时间：2023-03-13 11:26:07
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中国是茶树的原产地、茶叶的起源地，是世界产茶、饮茶最早的国家，制茶饮茶至今已有几千年的历史。陆羽《茶经》系统总结了唐代及其发前的茶叶生产、饮用的经验，也提出了精行俭德的茶道精神。陆羽及其同时代的一些文人，都非常重视饮茶的精神享受和道德规范，而且非常讲究饮茶用具和煮茶的艺术，可发说中国的茶道、茶艺从此产生。茶文化是中华文化教育的重要组成部分，历史悠久，内涵丰富，对社会文明进步与经济发展作用很大。
研究茶和茶文化的发展史，还能观察到中国历史上不论是儒家、释家、道家和民间人士都非常重视茶文化中所蕴含的精神文明，非常重视茶与文化的结合。
综上所述，古人经营茶叶，是借助文化经营高档茶叶，百姓的饮茶大部分是自制的。对茶叶营销的需求不强，所以，单纯的玩文化就可以做好茶叶营销了，而不同地区的茶文化有所差异，各地都在致力于发展自家的茶叶品牌和茶叶文化，虽然这种文化资源运用的不怎么样，但总能自圆其说，搞出新的牵强附会的历史名人典故来。以至于发展到现在，各种茶叶品牌画地为牢，各地政府都在宣传自家的文化，在信息技术高速发展的今天，各种茶叶品牌的大规模出现搞的消费者头都乱了，不知道到底那个品牌那个地方的茶叶是好茶叶。
在市场调研中，发现，除了普洱和安溪铁观音有较好的表现外，大部分茶叶都没有走出地区或者没走出省份，自产自销现象普遍。记得当年乔家大院的乔二爷都知道南茶北贩，纵横全国乃至俄罗斯，今天的茶叶后继经营者倒不如前辈了。也许有的朋友不以为然，现在的很多地方茶叶想走出去，不过是不知道怎么走出去摆了，或者曾经走过，失败了，就放弃了。
今天的茶叶怎样进行营销？怎样逐步培育出大的世界级的茶叶品牌？史立臣笔者认为茶叶经营者必须思考清晰以下问题：
1. 茶叶到底是文化还是商品？
2. 使用茶文化拉动茶叶营销还是把茶文化仅仅作为茶商品的一个支撑点？
3. 我们要走的路是茶文化带动茶叶营销还是茶商品带动茶叶营销？
4. 茶叶消费群体是高层次的有闲有钱者还是大众？
5. 茶叶包装营销和散茶营销到底那个是主流/
6. 茶叶营销到底需不需要现代的营销手段和技术？
7. 到底如何给消费者一个清晰的茶叶消费概念？
8. 茶叶营销的渠道到底在那里？
9. 茶叶品牌建设如何建立新的思考模式？
10. 如果茶叶没有标准，那么如何建立自己的标准？
下面就上述问题进行分析，以图建立新的茶叶营销的思考体系：
1. 茶叶到底是文化产品还是商品？
纵观茶叶发展历史，似乎茶文化总是和茶叶营销结合到一起，如影随行，以至于现在的茶叶经营者做茶叶营销就考虑茶文化的传播和带动，文化传播有一个特性，就是慢，需要长期的经营的积累，最后形成文化的积淀，但茶叶营销却需要快速的实现经营目标，这造成了两者的内在冲突，于是茶叶经营者的企业总是慢慢腾腾，不死不活，按文化的带动就是这个结果，总也长不大，因为时间不够。世界级的茶叶品牌从来不把茶叶作为一种文化产品，而是作为普通的商品进行经营，因为茶叶是商品，所以可以付诸很多的内涵，赋予更多的理念和传播的亮点，中国的茶叶经营者是否先把茶叶看成一种商品再进行营销构思？
2. 使用茶文化拉动茶叶营销还是把茶文化仅仅作为茶商品的一个支撑点？
之所以把这个问题单拎出来进行讨论就是为了让茶叶经营者有一个清晰的思考，不要动辄就拿文化说事，茶叶企业经营的是商品，要的是经营茶叶的销售业绩，最后收获的是经济效益，文化只是茶叶经营和传播的一个支撑点，不是全部，做世界级的茶叶品牌就要先考虑市场的需要的消费者的需要，不是你把茶叶一加诸文化就了事，就能形成大规模的销售业绩，就能带来大规模的利润。我们要销售市场和消费者需要的茶叶商品，而不是你强加在你的地方茶叶之上的文化产品。所以在进行茶叶产品线规划时首先要考虑的是细分市场的接受度和认可度，而不是把那些陈芝麻烂谷子的老掉牙的诸如“君” “士” “玉” “道”等强加在茶叶分类上，这不是产品线规划，是在自己给自己找麻烦，笔者经历了某个企业的茶叶产品定级，好像茶叶经营者和规划者除了这些就不会别的了，大家翻烂了古书，去找牵强附会的陈词滥调，却不花费哪怕一半的时间去进行市场店调研，去研究消费者到底需要什么样的茶叶。企业费了九牛二虎之力搞出一堆垃圾，再化大价钱去宣传这堆垃圾，消费者的饮茶观念，污染消费者的购茶理念。而那些健康的，时尚的，新鲜的很多茶叶自身固有的东西却不去宣传，比如信阳毛尖，湖南黑茶本身就有很多的亮点和宣传焦点，可却没人去挖掘，而这却正是消费者关注的地方和可以带来大规模销售的东西。看看立顿的宣传：广告词是“从茶园直接进入茶壶的好茶”（Direct from tea garden to the tea pot）。语言简练，平淡无奇，小学生都懂，可是却沁人心脾，直击消费者的内心，就像用大锤照着消费者的心上“咣”来那么一锤子，让人怦然心动。
3. 我们要走的路是茶文化带动茶叶营销还是茶商品带动茶叶营销？
茶文化营销主题元素：高雅茶事，孤芳自赏的茶文化是纯文化。是一些闲官，儒商、 艺术家的“茶以载道”， 它只是极少数人曲高和寡的嗜好，只代表个体的艺术品位，而不代表茶商品定位与产品销售主张，更不能体现市场的价值诉求点。以文化引导市场只能满足极少部分消费需求。艺术不能代替市场竞争。
茶商品营销主题元素：茶商品则是商业社会产生的一种茶文化产品，它面对的是市场，市场需要什么就生产什么。茶商品需要体现主题包装和品牌内涵，可以和消费者产生共鸣、促进销售，培养忠诚度，是一种需要市场认可，庞大销售业绩支持，体现赢利性的商品。它有准确的市场定位和强烈的诉求点。
结论：文化是为了产品服务，而不是产品为文化服务；“文化”是为了产品的销售，而不是牺牲销售来证明自己的品牌（企业）有文化！ 茶是商品不是艺术，中国茶叶企业，不能为了文化做文化，中国人把茶当艺术，而西方人只把茶当商品，所以外国有世界排名的大茶商，中国没有。
笔者结论：中国茶业营销：“文化过度、营销不足”
4. 茶叶消费群体是高层次的有闲有钱者还是大众？
品位高雅，茗醇而乐，古时品味好茶是有钱人的专利。老百姓不需要也饮不起好茶。这是古代的阶级性观念，现在的名优茶经营者还在玩味这些恶俗的营销观念，以至于面对世界级茶叶品牌软弱的无缚鸡之力，任人宰割。不否认，高档次的诸如政府官员企业大老板等是高档茶叶的消费群体的一部分，但大家都盯着这块蛋糕就没什么意思了，广大的大众消费市场视而不见，专盯礼品茶叶，这是营销能力弱的表现，茶叶是什么？柴米油盐酱醋茶，是大众生活的一部分，不是特权人物的专利享受产品，不是只有逢年过节才消费的节日性产品，为什么茶叶企业不能很好的注意到这一点，进行系统的营销思考？哪一个企业把名优茶主向大众消费群体推广，那么这个企业距离世界级的茶叶商就不远了。
5. 茶叶包装营销和散茶营销到底那个是主流？
笔者进行了大规模的市场调研，组成了十几人的调研队伍，发放了几千份调查问卷，调研的结果是90%的消费者希望购买到包装茶叶？什么是包装茶叶？是有产地，有生产厂家，有生产日期，有QS认证，等等。可是，去市场看看，大部分所谓的名优茶在茶铺里面都是一桶桶一罐罐，上面没有产地，没有生产厂家，没有生产日期，没有QS认证，能证明是好茶叶的只是经营者的嘴，上嘴皮一碰下嘴皮，普通的茶叶都能说成是顶尖级的茶叶，还可以把非信阳毛尖说成是号称淮南第一茶的信阳毛尖，于是，消费者买回去后喝起来觉得不爽，就会下结论：1.信阳毛尖不过如此，2.散名优茶信不过。
散茶销售的弊端：
1.产区，品种、等级无法保证
2.重量无法保证
3.分销商销是否销售厂家茶叶无法保证
4.质量风险，如果分销商销售的冒名厂家茶叶出现质量问题危及消费者，茶叶生产厂家只有一条路可走。
5.无法为品牌建设提供支撑
6.渠道物流无法准确控制
7.无法提高市场覆盖率
……………
茶叶企业想做大茶叶销售规模，树立良好的品牌形象必须放弃散茶销售，实行专业化包装，用品质的观念、新颖的包装、独特的广告宣传以及优质的服务，为企业品牌和产品品牌树立良好的形象，以此来打动消费者，促进销售，拉动市场。
6. 茶叶营销到底需不需要现代的营销手段和技术？
和茶叶企业的高层，中层和销售一线的人沟通，发现这些哥们都是营销色盲，什么细分市场，4S，4R，什么渠道结构，经销商管控，都一头雾水。也许几个茶叶企业不能代表整个茶叶行业，但在郑州的茶博会上和许多企业的老板和展会人员进行交谈也发现这些人不是真正懂得营销，很多都是处于理论略知状态，至于怎样把营销技术和手段方法运用到茶叶营销中去很是茫然。
