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国产手机所取得的进步和拥有的实力前面已经说过，这里要提出来的是国产手机的三个品牌误区:
(1)高知名低美誉
不久前由福建之窗开展的一次大规模的“手机品牌—福建省消费者满意度有奖调查”活动结果显示:人气最旺、质量最满意、售后服务最佳的品牌全是国外品牌，本土手机品牌形象欠佳。调查发现，本土手机品牌的平均返修率是国外品牌的2倍，平均投诉率高达50%(国外品牌一般在25%)，个别国产品牌手机质量问题甚至有高达80%的投诉。再回过头来看，可以很清楚的发现国产手机在忠诚度和预购率的排名与它们在市场占有排名很不相符，甚至可以说是严重错位。国产手机从98年开始走上中国手机竞争舞台，从当初的毫无市场基础到今天的高达过半的市场份额，已经取得了很不错的成绩，特别是在品牌知名度这方面，可以说与洋手机相差无几，但是在市场开拓前期，本土品牌在手机市场考虑的是如何快速的“跑马圈地”，如何最大程度地占领市场份额，以及如何在短期内让品牌知名度最大化，将注意力集中在比产销量、比品种数目、比新品推出速度上，而忽略了产品内在质量的提高，忽略了服务的优质，忽略了技术的进步，也忽略了品牌形象的确立，忽略了品牌美誉的提升。随着国产手机销量的不断扩大，消费市场对国产手机的新鲜感已经过去，对其内在的品牌价值、产品品质和服务质量将会有更多的体会和更高的要求，而国产手机上述的做法造成了国产手机在消费者心目中高知名度而美誉度极低，这也是造成连续两年市场份额迅速下滑的原因之一。
(2)重销售轻品牌
国产手机在开拓市场的过程中，把市场销量作为检验市场实力的唯一标准，在年初，两大国产手机挣抢国产第一的吵作是闹得沸沸扬扬，其营销心态和眼光可见一斑。面对市场竞争压力，大部分国产手机急功近利，为了抢占市场占有率，大量的促销机蜂拥而上，殊不知，真正有能力打价格战的还是摩托罗拉和诺基亚这等有技术实力支持的大厂商，他们的促销机型往往是产品推陈出新后即将淘汰的机型，而国产品牌只能是新品上市不久就大量降低价格，这种频频打价格战的消息为广大消费者所感知，既大大挫伤了前期消费者的购买热情，同时也降低了自身盈利水平。过于轻率地使用一些有短期效果而会影响品牌核心价值的战术，最终受损的还是国产品牌本身。国产手机重视市场销量的做法在最初自身市场基础为零的时候还情有可原，也实属无奈。但是时至今日，国产手机仍然热衷于搞促销，打价格战，难怪有人认为现今的手机市场就如当初的彩电市场，那么是否现在的国内彩电品牌就是未来的国产手机?前车之鉴，后事之师。
(3)有策略无战略
不能否认，国产手机在前期的市场竞争策略还是比较成功的。哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文但是，令人遗憾的是，国产品牌突围只能说是营销竞争力的突围而不是品牌力的突围。国产手机的竞争力体现在产品的外型适应中国消费需求，另外就是通路的网点布置以及现场的促销到位。当然毫无疑问这是国产手机的优势所在。但是也应该看到，国产手机企业在品牌发展战略上缺乏定力，广告表现诉求主题月月新，年年变，尽管大量的广告投入也能促进产品销售，但是几年下来品牌个性并未建立，品牌资产和品牌价值并没有得到提升，零售商、销售人员一旦失去促销热情，广告一旦一停，就马上会导致销量下滑。再来看看消费者对各手机品牌的联想，除了名人就是美女，品牌之间基本上没有什么本质的区别。一味的追求时尚，一味的洋化，毫无品牌差异。品牌个性没有塑立，不具有高度差异性的品牌价值就等于失去了品牌忠诚，只好将品牌命运依赖于经销商手中依赖于广告和促销，是为广大品牌不得不打价格战渠道战的根源。
5.1.2国产手机品牌运作过程中的几个问题
(1)过多的小规模贴牌产品对产品毛利产生严重冲击。在面对国外品牌的竞争压力同时，国内品牌厂商还受到了地下贴牌小作坊的严重冲击，后者不仅在目前严重影响了中低端市场的利润水平，同时在一定程度上影响了国产手机的市场形象，这一点对于涉足行业较深的国产品牌厂商长期发展相当不利。行业进入微利时代，内部整合成成为必然。市场竞争日益激烈，而市场的容量却趋于平稳，比较明显的是移动通讯新入网用户在逐渐减少，无限竞争与有限容量的结果，只能导致国内手机终端产品逐步进入了微利时代。这一点不仅表现在国内厂商上，国手机生产巨头2004年以来的业绩也同步的出现了下滑，国内厂商04年利润大多亏损，行业将自发的进入整合时期。
(2)2005年，“黑手机”一词在中国手机市场很是热门。以走私水货、翻新拼装机和杂牌假冒机为代表的黑手机，全年销量高达1500万台左右，销金额约300一500亿元，偷逃税总额约100亿元。黑手机扰乱市场秩序、恶化市场竞争环境，以至于众多国产手机厂商把2005年手机业务亏损的原因不约而同地指向黑手机。同时，由于黑手机质量的不确定性以及没有完善的售后服务而使许多消费者蒙受经济损失。据了解，“黑手机”基本上没有售后服务，有些甚至找不到生产厂家，这直接损害了消费者利益，同时也逃避了国家的税收。“黑手机”的价格一般比同类手机便宜一百元至几百元不等，在市场竞争中已迫使正规生产的手机的利润趋于零或者负数。如果政府再不采取有效的手段管制，将使一些合法生产和经营的手机企业濒临破产。目前市场上销售的“黑手机”已占到手机销售总量的四分之一到三分之一。在准入制度出现质的变革、黑手机对市场冲击加剧以及新增手机用户日渐趋缓等多种因素影响下，国内手机市场竞争进入关键阶段，合理运用文化营销成为企业突出重围的利器。
(3)在品牌方面，中国手机消费者非常理性。国内手机品牌的鲜明度不够，手机质量、产品定位、售后服务、品牌推广方面都有欠缺。
(4)在价格方面，目前国内厂商的竞争还集中在价格上。但在相当厂商尚未达到一定规模的时候，价格竞争并不是长远之计。
(5)在分销渠道方面，有效的分销体系是国内厂商成功的关键因素之一。对于国外厂商而言，需要设立零售网点以提高市场认知度;对国内厂商而言，需要对现有的消费者电子产品零售连锁网点进行资本化。而无论是国外厂商还是国内厂商，都需要在与当地分销商的接触中增加控制力和谈判能力。
(6)在市场推广方面，国外厂商和国内厂商都采取了复杂的广告宣传活动增进其形象，但关键在于制定一套与公司战略相一致的完备的营销计划。
(7)在手机的设计和功能方面，手机需要具有时髦的外观和创新的功能。哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文手机厂商要抓住国内消费者的偏好，设计时髦、小巧、轻盈的手机，并尽可能地使手机具备拍照、MP3、PDA、多频切换等功能。
(8)在质量方面，国内手机厂商需要在有效执行质保承诺、降低返修率、缩短服务时间、及时的售后服务方面进行改进。总体来看，国内手机厂商可以考虑以下改进:在产品开发方面，国内厂商应提升价值链以增强其研发能力，同时充分利用3G手机的市场机会;在生产方面，国内厂商应减少对技术核心解决方案的依赖，以保持选择配件的灵活性、减小配件价格波动的影响，同时与运营商结成战略联盟以保持稳定的需求;在销售和市场营销方面，要树立一个清晰、明确和容易记忆的儡牌形象;在价格方面，采取最优化定价策略，通过准确的产品成本信息和及时的市场价格信息获取最大化盈利率;在分销方面，建立有效的分销渠道战略，以便对各级分销商保持有效地控制。同时，优良的服务是建立品牌的根本，国内客户需要在质量方面投入更多资源。
5.2对国产手机品牌竞争策略的一些建议
5.2.1品牌变迁影响要素
综观手机市场，从当初的一支独秀，三国演义，再到今天的群雄并起，国产手机开始崭露头角，经历了许多的市场变化和品牌变迁，其市场影响因素是多方面的，固然有市场客观因素影响，如产品生命周期，消费需求，竞争压力等等，但同时也是与各个手机企业自身的发展战略部署，技术创新，营销战术举措以及营销执行力度等因素分不开的。虽然有许多的影响因素，但是总的看来，影响手机市场中品牌变迁的核心要素有两大方面，一是企业自身手机技术在不同阶段的差异所引起的变化，二是消费需求市场在不同阶段的差异所引起的变化。手机企业抓住这两大要哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文素，顺应未来发展趋势，取得先机，是极有可能在未来的市场竞争中崭露头角的。
(1)技术驱动品牌发展
手机技术包括两个方面，一个是通信技术的变革，二就是工艺设计技术的创新。通信技术的变革从1995一1998年的模拟手机、GSM，1999一2000年的双、三频，2001一2002年waP、CDMA，2003年的MMS，彩屏，摄像以及今后的更新发展技术。工艺设计方面则由最初的大砖头式手机到98年的折叠机小巧机型到2000年换彩壳，2000一2002年双屏、收音机、mp3等等。突破性的技术变革(通信技术或者工艺设计技术)会重新开始推动产业发展，任何一个技术一旦被消费者广为接受，都会给市场带来巨大的变化。一个手机厂商掌握了先进技术，毫无疑问在市场竞争中占据了主动，新技术的发展将推动市场发展，使得现有技术迅速成为过去，导致产品价格急速下滑，是打击对手的一大武器。这就不难理解为什么象摩托罗拉、诺基亚甚至松下、NEC等技术背景雄厚的手机企业多年来一直不遗余力的来研发、推广宣传新技术。而对国产手机来说，无疑在通信技术方面是个软类，唯有在提高自身技术实力的同时先寻求工艺设计方面的局部创新。技术巨变促进市场重新洗牌，每一次技术上新的突破，意味着挑战品牌有更多的机会打破原有格局后来居上，近期的通信技术热点在于彩信与摄像技术，从各厂商的背景来看，除了摩托罗拉、诺基亚和索爱之外，日本厂商松下、NEC对于通信技术掌握先进，在未来将会有机会掌握先机:而工艺设计热点在于折叠机和双屏机等韩流造型，这些并不需要太高的科技含量，目前主要为韩国三星和国产手机所利用。那么在未来手机产品朝着、“通信、娱乐、商务”等多功能综合型产品发展的过程中，谁能够有所创新，就有可能象当年的诺基亚或者是当今的TCL等凭借技术的局部创新取得先机。
消费需求决定品牌定位
手机市场一方面由技术驱动，通过通信技术的不断创新和变革来引导市场开拓市场，但是同时随着产品生命周期的不断发展，消费市场的需求也在不断的变化过程中，在一定程度上反作用，影响于手机市场的发展，甚至改变品牌格局。
①关注年轻市场就是关注未来。
在过去两年中，年轻人市场从24%上升到340/0，而摩托罗拉从诺基亚手中夺回市场第一的根本原因在于从T2688一T189一T191开始Mot逐渐在年轻市场占据上风，新增用户中75%为24岁以下年轻消费者。
②消费者已经成为再购者为主。
消费者初次购买手机，以手机品牌为主导地位，专注于“权威性和专业性”，消费者将会选购“最正宗”的手机。消费者再购:已经拥有许多经验，以消费者自己的习惯爱好为主导地位，“喜欢的和新的”为主导，消费者更加有信心地挑选“最适合我”的手机。年轻市场的增大意味着手机产品必须附加较多的“时尚时髦流行潮流”元素，同时也是“Motorola”品牌转化为“moto”的主要原因。消费类型以再购为主，消费者理性消费观念加强，自主观念加强，个人自我观念加强。
③品牌是门槛，决胜在终端
由消费者对品牌选择的敏感度演变过程分析中，可以很清晰的看出，在市场成熟期，随着市场的发展，手机品牌的不断增多，品牌对于手机消费者来说，目前主要起到了一个品牌门槛的作用:即消费者购买手机进行选购考虑的前提首先肯定是一个比较知名的品牌，有所闻有所见。(而此时如果是一个不知名不清楚甚至是没有听过的品牌肯定是不会被考虑的)但仅此是不够的，知名的品牌众多，只是列入了考虑的范围之内，关键还是看手机产品本哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文身是否能够吸引人(手机外型是否吸引，手机功能是否满足，手机性能是否信服)，以及在卖场的现场购买促动(促销热情、促销赠品、价格)。
5.2.2品牌策略思考
通过以上的分析，在此想结合品牌发展趋势对国产手机品牌的竞争策略提出一些建议。
(1)营造品牌资产
前面提到诺基亚品牌近年来在市场上有一些不当举措，但是诺基亚仍然能够在市场中牢牢占据前列，靠的是什么?靠的是品牌忠诚，靠的是多年来在市场中精心营造出来的品牌资产。随着市场的成熟度不断加深，同类产品之间(如高科技手机之间，普及型手机之间)的差异会越来越小，而所谓的产品外观实质上也不是企业竞争的核心竞争力，极其容易被模仿。到了市场成熟后期，手机产品将会高度同质化，同时将会加强对品牌的要求和依赖性。相对于国产手机乃至大多数二流洋品牌来说，不停地制造营销话题，建立高品牌知名度的做法已经过去，提升品牌忠诚，促成品牌美誉才是现阶段的主要任务。在市场成熟前期，品牌是f丁槛，决胜在终端，但是到了市场成熟后期，相信又会恢复市场发展前期那样部分的大品牌强势品牌成为选购标准，到那时(相信很快就会到来)，企业的核心竞争力在于品牌本身，品牌的影响力将会显得尤为重要。提高品牌资产就能提高品牌的溢价能力，对提高企业的盈利能力，降低企业风险、保持可持续发展具有重要的意义。提高品牌的资产主要体现在企业的品牌管理能力。通过提供给消费者一种差异化的附加值，不仅通过及其煽情的广告来感染消费者，更主要的是实实在在地在企业价值活动的每一环节都体现和演绎品牌核心价值。比如，在科技研发，在产品功能设计上，在外型设计上，在销售环节乃至在服务环节等等，一点一滴的体现出来。
