂费等。随着国家市场经济的逐步建立和企业间的激烈竞争，应收账款做为企业的一种商业信用和促销手段，被企业广泛采用。
应收账款是商品流通发展到一定程度，为了保证流通过程的顺利实现的产物，具有不可避免性；另一方面，应收账款的大量存在，会影响流通过程的顺利实现。应收账款既是流通顺利实现的保证，又是流通顺利实现的障碍。
其次，应收账款是企业市场竞争和商业信用的产物，是企业拥有的、经过一定期间才能兑现的债权，它具有资产的某些属性。其一，在应收账款的持有时间内，会丧失部分时间价值；其二，随着时间的推移，它还可能因为债务人的破产等原因而无法收回，形成坏账，其影响程度取决于应收账款的规模，规模越大，负面影响越大；同时也取决于应收账款账龄的长短，账龄越长，坏帐风险越大。
这就要求我们加强对应收账款的管理，加速它的周转，使企业在市场竞争中能更好的发挥应收账款的商业信用作用。
一、应收账款产生的原因
1、来源于激烈的市场竞争。如在家电行业，由于产品更新换代非常快，如不及时将库存“消肿”，日后就有可能变得一文不值。为提高市场占有率，生产厂家除发动“价格战”争夺顾客以外，还通过降低赊销信用的标准争夺批发商和零售商。
2、内部清理欠款工作职责不清。有些企业对债权资产的风险性认识不够，认为企业只要从财务的角度实现了收入，即大功告成，以完成产值收入的多少论英雄，货币资金的回收工作与任何部门和个人均无直接利害关系，造成各部门对“清欠”工作都抱有“事不关己，高高挂起”的态度。
3、运用法律手段解决债务纠纷的意识不强。在现实生活中，通过诉讼程序寻求债权保护的道路的确比较艰难。从、受理、调查取证、开庭审理到判决、裁定与执行有一个时间过程，需要企业投入大量的人力、物力与财力。此外，个别地区“地方保护主义”作怪，作出损害债权人利益的判决所造成的负面影响，使许多企业缺乏运用法律手段维护自身合法权益的信心和勇气。
二、有效管理应收账款的方法
1、加大资信调查力度。从源头扼制“应收账款”的大幅度增加和坏账的形成，建立客户企业资信档案，做好应收账款的事前控制，就是要对客户的信用资质进行评估，制定出一套合理的信用政策，防范坏账于未然。信用标准是企业评价客户等级，决定是否给予或拒绝客户信用的依据。企业在制定或选择信用标准时应考虑三个基本因素：其一是同行业竟争对手的情况。在市场竞争中，如果对手很强，企业就必须采取相对竞争对手来说较低的信用标准，反之，信用标准可以相应严格一些。其二是企业承担违约风险的能力。当企业具有较强的抗风险能力，就可以以较低的信用标准提高竟争力，争取客户，扩大销售，反之，应选择较高的信用标准以降低违约风险的程度。其三是客户的资信程度。企业必须对客户信用等级做出判断并决定是不是给予客户优惠。
2、制定合理的信用政策。企业应根据不同的时期、不同的市场环境、不同的销售、合作对象，具体情况具体分析，制定出不同的信用期间、信用标准和现金折扣政策，尽量为缩短企业的平均收款期、为减少企业坏账损失创造条件。一旦企业决定给予客户信用优惠时，就需要考虑具体的信用条件。信用条件就是指企业接受客户信用定单时所提出的付款要求，主要包括信用期限、折扣期限和现金折扣。
3、实行“应收账款“回收责任制。“应收账款”形成的决策者和主要经办人就是回收债权的责任人。必须改变回收债权工作仅仅是财务部门职责的错误认识，应将“应收账款”的货币资金回笼情况一并纳入产值完成情况的业绩考核之中。如果责任人不能将其完成产值所形成的债权收回现金，就要承担相应的责任。
4、建立“应收账款”的内部报告制度和风险管理系统。财务人员应当按照“应收账款”形成时间的长短，定期编制《企业应收账款风险评估一览表》，以便让决策层和相关部门准确、及时、全面地掌握企业“应收账款”的现状，有针对性地制定欠款催收政策。
5、做好“应收账款”的定期对账和债权确认工作。“应收账款”的相关责任人应定期与债务方对账，请对方在对账清单上签字并加盖单位公章予以确认，其作用有两个：一是防止“清欠”人员与债务方有关人员恶意串通，故意拖欠款项的支付与收取，等到债权方将其列入坏账予以核销之后，再用现金清账予以瓜分。二是定期让债务方确认“应收账款”金额，这是最终通过法律手段寻求债权保护的起码要求。应收账款的对账工作包括两个方面：一是总账与明细账的核对，二是明细账与有关客户单位往来账的核对。
三、做好应收账款的分析工作
应收账款的分析工作是对应收账款的风险程序进行分析，必要时采取一定的措施，以降低应收账款的风险程度。在工作中，我们可以借用存货管理中的ABC分类管理法对应收账款进行分类分析。
（1）根据应收账款产生的原因进行分类：一类客户是基于将在赊销期间的贷款看成是从企业获取的一笔无息或低息贷款的想法而赊销，这一类客户往往会想尽办法延长付款时间，从而很大程度上加大了企业应收账款的成本，这类应收账款划分为A类。应重点管理。二类客户是因资金暂时周转不灵，以资产抵押或担保赊销产品而产生的应收账款，由于购销双方签订的抵押或担保合同具有法律效力，当付款日期来临时，可以根据合同规定收款或拍卖抵押物以收回应收账款，因此这类应收账款安全性较好，可以划分为B类进行管理。三类客户是由于销售产品和收款时间上的差异而形成的应收账款。这类应收账款是时间差造成的，属于真正的应收账款，一般情况下，客户收到货物后会很快付款，安全性很好，可以划为C类，不对它进行重点管理。
（2）根据应收账款的账龄进行分析：一般情况下，应收账款账龄越大，收回的可能性越小，而发生坏账的可能性则越大。企业可以根据以往的工作经验将账龄最长，风险最大的应收账款划为A类，而将账龄最短，风险最小的应收账款划为C类，其余则划为B类。
（3）根据应收账款的比重进行分析：应将在应收账款中所占比重较大的客户划分为A类，较小的客户划分为C类，其余的为B类。
从上述分类分析可知，无论是从风险角度、账龄角度、还是比重角度，A类应收账款安全性小，风险大，管理人员应把更多的精力集中到A类应收账款上，对其进行详尽分析，划定合理的收账政策，尽快回收：同时也不能放松对B、C类应收账款的管理，尽可能缩短应收账款的周转期，加速资金周转。
四、建立健全坏账准备金制度
l、企业应当定期或者至少于每年年度终了，对应收款项进行全面检查，预计各项应收款项可能发生的坏账，对于没有把握能够收回的应收款项，应当计提坏账准备。
2、应收账款坏账准备金制度的建立，无论企业采取怎样的信用政策，只要存在应收账款，坏账损失的发生是不可避免的，而现行会计制度规定，坏账损失进入管理费用。那么，坏账损失的承担是企业一个不可回避的问题。
3、估计坏账损失主要有四种方法：A、余额百分比法：它是根据会计期末应收账款的余额乘以估计坏账率得出当期应估计的坏账损失，据此提取坏账准备金。B、账龄分析法：它是根据应收账款入帐时间的长短来估计坏账损失的方法。C、销售百分比法：它是根据赊销金额的一定百分比估计坏账损失的一种方法。D、个别认定法：它是对某笔账款分析确定风险后决定坏账损失金额的一种方法。
4、在确定坏账准备金的计提比例时，企业应当根据以往的经验、债务单位的实际财务状况和现金流量等相关信息予以合理估计。对己确认的坏账的应收帐款并不意味着企业放弃了追索权，一旦从新收回，应及时入账。
5、建立坏账准备金是体现权责发生制原则的要求。现行会计制度规定：在每年年末，企业应按应收账款余额的一定比例计提坏账准备金，以备发生坏账时进行抵销，使风险降至最低点。不致于使当年利润产生大的波动。但是由于企业发生的坏账多少，以提供给客户的信用条件、对方的信用品质、提供的信用期限等有密切关系。因此各企业提取的坏账准备金的比例是有区别的，但是，比例一经确定，就不能随意更改。否则，就是企业滥用会计政策、会计估计及其变更，要做重大会计差错处理。
总之，企业要发展，必须要扩大产品销售，就必然会出现赊销，而赊销是扩大销售的基本方法之一。因此，企业应收账款回收风险以及由此而产生的财务风险总是并存的，只要我们采取适当的信用政策及有效的管理方法，就能使应收账款风险降低、收益最大。
【参考文献】
物流企业为了增加市场份额，提高市场占有率，往往会采取先提供服务，后向客户收取款项的方式，应收账款便是企业赊销行为在财务账上的反映。
一、物流企业应收账款管理存在的常见问题和管理弊端
