时间：2023-03-14 15:19:19
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读者来信：
黑钻顾问，您好！我是六环汽车销售广场的总经理。当意识到一线销售人员即客户代表在汽车促销中的重要性的时候，我们从2006年起，对每个店面的经理和销售人员进行了轮番培训。但是，培训效果并不好。问起参加培训的销售人员，他们觉得讲师讲得挺好的，但是一到现场就用不上,或者不会用。销售业绩自然也没有明显增长。我想我对一线销售人员培训的选择应该是没有错的。请的培训师也都是著名公司的著名顾问，但问题到底出在哪里呢？
读者建议：
甄选适当人才（汽车营销经理 男 48岁）
我认为主要是营销人员的素质问题。后来经过大量招聘，大量淘汰，我的每个店面都有一两个营销骨干，他们的销售额几乎占到了整个店面销售额的60％到80％，其他的销售人员只能在旁边帮帮手。师傅带徒弟，有的亲手教都教不出来的。所以，干汽车营销这一行要有天分。那些不具有天分和素质的员工，再培训也没有用。因此，注意甄选适合的销售人才才是关键，然后再培训，才会有效果。
营销方法要有针对性（管理顾问 男 39岁）
用卖儿童教育险的方式去卖第三方车辆强制险， 用卖手机充值卡的方式去卖高尔夫球会员卡，就如同用卖自行车的方法去卖汽车一样，虽然都是卖，但是卖的方法和要求差远了。所以，同样是营销培训，营销方法针对性不强，效果一定不好。卖自行车不用导购特别介绍讲解，卖汽车导购就要是专家才行；卖自行车不用太招呼客户，卖汽车有一点怠慢客户，客户感觉不爽，就会弃你而去；卖自行车面对的客户比较简单，卖汽车面对的客户就复杂多了，有年龄、性别、个性、习惯、职业、家庭、团体……等等背景的不同，购车动机相差也是很远的。把握不住客户的消费心理，煮熟的鸭子都会飞了。
黑钻顾问：
培训的内容用不上，或者学员不会用，原因有很多，但责任主要在培训方身上。能否保证一个学员学了就会用、一用就出成绩、还能创造性地解决新问题，才是培训课程成功的标准，才是培训师专业性的量尺。
通过调查发现，传统的培训之后，学员能够用上的内容不到20％。简单地说，传统培训方式的培训效果也只有20％。
一次黑钻顾问给一家集团公司讲《PTT国际职业培训师特训营》，培训了3天，大家都说很好，满意度调查打到95分以上。两个月以后，我们跟踪做测试，不要说他们用了多少，能记住的都不到20％了。根据这种情况，我们感到培训方不仅仅是要取得课堂效果，更应该取得工作效果，要使学员能够把培训中掌握的技能高效能地落实到工作中去。于是我们研发了ATC。
A－Audit, 是审核的意思。或者叫训前诊断，先给企业做个诊断，再对症下药，提升培训的针对性和效果。课程内容如果是“放之四海皆准”，那么最后结果一定是“放之四海皆不准”了。黑钻顾问最近正好在做一个汽车导购的培训，前期调研深入展厅现场两次，进行审核交流，又分别到其北京和成都分店，作了补充调研。针对企业的需求和薄弱环节所在进行培训，培训价值才能最大化、培训效果才能最大化。
T- Training, 是培训的意思。这个环节与传统的做法类似，但黑钻顾问有自己的研究成果。如何提升课堂培训效果的方法，仁者见仁、智者见智，黑钻顾问是从人类大脑的思维偏好理论和记忆激发固化理论出发，研究培训课程内容设计的方法和规范，现在已经自成体系。用卓有成效的标准化的方法设计培训课程，学员就会被激发和调动起很高的理解力、思辩力和记忆能力，最终效果反映在记忆周期和记忆清晰度上。
C-Consultation, 是咨询的意思。就是提供跟踪咨询和辅导，现场解决应用中的疑难问题。后来我们培训后干脆布置作业，过两个月去检查，检查的结果计入总成绩，这样效果就好多了。刚才说的那家集团企业，两个月后我们去做了督导咨询，布置了培训PTT课程作业，进行了批改。结果发现80％的人把所学的都用上了，而且，基本上是多种技法综合运用。这样就看到ATC的好处和优势了。
一、当前我国的汽车营销渠道模式
我国由计划经济步入市场经济时，许多行业得到了长远的发展，汽车营销也不例外。在最近30多年以来，我国的汽车营销模式由单元化逐步发展为多元化经营。每次市场需求的变动会引起汽车行业整体的反应。目前，我国的汽车营销主要有以下几个模式：
（一）品牌专卖店，即4S店。4S店大都是实行特定品牌的整车销售并提供售后服务、配件供应和信息反馈。品牌专卖店的汽车营销模式为厂商-4S店-客户。一般来说某品牌的专卖店其中的销售人员就代表了该品牌的形象，所以品牌专卖店的汽车营销人员大都高素质、高学历，外在形象良好，懂得接待礼仪及注重客户感受，且汽车厂家会为其规范统一的规章制度，对于售后服务工人和销售人员都会有相应的入职培训，来提升自己的用户满意度。在这样的店中出售自己的车辆，厂家不仅看重销量，更看重这家店铺为自身品牌形象提升是否有很大帮助。
（二）商销售模式，即将全国各个地方按照地理位置划分为不同区域，在每个区域发展公司销售点，该销售点同时也向它地理位置所属的下级供货。也就是说：总-分区-省市-零售-购买者。这种模式对于近年来我国汽车行业的发展是非常重要的，目前有许多国际知名品牌采用的是此种销售模式。但是由于其它营销模式的突飞猛进，其优势不能完全的体现出来。
（三）汽车商店，又称汽车超市，就像它的名字一样，在这里你能看到各种不同品牌的汽车，能够直观看到不同品牌汽车的价格、性能、性价比。此种销售模式能够为购买者提供多样化的选择，在我国加入WTO之后，欧盟反对汽车的特许经营权，要大力推行汽车营销模式变革，而汽车商店便在此时得到了良好的发展机会，成为品牌专卖店的一种补充销售方式。
（四）特许连锁模式，这是一种具有良好的分支能力和较大的竞争优势的销售模式，这种模式遵循六个统一的原则：订单统一下达、货品统一运送、形象统一设计、资金统一结算、人员统一管理和服务要求统一制定。这种模式下的汽车经销人员可以在全国乃至全世界任何地方设立分部，利用六个统一的原则来实现对于汽车销售各个环节的有效控制，能够很快形成一张张销售网络。
二、当前我国销售渠道和模式中在的问题
（一）汽车营销渠道过窄，汽车销售综合能力（指整体销售能力、区域销售能力和单点销售能力）不高，且两端销售能力距平均值都很远。整体的行业水平不能得到提升，销售额低的店与销售额高的店相差太大，影响到了整个销售渠道的销售能力。而有些汽车营销却要经过层层经销商，这让本来不便宜的汽车商品价格更上一层楼，到了最底层的经销商，就会造成汽车价格过高卖不出去，价格过低赚不了钱的困境，也在路上延误了汽车到达经销店的时间，加大了经营成本，破坏了企业的品牌形象。
（二）经销商对于厂商的忠诚度是由其产品所能带来的利润多少决定的，而我国汽车产业由于改革开放后大量的国外品牌汽车涌入中国市场，使国产车的利润一再下滑，汽车行业的竞争分外激烈，使得许多经销商为了利润转投到外国品牌车的门下，对于我国国产汽车的未来发展不利。
（三）汽车盈利结构不合理，售后服务能力不高。我国许多汽车经销商对利润的掌控并不准确。一台汽车在被出售后，还有许多的售后服务会产生高额的利润。但我国的经销商大都不注重对于客户售后服务要求的满足，只是一味的想从销售车辆中赚取利润。对于售后服务所需配件并没有规范的储备制度，往往想要换一个零件少则等几星期，多则半个月，给消费者的印象十分不好。对于售后维修工作的在岗人员并无良好的规范，售后维修技术参差不齐。
（四）厂家对于商家之间缺乏必要的约束，使他们为了销售额互相拆台，打价格战，对于品牌的权威性有很大的负面影响。影响了整体品牌形象和厂家制定的统一的价格政策，对于经销商来说也是弊大于利的。
三、我国汽车营销模式未来发展趋势
（一）营销渠道更明朗，不再会产生过多的中间商。中间环节减少，拉近生产厂商与顾客的距离，使厂商更容易收到消费者的反馈信息，且还能降低经销商的运营成本。厂家能在销售终端与顾客产生对话，直接了解顾客本身的想法，在汽车销售前做好调研、销售中答疑解惑和销售后热情服务，给消费者留下良好的印象，并且尽量满足顾客的要求，也对其未来的汽车销售发展十分有利。
（二）销售渠道更加符合时代特征，采用信息化管理，提高企业对于销售过程信息的接收速度，在信息化中实现汽车的线上交易，通过信息化实时地向用户传递已购买车辆发货信息或者想要购买车辆的整体概况。实现车辆营销的整体化，将车辆出售、车辆维修与供应配件相结合。
（三）汽车售后服务手段更加完善，用户体验更加良好。各个品牌可以建立一套完整的售后管理体系，开设售后人员培训课程，提高为客户提供售后服务时的专业性。汽车销售利润主要来源是汽车售后服务，这在国外汽车业内是公认的，并不是整车销售。卖出一辆汽车，你获得的利润大约是这辆车可以带来的盈利的十分之三，另外一大部分都集中在售后服务中。而良好的售后服务也是汽车厂商想要长期发展，不断积累用户群所必须做到的，服务必将成为影响汽车行业的重中之重。
（四）在互联网产业飞速发展的今天，网络将我们的生活变得十分便利，而汽车销售这一行业也将有机会入驻网络卖场，不仅拓宽了自身销售渠道，也能让消费者轻松了解到品牌信息。在网络上能够实现的功能不仅仅是选择车辆的型号、颜色等基本信息，也能了解到此型号的配置情况，根据自身需要选择购买。在通过网络的订单可以轻松购买车辆。同时也能在网络上浏览了解到该品牌的销售地点分布，选择是否就近在该车4S店中购买，给予消费者极大的消费自由。
结束语：总而言之，就是要实时了解市场动态，根据市场反应及时调整营销手法，做好当前汽车营销模式的改革和创新。从消费者的最终需要出发，清楚的意识到消费者与自身之间的利益关联，提供更好更优质的服务，才是行业想要长远发展的万全之策。
参考文献：
