时间：2023-03-13 11:26:17
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vip(very important people)客户是企业的重要客户,一般情况下数量少,但占据了企业一半以上的销售额和利润,对企业的生存与发展至关重要,因此在企业营销资源有限的情况下,必须高度关注VIP客户,合理配置营销资源。企业营销资源的有限性是一种相对的有限性,主要表现:⑴企业所具有的人力资源的有限性。从投资回报的角度考虑,营销人员的数量是有限的。⑵企业所具有的财务资源的有限性。从投资回报的角度考虑,企业可用于营销的资金也是有限的。⑶企业所具有的物力资源的有限性。从投资回报的角度考虑,企业所可用的促销物资包括各类促销品和赠品等也是极为有限的。因此,企业在营销资源配置时,一定要对客户进行细分,有侧重点的合理分配营销资源。
一、营销资源配置应遵循的原则
1.突出重点。由于企业营销资源的有限性,企业必须把这有限的资源,更多地投入到VIP客户身上才能产生更大的价值。在营销资源配置时,如果不有所侧重,将导致营销资源利用的效率低下,甚至资源浪费。
2.动态性。客户价值总是动态变化的,一个普通客户可能发展成为企业的VIP 客户,当他发展为企业的VIP客户时,若企业仍对他推行对普通客户的政策,必然会打消客户的积极性,将其推向竞争对手。因此营销资源配置策略也应随着客户价值的变化而变化。
3.营销资源配置的全面性。企业的营销资源不仅包括营销资金,促销赠品,还包括营销业务人员的时间和精力。在对企业营销资源进行配置时要全面考虑,如VIP客户占营销资源的60%,主要客户占30%,普通客户占10%。在此基础上再考虑各种具体的营销资源配置方法。
4.进行营销资源配置时要谨慎。在采取具体的营销措施时要考虑各类客户的利益和价值,在兼顾公平的基础上照顾VIP客户和主要客户的利益。以避免重要客户的流失,与企业的重要客户维持长期的合作关系,使其为企业创造长期的经济利益。
二、营销资源配置的方法
VIP客户是企业当前赢利的主要来源,是当前最有价值的客户。这类客户往往订单数量大,信誉较好。一般都与企业有相当长的交易历史,对于交易的业务流程,信用记录,常见问题处理等都以形成一定的程式,因而交易的成本、违约风险等因素相对较低。同时其未来的利润潜力又较高,因而这类客户对企业来说是相当优质的客户。保留这部分客户是企业实现盈利稳定的关键因素。
1.针对VIP客户人力资源的配置。首先,应做好VIP 客户档案资料的建设工作, 要建立和整理现有VIP 客户和潜在VIP 客户的资料, 为实施客户关系营销策略提供有力的依据。其次,建立V IP专业服务队伍,设V IP客户服务专线,尽可能实行专人专线专管。这类专业销售人员的特点是:以人为导向,建立起长期的合作伙伴关系,与客户建立广泛和深入的联系,使用公司资源提高客户的满意度,连续和稳定的销售业绩,可以影响客户的采购流程,了解客户的业务和行业解决方案。最后,在满足客户业务上的需求外,还要与客户建立相互信任的个人关系。这要求销售人员做出相应的努力,建立一种相互尊敬的关系,培养共同的兴趣爱好,对相互之间存在的问题要尽快解决,保持相互之间相处愉快。
2.针对VIP客户财力资源的配置。必须加强对客户价值的识别和判断。企业可为VIP客户提供各种补贴措施,以换取它们的长期合作与支持。可采用以下几种补贴方式:第一,售点广告补贴。企业拨给客户一笔钱,作为其在销售现场布置售点广告的费用。费用额度大小可由广告所需花费的成本决定。第二,合作广告。企业与客户合作,各出一部分钱,为企业的产品在客户所在地做大众传媒广告宣传。第三,陈列展示补贴。企业要求客户把产品陈列在特殊的位置上,如把商品大量陈列在道路两旁或橱窗展示,或在店头设置专柜陈列,这时需要对VIP客户支付补贴费用。第四,示范表演和现场咨询补贴。企业可派促销员在客户销售现场对产品进行示范或表演,或进行顾客咨询服务,这时也需要支付给客户一定数额的补贴。
3.针对VIP客户的信用政策。VIP客户一般重合同守信誉,市场推广能力强,网络覆盖良好,口碑良好,资金流动顺畅。有长远的发展战略和规划,是企业难得的合作者。对这类客户的应对策略是:酌情给予一定的信用额度,例如给一个现付比例,其余的作为授信额度使用,算是企业给予的支持。在客户资金周转偶尔有一定困难,或旺季进货量大,资金不足时,可以有一定的赊销额度和回款宽限期。但赊销额度以不超过一次进货量为限,回款宽限期可以实际情况确定。
4.针对VIP客户物力资源的配置。基于VIP客户对企业的重要性,企业拥有的50%以上的物力资源应该分配到VIP客户身上,鼓励其与企业长期合作。企业可采取以下一些措施:第一,销售竞赛。对于在规定时间内销量第一的客户给予丰厚的奖励。VIP客户是企业最具价值的客户,根据其评价方法可知最后得到这些奖励的大多是企业的VIP客户。第二,物流配送。物流配送效率的高低直接影响VIP客户满意度,在资源合理配置的基础上尽可能为VIP客户提供优质的服务。
参考文献:
大家好！
充满着激情和挑战、承载着欢乐与梦想的20XX年，在时光的轨道上渐行渐远，充满希翼的20XX年，即将踏着春的气息，充满澎湃激情向我们走来。担任店店长，这一年对于我而言，是接受挑战、学习并收获经验的一年。在此，感谢公司领导和全体员工给予了我这样一个表现自我的机会和展示自我能力的平台，我感慨，我庆幸，我自豪，我喜悦。下面，我将对自己今年履行职责情况向大家做如下汇报，如有不当，请批评指正：
一、加强学习，不断提高自身工作能力
作为一名店长，我不仅要在产品销售上给员工做出表率，更要负责好店面的日常管理工作。为了更好的完成本职工作，我非常注重自身能力的增强。我积极参加公司组织的各种学习培训活动，认真学习公司下发的各种销售管理方面的资料。我还利用业余时间，通过网络了解与本行业有关的知识和信息。通过不断的学习，我的营销水平和管理能力都有很大的提高。
二、立足本职、努力完成各项工作
在工作中，我严格按照公司的规章制度要求自己，努力给员工做好榜样。认真做好店面的统筹管理工作，积极开展员工培训工作，努力提升公司的品牌形象。注重和员工之间的沟通交流，组织有意义的集体活动，增强团队的活力和凝聚力。加强和顾客之间的交流，增进顾客对公司产品的了解，培养品牌的拥护者。在工作中取得了较好的成绩。
三、20XX年工作完成情况
20XX年，店在全体员工的共同努力下取得了良好的成绩：
一是彩宝销售业绩大幅度提升。总公司加大对彩宝款式更新的力度和速度以及对彩宝营销方案的调整，对我们来说既是机遇也是挑战。我认真的组织员工对公司新方案进行学习，对新产品进行了解。通过模拟营销等方式，加快员工对彩宝可换货的认识，提升了员工在彩宝销售方面的技巧。
二是铂金销售业绩稳步的增长。通过对之前铂金销售情况的总结，找出了制约铂金销售的原因——对戒的码数和款式较少。针对这一情况，我们丰富了铂金戒指的款式，补齐了码数，从而提高了成单率，铂金的销售业绩实现了稳步的增长。
三是团队整体实力得到提升。在工作中，我通过给员工讲解公司的奖惩制度、福利制度，给大家分享我在生活工作中的感悟等方式，不断的增强员工的归属感和凝聚力，激发他们在工作中的激情与活力。加强对新员工的培训，让他们能尽快的适应工作，尽快的融入到我们的团队中来。
四、工作中存在的不足
虽然在20XX年我们店取得了不错的成绩，拿到了连续10个月对比去年上升奖和连续9个月达标奖，但是，我们要清醒的认识到我们的工作还存在许多不足的地方。
一是VIP客户的管理上还不到位，整个店的VIP客户偏少。
二是本店员工都是本地人，在管理上还存在不小的问题。
五、20XX年工作重点
（一）加强团队打造，增强员工凝聚力。
一是要加强员工思想认识方面的培训学习，帮助员工树立正确的人生观和价值观。二是通过换班的调整，增进对员工的了解，杜绝员工拉帮结派。三是多和员工进行沟通，及时了解员工的心理状况，化解工作中的矛盾。四是经常组织集体活动，组织员工和同片区的同事进行有意义的比赛，增强员工的集体荣誉感。五是加强员工招聘力度，多招一些外地员工和本地员工搭配，缓解管理工作中的压力。
（二）调整奖励机制，激发员工积极性。
一是每两周评选出一名优秀员工给予奖励，并以此作为年度优秀员工的评选标准，以此来激发员工积极拼搏、奋勇争先的工作热情。二是评选优秀小班长，让员工独立带班，从中学会怎么去做一名优秀的领导者，给员工展示自身的机会和舞台。
（三）制定VIP客户管理制度，加强VIP客户管理。
1、店内的重点客户由店长和领班亲自接待，给员工做好表率，并建立店长领班顾客维护本。
2、一定要千方百计留下进店顾客的联系方式。
3、除了平时大型节假日给顾客发祝福短信之外每周五统一给所有VIP发祝福及温馨短信，并把给VIP发信息的任务分配落实到个人。
4、顾客购买小票上没有留电话号码或者达到金额没有给予办理VIP卡一律不算个人业绩。
xx支行xxxx年半年度经营形势分析及下半年年工作措施
上半年在分行党委、行长室的正确领导下，xx支行进一步发挥区域优势，明确目标，坚持业务发展和合规经营相结合，正确处理好规模、质量、效益三者关系，在上半年度取得一定成绩。
截止到xxxx年6月末，我行各项主要业务指标完成情况如下：
负债业务：本外币存款余额为xxxx万元，其中：人民币存款余额为xxxxx万元，比年初新增xxx万元，完成年度计划的xx%。增量结构为：储蓄存款新增xx万元，完成年度计划xx%，其中vip客户新增xx户；企业存款新增xx万元，完成年度计划xx%。外币存款余额为xx美元，比年初新增xx万元，完成年度计划的xx%。
资产业务：本外币各项贷款余额为xx万元，比年初增加xxx万元，资产优良率、收息率保持100%。消费贷款新增xxx万元，同期增幅为xx%，完成年度计划xx%。
中间业务：国际结算量累计xx万美元，比去年同期增加xx万美元，增幅达xx%；结售汇合计为xx万美元，比去年同期增加xx万美元，增幅达xx%。其他各项中间业务大部分进度过半，其中短信通和个人网上银行已完成全年任务，保险、银券通、信用卡等已达xx%以上，外汇宝、黄金宝尚未达到序时进度。
总结上半年各项业务发展和管理，我们主要采取以下工作措施：
一、突出绩效考核引导作用，重点竞赛活动拉动业务发展
1、完善改进绩效考核整体方案，突出考核的全面引导作用。
今年对各项业务指标考核取消了加分封顶的限制，鼓励网点充分发挥优势，利用自身区域特点发展业务。同时，为配合总行经营合规年的创建，在考核中强化了综合管理考核力度，特别是业务主管的管理职能考核分大幅度提高，体现对内控管理的重视。
2、各季度与时俱进，重点竞赛活动加速业务迅速发展。
一季度坚持存款立行原则，根据市场规律开展存款开门红竞赛，通过采取支行每周通报、定期例会分析，网点业务宣传咨询活动和vip客户座谈等措施，使开门红活动扎实有效开展，在分行开门红竞赛活动中，支行对公日均存款处于分行领先位置，对私存款中网点入围率40%。
二季度结合支行业务发展的重点，开展vip客户拓展、黄金宝竞赛和联动营销活动，并按各层面分别实施竞赛奖励方案。一是针对网点制订了本外币存款计划奖励方案、标杆管理方案，明确当季目标；其中突出vip客户争揽的重要性，为此支行制定了专项奖励方案，通过数据分析、资源投入、联系拜访等方式，开展营销，在支行本部探索深耕新区高层白领新渠道，与台协共同举办活动，吸引更多的外资白领。至6月24日，支行全辖vip新增43户，完成107.5%，排名居分行全辖第二位。二是针对员工制订了个人吸存精英奖励方案，发挥员工个人争揽存款的积极性；三是针对业务发展部制订了对公存款时点考核，以加大市场份额，改变新区以往时点低、日均高的局面，至6月底，已有两个项目组完成了时点计划指标。
