时间：2023-03-02 15:08:01
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本计划力求贯彻“能力为本”的职业培训指导思想。加强技能培训，注重代表性、针对性、实用性、先进性；理论知识的选择，原则上以对学习、掌握技能够用为度。培训内容的编排组合，尽可能采用理论知识与实用技能密切结合的模块式结构；根据内容的种类及相互关联程度，组合成理论知识学习与实用技能训练一体化的若干个模块培训。每个模块，视需要设置若干个二级模块——单元。
二、 培训目标
通过专业理论知识学习和实用技能训练，使学员掌握作为“市场营销”基础的基本原则、理论以及概念；认识构成优秀市场营销行为的要素；掌握市场营销的角色和功能。最终具备市场营销方面独立的工作能力。
三、 模块设置与培训要求
根据培训内容的类别及相互的关联程度，按照理论知识与实用技能一体化的原则，设置七个培训模块。
模块1 市场调查与分析
使学员能够拟定调研计划；进行调查表与问卷设计；组织实施市场调研活动；撰写市场调查报告；分析市场宏观、微观环境给企业带来的机会与威胁；分析客户购买行为类型；根据消费者购买过程采取相应的对策；分析、汇总调研数据；计算总市场及区域市场潜量；进行市场销售额的预测。
模块2 营销策略与营销活动管理
使学员能够编制企业营销目标与任务书；分析现有业务并编制组合计划；编制新业务发展计划；制定和组织实施市场营销计划；了解整个营销活动过程；根据不同需求水平采取不同的营销对策。
模块3 产品与价格管理
使学员能够判断产品生命周期并提出营销对策；组织实施产品组合策略；进行产品大类决策；灵活运用定价策略与技巧。
模块4 渠道管理
使学员能够制定与实施渠道策略；设计相应的渠道系统；建设和维护渠道系统。
模块5 促销管理
使学员能够制定销售促进方案，并进行效果评估；与新闻媒体建立联系；撰写公共宣传新闻稿；策划并实施公共宣传活动方案。
模块6 客户关系与销售管理
使学员能够建立客户档案；管理应收帐款；针对不同客户采取不同管理措施；处理客户投诉；设计服务质量考评体系；对服务质量进行测定；制定服务营销策略。
模块7 网络营销管理
使学员能够协助设定企业网站；协助设计网页；在网上对客户进行管理；制定网络广告与公关策略；制定网络渠道与服务策略。
四、 模块课时分配表
序号 模 块 课 时
合计 理论 实习
1 市场调查与分析 18 9 9
2 营销策略与营销活动管理 24 15 9
3 产品与价格管理 12 6 6
4 渠道管理 15 7 86 客户关系与销售管理 30 18 12
7 网络营销管理 12 6 6
8 综合 9 3 6
总课时 138 76 62
五、 设施条件与师资条件
1、设施设备条件
具备专业黑板、电脑投影等现代化教学设备的标准教室。
2、师资条件
教师队伍的主体应具备丰富的、成功的营销工作实践经验。
【一】
自我评述
本学期的营销策划文案课程课堂上，我每次积极上课，未旷课、迟到，每次 认真完成老师布置的作业和任务。积极和老师互动，参与课堂讨论和交流，小组 作业中积极承担任务，较好的完成老师布置的作业。
策划过程中的感悟
自开始学习营销策划课程以来，我一直对这门课有着浓厚的兴趣，因为之前 自己在没有任何专业的知识下策划过几次社团活动，但是效果都很差，所以如何 计划或者说策划是十分有必要具备的一项能力， 这对自己以后策划活动是十分有 利的，同时自己学习的专业也是营销专业，这门课程的重要性也是不言而喻的。 在这门课程学习过程中， 老师讲了各种营销文案写作的方法和技巧，也安排 了很多课堂讨论和实践作业。在做这些作业的过程中，我遇到过很多困难，但是 通过老师所教授的方法和书上的模板都可以基本解决。
例如，我制作过公益活动策划，一个策划首先要明确目标，然后围绕目标进行规划，确定一个主题，对问题进行分析，一一给出一个解决方案，形成一份完整的策划方案，做好最开的基本框架， 形成一个逻辑清楚文案内容， 其次就是策划方案最总都是要实施的方案， 所以不能够脱离实际情况。这也是为什么一份策划需要进行问题分析的原因。 在这有一个就是明确不同类型的营销文案策划的形式和结构是不同的， 所以不能一概而论，同时切记一定要围绕主题、目的来做，否则是个好方案但是却不 是一个好的营销策划文案。 还需要注意一点，注意文案写作不可以和文章的写作混为一谈，文案写的不 要求很美，但是要求切实可行，因为这是需要执行的人员可以看懂，然后按照策 划来实施相应的内容。不求文案华丽，但求切实可行。
老师也讲解了一些特殊的文案写作，比如广告文案、调查文案。这些还需要 结合一些其他学科的知识，不同时期的广告、不同的产品、不同地域，广告的制 作都是要求不同的。但是在我看来，创意是一个非常重要的内容，一个好的创意可以带来很好的广告效果。创意来源于生活中，来源于对同类型广告的熟悉。在我制作平面广告的过程中， 我就是突然冒出了一个非常好的点子，这样就带了很好的广告效果。其次就是学习调查文案的写作，比较难的就是问卷的设计，当然 这个可以单独设置另外一门课程了。
老师讲到的重点是每个问题的设置都是要得 到一个解决我们问卷设计目的的。其次就是问题的设置很关键，如何挖掘回答者 的答案背后的内容也很关键，不然问卷很难有实际意义。最后就是活动策划的写作，这个不要为了活动而活动，这是老师说的最关键的一句话，不能舍本逐末。不然不能叫营销策划， 营销策划文案写作应该是服务于营销的。活动策划首先要 确定的就是目的。其次就是问题分析、具体的方案、方案的执行、预算、以及后 期控制。其中活动方案是关键，好的活动欠缺的依然是创意，或者能够良好达到 目标的活动方案就是好方案。活动方案需要注意的就是能不能让执行人员看懂， 有没有吸引力，能不能带来预想的效果。 最后就是我们小组的营销策划文案写作的感想，我主要负责的是活动的策划和平面广告的编写，所以我就开始想有没有比较新奇的活动，但是发现自己真的 很难想到很有新意的方案，于是我就相结合案例，分析下有没有什么可以整合方 案，头脑风暴吧，大家都说说自己的想法，提出来大家讨论，最总确定了几个方案，但是不想和其他队重复，所以的就确定一个结合 NBA 和我们促销的时间是 夏季， 这些因素退出一个有奖促销活动，相信奖品对广大的消费来说还是十分有 吸引力的，同时兼顾 NBA 的赛季。这样就叫好的结合两个元素。同时我们小组 进行了分工合作，大家每人负责一块，一起讨论，这样也可以完成文案的写作，同时关于广告的制作，确实难道我们了，我们提出我们的主题和活动方式，然后 请同学帮忙制作两个平面海报广告。在这个过程之中，我发先最难得有两个点： 一个是工作的分配，而是创意的来源。这些才是形成一份完整营销策划文案的关键所在。
通过这门课程的学习和相关实践， 成为一名出色的营销策划人需要的知识量 和知识的广度是很大的， 优秀的文案策划必然拥有很多经历。我还需要多多实践和学习，努力成为一名优秀的营销策划人。
【二】
市场营销是一门灵活性比较强的课程，可以使我们充分的发挥自己的潜力，很多人认为营销就是卖东西，其实不然，营销在我们的生活当中无处不在，包括交友，为人处事等，不仅只是买卖关系的发生。
学习了一个学期的市场营销，接触后才发现市场营销是一门很有发展前景，很有趣的课程，首先我们需要调查目标市场，了解消费者的需求，根据消费者的需求采购商品，制定销售计划并成功的销售出去，这一过程其实很不容易，如果前一天少了几分钟的准备，销售当天就多了几小时的麻烦，通过此次实训，感触颇多，市场营销要注重实践认知，掌握技能，有些方法和心得是书本上学不来的，我们也明白了无论做什么事都要经过自己亲身体验后，感触才会更深，下一次也才会做得更好，还有就是在销售过程中我们要抱交朋友、暖人心的态度，而不是只为赚钱。
"营"者，"策划、谋划"也，具体包括市场调查、市场细分、市场预测、销售策划及建立客户资料等。"销"即"销售",即通过专业培训的营销员按照策划好的方案深入市场销售产品。由此可见，是先"营"后"销",作为整个营销活动的开始，"营"往往是营销成败的关键。
"营"需要发挥市场营销人员的积极性和创造性，是一种高层次的智力劳动。营销人员应对整个市场的开发、引导以及用户需求具有敏锐的感悟力。而"营"的责任主要在管理者。各级经营管理人员应开阔视野、打开思路，多研究现代知名企业的营销实例及竞争对手的市场策略，加以借鉴、消化并吸收，真正造就一支善"营"的精兵。同时通过优胜劣汰机制，激励各级营销人员勤于谋划，多出点子，出好点子，能适时推出操作性强、效果好的营销策划方案。
需要指出的是，重"营"并不意味着可以轻"销"."营"、"销"作为一个整体，如鸟之双翼、车之双轮，缺一不可。在"营"的同时，广大的邮政营销队伍只有深入市场去"销","营"才有意义，方能产生效果。光"营"不"销"只会是纸上谈兵，重"销"轻"营"则会事倍功半。只有用心去"营",有效去"销",才是营销的真谛，才可真正收到实效。
在竞争日趋激烈的今天，高速发展的各行各业需要新型营销人才，需要具有创新意识。专业知识和富有团队作业能力的市场营销新人。
我们都很喜欢市场营销这门课程，我们可以从这么多课程中学到很多，不仅学到了课内知识，也学会了如何运用所学的知识去规划我们的人生。
【三】
本学期，我们班开设了网络营销这门课程，第一次上课的时候，根本不明白网络营销是什么，干嘛用的！听了一个月老师教的网络营销，不仅学到了有关于网络营销的专业知识，而且通过他的启发，得到了许多关于网络营销的应用。
网络营销是电子商务教育体系中一个不可缺少的部分，有着举足轻重的地位。网络营销首先要了解的应该是传统的市场营销理论。传统的营销理论经历了上百年的发展，已经趋近于完善，在营销这个层面来讲，网络营销和传统营销是相通的，网络营销是传统营销上一种形式的扩展，如市场定位，市场细分，差异化营销，定价策略等理论在网络营销上同样发挥着重要的作用，SWOT分析法、波特理论、马斯洛需求层次理论都是学习的重点，不是学习其表面，而且理解其深意。