1、应收账款管理方面存在问题。第一，风险意识不足。物流企业近几年在大中城市大量涌现，而物流企业所服务的客户却呈现微量递减的趋势。部分物流企业的资金周转因业务量的增加反而出现困难。究其原因，物流企业财务风险意识的缺乏是根本因素。出于自身的需要或客观的原因，物流企业为了扩大或保持原有市场份额，在未事先对付款人作资信调查和未对应收账款风险进行正确评估的前提下，盲目采取赊销的策略；只注重营业收入和财务账面的高利润，无视大量被客户占用拖欠的流动资金的可收回性，而进行大量赊销，导致代垫付的大批应收款项难以收回和长久拖欠。第二，管理不同步。很多物流企业只注重拓展业务，未形成科学合理的应收账款的管理制度。销售与核算脱节而失去控制，财务部门未及时与业务部门定期核对，导致问题不能及时被暴露；有的物流单位甚至发生业务员贪污挪用公款事件。第三，内部激励措施不力。物流企业往往为调动业务员的积极性，而将其工资报酬与销售额挂钩，未曾考虑到应收账款的可回收性和产生坏账的可能性。第四，企业法律意识薄弱。实际业务中，业务人员很少与客户签订业务合同，财务部门又不经常与客户核对往来款项，甚至提供了劳务因尚未收款而不开发票。由此客户方缺乏有效入账凭据，极可能因业务人员的变更而忽略了物流企业款项的给付。一旦到了通过法律手段解决债务纠纷时，物流企业往往在证据提供方面出现困难。
2、应收账款管理不善的弊端。第一，夸大了企业经营成果。由于应收账款管理不善，降低了企业的资金使用效率，夸大了企业经营成果。第二，加速了企业的现金流出。赊销虽然能使企业产生较多的利润，但是并未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出。第三，对企业营业周期有影响。不合理的应收账款的存在，使物流企业的营业周期延长，影响了企业的资金循环，造成企业现金短缺，从而影响职工工资的发放和物流业务的再开展。
二、物流企业应收账款管理的对策和思路
1、做好事前控制，加大资信调查力度。从源头扼制应收账款的大幅度增加和坏账的形成，建立客户企业资信档案，做好应收账款的事前控制。即要对客户的信用资质进行评估，制定出一套合理的信用政策和信用标准，据以评价客户等级，决定是否给予客户信用。首先，物流企业在制定或选择信用标准时应考虑三个基本因素：同行业竞争对手的情况、企业承担违约风险的能力和客户的资信程度。对客户的信用标准的评定通常采用“5C”评估法，对已获资料进行分析。其次，物流企业要采用合理的信用条件，主要包括信用期限和现金折扣等。再次，物流企业要建立恰当的信用额度。
2、搞好事中管理，建立和加强应收账款的内部控制制度。明确应收账款的管理部门，实行应收账款回收责任制。赊销的审批以客户的信用为依据，不盲目为了销售而降低客户门槛；应收账款的记账与收款岗位严格分离，应收账款的记账会计与赊销行为的经办人一起定期与相关客户核对账目，从制度上防止人为侵占应收账款行为；对超期的应收账款要严加控制催收进度，必要时运用法律手段，以维护企业的利益；对应收账款实行坏账准备金制度，定期清理应收账款，对确实不能收回的应收账款列作坏账损失，借“坏账准备”，贷“应收账款”，同时将其造册作辅助账管理。如收回已列坏账的应收账款，则重新转入会计账套内：借记“应收账款”，贷“坏账准备”，同时再借记“银行存款”（或现金），贷记“应收账款”。
3、加强事后考核，健全企业应收账款的考核体系。针对物流企业应收账款的特点，对业务部门的考核指标不应有量的控制，但对应收账款账龄要设指标严格控制。应收账款既要设置绝对数指标，对总量、账龄都要控制，同时设置相对数指标考核。将应收账款的考核结果与经营者及员工的经济利益挂钩，促使全体员工关心应收款项的清收情况，把坏账损失降到最低点。在考核计算业务部门(或业务人员)的利润、奖金时，应对该业务部门(或业务人员)按其所发生的应收账款金额的大小、账龄的长短分别以不同的比例在利润、奖金中扣除再计发奖金，其扣除部分以“其他应付款”的形式挂账，待应收账款收回后冲销“其他应付款”，将奖金退回给业务部门。
4、建立应收账款的内部报告制度和风险管理系统。应收账款发生后，企业应采取各种措施，尽量争取按期收回款；对尚未收回的款项，企业管理层应该适当采用更积极的收款政策和风险转移机制，做好应收账款风险程度分析，尽可能防范坏账损失带来的经营风险，主动化解和规避应收账款带来的负面影响。如有情况表明客户濒临破产，则应及时向法院，以期在破产清算时得到部分清偿。财务人员应当按照应收账款形成时间的长短，定期编制《企业应收账款风险评估一览表》，以便让决策层和相关部门准确、及时、全面地掌握企业应收账款的现状，有针对性地制定欠款催收政策。
【参考文献】
前言应收帐款是指企业因销售商品、产品或提供劳务等业务应向购货方收取的款项。它的变现性较强，企业的一项重要流动资产。在市场经济条件下，企业间的竞争愈演愈烈，为了扩大市场占有份额，相当一部分企业不惜采取赊销的方式来增加销售收入，增加盈利，应收帐款在流动资产中占的比例也较大。其中，赊销作为企业促销产品的重要手段之一，已越来越被广大企业所采用，对企业产品的销售工作起到一定的促进作用。但是，赊销也使企业的应收帐款金额迅速庞大，加上企业间相互拖欠货款的现象日益严重，使企业应收帐款金额增长更快，坏帐损失也日益增多，给企业的正常生产经营活动造成严重影响，严重制约了企业的正常生产和发展。如何有效地控制应收帐款的增长，已成为企业管理和生死存亡的重要议题。
1．应收帐款管理中存在的问题
就性质而言，应收帐款属于一种营业性的短期债权，它所涵盖的方面广泛且复杂，在目前的企业经营中，应收帐款的管理都存在着不同程度的问题，总结分析，主要表现在以下几个方面：
（1）在产品的经营过程中，购销双方由于在产品价格、质量等方面的合同分歧，导致购货方故意拖欠货款，不及时结算，造成货款不能及时收回。
（2）企业当中存在着不同形式的违反常规的帐款管理现象。有的企业，对帐款管理有直接关系的有关人员违反正常的企业制度，而虚构货款。有的企业为了完成当年的销售利润计划虚构应收货款，从而虚增当年销售收入或销售利润。或者企业将部分收入或费用隐匿在应收帐款中，有的企业在年末发生不合理销售收入，采取弄虚作假的方法开出空头发票，作为应收帐款入帐，到次年年初又作退货处理。
（3）企业内部管理混乱，结算手续未能及时办妥或经办人员催收不力，形成积欠。有时本来货款已收回的经济业务，但有关人员长期不报帐或财务人员销帐不及时，形成积欠。
（4）企业财务人员素质较差，发生记帐错误，形成应收帐款。对于业务联系较多的企业,应详细反映应收帐款或应付帐款的地址、名称、进行明细登记，有的企业财会人员粗心大意，致使帐目串户较多，造成帐目余额不一致。有时对于同一个单位，在应收帐款有户头，同时在应付帐款也有户头，不便于管理。如该单位用其应收帐款抵付应付帐款，本应冲减应付帐款科目，但企业在应付帐款中又设立户头予以挂帐，使本来应该结清的业务，由于财务人员处理不当，造成两头挂帐，使会计工作带来很大麻烦。
2．应收账款形成及坏账产生的原因
2．1应收帐款形成的原因
应收帐款形成可以分为两大类，第一类购买方投人于生产资料而形成的；第二类是消费资料的销售而形成的。
对于第一类应收帐款的控制，这类债务最大受害者就是银行，企业间的应收应付款，变成了企业与银行之间的借贷关系，国家对此进行宏观控制后。对决定企业重大经济决策失误者要追究责任，加上一般企业上项目少，最近几年来，企业在这方面的投人越来越少，银行方面对企业项目效益可行性研究的真实性也作详细分析，所以这一类应收帐款的数额在减少。
第二类是由消费品的销售而形成的应收帐款。这类商品经过几个企业联合加工成形后，经流通环节商业部门，最终到消费者手里，货款从消费者那里收回。国内商品赊销部分是微乎其微的，贷款消费主要体现在买房上，消费者还是习惯于付款后取货，即使煤、电、水、电信费也是隔月按耗用量结算支付的。这类销给消费者的应收款，最后一环应该是商业部门，但商业集团应付帐款比应收帐款要多，这说明商业企业销垫资金不足或存货过多，现在一般大型连锁超市付款期在60天到90天，商业性集团公司除了零售，还批发给一些中小商店，工业企业的产品除了销告给超市、大卖场以外，有很大部分也直接卖给中小商店，其中大量是个体经营企业，个体经济目前向银行贷款还是有一定困难。
由于工业企业直接面对的商业单位越来越多，商品销售的铺垫资金也越来越多。市场竞争激烈，商品供大于求，商家不怕进不到货，商品销售完了，货款能够付给工厂，已属不易。加之假冒伪劣商品冲击市场，这些商品成本低，低价倾销，回扣多，正规企业无法与之竞争，更不要谈按时收回货款。这个间题要*工商管理局、质量监督机构等各方面经常性打假来解决。
2．2应收账款坏账的原因
（1）企业经营者法律意识谈薄
客户不按合同，协议规定归还到期债务，是负债方的一种违法违章行为，或有的因合同不规范，被客户利用，收到货后，以各种理由推迟付款或拒付，形成呆帐企业应重视债权人，有权利利用法律来维护自己的合法权益。
（2）应收账款管理不善
有些客户超过规定时限（信用期限），客户认账，但以资金紧张或企业亏损等理由拖欠账款。还有些客户以企业改制为由，故意拖欠账款。针对这类状况，企业应加强应收账款的管理，但有些企业应收账款管理制度形同虚设，管理人员没有把责任落实，使得潜在坏账越来越多，甚至形成呆账。
