时间：2023-03-10 15:03:10
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2.客户经理的职责
(1)联系客户
客户经理是全权代表银行与客户联系的“大使”，客户有金融需求只需找客户经理，客户经理应积极主动并经常地与客户保持联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式”(one-stop)服务。
(2)开发客户
对现有的客户，客户经理与之保持经常的联系，而对潜在的客户，客户经理要积极地去开发。这里包括两层含义，一是客户现在还不是我行的客户，堕待开发；二是客户虽然现在是我行的客户，但客户自己末发现某些金融需求，急待引导。
(3)营销产品
根据银行的经营原则、经营计划和对客户经理的工作要求，对市场进行深入研究，并提出自己的营销方向、工作目标和作业计划；在与客户的交往中，客户经理要积极推销银行产品。另外还要善于发现客户的业务需求，有针对性地向客户主动建议和推荐适用的产品。对客户的新需求，要及时向有关部门报告，探索为其开发专用产品的可能性。客户经理营销产品的手段主要有:厂为宣传金融产品，面向重点客户宣传金融产品，市场公关和产品推销。
(4)内部协调
客户经理是银行对外服务的中心，每一客户经理都是银行伸向客户的友好之手。因此，客户经理"握住"的每笔业务都是银行的财富，需要所有相关部门的全力协助，客户经理有责任发挥协调中心的作用，引导客户的每一笔业务在银行中顺畅、准确地完成。客户经理搞好内部协调主要有以下四个方面：(1)前台业务窗口与二线业务部门之间的协调；(2)各专业部门之间的协调；(3)上下级部门之间的协调；(4)经营资源分配的协调。内部协调可以采用建立专门工作小组、健全一体化服务体系、及时反馈相关信息等方式进行。
3．客户经理的素质要求
合格的客户经理必须具备良好的社会交际和组织协调能力，具有时间管理和团队精神的现代管理意识，性格上要热情开朗，负有责任感，并且要熟悉各种金融产品的功能和具有较强的市场研究和客户开发的管理经验。
初、中级客户经理应具备以下条件：
（1）品德素质。应具有较强的责任心和事业心，严守银行与客户的秘密。
（2）营销技能。能够对市场细分、市场定位、营销手段等方面进行综合运用。
（3）知识全面。对金融、营销、法律等知识有较深的了解，熟悉银行各方面业务。
（4）分析能力。能了解自己工作范围的各方面情况，能够对客户进行综合分析，对客户风险有较强的预见力。
(5）筹划能力。工作目标明确实际，计划方案切实可行，预算安排精确有效，工作日程井然有序。
（6）协调能力。善于表达自己的观点和看法，与银行管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。
4．客户经理的工作内容
（1）访问。对客户进行富有成效的拜访与观察。
（2）细分客户。确立目标市场和潜在客户。
（3）风险管理。有效监测和控制客户风险。
（4）客户关系管理。保持与客户的联系和调动客户的资源。
（5）客户分析与评价。对客户进行各方面的分析与评价。
（6）沟通。利用有效的沟通手段和沟通策略保持与客户的关系。
（7）谈判。与客户进行业务谈判。
（8）办理业务。代客户在银行办理各种业务。
5．客户经理与外勤人员的区别
（1）与外勤人员相比，客户经理具有很强的综合性
综合性主要体现在服务对象、客户金融需求、职业的技能以及营销手段上。客户经理作为商业银行一揽子金融产品的营销员，负责拓展客户市场、受理和采集客户需求、营销金融产品、协调并组织行内有关机构或部门为客户提供全方位、多功能、多层次的优质金融服务。
（2）与外勤人员相比，客户经理具有更强的服务性
更强的服务性主要体现在全新的客户服务理念、全方位的客户服务内容以及现代化的服务手段上。商业银行通过客户经理的服务展示商业银行的经营理念和市场魅力，服务性是商业银行客户经理的重要特征之一。
（3）与外勤人员相比，客户经理具有较强的开拓意识
在以后的工作中要始终树立客户第一思想，把客户的事情当成自己的事来办，急客户之所急，想客户之所想，在工作方法上，始终做到“三勤”，勤动腿、勤动手、勤动脑，以赢得客户对我行业务的支持，我在工作中努力做一个有心人。
首先，自觉加强政治理论学习，提高自身修养。我积极参加分支行党支部组织的各项学习活动，并注重自学，认真学习了七一重要讲话、十六届四中全会关于加强党的执政能力的决定等，进一步提高了自己的理论水平与政治素质，保证了自己在思想上和党保持一致性，强化了廉洁自律的自觉性。认真学习**银行新出台的各项政策，学习分、支行的经营分析会议，使自己在一线服务中更好的执行上级行的各项政策，提高了执行力。
