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中图分类号：G712 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2017）013-0-02
一、案例分析
案例一：学生私自把客人喝剩下的红酒带回宿舍。
（一）案例叙述
2011年圣诞节，一批客人在东升力信科技白宴楼举办晚宴，晚餐结束后客人结算离开，次日发现晚宴当天没有喝完的红酒忘记带回。致电餐饮部后，部门经理一检查，才发现被我们10旅游班的两名学生私自带回酒店。部门主管要求学生主动承认并交出酒瓶，实习生不承认。部门经理致电向我讲述经过，并查看监控确认带走酒瓶的学生，请求协助处理。
（二）分析原因
1.学生纪律性不足。有些学生在校期间，无视学校规章制度，违反学校相关规定，只要不是严重错误，校方一般都采取宽容的态度。学生刚刚接触社会，并不能很快地转换角色，自己遵守企业制度。
2.企业上岗培训时间短，忽视了纪律性方面的强调。旺季时，餐饮服务业用人需求大，学生刚到企业，培训了半天就上岗，甚至直接一到企业就上岗，忽略了对学生进行相关企业制度的培训及考核。因此学生上岗后，经常出现一些违反企业相关制度，通常是发现一个，处理一个，而不是防范于未然。
3.学生法律意识淡薄。中专生大部分年龄在15-17岁，接触社会少，思想较单纯，对于相关法律法规，企业制度等没有明确概念，到了企业，没有了老师和家长的约束，容易受到不良环境的影响，加上好奇心的推使，喜欢模仿大人，抽烟喝酒。在这个案例上，学生理所当然的认为客人走了，留下的红酒应该就是不要的，于是顺手牵羊带回宿舍和同学一起分享，却忽略餐饮企业对于酒水结算的相关规定。
（三）解决的措施和方法
1.首先，顾及到学生的颜面和自尊，由实习指导老师和该生单独面谈，让学生自己交代事情的经过，并书面写检讨。然后，由餐饮部经理出面和客人道歉，并按照相应的价格进行赔偿，赔偿款在实习生工资扣除。
2.餐饮部主管召开实习生会议，强调企业相关规章制度，明确赔偿责任和罚款事项。企业完善相关规定，规范员工服务流程，预防类似事件发生。
3.学生上岗前，由校方邀请企业人事部负责人在宣讲会上或上岗动员会上，对学生进行纪律培训。
（四）结论
本案例中，餐饮部经理向客人致电道歉，最后客人没再追究也不提出赔偿。把空酒瓶拿走，事情了结。该学生意识到自己的错误，写了检讨书，并承诺今后遵守企业规章制度，不贪小便宜。
类似这种实习生在实习期间顺手牵羊的，或者财务被盗的，时有发生。对于情节不严重的，先由校方指导老师批评教育，在了解事情经过和缘由的基础上，和企业协商处理办法，同时要照顾学生的自尊心，不在公开场合指出当事人。同时加强纪律培训，为以后校企合作深远发展奠定基础。
案例二：学生实习期间旷工严重，导致被企业开除，最终拿不到毕业证。
（一）案例叙述
2014年9月份，根据教学计划安排，三年级第一学期，旅游专业学生全部到企业进行为期四个月的顶岗实习，12级旅游专业学生分别在中山东升力信科技，中山海港城集团以及中山温泉宾馆进行餐厅服务员岗位实习。期间，陆续有8名学生因为旷工，并且屡次违规，不请假，不接电话，私自外出等，情节较严重，经过和校方协商，实习单位开除了这几位实习生。由于这几名实习生被企业开除，实习学分为零，导致最终拿不到毕业证。原本是在校表现相当不错的学生，但是顶岗实习期间的表现却不尽如人意，最后因为违反企业和学校的规定，在即将毕业的学期最后拿不到毕业证，令人惋惜。
（二）分析原因
1.中专生的适应能力不足，转型困难
从学生餐饮服务顶岗实习的头几个月看，学生普遍存在着由“学校学生”向“酒店员工”角色转变的问题。 学生在学校的学习、生活比较轻松和自由，既没有精神压力也没有身体上的压力。但是，学生在酒店顶岗实习有时候往往一站超过 8个小时，劳动强度比较大，生活节奏也比较快，酒店管理者对待学生和普通员工一视同仁，学生过惯了学校里的生活，无法很快适应这种转变。
2.学生的自我定位不准确，从而产生服务意识上的不足
个别中职生由于社会、家庭的影响，对自己没有一个准确的定位，面对理想与现实的差距没有一个正确的认识，加上缺乏吃苦耐劳的精神和自我约束力，这部分学生表现出娇气、任性，工作遇到困难时，首先想到的不是自己如何解决问题，而是要求教师给予帮助，甚至让家长出面以达到目的。这种学生往往带着情绪实习，缺乏主动性，自由散漫，不会把客人视为上帝，一旦有刁钻的客人出现，就会成为他们不愿再顶岗实习的理由。
3.家长亲友不理解孩子到餐饮服务行业实习的必要性
一些家长不愿意小孩在餐饮行业从事服务员工作，认为孩子实习就是端盘子当服务员，低人一等，没有面子；怕孩子受不了餐饮服务的累活；餐饮服务工作是吃青春饭的，以后没有发展；此外很多女生家长对酒店的工作环境可能存在一些误解和偏见，认为酒店的客人太复杂，怕孩子受到不好的影响。
（三）解决的措施和方法
1.学校和教师都应该加强对学顶岗实习适应期的重视，改变传统的教学方法与思路， 平时多引入岗位制度、岗位纪律教育，加强岗位能力、社会适应能力以及体力与耐力等方面的训练，在组织顶岗实习之前就做好充分的铺垫和准备工作。
2.改善实习生激励机制适合实生的特色福利，如加班补贴、技能补贴等，以物质或金钱的形式充分保障实习生的工作积极性。比如优秀实习生的选拨以及相应的奖金奖励，给了实习生一定的激励作用。
3.自2014年后，学校调整了实习计划，以自愿原则，双向选择，学生自行选择学校合作的实习单位，不愿意外出实习的学生可以选择继续留校上课。没有特殊情况，选择顶岗实习的学生不允许中途离岗。给我学生自主选择的机会，避免了学生因为被迫实习而心生不满而中途离岗影响校企合作的圆满进行。
4.完善实习指导老师管理制度，中职学校在组织学生到酒店顶岗实习时会做很多工作。 例如，派驻顶岗实习带队老师，安排顶岗实习指导老师，定期到酒店看望学生， 经常性地与酒沟通，不定期地与家长沟通，推动酒店员工与学生的交流与沟通等，这些都能帮助学生度过顶岗实习适应期。
（四）结论
本案例中，中山中专尝试让三年级旅游专业全体学生集体到合作企业顶岗五个月，但没有考虑到一些学生有升学的需求或者本身不愿吃苦的抗拒情绪，导致一些学生宁愿违反学校和实习单位的规定，放弃毕业证，也不愿意再坚持实习.对于这几个情节严重的，校方暂缓发放毕业证，给了以后的顶岗实习生引以为戒，起到了一定的教育效果。
摘 要：中等专业学校作为为社会提供最多技术人才的资源库，注重的是学员的实践能力了，所以实训基地的建设尤其重要。
关键词 ：计算机；基地建设；技能型人才
中图分类号：TG659-4 文献标志码：A 文章编号：1000-8772-（2015）02-0196-02
江苏省江阴中等专业学校始建于1951年，是首批国家级重点职业学校、首批江苏省重点职业中学、首批江苏省四星级中等职业学校和高水平示范性职业学校、国家中等职业教育改革发展示范学校立项建设单位、江苏省高水平现代化职业学校立项建设单位。学校占地249亩，建筑面积12.9万平方米，在校学生5 000多人，是一所培养高素质技能型人才的综合性中等专业学校。
