时间：2023-03-14 15:17:07
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一、参加公司有关会议，全面主持营销部工作，将工作落实到位并定期及时向总经理进行汇报。
二、在公司成立之处，组织强有力的宣传广告，从而大大提高公司的知名度，为公司的远航打下坚实的基础。
三、针对厂商一年来的新产品，多次组织部门小组成员开展客户需求调查，并共同研究制定营销战略，拟定营销计划方案，适时进行督促，长期进行跟踪，监督营销任务完成情况。。
四、有力实践jdpowar流程，加强营销队伍的建设和管理，提高营销团队的服务水平。
五、对团队成员完成的标准业务合同进行审批。
六、每次任务后及时进行营销统计和考核，客户档案的汇总和管理。
七、反馈客户意见，与其它部门进行工作沟通。
八、总结营销经验，多次召开会议，促进成员间的业务交流。
存在的不足;
一、市场尚有很大的空间，应进一步积极把握消费者的消费需求，及时与厂家进行沟通，更快地把握市场主动权；
二、宣传力度还不够，公司知名度还有进一步提升的可能；
三、团队比较稚嫩，需要更长时间的有效指导与磨合。
我是盈众传媒的营销总监李涌。我们公司主要的业务是汽车传媒兼营平面广告，电视广告等业务。我的职责主要是负责公司新业务的开展。7月14日我司与盈众doing汽车销售有限公司签订了项目合同。7月15日我司与众赢汽车俱乐部签订了项目合同。7月16日，我司与远航汽车销售有限公司签订了项目合同。7月17日我司与厦门盈众汽车销售有限公司签订了项目合同，负责厦门盈众九周年庆的宣传策划。我司在未来将继续加强与汽车业务有关的公司的合作。
任职期间不足之处：在项目合作过程中并未使合作伙伴的业务宣传达到理想效果。针对这一问题我今后会加强与合作公司间的循环合作，形成“从宣传到业务服务”的链式服务，使宣传效果明显改善。
以上是我的述职报告，谢谢！
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公司的前身主要是以原酒为核心的销售模式。市场虽然在萎缩，但是由于老客户/大客户的存在，日子过得也还可观。公司目前方向是以原酒为销售中心逐步向自有品牌瓶装酒发展；品牌产品市场处于刚启动的阶段；公司优势应该有两个：一个是产品的品质；一个是公司老板拥有的现代市场发展的思想。其他几个方面由于准备不是很充分或不具备优势，在此就不一一列出了。我开始在运做时，瓶装酒的市场运做基本上处于零的状态。
总结一：须有一个明确的时间规划作为整体工作的指导。
凡事预则立，不预则废。
在开始一切工作之前要做的第一件事情，就是做一个发展不同阶段的时间规划。是一个中短期要达到的目标。同时也作为发展的考核依据和工作评估的尺度。建立的标准应该是一个中期为三年的规划。我们把它分为三个阶段进行分解。以每个年度单位为一个阶段，进行滚动式的发展时间设置。要明确规定三年后可达到的目标并按照每个年度进行分解。如：市场拓展的区域数量排名；或者明确的销售额；或品牌建设达到的覆盖范围等等。如：三年后XX酒在X、Y、Z、等目标市场进入前10名；销售额在8000万；品牌进入二类品牌的前3名等等。都是一个可以衡量的参数。
第一个阶段是关键的一个阶段。因为此阶段是决定以后两个阶段的方向是否正确，准备工作是否完善，指定的战略分解后的策略是否可行等等。一旦方向性错误，将导致毁灭性的后果，因为要细分崇尚行动贯穿在销售的每一个环节当中。同时，也是细节/关键点涉及最多的，比较费力的一个阶段。大致工作如下：
1.公司领导应该作出企业的战略方针；
2.根据战略方针作出的企业经营方针；
3.针对以上两项作出的企业营销方针；
4.依据营销方针分配企业的各项资源；
5.针对分配的各项资源设置企业的各个细项模块；
6.所谓模块式的资源指的是如，人力资源、产品、市场营销、管理等等；
7.以细节的方式/理念贯穿于各个模块之间，串联起来就是企业的系统管理。
在此阶段对时间的掌控非常重要，一旦掌控不好，就是满盘皆输。一年分为四个季度、一个季度分为三个月、一个月分为四周、一周分为七天等要按照这样的方式进行细化。并且要对每个模块进行时间的限制，在此时间的限制内完成各个模块化的建设，否则会影响后面各个细项和整体的推进。如：
人力资源的建设：在三个月之内建立一支适合企业的营销团队。考核的目标为：
团对的整体营销思想、行为符合企业的文化价值观；
熟悉公司的营销战略（针对中层）、营销策略（员工）；
熟悉公司的关于营销方面的各项政策和管理的各个衔接点；
熟悉工作的流程和岗位职责，及工作方法要领；
每个员工可以独自的开展工作并进行效果实施评估；
为此考核目标的顺利实施，公司的时间安排如下：
酝酿初步的岗位、人员需求，对相应的能力要求进行明确化；2天
选择合适的方式进行有效的、接收简历、甄别；14天
根据甄选出的人员进行初试、复试，并进行职位需求的对号入座；4天
培训后再进行筛选，标准是符合公司需要的，可能不是最优秀的；7天
选择留下来的人员进行再培训；7天
面对面的进行模拟实战演练；3天
制定月计划进行工作实战及验证；30天
整合、调整；10天
这里需要解决的一个问题是：新员工每天的培训薪资按照10元/天标准计算。
第二的阶段是公司发展的第二年。是承上启下的一年。主要是执行第一阶段的方针、策略、和各个环节的步骤。
第三个阶段是公司第一个三年规划的最后一年，是攻坚阶段。完成各个目标的最后阶段。也是第二个三年规划的起始阶段。
这个阶段的指导思想：
在市场的启动的初始阶段，不能以系统的方式进行运做。这样会使企业陷入管理的黑洞，加大管理负担和市场启动的速度。正确的做法应该是建立模块化，按照模块化进行运做，分而治之是上策。在初始阶段要加大数字化在各个目标的详细应用，尽量要用财务数字进行描述。不能用笼统的文字叙述打太极。
对于时间或者模块化的管理应该用明确的、简单易懂的方式进行。如：目录图、鱼刺图等。并用文字进行描述。
图略。
营销团队建设：在XXX时间段内完成，经考核达到XXX样的水平。
市场的启动：在XXX时间段内完成，经考核达到XXX样的水平，相应的资源和人员XXX时间内到位。
产品开发：在XXX时间段内完成，经市场测试达到XXX样的水平。
。。。。。。。。：。。。。。。。。。。。。。。。等等。
总结二：团队建设
一、关键点是选择合适的人。选对了人就是选对了助手，可以事半功倍。选错了人，就是领导的失误。怎样选到合适的人呢？
1.不能以领导的经验/主观意识/爱好作为选人的标准；
2.应该为企业建立一种可以执行和量化的价值观：
3.用价值观作为选人的客观标准，以四种方式进行对待；
3.1认可企业的价值观，有能力的大胆使用；
3.2认可企业的价值观，无能力的可以培养使用；
3.3不认可企业的价值观，有能力的改造/利用；
3.4不认可企业的价值观，无能力的进行淘汰；
二、重点在团对的文化建设，可以用VIE理论进行阐述。
1.每个营销人员对自己进行重新定位，不破不立。弄清自我的需求于期望。
2.把报酬于绩效联系起来。
要让销售人员自己明白，什么样的行为将导致什么样的报酬。
3.考虑报酬的价值。
设定一个合理的价值表现形式，报酬不一定就是金钱。它是教育、培训、知识、提升晋级等的一个综合体。
三、合理的薪酬待遇体系。薪酬待遇体系的设计可以和企业在不同的阶段性的目标结合起来。
四、培训：培训是一个非常重要的环节。没有不合格的员工，只有不合格的领导。我的观点是，适合一个企业的员工不是招来的，而是培训出来的。包括他们的心态，价值认同感，销售流程和方法等。在此我很赞同适合业务员的培训教材是，魏庆老师的动作分解。其实，不一定会教会业务员怎么做，或者做什么。我们只要掌握这个思想的流程就足以了，加上知识、经验、演讲能力，每个人都是一个培训家。作为每个营销总监会按照自己的方式方法进行培训，从而甄选符合企业的营销人员。
在此我们可以把项目管理的方法应用的培训之中。输入（新员工）---工具、技术（通过设计培训的过程和具体话述、动作等）---输出（符合公司需要的营销人员）
指导思想：