茶叶企业的营销观念落后，动辄就贡茶御茶，动辄就龙啊凤啊，不考虑产品的诉求点是什么，不考虑市场的需求是什么，销售就往茶叶店批发市场跑，经营就考虑建几家专卖店。尤其在招聘上，先考虑的是懂不懂茶，不考虑懂不懂营销，懂茶有什么用？能带来销售吗？能销售的不用会品茶，能说出茶叶的好处，自己茶叶和其他茶叶的独特性，能知道怎样把销售业绩做上去，能帮助茶叶企业建立起品牌，能为茶叶企业带来利润就行。品茶专家不能做营销专家，尤其企图单单依靠文化进行营销的品茶专家更不能做茶叶营销。
7. 到底如何给消费者一个清晰的茶叶消费概念？
市场调研中发现，很多消费者很是迷茫，一芽一叶好还是单芽好，采摘的早好还是晚好。消费者些许知道一些怎样选购茶叶，但不知道怎样泡茶才能喝道好的茶汤。企业的包装盒设计的很是有档次，却连怎样泡茶怎样储存茶叶都不去教给消费者，其实这一块正是一个茶叶企业区分其他竞品的一个落脚点，却不知道运用。
8. 茶叶营销的渠道到底在那里？
和茶叶企业的销售人员进行沟通，和他们聊经销商的问题，发现这些销售人员口中的经销商竟然是终端茶铺，翻阅企业经销商的目录，赫然发现98%的所谓经销商都是茶叶店铺。悲哀，连终端和渠道都没有分清晰。渠道通常指水渠、沟渠，是水流的通道。但现被引入到商业领域，引申意为商品销售路线，是商品的流通路线，所指为厂家的商品通同一定的社会网络或商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。故而渠道（marketing channel）又称网络。渠道必须具有流通性质，否则就不能称之为渠道。
茶叶是日常消费品，它必须符合消费者的购买习惯的购买便利性，那么，凡是消费者能达到的地方都是茶叶企业的渠道控制点和铺货点，茶叶应该像饮料一样，在任何地方都利于消费者购买，这任何地方就是茶叶营销渠道的中点或结点。茶叶店铺和茶叶批发市场只是茶叶渠道的一小部分。
9. 茶叶品牌建设如何建立新的思考模式？
有名品而无名牌，这是对目前中国茶业说得较多的一句话，也成了许多茶界人士的心病。西湖龙井天下闻名，但有多少消费者能说出某个牌子？没有！比如信阳毛尖的知名度，如果非要套用“品牌”这个词，那最多也只能说生产信阳毛尖所有产品的河南信阳的地域知名度。而作为品牌而言，最根本的是在消费者心目中建立一种信任关系。而这个特定地域产品，常常是有众多分散且操守不一的企业在经营，因而难免会出现“劣币”或者“搭便车”的现象。这些现象的存在，直接导致信任关系的建立，从而阻碍品牌的建立。以信阳毛尖为例，信阳市现有茶叶品牌200余个，其中拥有一定生产基地且已注册的品牌50多个 。目前，信阳市没有国内消费者认可的信阳毛尖品牌，也没有让河南消费者认可的信阳毛尖品牌，信阳的原产地标示没有给当地的信阳毛尖更好的发展，反而给假冒伪劣者可乘之机，因为加诸原产地标示的包装可以随意买卖。此时，消费者就无法将信心建立在“信阳毛尖”字面上，无法仅仅根据“信阳毛尖”来完成自己的购买决策。
在混乱的茶叶市场环境下，对那些有思路有实力的茶叶企业是很好的机会，可是那些企业能利用这些机会呢？
就本人的理解而言，中国茶业目前尚处于品牌意识的觉醒阶段。即便要说中国茶业有品牌，那也还是处于非常弱小的阶段。这一局面，是中国茶业目前的软肋。但如果换个角度，未尝不可以说这是目前中国茶业存在的巨大机会。谁能真正理解品牌并大力度建设品牌，谁就有可能在未来中国茶业赢得有利地位
茶叶品牌建设如何建立新的思考模式？
1. 重新定位品牌内涵，加强品牌营销；
2. 摒弃散茶，专做包装茶
3. 明确目标市场，规划产品系列；
4. 调整市场网络体系，加强网络管理；
5. 加强产品的标准化管理。
10. 如果茶叶没有标准，那么如何建立自己的标准？
于是，不少专家在未认真了解“文盲营销”内涵的情况下，就开始发表观点，以“拨乱反正”。为了让更多的人了解茶叶品牌的“文盲营销”，我在这里综合之前的两篇文章，再来谈一谈茶叶品牌的“文盲营销”。
1问：茶叶品牌“文盲营销”是什么？
中国茶文化有千年之久，底蕴深厚，但也日益泛滥，不少茶叶企业在塑造品牌时，未能把握“七寸”，形式大过内容，例如，有的茶叶包装过度精美，甚至有让人“买椟还珠”的想法。
“文盲营销”，是相对于文化营销而言的一种茶叶营销方式，其倡导营销要回归茶叶产品的本质，重心在于强调茶叶在物质层面的功效，同时淡化茶叶几千年来的文化沉淀，让目标受众迅速知晓茶叶的益处，从而渐渐养成健康的饮茶习惯，最终推动茶叶企业乃至茶叶行业的发展。
2问：茶叶品牌“文盲营销”为什么重要？
就茶叶营销现状而言，“文盲营销”非常重要，尤其是在经济持续发展，生活水平逐步提高，健康意识普遍增强的今天，远卓品牌策划机构认为，“文盲营销”至少有三大作用。
其一，“文盲营销”可以让更多的消费者了解茶叶的种种好处，从而认清茶叶的功效，选择茶叶作为自己的主要饮品。
其二，“文盲营销”可以大幅降低消费者的购买成本，从而让更多的消费者喝得起茶，或者说喝得起好茶。
其三，“文盲营销”简化了喝茶流程，直奔主题，保留了茶叶物质功效的核心部分，可以增加消费者的喝茶频率，从而有助于茶叶产业的做大做强。
当然，远卓品牌策划机构认为，茶叶除了物质功效，还有精神功效，重点关注精神功效的消费者依旧可以选择自己喜爱的喝茶方式，毕竟是萝卜青菜，各有所爱，大家都有选择的权利，我们不能搞“一刀切”。
3问：茶叶品牌“文盲营销”的关键在哪里？
深入才能浅出，先“文化”再“文盲”。茶叶要做好“文盲营销”，茶叶品牌的相关决策者一定不能是文盲，这一点很重要。
不管是地方政府，还是茶叶企业，相关决策者都必须深刻洞察人性，抓住人性中的共性，将其通俗化，然后与茶叶品牌的核心价值结合在一起。
例如，脑白金的营销就可以说是典型的“文盲营销”，“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”，一句大白话，将脑白金的礼品定位演绎得淋漓尽致，谁都听得懂，谁都容易记，尽管有人叫骂，而且是骂个不停，但是，脑白金的营销非常有效，十多年了，依旧是红红火火，笑傲保健品市场。
具体说来，远卓品牌策划机构认为，茶叶品牌进行“文盲营销”，要努力抓住以下五个关键。
关键一，茶叶企业要洞察时势，挖掘并结合竞争状况，确立自己差异化的品牌诉求，洞悉人性的共性之处，并将二者有机结合起来。
关键二，结合之后，茶叶企业要将其共同的诉求做通俗化、锋利化处理，以便目标受众能够快速理解、铭记在心，为未来的市场拓展打下坚实的基础。
关键三，茶叶企业要简化品牌的外延，用目标消费者最能接受的方式与消费者进行沟通和传播，促进消费者对品牌的理解和认可，同时，逐步构建茶叶品牌独一无二的核心价值。
关键四，即使是要针对部分茶文化爱好者进行营销，也需要将相关的诉求通俗化，让人一看便能理解。例如，很多茶叶在包装上大动脑筋，引经据典，其实质还是想让目标受众在第一眼就能感受其“用心良苦”，或“匠心独运”。
关键五，必须强调，茶叶品牌的“文盲营销”绝对不是否定文化的重要性，更不是主张地方政府或茶叶企业，可以不研究中国文化，不研究茶文化，不研究消费者的心理特征，而是强调茶叶品牌的营销要与时俱进，简单化、通俗化，直插目标受众心灵中最关键的那一块，直接拨动目标受众的心弦。
4问：茶叶品牌开展“文盲营销”，要拒绝“文化营销”吗？
“文盲营销”是茶叶品牌营销的一种方式，其倡导营销要审时度势、与时俱进，回归茶叶产品的本质，重心在于强调茶叶在物质层面的功效，同时暂停过度的文化渲染，或者说“淡化”茶叶几千年来的文化沉淀，让目标受众迅速知晓茶叶的益处，从而逐步养成健康的饮茶习惯，最终推动茶叶企业乃至茶叶行业的发展。
不难理解，远卓品牌策划机构认为，“文盲营销”只是在一定程度上“淡化”文化，但不是完全拒绝文化，中国茶叶本身就是一种历史文化的积淀，拒绝文化来谈“文盲营销”，“文盲营销”就是空中楼阁、无本之木。
皮之不存，毛将焉附？彻底拒绝“文化营销”的茶叶品牌不会成功。
5问：茶叶品牌实施“文盲营销”，要遵守哪些步骤？
与一般的营销策略相似，远卓品牌策划机构认为，实施“文盲营销”，茶叶品牌同样要经过周密的市场调研、品牌定位、品牌支点提炼、品牌传播、渠道建设、产品质量控制、危机管理、各类促销等步骤。
