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烟草产品对于一部分消费者而言就是负需求产品，这部分消费者又可以分为两部分，一部分是不吸烟的公众，他们不喜欢烟草产品，甚至讨厌这类产品，如果能够花费一定的代价（比如金钱等）回避这类产品，他们可能选择回避；另一部分是吸烟的消费者，尽管他们是烟草的顾客，但是他们可能也意识到这些烟草产品的危害而要拒绝或讨厌，但是由于各种原因还在消费者，他们的需求状况应该算作是负需求。
2.无需求
对于一部分消费者而言，烟草产品是他们不感兴趣或漠不关心的产品，一般而言他们对烟草产品没有什么明确的态度，无所谓喜不喜欢，但是这部分消费者如果受到周围环境的影响则可能慢慢改变态度，可能被转化为烟草产品的顾客，也可能抵制烟草产品而转化为负需求状况。
3.潜伏需求
很显然，对于目前正在消费烟草产品的消费者而言，由于各方面的公益宣传与推广、自身身体的各种感受等使他们产生了对纯粹无害香烟的需求，他们一方面需要继续消费烟草产品以满足某种需求，同时又希望它对身体和精神不要产生不良影响，因此他们的需求状况一定是潜伏需求。
4.下降需求
由于烟草产品客观上存在着对身心不利的影响，因此在随着人们消费观念的转变、社会健康风气的影响、环保理念的深入、禁烟运动的兴起、公共场合明令禁止、相关法律法规的限制等，烟草产品的消费需求将出现下降。另外按照市场生命周期的理论，烟草产品也必将退出历史舞台，因此其面临下降需求则是必然趋势。
5.不规则需求
由于受到一些外界环境的影响，烟草产品也可能出现不规则需求状况，比如烟叶种植数量的增加或减少、消费者的不理性消费、不法商贩的恶意炒作、特定节假日烟草作为礼品的需求、法律法规及相关政策的影响等，都可能使烟草产品出现不规则需求，表现为特定时间内的需求增加或减少。
6.充分需求
就目前烟草市场的实际来看，烟草产品是专卖产品，烟草产品市场不是充分竞争的市场，一定程度上存在计划经济的色彩，烟草产品的生产、物流、销售等还要按照计划进行，因此该市场还没有形成真正意义上的充分需求。从每年烟草行业的数据来看，烟草产品的销售都能完成任务，好像供求相当，但是实际上是“表面”的充分需求。
7.过量需求
实际上对于市场上紧俏的烟草产品，其面临的是过量需求状况，即对这类产品的需求比较旺盛，而实际的供给却不足。目前市场上的一类烟就是这种状况，而对于低档次的烟草产品或品牌知名度不高的产品则呈现下降需求的状况。
8.有害需求
烟草产品目前来看绝对是有害产品，其需求也是有害需求。尽管很多烟草生产企业通过提高烟叶品质、改进工艺、添加有益成分等降低烟草产品的危害，但是这种危害短期内仍然存在。
二、不同需求状况下，烟草企业的营销策略
本处所指的烟草企业既包括烟草生产企业，同时也包括烟草销售企业（指烟草专卖公司），他们都可能面对上述几种不同的需求状况，烟草企业该如何有效的开展市场营销活动？下面提出一些个人看法，简单称之为v营销策略。
1.负需求
对于负需求市场，烟草企业应该实施“改变营销策略”，即分析消费者不喜欢的原因，通过重新设计产品、价格策略和更积极的促销手段、改变消费信念和态度、有效的引导、开辟新的市场等，将负需求转变为正需求。
2.无需求
企业应该实施“刺激营销策略”，即将产品与人们的自然需要、兴趣、投资偏好等联系起来，将产品的利益点与顾客的需求联系起来，将无需求转变为有需求。比如万宝路香烟使人联想到真正的男人（即吸烟是真正男人的象征）。当然，从市场营销道德的角度来讲，企业不应该将无需求顾客转变为烟民。
3.潜伏需求
对于这种需求状况，企业应该实施“开发营销策略”，即从烟叶种植、加工、工艺处理、生产、销售等各个环节进行改进，或采用替代原材料等，开发满足市场需求的产品，将潜伏需求转变为现实需求。
4.下降需求
企业应该实施“提升营销策略”，即通过分析需求下降的原因，通过改进工艺、大力促销、开辟新的目标市场、改变产品特色、增加服务等，扭转需求下降的趋势。
5.不规则需求
企业实施“有计划营销策略”，即根据市场环境发展和变化，提前做好市场调查，对市场需求做好预测并制定好计划，同时一定程度上采用灵活的价格策略、大力促销或在旺季减少服务等手段，改变这种需求的时间模式，努力使供需在时间上的协调一致。
6.充分需求
企业采用“维持营销策略”，即保持现有的市场需求状况，同时做好市场调查工作，及时了解顾客需求的变动情况，以及行业内外部环境的变化，将这种需求状况维持下去。
7.过量需求
对于这种需求状况，企业可以采用“降低营销策略”，即通过提高价格、减少服务、降低质量、合理分销、合理宣传与引导，改变工艺等暂时或永久降低市场需求水平。同时要承担一定的社会责任和义务。
8.有害需求
我们不得不承认，目前就我国而言，烟草行业在就业、税收、相关产业带动、地方经济建设等方面发挥着重要的作用。但是烟草行业还必须要承担社会责任，对于这种有害需求的产品最终还是要退出历史舞台。相关企业要做好这方面的心理准备，要么改进工艺等将产品转变为无害产品，要么转行从事其他相关行业的生产经营活动。相信如果将来某一天烟草行业的作用和影响降低了，该行业就能够退出市场了。
2市场营销理论
说起市场的营销学理论，它经过多年的发展已经取得了不错和显著的成果，这其中就有一些较具影响力和具实用性的一些理念和方法，市场营销学理论中最具实用性的一个方法就是营销组合的策略。所谓营销组合就是将公司作为一种营销的工具，让公司本身从目标的市场中搜寻实际的营销目标的一种经营和销售的手段，有些著名的企业家将公司的这种工具主要概括归纳为四种，那就是产品、产品价格、销售渠道以及产品促销这四种。
3市场营销思想对于人力资源激励的作用
对于企业的市场营销方面而言，我们可以将存在于企业中的人力资源激励活动看作是一种营销的手段和活动，那么激励所产生的产品其最为直接的消费者就是企业中员工本身，那么在企业中所有的员工就能够组成一个与激励的产品相互对应的一个庞大的消费者的群体或市场。
3.1激励活动中的产品-员工薪酬+附加的产品
在整个市场的经济中，对于物质的激励而言就主要是通过对价格的控制来进行的。企业中员工的薪酬体系集中和直接的体现了整个企业对员工在物质方面的激励，这个薪酬体系主要是用来吸引更多的人才、保留现有的人才和激励有潜力的人才而设立的。由此可见，将薪酬体系赋予激励的功能是整个企业激励活动的重心和核心所在，也就是说激励活动中最核心的产品就是薪酬。作为整个企业与员工的一种交易，企业员工主要提供的是产品的要素，这主要包括有员工的体力劳动、专业和技术方面以及管理和货币的投资等等，而企业与员工的交换就不仅是付给员工的薪酬和收益，这些只是企业的核心产品，除了核心产品之外，还包括有企业的附加产品，像员工工作的环境、对公司所有员工的管理制度以及人际关系和整个企业的形象、员工与员工、员工与上级领导之间的沟通协作以及个人的发展机会等等这都属于是企业的附加产品。因此，对于整个企业而言，他们提供给员工的激励就是这些核心的和附加的产品的组合。那么在激励活动中，员工的薪酬是最核心的产品，而员工工作的环境、人际发展关系以及与领导和同级之间的沟通合作、企业对员工进行的培训、企业的形象和个人的发展机会这些都是激励活动中产生的附加产品。