(2)打造不同时尚
随着年轻人的增多，时尚创新动感成为目前品牌诉求的主要方向和主要调性，这个无可厚非，但是众人都在讲时尚，你也讲时尚的时候，就未必能够显出时尚来，而本人认为可以通过对时尚的不同演绎形式来表现时尚。即时尚有不同的定义也有不同的表达形式，比如每个人每种人对时尚的定义都会不同，他们心目中的时尚不一定是唯一的，比如大众时尚、酷时尚、小资时尚，当然也有正统和反叛的时尚，另外也可以对档次层次品位上的不同时尚的演绎，这个不是弄文字游戏，而是针对消费人群的分类后得出结论，比如在二三级城市的年轻人他们心目中可能认为谁谁哪个明星是很时尚流行的，但是在广州深圳这些地方的同龄人却又不一定这样认为了，甚至可能认为这个所谓的明星是比较老土和做作的。
(3)建造品牌细分
中国地大物博，在数千年来的文化文明发展过程中，形成了南北差异，大中小城市差异，城镇乡差异，这些地区相互之间的审美情趣、品牌态度、文化背景有着极大的不同，从而也导致了这些不同区域的消费者在购买产品，选择品牌时的认知情形、考虑因素、选择标准是有着极大差异的。中国复杂的社会结构反映到手机市场就形成了消费市场结构的多元化。手机消费市场容量不断扩大，消费需求日益多元化，特别是大中城市(主要省会城市)和二三级城市消费者在这方面的差异表现得更为明显，从而也决定了大城市消费市场所接受并偏爱的观念、生活形态在二三级城市会有一定的偏离。因此在大品牌鞭长莫及的二三级特别是三级城市，国内品牌能够显示出极强的产品竞争力和品牌影响力。因此可以认为群体范化，消费结构多元化，市场需要极度细分是潮流，哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文手机品牌细分成为必然。首先来看目前的手机消费群体可以分为以下几类:品牌导向—信赖国际品牌和知名民族品牌，忠诚度较高，希望能享受强势品牌带来的高品质产品和服务。对产品的品质十分挑剔，但却懒于去比较选择购买，希望一次到位，价格敏感度低。技术导向—注重对产品的技术需求，希望领先技术潮流，享受新科技带来的生活乐趣。对技术、市场发展有一定了解。接受新鲜事务能力强，价格敏感度不流导向—注重产品功能，同时在同等功能下，会对不同品牌进行价格比较。群体消费观念较为成熟，比较理智，对价格敏感。应用导向—根据自己的实际需要选择购买，属于游离状态的消费，容易受到口碑传播、广告宣传、现场导购等外界信息影响和价格诱导。
①产品细分市场
这种是指以产品功能定位来达到对市场细分的目的。如细分为沟通工具、功能适用、好玩趣味、酷、商务、高科技等等。其中诺基亚和摩托罗拉基本上能够包含所有市场细分，但是更多的品牌则是采取了定位其中部分市场的做法。
②品牌细分市场
随着市场的发展，消费需求越来越趋于个性化，没有极其突出的企业实力(技术研发、市场推广、通路等)支持，没有一个品牌能够成为包罗万象的“万金油”，对所有的消费者都产生吸引力，一个品牌的核心价值如果能够触动一个细分消费群体就已经很不错了。所以，可以建议目前市场上的二三流品牌可以通过细分群体，把自身品牌建立成为某种行业购买标准，在消费者心目中留下某细分市场的代名词。如“技术型的”，“价廉物美型的”，“功能实用型的”，甚至如“电池耐用型的”，哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文“接收信号强的”等等。从近两年国内手机市场细分情况来看，按价位的高低将产品分为高、中、低端;按屏幕材质，分为彩屏手机和黑白屏手机;按人群特征细分，将产品细分为男性/女性手机、老人/儿童手机、学生/白骨精手机;按主要功能特征，将产品分为音乐手机、拍照手机、游戏手机、商务智能手机和3G手机等。由于中国手机产品同质化现象依然突出，以及产品功能融合趋势更加明显，简单地按使用者性别/年龄、产品功用、材质特征来进行产品细分已经很难顺应市场发展的潮流。
2005年，国内手机市场细分进入新的发展阶段，娱乐手机、商务手机等还炙手可热，音影手机、手机电视以及3G手机等概念又盛装登场，手机产品市场细分有了新的内涵。在消费层面，手机拥有者既要追求产品全面的实际用又要满足自身的个性化需求。从企业完成手机产品的设计和生产角度而言，将产品的娱乐、商务、游戏等多媒体功能与时尚特征有机结合，是顺应市场发展的必然趋势。因此，新的市场竞争形势下，精准合理的市场特征细分和产品分类设计、有的放矢地推广对企业而言具有重要的意义。产品的市场细分步入更高阶段，是市场发展和竞争加剧导致的必然结果，新的市场形势下消费群体出现分化也是必然趋势。从本次全国范围内的手机消费行为调研结果数据看，随着产品更新换代速度的加快，以及品牌的更迭变换，消费者对国内手机品牌认知也呈现出一些新的特征。一方面，随着国家手机生产准入制度根本性的变化，如明基、长虹、奥克斯、创维、金立、英华达等更多的品牌逐步加入到这一阵营。但从消费者反馈情况来看，由于国内手机品牌林立且市场竞争异常激烈，上述品牌并没有体现出太多的优势，品牌知名度仍有待提高;另一方面，在传统手机品牌阵营中，由于企业经营状况差异和企业产品策略重心的不同，消费者对传统手机品牌认知初现“马太效应”，出现了强者恒强，弱者恒弱的趋势。
5.3国内手机市场未来发展方向
在市场发展步入成熟阶段，文化营销成为企业创新的不竭动力。根据消费者认知度较高的国内外品牌综合情况进行分析，赛迪数据认为，在新的市场竞争形势下，企业持续的产品创新能力、灵活多变的营销策略和领先的战略管理能力是市场制胜的关键。赛迪数据认为，在市场交锋进入关键阶段，消费者更趋理性的条件下，纯粹的产品营销、广告营销陷入疲软之态是大势所趋，文化营销必然会走到前台。将优秀的企业理念、文化制度有效传递给社会并为消费者深刻领会是文化营销的更高层次。它不仅能塑造良好的企业形象，还有助于各项营销手段与技巧的顺利实施。在企业营销过程中，将产品/服务、品牌和企业文化紧密结合，将彻底摆脱目前低层次的恶性价格竞争现状，实现营销创新，从而大幅提升企业的竞争优势。目前，国内手机生产企业的文化营销可以在产品/服务层面、品牌文化层面和企业文化层面得到体现。对产品和服务，国内手机企业已经在谙熟市场情况的前提下，在做大做透产品/服务本身的同时，融进了更多的文化、情感因子，很好满足了消费者产品需求和个性应用的诉求。国内手机劲旅海尔，秉承中华民族几千年文化精髓，并与海尔集团本身以创新为主导的“海尔文化”有机结合，形成了海尔手机独特、深厚的产品和服务营销文化，深受国内消费者的青睐。其“智能快客系列”、“快客系列”、“快客随身炫系列”、“随身PC系列”产品将多媒体应用和消费者的差异化需求有机结合，并融入了更多的文化、情感内涵，一上市便成为市场的新宠，海尔也因此再次荣获“用户满意品牌奖”。2006年中国手机市场将会出现以下特征:2006年将是国产手机厂商两极分化关键的一年。手机产业蕴含巨大商机预计2006年将会继续有部分二线、三线甚至一线厂商以各种方式退出手机市场，包括重组、并购、出售等。
(l)产品上，整合功能型产品趋势仍将继续延续。伴随着3G的市场发展，手机作为流媒体的整合功能将会更加突出。此外，具有MP4播放功能的手机在市场上必将带来新一轮的竞争。
2)关注比例向国际大厂集中的趋势明显，四大厂商竞争更加激烈。诺基亚优势仍将得到延续;从ZDC调查显示数据来看，在2005年下半年度，摩托罗拉在市场上再度振奋，产品在市场上的推广力度的加大，将使其与诺基亚的市场争夺加剧;三星在下半年的市场表现欠佳，这使得三星在2006年度必将调整产品战略，加大产品以及市场推广力度;凭借音乐手机而提升的索爱与三星形成争夺之势，成为三星在市场上的新竞争对手;而其它国外厂商在整体市场上的关注比例将出现一定程度的萎缩。
(3)国内厂商联想异军突起，成为国产厂商的代言，并对国外厂商飞利浦形成市场威胁。整体国产手机厂商的关注比例的萎缩，使得市场洗牌仍将延续。
(4)市场主流价位区间关注将会缩小，但主流位置不可取代;在整合功能产品的市场竞争影响下，2001一3000元以及以上价位区间产品关注比例将会提升。
(5)地域级市场开拓迫在眉睫，产品细分以及渠道市场细分在2006年将会更加突显。
5，4本章小结
国产手机由农村开始包围城市，洋品牌则是从城市开始上山下乡，双方开始重视对各自市场的进一步开发和掠夺，市场空白点将不复存在;大批日韩等国内厂商的芯片和机型的主要提供者逐渐由幕后走向前台，哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文国产手机即将与之“分手”，投机取巧成为历史，自主研发面临极大的考验;跨国巨头对国产手机的营销能力和营销战术学习的越多，未来反击的力量也越大;新技(CDMA、GPRS等)逐渐争取市场，第三代移动通信终端也开始冲击市场，谁能够占据技术高端，也就占据了市场高端，也意味着拥有高额的利润;随着市场发展的进程，厂家、经销商、终端的库存越来越多，价格战不可能平息只可能是越来越频繁;手机市场竞争的最终趋势是产品高度同质化，核心竞争力体现在品牌影响。手机市场竞争的最后结局是大浪淘沙，大批的厂家必然会被淘汰，最后剩下的将是为数不多的品牌。哈尔滨工程大学工商管理硕士学位论文
结论
从1987年开始，中国手机市场容量由小变大，手机品牌数量由少变多，国产手机力量由弱到强，经历了众多的市场变迁和品牌演变。本文通过国产手机几年的起浮历程，结合自身与国际品牌的差距，总结如下:
1.国产手机以庞大的本土销售网络和低价格作为运作手段的优势已渐渐失效，在中国手机市场的竞争中需要解决的主要问题有:过多的小规模贴牌模式、“黑手机”问题、核心质量问题、品牌推广等问题。
2.国产手机品牌运作过程中的三个主要误区是:高知名低美誉、重销售轻品牌、有策略无战略。
3.国产手机应对未来市场变数的主要途径有:品牌文化营销、营造品牌资产、建造品牌细分、拓展外部市场。从草莽英雄到新的百年老店，中国国产手机品牌还有很长的路要走，对于他们来说，打造强势的国产手机品牌不是志在必得，而是势在必行。
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2.新形势下英语硕士点建设的几点思考
3.英语语言文学专业硕士研究生教育问题思索
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51.实施“流利领先法”,培养理工科硕士研究生学术英语能力——以报刊、学术杂志文章为课程材料
52.英语教育硕士教育实践中课堂观察现状的调查研究——以华中师范大学为例
53.波兰华沙大学英语专业硕士研究生人才培养模式特色及启示
54.师范院校英语教育硕士培养问题与对策思考
55.少数民族骨干人才硕士研究生英语课程教学改革实践
56.媒体英语素材在法律硕士专业英语教学应用中的探究
57.硕士研究生英语学位课程考试之我见
58.中国英语专业和英语本族语者硕士论文题名的信息结构对比分析
59.“模块+选修”:转型期专业硕士公共英语课程改革研究
60.水利英语方向翻译硕士培养的可行性研究
61.英语教育专业硕士研究生研究自主性培养的课堂教学策略初探——以悉尼大学硕士TESOL专业课堂教学为参照
62.非英语专业硕士研究生英语语用能力调查分析
63.对比分析我国英语专业硕士与本科毕业论文的语言错误
64.国内工程硕士研究生英语教学研究现状述评
65.在硕士研究生专业英语教学中注重培养学生运用英语的能力
66.论英语专业硕士研究生学术研究能力的培养
67.浅谈硕士研究生英语学位课程考试改革
68.硕士研究生公共英语课程设置改革构想
69.英语硕士研究生科研阅读现状与能力培养途径探讨
70.从课程本质透视非英语专业硕士研究生英语学习需求——以西藏民族大学为例
71.硕士研究生专业英语课程教学模式研究
72.说写并重 全面提高——硕士研究生英语课程改革与实践
73.建构主义学习理论对工程硕士英语教学的启示
74.硕士研究生使用英语学习策略特点的实证研究
75.理工类院校英语本科与翻译硕士(MTI)课程设置比较研究
76.论英语专业硕士论文致谢辞的语用失误
77.英语专业硕士研究生批判性思维能力与自我认同关系的实证研究
78.试论工程硕士英语课程交际能力培养的若干问题
79.河北省高校英语专业硕士研究生就业状况调查与分析
80.工程硕士英语教学改革的探讨
81.教育硕士(学科教学·英语)专业硕士课程设置的现状分析
82.车辆工程专业工程硕士英语教学存在问题及EPBEP教学方法的研究与应用
83.英语专业本科至硕士英语词汇学课程三级分级教学设计
84.工程硕士专业学位研究生英语教学改革实践
85.广西英语课程与教学论硕士学位论文调查和分析
86.浅谈英语翻译硕士学习应注意的问题
87.英语专业语言学方向硕士研究生创新特征研究
88.工程硕士研究生英语教学改革研究
89.英语专业硕士研究生学术写作中重述话语之语用功能习得研究
90.专业硕士学术研究能力培养的现状与启示——以英语学科教育硕士学位论文为例
91.人际关系管理论与工程硕士英语教学模式
92.理工科硕士研究生学术英语需求分析与课程评析
93.英语硕士论文写作方法论要
94.西华大学硕士研究生英语学习动机的调查研究
95.英语专业硕士研究生的专业学习与自我认同状况的调查与分析
96.基于教育语言学对英语专业硕士研究生的专业思想与学术能力发展的思考
97.民族高校医学硕士对医学英语需求的调查分析
98.自助式讲课学习模式在专业学位硕士研究生专业英语学习中的运用