个人简历表文档一：姓名：性别：女年龄：25岁身高：165CM婚姻状况：户籍所在：江苏宿迁最高学历：本科工作经验：1-3年联系地址：江宁联系邮箱：5次求职意向最近工作过的职位：质量主管期望岗位性质：全职期望月薪：2000~3000元/月期望从事的岗位：食品/饮料研发,食品工程期望从事的行业：消费品(食/饮/烟酒),制药/生物工程,检测/认证技能特长技能特长：有食品化验员证，能熟练操作化验室的理化、微生物化验，并熟练操作高效液相色谱仪。有肉制品、茶包、保健食品的现场品质管理经验。熟悉仪器计量流程，能够处理销售投诉问题。教育经历郑州轻工业学院(本科)起止年月：2005-9-1至2009-6-18学校名称：郑州轻工业学院专业名称：食品质量与安全获得学历：本科工作经历淮安双汇食品有限公司-品质管理起止日期：2009-6-20至2010-11-30企业名称：淮安双汇食品有限公司从事职位：品质管理业绩表现：负责车间肉制品生产现场的质量管理；负责公司外购原辅料、包材的接收检验工作博西华家用电器有限公司淮安分公司-销售起止日期：2010-12-01至2011-10-10企业名称：博西华家用电器有限公司淮安分公司从事职位：销售业绩表现：负责公司苏宁卖场的销售及售后工作，提高公司销售量，并处理好售后及销售投诉问题。南京桃园应用生物技术有限公司-品质管理/品质控制起止日期：2011-10-18至至今企业名称：南京桃园应用生物技术有限公司从事职位：品质管理/品质控制业绩表现：负责车间乳之宝冻干粉胶囊和茶的现场质量管理；负责化验室的理化、微生物检验；负责用高效液相色谱仪检测免疫球蛋白；负责公司销售投诉问题的解决；负责公司设备仪器的计量检测；负责管理与完善公司的各项标准、记录、文件等。培训经历南京市质量技术监督局-食品化验员起止日期：2011-11-15至2011-11-30培训机构：南京市质量技术监督局培训课程：食品化验员培训描述：培训食品的理化、微生物检验，获得食品化验员证书 个人简历表文档二：姓名：
性别： 男
年龄： 27 岁 身高： 172CM
婚姻状况： 已婚 户籍所在： 山东
最高学历： 大专 工作经验： 3-5年
联系地址： 山东 联系电话：
所学专业
专业： 汽车检测与维修
求职意向
最近工作过的职位： 凯马汽车有限公司检验员
期望岗位性质： 全职
期望工作地： 暂无
期望月薪： 2000~3000元/每月
期望从事的岗位： 机械技工类其它
期望从事的行业： 机械/设备/重工(生产制造业) 汽车/摩托车/零配件 医疗设备/器械 印刷/包装/造纸 电力/水利/新能源
工作经历
山东凯马汽车制造有限公司 - 山东凯马汽车制造有限公司涂装检验员
起止日期： 2008-07-01至2012-01-01
企业名称： 山东凯马汽车制造有限公司
从事职位： 涂装检验员
技能特长
技能特长： 责任心强 心细认真
教育经历
山东铝业职业学院 (大专)
起止年月： 2006-09-01至2009-07-01
学校名称： 山东铝业职业学院
专业名称： 汽车检测与维修技术
获得学历： 大专
个人简历表文档三：姓名：
性别： 男
年龄： 25 岁 身高： 176CM
婚姻状况： 已婚 户籍所在：
最高学历： 中专 工作经验： 1-3年
联系地址： 联系电话：
所学专业
专业： 计算机
求职意向
最近工作过的职位： 农资公司业务
期望岗位性质： 全职
期望工作地： 都可
期望月薪： 2000~3000元/每月
期望从事的岗位： 业务员 电话销售 司机/驾驶员 汽车销售
期望从事的行业： 互联网/电子商务 网络游戏 仪器仪表/工业自动化 快速消费品(食品/饮料/烟酒) 中介服务/家政服务
技能特长
技能特长： 有一定的业务和销售经验，计算机较熟悉
教育经历
寿光第二职专 (中专)
起止年月： 2001-08-08至2014-08-08
学校名称： 寿光第二职专
专业名称： 计算机应用
获得学历： 中专
工作经历
寿光齐民农业科技公司 - 业务经理
起止日期： 2010-01-13至2011-03-06
最终目的是为哈飞汽车营销及其相关活动的设计、执行和评估提供平台,充分利用计算机管理系统能够灵活、准确和快速收集统计分析大量数据信息的优势,促进哈飞汽车的营销能力,提高销售额、利润率和市场占有率。具体体现在以下几个方面:1.提高汽车市场预测分析的能力。提高销售预测的准确性和及时性。支持销售计划的执行监控和销售任务的绩效考评,提高本企业对整车市场的快速响应能力。2.完善本企业的市场营销管理体系。通过对历年沉积下来的历史销售数据的分析,来掌握市场需求,从而更有针对性地制定营销策略,并开展有效的市场营销活动,又可丰富销售数据,为各项分析提供依据,实现企业在市场营销方面的软闭环管理。3.提高本企业营销团队的自动化程度。为业务人员提供信息化的事务处理工具,提高工作效率。4.实现与哈飞汽车销售管理系统的集成。通过数据集成和业务集成等方式,从销售管理系统获取销售数据,反馈市场分析与营销管理系统将分析结果。
(二)业务流程
本企业营销部门通过应用销售系统里的整车产品信息、客户信息(潜在客户和基盘客户)、竞争对手信息、销售网络渠道数据和销售数据,按照相应评价原则,针对数据进行分析来了解今后市场需求情况和竞争对手的动态;在此基础上,发掘其中可利用的商机并制定营销策略,展开有针对性的营销活动,并对商机进行跟踪管理,实现销售后进行售后客户满意度调查等。
(三)体系结构
本系统采用多层体系结构,最底层是计算机网络硬件和系统软件层,中间是数据库层,上层是符合J2EE规范的OnceAS集成平台层,最上层是应用服务层。本系统架构在OnceAS集成平台之上,利用OnceAS集成平台与当前销售管理系统进行数据集成,从销售管理系统收集已发生的营销数据,通过分析工具对市场营销进行及时有效的分析。
(四)对市场分析与营销管理功能的说明
1.营销数据收集。通过对OnceAS集成平台来建立数据集成接口,从本企业生产管理ERP系统导入产品信息,从当前销售系统获取渠道和销售数据,通过各经销商收集客户信息(潜在客户和基盘客户)、竞争对手信息等。2.商业机会的管理。营销人员将收集到的商业机会,录入商机管理中。通过销售阶段管理对商机进行跟踪,实现业务线索记录、升级和分配。3.营销活动管理。在获取商机过程中,及时实施相应的促销活动,为计划、执行和衡量市场活动提供支持;跟踪特定事件,显示业务完成进度。4.费用管理。对商机发生的费用情况进行记录分析,核算投入并按照投入产出准则进行客户价值分析,提高营销活动的投资回报率。5.客户满意度调查。辅助设计客户满意度的调查问卷,量化问题及答案的权值系数;收集并登记客户回执,实现辅助客户满意度评价功能。6.市场营销分析。根据相关历史数据,分析今后各车型的市场需求和销售状况,为制定营销策略和销售管理提供决策依据。7.分析工具。(1)数据范围定义:营销分析所需的项目定义;(2)图表分析:定制统计、查询和报表进行聚合分析;提供柱状图、饼图等多种图表样式;(3)趋势分析:可预定义趋势分析方案,系统自动生成聚合结果。
(五)维修与客户服务管理
当前的销售管理系统架设在虚拟专用网(VPN)上,哈飞汽车的销售公司通过网络、传真、电话等渠道收集各地服务站提供的客户基本信息、维修服务申请、索赔配件明细和故障件质量信息等数据,并动态掌握客户和服务站的反馈信息;通过当前售后服务系统,技术服务科的技术室对各类维修项目的价格、维修工时、劳务费等基础档案进行维护和数据共享;索赔室可以对故障件的检验和进出库过程微机管理,还可以查询配件档案、供应商信息,以及向服务商索赔等业务;经营管理科的结算室按照索赔室提供的故障件验收结论和技术室提供的费用标准为依据与服务商之间进行结算。
(六)系统目标—服务部分
第一,完善售后服务的计算机管理功能,辅助企业建立和管理服务质量改进的业务流程,从而达到提高服务效果,增加客户满意度和忠诚度的目标。第二,加强售后服务的质量分析工作。从销售计算机管理系统中得获取维修数据,做进一步的数据整理,从多种角度进行质量分析。第三,完善客户关怀工作的力度和手段。由售后服务机构的相关业务人员设置关怀等级,在汽车保修、养护、节假日、技术升级等方面执行关怀操作,管理人员直观地了解客户关怀的进程。第四,实现培训计划、跟踪和效果评价的计算机管理,提高培训管理的自动化程度。
(七)业务流程
从销售计算机管理系统中获取客户档案,对客户分级设置关怀等级,由相关人员进行全程的客户关怀。从各区域的维修站点收集维修数据,做进一步的数据整理和分析挖掘,从多种角度进行质量分析,为产品开发、销售、采购和质量改进建议提供理论依据。建立培训课程信息、培训师档案、培训对象档案。提供维修产品的相关资料,供培训对象或咨询者查阅。培训对象根据课程、教师、产品等信息进行选课。接下来制订培训计划,确定培训大纲,提供课程表,统计培训费用,通知授课教师,组织培训对象,从事培训教学。培训完成后,记录培训效果,组织培训对象对培训内容、培训师等进行评价。
(八)维修与客户服务管理系统结构
维修与客户服务管理系统架构在OnceAS集成平台之上,利用OnceAS集成平台从销售管理系统收集已有的维修与客户数据,进一步对数据进行整理、分析和挖掘,利用获得的信息对维修数据和培训进行管理,并从多种角度进行质量分析,提出质量改进建议,对质量改进建议进行维护和管理。
二、哈飞汽车营销管理信息化的实施步骤
