时间：2023-03-01 16:33:56
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进行市场调查；首先要明确市场调查的目标，按照企业的不同需要，市场调查的目标有所不同，企业＄使经营战略时，必须调查宏观市场环境的发展变化趋势，尤其要调查所处行业未来的发展状况；企业制度市场营销策略时，要调查市场需求状况，市场竞争状况，消费者购买行为和营销要素情况；当企业在经营中碰到了题目，这时应针对存在的题目和产生的原因进行市场调查。
二、设计调查方案
一个完善的市场调查方案一般包括以下几方面内容：
1．调查自的要求
根据市场调查目标，在调查方案中列出本次市场调查的具体目的要求。例如，本次市场调查的目的是了解某产品的消费者购买行为和消费偏好情况等。
2．调查对象
市场调查的对象一般为消费者、零售商、批发商，零售商和批发商为经销调查产品的商家，消费者一般为使用该产品的消费群体。在以消费者为调查对象时，要留意到有时某一产品的购买者和使用者不一致，如对婴儿食品的调查，其调查对象应为孩子的母亲。此外还应留意到一些产品的消费对象主要针对某一特定消费群体或侧重于某一消费群体，这时调查对象应留意选择产品的主要消费群体，如对于化妆品，调查对象主要选择女性；对于酒类产品，其调查对象主要为男性。
3．调查内容
调查内容是收集资料的依据，是为实现调查目标服务的，可根据市场调查的目的确定具体的调查内容。如调查消费者行为时，可按消费者购买、使用，使用后评价三个方面列出调查的具体内容项目。调查内容的确定要全面、具体，条理清楚、简练，避免面面俱到，内容过多，过于繁琐，避免把与调查自的无关的内容列进其中。
4．调查表
调查表是市场调查的基本工具，调查表的设计质量直接影响到市场调查的质量。设计调查表要留意以下几点（1）调查表的设计要与调查主题密切相关，重点突出，避免可有可无的题目；（2）调查表中的题目要轻易让被调查者接受，避免出现被调查者不愿回答、或令被调查者难堪的题目；（3）调查表中的题目次序要条理清楚，顺理成章，符合逻辑顺序，一般可遵循轻易回答的题目放在前面，较难回答的题目放在中间，敏感性题目放在最后；封闭式题目在前，开放式题目在后；（4）调查表的内容要简明、尽量使用简单、直接、天偏见的词汇，保证被调查者能在较短的时间内完成调查表。
5．调查地区范围
调查地区范围应与企业产品销售范围相一致，当在某一城市做市场调查时，调查范围应为整个城市；但由于调查样本数目有限，调查范围不可能遍及城市的每一个地方，一般可根据城市的人口分布情况，主要考虑人日特征中收进、文化程度等因素，在城市中规定若干个小范围调查区域，划分原则是使各区域内的综合情况与城市的总体情况分布一致，将总样本按比例分配到各个区域，在各个区域内实施访问调查。这样可相对缩小调查范围，减少实地访问工作量，进步调查工作效率，减少用度。
6．样本的抽取
调查样本要在调查对象中抽取，由于调查对象分布范围较广，应制定一个抽样方案，以保证抽取的样本能反映总体情况。样本的抽取数目可根据市场调查的正确程度的要求确定，市场调查结果正确度要求愈高，抽取样本数目应愈多，但调查用度也愈高，一般可根据市场调查结果的用途情况确定适宜的样本数目。实际市场调查中，在一个中等以上规模城市进行市场调查的样本数目，按调查项目的要求不同，可选择200～1000个样本，样本的抽取可采用统计学中的抽样方法。具体抽样时，要留意对抽取样本的人口特征因素的控制，以保证抽取样本的人口特征分布与调查对象总体的人口特征分布相一致。
7．资料的收集和整理方法
市场调查中，常用的资料收集方法有调查法、观察法和实验法，一般来说，前一种方法适宜于描述性研究，后两种方法适宜于探测性研究。企业做市场调查时，采用调查法较为普遍，调查法又可分为面谈法．电话调查法、邮寄法．留置法等。这几种调查方法各有其优缺点，适用于不同的调查场合，企业可根据实际调研项目的要求来选择。资料的整理方法一般可采用统计学中的方法，利用Excel工作表格，可以很方便地对调查表进行统计处理，获得大量的统计数据。
三、制定调查工作计划
1．组织领导及职员配备
建立市场调查项目的组织领导机构，可由企业的市场部、或企划部来负责调查项目的组织领导工作，针对调查项日成立市场调查小组，负责项目的具体组织实施工作。
2．访问员的招聘及培训
访问职员可从高校中的经济治理类专业的大学生中招聘，根据调查项目中完玉成部问卷实地访问的时间来确定每个访问员1天可完成的问卷数目，核定儒招聘访问员的人数。对访问员须进行必要的培训；培训内容包括；（1）访问调查的基本方法和技巧；（2）调查产品的基本情况；（3）实地调查的工作计划；（4）调查的要求及要留意的事项。
3．工作进度
将市场调查项目整个进行过程安排一个时间表，确定各阶段的工作内容及所需时间。市场调查包括以下几个阶段（1）调查工作的预备阶级，包括调查表的设计、抽取样本、访问员的招聘及培训等；（2）实地调查阶段；（3）问卷的统计处理。分析阶段；（4）撰写调查报告阶段。
4.用度预算
市场调查的用度预算主要有调查表设计印刷费；访问员培训费；访问员劳务费礼品费；调查表统计处理用度等。企业应核定市场调查过程中将发生的各项用度支出，公道确定市场调查总的用度预算。
四、组织实地调查
市场调查的各项预备工作完成后，开始进行问卷的实地调查工作，组织实地调查要做好两方面工作。
1．做好实地调查的组织领导工作
实地调查是一项较为复杂繁琐的工作。要按照事先规定的调查区域确定每个区域调查样本的数目，访问员的人数，每位访问员应访问样本的数目及访问路线，每个调查区域配备一名督导职员；明确调查职员及访问职员的工作任务和工作职责，做到工作任务落实到位，工作目标．责任明确。当需要对调查样本某些特征进行控制时，要分解到每个访问员，例如，某调查项目，调查样本地1000进，要求调查男性600人，女性400人，调查对象的男女比例为3：2，则要求每个访问员所调查样本的男、女比例都应控制为3：2，从而保证对总样本中男、女比例的控制。
2．好实地调查的协调、控制工作
调查组织职员要及时把握实地调查的工作进度完成情况，协调好各个访问员间的工作进度；要及时了解访问员在访问中碰到的题目，帮助解决，对于调查中碰到的共性题目，提出同一的解决办、法。要做到天天访问调查结束后，访问员首先对填写的问卷进行自查，然后由督导员对问卷进行检查，找出存在的题目，以便在后面的调查中及时改进。
五、调查资料的整理和分析
总目标：通过深入细致的调查浙师大各代表性学生样本的北门餐饮消费结构现状、需求特点、顾客满意度等，以及走访现有经营商家，了解日常经营问题、顾客消费偏好、竞争状况等，综合分析浙师大北门餐饮业市场的总体格局与需求趋势，为之后经营一家小资再现主题餐厅制定全力开拓市场的营销战略与策略提供信息支持。
分目标：
1.全面搜索北门餐饮业消费需求现状
2.开展全校各代表性的学生消费者对北门餐饮业的满意度的调查
3.适量走访食堂经理和北门现有经营商家了解经营现状和需解决的问题
4.分析北门餐饮市场营销现状及需解决的问题
5.为小资再现主题餐厅开拓北门市场找出如何符合消费者认知利益的结合点，提出初步的营销建议
(二)调查对象及形式
根据对浙师大餐饮经济的总体分析及对北门餐饮业的整体把握，结合小资再现主题餐厅的经营战略和品牌特点，本次调查以在校大学生及经营商家为重点调查对象，以消费者需求现状与趋势为重点调查方向。采取区域分组调查的形式，集中3天左右的时间进行顾客深度调研和市场扫描及分析，调查方式以问卷调查为主，访问调查及市场观察为辅，间或幽灵实验调查，并收集相关经济与市场的第二手资料进行统计分析。
调查对象抽样：
1) 在校大学生消费者 抽取样本150个，抽取不同学院、不同专业、不同年级、不同收入、不同口味偏好的代表性样本。
2) 校食堂工作人员 抽取样本20个，其中食堂经历、采购人员、厨师、一般工作人员各分配一定的数量。
3) 北门现有经营商家 抽取样本20个，其中传统中式餐馆、快餐店、奶茶咖啡吧、特色小吃店、火锅店、糕点店等各占一定比例。
调查方式：1)问卷调查 2)访问调查3)市场观察4)电话网络调查5)幽灵实验调查等
调研的主要内容：
1) 在校大学生消费者调查主要内容：现有市场消费品牌及顾客满意度，市场消费数量及层次，消费者对现有品牌的认知与评价，餐饮消费的心理，影响消费者餐饮选择决策的关键因素，餐饮消费的新需求等。
2) 校食堂工作者调查的主要内容：从食堂原料的采购体系，到食品的制作工艺，到食品安全卫生的把关，再到销售的菜色价格，最后到食堂的服务情况，进行大概的了解，并分析其优势、劣势和现面临的问题。
3) 现有经营商家调查的主要内容：经营的餐馆类型、风味，产品的渠道体系，主要经营支撑点，主导产品的促销手段，为顾客服务的原则，经营者现实满意程度，经营者的营销心理，经营者的期望值与要求等。
4) 访谈调查内容：主要了解消费者对小资再现主题餐厅的品牌和产品的理解、评价、建议，以及对他们的偏好进一步掌握。
