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健全企业内部控制制度，有利于提高生产企业销售管理水平，有利于完善企业其他配套管理制度。企业要完善内部控制制度，就必须充分运用计算机程序与监控等现代科技，制定与管理销售业务的流程需要通过内部的控制管理制度来进行，还需定期检测与评估，提高销售管理的水平、保障销售业务、安全无缺的回款、降低经营的风险、实现经营的管理目标等。健全销售内部的控制制度，能够平稳地控制企业经营活动的整个过程，所以，企业要重视对关键岗位的控制，实行轮岗的制度，明确各工作人员的岗位与责任，建立相关的规章制度，以此做到依章、依法行事，使得销售的工作能够顺利进行。
三、重点加强销售的流程控制，保证销售管理的水平提高
企业的内部控制的管理实质就是通过强化企业过程与流程管理，制定科学合理的销售流程来提高销售管理的水平，主要包括：编制销售计划、管理合同签订、货物发运通知、核对账款结算以及分析考核销售等。
（一）编制销售计划
编制企业的销售计划这个环节能够让企业在最大程度上满足各种用户需求，销售计划的一般控制管理程序主要是企业的销售部门根据企业的生产实际情况、产品库存量以及用户的需求量，来编制出不同品种不同用户的销售计划，并经过企业管理层研究确定之后下达到各个业务科室当中。这个环节的控制与管理重点就是检查企业的销售计划是不是经过相关的审定之后才开始执行。
（二）管理合同签订
对于合同的签订和管理，能够让企业有效的规避经营过程中所存在的风险点，确保企业的利益合法化。其工作任务主要是通过加强对合同范本的管理来降低合同签订的风险，并通过信用与资质管理，建立起用户的诚信档案，减少履约过程中存在的风险。除此之外，企业还可以通过规范合同签订的流程来提高合同的审批效率，通过合同的统计分析来提高企业经营的决策能力等。这个环节的内部控制主要是以检查相关的销售部门是否审核合同、在签订合同后是否及时送交财务等部门为控制重点。
（三）货物发运通知
对于企业长期跟踪的信用良好的重点客户，可以先给客户发货后让其付款，而非重点客户就要严格按照签订的协议或者合同执行，由销售科相关销售管理人员填写好收款通知单，并于财务科审核确认账款到账、经过信息审核无误后出具销售通知单，并到销售部门办理取货卡片，货物管理科则根据取货卡片给客户发货等。这一整个关节的控制重点与管理中心就是检查货物的发运手续是否齐全，并且在价格调整的过程中按照什么标准来折价，所发出的货物是否与登记的货物品种一致，发货量是否与登记量符合等。
（四）核对账款结算
对于账款结算事项，必须经过销售部门按照销售的合同与发货的情况填写开票资料之后，送到企业的财会部门，经过财会部门审核之后开具发票，并办理好相关的手续，做好及时的账务处理等。这个环节的控制重点与管理中心在于检查财务的入账手续齐全与否，跟合同的约定相符与否，相关的审批与权限符合与否等。
（五）分析考核销售
对企业的销售进行分析与考核，则需要由销售部门与相关部门相互沟通协调，以便准确及时地对销售计划的完成情况、销售货款的回收情况、销售流程的执行情况以及用户反馈的信息情况开展分析，对所提出的意见与建议以书面报告形式展开，并定期考核销售管理的情况。
四、执行有效的内部控制，提高企业销售管理水平
企业在制定内部控制的过程中，必须建立良好的企业控制环境、规范相关控制行为、加强内部责任管理以及健全内部控制的管理机制等，从而有效的完善企业内部控制销售流程，并合理的执行管理制度。执行有效的内部控制主要从以下两个方面实施：第一，审计与纪检监察部门要对企业会计与统计资料等进行不定期的监督与检查，对于销售工作，要从事后监督转变成事前与事中监督，要充分发挥出企业职工的监督作用，约束与督促销售部门工作质量与工作效率，从而促进企业的内部控制能够有效的运行；第二，加强企业相关部门的控制管理监督，建立各个部门之间互相制约的制度，制定有效的内部控制与管理考核以及责任追究制度，不断加强对相关岗位工作人员的监督与控制，来进一步强化销售的执行力，明确好相关部门与工作人员在企业的内部控制与管理工作当中应当承担的一些责任，对于一些敷衍工作并且没有责任心的工作人员，要明确的追究因其工作失误而造成的后果，并通过相应的处罚机制来提高工作人员的管理意识与责任意识，从而有效地提升企业内部所有管理人员与工作人员的销售业务水平及高效执行内部控制的管理意识。
一、导言
在市场经济已经深人人心的今天，哪个企业抓住了市场，哪个企业就是市场的胜者。企业能否抓住市场，归根结底需要一批精明能干的销售人员有效地开拓市场。这里，有效的人力资源管理就成为企业打造其核心竞争力的重要手段。而销售队伍的人力资源管理，更是直接关系到企业市场目标的实现，因此，如何对销售队伍进行有效的激励，就成了人力资源管理中必须考虑的问题。下面，笔者就当前销售队伍管理中当前众多企业存在的薪酬管理的问题进行探讨。
二、当前企业在销售团队薪酬设计不合理导致的问题
有效的销售团队的薪酬管理，对于激励企业销售队伍有效地执行其销售职能，实现企业的市场营销目标具有十分重要的意义。当前，众多企业在销售队伍的薪酬管理上存在着不少问题，这些问题严重影响了企业长期的整体的市场营销目标的实现，这不得不引起广大企业管理者的重视:
(一)薪酬设计的不合理导致销售人员过分看重短期的销售目标而忽略了企业的长期目标