要对关于人力资源过程的每一个细节进行控制，一一落实是比较好的方式。即对员工负责，也对企业负责。公司提倡以人为本，关键是公司提成以什么样的人为企业的根本。这个本的前提条件就是公司以什么样的价值观为标准而甄选的人。
在此，我们需要避免一个误区。就是为了工作而培训，在实战中培训。不是为了培训而培训，不至于培训出来一群书呆子，反而抹杀了原有的底气。
总结三：产品、产品线、品牌。
对于白酒同质化的今天，消费者更多的是在关注什么？个人认为不是品质而是口感。当然一个好的口感的酒首先要具备好的品质。对于XX酒要对消费者进行细分；分清那些消费者在乎品牌：是那些送礼的、高级行政的、公关行为的。那些消费者在乎口感：是城市中的工薪阶层，包含部分的白领。那些消费者是为了喝酒而喝酒的：是以县级为单位向乡、镇辐射的通路阶层。
首先，基于上述分析，产品/产品线应该开发2-3个系列。一个系列是以县级为标准的向乡、镇进行辐射的流通品类，特点是不追求高品质、只追求市场销量于份额的多少。关键因素是价格与促销力度的投入。一个是以口感为基础的产品系列，特点是针对不同区域的消费特色开发不同的口感的产品切入当地市场。一个是品牌为基石的品牌建设系列。
其次，品牌的形成应具备以下一个条件：1.多频率的广告媒体宣传。2.市场销量大的产品，且有一定的消费群体。3.时间的堆积在消费者头脑中的印象。因此，对于现阶段的品牌建设不宜在大范围内建设，只能在局部地区建设。并且要通过广告媒体的宣传比较好。
再次，需要针对不同的系列，不同的市场，设计合理的渠道，选择合理的渠道。快速把产品变为商品。
如：
公司开发三个产品线；一个是以品牌为基石的X藏、X醇系列，价格空间应在100元以上的产品。一个是以口感为基石的基于中产阶层消费的产品系列，价格空间应该在35---80元之间的。一个是以流通渠道为销售的系列，价格应该在35元以下。
性质 产品 价格 渠道 促销 形象 消费人群
品牌系列 XXX 100元以上 礼品 高档 LOGO 高级
产品系列 XXX 35元-80元 餐饮地级市县 品尝为主 LOGO 中级
销量系列 XXX 30以下 流通为主，县乡镇 小礼品，返利 无 普通
指导思想：
以品牌系列作为旗帜进行宣传；以销量系列带动通路销售；最终以产品系列打造公司整体形象。具体方式为：以销量系列入市打通通路后，塑造品牌，整合网络。或者以品牌宣传为主，建设通路。切记以中层产品为主，这样是不会有所作为的。
对于一个新上市的品牌而言，单个的品类在招商的过程中，通路较为狭窄。应该在品类的拓展上多开发几个系列，便于不同地区，不同经销商的选择。这里的关键点是各个环节促销礼品、措施的准备服务的到位。
在产品、利润、品牌的推广方式应该调整如下：作为一个营销人员如果以低价的产品做销售，还不如不做呢。我们要保持产品利润的最大化。在品牌推广方面选择品牌线的产品进行推广。不能以其他两个系列进行推广。要保持公司品牌理念在宣传中的一致性和带动性。
如：
在招商政策中应体现出，品牌类项的广告投入的明确方式。而在其它两个类项里则不不投入。
在市场投入方面，同理如此。只是比例不同而已。
总结四：市场的划分与招商
启动上市的一个新品牌，一定要明确是自己运做市场还是借助分销进行市场的开拓。如果是自行运做市场，市场选择川内为佳。借助公司在当地的短通路，可以达到快速启动市场的目的。如果选择分销就要以川外为好，借助于“川酒”的大品牌进行招商，适合于一些地区内的地产酒竞争激烈，无利润可言的前提下选择外来品牌。反之，已然。
具体明确是地级市还是县级不是重要考虑的，只要明确方向即可，应该是可以实施的就可以。
在市场招商方面，更应该注重细节化，让营销人员一目了然。经销商一目了然。对于各方案的细节控制要明确化。政策细节化、实施细节化、兑付细节化。
在市场的运做方面，企业不应该认为的提前设置一些条件，而是在市场启动后再谈条件。产品和商品是有区别的。只有在市场上流通的，消费者可以买得到的产品才叫商品。否则还是产品。因此，想方设法使商品流通才是招商的核心内容。
在产品2-3个系列中，选择其中的一个系列为突破口。进行大力度的招商。在市场的广告宣传上，和在促销的力度上都可以进行爆破式的运做。
如：
选择以品牌为主的系列进行招商的突破口。加大在市场的投入力度。对公司的优点表现在：
高举低打，提高经销商的进入门槛认识，向下延伸。
可以刺激经销商对企业/产品的认识；
给销售人员以适当的信心；
带动其他两个系列的分别招商；
不影响其他系列产品的市场保护运做；等等。
总结五：渠道
在渠道上面一定要有一个清晰的定位。不能摸棱两可。
当白酒高度同质化后，价格、产品包装的雷同，促销的陈旧通用，已经显示不出来差异化的基本特征。剩下的可以做为竞争方式的就是企业营销渠道的建设。其他三项可以在短期内进行快速的模仿于跟进，可是一个良性运行的渠道，竞争者不可能在短期你进行复制。如果强行复制，那么付出的代价远远超出企业的财力负担。
XX酒业而言，针对即定的3个系列的产品，制定不同的市场区隔，进行具体的操作。
以品牌为中心：在城市运做，渠道以独家销售为主；
以产品为中心：定位在中产阶层，渠道以选择性销售为主；
以销量为中心：定位在县乡镇销售，渠道建立应该以宽度为主，即多家平行销售。
在经销商的选择上，经销商的重要性和渠道的设计宽窄度有密切的关系。当我们选择独家销售时，对经销商的选择就显得由为重要。当我们选择多家平行销售时即宽度销售是，这个时候经销商的选择可以说不是很重要的评估。
总结六：沟通与管理
为什么我把管理与沟通放在了最后总结呢？这是因为当模块化一旦确定并执行后，这个时候管理和沟通就显得由为重要，是整个过程的设计师、指导师、控制师，是一个高屋建瓴式的高瞻远瞩规划师等等。
沟通应该分为三个环节：管理的垂直沟通；政策、制度的执行认同沟通；内外沟通。
顺序就是先有沟通，后有管理。
管理的垂直沟通原则是层级沟通，按照内部职能结构进行的上下级沟通。主要目的是要树立不同职能结构的权威和执行力度。通常是以个人沟通或部门沟通的形式出现。
政策、制度的执行认可沟通原则是合理的并被认可的。对于某个目标和任务达成广泛的一致性的沟通达成认可，立即执行。制定相应的奖罚措施。通常以会议或讨论的形式出现。
内外沟通的原则关键就是一致性，及时性。控制的要点就是设立一个接口，通过这个接口连接内外的沟通。
管理的本质是对人的管理，核心是流程的管理，表现是制度的管理。是通过管人达到理事的目的，流程是教员工做正确的事情，制度是防止做错误的事情。人都是有惰性的，永远不要寄希望员工要有自觉性。如果没有一个合理的流程就没有一个好的做事的准则，如果没有一个完善的制度，那么公司的各个阶层都是在斗心眼，斗能力，这个时候如何能够作好执行呢？
3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。
（二）业绩分析：
1、促成业绩的正面因素：
①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。
②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。
③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。
④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。
2、存在的负面因素：
①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！
②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。
③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。
④大多数商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。
⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。
⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。
⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。
⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。
二、费用投入的回顾和分析：
（一）费用回顾：
1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12月相比3~8月同期利润额增加。（具体数据见相关部门的统计）
2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余价值提升。（具体数据见相关部门的统计）
（二）费用分析：
1、正面因素：
①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。
②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。
2、负面因素：
①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。
②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。
③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。
④老板“一笔签”的现象依然存在。
三、营销团队的建设回顾及分析：
（一）团队建设业绩回顾：
1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。
2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。
3、团队的执行力有所增强。
4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。
5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。
（二）团队建设分析：
1、正面因素分析：
①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么？做得怎样？
②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。
③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。
④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。
⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。
2、负面因素分析：
①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。
②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。
③销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。
④部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。
⑤部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。
⑥人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。
⑦公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态”。
⑧谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。
四、内部管理运作的回顾及分析：
（一）运作回顾：
1、基本解决了不按客户定单发货的现象。
2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。
3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。
4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。
5、客户档案基本建立。
6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。
（二）存在的负面因素分析：
1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面；另一方面促成了“一笔签”现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。
2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。
五、存在的主要问题：
1、销售管理无数据：
一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是……真正的销售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的管理；二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知！所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效！
2、管理无层级：
公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板……”。本意没错，老板才是最终决策者！但是我认为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的：一、为公司创造剩余价值；二、为公司解决问题；三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板“藏到幕后”。否则的话，做好人做恶人的都是老板！——例如，某客户要申请某项支持，若公司给予了支持，客户会认为“老板不错”！若由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为“老板太精了”！正确在做法，我认为是永远让老板是“好人”，时刻维护老板的正面形象。
身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀！另外老板“一笔签”绝对正确！——正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断，确保老板每一笔都签得正确！
而且，从管理的角度来分析公司的管理。《a管理模式》一直强调管理的层级和跨度（事实上，无论任何组织或群体，成功的管理结构都是呈“a”形状）。管理的扁
平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后，人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面，如果可以的话，各朝帝王都完全没必要设那么多部门，养那么多大臣！就相当于，如果公司大事小事都是老板处理，相信老板一天48个小时都不够用！老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”，——老板不是在做生意做企业，而是在做“慈善事业”！
我一直的观点，公司的管理应当是一条自动化地生产线，老板就只是掌握开关的自动化操作员。当然，“生产线”要真正实现自动化，对每一个“部件”的品质要求都比较高，我想作为操作员（老板）来讲，最担心的还是“部件”的品质！——因为“部件”品质不稳定，一方面操作员心理压力和警惕性会加大，比较累。第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械维修工”；第三方面，生产出的“产品”很难达到“预期品质”；第四方面，品质不稳定的如果是“重要部件”，有可能会毁掉整条“生产线”！
