时间：2022-08-24 12:43:20
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身份证号码
性 别
女
年 龄
23岁
政治面貌
群众
婚姻状况
未婚
视 力 状 况
优
身高(厘米)
169 cm
体重(公斤)
52 kg
民 族
汉族
户口所在地
抚州市(含区市县)
技术职称
最 高 学 历
大专
现居住地
南昌市(含区市县)
毕业时间
2011
求 职 状 态
目前正在找工作
电话、手机
个人主页
地 址
南昌市解放东路
邮编
330021
受教
育及
培训
状况
2008年4 月 至 2011年6月
江西科技师范学院
电子商务 大专
专业描述：
电子商务通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。
工
作
经
验
摘
要
任职公司名称: 江西创展实业有限公司 。
家装顾问
工作职责和业绩:
1、负责承接公司各类家装业务洽谈、户外活动推广。 2、组织协调各部门之间的工作关系，及外部公共关系管理
求职意向
现从事行业：
家居/装修
现从事职业：
销售/顾问类
现职位级别：
初级职位（两年以下工作经验）
期望月薪：
1500-2000元
目前月薪：
1500-2000元
可到岗时间：
一周以内
期望工作性质：
全职
欲工作地区：
南昌市(含区市县)
欲从事行业：
文案/策划、市场/营销
欲从事职业：
前台接待/话务员、文员/文档管理
技能特长
熟练操作办公室软件
外语水平
第一外语:其它外语 高级
第二外语:英语 一般
兴趣爱好
旅游 听音乐 健身
一、总体目标
1、在基础材料方面进行适当升级。
2、重新整合品牌资源，适应新的市场竞争态势。
3、定位高端，打造与之相适应的资源配置，提高核心竞争力。
二、竞争态势
1、 上半年竞争烈度明显减弱，金融危机产生两极分化，受金融危机的影响，上半年与对手间的竞烈度相对较小。各竞争对手均在想方设法应对 疲软的市场，开始显现两极分化迹象，以拜占庭，东易、好易居三家公司较为稳定。策略得当、根基稳固应是根本原因。
拜占庭是同行业里面最强劲的对手。其竞争优势主要表现为：
品牌美誉较高，口碑较好；
定位高端，口号鲜明
材料使用有鲜明的卖点
工程一直保持高质量
工地管理、包装、售后一直能维持较好状态
设计师善于将自身鲜明的卖点与对手比较
2、新的竞争对手
与往年不同的是，新业态的加入使经受金融危机影响的上半年市场更加雪上加霜。如百安居的“包清工”、“一条龙”的模式吸引了大批客户的目光。其月产值均能在200万—300万之间。百安居的市场定位明显较低，其主要目的是销售材料，多属中低档装修。但在初期的市场作为中，作为一种新的模式，对高端客户也会有一定的影响。
三、营销策略
1、新材料的引进和适度推广，新材料更多是一种放心和信心的保证。对基础板材适当升级，提供给客户更多选择，并进行适度的推广，形成差异化卖点。
2、架构新的品牌梯队，形成以a6工作室为标志的高端设计实力。成立a6工作室，以适合青岛的模式进行运作，以a6作为着力点，通过对a6的市场推广，提高品牌含金量，打造高端设计实力的象征。
四、市场分析
金融危机将得到有效控制，下半年市场将有所回暖，但总体市场空间并未达到理想状况。房地产业经过一年的调整期，一批新盘在下半年开始动工，但对今年的装饰市场影响不大。尽管如此，大波次的集中签单行为并非不可期待，因金融危机而暂缓装修的业主将积累至8月份左右而能形成相对集中的签单高峰，并有可能提前来临。
五、分阶段计划
1、9月为传统旺季，适度进行系列促销活动，整体活动以“东易家装节”贯穿。主要活动有：优秀作品巡回展，设计咨询，户型，家装讲座，样板间活动等。家装节期间推出新材料工地参观、展示，a6高级设计师咨询等活动形式，同时推出适当的优惠项目。
2、7月份扎实做好客户资源储备工作，利用看房活动、小区咨询等方式增加咨询量。着手新材料的引进和试用，做好相关培训工作。进行a6模式探讨，架构定型。7月营销主题为：夏日精品家装游，我到工地看一看，主要推广手段为：
推出精彩工地系列软文
在6月户型设计的基础上，将热点小区完工样板间进行推介。
仍采用软文+新闻的形式，新闻主要从品牌建设的角度进行采编。
工地参观活动，大量使用价格低廉的栏花广告，看工地活动。
各大报纸均推出数目不等的栏花广告，品牌和一句话活动信息。
在都市报家居版推出小版块工地查询列表：“东易精彩工地搜索引擎”，预约选择小区工地参观。
3、8月份做好迎接小旺季的准备，主要是针对上半年因非典暂缓装修的客户。
启动a6推广，并进行新材料的相应推广。
结合a6，注重品牌形象的推广，为旺季储备品牌张力
8月中旬后举行一些促销活动，以设计咨询为主。看工地活动照常举行。
主要推广手段为：
软新闻，对a6、新材料的适当炒做。软文精品样板间推介。
2016年一季度通过市场业态分析和整合，借3.15国际消费者权益日节点，于 3月13日，由*******主办3.15“新消费、我做主”新闻会在城北区“国家电子商务示范基地”举行。商城与*******、国家电子商务示范基地、装付宝、58同城签订了战略合作协议，首次以互联网思维、线上线下融合的建材产品消费服务模式，为广大消费者建立更具公信力、更完善的建材消费平台，助推商城的发展。
此次活动参会媒体：青海广播电视台生活广播花儿调频、青海广播电视台经济生活频道 、青海新闻综合广播、西宁广播电视台房车频道、青海电视台《经济视线》栏目组、西宁广播电视台 交通广播（FM104.3）、西海都市报社、西宁晚报社
*******58同城、*******赶集网、*******新闻网 、*******搜房网、*******装付宝、搅沫沫网、*******建材网、*******家装网、*******设计网
商城商户：萨米特陶瓷、恒洁卫浴、青发板材、巴德士漆、荣林建材、杰兆源电力、世达工具、亚飞电线电缆、天成建材、诺贝尔瓷砖、冠珠陶瓷、鹰牌陶瓷、鹰卫浴、立邦漆、诚仁物流、瑞凯门控、爱浪卫浴、科利达地板、金科陶瓷、河北佳星、升恒板材、大长江玻璃、徐杰艺玻、金牛管业、浙江雄达、欧美陶瓷、索华、卡米亚陶瓷
二、广告资源收费方面：
2016年一季度策划部依据《*******广告资源管理办法及收费标准》跟进商城二楼广告位招商工作，签定广告位租赁合同1份，收取广告位租赁款*******元；
2016年一季度策划部共计收取广告资源租赁费用 元。
三、微信公众平台营销方面：
2016年一季度策划部调整微信营销计划，3月份以3.15团购季为推广契机，微信平台关注粉丝约200人次。
一季度策划部完成微信公众平台信息推送*******于条，日浏览量突破**人次。
四、部门日常工作方面；
前言：
传统的开业庆典促销模式已经形成固定的模式，渐渐流入程序化，打折+返金+礼品三套促销手段已经很难有效的吸引目标客户了，往往商家投入了大量的人力、物力财力，而消费者根本不买帐，根本无法达到理想的广告宣传效果。本次开业庆典促销欲想达到热闹、超人气的效果，必须大胆采用全新的餐饮营销模式，创造威海餐饮业促销最新浪潮。
促销整体策略分析：根据威海餐饮业目前状况，张家老院子在消费者心目中一家经营川菜为主的特色性餐厅，不管从装修风格和菜品口味来讲在同行业中都属于独树一帜的。川菜的博大精深和张家老院子餐厅名字的亲和力更为彰显出本次促销活动的主题性---强烈的饮食文化氛围带动浓厚的餐饮促销氛围。以系列性主题活动贯穿整个促销活动当中去，最大限度的和目标消费者互动起来，达到理想的促销效果。
促销策略 软文硬做
以张家老院子开业一周年以来，整个餐厅的经营宗旨为宣传主线，贯穿餐厅对客人的服务承诺，员工服务素质的培养、菜品质量的要求以及客户对餐厅的意见反馈等为辅助宣传，在媒体上出现。并为宣告本次促销活动拉开序幕。
策略重点：1、尽量以非广告的形式出现在媒体上，以本报讯或者通讯稿的形式为佳。2、尽量用第三者口气叙述本次宣传内容，做到让读者有可信度，对于消费者反馈的宣传内容最好能以真实顾客的经历为佳。不妨列出顾客的姓名，工作单位等餐厅一周年庆典促销活动策划方案餐厅一周年庆典促销活动策划方案。
促销策略主题互动。
1、活动方案：评选威海人最喜欢的餐厅
活动目地：暗喻张家老院子的特色性，并提升餐厅的知名度
互动形式：和威海餐饮协会合作，列出威海比较出名的10家有特色的饭店餐厅，让消费者通过手机短信、网站的参入方式进行投票，并从中抽取幸运者赠送奖品。
2、活动方案：征集张家老院子特色菜肴的名称
活动目的：创造新闻效应，突出餐厅菜肴的特色性。
互动形式：在媒体上列出张家老院子主要特色菜的主要配料，主料及做法。根据色香口味让消费者给出菜肴的适合名字并且餐厅一旦采用以后这个菜肴就一直沿用被采用的菜肴名字。并设立奖项奖励参加者或者以后针对本次中奖的消费者对来张家老院子消费本菜肴一律实现免费。
3、活动方案：征集威海食客最喜欢的菜肴
活动目的：创造新闻效应，突出张家老院子对消费者的重视
互动方式：通过各种媒体对外公开征集威海食客自己的特色菜肴或者是最喜欢的菜肴，要求有原创性，讲究一定的营养平衡因素和烹饪制作的可行性。入围者可获取奖品并由张家老院子作成实际菜肴推出。而且入围者对本菜肴有冠名权或者免费权。
促销策略亲和待客
尽管本次促销活动要避免传统的促销手段，但一些切实可行的促销手段不妨一用。
1、赠品方面：餐厅应有特色的纪念周年庆典的小工艺赠品， 让顾客觉得到张家老院子吃饭，除了能享受高层次的气氛，还能得到令人心奇的小玩意儿。它不仅能起到宣传作用，还能提高我们的档次。 在发放上可以根据消费的高低，赠品与之相配，但需要专人负责
餐厅一周年庆典促销活动策划方案策划书。
2、建立和收集《客源人事档案》， 如市委领导年月日生日，公司年月日年庆， 领导结婚纪念日，到时提前发放贺信以此用来加强与食客的联系， 使我们有一批稳定的客源。可以这样计算，若建立有5000客源档案， 一年有一次就餐机会，每天就有5000360=13.8次， 上座概率就五分之一，那么每天也有2-3桌客源。
3、餐后服务：就餐后，客人除得赠品、优惠券外， 安排一两个人为客人免费洗车(凭餐券或其它手续)事虽小， 却能给客人减少许多麻烦，以此来增加客人对的印象， 从而更好的为酒店创造效益。
促销策略媒体整合
任何一项活动策划的成功，广告投放策略重要，按照威海广告投放有效到达率来看，排序是：报纸、户外、广播、电视。因此本次活动广告投放密度比例为：报纸50% 户外20% 广播20%电视10%。
建议媒体：
开业一周年活动方案二
活动的目的及意义
随着装饰和建材行业生产技术的发展进步，以智能化、人性化家居为特征的新家装潮流也初见端倪。阔达周年庆典活动突破以往的形式，以绿色、智能、人居为主题，结合十堰装修行业发展实际，用全新装修思潮和新颖生动的活动深入透彻地表现现代装修环保、智能、人性的崭新含义。
值此阔达装饰开业一周年之际，为感谢和真诚回报十堰广大市民和业主对阔达装饰公司的一贯支持和厚爱，特隆重举办阔达周年庆典活动。并通过本次活动将大力宣传介绍阔达装饰，活动期间(一个月暂定：8月*日至8月30日)，举行一次大型的优惠让利活动，目的让利百姓，回报社会，服务社会!