根据人力资源管理的相关理论，一般来说，对销售人员的薪酬设计通常有如下五种方式，即固定工资、固定工资+奖金、固定工资+业务提成、基本工资+业务提成+奖金、单纯的高提成。在很多企业的管理者眼中，销售人员的最重要任务就是在短期内使公司的销售额达到最大化，尽可能获得高的市场份额。因此，在销售人员的薪酬设计上，很多企业都采用了固定工资+业务提成的做法，通常是采用很低的固定工资，而采用高的提成的方式。
不可否认，这样一种薪酬体制，对于迅速提高企业的销售额具有十分重要的促进作用。但是，由于很低的固定工资，使销售人员对公司缺乏归属感。销售人员为了获得高的收人，就拼命地以提高自己的销售额为其工作的最重要目标。因此，在这种薪酬制度的激励下，销售人员为了提高自己的销售额，往往会引发销售人员的短期行为，主要表现在:销售人员为了提高自己的销售额而在私底下给经销商予以折扣优惠，向公司隐瞒经销商的信用问题而大量向经销商压货，采用短期的促销行为。
由于销售人员是公司和外界联系的重要桥梁，也是公司市场信息的重要来源，销售人员提供的市场信息往往会改变公司的营销政策，因此，如果销售人员一切以提高其自己的销售额为目标的话，就有可能导致销售人员为了争取到合乎其自己利益的政策而提供一些引导公司作出政策调整的信息。例如，在实际销售工作中，经常可以看到销售部门的人员努力劝说公司负责价格制定的人员“把价格降低”，并提供许多似是而非的市场情报，如“竞争对手都降价了，我们如果不跟上就卖不动了”。尽管促销手段很多，但是，对于销售人员来说，这是最省力的途径，通过降低价格带来销量的上升可以直接给自己带来经济利益。由于薪酬制度的不合理，导致销售人员仅仅是站在企业的短期目标上做文章，而严重忽视了公司的长远发展。
(二)固定的薪酬制度不能适应快速变化的市场环境
一个稳定的薪酬制度对于企业的发展是非常重要的，特别是那些经过精心设计的企业的薪酬制度。但是，现在的市场是一个快速变化的市场。市场的快速变化，不仅仅包括行业环境的变化，也包括公司自身的变化，整个人才市场的人力资本价格变化，等等。如果说，对于企业的内部员工来说，对于市场的变化还不是很敏感的话，那么，接触市场的一线的销售人员对市场的快速变化是感受最为深刻的了。
我们发现，很多企业在对销售人员的薪酬设计往往是“一设了事”，一旦固定下来就很难更改，缺乏变动的机制，有的变动也是仅仅随着物价的变动而做微调，这是不科学的做法。然而，不同地区的市场环境是不同的，销售人员直面的环境也在快速变化。一个刚刚开拓的市场和一个成熟的市场对于销售人员的压力是完全不同的。但是，在现实中，不少企业给予在一个刚刚开拓的市场的销售人员的薪酬和给予一个在市场成熟地区的销售人员的薪酬是一样的，这就很难提高销售人员的积极性。同样的激励方式对于不同的市场状况下起到的作用是不一样的。一个成熟的市场，由于市场成熟，销售人员的工作相对比较固定，因此，不需要很高的提成刺激就可以把业绩做上去，但是，如果一个市场才刚刚开始，如果没有高的提成，则对于销售人员来说是很难取得激励作用的。所以，妄图用一个薪酬政策来适应快速变化的市场，这明显是不合理的。
(三)过分强调对销售人员的个人的激励而忽视对整个销售团队的整体激励
在很多企业，企业对销售员工的收人很大部分来自他个人的业绩。在低固定工资、·高提成的薪酬制度下，销售人员所要做好的就是使个人的销售额得到大幅度提升，而不论他所在的团队的表现如何。
但是，一个公司的行为不是一个人的个人行为。在任何一个销售团队，不同的销售人员是可以通过优势互补从而使整个团队获得更高的业绩的。一个团结合作的销售团队所能创造的业绩，往往比崇尚“个人英雄主义”的销售团队的业绩会好得多。因此，一个优秀的企业应当是鼓励整个销售团队合作创造业绩的企业，而不是某个人能创造业绩的企业。但是，在低固定工资+高提成的薪酬制度下，薪酬体制激励的着眼点仅仅是销售人员的个人表现，而忽略了整个团队的表现，这是非常不合理的。甚至有一些企业为了突出销售人员的业绩，对那些表现非常突出的销售人员大加奖励，而对于另外一些业绩一般的销售人员毫不在意。这样的一种做法很容易导致整个销售团队的冲突，最终的结果是影响整个公司销售目标的实现。
三、解决企业销售团队薪酬设计存在的问题的对策
当前由于很多企业的薪酬体系并不合理，导致了销售人员片面地追求短期的销售额而忽视了公司的长远目标，固定的薪酬制度导致销售人员的薪酬制度不能适应快速变化的市场需求，过分地强调销售人员个人的激励而忽视整个销售团队的整体激励。因此。要解决企业在销售团队薪酬管理存在的问题，笔者认为，企业可以从如下几个方面加以改善:
(一)把企业长远发展的目标纳人到销售队伍的薪酬设计上来 上面我们已经分析，之所以导致销售人员的短期行为，是因为企业在销售人员的薪酬设计上存在着很大的误区。使用简单的基本工资+业务提成的薪酬方式往往造成销售人员片面追求个人的短期的高销售额。因此，必须改变这种短期的激励方式，把企业的长远发展目标纳入到销售队伍的薪酬设计上来。
在人力资源的管理理论上，关于绩效考核的一个重要方法就是采用KPI (Key Performance Indicator or Inden，关键绩效指标)考核的方法，它是对公司运作过程中关键成功因素的归来和提炼，建立对部门和个人工作目标起导向作用的引导指标体系。运用KPI的绩效考核方式，把企业的长远的发展目标纳入到销售队伍的薪酬设计上来，这是一个比较合理的做法。一般来说，从市场营销的角度，能够体现企业的长期目标的指标是企业的利润而不是企业的销售额，是企业产品在消费者中的满意度而不仅仅是产品的知名度。因此，在设计销售队伍的KPI时，必须把产品的利润率和产品的满意度纳人到销售人员KPI中，从而把企业的长远目标和销售人员的结合起来。