我校计算机应用专业是首批江苏省示范专业、省品牌专业、无锡市重点专业和第三批国示范重点建设专业。计算机实训基地曾被评为国家高技能人才培训基地，2013年根据省教育厅、财政厅《关于进一步加强职业学校高水平示范性实训基地建设的通知》（苏教职〔2012〕34号）要求，申报成为高水平示范性实训建设基地。经过一年多的实训基地的建设工作，我校在实训基地的建设与管理过程中，学校锐意创新，多方借力，深化实训基地内部管理与运行机制，从以下几个方面凸显基地特色，取得很好的成效。
一、立足现在，着眼未来，细化计算机专业方向
随着信息技术的发展，开设计算机应用专业的学校越来越多，学校原有的以计算机应用为主的专业优势得到削弱。因此，在“十二五”期间，学校坚持专业办学的市场导向原则，结合本地实际，通过充分的调研论证，把计算机应用专业发展的重点转到专业的“精细化”发展上。一方面对原有的计算机应用专业进行内涵的提升，突出“3+4”（3年中职+4年应用本科）一体化人才的培养；另一方面，积极开发新的社会紧缺的计算机类的应用型专业，2013年，新开设了计算机平面设计专业。
2013年以来，学校在国家职业教育改革示范性学校建设过程中，计算机应用应用专业深化与江阴市信息化协会的合作，成立了由政府、企业工程师和学校计算机专业的骨干教师组成的校企合作委员会，利用资源共建共享、优势互补的原则，在真实的工作岗位上开展计算机类专业实训，教学成效显著。
二、积极教育，厚德励技，优化专业人才培养目标
在专业人才培养目标上，学校坚持面向信息服务业，及时把握IT发展动态，优化专业人才培养目标。通过深入、广泛的调查研究，学校将人才培养目标定位为：具有与本专业领域相适应的文化水平、良好的职业道德、吃苦耐劳的工作态度、严谨规范的工作作风，掌握本专业领域的技术基础知识和基本技能，具备终身学习发展能力，达到计算机应用类（办公自动化、数字媒体制作、网络技术应用等方向）中级工技能水平的具有项目主管潜质的高素质技术技能型人才。
基于以上人才培养目标，学校本着“积极德育塑人品、积极教学育人才、积极拓展绘人生”的原则，创新学生积极教育体系。具体做法如下所示。
1.坚持立德树人、全面发展，完善“积极德育”工程
学校实施德育导师制，对学生进行德育教育。学校聘请社会劳动模范、行业企业技术能手等人员担任德育导师，通过讲坛、授课、交流等形式，借助德育导师的模范与引领，培养学生的专业修养，创新德育课程教学。
2.剖析专业及课程，夯实“积极教学”工程
学校以“积极教学”为落脚点，通过专业剖析，厘清计算机专业相应的岗位职业活动，构建以职业能力为依据的课程体系。在专业技能课程的教学实施过程中，本着“生产合格产品，培养合格人才”的教学思路，以典型项目（服务）为载体设计教学活动，以职业技能鉴定为参照强化技能训练。同时，学校联合企业技术专家和课程专家，制订课程教学标准，开发以“工作过程为导向”专业技能课程特色教材。在专业细化、小班化教学、项目推进的实施下，学校创造条件让学生进入好企业、有发展的岗位进行定岗实习，通过企业的培养使学生成长为优秀的员工，这样才能使专业办学出现良性循环。
3.开展“九个一”活动项目，做强“积极拓展”工程
学校在实施职业教育“双证制”的前提下，每年举办计算机文化节，学生在学习之余，积极开展第二课堂，并将课堂实践教学模块向课外拓展，以“九个一”项目为主线（做一名金手指、装一台电脑、组建一个局域网、设计一个网站、办一份电子报刊、出一份海报、制作一分钟宣传片、获取一张ATA证书、走进一家IT企业），分层递进，鼓励学生参加专业社团，通过自身的努力，实现一专多能，考取多个职业资格证书。目前为止，我校计算机专业利用江苏省高水平实训基地建设项目专项建设资金300万元（江阴地方财政需配套350万元）,按照省高水平实训基地建设评审要求，第一年度到帐的200万元，学校根据实训基地申报书中的规划，将新增和改造10个实训室（具体见项目申报书）。学校将省财政计算机实训基地专项拨款到帐的200万元前期投入主要用于以下几个计算机基地建设项目。
序号建设项目内容预算资金（万元）
第一，改造第4、第5、第9、第11和第12机房，报废五个实验室计算机 216台。添置一体化教学用计算机200台。并将1、2机房改造成2个高级办公自动化实训室。将第4机房改造成1个印刷编辑排版综合实训室，第5机房改造成网页设计与制作实训室，第9机房改造成1个图形图像实训室。 75.5
第二，改造和扩建1个计算机网络技术实训室。 44.5
第三，新建2个动画设计与制作实训室。 53.5
第四，计算机实训基地的网络改造。 22.5
第五，其它（学生创新工作室、各室投影设备等）。 4
合计 200
此外，企业对学校的实训基地建设也给予极大的帮助与支持。学校现代图文工作室，全部由江阴现代办公设备有限公司提供支持。
三、夯实基础，锐意创新，完善实训基地管理体制
学校围绕高水平示范性实训基地的建设目标，进一步强化实训基地各项管理工作，建立起完善的基地管理体制。
1.实施“分线分块”管理，构建基地日常管理体系
管理体系框架如下：
岗位名称工作职责
实训中心主任总体负责实训基地的建设、运行和管理等各项工作；负责实训教学安排、职业技能鉴定安排，实训中心人员管理。
实训指导教师负责学生计算机类实训教学实施。
辅导员具体负责计算机专业实训德育工作，指导实训教师进行职业道德和职业素养教育。
对外培训与校企服务110负责人具体负责对外培训和企业技术服务，包括制定培训计划，实施培训管理，承接对外项目开发等业务。
2.积极实施实训基地日常巡查制度
为了及时了解实训基地运行状态，学校实施实训基地安全巡查、教学巡查制度。重点查教师教学常规、学生学习常规，发现问题及时与教师沟通、与班主任沟通，并立即加以解决。
3.实施实训基地晚自习值班制度
为确保学校电气火警综合管理顺利推进，领导小组：
组 长：
副组长：
成 员：各班主任、科任教师
领导小组下设办公室，由王恭连办公室主任， 负责相关业务。各班主任及科任教师成立由校长为组长的学校电气火警综合管理领导小组，进一步明确责任，细化步伐，切实做好电气火警综合管理工作。
二、专项整治内容
1、电力设施日常治理维护、运行及检测环境。
2、相应资质电工的聘请、治理环境，劳动掩护的配备和使用环境。
3、电网停电应急预案的制度和演练环境。
4、用电设施周边寄放易燃、易爆等有可能影响平安用电的危险点。
5、学校内部接线凌乱，导线老化，私拉乱接，开关箱配电箱不安装漏电掩护器，用电设备未安装漏电掩护和进行掩护接地等隐患。
三、本次专项整治工作的成效
通过用电平安知识培训和课堂平安隐患排查，匆匆使教师充分认识到在用电平安治理方面的脆弱环节，以及课堂存在的平安隐患的危险性。在这次用电专项整治工作中，颠末整改后的作业情况和平安技防步伐有了明显的改良;教师的用电平安意识、用电平安治理程度也有了大幅进步，把人身触电伤亡事故和电气火警事故的风险降到了最低。
四、 工作中存在的不够
