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中图分类号：F713.50-4；G642 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）35-0144-02
《现代推销技术》课程是市场营销专业的一门核心课程，该课程着眼于培养学生现代营销意识与现代推销能力，使学生掌握现代推销的基本方法与基本技巧，为今后从事销售管理等相关工作准备必要的知识和技能。通过本课程的学习，训练学生的推销技能，培养学生良好的职业素养和实战能力，使学生在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员并为今后的职业发展奠定良好的基础。
一、课程设计理念
（一）课程设计理念
销售活动是高职高专市场营销专业学生就业后从事的主要岗位之一，本课程的功能就是培养学生熟练掌握推销岗位的工作能力，主要针对销售人员、销售主管、销售经理为主线，辐射服务业基层工作人员、主管及中层管理人员等就业岗位。基于以上市场营销专业人才培养目标，与行业企业高度融合，实施基于工作过程导向的课程开发模式，由行业专家以及学校教师组成课程组，在教学改革、教材编写、科研开发、实训基地建设等方面进行全方位合作，从营销行业的市场需求和工作岗位进行调查、研究和分析，以工作任务为依据，归纳学习领域的核心职业能力，建立专业学习领域课程。
按照以上设计理念，将本课程的设计为五个模块，分别为推销知识准备、认知顾客、推销洽谈、推销成交和售后服务。模块一和模块二主要针对销售人员相关技能；模块三和模块四主要针对销售主管相关技能；模块五则是技能上的提升，针对销售经理的相关技能培养。
（二）课程设计思路
在《现代推销技术》课程中，任务设计要从真实性、可操作性和开放性等角度来进行。因此，本课程内容的任务选取以职业需要为导向，以推销工作流程为主线，对推销岗位的工作任务和职业能力进行分析分解，突出职业能力培养，知识以必需、够用为度，从培养学生相应的知识目标、技能目标着手进行选取与整合确定课程的教学任务。以学生的心理认知顺序和推销工作过程为载体，将所选取的教学模块进行整合、序化为12个分解任务。
在教学任务实施过程中，组织学生针对具体的工作任务按照不同产品为载体，以推销活动过程为核心进行教学设计的过程进行，将专业技能、方法能力融入训练任务中，让学生在做中学、学中做，教、学、做一体化，实现学生的职业能力迁移。
二、基于能力培养的教学方法及手段的运用
《现代推销技术》作为营销专业的核心课程直接服务商品推销的工作岗位要求，能够紧扣专业培养目标的主旨，是实现专业培养目标的基本保证。课程内容的选择根据推销职业岗位工作任务所需的知识、能力、素质要求进行。职业教育课程不仅要关注让学生获得哪些知识、能力和素质，而且要关注让学生以什么结构来获得这些知识。在任务的编排上围绕推销岗位的必备知识与技能进行设计。任务一、任务二围绕行业基本素质，任务三、任务四和任务五重点培养收集处理市场资料的能力，任务六、任务七和任务八是重点培养学生的谈判能力，任务九、十、十一、十二则更注重推销管理能力。通过这一系列任务的引领，学生从对推销岗位的认知阶段进入领悟阶段，最终达到对整个推销流程的融会贯通，并体现在每个一个行业、每一种产品上。
课程基础理论知识的传授以“必需”、“够用”为原则，到精讲多练，以练为主，突出技能训练，让学生在完成典型工作任务的过程中构建相关基础理论知识，在每项典型工作操作过程中，在教师进行每项任务的示范讲解前，让学生尝试性地自我找出问题的解决方法，挖掘学生的学习潜能教师要为学生提供自主学习的机会以及充分表现和自我发展的空间，鼓励学生通过讨论、合作、实践等方式，变“被动”为“主动”，创造条件让学生能够探究他们自己感兴趣的问题并自主解决问题。在教学过程中，采用以下教学方法。
（一）启发引导法
为了加深学生对推销基本方法技能的理解和掌握，在引入新授课内容时注重对学生的引导，通常可以采用先引入例子，再从例子的分析中引出理论结论的方法，这样不仅有利于提高学生的听课兴趣，而且有利于提高学生分析问题的能力。
（二）案例分析法
这是一种教师精心选取企业典型案例，给学生充分的信息，将学生置身于特定的环境和氛围，使其面临现实的推销问题，运用所学的推销理论自主地分析推销案例并拟定方案的交互式探索过程的教学方式。教师应在充分熟悉案例的基础上，根据对理论知识的掌握要求，精心设计案例讨论任务。案例教学的主旨是要让每个学生参与到案例讨论中，发挥积极主动性。
（三）情景模拟法
在课堂上进行实践锻炼，让学生扮演商场销售员、超市促销员、厂方驻店协销员、企业推销员或销售代表等不同岗位的人员进行模拟推销训练，从而使学生熟悉推销员各工作岗位的技能要求，学会运用推销技巧，创造职业氛围，提高综合职业能力。通过此类型的情景模拟训练，充分调动学生学习的积极性，增添学习兴趣，加之同学及老师的建议、点评，能让学生进一步掌握营销的方法技巧。
（四）实战体验法
通过深入校外实训基地实习实践，通过让学生扮演“神秘顾客”任务去体验实际的销售人员是如何处理顾客提出的各种异议并合理的处理，并让学生通过自己的观点对处理方法进行点评，达到进一步巩固所学知识的目的。
三、教学组织及考核方式建议
（一）教学组织形式建议
1.建立项目小组，进行小组学习
采用分组教学模式，以项目小组的方式进行分组竞赛、合作学习。锻炼学生计划、管理、沟通交流和合作等方面综合能力的提高。这样的方式使学生能学会与他人合作，体验合作是战胜困难的有效途径、是获得成功的关键，此外开展分组竞赛教学可以使学生体验参与的乐趣，有效地提高学生参与的积极性。
学生在学习、认知能力上必然存在着一定的差异性。通过分组合作学习的教学方法，是在承认学生之间存在差异的基础上，利用学生内部的潜能和互动力，调动每个学生参与学习的积极性。这就要求进行分组时要特别注意分组的合理性，承认学生的差异性，尽可能客观合理的分组，确保每位学生都能参与到学习中来。项目小组的划分应根据老师所掌握了解的情况，遵循“组内异质，组间同质”的原则，与学生协商，在学生自由组合的小组之间进行适当调整，这样，有利于在采取分组竞赛时，各组实力相对接近，每个小组会更认真地对待项目小组之间的竞赛，从而调动学生参与的主动性，增强学生的集体合作理念和团队意识。
2.教师应对项目实施过程进行监控
在项目化教学中，教师还应注意对项目实施过程的监督和控制。由于项目实施以小组的方式，且大多都在课外时间进行，教师无法实施全面的、全过程的监控，往往可能发生放羊、搭车或成员间冲突等影响学习的情况，所以要求教师必须注意采用抽查、组长汇报等方式及时了解情况，并出相应的处理。
教师应要求每个项目小组采取独立工作与小组合作相结合方式完成项目，即每个人事先做好个人计划后，再进行小组讨论，每个小组成员都要提出自己的见解和工作计划，最终确定最优解决方案。这一过程中，学生相互启发，相互学习，充分挖掘每个学生的潜力，发挥学生的创新思维能力。
教师的监控主要包括两方面：首先，教师要控制教学过程，加强监督和引导，否则将直接影响教学效果。教师要从理念上改变自身的角色，不再是课堂的主要角色，而是课堂的组织者和引导者，学生将成为学习的主体。其次，教师要协调处理好小组内同学之间发生的冲突，因为在合作学习中，学生之间不可避免会发生冲突。这时教师不能为强调友好与合作而指责冲突，而应鼓励学生在合作中的认识冲突，协调冲突。
3.重视项目点评、总结和评价阶段
项目总结和评价阶段是项目化教学的一个非常关键的阶段，往往起着画龙点睛的作用。在每个项目或子项目完成后都要进行点评和总结，可以说，很多知识的教授就在点评和总结时实现。该阶段学生对项目结果进行检查，教师对项目质量进行检查。工作结果要按照预定的目标来进行自我和相互的检查并判断达到的效果如何。此过程锻炼学生的责任心、质量意识及评估方法。同时，教师除对工作计划以内的内容进行检查外，还应对质量保证情况进行检查。
（二）评价方案的建议
任务完成的考核是检验学生是否实现能力的关键，因此，制定完整的课程考核方案是教学改革中的一个关键环节。课程的整体考核采用形成性过程考核和终结性考核两种方式：（1）形成性过程考核：分为课堂表现，小组活动以及小组项目作业等形式，占课程总成绩的60%。（2）终结性考核：采取闭卷答题的形式，占课程总成绩的40%，在学期末进行，考题分客观题、主观题等题型。
评价工作最好由学生参与完成工作评定，教师完成最终评估。首先，学生自己对所做的工作进行工作评定，包括项目的准备和实施过程中遇到的各种疑难问题及解决办法、自己所承担工作的绩效等各方面进行总结；然后，指导教师进行最后的总结和成绩评定，在总结过程中体现相关的理论知识。以模块三中任务七顾客异议处理为例，该任务的形成性过程考核如表1 考核标准所示。
注释：1.项目得分由组内自评、组间互评和教师评价三部分构成；2.组间互评得分均不能相同。优秀率为20%（90分以上）；3.项目得分组内自评×20%+互评×40%+教师评价×40%。
在进行具体的考核评价时，一是要关注能使学生形成系统地分析问题和解决问题的方法能力；二是要关注培养学生爱岗敬业、诚实守信的工作作风，童叟无欺、公平交易的职业操守；三是要关注以小组为单位实施具体项目时，学生相互补台、资源共享、团结协作的情况，培养学生的团队精神；四是要关注培养学生树立自尊、自爱、自立、自强的品格和坚强的意志力，具备从事推销工作的综合素质和能力。
参考文献：
关键词: PDCA模式;高职高专;课程设计
Key words: PDCA model;higher vocational;curriculum design
中图分类号:G71 文献标识码:A文章编号:1006-4311(2010)28-0195-01
0引言
教育部发出的《关于以就业为导向深化高等职业教育改革的若干意见》中明确提出,高等职业教育要以就业为导向,培养面向生产、建设、管理、服务第一线需要的,实践能力强,具有良好职业道德的高技能人才。高职高专《推销实务》课程是营销专业的必修课,推销能力也是学生将来走上营销岗位所必须具备的技能。PDCA模式本文将此模式引入《推销实务》课程教学中,试图探索一种适合此课程教学的全新的课程设计方案。