其中，茶叶品牌实施“文盲营销”的差异主要体现在具体的实施策略上，而不是纲领性的步骤上。所以，远卓品牌策划机构认为，茶叶品牌必须充分把握“文盲营销”的实质，而不能陷入营销的形式主义。 6问：茶叶品牌开展“文盲营销”，茶叶企业老板应该做什么？
品牌即人品，这是品牌的本质。与其他行业一样，茶叶品牌实施“文盲营销”的关键就在于老板。只有老板的思维变革了，跟得上市场的变化和节奏，茶叶品牌才能有效实施“文盲营销”，否则，“文盲营销”必然是“盲人营销”，找不到方向，死路一条。
茶叶企业老板才是真正的营销总监，我们必须认识到这一点。所以，远卓品牌策划机构认为，茶叶企业老板应该做的事情就是：认真研究茶叶消费者，认真研究茶叶经销商，认真研究茶叶的各类竞争对手，切实洞察茶叶消费的本质，为“文盲营销”做开路先锋。
7问：茶叶品牌开展“文盲营销”，地方政府可以做什么？
与茶叶企业老板类似，茶叶品牌开展“文盲营销”，地方政府第一步也是把握大势，解放思想，从实际出发，认真研究本区域的茶叶特征、茶叶消费者特征，认真研究茶叶行业的主要竞争对手及本区域茶叶品种的主要竞争对手，看到茶叶消费的各类实质问题，为区域茶叶企业的“文盲营销”搭建各类平台，如，学习培训的平台、咨询实践的平台、交流提升的平台等等。
例如，2009年11月初，安吉白茶品牌世外茗源的一些前瞻性观点，诱发了轰轰烈烈的“白茶娶妃”事件，让众多消费者知道了安吉白茶的特征和优势，这一“文盲营销”事件，对于整个安吉白茶行业来说都是件好事，地方政府可以继续推动“白茶娶妃”的进程，扩大“白茶娶妃”事件的影响力，辅助安吉白茶品牌做强做大，为更多消费者提供更为健康的茶叶饮品。
8问：茶叶品牌怎样开展“文盲营销”，才不会降低茶叶品牌的档次？
茶叶品牌“文盲营销”是一种营销策略，茶叶企业在运用的时候，要因地制宜，顺其自然，不能把“文盲营销”理解为没有文化、没有档次、没有品位、没有个性的营销。
例如，劳力士手表和宝马汽车给国人的感觉就是贵，或者说，他们就是富人或成功人士才能享用的品牌。这实质上与脑白金的营销一样，也是“文盲营销”，简单通俗、直截了当，不仅谁都能够理解，而且很容易让人记住宝马和劳力士是档次高的品牌。
茶叶品牌开展“文盲营销”要抓住目标受众的心理特征，顺应消费者的思维模式，将其通俗化、锋利化，为其提供快捷有效的满足，尤其是初期物质层面的需求。但是，远卓品牌策划机构认为，茶叶品牌一定不能忘记对茶文化的巧妙运用，更不能彻底拒绝茶文化。这就如，我们认可劳力士和宝马的档次，其背后还有对瑞士手表文化和德国制造文化等多种文化的认可。
我们不能孤立静止地看待茶叶品牌和“文盲营销”，这一点地方政府和茶叶企业都值得注意。
9问：茶叶品牌实施“文盲营销”的实质是什么？
透过现象看本质，我们才能走得更轻松，走得更久更远。经济在平稳发展，信息在飞速膨胀，消费者的欲望也在变化中渐渐回归，反应在茶叶等饮品的消费上就是，消费者的健康需求日益超越面子和虚荣的需求。
所以，远卓品牌策划机构认为，当前茶叶品牌实施“文盲营销”的实质是，一种基于竞争和消费者需求的经营回归策略。茶叶品牌实施“文盲营销”，就是紧扣大势、积极创新，将茶叶优势和品牌特征，一针见血、通俗易懂地展示给目标受众，快速猎取消费者的芳心，直接促进销量增长和品牌提升。“白茶娶妃”事件威力的恰恰说明了这一点。
10问：茶叶品牌“文盲营销”要不要利用“文化营销”？
“我们的目标是整合国内茶业和电子商务资源,把网络、品牌等转化为现实生产力,帮助品牌茶企做大做强。”中国茶叶品牌网CEO苏秋水说。中国茶叶品牌网是集茶类新闻资讯、茶文化传播、茶企名录展示、招商加盟、品牌推广等功能性模块于一体的茶类行业电子商务网站。
苏秋水谈道,中国茶叶品牌网经过三年多发展壮大,通过打造茶类行业最具影响力品牌,通过引领茶类网络营销发展趋势,通过帮助茶企全面提级,已成为全国最大的茶叶交易招商资讯平台之一。
三载执着 打造茶类行业网最具影响力品牌
出生于安溪铁观音故乡的苏秋水对网络营销有天生的敏感。他发现茶类行业网里做得好的网站很少,都没有大投入或者投入方向盲目。那时候有将近十年的茶叶资讯网,有使劲炒作的茶叶交易平台,也有在传统媒体乱砸广告,风头正盛的行业网站,但都不能带给企业实际效益。
淅江网盛生意宝的成功模式让他更坚定了做茶叶门户网的念头。2007年2月14日,中国茶叶品牌网前身――福建茶叶门户网诞生。
当时,福建茶业正从茶业大省向茶业强省迈进,创下了茶叶产量等六个全国第一。在苏秋水看来,做好福建市场能带动全国茶叶网络营销。但是后来他发现,很多茶企老板都误以为这个网站只针对福建区域,这对苏秋水有所启发。
2008年5月4日,中国茶叶品牌网在福建茶叶门户网的基础上建立。如今,两个网站相互补充,一天访问的独立IP合计两万个左右,成为了目前国内访问量最大的茶叶网。
在网站发展过程中,由于投入周期长,费用高,对人才、技术要求不断提高,资金链接近断裂,网站运作面临相当大的困难,苏秋水曾想过放弃。“但想到当初的建站梦想‘传承茶文化,塑造茶品牌,助力茶企业’,我最终还是咬咬牙坚持下来了。”苏秋水说。随着网站多层面全方位的推广,合作客户受益,网站评价攀高,网站价值日益凸显,一些茶企老板,由尝试性投入广告,变成二三年长期客户。
“现在是客户找上门,外省客户也在增加。我们有信心成为行业最好的网站。”谈及茶类行业网第一品牌的梦想时,苏秋水信心十足。
多维创新引领茶类网络营销发展趋势
2007年初,很多茶叶网停留在资讯方面,不结合企业需求,找不到和企业合作的模式。苏秋水独具慧眼,在中国茶叶品牌网开辟茶叶招商加盟专区,联合各大品牌茶企,用抱团发展理念帮助客户进行品牌推广和招商加盟。各加盟茶企的品牌知名度和美誉度迅速提升。
中秋、春节等传统节日是茶叶需求的旺季。为适应茶企业销售季节性强的特点,中国茶叶品牌网率先创立茶叶优惠券模式。2009年春节之前,苏秋水偶然看到打折网站的优惠券运作模式。于是茶叶优惠券栏目应运而生,消费者到网站打印茶叶优惠券,到品牌茶企实体店购买享受优惠。此举使目标客户有购买冲动,提升了企业的销售业绩。
与茶博会、茶文化节、连锁加盟展等深入合作,推行线上线下相结合的发展模式,也是中国茶业品牌网的一大创新。
茶博会、茶文化节、连锁加盟展等涉茶活动,是茶企与目标客户最直接的接触场所。从2007年黑龙江首届茶博会开始, 中国茶叶品牌网参与了近百场涉茶活动。
通过涉茶活动的展位宣传、广告宣传、面对面沟通,中国茶叶品牌网为企业提升知名度和品牌美誉度,获得广大企业老板的赞赏。
与此同时,中国茶叶品牌网拓宽合作层面,本着双赢多赢的合作理念,与生意宝科技共同开展“百家行业网站携手生意宝掀起‘纵横营销’活动”,并成为安溪县首届网商大会的媒体合作伙伴,同时与《西部开发报•茶周刊》、《茶友》、《茶视界》、《中国茶商大黄页》等传统媒体合作。
全面提级合作茶企业绩扶摇直上
在与茶企老板的接触中,苏秋水发现,大多数茶企,包括行业龙头企业,对网络营销的理解很肤浅,认为网络营销等同于网络销售,不屑于做。为此,中国茶叶品牌网为茶企培训网络知识,消除网络营销误区,力促茶企全面提级,引导企业往网络营销方向良性发展。
2007年11月海峡两岸茶博会期间,九峰茗茶尝试与中国茶叶品牌网合作。此后,中国茶叶品牌网为九峰茗茶带来良好的客户资源,使其讯速发展起来。短短两三年,九峰茗茶获得中国茶叶百强企业,中国连锁加盟百强企业等称号。
2008年初,山国饮艺与中国茶叶品牌网达成多项合作协议,中国茶叶品牌网成为山国饮艺最紧密的战略合作伙伴。山国饮艺通过网络营销成为行业“黑马”、茶业“隐形冠军”。
通过和中国茶叶品牌网的合作,九峰茗茶、恒品茗茶、山国饮艺、馥春茶业、聚祥春茶业、清雅源茶业、雾中天茶业等茶企品牌迅速发展。2009年5月铁观音行业老品牌,中国百强企业华祥苑也开始与中国茶叶品牌网合作,强强联手,共同开拓网络市场。
2010年年初,中国茶叶品牌网,在总结合作伙伴与网络来访者的需求中发现一个问题,客户对企业的了解是单向的,没有深入的互动。茶叶品牌网在行业里第一家推出茶界口碑专区,畅通了茶企
早在2005年，随着茶叶传统实体终端店数量的剧增和网络平台的日趋成熟，为节约经营成本，减少人力、财力、物力的投入，大量中小企业和广大茶农为扩大销路、增加收益，开始搭建茶叶网络销售平台，并蔓延至广大的品牌茶企。
目前，网络销售的平台包括自建茶叶网站、依托知名交易平台如淘宝网、依托知名茶叶网上商城等几种方式。
做茶叶网络销售多年的黄先生表示，自建茶叶网站的一般是知名品牌企业，而依托知名交易平台或知名茶叶网上商城的更多的是中、小企业或个人商家。同时，也有部分品牌茶企进驻知名交易平台如淘宝网或茶叶网上商城，以实现客户群最大化。
