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目前，欧洲是世界上银行保险发展最快的地区，而法国尤为突出。经过30多年的发展，法国无论在经验、管理、技术还是银行保险的市场成熟度上都处于领先地位。有统计数字表明，1997年银行保险占欧洲寿险市场的22%；在欧洲银行保险寿险市场中，法国占46%.在美国，由于受《1916年国家银行法》和《1956年银行控股公司法案》的影响，银行保险业务开展得比较缓慢，直至1999年《金融服务现代化法案》的通过，清除了银行保险业务开展的法律障碍，才使得银行保险业务迅速发展。
与国外银行保险相比，我国的银行保险业务仍处于国外80年代以前的初级阶段。除少部分业务外，银行仅仅是简单的兼业人，其所代售的产品也是保险公司的人可以销售的；还未达到保险公司根据不同的单位所面对的不同顾客，设计有针对性的产品，也就是那种在国外被称为“因人而异”的产品的阶段。另外，由于我国实行严格分业经营的宏观政策，更没有形成银行下设保险公司或保险公司下设银行，同时提供保险和银行的产品的模式。目前，国内保险公司和十几家银行签订了保险协议，建立了业务合作关系，并取得了一定的成绩。
从各国银行保险业务开展的实际情况可以看出，法国银行保险的成功开展，最主要得益于一些特定保险产品的税收优惠和国家的大力支持。如美国受本国立法的限制，银行保险业务发展比较有限，而法国1988年“资本化契约”的税收优惠政策取消后，其银行保险的增长率便迅速下降了。由此可见，银行保险与各国的立法、历史或税收因素有很大关系，其发展水平并不平衡，也没有统一的模式可以遵循。对于我国来讲，由于金融市场的秩序还没有完全建立，金融监管的力量和技术也有待加强和提高，暂时不能取消分业经营的限制，从而决定了银行保险的发展不具备足够的灵活性。
银行保险业务效用分析
银行保险业务之所以经过短短30年就取得了巨大的发展，是因为这种服务机制在最大限度上满足了银行、保险和客户三方面的利益，实现了三赢原则。
（一）银行方面：作为经营特殊商品——货币的企业，银行也必然遵循这样一条经济法则：追求利润最大化；而实现利润最大化的最佳途径就是在收入逐渐增加的同时，成本可以不断降低，银行保险正是为实现这一目标而产生的金融业务工具之一。一方面，银行业具有其他行业无法比拟的分布广泛的营业网点和高科技设备，而银行保险业务是利用银行已有的营业网点及员工开展业务，银行不仅可以大量回收网点成本，提高高科技设备的利用率和员工的工作效率，而且可以获得大量的收入。另一方面，通过保险业务的开展，可以扩大并稳固银行自身的客户群，增强客户忠诚度，从而增加同业存款，增强银行资金实力，提高市场竞争能力。
（二）保险方面：保险业经过数百年的发展，传统的营销手段已经不能给保险公司带来业务上的突飞猛进，必须开拓新的营销渠道，而银行庞大的客户网络无疑成为最好的业务资源。一方面保险公司利用银行网点作为保险销售渠道，较高效率地覆盖市场与客户，可以解决目前保险公司分支机构不足的问题，使保险公司有机会接触数量巨大的潜在客户，因而有可能大幅度地扩大营业规模。另一方面借助银行与客户之间已有的信任关系，保险公司将有效缩短其产品和广大客户之间的距离。银行代收保费或销售保险产品也可以避免普通人的欺诈行为，提升客户对保险公司的信任度。银行网点可把银行储户作为准客户进行主动联系进行保险展业，不需要在社会上随机去找潜在的客户和准客户。这样，保险公司利用银行的柜台和职员，不仅可以使保险公司降低大量的产品营销成本，还可以减少设立分支机构，避免新机构所需的房屋设备、办公用品支出；同时减少投入于销售人员管理的人力和财力，从而降低经营成本，提高经济效益。
（三）客户方面：客户是保险创新的动力和源泉，更是保险创新的最大赢家。因为在银保合作中，随着银行和保险公司双赢局面的实现，客户也必将得到越来越多的服务。一方面银行和保险公司经营成本的降低、赢利水平的提高，客户获得价格更加低廉的服务。另一方面，银行保险业务这种“一站式”服务模式，可以更好地满足客户对不同金融产品的需要以及对投资增殖的关注。保险产品可以帮助客户解决退休金储蓄、住房投资、子女教育投资等多种问题，使客户享受便利快捷的服务。
显然，银行保险业务在最大限度上可以达到银行、保险和客户三者的三赢原则，但随着银行与保险业务融合的进一步深入，有可能产生一些问题。其中最主要的有三个：
第一，金融风险蔓延，是指一笔业务或一家成员公司的损失可能会影响到整个金融服务集团。例如，一家银行拥有一家财产责任保险公司，如果该保险公司损失严重，银行则很可能将大量资本转向保险进行财务救援，从而使整个集团面临金融风险。
第二，搭配出售，是另一个不可忽视的问题。一家提供多种金融产品的金融机构，在提供一种产品时，很有可能为实现自己的利益而强制搭售别的产品，而这往往不符合客户的最佳利益。例如，一家有权销售保险的银行，在向客户提供一笔资金贷款时有可能会附加条件，如必须购买某种保险，也就是将购买保险作为提供其他产品的条件。这实际上是一种对消费者不公平的行为。
第三，监管规避，也是银行保险可能带来的一个潜在问题。这里的监管规避指的是实现银行保险之后的金融集团有可能通过内部的业务转换，全部或部分地规避金融管制。例如，如果一个集团认为政府的保险管制要比银行管制宽松一些，就可能把一种储蓄产品的生产和销售活动转移到其保险子公司去，这样，这方面的业务就可以避开严格的银行管制了。因而，银行保险加大了金融监管的难度。
我国银行保险的发展方向及对策
从世界金融服务市场的发展看，银行保险和金融服务一体化的趋势会进一步加强。随着中国保险市场的发展和市场开放进程的加快，银行保险在中国也将是大势所趋。但从我国的具体情况看，目前要求银行、保险、证券三块严格分业经营，加之我国的保险人体系已比较发达，人们已经接受了从人处买保险的概念，所以银行的介入需要一定的时间。但在实践中，银行保险、金融服务一体化已经初现端倪。寿险公司与银行合作，通过银行网络销售保单已是普遍之举，有的企业集团麾下更是银行、保险、证券门类齐全，如光大集团，不仅有光大银行、光大证券，还有与外资保险公司合资组建的寿险公司；中信集团也是如此。这些有可能成为中国今后银行保险和金融服务一体化的雏形。可以预见，中国今后在银行保险及金融服务一体化方面也会有较大发展。为了保证银行保险业务健康有序地发展，必须做好以下工作：
（一）加强对银保合作的监管。国内银行保险的发展主要以推销保险和代收代付保险金为主，为此，保险监管部门一方面要扶持银行保险业务的发展，另一方面要制订相关的管理规则，加强对银行保险业务的监管。
出相应的对策。
二、我国银行保险发展过程中存在的问题
1．银行和保险公司之间的合作松散
目前我国的银行保险主要以银行兼业经营保险模式为主，是浅层次的合作，实质性的“战略联盟”不多。这种银保之间的合作比较松散，缺乏长期利益纽带，使合作过于短期化，随意性强。松散的银保合作模式制约了银行保险业的纵深发展。
2．银保产品同质、开发和创新滞后
银保产品主要有投资分红保险、意外伤害险、家庭财产保险和抵押贷款保险等险种，其中储蓄和投资类保险占主要地位，据统计寿险业务中98%以上为分红产品，产品同质化程度较高，真正意义上的保障类险种还未形成。产品的同质性，使得现有银保产品与银行自有产品之间存在竞争。银保产品，尤其是储蓄分红型的产品具有很强的银行储蓄替代性，向消费者销售此类产品，无疑将直接影响储蓄的增加，这样在一定程度上直接影响银行自身业务的发展。
3．缺乏专业化的银保销售队伍
作为联系银行和客户纽带的保险公司的银保业务员，有时为了提高业绩从而提高个人收入，不惜采取缺乏道德的不良手段，使得公司声誉受损，进而影响整个银行的声誉。银保产品的销售由银行网点的柜台业务人员完成。银行柜台人员缺乏系统的保险知识。
4．技术落后
银行保险的一个优势在于让客户享有“一站式”便利快捷的金融服务，但目前我国银行和保险公司的合作由于安全与技术等方面的因素，银行和保险公司之间的信息系统尚未实现联网操作，电子化管理水平参差不齐，信息不能互通。网络不能连通，银保业务的信息就不能及时处理和反馈，降低了银行保险业务的处理速度。
5．相关法律、法规、监管制度不完善
监管制度跟不上银行保险业的发展。一方面，银监会和保监会的合作监管相对落后，各监管机构一般依照自己的监管职能进行监管，尚未对银保业务开展合作监管进行更明确的规范。另一方面，银行、保险机构相对于其他民事主体而言，业务、行为需要更多、更明确的规则和程序性规定。目前监管机构对银保合作的方式、组织形式没有明确规定，银保合作责任承担机制也不完善；在资格申报时要求的材料并不十分严格。银行保险业务可能会出现一些新的风险因素，而这些风险因素在目前的法律制度下，银监会和保监会并没有特别的监管措施和风险分担机制。
三、对我国银行保险未来发展的对策分析
1．建立银行和保险公司双赢的战略合作机制
银行保险业的合作，必须创新银保合作机制，通过资本的相互渗透，业务相互交叉，文化相互交融，产品相互融合等，最终过度到银保综合经营。在欧洲国家，银行保险呈现一体化趋势，银行、保险公司除了在业务上合作外，还有资本上的联合，甚至两者本身就是一体的，这种深层次的合作有利于形成长期的、互利的合作关系，避免了许多利益冲突问题，也极大地促进了银行保险的发展。因此，从长远来看，“一对一”的长期战略伙伴关系应是最佳的合作模式。
2．加大银行保险产品的开发力度
在新产品的开发上，银行和保险公司必须联手，不能完全由保险公司独自承担，应有银行的积极参与和配合。保险公司需要运用自己的人员和技术，在借鉴外国保险公司经验，充分考虑我国需求特点的基础上，研究开发出满足客户和市场需求的产品。只要开发的产品能将金融服务功能与保险保障功能有机的结合起来，必将受到市场的认可，实现真正意义上的“双赢”。
3．建立一支高素质的专业化银保产品营销队伍
建设一支高素质的专业化银保销售队伍，一方面，加强银保销售人员的培训。另一方面，要立足长远，积极搞好客户经理队伍建设。第三，银行应考虑为银行职员制定一个良好的激励制度，将保险销售指标纳入业绩考核体系中，切实激励员工保险业务的积极性。
4．建立和完善信息网络技术支持系统
建立和完善银行与保险公司之间的信息网络系统，使银行保险业务信息得到及时输送和反馈，提高银保业务处理质量和效率，是促进银保业务发展的一个重要措施。
