时间：2023-03-14 15:17:36
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目前，大多数高职院校的汽车营销综合实训仍然是在校内实训中心完成，但学校毕竟不同于企业，仿真毕竟不同于真实情境。虽然学校在综合实训教学过程中也采用企业销售流程考核要求来对学生进行考核，一定程度上大大提高了学生的综合职业技能，但与企业实际岗位要求还有一定距离，学生在进入企业前必须要经过面试、培训、考核方能上岗，未能真正实现“零距离”就业的设定目标。目前，高职院校汽车营销综合实训其存在的问题主要体现在三个方面。（1）学生多老师少，实训管理难度大。高职院校一个班的学生通常有40人左右，有的班级人数更多，而实训老师最多配备2个。在对实践技能要求较高的综合实训中，师生比例明显偏低。虽然在实训过程中也会采取分组管理的措施，但对于汽车销售这种重流程、重过程的实训，在不同的场景中会出现各种不同的问题，这就要求老师在实训过程中全程跟进正在训练的学生，而无暇顾及其他的学生。其他学生虽有班组长管理或布置分组练习的任务，但由于高职学生普遍自控力差，再加上碍于同学情面，管理效果往往不理想，在实训室玩手机、聊天的现象非常普遍。这就造成虽然实训时间很长，但学生真正练习的时间短，造成老师累学生闲的局面。（2）仿真与实践脱节，无法充分调动学生学习主观能动性。汽车营销综合实训要求学生通过实训能够完整完成汽车的销售流程。这里面就包括要求学生完成大量的某一汽车产品品牌、车辆参数、价格以及竞品参数的信息收集并且将其熟练记忆。记忆产品基本信息是一个销售顾问所必须掌握的基本技能。但很多同学认为该任务太过机械、简单，且校内实训与实践存在脱节可能，如果以后就业的企业不是实训车辆的品牌，花那么大的精力去熟悉和了解实训室的实训车辆并无意义。这些想法使得学生在实训中对汽车产品的知识记忆处于散漫状态，无法充分调动学生学习的主观能动性，在一定程度上影响了实训的整体效果。（3）无法营造真实职场，职业素养养成困难。校内综合实训拥有便于学院统筹开设、方便管理等优势，能比较容易顺利完成教学任务。但是它缺乏真实职场中的新老员工关系、上下级关系、部门关系等职场关系，再加上校内实训的作息时间和企业工作的作息时间存在着很大的区别，所以校内仿真实训虽能满足学生实践技能的训练，但无法真正让学生体验到团队合作、吃苦耐劳以及与不同年龄段同事及不同级别领导和睦相处之道。从历届毕业生的跟踪情况来看，相当一部分学生在踏入社会以后频繁跳槽的原因是因为无法忍受企业的管理、或者无法融入团队而离职。
（二）“生产性”综合实训开展的难点
鉴于校内综合实训开展所面临的问题，不少学校也在探索利用校外实训基地开展“生产性”综合实训。较之仿真的校内实训，“生产性”综合实训由于其真实的工作场景、工作任务以及管理模式，虽然可以大大提高实训效果，但在实际的操作过程中，通常也会碰到一些困难。其主要原因是因为学校教学与企业经营存在矛盾。从校方的角度上来看，生产性实训无疑应该是件“双赢”的事，学校为企业提供企业所需要的人力资源，企业为学生提供可供学生学习的条件。但我们在实践中却发现这个设想虽然美好，而在实际操作过程中却不尽人意，其原因是学校与企业是两种不同性质的单位。学校是教育的场所，“综合实训”只是专业人才培养计划里的一门课程而已，学生除了完成该门课程的学习后还有其他教学任务需要完成，不能通过课程培训而继续留下为企业服务。而企业毕竟是以达成经营目标为目的，各岗位是相对固定，各部门希望人力资源部招来的人才是没有学业负担、能够全心全意为其服务全职人员。对于学生到企业“几周游”的这种生产性实习，他们认为从这个合作中，企业除了付出并没能得到他们想得到的益处，因此，企业对这种校企合作形式的开展并不感兴趣。即使碍于情面接受，大部分企业也不愿花上时间和精力对学生进行有针对性的培训，学生更多地是见习而非实习。由于缺乏系统规范的培训，学生感觉到理想和现实的差距，积极性也不高，实习效果也并不理想。
二、基于岗位竞争的汽车营销综合实训的优势
通过对常规校内汽车营销综合实训以及常规生产性汽车营销综合实训的分析可知。要使得综合实训效果达到最佳，必须充分考虑到学生的就业需求和企业的用人需求，这样才能充分调动双方的积极性。而基于岗位竞争的汽车销售综合实训正好能满足双方的需求。基于岗位竞争的汽车销售综合实训具有以下优势。（1）将社会竞争引入教学，最大限度调动学生学习积极性。学生在校学习过程中，很多时候都是被动地按照老师的要求和安排来进行学习，学习目标不明确，学习的主动性和竞争意识不强。基于岗位竞争的汽车销售综合实训将工作岗位的竞争引入教学，企业通过观察学生在实训期间的表现，可以考核学生是否适合在该企业发展。实习期间表现好能够够获得企业认可的学生，在学业结束后可以继续留下从而获得就业的机会。就业岗位的竞争让学生学习的目的性更明确，能够最大限度调动了学生学习的主动性。（2）满足企业人才选拔需求，充分利用了校外实训资源。基于岗位竞争的汽车营销综合实训与常规生产性实习最大的不同就在于企业在实训的过程中不单只承担接受学生学习的任务，而且还拥有优先选拔人才的好处。这对于人才流动性较大，人才需求较旺的汽车销售岗位来说，接受在校生的实习无疑是企业选拔人才的最佳途径。这样，在培训过程中，企业就不会将学生只当作见习生来敷衍对待，而是象对待新员工一样让他们参与企业的生产工作，同时对他们进行相应的培训和考核。基于岗位竞争的汽车营销综合实训能满足企业人才选拔需求，能充分利用校外实训基地的人力、物力资源完成实训教学，使学生通过在企业中的生产实训最大程度地做好技能和心态的准备，顺利完成由学生向企业员工身份的转变，为未来“零距离”就业打好基础。（3）充分发挥指导老师导向作用，帮助学生实现向员工身份的平稳过渡。以往学生通常要等到毕业实习才有机会进入企业，而且该实习多是由学生自谋职位独立完成，老师参与的少，学生在实习过程中遇到问题得不到很好的解决很轻易就选择了离职，导致就业不稳定，企业满意度低。基于岗位竞争的生产性“汽车销售综合实训”是在专任教师的引导下，由企业配合共同完成的一个实训。“汽车销售综合实训”由于课程考核保证学生不会轻易离职，加强了学生的就业稳定性。指导老师在整个实训过程中虽然不直接参与教学，但是通过组织面试、定期组织学生集中交流实训心德，能及时发现学生在初入职场中所碰到的问题或疑惑，通过和学生一起共同探讨分析来进行工作指导和心理疏导，帮助学生实现向员工身份的平稳过渡。
三、基于企业岗位竞争的“汽车营销综合实训”的实践
为了为改变“汽车营销综合实训”单纯实习的现状，让企业乐于接收学生实习，充分调动学生学习的积极性，提高“汽车营销综合实训”的效果，使教学能够更好地为就业服务。笔者结合自身的教学实践，就基于企业岗位竞争的“汽车营销综合实训”进行了研究和实践。
（一）调整专业人才培养计划
（1）调整“汽车营销综合实训”开设时段，使其与毕业实习相衔接。以往“汽车营销综合实训”仅作为“汽车营销实务”课程的后继实训课程来开展，没能和就业紧密联系起来。学生在完成该门课程的学习后仅获得学校给予的成绩或学分，并未获得用人单位的认可，在毕业实习时还需通过递简历、面试等选拔环节才能进入企业，到了企业后，还需重新按照企业的培训标准进行重新培训和考核，学生培训周期长，效率低。将“汽车营销综合实训”与毕业实习连在一起以后，在综合实训课的开展过程中即可以直接利用企业的岗位的培训标准和考核制度来考核学生，学生通过考核的若双方愿意继续合作，在接下来的毕业实习环节中即可省掉原来重复的培训和考核环节，大大提高人才的培养周期，实现课程与就业的对接。（2）调整“汽车营销实务”课程教学计划，提高在校学生实操技能。基于岗位竞争的“汽车营销综合实训”要求学生在企业学习之前必须具备一定的职业技能，这就必须对前期的“汽车营销实务”课程进行改革，适当加大实训比例，增加学生的实操练习机会，重视实操考核，通过理论与实践一体化教学提高学生在校实操技能，从而保证学生在企业参与生产性综合实训的效果。
