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【中图分类号】G42 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2013）03-0037-01
一、项目教学法的概念及在教学中的可行性
1.项目教学法的基本概念
项目教学法是指将已有的书本知识细化分成若干个项目，在教学过程中逐一实施，最终完成教学任务的过程。在这一过程中，学生可以运用从传统教学中学来的知识和技能解决过去从未遇到过的实际问题，从而激励和引导学生学习和掌握新的知识和技能。对于中职学校来说，项目教学法是一种实践性强，能充分发掘学生的创造潜能，培养学生的自学能力、动手能力、研究和分析问题的能力以及团队合作能力的一种创新式教学法，必将对中职学校《市场营销》教学模式产生深远影响。
2.导入项目教学法的可行性
（1）是市场营销专业教学改革的内在要求。在以往的市场营销教学实践中，往往注重理论学习而忽略实践能力的提升，进而造成学生难以符合实际就业要求，而这也就为我国当前营销专业的教学实践提出了全新要求，即在注重理论学习的同时，应当着力加强学生的实践能力培养，促进学生群体在教学过程中主动参与，积极思考。
（2）是培养市场营销实战型人才的途径。项目教学法由于其实施过程通常与企业具体的营销项目紧密联系，模拟真实场景，使得学生刚接触课程就产生一种身临其境的营销第一线的感受，迫使学生不断地面向社会、面向顾客，从而使学生在课程学习中就注重营销人员职业行为的模仿与训练，养成良好的职业习惯，顺利实现“职业人”的转变。
（3）是培养营销专业教师水平的有效举措。能否正确地进行项目选择，科学地界定评估结果，并能在具体的营销实践过程中形成正确的理论引导，最终带领学生不断激发自身的主观能动性、全情参与整个教学过程，是有效地推进项目教学法的关键所在。在整个项目实施的过程中，教师应能适度参与，起到应有的建议引导作用，既是知识的“传授者”，又是“导航员”和“协调员”。
二、传统教学中存在的问题
1.理论说教，互动性不强
据笔者了解，目前仍有不少营销学老师沿袭传统的教学方式，通过概念解析，理论阐释等方式来进行授课，然后让学生根据课后练习象征性地做些题目，从而使学生丧失了学习的主动性。
2.思维僵化，创新性不高
通过了解，有些老师也认识到课堂教学不够灵活，学生学习主动性不强。尽管如此，有的老师仍表示，课堂教学还是把本职工作做好，如果去尝试一些新式教学法，如果运用不好也会适得其反，不少老师选择了墨守成规，并没有太在意去创新课堂教学。
三、项目教学法在市场营销教学中的实施
具体说，就是老师设置某一企业市场营销中的一个课题，让学生以营销部门员工的身份对这个课题从策划到实施，再到效果评析的整个过程。一般来说，教师根据学生情况制定出符合学生的教学目标，然后将目标分解，制定出具体的计划并实施计划，最后对照计划进行检查评估，并对结果进行分析处理。
（1）确定项目任务。在深入推进项目教学法的进程中，应当注重整体目标的有效设定，并以此为出发点全面加强整体实施计划的制定与改进。下面就如何运用项目教学法对市场营销学中的“营销策划案”进行实证教学进行阐释。
例如：某品牌的化妆品在全国各大城市很受欢迎，但因为化妆品的价格相对偏高而错失了二三线城市的女性客户。为了让公司获得更多的市场份额和市场地位，公司需要做营销策略上的调整，那么如何才能让二三线的女性客户能够接受这种品牌，进而获得她们的青睐呢？根据以上信息，策划出一套完整的活动方案。
（2）分组并制定计划。教师根据本班学生的具体情况进行分组，然后确定各小组的行动步骤，即制定计划书、分工完成计划、展示成果和成果考核。具体来说，可有三个步骤。首先，对该化妆品的进行市场调查；其次，将调查结果进行分析整理，根据结果制定出这种化妆品的促销方案；第三，结合促销结果，对促销方案进行评价分析。
（3）项目计划的实施。
一是创设认知学习情境。如可以通过PPT或纪录片等方式，让学生知道这个品牌的来龙去脉，在行业领域的市场地位和整个市场营销定位的阶层等，然后让学生来说一下这个化妆品牌的营销点和市场着眼点在什么地方，如何让受众认可这种品牌等问题同学生进行探讨和交流。
二是创设真实学习情境。学生在整个项目活动中，与女性消费者进行的最直接的接触就是社会调查，通过调查不仅可以了解到该化妆品的市场情况，而且让学生有了真实的学习情境，更易于有针对性地制定促销方案。
三是创设合作学习情境。如班级学生可按成绩、性别、性格等因素进行搭配分组，每组4～6人，这样在让学生进行团队合作的同时，还可以优势互补，真正让学生体验到团队合作的重要性。
（4）归纳及评价总结。根据策划方案的考评标准，对各小组的策划方案进行考评，并选出具有代表性的方案与学生进行交流分析，以达到教学目的。在整个项目的实施过程中，可以让学生通过自我评价、小组评价以及教师评价等对各环节进行评价分析，找出该项目值得学习的地方以及不足之处。这样不仅让学生有了自我评价意识，还可以通过他人的评价对自身有个更好的认识，促进学生更好更快地成长与发展。
四、《市场营销》课程实践教学环节应注意的问题
1.评价内容专业化
根据该课程的学习目标和培养要求，结合学生在调查过程中的表现对学生的专业知识和实践应用进行综合考量。一方面可以进一步了解学生的知识应用水平；另一方面还可以测评学生的综合素质尤其是营销岗位所需的能力水平，这样更有利于学生全方位的发展。
2.评价形式多样化
对项目的考核，除了教师考核外，还有学生代表小组的考核以及学生自身考核，这样不但使学生对自身情况有个更好的更深入的认识，还可以通过教师对学生项目的考核为项目活动提供建议，有助于学生实践项目的完善与提高。在项目考核过程中，教师应注重结合具体的企业案例与学生进行详细交流分析，让学生在具体实践中学习营销知识。
参考文献：
世界500强企业韩国三星电子在1997年后业务滑坡停滞不前，新任社长在上任后的第一次会议上说，我们现在除了老婆和孩子不变外，其他都要变化。正是这种机动灵活的思维和求变的思想，让三星电子超过了日本索尼公司成为亚洲第一。化妆品行业也不例外，以山东省为例，有很多商在5年以前仅靠做，生意就不错，而2003年以后商感到了空前的压力，许多公司发展步伐缓慢。
从那时起，开始有公司考虑战略转型，拓宽经营渠道，如山东青岛的新齐鲁经贸公司，自2004年5月份开始走“商+专卖店”的模式后，公司规模扩大了几倍，公司实力和竞争优势迅速提升，由区域商成为在省内有较大影响力的商和终端连锁零售大户：无独有偶，山东菏泽三信也走的是“商+专卖店”的模式，再贴牌加工产品自己出品牌，发展得也很好，网络已经覆盖了大半个山东，旗下品牌历经3年成长和发展，已经崭露头角，在区域内建立起了品牌竞争优势。山东潍坊百货集团的成功则更具代表性和说服力，在全国百货公司经营困难陆续关停并转的时候，潍坊百货集团的经营没有受到行业整体不景气的不利影响，从“商+零售”的模式发展到“生产+配送+零售”的模式，也由一个地级城市的百货公司一举做到全国第三，在变化中创造了商业奇迹。这都说明了一个问题，适者生存，只有顺应规律的不断变化，商才能生存和发展。那么化妆品商寻求变化的突破口到底在哪里呢?
突破口一：品牌如孩子，抱养别人的不如自己生
走贴牌加工之路，自己出品牌，对商来说是个不错的选择，由于区域商具有很强的地缘和地利优势，对本区域市场网络和专卖店信息比较了解，对本区域客户实力、消费格局、消费习惯和购买力有比较全面的认识，有较强的市场推广能力和营销策划能力，配备有市场经验的营销队伍，可以说很多商是万事俱备，只欠东风了。
可行性：现在生产加工一个品牌并不难，但要成功运作一个品牌非常难。生产产品投资大，后期的市场推广费用也大，不过运作市场是商的特长和优势，凭借这种优势，商出品牌的可行性仍然很大。
注意点：品牌草创之初，关键是把好产品质量关。值得注意的是，有很多商走贴牌加工或自己生产的路子，都会遭遇因为没有生产经验，加工出炉的产品不合格或者质量差而失败的教训。山东济南慧仁营销公司和枣庄百胜公司就是因为没有生产经验，没有把好产品质量关，当市场出现问题时，由于资金不足、产品质量差，没有能力重新研制开发新的产品，导致产品在终端销售后，顾客反映强烈，纷纷要求退货。
商由于对生产环节不熟悉，所以前期一定要充分考察生产厂家的实力和信誉，认真做好市场调研，掌握第一手资料。和信誉好、重品质的优质厂家合作，才能保证自己的这一突破不会遭遇失败。其次，商属于区域性公司，生产产品切不可贪大求全。我们主张商转变为生产商角色后，不要妄图迅速占领全国市场，最好是精耕细作，把区域市场先做好，这样品牌运作成功的把握性会更大。宝洁公司在一个省的营业额可达数亿是不争的事实，这说明我们国内市场具有很大的空间和开发潜力，能否占领市场空间和取得市场份额要靠自己的努力，可以从区域市场拓展至省级市场，从局部市场发展到整体市场，实力弱小要首先在小区域打造自己的根据地，建立区域内的相对优势，然后再去壮大实力，提高市场竞争能力，慢慢稳步发展壮大。
突破口二：走自己的路让别人说去吧
以不变应万变，以内变适应外变，坚守行业，提升职业操守能力，持之以恒地将化妆品进行到底。很多商走专业之路，建立企业的竞争优势，打造核心竞争力，也实现了可持续发展。例如很多商强调充当终端的管理顾问，与客户建立起了稳固的战略合作伙伴关系，客户在经营管理方面遇到问题首先就会想到商。如果商对其零售终端的经营与管理能够提供一定的帮助和支持，就会让客户对商产生依赖性，增强彼此的合作关系。例如针对终端店面员工培训与管理、店铺形象规划与提升、营销策划和促销活动的执行、销售品种定量分析和科学库存、店铺顾客(会员)信息管理、营业推广以及经营扩张等问题，商都可以有针对性地帮助客户。
可行性：做到这些事情并且做好、做到位，难度很大，而一旦做到了，企业做大做强就不难了。因为目前大多数专卖店及零售终端老板的行业素养和经营水平并不太高，之所以生意能够发展，与商和厂家多年的培训息息相关。店铺虽在发展，但是面对市场激烈的竞争，很多零售商已经力不从心，面对营业额直线下降和优质顾客的流失，常常感觉束手无策。如果商能帮助终端店铺解决这些问题，终端零售商就会支持商，从而让商也获得更大的发展。
注意点：要走专业发展之路，公司的战略规划是重中之重，海尔集团总裁张瑞敏有一句名言“企业没有思路就没有出路”，这句话非常经典。如果一个公司没有了目标和方向，是不可能成功的。在公司没有足够的资本实力和影响力的时候，必须充分发挥人和团队的优势，有规划、有目标地利用团队去执行战略规划，企业才能迈出成功的第一步。
突破口三：树高千尺，扎根要深
商不但要建立稳固的销售渠道，还要渠道下沉，即一边做品牌，一边开自己的专卖店或者加盟店，加强自己行业竞争和终端网络资源的优势。相比于终端零售商，商掌握大量的品牌信息和厂家信息，优势很多，所以做渠道下沉，直接从事终端零售，利润更加丰厚，渠道也更加稳定。
同商相比，厂家销售政策优惠支持力度大，利润丰厚，零售店自然开始亲近厂家，不再愿意和中间商做生意，在厂方直抵终端直接和零售店合作的营销格局下，商的竞争优势越来越小，倍显被动，营业额直线下降，日子着实不好过。谋求战略转型，就成了商必须要走和不得不走的道路。
的确，面对做名品牌和优势品牌空间小利润低情况下，很多商沦落成搬运工和送货员，赚点汗水钱和辛苦钱，把自己的经营场所变成厂家的仓库和中转站，换一些“地皮钱”，物流中转费；做小品牌，厂家实力小，支持不到位，品牌竞争力不强，单靠自己的力量来做市场，规模做不大业绩上不来，利润很低甚至还要赔钱。当面对的竞品强大的竞争优势，众多的商对于终端客户提出的无理要求，敢怒却不敢言，忍气吞声。面对客户的大量流失，众多的商开始强烈的意识到：不在主动变化中爆发，就在被动变化中灭亡。
请看下面的案例：
世界500强企业韩国三星电子在1997年后业务滑坡停滞不前，新任社长在做上任第一次开会时说，我们现在除了老婆和孩子不变之外，其他都要变化，正是这种机动灵活思维和求变的思想，让三星电子从1998年的40亿美元发展到2006年的160亿美元。在亚洲超过了日本的索尼公司成为亚洲第一。市场的竞争格局和目前现状及未来发展的趋势要求商一定要变化，探索新的发展模式。才能避免被市场所淘汰的悲惨结局
在化妆品行业也不例外，以山东省为例，有很多商在五年以前仅靠做生意就还不错，2003年后随着上海和广州的一些厂家直接把产品做到了专卖店，并且销售政策优厚，支持力度大，终端零售店开始亲近厂家，尤其推崇上海的厂家，商受到空前的压力，生意越做越难，许多公司的发展步伐缓慢，经营方面受到诸多挑战。
从那时起，开始有公司考虑要战略转型，拓宽经营渠道扩张生存空间，如山东青岛的新齐鲁经贸公司，自2004年五月份开始走＋专卖店的模式后，到2007年公司规模扩大了几倍，公司实力和竞争优势迅速提升，由区域商成为在省内有较大影响力的商和终端连锁零售大户；无独有偶，在山东菏泽三信也从商+专卖店后，再贴牌加工自己出品牌，发展的也很好，网络已经覆盖了大半个山东，旗下品牌历经三年的成长和发展已经崭露头角，在区域内建立起了品牌竞争优势。山东潍坊百货集团的成功则更具代表性和说服力，在全国的百货公司经营困难陆续关停并转的时候，潍坊百货集团的经营没有受到行业整体不景气的不利影响，由一个地级城市的百货公司一举做到全国第三的地位，在变化中创造了商业奇迹。是商+零售（百货商场+大型超市+便利店）的路子更是让潍百集团如虎添翼，后来发展成为生产+配送+零售（其中零售含百货商场和超市以及便利店模式）现在的潍百集团已经大型商超遍及全省，便利店覆盖潍坊的超大型商业集团。
