时间：2023-03-10 15:06:12
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1、衣着言行
每天穿西装、打领带，可以让我们的言谈举止合乎规范，尤其是对于我们这样的服务型企业，着正装能让我们产生一种“精致服务”的心理，形成一种心理暗示。
2、 服务的心态
每天上班收拾桌面、擦擦桌椅，下班时拖地，既能不断在我心里强化“服务”的概念，又让我不断的将自己“归零”，从细处着手。在此事中，也暴露出了我做事粗线条的毛病。
3、 学习的能力
这些天，一直在看《一分钟销售》，将书中所讲与自己的实际经历相结合，感觉获益很多，销售的目的、沟通的方式、销售前中后所应注意的问题，都让我受益匪浅。
二、电话销售
1、 电话销售的最终目的是约见。
2、 感觉电话销售的最大难度还是在于如何在短时间内吸引别人注意、引起兴趣。
3、 话术，也是我要解决的一个问题。
4、 如何提问，把别人引入到我的销售目的上去，尤其是在别人不太愿意接受这种推销电话时。
总结我这段时间电话销售中出现的问题，主要集中在：
1、 电话一开始就喜欢暴露我打电话的目的，一上来就是直接介绍公司和个人，结果屡遭拒绝。
2、 没有在开始时争取别人给予时间的意识，结果在中途导致别人不愿意继续听下去。
3、 兴奋点的调节。前期总是没有找到打电话的兴奋感，直到最后一天才稍微有些感觉，如何把自己调节到最佳状态也是我下一个要提高的地方。
三、陌生拜访
周五是我人生的第一次陌生拜访，感觉自己这次最大的问题就是：前期准备工作不足以及经验的缺乏。
1、准备工作不足，表现在对我们海点自身的认识上没有到达一个高度，导致客户提问时不能很快根据情形及时准确作答，同时，还表现在对客户反映的一种估计不足，出发前没有作出详尽的预计。还有，就是对路线的考虑不周，导致中间出现了很多的差错，结果延误了与客户见面的时间。
2、 经验的缺乏，主要表现在一些礼仪的考虑不周上，如忘记同别人交换名片，敲门的高度上等。
四、时间的调度
主要是对我在工作与生活以及学习上的一种时间安排，如何平衡，如何让自己在工作时达到一种最佳状态，同时又能保持生活的愉快以及学习的动力。这个目前还在不断的学习与思考中。
销售实习生年终总结一
尊敬的单位领导：
您好，我是本公司职员XXX。我于xx年4月8日进入本公司以来，一直在XXX基地任职。值此本学年工作即将结束之际我将近9个月的工作情况向您做简单汇报，请领导过目。
回首过去的9个月大致上可以分为五个阶段
xx年4——6月份正值本公司在XXX举行会议的时候，我被招聘到本公司XXX基地工作，前两个月的主要参加图书销售工作，同时接触大量来校参观老师。对图销售和业务有了初步的了解，同时积极进课堂听课、会议报告和研修班报告等等。对XXX的模式以及XXX模式背后的管理及文化内容深感兴趣。在见识了崔校长、李站长的超长个人魅力的同时，深感我等工作的长远意义所在。并暗自做定了将高效课堂模式推广作为自己事业主线的目标。结合当下中国传统课堂的种种弊端，深感把自己的余生用于教育事业，用于推广和应用高效课堂是非常有意义的。这一阶段，也就是我来XXX的第一阶段，被我们公司、XXX中学的魅力和推行高效课堂的意义深深地打动。课改势在必行！
xx年6月——8月份主要配合张兆科同志带研修班，做一些事务性具体工作。借此机会我更加深的进入到XXX的课堂，研修班的报告当中。并对XXX的课堂教学模式和背后的管理、理念等有了更深的了解，此时正巧遇上我公司举办的《高效课堂22条》读后感征文活动并积极投稿。承蒙领导厚爱获得三等奖。之后暑假到了，我与徐会晓、于凯丽等同志负责天卉会议的招生和跃华中学招生事宜直至8月份.我把它看成第二阶段，由惊讶与震撼走向深入了解。
xx年9月——10月新学期开始了，这学期一开始由我主带研修班，除了做好事物性工作以外我积极要求做研修班的开班报告，因为做一个教育的“思考着”与“宣讲着”一直以来是我的梦想和追求。直到现在这都是令我沾沾自喜的一份差事，“多幸福啊，一个刚毕业的毛头小孩子，就可以在台上每周给那么多来自全国的领导和老师讲解我心中的XXX和我们的高效课堂。是公司给了我这样的平台，对于我的一生而言这样的机会绝对是支点性的。”我常常对自己这样说。但平台是有了，我是否已经是一个称职的“宣讲者”了吗?回答是否定的。这便是我所定义的第三阶段。尽管我在讲，我讲我心目中的XXX，讲我的想法、我的“理论”。但是总是不能令自己和领导满意。原因在于我讲的并不是一线教师所迫切需要的。这期间研修班从86期也办到了90期。
xx年10月——xx年11月，91期我突然知道一线来研修的老师想要的是什么了。正巧这期研修班只有一位学员，我就把自己的想法和他交流了几次，他本人也是感觉非常好。于是我整理自己的思路，在沈黎同志的大力支持之下便有了我自己的研修班开班课件，虽然期期都有修改，但大致主体思路一直沿用至今，并受到全国各地领导、老师的好评，于是92期“我终于知道该说些什么了。”这是走下讲台我的第一句感言。其中10月18——20日出差重庆两县市。在与仁沙中学领导交流的时候我学到了很多，“当你为别人搬开绊脚石的同时可能恰恰给自己铺了路。”对此我有深深感触。在此期间与学校中层领导的关系越走越近，因为能帮助他们的地方我总是想尽一切办法，直到他们满意。这是第四阶段，我知道学员、老师们想要的是什么，并令他们满意。
xx年11月——现在，虽然我知道他们想要的是什么了，他们对于我的工作也颇为满意，期间我与学校老师和学员们的关系也是越来越融洽。但是我了解到其实许多老师把注意力局限在导学案的编制，这本无可厚非，但是他们却忽视了学生积极性调动以及课改的主体路线。而在11月20——22期间出差东莞虎门，在22日临作报告之前我突然知道我应该给我的学员们的是什么了。并当即对报告内容做了大幅修改，在场老师们的热情与初来乍到的时候有了巨大的变化。一开始可能他们以为自己付了钱，总是用挑剔的眼光看我们，但是后来就不一样了。使我深感有自己的专业与专利是多么的有价值。
有了公司和XXX的坚强后盾才有了我的登台机会。让我感受最深的是“发展才是最大的尊严！”“学生的积极性调动不起来，配套的管理落实不到位，导学案编出花来也是中看不中用。”这是我在 96期开班报告上的原话，于是我发现的时候是我们把学员引入了误区。与此同时我发现，刚来XXX的老师打个不恰当的比喻就像我们成年人带孩子逛超市一样，他们想要的不一定就适合他们，他们不能买二锅头回家喝。这便是第五阶段，切入点问题：我总结了一系列XXX的切入点，譬如说“小展示”、“爬黑板”、 “小组建制”、“开会”。并按照实际的转化情况介绍一些一般情况下高效课堂推行路线图。这一阶段，老师们感觉也找到了回去开展工作的下手点。在此期间，XXX的老师因为工作繁忙便将自己顾及不了的报告、交流交给我来打理，这是多么大的信任啊！印象最深刻的当属甘肃教育厅的那次，讲完之后在场的老师因为要考走课件，各式各样的u盘当场交给我不下三十余个。
相信公司领导的英明引领下我们将继往开来，相信每天多努力一点点我们的辉煌就会早一天到来。我们晚上睡的更晚一点，就越接近中国教育的明天！
销售实习生年终总结二
回首20xx年的销售历程，我经历许多没有接触的事物和事情；见识了很多从未见识过新鲜；似乎从一开始，新年带来的一切都是新发展、新要求，摆在我的眼前，昂首只能选择前进。总体观察，这一年对我取得长足进步；不论与客户的谈判，还是销售经验与新客户的接洽工作，都在不断进步中。
1、非洲片区：单分开南非市场，我们非洲市场仍不理想；目前销售区域仍是集中在埃及和突尼斯，建立贸易关系的有3家，20xx年有销售来往的只有两家，其中一家埃及大客户因为付款方式无法达成一致而取消大约30万美元的订单；但是埃及另一客户的贸易额由去年的一万多美金增大到近7万美金；突尼斯客户的贸易额也由去年的六千多增到一万美金；随着我司产品在市场的布局成熟与质量的提高，坚信能在北非市场有更大份额；
2、南非片区：目前南非市场客户共计5家，由某某公司负责管理销售区域，我司监督；目前主要区域在约翰内斯堡，然后在德班和开普敦各有一客户；现行主导销售产品是制动分泵；销售额由去年的不到8万美金，增加到今年的18万余美金；初步预计20xx年销售额达到28万美金，并向30万发出挑战；
3、中东市场：20xx年有贸易来往的中东客户（阿联酋、伊朗、以色列）共计11个客户；20xx年公司产品销售额5万余美元，外协产品销售额12万余美元，在业绩上都高于去年的产值；随着伊朗市场的不断拓展，我司起亚PRIDE总泵和分泵将以主打产品进入该市场，同时争取通过明年的展会或者拜访，扩充日本车系列产品在中东迪拜以及周边国家的市场份额；
4、东欧地区：目前俄罗斯市场仍是空白，由于国家政策以及关税、运费等问题，对于我们来说，如何进一步努力的降低产品成本来提高价格竞争力是进军俄-国市场的首要问题；出现一点危机的市场是立陶宛，由于价格问题，我们在和一个大客户出货时候产生了分歧，若能在20xx年顺利解决价格问题，销售份额将有保持或者提升；东欧市场较好的是波兰市场，目前虽然只有两个客户，但是20xx年的销售额有望达到18万美元（卡玛斯外协为主）；东欧市场另一福田是土耳其市场，虽然20xx年跟我司贸易的客户不如以往那么多，但是市场前景较好，尤其是大客户的锁定以及小客户的推动，有望我司产品在该地区取得更大发展；
5、西欧地区：意大利和德国市场在20xx年发展稳定，希望通过新厂房的规模和展会、拜访等品牌推广，赢取更多的客户和更大的市场份额；英国市场目前只有一个客户，但是由于助力器和硅油离合器水泵问题，今年贸易额不仅一般而且助力器的退货给我造成较大损失；此外经过20xx年对西欧市场的了解，发现该市场要求质量高，价格要适中，在西班牙、法国新车较多，即使开发新产品，市场的持续能力也不高；基于此，我个人认为西欧地区市场策略，如何锁定关键大客户成了首要任务，比如说意大利的LPR，如果我们的产品能够达到他们的性能要求，就应当全力配合客户，从长远利益角度考虑，率先占领市场份额，然后推动价格的提升；