5) 幽灵实验调查内容：切身的感受2—3家餐馆的产品、口味，就餐环境，服务水平，卫生状况等，然后分析评价，去粗取精。
(三)调查组织实施过程
调查组共有3人，进行为期7天的浙师大北门餐饮业市场调查。
1. 组织实施进程
12月3日，调查前期准备阶段，调查资料和材料的准备
12月4日，调查目的、方向的确定，并展开非正式调查
12月5日，问卷的发放，及北门实地进行深入细致的市场调查，收集具有价值的第一手资料，同时通过笔记、绘图、记日记，使调查成果得以巩固和深化。并就现有资料进行分析，去伪存真，总结出有用信息。
12月6日，分别针对大学生消费者、食堂工作人员、现有经营商家进行访问调查，获得较精确的一线信息。
12月7日，调研组进行信息交流和反馈。每位调查员完成一份调查区域的市场调查报告。并讨论研究区域餐饮市场的营销对策。
12月8日，调研组对调查问卷及收集的资料进行系统的统计与处理，取得不同的参照指标的统计数据。
12月9日，统计信息分析整理，市场研究并撰写完成调查报告。
2. 调查员的区域分配情况
调查员
问卷区域
观察类型
访问区域
实验类型
欧美
行知
传统中餐馆、火锅店
北门现有商家
传统中餐馆、火锅店
俞露燕
经管、外院、法政、数信、人文
特色小吃店、糕点店
校食堂工作人员
特色小吃店、糕点店
徐依清
其他
快餐店、奶茶吧
学生消费者
快餐店、奶茶吧
二、调查的主要统计结果及分析
本次调查共收回有效的在校大学生消费者调查问卷137份、校食堂工作人员访谈笔录20份、北门现有商家访问笔录20份，通过对上述问卷和访谈笔录的统计处理，辅以调查小组的小结报告，获得浙师大北门餐饮市场调查结果如下：
(一)浙师大北门餐饮业市场总体情况概述
1. 北门餐饮经济发达，消费水平较高，消费量大。
首先，从实地调查的结果来看，北门外有正规经营店铺及摊位的餐饮店约有101家，其中中式快餐店，传统中餐馆，特色小吃店，西式餐馆，火锅店等等，具体如下表1所示，地理位置分布见附图;其次，北门餐饮也得迅猛发展主要依托浙江师范大学的学生消费者，据有关资料统计，浙师大在校师生约3万，消费群体庞大，统计数据显示大部分学生每天都出北门吃饭;最后，从浙师大所处的地理环境位置来看，浙江省中部地区，消费水平虽不及省内发达的城市相比，但整体水平还是较高的。通过问卷调查，浙江师范大学在校学生月平均消费在900左右，又细分为5个消费段，如下表2所示。
图表1：北门餐饮类型及分布情况
类型
数量
中式快餐店
16
中式传统餐馆
26
特色小吃店
35
西式餐馆
3
火锅店
3
糕点面点店
6
奶茶咖啡吧
10
表2：浙师大在校学生的月平均消费分布情况
消费层次
所占比例
500~800
7.1%
800~1100
42.9%
1100~1600
45.2%
1600~2019
2.4%
2019以上
2.4%
2. 主要消费类型、口味偏好明显，重复消费普遍
大多数学生喜欢中式快餐，快捷方便，口味喜欢多样，但比较大众，喜欢在一定时期内重复选择一家消费，基于习惯因素
3. 消费的时间分散，餐饮服务趋于全天
4. 消费主体一般趋于2—4人，消费能力较高
5. 北门餐饮市场竞争格局相对稳定，各经营商家之间日趋同质化
6. 产品差异化程度低，缺乏营销创新
(二)浙师大北门餐饮消费者满意度及需求现状分析
1. 食品安全卫生是消费者选择就餐地点的首要因素。
2. 消费者的口味习惯和偏好主要倾向于家常菜，大众口味中又偏辣
3. 产品质量及服务是影响消费者选择就餐地方的主要因素。
4. 消费者对产品的价格认知理性，学生消费水平较高，也比较稳定
5. 消费者对就餐的食品卫生安全的满意度低
6. 消费者经常光顾的餐馆比较集中，如快餐店温州饭摊，传统中餐馆有得意楼、三合缘等
7. 大多数消费者对餐馆提供的直接而实惠的促销方式感兴趣
8. 宣传优惠单是消费者了解餐馆信息的主要渠道
9. 大学生消费者一般以小群体消费为主，对新鲜时尚的事物感兴趣
(三)浙师大北门餐饮店经营现状及分析
1. 不断有新的商家参与北门餐饮市场竞争，同时也有商家的退出，形成当前相对平衡而又微妙的关系。
2. 众多餐馆的环境、规模、菜肴种类、价格及服务差异不大，趋于同质化
报社广告部门的角色一般是被动的，联系客户、刊登广告，策划实施活动，吸引广告投放。在广告客户与读者之间充当着一个牵线者的角色，甚至可以说是旁观者。至于他们是否能“成交”则一般不在考虑范围，有时候即使考虑到了也很难落实到位。
但在当前这种要充分扩大消费的经济形势下，这种广告模式无助于充分挖掘报业广告潜力。《华西都市报》副总经理郭登礼认为，广告部门不应仅仅是拉广告、登广告，策划活动那么简单，在当前这种经济形势下，广告部门的功能除了牵线，更要为行业生产消费者，推动行业的消费。
他认为，即使现在信息多元化，海量信息扑面而来，但由于消费者无法甄别，商品信息与消费者需求之间仍然存在着不对称的关系。如汽车、房产等大宗商品，许多消费者往往了解不够，把握不住而常常蒙受损失；从另一方面来看，信息不对称也导致消费者对大宗消费产生畏惧心理，进而影响消费行为。
因此，面对太多杂乱无章的信息，报纸专刊一定要为受众做消化、过滤、选择、梳理工作。做读者的“信息管家”。使每个版面都有明确定位，将客观事实和专业信息转译为目标受众能听懂并喜闻乐见的信息。
另外，对于汽车专刊而言，举办车展活动是营造消费气氛，培养读者的较好方式。只要车展事先详细调研，合理安排时机，营造的现场气氛火热，消费者的购车欲望就被激发出来。
点评：其实，现在广告部门策划的活动都大同小异，不外乎车展、楼展、读者俱乐部、团购侃价；关键点在于是否在策划中有促进行业消费的意识，并把这种意识落实到策划的每一个细节中，在拉动消费的过程中，将实现三赢的局面。正如郭登礼所说，要和消费者、行业共同成长。
报业广告的一般模式是刊登广告，然后从广告客户手中获得广告费用，这种赢利渠道比较单一。在广告商缩减广告费用的情况下，报业广告有必要拓展赢利的获得渠道。《成都商报》广告部主任黄成军认为不仅要从广告客户手中获得广告费用，还应该直接到消费者中寻找广告增量。据他介绍，《成都商报》举办“旅游直通车”活动，组织游客乘坐专列到旅游景点参观玩耍，直接从消费者手中获得收入，把终端消费者和商家联系起来，还能从商家获得广告收入。
点评：在这样的活动中，报社就充当着旅行社的角色。初一看，这种活动与这几年来报业所倡导的多元化经营没有多少区别。多元化经营也是“直接从消费者中获得收益”。事实上，许多报社的多元化经营刚开始虽然搞得红红火火，但后来由于业务不熟悉及各种各样的问题，很多都黯然收场。旅行社、房地产、出租车公司、甚至还有服装厂，大部分的经营都没有给报社带来多大的利润，反倒是让报社平添了许多麻烦。
关键在于没找准与报社经营的契合点。上面提到的这种到消费者中直接寻找广告收益的活动对于报业经营活动的借鉴意义在于不仅能直接从消费者中获得收益，还能从商家获得广告投放。也就是它找准了跨业经营与报社经营的契合点。这一点无论对报业广告经营，还是报业多元化经营都有借鉴作用。
构建健康的广告结构
所谓健康的广告结构是指一家报社的广告收入应来源于多种行业，而且应该比较平均，这样，当某种行业遭遇困境或者由于某种其他原因而导致广告突然减少时，报社利润不至受到太大影响。据郭登礼介绍，《华西都市报》的广告结构相对健康，各行业的广告分布比较平均。房地产20%、汽车15%、奢侈品、医疗、IT通讯、旅游、教育、快速消费品各占10%，因此，每年的发展都比较稳健，在今年报业广告遭遇困境的情况下，仍然实现了两位数的增长，纯利润达到1.1亿。
点评：构建健康的广告结构的话题应该属于老生常谈了，特别是在当由于社会经济的发展变化导致某一行业广告突然减少时，就会有很多广告人提起健康的广告结构这个话题，比如以前医疗广告由于有关部门治理而不得不减少时。
在当前的经济形势下，呼唤健康的广告结构更显得特别有意义，报业广告所倚靠的支柱—房地产和汽车行业都面临困境，特别是房地产行业。如果报社还是完全倚靠房地产广告支撑，那么则不得不面临业绩下滑的风险，比如2005年时的北青传媒，由于在房地产行业急剧动荡时业绩大幅下降而导致“报业拐点”的争论。
一位广告部主任所说的话颇具代表意义，他说：“对于报业来说，当今任何一个行业都不如房地产行业对报业广告贡献大，也没有任何一个行业可以替代房地产广告在报业广告中的地位与作用。面对房地产广告大幅下滑的风险，我们只有努力将这种下滑保持在可控范围，而不至于对报社总体利润造成大的损失。”看来，健康的广告结构确实是报业不得不正视的话题。
多媒体广告融合平台
点评：说到媒介融合，现在很多人关注的是媒介采编的融合，事实上，媒介的经营融合或许更有意义并更容易实现，因为各媒介都有融合的基础和需求。相比之下，采编的融合所需要解决的利益矛盾要复杂得多。
媒介的经营融合应该是报业广告下一步的发展方向和新的亮点。成都另一家报纸已有类似尝试，据《华西都市报》广告部主任黄薇介绍，《华西都市报》的分类广告独家公司建立了一个城市网，所有分类广告在报纸和网络上同步刊登，网络分类广告的易检索，报纸分类广告的可信度，两者互相补充，互相促进，提高了分类广告的关注度和效果。