业内人士指出，就小企业或个人商家而言，网络营销是为了促进直接销售，而品牌茶企则更多是为达到宣传产品、促进销售的目的，提升实力茶企的品牌形象。
据悉，网络经营店的开发在铁观音之乡安溪表现尤为明显。相关业内人士保守估计，安溪目前在网上开通营销业务的铁观音茶企、茶庄，至少有上万家。另外，笔者通过淘宝网等知名交易平台发现，在宁德、武夷山、永春等福建知名茶叶产地，其网络营业店也开始兴盛起来，实现从无到有，从有到热的渐进过程。
另据安溪茶叶协会相关负责人介绍，从2005年至今，网络总销售额或将突破一亿，其中70%的营业额是面向省外销售。
分析：网络营销是对传统营销的补充
当前，茶行业的营销模式仍是以传统营销模式为主导，即以实体店面为依托，以产品为媒介寻找目标顾客。
茶行业相关人士指出，实体店面因地域的不同，在租金、装修、商品陈列等方面的成本也不同，但茶叶实体店面的经营一直以来却以高成本著称。除非一些品牌知名茶企有能力支撑之外，大部分的茶企都是无法承受的，网络营销就是在这样的背景下应运而生。
相比于传统营销，网络营销因网络平台使得茶企能接触到更多的买卖双方，供需信息也会在最短的时间里沟通获得，这就弥补了传统营销的地域性缺陷。
知名茶企九峰茗茶总经理叶清德表示，“品牌茶企的营销模式无非在直营、加盟、联营三者之间，品牌茶企凭借雄厚的实力使得传统的茶叶营销实体店布局全国，茶叶终端销售几乎都在实体店内完成。网络营销的目的更多的是为实现企业品牌形象的提升。”
经过采访了解，笔者还同时发现茶业界的一致观点：网络营销对于企业品牌作用的提升具备一定作用，但网络营销面临的最根本的问题就是诚信问题。
事实上，诚信问题大大限制了茶叶网络营销的发展，使得茶叶网络营销的体系很不健全。安溪茶业总公司相关负责人还指出，茶叶的口感因人而异，网络营销不能通过现场品茶的方式来选择，使得茶叶网络营销面临的难度加大。
突破：传统营销与网络营销联合出击
利用网络平台覆盖面广的优势，依托实体店的全国扩张，实现网络营销与传统营销的结合，将推动茶企实现新的利润增长。
业内人士表示，茶企市场如果仅针对特定区域市场，传统营销的实体店扩张应该为主线，网络营销将不会有大的资金投入，如果茶企有意布局全国，网络营销将是传统实体店扩张的助推器，成为新一轮茶企品牌战略营销的重要方式。
而通过网络平台交易产生的诚信问题，业内人士认为，解决的最好方式是配合终端实体门店加以宣传，以过硬的产品质量和优质的服务赢得信用。
铁观音不仅香高味醇，是天然可口佳饮，而且养生保健功能在茶叶中也属佼佼者。现代医学研究表明，铁观音除具有一般茶叶的保健功能外，还具有抗衰老、抗癌症、抗动脉硬化、防治糖尿病、减肥健美、防治龋齿、清热降火，敌烟醒酒等功效。铁观音于民国八年自福建安溪引进木栅区试种，分「红心铁观音及「青心铁观音两种，主要产区在文山期树属横张型，枝干粗硬，叶较稀松，芽少叶厚，产量不高，但制包种茶品质高，产期较青心乌龙晚。其树性稍，叶呈椭圆形，叶厚肉多。叶片平坦展开，适宜制种铁观音茶。
分析：奕福茶叶主销售的就是铁观音，正符合现今大众群体对茶叶的需求，铁观音对一般的工薪阶层也比较适合，所以有很好发展前景。
行业环境分析
经过调查研究，现今网购已经是时展的趋势，衣奕福茶叶在网络上的营销方式有很好的发展平台，首先：网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点，有利于提高小店营销信息传播的效率，增强小店营销信息传播的效果，降低小店营销信息传播的成本。
其次，网络营销无店面租金成本。且有实现产品直销，能帮助小店减轻库存压力，降低经营成本。
网络营销策略选择
营销策略
产品：铁观音不仅香高味醇，是天然可口佳饮，而且养生保健功能在茶叶中也属佼佼者。现代医学研究表明，铁观音除具有一般茶叶的保健功能外，还具有抗衰老、抗癌症、抗动脉硬化、防治糖尿病、减肥健美、防治龋齿、清热降火，敌烟醒酒等功效。
价格：对奕福茶业的定价，不仅要综合当前的茶叶市场行情，也要突出自己的特色，在网络营销的环境中要最大限度上的实现“最优供需配置状态”，同时满足生产最优条件、交换的最优条件和生产与交换的最优条件。
促销手段：奕福茶业可以利用现有的网络多种多样的特性。在网络营销的环境中通过自己的网站、网络广告、E-mail营销等方式来推广。
消费者分析
从消费者性别来看，茶叶消费受年龄、性别、收入等消费者特征的影响。调查结果表明，在年人均消费超过600克的群体中饮茶的男性比女性，所以在访问网站的大部分消费者中，男性居多，因此在设计网站的时候应多考虑男性的审美观，适当增加一些吸引男性的元素。其次结合网络消费者的特点，这些消费者，大部分都是年轻人，而且收入较高，追求个性化事物，因此网站在追求美观性的同时还要不落俗套，可增加些交互性、时尚的内容。
从消费群体来看，网站流量来源也可以为以下几种：
1、企事业单位。他们可能把茶叶作为公司的一种福利待遇发放给员工，而实体店的茶叶价位往往比较高，所以他们转向网络，进而形成消费需求。
2、茶生产商。他们可能是出于要建立自己的网店从而借鉴本网站，也可能是想与本网站加盟实现共赢。
3、茶经销商。他们可能从本网站获得信息，或是与本网站建立某种贸易关系，转销本网站所推广的茶叶。
4、临时散客。
推广策略
1、威客：国内有不少威客网站，在猪八戒威客上面还有论坛发贴这个功能，只要很少的钱就可以让众多的人帮你在各大论坛发贴。
2、博客：注册几十个国内知名的博客，以新浪为主，把每次精力写好的软文先发到新浪博客里面去，然后再转载到其它的博客。
3、交友网站：校内网、百合网等，发挥的力度与微博是一样的。
4、E-mail和相关聊天软件：聊天软件很多，我要列举一下，腾讯QQ、MSN、飞信（手机彩信、短信、杂志）、阿里旺旺慧聪发发、Skype、雅虎通、新浪UTGame、GoogleTalk、IS语音聊天、快门、校内通、多玩YY、51挂挂、网易泡泡、百度HI等等。
5、RSS订阅：有些博客、网站、论坛上面有这样的功能，现在的腾讯在RSS功能方面做得很不错，我很赞，RSS是留住客户眼球非常不错的方式。
6、生活搜索：比如电子地图里面注明奕福茶叶公司，最好对公司做一些比较详细的介绍，未来手机用户越来越多，GPRS定位系统越用越广泛，生活类的搜索更会帮助客户点明方向的。
7、企业黄页、目录网站、行业报告。
8、电子词典：比如百度百科
9、免费下载：比如豆丁网，很多免费下载的好网站，把你们公司那些不是机密的东西都拿出来分享吧，当然关键词要注意下。
基于对当前互联网营销的变革趋势认知，茶企还需贴合社会化媒体的运作特性打造茶叶网销品牌，以一系列要素及其关系来阐明网销成功的商业逻辑。
“名正才能言顺"。对于品牌茶企来说已经依靠好的产品和服务赢得市场，但是对于尚不知名的茶企来说，如果不能在名称上体现卖点，就无法占据客户的心智，给客户留下深刻的印象。过去很多茶企喜欢“附庸风雅"，起一个极有文化品味的品牌名称，容易让消费者云里雾里，因为在信息泛滥的市场上，各种各样的广告和信息不停地进入消费者的脑子，如果客户不能一眼识别出，不能很快记住，就会被遗忘、被抛弃。
一眼看出“价值点"。对于成长型的中小茶企来说，要想在网络市场上把握先机，就必须拥有一个简单独到的概念，一个茶叶品牌专属的概念，一个其他茶叶品牌还没有用过的概念。从茶品的特性、优点提炼出对客户最有价值的买点，这样的表达更易被客户所理解和接受。茶叶产品有了一个鲜明的概念，客户经过产品体验之后，认同了产品给他们带来的价值，口碑营销的实施也就有了着力点。
让茶叶“时尚"起来。根据对热衷网购人群的分析，网购茶叶的主流消费人群以20～35岁的年轻白领为主，为此首先要摆脱茶叶固有的“地方土特产"形象。已有一批先知先觉的茶叶网商，其网销茶品形象已经脱离了地方名茶既有的传统印象，转而向个性、时尚的质感靠拢，采用色彩丰富的外包装如造型奇特的三角形茶罐、尼龙立体三角茶包等。
茶品网站要够“专业"。不同定位的茶叶品牌，网站风格也不尽相同。首先，茶叶网站建设应该增加更多的文字，适当地添加图片、动画，因为搜索引擎都是以文字为主。其次，要注入更多的茶叶元素信息，如品鉴方法、行业新闻、茶叶文化、茶与健康、茶艺茶道、茶具知识、茶农服务等，更多的为消费者提供有关茶叶相关的知识，激发购买欲望。最后，需提高网络销售的信用度，这也是茶叶网销最关键的一点，将信用认证手续办理齐全，以提高可信度。