其次，在业务学习方面，我不断的总结经验，并积极与身边的同事交流沟通，努力使自己在尽短的时间内熟悉新的工作环境和内容。同时，我还自觉学习商业银行营销策略、个人客户经理培训教材、金融案件分析与防范等与工作相关的政策、法律常识，积累自己的业务知识。
此外，根据分行安排我参加了个人理财师和个人客户经理的培训。在每周一次的培训中，丰富的课程学习使我的知识储备和层次得到了提高，并快速的进入了客户经理的角色。通过分行提出的“将xx银行打造成区域市场内客户首选银行”和“xx银行要成为大___市场份额第一”的目标学习，使我进一步理解了我行出台的各项方针和政策，看到了建行发展的巨大潜力，增加了我们业务发展的紧迫感。
二“客户的需求就是我的工作”
我在银行从事客户经理，必须要具备较全面的独立工作能力，随着银行改革的需要，我的工作能力和综合素质得到了较大程度的提高，业务水平和专业技能也随着建行各阶段的改革得到了更新和进步。为了不辱使命，完成上级下达的各项工作任务，我作为客户经理，面对同业竞争不断加剧的困难局面，在支行领导和部门同事的帮助下，大胆开拓思想，树立客户第一的思想，征对不同客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质的金融服务，用他自己对工作的理解就是“客户的需求就是我的工作”。
一、考核对象
各团队全体客户经理。
二、考核指标与计算公式
全年考核薪酬=经营类考核*管理类考核百分
（一）经营类考核
经营类考核指由本行根据本年业务发展规划制定的常态化考核办法，阶段性专项竞赛（如对公集零储蓄、旺季营销、贷款竞赛等）根据活动方案另行考核，不同等级客户经理按等级考核。
1、贷款日均存量考核
考核对象全年薪酬的10%部分，按全年贷款日均存量的贡献度占比考核。若贷款日均低于去年，每降低一个百分点扣2000元。
2、小微和涉农贷款时点增量考核
考核对象全年薪酬的10%部分，按小微和三农贷款年末时点余额增量的贡献度占比考核,注：政府类贷款不计入增量考核。
3、小微和涉农贷款户数考核
考核对象全年薪酬的45%部分，按小微和涉农贷款年末户数贡献度占比考核。其中，小微和涉农贷款存量户数占10%，增量户数占35%。
小微和涉农贷款户数指年末有贷款余额的借款人户数。
4、存款日均存量考核
考核对象全年薪酬的15%部分，按全年存款日均存量的贡献度占比考核。若存款日均低于去年，每降低一个百分点扣1000元。
5、存款日均增量考核
考核对象全年薪酬的20%部分，按存量贷款日均增量的贡献度占比考核。
（二）管理类百分考核
1、涉农及小微企业贷款业务考核（5分）
年末涉农和小微企业贷款余额和贷款户数不低于去年年末的，得5分；超过或低于的按比例得分，加扣分不超过2.5分。
涉农贷款及小微企业贷款标准参照银保监和人民银行关于涉农和小微企业的定义。
2、不良瑕疵率（5分）
年末不良瑕疵率控制在年初下达的指导性指标以内的，得5分；高于的，每超出0.1%，扣1分。
注：不良贷款为五级分类次级、可疑、损失类的贷款；瑕疵贷款为五级分类正常、关注类中逾期、欠息90天以内贷款。
3、贷款收息率（10分）
贷款收息率完成年初下达的指导性指标的，得10分；高于或低于的，每超出0.1%，加2分；低于的，每低于0.1%，扣2分。
4、贷款平均收益率（5分）
贷款收益率达到平均水平的，得5分，高于或低于的，每超出5%，加1分，每低于1%，扣1分。
5、风险合规考核（20分）
风险合规部对考核对象的档案管理、授信管理、合规检查、违规发生率、整改率、违规处理情况等进行考核。
6、日常部门管理（20分）
各业务团队负责人对考核对象的日常工作情况进行考核，主要包括客户资料管理、考勤、营销、信息报送、执行力等。
7、消费者投诉（5分）
消费者投诉是指考核对象有无消费者投诉情况，对未及时处理的投诉和处理不当对本行造成不良影响的，视情况进行扣分。
8、反洗钱方面（5分）
采取合理的客户身份识别措施，深入了解客户群体属性，并及时、完整地向反洗钱管理部门报告洗钱风险情况，对未能执行到位的客户经理，视情节轻重进行扣分。
9、绿色信贷业务考核（5分）
重点支持绿色产业发展，大力发展绿色信贷业务，按照绿色信贷原则发放《绿色信贷政策》中优先信贷投向贷款，得5分；对每发放一笔绿色信贷贷款，加0.5分，加分不超过2.5分。
10、制造业信贷业务考核（5分）
年末制造业贷款占比不低于去年年末的，得5分；对每发放一笔制造业贷款，加0.5分，加分不超过2.5分。
11、普惠金融网格化管理（15分）