这无疑昭示了大自然不变的定律，适者生存，同样只有顺应规律的不断变化，我们的商才能生存和发展。
那么作为我们的化妆品商来说，变化的突破口又在哪里呢？
突出口之一：
品牌如孩子，抱养别人的不如自己生。
走贴牌加工之路，自己出品牌，对商来说一个不错的选择，由于区域商具有很强的地缘和地利优势，对本区域市场网络和专卖店信息比较了解，对本区域客户实力、消费格局、消费习惯和购买力比较有比较全面的认识，有较强的市场推广能力和营销策划能力，配备有市场经验的营销队伍，可以说很多的商只是万事俱备，只欠东风了。就差下决心卖出第一步了。
注意点：品牌草创之初，虽不具备运作全国市场的实力，但是运作一个省的市场，问题不大，即便不能抢占全国市场，独霸一方不是也不错嘛。虽不具备投资建厂的实力，但是拿出五十万或者一百万到去广州或者上海OEM一个品牌难度也不大，初期加工品牌的关键是要把好产品质量关。值得注意的是，有很多从走贴牌或走生产之路，都会遭遇因为没有生产经验，加工出炉的产品不合格或者质量差而失败的例子。山东济南的慧仁营销公司和枣庄的百胜公司就是因为没有生产经验，没有把好产品质量，在市场出现问题时，因为资金不足，虽然产品质量差，却没有魄力报废，重新研制，质量差的产品开始在终端销售，顾客用后反映强烈，客户纷纷退货，导致功亏一篑。商由于对生产环节弱项，所以前期一定要充分考察生产厂家的实力和信誉，充分调研市场，掌握第一手资料，了解顾客真正需求并把好产品质量关，才有胜算的把握，因此一定要和信誉好重品质的厂家合作，因为毕竟市场需要优势品牌，消费者更需要优质的物超所值的护肤品牌，质量无论何时都是至关重要的。
可行性：现在生产加工一个品牌并不难，但要运作成功一个品牌非常之难，生产产品投资并不是很大，但是后期的市场推广的费用非常大。而运作市场是商的特长和优势。生产品牌一个品牌成本很低，但市场推广成本和运作成本之类的营销费用却是非常之高，其所占比重可达到总费用的60%以上，然而运作市场，则是商都的优势，因此可行性很大。
经营方略：商都是区域性的，生产产品切不可贪大求全，我们主张商角色转变为生产商，不要妄图一下子占领全国市场，甚至冲出国门。因为中国的人口众多，市场容量非常大，应该精耕细作，把一个地级城市当作开发一个省份量来开发运作，把一个省当成一个国家去重视去开发运作，品牌运作成功的把握性很大。在欧洲，一个国家就几百万人，比我们的很多省少的多，但照样可以发展出世界品牌的化妆品，养活很多的化妆品企业。当然我们的消费能力和支出能力和比欧洲比有一定的差距，可宝洁公司在一个省的营业额可达数个亿却是个不争的事实。我们的国内市场具有很大的空间和开发潜力，能否占领市场空间和取得市场份额要靠自己的努力，可以从区域市场拓展发展省级市场，从局部市场发展到整体市场，实力弱小要首先在小区域打造自己的根据地，建立区域内自己的相对优势，然后再去壮大自己的实力，提高市场竞争能力，去稳步发展慢慢壮大。
突破口之二：
走自己的路让别人去说吧。
以不变应万变，以内变适应外变，坚守行业，提升职业操守能力，持之以恒的将化妆品进行到底。很多的商走专业之路，建立企业的竞争优势，打造核心竞争力，也实现了可持续发展。总结为商+零售终端管理顾问，与客户建立稳固战略合作伙伴关系，共同发展。客户在经营管理方面遇到问题首先想到商，商对零售终端的经营与管理提供一定的帮助和支持，这样客户所遇到的经营困难和经营困惑问题都会得到解决，从而对商产生了依赖性，同时也增强了两者之间的密切关系。例如终端店面员工培训与管理，店铺形象规划与提升，营销策划和促销活动的执行，销售品种定量分析和科学库存，店铺顾客（会员）信息管理营业推广以及经营扩张开等等。
可行性：做到这些事情并且做好，做到位，难度很大，如果能做到，则不愁把企业做大做强，因为目前大多数专卖店及零售终端老板的行业素养和经营水平都不是很高，只所以生意能够发展，多家商和厂家多年的培训功不可没。店铺虽在发展，但是面对市场激烈的竞争很多的零售商已经力不从心，面对营业额直线下降和优质顾客的流失，很多时候是束手无策。如果商能帮助终端店铺做大做强，终端的零售商就会越发的支持商，商也就能获得更大的成功。在2003年以前，济南慧仁营销公司在山东就是一个这样的成功案例，现在有济南华天百货和济南方圆洗化公司也是按照这样的模式，发展得也是春风得意马蹄疾。
注意点：要走专业发展之路，公司的战略规划是重中之重，海尔集团总裁张瑞敏先生有一句名言，企业没有思路就没有出路，这句话非常经典，如果一个公司一个企业没有了目标和方向，是不可能成功的。按照公司战略规划，储备人才，走以人为本的发展道路。在公司没有足够的资本实力和影响力的时候，必须充分发挥人和团队的优势，有规划、有目标、还有团队执行战略规划，企业才能迈出成功的第一步。
突破口之三：
树高千尺，扎根要深。
可行性：商不但要建立稳固自己的销售渠道，还要渠道下沉，即一边做品牌，一边开自己专卖店或者是加盟店，加强自己的行业竞争和终端网络资源的优势，商掌握大量的品牌信息，了解品牌和厂家的信息，相比之于终端零售商来说，优势很多，所以做渠道下沉，自己来直接从事终端零售，利润更加丰厚，渠道更加地稳定。商经常给客户做的策划方案，但是执行起来总要打一些折扣，如果自己开店或者加盟店策划方案就能很好的执行到位。合而为一的方式对于运作新品牌很有利，很容易做出量得到厂家的认可和大力支持，提升了和厂家谈判的筹码在谈判中争得了更多话语权，这样商能够到更有优势的终端品牌和很有潜力的品牌，利用的空间优势促进零售店铺的发展，零售店铺支撑品牌品牌出业绩做量优势互补，就能在厂方争取更大利润空间和更的优惠政策支持，同时这可以接到更有优势的终端品牌形成良性快速发展。
注意点：商下沉到终端市场，最大的挑战就是对店面的管理，零售的工作要求更加地细化，占用资金也是比较大的，另外店面对于选址、人员等要求也是比较高的，对于多数的商来说也许要从头学起，稍有不慎，付出的学费也是比较高的。
［作者简介］卢毅（1964-），女，重庆科技学院工商管理学院市场营销系主任，副教授，研究方向为市场营销。（重庆401331）
［课题项目］本文系2011年重庆市高等学校教育教学改革研究项目“市场营销专业实践教育效能评价体系研究”（项目编号：11-3-066）和2011年重庆科技学院教改项目“基于实质性产学研合作教育的营销精英人才培养路径设计与实践”（项目编号：201114）的研究成果。
［中图分类号］G642［文献标识码］A［文章编号］1004-3985（2012）12-0105-03
高校的核心任务是培养人才，人才培养的核心是能力，应用型人才的核心是应用能力。课程建设、师资队伍建设、改善办学条件等固然有助于学生应用能力的提高，但都是隔靴搔痒，为什么不直接从学生入手直接去培养学生的应用能力？
一、直接培养应用能力的概述
以市场营销专业的营销策划课程为例，核心是培养学生的营销策划能力，有这几种教法：第一种，清晰讲授营销策划的完整理论架构和方式方法，教师讲得生动鲜明、深入浅出，使用了国家规划教材等，甚至请了企业专家开讲座；第二种，在讲解知识和方法的基础上，让学生撰写营销策划方案，要求选取现实企业为对象，方案做完后推荐给相关企业，如能得到该企业的回应给满分；第三种，在讲解知识和方法的基础上，进行营销策划训练，要求学生先找企业，根据企业实际和需要为其撰写营销策划方案，该方案被企业采用（如付费）给满分。第三种就是直接培养应用能力。真题真做，让学生真实地解决企业的实际问题。寻找项目，洽谈合作，分析现状，策划创意，撰写方案……都是直接训练应用能力。第二种虽然有能力训练，但更多的是从理论出发，与现实有距离。第一种，课讲得再精彩，也是教师的。而现在，中国大学普遍关注的是第一种方法，包括高等教育的许多评价指标都主要针对第一种设计；第二种方法有部分教师在使用；第三种方法尚未引起足够的重视。
很多提高人才培养质量的举措都是从教师入手，仿佛教师强学生才强，这实在是一个误区。韩愈早就说过：“弟子不必不如师，师不必贤于弟子。”只要充分调动学生的主观能动性，就能极大地激发学生的潜能，就能给优秀人才的脱颖而出创造机会。
直接培养应用能力需要实质性的校企合作。现在考核校企合作的指标常常是学校签了几个校外实习基地，但这种形式性的东西并不能和学生应用能力的提高构成直接因果关系；也不是学校创造了条件，学生才能锻炼实践能力。从人才培养的角度，校企合作的主要目的就是培养学生的应用能力，“产学研合作教育的实质是给学生提供真实的工作情景、工作任务，让学生了解实际工作的真实状况，并运用所学知识解决实际问题，亲身体验真实的工作过程。”学生带着任务主动寻求企业帮助，在试图解决企业实际问题时会自觉地运用所学理论。因为有应用的压力，如果课本知识不够，还会积极去寻找更多相关知识；遇到问题向教师求教有了更多的针对性，教师也可因材施教，个性化培养。大多数企业对学生的求助和主动为他们分析解决问题是持宽容和支持态度的。在这个过程中，有学生做得好些，有学生做得差些，有的收获大些，有的收获小些，也没有关系，人才培养本来就是有层次的。
二、基于应用能力直接培养的市场营销人才培养模式
直接训练应用能力的有效载体是“团队项目训练法”，同时需要相应的课程体系、教学方法、考核标准、管理机制等的支撑，是一个需要打破课内外界限、教学工作学生工作界限的系统工程。下面我们以培养应用型本科市场营销专业人才为例进行探讨。
1.应用型市场营销人才的知识、素质与能力要求。根据市场调研和教改研究结果，市场营销人才应该具备以下各项能力（如表所示）：
市场营销人才应掌握管理学、经济学、营销学、广告传播学的基本理论和专业知识；掌握市场调查、预测、分析知识及市场营销的定性、定量分析方法；熟悉我国有关市场营销的法律、法规以及国际市场营销的惯例、规则；掌握市场开发、营销策划、销售管理、电子商务等基本方法；掌握文献检索、资料查询的基本方法及计算机应用知识。
优秀市场营销人才应具备诚信、踏实、勤奋、正直的职业道德，有敏锐的市场洞察力并且时时关注国际国内动态，具有强烈的竞争意识、团队意识、开拓精神和较高的经营管理素质，具有严谨的科学态度、务实的工作作风和较好的业务素养；具有较好的文化艺术修养和较高品位的人文素质，逻辑思维清晰，思维活跃、开阔、积极，学习能力强，富有创造力和想象力，有较强的抗压性。
应用型本科市场营销专业培养目标一般为：培养德、智、体、美全面发展，具备管理学、经济学、现代营销学等理论知识，具有竞争意识、开拓意识、团队意识和敬业精神，具有较强的管理能力、营销能力、策划能力、创新能力、沟通协调能力、计算机应用能力，知识、能力、素质协调统一，适应我国经济领域建设发展和改革开放需要，面向工商企业和区域经济社会第一线工作需要，从事市场研究与开发、市场营销管理与策划等工作的高素质应用型高级专门人才。
其中优秀部分的培养方向可定为营销策划师。营销策划师是21世纪的新兴职业，主要在工商企业或相关行业从事市场营销业务与策划工作，包括广告策划、品牌策划、产品经理、房地产营销策划、市场推广等，是市场急需的具有较高管理素质、具备市场开拓与市场运作能力的高级应用型工程技术人才。与一般市场营销人才相比，“营销策划师”更强调思维严密，创新能力强，具有扎实的文字功底与优秀的文案撰写能力、良好的策划创意表现能力，能深层次挖掘项目的文化底蕴。
在全面培养市场营销能力的基础上突出沟通协调能力、资源整合能力、策划能力、创新能力的培养。最终达到学生毕业时具备从事市场营销工作需要的知识架构和相应的能力素质，能基本撰写出科学、合理、可行的市场营销策划方案，并能将方案加以执行。
2.培养理念与人才定位。市场营销人才的专业核心能力可归纳概括为市场分析能力和市场运作能力，以及应具备良好的思维方式和行为习惯。市场营销人才的培养宜以此为出发点，以“能力培养与营销人格养成”为中心，秉承“学、思”结合、“知、行”统一原则，将教师、教学、科研、学生视为一个整体来系统打造，将理论教学与实践教学、课内教学与课外活动、社会实践结合起来通盘设计，重点抓知识到能力、理论到实践、学习到职业岗位三大节点的转换机制建设；充分发挥产学研合作教育优势，以“松散型实质性校企合作”为基础，全过程、全方位、多角度、立体化培养应用型市场营销专业人才（如图1所示）。
同时强化创新思维方式训练，全面培养学生创新能力。市场营销人才的策划能力、设计能力都有赖于创新能力。培养大学生创新能力的关键在于提高其创新思维能力，逆向思维、发散思维、联想思维是创新思维的主要形式，创新项目训练、创业训练，以及大学日常教学中的课程设置、课堂内容、教学方法、实训方式、考核方式等都影响到学生创新思维能力的提高，对营销创新能力的培养需要从训练三大创新思维方式的角度综合考虑、系统安排。