二、抓目标管理推动企业各项工作的开展做好人力资源管理和培训：年初，总经理室经过深入研究讨论，制定了20__年度经营目标。综管部按领导要求，围绕厂部总目标认真进行目标分解工作，并及时落实到全厂各部门和车间，组织并隆重召开了由全体管理干部、技术人员参加的目标责任书签约会议，各部门和车间第一责任人与总经理签订了20__年度目标责任书。部门和车间按要求把本部门的目标指标进一步细化，分解和落实到每一个岗位。通过目标管理大家明确了方向、鼓舞了斗志，在各自的工作岗位上能有意识地、主动地朝着目标努力去完成。每个月通过目标的考核，促进各岗位不断地改进工作、不断地取得成效。通过目标管理将企业年度总目标变成了全厂各部门、每一个员工的自觉行动，使企业的各项工作有条不紊、朝着同一个方向形成了合力。企业要实现战略目标，人是关键因素，人力资源是企业核心资源。抓好人力资源管理为企业经营目标的实现提供坚实的人力基础是综管部的一项重要职责，必须时刻关注和及时满足生产经营工作需要，配置合适的、高素质的管理人员和各个生产岗位工人。针对企业人员流动情况，我们与各个车间管理干部一起，一方面做好稳定现有员工工作，另一方面紧抓招聘，采取发动员工带人，多次不辞辛劳出差外地，积极与学校联系洽谈，落实招聘员工，及时补缺充实生产流水。我们注重抓好对员工的教育培训，在做好对员工厂规厂纪、行为规范教育以及跟踪要求车间班组做好新员工技能培训的同时，注重利用各种形式引导员工树立正确的人生观、职业道德、敬业精神，增强了企业的凝聚力。1～6月份新进员工__x人，新员工培训和教育管理任务十分繁重，各个车间也都对他们做了大量培训工作，综管部对新员工加强跟踪和考核，通过新员工的实结了解到他（她）们的真实思想，针对个人的情况做好他（她）们的工作，使新员工尽快成熟起来，自觉按工厂严格的管理规范要求做事。
三、以员工满意为目标搞好后勤服务：上半年本厂生产任务十分繁重，员工工作很辛苦，因此，作为后勤部门，理所当然的应该做好我们的后勤服务工作，改善服务质量。年初，综管部领导提出了加强后勤食堂、服务部、宿舍的管理，将提高满意度作为重点，让员工吃的卫生吃的满意，能够在舒适的环境中愉快的生活、精力旺盛的投入到工作中去。综管部分管领导对食堂后勤人员提出工作要求，食堂管理人员会同厨师每周排好菜谱，在市场物价不降、公司
标准不变的情况下精心操作尽量在口味上下功夫。服务部人员提倡微笑服务，不卖过期食品，保证员工的安全。宿舍严格执行宿舍管理制度，每天检查，每月评选，好的表扬，不好的限期整改，贴红星、每天公布，每月通过召开宿舍长会议对员工遵守制度进行教育，员工遵守制度的自觉性有了提高，每天关心公布出的小红星的多了。上半年在员工中进行了对后勤服务满意度问卷调查，测评满意度76%，员工对后勤工作给予了认可。通过调查我们也找出了后勤服务中的不足之处，使得在今后的工作中有了改进提高的方向。在车间生产交期紧需要突击时，保洁人员到车间帮忙，到车间手工翘边、串圈、喷水、出货等等，需要做什么就做什么，为全厂生产任务的完成承担起了应尽的责任。
四、以树立企业良好形象为目标做好验厂、接待以及安全管理工作：为贯彻厂领导以变制变战略决策，综管部积极配合生产经营部的业务拓展，认真做好接待、验厂等工作。在上半年的验厂中客户对企业要求越来越高，各客户具体要求各有不同，对员工考勤、加班工资发放标准等要求不一样，所以验厂准备中只能按照不同的客户分别对待，按客人要求做好相应准备。综管部认真抓对员工的梳理和现场管理，进行各种资料、记录表单的准备，配合车间做员工的验厂知识培训，纠正补缺。__公司每隔3个月都进行验厂复查，我们将验厂提出的要求作为日常的工作，平时督促检查，始终保持良好的状态满足客户的要求。__x进行反恐验厂在我们厂是第一次，反恐验厂核查项目中，既有硬件设施改造工程，又有十多项管理软件的资料准备，许多在我们厂尚属空白，准备工作工作量很大，例如《反恐安全手册》的起草，我们按海关反恐指引的要求，结合本厂实际，写出了四万余字的《反恐安全手册》这一验厂的主要文件，在日常的反恐验厂资料准备中，每次出货时都要跟踪检查摄像记录，增加了很多工作。作为舜天的窗口以及业务拓展的需要，接待工作是企业的一项重要工作。上半年面临繁忙的接待任务，综管部在各部门、车间大力支持下，齐心协力，互相配合，努力做好接待工作。今年是国家的“安全生产年”，江苏舜天国际集团和南京市江宁区安监局对此都作了重要部署。综管部认真贯彻上级精神，认真做好安全管理工作。上半年我们的安全管理工作主要做法是把安全目标管理落实到安全管理中去。年初，制定了 “20__年事故发生率为零的安全指标”作为安全>，！宣传工作作为手段，提高全员的安全意识和安全素质，在抓好新员工的入厂教育安全教育的同时，还组织了员工安全教育考试，利用广播宣传栏多次进行安全、防火、反恐以及宣传严禁打架斗殴、严禁盗窃犯罪行为等，形成了有力的声势，起到了较好的预防作用。加强日常的安全和消防巡回检查，严格制止违章行为消除安全隐患。组织全厂员工在生产大楼和宿舍楼进行紧急情况疏散演习、组织全厂义务消防员、安全员、救护防护员以及09年新进厂的男员工在厂区院中参加的灭火实战演习，采用徐明达教授看板管理的方法，在生产楼、宿舍楼、食堂的一些地方增加了标语、标牌、标识等，让员工一看就知、一看就懂，使广大员工增强了安全意识、了解了安全知识、提高了处置突发事故的能力，员工违反制度的现象少了，遵守厂规厂纪的自觉性增强了，实现了本公司上半年 “安全事故发生率为零的目标”。
本部门下半年工作打算：
1、 以is09001：20__管理体系为手段，加强干部管理，强化各种考核，管理进一步细化，促使各级干部把提高工作质量和产品质量、减少无效劳动，为提高经济效益实现全年的经营目标而扎实工作。
我坚持把加强学习作为提高自身素质的要害措施。积极参加公司及本部组织的各种学习及观看“电业安全生产知识”录象，并认真写心得体会和学习笔记，使自身思想素质和安全工作意识有了很大提高，为自己开展各项工作提供了强大的思想武器，另还利用业余时间参阅涉及本专业的各种反违章、反措知识，为完成做好本职工作打下了坚实的基础。
二、恪尽职守，认真作好本职工作
一年来，认真履行岗位职责，较好地完成了各项工作任务。一是配合专责认真地做好班小组调配工作。围绕班各小组的人员实际配制情况，做到“一方有难，八方支援”的灵活性。二是扎扎实实地做好检修工作。一年来，认真完成了上级下达的各项异动及改造工作任务，积极主动收集各班组工作进程中涉及本专业的工作内容，主动协调有关事宜，为领导当参谋，出主意，尽量减少工作过程中纰漏的产生。三是积极配合技术员建立本班组设备材料统计计划和各项设备台帐的整理、登记及日常办公和领导交办的其它任务。
三、严于律已，不断加强工作作风建设
一年来我对自身严格要求，始终把耐得平淡、舍得付出、默默无闻作为自己的准则，始终把工作作风建设的重点放在严谨、细致、扎实、求实、脚踏实地埋头苦干上。在工作中，以制度、纪律规范自己的一切行为，严格遵守各项规章制度，尊重领导，团结同事，谦虚谨慎，主动接受同事的意见，不断改进工作；坚持做到不利于机组设备运行的事不做，杜绝隐患和故障的发生。
总之，一年来，我做了一定的工作，也取得了一些成绩，但距领导和同事们的要求还有不少的差距：主要是对企业文化的了解不够深入，价值观树立得不正确，工作开拓创新意识不强。在今后的工作中，我将发扬成绩，克服不足，脚踏实地，尽职尽责地做好各项工作，不辜负领导和同事们对我的期望。
XX年已过,在此实习期间,我通过努力的工作,也有了一点的收获,借此对自己的工作做一下总结,目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把今后的工作做到更好.
