时间：2023-03-20 16:25:07
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市场营销学发展至今，有近100年的历史。它随着时代和竞争环境的变化在不断地演进。现代市场营销活动不仅涉及到商业活动，也涉及到非商业活动；不仅涉及到个人，也涉及到团体；不仅涉及到实物产品，也涉及到无形服务及思想观念。市场营销作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个产品、一项服务或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换或交易的过程达到满足组织或个人需要的目标。这一定义的核心内容是满足用户，而企业的战略目标正是通过极大地满足用户的需要而实现的。
高速公路的收费工作是具有执法特点的服务性工作，那么，如何正确运用高速公路服务的市场营销策略呢？
首先，从市场营销中最基本的观念人的基本需求和人的欲望出发，制定服务营销策略。人的基本需求是人类活动的起点。它包括生理需求、安全需求、社会需求、受尊重需求和自我实现需求。那么，在高速公路服务中如何实现上述需求呢？作为高速公路管理者就要把高速公路建成经济路、快速路、舒适路和旅游观光路，使得用户渴望、向往通行；要确保高速公路雨、雪、雾天安全畅通，使得用户放心舒畅使用；随着经济的发展和社会的进步，加快我省高速公路的建设步伐，使得用户将无选择地行使高速公路；要为企业、团体或个人行使高速公路提供文明、优质、高效的服务和良好的行车环境，使用户感到满意和满足。同时要为使用高速公路的用户创造提高经济效益和社会效益最大化的有利条件，从而实现用户的自我需求。
其次，树立现代市场营销观念。现代市场营销观念与传统的销售观念是不同的。销售观念以卖方为中心，市场营销观念以买方为重心；销售观念从卖方需要出发，考虑的只是如何把产品变成现金，而市场营销则考虑如何通过产品研制、传递以及最终产品的消费等有关的活动，来满足用户的需要，从而实现产品的价值。高速公路管理者以市场营销观念为自己的策略导向，推销自己的产品服务，应遵循以下几个宗旨：
1．用户是中心。没有用户，高速公路的存在也就毫无意义。高速公路管理者应具有“路兴我荣、路衰我耻”的意识，“视用户为上帝”，尽一切努力满足、维持、吸引用户。
2．竞争是基础。高速公路管理者要居安思危，要不断分析三环路的竞争对手大二环。要把握竞争机遇，强化竞争意识，发挥自己的优势，以最良好的服务来满足用户的需求。
3．协调是手段。市场营销的功能主要在于确认消费者的需求和欲望。作为高速公路管理者应将与消费者有关的市场信息有效地与社会相沟通，并通过有机协作，努力达到服务于用户的目的。
4．利润是结果。高速公路运行的目的应是极大地满足用户，而利润是在极大地满足用户后所产生的结果。
（一）第一种错位定货员
定货员的显著特征是守株待兔，不主动宣传商品。表现是营业员排列整齐的呆立在柜台或货架旁，面无表情，似模特一般。这种服务方式貌似规范，其实是冷漠和僵化，难以激发顾客的购买兴趣。同时也会给顾客造成客少人稀的印象。定货员已无法适应商品及品牌多样化的市场了，越来越多的顾客走进市场或商店时并被有决定要买哪种特定商品，而是进行观察比较后在作决定。显然营业员消极等待是远远不够的。
由一个生产家庭美容仪的公司，在商场派了自己的促销员，上柜台进行促销。一个星期的时间没卖出一台，于是这个促销员向经理建议换一个商场。经理没有马上接受建议，并于第二天亲自到这家商场视察，见到的是本公司的促销员象木头一样的呆立在柜台旁，没有任何表情与动作。次日，促销员接到了被辞退的通知。他不解其意，找到经理问：“为什么要辞退我？”“会钓鱼吗？”经理没答话，却题了个问题。“会，把诱饵挂在鱼钩上下到水里，鱼漂一下沉，马上甩杆。”经理启发道：“促销如同钓鱼，不妨诱饵，如何吸引顾客购买？顾客如何注意你的商品呢？“这位促销员恍然大悟，要求继续试用一星期。
（二）第二种错位推销员
那家美容公司的促销员在第二个星期变得异常活跃，他从柜台内走到柜台外，逢人便讲家庭美容仪的好处，当顾客犹豫或离去时，他仍紧追不舍，喋喋不休：“过了这个村就没这个店了。”
此法还算灵验，终于卖出了一台美容仪。但是，他发现：路过它柜台的顾客越来越少，明显的感觉到有人在故意躲着他。他茫然的又去请教经理。经理还是那句话：“会钓鱼吗？”促销员的回答同上次一样。经理又问：“给鱼上钩是需要主意些什么？”“不露钩”“不错。连鱼都懂得躲避露尖的鱼钩，何况人呢！”这位经理的比喻虽然不当，但话还是有一定的道理的。钓鱼时，鱼钩诱饵稍有脱落，露出金属尖，便不会再有鱼咬钩，尽管他们可能还在鱼钩周围游来游去。营业员的促销活动也如此。向顾客推销商品的意图过于明显和急迫，甚至强拉硬拽，不会收到好的效果。
调查显示：95%以上的人对过分热情的营业员表示反感；在“假如有两个营业员，一个过分热情，一个冷淡，你去那个柜台购物”的问题下，竟然有大多数的顾客选择了“冷淡”的营业员。
这位促销员把自己视为一名推销员，推销员的特征，是将商品推向顾客，带有强制购买的味道。这样做，使顾客自由选购的行为受到干扰，使顾客大有失去自我之感。
生物学家曾做过一个有趣的实验：把一只青蛙投入开水重，青蛙会猛然跃出；但是，同样是这只青蛙，若先置于冷水中，慢慢加温，青蛙会毫无戒备的在水里游弋，直至最终被烫死。顾客不是鱼，也不是青蛙，但有一点是共同的，他们不喜欢被人强制。
没一个营业员必须牢牢记住：商店不是集贸市场，我不是推销员。
（三）第三种错位售货员
第三个星期，那家美容仪厂的促销员变得聪明起来，在促销活动中有咄咄逼人变为井然有序，它不是盲目的向每一个过往的顾客进行喋喋不休的宣讲，而是自己在柜台前进行美容仪的演示，并通过观察来选择那些对美容易感兴趣的顾客。这一周卖掉了三台，其中有一天由于断货，一台质量不太好的样品经过他热情的推销也卖出去了。他非常兴奋与冲动，倒麦当劳餐厅奖励了自己一番。
然而，在每周一次的市场部例会上，他又受到了一次冲击。由一家同他所在环境大体相同的商场，一周卖了20台。他十分惊奇和不解。会后他问那位促销员：“您怎么能卖那么多台，介绍少绍经验。”那位小姐微笑着说了一句话：“因为我不是售货员”明明是售货员，为什么却说自己不是售货员呢？
按照我们传统的理解，售货员的职责就是卖货，即把商品卖给顾客，回收相应的货款。他们追逐的目标是最大量的把商品尽快的卖给顾客，关注的核心是柜台前的顾客的行为。实际上，售货员与推销员二者都是以销售为核心的，他们强调的是商品时被“卖出去的”，而不是被顾客“买去的”。
（四）营业员的职业定位导购员
二、电力企业电力营销管理存在的问题
（一）电力营销体系不能适应市场经济的需求
电力企业现有的经营管理模式，已经不能适应市场经济的要求了，市场之间的竞争压力非常大。随着国家市场经济的快速发展，电力企业应打破传统的管理模式，将供电管理的工作转变成电力市场营销服务。电力公司应了解公司的管理理念，不要一直存有陈旧的观念，客户关系不是穿插在管理与被管理之间。用电客户对用电有需求时，要到相关管理部门进行申请，登记信息，并按照公司管理工作的流程进行。电力部门应将工作公开透明化，使每一位客户都能感受到公司优质的服务。在市场经济改革下，用电客户会对电力公司的服务提出更高的要求，因此公司要对电力市场营销服务管理工作不断创新，使每位客户都得到平等的对待。
（二）忽视市场营销带来的经济效益
对于任何一个企业来说，服务顾客才是其发展的宗旨，也是未来得以迅速壮大的根本原因，所以很显然服务形象是判定一个企业发展的标准之一。安全生产，其对于任何一个行业来说，都是必须加以关注的，例如：电力企业和设计企业。从电力设计企业的角度上来看，其在进行图纸设计的过程中，需要对电缆布线以及设施的摆放、客户需求都有一个明确的了解，坚决不能出现只顾安全不顾诉求的情况。同时，现代市场的竞争需要企业对自身提出更为严格的要求，不但要进行市场勘察，还要做好前期设计，而且还要定期进行客户需求回访，以保证最终的服务质量。