(二)建立弹性的销售人员薪酬制度
市场的快速发展要求我们必须在薪酬制度的设计上，特别是针对销售一线人员建立弹性的薪酬制度。上面已经提到，由于不同的市场地区，不同的市场状况，相同的薪酬制度对于销售人员的影响会导致截然不同的效果。因此，对于销售人员的薪酬制度设计，必须针对不同的地区、不同的市场环境采用不同的薪酬制度。
在刚刚开发的市场，由于市场开发难度大，比较高的基本工资+高的提成是必须的。由于市场开发难度大，高的基本工资能够保证销售人员在市场开发尚未完成的情况下，能保证比较高的生活水平，这样就能吸引销售人员主动开发这些市场，从而保证在这些市场有足够的“兵力”。同样道理，由于这些市场开发难度大，高的提成是很有必要的。这是刺激销售人员尽快地开发这些市场的关键因素。因此，总体来说，在市场开发初期，尽可能优厚的销售人员薪酬制度是非常关键的。
而在成熟的市场，由于市场已经成熟，销售人员基本上拥有一定的客户来源，因此，这时候销售人员的收人即使不用高的基本工资都可以有稳定的收人，因此，企业在做薪酬设计的时候就可以采用较低的基本工资+提成的方式进行。尽管在这种市场，销售人员的基本工资比较低，但是由于市场开发的难度相对较低，因此依然是可以达到企业的销售目标的。由此可见，在快速变化市场环境中，企业的薪酬体系必须符合市场的变化，这是非常重要的。
(三)制定有效的薪酬体系，使整个销售团队的效益最大化
一个团结合作的销售团队所带来的企业的收益往往要比销售团队中的某个人的业绩好更有意义。因此，企业在对销售队伍进行薪酬设计的时候必须考虑到如何使整个销售团队的业绩最大化，而不是销售队伍中某个人的业绩最大化。要达到这个目标，把个人的收人和个人所在销售团队的收人结合起来。要达到上述目的，以下的两种方法可以作为参考:
按照原来基本工资+提成的方式计算个人的“表面收人”，然后从中抽取一定的比例(如:巧%)作为团队共同分割的收人。团体共同分割的收人由销售队伍全体成员平均分配。这样，个人实际上获得的工资为:“表面收人”一抽取出的被共同分割的收人+按平均分配得到的收人。这样做的效果是激励销售团队中的成员在销售的过程中帮助其他成员达到更高的销售额。由于销售团队中的每个成员都各有优劣，因此，通过这种薪酬制度的设计可以鼓励销售人员团结合作，从而使企业获得更大的收益。
年份 订阅量 零售量 总发行量
1996 29953 6598 36552
1997 30124 6613 36738
1998 30335 6372 367072000 31868 6024 37892
来源Averages calculated by the MPA from ABC statements eachyear
美国期刊零售发行的组织结构
美国期刊的零售发行是通过分级进行的。参与期刊零售经营的各类实体主要有：出版社、印刷厂、全国发行商、地区批发商、零售商。
目前 美国期刊市场上活跃着800多个出版商共发行着3500余种杂志。杂志社主要负责期刊的编辑和出版。同时，很多刊社也承担自己刊物的订阅工作。在期刊的零售过程中，出版社协助各级商推动营销和发行工作，为他们提供期刊 内容 信息，以便组织各种针对性的宣传促销活动。
内部控制是企业为了提高经营管理效率、保证信息质量真实可靠、保护资产安全完整、促进遵循法律法规等的一个管理过程。它是一套相互监督、相互制约、彼此联系的控制方法，有助于企业及时识别、预防和处理风险。内部控制是一个不断发展完善的过程，随着企业内外部环境的变化适时改进。企业的内部控制也要随着所处生命周期的不同阶段不断调整。企业生命周期一般分为初创期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。企业沿着生命周期的轨迹不断发生变化，从一个阶段转化到另一个阶段，表现出不同的行为特点，遵从特定的行为模式。企业应随着所处生命周期阶段的不同，不断调整内部控制，在不同阶段采用不同的内部控制制度。
一、企业初创期的内部控制要点
企业在初创期，客户不稳定，销量少，但却需要大量的资本支出和营运资金，产品能否为市场接受并取得一定的市场份额，都存在很大的不确定性，企业经营风险很高，随时都在为生存而战，许多决策史无前例，企业总在危机中徘徊，灵活性和适应力成为生存和发展的关键，因此，企业要具有高度的灵活性和适应力，以随时抓住市场机会，及时化解危机。初创期的企业，刚刚发展企业管理论文，业务活动少，资金短缺，迫使企业内部无明确的分工和制度，这样无论在财力还是在管理方面都使企业更加灵活，提高企业对环境的应变能力。如果浪费大量时间建立严格的内部控制制度，形成庞大的组织机构，会超过企业可承受的范围，不但浪费资金，而且丢弃了灵活性和适应力，会使初创期的企业大伤元气。不相容职务分离控制、关键岗位轮换控制、内部报告制度、经济活动分析控制、内部审计控制组织规划控制 、人员素质控制等内部控制制度都可以暂时不建立。如果企业急需的有关内部控制方面的建议和帮助，可以通过更小的成本从企业外部咨询取得。