3、管理无流程：
生产洗发水，需要配料——搅拌——灌装的基本流程。在配料一定的情况下，搅拌的过程决定了洗发水的品质！管理也一样，中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中间流程，把配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料变成垃圾，最多也只能算是半成品洗发水，并没有达到预期的结果，或者说结果的品质没有达到最佳！
当然，以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析，就会出现有些事大家都在做，有些事没有人去做！有些人忙得实效低下，有些人却闲得无所事事！简单地举例，某份文件传真过来，文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理？唯一的办法，上面注明给谁就交给谁！结果，几乎全部是由老板去处理！（直接从配料到灌装环节）
六、完善管理的建议：
无论什么样的观点，无论什么样的管理，无论什么样的人来建设和推行管理，必须从根本上解决公司存在的三大现象问题：
1、执行力太差的问题：
无论什么样的管理，不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预期效果，永远还是原地踏步！
2、责任不与职权、利益挂钩的问题：
反映出了工作中很多的困难和问题，1关于态度在大家的述职和相互交流的过程中。比如市场网络、招标、药事会的召开时间…问题和困难自然不可避免，但我觉得，导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题。有这样一个故事：一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了结果分别如下：甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。
但都没有推销出去，乙：卖出了十把梳子。也跑了很多寺院。正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。
并且可能会卖出更多。跑了几个寺院之后，丙：卖了1500把。没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳…并且分成不同档次，香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。
处方药的市场管理当中，态度决定一切。大家知道。常见的管理方式有预算制和承包制两种。公司采用预算制的形式，即由公司承担着整个市场的风险，以此为基点，公司要建设好队伍，并达成目标，就需要运用管理工具对大家进行管理，并且也有权利管理到大家的每一个工作日。
销售部或多或少地体现出一种等靠要的心态，前阶段的工作中。遇到难题就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司来解决，或是千方百计向公司要政策、要钱。不错，市场运作的初期有不少的问题，但如果什么问题都没有，还需要我大家来干什么？如果作为一个省级经理，成天在自己的队伍和客户面前怨天尤人，怎能带领好队伍？大家的表现牵涉到每个人，不要因此耽误了公司、上级、下级以及自己将来的发展‘
人与人之间没有太多区别，拿破仑。希尔曾经说过。只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。因为你没有网络，所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有人会这样说—如果当初我怎样怎样，那么现在肯定会…人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？
市场机制会愈趋规范，市场竞争日趋激烈。每个公司、每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在面前，以一种什么样的态度去对待它就会得到一种什么样的结果。
每一个在公司工作的员工也有自己的个人发展目标，2关于目标任何公司都有公司发展的目标。这个问题上，认为有两点值得大家思考：一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统一，使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不断的发展，要上新产品、要购并药厂、要上市…只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和网络的目标。
并将目标切实分解落实。只有可分解的能实现的目标，二是实现目标要有一种正确的观念、方法。才是可行的目标。mzd说过，政策和策略是党的生命，其重要性不言而喻。目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学的方法相结合。另外，保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。
学习是有经济性的用经济的方法去学习，3关于学习有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶。用学习来创造经济。应该从理论上、实践中和相互的交流中学习，不仅要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批判的吸收心态，也就是说在接受别人的观点或意见之前，带着一种质疑的态度，这是应该改正的要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见，即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点，然后经过自己的深思熟虑，对其观点加以批判性的接收。
公司花费金钱，就像我组织开会和培训。同时让大家在繁忙的工作中挤出时间聚到一起交流和总结，如果不以一种学习的心态、以一种空杯的心态来对待，肯定学不进去。每个人都有优点，都值得大家相互学习，如果你无法改变自己的心态，也就不会进步。
只有不断地学习、思考、总结，也经常对大家说。才能不断地提高和把事做好。
起初从零开始，这个过程就像下围棋一样。水平都差不多，慢慢知道了布局，有了进展之后，对水平低的就不屑一顾，自以为是进入一个平台期；然后慢慢也就有了对更高水平的向往，如果继续学习和总结，就逐渐有了大局观，也知道了何以舍小保大，就这样在不断的学习当中进步，其实，工作中也是一样，需要不断地学习、充实，销售部要尽力塑造一种学习的氛围，来培养一支优秀的团队，但也不要形成教条主义和经验主义，要切记与实践相结合，学以致用，相得益彰。
但江山不是一个人打出来的而要依靠群体的力量。大家来自不同的企业，4关于团队每个企业都要做大做强。不同的企业有不同的文化、习惯和管理模式，要把原来企业中好的东西融入到公司来，不好的东西要摒弃掉。
首先是长者，每一个销售部经理在面对销售部员工时。有义务有责任让下属开心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来，要让自己的队伍有安全感，能获得收益，能够不断成长；要努力培养下属，将自己的知识和技能毫无保留的传给他要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来对待它要切实加强团队意识，加强培训，建设一支真正优秀的属于公司的团队。
不参加培训的人不能当经理，有句话说得好。不会培训人的人当不了大经理。