从高校教育的角度，这种模式培养的人才可定位为：具有较强资源整合能力、营销策划能力、沟通协调能力和开拓进取、顽强拼搏精神的本科应用型市场营销人才。
从市场的角度，“营销策划师”培养目标定位为：掌握市场营销管理与策划理论，具有较强市场营销业务与策划实际能力，在工商企业、咨询公司等相关行业从事营销业务及策划工作的高级技术应用型专门人才。
3.多维互联的市场营销人才培养方案。第一，以市场营销
人才的知识、能力与素质结构为导向，通过主课堂（理论课程、实践课程）与课外活动、社会实践互动，建构理论教学与实践教学一体化、教学工作与学生工作一体化运行的多维互联化的市场营销专业教学计划。第二，建立符合市场需求与市场营销人才成长规律的多维互联的市场营销实践教育体系。广泛采用团队项目训练法。学生“做中学”“学中做”，“工”“学”并行，活学活用。加强师资队伍建设，进一步推动教学方法的改革（如图2所示）。第三，建设多功能开放性市场营销专业实验室，建立教师企业营销策划研究机构，组建学生模拟公司；建立校企合作联盟。建设多维互联的市场营销实践教学平台。
4.多维互联市场营销人才培养模式。基于“贯穿教育全过程的创新人才培养整体设计”理念，围绕“能力培养与营销人格养成”，遵循“学思结合、知行合一”原则，以“松散型实质性校企合作”为基础，以“团队项目训练法”作为知识与能力的联结点，以“多功能开放性市场营销专业实验室”作为理论与实践、学校与企业的联结点，以“专业学生社团”作为教学与岗位的联结点，将理论教学与实践教学、课内教学与课外活动、社会实践结合起来通盘设计，这样直接培养应用能力的市场营销人才培养模式即多维互联市场营销人才培养模式（如图3所示）。
三、运用“团队项目训练法”，做实产学研合作教育
“团队项目训练法”是项目教学法的延伸和发展，包含了案例教学法、体验教学法、设计教学法、情景教学法等，是以团队的方式开展项目训练。严格意义的“团队项目训练”要求学生自组团队，选定项目，先做策划，并阐述设计思想和构造机理、进行评估（提案、答辩），然后实施、总结。通过完整的实践过程训练解决实际问题能力，是提高学生应用能力、创新能力的重要手段。
团队项目训练的内容与形式可以是多方面、多层次的，还可以不断拓展、创新，在课内外均可使用，可前后、交叉或同步进行（如图4所示）。
所有的训练项目都需要真实的企业背景、企业资源。这里与企业合作专指以企业为主开展的项目训练，主要在课余、假期进行。如广州市迪彩化妆品有限公司的在校储干项目：经选拔组成二三十人的团队，由公司直接对学生进行基础能力和企业针对性技能的系统训练，训练方式包括理论培训、公司化模拟运作、企业提供的假期实习、企业工作体验、户外拓展等。大概要用一年半的时间，毕业时双方再双向选择。这种方式让学生在校期间就能充分地感受、认知真实的工作状态。
以“团队项目训练法”开展产学研合作教育，可以避免流于形式、走过场。现在校企合作教育大概可以分为三个层次：一种是形式上的，轰轰烈烈签个协议；二是学生到企业参观、见习或跟班实习，或教师承担了企业的科研任务，学生在里面做点辅助工作；三是“学生走出来，企业走进去，学生自我组织管理，企业指导，通过一系列的活动来完成各种培训项目”“在活动的进行和组织过程中学生始终处于主导和主角地位”，以及高校教师以真实的企业资料作为教学内容、训练项目的实质性校企合作。
产学研合作教育不在形式而在实质，关键是确立学生的主导地位，充分激发学生潜能。基于企业工作实际的团队项目训练是促进学生理论联系实际水平提高应用能力的有效途径，需要教师提供足够的知识与方法支撑，同时需要相应的课程体系、教学方式方法、师资队伍、考核管理制度等的匹配。
四、直接培养应用能力的教学保障机制
应用型市场营销人才培养模式的改革朝着全过程、全方位、多角度、立体化培养方向发展，需要相应的配套措施及资源保障。
1.建立合理的教师绩效评价机制，明确恰当的教学科研关系导向。大学的基本职能是人才培养、科学研究和社会服务。高校教师要同时完成教学与科研双重任务，在现有评价体制内，在职称评聘、岗位评定等关系教师切身利益的评价环节，科研指标因其容易识别往往成为衡量教师绩效的最重要指标；而教学效果因不易评价或显效较慢，即使教师在教学中付出较多时间精力，也往往难以得到有效的肯定。造成教师在教学上的目标设计随之降低，以完成教学工作量为主要目标，对提高教学质量十分不利。培养学生实践能力要求教师在实践教学上花费大量时间和精力，如果得不到承认，教师很难有充足和持久的积极性。
2.进一步提高学校向实践教学上的资源投入，出台相应办法鼓励教师提高实践能力。调动各方资源努力与相关行业、企业协调开展多种形式的产学研合作教育，建立更多实质性合作的实践实习平台，加大对课内外实践教学的资金投入等；鼓励教师增加工程实践经验，鼓励教师积极参与企业管理实践工作，鼓励教师到企业兼职，获取一手管理经验，鼓励教师积极参与工程教育教学改革与建设。在考核聘任方面，将教师在工程项目设计、产学合作和技术服务等方面取得的成果与理论研究和的成果同等对待。
3.改革实践教学管理、考核机制。传统机械的实践教学管理、评价、考核方式已不能适应全方位、立体化人才培养模式的要求，以“团队项目训练”为载体直接培养市场营销学生应用能力，需要调整、建立相应的符合客观实际的管理、考核机制。
“车子上象飞机炸弹一样的矿泉水箱压得我几乎喘不过起来，但是我必须象装满炸弹的轰炸机一样对街头小巷进行地毯式的轰炸。”娄向鹏回忆说。娄向鹏的广告策划启蒙就是从那个时候开始的，之后去了当时如日中天的三株集团作一名基层普通的办事员。几年后，那时的娄向鹏已经小有名气，而三株却在一夜之间轰然倒塌。娄向鹏对这段经历特别感慨：“世界上唯一不变的就是变，不能与时俱进，恐龙也会被淘汰。营销更是如此！你必须要在巨人醒来之前出发，不然只有死路一条！”
营销思想必须突破和杂交
“广告不是推销技术，不是保健按摩，不是纯粹美术，不是文学，不要自我陶醉，不要热衷于奖赏，广告策划和传播是真刀真枪的工作。对于企业来说，他需要一把狙击枪，一颗子弹，用最低的成本、最快的市场反应速度命中市场的靶心。企业没有太多的时间和金钱去挥霍！”娄向鹏说。
娄向鹏坦言医药保健品是一个比较专业的行业，但专业不等于其营销也只能走专业化道路。为此他曾经把化妆品当作药品卖，独树一帜让化妆品走药店渠道，他也曾把风湿骨病产品第一次按男女性别卖，获得巨大成功，让不少行内人士大跌眼镜，这种异类的营销操作手法他戏称为“杂交营销”。“杂交水稻养活了十几亿中国人，解决了中国人吃饭的问题；同样杂交的营销思想和操作手法才能养活和壮大中国企业，营销只有跳出行业看行业、跳出产品看产品，才能解决中国企业营销难题。营销人要善于借鉴和运用不同领域、行业的先进营销思想、方法、手段和经验来营销突破自己、发现机会，整合和突破，让产品迅速突破入市难题，使企业快速发展。”
娄向鹏认为自己不是一个喜欢理论框框的营销人，“我们在操盘石药果维康的时候，就考虑功能食品化的上市思路。这种补充维生素C的含片，按常理应该以药店、专柜为主，但是考虑到该产品服用起来就像口香糖一样方便，因此在策略制定时，我们以功能食品化的杂交思路，特别将它打造成以商场、超市等快速消费渠道为主的生活常备时尚保健品。就近靠近消费人群，改变以往的销售推广模式，就取得了很好效果。”
而娄向鹏最近服务的中金黄金客户，则通过医药保健品的营销思路和大众化的传播手段，把过去单调的营销模式和工业品的传播思路进行了大胆突破，成为中国黄金营销史上的标杆。
“这种突破和杂交思想源于我的经历。”娄向鹏曾先后涉足饮料、医药保健品、广告、家电、日化、传媒等多个领域，“做过甲方也当过乙方，因为体验和感悟比较多，所以不断去突破和整合借鉴”。
“品牌功效化”与“功效品牌化”
明晰产品利益点诉求，直观明了的产品诉求风格，同时向消费者传播产品蕴含的品牌讯息，娄向鹏习惯把它戏称之为 “品牌功效化”和“功效品牌化”。
“品牌功效化”即“蹲下诉求”，运用品牌效应拉动产品销售，采用中国本土的实效营销手段实现产品销售，反哺品牌保鲜。同时“品牌功效化”也是一种检测标准，直接检测传播活动各个环节是否产生偏差，检测传达给消费者的品牌信息是否忽略产品的切实利益点。 在娄向鹏看来，产品必须有鲜明打动消费者的利益核心点，“华龙金麦郎弹面就是一个绝佳的例子，劲道是北方人对方便面最高的评价，我们建议华龙用最好的面粉，将劲道发挥到极致，我们提炼出”弹“的概念，弹面给人以高品质感，可以很好表现面的韧性，味道更好，吃面更有趣也有娱乐，回头看弹面其实和质感、口感并没有本质的联系，但是他绝对是产品最大的差异化卖点，在其他竞争对手关注产品的色香味的时候。我们帮助华龙开创了一个新品类，是对消费心理的深入研究和准确把握，成就了华龙现在方便面市场的市场地位！”
娄向鹏认为功效品牌化与品牌功效化的“蹲下诉求”相对应，要求“跳高诉求”，诉求要有高度，要高瞻远瞩，要为日后的品牌塑造预埋管线。功效既然要品牌化，功效诉求必须在传递产品利益点信息的同时向消费者灌输产品蕴含的品牌讯息，所以对产品功能诉求体系的制定提出了极其严格的标准，即：功效诉求必须能够品牌化，必须透射出品牌的核心价值主张和视觉形象，不断的为品牌资产积累作乘法，从而为快速建立品牌知名度、培养品牌忠诚持续打基础。
新闻是比广告更广告的广告
“新闻营销就是如何让这个产品成为社会热点，形成主流声音，跟社会的主流价值观、整个产业的发展趋势相吻合。新闻营销不是一种简单的工具和方法，也不是用新闻来传播，而是一种理念。”娄向鹏一直把新闻营销看作21世纪福来传播机构的主要营销思想框架之一。在娄向鹏看来，在传播过度、竞争泛滥的环境下，要实现营销突围，必须在营销手法和传播模式上进行创新，否则就会被淹没在信息的海洋里，占领和改造媒体传播平台非常重要！产品的地面战争代替不了新闻传播的火力配合，非常规的销售成绩必须依赖非常规的新闻传播模式！
娄向鹏曾经联合《北京晨报》，推出营销资讯传播专刊《健康周刊》，创导新闻营销的传播理念，把药品广告和平面媒体的时效性和新闻性结合起来，捆绑企业、策划机构和媒体的三位一体资源，推进新锐媒体和营销策划机构、品牌客户共赢合作。 “事实证明，这种新闻营销的方式非常利于引导市场消费，在较短时间内可以快速提升产品知名度，塑造品牌的美誉度和公信力。”娄向鹏回忆说。
可采眼贴膜就是其中的一个绝佳的案例。“我们绝对开创了一种崭新的营销传播模式，可采赞助新丝路模特大赛，并没有简单用“可采杯”的冠名方式，而是借用新丝路模特稀缺资源，全程报道赛事，同时推广“新丝路”和“可采”品牌，实现双赢结果，事实上的传播费用很低。”娄向鹏的新闻造势集中把可采产品特性知识和模特赛事糅合起来做成娱乐新闻，把赛事传播需求和产品特性结合起来提升产品形象.。为了实现效果，娄向鹏甚至请了国际著名美容师吉米现场演示贴膜的用法。
武汉汉正街第一大道，是娄向鹏创导的新闻营销的又一经典项目。他们把纯粹的商业地产项目，提升到武汉商业振兴和中部崛起的高度，借助新闻舆论的力量，探讨武汉商业崛起的机会、模式和途径，寻找中部崛起的支点，并通过组织高端会议，与纽约第五大道建立战略联盟，整合政府、行业、专家、媒体等资源，形成大整合大传播，大大提升了项目的地位和价值，取得巨大成功！
这种思路首次提出新闻营销的全新理念和操作手法：在营销活动中有效地综合运用新闻报道和工商广告两大传播手段双管齐下，相互补充、协同作战，创造最佳传播效能。新闻报道通过新闻的形式和手法，多角度、多层面诠释企业文化、品牌内涵、产品机理、利益承诺，传播行业资讯，引领消费时尚，指导购买决策；工商广告则突出品牌形象，强调产品核心卖点，并附加促销、价格、售点等其他基本广告信息。
坚持中国特色营销和实战
“我最在乎的是两点，一个是创新营销，另外一个是实战！我们福来的理念是坚持用中国特色的营销智慧来解决中国企业营销难题，只作最具中国特色和销售力的实战营销！在中国离开国情谈营销是不可能获得成功的。” 娄向鹏强调说。
在追求精准、低成本的时代，试客营销犹如迷雾中的一道亮光，给企业带来一个崭新的营销视角。
三位一体：试客营销的价值与兴起
试客网站经营模式是以免费发送试用品为基础，通过为合作企业进行消费数据调研分析、广告位出售等有偿服务获得赢利，任何网民只要注册为试用网用户，即可享受试用网提供的合作企业所赠试用品的所有免费服务。试客网站的核心价值在于拥有庞大的高质量网民群体并且建立有完善的数据信息分析系统和网民信息管理系统，能够为企业提供详尽完整的试用体验流程和方案。
快速而低成本地将试用品发送给大量合格的、经过准确筛选的试用者，并且将试用者的试用感受和评价快速而准确地收集、整理、分析、加工成可供企业用于产品开发和营销策略制定的参考依据，并有效提升品牌知名度和产品销量及消费者指定购买意愿，同时兼具产品意见收集和消费者研究，是试客网站的最大功能。试客网站为企业和试客提供了一个一一对应的便捷的沟通平台，使得企业无须增加人员和采取大规模地面行动就完成这些工作。体验无疑是21世纪最佳的营销模式之一，而试客网站则为实物性体验营销提供了一个完美的平台。