但是，初创期的企业需要建立有效的授权批准制度和会计信息系统。在初创期，创业者是企业的最大资产。企业能否度过创业期，成功进入成长期，很大程度上依靠创业者的智慧和魄力。企业刚刚建立，资源缺乏，经验不足，各方面管理工作刚刚起步，非常脆弱，随时会陷入危机。因此，处于初创期的企业应尽快建立授权审批制度，使创业者掌握控制权，全方位地控制企业的行为。企业内部办理各项经济业务，必须经过规定程序的授权批准，明确授权批准的范围、层次 、程序和责任。另外，初创期的企业，要先建立会计信息系统，包括建立会计工作的岗位责任制，设计良好的凭证格式，规定凭证取得、填制、传递、装订、保管等程序、方法和责任，合理设置账户，登记会计账簿，按要求编制、投递和保管会计报告。
二、企业成长期的内部控制要点
企业进入成长期，产品已为市场接受，但市场占有率和产品价格仍然不稳定。企业经营风险有所下降，但仍然维持在较高水平，这些风险主要与产品的市场份额能否保持并增长有关，战略目标是确立和巩固市场竞争地位。进入成长期后，企业适合采用成长型战略，即以发展壮大企业为基本导向，致力于使企业在产销规模、资产、利润、新产品开发等方面获得增长。成长期的企业的规模越来越大，包括资产的规模和人员的规模，所以，企业必须要建立组织机构，引入责任结构和规章制度。为此，企业在成长期初期要逐步建立和完善内部控制，在成长期末期基本建成有效的内部控制体系。
（一）完善授权批准制度
进入成长期后企业管理论文，创业者开始逐渐授权。企业在初创期领导独占了有关营销、技术、财务和人力资源的所有权力，职权是个人化的会计毕业论文范文。但是，随着企业的发展，企业成长得过于复杂，个人有限的精力难以应对企业管理的需要，企业成长超出了创业者能够管理的能力，因此，要求创业者在适当时机准确无误地授权，创业者要开始划分责任，逐渐淡化个人职权。企业必须要注意授权之前，要完善相应的授权批准等内部控制制度。在缺乏控制制度下，创业者试图授权的结果就是过渡分权，最终失去对企业的控制，使企业无序运营。
（二）完善会计信息系统
成长期的企业规模增大，业务增多，应该逐渐完善信息系统，以保证企业正确搜集、识别、交流各种摘要，信息传递和信息反馈迅速高效。
（三）建立内部会计控制
进入成长期，企业的市场地位逐渐稳固，应从主要关注外部市场转向开始关注企业内部。为了管理好大规模的资产和人员，企业需要重新确定各种职能和责任，探索创建政策、规章、标准和制度，以适应不断扩大的企业规模。因此，需要建立企业内部会计控制，包括货币资金控制、采购与付款控制、销售与收款控制、工程项目控制、对外投资控制、成本费用控制、担保控制、预算控制、固定资产控制和存货控制。
（四）建立明确的内部控制制度
进入成长期后，企业的规模越来越大，人员越来越多，因此，必须建立明确的内部控制制度，包括不相容职务分离控制、关键岗位轮换控制、内部报告制度、经济活动分析控制、内部审计控制 组织规划控制 、人员素质控制等。
三、企业成熟期的内部控制要点
成熟期是企业生命周期最为理想的状态，是企业的巅峰。企业进入成熟期后，具有较高、较稳定的市场份额，大量的销售收入和较低的资本支出使企业现金富裕且比较稳定，企业经营风险进一步降低。进入成熟期比较困难，留住成熟期更加困难。企业最高的挑战同时也是最大的问题是如何延长成熟期。企业在成熟期适合采用稳定型战略，即企业战略方向上没有重大改变，在业务领域、市场地位和产销规模等方面基本保持现状，以安全经营为宗旨，为企业创造一个加强内部管理和调整生产经营的修整期，有助于防止企业过快发展。内部控制方面主要对已经建立的内部控制制度，进行修剪和完善，以适应企业战略的要求。企业在成长期制定的某些内部控制制度，有些经过检验标明是无效的，有些已不适应变化的企业，有些尚不够明晰，因此，进入成熟期后要及时修剪和完善内部控制制度企业管理论文，清理与企业效能无关的内部控制制度，整合为能起作用的内部控制制度。
四、企业衰退期的内部控制要点
小企业进入衰退期后，原有的产品已在市场上逐渐萎缩，不能持续地给企业带来盈利，销量、收入和利润持续下降。企业衰退是由于企业未能及时适应内部环境和外部环境的变化。通过整合，可以使企业达到可持续的理想结果。企业不适应外部环境变化，导致企业能力与市场需求不相匹配，销量下降，被市场淘汰，可以通过外部整合，重新根据客户需求定义市场范围，激发创新精神。企业不适应内部环境的变化，导致内部缺乏协调，企业分裂，失去稳定状态。为了使企业内部重新统一，必须对企业内部控制制度进行整合，以适应内部环境的变化。企业要对内部控制的控制环境、控制活动、风险评估、信息与沟通、监督等内部控制要素和控制方法进行调整，适应企业战略要求，以创建支持企业成功运营的内部控制制度。比如，在预算管理中引入标杆瞄准。如果企业在预算管理中只采用内部标准，各责任中心为了不低于预算，尽量定低预算目标。因为目标定得越低，就越容易完成。预算即不是企业真实能力的反应，也不是真正市场机会的反应。解决方法是在预算标准中引入标杆瞄准，从企业外部建立标准，使预算管理目标与同行业竞争对手或先进水平比较，以消除内部标准的低效。
参考文献：
[1]伊查克爱迪思.企业生命周期理论[M].北京:华夏出版社,2004.108,116,366,393
[2]财政部.企业内部控制基本规范[M]. 2008.1-3
环渤海地区是我国继长江三角洲、珠江三角洲之后，新世纪开发的重点区域之一。曹妃甸地处环渤海中心地带，毗邻京津两大城市，重要的战略地位决定了曹妃甸在建设过程中要高标准严要求。循环经济示范区的功能定位，注定要走出一条科技含量高、经济效益好、资源消耗低、环境污染少、人力资源优势得到充分发挥的新型工业化道路。目前，曹妃甸工业区应尽快搭建一个完整的科研项目介入平台从而推动曹妃甸成为北方最先进的循环新型工业化基地。