3.2对于激励所产生的产品进行细分
在市场的营销过程当中，作为一个企业而言，它是不可能对市场中全体的顾客做到完全的满足的。因为市场中的顾客较多且他们的需求又不尽相同，企业必须要做到辨认并为其分配最为有效的服务，这就要求企业对激励活动所产生的产品进行市场的细分。企业要根据顾客的不同需求以及不同消费者的市场影响因素对整个市场进行细分细化。对营销进行细分从而最大程度的满足不同顾客的不同需求。企业在激励活动开展的过程中，激励所产生的最为直接的消费者就是员工本身，那么在员工所组成的整个庞大的消费市场中，不同的员工就会产品各种各样的需求，那么同样的激励策略作用在他们身上所呈现的效果也是完全不一样的。因此激励是一个员工的主观感受，是内部的原因，要想将激励的功能发挥的尽善尽美，就必须要使得激励具备有针对性，使得激励更能做到因人而异。
3.3激励中所应用的定价策略
在市场的营销组合当中，能够使得企业产生收入的重要因素就是价格。因为价格在市场营销的组合中是最为灵活的因素，价格的变动是非常快的与产品的特征和所销售的渠道有多不同。员工的薪酬作为激励产品中的核心，因此对于企业激励产品的定价就显得尤为重要，其主要取决于员工薪酬和企业投资方面的收益以及付款的方式等等。对于员工的薪酬而言，主要是以人为本，企业可以在定价的策略上施以一些有效的方法，使得员工的薪酬制度能够更加的具有吸引力和竞争力。
纵观当前国内的汽车市场营销发展现状，普遍存在着汽车销售方式较为固定、单一的弊端，无法刺激更多的消费者参与购买，使销售范围较为狭窄，产品销售渠道无法得到进一步的扩大，这种不利局面与较为老旧、传统的制销售渠道紧密相关，显然，以往从车辆销售、配件供应、服务养护以及客户反馈等方面的营销体系构建无法适应市场发展的需求，尤其与国外汽车市场多样、新颖化的营销策略一比较，立即相形见绌，例如：国内的汽车市场营销方式无非就是展台售卖、上门推销、网上销售、租赁销售等几种样式，已经无法吸引到顾客的注意力，因而导致目前的汽车市场销售状况不够理想。
（二）欠缺具有权威统一性的营销服务标准
汽车市场的营销需要抓住消费者的心理，而对于顾客的营销服务往往在整个销售过程当中起到了重要的作用。遗憾的是，当前国内的汽车市场严重欠缺具有权威统一性的营销服务标准，使得整个汽车营销服务保障体系尚未形成，各种不规范、轻视营销服务的现象在各类汽车企业当中比比皆是，很多企业过分追求经济利润，当销售人员把产品售卖出去后，便从此停止了汽车产品的一切相关服务，久而久之，使得大量消费者客户流失，影响到企业的形象和名誉，与此同时，很多汽车营销人员缺乏基本的专业知识和职业素养，道德素质较低的情况令汽车营销服务难以顺利实施。
（三）汽车营销理念的滞后性
从目前现代汽车市场的营销理念来看，仍然在延续传统、老旧的营销理念，没有做到突破创新、与时俱进，例如：很多汽车企业在销售过程中依然从汽车产品本身、价格制定、分销管理控制、促销策略实施等方面入手考虑，却忽视了在如今追求差异化、个性化的年代，消费者的自身利益和需求才是最重要的，只有让产品满足消费者的口味需求，具有一定针对性和实用性，才会不断扩大销量，获得长远的发展，所以这种严重的营销理念滞后性，致使汽车销售效果令人堪忧。
（四）汽车市场营销领域管理混乱无序
由于市场体制的开放性与自由性，让目前的汽车市场营销领域管理混乱无序，无论从制度规范角度，还是销售品牌的杂乱无章方面，均显示出汽车营销市场的管理缺陷，例如：针对目前汽车市场领域众多汽车经销商的层级销售问题，使得产品销售成本在不断增加，最终转移到消费者身上，导致很多汽车产品的营销价格过高，无法令顾客满意，也阻碍了汽车销售的进展。
二、开拓现代汽车市场营销管理的创新途径
（一）构建多元化的汽车营销方式
1.树立品牌形象，提升价值影响。
在如今激烈的汽车市场竞争当中，汽车经销厂商和企业需要从纷繁多样的汽车品牌、厂家当中，突显自身的魅力和价值，由于在汽车性能日渐同质化的作用影响下，积极实施品牌建设、树立标新立异的特色形象，才能吸引住消费者的目光，寻求到属于自身的优势特点。因此，为了提高汽车品牌的影响力，扩大产品销售范围和知名度，汽车企业可以从完善汽车营销功能入手，从产品推销、配件供给、售后维修等品牌营销常见的环节基础上，增加营销服务的部分，进而围绕消费者的需求和利益，丰富汽车营销管理的结构内容。
2.发展以客户目标群体为核心的二手车电商营销。
经济市场的逐步转变和完善，使得各企业之间的竞争压力变得越来越大，一切围绕消费者自身利益出发进行的企业产品营销管理，成为了众多汽车企业和厂商的共识，将网络营销手段融入到二手车市场营销当中，可谓一种资源与新型营销模式的开发，例如：可以通过构建二手车网络系统交易平台，使得汽车产品的销售渠道得以扩展，企业营销管理模式变得更加多元化，充分将交易平台内获取到的信息资源，及时反馈到企业的相关部门，从而更加准确地捕捉市场动态变化，利用系统交易平台，保持各企业之间的资源共享，及时得到业务数据资源信息的更新，从而有助于增加二手车的交易规模和数量。
（二）更新传统的汽车营销理念
市场经济社会，每一个企业要想获得生存与发展都要依赖市场，并了解自身的优势特点，准确定位产品的销售人群，从消费者的需求和利益角度考虑，以改变以往轻视消费者、重视产品质量本身的偏颇，在激烈竞争的汽车市场环境，谁先找准客户目标人群，并想方设法拓展客户范围，谁便占据了市场先机，获得竞争优势，由此不难看出，传统、老旧的汽车营销理念显然已经过时，不具备时代特征，企业应该寻求突破，大胆创新，树立以客户为服务宗旨的营销管理原则，进而不断积累更多的客户，实现产品销售规模扩大的最终目的。
（三）注重汽车租赁业务的发展
在汽车租赁业务发展方面，我国目前的发展现状与国外存在着较大的差距，无论从数量规模，还是技能服务方面都严重不足，事实上，在我国正式加入WTO之后的近些年来，已经有很多外国的汽车租赁公司进入中国汽车市场，借助其较为高效和先进的营销方式和理念，我国的汽车市场焕发了生机，尤其在汽车租赁业务方面，有了较大的进步，正是由于汽车租赁业务具有较为灵活的营销服务管理，因而使其深受消费者的欢迎和认同，通过积极发展我国的汽车租赁业务，必将促使汽车市场环境得到进一步完善。
(1)技术群体化。高技术最突出的特征是多技术的交叉性、渗透性和相关联性。由此，高技术企业需要多种知识、多种学科的技人才共同合作以进行创造性的劳动。
(2)技术发展高速度。高技术的生命周期越来越短，有的只有短短几个月甚至是几个星期，高技术产品更新周期短，市场竞争十分激烈。因此，高技术企业在技术更新与技术创新方面立足于行业之首。
(3)高技术企业具有高投入、高风险性。高技术及其产品的开发本身就需要投入大量的人力，物力和财力，企业用于研究与开发的经费一般占销售额的10％～30％。同时，高投入带来高风险。这里的风险主要表现在三个方面；技术风险、市场风险和管理风险。
