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参考文献：
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附1:中西节日文化比较
参考文献：
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附2：节日文化：中西比较及其启示
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附3：中西传统节日对比分析
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三.正文部分
1.由去年国庆促销期间自己于国美电器购买手机一波三折的经历引出研究的主题
2.大体描述国美全年各种促销活动，表现其积极促销的现象
3.分析其促销原因及其促销目的：
(1)国美电器集团采购环境及其成本分析
(2)国美电器集团竞争环境 如苏宁，分析其竞争实力
(3)国美电器集团营销环境
(4)其他原因和目的
4.促销方式：
(1)国美电器长期实行低价竞争策略
(2)各大节日促销的策略
(3)商品组合促销决策
5.定价实例分析
(1)成本导向定价法分析
一、服装淘宝店营销的特点
（一）营销贯穿于经营全过程。
对于服装类淘宝的店铺来说营销应该贯穿于经营的全过程，因为对于目前的淘宝店铺，已经与数年前具有根本性的区别。因为目前的淘宝店铺已经将要达到10万左右，所以淘宝店铺，尤其是服装类淘宝店铺脱颖而出是很困难的。对于服装类淘宝店铺来说营销应该贯穿于每时每刻。吸引每一个流量，以及实现每一个好评都需要营销以及服务的努力。营销从每一个客户，打开店铺的页面开始，直到完成对客户的购买都需要全身心的投入，因为对于淘宝店铺来说关键就是形成良性的信誉，并且淘宝存在的价值体系也就是在于其信用机制的存在。
（二）营销应该体现精准性。
服装类淘宝营销的关键在于精准性的营销，因为起到最后关键性作用的并不是流量的比拼，而是在流量的基础上的有效流量比较，所以说需要精准性的营销达到这一目的。精准性的营销需要达到比较高的匹配性，因为高匹配性是高转化率的基本条件之一。精准性的营销是对于产品和对于客户的有效把握，满足客户的最大需求。并且需要完成完善的售后服务，这样才是完成了精准营销的全过程。
（三）营销应该体现出专注性。
对于服装产品来说体现的专注性就是打造服装类淘宝店的爆款。应该来说爆款是淘宝店铺的一个专有的名词，并且已经日益的成为了在淘宝生存的不二法门，在淘宝服装店没有爆款，就几乎难以有效地生存。爆款需要精准的对于市场形成有效把握，形成对于顾客的吸引，这应该说是一种产品的吸引，在另外的一个方面还需要形成信誉的吸引，也就是吸引更多的顾客对于产品形成关注和购买。应该说爆款最大的特点在于引领和示范，带动更多人的购买。
二、服装淘宝店营销中存在的问题
对于服装类淘宝店来说，几乎每一个店铺都在积极的进行营销，但是在具体的营销中却很难做到效果的卓著，原因就是对于淘宝假日营销的基本本质没有形成一个详细和准确的理解，在没有完全理解的基础上是很难对店铺形成精准性营销的。
（一）营销中重视产品，而忽视文化。
节日的营销与日常的营销还是存在很大区别的，因为节假日的由来都是具有独具特色，以及自己的文化的。在文化飞速的发展，以及世界日趋融合的背景下，我国的节假日不仅仅有本身的传统节日，还已经引入了很多的西方文化节日。比如父亲节、母亲节和圣诞节等节日。但是目前的多数服装类的淘宝店铺在自己的营销中，没有对于节日的文化进行有效研究的基础上，以自己的店铺产品作为根本进行一成不变的营销，这已经给服装类淘宝店铺的营销带来了很艰难的困境。
如果对于每一个节日的内涵，以及来龙去脉不能形成良好的理解，那么以自己的固有服装来应对所有的节日，可能不仅仅不能形成快速的销售，还有可能给自己的店铺销售带来困境。节日销售的关键是让自己的产品和节日形成良好的联系，只有在形成良好联系的基础上，才可以让客户对于自己的产品产生兴趣，才可以带动自己的产品快速的销售，但是目前很多的服装类淘宝店铺没能够完成这一切。
（二）营销只有自我计划，没有沟通交流。
假日营销的成功在于进行有效的计划，对于任何的营销都应该做好完善的计划，但是其中假日营销做好计划更为关键。论文格式很多的服装类淘宝店在自己的产品销售中一成不变，所以造成或者产品能不能引起顾客的关注，或者是自己的产品供不应求，造成了在销售的高峰期断货。对于假日的营销需要因时、因事而动，所以说对于店铺来说，在淘宝的营销中仅仅的考虑自己的营销计划，对于竞争对手没有一个明确的了解是很被动的。服装类淘宝店铺的营销并不是自己说了算，因为需要与自己的老客户，以及与自己的员工进行有效的沟通和交流。
对于在节假日的营销仅仅准备一套方案是不够的，因为往往会发生快速的变动。营销中的沟通还在于积极的对自己的老客户进行问候，因为一句问候可能增加n个流量。但是遗憾的是很多的店主因为节假日时间紧的原因，没有能够对于自己的客户进行有效问候。
（三）假日营销的调查和公关不到位。[ LunWenData.Com]
一起营销计划的制定和开展的前提条件是建立在充分的调查基础上，所以说精准的网络服装市场，以及实体的销售市场对于服装类的淘宝店铺是必须进行有效调查的目标之一。另外，还需要对自己的客户进行有效的调查。一些店主对于差评，以及中评很恼火，其实这些都是可以虚心的接受，并且可以从中获得自己经营的宝贵信息的。但是对于调查不能长久性的坚持，对于意见的收集也经常是虎头蛇尾，所以很多的店铺不能形成自己良好的假日营销调查，不能掌握最鲜活的第一手数据。许多的服装淘宝店铺假日营销的公关做的不好，原因很简单，因为店主认为在假日里自己的营销可以比较方便的展开，所以说对于媒体置之不理，或者是没有时间与媒体进行接触，其实者对于店主都是及其错误的。优秀的门户网站媒体对于淘宝的店铺永远都是最佳的宣传路径。还有就是对于淘宝官方的攻关也很关键，不要认为自己的服装店铺比较小，自己不违规就与淘宝官方没有什么关系，其实这也是及其错误的。毕竟淘宝店铺的生死在一定的程度上决定在淘宝官方的手中，淘宝店铺不是自己的商城，所以说假日营销最容易出现低级失误的时候，更需要与淘宝官方保持良好的关系。
（四）假日的气氛营造不到位，完善营销过程缺乏。
网络的店铺虽然和实体的店铺存在一定区别，但是也需要在节假日营造出欢庆的气氛，目前的多数服装淘宝店铺并没有意识到这一点，或者说不愿意这样做。如果服装类的淘宝店铺在节假日连自己的主题广告也不进行更换，没有节日元素的添加，那么很难引起顾客对于店铺的粘度，对于这一点来说百度和谷歌做的不错。对于节假日来说需要有专门的网站导购图，这样对于各种客户都可以轻松的实现自己店铺的营销。可以在自己店铺的显要位置对自己的产品进行推介，突出产品。此外是对于节假日营销的开展，从根本上来说需要对节假日的营销早动手，可以取得好的效果，但是很多的店铺动手晚于自己的竞争对手，造成在经营中的被动，对于节假日的营销时间节点，以及服务的节点来说，一些店铺很晚进入，宣传不够，收尾不及时。
三、服装淘宝店营销对策
（一）服装淘宝店假日营销中，产品和文化紧密结合。
节假日的营销其实就是打的文化牌，所以说需要在营销中突出文化的特色。从对于服装的营销来说，需要紧密的结合服装文化与节日文化的有效融合。例如目前在淘宝比较火爆的节日是光棍节，这是在淘宝网出现之前一个并不是很引人瞩目的节日，但是在淘宝的众多商家，以及淘宝官方的运作下，已经成为了网络购物者的天堂。这样的一个节日对于服装类的淘宝店铺来说，就应该顺应节日的潮流这是最根本的，甚至于需要实现在此节日突出自己的特色销售，以及特色的活动。比如在光棍节回馈老客户的集体活动，就可以极大地提高店铺的知名度。