1、曹妃甸科研项目介入平台的搭建
“科研项目介入平台”是针对曹妃甸工业区建设中科研项目合作情况的研究所提出的概念，它是指政府、企业、高校及科研院所，在国家推进创新体系建设以及合作竞争的市场环境下，以促进社会进步和经济发展为目标，本着“平等互利、资源信息共享、风险共担”的原则，在人才培养、科技创新、制度创新、人才和科技成果转化为生产力等方面进行合作与交流的一种组织形态。
政府从微观经济活动的参与者转变成宏观调控者，在促进科研成果转化工作中有着特殊的地位与作用，是平台建立和成长阶段的第一推动力；企业是平台建设中的主导力量，实施创新的主体，是科技与经济的结合点，通过与建立高校和科研院所利益共享、风险共担的长期合作形式项目管理论文，满足技术创新对于合作长期性、深入性的要求；高校和科研院所作为知识和创新的源泉，聚集了大量人才资源、学科资源和创新成果资源，具备优良的基础科学和前瞻性科研环境，对平台建设中发挥着重要的支撑作用[1]。
根据科研项目介入平台的功能需要，可以将该平台分为六个模块，分别为文化模块、信息平台模块、智力支持模块、资本支持模块、中介服务平台模块、政府支持模块。该平台以文化模块为催化剂，信息平台为科研介入接口，通过智力
支持、资本支持和中介服务平台三大核心模块，在政府支持模块的辅助下高效的为企业、高校以及科研机构、中介机构服务提供科研服务。科研项目介入平台的搭建功能模块图如图1
图1 科研项目介入平台功能模块图
文化模块的建立有利于营造园区和企业创新的良好文化环境，激发各创新主体的创新欲望，从而不断完善曹妃甸工业区平台文化建设；信息平台模块是指通过建立一个科研项目介入平台的信息交流中心，政府、企业、高校、科研机构及中介机构等主体广泛的在该平台进行有关技术创新的信息交流、引导、转化和传播；智力支持模块的功能是为曹妃甸企业进行科研项目引进高层次的科研人才，同时，加快曹妃甸及周边地区高校及科研机构高素质科研人员的步伐，并完善相关的激励机制，为曹妃甸提供智力保证；资本支持模块则是建立以风险投资为主的多元化、多层次、全方位的投资与融资体系，完善曹妃甸工业区的投融资环境，帮助曹妃甸内具有技术创新能力的中小企业成长；中介服务模块的形成，有利于知识、技术、资金、人才等创新资源的流通，具有加速整合的功能，是实现创新资源优化配置的催化剂；政府支持模块在该平台中的功能主要是管理与监督，具体而言，通过建立科学的管理体制和运行机制，定期对该平台进行考核加强平台的管理，保证平台健康运行，另一方面为企业提供多元化组合式的科研扶持政策， 加快企业的成长。
2、科研项目介入平台的运行机制研究
运行机制是指一个系统的组织或部分之间相互作用的原理过程和方式，它是制度框架内的组织和行为的规则和方式。科研项目介入平台的运行有着深刻的理论根源，同时无论是科研介入平台的整体运行还是各子模块的运行都有其固有的运行原理与过程。曹妃甸科研项目介入平台的六大模块，为了促进政企学合作，提高科研创新的能力和企业的竞争力。运行机制主要分三块内容：市场调节机制、创新机制、要素间的关联机制。
2.1、平台运行的外部环境调节机制
外部环境调节机制是指市场调节机制期刊网。在市场机制的引导下，企业才会具有技术创新和结网的内在动力，进而才会自觉按照平台的要求项目管理论文，对自身行为加以完善，以便更好地参与系统的运转，最终各主体就会逐渐形成一些适应平台环境的特点。
对于曹妃甸工业区的企业而言，在激烈的市场竞争中，面临着巨大的压力，企业必须不断地进行技术创新才能在激烈的市场竞争中占据优势地位。但是，技术创新活动并不是集中在一个企业内部完成的复杂的技术系统，它必须通过大量企业之间长期的、无限的相互作用、相互渗透才能建立起来。因此，企业就迫切需要与其它行为主体结网。对于高校和科研机构而言，当曹妃甸工业区的市场机制不完善时，就会缺乏对科学与技术进步进行价值表征的价格信号，只有通过政府直接划拨科研经费由，这就导致了高校与科研机构进行技术创新及研发的动力来源于政府指导下的技术推动，不利于提高高校及科研机构技术创新的积极性。而在较为完善市场机制的作用下，高校与科研机构的发展不完全依赖政府，而是积极走产业化的道路，更多地与企业进行科研交流合作。总之，只有通过市场机制才能驱使高校与科研机构产生构建科研项目介入平台的动力。对于政府而言，市场机制的建立促使曹妃甸工业区成为具有相对独立利益的经济主体，这样，政府就会真正关注区域利益，关注工业区的经济发展，从而产生强烈的促进构建平台的要求，并且改善自身组织的一些行为，逐渐发育成平台环境所要求的政府。
通过建立完善的市场机制，能够为企业、高校及科研机构提供相互交流的界面，使创新平台的网络联系渠道得以不断开辟。在传统的计划体制下，企业、高校及科研机构往往互不来往，交流难以在区域内形成网络，而市场机制给各行为主体跨越自身组织边界进行交流提供了机会。市场机制促进了资源在平台中的顺利流动，实现优化组合。在市场机制引导下，各行为主体之间建立了广泛的联系渠道，人才技术信息等各种资源高效流动。并且市场机制可以提供准确的信号项目管理论文，促使资源的流向带有趋利性，使网络中的资源趋于流向能产生创新集群的行为主体。
2.2、平台的创新机制
创新是科研项目介入平台的核心内容和主要任务。该平台只有在各种创新机制的协调和影响下，才能最终得以实现。创新平台的创新过程受到创新机制的支配，其主要内容包括技术创新机制、制度创新机制和管理创新机制[2]。