从2001 年开始，随着汽车4S店的相继建立，家用汽车就逐渐进入平常百姓家庭。在这期间，汽车销售市场跌宕起伏，汽车4S店也随之潮起潮落。到2020 年，汽车销售的终端价格一降再降，汽车4S店更是到了拼精细化管理的关键时期。如果哪家4S店一旦管理不善，资金周转迟缓，就会导致资金链断裂甚至关停并转的危局，而且从实际情况来看，汽车4S店已经形成了集团化，整合化的趋势，背靠大型经销商集团的管理优势和资金实力，才是4S生存发展的不二法则。
一、绩效管理基本内涵概述
绩效管理是一个企业发展的基石，其管理目的就是为了持续提升公司内各组织、各部门以及业务与管理人员的运营绩效。管理环节上可以分为绩效计划制定、业务沟通与辅导、关键指标考核与评价、绩效结果反馈以及目标进一步提升等多个循环过程。对公司内部组织与部门而言，优秀的绩效管理能够保证组织内部所有的人力、物力、财力资源都朝向一个共同目标努力，能够唤醒每个人对外界环境变化的反应能力，从而使整个组织快速应对，能够形成内部良好的文化和氛围，保持优胜劣汰的竞争机制。对公司内部管理人员而言，优秀的绩效管理能够让管理者及时地获得下属的信息和业绩，帮助管理者不断强化下属正确的行为，及时发现与遏制无效或低效的行为，从而帮助所管辖的下属提高业务能力，形成正向激励。对公司内部员工而言，优秀的绩效管理能够识别杰出的绩效和不良的绩效，为更优秀的员工得到更多的展示机会，让每个人的表现量化地展现在数据上。从而使其养成不断从自身角度出发对比，找差异的良好习惯，总结不足，改善技能，完成或超越目标，业绩得到提升且有机会得到职业升迁的机会。
二、销售顾问现行绩效管理优缺点分析
（一）优点分析
1.简单直接和易于理解销售顾问往往学历不高，但口才都不错，但对于数据逻辑的理解还没到一定的火候，如果薪酬设计太复杂，往往造成其难以理解。2.汽车行业景气时激励效果非常明显从汽车行业发展的阶段来看，2009 年开始的一波国家经济刺激计划带来的汽车销售井喷，销售顾问在高价成交后的提成是相当可观的，激励效果非常明显，公司也从中受益颇丰。3.汽车行业不景气时可以低成本过冬当繁华过后必定是门可罗雀，此时幸好有这个低底薪的政策，保证了销售顾问的总体硬性支出显著减少。企业能够相对低成本地渡过危难之际，也能够少解雇销售顾问。
（二）缺点分析
1.销售顾问缺乏大局观基本底薪+提成的模式简单，但也会造成销售顾问头脑简单，大局观欠缺，往往会出现送客户很多售后需要公司实际买单的项目，哪怕有赠送的限制，销售顾问也会编出各种各样的理由让销售经理放权限，虽然销售顾问的车是成交了，但是公司背负隐形债务就会越来越多。2.难以培养全方位人才企业想发展，就要有足够优秀的人力资源，一些大集团往往在扩张的时候才想到当时没有好好的培养人才，所以只是以物质化的角度去发放奖励，往往会造成有能力、有想法的销售顾问会随波逐流，突出不了其通盘运作能力，而这往往是一个店总最需要的素质。
三、K汽车4S店销售顾问绩效改革分析
（一）原薪酬水平分析
K店对于销售顾问的考核，主要采用了底薪+基本提成+超额提成的模式，且2018 年全年都执行了上述的薪酬方案，展厅销售顾问11 人每月的平均薪资为7620 元，且销售顾问平均月收入基本在6000~9000 之间浮动，在东部沿海地区同样经营该品牌的4S店中，收入属于中位数水平。
（二）绩效改革原因分析
1.原绩效方案存在的问题K店销售顾问的绩效模式从2007 年成立时期就已经成型，2011 年后由于4S店开始专注于边际业务，所以在提成奖励中加入了多项边际业务提成奖，但基本模式没有颠覆性的改变。短时期内对销售顾问起到了激励作用，但还是远远不能起到长期性的激励效果，往往一段时间后，业务结构发生变化，比例又会失调，人员情绪又会变化，业务增长又将受到抑制。2.绩效改革的目的（1 ）打造“精英化团队”在销售顾问的积极性及主观能动性上注入更多的关注，以人为本，只要销售顾问有远大的理想和抱负，公司就应该多投入相应的关怀，充分肯定其每一项工作中的亮点，从而留住并吸引更多的精英销售顾问加入公司的团队，与公司共同成长。（2 ）提高企业与员工的关联性确保企业与销售顾问的利益能够达成一致，达到“你中有我，我中有你”的良性氛围。（3 ）重新定位销售顾问的角色让销售顾问明白自己不是“生产线上的工人”，而是公司经营一线的“经营者”，需要提升主人翁意识，在为自己赚取报酬的同时也是为公司创利，最终为公司整体创造价值。
（三）改革后的“投资人思维”式薪酬
新方案明确了每一个销售顾问都要像投资人一样自有动力的思路，为每个销售顾问建立一个模拟账户，这个账户中有初始资金值，不需要销售顾问个人真金白银的付出，在账户中资金使用通过公司系统，销售顾问可以在这个平台上经营，就像自己在经营一家门店一样，有销售和经营才能的，可以充分地发挥。一旦虚拟账户盈利了，他们就可以选择提取盈利值或者选择继续作为资本金滚动经营，如果亏损了，他们需要承担经营亏损的风险，到了设定的警戒值，其他有盈利的销售顾问将有机会收购该账户，账户所有者就会沦为其他销售顾问的下属，直到表现好了东山再起。原薪酬中销售顾问的固定底薪部分将会采取定额式，不再分等级，金额也将降低，固定部分将控制在总年薪的10%以内。重点改革部分为提成奖励部分，该部分将转变为销售顾问自己为自己经营赚取的利润，通俗的说法就是，销售顾问向公司进车，再卖给客户，差价全归自己，当然进车价格，公司会把主机厂考核经销商的方式，通过精密的计算转换后，由经销商管理层对销售顾问进行核价，具体方案如下：销售顾问的提成奖励=客户端的实际收入-公司结算给销售顾问的成本即进销差价全部归销售顾问所有，想要多收入，要么卖的高，要么成本低，具体成本公式如下：公司结算给销售顾问的成本=公司车辆基本结算价-CALL车奖金-各项考核奖金+精品与装潢成本+保险内部结算成本+按揭手续费成本+上牌等其他业务成本+购买客资费用+融资CALL车利息费用+购买培训课程等其他费用
（四）绩效改革评价指标
K店2019 年1 月1 日起实施的薪酬改革方案能否有助于企业的发展？能否真正实现多赢局面？本文需要多项指标分析后予以评价，具体指标和说明如下：1.销量增长指标K店销售顾问薪酬改革从2019 年1 月1 日起执行，试运行至2019 年12 月31 日。因为汽车销售淡旺季比较明显，所以必须将改革试点时间延长至一整年，年度上2017 年和2018 年是没有进行改革的，而2019 全年进行了改革，按照年度来对比，可以较为清晰地反映真实情况。K店2018 年销量为926 台，较2017 年销量696 台同比增长率为33 ％。K店2019 年销量1595 台，较2018 年销量同比大幅增长达72 ％，同比上升39 个百分点，且同期K品牌全国销量年度同比增长47 ％，所以K店在改革后的2019 年销量增长率远超该品牌的年度增长率，改革对销量增长成效显著。2.销售利润指标作为薪酬改革的重要指标，利润指标首当其冲，因为没有利润就没有公司的未来，2018~2019 年一年时间内，K店销售毛利率从4.08 ％增长了2.95 个百分点至7.03 ％。作为经销商，要想提高毛利率，必须在裸车收入以外的收入项上绞尽脑汁，K店毛利率的增加，绝大部分来源于边际收入毛利率的增长。销售顾问薪酬改革后，由于边际收益和个人利益息息相关，销售顾问的议价水平在一定程度上得以提升，从而减少了销售折让，增加了边际收入毛利，从而带动毛利率水平稳中有升。3.薪酬改革的投资收益指标K店销售顾问薪酬改革后的投资收益指标即每万元薪酬的投入对应公司获得的收益额，K店的投资收益指标从2018 年的74675 元上升到2019 年的132760 元，增长77.8%，所以从这一指标来看，K店销售顾问薪酬改革是有效的，销售利润的提升虽然也带动了薪酬的提升，但公司的杠杆效应更为明显。
四、薪酬改革评价总结
通过对以上指标综合分析后，可以得出K店2019 年度销售顾问薪酬改革是有效的这一结论。在“投资人思维式”的薪酬体系下，每个销售顾问的潜力和积极性都被调动起来，内部沟通成本减少了，主要是向外部客户寻求销量和利润。特别是精英销售顾问能够留住，对外也能够有足够的吸引力，好的销售顾问不仅带给自己收益，更多的是为公司增加了效益。总而言之，作为4S店的核心管理层，既要做到是合理政策的制定者，也要做到是政策合格的引导者，政策的制定既要符合公司利益，又要充分激发销售顾问的能动性，协调各方面的利益，把销售顾问作为企业“经营者”方向去培养。
随着汽车维修行业人才紧缺的矛盾日益突出，培养高素质高技能的汽车维修人才已成为当务之急。目前，规模的大型维修公司或4S店里需求正规培训毕业的人才，薪酬相对较高，高级技师型人才的薪水更是十分可观。企业要求高等职业院校培养出的学生应具备语言、文字正确表达能力和阅读本专业一般英文资料的能力，良好的学习和继续发展的能力，较高的爱岗敬业精神和创新精神团队精神，扎实的专业基本知识和基本技能；同时还具备熟练地使用多种先进的检测、诊断仪器对各类汽车的使用和技术性能进行检测诊断的能力。
二、构建中德“三证融通”的课程体系
课程体系是指在一定的教育价值理念指导下，将课程的各个构成要素加以排列组合，使各个课程要素在动态过程中统一指向课程体系目标实现的系统[1]。
德国职业教育的课程体系包括理论课程体系和实践课程体系两大部分。理论课程体系依据 1996 年颁布的《职业学校职业专业教育框架教学计划编制指南》和各州文教部长联席会议颁布的各个专业的《框架教学计划》制定；实践课程体系依据联邦政府颁布的 2005 年实施的 《联邦职业教育法》等结合培训企业的具体要求制定。在德国，理论课程 （包括通识类课程和专业学习领域课程）教学都在职业学校进行，实训教学课程在企业培训中心或各区域的专门职业培训中心（如汽车维修职业培训中心等）进行，顶岗实习在企业进行并分为相关职业岗位轮换实习、就业岗位集中实习两个阶段[2][3]。