会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前，随着公司的发展。团队建设的过程中，面临着一个信任与控制的问题，现在运用各种表格加强过程管理，其实只是管理的手段之一，大家不要有一种排斥、对抗的心理，任何事物都有一个不断完善和发展的过程，最终的目的都是一样的
每个人都处在一种角色的转换中，5关于管理在公司里。下级面前是管理者，上级面前是被管理者。而从另外一个角度，大家都是社
管理具有科学性和艺术性，会人、企业人。要真正达到有效管理，队伍出现问题的时候，医院开发的临床跟进上，沟通是一种非常重要且有效的途径。所以有的管理学家甚至说，管理就是沟通。其重要性不容置疑。
而不注重市场调研和来自市场一线的材料，许多经理常常过份依靠自己的经验值。这是一种错误的观念，必须改正。有没有管理一支团队的意识，下属遇到困难的时候，有没有与他一道进行协同拜访和辅导性拜访？
要向管理要效益，没有规矩不成方圆。管理是一种投入。不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去。
二、总结教训。
同时，1财务意识有待加强需要强调的一定要严格按比例控制整个营运成本。开发费用属于个人借支，涉及到摊销问题，需要绷住弦，树立财务控制的态度。
加强财务分析。各销售部财务主管要主动承担工作，首先要学会算帐。帮助经理算帐、分析，对不同费用间的相互关系加强分析，做到有效的财务管理。既要算好市场的帐，要考虑怎样去进行摊销，又要算好投资的帐，把工作看成是自己的事，从自己的角度出发，什么事情该做，什么事情不该做。
对于医药代表存在价值，其次。要与他所辖区域的销量相关联，工资可以根据具体的市场情况进行调整，基本工资和奖金提成上灵活变动，增加还是减少激励成分，不同销售部可以有不同的处理方式，但任何人不得克扣他工资。
要抛打紧用，所有的结果最终都落在财务指标上。先紧后松，加强费用分析与市场策略的结合。特别是财务主管，要尽量以各种简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分析，帮助经理做好财务控制。
公司管理的大前提是预算制管理，2严格规范、有效管理前面说过。而制度仍处在不断的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要执行，不要流于形式，否则还不如不要制度。管理制度对公司大系统需要、对销售部小系统也同样需要，对规范个人的行为、解员工动向非常有用。如医药代表日报表、周报表的填写，经理通过其规范的报表很容易就能发现问题，并及时加以追踪解决。
要将目标计划分解到每个季度、每个月、每一天、每个医药代表、每个医院、每个科室、每个医生，对于年度计划。并认真思考要通过哪些通路、方法来达到目标。目标分解了就成了任务，任务是必须要完成的
同时经理们要严格要求对自己的管理，要加强目标管理和时间管理。要以身作则，才能带好团队。比如，如果经理自己睡懒觉，有怎能要求员工按时上班和勤奋工作？管理是要付出成本的成本就一定要出效益。下一步我正在考虑上ERP系统，来简化管理的程序和提高管理的效率和质量。
一直倡导合适的就是最好的不一定最优秀的就是最好的选人用人上，3人力资源管理首先有一个用人标准的事情。还要注重员工的忠诚度和专业性。
员工的工作能力如开发医院情况，其次在形式表现上。工作效率和工作饱和度也是需要着重考虑的方面。
采取不同策略，最后要通过培训。把医药代表个人资源与公司资源进行有效组合，达到整合资源，发挥团队优势的目的
对于的运用在现在特定的阶段，市场人员运用策略上。可以予以考虑，但必须事先向公司声明。
主要从三个方面来进行，对医药代表的培训上。一是培养大家一个良好的工作习惯，通过经理的榜样作用，加强管理；二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对他进行知识和技能的培训；三是通过市场运营过程中的传帮带，利用辅和协同性拜访，带好团队。只有让所有员工的长期目标和短期目标与公司的目标统一起来，涉及到现实的收益、成长的空间、实际能力的提高等诸多方面，只有在过程中不断地兑现和满足大家，才能团结稳定队伍并不断地吸引更多的人才加盟我事业。
经验固然重要，4市场策略各省经理对市场都有不同的感觉。但它并不是成功的必然。只有将感性和理性结合起来，理论与实践相统一，市场直觉的基础上，加上科学的分析和研究，这样得到成功才是一种必然。
肯德基针对北京王府井的情况先后派了两位职员进行开店前的调研，不妨看一则关于肯德基的故事：准备进入中国市场的时候。第一位职员在达王府井后，看见熙熙攘攘的人流，凭直觉马上判断值得在王府井开店，于是回去后告诉公司说可以在王府井开店；另一位职员到达王府井后，主要的路口开始计时统计通过的人流情况，按层次、按年龄加以分类，同时还对北京周围的鸡的来源以及养鸡的饲料等环境进行综合调查，最终通过数据分析，得出可以在王府井开店的结论。事实证明最终开店的结果是成功的但两位职员得出结论的方法和过程并不一样，其差别大家可以很容易看到所以第一位职员回去之后就被降职了如果我市场操作的过程当中，能够把丰富的市场经验和准确科学的市场调查结合起来，则成功将会属于我
分清主要矛盾与次要矛盾，要学会分析市场。主要矛盾的主要方面与次要方面，抓住重点，才能有效地开展工作。比如湖北市场，由于网络很熟，开发进医院可能相对比较容易，但临床跟进比较缺乏，所以，下一步的重点就要适当向临床上倾斜，包括招聘临床工作人员等；而湖南市场相对来说，医院开发力量较弱，所以在招聘人员的时候，必须考虑到开发能力和临床维护能力都很强的人。不同的市场，不同的环境，需要采取不同的策略。
结合主要与次要矛盾，市场推广方面一定要抓住一个中心。有效避免东一榔头，西一棒槌的事情发生。
但绝对不是唯一的手段。从医药行业发展的趋势来看，带金销售是目前市场上普遍应用的主要手段。只有能为医生全方位提供解决方案，专业化、学术化才是未来的方向。只有综合运用这些手段，抢占先机，才能走在别人的前面。所以，现阶段首先必须从意识上上升到一种高度，体现出我专业化、规范化的形象，有效整合各种资源和方法，有系统、有计划地去做市场推广，通过正确的市场策略的运用，来达到建设队伍、营建网络的目的
各省级销售部必须注意政策性风险和窜货的风险，5物流管理一是货物风险的问题。加强风险管理的意识，做到预先统筹，以避免临时抓瞎。
一、高度重视，成立迎评工作小组。
学校上下为了顺利通过这次检查，着眼长远，从上学期开始各项工作就已经开始为本次迎评着手准备。本学期开学后，迎接省示范区县验收列入学校工作计划的重点之一。在本次迎评即将来临之际，学校迅速成立迎评工作领导小组，多次召开校长办公会、班子会、校委会，反复研究讨论需要整改的工作和注意的事项。在召开校委会后，我校成立了迎评工作领导小组，并作了明确分工。
组长：xxx——负责宣传、发动、全面统筹和策划迎评工作
副组长：xxx、xxx——负责指导、部署迎评各项具体工作
组员：校委成员——负责各项工作的落实、检查、完善。
成立迎评工作小组后，我校加大宣传力度，多次召开教师会，传达区、镇两级教育主管部门的迎评会议精神，布置我校每天、每周迎评具体工作，把迎评工作落实到每一位教师；充分调动全体老师的工作积极性，集思广益，让老师们为迎评出谋划策。
在我校精心组织和大力宣传下，我校每一位教师都把迎评工作做为检验自己能力的头等大事来抓，迅速掀起了全员迎评准备的。实现了地尽其利、物尽其用、人尽其才。
二、认真规划，精心安排
成立迎评工作小组后，付百法、边惠操两位副校长根据孙校长的具体要求，认真研究《山东省教育工作示范县（市、区）督导评估方案》，把每一项档案指标的准备工作落实到具体老师，提出“三天材料成型，一周全部准备到位”的具体工作目标。
具体措施是：召开各功能室管理人员专题会议，一是对功能室档案整理提出具体要求，二是让每一位功能室管理人员清查器材配备情况，列出清单，缺少的器材查到细致明确。三是提出各功能室卫生清理标准。
在具体工作落实上，明确及时“事清事结”的督查标准和奖惩反馈办法，极大地撬动了教师的工作热情、激发了每一位教师的主动性、创造性。
三、档案材料确保不失分
