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企业网商在做网络营销策划方案的时候首先要弄清一组概念即网站推广、网络推广与网络营销的区分：
什么是网站推广？好好推认为：网站推广的最终目的是指让更多的客户知道你的网站。也就是利用网络平台，通过一系列的推广手段，把您的网站信息推广到您的受众目标群，让他们了解、记住你的网站的一个过程。被推广的对象是网站。
什么是网络推广?网络推广就是利用互联网进行宣传推广活动，从概念表述上我们可以发现网络推广是通过网络推广后给政府、企业、个人、产品、服务等带来的知名度和影响力。被推广的对象是“政府、企业、个人、产品、品牌、服务”等。
什么是网络营销?网络营销顾名思义就是借助各种网络平台传播信息以达到促进销售或者提升形象的过程。特别要注意的是网络营销并不单指网站推广、网络推广，也并不单是网上销售，网络营销工作所带来的效果是多种表现，比如对对线下产品销售的促进、客户服务的支持、对公司品牌拓展的帮助等等。
二.企业网商实施网络营销的目的
网络营销的目的无非是促进销售和提升企业品牌形象，它是一个相对长期的工程，期待网络营销能在一夜之间有巨大的转变是不现实的。
企业网商为什么要进行网络营销?对于绝大多数传统企业网商现阶段网络营销只是企业营销的一个组成部分且很少会在企业占主导地位，但是任何一个企业都不能脱离网络营销，网络营销有着传统营销无可比拟的优点：
宏观营销环境的作用：(1)时间性：网络营销超越了工作时间的限制，无论何时只要有关信息在网络上存在，潜在客户都能在第一时间知晓最新的企业信息，企业就有可能与与潜在客户建立商业联系。(2)地域性：网络营销摆脱了地域的限制，无论何地只要有关信息在网络上存在，天涯海角的客户都可能与企业建立商业联系。
企业品牌形象维护：(3)传播性：企业能及时将信息传播到网络上，有效地提供企业品牌文化的口碑宣传，潜移默化的提高企业的知名度，从而树立企业网络形象。(4)互动公关性：对于顾客使用产品后的意见反馈，经销商的销售，市场上负面信息的出现的声明，网络营销是企业公关的重要形式。注意品牌是网络营销的基础，而不是附加品。
企业销售业绩的提升：(5)效益性：相对传统推广费用而言网络营销投入少风险也小，开展网上销售业务是传统经营模式的重要配合形式，它有助于市场定位，销售渠道推广，产品促销等。
三.从网络营销到网络营销策划
网站营销策划是企业网络营销的核心内容，网站营销策划书的写作可以说是企业网络营销成败的关键所在。一份真正可执行的有效的网络营销策划书应当具备操作性、实用性，逻辑性，效益性，它可以让您思路更清晰。
什么是网络营销策划?营：指经营;销：指销售;策：是指计策、谋略;划：是指计划、安排。网络营销策划可以理解为借助网络平台运用营销策略安排好企业网商的经营销售，这就要求一个合格的网络营销策划者必须具备三种能力：一是具有熟悉各种网络营销工具策划的能力，绝大多数的网络营销策划者都专注于这种能力，但缺乏网络经营销售实战经验;二是具有网络销售产品的能力，这种人员大量存在于建立电子商务平台网站的企业网商，一般是网络营销的被动执行者，缺乏网络经营资历;三是具有网络经营能力，这类人员一般是创业稳定型企业网商或大型商务网站中高层人士，在多年的实践中形成了一套自己的网络经营体系。
网络营销策划的思路?一个成功的网络营销方案的实施需要通过细致的规划设计：网络营销策划必须以搜集全面信息为依据，以充分运用网络推广方法为准绳，策划要有独特性，创意要有可行性，团队意识与分工协作性。从运营角度来说即根据企业的现状、企业的目标客户群体、企业对品牌和销售的侧重精心挑选网络营销方法组合而成的一种网络营销方式。
网络营销策划书的看点?网络营销策划书是一个融合了诸多元素的系统工程，通常需组织者整合各种资源进行的一种安排周密的活动，能环环相扣、前后呼应，网络营销策划书应该达到的要求：首先给自己看的网络营销策划书须具有逻辑性和可执行型，切勿主观言论;其次给执行单位主管看的网络营销策划书要步骤化和可操作化，切忌毫无针对性的侃侃而谈;再次给执行单位老板看的要围绕主题进行并尽量精简直接地说明利益点，做到网站运营人员安排，执行时间和执行费用数据化;最后给同行参考的网络营销策划书要有自己的观点，自己的独特做法，自成一套网络营销体系，切忌机械式的套用网络营销策划书范文。
四.制定有针对性指导性的实战型网络营销策划书
如何制作好网络营销策划书?一份有价值的网络营销策划书必须是有针对性的，实实在在的在分析问题并提供解决问题的思路，笔者在多年的实践中总结了网络营销策划必须包含的四大部分：(1)明确网络营销想要达到的阶段性商业目标(量化)(2)网络营销环境分析(3)网站诊断分析(4)网络营销策略分析：
1.明确想要达到的商业目标：以下是笔者在多年的网络营销实践过程中总结的网络营销执行效果跟踪公式：
网络营销收获=网络营销带来了多少销售业绩—投入了多少资金用于网络营销=共计带来了多少IP的流量转化成了多少浏览量转化成了多少潜在客户转化成了多少直接客户有多少进行重复购买有多少客户帮你进行了口碑推广=企业与网站品牌知名度的提升+产品与服务的业绩提升。从这个流程示意可以发现，企业在进行网络营销的时候，预期要到达两个效果，一个是提升销售业绩，这个可以从网络订单客户去验证，另外一个是提升企业整体形象，不论是产品品牌还是企业口碑，虽然这个很抽象，但是可以通过搜索引擎的收录数量初步识别，因此现在目前比较流行的单纯通过发外链提升关键词排名的搜索引擎营销对提升业绩有帮助，而对于企业整体形象而已却没有，一个立足于创行业知名品牌的企业应该采用全方位多角度的网络营销策略。
2.网络营销环境分析：
本行业网络营销环境分析：笔者认为对于政治经济社会人文政策法律等要素，对于这些内容点到要点即可，没必要大谈宏观，做为一个企业是无法改变这些宏观因素，但企业在做网络营销策划的时候要顺应与自己经营有关的宏观要素，衡量相关网络市场需求，评估网络消费者购买行为，目标人群分析。
竞争对手(对比)网络营销调查分析：知己知彼方能百战百胜，在确定推广策略和方法之前先分析竞争对手在做什么。这点很重要，企业网商只要是有开展网络营销。作为一个有经验的网络营销策划者都能从网络上搜集到此类信息，因此衡量相关网络市场需求，评估网络消费者购买行为，结合传统营销学中的“4P-4R-4C”发展理论来思考本企业的网络营销策略。
本企业网络营销能力分析：企业老板对网站运营人员的培训，执行时间和执行费用，执行效果很看重，作为网络营销策划人员，在不知道企业具体情况和企业开展网络的预期目标的条件下根本就无法制定具体计划，只有在知道具体情况下才能给出一个计划进度表，控制方案执行的进程，把推广活动中需要完成的每一件事情都罗列出来，安排具体的人员来负责落实，确保方案得到有效的执行，再通过合理规划制订一个最佳的组合计划让有限的资金发挥最大的推广效果。
3.网站诊断分析策略：
网站的域名空间程序策略：网站的域名很重要，一旦选定域名推广后就不要在更换了，而对于域名的选择一定要易记且与企业相关;空间根据企业的实际情况选用，建议使用国内正规的有IDC资质的服务商;程序一定要安全，不论是外包给第三方搭建还是企业自建，一定要对数据备份。
网站风格的用户体策略：这个似乎是很让人头痛的问题，对于创业型企业网商来说，在这个问题上没必要发很大的时间去研究创作，我们可以学习借鉴同行成功的案例，做一个即能展示企业形象，又对搜索引擎友好，而且能诱导客户消费的网站。
网站关键词搜索引擎优化策略：很多的网络营销策划者在这个问题上侃侃而谈，网站关键词的优化，每个SEOER都有自己的成套理论去完成优化工作，因此在书写优化策略的时候不要把过程写的太详细了，把过程目标化：一.企业品牌关键词一定要优化到第一的位置，二.选定核心关键词和长尾关键词优化到有效位置，记住是有效位置，不是第一位也不是首页，这要看首页的竞价关键词的企业的数量和关键词的热度，当然还包括排名在前的信息的有效性。
4.笔者参阅过网络上的许多网络营销策划书，基本都是罗列各种推广方法，没有系统化，因此我认为做好网络应该分阶段有重点的推介，以下是根据我多年的实践总结出的网络营销平台组合策略：
电子商务覆盖策略：B2B平台、B2C平台、C2C平台或企业独立电子商务平台的建立，对于绝大多数企业来说，开展网络营销就是在做网络买卖，而电子商务平台是网络商品交易的主要形式，只要能切身为企业盈利就是成功的网络营销，因此在对企业进行网络营销策划时，对电子商务平台的分析应该是首要的和重点的。比如产品的拍照，ps效果图，详细的报价表：原材料，尺寸，价格，包装，是否环保等，最后发给客户参考，经过还盘等细节后确认订单的流程化。
横向信息覆盖策略：百科平台策略，问答平台策略，博客平台策略，分类信息平台策略，论坛平台策略等，这些平台依赖于有巨大的人气和专业性内容划分，因此对于企业网络信息传播以促进企业销售和企业整体形象的提升具有持续的效果，但是由于平台跨度大，需要足够的人手和做好长时间的营销准备。
纵向信息覆盖策略：百度系列策略，腾讯系列策略，阿里巴巴系列策略，谷歌天涯系列策略，门户行业系列策略等。属于同一平台营销整合，由于这些平台具有中国最大的人流规模，深耕细作必然能取得效益，依据各企业的实力选择性的专注于某个平台系列的整合营销。
网络广告投放策略：竞价策略，联盟广告策略，网站直投广告策略，这对于以销售为主导的企业有着重要意义，但是在选择广告投放时要做周密的调研，否则收益还没有投入大。
口碑持续传播策略：即时工具推广策略，SNS社交化工具推广策略，视频推广策略，重点论坛推广策略。当然不排除有的企业使用论坛或邮件或博客群发器进行宣传，对于这类营销工具，在预算经费内可以适当购买使用。
总结:网络营销策划可以概括为以软文(软文营销和软文公关)和搜索引擎营销(SEO/SEM和搜索竞价)结合网络平台进行推广的组合策略。
五.网络营销的效果客观数据分析
在网站后台自己可以添加一个站长统计工具，我们可以从统计后台查询到网站流量情况及来源等等数据，可以通过SEO工具查询网站情况，然后制定数据分析策略，帮助企业及时调整推广的措施。对于增加的无形价值仁者见仁智者见智故不做分析，以下是可以被客观评估的数据以作参考：
1.每天有效IP访问量?PV多少?ALEXA排名多少?外链接数量多少个?