茶叶网销的“四度"营销策略
(小贴士)茶叶产品的恐怖营销用“放大镜"来放大劣质茶叶的问题，让消费者通过亲眼所见的事实、对比分析的数据、视觉感受与体验来说服自己，强化记忆，加深印象，影响消费者选择倾向。
在众多茶叶品牌拼命鼓吹卖茶叶就是卖茶文化的混沌茶叶营销时代，在中国茶企从粗犷式的网络销售向精细化的口碑营销转型时期，作为一家有志于打造令消费者满意并形成品牌忠诚的茶企，该如何另辟蹊径，构建全方位网络营销模式呢？一个相对完整的茶叶网络体验营销策略至少需要从“客户参与度"、“价值差异度"、“产品关注度"、“品牌知名度"这四个角度来构建，我们称之为“茶叶网销的四度营销策略"。
免费体验提高客户参与度
网络只能传递茶叶产品的图片和介绍文字，而茶品的好坏要品尝过才知道，消费者在缺少口感体验的前提下不会贸然下单，这是制约茶叶网上销售的主要障碍。正所谓“舍不得孩子套不着狼"，免费品尝在传统茶叶渠道取得很好的效果，网上销售照样可以效仿。厦门尚客茶品上线第一个月就免费送出了4万份体验包，体验活动持续了很长一段时间，尚客茶品由此很快便获得了第一批回头客并立足市场。进行此类活动需要注意的是，茶企要研究客户的饮食、饮茶习惯，针对目标客户进行派送。但是线上派送产生的物流费用需要客户自己承担，这样也可以进一步筛选出目标客户。免品活动可在网店开张或者新茶上市时推出，以让更多的人加入到体验行列之中，培养潜在消费群体。
恐怖营销提高价值差异度
传统的茶叶制作工艺不能满足现代消费者对食品安全和卫生的需求，从我国茶叶出口受阻及年轻消费者不喜欢饮茶就可见一斑。不过对于我国茶企来说，越是问题严重的领域存在的机会就越大。琥珀金茶正是抓住这个机遇并成功实践了恐怖营销策略。在这家企业的网站上，他们把传统湖南黑茶和琥珀金茶的制作工艺做了详细的对比展示，当消费者通过视频看到两种产品的生产流程之后，选择倾向自然会发生变化。茶叶产品的恐怖营销还有很多文章可做，比如农残标准、茶叶产区、茶叶种植管理等，只要应用数字技术在网络上让消费者知道优质茶叶与劣质茶叶的区别，知道劣质茶叶带来的危害，用“放大镜"来放大劣质茶叶的问题，通过亲眼所见的事实、对比分析的数据、视觉感受与体验，让消费者自己说服自己，强化记忆，加深印象。
异业联盟提高产品关注度
所谓的异业联盟是指企业联合其它行业的商家，在特定的活动中把自己的产品销售出去。正如前文提到的免品活动，茶企可以和具有同样目标客户群体的机构合作，如团购网站、品牌汽车俱乐部、高端交友网站等，与发起团购的商家捆绑合作或向这些机构的收费会员派发体验产品。八马茶叶厦门某经销商就很好地结合了团购网站的销售模式，在短短半年时间内让网上茶叶销量超越门店销量，并保持至今。他们选择了知名度较高的10多个团购网站长期合作，180克特殊包装的八马茶叶作为销量少、利润高的冷门团购产品的赠品赠送给消费者，实际上是参与团购的商家以较低的价格购买了该产品。八马茶叶较大的影响力有效弥补了团购产品知名度低的不足，多家网站、多家品牌的捆绑销售推广，更进一步提高了消费者对八马产品关注度，在这种模式下实现双赢。在实施异业联盟之前，茶企至少要理清这三个问题：我们的产品为什么能让合作伙伴的客户受益，合作伙伴为什么相信我们的产品能帮助他们的客户，合作伙伴能从“转介绍"当中得到什么好处。理清以上三个问题，茶企也就具备了实现合作共赢的基础。
我国是茶叶的原产地和产茶大国，曾经也是世界茶叶第一出口国。然而，改革开放以来，我国茶叶在国际市场上的占有率并不高，国内人均茶消费量也较低。茶叶作为传统农业经济中的重要一环，如何复兴茶文化，振兴茶经济，可谓是当务之急。河南是我国的人口大省，也是产茶大省，茶叶品质好，产量高，市场潜力大。但河南茶叶企业起步晚，底子薄，茶叶知名度不高，市场占有率也较低。本文针对这一问题，进行深入分析，以期找出原因，制定合理的解决方案。
1河南茶企业发展现状
近年来，河南省茶叶产业发展迅速，目前形成了规模以上的茶叶生产企业有300多家，其中全国百强茶叶企业占7家。据不完全统计，这些茶叶企业的生产茶园面积有30万亩，约占全省茶园总面积的二分之一，基本上形成了基地种植、企业加工、营销服务、文化开发的格局。但是河南茶叶市场竞争力仍较为弱，具体表现在以下几个方面：
1.1缺少龙头企业，手工作坊较多目前，全省共有茶叶加工企业900余家，其中三分之二是手工作坊、家族式企业，多为茶农所创，由于缺乏必要的管理知识，一直沿用粗放式的经营管理模式，多数企业实际上连现代企业法人的资质都没有，根本不可能从银行获得贷款帮助，因此发展受到了很大限制。即便是被列为全国百强的企业，年收入也只有几千万元，超过亿元的茶叶企业只有两家。任何一个行业想要长足的发展，都必须要有龙头企业的带动。无论是资金还是人才等方面，龙头企业的带动都将产生巨大的集聚效应。因此发展龙头企业是河南茶叶产业的当务之急。
1.2加工企业为主，全产业链生产少以国际品牌立顿为例，其是一个典型的全产业链企业。从茶叶种植到产品开发再到产品销售，所有的环节都由企业控制。企业根据市场需求不断研发新的产品，以始终占据市场。反观河南茶企业，多数是加工企业，简单粗放的加工不仅浪费了大好原料，而且严重降低了茶叶产品的附加值。企业从产品中获得的利润少，必然会影响到企业的后续发展，例如没有足够的资金投入新产品的研发，由此陷入恶性循环，根本没有实力和国际品牌竞争。值得注意，当前国内茶叶生产正处转型时期，省内茶叶企业应当把握时机，积极转型，只有这样才能走上快速发展的道路。
1.3企业品牌建设滞后一般来说，品牌分为两类，一类是基于产地的品牌，另一类是基于市场的企业品牌。作为产茶大省，河南最响的品牌是“信阳毛尖”。但是，作为一个产地品牌，其没有商标注册权，这意味着河南任何一家茶叶企业都可以打“信阳毛尖”的牌子。这样，作为消费者，就无法区别哪个是高品质的“信阳毛尖”，哪个又是劣质的“信阳毛尖”。一旦买到假货，必然会产生负面印象，从而降低对河南茶叶的信任度。因此企业必须创立自己的品牌。从国际经验来看，“立顿”之所以能够成为世界第一的茶叶品牌，不仅仅是由于它过硬的产品质量，其在品牌宣传上的力度也是一流的。品牌宣传，不仅仅是为了销售，也是一种市场态度。一个具有自信力的品牌，才敢于宣传。加强宣传，不是虚假宣传，而是督促自身，在质量上精益求精，只有这样才能成为一流的企业，才能永远屹立于市场之中。
2河南茶企业发展制约因素
河南不仅是人口大省，同时也是茶叶大省，其茶叶产量位居全国前十。但河南的茶叶始终未能成为一线品牌，归根到底是由于河南没有一流的茶叶企业。制约河南茶叶企业发展的主要因素有以下几点：
2.1茶叶产业缺少必要的科教支持一流的品牌必然具备一流的品质，一流品质的背后是一流的科研。以国际品牌立顿为例，其在全球几个重大的茶叶产区设立了科研机构，选取良种，不断优化，从而始终保持市场优势。作为茶叶大省，河南连完整的茶叶教学体系都没有，导致科技创新能力和科技贡献率低，企业拿出不过硬的产品，就无法参与市场竞争，只能走低价道路，而低价给人的印象就是产品质量差，这严重制约了企业的发展。长此以往，根本无法形成品牌效应。
2.2缺乏专业技术人才国外的茶叶企业已经实现了规模化、机械化、智能化生产，而省内的不少企业还处于手工操作阶段。手工操作固然是传统工艺，但是其存在着质量难以控制的严重问题，也形不成规模生产。良种问题，或许可以藉由引进加以解决，技术人才则是企业持续发展的命脉。如果一个企业没有现代化的技术人才，那么再好的原材料，也无法生产出一流的产品。
2.3茶叶良种化水平低从世界范围来看，采用无性系良种是主流。作为茶叶大省，省内无性系良种的比例仅为15%，不仅远远低于国际主要产茶国，而且也远低于国内平均水平。茶种的问题直接影响到茶叶的生产。国外先进产茶国如日本，茶叶机械化水平高，从采摘到加工都已经实现了机械化，从而大大降低了人工成本。而省内茶叶生产，仍旧停留在手工化的阶段，生产效率低。
2.4绿色贸易壁垒问题贸易壁垒是制约中国茶叶国际贸易的老问题和大问题。这一问题，也不仅仅是河南茶叶的问题，但这一问题在河南茶企业上显得尤为明显。客观来说，河南茶叶标准的确低于国际标准，主要原因是我省茶叶的生产仍旧以农户小规模分散生产为主，手工操作难以实现全程性的质量把控，更加难以推行质量安全管理体系及标准。茶叶质量是茶叶品牌的核心，也是企业发展的核心。河南茶叶企业应当高度重视这一问题，从源头上加强管理，建立茶叶质量可追溯制度，各级政府应当联合构建可追溯信息平台。只有积极适应国际标准体系，不断完善自身的管理，才能从根本上赢得国际市场的信赖。