5．加强对银行保险的监管和进一步健全法律法规体系
监管当局应根据银保合作的既成事实制定一些有利的方案措施，争取出台更多的关于银行保险合作方面的成文政策。即将的，《银行保险业务人寿保险数据交换规范》涉及保险业和银行业两大领域，将是我国首个跨行业联合的行业标准。对现有市场进行规范，坚决纠正误导行为。
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银行保险的合作模式决定着双方的合作深度和广度，在协同发展中起到举足轻重的作用，西方国家的银保合作模式也是在摸索中逐渐前进，大致分为三个阶段：第一阶段，合作阶段（1980年以前）。在我国称作协议合作，是较为初级的合作模式，银保双方合作较为松散。第二阶段，战略联盟阶段（20世纪80年代—90年代末）。这时的银保双方为了追求更大的利益，往往采取优势互补、要素流动、风险共担的战略合作模式，双方在产品、渠道，以及一些特定项目、领域采取“一对一”合作模式，并建立排他关系，银行和保险公司之间渗透更加充分，融合度更高。第三阶段，一体化经营阶段（20世纪90年末以来）。这是目前西方国家主流的银保合作模式，在这期间银行和保险公司相互持股、相互收购，组建金融集团，银行和保险拥有共同的品牌、渠道、客户和后台支持，实现了银行和保险业务的彻底融合。一体化经营模式，直接促进了西方国家银保市场的繁荣，使银行保险业务发展飞跃到了一个更高的平台。
（二）西方国家银保产品的演变
西方国家银行保险产品创新步伐与银行合作模式由浅及深息息相关、密不可分。根据银保合作模式走过的三个不同阶段，银行保险产品创新也相应经历了三个阶段：
第一阶段，传统的保障型产品阶段（1980年以前）。
这一阶段推出的保险产品更多是为了提高客户的信用水平或抗风险能力，这时的银保产品更多是银行业务的附属品，大多是为了规避银行风险而要求客户购买的银保产品。例如法国推出的住房贷款人寿保险，就是银行为了防范贷款人因受到伤害甚至死亡而丧失还款能力要求贷款人购买的银保产品。
第二阶段，储蓄型寿险产品阶段（20世纪80年代—90年代末）。
西方国家储蓄型寿险产品的推出，外因在于客户越来越不满足于当时银行储蓄的低收益率，急需寻找一种设计简单、购买方便、价值稳定、收益更高的替代产品；内因在于银行和保险战略联盟的出现，使得满足客户需求得以可能。因此，当法国率先推出满足上述条件的新型银保产品之后，立即风靡于市，迅速走俏，促使西方国家银行保险业务实现了高速发展。
第三阶段，个性化银保产品阶段（20世纪90年末以来）。
由于一体化经营时代的到来，金融集团开始着手深入挖掘客户银保业务需求，利用“短、平、快”的银保产品研发平台，更加迅速直接地满足客户个性化银保服务需求，银行保险产品急剧增加、急剧富有个性化特征，从此西方国家银保产品进入了百家争鸣的时代。最具代表性的就是投资连接保险的出现，一个投资连接产品可以通几十个甚至上百个投资组合连接。
（三）西方国家银保销售方式的演变
西方国家在银保合作销售产品上最早采取的是间接销售的方式，随着银保合作的日益加深，以及银行人员保险业务素质不断提高，也逐步采取了直接销售的方式。目前，这两种销售方式仍并存于西方国家银保产品销售中。两种销售方式具体情况如下。银行直接销售方式是指银行前台柜面人员经过保险技能品培训后直接在银行柜面向客户推介银行保险产品。在这种方式下，保险公司一般要为商业银行提供量身定做的产品，并且仅在银行渠道销售。保险公司大大减少了人力成本，包括人员工资、培训支出、管理支出等，商业银行也省去了间接销售方式下的中间环节，提高了销售效率。银行间接销售方式是指银行柜面人员先与客户建立联系，进行初步营销，达成投资意向后，将客户推荐给保险公司驻点人员，完成银行保险的最后销售。在这种销售方式下，银行保险销售对银行员工保险素质的要求不高，银行员工往往过度依赖保险公司驻点人员才能进行销售。同时，银行对保险公司驻点人员的管理也受到考验，稍有松懈，经常发生保险公司驻点人员越权、过度销售等行为，极易造成后续客户的投诉。
二、西方国家银保业务的发展经验
仅简单地从时间上比较，欧美银行保险仅比国内早诞生25年，但其间欧美却实现了银行和保险业务的高度融合，快速发展，而国内银行保险至少有十余年处于缓慢发展期，2008年以来的快速发展也在昙花一现中衰败了，自2010年底开始步入了“衰退”阶段。银行保险业务欧美与国内的冰火两重天，说明西方国家银行保险业务有很多值得研究，值得借鉴的地方。
（一）西方国家银保合作模式演变的启示
仔细分析西方国家银保融合的三个阶段不难发现，监管宽松是银保业务得以由浅及深融合发展的必要条件。这期间，监管机构由仅仅着眼于传统的金融机构，转向了对特定金融功能的尽管，这样就造就了商业银行和保险公司能够在金融功能上进行更加广泛、更加深远的重新组合，这也就诞生了西方国家银保业务的一体化融合，促成了银行保险业务的飞跃。
（二）西方国家银保产品演变的启示
从西方国家银保产品推出轨迹看，是一个“保障型——储蓄型——个性化”的过程。这个过程让客户经历了初始的保险产品教育阶段，即客户能够从接触银行保险开始就在第一时间认识到了保险的保障型功能，其次才是对收益率的要求，然后再走向了个性化的轨道。因此，西方国家银行保险业务发展是一个循序渐进的过程，客户在被银行引导购买银行保险的过程中也得到了循序渐进的保险素质的教育。而相比之下，我国银保市场从起步开始就直接与国际社会进行了“全面对接”，我们的国民没有经过保险基本素质的教育，我们的储蓄型保险设计简单、购买方便，而价值稳定、收益更高却无从谈起，这就严重挫伤了客户的购买兴趣和信心。因此，对我国而言，对国民开展保险基本素质教育，认知银保产品的保障型功能迫在眉睫。
（三）西方国家销售方式演变的启示
在直接销售方式下，给国内银行的启发主要有三点：一是西方银行在组织销售上更加注重销售渠道与银保产品的匹配性，他们会根据银行普通柜员、高级柜员、个人业务顾问、客户经理，以及网上银行、电话银行等销售渠道的不同特点，以及客户分布和消费倾向等的不同而合理分配银行保险产品，使得合适的产品在合适的渠道销售；二是西方银行在组织销售上更加注重不同销售渠道的协调配合，在不同销售渠道间实现了“无缝衔接”，让客户在购买银保产品的同时，体验到了更加专业的服务感受；三是西方银行在组织销售上更加注重销售渠道的利益分配，在银保销售同一流程下根据不同渠道发挥的作用规定了不同的佣金，使渠道间在银保产品销售时更能融合为一体。
自1993年《金融体制改革决定》实施以来,我国金融业已经走过十余年分业经营的历程。随着我国金融业的全面开放,外资金融集团已经大踏步地将触角伸至中国各个金融领域,并逐步完成混业经营的布局。为适应国际竞争的需要,我国混业经营的政策环境有所缓和,各大国有银行已将进入保险业作为搭建金融集团公司架构的重要战略组成部分,相继成立和酝酿成立银行系保险公司,银行的进入必将对中国保险业的发展产生深远影响。
一、银行进入保险业的比较优势
1、拥有大量的客户资源和完善的营销网络
我国银行积累了大量的客户资源。截至2004年末,中国内地银行业的人民币存款总额已高达24万亿元人民币,储蓄率接近50%,居全球首位。其中,中国工商银行有法人客户800多万,个人客户1亿多,现金管理签约客户3700多家,并为这些客户的1.96万个上下游或附属单位提供了现金管理服务;个人消费信贷客户数397万户,贷款余额4839亿元;个人金融业务高端产品——理财金账户客户总规模超过124万户。在长期服务中,银行与客户建立了长期稳固的合作关系,其中具有一定经济实力和理财需求的优质银行储蓄客户资源,构成保险业务的客户资源。
银行的销售网络是金融机构中最丰富的,银行营销网点是稀缺资源并具有先发优势。我国四大国有银行遍布城乡的营业网点达8万多个,其中农行在全国有3.8万家分支行,中国银行拥有分支机构、网点数达12158个(包括境外分支机构549个),建设银行营销网点有21000个,交通银行的营销网点有2600个,工商银行网点达21000个。而新出现的ATM自动取款机和全能自助银行又增加了银行网点的覆盖区域。如工商银行拥有1.8万台ATM自动取款机、8万台POS机和260个全功能自助银行。银行通过共享客户资源、协同销售渠道、整合前端销售或后端系统可以降低信息搜集成本和金融交易成本。
2、提供综合化的金融服务
在我国金融分业经营的背景下,银行业作为我国金融资源配置的主体,向客户提供包括批发、零售、电子银行和国际业务在内的本外币全方位金融服务。在提供综合化金融服务中,银行控制了经营其他金融业务的关键驱动因素,银行的客户资源和营销网络成为银行与保险、基金、证券、信托合作的利器,从而处于合作的主导地位。如中国银行作为全国第二大基金托管银行,日前已经中止向所有基金管理公司提供在中行网点售出基金的详细客户资料,中国银行传给基金公司的基金客户名单仅仅包括客户姓名和身份证号码,联系地址和联系方式都被屏蔽了。因此代销的基金客户仍旧只属于银行,从而加强了基金公司对于银行的依赖性。在银保合作中,银行基本处于独享业务利润的强势地位。
银行可利用现有客户资源加长业务链条,除由银行为客户办理间接融资外,还可以为客户办理发行股票、债券,可转换债券等直接融资业务。混业经营后,银行可以充分了解客户,更好地发挥融资主渠道的作用,满足客户对提供多种金融服务的要求。同时,通过对工商企业的投资来加强对其渗透,进一步获取工商企业的信息,增加对企业经营状况的了解,提高投资的准确性,逐渐形成全能型银行的金融垄断和综合理财能力,为客户提供更加综合性的、高附加值的、全面的金融品种和服务。
3、拥有良好的信誉和风险管理能力
国内银行在广大消费者中拥有良好的公众形象、良好的口碑和信誉,能够唤醒公众的保险意识以及对无形保单风险保障承诺的信心。银行在风险管理和经营风险控制体系的建设方面,具有一定的优势。银行业的诚信体系建设和行业道德建设远比保险公司要完善得多,银行的风险管理体系建设比保险公司进行得早。银行已经完成了风险管理体系的架构建设、风险分类和评级、一些定量的风险管理技术在银行业中得到广泛的应用。银行拥有较多的可以利用的金融衍生工具,利用这些金融衍生工具,通过金融创新对业务经营风险进行化解。在对资产运作实施风险控制的前提下,通过与证券业、信托业、基金业等资源共享和技术手段上的融合,加强应对利率市场化、汇率市场化和资本市场联动的能力。
