时间：2023-02-28 15:57:21
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2020年销售经理个人年度工作总结
在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这几个月的工作历程，作为耘海益的一名员工，我深深感到企业蓬勃发展的热气，以及耘海益每一位员工的拼搏的精神。
对于我们的企业来说，这一年是有意义的;对于我个人来说，这一年是有价值的、有收获的。
人要不断的总结过去，才会有新的未来、新的发展，如果不懂得总结，那么我们做的永远都只是重复过去，平庸无为，感谢公司给我们这次总结的机会，可以让大家一起___各自的收获，使我们互相渗透各自成功的经验。
作为公司的一名销售经理，主要以人员的管理为核心。经过半年的摸索与总结，我将人员的管理分为两大类：制度管理和目标管理。
制度管理顾名思义就是按照严格的制度执行管理来约束员工工作行为的一种管理方式，没有规矩不成方圆。短短的几个月内就发现了很多问题，所以新的一年里我将不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去，且严格督促员工按制度行事。
目标管理，说白了就是所谓的任务，任务就是制定完就必须要完成的，业务每个月都要给员工制定销量，其实这个数据是目标，结合这几个月终端的销量数据来看，能有几个月是达到这个目标的，这也是几个月来我一直在反省，一直在深思的一个问题，销量上不去的原因是什么，真的都是员工的原因吗?不完全是，难道我们存在的意义就是每天去找上级告诉他我应该做的都做了，但是员工有某种某种问题吗?那我存在的意义是什么?考虑了这么久，我认为在员工看来业务每个月定的销量数据是目标，她们并没有将这个目标转化为任务，这也是销量上不去的原因之一，其实将目标转化为任务很简单，就是将目标计划分解到每个季度、每个月、每个数据、每个细节，并调动员工的积极性去认真思考要通过哪些通路、方法来达到目标，目标分解了也就成了任务，也就是我们必需要完成的。
制度与目标共存是我明年的管理方向，由于内容比较琐碎所以就不一一阐述了，工作重点大致分为五个部分：
终端促销管理体系;
员工的招聘与培训;
员工的出勤与考勤;
员工的日常管理;
激励员工，达成目标。
在这里工作的这段时间里让我学到了很多，接下来我将从三个方面向大家介绍一下我感悟到的一些观点，与大家共同交流和探讨。
一、端正态度
在工作期间我看到了很多问题、矛盾与困难，当然这些都是不可避免的，但是我觉得导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题，态度决定一切。经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会……”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果?白酒的竞争日趋激烈，不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。所以怨天尤人是没有意义的，积极地工作才是我们最应该做的。
二、明确目标
首先，任何公司都有公司发展的目标，每一个员工也都有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为作为公司的一名员工就应将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力，但是在实现公司发展目标的同时，也是在实现自己的个人目标。
其次就是我刚才提到的实现目标要有正确的态度与方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。
三、学习
关于学习，有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种___，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。”在工作中也是一样，我们需要不断地学习、充实，争取做到___，相得益彰。
以上只是本人比较肤浅的一些认识，希望在工作中同事们可以多多指点，只有群策群力才能取得成功，也希望公司在每一位员工的努力下，在新的一年中会有新的气象与新的突破。
1、泗水市场
虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。
2、滕州市场
负责区域的销售业绩回顾与分析
(一)、业绩回顾
1、整年度总现金回款110多万，超额完成公司规定的任务;
2、成功开发了四个新客户;
3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;
(二)、业绩分析
1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有
a 、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又无奈放弃。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了!
b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);
一、企业营销管理模式概述
对营销管理模式的概念，目前学术界并没有一个统一的标准，在对相关理论进行梳理分析的基础之上，本文认为营销管理模式通俗来讲，就是指企业为了将产品销售出去所采取的营销活动模式的总和。
常见的营销管理模式有4P模式、4C模式以及4R模式。4P营销理论始于上世纪60年代，分别从产品、价格、促销以及渠道等四个层面论述了企业的营销活动。4C理论产生于上世纪80年代，是指消费者、便利性、成本以及沟通四个要素，该营销战略管理是从消费者的视角出发来谈企业营销活动。4R理论始于本世纪初，这种理论是以竞争为导向，4R即从反映、关系、回报以及关联角度来进行营销活动的组织开展，4P营销管理模式是站在企业的角度来进行营销管理活动的阐述，4C模式是建立在消费者的角度来进行分析，而4R模式则是着眼于企业与顾客的互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求。随着营销管理模式的不断演变，4P以及4C模式正在呈现出诸多的弊端，而4R营销管理模式正在赢得越来越多企业的青睐。
另外，依据中国市场的实际及其最为"鲜活"的现代科学方法论总结出来的，中国性、野战性、应用性、交叉性、复合性的一套营销模式，它包括诸如反策划营销模式、根据地营销模式、非线性营销模式、营销幂营销模式、品牌幂营销模式、交流电营销模式.....负向营销、自组织营销、黑箱营销、白箱营销、品牌打造技术、全方位映射营销、时间式营销，非对称营销模式等近几十种营销模式。
二、中小型白酒企业营销管理模式存在的问题
我国白酒行业经过多年的发展，目前已经进入了一个供过于求的阶段，与此同时，加上白酒产品同质化现象的加剧，导致白酒企业面临的市场营销环境异常残酷。通过对泸州地区中小型白酒企业进行走访调查发现，这些企业的营销管理水平总体偏低，存在诸多的问题，这些问题突出的表现在营销管理理念、组织以及流程等方面，具体分析如下：
1.营销管理理念滞后
营销理念的滞后是目前泸州地区中小型白酒企业营销管理中存在的突出问题之一，营销理念指导着企业的营销管理行为，营销理念的滞后制约着企业营销管理水平的提升。泸州地区中小型白酒企业的营销管理理念滞后主要表现在以下几个方面：一是认为“好酒不怕巷子深”，对于营销管理重视不够，很多白酒企业都认为在泸州老窖这个知名品牌的引领下，自己的白酒享有得天独厚的自然条件，质量过硬，没有必要通过大张旗鼓的营销来进行宣扬，结果导致部分中小企业的产品“养在深闺无人识”。二是价格营销理念根深蒂固，很多泸州中小白酒企业一旦营销效果不佳，第一个想到的办法就是采用低价战略，结果导致企业的品牌以及盈利受损。三是推销理念，在整个白酒产能供大于求的背景下，推销成为了泸州中小白酒企业营销管理的指导思想，企业一味的将产品的信息传递给消费者，却忽略了消费者的感受与偏好。
2.营销管理组织僵化
泸州中小白酒企业在营销管理的组织方面存在僵化的问题，这种僵化主要是指面对不断变化的营销环境，营销组织不能够快速的反应，结果导致营销策略与营销环境之间的脱节。泸州中小白酒企业普遍采用的依然是层级化的营销组织结构，这种营销组织在市场环境不断变化的背景下具有难以克服的缺点。对于企业营销创新而言，时间就是生命，只有在在时间方面先人一步，才能在多变的市场环境中做到游刃有余。而层级化的组织结构意味着从一线的营销人员到最终的决策者之间有一个较长的路径，这就会延误营销决策，不利于企业的营销创新。
3.营销管理流程混乱
营销管理流程是指企业营销活动的开展的先后顺序，正确的顺序有利于企业营销管理效果的提升，反之则会对营销效果产生负面影响。泸州地区的中小白酒企业大多发展较快，在企业一味只注重白酒销售与业绩的同时，其营销管理流程比较混乱，导致企业的营销管理效果受到了巨大的冲击。比如，营销环境分析是营销管理的第一步，但是很多中小白酒企业在具体的营销管理中因为人员的欠缺，资金的控制等客观原因，往往忽视了这一首要环节，跳过此流程进行营销，结果导致营销管理策略不是建立在实际的营销环境基础之上，大大降低了企业的营销效果。
三、改进中小型白酒企业营销管理模式的具体措施
在“中国金三角”大好的发展形势下，采取和运用正确的营销管理模式才会真正地推进泸州众多中小型白酒企业的健康发展，其重要作用不言而喻，在分析了泸州地区中小型白酒企业营销管理中存在的问题之后，本文提出以下四点措施：
1.更新营销管理宏观理念
良好的营销理念有助于确保中小白酒企业营销管理的正确性，针对白酒行业营销发展的新趋势，中小白酒企业的营销人员也应与时俱进，及时更新营销管理理念。结合白酒行业营销管理的现状，本文认为白酒企业管理者应树立以下几个营销理念：一是要重视营销管理的开展，对于中小企业而言重视营销管理可能并不能带给企业树立良好的营销优势，但是如果不重视营销管理，其营销优势肯定没有办法树立。二是树立差异营销的理念，随着人们对于白酒消费需求的多样化以及个性化差异，中小白酒企业应顺应消费者的个性化需求来进行营销管理。三是树立创造营销的理念，中小白酒企业营销的任务不仅仅是将企业生产的产品推销出去，同时还应能够根据消费者的潜在需求来创造需求，从而为企业开拓更为广阔的发展空间。
3.重构营销管理组织结构
据调查，泸州中小型白酒企业中从事营销管理的中高层管理者大多是由企业原始股东或总经理、副总经理直接担任，或是从一线的销售员、销售经理培养而产生，营销管理队伍组织结构不全、人员素质不一、技能欠缺、管理经验不足，导致了从营销管理实施过程不能完全达到预期。随时中小型白酒企业销售业绩的增大、区域占有的幅度加宽，销售人员队伍人数的增加，原来的营销管理组织结构不健全所带来的问题就越来越明显。因此，企业应重新审视自身的营销管理人员结构，根据不同发展阶段中，对销售人员管理、销售渠道管理等方面的营销管理需求不同而完善相应的部门，扩充专业的营销管理人员，加大“内培外引”的力度，重构营销管理组织结构。
4.改进渠道管理模式
渠道为王、终端为王是近十几年来白酒行业发展的焦点。从渠道战略来看，主要是酒企的一种渠道模式选择；从渠道管理来看，是厂家微观的渠道管理系统的建立。白酒业的渠道模式和结构，是从计划经济时代的多层次批发结构向渠道扁平化、专卖店等方向过渡，上游酒企和下游经销商、终端、消费者的渠道依赖度是衡量渠道价值的一大规则。渠道的稳定、长远和健康发展是影响渠道竞争力，有效构建渠道壁垒和渠道价值链的关键因素，也是白酒企业营销管理模式中的重要变革因素。
可以通过对产品线的梳理、品牌的重新规划、产品渠道的合理作价、区域市场的战略规划与分品牌招商、渠道营销策略的调整，使原有渠道建立在以区域办事处助销、经销商为主体、市场为导向的新型渠道模式，发挥办事处服务经销商、管控市场及资源配置等功能，经销商由于得到渠道合理利润空间与厂家政策支持，对市场、终端、消费者也会积极关注，对营销活动的执行与配合能力也得以改变，更好地保证营销管理模式的正常实施。
5.优化营销管理流程
对于中小白酒企业而言，良好的营销管理流程是营销管理模式建立的第一步，对于企业而言应在管理流程的优化层面下大力气来进行优化调整。营销管理流程的顺序应该是市场分析、制定营销管理策略、小范围试点、修正反馈、逐步推广，中小白酒企业营销流程应按照这一顺序来进行调整优化。对于企业目前营销流程中多余的环节应删除，缺少的环节应增加，这样才能保证管理流程的正确。
从白酒行业的发展趋势来看，未来行业竞争会不断升级，营销环境的巨变客观上要求中小型白酒企业不断地进行企业营销管理模式的调整，这样才能保证企业营销效果的不断提升。鉴于此，中小白酒企业的管理者应在观念层面高度重视营销模式的创新，在具体的行动中应注意借鉴相关企业的成功经验，通过融会贯通，选找到适合自己的营销管理模式。
初步根据公司中层会议上老总下达的销售目标台，我个人拟定的目标是台。(是根据建店年限厂家一般签订的任务量)可能明年广本理念和本田共存销售，会扩大市场份额的提升，那么就大胆的设定目标为台，精品目标万，保险目标也提升为万。当然这一具体目标的制定也希望结合厂家年会商务政策领导能结合实际，综合各方面条件和意见制定。在销售人员中我会明确目标并大张旗鼓的提出。因为明确的销售目标即是公司的阶段性奋斗方向，而且给销售人员增加压力产生动力。
二、销售策略
思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导才能产生正确的销售手段，完成既定目标，销售策略不是一成不变的，在执行一段时间后，检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整。
1、结合销售目标，销售目标，精品目标，保险目标，规划营销思路，筹划多种营销方案，与销售人员及时沟通，根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务，并在完成销售任务的基础上提高销售业绩
2、销售部电话客户资源不被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销，电话营销，此人不参与店内销售，负责把来电话的顾客邀约到店，然后提成初步建构是与店内接待销售顾客5：5分成。此人兼职，绩效考核和三表一卡意向顾客级别追踪和录入。
3、销售部职责明确化，组织机构图的建立如下：销售助理-----销售顾问(其中有保险做的好的，可以肩带保险专员，主推保险,对贷款做的好的，可以肩带贷款专员)---------销售车管-------销售落户员，二手车专员，----------销售内勤-----销售经理助理(信息员)-------------销售组长(展厅主管)-----销售经理(主管)
其中销售经理是否可以根据内部人员个人适合实际情况进行岗位调动的权利呢?是否有人事任免的权利呢?