(1)技术创新机制
技术创新是创新的主要形式，它是以企业为主体，以高校及科研机构为支撑，以市场为导向，以提高企业经济效益、增强市场竞争力和培育新的经济增长点为目标，以其创造性的构思和市场成功实现为基本特征的层次性技术经济活动的综合全过程，它由新设想的产生(获取)、研究与开发、中间试验、商业化生产、市场销售与扩散等一系列环节构成。而技术创新机制是指科研介入平台内部各要素之间相互作用决定创新者技术创新绩效的一整套机构和制度，也可以说是一个有关支持和促进技术创新的完整的体制。
科研项目介入平台的技术创新机制主要由创新机构、创新基础设施、创新资源、创新环境四个相互联结相互协调的部分组成。创新机构主要包括企业、大学、科研院所和中介服务机构。创新基础设施包括高校图书馆、科技数据库、公共基础设施、孵化器等基本设施。创新资源指资金、人才、信息、知识、专利技术等。创新环境是政策与法规、管理体制、市场和服务的统称，是维系和促进创新的保障因素。技术创新机制通过对平台各部分的协调，有利于形成信息网络、建立大型科研设施、技术产业中试基地等硬环境，同时也有利于形成良好的新区创新文化等软环境，并通过协调科研项目介入平台的运行，影响各创新主体的创新活动，从而最终实现创新。
(2)制度创新机制
制度创新机制是指制度主体通过建立新的制度构建，并通过该制度的运行能获得追加利益。制度创新机制在整个创新机制中居于基础和保证地位。技术创新作为技术与经济联结，为促进经济发展而进行的新技术应用与商业化活动，更离不开制度的约束。科研项目介入平台本身作为一种制度性的系统安排，其运行过程要受到制度创新机制的影响和支配期刊网。无论是技术创新还是知识创新，如果不和制度创新相结合协调运作，其结果不是有名无实就是事倍功半，所以需要建立一个所有制结构合理，产权明晰，权、责、利相匹配，分配制度完善，管理科学的制度创新机制，引导创新的成果转化为先进生产力。
(3)管理创新机制
管理创新强调创新是贯穿于整个管理过程中的基本活动，在管理领域，创新不只是一种职能，而是管理思维的变迁所形成的新模式。在科研介入平台中，管理创新机制对主体的创新行为和活动及整个项目介入平台的运行环境都会产生影响。从宏观角度而言项目管理论文，管理创新机制直接影响着政府管委会的行为，管委会在该机制的协调下，往往会精简机构形成小政府大社会的高效运行机构，从而为创新活动营造良好的环境。从微观层面的企业而言，在管理创新机制的协调和促进下，新区内的高新技术和传统企业通过不断提升管理质量，有利于提升企业的竞争力，从而有利于企业创新主体地位的确立。
2.3、平台的要素关联机制
科研介入平台的各创新主体之间、创新要素之间都是相互关联的，平台创新功能的发挥受各种关联机制的影响。具体说来，要素之间的关联机制主要包括产业聚集机制、政企学合作机制、风险投资机制、创新激励机制及创新服务机制。
(1)产业聚集机制
科研介入平台作为支持曹妃甸发展的重要环节，不仅能促进区域经济增长，加快社会发展，而且使区域具备可持续发展能力，成为区域创新的源泉。成功的科研介入平台可以促使新企业不断地繁衍，区内企业之间频繁的相互作用可以减少交易费用，产生协同效应和集聚效益，从而促进区域经济的产业结构转化和升级。从地区的产业联系来看，只有当孤立的企业间形成有机的集聚，企业间产生的物资流和信息流汇成网络时，科研介入平台的功能才能得以实现，而这些都是产业聚集机制起作用的结果。
(2)政企学合作机制
科研项目介入平台的运行需要在政企学合作机制的调节下进行的。政企学合作机制的发挥要求加强企业之间、企业与科研机构和大学之间的联系，加强政府各部门间的协调。企业可以针对自身需求和条件，充分利用外部技术优势，弥补自身创新能力的不足，避免盲目投入和重复开发，降低创新风险。科研机构可以面向市场，加强与企业的合作，针对企业的技术需求，组织技术攻关，促进科技成果快速转化。总之，政企学合作机制的发挥可以将企业大学科研机构的优势有机结合起来，从而有效推动创新活动的开展。
(3)风险投资机制
科研项目介入平台功能的发挥离不开风险投资机制的协调。在平台内部多元化的投入机制和风险投资机制有利于坚持发挥政府投入的杠杆作用。利用科技项目经费对重点项目进行支持和引导，鼓励企业加大科技投入项目管理论文，使企业成为科技投入的主体。同时，通过拓宽资金渠道、发展资本构成多元化的创业公司，规范创业投资企业产权制度，有利于建立健全创业投资的市场准入机制。
(4)创新激励机制
各组织机构参与合作创新的积极性是曹妃甸科研介入平台持续发展的关键，因此，在平台建设和运行的过程中，还要建立并完善相关的激励机制。曹妃甸工业区及周边地区是精英人才的汇集地，在技术资金人才都具有超流动的特征。通过建立政策激励、产权激励、考核激励等创新激励机制，有助于企业将员工的利益与企业的发展前景紧紧地在联系在一起，发挥人才的创新潜能。科研项目介入平台的运行有利于形成风险分担受益共享的激励机制，风险共担受益共享的新型机制的建立，不仅让员工有充分的自主权和发展空间，而且还为员工发挥其创新潜能提供制度保障[3]。
(5)创新服务机制
在创新服务机制的协调下，科研介入平台创新服务平台的运行能营造有利于园区创新活动的良好环境。曹妃甸工业园区作为我国首批循环经济示范园区和新兴工业化基地，必须按照市场法则，积极建立和完善各种服务系统和技术信息网络系统，包括孵化器、网络科技信息网络、科研协作网络、人才培训网络、融资协商网络、国际合作网络等，为企业提供优质服务通过创新服务机制的运行来有效推动和促进科研项目介入平台功能的发挥。