对所管辖的村、社区内居民的基本情况进行全面调查、摸底、登记和统计工作，及时建立和更新居民信息档案；对管辖居民采取分类管理、主动授信，发放授信卡；定期招募合适的信息联络员，配合本行开展普惠金融工作。
三、其他
（一）考核奖金执行标准如下：参加工作二年以内员工，原则上业绩奖金不超过相应职级的规定，绩效奖金执行应符合工龄系数的规定。
客户经理是全权代表银行与客户联系的“大使”，客户有金融需求只需找客户经理，客户经理应积极主动并经常地与客户保持联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式”(one-stop)服务。
(2)开发客户
对现有的客户，客户经理与之保持经常的联系，而对潜在的客户，客户经理要积极地去开发。这里包括两层含义，一是客户现在还不是我行的客户，堕待开发；二是客户虽然现在是我行的客户，但客户自己末发现某些金融需求，急待引导。
(3)营销产品
根据银行的经营原则、经营计划和对客户经理的工作要求，对市场进行深入研究，并提出自己的营销方向、工作目标和作业计划；在与客户的交往中，客户经理要积极推销银行产品。另外还要善于发现客户的业务需求，有针对性地向客户主动建议和推荐适用的产品。对客户的新需求，要及时向有关部门报告，探索为其开发专用产品的可能性。客户经理营销产品的手段主要有:厂为宣传金融产品，面向重点客户宣传金融产品，市场公关和产品推销。
(4)内部协调
客户经理是银行对外服务的中心，每一客户经理都是银行伸向客户的友好之手。因此，客户经理"握住"的每笔业务都是银行的财富，需要所有相关部门的全力协助，客户经理有责任发挥协调中心的作用，引导客户的每一笔业务在银行中顺畅、准确地完成。客户经理搞好内部协调主要有以下四个方面：(1)前台业务窗口与二线业务部门之间的协调；(2)各专业部门之间的协调；(3)上下级部门之间的协调；(4)经营资源分配的协调。内部协调可以采用建立专门工作小组、健全一体化服务体系、及时反馈相关信息等方式进行。
3．客户经理的素质要求
合格的客户经理必须具备良好的社会交际和组织协调能力，具有时间管理和团队精神的现代管理意识，性格上要热情开朗，负有责任感，并且要熟悉各种金融产品的功能和具有较强的市场研究和客户开发的管理经验。
初、中级客户经理应具备以下条件：
（1）品德素质。应具有较强的责任心和事业心，严守银行与客户的秘密。
（2）营销技能。能够对市场细分、市场定位、营销手段等方面进行综合运用。
（3）知识全面。对金融、营销、法律等知识有较深的了解，熟悉银行各方面业务。
（4）分析能力。能了解自己工作范围的各方面情况，能够对客户进行综合分析，对客户风险有较强的预见力。
(5）筹划能力。工作目标明确实际，计划方案切实可行，预算安排精确有效，工作日程井然有序。
（6）协调能力。善于表达自己的观点和看法，与银行管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。
4．客户经理的工作内容
（1）访问。对客户进行富有成效的拜访与观察。
（2）细分客户。确立目标市场和潜在客户。
（3）风险管理。有效监测和控制客户风险。
（4）客户关系管理。保持与客户的联系和调动客户的资源。
（5）客户分析与评价。对客户进行各方面的分析与评价。
（6）沟通。利用有效的沟通手段和沟通策略保持与客户的关系。
（7）谈判。与客户进行业务谈判。
（8）办理业务。代客户在银行办理各种业务。
5．客户经理与外勤人员的区别
（1）与外勤人员相比，客户经理具有很强的综合性
综合性主要体现在服务对象、客户金融需求、职业的技能以及营销手段上。客户经理作为商业银行一揽子金融产品的营销员，负责拓展客户市场、受理和采集客户需求、营销金融产品、协调并组织行内有关机构或部门为客户提供全方位、多功能、多层次的优质金融服务。
（2）与外勤人员相比，客户经理具有更强的服务性
更强的服务性主要体现在全新的客户服务理念、全方位的客户服务内容以及现代化的服务手段上。商业银行通过客户经理的服务展示商业银行的经营理念和市场魅力，服务性是商业银行客户经理的重要特征之一。
（3）与外勤人员相比，客户经理具有较强的开拓意识
大家好！
今天，我很荣幸参加行里举行的客户经理竞聘大会。这是一次难得的锻炼、提高自己的机会。我叫张**，现年35岁，党员，本科学历，助理经济师职称。 1995年入行工作。先后从事储蓄、出纳、会计、联行、清欠等工作。现从事对公司业务兼个贷业务。15年的工作实践，让我掌握许多银行业务，也积累了许多从事客户经理的经验和关系。今天，我竞聘公司客户经理一职。