三、销售部建设和管理
1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队
一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓
2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。
完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识
3、绩效考核，销售部是一支团队，每一笔销售都是大家共同完成的，因为不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面：
(1)熟练程度和完成度，业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部打造成一支学习型的团队
(2)作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。
(3)训是员工长期成长的推助剂，也是公司财务增值的一种方式。对培训的吸收和掌握并在工作中加以运用也是衡量销售人员指标之一。
(4)PI指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等
4、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次
5、在周边地区建立销售。扩大厅外销售
从今天来看，绥化在安达设二级网点，齐市在海拉尔，内蒙等地设二级网点，也堵截了我们一部分周边地区客户。所以我建议扩大厅外销售，并能提高我店知名度
以上只是对20xx年销售部的初步设想，不够完善，也不够成熟，最终方案还请老总考虑，定夺。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设时分不开的，提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境也是工作的关键。
20xx年度公司销售年度工作计划范文二：时光荏苒，转眼间XX年度工作已接近尾声了。回首这一年的时间里，在胶布制品分公司销售这个大家庭中，领导关怀，同事和谐，自己学到了很多专业和做人的知识，能力得到了很大的提升。为了更好的开展工作，总结经验，扬长避短，提高自己的专业技能和业务能力，现将XX年度的个人工作总结如下：
一、工作汇报
自XX年8月份参加工作以来，在销售岗位已经供职了一年多的时间。在这一年多的时间里，我努力学习，积极思考，认真完成各项工作，工作能力逐步提升。
1、认真学习岗位工作职责、产品信息，努力做好本职工作
由于刚步入新的工作岗位，无论业务能力，还是思想都存在许多的不足。为了尽快的适应新的工作环境，领导同事给予了很大的鼓励和帮助，使我有了更明确的目标。先从最基础的开始，认真学习销售岗位工作职责，学习产品工艺，了解产品，熟悉产品，经过半年的学习，对产品有了很深的了解。
实践才是检验理论的唯一标准，XX年初去西南市场走访老用户，开发新用户，了解变压器隔膜在西南市场的前景。经过走访和走访，了解到目前变压器隔膜产品竞争激烈，受到煤的影响，采购量萎缩严重。面对这种问题，改变策略推销我们的聚氨酯油囊，经过初次走访和后期跟进，开发了两家用户。通过实践，了解了市场，也发现了自身的不足，认真总结，避免了在以后的工作中问题的出现。
平时工作中，做好合同的执行，开票及发货。与用户沟通，积极协调解决用户反映的问题。
2、执行公司的营销策略，做好网络建设和推广
聚氨酯系列产品作为一个我公司新的产品，刚开始并不被大家所熟知和接受。针对这种情况，分公司领导积极调整营销策略，将传统的营销模式和现代网络营销相结合，尽可能的让外界了解我们的产品。新的中英文网站的建成，极大的提高了公司产品的知名度，打电话咨询的客户纷至沓来。每天对网站进行监控，信息收集，筛选整理有价值的信息，及时进行反馈。
3、廉洁文化文化示范点通过验收幷授牌
XX年在围绕党的xx大三种全会精神和集团关于创建廉洁文化示范点暂行办法的文件精神，分公司将通过验收并授牌为廉洁文化示范点。为迎接集团公司领导的验收，顺利推进公司廉洁文化工作的开展。在党政领导的带领下，制作版面，补充材料，通过一系列的工作，分公司于11月底通过集团验收并授牌。通过这项工作，接受了党先进思想洗礼，并明白了要做一个堂堂正正的人。
二、工作感想
踏入新的工作岗位后，经过一年的锻炼，使自己的业务水平和专业素养得到了很大的提升，也对销售这份工作有了更多更深的认识。“100个人眼中就有100个哈姆雷特”，对于我而言，我通常会从两个角度去把握自己的思想脉络。
首先是保持良好的心态，套用米卢的一句经典语“态度决定一切”。销售这份工作可能在外人看来整天走南闯北、光鲜靓丽，好不自在。其实呢，从事过这份职业的人都会知道其中的酸甜苦辣。你可能遇到这样那样的问题，这个时候你拥有良好的心态就显的尤为重要了20xx年度公司销售年度工作计划工作计划。拥有积极的心态，才能运用正确的方法，找到正确的方向，进而取得良好的结果。热爱我的工作，我不会把它作为一项任务或负担，领导交代的任务，争取做到最好，会充分享受完成一件工作的乐趣。
其次，是能力问题，我觉得可以分成专业能力和基本能力。曾在书中看到的例子可以说明：以一只骆驼来讲，专业能力决定了它能够在沙漠的环境里生存，而基本能力，包括适应度、坚忍度、天性的警觉等，决(20xx年 护理部工作计划)定了它能在沙漠的环境里生存多久。具体到我们个人，专业能力决定了你适合于某种工作，基本能力，包括自信力，协作能力，承担责任的能力，冒险精神，以及创新潜力等，将直接决定工作的生命力。一个在事业上成功的人，必是两种能力能够很好地协调发展和运作的人。
最后是学会认真倾听他人讲话，虚心接受他人的意见。年轻人多少有点毛毛躁躁，我也不列外。曾以为自己的原则坚不可破，但随着阅历的不断增长，其实发现自己很多东西都不成熟。这个时候，师傅们教导我们想成长快，就要认真学习，向别人学习好的经验、好的工作方法，虚心接受别人的意见。
三、工作目标
XX年工作已经接近尾声了，在总结经验的同时，XX年的工作俨然已拉开了序幕。XX年分公司的任务是1个亿，如何在完成全年任务中发挥自己的光和热，成了我眼前的重点。XX年，以下三个方面是我努力的方向。
1、不断学习，提高个人的业务水平
随着外贸市场的打开，与外国人交流沟通就显的尤为重要了。在条件允许的情况下，提高自己的外语水平
网络还是工作的重点，做好新品的网络推广，时时出新，将工作更加细致和成熟。
2、相互配合，顺利完成全年任务
销售工作不是个人的战场，他应该是充分体现团结协作、共同进步的舞台。XX年销售任务巨大，在做好个人本职工作的同时，积极配合各部门同事，完成全年任务。
以上是我XX年度个人工作小结，不足之处请各位领导同事指正。在今后的工作中，我将以崭新的工作面貌投入到工作中去，不断学习、不断进步，为分公司全年目标的顺利完成贡献自己的一份力量。
20xx年度公司销售年度工作计划范文三：1、努力学习，提高业务水品
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
xx市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
那么营销人该如何突破自身的发展瓶颈呢？
一、心态决定一切，路永远在前方--每天的太阳都是新的。
请回顾一下身边你认识的营销人，真正成功的可能并不多吧。不是有权威机构做过评估测算吗，真正突围到营销上层，做出一番成就的精英不过5%。而更多的人要么长年在营销基层停滞不前；要么已发展到中层做半个管理者，却难以突破发展瓶颈；要么知难而退，中途转行；要么自主创业，另辟蹊径。而我想对前两类的在职营销人说：
既然选择了，就不要轻言放弃自己的信念和追求--有时胜利源于坚持。
每天的太阳都是新的，我们可以做得更好的--希望是动力之源。
没有什么是不可能的，如果自己都不相信自己，怎么指望让别人对你有信心--信心是前进的自驱力！
我大学毕业后，曾有希望留校，可当时做了一个重要的抉择--入行营销，漂泊商海，追求自己心中的未知蓝海。至今无悔，奋斗不止，乐在竞争，乐在其中。
清晰记得在做三个月营销基层工作后，曾想放弃，哥哥在电话中的一句话“你说不适合，那你适合干什么”点醒了我，我坚持下来了。三月后我做了促销主管，再三月后做了业务主管，半年后做了部门经理，之后又历任销售经理、区域经理、大区经理、市场部经理，总经理助理等职位，在营销职场六年时间服务了三家公司。想起来每一步都步履维艰，但目标追求与不懈学习从未改变，也许这是我不断进步，并小有成就的关键所在吧！我有个原则：方向正确，不管怎么变，只要路线是“向上的”就是好的！
现在想来，营销的一大魅力恰恰在于它的不确定性、创造性，这里没有固定的程序可操作，没有不可动摇的营销手段与方法；有的是瞬息万变，唯一不变的是变化，是纯粹的“动感地带”，是成王败寇，是以业绩论英雄的“营销乱世”。
有为之同仁，请适应营销之变，并为心中的追求目标不懈努力；多加历练，经历是一种财富；不断学习，学习力是核心竞争力；坚持就希望永存，成功可待。
二、实战固然可贵，可创造出实效才算贡献价值
实战经历、经验，是营销人最值得珍惜的宝贵财富，也是重要资本之一。尤其是拥有实战经验的经理人和营销策划人，实战经验更是活水之源，立业之根。
笔者认为，实战就是实操能力，是实现那惊人一跃，临门一脚的营销关键，是一种实现品牌核心价值的营销过程。而实战最终的目的是要见实效，没有实效就称不上真正的实战。
我在任职陕西某知名白酒企业的大区经理时，深有感触。该企业是本土行业内的翘楚，其营销盈利模式与精细化运作、精准化营销都是领先的，而现象是就连总经理都经常出现在市场一线，实地调研本品销售状况，了解竞品动态，检核月度重点工作的执行情况，与经销商与公司团队成员深度沟通，然后在当天迅速召集本区域主要负责人开分析总结会，重点进行实效结果评估，明确改进关键点并量化指标，责任到人。老总的这种工作作风令我非常钦佩。这种自上而下的带动效果显而易见，形成的氛围就是每个人都从市场中获取话语权，“没有调查，就没有发言权”。
现象。