二、充分认识优势及压力，树立营销新理念
由于支行一季度行长室成员调整，新的领导班子到位后，加强分工，明确职责，三位行长与网点建立联系负责制。提出“用脑用心的有效营销”、“团队个人相结合的有效营销”新理念。为此倡导个性化营销，充分挖掘本区域资源；柜面和目标客户营销相结合，柜面以管理引导柜员营销为主，变被动服务为主动营销；业务拓展通过联动营销等手段，利用项目组丰富的拓展经验，增强对目标客户的营销力度。目前，由行长室牵头，项目组与xxxx分理处联动xx医院、xxx进展顺利；由xxxx食品开户后很少往来，经过行长室带队，多次上门拜访沟通，与元祖建立了融洽的合作关系，其结算往来不断增加，带动了存款的增长。此外，行长室十分重视产品的联动营销，由于国际结算产品的带动，xxx在xx支行的存款有大幅增长。
三、深层发掘区域资源，确保业务源远流长：
1、加强对新项目争揽。1-6月累计争揽新项目24个，注册资金合计达9563万元。日资项目争揽的传统优势地位得到进一步巩固，如xxx、xxx；欧美项目争揽踏步前进，如法国xxx、世界500强xxxx等落户我行。
2、加大对他行目标客户的争揽力度。三个项目组具体锁定4-5家他行客户作为近期目标，有针对性地进行营销。对已开立帐户的他行客户，要求增加走帐、存款比例，如xxx、xxx、xxx等；尚未营销成功的，进一步通过营销、产品营销、走访等形式，积极争揽，如目前有意向的xxxx等。
3、继续强化与政府招商部门的沟通，确保新的优质项目源头。首先要求客户经理们每星期至少跑招商部门两次，第一时间捕捉项目信息，并据此展开跟踪与营销。其次，按项目组进行具体分工，三个项目组对应三个招商局，充分利用有限资源，重点联络，重点跟踪；再次，点面结合，在全面保持与招商部门联系的同时，有重点的选择部分招商经理，重点公关，使他们成为xxxx银行的“内线”人物。
四、做大做强中间业务，拓展赢利新空间
1、国际结算：培育重大客户，争揽市场业务份额。根据年初制定的方案，对支行前十位大客户实行首席客户经理制，xxx部主管客户经理每季向首席客户经理汇报业务情况和公司经营情况，共同商定下一步营销方案，提高客户忠诚度与贡献度。我行通过与分行及上海分行联动营销，抓住xx公司人民币资金归集的有利时机，以网上银行为营销手段促进了该公司在我行国际结算量的增加；对于另一结算大户—xxxx公司，我们以资产业务投入为契机，采取灵活的用款还款方式。经过多方面营销，目前为止，xx公司国际结算量达4.4亿美元，xxxx算量达4700万美元。与此同时，也关注中小公司的国际结算业务，利用各种机会进行营销，形成两头抓，两头都不放松的发展局面。
2、零售贷款：在有效防范风险的前提下，结合xxx宏观调控对xx房市的影响，我们注重加强与中介的合作，重点发展二手房业务，同时兼顾新楼盘开发的发展思路。经过半年的努力，实现新增3906万元，较同期增幅为175.55%。
3、其他中间业务：经过积极引导，各网点明确了中间业务对于我们收益、功能和形象上的重要性，通过早筹备、早落实，纷纷挖掘客户资源，积极拓展中间业务指标，经过上下努力，目前大部分业务进度过半。二季度支行积极拓展分行新业务，制定黄金宝竞赛奖励方案，通过每日发送短信，及时向行长室和网点负责人通报黄金宝行情及相关信息，举办业务培训会和情景营销，带动黄金宝新品业务的市场占有率提升。
五、狠抓内控合规管理，营造爱行爱岗企业文化
1、制定xxxx员工全面管理规划，加强员工整体性管理。以安全、发展、关爱和成材四个篇章，将员工管理和成长进行细分，规划个人发展生涯，打造支行和谐奋进的企业文化氛围。
2、强化业务主管“内当家”作用。从责权利方面对业务主管提出更高要求。同时今年开始实行定期独立汇报制，加强对业务主管的双线管理，由内控监督员每月向xxxx汇报制和每季向分管行长汇报，从而掌控网点内部管理现状。
3、以专项活动严控风险重点。一季度开展各条线部门2004年问题的对照梳理，由各业务主管对照问题汇总，查找本部门存在的问题并加以整改；二季度“人人挖遗漏，处处防风险”的百条风险建议活动，组织对公、对私、国际结算业务人员座谈操作中制度未覆盖的风险，组织评选“慧眼奖”，涌现有一些有价值的防风险建议。
4、提高员工素质，加强企业文化建设。
21世纪人是最重要的生产力，支行十分重视对员工的培养，注重打造学习型的团队和个人。为此，自6月份开始，支行按网点负责人、业务主管、员工和客户经理4个层面每周培训一次。上半年，我行已对新品业务，商务礼仪、营销能力等进行培训。同时，为创造一个良好的培训环境，支行专门设计了培训教室，在硬件设施上保证培训的开展。
在全辖开展励志活动，一是发放励志书籍，二是励志作品和口号的征集评选活动。以此来加强精神文明建设，弘扬爱岗敬业的精神风貌，提高团队的凝聚力和向心力。
不足之处：
1、消费贷款序时进度指标完成不理想。
2、网点业务发展增势乏力且不均衡。
3、外资新项目的争揽中大项目不多。
下半年工作措施：
围绕全年目标计划，以提升竞争力和贡献率为发展定位，推进下半年各项业务和管理保质保量的完成和有效。
1、以学习促发展，树立“居安思危”的忧患意识，培育适应市场变化和拓展业务的紧迫感，以先进性教育活动为契机，通过辖内外交流、沟通等方法学习同行先进经验和做法，将学习贯彻执行到具体日常工作中，为各项业务发展创造动力、营造活力，打造实力。
2、以考核保业绩，分阶段分层次进行目标管理和日清管理。针对存款时点指标压力，细化正激励办法；针对新老项目的争保挖抢，实施正负激励措施，以储备业务发展潜力，确保在去年项目增长数的基础上有效增长；针对国际结算市场份额上升和25亿美元目标，进行量化指标双落实（落实客户，落实客户经理）；针对消费信贷和其他中间业务，采取网点、项目组上下联动互通信息，协同拓展办法，努力争取序时序进完成。
首先要考虑的是目标营业额，这个怎么去衡量和判断，需要根据往年的营业额和淘宝流量成交上升的占比，结合店铺的基础，老顾客，推广渠道去判断。
本文会以一家女装店铺为例，带着大家来模拟一次双十一预热到当天的全过程。店铺当前月营业额是200万左右，日均6w-7w的营业额。按照这个基数和自身回头客的基数客单价，判断出我们双十一的目标营业额要到达680万。
那我们要如何实现这680万的业绩呢?针对这点需要做出一个业绩分解的计划
第一：导入阶段
日期：10月1日-10月6日
目的：推广唤醒客户对双十一的记忆
推广工具：数云，短信，邮件，微博，微淘，微信工具和平台进行老顾客的推广营销，利用国庆节前后的情感关怀植入双十一的宣传内容。
第二：预热阶段
日期：10月10日-10月30日
目的：引导客户逗留店铺，收藏店铺，双十一款宝贝收藏，发送优惠卷
工作内容：店铺首页装修，专题页装修，双十一活动策划
第三：升温阶段
日期：11月1日-11月10日
目的：以收藏，曝光率，再次提醒老顾客为目标，并利用各种推广方式，宣导提醒新老顾客店铺双十一的促销信息，利用好短信，邮件，sns，电话，等工具通知。
第四：阶段
日期：11月11日
目标：加大当天的曝光率，强化当天销售量，为求达到预期的营业额
整体来说，双十一需要配合多方面的流量，老顾客维护，收费推广，店铺装修，营销活动，sns推广各个维度进行策划工作。
二、店铺目标细分
4个阶段的计划出来了，接下来是计划工作细分，先从流量说起，为了双十一达到目的的重点，流量有分多少种?
(1)自主访问;
1)收藏/购物车流量
2)优惠券流量
3)老顾客直接访问流量
(2)自然流量;
1)会场流量
2)天猫/淘宝搜索流量
(3)付费流量;
1)直通车流量
2)钻展流量
3)淘宝客流量
4)聚划算流量
5)其他推广方式流量
统计出针对店铺比较有效的流量来源，并加强利用，这时候有很多人问，为什么基本流量都来自淘宝，并不尝试做一下站外的推广加强流量的引入?这个问题当初我们也想过，但结合工商管理学的PEST环境分析，既然用资金开发一些没有把握的项目，还不如利用资金加强比较成熟的项目。所以就打消了这个念头，把费用加强到聚划算里面的坑位、直通车的流量、淘客的流量以及钻展的推广。
好了说这么多，下面就给大家分解一下3个流量如何合理利用与工作分配
【自主访问】这个主要是老顾客的流量来源，我们在整个10月都利用短信，微信，微博，邮件等工具进行老顾客的唤醒。这里分为3个阶段。
1、2次以上的购买顾客
2、5次以上的购买顾客
3、10次以上的购买顾客
分别统计出3个阶段的顾客，联系通知他们，收藏店铺优惠卷，等不同阶段回来店铺购物送礼物的信息，考虑到平均成交年龄都在25岁左右，早上中午发送的话由于上班期间，容易被当作垃圾信息，短信发送时间均在晚上20点-24点。
【自然流量】这个主要来自淘宝、天猫、会场的自然免费流量，会场加入申请必须在一有入口就申请，而天猫方面的自然搜索规则，针对的是新品、转化率、客单价，而这一款我们会利用老爆款搭配新款的优惠组合，提高客单价，和新款的转化率，同时利用老顾客进行新款购买，综合目的是提高天猫的自然搜索。淘宝的自然搜索，主要是上下架时间，收藏，在10月期间已经策划，把双十一的重点款，进行上下架调整
分别上架时间为，11月11日0:00 、9:00-11:00 、13:00-14:00、19:00-22:00 为求双十一当天，能有最高的展现，而收藏方面，店铺会策划收藏有礼的活动，并在店招，首页展示，其次手机淘宝也会做这方面的工作，目的是让收藏量大大提高，获得自然搜索里面的更多权重。
【付费流量】这个主要是针对，直通车，钻展，淘客，聚划算，进行策划细分。
直通车、钻展、淘客，这段3个阶段进行推广策划
(1)预热阶段(10月1日-10月31日)
这个阶段主要是测试双十一的推广图，10月20日前测试和调整出来各主推款的各图片的点击率，为制作双十一钻展投放图片提供素材，20日前的文案和素材是日常的，只是为了找到更好感觉和效果的图片，结果出来后文案改成双十一的文案，并利用聚划算得回来的新顾客进行双十一的二次营销。
(2)升温阶段(11月1日-11月5日)
这个阶段主要利用测试出来的推广图，进行推广力度的调整，目的是为了引入更多的流量，收藏能在11月11日当天爆发，这段都不能看投产比，因为大部分顾客都会在双十一才购买，这段时间我们主要看的是收藏。
(3)高温阶段(11月5日-11月11日)
这个阶段，直通车关键词必须卡位，找出100个左右精准词，核心词，中心词，进行卡位。
三、店铺活动方式以及装修
第一：双十一店铺活动
以上主要是流量的工作和统筹，也不能缺少了店铺活动和装修的创意力度，大家也知道，流量再多，页面，活动的吸引力不够，都会事半功倍
活动方面我们除了做了一般的折扣，为了突显优惠卷，提高双十一当天回来使用的基数，我们分了4个阶段，
5元：无使用门槛
20元：满199元可用
50元：满399元可用
100元：满599元可用
这些门槛都要看着自己的利润，推广费进行策划，5元无使用门槛是为了提高顾客利用优惠卷回来购买的基数。