4、具有较强的资本实力和良好的融资功能
截至2004年10月末,我国共有各类银行业金融机构法人近3.5万家,资产总额已突破30万亿元,占全部金融机构资产总额的90%以上。与中资保险公司相比,国有银行资本实力强大,根据银行家2005年7月的统计资料,中国银行一级资本为348.51亿美元,资产规模为5159.72亿美元;建设银行一级资本为235.30亿美元,资产规模为4717.92亿美元;工商银行一级资本为201.70亿美元,资产规模为6851.35亿美元;农业银行一级资本为166.70亿美元,资产规模为4221.41亿美元;交通银行一级资本为57.34亿美元,资产规模为1383.98亿美元。(资料来源:TheBanker,July,2005,折算汇率为8.2765。)五大商业银行均进入财富全球企业500强。
相比之下,2005年我国保险总资产仅超过1.5万亿元,保险业资本金总量超过1000亿元,整个行业的资产与资本情况,也只能与排名第五的交通银行抗衡。在资产增长远大于资本金的增长的现实面前,各保险公司共同面临的严重问题是资本充足率太低。专家预测,中国保险业未来3年的资本金缺口将达800至1000亿元人民币。因此,在国内金融领域,保险业难以与银行进行竞争,即使倾其所有也未必能够收购或以目标份额参股银行。而且,银行利用在我国金融体系中起到融资渠道的作用,能够以较低的融资成本获得资金,容易实现对控股保险子公司的增资。
5、拥有先进完善的信息系统和客户服务信息网络平台
我国大型商业银行,拥有先进完善的信息系统和客户服务信息网络平台。各大国有银行基本都花费巨资,采用国际先进信息技术,进行银行电子化建设,网上银行也得到快速发展。银行的资金清算系统具有安全、快捷、高效的特点,实现了汇划、清算、对账、查询和监控等功能一体化。重要客户服务系统可以为集团企业、跨国公司、金融同业、政府部门等客户提供量体裁衣式的个性化服务。个人电子汇款品牌产品,实现了个人电子汇款的2小时内到账,为个人资金的快捷流动带来了极大便利。金融电子化网络,实现了结算业务的全国联网处理。联机网点、联网自动柜员机(ATM)和联网POS覆盖全国。当前,银行电子化建设朝更高目标发展,如工商银行着手开发自己的数据仓库系统,可以对客户信息进行快速识别和分析分类、整理,按照人口统计、生命阶段、生活方式、偏好、行为等方面,确定目标客户群,然后针对不同的客户群提供不同的金融服务。由此带来网上保险销售的迅速发展,如太平人寿与工商银行合作的网上在线投保操作相当简便,工行收到投保人提交的信息后,即在其指定的账户中实时扣缴保险费用,并将信息传至太平人寿,再由保险公司出具保单寄送投保人,从而完成整个投保、支付过程。网上银行24小时全天候、完全不受时空限制等特性,可以明显促进小险种投保的增长。
二、我国银行进入保险业的策略选择
当前我国保险业的竞争已经走向对保险资源的争夺,这些保险资源首先表现为客户资源和渠道资源。银行坐拥得天独厚的资源优势,对保险业务的利润必然要分得最大的一杯羹,所以,在政策允许的情况下,银行进入保险业股权投资的选择顺序应该是独资、绝对控股、大股东。选择控股经营,银行对合作股东,也会优先选择具有保险资源优势的强势企业集团,进行强强联合,对保险市场进行瓜分。
1、银行进入保险业的形式
(1)直接设立保险公司
在当前政策的限制下,各大国有商业银行作为大股东优先采取与非保险业企业集团,建立合资公司的形式进入保险业。如,中国交通银行准备借助中国交通保险公司(属于香港注册的公司),与内地企业联手,成立一家保险公司,进入中国内地保险市场。中国银行旗下的中银保险公司已经在长三角开业。中国建设银行也已经向银监会申请发起或合资成立保险公司,中国农业银行也在改制过程中提出设立农业保险公司的设想。招商新诺、诚信人寿也是国内具有银行平台的金融集团进军保险业的实例。随着混业经营政策的放松,银行和保险业的巨头之间也将会出现资本层面的合作,包括成立合资保险公司或专业性公司。
(2)对现有保险公司并购进入
纵观国际金融集团的发展,兼并收购大量的银行和保险业务以及投资银行业务,是一种实现银行和保险的混业经营银行有效的途径。在混业经营不断放开后,银行必然会选择并购一些保险业务,在保险业现有的保险主体中进行并购。中国工商行通过旗下的工银亚洲持有太平保险24.9%的股份,并保有最多可持49%股权的优先选择权,在国家政策允许的情况下增持太平保险的股份至49%。中信金融控股集团下的中信信托收购安联大众人寿保险公司49%的股份。在对保险公司的购并过程中,银行将通过的资本的话语权推动并购后的文化等各方面的整合管理。
(3)银行成立或并购保险中介公司
随着保险业竞争的加剧和客户个性化需求的发展,保险经营市场必然细分,将会出现一批专业化的保险公司。这些公司规模不一定很大,但却具有非常专业的保险业务风险管理能力。在得渠道者得天下保险市场竞争中,银行仍有可能成立保险中介公司,充分利用客户资源和渠道优势,沿保险业价值链,整合保险资源,完成对非擅长保险业务领域的利润分割。银行进入保险业后,仍会利用资本优势对保险中介环节,同过对大型的业绩好的保险中介公司进行并购,进行利润分割。
2、银行进入保险业的竞争策略
通过上述分析可以看出,银行系保险公司的特点是公司股东资源丰富,开业速度快、具有先天渠道优势、资本补充比较容易、具有海外保险业经营经验。银行可能采取如下策略,进军保险市场。
(1)以银行保险为切入点,对非擅长保险业务领域集中于保险业务
银保业务在我国具有很大发展空间。近3年,银保业务保费收入已经占到寿险业务总量的三分之一。四大国有银行和大型股份制银行,已经在90年代初涉足保险业务,积累了相当的银保业务经营经验。银行系保险公司成立后,银行将一改往日对银保合作不投入的状态,借助银行的网络平台,积极配合旗下保险公司大力发展银行保险业务。同时,对银行保险销售人员的资格应进行严格认定,并改进银行保险产品设计,迅速推进银保业务。目前太平人寿的保费收入有近70%来自工行银行柜台,招商信诺借助招商银行销售网点、信诚人寿借助中信银行的销售网点进行销售。银行进入保险业后,将对非擅长的保险业务,偏向于业务,即凭借银行优势抢下业务后,卖给其他保险公司,收取高额佣金,降低成本的同时进行风险转嫁。
(2)通过股东优势实现贷款融资等金融服务与保单的困绑销售
银行系保险公司成功的关键是银行作为大股东的全力支持。银行会把境内各分支机构的自有财产保险纷纷转向旗下银保公司,并鼓励旗下所有分支机构和万余名客户经理其保险产品。来自于银保业务的客户资源一般都是具有一定经济实力,有理财需求的优质客户,保险公司在获取这些信息后,可以进一步拓展保险业务。银行将利用通过融资渠道的纽带与大量的企业建立的良好关系,使这些企业成为保险公司的潜在客户。如中银保险独立承保了塞拉尼斯(南京)化工有限公司,保费18.8万美元。承保成功的直接原因是塞拉尼斯(南京)化工有限公司在南京的一项投资,是由中行提供了1亿美元贷款,而在贷款项目谈判中,中行成功地将保险的相关内容写入贷款合同。
(3)利用全能金融战略,提供综合全面的个性化金融服务
发挥银行、保险业的协同效力,为客户提供综合全面的金融服务,已是现代金融服务的大势所趋。目前,银行除了本行业之外,已经分别涉足了证券、基金、信托等行业。面对客户对全面金融服务的需求,银行和保险更加致力于建立全方位的服务融合,提供综合全面的个性化服务。银行系保险公司最终成为全能银行框架下其保险业务及保险相关一体化金融产品的销售公司。
(4)借助银行资源优势,进行低成本竞争
借助网上银行、网上保险和网上贸易等服务,建立银行保险一体化经营的平台,能够以较低的交易成本,通过网上销售,网上付款、转账、购买保险产品、进行证券交易,还包括投资咨询、实时报价、商务新闻等延伸服务和个人金融服务。提高保险销售效率的同时,在很大程度上降低了保险公司IT系统的投资,减低经营成本。
银行系保险公司,在资金运用方面会借助银行的混业优势,在保险入市资金托管、股票资产托管等方面,能够争取到较好的交易价格。而利用银行的品牌优势,销售网点的区位优势,可以降低保险公司的销售成本,使保险公司具有低成本竞争的空间。
在我国现阶段的各种保险产品中，寿险产品（包括年金）对银行是最具吸引力的。银行通过提供寿险和养老保险产品，不仅可以较低成本获得寿险产品积聚资金的优势、分享寿险业长期增长的好处，还可以进入利润丰厚、具有成长潜力的养老保险市场。
银保合作，使寿险公司和银行均实现了双赢的局面。以建行为例，截至2001年底，其寿险业务实现的收入是72亿元，比上年增长75％，与1997年开办此项业务时当年业务量不足10亿元相比，目前这一业务已成为建行重要的中间业务品种；2002年中国人寿1287.19亿元的保费收入中有166亿元来自银行保险；平安寿险的银行保险业务超过100亿元，占其保费收入的20％；新华人寿的银行保险增长达1200％多，甚至超过了2001年的保费总收入；而刚刚复业的太平人寿去年银行保险收入超过10亿元，占其总保费收入的70％以上，2003年其银行保险收入更是超过33亿元。
寿险业银行保险的日趋火爆，已向各相关方面显示出了新的迹象，即银行保险或者说银行兼业销售寿险正成为寿险销售中一股日渐上升的中坚力量。
2.我国产险业银行保险发展相对不足
近几年来，关于银行业和保险业合作的报道不断见诸新闻媒体，大多是关于某保险公司银行保险业务实现多少多少保费，同比增长多少云云。银行保险似乎一夜之间成熟起来，客户好像一下子都涌到银行去买保险了，给人的感觉似乎银行保险在我国已经取得完全成功，保险公司和银行实现了双赢。事实上，在我国的银行保险发展可以说是呈现一冷一热的状况，即相对于寿险业银行保险热火朝天的形势而言，产险业银行保险发展则相对不足。以辽宁省为例，据统计2002年，寿险公司占全省银行的市场份额为92.44％，而产险公司只占7.56％，而且在开展银行业务所表现出的经营理念、营销管理、人才培养、资源利用等方面还远不及寿险公司。此外，据2000年IMI对7大城市（北京、上海、广州，重庆、武汉、西安、沈阳）的5524个样本的调查表明，7城市城镇人口参加保险的比例为44％，其中参加保险比例最高的城市是上海为48.6，其次是广州44.9，北京44.6，最低的是重庆为32.9.
