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随着网络技术应用的不断普及，网上购物市场迅速崛起。根据中国互联网信息中心（CNNIC）的第37次《中国互联网络发展状况统计报告》。报告显示，截至2015年12月，中国网民规模达6.88亿，互联网普及率为50.3%；手机网民规模达6.2亿，占比提升至90.1%，无线网络覆盖明显提升，网民Wi-Fi使用率达到91.8%。另一方面，随着我国经济的发展和人们收入水平的不断提高，化妆品作为日常消费品，不同群体的消费者在化妆品上的消费都有所增加，根据有关部门的统计，化妆品方面的消费支出占到了女性总消费的31.9%。面对网络经济革命的冲击，化妆品行业将面临新的机遇和挑战。首先，互联网在不断改变人们的生产和生活方式的同时，也在改变着化妆品市场的生产方式和销售方式。化妆品企业只有跟据不断变化的情况做出相应的企业战略调整，才有利于企业的长期发展。其次，网络营销是网络经济下企业的主要营销模式论文格式，在激烈的网络市场竞争中，化妆品企业必须运用恰当的营销策略来拓展自己的产品市场，以获取更多的利润。
一、化妆品网络营销的现状及其存在的问题
（一）化妆品网络营销的现状
化妆品网络营销是传统化妆品市场营销方式与网络市场营销方式的整合。网络营销方式的起步比较晚，制约其发展的瓶颈也比较多。就我国目前化妆品市场来说，无论在资本实力、产业结构、技术含量、品牌影响和市场份额等方面都与世界发达国家存在相当大的差距。形成这一现状的原因是多方面的，但主要原因还是集中在化妆品行业和网络营销发展方面。我国化妆品行业起步较晚，行业发展仍不健全。网络营销本身也存在一定的问题，人们的消费理念和企业的营销策略有待于进一步转变。
根据我们从google上搜索的资料，目前国际上主要的化妆品品牌，包括L’Oréal、Estee Lauder、Maybelline、Chanel、Olay、Ponds等，都建立了自己的品牌网站，进行产品营销和推广。同时，我国设有网站的化妆品企业也多达数百家，如白大夫、大宝、丁家宜、珀莱雅、采诗等。中国美容化妆品网建立的化妆品黄页，是我国化妆品行业首个信息时代的资料数据库，该数据库目前已收录化妆品及相关行业企业20000多家。越来越多的化妆品企业通过自身的网站和电子商务交易平台同消费者进行交互活动，进行网络营销。
从上边的资料我们不难看出，我国化妆品行业网络营销虽然起步较晚，但是相对于其他行业其网络化的进程还是比较快的。同时，我们还要认识到目前我国化妆品网络营销还存在许多问题，有待于我们去研究和分析。
（二）化妆品网络营销存在的问题
网络营销虽然有利于减少企业和消费者匹配过程中的摩擦，提高交易效率，减少交易成本，增强交易实现的几率，但其真正实施起来却受到许多因素的制约。化妆品网络营销中也存在一些不可忽视的问题，主要表现在以下几个方面：
1、营销理念有待深化
伴随着电子商务模式的不断成熟，越来越多的商品参与到网上销售的过程中来。化妆品凭借其体积小、价值高、订购方便等特点，成为网上购物中仅次于图书和影像制品等少数几种在网上热卖的商品。但网络营销不同于电子交易，其本身并不是一个完整的商业交易过程，仅仅是促进交易的一种手段。我们应该充分认识并接受这种新的营销模式，发挥其在产品推广和销售过程的积极作用。
2、营销环境有待完善
近年来，我国互联网的硬件设施虽然有了很大的提升，但是互联网的软环境还存在很大的不足论文格式，有待于进一步丰富互联网服务业务。同时，我国互联网接入服务的费用相对于人们的收入水平来说过高，也在一定程度上制约了网络用户规模的进一步扩大。作为大众消费品而言，化妆品的目标顾客比较广泛，任何年龄、地域的人群都是其目标客户。但是目前我国互联网发展的区域差异性比较突出，网络用户相对集中于经济发达的地区，年龄上主要集中于青年人，离大众化还有一段距离。网络营销模式作用的发挥依赖于大众化的网络环境，没有普通大众的广泛参与是很难形成有效的市场的，所以化妆品网络营销环境还有待于进一步改善。
3、营销策略有待创新
营销活动的重点应该在于企业与消费之间的交互活动，而目前大部分化妆品企业的网络营销只是将企业基本信息到网上而已，缺少对企业形象及产品所作的具体系统的介绍，更缺少与消费者之间的交互活动。同时，电子商务活动是一系列业务的组合，包括信息搜索、网上交易、电子支付、物流配送以及售后服务等环节，任何一个环节的不足都可能导致交易活动无法实现。网络营销更注重消费者需求的重要性，企业通过其良好的服务来满足消费者个性化的需求。对于生产快速消耗品的化妆品企业来说，上述的因素都可能成为阻碍化妆品网络营销发展的主要因素。为此，要想使化妆品在网络市场上取得一个良好的销售业绩，其网络营销策略还有待于进一步改进和创新。
二、化妆品网络营销策略
随着网络销售份额的不断增加，化妆品企业应该不断改变企业的营销策略，在现有营销的基础上开展网络营销，通过新的营销方式来构建并维持自己品牌的形象，在留住现有老客户的基础上，寻求新的用户，以期为企业带来更大的利润。
（一）品牌策略
企业品牌营销过程中要注重产品的品牌定位以及新产品开发的目标应该与企业的目标客户保持一致。网络营销也不例外，企业网络营销对应的客户应该定位在使用企业产品和服务的消费者范围内。化妆品企业可以通过自建网站、网络广告以及个性化营销等网络营销方式来推广自己的品牌，树立企业品牌形象。化妆品企业在开展网络品牌营销时，要突出自己品牌的优势以及与其它品牌的差异性。据有关调查显示，目前国内化妆品市场上还缺乏针对男性肌肤特质而研发的化妆品。据有关调查显示，绝大多数的男性化妆品只是在女性化妆品基础上稍作改变，这样的做法是很不科学的，有待于针对特殊人群的化妆品品牌的开发和推出。品牌策略的一项重要任务就是培养顾客的忠诚度论文格式，通过各种策略来提高顾客的忠诚度，使顾客钟情于自己企业的品牌。
（二）价格策略
价格策略主要是通过产品的价格优势来取胜的网络营销策略。网络营销能够有效的降低企业与消费者之间的交易成本，它缩短了企业与消费之间的中间环节，降低了产品推广和售后服务的成本，进而在一定程度上降低了化妆品产品的价格。因此，当传统化妆品企业开展网络营销时，要谨慎地制定价格策略。一些化妆品企业成功的经验告诉我们，在进行网络销售时，打造一个全新的品牌，使得消费者无价格和渠道的对比和冲突。在产品品牌逐渐成长壮大时，再开设实体店铺进行辅助销售，为消费者提供全方位的消费体验。
另一方面，化妆品企业可以根据自己产品的特性采取不同的定价策略，对于没有竞争力和处于推广期的产品应制定低价，甚至是免费的策略，来培养顾客群。这种定价方式不仅能够达到促销产品的作用，还可以得到试用者的资料，这样企业就可以将试用者作为企业的潜在客户，最终将其发展成为本产品甚至本企业的消费者。对于有竞争力和特殊功能的化妆品，企业可以不用考虑其竞争者而制定高价，这对于高端化妆品来说也是比较合适的策略，主要用于满足没有设立品牌专柜的地区消费者，扩大其销售市场。
（三）促销策略
根据市场营销原理，促销是指用一种有说服力的方式来沟通和传递产品信息。网络营销对企业来说，就是一个能直接向最终消费者促销其产品和沟通信息的有效渠道。化妆品企业可以通过广告促销和微信微博推送等促销等方式开展网络促销活动。此外，化妆品企业还可以在他们的网站上向消费者推荐他们的中间商，鼓励网络用户使用传统渠道。因此，对于化妆品企业来说，可以采用多种促销策略的组合。例如，化妆品企业只在网上提品信息，而不接受在线订单，或者直接开展网上销售业务，也可以鼓励渠道伙伴在他们的网站上刊登广告等。或者对两种渠道的促销是各自独立的，采取不同的优惠时间、不同的促销方式等。
三、结语
网络营销是指利用互联网开展的市场营销活动，是与网络经济相适应的新型市场营销模式，代表着现在以及未来企业营销的发展方向。它不仅是一种技术上的革命，更是一种深层次的观念上的革命。网络营销有其自身的特点和优势，需要我们去不断地探索和研究，去最大限度的挖掘、释放网络这一特殊新生代媒介对企业和消费者的价值。化妆品的特性决定了其有利于开展网上销售业务，因此化妆品企业应该抓住网络经济冲击带来的营销方式转变的契机，创新企业的营销战略，利用网络媒介树立企业的品牌，拓展企业的市场，完善企业的服务内容，创造更大的利润空间。
参考文献
[1] 中国互联网信息中心.第37次中国互联网发展状况统计报告[R].2016.1.