中图分类号：G645 文献标识码：A DOI：10.3969/j.issn.1672-8181.2013.20.027
高校毕业生就业是关系到大学生成长成才、家庭生活幸福、社会安全稳定、国家长治久安的重大课题，也是当前社会各界普遍关注的焦点。一方面是高校毕业生人数不断增多，高校毕业生“找工难”问题突出，另一方面是用人单位普遍反映“招工难”。出现这种局面一个主要原因就是社会需求与毕业生求职之间信息不对称、对接不顺畅。我校为探索高校毕业生就业与社会需求信息有效沟通途径，切实破解大学毕业生就业观念僵化、就业能力不足、就业信息匮乏等难题，采取“内外联动，两线并举”的工作策略，即一手抓对内就业指导，提升大学生综合素质和捕捉就业机会的能力，一手抓对外市场开发，收集充足、有效的社会需求信息。
1 基本情况
大学生就业市场宣传与调查实践活动由学校就业指导中心组织和领导，分为策划与筹备、动员与实施、反馈与总结三个阶段，按照分组进行、分片跟踪、个别指导的方式实施。根据学生生源地分布情况共计筛选志愿者308人，分华东、华南、华北、中西部地区及广东省等5个片区小组，共对26个省（直辖市）的462家用人单位进行了走访调查，发放《医学相关专业人才需求情况调查表》等调查问卷3种2955份，回收2448份，新采集用人单位信息261条。
2 调查的数据统计结果及初步结论
第一，医学相关专业人才需求情况调查主要针对我校目前开设的24个本科专业（含方向）。从各专业需求情况看，护理学和临床医学专业需求旺盛，其次是医学检验、医学影像学、药学等专业，反映出目前我国医疗市场处于较快发展的过程。但也有部分专业如生物信息学、应用心理学、中西医结合临床等市场需求较低，提示该专业毕业生对口就业的难度较大，需提前做好相应准备。同时，用人单位对应届毕业生学历要求较高，研究生以上学历整体需求比例为64.31%，珠三角地区、长三角地区及省会中心城市对研究生以上学历需求比例为85.66%。
第二，用人单位对医学毕业生的评价调查分为专业水平、职业道德、人际沟通、团队合作、创新精神、应变能力及学习能力等8个一级指标和16个二级指标。从用人单位对毕业生满意度的反馈信息看来，用人单位所看重的毕业生最重要的三项素质分别是综合素质、敬业精神和专业技能。此外，沟通与表达能力、团队精神、诚信也是用人单位看重的素质要求。调查结果显示，用人单位对毕业生的总体评价较好，特别是职业道德、敬业精神方面评价较高，优秀率为73.48%；但在团队合作、创新精神及应变心理承受能力方面评价较低，优秀率为39.64%，表明部分毕业生过分强调自我、缺乏创新能力和心理素质脆弱的问题较为突出。
第三，毕业生工作情况调查分为工作条件、工作环境、工薪福利水平、发展空间、岗位满意度等6个一级指标和12个二级指标。毕业生对工作环境、工作稳定性及发展空间等满足个人主观愿望的程度情况评价较高，满意度均在70%左右，表明用人单位普遍重视人才培养和技术梯队建设，能够落实岗位待遇政策。在医疗改革不断深入、人才竞争日趋激烈的大趋势下，如何留住与吸纳人才，如何发展自己，如何开展“以病人为中心”的优质服务，如何提高医院“人才”的核心竞争力，得到了各医疗单位的高度关注。
第四，医学生就业遭遇“另类”困惑。医学类毕业生就业的主体方向是医疗卫生系统，包括各级医院及相关业务机关。但公立医院因属于国有企事业单位，人事制度和用人机制改革步伐缓慢，缺乏良好的人才流动机制；民营医院用人机制灵活，可是其为突出特色，尽快产生效益，大多采取人才租赁方式，聘用离退休专家或从大医院临时租借，对培养应届毕业生不感兴趣。
3 主要收获
第一，扩大了学校在省外医疗卫生机构的知名度和影响力。近年来，学校立足广东省特别是珠三角地区，为广东省经济社会发展培养和输送了大量医疗卫生人才，学校品牌效应已经初见成效。但是在省外各级医疗卫生事业单位中，我校还不为人所广知。从参与活动的志愿者带回来的大量信息来看，许多省外医疗卫生单位对我校的这一做法十分赞赏，并表现了在教学、医疗、科研等领域的合作兴趣，对提高学校社会影响力和进一步加快学校发展提供了良好机遇。
第二，丰富了毕业生就业市场信息。近年来我校毕业生主要集中在珠三角地区和广东省内其他地区，省外就业毕业生仅占毕业生总数的12%左右。由于与省外用人单位联系渠道不畅通，导致了毕业生就业市场信息比较单一，毕业生求职地域缺少多样化的选择机会。在就业市场调查活动中，收集了一定的省外用人单位信息，对于我校建立完善的毕业生就业市场体系具有十分重要的作用。
第三，增强了大学生就业意识。参与就业宣传及市场调查的志愿者都认为，通过这样的活动，他们对当前就业形势、用人单位对毕业生素质能力的基本要求等方面有了比较清晰的了解，就业意识明显增强；同时，学会了如何与用人单位进行有效沟通，个人综合能力得到了锻炼提高。
第四，大学生就业指导逐渐形成体系。教育部对高校就业指导工作提出了“全程化、全员化、专家化”的目标。我校根据就业工作起步晚、底子薄、学生就业观念僵化的实际情况，积极开展就业宣传与就业市场调查活动，结合“大学生职业生涯规划”和“大学生就业指导”的课程教学，力争形成符合我校实际、具有我校特色的就业指导体系，为充分实现我校毕业生就业、提高毕业生就业质量提供了有力保证。
了解消费者洗衣习惯；
了解消费者对无店铺销售模式的接受程度；
了解洗衣市场情况。
2、调查方法：，全国公务员公同的天地
入户式调查：对主城3区进行入户调查，获得的样本数目如下：
数量
渝中
沙坪坝
九龙坡
其他
计划数
70
65
65
合格数
64
65
68
9
入户调查的难度增加，成功率不到55%。
拦截式调查：对主城3区进行拦截调查，获得的样本数如下：
数量
渝中
沙坪坝
九龙坡
计划数
40
35
35
合格数
40
35
35
拦问的成功率较低，不到30%。
座谈会调查：对消费进行小组座谈。其样本数如下：
年龄
30岁以内
30岁以上
人数
9
9
共邀约24人，实际到达为18人。其中30岁以内和30岁以上各9人。
二、本次调查背景资料
入户式：共合格206份
拦截会：共合格110份
座谈会：共访问18人
（一）背景资料情况
1、入户
1男女性别比例：男：女=47：53；
2年龄：主要以18-25岁为主，其次是30-40岁；
3文化程度：主要以大专为主，随学历降低人数比例也降低；
4职业：以一般职员为主；
5家庭人口数：平均为3.3人，这一数据值基本一致；
6婚姻状况：以已婚和单身为主；
7个人月收入：平均为1032元／月，这一数据值有些偏高；
8家庭月平均收入：市民家庭月平均收入为1753元／月。
2、拦截
1性别：以女性为主，高达80％左右；
2年龄：主要以18毛5岁最为主，其次是30-34岁；
3家庭人口：主要以4人为主；
4个人月收入：主要集中在500-1000元／月；
5家庭月收入：主要集中在2000-2500元／月；
三、消费者洗衣消费现状分析
1、知名度对比分析
洁诚的知名度最高，其次是社区／周边洗衣店，再次是新世纪等。其他洗衣店的知名度均较低。
其特点是：老店的知名度较高，连锁店的知名度较高，社区／周边的洗衣店虽然经常接触，但对其名称记忆不清。
2、最常洗衣的地方
最近6个月和近12个月，人们常去洗衣的饿店铺是街边，其次是洁诚，再次是社区；到其他洗衣店洗衣的次数很少。
3、在外洗衣原因
自己无法洗涤（主要是干洗）：
图方便省事；
工作太忙，没时间；
洗衣质量好。
由此可知：人们外出洗衣主要是迫于无赖。其次是为了享受。
4、选择洗衣店考虑的因素
洗衣质量好：洗得干净，不缩水。
价格合理：一般只有几元钱，人们均能接受；
服务好：特别是社区店；
方便：就在周边
信誉好：一般不会出现洗衣信誉问题和扯皮现象
店面整洁：比较规范、统一：
衣服能消毒等。
5、最近6个月定点洗衣情况
人们最常去的还是周边点、洁诚和社区店；人们对洗衣店的忠诚较高，一般不愿意转换。
6、哪些衣物在外面洗
人们在外洗的主要是西装、大衣、厚重衣物、毛衣及皮制品等。洗得少的是衬衫、床上用品等。
7、平均洗衣次数（最近3个月）（不同年龄、收入消费群有差异）
人们一股在换季时的外洗衣。最近3个月平均洗衣次数为3.61次。
8、平均每次洗衣的数量（不同年龄、收入消费群有差异）
人们每次洗衣以l-4件为最多。主要是因为众多在换季时在外洗衣；
人们每次平均洗衣的件数为2.8件左右。
洗衣以年轻人为多。
9、平均每次洗衣的花费（不同年龄、收入消费群有差异）
平均花费16．5元／次；
其中：花费主要集中在5上0元区间；
平均每件的花费为5．8元／件；
花费的价格并不高。
[市场推断］（以下为主城区人
市场洗衣年总的消费量为：（130万个家庭计算）：5241-4193万件。
市场洗衣年总的消费额为：30401-24321万元。
10．洗衣的方式
人们洗衣的方式仍然非常传统，以自助服务（自己送／取）为主；
有少数店铺推出了送货上门的服务。但主要以社区店为主。