6、现行和客户的联系过程是：前期谈判工作（邮件交流、核对询价单和报价、价格的确认和所寄样品的确认、产品标识、付款方式的商定、订单的生产）下单前的待办工作（包装内盒、外箱唛头、内盒不干胶内容）生产中的联络（交货期的反愧与生产部的协调工作）发货前的联络（船公司的联络与船期的安排、物流的管理）发货后的联络（货款的回笼问题、单据的邮寄或者银行交单）再次联络（新订单的谈判）；
7、对于客户所寄和给的新样品，我认为我司应该首先对其进行筛选，不能是汽车配件的样品我们就接受，如果数量、市尝利润不是很理想，就立即放弃，过多精力的分散，其结果必定是得不偿失；销售内勤年终工作总结8、20xx年的关注使我对公司的品牌推广提出一些个人见解；
理想中我的品牌战略：首先，我司是专业生产汽车制动泵类配件，制动泵是我们的的一项，因此在制动泵方面，尽量使用自己的品牌；其次，一些大型经销商会坚持用他们自己的品牌结合我们的产品打入市场，但是我方仍应想方设法将某某品牌进入产品中；再者，品牌的打响是靠稳定的质量在市场的推广而建立的，就好比国内大多数消费者认识的优质品牌仍以国外品牌为主导，人们知道喝饮料首选什么、什么牌子，买运动鞋看的更多是什么牌子，手机要买那个牌子，电器产品还是这个牌子的质量更好些，就连买本土轿车都得先看看厂商的国际合作伙伴是日本的还是欧美的，由于那些的质量优越，人们就会潜意识的相互之间宣传；另外，我们公司如今外协采购外销的规模在逐渐增大，针对外协产品我们应该杜绝用自己的品牌而影响自己某某品牌专业制造制动汽车配件的形象，我们考虑的是长远的战略眼光；最后，对企业的不断宣传可以提高品牌的知名度以及品牌的长远效益。
随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术含量的节节提升，如何有效拓展世界各地的市场份额应是我们的首要问题；如今我们在美国设立分公司，紧接着我们有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是为了赢取更多的市场份额和对当地以及周边市场的有效管理；我们也不能忘记CRM（客户关系管理）的推动，有效地管理好每个区域的客户与我们之间的友好和长期合作的关系炙手可热，我们要掌握产品优势的主动权去获取市场而非等客户来找我们！
销售实习生年终总结三
在我担任销售经理以来能够认真做好自身的工作，我明白作为销售经理的自己肩负着管理团队与业务开发方面的职责，因此我在本年度的工作中能够明确自身的目标并为此而努力，面对工作中的挑战也能够制定好合理的方案并将其解决掉，至少随着年底的到来让我在销售工作中积累了不少管理经验，现对本人一年来完成的销售工作进行总结如下。
认真做好销售团队的管理并注重对员工的培训，我明白唯有销售团队的员工能够得到能力的提升才能够获得更多的效益，因此我在管理的过程中能够认真履行好销售经理的职责，平时也会关心员工的工作状况并在必要时提供些许帮助，主要是帮助员工分析客户的信息并督促对方制定合理的方案，通过这种方式进行指导也能够让员工明白竞争的激烈性，毕竟对有意向的客户若是不能够积极争取的话则很容易被其他公司抢走订单，另外我也在公司人事的帮助下积极展开对新员工的培训工作，帮助他们理解销售岗位的职责以便于尽快掌握销售技巧。
积极开发新客户从而为公司的发展积累更多的资源，我明白对于销售绩效的提升来说客户资源的积累是十分重要的，因此我在本年度的工作中很重视客户开发工作的展开并付出了不少努力，除了年初制定的年度目标以外还会对每个月的销售绩效进行考核，这样也是为了鞭策销售团队的员工从而让他们感受到职场竞争的压力，毕竟即便是些许的怠惰都会导致今后的工作中出现落后于人的状况，作为销售经理自然要加强这方面的管理并要求员工多拜访客户才行。
能够及时反思销售工作中的问题并积极进行改善，虽然本年度的销售工作中因为自身的疏忽导致出现一些问题，但由于发现及时并采取了有效措施进行弥补从而没有造成很严重的影响，可即便如此也让我敲响警钟并意识到自己在工作方面存在着懈怠的状况，再加上我对销售绩效的分析没有以往那么严谨的缘故从而忽视了许多重要的因素，所幸的是我在吃过亏以后能够明白做好销售工作的重要性并及时弥补了损失，我想自己应该继续秉承对销售工作负责的心态履行好职责才行。
现阶段在销售工作中的努力也是为了更好地锻炼自己，毕竟通过市场分析以及同行之间的竞争让我明白自己在工作中的做法还存在不足之处，但我也会定期召开部门例会并通过集思广益的方式来探讨今后的发展方向，也希望在往后的销售工作中能够再接再厉从而创造更高的绩效。
销售实习生年终总结四
20xx在这将近一年的时间中我通过努力的销售经理工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的销售经理工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把销售经理工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的销售经理工作做的更好。下面我对一年的销售经理工作进行简要的总结。
一、部门工作总结
在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下面是公司20xx年总的销售情况：
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。xx产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在销售经理工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，x个月xx天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，xxx及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写销售工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售经理工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
二、市场分析
现在xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。 在xx区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在xx开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比xx小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
三、20xx年工作计划
在明年的`销售经理工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的销售经理工作中建立一个xxx，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对销售经理工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在销售经理工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4、在地区市建立销售，服务网点。（建议试行）根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
中图分类号：F272 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）17-0163-03
一、问题的提出
改革开放以来，中国酒店业迅速发展，随着国务院《关于加快发展旅游业的意见》（国发（2009）41号）出台，中国的旅游酒店业迎来了新一轮发展的机遇。2010年国务院印发的《国家中长期人才发展规划纲要（2010―2020年）》中首次将“加快旅游等现代服务业人才培养开发”列为加强全国专业技术人才队伍建设的主要举措。
针对当前国内外知名酒店（集团）的持续扩张，酒店行业的发展竞争也在不断的加剧。高素质酒店人才的日益匮乏以及国内高等院校酒店管理专业现状不容乐观，一方面，大部分专业学生逃离本行业就业，酒店中、高层管理中科班出身的专业人员明显不足；另一方面，旅游管理专业毕业生就业难局面正在日益扩大。要解决这些问题，需要我们进一步深化酒店管理综合改革，使得酒店教育的过程紧密联系旅游行业，重视实习期专业学生素质、能力培养，推动校企深度融合发展，搭建学生实习就业整合平台。
二、国内外研究现状
国外旅游教育研究没有单独探讨实习环节方面的文章，而是把将实习环节融入到旅游院校教育模式进行分析。各个旅游学院都有一套特色的实习教学体系，关于教学实习环节的研究趋向政府、行业支持体系方面的研究，目的是通过研究能获得一个更完善的支持体系，使得教学实习环节能够更好地适应培养学生旅游职业能力的需要[1]。
国内对酒店实习管理研究主要集中在实习过程管理研究、实习模式及体系改革研究、实习效果调查研究以及中外旅游专业教学实习对比研究等方面。韩卢敏、陆林（2009）从高校旅游专业实习存在的问题入手，提出从实习模式、实习流程、实习评价体系等对专业实习管理进行创新，并构建适合行业需要的严谨、科学、规范的实习管理模式[2]。王兴琼（2008）通过对调查问卷的因子分析和分步多元回归分析，发现显著影响酒店实习生满意度的因素最主要的有3类：工作报酬、领导水平和培训机会。进一步分析表明，实习生的工作满意度与其行业前景预期和留职意向显著相关[3]。方向红（2005）从研究中国和美国学生在金陵饭店因所受教育不同造成学生对实习项目的感知存在差距分析入手，比较了中美高校实习制度认为，实习项目的重视度和系统性的实习项目计划非常重要[4]。刘亭立（2004）在将康奈尔大学酒店学院和北京联合大学旅游学院的旅游专业实习结构进行对比，为我国的旅游实习提供了参考[5]。