而对于一些西方的节日，也可以有效地利用，比如对于父亲节和母亲节，其虽然是起源于西方，但是却可以有效地为淘宝商家所利用。因为目前的父亲和母亲们也很年轻，所以年轻的儿女孝敬年轻的父母，可以有效地支持服装类的淘宝店铺的销售发展。而教师节仅仅是一个群体的节日，但是因为对于教育的重视，所以服装淘宝店铺问候和尊重教师不仅仅可以提升自己的知名度，而且可以实实在在地形成对服装的有效销售。将自己的服装与节日的文化进行有效的结合可以体现在两个方面，一个方面是硬结合，也就是直接对于节日的文化进行宣传，让更多的人对于节日的文化有一个明细的理解，在理解的基础上，对淘宝店铺的产品产生兴趣，进行浏览。另外是软结合，也就是将自己的产品尽量的与节日联系在一起，并相关的优秀故事体软文，通过增加外链的模式快速的实现浏览量增加。
（二）在充分的酝酿中，展开自己的假日营销。
做好自己的假日营销计划是进行营销的第一步，假日营销的计划不能临时抱佛脚，因为对于营销的计划来说越早做，自己可以越早准备好。有效地制定自己的全年营销计划，才可以快速实现自己的假日营销。在做假日营销的计划中需要充分的考量到自己到底可以为客户做到什么，以及如何才可以为客户做得更好。如果对于节日的计划自己已经没有足够的时间进行准备，完全可以放弃，准备后一个节日的营销。在确立自己的营销计划的同时，需要完成自己的营销日志，并且将其作为自己全年营销的蓝图。假日营销的关键在于沟通，以及在沟通的基础上对于自己原来的计划进行动态化的修正。对于服装类的淘宝店铺来说季节性比较强，所以说在考虑节日的同时，也需要将季节性因素有效地考量进入，同时还可以反其道进行反季的宣传，与节日的内涵有效的吻合。对于服装类淘宝店的营销需要更体现出温馨和体贴，不仅仅与自己的老客户的个人身份相互吻合，爱需要与最流行的时尚和环境相互匹配。服装类淘宝店铺进行假日营销的一个非常重要的环节是需要体现出一定的优惠，因为如果假日销售的产品没有平时的优惠力度大的话，很可能造成自己的老客户流失。那就是在自断手臂，自毁生意。假日的营销需要体现出明显较之于以往的优惠，这对于服装类的淘宝店铺是很关键的。对于自己的老客户进行节日的问候是很关键的，因为一些小礼物，以及一句小问候可能形成一位多年支持你，从你这里购买服装，甚至于给你带来很多新客户的坚定支持者。
（三）充分的调查，强力进行公关。
其实对于服装类的淘宝店铺进行假日营销的调查，可以从三个方面进行，首先是对于自己的客户调查，这很关键，也很方便，可以单独进行礼物赠送，以及需求的调查，也可以对于平时积累的资料进行有效的分析和研究，从中发现对于自己的假日营销具有一定的指导意义资料。第二个方面是对于自己的供货商和自己的雇员调查，因为对于在皇冠以上的服装类淘宝店铺，一般进货都比较多，甚至于拥有自己的品牌，进行代工生产，所以需要与自己的供货商进行良好的沟通，还需要与自己的雇员进行交流，毕竟他们处于销售的第一线。第三是对于竞争对手的调查，紧紧的把握业界的最新动态，才可以有效的对于自己的店铺进行完善的调整。对于计划和调查来说，关键还是在于长期的坚持，以及有效的提升和改变自己店铺经营的服装质量。
对于调查可以通过向自己的客户赠送礼品，以及在假日直接对于自己的会员进行打折销售。在自己的店铺公开自己的邮箱，以便于对于信息进行有效的收集。服装类店铺的公关主要是进行媒体的公关，因为所有的营销都不是服装店铺自己可以完成的，任何的营销都是在一定的基础上依附于百度，或者说依附于门户的网站，所以说服装淘宝店做大、做强自己的假日营销在一定的程度上要实现与媒体的良好关系。应该说媒体对于店铺始终是开放的，但是这需要店铺自己进行有效的把握，需要与媒体取得良好的关系，以及积极地使用关系网。
京东 (JD.com) 是当前我国最大的自营式B2C电商企业, 为京东集团CEO刘强东于1998年6月18日在中关村成立, 并于2014年5月22日在纳斯达克挂牌, 成为仅次于阿里巴巴、腾讯、百度的中国第四大互联网上市公司。其中, 2013年5月6日正式成立京东商城, 在线经营商品涉及计算机、3C数码、家电、汽车配件、服装与鞋类、奢侈品、家居与家庭用品、化妆护理用品、食品与营养品、书籍、母婴用品、体育商品、百货、机票、网上超市等3150万种SKU的商品, 满足用户在线购物的日常生活购物需求, 同时京东在全国大部分地区覆盖自身的物流配送网络, 完善的售后服务、物流配送及市场推广, 组建六大物流平台提供更加快捷的配送服务, 并且支持货到付款等服务, 真正能帮用户实现购物的“多、快、好、省”。
京东商城作为国内较大的B2C电商企业之一, 其B2C电商模式已经发展得较为成熟。在该企业的营销推广与日常运营中, 对整合营销传播进行了灵活而高效的运用, 尤其通过广告投放、商品促销、市场活动、公共关系四大方面对企业的营销资源进行不断整合优化, 这对于企业的业绩推动、口碑宣传、企业文化打造等方面都起到了不可估量的作用, 因此本文对此进行分析, 总结其可借鉴之处, 以为我国各同类企业提供参考与借鉴。
(二) 京东商城整合营销主要传播方式分析
广告投放。京东主要采用的是以网络传播为主, 整合视频、户外、电视、网页广告等营销传播方式, 不断扩大知名度、增加网站流量, 提升企业品牌形象, 达到吸引客户购买的目的。一方面京东侧重在公共汽车、站牌进行户外广告投放, 采用大众的传播方式不断扩大宣传, 如喊出标志性口号如“好物低价, 上京东”、“多、快、好、省”等等;另一方面, 京东的广告主要投放在网络上, “双十一”促销活动打出四支TVC广告片, 分别从“多、快、好、赞”4个维度中针对大型促销节中售假货、发货慢、退货难、付款难等问题, 做出针对性的回应, 指出要提高消费者在双11活动中的优质购物体验。2017年京东年货节通过拍摄《把年味儿带回家》纪录片推广京东商城“把年味带回家”主题的大促销, 让消费者获得全新的购物体验。此外, 随着京东商城获得1.5亿美元融资后, 京东也在加强电视等媒体的广告投入, 如在电视剧中植入广告, 进一步提升品牌知名度。推荐阅读：生态资源管理运营范文分析的管理学博士论文
中图分类号：F713文献标志码：A文章编号：1673-291X（2015）24-0074-02
作者简介：顿希贤（1973-），男，湖北黄冈人，电信运营商总监，硕士研究生，从事通讯产品运营与渠道建设研究
一、国内以小米智能手机为代表的营销策略分析
近些年来，国产智能手机小米手机的关注度和销售量都在持续地上升，凭借着其独特创新性的营销策略，小米手机的品牌影响力和知名度不断地扩大，其营销策略对于任何产业来说都是具有借鉴意义的。
（一）产品策略分析
小米手机定位于性价比较高的娱乐性手机，它是以超高的性价比将产品推向手机市场，它的销售群体主要是年轻人和手机发烧友，小米手机最大的优势就是拥有超高的配置和较低的价格，它的硬件配置是小米手机最为值得称赞的地方，小米手机拥有自身独特的操作系统，双核处理器、信号好、大容量的电池和大屏幕这些成为了小米手机的巨大优势，满足了小米手机发烧友的核心需求。小米手机产品在未出时就获得了广大发烧友的关注，这种为产品造势的生产模式起到了很好的效果，使产品在生产时就得到消费者的关注，进而勾起大批消费者的购买欲望。
（二）推广策略分析
小米手机的营销推广策略主要是借鉴于苹果手机iPhnoe的一些销售方法和策略，借助于目前发展较为迅速的互联网技术，利用互联网涉及面非常广、传播速度非常快等特点进行产品的大肆宣传，吸引了更多的消费者对其充满极大的好奇心，进而产生强烈的购买欲望，这种销售模式不是任何企业都能够效仿的，小米手机的这种推广策略成功地将小米手机推向了手机市场的热门位置。
1.制造炒作话题。在小米手机正式机发售之前，网络上广为流传着各种真真假假的小米手机的传闻，针对这些传闻小米公司从未回应过，也未作澄清或者辟谣。这些话题使小米手机和小米论坛都得到了广泛的关注，也由此引起了小米手机的发烧友与魅族手机发烧友的口水仗，小米手机因此成功地获得了广大网友的关注，为小米手机蒙上了一层神秘的面纱。