3茶叶企业品牌战略及集群化发展
任何一个产业，想要有大的发展就必须要有龙头企业的带动，以形成集群效应。河南省茶叶产业的问题，从根本上来说，是缺少龙头企业带动，始终陷入“一流质量、二流经营、三流价格”的怪圈。想要摆脱这个怪圈，必须从以下几方面入手：
3.1实施龙头企业集群发展战略做大做强龙头企业是唯一的出路。河南茶叶产业想要摆脱当前的问题，想要实现高速发展必须与金融资本相融合。茶叶产业要加强资本运作的力度，积极与资本市场对接，实现跨行业、跨所有制、跨部门的联合、兼并或参股，为企业的发展打通障碍。作为企业则应当积极打造全产业链，如借鉴全球茶叶第一品牌“立顿”的经营模式，从整体上控制产业发展、产品质量及市场价格。从河南省现有的条件来看，只要政府给予支持，扶持一批龙头企业，必然可以实现这种产业链的控制，这有利于企业对产品实施精深开发，从而延长产业链，扩大生产的关联度，提升产品的附加值。
3.2实施品牌发展战略河南省现约有茶叶品牌250个，其中以“信阳毛尖”最具代表性及市场价值。据专家估测，“信阳毛尖”的品牌价值约为50亿。因此实施品牌战略，对于推动整个行业的发展是非常有利的。在创立品牌问题上，省内企业应当积极学习国外的成功经验，同时学习省内相关企业的成功做法。作为地方政府，应当在资金、技术、人才、舆论等方面给予支持，充分利用报刊、网络及各种媒体，宣传茶叶品牌，提高茶叶的附加值。继续利用好现有的宣传平台，例如信阳国际茶文化节，郑州茶叶博览会等，加强国际间的交流与合作，不断创新茶叶新品，为树立企业品牌提供必要的条件，如为企业参加国内外相关的展示机会提供必要的信息服务，为企业与科研机构之间的合作搭建桥梁。
3.3完善茶叶人才培养体系，鼓励科技创新产业发展不仅需要资金，更加需要人才。作为地方政府应当在政策上引导和鼓励省内高校，积极开设茶叶专业，培养茶叶科技人才。各级各类院校应当充分利用教学资源，加大茶农与企业在职人员的科技培训，提高农业生产技能及茶叶开发技能。地方政府则应当在就业上引导大中专毕业生从事茶叶生产及相关工作，为企业储备人才。企业则应当鼓励在职人员积极学习，构建综合性茶叶科技再学习制度，为人才的发展提供制度上的保障。完善人才引进制度，突破体制瓶颈，为人才流动提供机会。在重点项目上，要打破思路，敢于用人，激发青年工作者的创造力，提高青年工作者参与创新的积极性。对于有重大科技创新的人才，要给予物质上的鼓励，不仅要留住人才的人，还要留住人才的心。作为企业应当积极与农业科研部门合作，及时了解农业科研机构的最新成果，积极参与科研成果的转化，注重知识产权的开发与保护。企业应当认识到品牌的基础是产品质量，产品质量的关键是科学研究。因此企业必须高度重视科研人才，与科研机构形成战略合作，从而将产品质量提升到一个新的高度。对于一些有条件的龙头企业，应当建立自己的科研及技术开发机构。自主创新是企业发展的核心动力，也是企业利润得以保障的关键。
4.结语
综上所述，河南省茶叶企业所存在的问题具有一定典型性。中国作为人口大国，茶叶消费具有巨大的潜力。正所谓“盛世兴茶”，只要重视茶叶销售问题，中国一定能够再度成为茶叶强国。在实现这一梦想的过程中，需要每一个茶企业作出自己的贡献。作为企业应当树立品牌意识，国际竞争意识，企业与企业之间加强合作，形成一股合力，为中国茶扬名世界而奋斗。
参考文献
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茶叶网络零售之所以能有很大的发展潜力，原因很明显：
首先，市场覆盖范围更大。在城区面积大、交通拥挤、工作节奏紧张的大城市，通过网络订购、送货上门的消费形式已相当普遍。因此，茶叶企业借助于互联网低成本跨时空的特性，能够迅速将产品覆盖到全球任何一个地方。
其次，可实现全天候的销售。通过网络销售茶叶，将不再受到时间限制，企业可以在任何时间接收客户发来的订单。
最后，网络零售运营成本较低。相对于实体店面在租金、水电费、人员管理方面的成本，网络零售的各种成本简直是微不足道。因此，通过网络销售可以更加低成本地进行运营。
此外，网络零售不仅仅是在网上销售，同时也包括通过网络对产品进行宣传和推广，并吸引买家主动与企业联系并洽谈。
以上是所有茶企业进行网络零售共有的优势。同时，不同类的茶企业在发展网上零售上还有各自不同的潜力：
一、茶叶连锁店
对于茶叶连锁店，尤其是对于张一元、吴裕泰、更香、元长厚等知名连锁店而言，进一步发展的瓶颈在于投资与运营连锁店的成本居高不下，同时面临超市茶叶店、个体茶庄等经营业态的竞争，这些都在一定程度上限制了连锁店的发展。因此，对于这些知名连锁店而言，发展网络零售便具有如下独特优势：
品牌优势。开展网络零售，品牌知名度较高的企业更能获得消费者的信任，能将品牌优势延伸到网络上，从而利用品牌这种无形资产获得大的网络市场空间。
地利优势。连锁店的店面分布广，因此在配送方面有成本与效率的优势。
品种优势。每个连锁店的店面面积有限，因此产品种类非常有限。但是，网络销售则可以提供几乎无限多的品种，丰富的产品线能满足不同消费者的需求。
二、大中型茶商
位于茶叶批发市场的大中型茶商，如御茶园、天月等，通常具有品种丰富、价格较低、租金成本也相对城区的零售店低等优势。但劣势也很明显，就是市场覆盖范围有限。因此，开展网上零售，大中型茶商便可以发挥品种丰富、价格低廉的优势，如果能再推出送货上门服务，那么就可以扩大市场的覆盖面。
三、新加入茶行业的茶商
对于新加入茶叶行业的茶商而言，由于客户关系不稳定，且面临着店面租金等成本压力，基本上仅靠顾客上门是难以赢利的。如何在短时间内开发足够多的客户，关系着此类茶商的生存。网络销售是一个成本低、回报高的渠道，对新茶商而言无疑是必然的选择。
四、拥有个性化茶叶产品的茶商
中国的茶叶品种有上千种，顾客的偏好也各自不同。由于市场信息的不对称，往往造成一些特点显著的茶叶到不了真正喜欢茶叶这些特点的消费者手中。因此，拥有个性化茶叶产品的茶商通过建立网站可以有效地对茶叶的特点进行覆盖面更广、针对性更强的宣传，从而使对产品特色有偏好的顾客可以轻松地找到产品，实现交易。
网络批发机会
批发具有成交量大、跨地区交易的特点。而互联网跨越时空、信息传播快的特性性，决定了网络批发成为茶叶网络交易中交易额最大的部分。网络批发包括产品批发、品牌产品与品牌加盟三种方式。
一、产品批发
目前，大部分茶叶产地已建立起了网络批发市场。由于网络采购可以使得供需双方直接联系，因此大大减少了采购环节，从而使得采购价格更低。同时，由于中间环节的减少，茶叶的流通速度也加快了。作为时令性很强的产品，茶叶流通速度加快意味着上市速度的加快，这就使得经营者能够抓住更多的商机。
在当前信用体系和茶叶标准尚需完善的情况下，通过网络进行产品批发仍需要一个逐渐成熟的过程。因此，验货采购仍然是当前茶叶批发最主要的采购方式。但相信随着网络技术的发展、信用体系的完善以及茶叶标准体系的建立，通过网络进行茶叶批发必将成为未来最主要的茶叶批发方式。
二、发展经销商或加盟店
茶企业如果希望面向全国发展经销商或加盟店，就需要建立公司网站，将公司的产品优势、加盟条件等在网上公示出来。通过互联网发展经销商与加盟店，相比其它广告形式招商，是一种时效长、覆盖面广、效果明显、投资小、回报率高的方式。
网络国际贸易机会
随着我国取消茶叶出口的配额限制，茶企业开发国际市场便有了更大的可能性。目前开展出口业务的主要途径是参加国内外的展销会，这种方式虽然可以与潜在客户当面交流，但也有着高投入、高成本的缺陷。而企业只要建立一个外文版本的网站，便可以足不出户地向全世界展示自己，便可以低成本地获得国外客商的询盘与订单。
目前，一些具有前瞻眼光的茶企业已经通过网络开始了国际市场营销的探索与尝试，并开始获得了国际订单。
网络营销发展策略
产品策略
随着消费需求日益显现个性化的特点，企业不应急于制定产品策略，而应通过互联网实现顾客与厂商的直接对话，根据不同顾客的具体要求，进行产品生产和服务，开展定制营销。
价格策略
网络营销中价格策略的制定，应当充分考虑每个消费者的价值观。传统营销定价主要考虑产品的生产成本和市场上同类产品的价格。但在网络上，消费者购物基本属于理智型，价格是否合适取决于其价值理念，因此企业要充分掌握消费者的购买信息，实现双方的充分沟通。
渠道策略
关键词：
茶叶；网络营销；信息物流