（3）销售人员激励机制不健全
很多企业在销售考核体系中，只将工资报酬与销售额挂钩，却忽略了货款的回笼，这就加大了坏账的可有性，因为销售人员只关心销售指标的完成。
（4）缺乏信用管理
大多数企业在销售过程中。不了解客户的资信状况，就轻易地将产品赊销出去，这就加大了坏账的风险。由于我国目前社会信用程度普遍较低，相当数量的企业或单位不能严格信守合同契约，而很多企业并未对此引起足够重视。
3．应收帐款的核算与管理对策
3．1实施应收帐款核算的审计
首先，审计人员应通过查阅规章制度，向有关人员口头查询或现场调查等方法了解企业应收帐款的内部控制制度的健全性和有效性。其主要内容包括：
（1）企业在销售业务过程中发生应收帐款业务时是否立即填制应收帐款凭证并据以登记应收帐款明细分类帐，是否明确了收回期限和结算方式，是否能够及时组织人员催收。
（2）企业有关应收帐款的工作人员能否按职能分工，发票、记帐、收款等收入凭证是由哪些部门开发款项的结算手续各程序如何规定，销售发票上是否有销售部门、出纳、审核人员的签章和单位公章。
（3）销售发生的退回、折扣与折让是否经有关领导批准，授权人与收款的职责是否分离，销售退回是否有仓库部门的退货验收单，销售折扣与折让在核算上是否采用总价法入帐，是否有严格的复核手续，是否发生折扣损失。
（4）企业的内部审计机构是否定期对应收帐款进行内部审计，能否定期对应收帐款试算表和各主要的明细分类帐相互核对，能否对应收帐款的结构和帐龄进行分析，企业规定的工作程序是否得到贯彻执行。
3．2加强应收帐款的管理控制
严格执行应收帐款的日常帐务核对工作：财务人员依据完整合法的凭证登帐要及时、准确。对本期发出商品数量、金额以及当期的回款金额在明细帐中要详细如实反映，并定期和总帐核对，保证应收帐款的真实可*，维护企业资产安全完整。要逐月编制外欠货款余额明细表，详细列清外欠单位金额并及时向领导和销售部门反映。销售部门应依据销售人员建立发货、收款、外欠台帐，并及时和财务部门核对，确保业务人员责任到位。只有这样，才能对企业的应收帐款作出合理的归纳、总结，对应及时清理的外欠作出准确的判断。
完善客户档案，评价客户信用等级：要尽可能地掌握现有及潜在客户的档案资料，销售部门要对企业用户做定期调查，记录用户的名称、地址、电话、税号、开户行、帐号、结算方式、付款经办人、签定合同经办人、企业法人代表、企业经营规模、经济性质、经营范围、财务状况、信誉、负债情况等等，多方面为企业的清欠提供线索。只有提高自我保护意识，把应收帐款的风险减到最小程度，才能进一步加强企业的市场主动权，减少坏帐损失。
企业内部部门要密切合作，协同清理：企业销售部门要制定合理的营销政策；财务部门要提供真实完整的原始资料，调动一切积极因素，最大限度地提高企业货款回收率。
要针对每一客户，确定相应的信用政策：企业的营销要根据客户的不同情况，采取不同的销售策略，一是严格执行先款后货、现款交易的原则，做到钱货两清，实现现款交易；二是建立赊销审批制度,要加强客户的信用等级评定，严格审查客户的资信状况，设立赊销批准权限，最大程度减少应收帐款的形成。
加强债权的签证工作：对各项应收款项，每年均应同客户核对，取得有效的债权签证，以保证应收帐款的真实、准确。
建立销售回款一条龙责任制：为防止销售人员片面追求完成销售任务或广种薄收追求业务提成而出现的强销、盲销，企业内部应明确追讨应收帐款是销售人员的首要责任，同时，要制定严格的资金回笼考核制度，销售人员必须对每项销售业务从签订合同到回收资金的全过程负责。
加强销售合同的审查：合同的签定必须执行平等互利、协商一致的原则，首先应审查合同双方签约者是否都有权签订合同。如果代签，应取得有效的委托书。其次对合同条款进行审查，主要查合同的标的、价格、违约责任、结算方式等，最后要看对方履行合同的能力，避免因此而产生应收帐款。
总之，时刻重视产品的适销对路、控制应收账款的增长，树立现代的营销观念，加强管理力度，切实将各项措施落实到实处，只有这样才能将企业应收账款控制在较合理的水平，使企业产生更大的效益。
参考文献：
[1]张岑艺.小议应收帐款的催讨之道,商业会计,2004（12）
[2]林诚洲.浅谈加强建筑行业应收账款的管理,发展研究,2005（1）
（二）库存减少。库存量大，势必会积压占用企业流动资金，同时保险及管理成本也会相应的增加，在成本核算时，其仓储成本也会大幅增加，而且还需要承担商品贬值风险。而对于赊销，在核算成本时，以上费用即可节省，也不必承担商品贬值所带来的相应损失。综上所述，企业进行赊销策略，是减少各项开支的有效途径。
（三）开拓新市场。销售最好的法则为高质量与低价格，其目的是为了提高新市场中的占有率，实际是通过应收账款这一形式来向客户提供两项交易：销售产品和提供货款（在相对有限的时期内）。由于在销售过程中企业无形中取得了一定的商业信誉，也就是说实际是给购买方提供了一笔无利息的贷款，这样做会吸引客户并将其留住，提高市场占有率。
二、应收账款管理目标
对于企业来说，应收账款的存在实际就是一个产销的统一体，企业想利用赊销来实现销售量和收入的提高，达到提高销售利润这一目的，但是同时承担由于赊销带来的企业资金周转困难，死账与坏账这一现象。这就要求企业必须将应收账款管理作为企业的核心管理目标。制定合理的、可行的和相应的信用政策是应收账款的管理目标。不仅要考虑通过信用政策而增加的销售盈利，还要考虑此政策所要产生的成本。当信用政策的增加成本超过销售盈利所增加的，方能实施和推行使用此政策。此外，企业对销售状况及市场前景的预测、对应收账款可回收性的调查，都是应收账款管理中所包含的主要内容。为保护企业利益，将损失最小化，如企业销售前景良好，应收账款安全性高，则可采取进一步的放款收款信用政策。反之，则要加强信用政策，根据不同客户的不用信用程度，及时作出调整。企业应收账款管理的重点，就是根据企业的实际经营情况和客户的信誉情况制定企业合理的信用政策，这是企业财务管理的一个重要组成部分，也是企业为达到应收账款管理目的的必须合理制定的方针策略。
三、目前应收账款管理的现状与存在的问题
（一）盲目的赊销，对客户的信息的不进行调查。盲目的赊销是造成应收账款不能按时收回的一个很大的原因。采取赊销的关键是对客户的资信程度的好坏，但是在实际的工作中，很多的中小企业却为了实现经营目标而盲目的去给客户做赊销，就造成了一些客户弄了一些假的资信信息给到企业，企业对此调查不严谨，故造成了发出产品而导致应收账款无法收回。另外一些销售人员也是为了完成业绩，不深入了解客户，也是造成应收账款无法收回的原因之一。当然在这里面不乏一些经营状况较好的客户，但是企业发货后客户却有意以各种理由推迟付款,导致应收账款不能按期收回。
（二）未严格执行销售程序，造成应收账款无法及时回收。企业销售商品如果采用赊销方式，应按规定签订销售合同。但有的中小企业在与客户未签合同的前提下将商品发给客户,信用差的客户以种种理由推拖,造成了应收账款无法及时收回。
（三）催收不力,法律保障刚性不足,坏账损失严重。在一些中小企业中存在着应收账款回收困难的现场，导致这一现象的原因就是他们在催收政策和手段方面缺乏，这就致使企业员工工作没有积极性和主动性。有部分企业在意识到可能收不回款项后，选择通过法律途径来解决，但是这种方式得到的结果往往是，诉讼费花了，但却一样的没办法收回全部的款项，或者是仅仅收回一小部分。更有一些企业因为生产经营不顺利，生产的产品没有销路，或者是资金严重周转不开，导致了企业的倒闭。这就使得企业更难收回应收账款，进一步加重了损失。
四、加强对应收账款的管理
（一）深入信用调查,重视信用评估要想合理地评价客户的信用,必须对客户的信用进行调查,搜集有关的信息资料。中小企业可以通过企业调查人员直接与客户接触或以客户及其他单位保存的有关原始记录和核算资料为基础来了解一个企业的信用状况。企业应建立客户信用档案,经常进行调查评估。信用评估可以采用5C评估法。即重点分析客户的信用品质、偿付能力、资本、抵押品、经济状况。
（二）完善销售程序并严格执行企业严格遵守销售程序和规定,对应收账款进行“一条龙”式的管理，即从建立客户信息档案开始,到制定收款政策、收款计划、跟踪分析、售后服务及纠纷处理等,都要落实到人,做到事前、事中、事后的全面管理。
（三）建立逐级审批制度及科学的考核机制企业应授权不同级别的人员不同金额的审批权限,并实行“谁审批,谁负责”,使每一笔应收账款都有明确的责任人,直到账款收回。财务部门应定期统计各笔应收账款的账龄及增减变动情况,及时反馈给企业领导和业务部门,业务部门以实际收到的账款作为考核指标,与奖惩挂钩。
（四）建立应收账款坏帐准备制度坏账损失，总是随着商业信用行为的存在而存在的。所以，稳定性原则是企业必须因此，企业要遵循稳健性原则，对坏帐损失的可能性预先进行估计，建立弥补坏帐损失的准备制度，即企业要按照期末应收帐款的一定比例提取坏账准备。