在全国各地，到处都是这番情景。某白酒厂家新出一个品种，要在当地市场寻找一家经销商做。为了让经销商能够对产品有信心，以及产品能够在市场中有更多的适应能力，便采用多价格档次，从十几元一瓶到一百多元不等，然后用“星”级或者是“包装”来区分。
某白酒经销商寻求新出一个品种，到厂家以买断贴牌方式操作一个新品牌。双方约定，只在一定的市场范围，一定的年限时间销售。同时要求厂家按照自己的要求，在价格定位方面，采用许多价格档次，从十几元一瓶到一百多元不等。采用“二星、三星、五星”等区分档次。这样，给厂家一个品牌的贴牌费就拿到了几个价位的产品。一切看上去似乎是两厢情愿。
然而，经过市场实践，经销商在市场上销售的结果是，总有一个价位的产品销量占到60%以上，有的甚至是80%，而其余价位的产品在市场中的销量则微不足道。厂家原指望经销商能够在一个品牌上产生销量，却损失了品牌资源、时间和市场。
对于经销商来说，花了大价钱买断品牌，目的也是要图个销量，最好能大赚一把。年底一核算，买断品牌全部白费，投资全打水漂，心理怎能不难受呢？
症结。
1．贴牌买断品牌的操作方式增加了困局的出现。
贴牌买断的操作方式是特定时期的特定产物。
一个时期以来，白酒生产企业面临着来自市场竞争和政策调整等方面的多重压力，经营运作确实不易。当厂家内部营销能力不足或减弱，出现营销衰退迹象时，管理层自然压力很大。拿一个、二个产品出来让经销商买断销售是一个省力而方便的办法，能够在短期内迅速产生销量，这何乐而不为呢？
同样，当厂家品牌十分兴旺时，贴牌生意可以锦上添花，给厂家带来额外的收益。有些厂家经不住诱惑，被经销商拉下水。因此，一方面经受不住经销商的诱惑，另一方面也面临市场竞争日趋激烈，受自身资金、营销能力等方面的制约，往往借助贴牌买断以解燃眉之急。然而，越是贴牌买断越没有利润，越受制于他人；越受制于他人，越无法翻身。一旦陷入其中，便形成恶性循环而不能自拔。
2．自我小生产方式的观念促进了困局出现。
目前，厂家看到短期市场机遇后，一是跟大流模仿其它厂家，开发相同或相似价位的产品，二是学着别人也搞贴牌买断，然而开发出来的产品往往都是短命的。这种心理归根结底是一种小生产方式观念。在这种观念中，一方面认为只要是市场中比较流行的价位和品种，模仿出来就有一定的市场，就会有经销商来谈经销，这样的产品不愁卖。另一方面，买断贴牌虽说不能长久，可毕竟眼下需要资金来支撑酒厂运作，这也是盘活酒厂资源，灵活运作，怎么能说是不对呢？
其实，白酒是较为特殊的食品，可那么多的厂家偏偏学别人过活，研发机制存在严重问题。同时，生产型导向的旧营销观念在作怪，生产什么就卖什么是其操作思路。厂家依靠侥幸心理，期望把品牌和产品推到经销商手里，风险顺利实现转嫁。其实不然，买断的产品与厂家依旧“藕断丝连”，脱不了干系。试想，把产品完全交由经销商操作，厂家的利益有保障吗？根本没有。经销商因为操作失误一旦放弃，厂家只能干瞪眼认倒霉了。
3．营销管理水平低下很难防止困局的再发生。
眼下，国内一些排名在第一、第二等大酒厂在品牌延伸中频频出现失误，厂家的营销短板已初现端倪。
国内这几年流行抄作白酒历史。然而，在山西，F酒光有记载可查的历史就有1500多年，算来应该开始于公元400多年，早了1000年，具有无人能比的历史优势，可就是始终不会卖这个。厂家的营销水平低下可见一斑。
另外，现在很多当年是“十大”名酒，可现在还龟缩在一个省的市场范围内销售。放眼国内白酒市场，能称得上全国品牌的白酒能有几个，掰着指头数，恐怕不到五个。凭心而论，在国内的食品领域中，与饮料、方便面、油脂等其它行业相比，白酒行业的营销水平是较低的。这当中，不论是经销商还是厂家，还是零售终端，营销水平都处在初级阶段。
我们能够数得出国内很多的白酒厂家，自有品牌、文化都是独一无二的，但是有的厂家已经倒闭破产，被他人收购，其中一个重要的原因是不会卖酒——不会做市场营销。能够让经销商来买断品牌或进行贴牌，更是营销水平不足的直接表现。技不如人只好受制与人。由于厂家自身的能力有限，无法运作现有优势资源，市场地位完全转化，变主动为被动。限制或减少经销商买断品牌或进行贴牌也只好等待时机了。
不能违背的定位法则
产品定位是针对细分市场人群需求而区别于其它竞争产品的产品消费人群、市场地位确定方法。通常以价格、品牌（名称）、规格、性能等特质因素来确定产品定位的内涵。
一个白酒产品，必须有一个准确的定位，给顾客以明确的信息，说明自己是什么，怎么消费。
一个不能违背的原则是：如果产品定位面向所有的消费者，那么，该产品可能没人购买。
道理说起来很简单，可白酒的厂商就是明知故犯。
白酒品牌与产品定位中违背市场法则，必将遭受到市场的回应。目前，市场上的白酒产品周期普遍缩短。白酒产品几乎脱离原本的酒文化而单纯成为一个商品、一个酒精饮料。白酒产品的操作模式已经使其沦为流行产品，势必造成没有内涵的价值贬值。我们常常称道的法国红酒文明于世，其价值感远远高于中国的白酒，其中一个原因就在于坚守红酒文化的内涵。眼下大多数白酒厂家单纯把白酒作为一个酒精饮料来销售，根本没有一点能够为人称颂的白酒文化。有的白酒厂家虽然聘请大牌广告公司来助阵，但经过一番粉饰之后，仍然难以遮掩其中十足的浅陋之气，这样的操作很难再出现高品位的白酒产品。虽然现在市面上有标价几千元的白酒产品，但很难说服人，让人信服它真的具有这个价值感，有的只是白酒的价格虚高，和白酒的价值泡沫。无论是白酒厂家，还是白酒经销商，都必须寻求突围的出路。
破解方法
方法1.
建立市场驱动下的定位机制。
市场定位是营销手段，营销手段服务于白酒的产品营销，而产品营销是面向市场的。最为适应市场需求的品牌和产品定位就是市场驱动下的定位机制，工作起点自然是市场。
具体行动方案如下：
第一，产品定位面向市场。
所有的定位要求必须是在面对竞争产品并取得竞争优势的情况下确定的，其中包括价格、规格、包装、品名等因素。
作为经销商，从自身上年度的销售数据分析中，就能够找出各个价位的市场销售比例，在结合市场发展的因素，最终确定今年的采购产品的价位区间。而作为厂家，依靠自身的销售数据，以及营销机构提供的市场一线竞争信息，结合自身的研发机制和能力，设定当年和未来几年的产品定价策略。
第二，产品定位必须遵循市场法则，而不是违背。
不论是白酒还是其它食品类商品，必须是一个品牌下只有一个价位的产品。不能再让一个品牌下有多个价位的产品现象发生。作为厂家和经销商都必须防止和甄别，拒绝多价位品牌白酒产品。
第三，实施良好的品牌管理，走多品牌、副品牌的产品组合策略。
如果区域市场中多个价位市场是需要进入和经营的目标市场，则需要走多品牌的产品组合策略。给每个价位找一到两个产品。
作为经销商，为了满足在多价位都有产品销售的经营需要，可以在确定价位的基础上，优选厂家和白酒品牌产品。而作为厂家，可以通过实施白酒多品牌战略，通过确定不同白酒消费文化内涵的诉求，满足更多细分市场人群的消费需求，来定制区域市场中的白酒产品。而通过每一个文化内涵落脚到一个高品质的白酒产品上，并成为经典产品。要注意，白酒绝对不是单纯的流行产品，它应该更多的体现年代感和不同酿造文化积淀上。
第四，实施产品管理。
在快消品行业中，日化、方便食品企业早已开始推行产品管理机制。即在市场部（有的也叫企划部）中设立产品经理人，专人负责管理白酒产品的营销工作。实施产品经理人制的优点在于，从一个品牌下的产品角度出发，集合公司的生产、配送、各个地区市场销售状况、竞争态势分析、阶段性营销策略设定和促销推广规划等方面工作，连贯性、长期性和专业化管理一个产品的上市、销售和推广等营销工作，
方法2.
建立细分市场营销策略的操作规范。
白酒市场存在多价位细分市场，要想在各个价格细分市场中挣得一定份额，应该有更为具体的操作规范。
具体行动方案如下：
第一，划分市场区域，实施区域市场营销策略。
现有经销商一般是一个局部市场的商，如省级商。但从一个省的范围来看，省会城市、二三级城市又存在较大的差异。
为了满足在各个市场的营销需要，经销商应该放弃以前的一个产品遍天下的粗放操作模式，转为给不同的市场定向采购不同的白酒品种。当然，这需要在充分掌握各分市场的市场状况基础上才能准确的优选厂家和白酒品牌产品。
作为经销商，同时应该头脑清醒，辨清那些鱼龙混珠的产品。任何产品都不是绝对的。经销商在采购时容易犯的一个错误是参考样板市场。采购品种也更多的是看看有无样板市场先例，这些都是简单的采购方法，是经验主义，还谈不上有目的的采购和经营性采购。保证经销商采购取得成功的法宝还是提高自身判断市场的能力，对市场信息的总结归纳能力，以及依据条件采购目标产品的能力。毕竟采购的产品是要买到自己所在的市场中，别人的市场再好，总是和自己的不一样。而作为厂家，如果面向全国市场范围营销，更应该实施区域市场策略。厂家应该放弃一个产品全国营销的思路，转为区域化、市场细分化经营的策略，给每个市场确定更为适当的短期产品和长线产品策略，这样给厂商都能够带来一系列的利益。包括便于市场管理、渠道区分、渠道之间的矛盾化解等等。
第二，划分价位区隔，针对性区别经营。
不同价位就是不同的细分市场，应该是用不同的产品进入和分销。实际上，我们能够看到的很多流传很久的白酒产品，就是因为其定位清晰，一个产品不二价，另外，坚持一贯的定位诉求，面向一个细分的消费人群，这样，这个白酒产品的市场生命周期一直可以延续下来，才真有些“百年品牌”的味道。
厂家确定进入不同价位的细分市场后，应该制定相应的产品组合策略，开发相应的产品。
作为经销商，结合自身的渠道类型，归纳出主销价位区间，再寻找符合条件的白酒产品来经营。
第三，划分竞争阵营，制定策略性产品竞争对策。
每个市场在一个阶段及一些渠道中总有一、两个旺销的产品，我们把它叫做主力竞争产品。
作为厂家，必须有针对性的开发产品，特别是从在各个细分市场争取份额的目标上设计产品，并且必须是具有一定优势的新产品，这样进入该市场才能从经销商到终端零售店，再到消费者都能够接受。对于已存于市场中的老产品，应该考核其行销策略同竞争产品的比较是否具有一定的优势。如果优势消失则必须对现存销售策略进行调整，其中包括给渠道的销售政策等等。作为经销商，更应该注意从市场一线获得准确的竞争信息，分析各个竞品的分销手法，以及产品的发展走势，在确定现有产品分销政策的情况下，制定下一个市场周期的采购策略，给未来市场打下基础。
方法3.