3、科研项目介入平台的运行保障措施
3.1、构建科学合理的科研项目介入平台规划
科研项目介入平台的发展，要紧紧围绕科研项目的需求发展方向而建设。平台管理涉及到各方面的利益，包括曹妃甸企业、高校科研机构、中介机构，是一个循序渐进的过程，不可能一步到位、全面实施，因此应构建一个科学合理的规划，在规划的指导下分步实施。
考虑到科研项目合作的复杂性、长期性及科研项目合作对于投资环境的优化和促进作用，科研项目平台的建设发展目标分三步走，逐步实现科研项目平台功能的最终完善期刊网。具体是：第一步，建设启动阶段，主要任务是，建设好科研信息服务中心的硬件设施，并在发展电子政务的基础上，逐步建立和完善政府职能部门信息系统和行业部门管理系统，并做好部门之间的协调工作，为科研项目合作服务提供支撑平台；第二步项目管理论文，建设推进阶段，在正常运作科研平台的基础上，完善平台会员，引导更多有实力的高校及科研机构参与进来；完善中介服务，将涉及科研合作业务有关的中介机构，如会计事务所、资产评估事务所等纳入进来，提高科研合作的服务质量，同时，要不断的对信息库进行更新，建立成综合性较强的科研项目平台；第三步初步完善阶段，在科研项目平台高效运作的基础上，提高该平台的影响力，进一步扩大合作范围，与全国范围以及国外的知名高校，企业、科研机构进行合作。形成规范、开放、共享、安全的服务与管理体系，培养一批从事科技平台建设的专门人才队伍。
3.2、建立精简高效的科研项目介入平台组织机构
建立科研项目介入平台委员会，有助于企业提高决策水平和效率，有利于广泛吸收各方面的专业力量成立专家咨询机构，从而加强曹妃甸企业对科技水平问题的集成研究。目前曹妃甸信息化程度不高，普遍存在企业间缺乏联系，缺乏市场信息或且力获取市场信息的问题导致因信息不充分或交易成本过高，而使企业难以把握市场情况。周边高校科研机构也难以通过有效的途径对曹妃甸内企业科研项目上服务提供足够的支持。如此一来，既削弱了企业的市场竞争力同时也成为企业与政府之间联系与交流的障碍，影响了政府功能的正常发挥。减少企业与政府间的信息不对称，是一个区域经济发展环境水平的体现。
因此，政府必须制定相应计划并筹建科研项目介入平台的组织结构，专门负责为企业提供咨询信息和产学研服务，设立专项基金资助企业参加各种展览会和交易会，并建立专门场所并定期组织企业之间进行相互交流，并通过该平台对参与主体进行科学管理，提高科研合作的效率。以下是该委员会的组织机构。
图2科研项目介入平台委员会组织结构图
3.3、完善科研项目介入平台的法规制度建设
首先，必须加强科研介入平台的法规制度建设，营造良好的有利于创新的法律环境。良好的法律环境能促使曹妃甸企业与周边高校、科研机构、中介机构等主体之间建立健康的合作关系项目管理论文，增强网络联系的稳定性，并且还能有效地保护企业、大学与科研机构等创新主体的创新动力
其次，要完善知识产权与专利技术保护方面的法律、法规，强化知识产权保护意识，提高知识管理水平。鼓励科研活动和科技成果的商品化、产业化，只有通过知识产权与专利技术的保护才能做到。为了推动企业的技术升级，提高产品和服务的水平，增强其核心竞争能力，不仅要制定与国际接轨的知识产权保护规则，而且要注意学习运用知识产权作为参与国际竞争的有力工具，要积极参与国际规则的制定为我国企业参与国际竞争创造良好的条件。
最后，要完善科研项目监管制度。从科研的创新性和不确定性等特点来看，对任何专家的科研项目都应该是可以进行监理的，通过用社会化、程序化、科学化、专业化的管理方式，取代科研项目管理中目标无法量化、方法不科学、程序不规范、质量无保障、进度难控制和监督保障不到位等问题，摆脱传统管理的弊端。科研介入平台需要按照客观、透明、明确的评价标准，建立健全科研监管机制，由科研介入平台的主管部门聘请资深的专家组成监理专家组，对科研项目的实施过程、目标、质量及经费使用状况进行全程监理，避免科研中的腐败，确保企业、高校及科研机构的权益，保持经济性、效率性、有效性的统一，实现平台运行的环境的规范化和标准化。
参考文献
由于竞争对手和市场状况变化莫测，许多高层经理人对预测的准确性表示怀疑。但许多大型企业如通用电气和沃尔玛已经找到可靠的预测方法，并在整个企业范围加以运用。
走出预测的误区
首先要淘汰无效技术。有些企业使用非常复杂的模型，却没有适当地把企业的供应商和分销商网络考虑在内，从而使结果不可靠。
而在另一个极端，许多企业过分依赖销售人员和经理的意见来产生结果。证据显示，不管他们多么富有经验，这些人员的意见可能导致不确切的结果。因为他们往往：
混淆目标（希望）和预测（现实）；以为自己的个人判断比统计预测更可靠；预测结论为本职能部门服务，不信任其他部门的预测；高估营销攻势以及其他收入管理行动的效果。
不要依赖于公司单个部门的预测结论。例如，财务、制造和销售等职能部门可能各自独立地产生预测结论，但没有一个部门监控其他部门预测中的变动因素，并修正自身的预测结论以反映这些变动。
有这些问题的企业必须解决若干技术事项，才能创建可靠的财务预测。所需要的数据通常分布在多个系统中，如财务、生产、销售和供应链。在大多数企业中，获取所有这些数据几乎是一件无法完成的任务。但如果信息技术的构造能整合这些不同的系统，员工提取数据就会相对容易些。