经过多年银行工作的锻炼，使自己综合素质得以提高，在从事窗口工作期间，连续3年被评为先进工作者称号，2000年从事清欠工作以来，为我行清收不良资产总计1652万元，核销一次、二次置换资产2100万元，被评为特殊贡献奖称号。2009年度在行领导的支持下实现个人揽储日均4720万元，被评为“营销能手”的称号。在做好本职工作的同时，加强学习，不断的提高自身的业务素质，目前已取得中国银行业从业人员多项资格认证，零售客户经历证书、公司客户经理证书。多年的工作使我深深地感到机遇和挑战并存，成功与辛酸同在。
本年我将从以下几个方面开展工作：
第一、 认真履行客户经理的职责
客户经理在工作中应始终贯彻“了解你的客户”和“了解你的客户的业务”的工作原则。
对现存的贷款户做好贷后管理尽职义务，实时关注企业的经营管理情况，对优质客户积极给予资金上的支持，不良客户及时采取退出机制，保证信贷资金的安全性。
加强合规操作意识
“没有规矩何成方圆”，加强合规操作意识，并不是一句挂在嘴边的空话。有时，总是觉得有的规章制度在束缚着我们业务的办理，在制约着我们的业务发展，细细想来，其实不然，各项规章制度的建立，不是凭空想象出来产物，而是在经历过许许多多实际工作经验教训总结出来的，只有按照各项规章制度办事，我们才有保护自已的权益和维护客户的权益能力。
第二个方面 就是对自己本职工作的一个计划
现行里的各项任务指标已基本确定，要根据行里的工作计划，按照行里的工作思路，创造性的开展工作。
1、公司业务方面的计划
本年我们四中支放款额度为7个亿，按照权重比例只有三个亿，额度非常有限，这就要求我们要把有限的资源配置给最优质的客户。金州小企业任务是50户，任务是8988万元，我们目前是25户，余额是8700万元，余额基本没有问题，户数上大力营销贴现业务。增加我行的利息收入，促进利润指标的完成。
中间业务收入456万元，着重营销买方市场的优质客户，鼓励大力签发100%保证金银行承兑汇票。不占额度，增加手续费的收入，形成存款沉淀。客户在付出账款的同时实现利息收入，实现双赢。
2、个贷业务方面
个贷今年的任务是保持余额1.4亿，目前余额为2亿，今年的任务就是维护了。要时常与开发商与中介机构保持联系，关注今年房地产市场的发展趋势，为明年储备资源。
信用卡今年着重营销钻石卡、白金卡等高端用户，实现卡业务的手续费收入。
3、营销方面
把客户当成上帝。倒不如把客户当成资产来对待。资产需要进行管理和经营，要实现利益最大化，把客户当成资产看待，我们就会有更多的主动权。在为客户创造价值的同时，银行将会获取收益。这种营销理念的转变，那种为了拉存款而拉存款，越拉越不好拉的感觉将不复存在。形成双赢而产生的存款是最稳定的，本年从三方面做营销计划：
1、从现有的客户资源营销，针对客户的现金流情况，为期提供相应的金融产品，如资金充足的情况下，鼓励企业做100%签票业务，七天通知理财产品，月月赢理财产品等，让客户资金在我行可以享受一站式的服务，帮助实现客户本身的利润最大化。这样的客户才会稳定。客户经理对客户要像吃鱼一样，争取把客户从鱼头吃到鱼尾。
2、开发新客户资源。1）通过老客户营销其上下游客户，可以从老客户的关联业务上折射到新客户的经营状况择优营销。
2）通过自己的社会关系，可以得到最近3到5年内金州区所有的新注册企业情况，可通过群发短信的方式营销客户资源。节省营销成本和营销时间。
培训方式
专家讲授、经验分享、问题诊断、实战案例、互动交流
培训对象
商业银行公司业务主管、支行行长、客户经理骨干；城市商业银行公司业务主管以及业务骨干；农村信用社公司业务主管及业务骨干；
授课内容
课题一金融服务方案营销及案例分析
培训大纲：
金融服务方案营销概述
方案营销的基本含义
方案营销的重大意义
方案营销的基本原理
方案营销的主要思想
方案营销的主要特点
方案营销的成功要素
方案营销的发展趋势
金融服务方案营销的应用
方案营销的全过程
方案营销的前提与基础
方案营销的团队
金融服务方案的编制
金融服务方案的推介
金融服务方案的实施、客户维护与后评价
金融服务方案营销的成功案例解析
课题二公司财务报表分析
培训大纲：
企业财务报表阅读与分析的基础
资产负债表的阅读与分析------偿债能力分析
利润表的阅读与分析---------获利能力、营运能力分析
现金流量表的阅读与分析-----现金流量分析
企业财务报表粉饰、操纵及识别方法
企业财务报表与客户信用评级案例
课题三商业银行对公授信产品培训
培训大纲：
项目融资
固定资产融资
备用信用证担保
法人账户透支业务
短期贷款
有价证券质押流动资金贷款
出口退税账户托管贷款
委托贷款
工程机械车按揭贷款
银团贷款
房地产开发贷款
法人商用房按揭贷款
课题四中小企业融资以及供应链融资
培训大纲：
我国中小企业特点
国家政策导向
模式化经营策略
1、配套型中小企业
尊敬的*银行领导：
您好!