（二）基于企业岗位竞争的“汽车营销综合实训”的实践
1.遴选实训合作企业
合作企业的选择是保证“汽车销售综合实训”顺利开展的关键因素。我们必须根据学生的差别选择不同市场定位的企业以满足学生和企业的不同需求。考虑到与企业长久合作关系的建立，我们在选择企业的同时必须兼顾考虑企业的文化、环境、管理是否适合学生的学习及成长。根据企业的用人需求，以及学生的个体差异，我们选择了几家比较典型的品牌作为我们的合作企业，它们分别是：长城（国产品牌）、长安铃木（日系品牌）、北京现代（韩系品牌）、东风标致（欧系品牌）、JEEP（美系品牌）。
2.组织面试
学生在进入企业实训之前，首先要经过面试的选拔，这实际上就是一次竞争。在面试之前，我们将谈妥的几家企业告之学生，让学生结合自己的品牌偏好以及自身条件进行初步选择。老师对学生的报名情况进行了解和协调，尽量使学生报名不出现扎堆的情况。在面试这个阶段，指导老师的协调起着很重要的作用。在这个环节，指导老师一方面要对学生做面试的基本指导工作，包括简历的审核、服务礼仪的培训以及面试技巧的培训；另一方面，指导老师还要想办法尽量将各单位面试时间错开安排，让前面没通过面试的同学有机会参与下一轮的面试。在每一轮面试结束时，指导老师通过与面试学生交流了解面试情况，为落选学生分析落选的原因，总结经验。将以前单调的课堂教学变为应聘实战，通过学生自身的经历、总结、反思来完成此任务，给学生上一堂生动的面试课。
3.实训的监管
学生外出参加企业生产性实训，如何保证学生的安全与教学质量，将风险控制在最小化，保证学生能够顺利完成生产性实训一直是我们必须关注的问题。我们专门针对生产性实训可能面临的问题做了研究，并在学生实训前召开了实训动员大会，对学生在将要参加的顶岗生产实训做了以下要求。（1）加强安全意识，尤其要注意上下班道路安全以及工作安全。学生在实训前必须抄写安全责任书，购买意外保险。（2）学生在实训期间应严格遵守企业管理制度，按照企业的作息时间进行考勤。在实训前，学生们应做好吃苦的准备，由于企业作息时间与在校不同，学生按照企业的作息时间来安排工作与休息刚开始会不适应，感觉非常辛苦，若擅自离开或表现不好被企业中途退回，本门课程将无法通过，以此来约束学生在企业中的行为。（3）努力和企业员工融为一体，积极参与企业的培训和学习，认真完成工作任务。对于实训报告，要保证一日一记，每日交师傅检查签字确认，指导老师要不定期抽查。（4）实行分组分级管理制度。每个实训小分队设组长一名，在企业中如有任何问题，需报告小组长，然后报指导老师，由指导老师出面协调解决，严禁擅自与企业进行交涉。（5）设定校内交流时间，方便学生与学生之间、学生与老师之间的交流。（6）实训成绩由企业考评、实训报告、实训总结综合评定。
二、《基础会计》实训教学中目前存在的问题
《基础会计》是经管类专业必须学习的一门专业基础课，对于刚刚从高中毕业进入大学学习的学生，课程里的专业术语比较多，学生在学习时不仅掌握会计核算的基本知识和各种基本方法，而且还要通过大量的实训，以掌握《基础会计》的操作技能和各种核算方法之间的联系，然而我们目前《基础会计》的实训课主要存在以下问题：
（一）教学计划中实训课时少
基础会计是实践性很强的专业课程，脱离了实训环节理论知识是很难理解，作为高职学生来说，应该是理论够用，重视实训教学，体现“基础+技能+实训”。然而许多高职院校对实践教学的重视程度不够，实训课时少，理论课时多，严重影响学生的实际操作能力。
（二）教师对实训课的重要性认识不足
会计核算的方法是一个整体，相互联系，紧密结合，一环紧扣一环，只有通过实训课才能让学生掌握。由于教师对基础会计实训课的认识不到位，实训教学中普遍存在“重填写，轻程序”、“重核算、轻审核”的问题。在课堂上，对原始凭证、记账凭证的审核过程以及账簿的核对只停留在理论上，对审核程序轻描淡写，一句话带过，会计单证的传递各个环节也基本忽略不讲。而在实际工作中，审核会计凭证和会计单证传递是非常重要的。
（三）实训内容繁多，形式单一，学生被动学习
目前进行基础会计实训教学的方式基本上是，先给学生发放大量在实训教材上印制的支票、发票之类的凭证、账页，接着是老师说答案，学生听写的办法，最后让学生照着书本上的填写。学生坐在教室里只是为了做作业而去填写做凭证，处于被动型学习状态。
（四）缺少企业的实训环境，学生学习积极性不高
由于缺少企业的实训环境，上课和实训课都是在教室里，上实训课时，学生把实训课当成了在上课时间做作业课，再加上没有按岗位来分工，一个人充当了多个角色，由于综合实训时涉及的会计业务多，任务量大，学生在实训中遇到许多困难，对实训课程渐渐失去了积极性，严重影响了实训效果。（五）实训课程考核方式不合理对基础会计实训考核方式：一般是把实训资料发给学生，然后让学生在课下规定时间内把实训作业交上来，这样造成学生实训作业并不是自己亲自做的，而是照抄别人的实训作业，没有达到实训的目的,我们考核只时注重了实训结果，没有把实训过程纳入考核体系中。
三、ERP沙盘模式实训教学的优势
ERP沙盘实际上是将“企业”的各个环节搬进了课堂，借助沙盘模具和电子信息软件，再现企业生产经营管理的全过程，解决了学生到企业进行顶岗实训难题。具体来说有以下优势：
（一）熟悉了企业各个环节，实现了学生在校的学习和实际参加
工作中用之间的衔接ERP沙盘实训中有供应、生产、仓库、销售和报表等环节。分别设置了实训岗位：企业采购部、生产部、销售部、出纳岗位、制单岗位、审核岗位、记账岗位、保管岗位、财务主管岗位等，然后将学生分成几个组，每组代表一个企业，这些企业是同行业中的竞争对手，在与其他企业的激烈竞争中开展经营活动，与企业实际环境基本上是一样，学生产生仿佛置身于真实企业环境中。
（二）提高了学生基础会计实际操作能力
通过实训，学生对基础会计中的各种核算方法、会计核算方法之间联系、审核凭证、会计凭证传递、会计账簿的启用、对账、结账、财产清查、错账更正方法、编制银行存款余额调节表、应收账款收回及坏账处理、生产成本计算、固定资产折旧的计提，以及对企业偿债能力、企业营运能力、企业赢利能力、企业发展能力等各项财务指标的分析，有了更深刻的理解和感悟。
（三）培养了学生们之间的沟通与协作，增强了学生集体荣誉感
在基础会计实训过程中，每一个环节都需要与其他成员共同协调，通过沟通制定合适的策略,学生们身临其境，真正体验到现实生活中市场竞争的激烈与残酷，真正体验到权力与责任的关系。
四、《基础会计》实训教学的具体实施过程
（一）播放企业录制视频，给学生一个感性认识
不同行业的会计处理方式是有很大的不同，大部分教材是以工业企业为例。因此，可选择非常有代表性几家工业企业，并且选择一些关键的环节进行录制。在原材料仓库录制：原材料入库是填写的入库单，原材料领取时填写的出库单；在成品仓库录制：产成品的入库时入库单产品销售时的出库单；在生产车间，录制原材料进入车间，在机器上加工成半成品，以及到产成品；在财务室可以录制会计工作人员，支付货款的凭证，收到销售货款的凭证，出差人员出差及回来报销时的有关原始凭证，编制的利润表和资产负债表等表格。使学生对企业生产运作过程有个身临其境的感觉。
（二）根据实训所设的岗位，恰当确定每组实训人数
仓库保管部、财务部等。由于实训的重点在做账，因此财务部可多设几个岗位：设出纳员、制单员（兼记账员），财务经理（兼审核人）等等。使每位参与实训的学生人人有岗位，个个有任务。
（三）突出会计核算的主体地位，对沙盘面作简化处理
由于基础会计实训是以会计核算为主体，因此我们要突出重点，对产品销售市场只设定一个本地市场，产品种类不超过两种，原材料的数量不超过五种，如果设置太复杂，会分散学生的注意力，造成本末倒置，没有突出我们实训的重点。
（四）合理确定经营起点及经营期限