2.高调。小米手机的创始人雷军，他凭借着自身的号召力，声称是乔布斯的粉丝，在北京召开了一场类似于苹果手机的小米手机会，小米手机公司是国内第一个以这种方式手机的企业，这场会得到了广大媒体、网友以及手机发烧友的关注，为小米手机又制造了一大热点。
3.饥饿营销。小米手机将饥饿营销的手段发挥得淋漓尽致，它恰到好处地把握了消费者那种“得不到的就是最好的”心理，在吸引了大批的消费者之后就限制其供货量，制造供不应求的热销假象，一来可以维持着产品较高的销售量和利润率，很好地达到了控制市场的目的，二来也在一定程度上提高了产品自身的附加值，进一步维护了产品自身的品牌形象。在小米手机最初上线的时候，规定了只有在小米论坛拥有500积分才能获得抢购资格，这就引发了大量的抢购热潮，使小米手机在发售的当天就创造了3个小时卖了10万台的奇迹，甚至大部分的手机发烧友一度出现抢不到的现象，这种对产品控制的饥饿营销手段大大地提升了小米手机的销售量。
4.微博营销。随着新媒体时代的到来，微博成了如今最为炙手可热的传播媒介之一，小米手机营销团队充分地利用微博平台的优势开展微博营销的方式，小米手机在之前以及之后，在微博上都时刻与广大网友分享互动，小米总裁雷军更是利用名人效应在微博上大范围地宣传小米手机，此外还会不定期地参与新浪微博的访谈，出席一些论坛活动等等。雷军还请IT界知名度较高的好友在微博里为小米手机造势，将微博营销发挥到极致。
（三）定价策略分析
小米手机的销售价格，最初的M1定价为1999元，对于这款高配置的手机来说，在同类智能手机中这个价格已经非常具有吸引力，属于高性价比的产品，后来发行的红米定价为699元，小米手机采用的定价策略一直都是成本定价策略。小米手机的价格是影响手机市场需求和消费者的购买行为的主要因素之一，小米手机所定的价格是其他同类的产品短期内都无法达到的。小米的创始人雷军凭借自己对市场特有的分析以及对自己产品的信心，在小米的定价上并没有留有任何余地，不会考虑降价销售，也没有任何降价的空间，这种定价策略是一次大胆的尝试，也是小米手机大热的一个关键。小米手机的定价策略运用得非常成功得当，使小米手机产品提高了在市场的占有率，进一步增强了企业的竞争力。由于小米手机主要是以网络直销的模式为主，因此节省了大量的成本，这也是它低成本运营和低价销售的原因。
（四）渠道策略分析
小米手机在分销渠道营销上主要是以电子商务销售模式为主，它主要是依靠小米科技旗下的B2C网站小米网的网络直销，这种销售模式不仅避免了许多假冒伪劣产品的出现，减少了多余的成本，而且还能够吸引一大批的年轻的消费者，对自身品牌的建设产生了很大的影响。小米手机线上销售的手段还包括它利用新浪微博的营销优势，通过新浪微博开创了线上销售的新渠道，产生了较好的反响。此外，小米手机产品还与中国联通合作，推出了合约计划、预存话费送手机等活动，与淘宝网、京东商城、苏宁易购等平台推出一系列小米定制机，这一系列新的渠道营销模式为小米手机创造了更多的用户群。
二、国外以三星智能手机为代表的营销策略分析
（一）产品策略分析
三星智能手机自身拥有着独特的优势，首先，三星手机产品的质量很好，人们对于三星的印象，除了它高雅简洁的外观外还有它优良的品质，三星之所以被改为“Anycall”，是因为它宣传其质量是非常有保障的，三星手机做工精细，受到了广大消费者的喜爱。其次，三星手机的市场细分做得比较到位，三星手机在价格方面的跨度比较大，从学生到白领，再到高端商务人士，无一不是三星的消费群体，三星智能手机同时进入了低端、中端以及高端三大市场，这也是三星手机致胜的原因之一。最后，三星手机产品对产品生命周期的把握，不管是哪种产品都会进入不同的阶段和周期，从生产到投入，再到成长期、成熟期，最后到衰退期，这是任何产品都会经历的，这几个阶段对于产品的销售量的影响是非常大的，三星采取的是撇脂法，也就是在产品在面临衰退期之前最大限度地实现企业利润的最大化，一旦产品到了衰退期。企业就将该产品退出市场，进而推出新的产品来代替。
（二）价格策略分析
三星的定价策略主要是从三个方面实施的，第一，三星在成本的基础上，根据市场的需求以及消费者满意度和竞争对手的价格进行定价，这种定价方法在保证企业自身利益的基础上同时也满足了市场的需求。第二，三星采用撇脂定价的方法，在产品进入成熟期之后就会有很大的降价空间，较高的价格不仅可以使企业能够快速地收回成本，还可以塑造产品高端的形象。此外，三星也会采用渗透定价法，也就是为了进一步地扩大市场，故将价格定得比较低，进而获得市场份额。第三，三星会根据市场的需求和竞争对手的价格对三星手机产品的价格进行调整，降价的最终目的是为了提高市场的占有率。
（三）促销策略分析
三星智能手机的促销策略包括三个方面：首先，对产品的宣传和代言方面，三星在产品的代言方面可谓是投入了巨资，它充分地利用名人效应为手机做大幅度的产品宣传，为三星手机代言过的明星都拥有着较高的知名度和影响力，如李冰冰、黄晓明、少女时代、东方神起等等，这些明星大都深受广大年轻消费者的喜爱，这也为三星手机提高了一定的知名度。其次，媒体广告方面，三星手机在媒体广告的投入也是非常巨大的，三星积极地利用无处不在的媒体广告，通过赞助节目、知名电影等推出自己的新产品，引起较大的反响。最后，三星利用节日会进行大幅度的促销活动，在中国的一些节假日里，三星在大街小巷进行各种演出或者活动来营造节日气氛，从而吸引消费者的目光，再加上适当的降价策略，成功地吸引消费者进行购买。
（四）渠道策略分析
从2001年三星在中国建立属于自己的生产基地之后，三星就开始进行了多渠道的营销方式，三星的多种营销渠道主要包括全国、直销以及与运营商合作，这些不同的渠道营销方式使三星能够很好地控制自身的终端价格。此外，由于互联网技术的发展，三星也抓住这一机遇，利用互联网对人们消费方式的影响，开始了网络销售，一方面三星成立了自己的销售网站，另一方面三星与知名的网上商城进行合作，如京东商城、天猫等等，这种网络销售的模式不仅为企业省去了一部分成本，提高了利润率，而且为产品开拓了更多的消费群体。
三、结束语
由以上两种智能手机的营销策略分析可以看出，国内的智能手机虽然也得到了较快的发展，但在许多方面还存在一些问题，还有很大的发展空间。今后应不断地借鉴国外手机品牌成功的经验，在品牌创建、技术研发、售后服务、营销方式以及市场开发等方面进行改变和创新，进一步提高市场的占有率，最终在全球的手机市场上立于不败之地。
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大英博物馆除了70%的资金来自于政府拨款外，其余的30%来自于自身经营的商店、餐厅。12008年8月大英博物馆的经营性收入约占总收入的38%，为2843.1万英镑。2010年的总收入更是达到了8557.5万英镑，超过2009年111万英镑。2目前，经营性收入在大英博物馆收入中所占的比例呈递增的趋势。3通过对大英博物馆目前营销状况分析发现，该馆所采取的“4C”营销策略是其成功的最主要因素。
一、“4C”营销理论
企业生产的产品要承载特殊价值，满足客户需求（Customer）；产品价格要尽量降低以使客户付出最小的成本（Cost）；各方面的渠道畅通才能为客户提供最大便利（Convenience）；适时得当的推出促销，方能增加销售，从始至终还要不忘与客户进行更好的沟通（Communication）。4
二、大英博物馆的“4C”营销策略
1.消费者
大英博物馆有四家实体店销售不同的商品。大英博物馆出版社出版考古学等书籍。大中庭西侧的收藏品商店售卖许多极具博物馆特色的明信片、iPhone保护套等实用性的礼物。文化商店中销售的装饰品，大多数是吸引人眼球的手链、胸针等。北侧的家庭商店里主要有适合各年龄层儿童的游戏玩具、厨房用具等。
大英博物馆充分利用馆内珍藏文物独一无二的古典元素。双时区手表的中间部分取材于稳压器时钟，商品售价高达280英镑。奢侈品中的钟面袖扣是艾莉森・维芬专门为大英博物馆设计的，所使用的图像正是钟表画廊内的时钟。馆内珍藏的罗塞塔石碑、木乃伊也被发掘了出来，做成了优盘的形式。运用新鲜的科技元素到产品上也可以吸人眼球，大英博物馆网上商店推出了一把遇水可变色的伞。材质多样化的运用能与普通的小物件交织出绚烂的火花。如上文提到的袖扣材质是很少有人采用的陶瓷，选用特殊材料为产品增添了另外一种华贵典雅的魅力。