(4)高技术企业对信息的高度敏感性。高技术企业技术变化快、市场变化快、发展速度快，要在迅速变化的环境中谋求生存和发展，高技术企业必须比传统企业更注重获取外部信息及内部相互之间信息的及时交流和沟通。
2高技术企业营销管理存在的问题
目前，我国高技术企业在营销策略和营销手段上还存在着不同程度的问题，这些问题主要是：
(1)营销观念创新不够，不能满足高技术企业快速发展的需要。高技术及其产品往往需要企业打破传统观念和做法，通常是技术上的发展和变革先于消费者的需求，企业首先开发出新产品，然后通过引导需求，最终使产品为市场所接受。企业不仅要适应市场，更需要创造市场。
(2)对市场环境的不确定性把握不够，企业产品和技术创新不能适应市场变化和发展，使企业发展受到影响。但是常用的市场预测技术和方法是针对传统产品特性设计的，往往不适合高技术产品。高技术企业面临的市场环境是激进的、不连续变化的，这使企业对潜在市场规模的预测很困难。高技术企业的产品生命周期较短。原有产品极易被新技术淘汰，很多高技术企业不能领先竞争对手推出更新的产品，或对原有产品进行改进，企业的生存和发展就面临极大挑战。
(3)自有营销网络不健全，渠道过长，使企业产品价格失控，信息反馈和沟通不及时，影响企业对市场变化及市场需求的把握。而且过长的渠道影响信息的反馈和沟通，从而影响企业对市场变化做出迅速灵敏的反应。这些都直接加大了企业的经营风险，给企业发展带来不利。
(4)市场营销部门组织结构不理想，营销人员的专业营销素质欠缺，企业内部各部门间的密切联系和信息沟通不够，重技术，轻营销，没有真正的整体技术营销。一是营销管理者的素质达不到相应的工作岗位的要求，如培训教育、技能、考核、岗位竞争、培养与企业共命运的个性、激发人的创新与进取精神等等方而做得不够。二是没有组合选配好人员。其关键在于没有寻找到最佳组合发挥人才整体效能，不能做到取长补短，配好岗位，选好搭档。随着科技进步，专业化分工与协作越来越广泛，产品营销中“一条龙服务”、“多角供需关系”，往往因为缺少各类专业人员配套协作而共同完成。这也严重影响了企业产品的市场引导和市场拓展。3对高技术企业营销管理的建议。转3.1价值主张和价值网的营销创新是根本
价值主张，即给重要顾客提供什么样的价值。价值网，即有效地为选定的细分市场服务所必须的活动的跨职能协调，包含基于4Ps的差异化。但他不只包括营销，还包括对其他职能(如R＆D、运营和服务)进行差异化。价值主张和价值阿的创新是营销创新是根本的方面。
3.2整体营销极其重要
在知识经济时代，每一次消费者需求的升级和技术革新都隐藏着大的商业机会，催生一批新兴企业，使传统企业所积累的竞争优势荡然无存。当代IT技术的迅猛进展，整体营销的出现是必然的，互联网的快速变化使企业的许多营销观念滞后，跟不上时代进展，企业追求的不应是量的改变，而应是对传统营销的改革和创新，而创新的方向就是整体营销。整体营销中的关键环节在于分销商，在产品推向市场之前，最关键的是要处理好和分销商的关系。
(1)树立分销商市场营销观，满足分销商的利益。
高技术企业为了开拓市场，扩大产品销路，应充分调动分销商的积极性，协助支持分销商，满足分销商的利益需求，以提高市场营销效果。具体来说：第一，企业应经常派遣营销员到分销商网点协助工作，安排商品的陈列，举办商品展览会，训练销售人员等。第二，企业应进行密集广告宣传。一般来说，分销商比较愿意接受已经在进行广告宣传的商品，第三，营销企业对分销商的资金支持。一般来说，许多营销企业采用售后付款或定期付款的办法，这样有利于解决分销商资金不足的实际困难；第四，营销企业应根据分销商的推销业绩设立一定的奖励制度。
(2)树立最终顾客市场营销观，满足并创造目标市场的需求。
3.3处理好变革型营销创新和渐进式营销创新的关系
2供电企业市场营销管理咨询产品探讨
2．1供电企业市场营销管理典型业务咨询产品研究方向
2．1．1业扩报装电监会对业扩报装工作要求较高，要求业扩报装流程规范、制度健全、收费合规、时限明确。电力公司经过3年左右的整改和长效机制建立，业扩报装的规范性已大大提高，但是在基层调研的过程中发现，其实仍存在流程不顺畅、时限无法保证的问题，可以考虑应用精益六西格玛的思想进行流程再造。随着供电监管力度的加大，如何建立与监管机构之间良好的关系，及时应对各种业扩报装过程出现的问题，变被动为主动，实现供电公司、监管部门、用电客户等主体的多赢是亟待解决的问题。2．1．2用电检查服务用电检查工作是与客户(尤其是非居民客户)接触较多的岗位，可以考虑拓宽用电检查职责，提供延伸服务，让接触到的客户都感受到电力的优质服务。用电检查工作是保障客户用电安全和电网安全的重要一环，可以考虑充分利用各种社会资源广泛宣传、推动客户对用电安全的重视，提高客户的重视度与配合度。同时对用电客户进行细分，有针对性的提高客户安全等级水平。2．1．3电费抄核收可进行对新型缴费方式、缴费渠道;抄表人员服务规范;电费抄核收风险防范;电费抄核收防错机制等方面的咨询产品研究。2．1．495988服务目前，95598呼叫中心已基本完成省级集中改制，可以考虑改制后的95598运作机制;95598呼叫中心如何通过合理安排坐席提高电话接通率;95598呼叫中心主动服务研究;95598网上营业厅运营与维护服务等方面的咨询产品研究。2．1．5客户关系管理可开展:按照客户细分建立不同的客户群，建立客户群管理机制，如大客户、高危及重要客户、行业用户、社区居民等，每类客户群还可以进行细分，制定不同的服务策略，做到精细化、差异化管理;客户信用评价标准和管理机制;基于客户识别的电费回收风险管理等方面的咨询产品研究。
2优化价格竞争
一般来说，企业中最为常用的策略就是价格竞争，该竞争也是体现企业总成本的有效途径，也就是说，只要产品的成本比别的企业低，那么，它的价格也就相应较低，如果只是单纯地对价格进行降低，则属于自杀。为了能够有针对性地进行价格上的竞争，企业就应该在对产品进行生产时，使自己的成本降低，这就需要企业在一定程度上运用相关产业链进行分析，对那种可以增加价值的环节采取措施进行增强，对于没有必要的环节可以适当地删减，只有这样才能有效促进企业间的价格竞争。价格竞争过程中往往都会对经营策略进行相应的转变，比如随着电脑兴起的360杀毒软件就是一个很好的例子。面对市场竞争的日益激烈，人们对价格的要求越来越高，用最低的价格，买到做好的产品，这可以说是人们普遍的希望，但是，希望往往还是希望，不会成为现实。就目前而言，面对这种市场竞争的逐渐激烈，要想拥有相应的客户量，还是需要适当地对价格进行让步，比如360杀毒软件，它是一款免费使用的软件，这一市场营销策略的主要目标并不是为了卖杀毒软件，而是为了让人们在免费使用的过程中，能够在一定程度上赢得更多的客户量，以便为以后的软件上市带来更多的经济效益。正所谓，有了巨大的客户量就相当于有了较大的潜在收益。因此，适当地对价格进行调整，还是有非常大的好处的。