除了以上，我们双十一当天还举办了免单活动，免单时间是0:00-2:00期间，免单必须在8分8秒付款即可免单，共有12个免单时间点，这里会有人问，免单不就是亏本?其实不会的，想一下0:00-2:00这个高分期间，做了这个免单活动，而大部门顾客都抱着贪小便宜的心态去购买，这样一来是大大提高了消费者的购买欲望从而下单。相对之下，12件衣服送出去，可能为店铺带来更多的订单。
而且后面还有一系列的活动，整点秒杀活动，凌晨3-8点外，0-2点，9-24点整秒杀，每小时2款，价格9.9元至29.9元包邮，每小时抽奖1次，双十一当天实付金额满319元即可获得一次抽奖机会
一等奖 10名 ipad
二等奖 50名 电蒸锅
三等奖 200名 P106的项链一条
四等奖 若干名 3个月店铺包邮卡(12月，1月，2月可用，不限次数)
大家发现了没?这一系列活动都在进行一个晚上，并不是等到双十一当天早上才进行，因为以往几年双十一爆发期都在双十一当天晚上，而这一系列的活动，看上去感觉都在亏本出售，但留意一下，都是分时段，限名额的，目的是为了，让顾客，错过了一个活动，不怕接下来还有，让顾客停留在店铺长点，收藏店铺多点，加强活动的紧迫感，从而让顾客更疯狂的购买，而利用满就送等类型的活动，来提高客单价，让客单价不会因活动过低，影响天猫的搜索权重，这些在策划活动的时候必须要考虑。
第二：店铺装修方案
页面看似简单，但页面主要目的是帮助顾客能用最快的速度找到自己想要的产品，而且要利用好手机支付，来解决不能支付的问题。
总结：经过以上的工作和努力，店铺最终虽然不能达到680w的业绩但是也能获得较好的成绩。
四、数据简析
10月店铺经营数据
日均营业额：10W(10月份PC端支付宝成交金额+手机端支付宝成交金额=2752197+293268=300W)
全司转化率：1.58%
日均全司访客数：32600
手机淘宝营业额：1W
手机淘宝转化率：2.45%
11月11日当天店铺经营数据
日均营业额：580W
全司转化率：13.45%
日均全司访客数：25.8W
手机淘宝营业额：58W
手机淘宝转化率：2.45%
这一切都来之不易，而店铺并不是过了双十一就完了，而对于更多店铺来说，双十一是为了店铺在未来有更好的发展。所以无论是我们这个店铺也好，你们的店铺也好，做好了双十一的活动，后面就是要怎么好好利用双十给你带来的顾客，好好利用双十一给店铺带来的权重，加以利用，让店铺突破瓶颈，往另一个层次发展。
双11营销活动方案二线上部分：
【活动一：超省行动 大牌返场惠】
活动时间：11月13日-11月19日
活动机制：将用户需求量大的商品返场销售力度依旧，清理库存，再次拉动销售
活动规则：
1、针对双十一期间，过多备货造成库存积压的商户开展;
2、商品优惠保持与双十一一致;
3、活动选品以开放平台商品为主，包括服装、百货、钟表、家居、建材等
【活动二：满千返百/满千降百 】
活动时间: 11.711.12
活动内容：购传统大家电(彩电、空调、冰洗、厨卫等)单件商品满1000元返100元礼金券，购3C品类(电脑、通讯、OA等)单件商品满1000元返50元礼金券，以此类推，上不封顶。特价机不参加。
【活动三：大牌团购惠】
活动时间：11.711.12
活动内容：除制暖产品外，其他传统品类以品牌团购及返券/直降活动为主，进行活动力度配合，主要利用制暖产品品类人流进行活动力度转化，以带动销售。
【活动四：套餐推荐】
活动时间：11.711.12
活动内容：为了提升传统品类整体销售，促进终端多件成交，须针对空调、彩电、冰洗套购进行重点推荐。总部牵头梳理家装类的套购机型，分高中低档次进行推荐。
二、线下部分：
年度家电疯省榜
活动时间：11月28日-11月30日
【海量爆款】
活动内容：活动期间，总部各事业部及各分公司统一洽谈价格敏感、知名度高的明星机型作为爆款进行点打，以单品映射整体力度。
活动要求：总部统一梳理部分产品下发，各地需在报广等宣传形式中包装爆款及折扣产品专区，体现活动力度。同时各地自行梳理特价机型进行补充。
双11营销活动方案三活动时间：20xx年11月7日-11月11日
活动内容：
一、全场满就减：
双11大牌美妆任你挑：全场购物满300元立减100元。双11超级护肤套盒低至7折!
二、O2O(线上线下互动)，十万大牌折扣券提前抢!
1、十万抵用券免费疯抢!大牌化妆品折后满额立减，低至折上7折!
活动细则：
1)11月1日至10日，官方微信正式上线抢券活动。顾客只需要关注官方微信点击抢券页面，即可选择10个品牌的折扣礼券，双击即可领券(每个券自动生成折扣码)。
2)每人每个品牌仅限领取10张。
3)双11当天，顾客凭券面折扣码即可享受对应品牌折后立减50元，30元、20元优惠。
4)单张小票仅限使用一张折扣券。
备注：折后抵用券抵用起点需根据各品牌实际客单价而定，折扣满减的金额由供货商和店铺按照不同比例承担。此活动主要是吸引线上客群到店。
2、屌丝逆袭白富美，完胜高富帅!0.11元、1.1元、11元、110元热抢超级单品!
活动细则：
11月7日至11日，每天11款单品，仅用0.11元、1.1元、11元、110元即可抢购。每款限量，抢完即止。微店线上支付即可成功秒杀!
三、品类营销亮点出击：
双11作为店铺的大型促销，全品类均要开展活动(折扣或者赠礼)。建议所有品类均要有代表品牌或者亮点折扣参加活动。以下四个品类：单品需要突出陈列，在通道灯箱片和柜台指引上需要增加搭配和温馨推荐。
1)保湿膏霜类
2)补水乳液类
3)原液/精华液类
4)彩妆类
四、VIP营销情感攻势：
VIP浓情招募：
单日消费满50元即可免费办理VIP卡一张，单日消费满500元即可升级为钻石卡。
1、 双11VIP顾客免费送：双11当天到店，即可在xx甜心饮品获得指定热饮一杯。(异业联盟，无费用)
2、 双11VIP顾客免费玩：钻石卡VIP凭卡即可带小朋友至XX游乐园免费畅玩一次。
五、文化营销攻心为上：
1、双11，马上走起!
1)免费广播顾客表白语，微信分享区免费晒幸福。
活动地点：店内
2)单身男女报名即可参加心动对对碰活动。单身男女将随机多次组成不同的假设情况共同参加情侣互动活动。心动的，即刻牵手!
活动地点：店外
备注：活动具体操作细则及项目规则另附。
2、双11，单身情人场光棍走起
单身男女在本店购物满198元即可以获得xx电影院单身贵族专属票，男生还可获玫瑰花一支(用于赠送邻座女生。)座位均按照随机男女一一搭配。
活动时间：11月11日
活动地点：xx电影院1、3号厅(详情以具体观影时间场次为准)
六、氛围布置营造旺销：
1、店门口主展区/各品类展区：
沿用20xx年秋冬流行元素。活动期间增加展区内光棍节模拟对话标识。
一、活动名称;迎新贺岁，元旦疯狂送
二、活动时间：12月31日(周六)―1月23日(周日)
三、活动说明：
1、市场概况及分析
1月3日元旦恰逢双休，根据惯例，势必会引发一波新的购物狂潮，而在此期间商场和大厂商也会紧握此良机展开强势促销，以期强占更多的市场份额。
竞争对手方面，xx已日趋成熟，xx处于萌芽状态。其肯定会在元旦期间开展“一元拍卖”、“来就送，抽奖送”等集聚人气类的案子;
2、营销策略概述：
拟定由三个企划完成：
a、疯狂来就送：1月1日当天共有1500份大礼免费赠送
b、会员来店礼：
①、1月1日―1月15日当日凭会员卡获赠精美礼品
②、2015年1月1日(周日)―1月8日(周日)、1月14日―1月22日期间整合馆内商家为vip金卡会员推出各类特价商品。
c、会员满就送：会员购物按品类送大礼。大礼包括折叠车、数码产品、小彩电等
d、极限气球满就抽：抽奖大礼包括34寸液晶彩电、暖瓶、洗衣机、数码相机、精美礼品等构成活动以强有力的产品折扣力度、dm单密集宣传制作轰动效应，强占新华路地段元旦消费群体，预计可以吸引人流25000人。
四、活动内容：
(一)、人气活动：
1、迎新疯狂来就送
活动时间：2015年1月1日
活动地点：外广场
活动目的：形成大排长龙的气势，提升当天的人气与买气。
活动内容：2015年1月1日，活动事先准备大量的礼品，礼品包括手套、化妆镜、小型吹风机、耳机、马克杯等礼品。共1500份大礼送完为止。
活动预算：
制作物：300元
礼品费用：手套4元/付x400付=400元
暖瓶10元/付x400付=1000元
化妆镜2元/只x400只=200元
杯组5元/只x300只=500元
2、现场演艺活动
活动办法：20
15年1月1日下午2：00—3：00，在广场举行极限运动大赏活动，现场邀请小轮车手进行表演。并且邀请乐队进行现场伴奏。
费用演算：乐队：1200元
小轮车手：200元/人x6人=1200元
小计：2400元
备案：
30秒速递篮球赛
活动办法：2015年1月1日下午2：00—3：30期间，在一楼正门广场进行速递篮球挑战赛。在30秒内，球员站在2分线上进行定向投篮。10名顾客为一组。以进框最多的顾客为冠军。冠军即可获得价值20元寒冬三件套一套。
预算：
租赁球架300元/天
购买篮球5只x60元/只=300元
小计：600元
(二)、买气活动
1、十分友礼，购物满额赠
活动办法：2011年1月1日当日，凡会员光临本店购买馆内商品凭会员卡及消费凭证即可获得心动大礼。当日共限50名，先到先得。
买床用满1000元即可获得折叠自行车一辆，共20辆x400元/辆=8000元
买电脑类商品即可获得笔记本电脑音响一套，共20套x200元=4000元
买手机类商品即可获得暖手宝一只，共50只x15元/只=750元
买服装类商品即可获得小型吹风机一只，共100只x8元/只=800元
小计：13550元
2、心跳极限，气球大抽奖
活动办法：2011年1月1日当日顾客不限金额购物即可参加抽奖活动。在活动区内，设置两个抽奖点，每个 抽奖点上方悬挂100个氦气球，每个气球上均设有奖品名称。顾客至活动区域内，工作人员审核票据无误后，将抽奖卡发给顾客。顾客凭抽奖卡至门前气球抽奖处选中要抽取的气球线绳。气球线绳上方均加以固定，使顾客不能拉动。顾客选中气球绳后，工作人员即将球绳解开，查看气球上的商品名称。顾客即可领取奖品。工作人员遂将气球放回气球群。每位顾客凭购物发票及质保卡即可参加一次抽奖活动。每位顾客限制抽一次。抽奖流程：
顾客购买奖品完毕
—>至活动区领取抽奖卡—>至活动现场参与抽奖
当日限100名顾客参加。
奖品及费用预算：
1、24寸液晶彩电5000元/台x2台=10000元
2、500百万象素数码相机1500元/台x2台=3000元
3、mp38台300元/台x8台=2400元
4、暖手宝20元/个x40个=800元
5、精美礼品146个5元x146个=730元
小计：16930元
(三)、会员活动
vip主顾客行销活动
a、vip新年感恩回馈礼
目的：有力提升vip的使用价值。利用vip和周边商场形成差异化营销。
活动办法：2015年1月1日(周日)—1月22日期间，馆内将推出各类特价商品。vip主顾客凭vip卡方可购买商品。每卡限购一件。
1月1日—1月8日推出服装类商品，每日100件。
1月14日—1月22日推出鞋类特价商品，每日100双
b、卡友新年来店礼
活动办法：2015年1月1日(周日)—1月22日(周日)期间，卡友至本店不限金额购物即可至会员中心领取精美礼品一份。
四、活动预算：略。
商场元旦策划方案二
活动主题：“缤纷时代，彩虹关怀。”
活动1： (全场商品3折起)