何宇漾：高职汽车类专业中德“三证融通”的探索与实践十堰职业技术学院学报2012年第6期第25卷第6期在构建中德合作办学，联合培养汽车技能型人才的课程体系时，需要根据确定的职业岗位群，分析其典型工作任务，得出完成典型工作任务对应的职业能力，紧扣专业培养目标及知识、能力、素质的要求。结合国家职业技能标准和德国汽车技师培养要求，按照职业成长规律和学习规律将职业能力从简单到复杂、从单一到综合进行整合，构建以项目课程为主体的模块化课程体系，课程的教学中加强理论教学和实践教学的融合。按照职业基本素质、职业知识与技能、职业综合技能、职业能力拓展四个方面构建多元融合的专业课程体系。
职业知识与技能课程采用项目导入法、任务驱动法、理论与实践相融和的一体化教学模式；职业综合技能课程以工作过程为引领，设计与企业的检测、维修、技术服务工位及程序一致，与企业文化、氛围统一的学习情境；职业能力拓展课程采用选修的方式，给学生个性发展提供空间。
三、中德“三证融通”课程体系的实施保障
在全面引进德国汽车机电服务技师的课程体系过程中，结合中国汽车维修企业的具体需求，与中德汽车专家研发出本土化的课程体系。课程框架由必备的汽车基础知识+大量的实训课程+阶段性企业实习+个人成长课程四大部分组成。教学上实施德国“双元制”培养模式，实训为主，小班教学（15-20人），每班配备专职实训教师，采用工作过程导向法和项目任务单教学法组织教学，根据不同学生的专业水平实施差异化教学，不仅使每位学生的潜能得到充分发挥，又在最大程度上保证学生能够掌握企业所需的各项专门技能。学生通过大量的项目实践演练和企业实习活动，最终将所学知识和技能训练融会贯通，从而可以轻松地掌握企业所需要的技能。
专业核心课程及其项目设计紧扣专业培养目标及知识、能力、素质的要求，在课程的教学中加强理论教学和实践教学的融合，采用项目导入法、任务驱动法、理论实践一体化教学等教学模式。每门专业核心课程选取若干个项目或任务作为实施教学的载体，教师在“教中做”，学生在“做中学”，实训室和汽车诊断与维修车间融为一体，力图给学生营造真实的企业生产场景，使学生毕业后，尽快适应汽车维修企业的相关岗位，与企业零距离接轨。
1.创新工学交替培养模式
德国“双元制”职业教育是世界公认的最有效的职业教育模式。“双元制”执行的国家标准是职业培训条例，行会协会是其管理机构[4]。德国的各行业协会（工商业协会、手工业协会等）负责企业内职业教育的许可、咨询、考试及监督等主要职责，包括对承担培训企业的资格认定和监督；制定结业考试条例，组织与实施期中考试、结业考试等。由此可见，行业协会在“双元制”职业培训中起着举足轻重的作用[5]。
引入德国“双元制”理念时，并不等于照搬德国原型，而是结合本地区汽车维修企业的实际情况，采取“工学交替”的培养模式。学生先在学校学习基础理论知识和必要基本技能，然后到企业进行实践。在高职教育三年的培养模式中，每年安排学生到企业进行顶岗实习，第一年安排汽车认知实习（4周）、第二年安排到企业进行维护与保养实习（6周）、第三年到企业进行整车维修实习（10周）。汽车认知实习，主要是感受企业的文化，熟悉汽车的主要总成及零部件结构。汽车维护与保养实习，学生可以完成顶岗实习，进行汽车的一、二级基础保养与维护。整车维修实习是学生毕业前的顶岗实习，将学过的内容融会贯通，能够进行整车的故障诊断、故障排除。三年的实习项目任务逐渐递进、由浅入深，贯穿于整个学习进程。企业参与人才培养的全过程，从培养方案、教学计划制定到课堂教学、实习实训等环节，企业全程参与。
工学交替培养模式，突出“教-学-做”相结合，由专业骨干教师与企业技术骨干共同开发专业核心课程，紧密结合汽车整车及零部件技术服务、营销与管理，汽车销售及售后服务以及新能源汽车的技术服务，结合教学组织与实施的可行性，将职业能力进行整合，以行动为导向，按实际工作过程组织教学内容。将职业行为规范和技能认证融入课程建设中，实施“学中做、做中学”，注重学生社会能力、方法能力的培养，让学生学会用企业岗位的规则来要求自己。
2. 基于项目导向、任务引领的教学方法
在职业与知识培养目标要求中，按照岗位技能要求，细分成若干的教学模块。德国手工业协会汽车机电服务技师课程的培养实训模块分为发动机机械系统、柴油发动机管理系统、汽油发动机管理系统、汽车底盘机械系统、底盘控制系统、车身控制系统、汽车电气系统、尾气排放处理、汽车检测与整车故障诊断技术、自动变速器、汽车维护与保养等10个模块。针对国内德系车常见车型的特点，进行了教学模块的整合，增加了汽车机械基础与液压传动、汽车认识与工具使用、汽车故障检测与诊断模块，将汽车故障诊断与排除模块分为普通车和奔驰或宝马模块进行教学等。
每一模块采用多种教学方法，如“行动导向教学法”、“项目教学法”、“案例法”等等。教学中不仅教会学生专业知识和某项操作技能，更重要的是培养学生分析问题、解决问题的能力，即行为能力，使毕业生能适应企业、社会的要求。例如：我们在汽车基础电器课程中，要求学生拆画电路图、连接电路板，在整车上分组制作汽车诊断盒与故障盒，在整车故障诊断过程中自己在资料库中收集资料，判断故障。老师只起到启发、引导与辅导的作用。
汽车专业课程全部是小班制授课，每个班的学生限制在20人以内，教学地点全部安排在实训室进行。教学环境符合工作过程为导向、岗位技能为标准、工作任务为载体的汽车维修企业工作环境。设计教学实施进程时，在任务单、作业单中融入汽车检测与维修技术服务和汽车售后服务技术服务岗位工作标准，并吸收企业培训、认证内容，强化学生在教学活动中的主体地位，创建学生自主学习和“教-学-做”一体的教学环境，培养学生自主学习、探究学习的能力。
3. 深化校企合作，推进实习基地建设
构建基于中德技能型人才培养的模块化课程体系，需要加强校企合作，共建能够完成专业课程教学任务、职业技能鉴定、社会培训等校内实训基地以及能够为学生提供工学交替实习、顶岗实习的校外实训基地。
建立汽车检测与维修技术专业的实训室建设项目，具有汽车整车及零部件总成拆装、检测、调试及故障诊断与排除，以及电子、电气布线、检测与故障排除。建有汽车发动机实训室、汽车底盘实训室、汽车电气实训室、汽车发动机控制系统、汽车底盘控制系统、汽车车身控制系统实训室、汽车检测与排故实训室等理论实践一体化教室，根据各教学模块中的任务要求，购置或通过教师自制实训设备等。
作为校内外实训基地的汽车维修企业能够为学生提供一个实践演练的舞台，提高学生的实践及动手能力，同时使得企业技术和管理人员能够了解学校，参与人才培养方案的制订和课程体系改革。 奔驰、宝马、奥迪、一汽大众、上海大众、斯柯达等多家汽车4S店成为了合作紧密的校外实习基地。实习基地的建设，基本上满足了学生实习和就业的需求，并为教师的工程实践锻炼提供了机会，为课程改革和专业建设增添了活力，更为企业的人才需求提供了保障，真正实现了校企互赢。
4.双师型教学团队建设
中德课程体系中基于项目化的课程实施，需要建设一支专兼结合、校企双栖、结构合理且具有国际视野的双师型教学团队。双师型师资队伍的建设途径主要有两条： 一是需要校内教师定期到企业进行汽车检测与维修实践，教师参加职业资格证书的培训及省、市级汽车工程学会等交流，提高教师的动手实践能力和开拓掌握汽车知识、新技术的视野；通过选派教师赴德国哈勒手工业协会或协会授权的培训中心培训，培养我院汽车专业教师的动手实践能力，达到德国汽车维修技师或大师水平。二是从汽车维修行业、行业协会选聘一些专业基础扎实，有丰富实践经验和操作技能，熟悉本地区、本单位情况，具有教师基本素质的专业技术人员和管理人员来学校担任兼职教师。增强师资队伍的实践技能水平，使师资结构更趋于合理化。同时还聘请德籍资深汽车维修实训教师、德系汽车企业技术总监及有多年汽车维修经验的国内外汽车维修专家作为项目的兼职教授或技术顾问。他们不仅有丰富的实践经验，融会贯通的理论知识，又有较强的动手能力来指导学员实际操作，保证了教学工作高质量的开展。
5. 创建多元结合的课程考评体系
德国“双元制”模式在世界上享有盛誉主要是因为其培训质量高， 而这一高质量的培训又是以客观、公正、规范的考试考核体系为保障的。
模块化课程考评由单一的最终评价转化为全程评价。由教师单一评价学生转化为学生自评、学习小组互评与教师评价相结合的评价模式；由学校单一评价学生转化为校企共同评价学生，企业派技术人员到学校参与学生的技能成绩考评，学生的关键技能也可在汽车维修企业完成考评。
在汽车检测与故障排除课程教学评价中，项目中所有汽车故障排除的任务都是在模拟汽车维修厂来进行的。首先教师在汽车上设置故障以后，告诉学生 顾客反映的汽车故障现象，学生分组讨论，制定诊断维修方案，在排除故障的过程中要求详细记录整个测量过程，以此作为学生排除故障与排除项目成绩的依据。
四、结论
通过本课题的研究，将德国行业协会制定技师培训课程体系引入高等职业院校，为培养高端技能型人才提供一个新的理念和培养模式。通过引入培训课程体系，开发适用于国内教学的全部专业课程教材、配套电子课件和项目任务单，选择部分校本教材进行出版。成功引入德国“双元制”教学理念，开展小班教学、通过到相关企业的工学结合实习，开展广泛的校企合作，通过本课题的实施，可以打造一支由德国手工业协会专家、企业技术经理、学校双师素质教师组成的高水平的中外合作专业教学团队，具有良好的课程目标定位和指导能力。
［参考文献］
[1] 崔颖.高校课程体系的构建研究[J].高教探索，2009（3）：8890.
[2] 王亚盛. 中德职业院校专业课程体系对比分析与改革建议[J]. 中国高教研究，2010（6）：7779.