一、前言
现在随着网络技术的不断完善,网络资费的降低,上网企业和上网人数的不断增加,根据中国互联网信息中心(CNNIC)第24次调研报告,截至2009年6月底,中国网民规模达到3.38亿人,较2008年底增长13.4%,上网普及率达到25.5%。网民规模持续扩大,互联网普及率平稳上升。同时,使用手机上网的网民达到1.55 亿人,半年内增长了32.1%,手机网民规模呈现迅速增长的势头。这不但标志着我国互联网已经彻底走出了早期的“概念化”阶段,互联网已经迅速成长为影响社会大众的一个“超级媒体”,而且意味着利用互联网来推进企业营销已经成为可能。中国域名的总数为1,626万个,其中CN域名1,296万个,域名总数和CN域名数较2008年底均略有下降。 中国网站数量为306.1万个,其中CN下网站数占78.7%。从网民的使用目的来看,网络应用行为可以划分为信息获取类,交流沟通类,网络娱乐类,商务交易类四种,基本涵盖了目前的网络新闻、搜索引擎、即时通信、博客、网络游戏、网络音乐、网络购物、网上支付、网络金融等具体应用类型新的商品和服务需求也越来越多,作为电子商务环境下的企业不但要做好传统市场的营销活动还要加大网络市场客户群体的营销活动,但是如何进行营销,何时进行营销,这是企业营销机会必须要考虑的问题。电子商务环境下的企业营销机会指企业营销管理人员通过传统和网络市场的扫描,分析市场的各种因素确定推出新的产品或服务,并能吸引客户认知并购买,使企业获得收益的时机。
二、电子商务环境下的企业营销机会的确定。
1.通过传统和网络市场导向的战略计划确定营销机会
随着社会的不断发展,尤其是电子商务环境下的企业就更应该注重市场导向尤其是网络市场的战略计划的制定,把企业的组织目标、技能、网络资源和千变万化的网络市场结合起来,使其保持一种可行的网络适应性过程,不断的塑造和调整企业业务和产品的研发和推出,同时根据需要协调好适合网络市场的企业层,部门层,营销层和产品层之间的关系,把握好企业短期和长期的目标,制定适合企业发展的营销计划,设计营销战略,计划营销方案,同时分析企业自身的优势和劣势,及外界的威胁,发现适合企业营销的最好机会。明确企业当前的营销使命是什么,在相关行业如何取胜,根据企业的战略和财务情况找准营销的目标是什么。
2.通过收集市场信息和市场需求确定营销机会
现在信息已是一种商品,对企业的重要性越来越重要,谁掌握信息谁就会获取更大的市场。电子商务环境下的企业在信息获取方面更有得天独厚的优势,一是每一个企业都可以在自己的门户网站上建立销售系统,营销情报系统,营销调研系统,CRM等可以实时获取商业信息,分析信息,通过克服一切干扰因素获取有用的信息,了解当前客户的需求以及潜在的客户需求。二是通过企业不同时期的销售情况,产品用户的需求的对比,可以对总的网络市场潜量进行一个合理的预测,以挖掘出更大的网络市场潜量。同时客户可以跟企业实时的实现在线互动,这样更容易获取市场信息以及客户需求,企业可以正确的作出决策,发现营销机会。
3.通过扫描企业营销环境确定营销机会
互联网已经迅速成长为影响社会大众的一个“超级媒体”,而且意味着利用互联网来推进企业营销已经成为可能。作为电子商务环境下的企业,我们更应该了解企业当前的外部环境如消费者市场,企业市场和同行业的竞争者,以及在当前的网络环境下人文、经济、自然、技术、政治和文化因素的构成及影响力,进而得出自己在市场中所处的位置。同时对市场发展的趋势能够有很好的预测,获取适合自己企业的产品和服务推出市场的策略和时机。
4.通过分析网络消费者市场和购买行为确定营销机会
营销的目标是使目标顾客的需要和欲望得到满足。而消费者行为研究主要指研究个人、集团和组织究竟怎样选择、购买、使用和处置商品、服务、创意或经验,以满足他们的需要和欲望,因此理解消费者应为和认识顾客绝不是一件容易的事,尤其是在网络虚拟环境中,顾客的内心世界和需求更不不好预测和把握,这就要求营销管理者及时分析影响消费者购买需求的诸多因素如文化因素、社会因素、个人因素及心理因素等,得出购买决策中的发记者,影响者,决策者、购买者和使用者,以确定消费者属于哪一种购买类型,即复杂的购买行为,减少失调的够买行为,习惯性的购买行为和寻求多样化的购买行为等,以确定营销的时机和实施计划。
5.通过分析企业市场与企业购买行为确定营销机会
企业市场指的是包括所有购买商品和服务,并将他们用于生产其他商品或服务,以供销售、出租或供应给他人的组织。它与向消费者出售的区别就是购买者比较少,购买量较大,供需双方关系密切,购买者在地理区域上集中,需求缺乏弹性,需求波动大,采购专业性强,影响购买的人多,直接采购,互相购买及租赁方式等。因此要获得较好的营销时机,管理者就要分析组织购买者面临的是怎样的购买形态,谁在参与企业购买过程,对组织购买者的影响因素有哪些,同时还要了解企业购买者是如何做出他们的采购决策的初衷是什么,机构购买者和政府商通常是怎样采购的等。销售管理者只有了解了组织的需要、资源、政策和购买过程就能很好的把握营销时机。
6.通过企业参与竞争确定营销机会
今天,竞争不仅普遍存在而且逐年激烈,电子商务环境下的企业要想在相关行业市场获得生存和发展就必须积极参与市场竞争,这就对企业营销人员提出了更高的要求,尤其是当前电子商务环境下的企业不仅面临传统市场的挑战,同时也正受到网络市场的冲击,怎样才能实现网络和传统市场共赢,我们就必须通过调查和研究分析谁是主要竞争者,他们的战略、目标、优势和劣势,反应模式是什么。根据以上情况设计好自己的竞争情报系统,确定市场领导者,挑战者,追随者和潜在发展者,然后根据自己的实际情况,对症下药,获得市场机会。
7.通过在产品生命周期中定位和个性化市场供应品确定营销机会
产品生命周期是指在市场上产品通过导入,成长,成熟及衰退的过程。电子商务环境下的企业更应该了解自己产品的生命周期,在生命周期的不同阶段根据产品利益的高低,及时制定出适合自己的营销战略,同时个应该掌握市场的个性化需求,今天,随着科技的不断发展,经济水平的日益提高,个性化消费越来越旺盛,尤其是网络市场,如果没有很好的了解市场,一味的追求大众商品的生产和营销这样对企业将很不利,因此只有了解自己的产品生命周期,及时创新,了解市场的个性化需求。这样才能很好的适应市场,获得市场先机。
三、电子商务企业环境下的企业营销机会的应用
通过以上确定的营销机会,电子商环境下的企业管理者更能认识客户的重要性,加强客户网络需求信息的收集和整理,加大新产品的研发,加强企业内外信息报告系统,营销情报和调研系统的建设,更好的制定出适合自己企业的营销战略,积极的参与到市场竞争当中去,使企业的销售网络更加健全和完善,以便获取更广的市场空间,为企业的发展奠定基础。
总之,电子商务环境下的企业比传统企业面临的压力和冲击更大,尤其是产品的销售,没有好的营销管理,就不能获得好的营销机会,企业的利润就无从谈起,只有企业在全面的分析企业当前面临的所有因素和问题,弄清楚自己所处的环境和自己的优劣是,尤其是在营销机会的获取方面,这样企业才能知道在什么阶段采取什么样的营销战略,推出更好的产品和服务,在市场上才能立于不败之地。
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引言
虽然有很多人不承认现在己经进入了互联网时代，但无可否认，互联网己经渗透到了我们生活中的方方面面，改写了经济社会运行的部分规则，使得信息更加公开化，市场透明化程度更高，市场竞争也更加激烈。为了获取利润，企业不得不重新审视自己原有的市场定位、营销策略以及渠道建设。
1传统分销渠道受到新经济的挑战
传统的分销渠道，通常是以下的模式：厂家分销商……下级分销商……用户。但是近几年来由于许多新的营销模式的出现，尤其是戴尔公司直销模式所取得的辉煌成就，对传统渠道构成了严峻的挑战，渠道扁平化，尽可能地拉近与用户的距离受到愈来愈多企业的瞩目。在中国，经济基础薄弱，金融服务手段单一，人们的思想意识还比较保守，因此采用直销的方式对国内企业来说还不现实。但是，分销渠道扁平化，缩短供应链，降低成本，获取本已不丰厚的利润应是今后企业的共同追求。