2.谷歌百度等搜索引擎收录网页数量多少?关键词排名情况?网站PR值情况?
中图分类号：F27文献标识码：A文章编号：1672-3198（2008）09-0023-02
1 方案营销的涵义及优势
1.1 方案营销的涵义
方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。
简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。
1.2 方案营销的优势
（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。
（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。
（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。
随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。
2 中国企业实施方案营销的优势和制约因素
解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。
2.1 中国企业实施方案营销的优势
（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。
（2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。
（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。
2.2 方案营销在中国实施的制约因素
当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。
（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。
（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。
（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。
3 方案营销在中国企业的实践及努力的方向
3.1 方案营销在中国企业的应用
2006年，《电脑商报》举办了以“方案增值，协作共赢”为主题的全国中小企业方案营销论坛，为客户提供专业的解决方案和服务是这次会议的主题。这次论坛体现了方案营销不仅仅是针对消费者，还要针对渠道商、商的观点，这无疑也是方案营销的创新点。这个论坛在全国引起了强烈的反响，使方案营销的地位进一步巩固。可见，中国的中小企业已经意识到方案营销的重要性，并不断进行着创新和发展。
作为中国民族企业的骄傲――中国“海尔”率先实施了方案营销，值得广大企业学习和借签。海尔笔记本在2005年就实施了方案营销这一模式：海尔与中国联通联合推出超值套餐：凡购买海尔笔记本即可获得价值2000元联通CDMA网卡一张，另加2400元的一年不限流量的无线上网费用。这种将不同行业的各种产品和服务整合在一起销售的模式，使本来一款14000元的笔记本电脑，经过“方案营销”后就变成了“6500元的笔记本电脑+价值2000元的网卡+2400元的上网费用”。也就是说：“用户在购买海尔笔记本同时，将得到海尔在企业信息化投入方面的个性化增值服务”，获得了一个普遍需求的解决方案。2006年，海尔公司又推出了“一站解决、一次解决”的家电消费观点，根据客户的需求提供个性化的解决方案。它针对消费者目前对家居布置担忧的心理，推出了“家电成套买”，即“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”。24小时服务热线会根据顾客的需要量身提供专业建议。同时，根据消费金额的大小提供不同程度的优惠，丰富了消费者的整体价值。海尔的方案营销不是死盯住价格，而是以创造“价值”为重。从消费者整体利益出发，提供个性化的服务和整体解决方案，让整个服务增值。
在这种解决方案的营销中，“产品组合”代替了“产品”，“增值服务”代替了“服务”，“教导消费”代替了“消费”。它的基础是建立在客户不是需要某种产品，而是需要能满足某一种需要的所有产品这一点共识上。
3.2 中国企业实施方案营销的方向
（1）培养一种创新的营销文化。始终以能为消费者提供个性化的营销方案为目标，建立科学、合理、有效的营销观念。通过创新营销观念的建设，培养与企业共同生存和发展的价值观念，从而形成一种凝聚力和向心力。同时强调企业与市场的互动关系，努力发现潜在的市场和创新市场，以注重企业、顾客和社会三方共同利益为中心，把与消费者的沟通放在特别重要的位置，促使营销观念不断创新。
（2）建立、健全营销创新策略。以市场作为企业的目标，向市场提供更有特色的产品和服务，如制定目标市场策略，使产品和服务突出地理区域特色、文化特色、技术特色。另外向消费者提供超值服务，不仅仅关注提供有形的产品，更要关注延伸产品的创新。对消费者进行市场细分，建立科学化的营销方案，根据地理、人口和市场的特点细分变量，充分调动一切营销资源，建立个性化的营销策略。
（3）加强营销渠道的创新。营销渠道创新，才能真正的把方案营销的益处最大限度的送到消费者手中，更好的满足顾客的需求和实现企业利润最大化。因此，要最大限度的利用现代化的营销渠道，比如使用互联网，互联网可将商品直接展示在消费者的面前，回答消费者的提问，接受顾客定单。这种直接的互动和超越时空的电子购物将成为方案营销最重要的渠道。
（4）塑造一支优秀的方案营销团队。打造一支强有力的专业化的团队，应该从转变观念开始，应努力培养方案营销的高素质人才，对营销人员进行全方位的知识和技能的培训，以便方案营销能更好的实施。
参考文献
［1］冯朝霞.新经济条件下市场营销战略探讨［J］.河南高等商业专科学院学报,2005，(13).
［2］李文伟.浅谈方案营销［J］.新营销,2005，(11).
关键词：能源企业；产品营销；现状；解决方案
伴随着我国市场经济体制的不断完善，在产品市场结构一定的条件下，对于市场营销模式的合理建立显得日益重要。而这一点也使用于能源类产品。传统观念认为，能源企业作为国家行政垄断企业类型，其产品市场应呈现出卖方市场的特征。因此，无所谓构建市场营销模式的必要。
其实不然，本文之所以关注能源企业产品的市场营销模式，主要出于两点原因：（1）能源产品作为发展国民经济的源动力，需要得到合理配置；（2）在发展低碳经济背景下，能源产品的销售应满足国家这一战略安排。由此可见，借助营销本身的功能导向，来探究更加深刻的经济发展问题，便成为本文主题的逻辑起点。
从目前所获得的文本信息来看，针对能源产品的营销模式构建还较少出现。当然，这根源于人们认识上的误区。为了使本文的讨论更加具体，笔者选取电力企业作为研究对象。
1 能源企业产品的营销现状分析
在缺乏营销理论为指导并缺少国家视野的情况下，能源企业几乎不存在营销的行为偏好。但就目前零星出现的营销模式来看，其所呈现出的现状可以概括为以下几个方面。
1.1 产品营销中存在着行政色彩
不难理解，我国能源企业在体制转型以前都属于中央企业，体制转型之后逐步被地方政府接管。无论是过去还是现在，必然为企业打上了行政色彩的烙印。从目前所反映出的营销现状来看：（1）审批手续较为烦琐。各地在发展区域经济时，一般都把发展实业作为首选。实体经济对于电能的需求历来较大，诸如机械加工企业、电子企业等都主要以电力能源需求为主。然而，在地方规划产业园区时，往往面临着较为烦琐的审批手续。这种现状不仅出现在电力企业，还存在于供水企业之中。（2）基建进度较为滞后。伴随着我国城市化进程的不断推进，各地在城市扩建中也增大了人口承载量。这就意味着，居民户的用电需求量日益增长。然而，在存在行政色彩的背景下，电力企业的基建建设却时常滞后于城市建设的进度。这就形成了诸多城市的夏天和冬天经常停电的现实。这一现实极大的损害了电力企业的公共形象。
1.2 产品营销锁定在经济目标下
能源产品具有强正外部性特征，这一特征便给予该类型产品了社会性。即电力产品似乎是由电力企业所生产，但电力产品所提供的效用则关系到经济发展和民生稳定。由此可见，电力企业本身就存在着二元目标的统一。
然而，电力企业在开展产品营销时却单纯关注经济目标的实现。不难理解，在体制转型后的企业经营，要求它自负盈亏。这就导致了欠费停电事件的出现。诚然，根据市场经济规则来看，欠费停电不无不脱。而在企业经济目标与社会目标实际上存在着耦合关联效应的条件下，则难免影响到政府对电力企业的态度。
1.3 产品营销定价机制显得刚性
目前电力产品价格粗分为居民和工业电价两类。这一定价机制实则在区域经济发展领域存在着显著的刚性。国家在做出转变经济发展方式，以及走低碳发展之路的决略时，是基于国际和国内经济形式的判断。这就要求能源企业能在政府规划下，通过价格机制调整来适应当前的经济发展需要。
诸如高科技企业、创新型企业都成为了各地政府争相引进的生产力资源。在此背景下，电力企业现存的刚性定价机制，不仅增大了上述企业的运营成本，还会导致上述企业市场竞争力的弱化。从完全市场的角度来看，最终也将影响电力企业的经济效益。
1.4 产品营销缺少客户关系管理
针对电力企业的客户关系管理可以理解为，定期帮助客户维护、检修用电设施设备。上文提到的几类企业，在后勤保障领域往往出现软肋。这就要求电力企业须主动给予帮助。这种客户关系管理不但能为电力企业创造价值，还能与客户建立起良性互动。从而，增进电力企业的社会信誉度。