1PDCA模式概述
PDCA循环是由美国质量管理专家戴明博士首先提出的,因此又被叫做“戴明环”,它是全面质量管理所应遵循的科学程序,在企业质量管理活动中被广泛应用。PDCA循环将管理过程分为四个阶段:计划(Plan),其任务是制定计划和拟定措施,首先找出所存在的问题,分析并找出问题产生的原因和影响问题的主要因素,针对这些主要因素拟定相应的对策措施,提出具体的方针和目标,制定工作计划和管理项目;实施(Do),其任务是执行计划,按照预定计划、目标、措施及分工具体实施,努力实现计划中的内容;检查(Check),其任务是检查计划的实施情况,把实施的结果和计划的要求进行对比,检查对策实施的结果是否达到预期的目标和效果。通过检查明确效果,找出问题,分析原因,总结教训;处理(Action),其任务是对实施结果进行处理总结,对于成功的经验加以肯定,并予以标准化或制订作业指导书,以便于以后工作遵循,对于失败的教训要加以总结,并引起重视,对于没有解决的问题,引入到下一个PDCA循环中进行解决。
2PDCA模式在高职高专课程设计中的具体运用
将课程的特点和企业原有的PDCA模式应用进行整合,《推销实务》课程设计以工作过程为导向,分为认识推销、推销人员素质养成、寻找顾客、推销接近、推销洽谈等项目的基础模块和店堂推销、上门推销项目的综合模块,每个具体项目的完成都经历计划、实施、检查和优化四个阶段,通过PDCA循环提升,最终完成课程的教学任务。具体方案如下:
2.1 计划阶段(P)为增强学生的感性认识,激发学习的积极性与主动性,本课程采用边做边学的形式,在学期初就展开推销竞赛,学生利用课外时间完成某种特定商品的销售任务。在销售过程中,学生会遇到许多问题,所以在每个项目的计划阶段,学生的具体任务就是提出问题,即将销售实践中遇到的与接下来将要开展项目中涉及到的具体问题进行整理,准备在课堂上进行分析、讨论和解决。
2.2 实施阶段(D)每个项目的实施阶段是课堂上需完成的主要任务。教师在此阶段的具体任务是提出项目要求、介绍相关的背景知识和学生完成项目的方法,帮助学生解决自身问题。教师首先告知学生本节课需要完成的任务,一般为模拟项目,并说明完成的要求和评价标准等;其次应将完成这个任务所需的背景知识进行介绍,介绍时应尽量采用讲授、演示、讨论等多种教学形式便于学生理解和接受,还应注意教学资源的多元化,多使用图片、视频、动画等形式的案例使其更加生动和形象,增强教学效果。
2.3 检查阶段(C)检查是对学生所完成任务的考核,是教师帮助学生发现问题和解决问题的重要阶段。学生在检查阶段的具体任务是将实训成果展示出来,通常采用的行式是每组选出一名学生将本组讨论总结的任务解决方案逐一地在班内进行介绍。这种方式既考核了学生完成任务的情况,又给他们一个在众人面前表现自己的机会,锻炼他们的语言表达能力、现场应变能力和心理素质等。
2.4 优化处理阶段(A)学生通过课堂上对理论知识的学习和模拟任务的训练及考核达到某个具体工作任务所要求的知识和能力目标,最后需要将所学到的东西反馈到课外销售实践中,解决课前计划阶段自己所提出的问题,为顺利进入下一个工作任务做好准备。如果学生经历了前面三个阶段后仍然存在问题不能解决,那可利用课余时间或课堂上留有的讨论时间向教师咨询,在教师的辅助下解决本次任务的问题后再进入下一任务的学习和锻炼。在这种边学边做的方式下,达到PDCA模式循环提升的教学目的。
3基于PDCA模式课程设计的特点
3.1 体现学生主体地位,提高学生学习自主性基于PDCA模式课程设计的最大特点是将每个项目每个工作任务的每个学习步骤和内容都告知学生,使学生的学习更加有目的性,而非以往在课堂上一味听从教师安排。学生可根据自身状况灵活安排学习和实训,提升学生学习的自主性。
3.2 注重过程管理和过程监控现代企业管理理念认为:管理重在过程,控制了过程就控制了结果,结果只能由过程产生,什么样的过程产生什么样的结果。基于PDCA模式的课程设计是将这一企业管理理念引入到教学中,其注重教学过程每个环节的重要性,并对每个具体的工作任务进行监控和考核。以往侧重期末考核的方式往往会出现学生在学期结束时才发现自己尚未解决的问题,但已无时间和积极性去进行解决。
基于PDCA模式的课程设计在高职高专《推销实务》课程中的使用取得了较好的效果,与以往不同的教学方式增添了学生的新鲜感,充分体现学生主体地位,增强学生的学习积极性;将课程的特点和企业原有的PDCA模式应用进行整合,增强了学生的职业体验感;通过PDCA教学模式的运用,培养了学生自主制定工作计划、进行分析、检查,并进行总结完善的循环作业能力。每一种新的课程设计方案都有其遇到的问题,例如怎样评价每个学生在一次团队任务中的表现并将其量化纳入课程考核,如何降低学生的心理压力和激发每个学生的创新意识等问题需要我们在以后的教学实践中不断探索和改进。
现代推销是推销员在帮助客户认识和了解商品的基础上激发客户的需求和欲望，引导其产生购买行为的过程。可见，现代推销作为职业院校的一门实务课程，其实践性要求很强。学生不仅要了解商品本身，而且要掌握相应的推销技巧，时刻抓住客户的心理变化，能够激发其需求和欲望。而目前传统的教学方法——课堂讲义法，“重传授、轻参与”，“重课堂、轻现场”，“重分析、轻综合”，使学生无法达到上述要求。《推销实务》的应用性特点也并没有很好地发挥，学生的参与性得不到提高，使理论与实际相脱节。为了解决这一问题，笔者在《推销实务》的教学实践中运用情景表演法，实现杜威的“从做中学”，加强《推销实务》的实践性。
一 情景表演法概述
情景是人与外部事物互动联系时，所感知到的外部事物的景象，是外部事物在人脑中的反映，它具有直观而形象的特点。情景教学，是指教师根据教学内容和要求，充分发挥自己的想象力和创造力，利用各种媒体创设出模拟现实场景的一种互动教学模式。一般的情景教学法则是利用情景图片、情景片段以及情景剧来达到教学的目的。其中，情景图片的展示虽然有很好的视觉效果，但图片的获取必须深入推销一线，比较困难；情景片段的播放虽然比图片形式更直观、形象、生动，但拍摄成本高，后期制作难度较大。且上述两种方式仍然不能提高学生的参与性。而情景剧表演，学生可以直接参与到情景中，通过角色扮演，直接获得情感体验，较前两种方式都要易于教学。因此，笔者更重视情景剧的展示，即情景表演法的运用。
情景表演是教师根据课文所提出的任务，创设出形象鲜明的动作，再现课文所描绘的情景表象，组织学生表演，仿制或复制出事物的状态和所处的境况，师生就在此过程中进行情景交融的教学活动。
二 情景表演法运用的可行性及意义
作为现代教育的代言人，杜威主张教育为当下的生活服务，主张教育即生活，教育也是生长，主张“从做中学”，在问题中学习。但是，现实的学校教育由于受到硬件方面的限制，“从做中学”也受到了较大的阻碍。但是推销实务课程的教学，由于硬件条件的要求较低，人的因素比较重要，其实践性可以通过“情景模拟”实现学生的“从做中学”。其价值就在于使学生在思维活动中获得“有意义的经验”，将模糊、疑难、矛盾的情景转化为清晰、确定、和谐的情景。通过情景表演法在推销实务教学中的运用，可实现如下具体的目的：
1．情景表演法是实现《推销实务》课程特点的主要途径
《推销实务》是中职市场营销专业及其他经济管理类专业的必修课，该课程重在培养学生良好的推销职业能力，具有很强的操作性和实践性。而传统的教学模式以课堂教学为主，侧重专业理论知识的教学，往往将预先设定的较为理想的假设作为学习前提，学生很少甚至没有独立思考问题和解决问题的空间，培养的学生缺乏创造性和应变能力。情景表演法针对传统教学的弊病，通过学生参与模拟并展现推销情景，将理论与实践相结合，切实体现了《推销实务》课程应用性质的特点。通过情景表演法，学生可以很好地锻炼其知识应用能力。
2．情景表演法是新课程改革的重要手段
《基础教育课程改革纲要》指出：“教师在教学过程中应与学生积极互动，共同发展，要处理好传授知识与培养能力的关系。”也就是说，新课程改革把教学过程定位为师生交往，共同发展的互动过程。在互动的课堂教学过程中，教师不再是单纯的知识传授者，而是学生学习的合作者、引导者、参与者，学生也不再是被动的知识接受者，而是新课程的开发者、研究者和实践者。因此，教师要积极创设能引导学生主动参与、乐于探究、合作学习的教学环境。情景表演法强调学生的高度参与，其恰当的运用可以促使教师在教学活动中作为教学组织者进行有效调控。教师引导学生的互动行为，注意学生的反馈信息，并在学生参与的情景表演中构建一个有序的课堂教学状态。因此，情景表演法可以实现教学活动中师生、生生之间的交互性。
3．情景表演法是市场需求的必然结果
在营销组织中，团队精神是一个组织成长与发展的灵魂。成功实施团队建设，对于提高企业市场营销绩效具有根本性的作用。因此，学生团队精神的培养也是课程教学的重要任务之一。学生从情景剧的表演过程中体验合作的过程与成功的喜悦，从而培养学生的团队合作精神。此外，学生还要通过自主创设情景锻炼自己的语言表达能力，增加思维与想象力的空间。这对于学生立足于社会时的创造能力有极大的提高。
目前，学校和企业都面临着这样矛盾的情形：企业急需大量的推销人才；学校培养的学生因没有工作经验被企业拒之门外。学校毕竟不是企业，所以也只有创设模拟的工作情景让学生体验。在情景模拟中，情景表演法则可以使学生不出校门而获得相应的推销经验。
三 情景表演法在课程各环节中的应用与实施
1．情景表演法的具体应用
（1）推销准备阶段的情景表演。推销准备阶段包括了学生对现代推销的整体了解、寻找客户、制定推销计划以及接近客户的准备工作。这些准备工作决定了推销员给客户的第一印象，第一印象的好坏直接决定了推销的成功与否。如让学生理解推销模式的时候，可以让学生按照推销模式的几个步骤进行角色扮演，进一步理解推销的经典模式。此外，还让学生以自己的思路结合经典的推销模式自主创设推销情景，进一步形成独有的推销模式。结合笔者的教学经验，学生对推销模式都有各自独有的深入理解。