孙国栋校长在研究了《山东省教育工作示范县（市、区）督导评估方案》后，提出了我校整理档案的具体目标：配备最新档案盒，高规格整理各项材料，确保档案材料准备不失分。
为达到这一目标，我校把检查结果作为考评科室人员的重要依据之一，在年终考评中占50%的考核成绩。在档案整理中采取了如下做法：一、明确档案总负责人——付百法、边惠操两位副校长。二、把a级指标落实到科室，把b级指标落实到具体工作人员。三、档案整理完成后，本科室人员先自查，然后把所有材料集中到会议室，展开不同科室间互查，找出不足与问题，及时改正。四、校长、副校长再对所有档案进行检查，给出相应的考评成绩。
四、硬件配备再上一个档次
在确保档案不失分的情况下，孙国栋校长按照《山东省普通中小学基本办学条件标准》，提出了借迎评东风，采取“借——租——买”多管齐下的办法，把我校各功能室的硬件配备再上一个档次的明确要求。
为达到这一目标，我校采取了以下措施：一、召开各功能室人员会议，清查各功能室器材与配备标准的差距。二、各功能室列出所缺器材目录。三、投资购买缺少的器材。
“借”：学校挖掘每一位教师、特别是分管教师的人际关系潜力，校长以身示范，教师紧紧跟随，分别向张店二中、齐鲁武校、兴福一种、广饶一中、张店实验中学等校借回了音体美多项沙滩排球、足球、架子鼓、砚台、镇纸等多件器材。
“租”：学校在外借不能满足的情况下，向临淄区、张店区多家专卖店以每天100元的价格租赁了多件萨克斯等器材。
“买”：我校为本次迎评投入8000多元购买了多种多件各功能室常用器材，投入XX元购买实验、师生保健、预防、治疗药品，投入17340元购买学生课外阅读、教师办公辅助图书。
五、高标准准备迎评氛围
在软硬件到位的情况下，孙国栋校长提出要让校园焕然一新，营造浓厚迎评氛围的要求。
为达这一目标，我校采取了以下措施：一、投资600元，对办公楼、教学楼墙群，教学楼、办公楼梯栏杆重新刷漆。二、投资1800元，对校园四周墙壁及实验室墙壁重新刷外墙涂料，。三、投资2500元，雇佣专用清洁车辆清理校园卫生死角，整平校园西南角及公寓院内树林西边地面。四、投资6000多元制作迎评展板6块。横幅一条，竖幅八条，更换校园文化设施。
六、取得成绩
1、通过本次迎评准备工作，校委会成员的领导能力得到了考验，有了很大提高。领导班子成员进一步找到了组织、开展、落实大型活动的工作方法，全体教师在工作中学会了自我要求、自我检验、自我完善、自我提高的办法。
2、档案整理人员素质明显提升
本次整理档案，我们的要求是高标准的，检查是细致的。每一位档案整理人员都能发现自身优势和不足。为他们今后更好的工作打下了坚实的基础。
3、全体教师更加团结
如今我行里制订了存款、信用卡、电子银行、黄金买卖、基金定投等项业务的营销指标，层层分解到科室、岗位和个人。员工们放弃休息，走亲戚访朋友吸收存款，下企业进机关营销产品。截至月末，该行各项业务指标比去年同期都有较大幅度增长，电子银行增长达到10%。员工们表示，要加大营销力度，让营销业绩再上新台阶。
二、营销过程及团队营销现状
(一)对成功营销案例的借鉴
一是在哈佛商学院经典教程中有“市场扩张”这个概念。市场扩张的目的是市场营销者增加营销产品的机会，市场营销者通常根据人口统计资料、心理统计资料和地理分布，尽可能多地把相关客户群列为营销目标。摩托罗拉公司最初是为商务市场设计移动电话的，总在奔波中的商务人士是最合乎逻辑的客户。但不久摩托罗拉人意识到，移动电话也受到其他类型人士的青睐。因此，他们把一些非商业群体（次要购买者）也列为目标。摩托罗拉公司的这种市场扩张实际是一种“创造需求”。1999年建设银行推出的生肖卡也是营销中“市场扩张”的一个成功实例，它把目标客户扩展到儿童及青少年，挖掘了潜在的长远注意力。但目前建设银行金融产品销售与客户脱节现象很严重。如何建立一张更大的网，把建行销售传导机制与客户顺畅连接起来，并让有需求没有时间、有需求但没有恰当产品、有需求不了解产品、不了解产品而没有需求的各种客户有机会与建行互动交流与沟通？这是我们应该探讨的问题。
二是按照人们通常的看法，竞争者只是与自己争食市场的对手。事实上，竞争也需要合作，合作也是一种竞争，合作可以创造财富。美国电报电话公司(AT＆T)若非与飞利浦等。欧洲大公司联手，便很难在欧洲电讯市场立足。而著名的IBM公司，美国通用汽车公司，如果不借助“同盟者”，也就无法覆盖全球市场。当今世界，在电讯、汽车等行业，竞争者往往彼此也是供应者和购买者，需要一定程度的相互合作和支持。因此，尽管美国的通用和日本的丰田是竞争对手，他们也向对方买卖汽车配件，甚至合作开发新型汽车。广州南湖地区环境优美，但由于交通不便，在一定程度上影响了当地房地产市场的销售。于是该地段的几家开发商联合以每年30万元的代价，共同引进一条公交线路，以带动该地段的商品房销售，结果伴随着公交线路的建成，带动了整个房地产市场的上扬，各家房地产商皆大欢喜。当前，我国金融业面对入世后的全方位、多层次竞争的新形势，合作营销，合纵联横，比以往任何时候都显得更为重要和迫切。事实上，银行与银行之间、银行与证券保险之间的各种形式的合作正呈现出不断升温态势。可以预见，在今后的金融市场竞争中，必将会有各种新的合作营销形式出现，这无疑会使金融企业在竞争中取得最佳综合效益，有利于促进金融市场的稳定，有利于维护金融消费者和投资者的利益。
(二)借鉴以上的成功案例灵活的运用到我们的销售工作上，如下：
一是给合旺季营销要求对老客户维护，为营销加班加点舍小家。
二是做好新客户识别与产品营销或销售
三是做好省管工资营销确保按时完成。
三、营销经验及措施
(一)以市场和客户为导向，深入了解客户需求。及时和充分了解客户需求是营销工作取得实效的根本保证。当前要加大市场调研力度，建立定期走访客户制度，逐步建立起与客户相互信任的关系。通过日常拜访、定期走访、业务推荐会、客户联谊和座谈会等方式，深入了解客户需求，在做好客户细分工作的基础上，实行差别化营销策略。在营销和争取客户交易权和服务权的同时，还要重视对客户关系的维护；在开发增量客户的同时，要特别注重存量优质客户的维护，要充分挖掘存量客户的价值，提高存量客户对建设银行的依存度和贡献度。
就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来;如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬;在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣!
首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。
其次，我很有幸能够参加20xx年啤酒大战，感受啤酒营销，在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的维雪啤酒，餐饮渠道的雪花啤酒，当然了还有其他品牌的啤酒，如青岛啤酒，燕京啤酒等等。
在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品金星新一代的促销政策是10带2加1.8升的大豆油，展示两个月，27元/箱;维雪20带3，28元/箱;雪花10带2，28元/箱;竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战争!
在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000，我出5000，经过较量我们金星买断了大部分饭店，但也付出了沉重的代价，花费了将近200万买店费!
时止今天，我的实践期已经结束了，在这三个月当中，我付出了很多的辛劳，同时也收获了硕果;由于我在这段时间里表现出色，已成为集团公司的一名正式销售人员，享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。
（①Shandong Vocational College of Industry，Zibo 256414，China；