XX年阔达周年庆典活动将于8月*日8月30日举行，活动将创意迭出，精彩纷呈。互动、趣味、让十堰市民从中受益是阔达周年庆典活动的主题思想。整个活动处处有亮点，让十堰市民有收益是活动力争达到的效果。更有精彩礼品和丰厚奖项等着您。
阔达周年庆典活动新颖，符合十堰装修建材行业、市场的发展趋势以及十堰市民的家装消费习惯，以业主为主角，真正让业主受益的定位将是阔达周年庆典活动的关键，不仅直接促进了市场交易，也方便了与市场的沟通，对阔达品牌积累及今后的宣传推广有至为重要的意义。
一 活动目的
此次阔达周年庆典活动以传播家居装饰新文化为主题，服务广大车城消费者为宗旨，推广阔达装饰家居文化设计新理念、推动十堰家装业的整体水平、树立阔达装饰在十堰家装业界的品牌形象。提升阔达装饰企业员工的自豪感，以事促人，以人带事，从而进一步将整体团队精神再次升华;对外，将有效地创立阔达装饰公司良好的公众服务形象以及展示过去一年来取得的良好业绩，并在大众的关注下充分展示阔达装饰公司先进的企业理念、良好的企业文化氛围、一流的施工质量等等。最终取得良好的社会效益和经济效益。
活动时间：暂定 XX年8月*日30日
活动地点：暂定六堰金城大厦，
主办单位：阔达装饰公司
参加单位：(待定)
房地产商拟邀请：、香格里拉
活动全程策划：天下策划工作组
1. 天下策划工作组的具体工作
: (1).策划大纲文案
(1).平面广告文案 产品与企业广告语 各类宣传品文案 电视广告文案 报纸杂志广告文案
(3).公共关系文案
(4).平面设计, 宣传品设计及印刷，广告设计
二, 实施细则
(一)新闻联络会筹备
举行此次活动的新闻媒介联络会议，通报此次活动的主题和内容，发送统一的新闻稿给所有参会媒介单位。
地点 暂定文贸一酒店内(联络工作由阔达装饰公关部门协调并及时通报活动筹备小组)
事先联络暂定媒介名单：
十堰日报社 十堰晚报社 东风汽车报社
十堰电视台经济频道 十堰电视台生活频道
十堰电视台新闻频道 雅中广告
(二)活动现场布置
举行阔达周年庆典活动舞台布置，音响，演艺界目，广告条幅、拱形门、pop宣传海报、宣传单、现场安全部、、工程部，后勤部等相关负责人碰头会，作好具体工作安排和上交工作计划，提供相关名单(与会领导、嘉宾、记者、业主)节目单等，实行分层到位，具体人负责制。
各媒体、建材联盟商、相关部门的汇报工作情况，并落实各自的工作。各项工作基本到位，包括：
a、拱门、条幅、舞台布置、礼品及礼品台的布置、站位、安全通道指示牌、停车位的划台(阔达装饰工程部需派出工队现场施工协调。另务必协调金城大厦保安部在晚上10.00后完成场地占道物品、汽车)等清场，此工作协调由阔达工程部、公关部专人协调
b、宣传海报、印刷品设计和印刷工作务必在*月*日完成。此工作负责人 吴琼
c、主持人的联系，音响调试，节目的排练，电源电器的调试;
d、开幕式致词的审核批准，由李总进行审核(在*月*日前交付李总)。
e、嘉宾致词稿的准备;
f、嘉宾休闲区的落实工作;
g、迎宾小姐、乐队、人体dm的培训及宣传工作。
(三)活动外场宣传准备
1、大幅海报指定阔达装饰专人在各在建小区门口张贴。(海报印刷事宜专人联络 暂未定)
2、宣传单页由及宣传员在*月*日和*日在人群密集区进行散发(人体广告宣传员请兼职大学生，要求形象较好。
3、通过市内雅中广告在当期(*月*日发行)进行宣传，十堰晚报在*日*日进行广告和报道交叉进行宣传。
(四)媒介宣传策略：
1、*月*日*月*日，在十堰晚报，东风汽车报，雅中广告,十堰广播电台，作专版，专题报道，本次阔达周年庆典活动*月*日*月*日作系列跟踪报道(采取新闻报道形式);
2、*月*日*月*日在十堰电视台生活频道、新闻频道、经济频道、东风电视台作系列新闻报道(或专题报道)。
通过媒体强势宣传，造就强大的广告的优势，让车城各界和老百姓了解本次阔达周年庆典活动并积极参与到本次活动中来，树立阔达装饰的市场知名度和百姓亲和度，打造空前的盛况，成为市民关注的热点和车城新的亮点，让阔达走进千家万户，贴近百姓生活，达到广告空前宣传的效应。
活动现场安全措施准备草案：
一 人员安排： 当地派出所保安协作和金城大厦保安部维持现场秩序，部分工作阔达员工参与。
二 活动现场注意事项：
1、场地电源和气门风机看管维护，所有电源接头由阔达工程部负责接引，并且用绝缘胶带进行封闭，避免出现触电现象。
2、安全通道的设立，现场注意人群疏导，一旦出现人群拥挤和混乱现象的时候，要注意引导和疏散。现场员工应积极参与疏散工作。
3、现场负责安全人员要警惕 不法分子的扒窃行为，一旦发现立刻扭送当地公安机关。处理需迅速果断，避免人群围观。
4、现场保安人员在现场要注意疏散车辆，避免出现交通堵塞现象而导致不良影响。
5、晚间值班人员要分工明确和换班制度，对现场公司物品和厂商物品应注意看管，避免盗失等。
新闻会稿草案
阔达装饰公司XX年8月推广活动，是为庆祝公司成立一周年，举行的大型优惠活动。值此阔达装饰开业一周年之际，为感谢和真诚回报十堰广大市民和业主对阔达装饰公司的支持和厚爱，阔达装饰公司特隆重主办阔达周年庆典，通过本次活动将大力宣传介绍阔达装饰，让消费者了解家庭装修的知识，增强对家庭装修的环保意识和对装修材料的品质鉴别。
一、活动的目的
此次活动以传播家居装饰文化为主题，服务广大车城消费者为宗旨，推广阔达装饰家居文化设计新理念、推动十堰家装业的整体水平、树立阔达装饰在当地家装业界的品牌形象。对内密切阔达装饰和品牌联盟商战略合作伙伴关系，提升阔达装饰企业员工的自豪感，以事促人，以人带事，从而进一步将整体团队精神再次升华;对外，将有效地创立阔达装饰公司良好的公众服务形象以及展示以往一年以来取得的良好业绩，并在大众地关注下充分展示阔达装饰公司的先进的企业理念、良好的企业文化氛围、一流施工质量等等。最终取得良好的社会效益和经济效益。
二 活动时间：暂定 XX年8月1日30日
三 活动地点：金城大厦一楼
报纸和媒介促销草案(内容代定)
阔达装饰回馈顾客 真情大酬宾(内容代定)
一、工作回顾
20xx年是不平凡的一年，祖国六十华诞的盛大庆典带给每个中国人无比的鼓舞和震撼，在欣喜于祖国强大、人民安康的自豪中总结个人的工作，我更加感受到做好本职工作是每个工作人员的崇高使命。
1)加入洪盛行这个团队已近半载,让我倍受到这个大家庭的温暖与和谐,在此我感谢各位同事的关照与工作的积极配合,近入公司时我对瓷砖的了解只是了了而知,
通过在国安居的学习让我很快融入陶瓷这个具有强烈竟争的行业,对我们公司品牌(格莱斯)进行了深入的了解.
2)通过这半年的学习我个人觉得我们公司抛光砖在市场上具有一定的优势(货美价廉),但是现在的设计师对仿古砖的倾向度是兼知的,我们公司的仿古砖(骆驼)在市场是具备一定的特色,也深受设计师的欢迎,但是货源与质量让我们感觉很头痛.
3) 对于做家装的设计公司我们公司的价格很难让设计师操作.
二工作计划
“用心工作、踏实做人”，一直是我的座右铭。尽管我们在工作中兢兢业业，但完美离我们总有一步之遥，经过半年来的努力，工作没大的起色，也没大的失误，平庸的业绩使我更清醒地看到了自身存在的问题
1) 加强对客源资源的整核与巩固,形成自已的一个客户圈.
2) 对于强势的竟争对手与关系复杂的客户作出一定有效的对策
3) 设计师方面我个人一直未有一个明确思路与操作方案希望在今年得以突破.
4)自我解压，调整心态，创新求变。心态决定工作的好坏，所以在工作中要不断自我调适，把控积极乐观情绪的方向，时刻以饱满的热情迎接每天的工作和挑战。创新是一个民族的灵魂，只有不断在思维上求创新，工作才能出亮点。
三找好航标，定位人生
“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。”我们的人生之路都将历经坎坷不断前行，所以走好每一步都至关重要，每个人都应找好人生的航标，找到一条适合自己的路来走，才能在风雨兼程的路上实现自己的价值，见到风雨之后的彩虹。
我踏入建材销售行业是一直做“工程”的, “工程”在这个行当里看起来是高度尖端的,但是从这些年的工作实践中我悟出了很多，其实做什么工作不重要，重要的是要肯学肯干，给自己定好位，每一项工作都可以发掘自己的潜力，因为人的潜力是无尽的。刚刚踏入这个行当拜访客户时让自己感觉到胆怯与自卑,甚至认为自己真的不适合做这份工作,但是自己一直是比较坚持.固执与不认输的,上天不辜有心人,慢慢的发现自己可以克服这个障碍，工地复杂的人际关系没那么可怕，也不再担心客人不理我,久久不与我签单反到而来的大忽悠了,逐渐找到了自己的方向。也许我们不知道明天会发生什么，但是我清楚自己今天应该做什么。
岁月无声，步履永恒。我们迈过一道道坎走向明天，做好本职工作，争当自己的主人，明天定将更美好!
【销售主管年终工作总结二】
各位领导,各位同仁：
大家好!
首先给各位拜个早年。预祝各位在xx年工作顺利,合家欢乐!也忠心祝愿我们公司在新的一年更上一层楼,取的更大的成绩!