大英博物馆通过办一些临时性的商业展览，可以获得社会赞助和一定的门票收入。另外，会推出相关的衍生品。例如，在香港本地创作品牌巧克力雨的创始人麦雅端在大英博物馆里展出作品时，双方共同合作，将巧克力雨的经典品牌形象法提娜融入到产品中。2007年，秦始皇兵马俑展在大英博物馆内开展，大英博物馆借机开发了相关的衍生品，包含相关的书籍、音像制品等。之后举办的“埃及亡灵书”、“阿富汗文物”、“印度之夏”等特展都获得了不菲的经营性收入。5大英博物馆在圣诞节和情人节来临前，都会推出相关节日的产品，官方网站上也会借此时机强力推出利用节日元素创作的，品类丰富的节日产品。
2.价格
店内的普通商品价格一般在3英镑和30英镑之间，选择余地大。为了增加网络销售，大英博物馆推出的折扣力度从20%到64%不等。大英博物馆还推出接受在线调查、注册用户、多消费即可获得折扣等活动。大英博物馆会每月例行推荐一本书籍，博物馆会员购买的价格要比非会员低一些。此外，博物馆可以积极地和Visa等不同类型的公司合作，联合推出促销活动。
3.便利性
大英博物馆对公众免费开放这一惠民举措大大方便了有购买能力的人群前去参观，也增加了游客购买博物馆商品的可能性。
馆内的四个商店较均匀的分布在人群最密集的一层，且都紧挨着电梯和楼梯，可以很容易被行进中的人们注意到。大英博物馆的书店和文化商店贴着博物馆大门，文化商店经营奢侈品等，面积大一些。将这两个店放在如此显眼的位置，也是尽量弥补消费面窄的弊端，吸引更多的进店人群。
人们可通过在线支付订购到大英博物馆的商品。大英博物馆影像网站专门负责文物复制品和纪念品的机构6，消费者可以通过网上商店、实体店购买到文物图片。
位于大英博物馆下层的克罗尔教育中心内，包含着6个设计风格不同的房间，所有房间白天和晚上均可租用。预约成功后，大英博物馆还会提供一系列额外的定制服务，如场地的布置等。
餐厅全天经营午餐和下午茶，每周增加的宵夜方便平日工作忙碌的人士利用下班时间前往。如果馆内有特殊活动，可通过电话等安排用餐菜单。咖啡厅经营的种类繁多，提供意大利面、三明治等各色简单餐食。
4.沟通
在大英博物馆的网页上，会定期馆内电子季刊。在博物馆的入口处竖立着一个捐赠指示牌，大英博物馆利用了这种平民化、亲民化的举措，触动了游客，为自身树立了非常良好的品牌形象。
大英博物馆的在线调查项目为此提供了可能。在浏览大英博物馆购物网站时，会弹出一个消费者购物体验的调查表。
三、大英博物馆“4C”营销策略对中国的启示
1.消费者
中国的小商品制造业规模非常庞大，但商家似乎还意识不到博物馆销售这一独特的领域，未来应该与博物馆进行有效合作。
2.价格
国内博物馆的礼品售价较贵。现今的博物馆中，普通大众依旧是消费主力。因此，应该尽量生产价格合理、功能实用的产品。
3.便利性
目前，国内博物馆餐饮经营还不成规模，这方面改革较容易，可以试行。
4.沟通
现实中，在中国的博物馆网站上很少会对观众进行在线调查。现在，有一些学习相关专业的学生会以课堂作业的形式做博物馆观众的调查，如果能把两方有机地结合到一起共同完成一个课题，将会是“多赢”的结果
综上所述，通过对大英博物馆 “4C”理论运用的分析，对它的整体营销策略有了较为清晰的了解。可以看到，在大英博物馆营销过程中，一条主线始终贯穿其中，那就是“以顾客为中心”，这也是“4C”理论的灵魂。
参考文献：
[1]刘妮丽：《海外博物馆生存之道》，《中国文化报》，2012年9月22日4版。
[2]孔令龙：《英国博物馆的经营术》，《济南时报》，2011年6月13日30版。
[3]焦丽丹：《大英博物馆掠影》，《中国文化报》，2010年1月6日6版。
中图分类号：F713.365.1 文献标识码：A
Abstract： Now the rapid development of electronic commerce， online shopping has infiltrated into every aspect of our lives. From the Taobao to Tmall， when all of us to join the army of the online shopping， let us come back to take a look at some other things. The success of electronic commerce cannot do without the consumer， but the most important is the third party logistics. About our daily online shopping， the third party logistics is the basic guarantee for the realization of E-commerce platform for virtual become reality. However， one side is the rapid development of electronic commerce， the other side is the third party logistics enterprise in trouble.
Key words： electronic commerce； third party logistics； express delivery industry
从2008年起，我国电子商务交易额一直处于增长状态。2008年的交易额为约3.1万亿，短短的4年至2012年，这一数字增加了两倍多。根据相关研究机构的材料整理和分析，2013年中国电子商务市场交易规模达10.2万亿，同比2012的数据，增长29.9%。在电子商务各细分行业中，B2B电子商务占比80.4%，2013年交易达8.2万亿，同比增长31.2%，网络零售交易规模市场份额占比17.6%，同比增长42.8%，网络团购占比0.6%，其它占1.4%①。小到日常消费品，大到装修材料、重型机械，线上购物行为已经渗透进了我们生活的方方面面。
事实上，我国电子商务行业的发展除了速度快之外，其发展潜力也是非常之巨大的。篇幅有限，这里以电子商务行业的潜在客户数做为例证。根据国家统计局我国互联网上网人数的统计数据（如表1所示），2013年我国互联网上网人数为6亿多人，还不到我国总人口的一半，对于电子商务行业来说，上网的人数也基本等同于其潜在的客户人数。所以，对于我国的电子商务行业来说，行业发展潜力巨大，空间广阔。
谈到我国的电子商务行业就不得不谈及我国电子商务行业中几个规模较大，市场占有率较高的企业，如天猫、京东、苏宁等。这里以天猫为例，从上文的宏观数据进入微观分析。艾瑞咨询的研究报告显示，天猫无疑是我国B2C市场最大的赢家，连续多年占据B2C市场一半以上的份额。马云也因为天猫的成功一度登顶国内首富的宝座，成为我国家喻户晓的成功企业家。天猫的这种成功，与马云出色的营销头脑是分不开的，“双十一”这样一个人造的节日便是天猫大成功中的小成功，或者说是天猫成功的重要基石。2009年以前，双十一并不被大多数人所认可，只是年轻人的一个玩笑话。而从2009年之后，天猫赋予了“双十一”一个独特的定位――购物狂欢节。从无到有，再到固定的节日。从每年持续刷新的数据中，可以看出其成功。当日交易额从2009年的5 200万元到2014年的571亿元（如表2所示）。可以说，到目前为止“双十一”早已从天猫自设的营销活动转变为整个国家乃至世界范围内电商的节日。