1我国企业应收账款管理存在的主要问题
我国企业在应收账款日常管理中，普遍存在如下问题：
1.1应收账款拖欠严重
根据市场调查，我国约有80%的企业采取了赊销的方法，企业应收账款占流动资金的比重为50%以上，远远高于发达国家20%的水平。企业之间，尤其是国有企业之间相互拖欠货款，逾期应收账款居高不下。企业应收账款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，一定程度上夸大了企业经营成果，增加了企业的风险成本。
1.2资金使用效率低
在赊销方式中，企业物资的流动与资金流动是不一致的，发出商品，开出销售发票，货款不能同步收回而销售收入却已得到确认，这种没有货款回笼的销售收入，势必导致没有现金流入的销售损益产生，迫使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用。如果涉及跨年度销售收入导致的应收账款，则企业还要用流动资金垫付股东年度分红。
1.3信用管理部门角色定位不明确
目前在我国企业中一般采取两种方式设立信用管理部门：一种是财务总监领导下的信用管理部门，另一种是销售总监领导下的信用管理部门。两种方式都有其弊端。财务部门兼管信用管理，将财务对应收账款的控制视作信用管理，信用管理的资源和要素配置不齐全。实际上财务部门的控制更多的是事后控制，并不能承担信用管理部门的全部职责。销售部门兼管信用管理缺点更明显，销售部门以追求高额销售量为第一目标，为完成销售业绩而对赊销风险置若罔闻。
1.4应收账款的真实性及实际价值难以认定
据笔者调查，银行目前开办应收账款融资业务最担心的问题是难以认定对应收账款项下交易的真实性及应收账款的实际价值。银行普通认为中小企业的财务制度多数不够健全，缺乏规范的应收账款确认方式，应收账款的真实性和实际价值难以进行认证，而且企业的贸易伙伴往往多数处于异地，对这些异地应收账款情况的了解更加困难。
1.5难以了解应收账款债务人信用情况
应收账款作为抵押品与土地、房产或存单存折相比较，把握度和可控度较弱，不但需要考虑抵质押人自身的财务和信用状况，还需考虑到形成应收账款的上下游客户资信情况。如何全面获取债务人的资信情况一直是银行难以解决的问题。为了获得商业信用，一些客户伪造资信资料，客户进行有意的欺诈行为，而企业缺乏科学的客户资料收集和整理的方法，客户的档案不完整，企业的信用决策和控制缺乏有效的信息支持。
2我国企业开展应收账款融资的现实意义
当前，企业如何将应收账款及时回收，已成为最重要的问题之一。而开展应收账款融资对企业生产经营具有重要的现实意义。
2.1获得更为理想的资本结构
通过应收账款融资，企业能够在应收账款到期前取得现金资产，为正常的生产运营提供现金支持，同时改善企业财务结构，提升企业竞争能力。而且，如果采取无追索权的保理融资模式，保理商将买断企业应收账款，收款风险大大降低，并且资产负债表中反映的是应收账款的减少和货币资金的增加，负债并没有任何变化，更有利于财务结构的优化。
2.2提高偿债能力
企业通过转让应收账款，既融通了资金又避免了风险，且无需增加企业负债，还可以加速资金周转，降低坏账损失，减少信用调查及应收账款收款的开支，从而提高企业的利润，增强企业的经营活力，有助于国企走出困境。
2.3降低融资成本
应收账款融资成本主要包括：一是咨询成本；二是折扣成本；三是纳税成本。有资料显示，资产证券化交易的中介体系收取的总费用率比其他融资方式的费用率低好几个基点。而且应收账款证券化通过成熟的交易机构和资产重组、风险融资、信用增级等安排，改善了资产支持证券的发行条件，使证券发行人能以高于或等于面值的价格出售证券，加上支付的利率较低，企业融资成本也必然大幅度降低。尤其在进行大额筹资时，应收账款证券化通常表现出较大的优越性。
2.4树立企业良好形象
应收账款融资的本质是以应收账款的回笼资金作为信贷资金的第一还款来源，其信用基础是借款企业商业信用与买家商业信用的高度融合。应收账款融资行为的广泛开展，不仅能够解决企业的融资难题，更能够把商业信用的推广与应用提高到新的层次，有利于诚信、守法的市场经济规则的建立，更有利于企业树立良好形象。
3我国企业应收账款融资的方式选择
3.1应收账款抵押融资
应收账款抵押融资是企业以应收账款的债权作为抵押担保，向银行、财务信贷公司等金融机构取得借款。一般由应收账款的债权人（出让方）开出载有以应收账款作为抵押担保的条款和票据，然后在规定的期限从贷款机构在账款限额内取得现金。如果出让人到期不能偿还借款，则贷款机构有权行使应收账款的收款权来偿还票据本金及其他费用。由于企业的信用状况和应收账款账龄等因素使应收账款回收具有相当的风险，因此借款限额通常是应收账款额的60%至90%。作为抵押贷款的应收账款，既可以由借款人收取，也可以由贷款人收取，但一般情况下，往往不通知债务人，而由借款人继续收取。
为了明确借贷双方的责任，应签订有关协议，明确如下问题：（1）借款人的借款偿还期限、偿还方式、利率及表明到期如数清偿本息的说明。（2）银行或其他金融机构对抵押担保借款的追索权，即一旦应收账款无法收回或收回的数额不足以偿还放款的本息，银行或其他金融机构有权向借款人索赔的权利。（3）对借款人逾期利息与逾期违约金的规定。（4）借款人对担保品拥有所有权的说明。此外，出借人还应鉴定应收账款的价值，剔除一些账龄长，已成死账的应收账款，以便正确计算担保价值。
3.2应收账款让售融资
（1）国际保理。
保理业务(Factoring)是一项集贸易融资、商业资信调查、应收账款管理及信用风险担保于一体的新兴综合性金融服务。保理业务是指卖方（出口商）将其应收账款打包出售给保理商，由保理商负责应收账款催收的一项金融服务。随着我国保理市场的不断成熟，保理业务功能的进一步开发，面对我国众多出口生产型中小企业的融资困境，研究保理业务供应链前置创新，解决能够取得国际定单却无法组织或扩大生产企业的融资问题，已经具备了新的现实条件。供应链前置的研究就是把保理从传统功能下延伸至供应链前端，从而贯穿于整个供应链，作为一条并行的完整资金链保障供应链的正常运行。
据2003年FCI年报统计数据，2003年我国国际保理业务结算额仅为240百万欧元，仅占全球国际保理总额的0.503%，约占我国同期出口额的0.068%。可见，国际保理业务在我国发展水平较低。此外，其分布也不平衡。国内尤其是西部的许多地区，国际保理业务仍然不为商业银行和进出口企业所熟悉。这一状况是与国际贸易中信用证使用日渐减少，赊销记账交易使用不断增多的潮流相悖的。随着我国加入WTO、金融业对外开放程度日益加深，国际保理业务正迅速地成为外资银行抢占中国金融市场的极具竞争力的“武器”。我国商业银行发展国际保理业务以填补产品空白和改善服务中的不足，已成为当务之急。
（2）福费廷。
福费廷融资是企业已经承兑、担保的远期票据向银行和福费廷公司申请贴现、或者说是银行或福费廷公司以无追索权的方式为企业贴现远期票据。其与票据贴现融资的区别在于，票据贴现融资的依据是短期票据，贴现银行对贴现申请人有追索权；福费廷融资的依据是远期票据（包括远期汇票和本票），贴现银行或福费廷公司对贴现申请人无追索权。福费廷融资与保付融资的区别在于，福费廷融资的期限比保付融资的期限长；福费廷的金融服务比较单一、无连续性，保付的金融服务比较复杂、具有连续性。
3.3应收账款证券化融资
应收账款证券化，即企业将应收账款汇集后出售给专门从事资产证券化的特设机构(SpecialPurposeVehicle,SPV)，注入SPV的资产池。经过资产重组和信用增级后，SPV以该资产池所产生的现金流为支撑，在国内外金融市场上发行有价证券融资，最后用资产池产生的现金流来清偿所发行的有价证券，从而达到发起人筹到资金、投资人取得回报的目的。特设机构SPV是专门为资产证券化设立的特殊实体。它可以是由证券化发起人设立的一个附属机构，也可以是一个长期存在的专门进行资产证券化的机构，设立的形式可以是信托投资公司、担保公司或其他独立法人实体。
目前利用应收账款融资的企业逐渐增加，比如中国国际海运集装箱（集团）股份有限公司（简称中集集团）与荷兰银行于2000年3月在深圳签署了总金额为8000万美金的应收账款证券化项目协议，在国内企业中首创资产证券化的融资先例，为中国企业直接进入国际高层次资本市场开辟了道路。
在我国，应收账款融资的顺利开展，还需各方紧密配合和共同努力。企业要树立良好的信用，银行等金融机构要积极推进金融创新，国家也应制定相应的措施对其加以完善。
参考文献
［1］赵洁华.应收账款融资：开辟企业融资新渠道［J］.浙江金融，2007，（3）.