国内外研究从宏观、微观方面探讨了专业学生实习存在的问题，以及构筑一个整体的解决问题的思路，但是，根据学生特质，对一线实习生进行分级培养，从而增强实习生的满意度研究。本文试图通过实习准备阶段、实习过程控制阶段和总结阶段均对实习生实行差异化的培养方式，使酒店与专业学生达到双赢的目标。
三、一线岗位人才分级培养理念
酒店一线岗位主要是指直接面对客人的岗位，主要包括前厅、客房、餐饮等部门。客房部下面的楼层服务员和公共区域清洁都是一线员工；前厅部门分别是前台、礼宾部、行政酒廊、商务中心和健身房等；餐饮部就是各餐厅的服务员和餐饮销售经理。另外，销售部也可以纳入一线部门，销售部门员工是创造酒店主要利润的来源。目前，大多数本科院校实习生进入酒店实习，主要是在一线部门顶岗实习。相对于财务部、人力资源部等二线岗位而言，一线岗位工作劳动强度大、人员流动率高，因而，大多数酒店都是把实习生放入一线岗位直接顶岗工作。
针对高端酒店一线岗位的需要以及专业学生性格特质，学校和实习接收单位需要打破单一的培养目标，培养技能型、管理型和经营型实习生。不同类型的实习生有不同的培养目标和要求。技能型实习生需要成为部门内的操作能手，能够参与各项行业大赛、技能大赛，在各项赛事及专业的服务中获得职业认同和酒店、学校的认可；管理型实习生需要具备良好的沟通能力和协调能力，能够处理好部门内及部门之间的人际关系，能够在自己的管理职位上做好协调工作，获得酒店和学校的认可；经营型实习生需要以业主的心态去看待成本、利润的关系，通过营销策划、成本控制等方法的运用帮助酒店达到最大化收益，经营型实习生要求最高，需要学生掌握丰富的财务及营销知识，工作具有创新意识。
四、实习期间人才分级培养流程
（一）实习准备阶段
为了使得专业学生能够在酒店实习期间，双方收益最大化，学校、酒店以及实习生自身需要在实习前做好充分的准备工作，学校方面需要统筹选择规划，酒店方面制定针对性的指导计划，学生做好职业了解以及技能准备工作。
1.学校统筹选择合作酒店
根据每年的教学计划，大部分旅游管理专业本科学生有半年到一年的实习期，学校可以根据以往实习学生反馈回来的酒店相关信息，选择是否继续以往的合作，还是开拓新的合作酒店。如若开拓新的合作酒店可以按照1：15的学生实习人数比例确定实习酒店数量，并与用人酒店进行合作洽谈。选择酒店之前需要根据学生意愿，选择国内外品牌连锁五星级酒店，确定商务型酒店、度假型酒店等酒店比例；通过网络、以往毕业学生推荐、行业推荐等方式广泛联系合作酒店；与酒店共同制订实习生培养计划，确定实习期间内实习生岗位安排及考核要求。学校需要与合作酒店签订详细的协议，保证实习生的合法权益，尽可能地与酒店协商轮岗制度，在实习后期，对各方面表现特别好的实习生可以根据酒店需要进行轮岗，增强整个实习队的实习质量。
2.酒店针对一线不同岗位制订工作指导计划
在实施教学改革的基础上，对合作酒店有了进一步的要求，在与酒店谈合作的过程中，不再着眼于实习生的工资待遇、休假安排、住宿情况等物质类的条件，更需要酒店方制定针对性的指导计划，配合学校技能型、管理型、经营型人才培养目标，对三类不同目标的人才制定个性化的培养计划及工作安排，这样可以最大限度地调动实习生的积极性，也可以为酒店带来创新意识。
3.学生根据适合自身的分级培养目标做好职业准备
专业学生需要根据自身性格特质，看看自己是习惯于对客技能服务、上下协调管理还是对外经营业务方面的工作，需要针对自己的兴趣和部门，对自己做一个清晰的职场规划。而实习生涯只是职场规划中的一小段历程，带着这样的心态去酒店实习，可以帮助自身摒弃很多负面情绪。在校内进行实训课程学习时，要掌握各个岗位所需要的技能技巧。寒暑假期间可以进入宾馆或者餐饮企业进行技能强化及吃苦训练，进一步为专业实习奠定心理和技能基础。
（二）实习过程控制阶段
专业学生在进入酒店进行为期半年或者一年的专业实习时，需要学校、酒店跟进指导，通过与实习生的多次沟通，了解实习生所面临的问题，帮助他们解决疑难问题，尤其是心理方面的不适应。
1.学校专业教师根据分级培养目标采取差异化的集中指导方案
进入一线部门实习的技能型实习生在实习过程中，可能会发现酒店里面的摆台方法、铺床技巧与在学校里学习时有所不同，觉得酒店里面有些操作方法不够专业等等问题，这些技术类问题需要专业老师对同学们予以解答。当专业老师确实觉得酒店里的某些对客服务技能技巧不适合现实生活需要时，可以与酒店经理沟通，了解酒店方就专业问题有哪些其他的见解，第一时间回复给学生，让学生从心底了解到他们并非学无所用。同时，老师与酒店也在帮助他们解决专业问题，提升他们的工作积极性。管理型实习生的要求更高，他们需要在很短的时间内在前台、客房、餐厅等部门表现优秀，升入领班或者主管等管理岗位，管理岗位对他们的挑战主要是如何协调与上下级、与客人的关系，在这个阶段，他们可能会对酒店的某些管理制度不满意，会觉得没办法与学历差距过大的下级或者上级沟通，专业老师需要全程跟进，帮助他们分析在对客服务中遇到的问题，帮助他们做好正确定位以及角色转换，告诉他们实习不是简单的上班工作，更重要的是在酒店复杂的情况下处理好各种人和事物的关系，实习更是增强心智的训练，提高适应社会的素质。经营型实习生主要集中于销售部门，大部分酒店不会安排实习生进入销售部门；但是，有部分实习生非常希望进行经营性工作，学校可以跟酒店协商，安排1―2名非常优秀，有想法的学生进入销售部门实习，学生在实习过程中会反馈各种营销策略和手段，专业教师可以指导学生边做实事，边做理论探讨，真正做到学与做的结合。
对于技能型实习生的能力培养方面，专业教师需要在解决专业技术问题的基础上，把学生反映的问题进行汇总，汇编成实习操作手册，每周召集学生对这些案例进行回顾讨论，并用于下一届学生教育的课堂实训素材。专业教师对于管理型实习生的能力培养，主要集中于管理沟通及管理策略能力的培养，培养实习生准确的判断能力及成熟、自信和沟通的公关能力。经营型实习生需要具有精通市场经济知识和把握内在规律的运作能力，专业教师可以要求这类实习生将酒店类的经营现状进行一个客观描述，召开头脑风暴会议，积极创新，并形成文字报告，总结评议，提升实习生参与经营的能力。
2.酒店实习导师根据实习生岗位类型采取不同的培训方案
研究表明，实习生离职率与酒店人力资源部门的导师制度有重要的关系，酒店人力资源部门对实习生的管理越专业越规范，实习生的不满情绪越少，收获越多。酒店人力资源部要引导实习生树立适合自己的职业期望、树立符合实习生和酒店共同发展的职业期望，注重构筑不同职业生涯发展阶段的职业期望，针对技能型实习生、管理型实习生、经营型实习生设计不同阶段的指导措施，形成有利于实习生发展的职业生涯培训制度，使实习生获得酒店的认同。积极鼓励技能型实习生参与酒店各项大赛，配备专业的技能型老员工予以指导；针对管理型实习生所提出的关于酒店管理制度等意见予以正面答复；如果制度确实存在问题但是又没有办法尽快予以修改，也需要肯定学生的意见，而不是讥讽学生意见不切实际。经营型实习生是整个实习生群体中最有创造性的一群，酒店管理层可以多倾听他们的想法，若想法缺少可行性可以帮助分析改进，实习生会非常感谢酒店对他们的认可。酒店管理层也需要及时从实习生中发掘并鼓励实习生的创新性想法，让他们在感受自身价值的同时更积极地面对工作、提升自我。
（三）实习结束总结阶段
在实习结束前，学校专业教师、酒店人力资源部管理者、酒店各部门基层管理者、实习生四方需要做一个深入的交流会，对实习工作进行总结，听取酒店管理人员对学生的评价以及实习生的实习感受和收获。
1.学校汇总实习材料
学校专业老师需要汇总学生的实习日志、各次检查实习时存在的问题与建议以及解决方案、实习生的情绪变动资料等，通过汇总学生的各项实习材料，分析比较不同酒店的管理方式，对合作酒店进行综合评分，对实习生的职业技能、管理技能、经营技能进行一个客观的评估。学校需要在汇总材料的基础上，评估实习计划的完成情况、目标的达成率、实习生的各项能力指标提升情况，评估技能型、管理型、经营型实习生的实习满意度及继续留在本行业就业的意愿度。总体而言，实习工作对于学生未来本行业就业的正面影响程度，有助于提升专业学生本行业就业率，从而对整个实习阶段进行一个综合评价。
2.酒店综合评价实习成绩
酒店对于实习生的考评工作贯穿实习期间各个月份，在实习期内对实习生进行定期考评有助于工作效率的提高，避免了实习工作中所产生的倦怠心理。酒店人力资源部门需要汇总各个实习生所在部门的周评、月评和最后的期末评，对考评优秀的学生予以物质奖励和口头奖励，但是对于实习生存在的不足之处，也应该使用事件描述法进行详尽的阐述，综合考评，定期考评。酒店人力资源部门对实习生的态度、业绩、能力三项分别做出基础评定，实习指导老师通过制定“定期考核表”及实习日志对学生的状况进行了解。酒店对技能型、管理型、经营型实习生评定需要根据工作分析结果，确定不同的衡量指标。最终酒店对实习期间遵守实习纪律、态度端正、敬业爱岗、业绩突出、综合表现优秀的学生要进行奖励，酒店和学校联合颁发证书并给予物质奖励。通过严格的绩效制度，酒店各部门对实习生的评价将更加客观与准确，这样必然使得实习生更快的成熟起来，也将有更多的优秀人才走上适合他们的重要岗位。
3.实习生撰写实结报告及现场操作汇报
实习生在返校时，需要上交自己的实结报告，实结报告包含了实习日志及最终对实习期间的收获与遗憾的总结报告，学校需要对技能型实习生进行现场操作考核，而对管理型及经营型实习生采用专业汇报的方式，积极组织这两类实习生对下一届专业学生进行实习经验交流分享会，分享实习收获，以及实习中存在的问题，给下一届实习学生提供建设性的指导意见。
结语
理论研究和实践都表明，酒店管理专业人才实践能力在实际工作中起着非常重要的作用。酒店管理教学机构根据一线岗位的需要及专业学生性格特质分级培养不同类型的酒店管理人才，可以提高实习生满意度，提高专业学生本行业就业率，从而为行业提供更多可塑性强的专业人才，缓解酒店业人力资源发展压力，达到行业需求与学生就业的最佳契合点。
参考文献：
[1] 朱丽.旅游管理专业教学实习研究[D].大连：辽宁师范大学，2008：4-30.