试客网站拥有的庞大消费群体数据成为企业开展试用体验和后续精准营销的工具。由于试客们的个人信息准确程度极高、消费需求信息极其明确，试客网站的数据库拥有非常高的价值。而且试客们对于试客网站普遍拥有的信任和好感，使得企业通过试客网站开展的精准广告促销传播可以实现超过其他互联网广告效果。
试客群体是众多企业主力争取的核心消费群体。中国现在400万到500万的试客群体大多数为20岁到40岁的白领女性，她们有着很强的购买能力，热衷于通过互联网寻找商家提供的试用赠品，并狂热地予以品头论足。并且这个群体中的很大一部分热衷于向他人炫耀自己的试用体验。这个群体无疑是具有高度传播性的消费中坚力量，在自我消费的同时又影响着亲朋好友的购买行动。
聚集大量试客、试客体验产品、试客传播产品感受、部分试客购买产品、向试客群体持续传播产品和品牌信息以提高产品购买率和品牌知名度，从而借此完善产品开发方案或者提高市场销量，这就是试客营销的方程式。
试客营销的魅力有多大？在谷歌上输入“试客”一词，可以查询到超过927万个结果。2008年5月由国家语言资源监测与研究中心、商务印书馆主办的“年度汉语新词语”评选中，“试客”一词赫然入选。中国较为著名的试客网站有着试客网、试客联盟、试客广场、试用网、中国试用网、试试网、试客部落、试尚网、试优网等，而冠以“试用体验”的网站不下数百家。
一部分品牌企业也在自己的网站上推出了试用体验的活动，通过自己的品牌影响力来吸引试客族的目光和兴趣，将试用体验和数据库营销掌握在自己手中。这些企业同样可以享受到社区、体验、精准三位一体的营销效果。
六大功效：试客营销的策略模式
试客营销不应该是孤立的活动营销，而应该形成一个持续的、完整的循环，而这个循环有六个部分组成。不应将试客营销看做一次活动，而应将试客营销上升到企业营销策略，甚至战略的高度。
中国目前的试客营销模式远未成熟，这与企业原本就缺乏系统的市场营销系统有关。国外著名企业市场营销体系成熟完善，有着强大的市场调查、消费者研究、品牌传播、营销策划、数据库挖掘等机制，主导着试客营销的发展。
试客营销的作用涵盖了消费者研究、产品开发、营销策略修订、数据库销售、互联网口碑传播等内容。
消费者研究是一个复杂的体系，研究的范围包括了消费者使用产品的过程、对产品的态度、生理与心理反应、消费者对产品价值的感受、消费者对广告和包装的态度、消费者对产品价值与价格的态度等方面。试客营销模式是进行消费者研究的良好工具。
向消费者派发试用产品从而获得大量消费者真实使用过程中的感受和评价，从而分析出消费者在产品使用过程的使用方式、时间、使用态度、消费者的偏好、消费者潜在需求、消费者的生理和心理反应，进而对产品未来的开发方向提供真实和可靠的数据，这些，试用体验模式都可以完成。
从心理学的角度分析，消费者的忠诚度体现为行为的忠诚，这很大程度上来自于情感的忠诚度，体验式营销需要通过特定的刺激，释放出品牌内在的情感魅力，形成消费者的情感偏好，吸引潜在消费者，以及维系顾客忠诚。通过试客网站中的虚拟社区，消费者表达着对试用产品感受和评价以及对品牌的认知广泛地传播着，影响着其他试客族和更广泛的消费群体。
以产品改进为目标的试客营销借助于对消费者反馈信息的分析和加工整理出对产品开发和改进有帮助的信息，同时还可以与部分提供了有极高价值意见和建议的消费者进行线下的深度沟通，从而提炼出更深度更具价值的产品开发和改进点，从而使产品更贴近消费者的需求、消除产品存在的潜在缺陷与不足。这些在国外的试客营销中体现明显，但国内现在大多数的企业尚未认识到其重要性和必要性。国内企业大多数还以销售为目的，而不是以营销的理念开展试客营销。
企业从试客营销中获得的消费者数据可以用来开展持续的营销活动，不断向试客族传递产品和品牌信息，从而加强试客族对产品和品牌的认知，增加销售机会和品牌知名度。
在试客营销中企业也可以从消费者的反馈信息中寻找到广告创意的源泉及营销策略的参考依据。
十二步法：试客营销的操作要点
一个完整的试客营销包括了十二个步骤。
在试客营销方案策划时，应详尽考虑的问题包括如何选择试用网络平台、如何选择试客、如何设计试用反馈表格、如何与试客沟通试用评价的撰写、如何建立消费者信息数据库、如何通过试用提高销售量、如何使用口碑传播、如何通过试客改进产品、如何避免法律纠纷、如何进行后续营销等。
试用方案要依据试用营销的目的来设计总试用产品数量、产品包装、单个试用品的数量和规格、试用方案的流程、试用方案的执行团队、试用者的身份特征等因素。
目前为止，有多达十几个行业采取过试客营销的模式，大多数集中在化妆品、日用品、家庭用品、IT用品、食品饮料、服饰用品、健身美容等领域，这与试客族的年龄、身份、收入、消费能力、家庭与社会地位等因素紧密相关。
从试客族的分类可以看出，企业在确定试客营销策略时要认真设计试用产品的策划方案，有针对性地挑选合格的试用者，才能达到试客营销的目标。
对于大多数产品而言，如果是进行地区性或全国性的新产品上市或常规产品促销，对于试客族不需要严格设定条件。试客族可以分布较为广泛，几类试客族都可涉及。但对于针对性较强的特定群体推广、收集特定试客族产品评价以开展口碑传播、针对产品开发收集客户反馈信息、消费者研究等目的，则需要企业事先认真考虑试客族的选择条件。
试客网站有着较为完善的消费者身份信息分析系统，可以使企业按照自我设定的条件选择合格的试客，采取主动沟通的方式邀请试客族。从试客族的申请中挑选也很容易。
试客网站的选择需要综合考虑多种因素，下面的表格是一个参考（见表2）。
试客营销有三个重点：消费者评价信息的分析研究（反馈信息的收集和加工）、试用体验的口碑传播（选择合适的体验文章并在互联网上大量复制传播，同时从消费者的体验感受寻找广告创意点）、消费者信息数据库的建立（收集和整理消费者信息）。企业开展试客营销，应紧紧围绕上面三个要点展开。
但古人也说过这样一句话：千里马常有，而伯乐不常有。同样，好的或者有潜力的策划人才也并非打着灯笼找不到，关键还在于企业是否善于发现这种人才。如果企业在招聘机制上存在问题，或者招聘要求不切实际，就很有可能一方面错过、漏过了许多潜力股，甚至绩优股，一方面却在抱怨一将难求。
在我看来，日化企业招聘策划人员容易陷入以下三大误区：
误区一：岗位定位模糊，过于追求全才。一些企业在招聘时，总希望找到一个什么都懂的策划，一旦发现应聘者身上某些短板即打入另册。所以时常可以看到有些策划招聘广告上要求应聘者既要懂设计，又要懂策划，还要会文案；还有的企业则是在策划范畴内要求面面俱到，既要懂产品、包材、印刷工艺，还要懂活动策划、媒介推广等等不一而足，把策划与设计、采购等职位混为一谈。其实所谓的全才往往就是庸才，很可能是啥都会一点，啥都会不全，如果小企业为了节省人力成本想招一个人当三个人使，虽未必可取倒也能够理解；如果想要做大做专，这种用人之策就大可商榷了。古人云：不以一眚而掩大德。如果因为应聘者的个别知识短板而妄下结论就有可能与人才失之交臂。营销策划是门复合性的交叉科学，在日化行业，策划至少涉及到产品、活动、媒介这三大块，每一块都有相当的专业性，能在某一块上较为精通已属不易。其实，企业招聘策划人员，首先应从自身的现实需要出发加以考量，此外，只要应聘者文字功底、策划能力、行业经验三者有所具备即可，大可不必一味求全。
误区二：职能认知偏差，过于注重口才。口才的重要性不言而喻，有句话说得好：人才不一定有口才，但有口才的一定是人才。对于策划人员来说，沟通能力自有其重要性，但如果视口才和沟通能力为策划人员唯一的独门秘技就不免失之偏颇了。说有口才的一定是人才没错，但要说有口才的一定就是策划人才，显然言过其实。事实上，现在日化行业里并不乏善于侃侃而谈的策划人才，但欠缺的是认真做事的实干型策划。
误区三：视经验为首选，过于迷信大公司任职经历。隔行如隔山，对一定行业经验的要求实属正常，但不少企业，特别是一些中小企业，往往迷信于从某些大公司跳槽出来的应聘者的任职经历，无非是认为大公司的经验更宝贵，甚至期待通过复制大公司的成功经验来走向成功。以至于很多策划人为了能提高身价，纷纷以进大公司做策划作为职场“镀金”手段。如果说以管理大象的方法管理兔子是行不通的，那么以喂大象的方法来喂兔子，兔子也未必吃得消。
那么，本土日化企业到底需要招聘什么样的策划人才是最有利于企业发展的呢？答案当然是因企业而异，不过针对以上三大误区，本人认为以下三类策划人是值得企业留意的：
一是虚心的策划人。俗话说，好文章不是写出来的，是改出来的。同理，好的策划方案也不是写出来的，而是改出来的。史玉柱也论及策划时也曾说过，90%的困难是意想不到的。因此，一个优秀的策划人，一定是从善如流，能够充分接纳不同意见的人。从这一点来说，与其过于注重全才，倒不如更注重职业心态来得切实，全才并不能把剩下的90%困难全想到，但虚心的策划人愿意随时发现问题并改正错误，使困难得以及时克服。
二、《市场营销学》综合实训的实施背景
南宁学院位于广西南宁市，前身为建立于1985年的邕江大学（高职），2012年经教育部批准称为本科院校（二本），2013年南宁学院管理学院开始招收第一批工商管理专业本科生，2014年开始招收第一批市场营销专业本科生。《市场营销学》作为经管类学生的专业基础课，一般开设在第一学期，让学生了解营销的基本理论，为后续专业核心课进行知识导入。
在《市场营销学》教学中，我们导入了案例教学法、小组讨论法、角色扮演法等等教学方法，力图让学生能够加深对理论的理解，但是总是感觉课堂教学和实际运用存在较大的差距，学生还是不能够亲自去操作营销的全过程，理论和实践还不能做到更紧密的结合。
为了解决这个问题，从2013年5月开始，我们以市场营销教研室牵头，组织在2012级市场营销专业的4个教学班，开展南宁学院管理学院第一届模拟市场营销大赛，并把这个大赛用市场营销综合实训课的名义写进了市场营销专业教学计划，课程有24课时，1个学分。学生每4-6人自由组合筹集资金组建公司，分工负责，销售地点在人流密集的学生饭堂门口。在3天的现场销售中，学生充分发挥自己的营销技能，通过产品组合、灵活定价、产品促销等方式，尽可能多地销售产品。第一届模拟市场营销大赛取得了很大成功，3天比赛中学生团队销售额最高的超过1万元，利润超过3千元，让大量的学生感到知识是有用的，通过努力实践可以创造财富，掀起了学生创业的热潮。南宁学院紧跟着市场营销大赛推出了学生创业园项目，第一批创业项目的三分之二都是管理学院的学生申报并获批，有部分学生的项目如校园快递、服装定制、校园旅游项目都取得了比较好的经济效益。
在2014年、2015年，我们陆续开展了《市场营销学》综合实训的市场营销大赛，不断总结经验和解决发展中存在的问题。目前，市场营销大赛已经成为市场营销专业、营销与策划专业、经济管理专业非常重要的教学实践内容。
三、《市场营销学》综合实训的组织和管理
1.组织管理机构
（1）管委会
由市场营销教研室的老师为主，组成管理委员会（以下简称“管委会”）。管委会主要负责赛程的制订、比赛标准的制订和每天比赛的管理工作。下设三个小组：
①宣传组：负责对大赛进行整体宣传推广。
②现场管理组：负责在经营现场进行巡视，解决学生存在的问题。
③统计组：负责收集和核实每个学生团队每天的经营成绩和总成绩，并在比赛结束时回收账本，提供给评委会进行评比。
（2）评委会
由学院领导、企业专家对学生比赛三天的销售额进行综合评定，排出比赛的名次
2.具体管理工作内容
（1）在赛前对学生团队进行培训
在比赛之前，很多学生对于销售什么产品、去哪里进货、应该怎么谈判、进回来之后如何进行销售都不是很清楚，所以就需要有老师有针对性地帮助学生解决上述问题。一般在《市场营销学》课程之后，再用4小节课对比赛专门进行辅导，然后让学生进行校园市场调查、周末出去跑市场研究进货渠道。
（2）审核学生的《摊位经营申请表》
在学生确定了经营产品和营销方式之后，每个学生团队都要填写《摊位经营申请表》，把经营的想法和策略书面上报组委会，包括需不需要用电等等。《摊位经营申请表》得到组委会的审批之后，才能进行经营。在经营过程中，如果发现学生团队没有按照申请表的内容进行经营的，取消经营资格；如果需要变更经营内容的，需要书面向组委会申请，组委会实际上相当于市场管理者的角色。
（3）在比赛现场进行现场管理
每个学生团队都必须采用统一的收据本，每进行一笔交易都要有一式三联的收据，第一联给顾客，第二联给自己，第三联给组委会进行核实。为了防止金额过大的单笔交易，组委会还规定单笔超过100元的交易，学生必须到组委会值班老师处，由值班老师进行核实并在收据上签名，该笔交易才算有效。每天不少于两名值班老师在比赛现场。
《市场营销学》实训每天早上9点开始，18点结束，18点统计组的学生会到各摊位回收收据本，进行销售额统计和核实，第二天9点前把收据本送还各摊位。
对于学生的现场经营，值班老师可以提出改进的意见和建议，如果有学生消极比赛或者弄虚作假的，可取消比赛资格并通报批评。
（4）赛后评比
为了鼓励学生积极参加比赛，在第一届和第二届《市场营销学》实训中，都对比赛销售额排名前十名的团队进行了奖励，有证书也有现金，让很多学生都非常积极。从第三届开始，只进行证书和创新学分的奖励。
四、《市场营销学》综合实训取得的经验、存在问题和解决建议
1.取得的经验
（1）学生能力得到有效提高