而正因为电力企业存在着行政色彩，以及存在着单一经济目标，使得在以上客户关系管理领域存在着盲区。这成为该产品市场营销现状的重要特征。
2 现状产生的原因探究
现状产生的原因，应从电力企业的内部与外部同时寻找根源。近年来，社会民众对于电力企业的服务出现了越来越强烈的置疑。换位于电力企业来看，其中的根源部分在于历史累积的发展滞后所致；而部分则是由产品营销观念与手段所决定。对于前者而言，这需要通过渐进式发展来逐步改善；而后者却是本文原因探究的对象。
2.1 企业层面的原因分析
在历史依赖的推动下，电力企业天然缺少产品营销的观念。这不仅受到产品市场结构的影响（卖方垄断市场结构），还受到产品效用的影响。从而，在当前经济发展背景下，也难以促使企业管理者对客户关系管理、定价机制调整等营销手段引起重视。
2.2 员工层面的原因分析
员工所形成的行为偏好主要根源于企业文化，而企业文化的形成不但来自于管理层的建构，还来源于历史沿革。因此，在电力企业整体缺少营销观念的前提下，员工即使实施着产品营销手段，也将由此影响到他们的工作态度。与此同时，企业对员工的培训也集中在岗位技能上，缺少对岗位综合素养的关注。
2.3 客户层面的原因分析
“电老大”是社会民众对电力企业的称呼。从这个称呼就可以看出，客户从内心来说便将自己置于电力企业的弱势面。这就使得客户与电力企业在议价过程中，往往缺乏信心而一味妥协。从而，导致了电力企业因缺少外部倒逼机制，而忽略对产品营销的重视。
在现状分析的基础上，下文将针对目前出现的问题构建解决方案。
3 能源企业产品营销解决方案的构建
根据现状分析可知：诸多因素属于历史范畴（如行政色彩），因此在解决方案的构建中，只涉及电力企业自身能够解决的方面。同时，能源企业产品的品项具有差异性，这也使得方案将从一般层面展开。
3.1 将营销观念植入企业文化中
首先应在能源企业塑造产品营销的文化氛围，特别对于客户关系管理要素更是文化营造的重点。从具体的实施步骤来看，可以遵循这样的环节：（1）企业管理层根据产品营销模式，提炼出核心价值观；（2）通过仪式、树立标杆，以及绩效考核等方式推动这一核心价值观；（3）在员工岗位培训内容中，增强营销观念培育的权重。
3.2 跟踪当地城市的发展动态
能源企业产品营销的目的存在着社会效益性，因此企业管理者应组建专门团队，密切跟踪城市的发展动态。动态方面着重掌握开发区的建设状况、城市范围拓展的方向、城市生产力的布局情况等。通过主动掌握情况，从而在基建建设上努力与城市发展同步。
3.3 与当地政府、民众保持良好的沟通
政府作为管理当地各项事业的实体，必然影响到能源企业的经营。建立与政府良好的沟通关系，不仅能改善政府对自身的态度，还将借助政府的引见来获得经济收益。因此，能源企业在遵循低碳发展的同时，还应根据政府的目标导向，在价格设计上针对优先发展产业给予优惠。与民众的沟通则在于实施柔性化的惩戒措施，即不要一欠费就停水、停电。
综上所述，以上便是笔者给出的解决方案。在具体的实施中，还应根据各地的情况给予补充。
4 结论
传统观念认为，能源企业作为国家行政垄断企业类型，其产品市场应呈现出卖方市场的特征。因此，无所谓构建市场营销模式的必要。其实不然，因能源企业存在着二元目标导向，其在开展产品营销将建立起与政府、民众的沟通关系。从而，在良好公共形象的基础上获得经济收益。
具体而言，应将营销观念植入企业文化中；跟踪当地城市的发展动态；与当地政府保持良好的沟通。受到能源企业产品类别的不同，在实施产品营销时必然也将存在着差异性。然而，建立良好的客户关系管理，则是任何能源企业所必须的。其也是整个营销模式解决方案的核心观点。最后，诸多因素属于历史范畴（如行政色彩），因此在解决方案的构建中，只能涉及能源企业自身能够解决的方面。
参考文献
［1］林莉莉.供电企业电力营销中存在的问题及对策［J］.中国新技术新产品，2012，（12）.
营销的过程实际上就是完成服务的过程，整个运营的开发、实施、售后通过产品的设计、研发、到销售进行井然有序的实施过程，其特色是让细节做到深入人心的理念。然而过程的安排是影响流程化的核心观：生产开发的过程、历史背景、名声享誉度、销售业绩、核心宗旨、社会化影响。每一步的灵感、思想的碰撞、细节的安排在营销看来过程中的组织管理为开拓市场人群的需求，并且更有利的比竞争对手更有效的传播群众的态度产生了极大的影响和作用。
一、评价营销在组织行为中的关键作用
由于金融危机和社会环境的干扰，会有一部分人对营销这个词感觉到匪夷所思，甚至是误以为营销和传销是一样的模式。然而没有正确意识到营销重要性是非常可怕的一件事！社会营销观念在面对市场做大面积推广的时候，需要支持的项目有很多，做到为顾客维权，更要为自己享有的品牌做好正面积极的宣传。在同类市场面临不败之地。同时为公共利益打下良好的口碑。营销管理对企业组织起到了非常重要的指南方向，由此产生的商议、研讨及项目改变为销量及市场调查满意度做好了足够的精神支持！
营销的从人性的本质上是为有创意、心思缜密的人搭建舞台。有个人价值实现个人利益的社会管理过程。在寻求人力资源的观点方面需遵循以下几项原则：1、营销者需要先行于市场，不断寻求灵感及创意。2、由于产品包装到服务，需要一个标准化的流程去完善，它意味着服务的包装物。3、营销者不仅要对所出售创意的计划，面对终端顾客实行的维持关系链，最终达成“双赢”的结果。
二、通过质量、服务和价值建立顾客满意
一个好的商品固然是顾客接二连三推荐给别人的产品，然而顾客本人对其品牌造成深刻的印象并打算进行再次消费的想法是否达成。从宏观角度来讲，让其三大重点需要长期维持及均达标的情况下需要通过四个业务核心去考量：1、新产品开发。2、数据管理。3、物流公司衔接及付款方式满意度。4、与顾客服务过程。打造一个严密的整合系统，我们分门别类的把所有产品商和分销商，包括原材料提供商到零售商做一个数据化统计并集合了网络化营销平台为企业长足发展创造了美好的愿景。质量是企业的根本。品质特色和服务将影响产品满足需求的潜在力，现代的企业管理，全面的质量监督体系和顾客的满意度的关键正是保持偿付能力和盈利的先天条件。
三、分析行业市场和行为购买行为
据调查得知，购买者会受到多种因素的影响：流行因素（品牌的新颖度）、个人因素（个人喜好、心理因素（喜欢求同存益心理及攀比心理）、文化层次因素、经济因素五方面。这些主要因为均会影响消费者决策和是否为顾客提供最佳服务做出了最直接最有效的线索。消费者在实际消费时会做出很多选择，无论是群体顾客还是个人一对一服务，秉承着了解顾客需求，挖掘顾客心理，并做出一些列销售技巧的方案策略来进行攻心术销售。确定好顾客类型后进行针对式销售会对成交结果做出有条不紊的铺垫。从而更容易知道所经营的品牌及受用度做好清晰的数据统计分析。并且这些依据为人事宣传和说服员工行动力的最佳途经。
四、管理产品线、品牌
作为企业的经营者，品牌的喜爱程度与用户的满意度是企业生存的标准。一个优秀的品牌在知名度及实用度会直接影响消费者购买心理及口碑。企业的LOGO、品牌的商标为让一个顾客一如既往的支持下去甚至达到非常喜爱的程度。由此看来，品牌的重要性不仅在广告上让顾客耳目一新，其设计理念和资产更是打造一个优秀品牌的良剂。
一类品牌的兴起，必然是营销过程的重中之重。新颖、独特、个性感、独树一帜，它不仅代表着时尚的气息，更能把时代的气息感散发给所有和消费者审美度相关的人，具有启迪性和感染力的巨大作用。国内的品牌营销意识似乎在近几年才开始兴起，从产品、服务、销售技巧多方面进行培训但仍然摆脱不了消费者对品牌的追逐心理。从设计灵感标志、到广告效应、再加上宣传（图片、视频、明星效应）多方面加大力度尽可能制造营销气氛给广大广众，从众多产品中脱颖而出。受到关注和满意度的时候，毫无疑问就是品牌造势开拓市场的最佳时机。
五、完善管理体系
1、人才机制
在营销企业里，选择适合的人才比选择一个优秀的人才要实用的多，人力资源在企业里的隐性投资及受用度可以使企业达到不同的巅峰时刻。人品素养、时间观念强、务实高效、大度包容，同时能顾全大局。多为公司着想利益。对于此类人才的选拔及提升，需要企业管理层高度认识及赏识鼓励下达到共赢的表现。
2、合理的资源配置
对于各行各业的人才，需要人力资源部擦亮眼睛去合理的配置与调配人员，否则会适得其反甚至会得到负面的结果。例如：对于企业的文职部门和销售部门分别具有不同的职责观念，性格喜好与所从事的行业及职位所带来的成就感自然不同。所以善于不断的了解员工，看到员工内心的想法和目标远景，并明确为员工定位，不仅员工会从内心佩服为有此领导的青睐感到荣幸，而且在实际工作过程中会付出更多的努力和忠诚度面对企业，与企业共同经历风雨和成长。
3、匹配企业性质的制度
在制定企业制度的过程中难免会让很多员工心理不服气甚至会认为制度的制约性会侵犯个人的人权问题。俗话说的好“没有规矩，不成方圆”企业运行的过程中，会面临着众多方面的考量及压力，如果没有一套适合企业运营模式的制度来规范和制约员工的行为，常常会因为一些小事情会大动干戈或引起公愤。这样给企业带来的损失是巨大的，后果不堪设想。为了公平、公正、公开的原则竞争，企业制度必须遵循合理化。人性化。
4、高效营销渠道
营销的宗旨是面对人的一项复杂型推销过程，然而在事前、事中、事后的工作需要系统化、流程化的方案去操控和指导它方能在结果上取得巨大成效。细致化、执行力、分析问题及解决能力分别在运行项目过程中所要做到的细节部分，尽善尽美方能展现出沟通与组织协调能力的突破。达到目标与结果的“双重统一性”。