二、产险银行保险发展不足原因分析
总体上看，产险业在银保业务方面起步较晚，与银行的良好合作机制尚未建立起来。尽管有些产险公司已与多家银行签订了合作协议，但多为框架性协议，处于刚刚起步阶段，缺乏实质性内容，甚至没有健全统计指标体系、摸清业务家底。归纳起来，制约产险银保业务发展的因素主要有以下几点：
1.思想认识落后，重视不够。
银行保险在我国还属于新生事物，需要银行和产险公司两方面都对此高度重视、长远规划，要有一整套思路。许多银行在发展该业务时，关注的焦点是手续费的高低，没有关注解决柜台销售人员的综合素质提高、工作压力调节、保险业务的熟悉程度等，没有从改善业务结构、提升业务质量、增强发展后劲的高度来认识；而从产险公司来说，经营理念也仍然落后，对银行保险缺乏足够的认识，只习惯于传统的粗放式经营方式，依赖银行的机构网点、降低保费、提高佣金等低层次竞争手段，利用人海战术扩大保费规模，更没有从营销机制创新角度来重视银行保险，将其摆到重要的发展位置。
2.合作程度较浅，方式单一。
国内产险业的银保合作目前充其量只是一种浅层次的合作。从国外的经验看，银保合作应该是长期的、利润共享的关系，但现在国内大多数银行与产险公司之间的协议大多为一年期，而这种短期协议具有很强的随意性，很难保证产险公司未来稳定的保费收入来源。此外，由于银行代售产险产品的技术含量要远远高于传统的保险分销方式，银保双方应以技术创新为基础，运用现代信息网络技术，建立统一的操作平台，依赖银行庞大的分支机构网络，为客户提供方便、完善的售前售后服务，积极进行营销方式创新。但我国目前产险开展的银行保险，大多还是沿用传统的销售方式，由银行信贷部门利用信贷制约手段，向贷款企业或个人强行推销保险，如住房质押贷款保险本来是银行、保险公司间的一项很好的合作，但由于合作方从自己的利益出发，强制贷款人付费买保险，自然是事与愿违。
3.产品创新滞后，险种单一。
由于银行代售产品，产险公司始终没有直接与投保人接触，这就要求适合银行代售的产险产品既要形式简单、操作方便、适于柜台销售，又要与银行传统业务相联系，这样不但可以对银行客户更具有吸引力，还可以调动银行进行的积极性。但从目前各产险公司推出的产品看，主要问题是适合于银行柜台出售的险种太少，大大限制了银保合作的广度和深度。因此，银保双方主要只是互为业务，并无多少实质性的“战略联盟”，合作的产品创新不足，仍是传统产品为主导，特别是传统财险产品如家财险等并不受到市民青睐，专供银行营销的大众型产品更是缺乏，而相反在寿险银行保险领域的平安保险、中国人寿、友邦保险等多家公司都已纷纷推出多款专供银行销售的保险产品。
4.技术水平低下，障碍明显。
客户在银行柜台买保险主要是图个购买手续和售后服务的方便，但由于目前银行与产险公司之间电脑联网程度低，电子化管理水平参差不齐，机型和软件规格不统一，双方所有网点无法全面联网，业务的手工操作大大阻碍了业务的快速发展。另外，资金往来、风险防范等都需要相应的计算机硬件、软件设备支撑，目前产险公司系统内尚没有重视开发和建立起银行保险售后服务网络系统，在发展银保业务方面的技术力量、软件设备等都还不足，各银行之间的技术、设备水平也参次不齐，使银保合作的创新难于在深层次上展开。
5.费有差异，青睐寿险。
费的差异使产险与寿险相比缺乏竞争力。寿险产品普遍期限较长，其费可以在较长的保险期限内分摊，因此寿险公司给银行的费普遍较高，而产险产品的期限普遍较短，费难以维持在较高水平。费的差异造成银行人员更偏向于销售寿险产品。
6.合作只求形式，不计成本。
随着市场主体的不断增加，以及“一对一”关系限制的解除，银行保险业务在快速发展的同时，所隐含的激烈的市场竞争日趋加剧，竞争的焦点直接体现在各公司手续费支付标准的高低上。各产险公司为抢占市场，不惜采取支出高额手续费的竞争策略，很少计算产品和客户成本，加上宣传以及硬件投入等最后可能使这项业务处于无利可图或亏损的地步，为自己埋下了利润的“陷阱”，也使银保合作的规范经营面临挑战，如不采取有效措施加以防范，势必形成与以往“航意险”无序竞争局面相类似的不规范的银行市场。
7.重关系轻培训，忽视质量。
调查发现，银行网点业务量的多少与银行网点负责人及柜面人员推销业务的积极性和主动性有很大关系。因此，大多数产险公司把更多精力投入到处理和维系人际关系上，忽视了对银行、邮政网点业务人员的培训，这就使网点柜员缺乏系统的产险知识、投资知识和展业技巧的培训，致使代办人员不了解或不甚了解产品的条款内容及宣传要求，在对客户说明讲解的过程中，难免发生错误或误导，导致退保或产生纠纷。
8.激励机制不畅，缺乏动力。
虽然银行高级管理层从总体战略考虑，愿意在目前传统存贷业务利润不佳的情况下拓展中间业务，但是银行中层及基层管理者从自身利益出发，多以存款的多少作为考核基层工作的重要指标，增加产险业务并不能增加存款，银行基层人员办理保险业务的积极性因此受到一定影响。
三、开拓创新，谋求产险银行保险的发展
面对产险业在开展银保业务中的上述制约因素，产险公司只有从转变观念，开拓创新，强化营销，控制风险，创新产品服务，完善激励机制和客户关系管理等多方面入手，才能加快产险业银行保险业务的健康发展。具体建议如下：
1.转变观念，提高认识，开拓思路。
产险公司不能将银行仅仅放在的位置上，而需要和各级银行进一步加强联系，主动协调接触，以交流情况，研究对策。目前我国经济发展形势良好，居民总资产不断增多，2002年我国居民储蓄率高达39％，家庭购房率也呈上升趋势，这就使其对风险的转移需求迅速扩大，从而为个人财产保险提供了广阔的空间，也为个人银行保险业务开拓了广泛的渠道。其次，进出口货运险市场的巨大潜力为产险业银行保险业务搭建了平台。从我国保险市场看，2000年货运险保费为38亿元，2001年为41亿元，2002年突破45亿元，而进出口货运险保费收入占货运险保费收入的半壁江山。随着我国加入WTO，进出口贸易增长强势，进出口货运险市场前景诱人。由于货运险单量大，单均保费低等特点，产险公司为节省人力，更趋向与银行国际业务部建立关系，大力拓展进出口货运险。此外，高新技术的迅猛发展，特别是六大支柱产业逐步形成将使得产险公司与银行的合作由简单的承保扩大到风险咨询和管控，承保险种也由企财险拓宽到建筑工程险、安装工程险、雇主责任险等，产险公司通过与银行的合作可以寻找到一条参与大中型保险项目的捷径，从而快速进入银行强大的客户网络成为可能，扩大其对市场的开发广度和深度。
2.立足长远，整合资源，系统考虑。
在转变观念的基础上，产险公司必须立足长远，树立全方位现代化的经营观念，避免短期行为，对银行保险业务进行总体战略规划，包括发展目标、机构设置、合作对象、合作方式等，积极地采取战略联盟形式，达成与合作银行的紧密合作，以迅速抢夺市场并尽快建立成熟的后台运作体系，建立在产品开发、市场营销、电脑系统等方面的优势。在银行保险业务开展初期，特别在当前国民保险意识还不高、社会保险制度还不完善的情况下，业务的开展有一定难度，双方必须系统考虑，寻找突破口，扎实做好各项基础工作，避免因短期内效益不明显造成中途而废的情况，认认真真地做好各项服务工作，包括加强银行网点的人员培训和宣传，提高银行网点人员的工作积极性等。
3.横向合作，上下理顺，构建平台。
首先，要理顺产险公司各部门之间的关系。在产险公司与各银行总行签订了合作协议后，各业务部门、信息技术部门没跟上，会使得合作协议多为框架性协议，缺乏实质性内容，使其成为事实上的一纸空文。其次，要做好产险总分公司在银行保险业务上的协调工作。现在总公司与各银行总行签订协议，各级分支机构在这个问题上又各自为政，造成资源浪费。第三，产险公司应对各家银行进行较深入的调查，选择符合深层次实质性合作条件的银行作为重点合作对象。
4.重点突破，打破信息技术、产品、核算三大瓶颈制约。
1）进行信息技术合作。运用现代网络技术，实现银行与保险公司的联网，是开展银行保险的基础工作。银行保险业务的发展尤其需要信息技术的支持，由于保险产品需要核保，信息的输送和反馈相当重要，双方必须实现联网才能提高业务能力和业务质量。
2）加大产品开发力度。产险公司应选择适合银行特点的险种进行合作，在目前银行保险险种种类不多的情况下，一定要对所推出的保险产品进行认真的选择，并结合自身的实力开发有价值的混合型服务产品，一方面要提供简易、标准、操作方便的金融服务，另一方面，应使其集保障性、储蓄性、投资性于一身，增强产品的竞争能力。
金融是现代经济的核心,银行、保险、证券是金融体系的三大组成部分。近年来,随着经济全球化、一体化的发展和市场环境的变化,世界范围内金融严格分业经营的界限正逐渐被打破。金融全能化、超市化经营的趋势在西方国家日益明显,特别是银行与保险公司之间建立了新型的合作关系。例如保险公司利用银行的分支机构网络开拓新的销售渠道,由银行销售保险产品,代收保险费,代付保险金,这是国际上早已盛行,且目前在中国普遍存在的银行保险合作形式。
我国银行保险的现状
国内银行与保险公司的合作起步于1995年。当时一些新设立的保险公司如泰康、新华和华安等为尽快占领市场,纷纷与银行签订协议,开始尝试联手开拓市场,迈出了我国发展银行保险业务的第一步。近几年,我国的银行保险得到了迅速发展,2001年银行保险业务量在寿险总收入中所占比重不到3.5%,到2002年,银行保险已经夺取了寿险总收入20%的份额,2002年国内寿险总保费收入增长16.56%,同期银行保险增长则达到400%,截止到2003年银行寿险业务收入已占人身险保费收入的17.1%,成为人身险业务的三大支柱之一。
2003年1月1日后,国家放开银行保险中“1+1”模式的限制,一个银行的网点开始销售多家保险公司产品。同一网点多家保险公司的产品,保险公司之间的竞争逐渐由险种的竞争转向手续费的竞争。除去向银行交纳的3%-5%的手续费,在银保业务方面保险公司几乎是没有利润的,难怪现在各大保险公司的银保部门十个有九个都说赔本赚吆喝。
我国银行保险存在的问题
银行保险市场激烈的恶性竞争使保费和利润同步减少,为我国银行保险的发展带来了一系列的负面问题。
银保关系尚未理顺
银行与保险公司之间的合作还仅仅局限在浅层次的协议阶段,远未形成长远的、利益共享的战略伙伴关系,这种关系不可避免地造成双方更多地在手续费上进行博弈。
这种状况,在“1+1”的兼业模式下如此,在取消“1+1”模式后,这种状况也未发生根本性转变。目前的银行保险还只限于单一的银行兼业经营保险模式,是浅层次的合作,实质性的“战略联盟”不多。银行保险双方的利益很难统一,各保险公司开发的银行保险产品很类似,相互之间也存在着一定程度的竞争,并没有形成相互融合、补充的态势,导致双方存在较大的猜忌和互不信任。银行利用手中的网络、信息、客户、良好的信誉和形象占居了银行保险博弈中的有利位置,通过索要高额手续费方式,直接造成保险公司经营成本的提高。2002年,保险公司的营业费用、手续费、佣金分别同比增长了67.45%、212.99%和28.92%。
针对银行费用不断攀升的情况,曾有人对取消“1+1”模式提出质疑,但是为避免手续费的正面交锋而退求独家的方式并不能治本,保险监管部门应给予寿险公司更为明确的操作规程,最好能统一手续费的支付标准。如果银行能积极介入的话,营造公平的竞争环境将更具可行性。比如各家保险公司统一向银行支付相同标准的手续费,再由银行拨出其中一部分统一对临柜人员进行奖励,而不是像现在由保险公司直接支付。
保险从业人员和银行柜员的保险理念不足
客户经理中仅仅将自己定位于销售人员的占大多数,缺乏丰富的理财知识,没有真正向客户提供保障计划。银行职员对银行保险业务的重视程度普遍不够,职员的保险知识也不足。由此造成了储户对银行保险产品的不信任,无法真正理解这些产品,也就难以真正接受。因此银保产品在销售困难的同时伴随着较高的退保率。
营销宣传片面
目前我国的银行保险产品以分红型为主,保险公司和银行对红利的过多宣传,容易误导投保人,也偏离了保险产品的本意。