其次是学习网络营销的技术基础。如HTML的常用语法、CSS基础、W3C建站标准，熟悉建站流程，CMS搭建等；
再次就是搜索引擎营销SEM,SEO等，这也是学习的重点；
还有网络调研，网络广告等相关的知识。
前面大概介绍了网络营销的知识体系
这里重点讲一下实践体系，网络营销最关键的也是具体实训，把具体知识实际运用起来，现在基本是理论占30%,具体动手占70%的时间，具体怎么去实践呢？
1.建立自己的独立博客。可以用Z-blog或者wordpress进行独立博客建立，博客的运营涉及到前期的博客策划，就是规划博客的内容，宣传方式，利用博客建立起个人品牌，发表自己的学习体验或者在某一方面见解，具体的实现步骤是：进行博客的策划（如建立的目的，大概的宣传方式等）购买空间和域名-----利用博客程序搭建起博客-----利用所拥有的HTML知识，CSS等知识对博客模板进行修改------内容，并根据所学知识一步步进行调整，如利用SEO知识确定关键字，博客的优化等------博客的推广，如博客联盟。
上个世纪九十年代以来，随着互联网的在各国的迅速普及和商用化，电子商务这种全新的贸易形势得到蓬勃发展。网络营销作为电子商务的一项重要应用也日益受到广大企业经营者的青睐。然而在对网络的营销如何发挥作用的认识中至今仍然存在着很多的认识误区，这些误区严重误导了从事网络营销活动的管理者，并导致了很多营销方案的失败。本文将对这些认识误区进行一定的探讨和分析
误区之一：网络营销会取代传统营销
这是绝大多数刚刚步入网络营销领域的人员所共有的一种错误认识。这种观点认为，网络营销具有传统营销不可比拟的优势，网络营销完全取代传统营销是一种必然趋势。
事实上，网络营销趋势具有很多优势，但是这些优势并不足以使其完全取代传统营销。
1、网络营销和传统营销具有很强的互补性
网络营销虽然在某些方面比传统营销具有优势，但是他也具有明显的缺点。这就使得网络营销和传统营销之间具有了很强的互补性。首先，网络营销的对象只能是网络用户，更多的非网民则无法成为网络营销的对象。其次，并非所有产品都适合在网络上进行营销，很多经验性商品，用户在购买之前必须经过试用才能进行购买决策，比如非标准化的化妆品，衣服，食品等，网络营销手段在这些商品上，相对于传统营销显然具有劣势。再次，网络营销在客户沟通方面实时性差，客户往往不能和服务人员进行直接交流，多数情况下只能采用异步的电子邮件的方式进行。相比之下客户更愿意使用传统的电话或者面谈的方式与企业沟通。网络营销的劣势恰是传统营销的优势所在，因此说他们之间遇有很强的互补性。
2、网络营销和传统营销两种方式最后将走向整合
经过上面的分析，很容易得出正确的结论，网络营销不会取代传统营销，而二者最终走向整合才是正确的发展道路。我们不妨把企业产品分为数字化产品（可从网络下载的产品以及售前售后的信息服务等）和实物产品，再把实物产品分为标准化产品和非标准化产品，把客户分为网络客户和非网络客户。针对网络客户的数字化产品和标准化的实物产品可以采用完全的网络营销方式，其他情况下则根据具体的情况采用网络营销与传统营销相结合的方式进行。
误区之二：网络营销的就是建设企业网站
很多企业认为，开展网络营销就是建设一个属于自己的网站。他们认为，在网站上放置一些产品介绍和宣传的资料、图片等内容就是网络营销了。网络营销中，企业网站的建立固然重要，但是只是建立一个网站是远远不够的。
1、“酒香也怕巷子深”―网站自身也需要宣传
应该说企业建设一个网站只是开始网络营销的第一步，就好比搭好了舞台，也准备好了精彩节目。下一步的工作就是宣传自己。只有让人们知道有这样一个优秀的网站的存在，浏览者才会慕名而来。网站的推广往往需要较长的时间和和较多的财力。这项工作既可以采用电视，报刊，户外广告牌等传统手段进行，也可以通过搜索引擎注册，在门户网站做网络广告等电子手段进行，还可以把两种手段进行结合。
2、主动搜集信息至关重要
不要认为企业开通了网站，并获得了一定规模的访问量就万事大吉了。企业相关人员还应该主动搜集和信息，而不只是在网络上守株待兔。可以说企业网站的开通，为客户了解企业打开了方便之门。但是不论如何进行网站的推广，都不可能做到让所有的潜在客户都知道和访问你的网站。因此，企业营销部门还应该主动运用各种网络工具去搜寻客户，主动向客户投递必要信息。比如，可以运用阿里巴巴等网络交易平台，搜集企业产品的需求信息或者企业原材料、生产设备的供应信息，并主动和他们取得联系，进行磋商谈判等。
误区之三：网络营销优点明显，一定会给企业带来利益
与传统营销相比网络营销手段具有明显的优点，但并不是说，运用网络营销的企业都可以同等的、自动的享受上述优点带来的利益。
网络营销的优势是由于采用互联网这一现代化工具带来的，这种优势能不能转化为现实，还要看营销管理者是否能够正确运用互联网工具。再好的工具，使用不当也只能是事倍功半。网络营销能不能给企业带来收益以及能够带来多少收益，还取决于企业是否拥有正确的营销思想和适合于网络的营销管理手段以及支持网络营销的企业管理环境。比如，戴尔公司运用“按订单生产，网络直销”的经营思想，取得了PC销售全球第二的优秀业绩，可以说是网络营销取得成功的典范。戴尔的成功，除了依靠其功能强大的网络订单系统以外，其空前柔性的生产线功不可没。没有先进的管理技术和柔性生产技术的支持，戴尔不可能在承诺的期限内，生产出如此多品种的商品并配送到用户手中。
所以不难得出结论，企业要充分利用网络营销的优势，把潜在的收益变为现实，就必须具有创新的营销思想、先进的营销管理理念、符合实际的营销措施，以及整套的营销活动方案和效果评价体系。
误区之四：网络渠道肯定会降低成本，提高销售效率
一种很普遍的观点认为，网络营销可以帮助企业实现零渠道策略，也就是所谓的网络直销。直销可以给企业带来很大的竞争优势，如降低渠道成本、直接与顾客沟通、按用户要求定值产品，实现一对一营销等。然而，网络营销真的能为每一个企业都带来零渠道的销售方式吗？且看笔者下面的分析。
1、直销渠道需要高效的物流支持
企业采取网络直销必须以高效率、低成本的物流体系为前提条件。物流功能的实现有两种方法：一是企业自建物流网络，这对于一个产品销售范围覆盖广大地理区域的企业来说显然在经济上是不可行的，这一方法必然带来企业物流成本急剧上升，从而使企业产品丧失价格优势；其二是采用第三方物流，由第三方专业物流公司负责商品与生产企业向最终客户的配送，这一途径在我国目前还不具备发达的物流体系和现代化物流企业的大环境下基本上也很难在保证及时送货的前提下降低物流成本。从这个意义上讲，并非所有企业都可以享受网络营销的零渠道优势。
2、网络直销渠道会与传统渠道发生内部竞争
传统企业很难采用单一的网络直销渠道策略。由于网络用户不可能覆盖企业产品的所有用户，企业必须维持传统渠道，去满足那些（而且比重很大）非网络用户和消费者的需求。这时，网络渠道往往会和传统渠道发生竞争。网络零售的优势在于商品的低价格，如果一个企业的产品通过网络渠道销售的价格远低于传统渠道，那么传统渠道的中间商就会不满，而如果两种渠道价格接近，网络消费者则不会认可企业产品的价格。所以如何在两种渠道的定价策略上进行平衡，将是企业在运用网络直销渠道的时候必须要解决的重要难题之一。
误区之五：网络广告中的认识误区
网络广告有很多优势，比如不受时间空间限制、覆盖面广、成本低，易于统计效果等。但是这些优点都是有条件的，其真正的优势能否发挥还取决于其他很多因素。下面分析一下网络广告使用中的一些错误认识。
1、错误地认为网络广告为我们提供了无限的创意空间。这种观点认为，网络广告本质上是存在服务器上的页面，只要广告主愿意，它可以使用无限多个页面来向广告受众传达广告信息。事实上这一观点忽略了一个重要的前提，那就是只有当用户点击了广告，并跳转到广告主事先准备的页面以后，上述情况才会变为事实。网络广告一般采用嵌入到页面中的图片、文字或者flas的方式，广告一般只能占据页面很小的空间，同时用户浏览网页的目的在于页面上的信息资源而不是广告。这就造成网络广告的内容经常不能给用户留下印象，也就是说造成对广告的无效浏览。因此为了能让浏览者注意到广告的内容，甚至点击广告，就必须使你的广告有较强的视觉冲击力和吸引力。在如此狭小的空间内进行广告创意，就成为摆在广告设计者面前的一道难题。
2、错误地认为网页浏览者越多，广告的效果也越好。网络广告普遍采用的千人印象成本(cpm)收费方法更将这一观点发挥得淋漓尽致。这种方法认为，网页每被浏览一次，用户就看到广告一次，即产生一次印象，网络广告收费的标准也就根据用户印象次数的多少来衡量。事实上，每一个网络浏览者在浏览网页的时候眼睛总是盯着网页中他所感兴趣的信息，尽管有的时候广告图片和浏览者的目光只相隔几个厘米，而浏览这对于这些广告却视而不见。
3、片面追求点击率，认为点击率越高，广告效果越好。这种观点的典型代表就是每点击成本（cpc）收费法。很多网站为了提高广告的点击率，想尽各种方法，从一开始的动态banner，到后来的flash，浮动广告，弹出窗口广告，甚至有些网站要求用户必须点击某些广告之后才能进行后继的操作等，可以说各种能提高点击率的方法无所不用其极。事实上，造成客户反感的点击率，并不能起步到广告应有的作用。强迫性点击率的提高可以提高企业的知名度，却不能提高企业的美誉度，采用用户反感的方法提高点击率甚至还可能为企业带来负面的效果。
综上所述，网络营销确实给我们带来了新的营销机会，但是网络营销不是万能的，不会自动地解决一切问题。网络只是一种工具，网络本身的特点虽然能够影响营销的结果但是不能决定营销的效果，最终起决定作用的还是运用工具的人。只有广大营销管理人员真正建立了以客户为中心的营销理念，掌握网络营销的方法和规律，运用网络不断为客户提供方便，千方百计为客户提供更好的服务，网络营销才会取得更好的效果
作者单位：廊坊师范学院
参考文献：
[1]宋文官. 电子商务使用教程(第二版)[M]. 北京 高等教育出版社,2002.145-146.