部分商品限量特卖活动期间，全场商品3——8折销售(六楼百元街全场8折)，对于部分不能进行折扣销售的品牌，也可以自活动之日起每天推出两款应季商品特价销售，每天限量销售3——5件(原则上按成本价销售)。
注：
1、活动期间商品折扣部分全部由厂家或供应商自行承担;
2、厂家或供应商要根据实际情况自行确定，但严禁调高售价后再打折;
3、业务招商主管和客务员要对“调高售价再打折”情况进行严格监督，一经发现虚假打折情况公司将按相关规定严肃处理;
4、限量销售商品由业务招商部给出专用编码，商场只扣缴2%的广告费，其余费用不再扣缴;
5、活动期间，财务将对限量销售商品进行单独结算;
6、足金、铂金、名表、部分化妆品不参加本活动。
活动2 ：(购物送券超值实惠)
活动期间，凡当日在1——5楼累计购物满300元(现金部分)送60元礼品券(B券)，满600元(现金部分)送120元礼品券(B券)，以次类推，多购多得(以300元为整数单位，零头不计);
活动期间，在1——5楼累计购物满500元(现金部分)(活动期间消费金额均可参加累计)，再送50元全场十足抵用券(A券)，满1000元送100元全场十足抵用券(A券)，以此类推，多购多得(以300元为整数单位，零头不计)。
注：
1、活动期间所送礼品券(B券)由商场和接受方各承担50%;
2、足金、铂金、名表、部分化妆品、裘皮及特卖商品不参加满500送50十足抵用券(A券)活动;
3、活动期间所送赠券(A券)全部由商场承担(限参加活动1的厂家或供应商);
4、在活动期间即不打折销售又不进行商品限量特价销售的厂家或供应商，将按销售额与商场各自承担满500送50赠券(A券)的50%(特种商品：足金、铂金、名表、部分化妆品除外);
5、赠券(A券)、礼品券(B券)领取地点：6楼促销服务台;
6、赠券(A券)、礼品券(B券)领取时间：当日营业时间;
7、促销服务台在发放赠券(A券)后，在收银机制小票第一联(白色)上加盖“已领赠券”章，并收回收银机制小票第二联(粉色);发放礼品券(B券)后，在收银机制小票第一联(白色)上加盖“已领礼品券”章，并收回购物小票顾客留存联;
8、各岗位工作人员应提醒顾客先以完整购物凭证参加抽奖活动，再参加赠送活动;
9、不接受礼品券(B券)的品牌商务必在本档活动开始前3天提出书面申请，经业务总监、营销总监分别审批后，在财务备档，并现场明示后方可有效。
活动3：
吉祥年 欢喜月 幸运日在活动期间，在4号门附近设3个抽奖箱(暗箱)，内放如下所需乒乓球，球上做好标记。凡在我商场1——5楼当日累计购物满300元(现金部分)均可参加抽奖活动。
抽奖规则：
1、凡获取摸奖资格的顾客按年、月、日顺序进行摸奖活动;
2、摸中“吉祥年”乒乓球者方可继续摸取“欢喜月”乒乓球，摸中“欢喜月”乒乓球者方可继续摸取“幸运日”乒乓球;
3、单张机制小票累计满300元限摸一次，超出300元部分不在重复累计。
奖项设置：
1、摸出“2015年”字样乒乓球者或“2016年”字样乒乓球者者，可获得VIP银卡一张及十足抵用券(A券)20元;
2、摸出“12月”字样乒乓球者或“1月” 字样乒乓球者，可获得VIP金卡一张及十足抵用券(A券)600元;
3、摸出购物当天日期者(如在27日购物，摸中有“27日”字样乒乓球者)，可获得VIP金卡一张及十足抵用券(A券)3000元;
抽奖事项：
1、顾客需持当日完整购物凭证(收银机制小票和购物小票顾客留存联)参加本活动
2、顾客抽完奖后，工作人员需在收银机制小票和购物小票顾客留存联上分别加盖“已抽奖”章，抽中奖项者按奖项级别分别加盖“吉祥年”、“欢喜月”、“幸运日”章;
3、促销服务台在发放完奖后，收回收银机制小票第一联(白色联)并做好登记;
4、抽奖地点：4号门(肯德基侧);
5、抽奖时间：当日营业时间;
6、领奖地点：6楼促销服务台;
7、领奖时间：当日营业时间。
活动4：(六楼百元街酬宾送礼)
活动期间，在六楼百元街同一柜组累计购物满500元(现金部分)(2016年12月21日—2016年1月7日之间消费部分都可重复累计)的顾客，可到该消费柜组领取价值50元礼品一份;12月29日、30日、31日期间，每天前30名光临六楼百元街的顾客将免费获赠精美礼品一份;1月1日、2日、3日每天9：30——10：30，六楼百元街头饰区全部6折。
注：
1、顾客凭购物小票顾客留存联进行消费金额的累计;
2、免费礼品发放处：6楼扶梯口。
顾客参与流程：
消费金额超过300元的顾客，凭完整购物凭证(收银机制小票和购物小票顾客留存联)到商场4号门参加“吉祥年 欢喜月 幸运日”抽奖活动，到6楼促销服务台按消费金额(现金部分)领取相应赠券 (A券)、礼品券(B券)。
特别提示：
1、本档活动期间，各收银台需要打印两联收银机制小票;
2、活动期间，VIP卡折扣功能暂停，但积分累计功能正常使用;
3、其它活动实施要求及各部门工作要求安排请参照以前同类活动通知。
商场元旦策划方案三
活动时间：xx年12月29日-xx年1月3日
活动重点说明：
1. 元旦促销活动可以分两个步骤：迎元旦和庆元旦，重点是庆元旦。(本策划适合在元旦节日期间“庆元旦”举行。迎元旦时间选择是xx年12月29日-31日，29日是星期六，周末促销可以借助“迎元旦”来造势。庆元旦时间选择是xx年1月1日-1月3日
2. 促销重点是服装和家电，两者是顾客在元旦期间购买较多的商品，也是商家的销售利润的主要来源。
3. 元旦是新的一年的开始，为了感谢会员顾客在过去一年中的长期回顾和新的一年中的继续光临，可以开展会员特别促销活动。
4. 元旦前后也是婚庆消费，对此可以展开相应的促销活动。 特别企划活动内容：
(一)二元家电惊爆大放送
xx=xx+2
购物满xx元，再花2元钱可买vcd、电饭煲，电话机、煤气灶、录音机等价值二、三百元的商品。商场元旦活动策划方案操作说明：
*2元可选择物品应丰富多样，给顾客更大的挑选余地
*商品平均价值各商场超市可根据自身实力定出标准，但最好是具有广泛吸引力，跟正常价格相比差距十分明显，能引起轰动效应的商品。比如vcd、电饭堡、煤气灶、录音机等价值在二、三百元的商品。
(二)xx朵玫瑰在新的一年绽放
凡进商场超市购物的顾客，凭购物小票可领取玫瑰一支，共xx支，赠完为止。
操作说明：
* 此活动也可以采取顾客来就送的方式，无论是否购物，均赠送玫瑰一支，但要重点注意防止造成拥挤
哄抢现象。
* 活动时间可以为1-2天，具体视商家实力和第一天赠送效果而定。赠送时间按营业时间开始。
(三)新的一年——搬一盆花草回家
在新的一年里，人们往往会喜欢添置一些花草植物等观赏性物品。在商场门口举办不同种类花草植物的展览，并配以文字说明和讲解员现场介绍解释，必定会吸引一大批人观看;同时也可以组织一批花草植物进行现场销售。 活动地点：门前广场或中央大厅
操作说明
1. 活动以展览为主，销售为副。展览在一定程度上是提高商场的品位，在给消费者提供一个观赏的机会的同时，也是引导消费者趣味，并传达一定知识的活动。
2. 展览内容：除了花草植物，也可以展出金鱼等。在操作上，展出花草相对来说更方便容易一点，搬运和摆放上不必花太多心思。
3. 展出所需要的花草植物可以联系植物园或花鸟市场等单位协助。
(一)新的一年从运动开始——挑战你的速度和体力
活动方式：挑战体力和速度比赛，在现场设立跑步机，比谁在跑步机上一分钟内能跑出多少路程，按比赛
成绩设立奖项和奖品。
奖项设置：
一等奖1名运动鞋价值300元左右
二等奖2名运动鞋价值200元左右
三等奖5名运动鞋、羽毛球拍、乒乓球拍等价值100元左右。
操作说明
* 报名方式：采取前期报名和现场报名两种形式，前期报名是xx年12月25日-31日，在商场门口贴出报名启事，到商场企划部报名。报名不受条件限制。报名人数约30-50人左右。
* 为加快比赛进度，可以设立2-3台跑步机。
* 活动地点：门前广场
(二)新的一年从爱心开始——捐助希望工程义卖活动
活动方式：开辟义卖专区，每卖出一样东西，商场就捐助一元钱。
义卖商品：背包、玩具、书籍等价值10-100元的商品
操作说明：
*元旦是新的一年的开始，良好的开端是成功的一半，在新年的开端举行义卖活动有利于大大提升商场的良好形象。
* 商场捐助方式：可以是卖出一样商品捐助一元钱的方式，也可以是义卖所得全部销售额的百分比提成;同时，也可以在一旁设立捐助箱，让顾客自行捐助。
* 邀请公证人员现场公证。
* 联合希望工程有关部门联合举行，也可以与希望小学结成对子，形成长期帮助关系。
* 邀请有关新闻媒体到场采访。
(三)会员感恩大回报
活动时间：xx年12月20日-xx月1月10日，时间为20天
旧的一年过去了，新的一年又来临了，为了感谢会员顾客在过去一年中的长期回顾和新的一年中的继续光临，特开展会员特别促销活动。
1. 会员大抽奖或积点兑奖活动。
2. 会员特价商品：列出一些只有会员才能享受特价的商品，商品涵盖面可以广一点，包括不同部门类商品，并用现场pop海报标明是会员特价。
3. 开展新卡换旧卡活动和优惠。
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4.商场春节促销活动方案 百货商场春节促销方案 商场春节促销主题方案
负债业务：本外币存款余额为****万元，其中：人民币存款余额为***万元，比年初新增***万元，完成年度计划的**%。增量结构为：储蓄存款新增**万元，完成年度计划**%；企业存款新增**万元，完成年度计划**%。外币存款余额为**万美元，比年初新增**万元，完成年度计划的**%。
资产业务：本外币各项贷款余额为**万元，比年初增加**万元，资产优良率、收息率保持100%。消费贷款新增**万元，同期增幅为**%，完成年度计划**%。
中间业务：国际结算量累计**万美元，比去年同期增加**万美元，增幅达**%；结售汇合计为**万美元，比去年同期增加**万美元，增幅达**%。
总结今年各项业务发展和管理，我们主要采取以下工作措施：
一、突出绩效考核引导作用，重点竞赛活动拉动业务发展
1、完善改进绩效考核整体方案，突出考核的全面引导作用。
今年对各项业务指标考核取消了加分封顶的限制，鼓励网点充分发挥优势，利用自身区域特点发展业务。同时，为配合总行经营合规年的创建，在考核中强化了综合管理考核力度，特别是业务主管的管理职能考核分大幅度提高，体现对内控管理的重视。
2、各季度与时俱进，重点竞赛活动加速业务迅速发展。
一季度坚持存款立行原则，根据市场规律开展存款开门红竞赛，通过采取支行每周通报、定期例会分析，网点业务宣传咨询活动和VIP客户座谈等措施，使开门红活动扎实有效开展，在分行开门红竞赛活动中，支行对公日均存款处于分行领先位置，对私存款中网点入围率40%。
二季度结合支行业务发展的重点，开展VIP客户拓展、黄金宝竞赛和联动营销活动，并按各层面分别实施竞赛奖励方案。一是针对网点制订了本外币存款计划奖励方案、标杆管理方案，明确当季目标；其中突出VIP客户争揽的重要性，为此支行制定了专项奖励方案，通过数据分析、资源投入、联系拜访等方式，开展营销，在支行本部探索深耕新区高层白领新渠道，与台协共同举办活动，吸引更多的外资白领。二是针对员工制订了个人吸存精英奖励方案，发挥员工个人争揽存款的积极性；三是针对业务发展部制订了对公存款时点考核，以加大市场份额，改变以往时点低、日均高的局面。