虽然我们相处的只是短暂的几个月,担任管理的也只是短暂的3个月,我深感管理的难度越来越大。考验也越来越严峻。深感那些将自己前途及发展寄托与公司事业上的同事,及领导们给予的厚望,我感到责任重大,唯有通过加陪努力与公司共同进步来回报关心。支持我的同事及领导。
今天,我们又相聚在一起。共同分享我们的成果,分析我们的不足。不断鞭策自己,使我们工作越来越好。现将本人工作详细总结如下：
虽然本人上任不是多久，接触这份事业也不是很长，但也不足以可忽略所存在的问题，这些问题都是来自于客人投诉和反馈意见部门自查，问题之明显，整改之必要，主要体现反映以下几条：
1、客服意识不强，客史档案的不健全。
2、成本控制的力度不大，绩效管理尚未到位。
3、业务人员的水平与要求还有很大的差距。
4、硬件改造、设备维保力度不够，进度太慢。
5、满足现状的大有人在
6、设施设备不尽完善。
反复出现的问题有：有些岗位员工，仪容仪表不整洁，礼节礼貌不主动，接待服务不周到，处理应变不灵活。此外，清洁卫生不仔细，设备维修不及时等，也影响着整体的服务质量。
新年工作发展总结计划：
一、铸造团队精神，强化整合意识
团队建设是自管理有效沟通的重要组织形式，以团队合作精神作为团队建设基础，以及时快速沟通作为团队建设渠道合作观念的培养，带头树立良好的工作作风，积极营造精诚团结的合作氛围，坚决反对“事不关已、高高挂起”的工作态度，彻底消除“各自为政、不闻不问”的工作现象。
二、在细微服务上下功夫着力塑造优良的服务
作好日常经营的同时，深入挖掘服务细节，全面提升服务档次，以客人为中心，以质量为核心，牢记“用心做事，真情服务，注重细节，追求完美”的宗旨，视客人为上帝，牢记‘客人永远是对的’观念，突出个性化和细微化服务，让客人感受到与众不同的服务特色。
职场上一路走来，每个人都会有各自的发展，也会有各自的经验和体会。营销人员似乎是万金油，什么人都可来做，也的确有不少非本专业的营销人员成为了成功的专业营销员，但未成功的人还是占比居多。也存在一些本专业的很多人总是用过去的经验面对现在和未来的挑战，这就如同昨天吃的饭无法遏制今天的饥饿感一样。毕竟经验是负债，学习才是资本。所以在营销各种理论泛滥的今天，一定要赋予营销学新的理念扩充，当然可以是全新的、改进的、新旧结合的；可以是国外的营销新理念，也可以国内的营销理念。
一、从市场导向、客户价值、竞争导向、企业资源能力综合分析营销行为，提升营销质量
正如产品质量好，用户乐于购买一样，营销质量高，用户也一样乐于接受。简单地讲，现代营销学一定是整合营销观念。
1．营销不是仅仅是营销人员的事，要做好营销，整个营销环节上的每一个人都是营销人员，甚至到企业的前台，总之，企业的整个组织都应具备营销意识和知识。一个营销人员业务承接成功后营销并未终止，之后的生产环节（质量）和售后服务，更是营销的两大重点区域。这里，服务更值得一提，有的企业如海尔营销口号就是通过服务来实现，现代服务理念也从纯粹的产品售后走向专业外的服务，同时实施分层、分级、分区域的差异化服务，从单一业务服务的模式发展成整体解决方案模式。如对集团客户来说，整体方案较为普遍，典型的如通讯行业。对家庭用户来说，典型的如金融业、装饰业。金融业的助学、住房、创业融资等全部包揽。家装业的装修整体方案也是快速绿色环保低碳的提供整套的从材料、安装、家电等服务。搞营销一定要分析客户的购买动机，在求实动机、求廉动机、好胜动机、求利动机、偏好动机、从众动机、求俏动机、惠顾动机、求新动机等九大动机中，促成客户的购买行为，甚至在客户购买之后衍伸购买行为。在营销理念扩充的时候我们谈及这个问题的关键的是因为这是服务的切入点之一。
2．营销要专注，这点对营销人员个人和企业都相当重
要，一个好的营销人员是需要积累的，因为客户的积累带来自身收益的积累。营销人员自身忠诚于企业，并培养客户忠诚度，最后培养出忠诚的大客户，我们用几个数据来说话：吸引新客户的成本是保持稳定现有客户的5倍；降低5%的客户流失率，就能提供25%的合同收入；一个成功的企业40%以上的利润来自老顾客；一个成功的推销员60%以上的业绩来自老顾客；一个满意的客户会引发8笔潜在的生意，其中至少有一笔成交，一个不满意的顾客会影响25人的购买，即1:8:25原则。所以要专注培养老客户。现代零售业很多积分兑换、VIP卡发放等等其真实行为是在维系挽留老客户。
专注的英文是“FOCUS”，寓意聚焦、明确。奇迹来自于“专注”，尤其是专注在一个领域。乔布斯、比尔・盖茨、巴菲特、马克・札克伯格都认为：人生最重要的两个字就是“专注”。营销人员必须决定让自己专注在一个领域，专注五年成为专家，十年以上就成为权威。时间长了，积累多了，无论是经验、渠道、方式方法，特别是人脉都会带来对营销结果直接的作用力。至少五年后你的客户资料中应聚集着一批这样的忠诚客户：周期性重复购买，同时使用企业多个产品和服务，还乐于向其他人推荐企业的产品，对于竞争对手的吸引视而不见，对企业有着良好的信任，能够在服务中容忍企业的一些偶然失误。由此，用户的忠诚度和客户关系管理任重而道远。
客户关系管理（即CRM管理）在网络时代通过业务操作管理、数据分析管理、和客户合作管理实现客户关系系统管理，最终实现营销自动化，销售自动化，和客户服务。具体运用要注意以下几个方面：一是建立客户档案或客户数据库，必须有效；二是跟踪客户服务，必须连续；三是客户信用度管理，必须真实；四是实行客户回报，做好客户挽留。客户关系管理其实是营销的一种有效模式，特别适用一些具有一定特征的消费群体在一定的消费领域，例如纽约大都会歌剧院的入场券70%以上是利用数据库销售出去的，在中国国内一、二线城市的大剧场的入场券销售可借鉴使用这个模式。
3．营销人员也要具有方向性。做营销需要不断地反思素黑的话，素黑说：人生有三个问题我们必须自省，才能认识自己，一是你到底害怕什么？二是你的欲望是什么？三是哪里是出口？营销避免不了要去陌生拜访，你会害怕吗？想到实现个人价值的欲望，就会思考出路。营销模式和方法就这么来的。方向目标对人生的影响很重要。耶鲁大学调查报告显示：27%的人没有方向目标，25年后处于社会最底层，生活很不如意；60%的人方向目标模糊，25年后处于社会中下层，无突出成就；10%的人短期方向目标清晰，25年后处于社会中上层，在各自领域有一定成就；3%的人长期方向目标清晰，成为各领域的顶尖人士。在很多企业都具有一个共性，就是营销人员在企业的规章制度执行上的宽松性，大多企业要求营销人员的业绩是第一位的，所以营销人员自身对自己的方向和目标要明确，要有自律和自我管理，这样才能真正实现销售目标。
4．营销要有职商。职商包含了判断能力、精神气质、积极态度的综合智慧，它关乎自我与工作、现状与发展的契合度。其内涵主要有四个方面：一是职业化的工作技能，也就是“像个做事的样子”；二是职业化的工作形象，也就是“看起来象那一行的人”；三是职业化的工作态度，即“用心把事情做好”；四是职业化的工作道德，也就是“对一个品牌信誉的坚持”。我们都知道智商，逐步又懂得了掌控情绪的能力叫做情商，事实上另外两个在当今很重要：职场上的商数叫做职商，学习的能力叫做学商。四项相连分别是：CQ-EQ-IQ-LQ。首个字母相连为：CEIL天花板的意思。每个职场人士脑袋上都有片“天花板”，你是否能突破，就看你是否能掀翻这四个字母，而且四个之中职商最大。所以在营销这个具有挑战性的职业里，如果营销理念的内容扩充，那一定不能遗漏职商这个重要内容。
5．创造自己的营销之特色，即具有创新理念，实行差异化竞争策略，这是中国人尤其要关注的要点：学别人，无论学得多像，也只能成为别人第二。走别人走过的路，将会迷失自己的脚印。生活中的我们太习惯于走别人走过的路，偏执地认为走大多数人走过的路不会错，但是我们从未发现，当自己这么想的时候，总是忽略了一个重要的事实，那就是：走别人没有走过的路，往往更容易成功。无论哪个行业，现代营销更多地要求策划、设计、包装等有别于其他营销人员的地方，突出自身的特色，靠亮点将客户的眼球吸引过来。有个例子生动地说明了中国和国外营销创新和差异的巨大差距：国外一位犹太人开了一个加油站，生意特别好，第二犹太人来了，开了一个餐厅，第三个犹太人开了一个超市，这片很快就繁华了。国内一位中国人开了一个加油站生意特别好，第二个中国人来了，开了第二个加油站，第三个、第四个加油站在随后的日子里接二连三地开出来，恶性竞争的后果就是再将流程倒过来再走一遍，第一家关了，过几天，第二家撑不住也关了。结论就是：一味走别人的路，必将堵死自己的路。
6．营销需要激情。拿破仑・希尔说：“要想获得这个世界上最大的奖赏，你必须拥有过去最伟大的开拓者所拥有的将梦想全部转化为价值的献身热情，以此来发展和销售自己的才能。”工作就像一堆煤山，激情就是火种，用激情去拥抱工作，就会释放出巨大的能量。让自己远离消极的人或事，不断提高“激情”指数。营销需要周而复始承载很多次的失败和打击，所以一个好的心态、敬业精神对营销的管理不可或缺。有个典型的案例说明了这个问题：三个人砌墙，有人问他们在干嘛？第一个人没好气地说：“砌墙，你没看到吗？”第二个人笑了笑，说：“我们在盖一幢高楼。”第三个人笑容满面地说：“我们正在建一座新城市。”10年后，第一个人仍在砌墙，第二个人成了工程师，而第三个人，是前两个人的老板。同样的起点，不一样的终点，这就是心态的力量。心态适用任何行业。营销业更是，营销总是不停地经历失败，积极的心态会促发下一次的营销成功，怎样才能称的上心态积极？我给出下面的标准：
第一，比大多数营销人员勤奋认真。在非洲大草原上，羚羊每天早上醒来时，他知道自己必须跑得比最快的狮子还快，否则就会被吃掉。狮子每天早上醒来时，他知道自己必须追上跑得最慢的羚羊，否则就会被饿死。不管你是狮子还是羚羊，当太阳升起时，你最好开始奔跑。第二，如果一个营销人员能做到别人谓为困难，你却视为挑战。别人借口连篇，你却主动执行。别人事不关己，你却乐于负责。别人三分干劲，你却十分卖力。别人不紧不慢，你却快马加鞭。别人注重分歧，你却精诚合作。别人诉说苦劳，你却呈献功劳。别人一蹶不振，你却永不言败。别人自甘平凡，你却追求卓越。做到上述这几点，一定离成功不远了。第三，做好每一件小事。能够把简单的事情天天做好，就是不简单；公认非常容易的事情，非常认真地做好它，就是不容易。不断提高自己的素质，经过多年的亲身经历发现，营销人员的素养对营销起到一定的作用。机会无大小，只有时间早晚，永远不嫌弃小机会。运气就是机会碰巧撞到了你的努力。第四，不断与人性弱点斗争。要知道自己的长处，更要知道自己的短处；要知道对方的长处，也要知道对方的短处。真正成功的人，无论在哪个领域，无一不是能发现自己的天赋，并将天赋全然绽放的人。但遗憾的是，我们被“木桶理论”局限了，绝大部份的人都将绝大部份宝贵的时间，用于去弥补自己的短板，但木桶理论适合用于组织，不适用于个人成长。使你疲劳的不是远方的高山，而且是你鞋里面的一粒砂子，所以务必规避人性弱点。
7．现代的营销人员应有五大硬牌，分别是人脉金牌，能力银牌，学历铜牌，思维王牌，诚信老牌。人脉是金牌――人际关系是一种战略资源，好人缘是成功的铺路石，要善于储备。能力是银牌――正如电力一姐前国家总理之女，中国电力国际董事长李晓琳所言：能力之外的资本等于零。如果没有自己的努力，无论家庭背景或其他都没有用。比如美国总统布什有个女儿詹娜，上学时酗酒闹事，学历也不高；克林顿总统也有个女儿切尔西，是个乖乖女，高学历。现在她们两人都在NBC当记者，这时两人的水平就拉开了。酗酒闹事的詹娜，此时如鱼得水，表现优秀；乖乖女切尔西却呆头呆脑，荣获史上最乏味记者称号。学历是铜牌――学历代表的是过去，学历是一个人过去阶段水平的标记，若以发展的眼光来看，学习力决定一个人的未来。思维是王牌――成为营销高手的秘密，并不只在于时间和经验，而更在于谁更善于思考和总结。如价格策略管理是销售目标实现过程中最难也是最具技术含量的关键，而策略一定与思维高度相关。诚信是老牌――庄子说“真者，精诚之至也，不精不诚，不能动人，营销就是要打动人。你希望别人怎样对待你，你就怎样对待别人，协作关系的核心就在“精诚”二字。
二、良好的销售技巧和方法是营销学成功之道
现代是否有什么高超的销售技巧和方法呢？禅界有个故事：弟子问师父：“怎样创造奇迹?”师父答：“你现在为我烧饭，一会告诉你。”饭熟后师父说：“你开始做饭的时候，是生米，你不断地添柴加火，就将生米煮成了熟饭，这不是一个奇迹吗?”弟子恍然大悟。做，做事，认真做，努力做，坚持做，奇迹自然而生。如果一件事的成功率是1%，反复尝试100次，至少成功1次的概率是多少？答案：如果成功率是1%，意味着失败率是99%。按照反复尝试100次来计算，那失败率就是99%的100次方，约等于37%，最后我们的成功率应该是100%减去37%，即63%。一件事倘若反复尝试，它的成功率竟然由1%奇迹般地上升到不可思议的63%。人之所以能，是相信能。为什么要相信自己？因为世界上最可怕的两个词：一个叫执着，一个叫认真。认真的人改变自己，执着的人改变命运。当然，除了上述阐述，在营销过程中我认为一定要有“三点式营销”方法所谓三点式就是要找到客户的痛点、痒点、兴奋点：（1）痛点：客户存在什么问题，Ta睡不着觉，Ta苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题。（2）痒点：工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮助挠痒痒。（3）兴奋点：就是能给客户带来“wow”效应的那种刺激，立即产生。抓住这三点，营销必成，战无不胜。
三、营销成果和效果的显现一定来自绩效考核制度或称为实效的报酬定律
（1）我们追求营销成效，首先要给营销人员看到好的报酬制度。伟大的制度让平凡的人变的伟大，所以一个销售业绩佳的企业一定有一个令人羡慕的绩效考核办法。绩效考核的办法形成也是通过层层洗礼最终定稿的，而且是随形势变化、条件变化不断修正的。（2）营销属于龙头，所以营销人员的压力极大，故在营销管理上不要死压任务，换个角度，去分解奖金，那激励效果相当惊人。（3）管理层不是逼着团队做工作计划，而是设定诱人的激励计划。拿明天的钱奖励今天的团队，拿社会的财富激励自己的团队。
检 索：.cn
Abstract ：In order to improve the Design-Communication ability of vocational students， we organize the teaching team through introducing the professional teachers， crossing the curriculum teachers and employing the social part-time designers during the course of carrying out the projective teaching about Interior Design. For all the cooperative learning groups， we design the targeted， personalized teaching methods， organize teaching activities and assess the detailed work. So， students’ professional attainment and the abilities of design， communication， innovation， and organizational skills are strengthened.