简要总结如下:
我是XX年9月19日来到贵公司工作的.作为一名新员工,我是没有汽车销售经验的,仅凭对销售工作的热情和喜爱,而缺乏对本行业销售经验和专业知识,为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习专业知识,一边摸索市场,遇到销售和专业方面的难点和问题,我会及时请教部门经理和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在此,我非常感谢部门经理和同事对我的帮助!
通过不断的学习专业知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在我对市场有了一个大概的了解,逐渐的可以清晰.流利的应对客户所提到的各种问题,对市场的认识也有了一定的掌握.在不断的学习专业知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高.
现存的缺点
对于市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是不够充分,对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法,在与客户的沟通过程中,缺乏经验.
市场分析
我所负责的区域为宁夏.西藏.青海.广西周边,在销售过程中,牵涉问题最多的就是价格,客户对价格非常敏感,怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握.广西区域现在主要从广东要车，价格和天津港差不多，而且发车和接车时间要远比从天津短的多，所以客户就不回从天津直接拿车，还有最有利的是车到付款.广西的汽车的总经销商大多在南宁，一些周边的小城市都从南宁直接定单.现在广西政府招标要求250000以下,排气量在2.5以下,这样对于进口车来说无疑是个噩梦.
宁夏的经销商多港口的价格市场比较了解，几乎都是在银川要车，银川主要从天津,兰州要车,而且从兰州直接就能发银川.国产车这方面主要是a4,a6.几乎是从天津港要车,但是价格没有绝对的优势.青海和西藏一般直接从天津自提,往往有时咱的价格是有优势的,但是天津去西藏的运费就要8000元,也就没什么优势了.
从XX年年9月19日到XX年年12月31日我的总销量是3台,越野车一台,轿车一台,跑车一台,总利润11500元,净利润10016元,平均每台车利润是3339元.新年到了我也给自己定了新的计划,09年的年销量达到80台,利润达到160000,开发新客户10家.我会朝着这个目标去努力的.我有信心!
随着市场竞争的日益激烈,摆在销售人员面前的是-平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,拥有一个积极向上的心态是非常重要的.
xx年工作计划
<1>深入了解所负责区域的市场现状,准确掌握市场动态
<2>与客户建立良好的合作关系
<3>不断的增强专业知识
<4>努力完成现定任务量
最后,感谢公司给我一个展示自我能力的平台,我会严格遵守职业操守,朝着优秀员工的方向勇往直前.碰到困难不屈不挠,取其精华,去其糟粕,和公司员工团结协作,让团队精神战胜一切.我有信心在我的努力下,让四辟就像我的名字一样迎春破晓,霞光万丈!
汽车销售工作总结范文二
时间如白驹过隙，我们告别了20**，迎来了20**年的钟声，对我今年的工作做个总结。
回首，看看今年的一年，我都不知道自己做了什么，居然今年的营业额没有完成，还差70多万，心里真是不好受，对自己做个检讨，对今年的所有事情，做个归纳。
一、我认为今年业绩没有完成的原因是以下三点：
1.市场力度不够强，以至于现在唐山大企业中好多客户都还没接触过，没有合同产生!没有达到预期效果!
2.个人做事风格不够勤奋.不能做到坚持到最后，特别是最近今年四至八月份，拜访量特别不理想!
3. 在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。
二、工作计划：
工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。
业绩代表过去，并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己，让自己在新的时间里有更好的突破!为了明年的工作能上升一个层次，给自己制定计划如下：
三个大部分：
1. 对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
2. 在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
3. 要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
九小类：
1. 每月要增加5个以上的新客户，还要有到3个潜在客户。
2. 一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3. 见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4. 对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。
5. 要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6. 对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下四。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7. 客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8. 自信是非常重要的，要自己给自己树立自信心，要经常对自己说“我是最棒的!我是独一无二的!”。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9. 和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
三、明年的个人目标：
一个好的销售人员应该具备：好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情!个人认为对销售工作的热情相当重要，但是对工作的热情如何培养!怎么延续?把工作当成一种手段而不是负担~工作也是有乐趣的，寻找乐趣!通过10年的工作和学习，我已经了解和认识到了一些，我们有好的团队，我们工作热情，我们可以做到也一定能做到!我明年的个人目标是400万，明年的现在能拥有一辆属于自己的车(4万~7万)!一定要买车，自己还要有5万元的资金!
我相信自己能够成功，为自己的目标而奋斗!加油!
汽车销售工作总结范文三
20XX年是xxxx海马汽车销售公司重要的战略转折期。国内轿车市场的日益激烈的价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给xx公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下，xxxx海马汽车销售公司取得了历史性的突破，整车销量、利润等多项指标创历史新高。作为海马汽车分公司的总经理，同时也很荣幸的被评为“杰出领导贡献奖”。回顾全年的工作，我感到在以下几个方面取得一点心得，愿意和业界同仁分享。
一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销
针对今年公司总部下达的经营指标，结合邢总经理在20XX年商务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入“价格战”的误区。我常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策：对策一：加强销售队伍的目标管理
1、服务流程标准化
2、日常工作表格化
3、检查工作规律化
4、销售指标细分化
5、晨会、培训例会化
6、服务指标进考核
对策二：细分市场，建立差异化营销
1、细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据XX年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、高校市尝零散用户等四大市常对于这四大市场我们采取了相应的营销策略。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成为了企业用车单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传海马品牌政策。平时我们采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。