3优化促销竞争
所谓的促销竞争也就是使产品在很大程度上对客户产生最有利的价值，也可以说是产品价值的一个过渡。当然，这个过程需要有针对性地进行优化，毕竟不同程度的客户在对产品进行选择时，所产生的价值观不同。比如：那种看起来就对价格不是很在乎的客户，他们往往只是关心产品的质量和服务问题，如果厂家对其进行降价，他们也许就会认为这种产品的质量或者是服务降低了，因此，针对这种客户，就应该着重讲解它的质量和服务等，只有这样才能将其促销出去。在对产品进行市场营销时，还应该有着相应的精确度，就目前的网络促销而言，它们之所以那么火就是因为网络促销有专门的软件来提升它的精确度，从而增加厂家广告的访问量。然而，现实中的精确度也有着自己的优化空间，比如：可以在一定程度上提高相对重要的拜访频率等。要想对自身产品有一个良好的促销，就必须具有一定的方法，因此，这就需要在一定程度上有针对性地对促销方法进行相应的创新，并且，过程中要格外注意对人性的关怀，比较新颖的促销方法可以起到事半功倍的效果，在对产品进行促销的同时，还可以达到一定的社会公益。比如：在《纽约时报》中对进行宣传的这一广告，就可以说是一个比较人性化的促销活动，毕竟的归属问题已经引起了社会的广泛关注，这种促销很容易在某种程度上引起中国人的爱国情怀，使国人达到共鸣，所以，这一市场营销方法不仅仅只是达到了自身产品的促销效果，还实现了社会公益的效果，可以说是一举两得的方法。
4优化渠道竞争
企业在对产品进行销售时，只是单纯依靠自己的市场环境是不够的，还应该有着相应的销售渠道，正所谓：渠道为王，没有好的渠道，再好的产品也不会有好的市场。因此，一个好的渠道对产品来说是非常重要的，并且，在对渠道进行创建的过程中还会花费较多的时间和精力。一般情况下，对商品进行销售时，往往会使用商，当然，这只是针对小中型企业而言，那种比较大型的企业还是应该在一定程度上有着自己的渠道。就拿目前社会中的王老吉和加多宝来说，它们之间的市场竞争非常激烈，毕竟当初王老吉的渠道一直都是由加多宝所掌握的，也正是因为加多宝掌握着大量的销售渠道，致使它接触市场的机会越来越多，这种情况的出现，也就间接说明渠道为王的道理。同时，还在某种程度上说明：对于一个完全没有销售渠道的产品而言，无论做得再好，拥有的客户量再多，也无济于事，没有一个完全属于自己的销售渠道，就等于用自己的品牌给别人做了嫁衣，在市场竞争中又创建了一个强大的竞争对手，并且，这个竞争对手还是自己一手培养起来的。这一教训对目前市场中的加盟店来说是非常重要的。从另一方面来说，要想对渠道进行相应的优化，其中最为重要的内容就是对自身所拥有的物流系统进行优化，在对产品进行配送时及时、费用低，并且没有一定的剩余量，这样才是一个相对较好的物流系统。当然，在对物流系统进行创建时，应该根据自身实际情况创建，特别是根据物流过程中所产生的费用而定，那种拥有强大物流系统的企业在市场中会有越来越多的机会。因此，在对销售渠道进行优化时，还应该适当地对物流系统进行优化，以便在促进自身产品销售的同时，带来一定的经济效益。总之，创新市场营销管理中的价值竞争策略并不是固定的，还需要根据自身实际情况进行相应的优化，从而促进企业的不断发展。当然，这还需要相关市场管理人员在实际工作过程中，有针对性地根据市场环境的变化进行策略上的不断研究，以便在一定程度上借助更多策略促进市场竞争，进而促进企业的进一步发展。
1．实物黄金。
实金黄金就是有实物黄金交割的黄金投资行为，主要的实金投资品种有标金、金条、金币、黄金饰品等。
2．“纸黄金”买卖是不进行实物黄金交割，只是通过银行等金融机构或投资机构资者进行黄金买卖，以赚取价差。
形式上主要有两种：黄金存折。在国外和香港地区，银行为投资者设有金存折储蓄户头，投资者只需像以往存款一样，存入一定金额的现金，银行就可以为之购入黄金；黄金存单。银行出具“黄金存单”。持单者可提取实金，也可直接卖出存单。
3．期货黄金投资。
1）黄金期货合约：黄金期货合约，又称黄金期货交易，是买卖双方约定在将来某一个确定的日期买方按约。
2）黄金期权是指将来某一时间以议定的价格买入或卖出一定成色一定重量的黄金的权力，黄金期权的买入者应向黄金期权的卖出者缴付一定的保证金，期权到期日之前，期权买入者可以视情况选择履行或不履行期权合约。目前，我国投资者投资黄金重要以实物黄金为主，其中饰品占据很大的份额。同时现在银行等机构开始提供各种新型的黄金投资方式如纸黄金等，目前在金融危机的催化下发展迅速。
（二）我国黄金投资的主要方式及特点：
1．黄金交易所的会员单位,可直接在黄金市场上进行现货交易和现货延期交收业务。
2．非黄金交易所会员的机构投资者,可以委托方式通过会员单位间接进入黄金交易所进行交易,不能与银行或其他会员机构直接进行黄金交易。目前对以委托方式进入黄金市场的机构投资者的资格基本没有限制,只要是在中国境内合法注册的企业都可通过这种方式进行黄金买卖,但非会员的金融机构还需得到人行的许可。
3．个人投资者将可通过在16家会员银行及金店等其他黄金销售机构买卖黄金,现在还能通过金融类会员银行向黄金交易所申办黄金账户卡,参与黄金现货交易。例如,现在市场上可供个人投资者投资的纸黄金,投资者按银行报价在账面上买卖虚拟黄金,买卖交易记录只在个人预先开立的“黄金存折账户”上体现,并不发生实金提取和交割。目前在我国的黄金消费市场中，饰品销量占总销量的90%以上，其余10%包括金币、金条、金章和实物黄金投资产品，其中投资市场正在以30%的速度增长；黄金饰品生产主要集中深圳东莞一带，国内加工水平远远落后于港台、欧美水平。国外进口金饰品款式、工艺都非常好，价格非常昂贵。黄金消费者以年龄偏大、可支配资金较少、知识层次较低的人群为主。在年轻的、购买力强的、知识层次较高的人士看来，佩戴黄金饰品代表着传统、俗气和缺乏品位，他们更倾向铂金、玉石、钻石等饰品。
二、当前国际及国内黄金市场总体现状及分析
（一）、当前黄金市场现状
1．2009年黄金价格在世界范围内普遍上涨