又如，在制定推销计划的教学环节中，可以让学生以小组为单位，自行分配不同的角色，进行部门推销计划的编制。学生依据推销计划的编制程序分析现状、确定推销目标、分配推销任务以及编制综合推销计划。由其中若干组进行计划分享，其他小组进行观察并予以评价。最后以小组为单位递交推销计划的报告书。这样，学生体验了教学计划的编制过程，增强了参与性，提高了学习的积极性。
（2）推销沟通阶段的情景表演。沟通阶段是推销员真正面对客户的阶段，也是决定推销成败最为关键的一个阶段。此阶段包括了推销洽谈、处理客户异议和促成交易等环节。每一个环节都可以安排不同的情景剧。如推销洽谈阶段可以安排学生先自己确定角色（推销员和客户）以及推销的产品，然后以自己的方式进行推销洽谈。其他学生则仔细观察并予以评价，教师也提出相应的建议。最后要求学生再次进行情景表演，并运用提问、答复、倾听、叙述、报价以及说服的相应技巧，以加深理解。又如，在促成交易的环节中，有11 种促成交易的方法，则让11 名学生分别展现不同的方法，其他学生可以协助。
（3）推销管理阶段的情景表演。推销管理一方面是对客户关系的管理，另一方面也是对推销员的管理。在此阶段可以让全班学生都尝试建立客户档案，可以选择班级中若干名同学作为客户对象。通过访问、调查、记录等过程搜集相关信息，填写客户资料卡。最后，同学间相互交换资料卡，转换角色进行资料管理。此外，在对推销员的管理中，也可以让学生扮演业务主管或培训专员的角色，利用环境激励法、目标激励法、物质激励法和精神激励法，分别对其他同学进行推销激励工作。
2．情景表演法的实施
在开展情景表演教学时，要将理论还原为实际的推销情景，指导学生在推销情景中扮演某一特定角色，在身份上实施认同转换，站在不同的角色位置思考推销问题，提出推销建议，进行推销决策，承担责任享受效益。在实施过程中，让学生对原理有初步认识后再设置特定情景，让学生参与其中加深体验和理解；也可以先设置特定的推销情景，让学生以已有的经验为依据进行情景表演，然后由教师进行总结并引出相应的推销理论。在开展教学之前，教师应先做好情景模拟方案的设计，然后再按照方案向学生下达模拟任务，大体可以分为以下四个阶段：
（1）前期准备阶段。这一阶段主要是界定情景模拟的目的、素材和环境。确定情景表演需要用到的理论知识，学生通过情景表演掌握的理论知识和实施时所需的各种物质工具，以及情景剧中涉及的角色等。
（2）具体实施阶段。在这一阶段主要完成任务的布置和引导工作。注意分配角色，让学生熟悉模拟的情景以及相应的应对措施。在学生表演过程中，教师不能打断学生的演练，注意控制场上气氛，对整个表演过程进行监控、指导。
（3）学生评议阶段。在学生表演结束后先由学生相互评议，相互鼓励，提供协助。没有直接参与情景表演的学生也通过这样的方式进行间接体验。
（4）教师总结阶段。教师要对学生的表演、理解和评议进行理论知识、技能和态度的讲评，肯定成功之处，补充不足的方面。在此阶段，教师可根据情景表演法应用的不同方式，或作总结，或引出原理。如果是引出原理，也可以再回到实施阶段，让学生在理解原理的基础上再次组织情景表演，以加深理解。
四 结束语
总之，情景表演法作为情景模拟教学法的一种，越来越被大家所重视。它可以最大限度的利用校园资源，让学生最大限度的参与教学，激发学生的学习兴趣，提高参与教学的积极性。情景表演法的应用也将有助于改善教育与社会脱节的现实，提高学生的实践能力，使学生能更快地适应社会并投入到社会工作中。
参考文献
0 引言
随着教育事业的不断改革发展，高职教育模式已经占据了现代教育模式的半壁江山，它的特点在于，高职教育是以适应社会需要为目标、培养技术应用能力为主线，使培养出的毕业生应具有基础理论知识适度、技术应用能力强、知识面较宽、素质高等。作为培养人才的高等学校来说，则该相应的调整教学方法，突出以实践教学为主的教学方法。这个实践就是要结合社会，结合市场所需要的人才的特点来开展教学工作。本文以推销这个工作岗位分析社会现状，结合《推销理论与实务》这门课程分析在教学中的存在的问题以及改革的对策进行阐述。
1 推销人才的供需分析
当今这个世界，不仅企业需要推销，就一个城市、一个国家来说，也需要推销，各个行业对高水平推销人才的需求是有增无减。细数近几年的就业现象，不难发现营销类人才的招聘未曾间断，一些快速消费品、服务性行业也加快了营销类职位招聘的步伐，根据一些城市招聘人才的数据得知，招聘销售类的工作的数量仍居前几位，但能招到的人才却是屈指可数，为什么会出现这样的极大的反差呢？
1.1 企业对推销人才的需求现状 分析现在的市场状况，各大专卖店、连锁店、企业都在招聘店员和柜面销售人员。例如Zegna、雅芳、香奈儿等一线品牌；各大连锁卖场对柜面销售员的招聘也是如火如荼的进行中，如电器连锁巨头苏宁、国美，招聘的销售人员都在百名以上。这类销售人员，大多需要高中以上学历，1年以上相关行业工作经验，人际沟通能力强，具有高度的服务热忱。而这些岗位的薪金待遇一般是基本工资加上销售佣金，充分体现了能者多劳，智者多劳的收入分配方式。据调查显示对于某化妆品的销售人员来说，年收入能达3万元以上，对于做业务如机械、汽车类产品的销售人员来说，年收入则高达到4万元以上。面对这样的广泛的招聘范围和优厚的待遇，按照常理应该会有吸引很多的人才，但是很多企业却表示招到的人才不甚理想。
1.2 大学生的供给状况 由于近年来各大高校连年扩招，今年将有600万的学生大军进入到社会，加上去年未就业的学生100万人，现要有700万的学生解决工作事宜。由于金融危机的影响，就业岗位相对减少，而学生就业的人数庞大，人才的供应对于企业招聘的营销人才，应该是不成问题的。
1.3 招聘营销人才的数据分析 分析近几年人才市场情况的数据，今年第二季度，上海各类用人单位提供的销售人员岗位有48467个，应聘人数为35042名，缺口数达13425个，成交数量而想而知。而齐齐哈尔市一至三月份的关于营销人才的数据是，企业需求6571人，求职人数有7390人，达成意向的4009人，成交的1936人，数据虽然未出现缺口，但是分析需求量和成交量之间的差距也是相当大的，只满足了三分之一的企业用人需求。以河南省人才交流中心的图表显示，提供营销人员岗位的有8万之多明显高于其他类别的招聘人数。通过这两组数据都可以看出在营销人才的招聘上存在的诸多矛盾。
这些数据表明各类企业需求的热点是优秀的市场营销人才，包括销售代表、业务人员、市场营销。对于一线的业务员、客户代表职位需求量最大，中层的营销经理、区域经理、大客户经理则是企业关键的业务人才。相关调查表明，不少用人单位都反映“招一名优秀的销 售员很不容易”。
相关机构对下半年的人才需求预测是，行业需求比较集中在金融服务、建材销售、机械工程、汽车售后、快速消费品、家电零售、医药等方面。可以看出有很多都是销售方面的工作岗位。
2 推销人才供需矛盾的原因分析
根据以上信息不难发现，推销人才存在供需矛盾，分析其原因为：
2.1 部分学生求职较为理想化 受到金融危机的影响，大量的产品需要加快销售，并且由于推销工作急需性的特点，很多企业为了更快的吸引人才，确定了“轻学历，重能力”的招聘人才的标准，在打出的招聘启事中要求相对较低。然而看似这样的低门槛招聘启事，对于一些大学生来说反而是一个心理障碍。较多的学生会认为推销这个工作不体面，社会地位不高，工作起来比较辛苦，想找一个稳定的，坐办公室的从事管理的工作。所以需要就业的人才基数是庞大的，但是由于学生过度的理想化自己的能力，使得这个有这个营销行业求职意向的人数大为减少，拉大了人才供需数量的差距。
2.2 学校教育方法的欠缺 学校承担着培养高素质人才的责任，细数各大院校开设的专业和课程，几乎都开设营销专业，设置《推销理论与实务》这门课程，但是这门课程的教学效果到底怎样，学生在就业期间的状况就一目了然，究其原因学生之所以对这个工作的认可度不高，说明学校在是在这门课上的教学效果上不甚理想，没有在学校学习期间就锻炼自己的实践能力，致使学生对推销这个工作的认识比较片面，从而使学生在求职的过程中，失去了就业的机会。
3 教学过程中存在的问题
《推销理论与实务》是一门实用型的课程，目的是要让学生学到活的思想理论和灵活的思维方式，将其运用到工作中。但是作为学校的培养方法上来说还是存在一些问题。
3.1 推销理论相对欠缺 大千世界里，小到一元左右的蔬菜，大到过百万的工程项目都需要推销。由于推销的情景、人员的性格、以及产品的不同，加上空间因素的影响，这样排列组合会有上千种的销售方式，这些销售方式很难说哪一种是效率最高的。虽然说理论指导实践，但在现在的推销理论中，很多都讲述的重点内容是是销售技巧、方法，是一种程序化的理论，对于不同情况的分析也是浅尝辄止，没有总结出更具有指导意义的理论。
3.2 师资力量较为薄弱 职业教育是培养技术型人才，对于培养学生的老师来说，不单要有扎实的理论知识，技术方面也一定要过硬。然而现在大多教师是从本科类的学院走入工作岗位，从校园走向校园，虽然理论知识较为扎实，但没有较强的实践操作能力，导致理论与实践的脱节。同时由于担任教学工作，有限的时间必然在这个方面的付出的精力不足，未能到社会上进行锻炼，从而培养学生的方式仅仅就是空讲理论，纸上谈兵而已。
3.3 教学方法相对单一 由于教师的水平处于理论层面上，在教学过程中往往重视理论教学，空头说教，致使实践教学环节相对薄弱，教学效果大打折扣，造成学生认为推销是根据推销的实际场景，做出及时的反应，对于学习推销理论持无所谓的态度。按照原有的教学方式中，仅仅是在课堂中，讲述理论知识，进行案例分析，但是如若采用课外教学，教学过程不好控制，使得这个方法也较少使用，因此很多教师在教学过程中很少与学生实战演练，致使学生学过了理论，也无法在工作中灵活运用。所以在应注重教学环节的灵活性，授课方式的多样化与实习过程的具体化。
4 改革建议