在一个完善体系的管理型公司，必须要做到“人才机制、合理的资源配置、匹配企业性质的制度、高效营销渠道。方能构成一个完整、适合长时间发展的企业。有了管理便使工作更加提高效率和质量，组织部门之间达到配合默契及快速解决问题的最佳办法。企业才能走的更远更长久。
二、通过质量、服务和价值建立顾客满意
一个好的商品固然是顾客接二连三推荐给别人的产品，然而顾客本人对其品牌造成深刻的印象并打算进行再次消费的想法是否达成。从宏观角度来讲，让其三大重点需要长期维持及均达标的情况下需要通过四个业务核心去考量:1、新产品开发。2、数据管理。3、物流公司衔接及付款方式满意度。4、与顾客服务过程。打造一个严密的整合系统，我们分门别类的把所有产品商和分销商，包括原材料提供商到零售商做一个数据化统计并集合了网络化营销平台为企业长足发展创造了美好的愿景。质量是企业的根本。品质特色和服务将影响产品满足需求的潜在力，现代的企业管理，全面的质量监督体系和顾客的满意度的关键正是保持偿付能力和盈利的先天条件。
三、分析行业市场和行为购买行为
据调查得知，购买者会受到多种因素的影响:流行因素(品牌的新颖度)、个人因素(个人喜好、心理因素(喜欢求同存益心理及攀比心理)、文化层次因素、经济因素五方面。这些主要因为均会影响消费者决策和是否为顾客提供最佳服务做出了最直接最有效的线索。消费者在实际消费时会做出很多选择，无论是群体顾客还是个人一对一服务，秉承着了解顾客需求，挖掘顾客心理，并做出一些列销售技巧的方案策略来进行攻心术销售。确定好顾客类型后进行针对式销售会对成交结果做出有条不紊的铺垫。从而更容易知道所经营的品牌及受用度做好清晰的数据统计分析。并且这些依据为人事宣传和说服员工行动力的最佳途经。
四、管理产品线、品牌
作为企业的经营者，品牌的喜爱程度与用户的满意度是企业生存的标准。一个优秀的品牌在知名度及实用度会直接影响消费者购买心理及口碑。企业的LOGO、品牌的商标为让一个顾客一如既往的支持下去甚至达到非常喜爱的程度。由此看来，品牌的重要性不仅在广告上让顾客耳目一新，其设计理念和资产更是打造一个优秀品牌的良剂。一类品牌的兴起，必然是营销过程的重中之重。新颖、独特、个性感、独树一帜，它不仅代表着时尚的气息，更能把时代的气息感散发给所有和消费者审美度相关的人，具有启迪性和感染力的巨大作用。国内的品牌营销意识似乎在近几年才开始兴起，从产品、服务、销售技巧多方面进行培训但仍然摆脱不了消费者对品牌的追逐心理。从设计灵感标志、到广告效应、再加上宣传(图片、视频、明星效应)多方面加大力度尽可能制造营销气氛给广大广众，从众多产品中脱颖而出。受到关注和满意度的时候，毫无疑问就是品牌造势开拓市场的最佳时机。
五、完善管理体系
1、人才机制
在营销企业里，选择适合的人才比选择一个优秀的人才要实用的多，人力资源在企业里的隐性投资及受用度可以使企业达到不同的巅峰时刻。人品素养、时间观念强、务实高效、大度包容，同时能顾全大局。多为公司着想利益。对于此类人才的选拔及提升，需要企业管理层高度认识及赏识鼓励下达到共赢的表现。
2、合理的资源配置
对于各行各业的人才，需要人力资源部擦亮眼睛去合理的配置与调配人员，否则会适得其反甚至会得到负面的结果。例如:对于企业的文职部门和销售部门分别具有不同的职责观念，性格喜好与所从事的行业及职位所带来的成就感自然不同。所以善于不断的了解员工，看到员工内心的想法和目标远景，并明确为员工定位，不仅员工会从内心佩服为有此领导的青睐感到荣幸，而且在实际工作过程中会付出更多的努力和忠诚度面对企业，与企业共同经历风雨和成长。
3、匹配企业性质的制度
在制定企业制度的过程中难免会让很多员工心理不服气甚至会认为制度的制约性会侵犯个人的人权问题。俗话说的好“没有规矩，不成方圆”企业运行的过程中，会面临着众多方面的考量及压力，如果没有一套适合企业运营模式的制度来规范和制约员工的行为，常常会因为一些小事情会大动干戈或引起公愤。这样给企业带来的损失是巨大的，后果不堪设想。为了公平、公正、公开的原则竞争，企业制度必须遵循合理化。人性化。
中图分类号：F275 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）10-0-01
一、造成中小企业形成应收账款的因素
1.市场竞争环境。经济发展所带来的市场竞争日趋激烈，中小企业面临着生存，要提升企业竞争力，扩大销售是重要方式，而与之带来的赊销情况却日趋严重，尤其是市场疲软、银根紧缩的条件下。
2.库存周转需求。中小企业往往存在战略定位不准的情况，企业产品过于单一，不占据竞争优势，使其固有市场份额不断缩水，而生产能力又过盛，造成了产品或商品的库存积压，必然带来现金周转压力。
3.结算过程滞后。中小企业的销售期与收款期无法实现统一，形成应收账款，但经济活动中货款的结算通常需要时间周期，因此结算时间越滞后，结算的周期也就越漫长。
二、应收账款管理中存在的问题
1.货物赊销带来的呆账坏账。中小企业在经营初期，出于扩大销售的考虑，在与客户的业务往来中常常被动采取赊销方式。但企业在选取客户时，企业受到销售量和短期利益等影响，忽略了客户的信用度调查，存在相当的盲目性，导致了呆账和坏账的产生。
2.运营模式存在漏洞。一味追求经营指标，是我国中小企业普遍存在的经营盲区，过度重视销售业绩，忽略了应收账款的管理，纵容了呆账、坏账的发生，给企业的正常生产经营工作带来困扰。
3.企业内部制度的不健全。中小企业由于经营规模小、组织机构也相应简单，比较突出的是一人多岗情况，增加了管理难度。而兼职兼岗的用工模式也使员工任务繁重，忽略了员工素质提升，使应收账款等管理工作得不到应有的重视。
4.经营合同审核漏洞。中小企业与客户签署合同时用词往往不严谨，缺乏对于合同书面内容的审核把关，致使所签订的合同书面内容出现条款不齐、内容不全的情况，使得合同在实际履行中存在诸多隐患。
三、管理应收账款的方案
（一）事前把关
1.树立正确的管理与营销理念。中小企业根据自身产品特点、市场竞争环境、潜在客户群体等因素综合制定企业经营发展战略，平衡销售额与持续运营发展的关系，提前预判市场风险，保证企业在良性循环中发展，完善内部管理机制。
对追缴应收账款实行责任落实机制，根据行业货款结算周期制定相应的计划，明确债、权、责关系，强化营销人员的职业责任，使收款追缴落到实处。严把实行核销应收账款制度，账龄分析准确，计提坏账分列明细，强化财务管控。
2.合理运用信用政策。信用政策是企业应收账款机制的重要内容，合理运用信用政策需要综合考虑客户的信用条件、信用标准和收账政策，三者的变化将对各项指标产生的影响。企业还应编制账龄分析表。
（二）事中控制
1.执行赊销审批机制。中小企业应健全赊销审批流程和制度，对应收账款进行控制审核。应收账款应及时记账，财务监管部门周期进行检查，预防过度赊销现象加重应收账款的回收难度。
2.强化奖惩激励机制。在经营中，中小企业需加强日常应收账款管理：首先为客户建立相应的信用档案；其次，强化销售人员和催款人员的相关培训，包括销售技巧、追讨债务技巧、合同条款、收款程序、经济法相关知识等，建立奖惩激励机制，调动催款人员主观积极性。
3.强化合同的管理。除现金供货以外的业务往来均须签订正式合同，按照相关法律法规规定，合同条款和要素齐全。另外，销售部门还要将合同影印几份，以备风险预警与监管。
（三）事后跟踪
1.跟踪应收账款。中小企业对应收账款采取跟踪处理，保持与客户的联系，进行账款到期提醒，时时关注企业产品质量与服务质量问题，出现问题，及时处理，降低企业自身的损失。
2.严把催收责任制。催收应收账款直接细化落实到个人，将回收应收账款与催收人员的工作绩效挂钩，凡逾期未回收的给予负责人员相应地警告，而对提前回收的应收账款负责人员给予奖励。
3.催缴应收账款。中小企业在财务管理中，凡到期应收账款须交至清收小组统一进行催收工作。清收小组的职责范围与管理职能应做到：一是应收账款的原经办人、所在部门领导、单位负责人以责任人身份加入清收小组工作，服从清收小组负责人的安排调配；二是清收小组人员按客户不同进行分工，对回收目标进行分解，细化落实；三是清收小组做到严格考核，实行奖罚激励，调动催讨人员的积极性和效果。
参考文献：
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[2]潘爱玲.财务会计[M].济南：山东人民出版社，2005.
[3]郭锦绣.小议应收账款管理[J].新西部，2009（8）：63.
[4]Jan R. Williams ，Susan F. Haka ，Mark S. Better. Financial and Managerial Accounting[M].The McGraw-Hill Companies.Inc.2005.
[5]张志宏.财务管理[M].北京：中国财政经济出版社，2009.
[6]吴应宇，陈良华.公司财务管理[M].北京：石油工业出版社，2003.
[7]王太威.应收账款管理存在的问题及对策探析[J].商情，2008（34）：31-32.
[8]David H. Marshall， Wayne W. McManus， Daniel F. Viele.Accounting：what the number mean[M].Quebecor World Hawkins，Inc.2002.