[中图分类号]F712 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）48-0024-02
1 引 言
软文营销，指通过特定的概念诉求、以摆事实讲道理的方式使消费者走进企业设定的“思维圈”，以强有力的针对性心理攻击迅速实现产品销售的文字模式和口头传播。 比如：第三方评论、访谈、采访、口碑等。
2 软文营销的必要性
在媒体行业中，软文之所以备受推崇，一方面是各种媒体抢占眼球竞争激烈，人们对电视、报纸的硬广告关注度下降，广告的实际效果不再明显；另一方面媒体对软文的收费比硬广告要低得多，所以在资金不是很雄厚的情况下软文的投入产出比较科学合理。所以企业愿意以软文试水，以便使市场快速启动。
3 “正方米法”如何运用软文营销
3.1 “正方米法”的背景
“正方米法”是位于金华的浙江天下正方农业发展有限公司推出的品牌大米，公司目前已在东北开辟了两万亩生态水稻田，3年内将在东北地区形成10万亩生产基地，建成5万吨级的恒温仓库及月加工300吨大米的加工基地。今后优质有机大米会源源不断地输送到浙江地区乃至全国老百姓的餐桌上。
3.2 “正方米法”软文推广模式
3.2.1 “正方米法”在博客中的推广
利用博客这种网络应用形式开展网络营销的工具。公司、企业或者个人利用博客这种网络交互性平台，并更新企业、公司或个人的相关概况及信息，并且密切关注并及时回复平台上客户对于企业或个人的相关疑问以及咨询，并通过较强的博客平台帮助企业或公司零成本获得搜索引擎的较前排位，以达到宣传目的的营销手段（见图1）。
3.2.2 “正方米法”在新闻中的推广
运用新闻为企业宣传的一种方式。在营销活动中有效综合运用新闻报道传播手段，创造最佳传播效能。新闻营销通过新闻的形式和手法，多角度、多层面地诠释企业文化、品牌内涵、产品机理、利益承诺，传播行业资讯，引领消费时尚，指导购买决策。这种模式非常有利于引导市场消费，在较短时间内快速提升产品的知名度，塑造品牌的美誉度和公信力。
3.2.3 “正方米法”在论坛中的推广
论坛营销是“企业利用论坛这种网络交流的平台，通过文字、图片、视频等方式企业的产品和服务的信息，从而让目标客户更加深刻地了解企业的产品和服务，最终达到企业宣传企业的品牌、加深市场认知度的网络营销活动”。
3.2.4 “正方米法”在视频中的推广
视频营销指企业将视频短片以各种形式放到互联网上，达到一定宣传目的的营销手段。用视频来进行媒介传递的营销行为，包括视频策划、视频制作、视频传播整个过程。形式又涵括影视广告、网络视频、宣传片、微电影等多种方式，并把产品或品牌信息植入到视频中，产生一种视觉冲击力和表现张力，通过网民的力量实现自传播，达到营销产品或品牌的目的，在优酷等网站可以找到该营销方式。
4 扩大软文营销效果的方法
4.1 标题和排版
扩大推广效果对标题的要求：标题一定要具有很强的吸引力；运用符合用户搜索习惯的标题；将要推广的信息植入软文中。
排版对推广会产生的影响：很差的文章排版将会影响用户的阅读体验；很差的文章排版将会增加编辑的工作量；很差的文章排版将会影响文章的转载率。
4.2 广告的植入
首先，在撰写软文的过程中，不能一味地将其作为广告来写作，而是应该彻底抛弃“软文”两字。其次，不能在文章中提及任何有关企业、产品或广告的信息，必须要将其当正常文章来写，文章写成后，看看如何才能完美地将广告植入软文中。
4.3 系列软文
系列软文的好处：加深用户对产品的印象；能更好地作出产品诉求；扩大目标客户群。
公司围绕主题层层推进，以不断“产生”新的事件和新的角度为目的，并通过“组合拳”的方式进行“新闻轰炸”，使得营销效果最优化了，就像是经典小说，一波三折，迭起，为用户带来深刻的印象。软文写作有一个中心――感受（或者称体验）为中心；两个基本点――制造需求和引导消费。所谓感受为中心，要突出消费者切身的感受，要通过感受使你的目标人群走进你设定的思维圈。反之，很难使顾客的需求变得迫切。制造需求和引导消费是软文的目的和宗旨，也是软文写作的细节把握。
5 “正方米法”软文营销具备的优势和风险
从金华的大米老品牌“群飞大米”到互联网时代的“正方米法”，该项目所具备的强大的传统商务渠道基础和品牌优势是不言而喻的。该公司电子商务起步不久，原来的品牌效应仅限于金华最多浙江地区，受众有限，要想打开互联网市场，挖掘潜在用户，将面临巨大的市场推广的挑战。公司运营推广人员初步拟定了软文营销策划方案，打算用多种模式推广引流，并利用节日等制订活动方案，通过钻展和直通车配合引流，以期达到活动效果，但仍存在流量不足，人气不旺的风险，推广效果有待评估。
6 对“正方米法”软文营销的数据分析（见下表）
参考文献：
[1]朱志强.网络营销[M].大连：东北财经大学出版社，2008.
中图分类号：F276.3 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）14-0138-04
一、中小企业市场营销的现状
当前，中小企业已成为支撑我国市场经济体系的主体，成为最能体现市场经济规律特点的部分，成为推动我国有社会主义特色市场经济发展最积极最活跃的因素。2012年末，我国中小企业达5 000余万家，占全国企业总数的99.3%以上，从业人数占全国75%以上。目前，中小企业创造的最终产品和服务价值占到国内生产总值的60%，出口商品交货值占全国近70%，上缴税收占全国53%，完成发明专利占全国65%，开发新产品占全国80%。可以看出，中小企业已经成为我国经济发展的生力军。同样，美国和日本经济的发展也主要来源于中小企业。在美国，平均每10个人就拥有一个中小企业，当今美国2/3的就业机会是由中小企业创造的，美国就业人口的52%在中小企业。大量中小企业实际上早自我雇佣，降低了政府安置的压力，也是扩大就业的主要增长点。美国大约70%的创新是由中小企业实现的，20世纪80年代以后，中小企业的人均创新发明是大企业的2倍。日本在20世纪五六十年代的经济腾飞时期，中小企业产品出口的比重达40%—60%，为日本成为世界贸易大国奠定了坚实的基础。
我国中小企业大约是20世纪90年代走入营销管理的。但是，经过这短短20年时间，中小企业的发展突飞猛进。生产者面对的已不再是计划经济体制下供不应求的卖方市场，而转变为产品生产者绞尽脑汁让客户购买产品的买方市场。这一重大改变，使得市场营销成为企业经营中一个无法忽视的内容，越来越多的企业更加关注营销工作，将其摆在企业战略的高度。然而，营销工作并不是投入、产出的稳定转换过程。我们注意到，很多企业花费了大量的人力、物力、财力，却得不到理想的回报，甚至产生负效应。问题到底出在哪里？
根据《中华人民共和国中小企业促进法》对中小企业的界定见表1。
二、中小企业市场营销中存在的问题分析
（一）市场营销观念滞后
相比于计划经济体制下的市场环境，当今的市场发生了巨大的变化。激烈的市场竞争、不确定因素的增加，使企业面对着巨大的市场风险。然而，相对于这样的现状，企业的营销观念显然并没有跟上外部环境变化的脚步，相当数量的中小企业仍然奉行着传统的营销观念，区分不清营销与推销的差异，以至在两者之间划上等号。根据表2可以看出，近8成的中小企业尚未进入营销时代。
企业往往站在自身的角度，既不考虑市场变化，也不考虑消费者的需求，并不知道市场及消费者真正需要的是什么，还停留在“产品导向”的阶段。从表3中可以看出，目前，过半的企业认为顾客的需求基本相同，近8成企业认为顾客需求变化缓慢。 （二）营销战略脱离实际
很多中小企业制订出“完美”的营销方案后，在实施过程中却经常遇到各种各样意想不到的问题，以致无法达到预期的效果，甚至实施以后完全失败。原因在于，首先，在长期的企业营销管理实践中，企业往往采取自上而下“命令式”的战略制定方法；其次，公司高管长期脱离市场一线，对市场的不确定因素缺乏了解，往往采用“理想状态”的市场模型进行分析并制订方案，缺乏实际操作的合理性及灵活应变能力。在表4中可以看出，中小企业在营销战略制定的分析阶段普遍存在较大不足。
（三）忽视营销细节
当企业营销工作出现问题时，管理者和营销人员往往会将注意力放在营销战术、推广策略等方面，考虑营销方案的修改，却忽视了对营销细节的认真思考。实际上，很多企业营销方案的失败，问题并不出在方案本身，而是细节被忽视。有这样一个例子：一家超市推广某品牌榨汁机，营销人员将榨汁机与水果、蔬菜等整齐地摆放在演示台面上，引起不少消费者围观。在最初的一周内，获得了比较好的反响。然而，营销人员因为每天的忙碌，经常忘记倒掉隔夜的果蔬汁或过期果蔬，导致演示台面上出现发霉甚至异味。这给消费者传递了“该榨汁机不易清洗”的误导信息，从而导致该品牌榨汁机销量大为减少，最终导致营销方案的失败[1]。
（四）品牌形象模糊不清
品牌是企业的无形资产，品牌建设对企业的长足发展至关重要。忽视品牌建设或者品牌无特色是中小企业营销普遍面临的难题。品牌形象的塑造过程，本身就是一个不断与公众交流的过程，也就是营销的过程。在这一过程中，企业将自身的价值和定位源源输送到顾客的心里，在消费者的头脑中形成固定而持续的认知强化模式。遗憾的是，很多企业往往将目光局限在一次事件、一个时尚潮流或者某种特定时段的突出现象，为了获得短期内的高利润（营销人员的业绩），最大程度地提高销售量，将营销演变成了一次又一次的“一次性买卖”。这不仅违背了企业长远发展的要求、严重阻碍了企业的成长，同时，也是一种企业资源的浪费。在表5中可以看出，过半数的中小企业认为现行市场营销目标在于销售额方面，对品牌形象关注不足。
除此以外，中小企业受自身规模限制，往往在资金上压力较大，由于资金不足在一定程度上限制了中小企业营销活动的开展。
三、提升中小企业市场营销能力的对策
（一）充分认识和理解市场营销
要想做好企业的营销工作，首先应该弄清楚“营销究竟要干什么”这一问题。管理学大师彼得·德鲁克曾经从营销和推销的差别入手，这样界定营销：“可以这样说，某些推销工作总是需要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成产品自我销售——理想的营销会产生一个准备来购买的顾客，剩下的就是如何便于顾客得到这些产品或服务。”[2]即在企业营销中，推销就是一种“推出去”的销售过程，而营销则对应为一种“拉动式”的销售过程。
要通过营销创造准备来购买的顾客并不是一件简单的事情，但这正是营销真正的价值所在。遵循这样的思路，营销人员必须从一开始就应搞清楚下面两个基本问题。