不断探索新的实践教学方法，激发学生的学习兴趣，实现职业教育与社会需求对接，已成为许多高职院校共同面对的重要课题。《推销理论与实务》课程的实训教学有其自身的特殊性，这就要求教师应综合考虑该门课程的教学目标、学校的教育条件与资源、实习人数与时间等因素，科学合理地设计、选择实训教学模式。
4.1 加强消费者心理学理论的研究 在现代推销理论中，主要理论就是艾达模式、迪伯达模式以及推销方格理论等，接着就是根据推销过程，分别讲述一些技巧。固然技巧对于推销过程会起到一定的作用，但是要想将这些技巧很灵活的揉和在一起使用，对于刚毕业的学生来讲，会有一定的难度。俗语说，万变不离其宗，这个其宗，就是它的根本，那么对于推销来说，就是指消费者的心理活动，把消费者的心理活动完全把握了，这个变，就可以信手拈来的变换出很多的技巧以吸引消费者。那么在现在的推销学的相关著作中，对消费者的心理的研究相对较少，或者一言以蔽之的带过。致使教师在教学的过程中容易忽视该理论内容，影响教学效果。总结我在推销工作和教学方面的经验，我认为加强消费者心理学的研究并将其作为一个教学重点，贯穿于教学始终，会对推销工作起到推波助澜的作用。
4.2 加强师资建设 职业教育中对老师的要求是双师型人才目的就是要加强教师的社会实践能力。对于推销这门课程，任课教师必须要在社会上进行历练。但是由于教学任务与在社会上锻炼、个人时间与学院管理上的矛盾性，使得这个问题的可操作性有一定的难度，但是学院在师资力量的培养方面，应该从教育教学的目的为出发点，统筹安排教师到企业进行学习锻炼，做到理论与实践的完美结合，并且能丰富课堂教学内容。培养出来的学生才有可能是实践高手。
4.3 优化教学方法 职业教育的目的是让学生得到锻炼，毕业之后就能上手工作。学校起承担着校园与社会的桥梁的责任，是不能忽视的。在推销的教育教学中，就应该充分重视实践教学和应用能力的培养，高职教育的方式就是：学中干，干中学，在推销教学的实践课中建议：
4.3.1 推销课堂模拟 对于在推销中的很多过程，很多小理论， 这些内容可以设计一个小的销售环节，让学生在课堂中模拟，例如，在寻找客户方法的内容中，选取一个产品，让学生开始推销，看看学生是先找哪些顾客，在销售完毕之后，总结出，寻找客户的方法是由内而外等方法。
4.3.2 从电影中学习推销知识 推销在讲授的过程中，老师往往是在一个人在讲，像表演单口相声，只能是凭空想象。它的一个劣势就是不能完全的将销售场面展示给学生，那么我们就可以利用多媒体改变这种现象，现在大量的电影电视中都涉及销售知识，例如 《当幸福来敲门》中主人翁是如何在实习期完成任务的，等等视频资料。通过搜集在在各类电影中有关销售环节的片段，而且这些视频能弥补对于大生意、无形产品的推销在课堂中讲解的难度。
4.3.3 案例分析 案例分析这是职业教育中实践课的的一个常用教学方法。通过案例分析，可以使学生发现不足等。我在进行案例分析课时，改变以往的案例分析的方法，首先展示案例的三分之一，将问题抛给学生，“假如您是推销员，这时您会怎样做？”诸如此类的问题。通过课堂讨论学生所提出的方案，总结得失。之后，再展示案例的三分之一，再提问，再讨论，直至案例展示完毕。通过学生的回答，可以很快的抓住学生的思维，以及对理论知识的运用效果，及时的纠正不适当的做法。通过这种方式，也可以有效地改变学生的上课气氛，使学生在轻松愉快中接受知识。
4.3.4 校园活动 推销的教学难度在于是在课堂之上，完成教学任务。而教室空间的有限性，极大的阻碍了教学实践的效果。根据这个矛盾点，我们可以开展各项校园活动来弥补这个缺陷。例如可以和某商家协商，进行代销，根据授课的时间，确定一个即将进入销售旺季的商品，在校园中或到社会上销售。分成小组，比赛销售状况，根据每组的销售情况，进行分析总结。这种方法，既不占用教学时间，同时又能让学生得到锻炼，及时将学生遇到得问题与以解决。
4.3.5 职业道德教育渗透到实践教学中去 相关的社会调查显示，由于一些顾客认为大学生不诚信，抵挡不住货款的诱惑，极易发生携款逃跑的现象。那么在推销活动中，直接拿到货款的现象经常发生，难免会存在遇到见钱眼开的学生卷走货款的可能性。故此有的消费者不愿意和刚毕业的大学生做业务，从而致使大学生在毕业之后做推销的难度大为增加。因此，在对大学生的诚信问题教育需要进一步加强，无论是在开始产品、介绍推销洽谈，还是推销成交、售后服务时，都应将职业道德教育渗透到每一个学生心中。
总之，为满足各行各业对高素质的推销人才的需要，解决学生的就业问题，培养高素质的推销人才是学校应尽的义务，我们应以学生的成长为出发点，积极探讨教育教学方法，为营销行业的发展贡献自己的智慧。
参考资料：
[1]姬爱国.现代推销理论与技巧.河南出版集团.
一、引言
专业核心课程考核是检验学生收获知识的尺度，有效的考核有利于学生较快掌握专业岗位所需技能，更是教师不断改进教学方法、提高教学艺术的反馈来源。目前高职院校对于专业课程的考核大致分为考查和考试两种方式，其中课程考试居多，且通常采用闭卷和开卷两种。从考试的结果来看，学生只是为了获取成绩而疲于短期的应付，并没有达到岗位知识运用的能力，为了更好的激发学生学习的兴趣，特别是提高学生销售技能，笔者通过近十年从事《推销实务》教学经历，通过“营销精英”大赛取得的成绩，逐渐形成了在《推销实务》教学过程中，以“营销精英”大赛为主线，实行项目化全过程阶段性考核，不仅锻炼了学生的销售技能，甚至在比赛中涌现出了部分优秀的学生成功的实现了创业。
二、《推销实务》课程设计改革思路
《推销实务》是市场营销专业销售技能能力模块的必修课，学生通过“做中学”真实销售体验要比传统的教师讲解更为实际，因此，在课程设计思路上，打破了传统的教学方式，以真实的销售岗位能力为要求，以“营销精英”大赛为主线，在课程体系的设计上，基于推销工作过程设计项目化模块。考核分两部分进行，一方面进行过程考核，占考核的50%，即将整个推销工作流程分解为寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、异议处理、推销成交、售后服务等六大模块，考核学生销售的基本技能。另外一方面，期末通过班级竞赛的形式举办“营销精英”大赛考核学生的综合销售能力和团队精神，此部分占考核的50%。
三、《推销实务》考核改革思路
1.过程性考核
根据推销员成功推销一款产品的工作流程分解为寻找顾客、接近顾客、推销洽谈、异议处理、推销成交、售后服务等七大模块，就有了六大典型工作任务。具体工作任务如下图所示：
班级通过分组的形式，在整个学习过程中，由于有真实的营销精英大赛这条主线，学生带着任务学习，场景真实再现，学生能拼进全力完成六项具体的任务，能很好的锻炼学生的寻找顾客的能力、接近顾客的能力、洽谈和处理客户意见的能力、促成交易的能力和售后服务的能力。除此之外，在过程性的考核中，同样的项目，面对的客户不同，学生解决问题的思路也不同，更好的锻炼了学生的灵活应变处理客户问题的能力。
2.期末考核――营销精英大赛
通过过程性考核的六大任务，各小组基本找到了寻求合作的企业，对产品也较熟练。在营销精英大赛部分，教师起着关键的作用，为了公平公正的比赛，教师要对所有小组选择的企业进行筛选，确定适合比赛的校企合作方，引入一家企业的产品为比赛产品，班级间进行对抗比赛。各班级成员在比赛之前自行选出营销总监、营销经理等，制定出销售方案，最终以班级销售的业绩确定班级胜负，评出奖项及成绩，根据营销总监、营销经理、教师共同考评确定营销精英代表及各位成员的成绩。。学生在比赛环节表现积极，发挥团队精神，为班级荣誉而战，很好的发挥了班级的凝聚力，激发了学生的创造力。比赛结束后，所有班级一起进行大赛总结，教师及企业方担任评委进行点评，最终评出班级冠亚军，在汇报环节，能很好的激发班级的团队精神。
四、《推销实务》教学方法改革思路
在教学方法上，根据工作任务的不同，按照企业岗位需求设定不同的教学方法，主要的方法有：
1.真实体验教学法
在《推销实务》课程教学中，有的教师采用了情景模拟的方法来再现推销流程，这样虽然能起到一定的作用，但毕竟是模拟，跟现实的推销有显著的区别，真实体验教学法是指在教学过程中为了达到既定的教学目的，从教学需要出发，引入、创造或创设与教学内容相适应的具体场景或氛围，以引起学生的情感体验，帮助学生迅速而正确地理解教学内容。如在“寻找顾客”任务环节，学生亲自通过打电话、发邮件、上门拜访等方法寻找合作企业，教师在此过程中做好纠正、纠错等建议，帮助学生快速掌握寻找顾客要领。
2.示范教学法
示范教学法就是有目的的以教练员的示范技能作为有效的刺激，以引起学员相应的行动，使他们通过模仿有成效地掌握必要的技能。而在《推销实务》教学中，部分项目还是需要教师引领示范完成，如在“异议处理”任务环节，教师通过示范演练处理客户异议，学生在此环节能学会灵活应变的技巧，能掌握推销话术和异议处理能力。
3.竞赛教学法
竞赛教学法就是在教学过程中采用竞赛式的教学法。教师将知识点和任务融合在竞赛题目中，让学生们分组进行比赛，以赛促学、以赛促教，从而锻炼学生的竞争意识。如在营销精英大赛环节，采用班级竞赛的方法，以班级的营业额来决定冠亚军，就会在比赛中激发学生的战斗力和团队精神，充分调动学生参与销售的积极性。更重要的是在比赛中企业方参与了考评，有利于企业发现优秀的营销人员，不仅仅促进了深度的校企合作，也为学生就业奠定了良好的基础。部分学生通过寻找企业合作方也很好的找到了销售，甚至帮助他们走上了创业的道路，可谓一举夺得。
五、总结
实践证明，基于“营销精英”大赛的《推销实务》课程，对市场营销专业建设和课程改革起到了很好的引导作用，通过大赛，重新构思课程设计体系，设计教学项目，让学生带着任务学习，体验企业真实推销流程，学生的学习积极性明显增强，从被动学习变为主动学习，通过不了解企业推销到了解企业真实推销流程，很好的实现了教学与工作岗位的对接，受到了企业和学生的一致好评。
参考文献：
[1]林志国.以赛代考的高职院校市场营销专业课程考核方式改革研究[J].黑龙江教育学院学报，2013，32（12）.