三季度始，支行出台了《三季度业务节节高方案》，《对公项目组时点考核方案》，突出奖励存款执行、VIP客户拓展和中间业务达标，使各部门及网点明确了三季度的工作重点。无论存款，还是中间业务，支行对每个网点、业务发展部对项目组都制定了清晰的确保量和确保项目，并细化到每月。每周通报业务进展，每月及时兑现奖励，调动了员工的工作积极性，推动业务长足稳步发展。
二、充分认识优势及压力，树立营销新理念
由于支行一季度行长室成员调整，新的领导班子到位后，加强分工，明确职责，三位行长与网点建立联系负责制。提出“用脑用心的有效营销”、“团队个人相结合的有效营销”新理念。为此倡导个性化营销，充分挖掘本区域资源；柜面和目标客户营销相结合，柜面以管理引导柜员营销为主，变被动服务为主动营销；业务拓展通过联动营销等手段，利用项目组丰富的拓展经验，增强对目标客户的营销力度。此外，行长室十分重视产品的联动营销，由国际结算产品带动，负债业务的增长。
三、深层发掘区域资源，确保业务源远流长：
1、加强对新项目争揽。累计争揽新项目**个，注册资金合计达**万元。日资项目争揽的传统优势地位得到进一步巩固；欧美项目争揽踏步前进，如**等纷纷落户我行。
2、加大对他行目标客户的争揽力度。三个项目组具体锁定4-5家他行客户作为近期目标，有针对性地进行营销。对已开立帐户的他行客户，要求增加走帐、存款比例；尚未营销成功的，进一步通过营销、产品营销、走访等形式，积极争揽。
3、继续强化与政府招商部门的沟通，确保新的优质项目源头。首先要求客户经理们每星期至少跑招商部门两次，第一时间捕捉项目信息，并据此展开跟踪与营销。其次，按项目组进行具体分工，三个项目组对应三个招商局，充分利用有限资源，重点联络，重点跟踪；再次，点面结合，在全面保持与招商部门联系的同时，有重点的选择部分招商经理，重点公关，使他们成为“内线”人物。
四、做大做强中间业务，拓展赢利新空间
1、国际结算：培育重大客户，争揽市场业务份额。根据年初制定的方案，对支行前十位大客户实行首席客户经理制，业务发展部主管客户经理每季向首席客户经理汇报业务情况和公司经营情况，共同商定下一步营销方案，提高客户忠诚度与贡献度。我行通过与分行及**分行联动营销，抓住有利时机，以网上银行为营销手段促进了该公司在我行国际结算量的增加；对于另一结算大户—**公司，我们以资产业务投入为契机，采取灵活的用款还款方式。经过多方面营销，目前为止，**公司国际结算量达**亿美元，**结算量达**万美元。与此同时，也关注中小公司的国际结算业务，利用各种机会进行营销，形成两头抓，两头都不放松的发展局面。
2、零售贷款：在有效防范风险的前提下，结合2005宏观调控对无锡房市的影响，我们注重加强与中介的合作，重点发展二手房业务，同时兼顾新楼盘开发的发展思路。经过努力，实现新增***万元，较同期增幅为***%。
3、其他中间业务：经过积极引导，各网点明确了中间业务对于我们收益、功能和形象上的重要性，通过早筹备、早落实，纷纷挖掘客户资源，积极拓展中间业务指标，经过上下努力，目前大部分业务进度均已完成。另外,支行积极拓展分行新业务，制定***竞赛奖励方案，通过每日发送短信，及时向行长室和网点负责人通报黄金宝行情及相关信息，举办业务培训会和情景营销，带动***新品业务的市场占有率提升。
五、狠抓内控合规管理，营造爱行爱岗企业文化
1、制定***员工全面管理规划，加强员工整体性管理。将员工管理和成长进行细分，规划个人发展生涯，打造支行和谐奋进的企业文化氛围。
2、强化业务主管“内当家”作用。从责权利方面对业务主管提出更高要求。同时今年开始实行定期独立汇报制，加强对业务主管的双线管理，由内控监督员每月向综合管理部汇报制和每季向分管行长汇报，从而掌控网点内部管理现状。
3、以专项活动严控风险重点。一季度开展各条线部门2004年问题的对照梳理，由各业务主管对照问题汇总，查找本部门存在的问题并加以整改；二季度“人人挖遗漏，处处防风险”的百条风险建议活动，组织对公、对私、国际结算业务人员座谈操作中制度未覆盖的风险，组织评选“慧眼奖”，涌现有一些有价值的防风险建议。三季度业务主管案例大会演，对实际工作中发生的具体案例进行生动形象的剖析，以点促面，进一步加强“合规文化”建设，切实强化员工工作责任意识、制度执行意识和内控主动意识。；四季度举办业务主管座谈会，对2005年风险性业务差错进行逐一分析讨论。
关键词：
移动通信；市场营销；成本管理
中图分类号：
F23
文献标识码：A
文章编号：16723198（2015）09012701
1移动通信企业市场营销成本管理现状
移动通信企业营销成本通常包括市场营销中的常规成本和非常规成本两部分组成。参考发达国家通信企业的市场营销成本，通常占公司运营费用的约50%。通常的市场营销成本包括广告宣传费用、组织活动费用、赞助费用等，非正常的市场营销费用则包括质量索赔、坏账、仓储费用、物资材料占用费用、仓库积压资金和运输费用、中转费用等等。此外由于市场营销效率不高导致的非常规费用是移动通信企业市场营销成本管理重点。本文主要从移动通信企业的广告宣传、组织活动费用、赞助费用等方面对移动通信企业市场营销常规成本进行分析。
1.1用户维护过程重视程度不够导致营销成本高
移动通信企业的市场赞助费用通常又称之为社会渠道酬金，移动通信企业社会渠道酬金的设计通常都过度重视新用户的开发，而忽视了老客户的维护。移动通信企业通常十分重视新用户的开发，移动通信企业通常借助社会渠道和社会力量及赞助费推动新用户快速入网，从而推动移动通信企业市场占有率，加速移动通信企业公司业务的发展。据统计，移动通信企业七成以上的新用户都是通过社会渠道发展起来的，移动通信入网酬金是社会渠道的主要收入来源。随着移动通信用户的普及率不断提升，加上市场竞争的日趋激烈，许多移动通信企业还继续保持原来的高额社会渠道酬金。而移动通信企业在市场营销的过程中，通常都忽视了当前在日趋激烈的竞争中和新客户发展过程中，出现了新用户高速增长同时老用户离网率也不断提升，新用户在网率越来越低。根据中国移动通信的数据显示，2014年第二季度新发展用户的占有率仅三成左右。过低的新用户在网率导致移动通信企业市场营销成本中的市场赞助费居高不下。
移动通信企业在市场营销过程中过于重视新用户的开发，忽视了老用户的维护，导致新用户开发过程效率较低，老用户流失退网率过高，导致市场营销过程陷入恶性循环，增加了移动通信企业市场营销成本。例如中国移动通信公司在辽宁省的促销活动中设计了新用户入网及老用户充值均满100送30的活动方案，及新用户开户时新卡中有100元话费，同时赠送30元礼品，老用户充值满100也赠送30元礼品。表面上看两种促销方案大致相同，但由于社会渠道对于新开卡和新户占有都有一定补贴，导致新开户的优惠率比老用户充值100送30的活动力度大，这种促销方案某种程度上不利于老用户的维护。一些老用户在经济利益的触动下，选择放弃原来的账户，重新开户以获得更大的优惠力度。这种离网、入网导致了移动通信企业在市场营销过程中浪费了资源、资金，不利于市场营销管理成本的控制。
1.2集团客户及VIP重视程度不够导致市场营销成本高
大众客户是移动通信企业占领市场的主要目标客户群体，因此为了做大、做强移动通信企业市场，各大移动通信企业投入大量资源和市场营销成本，抢占普通大众客户。通常移动通信企业设置了入网礼品赠送、交话费赠话费等市场营销活动，此外还通过给予商高额运营酬金来发展渠道。一些移动通信企业下属分公司为了抢占市场和市场渠道，做到地区最大运营商，甚至不惜牺牲企业利润、利益，亏本发展新客户和新商。更甚者，一些移动通信企业市场营销人员与商以虚假方式套购开户号码，形成了大量入网用户和大量离网用户，浪费了大量企业的市场营销资源，导致企业市场营销成本高企。集团客户和VIP客户虽然在移动通信市场中的比例不高，一些移动通信企业因此对集团客户和大客户的重视程度不够。然而实际上，由于集团客户和大客户市场影响力和市场导向力较强，而且集团客户和大客户市场利润明显高于大众客户，因此集团客户和VIP客户的市场对于移动通信企业来说十分重要。
2移动通信企业市场营销成本管理策略
移动通信市场格局的改变加剧了市场竞争，在各大移动通信企业市场营销活动中层出不穷的营销策略和促销方式降低了用户的忠诚度，移动通信企业市场营销成本在高投入的背景下，呈现出增长率较低，离网率较高的市场现状。在此情况下，移动通信企业必须面对现实，积极改变应对，通过降低市场营销成本，从而提高移动通信企业的市场竞争力和企业的核心竞争力，从而从根本上将移动通信企业做大做强。
2.1移动通信企业应当养成成本控制观念
成本控制是企业提高利润的最有效的手段之一，同时成本控制对于企业提高自身竞争力也具有重要意义。对于移动通信企业来说，在日益激烈的市场竞争状况下，要控制企业成本首先应当转变观念，对于移动通信企业的市场营销来说，养成成本控制观念，是提高市场营销效率和效能的前提。移动通信企业应当从资源有限、优化利用的角度进行成本控制理念的培养。
以往，移动通信企业通常认为移动通信企业生产成本较低，资源丰富，在进行市场营销的过程中常常采用粗放式营销模式，资源浪费严重。在当前形势下，转变市场营销成本观念必须转变以往外延扩张式的成本控制策略，应当积极转变运营模式，精细化营销成本管理，实现低成本营销取得较好营销效果的策略。再次，应当构建节约资源、节约成本的企业文化观念，在企业内部形成广泛的市场营销成本控制宣传，实行全面参与的成本控制方式，最终通过成本控制实现市场营销低成本高效率的目标。
2.2优化移动通信企业市场营销资源
移动企业的市场营销资源比一般提供实体产品的企业要丰富得多，但营销资源丰富不意味着可以浪费，而应当进一步优化市场营销资源，才能在激烈的市场竞争中赢得更多的客户和市场占有率。移动通信企业的市场营销资源的优化与利用应当为移动通信企业的核心竞争力的提升以及企业的可持续发展与市场占领为主，应当向老用户的市场维护和集团用户、大客户用户的维护方面倾斜。同时在市场营销产品的设计上应当向多层次、多方位用户综合设计，综合考虑到不同层次的消费群体的实际需要，设计切实可行的市场营销方案。
在大客户维护方面的市场营销中，应当提高市场营销资源的利用效率，动态监控大客户的消费量和异常变化，及时维护重点客户的关系，了解重点客户的用户需求与动态。另一方案，在大客户维护方面应当通过广泛调研大客户的实际需要，设计多样化的优惠服务项目，对大客户市场进行精细化细分，根据大客户的在网需求、在网时间、资费敏感程度等细分大客户市场。通过对大客户进行话费补贴、礼品赠送、积分补贴以及专属服务等多种方式维护与拓展大客户市场。针对集团客户的维护与拓展，移动通信企业应当加大对集团客户资源的维护，通过技术措施专注提高集团客户的移动信息需求，为用户提供移动大客户V网优秀体验，为用户移动通信提供信息化解决方案。同时积极探索与应用新技术，加强信息化产品的体验。针对集团客户相互之间通话较多的特点，移动通信企业应当通过加强基站等设备维护效率，提高通话质量。同时针对长期合作的集团客户，制定相应的话费促销方案，以优于市场促销力度的话费促销方案提升大客户的归属感与粘性，从而提高大客户的在网率和移动通信运营商的忠诚度。
参考文献
[1]中国注册会计师协会.财务成本管理（第1版）[M].北京：经济科学出版社，2009，（04）：3537.