1.营销的目的是什么。众所周知，营销是为企业的市场化战略服务的。换言之，企业的市场化战略需要通过合理的营销手段来展开。也因此有了“战略营销”的说法。从战略的角度理解营销活动，可以提醒营销人员：营销活动方案不是随随便制订的，它应该具备一套基本的指导思想，并与战略紧密联系。彼得·德鲁克认为，营销是“创造一个准备来购买的顾客”。这是一个直白的说法。从战略营销的角度来理解，营销的核心目的只有一个：引导消费，创造客户。按照彼得·德鲁克的观点，企业经营的是客户。任何企业都必须通过制定正确的战略、推行有效的营销策略来促进客户的消费，并从中获得企业收益。
2.营销的实质是什么。营销可以被理解为企业与客户之间的一场“战争”。营销的主题并不仅仅局限于“把产品卖出去”，而是围绕产品展开的一系列针对消费者认知的“攻心战”。很多人认为，“酒香不怕巷子深”，只要产品过硬，企业在市场竞争中就能获得成功。然而现实是：产品数量丰富且种类繁多，但消费者并没有得到相应对称的信息，又不可能做到一一尝试和比较好坏。多数消费者仅仅以主观感受、第一印象等直觉为依据，从同质产品中做出选择。另一方面，营销人员往往把市场调研摆在“权威”的位置上，把理想化的调研结果等同于市场现实等；要想实现引导消费、创造客户的目的，必须从改变消费者的认知入手。消费者的认知是营销的中心点，是营销活动必须抓住的根基。这意味着，企业生产什么并不是最重要的，最重要的是顾客需要什么，这才是营销的真正实质。
（二）制定切合可行的营销战略
一个企业如果没有战略规划，就好像没有舵的小船，只会在原地打转而不明方向；如果没有战略规划，就不能用发展的眼光看问题。营销活动如果没有战略的指引，就失去了目标。企业在制定营销战略时，要注意以下3个问题。
1.建立自下而上的思维方式。企业营销的战略规划，并非凭着管理者“奇思妙想”或者“头脑风暴”的集体回忆就足以完成的。切实有效的战略规划，一定要源于营销实践，切忌“闭门造车”。松下幸之助在掌管松下公司的几十年间，一直坚持深入一线市场，并及时根据市场的信息反馈对产品作出有针对性的改进，从而确保松下电器长期深受消费者的青睐，不断保持和巩固市场竞争力。当然，这样的方式并不能确保决策者一定能获取准确、有效的信息。在制定营销战略时，可以转换为自下而上的思维方式。与传统思维方式相比，这是一种典型的逆向（市场导向型）思维，它从市场本身出发，并广泛听取基层员工的建议，及时了解市场动态，并据此指导企业的营销活动。
2.营销战略要符合企业自身实际情况。制定营销发展战略，对中小企业来说关键在于如何围绕自己的优势来确定与之相适应的市场目标，并发展与其他竞争者相比更有优势的产品[3]。首先，要明确适合自己的市场目标，在某一领域、某一区域市场内提供精细且高质量的产品或服务。相比于大型企业，中小企业规模较小、资金不足，选择市场时不可能做到面面俱到。其次，要体现出自己产品或服务的差异化、比较优势。中小企业是可以通过自身的营销特色，获得属于自己的品牌忠诚追随者，实现引导消费，创造客户的目的。
3.注重战略稳定性与灵活性的结合。战略是指导全局工作、决定全局命运的方针、方式和计划。战略是对组织长期的、全局的、根本性的谋划，主要涉及组织的长期发展方向和发展范围。企业的营销战略，需要具有其稳定性，切不可变来变去。否则将造成大量的资源浪费，且不利于企业品牌形象的确立。但稳定性并不等于没有变化。彼得·德鲁克曾说过：“这世上唯一不变的是变化。”企业面对的是一个不断变化着的动态市场，特别是在当前信息化的社会背景之下，这样的变化更加频繁而不可控。企业若想保持与顾客需求的一致性，必须时刻关注外部的变化，以进行及时、适当的调整。
（三）抓住细节，提高服务意识
英特尔公司的CEO格鲁夫曾说：“我喜欢从细节开始做起，逐步形成宏伟蓝图。”很多世界大企业都知晓，营销管理中的每个细节都可能直接导致最终的成败。从表6中小企业相对于竞争对手的优势评价中可见，企业对于产品质量、性能的关注远胜于售后服务。
一位苏宁电器长期从事家电产品销售的销售员在谈及他对中国家电产品与日韩家电产品的比较时说：中国企业的家电产品市场销售不如日韩企业产品，其实问题并不出在中国家电产品本身，中日韩产品质量相差无几，中国家电销售不好的原因就是比不上日韩企业对产品售后服务的关注超过了其产品本身，他们会主动的为客户着想，尽可能地为客户提供便利。要改变这一状况，笔者认为中小企业应做到：
1.树立客户服务意识。企业应该把关注的焦点由产品转移到消费者身上，树立消费者是企业的衣食父母，消费者永远是对的，企业和营销人员应该全心全意地为消费者服务。消费者个性化、多元化的市场需求是企业考虑一切问题的出发点和落脚点。企业的营销活动就是要想方设法地去满足消费者千变万化的市场需求，提供适销对路的产品，急顾客之所急，真正践行“消费者是上帝”的信条。
2.强化企业营销管理。对此，企业要努力做到以下三点。第一，规范组织结构，各司其职；第二，立足实际，制订出切实可行的计划，包括短期的各项营销计划和长期的营销战略；第三，加强控制与监督。营销计划一旦制订就要强化执行力，在组织执行过程中加强控制，防止出现偏差或及时纠正偏差。同时，强化企业的监督监督，使得整个营销管理过程民主化、程序化、科学化和系统化。
3.构建优秀的营销团队。想要提升企业的营销能力，关键在于营销活动的实施主体——营销人员。营销人员也是企业的资源，他们在整个营销环节的作用不可估量。要想让企业的资源配置得到最大程度的有效利用，就不能不考虑营销人员的主观能动性。为此，中小企业要营造尊重知识、尊重人才的良好氛围，让人才能够发挥出自己应有的价值，充分体现以人为本的原则，做好人才的引进、培训和维护等服务工作。通过有效的薪酬机制、激励机制让企业营销人员感觉他们的付出能得到应有的回报而增强其竞争意识，充分激发其工作热情和积极性。
（四）注重品牌形象建设
可口可乐公司总裁伍德拉夫曾说：“即使可口可乐的生产基地在一夜之间全部化为灰烬，凭借着‘可口可乐’这一品牌，也可以重新建立一个‘可口可乐帝国’。”[4]这就是品牌的价值所在。在物质需求得到较大满足的今天，消费者越来越多地关注于产品所附带的与企业文化相关联的无形价值（精神方面的需求）。这些无形价值，相比于实物产品本身，可以以较少的投入换取更多的效益，可见，如何树立品牌形象已成为营销的关键。
1.挖掘品牌内涵、突出品牌特色。产品差异化、有特色才会更好地满足消费者多样化的需求，吸引特定目标顾客群体，形成消费者对品牌的依赖与偏好，增强产品的市场竞争力。品牌形象建设，可以使产品具备满足目标顾客群体特定需求的特质，甚至可以创造、激发出顾客群体中蕴含的未被其意识到的潜在需求。
2.加强品牌宣传。传统的“产品至上”的营销观念已经不符合当今的市场营销需要。“酒香不怕巷子深”，对于今天的市场营销来说是致命的。在多元产品的市场环境下，中小企业应利用现代营销手段，如广告、代言、公益、网络等造势，加强品牌的宣传，努力扩大影响力，进而提升企业形象，提高品牌的美誉度和知名度。
3.维持品牌形象的稳定。很多企业在营销实践中，往往并不是从一个完整的品牌形象出发的。在这种营销模式下，其目的仅仅是为了获取短期利润的提高。大多数消费者在混乱的产品信息面前会出现感知上的困惑，往往不知道产品从属于哪个品牌、哪家公司，更不用说了解其品牌价值、公司核心文化。我们可以借鉴海尔将其旗下的所有家电品牌进行整合，归到统一的“海尔”牌之下，从而为其品牌的建设及推广奠定了基础。因此，对于一个企业来说，需要保持其品牌形象的稳定性。
（五）调整和创新营销手段
营销手段是营销活动的载体，营销手段的有效与否，往往直接决定了营销活动的成败。在表7中我们可以看出消费者最喜欢或比较喜欢的营销手段。
由此看出，对于中小企业来说，调整和创新营销手段是非常必要的。
1.营销手段的改进。由美国市场学家温德尔·史密斯在20世纪50年代提出的“市场细分”认为，企业应该根据顾客不同的需求以及相应的购买行为、购买习惯，将市场分割为不同的市场群，通过有效的市场细分策略，可以迅速识别并捕捉市场机会，集中企业的资源，通过向特定的消费者进行营销推广并提供特定的产品或服务来抢占市场。
2.营销手段的创新。传统的营销手段，尤其像电视广告，通常需要较多的资金成本投入，而其有效性却在不断地下降。这给企业的营销带来了极大的压力，迫使企业的营销人员去寻求新的、更有效的营销手段。据调查统计资料显示，2003—2010年期间，中小企业营销策略创新中每年的投入增加幅度平均为6.8%左右，营销策略创新活动覆盖和涉及的主要活动内容增加了近17.8%，企业营销策略创新的成功比例和投资收入分别达到47.8%和1∶7.9。同时，数据还显示，中小企业的营销策略创新与国外先进企业的横向对比，多项关键数据和指标的差距十分悬殊[5]。表8针对中小企业营销状况的调查报告数据显示，中小企业对待营销手段创新的问题还比较保守。
网络营销是伴随着电子商务的推广和普及而兴起的一种全新营销方式，它改变和颠覆了传统营销策（下转153页）略的众多模式。相比于传统营销手段，网络营销最大的优势就是成本低廉，极大地弥补了中小企业的劣势。网络营销可以打破时间和空间的束缚，从而可有效降低中小企业在营销各个环节的成本。调查显示，首先，网络广告的总成本仅是传统媒体的3%，同时，以网络作为广告方式，能在仅投入传统广告成本10%的条件下，取得销售量提高10倍的惊人效果[6]。其次，开展网络营销也可以让中小企业发挥自身“小而专”的特点。中小企业受规模所限，对客户的关注力比大企业更强。借助网络营销，对市场需求变化作出快速反应，能更好地为客户提供差异化、多样化的产品或服务。再次，开展网络营销可以帮助中小企业整合行业资源，克服诸多资源实力和关键组织障碍来赢得与大企业同台竞技的机会并具备获得比较优势的可能性。中小企业借助网络营销可以突破传统营销策略的壁垒而将自己的产品或服务以低成本的方式传达给目标客户群体。最后，网络营销更加快捷、有效。传统的营销方式从计划到执行可能需要花费几个星期的时间，但网络营销却要节省很多时间。网络营销的内容可以在网络上以很快的速度被编辑并传播，从而可能为更多人所接触。通过适当的方式，还可以及时、高效地得到反馈信息，以帮助企业有针对性地进行必要的改进。总之，中小企业可以利用网络营销形式，在较少的成本这一前提下，以更高的效率来达到广告效果。
参考文献：
[1] 石真雨.营销名门——企业营销管理的误区与对策[M].北京：中国电力出版社，2011.
[2] 彼得·行鲁克.管理学：任务、责任、实践[M].毛忠明，等，译.上海：上海译文出版社，1999.
[3] 石真雨.营销名门——企业营销管理的误区与对策[M].北京：中国电力出版社，2011.