Keywords ：Projects， Teaching Teams， Cooperative Learning， Design Teaching
Internet ：.cn
一、室内设计教学项目的选择
高职室内设计课程是环境艺术设计、建筑装饰工程技术等专业的核心课程，其教学目标是针对室内设计师岗位培养学生的设计能力，具体为“设计、沟通”能力。该课程自07年实施项目化教学，其整体思路是：在工作室背景下，选取实际设计项目到教学中，培养学生的实际操作能力；选取比赛项目到教学中，培养学生的创新与可持续发展能力。在两个学期的课程教学中，有引导项目单空间设计；主导项目为一个真实的家装或小型公共空间设计；提高项目为各类空间设计比赛项目。根据认知规律，逐步提高难度、要求，将虚拟项目与真实项目交替进行。
本学期适逢中国建筑协会室内设计协会举办“2013年‘新人杯’全国大学生室内设计竞赛”，其设计命题为“100平米住宅室内设计”，设计要求为客户描述、设计概念、设计方案（包括设计图纸、效果图、陈设方案、估算表格、展板），在文案策划、设计表达、陈设设计、材料预算、展板设计等诸多方面都对学生的综合要求全面。为了提高教学质量，在协会收稿前，我院本专业联合本地装饰材料企业、媒体，以大赛同样的命题与要求，预先组织比赛、设立奖金，邀请企业专家通过讲座、参与教学等方式，与学校专业教师形成教学团队。参赛学生组合成学习小组，团结互助协作，共同完成设计作品。
二、项目化教学团队与合作学习小组建立
（一）教学团队组合
教学团队的成员组成主要针对设计比赛要求，组织一支由企业和学校共同组成的教学团队，由室内设计专任主讲教师、交叉学科教师、社会设计师组成，包括了教师、工程师、项目经理、企业负责人或技术人员。以室内设计专任教师为核心，组织营销、材料、陈设、施工、预算、效果图制作、平面展板制作等方面的指导老师分工协作，统一安排教学计划、实施步骤与人员分工。
校企合作的教学团队的组合，充分利用社会资源，有利于学生将理论实践相结合，较好的融入社会；有利于根据需要扩大教学内容，拓宽学生知识面；有利于通过灵活多样的授课与辅导方式提高教学质量；有利于教师之间相互学习交流，共同提高。
（二）合作学习小组组合
精心组织合作学习小组是成功教学的关键。合作学习小组有多种组合方式，异质组、同趣组、随机组，我们鼓励学生在自由组合的前提下，尽量考虑性别、性格、成绩、特长、能力有差异的4-5名同学构成一个小组，成员之间要有互补性，也要能相互合作。在组合的过程中，教师要充分强调、激发学习小组内的协作互助、促进提高的重要性，团队荣誉感和责任感。每组确定1名组长，即项目经理，全面负责设计项目的进度、分工、设计主题与方向；制作人员2-3名，即设计师，在组长的领导下完成项目分工任务；汇报1名，即项目发言人，完成文案、调研报告、阐述设计方案，并记录团队合作中发现的问题、讨论、解决的过程，代表学习小组在班内交流。小组成员的分工并不是固定的，可以根据需要灵活应变。
合作学习小组的成立，有利于团队成员间取长补短，最大化发挥团队优势；从提出问题、集体讨论、解决问题的学习过程，有利于培养学生自主学习的能力，提高团队协作能力，增进友谊；在实践中学习，多样化学习成果如计划、报告、日志、PPT、方案等内容的完成，可以很好的发挥学生在团队中的创造性与个性化思维，创造惊喜。
三、团队合作项目化教学的实施
（一）教学过程
1.计划与组织
设计专任教师是教学团队核心，先要确定团队成员与分工，明确教学目标、时间安排、教学内容、分工、职责及授课形式。（表1）
2.教学实施
设计准备：首先是设计任务的布置，明确设计目标与要求、时间安排、工作步骤等方面。邀请装饰企业负责人分别做了装饰材料运用、装饰营销两个讲座，并指定材料卖场、装饰施工现场，供学生课余时间参观调研，企业负责现场讲解和考勤。专业设计教师完成理论教学工作，并穿插优秀案例，分析总结，传递创新思维方法。学习小组在考察调研的基础上协作完成市场调研报告、工作计划与分工、设计对象需求调查表、设计主题策划书，并将前期学习成果编制在PPT中，专业教师组织课内汇报交流，帮助每组确定使用者、分析使用需求与相适应的设计主题，明确设计方向。
设计方案：方案设计的关键是平面功能布局，也是每个设计师必备的能力。平面方案要求小组成员各自独立完成，完成后组内阐述并评比，每组推优班内交流，班内交流过程中邀请装饰企业或院内设计工作室设计师共同点评，方案、交流、评比、汇报的过程本身就是小组内部、小组之间相互促进、取长补短的过程。每组最优方案确定后，再共同讨论改进，以这个平面布局为基础，小组协作完成其装饰、材色、光影、陈设等方面工作。在此过程中，各专业教师通过集中授课或制作PPT、视频、微课共享等方式完成针对性的教学工作，给学生提供教学团队成员的联系方式，个别辅导的人员、方式、时间、地点自由约定。
设计制作：设计制作环节邀请软件制作方面的教师、企业设计师做现场辅导，确保图纸规范；平面设计方面教师提供展板平面设计文字、图形、色彩搭配设计手册。（图1、2）
设计总结：学生以学习小组为单位递交大赛要求的作品以及设计小结，这一环节是教学团队对学习小组整个学习环节的综合评价，对优秀作品给予肯定和鼓励，对做的不足的作品给予改进的建议。本次教学总结，校企合作的教学团队与院校领导一起，评出优秀作品、找出具有典型意义的反面案例，通过学生代表汇报，专业教师点评、企业人员点评、颁发奖状奖金，并在活动结束后举办小型展览，使作品与教学活动有更广泛的影响，学生可以获得更广泛、客观的评价。
（二）学习小组管理与考核
学习小组内部成员在组合过程中能力、态度、性格等因素的差异，导致小组成为一部分学习主动性不强的学生的“隐藏点”，达不到协作、互助、共进的学习目的；在完成项目的过程中，拖拉现象也普遍存在。针对这两种现象，在教学设计时，注重将每个教学阶段中的任务细化，每周单元学习任务明确，小组中每个成员的任务明确，如调研分析报告、现场勘测分析报告、设计方案过程、设计作品手册或展板、讲演用的PPT电子文档等，组员任务完成情况、合作精神、参与程度都作为考核因子，进行自评、小组评、教师团评，每位学生的成绩都在学习过程中体现出来。
这种针对式、过程化、多元化的评价方式是对小组与内部成员无形监督管理，不仅对每个学生的工作有了全面客观仔细的考核，也是对小组成员间协作的促进、对组长的组织能力的提高。
思考
教学团队与合作学习相结合的课程教学探索，其结果是提高了教学质量，培养了学生的实际应用能力、创新能力、团队协作能力，同时也促进校内教师与企业设计师的交流与协作。这种新的教学尝试与探索，也出现了新的问题，引发了新的思考：如何将这种教学方式纳入一种长效管理机制中，如教学资料管理、教师薪酬管理等方面，形成一种校企合作办学的常态？如何将一门课程的做法、经验反推到人才培养方案、课程体系的改革中去？以更好的利用校园、社会已有资源来提高学生的能力，让职业教育更好的为社会做出贡献，这些都将成为高职室内设计专业教育教学改革的下一个探索、研究的方向。
基金项目：本文为2011年常州工程职业技术学院优秀教学团队立项项目“《建筑装饰设计》教学团队”中期成果之一。
参考文献
本年我社以强化社员社交实践能力为主体，通过组织一些有关大型活动，不断突出和渗透当今就业形势，增强大学生择业意识，引导学生树立正确积极的人生观，世界观，价值观和理想、信念以及道德情操，在此基础上达到提高社团成员综合素质，增强学习与时间的主动性和积极性，保证了社团在稳定中立求发展，在发展中立求开拓。
下面，就本社这学年工作进展情况分列如下：
一、社团人员目前发展情况：
我社目前已有固定成员86人，其中社团干部23人，包括社长一名，副社长三名，各部部长及副部长19名，其余为63名社团成员。也创下了本社历年纳新人数的最高峰。
在我社合理发展社员的过程中，从思想道德，作风登方面做严格的考核。并在具体工作实践中锻炼和培养社员综合素质。并且，积极鼓励社员通其他校内社团成员交流学习，形成了一种和本社社员和睦相处，向其他社团社员虚心学习的良好局面。
二、社团干部的队伍建设：
本学年我社根据新的社会形势以及自身发展的需要，共设置了八个部门，包括：秘书处，企划部，宣传部，外事部，营销部，旅游部，常务部，网络部。这样就形成了一个由社长领导，各部部长带头，各部成员配合的良好体系。各部门各司其能，为社团的发展贡献自己的力量。
三、规章制度建设：
俗话说的好：无规矩不成方圆。本学年我社继续加大加强社内规章制度的建立和健全。也正是这样，才使得社团更加科学化，高效化，系统化，社会化，规范化，也保证了社团稳定的发展。
为此，我社也制定了科学合理的制度贯彻方法，加强社团建设工作，抓好学生干部综合素质，实行“点——面“结合的制度原则，普遍约束并落实到个人。即：由秘书处对各部门部长考核，再由各部门部长对其部员考核。并且利用各种有效的途径进行宣传教育，提高大家的思想意识和道德水平。使之成为更加有效的运行机制。
制度化管理是社团规范化管理和进一步发展的核心载体。一年来，社团联始终坚持制度化管理，严格贯彻执行社团活动审批制度、招新制度、财务管理制度、年度评估制度等各项管理制度，健全完善了各项社团制度和管理体系，牢牢把握住了社团发展的大方向、大原则，促进了学生社团规范发展。
四、宣传活动：
我社的宣传活动主要由宣传部和企划部共同协作完成。
宣传对于一个社团来说至关重要。不仅仅是对社团锁组织活动的宣传，本年我社更加强了对社团自身的宣传，将启明星的旗号打到校园各个地方，甚至是其他校区。也正是靠着主要的宣传工作，社团才能做大做强。可见宣传工作在我社的所有日常工作中的至关重要性。
社团内的每次活动都先由企划部写出企划书，分发至各部门部长手中，各部门明确自己的工作分配，接着就由宣传部根据实际情况出版海报，张贴在校内各处，达到宣传。
此外，为了配合本社在校内和校外的宣传活动，本届启明星社团设计出了自己的会徽标志。此次会徽的征集是采用集思广益的方法，先由部员设计上交至宣传部，再民主选举出最为适合的一个作为会徽。最后选中方案的寓意就在于体现本社开办的初衷：团结协作，努力奋斗，和更多的有识之士共同携手创造属于自己的一片天地！
五、校园文化活动的开展：
本学年，我社积极参加和组织了几场大型性活动，分列如下：
（一）、社团纳新活动
在新学期的开始，为迎接新生的加入，我社积极加入校内各社团纳新的活动中。
纳新的两天，天空不作美，狂风骤雨，天气情况十分不好，然而我社各基层干部不怕苦不怕累，各自坚守岗位，为新生耐心详细的介绍本社的一些基本情况，也因此，为社团注入了一大批新生力量，为社团今后的发展打下了坚实的基础。
两日的纳新工作结束后，我社又组织了一场换届纳新大会。主要是对新成员的简单介绍和认识，并进一步加强各部门部长和新成员之间的共同交流。在纳新大会上，各成员踊跃上台积极发言，说出了自己对大学生活和加入社团的想法以及意见。会上气氛融洽，大家畅所欲言，也达到了预期的理想效果。