11、家庭由谁负责洗衣
人们主要是自己洗衣，其次是妻子、再次是丈夫和母亲，其他人则很少。
四、人们消费被满足情况
1、洗衣店铺步行距离
人们认为，洗衣店离家距离应该为步行5分钟内比较合适，其次是5-l分钟。因此人们多在街区和社区店铺洗衣，图方便。
2、洗衣周期
主要认为在12-48小时以内最为合理。
平均需求为20小时。
3、对经常去的洗衣店满足情况
（1）社区店
信誉度：基本满足：
企业实力：未被满足情况较多；
洗衣质量：基本能满足需求；
店面：人们也基本满意；
服务：尚未完全满足，存在市场空缺；
价格：也未被完全满足。
（2）街边
信誉度：人们普遍持中立态度，未被满足。
企业实力：未被满足情况较多。
洗衣质量：基本上能满足需求。
店面：基本上不能满足需求，不规范、不合理。
服务：基本上能满足需要，但一些附加服务较差。
价格：基本上能满足需要。
（3）新世纪
由于到新世纪洗衣店洗衣的样本量为三，基本上为老顾客，因此总体评分高于其他洗衣店。
（4）洁诚
信誉度：能满足大多数人的需要；
企业实力：基本上能满足消费者的需要；
洗衣质量：能满足大多数人的需要；
店面：能满足大多数人的需要；
服务：基本上能满足消费者的需要，但存在市场空缺；
价格：在很大程度上不能满足需要。
4、是否会换地方
大多数消费者不是忠实品牌消费者，他们会换地方洗衣。
5、喜欢的付款方式
人们比较喜欢采取取衣时付款的方式，以便检查洗衣质量，采取措施。其次是使用会员卡获得优惠。若采取会员卡，人们可以接受，但信任度有限。充值金额100元内可接受。
6、对送货上门的看法
（1）目前一些社区店已经开始开展送货上门的服务，以满足人们的需求。而且作为附加服务，一般不另收费。但比例较小。
（2）上门服务不满意之处：
时间不能满足需求：
对商家信誉不放心；
对价格不满意；
洗衣质量难保证。
[小结]：由此可知：
上门服务有需求；
但目前的上门服务还不能够完全满足人们的需求，存在市场空白。
五、对洗衣行业的评价
l、销售网点情况
人们家庭周边洗衣店铺数量平均为3.22家，销售点基本满足人们洗衣需要。
2、洗衣行业值得改进之处
最值得改进的地方是价格问题；
其次是洗衣效果问题和取拿不方便；
再次是服务质量问题。
3、洗衣行业应该增加的服务项目
上门收取衣物：
可以缝补、修边；
改衣物；
加强服务，提高及时性；
出售洗涤用品；
提高洗衣技术；
延长营业时间
提供保修卡；
加强广告宣传，提高知名度；
顾客有投诉之处。
4、价格需求情况
（1）大衣；平均为11．2元／件；
衬衣：平均为4．72元／件；
西服：平均为8．9元／件；
皮制品：平均为16．7元／件。
（2）水洗
大衣：平均为7．9元／件；
衬衣：平均为3.01元／件；
西装：平均为5．7元／件；
皮制品：平均8.9元／件。
六、对无店铺的看法
普遍对无店铺经营模式不了解。
认为无店铺会更方便；甚至价格更便宜（固定成本降低）。
对此多持观望态度；
若采取无店铺，消费者认为其价格应比有店角高0-l0％，其次是低0-10％；再次是低10％以上。
发送相关信息为电话，其次为短消息。
最合理的营业时间为18：00—22：00
最担心商家信誉，其次是洗衣质量、取／送时间、服务质量、价格。
建议：
要有商业信誉；
加大宣传力度；
价格合理：
保证洗衣质量；
提高服务态度。
小结：
通过对比分析，认为：
l、人们对无店铺经营方式持较肯定态度；
2、但若接受此方式还有一定难度。
3、最大阻力在于人们对商家缺乏信任，对收／送衣物人员缺乏安全感。
4、价格可高出有店铺10％以内。
5、收取衣物时间集中在18：00-22：00
七、劣势
1、品牌美誉度未建立；
建议：通过公关、广告活动逐步建立良好的企业／品牌形象
诚信的建立——说到做到的服务承诺
安全感建立——顾客监督、质量认证、厂区开放参观、与大品牌联合担保
社会责任感塑造——赞助公益事业
实施新cl战略一新企业理念、行为规范、新视觉识别（新标志、标准字。标准色、新广告语、新店面形象、新工作服装等）
2、价格相对小店较高，且顾客认为价格与价值不相称：
建议：
提升产品用b务质量，
附加特别月务，
提供新的服务，
适当时机降价
3、网点高顾客较远，营业时间太短，顾客送／取不便利；
建议：
快速扩建网点
网点设置靠近小区
调整营业时间，保证7：00—20：00营业
4、店面形象较差：面积小且外观不整洁；
建议：
实施新的店面形象
适当建立样板店（旗舰店）
店面维护保养
5、员工服务态度较差；
建议：
建立奖惩的激励机制
建立员工行为规范制度
建立督导考评制度监控
建立免费投诉、咨询电话和24小时内回应承诺
6、洗衣周期较长；
建议：
建立jit生产制度和bpr流程再造
提高配送效率
7、服务不灵活：受配关效率约难以提供急件服务；
建议：
建立快速洗衣的绿色通道，但中价不宜太高
提供其他增值服务：兔费缝补、修边等
逐步实施信息电子化管理
8、售扣问题未得到满意解决的负面影响：洗坏衣服、容易出错、缺乏赔偿制度保障：
建议：
积极倡导行业质量事故鉴定和赔偿制度
建立顾客关系部，建立免费投诉、咨询电话和24小时内回应承诺
9、少洗衣质量下滑。
建议：以洁诚实力是能稳定和提高衣物洗涤／熨烫质量。
八、产品/服务项目策略
1、先期推广的服务项目
以上门收取／送还衣物为基本项目
以洗衣免费保险为突破
以洗衣质量为基础。
2、后期逐渐推广的服务项目
以健康为主题；
以提供定制服务为核心竞争力；
以准时生产（jit）为目标。
其他新型健康服务项目为新增长点。
3、产品（无店铺）定位：
更多服务，更多方便，更多附加值——让生活更轻松、让生活更享受（核心）
满足4cs营销法则。
4、品牌（洁诚）定位
健康环保洗衣专家（核心）
大品牌
诚信
领先
5、价格策略
中等价格定位为纲领，比小店和自己有店铺定价高，比高档洗衣店低；
不同一次性购卡金额会员差异化定价：购会员卡100元以下不打折，购会员卡100－200元打9．5折，购会员卡200－400元打9折，购会员卡400－800元打8折，购会员卡800元以上打7折；
不同类型顾客不同家价格：家庭顾客与集团顾客差异定价；
不同衣物的洗衣价格组合定价：大部份衣物中等价格，少量衣物高价格，少量衣物低价格；
不同洗衣消费积分奖励不同一变相降价；
不同市场建设阶段，可采取变相的差异定价：导入期折扣多一点，一次充值最低金额小一点；成长期折扣少一点，一次充值最低金额多一点。
6、支付方式：
（1）先期的会员卡推文方式并非最佳方式。从麦德龙、普而期马特的推广可以看出这点，人消费更加冲动，喜欢即兴消费。建议开始仍主要以现金交易为主。为防止消费者无零钞情况，服务人员应该自备零钞。
（2）可以推广会员卡方式，给予更多价格和服务优惠。可以通过银行、邮局进行办理，但不应该作为重点。毕竟这需要时间。
（3）可以通过网上进行支付；
（4）可以协商，与移动、联通、电信建立付款通道，直接在电话费扣除。预计这种方式会得到较多年轻人的认可。
（5）后勤可以采取更加多样、更加灵活的方式；
（6）对集团消费提供更多优惠和更灵活的结算方式。
九、服务通路动力策略
1、现状：
就目前洁诚的通路动力而言，还不足以支撑无店铺销售。
主要缺点在：
（1）有店铺数量较少；
（2）无店铺接受程序较慢，人们有一个接受过程。
2、建议：
（1）以有店铺模式带动无店铺，具体做法是：
继续加盟，扩大通路覆盖率，鼓励其开展上门服务，将服务费让利于业主;鼓励在营和加盟连锁对客户进行分类管理。区分要求上门或不要求上门的客户群体，分别进行管理；鼓励其推销上门服务方式；
鼓励其他洗衣店或社区服务机构加盟洁诚，组建合作经营机构，开拓社区市场。
（2）鼓励联营
与社区服务机构联营；
与物业管理公司进行联营；
与社区超市进行联营。
（3）必须开设更适合年轻人的直接无形的直复营销销售方式
建设企业客户关系（crm）中心，建立、健全客户档案，随时能够查阅：知道其准确情况，能够提供准确、快捷服务响应；
设立服务中心，建设网站，消费者可以随时在网上进行定购；
建立企业呼叫中心，电话24小时接听，记录，实现30分钟内上门服务。
十、服务促销策略
促销策略主要建立在人员推广、广告、sp促销、公共关系等方面。
此外，还必须制定通销售促时策略，给予中间商不同的优惠。建立和保持与蹭商的良好关系也十分重要。
终端促进是洁诚无店铺销售最优、最省钱的模式，其基础是有店铺销售和营销联盟和联合，以及销售人员的素质和形象等。
l、人员推广
（1）目前的主要问题是：
人员素质差；
服务态度令人满意；
特殊情况（如洗涤质量等）未能处理好。
（2）解决的建议是：
加强人员培训，特别是服务礼仪方面的培训；
提高人员素质；
强化绩效考核：如销售额、服务态度、消费投诉的管理等。
全面建设学习型组织。
九天认为：在现代企业管理中，现代化的管理非常重要，特别是要加强无店铺上门服务人员的管理，避免重蹈覆辙。
2、广告策略
（1）无店铺销售广告的定位是：