产品研发(采购)机制的完善。
白酒市场的竞争终究是白酒品牌和产品的竞争。但背后是厂家（商家）开发新产品的竞争，是研发的竞争。
由于品质优良白酒产品的生产是一个持续的长久的过程。因此，新产品的研发是一个自市场开始、到生产环节配合，在到营销部门配合的复杂过程，必须有一套行之有效的办法加以管理。
具体行动方案如下：
第一，以产品经理人的产品建议为先导。
从厂家的角度讲，就是健全产品的研发机制。具体而言，在市场营销中获得一线信息，发现市场机会，由产品经理人提出新产品的研发方向和概念。经过评估，进入小样的产品试制。拿出的样品从包装、口味、价格等要素去市场上做实物测试，一直测试到结果表明该产品在各方面符合原创意、符合市场机会，而且有市场优势为止。
之后进入新产品的上市阶段。
从经销商的角度讲，就是健全采购机制。具体而言，根据市场实际，由销售经理分析总结归纳后提出产品采购建议，由采购部门进行采购和选择。
第二，以产品组合为开发策略。
从厂家的角度讲，就是如何在各个价位市场取得市场份额。具体而言，确定第一目标是成为某个价位的主销品种，第二目标是成为第二阵营的多销产品。结合策略制定出多产品（品牌）的研发计划来。当然。如果考虑到在多个区域市场同时进行分销，则应该考虑更多的区域产品组合问题。
从经销商的角度讲，如果渠道资源是组合的，则产品肯定必须是组合的。实际上，根据市场的多种需求，应该考虑分渠道、分价位采购不同厂家的白酒产品，以满足销售需要。
第三，以持续性产品供应为指导策略。
从厂家的角度讲，就是年年有旺销产品。目前，大多数的白酒产品生命周期不超过二、三年。因此，新产品的生产上市节奏就应该是每二年必须有替代产品跟上，否则，则有出现市场断档的危险。
从经销商的角度讲，一个产品至多销售三年。第二年的时候就应该考虑选择新产品了。
方法4.
战略化、品牌化的经营观念。
这一方法将从更高层次要求厂商有更为长远的发展考虑。
具体行动方案如下：
第一，明确自身的短期长期发展规划。
逐步改善“一年倒一个牌子”的恶性市场规则。从当年营销目标和三中期营销目标的制订为先导，将短期利益与长期市场地位统一协调起来。
作为经销商，战略化要求经销商要有渠道发展和采购的长远规划，要能够跟上市场销售节奏，并能够遇见自己可持续发展的源头在哪里。采购实施短线及长线产品策略，营销重点调整到旺季销货，淡季做市场上来。而作为厂家，战略化要求厂家要有方向性的选择和短期、长期相结合的经营考虑。
具体而言，厂家营销部门制订出今年度区域市场别的短线产品策略，同时启动长线产品上市，在推进短线产品销售的同时，使长线产品逐渐渗透到市场渠道中，形成稳定的上升态势，给来年和未来几年奠定市场后续产品的基础。
第二，走品牌企业之路。
作为经销商，通过与品牌厂家的合作，提升自身的影响，提高自身的素养，成为渠道中的品牌企业。另外，从分销网络的管理与掌控，销售人员的技能提升，产品结构的合理分布，采购体系的科学完善，以及工作流程的系统规范等等方面，都要从建立品牌企业的角度点滴做起。而作为厂家，品牌化要求厂家从出传世产品、品牌产品的角度来经营白酒，通过一个一个著名的白酒品牌托出一个坚持白酒酿造工艺和文化的优秀企业。
方法5.
它山之石可以攻玉。
借鉴其它行业的成功经验，是白酒厂商快速提升定位能力的便捷途径。
在快消品或者大多数食品领域中，品牌与产品定位的基本规则是，一个品牌只有一个价位产品，或者是一个主品牌下有几个价位的副品牌产品。
以方便面为例，某品牌下红烧牛肉面是最先推出的主打产品，已经取得的主销产品地位。为了继续增加销售份额，公司采取了副品牌延伸策略，又开发出了麻辣牛肉、麻辣排骨等不同口味的多个副品牌产品，但是价位都是一个价格。希望厂商在吸取白酒前车之鉴的基础上，能够从兄弟行业的成功案例中汲取智慧，不再犯简单的让兄弟行业耻笑的错误。
困局二:难寻定位落脚点
现状。
传统的“茅五剑”名牌地位稳定，在水井坊、国窖·1573等在高档白酒市场开拓初见成效之后，高档市场便开始升温。各个酒厂纷纷调整白酒定位策略，试图进入高档白酒市场，但高档市场并非一日形成，在2003、2004年的市场调整之后，高档白酒格局已初步形成。
大家常说的“一年喝倒一个品牌”正是中档白酒市场变幻的写照。中档白酒是白酒市场的主体，从金额到总量，都是一块很大的市场。由于各个厂家基本都有中档价位产品，形成市场上中档价位产品最多，竞争也激烈。市场份额此消彼长，难分伯仲。如何突显产品特点，是摆在厂家面前的一个难题。
一般把10元/瓶以下的白酒称为低档产品。低档产品的特点是，零售利润基本为0.5元/瓶，批发利润基本靠返利，批发价格基本低于出厂价。经销商销售此类产品主要靠走量，利润比较微薄。厂家做低档白酒利润都在1%以下，稍微操作有误，利润顷刻消失。同时，该档次的白酒基本为地方品牌，全国性低档白酒暂时不存在。
到底该开发什么样的白酒新品种？各个厂家如何突破定位困局？
归因。
1、市场消费现状决定了白酒的金字塔型市场结构。
白酒市场最终由消费者决定。消费者分层次消费形成了高、中、低档的金字塔型市场结构，高档白酒消费量小，总体金额也小；中档白酒消费量居中，但金额较大；低档白酒消费量最大，但金额与中档相近。
2、利润和销量决定了中价位竞争最为激烈。
厂商更愿意做中档酒，是因为价格适中，容易分销，而且利润也还算丰厚，进入市场速度快，风险较小，还有一定的销量。
所以，中档白酒产品最多，竞争也最激烈。
破解方法
2004年，QA酒厂试图进入HR白酒市场，在经过一番缜密的市场考察之后，对HR的白酒市场有了全面的了解。之后，经过一番市场细分，结合自身的产品特点、品牌等因素，确定了QA酒厂未来可以进入的几个细分市场。以下将展示QA酒厂确定细分市场的全过程，以期引导厂商进行产品定位的新思路。
步骤一，先了解HR市场的白酒市场结构，确定定位市场的方向。
根据购买白酒用途的不同，QA酒厂将HR白酒市场划分为两个大的市场：饮用酒市场和非饮用酒市场。
饮用酒市场主要是指买酒的目的是为了“喝”的这部分市场，包括四个子市场：自斟自饮酒、朋友聚会酒、家庭饮用酒和单位聚会酒。
非饮用酒市场是指买酒的目的不是为了“喝”，而是为了其他目的。这部分市场包括三个子市场：交际公关酒、孝敬父母酒和家庭招待酒。其中，交际公关酒包括个人送礼、单位送礼用的酒。（具体数量省略）
同样是购买白酒，却有以上7种不同的购买目的。这样一细分，一下子让人明确了HR白酒市场的总体结构，以及不同消费目的的购买人群构成。
步骤二，进行深入的市场细分，锁定可以进入的局部目标市场。
根据上述结论，QA酒厂又采用“购买目的——生活形态”的二维细分市场方法，对HR白酒市场进行深度细分。
所谓二维细分市场方法，是指从消费者的购买目的和消费者的生活形态两个因素的角度相交叉，形成不同的双因素细分市场，使目标市场更加细致明确。
上述市场结构中，按照购买目的划分，一共将HR的白酒市场总结为七类，即交际公关酒市场、孝敬父母酒市场、朋友聚会酒市场、家庭招待酒市场、家庭饮用酒市场、单位聚会酒市场和自斟自饮酒市场。
而根据消费者的生活形态统计结果，HR省的消费者可以归结为四大类：第一类：工人/农民；第二类：个体工商户等自雇人员；第三类：企业或公司职员等职业白领；第四类：机关事业单位的公务员。
根据对应分析的结果，白酒的七类购买目的可以归结为四大类：第一类：交际公关酒；第二类：孝敬父母酒和单位聚会酒；第三类：家庭招待酒和朋友聚会酒；第四类：家庭饮用酒和自斟自饮酒。上述四类购买目的与消费者的“生活形态”交叉，可以将白酒市场分为十六个细分市场。
此刻，摆在QA酒厂的潜在目标市场已经十分具体。一共存在16个细分市场，但QA酒厂可以明显看出，其中的几个市场不论酒厂和经销商花多大的力气，是怎么也进入不了的市场。当然，确定细分市场，并不能就此说明酒厂就能确定进入哪一个市场，因为现今市场中已经有各个细分市场的产品，而进入一个细分市场，等于是要挤掉别人的市场份额。所以，要想抢占HR省的白酒市场份额，还得看竞争对手是谁，是否能够取得竞争优势。因此，QA酒厂又对竞争产品进行了分析。
步骤三，分析细分市场上的主要竞争对手。
一个市场中的竞争对手总是以一定的市场地位存在。而且，在对一个白酒市场的结构了解之后，最有价值的事是找到竞争对手以及该竞争对手在市场中所处的位置。这有利于你下一步制定营销对策。
如表所示，在HR省的交际公关酒市场上，品牌的市场地位比较稳定，主要由茅台酒、五粮液酒把持；在单位聚会酒和孝敬父母酒市场上，主要是剑南春、五粮春、金六福等品牌占有相当的市场份额。
在家庭招待酒和朋友聚会酒市场上，主要品牌是浏阳河、伊犁特、泸州老窖、全兴酒、口子窖等；在家庭饮用酒和自斟自饮酒市场上，主要品牌是**特曲、沱牌酒、二锅头等。这一市场基本是低档白酒市场。
QA酒厂分析，从价位和品质等几个方面综合评估下来，自己的主要产品与浏阳河、伊犁特、泸州老窖、全兴酒、口子窖等白酒相近。又低档白酒的对手是**特曲、沱牌酒、二锅头等，一时很难有进入可能，而高档白酒对手是茅台酒、五粮液把持，也是很难撼动其市场地位。
经过一番斟酌，QA酒厂最终决定，HR省市场的主打细分市场为家庭招待酒和朋友聚会酒市场，以及部分单位聚会酒市场。
步骤四，分析目标市场的消费者特征。
HR省市场的消费者在购买白酒时，对酒的口感、品牌的知名度、酒的香型、酒的酿造原料、厂家的知名度、价格、产地等因素最为关注。因此，QA酒厂又进一步对家庭招待酒和朋友聚会酒市场、以及单位聚会酒市场的消费者的购买特征进行分析，从重点关注因素的不同状况制定相应的新产品定位策略，以及未来的新品上市计划。
步骤五，确定新产品的定位描述。
至此，QA酒厂在确定所进入的目标市场、所面对的竞争对手以及消费者关注的重点因素之后，对配合上市的新品做出描述。
1、产品消费市场为家庭招待酒和朋友聚会时饮用的白酒，以及部分单位聚会饮用的白酒。
2、产品零售价位在20至30元之间。
3、产品品牌取名要能够让HR省市场的消费者乐于接受。
4、产品包装与浏阳河、伊犁特、泸州老窖、全兴酒、口子窖等中档白酒档次相当，并有更大突破；