五年规划
杰夫・道定先生本人并没有相关的大学学位，他跟随父亲以及兄弟进入汽车行业，最早是通用汽车一家工厂的学徒工。从第一天进人这个行业起，他就非常享受这份工作带给他的快乐，从通用的工厂到大众、日产，又到保时捷再到英国的欧宝，都曾留下他的足迹。2009年6月3日，宾利汽车与大昌行集团属下上海宾利汽车销售有限公司签订了未来5年的进口商协议。随后杰夫・道定先生展开了宾利即将计划在中国实施的宏伟蓝图。根据新的进口商协议，在业务发展上宾利中国将以更具现代化、专业性的经销管理理念，在中国推广其优质服务，并期望在2014年达到年销量1,000台以上，5年内总共交付车辆4,000台以上的市场目标，使中国成为宾利全球第三大市场之一。在未来五年，宾利中国的团队重心将逐步由香港搬至上海总部。同时在2010年，还将设立由宾利汽车认证的宾利学院(中国区域)，培训课程和内容将由厂方认可人员主理，每年约有400人次的员工在这里接受专业系统的课程。同年设立的还将有位于上海的零部件配送中心，所有的零件都会从克鲁郡工厂原装进口，以保障中国大陆客户得到更快速更满意的服务。
宾利汽车在中国大陆的销售量从2002年的41台上升到2008年的407台，打破了宾利原有的纪录。这使得中国不仅成为了宾利汽车全球增长最快的市场，也确立了中国作为宾利亚洲最大市场的地位。当被问到宾利汽车如此吸引中国众多的消费者的原因时，杰夫一道定先生回答道：“其实对于宾利的消费者来说，无论是哪个地区，他们都有许多共同点。宾利关注的是那些非常喜爱车，同时也希望拥有与宾利品牌存在强劲竞争力的其他汽车品牌的消费者。说到怎么吸引这部分群体，我们也在中国做过一些市场调查，发现影响消费者是否购买宾利车，最大的因素是其他人的宣传，也就是口碑因素。甚至在有些市场有高达30％的人，都说当他们决定是否买宾利车的时候，其他人的推荐和口碑宣传是最具有影响力的因素，所以宾利非常注意维护品牌的美誉度。我们会和潜在客户建立一对一的良好关系，当然这并不是主要依靠打广告或者是做针对大众传播的一些广告宣传公司，因此你可能在电视或者户外广告几乎看不到我们。因为我们大部分的沟通宣传活动，主要采用的是线下模式。针对比较小规模的群体。我们会和他们之间举行一些活动，比如试驾的活动，一些音乐会，或者是慈善的活动。宾利品牌具有非常悠久的历史传承，宾利汽车早年诞生于赛车运动，更在上世纪20年代五夺法国勒芒24小时耐力赛冠军，本世纪重归勒芒赛场，更以波涛狂揽之势摘获2003年度冠军头衔，再次证明宾剩拥有顶级豪华轿车与生俱来的速度优势，这个结果很好地将宾利品牌的历史和未来结台在一起。另外想补充一点，今年是宾利品牌诞生90周年，它拥有悠久的历史，丰富的传统，而且近年来通过更多品牌价值观的宣传，这些都成为消费者热爱宾利的原因。我们的工厂也是开放的，全球有很多人到那里参观，他们可以在工厂里亲自见证宾利精湛的手工技艺，所以品牌的高品质、专注细节，还有英皇的血统，也吸引了很多消费者。”
重建新秩序
2009年对于汽车业来说，是个多事之秋，克莱斯勒和通用两位巨人的倒下，无疑对本已处于极度紧张的汽车行业带来极大震动。如今杰夫・道定面对曾经无比强大，并给予自己职业生涯第一份工作的通用汽车公司破产这一事件，必然有着多于其他人的另一层感受：“我亲眼看到通用这个巨人的倒下，这是不可想像的。我的父亲为通用汽车工作很多年，他对于自己的工作，所在的职位很有激情，也很喜欢这家公司，两年前他去世了，如果他还活着的话，听到这个消息，肯定觉得难以置信，他很难相信如此庞大，并为其工作这么多年的通用汽车公司会出现这样的问题，很难相信这样的事情会发生在通用身上。因为市场侧重不同，所以通用事件坦率来说对宾利并没有直接的影响，但是从情感方面来说，确实是极大的震撼，看到同行出现这样的情况，大家都非常伤心，我们谁也不希望看到这样的事情再在这个行业里面上演。”
今天第十三届上海国际汽车工业展览会上，宾利携旗下三款欧陆Speed极速系列强势登陆中国，其中，欧陆飞驰Speed与欧陆GTC Speed更是首度在中国正式，加上去年在北京车展的欧陆GTSpeed，宾利欧陆Speed系列更趋完整。在谈到欧陆Speed极速系列时，杰夫・道定先生的情绪十分兴奋，显然他对欧陆Speed极速系列有很多话要说，但当本刊记者问及他最钟情欧陆Speed极速系列哪一款车时，一直侃侃而谈的他突然犹豫起来。思索片刻后，他说：“这个问题问得非常有意思，我要买宾利车的话，我本人可能比较喜欢欧陆GTC Speed极速版，这款产品非常经典，设计足可以用‘经久不衰’这个词来形容，而且它的动力强劲、强调性能，所以如果我本人购买，它将是我最终的选择。”
杰夫・道定从事汽车行业已经有30年，也历经了数次变化，1999年的一次机会让他加入了宾利家族：“其实在1999年的时候，我有这样的机会，可以加入宾利，而且当时正好宾利处于要进行诸多变革的时候，包括产品等等各个方面，当时的宾利还被称为劳斯莱斯宾利，之后它被大众集团收购。在当时我加入的时候，宾利正处于这样的变革期，人们希望通过一系列的举措给市场带来巨大变化，而有幸能参与这样重大变革的机会是不多的，我想这样的机会即使是其他人也都会和我一样难以抗拒。当然，在实现梦想的过程中，不是一帆风顺，也遇到很多困难，但是我觉得过去9年半中，亲历宾利所取得的巨大成功，对我来说是件很欣慰的事情。其实在一个人的职业生涯中，很少碰到这样好的机会，我很幸运，能够在工作中遇到很多出色的团队，而且也在宾利做了一些令自己非常自豪的事情，这一切对我来说都是很宝贵的财富和体验。”
梦想和现实
目前，合资车企高调宣布要做低价车，同时加快三、四线城市的销售网点布局，进一步挤压了自主品牌汽车市场空间。其次，限行限购政策的推出、交通拥堵、逐渐短缺的停车位等，都给中国的自主品牌汽车销售带来了压力。整车企业间的竞争日趋激烈，要想在激烈的竞争中占据优势，就要不断上市新产品，这就要求企业缩短新产品的研发周期。而由于新产品研发的资金预算和各种稀缺资源的供应有限，整车企业必须在有限的资源条件下，同时进行多个新车型项目的开发，才能够保证企业具有可持续的竞争力，这无形中对汽车研发的项目管理提出了更高要求。
随着汽车工业的发展，项目管理作为一种先进的现代管理模式逐渐被企业采用，社会对项目管理人才的需求越来越多，汽车新产品研发过程中采用的项目管理方法已逐渐发展成为全球项目管理的标准，被广泛应用于各行各业中。中国项目管理知识体系的主要特点是以开发新产品的生命周期作为主线，采用模块化形式来描述在项目管理过程中所涉及到的主要工作及知识领域，这特别适用于各行业领域和特殊项目管理领域。
一、项目管理在汽车开发中的作用
汽车市场竞争越来越激烈，产品更新换代也越来越快，为了在竞争中占据优势，各个汽车公司不断推出新产品来满足用户需求。新产品推出的速度直接影响企业的核心竞争力，项目管理在新产品开发中的作用显得尤为重要。汽车新产品设计开发是一项较为复杂的系统工程，合理的项目管理方法是高效优质地开发汽车新产品的基础。
近年来，多家世界知名的汽车公司均采用先进的汽车设计开发方法和严格完整的项目管理流程，同时不断地缩短汽车产品的开发周期，来保证产品的质量不断提高。这样新产品的开发资金和人员方面的投入均得到了很大程度上的节省与合理利用。
在汽车工业中，项目管理得到了广泛的应用。国外的一些国家提出了许多项目管理应用于汽车工业中的标准模式，如美国汽车工业标准APQP、德国汽车工业标准ⅥA4系列。在我国，汽车工业中的项目管理刚刚起步。随着汽车工业的发展，新的项目管理理念逐渐被引入，被用于汽车的新产品开发中。整车企业为了在激烈的竞争中谋求发展，已经在汽车材料国产化、技术改造、管理信息系统建设等方面广泛地采用项目管理方法和理念。
我国汽车工业管理落后，缺乏系统性、综合性和持久性，这直接导致了我国的汽车技术落后于世界发达国家。在汽车研发中，一个项目是否成功、质量是否达标、进度是否满足节点要求、资源配备是否合理等都需要项目管理来进行约束，可见项目管理起到了举足轻重的作用。
我国汽车企业的新产品研发项目管理还处于初级阶段。本文以北京汽车国际发展有限公司（以下简称“北汽”）为例探究一套适合我国汽车自主品牌研发的新型项目管理模式与理念，对提高中国整体汽车工业的发展水平有着非常重要的意义。
二、北汽新产品开发项目管理结构及职责
1.产品开发中项目管理结构
搭建一个层次清晰、完整的项目管理结构，明确工作范围、工作平台、工作职责，有利于项目目标的实现。产品开发中项目管理结构如图1所示。
2.项目管理在研发中的职责
在汽车新产品研发过程中，项目管理人员主要负责进度管理、预算、成本管理、质量管理和综合匹配等。
项目计划是进度管理的核心，做好计划的动态管理是项目执行的关键，项目计划主要包括节点计划、主计划、评审计划、二级计划、主要的与业计划和双月滚动计划等，项目计划的管理路径如图2所示。
项目预算包括预研、开发、采购、制造、质量控制和销售等，预算管理路径如图3所示。
整车完全成本包括开发、物料、制造、销售、管理和财务等成本；成本管理包括成本目标确定、成本分解、成本控制、成本变更管理等。
项目质量目标及控制计划、整车及零部件产品质量管理、过程质量控制等；质量评审和质量问题整改等，各阶段质量控制如图4所示。
综合匹配作为反复匹配分析和改进的一种手段，主要内容包括：对车身冲压单件、焊装总成、车身外覆盖件、内外饰件以及整车进行匹配及相关的测量分析；对汽车的相关尺寸、配合、缝隙、平整度、色差、外观、拼焊以及装配的工艺性和可油漆性等匹配结果进行评价；综合分析匹配缺陷产生的原因，进而指导工装设备的调整、工艺参数的优化、模具改进、产品设计规范的更改等。
三、北汽新产品开发项目管理存在的问题及分析
北汽经过三年对瑞典SAAB汽车整套技术的引进、消化和吸收，实现了自主品牌B级车型的开发。北汽绅宝于2013年5月11日上市，北京汽车成为国内首家开展“陆上飞行秀”全国巡游体验式营销的汽车企业。同时，面对全球经济复苏乏力和国内市场的激烈竞争，如何将项目管理与北汽新产品开发有机结合，仍是北京汽车面临的一个难题，主要体现在观念的转变、项目管理较弱和同步工程考虑欠佳三个方面。
1.观念的转变
在不断变化的市场竞争环境下，汽车新产品的研发作为一项相对比较复杂的工程，不仅仅是研发部门的职责，也需要制造、采购、质量管理和销售等相关部门相互合作。因此，汽车产品开发的项目管理就显得十分重要，如果项目管理部门不能调动所有相关部门，将直接影响项目进度。