通过连续三年的《市场营销学》综合实训，参加实训的学生累计达到1000人次，覆盖管理学院的大部分专业。学生们反映比赛这三天过得很辛苦，钱赚得很不容易，但是也很快乐，能够把书本上的知识运用到实际生活中，这本身就是一种学习和收获。
通过比赛，学生的市场调查能力、销售能力、策划能力都得到了有效的提高。销售成功的团队，在比赛后，用各种方式坚持了下来，都取得了比较不错的收益，个别团队还申请了大学生创业项目，得到学校的大力支持。
（2）教师在实训中得到锻炼
学生在实际经营中出现的问题很多，这就要求老师具备快速的反应能力和各行业的研究能力。学生在实际经营中，多会进服装、电子产品、食品、礼品饰品等商品，老师必须熟悉这些行业的基本情况和发展动态，才能有针对性地提出经营指导意见，使自己变成一专多能。
（3）课程建设越来越突出应用性
通过《市场营销学》综合实训，把纯理论课的《市场营销学》变成了应用性很强的实训课，把《市场营销学》中的知识点，变成了学生实训中的具体的工作任务，并且让学生亲自实践，让学生在实践中找答案，不断总结和改进，在“做中学，学中做”，使应用技术大学的特色越来越明显。
2.存在的问题
（1）考核方式过于单一
过去三年，《市场营销学》综合实训的考核标准只有一个：就是销售额，这让很多学生感觉不太公平，因为卖出一部手机的销售额就有几千块，而卖出一斤西瓜的销售额只有几块钱，相差非常巨大。组委会曾经考虑过用利润率来考核，但是由于学生进货商品的品类非常多，进货的方式也很多，进行成本的核算比较难，导致利润的计算很难算，所以至今还没有找到更好的考核方式。
（2）现场统计的难度大
一方面学生不是专门学会计的，虽然学过会计学原理，但是对于记账的知识还是不熟悉，每天的帐目记得非常混乱，生意好的时候，漏记、错记的现象时有发生。
另一方面，为了取得更好名次，学生采取熟人交易虚假交易的方式虚开收据，也很难核查，因为很难知道钱货交易是否真正发生，让一些学生钻了空子。
（3）学生经营商品同质化严重的问题
学生经营的商品主要集中在服装、化妆品、零食、水果、生活日用品上，产品同质化很严重，有时同时出现4-5摊卖水果的，彼此之间的竞争非常激烈，直接导致了营业额的下降，打击了学生的积极性。
（4）学生经营团队存在的问题
由于学生经营团队是自发组织的，因此有部分学生非常积极主动投入到实训中，也会有一些学生偷懒、消极应对，特别是当销售不顺利时，很容易产生放弃的想法。
从历年的实训看，学生在经营的第一天，士气最高，但是由于销售的原因和天气等客观因素，学生的积极性会逐日下降，甚至没有到第三天就有学生不开业了。
3.解决建议
（1）考核指标多元化
今后在综合实训中，不仅要考核销售指标，而且要考核学生的营销策划能力，例如赛前提交商品的营销策划方案，赛中考查该方案的执行效果，赛后对方案进行认真总结，全程每个步骤都有分数。考核方案重点考虑各小组市场调查的设计及调查结果分析、经营方案的撰写及可行性、展销会中的经营额及展销会结束后各小组的PPT汇报情况，并且引入了小组互评及个人自评考核项目，使考核方案更加公平具体。
还可以在比赛中增加单个环节的考核，如商品海报设计大赛、商品陈列布置大赛等等。在销售指标的考核上，排除困难，重点考核利润率，以求达到比较公平的考核效果。
（2）加强统计管理
在赛前，要求每个学生团队要指定一名学生做会计，指导老师要对会计进行专门的培训，使其掌握记账技能；在比赛中，加强对账本的管理，不定期抽查账本；同时培养一支比较能干的学生统计员队伍，每个队伍负责3-5个经营团队的账本的核查，一但发现问题，及时向老师汇报处理。
（3）引导学生进行市场调查，挖掘校园市场
通过引导学生对同学们的消费需求进行深入的调查，科学地确定营销产品和营销方案。例如在第一届综合实训大赛中，有个女生团队，经过校园市场调查，发现小盆景盆栽具有比较好的市场前景，于是针对女生进行了小盆景盆栽的营销，取得了很好的市场效果。
其次，目前进行的综合实训都是销售的实体产品，可以引导学生开动脑筋，销售服务类的产品，比如维修服务、快递服务、家政服务等等，不断拓宽业务范围。
（4）对学生团队要经常进行辅导，解决其实际问题
每个指导老师要指定帮扶3-5个团队，在赛前赛中都要加强对学生的心理辅导，不断激励学生克服困难争取更好的成绩；要帮助团队内部建立良好的激励机制，奖勤罚懒，必要的时候和课程考核学分挂钩，以促进后进。在帮助学生团队的同时，也要克服学生对老师过分依赖的心理，掌握好帮助的尺度，充分发挥学生的主观能动性。要帮助学生成长，既不能拔苗助长，也不能代替成长。
五、《市场营销学》综合实训的发展展望
通过三年的实践，南宁学院《市场营销学》综合实训取得了一定的成绩，也发现了很多问题，在发展中不断前进。在未来，我们对于实训有如下的构想；
具体操作如下：
一、思想觉醒：企业重视区域市场的培育和发展
当前市场的现实情况是这样的：企业追求全国市场的开拓和发展本无可非议，但大多数的企业只做了些表面性的工作——注重经销商的数量，忽视了每个区域市场的经销质量，结果经销商数量倒是增加了几十家甚至上百家，但每家经销商每月的回款就是那么“冷冷清清”的二、三万甚至是万儿几千块，“杯水车薪”呀，怎么能促进企业健康且快速的发展呢？而现在的市场已不同于上世纪八、九十年代，不是有了经销商就万事大吉了，还要考虑到终端销售。如果经销商数量有了，但是每个店铺或专柜销得并不好，那企业的整体发展依然得不到改善。为什么会出现这种情况呢？因为现在是品牌时代，不再是产品时代了——不积极的进行区域市场的品牌推广，不让顾客认知你的品牌，在当今酒香也怕巷子深的年代是没有人会买的。
因此，企业的决策者们必须尽早思想觉醒起来：不要再苛求和沉迷全国市场经销商数量的单纯加减，而应该在展开市场拓展的同时，重视强势区域市场的建设，即把每个区域市场的销量全面提升起来，以此促进全国市场的拓展和发展。
二、战略联盟：企业和经销商一条心推广本品牌
为什么要实施战略联盟呢？尤其对企业和经销商而言。当然，原因也出在企业和经销商自己的身上。企业和经销商本身是追求双赢的战略合作伙伴，本身应该是紧密联系在一起的。但实际上偏偏不是这回事。按道理说，品牌是由企业、经销商，甚至包括消费者在内来推广、发展和维护的。但当前大多数的企业是这样认为的：某某某成为本企业某区域市场的经销商，其品牌的推广就由此经销商全面负责了，企业不再插手，只是逼压经销商不断进货和打款。这种只管进货、打款而其它一概不理的做法，怎么能真正把品牌在区域市场树立起来呢？很难。而经销商也不是省油的灯，动不动就要求企业支持这个支持那个，企业不提供就不做，把品牌兼产品都一股脑儿的“还”给了企业，看不到品牌、产品的推广有一半的责任是属于自己的。这种互相推诿互不负责的做法，当然无法把本品牌打造成本区域市场销售额的明星品牌。
解决办法：企业和经销商冷静的坐下来，清醒认识到本品牌的推广、发展和长久的获益都是双方共有的，形成品牌推广战略联盟，由双方共同担当其市场推广工作并不懈地努力。只有双方合作且心无旁鹜的推广本品牌，以本区域市场为中心，制定合理的推广策略，并将行动落实到实处，优良的销售业绩才会源源不断的“冒出”来。
三、售卖形象：高要求和高品质的做好售卖形象
第一形象是第一印象。对于商业而言，往往是顾客对本品牌最深刻和最终的认识——这一印象会久久的留在顾客的脑海里，在没有特别的情况（公关传播、口碑传播等）发生是很难改变的。因此，每家企业都应该搞好各个方面的形象展示，尤其是直接面向顾客的形象展示，这是营销执行的一个重要细节。此细节做好了，以独特的、神采奕奕的形象展现在顾客面前，将会取得非凡的吸引效果和促进销售的效果。
这是企业和品牌形象的表现之一，由企业全面控制，理应做好，主要包括以下几个方面：
1、终端展示与销售平台的整体形象
店铺、专卖店、专柜等作为品牌、产品展示与销售的平台，其本身形象好坏将直接影响着顾客对本品牌和产品咨询与购买的数量（含重复次数），是不能忽视的。当前很多行业，如音响、化妆品、服装等十分注重其专卖店、专柜的形象展示，装饰得或大气或活泼或酷帅或灵巧或严谨……很好的展示了品牌形象和产品形象，吸引了众多的顾客前往选购。这方面必须进行严格的控制，首先是设计质量的控制，要达到相应的标准，尤其整体风格和特色要突出，其次是装修质量的控制，整体和细节各方面都要处理得当，马虎不得。
2、产品陈列的形象
产品陈列也是极具讲究的，有创意的、符合顾客目光浏览与选购的产品陈列，更易受到顾客的青睐。因此，建议企业根据不同的产品，专门设计一些极具创意又助销售的产品陈列方案出来，运用到终端销售平台上去。这方面，日化产品已走在了前面，并做得比较的成功。
3、卖手的形象
产品的成功售卖最终都是出自终端卖手之口与手，卖手的形象无疑是重要的。卖手的形象主要包括外表形象、语言（礼貌）形象、服务形象等方面。外表形象在招聘时和服饰（统一工作着装）方面可控制；语言形象是个人的素质修养，也是可以培养和控制的；服务形象一般分为两个方面：一方面是技术方面，即品牌、产品等方面的技术解说能力，如果解说到位，顾客满意，其服务形象就深深印在顾客的脑海中，这方面可以通过营销培训达到；另一方面是服务态度方面，即对顾客是否热情、积极等工作态度而表现出来的服务形象。
通过把各方面的形象都“精品”化，必定使本品牌的所有人员斗志昂扬，更具市场推广信心，对于打造区域市场销售额的明星品牌具有重要的推进作用。
四、上市策划：紧贴当地市场的创造性上市推广
做实效的上市策划推广，首先要有这个意识，如果连这个意识都没有，那打造区域市场销售额的明星品牌也将成泡影；其次就是对市场的深入认知和分析，如果对当地市场如经济水平、人口情况、消费情况、同类品牌竞争情况等方面没有深入调研和独到的分析与认知，就很难拿出实质新意的东西，也就找不到推广的突破口，久而久之就削弱了品牌竞争力和终端人员的推广锐气，市场销售就沦为了与同类品牌进行“肉搏战”，何谈喜人销售；第三就是如何做到即具创造性又能实效性，实施了会有满意的效果出现，这一点就需企业、经销商、广告人员、市场人员等方面的共同努力了，一般由优秀的策划师（最好是营销策划团队）实地调研考察后提纲策划和指导实施，成功的可能性较大；第四就是严谨的执行，这一点就无需赘言了。
五、品牌推广：把优秀品牌形象嵌入顾客的心窝
把本品牌的形象嵌入到顾客的心窝？可以说是一种高难度技巧吧！要想打造区域市场销售额的明星品牌，这项工作是重中之重。那么，怎么操作呢？我认为主要要做好以下几个方面，就由难变易了。
具体如下：
1、科学的品牌塑造
这往往是企业本身已完成的工作，在此还是要强调强调，尤其是品牌定位。只有进行科学的品牌塑造，才使品牌推广有力可使——品牌都塑造得“缺胳膊少腿”，没有特点，不具竞争力，再怎么推广传播也是白搭，而且会更糟糕。因此，品牌塑造，尤其是品牌定位要准确、鲜明且易于被顾客认可。这是基础工作，一开始就做好了，后面就多少可以享点福了。
2、进行公共关系宣传推广
公共关系对一个品牌形象的树立与传播起着重要的作用。国际和国内的部分大企业已把公关关系作为树立和传播本品牌形象的重要武器了，国内其它企业也应该学习此推广本领。公共关系可实施的项目特别多，企业可以根据自己本身的情况来确定，如果能在全国进行一项公共关系的传播活动则更好，如慈善募捐活动（与中国慈善总会联合操作）、保护什么如长江、黄河、珍稀动物等（与相关单位、组织联合操作）等活动，意义巨大，对本品牌的传播和产品的销售都会有巨大的促进作用。一般的公共关系活动，如当地区域社会热点事件（活动）的参与、相关专题的研讨及新闻会的召开等都是可以的。具体操作根据实际情况确定。
3、优质的广告传播推广
广告投放还是被大多数企业所青睐的。虽然投得多，但很多广告投放的效果差强人意成了企业的又一大心病。这主要表现在两个方面，一是文案和设计方面，有的广告文案不知所云，说了一大堆废话，有的广告画面设计得五彩缤纷却不见了“主角”，更多的广告是文案和设计一同平庸……设计制作时就已经浪费钱了，投放更是变本加厉的“纯浪费”了；二是投放方面，如媒体选择不正确、地段不恰当、时间段不恰当等方面。要有好的广告效果，在文案、设计、制作和具体投放方面都应该严格把握，监控到最终的，以确保广告费用少掉水里。
除了公共关系、广告等方面外，优秀的产品、日常的销售服务、良好的售后服务等都对本品牌的良好的形象起着传播的作用。这一点不可忽视，故经营活动中的每一个细节都要做好，让顾客满意。
六、系统策划：实效大气的系统策划赢取顾客心
除了首次品牌和产品在本区域市场进行的上市策划外，每年进行一、二次较大型的、实效大气的、系统性强（品牌传播集中性强）的策划是非常有必要的。可以针对每年新产品的上市、企业多少年的年庆、企业销售总额达到多少的庆祝、社会上的热点事如神舟飞船、更新换代产品的促销等等方面均可进行。重心是要使本品牌健康的生活在顾客的心目中，并做到实效大气——让顾客享受到实惠的同时更加的认可本品牌。
每年有一、二次这样实效大气的系统策划推广活动，每次均不相同（品牌传播精髓相同），常常给顾客带来一些惊喜，必将更好的赢取顾客心。这方面不论是快速消费品、耐用消费品、还是百货超市商城，均是可以放心使用的，只要策划和执行得恰到好处。