一项对银行分红保险投保人的回访表明,有48%的投保人购买分红险是看重其红利,28%的投保人看重其保障功能,24%的投保人则是二者兼顾。可见近一半的投保人为红利购买分红险,他们把购买分红保险当作了投资理财获取利润的投资方式,看作是储蓄的良好替代品。这种状况的出现主要是因为,银行代办人员存在着较为集中和普遍的不当宣传、讲解问题,他们将银行分红保险与银行存款、国债进行片面比较,一句“能保本有固定利息、有红利还不上利息税”的介绍,就把众多的储户变成了银行保险的投保人。
保险公司销售的产品,其根本立足点还应该是保障性,银行保险产品的保障性本来就不强,加上多数投保人并不看重,红利就成了投保人的惟一理由。保险公司把主业放在理财而非保障,偏离了主业,以己之短搏人之长,自然是要吃亏的,保险业又一次自食了经营中短视行为带来的恶果。投保人一旦发现自己“被骗”,势必引起一场信用危机。投保人在潜意识中将银行保险产品与银行信誉联系在一起,是一种相当普遍的现象,银行保险的畅销,很大一部分原因就是银行以自己的信誉对保险产品进行了“保证”。因而这场危机不仅会危及保险公司,还会席卷在人们心目中形象高大的银行,有可能导致银行保险合作出现裂痕。保险产品结构单一
各家保险公司的产品具有“同质性”。保险公司之间竞相提高约定的收益率,并且由于客户的需要,公司都争相开发短期分红储蓄产品,目前多为五年期产品。另外,现有的产品中缺乏与银行业务密切结合的产品,这样,合作双方不能充分发挥优势,制约了银保业务的进一步发展。
技术手段落后
目前我国保险公司和银行大部分没有实现电脑联网,各银行机构保险全是手工操作,银行网点受理客户业务后,给客户出具临时单据,在保险公司签署保单后,再转交给客户,保单流转缓慢,导致投保到承保的周期较长,影响了客户到银行购买保险的积极性的同时也不利于保险业务的发展和风险防范。
人民银行监管存在真空
保险业务发展迅速,但起步较晚,人民银行在这方面的法规政策较少。《商业银行法》仅对保险业务这项范围进行了规定,《商业银行中间业务暂行规定》也只作为普通的中间业务并进行参考分类及定义,没有针对性地具体管理规定,缺乏操作性,有些方面甚至无章可循,出现监管真空。比如,对保险手续费的支付,收取方式缺少规定,若保险公司用现金或存单等形式支付,容易造成银行私设小金库或公款私存而人民银行难以查处。同时,目前我国现行分业监管,而保险涉及到了混业经营的范畴,人民银行对保险公司无法进行监管,对保险公司在过程中的不规范行为,如保险公司的单独不正当对外宣传,难以做到有效约束。
发展我国银行保险的对策
国内外众多的银行保险合作的成功范例说明,银行保险具有互通互利性和提高我国金融业整体水平的特点。鉴于此,银行与保险公司可以建立战略组合框架,在资金、业务、技术等方面开展合作,以达到二者互相促进,共同发展的目的。
尽快建立和完善银行保险相关法律法规,制止和消除不正当竞争。如规定费率波动范围、规定银行佣金的比例及合作协议签订的基本内容。同时,通过各方面宣传和教育,加强客户的保险理念和保障意识。以法律为依托,以现实生活为宣导,使银行保险为社会所普遍认同和真正接受。这是其获得长足发展的必要条件。
建立战略合作伙伴关系,拓展银行保险合作的成功模式。各寿险总公司和各银行总行层面上建立战略合作伙伴关系,并制订合作计划,规范、管理双方的合作关系。工商银行旗下的工银亚洲,通过参股太平人寿姐妹公司、同属中国保险控股集团成员的太平保险,与后者形成迄今为止中国内地惟一一例有间接股权关系的银行-保险同盟。凭借这一层“特殊”关系,在太平人寿内地复业的第一个完整财年(2002年),太平人寿揽进了11亿多的保费收入,这相当于先前中资寿险公司开业五六年的战绩。其中,银行保险几乎占接近80%。工商银行与太平人寿合作的成功,可以为其它保险公司提供很好的借鉴经验。也为银行保险合作提供了一个成功的模式。
进行营销和产品创新,形成保险和银行的真正融合。首先要实现产品上的有效融合,使产品成为银行和保险机构的共同代表,使双方找到真正的利益(而非仅仅利润)交叉点。目前市场上银行保险产品一般为短险,保障性较弱,新产品的开发应侧重于保障性和长期性。在银行的积极参与和配合下,保险公司应开发集保障性、储蓄性、投资性为一体的适合银行销售的保险产品,降低趸缴产品在银保总保费中的比重,提高十年期以上银保产品的销售比例。同时现有的投资连接保险和分红人寿保险也可成为重点发展对象。有了好的产品,销量才会上升,利润才会增加。银行保险双方也才能实现双赢。在销售方面,要打破银行柜台的单一销售模式,通过一套专业工具为客户提供银保业务个性化服务,向公众普及银行保险知识、推荐银行保险产品、开展银行保险咨询。此外,还可以实施分层营销、联动营销、合作营销、客户营销以及产品营销等多种销售战略。通过新的销售方式,将银行保险带出银行柜台,与客户进行更多的双向沟通,提供适合的风险保障计划和个性化服务。
重视银行保险人才的培养,提高从业人员的专业性。银行保险人才的缺乏,是限制目前我国银行保险发展的一个瓶颈。对此,保险公司和银行应加强培训,通过培训,提高银行保险销售人员的业务水平,在技术、业务上培训出合格的银行保险销售人才。也可考虑保险公司人员直接进驻银行分支,可以担任理财顾问的角色。这是解决银行柜员保险知识欠缺、销售产品不积极的有效办法,并对促进保险机构和银行业务融合起一定的催化作用,并有利于提高客户对产品的信任度和接受度。
加快银行保险的信息化建设,实现实时实地操作。银行保险的发展需要信息技术强有力的支持,银行和保险公司必须实现联网才能提高业务能力和业务效率,这是银保合作的基础和保证。运用现代信息网络技术,建立统一的操作平台,为客户提供方便、完善的售前售后服务。保险公司的信息部门要针对银行的特点开发出适合银行工作需要的操作系统,实现银行保险业务工作的电子化操作和同银行的电子商务合作。同时,要使银行的电脑网络与保险公司的电子商务网站进行连接,双方的客户能直接从网上获得包括银行、保险和证券在内的全方位的个人理财服务。
加强内外监管,建立有效的风险控制机制。银行保险虽然能带来各种收益,但如果不遵循一定的规则,它自身所具有的潜在风险就有可能转化为现实风险,所以,应通过划清银行保险各自的职责权限,进行强有力的监管等方法有效控制风险。
保险监管部门和银行监管部门应加强监管力度,杜绝不正当竞争,为银行保险发展创造公平健康的大环境。为维护金融安全,促进银行保险健康发展,必须不断完善金融监管方式,建立和完善金融监管的法规体系,并提高监管人员的素质,加强监管当中的协调和配合,防止监管真空和重复监管。
参考文献:
县域和农村的银行市场受到本身地区的局限性和经济发展类型的影响，使得这类地区的银行保险业务发展具有一定的规律性。例如，该地区居民的经济来源如果是来自于打工，那么其业务办理的高峰期将出现在春节前后。如果该地区的经济来源主要是农产品种植，那么其业务办理的高峰期将在农作物播种前后和收获的时期。各个地区的经济来源情况的不同将会影响银行办理的业务量，出现业务办理的“季节性”。
2.银行与保险部门的业务拓展方式简单。
县城和农村地区银行的业务扩展方式都是采取关系型渠道的行政推广，这样就使得保险机构的管理人员对工作的方式理解上产生一定的偏差，认为保险部门的上层管理人员只要和银行的相关部门的经理达成共识，业务员负责收单就算完成任务了。这种业务拓展的方式虽然简单有效，但是对于银行和保险机构的建设和管理是极为不利的。首先，这种简单的工作对于员工的综合能力要求不高，使得员工整体的综合素质降低；其次，管理人员不重视对基层员工的技能培训和队伍的建设，使得整个团队的凝聚力不高，工作效率低下。
二、对银行保险渠道管理模式的建议
县域和农村的银行保险渠道与大中城市不同，它具有一些独有特点如：季节性、业务简单数量多。因此在对这些地区的银行保险渠道的管理模式上不能完全地按照城市中的模式进行，要根据这些地区的特点，科学有效地对其进行管理。
1．坚持简单型的产品推广模式。
县域和农村区域的银行业务推行的类型要以客户的具体需求为基础，这样推广的业务才会有相应的市场。县城和农村的客户要求比较简单、基层，但是办理的业务数量比较大，所以银行方面可以针对这一特点主要推行简单类型的商品，并提供一些较为复杂的个人理财保障产品。另一方面，可以根据当地对于信用社小额信贷业务的实际需要，推出比较具有针对性的意外保险业务，提高银行保险渠道关联度，完善农村保险产品服务体系。
2．建立精细化的管理模式。
县域和农村的银行建设的地点比较分散，而且不同地区之间的经济方面有着较大的差别，这就使得一些规定的标准在地区上出现不适宜的现象。比如，四大银行设置网点的要求是储蓄存款余额达到或者超过5000万元，对于中大型城市来说，这点要求很容易达到，但是对于一些地处偏远、经济不发达的农村地区，这点要求就很难达到，使得当地的银行网点建设不能顺利地进行。所以研究人员建议，对于县城和农村的银行网点建设施行精细化的管理模式，具体来说就是针对不同地区的具体情况设定不同的标准，加强地区内的银行网点建设，最大范围内地提高银行的业务量。另外，针对不同地区居民对于银行网点需求的类型，建设适宜的银行网点机构，避免资源的浪费。
3．采取集中管理的模式。
我国的县域和农村的地区广，建设的银行网点多，不同地区之间的经济发展情况有所差异，这就为银行的综合管理带来了很多的不便。从国家的成本效益的角度出发，采取集中管理的模式更加适宜。具体来说就是对一定区域内的银行网点进行科学的划分，在不同地区施行专人管理的制度，最后将各个地方的信息定期进行综合的核实和处理，提高工作效率，这样能够在一定程度上减少人力资源的浪费。
二、存款保险制度的重要地位和作用
(一)从中小银行视角分析
第一，增强银行信用，维持公众信心。存款保险制度的建立从很大程度上来说是为了增强银行信用，维持公众信心，使得金融业能拥有更多可以利用的资金资源。存款保险制度的建立能够有效解决银行的破产问题，不仅有利于问题银行很自然地退出市场，更为重要的是防止了由一传多的劣性事件的发生。第二，促进中小银行高效健康发展，防范金融风险。存款保险制度作为一项防范银行发生挤兑导致破产的制度安排，可以有效促进中小银行的高效健康发展，从而防范金融风险。无论是过去、现在抑或将来，银行都会履行自身的职能，如吸收存款、发放贷款，并且银行的存在对金融业有着重要的影响。尽管随着金融业各种金融衍生品的种类增多，银行融资比例有所下降，但银行凭借着自身的优越性在金融业的地位是不可改变的。在银行的经营过程中，由于存在着种种弊端，银行的安全会受到存款人挤兑的情况，并且某一问题银行发生的挤兑现象会通过同业拆借市场或者股票、债券等渠道蔓延到其他银行，从而对整个金融业和国家的经济发展产生不好的影响［2］。存款保险制度的建立可以从根本上抑制银行挤兑均衡的出现，并且不会影响到银行在经营中的资金流动性。第三，有利于中小银行与大银行间的适度公平竞争。从国有银行和其他商业银行的角度分析，国有银行凭借着资金充足，有国家政策的支持，明显优于其他商业银行，占据了大部分的市场。在这种不平等的状况下，存款人在选择投保银行时，会盲目跟风选择国有银行，很可能导致一些小银行的破产倒闭。存款保险制度给予所有存款人承诺后，存款人就会具体问题具体分析，选择适合自己的银行，小银行或者其他商业银行就有了一定的机会。第四，推动银行利率市场化改革。商业银行利率市场化的建设越来越受到关注，在保障金融业资源合理配置和促进经济增长的方面起到了重要作用。2013年，中国人民银行宣布放开贷款利率下限，由此我国人民币贷款利率完全放开，使得商业银行拥有了自由对贷款利率进行定价的权利。商业银行可以根据贷款的种类和用途、所承担的风险大小和贷款期限的时间长短来决定利率。这使金融业迸发出更多新的由市场定价的金融产品，不仅增强了金融服务的能力，也满足了不同层次顾客的需求。利率管制的放松，对商业银行吸收存款有一定的推动作用，但与此同时也会造成存款成本的加剧。目前的贷款利率已经放开，存款利率的上限也会逐渐放开，所造成的银行破产会更加严重，因此最起码的保证就是建立存款保险制度。