首先感谢您在百忙之中抽出时间阅读我的辞职信。
我是怀着十分复杂的心情写这封辞职信的。自我进入银行工作之后，由于行领导对我的关心、指导和信任，使我获得了很多机遇和挑战。经过这些年在行里的工作，我在金融领域学到了很多知识，积累了一定的经验，对此我深表感激。
由于我自身能力的不足，近期的工作让我觉得力不从心。为此，我进行了长时间的思考，觉得行里目前的工作安排和我自己之前做的职业规划并不完全一致，而自己对一些新的领域也缺乏学习的兴趣和动力。为了不因为我个人能力的原因而影响行里的工作安排和发展，经过深思熟虑之后我决定辞去*银行的工作。我知道这个过程会给行里带来一定程度上的不便，对此我深表抱歉。
非常感谢行里十多年来对我的关心和教导。在银行的这段经历于我而言非常珍贵。将来无论什么时候，我都会为自己曾经是*银行的一员而感到荣幸。我确信在*银行的这段工作经历将是我整个职业生涯发展中相当重要的一部分。
祝*银行领导和所有同事身体健康、工作顺利!
再次对我的离职给行里带来的不便表示抱歉，同时我也希望行领导能够体恤我个人的实际情况，对我的申请予以考虑并批准。
此致
敬礼!
申请人：XXX
XXXX年XX月XX日
范文2
尊敬的银行领导：
您好!经过了多日的思考，我很抱歉递交了辞职信。首先感谢银行在我刚从大学金融专业毕业就给我就业机会，但是我现在只能说抱歉，因为我的离职。在银行三年多的时间里，我从实习生做到了大堂经理，我付出了，公司也给了我机会，再次感谢。家庭关系和住房原因是我辞职的最终理由。做为大堂经理我完成以下职责：
1、协助管理和督导银行事务，纠正违反规范化服务标准的现象;
2、收集市场、客户信息，挖掘重点客户资源，与重点客户建立长期稳定的关系;
3、迎送客户，询问客户需求，引导、解答客户业务，处理客户意见，化解矛盾，减少客户投诉;
4、推介银行金融产品，提供理财建议;
5、保持卫生环境，维持营业秩序，及时报告异常情况，维护银行和客户的资金及人身安全;
6、记载工作日志和客户资源信息簿(重点客户情况)，安排人员。
在辞职的这段时间里，我会做好交接工作，让银行的损失降低到最小，也希望领导能够批准我的辞职请求。
此致
一、高目标是促进我不断奋进的力量源泉
吴宏波行长说：“高目标带动大发展……一个人的潜能有多大连他自己都不知道”。正是这高目标与潜能促使我不断去奋进和努力。2007年底张家界分行辖内网点实施扁平化改革，我被分配到新成立二级支行——南庄坪支行担任一名客户经理。短短一年多的时间，我以高目标为牵引，以挖据自身潜力为推动，克服了刚刚成立的南庄坪支行地理位置远离繁华商业区、营业环境较差、客户总量较少等困难，凭着自己对这份职业的热爱，以真诚服务打动客户，以专业技巧赢得客户，一次又一次向着新的目标进发，一次又一次的刷新与跨越既定的目标，一年半下来结出了累累的硕果：累计挖转对公7000多万元、实现存量客户恢复性增长5000多万元，新抓有效对公结算客户32户，户均余额达到223万元、营销储蓄存款2100万，企业网银42户、营销个人及法人理财产品5800万元、基金1500万元、国债310万元、牡丹信用卡362张、保险34万元、三方存管122户、400多户电话银行和个人网上银行……….这些业绩，是我过去想都不敢想的，可以它成为了现实。
二、美好的企业愿景是我辛勤工作的不竭动力
省分行党委提出的“三层两线一体化营销”、“实施新型目标管理办法，用高目标带动大发展”等科学先进的经营理念，为我们的发展指明了思路和方向。我行新一届党委班子根据上级行的经营战略目标，紧紧结合本地本行实际，明确提出了把张家界分行打造成为员工优秀、服务一流、客户满意、质量优良、管理科学、机制完善、创新力强、效益良好的精品银行，为全行业务发展和各项工作的顺利推进指明了方向，也得到了全行员工的一致认同，极大地激发了员工的工作热情。美好的企业愿景、先进的经营理念以及行领导特别是许青行长在营销工作中永不言败，率先垂范的工作作风给我的工作带来启发、指导、激励和熏陶，使我在工作中保持正确的方向、愉悦的心情，并以饱满的激情和高昂的斗志投入到营销当中，取得了优异的营销成绩。
三、用专业取信客户
走上营销岗位以后，我意识到金融业不断发展和业务创新对银行工作者提出了更高的要求，因此，我不断为自己“充电”，没错过上级行及本行组织的任何一次相关业务培训，每当一项新产品面世，总是搜集相关资料，从试着操作，直到全面掌握为止。每当有客户询问起工行的产品和其他行类似产品的差别时，我总是快速、正确地答复，让他们满意不存疑惑，取得了客户的信任。