为了使比赛公正，每个组开始条件要完全相同，如要拥有相同数目的固定资产（生产线、厂房）、相同的流动资产（如库存现金、银行存款等）、负债和所有者权益数也相同。经营期限设为一年，选择一年作为经营期间，使学生对整个会计处理过程有一个全面认识，从新的会计年度会计账本的更换，到上个年度余额结转到本年度，以及本年度结账、对账、财产清查、年末损益类账户进行结转、资产负债表和利润表的编制，学生把所有的会计过程都进行了全面实训。
（五）企业发生的经济业务举例要全面
实训的资料最好是从实际企业中得来，并经过适当的筛选，实训难度适中。一般要包含以下常见经济业务：把现金存入银行和从银行提取现金；向外单位采购原材料和原材料运回入库；支付原材料货款和赊销采购原材料；从仓库领用原材料到产品加工过程中各种成本计算，包含原材料，固定资产折旧，工人薪酬，消耗水电，车间管理人员的薪酬及办公用品的损耗等；产品完工入库及产成品成本的结转；销售时发生的费用，如广告费、展览费、销售人员薪酬、及销售部门的办公费用等；销售后销售收入的确定：对于不同销售方式现销、赊销、预收账款等收入时间点确定；向银行取得借款，支付利息和归还本金业务；向工人发放薪酬；行政部门办公用品的消耗；取得营业外收入和营业外支出，如没收罚款，对外捐助；损益类账户结转；利润分配等等业务。
（六）模拟一些企业业务发生与会计核算的场景
多专业综合实训作为一种能力本位、就业导向的新型综合实训模式，自四川财经职业学院2010年开课以来，已经被越来越多的学校参观、模仿和引进。做为一门综合实训课程，它对学生综合素质的提升起到越来越明显的作用，结合目前高校非常重视的学生职业能力的培养，本文结合企业用人最看重的5个指标――人际关系处理、职业形象、专业知识与技艺、敬业精神、基本的解决问题能力，从以下几方面来进行阐述。
一、该课程采用公司经营模式，培养了学生的人际交往能力
多专业综合实训是让多个不同专业的学生，在一个以制造业为主体的仿真商务环境、政务环境和公共服务环境中，在动态数据支撑的企业竞争立体性环境下，学生以小组为单位，进行仿真经营和业务运作的综合实训。要想在这样的环境下实训学习，学生必须要协调处理好各种人际关系。首先来自不同专业不同班级的同学聚在一起，学生为了适应新的环境，需要学会如何与陌生人交往接触，这将会缩短学生在未来职场的适应时间，能尽快的融入团队。其次，在企业内部，伴随着工作业务的开展，学生需要学会有效处理与上级领导和平级同事的关系，去体会领导命令的服从，去感受同事关系的微妙，去学习艺术的拒绝，去有效的处理冲突等等。最后，对于像销售、行政、出纳等岗位的同学，由于与合作伙伴打交道的机会较多，不仅锻炼了他们的谈判沟通能力，更要去学习如何有效的维持长期的合作关系，为企业赢得友好的外界环境。
二、该课程中竞赛、活动丰富多彩，训练了学生自我展示能力
多专业综合实训课程并非只是完全企业化的运作，其中也穿插了各种活动，不仅增强了课程的趣味性，更训练了学生的自我展示能力。首先，企业员工岗位的选择是通过面试实现的，包括指导教师进行的企业负责人面试和负责人进行企业员工招聘。其中不管哪种面试都要求参与面试的同学精心准备，把他们当做是毕业面试的前奏。而面试结束后要求面试官将他们面试过程中表现好的不好的都告知被面试者，相信这必定会让学生在以后的面试中增强信心。其次，在实训过程中，各服务性单位会组织有特色的活动，例如税务局的税务有奖知识竞答，管委会的企业文化评比，新闻中心的企业专题宣传等，这些活动要求所有的公司必须参加，而且要求尽量选不同的成员参加不同的活动，让每一位同学都有亮相、展示自己的机会，而为了公司的荣誉大家都会好好准备，争取展示最好的自己。还有课程的总结会也是各公司以多种形式展示企业这两周的精彩瞬间，为了公司的完美谢幕，每一个团队更是使出浑身解数。就这样在不知不觉间学生的自我展示能力有了大幅度的提升。
三、该课程的过程考核模式，强化了学生的专业知识和专业能力
多专业综合实训不同于传统的ERP沙盘，成绩考核中企业的经营业绩占了相当大的比重，而是强调过程考核，着重强调学生实施各种操作的依据，其中伴随了各种专业表单及方案的撰写。例如以销售岗位来说，学生首先需要以滚动计划法编制销售计划，然后根据销售计划，与客户进行谈判获取订单，签订合同，并进行订单登记，随后根据订单情况结合产品库存，编制发货计划表，随之完成发货，最后根据销售情况结合销售计划，对该月的销售状况进行分析，并提出相关建议。通过这样的实训操作，企业销售岗位所需要的计划编制能力、销售谈判能力、销售数据分析等专业能力都得到了训练。老师则是通过学生在实训过程中所填写的销售计划表、销售谈判记录、谈判视频、购销合同、订单登记表、销售发货计划表、销售发货明细表对学生的表现进行考核。
四、该课程以任务为导向，考验了学生的敬业精神
多专业综合实训包含有多个经营期，且每一个经营期都有时间限制，学生必须在规定时间内按照指导教师要求完成岗位的所有业务操作，否则企业利益将会遭受重大损失，这便极大限度的考验了学生的敬业精神。例如在学生刚入职时，虽然有过指导教师的岗前培训，但毕竟是第一次上岗，发现实际与理论还是有差距的，于是他们再次仔细研读规则，消化老师所讲的课件，当大家观点不一致时宁愿不吃饭，也要把方案做出来，只为企业的经营开一个好头，再比如期末最忙的务部门，由于必须在跳转下一经营期前把本月的帐做好，为了按时完成任务，不被扣分，加班是家常便饭，更有甚者含着眼泪一遍一遍的对账。虽然经历很辛苦，但这些却让工作责任感不自觉的扎根心底。
五、该课程以学生为主体，锻炼了学生解决问题能力
多专业综合实训课程72个课时的教学中，老师的集中指导和培训仅为8个学时（包含了动员会、岗前培训和中期培训），其余时间均是以学生的实践操作为主，老师进行针对性的个别指导。这种竞技类的实践教学与传统的课堂教学相比，更容易激发学生的积极主动性，他们会把系统和规则研究的很细，想把自己的工作都做到最好。而实际情况往往是5、6个指导老师要负责300多学生的实习指导，这就造成了很多学生在遇到问题时没有办法及时找老师进行解决，但任务的紧迫性又要他们必须在规定的时间内完成。于是他们开始自己摸索解决问题的办法，或者同行的同学进行问题探讨，或者公司内部讨论，亦或者寻求学哥学姐的帮助。相信这些经历会使学生认识到工作中必然会遇到各种各样的难题，而面对这些难题抱怨是毫无作用的，只有积极思考解决的办法才是出路。从而在未来职场中，学生能做到面对问题处变不惊，积极的去需求解决问题的办法。
除此之外，多专业综合实训要求完成的实训日志和实训总结培养了学生的书面写作能力，高强度的工作锻炼了学生的抗压能力，各种异常的发生训练了学生面对工作意外的平常心和处理异常的能力等等。由此可见多专业综合实训课程确实对学生多方面职业能力的培养和锻炼都有重要的意义，同时也希望该课程在后续的教学实践中会越办越好。
参考文献：
关键词：高职；市场营销专业；“双路径”实训模式；职业能力
高职市场营销专业实训教学存在的问题
实训体系不完善，缺乏相应的职业能力培养 目前，市场营销专业实训课程基本体系由三个层次构成：实验、实训（课程设计）、毕业实习。这三个层次构成的实训体系没有考虑企业对这一专业的职业能力要求，单纯地培养学生的专业能力，没有考虑学生在企业中的工作业绩很大一部分与职业能力密切相关。这种缺乏职业能力培养的实训模式，显然与市场需求脱节。
实训内容随意性较大，以理论课程而非市场需求为依据 目前，各高职院校的市场营销专业开设的实训基本上都是和理论课程配套的，这样导致了理论与实训之间、不同实训课程之间内容上有横向的交叉重叠现象，纵向环节也存在衔接不当问题。如市场营销学和营销策划的课程设计，如果指导教师缺乏经验就很容易将二者混为一谈；而对于各课程设计的先后次序如何安排，谁先谁后的问题，以及先行课程设计如何实现与后期课程设计的衔接问题，各高职院校更是自成一派。
实训教学形式单一，缺乏教材 一般情况下，高职院校由于受资金、场地等因素限制，实训只能在校内进行，实训教学手段不外乎案例讨论、角色扮演、情境模拟等方式，教学形式比较单一，很难激发学生的学习兴趣，提高教学效果。同时目前市场上市场营销专业的实训教材比较少。在教学实际中，教师多采用自编的指导书组织教学，这样导致同一学校的同一课程由不同指导教师指导时，实训内容、实训过程等的差异较大。