1．1产品多样化的挑战
为抵御分销单一产品所面临的巨大市场风险，分销商们一般都经营多种产品，以求保证收益的稳定性。但是多样化的产品势必会分散分销商的精力，而终端市场的开拓很大程度上还必须依赖分销商的人、财、物力投入，分销产品的种类多，单一产品投入就少：投入少，销量就会萎缩，厂家的市场地位就动摇。
1．2“搬箱子”销售与客户需求满足之间的差异
所谓“搬箱子”是对当前分销商业务的形象写照，即分销商从厂家那里搬回“箱子”产品，然后通过销售把“箱子”转移给用户，这是简单的销售。随着人们消费心理的日益成熟，人们对产品本身以外的非产品部分的要求会越来越高，对产品的售后服务、产品的个性化和时尚化的需求越来越强烈，而分销商还停留在以往“搬箱子”的水平上，他所能提供的服务与顾客所想得到的服务之间就存在巨大的缺口。
1．3产品微利和企业回报降低的挑战
高利润行业会吸引行业外厂家进入并最终使行业利润率下降，达到社会平均利润水平，因而成熟的市场是微利的市场，过多的销售环节会摊薄利润，使企业的收益降低。
1．4对分销商的冲击
分销制在20世纪90年代前、中期风行全国，国外产品进入中国市场也采用该模式，寻找国内的销售渠道产品销售。跨国公司并非不想在中国建立一套自己的销售网络体系，按照自己的理念为客户提供优质服务，而是地域广阔的中国使外企无法在短时间内建立一个完善的营销服务体系。但是，随着市场成熟度的提高、利润的降低，仅仅通过增加分销商数量、提高销售额已不能使得厂、商共荣，过高的销售成本已冲减了增加的利润。冗长的销售渠道使信息传递速度放慢，市场反馈迟钝，低级分销商无法跟上厂家的的步伐，无法及时、准确地了解产品的各种信息，不能配合厂家全国范围的促销活动；而厂家也无法快速对市场变化作出反应。实行渠道扁平化对分销商的最大冲击就是那些管理水平低、市场开拓能力差、人员职业素质低、信息收集和反应速度慢的分销商势必会被逐出市场。这样，一方面脱颖而出的分销商和厂家可以从削减渠道结构、减少销售环节、降低销售费用得到更多的利润分享；另一方面厂家也可从及时反馈的市场信息中确定下一步的营销策略。
2网络营销策略
2．1消费者策略
网络营销传播的出发点和终结点均是消费者导向的，这是整合营销传播的基本要求。主张“消费者想要的是什么”，而不是寻求“我们想要的消费者”，不仅应实实在在地体现到网络营销传播过程中的每一个环节，而且应持续不断地贯穿于下一轮网络营销传播的始终。随着整合营销传播在网络营销中的运用，“消费者为王”已不再是一句空洞无物的口号。网络营销的重点不是争取消费者，而是保持并增强消费者群体。网络商业服务把消费者推上权利的宝座，给予消费者以从未有过的选择自由，同时也使得拥有消费者数量成为判断商家实力的标准。这个时候，消费者是无价之宝，是一个网站发展的主要基础和重要保证，谁拥有消费者，谁就拥有未来。
大量的事例表明，消费者的购买动机是飘忽不定的。如何抓住一“点”而过的消费者，需要制订积极互动的消费者策略。虽说“萝卜白菜，各有所爱”，且爱萝卜者随时会转变成爱白菜，但在这些飘忽不定的变幻之中，仍有一些规律可以遵循。一旦你掌握了他们的心理图像之后，消费者策略便有章可循、有的放矢。
2．2内容策略
作为一个品牌，是由内容和形式组成的。品牌本来是几个文字、几个符号、几个标志，这是形式。品牌的内容是提供的实在的服务、对消费者的承诺以及对消费者的忠诚反应。如新浪的名称起得响亮，浪就是IN—TERNET的海浪，新就是全新的海浪。新浪的标志以一堆黄色的诱惑再加上几个诱人的字体，给人强烈的视觉冲击。最关键的是新浪的品牌内容：最快的滚动新闻、最全的新闻、最快的更新速度、最简洁的栏目结构、最让人放心的服务承诺。品牌不是喊出来的，是做出来的，是每一个员工脚踏实地的结晶。
内容策略最富实质性的意义，在于它不仅是提升品牌形象的利器，也是品牌价值最有力的催生者。新经济发展到今天，不再是一顶漂亮的帽子，谁都可以拿来加冕，然后四处招摇。在今天的互联网业，“资本游戏”的做法已经有些过时，讲“传奇故事”的再也无法获得投资家们的青睐，把自己的企业贴上“e”标签越来越不重要，而且反倒显得有些俗不可耐，那么剩下的就是我们的“站主”该考虑如何去赚钱了。互联网要发展，不能老是停留在炒作网络概念的层面，既然“com”的标签乏术，那我们就应该考虑考虑互联网的商业模式和营销模式了。也许贝索斯在客户市场上无限度地“跑马圈地”的模式有些好高骛远，因为互联网业拒绝“执著”，需要灵活的、面向市场变化能够作出快捷反应的商业模式。内容策略加上有效的商业模式和营销模式，是网络公司绝处逢生的有效规则。
2．3网站策略
企业可以利用不同的互联网站开展营销活动。目前互联网模式可分为三种：一是门户网络，像雅虎、搜狐、新浪网等，以媒体的方式出现，以新闻信息为主要内容，又可提供娱乐、聊天之所，这类网站收入的来源是提高访问率以获取网上广告，属于“眼球经济”。在中国的IT业发展过程中，这些网站扮演了拓荒者的角色。然而，从长远发展来看，门户网站是一种工具理性下的网站，本身并不具有超越工具层面的价值。随着中国网民的成熟和互联网业竞争的深入，门户网站必然会发生深层次的整合，那些规模较小的、缺乏特色的门户网站要么及早实现转型，要么被大的网站所收购甚至挤垮；而生存下来的，也会实现功能和结构上的多元化，这一趋势现在已经越来越明显。二是专业网站。理财网站、MTV网站、女性网站、生活城市网站竞相登台。大家在疯狂“圈地”之后，进入了“深挖井”阶段。从现实来看，专业网站不断增多，尽管其专业性必然导致大批普通客户的流失，但是必定“稳”住大量客户，从内容走向服务，从广播走向窄播。它们将选择一专多能的道路发展，除了“本职工作”做好之外，还将关注诸如新闻、软件之类的一般内容。可以预想，专业网站的数量和质量在不远的将来还会有极大的提高，而且会培育出自己固定的客户群体，用户的忠诚度和黏度也会增强。三是社区网站。从整个互联网与现实空间的相似性来看，未来最有前途的可能是日渐兴旺的社区类网站。国内比较出名的社区网站有网易、ChinaRen等。
2．4差异化策略
网站的专业化是网站发展的必然趋势，在经历了“人们想要看”的消费心态后，“人们看什么”的消费心态日渐成熟。面对各种各样的网民，其消费心理差异，尤其是网民队伍发展壮大以后，这种趋势更明显。面对这种竞争态势，科学地制定差异化营销策略是关键。其特征是使本网站的营销风格和动作套路与竞争者有所不同而形成差别化、排外性和独占性。
随着网民队伍的复杂性，专业化的趋势会往纵身发展。例如手机网站中，WAP网站就是一个趋势；在新闻网站中，和讯中金网以介绍财经新闻而著名；在情感网站中，失恋者同盟最厉害。网站也像普通商品一样，越来越多，多得让人眼花缭乱看不过来，专业性网站的特征是专，营销人员只有制造营销策略上的差异，才能保持自己的优势。
2．5企业模式策略
一、引言
随着宽带互联网在我国的不断普及,以及打破传统销售的时间与空间界限的电子商务为大众带来便捷与丰富的消费体验,越来越多的网民投身于网上购物当中。而企业与个人之间的(B2C)电子商务模式以其支付方式多样,品牌信誉良好,售后服务到位等优点深受消费者的喜爱并不断茁壮成长。本文通过介绍凡客诚品如何迅速发展和分析其潜在问题来总结出企业在发展B2C电子商务模式时最符合现时中国网络消费市场的营销模式。
二、以凡客诚品为例对现时B2C营销模式进行分析研究
1.凡客诚品简介