作为一名银行工作人员，我更注重综合知识的积累，认真学习银行业务操作流程、相关制度、企业财务知识、资本市场知识以及如何与客户沟通交流的技巧等等，。所以，在与客户的沟通中，由于知识面广，能给客户提供更专业的建议和处理方法，特别是在营销产品过程中，基本上没有碰到被客户一问就“卡壳”的现象，用自己银行的专业知识构架起与客户沟通的桥梁。我平时也掌握的一些生活小知识，比如新闻、时装、楼盘、汽车、甚至厨房绝活等，在客户办完业务后，我就和他们聊天，增进了与客户的沟通。因此，许多客户不仅把我当作一名理财的好帮手，更把我当成是一位生活中的好朋友。正是这种更专业、更全面、更人性化的服务，使我在营销工作上取得卓有成效。
四、用细致入微争取客户
“全面了解客户，是做好营销工作的前提和基础，只有当你比别人更了解客户时，你才会比别人拥有更多赢得客户的本钱。”我深深懂得全面了解客户的重要性，因此，十分注重良好职业习惯的培养。一直以来，我不断创建自己的客户资料库，客户资料库里面的内容包罗万象，有单位或客户的名字，主要联系人，银行账号，分管财务的领导，联系号码及地址，常办些什么业务，使用了哪些产品…..甚至连客户的家庭情况，客户有哪些爱好，生日时间都有记载。碰上某个客户生日，我会及时送上她温馨的祝福。新产品推出的时候，我会按照产品的特点第一时间给可能对该产品感兴趣的客户打电话，甚至登门推介。为了在营销工作上做到有的放矢，我细心地对客户进行分类，针对不同的客户，不同的性格和不同的金融服务需求施以不同的营销策略。由于我能给客户提供差别化，个性化的服务，因而不仅效率高，而且也赢得了客户由衷的赞许，为工行争取了一大批忠诚客户。
五、用真诚赢得客户
“只有充分尊重客户，维护客户，站在客户的立场为她们提供最优的服务，才能够真正赢得客户”。我对客户的真诚体现在坚持“双赢”的营销理念上。在面对分配的营销任务时，我所考虑的不仅是如何把产品卖出去，更多的则是这个产品适合哪类客户，哪个客户，如果我预见到产品并不适合某些客户时，我决不会为了完成任务而把产品推销给那些客户，因为我一直坚守“双赢”才是营销的最佳结果
去年八月，一位客户在别人的介绍下找到了我，要买100万股票型的某支基金，因为她的好朋友去年在那支基金上赚了钱。我热情地接待了她，当时，我意识到股票大盘指数在下跌，风险可能较大，根据客户的资金使用情况，便给客户一些风险提示。后来，该客户买了一部分投资债券市场的基金，一部分买了保本分红型的保险，一部分定制了基金定投。几个月以后，原来客户要求购买而未买的基金亏损了近百分之三十，而买了那支债券型的基金给客户带来了百分之六点多的收益，两支基金定投在股票指数一路下跌的情况下依然走得较为平稳。该客户对我的专业眼光深感佩服，对工行的服务水平大加赞赏，她积极为工行做广告，并把她的一些朋友都介绍到了工行南庄坪支行。
还有一次，我发现我所服务的一个私营企业账户有400多万元资金放了近一个月一直没动，便去了解情况，当我得知这个企业的确有这么一笔资金暂时不用时，便为企业推荐了一期法人理财产品和货币基金，通过我的营销，这个企业最终还从建行的账户上转了300万元，将这700万元一部分买了法人理财产品和货币基金，另一部分买了流动性强、变现能力快的“灵通快线”作应急之用，一个月下来不仅没有影响客户的正常运转，还为其赢得了高于存款利息五千多元的收益，事后，该企业负责人对这位主动上门营销为其理财的“财神”赞不绝口。
正是我的这种充分维护客户利益，“在乎客户”的营销理念，促使我在对产品全面了解的基础上发挥自己的经验优势，针对不同客户，帮助他们，选择最适合的产品，所以使我赢得了更多的“回头客”。
六、靠执着揽住客户
我是一位闲不住的人，虽然没有高深的学问，可坚信“勤能补拙”。在工作中我始终做到“三勤”：勤动手、勤动嘴、勤动脑。为了给客户排扰解难，我常常不知疲惫地奔走，上下游说。攻堡垒，我势头淋漓，守阵地，我严密无间。
对于潜在的优质客户，我时常保待联系，并有计划、有步骤地培育新的客户市场，仅一年半时间，我成功揽入新增存款8000多万元。
在工作中，我始终坚持“以客户为中心”的思想，把客户的事情当成自己的事来办，正因为我为客户服务是一种自觉自愿的行为，因此，我在工作中有一定的能动性和创造力，常常使问题迎刃而解。