高职市场营销专业实训
改革的“双路径”实训模式
笔者认为市场营销专业实训应以典型工作过程为基础，以项目为驱动，以完成市场营销工作所需的各方面知识和能力为基本要素，构建以学生为主体、教师为主导的工学结合的“双路径”实训模式。
理论依据 市场营销“双路径”实训模式以市场营销岗位职业能力构成为基础理论依据，将营销岗位职业能力构成归纳为职业能力和专业能力。其中专业能力是指从事营销工作所要求具备的专业能力，也就是“做事”的能力，如市场调查能力、产品推销能力等。职业能力则是做人的能力，也叫社会能力或一般能力，如团队协作能力、人际交往能力、沟通能力、爱岗敬业、工作负责等职业素质。“双路径”实训模式认为，高职市场营销专业实训中应当加强针对岗位需求的职业能力的培养，教学内容应将职业能力与专业能力作为相辅相成的两条路径并列，教学过程应注重教师和学生的平等地位，并以此为基础构建高职市场营销专业的“双路径”实训模式。
教学目标 “双路径”实训模式的教学目标强调在培养专业能力的基础上，加强对学生职业能力的培养。通过分析目前各学校开展的营销专业教学可以发现，对学生专业能力的教育和培养受到各学校的普遍关注，而对职业能力的培养却非常缺乏。开展市场营销专业“双路径”实训教学应将营销职业能力培养纳入营销专业教学体系，将职业能力与专业能力并列为营销专业教学的两条路径，构建“职业能力+专业能力”并重的实训课程体系。这一点是实践“双路径”实训模式的基础所在。针对目前职业院校市场营销专业的教学现状，市场营销专业“双路径”实训模式的教学目标应该是在保持现有专业能力教学的基础上，新增以培养营销职业能力为目标的市场营销职业能力培养和拓展实训课程。
教学内容 为了有针对性地确定“双路径”实训教学内容，应根据营销岗位要求、典型工作任务和工作过程设置课程内容。（1）应调查确定市场营销专业毕业生的就业岗位；市场营销专业就业岗位可以分为销售员、市场调查专员、策划专员、渠道专员、市场督导专员、理货员、客服人员等。（2）应针对不同岗位逐个分析其典型工作任务和工作过程，进一步分析确定这些工作任务和工作过程中的职业能力要求。以销售员岗位为例，销售员岗位可细化为推销员、殿堂营业员、电话销售员等，而推销员的典型工作任务是寻找顾客、约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议、促使成交。可以发现其中最重要的职业能力是沟通能力，其次才是人际交往能力、承受挫折能力、适应环境能力等。在市场营销职业能力培养和拓展课程中，应包含沟通能力训练项目、人际交往能力训练项目等教学单元。（3）进行归纳总结，确定营销专业职业能力课程教学项目。通过对营销类专业就业岗位的分析，归纳出市场营销职业能力教学内容应当包括营销人员职业道德培养、团队建设与发展、自我认知与他知、倾听与表达能力训练、合作与沟通训练、人际关系开拓与交往能力训练、适应力与承受挫折能力训练、矛盾与危机协调能力训练、自信心与勇气训练、自我约束与管理能力训练、学习与开发能力训练等项目。
实施过程 在“双路径”实践教学中，要注意以学生为主体、教师为主导的教学关系，强调学生的主体地位。所有的教学项目都应是在教师指导下由学生来完成具体的任务，要让学生在实践过程中理解和掌握营销职业能力。以下介绍“双路径”实训模式下职业能力课程的一个教学项目，该项目的主要目的是培养学生良好的职业道德，同时也可考察学生的表达和沟通能力。该项目的教学设计是在一个公开的竞争环境下进行销售和采购活动。教学过程如下：（1）准备阶段。实训项目开始时，学生每2人一组，每小组为一家公司。指定若干组为买家，若干组为卖家，设立市场督导小组。卖家要准备自己公司所销售的产品目录，买家要提供自己拟采购物品的清单，市场督导要准备一份公开采购清单和一份评分细则。（2）实施采购阶段。由市场督导组长主持，其他督导组员作为监督和评分员给出各小组的最终得分。采购过程：督导提议——卖方报价——买方提问——买卖双方订约。督导提议即督导根据公开采购清单选择某种商品并提议作为采购品，拟采购或销售该商品的小组则举牌示意；随即买方提出产品要求，卖方进行报价并初步阐述产品特性；接着由各买方依次向所有或指定卖方提出问题并要求卖方回答，在得到答复后各买家选择与某一卖家达成协议。（3）总结提升阶段。由指导教师进行分析评价，根据各组表现和得分做点评。教师可以对学生从营销职业道德、竞争主动性、表达及展现力、专业知识及运用能力等方面进行分析。
评估与总结 实施“双路径”实训模式还应当注重对实训效果进行总结评估，以不断改进和完善“双路径”实训教学体系。近年来，通过以培养营销专业学生职业能力为目标的市场营销职业素质与技能训练课程实践，我校毕业生就业竞争力显著提升，毕业生在进入企业实习和工作时，适应期明显缩短，用人单位反应毕业生自信心、心理素质、表达能力、团队意识、合作精神等方面都表现突出。
实训教学是目前各高职院校普遍重视的，实践教学效果关乎学生职业能力的顺利培养以及学生毕业后能否适应工作岗位。加强和重视实训教学首先应明确实训教学改革的方向和路径，在适当的教学模式前提下开展和组织教学工作，才能取得事半功倍的效果。
参考文献
[1]刘安鑫.高职高专市场营销专业建设改革初探[J].教育与职业，2006，（7下）：25-26.
[2]高林，鲍洁.点击核心——高等职业教育专业设置与课程引导[M].北京：高等教育出版社，2004.
[DOI]1013939/jcnkizgsc201721188
实践性教学是将理论与实践进行有C结合，为培养学生分析问题和解决问题的能力，强化专业技能训练而设置。作为实践性教学方式之一，国家级大学生创新创业训练计划实施的目的在于促进高等学校转变教育思想观念，改革现有人才培养模式，强化大学生创新创业能力，增强高校学生在创新能力和在创新基础上的创业能力，培养满足创新型国家建设需要的高水平创新人才。
1项目背景和内容介绍
11项目背景简介
2016年6月，在天津举行的夏季达沃斯论坛在天津举行。此次论坛以“第四次工业革命――转型的力量”为主题。作为创新、创业和科技领域首屈一指的全球性盛会，总理指出要借助改革创新的“东风”来推动中国经济科学的发展，在960万平方公里的土地上掀起“大众创业”“草根创业”的新浪潮，形成 “万众创新”“人人创新”的新态势。2015年，“两会”期间，总理再次提出以鼓励“大众创业、万众创新”应对经济发展新常态，坚持就业优先，以创业带动就业。在国家鼓励，学校支持，老师出力，学生愿学的大背景下，我们市场营销专业的同学组建了大创项目团队，通过模拟一个运营项目，在辅导教师指导下，团队中每个学生在项目实施过程中扮演一个或多个具体的角色，通过前期的市场调查、开展可行性研究、模拟企业运行、参加企业实践、撰写创业报告等工作达到此项训练的设定目标。作者所辅导的“天津城建大学生售楼实训中心创建与运营”（以简称“城建售楼实训中心”）属于此类项目。
12项目实施的工作基础
学校对于大学生创新创业实践的大力支持。项目组部分成员课余时间在不同项目售楼处从事渠道开发工作。第一指导教师从事市场营销实践性工作多年，从事创业管理、消费者行为学等多门课程的授课工作。第二指导教师从事学生管理工作，具有较强的学生组织和管理能力。项目成员和导师训练时间的保障。团队成员对具有挑战性的新的知识和新的环境的兴趣。知不如好，好不如乐。兴趣是一个学生获得知识的动力，挑选有创新意识和挑战意识的学生是项目成功开展的基础。
13项目的研究内容
项目从社会对人才的需求出发，“真题真做”，将项目售楼处设立在学校内，使得学生就近实习，进行理论与实践交叉学习。申报项目包括项目运营平台的设立和实践训练两个部分。
项目运营平台设立主要内容：
第一，建设售楼实训中心。按照公司组建的模式，模拟构建天津城建大学生售楼实训中心，真实模拟售楼中心的组织架构、职能部门、员工管理等运营管理。
第二，社会实践。学生通过参与天津城建大学售楼实训中心一系列的组建和运营过程，学习公司创建和运营的技能，提高专业技能。