七、贴心服务：永久优质的服务更使品牌美名扬
产品万一坏了，还可以专业快速修理，还可以继续的使用……所有的顾客对此作出的购买决定就快多了，因为坏了不用怕，还有可靠的后路可走。这是顾客们面对耐用消费品（主要为耐用消费品）消费时的第一反应。实施永久优质的服务，对于企业和顾客都是有好处的，可谓是双赢——顾客省了购物后的担忧，企业则因此更受到顾客的赞誉，有效的提升了其品牌的美誉度，使其美名远扬，吸引更多的顾客前来购买本品牌的各类产品。
永久贴心的服务不应该是一句空话，要行动，并让消费者认可，就像海尔服务一样。因此，一个完整的区域市场售后服务系统是有必要制定的。
主要内容如下：
1、区域市场售后服务部的成立
区域市场的售后服务部一般是由企业和经销商共同出资组建的，有固定的售后服务办公室、组成人员、办公设备、服务要求、服务标准、人员工资支付标准和支付单位等，一般由经销商公司主管。
2、售后服务部人员的组成
区域市场的售后服务部由部门主管、前台兼行政文员和售后服务维修人员人员组成，主管和前台各一名，售后服务维修人员数量分两种情况确定：一种是售后服务维修人员除维修外还负责为顾客送货上门及安装，这要求的人数较多，需根据实际情况来确定；另一种是只负责维修，一般情况2-5个人基本上就满足了一个区域市场的售后维修工作。
3、售后服务的方式
售后服务方式一般采取上门服务较好，这对顾客和售后服务部都有好处，自不必言说。
4、售后服务的标准
售后服务的标准包含两个方面，一是维修人员服务过程中的形象标准，如着装、礼貌、达到速度、服务速度等等，此方面很多企业都有一个较完整的服务系统的；二是对产品维修的服务标准，包括免费服务的内容、有偿服务的内容、替换零配件的标准等方面，一般企业对此也是作有具体规定的。
八、终端营销：销售提升还需脚踏实地艰苦奋斗
终端营销的所有努力都是为了实现更大的销量。终端营销需要操作的内容很多，经销商、区域经理、终端卖手等人员都对此非常的熟悉和明白，但很多时候做得还是不够到位，销售提升极其的缓慢。而我在这里想强调的有两点，一点是经销商、区域经理、终端卖手、区域市场策划师等人员要勤动脑筋，分析市场，发展问题，寻找突破口，作出一个个科学、实效的小计划，脚踏实地的把工作一步步的做好，终端营销是梦幻不了的，只有实战才是真理；二是要肯吃苦耐劳，商场、购物街等地方要多跑、小区要多跑、会所要多跑、学校要多跑、若是做农村市场的产品还要经常下乡镇……只有肯吃苦、耐劳，来回不断的考察和深层次的展开终端市场小型的、中型的甚至是大型的推广，销售才会更快的提升。也只有这样思考和努力，打造区域市场销售额的明星品牌才不会是梦想。
渠道变革商打响“突围战”
嘉宾观点
扭转观念，商也能做好服务
福州艾迪尔化妆品有限公司（以下简称“艾迪尔”）创办于1999年，公司地处福州繁华闹区――金融街万达广场。当家人胡志青从业14年，主要负责福建省的省区，目前主要经营芙尔蔓、莹肌、汇天秀、摩卡、易肽、康乃馨、益生靓健等行业中口碑甚佳的中高端品牌。
随着竞争的不断深化，调整和寻找新的合作品牌是商的重要诉求。胡志青坦言，在市场摸索中，曾合作过不少品牌，也经历过一个选择的过程。现在，主要跟采丽源、康乃馨、萱姿等在业内具有一定知名度和沉淀5年以上的企业合作。这些品牌在企业队伍的共同努力下，开辟了161家优秀的合作加盟店。她透露，选择合作厂家主要是看厂家的实力、老板的思维、团队的能力，以及市场操作的模式等。此外，厂方企业是否走长线战略也非常重要。
采访嘉宾：胡志青
福州艾迪尔化妆品有限公司总经理
发扬优势，变革中求发展
服务行业十几年，福建市场竞争日趋白热化，胡总深感作为商压力巨大。当前的美容化妆品行业整个利益链透明，做得越久的企业利益分配越稳定，伴随着物价、人力成本、运作成本上涨，商的利润越来越有限，传统商的生存受到影响。
但商具有的优势不可小觑，比如区域商具有很强的地缘和地利优势，对本区域市场比较了解，同时对本区域客户有比较全面的认识，也有较强的市场推广能力和营销策划能力，并配备有市场经验丰富的营销队伍。艾迪尔扎根当地多年，能够及时获得信息，解决经营中的问题，服务及时到位，给合作伙伴更多的安全感。如果没有商，厂家服务的成本就会增加，派遣人员的适应能力有限，服务的效果往往没有当地沉淀了多年的区域商的好。
“上游不断给业绩压力，下游不断给服务压力。商不仅要负责‘结婚’，还要保证‘生孩子’。要帮助美容院做销售，又要不断创新策划方案，还要保证达到预期效果，得管合作客户产品销售的问题，还要负责合作客户团队建设的问题，可谓当爹又当妈。”胡总虽然感叹商不好做，但商存在的价值是毋庸置疑的，因此她依然对未来发展充满信心，“美容专业线与日化线最大的区别就在于不仅要为消费者提品，更重要的是提供专业的咨询和技术服务，甚至是增值服务。商只要扎根当地，打好品牌，做好服务，让消费者满意了，区域市场的口碑就能建立起来，在当地就有品牌价值，公司长远发展的后劲就有了。”胡总说，“作为商不仅是卖产品，还要卖服务，两者捆绑起来，扭转观念，生存的可能性还是很大的。”
强调服务，回归行业本原
采访中，胡总一直强调做好服务的重要性。他认为服务跟不上，势必会给商带来销售难以提升的严重困境。现在，只是简单地一买一卖赚取中间差价的商，已经不能适应市场发展的需要。因此很多商都开始适时地进行调整和改变，开始越来越注重服务。“服务能够创造价值，带动销售，扩大规模，使商形成服务特色、服务品牌和口碑。商的价值以前是在产品上，现在是在服务上。”
商的经营实力决定厂家的经营业绩，而终端美容院决定中间商的经营业绩，所以可以说，美容院的业绩决定厂家的经营业绩。终端美容院业绩不佳，上游厂家的经营业绩肯定不会很好。目前很多专业线企业偏重争取美容院加盟，把美容院看成是变相消费者，这是一个误区。胡总认为，一切营销活动应以消费者为导向，必须站在消费者的角度，围绕消费者来进行。只有终端消费者真正认可了产品，渠道才能畅通无阻。
很多商有自身的企业文化，管理也很有序，虽然也面临一些困难，但只要对自己清晰定位，扎实稳定往前走，做好资源整合，从厂家、商、美容院都集中力量到消费者身上去，立场一致，共同面对市场，服务好消费者，直接给到终端客户附加值的服务，想不好都不可能，而且相信合作方也会理解商的困难。
据了解，艾迪尔商的服务水平和服务能力每年都在增强，公司的宗旨是“提供客户优质的产品，理想的服务，共创完美事业”。公司从1999年做日化至2001年做专业市场以来，尤其在2003年至2013年十年期间，培训教育的投入占市场比例最大，成功打造了一支优秀、专业的队伍。胡总认为，帮助美容师树立好从业心态，给美容师传播正能量是重要的服务内容之一。因为美容师在一个相对封闭的环境工作，容易缺乏动力，久而久之会没有战斗力，需要像他们这种商公司的介入，给美容师成长的动力，对美容室进行定期培训，给她们的心灵输送新鲜氧气。”
摆正心态，转型求变进行时
传统的商同样需要用扩散性的思维来思考和打量市场，大胆尝试和转型。传统的思维和方法只会让路越走越窄，必须完善自己的体制，突破自己，寻找合作。没有实力、不改革、不上进的商和单一的模式会被市场淘汰。
胡京对很多商同行的建议是，首先要摆正心态，商从浮躁中走出来，不能做急功近利，伤己伤人的事情，现在所面临的瓶颈，也是对商定力的考验。市场竞争就是一个淘汰赛，要沉淀下来做好产品和服务，回归行业的本原，才能持续健康发展。其次，自身品牌的整合很重要。选择厂家的时候，要看厂家的定位、运营模式能不能给到商方法，因为没有这些，对一些新的、实力比较弱小的商而言，摸索的过程也是很艰巨，很困难的。再次，要发自内心的爱顾客，多花心思在顾客身上。把产品和服务捆绑起来，当产品加入了承诺和责任，灌注了爱心，产品就有了灵魂。
商的“突围战”要根据自身的情况寻找突破口。胡总说，除了把量做起来，很多商也在尝试不断整合其他资源，建立多个平台。有些商往上游发展，死的多，活的少，真正能到上游开工厂的是少数，成功的寥寥无几，也有些往行业的咨询顾问公司发展，而不管哪种方法，哪条道路，只有适合自身生存和发展的才是最好的。
渠道变革商打响“突围战”
嘉宾观点
商向“品牌商”转变
采访嘉宾：邹超强
香港圣菲之美国际美容集团总裁
香港圣菲之美国际美容集团（以下简称“圣菲之美”）总裁邹超强在服务于某知名精油企业的时候，就曾做下了一件震惊行业的“创举”，他用革新的胆识和魄力在一个月内砍掉了几十家商，也把自己推向了舆论的风口浪尖，更被行业人士称为“屠夫”。2008年，他创建了香港圣菲之美国际美容集团之后，又于2012年1月1号提出，用五年时间完成所有商向品牌商的转移的战略。
接受本刊记者采访时，邹总特别强调了一点：“不是我要取消他们，实际上是他们取消了自己，淘汰了自己。”他指的“他们”，是那些不愿意改变思想、不思进取的传统商。事实也证明，传统商和传统的思维模式已经不能适应市场。原来向厂家拿货，低价拿，高价出，这种传统的商一定会陆续被市场淘汰。正是因为吸纳了一批愿意去拼搏愿意转变的商，该企业才得以在短期内获得了更大的发展和强大。
商开店或做厂家是一个误区
邹总说，商以为去开店、去做厂家可以让自己的事业做大，这实际上是一个误区。因为中国地域面积宽广，一个省可能相当于欧洲的一个国家，所以一个省的商不仅不会消亡，反而可以越做越强。“中国商的现状多数呈现弱小、营业额低、管理混乱的特点，现在中国美容行业的商年销售额过亿的屈指可数，但如果把品牌做好，中国的一个省级商的年销售额可以过10个亿。”他认为商和厂家的关系是：“商越强，则厂家越强；商越弱，厂家越弱。”
商的出路在于向品牌商转变
“既然传统的商、思维模式已经被摒弃了，商的出路就必须向品牌商转变。”邹总很坚定地说，未来中国的美容市场上不存在商，只存在品牌商。而品牌商这一概念主要是指拿厂家的品牌来进行市场维护、销售、服务、物流，而不是自创品牌，其包含的功能大体包括以下几点：
1.做好品牌塑造。很多商只是把品牌当成一个赚钱的工具，而没有当成自己的孩子，这也是一个误区，只有把品牌当成自己的孩子，才能赢得市场，赢得上游厂家和下游顾客对你的肯定。
2.衔接。衔接起厂家和加盟店之间品牌的教育工作。
3.承担起技术培训的工作。很多厂家只是为了卖产品而卖产品，但其实专业线最大的特点是做培训，技术培训做到位了就是最好的效果――但现在有很多人都忽略了这点。
4.承担起现代化意义的物流作用。包括从终端订单，到终端的需求，到和厂家的衔接工作。
5.终端的服务工作。现在行业竞争很激烈，商压力很大，许多商都忽略了终端服务，而把终端服务简单理解为就是卖货。实际上这种服务包含很多方面，包括对终端销售人员的训练，对终端管理的培训，对终端销售的策划，对终端的客情维护等，而不是简单卖货。所以，商向品牌商转变，才能适应新环境的生存越做越强。
厂家一味压任务，只会造成商没出路
在圣菲之美，邹总坚定着打造中国最赚钱的品牌商的想法。对比，首先要强调服务意识。从2012年1月2号开始，圣菲之美正式取消了商的年度任务的考核，不把销售作为对商的唯一考核，取而代之的是服务。服务好了，销售自然会上去。核心点就是让所有商一门心思做服务，把终端店家服务好。
邹总说，现在专业线的产品网销泛滥，是因为厂家没有给商方法，只是一味压任务，造成商没有出路。商为了完成任务获取利润就不择手段在网上进行低折扣销售，损害了行业的长远利益。“现在美容行业之所以这么困难，我觉得是因为做了一个恶性循环，这样是没有办法把企业做大，把品牌做强的。培训做得越好，终端教育才能做得越好，接受你产品的消费者就越多，店家的销售额也越高，品牌商的业绩就越高，我们厂家的业绩就会更高，这才是一个良性循环。”的确，现在这个行业遇到的困难都是舍本逐末，一味强调销售而忽略了行业最根本的特质。
圣菲之美公司在2012年在行业内首先提出商的库存超过35万停止发货，就是不给他们库存压力，而不是说商给的货款越多，厂家给的利就越多。如果商的库存超过35万，厂家马上帮助销售，让库存降到20万再重新发货，这样才能形成从消费者到终端店家到品牌商到厂家的良性循环。越良性，循环速度越快，销售额越大。
2013年，圣菲之美实行一项新的政策，就是取消和商的年度合同，商想不做圣菲之美品牌的，可以提前一个小时通知即可终止跟公司的合作。相反，公司要取消商则要提前6个月告知，这同时鞭策着厂家要练好内功，商要做好品牌服务，给每个人头上悬了一把剑。
培训和教育是带动商成长的根本
商不选择厂家，不是因为利的原因，而是因为厂家没有办法带动他成长。“为什么有100多个商选择圣菲之美公司？就是因为能带动他们发展，我们在做最根本的东西。”邹总还透露，2012年8月19日，圣菲之美投资逾2亿港币筹建的工业园项目在湖北奠基，预计2013年10月全面竣工，除建成全亚洲最先进的GMP工厂之外，还有同时容纳两千人住宿、教育培训的全中国最大的美容美发学校，37个从50人到2000人规模不等的会议室。从2014年开始，公司将进行销售模式的转变，先做部分试点，合作的店家付款之后首先要到湖北基地接受15天完整的培训合格后再给予发货，培训费用由圣菲之美承担，培训不合格要么继续培训要么给予店家退款。公司将拿出营业额的10%做终端的服务培训和教育，他们提出一个观念：不拿消费者当试验品，而拿消费者当我们最尊贵的客人，给到消费者的产品、技术、服务是最好的。2015年，圣菲之美的营销模式将全面转变为真正以专业、技术、服务和以客为尊的价值观的销售模式。