②Shandong Qiyun Ferrous Metallurgy Engineering Design Institute Co.，Ltd.，Zibo 255000，China）
摘要： 预应力损失导致混凝土的预压应力降低，对构件的受力性能将产生影响，因此正确认识预应力损失非常重要。本文从组成混凝土的材料，张拉技术和施工方法及使用过程上的发展状况来进行阐述,提出了提高预应力混凝土使用效率的原因和建议。
Abstract: Prestress loss can reduce the prestress of concrete, and will impact the force performance of the components, so it is very important to correctly understand the loss of prestress. In this paper, the materials of concrete, tension technology, construction methods and the development in the using process are explained, and the reasons and recommendations to improve the efficiency of prestressed concrete are put forward.
关键词： 预应力 混凝土 损失 措施
Key words: prestressed；concrete；loss；measures
中图分类号：TU5文献标识码：A文章编号：1006-4311（2011）20-0096-02
0引言
80年代中期以前，我国的预应力钢材的性能比国际上落后很多，近30年差距逐渐缩小。近年来用于钢绞线锚固的群锚体系，被广泛采用。随着质量地不断提高，其锚固性能也越来越好。使用时可根据需要由多根钢绞线组成一束，整束张拉，国内目前已发展到1200。预应力钢筋的发展趋势是高强度、低松弛、粗直径、耐腐蚀。预应力混凝土构件对钢筋的要求是：强度高；较好的塑性、可焊性；良好的粘结性；低松弛。
1混凝土
从我国已建成的预应力混凝土使用来看，大多都采用C40-50混凝土，进而采用减水剂等添加剂制备塑性混凝土，并发展了泵送混凝土工艺。随着使用预应力混凝土建筑的增加，为减小预应力损失混凝土逐渐向高强方向发展。《规范》规定：预应力砼结构强度等级不宜低于C30，当采用钢绞线、钢丝、热处理钢筋时预应力砼结构强度等级不宜低于C40。预应力钢筋混凝土构件对混凝土的要求是:混凝土有高强度；收缩小、徐变小；快硬、早强。
2预应力钢筋
目前使用的预应力钢材主要有高强钢丝，钢绞线及高强度热处理钢筋三大类。大吨位预应力钢束的采用大大简化了后张拉工艺。无粘结预应力筋无需预留孔道，后期穿束，压浆等工序并可节省材料，加快施工进度。因此具有施工简便，施工效率高等优点。但其强度和刚度与相应的有粘结预应力筋相比稍低。从耐久性能看，应对其防锈及认真处理锚具封端。有粘结预应力筋由于压浆工艺问题也存在耐久性问题，预应力管道压浆往往存在压浆不满或不密实等问题，由此可能导致的预应力筋锈蚀问题不容忽视。在我国无粘结预应力筋在大跨径桥梁上的应用正日益增加。无粘结筋因其自身的优点将会越来越受到重视，但关于其强度和耐久性问题仍然需要进一步加强研究，不断完善。体外索在预应力混凝土结构中的使用是近来建筑工业发展的方向之一。用体外预应力的方式修建混凝土桥梁在国际上已有近90年的历史。但早期因防腐工艺不完善，造价高等原因,取得的效果并不理想。但自80年代以来,由于技术的进步，体外预应力技术几经改进后，日趋完善，其应用也越来越多。从预加应力方式来看，它把绝大部分的预应力钢束布置在混凝土截面外，通过锚固端和变向装置来传递预加应力。该方法不但可以应用于新建结构，还可以用来加固原有结构。抗腐蚀（纤维增强塑料）索，高性能钢索以及体外索防护系统的发展，为体外预应力技术的再次兴起提供了有利的条件。无粘结预应力钢筋则采用高强钢丝和钢绞线。
3施工工艺
对混凝土施加预压应力，是通过对钢筋预加拉力，两端锚固后放张，钢筋的回缩而使混凝土得到预压应力。对钢筋施加预拉应力，有先张法和后张法两种。先张法较简单，适用于直线布置的预应力筋，一般是张拉起钢筋后浇筑混凝，待混凝土达到规定强度后放张，从而形成混凝土的预压应力；后张法则是在浇筑混凝土时预留孔道，待混凝土达到规定强度后穿入预应力筋并张拉，锚固后放张，然后对孔道压浆及封锚，使混凝土形成的预压应力。减小预应力混凝土构件预应力损失的发展与施工技术的发展是密不可分的,施工技术水平直接影响预应力损失的多少，线型，截面形式等。一般是利用膨胀水泥配制混凝土，使它在硬化过程中不但不发生凝缩，反而发生膨胀。在混凝土膨胀的时候，配置在体中的预应力筋就被张拉，而混凝土本身则由于膨胀受到钢筋的限制而同时获得预压应力。人们把这种依靠混凝土自身膨胀来张拉钢筋而产生的预应力。把这种依靠混凝土自身膨胀来张拉钢筋而产生的预应力叫做自应力，把采用这种方法的预应力混凝土叫做自应力混凝土。我国目前已采用自应力混凝土大规模生产承插口管道，起最大直径已达1200mm。
4预应力混凝土预应力损失问题
4.1 引起预应力损失的原因
4．1.1 锚具变形和钢筋内缩引起的预应力损失σl1σl1=（a/l）Es
当为直线型预应力钢筋时式中：a―张拉端锚具变形和钢筋回缩值；l――张拉端至锚固端之间的距离。
4.1.2 预应力钢筋与孔道壁之间摩擦引起的预应力损失σl2
σ■=σ■1-■式中k――考虑孔道局部偏差对摩擦影响的系数，x――张拉端至计算截面的孔道长度，可近似取该孔道在纵轴上的投影长度，μ――预应力钢筋与孔道壁的摩擦系数，θ――从张拉端至计算截面曲线型孔道部分切线的夹角。
4.1.3 混凝土加热养护时，受张拉的钢筋与承受拉力的设备之间温差引起的损失σl3为了缩短先张法构件的生产周期，混凝土常采用蒸汽养护办法。升温时，新浇的混凝土尚未结硬，预应力筋与台座之间的温差t使钢筋受热自由伸长，但两端的台座是固定不动的，即距离保持不变，于是钢筋就松了，钢筋的应力降低；降温时，预应力钢筋与混凝土已黏结成整体，加上两者的温度线膨胀系数相近，二者能够同步回缩，放松钢筋时因温度上升钢筋伸长的部分已不能回缩，因而产生了温差损失。仅先张法构件有该项损失。σl3=2t（N/mm2）。
4.1.4 钢筋应力松弛引起的预应力损失σl4钢筋的应力松弛是指钢筋在高应力作用下及钢筋长度不变条件下，其应力随时间增长而降低的现象。钢筋应力松弛有：应力松弛与时间有关，开始快，以后慢；应力松弛与钢材品种有关。冷拉钢筋、热处理钢筋的应力松弛损失比碳素钢丝、冷拔低碳钢丝、钢绞线要小；张拉控制应力σcon高，应力松弛大等特点。
4.1．5 混凝土的收缩徐变引起的预应力损失σl5混凝土结硬时产生体积收缩，在预压力作用作用下，混凝土会发生徐变，这都会使构件缩短，构件中的预应力钢筋跟着回缩，造成预应力损失。先张法：σ■=■，σ■■=■后张法：ρ=■ ρ′=■式中σpc，σpc′――分别为完成第一批预应力损失后受拉区、受压区预应力钢筋合力点处混凝土法向压应力；fcu′――施加预应力时混凝土的实际立方体抗压强度。一般fcu′不等于构件混凝土的立方体强度fcu，但要求fcu≥0.75fcu′；ρ，ρ′――受拉区、受压区预应力钢筋和非预应力钢筋的配筋率。后张法构件收缩徐变损失比先张法构件小，原因是后张法构件在施加预应力时，混凝土的收缩已完成一部分。公式适用于一般相对湿度环境，高湿度环境下，σl5、σ■■应降低，反之则增加。
4.1．6 螺旋式预应力钢筋作配筋的环形构件由于混凝土的局部挤压引起的预应力损失σl6后张法中，当D≤3m，σl6=30MPa，当D＞3m，不考虑该项损失。此处D为环形构件的直径。
4.2 预防预应力损失的措施
4.2.1 减少锚具变形和钢筋内缩引起的预应力损失σl1的措施。①选择变形小或预应力钢筋内缩小的锚具，尽量减少垫板数；②对先张法构件，选择长台座。