从技工院校电子商务专业推销与谈判这门课程来看，学生普遍不爱学习、不愿学习，这样既不利于他们的成才，也不利于教师教学的开展。因此，笔者认为教学方式的改变势在必行，要通过推销与谈判一体化课程的实施来吸引学生、来调动学生学习的积极性。对此，笔者在进行推销与谈判一体化课程教学时，结合自己的教学实践，在教学教法改变、教学评价改变两个方面进行了一些思考。
一、改变过去“满堂灌”的教学形式，采用情景式与任务驱动教学法
一直以来，在课堂上，我们都是采用以“教师为中心”的传统教学法，老师一言堂，不管学生水平是否一样，是否听得进去，都是一门心思地按自己准备的去讲。而今天，我们谈改变过去“满堂灌”的形式就是要转换教师角色，就是要把以“教师为中心”变为以“学生为中心”，即教学内容和方法首先要考虑学生的需求。在以“学生为中心”的课堂上，教师的角色是学习情景的创设者、学习任务的设计者、学习资源的提供者、学习活动的组织者和学习方法的指导者。
我们在确定采取什么教法之前，对课程性质的认识首先要到位。推销与谈判是技工院校电子商务专业的一门专业主干课程，该课程注重在课堂教学过程中不仅要向学生讲授基本知识，而且要提高学生的应用能力。但是，一直以来，教师授课的内容知识性强、操作性弱，有时虽然借助案例教学，但案例教学本身侧重理论分析，学生仍然无法真正去体验推销和谈判各项工作的实施。另外，学生也早已对 “满堂灌”厌烦了。因此，笔者觉得在教法上，应采用情景式与任务驱动相结合的教学法。所谓情景式教学法是我国著名教育改革家魏书生所创造出的一种教学方法，是以生动形象的情境激起学生学习兴趣为手段的一种教学方法。他认为情景式教学法通过多媒体运用、实物演示、角色扮演、实验操作等多种手段创设课堂教学情景，可以将认知与情感、形象思维与抽象思维、教与学巧妙结合起来，充分发挥学生的学习积极性、主动性和创造性，改变学生单纯接受知识的被动局面。情景式教学法运用模拟教学手段，形式多样，过程真实生动，可以相对增大教学的难度和情况的复杂程度，可有效解决某些理论原理难以形象化讲授、某些课题知识点难以通过实践加以验证的问题，是解决理论知识与实际脱节、减少技术设备磨损、降低教学成本的有效途径。任务驱动教学法是在教学过程中，老师把教学内容巧妙地贯穿在每个任务之中，学生在教师指导下完成一个个具体的任务。
下面以推销与谈判课程“第二章第三节优秀的推销人员的培养与训练”为例介绍教学方法。
案例：结合教学目标，通过组织一个模拟招聘活动，让学生通过完成各个教学任务来学习有关推销的知识，掌握推销的基本技能。
1.计划课时
四个课时。
2.教学目标
（1）知识目标。了解推销人员的素质与能力标准。
（2）素质目标。推销要运用多方面的知识，同时给学生提供自由发挥的空间，学生可以充分发挥自身的创造力与想象力，从而培养学生综合运用知识的能力。
3.教学效果
根据自我推销的各种技巧与知识将自己成功推销出去，并成为一名“准推销谈判人员”。
4.情景设置
预先进行情景设置，模拟一个真实的企业环境（计划把教学场所放在电子商务基地，里面是一个真实的企业环境，而且集中多种功能于一体）。
5.学生分组
全班30人，分为6个组。
6.教学过程设计
笔者采用的教学模式主要以学生自主学习为主体，教师以指导者的身份在学生学习的过程中给予适当的指导，
（1）导入。首先设计竞聘职位：营销策划团队（即要求学生通过团队合作来策划营销），激发学生应聘成功的兴趣。然后给学生布置任务。
（2）教学内容。第一阶段内容为：学生团队制作“一份精美的自荐材料”（规定制作时间），在他们上交自荐材料时对他们个人进行简单面试，为便于学生互相学习，也可将所有的自荐书在适当时间在全班公开展出。
第二阶段内容为：先是一场精彩的个人竞聘演讲（真我风采――自我介绍，规定时间内尽量展现自己），然后由团队代表展示并陈述策划方案（规定时间）。（注：①事前可提供10个备选题目，选手可从中选择也可自拟题目，但方案必须由学生本人制作，如有抄袭，立即取消其竞聘资格。②竞聘演讲与策划方案需制成PPT。③通过两个阶段活动评出两组优秀学生团队。）
（3）教学强化。由两组优秀学生团队进行“一次成功的营销活动、一场激烈的智慧对决”（规定时间）。营销中的物品、价格、时间、地点均由老师预先设计好。然后让其他学生观看，互相讨论，发表意见，从而实现相互交流、学习的目的。这一过程是非常重要的过程，是一个再学习、再提高的过程。
（4）课堂总结。教师总结本节课的教学内容，对学生的教学成果进行鼓励，并进行简短点评。
二、进行考核评价改革
过去的考核只注重于期末考试，期末考了多少分就是最终成绩，而平时成绩也都是形式多于实际内容，这样就难以对平时表现起到激励与约束作用，难以调动平时的学习积极性，所以我们要进行考核评价改革。对学生的评价不仅要重视专业能力，还要重视包括道德品质、纪律意识、学习愿望与方法能力、交流与合作能力等方面。因此，在日常教学中，对教学任务的评价内容一般要体现以下几点。
1.教学任务完成成绩（50%）
本项成绩主要从项目完成质量方面对专业能力进行
评价。
2.学习态度（20%）
学习态度端正，认真完成老师安排的教学任务，争取达到课堂的最高效率。
3.安全意识（10%）
在引导学生实施教学任务时，要时刻注意安全，养成安全的习惯并逐步达到职业岗位的要求。
4.纪律考核（10%）
对学生是否遵守课堂纪律、积极参与技能训练进行评价。
5.团队意识（10%）
整体配合意识，包括团队的目标、团队的角色、团队的关系、团队的运作过程。
总之，推销与谈判是一门理论与实践交叉的课程，它不仅要在课堂教学过程中向学生讲授基本知识，而且还要提高学生对推销与谈判的应用能力，因此仍然采用过去“满堂灌”的教学方式，对于文化基础普遍薄弱，而且在心理上对学习存在排斥的技工院校学生来说，这些课程绝对是枯燥乏味的。因此，在教学中如何引起学生学习的兴趣和情感共鸣，以致获得最佳的教学效果，这正是需要我们广大一线教师深思的问题。
参考文献：
中图分类号：G712 文献标识码：B 文章编号：1002-7661（2013）33-031-02
推销学是高职高专市场营销专业的核心专业课程，是市场营销的重要组成部分。推销不仅仅是推销部门和销售员的职责，它几乎涉及企业的各个职能部门和人员，必须从企业整体战略的角度，来认识和规范销售工作。因此，通过该课程的学习，需使学生掌握推销的基本理论和原则、推销模式、推销步骤、推销的技巧，将学生培养成能适应市场发展需要的复合型推销人员，为其以后尽快地胜任销售工作奠定坚实的基础。
一、高职高专学生学习的特点
高职高专学生学习基础相对薄弱。多数学生虽有学习意愿.但同时又普遍存在心态浮躁、缺乏学习热情、学习方法不当等情况，在学习中喜欢从主观上区分学习内容的“有用”与“无用”，对教师讲授的知识认为“无用”或“无趣味”时，就无心听课，学习中喜欢带有趣味性的问题，厌倦需要深入理解和分析的学习内容，偏好实践实训和“情境性”内容知识的学习，表现出形象思维能力强，抽象思维能力弱的特点。
二、目前高职高专推销学课程教学中存在的问题
推销学是一门实践性很强的课程，它要求学生能够灵活应用所学到的推销模式、方法和技能。但是在实际的教学过程中，普遍还存在着以下几个问题：
1、推销学课程内容体系设计不合理
在学校里，授课教师一般都是依据教学大纲和教学计划提前选好教材，然后按照教学进度有计划、有步骤、系统地给学生传授相关的推销学方面的理论知识、推销方法与技巧等。现有的推销学教材，通常把推销学的过程划分为若干个章节。教师按照所选教材的内容进行授课，使学生往往学了几个月才能掌握推销的整个过程，并且实践教学的比例很小，这使学生掌握的知识和技巧就不能很好地解决现实问题。
2、教师缺乏实践经验
现在大多数高职教师都是从本科院校直接走向工作岗位，虽然理论知识较为扎实，但没有较强的实践操作能力，导致理论与实践的脱节。如果讲授推销学的教师缺乏实践经验，就很难从实践的角度去讲解问题、分析问题，亦很难深入地理解推销中的方法、技巧，更多的只是纸上谈兵，讲授材料中的推销知识，脱离了现实生活中的推销活动。
3、教学方法相对单一
推销是练出来的，并不是纯粹的学出来的，这是很多推销专家总结出来的经验，也是规律。目前，推销学仍是以讲授理论知识为主，在实践环节中，教师最常用的是案例教学法和情景教学法，再无其它形式，在案例教学法中，学生只是被动的接受案例的对错，而不懂得如何通过学习案例进行实际的推销活动；在情景教学法中，教师和学生又往往受限于教学环境，很难发挥实践教学的优势。
三、提高高职高专推销学课程教学效果的建议
1、调整教学内容
针对高职高专学生的特点和市场营销工作岗位的要求，推销学课程应以实践教学为主，基于工作导向进行课程内容的重新构架，把推销学按章节授课改为按项目授课。根据生活中常见的推销种类，把推销学课程内容分设为三大项目，即上门推销、店堂推销、电话推销进行授课，并在每个项目中增加实践课的比例。
2、重视教师的实践教育
提高推销学的教学质量关键是授课教师除了深厚的理论知识外，同时还应具备丰富的实践经验。作为高校的教师，既要承担教学任务，又要承担科研任务，在承担这些教学、科研任务的同时，再深入到企业中进行实践，几乎是很困难的。因此，学校应重视教师的实践教育，例如在寒暑假期间，统筹安排教师到企业进行学习锻炼；在课余时间组织教师进行推销资格证考试培训；在学期内，组织教师进入企业进行参观等，让教师亲身实践，体验销售行业的动态，做到理论与实践完美结合，才能丰富课堂教学内容，提高教学质量，培养出适应社会企业需要的人才。