凡客诚品是于2007年10月,由原卓越网创始人陈年先生创立,国际顶尖风险(IDG)投资巨资打造而成的服装品牌。仅仅一年时间,凡客诚品营业额就达到3亿元,一跃成为行业内的领军者,并在2009年营业额增加到9亿元。其后,凡客在2010年和2011年分别推出自我品牌商城“V+商城”和自主研发的化妆品牌“妙棵”。截止到2011年3月,凡客诚品在服装类网上零售市场中,以28.4%的市场份额排名第一,在中国网上B2C领域收入规模前四位,B2C电子商务平台市场占有排名第四的服装销售网站。凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、家居、鞋、配饰、童装、化妆品七大类,随着在各品类间的不断深化,逐渐成为网民服装购买的首选。根据艾瑞网《2011Q2中国B2C购物网站市场份额》在2011年第二季度,凡客诚品在中国B2C购物网站市场中,平台式B2C和自主销售为主B2C的所占的市场份额分别是2.0%和4.1%,其排名分别为第6名和第5名,直逼其前的当当网。
2.凡客诚品的品牌推广
凡客诚品在短短的4年间就变得家喻户晓,深受广大年轻一代喜爱并成为中国网上B2C领域交易规模第四位的企业,这都归功于它铺天盖地式的广告宣传和善用娱乐媒体资源并紧抓目标顾客的心理进行推广。
(1)铺天盖地式的广告宣传
在线上广告上,凡客诚品除了利用传统的E-mail推广和手机短信推广外,它的品牌推广方式紧跟上时尚潮流,采用微博推广。这是一种成本低而且高效的品牌推广方式。众所周知,微博已经成为中国网民一个对外沟通的重要工具。巧妙地利用微博进行病毒性营销是企业挖掘更多的新客户和抢占市场份额的重要手段。另外,凡客诚品在各大门户网站投放广告,务求使更多的潜在顾客接触到凡客,刺激他们登陆凡客网进行消费。而在线下广告方面,凡客继续采取强大的广告攻势。无论在地铁,公交车站还是街上的广告板上,人们都可以见到始终标价39元的凡客衬衫广告,这对于一般大众来讲是一个致命的消费吸引点。
(2)抓紧目标顾客的心理,善用娱乐媒体资源。
凡客诚品抓住80后,90后张扬个性,渴望展现自我的特性,开展凡客T-shirt设计师,凡客模特招募和凡客明星等活动,不仅给他们一个展现自我的机会,令凡客诚品不再仅仅是一个服装品牌,更升华成为一个才能展现的平台。最重要的是这样可以吸引更多的年轻人参与其中,从而提高企业品牌知名度。凡客诚品还推出“我是凡客”板块,让凡客消费者把自己的衣着搭配放上网站与他人分享。另一方面,它和与我国偶像电影《将爱情进行到底》合作,利用他们追随偶像的心理来增加消费者对品牌的忠诚和粘着度。
3.凡客诚品B2C电子商务模式最新运营模式
在B2C模式中,凡客诚品扮演着举足轻重的角色,是我国B2C模式的典范。下面就来分析一下凡客诚品的B2C模式的运营方式。
(1)市场定位:凡客诚品的定位是互联网快时尚品牌,所属领域是服装B2C领域。目标客户是伴随着互联网成长起来的、与国际潮流对接最为快速而消费能力大多又有限的人群,其中80后和90后的占大部分。而“凡客”所做的就是要使这部分购买力有限的消费群体可以用廉价的价钱追求时尚,使“时尚”一词变得不再遥不可及。同时,“凡客”希望传达给广大消费者的是一种“每一个人都很平凡,每一个人又都不平凡”的信息,并且用最简单直接的方式告知人们,“凡客”是大众的。
21世纪以来，互联网的高速增长蕴藏了巨大的商业机会，给大学生的创业提供了较为广阔的空间，面对逐年增长的毕业生人数，供需不匹配和结构性矛盾的日益突出，就业信息不对称等问题，大学生对于网络创业给予了更多的关注和尝试。资金少、懂技术、经营场所虚拟化、成本少、风险小、盈利快，这是大学生从事网络创业的优势，但是也存在诸如信用等级低、缺乏管理营销经验、货源不稳定、缺乏资金支撑、财务制度不健全和经营者缺乏耐心和韧性等问题。绝大部分大学生的网络创业过程都充满了艰辛和危机。针对这一系列的问题，国家从政策上给予了很多支持，学校也越发重视大学生创业。除了这些必要的政策支持外，国家和学校更应该从实际出发，多从大学生网络创业项目选定、创业团队组建、创业经营模式、创业者职业素养等方面入手，帮助大学生解决实际问题，提高大学生网络创业的成功率，真正实现以创业促进就业。
一、大学生网络创业的现状
从大学生网络创业者自身因素来讲，有近65%的是大专高职类学生，32%的为本科生，研究生学历的不到2%，有近70%的创业者有经济管理类学科背景，创业团队在初期多为一人经营，发展到后期，多以同学和朋友为创业的合伙人。
从创业平台的选择上来讲，有近80%的学生选择淘宝网作为网络创业的平台，易趣网、百度有啊、拍拍网等平台大约占10%，还有近10%的学生以自建网站形式创业。
从创业项目的选择上，有近一半的学生选择了服饰类产品，其他依次为美容护肤类产品、充值卡虚拟产品、数码产品和文体产品。产品约有55%为线下批发商供货、约30%左右的是通过在线网络交易进货。70%左右的创业者选择自主经营，15%左右的创业者采取产品的方式经营。
从创业者的启动资金上分析，约70%的创业启动资金不到1000元，投入1000-2000元的大约为15%，2000-3000元的约5%，3000-5000元的约4%，5000元以上的约6%。
从创业者销售和盈利情况来看，70%左右的创业者月均销售额在1000元以下，1000-2000元和2000-5000元的都大约占10%，盈利情况与销售额大体相似，70%左右的创业者第一笔业务都发生在店铺开设1个月之内。
从大学生网络创业的环境来分析，有六成的学生对目前整体的网络创业环境比较满意，但是也有近三成的认为，大学生网络创业环境还需要进一步优化提升，其中创业培训指导、政府资助和税收优惠是大学生网络创业者认为最应该提升的方面。有近七成的学生表示如果条件许可，愿意尝试网络创业，可见大学生对网络创业的认可度较高。
二、大学生网络创业的问题和制约因素
大学生网络创业的热情很高，但是在这一过程中，还存在许多问题，如信用等级过低、货源不稳定、流动资金较少、缺乏必要的网络营销技巧和经验、缺乏有效的创业指导和培训、与学业有所冲突、创业团队管理方法落后等，制约了大学生网络创业的发展情况。
从主观上讲，国内大学生普遍缺乏创业意识，原因是多方面的，第一，国内大学生由于应试教育和计划经济体制的影响，对传统职业还存在较大的向往性。第二，从大学生整体综合素质上来讲，大学生在观念上、能力上缺乏创业应具备的品质和特性，自主意识和动手能力较差，组织协调能力和团队领导能力较弱。第三，从事网络创业的大学生普遍缺乏调研学习能力，对经营项目的选定往往徘徊不定，对创业时机的把握明显不到位，导致后续发展困难重重。
从客观上讲，第一，整个社会缺乏创业的氛围，从近几年的公务员考试和研究生考试就可以略见一斑，社会对网络创业在一定程度上认同感不大。第二，由于互联网存在一定的安全隐患，网上的个人信息容易泄漏，特别是对网上银行的不信任。第三，政府、高校在推动大学生网络创业方面，提供了政策支持，但是在实际的操作中，还存在许多问题，如创业指导不到位，资金支持审批较难等。第四，网络创业后期，如果想发展壮大，需要更多的资金支持，这是很多大学生网络创业上的“拦路虎”，成为创业能否成功的瓶颈。
三、促使大学生网络创业成功的对策研究
1.通过社会和高校的创业指导教育，帮助大学生选定网络创业项目和方向。在创业之路上，“方向比努力更重要”。作为大学生，知识储备较好、对新事物的接受能力较快，但是由于缺乏必要的创业指导，在创业前期的准备阶段，缺乏必要的调查研究，如创业项目的可行性研究、创业的受众群体分析、创业的营销技巧处理等等。导致从事网络创业的项目往往随大流，创业项目没有任何差异性，因此，盈利能力就大打折扣。就目前大学生网络创业的项目选定而言，通过淘宝网等开设网店经营依旧是主体方向，需要在经营上提高产品的差异化程度，准确定位产品的价值和受众群体，提高产品的盈利能力。
2.通过参加网络创业的竞赛活动，提高团队作战能力，优化人员配置。在创业的初期，绝大部分是单枪匹马，到了后期，如果资金充裕，网络创业的成功与否在很大程度上就取决于整个网络创业团队的能力了。从霍兰德职业兴趣理论分析，一个配置合理的创业团队至少是应该具备以下四种特质，即研究型、社会型、企业家型和事务型。这四种类型的人在创业团队中的作用是很不同的，各自有各自专长的方向。如事务型的成员适合盘整库存，管理团队财务；研究型的成员适合对产品的差异性提出建设性意见；社会型的成员在团队中会更容易处理与客户以及成员内部之间的关系问题；当然企业家型的成员往往是整个团队中的领军人物，有很强的说服能力和坚毅的品格。这样的团队组合模式通过参加与网络创业相关的活动，在实战中不断积累经验，在合理的团队制度基础上，会产生最大的合力，为网络创业的成功奠定良好的基础。