（三）电力营销工作人员的素质差
在国家经济的发展进程中，电力公司对工作人员的专业素质，提出了更高的要求。电力公司在电力资源消费中属于重要的内容，最基本的工作任务，就是为广大客户提供给最优质的服务。在此基础上，不断加大生产规模，逐渐在市场经济中突出自己的位置，并达到领先的地位。近年来，电力公司在全国各省市开始活跃，大城市的电力企业营销人员专业素质较高，而县市级别的电力企业营销人员专业素质相对较低。从这种现象来看，各电力企业还没有清楚的了解自身的发展现状，以及竞争对手的情况，这样会造成不必要的经济损失。电力公司的管理者应不断加强营销管理水平，主要体现在工作人员的专业素质、综合能力方面，定期对员工进行培训，渗透公司的管理理念，树立正确的服务意识，增强责任感。
三、在电力市场营销中建立完善的服务体系
（一）在电力市场营销中提供优质的服务
纵观市场经济的发展，各行各业都讲究优质服务，每个公司都有自己的经营模式，不仅要考虑生产带来的效益，还要注意服务带来的效益。在我们身边就有很多这样的例子，例如：从我国酒店事业的发展现状来看。全国连锁酒店知名度与服务质量相对较高，与私营的酒店相比，追求高质量生活的人们都会选择口碑好服务优的酒店。可是，并不是小酒店的服务态度就差，主要看员工的专业素养与工作能力是否达标。现在各个服务行业都坚持“顾客是上帝”的经营理念，为的是能够获取顾客的认可，建立长期的合作关系，但在此基础上，光靠优质的服务是行不通的，前提是生产优质的产品，没有好的东西是俘获不了顾客内心的。在电力市场营销中，工作人员要以一颗真诚的心对待每一位客户，随时随地了解客户的需要，对服务不满意的客户，及时沟通了解，针对出现的问题，研究解决措施，进而完善服务管理工作。对于公司长期合作的客户，定期可以做意见回访，客户的满意率提高了，公司的经济效益才会提高。工作人员也可以向客户寻求提高服务方面的建议，针对客户提出的建议，进行归纳整理，制定一套更完整的服务体系。
（二）完善电力客户的反馈途径
在电力市场营销中，除了优质量的服务外，客户的反馈信息也是提高工作质量的重要内容，相关工作人员要及时记录好客户反馈的信息，征求客户表明自己的要求、意见或者表扬。供电企业想要发展的更好，必须在符合公司规章制度的前提下，最大限度的满足客户需求，同时供电企业不能坐以待毙，应该主动出击，主动寻求客户对服务的满意程度，不要一直采取问卷调查或者填写各种调查表格的形式来寻求客户的意见，要对客户的反馈形式加以创新，例如：电话调查、网络平台调查等形式，这些都是提高服务质量的有效措施。
（三）供电企业要与客户“心”与“心”交流
一、问题的提出
有关今后的研究方向，大致分为一下的几个方面，主要包括企业物流业务委托给物流服务企业，整合专业流媒体服务的第三方物流（3PL）的合同出现，同时也提高水平的物流公司，这是物流的现状调查。这些新的物流服务，在1990年，美国第一个在交通运输部门放松管制在交通领域的竞争日趋激烈。随着物流外包服务市场的不断扩大，上世纪的九十年代，货主和物流公司在日本也有一个非常明确的认识。除此以外，全球战略经济一体化的进程日益的加快。所有的企业都是以提高自身的核心竞争力和效率，通过海陆空运输方式。实际上是现代物流，主要包括效率合理化，再加上国际经济全球化，形成综合交通运输网络系统，并促进国际一体化的过程中，本集团的整合物流业，加快全球物流业的发展。我们都知道，在这种情况下，出生于美国联邦快递（FedEx），联合包裹运送服务公司，敦豪航空货运公司与国际化接轨提供了一系列的大型综合性物流服务企业。此外，与普洛斯的到来，世界上最大的物流配送设施和服务的投资开发商，以扩大物流市场。以实现生产物流的合理化，为客户提供集成的，一体化供应链管理（SCM）的概念。在日本的供应链管理（SCM），也被称为“供应链”的供应商，批发和零售企业供应链中的信息通过电子数据交换（EDI）系统共享。分解成本控制库存减少整个工作时间的缩短，获得相应的供应链成员的利益，特别是要实现高效的制造，零售物流。物流“概念的基础上，提出一个新的概念，现代物流，市场营销，并建立一个理论体系的概念，为研究目的。
二、克里斯托弗和派克，科特勒和阿姆斯特朗的研究
概念是外国文学出版英国2003年给与界定的，作者就是克里斯托弗和派克。尤其是在20世纪90年代到本研究的背景，并引进日本，克里斯托弗·派克的研究第三方物流和供应链的概念。
三、营销的全面变革根据
上述可以发现，早在20世纪70年代，营销和现代物流业已经开始使用，“营销”在很多地方使用。事实上，这意味着在本质上是“现代物流”是非常密切的，或几乎相同的。然而在过去“市场营销”，简称为“物流”，还有的重要性和复杂性的不断提高，物流，营销和现代物流，供应链的概念，整合营销的变化和市场的论述。市场营销和现代物流理念，自1970年以来，虽然定义营销领域，但实际上非常接近的市场营销和物流的意思，基本上可以理解的。顾名思义，提出市场营销和现代物流，先进行市场营销的活动，在进行现代物流的活动，所以应该把重点放在后者。主要强调的是，“市场营销向现代物流业和现代物流业”的地方，这是一个通俗易懂的诠释。都是从营销和现代物流功能的考虑。然而随着市场规模的不断扩大，网上购物或邮购活动，通过互联网，电视和其他媒体。也就是说，在商店里面消费者买的东西是不可以自己当时拿回家，然后在网上或者电视购物买商品就是为了客户的方便，消费者购买大型商品都会直接配送到消费手中的。
四、分销渠道和现代物流业
随着市场环境的变化，而如今的社会人也开始慢慢对消费的价值越来越重视，但重视与消费者是没有关系的，我们可以从买的角度来看，形成了“整合营销”，“4C”的观点。往前的4P竹理论从视图的制造商生产的点建立的基础上，产品导向。然而，随着越来越多消费者的关注，逐渐向以市场为导向的变化。因此，“4P本身也发生了变化。
五，结论
2l世纪初，世界经济和市场都发生了巨大的变化。在这方面，过去使用相同的想法和认知的营销方法，已经无法满足现代社会的发展。相反，一体化的现代物流和市场营销的概念，研究的基础上，现代物流业，现代物流和市场营销的新概念的重要性。（作者单位：沈阳师范大学国际商学院）
参考文献
医疗卫生服务市场竞争的进一步加剧，医患关系的不断恶化，医疗卫生体制改革的进一步深化，都为医院的发展带来了巨大的挑战。医院如何在激烈的竞争中保持健康、快速、长远的发展，在竞争激烈的医疗卫生服务市场中占有一席之地，成为医院管理者必须面对和思考的重要问题。要解决这一问题，就要求医院从长远发展出发，实施战略管理，对医院进行准确的定位，并制定和实施符合医院长远发展的可行的战略。其中营销战略，就是实施战略管理，提高医院核心竞争力的重要手段之一。
一、营销战略的相关概念
(一)市场营销
市场营销起源于20世纪初的美国，其理论体系的形成和实践主要也在美国。美国市场营销协会对市场营销的定义为：市场营销是指为创造满足个人或组织目标的交换而规划和实施的理念、产品、服务、定价、促销和分销的过程。
(二)医院营销
根据科特勒的理论，医院营销学是辨别和满足患者与社会大众对疾病治疗和预防的需要，通过与社会大众建立医疗服务价值倾向的关系，可赢利地或不赢利地(取决于医院的财政来源)满足患者对治疗和预防的需求。医院营销的出发点是为患者，即“以患者为中心”。营销的重点是患者所需的医疗服务。营销的目的是识别并满足患者以及群众的求医需要，从而使医疗服务被群众接受，通过为患者解除病痛而获得社会效益和经济效益。
(三)医院营销战略
菲利普·科特勒认为：“企业需要一个达到其目标的、全盘的、总的计划，这就叫战略。”医院市场营销战略是医院面对激烈变化、严峻挑战的市场环境，寻求长期生存和稳定发展而进行的谋划和方略。