跟往年相比，今年我行发展已走上快车道，各项业务屡创新高，呈现出超常规的发展态势。
(1)各项存款快速增长。到年末，全行各项人民币存款余额85亿元，比年初增加6亿，同比增加 万元，增长了 %。。其中，人民币对公存款增加2.2亿元、人民币储蓄增加3亿元、人民币同业存款增加0.8亿元;外汇存款增加1000万美元。全年日均比去年日均增1.5亿;外币对公存款增加成为我行存款增长的一个重要来源，同业存款和储蓄存款也大幅增加，存款增长速度创历史新高。
(2)贷款规模增加，结构不断优化。年末，各项贷款余额47亿元，比年初增加3亿，主要增投于优良客户和按揭、消费贷款等低风险贷款;如pta、投总、钨业、众达、海沧大道等大项目;信贷资产总体上仍保持较高质量，不良贷款占比低于3.5%，尤其是今年第一季度、第二季度不良贷款余额都比去年下降;但从存量上分析，呆滞贷款有所增加;表内收息率预计达100%以上，综合收息率预计达97%，收息水平居全辖前列。
(3)中间业务大幅度增长。今年我行国际结算和结售汇总量稳居全辖第二位，已逼近第一位。预计全年将完成国际结算量2.5亿美元、结售汇约1亿美元。外汇业务收手续费收入有较大的增长，预计可达350万，相当于我利润的20%左右。银行承兑汇票业务和票据贴现业务也有大幅增长，成为另一个新的利润来源。
(4)经营利润成倍增加。200*年，我行实现利润总额达0.85亿元(含结售汇收入)，其中人民币利润约为7700万，外汇利润约为450万美元，结售汇手续费收入约为350万元。人均利润达25万元。同过去几年的创利水平相比，今年我行的利润水平实现了跨跃式的发展。
二、主要工作措施和成功经验
(一)细分市场，准确定位，抓住重点，积极营销批发业务。200*年，我行将对公市场细分为“五个一”，即一个港口、一条大道、一个房地产、一批项目及一个信托公司。明确了目标定位后，我们建立了一套反应灵敏、决策快速、攻关有力、服务到位的市场营销机制，创造性地开展工作，全方位拓展市场。具体做法有：提升经营层次，对规模大、要求高的重点优良客户将责任主体提升到业务部，1000万美元以上的项目直接由行长负责攻关和谈判;组建强有力的攻关小组，把全行攻关能力较强的人员集中起来组成强力攻关小组，对不同特点的企业选择合适的人员进行组合，集团作战，上下联动，精兵攻坚。突出竞争优势,抓住我行深入推行企业文化建设的契机，在服务上大做文章，以优质的服务吸引客户，大力营销总分行推出的新业务品种，为客户提供一揽子服务方案，争取在服务的深度和广度上优于他行;行领导以身作则，带头攻关，保证至少一半的时间用于走访客户，重点客户坚持每月拜访一次，重视改善和提高银企关系。通过不懈的努力，今年我行新争取了一批有价值上档次的客户，如德彦纸业、金桐化学、丰龙水产、厦信国托、海沧医院等重点客户，同时还储备了飞腾、珍珠湾、出口加工区、国际货柜等一批有潜力的项目，为我行今后两三年的业务迅速发展打下了坚实的基础。
(二)坚持品种创新和服务创新，多方位发展零售业务。今年我行抓住代客理财资金归集、农电改造代缴费、推行vip服务等重点工作，抓好本外币储蓄存款攻坚战，以争取有价值的私人客户为重点，大力营销零售业务。一是开展规范化服务流程演练，提高服务水平，为储户提供标准化的服务;二是加大吸收理财资金力度，抓住理财资金主要靠努力的特点，全行动员，针对周边的商户、村户和老客户，有效地吸收理财资金。三是对海沧炒股大户进行摸底，动态跟踪，吸收股市回流资金。四是推出了私人业务vip服务方案，开设vip优先通道，建立vip客户档案，实施差别式服务，为有价值的私人大客户提供一揽子理财服务方案;五是加大宣传力度，借农网改造东风，开展“走进千家万户活动”，历时一个月，各网点积极参与，以农电改造缴费一卡通为宣传重点，以电影下乡和业务宣传为媒介，全行总动员，走进城乡的每一个角落，加大我行对农村业务市场的渗透力度，宣传了我行的业务，提高了我行的社会知名度。通过一系列富有成效的工作，至年末，我行各项储蓄余额约为 亿元，约比年初增加 亿元，完成分行下达的任务，增幅为历年来的最高水平。
(三)加大贷款营销力度，扩大贷款规模，不断优化信贷结构。为增强长期发展潜力，我们从年初开始就非常重视加快贷款营销工作，积极争取扩大贷款规模，带动对公存款业务和结算业务。一是优良客户的贷款营销，针对pta、翔大、众腾、柳业、多威、投总等重点企业，加大授信额度，主动营销贷款。二是加大项目贷款的营销，如飞腾、珍珠湾项目。三是加大了按揭贷款和个人消费贷款等低风险贷款的投放力度。通过扩大增量，把更多的贷款投向双优客户，从而带动存量的优化，实现贷款结构的有效调整。在贷款管理的基础工作中，支行以严格实施预警预报制度为核心，全面提高信贷资产管理水平。首先，严把贷款准入关，贷款发放坚持双优战略，对可贷可不贷的坚决不贷;其次，坚持贷款客户的分类管理，实行主动退出，逐步压缩一般客户，主动淘汰劣质客户。三是严格实施信贷管理的预警预报制度，使这项工作成为信贷管理最有力的工具和每个客户经理的日常工作，加大对此项工作的考核与奖惩。至年末，我行本外币各项贷款余额超过10亿元，比年初增加3亿元。其中优良客户及低风险业务的贷款占比达90%以上。
三、工作中存在的问题和困难
做销售就是做关系，客情关系水平决定了你的销售能否上量、销售量与回款回款、销售管理和销售网络建设能否做好。试问，你的客情关系考核量化了吗？有效吗？业务员离开时你公司的客情关系是否还在？
对于生产企业在销售一线的销售部长、大区经理、各省销售省经理、销售业代、销售终端人员来说，很多企业都对其有两方面的考核指标：一是销售任务硬指标考核，一是客情关系的软指标考核。但是对于客情关系好坏的评价，却鲜见有量化的指标，考核没有标准，就会流于形式和产生不客观、不公平因素，因此有客情关系的考核却还是不能真正做好客情关系，真正使销售上量，使销售回款加快，使销售管理和网络建设逐步完善。
由于客情关系本身就是一种软性的指标，国内目前还没有见到把客情关系量化为考核指标的管理方式，为此，笔者在销售管理实践中，摸索出一套关于客情关系的量化考核指标，用于告诉销售人员怎样建立客情关系、建立什么样的客情关系，公司又是如何考核他的客情关系，实践证明这些量化的客情关系指标，加上准确的方法指导和高素质业务员的悟性，对于搞好客情关系确实起了很大的作用，下面从三方面与大家分享。
一、 对客户个人关系密切程度量化考核指标
该考核指标要求办事处经理、销售主管或者业代与自己的渠道客户或者终端店员做到：与客户最关键的三个人双认识和双熟悉。具体考核指标如下：
1、 每个重点客户个人都要建立一个“VIP客户客情关系卡”
客户单位改制、人员变动后在两个月内建立新的客户客情关系卡。
2、 和客户无论何时何地见面，都能相互叫出名字
尤其是客户能叫出你的名字。管理实践中发现，一般客户能叫出厂家业代的名字的不超过5个。仅你知道客户的名字，客户对你根本不知道不了解，不算是到位的客情关系，这样也肯定搞不好客情关系。经常看到的情况是业务员到了商业客户或者终端客户那里，客户仅仅知道业务员姓什么，有些连姓什么都不知道，只是模糊印象说出你是那个厂家的，做某个产品，有些零售终端干脆就用产品名来叫业务员的名字。 可见让客户能叫出你的名字是一件重要但不容易做到的事。但一旦量化考核，业务员就会千方百计用脑筋想方设法让客户记住自己的名字和代表的厂家。是想你那个朋友你叫不出他的名字？
3、和客户做到双向熟悉
熟记客户客情关系卡中的内容，随口能说出客户基本情况，尤其要知道重点客户的兴趣、爱好、近期的喜怒哀乐，最近业务进展。对于VIP客户尤其要求做到这点。这里关键不是建立档案，而是随口说出，熟记于心！
4、知道客户的三个直系亲属或者恋人的一些情况
熟悉客户身边的人和事，知道客户个人烦心的事，能为他解忧。
5、知道客户的三个电话：
办公电话、手机电话、家庭电话。
6、客户至少能随口说出你是谁、代表的厂家和所做的产品或者服务
的名称。
笔者曾在一个终端客户处听到这样的对话：客户甲：“这是那个厂家的业务员送的礼品，他们做什么产品啊？”。客户乙答：“管他那个傻B送的，送来了我们用就是了！”。这样的礼肯定是白送了！
以上指标，你可以根据你自己的需求和理解，选择其中关键的几个指标，用量化的复方加以考核。比如笔者考核是要求双向认识和熟悉指标达到90%，VIP关系卡建立为100%，三个电话指标达到90%。
二、客情关系建立与巩固的量化考核指标
以下指标都可以作为量化考核的依据：
1、 每周最少拜访客户1－2次。
对于 VIP客户，每周要求最少拜访一次，并且必须有明确的拜访目的。可以根据客户等级设定拜访次数。比如对于采购部、营运部、收货部和财务部等部门都要多多拜访。对终端店长、柜组长、采购、药师、重点店员等也要多多拜访。每次拜访的对象可以不同，但必须定期定量拜访。要知道亲朋好友之间久了不走动也会生疏，何况客户！
2、 每周最少帮客户做一件事：
对于VIP客户，每周最少帮客户一个忙、或者解决客户一个问题、处理客户一个投诉、给客户出一个主意、了解客户的一个需求、干一次活、提供客户一份顾问式行销资料方案等，总之要每周必须帮客户做具体的一件事，这件事可以是客户公司的公事，也可以是客户个人的私事。
3、客户必须首荐（第一个推荐）你企业的产品、活动、服务。
客户无论是面对下级还是直接顾客，客户都能第一个推荐我们的产品、服务、遇到要搞一些活动，客户总是第一个想到我们。
4、 取得客户营业处最佳终端陈列和信息
客户免费、或者打折给予我们最好的产品和POP广告的陈列位置。
三、 客情关系的信息工作量化考核指标
1、 客户每月把自己的经营有什么变化会及时告诉我们，业代必须有记录并且快速反馈回来。
2、 客户每月及时（在规定的时间内）我们产品的在客户出销量、 库 存、动销状况等及时向我们通报。
3、 客户把自己的下级客户、或者终端消费者对我们产品和服务的意见建议认真记录，每月一次及时反馈给业代，业代必须文字记录并及时反馈给上级管理人员。
4、 客户能每月一次把竞争对手的变化情况及时告诉你。
5、 客户能向自己的客户讲出我们产品的特点、优点、卖点。
6、 中国传统重大节假日和客户生日必须与客户以电话、明信片、或者手机短信方式沟通一次。我们规定为：元旦、春节、清明节、五一节、端午节、中秋节、国庆节、客户生日、客户公司的重大节日必须问候。特别注意的是问候时一定要让客户知道是谁在关系他问候他。经常有发短信问候客户，客户却不知道是谁发的短信的事件发生。
2020双十一购物狂欢节活动策划一方案一：产品特价促销
可以从消费者熟悉的产品中挑选几款作为特价产品，作为优惠来招吸引费者，之所以挑选大众熟悉的品牌是因为价格的认知度，产品的质量，让大家能够一眼看出本公司做出的让利是真实的!认知度不够的产品最好不做特价，因为认知度的关系不会有很大的吸引力!
方案二：品牌折扣
正对消费者对品牌的信赖，挑选某品牌的全部商品在促销期间做出打折的优惠，销售。聚集人气是必然的，这就是目的，提高消费者入店率。员工可在品牌打折期间做出专业销售，将消费者的目光带向本店的未打折商品上!提高销售利润!
方案三：有买有送
消费一定金额或是消费一定数量可以赠送相对应的产品或是其它赠品：(如买某品牌两款任何产品送一支护手霜;买三款送一支护手霜加一个面贴膜;或是买满多少金额送一支护手霜等等方式)。赠送的其它赠品以消费者喜欢的赠品为佳，针对中高端消费者可以赠送丝巾，手袋等等时尚用品!以及消费就送湿纸巾!