3.认真分析市场规律，着力于寻找网络创业的空白点，先入为主。目前，互联网在中国已经进入健康发展的道路，网络创业也有章可循，目前的网络创业准入门槛普遍较低，科技含量明显落后。大学生应该多分析市场规律，寻找网络创业的空白点，提高个人创业的科技含量。就目前市场形势而言，伴随着苹果系列的爆发式发展，全球的互联网已经从单纯的网络时代向移动互联时展。电脑不再是唯一的网络终端，手机被赋予了更加强大的功能，手机网购、手机搜索、手机音乐下载、手机网络社区、手机电视等将成为网络创业新的一个业务增长点。在未来的3G时代，还会产生大量的网络创业项目，只有先入为主，不断巩固和提高企业的科技竞争力，才有可能取得网络创业更大的成功
4.政府、社会和学校要从不同层次培育良好的网络创业的环境，从外部环境上提高网络创业者的自信心。尽管国家制定了很多扶持大学生创业的政策和措施，以其通过创业促进就业，但是真正实现就业，提供就业贡献的还是少数。从地域分布情况来看，东部地区从事网络创业的环境、资金支持、税费减免、创业指导等做的比较到位，相比之下，中西部地区在创业政策、扶持方式和力度上，比较固化、繁琐，不能适应大学生网络创业的需求。另一个方面，由于网络的虚拟性，存在一定的信任问题和安全问题，这些不是创业者可以办到的事情，需要政府加强市场调控力度和方式，保证网民的安全，维护网民的利益，为网络创业者免去后顾之忧。
大学生网络创业是一项复杂的创造性工程，不仅需要创业精神、创业素质、创业经验，还需要敏锐的洞察力，长期坚守和不断创新，作为最有激情和创造力的大学生需要摒除传统的就业观念，国家、社会和学校担负起应有的使命和责任，为大学生网络创业提供强有力的支持，帮助大学生通过网络创业实现梦想。
参考文献：
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[2]陈聂.电子商务引领大学生网络创业.商场现代化，2008.
中图分类号：G252 文献标识码：A 文章编号：1003-1588（2015）01-0017-02
收稿日期：2014-12-14
作者简介：袁轶男（1982―），南通市图书馆馆员。
1 国内公共图书馆现状
1.1 硬件设施到位但社会认知度不高
随着社会的发展，图书馆事业越来越受到各方面的重视，各地新馆如雨后春笋不断涌现，新建馆舍硬件设施等条件有了很大的改善：阅览环境宽敞明亮，购书款项逐年递增，信息化智能化设备紧跟时代潮流，无论是资源层面、技术层面还是服务层面都得到了极大提升。但很多市民对图书馆服务的印象依旧停留在“提供借书还书”，对于目前多元化的图书馆服务内容并不了解。特别是目前很多新馆都建在新城区，它们大多是城市新区的首批进入单位，而城市新区的完全建成却是在五至十年后。以上因素致使读者到馆极为不便，势必出现读者流量少、图书馆功能和作用不能充分发挥的局面。
1.2 数字资源丰富但利用率低
2011年，文化部、财政部共同推出“数字图书馆推广工程”。这是继全国文化共享工程、公共电子阅览室建设计划后，启动的又一个重要的数字文化建设工程，所以当前各级图书馆都在积极推进数字图书馆建设。在各级政府的重视下，数字资源建设的经费逐年增加，购买或制作的数据库种类多样、内容丰富，但数字资源的利用情况普遍不理想。以南通市图书馆为例，笔者抽样调查了100个读者，问其是否知道图书馆有哪些数字资源，选“很了解”的为12人，占12%，选“知道一些”的为65人，占65%，选“不大清楚”的为23人，占23%。由此看来，读者对图书馆数字资源的了解程度还有很大提升空间，说明图书馆的宣传工作很不到位。同时，笔者又调出南通市图书馆2013年三个最常用数据库的使用情况（见表1）。
表1 2013年南通市图书馆数字资源使用情况
数据库类型在线阅读/
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每月人均使用量
电子书123，79527，1200.32（本）
人文期刊388，603228，1500.92（本）
学术论文70，93588，9770.23（篇）
表1显示，图书馆数字资源的利用率不高，所以图书馆应引入营销的观念和方法，努力实现公共图书馆社会效益最大化。
1.3 目前图书馆实施的营销策略
自1993年在“图书馆和信息服务机构营销政策国际讨论会”上提出图书馆实行营销战略的思想以来，我国公共图书馆进行了一些营销尝试，目前比较普遍的有：通过宣传图板、电子荧屏、门户网站、宣传资料等向读者介绍图书馆功能与服务，增强图书馆的认知度;通过开展各项活动，比如 “全民读书月”“图书馆服务宣传周”、各种公益讲座等，以此来提高图书馆的知名度。此外，通过媒体对图书馆的宣传报道，扩大图书馆的公共影响力。
2 提升公共图书馆社会影响力的营销策略
2.1 媒体营销策略：营造新闻热点
对公共馆而言，媒体报道是让各级政府和社会各界了解图书馆、认识图书馆的最为有效的途径之一，这一定程度上或许能争取到政府对图书馆的大力支持，同时也让更多的人熟悉公共图书馆服务，从而利用公共图书馆的服务，达到提升公共图书馆价值的目的。但是要有足够的热点来吸引媒体的关注，才能达到预期的效果。
2.2 服务营销策略：加强与政府机关合作交流
公共图书馆应当利用资源优势，全面、系统地收集反映当地政治、经济、文化等各行各业发展状况的文献资料，将整理好的信息主动传送给领导机关和有关部门，充分发挥政府智囊团的作用，加强与政府的合作，彼此建立互相理解和信赖的关系。如从2006年开始，张家港图书馆每半个月将有关本市的重大信息进行搜集整理，编辑成《决策参考》杂志，该杂志作为各部委办领导及大企业领导层重要的参考资料，得到了高度赞扬。此举提高了图书馆的地位，为此，政府加大了对当地文化事业的投入，这为张家港市“网格化”公共文化服务模式在全国范围的推广奠定了基础。
2.3 网络营销策略：手机APP的引入
第32次《中国互联网络发展状况统计报告》指出：截至2013年6月底，我国手机网民规模达4.64亿，较2012年底增加4，379万人，网民中使用手机上网的人群占比提升至78.5%。为此，笔者认为，应该将手机APP技术运用到图书馆服务中，使读者可以通过在手机上安装的图书馆APP，便捷地获取图书馆通过互联网提供的各种资源和服务。如进行纸质图书的查询、预约、续借以及电子资源的一站式检索与全文移动阅读。图书馆应通过AAP上的读者交流互动平台，定制讲座、公告、通知等短信，将各种讲座、公告信息，新书介绍等主题内容主动推送给读者。
2.4 品牌营销策略：持之以恒
袁轶男：创新服务理念，提升社会影响力
袁轶男：创新服务理念，提升社会影响力
美国营销专家拉里・莱特说过：“拥有市场比拥有工厂更为重要，而拥有市场的唯一办法是拥有占统治地位的品牌。”公共图书馆品牌的打造不能急功近利、浮躁短视，必须持之以恒。如苏州图书馆2005年开启 “总分馆”模式，率先在全国实行公共图书馆的总分馆制，建成了统一采购、统一编目、统一配送和通借通还的体系，目前全市已建有市级总馆1个，县市、区级总馆7个，分馆160个，拥有流动服务车9台。苏州图书馆的“总分馆”模式品牌已经打响，并得到了中央的高度关注，将要在全国进行推广和示范。
3 南通市图书馆开展营销工作的经验
3.1 巧用名人效应
南通市图书馆新馆建设已近尾声，如何借开馆扩大声势，提高影响力，是亟待考虑的问题。笔者认为，可以邀请与图书馆有着深厚渊源的南通籍著名画家范增在开馆当天进行现场题字，并直接将字裱在新馆大厅，为新馆营造出浓郁的文化氛围，同时，如果这一新闻热点引起国内外媒体的关注，将会达到意想不到的宣传效果。