实践训练部分主要内容：
主要是组织相关专业的学生开展售楼活动。主要内容包括：销售人员的职业要求；语言表达能力，与客户接触、交流、达成购房意向的技巧；与发包方在广告、业务发展等方面的合作技能；开发客户的基本能力；专业知识与社会实践相适应的能力。
14项目的成果管理
（1）学生实践性活动总结报告。报告主要内容包括：楼盘的广告设计、客户渠道开发的相关手段等总结；学生实训情况总结；此类训练对于参与者创新和创业水平提高的影响总结等。
（2）实训中心运营总结报告。报告内容主要包括：中心成立的创业计划书的撰写；与仁爱团泊湖项目发包方的合作情况；中心模拟运营的情况；公司运营人员创新和创业的水平提高程度；公司运营过程中系列管理文件等。
2项目的阶段性总结
由于项目正在进行过程中，对项目的全局还不是很全面的掌握，所以，只能对项目进行阶段性总结。
21项目的主要创新点
培养岗位创业意识和能力为导向开展创业教育，同时，在校内构筑具有转化、提升、孵化功能的专业创业工作室、学院创业中心、学校创业园三级联动创业教育实践载体，为学生免费提供创业实践场所。同时，在校外利用本地优势多渠道整合社会资源，联合天津各地房地产建设校外大学生岗位创业实践基地，从岗位创业意识培养、岗位创业能力培养以及岗位创业实践三个层次，培养学生成为在所从事的岗位工作上能够发挥专业特长又兼具创业精神的岗位创业人才。
这门课程是一门综合实训课，必须开在学生学习专业技能的最后一学期，是最后的专业核心课程，我校是高职院校，学生在校学习两年半，大三下半年去企业顶岗实习，所以我校把该门课程安排在大三第一学期的期末，是很合理的。
除了开设时间合理，前面的专业学习铺垫也很重要。首先，学生学习了《基础会计》、《财经法规与会计职业道德》等专业基础课，还学习了《初级财务会计》、《企业纳税实务》、《成本会计》、《商品流通企业会计》、《报表编制与分析》等专业核心课程，这些课程的学习为最后的岗位综合实训打下良好的理论基础;其次，各个岗位实训为该门课程提供了实践基础。学生在大二的时候，就已经进行了各项会计岗位的实践，比如《出纳岗位实训》、《涉税岗位实训》、《成本核算岗位实训》、《报表编制》等，所以，在打下良好的理论和实践的基础上，来进行会计岗位的综合实训，保证了这门课程的学习质量，此外，我校还有一个特色实训项目就是“会计综合实训室”，学生一般在大二的时候，就会被安排到“实训室”去实习一周，“实训室”是模拟企业运行的，分不同的工作部门，学生可以百分百模拟企业工作环境，从开支票、盖章，到各部门之间传递原始单据，各位部门领导签章等企业日常与会计相关的工作情景，在实训室都会演练到，体会到，所以，有了这些理论和实践的基础，当学生拿到难度较大的该门课程的实训资料时，可谓轻车熟路，可以马上上手操作。
二、课程编排
以前课程开设科学、合理，学生基础好，上手快，并不代表学生可以毫不费力的把实训操作完，相反，学生依然觉得这套实训很有难度，原因是本套实训资料完全模拟一家中型制造业一个月的购进、生产、销售、利润分配、报表分析等业务，有些业务学生以前没有接触过，而实训时间很短暂，可谓时间紧、任务重，所以这就要求任课老师带领学生，以学生为主体，教师为指导，做好这套实训的指导，使学生把两年半的专业理论学习和实践操作融会贯通，解决企业真正的财务问题，为下学期去企业顶岗实习打下一个好的基础。那么如何编排该门课程呢，我总结了一下几点。
1、课程时间安排和教师指导学生人数的控制。我校会计系学生多，老师少，师资很紧张，所以该门课程只安排了两周，而且每名老师都指导100名以上学生，两周的时间，学生经常熬夜操作账目，而且每名老师指导学生数太多，根本照顾不到每名学生的情况，以至于一些跟不上进度的学生最后只好抄袭别的同学的账目，少了自己思考的步骤，这样该门课程的教学效果就大打折扣了，我认为要想真正发挥这门课程对学生的作用，课程时间安排最少三周，而且每名老师指导学生人数不能超过50人。
2、实训方法的设计。本套实训是模拟企业实际工作分角色的，分别是财务部、销售部、仓库等部门，每一个部门下设中层经理和基层员工，每一个业务都会涉及两到三个部门，按照实训要求，是要分角色操作的，可是分了角色，就会导致有的角色工作量非常大，有的角色工作量就相对少些，而且分了角色，每一名同学都无法完整的站在会计进行核算的角度进行凭证、账簿、报表的流程，这是一个很大的遗憾。所以针对这种矛盾，我采取了“先分散，后集中”的方法。具体说来，就是先拿出月初前几个案例，让学生分角色扮演不同岗位，然后再让每一名学生从头至尾把所有实训题目全部操作一遍。由于学生在大二的时候都去过我系的实训室进行过分角色扮演，所以这对他们并不是难事，而且进行的很顺利，学生经过几个业务的角色扮演，了解了这家企业的业务流程和内部控制流程，能够很快的熟悉了企业和企业的业务。经过一整天的角色扮演，后面就是每名学生重头至尾把该企业该月业务全部操作一遍，每个人都要建账、填制原始凭证、登记记账凭证、登日记账和明细账、登总账、对账和结账、编制报表、分析报表。经过这种“先分散、后集中”的方法，解决了上面说的矛盾，学生学习效果也很好。
3、在指导学生操作过程中，注意一定是教师指导，学生主体。每一个业务都是有学生先完成，教师可以针对共性的问题进行讲解，决不能不经学生思考，就先把每一个业务都讲解一遍，再让学生操作，这样学生少了思考分析的过程，对他们是一个很大的损失。
4、实训资料确实有一定的难度，学生经常是操作一段时间，就厌倦了，不想再做了，针对这个问题，我一般在中间穿插一些小插曲，比如放一些与会计有关的录像，比如点钞比赛等，或者让同学们练练数码字，相互比较、学习。
中图分类号：G710 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2016）33-0149-02
审计实务课程是会计类的核心课程，而审计实训又是体现其实践环节的重要教学步骤。高职院校的人才培养目标更加强调学生对社会环境的适应性，要培养具有实务动手能力的技术型和专业型人才。因此，高职院校审计专业学生开设会计、审计实训课程至关重要。
1 高职院校会计、审计实训课程开展的现状和问题
目前，各高职院校在开设审计类课程时，审计和会计的实训一直是一个难点。大多数高职院校审计专业都开设有会计实训，但是很多学校没有开设审计实训课程，使得审计实务教学整体上仍旧存在重理论、轻实务的现象；另有一些学校虽然开设了会计和审计实训，但二者是分开，单独进行的，会计实训采用传统的手工帐形式或会计电算化的形式，审计实训一般是基于提供的整套报表资料让学生编制手工工作底稿，这种审计实训模式单一，死板，很难激起学生的兴趣和热情，根据笔者的教学的观察，实训的结果并不让人满意，学生的审计实训最后完全变成了同一模板的审计工作底稿的大汇总，缺乏实践性。面对这些问题，笔者基于本校已经开设的VBSE课程模式，新颖的提出了要以VBSE会计实训结果为基础组织学生进行审计实训，作为审计实训的审计客体，利用新道开发的商业虚拟环境，应用到审计实训中，一方面可以充实审计实训的内容，另一方面可以为编写审计实训教材的，丰富审计实务内容提供资料。
2 以VBSE会计实训为基础的审计实训
VBSE财务综合实践教学平台是用友新道公司开发的一款模拟商业社会环境、针对各类院校会计专业教学而设计的仿真实训平台。此平台基于“把企业搬进校园”的实训理念，让学生在真实企业业务、数据以及物理资质章证的模拟环境中进行任务演练。通过实训，使受训者循序渐进地感知、认知财会及相关业务岗位的日常工作内容及职责要求；使学生的岗位技能最大限度的达到用人单位的用人要求，从根本上解决了财会专业学生“校内实习”的难题。
2.1 VBSE课程的流程
本校VBSE课程的对象是大三的学生，时间是在顶岗实习之前。针对全班的人数分多个小组，每一组模拟不同的公司实体，每一组的小组成员担任该实体中不同的会计岗位。实训教师通过总机向每个公司推送任务，相关人员会接受到任务，每个岗位人员在完成自己所在岗位任务后再将任务往下传递。