一、文献回顾和研究假说
(一)有关董事会规模与公司绩效的文献回顾和假说形成
对董事会规模与公司绩效的关系进行开创性实证研究的是Yermack[1],他以452家美国公司在1984-1991年的数据为样本,得出了董事会规模越大,公司绩效越差的结论。Eisenberg[2]通过对芬兰中小公司进行实证研究,同样得出了董事会规模与公司绩效呈负相关关系的结论。我国学者也对董事会规模与公司绩效的关系进行了实证研究,如:孙永祥[3]通过回归分析,认为我国上市公司的董事会规模与公司绩效之间存在负相关关系,提倡不应过大的董事会规模有利于我国上市公司绩效的提高。
董事会规模太大会出现董事会成员间沟通与协调困难,甚至会使董事会成员产生搭便车的动机。但董事会成员的专业知识、技能可以较好的互补,同时由于存在多种不用的意见,可以减少企业的经营风险。特别对于国有控股的公用企业来说,由于国有股的监管动力不足,而其有很多行政干预的弊端,董事会规模的增加还能在一定程度上增加非国有股东的话语权,削弱国有股的负面影响,增加企业的绩效。因此本文认为,董事会规模与绩效之间存在正相关关系。
假设1:公用企业董事会规模与绩效呈正相关关系。
(二)有关董事会独立性与公司绩效的文献回顾和假说形成
从董事的独立性或是否直接参与公司的高层管理可以将董事分为内部董事和外部董事。外部董事占董事会的比例越高,董事会的独立性也就越强。Daily&Dal-ton[4]通过研究发现,那些绩效好的公司恰恰是独立性依赖较少的公司。LauralLin[5],Bhagat&Black[6]的实证研究都发现,独立董事的比例与公司整体绩效之间没有相关关系。我国学者近年对董事会结构与公司绩效的关系的关注较多,如李有根[7],高明华、马守莉[8],胡勤勤、沈艺峰[9],基本上都认为独立董事在我国还未发挥其应有的作用。仅有吴淑琨[10]通过实证分析验证了独立董事比例与公司绩效之间的正向相关关系。
独立董事比例较高时,可以使董事会在进行重大决策时保持客观和独立性,避免内部董事为其管理层的利益提供支持,保护中小股东的利益。同时,独立董事一般都具有专家水平,能够帮助公用企业在重大问题上做出独立判断,提高企业绩效。因此,我们认为公用企业的独立董事比例与绩效之间呈正相关关系。
假设2:公用企业的独立董事比例与绩效呈正相关关系。
(三)有关股权集中度与公司绩效的文献回顾和假说形成
最早研究股权集中度与公司绩效关系的是Berle&Means[11],他们认为,公司股权结构的分散会降低股东对公司经理层的制约能力,相反,如果经理层所持公司股份比例越大,那么他们与股东和企业的利益最大化将更趋于一致。Demsetz[12]对此观点提出了质疑。他认为,股权结构是股东追求利润最大化的内部结果,虽然说放松所有权控制会导致成本的提高和利润的下降,但是公司股东能够通过资本兼并的成本降低或者是其他方面的利润增长的促进来补偿这种损失,因此股东会选择分散股权,实际上也是公司绩效最大化的目标在促进公司股权结构的变化。Holderness&Sheehan[13]通过对拥有绝对控股股东的上市公司与股权非常分散的上市公司的经营绩效进行比较实证分析后,认为公司股权结构与绩效没有相关关系。但是也有一些学者的实证研究证明股权集中度与公司绩效具有正向相关关系。如Claessens[14]对捷克上市公司的实证研究,Perderson&Thomsen[15]对欧洲12国435家的大公司的实证研究都得出公司的股权集中度与绩效呈正向相关关系的结论。苏武康[16]通过实政研究发现,我国上市公司股权结构中控股股东的存在有助于公司绩效的改善,股权集中度与公司绩效呈正相关关系。
虽然在股权高度集中的情况下,大股东出于对自身利益的考虑对高层管理人员会进行有效的监督和激励,保障企业经营活动的稳定性,并可以进行以长期收益为目标的投资,增加企业并最终增加股东的财富。但是由于在公用企业中,拥有绝对控制地位的都是国有股,企业的高级管理人员也是通过政府任命的形式参与到企业的经营当中。因此,本文认为,股权分散有利于增进公司绩效。
假设3:公用企业股权集中度与绩效呈负相关关系。
(四)有关国家股比重与公司绩效的文献回顾和假说形成
ShlEIfer&Vishny[17][18]的研究发现,国有股权的存在会导致政治干预,使得企业经营低效率。Che和Qian[19],Feldman[20]以及Anderson等[21]通过对发展中国家的研究认为国有股是一种有效的股权形式。田利辉[22]1994-1998年的数据为样本,研究发现国家股比重和公司绩效之间呈现左高右低的非对称U型关系,也就是说国有股比重对企业的绩效具有两面性的影响。刘国亮、王加胜[23],杜莹、刘立国[24]都通过实证研究发现,公司绩效与国有股比例具有负相关关系。而张[25],于东智[26]等通过实证研究,发现国有股和公司绩效呈不显着的正向相关关系。
政府机关对公司控制表现为行政上的超强控制和产权上超弱控制。[27]一方面,政府机关在监督中难免带有行政色彩,导致对公用企业过多干预。特别是当其行政目标与所有者目标发生冲突时,可能会追求行政目标,从而使所有者利益受到损害。另一方面,政府机关与公用企业之间是最不规范的、违背市场原则的委托关系。政府官员虽然在一定程度上拥有公用企业的实际控制权,但剩余索取权却归国家所有,由于缺乏足够的经济利益驱动去有效监督经营者,国家股权势必变为廉价投票权。因此,公用企业在国有股一股独大的情况下,可能会更多地关注企业的规模以便更好地满足居民的生活需要而忽视企业的绩效和经营效率。
假设4:公用企业的国家股比重与绩效呈负向相关关系。
(五)债权治理与公司绩效
债权治理也称资本结构,也就是企业资金的来源结构,是企业在进行融资决策时,在自身目标函数与成本约束条件下为确保公司价值最大化所选择的外部融资构成或证券组合。Modigliani&Miller[28]提出的MM是最早对融资结构进行研究的文献,他们认为,在完善的资本市场中,一个公司的资本结构与其价值是无关的。但是在现实中完善的资本市场的四个假设并不成立。Jensen&Meckling[29]指出,负债通过降低经理的成本从而提高公司的绩效。Ross[30]通过研究证明,企业价值或盈利性和负债与股权的比例正相关,破产损失的增大将通过管理人员追求自身效用最大化的行为降低负债水平和破产概率。国内也有众多学者对债权治理与公司绩效的关系进行了实证研究,文宏[31]实证研究发现整体上市公司的经营绩效与总资产负债率呈现出显着的负相关关系,即资产负债越高,企业经营效率越低。而净资产收益率除了在资产负债率40%-50%之间较高外,二者仍呈现显着的负相关关性。而于东智[32],汪辉[33]利用不同的指标来衡量公司绩效,研究公司绩效与债权治理之间的关系,但都得出债权在公司治理中没有发挥出应有的作用,债权治理无效性的结论。
首先,债权对公用企业的管理者具有硬约束作用。债务是企业的一种固定负担,实际上相当于是向债权人做出有约束力的事前保证,公用企业必须按约定时间向债权人偿还债务,否则将受到惩罚,管理层也会受到损失,如丧失控制权收益等。企业的破产概率一般与企业负债率呈正相关,所以如果公用企业面临着较多的债务,管理层将会努力改善企业经营、减少在职消费,以降低企业破产的可能性。其次,债务契约是实现相机控制的机制。为保全其资产的安全和有效运行,债权人会对公用企业的资金运用状况以及整体运营情况进行跟踪监督,必要时进行干预和控制。综上所述,本文认为,公用企业的债权比例与其绩效是有正相关关系的。
假设5:公用企业的债权比例与绩效呈正相关关系。
(六)经理层年薪与公司绩效
在实证研究方面,大部分学者都认为经理层年薪与公司绩效是显着正相关的。如Murghy[34],Jascow&Rose和Shepard[35]都通过研究证明了经理层年薪与公司绩效之间存在正相关性。Mehran&Hamid[36]对1979-1980年COMPUSTAT工业档案中的153家制造业公司进行研究发现,公司绩效与经理持有股票期权的比例和经理其它形式报酬的比例均呈正相关关系。Hall&Liebman[37]对美国近百家公众持股的最大商业公司近15年的经营者报酬与公司绩效间的关系的实证研究表明,经营者报酬与企业绩效正相关,而这种关联几乎完全由于所持股票和股票价值的变化引起。魏刚[38],李增泉[39]和胡铭[40]通过选择样本上市公司进行回归分析,认为经理层年薪与公司绩效之间并不存在显着的正相关关系,张晖明、陈志广[41]发现企业绩效与高级管理人员报酬和持股比例显着正相关。宋增基、张宗益[42]和陈朝龙[43]等学者通过实证研究发现经理层年薪与公司绩效之间具有正相关关系。
当公用企业经理层的年薪较少时,它对经理层的激励作用可能是微弱的,但随着经理层年薪的增加,经理层的工作越投入,它对经理层的激励作用也在不断提高。因此,我们认为经理层年薪与绩效存在正相关关系。
假设6:公用企业的经理层年薪与绩效呈正相关关系。
二、数据收集和统计分析
(一)数据收集
上海证券交易所按sse行业分类标准中有对上市公司有公用事业类行业的划分,因此,本文的实证研究以2009年3月1日前在上海证券交易所上市的96家公用事业类上市公司为样本,以2005、2006、和2007年的数据为窗口。为保证数据的有效性,我们选择在这一期间持续经营的上市公司,同时剔除变量信息披露不完整和数值异常以及被中国证券监督管理委员会处罚过的公司。
数据来源于全景网络、巨潮资讯网、和讯网的股票频道以及证券之星网站的数据频道。
(二)研究变量
(三)统计分析
1。描述性统计
表2提供了研究变量的描述性统计量。从表2可见,我国公用企业上市公司的董事会规模均值为10。6429人,独立董事比例均值为0。36%,股权集中度均值为62。63%,国家股比重均值为27。12%,债权比例均值为48。87%,经理层年薪的均值为39。32%。总体而言,我国公用企业的股权高度集中,前5大股东对公用企业具有绝对的控制能力,但是国家股的比重很大,债务比重偏低,特别是独立董事的比例偏低,对董事会的决策和运作效率无法起到有效的监督作用。而从控制变量来看,企业规模和成长能力的均值分别为10。93万元和36。80%,其中成长能力变化很大,从最低的-86。04%到最高的258。69%。