在会上，本届社长作了重要指示，往届的社团社长以及个别干部也对本届启明星社团给予了很大的重视，这些无不都是给社团各个成员打了一剂强心剂，使大家对今后的学习和工作充满了热情和积极性。
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社团纳新活动的圆满结束也标志着本届启明星服务社也即将步入正常的轨道。
（二）、迎新晚会
社团纳新工作结束之后，为进一步加强社长和各部长以及部员之间的沟通，我社组织了这场大型的迎新晚会。
此次迎新晚会，先由企划部写出企划书，交至各部部长手中，各部明确分工之后，迎新晚会就紧锣密鼓的进行了。
各个部门都积极参加，踊跃报名。社内部门分工明确，互帮互助，团结协作，关于迎新晚会的准备工作都在有条不紊的进行着。此次迎新晚会的节目都是由各个部自己创意并组织的。节目形式新颖，不拘一格，在晚会中，一次次迭起，欢声笑语，掌声不断。此次迎新晚会受到了大家一致的好评，也得到了社联以及院领导的一致肯定。而会后的影响也是巨大的。总之，这次迎新晚会好评如潮，也将本社推向了本学年工作的一个新高峰！也更进一步调动了社团成员今后工作的热情！在本社的发展史上增添了浓墨重彩的一笔！
（三）、校内社团的评优活动
11月份，在我校由校级各领导以及社联主办了一场校内社团的评优活动。
我社积极参评，做了充足的准备。将我社历届以来的材料整理归档，上交至学校。最后终于不负重望，取得了长春市“优秀社团”的荣誉称号！这也是对我社这几年来工作的一个最大肯定！社团内各成员得知此消息之后，也都是十分激动和高兴，这是对自己工作的认可，我社也将戒骄戒躁，继续努力，将社团做大做强！
（四）、精英创业大赛
12月份，由我社外联部主办了一场校内“精英创业设计”大赛。
此次活动主要是有外事部部员参加，目的是为了提高社员的社会工作能力的意识，让他们提前体验创业的艰辛与困难。此次大赛共有四组参赛设计，每组有4——5名社员，都是随机分组的，这样一方面使部员之间加大熟时度，另一方面也使部员增强了团队意识。
此次四组参赛的设计方案都有：乌托邦果吧，馨世界装饰公司，e居饰精品家装设计店，炫舞旱冰场。由社内社长，副社长，各部部长以及副部长组成评为组，对这四组参赛设计进行评选，以及对他们提出不同的问题和意见。各评委提出的意见都很有针对性，也让部员看到了今后就业形式的严峻，提前给他们打了预防针。
此外，我社的一些日常活动也有条不紊的进行着。如：
营销部为了锻炼社员的社交和语言能力，组织了许多有关营销方面的活动，让部员自己亲自去体验去实践，也让他们增长了许多社会能力，为今后步入社会打下良好的基础。
本年度，社团加大投入到社团博客中，由网络部主办，在博客中实时更新一些社团的活动和近期工作，让更多的人了解启明星，认识启明星，也是将我社的影响力和知名度扩大，打出启明星的校园牌子，增强了全体社员的凝聚力，也极大地提高了社团的整体影响力。
各个部门也在今年加大了实践活动，走出校园，面向更大众化的社会，让部员在实践的过程中锻炼了自己各方面的能力，也让他们真正体验到作为启明星服务社一份子的意义。
我社发展到今天已经从追求快速发展的成长期过渡到了渐趋稳定、注重内涵式发展的成熟期，而成熟期的发展思路就不仅仅只是单一地追求快速发展的规模效应，而应更多地去实现“规模化、精品化、特色化”三者的和谐统一。这也是我社今后发展的道路和目标。今后我社也将继续以社联为中心，通其他兄弟社团凝聚在一起，群策群力，开拓进取，以奋斗的姿态和不懈的努力缔造社团工作生机勃勃、欣欣向荣的繁荣景象，开创我校社团工作的新局面。社团工作信息化和无纸化办公迄今仍然是广大社团人热切期待的梦想。这是我们工作的不足之处，也是我们未来工作的重要突破点。对下学期社团的期望，从实际出发，面向未来，特有以下几点工作展望：
一、进行社团整体改革，突出社团特色，扩大社团的影响力度，让有志向服务于本社团地同学能够得到更好的锻炼机会。
二、做好内部调整工作，采取理事会制。培养内部人员的原则立场，培养他们的团队合作精神，增强社团的凝聚力。
三、在预定的社团正常工作计划的基础上，搞几项对学校，对在校生，同时也对我社成员有意义的大型活动，来促进社团成员的亲和力以及凝聚力。
四、做好社团后备人员的准备工作，积极接应新老生的交替工作，竭力为社团的发展谋求一条健康积极光明向上的道路。
社团是一片孕育着无限生机活力、人才济济、英才辈出的沃土，我们深信，在校团委的正确领导下，在学校领导和社联的关心支持下，在所有社团人的共同努力下，我社工作必将迎来更加辉煌的明天！
销售年终工作总结与计划时间过得真快，20__年即将成为过去，在20__年里我们学到了什么，收获了什么，现对20__年全年工作总结如下。
一、全年工作总结
1、在服装销售过程中：销售技巧及其重要，在销售过程中除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买兴趣，让顾客达到消费的享受，比如：有很多顾客一进店就说贵，我们就会给他说明原因，然顾客试穿我们的衣服，试衣途中我们就会和顾客聊天，了解顾客的心理，也拉近我们之间的距离，同时也给顾客连贯性的搭配，让顾客眼前一亮的感觉，让顾客觉得我们的衣服不是贵而是高贵。
2、其次要注意重点销售的技巧，重点销售就是指要有针对性，对于服装的设计，功能，质量，价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由"比较"过度到"信念"，最终销售成功。
(重点要简短，对顾客说明服装特性时，要做到语言简练而清楚，内容易懂，服装商品的特点要首先说出，如有时间在逐成展开)。
3、店里的员工在销售上也比较积极，大家都为同一个目标，但做得不足的地方也还有很多，比如销售，陈列等等都还有待提高。
20__年是承上启下的一年，我将会带领店员深刻总结，将我们这一年做的不好的地方及时改正，做得好的地方继续发扬，为20__年的工作做铺垫。
二、20__年年度计划
1、品牌形象：这是我们年年天天必不可少的工作，要把我们___服装推广出去，首先自我和员工的形象，要让顾客对我信任，才能推其品牌。
2、店铺形象：要做到店铺的整洁，商品的陈列及摆放。
3、服务：现在服装品牌越来越多，比的不仅仅是服装的款式，还有服务方式，服务质量，服务态度，要在以后的工作中不断的改变和提升。
4、心态的提升：要经常和员工聊天，沟通，了解其想法，及时的把事情解决好，随时给员工传递正能量。
5、对新老VIP的维护：这点是我们20__年中重点的一个工作，争取把做得不到位的地方做得更好。
6、加强自我和员工的销售能力，加大对新员工的培训力度。
7、人员管理：发现问题，解决问题，让团队更有凝聚力。
8、晨会的坚持：这不仅仅是一个简单的会议，更重要是激励员工的士气。
在20__年，我们将不断的学习，不断总结，增强各方面的专业知识，新的一年，新的希望，新的起点，让我们把压力变成动力，争取在20__年中突破目标，再创业绩新高。
销售年终工作总结与计划第一部分参与项目工地总结
一、南车四方调试厂房
南车四方的调试厂房网架重量762.22吨，面积11648平方米，含钢量65kg/平方米，焊接球151个，跨度60米和30米双连跨。
本工程安装总体过程非常顺利。完全达到了预期的目标，第一生产没有耽误、二工程自身没有耽误、三、业主也没有影响我们，最终我方施工完全按计划工期完工。
公司各个部门配合:
1、生产与工程的配合
因为本项目杆件大，工期紧，生产压力大，生产前工程上先制定安装方案和施工顺序将网架人为的分成了三个区域，生产部根据各个施工段的工地进场要求先后加工，全部保证了现场的施工要求，没有产生工地窝工的现象。
2、工地与业主方的配合
进场前，工程人员先到场与总包方协调施工，根据我方的施工方案进行的先后顺序，总包方积极配合，陆续将施工的路面全部硬化。
3、工程与技术的配合
工程与技术的配合主要体现在方案里，吊装方案计划吊装一块60m跨的含有量焊接球的网架，单块面积超20__平方，重量达150T，方案制定后多次经技术部寻找吊点验算，后来现场临时少量修改了吊装方案仍然通过了技术部的验算，最后保证了吊装的万无一失。
问题:
完工后，屋面支托间不在一个坡度上，高差较大，造成檩条无法准确安装焊接，最终解释成挠度原因，屋面支托按照水平设计没有考虑坡度。
二、青岛软控车间
青岛软控是一个车间改造项目，车间内加盖一层网架，面积2358平方，含钢量大约16kg，难度主要在于室内工程，操作空间特别小。
方案:整体吊装，5T电带吊车散装。
三、苏酒集团十堰钢结构工地
苏酒集团湖北梨花村酒业公司的1#联合包装厂房共8640平方的钢结构工程，于20__、12、29日材料进场，201_、1、9日全部完工，201_、1、12日最终顺利竣工验收，在施工期间本项目经历诸多问题，但最终克服了种种困难，顺利完工。
1、工期
本项目12.29材料进场，进场后业主要求20__、12、17日提供打墙板和屋面板工作面，20__、12、25日围护结构全部完工，但是公司在12.10日主体钢构材料才基本到位，12.14日檩条到位，项目上被压缩到那么短时间内完成工期这几乎不可能的。
本项目最终是幸运的，后期由于甲方插手围护结构的原因导致工期不了了之。
2、施工中出现的问题
本项目前期困难主要是材料进场太慢，施工队窝工严重，后期施工图纸问题太多，现场加工及修改较多。
(1)设计问题
图纸不全、不系统:公司未提供屋面拉条图、隅撑图、整体的檩条布置图、柱撑分布图，大部分只提供了工厂的加工图纸，且图纸较琐碎，给现场安装带来较大困难;
图纸错误较多:51个门窗洞口细化没有保证内径尺寸，L轴考虑打板少细化一层檩条120m，拉条布置不科学(完全按照设计院图纸细化、没有考虑实际情况、造成部分檩条挠度较大)柱头筋板妨碍天沟，两个轴线的檩条安装与螺栓冲突、抗风柱顶板与小立柱冲突，这些问题有些是设计院图纸问题，有些是图纸细化问题，但总之图纸是错的。
漏项风机洞口、钢爬梯、雨棚、雨水口漏细化
漏算漏算少量C型钢、漏算少量拉条
(2)现场加工制作较多
山墙小立柱现场加工、钢爬梯现场购料加工、风机洞口现场半成品加工、缺少的檩条现场购料加工、斜拉条六百多根加工短、现场重新加工檩条孔。
为解决以上问题，项目部经向公司请示，以计时工型式现场处理，共耗用计时工78.5个。
3、施工队
优点:队长及小队长工程施工经验较足，人员管理能力较强，工人数量充足;缺点:干活粗糙、不够细致，队长擅自做主观念强、工程上大多时候不肯吃亏。
通过这个工地需要理清楚几件事:
1、工程施工现场的工期常常被无限制的、不合理的压缩，比如前期准备工作过长，如果完不成工期，责任该谁承担?