刚走出金融海啸的阴影，近段时间迪拜的债务危机又再次引发全球经济动荡不安。随着货币越来越贬值，出于对通货膨胀的恐惧，投资者纷纷转向黄金市场。黄金受到了各个国家与消费者的追捧，印度、中国等国家纷纷储备大量黄金，消费者也改变投资方向，导致了一次黄金投资的热潮，很多资金在金融危机形势下投向了黄金市场。回顾黄金市场的历史，早在1980年，黄金经过12年的酝酿迎来了它的第一个牛市，从1968年的35.2美元/盎司涨到了675.3美元。1979年到1980年的一年时间涨幅已达99.74%。但因当时美元坚挺，导致之后黄金一直疲软。直至2002年开始，黄金价格以每年平均13.23%的涨幅稳定上升；到2006年12月，金价平均涨幅高达35.69%，达到了629.79美元一盎司的位置。2007年11月初，金价尝试冲击850美元的历史高位未能成功，小幅回落后展开盘整，期间曾于2008年3月17日达到历史记录的最高点1032美元。2009年1月国际黄金价格开盘价为879.7美元，在2月20日，黄金以1006美元的价格第二次冲破千元关口，但之后就出现大幅度的回落调整。到2009年9月，金价第三次突破1000美元，之后不断攀升，到11月国际黄金价格冲上1100美元。截止至12月3日，金价已到达1226美元的高位。目前的黄金走势告诉我们：从世界范围来看，在宽松货币政策和美元走软引发各国央行储备结构调整，以及宏观经济持续复苏的综合因素作用下，2009年以各种货币计价的黄金市场价格势如破竹，屡创新高。其中，美元计价黄金2009年9月份以来基本保持在1000美元/盎司上方运行，并创下1226.4美元/盎司的纪录。虽然，从黄金价格的波动性来看，自2008年9月份达到峰值以后，有向近30年来历史平均水平10.4回归的趋势，同时影响黄金走势的因素随着时间的推移也在发生着改变。但是总体上来看，我们仍然看好2010年金价走势，价格还有一定的上升空间。
2．我国近年来黄金市场发展迅速
从生产方面看：根据世界黄金协会（WGC）《2009年第二季度黄金需求趋势》报告，随着金银珠宝类的首饰消费大增，以及黄金价格创新高后，09年中国黄金需求量或会超450吨（08年为395.6吨），产量或达310吨（08年为282吨），需求和产量上有望双双创出纪录。在过去的8年时间里，中国的黄金产量平均每年增长9.5%。中国在2007年时超越南非，成为全球最大的黄金生产国。据《黄金需求趋势》这三季里我国的消费统计情况，中国有望会超越印度，晋身成为全球最大的黄金消费国。从消费方面看：世界黄金协会（WGC）表示，金价上涨及全球衰退冲击了首饰消费，第二季度全球黄金需求下降9%至719.5吨，但是中国的黄金投资需求一枝独秀，逆势大涨47%。报告指出，“这要归功于中国仍然良好的经济增长率、货币稳定和政府为减轻全球经济下滑影响而出台的诸多措施。”统计显示，中国第二季黄金投资需求与08年同期相比，也大涨47%。第二季中国黄金投资需求从第一季的16.1吨增加至17.1吨，珠宝需求从09年前三个月的89.1吨降至72.5吨。目前，中国黄金市场继续走高，2009年第三季度大中华区消费需求比2008年上升10%。金饰需求同比增加7%，达到99.5吨，这主要是强劲的经济增长趋势加上对黄金“保值”功能的更加确认，进一步刺激了该地区需求所致。零售投资需求在09年三季度达到历史最高，与同样强势的去年同期相比增加了23%。在中国大陆，在高达8.9%的GDP增长推动下，三季度黄金消费需求同比增加12%，达到历史最高的120.2吨。随着消费者追求黄金的财富保障和保值特性，黄金首饰需求上升8%，达到93.5吨，尤其是24K黄金市场有强劲增长。第三季度零售投资需求达到26.8吨的创纪录水平，比去年同期水平增长了30%。消费者的需求和人民币价格的相对稳定帮助拉高需求，而同时投资纪念金条和金币的机会也使消费者得以进一步涉猎黄金市场。
（二）、未来两年黄金行情分析
1．2010年黄金价格的因素
在2010年黄金市场需要考虑的基本面因素有哪些，他们将怎样影响黄金的走势呢？
1）美联储从2009年3月开始实施的宽松货币政策，在2010年部分将到期，会有相当的收紧，同时推动黄金价格上涨的预期已经在市场上体现的非常充分。
2）通胀的预期，在2010年我们要密切关注美国的消费者价格指数（CPI）的变化，是否有引发通胀的压力，通胀必然推高黄金价格。同时要关注石油价格走势，石油价格上涨，将会产生通胀的压力。
3）各国中央银行增持黄金储备，谋取战略需求。2009年，中国和印度央行是最大的黄金买家，随着希腊信用评价的降低，迪拜推迟还款等等，各国中央银行在2010年将继续增加黄金储备，尤其是中国，印度和俄罗斯等国家，我们需密切关注央行购买黄金的动态。目前黄金价格在1100美元附近。在2010年，黄金的价格依然取决于美元币值的变动情况，国际金价在上半年仍将保持上升的姿态，继续冲击1300美元新高，应在1350-1370美元附近波动。此外，由于石油与黄金及美元之前的微妙关系，若石油在来年6个月内达到100美元/桶的价位，黄金价格将有可能涨到1500美元/盎司。
2．2010年黄金行情趋势
从世界看：目前无论从经济数据，还是官方机构的表态来看，都证明全球经济已经企稳并开始复苏。对市场投资情绪的缓解，有一定促进作用。但另一方面，这并不意味已经摆脱了2008年金融危机所带来的负面影响。从目前看来，通胀趋势、美元问题对于金市影响最大。展望2010年，美元在2010经历反弹后持续走弱的可能性比较大。而对于与美元呈“跷跷板”关系的黄金来说，就意味着美元因素仍有推动金价上涨的动力，同时美元“第一通货”地位的动摇也将是影响黄金的最根本因素。尽管全球主要国家的CPI依然处于0以下，但通胀预期已经越来越多地被关注。全球通胀的政策环境已经基本成熟，一旦金融机构的去杠杆化结束、机构投资者重新开始配置风险资产、银行重新开始放贷，货币乘数短期内可能迅速上升。在基础货币没有相应削减的情况下，这将加剧经济体中的通胀压力。从而引发包括黄金在内的商品的价格再度上涨。从供需角度看，从2001年开始，黄金的供应量就一直下滑，供应量相对来说减少了，另外，人们的投资需求增加，市场中对黄金的需求很旺。世界黄金协会资料显示，从古至今，已经确认的地上存金量16.3万吨，其中，首饰用金8.3万吨，官方储备2.87万吨，个人投资2.73万吨，其他用金1.97万吨；而已经确认的地下存金量为2.6万吨，只够未来10年的开采量。在2010年，黄金的供给量将出现增长乏力，甚至可能减少的局面。再结合需求方面的相对稳定，我们认为总体而言，供需面对金价将是以利多为主。从统计结果来看，机构对金价的判断相对保守，对2010年的黄金预测均价要低于预测期价格（约1100美元/盎司），也要低于对应的远期合约价格；对于金价的2010年全年走势，机构基本上以看冲高后回调整理为主。从中国市场看：中国的实物黄金市场已经非常成熟，在全球销量萎缩的情况下，中国仍保持了8%的增长。数据显示，截至2009年第三季度，中国已经超过印度，成为全球最大的实物黄金消费国。中国黄金储备增加潜力巨大。我国外汇储备已超过两万亿美元，其中70%是美元资产。而据央行公布，截至9月末我国黄金储备仅为1054吨，居世界第五位，黄金储备仅占外汇储备的1.8%左右。如果按照目前全球各国政府黄金储备占外汇储备比例平均水平10.5%计算，黄金价格按照1215美元/盎司计算，9月末我国外汇储备达到22726亿美元，我国央行黄金储备需增加至7055吨左右，即在目前基础上需增加6001吨左右黄金。考虑到我国经济的快速增长，以及市场对于人民币升值的预期，出口的回暖，未来几年内我国外汇储备还有可能继续增加，中国黄金储备潜力巨大。
（三）、黄金市场行情对黄金零售市场的影响
1．尽管金价上调，但消费者购买金饰品的热情不减。