3.2 借助图书馆相关人员进行内部营销
在新馆开馆前，要对馆员进行系统的培训，以此来提高馆员的服务水平，从而激发他们为读者服务的积极性，最终达到提高图书馆市场竞争力的目的。南通市图书馆新馆建筑面积达28，000平方米，是老馆的5倍之多，但因人事编制及财政经费等多方面原因，工作人员只增加了1/3，现有的人力资源很难为更多的读者提供优质服务，在这种情况下，可以引入志愿者。招募志愿者不仅解决了图书馆人力不足的问题，也是对图书馆的一种宣传。
3.3 充分利用辐射作用，发挥地理优势
自2005年开始举办“静海讲坛”以来，南通市图书馆开办讲座已经有9年的历史，但关注度和影响力都不是很大。笔者通过调查得知，讲座的内容和形式都没有问题，只是由于经费不足以及南通这个地级市本身的影响力，使图书馆很难邀请到国内知名的嘉宾，所以产生不了轰动效应。笔者认为，图书馆应该利用与上海图书馆的“长三角公共图书馆讲座资源共享协议”，充分发挥上海到南通一个半小时经济圈的地理优势，当上海图书馆邀请到国内名人举办讲座时，将其中几场放在南通市图书馆进行。这不仅能让小地方群众领略大师的风采，也提高了图书馆的影响力。
3.4 加强数字图书馆推广，提高数字资源利用率
图书馆可以通过以下方式提高数字资源利用率。①以有奖征集的方式在网络、报纸上向市民读者征集南通市数字图书馆的宣传标语。②申请一个南通市图书馆官方微信账号，通过微信推广的模式吸引读者关注。③举办数字图书馆讲座，对数字图书馆的功能服务进行讲解，对数字资源的利用进行指导，给听讲座的人员发放数字图书馆资料，使读者了解数字图书馆的使用流程和方法。
3.5 充分利用新馆新技术体验区
在南通市图书馆新馆大厅设有一个近200平方米的新技术体验区，该区域包含数字图书馆体验区、移动图书馆体验区、掌上阅读器体验区、3D多媒体视听体验区等。这些设备为读者提供了与科技零距离接触的机会，让读者在图书馆中感受科技带来的信息和便捷，这为图书馆服务推广工作能够顺利进行，并在激烈的市场竞争中占据一席之地奠定了基础。
4 结语
公共图书馆营销策略的引入，不仅吸引了更多的用户利用图书馆的资源，而且提高了公共图书馆的社会地位和城市的影响力。笔者相信，结合新馆实际馆舍特色、功能特色和服务特色，制订符合市场和用户需求的营销策略，必然会促进南通市图书馆新馆社会价值的体现。
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一、发展旅游电子商务的必要性
我国是一个拥有悠久历史文化和丰富旅游资源的国家，现已成为亚洲旅游大国，今后20年，中国还将成为世界旅游强国。2004年全国接待入境旅游人数达1.08亿人次，分别比2003年和2002年增长18%和10%.入境过夜旅游人数达4 100万人次，分别比2003年和2002年增长24%和11%，有望超过意大利跃居世界第4位。旅游外汇收入达255亿美元，有望超过德国和英国，跃居世界第5位。世界旅游组织预测到2020年我国将成为世界上最大的旅游目的地和第四大旅游客源国，每年接待的入境旅游者将达到1.37亿之多，每年出境、出国旅游者也将有1亿。
随着我国经济的快速增长，虽然现在国内旅游收入在国民生产总值中占的比重还很小，但是我国国内的旅游市场潜力同样不容小觑，国民的旅游意识正不断被激发起来，2004年数据表明，全国国内旅游人数达9.3亿人次，国内旅游收入超过4 000亿元，分别比2002年增长5.9%和3.1%。
2020年后我国的旅游业将步入发展的黄金时段，届时电子商务和网络产业也将趋于成熟，2004年底我国网民数量已逾9 000万，网上消费市场商机无限。在这种背景下，旅游、电子商务、互联网络的迅速融合将不可避免，并创造出难以估量的价值，网络旅游将推动IT领域内互联网电子商务的迅速发展，也将为旅游业界带来新的生机。
在全球经济一体化的趋势下，互联网的发展将会为各地区带来更大的机遇。中国互联网络信息中心（CNNIC）2008年1月17日的《第21次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截止到2007年，我国网民总人数达到2．1亿人，宽带网民数1．63亿人，手机网民数达到5040万人。
目前我国网民总数以500万人之差次于美国，居世界第二，CNNIC曾预计在2008年我国将成为全球网民规模最大的国家，目前我们已经正式这一预言。尽管我国网民数的增长使得互联网普及率提高至16％，但仍低于19．1％的全球平均水平。在这些网民中，有相当一部分人已经登陆过旅游网站，而且有很多人进行过网上预订。随着生活节奏的加快，人们为了节约时间纷纷进行网上预订旅游产品，从而节省了很多中间环节的繁杂步骤。
2005年国务院《国务院办公厅关于加快电子商务发展的若干意见》(国务院办公厅2005年2号文)。该意见明确表明支持中小企业对电子商务的应用；提高中小企业对电子商务重要性的认识，扶持服务中小企业的第三方电子商务服务平台建设；解决中小企业在投资、人才等方面存在的问题，促进中小企业应用电子商务提高商务效率、降低交易成本，推进中小企业信息化建设。因此，在这种大好的局面下，面临着大力发展旅游电子商务的契机。
二、旅游业发展现状
地处中国北方,经济发展相对缓慢,人民生活水平相对较低。随着改革开放，我区经济得到了良好的发展，到2007年底,全区GDP为6018.81亿元人民币,比上年增长19%，比上年加快0．3个百分点，快于全国平均水平7．6个百分点。并且人均GDP为25352.25元。在自治区政府的大力支持之下，旅游业开始迅猛发展并逐渐出现良好势头。
1996年旅游电子商务网站在我国萌芽,发展到今天, 全国共有专业旅游网站近300余家，其中具有一定旅游资讯能力的网站已有5000多家,主要包括地区性网站、专业网站和门户网站的旅游频道三大类。2002年,我国国家旅游信息化工程--金旅工程将建设“旅游目的地营销系统”作为电子商务部分的发展重点,旨在将其建成信息时代中国旅游目的地进行国内外宣传，促销和服务的重要手段。我区在大力发展旅游业时也十分重视旅游电子商务的发展，鼓励旅游企业建立自己的网站，希望旅游企业能很好的利用网络这个平台来宣传自己，以实现更高的目标。
三、旅游电子商务存在的问题及制约因素
在发展旅游电子商务的时候，我们发现有很多问题值得去探讨，主要有以下几个方面的问题：
1、消费者思想保守，网上消费意识淡薄，对旅游电子商务缺乏认同感。
对于大多数的旅游消费者来说，传统的旅游消费模式已在头脑中根深蒂固，人们往往都是先亲自到旅行社或者打电话询问旅游路线等相关问题，然后再面对面进行讨价还价，最后实现旅游产品购买这样的程序。但是旅游电子商务离不了消费者的参与,消费者对网络营销的认识很大程度上影响着旅游电子商务的进程。发展旅游电子商务必须调动消费者的积极性, 使消费者广泛参与，政府和企业应当运用舆论工具引导和培养人们的新观念,来推动旅游电子商务的快速发展。
如今网络经济发展迅速，但旅游产品供求双方对网上营销的认知程度普遍不高。旅游网站技术创新力度不够，电子商务化程度还很低，如在线交易，电子支付等还停留在探索阶段，更缺乏对客户认知和应用电子商务的积极引导。要知道网站正与“认知产业”打交道，尽管产品本身价值不高，但观念价值连城，网络经济进入为技术所统治的时代。
2、电子商务发展的共性问题的困扰
我国目前网络交易的法制环境还不完善,网上交易的支付平台还没有普遍建立,网上支付的安全度还不能保证。问题主要表现在两个主面：第一,信息安全性问题。由于网络本身具有资源的共享性的特征,企业一旦上网,内部信息的安全性将会大大的降低,网上营销面临着数据篡改、冒充、抵赖等攻击和威胁。网上交易的保密性和安全性是阻碍旅游电子商务广泛应用的一个问题。第二,支付问题。电子商务相配套的网上支付等手段还没有得到安全便捷的解决，旅游企业在应用网络的过程中最大的难题就是无法顺利实现网上支付。目前国内旅游企业通常采用的做法是：旅游预订可以用网络,付款交易仍然使用传统方式，对多数旅游企业而言,运用网络只是处于尝试阶段。