(二)从存款人的视角分析
由于并不是所有的人都对银行有一定的了解，所以对银行的信誉程度、银行的内部管理体系、银行的发展状况都不能做出准确的判断，更多的存款人考虑的是利率的高低。特别是小额存款人，缺乏一定的理论知识和实践经验，不能有效制定出应对风险的对策。一旦银行的资金流动出现问题或者有破产倒闭的前兆，存款人一定会慌张，不能冷静分析，不知如何挽救自己的利益。如果建立了存款保险制度，存款人只要缴纳了保费，就会从保险机构那里领取到一定的补偿。投保银行遵照保险合同，可以从保险机构得到一定的援助，从而把破产的可能降到最低程度，存款人的利益也不会遭到过多损失。我国的存款人大部分的理财方式都是银行存款。随着利率市场化，我国城乡居民在银行的储蓄存款逐年提高，但银行的内部管理及存款机构本身都是存在问题的，可能面临着破产的危机。在这种状况下，存款保险制度的建立势在必行。
三、存款保险制度与银行破产之间的关系
(一)存款保险制度在银行处置中的关系
目前，我国大多数的企业都是股份制公司和有限责任公司，一旦公司破产，影响到的只有债权人、投资者，一般不会波及更多的地方。由于银行具有很强的流动性，因此一个银行的破产会影响到其他的银行乃至整个金融机构，使得更多的主体受到牵连，所产生的负面影响就会逐渐增强，最终造成金融危机。随着经济自由化、金融国际化，牵涉到的方面就会由一个国家到全世界，美国的次贷危机导致全球金融风暴的事件就是这么产生的。因此，建立存款保险制度在银行处置中至关重要。它可以防止危机的扩散，从根源上遏制危机的爆发。存款保险制度也会根据具体情况进行具体分析，从而减慢危机的蔓延。存款保险制度常用的处置方式包括三种:第一，流动性支持。当银行出现资金周转困难时，存款保险机构可以采取将存款存放到问题银行或者为其融资，加快银行的资金流动性，从而防止其出现破产的情况。第二，促进银行间的兼并和并购。如果银行出现了问题，面临倒闭的危险，可以通过大银行对其进行兼并的方式减少一定的损失。存款保险制度建立后，如果两个银行都为投保银行，存款保险机构可以为兼并银行提供资金支持，使得兼并的过程更加顺利。第三，清算赔付。当问题银行破产后，存款保险机构可以对破产银行的财务进行清算，处理剩余财产的分配，按照既定的规定进行赔付存款人。
(二)存款保险制度与中小银行破产立法协调的关系
存款保险制度的建立与银行破产的法律体系有着密切的关系。在建立银行破产法律体系框架的时候，应从下面几个角度出发:确保破产银行法律框架的可行性和稳定性;明确监管力度与市场力量;给予和监督存款保险制度的权利和义务等。这三方面相互协调，相互监督，一旦出现问题，保证能够快速明确地采取措施。由此可见，存款保险机构在很大程度上都取决于银行的立法协调。只有在这种分工合作、相互监督协调的制度下才能对金融的安全进行明确的分工，避免出现在银行破产处置中的问题。如果没有相关配套的法律，存款保险制度就不能有效发挥其应有的职责和效力。在建立存款保险管理制度的过程中，要对银行监管机构进行一般性监管，对存款保险人进行例外性监管。当银行破产时，监管机构要制定宏观对策，启动程序，存款保险机构则负责具体落实。这样做的目的在于防止存款保险机构取得存款人权利后，在实行时扮演利益冲突的双重角色。由于系统性风险等原因已经不能成为阻碍银行破产的理由，必然要求存款保险机构要建立一套完善的银行破产处置政策，其中包含如何用最低的成本完善地解决问题，如何防止银行破产中的各种风险等。因此在立法协调中，不仅要考虑到存款保险立法的重要性，也要考虑到银行有效退出的协调性和特殊性。
(三)结合我国银行破产处置程序，有必要加强存款保险制度
通过博弈论中的纳什均衡理论，我们可以做一个假设，如果银行破产了，每一个存款人都希望自己得到的是最优结果，所以他们都希望得到赔偿，因此理性的人大部分会购买存款保险。存款保险制度的实施，减少了银行挤兑现象的出现，使得金融秩序混乱降到了最低，从而稳定了金融体系。只有建立合理有效的存款保险制度，才能构建出最后贷款人的完整体系。最后贷款人是一种银行破产防范的法律制度，中央银行可以为问题银行出现破产前兆时提供资金援助，履行最后贷款者的职责。处置倒闭银行应该明确两个方向:第一就是要以最小成本为原则，第二就是以最快处置为目标。当出现银行倒闭的情况时，只有处置破产银行的相关内容越快，才能保证处置的成本最低，对社会所产生的不良影响蔓延降到最小。从我国处置破产银行的时间角度分析，主要采取的处置方式是援助救助式，不仅时间很长，并且处置的成本高，使得金融行业的风险防范意识降低，将会导致更多问题银行的产生。因此，存款保险制度的建立更加有利于银行的处置。
四、我国目前出台存款保险制度可能存在的问题
(一)有可能增加中小银行破产
首先，在存款保险制度未建立之前，都是国家担保。存款保险制度建立之后，意味着国家将不再为银行买单，银行要承担自身所面临的一切风险，因此引发中小银行破产变得很有可能。其次，商业银行本身存在着许多不完善的地方，如银行体系不够健全，内部控制不太系统等，都加剧了银行的风险。随着利率市场化，流动性收紧，中小企业贷款这种高风险的业务成为中小银行争相的选择。这种高风险的业务给银行所带来的就是经营风险的加剧。有的中小银行为了实现利益最大化，故意抬高其存款利息，吸收存款，最后因经营不善而破产。如1995年成立的海南发展银行破产的主要原因就是为了追求利益，破坏了资产和负债之间的平衡关系。随后我国又发生了肃宁县的尚村农信社破产的事件。因此，存款保险制度就是为银行破产做制度上的准备。
(二)存款保险制度的道德风险增加
存款保险制度中的道德风险在基本情况下是指存款保险机构、存款人为了追求利益最大化而不惜损害他人的利益［3］。存款保险作为银行破产的最后一道防线，会诱导储户忽略中小银行的经营情况，提高中小银行冒险的可能性，导致有关部门过度依赖存款保险制度而放松对银行的监管。对于存款人来说，在存款保险制度未建立之前，由于储户的财产安全没有得到相应的保障，因此存款人会在是否存款的问题上进行思考。一旦储户决定将存款放到银行里面，存款人将会对银行的经营情况和银行信誉进行对比，从而选择一个更加稳定的银行，之后也会对存入存款的银行进行关注和监督，必将对银行有一定的约束力。这种限制有利于中小银行的良性发展和金融行业的稳步运行。然而在存款保险制度的运行下，如果银行破产，即使无法偿还存款人的存款，也还有存款保险制度的保障，他们会根据具体情形进行赔偿，因此存款人就建立了无论怎样都会得到赔偿的心理预期，就不会刻意关心自己所存银行的经营情况，只会去注重存款利率。这样，银行的约束力就会明显下降，银行体系的风险也会随之增加，也会产生很多不稳定的因素，从而引发存款人的道德风险。对于投保银行来说，在未建立存款保险制度之前，中小银行一般都会进行自我控制，稳固自身的发展，有效地经营，防范风险。在存款保险制度建立之后，银行的破产赔付有了保障，因此为了更多地吸收存款，提高自身的收益，就会提高利率，进行高风险的业务，所以使得存款保险有了道德风险。这种道德风险会使得财务不平衡，资产和负债大幅度波动，抑制银行的稳步发展。对于存款保险机构来34黄河科技大学学报说，存款保险机构的保费是由投保银行缴纳的，一旦出现存款保险机构和投保银行密切联系，就会对存款人的权益产生不好的影响。如果存款保险机构为了追求自身利益的最大化，延迟对破产银行的赔付处理或者没有严格按照规则进行赔付，就会导致投保银行和存款人的双重损失，因此存款保险的道德风险增加。对于金融监管机构来说，可能金融监管机构会为了某一目的而对投保银行或者存款保险机构进行干预，或者监管标准不严，都会产生内在的道德风险，对宏观经济效率进行严重的冲击，影响合理的资源配置，阻碍经济发展。
(三)中小银行面临高额保费问题
国际上通用的保险费率制度包含两种:单一费率制和差别费率制。单一费率制的优点是低成本、易使用［4］。但是，如果对国有商业银行和中小银行都使用无差别的单一费率制度，会给中小银行造成一定的压力，产生一定的风险。目前，国有商业银行的资金比较雄厚，流动性强，在法律法规不健全、金融市场不稳定的情况下，实行单一的费率制度，将会对金融业造成一定的影响。差别费率制度瞬时值根据风险的不同程度缴纳保费。在构建存款保险制度初期阶段，监管的力量不足，很难保证各银行费率指标的绝对保密。费率标准一旦泄露，人们就开始进行对比，很容易选择国有商业银行，而中小银行就会面临挤兑破产的可能。目前，我国大部分的存款都存放在了国有商业银行里面，无论是从资金数量、流动性、银行内部控制管理，四大国有银行都要明显优越于中小银行。如果实行差别费率制度，中小银行的核定费率要高于四大国有商业银行，将会造成各银行间的不平等竞争。由于面临的风险不同，中小银行相对于国有商业银行的风险种类更多，所以不得不提高自己的保费。
(四)信息披露制度的欠缺导致信息的不对称
银行相对于其他企业来说，存在着更为严重的信息不对称和信息披露的问题。存款人无法了解投保银行的贷款质量，而隐性贷款会隐藏很长时间没有人察觉到，银行也能很快转变资产的风险构成情况，从而投资高风险、高收益的项目。一般情况来说，存款人是不希望投保银行进行高风险项目的，因为大部分存款人把款存进银行的目的就是为了取得固定的收益及自己资金的稳定。一方面，从银行经理人的激励报酬分析，信息的不对称和信息披露制度的不完善，都会使得银行经理人很难与股东的利益相契合，银行经理人可以很方便地谋取自身的利益而不去考虑银行的长期发展。因此，信息的不对称和信息披露制度的欠缺都使得银行的中小股东很难在公司经营管理中发挥自己的作用。另一方面，信息披露制度的欠缺使得银行的内部很难融洽地与外部监管相连接。此外，一些需要审批的文件不能很快进行，银行的股权交易不能快速流通，使得银行监管不能有效实施，银行的债权人也不能很好地行使其权利。由此可见，信息披露和信息不对称是必须正视的问题。
五、我国建立存款保险制度的对策
(一)出台相关法律法规
经济的良好发展，金融体系改革的逐渐完善，都为健全完善存款保险制度奠定了一定的条件。但与此同时，市场上的剧烈波动等都暗示着在中国的金融行业存在着一定的风险，因此存款保险制度的建立必须要进行严密的准备和数据上的分析。虽然我国还没有明确的存款保险制度出台，但我国一直在积极准备。最早的存款保险基金的提出是在1993推出的《国务院关于金融体制改革的决定》中。之后，关于我国的存款保险条例起草也相继展开，2006年中国人民银行详细明确地阐述了有关存款保险机构的职责范围及其他相关内容。健全完善存款保险制度首先最需要的就是立法［5］。完善的法律可以为以后存款保险制度制定规则提供法律依据，也为社会大众树立有法可依的理论屏障。没有健全完善的法律制度来保障存款保险制度，就很难保证存款保险制度的透明和实施，应该积极推动《存款保险条例》的出台。只有这样才能保证存款保险制度的权威性和可信度。
(二)建立显性存款保险制度，完善信用评级机制
要防范道德风险，显性存款保险制度起到了决定性的作用。建立显性存款保险制度，要与我国的国情相结合，要与经济发展策略和金融业改革相协调。这样才能减轻财政负担，促进经济发展，保护存款人的利益。建立显性存款保险制度，首先要通过调研制定完善的制度，科学划分机构，明确各部门的职责范围。从分析研究我国的国情和经济发展现状入手，建立有完善制度的机构，明确不同种类存款的额度，从而建立最优担保范围和索赔金额范围的上下限。其次，要培养公众的思想认识和普及教育宣传。从宣传的角度让公众了解显性存款保险制度的表现形式及其相对于隐性存款的优越性，从而明确在显性存款保险制度中公众、投保银行及存款机构之间的联系和权利义务。最后，有计划地对显性存款保险制度进行试点，诚邀有代表性的机构和公众参与，广泛征求意见，从而不断完善。信用评级机构是保障投保银行和存款保险机构信誉的基础，为存款保险机构的费率制定提供依据，一旦发生银行破产，可以为其提供预防和发出信号［6］。因此，完善信用评级机制至关重要。
(三)建立合理的存款保险费率制度