当全民都热火朝天加入到网购大军的时候，不妨让我们冷静一下，回过头来看一看一些较深层次的东西。电商的成功离不开消费者，离不开成功的营销手段，离不开良好的企业管理，更离不开第三方物流的支撑，支持网购的第三方物流企业是实现电商平台虚拟变现实的最基本的保证。可以这么说，没有第三方物流企业的支持，我国电子商务行业的发展将是空谈。电商不可能在做好网上交易平台的同时，建立一个覆盖全国大多数地区的物流网络，这是不现实的，也是企业核心竞争力观念中不应该出现的。电商企业的核心竞争力体现在其平台方面，而不是物流方面。
表3是2014年7月至2015年1月国家统计局的快递业务量。表4是国家邮政总局关于2014年7月至2015年1月快递业业务收入情况的数据统计。
从表3、表4中我们可以发现，2014年我国快递业务量的月份变化情况，其中10～11月的业务量增加了27.6%，而同期的业务收入增加量为15.1%。如图1所示，2014年7月至10月快递业业务量与业务收入平衡增长，其中业务量与业务收入增长幅度相当。在11月左右，快递业务量与业务收入增长幅度发生较大变化，这不得不让我们将这个结果和天猫的“双十一”联系起来。这就意味着，天猫的“双十一”购物狂欢节使我国快递业的业务量和业务收入在11月至12月发生较大变化（相较于全年），而天猫的“双十一”购物狂欢节是一天，而且大部分业务只是属于电子商务的B2C部分。
让我们来关注两个数据，2014年我国快递业务量的月份变化情况，其中10～11月的业务量增加了27.6%，而同期的业务收入增加量为15.1%。无独有偶，在2015年1月，无论是业务量还是业务收入，都有大幅度的下降，其中业务收入更是跌破了全年业务收入的平均值。首先，业务量与业务收入的增量不相符，业务收入的增加水平并没有预期中的那么高。其次，1月份的数据显示，“双十一”过后市场疲态尽显。
在面对突然出现的业务量变化时，第三方物流企业同样遵守那只“看不见的手”的调节，需求方需求量的突然变大，迫使供给方抬高价格，以使供需双方重新平衡于一个新的市场出清点。而实际上，快递行业可以使用抬高价格的方式来缓解业务量突然变大带来的巨大压力吗？答案是否定的。第一，由于我国电子商务行业的快速发展，第三方物流行业也得到快速的发展，以至于不少快递企业陷入到价格战的漩涡中不能自拔。第二，若第三方物流企业提高价格，则利益受损方将为电商，这种结果是电商所不愿意看到的。放在目前快递业与电商不平等的地位上来看，显然快递企业的提高价格策略是不能实现的。如果不能以提高价格的策略来保证自己的利润以及平衡市场供需双方，那么对于我国的大部分快递企业来说，能做的恐怕只有一件事，那就是扩大再生产规模，提高自身的业务处理能力。从表3来看，2014年11月快递业的业务量比表中最低的7月的业务量高47.1%，这种数据表明，在全年大部分时间快递企业的工作效率是不饱满的，又或者是在某些月份里超负荷工作。事实往往让我们倾向于后者，大量快递包裹的积压，一方面是电商的高歌猛进，一方面是快递企业的叫苦不迭。从这一点上来看，电商的营销活动只是单方面的、只讲自身利益的不负责任的行为，迫使自己的合作伙伴为自己的行为埋单。从长期来看，电商的这种营销行为会成为我国快递业发展路上的重大障碍。种种迹象表明，我国的快递业经过多年的发展，再生产能力扩张的程度已经快要到行业重组的边缘，再加上电商的推波助澜，我国快递业未来的发展前景堪忧。
从供应链的角度上分析电商和快递企业，电商起到的主要作用是平台，一个沟通生产者、消费者以及金融机构的平台。在这个电商提供的平台上，供应链的物流、信息流、资金流得到良好的运动。快递企业主要负担的是整个供应链的物流。从目前的情况来看，我国电商的平台作用并没有得以体现。现代的商业竞争是一个生态圈与另一个生态圈的竞争，是供应链与供应链的竞争。要达到这一目的，就必须在建立企业战略伙伴关系的情况下，利用良好的信息沟通平台，具备良好的供应链柔性的基础之上与其它企业竞争。而现在“双十一”正是暴露了我国电商和第三方物流企业之间合作关系不固定，以及合作水平不高这样一个问题。可以做一个假设，我国的电商与第三个物流企业的合作水平较高，在物流压力较大的时段，第三方物流企业的经营围绕供应链战略合作伙伴的生产活动进行；在物流压力低于其经营能力时，在不影响供应链内企业利益的情况下开展广泛的物流业务。在短期内，也许对于双方而言都有一定的利润影响；但从长期来看，这种合作模式对于双方的长期的发展都是有利的。
注：①数据来源：中国电子商务研究中心《2013年度中国电子商务市场数据监测报告》。
参考文献：
[1] 苗智成. B2C电商价格战原因及效应分析[D]. 桂林：广西师范大学（硕士学位论文），2014.
近年来，随着网络媒介和移动终端的快速发展，网络信息化建设日趋完善，人们通过网络接收信息已成为主流的了解社会发展的平台。健身俱乐部传统的会员卡、广告促销等营销方式已不能第一时间为企业发送信息，结合当下社会人们获取信息的方式看，健身俱乐部很有必要开展网络营销为企业获得利益。
1.研究对象与研究方法
兰州市包括一共三县五区，据了解兰州市各种健身会所达80家之多，其中综合型商业健身俱乐部也有21家，本文以兰州市5个辖区的中体阳光健身俱乐部、兆韦德健身俱乐部、星极健身俱乐部、宝迪健身俱乐部、阳光韦德健身俱乐部、虹盛凯旋健身俱乐部等10家商业健身俱乐部为研究对象。以健身俱乐部的经营管理者、会员消费者和体育爱好者潜在消费者为调查对象，并就兰州市健身俱乐部营销的状况、消费者状况问题对部分管理者、健身消费者进行访谈。
2.结果与分析
2.1兰州市健身俱乐部传统营销方式。
2.1.1基本会员卡营销
健身俱乐部根据不同会员店的不同需要把健身卡分为次卡、月卡、季卡、半年卡、年卡、两年卡、情侣卡、三人行卡、商务卡、金卡、私教送卡和各种节日活动卡。据调查得知，使用年卡的会员最多，占37%。
一般将俱乐部三公里周围人流量密集的地段陈列出来，招收发卡员分为若干组，由主管带领每组成员到相应地段发放一次健身卡，发卡员对感兴趣的顾客可以立即带到俱乐部交于健身教练进行咨询了解，促使顾客当时办卡。
2.1.2促销方式
2.1.2.1广告宣传，媒体方面，电视、杂志做品牌宣传广告。宣传册或是健身相关专业的杂志画册。张贴海报和会员互动照片，在主要交通要道的站牌上做了媒体广告，循环播放。
2.1.2.2公共关系由全职顾问联系政府相关部门、医院、外资企业等收入高、效益好的单位到俱乐部开展活动，并进行跟踪回访尽力签下团体单，团体卡的价格优势是最吸引企业或单位集体购买的原因。
2.1.2.3营业推广体验卡：针对有意向但是又犹豫的准会员时，会给他们赠送三到五次的免费卡，这样通过亲身体验，起到了很好的促单作用。抽奖活动：在益高店庆或者是节日期间，会对新老会员进行要约，并以抽奖形式对人们进行诱惑吸引。
2.2兰州市商业健身场所网络营销方式。
2.2.1兰州市商业健身场所官方微信营销
经调查，10家健身俱乐部9家俱乐部在微信上都有自己的官方微信公众号，其中只有一家没有。但是俱乐部的微信公众号内容建设不完善，不能使消费者对俱乐部的健身项目、教练员情况等了解清楚，还有待加大建设力度。
2.2.2兰州市商业健身场所官方微博的基本情况
调查的10家健身俱乐部里9家俱乐部都有各自的官方新浪微博，建设率达90%，10家健身俱乐部有官方腾讯微博，建设率达100%。在微博首页可以看到俱乐部的简介、地址、店内设施和最新活动，但微博内容不够完善，还存在很多问题。
2.2.3兰州市商业健身场所网上销售基本情况
经调查得知，兰州市健身俱乐部在团购网方面有多种途径供消费者选择，美团网和大众点评网是消费者团购健身卡的主要选择。
消费者在团购网上团购健身卡比起现实去俱乐部购卡要优惠很多，俱乐部这样的营销手段对消费者有很大的吸引力，爱好健身的消费者对健身俱乐部团购网的信息关注程度很高。
3.结论与建议
3.1兰州市商业健身场所规模不合理，需要相关政府部门的大力支持。
随着经济的发展，兰州市商业健身场所近几年发展迅速，人们热情高涨，但是由于兰州市俱乐部主要以中小型为主，并且以私有制经济为主要投资形式，规模偏小，无法形成规模经济，因此，会使单位经营成本上升，制约俱乐部发展。