在市场经济条件下，科学地制定营销战略是医院营销成功的关键。医院营销战略是把营销和战略紧密结合起来，是医院期望达到营销目标的营销逻辑，具有总体性、方向性和长远性。营销的一个基本而显著的特点是注重理性分析，以实证数据为基础，突出表现市场研究在营销领域中的重要性，也就是说医院营销应当始于对医疗市场的研究与分析。
二、医院实施营销战略的意义
随着医疗卫生服务市场竞争的不断加剧，医疗市场已从“卖方”市场逐步向“买方”市场转变，患者的就医选择越来越多。同时，随着人们经济生活水平的不断提高，人们对医疗卫生服务的需求也越来越多样化。为了应对这些市场变化，医院不得不主动采取相关措施了解自身所处的医疗市场变化对自己带来的影响，分析应如何应对这些变化，需要采取什么样的措施来提高医院的市场占有率，保证医院健康、稳定、可持续地发展。因此，这就要求医院必须引入营销战略，采取多样化的营销手段，迅速提升自己的知名度和影响力，提高医院的核心竞争力，使医院在激烈的竞争中立于不败之地。
(一)有利于拓展医疗市场份额
医院的主旨任务就是为患者提供高质量的服务。因此，拥有大量的患者就是医院生存与发展的基础，是保证医院正常运转的基础。医院实施营销战略，首先要对医院所处的医疗市场环境进行调研、分析，了解市场需求，明确自身所处的位置及具备哪些潜在市场，从而做到“有的放矢”。根据市场的真正的需求采取相应的营销手段，不断占领新的市场，进一步拓展医院的医疗市场份额。实施营销战略能够使医院做到“知己知彼”，对自身和所处的市场竞争环境有一种比较清醒的认识，采取正确、有效的措施，在激烈的竞争中不断扩展自身的医疗市场份额。
(二)有利于树立医院形象，提高医院的知名度
医院营销不同于单纯的医院宣传，医院宣传是医院营销的有机组成部分；医院营销是对医院宣传的整合、提高，是全方位、立体化、多渠道的宣传方式。医院通过实施营销战略，首先对医疗卫生服务市场进行调研、分析，了解了所处的市场环境，明确了具体的市场需求。然后，根据相关的调研结果，针对具体的市场需求，采取灵活、多样的营销手段开拓新的医疗市场，并通过多种宣传方式对医院进行宣传，使患者和社会更深刻的认识医院，了解医院，发现医院的优势和特色，不断提高医院知名度，扩大医院业务量，推动医院的改革发展，使医院保持蓬勃的生机和强劲的动力。
(三)有利于构建和谐的医患关系
医院实施营销战略，通过市场调研，了解了患者多样化的需求，并根据患者的需求提供多样化、人性化的服务。通过多种营销手段使患者认识医院、了解医院，并通过提供针对患者需求的人性化服务，给患者留下深刻的印象，在患者心中树立起医院的品牌形象，从而使患者成为忠实的客户，而这些患者同时又会成为医院的潜在宣传者，使医院的发展形成良性循环。
通过了解患者需求，医院在不断提高医疗技术水平，改善医疗质量，使医务人员形成良好的医德医风的基础上，可以开展符合患者需求的建立健康档案、定期开展健康教育、发放健康宣传资料、互通健康信息、定期回访等活动，为他们提供健康指导并加强医患之间的沟通，从而在提供医疗服务过程中，使患者能够体验到宾至如归的感觉，能够了解医院的整体文化氛围，增强了医患之间的信任，提高了患者满意度。这些都为减少医疗纠纷，缓解医患之间的矛盾，构建和谐的医患关系创造了良好的基础。
(四)有利于提高医院的核心竞争力
面对医疗卫生服务市场的激励竞争，许多医院开始进行战略管理，从宏观层面对医院的发展进行分析、规划，而实施营销战略就是战略管理的重要一部分。医院营销分为内部营销和外部营销，首先应该进行内部营销，使医院员工了解医院的价值观、医院文化等。医院的营销战略应该提倡全员营销，营销不只是管理者的任务，而是医院全员的共同责任。将营销理念融入职工的日常生活中，使医务人员具备一种在平时的医疗服务活动中向患者展示一种良好的职业形象，树立医院的形象的意识。使每一位员工都能了解并融入医院文化中，形成共同的价值观和集体荣誉感、使命感，增强医院全体员工的向心力和凝聚力，从而提高医院的核心竞争力。
三、医院如何实施营销战略
(一)分析医疗生服务
市场环境，进行市场定位正所谓“知己知彼，百战不殆”，医院要想在激烈的竞争中拥有绝对的优势，保持稳定、快速的发展，必须制定一套全面的、稳定的、长远的、符合医院长期利益的营销战略。就必须对医院所处的医疗卫生服务市场进行调研、分析，了解医疗卫生服务市场的竞争环境，明确医院具备哪些已经存在的和潜在的竞争对手，与他们相比医院自身所具备的优势是什么，同时又存在哪些劣势。通过对医疗卫生服务市场的需求分析，了解患者目前的需求是什么，有哪些潜在的市场可以开发等，并结合市场需求及医院自身的条件进行市场定位，并采取市场宣传、开发新产品或服务等一系列营销手段，占有相应的市场。
(二)采用多样化的营销手段
当前，医院还没有形成系统的营销理念，大部分公立医院认为作为公立医院不应该进行市场营销，有营销意识的许多医院的营销手段也只是广告轰炸、有偿新闻、价格战等，方法比较单一。近年来，人民群众对医疗卫生服务的需求趋向于多样化且理性化，一贯地采用单一的营销手段会导致人们不信任感和厌倦情绪。因此，为了顺应时代的发展，医院应该借鉴企业的多种营销手段形成立体、系统的方法组合，采用多样化的营销手段。
在进行宣传的同时，更要注重医疗技术水平的提高；面对患者、人性化的服务需求，医院应该开展患者回访、社区义诊、慢性病健康教育、患者沙龙等活动。通过参加些活动，使患者感受到医院提供的人性化服务，感受到医人员对他们的关心与尊重，时也在患者心目中树立了医院的形象，提高医院的知名度美誉度。
(三)实施品牌营销
“品牌”是西方营销学的一个词汇，它是产品及产品提供者与需求者之间互动关的反映，它既象征着产品的值、特点、形象和供应者的努力状况，同时又体现着消费的需求、利益、感情、个性价值观。品牌是财富的象征是竞争的利器、经济发展的宝，医院的品牌是给病人提优质服务，是无形的产品供病人选择。医院品牌是医院知名度、美誉度的反映，也社会对医疗质量和服务质量等方面的综合评价，是医院核心竞争力的体现。品牌是无形的，是通过组织平时的努力不断积累的。医院要想具备稳定的、可持续的发展，必须形成自己独特的品牌。树立医院品牌的方式有很多种，例如名品牌、专科品牌、人性化服务品牌等。而医院的品牌是通过医院提供高质量、高技术的疗服务，得到患者的肯定和信赖，从提高医院的患者满意度和知名度而形成的。目前，疗市场的竞争己逐步转向品牌的竞争。因此，必须坚持“患者为中心”，“以患者需求为导向”的理念，提高患者满意度，树立良好的医院形象，形成医院自身的品牌效应，是未来发展的必然趋势。
(四)建设良好的医院文化
一、服务营销及房地产营销的趋势
作为服务营销基石的“服务”概念，营销学者一般是从区别于有形的实物产品的角度来进行研究和界定的。非利普科特勒把服务定义为“一方提供给另一方的不可感知且不导致任何所有权转移的活动或利益”。而美国市场营销学会则将其定义为“主要为不可感知，却使欲望获得满足的活动，而这种活动并不需要与其他的产品或服务的出售联系在一起。生产服务时可能会或不会利用实物，而且即使需要借助某些实物协助生产服务，这些实物的所有权将不涉及转移的问题”。一般而言，与有形产品相比，无形性是服务最为显著的一个特征，它可以从三个不同的层次来理解。首先，服务的很多元素，无形无质。其次，顾客在购买服务之前，往往不能肯定他能得到什么样的服务。最后，顾客在接受服务后难以对服务的质量做出客观的评价。
中国房地产营销的发展经历的是一个从局部到全局、从单一到综合的这样一个过程。随着中国房地产开发环境的变化、市场竞争的加剧，以及房地产营销本身所存在的不足，房地产营销必将继续向前不断发展。其主要的发展趋势表现为服务营销的思想将逐步深入到房地产的营销过程中。一直以来，房地产业都属于第三产业，即服务业的范畴，房地产业具有一些显著的服务特征。随着服务营销理念在中国的广泛传播，服务营销中的相关思想和营销方法将被房地产业普遍接受。全程整合营销将是未来房地产营销的主流。将整合营销的理念运用到房地产开发的全过程营销中，这是未来房地产营销的主流。