我国应建立适合国情的存款保险费率制度。一方面，对于我国存款保险费率的保额可以大体分为两种。一种为全额保护。全额保护对从一定程度上防止银行系统挤兑破产和维护公众信心都具有有力的影响。但是，由于实行全额保护，存款人对投保机构的监管减少，会产生很大的道德风险，追求高收益的项目，存款保险基金的损失将会逐渐加大。截至2014年，只有少数国家实行全额保护政策。全额保护不仅加重了存款保险基金的资金负担，也为推出存款保险制度增加了一定的阻力和限制。另一种为部分保护。部分保护就是在银行发生破产时，限额之内进行赔付，限额之外的不予以赔付。这种保护从资金的角度给存款保险机构减少了一定的压力。另一方面，对于强制性保险和自愿性保险的选择也很重要。数据显示，大部分国家还是采取了强制性保险的投保模式。就我国存款机构的目前情况来看，强制性保险的建立更加有利于我国的经济发展。我国的四大国有银行和其他中小银行的银行内部体系和管理方式各不相同，使得各银行所面临的市场风险、资金风险等各不相同。从国有银行的角度出发，如果实行自愿性参保，会导致存款保险机构的保险基金资金出现短缺的情况，会严重影响存款保险机构的功能发挥，同时也会逐渐加剧中小银行的经营成本，竞争压力也会加大。目前，我国台湾地区实行的就是自愿参保。由于出于对政府的信任，大部分人都认为银行不会面临破产的问题，所以选择了不去缴纳存款保险。强制参保使银行间有一个公平的存款保险保障，也保障了存款人的利益。由于单一费率制度和差别费率制度都具有一定的弊端，所以把费率的高低和保险的限额相挂钩不乏为一个好的方向，费率高也就意味着高的限额。这些可以由存款保险人自由选择，不仅保护了存款人的利益，也满足了存款机构的运营需求。综上所述，我国应该建立强制性参保和设定保险限额相结合的选择性差别费率制度。
二、存款保险制度对我国商业银行的影响和建议
（一）对国有商业银行的影响和建议
一直以来，我国的国有商业银行都是由国家提供隐形担保，拥有良好的信誉度，但是由于承担着为国有企业改革提供资金支持的政策性任务,造成了其经营的低效率及大量的不良资产。建立存款保险制度之后，国家信誉将从这一担保中退出,国有商行将作为一般的金融机构与其他金融机构进行竞争,这对的国有商业银行将产生十分重要的影响。第一、成本增加，存款保险制度建立短期内对国有商业银行最直接的影响是国有商业银行需要增加一部分存款保费支出。虽然国有商业银行的风险差别费率会相对较低，但是国有商行的存款基数大，也会有一笔不少的保费。并且存款保险制度建立后，存款利率市场化会逐渐放开，按照其他国家地区利率市场化的经验，小型银行的利率一般高于大型银行100-120基点。在竞争的压力下，大型银行将不得不增加挽留旧存款和吸收新存款的成本。第二、融资压力增加，根据《存款保险条例》要求，存款保险制度的建立对资本充足率有较高的要求，因此,在建立存款保险制度之后,国有商业银行自身偿债能力的重要性就突显出来,并且资本金是否充足将会影响国有商业银行信誉的，这给国有商业带来了融资压力。第三、竞争更加激烈，以前隐形的存款保险制度对国有商业银行的保护力度远远大于非国有商业银行，这对非国有商业银行的竞争造成了不平等，现在显性存款保险制度从法律上对不同类型的银行提供了平等的保护，营造了公平竞争的环境，竞争更加激烈，这对国有商业银行的发展带来了挑战。针对存款保险制度给国有商业银行带来的一系列影响，现有以下建议：第一：完善组织结构、加强内部控制、降低管理成本；发展新业务、多开展中间业务、增加收入渠道，用收入的增加对冲成本的增加。第二：通过引入战略投资者和民间资本，实行员工持股等建立多元化资本金补充渠道，满足资本充足率的相关监管要求。第三：按现代企业制度的要求完善对国有商业银行的公司制改造,加快风险管理现代化,变革经营目标，追求可持续利益最大化,以多种金融资产和负债为经营对象,成为具有综合功能的金融企业，从根本上增强国有商业银行的实力，使国有商行在国家信誉退出的环境下平稳、健康运行。
（二）对中小型商业银行的影响和建议
相比国有大型商业银行而言，以城市商业银行和股份制商业银行为代表的中小银行规模小、资金不充分、市场竞争力弱、信用度低揽储困难。存款保险制度施行之后，营造的公平竞争环境为中小商业银行带来了机遇，同时也带来了挑战。第一，存款保险制度增强中小商业银行的信誉度，同时也增强了存款人对股份制商业银行等中小银行的信心，有助于中小银行与国有商行的公平竞争。第二，中小商业银行规模小、资金不充分等特点使其承担金融风险的能力低，存款保险制度的推出增强了它们抗金融风险的能力，可以将资金投于收益好、利润高的行业，提高营业收入水平。第三，存款保险制度最高偿付限额为50万，大型储户和企业可能会更倾向于总体信用度和规模水平更高的国有商业银行，中小型商行的大型储户和企业可能会波动从而导致部分存款搬家，中小储户将会成为中小商行吸收存款的主要对象，因此中小型商行在产品种类、服务管理水平等市场化要素方面面临着考验，提升自己在中小储户方面的竞争优势。由此可见，要中小商业银行在竞争激烈的银行业求得生存，必须从自身实际情况出发，增加经营效率，发挥自己业务灵活性的优势，根据客户的实际需求，以客户为主导设计有针对性的理财产品，扩展表外业务增加其他服务的营业收入，转变发展方式，成为符合了市场个性化发展的中小商业银行。
金融是现代经济的核心，银行、保险、证券是金融体系的三大组成部分。近年来，随着经济全球化、一体化的发展和市场环境的变化，世界范围内金融严格分业经营的界限正逐渐被打破。金融全能化、超市化经营的趋势在西方国家日益明显，特别是银行与保险公司之间建立了新型的合作关系。例如保险公司利用银行的分支机构网络开拓新的销售渠道，由银行销售保险产品，代收保险费，代付保险金，这是国际上早已盛行，且目前在中国普遍存在的银行保险合作形式。
一、我国银行保险的现状
国内银行与保险公司的合作起步于1995年。当时一些新设立的保险公司如泰康、新华和华安等为尽快占领市场，纷纷与银行签订协议，开始尝试联手开拓市场，迈出了我国发展银行保险业务的第一步。近几年，我国的银行保险得到了迅速发展，2001年银行保险业务量在寿险总收入中所占比重不到3.5%，到2002年，银行保险已经夺取了寿险总收入20%的份额，2002年国内寿险总保费收入增长16.56%，同期银行保险增长则达到400%，截止到2003年银行寿险业务收入已占人身险保费收入的17.1%，成为人身险业务的三大支柱之一。
2003年1月1日后，国家放开银行保险中“1+1”模式的限制，一个银行的网点开始销售多家保险公司产品。同一网点多家保险公司的产品，保险公司之间的竞争逐渐由险种的竞争转向手续费的竞争。除去向银行交纳的3%-5%的手续费，在银保业务方面保险公司几乎是没有利润的，难怪现在各大保险公司的银保部门十个有九个都说赔本赚吆喝。
二、我国银行保险存在的问题
银行保险市场激烈的恶性竞争使保费和利润同步减少，为我国银行保险的发展带来了一系列的负面问题。
1.银保关系尚未理顺
银行与保险公司之间的合作还仅仅局限在浅层次的协议阶段，远未形成长远的、利益共享的战略伙伴关系，这种关系不可避免地造成双方更多地在手续费上进行博弈。这种状况，在“1+1”的兼业模式下如此，在取消“1+1”模式后，这种状况也未发生根本性转变。目前的银行保险还只限于单一的银行兼业经营保险模式，是浅层次的合作，实质性的“战略联盟”不多。银行保险双方的利益很难统一，各保险公司开发的银行保险产品很类似，相互之间也存在着一定程度的竞争，并没有形成相互融合、补充的态势，导致双方存在较大的猜忌和互不信任。银行利用手中的网络、信息、客户、良好的信誉和形象占居了银行保险博弈中的有利位置，通过索要高额手续费方式，直接造成保险公司经营成本的提高。2002年，保险公司的营业费用、手续费、佣金分别同比增长了67.45%、212.99%和28.92%。
针对银行费用不断攀升的情况，曾有人对取消“1+1”模式提出质疑，但是为避免手续费的正面交锋而退求独家的方式并不能治本，保险监管部门应给予寿险公司更为明确的操作规程，最好能统一手续费的支付标准。如果银行能积极介入的话，营造公平的竞争环境将更具可行性。比如各家保险公司统一向银行支付相同标准的手续费，再由银行拨出其中一部分统一对临柜人员进行奖励，而不是像现在由保险公司直接支付。
2.保险从业人员和银行柜员的保险理念不足
客户经理中仅仅将自己定位于销售人员的占大多数，缺乏丰富的理财知识，没有真正向客户提供保障计划。银行职员对银行保险业务的重视程度普遍不够，职员的保险知识也不足。由此造成了储户对银行保险产品的不信任，无法真正理解这些产品，也就难以真正接受。因此银保产品在销售困难的同时伴随着较高的退保率。
3.营销宣传片面
目前我国的银行保险产品以分红型为主，保险公司和银行对红利的过多宣传，容易误导投保人，也偏离了保险产品的本意。
一项对银行分红保险投保人的回访表明，有48%的投保人购买分红险是看重其红利，28%的投保人看重其保障功能，24%的投保人则是二者兼顾。可见近一半的投保人为红利购买分红险，他们把购买分红保险当作了投资理财获取利润的投资方式，看作是储蓄的良好替代品。这种状况的出现主要是因为，银行代办人员存在着较为集中和普遍的不当宣传、讲解问题，他们将银行分红保险与银行存款、国债进行片面比较，一句“能保本有固定利息、有红利还不上利息税”的介绍，就把众多的储户变成了银行保险的投保人。
保险公司销售的产品，其根本立足点还应该是保障性，银行保险产品的保障性本来就不强，加上多数投保人并不看重，红利就成了投保人的惟一理由。保险公司把主业放在理财而非保障，偏离了主业，以己之短搏人之长，自然是要吃亏的，保险业又一次自食了经营中短视行为带来的恶果。投保人一旦发现自己“被骗”，势必引起一场信用危机。投保人在潜意识中将银行保险产品与银行信誉联系在一起，是一种相当普遍的现象，银行保险的畅销，很大一部分原因就是银行以自己的信誉对保险产品进行了“保证”。因而这场危机不仅会危及保险公司，还会席卷在人们心目中形象高大的银行，有可能导致银行保险合作出现裂痕。
4.保险产品结构单一
各家保险公司的产品具有“同质性”。保险公司之间竞相提高约定的收益率，并且由于客户的需要，公司都争相开发短期分红储蓄产品，目前多为五年期产品。另外，现有的产品中缺乏与银行业务密切结合的产品，这样，合作双方不能充分发挥优势，制约了银保业务的进一步发展。
5.技术手段落后
目前我国保险公司和银行大部分没有实现电脑联网，各银行机构保险全是手工操作，银行网点受理客户业务后，给客户出具临时单据，在保险公司签署保单后，再转交给客户，保单流转缓慢，导致投保到承保的周期较长，影响了客户到银行购买保险的积极性的同时也不利于保险业务的发展和风险防范。
6.人民银行监管存在真空
保险业务发展迅速，但起步较晚，人民银行在这方面的法规政策较少。《商业银行法》仅对保险业务这项范围进行了规定，《商业银行中间业务暂行规定》也只作为普通的中间业务并进行参考分类及定义，没有针对性地具体管理规定，缺乏操作性，有些方面甚至无章可循，出现监管真空。比如，对保险手续费的支付，收取方式缺少规定，若保险公司用现金或存单等形式支付，容易造成银行私设小金库或公款私存而人民银行难以查处。同时，目前我国现行分业监管，而保险涉及到了混业经营的范畴，人民银行对保险公司无法进行监管，对保险公司在过程中的不规范行为，如保险公司的单独不正当对外宣传，难以做到有效约束。
三、发展我国银行保险的对策
国内外众多的银行保险合作的成功范例说明，银行保险具有互通互利性和提高我国金融业整体水平的特点。鉴于此，银行与保险公司可以建立战略组合框架，在资金、业务、技术等方面开展合作，以达到二者互相促进，共同发展的目的。
尽快建立和完善银行保险相关法律法规，制止和消除不正当竞争。如规定费率波动范围、规定银行佣金的比例及合作协议签订的基本内容。同时，通过各方面宣传和教育，加强客户的保险理念和保障意识。以法律为依托，以现实生活为宣导，使银行保险为社会所普遍认同和真正接受。这是其获得长足发展的必要条件。