方案四：加钱增购产品
加钱增购是指消费者在达到一定消费金额时可加少量现金来购买另一种产品，增购产品要具有一定的实用性与吸引力度，增购金额要根据换购产品的成本来定。(如买满化妆品300元+10元可获得价值50元保湿霜一瓶。)
方案五：周末限时抢购
限时抢购，在指定时间内提供给顾客非常优惠的商品刺激顾客狂购，以较低价格出售的促销活动。在价格上和原价要有一定差距，才能达到抢购效果。限时抢购的目的，是利用抢购客源增加店内其他商品的销售机会。同时通过时间段的控制可以控制客流。
方案六：空瓶抵现
季节更替，消费者开始准备购买新产品了，而空瓶刚好抵现金来购买化妆品，以实现空瓶的价值，促使顾客消费的一种手段。(如任何一个产品空瓶都可以在购买店内某些品牌产品时，抵现金五元或十元，抵现金的额度需要进行成本和利润的核算);要注意抵现时购买一款产品只可抵一个空瓶的现金。
要提升消费者的入店率，我们还可以对消费者开展免费化妆、免费咨询、抽奖活动，更好地吸引消费者，配合店内促销活动，达到促销目的。
促销活动在市场上不凡其多，促销活动方案的内容要有活动重点，即凝聚点，我们可以单独做某一个项目，也可以以有买有送、加钱增购为主要活动项目，而限时抢购、空瓶抵现可作为附助活动内容。各种方式的运用要恰到好处，把握好
细节的运用才会有很好的产值。活动方式不可乱用，要因地制宜，在商圈内促销活动的针对性要强，有的放矢，才能真正有效果。
2020双十一购物狂欢节活动策划二1、优惠券
采用优惠券促销的目的包括了销售促进的三大目标，与现金折扣不同的是这种方式能更多地吸引没有计划购买服装的消费者找到确定活动的终端进行消费。
方案一：在目标消费群集中的地方进行每个单位有限额度的有限时间的优惠券派发，并进行新产品说明，争取新顾客。
方案二：大型百货商场门前的产品小单页发放与优惠券活动结合，虽有短期实际销售效果，不过会对品牌造成伤害。一般不建议使用此种方式，除非竞争导向趋向于激烈的价格竞争。
方案三：可与产品品味相衬的地区性购物杂志联系，认可该杂志所做的优惠券，并进行产品销售。
2、现金折扣
对于服装行业而言，打折是促进活动运用最多的手段，现金折扣在实际运用中更多的是购买前让消费者知道产品所能产生的折扣。在购买后提供折扣更能吸引消费者，加强消费者对品牌的亲近感。
方案一：在终端公示并直接在购买时体现现金折扣，例店庆七折特价。
方案二：不在终端公示而在消费者产生购买意向后给予意外的现金折扣。
方案三：将产品分为形象款，主销款，促销款三种类型。只对促销款开辟专区进行现金折扣活动，避免大范围损害品牌形象。
3、赠品
赠品是除现金折扣外应用最多的一种促销方式，活动形式多种多样极富变化性。现在众多品牌运用的普通买赠手段越来越难引起消费者的关注。不过，在赠品促进这一环节，需要注意的是赠品的选择，好的赠品可以让消费者因为赠品而感到物超所值。
方案一：在某些确定的特价品种中，进行买一套即送任选另一套的特价活动。
方案二：进行买即赠的活动。发放的赠品与服饰相关的产品为宜。如帽子、围巾等。
4、特价包装
这种促销方案的目的是为了增强产品价格及形象竞争优势，主要包括减价包和组合包两种形式。
方案一：季节组合包。事先组合好同类型不同季节的产品组合或顾客现场搭配。例春季，凡购春季+冬季各一款，组成季节组合包装，即获赠礼。
方案二：普通的特价组合包。两件八折，三件七折等这种折扣累计方式。
2020双十一购物狂欢节活动策划三活动主题：低价风暴全民疯抢(亲，你买了吗?)活动时间：20__年11月9日-20__年11月11日活动内容：
活动一全场5折终极狂欢(20__年11月11日)
20__年11日11日10时起，全场5折销售，低价风暴，席卷全城!
(注：务必使全场参与活动，以达到集群效应。)
活动二购物有礼幸运随行(20__年11月9日-11月11日)凡活动期间在____购物的顾客，单张水单金额满11元，均可参加抽奖活动。
一等奖1名品牌智能手机一台价值1111元二等奖2名__超市购物卡一张价值111元三等奖6名真空保温杯一个价值60元四等奖20名心相印卷纸一提价值30元参与奖20__名精美礼品一份价值2元
(注：抽奖为即开即对型刮刮卡，礼品以实物呈现。)
活动三一个人的节日双倍的甜蜜(20__年11月11日)购物满11元1元赠2个棒棒糖(2元/个，200份)购物满111元11元赠2盒巧克力(25元/盒，40份)(甜蜜有限，礼品送完为止。)活动费用预计:
1、抽奖刮刮卡预计成本1000元，奖品成本8000元，总计9000元。
2、双倍甜蜜活动，活动预计成本1500元。
3、海报及广告宣传费用5000元。此次活动预计总体费用15500元。
(注：活动7000元可由商家分摊，活动前期将分摊费用与商家谈判敲定，方便活动顺利开展。)活动宣传：
1、广告投放，采用报纸提前3-5天投放2期。
2、大型外立面广告宣传及超市DM单相结合，做到醒目，吸引顾客。
3、采取超市播音加场外促销宣传等方式，加大宣传力度。
4、采取地贴、吊旗和宣传指示牌，加上喜庆的音乐营造良好的活动氛围。
2020双十一购物狂欢节活动策划四活动目的：双11是历年电商必争之节日，活动和宣传力度之大，参与品类品牌之多，活动形式之丰富均是年度之最。作为线下的实体商城，我们需要抓住双11·购物狂欢这一概念，在11月中气温下降的时机开展冬装促销活动。在活动力度、营销方式和实地体验上要更加区别于电商，从而突出特色。活动从百货、超市和餐饮、影院、线上微店等多个业态整合开展。给顾客以独具诱惑力的购物狂欢体验。
活动时间：11月7日至11日
活动内容：
折扣促销：
1、双11大牌美衣穿着走：秋冬百货满500元减200元。
2、双11大牌美妆任你挑：大牌化妆品(玉兰油、欧莱雅、欧莱雅、DHC)满400元立减80元。
双11超级护肤套盒低至7折!
O2O(线上线下互动)，十万大牌折扣券提前抢!
1、十万抵用券免费疯抢!大牌百货折后满额立减，低至折上7折!
活动细则：
1)11月1日至10日，官方微信正式上线抢券活动。顾客只需要关注官方微信点击抢券页面，即可选择30个品牌的折扣礼券，双击即可领券(每个券自动生成折扣码)。
2)每人每个品牌仅限领取10张。
3)双11当天，顾客凭券面折扣码即可享受对应品牌折后立减50元，30元、20元优惠。
4)单张小票仅限使用一张折扣券。
备注：折后抵用券抵用起点需根据各品牌实际客单价而定，折扣满减的金额由供应商和商场按照不同比例承担。此活动主要是吸引线上客群到店。
2、屌丝逆袭白富美，完胜高富帅!0.11元、1.1元、11元、110元热抢超级单品!
11月7日至11日，每天11款单品，仅用0.11元、1.1元、11元、110元即可抢购。每款限量，抢完即止。微店线上支付即可成功秒杀!
单品建议：0.11元(面点王8.5折、客家人8折、芋仙人7.5折、面包乐园折扣7折券)，
1.1元(超市环保餐具盒、手帕纸/条、薯片套装，售价5元左右)
11元(舒适浴巾、韩后面膜2件装、布艺家具可爱兔，售价30元左右)
110元(舒适被，对枕、售价250元左右)
备注：预计费用1300元。(餐饮券为商家赞助)
品类营销：双11作为商场的11月的大型促销，全品类均要开展活动(折扣或者赠礼)。建议男装、女装、鞋类、化妆品、精品、床品、童装均要有代表品牌或者亮点折扣参加活动。以下四个品类：单品需要突出陈列，在通道灯箱片和柜台指引上需要增加搭配和温馨推荐。
1)服装的冬款(厚款、大衣)
2)秋冬配饰(围巾、帽子)
3)床品冬被
4)超市冬季火锅节单品
VIP营销
VIP浓情招募：商场单日消费满500元即可免费办理VIP卡一张，单日消费满5000元即可升级为钻石卡。
1、双11·VIP顾客免费送：双11当天到店，即可在__甜心饮品获得指定热饮一杯。
(开业赞助，无费用)
2、双11·VIP顾客免费玩：钻石卡VIP凭卡即可带小朋友至__游乐园免费畅玩一次。
文化营销：
1、双11，马上走起!
1)免费广播顾客表白语，微信分享区免费晒幸福。
活动地点：一楼广播台
2)单身男女报名即可参加“心动对对碰”活动。单身男女将随机多次组成不同的“假设情况”共同参加情侣互动活动。心动的，即刻牵手!