二、基于服务营销的房地产营销组合模式构建
服务业的营销是服务营销研究的传统领域，服务营销的相关理论自然可以用来指导属于服务业的房地产营销。同时，房地产产品具有很多服务产品的特性，所以服务营销的很多理论可以应用到房地产营销的理论探讨和实践应用之中。基于以上观点，本文试图从服务营销的营销组合策略体系出发，来构建房地产的营销组合策略模式。在充分考虑到房地产产品的无形性及消费者感知对房地产营销的影响的情况下，从房地产开发的全程出发，以服务营销的理论为基本出发点，借鉴服务营销的7PS策略，笔者认为，房地产营销组合模式应该包括产品策略、价格策咯、渠道策略、沟通策略、人员策略、有形展示策略和过程策略。
1.产品策略。根据房地产整体产品概念，房地产产品包括了其所提供的空间、户型，小区的规划、景观、建筑风格、建筑质量、配套、公共部分装修，楼盘的区位、品牌、社区文化、物业管理服务和购买过程服务，楼盘的升值潜力和楼盘所在区域的规划等。因此，产品策略便是在项目开发之前，确定以上内容的框架。其工作内容包括了建筑策划、品牌构建、物业管理服务内容的确定等。
2.价格策略。房地产楼盘的定价必须科学地根据楼盘造价、利润、税金、地段、朝向、楼层、房地产市场利息率、物价指数和商品房的市场竞争状况、供求状况、市场反应周期曲线并结合楼盘的消化过程的规律性，进行价格战略性决策及过程控制。在房地产定价中，一是要控制好销售前期、中期、后期的销售比例和价格，二是要利用期房和现房的销售各自优势，控制好预售阶段，使现房能热销，以获取项目的最大效益。
3.沟通策略。在接受了多年房地产广告等促销方式而进行的教育后，消费者日益成熟老练，对楼盘综合素质的高下有着自己明确的评判标准，普通的广告说辞、概念设计已难以让他们动心。开发商们不能再局限于单方面的销售促进，而应该注重与消费者的有效沟通，彻底摒弃过去“教师爷式”的强加于人的促销行径，以积极的方式适应顾客情感，建立基于共同利益上的新型关系。房地产营销中的沟通策略包括传统的促销策略，如广告，销售促进和公共关系同时，顾客关系管理己成为刀几发商与顾客有效沟通最有成效的策略。
4.渠道策略。营销渠道是将产品山生产者转移给消费者的途径。在房地产营销中，主要有三种主要的营销渠道开发商直销、委托商销售和房地产经纪人销售。开发商可以根据自身的实力、房地产市场结构、楼盘素质等因素选择适当的渠道策略。
5.有形展示策略。所谓“有形展示”，是指服务市场营销管理的范畴中，一切可传达服务特色及优点的有形组成部分。由于房地产产品具有无形性特征，并且该特性对购房者产生了种种特殊影响，房地产开发商可以借鉴服务营销理论中的有形展示策略，充分展示房地产产品的质量及开发商的良好形象，从而规避房地产无形性带来的不利影响。房地产营销中的有形展示策略包括环境展示、人员展示、品牌载体以及信息沟通展示四大部分。
6.人员策略。在房地产营销中，营销人员对于顾客对楼盘质量的理解具有相当重要的作用。因此，房地产营销组合应该充分考虑“人”的因素。人员策略既包括了营销人员的构成、培训、管理、激励、仪表、态度管理等，又包括了顾客参与程度的管理、顾客参与行为的管理、顾客与顾客之间的联系等。
综上所述，论文认为基于有形产品营销理论建立起来的房地产营销组合模式，由于没有考虑到房地产产品的“服务”特征，不能有效地解决房地产营销实践所遇到的实际问题因此，论文从服务营销的理论出发，认为房地产营销的组合策略应该包括产品策略、价格策略、渠道策略、沟通策略、有形展示策略、人员策略和过程策略。该模式对房地产项目的实践指导作用，还需要更多的房地产项目来检验。是笔者以后将从事的研究和实践工作。
参考文献:
论文摘要:随着我国市场经济体制的不断完善，医疗市场竞争日趋激烈。树立正确的营销战略管理理念，越来越受到医疗机构的重视。本文分析了当前我国医疗机构进行市场营销的战略，探讨在市场营销中创建医疗机构竞争性优势，促进医疗机构可持续性发展。
医疗机构市场营销是以满足就医顾客生理、心理及精神等各方面的需求为出发点，科学规范地实施医疗机构的各种技术与管理活动，为就医顾客提供满意的医疗服务并保证医疗机构目标实现的过程。医疗机构的经营管理者只有及时转变思路，正视经营管理中存在的困难，采取有效的策略，才能在市场竞争中立于不败之地。医疗机构的市场营销观念是指医疗机构在组织、策划医疗机构营销活动时，所依据的指导思想和行为准则。
1、医疗市场和医疗服务产品的特殊性
市场营销是市场经济的必然产物，医疗市场又是一个特殊的市场，医疗产品服务的对象是人，服务产品质量是人的身体保健和身体康复质量。医疗服务产品和工厂产品不同，没有固定的生产模板和规定的产品合格质量及各种检验方法。因此，对医疗服务产品质量的评定，就没有一个固定的模式和衡量标准。医疗服务产品质量的标准会随着社会进步出现相应的变化，消费者对医院产品的要求也会随之提高。在市场经济条件下，正因为医疗市场和医疗服务产品的特殊性，市场营销的规律性决定了医疗机构市场营销的客观性和必然性。
我国医疗服务行业的格局、价格定位和经营管理理念均发生深刻的变化。医疗行业的格局，从单一的公有制变成了以公有制为主体多种所有制并存和竞争发展的局面。医疗的价值定位，打破了专科医院、综合医院一二三级医院分级管理模式，变成了非经营和营利性医院、公立医院或合资合作医院、民营医院及个体诊所的分类管理模式。医院的经营管理的理念，既要给患者提供价格比较低廉的优质服务，满足患者的要求;又要确保医院的生存和发展，保证医务人员应享受到的待遇。因此，在医院树立正确的营销战略观念是适应市场经济的当务之急。
2、影响医疗市场营销战略的因素
2.1外部环境因素随着我国加入世界贸易组织，国内医疗服务市场逐步开放，国外医疗机构陆续进人我国医疗市场，使我国原有的公立医院处于劣势，尤其是缺少特色的中小医院难免会受到冲击，在不同程度上影响了我国医疗机构的稳定。同时，我国医疗市场也正在积极转型，通过合资合作、改制转型、联合兼并等多种形式，逐步实现以公有制为主体、多种所有制与经营方式并存，公开竞争的格局。
2. 2自身内部实力分析医疗机构本身技术力量较强而营销能力较差，则可考虑运用低成本营销战略;相反，企业营销能力强而技术力量相对较弱，则可考虑运用差异化营销战略，以充分发挥其销售能力强的长处;其技术力量与营销能力都很强，则可以考虑在服务上采取低成本战略，而在销售上采取差异化营销战略。对于规模较小的医疗机构，如专科医院、乡镇、街道、卫生院等，由于其技术与营销能力都比较薄弱，所以应该选择专一化营销战略，以便集中自身优势瞄准某些特定人群，特定地区实行专科优势和特色服务。
2. 3服务种类医疗技术是医疗机构最根本最核心的，其它一切服务都是从医疗技术服务中延伸出来的，因此，没有突出的技术优势，医院的市场营销无从谈起。另外，医疗设施的数量及先进程度等，也均为定位该医院竞争实力的基本标准。目前我国医疗机构实行政府指导价，医疗机构在政府指导下制定实际销售价格。新医疗体制的建立、各类医疗机构的迅速发展，使得满足各类患者的需求成为医疗机构提高竞争力的必要条件。
患者选择医疗机构常以医疗服务质量的高低为准绳，广义的医疗机构质量理念不仅包括医疗质量，还包括医疗技术水平、服务质量、医疗安全、医疗成本等多方面的内容，注重的是患者的需求，提高患者的生存质量，重视患者的评价和满意度。因此，追求百分百质量的营销战略，既使医疗机构保持了良好的发展势头，又保证了优质的医疗质量，还让民众得到了实惠。目前，医疗机构的管理逐步进人以患者满意度、信任度和医院知名度、美誉度为中心的品牌经营时代，创建品牌已成为医疗机构生存发展的战略问题。医疗机构实行品牌营销战略，不是少数管理者的事，是一项系统工程，需要全体人员特别是各级领导的支持配合，在医疗服务、技术、质量及各项保障服务方面，树立自己的特色。努力创造自己的品牌，塑造良好的品牌形象，是医疗机构立于不败之地的关键。