政府部门应当进一步更新观念，扫除妨碍体育发展的一些思想障碍，要充分认识体育健身在拉动相关发展方面的重要性，正确引导消费者正确消费。健身俱乐部的发展亦需要相关政府部门的大力支持。
3.2兰州市商业健身场所利用新媒体做好对俱乐部的宣传。
当今社会，新媒体发展迅速，已经时时刻刻在影响我们的生活，随时随地地通过移动终端为我们传送信息，健身俱乐部应该抓住新媒体的特点，利用好这个平台，为俱乐部做好宣传，可以通过微博、微信等方式宣传俱乐部的特色、服务和优惠信息等。
3.3兰州市健身俱乐部传统营销为主网络营销落后有待提高。
近年来，社会媒体化的迅速发展，传统营销方式的局限性，微营销作为企业的一种新的营销方式已被众多企业看好，俱乐部在自己的微营销平台建设力度还不够。要充分利用网络平台，发展贴吧或是微博，吸引更多准会员前来参观体验。
3.4兰州市商业健身场所应提高从业人员的专业素质。
大量优秀教练员与管理人员的专业服务是核心竞争力，还有就是教练的专业程度，正式上岗的教练必须持有相关证书才可以，对会员而言，不仅仅是服务态度好，更讲究的是专业程度，专业才具有说服力。对员工进行正规培训，严格规范训练制度，改善服务态度，提高服务质量，保证终端服务。从业人员必须清楚了解消费者的需求，更好地为消费者服务。
3.5兰州市商业健身场所坚决贯彻有关政策法规。
加大对体育健身的宣传力度，提高全民健身意识。从体育健身和健康天然的保健两方面，达到健身、养生的目的，实现健美、健心、健智。
参考文献：
中国的传统节日，是中华民族共有的瑰宝，是几千年来人民共同的结晶，在传统节日里不仅有古老的神话，还有节气、农业、天文以及人们的祈福等等，是由中华民族通过漫长而勤劳的岁月凝练而成。作为中华民族传统文化的核心，传统节日庆典活动中展现出一定地域文化特征、具有强烈民俗文化色彩、包涵着伦理道德和精神内涵。端午节是中国重要的传统节日，与春节、中秋节、清明节为中国民间的四大传统节日。自古以来我国端午节就有赛龙舟及包粽子等节日活动，端午节的来历有很多种说法，有纪念屈原说、纪念伍子胥说等等，但不管是何种说法与风俗，端午节都是存在于中国乃至汉字文化圈各国的传统文化节日。
在全球化的今天，各种思潮在相互碰撞，西方现代设计占据主流这是社会发展中必然的插曲，但无论是东方艺术亦或西方艺术，其根本最终都会呈现两种状态，一为表象，二位本源。网络时代的到来加速了人们认知上的迷惑，许多设计师变得无所适从，我们从最初的学习现代设计开始，到中国设计蓬勃发展，到逐渐走上世界舞台，也可以说是一种进步。但是从另一方面来看，这种进步的代价确实迷失了自我，一个好的设计必定是独一无二的，是充满感情的，而这感情必定是来自人们心灵的深处，向上追溯，即是民族文化。当代设计师的责任和出路实际上殊途同归，就是慢下脚步，挖掘埋藏在天地间的民族文化。所以现代包装设计师有责任依托中国传统文化，在民间艺术中汲取营养，发展本土设计，将情感注入包装设计作品当中去。
现代包装设计是综合性非常强的一门艺术，同时它也可以称作一项工程，现代的包装设计艺术不仅仅是解决传达信息的功能，同时也要解决产品的营销和企业的品牌形象问题，即要解决产品的保护、运输和存储，还要考虑到设计的产品是否增加污染，能否尽可能的节约成本，所以就以上的问题来看，包装设计是一项综合性极强的工程，它涉及心理学、社会学、物理学、材料学、机械、甚至化学等学科。
中国传统节日包装设计，首先要了解中国传统文化，只有在了解传统后才能推陈出新，一味地推陈不出新不符合当前社会的发展。两者相辅相成，互相递进。但是当今社会有着不同的声音，此时当辨明真伪。但在商品社会浮躁的功利心下，许多不负责任的设计师投机取巧，社会上出现大量的贴图式设计，往往简单地将瓦当、龙纹等直接应用在包装或海报设计当中，这种不负责任的设计越演越烈，设计师的责任是引导群众的审美，在这里图快图方便势必起到反作用，不仅在产品概念传达上造成了混淆，而且也造成了消费者们视觉上的疲劳和心理上的厌恶。[1]
日本在平面设计这一领域有着非常显著的个性，即保留了传统元素，又结合了许多现代设计理念，比如日本的平面设计中大量的出现浮世绘、书法、日本传统的图形等等，我国的民族化设计也慢慢取得了一些成绩，但中国元素在许多产品包装上的应用还很生硬，有些只简单地将书法与国画等强贴到商品当中去，并没有考虑到该元素的内涵以及该元素与产品本身的属性匹配度，那么即使是以单一图形系列化设计，表现上的确给人一种力量，但很难经得起推敲。如果能深入地了解传统文化，将传统文化中精神层面的元素抽象出来，以此进行包装设计才能达到生命持久、耐人寻味。
当前，人们的生活水平日益提高，对精神层面的要求也就越来越迫切，人们已经不满足于单纯地填饱肚子，对节日本身的寄托也慢慢回转，这是物质文明向精神文明过渡的正常现象，也是人们正常的心理需求。因此，包装设计必须满足人们的这种需求，在保证商品包装的基本功能外，尽可能地满足人们心理上的诉求，设计出能够体现传统节日精神的包装设计。
端午文化起源于于中国传统文化，是传统文化与民间传说的完美结合，应该尽最大限度地体现人们祈福的美好夙愿。在当今的端午节产品包装上，不论是图形亦或文字的设计都很少能够从端午文化中提取元素，我们看到更多的是直接将粽子的照片配以简单的文字直接展示给消费者，或者更简单地将一些曲线粗暴地代表粽子。所以作为端午节产品包装应首先从探究人的情感出发，围绕扎根于人民内心深处民间传说和民俗进行再设计，以期尽可能地与用户产生共鸣。
不仅仅端午节产品包装设计存在着同样的问题，中国传统节日类产品也或多或少存在着同质化的现象，如何能在众多类似的包装中脱颖而出，具有企业鲜明的品牌形象和特征，是传统节日包装设计急需解决的问题，在销售产品的同时也可弘扬中国的传统文化，促进企业的发展，把握当前市场环境，积极地研究和设计具有中国传统文化品牌视觉形象的端午节产品包装设计是现代设计师们的重大职责。
中国传统文化源远流长，在数千年的文明史上涌现出大量令今世都汗颜的艺术，其中来自民间的艺术更是值得我们学习和借鉴。例如，皮影戏是我国特有的一项艺术，它的独特的魅力影响了诸多艺术，皮影戏是扎根民间的艺术，所以极具民间特色，皮影幕布及舞台的搭建、皮影自身造型的多样无一不深深地感染人们，受表演的限制，皮影的造型简单、凝练，独具特色，由于处于半遮挡状态，所以皮影的色彩也更加强烈，更具民间风味。现在越来越多的设计师已经认识到民间艺术的重要性，艺术家们纷纷参与到民间工艺的制作当中，并通过参与民间艺术的活动汲取养分，可以说民间艺术是人类的瑰宝。
中国传统节日是中华民族劳动人民世代积累的宝库，传统节日饱含着先人对于自然、社会和历史、生活的认知、感悟、向往。正确地认识传统节日，继承并过好传统节日，是我们对于先祖文明创造的一种尊重，也是我们弘扬民族文化的重要手段，是成熟文明的缩影，目前越来越多的艺术家担负起挖掘中国传统文化的重任，他们为年轻一代的设计师做出了榜样。
为包装设计注入情感，注入人文关怀是高层次的是追求，它不是单的外观贴图，也不是单纯的视觉表达，如睹物思人般追求这样一种情感的表达，在包装设计中体现出人的情感是最最关键的一项课题。人们的情感需求是无形的确是实实在在存在的，它随着产品的变化会立竿见影的受到影响，比如传统的婚庆产品无非就是在色彩上予以表达，而现今随着卡通艺术越来越多进入人们的生活后，也为传统婚庆产业带来了生机，将可爱而诙谐的卡通形象加注进婚庆包装上。对于传统文化熏陶下的人们，能够满足心底最根源、最熟悉的情感诉求，在端午节产品包装设计中尽量体现出来才是设计的根本。
中图分类号：G640文献标识码：A文章编号：1002-4107（2014）05-0078-02
一、市场营销专业学生实践能力培养现状