受国际金价突破1000美元大关的影响，国内现货金银价格也延续涨势，上海黄金交易所黄金Au99.95当天收盘报于每克220.20元，再创年内新高。此后几个交易日里，由于美国失业数据下降提振美元，使得国际金价小幅回调，但仍然守住了千元关口。对于后市金价，业内分析师普遍认为，千元心理关口一旦突破，还有继续冲高的惯性。同时，在黄金基本面长线偏多的情况下，下半年国际金价见到1300美元-1400美元的可能性非常大。
2．金价上涨对零售市场带来压力
黄金基础价格的上涨，使得金饰品单价水涨船高。从沪上老牌金银店老凤祥、周大福等柜台了解到，出售的千足金饰品，价格已经调整至每克289元左右，金条零售价上升至每克243元左右，而铂金零售价也上调至每克386元左右。黄金零售价格上涨，是否会影响市场需求？目前，消费者对黄金饰品的购买热情很高，2009年7、8两月所有门店的单月总销售额都突破了1亿元，9月的日销售额最高更是突破了500万元；铂金饰品日销售额最高也达到50万元。业内人士分析，按照惯例，每年四季度，黄金消费季节性需求渐趋旺盛，再加上明年是结婚高峰，直至农历新年前，金饰品销售将达到最高峰。
三、目前黄金销售市场及其存在的问题
据初步统计，我国目前黄金交易所会员单位年产金量约占全国的75%；用金量占全国的80%；冶炼能力占全国的90%。而个人通过黄金交易所的二级交易平台也可间接参与交易，并可通过银行进行纸黄金交易和实货黄金交易。我国黄金的年度供需平衡量应在400吨左右，上海黄金交易所是目前国内可以交易现货黄金和其他贵金属的交易所。目前该交易所黄金的交易方式有两种。
（一）、宏观的问题
1．对交易监管不力。
由于旧的《金银管理条例》还没有废除，我国黄金市场的政策法规发展明显滞后，影响了个人黄金投资业务的开展，特别是税收方面的政策，亟待完善。在放开市场的同时，场外流通秩序混乱，走私、暗箱操作、黑市交易仍然严重，增值税征管不力，逃税、漏税严重，使得场外交易价格非正常地低于场内交易价格，削弱了白银交易市场的吸引力。信息不对称催生“霸王”合约，首先是经营者话语权强势形成的信息不对称。经营商拥有规则制定的主导权，是交易规则的制定者，受贪婪的驱使有可能会利用自己的特权而向外转移风险，而使投资者利益受损。
2．市场交易主体尚待发育。
投资者对黄金投资的作用及方法缺乏了解，由于我国过去一直对黄金实行统收专营的政策，投资者对黄金投资缺乏了解。黄金投资业务开展主体的宣传力度不够，有待进一步加强。根据国际经验，商业银行在市场交易中起着重要作用。我国现有的交易市场受现有金融体制的束缚。发育不健全，以饰品市场为主，黄金投资的其他方式还不完善，黄金消费者对市场缺少起码的知识技能，限制了市场的发展。如期货市场：从理论上讲，现货市场包括即期现货交易和中远期现货交易，不仅为交易者提供当前的价格信息，而且可以提供未来的价格信息。这样，才能起到指导生产，稳定供求的作用。当前，交易市场只开展即期现货交易，不能提供未来价格，指导生产、调节供求的功能并没有充分发挥。
3．相应的配套政策不适应市场化的要求。
流通已经由计划管理转向市场调节，但相应的配套政策没有及时调整，缺乏衔接。这就是，对于白银和黄金这类重要的特殊商品而言，在流通体制改革和放开市场的过程中，除需要认真研究有形市场建设、交易规则和流通形式之外，还需要在放开市场的同时，出台必要的政策措施与之配套。法规建设滞后形成的法制灰色区。《金银管理条例》是反映黄金统收统配管理的法规，随着上海黄金交易所的开业运行，这一条例虽未宣布废止，但已终止，黄金管理就处于无法可依的状态。
4．实物金投资产品缺乏回购渠道。
目前，一些黄金投资产品不承诺回购，因此很难说其是真正意义上的投资品种。另外，即使承诺回购的产品，回购价格也偏低，很难获利。旧金块、金条、饰品等更是难以变现，除了典当和珠宝店外，没有规范统一的渠道。
（二）微观的问题
1．纸黄金的交易成本高。
纸黄金可通过电话或上网进行交易，因为是通过银行办理，公信力高，适合老百姓投资。但银行的纸黄金产品交易成本偏高，因此交易量较小。目前，有几家商业银行纸黄金产品的买卖差价已降至每克0.8元。
2．境外的保证金交易猖獗。
地下市场也产生了强大诱惑力。现在地下黄金交易市场规模大，充满诱惑力的危险区域，之所以能在困难的条件下生存，而具有大量资金流入，就是它有诱惑力，诱惑力有一部分是虚假的承诺和愿望，但也有一部分是来源于其有吸引力的服务。”
3．由于国内黄金投资品种缺乏，境外的保证金交易在内地占领了很大的市场。
由于投资者对交易规则不熟悉，对国际金价分析不够，很多人损失惨重。
4．非标金交易市场亟待开放。
每年企业产出的黄金均要经过上海黄金交易所指定的精炼合格企业生产出标准金后再进行交易。而黄金首饰生产加工厂家所用的非标金原料要通过上海黄金交易所购买回标准金后再添“料”加工，或通过个人（企业）私下交易购买黄金原料，既浪费了国家资源，又给国家经济造成了损失，也给黄金首饰加工企业带来麻烦。
5．国内黄金市场处于发展初期
产品单一和投资者风险控制能力不成熟已成为黄金投资市场平稳发展的阻碍因素之一。
6．连锁企业大力发展。
黄金饰品市场随着珠宝市场的连锁化发展，得到了蓬勃发展。但未形成合力，开发，生产，销售，服务，环节不畅，分散经营，重视力度不够制约着工美黄金的发展，广告宣传力度不大，资金投入不足，奥运后转型，鲜为人知，行政管理机构臃肿而庞大，过多的人力，提高了成本，经营型干部、具有战略性思维人才极缺，而行政管理干部多，人浮于事。坐等顾客上门购物，无拓展市场实力和意识，未形成企业整体规划、重点发展规划、长远规划目标缺失。
四、针对市场问题提出的对策
（一）、放开自然人参与黄金交易。
当前上海黄金交易所的市场主体仅仅限于法人客户，这是远远不够的。一个市场要做大做好做强，一个根本的问题是扩大市场的准入主体，降低市场门槛，从而提升交易规模，吸引社会资金的进入，真正做到与国际接轨。另外，尽可能设立外资准入制度，从而调节供给矛盾，平衡市场价格，减少市场风险。
（二）、降低市场交易成本。
根据交易市场现状，很多会员的黄金费远远低于交易所的收取费率，这极不利于会员开发市场。根据当前的交易成本测算，设立一个营业部不但受到手续费率标准的影响，而且受到市场主体范围狭隘的影响。由于当前市场主体仅仅限于法人客户，市场容量较小，不利于市场开发。
（三）、对经营者话语权强势有所制衡。
由于黄金投资者高度分散，难以形成有力的制衡力量。应该发挥监管部门和行业组织的作用，建立独立的市场信息的平台，为社会提供权威的市场信息。监管部门应建立黄金企业入市标准，将无资质、无诚信的企业淘汰出局。设立黄金投资产品风险分类及评估制度，为投资者选择投资产品提供指南，可适时评估结果。
（四）、培养专业人才，传播黄金投资知识。
近年来，一些培训机构开始开展黄金投资培训业务。比如，中国黄金协会的黄金投资分析师培训已获得国家劳动社会保障部的批准。这些培训为市场提供了一批专业的投资分析人才，而这些人将成为我国黄金市场发展的推动者。
（五）发挥黄金投资咨询公司在黄金市场中的作用。