事实上，网络营销趋势具有很多优势，但是这些优势并不足以使其完全取代传统营销。
1、网络营销和传统营销具有很强的互补性
网络营销虽然在某些方面比传统营销具有优势，但是他也具有明显的缺点。这就使得网络营销和传统营销之间具有了很强的互补性。首先，网络营销的对象只能是网络用户，更多的非网民则无法成为网络营销的对象。其次，并非所有产品都适合在网络上进行营销，很多经验性商品，用户在购买之前必须经过试用才能进行购买决策，比如非标准化的化妆品，衣服，食品等，网络营销手段在这些商品上，相对于传统营销显然具有劣势。再次，网络营销在客户沟通方面实时性差，客户往往不能和服务人员进行直接交流，多数情况下只能采用异步的电子邮件的方式进行。相比之下客户更愿意使用传统的电话或者面谈的方式与企业沟通。网络营销的劣势恰是传统营销的优势所在，因此说他们之间遇有很强的互补性。
2、网络营销和传统营销两种方式最后将走向整合
经过上面的分析，很容易得出正确的结论，网络营销不会取代传统营销，而二者最终走向整合才是正确的发展道路。我们不妨把企业产品分为数字化产品（可从网络下载的产品以及售前售后的信息服务等）和实物产品，再把实物产品分为标准化产品和非标准化产品，把客户分为网络客户和非网络客户。针对网络客户的数字化产品和标准化的实物产品可以采用完全的网络营销方式，其他情况下则根据具体的情况采用网络营销与传统营销相结合的方式进行。
误区之二：网络营销的就是建设企业网站
很多企业认为，开展网络营销就是建设一个属于自己的网站。他们认为，在网站上放置一些产品介绍和宣传的资料、图片等内容就是网络营销了。网络营销中，企业网站的建立固然重要，但是只是建立一个网站是远远不够的。
1、“酒香也怕巷子深”—网站自身也需要宣传
应该说企业建设一个网站只是开始网络营销的第一步，就好比搭好了舞台，也准备好了精彩节目。下一步的工作就是宣传自己。只有让人们知道有这样一个优秀的网站的存在，浏览者才会慕名而来。网站的推广往往需要较长的时间和和较多的财力。这项工作既可以采用电视，报刊，户外广告牌等传统手段进行，也可以通过搜索引擎注册，在门户网站做网络广告等电子手段进行，还可以把两种手段进行结合。
2、主动搜集信息至关重要
不要认为企业开通了网站，并获得了一定规模的访问量就万事大吉了。企业相关人员还应该主动搜集和信息，而不只是在网络上守株待兔。可以说企业网站的开通，为客户了解企业打开了方便之门。但是不论如何进行网站的推广，都不可能做到让所有的潜在客户都知道和访问你的网站。因此，企业营销部门还应该主动运用各种网络工具去搜寻客户，主动向客户投递必要信息。比如，可以运用阿里巴巴等网络交易平台，搜集企业产品的需求信息或者企业原材料、生产设备的供应信息，并主动和他们取得联系，进行磋商谈判等。
误区之三：网络营销优点明显，一定会给企业带来利益
与传统营销相比网络营销手段具有明显的优点，但并不是说，运用网络营销的企业都可以同等的、自动的享受上述优点带来的利益。
网络营销的优势是由于采用互联网这一现代化工具带来的，这种优势能不能转化为现实，还要看营销管理者是否能够正确运用互联网工具。再好的工具，使用不当也只能是事倍功半。网络营销能不能给企业带来收益以及能够带来多少收益，还取决于企业是否拥有正确的营销思想和适合于网络的营销管理手段以及支持网络营销的企业管理环境。比如，戴尔公司运用“按订单生产，网络直销”的经营思想，取得了PC销售全球第二的优秀业绩，可以说是网络营销取得成功的典范。戴尔的成功，除了依靠其功能强大的网络订单系统以外，其空前柔性的生产线功不可没。没有先进的管理技术和柔性生产技术的支持，戴尔不可能在承诺的期限内，生产出如此多品种的商品并配送到用户手中。
所以不难得出结论，企业要充分利用网络营销的优势，把潜在的收益变为现实，就必须具有创新的营销思想、先进的营销管理理念、符合实际的营销措施，以及整套的营销活动方案和效果评价体系。
误区之四：网络渠道肯定会降低成本，提高销售效率
一种很普遍的观点认为，网络营销可以帮助企业实现零渠道策略，也就是所谓的网络直销。直销可以给企业带来很大的竞争优势，如降低渠道成本、直接与顾客沟通、按用户要求定值产品，实现一对一营销等。然而，网络营销真的能为每一个企业都带来零渠道的销售方式吗？且看笔者下面的分析。
1、直销渠道需要高效的物流支持
企业采取网络直销必须以高效率、低成本的物流体系为前提条件。物流功能的实现有两种方法：一是企业自建物流网络，这对于一个产品销售范围覆盖广大地理区域的企业来说显然在经济上是不可行的，这一方法必然带来企业物流成本急剧上升，从而使企业产品丧失价格优势；其二是采用第三方物流，由第三方专业物流公司负责商品与生产企业向最终客户的配送，这一途径在我国目前还不具备发达的物流体系和现代化物流企业的大环境下基本上也很难在保证及时送货的前提下降低物流成本。从这个意义上讲，并非所有企业都可以享受网络营销的零渠道优势。
2、网络直销渠道会与传统渠道发生内部竞争
传统企业很难采用单一的网络直销渠道策略。由于网络用户不可能覆盖企业产品的所有用户，企业必须维持传统渠道，去满足那些（而且比重很大）非网络用户和消费者的需求。这时，网络渠道往往会和传统渠道发生竞争。网络零售的优势在于商品的低价格，如果一个企业的产品通过网络渠道销售的价格远低于传统渠道，那么传统渠道的中间商就会不满，而如果两种渠道价格接近，网络消费者则不会认可企业产品的价格。所以如何在两种渠道的定价策略上进行平衡，将是企业在运用网络直销渠道的时候必须要解决的重要难题之一。
误区之五：网络广告中的认识误区
网络广告有很多优势，比如不受时间空间限制、覆盖面广、成本低，易于统计效果等。但是这些优点都是有条件的，其真正的优势能否发挥还取决于其他很多因素。下面分析一下网络广告使用中的一些错误认识。
1、错误地认为网络广告为我们提供了无限的创意空间。这种观点认为，网络广告本质上是存在服务器上的页面，只要广告主愿意，它可以使用无限多个页面来向广告受众传达广告信息。事实上这一观点忽略了一个重要的前提，那就是只有当用户点击了广告，并跳转到广告主事先准备的页面以后，上述情况才会变为事实。网络广告一般采用嵌入到页面中的图片、文字或者flas的方式，广告一般只能占据页面很小的空间，同时用户浏览网页的目的在于页面上的信息资源而不是广告。这就造成网络广告的内容经常不能给用户留下印象，也就是说造成对广告的无效浏览。因此为了能让浏览者注意到广告的内容，甚至点击广告，就必须使你的广告有较强的视觉冲击力和吸引力。在如此狭小的空间内进行广告创意，就成为摆在广告设计者面前的一道难题。
2、错误地认为网页浏览者越多，广告的效果也越好。网络广告普遍采用的千人印象成本(cpm)收费方法更将这一观点发挥得淋漓尽致。这种方法认为，网页每被浏览一次，用户就看到广告一次，即产生一次印象，网络广告收费的标准也就根据用户印象次数的多少来衡量。事实上，每一个网络浏览者在浏览网页的时候眼睛总是盯着网页中他所感兴趣的信息，尽管有的时候广告图片和浏览者的目光只相隔几个厘米，而浏览这对于这些广告却视而不见。
3、片面追求点击率，认为点击率越高，广告效果越好。这种观点的典型代表就是每点击成本（cpc）收费法。很多网站为了提高广告的点击率，想尽各种方法，从一开始的动态banner，到后来的flash，浮动广告，弹出窗口广告，甚至有些网站要求用户必须点击某些广告之后才能进行后继的操作等，可以说各种能提高点击率的方法无所不用其极。事实上，造成客户反感的点击率，并不能起步到广告应有的作用。强迫性点击率的提高可以提高企业的知名度，却不能提高企业的美誉度，采用用户反感的方法提高点击率甚至还可能为企业带来负面的效果。
一、产品概况
休闲食品的主要卖点是其独特美味或者给予消费者美好休闲享受而不是补充营养，这决定其主要消费特征为风味型、享受型和特产型，消费者涵盖全部人群：儿童零食、青少年享受、成年及老年人暇趣等。作为一个大且快速膨胀的市场，中国休闲食品市场有如下几个特点，也是休闲食品的几个主流方向：
（一）越来越贴近人的饮食习惯和心理，要适口
1.便于咀嚼、利于下咽和消化。如将薯片与矿泉水捆绑销售；
2.满足求新、求变心态。人的味蕾要不断地以新的滋味或口感来刺激；
3.健康。尽管消费者对这一点并不不十分明确，但在其购买决策的诸影响因素中却很重要，消费者会对食品的功能性存在一定需求，基于不同的功能成为市场细分的前提。
（二）满足消费习惯与心理，要赏心、悦目、满足支配心。
1.方便性，卖点要近，购买过程要体现休闲的概念；
2.时效性，满足其心血来潮的非理性需求；
3.可观性，休闲是一个全面的概念，不但要好吃还要好看；
4.参与性，每个人都有支配欲，好吃好看再好玩就更酷了。
二、市场环境分析
1、休闲食品行业环境现状
从上个世纪90年代开始，洋休闲大举进入国门，历经20多年，休闲食品市场发生了翻天覆地的变化。仅饼干一类xx年就达到150万吨，全年销售收入在150亿以上，年环比增长18.25%。近几年，我国休闲食品行业发展速度较快，受益于休闲食品行业生产技术的不断提高以及下游需求市场不断扩大，休闲食品行业在国内和国际市场上发展形势都被十分看好。
2、网络消费者分析
（一）网络用户分析
随着互联网的普及，越来越多的人加入到网民行列。网民中18－24岁的年轻人所占比例最高，达到37.3%，其次是18岁以下（17.6%）和25－30岁（17.0%），网民在年龄结构上仍然呈现低龄化的特点。网民中学生所占比例最多，达到了28%。
（二）网络购物消费的迅速传播
时下，网上购物逐渐成为人们主要的消费方式之一。网上购物有安全、方便、快捷的特点，是未来发展的趋势。
（三）、休闲食品特征分析
1、年轻消费群体崛起；
2、健康食品居于主导地位；
3、休闲食品的种类不同，受欢迎的程度有很大的不同；
4、高收入家庭成为休闲食品消费主流；
5、产品更新速度快。
三、休闲食品顾客群体分析
少年儿童和年轻女性是目前休闲食品的主流消费人群。调查显示，18岁—24岁的年轻女性是引导时尚食品消费的主流群体，她们在购买食品时喜欢购买更为时尚的品牌。
四、网络营销盈利模式
1、传统的网络营销盈利模式：建立企业产品网站；在网络的商务平台开设网店；网络广告推销等；
2、新的洐生盈利模式：软文营销，微博微信推广，与大型的团购网站合作等等。
五、4p营销组合
（一）、针对产品方面：树立休闲食品的健康品牌，积极推广绿色有机零食。
（二）、针对渠道方面：
1、在各销售平台开设网络商店；
2、建立微信公众服务号，推出并介绍对应的商品；
3、建立微博，推广有益可口的休闲零食；
4、与大型的团购网站合作，开展低价团购活动。
（三）、针对价格方面
1、限时折扣活动；
2、定时定量竞拍；
3、积分兑换活动。
（四）、针对促销方面
1、免费试吃活动；
2、微信大转盘抽奖活动；
3、微信休闲食品知识问答。
食品节日促销活动方案范文二：一、活动引言:
五月初五端午节。每一年的这一天，许多人家都会包裹粽子，涌现许多不同味道不同种类的粽子。关于端午节的由来，其实向来都说法不一。有些人都将它视为是纪念于五月初五投汨罗江的爱国诗人屈原。有人说，这一个节日在古代，是一个消毒避疫的日子。根据文献上的记载，以及历代相传流行下来的许多端午习俗，五月被视为“毒月”、“恶月”，五月初五是九毒之首，所以这一天便流传了许多驱邪、消毒和避疫的特殊习俗如插蒲子艾叶、喝雄黄酒、祭五瘟使者等。
后来端午节的意义起了变化。人们为了纪念爱国诗人屈原的爱国精神及崇高的人格，把一些原先未必是纪念屈原的划龙船及包粽子等习俗，联系到他的身上。关于端午节赛龙舟，其实现在不是端午节的到来赛龙舟的比赛项目也是处处有。
从驱邪避疫，到纪念屈原，端午节的意义起了很大的变化。今天，这个节日变成了一个中国人美食的节日。从旧有的角黍，粽子制作到今天的各式各样多姿多彩的包粽。许多的地方都融入自己的地方美食特点在粽子中。
端午节的主要习俗是赛龙舟。关于龙舟的竞渡，文字的记载始于公元五百年前梁代吴均的的《续齐谐记》。较后，许多的记载中都可以找到有关赛龙舟的文字记载。现存中国各地的数千种方志中，共有227种方志有龙舟竞渡的记载。端午划龙舟，龙舟竞渡的说法，包括有“大众舟齐出发，赶往丞救屈原。”及“一呐喊鼓乐吓退蛟龙。”。这些都让人联想到屈原。每年的端午，在中国大江南北以及南洋一带的华族，都还会举办龙舟竞渡，提倡端午龙舟赛。
今年的五月初五端午节是xx月xx日，让我们一同来期待在xx端午的浓浓风情吧!