例如：实训指导教师推送一笔业务给各个公司实体，5月1日销售一批货物，该业务执行流程如下：
该任务首先会传递至各个公司的销售专员，扮演销售专员的学生要完成找税务会计开票的任务，完成任务后，该业务会推送给税务会计，税务会计完成手工开票，开票后交给销售专员，销售专员转交给客户，任务推送到应收会计，编制记账凭证，传达至财务部经理审核，审核后传回税务会计、应收会计登记明细账。
通过VBSE课程可以使同学们深刻的了解所模拟企业的财务状况、经营成果和现金流，切实感受所扮演角色的岗位职责，实训结束后会形成完整的账簿会计资料：包括VBSE平台提供的各模拟公司的电子数据资料和学生完成的该公司的手工账簿资料。
2.2 以VBSE课程形成的会计资料作为审计实训的对象
VBSE不同小组的成员完成会计实训后，会形成完整的会计数据资料，以此作为审计实训的对象资料。参与VBSE会计实训的学生完成实训后，再连续参加审计实训，以其他小组的会计结果为审计实训对象，进行交叉审计，例如A组成员VBSE会计实训时，模拟的是长江公司，完成了对长江公司的会计业务，编制了其完整的会计凭证和账簿，所以对该公司的情况比较了解，而各个公司实体的会计业务是一样的，都是由VBSE实训教师统一推送的，因此，在参与审计实训时，为了避免自己审计自己查不出问题的尴尬局面，审计实训对象变更为其他小组的VBSE会计实训资料，在审计的过程中更容易发现跟自己当初做账的不同之处，对这些不同之处进行比较分析，通过审计实训可以识别之前自己作为财会人员角色时出现的问题、深刻的理解审计的本质。
2.3 以VBSE为基础的审计实训相比传统实训模式的 优势
以VBSE为基础的审计实训，将会计实训和审计实训相互结合，体现了课程之间的连接性，丰富了审计实训的内容。不同的学生VBSE实训的最终成果，例如凭证、报表，不可能跟标准答案一致，这些错误点恰好就形成了审计实训最佳的审计素材和案例，使得现有的审计从统一化向多样化转变、单调性向趣味性转换，增强审计实训的效果，切实的使同学们从审计的角度去发现问题和解决问题，理解审计的含义，掌握审计程序，从传统的纯粹的编写工作底稿这一审计模式中脱离出来，让学生切实的感受会计角色与审计角色的不同。
关键词 ：高职；汽车营销；课程实施；工作过程；学习情境
作者简介：李凯，男，湖北工业职业技术学院汽车工程系讲师，汽车运用技术专业教研室主任，主要研究方向为汽车销售课程教学；赵艳杰，男，湖北工业职业技术学院汽车工程系讲师，硕士，汽车电子技术专业教研室主任，主要研究方向为汽车电控发动机课程教学；江军，男，湖北工业职业技术学院汽车工程系讲师，硕士，主要研究方向为汽车空调等课程教学。
中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1674-7747（2015）06-0010-02
一、课程由来及改革设计
传统的针对汽车销售这一岗位课程，主要以“汽车营销”、“汽车销售技法”、“汽车销售实物”等名称命名。近年来，高职教育在进行专业优化时，提倡基于工作过程系统化课程体系的构建，这种体系构建是建立在对企业、院校、学生等调研的基础上，对企业的职业岗位进行分析，提炼岗位典型的工作任务，并对工作任务进行描述转化设置专业课程体系。“乘用车导购”是根据汽车销售企业中具有代表性的汽车特约经销商（4S店）的销售顾问岗位上导购这一典型工作任务，按照工作过程系统化的要求确立转换的一门理实一体化课程。［1］教学过程一般以工作任务驱动、任务教学法为主体进行，在任务的计划实施过程中获取岗位所需的知识和相关技能。以每个学习情境选取的项目载体为工作对象划分若干个工作任务，并按“资讯、计划、决策、实施、检查、评估”六步法制定任务教学计划表。其具体的教学计划如表1所示。
二、课程实施过程中的问题探究
（一）学习任务选取及学习任务单的设计
任务教学法是以工作任务为核心来训练专业技能并构建专业理论知识的教学法，［2］而“基于工作任务”是这种教学法的核心思想。为此，在学习任务选取时，必须具有真实性、典型性和可迁移性。而作为教学活动的引导者应加强与实际工作的联系，经常参加企业实践锻炼，提高专业水平与教学水平。授课教师必须每年到汽车销售企业参加实践活动，从而丰富教学内容，提高专业技能，掌握销售流程、销售技巧、销售过程掌控等企业真实的情境及专业发展趋势。
（二）任务实施过程的管理及掌控
学习任务单作为教学过程的引线，必须考虑到任务实施过程的管理。所以，设计中有小组成员名单，每次实训环节组员必须自己本人签到，这样，在很大程度上提高了学生的出勤率。
在课程实施的开始阶段，教师要对工作任务和流程进行分解，由学生自己制定相应的工作计划，再引导学生明确每一阶段的具体任务，从而有针对性地和知识内容进行有效的链接，并注重对学生综合素质的培养。
实训过程由小组完成任务，小组内每两人坐一个单组，分别扮演销售顾问与顾客，当某个同学缺勤时，会导致搭档的实训无法进行，进而相互之间有提醒和监督作用。另外，课程改革后，任务被赋予分值，学生完成相应的任务便挣取相应的分值，最后累计相加并计入学生课程成绩中，寓教于学，寓考于学。
实训环节中，教师作为巡查员，在小组间来回穿插，观察学生的实训进程、实训表现，并做相应的记录、考核和反馈。
（三）任务实施结果及课程考核评价
任务实施结果是对分项技能目标的掌握，课程考核评价是对岗位工作能力的综合检验。为此，课程制定了以任务工单考评为基础，采用过程性考核与水平性考核相结合的方式。
学生评价、教师评价与企业专家评价共存，这是学生检验与反思问题的解决过程。课程考核既是总结与提高的重要阶段，又是培养学生良好的自信心与成就感的绝好时机。
三、课程实施过程中的疑难问题
课程实施过程中会出现以下疑难问题：（1）班级容量、设备数量、师资力量在教学过程中是相辅相成、相互联系的，若要保证课程实施效果须加大投资；而涉及到实训投入、教学成本等问题时，必然受到学校客观条件的制约；（2）课程考核中采用学员自评、小组互评、教师点评，通过单项要求、总线控制等措施进行激励。其初衷是通过各种方式，让学生参与、投入到教学环节中去，但由于高职学生知识起点低，实训过程中学生的关注点、兴趣度、集中性等会产生偏离。（3）企业评价销售顾问的表现是否优良，很重要的一点是看其服务流程。课程实施过程中虽采用了行动导向的教学，且分组实施的过程中学生自己扮演模拟潜在消费者，但是，在购买心理、购买环节和消费评比等很多方面，还是不能与真实情境相匹配。虽然销售流程相似，却缺乏真实的企业环境、真实的顾客群体和消费心理，这样，导致课程实训环节过程中的真实性大打折扣。（4）由于当前汽车行业火热，导致汽车相关的专业学生报名异常火爆。要保证两个班级在4节课内每个小组都进行实训，最终，小组每个成员可能获得的实训时间仅仅为3分钟。而在实际的过程中，一般销售的一个环节所花的时间也不止这么多。于是，教师在此过程中只能压缩流程，紧凑完成单项任务的观察和考核，对于学生的实训表现难以进行过多的点评、反馈。很多情况下，学生只是了解了销售的过程形式，而未能掌握销售的环节技巧。
实践证明，基于工作过程导向的“乘用车导购”课程开发实施，在实践教学中虽然遇到诸多困难，但其教学优势也是非常明显的。一方面，激发了学生的学习兴趣，以岗位任务为媒介，学习任务单为引线，学生学习的主动性和积极性大幅提高；另一方面，提升了教学质量，学生实际知识掌握程度及销售的动手能力比以前明显提高，与岗位接洽度进一步拉近；同时，在小组实训过程中，注重学生综合素质的形成，使学生的合作共事能力和团队协作精神等均有所提升，更加有利于学生职业能力的培养。
参考文献：
二、跨专业综合实训平台的教学组织和任务内容
1.配备实习指导教师
根据实训平台的实际情况，初步配备4名教师进行实习指导，具体有综合实指导1名，负责综合实习中教学活动的组织、总体进度与安排；模拟企业指导教师1名，负责指导模拟生产制造企业的模拟进度与指导，要求具备经营模拟课程的教学经验；服务机构指导教师1名，负责各服务企业/机构的模拟进度与指导，要求具备服务业机构业务流程教相关专业教学经验；技术人员1名，负责在模拟过程中的技术问题。