以本工程为例:据了解，本工程在进场的一个多月前已经支付定金，但截至项目部进场时，材料刚展开加工——材料备料晚——生产提料晚——图纸细化晚——设计下图晚——经营沟通晚?不知道什么原因。总之，材料到场确实太晚了。
2、审图
本工程合同中，业主要求我公司对设计院图纸进行优化、细化，但细化后的图纸中仍然出现了一些不合理的地方，比如小立柱的檩条、墙面拉条等问题，施工中出现这些细节问题后向公司反馈，公司判断属设计院图纸的原因，但业主又认定这些细节归我公司的细化范围。如果这些问题出现了额外的经济费用，费用该谁承担?
3、系统的安装细化图纸该谁出
本工程图纸不完善，细化的安装图纸琐碎、缺项，不系统，工程施工很困难，对外影响十分不好。
第二部分建议
1、有条件时，工程部要坚持尽早定下工程施工人员和施工队的原则，定的越早越好
每个项目进场前都有很多工作要做，比如:熟悉图纸、制度施工方案、组织合理的人员计划、考虑工期及对可能遇见的困难有预见性、向各个部门提供建议、要求并准备资料，施工队同样要组织工人、考虑方案、安排工具，如果到要进场了才敲定施工管理人员和施工队，大家草草进场，是对工程安装不负责任的表现，更会对有难度的工程施工造成较大困扰。
2、如果要坚持实施生产细化，设计与生产细化职责要分清，同时又要密切配合，认真审图，积极主动与设计院沟通，杜绝图纸出现较多问题，以免给工程带来较大的影响。
3、进场前尽可能提供工程全部图纸
进场前公司要尽可能完善全部的图纸细化工作，出具系统的图纸，这样会减少工程项目漏项施工，减少运输费及现场购料加工的现象，减少项目成本、保证工期，对外也能较好的展示公司形象。
4、及时提供有效的材质单(原件或者复印件加盖销售章)
当前国内的施工中，工程资料的份量是越来越重，在正规的工程中，资料的及时性、完整性和有效性是工程形象的一个重要展现。而在资料里面，有效的材质单是资料的核心，所有的工地在材料进场时，都会要求提供有效的材质单，但是，公司偶尔会出现提供材质单不及时或者材质单无效的情况，所以，请公司重视材质单，尽可能要求原材料供应商多提供有效的材料质量证明文件。
第三部分2020年展望
2020年度计划继续在公司各级领导的带领下，认真学习公司的各项规定，继续贯彻执行和落实公司的各项规章制度，思想上、行动上、工作上和公司保持高度一致，紧紧围绕公司的总体部署和任务目标，加强管理，齐心协力，发扬无私奉献的精神，争取的完成公司交付的各个项目安装计划，根据项目部的实际工作情况，以安全生产、提高工程质量为重点，强化管理，创优质工程，创效益，保证了在建工程的顺利进行。
销售年终工作总结与计划作为一名药品销售人员，针对过去一年，我对自己的工作总结如下：
一、加强学习，不断提高思想业务素质
“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。
二、求实创新，认真开展药品招商工作
招商工作是招商部的首要任务工作。2019年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。
三、任劳任怨，完成公司交给的工作
本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。
四、加强反思，及时总结工作得失
反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点
1.对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。
2.药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。
3.招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。
4.工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。
“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。
总结过去的一年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。
销售年终工作总结与计划销售工作如逆水行舟，不进则退。紧张繁忙的一年即将过去，新的挑战又在眼前。沉思回顾，这一年我作为部门主管，在公司领导的指导下和同事的合作中，我积累了的实践经验，学习到了专业知识，同时，也在工作中发现了自身的一些不足。这是充实的一年，具体的工作总结如下。
一、业绩统计及分析
__年是市场部重组后的第一个年头，我也随着部门而成长。作为一个资历比较老的员工，业绩方面不太理想，都不如一些后进来的家装顾问。上半年的业绩还算稳定，下半年甚至很少完成公司考核，一年的业绩都没达到100万。
1.影响业绩的正面因素
①上半年主要是装修旺季、信息资源比较多。
②公司宣传和媒体行业活动，这包括
a.名品套餐：满5000送5000，主材市场折上折。
b.两次房交会和住博会。
c.生活家具馆和会议中心公司专场活动。
③公司启动月度大会，对设计部和市场部给予奖励的“金钱刺激”手段，极大的调动了一线人员的工作积极性，也是促成业绩的重要因素之一。
④公司实行目标责任制，使目标逐级分解。销售人员不再仅关心完成每月的既定任务，而且还要时刻注重自己年度任务的完成情况，能够主动调整，有效的提高了工作效率。
⑤部门奖罚制度，对超额完成预约客户的家装顾问给予奖励，对没有完成的家装顾问给予相应的惩罚，这也调动了大家的积极性。
⑥网络客户的跟进，虽然成单率不高，但也增加了业绩。
2.影响业绩的负面因素
①由于夏季的炎热，7月开始，客户量急剧减少。
②对老客户的跟进不及时和信息资源的缺乏。
③下半年个人心态波动很大，直接影响了业绩，业务水平有待提高。
二、客户统计及分析
1.__年预约客户个，下半年的客户急剧减少，这也直接影响到了业绩。
2.客户死单原因：客户死单原因，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。
每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到目标准确度。
3.预约客户死单率
4.跟有意向的客户进行不定时的跟踪，以免定其它公司。
三、__年度工作计划
1.每个月尽量去完成公司下达的15万以及8个预约客户的考核，在去年同期基础上得到增长。
2.小区活动及团购
由于部门小区营销的手段还不是太成熟，这些需要在__年必须进行完善，具体有
①小区活动
a.对于一些没有交房的重点小区调研之后进行后期跟踪。
b.跟物业负责人谈合作事宜。
c.在条件允许的情况下开展小区活动并列出营销方案。
②小区团购
a.找准团购目标小区，对于一些来过公司未定公司的客户贯彻团购思想，根据客户的认可度进行下一步操作。
b.利用手头资源约有意向客户;建立专用qq群，先让一些响应的加进来，然后让其带懂另一部分。
c.人数达到之后，约业主到家居馆进行团购活动。
③提高自身业务水平和对专业知识的了解。
5.对于手头的信息资源进行电子化，根据分类列出表格。
以上是我对__年度工作的总结。面对下一年即将来临的机遇与挑战，我会更加努力的投入到工作中，更好的负起自身的职责，勇于实践，使自己的业务水平专业知识得到全面提高，为公司发展奉献自身全部的能量。用发展、用效益往返报公司，实现自身的人生价值。
销售年终工作总结与计划回首20__年，有太多的美好的回忆，经过这一年的学习，我深深的感受到了自己有所进步，同时也存在不少问题，在处理问题以及工作的方法上也有不足，但是我相信加入汽车销售这一行业是正确的，我一定会拥有更美好的明天。
一、年终工作总结
1、销售任务完成情况
1)第2季度轿车部共销售282台，我个人销售115台，其中__19台，__15台，__21台，占轿车部总数的18%。
2)结合总办销售工作安排，每位员工轮流到__飞值班，在那边我一共接待113个有效客户，其中成交的有6个。有力的给竞争对手一个重要打击。
2、销售工作总结、分析
1)入职感言。在销售岗位上，首先我要提到两个人一个是总办_总监和销售部_经理，我要非常感谢他们俩人在工作上对我的帮助。我在接触汽车销售时，对汽车知识和销售知识非常缺乏，我的工作可以说是很难入手的。前两个月，我都是在_总监和_经理的带领下进行客户谈判、分析客户情况的、所以在销售中遇到难谈下来的客户或对比车型优势对比的时候我总想到他们。正因为有了他们在销售技巧、谈判工作中的帮助，还有前期这些经验做铺垫，所以八月份我才能顺利的在岗位中独立开展工作，整个学习的过程，可以说完全是两个领导言传身教的结果。
2)职业心态的调整
销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。
3)重点客户的开展。我在这里想说一下：我们要把B类的客户当成A类来接待，就这样我们才比其他人多一个A类，多一个A类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。
4)自己工作中的不足：
在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。
二、20__年的工作开展
公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。
首先，从理念上：我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念，与公司高层统一目标和认识，协助公司促进企业文化方面的建设。
第二，业务上：了解客户的资料务、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息，力争第4季度要比3季度翻一翻。
第三，意识上：无论在销售还是汽车产品知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处;
最后我希望明年公司的业绩更加辉煌!