渠道变革商打响“突围战”
嘉宾观点
准确定位，多渠道多品类整合推广
采访嘉宾：胡鹏
银川都市传美化妆品有限公司总经理广州
银川都市传美化妆品有限公司是美肤宝专业线、京润珍珠、百雀羚气韵、韩国VOV彩妆、蜜丝佛陀彩妆（专卖店渠道）、樱花、甜蜜樱花眼护（专业线）、蕾拉发水、城市故事面膜等知名美容化妆品的宁夏地区总，渠道涉及百货、专营店、院线和药线。目前拥有员工60名，客户网点200余家。
采访中，胡鹏表示，宁夏是个人口不足600万的少数民族自治区，为了能在这里获得更好的发展，公司选择多渠道多品类整合推广，确保品牌和品牌之间、品类和品类之间相互弥补，互相带动。同时，还建立了专业美容会所样版和日化专卖样版及已有的百货渠道样版，为日后客户与公司的共同发展打好基石和铺垫。胡总认为，作为商，只有让客户与自己都能共同发展，自己的商之路才能走得更远。
认清现状，探寻未来发展之路
胡总认为，商因为发展程度不同，生存现状也不尽相同。有些商拥有国内成熟品牌，通过单品牌精耕细作赚取利润，同时迫于厂方压力只能专注经营于个别单一品牌，属于单产高业绩型。而有些商则已经从品牌角色琢步转向于品类经营，围绕客户和市场需求不断自我完善品类及运营体系，增强自身的竞争力。
但可悲的是，现在仍有一些商还在盲目跟风，对自身经营的方向和目标不清晰，迫于生存压力，只能走一步看一步，以眼前利益为主，经营缺乏稳定性。所以，作为商，无论大小，一定要看清自己的现状，然后找准自己的定位去一步步走向规范化。
找准定位，向下解客户之近渴
虽然中国地域辽阔，市场潜力巨大，但商就像一个夹心饼，向上做不好控制终端，因为现在很多终端的规模都比商自身大；向下做又不好操作品牌，因为商覆盖的毕竟只是一个区域，策划宣传各方面都不好操作。
谈到这个问题时，胡总说，“无论是选择向上做还是向下做，定位都是非常重要的，不同的定位会产生完全不同的结果。”他认为作为商，向下做毫无疑问是自己的立业之本，如果向下都做不好，又何谈向上？“你拿做一个省的业绩去和做全国的业绩去比，显然是没有可比性的，但不管怎样只有向下做好了，才有机会在上面做好，关键是你开始时的定位决定了你要上还是要下。”
胡总认为，商相比厂家，能更快更好的建立与客户的信赖感，赢得客户的信任。现在市场还在不断发展和成熟中，消费意识和需求都在不断增加。下面的渠道经营者品牌意识及经营思路也越来越成熟，对于商来说，更容易将适合市场需求及发展的品牌及品类传递给他们。商熟悉当地市场，能更容易快速解决市场问题，把握市场发展方向，同时对品牌价值和文化进行快速有效传递，提高品牌在发展过程中的执行能力。而且作为商，必须能给客户解决“口渴”的问题，才能更好的发展。
做出选择，处理好上下端关系
胡总同时也表示，由于市场需要不断培养和精耕细作，迫于品牌发展的压力，商更多时候往往会把目标放在回款上，没有时间去思考如何管理客户及品牌。上面对市场及渠道不断细分，单品牌多渠道已成趋势，最终造成局部区域的目标压力越来越大，渠道冲突越来越多，客户信心越来越小，从而对向下做产生很多不利的因素。比如经营成本不断增加与销售任务不断增长之间的矛盾越来越大；上端厂商直接接触到下级或终端零售商的情况越来越普遍，导致下端客户的选择空间越来越大；电子商务对中间和下面的影响，上端T商直接面对消费者的趋势势不可挡。
对商来说，向上做与向下做是一个相对的问题。如何选择，关键取决于自身面对的是哪方面的问题。如果市场相对较小，建议向下去多品牌多品类多渠道发展和完善自身，增强自身竞争力；如果市场相对较大，可以考虑向上去解决成本及中间压力的问题再逐步完成从中间向上的转变。
制定方向，进行自我完善和发展
传统的商和传统的思维模式应该说已经不太适应市场了，那么商未来该如何转型？出路在哪里？怎样赢得上游厂家和下游顾客对自己的肯定？对于这些问题，胡总说，“商现在已经不是单纯的卖货的批发商，必须根据自身品牌及市场的发展制定自己的发展方向，从而进行自我完善和发展。”这就要求商的发展定位必须更加清晰，要在外在渠道和内在架构上清晰划分；品牌选择要合理，避免重复价格和定位雷同的品牌；专注和博爱同行，既要专注做好核心品牌的市场销售推广又要不断迎合市场需求完善自身品类；理论与实际相结合，必要时可自行开设样版店，完善店务运营体系，为客户提供可复制的样版，增强客户及品牌商对自身的信心。
渠道变革商打响“突围战”
嘉宾观点
创新求发展，从零铸未来
采访嘉宾：吴振化
浙江博伦美业董事长
浙江博伦美业（以下简称“博伦美业”）是一家专业从事美容品营销策划综合企业，旗下拥有四大子公司。公司现拥有近200名优秀员工，与浙江近千家美容院合作，营销网络遍及浙江省的各个市、县、乡镇。自2002年发展至今，博伦已走过11个年头。从2012年开始，博伦开启了企业第二次精实创业的新篇章。在品牌、合作伙伴的选择上，博伦坚持与强者共舞，与智者同行，公司主要中国专业眼护第一品牌――樱花、甜蜜樱花、东方樱花、中国高端口服抗衰品牌――奥能SOD，以及全球首创女性生理周期养护品牌――花期、因时定养等十几个知名品牌。作为美容行业商，董事长吴振化想对同行说：“创新求发展，从零铸未来。无论行业如何动荡不安，我们需要做的就是不要盲目追随，找准企业定位，制定有效落地实用的计划方案，稳中求发展。”
随着美容行业的不断发展，竞争也十分激烈。如何在行业中脱颖而出，同时不断吸引美容院，成为了商需要面对的重要发展问题。结合博伦美业做商十余年的风雨历程，吴董认为，商面临着行业企业相对数量缩水，规模扩大，小企业的生存空间越来越狭小。但尽管如此，现在的美容市场仍是一个机会与挑战并存的局面。
取经欧美，提升行业素质
从经销商角度来分析，吴董发现目前欧美发达国家的美容美发行业发展已进入了规范、健康的轨道。而经营规范、重视管理、对从业人员的要求较高，则是这些国家美业能够健康发展的一个鲜明特点。对我国美业从业人员来说，提高自身的素质将是今后发展过程中的一个工作重点。他认为，在区域内的终端美容企业迟早都会走向连锁化、品牌化、规模化，从而代替传统的专业美容商。然而从消费者角度来分析，消费者会更加成熟理性，他们的美容需求也从单纯的美容护肤发展到了以保健养生为主的美容养生服务，对安全的要求也会更加严格。
做好“夹心饼”，服务好上下游
尽管中国面积辽阔，人口众多，看上去市场潜力很大。但作为处在“夹心饼”地位的商来说，是该往上争取还是向下靠拢，这是每个商必须选择、权衡的问题。
吴董说，“对于博伦美业，我们的定位是‘扎根浙江30年，成为中国美业的榜样’。十多年的发展经验告诉我们，只有在自己熟悉和专长的领域，才能做强做大。”他认为，作为商，服务美容院和加盟商的优势是很明显的，比如高频率的下店指导服务、高密度的终端推广活动对接、有效地整合厂家和配套服务资源等。同时他也提到，无论是过去还是现在，也有很多商在尝试同时做上游和下游，虽然有的做的很不错，但大部分得到的还是惨痛的教训。因此，作为肩负浙江美业振兴使命的博伦美业，他们坚持一心一意专注于商这个服务平台，并相信会赢得更多的机会和认可。
对接国际平台，改变80、90后的命运
吴董认为，传统意义上的商仅仅是把握了一些“卖方市场”的机会，充其量就是一个货物中转平台。随着行业的蓬勃发展和消费需求的日渐提升，对商提出了更高的要求。“今天的商必须要对接国际美业平台，提供更多高品质的产品推介和服务；同时，今天的美业从业者大都是80、90后，他们的思维和行为，影响和决定着美业发展的速度。”所以，吴董认为，要从根源上帮助、提升这群80、90后的孩子，让他们从综合素养、专业、价值观和行为模式上都要得到改变。把握住了这个核心，就把握住了整个中国美业的核心，无论上游中游还是下游，都有更多的共鸣和机会。
自去年以来，博伦美业跟随香港湟裟国际服务商学院，致力于改变80、90后的命运。从总裁班到六星级美容师训练营，再到模训营、销售训练、结果训练，甚至于接过父辈衣钵的“美二代”，博伦都为其提供了完善系统的教育和改变平台。吴董说，“传承中华智慧，铸就美业之魂。”博伦美业还会持续不断地努力，真正为中国美业做点有意义的事。
通过促销活动，吸引大量目标消费者，形成参与和购买热潮，传播产品和服务理念，形成口碑传播。活动前后配合新闻炒作和广告，将产品信息出去，以达到迅速占领市场的目的。
二、活动内容根据主题确定
活动成功的前提就是内容要有吸引力。包括打折、免费赠送、专家义诊、购药大抽奖等，都是吸引目标人群必不可少的手段
三、活动前的准备工作
1、信息
①、活动信息可选择在《娄底广播电视报》报刊上，因为电视报的受众面是各家各户，而且其发行量有4万份，效果相对其他报纸媒介要好。
②、娄底人民广播电台，从9月26日—10月6日开始促销活动广告。时间从早8：00—晚9：00每天10次滚动播放。
③、在心健大药房中心店门口挂横幅一条，内容为活动主题口号，时间为9月25日—10月7日。
④、刊发可提高参与热情和人数的信息，例：活动在9：30开始，请不要太早排队。
⑤、注意要在广告边角上加上“活动解释权归××公司所有”内容，以避免惹一些不必要的麻烦。
2、电视：电视广告为飞字广告，内容以介绍活动为主，辅以简单的产品介绍或干脆不提产品的功能等内容。
3、现场布置
活动现场布置得好，可以使活动进行的有条不紊，增加活动气势和氛围，吸引更多人参与。
(1) 写有活动主题的横幅。
(2) 突出产品形象和活动主题内容的大幅展板和背板。
(3) 挂旗、桌牌、大幅海报、宣传单。
(4) 咨询台、赠品(消费券)发放台、销售台等等。
人员安排
(1) 安排足够数量的服务人员，并佩带工作卡或绶带，便于识别和引导服务。
(2) 现场要有秩序维持人员(安排集团公司保安协助)。
(3) 现场咨询人员、销售人员既要分工明确又要相互配合。
(4) 应急人员(一般有领导担任，如遇政府职能部门干涉等情况应及时公关处理)。
4、公关联络
提前到工商、城管等部门办理必要的审批手续。
四、现场执行要点
1、工作人员第一个到达现场，各就各位。
2、宣传人员派发宣传单，介绍活动和产品，引导顾客至销售台。
3、掌握好活动节奏，维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外，以免造成负面效应。
4、销售人员准备销售事项，介绍销售产品。
5、赠品在规定时间发放不宜太早太晚，发放时登记个人资料、签字。
6、主持人宣布活动结束，现场暂时保留至可能时间。
7、现场销售台继续销售。
8、现场清理，保留可循环物品以备后用。
五、活动结束要开总结会
评估活动效果及得失是十分重要的一环。只有不断的总结，才能避免以后的活动中少走弯路。
【2】医药促销活动方案一、活动背景：
药品超市是**医药连锁第一家、也是最大的药店，人员素质比较优秀；地理位置十分优越，处于**市最为繁华的闹市区；周边居民以本地居民为主，对价格比较敏感；市场成熟度比较高，对营销手段的刺激度相对比较迟钝。
**店是**医药新开的一家药店，刚刚进行了开业大型促销活动和中秋简单促销活动。前期所购买的营养品和保健品应该没有被消化完毕，活动对消费者的刺激性应该不会很强。但鉴于上次活动期间，重复购买性比较强，来客总人数并不多的实际情况，也有一定的市场拓展空间和可能。
为拓展和进一步稳定药品超市和**店在当地商圈中的市场形象，传递药品超市在经营品类上的变化，同时，根据国庆节走亲访友、外出旅游较多的特点，特制定本活动策划方案。
二、活动时间及主题
时间：20xx年10月1日——10月7日，共计7天。
主题：“国庆聚惠，七喜临门”
活动门店：药品超市、**店。
三、活动主要形式
1、来就送，百样奖品任你猜！
活动期间，每天前100名进店购物者，购物金额超过8元者，凭小票和号码牌，可参加“百样奖品任你猜”活动。活动规则是准备一百样奖品，主要从现有赠品库中准备，根据奖品情况制成有编号的看板，客人可以根据未揭下号码情况，在小票上写下自己选中的号码，由工作人员撕开该号码位置，背后写的什么奖品就获得什么奖品。总金额控制在1400元（7天、单店），两店合计2800元，仓库不足部分用小包心相映纸巾补足。最高奖项—1.8L金龙鱼调和油一壶。
在使用时须收回小票和号码牌，不能参加其他活动。
2、满意“溢”送：
满38元送90g高露洁牙膏1支（从现库存中准备，不足部分从超市调配）；
满78元送900ml传化洗洁精或10元现金抵用券；
满128元送1.28升海天金标酱油；
满198元送威猛先生厨房重油污或20元现金抵用券；
满288元送香满园珍珠大米一袋（5kg）或30元现金抵用券。
满398元送金龙鱼调和油一桶（2.5升）或40元现金抵用券。
仅限单张小票，特价、DM商品和医保刷卡除外。所有特价商品均会用惊爆签的形式贴在货架商品上。现金抵用券限面额10元，在活动期间使用完毕，每次购买仅限使用一张现金抵用券；使用现金抵用券时不现金找零；使用现金抵用券不得购买特价、DM商品、处方药。
参加本活动时须收回小票。
3、超值换购
在享受其他优惠的基础上，