针对近两年xx市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好合作关系，主动上门，了解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态;对出租车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次，了解新出租车的使用情况，并现场解决一些常见故障;与出租车公司协商，对出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训。
针对高校消费群知识层面高的特点，我们重点开展毕加索的推荐销售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化内涵。另外我们和xx市高校后勤集团强强联手，先后和xx理工大后勤车队联合，成立校区xx维修服务点，
将xx的服务带入高校，并且定期在高校组织免费义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销售。
对策三：注重信息收集做好科学预测
当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做反应。
同时和品牌部相关部门保持密切沟通，积极组织车源。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把分公司在当地市场的占有率作为销售部门主要考核目标。今年完成总部任务，顺利完成总部下达的全年销售目标。
对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。由于今年备件商务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论，在积极开拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结合新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效果。备件销售营业额xx万元，在门市销售受到市场低价倾销冲击影响较大的情况下，利用售后服务带动车间备件销售，不仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。
售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，今年分公司又迎来了自XX年成立以来的售后维修高峰。为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度，对于售后维修现场发现的问题，现场提出整改意见和时间进度表。
用户进站专人接待，接车、试车、交车等重要环节强调语言行为规范;在维修过程中，强调使用“三垫一罩”，规范行为和用语，做到尊重用户和爱护车辆;在车间推行看板管理，接待和管理人员照片、姓名上墙，接受用户监督。为了进一步提高用户满意度，缩短用户排队等待时间，从6月份起，售后每晚延长服务时间至凌晨1:00，售后俱乐部提供24小时全天候救援;通过改善售后维修现场硬件、软件环境，为客户提供全面、优质的服务，从而提高了客户的满意度。全年售后维修接车xx台次，工时净收入xx万元。
二、强化服务意识，提升营销服务质量2009年是汽车市场竞争白热化的一年，面对严峻的形势，在年初我们确定了全年为“服务管理年”，提出“以服务带动销售靠管理创造效益”的经营方针。我们挑选了从事多年服务工作的员工成立了客户服务部，建立了分公司自身的客户回访制度和用户投诉受理制度。每周各业务部门召开服务例会，每季度结合商务代表处的服务要求和服务评分的反馈，召开部门经理级的服务例会，在管理层强化服务意识，将服务工作视为重中之重。
同时在内部管理上建立和完善了一线业务部门服务于客户，管理部门服务一线的管理服务体系;在业务部门中重点强调树立服务于客户，客户就是上帝的原则;在管理部门中，重点强调服务销售售后一线的意识。形成二线为一线服务，一线为客户服务这样层层服务的管理机制。积极响应总部要求，进行服务质量改进，强化员工的服务意识，每周召开一次服务质量例会，对上周服务质量改进行动进行总结，制订本周计划，为用户提供高质量、高品质的服务。
并设立服务质量角对服务质量进行跟踪及时发现存在的不足，提出下一步改进计划。分公司在商务代表处辖区的各网点中一直居于服务评分的前列，售后服务更是数次荣获全国网点第一名。在加强软件健身的同时，我们先后对分公司的硬件设施进行了一系列的整改，陆续建立了保养用户休息区，率先在保养实施了“交钥匙”工程;针对出租车销量激增的局面，及时地成立了出租车销售服务小组，建立了专门的出租车销售办公室，完善了用户休息区。
根据当期市场特点和品牌部要求，我们开展了“三月微笑服务”、“五一微笑送大礼”、“夏季送清凉”、“金秋高校校区免费检查”、小区免费义诊、“冬季送温暖”等一系列活动，在客户中取得很大的反响，分公司的服务意识和服务质量也有了明显的提高。
三、追踪对手动态加强自身竞争实力
对于内部管理，作到请进来，走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的轿车市场竞争。我们通过委托相关专业公司，对分公司的展厅现场布局和管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门，利用业余时间，对xx市内具有一定规模的服务站，尤其是竞争对手的4s站，进行实地摸底调查。从中学习、利用对方的长处，为日后工作的开展和商务政策的制定积累了第一手的资料。
四、注重团队建设
分公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标。
在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理顾问咨询公司对员工进行了如何提高团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。
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我坚持把加强学习作为提高自身素质的要害措施。积极参加公司及本部组织的各种学习及观看“电业安全生产知识”录象，并认真写心得体会和学习笔记，使自身思想素质和安全工作意识有了很大提高，为自己开展各项工作提供了强大的思想武器，另还利用业余时间参阅涉及本专业的各种反违章、反措知识，为完成做好本职工作打下了坚实的基础。
二、恪尽职守，认真作好本职工作
一年来，认真履行岗位职责，较好地完成了各项工作任务。一是配合专责认真地做好班小组调配工作。围绕班各小组的人员实际配制情况，做到“一方有难，八方支援”的灵活性。二是扎扎实实地做好检修工作。一年来，认真完成了上级下达的各项异动及改造工作任务，积极主动收集各班组工作进程中涉及本专业的工作内容，主动协调有关事宜，为领导当参谋，出主意，尽量减少工作过程中纰漏的产生。三是积极配合技术员建立本班组设备材料统计计划和各项设备台帐的整理、登记及日常办公和领导交办的其它任务。
三、严于律已，不断加强工作作风建设
一年来我对自身严格要求，始终把耐得平淡、舍得付出、默默无闻作为自己的准则，始终把工作作风建设的重点放在严谨、细致、扎实、求实、脚踏实地埋头苦干上。在工作中，以制度、纪律规范自己的一切行为，严格遵守各项规章制度，尊重领导，团结同事，谦虚谨慎，主动接受同事的意见，不断改进工作；坚持做到不利于机组设备运行的事不做，杜绝隐患和故障的发生。
总之，一年来，我做了一定的工作，也取得了一些成绩，但距领导和同事们的要求还有不少的差距：主要是对企业文化的了解不够深入，价值观树立得不正确，工作开拓创新意识不强。在今后的工作中，我将发扬成绩，克服不足，脚踏实地，尽职尽责地做好各项工作，不辜负领导和同事们对我的期望。
二、总结十以来气象为农服务工作的主要做法
（一）县委县政府的高度重视为气象为农服务提供了政策保障。
近年来，县政府相继出台了《关于成立气象为农服务工作领导小组和“三农”气象服务专家咨询委员会的通知》，《关于调整气象防灾减灾协调工作领导小组成员的通知》，《关于成立县气象灾害防御领导组的通知》，《气象灾害应急准备工作认证管理办法》和《 县气象灾害应急准备工作认证实施细则》，《关于印发 县气象灾害防御规划的通知》等文件，为做好气象为农服务工作提供了良好的环境和政策支持。