[2] 韩卢敏，陆林.高校旅游管理专业实习管理的创新研究[J].安徽师范大学学报：自然科学版，2009，（5）：277-280.
摘要：本文运用文献研究、案例分析、问卷调查等研究方法对W企业留住优秀实习生激励机制进行分析，总结W公司在实习生激励方面存在的问题，结合马斯洛需求理论、亚当斯的公平理论等提出针对性的解决方案，并提炼出W公司的实习生激励机制研究对于其他中小型民营企业的启示。
关键词 ：优秀实习生；激励机制；中小型企业；启示
中图分类号：C962 文献标志码：A 文章编号：1000-8775（2015）04-0191-03
收稿日期：2015－01－20
作者简介：黄香玲（1991-），女，汉，福建省邵武市人，中山大学管理学院工商管理系在读研究生，企业管理专业战略管理方向。
二十一世纪最宝贵的是人才，最紧缺的也是人才，人才是企业保持竞争优势的关键与核心之一。企业吸引人才的方式多种多样，其中，企业实习生项目就是最热门的方式之一。近年来，企业实习生项目风靡校园，各大高校从5月份到8月份的实习招聘达上百场。各大招聘网站也不示弱，尤其在暑期实习生招聘期间，实习招聘广告占首页的一半之多。作为校园招聘的“蓝海”[1]，企业实习生项目越来越成为企业提早“抢”到人才，提高企业知名度，降低雇佣成本所乐于采用的新方式。而如何有效管理与激励实习生，是一个亟待解决的问题。本文以W公司为例，对W公司实习生激励方面存在的问题进行探讨，并提出解决方案。
一、W公司概况及实习生项目情况
W公司成立于2007年，是一家以航旅业电子商务为契机，集研发、运营为一体的航旅业电子商务企业。目前有员工350人，其中本科生及以上占54.01%，大专生占44.29%，员工平均年龄26岁，目前处于成长阶段，客票业务平台的成交量以每年200%到300%的速度增长。员工的薪资福利采用薪酬领先的策略，高出同行业同职位30%左右。公司结构主要有：技术体系（包括研发，设计等）；产品体系；销售体系；职能体系（行政，人事，财务）；客服满意体系这五大模块。公司近两年开始推行实习生项目，取得了良好的效果，2013年暑期实习生留任率在50%左右。W公司以战略需求为导向[2]，开展实习生计划主要为了发现和留住优秀人才。以下是2013年暑期各体系合格实习生留岗情况：
二、W公司实习生激励满意度调查
笔者在W公司进行为时两个月的实习，了解到W公司实习生留岗率总体在50%左右，那么另外一部分人为什么不愿意留在W公司？通过与公司各体系主管和部分实习生的访谈，并结合自身的工作体验来看，很大程度上问题在于公司在激励方面做得不足，无法将更多优秀的实习生留下。为进一步探寻公司的激励在哪些方面有所欠缺，笔者设计了W公司实习生激励满意度调查问卷，运用李克特5点量表法[3]分析得出实习生对W公司激励的满意程度。笔者对公司56名实习生发放了调查问卷，回收53份。通过数据统计与分析，W公司实习生对激励方式的满意度均值为3.49，其中对激励很满意的人数为10人，占被调查实习生人数的19%；满意的人数为18人，占被调查人数的34%；比较满意的人数为16人，占被调查人数的30%，不满意的人数为6人，占被调查人数的11%；很不满意的人数为3人，占被调查人数的6%。从各大体系来看有如下分布：
由上表可看出技术体系对于公司的激励最为满意，销售体系与产品体系对于公司的激励比较满意，职能体系和客满体系对公司的激励不满意，这与各个体系最后的留任率成正相关。由此可见，激励与实习生的去留有重要的联系。
三、W公司实习生激励方面存在问题
1.激励手段问题
W公司的激励手段主要有物质激励和少量的精神激励。物质激励主要表现为W公司的工资采用高于行业20%的水平来吸引实习生，并且为实习生提供住宿。但是，所有的实习生采取统一的薪酬，并没有因每个岗位，工作量的不同而采取不同的薪资。W公司处于发展关键期，业务量大，增长速度快，加班情况十分普遍，但是对于加班，激励甚少，只有技术体系和客满体系有设加班激励，这样容易产生不公平感，进而产生抵触心理和消极情绪。在精神激励方面，W公司较为忽视。实习生大多刚刚走出校园进入企业，心理尚未十分成熟，精神激励对他们来说至关重要。
2.激励方式问题
W公司共有5个体系，分别是销售体系，职能体系，产品体系，技术体系和客满体系。职能体系包括财务、人力资源管理、综合行政。W公司对技术和销售较为重视，对职能部门有所忽略，而职能部门人手少却承担着较大的工作量，经常加班加点且没有相应的激励。另外，职能部门的导师无暇顾及实习生的日常培训和指导。客满体系全称为客户服务满意体系，主要工作为为客户提供咨询服务，解答客户遇到的难题，协调供应商与采购商之间的矛盾，这个岗位工作时间较为特殊，采取三班倒制，并作为公司的一线员工受理各种客户的问题和投诉，对实习生心理承受能力和排解情绪能力要求较高，许多实习生会因心理方面的员工无法继续工作。而这个岗位的实习生没有其他心理方面的培训和疏导，容易产生不满情绪。不同的体系和部门因工作性质不同应给与不用方式的激励，而W公司几乎没有采用差异化的方式进行激励，激励方式较为单一，不利于调动实习生的积极性。
3.岗位与导师分配问题
实习生在进入公司以后没有进行轮岗，不利于熟悉公司其它业务，找到兴趣和特长所在。每个岗位的实习生导师分配不均衡，部分岗位一位导师带10个左右实习生，部分岗位一位导师带一位实习生。导师资源没有合理配置，不利于实现导师与实习生之间的互动。对实习生的培训没有计入导师的绩效考核中，不利于调动导师培训实习生的积极性。
4.授权问题
授权意味着信任，意味着放手让实习生承担重要任务。W公司对实习生授权的程度较低，一方面没有足够的信任，认为实习生难以胜任较为复杂和难度较高的工作；另一方面出于对公司的商业秘密保密，较少交付重要的工作任务。实习生得不到授权，工作内容一般是简单而较为枯燥的，缺乏挑战性，久而久之，实习生容易产生倦怠和厌倦心理。
四、对W公司留住优秀实习生激励机制的建议
1.丰富实习生激励手段
W公司实习生比较注重实习生的培养，希望通过实习提前选拨到企业需要的优秀人才，实习期的激励对实习生的去留至关重要，决定着实习生对企业的印象和认知。W公司的员工群体相对年轻，平均年龄在26岁左右，而进入企业的实习生一般为在校生，属于90后群体，他们年轻充满活力与干劲，个性独特，敢于表达。因此企业的激励手段应该丰富化，多样化，才能足够调动实习生的积极性。
根据马斯洛需求层次理论，人的需要分为五类：一是生理需要，包括对饮食、穿着、住所等生存方面的基本需要；二是安全需要，主要表现为人身安全和处境稳定需要；三是社交需要，又可称为爱或归属感的需要；四是荣誉需要需要被赞赏和被尊重；五是自我实现需要，即充分发挥自身的潜能，实现自我价值[4]。当低级层次的需要被满足后，更高一级需要就会变得明显而强烈。W公司可以通过马斯洛需求层次理论与实习生实际需求相结合，采取丰富化、多样化的激励措施对实习生进行激励。在生理需要方面，保证合理的实习工资，并加强住宿条件的改进，从问卷调查情况可知，90%实习生认为住宿条件有待改善；在安全需要方面，不随意开除实习生，消除他们的不安全感；在社交需求方面，可以通过经常性的部门活动，保持良好的师徒关系，同事关系，上下级关系；在荣誉需要方面，公司应该尊重每一位实习生的劳动成果，一旦他们取得成绩，都要进行不同层次的奖励；在自我实现需要方面，帮助实习生克服工作中的困难，交给他们具有挑战性的任务，让他们获得自我效能感。
2.建立差异化激励机制
W公司五个体系因分工不同具有明显的差异，因此在对实习生激励时，一方面应对不同岗位的实习生采取差异化的激励机制，另一方面，要根据不同个人的需要采取不同的激励方式。通过问卷调查和实习生的留岗率可知，W公司销售体系、技术体系和产品体系对于公司的激励和管理等方面更为满意，因为公司领导较为看重这三个体系，给予他们更多的偏向，但这种做法容易引起其他体系实习生的不满。
根据亚当斯的公平理论可知，人们的公平感来源于他们对自己的投入和回报与别人的投入和回报相比较。具体公式为：
其中，O代表结果，即分配中所获报酬，I代表投入，人们在工作中所作的贡献，P代表公平或不公的当事者，r代表参照对象。当等号两侧的结果相等时，人们感受到公平，当两侧结果不等时，人们感受到不公平。W公司对销售体系、技术体系、产品体系实习生的偏向可能导致其他体系实习生的不公平感。如职能体系工作量大，经常加班加点，加班补偿等却不如其他三个体系；客满体系面对客户的困难和投诉，心理压力大，但由于学历较低，实习工资比其他体系低30%。最终，职能体系和客满体系的离职率高，与不公平感密切相关。因此，W公司应针对不同岗位，不同工作性质的实习生采取差异化的激励机制，降低不公平感。
3.完善轮岗制度与导师制度