99.非英语专业硕士研究生公共英语课程设置的思考
100.基于ESP教学理念开展公共卫生硕士专业英语教学改革
101.医学硕士研究生专业英语阅读与写作能力的培养
102.从中介语视角分析工程硕士英语会话的句法范式
103.研究生英语学习动机与EAP教学——以江苏大学硕士研究生英语教学为例
104.专业学位硕士研究生英语课程设置改革与实践
105.从英语教学法的视角探讨硕士英语教学改革
106.非英语专业硕士研究生英语学习状况调查研究
107.浅议工程硕士英语教学改革
108.硕士研究生英语教学改革与实践
109.涉海院校硕士英语教学改革与实践
110.农林院校非英语专业硕士研究生学术英语写作教学的优化——以北京林业大学为例
111.中国高校英语专业应用语言学硕士论文引言的体裁分析
112.清华大学硕士研究生英语入学水平综述——兼谈英语教学的几点建议
113.关于提高理工科硕士研究生英语阅读教学的想法
114.专业学位硕士研究生英语教学思考与构想
115.论工商管理硕士专业学位研究生英语教学改革——以哈尔滨工业大学为例
116.基于网络和多媒体环境的硕士研究生公共英语视听说教学模式研究
117.工程硕士英语实践教学途径探索
118.非英语专业硕士研究生英语课程体系建设初探
119.构建以“实践教学为主,理论教学为辅”的专业特色——关于西部地区英语教育硕士的培养
120.英语学科教育硕士学位论文质量调查分析——以广西师范大学为例
分类编目是一项技术性十分强的工作，随着教育及市场的不断发展，越来越多的新书出现在人们的视野当中，图书分编工作人员的压力越来越大。CPI数据的出现及应用，有效地提高了图书分编工作人员的工作效率，解决了传统分编工作中的一些难题。CPI数据，也就是在版编目是指在图书的编辑过程中，由图书馆或其他部门根据相应出版机构的出版物校样进行编目，然后出版社将编目信息印刷在相应的图书上，进而使其可以同时为图书馆、出版机构、文献发行部门等利用。
一、CPI数据在分类标引中的问题及相应的解决措施
（一）对于完整和正确的CPI数据完全利用
在进行分类标引的工作的时候常常会遇到一些疑难图书，所以很不容易确定分类号。这个时候就可以参考CPI数据中的分类号，然后与《中图法》相对照，如果和图书的学科内容符合，工作人员就可以确定CPI数据中的分类号是正确的，完全可以采用。这样就可以有效节约时间，避免重复劳动，提供工作效率。例如：《因素分析法》，（日）芝佑顺著；曹亦薇译。北京人民教育出版社出版。工作人员在对这类书籍进行分编的时候，如果光看书名，就很容易将其归入到数学类的图书0类中，可是CPI数据的分类号却是B841.7（心理测验），这时候就要翻看一下该书的内容，通过翻阅可以知道这是一本心理学书籍，所以工作人员就可以认定CPI数据中的分类号是准确的。
（二）抛弃完全错误的类号，重新确定书籍的类目和类号
有时候CPI数据会将书籍的大类分错，例如《MBA毕业论文精选》。袁鸿鸣等著，北京对外贸易大学出版社。CPI中的分类号是G642.477(毕业论文与毕业设计)，可是分类法对这个分类号的解释却是“单篇论文及单科论文汇编入有关各类”。分析书的内容，这是一本工商管理硕士论文集，内容涉及到工商管理的各个方面，而且是有关经济管理方面的，所以正确的分类号应该是F2-533（经济计划与管理，再复分论文集）。
（三）纠正类目有误的CPI并归入正确的类目中去
这种CPI数据的错误主要是指那些大类正确，但细分时出现了失误的数据。例如：《学林碎影：当代著名学者自述》，CPI中的分类号是K825.81（历史人物传）。可是该书中收录的学者自述有周作人、冯友兰、等人，包括教育家、哲学家、社会学家、文学家等等，不光是历史学家，所以这个分类号是错误的，正确的分类号是K825.1（哲学、社会科学任务传）；《新兴市场》，李元旭著.北京经济管理出版社。该书的CPI中的分类号是F12（中国经济），但是这本书是对韩国、印度、中国、巴西等国家的经济，按照国别进行了历史、现状、发展轨迹和反战前景的论述，是一本研究世界经济的书籍，所以它的分类号应该是F11（世界经济）。
（四）充分确定图书的上下位类
对图书的分类必须恰当、准确，如果一本书在《中图法》中有相应的类目，那么不光要分到上位类，因为只有准确的分类才能充分揭示一本书的内容，从而有利于读者进行检索。如：《民国时期自然灾害与乡村社会》一书，CPI中给出的分类号是X43。可是《中图法》中的相关规定表示，可以按照世界地区表进行复分，所以可以把这本书分到中国，准确的类号应该是X432。《西方艺术史》，CPI只分到了J11（世界艺术），但是从书名我们可以知道它是研究世界艺术历史的，因而可以将其分入到下位类，也就是分类号可以是J110.9（世界艺术史）。
（五）如果《中图法》中没有相应的类号，要认真确定相应图书的类号
《红楼梦：爱的寓言》，CPI数据中的分类号是I207.11，可是准确的分类号应为I207.411。《境外心理学》，俞国良编。CPI数据中的分类号是B845.8，但正确的分类号却是B845.6.以上例子可以说明，CPI数据提供的分类号，可能《中图法》中根本没有，产生这种状况的因素有很多，如分类人员的笔误、印刷错误、出版社的疏忽等等，所以相关的人员一定要认真仔细的确定分类号，在最大范围内保证分类号的准确无误。
二、CPI数据在相关的著录项目中的问题和解决措施
（一）CPI数据不能提供准确的题名和责任者
当今，人才资源是经济发展的首要资源，对推动经济全球化的进程中，谁发挥了人才资源的作用，谁就能掌握经济发展的主动权。据报道，当年我国第一批从事“863”计划的年轻技术人才至今已所剩无几，有的出国、有的去了外企，现如今企业中技术型人才流失的现象比较严重，这些核心技术人才的外流带走了企业的核心商业机密，包括客户、融资关系以及企业关键核心技术，给企业造成巨大的损失。特别是中国加入到世贸组织以来，大批国外企业进驻国内市场，也势必在国内寻找和培养大量技术型人才，这也加重了国内企业技术型人才流失。在现代企业中，技术型人才拥有专业知识资本，在组织中独立性、自主性较强，由追求终身就业的饭碗向追求终身就业的能力转变，因此导致人才流动频繁。对于一个企业来说只有不断的改善人才结构，提高人才素质，保持人才的合理流动才能更好地实现企业内人才队伍的整体优化。
随着人才流失现象的日益严重，流失过程中也暗藏着惊人的成本和对公司利润的损害，对企业利润产生巨大的内耗。美国管理学会(AMA)报告显示，替换一名雇员的成本至少相当于其全年薪酬的30 %。对于技能紧缺的岗位，此项成本相当于雇员全年薪酬的1.5倍甚至更高。因此如何吸纳、留住人才成为知识型企业亟待解决的问题。如何减少知识型企业人才的流失，如何摆脱因企业人才流失的困境，已成为当今企业管理者应当关注的一大课题。
我国新制度经济学和现代产权经济学的创始人张五常曾说过：劳动和知识都是资产。每个人都有头脑，会作自行选择，自作决定。我要指出的重要特征是，会作选择的人与这些资产在生理上合并在一身，由同一的神经中枢控制，不可分离，跟这些资产混在一身的人可以发奋图强，自食其力，自我发展或运用，也可以不听使唤，或反命令而行，或甚至宁死不从。对人才流失的研究有利于丰富和发展人才流动理论和模型研究，其次从研究内容及研究对象来讲，从人才流失内在动因进行探讨，这对以往人才流失的研究范围是一个有力的补充。最后通过需求层次理论及战略式激励理论，研究企业应对人才流失的办法。
二、技术型人才的定义
人力资源是开发自然资源，推动社会向前发展的主动力量。发展经济的决定因素是人力资源而不是自然资源，其中人力资源中起决定作用的是人才资源。字典上对“人才”的解释是：有才识学问的人，德才兼备的人。参照国内关于人力资源方面的各种资料，一般对“人才”有这几种界定的范围：
(1)以学历层次为界限，把“大专及大专以上”的人界定为人才资源；
(2)以学位级别来界限，把“学士及学士以上”的人界定为人才资源；
(3)以职称为界限，把中级职称以上的人界定为人才资源；
(4)以奖励级别为界限，把获得某种社会公认的重要奖励(如市级、省部级以上等等)的人界定为人才资源。
技术型人才是指能利用自身所掌握的专业技术知识，为企业不断创造价值。技术型员工从事的并非简单的重复性劳动，而是能够在易变与众多不确定的环境中充分发挥个人的资质，来应对可能变化的情况，为企业技术研究的进步不断做出贡献。技术型员工是企业中的劳动者，这与一般意义上的“普通员工”没有本质的区别，但另一方面，技术型员工拥有专业的技术知识，其又有“资本性”的一面，因此，对于企业来说，技术型人才的管理就更具难度与挑战性。
企业的技术型人才具有稀缺性，一方面表现在一定时期内，由于专业人才的供给数量不足，导致企业间相互争夺；另一方面则是由于人才呈现非均衡分布同时其价值难以按照市场化的标准来衡量，导致不同企业对于人才的开发培训具有相对的差异，也在一定程度上造成了人才的稀缺。由于人才稀缺性，人才一旦流失很难找到一个同样的，因此会给企业带来巨大的损失。
三、技术型人才的流失现状
人才流失是企业中人才流动超过其合理限度的部分。人才流失是指企业中企业关键作用的人才非单位意愿地流走，或失去积极作用的现象，人才流失有显性和隐性之分。当今世界人才已不再属于某一个地区、某一部门或某一国家，人才属于整个世界，属于全人类。人才交流和信息交流将变得越来越重要，人才的流动对信息技术的交流与更新有着不可估量的作用。当前全球化的形势下我国面对冲击最大的不只是产品市场、而且还有人才市场，经济的一体化使得人才竞争与人才流动国际化，全球作为一个开放大市场，人才流动市场化将势不可挡。
“水往低处流，人往高出走”，前者是水的运动规律，后者是人才流动规律。人才的流动除受各种经济规律制约外，有其自身的运动规律。由于社会发展的不均衡，不同国家、不同地区、不同组织的经济、政治、文化以及科学技术的发展是不平衡的。人们为了实现自身的价值，必然会离开不适合自己发展的地方，而选择适合自己成长与发展的环境，进而使自己的人生价值得到更好的实现，为社会创造更多的财富。同时人才的流动过程也是一个相互学习的过程。
知识经济时代，人才具有更多的就业选择权与工作的自主决定权。不同的企业或部门之间，不同的地区或国家之间人才的流动已十分频繁，人才流动呈现出一种全球化、国际化的趋势。面对人才市场的竞争，小到一个单位，大到一个国家，人才的流入与流出应当是平衡的。否则，就会造成不同国家、不同地区、不同单位之间发展的不平衡。然而，由于经济、管理、信息等各方面的差距，人才流动往往会出现失衡的现象。人才严重流失就是人才流动失衡的表现。在人才流动过程中，人才流失会严重影响和制约一个集体或一个国家的发展。不能“人尽其才，物尽其用”，不仅会造成人才的浪费，而且对发展造成不利的影响，其最终必然会导致人才流失。因此，在人才的流出与引进过程中，只有做到人人皆有用武之地，才会吸引更多的有识之士的到来，才能最终避免人才的流失。
零点调查公司、清华大学公共管理学院危机管理课题组和中国惠普有限公司工作合作完成《企业危机管理现状》中指出，59.8%的国有企业中存在着人才危机，35.1%的国有企业认为人才危机对企业产生了严重的影响。
四、技术型人才流失对企业所造成的影响
根据清华大学公共管理学院等完成的“企业危机管理现状”研究数据表明：
随着改革开放以及经济时代的到来，技术型人才成为企业、社会中的稀缺资源，也成为人才市场争夺的主要对象。技术型人才流失现象在不同的地区、不同的类型企业中间具有不同的流动趋势。
地区流向：贫困地区-发达地区-中小城市-大中城市-核心城市，呈现出梯形分层流动。企业类型的流向：国有企事业-民营企业-外商合资企业-本土外商独资企业-新进入的外商独资企业。
在某管理咨询公司（睿仕管理咨询公司）2010年1月对683名被访者的在线调查发现，你与上司进行职业讨论的频率的调查显示，每3个月1次的占到15%，一年2次的占到17%，一年1次的占到30%，而从不与上司讨论的占到37%，同时调查还发现，绩效最优的组织比一般组织为员工创造的职业发展机会多近3倍。
社会对于技术型人才的高需求由于其自身的特殊性，因此其流动性一般比其他员工要高。人才资源成为当前企业最重要的资本，企业要想在经济全球化的市场竞争中谋生存、求发展，就必须依靠人才资源。人才资源的流动可以带来技术、资金、信息、管理的流动，而人才资源的流失会给企业带来巨大的危害。
（一）消极影响
技术型人才流失会迫使企业重置人才，产生大量成本。给企业带来不可估量的损失。造成企业关键岗位的空缺，企业需要在尽量短的时间内招募到新的员工，并且通过培训，使得新员工能够尽快胜任工作，因此这就给企业增加了招募成本以及培训成本。同时新员工进入到企业中能够胜任工作、能否对企业忠诚，也都使企业的成本上升。
技术人才的流失会带走关键的技术，使得企业项目中断甚至会影响企业的可持续发展损害企业的核心竞争力。员工的离开会造成士气的下降，凝聚力减弱，也在一定程度上增大了企业的管理成本。比如，一家科技企业想挖来一个技术总监，绝对不只是看中他的个人能力，一定还希望得到他的技术资料和开发管理经验 等；特别是掌握核心技术或商业机密的知识型员工的离职可能导致科技企业赖以生存的核心技术或商业机密的泄露。一旦发生这种情况，带给科技企业的将是极大的损失，尤其是当这些知识型员工跳槽到竞争对手企业或另起炉灶时，科技企业将面临严峻的竞争压力。
企业对人力资源更替成本的模型