3、旅游企业不够重视，网站质量有待于进一步提高
我区的旅游企业对于企业网站的建设缺乏高度的重视，目前区内旅游企业网站内容大多雷同, 信息陈旧更新不及时，访问量几乎为零，这样既不利于树立企业品牌形象又存在损失大好机会的可能，使旅游企业不能形成规模经营,而且也不能进行有效的网上促销和预订以求节省时间。目前还有一个现象就是旅游企业进行网上建设时各自为政、闭门造车,做了很多重复工作, 浪费了大量的资源和资金,没有形成信息共享的局面,反而降低了网络的功能。在这种情况下，旅游网站的数量是上去了，可是企业却不敢保证质量。同时在同行业之间没有适当的组织和协调机制,缺乏提高旅游业信息化的统一认识，各旅游企业盲目的去建设自己的网站，认为这是一种时尚，一种潮流，没有对网站建立的必要性的深刻认识，所以，就出现了一些常年不更新的几乎没有游客去访问的网站。
4、缺乏专业性的人才
目前我区大部分旅游网站缺乏那些既熟悉电子商务,又精通旅游业务的复合型人才目前旅游电子商务的从业人员大多数是计算机专业人才,他们不具备旅游电子商务行业所需的综合知识能力,缺乏多旅游的认识，还不够适应旅游电子商务发展的要求。
5、环境制约。
尽管电子商务发展速度很快，但就其周边环境的发展而言还不是很成熟，电子商务法律体系还存在一定缺陷，网上交易和支付技术也未能真正解决，因此网上交易缺乏安全和可靠的环境，导致网上营销信用度无法保障，对大众缺乏吸引力。客户更愿意在网上浏览和搜索信息而不是进行交易，进一步阻碍了网站深层功能的研发挖掘。
四、促进旅游电子商务发展的对策分析
1、做好旅游电子商务宣传工作
旅游企业网站应该与传统旅游业相结合,以传统的销售网络作为后台,建立实务与虚拟,创新与传统相结合的商务网站,借助传统旅游企业的经济实力、资源网络、合作网络以及品牌影响,网络技术人员应与旅游专业人员通力合作,实行优势互补与结构优化，使企业的综合形象更上一个新的台阶。
2、提高各级政府和旅游企业对电子商务的认识
旅游信息产业要取得长足发展,政府主导型发展战略必不可少，只有在各级政府部门的主导下,才能整合各种资源,形成我国旅游信息产业的整体优势。在旅游电子商务发展的同时，政府要尽快制定、完善和修正旅游电子与商务相关的政策和法律,如有关电子合同的法律,要对电子合同的法律效力予以明确,对数字签名、电子商务凭证的合法性予以确认,对电子商务凭证、电子支付数据的伪造、变更、涂销作出相应的法律规定。从而完善旅游电子商务的软、硬件环境和法律环境
3、完善旅游电子商务的基础建设和安全问题
解决企业信息安全问题的主要技术有:防火墙、加密技术、数字签名技术、身份认证(CN)技术等。旅游企业可充分利用现有的网络防范软件系统,最大限度地防止网络黑客攻击而瘫痪或遭受不必要的损失。
4、加强对于旅游电子商务专业人才的培养
电子商务环境下的旅游市场将以知识、信息和人员素质取代传统的以资本和资源作为经济启动动力的经济模式,因而旅游业的培训和培训模式也要适应新时期的要求。旅游部门要与高等院校紧密合作,以科学的理论来指导工作：高等院校也要注意调整办学方向,制定有效的教学计划,推出一些与旅游电子商务相关的课程,如旅游电子市场、旅游电子企业经营与管理、旅游电子消费等,使学生毕业后能胜任对传统旅游企业进行电子化转型,在跟上时代的脚步的同时获得更多的市场利润。
5、熟悉电子商务法律知识。
电子商务涉及的法律问题比较复杂，涉及到合同约束力、知识产权保护、隐私权保护、网络服务商责任等。
五、结束语
互联网是IT产业中最有生命力的一支力量,电子商务是旅游业发展的一个主要方向,已经逐渐成为旅游业参与国际竞争的重要手段。当今国外发达国家的旅游电子商务已经发展到比较成熟的阶段，旅游业信息化程度已达到较高的水平。加入WTO后我国开放旅游业的各种承诺的将会逐步的兑现，国外旅游企业必将越来越多的进入我国旅游市场，这些旅游企业绝不会和我国的旅游企业进行简单的传统旅游竞争，而是肯定会利用其已经较为娴熟的电子商务技术，同我国旅游企业来一场现代信息技术的较量。因此,旅游企业应牢牢把握住这个契机，大力发展旅游电子商务,使自己在21世纪竞争中得到更迅猛的发展。
内蒙古作为我国旅游业的后起之秀，必将陷入这场残酷的战场，在目前的情况下，我区需要建立一套旅游规划体系,整合资源、产品和市场的一体化,才能使我区的旅游业实现可持续的发展。因此，大力发展旅游电子商务不仅是内蒙古旅游业自身发展的需要，也是内蒙古旅游业面临国际旅游业挑战的必需，它是一次挑战，更是一次机遇。
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与商业电影相比，艺术电影在艺术表达与商业利益的天平上可能更偏向于艺术一边，能在两者之间找到最佳平衡点的艺术影片比较少。有的艺术电影甚至因为一味追求艺术创新而陷入曲高和寡的境地。久而久之，造成一些人对艺术电影的误解，认为艺术电影受众面窄，不会有好的票房，费力做营销，最后也得不到收益，因此放弃对艺术电影的营销。实际上，好的艺术电影只要找到写作论文其中蕴藏的商业因素，运用适当的营销手段，也可以取得良好的票房。在国内，艺术电影导演大概可以分成三类：第一类是80年代崭露头角、以张艺谋、陈凯歌为主将的第五代导演，但除了吕乐等少数几位导演仍保持艺术电影创作外，大多数第五代导演的作品近几年都转向了商业影片；第二类是90年代崛起的姜文、王小帅、贾樟柯等导演，这些导演还在继承保持艺术电影的创作；最后一类就是刚刚起步拍电影，预备从艺术电影入手，进军影坛的新晋导演。前两类导演的艺术电影有一些共同点：他们都有自己成名的作品；形成了自己的品牌；有自己的观众群；有长期合作的投资商和发行商，在国际上有一定的影响力。他们电影的营销方法基本类似。为了论述的方便，后文中统称他们为知名艺术电影导演。第三类导演，一般是初次执导艺术电影的导演，或者之前有过执导经验但并没有形成社会影响力，他们之前可能是演员、摄影、副导演、学生、甚至是任何热爱电影的人。因为个人没有社会影响力，加上之前没有闻名的作品面世，因此也没有固定的观众群。本文统称这类导演为新晋艺术电影导演。这类导演的影片的营销方式与前面所说的知名艺术导演的不同，有其自身的特点。
一、知名艺术电影导演影片的营销策略知名艺术电影导演影片的营销开始于影片的筹备和制作阶段。在这一阶段，制片方利用各种宣传手段（主要是新闻报道）进行宣传造势，目的是给观众影片信息，引起他们的注重。制作过程中的新闻报道会提高观众对于影片的期待度，为今后的大规模宣传预热。上映前整合其他资源进行营销是知名艺术电影导演影片营销的第一步。这一阶段的策略是联合其他相关行业，把电影观众吸引进电影院，利用不同品牌的互动，宣传渠道的共享，扩大影片的影响力。这里的整合有两层含义，第一层指的是跨媒体广告宣传，在不同的媒体投放电影宣传片、电影海报、宣传广告。如在线网络资讯、户外广告、平面媒体的广告、电视广告等。跨媒体合作整合了各种传媒的优势，使影片可以在最短的时间内接触到更大面积的消费者。第二层含义指的是跨行业营销。即两个或两个以上拥有共同品牌特性和目标客户的品牌，互相推荐客户，可以事半功倍地提升品牌和利润。这种联合营销已经在诸多行业拥有先例，如航空公司与酒店、银行，企业与保险等。不同行业的品牌强强联手，联合营销宣传，最大的好处是渠道的互相借用，扩大与消费者的接触机会；或者是提供的服务、产品捆绑销售，实现更大市场、更大诱惑力的占有；或者赢取媒介关注，占有媒介转载曝光的频率等。在商业电影的营销策略中，就普遍运用这种手段。如《英雄》和手机多普达的结合，《长江7号》与英特尔酷睿四核处理器的联合营销等等。知名艺术导演由于导演的社会知名度，为其影片也带来这种跨行业营销的可能。如中国在纳斯达克上市的知名移动SP掌上灵通斥巨资独家买断王家卫大片《2046》的无线版权，并在后期开发和市场推广上不惜血本，总投入达到百万元之巨。