5、产品组合以500ml标准盒包装和两瓶盒包装为主，其它包装季节性生产。
至此，QA酒厂完成了进入HR省市场的白酒新品定位。
结束语：
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
xx市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
4、与经销商密切配合，做好销售工作
协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
红酒销售工作计划二
一、业务员的配备：
1.以细分的4个区域为原则，招收4名本地员工进行业务拓展，薪酬结合当地薪酬标准、业绩、所辖市场的概况经与公司协商，进行支付。
2.经销(分销)商的选择;
选择经销商的总体原则应是态度决定合作：适合企业的客户不是看表面上的大与小，在具备了基本条件后，关键是看其对我方品牌的真正态度，即是否理解并认同我们公司的整体战略，企业理念、文化与品牌建设等，看其是否将主要精力和资源用在我方品牌或抽出多少资源对我方品牌进行运作(配合力度)。
基本条件：主要看其是否稳健：a、有一定的资金实力;财务收支的平衡与稳定;b、有自己的营销队伍保持一定的素质和稳定性;c、有自己的销售渠道和网点，并保持发展规划布局的稳定性;d、决策者的人格健全。
二、通路终端建设;
在公司营销政策不设省级商的原则下，虽上面将全省分为两大区四小区，主要目的是为了对业务员的市场区域划分及管理。
1)在全省每个区、市基本上是以设一家经销商为原则;
2)在重点区域市场，如XX、XX等若经销商实力或网络有限，经共同协商，再对所属市、县找数家分销商，以达到扩大终端网点的目的。
3)在终端网点建设上，初步以有影响的酒店、饭店、大卖场为主，根据具体市场确定合理的布点数量。
4)在初步布点完成后，再对类烟酒专卖店、中小商超进行铺货。
5)在重点区域市场进行精耕细作，对小饭店、居民住宅区的小食杂店进行适灯袒酢?
三、广告宣传;
广告宣传应以简单、适用为主，应从宣传方式、媒体选择、方案策划、广告创意等方面整合一切资源，以达到以最小的投入获得最大的宣传效应。
1)在广告宣传上应以“XX红酒”的市场定位、目标市场为切入点，针对目标消费群进行有效宣传，有的放矢，不至于浪费资源。
2)根据酒市场的一些特征，在宣传上以“XX红酒”是XXX精酿的酒，是餐桌上的调养酒;引导的是一种科学、健康、自然、时尚的酒。消费新概念为基本方向。
3)根据XX地域、气候特征及当地居民的日常饮食习惯，应在枸杞特性“味甘、性平、无毒”及“XX红酒”喝了不上火，即去火解毒的方面进行宣传。
4)在市场导入期，为了扩大产品影响，在同经销商协商，选择适应电视媒体，适当时段进行广告宣传。
5)在报纸宣传上把握两点：a、先以“硬”性广告为主，重点宣传“XX红”是一种创新的酒，让受众知晓“XX红”;b、随着市场的推进时间，组织一系列“软”广告文案，以介绍XX的由来传说，XX酒的特性等酒文化方面知识进行系列宣传。
为了扩大报纸宣传的效果，可举行“看报纸广告，回答问题，礼品奉送”活动。
四、在电视、报刊媒体上投放广告成本较高，只能进行适当短期的投放。而我们对“XX红酒”的宣传应重点放在酒店、大卖场等占据消费量较大份额的人流较多的销售终端。
1)在终端进行宣传，应以提高“注目率”为基点，即将在终端光临的顾客的目光先吸引过来，买不买“XX红酒”是另外的一回事，先让其看一眼“XX红酒”，如在卖场酒类专卖区林林总总的酒产品陈列架前，如何吸引顾客的目光，除了现场促销员的解说外，另外一条途径就是在终端陈列上做文章，我们设计一个精巧的，能体现出“XX红酒”品牌形象的陈列架，陈列架不求大，以达列“XX红酒”一现，与众不同的展示效应。同样，此展示架在些酒、饭店条件允许的情况下也可运用。
2)在终端通过其它方式进行宣传吸引“注目率”，即POP的张贴，饮酒常识小册子的发送，巨无霸形象展示牌的设置，大型喷绘灯箱的设置……。
五、日常管理：
作为一名省级主管，日常的管理主要应是从三方面着手：
1)业务的拓展、管理工作，亲自参予并指导业务员协同经销商作好通路终端工作，扩大“XX红酒”在XX市场的知名度，提升其市场销量。
2)业务员的管理工作，作为一名业务主管，在具备一定的业务拓展、管理技能的同时，还应做到“为人之君，为人之亲，为人之师”的表率作用，组织加强业务员的学习工作，共同学习公司的战略规划、企业文化、品牌建设等方面的知识，组织学习业务知识，从而提高每个人的个人素质及业务能力，充分发挥每个人的主观能动性，并形成一个团结、亲和、互助、上进的团队。
3)充当公司与经销商的沟通桥梁作用，业务员最基本的要求就是要勤。要勤于经销商沟通，要有创新的思维观念，在日常工作、学习中勤于思考，并有敏锐的洞察力，善于发现问题，及时解决问题，不能解决的上报公司，尽早协调处理。
红酒销售工作计划三
一、市场开拓
根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公司产品的良性发展，前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂家要想在这部分市场站住脚，必须在服务与革新上有突破。鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开拓方法，所谓阶梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面的形式开拓市场。在开拓市场的过程中方向是第一要素，方法是第二要素，这二者不可分离，必须有力结合才开拓出适合公司发展的市场。
二、产品销售
根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根据市场的具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。对与完不成的店面，要进行总结和及时的调整。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案(此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。
三、客户管理及维护
针对现有的终端连锁店和商客户进行有效管理及关系维护，对每一个连锁店客户及商客户建立客户档案，了解销售情况及实力情况，进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有计划的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。了解商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访，相互沟通，制定销售计划及促销方案。
四、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
五、终端布置
终端销售渠道网点的建立普及会大量增加，根据此种情况设计部必须随时、随地积极配合销售业务部门的工作，积极配合连锁店店面和店中柜公司产品形象的建设，进行统一、整齐、合理、规范的产品形象陈列，可按公司统一标准。积极针对终端促销、培训定期安排上岗及上样跟踪和销售补进工作。有公司具体负责人负责制定终端布置标准。
六、促销活动的策划及执行
促销活动的策划与执行主要是在销售中进行，提升产品淡旺季的销售量，促进公司产品的市场占有率。第一严格执行公司的销售促销活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促销活动，灵活策划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品及市场资源优势，突出活动重点的策划优势与劣势。
七、团队建设、团队管理
1970年从美国耶鲁大学获得文学学士学位后，他没有像家人朋友们期望的那样从事文学创作，而是选择了哈佛商学院。在哈佛商学院，他获得了工商管理硕士学位，还被授予贝克学者称号。哈佛商学院的背景奠定了他此后在商场摸爬滚打的基础。
在他办公室的桌子上，放着一个《纽约时报》赠送的小礼物，这是一个相框，相框里面是《纽约时报》头版对杰克的报道，当时，36岁的他是华尔街普惠投资银行负责人，比所有的高层管理人员都年轻。两年内，杰克领导的部门盈利翻了一番，第三年收入增加了50%。在人人羡慕的华尔街投资银行圈内，他带着类似的光环工作了20年，直到有一天他发现，这个人声鼎沸的世界已经不能满足他内心的需要。
16年前的夏天，杰克怀揣着梦想踏上了中国的土地，很多人对此表示不解。他用半年时间走访了中国40个城市的100家工厂，凭借着自己对汽车市场的深刻理解以及华尔街投资家的背景，他最终选择了进入汽车零部件行业。1994年2月，亚新科成立，在短短3年内，收购了十几家汽车零部件企业。然而，先入为主的优势并不能完全解决越来越激烈的竞争所带来的问题。如今，德尔福、伟世通、德国博世、大陆集团等国际著名汽车零部件巨头已经悉数进入中国市场，投资建厂甚至建立研发中心，不仅在中国飞速发展的汽车市场上获取巨额利润，而且还把各自建立在中国的生产基地当作面向全球的出口基地。那么，“早到的鸟儿”凭什么与这些赫赫有名的大公司竞争？
本土化是亚新科手中至关重要的竞争法宝，它大大降低了汽车零部件的生产成本。时至今日，亚新科除了在美国、英国和日本分别设有一家销售分公司外，总部设在中国，在中国拥有17家制造企业和52家销售办公室；在中国组建了一个专业的经理人团队，100%是中国人；亚新科的供货商全都是中国本土企业。当然，进入汽车零部件行业的门槛比较低，致使竞争加剧，于是，营销创新的重要性日益凸显出来，而本土化“大客户营销”是亚新科得以屹立于汽车零部件江湖的重要武器。