人才的流失可能导致企业关键岗位的空缺。由于知识型人才掌握某种专门的技能，所以一旦他们离职，企业可能无法立刻找到可替代的人选，那么这一关键岗位在一定时期内会空缺出来，这势必影响企业的整体运作，甚至可能对科技企业形成严重的损害。
人才流失对企业声望会产生负面的影响。在当今商业资讯传递迅猛的时期，一个企业发生人才流失现象，不管人才是因为什么样的原因离开企业的，很快就会被媒体报道，再经过人们的不断传递，影响面不断扩大，一些不利于企业的言论就会自觉或不自觉的传开。一个不断流失人才的企业，在人们不清楚原因的情况下，将会造成多猜忌，各种传言，这些都将对企业精心塑造的形象带来损失。就流失员工自身来讲，一个员工主动离开一个企业，或多或少都存在对企业一定程度的不满，又少了在企业内部的约束，也不可能像在企业里一样，尽心尽力的维护公司的声望了。因此，他们在对外的交往中，可能自觉或不自觉的损害企业的声望。再者，企业声望的降低，也必然提高企业招聘与维护人才的成本。华为公司前员工另起炉灶，引出知识产权官司，经过媒体的不断报道，不能不说对华为公司从经营到声望造成了巨大影响。
（二）积极影响
正所谓“流水不腐，户枢不蠹”人才流动能够淘汰企业当中的不合格员工，引进高素质人才，适度的企业人才流动率能
够给企业带来生机与活力，这也在一定程度上上提升了企业的工作效率，有利于企业在市场竞争中得到更好的表现。对于高新技术、管理具有很大的挑战，对于一个复杂的任务工作，需要不同专业的人才分工与配合，大家取长补短，相互启发，兼收并蓄，才能迎面挑战，因此专业人才的不断组合就促成了人才的流动。
五、企业应对技术型人才流失的办法
（一）招聘阶段
招聘程序要科学合理。企业的人力资源部门要根据岗位说明书，对应聘者进行全面细致的考察，例如员工的道德品质、工作能力、工作动机等。同时对招聘的岗位要有客观、真实地介绍，避免员工进入企业后产生心理落差。在招聘阶段通过合同约束来保护企业的机密，同时对关键岗位设置离职壁垒，例如离职一定期限禁止从事与本企业有直接或间接竞争的行业，或者承担一定的离职赔偿，通过增加员工离职成本在一定程度上防范员工的流失。
（二）培训阶段
通过讲座、参观、文化活动将企业文化扎根于员工心底，提高员工对企业的忠诚度。企业应当为员工在入职前制定长远的职位规划，因为如果员工对于自己的职位与职业生涯抱负以及个人预期的奋斗目标不相符，且很难有调整的机会的话，在日后就很容易产生“跳槽”的倾向。
（三）正式工作阶段
1.为员工构建沟通的平台。企业人才的如果在工作中如果存在不满，如果缺乏开放的沟通渠道，一旦不满淤积，就会萌生去意。特别是技术型人才，由于去其具有较强的工作能力以及自我意识，因此对于企业的不满会相对多一些。公司应当定期发放不记名调查表。及时了解员工对于企业、管理者的看法。
2.制定合理薪酬制度。定期对本地区、同行业进行薪资调查，获取一手的薪资信息，从而制定出符合公司又具有竞争力的薪资支付水平。以此来解决外部公平性问题，有利于避免人才的流失。同时，公司要给员工尽量提供具有挑战性的工作，因为旧国企的员工管理方式，会磨灭员工的斗志，特别是对于技术型人才来说，他们需要通过挑战性的任务来体现自己的价值。
人才之所以离开企业，是因为其自身发展与企业给予他的满足感不匹配。当新员工进入到企业中，首要考虑的是高薪酬，以此来满足自己在衣食住行上的需求。当物质需求逐渐得到满足后，企业人才便会寻找更高的追求，这时企业就需要在提供高薪酬福利的同时，只能出晋升、发展的机会，合理的薪酬体系包括岗位技能基本工资、灵活的奖金以及自助式福利体系构成。让企业人才通过这些方面，感受到自己在组织中的重要性，也更好地为企业的发展做出贡献。
3.满足技术型人才的多元化需求。由于技术型员工的教育程度、工作性质、工作方法不同于一般的员工，因此就形成了其特有的思维方式以及心理诉求。因此企业不但要满足技术型人才的高薪需求，还要提供能力提高与事业发展的机会。
4.开辟技术晋升渠道。为技术型人才提供公平、透明、动态的晋升机制，建立双轨制晋升通道，在一定程度上遏制了人才流失的冲动。
（四）员工离职阶段
企业应当正确对待人才的流失，对于即将离职的员工进行正确沟通与记录，以此来分析和改善企业的人力资源管理漏洞，提高企业的整体素质。
企业就应当为人才提供方便之门，把他们视为终生的朋友和资源，并保持联络，使其“流” 而不 “失”。例如麦肯锡咨询公司为离职的员工建立花名册，形成特殊的“校友录”，以确保离职员工与企业始终能够保持紧密的联系。
由此可见，在经济发展的社会大潮中，人才流动是不可避免的，适当的人才流动对于推动经济发展有着积极的作用。企业既要保持一定的人员流动比例，又要有效地吸引、保留住技术型人才，使他们更好地为企业的发展壮大做出贡献。
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（作者单位：北京市西城区房屋管理局）
在学期间发表的学术论文与研究成果
王丽娟.技术性贸易壁垒趋势及对策，2011(10)：66-68.
1．三商
1．1智商
随着人们健康需求的扩大，护理模式的转变，全球卫生保健事业的发展以及加入WTO的挑战和机遇，护理工作将逐渐向国际化、市场化、特色化、护理教育高学历化发展。护理工作的对象是群体的人，是以人为本的，所面对的问题包罗万象，需要掌握比较广博的知识。作为管理者的护士长就必须有扎实的专业知识，广博的人文社会知识及管理知识。为此不但要学习管理科学和领导科学，还要学习行为科学、运筹学、公共关系学、人际关系学等。通过学习这些知识，开拓视野，触类旁通，解决各种不同类型的问题。而低智商者是无法做到这点的。
1．2情商
护士长要善于沟通，也就是要有协调能力和较强的表达能力，以及统筹全局的思维能力。要立足于全面和整体，协调处理好各方面的人际关系，建立良好的护护、医护、护患关系及与兄弟科室、辅助科室、后勤供应、器械维修等系统的关系。在解决问题时寻找使各部分相互协调配合的最佳方式，这样才能提高效率，取到事半功倍的效果。特别是在当今社会，人们的法制观念增强，医患间往往为一件小事需要护士长费尽心机才能协调；而刚协调好的一件事，又因医护人员一句不注意的话而再起风波，甚至发展成医疗纠纷。因此，护士长除了有长期做协调工作的思想准备外，还必须有不为困难所动的坚韧意志。
1．3胆商
也就是要有谋略。商品经济的发展，社会办医热潮的兴起，加上企事业单位公费医疗改革，医疗价格调整等因素，医疗卫生市场竞争13益激烈。尤其是我国加入WTO后，医院原有的管理体制受到严重冲击，医院管理也应注重经济、注重成本核算和医院的公共形象，研究医院如何占领更多的市场份额。为此作为护士长必须具有一定的谋略，要有竞争意识和经营意识。一方面精打细算，进行成本核算，尽可能降低卫生资源等无谓的消耗和浪费；另一方面要以合理的收费来吸引病人，杜绝乱开药、乱收费等现象，努力提高医院的声誉，从而提高社会效益和经济效益。一句话就是尽力做到(病人、员工、医院)“三盈”，甚至是“多盈”。
2．四种能力
2．1创新能力
创新是管理的永恒主题，是社会进步的主要动力，创新可在知识上创新、技术上创新、应用上创新和传播上创新。当今社会已是知识经济时代。我们正面临知识总量、人才素质和科技实力的大较量，人们的观念、生活及生产工作方式都将发生巨变。这就给护理工作提出了更高的要求。护理行业应当审时度势，把握机遇，以全体人群为对象，以市场需求为导向，以城镇社区为阵地，以护士素质为保证，积极开拓创新护理服务市场。护理管理工作者要在思想上、管理意识上、服务理念上不断创新，要建立新的机制。只有具备了创新意识，才能提出创造性的建议，才能带领全体护理人员进行创造性的工作。
2．2应变能力：
护士长要具有随机应变的能力和敏锐的洞察能力。医院是个社会化的活动场所，突发事件层出不穷，随机现象普遍存在。这就要求护士长在各项工作活动中，一方面要坚持科学理论指导，另一方面对新事物、新问题要有敏锐的感知能力，掌握事物发展的新动向，随机应变，灵活处置。
2．3公关能力
医院管理还要注重公共管理，常言道：“做官先学会做人”。护士长在医院中处于多层次、多方位、多角度、多类型的人际关系之中，护理工作的复杂性、广泛性、社会性，决定了护士长在整个医疗工作人际关系中的中心位置，扮演着举足轻重的角色。人际关系是一种互动的关系，是一种人与人之间的相互影响和相互制约。护士长必须有公关意识，并具有一定的公关知识，可以根据不同的场合、不同的对象，正确使用语调、表情、措词，以取得与病人及医院内方方面面人员的沟通。此外，护士长还应有容人之心，要能容人之长、容人之短、容人之功、容人之过等等，“容人之道”是护士长事业成功的必备条件。
2．4组织管理能力
当前，我国高速公路建设市场的竞争日益激烈，同时面临着国内和国际上的挑战，建设方对项目的要求越来日渐苛刻，不仅要求进度快，而且还要求质量高、成本低等等，使得是施工企业的经验难度大大的增加。高速公路建设行业具有其他行业所没有的特点，一个完整的高速公路建设项目，包括土建路基工程、路面工程、排水工程等，需要投入的人力、物力和财力也是非常的庞大，同时还有大量的机械设备的投入，这就使得高速公路施工企业的经营风险大大的增加，施工企业最终的目标也无非是获得更大的效益，脱离了项目的成本控制是不现实的、没有意义的，因此，对于施工企业来讲，必须加强项目成本控制，才有可能在微薄的利润空间中生存。
高速公路施工企业项目成本组成主要有以下几个方面：第一、项目建设所需的原材料成本，很明显，工程的规模决定了原材料的使用，这一组成部分的成本很难压缩；第二、项目所需要的机械设备的使用成本，这部分成本是可以压缩的，通过合理有效的对项目现场的机械设备进行调配，能够减少不必需的费用投入；第三、项目施工人员人工费成本。这部分的成本在项目总成本中占有不小的比值，但是可压缩性很小，但是，一旦项目的工期延期，则这部分费用就会增长的很快。第四、项目组织管理。这部分成本很容易被高速公路施工企业所忽视，实际上，项目部人员的配置情况直接关系到项目的进度和项目质量，都会对项目部的管理成本发生变动，进而对整个项目成本起到非常重要的影响。
每一个高速公路施工项目在建设过程中，这几项组成部分的任意一项发生变化，都会相应的导致项目成本的大幅度变化。
二、当前高速公路施工企业项目成本控制中的主要问题
（一）对项目成本控制认识不到位
在高速公路施工企业对某个项目进行投标之前，应该将这个项目的总成本进行预算清楚，这是非常重要的，且在项目的施工过程之中要做好成本计划和成本核算等工作，但是当前有许多施工企业只是在投标阶段按照预算定额进行项目投标价格的预算，但是这种方法只能是一种比较粗略的项目成本的估算，具体到项目中，是不完全准确的。有相当多的施工企业片面的认为项目的成本控制只是项目完工后进行的成本统计，忽视了项目在施工过程中的成本计划，这必然会造成项目成本的失控，实际上，项目成本控制就是要对项目成本开始发生到结束这一全过程的成本控制，是一个动态控制的过程。
（二）高速公路施工企业的管理体制不健全
有很多高速公路施工企业项目部的责、权、利不够清晰，大大减少了项目部管理人员的工作积极性，有些企业甚至简单认为项目经理一人负有项目成本控制的全部责任，没有完整的一套项目成本控制体制，从而使得项目部管理人员的工作积极性大幅度降低，同时，缺乏激励机制、监督机制，这些因素都导致了成本控制工作的薄弱。
（三）粗放型的项目成本控制
当前的高速公路施工企业生产要素与项目施工成本控制之间存在着非常大的矛盾，生产要素与项目需求之间调节的不完善，适应不了动态的项目成本控制的要求，从而导致生产要素更加低下的效率和严重的闲置浪费，对工程的工期、质量等等都有着非常严重的影响，已经成为高速公路企业是否能够可持续发展的突出难题。
三、高速公路施工企业项目成本控制策略建议
（一）设置独立的项目成本管理机构
高速公路施工企业的任何一个高速公路建设项目都是系统而又复杂的工程，因此，有必要根据项目规模的大小、施工特点和施工方案等条件设置独立的项目成本管理机构，将项目成本管理体系进一步完善，将项目从开始到完工这一过程进行独立的财务管理和和核算，进而有效的控制项目成本。
（二）对项目施工所需要的原材料成本进行合理的控制
高速公路项目施工总成本中，原材料来的成本占有的比重是最大，所以，对对项目施工所需要的原材料成本进行合理的控制是整个高速公路项目成本能够得到控制的关键所在。必须严格原材料的发放程序，但是必须要保证项目建设各个环节的顺利衔接，施工现场不能有大量的原材料堆放的现象，避免由于材料出现腐蚀情况而导致的原材料成本上升，具体的做法可以按照下面所述：综合考虑项目施工现场和施工进度对原材料的需求情况，按照施工方案和施工计划对所需的材料进行确定并限额发放，对于原材料的发放和收料情况实行计算机管理，将原材料的成本控制尽量做好。
（三）项目竣工验收阶段的成本控制
项目竣工验收阶段的成本控制也是不容忽视的。项目成本控制的好坏与高速公路施工企业利润的高低与项目竣工验收阶段的成本控制是息息相关的，一定要将竣工验收工作和项目结算工作做好，明确施工中因合同变更而产生的成本费用，将项目成本的核算做到位。项目工程结算在进行办理之前，必须仔细的对项目预算和项目成本核算进行全方位的核对，同时，高速公路施工企业应结合项目部管理人员共同组织并进行详细的项目成本分析工作，保证获得准确的结算收入。
参考文献
[1] 刘新平.高速公路路基工程施工项目成本管理研究[D] .华北电力大学工商管理硕士论文,2008,4.