医疗机构的中心工作是医疗服务，医疗服务是医疗和服务的有机融合，医疗服务不仅包括对患者疾病的诊断、治理、护理和康复等服务，还包括满足患者生理和心理需要的服务。我国的医疗机构原来基本上由政府开办，医疗机构往往站在自身的立场上而不是站在患者的立场上提供医疗服务，使医疗机构和患者的关系本末倒置。医疗体制改革后，面临医疗市场供过于求的形势，我国的医疗机构必须及时转变观念，为进行营销活动扫清思想障碍。
随着我国由计划经济向市场经济的转变，市场经济规律给图书馆带来了巨大的冲击。市场的形势发生了变化，能否满足用户需求，直接影响到图书馆的生存与发展。因此，图书馆必须转变服务观念，变被动服务为主动服务，导入市场原理，加强信息服务的市场营销，充分开发和利用图书馆信良.资源。信息服务市场营销是指:信息、服务机构通过调查、收集和分析用户的信息需求，利用其相对有限的资源创造出能满足用户需求的信息产品和服务，并通过有效的活动实现同用户的交换，同时实现机构自身的经济利益。其核心是以用户的需求为服务的出发点。
1图书馆信息营销的特点
图书馆信息产品与一般产品的营销有许多共同点，“以顾客为中心”贯穿营销活动的始终。但是，信息产品又是一种颇具特性的产品，因而图书馆在开展营销活动前应注意其以下特点:
1，1信息服务效益的滞后性
信息产品所发挥的效能并不都是及时的反映出来，这一点不像其他产品，如生活用品，家用电器等，顾客买回家后就可以使用，其作用可以迅速显现;而用户获取信息服务后，有时并不能立杆见影，而要把它作为一种服务形式的生产资料，投入到生产过程中，最终才能体现所用信息的使用价值。所以图书馆在制定营销计划时，就要把眼前利益和长期利益有机结合起来，特别是对一些长线项目，不要因为短期无效而放弃，而应确定长期战略计划，跟踪用户需求，适时提供服务。
1，2信息服务作用的差异性
信息服务的使用价值难以确定，将信息服务提供给不同的用户，可能会出现反差很大的使用结果，有的发挥了很大的作用，有的却毫无使用价值。因此，图书馆在开展信息营销活动时，就要兼顾最适用的信息产品，提供最有效的服务，并指导用户利用信息资源，随时解答和解决用户在使用过程中出现的问题，最大限度满足用户的需求。
2图书馆信息营销前的准备一用户调研
图书馆信息服务人员要想拥有市场首先要进行用户调研，了解用户的研究方向，文献需求，以及希望我们能提供什么样的服务。调查的方法可以有好几种，最常用、最基本的一种调查法是面谈调查法，优点是:通过面对面的交流，能谁确了解用户的研究方向。当然也可以采用电话询问调查法或者是通过在网络发调查表的形式广泛了解用户需求。
了解用户需求后可进行用户的细分，用户细分的结果必将产生许多子用户。每个用户的信息需求千差万别，不同类型的信息用户在信息上的表现是不一样的，因此，根据用户不同特征，有针对性的开展定向服务。
2,1根据信息用户类型进行细分
不同类型的信息用户在信息需求上的表现是不一样的，他们的需求在内容和形式上也不一样，如低年级学生、高年级学生、毕业生、研究生、老师、科研人员等。
2.2根据不同的信息需求细分
这是信息用户划分的直接依据，信息市场产生和发展的根本目的就是满足信息用户的需求。这些需求可分为外语、中文、管理、计算机、数理化等等。
3图书馆信息营销策略
3,1积极宣传推销，树立图书馆形象
有限的注意力在无限的信息量中就会产生巨大的商业价值。图书馆要搞好信息服务，就必须积极宣传和推销自己，不断扩大社会影响，变坐等用户上门的被动服务为面向市场的主动服务。行之有效的宣传以及良好的信誉对服务机构来说非常重要。我们图书馆在这一方面可采用:
3、1.1通过我们图书馆网站的主页来做宣传，并把它作为我们机房每台机的首页
主页的内容包括:图书馆概况、读者指南、公共检索、电子资源、信息服务、馆长信箱等。用户通过点击就可以清楚地了解图书馆的服务项目，如有什么疑问，可以通过网络与信息、人员取得联系，信息人员会立即作出答复。
3.1.2可在通向图书馆的交通要道上，设立“图书馆专栏”，用于宣传阅书馆文献信息
该专栏处在耀眼位置，既能提高“收看”效果，又对图书馆工作有重要影响。更为重要的是，图书馆专栏有利干营造大学学术氛围，这一点其它专栏无法比拟。宣传的内容可以有新书通报、期刊介绍、论文选登、数据库介绍等等。不拘泥于固定格式，以“实用”为第一要旨;每月2一3期，常换常新，力争吸引更多读者的注意。宣传内容的选择原则:
以新书通报为主，每一批图书投人流通的当日即张贴新书通报;
期刊介绍，只在每年3~5月份对当年期刊进行介绍，一般是有计划按专业分几次公布;
论文选登，选择与我院专业有关的论文以“题录’形式予以公布。
介绍每年新增加数据库内容及使用说明。
3,2培训信息服务对象.变潜在需求为当前需求
在现今网络环境下，用户更多的是自己查询信良、，因为，信息服务人员对用户信息需要的理解往往不能很完全，而用户熟悉自己的专业，更能辨别信息资源的情报价值。即使由信息服务人员代检，用户配合的越好，与信良.服务人员的共同语言越多，查全率和查准率就越高。这就需要用户能熟练掌握检索的方法，具备相应的信息意识和信息能力。因此，我们图书馆要加强用户培训，定期对用户进行指导，帮助用户掌握网络环境下的检索、获取.利用有用信良.的能力，提高其信良、意识和信息技能以及对信息服务的认识，使更多的潜在需求向当前需求转换。
3.3构建特色数据库，吸引用户
图书馆可以根据自身的馆藏特色及技术力量，建立各具特色的数据库。我们的图书馆有中外文电子数据库12个:中国期刊全文数据库、万方数据库、中国数字图书馆、超星数字图书馆、人大复印资料、重庆维普数据库、SpringerLink、视频库、国道数据、书生之家、新华社高等教育数据库、中宏数据库、馆藏光盘数据库等，方便老师和同学们的检索查询，吸引更多用户。
3.4拓展服务领域，寻找新用户
随着市场经济的发展，信息、正日益渗透到企业的全部经济活动中。企业对信息的强烈渴望，为高校图书馆开展信息服务提供了广阔的发展空间，因此，高校图书馆在为本校教学和科研服务的同时，应拓展服务领域，有目的有计划的为社会提供有效的服务。当然，现阶段我馆主要任务是为本院教学科研服务，但这也不乏成为我们图书馆将来开拓的一个领域，
3.5开展整体留住用户
用户在接受信息、服务的过程中，一般不仅直接接触服务人员，而且参于了服务的整个过程。因此，开展信息服务一定要从整体出发，不能忽视任何一个有可能与用户发生直接联系的部分，也就是说要为用户提供一揽子服务，并以其中某项服务作为“核心服务”，围绕这个“核心服务”，开展一系列辅的“”。比如，为用户提供了其所需要的信息资料后，可以给用户提供打印、复印等服务;为用户提供资料出处后，还可帮忙用户找资料，本馆没有兄弟院校有的馆藏，可以帮助与兄弟馆联系进行馆际互借。
3.6信息深加工，吸引更多用户
多数情况下，图书馆对一些非正式的或零散资料的收集、整理、利用不足，因而使学生对某些需求得不到满足;文献信息的加工周期长，导致信息的时效性差;由于文献深加工不足，造成信息服务的针对性较差。因此，图书馆必须注重文献信息的深层次开发，注意文献信息的加工效率，使信息交流的渠道通畅，以方便、快捷、深层次的服务吸引用户。(比如，我们要查询闽台关系方面的资料，而在图书馆中的资料大多是零散的，进行这方面研究产生诸多不便;可在福建师大的图书馆中就有这方面的资料收集，我们可以向他们学习，对零散的资料进行收集加工。)
4信息服务营销中应注意的几点问题
4.1制定合理的价格体系，更好地服务用户
信息产品和信息服务商品化、市场化最终是通过它的价格来体现的，价格是市场的睛雨表，是效益的决定因素，如何制定合理的信息产品和信息服务价格体系，是图书馆经营策略的核心。现阶段高校图书馆的主要服务对象又是教学和科研人员，他们的信息消费能力有限。而且，现阶段，首先要培养用户对信息产品的兴趣和需求，以创品牌、树形象为目标。因此，在信息产品的销售上，以无偿服务或只收取工本费为宜，以此来鼓励用户的需求，赢得市场。等到服务有了市场后，可以根据市场重新调整价格。