（二）“政府主导、部门联动、社会参与”的气象灾害防御机制为气象为农服务营造了良好的合作氛围。
通过加强政策保障、建立健全组织体系、强化部门合作和加强社会宣传等手段，使全县农村气象防灾减灾工作成为地方防灾减灾体系的重要组成部分。扩大信息员数量，更新了气象服务短信平台，将全县222个行政村的村支部书记（村委会主任）和70余名蔬菜大棚种植合作社负责人和50余名种养殖大户吸收为气象信息员，实现了气象灾害预警信息行政村和蔬菜种植专业户的全覆盖。全县11个乡镇全部出台了气象灾害应急预案，使灾害防御责任主体明确，农村气象灾害防御综合能力全面提高，同时积极开展了气象灾害应急准备认证工作。
（三）面向需求，进一步推进“三个体系”建设，促进气象为农服务工作深入发展。
面对农业农村发展的新形势和新要求，气象为“三农”服务的任务越来越重，要求越来越高，难度越来越大。目前，农村气象灾害防御仍然是整个防灾减灾工作的“短板”， 县是全省无公害蔬菜种植基地县，全县有蔬菜大棚12000余栋，我局紧紧围绕县委县政府提出的“一县一业，一村一品”的农业和农村改革发展的总体要求，以服务设施农业为重点，树立“减灾就是农业增效、防灾就是农村维稳”的理念，认真做好农业气象服务体系和农村气象灾害防御体系建设工作。
在蔬菜大棚示范园区安装了现代农业气象服务观测站和电子显示屏，滚动播放实时观测数据、最新天气预报信息和每日气象服务信息。现代农业气象服务观测站的建立，使得农业企业和农业大户可以根据天气实况、预报信息和种植品种对气象条件的要求，及时采取相应的管理措施，减轻或避免气象灾害损失。为实现从关键农时服务向农业生产全程精细化服务转变，为发展现代农业，提升农业气象服务水平提供了有力的技术支撑。
（四）着力创新气象为农服务机制体制
1、强化气象为农服务工作的部门联动机制建设，与各涉农有关部门通力协作、密切配合，形成气象为农服务的合力。
2017年7月20日， 县气象局、 县农业委员会联合发文《关于印发进一步加强“三农”气象服务工作的通知》。文件以共同加强对“三农”气象服务工作的指导，充分发挥科技对服务“三农”的支撑作用方面达成了以下合作：“联合开展特色农业气象观测网建设、联合开展农业气象大数据建设、联合开展为农服务产品制作、联合开展直通式气象服务、联合开展为农服务信息、连个推进农业气象保险工作、联合开展农情灾情调查、联合开展教育培训”。
与县林业局、县文广局、县国土局、县水务局、县民政局、县环保局、县文化广电局等单位已合作多年，建立起紧密的合作关系，实现了数据资源和信息共享，组建了县气象为农服务专家联盟。
2、制定印发《决策气象服务周年方案》和《农业气象服务周年方案》，责任落实到人，开展重要农事季节、特色农业、灾害性天气的农业气象服务工作，主动做好春播、三夏、三秋等关键农时、灾害性天气农业气象服务工作。在春耕春播、夏收夏种、秋收秋种等关键农事季节，定期开展农田调查，了解作物生长状况和发育过程，细化、订正省、市两级业务单位下发的农用天气预报等产品，指导农民科学安排农事活动。
3、开展气象防灾减灾为农服务科普宣传
统一制作和印发了图文并茂、通俗易懂的《县气象防灾减灾指南》、《气象科普读物》、气象灾害防御工作明白卡等， 利用世界气象日、防灾减灾日、安全生产宣传日等大型科普活动为载体，开展气象防灾减灾为农服务科普宣传。
4、通过省市县一体化平台、电视、手机短信、微博、微信、MAS系统、电子显示屏等媒介，将农用天气预报、农业气象灾害预警等信息及时传递给重点服务对象。
5、加强人工影响天气工作
截止到目前，我局布设增雨焰炉六个，抓住一切有利时机，适时开展增雨作业，为农业生产保驾护航。
（五）“三农”专项进展顺利。
我局紧紧抓住这一重要契机，把“三农”服务专项工作作为创新气象服务工作、提高气象服务水平的重要载体,立足实际，科学谋划，积极探索为农气象服务工作新思路。通过两个标准化乡镇的建设，以点带面，逐步推进全县气象防灾减灾标准化建设；建立了 县“三农”气象服务农业气象指标集和 县“三农”气象服务农业气象工作历，为当地调整优化农业结构和农业保险等提供科学支撑；进一步扩大“直通式”气象服务范围，提升气象服务的精细化程度，建立“直通式”服务台账，推广应用手机APP，强化直通式智慧化农业气象服务。
三、分析乡村振兴战略、坚决打赢脱贫攻坚战以及提升防灾减灾救灾能力等对气象服务工作的需求
（一）乡村振兴战略对气象服务工作的需求
气象为农服务工作始终是气象服务的重点,施乡村振兴战略，是解决人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间矛盾的必然要求,坚持发展农业和生态气象服务作为实施乡村振兴战略的着力点，建立农村气象灾害监测预警与联动响应机制，面向农村有效推进气象防灾减灾和气象为农服务建设成果。实现乡村振兴作为全党的共同意志、共同行动，做到认识统一、步调一致，在干部配备上优先考虑，在要素配置上优先满足，在资金投入上优先保障，在公共服务上优先安排。
（二）坚决打赢脱贫攻坚战对气象服务工作的需求
在打好精准脱贫攻坚战方面，采取多种举措着力促进气象为农保障服务水平的提升，开发适应“三农”特点的信息技术、产品、应用和服务，让农业成为有奔头的产业，让农民成为有吸引力的职业，让农村成为安居乐业的美丽家园
（三）防灾减灾救灾等对气象服务工作的需求
加强防灾减灾救灾能力建设，提高极端天气监测预警精准度，及时准确提供服务信息；强化部门合作和联动机制，细化重大天气应对措施，联合对外信息；加强信息共享，整合利用资源、避免重复建设；对特种行业开展“点对点”专项服务，做好精细化预报；保障安全生产。
四、 分析气象为农服务面临的新形势及存在的问题
1、县局业务人员严重不足，分工不细，业务能力与素质有待提高。
2、气象预测预报的准确率需要进一步提高，气象科技创新和人才工作需要进一步增强。
五、今后气象为农服务的工作思路和重点任务
1、加强现代化建设，提升“三农”气象服务的能力。完善现代农业气象综合监测网，综合各类气象信息,强化预报预警和服务工作,提高预报服务的能力和质量，充分发挥现代农业气象业务服务对现代农业发展的推动作用， 全县实施有机旱作红芸豆5.5万亩，计划于2018年底前完成 县红芸豆气候品质认证，以促进农业生产标准化，规范化，提高 县红芸豆品质和市场竞争力，为农民增加经济收入，助推品牌化产业化发展。
2、加强服务产品开发，提高气象为农服务针对性。针对现代农业产业结构多样化的特点,突破传统、单一的预报服务模式,围绕现代设施农业、品牌农业和观光农业,进一步拓展气象服务广度和深度,深化气象服务内容,开发系列化、精细化、个性化的服务产品，满足种植业和养殖业等对农业气象服务的需求。
2009年市供销社认真贯彻落实秦发（2003）8号文件精神，继续推进社属企业产权制度改革。
一、主要工作
（一）继续推进直属企业产权制度改革。棉麻土产公司已按改制程序年内已完成了产权交易，成立了新的有限责任公司；亨泰食品饮料公司完成了改制前期
基础性工作。如：企业清产核资、财务审计、职工拖欠费用审核、职工安置费测算等，资产和土地评估工作正在进行。市废旧物资回收总公司于今年5月经市国资委批准进入改制程序，现正在测算费用及职工安置等基础性工作，职工安置已通过劳动和社会保障局批准。
（二）积极做好盐业体制改革。市盐业公司改制是认真贯彻落实国家发改委《关于促进食盐流通现代化的若干意见》、省供销 社《关于全省盐业体制改革的意见》尽快建立统一经营、统一管理的盐业集团体制要求和推动我市食盐流通现代化的重要举措。近两年来，市社立足××*实际，创新改制思路，并与省盐业集团公司积极协商、充分酝酿，确定了增资扩股的改制方式，开创了一条盐业体制改革的新路子。新成立的市盐业专营有限公司，由省盐业集团公司和××*市供销社共同出资，省公司和××*市社分别占51%和49% 的股份，新公司已于4月正式挂牌成立，企业运转正常。
（三）加强了改制后企业监管、确保职工队伍的稳定
为使改制后企业健康发展，按市委、市政府秦发（2003）8号文件要求，市社又下发了秦供（2009）发17号《直属企业改制后监管办法》，进一步规范了改制后企业的管理和经营行为，保护了企业职工的合法权益。改制后的企业没有因为改制而出现职工上访行为，职工队伍比较稳定。
（四）具体措施。一是抓好组织落实。市社成立了改制工作领导小组，依据领导分工及时调整了改制领导小组成员，并下设了资产评审组、职工安置监察组、宣传法纪组和改制办公室。改制企业也都相应成立了以法人代表为组长的企业改制领导小组，具体负责企业改制工作，保证改制工作的顺利推进。二是加强指导。市社下设的各个小组分工负责，督促、检查、落实有关政策。并在改制程序和政策上给予指导，以避免改制企业走弯路。三是重点要把好四项关口。即：把好不良资产核销关；费用拖欠审核关；职工安置费用测算关；综合材料上报审批关，严格按照程序要求推进。