每购物满18元，加1元，换雪肤莱面贴膜（海洋冰泉醒肤型）1贴，
每购物满28元，加5元，换500ML美露华植物润肤洗手液1瓶，
每购物满58元，加8元，换400ML沐浴露1瓶，
上述金额可多张小票累计。换购时，不收回小票，仅在小票上进行标识，不影响参加其他活动。
4、限时超低卖
主要是牛黄解毒片、伤风感冒胶囊等1元之内的药品，准备10种左右，原则上按照1元10盒左右的价格随机性限时销售，并配合现场广播宣传。每次限时30分钟；每次间隔30分钟；每次限时超低卖为10个品种。事先录制好，打印好目录，随时播放，并发放目录，以买单小票时间为准，发放新目录时同时收回上次目录。
心脑血管病等知名常用药品准备20个左右，按照5折左右随机性限时购买，并配合现场广播宣传。每次限时30分钟。
感冒、消炎、妇科各准备5种左右，按照5折左右的价格随机性限时销售，并配合现场广播宣传。每次限时30分钟；
限时超低卖以买单时间为准，首轮限时抢购以“来就送”活动进行完毕后开始，每次间隔10分钟，每次限时抢购5种商品。
5、多购多实惠
全场参茸（同仁堂产品不参与）、滋补用品、日化用品多购多实惠，购买第二件一折起惊喜价酬宾。全场家用医疗器械八折起。
6、随机礼品大派送。
根据现场情况，不间断推出附带条件的随机送活动。一般要求购买金额达到188元以上，在享受已有礼品的基础上，在事前10分钟开始公布，确定一个时间段（2分钟内）达到一定金额后，随机送出对应的礼品。主要为现有从药店退回的参茸等。
7、免费测血糖、血压，免费用药咨询。
四、DM商品
1、医疗器械
安特卫降压表 原价每个198元，促销价158元；康祝拔罐器，原价每套105元，促销价每套84元；江苏鱼跃腕式电子血压计，原价470元，促销价每个370元；怡成5秒血糖仪，原价368元，促销价每套294.4元；鱼跃颈椎牵引器，原价98元，促销价每个78.4元；鱼跃轮椅车，原价840元，促销价每个672元；鱼跃血压计听诊器新型保健箱，原价118元，促销价每套94.4元；安特卫全自动煎药壶，原价269元，促销价每个215.2元；鱼跃助行器，原价245元，促销价每个196元；鱼跃座厕椅，原价240元，促销价每张192元；鱼跃腋下拐杖，原价70元，促销价每支56元。
现场还有更多惊喜礼品奉送！
2、限时抢购商品（红字为DM单品种，涂绿的为多频次限时抢购的品种）
酚麻美敏片（泰诺感冒片)（10片 上海强生制药有限公司）每盒7.9元; 消渴丸（30g广州中一药业有限公司）每瓶13.9元；麝香保心丸+（42丸上海和黄药业 ）每盒16.9元；护肝片(糖衣片)葵花（0.35g*100片 黑龙江省五常葵花药业有限公司）每瓶10.9元；复方利血平氨苯蝶啶片（北京降压O号）（30片 北京双鹤药业）每盒19.8；+酒石酸美托洛尔片（倍他乐克）（25mg*20片 无锡阿斯利康制药有限公司）每盒6元；珍菊降压片+（60片（苏州）雷允上药业有限公司）每盒6.5元；格列吡嗪片（美吡达）（5mg*30片 海南金晓制药有限公司）每盒10.9元；复方丹参片（薄膜衣）（60片 杭州胡庆余堂药业）每瓶2元；乌鸡白凤丸（6克*10袋 长春海外制药）每盒10元；妇科千金胶囊（0.4g*36粒 株洲千金药业股份有限公司）每盒25元；食母生片(干酵母)（100片江西红星药厂）每袋0.1元；红霉素软膏（10克1%金属管安徽新和成皖南药业有限公司）1元3支；龙虎清凉油（3g上海中华制药厂）每盒0.5元；感冒清片（12mg:0.22g*20片 湖南三九南开制药）每盒1.5元；黄芪生脉饮+（10ml*10支 浙江新光药业有限公司）每盒12.9元；复方丹参片（60片 四川蜀中制药有限公司）每瓶0.9元；小儿感冒颗粒(10袋 山东三九药业有限公司)每盒10元；头孢拉定胶囊（先锋6号）(0.25g*24粒浙江京新药业)每盒4.5元；阿莫西林胶囊（0.25克*30粒 哈尔滨三精海灵药业有限公司）每盒8元；桑菊感冒片（葵花）（36片 葵花药业集团（伊春）有限公司）每盒8元；阿奇霉素分散片（0.25*6上海天龙药业有限公司）每盒9.9元；维脑路通片（曲克芦丁）（60mg*100片 江苏联环药业）每瓶1.5元；卡托普利片(巯甲丙脯酸片)（25mg*100片浙江得恩德制药）每瓶1.99元；+复方降压片（复方利血平）（15片*8板上海信谊嘉华药业有限公司）每盒4.99元；盐酸二甲双胍片（0.25g*100片 浙江国光生物制药）每瓶5.9元；血塞通片（特安呐）（25mg*20s云南特安呐制药股份有限公司每盒5.9元；复方亚油酸乙酯丸（含烟酸）脉通胶丸（100粒 上海信谊延安万象药业股份有限公司）每瓶8.2；氯芬黄敏片（24片 四川蜀中制药有限公司）1元5板牛黄解毒片（12片 广西日田药业有限责任公司）1元5袋；诺氟沙星胶囊（氟哌酸）（0.1g*12粒 浙江医药股份有限公司新昌药厂）1元3板；开塞露（20ml 常熟市星海制药有限公司）1元3支；氯霉素滴眼液（20mg:8ml金陵药业利民制药厂）每支0.39；速效伤风胶囊（0.425g*10粒 浙江康恩贝集团养颜堂制药）每板0.5元。
五、广告宣传
1、门前横幅和电子显示屏宣传。自即日开始，文字为：“国庆聚惠，七喜临门，**医药10月1日——7日特大优惠风暴席卷**！”
2、DM宣传单：在9月28、29、30日在周边人流量较集中的市场散发传单。
3、现场广播。广播内容另附。
4、现场便携式广播促销。内容由各片区负责人自主确定。
5、9月29日开始，在门前展牌促销。主要内容同DM单，站立于门口两侧。
6、POP和特价牌宣传。
7、全场气球烘托气氛。
8、市电视台和电台宣传。文字另附。
9、29日起在收银台附近树立换购商品展示墙；在药超店商场内门外建立礼品展示墙，在**店副收银台橱窗内建立礼品展示墙；并写明换购条件和礼品兑换条件。
六、活动时间关键点安排
1、 9月21日中午12点前，采购人员将所有DM商品及价格给**；
2、9月21日下午1点前，****将确定后的所有DM商品及价格给****，用于设计DM单。
3、9月21日下班前，*****或者广告公司必须将DM单设计初稿发给****校对。
4、9月23日8点，****将校对后的DM单初稿反馈给各采购核对商品及价格信息。同时，根据需要进行产品图片的拍摄；
5、9月23日下班前，各采购将商品及价格信息核对情况以及补充的产品照片反馈给***。
6、9月24日9点前，****将DM单初步意见反馈给****或者广告公司。
7、9月24日下班前，确定DM单正式文稿，开始印刷。
8、9月25日下午2点前，****将电视台和市电台广告稿给****，确保9月29日可以开始播放。****将10元面额的现金抵用券设计样稿给****，现金抵用券须注明使用时间，使用规则，有效条件。有效条件为公司公章、公司负责人签名、门店店长签名。
9、9月26日下午2点前，****将10元面额的现金抵用券正式确定稿给****，并正式进行印刷。总金额按照4000张（药超、****及其他药店共同使用，以店长签名为识别标志）进行准备。
10、9月27日，准备好来就送全部礼品清单。按照7天，700个最小单位为准备标准。责任人：****、****。并负责制作展示看板。共准备七套资料，一个看板。资料包括礼品名称和号码牌。
11、9月28日上午12点前，拿到DM单和现金抵用券。责任人：****。
12、9月28日上午12点前，****将内部广播稿准备完毕，交****进行录音。
13、9月28日，进入最后调整期，主要是确定促销品的摆放位置，关联商品的摆放位置，做好促销商品的数量预计和补充。责任人：****。
14、9月28日，做好活动礼品的到位准备。责任人：****。
15、9月28日晚起，DM单开始分区、责任人发放。责任人：门店店长。DM共计3000份，21日发放20xx份，活动期间发放1000份。
16、9月29日，开始设立奖品墙和换购墙。
17、9月29日中午下班前，****将内部广播电子版制作完毕交给*****。
18、9月30日12点前，完成对所有电脑系统价格、打折权限的调整到位，并进行测试。责任人：***、****。
19、9月25、26、27、28、29、30日，分批对店员进行促销前的最后培训。并在下午交班时在门店召开动员会，全体参加人员与会。责任人：****。
20、9月30日，写好爆炸牌和促销POP，并写好参茸贵细的主要功能POP、药品关联销售POP。文字稿由****在9月29日下班前准备好给****。
七、活动期间现场安排
1、礼品换购区。
主要负责：对来往行人发放DM单；发放活动促销物资。
注意事项：事先财务章会计须清点奖品，发放奖品时由其收取小票，活动结束后与章会计进行二次清点；奖品发放条件和游戏规则用POP纸另行写上。
2、收银区。
主要负责：收银；监督购药者买单，并友情提醒；根据换购条件提醒客户进行换购，并实施换购活动。
注意事项：防止已经买单者二次进场，建议准备订书机，对已经买单人员，连同小票已经订起来，并用红色油性笔进行明显标记。
3、处方药促销区
主要负责处方药的促销。
注意事项：在强调对症用药的基础上，强调长期用药者的家庭备药意识，或者疗程意识，提高单品数量，并做好与保健品和医疗器械区域的关联销售的推荐工作，对有意向的顾客及时与保健品区域责任人郭琼或王鑫怡联系，请其接待。
标准用语：“您这是中老年常见病，只用药，会逐步产生赖药性，建议您平时用点保健品，今天我们保健品优惠酬宾，您可以过去了解一下！”“****（****）药师，这边有一位顾客需要购买……,请接待一下”。
4、OTC药品区
主要负责：药品性质的OTC的促销；
注意事项：要以季节变化，疾病较多为由，建议在数量上有所增加；以治病不如防病为由，推荐顾客购买保健品或者参茸贵细。
标准用语：“我们很多品种都是负毛利促销，现在季节变化，建议您多买点备在家里！”“您是不是经常感冒（过敏）？建议您服用点保健品（医疗器械），今天也在优惠酬宾”“****（****）药师，这边有一位顾客需要购买……,请接待一下”。
5、保健功能OTC区
注意事项：主要是强化疗程观念，提高单品的销售量。
6、参茸品区
主要负责：参茸中药材的销售；
注意事项：以疗程意识，提高单品销售量。
7、保健品区
主要负责：保健品的销售
注意事项：以疗程意识，提高单品销售量。
8、化妆品区
主要负责：日用品、化妆品的销售
注意事项：以疗程意识，提高单品销售量。
9、家用器械区
主要负责家用医疗器械的销售。
注意事项：仔细向其介绍各项设备的使用方法，寻找销售商机。
10、免费测量区
主要负责免费测量血压、血糖，根据测量情况向客户提出健康建议。重点是推荐参茸和医疗器械和保健营养品。
各区责任人和主要工作人员另行确定。
八、所需物资和支持
1、车辆一辆。用于运送往来支持人员；紧急补货。责任人：****。
2、就餐。建议事先预定盒饭。责任人：****。
3、红色油性笔两支。收银组用。责任人：****。
4、订书机两个，订书针2盒。收银组用。责任人：****。
5、收银备用金、预备收款机。收银组用。责任人：****。
6、长条桌。三张。用于放置促销品和换购品。责任人：****、****。
7、POP纸和爆炸牌。按照各100个准备。用于促销品的装饰。责任人：****、****。
8、便携式麦克风2个。责任人：****。
9、气球。1000个。责任人：*****。
10、来就送礼品展示牌。一个展板，七套礼品标示和七套号码牌。
11、打印机一部，用于打印每限购时段商品清单给收银台。
12、关联销售提示POP和参茸功能POP。****组织文字，****负责撰写。
九、人员分工
1、策划组。负责整个活动的策划工作。主要责任人：****，****、****协助。****负责限时抢购和随机礼品大派送的事先文字稿的准备和播音工作。同时负责药超店与收银等岗位的工作衔接，****负责袁花店该项工作的统一协调。
2、后勤保障。负责整个车辆的调度和就餐、安全、考勤和促销纪律的监督。负责人：****（主驻****店）。
3、促销商品和物资保障。负责促销商品、促销品和换购物资的准备和调度，以及厂家额外临时促销政策的协调。责任人：****（****店现场由****统筹后与****联系）。重点是要做好药超店****供应商的谈判，要求进货折扣控制在50扣之内。
4、促销现场管理。主要责任人：****、****、****（*****）。
5、信息、音响设备。保证及时维护，指导使用。责任人：****（主驻****店）
6、促销POP。根据促销需要及时更换促销POP，责任人：****。
十、目标指标
总体目标：35万（药超店）、10万（****店）
第一天：7万（药超）；2万（****店）；
第二天：5万（药超）、1.8（****）；
第三天：5万（药超）、1.7（****）；
第四天：5万（药超）、1.3（****）；
第五天：4.8万（药超）、1.2（****）；
第六天：4.5万（药超）、1（****）；
第七天：3.7万（药超）、1（****）；
各区域占比：处方药区10%；OTC药品区10%；OTC滋补品区10%；参茸区13%；保健品区45%；化妆品区5%；器械区7%。