4.2信息服务人员的紊质问题
能否吸引用户，服务是关键。什么样的人员就有什么样的服务。因此，要加强信息服务人员综合素质的培养，使信息服务人员不仅要熟悉图情方面的知识，要掌握计算机技术和网络技术，同时还必须有较高的外语水平，宽阔的知识面。只有信息人员的素质提高了，才能提供优质服务。
一、绪论
近二十年来，中国零售业的面貌发生了翻天覆地的变化。目前，国内零售企业的规模扩张就是一种外延式扩张，策略是先跃进再后补，规模效益没有充分体现，导致大部分零售业净利润率远远低于家乐福、沃尔玛等国际巨头。过高的运营成本归因于两个方面，外部是因为我国的物流费用偏高； 内部因素则缘于销售成本和管理成本偏高，国内这方面的成本平均达30%，而沃尔玛则为16%。另外，我国零售业虽已出现了市场定位多元化现象，但是有些企业误认为商场越大越好，豪华就等于现代化，步入了企业发展的误区。
因此，本研究以光顾大型超市的顾客为例进行了调查，把握消费者对特定品牌店铺满意且对重复购买和口碑传播效果有影响的服务市场营销组合要素，试图探索能提高品牌爱好度的方案。
二、理论背景及研究假设设定
1.广告支出费
Milgrom & Roberts(1996) 、Moorthy & Zhao(2000) 、Kirmani(1990)的研究发现广告及广告支出费用对感知质量及顾客感知有重要的影响作用。Kirmani(1990)的研究发现广告费用越高品牌质量越高，最近Yoo et al.(2000) 的研究主张广告在提高品牌认知度上起很大的作用。据此可做以下假设：
假设1-1 广告支出费对感知质量有正（+）的影响。
假设1-2 广告支出费对品牌认知有正（+）的影响。
2.店铺（大型超市）利用可能性
Aaker(1991) 的研究发现流通网对品牌认知有影响，也就是说品牌利用可能性对顾客的认知评价有影响，即对品牌的感知质量就高。Smith & Park(1992) 的研究发现流通网对品牌认知度及品牌形象有影响，流通网增加品牌认知度也会增加。据此可做以下假设：
假设2-1 品牌利用可能性对感知质量有正（+）的影响。
假设2-2 品牌利用可能性对品牌认知有正（+）的影响。
3.店铺形象
Yoo et al.(2000)主张顾客的认知评价提高,说明店铺形象就好，这反映了商店的整体质量很好。汪旭晖（2007）主张店铺形象对自有品牌感知质量和感知情感都存在影响。
Porte & Claycomb(1997) 和Dodds et al.(1991) 主张有效的店铺形象管理对特定商店的品牌认知度有肯定的影响。
Westbrook(1981) 和Higie, Lawrence & Linda(1987) 的研究发现零售店的店铺形象对顾客满意有正的影响。汪旭晖、徐建（2010）发现跨国零售企业店铺形象对顾客忠诚的影响作用主要通过顾客满意和顾客信任作为中介影响。综合以上研究可做以下假设：
假设3-1 店铺形象对感知质量有正（+）的影响。
假设3-2 店铺形象对品牌认知有正（+）的影响。
假设3-3 店铺形象对顾客满意有正（+）的影响。
4. 顾客导向性
Daniel & Darby(1997) 和Williams(1998) 表明顾客导向对感知质量有肯定影响。Zhou et al.(2005) 表明中国的很多企业期待通过顾客导向的强化来提高消费者的感知质量。
Narver & Slater(1990) 主张占竞争优势的顾客导向对企业的收益性起决定性的影响， Keller(1992) 主张具有较高顾客导向的服务业提供者更能增加顾客的满意度。据此可得到以下假设：
假设4-1 顾客导向对感知质量有正（+）的影响。
假设4-2 顾客导向对顾客满意有正（+）的影响。
5. 物理环境
Brady & Croin(2001) 主张在零售服务产业内物理环境的重要性被作为服务质量的要素之一来认识。 Wakefield & Blodgett(1996) 认为服务的物理环境不仅对服务质量的感知而且对服务满意也有肯定的影响。 霍俊杰（2008）指出零售环境要素影响顾客对商品和服务的认知评价。
Bitner(1992)和 Wakefield & Blodgett(1996)的研究结果都显示服务的物理环境不仅对服务质量的感知而且对服务满意有肯定的影响。据此可得到以下假设：
假设5-1 物理环境对感知质量有正（+）的影响。
假设5-2 物理环境对顾客满意有正（+）的影响。
6. 感知服务质量、顾客满意、品牌认知、品牌爱好度
感知服务质量：Zeithamal(1988) 主张消费者质量感知是和产品自身的物理属性及产品质量本身没有关联的，而是依据外在属性受影响。Yang & Perterson(2004) 主张感知质量应定义为对特定店铺品牌的认知评价。
顾客满意：Howard & Sheth(1969) 对顾客满意的定义是根据购买状况，对于自身所牺牲而得到的价值是否适当的购买者的心理状态。 Fornell et al.(1996) 表明顾客满意的程度越高，重复购买和口头传播的效果就越好，顾客爱好度也会越高。Reichheld & Sasser(1990) 和Anderson et al.,(1994) 主张顾客满意是服务方面重要成果的结果变数，也是与顾客爱好度有关联的变量。
品牌认知：Aaker(1991)和Keller(1993) 主张品牌认知度作为反映单纯信息的记忆程度的要素，被称为对于品牌属性的消费者的推理或评价阶段的品牌知识。 Keller(1993)认为品牌认知度起了连接品牌形象的作用。Gladden & Funk(2002) 认为品牌联想能使消费者联想到独特的形象，所以作为重要的要因在起作用。
品牌爱好度：Aaker(1991)和Oliver(1999) 表明品牌爱好度可使消费者产生重复购买的倾向，因此能产生喜爱特定品牌的倾向。
对品牌爱好度的研究可分为两种情况，一种是作为行动论的概念，把重复购买频度或同一品牌选择的比重（Tellis,1988）、对于同一品牌长期的选择机率（Dekimpe et al.,1997）或者品牌转换行为（Raju et al.,1990）等用于爱好度的测量。因为有对行动论概念的爱好度说明力不够充足的指责，最近心理学概念的态度论爱好度概念被得到重视， Oliver（1999）主张态度论爱好度接近法中，爱好度包含着认知（cognitive）、情感（affective）、意图（conative）等要素。
Ragunathan & Irwin(2001) 主张作为品牌和顾客间关系的满意度越高对于品牌的爱好度就越高。 Aasael(2004) 认为消费者在店铺内决定品牌，所以大多数的产品购买意向和购买是同时发生的。依据此脉络可把品牌爱好度和店铺的品牌爱好度看作是同一概念。因此可得到以下假设：
假设6-1 感知质量对顾客满意有正（+）的影响。
假设6-2 感知质量对品牌认知有正（+）的影响。
假设6-3 感知质量对品牌爱好度有正（+）的影响。
假设7-1 品牌认知对顾客满意有正（+）的影响。
假设7-2 品牌认知对爱好度有正（+）的影响。
假设8-1 顾客满意对品牌爱好度有正（+）的影响。
品牌爱好度根据市场营销组合的效果会有所变动。根据以往研究，这五种市场营销组合的重要性尤其在亚细亚的大型超市被认为更重要（Ha & John,2009）。
三、 研究方法
1. 样本的人口统计特征
本研究是以光顾位于山东省济南、青岛、潍坊市的大型超市的各个阶层的一般人为对象进行了300份的问卷调查。删除无诚意回答的18份，共282份的调查问卷用于最终分析， 并使用了SPSS16.0和 AMOS5.0统计软件。
2. 样本设计