时至今日，我们早已经进入了以网络为基础共享经济的信息时代。据相关调查统计显示，我国网名数量在世界上排名第一位。当下，网络技术支持、网购的便捷正在深远地影响着市场经济的走向，也使国内茶叶的营销管理从此打开网络大门，迈出了变革的脚步。
1国内茶叶网络营销的发展势头
网络营销，作为是整合茶叶产供销及金融资源、网络技术发展与信息共享的新型营销方式，正在逐步淘汰传统的营销理念与模式，突显出交互性、便捷性、广泛性、定制性等特点。《第35次中国互联网络发展状况统计报告》显示，我国网民数量在2014年底为6.49亿人，而使用网上支付的用户规模达到3.04亿。在茶叶的网络营销市场方面，据淘宝网相关数据，有65％以上的客户愿意选择网上购买茶叶。这些数据充分说明茶叶市场转向网络营销是大势所趋。
2国内茶叶网络营销的困局
2.1信息化的基础建设依旧落后，网络普及成本较高
自网络进入中国的二十年来，虽然取得了长足的进步，但依旧存在很多问题，比如说：东西部差距很大，一些西部地区、农村、山区大都没有建设起网络，这些地区的茶叶供应商存在很高的上网成本。另一方面，网络上所有的信息满足不了这些地区茶叶供应商专业强、地域化、个性化的实际需求，而且，受地域、文化、环境等多方面的影响，他们没有相应的能力去调研、整理、分析相关的信息资源，这样造成了茶叶网络营销的先天性不足。
2.2很多茶叶企业对网络竞争的意识不强
目前来说，大多数的茶叶企业仍然处在传统的市场销售阶段，没有充分认识到网络共享经济时代已经悄然来到身边，对于网络营销这块阵地没有战略上的抢占方案。更加让人扼腕的是很多茶企虽然意识到了网络营销的重要性，但限于传统市场的思维影响，很大程度上束缚了投资网络营销的决心，从而导致绝大数量的茶叶营销网站处在零起点。我国三十年改革开放成功的经验告诉我们，只有转变思想，勇于打破旧格局，才能走出新天地。
2.3多数茶企重利用轻建设，没有开发更多的营销方式
只要是上过网的人都知道，国内大部分企业网站都处于重利用轻建设的状况，多数茶企的网站只停留在传统的思路上，仅仅是把自己的公司名称、地址、电话等挂在网上，而且很长时间也没有人去管理，从而造成缺少与客户的互动、时间一长就丢了客户。对于网络调研、网络分销、网络分享经济等，压根就没有几家企业去重视并下功夫。由此可见，在我国，网络营销的巨大优势并没有被充分挖掘出来。
2.4传统市场上讲究的诚信原则依然是网络市场中的突出问题
在我国的传统市场上，诚信缺失问题较为严重，广大消费者对于商家缺少基本的信任。对于网络营销这样跨越时空的销售方式，更加有了“不亲眼看看、不亲手摸摸就对产品质量不放心”的感觉。网络购物，万一买回家的产品和网络上介绍的不相符怎么办？加之，换货也是增加时间成本的麻烦事，这样的实际情况，令很多的消费者对网络销售有着一种距离感。所以说，网络营销，建立基础的诚信度是最重要的。
2.5没有全面完善的茶叶配送网络
众所周知，茶叶具有季节性、区域性、不易保鲜等特点，以及生产规模小而散、点多面广不利于集中、操作相对独立的特点。这也就意味着，高水平、高层次的物流配送体系才能确保茶叶商品质量符合消费者心理预期。发达国家的网络营销市场发展较早，在某些层面领先我国网络市场。国外网络市场的运营模式表明，只有给共享信息的网络配备发达便捷的交通网络、完善的配送服务系统、以及有效的保鲜设备，才能实现茶叶的顺畅流通。在日本的茶叶批发市场，目前，已经实现了与全世界联网的功能，不仅实现了茶叶各类信息的共享，也实现了信息中心的总体调度功能，实现了只看样品、不必实物交割的信息交易，而茶叶实物则可以超级配送运送。茶叶生产供应商大多是个体或规模较小的企业，组织能力低、分散不集中、各自为政难以联合，这样的情况在我国大部分的山区、农村、西部各省都存在，客观上很难建设完善的物流配送，这也是我国在当前还没有建设成高度统一的茶叶网络营销系统的原因，进而制约了茶叶网络营销的网络化发展。
2.6茶叶网络营销的信息处理能力严重不足
在网络信息时代，及时、准确地处理信息是最基本的要求。而茶叶这类农产品的信息时效性太强，而与此对应的是，很多网站内容得不到及时更新，有的甚至提供过效信息，有的信息跟上了而物流跟不上，这样的情况对茶叶的网络营销所起到的作用非常有限。面对这样的情况，没有足够大型的数据分析处理网站、没有标准化的网络数据库就不能保证茶叶信息的准确率，也就缺乏相应的利用价值，严重影响茶叶网络营销的信息资源共享。
2.7茶叶网络营销人才的缺乏
未来的时代是人力资源的时代，作为茶企要发展网络营销，既懂茶叶又懂互联网的人才是相当匮乏的。拥有茶叶生产制作、茶叶保鲜、电子商务、网页制作、图片处理、网络营销、网络金融、品牌推广等专业知识的人才相当缺乏，能做到其中两三项技能的人才已经是凤毛麟角。只知道要发展网络营销而没有相应的人才去做这些基础性的工作，显然是不行的。
3茶叶网络营销发展的改进建议
在网络营销环境下，茶叶的消费者需要通过上网查看商品、了解商品信息、谈判交易条件、物流保鲜配送、交易支付等多个流程环节，才能实现购买茶叶的商务活动。在这样一整套的交易过程中，网络营销的信息化平台是联接供需双方的基础，现代化的网络营销观念决定了茶叶供应商的起点有多高，一专多能的网络营销人才决定了茶叶网络营销的发展程度。故而，当前我国茶叶网络营销的改进完善建议从以下几个方面来进行：
3.1加大国内信息化平台建设的速度
首先，政府部门应该对国内茶叶网络营销市场加以规范。通过政府这只看得见的手制定科学规划，督促要求各级政府配合搞好茶叶网络信息化建设，特别是在数量与质量上同时上档次，为茶农提供切实可行的帮助。其次，政府要在中西部广大农村、茶叶种植山区等地域解决基本用电问题、交通问题、知识下乡、网络普及等问题，并协调网络运营商充分竞争、降低资费标准，从经济角度铲除互联网市场不断扩大的绊脚石，积极提高广大茶农的积极性，促进网络营销的供应热情。再次，通过引导意识、组织合作社、提供技术补助等各种不同的手段，让广大茶叶供应商都能够从根本上重视网络营销的作用，使其加大对自身网络建设的投资，增加相应的人才，服务于茶叶的网络营销工作，切实提高网络营销信息化平台的建设。
3.2推广现代化的网络营销观念
通过宣传引导、政策协调、榜样示范等措施，改变广大茶叶供应商的传统营销认识，了解、认识、接受、掌握现代化的网络营销观念，使所有的茶叶供应经营者都能从根本上了解当前网络营销的优势，增强网络营销的市场观念，促进网络营销的整体发展，进而达到网络致富的目的。
3.3培养专业的茶叶网络营销人才
人力资源是第一资源。要通过建立多层次并重的职业教育体系，发展农业职业教育，提高网络技术、电子商务、网络金融、信息处理、策划设计、计算机技术等多方面的人才提升效率，为国家培养出更多一专多能的茶叶网络营销人才。
3.4建立覆盖全国的保鲜物流体系
为了提高建立全国性保鲜物流体系的建设速度，要强化茶叶质量标准化的建设，强化物流保鲜标准建设，从而加大强化全国性保鲜物流体系的建设；要加大广大茶叶种植山区的基础交通建设力度，加大茶叶保鲜运输设施、低温物流、冷藏流通设备等专业性的物流网络建设，提升整合茶叶相关资源的能力，迅速实现茶叶资源的集中处理，解决国内茶叶供应经营企业地域分散而规模小的问题，通过便捷的物流以最快的速度将茶叶送到消费者手中。
3.5茶叶网络营销的资金来源需要完善
正所谓，兵无粮草不行。解决整合网络营销资源的过程中所需要的资金，是解决国内茶叶网络营销的关键所在。茶叶网络营销涉及到了茶叶的种植、加工、包装、保鲜、储存、物流等多个环节，发展茶叶网络营销需要整合多方面的资源。在各方面资源齐备的前提下，资金来源是最大的问题。如果提供足额的资金，确保资金安全流转，提升电子支付能力，都是需要考虑的重点范围。
4结语
当前，信息共享的潮流已经迅速在全世界传导，网络营销作为全新的营销模式，也正以其独有的优势影响和改变着人们的生活方式。面对毫无疑问，茶叶网络营销之路，一定要转变思想、与时俱进、迎难而上、大胆创新改革，开辟出一条网络营销茶叶的光明大道，茶叶网络营销必将对“三农”问题的解决发挥其应有的积极作用。
参考文献：
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[2]孙剑，李崇光.美国和日本主要农产品营销渠道比较[J].世界农业,2003(3):17-17.
[3]王丽惜，朱东红.关于茶叶物流模式的探讨———以安溪为例[J].物流工程与管理,2015(7):80-82.