今年二月，我得知我行客户支付1200万元到给其他客户，因收款方在我行没有开立结算账户，我通过多方打听得知平时服务的一位客户和收款方负责人较熟，但收款方在我行开户的难度较大，一年前其他支行营销过多次均没有成功，但我并没有气馁，而是通过这位客户帮忙多方联系，多次营销，一次又一次，没成功再来，凭执着的精神和真诚的态度终于打动了客户，收款方终于在我行开立了账户，不但将款项存入我行，还其他资金400万元转入我行，该客户对我行提供的优质服务十分满意。
近年来，小微企业在我国发展迅速，已经成为推动经济社会发展的重要力量，但小微企业融资融资难度大，金额低等问题也一直困扰着中小企业的发展。因此，这便需要专业诚信有实力的民间信贷机构来帮助小微企业走出贷款难的困境。
在与小微企业申请贷款交流过程中我认为最主要的是要做好借款人基本状况的调查了解，在一次行业协会组织的推介会上，我接到了A企业的贷款申请，当时仅凭A企业递交的资料，我无法直接判断该企业是否符合贷款条件。所以决定采取登门拜访的方式近一步了解改企业的具体情况，在到达该公司进入企业办公区之后，我一路观察企业生产、生活区域结构，经营场所，设备状况等，从中发现该公司具有一般小微企业规模小，产业结构单一的特点。
在与企业负责人的交流谈话过程中我一般首先判断他是否是企业的实际控制人，看其对企业的熟悉程度比如：办公室茶具的使用、办公台（电脑）熟悉程度等。以及在我们交谈过程中是否有人员经常进来要老板签字或者咨询问题。确认后在交谈过程中要尽量使经营者尽快放松，大部分老板都希望以强势面对银行，但实际上心里是没有底气的，交谈前期应谈论一些轻松话题，获取他的信任。然后逐步分析改企业负责人的品德和才能，留意企业负责人的一些微小细节主要是要考察他是否具有廉政可靠的品行以及运用资金的才能。然后再了解该公司融资及信誉情况，确认其是否信用记录情况正常，无不良工商信息的记录。
同时向财务室工作人员核查企业数据情况。对于企业提供的资料给予客观确认，这个环节意义重大。第一，上报贷款业务所需的资料我们必须要收集完整，第二，要确认相关财务数据、合规合法文件等资料。我发现大多数企业在财务多方面都不健全，见到有人来查账都会觉得不自在，在不知情况的时候我们很难获得全面真实的财务信息，再有，我们之后需要补充材料，咨询疑问时希望客户尽快配合，因此，我们必须要学会打破对方戒备，让他放松警戒，以获得更加全面的信息。比如：请老板引见、交换名片、表明这次核查的方式和目的等。另外，在整理贷前资料及贷后维护上，之前的良好关系可以帮助你解决很多意想不到的问题。
注意核查财务电脑台账、套帐，抽取相关相关凭证加以确认，一般情况下银行客户经理不会花太多时间在这个环节，一方面是因为时间不够，另一方面是因为银行相关人员对于工业会计认识不深，事实上，多年来由于银行业发展过快，大多数经办人员经验不足，知识欠缺。导致贷前调查粗制滥造，不但增加审批时间，还在一定程度上提高了经营风险。这个环节我想至少我们要做到“亲眼观，亲手查”。最好是要求企业打开网上银行系统进行核对。在核对材料的过程中，如果遇到有疑问的地方一定要向对方不断的施压追问，让其在紧张的氛围下最终不得不讲出相关事实。
我多年来在政治上、思想上、行动上与支行领导保持一致，坚定政治信念，立志做一名新时期的农行优秀员工，搞好各项工作，为支行金融事业的发展努力拼搏，无私奉献。我树立全心全意为客户服务的思想，认真努力工作。在工作上养有吃苦耐劳、善于钻研的敬业精神和求真务实的工作作风。我服从支行的工作安排，坚持安心个人客户经理工作，紧密结合岗位实际，完成各项工作任务。坚持“精益求精，一丝不苟”的原则，热情接待每一位客户，认真对待每一项工作，坚持把工作献给社会，把爱心捧给客户，从而保证了各项工作的质量，受到了客户的好评，为支行金融事业的发展作出了不懈的努力。
二、认真学习，提高业务水平和工作技能
我意识到金融业不断发展和业务创新对农行员工特别是个人客户经理工作提出了更高的要求，因此，我认真学习，不断提高自己业务水平和工作技能，认真参加上级行及支行组织的任何一次相关业务培训，注重综合知识的积累，认真学习农行业务操作流程、相关制度、企业财务知识、资本市场知识以及如何与客户沟通交流的技巧等等。所以，在与客户的沟通中，由于知识面广，能给客户提供更专业的建议和处理方法，特别是当客户问起业务事项，基本能满足客户的要求，说清问题，用自己的专业知识构架起与客户沟通的桥梁。
三、细致入微，努力做好服务工作