先期以知名度广告主题为主，主要是提高无店铺销售服务的知名度；随后以方便和诚信为主题，着重诉求功能和解决人们的提忧；后期以服务项目（产品）推广为主题，着力诉求产品特性和新产品（服务）。中间可以穿插绿色环保、健康的主题。
（2）无店铺销售广告的策略是：
强调终端促进：包括社区广告宣传牌和新形象店面的建设，强调dm
的作用和产品型录（产品手册）的应用；
强调销售人员和电话推广的运用。
强化宣传促销纪念品的广告宣传效果。
适当运用电视广告进行宣传，其主题是提高产品门务项目）知名度
和洁诚新形象；
加强路牌广告，运用自身的媒体进行新产品u务项目）的宣传；
加强网点宣传，可以采取服务托管和建设并加强自身网站广告宣传，
来吸引年轻消费群体的眼球。
发起报纸软文宣传运动（上市前预热期为重点，以后少量专题报道，
有奖征文）
强调报纸硬广告在上市期的集中投放
3、公关策略
九天认为，目前的难点是重新树立洁诚公司的形象，这主要包括：
（1）实施新的cis形象：
设计新标志；
设计新标准字；
设计新标准色；
设计新店面形象；
新的工作服装；
特别是应该更新车辆系统（目前车辆太脏、太烂、形象极差）
（2）稳定／奖励老客户
给予优惠；
赠送礼品；
赠送附加月务；
建立老顾客会员俱乐部
开展满意服务意见大征集等活动来关心老客户。
（3）主题性公关活动
社会监督员聘请监督活动
其他以健康、轻品质生产为主题的大型活动
4、sp促销
上市价格优惠（按不同购买金额分等级优惠人赠送免费服务；时常举行感恩活动，答谢消费者。
十一、总结
综上所述，我们认为：
洁诚推出的无店铺销镶模式是一种溪费思想的革命，在市场推广时会面临一定的市场抗性；
无店铺模式代表未来的发展趋势，但要在推广仍有一定难度；
建议推广时要以连锁店铺为依托，加大广告宣传力度，提高知名度，树立信誉，才能推广好此项模式；
在推广时要充分整合现代传播工具；
在作好销售的同时，管理工作，特别是洗衣生产流程的再造（bpr）和准时生产（jtt）非常重要；
另外，洁诚还应重建消费信心，树立美誉度，而不仅仅是知名度；
加强物流配送和信息管理也不可忽视；
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.41.017
1 引 言
物流是一个新的经济热点，在中国的发展速度极快，前景广阔，业内人士将其称为“第三利润源泉”和“未经开发的处女地”。我国物流业的发展能否适应和赶超国际物流，直接取决于有没有专业化和高素质的物流人才。近年来，随着我国高等教育招生规模的持续扩大，每年进入就业市场的高等学校毕业生数量持续增加。然而，随着逐年的沉淀，“毕业即失业”的高校毕业生总量越来越多。除了高校扩招等客观原因，大学生自身职业素质和能力难以满足用人单位的要求也是其就业难非常重要的原因。本文对物流企业人才需求和就业情况进行了深入的调查分析。
2 调查目的与对象
2.1 调查目的
①了解当前物流企业及相关企业物流部门的发展现状；②调查物流企业及相关企业物流部专业人才需求情况。
2.2 调查对象
本文的调查对象主要选取长沙市生产和制造型物流企业以及具有物流部门的企业，在选择样本的人员时尽量选取代表性强的作为调查目标，选择的样本范围主要包括物流企业的人事主管，如果没有专门的人事部门，则选择经理和主管作为调查目标，之所以选择以上人员作为调查目标，是因为他们对物流人才的状况和需求更清楚。
3 调查结果与分析
此次调查共访问27家企业，企业的性质、发展状况及物流方向具有多样性，得到了一定的数据。每家企业根据自身发展情况对物流人才都有着自己的理解，从性别、学历、岗位、能力等不同角度提出了对物流人才的需求。
3.1 公司物流模式的类型
伴随着社会经济的巨大进步，物流业的发展也日新月异，大大小小的物流企业如同雨后春笋般涌现出来。企业的发展离不开对人才的需求，通过调查发现，长沙市大型物流公司的类型多为第三方物流和仓储物流。而与我们生活联系更紧密的快递和配送等物流类型所占比例较小，当然这样也说明在未来一段时间里它们都有相当大的增长空间。
3.2 现代物流企业招聘方式
招聘是当代大学生从校园步入社会的第一道坎，同时也是企业吸纳和筛选人才的一个重要手段。根据调查问卷的结果可以清楚的看得到，网络招聘已经成为企业吸纳人才的重要途径，也给急于求职的人们提供了另一条路。除此之外，较为传统的校园招聘也占据了企业招聘人才的前三甲，这也让我们意识到只有提高个人综合素质，才有机会从人才招聘中脱颖而出。
3.3 企业对物流人才的需求量
物流已经成为企业的第三个利润源，而且保持相对高速的增长态势，因此专业的物流人才也会在一定的时期内受到相关企业的青睐。事实上，调查问卷反馈的情况也印证了这一现象。各大企业都对物流人才都保有一定的需求量，大量需要物流人才的比例更是达到了35%。
3.4 企业对从事物流工作人员的性别趋向
对于“对物流人才性别需求”这一问题，如图4所示，可以看出，还是有很大一部分企业偏向于招收男性物流人才。目前来说，调查的这些企业虽不具有100%的代表性，但还是有一定的典型性。从事物流行业，必须掌握物流的所有环节，大多数从业人员都是要从操作层干起，而操作层往往都需要一些体力劳动，企业难免会考虑到女性的工作能力受天生因素的限制。但同时我们也认为，既然女性工作者在从事物流工作时有一定的限制，就更应该从各方面学习专业的物流知识，全面掌握真正的物流层面，从而从事一些指导类、评析类、策划类等工作。物流在我国本就是个还有待完善的朝阳产业，想成为未来的物流人才，就应该更全面地学习、实践，提高自身能力，从而改善我国物流业的发展状况。
3.5 企业在招聘中对学历的要求趋向
成功地进入一家企业，最先面临的就是学历问题。在当今强调个人能力的时代，学历的高低对企业人才的选拔还是有部分参考价值的。与之前估计不同，本科及其以上的学历者并未在企业物流管理类员工占太大比例，甚至有很多在物流领域有所建树的都不是物流专业的。经过分析认为，这些现状其实归根结底和当前中国物流行业的混乱和体制的不健全有很大关系。据其他相关资料和在网上搜索的数据，以及日常中所见到的，我国物流企业对物流概念认识不足，他们对物流的认识仅限于仓库的管理和收发货，企业往往都只把重心放在销售上，而忽略引进专门的物流管理人才。
同时，物流管理人才的缺乏也是物流企业不得不降低标准的原因之一。虽然现在高校的物流本科毕业生较多，但是在学校学习都只是理论，而对于中国这个逐渐成为世界第一大消费市场的国家的复杂环境来说，他们还略显稚嫩。而目前企业里主要从事物流管理的高级管理人才，是在实践中摸索，但是还是缺乏专业的物流管理知识，对物流的理解并不是非常深刻。
3.6 企业给物流毕业生提供最初薪金待遇
由表1可知，现今多数公司给物流毕业生的最初薪金待遇在1500～2000元。物流行业被评估得前景灿烂、潜力无限，但国内物流行业的员工工资却并不是很高。当然，个体的工资与公司的业绩、个人的表现、个人的学历和职业技能等因素有关。
3.7 应届毕业生在实习岗位上突出的问题
由表2可知，应届毕业生在实习岗位上最突出的问题就是实践能力薄弱。应届毕业生在学校基本上就是纯粹地接受书本上的知识，缺少工作实践。为了实习时能更好地适应工作岗位，在校大学生应该在学习的闲暇时间多找点与专业相关的兼职工作，以增长工作经验。同时，高校要把实践育人摆在重要位置，大力推进校企合作，加强学生实习实践基地的建设。
3.8 企业对物流人才的能力要求
根据图6可知，各公司对物流专业毕业生的能力要求是很全面的，其中对沟通协作能力尤为看重，而对管理实践的能力要求也很高。由此可知，物流这行业对人才能力的要求甚是全面。因此，物流从业者应该不断地在实践中积累经验，培养自己各方面的能力，在物流领域成长为真正的人才，并在这个行业走得更远。
4 总结与建议
4.1 对大学生个人发展的建议
应从自身的特点、思想实际出发，根据实习工作的要求和学院实习工作的统一部署，充分尊重自己的主体选择性，充分发挥自己的特长，将理论、书本知识转化为工作技能，在实践中增长才干并在实习过程中选择合适的工作单位。养成良好的生活习惯和学习习惯，端正学习态度。上课时认真听讲，努力学好专业知识，特别是与成本控制、质量控制、信息控制相关的知识。在生活中，同学们也可以经常进行一些与物流相关的讨论，不但实现了知识的互补，还可以发现更多的角度和方法看待同样的事物，这样既提高了交际沟通能力、表达能力，还提高了分析能力和团队合作能力。同时，要具有吃苦耐劳的精神和乐于奉献的决心、在工作中提升自己的能力并升华自己的思想。
4.2 对大学院校的建议
学校应该多与企业沟通，努力满足不断变化的动态需求。大学院校应该重点帮助学生了解与成本控制、质量控制、信息控制相关的知识，做到教学与市场需求相结合。另外，学校应该多组织一些交流活动和实践活动。只有理论与实践相结合，学生们才能真正地学懂书本知识，而不是仅仅学了知识。大学不仅是一个传授知识的地方，还是一个育人的圣地。因此，大学院校还应该教大学生们做一个合法的公民，并且应该多提供一些平台，帮助学生提高沟通协作能力、团队合作能力、实践能力、英语水平和掌握基本的计算机操作。