一、应收账款管理中存在的问题
1、企业风险意识淡薄，缺乏对客户信用状况调查
由于市场经济竞争的日益激烈，很多企业为了提高市场的占有率盲目采用赊销方式扩大产品销售份额，在销售产品前，不能对客户经行细致严格的信用调查，不能合理分析客户按期偿债能力，在没有正确评估应收账款风险的前提下，与客户签订销售合同，甚至有些不诚信客户通过提供一系列虚假的信息数据，致使企业误认为其有足够的偿债能力。最后导致签订大额的销售合同，形成大额应收账款。大额的应收账款如不能及时收回，对企业后续发展产生严重的阻碍，企业应提高经营风险意识，强化对赊销的管理，对赊销客户经行全面的调查分析，加强对赊销客户的后续管理。
2、应收账款管理制度不健全，责任不明确
很多企业没有针对应收账款制定相应的管理制度，有的企业即使有相应的管理制度，也是流于形式，不能发挥制约作用。对应收账款的日常管理应具体到有哪个部门负责。职责明确，实际工作中，很多企业没有建立相应的管理机制、责任机制和奖惩制度，缺乏内部审计，最后导致应收账款损失没法追究，有些企业是领导压根就没有意识到如何建立应收账款规章制度，最后是财务部门与业务部门相互扯皮，销售与财务核算分离，矛盾不能及时得到解决。
3、激励机制不健全，缺乏对业务人员的制约
激烈的市场竞争，很多企业只一味地扩大销售、占领市场，缺乏理性的分析市场的能力、管理理念，成本意识和风险意识淡薄，主要表现在：1、整个销售流程管理机制不健全，业务部门是企业主要对外联系的部门，很多企业都是业务部门单独促成业务合同的签订，缺乏必要的监督与审计。2、有些企业，为了调动业务人员的积极性，工资只与销售任务挂钩，往往忽视会计核算与货款是否收回，这就导致，业务人员为了追求个人利益，提高个人的销售指标，往往采用赊销方式促成业务合同签订，而不能对客户的资信、财务状况、交易记录情况经行调查分析。从而增加了应收账款数量和风险。
4、对账不及时，形成大量的坏账、呆账
由于经营过程中货物与资金流动在时间和空间上的差异及记录误差的可能。为了明确债权债务双方的权利和义务，所以，双方就经济往来中的未了事项经行定期对账，然而实际工作中由于企业不及时与往来客户对账，有的即使对账但不能实现债权债务的偿付，导致应收账款长期挂账，形成大量的坏账、呆账，加大了企业的日常经营风险，降低了企业的运营效率。
5、对应收账款缺乏动态追踪分析，催收体制不健全，账龄过长
应收账款的账龄是资产负债表中的应收账款从销售实现、产生应收账款之日起，至资产负债表日止所经历的时间。由于企业缺乏先进的管理理念。对整个销售过程缺乏有效的控制，对已经形成的应收账款未能经行经常性分析其风险等级，对应收账款企业的经营情况不清楚，由于责任不明确。企业财务人员对应收账款不能有效实施监督，不能根据客户欠款情况分门别类建档，长时间不能对账，导致账龄过长，账目不清等原因，致使企业应收账款长期挂账，企业的催收体制不健全。主要是靠企业自身能力去回收应收账款，欠缺运用法律手段解决债务纠纷意识。缺少应收账款的和出售的社会机制。难以保证应收账款安全可靠地收回，导致企业出现大量呆账和坏账。
二、应收账款管理不善的危害
1 大量应收账款直接影响企业的现金流入，容易引发财务危机，从而影响企业正常经营
此外，企业通过赊销不断扩大销售收入，引来更多的应收账款，应收账款不能顺利收回使很多原本良好盈利的企业也面临重大财务危机，虽然利润可观，但资金匮乏状况却很严重。
2 降低了企业的资金使用效率，企业效益下降
由于企业的销售与资金回笼不一致，发出商品，开出销售发票，货款却不能同步收回。这种没有货款回笼的销售收入，势必产生没有现金流人的销售业务损益产生、销售税金上缴等支出。据资料统计，逾期应收账款在一年以上的其追帐的成功率在50％以下，二年以上的债权成功率就更低了，而我国企业，相当部分达三年以上之久，收回基本无望。大量交运资金的占用，势必影响企业资金的正常周转，进而影响企业生产、销售计划等。
三、建立完善的应收账款管理对策
1、加强风险意识，完善应收账款信用机制
企业领导、财务人员、业务人员都要充分认识到应收账款的经营风险，意识到其危害性。高度重视赊销经营的策略学习，在确定赊销政策时，一定要科学谨慎地评价投资与收益的比例关系，因此，一方面要建立客户资信调查和评价管理体系。注重客户资信的调查与评估。另一方面建立客户资信档案，确定适当的信用标准，对客户信用状况经行科学的评估。在此基础上，确定客户赊销额度。
2、建立有效的内却审计机制。明确部门职贵
首先，科学合理设置财务部、业务部、审计部的相关工作岗位，明确各个岗位的职责权限，有效形成相互制约的管理机制，企业根据内部牵制原则制定客户的资信评估、资料整理、销售签约、产品出库等一系列程序，严格产品销售的各项审批手续，财务、业务、审计三部门密切配合，各部门发挥自身优势，便于应收账款的有效管理。其次，建立严密的应收账款内部控制系统，成立独立机构，配备专人负责，动态地控制、管理应收账款等系列工作。明确专职人员的工作任务，各有分工，严格考核。奖惩结合。
3、约束业务人员的权限，建立有效的激励机制
企业在扩大销售的同时，要注重业务人员整体素质的提高，业务人员实行赊销等级审批，建立有效的约束机制，如，企业内部应该规定各等级职员的赊销批准额度，额度以上的赊销业务必须经过已授权的更高级的业务或管理人员批准，审计部门实施同步的审查工作，规范各项审批手续，提高办事效率，避免因约束业务人员权限而降低销售签约。企业应在科学制定工作岗位的基础上，建立有效恰当的营销与应收账欹管理激励机制，除工资、奖金、福利等奖励外，通过特殊贡献、协同管理等形式加强情感意识激励。充分激发员工的工作热情。
4、加强应收账款的日常管理，建立定期与客户对账制度
企业应加强对应收账款的日常管理工作，财务部门协同业务、审计部门对企业所持有的应收账款经行跟踪调查分析。对应收账款客户较多的企业，财务部应该每日出具清单，科学分析，提出处理意见，企业应建立定期与客户对账制度，把每一个应收账款客户输入到应收账款管理系统，做好记录，及时与客户对账，核对业务发生时间、金额、经办人等信息。同步获取到客户的经营情况信息，及时分析应收账教的回收率，减少应收账款的呆账、坏账的发生。
一、机会成本
应收帐款作为企业用于强化竞争、扩大市场占用率的一项短期投资占用，明显丧失了该部分资金投入于证券市场及其他方面的收入。企业用于维持赊销业务所需要的资金乘以市场资金成本率（一般可按有价证券利息率）之积，便可得出应收帐款的机会成本。
二、管理成本
企业对应收帐款的全程管理所耗费的开支，主要包括对客户的资信调查费用，应收帐款帐簿的记录费用，收帐过程开支的差旅费、通讯费、人工工资、诉讼费以及其他费用。
三、坏帐成本
因应收帐款存在着无法收回的可能性，所以就会给债权企业带来呆坏帐损失，即坏帐成本。企业应收帐款余额越大，坏帐成本就越大。
以上前2项构成应收帐款的直接成本，第三项为应收帐款的风险成本，这3项就是企业提供给客户商业信用的付出。
着力应收帐款投资的规划与控制，制定有利企业的信用政策
应收帐款投资成本与收益并存。企业采用赊销方式，虽要耗费一定代价，但也可以开拓并占领市场，降低产成品的仓储费用、管理费用。为双边衡量应收帐款的边际产出与边际投入，提高应收帐款的投资效益，企业从实际出发，制定以信用标准、信用条件和收帐政策为主要内容的信用政策十分必要。
一、确定适当的信用标准
信用标准，是给予客户最低的信用条件，一般用预期的坏帐损失率表示。企业确定信用标准要力争在增强市场竞争力，扩大销售与降低违约风险、收帐费用这二者之间作出一个双赢选择，调适应收帐款的风险、收益与成本的对称性关系，应着重考虑3个基本因素：一是同行业竞争对手情况。面对市场竞争，企业要知己知彼，根据对手实力状况，相应采取宽或严的信用标准，以在竞争中把握主动，争取优势地位。二是企业承担失信违约风险的能力。企业风险承担能力的强弱也可影响信用标准高低的选择。企业承担风险的能力强，就可以以较低的信用标准争取客户，扩大业务。反之，如果企业承担风险的能力薄弱，就只能执行严格的信用标准，以最大限度地降低违约风险。三是客户的资信程度。企业要在对市场用户资信程度的调查分析基础上判定客户的信用等级，然后以此决定是否给予信用优惠。