顾客满意和顾客信任是两个层面的问题，如果说顾客满意是一种价值判断的话，顾客信任则是顾客满意的行为化。如何使两者达到一种有效地结合，本文从理论和实践上进行了一些探讨。
何谓顾客满意
一般而言，顾客满意是顾客对企业和员工提供的产品和服务的直接性综合评价，是顾客对企业、产品、服务和员工的认可。顾客根据他们的价值判断来评价产品和服务，因此，PhilipKotler认为，“满意是一种人的感觉状态的水平，它来源于对一件产品所设想的绩效或产出与人们的期望所进行的比较”。从企业的角度来说，顾客服务的目标并不仅仅止于使顾客满意，使顾客感到满意只是营销管理的第一步。美国维持化学品公司总裁威廉姆.泰勒认为：“我们的兴趣不仅仅在于让顾客获得满意感，我们要挖掘那些被顾客认为能增进我们之间关系的有价值的东西”。在企业与顾客建立长期的伙伴关系的过程中，企业向顾客提供超过其期望的“顾客价值”，使顾客在每一次的购买过程和购后体验中都能获得满意。每一次的满意都会增强顾客对企业的信任，从而使企业能够获得长期的盈利与发展。
对于企业来说，如果对企业的产品和服务感到满意，顾客也会将他们的消费感受通过口碑传播给其他的顾客，扩大产品的知名度，提高企业的形象，为企业的长远发展不断地注入新的动力。但现实的问题是，企业往往将顾客满意等于信任，甚至是“顾客忠诚”。事实上，顾客满意只是顾客信任的前提，顾客信任才是结果；顾客满意是对某一产品、某项服务的肯定评价，即使顾客对某企业满意也只是基于他们所接受的产品和服务令他满意。如果某一次的产品和服务不完善，他对该企业也就不满意了，也就是说，它是一个感性评价指标。顾客信任是顾客对该品牌产品以及拥有该品牌企业的信任感，他们可以理性地面对品牌企业的成功与不利。美国贝恩公司的调查显示，在声称对产品和企业满意甚至十分满意的顾客中，有65
当前市场环境下，部分建筑施工企业的市场营销还处于服务于招投标的初级阶段，管理理念落后，营销手段单一，营销团队建设滞后，对建筑市场形势的变化和发展，了解不及时。因此，加强企业的营销能力建设，对于建筑施工企业提升管理能力，抢抓市场机遇，规避风险和挑战，既不可或缺，又势在必行。
1建筑施工企业市场营销的现状
1.1市场供需失衡，竞争激烈
随着我国市场经济的发展，基础设施建设规模逐年增加，但另一方面，由于建筑施工行业门槛比较底，施工企业增加迅速，从而导致建筑行业生产能力过剩，供给大于需求，恶性降价和垫资施工等现象层出不穷，建筑产品附加值低，企业创效和盈利能力大打折扣。
1.2营销管理理念落后，手段单一
部分施工企业仍然停留在传统的营销阶段，主要表现在认为市场营销就是招投标，缺乏对目标市场的深入研究分析，市场营销没有长远规划和战略，对于建筑市场新出现的PPP业务及产融结合模式热情不够，适应性不强。在营销管理上，手段单一，渠道建设不通畅，对于营销过程中出现的偏差无法及时反馈、纠正。
1.3营销团队建设滞后，效率不高
部分企业对自身的主业和发展战略认识不深刻，对区域市场的研究分析不深入，从而造成母子公司、区域指挥部、营销职能部门及营销办事机构之间职能重叠或者条块分割，管理链条长，责任划分不清，营销效率不高。
1.4地方保护仍然存在，市场机制需进一步完善
当前，在建筑市场，地方保护和行业壁垒仍然存在。许多地方政府和行业主管部门为了本地区、本行业的局部利益，或者实现税收落地，存在人为设置障碍，通过备案、信息登记、设置子分公司等手段限制阻碍其他地方和其他行业的企业进入本地的现象。政府对建筑市场的干预和管理还有待于进一步规范，市场竞争中仍然存在场外交易和幕后交易的现象。
2改善企业的市场营销能力
2.1树立立体化市场营销理念
理念是行动的先导。建筑施工企业要树立立体化营销理念，以适应新的建筑市场环境，加强企业的市场营销能力建设。一方面，当前，建筑市场前景广阔。铁路市场还每年保持较高的投资规模，城市轨道交通市场方兴未艾，“一带一路”影响日渐深远，雄安新区的设立也必将带来基础设施市场投资的大规模增加。另一方面，建筑市场变革空前，供给仍然大于需求，竞争非常激烈。因此，要树立立体化营销理念。立体化营销理念要求企业全面理解什么是经营，经营不是单纯的市场经营和承揽任务，而是要立体化看待经营对象，要善于通过承包、投资、收购等各种经营模式，灵活运用规划、开发、物流、运营管理等经营手段，提高营销层次，拓宽营销领域，丰富营销资源，提升营销效益。
2.2夯实营销管理基础，加强风险防控
营销基础工作是做好市场营销工作的保障。要坚持营销规模和质量并重，在做好标前调查、投标策划、报价决策的同时，严格执行项目标前分级评审制度，全面实施风险识别和方案预控。①根据项目业主不同的侧重点和具体要求，组织各区域营销机构收集相关信息，建立共享数据库，提高标书编制水平。改进标前调查模式，拟任项目经理及总工提前介入，提高投标文件施工组织设计的针对性和操作性。②规范标前成本测算工作，为投标报价决策提供准确依据。③加强风险防控，杜绝先天不足的投标项目，从源头上提升项目质量。
2.3深耕区域经营，完善市场布局
要结合企业经营管理的实际及主营业务特点，着眼于增强企业核心竞争力，瞄准重点区域市场，不断深化区域经营能力，完善企业营销网络和市场布局，不断增强企业营销能力。①扎实搞好区域经营，做到组织机构设置、人员配备、管理制度相匹配，明晰企业各层营销管理人员的责权利，理顺工作机制，充分调动营销人员的积极性。②推进管理创新。将PPP项目运作、融资业务管理等作为管理创新的重点，及时关注市场营销面临的新形势、新情况、新问题，认真学习领会，提升人员素质和工作水平。③不断完善市场布局。要保持定力，在传统业务板块，发挥自身的人员、设备、管理及业绩等传统优势，突出工作重点，强化策划落实，不断做大做强。在新兴市场领域，要加大人财物投入，不断拓展在投融资、综合管廊、海绵城市等市场份额，积极培育企业新的经济增长点，增强企业发展后劲。
3结束语
建筑施工企业要加强对市场形势的研判和分析，切实加强企业的市场营销管理，不断建立健全管理体系，才能适应建筑市场日新月异的发展变化。同时，还要培育朝气蓬勃、敢于争先的经营文化，培养敢打敢拼，追求卓越的营销团队，促使企业稳健发展。
作者:刘宏星 单位:中铁上海工程局集团有限公司
参考文献
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19世纪末期至20世纪30年代，这个时期是市场营销学的初创时期，在这个时期的市场营销学发展中，市场营销学的相关理论还处在最初的建立的阶段。19世纪末20世纪初，工业革命的发展带来的市场环境变化给资本主义国家带来了新的发展空间，在这个时期，资本主义国家在自身的经济发展方面不断开辟新的发展路径，这对于市场营销工作来说也是一个重要的发展社会背景。资本主义经济的发展以获取最大化的利益价值为目标，在提升企业发展能力以及劳动生产率方面有很大的关注和发展。经济增长速度的加快，资本主义国家的市场发展速度加快，整体的市场运行环境有了很大的改变，这对于市场营销工作的开展有重要的意义。在这样的发展背景和环境下，市场营销的相关理论走向了最初的创立阶段。这一阶段的营销管理工作还处在初期，管理人员对于管理工作的认识多半是从管理经验中得来，对于营销理论的应用还比较少。