4.3 对物流企业的建议
首先，培养员工的专业素质。积极树立员工的高效物流配送意识，如保证产品质量的意识、安全意识、效率意识、服务意识等。定期对员工进行物流设施设备的操作培训，指导他们如何正确使用设备和信息系统提高工作效率。在思想上和操作能力上同步提高员工的专业素质。
其次，引进专业物流人才。可从高等院校聘请与物流专业相关的人才对配送中心的配送流程、配送方法等加以规划和设计，指导先进物流设施设备的操作以及物流信息系统的使用。
最后，建立一套有效的配送中心员工绩效考评体系。对现有人才考核可以分层次进行，针对工作性质的不同，制定不同的考核目标和方案，可结合使用时间定性和定量考核法同时对员工进行考评。
企业应该注重企业文化和员工培训，培养或采用高素质人才，企业内部要求分工明确，各司其职，避免进行重复作业，通过提高效率，来增加效益。
4.4 对国家和政府机关的建议
国家和政府应该建设相关院校，专门培养物流企业人才，并且设立专业的物流规划咨询和研究人才的机构，以培养物流人才的物流科技创新能力，打造知识面宽的复合型人才。同时，应培养一批具有过硬业务能力和教学水平的师资。
政府也应加强物流企业与大学生之间的实习与合作，进行更深层次的人才培养。制定符合现代物流要求的发展规划，坚持立法先行；实施有利于物流企业发展的相关政策；大力发展第三方物流服务，培育社会化的物流市场；抓好物流标准化体系建设，研究构建发展现代物流的产业结构；加强物流理论的研究和人才培养，适应我国现代物流快速发展的需要。
参考文献：
20__年我国出境旅游增势强劲，公民出境旅游超过2800万人。同时，国内旅游整体发展势头良好，20__年中国内地旅游出游人数达到11.02亿人次，首次突破10亿人次大关。国内旅游收入达到4711亿元。
其实，想做一款成功的企业级社交产品是很多公司的目标。就像Facebook、阿里巴巴这样的科技巨头，前不久都带着各自的产品进入了这个市场。
可想在国内实现Slack式的成功，真的并不容易。企鹅智酷近日针对企业通讯和社交产品的使用需求进行了调查，试图发现这个市场的突破机会。最终，呈现在我们面前的，却是层层难关。
一半公司拥有企业内部通讯工具
52.9%的调查者反馈，他们所在的公司内部有专门的企业通讯工具。这说明企业通讯软件并不是新鲜事物。老牌企业通讯工具，如腾讯RTX、企业飞信，以及企业QQ、网易即时通等PC时代的企业通讯工具已经进驻了很多企业。
这个市场的新入者如何颠覆这些PC时代的企业通讯产品，会成为他们面临的第一道门槛。
同事工作沟通时最常用的通讯工具依旧是QQ
实际上，虽然企业通讯软件的市场普及度并不低，可问及调查者和同事工作沟通时，使用频率最高的产品时，排在首位的却是最大众的即时通讯软件QQ，占比达到了37.6%。移动时代兴起的聊天应用微信排名第二，占比为23%。
至于企业内部沟通工具，即便在企业里的覆盖度超过了50%，可实际上仅有14.5%的用户将其作为最常用的沟通工具。这反映出的问题是，目前的企业通讯软件在解决用户沟通需求方面的确存在不足。
展现完现状后，再看看用户想要改变现状的需求。用户是否为缺少好用的内部沟通工具烦恼？53.6%的用户回复是否，46.4%的用户选择是。
一半用户认为现在的沟通工具已经基本上满足了需求，也有一半的用户认为市场上应该出现更好用的产品。当市场上呈现出这种并不非常强烈的需求状态时，新产品想要说服企业或者员工接受的难度就会增大。
用户最重视的企业通讯工具功能：查找联系人方便
使用企业内部沟通工具时，用户最看重的功能是什么？排在第一位的是查找公司联系人方便。手机和电脑能跨终端操作排在第二位。然后才是聊天工具好用稳定。
工作时，快速找到需要联络的同事是用户沟通的基础，拥有所有员工信息是企业内部沟通工具不可替代的优势，想要对用户产生吸引力，帮助他们快速找到公司联系人才是第一大功能需求。
进入移动时代，移动办公逐渐成为常态，因此用户对于手机和电脑能跨终端操作的重视程度也会不断提升。聊天功能和文件传输管理功能的重视程度差不多属于同一个等级。
至于开电话视频会议这种需求的重视程度在所有功能中排名最弱。
企业通讯工具最需解决的问题：功能个性化定制
不能进行功能个性化定制成为现在企业通讯工具存在的最大问题，43.4%选择了此项。这意味，新进入市场的企业通讯工具如果具有个性化定制功能，对用户的吸引力会显著增长。
本文一开始提及的硅谷产品Slack，之所以拥有超过3万个团队的活跃用户群，其亮点之一就是能集成大量的第三方应用。每个团队可以根据各自的使用习惯和需求添加第三方应用，进行个性化设置。
工作记录能实现云端同步在用户最期待解决的问题中排名第二，其次是移动端易用性提升。这两点都是企业通讯工具在移动办公时代可以利用的新机会。
在产品的营收模式上，行业内惯用的付费使用模式可能也面临着挑战。74%的用户认为企业通讯工具不应该是付费产品。那么，最可行的方式就是免费使用，但增值服务收费。
企业版“朋友圈”可以尝试匿名功能
除了通讯功能，如果做一个企业版的“朋友圈”，前景又会如何呢？53.9%的用户表示，他们的确需要这样一个可以分享工作状态的企业社交产品。不过这个需求的强烈程度也并不显著，剩下46.1%的用户选择了不需要，他们认为微信朋友圈够用。
在这个朋友圈之上再添加一个“匿名”功能呢？毕竟企业内部因职务和竞争压力，员工可能需要借助“匿名”渠道来反映内部问题。最后调查结果显示，62.2%用户表示需要匿名功能。
从这两个问题的反馈来看，做一个企业版的内部社交平台的确有生存空间，但想要激发出这种社交平台的活跃度，可能也并不容易。
结论
移动办公时代、创业热潮等趋势的到来，对于企业通讯产品而言的确意味着新的机会。相比于老牌企业通讯软件在移动终端和云同步反应的滞后性，新的产品若抓住市场空白，就有成长空间。
可实际问题是，企业通讯社交产品的最大竞争对手不是已有的企业通讯软件，而是QQ、微信这种大众社交平台。
1、经营业态多样化，品种丰富多彩：综合性高中档酒店、饭店、专业饭店、酒楼，以及大众快餐、自助餐、休闲餐、沙龙餐饮、娱乐餐饮、美食街、美食城、特色餐饮、地方小吃店，甚至庄户饭店等应运而生，并迅速发展，形成多层次、多样化经营格局。
过去，餐饮业经营是以地方菜和少数份额的北方菜为主，现在是鲁菜、川菜、京菜、沪菜、粤菜、东北菜等应有尽有;日本料理、韩国料理等外国餐饮，麦当劳、肯德基等洋快餐也逐渐被人们所接受和青睐，形成了花样繁多、丰富多彩，南北菜系大合唱、中西餐饮大交流的局面。
2、餐饮企业经济成分和网点结构发生了深刻变化：随着经济体制改革的深化和酒店餐饮市场发展的需要，行业的经济成分发生了深刻变化。以国有经济为主的时代已成为历史。社会上各种经济成分的酒店餐饮企业，诸如多种形式的股份制、私有制酒店、饭店迅速发展。据调查，现有的全部餐饮业网点中，非公有经济性质的企业都占80%以上，但在餐饮大店中国有经济仍占较高的比重。
酒店餐饮业的网点结构呈现两极分化的趋势。过去是以中、小规模为主，大规模、高档次的酒店很少。现在是新建、扩建的大型、豪华、多功能、高档次和具有品牌特色的饭店、酒店不断增加;各种方便大众消费、具有经营特色的小餐馆、小吃店更是雨后春笋般的发展。与此相反，中等规模、档次的餐饮企业发展缓慢，有的甚至逐步减少。
3、市场竞争激烈，酒店餐饮企业盈利能力减弱：该行业已成为市场化程度极高的行业，竞争激烈，优胜劣汰，重新洗牌的程度加大。竞争促进了餐饮质量和服务水平的提高，推动了行业的发展。但多数酒店餐饮企业盈利水平偏低。从调查情况来看，淡旺季节明显，甚至在某些时候呈现供过于求的局面，部分酒店的客房入住率不足30%，加剧了市场的竞争，企业的盈利能力减弱。
二、餐饮业发展中存在的主要问题：
1、行业自律和行业协调服务：没有行业标准和行业规范，特别是一些私营小企业缺乏诚信，违规违法经营的现象时有发生，损害了消费者的利益，影响了行业形象。
2、经营观念转变慢，研发创新不够：随着餐饮业发展，大部分酒店、饭店整体素质和经营管理水平有了很大提高，但相当数量的酒店、饭店在经营理念、经营模式、管理技术等方面还没有摆脱传统的影响，企业经营管理落后，科学技术应用程度不高，软硬件不配套，经营管理人员整体素质和管理水平还比较低。
三、本单位在行业中所处地位及现状：
1、经营方式的转型困难：由于本处的背景，我们不能向其他同行那样承揽多种商业性活动，导致许多慕名而来的商户转投他家，从而造成了本处在经营形式上的缚手缚脚。但同时，该背景也给我们带来了较大的行业影响力，应该更好的利用这种影响力来拉拢客户。
手机普及状况。调查显示，北京市18—50岁的人群中，有略超过半数（52.2％）的被访者使用手机，可见至1999年底，北京市场手机的发展水平是比较高的，占经济活动型人口的一半左右。不同年龄消费者手机的拥有率存在较大差异（见表1），调查显示，18—29岁，30—39岁，40—49岁手机拥有率分别为43.4％、68.2％和43.2％，假定50—54岁年龄组与40—49岁相同，以北京市三年龄段人口年龄结构比重进行加权平均，则大致可推算1999年底北京市城八区手机普及率约为30％，即每10个人约拥有3部手机。以北京城八区拥有650万人口计，城区手机用户达195万。