有这样一组数据：亚新科的客户（玉柴、潍柴、东风康明斯、锡柴等）占据了中国中重型市场90%的份额，占据了柴油机市场三分之二的份额，在亚新科的销售额中占有的比例为50%～60%。亚新科客户的发动机在2007年的销售额比2006年上升了23%，而亚新科对客户的销售额上升了67%；与2007年第一季度相比，2008年第一季度，亚新科客户的发动机销售额提高了37%，亚新科对客户的销售额上升了74%。由此可以看出，对中国汽车零部件行业来说，大客户就是企业的生命线。汽车零部件企业在中国市场上参与竞争能否克敌制胜，关键在于能否对市场进行渗透，能否争取大客户，能否为大客户提供优质产品和服务。
那么，一个“外来的和尚”何以在中国市场上呼风唤雨？其大客户营销又是如何奏效的？如何厘清、维护错综复杂的客户关系？
事实上，除了亚新科的大客户管理制度，在中国生活和工作了十几年的杰克，也把自己“贡献”给了本土化营销：对于大大小小的北京餐馆，他比许多土生土长的北京人更熟稔；对于不同品牌、不同浓度的白酒，他丝毫不陌生；至于酒桌上谈生意的技巧，他更是了如指掌。一次，一位客户无意之中说的话给了他极深的触动，一家企业的CEO说：“我从来不接见下游厂商的销售经理，您来了，我才出面。”杰克从此把亲自带领销售经理“团拜”客户固定为惯例，以此与客户进行无障碍沟通，并把客户意见及时落实到产品或服务的改进上。
谈及其他具有中国特色的营销方式，他转转眼珠，幽默地说：“我会把自己的新书《与龙共舞》签名送给客户。”《与龙共舞》是他十几年来在中国发现的企业管理问题以及自己经营、管理、营销的体会和总结。“你一定得给你的公司在中国国内组建一支强有力的本土管理团队，这一问题绝无转圜余地。”杰克是这么说的，也是这么做的，其实这也正是这本书的精髓所在。《与龙共舞》已于今年3月18日在海外出版，并进入全球最大的网上书店亚马逊商业类畅销书排行榜。通过这本书，杰克“中国问题权威专家”的身份得到了广泛认可。
对话杰克・潘考夫斯基
《新营销》：客户是企业生存和发展的关键，在中国市场环境发生巨大变化的背景下，在你看来，目前亚新科的客户需求和原来相比有什么变化？他们更注重什么？
杰克：可以肯定的是客户需求比以前更加苛刻，主要集中在质量、服务和新产品开发三个方面。客户对技术的要求仍然很高，新产品开发很重要。下游供应商谁能以更便宜的价格、更快的速度做到新产品和新技术的更新，客户就倾向于和谁合作。其次，客户更开放了，客户与自己的几个供应商关系原来是比较稳定的，进入客户的大门非常困难；而现在随着消费者更加苛刻，我们的上游客户不得不更加苛刻，因此谁能给客户提供更好的新产品、服务，谁能提供真正的帮助，谁就能打开客户的大门。10年后的今天，客户更为重要的转变是，国内企业更愿意自主研发，在取得成本优势之后，自主研发更适应中国企业的需求。
《新营销》：除了技术外，你们如何面对这种变化？如何维护客户关系？如何改进营销方式？
杰克：亚新科的前 30位客户，针对他们的销售，在我们公司的销售额中所占的比例为72%。因此，我们挑出重要的和潜在的客户，为他们提供有针对性的服务。几年前我们制定了一个大客户管理制度，对我们所有的客户进行排名，发现哪些是重要的和潜在的客户。对于每一个重要客户，我们都指定专人去跟踪和直接联系，以发现客户的需求点在哪里。
务实地讲，与客户合作，除了产品要有质量保证之外，持续、稳定的服务很重要，有了这些，客户不会抛弃你。这其中主要有三点：其一，价格有竞争力，否则客户会承担压力，他的成本降不下来；其二，质量有保证，你要成为行业领导者，而不是技术或者质量方面的跟随者，客户才愿意和你共同开发；其三，对于客户表示的任何一个不满，你都要及时跟进并予以反馈。
另外，集团整体作战的协调能力很重要。我们拥有17家公司，产品多达几十万种，客户不只是购买一个零件，他会对你的产品形成整体印象，这个产品好，他可能会顺便购买其他产品，因此集团共同打造的良好集群效应至关重要。在维护客户关系方面，以前是我们的各个运营公司单打独斗直接和客户打交道，完全是企业供货商的角色。现在我们组建了维护客户关系的管理团队，统一形象，共同研发新产品，升级成为客户的战略合作伙伴，与客户共同成长，而客户也正在把亚新科作为一个整体对待。
《新营销》：你们如何确保销售排行榜的科学性？
杰克：我们有一个分析团队，不只是看销售排名，还要观察企业的潜力。另外，我们有400名销售人员在客户的公司工作，长期驻厂，及时反馈客户的意见、要求到相应的部门，比如，一个月的订单是多少。而分公司的总经理每天都会给客户打电话，准确了解对方的产能。我们得到的消息准确、全面而且权威。
《新营销》：汽车零部件企业大都实行大客户管理，能否详细介绍一下你们的独特之处？
杰克：2004年我们确立了大客户管理体系，是我们很重要的体系之一，与初创时相比，如今它的运转更为顺畅和清晰。我们的副总裁倪威手下有一个团队，这个团队根据客户销售排行榜和未来发展的潜能对相关客户进行评估，再根据我们的实际生产能力和产品特点圈定哪些客户是我们关注的重中之重。圈定之后，我们把客户名单交给17家运营公司的总经理和跑销售的人，征询他们这些战斗在一线的人的意见，给他们灌输一个产品的好坏会影响到其他子公司以及集团需要整体作战的理念。得到所有管理层的认可后，每个客户我们都会安排一个经理负责，这位经理负责集团所有企业对这位客户的销售，这样一对一的关系减少了客户跟不同分公司打交道的复杂性。
当然，我会亲自带着分公司的总经理拜访客户，每个经理会对客户做汇报，让客户清楚地了解我们的业务。方式多样，可以正式洽谈，也可以以吃饭、聊天的方式拉近与客户的关系。
《新营销》：目前，外资汽车零部件企业在中国大都借助规模优势以降低成本，而本土企业更重视技术引进，你们面临的最大挑战是什么？
杰克：没有任何挑战，只要我们紧密地和客户联系在一起，就没有任何问题。我不会问外资企业的本土化发展到什么程度，本土企业的技术研发进展得怎么样，与其关注这些问题，不如加强和客户关系。在降低成本方面，我们主要采取了三个措施：首先，管理团队本地化，目前我们在中国运营的公司，所有高层管理人员全部是中国人，他们都有浓厚的成本意识；其次，在生产过程中，我们贯彻六西格玛等管理方法，有效控制成本，这种管理方法不见得是本土企业能够严格贯彻实行的；最后，保持与客户的紧密关系，如果我们研发出的产品或者已有的产品比市场上的产品价格高，或者比竞争对手贵，客户会提前给我们发出信号。同时，我们有专门的市场调研部，密切跟踪竞争对手，这也使我们作出反应的时间更短。
《新营销》：德尔福把其亚太售后市场总部从印度搬迁到了上海，并在中国建立了研发中心。你们每年的研发投入是多少？
杰克：我们没有集团的研发中心，因为我们涉及的产品领域非常多，而且相互之间有天壤之别，有的很先进，有的需要提高，我们没法把它们统一到集团的层面。比如，目前在国内燃油喷射系统中较为先进的机器电控单体泵项目，我们就和上海交通大学一起成立了研发中心，与两家客户密切合作，共同进行研发。我们每年新产品的销售占到全部产品销售的一半左右。每个运营公司都有新产品研发部门，有的针对性很强，针对大客户需求进行研发；有的是普遍性研发。每家运营公司的研发投入不一样，平均值占到销售额的2%～3%。
《新营销》：在目前人民币升值等不利因素的影响下，你们如何确保在海外市场的利润？
营销工作的前导和基础是目标消费者需求分析，只有对目标消费者需求的目的、买点、价值等特征进行有效分析和总结，才能进行市场细分、定位，并制定出因势利导的价格、渠道、推广政策来。新农村建设中市场需求的变化主要体现在哪些方面呢？
1.1新农村市场需求总量在倍速提升
随着各项对农村、农民增收减负政策的出台，农村市场已经逐步积累着更多的财富和需要释放的需求。各地农业税的取消、粮食价格的提高、粮食和粮种直补政策的落实、农村学校义务教育期学费的减免，都促使农民的钱包逐渐鼓胀；新农村合作医疗的推广、养老保险等各项社会保障的逐步普及，推动农民更有底气提高消费。
如此诸多方面都直接或间接地拉动了消费总量和档次的提升，作为竞争型的企业就要先发制人：认真分析自身出品的产品和服务在新农村的需求量和具体要求有没有发生变化？如何应对这种变化提高市场份额，在日益扩大的农村市场需求蛋糕中分一杯羹？
案例：B日化企业的企划调研人员在2009年就发现农村市场的消费者对洗发水的需求正发生着显著变化，走出温饱困境的农村人正逐步对穿衣、美容重视起来，面对这一巨大的市场需求，B企业迅速调整销售重心，一改以往只重视城市市场和高档消费的做法，集中人力物力，推出零售价9.8元/400ml的超值装、洗护“二合一”洗发水进行推广，借助其在消费群体中的品牌知名度，该企业取得了农村市场的良好业绩；浙江C日化企业也是借助新农村市场的消费变化，推出适合农村群体的蛇油膏护肤品，同样受到了市场的拥护。
1.2新农村市场的需求结构在发生深刻改变
“傻、大、黑、粗”一直是农村市场产品需求的直观形象，但随着经济文化水平的不断提高，新农村市场的总体消费质量和档次明显提升，新农村建设中的乡镇、农村也在追求新的境界，要求所买商品像城市一样“轻、薄、短、小”，要像城市一样增加奢侈品、耐用品消费。这就给原来徘徊在城市市场、身份尴尬的“二名牌”以进军农村市场广阔天地的发展空间。
例如，农村的生活消费品类如牛奶、饮料、卫生用品、红酒和黄酒、电动自行车等等正从无到有、从小到大地发展壮大，电视、冰箱、洗衣机、空调、手机等奢侈或耐用消费品逐步进入农村家庭，而且从数量型向质量型、品牌化方向发展。这些都需要企业注意总结农村消费需求的着重点，加强、凸现那些农村消费者喜欢的卖点，去掉一些不必要、不适应农村要求的“功能过剩”，和新农村的发展保持步调一致。
案例：山东G乳业公司面对伊利、蒙牛、光明等乳业巨头在城市市场的攻城略地、大打出手，没有选择和它们“与狼共舞”，而是精心研究山东广大农村市场的消费特征，根据新农村建设在山东这个发达省份的发展阶段，认为农村市场的消费已到了转型阶段，液态奶消费正逐步普及，所以G公司决定到农村市场“独自跳舞”，并利用养殖规模大、运距近等优势及时推出保质期1月的百利包、零售价定在18元/箱利用节日送礼之际推出，形成口碑后全面推广，两年时间就成为山东农村市场的第一品牌。
1.3新农村市场需求的个性化、地域性特征逐步凸现