小引端午名诗:
七律 。端午
（唐）殷尧藩
少年佳节倍多情，老去谁知感慨生；
不效艾符趋习俗，但祈蒲酒话升平。
鬓丝日日添白头，榴锦年年照眼明；
千载贤愚同瞬息，几人湮没几垂名。
二、活动时间:
xx年6月8日(星期三~xx年6月17日(星期五)，为期10天!
三、活动主题:
又是一年端午情!
四、活动目的:
为庆祝端午节、纪念屈原与保留民俗传统，特别举办多项庆祝端午节的促销活动，借此活动达到“寓教于乐”的目的；并回馈顾客，希望能提高乌海xx超市知名度，吸引人潮，以及提高活动日的营业额。
五、活动地点:
1 xx超市新华店
2 xx超市大庆店
六、活动形式:
1商品特价(定特价商品80~100种)
本期创意以”又是一年端午情”为活动主题，但是本期活动的商品趋向分为两大主体群来进行特价商品的准备，共分为两个时间段来着手准备特价商品:
第一时间段为6月8日~6月11日(端午节)共计五天的时间，此五天主要以传统端午节为主体思想，准备特价商品。商品重点为节日商品，粽子及包粽子所用物料和用品等!可适当考虑主题商品质外延，因端午属中国传统的特色节日之一，我超市所售特殊商品皆可作为特价商品的定位选择!(生鲜干散部门为重点)
商品小分类见如下:
粽子(三全凌，伊利，思念系列SP形式，或特价，或买赠，或搭配销售!!或品尝!形式皆宜;
节日商品:红枣散或袋，葡萄干散或袋，莲子，红豆，花生米，果脯，红小豆，黄米，江米等为宜?
另:联系供应商开展一期联商促销，作系列宣传(思念可考虑)开展有影响力的联合促销形式!
其它系列:生肉，熟食品，主食，水果蔬菜等!!
第一时间段商品占比为总商品数的30%，约30种左右!降价力度要求惊爆(低与原售价30%~50%)
第二时间段为6月12日~6月17日，此时间段为本期营销活动的下一部分，为使我活动的始终保持良好的销售人气及良好的现在气氛，本重点商品的大向为夏季应季商品展卖，价格下调力度在15~20%左右，本地应季商品为主，外采商品可作花样补充。
商品小分类见如下:
一.酒吧门头制作
专业人士完美打造七夕情人节大气门头。配合灯光效果绝对吸引路人眼球。要求用品如下。
鹊桥模型一个，牛郎织女模型一对，追光灯一台，pa灯2盏，红地毯6米，泡泡机2台.
二.道具服装全场化
贴合七夕情人节主题，租用5套天使服装，着装者扮演爱神丘比特的角色，站在酒吧大门口迎接当晚所有的情侣和贵宾们的到来，统一派对用语:“您好!欢迎光临天使之家!。
酒吧门口玻璃增加10米长的粉色签名墙，设专人手持记号笔等待前去的情侣签名留念。
网上搜索情侣亲密的瞬间的照片，制作成小照片贴满卡罗酒吧的各个角落让客人充分体会到情人节的浪漫和甜蜜。
楼面服务人员统一带上发光爱情头饰，多增加全场的亮点。
15米水晶走秀台搭建，呈十字架形状，(竖排蓝光底面，横排粉光底面。增加色彩视觉上的立体感)
爱情道具车布置，根据婚车的方法打扮摆放于卡罗酒吧门口的停车位上，顶上用kt板打上卡罗酒吧七夕情人节派对的主题LOGO。建议2辆。
复古灯笼吊顶，底下挂上CARO七夕情人节派对现场字样，灯笼挂在DJ台正上方。
三.游戏抽奖拍卖礼品发放环节多样化
游戏环节，心心相印主题。派对前场设报名环节。中场做游戏。DJ准备轻松一点的RMB背景音乐。限4个名额游戏玩法大舞台上放4张椅子，椅子上方4个带着相同锁的盒子，里面有一样的奖品。每把锁只有一个正确的钥匙能开启，主持人手中一个盆子里面有相同的4把钥匙，每把锁能开启相对应的盒子，看谁运气最好。每人只能选择一个盒子开启。如果全没猜中则现场再报名。
抽奖奖品设置，比起以前酒吧的奖品，这次奖品必须要上档次，具有意义的东西。希望管理层仔细考虑。抽奖设立一等奖一名，二等奖二名，三等奖三名。
礼品发放，送一点具有意义的情人节主题小礼物。具体详细参考后面淘宝地址。
拍卖则采用酒吧去年情人节拍卖留下来的一对钻戒。
四.演出嘉宾气氛嗨爆全场
邀请来自专业场合的15位气质模特，10位着泳装，5位着天使装。在整场派对中分2场走秀。
演艺部按情人节主题构思节目，节目不能老套重复力求创新。
全场音乐请主打DJ仔细反复斟酌，考虑贯穿整场的气氛和后期留客的音乐慎重选择。
餐饮情人节营销活动策划书范文二
一.主题：
浪漫情人节，单身离人节。让单身男女在情人节不再寂寞，给他们一次付出努力寻找缘分的机会。
二.目标市场定位：
至今仍单身的高薪阶层、高级白领，随后向社会中级阶层进一步推广
三.活动口号：
今天情人节，告别单身汉。
四.具体活动：
2月13日：
1.参与者上午入住酒店，并带上由酒店独家制作的单身戒指，代表他参与这个活动，同时也发出了自己正单身、寻找爱情的讯号。
2.中午在室内进行烧烤聚会，参与者自我介绍、互相熟悉。此时，由女生一一选出心仪对象，完成第一次男女速配。
3.分开活动至晚餐前，配对双方可自由得互相了解。游憩地点可以是酒店咖啡厅，康娱中心或是影院等。
4.在酒店酒吧进行晚间的化妆舞会，同时也供应自助餐，参与者盛装出席，凭单身戒指入场，有才艺特长者可凭藉此机会上台SHOW一把，也可以在一旁默默关注、寻觅自己心中的伴侣，同时也是速配成功的男女进一步互相了解的好机会。
5.半夜，向天空放飞爱心状的天灯(孔明灯)，双手合十、许下心愿，同时酒店配合燃起烟花。完美的一天顺利结束。
2月14日：
1.上午继续进行游艺活动。有“K歌之王”与“背著女友跑”两项比赛活动，优胜者都可以获得酒店提供的免费入住酒店一晚客房，客房标准由优胜者自选。
2.中饭则是简单的自助餐，让参与者在轻松的氛围中继续点燃自己的爱火。
3.午饭过后，由男生选则女生，完成第二次男女速配。
4.由陶艺老师教情侣们动手制作手工陶艺，作为情人节礼物。
5.晚餐前，最终是爱情大告白。
6.配对成功者可继续留下，享受酒店为其提供的情人节大餐!之后可向许愿树许愿，在“天涯海角”的石壁上锁上他们的爱情锁，拍照留念，爱情长长久久。而不成功者则可自行退房离开。
五.营销策略：
1.产品特色策略：符合单身青年找伴侣的个性化和多样化需求。戴上由酒店独家打造的单身戒指，体现了自己仍单身、对爱情及美满生活的渴望。而情人锁则是见证了成功配对的情侣感情长长久久，有缘人因此终究结缘。
2.销售渠道：
⑴直接销售：直接上酒店现场报名
⑵间接销售：各旅行社、旅游集散中心等机构报名
3.价格策略：
⑴新产品价格：在介绍期，用高价撇脂策略，给参与者一种价高质必优的优越感，同时也会让高薪高地位阶层的单身贵族对此感兴趣，让他们感受到找朋友的快乐，同时也不会觉得这种“相亲”活动会降低了自己的地位。而酒店也会在短期内获得较大利润。而当产品逐渐进入成熟期，则可以适当的降低价格，尽量扩大市场份额，也可按参与者的社会阶层档次，分成不同品质不同价格以满足不同人的需求。
⑵心里价格：介於新产品介绍期的主要市场人群是高薪阶层，建议整个活动定价用声望定价策略。既提高了新产品的身价，也承托了参与者的身份地位，给人以心灵上的满足。
⑶而成熟期后，可用折扣价格策略：如一个医院的单身医生一起报名，可以量大从优，从数量上打折扣。
4.广告促销策略：传单、住房促销(房客报名优惠)、报纸杂志、成功配对的第一对第一百对等依此类推为产品代言人等。
5.网络营销：酒店官网、与各大情人节有关的网站合作。
餐饮情人节营销活动策划书范文三
1、活动目的
通过对该西餐厅的经营状况分析，周边环境分析等，首先要明确目前希望通过七夕营销活动解决什么问题?是快速提升西餐厅的知名度、品牌形象?还是以提升销售为主?不同的直接目的会导致活动主题及细节上的差异。
而据普遍行业情形分析，节庆时期餐饮行业并不愁没有客人上门，而对于中高档定位的西餐厅，我认为更关键的是通过对目标消费群的分析(20-40岁群体为主)，通过活动主题的包装及提前宣传，营造该餐厅很好的形象与消费氛围，借此去提前吸引目标群的关注。简单的说就是在节日之前怎样更好、更多、更精准的抓住目标客户群以保证节日期间的销售力度。
2、观点提炼
吸引更多受众的眼球是此次营销活动的关键，不论该事件落实成什么形式的活动，都要具备很强的吸引力;不论场地选择在什么地方，都要有相当的人流量;不论参与活动的人有多少，抓住目标受众群体最重要。
策略导入
1)、西餐厅目标受众群分析
考虑三个问题，谁会去中高档西餐厅消费?他们如何消费?消费过程中的期望是什么?
中高档西餐厅逐步成为人们休闲交友、商务洽谈、聚会的理想之地，除了消费餐点本身之外，消费者更注重环境、氛围的好坏。这群人拥有既定的价值观、热爱生活、有一定主张和品味、他们除了关注产品本身之外，更注重精神上的享受。
根据七夕节日营销背景，我们将此次目标受众定位于20-40岁中高端人群;
他们在进餐厅用餐除了希望餐点美味之外，也注重环境、氛围、文化等附加值因素;
他们的消费期望是：餐点好不好吃?餐厅有无格调?好不好玩?有无优惠?给他们带来了哪些精神利益?
2)、如何吸引他们?