2.项目管理较弱
项目管理人员用甘特图、双代号图、单代号图、网络图等项目管理工具推进项目，对项目的各个环节进行分析，及时预警风险项并作出判断。项目经理按照运行模式对进度、预算、成本、质量进行管理，成立公司产品开发项目小组。小组成员包括公司每个相关部门负责产品改进工作的基层领导，基层领导在产品开发过程中对各个部门间的工作进行协调，确保项目的时间进度、产品质量达到规定要求。目前，北汽有项目管理部门，但其功能较为薄弱，项目管理人员大多来自各个设计专业，对于项目管理的具体内容一知半解，只能在项目表面对预算、成本、质量起监督作用，对项目交付物的管理不能实现闭环控制。
3.同步工程考虑欠佳
北汽研发的产品数量及种类要求北汽生产线具备很强的柔性配合，否则就需要建设新的生产线，这将会使生产成本和运营成本增加。整车成本不断压降，这就要求产品在设计阶段能够同步，即在不影响产品质量的前提下降低成本，从而避免生产导入阶段进行生产线改建。目前在自主品牌资源不充足的情况下，北汽只有同时开发多个新产品，才能保证企业具有较强的企业竞争力。这就要求在产品研发过程中项目管理必须采用现代化的管理模式和方法，对组织机构、项目开发流程管控、成熟度分析等进行系统的组合。
四、北汽新产品开发项目管理优化建议
1.建立项目管理理念
新产品开发是北汽集团发展的重中之重，公司高层作为产品开发项目的指挥者和组织者，必须清楚地了解项目管理在整个企业的生存和发展中的重要性，积极建立以项目为中心的管理理念，营造良好的管理文化，统筹安排项目的运行，使公司每个部门、每个员工都能有计划、有目标地工作。
“分权与授权”可以引发员工的学习动机。只有全体员工具有时间意识、质量意识、成本意识和风险意识，能够按照凡事有章可循，凡事有人负责、凡事有人检查、凡事有人验收的准则去做，才可以把新产品开发做到复杂问题简单化、简单问题数量化、量化问题专业化、专业问题标准化，进而实现项目管理的价值，把每个人的执行力变成集体的执行力，把偶然的成功变成必然的成功。只有这样才能使北汽在新产品研发方面赶日超德，登上汽车业界的巅峰。
2.建立项目管理培训机制
2012年3—5月，《汽车与驾驶维修》杂志对国内维修企业的现状进行了一次行业调研，调研对象包括4S店和综合性维修企业。众多企业对本次调研进行了回馈。经过筛选，4S店的有效样本数为91个，综合维修企业的有效样本数为37个。
一、服务技术现状调研分析
1 维修企业发展现状分析
本次调研中，93%的被调研人员为企业的技术经理、售后经理、总经理或车间主任，其他7%则为企业的服务顾问、二手车评估师或者配件经理。所有被调研人员的从业时间都超过5年。
被调研人员的年龄结构中，25—30岁（23人）占18%，30-40岁（88人）占69%，40-45岁（14人）占11%，45岁以上（3人）占2%。以此所见，目前维修行业的中坚力量集中在25—45岁（图1）。
就被调研维修企业的企业规模和业务量来看，根据维修企业地域不同。差距比较大。
就4S店来看，维修岗位人数最少的不足10人，月进厂台次不足50台。维修岗位最多的超过80人，月进厂台次达到5000台。就业务规模来看，4S店的月进厂台次多数维持在1000-2500台次，维修岗位人数为30—40人（图2、图3）。
综合维修企业的规模相对来说都比较小，维修岗位人数较少。本次调研主要是一类和二类综合性维修企业。从业务规模来看，综合维修企业的月进厂台次大多维持在100—500台，能够突破500台次的有11家，这些企业的经营在综合维修企业里已经相当不错了。还有2家维修企业的业务规模突破1000台（图4、图5）
。
从部分综合维修企业的实地调研来看，综合维修企业的总人数规模都不大，很多维修技术岗位人员实际都身兼数职，像服务顾问、车辆维修和零配件采购甚至负责养护用品、改装等销售业务，以降低企业的运营成本。
2 返修率调研分析
（1）常规保养规范性
常规保养对于现代维修企业来说是最大的业务来源之一，维修企业应该对此项业务引起高度的重视。因为该项业务不仅仅是维修企业盈利的基础，同时也是维系客户满意度的基础。
然而，对于一些基本的检查和检测，无论是4S店还是综合维修企业，有些维修人员往往会不认真去做或者直接忽视掉，认为这些检查项目可做可不做，不会出现问题。
从本次调研来看，一向自诩常规保养正规的4S店，在常规保养中产生漏项的可能性都达到57%（图6）。可想而知，目前维修行业中，很多维修人员对于流程、规则的轻视。要知道，常规保养只是维修人员的基本功。
（2）月返修业务量
返修，是指客户因为同一故障问题再次或者多次回维修企业修理，或者在维修企业修理某一问题后，随后出现别的相关问题回到企业解决。
从调查来看，无论是4S店还是综合维修企业，都不存在没有返修这一说法。就拿我们调查的一家月进厂台次为1500台的4S店来说，每月大概有5起返修，返修率低于1%，如果从整体业务量上来计算，返修率则更低。但是对于总体业务量比较少的综合性维修企业来说，返修率很轻易地超过5%。这也成为综合性维修企业被指责技术水平较差的理由之一。
返修对于4S店来说比较敏感，因此所有的4S店在给出调研数据时都非常保守，这也是为什么没有一家4S店选择“月返修量超过10起”的原因。其实，即使选择这一项，按照前面的计算方式，月返修率也低于2%。实际上对于不少维修企业来说，绩效考核中月返修率控制在5%以内，也就是月进厂台次1500台，返修不超过75台。这一数量就十分可观了（图7）。
（3）车辆返修几次会引起客户的投诉
一般来说，返修对于维修企业来说不算是很严重的问题，但是返修后对客户不承认、蒙骗客户对于企业来说则是影响很坏的。调查显示，55%被调查者认为返修超过2次就会引起客户的投诉（图8），而客户的投诉意味着维修企业一方面需要对客户进行补偿，另一方面有可能失去这个客户。
为了避免这种风险，维修企业在解决客户投诉时，仅有7%的被调查者会选择“实话实说，争取客户的理解”，77%的被调查者认为“找来技术人员，用技术术语找到车辆返修的根据”是解决客户投诉的最佳方案。还有少数被调查者选择“向客户道歉，承诺尽快解决问题”。
无可否认，“找来技术人员，用技术术语找到车辆返修的根据”是目前维修企业中解决客户投诉的最佳方案，但前提是目前客户与维修企业之间对于维修知识方面的信息极不对等。这种方式其实是维修企业在对自身原因造成的返修找借口。随着客户对于车辆了解得越来越深入，加上相关网络资讯的发展，客户对于返修原因的了解将不仅仅源于维修企业的解释，他们有可能通过别的渠道，例如网络、第三方咨询等方式获取信息。这时维修企业面临的将不仅仅是损失一个客户，更重要的是企业的诚信将受到质疑。
车辆返修的原因多种多样，但不外乎这几个方面：维修人员技术水平不足；故障比较繁琐，无法一次排除；故障诊断思路不明确，导致排除走了弯路：维修人员粗心大意所致等。而解决车辆返修的措施，所有的被调查者也都很明确地给出了不同的建议：提高维修人员的技术水平；加强交车前的检验措施；培养维修人员正确维修诊断思路；加强维修人员谨慎小心的思想意识。不过说易行难，很多企业在这些方面做了很多工作，例如：不断加强员工技术水平的培训、完善维修过程中的检验制度以及通过奖惩制度加强维修人员工作责任心等等，但都收效甚微。如何降低返修率成为维修行业快速发展的主要瓶颈之一。
3 维修诊断流程规范化分析
不少一线维修人员在维修过程中经常凭借经验换这换那，有可能今天换完了，看似没有问题，过两天车辆故障重现或者增加了新的故障导致返修。这样的故障排除方法有没有诊断依据，有！那排除方法是否是正确的，不一定。这类故障排除方法看似快速，但实际增加了车辆返修的几率。那么，有没有标准化的维修诊断流程呢？只要按照这个流程，
车辆的故障多种多样，很多故障的解决并非一蹴而就，因此不少被调研者并不认同执行标准化维修诊断流程能够根除车辆的返修，但是却认为这是有效降低返修率的根本措施之一。
然而在维修人员是否按照标准化诊断流程去解决车辆故障的调查中，调查结果并不理想。对于4S店来说情况稍微好些，能按照标准化诊断流程去解决车辆故障的维修人员超过了一半。而对于综合维修企业来说，由于缺乏原厂的维修资料和系统的培训，维修人员能够以标准化诊断流程解决车辆故障的不足50%（图10）。
那么，为什么有了降低返修率的有效措施，却在执行环节出现问题呢？调查显示，主要原因有3个方面：首先是员工责任心的问题，因为执行标准化的诊断流程需要员工按部就班地做一些工作，而不少员工则用经验代替诊断，导致故障排除中存在很多的纰漏：其次是不少员工认为标准化诊断流程的工作繁琐，排除故障花费时间较长，耽误交车时问，影响个人的收益：第三是员工的维修基础薄弱，对标准化的诊断流程把握不足。
目前维修行业中，包括4S店都有一些习惯。例如发动机工作不良，或者不易起动，先是让客户做个清洗养护项目，没有改善再开始诊断。有些问题先换些零部件，让客户开回去试试，不行下回回来再接着修，每回都没少收客户的钱。这样的结果只能是将客户推出自己维修企业的大门。
因此，要有效降低返修率，首先就得让维修企业的员工甚至老板认识到标准化诊断的重要性，并且要求维修人员严格执行维修诊断标准化流程。而其中的关键，就是解决维修人员责任心的问题。要让员工们意识到标准化的维修诊断流程对于企业、对于客户以及对于员工自己的重要性。其次，是要有完善的制度来保证标准化诊断流程的执行，包括员工绩效考核制度、车辆过程检验和竣工检验制度等等。至于员工的技术水平，相信他们一旦有了动力，会主动要求提升，企业只需要进行正确的培训引导而已。
3 企业培训现状分析
对于维修企业来说，提升服务质量、提高生产效率以及赢得更高的客户满意度，是企业生存和发展的根本。而要做到这些，服务技术水平是保证。要提升维修企业的服务技术水平，就离不开员工的培训。所以在本次维修行业调研中，维修企业的培训需求也列入了被调研的范围内。
（1）培训内容需求
对于目前维修企业的员工来说，所接受的培训内容不外乎岗位培训、技术培训和管理培训。岗位培训这里姑且不论，对于4S店的被调查者来说，有新技术诊断思路方面培训需求的只占23%，而有车间管理岗位培训和企业经营管理培训需求的总共达到76%。由此可见，对于4S店来说，由于维修车辆品牌固定，企业员工的技术培训通过整车厂商售后服务部门培训以及维修企业内训即可实现，因此，4S店对于新技术诊断思路方面的培训需求看得不是那么重。相反，他们更看重的是各种管理培训，希望通过提升企业的管理水准，来达到以上目的。