2。相关性分析
表3中带**的表示在а=0。01水平下线性关系显着,带的表示在а=0。05水平下线性关系显着。可见公用企业的绩效与股权集中度、债权比例和经理层年薪存在一定的线性关系,相关系数分别为0。336(p=0。004),0。283(p=0。018)和0。296(p=0。013)。
三、研究结论与讨论
从实证检验的结果来看,董事会规模、独立董事比例和国有股比重对公用企业的绩效都没有明显的影响作用。首先,从董事会规模来讲,一方面,因为我国公用企业的董事会规模都不是很大,不会出现董事会成员沟通与协调困难以及搭便车等负面影响另一方面,也说明董事会的积极作用也没有充分的发挥出来,并没有做到非国有股的话语权,对公用企业的绩效没有贡献。而公用企业独立董事的作用受到限制可能有以下几个原因:比例较低,不足以对公司决策产生决定性的影响知识背景和精力的限制内部人控制往往与大股东控制相重合缺乏经营管理经验,自身的信誉体系几乎不存在在经济上对董事的依赖削弱了独立性[32]。另外,我国公用企业的独立董事设立目的也阻碍了其作用的发挥。我国独立董事的设立具有双重的目的性,其一是制衡国家股东的权力,其二是钳制经营者的行为,仅仅是制衡国家股东就可能阻力重重[8],更不要说实现双重目的。国有股持股比例对企业绩效也没有足够显着的影响也许是因为政府对公用企业产权和行政权控制上的矛盾所致。政府在履行社会经济管理职能的时候,仅仅作为国有资本的虚拟参与者,其委托权只能授予各级政府和行政部门,由他们来充当国有资本的产权主体。由于行政机关无法直接享受到有效监控所带来的财富效应,因而缺乏足够的经济利益驱动去对经营者实现有效的监督和评价,形成政府在产权上的超弱控制另一方面,国家及其人所具有的特殊地位使这种角色难免带有行政色彩,导致对企业实行过多行政上的超强控制,难以给予经营者充分的自[44]。
[中图分类号] G642.47 [文献标识码] A [文章编号] 2095-3437（2013）20-0111-02
一、以满足岗位能力需求为前提，构建人才培养模式
（一）注重培养目标，强调能力培养
人才的培养要注重与社会所需接轨。社会需要什么样的人才决定了我们培养的目标。根据社会需要，我们要进一步强调人才培养的三个面向：面向服务社会、面向应用性专业人才的培养、面向生产一线，强调基本素质的培养和职业能力的生成。
汽车技术服务与营销专业主要培养德、智、体、美全面发展的、具有较强的事业心、责任感和职业道德，具备本专业的文化科学基础知识和专业知识，掌握汽车构造、汽车理论、汽车使用技术、汽车电气、汽车检测与诊断、企业管理及现代市场营销和汽车保养装潢等专业知识，具有分析和解决汽车运用技术问题的能力，能从事现代汽车及配件的营销、维修接待、售后服务、4S店经营与管理和汽车保养装潢等工作的高素质技能型专门人才。本专业分为汽车4S店经营与管理和汽车装潢与保养两个培养方向。要使专业课程设置具有针对性、实用性，就必须进行职业岗位分析，根据职业岗位的要求设置实践课程，安排教学内容。
（二）改进培养模式，合理设置课程
为了设置科学合理的专业课程体系，改进原有的人才培养模式，对现有的人才培养模式大胆做出相应调整，提出了“弹性学制、工学交替、教学做一体化的人才培养模式”，让理论与实践密切结合起来同步前进，在理论的指导下，通过实践活动将知识转化为能力，去培养学生的专业技能和专业素养，争取做到“学做相长”。
1.“弹性学制、工学交替、教学做一体”人才培养模式内涵
（1）弹性学制
本专业实行2.5年至5年弹性学制（标准学制三年），要求学生2.5年至5年的年限内修满专业能力基本学分（130学分）和专业能力特长学分（16学分）者方可毕业。
（2）工学交替
本专业实行弹性学制下工学交替的人才培养模式，即根据企业的需要安排顶岗工作时间，实行弹性学分制。工学交替是校内学习与校外实践相结合的新的人才培养模式。学生既有在校内的理论学习，又辅以校外的实践练习，把理论与实践、学习与工作融合起来，同时为就业做好过渡，这种一站式的人才培养方法不仅目的明确，而且是培养职业型、技术型、应用型创新人才的有效途径，它大大缩短了人才的学识向能力转变的周期，让学生更快地成长为企业所需的专业性的人才。
（3）教学做一体
作为培养高素质技能型人才的高职院校，尤其是汽车类专业，要求实践性更强，为符合人才培养需求，就要在教学理念、教学内容和教学手段上进行改进。本专业在“校中厂”和“厂中校”实训基地实现教师的教、学生的学和学生的动手操作融为一体。在汽车实训基地即可用传统黑板式教学，也可用多媒体教学进行理论教学，学生还可以在汽车实训中心进行实际动手操作，从而达到教学做一体化。
2.扩展学生素质水平，施行选课制
为了提高学生兴趣，扩展学生素质水平，增加公共选修课和专业选修课，能够真正地实现“选我所爱，爱我所选”。激发学生的学习积极性、主动性和独立性，有利于因材施教，有效地开发学生的潜能。
3.加强专业课程整合，加大横向联系
专业课程的整合也是一种创新，它可以形成新的专业知识结构。正是在不断地整合中，让知识与实践更加有机地联系起来，更便于教学工作的开展。如将分散于不同课程中的发动机、底盘、电器各部分组合成汽车发动机构造实训、汽车底盘构造实训、汽车电器设备与维修实训、汽车钣金与喷漆技术实训和岗前综合实训等课程，这样增加了各种专业知识的横向联系。
4.开展岗前综合技能实训，提高学生岗位适应能力
在学生参加顶岗实习前，安排学生在汽车技术实训中心开展一个月的岗前综合技能实训，有针对性地开展汽车维修、汽车营销、汽车装潢美容、汽车检测、汽车装配等项目的实训，进一步提高学生的专业技能，为顺利完成顶岗实习奠定基础。目前，开发了汽车技术专业的岗前综合技能实训项目18项。并现已编写《汽车类专业综合实训指导书》教材和《汽车发动机构造实训（机械部分）》教材。
（三）更新教学手段，加强实训教学
老师在课堂中不可能面面俱到地讲授所有专业知识，而应作为学生学习的引导者，引领学生自主学习、自主探究，同时不仅作为引路人，更作为学生学习过程的施助者，于学生思虑阻塞处施助，饰演好学生学习过程的不同角色。同时，教师要善于引导学生在实践中去获取知识，这样的学习是事半功倍的。以汽车技术专业的专业课的学习为例，这是一门实践性很强的课程，教师在教学中的理论讲解注重使用化抽象为具体的多媒体课件进行教学，同时，与现场教学、实物教学相结合，把晦涩难懂的知识用直观生动的教学手段展示出来。
（四）“双师型”师资队伍建设
为提高教师的教学能力，我们要注重师资队伍整体水平的不断提升，为达到这一目标，我们定期安排汽车专业教师到相关单位进行专业实践，鼓励教师带领学生深入工厂企业中，通过专业实践去了解自己所学专业目前的发展现状及前景，在教学中及时补充反映生产现场的新技术、新工艺，真正做到“教学相长”。通过加强实践教学环节提高教师的专业实践技能。专业教师积极承担如汽车发动机构造实训、汽车装潢与美容技术实训和汽车钣金与喷漆技术实训等课程的实践教学任务，指导学生动手实训。
（五）改革考试制度，建立新型考评体系
考试制度的改革也应与时俱进，在现行的考试制度下，缩小笔试成绩在考试评价中所占的比重，加入新的考评内容。一是建立校企共同评价体系；二是实现在真实职业环境中的能力评价；三是增加社会实践学分，并纳入学生素质拓展计划；四是将专业技能认证考试纳入考核评价体系；五是将学分制融入考试管理。
二、与企业共同开发、合作共建汽车技术实训中心
为了培养出适应社会新形势下的高级技术人才，走产学相结合的教育模式之路势在必行，因为它实现了高等学校与企业的强强联合与优势互补，为学生的成才提供了一条更加有效的途径。特别是在实践中培养了学生的创新能力。选择合作企业，将对汽车技术实训中心（校中厂）的建设成功与否有着关键影响，也对能否实现专业教学目标有着决定性的作用。
按照实用性、开放性的原则，制定科学合理的建设方案，选择实力雄厚的企业合作建设汽车技术实训中心，将汽车技术实训中心建成省内先进的实训中心，并成为本地区的汽车行业从业人员培训基地。
2011年8月，根据市场调研情况，我校与天水羲通集团合作共同建成――汽车技术实训中心。汽车技术实训中心占地10000m2，建有汽车专业基本技能实训区，汽车修理厂（天水醒龙汽车修理厂甘肃林业职业技术学院分厂）和汽车驾驶技术训练场（羲通驾驶员培训学校分校）各一处。汽车专业基本技能实训区设有发动机拆装一体化实训室、传动系拆装一体化实训室、制动转向行驶系拆装一体化实训室、汽车电气系统一体化实训室和汽车营销实训室。
汽车技术实训中心承担汽车构造拆装训练、汽车故障诊断与维修、汽车钣金与喷漆、汽车装潢与美容、汽车营销、汽车制造与装配、汽车驾驶技术培训等方面课程的实训教学任务。
三、以汽车技术实训中心为依托，开发实训教材
现有的汽车技术类专业实训教材大多追求通用性，很少考虑到企业生产和实训设备的状况，教材内容与企业和设备情况脱节，导致实训目标不能实现。开发实训教材必须与企业实际生产和实训设备紧密联系，以实训设备状况为基础，将企业的实际生产过程引入到教材，设置针对性强、可操作性强的内容。
目前，专业课题组以与相关企业合作开发《汽车专业综合实训指导书》教材，已在2011级汽车技术类专业岗前综合实训中使用。今后，将继续与相关企业合作，陆续开发《汽车底盘构造实训》、《汽车电气设备与维修实训》、《汽车故障诊断技术实训》、《汽车营销基础与实务实训》、《旧机动车鉴定与评估实训》、《汽车装潢与美容技术实训》和《汽车钣金与喷漆技术实训》等实训教材。
[ 参 考 文 献 ]
[1] 郑树彬，朱文良，方宇，师蔚. “卓越计划”下的城轨车辆专业工程教育课程体系创新设计[J].大学教育，2013，（2）：5-6.