中图分类号：G647？摇 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2013）51-0006-02
校企合作是现今许多行业和专业的必然选择。继大规模的职业学校、大中专学校校企合作之后，高等院校的校企合作也日益广泛和深入。作为校企合作的重要一方，校方的管理模式对高等院校校企合作的成败有着重要影响。研究探讨校方管理模式是校企合作研究的一项重要内容。
一、研究背景
近年来，随着我国市场经济发展的不断深入，高等院校大学生就业也日渐实现了市场化的双向选择。另一方面，近几年高校毕业生的就业形势变得日益严峻。2009年全国有611万高校毕业生，如此大规模的毕业生给社会带来了巨大的就业压力，加上培养目标与行业需求的错位，大学生就业难已经成为一个不容回避的现实问题。面对这一形势，大学生和高等院校都越来越多地意识到，要适应就业市场的需求，就必须提高自身的综合素质、专业技能和实践能力，从而形成更高的就业竞争力。而要实现这一目标，让企业参与到教学培养中来，让学生走进企业顶岗实习实训，已经成为一个校方乐意、学生欢迎的必然选择。企业方面，市场竞争越来越激烈，市场环境越来越复杂，要面对和解决的问题日益增多，也迫切需要借助高校丰富的智力资源及大学生相对经济的人力资源。因此，校企合作越来越多地受到了各方的重视，合作的理念、方式、内容、机制也越来越先进、丰富、广泛、深入和完善，相关研究也越来越丰富，然而，研究高等院校旅游管理专业校企合作的论文并不算多，专门研究校方管理模式的以往尚未见到。因此，本文拟就高等院校校企合作中的校方管理模式进行集中探讨。
二、研究概况
陕西师范大学旅游管理专业是陕西省重点学科。该学科是在已有60多年办学历史的地理学、经济学、历史学及心理学等学科的基础上，于上个世纪80年代申办成立的。经过20多年的发展，目前已发展成为一个师资力量雄厚，“博-硕-学”学位授予权配套完整，设施设备先进，科研成果突出，为陕西地方经济社会发展做出卓越贡献，在全国700多所旅游院校中具有优势地位的学科（全国专业排名前5名）。该专业的校企合作起步于1992年，在2008年得到深入，在2009年和2010年得到了较大的发展。目前，校企合作主要集中在与西安市及大连市几个高星级酒店的合作及与陕西境内著名景区的合作。本文主要讨论旅游管理专业与酒店企业的校企合作问题。
目前，陕西师范大学旅游管理专业与酒店企业的校企合作主要体现在以下几个方面：一是与企业的项目合作，主要为派相关老师和研究生提供智力支持，帮其解决企业运行中的现实难题。二是学生的顶岗实习合作，主要是每年提供30～50名本科生进行为期4个月的顶岗实习。三是企业的经验推广，主要是通过学院的知行讲堂，定期邀请西安大连合作酒店的中高层管理人员到校为本科生做报告讲座。四是校内实验室的合作，主要是企业捐助旅游管理本科生实验室所需设备并派遣优秀员工进行实验指导。在这四个方面中，以学生的顶岗实习为合作重点和核心。
2010年旅游管理专业校企合作顶岗实习正式开始于7月1日，10月31日结束，为期4个月。本次实习是我院旅游管理专业首次将毕业实习时间由原来的两个月延长到四个月，首次由西安扩展到国内其他优秀旅游城市。实习的两家合作企业分别是西安宾馆和大连金石国际会议中心。实体上非常顺利、非常成功的。两家实习单位对我们实习同学的总体评价都是比较高的。西安宾馆人力资源部经理对我们在西安实习的同学给予了高度赞扬。大连实习单位对我院2007级旅游管理班顶岗实习给出了较高的总体评价和鉴定，他们指出，我们的实习生吃亏耐劳，能够认真学习，努力工作，良好沟通，完成实习岗位任务，欢迎我们的实习生下次再来实习。本次实习的管理模式有些许创新和可以总结经验的地方。
三、校方管理的基本模式
本次校企合作的成功，校方的管理和合理的管理模式是重要条件。其带有创新性质和值得总结的方面主要有以下六个：
1.将校企合作提到全院高度，给予足够的重视。首先，在选定合作酒店时，学院院长和教学副院长、书记和副书记及旅游系主任均亲自参与会谈，本着双方平等自愿、互惠互利、合作共赢的理念积极协商，并形成了合作协议，颁发了校企合作实训基地的牌匾。其次，在实习准备和动员阶段，学院院长和教学副院长、书记和副书记及旅游系主任均亲自参与，进行了详细的准备和深入细致的动员工作。再次，在送实习生到位时，学院教学副院长亲自将学生带到大连实习实训酒店，安排好入职及培训后方返校工作。再次，在实习实训中期，学院副书记、教学副院长和旅游系主任亲自到实习合作酒店慰问实习生，检查实习工作，对缓解学生的疲劳心理起到了重要作用。最后，在实结大会上，学院院长和教学副院长、书记和副书记及旅游系主任均亲自参与，对校企合作的顶岗实习进行了隆重的总结和表彰，为后续的实习打下了坚实的基础。
2.将校企合作纳入培养方案和教学计划之中。学院充分认识到，让企业参与到教学培养中来，让学生走进企业顶岗实习实训，已经成为一个必然选择，唯有如此，才能提高学生的综合素质、专业技能和实践能力，从而形成更高的就业竞争力。因此，将校企合作纳入旅游管理专业的培养目标和培养理念之中，将校企合作的顶岗实习作为旅游管理专业的毕业实习，作为实际教学的重要环节，作为一门必修课程，纳入该专业的教学计划之中，在学生毕业成绩中占4个学分。实习时间由原来的两个月延长到四个月以保证顶岗实习的效果，并将长期坚持下去。
3.签订规范详细的合作协议。学院在大量考察协商的基础上，综合比较实习地点、实习时间、实习内容、实习条件和待遇，最终确定了西安宾馆和大连金石国际会议中心两家四星和五星饭店作为实习合作单位，并与之签订了实习合作协议书，保障实习的顺利进行和实习生的权益。
4.深入、细致而到位的实习动员。实习之前，学院召开了实习动员大会，向大家充分沟通实习的性质、作用、意义、注意事项等，并请上届的优秀实习生现场介绍经验和切身体会。在培训方面，学院邀请了西安宾馆的资深经理讲课，进行前期培训，并请学院的礼仪老师专门进行了酒店礼仪礼节的培训，同时，带队教师也从专业知识和实习要求方面进行了讲解。实习结束合作酒店的评价显示，评价高的同学主要是心态好、积极主动的同学，而个别评价不够好的同学主要是没有摆正心态，实习积极性不够。可见，通过动员等一切方式，努力使得实习生拥有一个正确的态度、良好的心态是顶岗实习成功的关键所在。
5.完善的实习管理。首先，学院成立了专门的实习组织机构，即实习工作组。组长由学院分管教学工作的副院长亲自担任，副组长由旅游管理系主任担任，组员由往年连续担任实习带队教师的老师组成。其次，学院对实习进行了全程监管。实习期间，带队教师通过陪同、探望、电话、短信、邮件等多种方式对实习时刻保持关注，处理期间出现的各种问题，积极协调沟通，保证实习的安全顺利。实习中期，召开座谈和总结会议，有效地解决了中期容易疲劳疲惫的问题。并且，在实习中期，学院领导对实习进行了检查和慰问，对大家起到了巨大的督促和鼓舞作用。实习结束后，学院及时召开总结暨表彰大会，传达实习单位的反馈，对实习进行总结，对优秀实习生进行了隆重表彰。
6.项目化的运作和管理。为了更好地保障校企合作的深入发展，学院组织申报了教育部重点课题“校企合作共建实训基地研究”的子课题“基于校企合作的高等院校旅游管理专业实践教学创新模式研究”并获得立项。围绕这一项目，成立了由教学副院长、饭店管理和市场学方面任课老师等组成的课题组，认真组织开题和调查研究，形成了“理论—实践—研究—理论—实践”的运作模式，既保证了校企合作核心师资队伍的稳定性，又保证了校企合作核心人员的积极性，同时为校企合作提供了更多的理论和研究支持，有效保证了校企合作的可持续发展。
四、结论与讨论
通过本文的探讨，我们可以得出如下结论：
1.校企合作是高校提高学生培养质量的有效途径，是市场化形势下的必然选择。高校的教学管理和管理模式也应该顺应这一趋势，树立市场观念，提高重视程度，以人为本，以学生的就业和前途为重。
2.高等院校校企合作中实习实训环节成败关键在于大学生的心态。在高校校方的管理模式方面，如何尽可能地使实习学生端正实习态度，形成良好心态就成为重中之重。在此方面，实习动员工作是否到位是非常重要的。
当然，我校旅游管理专业的校企合作还处于发展阶段，校企合作中还存在不少问题，如沟通机制、实习支持等的完善和提高。在合作的理念、方式、内容、机制、管理模式等方面还需要大力探索，需要认真总结研究。
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[5]王美蓉.高校旅游管理专业实习管理研究[J].甘肃高师学报，2002，27（6）：61-63.