对于综合维修企业来说，被调查者对于新技术诊断思路方面的培训需求达到了73%。这主要是整车厂商的技术封锁，使得综合维修企业获取新技术的渠道有限。他们又无法像4S店那样，在修车过程中可以有充足的配件进行替换试验，只能通过一步步地维修去解决故障。所以，综合维修企业对于新技术诊断思路方面的培训是最需药的。而大多数综合维修企业在岗位架构上相对也比较简单，所以他们对于企业的相关管理培训需求也远不如4S店那么大（图11）。
（2）培训时间需求
在培训时间方面，4S店的要求比较宽松。倾向于2天或者3—5天的占多数，分别为27%和46%，倾向于1天和5-7天的分别为10%和17%。没有人希望培训的时间超过7天，这一方面是很难跟所在企业长时间请假，另一方面，超过7天的培训一般都属于系统性培训，比较适用于从基本学起的人员，不适用于4S店。而综合性维修企业在培训时间需求上，更倾向于1天或者2天，分别为35%和43%。这是由于综合性维修企业的规模相对较小，人员配置相对于4S店更加紧张，他们参加培训的目的，更多地是希望多获取一些信息，多掌握一些解决问题的实际方法。当然，如果条件允许的话，或者培训内容是急他们所需的话，他们也会抽出一定的时间，参加相关的培训，希望获取更多的业内资讯和资源，这也是倾向于培训时间为3-5天和5-7天的支持者分别为14%和8%的主要原因（图12）。
（3）培训组织方需求
对于4S店来说，应该说他们所参加的培训主要依赖于整车厂商。但是从实际需求来说，他们对组织方为整车厂商售后服务部门的需求仅占28%，他们更希望由汽车后市场专业的培训机构来进行有针对性的培训。有这方面需求的占到43%。这反映出整车厂商的售后都门在4S店体系的培训方面，还需要有更多改善的地方。尤其是针对性的培训方面，是否能够满足4S店的实际需求，这点还需要整车品牌厂商售后部门重点考虑。综合维修企业在培训组织方需求方面与4S店相差不大，虽然他们可能大多无法直接参加整车品牌厂商售后部门组织的培训，但是他们有这方面需求的占到27%，而希望参加由汽车后市场专业的培训机构组织培训的占到35%（图13）。
随着汽车后市场的发展，行业将会越来越规范，行业协会的主导作用将会逐步得到发挥。而行业协会的职能之一，就是组织业内的新技术交流和培训。然而从目前来看，无论是4S店还是综合修理厂，显然对于行业协会组织的培训认可度不高，需求度分别为7%和14%。这种需求度与汽车后市场产品企业的培训目的有关。对于企业来说，要最大程度宣传自己的产品，培训实际上是宣传的一个载体。不过，不少汽车后市场产品企业对于培训的形式和内容都非常重视，一方面邀请业内专家讲课，另一方面寻求与当地维修行业协会的合作，目的是提高培训的人气，尽可能地扩大宣传面。其中不少的培训内容对于维修企业来说还是非常实用的。而且，不少企业即使在培训内容中加入了自己企业的内容，其内容也和修理厂的内容息息相关。所以，对于维修企业来说，这一类的培训有时间的话参与一下，也是比较有收获的。
至于企业内训的内容，无论是4S店还是综合维修企业，都是比较重视。但是如何组织好内容，如何提高内训的质量，如何通过内训提升服务技术水平，这些都是维修企业技术负责人们所关注的问题。
二、维修行业服务技术发展趋势分析
1 降低返修率是服务技术水平提升的根本
从本次调研来看，国内目前服务技术的发展水平是非常的不均衡。不少反馈的信息中，对于返修率的降低都保有一种消极的态度。大家都能够认识到返修过多对所在企业的客户满意度不利，也都在主观上尝试一些方法来降低返修率，但是因为一些这样那样的客观因素，无法从根本上解决这个问题，或者说不愿再花费更多的精力来根本解决这个问题。
返修原因多种多样，除去一些客观因素，如一些不易确认的偶发性故障外，其他大多为一些人为因素。如维修人员的诊断不仔细、想当然判断或者不断采用替换法来判断故障。而车辆返修后，不是积极地解决故障，降低客户的损失，而是利用客户对车辆维修知识的欠缺，将一切返修的因素归结为故障本身，将返修带来的损失转嫁给客户。更有甚者，返修成为企业赚取客户利润的一种手段。试问，这样一种服务技术水平怎么能降低返修率？
但是，解决车辆问题是维修企业的责任，也是维修企业客户满意度的根本。纵观目前维修行业中的种种投诉现象，大多在于维修企业在收了客户的维修费用后，车辆问题没有根本解决，从而引起客户的严重不满。因此，汽车维修行业客户满意度的提升，不在于维修企业为客户准备了多少优惠措施，也不是维修企业的服务态度有多好，而是能不能一次性解决客户的车辆问题，让客户尽快放心安全地用车。归根结底，是将“返修”这个痼疾的危害降到最低，这才是服务技术水平提升的最佳表现形式。
2 维修诊断标准化推广的趋势
从调查反馈来看，大多数车辆返修的原因被归结为维修人员技术水平不高、维修诊断过程大意或者不按照标准的诊断流程操作所致。其实，认真分析这些原因可以看出，其实根本原因就是一条：没有执行标准化的诊断流程！
维修人员的技术水平高与不高，在于他们解决故障的能力，也就是对于车辆故障能否一次性修复。同样的故障，让2个有着同样维修经历的维修人员修理，得到的结果可能大相径庭，原因在于他们解决故障问题的过程。如果一个只是凭借经验妄自判断，然后盲目地去排除故障，结果发现一条路不通，再重新判断，重新尝试。而另外一个按部就班，根据故障现象一步步地按照流程进行诊断排除。可想而知，后一个维修人员的一次性修复的几率要大得多，而且从效率上来看，后一个维修人员的工作效率也高。
所以，从调查反馈来看，如果维修人员都能够按照标准化诊断流程去排除故障，维修企业的返修率将会大幅度降低。但是，如何将标准化诊断流程在维修企业推广，这不仅仅是一个简单的技术问题，也不仅仅是维修人员需要重视的问题，更多的是维修企业从上到下的意识转变的问题，这应该属于管理的范畴。只有维修企业都能够认识到维修诊断标准化对于降低返修率、提高客户满意度的重要性，从管理制度上采取更多的措施，维修诊断标准化才能够在业内得到有效的推广。
3 维修行业培训的发展趋势
（1）基础技术培训需求在降低，新技术培训需求在增加
在国内维修行业发展初期，业内缺乏系统的维修资料，一旦有什么技术培训，参加的维修企业、维修技术人员趋之若骛。那时业内缺乏系统的维修基础培训，这些参训人员通过培训，掌握了一些维修的技巧，也就是基本的维修诊断思路。当这些参训人员将所学与工作实践相结合，慢慢形成了自己的维修诊断思路，从而在维修行业拥有立足之地。
随着维修行业的发展，各种维修资料逐渐普及，各种车型的资料获取渠道也越来越广泛。再加上维修人员的流动性比较大，因此维修企业或者维修人员对于一些基础性或者技巧性的技术培训不再感兴趣，相反，他们对于一些新车型、新技术方面的培训兴趣加大。他们希望通过参加此类的培训，避免自己的企业、自身的维修水平落伍，从而保持良好的发展前景。
（2）维修企业一将难求，管理培训需求加大
“不想当将军的士兵不是好士兵”，这句话在维修行业同样适用。对于维修企业普通的一线维修人员来说，他们最基本的奋斗目标，就是不断提升自己的维修技能，然后获得老板的认同，获得提升技术总监、售后经理的机会。然而很多好的维修人员在担任技术总监、售后经理之后，发现这样的岗位其实并不好做，甚至在这些岗位做得很尴尬。维修企业的业务量少、生产效益不好，老板要问责他们；涉及到客户投诉、疑难故障的排除，他们要冲在第一线；车间各岗位发生矛盾，他们需要及时排解。可以说，维修企业的老板们把企业发展的重担都压在了技术总监、售后经理们的身上。这也导致了技术总监、售后经理的跳槽现象在行业内越来越普遍。因此，不少维修企业都面临着一将难求的困境。
其实这种境地是目前维修行业人才发展战略极不成熟的表现。维修行业专业性较强，但是整体从业人员素质相对偏低，导致行业快速发展过程中，“修而优则管”的现象普遍存在。好的维修技术人才虽然对于维修企业的运营比较熟悉，而且在技术上比较服众，但是并不代表普通员工认同他的领导，也不代表通过他的管理能使车间的业务量增加，工作效率提升，客户满意度提高。可以说，维修企业的中层管理者是目前整个维修行业人才发展战略的短板。
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名：性
别：男民
族：汉族出生年月：1991年1月10日证件号码：婚姻状况：未婚身
高：176cm体
重：63kg户
籍：四川资阳现所在地：四川资阳毕业学校：四川托普信息技术职业学院学
历：本科专业名称：经济信息管理毕业年份：0年工作年限：职
称：求职意向职位性质：全 职职位类别：职位名称：工作地区：待遇要求：元/月 不需要提供住房到职时间：可随时到岗技能专长语言能力：英语 良好 ;教育培训教育经历：时间所在学校学历培训经历：时间培训机构证书工作经历其他信息自我评价：有较强的组织管理能力，语言表达能力较强，能吃苦耐劳、团结团队。对工作认真负责，处理问题时有颗冷静的头脑，善于沟通，对待任何事都能保证有一种平和的心态。凡事能以大局为重。我希望能在工作中让同事看到自己的优点，同时希望在工作中多多丰富自己的社会阅历，增强自己的责任感、使命多多锻炼自己的毅力、让自己变的更加坚强！发展方向：其他要求：联系方式 精美的工作求职简历表格(二)个人基本简历简历编号：更新日期：无照片姓