建立战略合作伙伴关系，拓展银行保险合作的成功模式。各寿险总公司和各银行总行层面上建立战略合作伙伴关系，并制订合作计划，规范、管理双方的合作关系。工商银行旗下的工银亚洲，通过参股太平人寿姐妹公司、同属中国保险控股集团成员的太平保险，与后者形成迄今为止中国内地惟一一例有间接股权关系的银行-保险同盟。凭借这一层“特殊”关系，在太平人寿内地复业的第一个完整财年(2002年)，太平人寿揽进了11亿多的保费收入，这相当于先前中资寿险公司开业五六年的战绩。其中，银行保险几乎占接近80%。工商银行与太平人寿合作的成功，可以为其它保险公司提供很好的借鉴经验。也为银行保险合作提供了一个成功的模式。
进行营销和产品创新，形成保险和银行的真正融合。首先要实现产品上的有效融合，使产品成为银行和保险机构的共同代表，使双方找到真正的利益(而非仅仅利润)交叉点。目前市场上银行保险产品一般为短险，保障性较弱，新产品的开发应侧重于保障性和长期性。在银行的积极参与和配合下，保险公司应开发集保障性、储蓄性、投资性为一体的适合银行销售的保险产品，降低趸缴产品在银保总保费中的比重，提高十年期以上银保产品的销售比例。同时现有的投资连接保险和分红人寿保险也可成为重点发展对象。有了好的产品，销量才会上升，利润才会增加。银行保险双方也才能实现双赢。在销售方面，要打破银行柜台的单一销售模式，通过一套专业工具为客户提供银保业务个性化服务，向公众普及银行保险知识、推荐银行保险产品、开展银行保险咨询。此外，还可以实施分层营销、联动营销、合作营销、客户营销以及产品营销等多种销售战略。通过新的销售方式，将银行保险带出银行柜台，与客户进行更多的双向沟通，提供适合的风险保障计划和个性化服务。
重视银行保险人才的培养，提高从业人员的专业性。银行保险人才的缺乏，是限制目前我国银行保险发展的一个瓶颈。对此，保险公司和银行应加强培训，通过培训，提高银行保险销售人员的业务水平，在技术、业务上培训出合格的银行保险销售人才。也可考虑保险公司人员直接进驻银行分支，可以担任理财顾问的角色。这是解决银行柜员保险知识欠缺、销售产品不积极的有效办法，并对促进保险机构和银行业务融合起一定的催化作用，并有利于提高客户对产品的信任度和接受度。
加快银行保险的信息化建设，实现实时实地操作。银行保险的发展需要信息技术强有力的支持，银行和保险公司必须实现联网才能提高业务能力和业务效率，这是银保合作的基础和保证。运用现代信息网络技术，建立统一的操作平台，为客户提供方便、完善的售前售后服务。保险公司的信息部门要针对银行的特点开发出适合银行工作需要的操作系统，实现银行保险业务工作的电子化操作和同银行的电子商务合作。同时，要使银行的电脑网络与保险公司的电子商务网站进行连接，双方的客户能直接从网上获得包括银行、保险和证券在内的全方位的个人理财服务。
加强内外监管，建立有效的风险控制机制。银行保险虽然能带来各种收益，但如果不遵循一定的规则，它自身所具有的潜在风险就有可能转化为现实风险，所以，应通过划清银行保险各自的职责权限，进行强有力的监管等方法有效控制风险。
保险监管部门和银行监管部门应加强监管力度，杜绝不正当竞争，为银行保险发展创造公平健康的大环境。为维护金融安全，促进银行保险健康发展，必须不断完善金融监管方式，建立和完善金融监管的法规体系，并提高监管人员的素质，加强监管当中的协调和配合，防止监管真空和重复监管。
参考文献：
银行保险一般指寿险公司利用银行等金融机构的网络和客户资源销售保险产品。对于银行来说，积极发展银保业务不仅可以丰富银行的服务内容，拓展银行业务，降低银行对利差收入的依赖性，而且可以利用保险公司的客户，深挖保险公司拥有资源的潜力，实现资源共享；对于保险公司来说，利用银行庞大的营业网络销售保险产品，不仅可以降低保险公司的营销成本，而且可以借助银行良好的信誉和客户资源拓展市场。正是由于银保合作可以通过资源共享提高经营效率，实现“双赢”，银行保险在海外得到了迅速发展。据有关资料介绍，2000年，欧洲保险佣金占银行总利润的比例高达10％，2010年这一比例将达到15％，500家大银行中接近一半拥有专门从事保险业务的附属机构。欧洲大多数国家银行保险的保费收入占寿险市场的比重为20％～35％，在法国、西班牙、葡萄牙等国，这一比例达到50％～70％。中国香港、新加坡等地，银行保险占保费收入的比重也达到20％以上。
我国自上世纪90年代中期从国外引入银行保险销售模式以来，银行保险发展迅速，成为寿险公司的重要销售渠道。2003年，银行保险占我国寿险保费收入的比重达到26％。从2004年下半年开始，银行保险在国内的发展减缓，2005年前10个月更是进入低迷状态。2005年末起银行保险一改近两年的颓势，出现迅猛上升的势头。2006年一季度，银保业务量占到寿险公司总保费收入的33．9％，中国人寿股份公司的银保收入同比上升了121％，占到新单保费收入的40％。银行保险业务量的忽上忽下，表明我国银行保险业务还不够成熟，银行和保险公司之间的合作基础并不牢固。
从保险公司角度看，随着保险公司的增多和竞争的加剧，银行渠道成为稀缺资源，银行由于其优势地位而对合作保险公司手续费要价过高。据调查，保险公司支付给银行的手续费大体在3％～3．5％的水平，个别渠道甚至达到4％。除手续费外，保险公司还须向银保销售人员支付激励费用。此外，相当数量的商业银行会对合作保险公司提出购买基金产品等不同要求。
从银行角度看，各公司的银行产品同质化现象严重，结构单一，主要产品一般为期限较短的趸缴型分红产品，与银行储蓄产品相似进而构成竞争。此外，保险公司还有滥用银行信誉之嫌。
从消费者的角度看，银行保险误导销售问题仍十分突出。银行保险的宣传资料往往混淆了储蓄和保险的界限，有的销售人员夸大宣传银行保险产品的收益性，以错误的收益率计算方法误导分红产品客户。另一方面，银行保险的售后服务也不到位。各银行机构保险大多为手工操作，保单流转缓慢，客户从投保到拿到保单通常需要一周左右的时间。同时由于现行银行保险合作主要集中于柜台销售，其他方面的合作极少，大部分公司的查询、契约保全、保单贷款、保单更改及理赔等服务项目，还只能在保险公司操作，从而使客户感到十分不便。
进一步看，银行保险发展困难的深层次原因是，银行与寿险公司的合作缺乏长期利益共享机制，银行尚未将银行保险业务纳入银行发展的整体战略框架，保险公司也只是简单地将银行保险作为一种销售方式，侧重利用银行的品牌效应而忽视了自身品牌的维护和产品创新。因此，银保合作只能在简单销售的低水平进行。在各公司产品差别不大的情况下，对银行网点资源的争夺就成为保险公司发展银行业务的重要手段，而这种争夺又主要体现在手续费的竞争上。银行保险产品销售成本的不断攀升缩小了保险公司的利润空间，加大了经营风险。
二、发展综合经营对银行保险业务的影响
由于综合经营具有节约交易成本、分散金融风险和获得协同效应等优势，在市场竞争日趋加剧和金融机构加速转型的环境下，通过稳步推进综合经营来提高我国金融业竞争力已在上下达成共识。特别是随着我国国有商业银行体制改革的深化和内部治理的改善，商业银行正在重构盈利模式，将经营重点转向理财和零售业务。在这种情况下，发展综合经营的内在要求更加迫切。在监管部门的支持下，近来金融业综合经营的态势日趋明显。
综合经营的实质是通过调整和改进业务结构，满足客户对金融服务的全方位需求，将过去需要多家金融机构才能提供的多种金融产品和金融服务集中到一家机构提供，从而使得客户能够得到质量和效率更高、成本费用更低的服务。换言之，就是要使客户能从一个窗口购买更多的商品。因为研究表明，客户从同一个金融机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家金融商品的几率也就越低。
对于金融机构来说，推进综合经营活动，不仅要加强与其他金融行业的业务与经济联系，更要调整金融机构的内部构造，改进运行机制，以适应经营方式的变动和有效控制风险。从目前金融机构的情况看，已经出现了以下一些调整动向：
一是从战略的高度出发统筹规划各类业务，重估不同业务的价值，调整业务发展方向和发展重点。同时整合、重组内部组织机构与管理流程，提高信息处理能力和综合管理能力，全面提高人力资源、业务流程、客户服务、风险管控、定价与成本等方面的管理水平。
二是改进营销模式，使营销组织由分散向高度统一转变，营销渠道由简单的客户经理服务向一揽子综合金融服务转变，营销方式由仅依靠自身渠道向各类金融机构联动、多渠道销售转变。
三是积极开发多样性产品，将多种产品和服务集成组装成多种“产品套餐”，以满足不同客户的需求。
四是改进技术系统，依托计算机和网络系统的强大功能，实现数据大集中和信息处理的高效化，以迅速感知客户需求，开发新产品、新服务，抢占市场和培养新客户群。
在上述调整的过程中，无论对银行还是保险公司来说，银行保险的地位和作用都将发生变化。过去银行保险对银行只是一项简单的业务，其手续费收入只是银行利润的一个渠道。今后银行会越来越重视银行保险对银行自身发展的作用，将之纳入银行整体发展战略格局，整合于银行的销售模式之中。过去银行保险对寿险公司只是销售产品、拓展市场的一个手段，未来保险公司将更加注重银行保险的产品开发和配套服务，借助银行巨大的客户资源，细分市场和寻找潜在客户，设计有特色的、对应于不同客户需求的产品，逐步摆脱低水平价格竞争模式。更加注重通过发展银行保险，降低对传统人的依赖程度。更加注重与银行实现信息、网络等各项资源的共享，降低经营成本。
具体来看，今后银行保险将朝着以下几个方向发展。
一银保合作将由简单的初级方式转向深层合作
实践表明，简单的销售模式使得双方缺乏长期的共同利益机制，难以建立稳固的合作关系，并成为保险公司之间过度竞争的诱因。随着我国金融控股公司的发展，出于控股关系的银保联盟将产生和增加。银保之间的合作将由柜台销售深入到售后服务、配套服务、数据资源共享等多个方面，根据产品的特性和目标客户群的特点，选择适合的销售方式。通过深层合作，不仅使合作双方的金融服务多元化、差异化、综合化，还要通过融资、资金汇划、联合发信用卡等业务的合作，进一步挖掘客户潜力，深入了解客户需求，拓展双方的业务空间和利润空间。
二银行销售银保产品的模式可能发生变化
过去一家银行往往同时销售多家保险公司产品，人们常常可以看到在一个银行网点中多家保险公司营销员争夺客户甚至互相诋毁，使得客户无所适从，损害了银行和保险的信誉。随着金融控股集团的发展，今后部分银行可能会从集团的整体利益出发，对关联保险公司的产品实行专营。即便是继续采取销售协议模式的银保合作，也有一部分会建立起排他性的长期战略合作伙伴关系，目前在有的地区，已经出现了网点与保险公司建立“一对一”关系的情况。此外，过去10年中银行保险业务主要在五行一邮四大国有商业银行、交行、邮政储蓄中展开，因为与其他类型的商业银行相比，五行一邮具有无以比拟的网点优势。但是近年来股份制等商业银行发展迅速，尤其在高端客户的理财业务方面已经占有竞争优势。同时由于网络技术和无线技术的发展，国外电话销售和网络销售正在成为银行的主流渠道，网点的重要性随之降低，因此保险公司与股份制等其他类型商业银行之间的银行合作也会逐步得到发展。
三银行保险产品范围进一步拓展
如前所述，目前银行保险的产品主要是短期趸缴型分红产品，险种单一、雷同且与银行储蓄产品相似，不仅对银行自身业务发展几乎毫无帮助，反而在某种程度上构成竞争关系，形成银行产品与保险产品“两张皮”现象。下一步银行保险产品开发的核心将集中于两个方面：
一是开发银行主业关联业务产品，例如办理住房贷款时提供房屋保险、办理中小企业贷款时提供业主寿险、办理消费贷款提供信用保险、办理汽车贷款时提供汽车保险、办理汇兑业务时提供旅行或运输保险等。这类业务是银行自身业务的延伸，客户也存在实际需求，产品开发和营销的难度都不大。
二是开发全方位服务类产品，使保险产品与银行产品相融合，为客户提供更好的个人财富管理服务。为达此目标，通常银行与保险公司之间需要共享客户资料，共同进行新产品开发，甚至建立共同的产品库。