青年农民工到职业经理人的蜕变
1999年高中毕业的唐兴彦因家庭原因不得不放弃求学梦。2000年3月，不肯向命运低头的他，随同他的老乡来到了新疆宏业建筑安装有限公司做了一名建筑工地上的“小工”。
在工地上，“小工”工作的技术含量最低，自然干的活也就是最繁杂、最脏、最累的。唐兴彦在工地上扛过水泥、抱过砖头，推过砂浆，什么累活重活都干过，每天工作十几个小时，这样高强度的劳动，一天下来，让这个不到20岁的小伙子全身像散了架似的，动都不想动，就想躺着睡觉。
工地现场的居住环境很艰苦，唐兴彦和工友们住在临时搭起的工棚里，大热天又热又闷，臭气熏天；遇到刮风时尘土都能从砖缝里刮进来。在这样的环境里，唐兴彦开始思考自己的人生。“吃饭是为了活着，可活着不只是为了吃饭，如果只是为了能吃饱肚子，那我将活得毫无价值。既然做了建筑工，我就要在建筑行业干出点名堂来。”唐兴彦暗下决心。
有了目标，唐兴彦开始了废寝忘食地学习。每天，他白天认真工作，同时向身边的人学习技术；晚上，当别人都在玩乐、睡觉时，唐兴彦却在灯下刻苦学习。工棚里闷热难当，唐兴彦衣服专心学习，当他感到皮肤发痒时，周身已经被蚊子咬起了许多大包。冬天，其他打工者都带着钱回家与亲人团聚了，唐兴彦却一人留在宿舍里，忍受着寒冷和饥饿，夜以继日地刻苦学习。
他努力抓住一切学习时机，只要公司有外出学习的机会，就是再困难他也要参加。2000年11月，他参加自治区建设厅举办的技术培训班时，只带了1000多元钱。交完各种费用后所剩无几，但他每天就靠吃方便面度过了4个月的学习培训生活，取得了施工技术员证。此后，他不断努力攀升，2003年考上西安建筑科技大学土木工程专业，2007年以优异的成绩取得本科学历证。2010年在中国人民大学攻读工商管理MBA研修班结业，2012年取得全国建筑行业高级职业经理人资格证书，2013年通过自治区专家评审取得高级工程师职称，2015年他通过了西安理工大学工商管理硕士论文答辩。
随着坚持不懈的学习，唐兴彦的业务能力和管理能力也不断提高，就这样，他的工作岗位虽像走马灯似地调换，先后在质检、技术、测量员等多个岗位学习锻炼，从来都是吃苦在前，享受在后，干一行、爱一行、精一行。他珍惜每一次机会，别人不想干的苦活、累活他总是抢着干、偷着干，别人办不了的事，他总是绞尽脑汁、想尽一切办法，克服重重困难。最后成为独当一面的奇台县宏业建筑公司项目经理。由于他负责的建筑工程质量好、速度快，施工范围也从奇台开始向四周扩展，传遍全疆。
2007年唐兴彦光荣入党，并承建了新疆大湾房地产开发有限公司建筑面积24308平方米工程。这项工程被乌鲁木齐市质监站和昌吉州建设局列为建筑质量典范。唐兴彦负责的工程项目资金从几百万元开始，一直快速增长，2014年产值接近2亿元。工程质量也得到上级领导和用户的高度评价，所承建的工程中，多年来无一客户上访投诉。他的建筑工地连续4年被评为自治区级文明施工工地。
对于唐兴彦的学习、拼搏和奉献，建筑管理部门和社会各界都给予充分的认可和赞赏。2011年，唐兴彦被评为自治区建筑行业“优秀项目经理”；2012年唐兴彦成为“昌吉州青年五四”奖章获得者；同年被中国建筑业行业评为“全国优秀项目经理”；2013年，唐兴彦被中国建筑业协会授予”2013年中国建筑业优秀高级职业经理人”……
成长路上不忘乡亲
成长的路上，唐兴彦没有忘记他的那些乡亲。
他的同乡世代生活在深山沟里，不但贫穷，而且非常落后，对外界了解很少，有时还怀着恐惧，所以不愿远离家乡。唐兴彦成为项目经理后，就动员他的同乡来奇台县发展，先后带来近100名农民工。因为唐兴彦是工人出身，他更能体会到做工人的不易，所以处处都为工人着想。使这些深山沟的农民感受到温暖，使许多家庭摆脱了贫困。有一些同乡也因此干出了自己的事业。同乡张峰是技校毕业生，原来在陕西山区一个县当工人。2004年来到奇台后，在唐兴彦的帮助指导下，他不断进步，现在已成为宏业建筑公司的一名项目经理，管理着100多人。
唐兴彦的成功奋斗历程也是农民工学习的榜样，所以许多立志创业的青年民工都来到唐兴彦的工队，一边打工一边学习。有几位农民工还在唐兴彦的帮助下成功创业。四川省农民工李吉福家里很穷，2007年来到奇台打工。唐兴彦看他肯干、好学，就经常对他精心指导，使李吉福的知识技能很快提升，由一名普通工人晋升为工队长。
唐兴彦对民工好，让其他地方的农民工看到了希望，所以河南、四川两省的大量农民工都来到唐兴彦的工队打工，而且人数越来越多，近年已超过1000名。
唐兴彦总是尽最大努力照顾这些农民工。农民工不远千里来打工，就是希望能多挣点钱带回家，但有许多农民工因为工程不能按期开工而衣食无着，也挣不上钱。但唐兴彦却真情为农民工着想，每年提前做好准备，农民工一来就能开工。唐兴彦每年都有多个工程，农民工只要来到奇台县，唐兴彦总能及时把他们安排到合适的工地干活，让农民工及时挣到钱。多年来，建筑工程一直存在着工程款不能及时到位的问题，这使大量农民工年终不能及时领到工钱回家。因此，每到冬季工地停工前，唐兴彦不论是从银行、小额贷款，还是私人高息贷款，首先解决农民工工资的发放问题，让他们及时回家与亲人团聚。
关注公益，回馈社会
作为一名快速成长的青年企业家，唐兴彦从未忘记要承担的社会责任，当他从县团委处得知一些学生因为家境困难，即将面临辍学时，便马上找到团委相关负责人，了解相关情况。唐兴彦坚定地说：“他们正是上学的年纪，不能因为家里的困难，放弃上学的机会，我会帮助他们完成学业。”
中图分类号：F830.6 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2016）11-175-02
一、A行流动性风险管理现状
为更加直观地了解A行流动性风险管理现状，本文以流动性比例、流动性缺口率、资本充足率等多项指标为切入点，通过定量指标分析，研判A行近年来流动性风险管理情况。
（一）流动性比例前高后低
1.流动性比例。从该地区农商银行整体流动性比例来看，各家均高于25%的监管指标，平均流动性比例约达80%，总体流行性水平偏高，在降低流动性风险的同时，牺牲了经营效益（见图1）。从A行流动性比例逐年变化情况来看，自2012年起，始终保持在该地区农商银行均值之上，整体流动性风险稳定可控。从A行近期流动性比例逐季变化情况来看，自2015年6月起，总体呈现下降态势，流动性资产的增幅远远小于流动性负债之间的增幅，难以满足日益增长的流动性需求（见图2）。截至2016年6月末，A行流动性比例降至37.66%的低位，流动性风险管理形势呈现严峻态势。
2.流动性缺口率濒临触警。从该地区农商银行整体流动性缺口率来看，基本高于-10%的监管指标（见图3）。A行流动性缺口率虽始终满足监管指标，但自2013年起逐年下降。流动性缺口是未来一定时期内到期资产与对应期限到期负债的差额。若为正值，该期限内到期的资产足够偿还到期的债务，显示未来有一定的现金盈余。若为负值，表示银行在该期限内到期的资产无法偿还到期的债务，需要以其他方式筹集资金偿还到期债务。截至2016年6月末，A行1个月、3个月至1年、1年以上均有较大负缺口（见图4）。主要由于：1个月到期的定期存款和卖出回购款项占比较大；3个月至1年期间到期的存款较多，而对应期限匹配的贷款和金融资产较少。一旦出现负缺口，资金供给不能满足资金需求，必须通过现金储备、资产变现或拆借来补充缺口。若市场上无法出售债券融入资金，且行内救助资金和人民银行常备借贷便利无法及时弥补资金缺口时，就易产生流动性风险。
3.资本充足率持续下降。在特定压力的情景下，银行其他风险容易转化为流动性风险。资本充足率反映银行资产安全性特征，其值越高，银行自有资金越充足。该地区农商银行资本充足率均高于10.5%的监管指标（见图5）。自2013年起，A行资本充足率进入下行通道，自有资金抵御风险的能力减弱，一定程度上也降低了流动性。
4.贷款质量指标不容乐观。农村商业银行的主要资产是贷款，因此流动性与贷款质量紧密相关。A行不良贷款率在该地区始终处于高位，较地区平均值高出1个百分点（见图6）。贷款质量不佳，到期的资产无法收回，将影响资产整体流动性，甚至可能危及银行生存。
二、A行流动性风险管理中存在的问题
1.资产负债期限错配陡增潜在流动性风险。A行负债端渠道主要有存款、同业拆借、卖出回购金融资产款等；资产端渠道主要有贷款、贴现、债券、表外业务、中间业务等，其中贷款在资产配置中占绝对优势地位。A行长期存在资产负债期限错配问题，负债长期化与资产短期化矛盾突出，潜在流动性风险增加。截至2016年6月末，A行储蓄存款占各项存款的81.33%，其中：定期储蓄存款占各项存款的76.11%，一年以上的定期储蓄存款占各项存款的54.56%，呈现存款定期化、定期长期化的特点。另一方面，中长期贷款占比虽有所上升，但仍只占各项贷款的16.85%，“长存短贷”现象明显，一定程度加大流动性缺口。同时，随着该行理财业务的深入开展，理财规模有了较大的提高，管理理财业务流动性风险也成为当务之急。
2.资金融入渠道单一难以长期规避流动性风险。债券质押式回购业务是该行当前资金融入的主要渠道，占融入资金总额的80%左右。因债券质押率较高，给债券波段操作造成一定约束，该种融入渠道仅仅是在短期内临时调剂农村商业银行头寸的方法，并不适宜作为规避流动性风险的长期手段使用，其可靠性和灵活性相较行内自有资金尚有一定差距，在遇到资金时点紧张时不能及时有效缓解流动性压力。
3.风险手段不够成熟。一是风险预警不够及时。目前，A行通过每日监测库存现金和支付额，按月测算各类监管指标，对流动性风险进行风险预警。监管指标仅反映时点流动性状况，无法实现动态预警、事前预警，不能在流动性风险发生前就及时采取一系列有效的措施予以化解。二是风险监测不够全面。新监管办法中要求银行建立完备的管理信息系统，及时、全面地计量、监测和报告流动性风险状况。目前A行缺少必要的信息系统支撑，日常头寸管理主要采用按日预测大额资金跨行流向，仍通过人工统计、大额预报等传统手段监测全行头寸分时走势和跨行资金流向，未能实现全面监测。三是风险测试不够可靠。A行历史数据累积较少，分析模型不够成熟。以每季度末1104报表为基础数据，考虑多种情境下，进行轻度、中度和重度压力流动性风险测试。由于历史数据较少，在实施压力测试时未能以先进风险管理技术为基础引入风险价值模型和蒙特卡洛模拟等分析工具，无法保证测试结果的准确性。