实践教学是本科教育重要环节，也是高教综合改革重点工作任务之一。长期以来，我国地方高校市场营销专业的教育重点主要在对学生专业理论知识方面的培养，对大学生实践能力培养一直是专业建设的薄弱环节，这严重制约着市场营销专业人才综合素质的提高[1]。根据行业调查及毕业生就业反馈情况来看，用人单位在营销人员招聘中考虑的首要因素是应聘人员能否迅速适应工作，即不仅仅要具备营销专业知识，更重要的是要具备能应对市场的专业实践能力[2]。因此，如何进一步提高营销专业人才培养质量和实践动手能力，已成为各地方高校亟待解决的重要课题。
大庆师范学院经济管理学院自2009年建院以来，围绕“全面培养与提升市场营销专业学生的实践能力”这一中心主题，结合省教育厅提出推进特色应用型本科高校建设，以及教育部提出“地方高校应从区域经济和行业发展的需要出发，着力培养地方型、应用型人才”的精神，在调查分析黑龙江省地方高校市场营销专业学生实践能力培养现状的基础上，提出了一整套以促进学生实践能力发展为目标，以探索应用型人才实践能力培养模式为重点，以“观念性、智力性、操作性”为保障系统的市场营销专业学生实践能力培养与提升的支持体系，该体系包括“一个培养模式、三大支持系统”。
二、应用型市场营销人才实践能力培养模式的构建与实践
（一）“虚拟订单”人才培养模式的设计
“虚拟订单”人才培养模式，是一种以市场需求为导向，适岗位培养，按方向定制教学内容，以学生实践能力培养为中心的人才培养新模式。“虚拟订单”人才培养模式的核心就是关注市场和学生实践能力的发展。重新定位校企合作过程中学校与企业的关系，充分发挥企业在应用型人才培养过程中的作用。其本质就是以社会和行业的虚拟订单所反映的技能要求和素质要求为目标，培养学生广泛的适应性、灵活的应变能力，使学生的专业知识和技能、综合素质和能力能适应未来从事岗位的要求，并还能使学生适应不断变化的环境，具有可持续发展的专业实践能力，使学校教育与社会需求能真正有机结合起来，人才培养思路为“根据市场设专业，根据需要定课程，根据岗位练技能”。
（二）“虚拟订单”人才培养模式的实践
“虚拟订单”人才培养模式具体做法如下：在一年级下学期开始围绕专业所设方向选择当地或全国具有重要成长潜力的优质企业开设企业文化等系列讲座，使学生认知企业；到二年级下学期时学生根据自己的兴趣以报志愿的形式选择企业，企业可以对选报本企业的学生进行面试等环节的考核，经过双向选择后形成“企业虚拟培养班”，学生在二年级和三年级业余时间接受企业专业培训，并在此期间有一个月时间到企业见习，进行职业体验；第七学期在对学生就业心态、意愿以及对行业企业性质和岗位偏好充分调研的基础上嵌入职业化培训课程（由企业提供师资，也可以到企业进行），并与企业签订虚拟订单人才培养协议书；第八学期学生进入喜欢的行业企业进行毕业实习并完成毕业论文。按照上述“虚拟订单”人才培养模式，进一步加深了学生对企业以及工作岗位的认知，同时进一步明确了专业内涵和方向；更主要的是调整了学生就业心态，企业对大庆师范学院毕业生给予一定的好评，同时“虚拟订单”应用型人才培养模式亦得到进一步深化。
三、应用型市场营销人才实践能力的保障系统
（一）三大支持系统的设计
大学生实践能力的培养是高等教育改革的方向之一，大学生、教师以及高校共同组成了培养大学生实践能力的基本要素。基于此，市场营销专业学生实践能力培养应该是一个系统工程，需要实现各要素乃至各个子系统间的整合。围绕构建培养与提升市场营销专业学生实践能力的支持系统，学院提出了培养与提升市场营销专业学生实践能力的具体对策，具体内容如下。
1.观念支持系统。（1）理念专题教育――从大一到大四有针对性开展实践能力培养的专题讲座，养成学生实践意识的系统教育。（2）课堂渗透教育――结合课堂开展“企业/岗位体验教学”的授课形式，养成学生实践意识的环境教育。（3）任务隐形教育――以第二课堂、节日超市、各类学科竞赛以及大学生创新创业计划等校园活动为载体，养成学生实践意识的自我教育。
2.智力支持系统。（1）开展大学习、大讨论、大调研、大整改，提高教师对实践教学重要性的认识。（2）采取专业教师到相关企业“干中学”挂职锻炼的形式。（3）任用来自企业的优秀专业人员组成实践教学的教师队伍。
3.操作支持系统。（1）建立多层次―递进式实践教学模块，包括基本能力提升、方法工具学习、职业技能训练、职业技能拓展以及创新创业训练等五大模块。（2）建立立体化―产学结合的实践教学形式，具体为“课堂模拟―校内仿真―企业见习”，做到四年不断线，校内实训与企业实践双结合。（3）建立以前期沟通、现场讨论、分析报告、后期沟通为一体的实践教学反馈服务机制。
（二）三大支持系统的实践
1.观念支持系统。（1）理念专题教育方面。以年级为划分依据，完善实践教学体系，推进实践育人课程化改革，将专题教育纳入人才培养方案和学分制度上来，制定大纲、确定内容、设立学分，使实践育人真正成为专业实践教学体系的组成部分，养成学生实践意识的系统教育。（2）课堂渗透教育方面。采取更为灵活的方式，充分利用专业理论课程的第一课堂、校园第二活动课堂以及校外第三课堂，因地制宜，寓教于育，通过多角度多形式的参与和实践，让学生自然接收培养实践能力的重要性，提高参与实践活动的积极性，养成学生实践意识的环境教育。（3）任务隐形教育方面。专业每年12月份会申报下一年度社会实践计划，着重从第二课堂、节日超日、各类学科竞赛以及大学生创新创业计划等环节构建专业素质拓展平台，从项目和任务中，锤炼市场营销专业学生的实践本领，并培养学生们的实践意识，养成学生实践意识的自我教育。
2.智力支持系统。（1）以校外实训基地为载体，在行业、企业的内部成立教师实践能力“研习营”，负责新教师的上岗培训、定期挂职锻炼、平时实践考察等工作。同时教师还可以在“研习营”采取干中学的挂职锻炼方式，即边授课边学习，亦解决地方院校教师短缺和挂职时间不足的问题。（2）创新实习实践教学方式，积极聘请企业经理以及优秀专业技术人员实地现场授课，让学生进入企业、进入社会，了解企业和岗位，开拓学生视野和眼界。同时还可以采取教师与企业家结对的方式，亦提高了教师的实践能力。
3.操作支持系统。（1）市场营销专业实践教学体系设计主要采用多层次、渐进式的模块设计思想，将市场营销专业实践教学分为基本能力提升、方法工具学习、职业技能训练、职业技能拓展以及创新创业训练等五大模块，并在大学四年中进行合理分配，体现专业教学的技能化。教学体系、课程内容、教学方法要贯彻实践教学模块化的思想，以在校能养成市场营销专业实践基本技能。（2）实践教学形式主要是校内实训和校外见习两种实践教学形式。专设市场营销实践教学中心，建立以分管教学副院长牵头、各实践教学相关专业教师共同参与的协同机制，大学四年依次为“课堂模拟――校内仿真――企业见习”，做到四年不断线，校内实训与企业实践双结合。（3）实践教学信息反馈服务机制更加注重过程性评估。为此，本专业专门成立实践教学指导委员会，推出了“教学中期反馈”服务，即在实践课程进行到中期时，由指导委员会专门形成中期分析报告，再与教师一起讨论改进实践教学的办法，此服务过程中的所有信息都只对教师本人公开，应用三年来，对于本专业教师实践教学水平提升起到了重要作用。
大庆师范学院市场营销专业按照新构建的实践能力培养途径及支持体系，提出了培养与提升市场营销专业学生实践能力的具体对策。通过校企结合模式下的虚拟订单人才培养模式，有效解决学生实践能力培养与用人单位需求存在差距问题；通过构建应用型人才导向下的实践意识综合养成体系，有效解决学生对实践能力培养认识不足及兴趣不高的问题；通过采用教师实践能力“研习营”与企业家实地授课相结合形式，有效解决专业教师实践能力不强的问题；通过提出多层次模块化下的市场营销实践教学体系，有效解决学生实践能力培养缺乏科学性和系统性的问题。
总之，学院市场营销专业经过四年多的探索与实践，学生的实践创新能力得到普遍提高，基本实现了“学生毕业与就业零距离、专业技能与实际岗位规范零差距”，当然目前仍处于改革阶段，学生实践能力的培养仍任重而道远。
参考文献：
[1]梁文玲，高红静.本科市场营销人才实践能力实证研究[J].教育探索，2009，(10).