W公司实习生多为在校学生，由于没有工作经验，对自己能做什么，适合做什么并不了解，因此一方面需要企业为他们提供不同的工作岗位，接触不同的工作内容，发现他们擅长的工作与不足之处。这就需要建立良好的轮岗制度，尽量接触不同的岗位，一个时期后根据实习生意愿和公司的决定再定岗。另一方面企业应完善导师制度，建立和谐的师徒关系，规定导师带实习生的比例，强化导师对实习生的培训，并将对实习生培训项目列入导师的绩效考核中，调动导师的积极性。将轮岗和导师机制制度化，才能更好地激励实习生去发掘潜能，适应工作，创建良好的师徒关系，胜任工作岗位。
4.拓宽实习生授权范围
即将走出校门的大学生在毕业前选择先进入企业实习，一个最重要的原因就是希望能从实习中获得职业技能，增加就业筹码。企业若授予他们具有挑战性的工作内容，一方面让实习生感受到公司的信任，另一方面有挑战性的工作或者任务能够激发出实习生迎难而上的热情。拓宽实习生授权范围对调动实习生积极性来说十分重要，需要企业管理层改变对实习生的观念，将他们当作正式员工来对待，给予充分的信任，不再一味交给他们简单重复而又枯燥的工作，而赋予他们具有挑战性的工作任务[i]，这样实习生的成长速度更快，同时有利于企业留住优秀人才。
从心理契约理论的角度来看，企业与实习生之间存在一种心理契约，即企业与实习生对对方抱有一系列的期望，只有自己的期望在对方那里得到满足才能够继续相互吸引。根据艾其奥尼的心理契约矩阵模型，将组织中所采用的权力分为三类：强制性、实用型和规范型，而从组织成员对组织的态度可以分为：离心型、计较型和道德型。在这里，组织所用的权力是因，成员的态度是果。从企业与实习生的角度来看，双方的心理契约要建立在相互信任的基础上才能稳固。企业拓宽授权范围，给予实习生更大的信任和工作上的帮助，能让实习生感觉到被尊重和被信任，激发他们工作的热情和敢于挑战困难的勇气，在做好工作的同时，加强实习生对企业的全心奉献和信任。
五、对中小企业的启示
W公司是一家处于快速成长期的民营中小型电子商务企业，随着电子商务产业的发展，这样的民营企业会越来越多，因此它具有很强的代表性和现实意义。W公司实习生激励机制对其他中小企业有一定的借鉴意义，大多数同样处境的企业越来越倾向实行实习生项目，而他们同样都会遇到实习生工作积极性不高，签约率低下等问题。本研究针对W公司提出的优化激励机制的方法如丰富激励手段，建立差异化激励机制，完善轮岗制度和导师制度等等对其他中小型民营企业实习生管理与激励有一定的适用性，当然，企业应该根据自身情况来调整激励机制。
六、结语
本研究通过笔者的亲自实践，问卷调查与访谈，资料收集等，发现W企业在实习生激励方面存在的问题，针对这方面的问题，结合马斯洛需求层次理论，亚当斯的公平理论和艾其奥尼的心理契约矩阵模型等理论提出相应的解决办法，从而建立和完善W公司的实习生激励机制，留住公司需要的优秀实习生，并希望能对其他中小企业实习生激励机制的建立能有所启示和帮助。随着互联网的发展，各类电子商务企业如雨后春笋般建立起来，而资金和人才是中小企业生存和发展的关键，实习生项目以较低成本提前吸引优秀人才的优势受到企业的青睐，加强实习生激励，留住优秀实习生对企业来说具有十分重要的意义。未来的研究方向倾向于对某一些具体行业或者企业实习生项目各个方面如培训，绩效考核等进行研究，为企业实习生项目的运行提供参考和借鉴。
参考文献：
[1]王永丽，刘燕.企业实习生项目[J].企业管理，2009，06：89-91.
[2]陈松林.战略导向的实习生管理策略[J].人力资源，2011，09：35-37.
[3]孙国强.管理研究方法[M].上海人民出版社.2010.152-160.
店面实习
店面实习拉开了联想实习生活的序幕。两个星期的站店经历将我带入了it业，让我在竞争愈发激烈的一线it产品销售中不断了解、不断学习、不断成长。
作为实习生活的开端，九鼎百脑汇东店为我提供了一个不断自我完善的环境。在这里，我不仅了解到了一线销售的流程，掌握了一些灵活有用的销售技巧，更学到了许许多多做人做事的道理。大概可以从以下四点总结自己在店面实习中的所得：
一、实习中，首先要找准正确的自我定位。实习的目的主要是开拓视野，了解更多销售流程，熟悉一线销售环境，并不是单纯的卖机器，更重要的是了解客户反映的问题，了解联想电脑的性能优缺点以及产品运营中的问题。
二、要学会适应环境，营造和谐融洽的实习氛围。每个店面对每个人来说都是一个新的环境，要学会让自己面对的环境向有利于自身发展的方向改善。想要很好的融入一个新环境，首先要具备良好的沟通交流能力，沟通中要做到主动真诚，讲究沟通技巧；其次要放低姿态，注重细节，人和人的相处都是建立在心态地位平等基础上的，只有放低姿态才能与店员融洽相处，只有在细微处表达对店员的关怀，在细节上体现对店面的关心，才能让关系变得融洽；要学会换位思考、理解包容，不要总是抱怨店长对实习生的定位不公，要学会理解店面的难处，要做到虚心询问、认真请教，真诚地和人心对心交流。
三、实习中学到的销售技巧与领悟的销售素质。实习中，我不仅了解了许多产品知识，更切身体验到了销售中的学问与技巧。其中包扩店面陈列、引领顾客、分析顾客、产品讲解等方面的技巧。一线销售一定要能吃苦、有耐性，坚持激情与责任并重的工作作风，全心全意的给顾客带去满意的服务，才能把握住销售机会。
四、通过横向比较店面间的竞争与差异，发表自己对店面发展的一些看法。比较远东、仕德、九鼎三家商各自特点，阐述店面布置、店员水平等因素与销量的关系。如远东一般的全国连锁店无论是店面布置还是店员水平都更专业、更严谨，这与其良好的销量也是息息相关的。正因为如此，公司应加强对店员的产品知识、销售技巧、服务礼仪、企业文化等方面的培训，才能进一步加强店员的归属感与工作热情。
公司实习
店面实习结束后，四周的公司实习接踵而来。联想××分区舒适的办公环境让我提前体验到了白领的生活，联想集团深厚的企业文化让我明白了中国it巨人如何站起，联想员工高度的工作激情与责任感让我体会到了工作的意义。
公司实习中包含了日常工作、校园推广策划和各种培训，系统而充实。
关于日常工作：
我的日常工作是辅助消费处消台的工作。工作任务以与联想渠道进行电话沟通和制作统计消台各项数据表格为主。
工作任务看似单调却包含了许多技巧与学问。与渠道沟通的技巧很重要，首先要知己知彼。所谓知己，在此处我认为就是要建立自信。作为实习生，以前从未跟渠道打过交道，社会经验也极其匮乏，要想让自己在沟通中如鱼得水、游刃有余，就必须先建立自信。所谓知彼，在我看来就是要先对沟通渠道做一个大致了解，分清对方身份。如应先了解对方是商或是县级分销商或是乡镇网点，对不同的人应采用不同的沟通艺术。用对方最乐于接受的沟通方式，使沟通顺利进行。
其次还应该尽快掌握相关沟通话术。联想的沟通话术很周全，针对不同沟通对象，针对不同沟通内容，都有特定语言环境的沟通话术，要想将沟通工作做好就必须先熟悉掌握各种沟通话术，让生硬的话术语转化为自身灵活自然的语言。
再者就是要体现热情礼貌的沟通态度。态度决定一切，细节决定成败。在沟通中一定要以一名联想人的身份来约束自己，时刻保持主人翁意识，明白自己的一言一行都会代表联想的形象。热情的与渠道交流，礼貌的回答渠道的各种问题，这都是让沟通变轻松的前提。
最后就是要先思考、勤请教。我认为接到一份沟通任务后切忌盲目进行，一定要对沟通内容先进行系统的梳理，做到心中有数，并对不理解的地方及时向老员工请教。
对于制作统计数据表格这一工作，最重要的就是要认真细致、及时核对。数据和表格最基本也最重要的要求就是准确性与时效性。所以作为日常工作，一定要在第一时间将表格完成。消台的工作表格种类繁多，各项工作最终都需要在表格中用数据体现。这就要求在统计的过程中要尽快熟悉excel的各项功能，掌握简便方法，从而提高效率，按质按量按时完成工作。
关于校园推广策划工作：
校园推广策划工作是借助大学校园环境，与校园合作，旨在丰富校园文化生活，同时也使联想顺利进驻校园，提高校园市场占有率而策划的推广方案。策划工作分组进行，包括推广活动策划组与idea精英汇策划组。两组方案同时进行，然后再交叉修改，最后共同定稿。在工作中有很多集体讨论的时间与机会，虽然讨论会也存在一些问题，但是在讨论中我们的方案都日趋成熟，同时也增进了大家彼此的了解，提高了大家精诚合作的意识。为联想校园推广计划顺利进行打下了坚实的基础。
关于培训收获：
培训是联想为提高实习生素质，帮助实习生不断提高的特定环节。针对分区与我们实习生的实际情况，分区先后对我们进行了入职培训、销售培训、人力资源培训等等正规科学的培训。在培训中我总是能保持激情，总是收获颇多，我喜欢各种各样的培训，因为我知道这能使我快速成长，对于我来说每一次培训都是一笔宝贵的财富。