3、采用灵活多样的教学方法
要使高职高专的学生产生学习动力，教师只靠熟练地讲授理论知识是不够的，还必须使自己的课生动有趣，吸引学生，让学生保持旺盛的学习兴趣。这就要求教师采用灵活多样的教学方法讲授推销学课程，采用任务驱动法、案例教学法、角色扮演法、小组讨论法、情景模拟法等多种教学方法， 结合上门推销、校园推销大赛等多种教学形式，使理论教学与实践教学融为一体。教师在实际授课环节，使用案例教学法时，可以师生互动讨论并注意多媒体资源的使用，配上相关图片和视频，丰富案例的内容；使用小组讨论法时，可以在每个项目的开始，就进行学生分组，鼓励各小组之间互相竞争；使用情景教学法时，教师可以在教室的一角摆放推销的产品和小型货架，让学生有身临其境的感觉，增加了学生参与的积极性。
4、重视实践教学
课堂教学
课堂教学改变过去单一的教师讲授式的教学模式，实施四步教学：学生模拟操作、课堂内容讲解、案例讨论、互动交流，将实践精神贯穿其中。1.学生模拟操作。在开课之初将学生分组，每次课程前安排一个或两个小组进行实际推销或谈判模拟，其推销内容一般是学生比较熟悉的产品、观念甚至是推销自己，而谈判的内容也一般是学生比较关心的或者比较感兴趣的问题，譬如与学校谈判晚上不熄灯，与食堂谈判给予优惠等等。为了较好地完成小组任务，同学在上课前就会进行精心地准备，这也就培养了学生课前预习的习惯，为后面的理论讲授减轻了压力。模拟操作时间一般在30~45分钟不等，教师在学生模拟完成后结合课程内容进行点评。学生在台上的操作中可以提高冷静性（个体在长期社会生活实践中形成的一种心理特征，能根据各种环境主动地调整与控制自己的外显反应，它是营销人员心理素质的核心）、交际性（大胆、自信、聪慧、口才、善解人意、应变能力、交际能力）等基本能力。从实施效果来看，不仅有利于教学任务的顺利完成，有利于学生更好地掌握推销知识与技能，而且有利于有效地增加和提高学生毕业时所需的求职择业知识和能力，使学生求职择业时不再无所适从。2.课堂内容讲解。谈判与推销技巧是一门实践性很强的专业技巧课程，在理论知识讲解中不仅要对理论知识进行全面的介绍，更要密切使用案例加以解释与说明，让学生更容易理解和把握理论的精髓，使其有身临其境的感觉，对增强学生的发散思维更有帮助，同时也便于教师在教学过程中提高授课效果和教学水平。在理论讲解过程中，还有必要与学生在前期的模拟操作中的成功与失败之处相结合进行分析，让学生不断地回味与总结，加深其对理论知识的理解与记忆，使整个课堂内容相得益彰。3.案例讨论。所谓案例讨论是为了培养和提高学生知识能力的一种教学方法，即将已经发生或将来可能发生的问题作为个案形式让学生去分析和研究，并提出各种解决问题的方案，从而提高学生解决实际问题能力的一种教学方法。该方法是19世纪70年代美国哈佛大学法学院院长兰德尔首创的。案例讨论更多强调的是对学生能力的培养，学以致用，与我国高职教育的宗旨十分吻合，对我国高职教育思想和教学方法的全面改革有着重要启示和推动作用。众所周知，我国的高职教育是就业导向的教育，既要为人的生存又要为人的发展打下坚实基础，能力培养就发挥着至关重要的作用。而一个人职业能力的高低取决于其专业能力、方法能力和社会能力三要素整合的状态。这就决定了高职教育具有能力导向和行动导向的特征。在案例讨论中学生能将理论知识、自己的模拟操作和真是案例相结合，在帮助学生巩固理论知识、发挥主体作用、调动学习参与性方面具有较多优点。4.互动交流。在每一章节课程结束之前，安排一定的时间，一般是10分钟左右给学生进行互动交流，听取学生对于该部分内容的理解与看法，不仅仅了解了学生的掌握情况，更是一个教学相长的过程。更为关键的是在互动交流的这个过程中，学生能够有意识地对该部分知识进行梳理和总结，锻炼了学生的胆识，提高了发言的效率和水平。
巩固提高
根据再实践的原则，设置推销实习和模拟公司对前面学习过的理论知识进行系统的巩固和提高。1.通过在校内建立模拟公司，按照公司的运作方式进行综合性实践，从公司成立、章程制定、投资入股、商品采购、设点、销售、仓储、物流、财务、考核人员各方面对学生进行综合培养，综合了多门课程的内容，使其理论联系实际，提高分析问题和解决问题的能力，时间2~3周。2.通过与企业联合实施“产学结合”，让学生在公司里作为一名推销人员顶岗实习。公司按照业务人员的规范对学生进行管理，学生象公司员工一样为公司服务。使理论学习与实践锻炼精密结合，从而缩短从书本知识到实际工作之间的适应期，减少工作初期培训的时间，甚至有部分同学在此期间就与公司达成了就业意向。总之，课程教学体系改革是高职高专教学改革的重点和难点。谈判与推销技巧课程教学体系的构建突出应用性、实践性地原则，教学内容突出了基础理论知识的应用和实践能力的培养，注重综合性和可操作性，有利于提高学生分析问题、解决问题的能力。根据最近几届学生的学习以及就业后工作情况来看，能够达到高职教育人才培养必须以适应社会需要为目标的要求。
作者：李娟 单位：四川信息职业技术学院
[作者简介]张广增（1978- ），男，山东莘县人，安阳职业技术学院，讲师，硕士，研究方向为市场营销。（河南 安阳 455000）
[中图分类号]G712 [文献标识码]A [文章编号]1004-3985（2014）20-0146-02
一、“推销实务”引入案例教学法的必要性
现代教育机构越来越重视应用型人才的培养，因此在教学模式的改进和教学质量的提高方面，做出了很多努力。应用型人才的培养应该遵循三大结合原则：一是实践与理论的结合，二是创新与传承的结合，三是个性发展与共性培养的结合。就我国人才培养模式的现状而言，市场上比较缺乏专业性和技能性较为突出的人才，绝大多数遵照传统教育培养模式培养出来的学生都比较适合从事专业理论研究或科技开发拓展行业，对学生的未来发展有所限制，不利于其个性发展，对其今后的社会融入有所影响。直白点说，传统教育模式所培养出的“社会人才”实践应用技能缺乏、动手能力存在缺憾以及理论与实际操作的脱离。
对于市场营销专业而言，学生在毕业后所面临的就业范围较广，可能是普通的产品推销人员，也有可能成为企业的营销策划，无论是哪种性质的营销型工作，专业课程理论知识的掌握是基础。此外，实践能力和动手能力的培养也十分重要。为了使他们所获取的专业课程知识得以应用，教师可以引入案例，让学生们在比较贴合社会实际的问题环境中结合自己的知识储备来分析、解决问题。“推销实务”在营销类专业课程中，属于实际应用性较强的专业学科，因为“推销”不是单凭课本上的几句话就能够掌握的一项技能，而是要经过反复的锻炼才能逐步掌握。而案例教学法中明确了课程教材中理论是为产品推销技能的培养而铺垫的，处于辅佐地位，达到活学活用、学以致用的专业教学目的。实际典型案例与教材课本理论相结合，使得两者之间起到互补互助的作用，激发学生学习欲望的同时，培养他们的专业技能。
二、案例教学法的引入
案例教学法早在1942年就有所定义，当时是由哈佛大学商学院在进行企业管理教学实践的过程中而提出的。其间，专业教师为了使专业课程教学的效果有所提高，实现教学目标，就在课程教学的过程中选择一些有针对性的实际案例，并以该企业所面临的竞争市场和环境做出问题假设，再以企业实际为基础，通过信息搜集和社会调查等多种形式，在有切实依据的基础上对上述问题进行探讨分析，最后得出不同种类的解决方案，再经过学生彼此之间的交流讨论，并由专业教师做出点评。在此教学过程中，学生能够把自己在专业课程上所学到的知识内容运用到实际问题当中，提高了他们的知识运用能力，进而实现自己的专业理想。在这样的培养模式下，哈佛商学院为社会及企业培养了大量优秀的营销人才。
实践型人才是案例教学法最主要的培养方向，在此教学过程中，学生和教师都积极投入到推销案例的问题解决之中，拉近彼此之间的距离，有利于彼此交流的加强。教学观念的积极转变是“推销实务”课程教学改革中最为重要的一点，每一节课堂组织和实际案例的设计都是专业教师职能的体现。市场营销专业随着文化发展的脚步而有所拓展，而案例教学法的应用能够使“推销实务”课程的课堂更为科学合理，进而提高其教学效率。
三、案例教学法的应用特点
1.启发性的具备。案例教学法的应用过程中，能够将启发式教学的专业课程思想渗透到教学过程中，并加以运用。整个教学过程在案例提出并就此分析出推销问题后，教学课堂上的学生们都会自动进入思考分析状态，在专业教师的引导下展开分析讨论，并制定出对应的解决方案。在此过程中，教师和学生的思维呈高度统一状态，既使得学生们的学习积极性得以调动，又使得教学效果得以提升。
2.生活、形象、多样化的教学形式。专业教师在课堂上所提出的案例都是比较切合课程内容的，时空状态、人物特征、问题情节等方面都会具备生动鲜明的特点，而“推销实务”专业课程的课堂教学的表述性和抽象性较强，单一的教学方式不利于学生的理解和同化，而两者教学形式的有机集合能够使得学生的知识学习兴趣得到充分调动，在求知欲的驱使下促进知识学习和理解同化。像笔者在教授“推销员的素质和能力”章节知识内容时，就引出了“个性是取得成功的关键”这一案例来进行知识引导，学生在逐步深入的过程中了解到了外向性格与内向性格的人谁更适合当推销员，并通过一些案例分析内容掌握了推销行业的工作人员应该具备的职业能力和基本素养。也就是说，案例教学法能够用比较直观的教学方式来让学生掌握与推销专业或行业有关的策略、方法，让学生在生动、形象、多样化的教学形式中提升自我。