销售年终工作总结与计划20__年的一整年已经过去，新的挑战又在眼前。在一整年里，有压力也有挑战。年初的时候，房地产市场还没有完全复苏，那时的压力其实挺大的。客户有着重重顾虑，媒体有各种不利宣传，我却坚信青岛地产的稳定性和升值潜力，在稍后的几个月里，房市回升，我和同事们抓紧时机，达到了公司指标，创造了不错了业绩。
在实践工作中，我又对销售有了新的体验，在此我总结几点与大家分享：
(一)不做作，以诚相待，客户分辩的出真心假意。得到客户信任，客户听你的，反之，你所说的一切，都将起到反效果。
(二)了解客户需求。第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解，否则，所说的一切都是白费时间。
(三)推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势，做到对客户的所有问题都有合理解释，但对于明显硬伤，则不要强词夺理，任何东西没有完美的，要使客户了解，如果你看到了完美的，那必定存在谎言。
(四)保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱，他们会将喜爱传递，资源无穷无尽。
(五)确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其它楼盘，都可以增加客户的信任度。
(六)团结、协作，好的团队所必需的。
自己也还存在一些需要改进之处：
一、有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。
二、对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。
现今我已来工作半年多了，在一整年的工作中，本人的销售套数为69套，总销额为6千万。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知识和对青岛各个地区的了解，不但要做好这个项目，更要跟着公司一起转战南北，开拓新的战场。
在此，我非常感谢领导给我的这次锻炼机会，我也会更加努力的去工作，去学习，交出自己满意的成绩单。
销售年终工作总结与计划一、本年度工作总结
20__年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。
目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。
下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有__销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏__行业销售经验和行业知识。
为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教__经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对__市场有了一个大概的认识和了解。
现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。
所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。
在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。
对于一个项目可以全程的操作下来。
存在的缺点：
对于__市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。
在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。
本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。
二、部门工作总结
在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。
这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下面是公司20__年总的销售情况：
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。
__产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。
市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有__个，加上没有记录的概括为__个，八个月__天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量__个。
从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
沟通不够深入。
销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。
在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
工作没有一个明确的目标和详细的计划。
销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高
三、市场分析
现在__市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。
在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。
有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。
在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。
在__区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在__开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比__小一点。
外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。
可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
四、20__年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做
1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。
在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。
完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4、在地区市建立销售，服务网点。
(建议试行)
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。
造成时间，资金上的浪费。
5、销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。
根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。
并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。
提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
销售年终工作总结与计划来新单位报到转眼就有一个多月了，在这一个月中，生活显得紧张，但又有秩序。刚进入公司，一切都是崭新的，要重新去认识和了解;信心来自了解,要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品;公司为我们提供的平台很大，产品的优势也显而易见的,这样好的平台，就看自己怎么去发挥。
人生本来就是一个不断成长的过程，这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长!很荣幸能加入我们公司,在领导和同事的帮助中与公司共同成长;很感谢领导和同事无私的传授他们的经验给我，他们成功和失败的经验是我的老师，通过学习他们的经验和知识，可以大幅度的减少自己犯错和缩短摸索时间;在公司这样一个积极向上的平台上，自己这样一个新手，一定要多学,多看，多做事!
公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教;这一个多月，公司没有对我做任何的要求，自己自由发挥，自己去展现自己的才能，公司会根据你的实际能力安排适合你的工作.刚刚进公司的前几天，领导和同事带我一起去拜访客户，经常会有意识地将整个销售流程演示给我看;然后，仔细地分析给我听，从寻找项目、面见客户、与客户交流。每一步骤，每一环节，每一事项，都能仔细地进行分析，这让我体会非常深刻，熟悉公司产品，了解公司业务情况。
几天过后，我就开始独立去拓展周边业务，自己本来就是个"耐不住寂寞"的人，喜欢跑业务,喜欢与人打交道,喜欢社交;看大家从不认识到认识，最后成为朋友;看着一个一个项目就被自己这样一点一点挖掘出来，直到做成生意，很享受这样一个过程，!自己一直就很喜欢做销售工作，喜欢挑战与自我挑战。虽然经验和阅历有限，但我一直坚持用心去做好每件事情!成功的销售人员都是敢于坚持自己的目标的人。
在今后的工作中，我将努力提高自身素质，克服不足，朝着以下几个方向努力：
(1)养成学习的习惯;
销售人员销售的第一产品是销售员自己;每个成功的销售员总是能与他的客户有许多共识，这与销售人员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的格局。这方面自己还很欠缺，必须不断的学习，这就是一个不断的自我总结和积累的过程。自己要有目的的去学习，不断的充实自己!
(2)具有责任感;
不断锻炼自己的胆识和毅力，提高自己解决实际问题的能力，并在工作过程中坚持对公司、对客户、对自己的责任感，积极、热情、认真地对待每一天!如果你不行，你就一定要!如果你一定要，你就一定行!
(3)善于总结与自我总结;
工作中的市场的把握能力以及分析能力等等都还是显得稚嫩和欠缺，所以这些都需要我在日后的工作中不断总结，不断的完善，不断加强。现在自己对于销售的认识也只是表面，对于市场的把握能力更是无从谈起，所以我必须比别人付出更多的艰辛和毅力才能不断完善自我。
销售年终工作总结与计划作为一名服装店的店长我深感到责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：对于一个经济效益好的零售店来说，一是要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去观察，用心去与顾客交流，你就可以做好。
一、具体归纳为以下几点
1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。
2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。
增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。
3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。
4、以身作则，做员工的表率。
不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。
5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。
发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。
首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境。
其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。
6、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。
现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们华东店。
二、20__年工作计划
面对明年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫。
1、加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理。
2、对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质。
3、树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。
4、加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工的工作热情，逐步成为一个秀的团队。
销售年终工作总结与计划一、工作总结
20__将过去，在这短短两个月的工作中，在公司领导的关照与同事们的帮助下，也有了一点收获;20__职场人生的一个转折点，临近年终，有必要对自己的工作做一下总结。吸取经验、提高自己，有信心也有决心把明年的工作做的更好。
我于__年进入天一公司这个大家庭，在没有加入天一公司工作前，我是没有LED产品销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏LED行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售与产品方面的难点和问题，便请教蒋总和张经理以及其他经验丰富的同事，以期快速掌握产品及销售方面的知识与技巧。通过不断的学习产品知识，吸收学习行业的信息和市场经验，逐渐对LED市场有了一个初步的认识和了解。
自身还存在的缺点：
对于LED市场了解的还是不够深入，对产品的各项参数掌握的还没能烂熟于心，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，专业知识十分匮乏，不能及时地给客户专业指导与帮助。这些大大影响了销售工作的质量与效率。
20__年销售工作总体上是不满意的，可以说是销售工作做的十分自我失望。LED产品价格混乱，这对于开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。20__年初开始进行市场销售走访工作，两个月的时间，总计出差约20多天，走访3个区域市场，拜访约80个客户数，但有效(潜在)客户只有10个左右。从上面的数字上看，无论从出差天数还是基本的访问客户工作都没有做的很好。
另外，在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某些建议和疑问不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不能很清楚地知道客户对我们的产品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加强学习并多请教领导和同事。
二、市场分析
现在LED灯具市场品牌很多，市场混乱且杂，根据LED未来发展趋势并结合公司目前发展现状，市场的开拓主要还是要依靠经销商的推广与项目工程商的使用。现在我们公司的产品从产品质量定位上属于中上等的产品。在价格上也是卖得偏高的价位，在销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。目前就有几个因为价格而犹豫不决的潜在客户。面对市政工程的客户，价格也许不是特别重要的问题，但面对采购数量比较多但又零散时，客户对产品的价位还是非常敏感的。在灯具零售及批发市场，我们公司进入的比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，开拓市场压力很大，所以期待公司尽快定位产品、市场，以明确的方向开拓销售渠道。