在培训中，印象最深刻的就是和几位大哥大姐的亲切交流，从他们身上学习到了许多能指引人生航向的精髓。
雯姐是我在实习中的引路人。在她身上总是洋溢着自信、潇洒与活力。她让我明白了工作除了激情与责任还应该具有轻松活泼的心态。这样能让工作时刻都充满幸福的味道。同时，要想取得成功，良好的人际关系和多方面才能拓展都是必不可少的。雯姐在工作中表现出的魄力与逻辑性，在有幸见到的两次主持工作中的那份高雅与幽默以及在私下活动中的那种亲和力都是综合能力的体现。所以在我看来雯姐当之无愧是此次实习生活中最可爱的人，从她身上我学到了许多。
荆琳姐让我体会到了经历的重要性，每一次经历都是人生的一笔财富，每一笔财富都能作为人生的原始股，而我们要做的就是不断奋斗让我们的原始股不断升值，最终的股价只有自己掌握。
海英姐让我了解了职场黄金定律：踏实认真做好工作+与上级建立和谐融洽的人际关系。热爱自己的工作并让自己陶醉其中是做好工作的一种境界，这样的工作氛围能让自己的做事方法得到快速提升。勇敢真诚的表现自我，八面玲珑的沟通处事能力，良好的向上管理能力，这些都是处理好职场人际关系的必备技能。全方位的衡量自己的优劣势，扬长避短，真实的凸显自己的核心竞争力，最终必能得到上司赏识。
思考是永恒的主题。六周实习说长不长说短不短，细细回味起来，的确有许多值得思考值得总结的地方。下面我将从以下两方面总结我的联想实习生活：
店面实习
店面实习拉开了xx实习生活的序幕。两个星期的站店经历将我带入了IT业，让我在竞争愈发激烈的一线IT产品销售中不断了解、不断学习、不断成长。
作为实习生活的开端，xx店为我提供了一个不断自我完善的环境。在这里，我不仅了解到了一线销售的流程，掌握了一些灵活有用的销售技巧，更学到了许许多多做人做事的道理。大概可以从以下四点总结自己在店面实习中的所得：
一、实习中，首先要找准正确的自我定位。实习的目的主要是开拓视野，了解更多销售流程，熟悉一线销售环境，并不是单纯的卖机器，更重要的是了解客户反映的问题，了解联想电脑的性能优缺点以及产品运营中的问题。
二、要学会适应环境，营造和谐融洽的实习氛围。每个店面对每个人来说都是一个新的环境，要学会让自己面对的环境向有利于自身发展的方向改善。想要很好的融入一个新环境，首先要具备良好的沟通交流能力，沟通中要做到主动真诚，讲究沟通技巧；其次要放低姿态，注重细节，人和人的相处都是建立在心态地位平等基础上的，只有放低姿态才能与店员融洽相处，只有在细微处表达对店员的关怀，在细节上体现对店面的关心，才能让关系变得融洽；要学会换位思考、理解包容，不要总是抱怨店长对实习生的定位不公，要学会理解店面的难处，要做到虚心询问、认真请教，真诚地和人心对心交流。
三、实习中学到的销售技巧与领悟的销售素质。实习中，我不仅了解了许多产品知识，更切身体验到了销售中的学问与技巧。其中包扩店面陈列、引领顾客、分析顾客、产品讲解等方面的技巧。一线销售一定要能吃苦、有耐性，坚持激情与责任并重的工作作风，全心全意的给顾客带去满意的服务，才能把握住销售机会。
四、通过横向比较店面间的竞争与差异，发表自己对店面发展的一些看法。比较xx、xx、xx三家商各自特点，阐述店面布置、店员水平等因素与销量的关系。如远东一般的全国连锁店无论是店面布置还是店员水平都更专业、更严谨，这与其良好的销量也是息息相关的。正因为如此，公司应加强对店员的产品知识、销售技巧、服务礼仪、企业文化等方面的培训，才能进一步加强店员的归属感与工作热情。
公司实习中包含了日常工作、校园推广策划和各种培训，系统而充实。
关于日常工作：
我的日常工作是辅助消费处消台的工作。工作任务以与联想渠道进行电话沟通和制作统计消台各项数据表格为主。
工作任务看似单调却包含了许多技巧与学问。与渠道沟通的技巧很重要，首先要知己知彼。所谓知己，在此处我认为就是要建立自信。作为实习生，以前从未跟渠道打过交道，社会经验也极其匮乏，要想让自己在沟通中如鱼得水、游刃有余，就必须先建立自信。所谓知彼，在我看来就是要先对沟通渠道做一个大致了解，分清对方身份。如应先了解对方是商或是县级分销商或是乡镇网点，对不同的人应采用不同的沟通艺术。用对方最乐于接受的沟通方式，使沟通顺利进行。
其次还应该尽快掌握相关沟通话术。联想的沟通话术很周全，针对不同沟通对象，针对不同沟通内容，都有特定语言环境的沟通话术，要想将沟通工作做好就必须先熟悉掌握各种沟通话术，让生硬的话术语转化为自身灵活自然的语言。
再者就是要体现热情礼貌的沟通态度。态度决定一切，细节决定成败。在沟通中一定要以一名联想人的身份来约束自己，时刻保持主人翁意识，明白自己的一言一行都会代表联想的形象。热情的与渠道交流，礼貌的回答渠道的各种问题，这都是让沟通变轻松的前提。
最后就是要先思考、勤请教。我认为接到一份沟通任务后切忌盲目进行，一定要对沟通内容先进行系统的梳理，做到心中有数，并对不理解的地方及时向老员工请教。
对于制作统计数据表格这一工作，最重要的就是要认真细致、及时核对。数据和表格最基本也最重要的要求就是准确性与时效性。所以作为日常工作，一定要在第一时间将表格完成。消台的工作表格种类繁多，各项工作最终都需要在表格中用数据体现。这就要求在统计的过程中要尽快熟悉ExCEL的各项功能，掌握简便方法，从而提高效率，按质按量按时完成工作。
暑假社会实践活动总结2021
不知不觉已经在大三的暑假里了，再过一年我们就要踏上工作岗位了。所以，这个暑假也是我们为一年后的工作积累经验的时候了。作为一名即将毕业的英语师范班的学生，在这个暑假的实习岗位当然还是老师。经过多方的考虑和研究，最后我选择了去一个英语辅导班当实习老师，跟着有经验的老师学习。
在即将上岗做实习老师时，我是踌躇满志，满怀着希望和憧憬盼望上课的一天，希望自己的实习道路精彩，美丽。可是老话说的好“事与愿违”啊。这一个多月的实习生活，让我真正的体会到了做老师不容易，做一名好老师就更不容易了。
首先，如何安排好自己的上课内容？
作为一名优秀的教师，首要的任务就是把合适的知识用最有效的方法传授给学生，并引导学生去发现学习，探索学习。
在我经过这短短的一个多月里，我通过实践和询问，终于稍微摸索出了几条自己小小的经验。
1、在安排上课内容时，应该严格的按照大纲和考虑学生的现有知识能力水平。内容不宜太简单也不宜太难。太易则会让学生觉得学习是一件太简单的事情，也会让学生在心理上产生一种老师也不过如此的想法，不利于老师和学生之间的良好关系的形成。但是如果知识太难，又回让学生感到有无比的压力，甚至产生厌学情绪。所以在上课内容的安排上还是要考虑到多方因素的。
2、在上课内容的组织和编排上，还是要考虑到知识的趣味和乏味性在里面，甚至还要顺应时代的发展。我们现代社会是一个高速发展的时代，教师在上课时，也要充分考虑到时代的因素，对课堂和知识做出适当的改变。
其次，是教师如何指导学生学习？
在这个告诉发展的时代，作为老师，不是把知识“填鸭式”地输送给学生，而是指导学生如何搞好学习，并把知识转化为能力。在知识的海洋中，教师如灯塔如舵手，引导学生如何“扬波击水”，只有这样，学生毕业后才能适应激烈竞争的时代。以下是我在前人的基础上，经过自己的实践，得到的一些方法。
一、用快乐方法把学习的快乐传授给学生
知识是人类的精神财富。读书学习是一种美好的精神享受。身为教师，在传授知识的同时，要把这种学习带来的快乐和享受传递给学生。特别是学习成绩不佳的学生，往往把学习当成一种很无奈、很劳累、很痛苦的事情，所以对于学习不好的学生我们作为一名教师就更应该去帮助他们，用快乐的方法把学习的快乐传授给学生。所以作为老师要精通教材，对书本知识进行深加工，改变传统的教学方法，借助形象有趣的教具，倾注于感情，声情并茂、灵活多样地进行授课，使教书成为有趣的事情。然后把这种乐趣传递给学生，使学生产生好奇心，激发学生的学习兴趣，在学知识的同时，体验到学习的乐趣，学生就会越学越想学，越学越爱学。
3、首先，她是一名忠诚，可信任，谦虚随和，认真踏实的好员工。xx在暑期实习过程中，几乎每天都是早上第一个到公司，晚上最后一个离开公司的人。她勤奋，实干，一心为公，在做好分内工作的同时又能主动热情帮助其他同事。她有头脑，具有敏锐的洞察力和判断力，遇到事情有自己独到的见解，给很多老员工留下比较好的深刻印象，公认她是一匹有发展潜力的“千里马”。
4、其次，她乐观积极，富有朝气和工作热情，干劲十足。在实习的第一天，她在实习生民主选举中获胜，成为这批实习生中的主要负责人之一。之后的每一天，她都能用自己的朝气和激情影响周围的同事，做起事来总是能够信心十足，从容冷静。在团队气氛压抑时能很好地化解僵局，调节气氛。更加难能可贵的是，她带动了一群人对学习新知识、新技能的兴趣与热情!