西方企业传统经验认为，客户的资信程度通常取决于5个方面，即客户的信用品质（Character）、偿付能力（Capacity）、资本（Capital)、抵押品（Collateral）和经济状况（Conditions），简称“5C”系统。信用品质主要通过客户过去的付款记录测其将来履约或赖帐的可能性，由此首先决定是否给予客户信用。客户偿付能力的高低主要看其资产的流动比率和变现能力的大小。资本是客户财务状况与经济实力的客观反映，是容户偿付债务的最终保证。企业要通过客户的财务报告资料，了解其资产规模、负债结构及产权比率，判断客户自有资金实力是否雄厚，以掌握好商业信用额度的使用。抵押品是客户提供的资信安全保证，必须具有较高的市场性，企业才可以向抵押人提供相应的商业信用。经济状况则要求客户的偿付能力在不利的经济环境影响下具有较强的应变能力。
企业通过设定信用等级评价标准，利用既有或潜在客户的报表数据，计算各自的指标值，并与标准值进行比较分析，然后详尽地对客户的拒付风险作出准确的判断，以利企业提高应收帐款投资决策的效果。
二、实施具体的信用条件
信用标准是决定给予或拒绝容户信用的依据。一旦企业决定给予容户信用优惠时，就需要考虑具体的使用条件。企业在接收容户信用订单时，要向其明白提出付款时间及其他相关要求，包括信用期限、现金折扣和折扣期限方面的约定。
企业允许客户购货款赊欠一定时间，会在一定程度上扩大销售、增加毛利。但不适当地延长信用期限，会引起应收帐款机会成本和收帐费用的增加，也许还会造成坏帐损失。因此，企业必须要求因信用期限的延长带来边际收入的新增量大于边际成本的上升数。
企业在延长信用期限的同时，为了加速资金周转、及时收回货款、减少坏帐损失，对在规定期限内提前偿付货款的容户可以按销售收入的适当比率给予折扣。采取现金折扣的前提就是只要企业通过加速收款带来的机会收益能够多剩有余地补偿现金折扣的付出。至于给予客户现金折扣优惠的期限和程度应根据企业自身需要，在信用成本前后收益比较基础上，择定一个期量结合的最佳数据方案。
三、不断完善收账政策
客户违反与企业约定的信用条件，拖欠甚至拒付帐款时，企业应该怎么办？
自古以来，欠帐还钱是天经地义的道理。从理论上讲，履约付款是客户不容推辞的责任和义务，也是企业正当、合法权益所在。但是如果企业对所有客户拖欠或拒付帐款的行为都对簿公堂、付诸法律手段加以解决，往往不是最好的办法。因为企业解决与客户帐款纠纷的目的，主要不是争论谁对谁错的问题，而在于怎样最有成效地将帐款收回。在实际经济活动中，各位客户拖欠、拒付帐款的原因是多方面的，即使信用表现一贯良好的客户也会因某些客观原因而无法如期付款。特别是在宏观经济环境偏紧、国家实施经济结构战略性调整的时期，客户受大气候影响，资金短缺、拖欠债权企业帐款的现象时有发生。此时，如果企业直接向法院追债，不仅需要花费大量的诉讼费，而且除非法院裁决被告破产，强制执行，否则，效果也不理想。所以，通过法院收回帐款一般是企业不得已而为之的最后办法。基于这种考虑，企业能够同客户商量个双方都能接受的折衷方案，通过实施债务重组，也许就能够将大部分帐款收回。
当企业应收帐款遭到客户拖欠或拒付时，企业应当首先分析现行的信用标准及信用审批制度是否存在纰漏，然后对违约客户的资信等级重新调查摸底，进行再认识。对于恶意拖欠、信用品质差劣的客户应当从信用清单中除名，不再对其赊销，并加紧催收所欠，态度要强硬。催收无果，可与其他经常被该客户拖欠或拒付帐款的同伴企业联合向法院，以增强其信誉不佳的有力证据。对于信用记录一向正常甚至良好的客户，在去电发函的基础上，再派人与其面对面地沟通，协商一致，争取在延续、增进相互业务关系中妥善地解决帐款拖欠的问题。
企业在制定收帐政策时，要在增加收帐费用与减少坏帐损失、减少应收帐款机会成本之间进行比较、权衡，以前者小于后者为基本目标，掌握好宽严界限，拟定可取的收帐计划。
强化应收帐款的日常管理
企业要对应收帐款的运行状况进行经常性分析、控制，及时发现问题，提前采取对策，防止恶化。
一、实施应收帐款的追踪分析
应收帐款一旦形成，企业就必须考虑如何按期足额收回的问题。这样，赊销企业就有必要在收款之前，对该项应收帐款的运行过程进行追踪分析，重点要放在赊销商品的变现方面。企业要对赊购者的信用品质、偿付能力进行深入调查，分析客户现金的持有量与调剂程度能否满足兑现的需要。应将那些挂帐金额大、信用品质差的客户的欠款作为考察的重点，以防患于未然。
二、认真对待应收帐款的帐龄
一般而言，客户逾期拖欠帐款时间越长，帐款催收的难度越大，成为呆坏帐损失的可能性也就越高。企业必须要做好应收帐款的帐龄分析，密切注意应收帐款的回收进度和出现的变化。
在应收帐款的帐龄结构分析中，企业财务管理人员要把过期债权款项纳入工作重点，研究调整新的信用政策，努力提高应收帐款的收现效率。对尚未到期的应收帐款，也不能放松监督，以防发生新的拖欠。
三、满足应收帐款收现保证率
企业为了当期必要的现金支出，必须要取得与之相匹配的现金流入总额。企业既定会计期间预期现金支付额扣出同期稳定可靠的现金流入额（包括可随时支取的银行贷款、短期证券变现净额等）后的差额，就非要通过应收帐款的有效收现才能得以保证最低现金需求。
一、我国应收账款管理的现状
随着我国经济的发展和我国改革开放，我国的市场竞争逐渐的激烈，尤其是在我国加入世贸组织之后，我国的企业为了扩大自己的经营规模，更多的占有市场，他们会盲目进行扩大再生产，这样的结果就是导致企业的货物积压占有大量的企业资金。面对货物的加压他们就会选择盲目的欠款销货的情况。导致了目前我国的大部分企业出现了应收账款的管理，使得企业在运行过程中，应收账款管理目标已经从单纯的提高市场份额扩大到实现企业的生存及可持续发展。
据我们对有关数据的调查与研究不难看出我国的根企业应收账款占流动资金的比重为50%以上，相对于发达国家20%的水平我们远远的超出了，这样就会形成我国企业的特有的一种管理模式——应收账款管理，这样也无形中增加企业的负担。
二、我国企业应收账款管理中出现的问题
（一）我国企业内部监控管理制度不健全
企业管理对于企业的经营具有重要的作用，在我国企业中，大部分的财务管理目标是由企业的销售部门与财务部门相管理的，这样就会导致这两个部门因为管理冲突所导致的矛盾。在现在我国的企业中我们常常忽视对于企业的应收账款的管理，尤其是在制度还不健全的企业，他们的账款往往是由企业的销售部门在进行货物销售的时候向欠款提起，他们过多余重视自己的销售业绩，把人心侧重于企业的货物销售，不关心企业的货款，而企业的财务部门也是由于种种原因不能及时对于欠款企业的财务情况进行及时的了解，这样就会出现企业的赖账坏账的发生。并且企业也缺乏对于销售部门与财务部门对于企业的应收账款管理的内部管理制度，使得企业的应收账款迟迟不能收回，老账难清，旧账未了又累新账，使这部分资金时时处于风险之中。
（二）忽视对客户信用的调查和对账款跟踪控制的管理
企业要减少应收账款收不上的次数，企业就要制定规范的制定，但是在实际中我国的企业为了在激烈的市场竞争中占有更多的市场份额他们就会过多余向市场投入企业的欠款产品，而对于拖欠企业产品款的企业，我们缺乏对于他的资质以及信用等情况的分析，在交易中缺少自我保护的意识，我们的企业部门认为只要把企业的产品销售出去了就会完成了企业的任务，这样就会缺乏了相因的跟踪调查机制，我们没有及时的对于企业的财务情况、履行偿债能力等作出合理的分析。忽视企业的经营风险，没有及时的根据企业的财务情况对企业的欠款风险进行调整，没有针对不同的往来客户制定不同的信用政策，使企业的应收账款平均收款期延长，资金占用数额增加，坏账损失率增大。
（三）不注重成本分析，未遵循成本效益原则
企业追求的是利润，企业的一切行为也要围绕者企业的盈利，企业对于应收账款的管理也要看它是否能够实现企业的盈利，只有能够实现企业盈利的欠款行为才是有利的。但是在我国的企业应收欠款的管理中我们很难考虑企业的盈利行为，没有把企业的赊销成本计入其中，但是在我国企业从来不把这种隐形的而损失纳入其中，尤其是在我国的企业中进行赊销时一般不进行各种赊销方案的对比研究，没有针对的方案进行选择，他们一般都是粗放式的管理，只要能要回欠款就行，有的甚至为了要回企业的欠款对欠款企业的财务部门的管理人员进行贿赂等行为，这也就造成了企业的损失，可以说我国企业受传统应收账款管理模式的影响，企业间的“三角债”和相互拖欠货款现象十分严重，坏账损失率很高。
（四）缺乏专门负责应收账款的管理部门
在我国的企业部门由于企业的销售部门和企业的财务部门对于企业的应收账款的管理都存在忽视性，造成了企业的欠款没有具体的企业部门去执行，这样就会造成企业的流动资金造成一定程度的影响。在企业的销售部门他们往往会把企业的欠款情况以及数据汇报给企业的财务部门以后他们就不管了，而企业的财务部门也单单认为自己直管企业的账务，只要记录清楚就可以，这样就会因为各自职责所在，产生财务部门和销售部门的矛盾，不利于企业的正常生产经营。