三、应对流动性风险的对策和建议
笔者结合A行工作实际，围绕流动性风险管理进行深入思考，为解决农商银行流动性风险管理中存在的共性问题提供参考。笔者认为，为积极应对经济新常态，满足监管新要求，农商银行需主要抓好三个方面。
（一）强化资产负债综合管理
一是坚持资产与负债期限匹配原则。合理确定长期与短期资产比重，建立资产负债之间的平衡对应关系，保证资产的流动性，防止资金支付危机的发生。二是坚持资金来源制约资金运用的原则。日常头寸管理中，需设置备付金和流动性二级储备。二级储备主要包括能迅速变现、且变现没有太大损失的资产，如存放同业、拆出和逆回购、转贴现票据、央票、短期债券等。以资金来源为基础，根据资金来源流动性大小及对资产流动性要求，合理配置贷款、债券、票据。三是坚持主动管理的原则。负债方面，积极介入银行间债券市场和同业拆借市场，建立相对稳定的业务合作关系，不断提高从资金市场获取主动性负债的能力；资产方面，根据资产配置的需求决定负债的类型。如通过资产证券化，释放更多的信贷资金，实现信贷资产结构的调整和资产形态的多元化。针对理财业务，合理安排理财的募集与兑付期间，配置活跃度较高的债券主动释放流动性。
（二）积极拓展资金融入渠道
随着金融市场业务的深入开展，每天资金需求量与日俱增，为防范市场上资金时点性紧张和突发事件对流动性的影响，农商银行需要与更多的交易对手建立战略性合作伙伴关系，形成稳定的资金融入渠道。目前，A行已与部分股份制银行达成每日若干亿元的固定资金融入协议。通过增加线下资金的融资规模和资金业务创新等模式，多元化融入资金，拓宽资金融入渠道，防范流动性风险。
（三）建立健全风险预警机制
一是以系统建设为支撑。整合各类数据信息，建立基本完备的流动性管理信息系统，实时监控全行头寸，准确测算全行资金运用及余缺情况，将流动性风险管理前置。二是以压力测试为抓手。尽快建立流动性风险统计数据库，逐步提高并积累高质量的历史数据。针对影响流动性的各种情景，按季实施压力测试，每年至少进行一次常规压力测试，必要时对未来可能发生的压力情景进行临时性压力测试。三是以应急预案为保障。依据现金流缺口、资产变现能力及多元化等因素，审慎合理配置优质流动性资产。建立适合本行的有效应急预案，实施流动性风险限额的监测和控制，一旦濒临突破监管指标，立即采取措施确保相关指标恢复至规定限额内。
随着全球经济的融合，存款保险制度的推出，银行流动性风险管理必须得以重视。同时，近几年来，银行业的迅猛发展，银行间的竞争日趋激烈，各农商银行也不再满足于传统的存贷款业务，金融工具不断创新，中间业务得以发展。为了银行的稳定经营，流动性风险管理显得尤为重要。农村商业银行应该提高流动性风险管理的能力，对照流动性管理要求，构建系统化的流动性风险管理体系。
参考文献：
[1] 刘春航.解密巴塞尔（第一版）.中国金融出版社，2015
[2] 王彤.浦发银行流动性管理研究.大连理工大学工商管理硕士论文，2013
2.薪酬管理的研究现状
传统的企业组织结构以垂直型结构为主导，在职位设置上也是三六九等层级分明，同样地在薪酬结构设计领域也实行与垂直管理结构相对应的薪点制结构，薪酬福利严格与岗位、职级挂钩[1]。从外观上看达到了以岗定薪的目的。岗位、职级不变，即使工作年限再多、技能再好，薪酬待遇也不会提高。要想突破原先工资级别，只有提级，而这样带来的直接弊端就是在固定岗位上，员工干得再好，也不可能得到大幅加薪。但随着知识经济时代的到来，管理环境的变化带来了企业内部的一系列变革，组织结构的调整也以扁平化为主导。宽带薪酬正是在这种环境下产生和发展起来的，它是通过压减薪酬等级，拉大每一个薪酬等级所对应的薪酬浮动范围，从而形成一种新薪酬管理系统及操作流程。目前，宽带薪酬作为一种新型薪酬管理模式，日益受到人们的关注[2][3]。
3.XX电力工程公司薪酬管理存在的问题
第一，薪酬不能客观反应员工职位的价值和重要性，存在事实上的行政级别工资。公司成立以前，隶属发电企业，只要发电设备正常运转，企业就能够得到稳定的收入，从而保障了员工的收入水平。成为相对独立的电力检修公司后，直接面对的是市场的考验，收入来源由原先的固定资产产出转变成为技术输出，广大一线员工付出的劳动量与劳动强度相对原先大大加大，但是按照现行薪酬管理模式，职务、资历等成为收入水平高低的重要决定因素，造成广大员工提高收入水平的方式导向偏激。但是管理岗位是有限的，企业的发展很大程度上是靠技术人员的辛勤劳动。长此以往，造成局面不外乎两种：一是能者多劳，但是不能体现多劳多得，员工工作积极性下降；一是长期员工不能以岗位体现价值，跳槽现象将在所难免。
第二，薪酬不能反映劳动贡献创造价值，造成薪酬的激励功能严重不足。公司原先工资分配制度的框架和工资水平没有充分考虑过劳动力市场均衡工资率等因素。多年来，增加职工收入基本走升级一条道，而且是“齐步走”。调整工资时没有实行严格的考试、考核，造成职工收入与实际技术等级不匹配。以工人基础工资为例，基础工资与员工学历、技能等级等相联系，这样就造成新进员工低技能高学历拿高工资，另一方面许多技术能手没有高的学历，但是他们的经验和实践同样是企业的财富，这点没有通过薪酬体现出来。这样势必挫伤员工工作积极性，出现不管上班是否履行职责、做出贡献，“上班拿钱”已成天经地义；奖金应当奖励超额劳动，在相当程度上失去了奖励作用，已变成固定的附加工资。由于我国长期实行“低工资、高就业”政策，只注重保障功能，忽视了工资的激励功能。为保障职工生活，企业承担多种福利保障责任，形成了“企业办社会”的局面。
第三，薪酬水平与市场价位脱节，致使核心技术、技能人才流失。
目前国有企业在工资水平方面存在“一高一低”的现象，即一般职位的员工工资收入水平高于劳动力市场价位，而关键、重要职位员工的工资水平普遍低于劳动力市场价位。这种状况对企业吸引人才、留住人才极为不利。企业工资水平与劳动力市场价位的脱节，造成了企业关键、重要职位上的人才流失。第四，缺乏规范化、定量化的员工绩效考核体系。
第四，缺乏灵活的薪酬调整机制。
公司现行的薪酬分配制度难以灵活调整，大部分企业员工的岗位工资和岗位绩效工资系数一旦确定，一般不受工作业绩影响，表现出了较强的刚性，这一管理模式在大部分国有电力企业可谓根深蒂固，“阳光普照”的薪酬制度明显难以发挥薪酬的激励作用。
4.薪酬制度再设计的原则
（1）明确薪酬导向和收入倾斜政策
公司由原发电公司检修机构组建，自公司组建以后，人工成本的来源已经发生了根本的变化：原先员工工资来源为电力生产所得，通俗来讲，就是发电企业将电能资源向电网公司销售后所得收入的一部分作为人工成本进入公司总体支出；检修公司成立后，人工成本的来源由电力市场，由原先的固定资产创造价值转变为纯人工创造价值。
基于绩效的薪酬模式假设，在环境不确定性极大、变革成为常规的今天，这种假设成立的条件发生了极大的变化。企业要求员工根据环境变化主动设定目标，挑战过去，只是正确地做事已经不能满足竞争的需要，企业更强调做正确的事，要结果，而不是过程。因此，主要按绩效付酬就成必然选择，其依据可以是企业整体的绩效，部门的整体绩效，也可以团队或者个人的绩效[4]。
绩效工资制是根据企业各岗位的复杂程度、责任大小、技术特点、劳动强度、工作环境等因素规定工作标准，按照企业经济效益和职工个人业绩状况，支付劳动绩效报酬的基本工资制度。总起来说，将基础工资作为员工生活的基本保障，绩效工资作为收入的增长点[5]。员工收入水平主要取决于个人绩效或者团队绩效，这样将弱化原先薪酬的固定水平，绩效工资将成为其薪酬的主要组成部分，根据员工当月或者一个阶段的付出情况合理分配收入。实际上，绩效付酬降低了管理成本，提高了产出。
（2）充分体现按劳分配、多劳多得
为突破平均分配，打破大锅饭的薪酬分配体制，将现行薪酬分配方案制定为“固定工资+浮动工资”。固定工资包括岗位工资+技能工资+各种津贴补贴，其中岗位工资通过岗位评价制定，技能工资通过考核员工的技术资格制定；浮动工资主要绩效工资及各种奖金，根据员工完成的任务情况和实际贡献大小而支付[6]。
（3）正激励与负激励相结合
正激励要有严格的考核激励。并且不能过于频繁，激励比例不能太大，否则时间久了员工会认为这种激励是习以为常应该属于自己的东西，失去其应有的激励效果。负激励的考评期要固定，同样不能过于频繁，更不能由管理者主观决定，否则不但会影响企业岗位和人员的稳定性，更会使在职员工缺乏一种生存的安全感。负激励的绩效考评期一定要固定，并形成制度性的规范，一般以季、半年、年为一期进行绩效考评，届时淘汰绩差员工，激励绩优员工。
（4）合理拉大收入差距
在薪酬有限的情况下，企业为了发展，不得不有重点地保留住重点员工和业务骨干。在年度工资调整上采取这样的策略：对高层员工采用高于市场平均值的增长率，对中层员工和业务骨干采用平均市场增长率，对一般员工则保持工资不变。根据二八法则：80%的业绩是由20%的精英来完成的，少数骨干决定了公司的发展。
（5）重视集体绩效与集体奖励
重视集体绩效与集体奖励有利于加强员工的团结合作意识，提高部门的整体业绩。过于强调个人绩效，对员工有较强的个人利益导向，不利于员工的合作绩效，因此还要同时考虑集体绩效或团队绩效，加强员工在工作中的合作。每个月或每个季度为团队设立团队目标，达到团队目标后对员工进行团队绩效奖励，在实现团队目标的前提下，再考评员工的个人目标完成情况。
参考文献
[1]亚伯拉罕·H·马斯洛.人本管理模式[M].内蒙古:内蒙古人民出版,2000,1:101-105.
[2]胡为民.内部控制与企业风险管理—实物操作指南[M].北京:电子工业出版社,2007,4:125-129.
[3]连云尧.企业低成本管理艺术[M].北京:高教音像出版社,2007,9:87-89.
[4]张浩亮.某电力企业人力资源规划的具体实践[J].中国人力资源开发,2006(6):83-106.