因为节日的定位使它具备文化性，如何希望目标群的关注?活动期间用充满七夕文化氛围的包装树立该西餐厅中高档、独特的形象;以满足目标受众需求，具备创意性的活动主题引爆市场;看得见的折扣优惠吸引更多目标人群加入。
3)、营销活动差异化亮点
针对20-40岁的单身顾客，举办单身派对。以“完美邂逅，扩大交友圈、寻找伴侣”为噱头，在满足单身群体的交友需求的同时以独特的环境氛围、活动创意亮点吸引更多目标群体，带动餐厅销售。
针对20-40岁的情侣，举办情侣派对。以结婚日纪念及恋爱日纪念需求为契机，吸引目标群体的来店消费。
4)、传播规划
活动宣传海报的纷发，区域定在写字楼、商场、闹市区主要锁定20-40岁目标群体。
当天广告活动造势宣传。
活动期间消费代金券纷发。
5)、西餐厅的盈利在哪里?
①、活动期间的消费代金券形式，持续拉长西餐厅热销周期。不仅提高餐厅当天销量，更保证其周期性的高销售量。
②、以主题活动提高来店销售量。
第三部分活动规划
主题诠释：西餐厅、情人节、有品位的男男女女，这似乎是三个天生就联系紧密的角色，而作为中高档西餐厅的七夕营销活动，既要有实际可观的让利促销，也需要能从心理、精神上迎合目标消费群需求的促销概念。
此次活动的主题概念以“打破传统生活，制造浪漫惊喜”为出发点，迎合了白领们对平凡生活中浪漫的向往、惊喜的向往、人文的向往、交友的向往，因此拟定“寻找更美的你”的主题，其一从字面上直观点明活动背景、时间等基本要素，其二以满足目标群心理渴望的标题作为噱头，从而达到引起消费者关注的目的，具备顺口、文化、利于传播的特点。
3、活动定位及调性
调性：格调文化时尚广泛
定位：一次影响力最广、吸引人群最多、参与门槛最低、最具话题性文化性，针对20-40岁中高端消费群体的营销活动。
4、活动形式
消费达XX金额，返利代金券→以直观让利促销拉长该西餐厅热销周期。
夜晚主题活动→引爆全场，制造新闻话题，扩大知名度。
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随着技术和资金的不断投入，目前社会的供电水平和供电规模已经得到了极大的改善和提高。但是在经济不发达地区，依然还存在用电紧张的现象。对电力营销进行不断升级和完善，依然是电力企业的重要工作内容之一。在网络时代，信息科技在各个行业中被应用推广，电力行业也不例外。而且通过信息化科技手段的应用，供电公司的电力营销收到了很好的效果。信息化电力营销管理的实施，能够将城市供电工作中的遗留问题加以解决，提高偏远地区的整体供电质量。因此，针对问题寻找有效措施进行完善工作，对于企业电力营销有非常重要的意义。
一、营销管理定位分析
电力营销是以市场经济为导向的，属于管理模式范畴。将电力营销定位为供电企业的基础和支撑，是因为电力营销一直是立足于“电网做支撑和基础，技术与管理并行”的原则。在配电网络运行中，满足用户用电，为用户提供更好的服务，一直是供电企业的营销目标。严格规范的管理，运用先进的技术，是电力营销开展的手段和方式。未来的电力营销市场，将是新型电力营销理念与市场经济相契合的发展态势，过去卖方市场的优势一去不复返。只有不断适应市场需要，改变旧有的供电管理模式，才能适应市场需求，迎合市场规律，建立一套充满活力的市场营销机制与体制。[1]
在当前的社会发展运行态势之下，过去的政府大力监管已经开始变为市场主导。电力企业从一个只接受政府监管的企业，向着商业化运作转型，不仅要服从上级规定的市场营销任务，还要服从市场经济的规律。
二、供电公司电力营销的信息化技术发展趋势
信息化是供电公司发展的必然方向。在网络技术高速发展的今天，市场经济已经逐渐成为主导，供电行业的营销理念、方式、对象、环境都发生了重大的转变。相对于传统的营销理念，信息化营销流程更加简单，手段更加现代化，方法更加多样。通过计算机对用户进行管理，好处在于：用电情况、电费缴纳情况、偷电漏电行为等，都可以通过网络系统监测和报警；网络系统还能统一收集与分析用户的要求与反馈，简化了电力企业的人工成本，强化了营销管理。
供电企业运营中，对电路故障进行排查与检修是重要的内容，每年在这一项上消耗的人力财力的数量是非常巨大的。运用了信息化技术后，云端数据库的强大功能，使供电企业可以实现对故障原因进行分析；对人力资源的管理与指派也实现了数据化，大大提高了供电企业的营销效率，节约了各项成本支出。
首先，电力营销中的环境因素由于信息化技术的介入发生了变化。如今，电力缴费的方式可以是支付宝、网站等方式，改变了过去只能去供电营业大厅或者上门缴费的方式，用户足不出户也可以完成电力缴费行为。其次，供电企业通过信息化设备，可以对电力系统的运行情况进行及时检测，不仅为用户提供了便捷优质的服务，而且营销环境也更加迅速和高效。
三、信息化条件下供电公司营销常见的问题
第一，在目前的供电企业电力营销方案中，电费缴纳和征收是供电企业的重要工作内容。但传统的费用缴纳方式，还存在服务不周、服务手段落后的情况，对于供电企业品牌形象的影响比较大。
第二，在电力营销队伍中，人员素质建设一直是比较重要的工作，但是营销人员的素质问题也一直存在着。例如，一些营销员是其他岗位转岗来的，对市场营销专业不熟悉，产生了技能不足、经验不足的现象。部分营销员的服务意识和服务态度有待提高，在营销工作中产生了不文明现象，不仅影响了用电客户对供电企业的认可度，也影响了供电企业的市场地位和企业形象。
第三，营销管理在营销工作中是重中之重。强化营销日常管理工作，也是供电企业一直以来下大力气抓的工作。但是，供电企业在营销的日常管理方面，还有很多问题需要完善。例如，工种服务热线虽然已经设立，但是在运用上还缺乏主动营销的理念，在营销功能的发挥上缺乏主动性；一些营销手段和营销工具的使用，缺乏科学的指导和制度的制约；对上级营销指导和指令的接受度、依赖性过强，使得营销效果不能达到市场满意和企业运营的要求。另外，对营销互动的应急管理也比较匮乏，缺乏现代供电企业应有的活力。[2]
四、电力企业的营销管理策略
第一，制定完善的电力企业营销管理方案，在国家可持续发展战略的指导下，将电力营销方案确定为以可持续发展为依托、以环保与能源消费相契合的管理手段为内容。运用灵活的电力运营政策，以用电市场为主攻方向，不断开拓市场潜力，提高电力企业终端能源市场的经济效益。具体如下：
一是建立电力企业的品牌效应，将电能优势广泛传播到社会中去。二是扩张营销市场的领域。在电力销售市场中，做好销售市场的拓展以及地区电网架构设施的建设工作，力争做到核心与周边共同拓展，不断扩大电力营销范围。三是做好产品策略营销，改善电网供电的稳定性与可靠性，吸引用电客户对电网供电保持信任感。四是与用电客户建立新型的供电和用电关系，用优质的服务来保持供电企业与用电客户之间的长久关系。五是建立长期有力、灵活弹性的电价体系。六是实现气电联合、能源互补、协调发展的态势。七是建立科学、集中的管理体系，利用信息化技术提高管理水平。
第二，不断加强人员素质，加强营销人员利用信息化工具的能力，通过培训、讲座、实践操作等，提升营销员的学历和工作业绩，帮助营销人员提高综合素质和综合能力。要求全员进行营销方面的培训，牢固树立电力营销的服务意识，坚决杜绝不文明、不作为等传统营销工作中的弊端。通过培训与引进人才的方式，强化电力营销工作人员的综合素质和技术水平，培养一支能够适应社会和市场经济需要的技术人才队伍，为供电企业的平台增加更高更强的力量，提升供电企业的软实力。
第三，完善信息化营销管理制度，创新营销管理机制，制定科学的营销活动方案，通过营销活动让用户深入地了解电力供应的安全性、便捷性、高效性等。构建科学的网络营销平台，加强与外界先进技术的合作与研发，为用户的网络消费需求提供技术支持，不断提高为用户服务的意识。积极整合传统营销渠道，对实体和网络营销点都要进行优化，包括对服务设施的服务、服务管理的服务以及服务规范的支持。
五、结语
未来的电力营销市场是建立在信息产业技术基础上的市场化运行模式。因此，以市场需求为指导，构建新型的电力营销理念，是电力企业的重要工作。随着电力企业的发展，用户将获得更加环保、质优价廉的服务，电力企业也将建立起符合商业化、法制化运作与管理功能强大、服务水准高的崭新的市场营销体系与机制。
（作者单位为国网山西省电力公司晋中供电公司）
指导思想：以科学发展观和“十二五”规划为统领，以开拓市场为中心，以转方式、调结构、保增长为主线，统筹利用“两个市场、两种资源”，创新工作思路和方法，大力调整我区工业品市场结构，扩大市场份额，推动工业经济发展方式的转变，促进全区经济平稳较快发展。
目标任务：坚持以市场为导向，大力加强工业品市场开拓工作和销售体系建设，创新市场营销方式、方法和手段，提高我区工业产品的市场竞争力，确保我区工业产成品和应收帐款两项资金占用增幅低于主营业务收入增幅，力争全区工业品产销率达到98％以上，为保持全区经济平稳较快发展提供强力支撑。
二、开展“市场开拓创新年”活动的主要内容和措施
1、创新市场开拓策略，扩大国内外市场领域。一是在拓展国内市场方面。不断健全和完善市场体系，加大对国内市场的调研、分析，找准消费热点，持续扩大华东、华北、东北市场，拓展西北、西南市场。组织企业参加市举办的“葡萄酒节、中日韩食品博览会、装备制造业博览会”和省内外15个大型展会及经贸合作活动。组织部分企业“北上”，参加东北、华北等地区重大展会，推动化工、农机、轻工、工程机械等产品在北方市场的销售；组织有关企业“南下”，重点参加等中心城市的经贸活动，推动服装、轻工、食品等名优新特产品在周边和南方市场销售；重点组织建材、机械、轻工等行业“西进”，扩大在西部市场中的份额；鼓励和引导企业调整产业结构和产品结构，树立市场意识和名牌意识，采取积极的营销策略开拓农村市场，提高产品在国内市场的竞争力和占有率。二是在开拓国外市场方面。积极开展“引进来”和“走出去”相结合的各项经贸活动，推动国际经贸合作与交流。组织有实力的企业挤占广交会，争取签订更多的产品出口订单；鼓励企业建立驻外商务机构，调整出口产品结构，开发生产适销对路的出口产品，提高出口产品的科技含量、质量和附加值。