LED未来市场是良好的，但目前形势是严峻的。在技术发展飞快地今天以及国家对LED产业未来发展的规划，现阶段是关键时刻，假如不能在最短时间内把市场做好，没有抓住这个机遇，很可能失去一些机会，再次进入市场将会是艰难的。
三、明年的工作计划
1、适时制定出月计划和周计划，并定期向公司领导汇报与沟通，确保工作实施与落实;2：目标客户定位，划分大客户与一般客户、经销商与项目工程商，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用最短的时间赢取的市场份额;
3、目标区域市场定位与规划，及时掌握区域市场内的行业状况、产品架构等，反馈信息给公司领导做决策，正确布局区域内产品销售市场。
(目前定位合肥、徐州、连云港三点主要目标市场，而后以点扩面，带动并辐射周边区域市场)
4、与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户做成自己的挚友，加深思想和情感上的交流。
不能有恶意隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
5、不断学习并加强行业知识，为客户带来实用的资讯，以便更好地为客户服务;
并多结识与LED行业相关的各行业的优秀产品提供商，以备工程商及经销商需要时能及时作好项目配合与帮助，培养及增强客户忠诚度与依赖度。
四、近期项目
1、____公司(户外亮化为主)
桥洞照明(隧道灯)项目跟踪，效果图已经提交，等待客户审核确认;
2、______照明中心(户外亮化工程及LED产品零售、批发)
楼体亮化项目：洗墙灯等共16栋楼体需要亮化，由于在我们没有进入前，客户已经订好了春节前的产品合同，但争取客户后期订单采用我们的产品，以达到初期合作目的。(客户计划春节前后来我司访问考察)
1 海珠公司主机部存在的问题
中外合资江苏爱吉斯海珠机械有限公司（以下简称海珠公司）始建于1969年，是国内历史最悠久的气缸套制造商之一。公司设有专门的销售部门，分为主机部和市场部，主机部主要负责对大型客户（如一汽锡柴，安徽全柴动力等）的销售和协调，市场部主要是负责对各个地区的零售业和小型发动机或者维修点进行销售。近年来，生产发动机的厂家装机量减少，市场竞争加剧。2012年第一季度济柴、镇柴、宁动、安泰、安庆、河柴、陕柴、重潍、广柴等主机厂的装机量为1375台，而去年同季度为1559台；2012年第一季度海珠公司销售量为11449只，销售额为991万，而去年同季度为销售量为12038只，销售额为1123万。销售量和销售额下降主要是因为存在以下问题：
1.1 免检被撤销 由于2011年产品抽检多次不合格，一汽锡柴、全柴动力撤销了对于海珠公司的免检条款，加大了对销售人员的压力，对产品正常的销售造成阻碍，降低了销售业绩，加大了公司的运作负担。
1.2 销售人员协调不到位 主机部对于一个市场的销售人员分配为：按重视程度一般在2-3个，一个现场服务和销售协调人员。销售协调人员主要的任务是及时的反馈在主机市场产生的一些问题，及时了解发动机装机情况，生成发货单及时的反馈到公司进行生产计划的制定。由于销售人员的麻痹心理，疏忽了对于厂家供应部门的协调，没有及时的了解客户的需求从而产生了一定的沟通问题。
1.3 现场服务不够周到 比如汽缸套的调试，公司不能保证出厂后运输的安全，在搬运过程中往往会有磕碰，这样会影响尺寸，现场服务能及时的进行补救，然而由于现场服务人员在一汽的麻木，出问题不能及时处理，导致车间里面上报。
1.4 外部市场竞争激烈 中原和扬州五亭桥是海珠公司的主要竞争对手，他们的车用汽缸套生产规模远远大于海珠公司，其质量也高于海珠公司。
1.5 内部存在问题 海珠公司内部存在如下问题：员工的工作素质不高；检验忙中出错；机械设备老化；仓库管理混乱；其他人为问题。
2 存在问题的原因分析
2.1 免检被撤销的原因 免检被撤销的主要原因是因为去年该公司的产品在抽样检验上不合格，而且业务员没有及时反馈和协调，导致在该公司的残品免检被取消。
2.2 销售人员协调不到位的原因 目前海珠公司主机部用的基本都是老员工，一般都是从公司的基层提拔上来的，其文化水平达不到要求，专业知识很缺乏。长时间单调的工作会有一种“老资格”的态度，对于新员工的工作意见听不进去。
2.3 现场服务不够周到的原因 目前主机部只安排了一位现场服务人员，但是往往供货的不是一个品种，比如一汽锡柴的供货品种有：B41 B01 29D 36D A01 A71 4DF1，装配线也有4条装配线，而且相距过远，一个人不能及时照顾那么多，就会产生问题。
2.4 外部市场竞争激烈的原因 目前市场竞争激烈，僧多粥少。缸套行业（船用中高速机）有扬州五亭桥、河南天鹰、山东淄博柴油机厂、武汉青山、南京金元、河南中轴等厂。目前海珠公司船机缸套最大的竞争对手是扬州五亭桥缸套厂。扬州五亭桥缸套在车柴市场具有较强的竞争优势，其公司整体实力高于海珠公司，以车柴带动船机。该公司投入资金，成立了大马力缸套生产厂，设备较先进，厂房配置较好。该公司因潍柴斯太尔销量的下降，精力和人员转移到船机生产上。该公司走低价竞争的战略，所进主机厂都是从低价着手，像16/24在中高价格950元/只，23/30在镇柴的报价是1614元/只，低于海珠公司价格20%以上。在销售策略上是加足筹码，舍得花钱。
2.5 公司内部问题产生的原因 员工的素质不高。海珠公司主要的模式是由老员工带新员工的学徒模式，技术要求不高，一般1个月就能学成，所以对于学历的要求不高，造成了员工素质普遍不高。检验忙中出错。由于工作的模式问题，会把产品集中在一起统一检验，这样会造成工作压力过大，加快了检验速度，容易忙中出乱，造成次品流入市场。机械设备老化。海珠公司成立时间比较早，有的旧机器没有及时更换，虽然平时保养得很好，但是生产的产品不能达到要求，造成成本加大，利润降低等问题。仓库管理混乱。由于公司产品销售的问题，旺季的时候一些产品不经过仓库，便直接发往主机市场，而淡季的时候会产生一定的积压，而且海珠公司的销售模式决定了会有一部分的货物回运，产生一定量的管理混乱。其他人为问题。比如汽缸套混装，一般同一种的汽缸套也会分组，分为A组和B组，两个组别的内径是不一样的，运送到厂家安装的机型也是不一样的，而包装工包装过程中没有及时发现导致包装错误。
3 解决对策
3.1 加大船企销售力度 多渠道收集行业信息，花大力气挖掘客户。通过海事展、推介会等形式，多跑市场，多接触客户，了解船企发展动向与行情。对现有客户及潜在的客户，制定专门的政策，确保订单份额。开辟主机售后市场。以济柴的成功经验，与各主机厂配件经验部门联系，开发售后备品备件的销售。加快技术创新步伐，不断开发新产品。随着绿色环保的要求，国际对柴油机节能减排的指标提出了更高的要求，海珠公司需接触柴油发动机的科研机构，与主机厂的技术部门一起研发新产品。对现公司正在开发的瓦锡兰品种、曼低速机缸套、沪东PA6、潍柴博杜安150等产品，要加快进度，形成供货能力。强化内部管理。搞好节本降耗，增强品牌意识，形成质量与成本竞争优势。通过上市、合资等形式吸收资金，优化管理，壮大企业，提升企业抗风险的能力。
3.2 加强销售人员管理 出差管理。销售员每月28日申报下月出差计划，交部门负责人处，如出差在外，发邮件或传真。销售员每次出差前用书面形式申请出差地点、任务、出差路线。经分管部长批准后方可出差，销售员出差前、回来后要及时登记，并要经相关人签字确认。报销时需同时提供本月工作小结和下月工作计划，月底出差回公司后三日内交至办公室。客户维护。销售员要熟悉相关厂、公司组织结构，人员构成，权力分布，人员联系方法，家庭住址，家庭构成。做好日常的客户维护，及时协调和处理客户关系，并邀请主机厂重要关系户来公司走访一次以上，元旦、五一、中秋、春节、圣诞等重大节日能利用短信、电话、贺卡、电子邮件等方式给客户祝贺、问候，并能独立完成客户走访工作。市场开发。主机销售员应努力维护好负责厂工作，不断提高配套份额，开发未配套的品种。凡公司认可的开发品种可根据此品种的利润情况给予销售员适当的奖励。
3.3 强化现场服务 主机销售员必须对客户装机生产线人员情况熟悉，并与其建立良好的关系，保障主机厂在线产品的装配零问题。销售员应及时将市场质量信息反馈给售后服务部门、质量管理部门，并跟踪此信息反馈的处理情况。销售员有义务配合服务人员的工作，工作中应以公司利益为第一位，相关负责人应配合公司的其他部门完成售后服务工作，并对过程予以解释，保证主机厂年三包率不超过指标。
3.4 提升市场竞争力 更新公司的生产设备，抓紧产品质量的管理力度，对于发现次品的人员进行嘉奖。更换销售模式，采用寄售的方式解决销售上面与竞争对手的差距。完善售后服务，以服务提升竞争力。
3.5 解决内部问题 加强员工培训。海珠公司应该从最基本的员工做好，定时的培训提高员工素质，把员工工资和他们的学历、能力挂钩，同时引进新员工，产生竞争力。改变检验模式。把检验模式由集中检验改变为分组检验，按照生产线进行生产一个检验一个包装一个，减少在运输过程中的磕碰。更新机械设备。把一部分老化的机器设备卖给一些别的小型厂家或者做后备机械，再采购一部分比较新型的设备，来替换他们。加强仓库管理。仓库采用货物必定入库的制度，要做到每一批气缸套都要有货物清单，维护好仓库的货物，做到仓库干燥清爽，货物整齐，分类摆放。其他人为问题解决对策。按照公司的规章制度采用互相监督的形式，做到奖罚分明，对于包装错误的发现一箱扣除相应的薪水，多次发现则可以更换员工，或者利用培训增强其工作能力。
4 结语
一、工作回顾
20xx年是不平凡的一年，祖国xx华诞的盛大庆典带给每个中国人无比的鼓舞和震撼，在欣喜于祖国强大、人民安康的自豪中总结个人的工作，我更加感受到做好本职工作是每个工作人员的崇高使命。
1)加入洪盛行这个团队已近半载,让我倍受到这个大家庭的温暖与和谐,在此我感谢各位同事的关照与工作的积极配合,近入公司时我对瓷砖的了解只是了了而知,通过在国安居的学习让我很快融入陶瓷这个具有强烈竟争的行业,对我们公司品牌(格莱斯)进行了深入的了解.
2)通过这半年的学习我个人觉得我们公司抛光砖在市场上具有一定的优势(货美价廉),但是现在的设计师对仿古砖的倾向度是兼知的,我们公司的仿古砖(骆驼)在市场是具备一定的特色,也深受设计师的欢迎,但是货源与质量让我们感觉很头痛.
3)对于做家装的设计公司我们公司的价格很难让设计师操作.
二工作计划
“用心工作、踏实做人”，一直是我的座右铭。尽管我们在工作中兢兢业业，但完美离我们总有一步之遥，经过半年来的努力，工作没大的起色，也没大的失误，平庸的业绩使我更清醒地看到了自身存在的问题
1)加强对客源资源的整核与巩固,形成自已的'一个客户圈.
2)对于强势的竟争对手与关系复杂的客户作出一定有效的对策
3)设计师方面我个人一直未有一个明确思路与操作方案希望在今年得以突破.
4)自我解压，调整心态，创新求变。心态决定工作的好坏，所以在工作中要不断自我调适，把控积极乐观情绪的方向，时刻以饱满的热情迎接每天的工作和挑战。创新是一个民族的灵魂，只有不断在思维上求创新，工作才能出亮点。
三找好航标，定位人生
“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。”我们的人生之路都将历经坎坷不断前行，所以走好每一步都至关重要，每个人都应找好人生的航标，找到一条适合自己的路来走，才能在风雨兼程的路上实现自己的价值，见到风雨之后的彩虹。
我踏入建材销售行业是一直做“工程”的,“工程”在这个行当里看起来是高度尖端的,但是从这些年的工作实践中我悟出了很多，其实做什么工作不重要，重要的是要肯学肯干，给自己定好位，每一项工作都可以发掘自己的潜力，因为人的潜力是无尽的。刚刚踏入这个行当拜访客户时让自己感觉到胆怯与自卑,甚至认为自己真的不适合做这份工作,但是自己一直是比较坚持.固执与不认输的,上天不辜有心人,慢慢的发现自己可以克服这个障碍，工地复杂的人际关系没那么可怕，也不再担心客人不理我,久久不与我签单反到而来的大忽悠了,逐渐找到了自己的方向。也许我们不知道明天会发生什么，但是我清楚自己今天应该做什么。
岁月无声，步履永恒。我们迈过一道道坎走向明天，做好本职工作，争当自己的主人，明天定将更美好！
销售年终工作总结报告模板
今年以来，我负责**啤酒销售工作。一年中，我认真履行职责，切实做好销售工作，取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作总结如下：
一、开展了“零风险”服务。
自**啤酒承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过**啤酒零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶啤酒，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了**啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助**加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的pop招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，**啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了**元。
二、拓宽了市场。
在年初以前，**市场上**啤酒占市场达90%以上。而**啤酒较我们的啤酒落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使**地老百姓对**啤酒家喻户*，人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，非常受农民朋友欢迎，从而销量随之大增。
总之，一年来，我在销售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣传的力度还不够大，宣传导资金欠缺。不过，隋着销售业绩的大好，在明年****啤酒的销售中，我们会做得更好。
销售年终工作总结报告模板
20xx年，在各位领导的指导和同事们的关心帮助下，我认真贯彻执行公司销售目标和销售政策，积极配合店长做好本职工作，并和其他销售员一道努力拼搏、积极开拓市场，较好地完成了销售业绩。现将我一年来工作情况做出如下总结：
一、日常工作
一是从销售业绩看。我从事的销售工作，并超额完成了公司下达的指标。
二是重新理顺销售网络。前期我通过发放调查问卷等资料，掌握市场客户的基本需求，获得第一手客户资料，为我拓展市场提供了宝贵的经验。
三是通过我们的努力，和每个客户细致沟通，耐心做工作，进一步拓展了公司的客户源。
四是进一步提高了为客户服务的质量。每月至少一次与客户一起分析锻炼健身中存在的问题，对这些问题及时给予解决，将有价值的观点和方法及时反馈给上级领导。五是积极做好各月市场销售分析工作，落实回款进度并向公司领导汇报各月完成情况，对当月的销售工作进行总结分析，并根据当月的销售情况及结合半年销售任务做好下月销售计划。六是积极参与并协助上级领导做好一些销售政策的和流程的制定，并对实施情况进行跟踪落实，做好体育健身工作的协助和指导。
自己在销售工作虽然都取得了一定的进展，但仍存在一些问题：
1、我们销售工作做得不细、对市场的了解分析不到位，面对市场的激烈竞争反映不够迅速，使我们失去一部分市场。
2、健身房服务项目不齐全。与国内一些较大规模的健身房相比，我们存在着保健康复的设施、指导人员及辅导资料少的问题，同时，浴室、按摩室等起促进锻炼效果的配套设施也很少。
3、健身房服务质量不高。针对我们在兑现消费者承诺履行不够，应加强建立个人档案、实行跟踪服务，并将消费者的意见和建议及时反馈，切实从其利益出发满足需求，也体现了健身房的良好服务质量和信誉。
4、收费标准不稳定。目前，对消费者的收费通常有终身年卡、五年卡、三年卡、二年卡、年卡、季卡、月卡等形式。
下阶段我主要通过以下几个方面来开展下步的销售工作：
1、加强市场推广、宣传力度。在巩固现有的市场份额基础上，制定并实施销售活动方案，加强市场渗透，运用各种有效促销方式或商务手段，确保市场的占有率。
2、健全营销网络。完善客户资料的建立、保存和分类管理，负责客户情况收集、调查。