二、校企合作长效机制的建立
为解决市场营销专业校企合作中存在的问题，有必要确立校企合作长效机制，即推动和保证校企长期合作正常运行并发挥预期功能的制度以及运行和保障体系。我校市场营销专业经过多年来的积极探索与实践，总结出一条“品质致胜，内涵合作，弹性管理”的校企合作长效机制。其基本框架主要由以下三部分构成。(一)建立完善的校企合作制度体系根据市场营销专业人才培养目标，结合校企合作预期功能，制定规范、完善、稳定的校企合作制度体系。主要包括:《市场营销专业人才培养方案》是校企合作长效机制的纲领性文件，规定了人才培养目标;《专业标准和教学执行计划》是开展校企合作的基本行为规范;《市场营销专业课程标准》是专业教学与校企合作的指导性文件，规定了专业课程的能力目标要求、教学条件要求、教学组织要求及考核评价要求;《校企合作管理办法》、《校企合作协议》、《学生顶岗实习管理办法》、《校外实习导师管理办法》等是校企合作操作性文件，规定了校企合作的运作、评价及考核要求。(二)建立严格的校企合作运行机制校企合作必须建立严格的程序加以规范，才能降低随机性，克服短期行为，保证合作的质量，提高合作效率，实现合作预期目的。市场营销校企合作运行体系如图1所示。(三)建立全面的校企合作动力保障建立全面校企合作的长期、正常、高效运行的各项资金、政策、动力保障体系，主要包括推动各项制度、计划、项目落实的责任机制和激励机制，以保证机制运行的每个环节资金到位、责任到人。
三、校企合作的组织与实施
(一)校企合作的咨询与准备
1．选择合作伙伴。选择合适的合作伙伴和合作内容是实现成功合作的前提。选择合作企业应该是在企业品质、经营理念、经营规范性等方面都在行业内处于领先地位，是行业内的佼佼者，有鲜明的企业文化、良好的经营理念和杰出的管理层，对实现市场营销专业人才培养目标具有显著的促进作用。同时，合作的学校在专业品质上也应具有优势，师资队伍雄厚，能对企业经营发展提供专业咨询与服务。只有这样，校企双方才能在平等地位上展开合作。2．合作接洽。校企合作双方通过初步接洽，增强双方彼此了解和信任，双方相互向对方提供基本情况介绍，并就共同感兴趣的合作领域、合作方式、合作项目、合作意向形成初步共识。3．建立咨询档案。建立咨询档案的目的在于掌握合作企业的具体业务范围、经营规模、经营特色、经营理念、领导素质、经营团队、企业文化、学生吸纳能力、潜在实训可能等等，以便于制定今后双方合作的具体方案。4．合作准备。就开展合作所应进行的各项制度、师资资源、实训项目等工作做好准备。
(二)校企合作项目决策
双方就合作项目、合作内容、合作要求等意向达成共识，并就具体合作项目进行充分论证，对合作内容、合作形式进行决策，并正式签订校企合作协议。
(三)制定校企合作计划
根据合作企业的经营规划和市场营销专业教学计划，每年年初与合作企业共同制定校企合作具体执行计划。
(四)校企合作的组织与实施
根据校企合作协议与执行计划，各自负责具体合作工作的安排与任务的落实。1．弹性实习项目的组织与实施。弹性实习项目是指企业日常经营活动与专业教学活动相结合的实训活动。对弹性实训项目经常化管理，可以解决校企合作的无序性问题。具体实施步骤如下:(1)营销专业为企业提供本学期的教学计划和具体实训项目、实训内容、实训要求和实训目的。(2)校企双方根据合作企业日常经营实际情况与教学要求，共同开发与设计实习项目，并形成项目执行计划。(3)根据具体营销项目，校企共同商定开展实习项目所需投入的人才、财力、智力资源。(4)学校与企业分别下达项目(实习)活动任务书，规定经营活动(实习项目)的具体要求和预期目标，包括项目实施的时间、地点、要求、预期效果。(5)在保证教学任务基础上，对教学计划作出调整，实行弹性课时管理。(6)做好实习的各项准备。教师辅导学生完成实习前的相关专业知识准备，班主任做好实习前的动员。(7)合作企业项目负责人(专业兼职实习导师)向学生介绍实习项目内容，进行岗前培训，明确工作任务和实习任务。(8)合作企业全权负责学生实习期间的管理，包括日常的工作分组、任务安排、业绩考核等，按公司正式员工标准及公司的相关制度进行员工式管理。(9)班主任做好实习期间学生的思想、安全、纪律工作，专业教师根据实习任务协助企业指导学生圆满完成项目工作任务。(10)实习项目的检查评价。项目实习结束后，企业对每个学生的实习表现作出评价，每位学生填写并提交实习报告，专兼职指导老师、班主任共同对学生作出实习鉴定，作为学生实习成绩。校企双方对实习活动进行全面总结。2．半年顶岗实习的组织与实施。合作企业在营销专业第六学期提供半年就业顶岗实习机会。顶岗实习根据实习程序进行，实习结束后，合作企业根据学生实习表现，择优录取优秀毕业生就业。这对于提高营销专业就业率、就业质量起到了很大作用。3．校企内涵合作的组织与实施:(1)发挥合作企业实践优势为专业教学服务。通过聘请校企合作单位的行业专家建立专业指导委员会，就市场营销专业培养目标与模式共同进行探讨与总结，形成符合高职高专人才成长规律的市场营销专业人才培养模式，并在此基础上设计营销专业人才培养方案，并根据营销实际工作岗位共同开发理实一体化课程。同时，聘请合作企业中热心于教育事业的行业专家、专业技术人员为市场营销专业的客座教授、兼职教师，为市场营销专业学生授课、举办专题讲座、进行实习指导。(2)发挥智力优势为企业提供专业支持。利用高素质师资队伍积极为合作企业提供技术支持、咨询服务、营销策划、专业培训等，通过专业实力为合作企业服务，主动为企业承担市场调查、客户开发、促销策划等项目的设计与实施。(3)借助校企合作平台，提高专业教师实践能力。专业教师通过指导学生顶岗实习，参与企业经营管理，参与企业的市场调查、大型活动的策划与实施，提高自身的实践能力。(4)学校为合作企业提供物质支持实现校企资源共享。学校作为公共文化事业单位，拥有充足的教室、体育场、图书馆等教学资源。学校可根据企业的需要，对教室、市场营销实训室、会议室、体育场馆长期向合作企业进行开放，增强相互的依存度。