4.2.2 减少预应力钢筋与孔道壁之间摩擦引起的预应力损失σl2措施。①对较长的构件可在两端进行张拉；对于抽芯成形的孔道，曲线预应力筋和长度大于24米的直线预应力筋，应在两端张拉；长度等于或小于24米的直线预应力筋，可在一端张拉；长度等于或小于30米的直线预应力筋，可在一端张拉；在同一截面中有多根一端张拉预应力筋时，张拉端宜分别设在结构的两端。当两端同时张拉一根预应力筋时，为了减少预应力损失，宜先在一端锚固，再在另一端补足张拉力后进行锚固。②采用超张拉，张拉程序可采用：01.1σcon■■0.85σ■■σcon。
当第一次张拉至1.1σcon时，预应力钢筋应力沿EHD分布，当张拉应力降至0.85σcon，由于钢筋回缩受到孔道反向摩擦力的影响，预应力沿FGHD分布，当再张拉至σcon时，钢筋应力沿CFGHD分布，可见，超张拉钢筋中的应力比一次张拉至σcon的应力分布均匀，预应力损失要小一些。
4.2.3 减少混凝土加热养护时，受张拉的钢筋与承受拉力的设备之间温差引起的损失σl3的措施。①采用二次升温养护。先在常温下养护至混凝土强度等级达到C7.5～C10，再逐渐升温至规定的养护温度，这时可认为钢筋与混凝土已结成整体，能够一起胀缩而不引起预应力损失；②程在钢模上张拉预应力钢筋。由于钢模和构件一起加热养护，升温时两者温度相同，可不考虑此项损失。
4.2.4 减少钢筋应力松弛引起的预应力损失σl4的措施。①采用超张拉工艺，张拉程序如前面所述；②采用低松弛的高强钢材。
4.2.5 减少混凝土的收缩徐变引起的预应力损失σl5的措施。①采用高标号水泥，减少水泥用量，降低水灰比；②采用级配良好的骨料，加强振捣，提高混凝土的密实性；③加强养护，以减少混凝土的收缩；④控制混凝土应力σpc，要求σpc?燮0.5f′cu以防止发生非线性徐变。
4.2.6 减少用螺旋式预应力钢筋作配筋的环形构件由于混凝土的局部挤压引起的预应力损失σl6的措施。采用直径D较大的环形构件。《规范》把预应力损失分为两批，混凝土受预压前产生的损失为第一批损失σlⅠ，而混凝土受预压后产生的预应力损失为第二批预应力损失σlⅡ。
先张法：σlⅠ=σl1+σl2+σl3+σl4σlⅡ=σl5
按照上级的统一部署和总体要求，近年来，我园在应急管理工作方面，做了大量的基础性工作，开创了全新的应急管理工作局面，同时又面临着全新的挑战。
定期检查、不断完善防火设施，绿色通道标志明显，每班配有紧急疏散图。工作人员做到会使用灭火器。结合教育内容进行防火演习，使幼儿掌握紧急情况下的逃生技能，应急管理工作取得了较好成效。《突发事件应对法》实施以来，我园各方面的总体形势较好。全园围绕预案、体制、机制和法制“一案三制”的有关要求，着力抓了各方面的工作：中心园根据大王教育安全工作的具体形势，把涉及师幼安全的各项内容进行认真分解落实到人，做到每一项工作都有对应的专（兼）管人员、主管领导和分管园长，防止了工作上的相互推诿。从而形成了园所园长直接抓，分管领导具体抓，各班主任具体分工负责组织实施，全体教职员工齐心协力共抓安全的良好局面。我们还围绕地震、火灾、安全事故、等突发事件的高危领域，组织开展预案演练。通过开展预案演练，既熟悉并宣传了应急预案知识，检验了预案的实战性和可操作性，防止了应急预案成为一纸空文，还提高了应对突发事件的实际能力和本领。应急管理水平有待进一步提高。在肯定成绩的同时，我们也应当看到，我园的应急管理工作还存在着许多薄弱环节和差距。应急预案的制订还不够全面、系统，所制定的预案不够全面，或不够实用。
《突发事件应对法》是对近几年来应急管理实践的总结和升华。我们要以深入学习宣传贯彻实施《突发事件应对法》为契机，及时总结工作经验，认真查找不足，全面完善应急预案，努力促使我园应急管理工作再上新台阶。
二、积极组织安全教育活动，营造安全和谐的《突发事件应对法》教育氛围
我园在此项活动的开展中，加强了老师精心组织，认真抓好了宣传、学习和培训，确保了《突发事件应对法》真正深入人心、家喻户晓，成为做好应急管理工作、保障人民权益的依据和准绳。
幼儿园常年坚持安全教育和培训的同时，加大了参与社区活动实践，积极营造安全、祥和的社会氛围。我园积极将安全宣传工作送入社区，利用门口宣传栏、安全知识现场表演、安全竞赛活动等多渠道、多形式、全方位地进行安全宣传、教育。还利用家长会、致家长一封信等对家长、周围居民进行安全知识宣传，营造平安和谐氛围。由于宣传教育深得人心，全员教职工、幼儿、家长、社区居民法制、安全观念大大加强。切实抓好了学习培训。我园的主要负责同志以身作则，带头学习，并通过专题讲座、以会代训等形式，认真组织了学习活动，并作为一项长期的工作任务，多方式、多渠道进行宣传普及，使得《突发事件应对法》和应急知识走进班级、走进家庭。
三、加强安全检查，抓住重点，切实将《突发事件应对法》落到了实处，及时整治整改。
幼儿园经常联系镇派出所、工商所、城管执法大队、卫生院等部门不定期的对幼儿园进行检查，发现问题，及时采取措施，能够整改的立即整改，不能立即整改的采取切实可行的得力措施，做到防患于未然。我园把安全教育工作作为重点检查内容之一，积极配合卫生部门对园所食堂、饮水卫生进行检查。且对存在的隐患及时向社区反映，及时整改。但请有关领导协助解决园所外的小卖部。
学习、宣传《突发事件应对法》的最终目的，是要确保认真贯彻实施好《突发事件应对法》，从而有效应对各类突发事件，促进应急管理工作，更好地维护人民群众生命财产安全，促进社会和谐，集中力量、全力以赴，切实把贯彻实施好《突发事件应对法》作为了当前幼儿园工作的一项大事来抓，并以此为契机，进一步提升应急管理和依法应对的水平。
在加强应急管理工作的同时，进一步把握了以下几个方面：首先，是把握好了突发事件：自然灾害，如水旱灾害、气象灾害、地震灾害、地质灾害等；事故灾难，如安全事故、环境污染事故、重大卫生传染事故等；社会安全事件，也叫，如、恐怖安全事件、重大刑事案件等。应对自然灾害和事故灾难的前期工作很重要，但按照《突发性事件应对法》的规定，应急管理部门主要负责应对已经发生了的事故。二是应对社会安全事件的目标，努力控制了的的发生，在矛盾纠纷刚刚显现的时候，就平息消除。第三，把握了应对管理的“四个特点”。一是时间的紧迫性。二是协作的服从性。三是措施的非常规性。四是处置的强制性。第四，把握好了处理突发性事件的“三条原则”。一是要坚持“人的生命高于一切”的原则。二是要坚持软处理放在首位、硬手段适用恰当的原则。三是要坚持高度警惕、高度敏锐的原则。
二是努力健全应急管理组织体系。继续推进了应急管理制度建设，完善了预案、健全了体制、建立了机制、加强了法制，确保《突发事件应对法》的有关规定得以执行。理顺了应急管理组织体系，并进一步完善了应急值守、信息汇总、综合协调等各项工作机制。
三是深入开展了必要的应急演练。我园分别组织了不同形式的应急演练，比较成功、效果很好。通过必要的应急演练，能够及时发现所存在的问题，有针对性地对应急预案进行修订完善，确保一旦发生突发事件，能够做到临危不乱、有效组织、快速反应、高效运转。
2014年，57%的B2B营销人说他们只在线下开展事件营销，35%的说他们的事件是线下与线上的联合实施，9%的说他们只在线上开展事件营销。
二、2014年B2B事件营销的主要类型
2014年，使用最多的B2B事件营销的方式是新闻会。排在第二到四位的依次为：商业秀，展览，网络研讨会。
排在第五到十位的依次为：研讨会，网络事件，会议，研习班，产品会，见面会。
三、2014年B2B事件营销的主要目标
2014年，B2B事件营销的主要目标依次为：1)商机产生；2)品牌建立；3)客户融入；4)需求产生；5)客户教育与培训；6)客户提升销售；7)社区建立。
四、2014年B2B事件营销的平均数量
2014年，44%的B2B营销人说他们一年平均要组织超过10次事件营销活动。18%的人说一年搞1~3次，18%的人说一年搞4~6次，14%的人说一年搞7~10次。
五、2014年B2B事件营销的主要渠道
2014年，B2B营销人营销事件的主要渠道为：1)电子邮件；2)社会化媒体；3)网站；4)社区；5)直接邮件；6)博客；7)在线显示广告；8)电话营销；9)付费搜索；10)联盟营销；11)纸质媒体；12)移动APP；13)短信；14)移动网页。