报名地点：二楼小舞台区
备注：活动具体操作细则及项目规则另附。
2、双11，单身情人场·光棍走起(4F影院光棍节专场活动)
单身男女可以至前台购买单身贵族专属票，女生可享6折购票。男生购票可获玫瑰花一支(用于赠送邻座女生。)座位均按照随机男女一一搭配。
活动时间：11月11日
活动地点：电影1、3号厅(详情以具体观影时间场次为准
氛围布置：
1、大门口主展区/各楼层品类展区：
时尚冬装综合展区，沿用秋冬流行元素。活动期间增加展区内光棍节模拟对话标识。
例如：光棍节来__商场=屌丝逆袭白富美等鲜明标识。
备注：百货女装、男装部负责，陈列组统筹。
2、柜台与各楼层扶手梯、电梯口：双十一灯箱片、立式POP架。
费用预算(略)
备注：活动详情请以商场内标识为准。
2020双十一购物狂欢节活动策划五双11网络购物节这一说法本来是由_商城炒起来的，11.11光棍节摇身一变成了购物节了，而且各大电商网站都跟着一起促销，这不，就连药品行业做批发的也在做促销。
_医药网作为医药电商业的先导者，在今年的双11网购节也开展了一系列的购药促销活动，_医药网在前期大力宣传的同时也在物流、备货方面积极准备。吸取了一些医药电商在“双11”的教训和经验。_网库存和物流方面调整对策，在大幅让利的前提下，誓为客户带来最优的网购体验。双11对于_网来说，并不是只有促销这一目标，相比促销，_更愿看到客户在公司平台上得到更快捷高效的服务。
双十一光棍节当天，_网将推出：“_网利润光，优惠成双双，更可抽1111元大奖”活动。大抽奖涉及的奖品包括1.5L装金龙鱼食用油、军刀、工具箱、四件套、5L装金龙鱼油等实用物品，更有价值11元电子代金抵用券、50元现金抵用券、100元现金抵用券、1111元现金抵用券赠送，最高奖项设置为1111元现金红包大奖。具体促销方式请进入_网了解。
现在距离“11.11购物狂欢节”已不到一天的时间了，_医药网紧锣密鼓的筹备计划也逐渐进入尾声。
_医药网呼叫中心全天候服务
而此刻的它们，激动与紧张情绪交错。一方面，根据对往年电商行业“11.11”经验的判断，这一天的订单量可能呈现出十倍甚至百倍的增长;另一方面，随着订单量的剧增，爆仓的可能性随时出现，这对于_医药网的人力、物力以及配送等是一次极大的考验。
鉴于这些因素，_医药网也做足了功课。
“考虑到今年‘11.11’可能有略微变化，我们提早对发货能力、物流能力以及相应的软、硬件、客服人员、物流团队等进行检测、分配。”_医药网相关负责人透露，预计“11.11”当天会有一定的提升，“为了去承接这个量，我们会在在浏览、交易等方面预测将会出现的问题并加以防范，并且我们将在各个部门安排值班人员和突发事件的处理人员，确保双十一能够顺利进行。”
【活动时间】：____年11月11日当天
【活动内容】：
11月11日当天，为庆祝一年一度的光棍节。_网特推出：“_网利润光，优惠成双双，总裁签名砸金蛋”活动。
活动内容：
活动当天，凡在_网采购金额满1111元的客户，在享受当月其他优惠的同时，即可获赠一只总裁签名的_金蛋，参加砸金蛋中大奖活动;
活动当天，凡在_网采购金额满3000元的客户，在享受当月其他优惠的同时，即可获赠三只总裁签名的_金蛋，参加砸金蛋中大奖活动;
活动当天，凡在_网采购金额满5000元的客户，在享受当月其他优惠的同时，即可获赠6只总裁签名的_金蛋，参加砸金蛋中大奖活动;
活动当天，一个客户ID最多可获赠6只金蛋。
砸金蛋涉及的奖品包括：
价值11元电子代金抵用券、1.5L装金龙鱼食用油、军刀、工具箱、四件套、5L装金龙鱼油、50元现金抵用券、100元现金抵用券、1111元现金抵用券等，最高奖项设置为1111元现金红包大奖。
活动注意事项：
活动当天客户砸中的所有现金抵用券，将存放在会员中心“我的优惠券”内，使用规则如下：
可在_网再次订单时使用，可采购除特价商品外其他任意商品;
要求每单笔订单结算金额满1500元，才可以使用价值100元现金抵用券;每单笔订单满3000元，可使用价值200元现金抵用券，依此类推。
同一笔订单可使用多张现金抵用券;
现金抵用券的有效期为一个月。
活动当天客户砸中的所有实物奖品，将存放在会员中心“我的礼品”内。客户在其订单状态为完成状态，即“款已付”时，可点击“领取奖品”，公司受理后将在7-10个工作日内将礼品送达客户手中。
本次砸金蛋活动中，客户砸中的现金红包，将存放在客户会员中心“我的账户”里面。下次订单时可作为现金使用。
入世以来，中国电信市场全部国内业务和国际业务方面，将允许外国服务提供商在上海、广州和北京设立合资企业，并在上述城市内及其之间提供服务，且无数量限制。服务的地域将扩大至重庆、成都、大连、福州、杭州、南京、宁波、青岛、沈阳、深圳、厦门、西安、太原和武汉市内及这些城市之间的服务。2007年年底前，将取消地域限制，合资企业的外资不得超过49％。
入世5年来中国已经陆续开放增值电信服务、基础电信寻呼服务以及移动话音和数据服务，外资在中国电信市场的投资将不再受服务种类的限制。
目前，一些外资企业已经悄悄进入了中国电信市场。据信息产业部有关负责人介绍，在外资钟情的增值电信业务领域，早先成立的韩国SK与联通合资的联通时科是中国首家经营增值电信业务的合资企业，此外还有中信21世纪旗下的鸿联九五。据透露，目前，还有十余家企业尚在申请中。在基础电信方面，英国沃达丰2002年买下中国移动香港上市公司部分股份，并称要在5年内力争控股20％。此外，英国电信与网通合作、法国电信与中国电信共同投资建立研发中心等一系列行为使电信业对外开放加大。法国电信在北京中关村建立了全资研发中心，为今后进军中国电信市场铺平了道路。澳大利亚电信运营商Telstra公司亚洲区总裁布莱恩菲尔比姆（Brian Pilbeam）则表示，中国是目前世界上最让人激动的电信市场，该公司计划以2008年北京夏季奥运会的无线增值服务为契机，进军中国电信市场。
与此同时，对于目前的国内通讯服务业而言，客户满意是企业追求的最终效果。有效地提高客户满意率，留住忠诚客户是每个企业所面临的关键问题之一。中国移动和中国联通亦面临此问题。随着中国电信国内市场环境的变化和电信企业竞争方式的改变，目前，我国电信企业竞争的焦点集中到高价值的大客户获得和保留方面。同时，由于通信业务产品的同质化，寻求通信外服务的差异化将成为电信运营商竞争的主要领域。
在高度发展的经济环境与人文环境之下，消费层次和消费习惯决定了客户的品牌选择，客户需要不同的品牌来满足需求，同一品牌的用户也存在不同的需求。为此，通讯服务业根据客户需求层次把客户再次细分，为他们分别提供优质、优越直至尊贵的服务，确保客户的不同服务需求得到满足。客户服务已经不仅仅停留在“顾客就是上帝” 这句耳熟能详的口号之上了，而是“创造顾客愉悦”、“让上帝满意”。如何“让上帝满意”，也就是在市场经济背景下，实现服务资源与客户资源的最优配置，让最重要的客户享受到最优质的服务，其实质就是企业大客户服务理念的精髓，这一点是所有通讯服务业服务的新台阶。唯有站在这一新台阶上，方能尽显客户和企业共赢的局面。
服务营销竞争激烈 两巨头各显神通
目前，中国通讯行业的两个巨擎为中国移动和中国联通，在激烈的服务营销竞争中，两巨头在服务平台建设上各显神通，尽显其能。
中国移动始终以客户需求为中心，在矢志追求优质移动通信服务的同时，还精心为全球通客户提供了高品质、尊贵服务的超值服务，实现增值享受，充分体现了“沟通聚集客户真诚服务制胜”、“尊贵服务提升品质”。
深圳移动针对全球通VIP客户卡类级别（钻石卡、金卡、银卡）客户，通过分析他们在网时间和平均消费情况，进一步细分了客户服务需求，合适地配置客户经理，为其提供相适应的优惠策略和服务，对同一级别不同消费习惯的客户实行有区别的服务，提高了客户服务效率和客户服务满意度。为了给全球通客户提供优质、周到、尊贵的服务，深圳移动加强了全球通VIP俱乐部建设，通过为VIP客户提供大客户经理服务、10086热线VIP专席和沟通100服务厅VIP室及专柜等三种服务相结合的方式，建立了为全球通VIP客户提供多重服务的保障体系，使VIP客户享受到了无缝衔接的全程服务，提升对全球通VIP客户的服务水平和服务层次。特别是客户经理服务突破了过去业务受理、咨询投诉处理和日常关怀的秘书式服务，成为提供移动通信资讯传播、移动通信解决方案和疑难问题解答处理等多种功能的顾问式服务，增加VIP客户对客户经理的信赖。在10086热线VIP专席服务方面，不仅提高接通率、提供优质服务，还建立了快速反应的全程服务跟踪体系，使VIP客户在10086热线未能解决的问题能迅速反馈到客户经理或服务厅，由客户经理或服务厅来圆满解决；对于沟通100服务厅VIP室和专柜，则推动其向服务营销一体化发展，使VIP客户办理业务的过程，成为享受尊贵服务的过程，而营销人员则成为大客户经理，在业务受理之中同样为VIP客户提供顾问式服务，与公司大客户经理实现信息共享，并提供联动服务。
此外，深圳移动还在深圳机场推出“易登机”服务，为全球通VIP俱乐部中的金卡、钻石卡会员提供超值的尊贵服务。深圳移动差异化、多样化全球通VIP服务的推出，突破了过去高价值客户服务界面单一性的局限，满足了广大客户个性化的需求。
服务创造优势，服务体现价值。深圳移动的服务工作正在全面走向精细化、差异化、个性化，不断为客户创造新的价值，形成新的竞争优势。在不断提供优质服务以满足客户需要的同时，全球通这一高品位的品牌将更加体现对客户的人性关怀，协助客户把握生活，成就未来。
中国联通客户俱乐部是中国联通为进一步加强大客户服务，提高客户品牌忠诚度，提高企业核心竞争力而推出的新举措。中国联通针对集团客户和个人高端客户提供优先、优质、优惠、多样的大客户服务。为赢得用户的满意度，为用户创造更多的价值，中国联通在全国范围内成立了“中国联通客户俱乐部”，以客户俱乐部为载体，整合内外部资源，挖掘用户潜在需求，面向集团客户和个人重要用户提供有针对性的、量身定制的个性化服务。根据不同会员等级提供的全国和本地服务；根据不同服务内容的差异化服务以及进行会员细分后满足其特定需求的针对性特色服务等。开展了诸如”户外体验式培训活动”、“水木年华 ”等活动。
目前，中国联通客户俱乐部采用全国统一VIP会员卡作为会员身份识别标志。VIP会员可以享有全国20余个省市的上千家有联通客户俱乐部统一标志的商旅、航空、餐饮、休闲、娱乐、购物、旅游、医疗保健等会员协议单位消费打折和30余个城市会员固定活动场所、机场火车站贵宾休息、绿色通道等特色服务内容。
深圳移动棋高一招 欲谋求多方共赢
新年新气象，中国移动深圳分公司的服务平台首次进行招商，为服务平台注入新的动力，增加了服务活力，不失为中国通讯服务行业的一大创举。
2007年03月，中国移动广东公司深圳分公司的全球通精品服务平台“全球通VIP高尔夫俱乐部”和“全球通VIP讲堂商务论坛” 以主题为“畅享成长 共创双赢——全球通两大服务平台公开招商”，开创了国内移动运营商服务平台公开招商的先例。
“全球通VIP高尔夫俱乐部”和“全球通VIP讲堂商务论坛”是全球通的两大服务平台，目前已分别发展成为全国最大的业余高尔夫俱乐部和深圳最具影响力的“商务论坛”。其中，中国移动广东公司深圳分公司的“全球通VIP高尔夫俱乐部”在2005至2006年期间，共举办比赛及培训活动34场；单场规模100人，累计服务客户约5000余人次。而“全球通VIP讲堂商务论坛”在2005年至2006年期间，共邀请29位知名企业家、教授等嘉宾，成功举办了28场论坛活动，取得丰硕的成果。正如一些企业的管理人员坦言：“当你所处的位置越高、责任越大的时候，你便会希望能够有更多的机会，去了解和学习新的行业知识，那样你才会不至于从高处掉下来。毕竟，在一个人的成长过程中，交流和学习是最重要的，而全球通VIP商务论坛给了我这样一个平台。”
在过去的2006年中，广东移动深圳公司在“正德厚生.臻于至善”的企业文化下， 全球通以高尔夫俱乐部和商务论坛两大服务平台的强势品牌、优质客户资源以及丰富、精准的传播媒介，为合作伙伴提供精细化营销和品牌推广的阵地，提升合作伙伴的品牌价值和经营效益，实现了双赢。这两大服务平台曾先后与13家知名企业展开合作，包括摩托罗拉、三星、联合证券、荷兰银行、屈臣氏饮用水、澳洲首彩葡萄酒、可颂坊等知名商家。充分体现了“畅享成长、成功、进取、品质”的理念。
全球通品牌源起于1995年。从品牌发展的最初阶段起，全球通品牌即以高位切入，始终以“精益求精、追求卓越”的精神塑造高端品牌形象。2001年，全球通品牌进入加速发展阶段，全球通首次召开“成就纯金年代新年酒会”拉开品牌提速的序幕；2002年开展“成就深圳人，成就全球通”系列品牌活动，将全球通的品牌精神与深圳人“远见、执著、敏锐、创造”的人文精神联系在一起；2003年“首届全球通中外艺术精品演出季”被评为“2003年深圳十大文化盛事”之一；2004年“全球通10周年，未来在我手中”系列活动，将“商务”、“科技”、“奥运”、“文化”、“尊贵”五大体验贯穿其中；2005年以来，全球通以“我能”精神为核心，提出“精品网络、精品服务和精品业务”三种服务承诺和“进取未来、掌控信心、品味人生”的全球通人生哲学，进一步强化“成功、进取、品质”的高端品牌形象。
数据显示，在“全球通VIP高尔夫俱乐部”的会员中，全球通的VIP客户占85％，其中包括钻卡用户10％、金卡用户25％、银卡用户50％。而在参加商务论坛的全球通用户中，私营企业家的比例占30％，各大企业经理高管则占40％，此外还有15％为政府官员。
高起点铸造了高品质。目前“全球通VIP高尔夫俱乐部”已达到国际高尔夫职业赛标准，并开创了国内首创的USGA差点赛制，专业活动场地包括观澜、西丽、深高等知名球会。而“全球通VIP讲堂商务论坛”则更是积累起一系列的豪华嘉宾阵容：龙永图、董明珠、马化腾、严介和、唐骏等。
高品质的活动必将带来高品质、优质客户群，同时也给参与活动的赞助商带来不可估量的产品品牌效益和经济效益。