消费者特性。就消费者而言，除年龄外，不同性别、学历、职业和以往的人群手机的拥有情况必然存在较大的差异。调查显示，就性别而言，男性拥有率要明显高于女性，近六成（59.7％）男性被访者拥有手机，女性被访者则为四成强（43.2％）;就年龄而言，30—39岁的中青年消费者拥有率最高，超过2/3，18—29岁，40—49岁组拥有率要低得多;就学历而言，随学历升高，拥有率显著升高，特别是以高中与大专学历为分界点，差异明显，即手机拥有者主要集中在大专以上学历人群，高中以下学历较少;从收入水平看，随收入升高，手机拥有率明显升高，以月收入3000元及1500元为分界点，月收入3000元以上者拥有率高达90％左右，1500元以下者为12—30％，低于平均拥有率，1500—3000元者为65％左右，亦高于平均拥有率。从职业类型看，手机拥有以企事业单位管理人员为最（80％左右），其次是个体业主、自由职业者和公务员（60—70％），再次是专业技术人员和普通职员（50—60％），工人和服务人员拥有率最低，仅为5％左右。可见，手机用户群主要集中于30—39岁，大专以上学历月收入在1500元以上尤其是3000元以上的消费群体，值得注意的是月收入达到1500元的中等收入人群正日益成为手机大众化趋势的主要目标消费。
对于北京市场的两大运营商中国移动通信公司（原中国电信）和中国联通，二者的消费群体在年龄上存在某种细微差别，比较而言，中国联通更受18—29岁的青年人群的青睐，而中国移动通信更受30岁以上中青年和中年人群的青睐。
手机品牌。调查显示，1999年底，北京手机市场的品牌分布状况与以往相比并没有太大的改观。传统三强摩托罗拉、爱立信、诺基亚仍然占据市场的领先者地位，三者总和市场占有率超过80％，其它品牌均难以望其项背。其次是西门子、飞利浦、三星等第二集团品牌，市场占有率10％左右，其它品牌还有松下、阿尔卡特、高通等国外品牌，市场占有率均很低。在电信长城CDMA手机中，除摩托罗拉外，主要有三星、高通等品牌。值得注意的是，虽然1999年是众多国产手机厂商发动大规模广告宣传攻势的一年，但北京的市场现状仍然未能给国产手机留下太多的市场空间，国产手机市场业绩不佳，既有历史的原因，也有其技术、宣传和服务策略等方面的原因，如何做好国产手机这篇大文章，在手机市场上分一杯羹，其路还正长。
1999移动通信发展状况
移动通信发展态势。调查显示，所有拥有手机的被访者中34.4％在1998年前购买手机，40.9％在1998年内购买手机，24.7％在1999年内购买。可以看出，近几年中，1998年是手机增长最快的一年，虽然调查数据存在一定的偏差，仍足以表明1998年内北京手机的增长率近乎翻了一番。事实上，全国手机用户在1998年内亦从1000万增至2000万。进入1999年，虽然手机市场仍处在高速增长之中，但增长速度已显著放慢，从调查看，1999年北京市场增长无论从绝对数量还是相对速度均较1998年有所放慢。在北京这样经济较发达的特大城市，手机普及率几近30％，虽然年内手机入网资费持续下调，但其它资费如通话单价和月租费等仍保持不变，手机增长放慢是不难理解的，但以此推论全国市场的发展趋势则失之偏颇。因此，在北京这样手机普及率较高的大城市，为促进手机的持续发展，进一步降低手机的使用成本包括通话单价、裸机价格、入网费和月租费等长期成本，将是一种必然的选择。
手机消费群体特性及其趋势。就1999年购买手机的消费者自身特性而言，从性别看男性仍高于女性，分别占55％和45％左右;从年龄看，以18—29岁和30—39岁的青年人和中青年人为主，分别占43％左右;从学历看，以大专以上学历特别是大学以上学历为主;从收入看，则以月收入1500—3000元者为最多，其次是月收入3000—5000元者和800—1500元者。与1998年购机者相比，1999年购机者表现出了一些明显的趋势。（1）虽然女性购机者仍处于少数，但女性购机者越来越多，从36.5％增至45.1％。（2）购机者年龄分布趋向于分散，从集中于30—39岁的中青年人群逐步分散至18—29岁青年人和40岁以上的中年人。（3）购机人群继续集中于高学历人群，但趋势已不很明显，这可能与北京消费者普遍具有较高学历有关。（4）由于手机各种价格的持续下调，手机消费日益大众化，使手机能够为更多的中低收入者购买，表现为1999年购机者进一步趋向中、低收入者，且分散至各个收入阶层，而高收入者由于普及率高，购机比重反而下降。
消费者运营商及手机品牌选择。调查显示，与1998年相似，1999年购机者的运营商选择基本状况仍是移动通信公司多于中国联通。电信长城CDMA选择比重仍很低，但与1998年相比，1999年消费者对中国移动通信公司的选择略有下降（约2个百分点）。中国联通则略有上升（约3个百分点），电信长城CDMA稳中略降。中国联通的缓慢上升，显露出移动通信市场正缓慢发生着有利于消费者的市场竞争态势。从消费者的手机选择看，除传统三强仍居主导地位，且摩托罗拉有进一步加强之势外，手机选择进一步多元化，处于第二集团的西门子、飞利浦、三星等品牌有所上升，升幅为1—4个百分点不等，而国产品牌则仍是雷声大，雨点小，消费者选择很少。
消费者购买行为。中国移动通信业发展到现在，已经走过了十几年的历程，早期的手机消费者越来越多地需要更换手机（保留原号）或者新购手机重新入网，淘汰原有手机。1999年新购手机中，这两种情形比较明显。调查表明，1999年内平均每售出6部手机，就有一部是新购手机入网，淘汰原有手机（包括原号），一部是新购手机，替换原有手机，其余4部是首次购买手机入网。其中，对中国移动通信公司用户而言，淘汰原有手机而入网和替换手机的比例分别为9.1％和18.2％，首次入网者占72.7％，中国联通用户首次入网占58.8％，淘汰和替换原有手机分别占23.5％和17.7％。均为新入网或淘汰原有手机入网，而无替换手机的情形。
购买价格。调查显示，1999年手机市场裸机价格在进一步下降的同时，价格差别很大，有的高达6000元以上，有的则低至1000元左右，这与手机市场进一步细分化，产品/服务功能逐渐拉开档次密切相关。裸机平均价格则降至2000元左右，这也是手机购买者逐渐向中低收入阶层过滤的主要原因。至于入网费，1999年内两次下调，其中中国移动通信公司分别下调至1000元和700元左右，平均为920；中国联通则分别下调至780元和300-500元左右，平均为580元左右。总体而言，调查表明最低为300元（电信长城CDMA手机除外），最高亦不过1250元，平均水平约为780元。
1999移动通信市场主要事件消费者认知
1999年移动通信市场热点不断，内容涉及资费政策、运营商服务、手机终端以及中美WTO电信协议等诸多方面。调查显示，被访者认知最高的事件是手机资费（入网费）下调（83.4%），其次是中美WTO有关电信协议的基本内容（74.2%），再次是双频手机进入市场（64.7%）和中国移动通信公司从中国电信剥离（51.9%）。被访者认知较高的还有上网手机（41.7%）和联通手机直拨IP电话（38.3%）。电信长城CDMA手机话费降价一半（34.9%），预付费SIM卡手机的推出（32.2%），网上拍卖手机（31.9%），手机点播信息增值服务（26.4%）和联通手机免费邮寄话费清单（26.1%）等认知度都不高，位居最后。纵观以上热点问题，可以看出，被访者认知度最高的是有关移动通信的产业政策问题，特别是资费政策，显示消费者对手机资费政策的关注。电信长城CDMA手机由于用户规模小，其热点政策影响小，故认知度不高。其次是对各类手机产品的关注，特别是去年年初就已成为热点的双频手机的推出，年内大肆广告宣传的国产手机的推出等。对于运营商推出的一些服务项目如预付费SIM卡手机，手机点播信息增值服务及交费服务等认知不是很高，一方面显示消费者对这些问题不是很关注，同时亦显示运营商推出的服务宣传不够或目标受众有限。至于被访者对上述热点事件印象最深的三件事，结果表明，印象最深事件的排序与被访者的认知基本一致，印象度最高的是手机资费（入网费）下调（70.8%）和中美WTO电信协议的基本内容（39.2%），其次是中国移动通信公司从中国电信剥离（34.7%），双频手机进入市场（22.3%）和国产手机进入市场（22.0%）等，蓁各项排序基本与认知度排序基本一致。
1999影响手机购买的原因及消费者对市场现状的评价
济南人在喝白酒方面的喜好泾渭分明，一部分人拥有着“山东人”的传统美德，喜豪饮，爱高度酒，比如52度的白酒，拥有大量消费群体；另一部分人以年轻一代为主，新思想新个性，喜欢喝低度酒，比如38度白酒。