引言
网店积极开展营销活动，创造有利消费条件，期待获得消费者青睐。但是面对网上海量的商品信息，消费者更乐意接受亲友的意见。企业通过对消费者亲友施加影响是否有助于实现营销目标？本文对此进行了分析。
文献综述
消费者购买行为大多数是冲动性的。消费者个性、社交群体以及消费环境都对消费者购买行为产生影响。情景效应认为，消费者决策行为高度情境依赖，选择集中各种产品的相对位置和优劣关系在很大程度上会影响消费者决策行为。消费者行为受内部因素和外部因素共同作用。内部因素包括：消费者个性和心理。外部因素包括情景因素和社会环境。在购买过程中，主要参考群体作为社会环境的重要组成部分，对消费者行为产生重要影响；消费者与网店是互动的，消费者个性、网店的信誉也发挥重要作用。
（一）信任倾向
网上购物具有虚拟性和高风险，信任倾向成了影响网上购买意向和购买行为的重要要素。个体的信任倾向对网上购物意向会影响网上购物信任。网上购物意向反映消费者愿意接受并打算参与网上购物的程度。根据计划行为理论，行为意向能较好地预测以后的实际行为。因此，本研究以消费者信任倾向观察消费者行为意向。所采用的量表为Genfen（2000）对购买者信任倾向衡量量表。
（二）信任强度
“关系网络论”认为，商业或社会（客户关系）能够帮助企业与客户了解彼此的信誉，增强信任。Macaulay认为，基于声誉与社会关系网络有助于提高企业的可信程度。买卖双方的信任程度决定卖方对买方的影响力。本研究以消费者对网店的信誉评价，分析网店对消费者和关系人的影响力。所采用的量表为Doney and Cannon （1997）买卖双方信任关系评估量表。
（三）关系强度
现实生活的人际关系转移到虚拟空间就形成虚拟社区。虚拟社区中网络口碑传播的过程本质上是成员间人际交互的过程。关系强度可以直接影响网络口碑影响力。
关系强度研究处于发展阶段，关于关系强度的界定没有统一标准。用来研究关系强度最常用的指标是关系亲密程度，关系比较亲密朋友之间为强关系，熟人与或朋友的朋友为弱关系。有学者将接触频率作为主要指标，频率高就是强关系。用得较多的指标还有连接持久性、双方感情的支持和帮助程度。消费者的亲友、网友、其他网购会员的评价都会对消费者网购决策产生影响，本研究将他们定义为消费者关系人。本研究采用Doney and Cannon（1997）买卖双方信任关系评估量表。
（四）推荐效果
关于推荐效果的文章不错，以推荐为基础的决策制定研究只停留在面对面的个体间沟通。对推荐效果的测量采用Bansal和Voyer（2000）的量表，就是关系人的信息对信息接受者购买决策的影响。
研究假设
根据消费者购买决策行为理论，消费者个性、网店的信誉、消费者与关系人都会影响消费者的购买决策行为。
信任倾向不仅影响推荐效果，而且影响关系强度：
H1a：消费者信任倾向越正面，推荐效果就越好。
H1b：消费者信任倾向越正面，与关系人的关系强度就越强。
信任强度不仅影响推荐效果，而且影响关系强度、信任倾向：
H2a：信任强度越好，消费者越乐于接受推荐。
H2b：信任强度越好，网店与消费者关系人的关系强度就越好。
H2c：信任强度越好，消费者对网店越信任。
关系人在消费者购买决策中扮演重要角色，信任强度、信任倾向都要经过关系强度中介作用才会对推荐效果起作用：
H3a：关系强度对推荐效果的影响是显著的。
H3b：关系强度在信任强度和推荐效果之间起到中介作用。
H3c：关系强度在信任倾向和推荐效果之间起到中介作用。
根据变量关系建立关系人推荐效果模型（见图1）。
实证研究方法
（一）样本选取
采用问卷调查方式收集数据。问卷包括基本信息和核心问题。调查对象包括两所高校的师生以及部分校外人员，而且都是网民。通过互联网发的电子版问卷150份，回收115份；调查现场发的纸质版问卷150份，回收145份。去掉没有网购经历的问卷、填写不完整的问卷。整理得到有效问卷231份。有效问卷中，男性占45%，女性占55%。
（二）变量的测量
问卷核心问题涉及消费者信任倾向、消费者对网店信任强度、消费者与关系人的关系强度和推荐效果。这些量表（见表1）根据前人量表编制，所有题项采用五点尺度进行测量。
（三）量表的信度与效度检验
第一，信度，指测量对象可靠性。本研究采用spss软件针对每个购念的对应指标计算Cronbach's α来评价问卷信度（如表2所示）。表2中构建的Cronbach's α系数均大于0.7，这证明本研究这些构念的内部一致性较好；整个问卷的可靠性和稳定性很好。第二，效度，指测量结果的有效性。本研究有效样本为231，大于题量的5倍，满足数据分析样本要求。本研究采用的量表比较成熟，因此量表的内容效度较好。
（四）描述性统计与相关性分析
利用spss统计软件对数据进行描述性统计。根据均值和标准差，数据分布基本符合正态分布特点，这有助于进一步回归分析。根据各变量的相关性分析，变量之间存在一定的相关性，相关系数远小于0.9，问卷的区分度较好（见表3）。
（五）假设检验
利用spss软件对数据分析进行相关性分析得到表4、表5、表6、表7、表8、表9。
根据表4推荐效果ANOVA分析结果，进行下列检验：
第一，关系强度与推荐效果显著正相关（p
第二，信任倾向与推荐效果不相关（p>0.05），这表明信任倾向对推荐效果没有产生直接显著的影响，所以不支持H1a。
第三，信任强度与推荐效果不相关（p>0.05），这表明信任强度对推荐效果并没有产生直接明显的影响，所以不支持H2a。
根据表5关系强度ANOVA分析结果，进行下列检验：
第一，信任倾向与关系强度显著正相关（p
第二，信任强度与关系强度显著正相关（p
根据表6信任倾向ANOVA分析结果，进行下列检验：
信任强度与信任倾向显著相关（p
根据表4信任倾向与推荐效果不相关。根据表7的分析结果，在引入关系强度做ANOVA分析时，信任倾向、关系强度与推荐效果显著正相关，这说明关系强度在信任倾向和推荐效果之间起到中介作用。从而验证H3c。
根据表4信任强度与推荐效果不相关。根据表8，在引入关系强度做ANOVA分析时，信任强度、关系强度与推荐效果显著正相关，这说明关系强度在信任强度和推荐效果之间起到中介作用。从而验证H3b。
根据表9，信任倾向、信任强度、关系强度对推荐效果有显著的影响，关系人推荐效果模型得到有力支持。
网络志分析
（一）网络志研究概念
网络志（netnography）以传统民族志方法为基础，注重对成员在线交互内容和形式的定性分析，以研究在线群体的亚文化、交互过程和群体行为特征。Tulloch 和 Jenkins（1995）指出，“观察”在研究在线群体时非常重要，而且研究者对研究对象的在线观察不会造成如传统民族志中所谓的“人为干扰”。
（二）网络志研究模式
近几年，网络志研究受到研究在线消费群体行为的市场营销学者的青睐。而网络志研究模式主要两种：定性模式、定性和定量结合模式。定量方法（问卷调查、实验法）是为了检验研究的假设，网络志则可以证实和扩展经验结果（Adjei等，2010；Chan和Li，2010，Eddy，2010）。
（三）网络志关于推荐效果模型分析
第一选择合适的社群。本研究以凡客诚品女包顾客群体作为研究对象。凡客诚品（VANCL）具有互联网快时尚品牌，商品高性价较高，网购环境用户体验好。其女包是全球时尚的无限选择，能很好的代表凡客诚品形象。
第二加入该社群。作者是凡客诚品的会员，为了给女生买礼物，经常浏览凡客诚品女包网页，寻找新款女包，看看网友的评价，同时也发表自己的一些感受。
第三收集资料并分析。
个案1：青春季炫彩邮差包，商品编号：0192066。销量排第一；用户综合评分：5个星，好评93%，中评7%（2013年4月6日星期六 20：40 ）。
顾客1的评价：老爹超级喜欢的。2013/3/26 12：31：49。妹妹很喜欢哦。2013/3/29 12：32：24 。买了之后室友、同学、还有亲戚都在问着包包哪里有卖的。今天又买了7个。2013/4/2 12：33：19
顾客2的评价：挺好的，帮同学带的，挺满意的。2013/4/6 17：45：24。
顾客3的评价：很百搭，和男朋友一人买了一个，情侣包。2013/3/26 17：26：55。
…………
评价分布：3月26日1条，27日2条，28日1条，29日3条，31日4条，4月1日3条，2日10条，3日15条，4日15条，5日7条，6日10条（截止21：30）。这些评价说明关系人对这款包评价很高，评价数量越来越多，销售越来越好，销售与宣传进入良性循环。
个案2：super free视觉系双肩背包C 英伦，商品编号：0192084，用户评分：4个星。
顾客1评价：拿到货感觉很好样子很好看。2013/1/8 21：18：16。
顾客2评价：79元买的，亏了。但挺实用的，质量觉得一般。2013/2/7 20：59：50。
顾客3评价：帮妹妹和她同学买的。说是很好很喜欢，叮嘱我来给个好评呢。2013/2/21 14：56：41。
顾客4评价：整体感觉还行吧，就是面料有点硬。2013/3/19 9：37：22。
顾客5评价：质量不错，就是感觉有点硬。2013/4/6 9：09：04。
消费者和关系人对这个包的评价都认为一般，这个包的销售不如上面那个。
对比上述两个个案，关系人的评价在促进销售方面起到很好的作用。
研究结论与管理应用
（一）研究结论
本文基于情景效应理论，利用问卷调查和网络志的分析，得出关于网购决策行为结论如下：
关系强度对推荐效果影响显著。
关系强度在信任强度和推荐效果之间起中介作用；关系强度在信任倾向和推荐效果之间起中介作用。
信任倾向对关系强度影响显著。
信任强度对信任关系强度影响显著，信任强度对信任倾向影响显著。
（二）管理应用
为了在激烈的竞争中取得胜利，小型网店可以采取下列措施：
采用迂回战术。例如，男士用品，女士是关系人、决定者，营销活动以女士为对象。走感情路线。买女士用品赠送男士礼物。充分利用关系人资源。在登记消费者信息时，尽可能收集关系人信息。
参考文献：
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一、绪论
随着全球经济一体化的不断加深，跨国公司获得空前发展。中国地理位置优越、政治、经济环境稳定、生产成本比较低，具有广阔的市场发展潜力，对跨国公司具有较大吸引力。泰国企业国际化战略逐步蔓延，越来越多的企业正谋求海外发展，由于两国的临近的地理位置，几百年的经济做基础，随着中国--东盟国家经贸合作步伐加快，中国将成为泰国对外投资的理想地区。通过大量的文献整理，分析泰国企业在中国国际营销的现状和案例，找出对于泰国A企业进入中国市场后所面临营销问题及其成因：出口市场销售额增长缓慢，销售利润逐年下滑。从而考虑在中国市场的环境下，怎样调整营销策略使得企业得到更多的国际市场占有率，从而使企业有更长远的发展。
二、文献理论综述
1963年美国每周商务杂志对跨国企业公司做了描述性定义：“跨国公司是指符合下列两个条件的公司。第一，它至少要在一个或一个以上的国家设定生产点或是争取其他形态的直接投资；第二，具有名副其实的世界性预测能力，其经营者在市场开发、生产和研发等方面，能作出适用于世界各国的多种多样的基本决策。”
菲利普.R.凯特奥拉在《国际市场营销学》一书中对国际营销的定义，国际市场营销是指“对商品和劳务流入一个以上的国家消费者或用户手中的过程进行计划、定价、促销和引导，以便获取利润的活动”。换言之，国际营销是指一国的企业跨越了本国的国界，以其他国家和地区作为目标市场，对产品和服务的设计、生产、定价、分销、促销活动，通过主动交换以满足需求、获取利润的行为和过程。黄英亮认为，随着科技的发展，人们越来越重视机器人的研发与应用，集科技、娱乐一身的舞蹈机器人迅速得到人们的青睐。文章利用PEST分析法，通过政治、经济、社会、科技具体分析，发现高校舞蹈机器人表演具有巨大的商业价值。张璇在论文《奥运场馆鸟巢之赛后运营研究》中，从鸟巢赛后运营的优势、劣势、机会、威胁进行了分析，以此对鸟巢的赛后运营提出建议。薛琳丽在论文《沈阳康师傅运动饮料营销战略研究》中，首先进行了外部环境分析，重点阐述了对饮料行业有重要影响的总体经济环境和消费者能力及消费意识的变化，并运用迈克尔・波特的五力模型分析行业的竞争环境，对比了卖方、买方、替代品、潜在进入者和行业内竞争对手等各方面对企业及行业的共同作用和影响。
李明翰在论文中，旅游景区景点营销，加强与游客之间的信息交流，通过与游客之间的信息沟通，掌握市场需求变化，更好地服务市场和发展企业。文章运用STP理论，进行市场细分、目标市场、市场定位分析，通过对市场的分析，确定产品的品牌定位，制定出该景区的市场营销策略。张晓兰（2003）指出，在市场营销组合产品策略中，大多数情况下，公司应该根据国外市场和顾客的要求对产品做出改进和调整。产品创新在国际营销中同样重要，这是一项代价昂贵但报酬客观的策略。在促销策略中，同样由于文化背景的差异，公司在国内采用的广告合促销策略在国外市场都要做出适当调整，必要情况下，甚至完全更新。在跨国企业中，产品策略主要趋势是价格升级，这根跨国存在的运费、关税、多环保市值波动风险等因素的影响有关。在分销渠道方面，企业进入某一市场必须要适应地区的分销渠道，做到更有利于让这一市场的消费者接受企业产品。温敏慧（2012）分析泰国工艺品昆明市场的营销策略研究中指出，在泰国工艺品在昆明市场销售的问题中，提到泰国驻昆明总领事馆对销售工艺品的中小企业管理不完善，销售商市场信息不对称。因此很多销售商没有得到政府保护，使得信息不对称。二则，宣传不到位，市场地位薄弱。多数泰国工艺品销售对泰国工艺品的销售宣传比较保守，市面上很难见到相关泰国工艺品的宣传海报、产品介绍等公众信息。这也是泰国工艺品品种复杂多样，价格区间不稳定，市场需求不完善等。