2、创新营销模式，推进电子商务发展。引导企业深化对电子商务及其重要性的认识，鼓励企业加强虚拟终端市场建设，推动企业开展电子商务，通过网络营销拓宽销售渠道、深化顾客关系管理、扩展和延伸品牌价值，提高工业品产销率，扩大市场辐射范围。重点推进“市网上工业展览馆”我区展馆建设，为全区工业企业搭建一个覆盖国内外市场的电子展示、交易商务平台，进一步提高工业企业和工业产品的知名度、美誉度。鼓励全区工业企业利用展览馆的功能进行企业和产品链接，提升我区工业产品的影响力、竞争力和推广宣传的集中度。配合省“阿里巴巴站”的建设，借用网络优势和阿里巴巴集团与跨国零售集团的合作关系，推进我区产品的网络销售。
3、创新营销管理，开展营销诊断咨询活动。聘请具有市场营销管理实践以及行业经验的咨询团队为部份企业把脉，帮助企业改善和创新市场营销活动，引导企业树立客户关系管理“一对一”的服务理念，找出企业在市场营销管理、流程、架构和信息化等方面存在的问题，研究制定适合企业开拓市场的现代营销方略，使企业抓住并创造市场机会，推动企业营销机制创新，增强企业的市场竞争力，促进企业持续、快速发展。
4、创新市场宣传，发挥典型示范引领作用。加大对我区工业品的宣传力度，鼓励企业创新产品宣传的途径，运用技术性传播、媒体专业性传播、形象性传播等方式，提高工业品在国内外市场上的认知度和美誉度。抓好典型培育工作，鼓励和支持企业创新营销模式，运用现代营销方式发展和培育市场，围绕市场调整产品结构，建立具有自身特色、符合企业实际的销售模式。抓好开拓市场创新典型企业的带动和示范引导工作，通过新闻宣传、通报表彰、经典案例汇编等形式，引导企业树立以创新开拓市场为导向的经营理念，营造重市场、重营销的良好氛围，实现从资源型增长向价值型增长的转变。
三、开展“市场开拓创新年”活动的工作要求
市场开拓创新是一项战略性的任务，必须调动各方面的力量，发挥各方面优势，增强合力，创造条件，积极推进，务求取得成效。
2月14日情人节就要到了，为消费者创造一个既浪漫又温馨的节目，是每一家酒店都在努力的工作，多年来，也一直是送玫瑰、送巧克力布置一下场地来向消费者传送这个节目的讯息。
根据我们山庄自身的经营特色，根据常消费熟客的消费习惯。今年，我们制定出以下情人节推广计划，供总办审阅。
二、活动主题
东莞山庄****情人节粉红之旅
玫瑰、粉红、物语
三、活动时间
2月14日
四、活动地点
主要地点：丽骏会大厅
次要地点：客房
桑拿房
五、活动方法
1、通过浪漫的场景布置，为消费者创造一个温馨，旖旎的爱的殿堂;
2、设立“情人留言板”，供情侣在上面写上爱的挚言。
3、通过彩色荧光棒挂在身上的方式，区分单身和有情人之间的身份，单身客人可参加大厅举办的“情侣对对碰”活动(另附活动方案)
4、客房、桑拿房设立“粉红情侣套房”，巧妙布置，并赠送玖瑰花、巧克力、香槟酒及双份早餐。
5、洒吧推出情侣鸡尾洒内容。
六、氛围营造：
夜总会：1、大门口用松枝、鲜花、粉红色雪纱扎成心形拱门。
2、进大门横梁上注明活动主题。
3、二楼玻璃墙处设立4×2米“情侣留言板”。
4、大厅内用粉红色雪纱，玫瑰花，粉红色汽球点缀。
客房、桑拿房：用粉红色雪纱，玫瑰花，粉红色汽球点缀。
七、广告方法：
1、宣传单：10000份，自行派发。
2、短信：3000元。
3、内部广告：(含喷画、电脑屏幕)。
4、广告文字：
a、拥有你，我此生有幸。
珍惜你，我毕生力行。(广告词)
b、春信绽放，玫瑰花开，爱情来了，你的故事开始了;
情人节到了，在东莞山庄准备一份珍爱的礼物，然后温柔地携上你的的她或他，就在这个浪漫的日子开始相约。(短信)
c、2月14日情人节，“粉红情侣套房”188元，恭祝您情人节快乐!
2月14日东莞山庄单身贵族“情侣对对碰，”party恭候您的光临!
玫瑰花雨，美酒烛光，丽骏会情人节粉红之旅，等待您的参与!
八、促销计划：
1、客房设八间“粉红情侣套房，”每间每晚228元，并赠送玫瑰8支，巧克力一盒，香槟酒一支。
2、桑拿房设八间“粉红情侣套房，”每间每晚218元，并赠送玫瑰花8支，巧克力一盒香槟酒一支。
3、夜总会大厅推出“情侣鸡尾酒”套餐。
4、夜总会大厅“单身贵族”“情侣对对碰”活动。
九、活动安排
1、营销部：2月10日前推出活动广告
2月13日前做好情人节氛围营造工作
2、娱乐部：2月10日前结合营销计划，制定好情人节活动细则：
2月13日前做好情人节氛围营造工作
3、桑拿、客房部：2月13日做好粉红情侣套房的布置工作
4、工程部：结合活动计划，做好用光、用电工作的安排及特殊道具的制作。
十、费用预算：
1、仿真玫瑰花：6000朵×0、3元=1800元
2、玫瑰花：500朵×1、00元=500元
3、巧克力：100盒×20元=XX元
4、粉红色雪纱：100码×5、0元=500元
5、宣传单：10000张×0、25元=2500元
6、喷画：200平方×10元=XX元
7、其它：500元
合计：9800元
酒店情人节促销活动策划方案范文二一、 活动方案目的：提升餐饮酒店的知名度、品牌形象
二、活动方案主题：
主题一：“你是我心中最美“为主题
此次活动的主题概念以“打破传统生活，制造浪漫惊喜”为出发点，迎合了白领们对平凡生活中浪漫的向往、惊喜的向往、人文的向往、交友的向往，因此拟定“忽然遇见更美的你”的主题，其一从字面上直观点明活动背景、时间等基本要素，其二以满足目标群心理渴望的标题作为噱头，从而达到引起消费者关注的目的，具备顺口、文化、利于传播的特点。
主题二：“浪漫回味年”为主题
三、活动方案策略：
根据节日营销背景，我们将此次目标受众定位于20-40岁中高端人群;他们在进餐厅用餐除了希望餐点美味之外，也注重环境、氛围、文化等附加值因素;他们的消费期望是：餐点好不好吃?餐厅有无格调?好不好玩?有无优惠?给他们带来了哪些精神利益?
四、活动时间：20xx年2.14日-2.16日
五、活动地点：暂定于餐饮酒店内外
六、活动定位及调性
1、定位：一次影响力最广、吸引人群最多、参与门槛最低、最具话题性文化性，针对20-40岁中高端消费群体的七夕营销活动。
2、调性： 格调 文化 时尚 广泛
七、活动形式
2.14日-2.15日 消费达xx金额，返利代金券→以直观让利促销拉长该餐饮酒店热销周期。
2.16日 情人节夜晚主题活动→引爆全场，制造新闻话题，扩大知名度。
八、活动内容
以七夕当天主题活动为主线，前期返券让利促销为辅助，举行为期三天的“忽然遇见更美的你”主题营销活动，针对2.16日当天，举办“忽然遇见你”单身交友派对，及“浪漫回味年”情侣交友派对。
20-40岁单身群体——“你是我心中最美”大型单身交友派对：
凡是单身人群均可参加8.16日xx餐饮酒店举办的城市大型单身交友派对，以高水准的交友对象、人文浪漫的餐厅氛围、极具创意趣味的活动环节，为你寻找完美伴侣提供最舒适浪漫的平台与空间。
凡活动当天交友成功者均可享受餐饮5折优惠。(具体折扣由餐厅方视情况而定)
20-40岁夫妻、情侣群体——“穿越情人夜.浪漫回味年”情侣主题派对：
只要你身边有伴侣，均可参加2.16日xx餐厅举办的情侣主题派对，凡是夫妻、情侣在情人节当天到餐饮酒店消费，均可获得餐饮5折优惠，凡是2.16日为结婚纪念日的顾客，只要你敢于讲述你们的浪漫爱情故事，则均可享受该餐饮酒店提供的免费情侣套餐一份。
九、现场氛围打造
a、餐厅外围布置
①、鹊桥造型布置→增添餐厅文化特色氛围
在餐饮酒店入口处创意设计大型鹊桥门头，借传统七夕香桥会的文化习俗增添该餐饮酒店的人文格调及节日独特性。以此吸引消费者关注，并力邀当地知名摄影机构联合加入，为每一个进店消费者留下最美的身影。
②、牛郎织女造型创意布置→制造更多宣传话题
结合七夕鹊桥门口，布置牛郎、织女特色造型人物模型，不仅从外围环境上直观增加该餐饮酒店的格调与文化，也为消费者照相留念提供契机，借以照片相传作为该餐饮酒店口碑宣传的有效途径。
③、古香古色宣传立柱→点明活动主题
摒弃传统的中华立柱，根据营销主题创意设计古香古色的宣传立柱，并贴上“穿越七夕夜;遇见更美的你”活动主题口号，起到活动宣传及氛围营造的作用。
酒店情人节促销活动策划方案范文三一.主题：
浪漫情人节，单身离人节。让单身男女在情人节不再寂寞，给他们一次付出 努力寻找缘分的机会。
二.目标市场定位：
至今仍单身的高薪阶层、高级白领，随后向社会中级阶层进一步推广
三.活动口号：
今天情人节，告别单身汉。
四.具体活动：
2 月13 日：
1.参与者上午入住酒店，并带上由酒店独家制作的单身戒指， 代表他参与这个活动，同时也发出了自己正单身、寻找爱情的讯号。
2.中午在室内进行烧烤聚会，参与者自我介绍、互相熟悉。此 时，由女生一一选出心仪对象，完成第一次男女速配。
3.分开活动至晚餐前，配对双方可自由得互相了解。游憩地点 可以是酒店咖啡厅，康娱中心或是影院等。
4.在酒店酒吧进行晚间的化妆舞会，同时也供应自助餐，参与 者盛装出席，凭单身戒指入场，有才艺特长者可凭藉此机会上台SHOW一把， 也可以在一旁默默关注、寻觅自己心中的伴侣，同时也是速配成功的男女进一步 互相了解的好机会。
5.半夜，向天空放飞爱心状的天灯(孔明灯)，双手合十、许 下心愿，同时酒店配合燃起烟花。完美的一天顺利结束。
2 月 14 日：
1.上午继续进行游艺活动。有“K 歌之王”与“背著女友跑” 两项比赛活动，优胜者都可以获得酒店提供的免费入住酒店一晚客房，客房标准 由优胜者自选。
2.中饭则是简单的自助餐，让参与者在轻松的氛围中继续点燃 自己的爱火。
3.午饭过后，由男生选则女生，完成第二次男女速配。
4.由陶艺老师教情侣们动手制作手工陶艺，作为情人节礼物。
5.晚餐前，最终是爱情大告白。
6.配对成功者可继续留下，享受酒店为其提供的情人节大餐! 之后可向许愿树许愿，在“天涯海角”的石壁上锁上他们的爱情锁，拍照留念， 爱情长长久久。而不成功者则可自行退房离开。
五.营销策略：
1.产品特色策略：符合单身青年找伴侣的个性化和多样化需求。戴上由酒店 独家打造的单身戒指，体现了自己仍单身、对爱情及美满生活的渴望。而情人锁 则是见证了成功配对的情侣感情长长久久，有缘人因此终究结缘。