济南人大都有着勤俭持家的美德，所以高档餐饮场所的个人消费比例小，主要是公务和商务消费；在济南的餐饮终端，自带酒水现象超过了50%，所以来打济南市场的酒品牌，要想“主打餐饮渠道，通过餐饮带动商超”是有难度的，若想攻下济南，就要“餐饮与商超齐头并进”，人力、物力、财力、精力、脑力的消耗要大于其它的省会城市，这正是攻打济南的一大难度；济南人的消费偏感性，相当多的“土著居民”有乡土情结，只拥护本地品牌，这里的“本地”概念不是以省为界限，而是以地市为界限，这种“热爱家乡品牌，支持家乡经济”的现象，在山东的许多地市都存在。有人评价说山东人保守、重感情，这既是问题，又是机会，因为一个品牌一旦得到了山东人的认同，就容易得到山东人长时间的品牌忠诚度。
第一种战役格局：外省品牌VS鲁酒品牌
山东鲁糖酒业有限公司总经理徐天忠告诉《中国酒业》记者，在超高端酒价位，茅台、五粮夜、国窖1573的地位是其它品牌难以撼动的，在200～300元左右的价位，剑南春走量呈迅猛上扬之势，现在，这个价位多了一个参与“战役”的鲁酒产品，就是泰山生力源的“天尊五岳独尊”。虽然目前的格局，在这个价位占据份额较多的是剑南春，可是济南市场难攻亦难守，酒业江湖看到的格局只是暂时的，只有变化才是王道。
在高端酒价位，参加“战役”的品牌更多，战斗更为激烈，格局更是瞬息万变。在100～200左右价位，还是鲁酒品牌占据着较大的市场份额，外省品牌可以见到泸州、郎酒、口子、洋河蓝色经典等，这个价位几乎成了外地鲁酒品牌和济南本地鲁酒品牌的“火拼”之地。
第二种战役格局：外地鲁酒品牌VS本地鲁酒品牌
提及济南白酒市场，不能不提趵突泉，趵突泉属济南地产品牌，深受众多“土著居民”的热爱与支持，它一直坚守着济南市场这块阵地，难能可贵的是，不仅没有在列强群攻的血战中消失，反而能在本地市场占有率方面坚持第一把交椅，所以说趵突泉是个可圈可点的地市级区域品牌。目前的趵突泉主要有34度、36度、38度、39度、52度等系列，其中的34度系列销量较大。
这个价位区间除了趵突泉以外，当属泰山生力源“笑傲江湖”。泰山生力源针对济南市场倾力打造的52度五岳独尊和39度五岳独尊在济南市场的销量和品牌影响力可圈可点。
参加战役、表现不错的鲁酒品牌还有扳倒井、景芝、兰陵、古贝春等，古贝春作为一个近年来发展势头强劲的区域品牌，地理上距离济南最近，近年来正采取“农村包围城市”的战术一步一步向济南市区逼近。
营销案例：济南战役中的泰山生力源
济南泰山生力源酒业营销有限公司经理韩明忠对《中国酒业》记者说，泰山生力源一直很看重自家门口的这块阵地，在济南设营销公司后，销售业绩逐年上升，2008年度在济南市场的销售比上年度翻了一番，销售业绩将近1千万。
泰山生力源的营销风格以“稳健”著称，一直以来致力于“巩固核心市场，拓展省内市场，发展全国市场”。泰山生力源在济南市场能取得骄人的业绩，第一是因为核心产品清晰，她专门为济南市场打造的“五岳独尊”，52度和39度，对准了当地消费者的消费习惯，因上也获得了越来越多的消费者的忠诚度；第二是产品定价准确，产品选取的是100～200左右的价位区间，52度五岳天尊终端价178元，39度五岳天尊终端价148元，这个价位区间参与战斗的主要是外省品牌，相对于外省品牌，泰山生力源更具有情感消费优势。第三是稳扎稳打的“直分销”模式，全渠道铺货，中高档酒店、大卖场、名烟名酒店一个都不能少；相对于外省品牌，泰山生力源除具有情感优势，还具有地理优势，其实在营销模式的比拼中，更多拼的是人力、物力、财力、精力和脑力，谁的运作成本低一点，谁的利润就会高出一点。第三是营销公司与经销商通力合作，大的餐饮终端由营销公司直接来做，大的卖场和名烟名酒店由营销公司和所属区域的经销商一起做，优势互补，精耕细作。
中国管理科学研究院研究员、酒业营销策划专家 韩永奇：
目前的济南市场，是鲁酒占据优势，外省酒品牌不占优势。鲁酒品牌中，除本地产趵突泉市场表现突出外，外地的泰山生力源、扳倒井等在济南市场的表现亦是不错。
他们以市场和消费者需求为导向，以适应市场、开拓市场、发展市场为目的，以营销观念和营销手段的创新为动力，以文化营销、品牌营销、整合营销为重点，全面推进营销发展的营销战略核心。为加大济南市场的营销力度，他们积极参与了当地强势媒体《齐鲁晚报》筹划的山东白酒风云榜等活动。
当然，成绩与问题并存。鲁酒白酒品牌在济南市场的营销上还存在着品牌张力和传播不够、渠道单一、营销模式选择不科学等问题，这些是鲁酒白酒品牌亟待解决的问题。
啤酒：格局是瞬间，调整是王道
济南啤酒市场消费潜力巨大，啤酒年销量已超过22万吨。不同终端消费的产品泾渭分明。夜场主要是进口啤酒品牌，中高档餐饮终端和各大卖场是中国啤酒三强拼杀的主战场，中低档餐饮终端、商超终端常见到本地产的趵突泉啤酒、泰山克利策啤酒等，在众多的烧烤店铺，扎啤是消费者的最爱。
就啤酒品牌来看，济南市场上有本地产趵突泉啤酒，有本省的青岛啤酒，还有燕京啤酒和华润雪花啤酒。山东鲁糖酒业有限公司总经理徐天忠向《中国酒业》记者介绍说，近两年华润雪花啤酒在济南市场投入较大，市场推广力度较大。
为了牢牢把守济南市场，青岛啤酒在济南建厂生产，并已上市。由于济南人的消费习惯是忠诚而又不轻易改变的，故青岛大本营生产的青岛啤酒仍有较大需求。在济南开出租车的赵先生告诉《中国酒业》记者，多年来他一直在喝青岛大本营生产的青岛啤酒，今年喝到济南分厂生产的啤酒，有点不习惯，所以去商超买酒的时候，特意寻找青岛大本营生产的啤酒。针对消费者的反应，青岛啤酒集团及时做出了调整，并没有把青岛在本营的啤酒完全撤出济南市场。
过去，由于种种历史原因，燕京啤酒在济南市场投入力度不够，攻击力不够强；现在，燕京啤酒集团对山东市场的布局及时作出了调整，整合了她在山东的各分厂，组建了“鲁西南营销公司”，重点突击山东市场，济南则是“利刃”直指目标。调整后的燕京啤酒，重新在山东“亮剑”，使得济南市场啤酒品牌的格局，变幻莫测。
“入乡随俗品牌专卖”的燕京营销：
燕京啤酒进入济南以来，主要走的是酒店销售渠道，随着她在山东市场布局的调整，预计下一步会在各渠道全面进攻；燕京啤酒在餐饮终端采取专卖形式，为了赢得消费者的喜爱与忠诚度，燕京啤酒特地针对济南人的消费口味与习惯，量身打造了一款特制“京80P”；同时，燕京在济南市场采取统一售价模式，只强调“燕京专卖”，但是不妨碍酒店兼卖其他品牌啤酒；根据酒店的销量有不同的奖励方式，带动了酒店销售燕京啤酒的积极性，燕京的这种餐饮终端营销模式已获得初步成功，竞争优势非常明显。只用了不长时间，燕京啤酒的中高端产品的市场占有率已占8%到10%左右，往后的上升与发展更是不可限量。
燕京啤酒这种营销模式的优点：1、这种营销模式是本着“培育与争夺消费者忠诚度”为出发点设计的，这样不仅仅是短期内走量的上升，而是在走量的同时，提升了品牌的影响力与知名度，使品牌在当地消费群中根深蒂固，既获得了短期利润，又得到了长期效益。2、某些白酒品牌的“终端买断”手法比较“血腥”，买断费被抬高，其实抬高的是品牌的成本；而燕京与酒店之间的合作，不是那种冷冰冰的“纯买断交易”，而是一种人性化的合作方式，不同的销量给予不同的奖励方式，这种合作方式既降低了品牌运营的成本，又使得终端配合品牌，令品牌“如虎添翼”。3、在餐饮终端培育出消费者的忠诚度后，对于燕京下一步走商超渠道，起到了良好的促进作用。燕京营销的成功的秘诀在于，不论是设计、使用何种营销手段，都以“培育和争夺消费者忠诚度”为基本点和出发点去做市场推广和营销。
葡萄酒：是谁在唱独角戏？
前几年，济南葡萄酒市场的竞争相当激烈，山东的张裕、威龙，外来的王朝、中粮的长城品牌。近两年来，张裕与威龙两个品牌就占了济南葡萄酒市场大部分市场份额，而在张裕和威龙的“龙虎斗”中，张裕稳稳地占据着优势，君临济南市场，颇有王者风范。
张裕公司的干型葡萄酒在济南市场销售非常火爆，每年销售收入约3000万元，在广告宣传强有力的配合下，依仗自己的百年品牌，结合于各种促销活动，成为了济南市场的龙头。张裕品牌不论是高中低档价位，在济南的品牌影响力、品牌知名度、消费者指名购买率都较高，不论是渠道建设还是销售网络，都已形成较牢固的品牌壁垒。尤其是去年以来，更让济南消费者感觉到，济南葡萄酒品牌，仿佛张裕在唱独角戏。
黄酒：齐鲁大地起“南风”
拥有着悠久历史、灿烂文化的齐鲁大地上，不仅有百年啤酒品牌——青岛啤酒，还有百年葡萄酒品牌——张裕，而且在黄酒这个酒种里，还有着北派黄酒杰出代表——即墨老酒。可是由于种种原因，即墨老酒一直徘徊于“低档酒”和“烹饪调料”之间，尴尬地生存着。
近两年年来，济南黄酒市场刮起了“南风”，南派黄酒一个接一个攻入了济南。从前有人错以为济南人不喝黄酒，其实是缺乏黄酒品牌来经营这片沃土，女儿红，会稽山，古越龙山，等品牌都出现在济南，业已形成一个有竞争力的市场，有竞争力的市场才会健康发展、迅速繁荣，例如女儿红，2008年年度在济南的销量就同期上升了30%。
南派黄酒在济南打开市场的成功案例使人想起了关于卖鞋的那则营销寓言故事：有两个卖鞋业务员去某地做市场调查，第一个业务员回来说：那儿没有市场，因为那儿的人都不穿鞋；第二个人回来说：那儿的市场太大了，因为那儿的人都没有鞋穿。