名：国籍：中国目前所在地：广州民族：汉族户口所在地：湖南身材：180 cm 70 kg婚姻状况：未婚年龄：29培训认证：诚信徽章： 求职意向及工作经历人才类型：普通求职 应聘职位：工作年限：职称：中级求职类型：全职可到职日期：随时月薪要求：2000--3500希望工作地区：广州个人工作经历：公司名称：起止年月：2007-07 ～ 2008-09东风日产佛山吉泰汽车销售服务有限公司公司性质：民营企业所属行业：汽车及零配件担任职务：人事主管工作描述：负责公司人员的招聘、录用、培训.负责公司年度培训计划的制定以及月度培训计划的实施，并对培训进行评估和意见反馈。负责公司各种会议的筹备组织及接待工作.负责公司管理制度以及各岗位、职责说明书的制定.并负责实施、贯彻执行。负责公司行政事物，包括对公司固定资产的管理，公司后勤及安全事物的管理，公司印章的管理.负责制定人力资源部年度工作计划主要包括培训计划、年度费用预算、月度费用预算、月度各岗位人员编制计划。负责公司员工考核,主要包括公司各岗位人员的月度KPI考核、继任人才和实习生的考核.负责保安、公司车辆的管理。离职原因：回广州发展公司名称：起止年月：2005-03 ～ 2005-06香港月亮贺卡(番禺)有限公司公司性质：外商独资所属行业：造纸/印刷担任职务：人事部副主任、主任工作描述：制定招聘计划，并负责招聘活动的组织及安排，追踪招聘的及时性、准确性，寻找公司适合的人才。负责网络招聘的建立和维护。监督检查人事资料、档案的建立和完整性。负责对员工劳动合同的管理，跟进员工社保的办理。制定人力资源部的工作计划及执行方案、并主导实施。负责制定公司的培训计划，开发制作部分新的培训课程，并负责公司新进员工的入职培训。参与企业文化的建设，企业内刊编辑，公司各种活动（生日晚会、运动会、元旦晚会等）的主要组织者和策划者，长期负责企业墙刊的组织、策划。按时审核人事报表、跟进员工考勤、员工工资的完善、发放情况。负责员工适用期、调职、调薪考核，建立以业绩和能力为主的客观公正的考核评价体系。协调人力资源部与公司内部门之间的关系，以及对外与部分当地政府机关建立良好的工作关系.离职原因：寻找更好的发展机会.公司名称：起止年月：2004-06 ～ 2004-12广荣鞋业有限公司公司性质：外商独资所属行业：贸易/消费/制造/营运担任职务：人事助理工作描述：负责新员工的招聘；负责所有新进员工的入职培训和培训效果考核；负责人事档案的建立及劳动合同的管理；各种人事制度、文件的起草和编制。离职原因：回家考试 教育背景毕业院校：湖南城市学院最高学历：本科毕业日期：2004-07-01所学专业一：汉语言文学所学专业二：受教育培训经历：起始年月终止年月学校（机构）专 业获得证书证书编号2001-092004-07湖南城市学院汉语言文学毕业证书2004-032004-04湖南城市学院教师培训教师证书2005-122009-05湖南城市学院汉语言文学毕业证书2006-092006-11南方人才市场人力资源人力资源管理师 语言能力外语：英语 良好国语水平：精通粤语水平：一般 工作能力及其他专长自信、诚实，人际关系好，工作认真负责，有亲和力，团队意识强，熟悉国内劳动法规、人事工作的各大模块以及ISO质量体系、SA8000，有强烈的求知欲望和上进心。 详细个人自传本人自大学毕业以来一直从事人事行政工作,从开始的一个毛头小子成长到现在一个比较专业的人事工作者,在这里,我非常感谢我以前工作过的企业,没有他们提供的工作平台,我不可能成长,也不可能有这么大的进步,我更深知现在的我还只是冰山一角,因此,以后不管在什么公司,我都会尽心尽职,为公司也为自己把工作做好,让自己的本职工作在公司中发挥最大的作用. 个人联系方式通讯地址：联系电话：家庭电话：手
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直接切入移动终端市场
2012年，《今日美国》为了庆祝其创刊30周年，同时对其印刷版和数字产品进行改版，了进行市场细分的，针对体育、娱乐、商业等领域信息的移动终端应用软件。
如今人们可以在多数移动终端上浏览《今日美国》。作为甘奈特集团移动产品运营副总裁，马特·坎农管理着整个集团超过500个数字产品。
坎农介绍，很多报纸都正在一个快要散架的平台上创立自己的移动产品，想要赋予传统媒体内容以新的面貌。甘奈特集团也不例外。甘奈特集团首席数字官大卫·佩恩告诉我们，要毫不犹豫地旧的基础，进行重新建设。如果你首先考虑的是桌面互联网，那你最终是在增加成本。我们最先考虑的就是移动终端。我们的记者现在能够直接将内容至内容管理系统，同时提供给桌面互联网和移动终端。
人们对移动终端的应用很容易形成习惯甚至程式。人们会习惯性地查看手机，甚至早上刚刚起床的时候也是如此。坎农说他并不想创立新的新闻消费程式，而是想要使自己的数字产品成为人们既有新闻消费程式的一部分：“用我们的产品替代现有的，但不要花钱去创立新的程式。”
如何对广告客户产生吸引力
一旦一款移动新闻产品到位，报纸发行人的下一任务就是吸引移动广告现金流——这事说起来容易做起来很难。
一家名为“跳打”的公司在汽车销售广告领域长袖善舞，这家公司能使报纸的发行人仅对现有的移动终端网站和移动应用软件做出微小改动，就能获得移动终端的广告收入。
该公司创立于2005年，总部位于波士顿。该公司的信息能够到达全美1.71亿移动终端用户和全球2.69亿移动终端用户。该公司通过与20多家第三方数据提供商合作，分析移动终端用户，以发送精确定位和高效的广告。
“如今很多报纸发行人正在多管齐下，”该公司商业开发副总裁亚当·托文说，“对于发行人来说，这是个挑战也是个机会。”
托文将这一挑战描述为“设备的分裂”，消费者从一种设备上开始阅读，比如从桌面电脑开始阅读，但可能从另一种设备比如平板电脑或是智能手机上完成阅读。发行人需要通过传递有效的内容，并在每种平台上都广告，以保持读者的注意力跨度。该公司的产品能帮助发行人在各种终端上实现广告的无缝覆盖。
越来越多的广告客户使用“多屏”方式，他们通过一条广告便可定位各种终端上的目标受众。要充分利用这种趋势，托文迫使发行人建立跨屏读者数据来统一他们的受众，以更好地理解读者如何与产品互动。“请你的用户进行注册，就能实现对他们从桌面电脑到移动终端的无缝追踪。”他说。
就像报纸不仅仅有头版一样，移动新闻网站也要包含针对特定兴趣的分类。托文说，“办体育板块的思路要与办娱乐板块的思路完全隔离。这是不同种类的用户体验，有不同的点击率，吸引不同种类的广告客户。”
当很多广告网将广告客户整合在一起，建立移动终端时，“前进”公司是一家能够帮助发行人从一砖一瓦开始建立移动媒体的公司。该公司创建于2011年，于2012年进入移动终端应用软件市场，第一项业务是打造《费城每日新闻》的移动终端应用软件。公司的创办人之一伊恩·泰伊介绍：“我们已经为超过70个发行人找到了获得移动终端现金流的道路。”他们设计的移动终端应用软件能够统计受众的特征，包含有注册系统、收费墙系统等模块。可定制的功能包括推送通知功能；视频弹窗和图片廊以及游戏；社交媒体共享等。
2012年，该公司和宾夕法尼亚新闻媒体联合会（前身是宾夕法尼亚报业联合会）发起了一项行动，为该联合会的会员提供个性化定制的移动应用软件。《新匹兹堡快递》就是其中的一份报纸，该报是一份发行量4000份的周报。公司为其制作了针对该报品牌的应用软件，并在苹果和谷歌软件商店，包含平板电脑版和智能手机版。
《新匹兹堡快递》广告销售经理埃里克·盖恩说，该报的计划是一旦软件的下载量达到一定的数量，就可以获取广告收益了。尽管他没有透露准确的数字，但他说目前已经成功一半了。
全球定位系统的应用
GPS（全球定位系统）在智能手机软件应用领域的发展，对基于地点的服务和营销有巨大的推动作用。
“活力移动”公司就是基于此的一家公司。“2013年取得突破性进展的关键就是基于定位的。”该公司资深副总裁和地方市场总经理比尔·加农说。该公司创立于2005年，总部位于加州的卡尔斯拜德。“活力移动”公司为超过3500位报纸发行人提供服务，他们以精准的基于地点定位的受众测算为基础，使报纸的移动终端版获取广告收益。
公司的基于位置定位的受众平台，能够测算移动终端上的消费者行为。公司通过将地区进行细致的坐标划分，然后基于受众数据识别消费群簇，内容包括群簇中人群的社会经济地位、所购物品、购物地点、购物商家的促销活动等。加农说，这些群簇对于那些想要知道“某时某地消费者正在做什么”的广告客户来说是非常珍贵的工具。
移动互联交易和优惠券的兴起
移动终端广告并非发行人将移动内容变为现金流的唯一途径。另一个正在兴起的移动终端机会是移动互联交易。
“犹他数字传媒”就身处此领域前沿。该公司负责《犹他新闻》、地方电视台和出版社的数字化表现。根据移动互联交易副总裁埃里克·布莱特介绍，该公司拥有犹他州65%的传媒市场份额。
“我们定义了移动互联交易与客户广告之间的区别……移动互联交易主要聚焦于终端用户，是通过移动站点实现的高效消费路径，媒体直接通过商品推广、促销和活动策划与消费者相连接。”布莱特说。该公司于2013年6月为其电视台了一款移动终端应用软件。“最大的改变是消费者能够通过应用软件或是我们的移动网站在线购买我们上线的产品。我们并没有花费时间来建立针对iPad的本地应用软件，而是集中精力设计我们的桌面体验，以使其能够很好地适应更小的屏幕。在过去一年里，我们还投入了很多时间和金钱，来开发针对智能手机的应用软件。”
对于发行人来说，移动终端打折卡是一种有效的、自然的方式，可以将广告客户与目标受众联结起来。
2011年，“三重打折”公司通过一款免费的移动终端应用软件，将本地商业和移动终端打折卡联系起来。那些下载应用软件的消费者能够根据诸如餐饮、服务、租房、购物等目类搜索打折卡，打折卡为商家所认可。那些没有智能手机的消费者能够从电脑上打印打折卡。包括《波兹曼每日纪事》和《大瀑布论坛报》如今正与该公司合作。
“传统上，报纸垄断了打折卡市场”，公司销售总监吉姆·莱格德说，“我们的移动终端打折卡项目能使报纸以其升级后的数字版本重新获取这一市场，通过即时打折，能把本地人和游客连接到广告客户。”
公司为客户提供针对销售队伍的培训，同时帮助他们进行产品推广和市场营销。每个月公司为每一家报纸和广告客户提供一份全面的分析报告，显示哪些打折卡被点击或者使用过。
“对于农村地区来说，进入移动互联领域是一个挑战”， 莱格德说，“报纸在农村地区可以同时使用移动打折卡和印刷版打折卡来开展促销活动。我曾经主持过一次培训课程，听课的人中只有2位销售人员持有智能手机，但我们还是做出了一个适合该市场的计划。”
莱格德说过去一年她看到的关于移动终端的最大的变化，就是移动打折卡广受欢迎，从大型商超到小门店都是如此。
不同的声音
并不是所有的发行人都认为移动终端是报业新的利润增长点。埃里克·斯皮茨是加州《桔郡纪事报》的合伙人，他的观点有所不同。《桔郡纪事报》最近以扩大其印刷版规模而为业界所熟知，他们提升了投递力量，雇佣了很多新的记者。
关于移动终端广告，他认为：“在实践中，移动终端广告是浪费时间……如果没人点击，网页广告也是在浪费金钱……如今，报业正处在九局制棒球比赛的第二局。我们2013年7月购买这份报纸的时候，该报有100多个博客。如今只有不到10个生存下来。所谓的在线讨论提供的线索是不准确的，那只是人们之间很多个回合的意见往复，不是与作者进行互动。”