3.知识记忆理解的促进。营销专业课程的教学受到传统教学的长期影响，课程教学的主体都是以专业教师为主，学生在课堂上始终是处于消极被动的学习状态，不利于专业知识的理解同化，这样的学习状态十分不利于其今后的就业和社会融入。而案例教学法通过调动学生的学习思维，将他们的学习状态由消极被动调整为积极主动，让他们参与到知识的学习中来，进而激发并培养他们的学习意识和学习潜能，有利于课程知识的记忆理解。
案例讨论的过程作为课程知识理论与应用实践之间的架通桥梁，学生作为参与主体，会在不自知的状态下投入到案例环境中，带着“当事人”的心理状态来解决问题，对案例进行彻底的分析，经过讨论交流后，得出自己的判断和结论。此过程中，学生的创造能力、主动学习能力、判别能力以及分析能力都得到了很好的调动和培养，深化了专业课程知识的理解和记忆。
4.教学漏缺的发现，有利于课程效率的提升。单纯的理论教学虽然能够囊括所有的知识内容，但是这种课程教导都不具备实用性，不利于课堂效率的提升。而案例教学法的应用过程中，教师能够在学生结合案例分析的过程中了解到理论知识讲解的不足之处，进而查漏补缺，多视角探查“推销实务”的应用方法，在多种多样的分析思想中找到新的教学思路，从而达到教学延伸的效果，有利于课程效率的提升。
四、“推销实务”案例教学法提升课堂效率的方法
案例教学法虽然在很早就被提出，但是“推销实务”课程应用实践的时间并不算长，因此许多教师在课程应用的过程中没有掌握具体的应用方法，教学质量和教学效果的提升方面收效甚微，为了让专业教师对此教学方法有更为深入的了解，笔者结合自身教学实践经历，总结了以下四点教学改进方法：
1.角色的转变。市场营销专业相关的教师应该认识到，管理人才的培养必须要以人才市场的需求和经济环境的变化为调整基础，才能够突出专业课程培养的效果。案例教学法中，专业教师的角色不再是以知识的引导者和讲述者带着高高在上的身份象征站在讲台上，而是要退居二线，在学生对实际案例进行分析的过程中充当辅助者和组织者，用耐心和恒心去关注学生在案例分析过程中的表现，在遇到无法解决的困难时应该及时给予帮助。而学生在课程学习中的角色也从被动的知识接受者变成了积极的问题解决者，从而使得自己的自主学习能力有所进步，为今后的终身学习打下坚实的基础。
2.合适案例的选择。“推销实务”的案例教学法中，案例的选择是否恰当直接关系到了课堂的教学效果。推销实务的案例数量不多，这给资料搜集带来了一定的难度，而笔者认为，案例的搜集可遵循以下几点搜寻原则来进行：第一，选择的案例要具备一定的适应性。在进行案例选择时，专业教师应该在课程设计的过程中摸清教材内容，在对学生的学习能力和整体学习层次有所把握的前提下，选择一些他们能够理解的合适案例。第二，选择的案例在内容上要尽量丰富。多样性是案例教学法应用的一大特点，案例所反映的层面不能是单一的，正面成功的案例和反面失败的案例都要有，案例的时间范围也要尽量大，过去的推销案例和现在的推销案例也都要具备，只有这样才能保证学生对推销实务的知识了解足够全面，保证教学质量。第三，选择的案例要具备一定的广度和深度。课程内容和教学对象是专业教师进行案例设计和选择的两大参照对象，案例的难易程度应该把握适当，案例太过简单，不能够激发学生的分析兴趣，达不到有效教学的效果。而案例难度太大，学生现在的知识内涵无法对案例进行分析，学习积极性遭到打击，也不利于后期的案例教学。
3.教学方法的改进。采取传统教学方法的推销实务课堂，是单一的灌输式知识教学模式，若采取案例教学法，就不能还是“照葫芦画瓢”仍旧套用传统教学模式。案例教学法中，专业教师应该处于引导地位，课前的课程内容分析和案例设计，组织并引导学生运用知识内涵结合案例实际进行交流讨论，学生在专业课程中不再以“旁观者”的身份出现，而是以这个舞台的“主要角色”出现。他们会在案例分析的过程中运用自己的思想和观念，细心分析、大胆求异，并且在分析过程中，与老师、同学或其他讨论小组进行交流互动，从而实现整体发展的教学目标，达到知识内涵的同步、思维思想的共振、情感认知的共鸣。在对学生的观点表达和综合成绩进行评定时，要采取客观公正的评判态度，对他们的成长和优势进行肯定并鼓励，以激发他们的学习兴趣和探究活力，同时也要对他们的缺漏和不足进行提点，有针对性地提出改进建议，希望他们能够树立正确的改进目标，通过自己的努力来克服这些缺点，进而实现突破自我、完善自我的学习目的。
4.专业教师综合素养的提升。边缘性应用类学科是推销实务的标准定义，该学科知识内容的构建汲取了其他专业性较强营销内学科的经典，并不断地深化、拓展，逐渐发展成为一门独立的营销类专业学科。该项营销专业学科与商品学、心理学、社会学、市场营销学、人才学、会计学、经济学、美学、演讲学、行为组织学、管理学之间都有着较为密切的联系。正是因为这样的学科发展背景，教授“推销实务”课程的专业教师应该在知识储备、教学能力、案例设计、课堂教学方法选择以及教学引导等众多与专业教学息息相关的综合素养方面有突出表现。笔者建议，在知识理论的储备方面，专业教师可以将涉猎的知识范围进行拓展拓宽，对于一些已经比较熟悉的专业知识要及时更新，保持与时俱进的知识储备，有利于解决课堂上学生所提出的问题，并在专业教学的过程中提升自我。除了知识储备以外，“推销实务”的专业教师最好能够具备一定的实践经验，在案例教学的过程中可以引用自己的实践经验来让学生进行分析，一方面能够吸引学生的注意力，另一方面也能够增强知识理论的说服力。由此可知，一个优秀的课程教师应该在理论知识的储备和实践经验的累积方面都有所建树，就此保证专业课程教学的质量和效果，为社会输送更多更优秀的营销应用人才。
综上所述，案例教学法在“推销实务”课程中的应用效果是十分突出的，本文结合笔者的教学实践经验，对其教学应用做出了如上总结，希望能对读者起到一定的辅助作用。
[参考文献]
中图分类号：G712
文献标识码：C
“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”因此要是大学生真正掌握市场营销的相关知识，除了书本上的学习之外，还要重视实践能力的培养，本文主要研究如何利用校园商业活动来进行市场营销实训。
1 校园商业活动实训的现状
国家一直提倡在教学的过程中要注意“工学并举”，意思就是要将学会的知识运用到实际生活中，实训是各大高职院校必不可少的课程，而市场营销专业本身就与实际生活密切相关，因此，各大高职院校需要设计好实训的相关课程，科学完善的实训培训体系，才能提高办学水平，吸引更多的学生。
首先分析一下高职学校的性质，高职主要是为了适应当地的经济发展和产业结构升级，培养的应用型人才，具有较高的市场灵敏、实践应用能力，创造性策划能力、以及灵活的社交能力，在制定实训课程时，应当着重培养以下几个方面的：
第一，灵敏的市场触觉。学会分析消费者的心理、需求、以及动机，灵活应变只有这样才能在瞬息万变的市场中立于不败之
第二，灵活的社交能力。一个企业的发展离不开员工、市场、政府等支持，因此为企业营造一个良好的外部环境，是市场营销人才必须具备的能力。
第三，熟练的谈判能力。营销的首要目的就是为了卖出产品，熟练的谈判技巧能够协调各方面的利益，达成交易的目的。
2 实训课程设置过程中的问题
高职的市场营销课程主要是围绕上述能力进行设置，课堂成绩优异，但是实训课程却差强人意，无论学生、老师、以及学校都有需要改善的地方，主要有以下问题要引起我们的注意：
第一，实训单位少。学校找不到实训单位，或者实训的时间特别短，根本达不到实训的效果，学校只能通过案例或电脑的方式进行模拟，无法达到实践的效果，枯燥乏味，无法调动学生的积极性，更不用提学习知识培养实践能力了。
第二，实训的实践机会少。我们在向市场推销一种新产品时，每一环节都与市场密切相关，例如：市场的调研、广告的设计、谈判与推销等等，但是这些环节我们在学校根本无法实现。
第三，师资资源匮乏。我国市场营销专业发展的比较晚，很多老师只是“纸上谈兵”，没有实践经验，因此不知道如何科学设计实训课程，在实训中遇到的问题，老师有时也无法回答。
第四，实训体系的不规范。没有科学的实训体系，没有统一的检测标准，一切都在摸索中前行。
3 利用校园商业活动进行市场营销实训的可行性
3.1校园商业活动的特点以及形式
这样活动一般都会有学生参加并且与学生有着直接或间接地联系，例如：学生、学生自助创业、对学生活动的“赞助”企业校园行、兼职等。随着校园商业活动的兴起和发展，越来越多的学生参与到其中，这一方面培养了学生的实践能力，但是另一方面却可能破坏校园气氛。对于市场营销的学生来说这是一个难得的机会，可以将书本的知识和实践应用能力结合在一起，但是我们也应当考虑到其负面影响，争取做到趋利避害，实现共赢。
3.2如何利用校园商业活动进行实训
3.2.1可以在校园中进行的商业活动
上述我们总结了校园商业活动的种类，下面我们来讨论下哪几种校园商业活动适合在学校开展。我们进行实训的目的就是为了培养学生的上述能力，从一个最简单的活动开始，就是介绍我们的学校，每年都会有大批的新生入学，他们不熟悉学校，在知道什么东西在什么位置，在哪里买便宜，印象、因此我们推销的《校园行》有很大的商机，而且客户需求量大，锻炼了学生的市场观察能力、谈判能力、社交能力等。
3.2.2成立完善的组织机构