5、再次，她是一位乐于沟通且善于沟通的年轻人。xx善于自我反思，总结经验，尽管曾经在工作中因为沟通不足导致工作失误的发生，但她能够直面自己的不足，而主动改善沟通方式，加强与上级领导，同事以及客户等各方面的沟通，这种改变产生了巨大的粘合力，把销售与推广紧密结合起来，增强了团队凝聚力。
XX，于XX年XX月来我公司实习。她是这批实习生中的佼佼者。我将从人品德行、工作热情、沟通能力与团队精神四方面对她做出客观真实适当的评价，以期您能对她有更全面、更深入的认识。
首先，她是一名忠诚，可信任，谦虚随和，认真踏实的好员工。XX在暑期实习过程中，几乎每天都是早上第一个到公司，晚上最后一个离开公司的人。她勤奋，实干，一心为公，在做好分内工作的同时又能主动热情帮助其他同事。她有头脑，具有敏锐的洞察力和判断力，遇到事情有自己独到的见解，给很多老员工留下比较好的深刻印象，公认她是一匹有发展潜力的“千里马”。
其次，她乐观积极，富有朝气和工作热情，干劲十足。在实习的第一天，她在实习生民主选举中获胜，成为这批实习生中的主要负责人之一。之后的每一天，她都能用自己的朝气和激情影响周围的同事，做起事来总是能够信心十足，从容冷静。在团队气氛压抑时能很好地化解僵局，调节气氛。更加难能可贵的是，她带动了一群人对学习新知识、新技能的兴趣与热情！
再次，她是一位乐于沟通且善于沟通的年轻人。XX善于自我反思，总结经验，尽管曾经在工作中因为沟通不足导致工作失误的发生，但她能够直面自己的不足，而主动改善沟通方式，加强与上级领导，同事以及客户等各方面的沟通，这种改变产生了巨大的粘合力，把销售与推广紧密结合起来，增强了团队凝聚力。
最后，她具有较强的协作意识和团队精神，并且勇于承担责任。XX组织能力和管理能力很强，能够和同事们做到共进退。在这次暑期实习中，她勇于开拓创新，成功地策划组织了三次促销活动，增强了公司的和谐气氛，提升了团队业绩，得到老员工的一致好评！
酒店管理等相关专业学生到社会酒店中进行顶岗实习是整个专业学习中相当重要的一部分，学生可以通过较长一段时间的实习积累真正的实践经验，从而把学校中学习的理论知识与实际情况相结合。其次对于学生来说，在实习中所积累实践经验能够为其在今后的应聘中增加筹码，使高校学生毕业后就有申请基层管理岗位的能力和资格。
同样，酒店管理专业学生顶岗实习对于酒店也有益处，根据迈点旅游研究院出具的数据表明，接近85%的酒店都乐意接受实习生，另外顶岗实习也作为酒店人才培养的重要环节写入许多酒店管理专业人才培养计划并保证实施。
二、酒店实习生流失现状和影响
虽然顶岗实习对于酒店，学生以及学校来说都有较多好处，但是实际结果却不容乐观，2012年酒店行业数据中，年全国酒店行业新增岗位将近30万，但是酒店专业毕业生的人数只占了30%。一方面是酒店需要大批管理人才，另一方面却是酒店管理大学生在实习之后对酒店行业失去兴趣，不愿从事相关领域的工作。
酒店实习生的高流失率会对酒店有较大的消极影响，实习生经过酒店培训能够胜任不久就离开，新近员工又要进行再一次培训，这无疑增加酒店用人成本。一些实习生用量大的酒店在大批实习生结束实习离开酒店之后要面临人员短缺的问题，这又会影响到酒店的日常工作安排和服务质量，所以找寻问题原因和提出解决对策降低实习生流失率是非常重要和迫切的。
三、实习生流失原因
根据调查结果和以前的文献中可以看出，星级酒店实习生流失率高的原因是有多方面的，涉及到学生自身，酒店以及学校三方。但是学生作为最终选择的主体，是实习生流失率高的主要原因，所以本文将重点围绕实习生角度来探讨。
（一）对酒店工作没有兴趣
在接受调查的酒店管理学生中，半数以上的学生表示自己选择专业时并不了解酒店管理专业，而有些是受到父母朋友的劝说或是学校调剂的影响。所以这一部分学生进入酒店实习本身就是为了完成学校教学计划中的任务，保证拿满学分后能顺利毕业。加上青年大学生没有生活压力，喜欢接受新鲜事物和要求得到更多挑战性机会的特点，相比于年级较大的正式员工，实习生很少会对工作地点产生留恋，忠诚度几乎为零，实习结束后很难再留下工作。
（二）抗压能力差
实习生进入酒店开始工作后，其周围的环境，日常生活以及所处的角色发生突然改变，生理方面，现阶段高校学生大都为独生子女，家长缺乏对孩子吃苦能力的锻炼，实习生独立和吃苦能力较差，酒店高强度的工作无法和悠闲的家庭和校园生活相比，而酒店的考勤管理相比学校来说也更加严格。工作时间长、工作强度大以及严格的请假，旷工处罚制度使得学生承受较大的身体压力。从心理方面来说，陌生的环境，和心理预期不符的工作内容以及学生到酒店员工角色的突然转变都会给实习生造成一定的心理压力。受到身心的双重压力，大多数实习生抗压能力却较差，无法使用正确方式面对，只能通过忍受或是逃避的办法，因而对于酒店工作的期待和满意度急剧下降。
（三）发挥才能受限产生心理落差
只参与基层服务工作使得实习生对于工作的内容失望，认为自己的才能得不到发挥，失去对酒店工作的热情。受访的高校学生在酒店实习中，超过75%的实习生被安排在前厅、客房或者餐厅中的基层服务岗位，这与学生之前所设想的实习内容存在较大差别，使得学生认为在酒店工作无法体现出自己真正的能力和价值。其中，实习结束坚决要求离开的都为只参与基层服务的学生，而实习后想继续留在酒店工作的大多是曾经在销售部或者有管理性质岗位上实习过的。这些学生表示在他们能在工作中运用所学过的理论知识，并且锻炼各方面能力，积累实用经验。
（四）人际关系协调能力不足
酒店员工不仅要处理员工之间、员工和上司之间的人际关系，因为酒店行业的特殊性，服务人员与顾客之间的交往也是每天工作的重要环节。在学校中学生与同学，教师的交往相对简单，实习生没有多少与上司和顾客交流的方法和技巧，批评的承受能力以及面对同事和领导不平等待遇等问题的解决能力都不足。另外，在采访的实习生中，有人提出他们曾有过和顾客发生口角甚至肢体冲突的经历。每天疲于面对领导同事，还要承受顾客的抱怨与指责，自己却没有适合的人际交往处理方式，实习生容易对酒店工作失去热情甚至产生敌意。
（五）对酒店管理机制感到不满
实习生流失还有一个较为重要的因素就是对酒店现行的管理机制感到不满，管理机制包括薪酬管理，酒店日常运营管理以及晋升制度等等。实习生在工作期间所遭遇的现实与在校学习的较为理想化的理论相差太大。调查的学生表示，他们实习工资就是所在地的最低工资标准，而酒店对于实习生在工作安排，日常沟通等方面都与正式员工有所差距。这些原因都造成了实习生对工作地的不满与抵触。
四、减少实习生流失率高的对策
（一）对于酒店的建议
1、注重与实习生的沟通交流
酒店应该针对实习生的特点，给与他们更多的关心和关注。了解实习生对于酒店工作的适应过程和变化，多听取他们的意见和想法，让实习生感受到自己才能和知识得到运用与发挥，增加他们的自豪感对工作地的归属感。
2、完善实习生管理机制
高校实习生作为一组特殊员工，酒店方面应该建立一套特殊的管理机制，包括薪酬福利管理，工作安排，以及奖惩制度等。在工作安排上要做到循序渐进，使得学生有一个适应的过程。而实习生刚踏入社会，犯错的情况不可避免，所以在批评惩罚方面要做到少指责，多指导。另外，在物质鼓励的基础上，酒店可以给与实习生更多的精神奖励或者与学校奖项等挂钩。
3、提供明确的职位晋升制度
实习生在择业时都会考虑所选职业升职的机会和对自己未来发展的影响，所以酒店想要留住他们就必须提供明确的职位晋升制度，包括晋升通道，晋升要求和晋升模式等等，吸引和激励实习生。
4、定期轮岗制度
如果有条件，酒店可以按照实习生的表现和兴趣爱好等，对他们施行定期轮岗制度。实习生可以在不同的岗位上积累各种实际经验，并且通过轮岗发现自己喜爱的或是可以发挥自身才能的岗位，增加工作积极性，从而吸引他们留下来继续工作。
（二）对于学校的建议
1、做好充分的实习前动员
在实习前学校必须要让学生了解两点，第一，酒店的工作是比较艰苦的，和学习生活大不相同，要有吃苦耐劳的心理准备。第二，认清现实，摆正自己的工作态度。不管学历如何，参加基层工作是不可缺少的也是十分重要的，身处任何岗位都要尽全力做到最好。这两方面要在平时授课中不断体现，让学生真正认识和接受。另外，学校可以用一些实际案例让学生了解在酒店工作的优势和职业发展前景，让学生对酒店行业有一个较为全面的了解，提高他们工作兴趣。
2、谨慎选择实习酒店并定期回访
学校在选择酒店时，对酒店的环境，管理制度，企业文化以及硬件设施等方面进行考察，选择一些知名度较高管理制度健全的酒店。这类酒店一般都有较为成熟的服务和管理体制，实习生可以更好的掌握服务和管理技能，同时也能得到更多的尊重。在学生实习期间，学校要做好定期回访工作，积极和酒店进行沟通，了解实习情况，对于突发问题要及时解决并做好学生心理安抚工作。
3、与实习生家长沟通使其能够积极配合
实习生父母对于其择业的影响是巨大的，许多家长并不了解服务行业，依然认为基层服务是低人一等的工作与自己对孩子的教育投入不符。在学校做好心理指导的同时也希望家长能够正确了解酒店工作性质，积极配合，给与实习生正确的鼓励和指导。
【中图分类号】R204 【文献标识码】A 【文章编号】1004-7484（2013）11-0809-02
长春市中心医院是一所以急诊、急救为特色，集医疗、预防、教学、科研、保健为一体的综合性三级甲等医院，现有在职职工1441人，开放床位756张，年门诊量62万人次。而我院药房是集管理、技术、经营、服务于一体的综合性科室。药房不仅主要销售西药、中成药、草药等各种药品，药房还负责药品的计划预算、领发保管药品、验收入库等，对于药房的工作人员来说更承担着教学工作，而药学学生的毕业实习是培养合格药学人才走向工作岗位打下坚实基础的重要阶段。因此，探索药学专业新型教学方法，培养实用型药学生迫在眉睫。本文以我院药房PBL带教法为切入点，探讨PBL带教法对培养高校本科实习生重要性。
1 PBL带教法带教老师的确定及培训
1.1 PBL带教法带教老师的选择具有硕士学位以上的学历高，实践经验丰富，责任心强，有良好的语言表达和沟通能力的资深药师共计12名。
1.2 PBL带教法的的意义 PBL带教法的目标是构建运用与药学知识相结合，建立有效的临床用药物推理过程，重视培养学生发现问题、解决问题的能力。使学生们由只听、只看，变成去寻、去学、去钻，变被动学习为主动学习，激发学生的求知欲和探索潜能，培养学生灵活运用理论知识去分析和解决问题的能力。
1.3 PBL在带教中研究对象 时间2008年7月～2013年7月，来自本院12名教师和来自我省高校126名药学专业学生。通过问卷调查，来了解师生PBL带教法的效果。
2 如何利用PBL带教法让学生熟悉药房工作
2.1 PBL带教法首先要渗透职业道德 进入临床药房第一天利用医疗纠纷病例即PBL法提出问题进行职业道德教育，通过多年药房带教我科在带教实习中发现，学生对于今后的工作去向，工作涵盖的内容没有一个总体的概念，对于自己的爱好以及今后的发展方向非常模糊，没有真正地理解药房的工作性质，看不起药房工作等。因此，我们安排了药房案例教学培养学生为患者及社会服务意识。
2.2 中药房PBL带教 例如首先给学生介绍明代的李时珍编写的《本草纲目》一书， 简介李时珍是如何经过实践把药品分类，他把药物分为水、火、土、石，草等十六部外，又把各部的药物按照其生态及性质分为六十类。例如草部分为山草、芳草、毒草等。从而让学生通过理论所学的知识开展讨论，总结出药品的摆放规律及位置，这样学生对各种药品有了更深一步了解。
2.3 西药房PBL带教 在老师的带领下如给学生一个肺炎的用药病例，临床医生诊断后下医嘱我们学生看到医嘱通知后首要的任务是哪些？给学生提出问题，让学生讨论并模拟实施。最后教师总结。药房的四查和十对即查处方、查药品、查配伍禁忌、查用药品合理性；对科别、对姓名、对年龄、对药名、对规格、对数量、对标签、对药品性状、对用法和剂量、对临床诊断。然后教师让学生跟指导老师进入药房工作。
2.4 制剂室PBL带教 首先老师讲授散剂的生产工艺流程为学生提出问题，如外用散剂痱子粉、脚气粉的处方，让学生查找资料，指导学生在制剂室完成散剂的制备，主持学生的交流。
然后学生在老师的带领下进入片剂生产实习，最后是针剂、精麻药的实习。
2.5 PBL带教提高学生动手能力 5年多PBL带教经验我们认为学生实习期间，老师尽早让学生参与住院患者的药品调配是非常重要的，住院患者药品由护士统一领取，药品领取前教师通过案例为学生介绍药品使用量大，系统用药多样化的利与弊，对患者的危害，如何避免？然后学生发药，让学生分析和控制给患者发药剂量和配伍禁忌。使学生通过协助老师反复调配发放药品，对临床各科用药更深一步了解，从而激发实习学生学习兴趣，达到理论联系实际的目的。