每个农村消费者都有自己对消费商品和服务的特殊要求，但在物资短缺、囊中羞涩的年代这些个性化需求被压抑、掩盖了。随着新农村建设后经济、文化的发展，地域性、个性化的需求成为主流，大一统的市场被细分为各区域、各收入、各心理特征等碎片，白酒分高中低度，矿泉水还分男女等等，由此可见，只有能够主动出击，认真研究这些差异性的企业才会在新农村市场中先入为主、一马当先。
案例：K方便面食品企业面对进入的农村市场，没有简单地利用久负盛名的当家花旦“红烧牛肉面”包打天下，而是深入研究面食在各地农村的习惯、口味，推出了适应各地市场的“亚洲精选”系列，如西南的红油担担面、西北油泼辣子、江浙蟹黄鲍鱼、东北酸辣白菜、铁板烧烤面等，几乎将各地口味一网打尽，使农村市场的消费者很容易地奉为上宾。
2新农村、新通路
新农村建设的深入开展，直接带来流通渠道中的硬件（终端店形式、物流等）、软件（经销商素质、经营形式等）发生革命性的变革。
2.1新农村的销售渠道日趋多元化
随着新农村的销售渠道日趋多元化，如何开拓新渠道和进行整合成为营销工作的重头戏。通过对消费者的购买地点分析、归类，并按照渠道逐级上溯就可以整理出各种销售渠道的性质、特点和推广要求。例如，白酒的购买地按照分类为：餐饮、商超、社区店、名酒店、乡镇店和节日福利领用等，逐级分析就可以归纳出餐饮渠道、商超渠道、流通渠道和团购渠道等，再认真研究发现婚宴用酒的预定点可以在婚纱摄影、司仪处，就可以创新出新的销售渠道。
新农村建设的市场渠道日益复杂、多元化，表现在农村消费者购买和消费地点的遍地开花，昔日的供销系统，现今的连锁超市、村庄代销点、路边百货店，全面市场经济下的农村全民皆商，渠道创新日新月异，渠道冲突越来越多。如何一方面利用渠道上溯分析、创造新渠道，扩大分销范围？一方面整合渠道冲突，降低管理、运作成本？已经成为企业面对新农村市场最为紧要的日常工作。
2.2新农村渠道日益扁平化
交通部推出的公路“村村通”工程，商务部推进的“万村千乡放心店”工程，都大大改善了农村市场的物流条件、终端店硬件、资金、信息等设施，同时农村市场消费潜量的提升，为企业销售重心和管理重心下沉提供了可能，最终实现了渠道的纵向层级逐步减少，贴近市场的扁平化运作逐步普及。
案例：在以往很多企业在农村市场盲目实施渠道下沉和精耕细作的时候，换来的都是水土不服的后果，但T家电企业的营销人员在充分调研新农村市场后发现，一方面彩电、冰箱、洗衣机等耐用消费品随着广播电视“村村通工程”已是“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”，农村消费者的消费能力和数量大大增加；另一方面村村道路、电话畅通，配送、售后服务点四通八达，客观上都为销售渠道下移、精细化运作提供了基础。于是该销售公司启动销售渠道“幸福树”工程，把经销店和售后服务建在贴近农村的乡镇，直接服务终端消费者，取得了良好的经济效益和市场回报。
2.3新农村渠道成员——分销商素质和能力日益提高
以往，农村销售渠道中的各级分销商多为“走乡串户”的货郎或“拼死吃河豚”的个体户转化而来，市场分析能力和操作素质都非常有限。随着新农村建设的逐步深入，市场的巨大潜力吸引了有知识、有能力的新分销商加入，有的是原分销商的子女接班，有的是企业的销售人员转型。这些新分销商既具有良好的风险胆略，又具有敏锐的市场嗅觉和系统销售素质，敢于创新，积极进取，是新农村市场一道亮丽的风景线。企业在与这些分销商沟通时，必须拥有更专业的素质和能力，成为分销商的教练员和辅导员，充分把握市场主动权，才能在市场运作时如臂使指、丝丝入扣。
3新农村、新促销
无论是消费需求还是销售渠道的变化，最终带来的都是新农村市场中销售推广手段的变化，如何认清特点，把握规律，并进行因地制宜的促销创新？这是面对新农村市场的企业常常思考也必须思考的问题。
3.1消费者促销逐步成为推广策略的重点
走出物资短缺阴影的新农村，不再是单纯依靠铺货进村、出门即买就可以顺利实现销售的年代，农村消费者也面临眼花缭乱的商品过剩问题。企业如何使自身商品让消费者认知、认可，从琳琅满目的货架上脱颖而出？笔者认为，如不通过终端生动化陈列、终端拦截和消费者促销，产品是不可能立足的。
农村消费者促销无论是样品派送、赠品奖励，还是联合促销、积分抽奖，都必须注意农村消费者的分散性不像城市终端的高度集中。这就要求企业一方面注意促销活动要抓住农村消费者集中的时间和地点进行；另一方面促销活动的方式要简单，易懂，易执行，最好当场兑现；第三方面促销形式要和民俗结合，像Roadshow（路演/路秀）这样的活动过于时尚，在农村就未必适合。
3.2新农村市场的通路促销要注重利益还要注重乡情
通路促销一直是农村市场促销的大梁，分销商也一直抱着“我推什么消费者就买什么”的观念，延续至今。随着新农村渠道的多元化和扁平化，通路促销的力度逐步逊色，但新品推广和渠道整合时通路促销的利益问题还须认真解决。同时，农村渠道成员之间都有或多或少的血缘、乡俗、社会联系，超越利益关系的渠道客情要善加注意。
案例：山东Y白酒企业的本地化销售非常出色，本县的市场占有率在60%以上，该企业的销售经理不想在7、8月份的白酒淡季无所作为，也不想沿用利益促销的老套，于是创出新的促销方案：依据分销商淡季工作量大、无暇照顾孩子但又企盼孩子有地方、有人教育成才的现实，推出YMLQ夏令营活动，组织100多名分销商的孩子组成暑期夏令营，赴海滨日照参加2月学习，一方面家长放心，可以专心销售工作；另一方面增进客情关系，起到了良好促销效果；第三降低促销成本，比起往年请客户旅游动辄3000元/人的投入，夏令营的投入不到10万元，事半功倍。
3.3新农村市场的人员推广要注意本地化
随着渠道扁平化的发展，最具主观能动性和积极性的人员促销成为可能，但比起农村市场分销终端的分散而言，有限的访销员、促销员还是杯水车薪。这就要销售人员对负责区域进行分析，找出核心终端和核心销售日，合理安排路线、时间和精力，达到以点促面效果。同时，新农村建设中的民俗文化逐渐兴起，本地化的销售人员“乡情、民情、情情动人”，推广效果更为突出。
3.4新农村市场的广告活动要以地面为主，兼顾空中
经济、文化发展中的新农村市场品牌拉力的重要性日益突出，广告推广运作要注意几个方面：
首先，广告投放媒体以长效性的地面为主，树形象的空中媒体为辅。虽然“广播电视村村通”工程已经普及，农村地区的收视效果大大提高，但一方面广告漏出同样存在，另一方面农村人还是信任实际效果。这也就说明了为什么在农村市场的医药广告还以墙壁、传单为主，效果还想当不错的原因。
其次，产品或服务的广告创意要结合农村特点，形象代言人要贴近喜闻乐见的农村文化。贴合乡风民俗的广告创意才能找到农村消费者的心理共鸣点。安徽“喜妹子”洗衣粉借用因在《渴望》中扮演刘慧芳而在农村树立温柔、贤惠形象的张凯丽作形象代言人，主打农村市场的洗衣粉销售取得很大成功。
要不要做一个市场，如何做一个市场，其关键是这个市场在公司和行业的地位怎样？在坐标上的点在哪？而当决定要做一个市场，其操作方式又如何确定？
1、 市场运作大方向的决定
资本决定运作，市场决定走向。当市场竞争越来越激烈、行业发展越来越成熟、供求关系失衡、产品的内外在趋于雷同、各种通路模式被各路商家熟练运用、当降价也慢慢失去杀伤力时，市场运作靠营销一个环节、一招鲜的例子已很难看到，木桶的每块板越来越平均的时候，企业的核心能力也许只余下对拼资本实力，新产品上市运作，也只简单到了2种方式：有实力的运作和没钱的运作，上市不顺利的老产品更是如此。
有钱的运作？也分2种，平稳的和险奇的；前一种平庸循规蹈矩，靠的就是资源的不断输入，以轰轰烈烈的心态，只要结果，不管过程，结果当然比较稳定；后一种以险招出奇制胜，同时因为有资本后盾，社会可利用资源较多，也就多了许多胜算，这样的例子很多，中央台近年的复兴和企业的热衷，可以为例，更有甚者以身家性命为博央视一笑（销售额还不如广告额），可谓险之极。
那么没钱的产品或者说费用紧张的运作该如何？在现今市场成熟度下，各种产品的外在成本越来越高，以有限的市场费用支持一个无论是产品本身还是产品概念均没有多少特色的产品，如果还是循规蹈矩地运作：投常规广告、搞促销、推广送货、人海战术，碰运气撞上一个金牛市场则罢了，否则结果可想而知。一个没实力支持的产品运作，无论从产品本身到市场推广，都不得不要追求险奇制胜的可能性，同时一个产品若没有一个强势的行销概念，放在产品的海洋当中是没有几个消费者能注意和认可的，这个强势的行销概念可以是从产品出生就具备，也可以是推广宣传上总结，当然也可以是独特的价格体系和通路设计，显然前二种的可能空间更多，如从产品出生时就具备那就更加优势明显。所谓强势概念，是指市场侵略性和杀伤力、感视觉冲击力、可传播性、独特利益性，能充分调动消费者的参与，具有借力或借势的特征。如雕牌的“会唱歌的盘子”、脑白金上市时的“今年过节不送礼”有此倾向。
因为资质差的人再如何练个三伏三九也成不了武林高手，而资质好的人练武却一日千里，这在小说上常有。产品也一样。
2、是高空作业还是地面扫雷
H品牌在江南根据地市场上的成功，应源于资本实力的成功，而对外围区域的扩张，资本已是不裕，如何运作已不是市场属性的好坏决定得了的，H品牌的产品线目前还十分单薄，主销产品只有一个品类，以一个如此窄小的小众产品，在各个地方区域进行循规蹈矩地市场运作，地市台广告、人员、促销、推广，实在有点象用孩子的手给老皮的牛搔痒，困难显而易见。
保健酒是个还算新的行业，按说其市场竞争应不是很激烈吧，但保健酒上面还有一个白酒市场的大行业，而白酒的竞争已是高度的白热化，白酒市场的不规范和不利因素，都近亲繁殖地带到了自身的酒市场，而白酒市场没有的消费者培育难度保健酒都有，H品牌也无例外，特别是培育上的难度，从地方区域入手，一个小地区一个小地区进行，实在是事倍功半，要培育区域间的饮酒习惯，大高空大媒介的作用实在功不可没，这又是一对矛盾。