建立专业的实训小组，每组中必须配备一名专业老师来指导大家学习，在学会了书本上的知识后开始进行实训，让学生走出校门到社会与企业合作，当然我们的实训必须和市场营销专业有关，在实训结束后，每位学生要交给老师一份完整流程的商品营销计划，这其中包括：市场调研、广告设计、谈判与推销、以及总结和反思。老师批阅完学生的作业以后，总结每位学生的能力缺陷，在以后的学习和实训中，要有针对性的着重培养，提升学生专业技巧，使学生得到全面发展。
3.2.3制定合理的考核标准
中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2013）03（b）-0185-02
1 任务驱动法与模拟公司综合实践课程在人才培养上目标一致
1.1 基本概念
任务驱动教学法是一种建立在建构主义学习理论基础上的教学法，它将以往以传授知识为主的传统教学理念，转变为以解决问题、完成任务为主的多维互动式的教学理念；将再现式教学转变为探究式学习，使学生处于积极的学习状态，学生通过自主学习或小组合作学习，根据对当前问题的理解，运用共有的知识和自己特有的经验提出方案、解决问题。
模拟公司综合实践课程是以企业经营运作过程为逻辑主线，综合公司成立、筹资、行政人事客户管理、市场营销、业务交易、账务处理、年终总结等企业经营活动，以系列的典型工作任务为教学活动内容，采取模拟公司的教学组织形式，学生模拟公司经营中各岗位角色，综合运用专业知识、技能及职业素养，解决企业经营活动中的实际问题，从而提高商务运营能力（包括企业间的业务处理能力、企业内部运营管理能力以及企业与相关机构的业务往来能力）的课程。
1.2 两者在人才培养上目标一致
教育部《关于进一步深化中等职业教育教学改革的若干意见》中指出：推动中等职业学校教学从学科本位向能力本位转变，以配让学生的职业能力为导向，要高度重视实践和实训教学环节，突出“做中学、做中教”的职业教育特色。
在以“能力为本位、就业为导向”的新的职教理念中，培养学生的职业能力是职业教育的核心目标。从能力所涉及的内容范围上，职业能力可分为专业能力、方法能力和社会能力三部分。
1.2.1 专业能力
专业能力是在特定方法引导下有目的、合理利用专业知识和技能问题并评价成果的能力。它是职业范围内的能力，包括单项的技能与知识、综合的技能与知识。专业能力是劳动者胜任职业工作、赖以生存的核心本领。
1.2.2 方法能力
方法能力是个人对在家庭、职业和公共生活中的发展机遇、要求和限制做出解释、思考和评判并开发自己的智力、设计发展道路的能力和愿望。方法能力是基本发展能力，它是劳动者在职业生涯中不断获取新的技能与知识、掌握新方法的重要手段。
1.2.3 社会能力
社会能力是经历和构建社会关系、感受和理解他人的奉献和冲突，并负责地与他人相处的能力和愿望。社会能力既是基本生存能力，又是基本发展能力，它是劳动者在职业活动中，特别是在一个开放的社会生活中必须具备的基本素质。
任务驱动法教师是学生在学习过程中，在教师的帮助下围绕一个共同的任务，进行自主探索和互动协作的学习。在中等职业技术学校专业学习领域中推行任务驱动法其目标是：培养学生综合素质，形成职业能力，确保毕业生按市场岗位要求零距离就业。从模拟公司综合实践课程的设计思路来看，学生则在仿真的公司情境中，通过反复练习、反复思考，逐步形成自然的、符合现实公司活动要求的职业行为能力，即在专业能力、方法能力、社会能力和个性方面得到发展。由此可见，任务驱动法和模拟公司综合实践课程在人才培养上都是为了培养学生的职业能力，让学生顺利适应职业人的角色。
2 任务驱动法在模拟公司综合实践课程教学的具体应用
本文以任务驱动法的具体流程“教学目标―― 任务设置―― 分析任务―― 完成任务―― 评价总结”为标准，探索任务驱动法在模拟公司综合实践课程中的应用。本文根据模拟公司综合实践课程中教学模块的难易程度，由低到高、有层次地设计了三项任务，通过对不同难易程度任务的设置，引导学生由易到难、由易到难、循序渐进地完成一系列任务，达到相应的教学目标。
2.1 任务驱动模式一
提出任务―― 讲解演示―― 模仿练习―― 评价总结。
（1）设定目标：了解税务登记的意义，掌握税务登记表的填写。
（2）任务设置：填写模拟公司的税务登记表，为税务登记做准备。
（3）分析任务：税务登记表需要填写哪些项目？填写时有什么特殊要求？
（4）完成任务：教师利用课前准备好的一虚拟公司资料，完成税务登记表的填写，通过电脑投影是学生直观的看到教师具体操作，并在操作过程中提醒一些填写要求和注意事项。讲解后学生模仿操作，在教师的引导下让他们尝试自己填制。
（5）评价总结：税务登记对于学生来说是一项比较陌生的业务活动，操作难度大，因此先教师示范、再学生模仿操作会比较适合。在操作完成后，学生提出在过程中出现的问题，再进行讨论，将加深学生对业务的熟悉程度。
2.2 任务驱动模式二
提出任务―― 分析讨论―― 学生操作与比较―― 评价总结。
（1）设定目标：让学生了解电话礼仪，掌握接听电话的技巧，学会待人处事的原则。
（2）任务设置：在接听电话的时候遇到以下情境应如何应对：①听不清对方的话语；②遇到自己不知道的事；③接到客户的投诉电话。两两模拟以上的三种情境的电话对话。
（3）分析任务：每间公司接到任务后，开始分析讨论：若听不清楚时，进行反问会不会失礼？应该如何反问才比较妥当？遇到不知道的事情常常会很恐慌应如何处理，应继续听下去还是打断对方的讲话？遇到投诉电话怎样如何说话才能让客户的情绪不被激化？
（4）完成任务：经过分析讨论后，每两个学生针对一种任务情境模拟电话对话。而其他同学和老师则观察对话的内容并做好评价记录。
（5）评价总结：通过学生实操和组间对比，通过学生自评和其他同学的他评发现自己做得好的地方和考虑不周的地方，让学生在探索中不断地获得成就感，激发他们的求知欲望，形成一个良性循环，从而培养出独立探索、勇于开拓进取的创新意识。最后通过老师的专业点评，总结出电话礼仪和接听电话的技巧等知识，加深学生对技能的掌握程度。
2.3 任务驱动模式三
提出任务―― 自主完成―― 师生讨论―― 成果评价、反馈小结。
（1）设定目标：让学生掌握推销技巧，学会推销礼仪、商品知识，掌握顾客心理，提高表达能力。
（2）任务设置：在“五一劳动节”的背景下，针对本公司的产品，撰写促销方案、推销脚本，并进行人员推销演绎。
（3）分析任务：根据商品特点、目标顾客、特定背景，通过已有的市场营销知识、网上资料收集、生活的经验等，自主独立地分析促销有哪些方式、哪些推销技巧可以在这次任务中使用、如何分配每一位员工任务，如何塑造推销演绎的人员形象等。
（4）完成任务：在同学们完成任务后，让他们提出在操作过程中所遇到的问题，师生共同讨论互动，然后每间公司介绍本公司的促销方案和进行人员推销演绎。
（5）评价总结：既对团队合作的情况、也对个人任务完成情况进行评价，针对不同的个体采用不同的评价方式，发掘学生在任务完成过程中的贡献，尽量使每个学生都有一定的成就感，这样有利于激发学习热情，保持浓厚的学习兴趣，对以后的学习产生持久而强大动力。而通过这样的学习过程，培养了学生的自学能力、独立分析、解决问题的能力。
（6）在模拟公司综合实践课程中使用任务驱动法应注意的问题：①仿真环境的创建。模拟公司综合实践课程是通过提供仿真的企业经营环境，学生以“职业人”的身份，通过运营企业，了解企业的组织机构，熟悉企业运营的流程，综合运用所学知识，形成不同部门岗位的业务处理能力，以及团队合作精神，培养就业和创业的综合职业能力。因此，仿真的环境建设是本门课程顺利开展的重要保障和硬件基础。而良好的教学环境将有利于渲染企业员工文化氛围、塑造企业职业形象素质、支持各岗位的模拟实训、支持跨专业的综合实训和成为校内创业企业孵化的基地。在实际操作中对教学环境进行功能规划和购置模拟公司配套设施设备显得非常必要。②任务设计要具有差异性。对于中职学校的学生来说，知识的接受能力存在很大的差异性，不同专业学生之间专业能力具有很大的差异性，所以在设计任务是要充分考虑学生所学的专业、现有的知识、认知水平和兴趣爱好，对教学内容进行删减、重组。根据学生实际情况设计适合的任务，这样才能保持学生学习的动力和兴趣。教师需要将知识点融入到一个个具体的任务中，根据任务的实际情况分成难、中、易三种级别，对于较难的任务，教师要进行演示，并给出操作步骤，这样便于学生自主学习，而对于较易的任务，要鼓励学生通过各种方式进行自学掌握所学知识，这样从分体验学生的主体地位，学生经过努力完成任务，可以大大提高学生学习的兴趣。③要体现学生的主体地位。在任务驱动教学法中，要体现“以学生为中心”的教学策略。所以在设计任务时就要考虑如何体现学生的主体地位这个问题。在教学的实施过程中，要充分调动学生的学习热情，多设计师生互动环节，处处体现学生的中心地位，充分发挥学生的积极性、主动性，从而培养学生的创造能力、分析问题、解决问题的能力。
3 结语
任务驱动法把课程所规划的知识划分成许多模块，巧妙地隐含在一个个有趣具体的任务中，让学生在完成任务的过程中掌握知识、技能与方法，是一种具有启发性和实践性的教学方法，在模拟公司综合实践课程中，采用任务驱动法，有利于学生掌握课程知识，提高课程教学质量，激发学生的学习兴趣，培养学生探索、创新的精神。
参考文献
[1] 阴丽萍.浅谈“任务驱动法”[J].新课程学习（中），2012（1）：47.
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