2.教学任务项目
根据教学任务流程，完成16个仿真实训项目，具体有分为三大部分，第一部分为企业筹建，包括企业机构筹备、企业设立；第二部分为制造企业经营，包括企业经营分析、人力资源管理、生产配置、财务管理、销售与市场管理、企业竞争力提升、经营总结8个项目；第三部分为现代服务业环境，包括工商局业务模拟、税务局业务模拟、银行业务模拟、会计师事务所业务模拟、国际货代业务模拟、招投标中心业务模拟、物流公司业务模拟7个项目，每个项目下设置若干子项目实现具体仿真岗位和具体业务技能，完成业务链流程，资金链流程等，填制模拟业务表格、单据、凭证等。
三、跨专业综合实训考核评定
根据综合实训的项目任务设置，每一学生需要在跨专业实训平成具体的项目任务，根据学生的完成情况系统平台会自动计算学生完成的时间、质量、经营情况等，给学生评定成绩。最后结合学生在仿真实训的出勤、最后的实训总结综合评定学生实训成绩。
中图分类号： G718 文献标识码： C 文章编号：1672-1578（2013）01-0239-02
汽车商务专业的培养目标是通过一系列专业论述课、实训课的学习使学生了解汽车销售与售后的有关知识和内容，树立现代汽车市场营销观念，全面掌握汽车技术服务与营销的基本内容和技巧，按照汽车营销与售后职业的需要，培养学生具有综合销售与服务能力，运用所学来解决现实中各种问题的能力。很多职业院校在这方面都给予了投资和重视，建设汽车商务实训室是保证专业学生具有实操能力的必要条件。实训室模拟4S店的基本形式，有前台接待、维修接待、保险索赔区域、客户洽谈区、客户休息区、展厅车辆、展示柜等等。实训室的建立强化了营销与客服课程的实践教学环节，使学生能全方位模拟日后工作流程、工作环境、职能岗位进行销售和售后服务。经过实训的学生毕业后能较快与汽车营销与客服等岗位对接。
实训教学，是指以培养学生职业能力为目的，在学生学习了一定专业理论之后，由教师引导或指导学生亲自参加与有关专业课程相关的实践训练的教学活动。汽车商务实训课的开设是培养商务专业学生职业能力的基本途径。如何开展汽车营销实训教学，让理论教学与实践教学有机地结合起来，是我们专业教育的重要课题。
没有实训室的纯课堂理论已经走到了死胡同。原来汽车商务课主要通过讲授、课堂练习来进行授课，虽然也采用了一些辅助的现代教学手段如多媒体课件，但是基本上脱离不了传统手段，以满堂灌为主要特征的课堂讲授填满了每堂课，激发不起学生的学习积极性。即使想采取一些新颖的教学方法也由于空间和条件的限制无法开展。所以整个课堂仍然是以理论教学为主，以课堂教学为主，比较枯燥乏味，不易发挥学生的主动性、创造性；从而束缚了学生的思维，使课堂气氛很沉闷，学生参与的实践机会很少。由短期的到企业观摩，学校过于被动，收效也不理想。商务实训室投入使用后，使我们可以充分利用实训室教学，使用各种有效设备，采用多种形式进行授课，这样大大提高了学生学习的参与性和积极性，从而告别了死气沉沉的课堂气氛，上课学生也不再有睡觉等违反课堂纪律的现象。学生能积极地参与进来，整洁舒适的实训环境也让同学感觉焕然一新。实训室模拟4S店的特色，拉近了学校学习与社会工作的距离，学生感觉到工作的氛围。这些实训项目就是以后工作岗位应该做的，如果毕业后从事本专业，必须还要面对，同学们学习的主动性自然就会得到提升。
实训室要构造一个有效的营销与客户环境，教师可以采用各种方法进行教学，如课堂案例分组讨论、创设情境、场景模拟、自评互评活动等等。既可以有效激发学生的学习兴趣、提高教学效果、保证教学质量，又避免了实践过程中所产生的决策风险，融角色扮演、案例分析于一体，实现在参与中学习。随着汽车行业市场的发展，我们也要重视校企合作，做到实训课与企业具体岗位相一致，让教师经常走出去，把企业专业资深人士请进来。
1 教学组织
课堂教学组织有多种形式，设定特定的教学任务很关键，实训教学任务要实用，能够进行演示和模拟训练，班级整体授课、分组教学和个别指导应有机的结合起来。
1.1对班级整体设定教学任务
教师首先把实训课题项目和应该达到的效果展示给学生，教师对任务的完成过程进行有效的控制，进入实训室的同学必须明确任务，这是实训的前提条件，服从安排、完成任务和实操到位是实现实训室教学效果的保证。
我们通常先公布实训项目任务，放映随后模拟练习的影像资料，或者设置操作项目，学生先根据自己的经验操作，教师再演示，对不符合要求的实操行为进行纠正，最后逐一考核。
1.2课堂案例分组讨论
口头表达能力以及沟通、协调能力是汽车营销与客服职业人才应具备的最基本的技能，而课堂的案例讨论是培养学生这些最基本技能的主要实训方式。如在汽车的销售、客户的接待、需求分析等教学过程中，应该把对应的案例呈现给学生，然后分组进行分析、讨论，并由各个小组选派代表表述本组的观点。通过此种形式以提高学生的分析能力、表达能力、团队合作能力。
1.3实训教学过程
如学生进行职业化礼仪训练。礼仪是通过一定方式把自己对别人的尊重表达出来，它体现了一个人的思想道德水平、文化修养、交际能力，也反映对一个团体的集体道德风尚和企业软实力。销售人员在和客户接触过程中，要赢得客户的好感和信任，建立良好的第一印象是很有必要的。如何把学生培养成一个得体、训练有素的职业人士，以赢得客户的认可，有必要对学生进行职业化礼仪方面的训练。
在礼仪的实训教学方面，笔者主要采用让学生在理论学习的基础上再辅助实训教学，进入实训室必须按照4S店的要求穿规定的服装，整洁大方，对发型、首饰、袜子、鞋都有明确的要求。同时对将来作为销售和售后人员在接待过程中的站姿、走姿、行姿、蹲姿、握手、指引、面部表情、微笑、目光以及交换名片、接打电话、端送茶水和办公室礼仪等方面进行了系统地学习和有序地训练。由于训练项目演练方便，还相当实用，学生的兴趣容易调动起来。在实训的过程中多次练习、调整、观看回放录像，同学们要克服一些心理障碍，有时候练得很疲惫，但都能积极主动的投入进来。学生通过礼仪训练后，在学习生活中变化明显，与其他专业没有参加训练的学生对比，个人气质和为人处世大为提高。
1.4创设情境教学
情境教学实训是模仿4S店汽车销售的情景，按照汽车销售流程对汽车销售进行模拟的实训活动。从而培养学生的综合汽车销售能力。教学过程中可以采用了这几个教学环节进行实训：店内接待的目的、店内接待的基本流程以及店内接待的关键时刻和行为指导。根据这三个重点内容设计三个任务来突破，分别是视频纠错、自主学习和情境模拟。实训前下发给学生这三个任务，学生按照任务书逐项完成。
在任务一的教学过程中，笔者会展示视频：有一位销售顾问的错误的接待顾客的方式方法，通过让学生观看并分组讨论，同时小组代表来纠错，进行表述。然后再播放正确的销售人员接待顾客的过程。从而突出“顾客第一”的服务理念，体现了店内接待的目的。我这样设计的的目的主要是通过观看视频，锻炼学生的观察能力，注重各种细节。使学生掌握店内接待的基本仪容仪表以及销售接待过程中的注意事项。从而提高礼节、礼貌的素养。达到一定的素质目标；通过分组讨论法，锻炼团队协作的能力；通过学生的发言，可以了解学生的感知程度。锻炼学生口头表述的能力；通过播放纠错视频，使学生明白自己在完成过程中的不足之处，从而能促进学生对学习过程的反思，提高下次学习的效果。
任务二设计了自主学习，这一过程主要使学生能熟悉店内接待的过程，培养学生的自学能力，将课堂还给学生，体现学生学习的主体地位。
通过设计任务三情境模拟，主要让学生分小组自导自演销售人员与顾客，从而进一步激发学生的学习兴趣，有效的将店内接待知识转换为销售接待技能；同时通过演示和亲身体验，使学生能进一步巩固本节课的知识重点。并能运用所掌握到的店内接待流程和方法，熟练地接待客户。对店内接待的关键时刻和行为指导这一难点能够深刻理解，真正领悟到面对不同的对象和情境应该采取什么样的方式来进行接待，以及一些相关注意事项和要领。进一步提高在接待工作中的解决实际问题的能力。培养为客户提供针对的职业素质。