贾樟柯的新片《二十四城记》因为有闻名的房地产企业华润置地的介入，片名直接取自华润置地在成都的新开楼盘“二十四城”。这一楼盘被定义为面向中产阶级的高尚楼盘，而贾樟柯电影在中国的主要受众是接受过高等教导的白领、知识分子等人群。电影导演越来越重视首映式宣传对于电影营销的意义。由于投资相对充裕，知名艺术电影导演们也常常利用首映式来扩大影片的影响。首映式营销就是注重力营销。用盛大的或者有创意的首映式造成新闻话题，引起人们的注重，让整个首映式从一个电影的会转变成为社会公众话题，成为人们茶余饭后的谈资，造成口口相传的效果，这种传播在一定程度上不是强迫人们被动的接受，而是让消费者也成为传播链中的一分子，形成病毒营销。首映式营销最值得关注的案例当属张艺谋的《千里走单骑》。首先首映式邀请民选新秀参与演出，邀请大众喜爱的名嘴作为首映式的主持人，试图把艺术电影的观众扩大到更广泛的人群；第二，把首映式的地点选在丽江，TheMarketingStrategyoftheArtFilm024首先是有针对性地参加国际电影节或影展。国际电影节对于新晋艺术片导演来讲，比对知名艺术片导演具有更重大的意义。由于他们在国内市场得不到发行商的注重，上不了院线，于是只能走迂回路线，参加国际电影节并试图获奖，通过海外版权收回成本。电影节是此类影片被发现和购买的地方，同时也是作品展示的地方。在电影节，内行人士和媒体是这些影片最有质量的观众群，会促进影片口碑的积累，制造影片晋级的机会。对于小成本的艺术电影处女作来说，比较重要的电影节包括日本东京、西班牙塞巴斯蒂安、瑞士洛迦诺、美国洛杉矶、旧金山、加拿大蒙特利尔、多伦多等电影节。艺术片和涉及不同生活状态的影片比较受这些电影节的青睐。对一些主创阵容不是很强的影片来说，参赛戛纳、威尼斯、柏林这三个最重要的国际电影节，机会可能比较渺茫。但是，在这些顶尖的国际电影节上设有专门针对青年导演的单元。如柏林电影节“青年论坛”单元、戛纳电影节“一种关注”单元、威尼斯电影节“地平线”单元。贾樟柯的处女作《小武》就是在柏林电影节的“青年论坛”上获得关注，从此走向欧洲。刘杰的处女作《马背上的法庭》因为获得威尼斯电影节“地平线”单元最佳影片而开启海外市场。另外，还有一些针对新晋艺术导演设立电影节或竞赛奖项，目的在于发现、提拔有才华的年轻导演。如荷兰鹿特丹电影节的“金虎奖”单元、由北野武发起的东京银座电影节、釜山电影节的唯一评奖单元“新浪潮”单元、温哥华电影节的“龙虎奖”单元（专门关注亚太地区的青年导演）、蒙特利尔电影节“处女作电影”竞赛单元、上海国际电影节的“亚洲新人奖”等。这些单元主要针对青年导演的处女作或者第二部作品，获奖作品也会获得金额不等的奖金。除了这些重要的电影节之外，还有其他一些有名的鼓励创新与实验精神的电影节，影片风格比较前卫的导演处女作可以报名参赛。如英国爱丁堡电影节、法国南特三大洲电影节、美国纽约电影节等。其次是寻找适合的海外发行商。海外发行胜利的第一步就是找对海外发行商。每个海外艺术电影发行商都有自己发行影片的策略和技巧。一般来讲影片的海外发行分为发行和直接发行两种。前者是片方直接与公司签订合同，由公司将影片发行到海外。后者则是直接与各个国家或地区的发行商就当地的版权签订发行合同。假如没有合适的可以直接联系的发行商，那么可以大规模接触到商和发行商的途径之一就是参加电影交易市场。闻名的国际电影交易市场有：美国电影市场（AmericanFilmMarket），简称AFM，每年2月在美国加利福尼亚举行；国际电影市场（MarcheInternationalduFilm），简称MIF，每年5月在法国戛纳与戛纳国际电影节同期举行；米兰国际电影市场（MercatoInternationalFilmeeDocumentario），简称MIFED，每年10月在意大利米兰举行。这些地方聚集了来自世界各避开北京、上海、广州等地，因为《无极》已经在那些城市进行高调巡回首映，抢占了造势先机；第三，不惜重金从加拿大运来一座超大型魔幻剧院；第四，空运150名媒体记者和嘉宾到首映式现场。所有这些措施制造了轰动效应，使得本片最终收获3,000万元左右的票房，在中国艺术电影中，这个票房已经算是很高了。但是，《千里走单骑》的首映式花费达2,000万元，可能对于制片方来说，其意义不仅仅是为一部电影做营销宣传。国际电影节是知名艺术电影导演影片进行营销的重要平台。在国际电影节上获奖，非凡是在重量级的电影节上获奖不仅会起到促进国内票房的效果，而且也能促进影片的海外市场销售。电影节聚集了电影界的专家、专业记者，也有欣赏水平非常高的观众，那里是艺术电影的天堂，自然也是举办首映的理想场所。因此，很多知名艺术电影导演都将电影节作为新片首映场所。当然，一些重要的电影节对参赛影片的首映有着严格的规定。如戛纳、威尼斯、柏林三大电影节要求参赛片必须是世界首映。与商业片相比，艺术片的后产品开发市场可能没有那么大，但还是有一些产品可以开发。比如提供给艺术电影爱好者收藏的电影海报、电影的原声音乐、与电影有关的书籍、电影制作过程中的纪录片等。如波兰闻名电影导演基耶斯洛夫斯基《蓝》、《白》、《红》的原声电影音乐CD，姜文的电影《阳光灿烂的日子》发行后推出记录这部电影拍摄过程的书籍《一部电影的诞生》。对知名艺术电影导演来说，当一部艺术电影发行上映完成后并不意味着营销的结束，而是新一轮营销的开始。如何保持上次营销的战果，使这批观众成为这个导演下一部艺术电影的观众，是一个重要的课题。建立已有观众的档案或影迷俱乐部，在传递新片信息的时候，就能快速、省钱、及时地联系到他们。还可以建立起导演与观众的互动平台，如导演的官方网站，以维系导演与观众之间的联系，让观众成为这位导演的忠实消费群。
二、新晋艺术电影导演处女作的营销策略这类导演的影片，很难得到投资商的青睐，一般来说都是小投资的影片，有的制作比较粗糙（如王小帅的处女作《冬春的日子》、贾樟柯早期的《小武》），也有少部分作品制作得精良（如顾长卫的《孔雀》、姜文的《阳光灿烂的日子》、王全安的《月蚀》）。由于经费问题请非专业演员或者是不太有名的演员出演。资金一般属于自筹。由于不了解市场运作与市场需求，前期没有发行公司介入，一般等作品在国际电影节上获奖之后才有可能被发行商发现，再进入发行环节。可以说，除了像姜文、顾长卫这样已经在电影创作中成绩斐然的艺术家转行执导艺术影片会获得相应的关注外，新晋艺术导演的处女作从开始的剧本创作到后来的制作过程，都缺乏前期的宣传和商业运作。这一现状的形成和这类影片自身的特点是分不开的。与知名艺术电影导演的影片的营销策略不同，新晋艺术电影导演的营销策略更加详细、目的性更强。THEFOCUS本期焦点025地的发行商，他们来此观片，并评估样片的预期效果，进行签约。除了这三大交易市场之外，还有加拿大多伦多电影节、蒙特利尔国际电影节，以及与釜山电影节同期举行的釜山国际电影中介和电影产业博览会等（即BusanInternationFilmCommissionandIndustryShowcase，简称BIFCOM）。这些电影节或博览会也是发行商比较喜欢光顾的地方。在中国，上海国际电影节2009年开设了电影市场，但因为是刚开始，影响还不是很大。“中影”集团从2009年开始，每年在北京举行“北京放映”活动，邀请世界各地的发行商观摩国产新电影，也为新导演的处女作提供了海外销售的机会。不过，由于规模的限制，每年“北京放映”的片目集中在国有电影制片厂拍摄的影片，民营公司和自筹资金拍摄的导演处女作很难占有一席之地。假如找不到比较专业的海外发行商（如MK2、Fortissimo、ArclightFilm这类权威的亚洲电影的公司），可考虑与独立发行人合作。好的独立发行人一般有相对畅通的国际发行渠道，会要求独家包括院线发行、放映权、电视台播映权、音像制品出版发行权甚至影片的出租、后产品开发等相关权利。也许与独立发行人合作存在的风险大于专业的发行商，但对于新晋艺术电影导演的处女作来说，这也不失为一种选择。