[2] 朱飞.我国展示设计专业本科课程体系研究[J].南京艺术学报，2010，（2）：22-24.
中图分类号：F230 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）06-0022-02
改革开放以来，中国经济取得了飞速的发展，企业正逐渐改革成为真正具有竞争力和活力的市场主体。中国中小型企业激流勇进，凭借着其灵活的经营体制获得蓬勃发展。但是，随着中国加入世贸组织，走向全方位开放，中小企业无论选择是否进行国际化经营，进入国际市场，所面临的竞争都将是多样性并且是全球性的，都将遇到具有较强实力的国际竞争对手的挑战。而中小企业无论是与跨国公司还是与国内大型企业相比，其管理水平、创新能力还有较大差距。如何提高管理水平，加大绩效，稳定国内市场，开拓国际市场，已成为中国中小企业生存和发展的当务之急。
一、中小型企业在管理中存在的问题
（一）管理思想陈旧
大多数中小型企业是家族式企业，他们过分注重家族成员在企业中的地位，管理权利主要集中于企业的“大家长”，管理观念过于保守，制约了企业发展的脚步，而适当的放权就成了企业发展的重要一步。企业要想发展，家族经营只是其中一个阶段。随着企业规模的不断扩大和面对更加复杂的市场环境后，家族企业的局限性就暴露出来，这些局限性所产生的文化障碍成为制约中小企业发展的主要因素。这些局限包括：第一，家族企业的任职往往是领导的亲戚和朋友，而不是采用正规任职录用制度，这使不懂企业管理理念和经验的人走上领导岗位，降低了企业的管理效率，也就遗留了许多管理隐患；第二，任职往往是领导的亲戚朋友，使“特殊人物”把持重要岗位后，规章制度就不起作用，关系代替制度，使制度如一张废纸，成为空谈，不利于企业规章制度的健全；第三，很多企业是家长制决策，这种体制在提升决策效率的同时也带来决策的不全面性和不科学性，这容易给企业生产经营带来潜在的风险；第四，任人唯亲的用人机制产生不公平的内部竞争环境，企业留不住人才。总之，家族企业的家长制决策文化、任人唯亲文化、不公平文化是自家族企业成立起就形成的致命缺陷。
（二）企业法制观念淡薄
大多数中小型企业违法违章经营、制假售假、以质量低劣的产品代替质量优质的产品欺骗消费者，做假账逃避责任、偷税、漏税、逃税等现象常常发生；一些中小企业对企业和市场未来形势的预期仍处于不稳定状态，既没有明确企业战略目标，也没有形成内部制衡和外部专家支持的科学决策机制。调查结果显示，中国靠咨询机构咨询进行决策的中小企业仅为15.03%。报告认为，一些经营理念模糊的中小企业就很难形成持久的竞争力，结果就是改革开放以来出现的大量中小企业，绝大多数企业遭遇夭折或昙花一现，只有为数不多的企业发展壮大。
（三）筹融资困难
中小企业在筹融资上面临的主要外部问题是缺乏政府支持，从而造成融资渠道少，迫使其只能通过间接渠道进行融资，这使得资金获得困难，造成后续资金不足，这也就成为制约其发展的主要问题。中小企业注册资本比较少，资本实力有限，房屋、土地等银行认可的不动产数量较少，同时很多中小企业都处于成长发展时期，企业成长发展阶段需要的资金量是企业整个生产周期中需求量最大的，资金短缺问题成为其发展的瓶颈。一个企业资金流的断裂就意味着企业的发展出现严重问题。
（四）财务管理水平落后
中小企业更多地把会计作为一种信息披露的需要或者是记账的手段，而没有把它当做管理工具。在会计记账过程中往往忽略企业的实际情况，做表面工作，有时就会产生错误信息，对决策者产生误导，而且即使财务报表反映出了存在的问题，管理者也常常不重视，不能较好地利用财务工具为管理服务，这就大大影响其管理的效率与效益。从实际情况来看，许多中小企业根本没有设账本，另外设有账本的企业也存在亲属管账、会计出纳不分、财务管理混乱等问题。 从中小私营企业的角度来看，企业仍有炽热的追逐利润的内在冲动，近年来，其凭借自身经营方式灵活等明显的优势和社会功能，在市场经济的海洋中如鱼得水，发展迅猛。但同规范的现代企业制度比较起来，其财务管理制度中存在诸多问题。只有注重企业的可持续发展，加大企业的财务管理才可实现企业的长远利益。
（五）企业缺乏管理人才
（1）岗位设置不科学合理：中小企业的管理体制尚在不断建设的过程中，灵活多变，有时老总大力推行某个方案，需要引进几个人设置几个岗位，有时又取消了一些烦琐多余的环节，导致人员职位不稳定。（2）人才引进机制不完善：企业的很多员工是领导的家属、亲戚、朋友，这些人中有些自身的文化素质并不高，加之是某领导的亲属，工作消极，而且占用了本应属于其他有专业管理经验、技术特长的员工的岗位。公司领导碍于面子、个人感情安排一些员工，但是这些人也必须和其他常规渠道引进的人员一样评估，有能力的放到合适的岗位上，能力不够且不具备培养潜力的，安排其他二线岗位。（3）缺乏必要的职场规划、引导，人事部门将招聘的人员分配到相应部门、车间后，缺乏必要的跟踪、了解情况，不能最大限度发挥员工的工作潜力和积极性。（4）员工与企业的矛盾不能及时妥善处理：员工因薪酬、劳动强度、自我价值实现、同事关系处理等诸多因素引起的与企业间的矛盾，人事部门不能及时察觉并缓解，导致最终员工离职，企业损失了培训费用，并需要重新招募员工、重新培训，增加了企业成本。
二、提高中小型企业管理的对策及建议
（一）管理思想创新
管理创新的基础和前提是管理思想创新。中小型企业在思想上已经开始重视管理创新在企业长远发展进程中的重要作用，企业家在社会良好的经济环境中学习现代企业管理理论，建立了适合自身企业发展的管理模式。管理创新是一项持续性的系统工程，管理创新的思想贯彻始终，包括最高决策层、经营管理者以及基层员工，都应在观念上有所改进。管理思想的创新不是鲁莽的感情冲动，而是一个在形成和发展中不断分析、总结和改善的过程，建立在科学思维的基础之上。
（二）加强相关法律法规建设
政府应尽快制定或完善有利于中小企业发展的政策。加强中小型企业经营过程中的法制意识，并对法制建设完善的企业给予奖励或政策优惠，积极调动企业经营者对守法经营的重视。
（三）完善中小企业融资机制
中小企业的经营规模小、抵御市场风险的能力差、资金经营的能力差等决定了它通过市场融资资信很低的特点
这一特点从客观上要求国家通过稳定的融资机制给予适当的扶持。中小企业投资要面向市场，进行市场调查，对投资项目进行可行性研究，正确进行投资决策，努力降低投资风险。（1）应以对内投资方式为主。对内投资主要有以下几个方面：一是对新产品试制的投资。二是对技术设备更新改造的投资。三是人力资源的投资。目前应特别注意人力资源的投资，从某种角度说，加强人力资源的投资，拥有一定的高素质的管理及技术型人才，是企业制胜的法宝。（2）分散资金投向，降低投资风险。中小企业在积累的资本达到了一定的规模之后，可以搞多元化经营，把鸡蛋放在不同的篮子里，从而分散投资风险。（3）应规范项目投资程序。当中小企业在资金、技术操作、管理能力等方面具备一定的实力之后，可以借鉴大型企业的普遍做法，规范项目的投资程序，实行投资监理，对投资活动的各个阶段做到精心设计和实施。另外，要注意实施跟进战略，规避投资风险。（4）优化财务结构是企业财务稳健的关键，其具体标志是综合资金成本低，财务杠杆效益高，财务风险适度。企业应当根据经营环境的变化，不断通过存量调整和变量调整（增量或减量）的手段确保财务结构的动态优化。企业财务结构管理的重点是对资本、负债、资产和投资等进行结构性调整，使其保持合理的比例。
信息技术在企业绩效管理中存在的问题可以总结为信息技术的超限应用。
信息技术在绩效管理中的应用是基于绩效管理中的信息点来进行的。所谓信息点，就是绩效管理过程中的信息源和信息传递与汇总的集中之处。这些信息点有：员工工作绩效信息，员工工作绩效生成原因信息，员工工作绩效改进信息，目标绩效参照系信息和员工工作过程信息。信息技术在绩效管理中的应用范围就是这些信息点，而信息技术的超限应用问题就是信息技术在绩效管理中的应用范围超出了这些信息点，扩展到了非信息点领域从而给绩效管理的实施带来负面影响。同时，信息技术的发展速度非常快，而企业的发展总是落后于信息技术的发展，所以信息技术相对于企业总是具有超前性。这种脱离企业发展的超前性如果应用于绩效管理过程中也会产生诸多问题。产生信息技术超限应用问题的原因主要有以下三个方面。
1.信息技术的局限性
任何技术都不是万能钥匙，信息技术也是一样。信息技术解决的是关于信息方面的技术性问题，除此之外的领域就不是信息技术所擅长的。这是信息技术最根本的局限性。具体到信息技术在绩效管理应用中的局限性则体现在以下几个方面。