通过探索性因子分析验证了测量项目的适合性，各研究单位按照斜交旋转（oblique rotation）方式的主成分分析法（principle component analysis）进行了因子分析，评价标准是因子说明力在1.0以上，共同度（Communality）在0.5以上，因子负荷值（factor loading）在0.3以上(Bagozzi & Yi,1988;Challaglla & Shervani,1996)。因此删除了不满足标准的广告支出费问卷项一个(“跟竞争者相比费用较高”的因子负荷值为0.174)和品牌认知问卷项两个（“品牌标志”的共同度为0.460；“品牌的难易度”的因子负荷值为-0.199）。探索性因子的分析结果显示，剩余问卷项的Cronbach 值在0.717-0.859之间，显示出内在一贯性较高，因此构成本研究模型的因子的信度都较高 （Van de Ven,1979) 。
3. 研究模型的测量项目
为便于实证分析，对本研究的主要变数作了操作性定义（见表），并据此设计了问卷，所有的问卷项目以前人研究所使用过的测量项目为基础，并为符合大型超市做了修改，使用了李克特（Likert）5点量表。
表 操作性定义及测量问卷项目
四、研究结果
1. 确定因子分析和研究模型的适合性
（1）确定因子分析
结构模型因子分析（confirmatory factor analysis: CFA）的结果均满足于评价标准，概念间的相关关系在.353-.797之间。
（2）研究模型的适合性
本研究使用了AMOS 5.0统计软件，进行了模型恰当指数分析、路径系数分析。特别是为验证假设的路径分析的变量值，考虑到了外生变量、内生变量，以及剩余变量等。
整体结构模型的验证结果显示x2=32.520, GFI（Goodness-of-Fit Index: 0.9以上适合）=0.976, AGFI(Adjusted Goodness-of Fit Index: 0.9以上适合)=0.866, RMSR（Root Mean Square Residual: 0.05以下适合）=0.016, NFI(Normed Fit Indes: 0.9以上适合）=0.982, NNFI(Non-Normed Fit Index: 0.9以上适合)=0.939,df=8,p=0.000，因此表明研究模型是适合的。
2. 假设的验证结果
结构方程模型分析的结果如图所示（前面的数字是路径系数， （）的数字是t值；所有的t值在p
图 研究模型的分析结果
路径系数分析的结果显示，十七个假设中有三个被否决。广告支出费越高感知质量就越高的假设1-1被否决（p=0.108），物理环境越好顾客满意度就越高的假设5-2被否决（p=0.976），感知质量越高品牌爱好度就越高的假设6-3被否决（p=0.130）。
直接效果和间接效果的结果显示，服务市场营销组合要素以顾客满意的感知质量和品牌认知作为媒介的间接效果而使总效果在增大。
五、结论及战略性启发
依据假设验证的结果可得出以下启示：
第一，我国大型超市的服务市场营销组合要素以感知质量为媒介，直接和间接地对顾客满意有影响，其中认识到店铺形象和顾客导向是非常重要的影响要素，因此，我国大型超市有必要树立店铺形象和顾客导向的市场营销战略。
第二，我国大型超市的使用者通过感知质量对品牌认知有影响，感知质量对顾客满意有影响，因为这些对品牌爱好度有影响，所以有必要探索通过所希望的服务市场营销组合战略的顾客满意和品牌认知等的提高方案。品牌认知对顾客满意有影响，顾客满意对品牌爱好度有直接的影响，所以，有必要树立能对通过服务市场营销组合战略的品牌认知和顾客满意有影响的战略。
参考文献:
[1] 周晓杰．河北职业技术学院学报，2005年第5卷第3期，P87
一、我国电力市场营销现状
在电力市场供需状况发生明显变化之后，现行的电力体制暴露出一些不适应社会义市场经济体制要求的弊端。垄断经营管理的体制性缺陷日益明显，省际之间市场壁垒阻碍了跨省电力市场的形成和电力资源提高国民经济整体竞争能力。
（一）市场营销管理意识淡薄
我们必须高度认识电力营销是电力企业的核心业务，电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求，电力产品销售困难、供电服务质量差、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的增加，这些都制约着电力销售，使得电力企业在市场竞争中处于劣势，形成了电能需求量大但供应不足和电力企业销售困难同时并存的矛盾性电力市场。因此必须完成从生产管理为主到市场营销管理为主的转变，转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。
（二）营销管理机制与信息化不相适应
信息化的主要特点是方便、快捷、高效，其基本要求是信息处理标准化、统一化。而目前用电业务流程都是在传统用电营销体制下制定的，程序复杂，环节太多，与当前电力营销信息化建设要求不相适应。加之基础管理工作薄弱，现有用电客户的一些营业档案和基础资料不全，直接导致一些业务传票无法正常传递，有关信息也无法得到共享。
（三）服务质量要求
市场经济的核心是客户至上，对电力企业来讲，为客户服务是电力企业员工的宗旨，要树立优质的服务是一种长期投资的思想，以优质满意的服务赢得市场竞争优势。《电力法》颁布实施后，用户对供用电双方的权力义务认识越来越清楚，加之电力市场的供需矛盾的转变，用户要求供电企业提供更多的优质的服务，同时对供电企业不规范的现象投诉增加，要求供电企业必须依法经营，规范优质服务，促进营销。
（四）高素质营销人员缺乏
在电力营销管理上，整体队伍的素质较低。未来的供电企业在服务市场上赢得并捍卫自己的一席之地，意味着在多层面上与他人竞争。而电力营销人员不能完全正确的认识自己企业的生存状态和市场变化，将会给企业顾客群造成一定的损失。因此，必须把不断提高优质服务水平作为促进电力的市场营销的自觉行为，体现在整个生产经营的全过程和各个环节，使每一个电力营销人员都为企业的社会形象负责，真正树立全员营销的观点。
（五）电力营销管理信息系统存在风险与不足
目前电力营销信息管理系统存在很大的安全风险：一是技术风险，由于电力营销信息管理系统设计上有一定缺陷，造成系统不稳定或不安全漏洞较多，如非法用户或电脑黑客可轻易地入侵系统、电费统计有时会出现重复或遗漏等；二是误操作风险，误操作风险主要指系统维护和操作人员无意识的误操作带来的风险，如电价标准修改时因出错而造成的电费误算；三是违规操作风险，违规操作风险主要指个别系统维护和操作人员可能利用工作之便，采用隐蔽的技术手段，蓄意对某些重要数据进行更改而造成的风险。
二、我国电力市场营销策略
在市场经济导向下，供电企业应当改变过去建立在卖方市场基础上的旧的供电管理模式，建立一个能适应市场需求，充满市场活力的市场营销体系和机制。把电力营销定位为供电企业的核心业务，电力的生产经营活动须服从和服务于电力营销的需要。
（一）优质环保产品策略
电能质量是电力营销的基础保证。清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持和能源用户的重视，以此为契机作为能源市场的切入口在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。同时，为了提高电力产品的质量，可通过电网结构，提高供电可靠性，改善电能质量，满足客户对供电质量、供电可靠性不断提高的要求，为电力用户提供优质环保的电力产品。
（二）弹性灵活的价格策略
在市场经济条件下，电力消费者与供电部门是一种平等的互惠互利的关系，给客户优质和满意的服务是电力市场的要求，也是企业自身发展的内在需要。在国家电力体制彻底改革，电价形成机制完全理顺后，供电企业经营管理水平不断提高，而价格作为企业市场营销组合中的最活跃因素，是电力市场营销中的核心问题，但是电力商品的特殊性决定了电价是属于国家管制价格，供电企业不具备电价制定自主权。积极推行新的电价政策，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中考虑充分考虑各类费用因素，建立灵活弹性的电价体系，对不同类型的电力用户采取差别定价，争取最大的市场份额。