三、加强我国企业应收账款管理的措施
（一）加强应收账款管理过程的控制
加强企业应收账款管理理念，建立全程化管理对策。应收账款解决方案的形成是从如何管理和清理应收账款着手，首先明确应收账款具体由谁来管理；其次通过完善工作制度，细化工作流程， 运用科学的方法和工具对应收账款进行管理，形成一套全程化的管理理念。加强企业的应收账款的管理控制具体就是事前控制、事中控制以及事后控制。首先事前控制。对于企业的事情控制就是在进行交易时首先就是对于客户的信誉进行综合的分析，从而知道客户的赖账风险程度，对于具有赖账风险的我们要拒绝对他进行赊账。从而保护企业的正当利益不受损害，保证企业赊销低损失，低风险。其次事中控制。我们企业部门针对具体的客户在企业的内部通过一系列科学的，定量化的信用评估，明确结果并依照预订审批权限进行决策，决定是否开展赊销，以确定合适的赊销额度和赊销期限。同时及时的对于赊账进行了解。最后事后控制。对于企业的赊账我们要及时的进行追讨，我们要经过一系列的管理加大企业的应收账款的管理工作，减少企业的坏账赖账的发生来保证企业资金的正常运转。
（二）完善应收账款管理制度及管理责任
（一）销售时采用信用销售，征信评估不严格。我国大部分企业在销售过程中采用信用销售，并且他们在采用信用销售时并不严格的审核购货人的信用报告，这就是应收账款产生坏账的主要原因之一，一直以来我国的企业就缺乏信用的信念，在商品交易时的征信评估非常的薄弱。缺乏正当的信用销售流程，企业大部分的信用销售基本上都取决于领导的喜好，一些大老板在征信方面不严谨，则导致后期应收账款不能如期收回的现象发生。
（二）应收账款的权责不够明确。许多企业都认为合同成为企业完成应收账款的法宝，所以在应收账款这方面没有设立专门的部门以及负责人进行管理。就应收账款所划定的权责不够明确，导致许多不应该产生的应收账款产生，导致有大量的应收账款无法收回，致使公司应收账款账面的钱核对不上。因此，企业在进行应收账款权责划定方面成为一个薄弱项，很多“官司”的产生甚至都与之有一定关系，结果产生的时候责任的落实也成为一个重要问题。
（三）企业对员工考核不够，应收账款的账龄比较长。许多企业因为账目不够明细，导致应收账款无法收回，导致账龄时间越来越长，其回款则更加困难。当前，很多企业注重的员工的销售业绩，注重公司向外推销的情况，往往对于回款情况则较为忽视，或者重视程度不够。这也给员工传递一个信念，那就是销售比回款重要，业务人员也将工作重心放到了业务的开展上，对于回款则可以“得过且过”，从而导致应收的账款账龄越来越长，越来越难追回，导致坏账、死账。
（四）应收账款控制存在问题。很多企业并没有针对应收账款这一方面建立完善的跟踪控制制度，即使有的公司建立了自己的跟踪制度其落实情况则让人堪忧，很多制度内容形同虚设。财务部门不及时与销售人员核对账目信息，导致销售的业绩额与核算的账目脱节，问题不能够及时的被发现，应收账目放的时间就越来越长，随着时间的推移，坏账、死账不断产生。企业对财务部门定期查账不够，在货物与资金流动的过程中可能会出现账目信息记错的现象，不能够及时的被解决。
二、企业应收账款不及时导致的后果
（一）降低了企业资金的使用效率，使企业收益下降。赊账的销售方式导致企业的物流与资金流不成正比，发出货物、开出销售发票，货款却不能及时的收回，此类没有货款进账的销售收入形式，一定会产生没有现金流入的销售业务，造成公司利益的损失，部分应收因为涉及时间较长，还会产生需要企业流动资金垫付股东年度分红的现象。企业因为追求表面上的收益，而产生垫付的税款以及股东分红的现象，占用了企业大部分的流动资金，时间越长就越是影响企业的运转，下一步则会导致企业经营实际收益额被掩盖，最后导致企业的既定效益目标没有办法实现。
（二）过分夸大了企业的经营效果。我国企业实行的是权责发生制，销售出去的货物与账面应当吻合，当期发生的销售情况以及赊账情况都要记入当期的收入。因此，企业账目上销售利润的增加并不代表现实现金的流入，会计制度会要求企业按照应收账款的百分比来提取坏账准备，如果实际中发生的坏账超过了坏账准备率，那么会给企业带来巨大的损失。因此，企业应收账款大量的增加，只是增加了账目上的销售收入，过分的夸大了企业的经营效果，增加了企业的风险，最后将会导致企业经营不善。
（三）增加了企业应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外的损失。企业中存在大量的应收账款资料，核算并且核对的时候难免会出现错误，这些错误不能及时的被发现，就会导致应收账款中欠款企业资料以及应收账款信息不明确。应收账款的合同、账款、审批手续资料的散落、遗失，都有可能会使本可以按时收回的应收账款没有办法收回，应该全部收回的却只有一部分收回，能够通过法律的武器收回的账款，却因为资料的不全最终不能收回，最终导致企业严重的亏损。
三、企业应收账款管理解决方法
（一）制定严格的信用政策。在现代社会企业中存在不断的竞争行为，导致了许多企业采用赊账销售的政策，赊账销售到底好不好，就要取决于企业制定的信用期间标准考核。信用期间就是指企业允许顾客从购货到付款的中间一段时间，如果信用期间制定的比较短，可能不会吸引大众的眼球，在企业竞争中不利于企业销售额的提升，如果信用期间制定的比较长，一定会引起大众的注意，有益于销售额以及销售利润的提升，但是，信用期间放长的话，也就是引起应收账款投放成本的增加。因此，要制定严格的信用政策，合理规划信用期间，从而促进企业对信用度的重视，促进企业的不断发展。
（二）建立应收账款清收责任制。企业应当针对应收账款中出现的问题制定相应的责任制度，以制度的形式将债权责任明确下来，用来规范企业相关人员的工作行为。明确责任制度划分的范围，对应收账款人员的拖欠款尽可能的落实到个人身上，通过明确的规定，任何人在进行交接的过程中都需要对其负责的账目进行清理，对超出限定时间的购物人给予相应的处罚，自己承担由此而产生的后果。明确规定信用部门人员徇私舞弊所产生的后果，调查不实而产生的坏账，信用部门的人员也要受到相关制度的惩罚，并且企业要制定严格的资金回笼考核，依照实际收入和账目进行信息处理，对其进行严格的管控。
（三）及时对应收账款账龄做出分析。在应收账款调查分析中，要及时的对应收账款的账龄做出分析，通过账龄分析，企业可以得到许多想要的信息。比如有多少客户是在折扣活动的时候付款，有多少客户是在信用期以后付款，有多少客户拖欠账目较长，客户拖欠多少账目，这些信息在调查分析中一目了然。企业经过仔细调查之后，应当对其制定相应的措施，对于危险系数比较高的客户要进行严格监管，对其账务信息尽可能的进行了解，随时保持与客户的联系，观察客户的动态。
一、应收账款概述
《企业会计准则》对应收账款的定义:企业因对外销售产品、材料、供应劳务等而应向购货或接收劳务单位收取的款项。具体说来是应向购货单位或接收劳务单位收取的款项或代垫的运杂费等。对企业而言,应收账款是企业的一种债权,在应收账款发生时,企业一般会与客户签订购销合同或劳务合同,以及签订还款协议。
二、我国企业应收账款的现状
赊销是目前公司普遍使用的信用促销手段,我国企业应收账款占流动资产比重大、帐龄老化、坏账比率大。由于我国企业信用观念较差,财务管理水平较低等原因,绝大部分企业对应收账款的管理还是基本上是简单的“收账”管理,根本不存在制定详细的信用政策;应收账款日常发生额的监督和控制;采取严格的逾期账款收回措施这一系列事前预防、事中监督控制和事后严格收回的科学的、系统的管理办法。
三、应收账款的成因分析
企业利用应收账款实现销售固然是市场经济的一种有效机制,但也会给企业带来不利的影响。当前,我国不少企业应收账款状况恶化,以致严重影响了企业的正常运行。
(一)公司内部原因分析
1.企业的经营观念尚未转变。一些企业治理者侧重于日常的成本支出控制,对现金流出有较为严格的审批制度,但对应收账款及赊销治理制度的制定不够重视。企业赊销审批程序不规范,在对赊销对象资信情况缺乏充分了解的条件下,贸然发货。经营者片面追求高收入、高利润,盲目赊账,使其不能正确处理好眼前利益与长远利益的关系,最终最成资源的极大浪费。