许多企业还需要进而解决流程问题，这就要实施系统的、跨部门的预测方法。还应考虑企业政治和信任问题。
六种最佳预测实践
有些企业已经开始采取措施改善其预测能力。制造和零售领域的许多企业认识到，疏忽大意的预测标准导致了高库存和低利润。
为解决这个困扰各方的问题，一些制造商和零售商联合开发了一套标准，用于整个供应链规划和预测。贸易伙伴运用"协作规划、预测和补货"（CPFR），就共同的经营目标和措施达成一致，携手制定销售和运作计划，并通过电子化协作更新销售预测和补货计划。参与各方还运用标准方法收集供应商和顾客的意见，并采用标准数据格式产生销售预测结论。
采用CPFR的企业包括伊斯曼柯达、货物零售商JCPenney、金佰利-克拉克（Kimberly-Clark）、凯马特（Kmart）、那比斯科（Nabisco）和沃尔玛。根据制造业咨询公司IndustryDirections的调查，采用CPFR标准的企业，其预测准确率提高了约20%。例如，沃尔玛的"网上零售链"系统向公司5,000多家供应商中的3,500家提供每周预测数据。这些数据让人观测到沃尔玛的零售活动，帮助供应商改进其预测，在正确的时机向零售商提品。然而，大多数企业对预测流程投资不力或者欠妥。
根据零售和其他行业公司的经验，现已出现由以下6种最佳预测实践组成的一套方法：
标准化输入
标准化预测方法
预测频率
限制偏向
测量绩效
采取协作式销售和运营规划
尽管情形各异，遵循这些实践的企业都将提高其预测能力。成功的原因远不只是购买最精巧的软件。收益来自于更好的数据、人员、流程和工具。
首先要标准化输入到销售预测流程中的信息。如果你的销售代表都遵守同样的规则对商机加以分类，预测模型每次就能基于相似的数据标准运行。
标准化就是要以统一的规则对销售机会加以分类。首先，你要界定销售周期的阶段。然后，界定需要取得什么样的进展才能进一步上升到下一阶段。最后，根据标准规则，确定签约的几率。总的来讲，输入的信息应该基于事实而非主观意见。
最普遍的预测方法是时间序列模型，它依据的是将当前情形跟过去类似阶段进行统计比较。它能让人们观察当前的活动，预见未来的结果。
有了时间序列模型，你可以根据以往预测的准确度或偏差度，对预测结论加以调整，使得当前的预测更为可靠。譬如，你在新的季度开始前5周作预测，你回顾以往季度开始前5周所做的预测，将预测结论跟实际结果比较，然后相应地调整新的预测结论。
认可数据而非直觉
许多企业拥有收集数据点并运行预测模型的应用软件。包括ERP和"供应链及需求规划"软件中的财务和预算模块。
时间序列模型最适合于短期预测。如果需要做中长期（即超过6个月）预测，时间序列方法就不能揭示出必须考虑的长期趋势。
大多数企业每季度或每个月产生预测结论。如果所要求的精确程度和回应速度较高，这样往往是不够的。在某些情况下，采用实时企业预测模型的公司每周就要做一次预测。你越早更新预测结论，就能越早知道哪些领域需要帮助，需要对生产层面做哪些调整，应该如何调整预算。
预测频率过低会导致预算和实际结果的严重脱节。当然，你不希望停顿业务，光做预测。但一般来说，预测频率越高，其结论就越准确。
尽管所有工具和研究显示相反的结果，许多商务人士仍认为自己的判断比成熟的统计技术更准确。这些偏向性难以预料，因为在不同的时间有不同人员参与预测流程。预测流程中混入个人偏向性，将削弱比较历史数据的意义。
最佳做法是限制个人主观预测。总的来说，要相信数据和统计模型而非直觉。如果你必须加入个人判断，也要等统计模型产生了预测结果之后，而不是在此之前。
要持续改进任何举措，绩效测定都是至关重要的，预测流程也不例外。你需要系统的方法来评审预测失误，不断改进自己公司的流程和模型。最佳途径是组建任务团队，评审以往的预测。最好由高层经理组成委员会，其使命是改善数据、流程和执行中的薄弱点。
有效实施预测流程
运用统一的输入信息和标准模型做出更好的预测后，协作性规划流程就要在全公司和所有供应商当中开始运作。该流程称为"销售与运营规划"（S&OP），通常每周进行一次，涵括所有主要经营领域。它将基线预测跟供应链限制、资源可利用性、营销-促销信息以及其他相关运营信息结合在一起。
结果就产生了整套供需计划和财务计划。这些计划用来平衡供需，处理需求薄弱领域，并利用各种机会。要确保所有经营领域都追求相同的目标。下面是实施有效预测流程的若干建议：
为当前运营树立基准。将自己的预测方法跟行业和其他公司的最佳实践相比较。对公司内部的预测人员做调查，然后将结果与行业调查作比较。
教育预测人员和用户。由于大多数商学院都不讲授预测，许多经理人不懂得预测。要在方法、程序和应用方面对经理人进行教育。针对改进的可能性，解释为何值得花时间去做。
组建跨职能任务团队。将中层预测人员和业务经理组成团队，调查企业的基准，然后确定期望的方法和成果。这种讨论会可以演化为常设任务团队，实施所需要的全企业变革。
评估数据质量。你的机会管理流程是全公司统一的吗？是否始终如一地在每个领域为每个产品捕捉信息？员工们是否及时利用系统，使数据达到高质量？你很可能会发现许多不一致，关键在于找出并解决这些不一致的地方。要让企业不同部门代表组成的控制委员会参与进来。
实施沟通流程。设计糟糕的流程可能导致预测者和使用者之间的裂痕。这是预测中常见的陷阱。要避免这样，必须确保仔细规划自己传达预测结论的流程。要确保预测者和使用者就数据的格式和数量达成一致意见。