三、研究方法与设计
本文采用案例、理论与经验研究相结合等多种研究方法。收集资料和数据的方法主要有四种，一是在公开的案例和书籍理论中取得；二是从年鉴、统计报表等公开资料中获得，主要从中华人民共和国商务部网站和泰国投资促进委员会网站收集最新数据；三是对相关网站的信息整理。四是通过对泰国A企业的实地考察，与公司负责人访谈和大量书籍报刊杂志，通过运用SWOT分析方法来对A企业进行分析，以找出企业自身的优劣势，中国市场环境下的威胁和机会，为制定合理的营销战略模式提供依据，分析内容是访谈记录和文献资料。
四、研究结果分析
（一）泰国企业在华情况
2003-2012年中国实际利用亚洲42个国家及地区外商直接投资金额排名中，中国香港对中国内地投资位居第一，日本、新加坡分别位于第二、三位。泰国位居第11位，2003年到2012年，泰国对华投资的金额持续波动上升，从整体看直接投资活动较为频繁。泰国对华投资行业主要有：农产品，电子业，信息技术和电信，农林牧渔业，制造业，财产业，服务业，汽车业和汽车零配件行业等。
泰国企业在中国投资，大体上有以下几个方面：从泰国在中国投资行业的扩大而言，已由“三来一补”的加工业、农业，扩展到房地产、银行、商业、旅游服务业，以及能源、交通运输、通讯等基础设施，其中投资较多的是利用中国丰富资源和广阔市场，又是泰国较有优势的产业项目，主要有饲料、食品、塑胶、电力、交通机械等工业项目，家禽家畜和水产养殖业，房地产和土地开发等。其中，制造业对华投资比重最大，占总数的63.75%。其中，制造业中，农副食品加工业占7.92%，比例最高。
（二） 泰国企业在华国际营销中存在的问题的原因
1.中泰两国由于社会制度的不同，人们在意识形态、生活方式、道德标准、价值观念等方面存在差异。从泰国方面说，对中国的国情不了解，营销策略具有盲目性；泰国企业对中国法律、法规及相关规定不了解，遇到问题难以解决。
2.中国投资环境并非像泰国企业人想象的那么完美。他们有时只考虑到中国劳动力便宜，却忽视了其他提高成本的因素。
3.在全球经济疲软的今天，中国经济一枝独秀，被许多跨国企业视为最后的稻草。不幸的是，这个“淘金场”已经变成世界上竞争最激烈的竞技场。在中国市场上，有美国、欧洲、日本的高手云集，本土品牌厂商也毫不示弱地显示他们的锐意进取和精明手段。作为一个跨国企业，如何提高企业的竞争力？
4.面对日益激烈的国际市场，同行业的竞争给企业带来个很大压力，怎样保持市场增长，利润的获得。影响企业国际营销的因素有很多，对于宏观经济因素的变动，作为不可控的因素，大部分企业是无法干预的，但企业可以根据宏观环境的变动，适当调整企业营销策略，增强企业竞争力。接下来的笔者将分析A企业，通过宏观经济的分析，企业自身的优劣势，五力分析，对市场的细分、目标市场的选择和准确的定位制定营销组合策略应该注意的问题及问题的改善办法。
（三）A企业案例分析
Z集团是著名的鳄鱼养殖、研究、生产、旅游为一体的集团化企业。本研究报告只对A企业进行研究，集团及其他分支机构不在本研究报告研究范围之内。研究报告PEST、SWOT、五力分析、结合访问分析如下：
中国皮革行业最惠国进口税率已按WTO承诺完成，与2010年进口关税相同。2012年皮革行业产品最惠国平均进口关税为12.14%。中国双边或多边自由贸易区关税优惠条款幅度和范围继续加大，中国对已签订自由贸易协定国家地区的产品实施协定税率，其关税税率低于优惠税率。2012年，中国皮革行业产品的协定进口关税与上半年相比，除继续对秘鲁、中国台湾、智利、新西兰、巴基斯坦等自贸区的进口关税下调外，与哥斯达黎加又签订了自贸协定，对从哥斯达黎加进口的皮革产品关税有了较大优惠。其中，2012年中国对从亚太进口的皮革行业平均进口关税为10.32%，比最惠国平均进口关税低1.82个百分比，比上半年下调0.05个百分点。这为泰国企业皮革制品业进入中国市场的创造机遇。泰国皮革制品联合会主席刘英杰表示“目前泰国皮革工业经营者正遭受严重困扰，主要是由于原材料价格随石油价格上涨20%―30%，还有皮革市场的激烈竞争，使泰国皮革业者无法调高产品价格。有许多皮革原料价格上涨幅度偏大。虽然2004年泰国皮革出口增长2%，但形势仍令人担忧。
中国已成为继美国之后第二大经济大国，作为跨国企业，进入第二方国家的市场，近几年，欧洲的经济危机给人们的生活带来不少冲击，此时的中国式在世界范围内，受经济危机影响最小的国家，近几年，中国的GDP持续上升，人们的生活水平不断提高。更多的跨国企业选择在中国建立子公司，把目标市场投放中国。随着人们生活和消费水平的不断提高，各种各样的皮包已经成为人们身边不可或缺的饰品。人们要求皮包产品不仅在实用性上有所加强，装饰性也要有所拓展。根据消费者品位的改变，箱包的材质更加多样化，真皮、PU、涤纶、帆布、棉麻等质地箱包引领时尚潮流。同时，在越来越标榜个性的时代，简约、复古、卡通等各类风格也从不同侧面迎合时尚人士张扬个性的需求。在皮制品中，有不少企业为了争抢有限的客户资源，同类型企业经常会打出价格战，相互压低价格，使得行业利润空间极大地被压榨。A企业的兄弟企业M，是作为全球最大的鳄鱼养殖基地，具有几十年丰富鳄鱼养殖企业M，为A企业皮革制品的原材料做坚强后盾。A企业聘请意大利和法国鞣革与制革专家驻厂，指导加工技术。作为一个时尚行业来说，设汁的元素非常重要。鳄鱼皮革制作工艺的提升，一直是全球皮革行业致力攻克的难题。
笔者认为，通过对A企业内外条件进行分析，各方面内容进行综合和概括，进而分析企业的优势、劣势、机会、威胁，可以帮助企业把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方；并让企业的战略变得明朗。总结如下：企业很重视产品的开发，对产品的种类，新产品的推出，专业人员对鳄鱼皮娴熟的加工技术，价格优势是A企业的核心竞争力，是其他企业无法比比拟的。张先生在平时赞助小学，关心下一代，还与红十字会联络，帮助更多需要帮助的人，这无形增加了企业的知名度。但在国际营销中，运输成本的上升，经营管理的问题，在陌生的城市如何提高自己的知名度，对于员工缺乏激励制度。同时，也面对机会和威胁。中泰两国同在中国――东盟自由贸易区，关税的下调为可信赖的伙伴（中国）的经济往来带来了机会。但是，贸易技术壁垒、成本的上升都给投资者敲醒警钟。
A企业的购买者议价能力和供应商议价能力都不高，主要是因为A企业的鳄鱼制品原材料完全来自企业内部的养殖基地，这使得他们的价格比同行业的更加便宜，消费者的议价显然也就是不高。潜在进入者威胁不大，因为对鳄鱼的养殖，皮革切割要求比其他皮革更加严格，鳄鱼皮具行业入行门槛高，投入资金高，使得更多想要进入者更加谨慎。对于同行业竞争和替代品竞争对A企业威胁更大。同行业来说，高端奢侈品牌的品牌效应和中低端的仿真鳄鱼皮具的价格优惠都对A企业造成不小的影响。而替代品来说，由于现在市面是箱包材质的不同和赋予产品各种创新理念，使鳄鱼皮具造成一定威胁。
可以根据地理市场细分，消费者心理，产品用途和购买方式五个变量，分四部分分析。在地理方面，根据中国大陆市场的南北方进行划分。中国南方无论在环境气候还是人们生活习惯，消费观念与泰国市场都有相似之处。南方地区，A企业利用同属集团下的N公园作为A企业的一个销售途径。张先生经过实地考察，选择在中国海南三亚建立N公园的中国第一所分园。使企业之间相互盈利。在心理细分中，根据购买者的社会阶层，生活方式或个性特点，将消费者划分为不同的群体。在同一人文统计群体的人可能表现出差异极大的心理特性。根据产品特点，要求消费者具有拥有较高资源水平的群体。而具有较高资源水平的群体有四类：创新者、思考者、成就者和体验者。从消费者购买产品的用途来看，一般分为自用和送礼两个用途，这里细分为：作为家居摆设，生活日用品，礼品赠送。从调查数据得知，随着生活水平的提高和自然属性理念的提升消费者购买多为自用。 目前，消费者对于产品的购买方式主要有：特色商店，网上购买，零售店散货购买等。其中，消费者在网上购买的比重较大。
目标市场的选择是一个综合考虑的过程，首先要看市场需求或潜在需求投资能否收回，效益是否理想，最主要的是靠市场需求。一个有吸引力的市场应当是中小型出口企业首要考的。其次是对市场环境中机会与威胁的析，政治、经济、法律、文化等诸多因素均要考虑。根据鳄鱼皮具行业客户类型、品牌倾向和产品类别将产品市场分成了高、中、低三档，分析和评价这些细分市场，为企业正确把握市场，找到有利的市场发展方向提供依据。这有利于A公司明确自身定位，提供符合定位市场的产品。
市场定位必须以消费者需求与消费行为，企业资源能力和竞争环境为依据。通过以上分析，并根据以上选择避强定位策略。泰国A企业进入中国市场要加强宣传产品和服务的差异化程度，才能避开竞争对手的竞争。泰国鳄鱼产品与中国现有鳄鱼产品相比，属于高质量产品，高品质服务，适宜的价位。
A企业产品营销组合策略
在泰国鳄鱼产品市场以及其他鳄鱼相关产品市场上，大多数同类企业采取传统营销方式，而且在大多数鳄鱼相关产品主要针对生活质量较高的人群。因此，A企业抓住这一点，充分控制产品原材料的养殖阶段，保证产品的质量优势，加强对鳄鱼产品的宣传和服务，实现产品的差异化。针对A企业，主要是产品原材料的差异化和工艺差异化。为了提高企业的长期竞争力，可以在产品宽度上做考虑，考察开发新产品。A企业产品进入中国市场的有：钱包，皮包，皮带，表带，手机套，高尔夫手提包、公文包、拉杆箱、皮鞋、手抓包、斜跨包、名片夹、皮凉鞋、烟盒、火机盒、电脑包、小挂饰、小配饰、方向盘套、锁匙包、锁匙扣、手镯等二十多种产品。
首先可以参考A企业在泰国的定价，由于销售地点的差异化，考虑到中国鳄鱼产品的供求条件，市场特征以及运输及税率差异产生的价格变化；同时我们也要参考中国市场的竞争对手的定价，减少定价风险，又使企业容易或得合理的收益。企业产品与同行业相比，有明显的价格优势。由于鳄鱼的生长周期比较长，对生长环境条件极为苛刻，皮料的选择，制作过程都考验着一个公司的综合能力。A企业的兄弟企业M本身就是以一个著名的鳄鱼养殖基地，掌握稀缺的鳄鱼皮料资源，为A企业提供最有力最快速的支持，保证消费者以最优的价格获得最佳的产品体验。但一定要考虑到价格具有一定空间的利润率能较好抵抗风险及抵御外币升值和退税率政策调整；其产品和企业形象在市场中的位置，使本企业与其他企业区分开来，使客户明显感觉和认识到这种差别，从而在客户心中占据特殊的位置。
第一，泰国A企业同属集团的N公园中国建立分园位于海南三亚。在一定程度上建立国外销售子公司或制造商。第二，泰国A企业与中国深圳市美鳄缘投资有限公司拥有全球最大的鳄鱼产业链的公司共同合作。第三，寻求海外分销商或商。营销渠道管理是保证所有的营销渠道有效运行的重要条件。要对分销商和营销渠道做全面的调查和评价，如子分销商支付能力，经营同业竞争产品情况，对公司产品重要程度，执行公司销售政策，不良记录等方面，及时更正对于营销不利的渠道。同时，也要随时考虑到分销商的利益，以保持他们销售产品的积极性。
主要通过广告促销、人员促销、营业推广、公共关系这四个形式进行促销。电视广告，报纸广告户外广告都属于广告促销。在电视广告方面，泰国A企业创建人张先生曾在中央电视台CCTV-4《城市一对一》节目中接受做企业专访。人员促销是企业人员与消费者或者其他沟通对象进行面对面的交流，具有以下特点：有很多人际接触，培养与沟通对象的关系，对客户做出快速反应，人员沟通的长期性投入等。人员沟通需要建立一定数量和质量的销售团队，并通过不断培训提高人员的职业素养和技能。公共关系是为提高或保护公司的形象或产品而设计的宣传方案和宣传活动，具有高可信度，间接影响的特点，主要形式有记者报道，研讨会，慈善捐助赞助，社区关系，政府关系等。企业创建人张先生也经常赞助是拉差畜牧场附近的一所小学。每年都给小学送些礼物，如书包、文具等学习用品，给优秀生发奖金。对农场的职工子女，他每年都在大会上表彰优秀学生，并发给奖金，鼓励先进，赢得职工赞扬。所以小学老师说：有农场董事长的资助和关心，学校教育发展有保障。
五、研究结论
首先，解决A企业市场增长缓慢的问题，需要一个明确的以市场细分为基础的目标市场定位，使得公司能有效的采用不同的产品去面对不同需求的消费者，以及树立正确的产品推广策略。A企业的定位是中高端市场，这需采用相应的产品线来适应不同的高中低三档产品。而不是采取所有产品面对同一目标市场进行的推广方式。把三类产品所针对的市场细分化，找到目标市场。
其次，针对不同的产品进行不同市场的定位，A企业需要明确树立新的竞争策略。针对高端市场，采用市场挑战的地位竞争策略；对于中端市场，采用领先地位的竞争策略。再者，A企业需要加强产品研发，已开发为主导来带动销售额的增长。
最后，解决A企业市场增长缓慢的问题，最终需要通过一系列的市场营销组合来实现。这些市场策略组合包括：完善产品多样性，保持产品差异化；建立和培养完善的产品分销渠道；有效的人员推销，电视促销，营业推广和公共关系的建立；促进销售的组合价格策略。
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