2.第二阶段。
第二阶段的市场营销理论的发展在1931年至二战爆发这段时间，在这段时间里，市场营销理论开始真正建立并发展起来，二战时期，市场营销理论的研究范围有所拓展，资本主义社会和市场对于市场营销理论的研究重视程度有所上升，在过去，市场营销的相关理论研究比较有局限性，无论是研究的内容还是所涉及到的领域都受到一定的局限和影响。到1937年，市场营销理论的研究开始出现新的拓展，"全美市场营销协会"建立并开始运行。"全美市场营销协会"的建立标志着营销理论的研究进入了一个新的研究发展阶段，营销理论的研究走出了大学校园，成为社会上众多营销行业领域发展中人士的研究对象。市场营销这门学科是一门实践性和应用性都非常强的学科，对于市场营销理论的研究应该建立在广泛地研究范围基础之上，所以，束缚在市场营销理论研究方面的种种研究枷锁应该不断被剔除。"全美市场营销协会"的建立就是市场营销理论研究实现突破的一个重要表现，实现了市场营销理论研究的突破和发展，提升了市场营销的整体水平。这一时期，在营销管理工作方面，营销管理人员已经开始了解并试着在管理工作中应用相关的理论，整体的市场营销管理工作的开展也出现萌芽和发展。
3.第三阶段。
第三阶段的市场营销理论研究在二战以后到60年代末期这段时间，在这个时期内，市场营销的理论发展开始进入了期，最主要的表现是，这一时期的市场营销理论中，提出了以消费者为中心的市场营销概念，这个概念的提出丰富了市场营销的理论框架构成，消费者是市场营销活动需要面对的对象，市场营销这种行为最终是实现消费者购买行为，因此，消费者对产品的认识和认知能力，是需要市场营销人员进行推广的，因此，在这个过程中，市场营销理论的发展也需要经历一个转化的过程，消费者中心的观念兴起，成为市场营销理论丰富的一个重要表现，对于市场营销的整体理论发展来说，这种营销思想和目标的转变是营销理论发展的一大进步。这一时期市场营销理论研究的发展有着深刻的社会的原因，二战结束以后，世界经济开始发展起来，整体的市场经济环境开始变得繁荣，市场营销理论的发展环境开始变得更加完善和开。市场营销这项营销活动本身是适应市场的需求而发展起来的，同时，在市场的发展中，营销理论的丰富又需要在不断地社会实践中去丰富和完善，因此，这一时期，市场营销理论的发展实现了不断地丰富，对于整体的市场营销活动来说，是一个开放发展的重要时期，相比于之前的几个时期，这一阶段的社会环境中，给市场营销理论的建设提供了非常完善和丰富的发展空间。在这一时期的营销管理工作中，管理人员开始重视从管理经验中总结理论，将自己在营销管理工作中总结出的工作经验和市场营销相关的理论相结合，通过自己的经验来丰富营销理论的建设。
4.第四阶段。
第四阶段的市场营销理论发展，是从20世纪70年代开始至今，这一阶段的市场营销理论发展又称为市场营销的完善阶段，70年代以后，整体的世界经济发展区域平稳，虽然经历了一些短暂的经济危机，但是对于整体的世界经济的发展带来的影响还是逐渐的化解掉，因此，从整体上来讲，20世纪70年代以后至今，世界市场的发展还是趋于平稳的发展环境，市场营销理论在这一时期的发展也进入了一个完善阶段。
厂家——总经销商 —— 二级批发商——三级批发商——零售店——消费者，此种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式。然而，这样的销售网络却存在着先天不足，在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则的情况下，销售网络中普遍存在的“灰色地带”使许多经销商实现了所谓的超常规发展，但众多的厂家却有“养虎贻患”之感。多层次的销售网络不仅进一步瓜分了渠道利润，而且经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等常常造成了严重的网络冲突。更重要的是，经销商掌握的巨大市场资源，几乎成了厂家的心头之患——销售网络漂移、可控性差，成了说不定哪天就会掉下来的一把利剑。改革势在必行。由此，我国企业的销售网络进入了一个多元化发展的新阶段。
一、渠道动作 : 以总经销商为中心变为终端市场建设为中心
销售工作千头万绪，但归结起来，销售工作要解决两个问题：一是如何把产品铺到消费者面前，让消费者见得到；二是如何把产品“铺进”消费者的心中，让消费者乐得买。不同时代，企业解决这两个问题的方式是不同的。其中美的家庭电器公司在解决这一问题中取得了显著的成绩：
美的曾面临这样的问题：市场价格混乱、窜货不绝、商家互相杀价导致经销商微利甚至亏损，渠道品忠诚度下降，甚至有些销量大的经销商的年终亏损需要厂家承担 ——这是让很多企业头痛的事。厂家如果不补亏，将失去的本身 固有的销量 ，让竞争对手乘虚而入；如果补亏，流失大量利润不说，更重要的是第二年怎么办？处理不当导致价格越走越低，市场管理一片混乱，形成价格“剪刀差”，经销商纷纷转向。
导致价格“剪刀差”的根本原因是：企业无法控制商品的“流速”、“流量”和“流向”，物流无法按厂家年初已定政策执行。进一步分析，笔者认为存在以下几点问题： 1. 目前商家整体营销水平普遍不及企业； 2. 国内商家无法支撑大企业品牌主高速发展； 3. 在市场环境方面，国家对市场的及法规保障竞争有序进行； 4. 商家的品牌竞争意识不够； 5. 制与企业高速增长有一定的操作矛盾； 6. 企业与商家之间：“合作伙伴”、“战略联盟双赢”的意识无法找到平衡点。
那么如何使企业的“高速增长”与“市场稳定”达到有效统一呢？美的集团抓住有效地对市场渠道和价格进行管理这一关键，提出“决胜于终端”这一策略，其 1999 年销售额 17 亿元， 2000 年国内销售额预计达到 30 亿元，计划到 2002 年不仅销售将达到 50 亿元，并将形成具有 50 个亿以上的核心竞争能力其动作和实施中究竟有哪些招法呢？
美的家电平台所提及的终端是范围比较广泛的“终端”概念，不仅是指一级市场的终端，更是二级乃至三级市场的终端，甚至更广泛地讲，凡是有产品消费者或是存在潜在购买者的地方，教师美的的终端。美的家电朱凤涛总经理指出，二级市场是家电未来的增长点也是未来主要战场之一。
为此，美的家电在部署和通路管理方面已经明确提出“弱化一级市场，强化二级市场，决胜终端”的战略意图。
在“决胜终端”的动作中美的又提出有效的动作要点：
1. 终端最大化是决胜于终端的最基本的前提，即“卖 小家电的地方都有美的”。
2. 终端优胜化原则，即有终端实行售点规范生动化布置、导购员素质培养、推广形式科学化等一系列工程，在专柜这方寸天地上做到比竞争对手卖得更多卖得更好。
抓住终端最大化和优胜化，就抓住了终端制胜的关键所在。在实际操作业务中还包括：
1. 直接激励零售商积极性——直接返利到商场。