3 应用结果
3.1 通过近几年来的实践，高校本科药学专业实习学生反馈结果是PBL带教教学方式激发了学习兴趣、开阔了学生视野，结果显示，PBL带教能够充分调动大学本科毕业实习学生学习的积极性，使更多的学生对药房学习感到有兴趣，在临床思维能力和药物运用、管理能力等方面都有明显提高。
3.2 临床药房应用能力评估 优：熟练掌握并能灵活运用所学基本药物及制剂，能很好的进入药房工作状态，并能随机应对各种医药纠纷。良：熟练掌握所学知识，能够基本适应药房工作。可：基本掌握所学知识，在一般情况下能够胜任药房工作。差：不能掌握所学知识，不能适应药房工作。统计分别为优：71.4%；良20.6%；可8.0%；差0.0%，PBL带教方法培养高校药学生的临床药房实习效果明显优于以往传统带教实习。
4 结论
提高带教老师素质，不断进行药房实习生的带教工作的改革即几年的PBL带教实践经验，使我们深刻体会到传统的带教方式已不能适应现代临床药房的药学学生的需求，因此就要求老师在工作中不断地学习，了解国内外新知识新技术，不断改进教学方法，提高带教质量，保证学生高质量的完成毕业实习任务。
通过几年我院药房PBL带教法的教学实践，学生在毕业实习中检方，审药，划价，发药，每个步骤都能一丝不苟的进行，拒绝了出现错误；学会了医院一般常用制剂的配制；初步了解了临床药物治疗方案设计与评价的能力；个体化给药方案。医院药房PBL带教法切实可行，有利于社会培养合格的药学人才，得到了领导和学生的一致好评。
参考文献：
如何回答问题
Research the company ahead of time. Interviewers will be listening for a response that shows you've done research on the company. Make sure you know some basic information about both the company and the job. You might want to read some recent articles on the company to get a sense of their current goals and projects. Also be sure to reread the job posting. This way, when you answer the question, you can mention specific aspects of the company and position that appeal to you.
提前调查公司。面试官将会听到显示出你对公司做过调查的答复。确保你知道公司和工作的一些基本信息，你可以通过读一些公司近期的文章来了解他们最近的目标和项目。同时要重新阅读招聘启事。通过这种方式，回答问题时你可以提到公司和职位吸引你的具体方面。
Be specific about why you are a good fit. Be specific about what makes you a good fit for this role. To prepare your answer, make a list of the requirements of the job (as explained in the job listing), and then note which requirements fit your skills and experience. In your answer, highlight a few of your abilities that qualify you for the job.
详细说明你为什么适合这个职位。详细说明你为什么最适合这个角色。为了更好地准备答案，列一份工作要求的清单(招聘启事中有写明)，然后记录你的技能和经验适合哪些要求。在这份答案中，强调一些你能胜任这份工作的能力。
Emphasize what you can contribute. Your answer should also emphasize what you can contribute—what will you bring to the position? Mention any skills or work experience that makes you a unique, strong candidate for the job. If possible, use numbers to express how you can add value to the company. For example, if you saved your previous company a certain amount of money, mention this, and say that you want to do the same for this company.
强调你能带来的贡献。你的回答同样应该强调你能做哪些贡献——你能为这个职位带来什么?提一些能让你与众不同、竞争力强的技能或工作经验。比如，如果你帮之前的公司省了一大笔钱，那就说一下这个事情，并且说你希望为新公司做同样的事。
Avoid reasons that focus on you. Even if it's true, do not mention salary, hours, or commute as the primary reasons you want the job. Remember that you want to focus on how you can benefit the company, not how the company or job can benefit you.
避免你自身的原因。即使是真的，也别把薪资待遇、工作时长或者通勤归结为你想要这份工作的主要原因。记住你的重点是如何给公司带来利益，而不是公司或者工作如何给你带来利益。
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下面是一些关于这个问题的最佳面试回答。“你为什么想要这份工作?”把这些回答按照你的具体情况和所申请工作的要求进行修改。
I want this job because it emphasizes sales and marketing, two of my greatest skill sets. In my previous job, I increased sales by 15% in what was at the time considered a flat industry. I know I could bring my ten years of sales and marketing experience to this company, and help you continue your years of growth.
我想要这份工作，因为它看中销售和市场，这两者是我最大的强项。在之前的工作中，我把销售业绩提高了15%，那段时间行业很不景气。我能把自己10年的销售和市场经验带到公司，帮助你们继续每年的业绩增长。
I understand that this is a company on the rise. As I’ve read on your website and in various press releases, you are planning to launch several new products in the coming months. I want be a part of this business as it grows, and I know my experience in product development would help your company as you roll out these products.
我明白这是一家处于上升期的公司。从贵公司的网站以及其他各种新闻稿中得知，你们计划在下个月一些新产品。我想在企业成长过程中成为它的一份子，我在产品开发领域的经验会在贵公司推出新品时有所帮助。
I have worked as a dental hygienist in a children’s dental office for the past six years. Not only am I experienced working with this population, but also I greatly enjoy it. Being able to work for your office, which caters to children and young adults, would allow me to continue to put my skills to use in a population I love. This is the kind of work environment I would look forward to coming to every day.
我曾作为牙科保健员在一所儿童牙科诊所工作了六年。我不但有处理年轻患者的经验，同时也非常热爱他们。如果能在贵诊所工作，为孩子们和年轻人服务，我会继续把我的技能带给我爱的这群人。这是我每天所期盼的工作环境。
This job is a good fit for what I've been doing and enjoying throughout my career. It offers a mix of short-term projects and long-term goals. My organizational skills allow me to successfully multitask and complete both kinds of projects.
这份工作和我一直以来所做的以及职业生涯的爱好非常匹配。它提供给我不同的短期项目以及长期目标。我的组织能力让我成功地处理多种任务并且完成这两种项目。
I want this retail job at your store because I know I would be terrific at it. I love engaging with people and providing them with assistance. I also have two years of experience working cash registers at other stores. I am a regular customer of this store, so I would love to apply my skills to a store I believe in and support.
我想得到贵店零售的工作，因为我知道自己能做的非常好。我喜欢和人们接触，并且给他们提供帮助。我还在别的商店有两年收银的经验。我是贵店的常客，所以我会乐于把自己的技能奉献给自己信任和支持的商店。
I have admired this company’s successful strategies and mission for years. Your emphasis on creating a relationship between your company and the surrounding community have brought you success everywhere you have opened an office. There are values I greatly admire.
多年来我一直钦佩贵公司成功的战略和使命。您对建立公司和周边社区良好关系的重视为你们各地的办事处带来了成功。这样的价值观是我非常崇尚的。
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