笔者多年来一直从事市场营销策划诊断与行销分析工作，帮助过一些中国茶叶企业的发展，本篇只就中国茶叶企业（品牌）的“市场营销能力”表现，谈几点自己的看法：
当代中国茶叶，最缺乏市场营销与品牌建设
1、茶叶企业品牌建设不力：
纵观中国茶叶市场20多年的发展，中国茶叶在 “品牌竞争力”建设中明显处在下风，中国茶品牌竞争不赢英国的“立顿”、日本的“三得利”就是品牌建设不力的证明。
2、中国茶业行业行销能力缺乏：
随着竞争的加剧，茶业行业竞争的边界将被打破，茶叶品牌不仅要与其它茶叶品牌竞争，还要跨行业与咖啡及其它饮料进行竞争，20年来，中国茶叶市场经受过三次跨行业冲击：
1）第一次是80年代“咖啡的冲击”
2）第二次是90年代初“碳酸饮料、果汁、啤酒的冲击”
3）第三次是“矿泉水的冲击”。
目前，茶叶跨行业竞争不过咖啡就是中国茶业行业缺乏营销能力的证明。
中国茶叶企业在市场营销工作中存在的严重误区
一、“文化”的误区
茶业在中国有几千年的发展历程，自然有厚重的文化背景与底蕴，历史上也不知被多少文人墨客盛情讴歌。
但是茶叶行业倡导的“文化”，首先应该是一种“商品文化”，一种“主题包装文化”，一种可以和消费者产生共鸣、促进销售，培养忠诚度的“文化”；而非孤芳自赏、不食人间烟火的“纯文化”。部分儒商、 艺术家的“茶以载道”， 它只是极少数人曲高和寡的嗜好，只代表个体的艺术品位，而不代表商品定位与产品销售主张（USP）……
企业要发展，“货币承认”才是市场营销行为的第一要素！市场需要“量”的支持，茶叶的销量与产品赢利能力是检验真理的唯一标准。我们要时刻清醒认识，轻飘飘的艺术行为代替不了厚重残酷的商业竞争！材米油盐 酱醋茶！它首先是生活必须品！才能成为艺术品！
市场行为必须分清主、次；分清“皮”、“毛”——正所谓：皮之不存，毛之焉呼？！
“文化”是为了产品服务，而不是产品为文化服务；“文化”是为了产品的销售，而不是牺牲销售来证明自己的品牌（企业）有文化！
茶是商品不是艺术，中国茶叶企业，不能为了文化做文化，更不能被艺术误导：印度、斯里兰卡供养着世界十大排名茶商，中国为何没有世界级大茶商？因为中国人把茶当艺术，而西方人只把茶当商品。
中国茶业营销：“文化过度、营销不足”——快走出“叫好不叫座”的文化误区吧。
二、产品的误区
产品严重同质化，原因是中国茶叶企业只关心“产品”不关心“商品”；只关心“如何卖”不关心“如何买”。认为只要自己的产品好，就应该好买，而忽略了市场竞争与产品差异化。
没有有效的挖掘、提炼出自己产品的独特卖点，更缺乏品牌的“归核——品牌内涵的缩定，走进了产品严重的同质化怪圈。因为缺乏品牌区隔、就缺乏品牌的鲜活度，缺乏品牌支撑，产品的附加价就不高，企业的赢利能力就会下降，产品也因此缺乏持久的竞争力与生命力。
实际上，中国茶业市场将在相当长的时间内供大于求，茶叶行业的生产弹性大。只要茶价上涨，茶叶产量当年可以大幅度增加；只要某市场价格较好，库存茶叶马上就会从全国各地涌入。所以，再好的“产品”卖不出去就是“废品”！
——市场将永远根据供需关系发展，永远按市场规律决定生存！
不仅产品同质化，甚至连产品卖点、促销活动、广告媒介宣传传播的方式、卖场布置、产品成列、视觉色彩、专卖店（专柜、货架）装修风格、渠道模式、产品价格全都同质化……让人哭笑不得！
所以，中国茶叶企业（企业家）要学会：
用“比较”的眼光，有“宽度”的看自己的产品；
用“竞争”的眼光，有“高度”的看自己的产品；
用“商品”的眼光， 有“角度”的规划自己的产品！
中国茶叶企业，不要被一大堆荣誉奖状的产品迷失！人人都有的“同质化荣誉”不是卖点，快快回归到商品的本身，走出产品同质化的误区！
三、意识的误区
1、危险的“机会主义”：
不愿做基础工作，投机取巧（不炼内功，吃伟哥），梦想一夜成名。对必要的、必须的市场基础工作与最基本的市场投入，都想用“技巧”来解决，希望跳开速成！回避科学的客观的过程，用小聪明来代替严谨的市场行为！
2、缺乏做品牌的勇气与决心：
缺乏市场投入的观念与市场营销策划能力；害怕竞争与风险，缺乏专业运做能力与团队，把“偶然”当“必然”，把“狂潮”当“”。 不注重品牌建设，靠着一知半解的品牌知识，恶意炒作，把轰动的“影响力”当知名度；又把“知名度”又当作“品牌”，急功近利，说的是“长远规划”，实际是想捞一把就走！
“叶公好龙”般的做品牌，嘴上挂的是品牌，心理也知道品牌这个“东东”能多赚钱！一旦需要他对必要的品牌建设投入时，一下子就“原形毕露”……
3、缺乏创新思维：
孙子兵法曰：“兵马未动，粮草先行……”，现代商战的“粮草”更多指的是思想，只有创新的思想，才有创新的行动！
一切竞争从设计时开始，最好的竞争手段是避免竞争，决胜终端不如 决胜开端！ 遗憾的是多数企业都只是从“战斗层面”去考虑问题，没有从“战术层面”、“战略层面”去考虑，没有从源头上领先，往往陷入价格战、同质化的泥潭。
孙子兵法又曰：“上兵伐谋、其次伐交、再次伐兵、其下攻城……”
但由于历史的原因、行业的原因，往往中国茶叶行业
习惯了用“经验决策”代替“科学决策”。
习惯思维、意识保守，做市场缺乏系统的思维、长远的规划，只凭“商业感觉”；特别不注重“软件”建设，把市场投入、专业的营销策划思想当“投入”而不当作“投资”！
4、缺乏专业的鉴别能力与借力发展的思想：
不借势、借力、借脑发展。实际上，中国还是有非常专业的营销策划公司，遗憾的是企业往往没有鉴别能力，不能正确的选择营销策划公司，一旦被一些只有“嘴上功夫”却没有真正实战能力的“伪策划、广告公司”误导后，就对营销策划本身的重要价值产生了疑问！封闭了自己与真正专业团队的合作之路，“因腻废食”实在非常可惜！
5、战略心态不稳健：
茶叶行业（项目），是一个比较特殊、浪漫写意的项目，因为与文化联系紧密，看起来很美！但实质是属长期慢热型、高投入、高风险、高竞争、典型的供过于求的行业。决定了茶叶行业，投入周期长、竞争激烈、回报慢。
所以，做茶叶“产业”不能靠激情，它的成功，必须有强大的资源实力做支持！特别是要有打持久战的稳健心态相匹配，要讲科学与规律，要“雄心”与“耐心”并存！
四、营销的误区
中国茶叶行业，从“销售时代”正式进入“营销时代”但多数茶叶企业对营销的专业技能缺乏了解，特别对深度营销、价值管理、渠道建设、营销模式、销售政策、物流配送、产品协销、促销活动、危机攻关、品牌建设、产品成例、广告传播、产品服务、网络维护、销售团队管理、资源分析、资金链管理等系统过程，缺乏专业度，更缺乏整合资源、产业政策研究、融资、资本运作能力！
在营销的技术与战术中，没有正确解读市场的能力：例如：往往错误的认为，“概念”就是卖点，“口号”就是卖点（宣传）！“广告”宣传了，就是与消费者沟通了！或者认为只要自己提出了一个“卖点”就是有了产品的定位，消费者就认同了，其实，定位不在产品本身而在消费者的心灵！
五、企业管理的误区
由于“历史的原因”与“产业特性”， “小农经营”为主体的茶业经营体系与现代茶业的矛盾还将在职相当长时期存在，影响着我国茶业全球化和产业化进程。小生产与大市场的矛盾；小规模生产、小农家庭化经营方式、传统的茶叶加工方式与茶业产业化、全球化经营的矛盾，以及传统而原始的交易方式、管理方式严重阻碍了我国茶业企业的发展。
中国茶叶企业，以“家族式企业、家长制管理”居多，还没有真正向现代企业转型。没有引进专业的营销队伍，汇聚技术、管理、策划、广告、销售、服务、物流等专业技术人才。
由于没有专业人才，市场运作就靠老板凭经验、拍脑袋、靠关系、讲运气。市场策略缺乏组合拳，没有计划性、系统性、比例性、节奏性、连续性、出了问题就救火。
二、湖南茶叶的STP战略营销改革途径
消费者由于体质，生活习惯，消费理念的不同而具有较大差异性，如何引导消费者识别湖南茶叶，并培养其成为自己的忠实的消费者群，这是提高市场份额的根本途径，这就需要湖南茶叶在消费者心里树立一个独特的市场形象和地位，实施STP战略，具体应该从这三个方面入手：
1、充分调研，选择细分标准
湖南茶叶以文化为依托来定位自己的产品，存在一定的不足，不同的茶产品具有不同的功效，给消费者带来的核心利益是不相同的，茶叶即使种类相同，其产地不同也会形成不同特色，不同区域的地理环境、土质、温湿度、日照、土壤、气候、灌溉水质等条件的差异，在色泽、香味、口感等方面仍可能存在很大的差异，都直接影响茶叶的品质的形成，湖南拥有红茶、黄茶、绿茶、黑茶，茶种丰富，加上湖南独特的地理位置和气候，即使是同种茶系的茶叶也是有别于其他省份的同类茶叶。同时，影响消费者的茶叶消费需求因素还包括生活方式，追求的不同利益。湖南茶叶市场细分时应该结合产品本身的差异和消费需求的差异，充分调研，选择消费者年龄，生活方式，所追求利益等为主要的细分标准，细分茶叶行业，找准自己的市场地位，树立独特的市场形象，获得稳中有升的顾客占有率。
2、准确定位，彰显产品特色
茶叶市场竞争比较激烈，要面对同行业产品的竞争，面对替代产品例如咖啡、饮料等产品的冲击，还有这些年国外品牌对国内茶叶市场的争夺也很厉害，例如联合利华的立顿，日本的三得利等产品。联合利华的立顿红茶品牌08年在中国的销售额是230亿元人民币，几乎是中国所有茶企年销量总和的三分之二。立顿公司营销重点在需求，根据需求进行定位，牢固树立自己的市场地位。湖南茶叶面对激烈的市场竞争，就要根据市场需求彰显产品特色，以产品特色来定位。例如湖南桃源的大叶茶是全世界纬度最高的大叶茶，整个内含营养物的配比是全世界最优秀的，桃源大叶在全世界茶叶资源中是一朵奇葩。特殊的地理环境造就了其优异的特性，以此为原料精制出的大叶红茶，其外形、香气、口感、营养价值都远远高出其他的红茶。保靖黄金茶源于距今400多年古老、特异、珍稀的地方野生茶树品种资源，保靖黄金绿茶具有“三高一适中”和“四绝”的特色，即氨基酸、水浸出物、叶绿素含量高、茶多酚含量适中以及香、绿、爽、醇，被誉为“中国最好的绿茶”，保靖黄金茶红茶，具有“香、甜、鲜、醇”的品质特点，兼有“花香、果香、蜜香、薯香”，被誉为“世界上最好的小叶种红茶”。名望黑茶渠江薄片，源于秦、兴于唐、盛于宋，被视为黑茶中最古老尊贵的茶品。湖南茶叶产品本身具有差异性特色是其进行定位的基础和依据，定位于产品特色，消费者需求和产品特色相结合开发多样化的产品，满足特定消费者人群的需求，打造核心竞争力。