我认为要做好个人客户经理工作，关键是要真诚服务，赢得客户心。真诚服务是我们农行个人客户经理工作的出发点和归宿，银行是服务行业，所有的客户都是我们的上帝。我们农行个人客户经理做工作就是真诚服务，对客户要做到用心服务，微笑服务。用心服务就是要求用自己的思想，用自己的知识，用自己的技能，全心全意，毫无保留地办好客户的所有要求。微笑服务就是要求用自己的音容，用自己的情感，用自己的行为，让客户感到亲切、愉悦和满意。我在全面掌握银行业务知识的基础上，充分了解客户的基本情况，针对不同客户的特点，细致入微，提供差别化，个性化的服务，达到了优质服务的要求。我细致入微，努力做好服务工作，不仅效率高为支行争取了一大批忠诚客户，创造了可观的经济效益，而且也赢得了客户由衷的赞许。一名客户在接受我优质服务后在客户留言上说：作为一名个人客户经理，对工作这样尽职尽责，耐心认真帮我办理完所有信贷手续，使我深受感动，作为一名创业、急需资金的人，感到无限欣慰，说不出的感激。从心里说，他是真正做到了全心全意为客户服务。
四、一视同仁，竭诚提供优质服务
1、行长挂帅，全面出击。为抓住营销机遇，实现及时投入，行长亲自挂帅并到公司进行公关，采用多种方式与业主商榷、座谈，用我们的诚心和优质的服务赢得公司的理解与支持。
2、客户经理全身心投入，全方位服务。我经常深入企业，了解并掌握项目的工程进展情况、资本金到位情况及公司的资金需求情况，及时与公司沟通，根据我行贷款申报审批要求上报贷款核准审批材料，适时进行贷款投入。
3、留住存款，就是留住效益。公司目前尚在建设期，无营运收入，公司存款主要是项目资本金和银行贷款形成，为了能够更多的争取存款，我们在县无工行营业机构的不利情况下，经常放弃休息时间，经过无数次的同公司协商，公司多次从其他银行转入我行资金共计8600多万元。同时，为了能够稳住存款，在公司每次支付工程款时，尽量要求公司先从其他行支付，以最大限度的保留我行存款。
二、积极收集资料，搞好贷后管理
高速公路项目是我行信贷营销大户，贷款发放后，为保证我行信贷资产安全，我对贷后管理非常重视，并积极加强对贷款进行管理。具体为：
1、根据贷款管理要求，积极收集资料，完善贷款手续。目前，我已收集到项目科研报告、初步设计、项目批复、环保批复及开工报告等贷款所需的所有资料，为我行贷款安全提供了保障。
2、督促企业按借款用途专款专用，将借款资金用于高速公路建设。目前，我部已建立公司贷款资金使用台帐，对每笔资金使用情况进行登记，并同公司协商一致，我行贷款在工行系统内封闭使用。
3、经常深入施工现场了解施工进度，根据施工进度用款，保证资金按计划、按进度用在工程项目上。
4、及时做好贷后检查工作，并对贷后资料及时入档管理。开工一年来，我多次深入施工现场进行检查，并形成贷后检查材料8份，特别检查材料2份，大户分析材料4份，各种情况调查材料份及报表资料上报若干份等，为保证我行贷款安全和领导决策提供了依据。
三、关注招投标，开立结算户
高速公路项目一期土建项目招投标结束后，个标段中，仅县就有5个，由于我行在县无营业机构网点，施工单位无法在我行进行业务结算。为了能够最大限度的留住存款，我们对在我行开户的标段及其施工单位的资金实行封闭式管理，并将项目公司监理单位的所有帐户开立到我行。目前，项目在我行共开立结算帐户个，是我行对公存款和利润的又一增长点。
四、搞好服务，加强联系，积极推行电子银行，促进业务全面发展
电子金融业务是工商银行发展的后动力，为了充分运用先进的结算工具，作为高速公路的客户经理，我充分发挥我行结算系统优势，重点抓好网上银行、金融e通道、汇款直通车、手机银行、电话银行等电子银行业务新产品的推介、营销，增强电子银行服务功能，并与高速公路经营有限公司及省高速公路中铁大桥局项经部建立全面的网上银行合作关系，为其提供高附加值的资金结算、清算和账户管理服务，为吸收更多的结算资金奠定了较好基础。目前，我部已同以上单位签订了网上银行及工资协议，不仅方便了企业，对我行业务发展也起到积极的促进作用。
五、积极做好其他项目营销和存款工作
在搞好项目工作的同时，我也积极做好其他项目的营销和存款工作。市工贸公司是一家民营企业，年销售收入5000万元，每月现金流量达400多万元，经过做工作，该单位将基本帐户开到我行，目前，我们已对该单位上了网上银行和电话银行，下一步，我将为其营销一定的贷款，如此之类的企业，我今年开立帐户3户。同时，我通过朋友关系，组织储蓄存款达120万元。
六、今后工作
过去的一年，各项工作虽然取得了一定成绩，但为了实现我行贷款早投入、早见效的营销目标，打好二次营销的攻坚战等仍需要做大量的工作。故而，在今后应做好以下几方面工作：