[2]罗云华，杜冰冰.基于就业需求的市场营销专业学生实践能力培养对策[J].黑龙江高教研究，2009，(12).
收稿日期：2013-09-08
文化营销是有意识地构建企业的个性价值观并寻求与消费者的个性价值观匹配的营销活动。具体而言，文化营销包含两方面内容：一是文化适应，即通过对目标市场文化环境的了解和体会，在营销过程中充分考虑其文化特点，避免与当地文化、传统和宗教禁忌等相冲突。二是文化策略，其作用可以概括为：塑造营销的比较优势，打造企业核心竞争力；建立良好的企业文化，为品牌建设注入新的内容；追求社会营销，提升企业品牌美誉度和知名度。下面笔者从文化营销的角度分析了国内品牌文化营销存在的问题。
一、国内品牌文化营销存在的问题
（一）文化观念一般化
我国企业大都乐于去做的是立项、筹资金、造厂房、上规模、添设备、出产品，这些最能看的见、摸的着的东西，而对于企业的理念，却往往认为是虚无缥缈的东西，而忽略不计，至少也是不受重视。品牌理念相对滞后，成为我们文化营销的一大障碍。当企业运做出现问题时，企业习惯从资金、体制方面找原因；习惯于责怪竞争对手太无情，却不敢正视自己的缺陷。专心琢磨竞争对手，却不集中精力研究消费者，企业缺乏系统的市场管理观念，造成生产和营销脱节。注重产品生产和品牌外在形象，却不重视创造信誉，建立企业文化，更缺少与品牌确立相配套的系统的文化营销。
（二）文化营销广告化
有的企业认为只要广告做的多就能创出名气，有名声就能造就独特的产品，也就达到了文化营销的目的，同时还可以提高产品的销售量，可以说一举两得。在这种思想的影响下，各企业踊跃试之，步入只有广告才能打造品牌企业的误区。其次，广告大战愈演愈烈，一些企业为造成轰动效应，盲目的追求新、奇、特，设计庸俗可笑的广告，以博得观众的醒目结果适得其反。其实，广告是可以提高企业的知名度，而企业产品美誉度的塑造要靠企业的文化营销，通过把独特的文化理念，渗透到产品当中，通过消费产品，顾客可以得到精神需求的满足，同时也就认同了产品和企业，这样做广告才能达到目的。
（三）文化营销泛化
企业的文化营销活动应围绕着市场需求进行，这几乎是为大家所公认的，但是企业家们对此的理解却不同。有的企业家以为成功的文化营销管理就是一种高明的推销方法、是促销，是广告。他们忽视了一个很重要的因素——营销管理是需求管理，而需求则是对产品和服务实质性的要求，而不是一些华而不实的东两。文化营销活动的基石始终是产品、是服务，使企业能够带给顾客以满足的实力。因而文化营销应包含生产在内的活动，而不仅局限于销售这一环节，核心产品的推广始终是文化营销的主题，古语说：“言而无信，行之不远”，华而不实的营销活动对市场是一种破坏，对企业的信誉是一种摧残。
（四）文化营销单一化
总体营销水平的同质化直接导致了中国企业营销策略的单一性。在中国，不仅是手机行业，还包括家电、汽车、乳制品等许多行业，价格战是最为常见的竞争手段。为了追求市场份额和销售量，价格战和促销战似乎就是国内企业的惟一策略。在价格战中，中国企业利润在流失，实力在削弱，最后得利的还是那些外国企业。以白酒文化营销为例，由于受传统文化思维的影响，以及白酒本身传统历史文化情结的影响，白酒的文化塑造出现了一个明显的误区，即白酒的文化必定是历史的而且越久远越好否则就不是白酒的文化营销，于是众多的白酒企业就努力在几千年的历史中去寻找寄托。但是，这种单一的文化构建方式同时也阻碍了白酒深层次的文化塑造。
（五）文化营销片面化
任何一种文化均可看成是由表层结构、深层结构和意义结构的统一。我国的企业所认为的文化主要是对文化的表层结构的含义多是文化的可感知、可观察的感性外观形态和载体，包括物质形态、行为方式和表征体系。如大多数企业只追求表面的文化形式忽略了文化的深层次含义。如社会地位和身份的提示、炫耀或象征等。
二、品牌的文化营销策略：“4p+文化”
（一）“product+文化”策略
所有的企业都应该高度关注和研究客户的需求并强调“以客户的需求为导向”，从纷繁多样的客户需求中找出其中的共性或规律性。产品层次化策略可分为三层：第一层是质量，第二层是服务，第三层是是精神，而文化营销就是精神层次上的，所以产品的文化策略就要求在产品的研发、制造、营销和售后服务等过程中，做到物质要素和精神要素相互结合，从产品的原材料、质地、物质形态和功能等方面进行建构，突出产品最具特色的方面。这需要企业在客户的关系需求和成功需求上加大功夫和力度，同时要求把产品与某种情感、思想或社会文化行为联系起来，推出文化内涵丰富、品位独特和具有恒久魅力的产品，以增加消费者对产品的独有感知价值。
（二）“price+文化”策略
企业产品的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关系到企业的收益。由于消费者的社会地位、经济收入、文化水平、性格特点和价值观念等方面存在较大差异，不同类型的消费者在购买商品时表现出不同的价格倾向，这是价格文化产生的心理基础。现阶段，我国消费者的消费心理呈现出多元化特征，既有追求商品款式新颖、功能先进、高档名贵的价格倾向心理，又有讲求经济实惠、价格低廉的低价格倾向心理，还有居于两者之间要求商品功能适用、价格适中的价格倾向心理。
（三）“promotion+文化”策略
文化营销的促销策略应该通过对促销活动进行文化包装，赋予促销的品牌文化个性和精神内涵，将传统文化元素和商业元素进行有机融合和创新，并通过规模化的运作将产品信息传递给消费群体，增加其对产品的独有感知价值，从而达到刺激和引导消费的营销目的。
1、从选择方面来说
（1）促销时间的选择，中国企业促销的时间要体现文化可以根据中国的传统节日来选择。例如，端午节、中秋节等中国特有的节日，使促销活动可以引起消费者共鸣，从而提升产品的销售；（2）促销地点的选择。在选择的地点的时候，可以选择一些有中国特色文化的地点来进行促销活动，例如，庙宇、地方园林、地方博物馆、古城古镇等中国特色建筑物或者旅游景点；（3）代言人的选择。在选择促销活动嘉宾、主持人和代言人的时候，尽可能选择和自己企业文化特征有相似之处的，因为这样既可以拉近代言人与品牌的感情又可以增加代言人的说服力。
2、从实现途径来说
促销文化策略实现途径过程中有文化特色的选择。一是利用传统文化进行促销，事实上当一个品牌在文化传承的背景下印上某种文化的烙印时，再融入新的商业元素，实现品牌内涵的创新，品牌的影响力就会与文化的生命力一样具有极强的扩张性。越来越多的中国企业在世界范围内进行促销推广时，开始加入中国文化元素取得了不俗的业绩。如李宁运动鞋从赵州桥设计上获取灵感，在产品设计中将中华民族的历史文化与现代科技进行巧妙融合，受到了许多消费者的喜爱。二是利用流行文化进行促销，营销界已经认识到时尚引导潮流，潮流领导消费，消费孕育市场。中国的青少年文化基本都是海外文化的传递，比如美国的可乐文化和汉堡文化，日本的卡通文化等等，因此中国的品牌也应该从文化入手开展营销。
（四）“place+文化”策略