一是信息技术指导思想的局限性。作为一个技术系统，信息技术是以工具理性为其指导思想的。工具理性是一种以技术主义为生存目标的价值观。这种价值观在指导行动时只被追求功利的动机所驱使，行动借助理性达到自己需要的预期目的，行动者纯粹从效果最大化的角度考虑。在一定的范围内，工具理性的这种特点在人们解决实际问题时会带来很大的帮助。但是，若超出了必要的限度，过渡关注工具本身，使手段成为目的，则会使人们在应用信息技术时只是为做而做，失去了应用信息技术应有的意义和价值。此外，信息技术将实践置于第一位的理念可能使人们犯经验主义的错误，忽视理论的作用，从而在把握问题上缺乏宏观视角和战略眼光；信息技术对功效最大化的追求和对有效性强调的负面影响是形成功利主义，使人们只是一味地强调成本核算而不注意非成本资源的巨大价值；信息技术对于精确性的强调，会导致人们过度追求量化(这一问题在绩效管理中已经显现出来)，而对那些无法量化的事物要么忽视，要么束手无策；信息技术对技术手段的过度强调会将人们的注意力过多地引到手段方面，而不是去关注手段所要服务的目标(这是工具理性负面效应的最突出表现)。
二是信息技术本身的局限性。信息技术对于信息的加工是有限的。其可以通过设定一定的条件对信息进行筛选和辨别，但这种筛选和辨别仅限于数据性信息或简单的文字信息。对于通过问卷或访谈所获得的复杂的文字信息，信息技术是无法对其进行深入加工和分析的。实际上，对于信息的使用，最终还是需要相关人员作出判断。技术所解决的仅仅是技术问题，对于技术以外的问题是鞭长莫及的。此外，信息技术在应用过程中容易受到许多干扰性因素的干扰，如传播介质的干扰、问题设备的干扰等。这些干扰都会使信息在采集、存储、传递过程中产生损耗，削弱了信息的准确性和完整性。这些干扰性因素也使得信息技术的应用受到了一定的限制。
2.绩效管理自身的原因
信息技术在应用到绩效管理中时所受到的局限性不仅是因为信息技术本身的问题，同时也有绩效管理自身原因，这些原因主要有五点。
第一，绩效管理体系不只是一个工具体系。绩效管理系统中，除了技术和信息部分属于工具体系，其他的部分属于非工具体系。非工具体系所遵循的是价值理性。价值理性是一种以主体为中心的理性。在价值理性看来，行为人所需要关注的是行为本身所能代表的价值，而不是所选择行为的后果，即其所关注的是从某些具有实质的、特定的价值理念的角度来判定行为的合理性。绩效管理体系包含了两种理性，因此单一以工具理性为理念基础的信息技术是不可能解决全部绩效管理的问题的。
第二，工作性质差异的原因。如果按工作结果的可测量性对工作进行分类，那么工作可以分为定量性工作和定性性工作。定量性工作的工作结果是可以通过数量的形式加以测量的。这部分工作在应用信息技术时可以取得较好的效果。相对工作结果而言，定性性工作注重的是工作的过程，其结果多采用文字描述的方式来评价。对于这种性质的工作而言，工作绩效很难进行量化，所以信息技术对于这类工作的绩效管理所能发挥的作用有限。
二、甘肃省中小企业信息化应用现状
甘肃省内已登记注册的中小企业达10万户以上，占省内企业数量的99%以上，为全省城镇提供了超过75%的就业岗位，创造的产值占到全省GDP的1/3以上。中小企业已经成为省内国民经济中最具活力的经济群体，是甘肃国民经济和社会发展的重要力量。
据调查，省内多数中小企业已具备了互联网接入能力，其中一些企业也已开展信息化建设，但主要应用仍是电子邮件、企业互联网门户方面，企业信息化应用建设相对简单。中小企业普遍缺乏IT人才、应用和资金的投入，普遍存在信息化应用水平不高、信息化支撑能力不足的问题，在日常生产管理过程中不仅对文件的流转、处理、归档等工作长期采用低效的手工作业，而且在企业管理、生产销售、客户服务等多个方面都采用手工化的工作流程，造成人力、物力的严重浪费和工作效率低下。随着企业规模的不断扩大，缺乏实用的信息化应用支撑已严重制约了企业的市场竞争力。
三、中小企业信息化云服务应用平台建设方案
智慧城市建设宗旨之一就是“信息兴业”、通过信息化应用服务于各行各业的发展。随着4G的到来及移动互联网应用的普及加速，可建设针对中小企业客户群的以应用为驱动、以移动互联网为载体、聚合多种工作应用的标准信息化产品，实现中小企业基础生产管理的信息化、数字化、协同化、平台化、移动化、智能化、集中化。
结合平台服务对象和IT技术发展趋势，平台建设宜采用以云计算技术建设基础平台、以SOA理念进行多种应用层服务开发构建的二层设计，这将保障平台可随着市场发展的需要具备优良的基础架构扩展以及应用添加的可扩展性。
3.1 云计算IaaS基础资源层设计
运营商市场竞争激烈，目标客户的发展速度、规模存在一定的不确定性，应用产品推向市场具有一定的市场风险。以传统的应用系统专有服务器承载模式搭建IT基础，存在业务初期IT利用率低、资源配置浪费，进入业务成熟期后系统架构难以快速应对业务发展压力等诸多问题。因此，以云计算IaaS技术建设基础资源平台非常适合这一平台的基础资源建设。
云计算IaaS基础资源层是按统一的IaaS架构、标准构建的共享IT资源池，为上层各类云应用提供共享服务能力，主要包括两部分：
云平台资源：由虚拟以及物理的计算、存储、网络资源组成。
云平台引擎：由统一数据模型、数据服务、中间件等能力引擎组成。每个层次通过封装向上层提供标准化接口服务，形成统一的云服务引擎向应用提供云服务能力。
IaaS基础资源层由IaaS平台与资源构成，其中IaaS平台主要完成平台管理门户、用户管理、业务管理、服务管理、资源管理，工单管理以及成本管理等管理功能；资源包括了物理与虚拟的计算、存储和网络资源。
3.2 云服务应用层设计
应用层软件的设计与开发是确保产品销售成功的关键步骤，好坏直接关系到系统能否正常的推广和运用。设计与开发过程中需要掌握办公自动化技术及产品发展的最新情况，理解企业管理数字化的层次及发展诉求。应用内容规划上一方面务必不能脱离企业实际、贪大求全，造成设计功能繁多、在实际使用过程中功能被闲置；一方面要详尽的明确应用层的规划设计，充分论证需求，防止对所需功能、服务的可扩展性等考虑不足，造成后期难以应付用户需求的变化。
3.2.1 主要设计原则
适用性：结合客户实际需求重点，坚持“企业战略驱动IT战略”的原则规划系统功能，确保应用能够有效支持企业开展各项工作的需要，促进工作协同与信息共享，增进规范管理与知识管理，进而提高企业的各项工作效率。
扩展性：应用层具备集中、分布式部署应用服务的能力；提供清晰的二次开发环境与接口；提供系统对业务需求变化的适应能力。
可配置性：以成熟的中间件系统为基础，提供简便、可视化操作界面，提供强大的系统配置管理工具，便于系统的快速开发、配置和部署。
3.2.2 应用层架构设计
基于上述原则，应用层架构可采用基于SOA的技术来构建。采用SOA技术可将大量的信息系统基础模块作为组建封装在平台内，包括各类信息系统都要使用的用户、权限、组织机构管理、工作流引擎、数据交换引擎、安全控制等，这样在系统开发实施过程中，这些模块无需开发即可从平台中调用，即加快项目开发进度，也极大减轻了实施人员及客户使用的负担。
应用层总体架构如图1所示：
应用层主要由通用业务模块、业务应用模块、业务展现模块、运营支撑模块等构成。
通用业务模块：采用组件化编程，具有良好的扩展性与易维护性。包括的服务有：组织服务、权限服务、表单服务、流程服务、展现服务、资源服务、信息服务、日志服务等。所有业务应用均通过这一层进行开发。
业务应用模块：主要是实现对实际业务的系统业务应用功能和系统管理，是在通用业务模块基础上搭建的业务功能模块，开发实现不同业务功能。该模块也可以提供二次开发接口，可根据企业个性需求定制开发任意复杂的业务应用。根据市场调研，中小企业需求迫切的业务应用主要有公文管理、短彩助手、销售管家、移动办公、即时通讯等方面。
业务展现模块：包括了基于Web端的应用和智能手机客户端的应用。Web端主要采用JSP、Servlet等技术实现，移动客户端支持IOS和Android手机平台。业务展现表现形式灵活，充分考虑用户体验设计，可以根据用户需要定制个性化的系统首页。其中功能布局、用户界面友好性与可操作性、及针对不同用户提供有针对性的功能与服务是展现模块设计的重点。
运营支撑模块：提供全面完备的运营支撑管理，运营管理机制贯穿于以上几个模。
3.2.3 应用层应用设计
省内中小企业用户的应用需求主要分为四类：协同办公类、信息共享类、交流沟通类、日常办公类、系统管理类。因此，云服务应用平台主要围绕这些方面提供应用服务，来满足大多数目标客户的需求。
平台在建设完成后，实现和解决以下应用内容：
1）作为信息的短彩群发服务：
为企业客户提供各类短信、彩信信息的统一、统计、查询，实现信息的充分共享、快速传达。
2）作为内部交流沟通的即时通讯服务：
为企业提供高效的沟通工具与平台， 支持企业通讯录内成员进行组聊天，以及用户与用户之间进行点对点通讯，方便成员沟通、提高组织沟通效率。
3）移动办公服务：
为企业客户提供多种办公协作服务工具，包括公文管理、公告管理、日程管理、待办事情管理等，方便成员对各类资源与服务的获取，降低工作成本。
4）销售和业务管理服务：
为企业提供销售管家应用服务，业务人员可通过PC、手机录入、查询订单内容及状态、产品信息、库存量、销售信息等，即时获取第一手信息；可按区域、按产品等分类统计，包括销售、退货、反库等数据；按销售总数量分析；按品类的销售数量分析；按产品价格的销售数量分析；按产品的销售速度分析等等。
3.2.4 用户体验和信息安全