（三）长短结合的渠道策略
根据我国实际情况，电力市场除采取发电公司——输电公司——配电公司——用户的长渠道销售外，在一定条件下还可采取分销短渠道，即发电公司通过签订合同直接向大用户批发销售电量，同时要求输电公司提供传输通道的有偿服务，各发电公司均有机会使用传输通道。这样有利于提高效率，降低电价，刺激大用户电力消费，促进电力工业整体经济效益的提高。
（四）丰富多样的促销策略
促销的手段以人员推销和公共关系促销为主，以广告促销为辅，采取立体的、多方位促销方式，加强与电力用户之间的双向信息沟通，向用户传播电能、电力服务及电力观念等方面的信息，建立和完善各种社会关系，增强用户对电力企业的好感和信任，在促进电力企业销售的同时，塑造电力公司的良好形象。
（五）优质的营销服务策略
在电力技术进步的条件下，电力产品的质量差异将逐步缩小，以至不复存在，而电力企业为顾客服务的差异性却是永恒存在的。客户以服务的优劣来选择供电企业，将是历史发展的必然。优质服务是供电企业营销中的重要部分，建立起以市场需求为导向，以客户满意为目的的新型用电服务体系，积极开展电力需求管理与服务，把不断提升优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行动，要向客户提供高效益的、不间断的、十分便捷的服务，开辟绿色通道来开拓市场，就需要我们不断创新和拓展为客户服务的功能，简化业务流程，对新客户主动、超前进行服务，改变营销方式，要树立"以客户为中心，用户是上帝"的观念。
（六）定期的员工培训策略
以市场为导向，以客户需求为中心的现代市场营销，已不再局限于产品的流通领域，与企业经营的整体活动密切相关，电力营销不仅仅局限于销售环节，需要每个岗位、每位员工的共同参与。电力企业必须重视员工的素质教育，定时地对职工进行岗位培训，使职工在思想认识上更加以客户和市场为重点，为客户提供更优质的服务。
总之，电力企业目前面临着新的形势，机遇与挑战并存。要想营造出一个充满活力的、不断发展壮大的电力市场，我们只有认清形势，转变观念，强化市场营销管理，充分发挥职工群众的积极性和创造力，才能带动和刺激电力消费的增长，取得较好的经济效益和社会效益。
参考文献
本论文为“安徽理工大学大学生创新创业训练计划支持项目”支持项目
随着我国的改革开放特别是加入WTO以来，经济一直保持高速发展。在经济全球化的时代背景下，我国与外国的经济交往也越来越多。应运而生的就是各种翻译公司如同雨后春笋般出现在当今市场上。但是目前现存的翻译公司还远远不能满足其市场需求，再加上翻译实际上也属于现有的众多信息产业的一支，其发展的空间是不可小觑的。所以现在越来越多的人都已经认识到翻译作为一种服务商品，其利润空间极大。但是现在翻译公司虽多，其营销情况却一直不尽如人意。相对于大城市来说，内地中等城市翻译公司的在这方面更是有待改善。
1 翻译公司市场营销存在的问题
内地中等城市对于翻译的市场需求没有大城市好，其翻译公司在规模上也相对较小，翻译这项特殊的服务产业也使得大多人无法合理的经营自己的企业。在这种市场背景下，各公司都在思考着可以使自己业务迅速扩大的方法。但是我们发现，各翻译公司在市场营销方面有许多问题还有待解决。
1.1 目标市场定位不准确导致通路不畅
目前内地中等城市翻译公司规模相对较小，不管什么样的企业，都有自己的目标。但是有些公司却好高骛远，盲目追求大客户，却忽视了小客户。还有一些企业奉行“来者都是客”的原则，没有认真考虑客户的要求就盲目接单子，忽略了企业自身的能力范围。这些都是不可取的。目标市场定位不准确以至于失去了很多商机。
1.2 没有清晰的营销意识
这已经成为制约大多数翻译公司发展的一个突出问题。可以这么说，一个企业如果营销意识不强，那么该企业就没有生存的价值。公司的管理人员没有清晰的营销意识，在公司的整体战略部署上不重视营销，在营销宣传上面经费分配远远不够，这些都是现在大多数翻译公司所面临的问题。
1.3 缺乏科学的营销管理体系
在我国，特别是内地中等城市，人们对翻译公司的作用还不是很了解，这就需要翻译公司主动将自己推销出去。然而大多数翻译公司都没有科学的营销管理体系，这显然已经成为公司发展的瓶颈。长期以来，企业营销的一个重要理念就是利用各种手段与方法，在激烈的竞争中击败对手，取得利润。然而，我国的翻译公司在管理与经营客户资源方面，显然还存在着很大的缺陷，这其中不可忽视的一个重要原因就是缺乏科学的营销管理体系，缺乏一支良好的营销人才队伍。
2 解决翻译公司市场营销问题的对策
翻译公司在市场营销方面出现的这些问题会极大地限制其在市场上的发展。因此需要制定相应的对策来解决这些问题，为翻译公司的发展铺平道路。
2.1 准确定位目标市场
翻译公司可以从多种角度来进行市场定位，以形成属于自己的竞争优势。不过首先要做的就是对目标市场进行分析，了解当前的客户需求，通过一些调研手段获取有用的信息。这样来确认本企业所拥有的潜在优势。然后再选择自己企业的竞争优势，在这一方面要保持理性，不要盲目地认为大客户是自己最好的选择。翻译公司在自己的发展初期，应该从小业务做起，在跑业务之前要先建立好本公司的人才库，保证自己的服务质量，毕竟质量是翻译企业的立足之本，这样才能赢得客户的信任，形成属于自己公司的“知名度”和“美誉度”，争取“一炮打响”，然后才能一步步发展起来。除此之外，我们都知道翻译的类型有许多，主要服务类型有：专业笔译，专业口译，影音配译，翻译审校，排版印刷。各公司也应该明确自己独特的竞争优势，并将其凸显出来，为自己的企业赢得市场。
2.2 树立市场营销理念
翻译公司应该认识到尽快树立营销理念的必要性，因为这是企业生存和发展的根本。现代市场经济转变成为了买方市场经济，翻译公司经营者与管理层必须及时得觉察到到市场环境的转变，并对此作出相应的变化。公司管理者不管在制定长远的公司发展战略或是短期的发展计划，都要对市场营销活动进行全面的部署和安排，将自己的企业推出去。还要充分重视企业的营销活动，要加大市场营销活动资金的投入以及大力提高营销费用支出的比例。
2.3 建立科学的营销管理体系
实践证明，企业缺乏科学的营销管理体系与理性的营销战略指导，是很难在市场中发展壮大起来的。翻译公司要在竞争激烈的市场中找到自己的安身之地，就一定要培养自己企业的营销文化，建立科学的营销管理体系。其中较为重要的是塑造优秀的营销组织团队，拥有一支强有力的，专业化的营销组织团队对企业可以说是如虎添翼。其次，要进一步改进、完善翻译公司内部组织结构的设置。各翻译公司在进行部门设置的时候，可以以职能型的组织结构为依据。另外，要选择合适的营销战略。目前许多翻译公司都盲目地采用低价促销的方法来开展业务，但是其实这在一定程度上是不可取的，因为这在翻译行业里面可能会形成恶性竞争，而且还会让顾客对翻译的质量产生担忧。最后，翻译公司一定要重视开展关系营销。市场竞争的实质就是争夺客户资源，这在翻译产业更是尤为重要，翻译公司首先要保证自己的服务质量，维持顾客的满意度。并且要记录保存好各个客户的习惯和信息，根据市场的变化即使保持好已有客户的良好关系，还要及时了解客户的新需求，以在市场营销中与客户建立长期稳定的相互依存的营销关系，达到彼此协调发展的目的。在此基础上积极开展新的渠道为自己的企业赢得新的客户。
目前中国的翻译服务市场有巨大的经营空间与发展潜力，当然我们也已经意识到，在国内各城市翻译行业高速发展的同时，各企业内部也存在着许多需要改善的地方。内地中等城市翻译公司要想发展壮大起来也还有很长一段路要走，各公司应该在保证服务质量的基础上认识到自己在营销方面出现的问题，采取相应的解决方案来扩大自己的翻译阵地。
参考文献
[1]王太亮.新时期翻译行业面临的挑战一一浅论翻译行业中存在的问题[j].2009，8（4）：178—179