按公司新年的布局设想，加强区域的自主性应符合市场的发展规律，但在没有公司强力介入的情况下，加强区域间的协调统一也应是另一比较重要的方向，分久必合合久必分的中国历史难以与企业对上号，特别是营销型企业，分兵作战会不会误入游击战？
3、N市场的行业情况
对于N市场，经比较，H公司目前的整体资源尚不适于全面运作广大的外围市场，要做N市场，还在于细水长流、让消费者在一定的阶段内积累对产品和品牌的认知，条件达到一定的成熟后再开闸放洪，而不是一开始就高举高打；无论是其它什么新的市场区域，新的通路如我们非常陌生的餐饮通路。
N市场的酒类市场情况：
白酒
N市虽属高度白酒市场，但其市场不瘟不火的属性缺少市场爆发力，更不是金牛市场，且市场上的白酒品牌较多，操作白酒的难度估计较大，加上白酒市场固有的快上快落属性，H品牌只能放弃白酒类产品的上市试点。
黄酒
在地理上，N市是南北的交接之处，也是公司北上拓展的最大窗口，在扩张初期，N市必做；在防御期又不可不做，而N市市场也许做黄酒更是一个机会。黄酒在N市有一定的消费基础（虽然不高），其它的黄酒品牌在消费者心中都不太有知名度，但黄酒的市场价格却有点杂，价格低，H看重的黄酒在没有产品特点的情况下，在价位上可说没有任何优势。这说明要做N甚至其它市场，无论在包装上还是产品概念上都要有所改变。
4、H品牌扩张的劣势
一个产品的市场扩张效果，关键在于其产品的内外部资源的多寡，看看H品牌的产品还有哪些地方和因素还没有为市场扩张作好调整？经分析以下几点尚需调整。
1) 理念上还缺少一种扩张的霸气
H公司是先有品牌理念再有企业文化的，品牌源于传统文化的代表，不过无论现在理论界有多少人在宣传统文化的高妙，但没有什么新意的话还是不能引起大多数现代人的注意，其理念可能缺少一种扩张的霸气。
这种总体的营销文化在具体的市场执行中往往会表现无余。产品包装缺少冲击力、产品广告缺少侵略性、营销环节追求面面俱到而任何一要素又都没绝对优势、新产品入市却后续支持泛力等等。
2) 行业扩张的经验，新品推广模式
企业文化的单一化对于企业初期的发展作用很有效，但当企业发展到一定程度，近亲繁殖的单一企业文化的烦恼也越来越明显。
如果近期要全面介入餐饮，则在人员上处于劣势，短期招聘风险较大，以做流通的人员去做餐饮，成功的可能性有多少呢，局限性更明显。
新品的推出要有自上而下的各方面支持，没有推广支持的新品，除非产品本身具有强势卖点，或者说具以下两种情况，才有可能热销：跟风别人热销的大众产品而低价介入；市场绝无仅有而又容量、潜力巨大，再说有这样的产品没有推广支持更是一种浪费。
3) 如何扬弃以前的成功手段
时间在变，不同的阶段，不一样的营销手段获得的效果会有很大的差距，那么这种手段在新的时期还有多大作用呢？
如推广送货：97年至2003年间全中国都处于通路下沉的进行阶段，在那时的推广应当还是比较有效，H品牌就是靠这种模式当年到了突飞猛进的发展。现在大家都已做到、基本上已失去新鲜感，从投入产出来比较也效力不再。当然，当我们取消这一手段时，我们的各级销售经理也许对如何做业务失去方向。如何引导将是非常关键。
4) 产品行销概念
保健酒行业现在的消费基础还是很溥弱，要培养消费者，还得从白酒市场挖角，产品功能与口感重要、包装重要、市场推广的概念和方式也很重要，能借助外部的热能和力量，创造流行，以站在巨人的肩膀上，做白酒的革命那是最好：
A、把H品牌保健酒包装成白酒的替代品、是自白酒、红酒后的第三代酒；
B、以中国天然草本酒进行定位，区别其它品牌。
在以上创新基础，坚持且突出之以下概念：
瓶装酒的“家用酒”概念；
A、如果常规做法：黄酒的概念要强调，价格也不能高，否则无竞争力；
B、如果做专业细分市场：比如做女士特供酒，可以高价。如今，酒桌上男女同饮，女士喝椰子汁，如果能分一杯出来？量也不少，但关键要解决包装和口味及产品概念，黄酒肯定不行；口味应偏向于果汁酒之类，目前这个细分市场基本没有专门的产品面市；
5) 产品及包装
一张好脸可以让第一印象更好，花更高的价钱买更没知名度的、产品又没有什么特点的冤大头毕竟是少数。
老市场需要品牌常常保持着新鲜感，新市场也同样需要新包装、新概念，品牌越老越需要形象的更新，而新形象往往是从包装和行销概念就开始了；以现有包装做外围市场、其接受难度还是非常大的。
（1）保健酒系列
颜色：H系列的产品包装的红颜色与时代的流行红色有一定的误差；
外盒：纸板缺少硬度和厚度，不仅仅运输易损坏，放在货架上更显得没质感；
瓶型：相比太普通，可以加入一点时尚的形状；如想做餐饮，瓶子太守旧很难拿得出手。
外箱：与内盒或单瓶的主形象有一定出入；品项名称不统一，各人、各客户、各卖场的叫法不一样，连公司内部的叫法也不统一，给人际传播增加障碍，可以统一品项名称，并标在外箱上。
（2）黄酒系列
在卖场零售价上，H品牌的三年陈花雕酒在三年陈以下的同类花雕酒中、各类杂牌黄酒中、同容量规格的黄酒中的零售价是最高的，瓶型、瓶贴极其类似，这些产品的零售价基本上是3至5元之间；而H品牌三年陈营养黄酒在同等级黄酒中价格也没有优势。N市场的酒店市场，目前还基本上是白酒为主，中小型的酒店、排档卖的基本上是以白酒为主，部分红酒，保健酒中只有劲酒；黄酒更是非常之少，说明黄酒的消费基础还是比较弱的。
H黄酒的作法：要么较低价做普通黄酒；要么给现有的包装来个改头换面、同时可以高价；要么两种做法同时执行，包装独特、价格又不贵；
瓶贴：字体是太过平常的广告体，给人以平庸、廉价的感觉，和酒的突出其瓶贴的独特性对其市场销售及成功目标定位功不可没；
色调：典型的绍兴包装，却无价格优势，又无知名度和广告引导，只能淹没在黄酒的货架中，不会引人注目。
N市场操作设想
当然，以上只是在一种理想的环境下的设想，作为省会城市的N市场，其实还是很有潜力的，至少H品牌在该省已有较好的知名度，如果通过良好的进入策划，还是非常有开发的前途。在产品和品牌推广上，我们建议采取创新的有效手段开发N市场。
H保健酒推广
1、 主动竞争
站在巨人的肩膀上，炒作对白酒的革命；与白酒宣战：白酒品牌多，不会群起攻我；在南京这种市场，能引起注意就是成功。
2、 通路设计
卖场、苏果直营，在南京，新业态仍是主流。
流通：共设批发商8到10家，其中市区设四家批发商，六合、江宁、大厂、浦口分设1家批发商；溧水设1家。
中小型连锁：华诚、联华可以直营（两家合计120家店），其它划归所在区域的批发商供贷。
餐饮：市区设四家餐饮批发商
通路推广费用着力解决产品在前期的终端推进顺畅，如进货促销赠品等；中期以奖励等形式作维持作用牵住店老板，成熟之后一部分可作为对批发商进行奖励，避免三分热度第四分就退货；给予做餐饮的批发商一定比例的跑单补贴。
3、 市场推广
首先以媒体广告引导和创造产品新概念，引起注意；同时地面推广进行不间断的活动、提示；媒体广告集中采用《现代快报》的软文广告，标题要求以富冲击眼球的语句；同时在软文广告中作消费者互动参与活动提示，打咨询电话，回答三个问题，答对即奖五加酒一瓶（领取地点选择，经销商？）增加消费者间的人际传播话题；重点推广时期每月至少有8期，版面以1/3通栏和半通栏为主，文字以300到400为宜；软文内容分三块：标题；对标题的解说引导；常规的产品介绍；活动及咨询电话（打进电话并正确回答三个问题即可免费领h酒一瓶，电话：********时间截止*****）
广告策略：
一个大胆而冒险的广告：不满40，谢绝喝它（前期广告介入）
成熟男人，喝成熟的酒（后期传播方向）
广告主题：
开始介入：吸引注意，抛出话题
不满40，谢绝喝这酒
40岁开始，男人喝酒要小心
你还在自焚吗？
可怜的男人……
40岁了，看看你家的男人在喝什么？
40岁的男人，妻子要做什么
引导：前面的话题为什么？话题依据
白酒、红酒、H酒
20岁、30岁、40岁
20岁喝白酒、30岁喝红酒、40岁喝h酒
H酒，人到40，方能领会，（不惑男人，喝不惑酒）
成熟男人，喝成熟酒
40不惑的男人，喝酒有主张
巩固：选择产品的理由
白酒的口感+红酒的外观+29味中草药的功效=H酒
酒桌上，H酒给男人健康选择
H酒，给身体每天做+++++加法
H酒，每天给你请一个私人保健医生
H酒，东方（中国）的骄傲
夯实：打出情感牌收揽民心，博取好感
下半年追加：H酒，给父母请一个私人保健医生。
有奖情感征文，引起共鸣：《我的父亲母亲》，以对应礼品广告语；征文可与相关报社合办；
6、阶段性推进
策略说明：上半年鼓动妻子劝说，增加打动男人的筹码
下半年鼓动儿女，送给父母
下半年9、10月份为重点、上半年4、5月份为重点、期间稍稍提示，以作连惯；
7、地面
主题活动、POP、终端促销、产品搭赠四招循环往复，不断进行；面不擀不成面；菜不炒不成熟，做产品不断折腾才会火热；
市场人员：10人左右；业务2；理货兼活动、促销8人；
理货：卖场超市的理货是保证出样性的重点，工资为为辅，考核为主；
终端：每周末举行推荐、促销活动；每节日进行搭赠促销；
活动推广：社区形式为主，3人一组，每天2~3组，活动主题惯穿始终，避免单纯的买赠销售；
宣传品：独特的POP、易拉宝、酒事报、赠品；
H黄酒市场操作
常规黄酒以餐饮作为突破口
只有做个时间差，人不做我做，才会占有更大机会面。
1、 通路设计
经销商：市区按地理方位设四家餐饮经销商，一个区域一个区域区域执行，不忙全面开展；
终端：抓小放大，主供中小型酒店、饭店、排档，与小瓶酒的通路一致，可以减免进场费一项。
2、 价格设计
通路推广费用着力解决产品在前期的终端推进顺畅，如进货促销赠品等；中期以奖励等形式作维持作用牵住店老板，成熟之后一部分可作为对批发商进行奖励。
3、 市场推广
人员：3~6人配合经销商；
政策：上市第一月，配合经销商现款推广，进一箱有送礼；
第二月可以进行第二次推广，可以代销，但无促销送礼；
消费奖励，以稳住店老板或服务员的持续推销积极性，销售成熟可以慢慢取消；
给予经销商铺货额一定的跑单风险补贴；
宣传：终端POP：强力张贴到位；进入对业务中的片区考核；
菜单广告：重新制作店内原有的‘点菜单’，一可以加上我们的产品到价格菜单上；二是可以在上面做点手脚，作点提示宣传；成本也较低；应会受店老板的欢迎；
把黄酒当红酒来卖？？