最后让学生进行自评与互评。对自己组的场景模拟和其他组的进行评价，来检查学生的学习效果。教师再进行综合点评。
采用以上的各种方法，让学生扮演顾客和销售服务人员的各种角色，或者老师也可以扮演顾客，让学生作为销售顾问进行接待。从各个角度分析营销与客服案例，进行决策。最后再进行评价。在实际演练中，学生对自己有了进一步的了解和认识，而且很有兴趣，他们会根据任务和教师的指导积极主动地去思考和参与，课堂效果有了很大的改善。激发了学生自主学习，团队合作的意识。
2 实训课的改进
汽车商务实训课与社会的发展是紧密联系的，经过一段时间实训课的教学，虽然教学效率有所提高，效果显著，但在实际的教学过程中还会存在有一定的问题，如套路化、与企业脱节等，需要在运用中求发展。
2.1不断提高教师的职业能力
实训教学是以培养学生汽车销售与售后服务能力为目的的实训教学活动。有些营销实践问题是不能通过校内实训就能解决的，并且毕竟是模拟的实训室，这与现实生活中的营销与客户环境有着相当大的差别，学生就不能更好的学以致用。学校要力所能及，把一些行为性的岗位要求先训练到位，然后扩展校企合作内容，经常性的把汽车商务专业的实习指导教师派遣到合作企业进行顶岗实习，把企业实用的汽车商务岗位操作规程带回来，或者聘请企业销售精英和客服经理来学校任兼职教师。和我们合作的企业获得了满意的人力储备，学校的实训也能与时俱进。
2.2教学方法并用，不能让实训课渐入俗套
在实际教学过程中，虽然尽量改变着原来的教学模式，摸索着新颖的教学方法，但如何能创新出更多更具特色的教学方法，还是比较有挑战性的问题。开放式实训教学可以让教师博采众长、集思广益，如集体备课、共同设计实训课堂，还可以与其他院校汽车商务教师相互交流，把一些先进的教学方法和理念不断应用到教学中。
2.3我们应重视实训室设备的补充和课件制作
学校使用的实训室多数是招标采购的，各学校大同小异，实训效果录像回放都没有考虑到，它的应用可以更快的提高实训效果，学生得到反馈的营销资料，通过自己揣摩比单一的老师纠正更容易领会。优秀的教学课件可以使实训教学事半功倍，众多4S的营销和维修服务等商务活动的岗位规范各有千秋，场景布置千差万别，我们通过课件影视有选择的展示给学生，拓展了实训学生的视野。把好的汽车营销实践案例引人到课件中。
工程机械技术服务与营销专业实训教学的设计理念是“以职业能力为目标,以实用为原则,以够用为尺度,以就业市场为导向”,突出高职特色,重点强化工程机械技术营销和技术服务等实践技能和职业能力的培养。
1.1 以职业能力为目标,重视职业能力的培养。培养职业能力是职业技术的核心,按照工程机械技术服务与营销工作人员的工作岗位职业能力要求和教、学、做一体化的思想构建实训课程教学体系,大力开展与工程机械生产企业和销售企业的“校企合作,订单培养”,加强实训、实习基地建设,突出实践能力培养,改革人才培养模式,加大课程建设与改革的力度,增强学生的职业能力和专业技能。
1.2 以实用为原则,以够用为尺度进行实训课程设计。教育内容是根据工程机械专业领域的行业发展对高职教学的要求,安排教学内容的深度上本着理论够用的尺度,淡化理论教学部分,强化了工程机械技术营销与技术服务工作岗位实际操作的方法和技能。
1.3 以就业市场对本专业的要求为最终目标来组织实训教学内容。高职教育就是就业教育,因此实训课程的开发设计始终围绕当今社会工程机械营销和技术服务领域实际工作岗位对高职毕业生的要求和服务区域经济和社会发展的目标。在教学内容的组织上借鉴工程机械4s店的职业培训模式,注重职业能力的培养,强调实用性,突出工程机械销售岗位和技术服务岗位的实用能力,使学生的职业竞争力得到极大的提高。
二、实训教学设计思路
工程机械技术服务与营销专业实训教学的设计思路是依据专业的人才培养方案确定工作岗位,再以实际的工程机械技术服务与营销岗位工作为主线、按照工程机械技术服务与营销岗位的职责要求,归纳出工程机械技术服务与营销策划和工程机械销售两项工作任务;然后以完成这两项具体工作任务为驱动、以完成过程为导向进行实训课程设计。具体思路是:从分析工程机械技术服务与营销岗位实际工作过程所需要的职业技能需求入手,确定岗位任务;根据岗位任务确定岗位需求的知识和技能要求。
三、实训教学具体实施办法
3.1 课堂教学实训
具体形式包括:主题辩论、角色扮演、策划竞赛等。
1.主题辩论
由任课教师针对课程内容提出辩论题目,全班分组进行,目的是训练学生的敏捷思维和思辨能力。对主题辩论实训的分析评估是必不可少的,分析评估包括:自评、他评和实训教师的总评。总评主要从商务礼仪、营销知识、论点分析、主题演讲、辩论技巧和陈词等方面进行。
2.角色扮演
角色扮演主要运用在工程机械产品推介上,由学生分别扮演顾客、销售顾问等角色。通过角色扮演这种方式的训练,提高学生的语言表达能力、临场应变能力、分析思考能力,同时还可以相互启发、广开思路、相得益彰。
3.策划竞赛
策划竞赛主要是对工程机械的销售进行策划,由学生分组制作完成策划方案,并且要求每组在规定的时间内上台演示自己的策划内容,并回答评委和其他小组同学的提问。
3.2 电脑模拟实训
由于工程机械技术服务与营销专业课堂教学需要了解大量的企业经营实际情况,直接深入企业,往往给企业造成负担,企业难以接待。充分利用现代化教学手段,可以使理论教学更为贴近实践。电化教学能将实践中发生的事例,企业成功的经验和失败的教训,形象的再现出来。通过形象生动的画面,增强学生的感性认识,比单一、空洞的语言教学效果更好。
为有效进行电脑模拟实训,可以建立工程机械技术服务与营销专业仿真实训室,配备电脑并购置相关的专业教学软件,从而让学生有机会在复杂的模拟环境中演练所学的理论知识,充分体验企业从工程机械市场调查、竞争战略制定、营销策略分析,到具体的营销活动组织的全部过程,培养学生自主思维能力,提高实际动手能力、分析能力和创造能力。
3.3 案例分析实训
案例分析实训,是指任课教师印发与所讲课程内容有关的案例材料给学生,在老师的引导下,学生自行补充材料,进行分析判断,最后,进行案例汇报,并由老师总结点评。通过案例分析实训,培养学生结合所学知识对实际经济现象进行考察、分析和评判的能力。
案例分析可以有多种形式,例如小组讨论、口头叙述、书面报告、角色扮演等,或者是多种形式的组合。案例分析重在学生参与,主要责任由学生承担,强调独立学习能力和自学效果,老师的主要任务是引导和督促。因此,案例分析所提供的材料应当是杂乱无章的原始资料,学生必须认真思考、仔细分析、去伪存真,才能做出正确的决策。
工程机械市场营销案例分析实训,是把学生放在设定的工程机械市场环境中,让学生运用所学的理论知识对工程机械企业营销活动进行分析。案例分析教学,最主要的功能在于能为学生提供一个逼真、具体的工程机械市场营销问题,让学生处理存在的问题,找出解决问题的途径,具有鲜明的教学目的性和仿真性两个特点。
3.4 专题调查实训
工程机械市场调查实训的教学形式一般可以分为以下三种形式:
1.课堂模拟调查
教师提前准备相关案例,学生以小组为单位,进行调查方案设计、问卷设计、选取调查方法、模拟实地调查、整理分析调查资料、撰写调查报告等。最后小组汇报,接受其他小组和教师提问。这一环节的主要目的是让学生带着调查任务来学习市场调查的专业理论知识。
2.校内实地调查
这一环节安排在课堂模拟调查之后,学生在系统学习了市场调查的专业理论知识之后,以小组为单位,从指导老师处领取一个校内调查的实际项目,从调查方案设计到调查汇报的整个调查过程中,在指导老师的引导督促下,学生自主完成。
3.校外实地调查
由学校负责联系工程机械4s店等销售企业,承担企业委托的调查任务,由学生和老师一起完成。这种方式的教学特征较弱,与课堂教学的协调有一定的难度,调查时间、调查课题的确定都较为被动;但它的真实性是完全的,其课题成果、调查资料有一定的实用价值。因此,校外实地调查在完成实训教学任务的同时,还可以取得一定的经济效益。