2.相关职能部门的责任不明确。一些企业对营销部门工作重点的界定,一方面是怎样去调查、了解、开拓、占有市场,另一方面采取销售额作为考核营销部门的指标,使营销部门只抓市场和销售,对销售回款不重视,销售与收款的不同步性使得企业营销人员侧重于销售而较少考虑清收欠款,加之清收欠款力度不够,导致企业应收账款不能及时收回,再加上财务部门对各客户的欠款信息不及时反馈,使销售回款指标没有真正落实到具体的部门,由此造成各部门责任不明确,周而复始,应收账款数额也就居高不下。
3.应收账款日常治理措施不力。开具发票不及时,没有及早与客户沟通,致使收款时间延长;另外,开具发票要严谨,根据发货实际情况及客户要求,如购货方信息、货物规格型号、单位及发票专用章盖讫范围等等,都应严格细心,以避免退票而带来不必要的麻烦与损失;有的企业财务部门与销售、仓储部门沟通不够,造成工作脱节;对客户所欠的应收账款数额、帐龄及增减情况不明,风险意思薄弱;没有根据客户欠款情况进行分类建档,对逾期应收账款未能及时清收,导致企业出现呆账、坏账。
(二)公司外部原因分析
1.供大于求的买方市场竞争压力。随着我国市场经济的不断发展,业已形成的买方市场使企业间竞争加剧。一些企业出于竞争的需要,为了扩大产品销售和市场占有率,不适当地采取赊销方式,导致企业应收账款大量增加,特别是在目前金融危机的经济环境下。
2.缺乏专门的资信统计机构,未建立企业资信库。市场上没有一个部门或机构专门负责全面统计各企业的资信情况,来建立一个企业资信库。这样企业就难以准确、全面获取客户的资信信息,而且那些恶意欺诈的企业的信用低劣情况也得不到全面反映和记录而使其发生信用危机。
四、应收账款管理的对策
(一)建立合理的信用体系
1.确定合适的信用标准。信用标准是企业决定授予客户信用所要求的最低标准。也是企业对可接受风险提供的一个基本判别标准。在制定信用标准的过程中,应通过综合分析,找出最优平衡点。
2.采用合理的信用条件。信用条件是企业赊销商品时给予客户延期付款的若干条件。延长信用期限可以扩大销售量,但信用期限过长也会造成应收账款占用的机会成本增加,同时,加大坏账损失风险。为促使客户早日付款,企业在规定信用期限的同时可以附加现金折扣条件。
3.建立恰当的信用额度。信用额度是企业根据客户的偿还能力给予客户的最大赊销限额,实际上是企业愿意对某一客户承当的最大风险额。确定恰当的信用额度能有效防止由于过度赊销而使企业蒙受损失。在市场情况及客户信用不断变化的环境中,企业应对信用额度进行必要调整,使其始终保持在所能够承受的范围之内。
(二)加强对应收账款管理的内部控制
1.建立应收账款责任制,实行过错追究制度。企业销售负责人应对企业销售负责,按照谁销售、谁负责的原则,对企业销售建立应收账款责任制,落实内部催收款项的责任,将应收款项的回收与内部各业务部门的绩效考核挂钩。对于造成逾期应收账款的业务部门和相关人员,企业应当在内部以恰当的方式予以警示,对于造成坏账损失的业务部门和责任人员,企业应当按照内部管理制度扣减其奖励工资。这一措施将清理应收账款的压力层层传递,促使尽快回收应收账款。
2.采取灵活多样的应收账款回收办法。应收账款的分析工作是对应收账款的风险程序进行分析,必要时采取一定的措施,以降低应收账款的风险程度。在工作中,我们可以借用存货管理中的ABC分类管理法对应收账款进行分类分析。对逾期较短的客户,不便过多的打扰,以电话或信函通知即可,以免失去这一客户;对尚未到期的客户,可措辞婉转地写信催收;对逾期较长的客户,应频繁地进行催收;对故意不还或上述方法无效的客户则应提请有关部门仲裁或诉诸法律。
总之,企业要发展,必须要扩大产品销售,就必然会出现赊销,而赊销是扩大销售的基本方法之一。因此,企业应收账款回收风险以及由此产生的财务风险总是并存的,我们要认真研究对应收账款的控制与管理,从而加快资金周转,提高资金利用效率,减少企业的风险,增强企业竞争能力,使应收账款风险降低、收益更大。
（一）政治性
军工企业最大特点就是要担负国家军事建设的主要重任，因而其具有很强的政治性。军工企业的发展从一定程度上标志着一个国家的综合实力，所以它的改革与发展必须要符合国家战略目标与现实利益，基于上述考虑，军工企业有时甚至会选择以损失经济利益为代价，那么，政治性的行业特点就决定了它的应收账款管理存在一定的困难。
（二）保密性
由于某些特殊军品和技术的研发与生产涉及国家安全，因此军工企业往往处于高度保密状态，所以，军工企业的保密性决定了它的研制与生产必须由特定军工企业来完成，使得其市场开放程度受限。基于特定的市场空间及行业内部企业间的较多购销产品或技术的行为，军工企业会产生烦琐的三角债务关系。
（三）买方垄断性
军方是军品的最终用户，军工企业买方垄断性这一特性决定了其经济运行适用特殊的商品规律，所以，一味地效仿市场经营机制所形成的应收账款拖欠问题更为严重。
（四）高风险性
军工产业在流动资金、研发技术及人才引进方面属于高风险产业，另外，其产品与服务需求的非均衡性及不同军工产品系列的特异性，同样使得军工产业选择生产范围存在较强的刚性。这样一来，订购的产品与服务的锁定性需求也决定了军工企业的应收账款存在后续管理风险。
二、军工企业应收账款管理所面临的困境
由于军工企业具有行业特殊性，所以其应收账款管理困境也较其他行业略有不同：
（一）需方原因产生应收账款的管理困境
（1）支付习惯不同。军队间的订货不同于正常企业生产，其订货基本是采用先交货后结算的方式，又因军需物品的特殊性及重要地位，军方对其采购更为慎重，所涉及决策级别更加繁杂，导致决策周期较长而产生了应收账款。这样不仅加大了军工企业的人力、物力消耗，也加大了其流动资金等方面的风险隐患。
（2）受控于支付权限
军工企业的资金调配多需国家相关部门审核批复，上报及审批时间过长易形成应收账款，这主要是基于宏观调控的因素而决定，所以，军工企业应收账款的清偿不取决于企业本身。
（二）供方原因产生应收账款的管理困境
军工企业供需方关系的特殊性决定，其应收账款管理往往不存在恶意拖欠问题，也较少需要对需方客户征信问题进行调查，但其应收账款管理却存在其他行业所不具有的管理难点：
其一，军需产品及服务的专用性决定其清偿力度减弱。军工企业针对军方需求量身定做专项方案，相应的，其在研发与生产期间便失去了所有投入项目总资源的机会成本，并增加了对军方的依赖程度而处于收款中的弱势地位。另外，军工行业具有高度保密性，其设计方案不能像产品一样进行后期抵押、拍卖等，也同样减弱了应收账款的清偿力度。
其二，军工企业制约因素较多增加了应收账款的管理困难。军工企业受国家政策及军方需求的制约因素较多。在方案设计阶段，一旦政策变动或军方需求方针变更，均会造成设计与生产的暂停或终止，这样一来，就会形成前期投入的应收款项回收困难。
另外，军工企业的军转民限制因素也较多，某些涉密技术是绝不可能因其民用市场前景的诱人而被批应用于民品的生产领域，如若经适当的技术转化并通过申请专利的方式实现了军转民生产，其历时时限也较长，况且随着经济增长及人们物资需求的转变，重新投入市场的军转民产品，其经济效益也存在不确定性。所以。因此，而形成的资金投入是需要军工企业自行消化的，进而增加了企业的经营风险。
三、军工企业应收账款管理的优化举措
军工企业使用应收账款赊销策略虽然在某种程度上增加了产品及服务的销售量，但后期款项的拖欠却反而制约了它的持续发展，这也是很多军工企业陷入被拖垮的窘境之一。因此，军工企业要积极完善应收账款管理，才能适当的规避赊销过程中存在的经营及财务风险。
（一）加强应收账款内控管理
基于其国有企业的特性，一些军工企业不注重企业的内控管理，针对应收账款这一问题，军工企业要特别强化企业内部对应收账款的重视程度，不断地完善应收账款管理的内控机制，并做到在决策前控制好前期投入，在方案实施中注意负责部门间的联动管理及加强事后控制的考核与责任机制落实，将应收账款管理贯穿于整个方案的执行过程中，以强化供需方相互间的重视程度而增强风险调控能力。
（二）坚持核算中的谨慎性原则
一方面，军工企业要在尊重合同的基础上，应根据设计或生产进度按比例核算收入与成本，并注重核算中谨慎性原则的合理适用；另一方面，企业也应注意应收账款本身的机会成本与时间价值，在签订专项合同时将上述因素囊括其中加以考虑，以增加应收账款的货币时效性。
（三）引进承兑汇票或应收账款保理理念
随着军工企业市场化的进一步升级，军工企业也可以在合同签订时注明双方可采用银行承兑汇票等方式进行支付结算，这样一来，既减少了应收账款收回的风险，也能扭转被动等待付款的局面。
另外，军工企业也可以考虑与银行进行互动，引入应收账款保理业务。将常规性、不涉密的项目进行银行保理，既可以解决资金的瓶颈问题，实现应收账款风险转移，也可以借此提高收账能力及缩短收账时间。
